Bob Brown bersenandung diiringi lagu musiman di radio van saat dia berjalan melewati jalanan

yang gelap dan licin di Amherst County, Virginia. Dia dan krunya baru saja selesai mengamankan kamar
bayi mereka dari cuaca dingin yang tidak terduga. Saat itu Malam Natal 2005, dan Bob, ayah dari empat
anak laki-laki, berusia antara 5 sampai 10 tahun, sangat ingin berada di rumah. Meskipun sudah larut
malam, dia sepenuhnya mengantisipasi kehebohan yang akan menyambutnya sekembalinya dia dan
tahu bahwa akan butuh waktu bahkan sebelum yang termuda pun akan tertidur. Dia menyesali bahwa
hadiah liburan anak laki-laki tidak akan banyak; uang kembali ketat tahun ini. Meskipun demikian, Bob
senang dengan pencapaian perusahaannya. Bisnis berkembang pesat. Pendapatan untuk tahun 2005
adalah 15% lebih awal dari tahun 2004, dan laba operasi bahkan lebih tinggi.

Bob dibesarkan dengan nilai etos kerja yang kuat. Ayahnya telah bekerja keras untuk menjadi
mandor pabrik kayu di Virginia Barat Daya. Di usia muda, Bob mulai bekerja untuk ayahnya di
penggilingan. Setelah memperoleh gelar di bidang ekonomi pertanian di Virginia Tech, ia menikah
dengan Maggie Horniman pada tahun 1993. Sekembalinya ke pabrik, Bob diangkat menjadi supervisor.
Dia unggul dalam pekerjaannya dan sangat dihormati oleh semua orang di pabrik. Pada tahun 2000,
menghadapi kebutuhan keuangan keluarga yang berkembang, dia dan Maggie mulai mencari alternatif
pekerjaan. Pada akhir 2002, ayah Maggie menawarkan untuk menjual pasangan bisnis pembibitan
grosirnya, Horniman Horticulture, dekat Lynchburg, Virginia. Bisnis dan kesempatan untuk dekat dengan
keluarga Maggie menarik bagi Maggie dan Bob. Dengan mengumpulkan tabungan mereka, hasil dari
penjualan rumah mereka, hibah pengembangan bisnis minoritas, dan pinjaman pribadi yang cukup
besar dari ayah Maggie, keluarga Brown membeli bisnis tersebut seharga $ 999.000. Disepakati bahwa
Bob akan menjalankan operasi pembibitan dan Maggie akan mengawasi keuangannya.

Bob sangat menikmati menjalankan bisnisnya sendiri, dan bangga dengan pertumbuhannya
selama tiga tahun terakhir. Operasi pembibitan memenuhi 52 rumah kaca dan 40 hektar lahan produktif
dan mempekerjakan 12 karyawan penuh waktu dan 15 karyawan musiman. Penjualan terutama
ditujukan ke pembibitan eceran di seluruh wilayah Atlantik tengah. Perusahaan mengkhususkan diri
pada semak berkayu seperti azalea, camelia, hydrangea, dan rhododendron, tetapi juga menanam dan
menjual berbagai macam tanaman semusim, tanaman keras, dan pohon. ' Selama dua tahun terakhir,
Bob telah meningkatkan jumlah spesies tanaman yang ditanam di pembibitan lebih dari 40%. Bob
adalah "orang yang suka bergaul". Kepribadiannya yang hangat membuatnya disayangi oleh pelanggan
dan karyawan. Dengan bantuan Maggie, dia dapat mengendalikan biaya dengan ketat_ Pengaruh pada
keuntungan bisnis terlihat jelas, karena margin keuntungannya telah meningkat dari 3,1% pada tahun
2003 menjadi 5,8% yang diharapkan pada tahun 2005. Bob yakin bahwa prospek keseluruhan
pembibitan tersebut kuat.

Dengan Bob menjalankan bisnis secara penuh waktu, Maggie terutama berfokus untuk
memenuhi kebutuhan keluarganya yang aktif. Dengan bantuan dua juru tulis, dia mengawasi
pembukuan perusahaan. Bob tahu bahwa Maggie prihatin dengan penurunan saldo kas perusahaan
baru-baru ini menjadi di bawah $ 10.000. Tingkat kas seperti itu berada di bawah target operasinya
sebesar 8% dari pendapatan tahunan. Tetapi Maggie telah menunjukkan tekad untuk mempertahankan
tanggung jawab keuangan dengan menghindari pinjaman bank dan dengan membayar pemasok cukup
awal untuk mendapatkan diskon perdagangan. 2 Keengganannya terhadap pembiayaan hutang berasal
dari kekhawatirannya tentang risiko persediaan. Dia percaya bahwa pembayaran bunga mungkin tidak
mungkin dipenuhi jika cuaca buruk menghapus inventaris mereka. Maggie senang dengan peningkatan
margin yang stabil yang dialami bisnisnya. Beberapa keuntungan disebabkan oleh respon Bob terhadap
permintaan yang meningkat untuk tanaman yang lebih dewasa. Pembibitan bersedia membayar harga
premium untuk tanaman yang menghasilkan "lanskap instan", dan Bob semakin mengubah bauran
produk ke lini itu. Maggie baru-baru ini menyiapkan apa yang dia harapkan sebagai ringkasan keuangan
akhir tahun (Gambar 1) . 3 Untuk mengukur kinerja perusahaan, Maggie menggunakan data yang tersedia
untuk produsen hortikultura yang diperdagangkan secara publik (Gambar 2). Di hampir semua dimensi
profitabilitas dan pertumbuhan, baik Bob maupun Maggie setuju bahwa bisnis tersebut tampaknya kuat.
Mereka juga tahu bahwa ekspektasi bisa berubah dengan cepat. Kenaikan suku bunga, misalnya, dapat
memperlambat permintaan pasar secara substansial. Margin perusahaan sangat bergantung pada
tingkat upah per jam sebesar $ 8,51, yang saat ini diwajibkan untuk pekerja pertanian asing non-imigran
bersertifikat H2A. Ada beberapa perdebatan di dalam Kongres AS tentang manfaat menaikkan tarif ini.

Bob optimis dengan tahun yang akan datang. Mengingat kekuatan ekonomi lokal yang sedang
berlangsung, ia berharap memiliki banyak permintaan untuk terus mengembangkan usahanya. Karena
sebagian besar inventaris memerlukan waktu dua hingga lima tahun agar cukup matang untuk dijual,
upaya ekspansi top-line-nya telah dikerjakan selama beberapa waktu. Bob yakin bahwa tahun 2006 akan
menjadi tahun baginya, dengan pendapatan yang diharapkan mencapai rekor tingkat pertumbuhan
30%. Selain itu, dia berharap dapat memastikan peluang pertumbuhan jangka panjang dengan perkiraan
penutupan bulan depan di sebidang tanah pertanian seluas 12 acre di dekatnya. 4 Tetapi untuk saat ini,
itu adalah Malam Natal, dan Bob berharap untuk melepas pekerjaan untuk sepanjang minggu. Dia akan
menikmati menghabiskan waktu bersama Maggie dan anak-anak. Mereka memiliki banyak hal untuk
dirayakan pada tahun 2005 dan banyak hal yang dinantikan pada tahun 2006.

1
Selama setahun terakhir, Hortikultura Horniman mengalami peningkatan bisnis yang nyata dari
pembibitan kecil. Karena biaya penyimpanan persediaan sangat membebani para pelanggan tersebut,
sedikit perbaikan dalam persyaratan kredit telah disertai dengan peningkatan penjualan yang
substansial.
2
Sebagian besar pemasok Horniman menyediakan jangka waktu pembayaran 30 hari, dengan diskon 2%
untuk pembayaran yang diterima dalam waktu 10 hari.
3
Sebagai kompensasi atas jasa Browns untuk bisnis tersebut, mereka telah menarik gaji tahunan sebesar
$ 50.000 (diperinci sebagai biaya SG&A) untuk masing-masing selama tiga tahun terakhir. Jumlah ini
secara efektif merupakan seluruh pendapatan keluarga.
4
Dengan akuisisi properti tambahan, Maggie mengharapkan belanja modal tahun 2006 menjadi $
75.000. Meskipun dia tidak berencana untuk membiayai pembelian tersebut, suku bunga hipotek yang
berlaku berjalan

GAMBAR 1 I Proyeksi Ringkasan Keuangan untuk Hortikultura Horniman (dalam ribuan dolar)
 2002 2003 2004 2005
Profit and loss statement

Cost of goods sold 402.9 428.8 437.7 503.4

Gross profit 385.6 378.8 470.5 545.4
SG&A expense 301.2 302.0 356.0 404.5

Operating profit 50.2 38.4 78.2 -' 100.0

Taxes 17.6 13.1 26.2 39.2
Net profit 32.6 25.3 52.0 60.8

Balance sheet
Cash 120.1 105.2 66.8 ----''
Accounts receivable 90.6 99.5 119.5 146.4

Other current assets 2 20.9 19.3 22.6 20.9

Current assets 699.9 731.6 732.3 833.6
Net fixed assets3 332.1 332.5 384.3 347.9
Total assets 1,032.0 1,064.1 1,116.6 1,181.5
Accounts payable 6.0 5.3 4.5 5.0
Wages payable 19.7 22.0 22.1 24.4
Other payables 10.2 15.4 16.6 17.9
Current liabilities 35.9 42.7 43.2 47.3
Net worth 996.1 1,021.4 1,073.4 1,134.2
Capital expenditure 22.0 38.8 88.1 4.5
Purchases4 140.8 145.2 161.2 185.1

'Investasi persediaan dinilai berdasarkan biaya atau pasar yang lebih rendah. Harga pokok persediaan
ditentukan dengan mengakumulasi biaya yang terkait dengan persiapan pabrik untuk dijual. Biaya yang
biasanya dikapitalisasi sebagai inventaris termasuk tenaga kerja langsung, bahan (tanah, air, wadah,
pasak, label, bahan kimia), skrap, dan overhead.
2
Aset lancar lainnya termasuk persediaan yang diserahkan, biaya dibayar di muka, dan aset yang dimiliki
untuk dijual. Aset tetap 3Net termasuk tanah, bangunan dan perbaikan, peralatan, dan perangkat lunak.
4Pembelian mewakili jumlah tahunan yang dibayarkan kepada pemasok
GAMBAR 2 I Analisis Rasio Keuangan dan Tolok Ukur
2002 2003 2004 2005 Benchmark'
Revenue growth 2.9% 2.4% 12.5% 15.5% -1.8%
Gross margin (gross profit/revenue) 48.9% 46.9% 51.8% 52.0% 48.9%
Operating margin (op. profit/revenue) 6.4% 4.8% 8.6% 9.5% 7.6%
Net profit margin (net profit/revenue) 4.1% 3.1% 5.7% 5.8% 2.8%
Return on assets (net profit/total assets) 3.2% 2.4% 4.7% 5.1% 2.9%
Return on capital (net profit/total capital) 3.3% 2.5% 4.8% 5.4% 4.0%
Receivable days (AR/revenue x 365) 41.9 45.0 48.0 50.9 21.8

Payable days (AP/purchases x 365) 15.6 13.3 10.2 9.9 26.9

NFA turnover (revenue/NFA) 2.4 2.4 2.4 3.0 2.7

Angka benchmark didasarkan pada rasio keuangan tahun 2004 dari produsen hortikultura yang
diperdagangkan secara publik.