BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat,
ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan
ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk
mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh
laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi
perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu menciptakan strategi
pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain.
Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri
agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan
tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah
dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode
didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku
produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di
sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model perilaku
produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili
apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari
keuntungan
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran,
pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa
kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku
konsumen adalah tugas penting bagi para produsen. Para pemasar mencoba
memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan
kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang lebih tinggi
masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran
sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang
kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.

1
 Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian
produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen
merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan dengan pertimbangan yang matang.

B. Rumusan Masalah
1. Apa itu perilaku konsumen?
2. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
3. Apa hubungan pemasaran dengan perilaku konsumen?
4. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan
keputusan pembelian pada konsumen?

C. Tujuan Pembahasan
1. Mengetahui apa itu perilaku konsumen.
2. Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
3. Mengetahui hubungan pemasaran dengan perilaku konsumen.
4. Mengetahui tentang strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan
keputusan pembelian pada konsumen.

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen
dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa
yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku
ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya
yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan
dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor
yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan
strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa
yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan.
Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour)
didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan
studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli,
menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan
bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi,
perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran
dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku
konsumen, yaitu :
1) Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang
konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan
bergerak sepanjang waktu.
2) Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan
kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.

3
 3) Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran
adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi
dan penerapan strategi pemasaran.
Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan.
Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan
“antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku”.1
Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah
proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemiliihan,
pembelian, penggunaan, serta pengevaluasiaan produk dan jasa demi memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen.

B. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi
oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1. Faktor Budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing
budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi
dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan,
agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya, semua masyarakat
manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam
bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen,
yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat,
dan perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas
sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari
dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi

1
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

4
inferior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh
sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan,
dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari
satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka.
Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi
sosial dalam masyarakat tertentu.
2. Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok
acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat
seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku
serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk mengikuti
kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan
produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama,
politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan orang
itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya.
Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-
masing peran menghasilkan status.
3. Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
4. Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik
konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan
pembelian. Empat proses psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran,
dan memori-secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap
berbagai rangsangan pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi
oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara lain: usia,
pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan

5
dan sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok
acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.2

C. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan
kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton,
1997).
Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai
suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli.
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi
sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun
konsekuensi sosial perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses
sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan
proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak
ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap
menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.
Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi:
kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands),
nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar,
pemasar, serta prospek.

2
http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-
dalam.html

6
 Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan
terhadap pemasarannya, yaitu:
1. Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat
dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam
menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan
pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya
pesaing.
2. Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh
perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran
(kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-komponen
bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi
(Swastha, 2002).
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-
kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan
bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu.
Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun
kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian
suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran
masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang
tertentu;
2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan
dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa
yang akan dibeli, bagaimana membelinya;
4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian
sesungguhnya;

7
 5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap
suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program
pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah
faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa
membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi
perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan
program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran
perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen
akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya
meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh
kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini
sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari
pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.
2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis
individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang
psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen,
karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung.
3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari
suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti
kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.3

D. Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,
termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan
proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

3
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf

8
 Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan
untuk melakukan pembelian, anatara lain:
1) Pengenalan Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses
pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau
kebutuhan.
2) Pencarian informasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk
mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat
memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk
membelinya.
3) Evaluasi Alternatif konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan
membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan
dibelinya.
Keputusan Pembeli setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka
konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan
menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek
yang tersedia.4

E. Tipe Proses Pembelian Konsumen

1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan
tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan
untuk membeli produk sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara
aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan
pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu
olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan
menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah
sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan
pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi
pemasaran.

4
http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-
dalam.html

9
 2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari
pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan
dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan
keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal
Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting
untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam
olahraga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.
Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga,
pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting
keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak
terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe
pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.5

5
http://taniajunianti.blogspot.com/2014/01/tugas-makalah-perilaku-konsumen.html

10
 BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor
budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy. Keterkaitan
perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen memiliki ketergantungan terhadap
prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses pengamatan
produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan hasil yang menentukan
strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku
produsen.
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan
konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternative dan keputusan pembelian. Beberapa tipe proses pembelian konsumen
diantaranya proses complex decision making, proses brand loyalty, limited
decision making dan proses intertia.

11
 DAFTAR PUSTAKA
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf
http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-
dalam.html
http://taniajunianti.blogspot.com/2014/01/tugas-makalah-perilaku-konsumen.html

12
 Anallisis Hasil Observasi
Di masa modern ini kita harus mempunyai inovasi dan trobosan baru dalam
pengembangan usaha. Pada saat merupakan pasarr bebas, dimana setiap orang
bberlomba – lomba dalam mendapatkan keuntungan. Oleh karena itu, banyak
orang yang berwirausaha, menidirikan home industri, membuka kedai makanan
dan lain - lain. Tapi, sayangnya orang – orang yang berwirausaha tersebut tidak
bertahan lama karena mengalami kebangkrutan. Seseorang harus mempunyai skill
khusus dalam mengembangkan kreatifitas dalam berwirausaha. Dengan keadaan
yang semakin sulit untuk mencari lapangan pekerjaan, kita harus jeli dalam
memanfaatkan peluang yang ada khususnya dalam hal bisnis, kita harus
mengubah mindset kita dari job seeker (pencari pekerjaan) menjadi job creator
(pencipta lapangan pekerjaan).
Identitas
Nama Toko : Multi Mart Rizky Berkah Jaya
Alamat : Jl. KH. Dewantara 38 Banjarrejo
Nama Pemilik : Pak Prapto
A. Sejarah Singkat Usaha
“MM Rizky Berkah Jaya”
Observasi dilakukan di MM Risky Berkah Jaya Jl. K.H.Dewantara 38
Banjarrejo. Usaha mulai didirikan tahun 2000 oleh bapak Prapto dengan modal
awal sebesar Rp 3.000.000 dengan omset perhari bisa mencapai Rp 6.000.000,
namun setelah didirikannya Yogi Mart dan Toko – Toko sembako lainnya omset
berkurang drastis. Saat ini omset yang di dapat perhari hanya berkisar Rp
600.000. Toko Rizky Berkah Jaya buka mulai pukul 07.00 – 22.00 wib.
Kendala yang dihadapi :
1. Pesaing yang semakin menjamur
2. Pemasaran
3. View dari toko terlihat seperti toko kosmetik padahal di dalam toko
terdapat banyak aneka barang yang di jual.

13
Solusi :
1. Membuat toko semakin menarik
2. Mengikuti trend yang ada, ketika jaman modern menggunakan media
sosmed sebagai media pemasaran maka pebisnis juga harus
mengikutinya.

14