MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN II
“Merancang dan Mengeloka Saluran Pemasaran Terintergrasi”

DOSEN PENGAJAR :
Bu Nursiti S,E. M,M

DISUSUN OLEH
Yusuf Najmi Ramadhan
NIM : 2018021034
BIDANG STUDI : MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI

YAYASAN ADMINISTRASI INDONESIA
JAKARTA, 2019
 ABSTRAK

MANAJEMEN PEMASARAN II

MAHASISWA STIE YAI

OLEH :

Yusuf Najmi Ramadhan

2018021034

Penelitian ini bertujuan untuk mengembangkan modul manajemen pemasaran bagi

mahasiswa sebagai media dalam pelaksanaan layanan bimbingan pribadi di STIE YAI
Jakarta Pusat. Dalam makalah yang berjudul “Merancang dan Mengeloka Saluran
Pemasaran Terintergrasi” untuk memudahkan mahasiswa dalam mengelola suatu
sistem pemasaran dengan baik. Dari apa yang saya baca dalam modul, terdapat
beberapa aspek penting yang terkait akan keberlangsungannya suatu sistem
pemasaran secara efektif dan efisien. Tujuannya untuk mengembangkan sistem
distribursi dan kerjasama yang baik antar penyalur dan pemasok dalam aspek
pemasaran ini. Keberlangsungan hidup suatu usaha tergantung bagaimana sistem
yang dapat diandalkan dalam mengalahkan pesaing dan menarik pelanggan. Hal yang
paling utama adalah kesejahteraan pegawai, jika pegawai diperhatikan dengan baik
maka akan berjalan dengan baik pula sistem pemasarannya. Dalam makalah yang
saya buat ini saya akan mengimplementasikan soal produk yang. Baik dalam sistem E
– commerce maupun eceran. Dengan demikian saya berharap agar makalah ini layak
digunakan oleh mahasiswa.
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis hanya bagi Allah SWT atas selesainya makalah yang
berjudul “ Manajemen Pemasaran II “. Tidak lupa saya menucapkan banyak terima
kasih atas bantuan dosen, pembimbing dosen, dan semuannya. Yang telah
memberikan bantuan atas penyusunan makalah ini, maka penulis mengucapkan
banyak-banyak terima kasih. Dan saya berharap semoga makalah ini mampu
menambah pengalaman serta ilmu bagi mereka para pembaca. Sehingga untuk
kedepannya sanggup memperbaiki bentuk maupun tingkatkan isikan makalah sehingga
menjadi makalah yang memiliki wawasan yang luas dan lebih baik lagi. Karena
keterbatasan ilmu maupun pengalaman saya, saya percaya tetap banyak kekurangan
dalam makalah ini, oleh karena itu kami sangat berharap saran dan kritik yang
membangun berasal dari pembaca demi kesempurnaan makalah ini. Akhirnya, saya
berharap makalah ini menjadi kontribusi positif yang tak ada hentinya. Tak henti untuk
di pelajari dan dipahami, dan memberi motivasi dan melahirkan inovasi. Dan tiada henti
untuk juga memberikan kontribusi yang jauh lebih baik dari saya. Semoga.

Jakarta, Apil 2020

 ISI
SALURAN PEMASARAN DAN JARINGAN NILAI
A. Arti penting saluran
Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang
digunakan oleh sebuah perusahaan. Dalam menegelola perantaranya, perusahaan tersebut harus
memutuskan berapa banyak tenaga yang harus dikerahkan untuk mendorong pesaing dalam
pemasaran. Ada 2 straegi dalam hal ini terutama sebagai berikut
- Strategy dorong (push strategy)
Mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdaganya
untuk membujuk perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk tersebut ke
pengguna akhir. Seperti halnya Sepatu Adidas yang makin kesini semakin baik pemasarannya
karena perusahaan tersebut mampu untuk menarik perhatian para pelanggan terutama dalam
olahraga sepak bola dan juga olahraga lainnya yang memikat para konsumen dengan hanya
melihat satu produk unggul.
- Strategi Tarik (pull Strategy)
Mencakup perusahaan produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen
bertanya kepada perantara tentang produk, dengan demikian membujuk perantara tersebut untuk
memesannya. Dalam hal ini kita akan melihat lagi bagaimana Sepatu Adidas ini terus meroket
kian harinya dari awalnya hanya sepatu biasa namun dalam segi inovatif sepatu ini didesign
untuk memaksimalkan performa para atlet.
B. Perkembangan Saluran
Perusahaan yang sukses dewasanya melipat gandakan jumlah saluran “memasuki pasarr”
atau saluran hibrida. Perusahaan yang memasuki saluran hibrida haru bekerja bersama – sama
dengan baik dan sesuai dengan cara yang lebih disukai oleh pelanggan masing – masing sasaran
untuk menjalankan usaha. Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditandai sebagai
berikut :
- memesan produk secara online dan mengambilnya di lokasi eceran yang terdekat
- kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat
- hak memperoleh diskon berdasakan pembelian total online/ dari toko.
Contoh perusahaan Adidas yang menjual produk namun tidak hanya pada 1 toko saja, ia menjual
dengan kemampuan saluran pemasaran dari eceran, serta menjual produk dengan sangat bijak
seperti jika ada kerusakan yang tidak diinginkan baru dipakai beberapa hari dapat dikembalikan,
begitu pula dengan para pelanggan yang sering membeli akan mendapatkan diskon tertentu.
Pembeli dibagi satu dari empat kategori :
1. pembelanja berdasarkan kebiasaan (habitual)
2. pencari transaksi bernilai tinggi
3. pembelanja yang senang dengan variasi
4. pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi
C. Saluran Hibrida
Contoh: HP, pesaing Dell, mengelola saluran hibrida antara lain:Menjual ke pelanggan
besarMelaksanakan pemasaran lewat telepon pada pelanggan ukuran menengahMengirim surat
langsung ke pelanggan kecilPengecer untuk pelanggan lebih kecilInternet untuk menjual barang-
barang khusus. Saluran HibridaPelanggan mengharapkan integrasi saluran yang ditentukan
karakternya oleh fitur-fitur seperti:Kemampuan memesan produk secara online dan memilihnya
di lokasi eceran yang nyamanKemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke
toko pengecer terdekatHak menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian
online dan offline.
D. Memahami kebutuhan pelanggan
Klasifikasi Pembeli dalam pasar:Pembelanja berdasarkan kebiasaanPencari kesepakatan
bernilai tinggiPembelanja yang mencintai keragamanPembelanja dengan keterlibatan tinggi.
Tiga Tipe Pembelanja yang dilayani pengecer:Pelanggan jasa/kualitas: memperhatikan
keragaman dan kinerja produk di tokoPelanggan nilai / harga: cermat dalam membelanjakan
uangPelanggan dengan hubungan yang dekat: mencari toko yang sesuai dengan diri atau anggota
kelomppok.
E. Jaringan Nilai
Mengelola jaringan ini menuntut perusahaan untuk membuat investasi meningkat dalam
teknologi informasi dan perangkat lunak. Contoh: Sepatu Adidas. Yang terbat dari bahan bahan
yang bagus dan cocok digunakan para atlet agar memenuhi standar kapasitas bermain secara
maksimal,

Peran saluran pemasaran

A. Fungsi dan aliran saluran
Fungsi saluran pemasaran antara lain:Menggerakkan barang dari konsumen ke
produsenMengatasi kesenjangan waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan
jasa dari yang membutuhkan. Aliran fisikAliran Hak MilikAliran Promosi Yakni Aktivitas ke
depan dari perusahaan kepada pelangganAliran PemesananAliran Pembayaran Yakni Aktivitas
Aliran ke Belakang dari perusahaan kepada pelanggan.
B. Tinkat Saluran
Saluran Tingkat Satu : yakni mencakup satu perantara penjual seperti pengecerSaluran
Tingkat Dua : mencakup dua perantara seperti pedagang grosir dan pengecerSaluran Tingkat
Tiga : mencakup tiga perantara seperti pedagang grosir, pedagang besar&pengecer Bagi
produsen, semakin banyak tingkat saluran mempersulit proses mendapatkan informasi tentang
pengguna akhir dan penerapan kendali.
C. Saluran sektor jasa
Contoh: Kodak menawarkan empat cara berbeda kepada pelanggan untuk mencetak
foto:Laboratorium MiniGerai EceranMesin cetak rumahJasa online
Keputusan Rancangan Saluran
A. Menganalisis tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan
Lima output jasa yang dihasilkan pemasar : Ukuran LotWaktu tunggu dan waktu
pengirimanKenyamanan spasialKeragaman produkDukungan Layanan
B. Menentukan tujuan dan hambatan
Tujuan saluran ditentukan berdasarkan:Tingkat hasil jasa yang ditargetkan.Karakteristik
ProdukKegiatan pesaing di pasarSkala lingkungan operasional.
C. Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama
Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen, yakni:Jenis –jenis perantara yang
tersediaJumlah perantara yang dibutuhkan ‘Syarat dan tanggung jawab setiap anggota saluran.

Jenis – jenis PerantaraPerusahaan harus mencari saluran inovatifContoh : Harry and David
berhasilmenjadi perusahaan pengirimanlangsung buah –buahan karenamemberikan keranjang
hadiahberkualitas tinggi berisikemasan buah, kue dan biscuit. Jumlah perantaraTerdapat tiga
strategi yang tersedia:Distribusi eksklusif : sangat membatasi jumlah perantara dan memasukkan
kesepakatan eksklusifContoh: Gucci yang mengendalikan distribusi melalui toko sendiri untuk
menjaga citra

32 Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

Jumlah perantaraDistribusi Selektif : bergantung pada beberapa perantara namun tidak semuanye
bersedia menjual produk tertentuContoh: Stihl, produsen alat listrik genggam Amerika tidak
menjual produknya melalui pedagang masal, katalog atau internet.

33 Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama Jumlah perantaraDistribusi

Intensif : yakni produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.Contoh:
produsen makanan atau minuman ringan menjual produknya di swalayan seperti Circle-K.

34 Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

Syarat dan Tanggung jawab Anggota SaluranElemen utama dalam “bauran hubungan
dagang”:Kebijakan hargaKondisi penjualan (syarat pembayaran dan jaminan produsen)Hak
teritorial distributorLayanan dan tanggung jawab bersama

35 Mengevaluasi Alternatif Utama

Kriteria Ekonomi:Langkah yang harus dilakukan antara lain:Memperkirakan berapa banyak
penjualan yang akan dihasilkan oleh tenaga penjualan perusahaan atau agensi
perusahaanMemperkirakan biaya penjualan volume yang berbeda dari masing-masing
saluranMembandingkan penjualan dan biaya

36 Nilai Tambah versus Biaya dari Berbagai Saluran

37 Diagram Biaya Titik Impas Pilihan antara Tenaga Penjualan Perusahaan dan Agen
Penjualan Produsen

38 Mengevaluasi Alternatif Utama

Kriteria Kendali dan Adaptif:Perusahaan akan mendapat masalah dalam hal pengendalian saat
menggunakan agen penjualan.Karena agen penjualan berkonsentrasi pada pembeli dalam jumlah
paling banyak, bukan pembeli barang perusahaan tersebut.Di pasar dinamis, produsen
memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang memberikan kemampuan tinggi beradaptasi.

Keputusan manajemen saluran

A. Memilih anggota saluran

Evaluasi yang diperlukan:Jumlah tahun dalam bisnisLini lain yang dijualPertumbuhan
dan catatan labaKekuatan keuanganKerja samaReputasi layanan

B. Melatih dan memotivasi anggota saluran

Bertujuan untuk membantu anggota saluran mencapai kinerja puncak. Kekuatan saluran
yang dapat digunakan antara lain:Kekuatan koersifKekuatan penghargaanKekuatan
resmiKekuatan ahliKekuatan acuan

C. Mengevaluasi Anggota Saluran

Produsen harus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar, yaitu:Perolehan
kuota penjualanRata-rata tingkat persediaanWaktu pengiriman pelangganPerawatan barang yang
rusak dan hilangKerja sama dalam promosi dan pelatihan, dll.

D. Memodifikasi Rancangan Peraturan dan Saluran

Produsen akan memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran jika:Saluran distribusi
tidak bekerja sesuai rencanaAda perubahan pola pembelian konsumenAdanya perluasan
pasarMunculnya persaingan baru dan saluran distribusi inovatifBeralihnya produk ke tahap
selanjutnya

Integrasi dan sistem saluran

Saluran pemasaran konvensional: mencakup produsen independen, pedagang grosir dan

pengecer sebagai sistem terpisahSistem Pemasaran Vertikal:meliputi produsen, pedagang grosir,
dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem terpadu. Ini muncul sebagai usaha pengendalian
saluran dan menghilangkan konflik ketika anggota independen mengejar keuntungan sendiri.

A. Sistem Pemasaran Vertikal

VMS KorporatYakni menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah
satu kepemilikan.Contoh: Sears mendapatkan lebih dari 50% barang yang dijualnya dari
perusahaan yang sebagian atau seluruhnya dimilikinya.
]VMS KontraktualIntegrasi program berbasis kontraktual oleh perusahaan independen untuk
mencapai keekonomisan atau penjualan lebih besar.Terdiri atas:Rantai sukarela yang disponsori
pedagang grosirKoperasi pengecerOrganisasi waralaba

VMS KontraktualContoh: McDonald menerapkansistem waralaba pengeceryang disponsori

perusahaanJasa (mengelola keseluruhansistem untuk menghadirkanJasa secara efisien
padakonsumen)

Persaingan Baru dalam Perdagangan Eceran Tidak lagi terjadi antara unit bisnis independen,
tetapi antara keseluruhan sistem jaringan yang diprogram secara terpusat (korporat,
teradministrasi, dan kontraktual) bersaing satu sama lain untuk mencapai keekonomisan biaya
dan respons pelanggan yang baik.

B. Sistem pemasaran Horizontal

Di mana dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya
atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul.Setiap perusahaan tidak
memiliki cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran untuk melakukan
usaha sendiri atau takut terhadap risiko.

Contoh: Citizens Bankmemiliki lebih dari 500cabang dalam pasarswalayan yang mencapai30%
dari total cabangnya.

C. Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran

Pemasaran multisaluran, terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau lebih
saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.Sistem saluran
pemasaran terintegrasi, adalah salah satu sistem di mana strategi dan taktik penjualan melalui
satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain.
Manfaat Banyaknya Saluran Perusahaan:Meningkatnya cakupan pasarBiaya saluran yang lebih
rendahLebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelangganContoh: penjualan
DVD oleh Disney melalui lima saluran utama.

Konflik, Kerjasama, dan Persaingan

Konflik saluran, terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam
mencapai tujuannya.Koordinasi Saluran, terjadi ketika anggota saluran disatukan untuk
meningkatkan tujuan saluran, berkebalikan dengan tujuan mereka sendiri yang mungkin
berlawanan.

A. Jenis Konflik dan Persaingan

Konflik Saluran Vertikal, berarti konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang
sama.Konflik Saluran Horizontal, yakni konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam
saluran.Konflik Multisaluran, terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang
menjual ke pasar yang sama.
B. Penyebab Konflik Saluran
Ketidakselarasan tujuanPeran dan hak yang tidak jelasPerbedaan persepsiKetergantungan
perantara pada produsen

C. Mengelola Konflik Saluran

Penerapan tujuan superordinatKo-optasiDiplomasiMediasiArbitrasiTuntutan Hukum

D. Dilusi dan Kanibalisasi

Contoh: Coach menghindari dilusimerek dengan memisahkanpembelanja toko harga
penuhdengan pembelanja diskon,bahkan meletakkanfactory outlet pada jarakminimum 60 mil
dari toko.

E. Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran

Contoh: GT Bicycles mengajukantuntutan hukum yang keraskepada Price Coscto karenamenjual
sepeda gunungmahalnya dengan diskonbesar-besaran.

Praktik Pemasaran E-Commerce

E-BusinessE-CommerceE-PurchasingE-Marketing

a. Perusahaan Klik Murni

Antara lain:Mesin pencariPenyedia Layanan InternetSitus DagangSitus TransaksiSitus
KontenSitus Penggerak
Contoh: perusahaan Amazon.com, ‘toko buku online’ terbesar di dunia dengan pendapatan
melebihi $10 milyar pada tahun 2006

b. Perusahaan Bata-dan-Klik
Contoh: Harley Davidson melibatkan pihak penyalur untuk berpartisipasi dalam penjualan situs
Web.

c. M-Commerce

Contoh: ShopText Inc. membangun sarana belanja pesan teks yang memudahkan belanja
mobile.