Teori X versus Teori Y.

Meskipun perilaku ini

pekerja tampaknya membuat kasus untuk Teori X, mengapa begitu
sulit untuk menarik kesimpulan tentang perusahaan itu
lebih fokus pada mempertahankan tenaga penjualan yang tidak efektif daripada
penjualan atau laba?

MANA PUNYA PILIHAN?

Situasi
Lima tahun lalu diputuskan bahwa perusahaan akan secara radikal
mengubah struktur tenaga penjualan. Beberapa orang penjualan punya
telah bersama perusahaan selama dua dekade dan kekuatan mereka
benar-benar kontak sehari-hari dan hubungan pribadi
dengan pelanggan yang sudah ada. Mereka tidak hebat dalam menemukan yang baru
pelanggan sama sekali.
Perusahaan mengambil apa yang mereka sebut “Pelanggan Baru
Agen Penemuan ”(NCDA). Ini adalah spesialis dalam mencari pelanggan baru. Mereka akan
dibayar dengan gaji pokok dan
bonus berdasarkan proyeksi bisnis tahun pertama dengan yang baru
pelanggan. Tenaga penjualan yang ada kemudian akan mengambil yang baru
pelanggan dan menerima pembayaran komisi persentase kecil mereka yang sedang berlangsung.
Meninjau angka penjualan lagi tahun ini, jelas itu
pelanggan baru hanya bertahan selama dua belas bulan sebelum mereka berhenti membuat
pesanan. Tidak ada kelompok orang penjualan yang termotivasi sama sekali.
metode
Langkah 1
Dalam kelompok empat, melangkah ke peran manajemen perusahaan. Mulailah dengan
menganalisis motivasi tenaga kerja klien Anda
masalah dari perspektif berikut dan kemudian mengembangkan a
serangkaian rekomendasi.