MAKALAH PEMASARAN DAN KEWIRAUSAHAAN FARMASI

AKADEMI FARMASI TADULAKO FARMA

PALU
2018

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan ke hadirat Tuhan yang Maha Esa yang telah
memberikan kemudahan dan kesempatan bagi kami untuk dapat menyelesaikan
tugas makalahini, yang berjudul “Komix”.
Makalah ini dibuat semaksimal mungkin dengan berusaha menghindarkan
dari kesalahan dan kekurangan. Tetapi, kami menyadari, bahwasanya manusia
tidak akan pernah luput dari kesalahan, untuk itu kritik dan saran yang bersifat
membangun sangat kami harapkan demi perbaikan kamian makalah selanjutnya.
Akhirnya, semoga makalah ini dapat memberikan wawasan kepada para
pembaca. Terima kasih.

Palu, 8Desember 2018

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.......................................................................................... ii
DAFTAR ISI ........................................................................................................ iii
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ..................................................................................................... 4
1.2. Rumusan Masalah ................................................................................................ 4
1.3. Tujuan .................................................................................................................. 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Marketing Mix ..................................................................................................... 6
2.2. Komponen Marketing Mix................................................................................... 11
2.3. Analisis SWOT .................................................................................................... 17
BAB III PEMBAHASAN
3.1. Contoh Produk ..................................................................................................... 19
3.2. Tempat Distribusi ................................................................................................. 19
3.3. Promosi ................................................................................................................
BAB IV PENUTUP
4.1. Kesimpulan ..........................................................................................................
4.2. Saran .....................................................................................................................
DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 20

2
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pemasaran farmasi merupakan sub bagian dasar pemasaran dimana nilai
pelayanan kefarmasian atau yang lebih dikenal dengan (Pharmaceutical care)
diaplikasikan. Orientasipemasaran farmasi tidak hanya terbatas pada produk tetapi
justru memberikan perhatian yang berlebih pada layanan farmasi yang prima.
Sehingga pemasaran dan praktek pelayanan kefarmasian memiliki sejarah hidup
panjangberdampingan satu sama lain. Alat pemasaran telah digunakan untuk
membantu farmasis menangani banyak isu-isu dalam berbagai rung lingkup
praktik, seperti berapa tarifnya untuk satu resep obat, apakah perlu untuk
mendapatkan pelayanan monitoring farmakokinetik atau satelit peracikan di
rumah sakit, yang produk bebasnya (OTC) dibawa, dan apakah akan
menggunakan perantara untuk semua produk atau memesan langsung dari
produsen.
Aspek pokok pemasaran meliputi enam hal, anatara lain :
1. Pemasaran berkenaan dengan upaya memuaskan kebutuhan dan keinginan
pelanggan. Untuk itu, pemahaman atas perilaku konsumen, berserta kebutuhan,
keinginan mereka yang merupakan kunci sukses pemasaran.
2. Pemasaran mencakup pertukaran, dimana pasar dan pelanggan saling memberikan
sesuatu yang bernilai, sehingga masing-masing pihak mendapatkan manfaat
spesifik.Pemasar menyediakan produk atau jasa, kemudian mengkomunikasikan
dan memfasilitasi pengiriman atau penyampaian kepada pelanggan. Sedangkan
pelanggan melengkapi pertukaran tersebut dengan membayar uang senilai tertentu
yang disepakati dan memberikan informasi berharga yang berpotensi digunakan
untuk menfasilitasi pertukaran dimasa datang.

3
 3. Pemasaran membutuhkan keputusan menyangkut 4 P (product, place, price and
promotion) untuk produk fisik misal seperti obat, alat kesehatan, kosmetik, dan
lain-lain dan 7 P (product, price, place, promotion, people, process and physical
evidence untuk jasa, misal pelayanan informasi obat, penyuluhan obat, dan lain
sebagainya. 4P dan 7P ini dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing
mix), yakni serangkaian aktivitas terkendali yang digunakan perusahaan untuk
merespon keinginan pasar sasaran.
4. Pemasaran dapat dilakukan oleh individu maupun organisasi.
5. Pemasaran berlangsung dalam berbagai setting atau konteks. Diantaranya
perusahaan bisnis (profit-oriented) dan organisasi nirlaba; online dan offline:
barang fisik, jasa, maupun non tradtional marketing (person, place, cause event,
dan organization marketing).
6. Pemasaran membantu proses menciptakan nilai (value) bagi pelanggan. Konsep
nilai mengacu pada hubungan antra manfaat (benefit) dan biaya (cost), atau apa
yang diterima sesorang dibandingkan apa yang ia berikan. Sebuah produk
dipersepsikan memberikan nilai positif apabila manfaat yang diterima lebih besar
dibandingkan biaya yang dikeluarkan.
Secara garis besar, peran penting pemasaran diwujudkan melalui delapan
fungsi universal yang meliputi:
1. Pembelian (buying), yaitu memastikan bahwa produk yang dijual tersedia
dalam jumlah jumlah memadai agar dapat memenuhi permintaan
pelanggan. Bagi pengecer, misalnya kemampuan memahami perilaku
konsumen bermanfaat dalam mengantisipasi preferensi konsumen dimasa
datang.
2. Penjualan (selling), yakni menggunakan periklanan, personal selling dan
promosi penjualan untuk menyelaraskan produk dengan kebutuhan
pelanggan.
3. Pengangkutan (transporting), berkaitan dengan memindahkan produk dari
lokasi produksi ke lokasi yang nyaman diakses oleh para pembeli.
4. Penyimpanan (storing), berkaitan dengan aktivitas menyimpan produk
sampai dibutuhkan untuk dijual.

4
 5. Standarisasi dan Pengelompokan (standardizing and grading), yakni
memastikan bahwa produk sesuai dengan pengendalian kualitas dan
kuantitas dalam hal ukuran, berat dan variabel lainnya.
6. Keuangan (financing) yaitu menyediakan fasilitas kredit kepada anggota
saluran distribusi (PBF) dan konsumen.
1. Pengambilan risiko (risk taking), yakni menghadapi segala ketidakpastian
berkenaan dengan pembelian yang dilakukan pelanggan di masa datang.
2. Pemastian informasi pemasaran (securing marketing information), menyangkut
pengumpulan informasi mengenai konsumen, pesaing, dan saluran distribusi demi
kepentingan pengambilan keputusan pemasaran.
Ada beberapa tipe pola orientasi pemasaran farmasi yaitu orientasi internal
tercermin dalam orientasi produksi, orientasi produk, dan orientasi penjualan,
sedangkanorientasi eksternal terdiri dari orientasi konsumen dan orientasi social
marketing (holistic marketing). Kendati demikian, setiap orientasi memiliki
keunikan dan konteks aplikasinya masing-masing.
1. Orientasi produk
Berasumsi bahwa konsumen akan menyukai produk obat yang tersedia dimana-
mana,mutu yang baik dan harga ekonomis. Proses pemasaran produk obat-obatan
mempunyai karakteristik tertentu. Misalnya, obat-obatan yang dijual secara bebas
dapat dilakukan secara umum kepada public baik melalui media cetak maupun
media elektronik. Namun obat-obatan yang termasuk dalam daftar G sesuai
dengan kode etik kedokteran tidak boleh diiklankan secara langsung kepada
umum. Karena pemasaran atau memperkenalkan produk-produk obatan yang
termasuk dalam daftar G tidak dapat dilakukan secara langsung maka produsen
obat dalam kegiatan pemasarannya biasanya melakukan beberapa hal
salahsatunya menggunakan jasa PBF, menggunakan jasa detailer, dan lain-
lain.Perusahan farmasi di era revolusi industri konsep produk bukan hanya pada
berorientasi pada produk fisik saja tetapi akan berkonsentrasi pada upaya
menciptakan efisiensi produksi, biaya rendah dan distribusi massal.
2. Orientasi Produksi

5
 Berasumsi bahwa konsumen akan menyukai dan mengutamakan produk yang
telahtersedia dan terjangkau oleh konsumen dan harganya ekonomis. Penganut
orientasi yang bermula pada era revolusi industri akan menciptakan efisiensi
produksi, biaya rendah dan distribusi missal. Dengan demikian fokus utama
orientasi ini adalah distribusi dan harga. Orientasi ini masih banyak dijumpai
dinegara-negara berkembang seperti Indonesia, apalagi dalam situasi krisis
ekonomi. Membanjiri produk-produk murah dari negara lain merupakansalahsatu
contoh aplikasi orientasi produksi. Risiko terbesar orientasi produksi yang
dihasilkan cendrung standard dan mengabaikan keinginan khusus konsumen.
Selain itu produk murah dipersepsikan berkualitas buruk oleh kebanyakan
konsumen.
3. Orientasi Penjualan (selling orientation)
Berkeyakinan bahwa konsumen tidak tertarik untuk membeli produk dalam
jumlahbanyak, jika mereka tidak diyakinkan dan bahkan bila perlu dibujuk
dengan promosi yang gencar. Praktek pemasaran ini umumnya dilakukan untuk
produk yang kurang dikenal konsumen atau pemasaran nirlaba (penggalangan
dana sosial, dll). Kebanyakan praktek penjualan ini berorientasi [pada penjualan
jika menghadapi overcapacity (penawaran jauh melampaui permintaan).
Tujuannya lebih dititikberatkan pada “menjual apa yang bisa dibuat” dan
bukannya “membuat apa yang diinginkan pasar”.
4. Orientasi Konsumen (consumer orientation)
Berpandangan bahwa untuk mewujudkan keberhasilan pencapaian tujuan
pemasaranterletak pada kemampuan perusahaan farmasi dalam menciptakan,
memberikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan (customer value) kepada
pasar sasarannya (target market) secara lebih efektif dibandingkan para pesaing.
Orientasi ini bertumpu pada empatpilar utama: pasar sasaran, kebutuhan
pelanggan, pemasaran terintegrasi (intregated marketing) dan profitabilitas. Pasar
sasaran adalah pelanggan yang dipilih untuk dilayani dengan program pemasaran
khusus bagi mereka. Mengapa pasar sasaran (target market), Alasannya adalah
bahwa kebutuhan dan keinginan setiap pelanggan begitu beragam. Amat sulit
barang kali tidak mungkin) untuk bisa memenuhi semua kebutuhan dan keinginan

6
 yang dimiliki semua pelanggan dengan tingkat kepuasan yang sama. Karena itu,
sebagian besar pemasar berfokus pada tipe pelanggan yang spesifik yang
dijadikan target untuk dilayani. Lebih lanjut keberhasilan pemasaran sangat
ditentukan pula oleh kemampuan perusahaan farmasi dalam membedakan lima
jenis kebutuhan :
a. Stated needs (contohnya konsumen membutuhkan obat generic berlogo (OGB)
yang harganya terjangkau).
b. Real needs (contohnya, konsumen membutuhkan OGB yang biaya
pengoperasionalnya murah.
c. Unstated needs (konsumen mengharapkan pelayanan informasi obat OGB dari
perusahaan farmasi).
d. Secret needs (contohnya, konsumen ingin dipandang teman-temannya sebagai
konsumen yang cerdas dalam memilih produk).
e. Delight needs (misalnya konsumen berharap bahwa perusahaan farmasi
memberikan diskon terhadap pembelian OGB dalam jumlah banyak).
Orientasi konsumen cukup cerdas untuk memahami apa yang mereka butuhkan,
oleh sebab itu orientasi konsumen menempatkan konsumen sebagai pusat dari
segala aktivitas perusahaan tersebut, dibutuhkan integrasi anatar fungsi pemasaran
(seperti periklanan, layanan pelanggan, riset pemasaran) dan antar departemen
(departemen riset dan pengembangan, departemen akuntansi dan keuangan,
departemen produksi, departemen sumber daya manusia). Dengan kata lain
dibutuhkan keselarasan anatara external marketing (pemasaran yang ditujukan
kepada pihak-pihak di luar perusahaan farmasi dan internal marketing (proses
merekrut, menyeleksi, melatih, dan memotivasi para karyawan sedemikian rupa
sehingga mereka sanggup melayani pelanggan secara memuaskan).
5. Orientasi societal marketing (holistic marketing)
Dalam industri dan bisnis farmasi, pemasaran farmasi harus dilandasi
ketergantunganantara empat Dimensi pokok antara lain: internal marketing,
integrate marketing, relation ship marketing, dan performance marketing.
Pemasaran internal bertujuan memastikanbahwa setiap pihak (baik individu
maupun tim kerja) dalam perusahaan farmasi atau bisnis farmasi sungguh-

7
 sungguh menghayati dan menerapkan prinsip-prinsip pemasaran farmasi. Fokus
utamanya adalah merekrut, menyeleksi, memperkerjakan, melath, dan
memotivasikaryawan yang bersedia dan sanggup melayani pelanggan dengan
baik. Integrate marketing menekankan keselarasan antar elemen bauran
pemasaran, yakni produk, harga, promosi, kuantitas dan waktu pemasaran.

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Marketing Mix

a. Pengertian Marketing Mix
Beberapa ahli di bidang ilmu pemasaran pernah menjelaskan tentang definisi
marketing mix, diantaranya adalah:
1. Kotler dan Armstrong
Pengertian marketing mix atau bauran pemasaran menurut kotler dan Armstrong
adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, produk, harga,
distribusi, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
respons yang diinginkan dalam target market.
2. Alma
Pengertian marketing mix menurut Alma adalah strategi mengkombinasikan
kegiatan-kegiatan marketing, agar tercipta kombinasi maksimal sehingga akan
muncul hasil paling memuaskan.
3. Sumarmi dan Soeprihanto
Pengertian marketing mix menurut Sumarmi dan Soeprihanto adalah kombinasi
dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yaitu
produk, harga, promosi, dan distribusi. Dengan kata lain definisi marketing mix
adalah kumpulan dari variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk dapat
mempengaruhi tanggapan konsumen.
4. Assauri
Definisi marketing mix menurut Assauri adalah kombinasi variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat di kendalikan
oleh pemasaran untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen.

8
5. Kismono
Pengertian marketing mix atau bauran pemasaran menurut Kismono adalah
kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari pemasaran yang
terdiri dari strategi produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan
tempat (place).
6. Dhaimesta dan Irwan
Pengertian marketing mix menurut Dhaimesta dan Irwan adalah variabel-variabel
yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani
kebutuhan dan keinginan konsumen.
Jadi dapat disimpulkan bahwa marketing mix strategi pemasaran yang
dilaksanakan secara terpadu atau strategi pemasaran yang dilakukan secara
bersamaan. Strategi tersebut digunakan dengan menerapkan elemen strategi yang
ada dalam marketing mix itu sendiri.
b. Kegiatan dan Tujuan Marketing Mix
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan salah satu kegiatan penting dalam marketing mix. Tujuan
utama dari periklanan ini adalah untuk memberikan informasi tentang produk
(barang/ jasa) kepada target konsumen dan untuk meningkatkan penjualan.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah kumpulan berbagai alat intensif yang dirancang untuk
mendorong pembelian suatu barang/ jasa. Kegiatan inti sebagian besar berjangka
pendek dan tidak dilakukan secara berulang. Tujuan sales promotion ini adalah
untuk meningkatkan penjualan. Kegiatan ini bisa dilakukan dengan cara
pemberian diskon, pengadaan kontes, pemberian kupon atau sampel produk.
3. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Direct marketing adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau
lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat
diukur pada suatu lokasi. Tujuan direct marketing adalah untuk

9
 mengkomunikasikan produk atau jasa secara langsung kepada konsumen yang
dianggap target market potensial.

2.2. Komponen Marketing Mix

1. Produk (Product)
Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik semacam makanan
dan buku maupun yang bersifat digital berupa aplikasi dan sebagainya). Produk
ini juga termasuk jasa maupun layanan yang dapat ditawarkan oleh perusahaan.
Intinya produk adalah segala bentuk penawaran yang produsen lakukan kepada
klien atau customer, yang sesuai dengan keinginan atau kebutuhan dari pelanggan
itu sendiri.Secara teori, produk merupakan segala bentuk yang ditawarkan ke
pasar untuk digunakan atau dikonsumsi sehingga bisa memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar. Keinginan pasar tersebut bisa berupa fisik, jasa, orang, organisasi
dan ide. Produk adalah hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya
akan di jual oleh perusahaan itu sendiri. Produk juga bisa jadi berupa barang yang
dibeli oleh perusahaan untuk kemudian dijual kembali kepada konsumen atau
customernya.Produk atau jasa yang dihasilkan haruslah memiliki kualitas dan
keunikan yang mampu meningkatkan daya saing produk atau jasa tersebut di
pasaran.
2. Harga (Price)
Harga yang dimaksud adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh user atau
klien untuk mendapatkan produk yang produsen tawarkan. Dengan kata lain,
seseorang akan membeli barang jika pengorbanan yang dikeluarkan (yaitu uang
dan waktu) sesuai dengan manfaat yang ia ingin dapatkan dari produksi barang
atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Jadi fokus terkait poin ini
adalah bagaimana caranya agar perusahaan dapat membuat pelanggan atau calon
pembeli potensial merasa pengeluarannya sesuai dengan apa yang dia dapat, atau
dalam istilah bahasa Inggris yang biasa dipakai “worth it”. Jika calon pembeli
potensial telah memiliki pemikiran bahwa ia merasa pengeluaran yang akan
dikeluarkan tersebut sebanding dengan apa yang ia dapatkan, mereka akan segera
datang ke toko atau mengunjungi product page perusahaan di website (bagi

10
 perusahaan yang bergerak di bisnis e-commerce atau online shop). Mereka akan
segera memesan produk atau jasa apapun yangditawarkan pada mereka. Ada
beberapa pertanyaan mendasar sebelum perusahaan mematok berapa harga dari
produk dan jasa yang akan ditawarkan. Berikut adalah beberapa p
ertanyaan tersebut:
 Berapa biaya produksi yang harus tanggung untuk membuat produk atau
melaksanakan layanan yang ditawarkan tersebut?
 Kira-kira seberapa nilai dari produkyang dihargai oleh customer nantinya?
 Apakah sedikit pengurangan harga jual bisa meningkatkan jumlah keinginan
pasar?
 Apakah harga dari suatu produk tersebut bisa tetap dalam jangkauan seperti pada
kompetitor bisnis?
3. Saluran Distribusi (Place)
Saluran distribusi yang tepat juga menentukan berhasil tidaknya strategi
marketing. Oleh karena itu, saluran distribusi menempati posisi yang krusial
dalam marketing mix. Adapun definisi dari saluran distribusi ini sendiri adalah
berbagai kegiatan atau upaya apapun yang dilakukan oleh perusahaan untuk
membuat produk atau jasanya mudah diperoleh atau tersedia di tangan konsumen
maupun pelanggannya. Karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang
dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat
yang tepat, maka kemudahan akses maupun ketersediaan produk pada outlet yang
tepat juga harus diperhatikan oleh setiap perusahaan.Ada beberapa pertanyaan
mendasar sebelum perusahaan mengembangkan eksekusi distribusi Anda. Berikut
adalah pertanyaan-pertanyaan tersebut:
 Di mana klien atau potential buyer biasa mendapat atau mencari produk yang
mereka inginkan?
 Bagaimana cara yang bisa dilakukan untuk mengakses berbagai saluran distribusi
yang ada dan ingin dipakai?
 Apa perbedaan atau keunggulan strategi saluran distribusi yang digunakan bila
dibandingkan dengan para kompetitor bisnis?
4. Promosi (Promotion)

11
 Promosi yang dimaksud adalah sebuah upaya persuasi (bujukan atau dorongan)
untuk mengajak para konsumen maupun calon konsumen untuk membeli (atau
menggunakan) produk maupun jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan.Ada
beberapa elemen yang dapat perusahaan optimalkan terkait promosi. Berikut
adalah beberapa elemen tersebut:
 Salesperson. Salesperson ini adalah orang-orang yang melakukan penawaran
produk maupun jasa yang ditawarkan oleh perusahaan Anda ke target pasar atau
orang-orang).
 Public relation. Public relation adalah orang-orang yang bertanggungjawab untuk
menjaga nama baik perusahaan, sekaligus menjalankan fungsi branding bagi
perusahaan sehingga brand perusahaan dikenal oleh banyak orang secara positif.
 Periklanan. Periklanan maksudnya adalah segala macam promosi yang
dipublikasikan melalui berbagai saluran media. Perusahaan dapat menentukan
saluran media apa yang tepat sesuai karakter produk dan kebutuhan pasar baik itu
televisi, koran, radio atau baliho.

2.3.Analisis SWOT
a. Pengertian SWOT
Menurut Freddy Rangkuti, analisisSWOT adalah identifikasi berbagai faktor
secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahan. Analisis ini didasarkan
pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang
(opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan
(weaknesses) dan ancaman (threats).
Analisis SWOT menurut Sondang P. Siagian merupakan salah satu instrumen
analisis yang ampuh apabila digunakan dengan tepat. Telah diketahui pula secara
luas bahwa “SWOT merupakan akronim untuk kata-kata strengths (kekuatan),
weaknesses (kelemahan), opportunities (peluang) dan threats (ancaman).
Analisis SWOT menurut Philip Kotler diartikan sebagai evaluasi terhadap
keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. Analisis SWOT
merupakan salah satu instrumen analisis lingkungan internal dan eksternal
perusahaan yang dikenal luas. Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa suatu

12
 strategi yang efektif akan meminimalkan kelemahan dan ancaman. Bila
diterapkan secara akurat, asumsi sederhana ini mempunyai dampak yang besar
atas rancangan suatu strategi yang berhasil.
b. Fungsi SWOT
Menurut Ferrel dan Harline (2005), fungsi dari analisis SWOT adalah untuk
mendapatkan informasi dari analisis situasi dan memisahkannya dalam pokok
persoalan internal (kekuatan dan kelemahan) dan pokok persoalan eksternal
(peluang dan ancaman).Analisis SWOT tersebut akan menjelaskan apakah
informasi tersebut berindikasi sesuatu yang akan membantu perusahaan mencapai
tujuannya atau memberikan indikasi bahwa terdapat rintangan yang harus
dihadapi atau diminimalkan untuk memenuhi pemasukan yang diinginkan.

c. Faktor-Faktor Strategis dalam Analisis SWOT

1. Faktor berupa kekuatan
Yang dimaksud dengan faktor-faktor kekuatan yang dimiliki oleh suatu
perusahaan termasuk satuan-satuan bisnis didalamnya, antara lain kompetisi
khusus yang terdapat dalam organisasi yang berakibat pada pemilikan keunggulan
komparatif oleh unit usaha dipasaran. Dikatakan demikian karena satuan bisnis
memilki sumber keterampilan, produk andalan dan sebagainya yang membuatnya
lebih kuat dari pada pesaing dalam memuaskan kebutuhan pasar yang sudah dan
direncanakan akan dilayani oleh satuan usaha yang bersangkutan.
2. Faktor kelemahan
Yang dimaksud dengan kelemahan ialah keterbatasan atau kekurangan dalam hal
sumber, keterampilan, dan kemampuan yang menjadi penghalang serius bagi
penampilan kinerja organisasi yang memuaskan.
3. Faktor peluang
Definisi peluang secara sederhana peluang ialah berbagai situasi lingkungan yang
menguntungkan bagi suatu satuan bisnis.
4. Faktor ancaman
Pengertian ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang yaitu faktor-faktor
lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis jika jika tidak diatasi

13
 ancaman akan menjadi bahaya bagi satuan bisnis yang bersangkutan baik unutk
masa sekarang maupun dimasa depan.
d. Model Pendekatan dalam Menganalisa SWOT
1. Matrik SWOT
Matrik ini dapat mengambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman
eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan
kelemahan yang dimilki perusahaan.
2. Matrik Boston Consulting Group
Matrik BCG diciptakan oleh Boston Consulting Group (BCG) yang mempunyai
beberapa tujuan diantaranya adalah untuk mengembangkan strategi pangsa pasar
untuk portofolio produk berdasarkan karakteristik cash-flownya, serta untuk
memutuskan apakah perlu meneruskan investasi produk yang tidak
menguntungkan. Matriks BGC juga dapat digunakan untuk mengukur kinerja
manajemen berdasarkan kinerja produk di pasaran.
3. Matrik Internal dan Eksternal
Matrik ini dapat dikembangkan dari model Boston Consulting Group (GE-Model)
parameter yang digunakan meliputi parameter kekuatan internal parusahaan dan
pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model ini adalah untuk
memperoleh strategis bisnis ditingkatkan korporat yang lebih detail.
4. Matrik Space
Matrik space adalah untuk mempertajam analisis agar perusahaan dapat melihat
posisi dan arah perkembangan dimasa akan datang. Matrik space dapat
memperlihatkan denga jelas kekuatan keuangan dan kekuatan industry pada suatu
perusahaan. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan tersebut secara financial
relative cukup kuat untuk mendayagunakan keuntungan kompetitif secara optimal
melalui tindakan agresif dalam merebut pasar.
5. Matrik Grand Strategy
Matrik ini biasa digunakan untuk memecahkan masalah yang sering dihadapi
dalam penggunaan analisis SWOT yaitu untuk menentukan apakah perusahan
ingin memanfaatkan posisi yang kuat atau mengatasi kendala yang ada dalam
perusahaan.

14
 II.4 KONSEP PEMASARAN
Adapun beberapa pengertian dari beberapa tokoh tentang konsep
pemasaran. Menurut Swastha (1979:17) “Konsep pemasaran adalah sebuah
falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”.
Sedangkan definisi lain menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah
menjadi lebih efektif dari pada para pesaing dalam memadukan kegiatan
pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran (Kotler,1997:17).
Ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara perusahaan
melakukan kegiatan pemasarannya yaitu:
1. Konsep berwawasan Produksi
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat
dan murah harganya sehingga fokus utamanya adalah meningkatkan
efisiensi produksi dan memperluas cakupan distribusi.
2. Konsep berwawasan Produk
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan
mutu, kinerja terbaik dan hal-hal inovative lainnya sehingga fokus utamanya
adalah membuat produk yang lebih baik dan berusaha terus menerus untuk
menyempurnakannya.
3. Konsep berwawasan Penjualan
Konsep ini berpendapat bahwa kalau konsumen dibiarkan saja maka konsumen tidak
akan membeli produk perusahaan dalam jumlah cukup.oleh karena itu,
perusahaan harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep berwawasan Pemasaran
Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan
kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada

15
 persaingannya. Konsep ini didasarkan pada empat sendi utama, yaitu pasar
sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinasi, serta
keuntungan.
5. Konsep berwawasan Pemasaran bermasyarakat
Konsep ini berpendapat bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan
keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhinya dengan lebih
efektif dan efisiensi dari pada saingannya dengan cara mempertahankan atau
meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
II.5 Strategi Pemasaran
Perencanaan sangat diperlukan untuk mengikuti perkembangan dan
menghadapi persaingan yang semakin ketat dimasa yang akan datang. Tanpa
perencanaan sebuah organisasi mungkin akan melakukan cara-cara ekstrem
untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu yang panjang atau
pendek. Perencanaan jangka panjang ( multi tahun : 3, 5, 10, atau bahkan 25
tahun ) biasanya melibatkan peranan dari manajemen puncak dan atau staf
perencanaan khusus. Masalah yang dihadapi sangat kompleks dan memiliki
cakupan yang luas, seperti masalah perluasan pabrik, pasar, atau produk.
Perencanaan jangka pendek ( sampai dengan 1 tahun ) biasanya
dilakukan oleh manajemen menengah atau bawah ( middle or bottom
management ) masalah yang dapat dimasukkan dalam perencanaan jangka
pendek ini, antara lain kampanye periklanan untuk periode yang akan
datang, pembelian pada musim yang akan datang, atau menyangkut daerah
operasi dari tenaga pemasaran.
Dalam hal ini, kita harus mengetahui dan membedakan ketiga konsep perencanaan,
yaitu sebagai berikut :
1. Perencanaan perusahaan secara keseluruhan.
Hal ini mencakup penentuan tujuan umum perusahaan dalam jangka panjang dan
pengembangan strategi jangka panjang untuk mencai tujuan tersebut. Tujuan
dan straregi jangka panjang ini kemudian menjadi suatu kerangka dasar
untuk mengembangkan rencana yang tercakup didalamnya. Masalah utama

16
 yang ada dalam perencanaan perusahaan ini adalah masalah keuangan,
produksi, kebutuhan tenaga kerja, penelitian, dan pengembangan ( research
and development ),serta penentuan sasaran pasar dan program
pemasarannya. Pertimbangan pemasaran ini cenderung mempengaruhi
kebijakan dalam perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang .
oleh karena itu perencanaan perusahaan dan perencanaan pemasaran sering
dijadikan satu.
2. Perencanaan pemasaran
Hal ini mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalah-masalah
yang luas dalam bauran pemasaran ( Marketing mix ), yaitu produk (
product), harga ( price), tempat ( place) dan promosi ( promotion).
Perencanaan pada masing-masing variabel tersebut harus dikoordinasikan
dan ditangani dengn baik, sebab setiap variabel bauran pemasaran selalu
saling berinteraksi dengan variabel lainnya.
3. Rencana Pemasaran Tahunan
Rencana ini mencerminkan proses perencanaan yang berjalan untuk satu periode
waktu. Dalam hal ini, manajemen akan mengembangkan suatu rencana
induk yang mencakup kegiatan pemasaran setiap tahunnya. Contoh :
perencanaan pemasaran jangka panjang menentukantujuan untuk
memperkenalkan produk baru. Rencana pemasaran tahun berikutnya,
bagaimana pun harus dapat membuat keseimbangan dalam persediaan
dengan cara mempromosikan jenis produk yang sedang mengalami tahap
penurunan dalam daur kehidupan produk ( product life cycle ). Hal ini
dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan produk tersebut sehingga
persediaan berkurang.
II.6 Studi kasus
Pencitraan sebuah produk lebih mudah terlihat melalui penampilan
fisiknya, dibandingkan melalui penelitian mengenai target pasar dari sebuah
produk. Misalnya, bagaimana shampoo Sunsilk menunjukkan target
pasarnya, melalui design botol shampoo Sunsilk yang berwarna-warni. Jika
kita melihat kemasan shampoo Sunsilk pada tahun 2008 silam, setiap

17
kemasan memiliki gambar seorang wanita. Terlihat dengan jelas bahwa
Sunsilk mengincar perempuan muda sebagai target pasar mereka.
Sekarang mari kita bandingkan dengan salah satu produk kosmetik
Indonesia yang terkenal di kalangan remaja, RedA. Dengan menonjolkan
kelebihan produknya, yaitu komposisi bahan yang cocok untuk kulit wanita
Asia, produk ini dapat menarik konsumen dalam jumlah besar dan dapat
bersaing dengan produk-produk luar negeri. Terlebih lagi mereka memiliki
target market yang jelas, yaitu remaja Indonesia. Hal ini bisa dilihat melalui
produk RedA yang memang dikhususkan untuk orang Indonesia dan
menekankan bahwa produk ini dibuat di Indonesia. Dengan kata lain, made
in Indonesia menjadi salah satu trade mark produk kosmetik ini. Persamaan
dari kedua produk di atas adalah variabel demografi yang mereka gunakan,
yaitu remaja dan wanita Indonesia. Tahap kedua adalah targeting.
Mengevaluasi target yang sudah dibentuk sehingga kedepannya produk ini
dapat menerapkan cara-cara marketing yang tepat untuk segmen yang dituju.
Dimulai dengan segmenting, evaluasi segmen, pengembangan segmen,
hingga pemilihan strategisegmenting yang tepat.
Pada kasus Sunsilk, mereka menentukan bahwa segmen pasarnya
adalah untuk kalangan perempuan. Kunci sukses Sunsilk adalah melalui
kemasan yang disesuaikan dengan target marketnya. Ada perbedaan aksen
warna pada tiap-tiap kemasan, yang bertujuan untuk memberikan perbedaan
terhadap masing-masing varian. Hal itu berdasarkan riset pada konsumen
sebab warna menjadi representasi dari manfaat yang diberikan masing-
masing varian untuk konsumen. Sebagai contoh, Sunsilk dengan warna hijau
menunjukkan bahwa sampo tersebut memberikan rasa segar terhadap
pemakainya. Karena Sunsilk memposisikan diri sebagai brand yang
mengerti kebutuhan perempuan, setiap elemen di kemasan harus disesuaikan
dengan psikografis perempuan. Selain kemasan yang bagus, lokasi
penempatan produk turut mendorong konsumen melakukan pembelian.
Sunsilk menjual produk mereka di supermarket- supermarket besar di
Indonesia.

18
 Perkembangan produk Sunsilk pun disesuaikan dengan
perkembangan zaman. Sunsilk juga melihat beberapa faktor yang patut
diperhatikan dalam konsep kemasan yang akan diperbaharui. Faktor
utamanya adalah positioning dan target dari brand tersebut. Sedangkan,
faktor keduanya adalah faktor fungsional, yang tercermin melalui bentuk-
bentuk kemasan seperti botol, sachet, maupun pouch. Terkait dengan hal ini,
kemudahan dan kepraktisan pemakaian serta penyimpanan juga dapat
menjadi faktor yang mempengaruhi. Faktor lain adalah faktor emosional
yang tercermin dalam dekorasi kemasan seperti estetika bentuk, desain
dekorasi kemasan, penulisan produk dengan bentuk yang dapat menarik
perhatian konsumen, dan warna kemasan. Strategi targeting yang dipakai
oleh Sunsilk adalah usaha Sunsilk untuk berusaha memahami bahwa setiap
wanita ingin bahagia. Hal tersebut ditunjukkan dalam kemasan sunsilk
terdapat cameo (berupa gambar perempuan dalam kesehariannya) yang
bertujuan mendekatkan diri dengan target marketnya. Untuk mengikuti
perkembangan zaman, kemasan Sunsilk senantiasa diubah supaya terlihat
up-to-date.
Pada kasus RedA, mereka memilih remaja sebagai target pasar
karena pola konsumsi seseorang terbentuk pada usia remaja. Pengetahuan
akan sifat-sifat remaja yang biasanya mudah terbujuk rayuan iklan, suka
terpengaruh teman, aktif mengikuti perkembangan tren, dan ada pula
beberapa faktor lainnya inilah yang dimanfaatkan oleh Vitapharm sebagai
perusahaan RedA untuk mengenal pasarnya. Segmentasi diukur lewat SES
(socio economic status) yang biasanya digunakan untuk mengelompokkan
nilai pendapatan rumah tangga penduduk Indonesia. Untuk produk RedA,
karakteristik SES yang dipilih berkisar di ranah B, C, dan D yang berarti
berada di kelas menengah. Sesuai dengan SES itu pula, produk-produk
RedA yang diluncurkan memiliki hargayang boleh dibilang cukup
terjangkau, khususnya bagi para remaja. Perkembangan produk Red-A pun
disesuaikan dengan perkembangan remaja, yang diselaraskan dengan
kondisi yang sedang berlangsung. Untuk membangun profil segmen

19
tersebut, agar tercitra dan jelas dimata masyarakat bahwa RedA merupakan
produk yang menyasar anak remaja.
Strategi targeting yang dipakai oleh RedA yaitu menyatakan bahwa
produknya cukup unik, khususnya mengenai kandungan-kandungan yang
terdapat di dalamnya. Produk skincare RedA cosmetics memiliki kandungan
Red Algae yang mampu menjaga kadar air di kulit, sedangkan kandungan
produk make up-nya bersifat ringan dan dinamis, disesuaikan dengan target
marketnya—kulit wajah remaja belum mampu menerima bahan-bahan make
up yang terlau berat. Selain itu, mereka juga melakukan riset sebelum
mengeluarkan produk.
Strategi menambahkan value tersebut yang digunakan oleh RedA
dalam rangka mengambil dan merebut hati para konsumen agar konsumen
lebih memilih RedA dibandingkan produk lainnya. Sehinggga RedA bisa
tetap eksis dan maju walaupun banyak kompetitor di ranah kosmetik
Indonesia. Saran kami untuk Sunsilk, jika Sunsilk ingin menjadi market
leader, sudah sepantasnya mereka mempertimbangkan kompetitor yang ada.
Sunsilk harus lebih memikirkan strategi- strategi untuk mengalahkan
kompetitor yang semakin hari semakin banyak. Dengan pemilihan model
yang tepat, strategi marketing yang berkembang sesuai jaman yang sekarang
ini Sunsilk harus selalu up-to-date meilihat pasar yang selalu berubah-ubah.
Mereka harus tau apa yang kaum wanita inginkan saat ini.
Sedangkan saran untuk RedA harus mempertimbangkan situasi
persaingan yang ada di saat ini juga untuk menjadi market leader. Tentu
saja red a harus lebih memikirkan strategi untuk mengalahkan kompetitor
yang semakin banyak. Dengan pemilihan model yang tepat, strategi
marketing yang berkembang sesuai jaman yang sekarang ini remaja
menyukai gaya dari negara asing contoh korea. Dan membuat diferensiasi
produk yang beragam dan unik. Mungkin akan lebih jika red a
mempelajarinya dari brand brand korea yang sudah lebih unggul dalam hal
tersebut. Apabila red a berhasil saya rasa red a akan menjadi semakin marak
di indonesia.

20
 DAFTAR PUSTAKA

Bahri, Saeful. 2015. Analisis Marketing Mix-7 (Product, Price, Promotion, Place,
People, Physical Evidence and Process) Terhadap Keputusan Pembelian di Toko
Busana Muslim Al-Hakim Purwakarta Jawa Barat. Universitas Islam Negeri
Sunan Kalijaga. Yogyakarta.
Ikatan Apoteker Indonesia. 2016. ISO (Informasi Spesialite Obat). PT. ISFI
Penerbitan. Jakarta.
Kurniawan, Adin Hakim dan Yayan Setiawan. 2018. Pemasaran Farmasi.
Kementerian Kesehatan Republik Indonesia. Jakarta.
Nurwinda, Andi. 2011. Laporan Praktek Kerja Profesi Apoteker di PT. Bintang
Toedjo Jl. Rawa Sumur Barat II/K-9, Jakarta Timur Periode 5 September – 4
November 2011. Universitas Indonesia. Depok.
Siagian, Sondang P. 2000.Manajemen Strategik. PT Bumi Aksara. Jakarta.

21