BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Sadar atau tidak. dalam kehidupan sehari-hari baik dalam bisnis, teman
sejawat, saudara, maupun keluarga, kita telah menggunakan sarana negosiasi. Hanya
saja istilah yang digunakan tidak secara langsung merujuk hal itu. Negosiasi dapat
dilakukan kapan saja, di mana saja, dan oleh siapa saja. Seperti yang sering
ditemukan di pasar, kerjasama bisnis atau pun dalam penyelesasian sengketa.
Negosiasi sering dipilih sebagai alternatif penyelesaian sengketa karena bentuknya
yang sederhana (tidak memerlukan pihak ketiga) dan efisien dalam hal waktu, biaya,
dan pelestarian hubungan.
Namun dewasa ini sering ditemukan negosiasi yang tidak baik. Sebagai
contoh bentuk negosiasi di Pasar yaitu penjual cenderung menaikkan harga yang
setinggi-tingginya dan pembeli memberi penawaran yang serendah-rendahnya yang
akhirnya tidak terjadi kesepakatan. Atau apabila terjadi kesepatakan bisa jadi
konsumen terkecoh dengan barang yang sama dijual lebih murah ditempat lain atau
dengan harga yang lebih mahal namun memiliki kualitas yang rendah. Bentuk seperti
ini dinilai bahwa para pihak tidak mementingkan hubungan ke depan. mereka
menggunakan prinsip “biarlah aku menang dan dia kalah”. Padahal fungsi utama
negosiasi yaitu agar hubungan tetap baik. Oleh karena itu makalah akan membahas
mengenai negosiasi sebagai alternatif penyelesaian sengketa.

B. Rumusan Masalah
1. Apa Keuntungan Negosiasi?
2. Bagaimana Hambatan-Hambatan dalam Negosiasi ?
3. Bagaimana Langkah-langkah dalam Bernegosiasi?
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Keuntungan dan Kerugian Dalam Negosiasi.1

1. Keuntungan Negosiasi :
a. Mengetahui pandanga pihak lawan.

b. Kesempatan mengutarakan isi hati untuk didengar piha lawan.

c. Memungkinkan sengketa secara bersama-sama.

d. Mengupayakan solusi terbaik yang dapat diterima oleh keduabelah pihak.

e. Tidak terikat kepada kebenaran fakta atau masalah hokum.

f. Dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu.

2. Kelemahan Negosiasi :
a. Tidak dapat berjalan tanpa adanya kesepakatan dari keduabelah pihak.

b. Tidak efektif jika dilakukan oleh pihak yang tidak berwenang mengambil
kesepakatan.

c. Sulit berjalan apabila posisi para pihak tidak seimbang.

d. Memungkinkan diadakan untuk menunda penyelesaian untuk mengetahui

informasi yang dirahasiakan lawan.

e. Dapat membuka kekuatan dan kelemahan salahsatu pihak.

f. Dapat membuat kesepakan yang kurang menguntungkan.

3. Prasyara Negosiasi yang efektif :2

a. Kemauan (Willingness) untuk menyelesaikan masalah dan bernegosiasi
secara sukarela.

1
Sardjono, T. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Depok: Raih Asa Sukses. Hal. 34.
2
Lili Adi Wibowo, Disampaikan pada pendidikan dan pelatihan guru (PLPG) bidang keahlian
menejemen bisnis,(Universitas Pendidikan Indonesia, Bandung, 15 maret 2008)
 b. Kesiapan (Preparedness) melakukan negosiasi.

c. Kewenangan (authoritative) mengambil keputusan.

d. Keseimbangan kekuatan (equal bergaining power) ada sebagai saling

ketergantungan.

e. Keterlibatan seluruh pihak (steaholdereship) dukungan seluruh pihak terkait.

f. Holistic (compehenship) pembahasan secara menyeluruh.

g. Masih ada komunikasi antara para pihak.

h. Masih ada rasa percaya dari para pihak.

i. Sengketa tidak terlalu pelik.

j. Tanpa prasangka dan segala komunikasiatau diskusi yang terjadi tidak dapat
digunakan sebagai alat bukti.

B. Hambatan Dalam Bernegosiasi.

Menurut William Ury dan Roger Fisher menyebutkan bahwa ada lima kendala
utama yang dihadapi para negosiator dalam negosiasi, yaitu:3
1. Reaksi Kita (Your Reaction)
Bila kita tertekan, secara manusiawi terdapat kecenderungan bereaksi secara
emosional untuk membalas serangan. Reaksi kita ini yang dapat mengakibatkan
negosiasi berakhir tanpa mendapatkan keputusan apapun. Untuk itu sikap kita
sebagai negosiator haruslah memisahkan antara diri kita dengan emosi, agar kita
dapat berpikir dengan jernih dan netral.

2. Emosi Mereka (Their Emotions)

Emosi dari negosiator pihak lain yang negatif baik itu tidak kooperatif
ataupun selalu mempertahankan posisinya tanpa mau mendengarkan pihak lain.

3 Margono, Suyud, 2000. ADR (Alternative Dispute Resolution) dan Arbitrase: Proses Pelembagaan

dan Aspek Hukum. Ghalia Indonesia; Jakarta.. hal. 45.

 Sikap negosiator pihak lain ini biasanya berprinsip bahwa dalam negosiasi selalu
ada pihak yang “dimakan” dan yang “memakan”.
3. Posisi Mereka (Their Positions)
Negosiator pihak lain yang bersikukuh pada posisinya, seringkali
memancing kita untuk menolak posisi mereka. Sikap demikian dapat
memperkeruh keadaan karena negosiator pihak lain bisa saja semakin
mempertahankan posisi mereka. Pemecahannya adalah dengan melakukan
pendekatan dengan menanyakan kenapa mereka ingin mempertahankan posisi
itu, agar para pihak dapat mengerti maksud dan keinginan masing - masing
pihak dan bisa dicari jalan tengahnya.

4. Ketidakpuasan Mereka (Their Satisfactions)

Hasil negosiasi yang telah disepakati terkadang tidak menimbulkan
kepuasan bersama. Untuk itu, sebelum mencapai kesepakatan sebaiknya para
pihak harus yakin bahwa negosiator pihak lain telah yakin dengan kesepakatan
yang akan dibuat. Terdapat dua hal penting untuk mengatasi ketidakpuasan
mereka, yaitu identifikasi dan penuhi kepentingan dan kebutuhan mereka,
terutama kebutuhan dasar sebagai manusia. Kebutuhan dasar manusia tercermin
dalam teori segitiga kepuasan (triangle of satisfaction) yang terdiri dari
kebutuhan substantif, psikologis dan prosedural.

5. Kekuatan Mereka (Their Power)

Seringkali pihak lawan melihat negosiasi sebagai suatu proses yang
bertujuan menciptakan win-lose solution. Apabila negosiator pihak lain
berpikiran bahwa mereka harus menang, kita seharusnya memberikan sedikit
pencerahan dengan menyakinkan mereka bahwa biaya yang akan dipikul
sangatlah besar apabila kesepakatan dalam negosiasi tidak tercapai dan yakinkan
kembali bahwa tujuan dalam negosiasi adalah untuk tercapainya kesepakatan
yang memenuhi kepuasan bersama.
 Selain itu hambatan dalam keberhasilan negosiasi juga ditentukan oleh beberapa
hal berikut ini :4
1. Melihat negosiasi sebagai konfrontasi
Konfrontasi tidak diperlukan dalam negosiasi. Kenyataannya, negosiasi
yang efektif dicirikan dengan pihak-pihak yang bekerjasama untuk mendapatkan
solusi, daripada masing-masing pihak berupaya memenangkan kontes keinginan.
Selalu diingat bahwa sikap yang anda tunjukkan pada saat negosiasi (misalnya
keras, korporatif) akan menentukan tone dalam interaksi. Jika anda melakukan
konfronasi, anda akan berkelahi dengan tangan anda.

2. Mencoba Menang Dengan Berbagai Cara

Jika anda menang maka harus ada yang kalah, dan akan menciptakan situasi
yang kian sulit. Perspektif terbaik dalam negosiasi adalah mencoba untuk
menemukan solusi dimana kedua pihak menang. Jangan melihat negosiasi
sebagai kontes yang harus dimenangkan.

3. Menjadi emosional
Adalah hal yang wajar menjadi emosional pada saat melakukan negosiasi
yang penting. Namun, semakin kita emosional, semakin kita kurang membangun
negosiasi yang konstruktif. Sangat penting untuk menjaga kendali.

4. Tidak mencoba memahami orang lain

Karena kita mencoba menemukan solusi yang dapat diterima kedua belah
pihak, kita perlu memahami kebutuhan dan keinginan orang lain . Jika kita tidak
tahu kebutuhan atau keinginan orang lain, kita tidak dapat melakukan negosiasi
dengan baik. Yang sering terjadi, ketika kita mencoba mencari tahu tentang
seseorang, yang kita temukan adalah ketidaksetujuan yang tidak signifikan.5

4 Sardjono, Tony. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Jakarta : Raih Asa Sukses
5
Ido Priyono Hadi, (2001), Teknik Negosiasi, Program Studi Manajemen Perhotelan UK Petra
 5. Fokus pada kepribadian, bukan isu
Biasanya, dengan orang yang tidak begitu kita sukai, kita cenderung
menganggap betapa sulitnya orang tersebut. Ketika hal tersebut terjadi, negosiasi
yang efektif tidak mungkin dilakukan. Maka penting untuk berpegang pada isu,
dan menyingkirkan rasa suka atau tidak suka pada individu.

6. Menyalahkan orang lain

Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan kontribusi,
yang menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika anda menyalahkan orang lain
karena kesulitan yang dibuat, anda akan menciptakan situasi kemarahan. Jika
anda bertanggung jawab terhadap masalah, anda menciptakan semangat kerja
sama.

C. Langkah-Langkah dalam Negosiasi.

Langkah-Langkah dalam negosiasi diantaranya:6

Tawar
Persiapan Klarifikasi menawar Penutupan
Penentuan
dan dan dan dan
Aturan Dasar
Perencanaan Justifikasi Pemecahan Implementas
Masalah

1. Persiapan dan Perencanaan

Sebelum Mulai bernegosiasi, kita perlu menjawab beberapa pertanyaan berikut :
Apa hakikat dari konflik itu? Bagaimana sejarahnya hingga harus melakukan
negosiasi? siapa saja yang terlibat dan bagaimana persepsi mereka?
Kita juga perlu mempersiapkan suatu prediksi tentang apa yang dipandang
sebagai tujuan pihak lain. Apa yang diminta mereka? seberapa kuat posisi tawaran
mereka? kepentingan apa yang tidak tampak atau tersembunyi yang barangkali
penting bagi mereka. Apabila dapat dapat mengantisipasi posisi lawan, kita akan

6 Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia.1999, hal 51.
lebih siap menangkis argumennya dengan mengemukakan fakta dan angka-angka
yang mendukung posisi kita.

2. Penentuan Aturan dasar

Begitu selesai melakukan perencanaan dan menyusun strategi, anda mulai siap
menentukan aturan-aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain untuk negosiasi itu
sendiri. Pada Fase ini, para pihak juga akan bertukar proposal akan tuntutan awal
mereka.

3. Klarifikasi dan Justifikasi

Ketika posisi awal sudah saling dipertukarkan, baik andamaupun pihak lain akan
memaparkan, menguatkan, mengklarifikasi, mempertahankan, dan menjustifikasi
tuntutan lawan anda. Inilah titik dimana mungkin anda perlu memberikan segala
dokumentasi pada pihak lain yang kiranya akan membantu posisi anda.

4. Tawar menawar dan Penyelesaian Masalah

Hakikat Proses negosiasi terletak pada tindakan member dan menerima yang
sesungguhnyadalam rangka mencari suatu kesepakatan.

5. Penutup dan Implementasi

Tahap akhir dalam proses negosiai adalah menformalkan kesepakatan yang telah
dibuat serta menyusun prosedur yang diperlukan untuk implementasi dan
pengawasan pelaksanaan.
Selain itu, Tahapan Negosiasi juga bisa dilakukan dengan cara berikut:7
1. Eksplorasi.

Eksplorasi adalah proses menemukan masalah dengan cara mengidentifikasi dan

menganalisis masalah secara rinci dan terakhir membuat kesimpulan dan solusi. Hal

7
Lili Adi Wibowo, Disampaikan pada pendidikan dan pelatihan guru (PLPG) bidang keahlian
menejemen bisnis,(Universitas Pendidikan Indonesia, Bandung, 15 maret 2008)
ini bisa dilaklukan sebelum terjadinya proses negosiasi oleh masing-maing kedua
belah pihak atau bersama-sama secara berbarengan dengan kedua belah pihak, jika
negosiasi yang sudah terjadi dapat direncanakan

2. Tawar menawar

Tawar-menawar adalah proses terjadinya diskudi dan perundingan untuk

mencapai kesepakatan anatara kedua belah pihak, dapatberupa tawar-menawar
masalah harga, cara pembayarzn, pelayanan purna jual dan madalah pengiriman
barang

3. Legalisasi

Legalisasi adalah pengesahan hasil kesepakatan negosiasi antara kedua belah

pihak yang dicantumkan secara tertulis dalam sebuah dokumen kesepakatan atau
sering disebut dengan nota kesepahaman (contohnya surat perjanjian, surat order atau
nota pesanan dan yang lainnya).

Struktur Alur Konsentrasi Dalam Bernegosiasi.8

1. Susunan pendahuluan
a. Ucapan salam, selamat atau sapaan hormat lainnya.
b. Perkenalan identitas diri masing-masing negosiator.
c. Mempersiapkan perlengkapan perlatan yang digunakan masing-masing kedua
belah pihak, seperti ATK (Alat tulis kantor), dokumen perjanjian, laptop,
handycam, infocus, atau perlengkapan lainnya sesuai kebutuhan.
2. Susunan negosiasi
a. Negosiasi dibuka dengan kata awalan yang resmi.
b. Diawali dengan mengungkapkan tema maksud negosiasi.
c. Pada permulaan hendaknya masing-masing negosiator menyodorkan inti
permasalahan yang mendasar.

8
Ibid.
 d. Susunan inti negosiasi.
e. Sampaikan gagasan secara bergiliran antara penjual dan calon pembeli.
f. Bila terjadi debat yang tiada berpangkal, cepat cari jalan tengah agar
negosiasi tidak berlarut.
g. Untuk melengkapi kejelasan dalam negosiasi, guanakanlah data akurat yang
diperlukan.
h. Pada pelaksanaan negosiasi, perhatian dipusatkan pada aspek negosiasi yang
diharpkan akan terus berulang kembali.
3. Susunan penutupan
a. Bacakan hasil kesepakatan sekali lagi sebelum negosiasi diakhiri.
b. Bila negosiasi telah tuntas, segera buat legalitas dan bila belum tuntas, buat
kesepakatan untuk pertemuan berikutnya.
c. Minta maaf bila selama diskusi terjadi kekeliruan dan emosiaonal.
d. Ucapkan salam terakhir
 DAFTAR PUSTAKA

Margono, Suyud, 2000. ADR (Alternative Dispute Resolution) dan Arbitrase: Proses
Pelembagaan dan Aspek Hukum. Ghalia Indonesia; Jakarta.

Sardjono, Tony. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Jakarta : Raih Asa Sukses

Lili Adi Wibowo, Disampaikan pada pendidikan dan pelatihan guru (PLPG) bidang
keahlian menejemen bisnis,(Universitas Pendidikan Indonesia, Bandung, 15
maret 2008)

Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute,

Indonesia.1999,

Bambang Supriyanto. (2008), Teknik Negosiasi & Mediasi (Condensed),

Pelatihan HIK Lini-Serikat Pekerja BPMIGAS & KKKS.

Ido Priyono Hadi, (2001), Teknik Negosiasi, Program Studi Manajemen Perhotelan
UK Petra