Menulis pesan persuasive

A.MENGGUNAKAN TIGA-LANGKAH PENULISAN PROSES

UNTUK PESAN PERSUASIF

Profesional seperti
pembukaan

CEO

ClubMom

Michael

Sanchez

(diprofilkan

dalam

bab

Komunikasi Close-Up) menyadari bahwa bisnis yang sukses mengandalkan pesan

persuasif dalam
baik komunikasi internal dan eksternal. Apakah Anda sedang meyakinkan atasan
Anda untuk membuka
kantor baru di Eropa atau pelanggan potensial mendorong untuk mencoba produk
Anda, Anda akan menggunakan
banyak teknik yang sama persuasi-upaya untuk mengubah sikap audiens,
keyakinan, atau actions.2 teknik persuasif adalah landasan pemasaran dan
penjualan, tetapi
bahkan jika Anda tidak pernah bekerja di bidang-bidang Anda masih perlu
keterampilan persuasi yang baik untuk maju dalam
karir Anda. Profesional yang sukses juga memahami bahwa persuasi bukan tentang
tipuan
atau mendapatkan orang untuk membuat pilihan yang tidak dalam kepentingan
terbaik mereka; bukan, itu memungkinkan Anda
penonton tahu mereka punya pilihan dan membantu mereka memilih untuk setuju
dengan you.3 Sebagai
dengan setiap jenis pesan bisnis, proses penulisan tiga langkah meningkatkan
persuasif
pesan.
Langkah 1: Rencana Pesan Anda
Dalam lingkungan bisnis informasi-jenuh saat ini, memiliki ide bagus atau produk
hebat
tidak lagi cukup. Setiap hari, tak terhitung ide yang baik pergi tanpa diketahui dan
baik produk
pergi tidak terjual hanya karena pesan dimaksudkan untuk mempromosikan mereka
tidak cukup menarik

untuk naik di atas kebisingan kompetitif. Bahkan jika penonton setuju bahwa ide
Anda atau produk yang menarik,
mereka biasanya memiliki pilihan lain yang perlu dipertimbangkan juga, sehingga
Anda akan perlu untuk meyakinkan mereka bahwa
pilihan Anda adalah yang terbaik dari semua alternatif yang menarik. Membuat
pesan persuasif sukses
di situasi ini menantang menuntut perhatian semua empat tugas pada langkah
perencanaan,
dimulai dengan analisis mendalam dari tujuan Anda dan audiens Anda.
Menganalisis Situasi Anda
Tujuan Anda mungkin tampak jelas-untuk membujuk orang untuk mengunjungi situs
Anda atau membeli Anda
snowboards-tapi pesan persuasif dapat menderita tiga kesalahan umum yang
terkait dengan
tujuan. Kesalahan pertama gagal untuk memperjelas tujuan Anda sebelum Anda
melanjutkan dengan perencanaan.
Katakanlah Anda ingin membujuk anggota manajemen puncak untuk mendukung
tertentu
proyek Penelitian. Tapi apa "dukungan" berarti? Apakah Anda ingin mereka untuk
menepuk Anda di belakang
dan berharap Anda baik? Atau apakah Anda ingin mereka untuk menarik lima
peneliti dari proyek lain dan menetapkan
mereka untuk proyek Anda? Memiliki tujuan tertentu sangat penting untuk persuasi
yang efektif.
Kesalahan kedua adalah gagal jelas mengungkapkan tujuan Anda untuk audiens
Anda. Kamu boleh
merasa tidak nyaman dengan ide meminta orang lain untuk memberikan waktu,
uang, promosi, atau
pertimbangan lain. Namun, jika Anda tidak meminta atau jika Anda tidak jelas
tentang apa yang Anda inginkan,
Anda tidak akan pernah mendapatkan respon positif.

Langkah 2: Tulis Pesan Anda

Sifat umumnya tak diundang dan kadang-kadang bahkan tidak diinginkan dari
pesan persuasif
berarti "Anda" sikap adalah lebih penting daripada sebelumnya. Kebanyakan orang
bahkan tidak akan memperhatikan pesan Anda, apalagi menanggapi itu, jika tidak
tentang mereka. Anda dapat mendorong lebih diterima

penerimaan oleh (1) menggunakan bahasa yang positif dan sopan, (2) memahami
dan menghormati
perbedaan budaya, (3) yang peka terhadap budaya organisasi, dan (4) mengambil
langkah-langkah untuk membangun
kredibilitas Anda.
Bahasa yang positif biasanya terjadi secara alami dengan pesan persuasif, karena
kau
mempromosikan ide atau produk yang Anda percaya. Namun, bahasa yang sopan
tidak seperti otomatis sebagai
Anda mungkin berpikir. Beberapa penulis sengaja menghina pembaca mereka
dengan menyiratkan bahwa mereka telah
telah membuat pilihan yang buruk di masa lalu atau butuh wawasan yang tajam
penulis untuk membuat yang baik
pilihan dalam situasi saat ini.
Mendemonstrasikan pemahaman dan penghormatan terhadap perbedaan budaya
sangat penting untuk
bujukan. Sebagai contoh, sebuah, teknik menjual keras agresif cenderung
memusuhi Perancis
hadirin. Di Jerman, di mana orang cenderung untuk fokus pada hal-hal teknis,
pastikan Anda memberikan
bukti pendukung yang kuat untuk semua pesan. Di Swedia, penonton cenderung
berfokus pada teori
pertanyaan dan implikasi strategis, sedangkan penonton AS biasanya khawatir
dengan matters.6 lebih praktis
Sama seperti budaya dalam berbagai kelompok sosial mempengaruhi keberhasilan
pesan persuasif,
demikian juga budaya dalam berbagai organisasi. Seiring waktu, setiap perusahaan
mengembangkan
budaya internal tertentu yang menetapkan berbagai harapan mengenai komunikasi.
Misalnya, beberapa organisasi menangani perselisihan dan konflik dalam tidak
langsung,
belakang layar cara, sedangkan yang lain menerima dan bahkan mendorong diskusi
terbuka dan
berbagi dari sudut pandang yang berbeda. Demikian pula, tingkat formalitas
bervariasi. Ketika kamu
menerima dan mengikuti tradisi ini, bahkan jika mereka tidak mencerminkan
preferensi pribadi Anda, Anda

menunjukkan penonton Anda bahwa Anda memahami mereka dan menghormati

nilai-nilai mereka.
Akhirnya, ketika mencoba untuk membujuk penonton skeptis atau bermusuhan,
Anda harus meyakinkan orang
bahwa Anda tahu apa yang Anda bicarakan dan bahwa Anda tidak mencoba untuk
menyesatkan mereka.
Tanpa kredibilitas ini, upaya Anda untuk membujuk akan tampak tidak efektif di
terbaik dan manipulatif
paling buruk. Selain itu, menyadari bahwa menurut penelitian terbaru, sebagian
besar manajer melebih-lebihkan
credibility.7 mereka sendiri Membangun kredibilitas Anda dalam pesan persuasif
mengambil
waktu. Bab 5 daftar karakteristik penting untuk membangun dan memelihara
kredibilitas Anda,
termasuk kejujuran, objektivitas, kesadaran kebutuhan penonton, pengetahuan dan
keahlian, dukungan,
kinerja, dan gaya komunikasi. Untuk membangun kredibilitas di persuasif
pesan, cobalah untuk melampaui karakteristik ini dengan:
Menggunakan bahasa yang sederhana. Dalam situasi yang paling persuasif,
audiens Anda akan berhati-hati,
menonton untuk klaim fantastis, deskripsi tertahankan, dan manipulasi emosional.
Mendukung pesan Anda dengan fakta-fakta. Dukungan-dokumen spesifik dan
relevan, statistik,
hasil penelitian, dan testimonial-bisa semua memberikan bukti objektif untuk apa
Anda harus mengatakan.
Mengidentifikasi sumber Anda. Memberitahu audiens Anda di mana Anda berasal
dari informasi
dan yang setuju dengan Anda meningkatkan kredibilitas Anda, terutama jika Anda
sudah audiens
menghormati sumber.
Menjadi seorang ahli (atau menemukan satu untuk mendukung pesan Anda).
Pengetahuan Anda tentang Anda
subyek pesan ini membantu Anda memberikan audiens Anda informasi kualitas
yang diperlukan
untuk membuat keputusan.
Membangun kesamaan. Keyakinan, pengalaman sikap, dan latar belakang yang

Anda memiliki kesamaan dengan anggota audiens Anda akan membantu mereka
mengidentifikasi dengan Anda.
Menjadi tujuan. Kemampuan Anda untuk memahami dan mengakui semua sisi
dari sebuah isu membantu
Anda memberikan argumen yang adil dan logis dalam pesan persuasif Anda.
Menampilkan niat baik Anda. Kesediaan Anda untuk menjaga kepentingan terbaik
audiens Anda
di hati membantu Anda membuat pesan persuasif yang tidak hanya lebih efektif
tetapi
juga lebih etis (lihat "Etika Detektif: Kasus Kredibilitas luar biasa").

Langkah 3: Lengkapi Pesan Anda

Pro tahu dari pengalaman bahwa rincian dapat membuat atau menghancurkan
pesan persuasif, sehingga
mereka-hati untuk tidak pendek mengubah ini bagian dari proses penulisan.
Misalnya, pengiklan
mungkin memiliki selusin atau lebih orang meninjau pesan sebelum itu dirilis ke
public Ketika Anda mengevaluasi konten Anda, cobalah untuk menilai argumen
Anda obyektif dan mencoba untuk tidak
melebih-lebihkan kredibilitas Anda.
keringkasan, hati-hati sesuai dengan

Ketika

merevisi

untuk

kejelasan

dan

tujuan dan organisasi dengan kebutuhan khalayak. Jika memungkinkan, mintalah

seorang rekan berpengalaman yang
tahu audiens Anda dengan baik untuk meninjau draft. Elemen desain Anda harus
melengkapi, bukan
mengurangi, argumen Anda. Selain itu, proofreading teliti akan membantu
mengidentifikasi
kesalahan mekanik atau ejaan yang akan melemahkan potensi persuasif Anda.
Akhirnya, membuat
yakin metode distribusi Anda sesuai harapan audiens Anda serta tujuan Anda.
Jangan memulai usaha persuasif Anda pada kaki yang salah dengan audiens Anda
mengganggu dengan
metode pengiriman tidak diinginkan.
Dengan model tiga langkah dalam pikiran, Anda siap untuk mulai menulis pesan
persuasif,
dimulai dengan pesan bisnis persuasif (orang-orang
meyakinkan pemirsa untuk menyetujui baru

yang

mencoba

untuk

proyek, masuk ke dalam kemitraan bisnis, dan sebagainya), diikuti oleh pesan
pemasaran dan penjualan
(orang-orang
yang
mencoba
untuk
meyakinkan
mempertimbangkan dan kemudian membeli produk dan jasa).

penonton

untuk

MENGEMBANGKAN PESAN BISNIS persuasif

Pesan bisnis persuasif terdiri kategori yang luas dan beragam, dengan penonton
yang
berkisar dari satu orang di departemen Anda sendiri untuk instansi pemerintah,
investor, bisnis
mitra, tokoh masyarakat, dan kelompok-kelompok eksternal lainnya. Keberhasilan
Anda sebagai pebisnis
terkait erat dengan kemampuan Anda untuk meyakinkan orang lain untuk
menerima ide-ide baru, mengubah kebiasaan lama,
atau bertindak atas rekomendasi Anda. Bahkan di awal karir Anda, Anda mungkin
memiliki kesempatan
untuk meyakinkan manajer Anda untuk membiarkan Anda bergabung dengan
proyek yang menarik atau untuk meningkatkan yang penting
proses. Ketika Anda pindah ke posisi tanggung jawab yang lebih besar, pesan
persuasif Anda
bisa mulai untuk mempengaruhi investasi jutaan dolar dan karir ratusan atau
ribuan karyawan. Jelas, kenaikan keterampilan persuasif Anda perlu
cocok dengan perawatan dan ketelitian analisis dan perencanaan sehingga ide-ide
Anda
meyakinkan orang lain untuk mengadopsi adalah suara.
Strategi untuk Pesan persuasif Bisnis
Tujuan pesan bisnis persuasif yang meyakinkan audiens Anda bahwa permintaan
Anda
atau ide wajar dan bahwa hal itu akan menguntungkan pembaca Anda dalam
beberapa cara. Dalam konteks proses tiga langkah, persuasi yang efektif
melibatkan empat strategi penting: penataan
pesan Anda, menyeimbangkan banding emosional dan logis, memperkuat posisi
Anda, dan mengantisipasi
keberatan. (Perhatikan bahwa semua konsep-konsep ini dalam bagian ini berlaku
juga untuk pemasaran
dan pesan penjualan, dijelaskan nanti pada bab ini.)
Penataan Pesan Anda dengan AIDA Model

Banyak pesan persuasif mengikuti empat tahap pendekatan tidak langsung. Tahap
pertama adalah untuk mendapatkan
perhatian penonton Anda '. Tahap kedua kemudian menimbulkan penonton Anda '
bunga, dan upaya ketiga untuk mengubah sikap mereka terhadap korban atau ide.
Itu
Tahap keempat kemudian memotivasi
tertentu. Model AIDA mengatur Anda

pembaca untuk mengambil tindakan

pesan ke dalam empat fase: (1) perhatian, (2) bunga, (3) keinginan, dan (4)
tindakan (lihat
Tabel 10.1). Model-model lain ada, tetapi mereka semua mengikuti pola yang sama
dengan yang satu ini:
Perhatian. Tujuan pertama Anda adalah untuk mendorong audiens Anda ingin
mendengar tentang
gagasan utama Anda. Menulis kalimat pembuka yang singkat dan menarik, tanpa
boros
klaim atau poin yang tidak relevan. Mencari beberapa kesamaan untuk membangun
Anda
kasus (lihat Gambar 10.3). Dan sementara Anda ingin menjadi positif dan percaya
diri, pastikan Anda
tidak mulai dengan "menjual keras," memaksa, pembukaan agresif. Melakukan hal
sering menempatkan penonton
waspada dan defensif.
Bunga. Menjelaskan relevansi pesan Anda untuk audiens Anda. Melanjutkan
tema yang Anda mulai dengan, melukis gambar yang lebih rinci dari masalah yang
Anda usulkan untuk
memecahkan dengan solusi yang Anda tawarkan (apakah itu ide baru, proses baru,
baru
produk, atau apa pun).
Desire. Membantu anggota audiens merangkul ide Anda dengan menjelaskan
bagaimana perubahan akan
menguntungkan mereka, baik secara
resistensi dengan mengidentifikasi dan

pribadi

atau

profesional.

Mengurangi

menjawab terlebih dahulu pertanyaan penonton mungkin. Jika ide Anda adalah
kompleks,
Anda mungkin perlu untuk menjelaskan bagaimana Anda akan menerapkannya.
Mendukung klaim Anda agar
untuk meningkatkan penonton kemauan untuk mengambil tindakan yang Anda
sarankan pada bagian berikutnya.

 Aksi. Menyarankan tindakan yang Anda ingin pembaca untuk mengambil.

Membuat lebih dari sebuah pernyataan seperti
sebagai "Silakan lembaga program ini segera" atau "Kirimkan saya pengembalian
dana." Ini adalah kesempatan
untuk mengingatkan pembaca tentang manfaat mengambil tindakan. Rahasia dari
fase tindakan sukses
membuat tindakan yang mudah, jadi jika mungkin, memberikan pembaca Anda
beberapa pilihan untuk merespons,
seperti nomor bebas pulsa untuk menelepon dan situs untuk mengunjungi.
Termasuk tenggat waktu
ketika berlaku.
AIDA rencana yang dibuat khusus untuk menggunakan pendekatan tidak langsung,
yang memungkinkan Anda untuk menyimpan Anda
Gagasan utama untuk tahap tindakan. Namun, juga dapat digunakan untuk
pendekatan langsung, di mana
Jika Anda menggunakan ide utama Anda sebagai perhatian-getter, membangun
minat dengan argumen Anda, membuat
keinginan dengan bukti Anda, dan re-menekankan gagasan utama Anda dalam
tahap tindakan dengan
tindakan tertentu yang ingin audiens Anda untuk mengambil.
Ketika pesan AIDA Anda menggunakan pendekatan tidak langsung dan disampaikan
oleh memo atau
e-mail, perlu diingat bahwa baris subjek Anda biasanya menangkap mata pembaca
Anda pertama. Tantangan Anda
adalah untuk membuatnya menarik dan cukup relevan untuk menangkap perhatian
pembaca tanpa