KELOMPOK 4

1FAHMY D. RAUF
2.ISMAIL UTINA
1.Teknik foot in the door

Teknik foot-in-the-door adalah prosedur untuk mendapatkan persetujuan dimana pada pihak
yang meminta persetujuan memulai dengan sebuah permintaan yang kecil dan pasca permintaan
itu dikabulkan, maka meningkatlah pula permintaan yang lebih besar dimana sebenarnya hal
inilah yang diinginkan oleh pihak yang meminta persetujuan dari awal.

 Contoh

Sebagai contoh ilham sedang jalan-jalan di sebuah lokasi pameran kuliner di jec,
sampailah di salah satu stand dimana ilham disuruh mencicipi sample Takoyaki buatan
stand tersebut secara free, tanpa pikir panjang ilham menyetujui kemudian ilham ditawari
untuk membeli. Kemungkinan ilham membeli Takoyaki tersebut sangatlah besar karena
dari sejak awal ilham sudah berkomitmen untuk mencoba sample Takoyaki tersebut.

 Kasus

seorang tenaga penjualan datang kerumah anda untuk meminta anda untuk menerima
sebuah sampel kecil. Anda setuju, dan berfikir bahwa anda tidak akan rugi apa apa.
Beberapa waktu kemudian, datanglah permintaan lain yang lebih besar karena telah
menyetujui permintaan pertama, anda mengalami kesulitan untuk menolak permintaan
kedua tersebut.

Dalam kasus tersebut, sang tenaga penjualan mengunakan strategi yang anda telah
terbukti oleh psikologi sosial sebagai teknik foot in the door. Anda meminta seseorang
untuk menyetujui permintaan kecil, kemudian meminta orang tersebut untuk patuh pada
permintaan lain yang lebih penting. terbukti bahwa complience dengan permintaan lebih
meningkat secara signifikasikan ketika seseorang telah terlebih dahulu setuju dengan
permintaan yang lebih kecil.

Kesimpulan

Jadi cara kerja ini meliputi usaha untuk membuat orang yang menjadi target setuju terhadap
permintaan yang lebih besar, yang memang diinginkan dari sejak awal. Berdasar pada prinsip
konsistensi: sekali kita mengatakan ya pada permintaan kecil, kita lebih cenderung untuk
mengatakan ya juga pada permintaan selanjunya yang lebih besar, karaena menolak permintaan
tersebut akan menjadikan tidak konsisten dengan tingkah laku kita yang sebelumnya.
TEKNIK FOOT IN THE DOOR: BAGAIMANA BUJUKAN KECIL BERDAMPAK
BESAR

Foot in the door atau “kaki di pintu” bukanlah teknik baru dalam dunia pemasaran. Ia datang dari
zaman ketika penjual keliling masih menjajakan produk dari pintu ke pintu.
Tantangan untuk menjual dengan segala macam penolakan yang terjadi pada masa itu
menciptakan sebuah anekdot dan teknik diantara para salesman: supaya lebih laku, letakkan kaki
di depan pintu!

Bahwa jika pemilik rumah membuka pintu dan salesman meletakkan kakinya sehingga tak dapat
ditutup, maka mereka akan punya kesempatan untuk menjelaskan produk yang sedang dijual. Ini
berarti peluang yang lebih besar untuk dibeli. Darisitulah istilahnya berasal.
Dalam perjalanannya, teknik ini berkembang menjadi sebuah konsep penjualan yang jauh berbeda
meski tetap menggunakan nama yang sama.
Foot in the door (FITD): Mintalah sesuatu yang lebih kecil. Dan jika orang setuju, maka besar
kemungkinan mereka akan menyetujui permintaan yang lebih besar.
Riset ilmiah dengan beragam test pun dilakukan sejak tahun 1966 untuk membuktikan teknik ini.
Hasilnya luar biasa.

Dua nama yang tercatat menemukan teknik ini adalah Jonathan Freedman dan Scott
Fraser dari Stanford University dengan merilis Journal of Personality and Social Psychology
(1966, Vol. 4, No. 2, 195-202). yang berjudul “Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-
Door Technique.”
Marka Hati-Hati Berkendara

Sebuah uji coba dilakukan untuk membuktikan sejauh mana efektifitas FITD.
Para pemilik rumah dengan pekarangan yang cukup luas diminta untuk memasang sebuah marka
“Drive Carefully” yang berukuran besar.

Tentu saja, mayoritas menolak.

Tes kemudian dilanjutkan dengan meminta pemilik rumah lainnya untuk memasang sebuah
marka “Drive Carefully” yang berukuran jauh lebih kecil.

Hampir seluruh pemilik rumah menyetujui permintaan tersebut.

2 Minggu kemudian, tim kembali datang ke rumah yang memasang tanda kecil untuk meminta
agar mereka menggantinya dengan ukuran yang lebih besar. Hasilnya mencengangkan.
Sebanyak 71% pemilik rumah setuju dengan penggantian marka yang lebih besar.

FITD Vs DITF

Sekarang Anda mungkin ingin bereksperimen lebih dengan memutarbalikan kronologis

permintaan.
Bayangkan apa yang terjadi jika kita mengajukan sebuah permintaan yang besar (atau yang tak
masuk akal), lalu saat permintaan tersebut ditolak, kita mengajukan permintaan kecil yang jauh
lebih masuk akal. Tingkat penerimaannya ternyata juga terbilang baik.

Berikut percobaannya sebagaimana dilansir dari Wikipedia:

Peneliti memisahkan responden menjadi tiga kelompok. Peneliti meminta responden dari
kelompok pertama untuk menjadi sukarelawan yang menasihati remaja pembangkang selama dua
jam setiap minggu dalam selang waktu dua tahun (permintaan yang besar). Setelah ditolak,
mereka diminta untuk mengajak remaja pembangkang jalan-jalan di kebun binatang selama satu
hari penuh (permintaan kecil). Kelompok kedua hanya diberi permintaan yang kecil. Untuk
kelompok ketiga, para peneliti mendeskripsikan permintaan yang besar, tetapi juga meminta
responden untuk memenuhi permintaan yang kecil. 50% responden di kelompok pertama bersedia
memenuhi permintaan yang kecil, sementara di kelompok kedua hanya 17% dan di kelompok
ketiga hanya 25%.

Teknik tersebut diatas dinamakan sebagai DITF atau Door in the face. kebalikan dari FITD,
yakni: meminta sesuatu yang besar, diikuti dengan permintaan yang lebih kecil.

Keduanya merupakan teknik dalam ilmu psikologi sosial untuk meminimalisir penolakan.

 “Bolehkah aku mencium bibirmu?” diakhiri dengan “Gimana kalau satu kecupan di
kening saja?”
 “Harganya 1 milyar.” diakhiri dengan “Untukmu diskon 50% jadi hanya 500jt saja.”
 “Target sales 1000 seminggu” diakhiri dengan “Target 100 saja khusus minggu ini.”
 dst

Dan meski keduanya terbilang efektif pada lapangan kebutuhan yang berbeda, poin yang
membedakan adalah dengan FITD kita dapat menghasilkan sesuatu yang besar di belakang, alih-
alih hal yang lebih kecil pada DITF.

Penjelasan Ilmiah Mengapa FITD Bekerja

Kembali ke FITD.

Pertanyaannya sudah pasti: Bagaimana seseorang dapat dibujuk untuk melakukan sesuatu yang
tidak ingin dia lakukan?

Ada setidaknya 2 alasan psikologis yang dapat menjelaskan fenomena ini:

 Pertama, manusia cenderung merasa terlibat (atau berhutang) pada sesuatu atau seseorang
dimana mereka pernah berinteraksi sebelumnya.
 Kedua, manusia selalu berusaha untuk membenarkan tindakan yang ia lakukan sehingga
jika ia sudah memilih satu hal maka ia akan membela pilihannya tersebut.

Maka karena terbukti secara ilmiah, FITD pun diterapkan secara luas, baik dalam strategi bujuk
rayu yang remeh-temeh seperti:

 “Bolehkah saya masuk?” diikuti dengan “Bolehkah saya meminjam uang?”

 “Bolehkah saya pergi ke rumah teman selama 1 jam” diikuti dengan “Bolehkah saya juga
sekalian menginap”?”
 “Bolehkah saya meminjam bukumu sehari?” diikuti dengan “Bolehkah saya
meminjamnya seminggu?”

Dan yang kerap terjadi di mall seperti:

 “Hi kakak, bolehkah saya bertanya?” ketimbang “Hi kakak, mau beli kulkas?”
 “Hi kakak, bisa minta waktu 1 menit?” ketimbang “Hi kakak, minta sumbangan donk buat
unicef.”

Hingga kampanye yang lebih serius seperti:

 Mengisi petisi, diikuti dengan pengumpulan dana.

 Mengenakan pin atau kaos, diikuti dengan memilih kandidat calon itu dalam pemilu.
 Mengisi kuisioner, diikuti dengan tes kesehatan tertentu.
 dll

Pada berbagai contoh diatas, perhatikan jika penolakan akan lebih rentan terjadi apabila kita
langsung mengajukan permintaan kedua yang lebih besar. Resultante terbukti akan jauh-jauh
lebih baik jika dimulai dengan permintaan kecil terlebih dahulu.

Inti dari teknik FITD adalah:

 Mulai dengan meminta sesuatu yang kecil, kemudian lanjutkan dengan yang lebih besar.
 Kedua jenis permintaan ini, kecil dan besar harus saling berhubungan.

FITD dalam Penjualan Online

Dalam dunia pemasaran online, FITD dapat digunakan secara efektif untuk beragam kasus dan
marketing kampanye.

Meski demikian, mengingat betapa usang dan umumnya teknik ini, kita dituntut untuk lebih
kreatif ketika menggunakannya.
Pada contoh yang sudah saya bahas tentang bagaimana meningkatkan konversi email 6x lipat
menggunakan FITD, misalnya, alih-alih meminta email yang diatas kertas relatif mudah dan
dianggap merupakan salah satu teknik FITD, kita dapat menyelipkan sebuah FITD lain dengan
menghadirkan Two-Step Optin Form. Hasilnya pun tak main-main.

Hal yang sama juga berlaku pada jenis marketing lainnya dengan menggunakan FITD.

Begini langkah-langkah yang dapat Anda lakukan untuk melakukan FITD pada marketing Anda:

 Pertama, pikirkan jenis permintaan “kecil” yang paling mungkin Anda minta dari
pengunjung/prospek/konsumen/pelanggan Anda. Permintaan ini haruslah sesuatu yang
mudah dan dapat dilakukan oleh semunya. Tanpa harus berusaha keras, membakar kalori,
bahakn (kalau perlu) tak perlu berpikir. Beberapa aksi yang mudah dilakukan di ranah
online diantaranya: klik, share, download, mengisi survey, reply, komentar dan sejenisnya.
 Kedua, dari permintaan “kecil” yang sudah Anda temukan, coba cek kembali adakah
permintaan yang lebih kecil lagi dari itu? Ingat dengan teknik FITD pada Two-Step Optin
Form, barangkali permintaan ini adalah dengan memulai dengan pertanyaan “yes” dan
“no” saja. Supaya lebih efektif, bubuhkan sesuatu di tombol “yes” dan “no” yang
memaksa orang untuk klik tombol “yes”. Misal:
o Jika Anda menawarkan voucher, maka Anda dapat membubuhkan tulisan kecil
“Saya sangat senang” dibawah tombol “Yes” dan “Saya sudah kaya” di bawah
tombol “No”. Percayalah, sedikit orang yang merasa sudah kaya jika itu berkaitan
dengan diskon.
o Jika Anda menawarkan survey, maka Anda dapat membubuhkan tulisan kecil
“Saya mau terlibat” dibawah tombol “Yes” dan “Saya tidak peduli” di bawah
tombol “No”.
o dll

Dengan menggunakan teknik diatas, Anda dapat meningkatkan partisipasi secara drastis sekaligus
“memaksa” orang untuk melakukan yang Anda minta tanpa langsung menolaknya di awal.

Kesimpulan

FITD adalah sebuah teknik yang sangat ampuh sehingga sayang untuk dilewatkan begitu saja.
Jika selama ini permintaan dan marketing Anda kerap mendapatkan penolakan, besar
kemungkinan itu karena permintaan Anda yang kelewat besar. Secara tidak langsung, FITD
berhubungan erat dengan traffic temperature, yaitu bagaimana merubah cold customer menjadi
hot customer, merubah mereka yang menolak menjadi menerima, merubah mereka yang belum
siap menjadi siap, merubah mereka yang tidak membeli menjadi pembeli.
Dalam dunia pemasaran online, hanya ada sedikit konsumen yang bersedia membeli produk yang
tak mereka kenal dan percayai sebelumnya. Dibutuhkan waktu dan proses untuk memanaskan
audience sedingin salju menjadi sepanas kompor.

Salah satu caranya mungkin dengan permintaan kecil terlebih dahulu.

Dan saat waktunya tiba, dapatkanlah yang lebih besar tanpa harus ditolak mentah-mentah.