Bab 7

A. Segmentasi pasar

Pasar adalah sekelompok orang dalam keseluruhan populasi sebagai individu-individu

atau organisasi yang akan membentuk pembeli yang potensi dan sebenarnya dari suatu
produk.

Agar pasar dapat diterima untuk produk khusus,maka kelompok pembeli harus memiliki ciri-
ciri tertentu :

- Membutuhkan atau menginginkan terhadap produk tersebut

- Mempunyai daya beli untuk membeli produk tersebut
- Bersedia membeli produk tersebut
- Berwenang dan mempunyai hak untuk membeli produk tersebut

Segmentasi pasar dan target pasar merupakan satu mata rantai yang tidak
terputus,sebelum menentukan target pasar perlu menelaah dan memilih jenis pasar ,
pengenalan dan pemilihan pasar .

1. Jenis-jenis pasar
- Pasar konsumen / pasar pribadi

Terdiri atas individu-individu yang membeli produk dan pelayanan untuk keperluan atau
keuntungan mereka dan keluarga mereka

- Pasar organisasi / pasar bisnis

Terdiri atas individu-individu , kumpulan-kumpulan atau organisasi-organisasi formil yang

membeli produk dan pelayanan untuk tujuan bisnis.

2. Pengenalan dan pemilihan pasar

Sebuah perusahaan mulai mengembangkan dan memasarkan produk asuransi,maka

perusahaan harus melaksanakan tugas utama,yaitu :

a. Mengenali dan mengevaluasi keseluruhan pasar potensil untuk jenis-jenis produk

yang direncanakan untuk ditawarkan
b. Menyeleksi bagian dari keseluruhan pasar di mana perusahaan akan
menmfokuskan usaha pemasarannya
 c. Mengembangkan dan melaksanakan perancanaan pemasaran yang memmenui
kebutuhan pasar yang telah dipilihnya

Agar dapat melaksanakan tugas ini,maka para ahli pemasaran harus melaksanakan 2 kegiatan
utama,yaitu

- Segmentasi pasar

Proses membagi pasar yang heterogen dan besar menjadi sub pasar yang heterogen dan
lebih kecil yang relatif mempunyai kebutuhan yang serupa atau campuran terhadap
pemasaran produk tersebut.

Tujuan utamanya adalah untuk membantu perusahaan dalam menentukan macam segmen
pasar apa yang diperlukan dalam keseluruhan pasar sehingga perusahaan dapat memilih
segmen-segmen yang ingin digarap oleh perusahaan.

- Perluasan bertarget

Proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan kemudian menyeleksi satu atau
lebih dari segmen tersebut untuk memfokuskan kepada usaha-usaha pemasaran. Sebuah
perusahana akan efektif apabila di fokuskan pada kelompok-kelompok konsumen yang lebih
besar yang kebutuhannya tidak terlalu sama.

Syarat-syarat yang diperlukan untuk segmentasi yang efektif adalah mengenali segmenn
pasar dalam menentukan kesamaan-kesamaan diantara pembeli-pembeli yang menyebabkan
mereka memiliki kebutuhan serupa atau menunjukkan macam-macam perilaku pembelian
yang berbeda. Dan tidak setiap pasar dapat di segmentasikan.

Agar setiap segmen dapat berguna,maka segmen tersebut harus memenuhi syarat –syarat :

- Memiliki satu ciri atau lebih yang dapat dipakai untuk secara efektif dalam
membedakan dengan segmen pasar lain dalam keseluruhan pasar
- Berukuran cukup yang bisa diukur dan dibandingkan dengan penjualan yang potensial
- Mempunyai keuntungan yang cukup potensial untuk dikembangkan atas produk
khusus yang dibutuhkan konsumen
- Dapat diakses dan di respon oleh konsumen setiap saat di dalam marketing mix yang
ada
 - Relatif stabil selama tahun-tahun sepanjang jangka waktu yang telah direncanakan
perusahaan
B. Dasar-dasar segmentasi

Faktor segmentasi pasar sendiri harus bisa diukur dan dilihat. Perusahaan dapat memotong
variabel-variabel di dalam sebuah pasar yang akan disesuaikan dengan variabel yang
dibutuhkan.

- Segmentasi variabel tunggal

Segmen ini hanya memakai satu perubah (variabel) , seperti tingkat penghasilan untuk
membuat segmentasi pasar.

- Segmentasi multivariabel

Segmen ini memakai kombinasi ciri-ciri untuk melakukan segmentasi sebuah pasar.
Segmentasi ini menyediakan informasi yang lebih rinci tentang sebuah segmen dibandingkan
dengan segmetasi variabel tunggal,sehingga membuat perusahaan dapat mengembangkan
campuran pemaaran yang lebih tepat bagi pelanggan di dalam segmen tertentu.

Contoh , posisi perusahaan jauh lebih baik untuk mengembakan campuran pemasaran
bagi sebuah segmen yang diketahuinya,yaitu terdiri atas pria-pria menikah dengan
mempunyai anak dan bekerja pada jabatan profesional dengan berpenghasilan 50.000 US
dollar atau lebih per tahun dibandingkan dengan segmen yang dikenal perusahaan yang hanya
terdiri atas pria-pria menikah saja.

Potensi penjualan akan semakin berkurang pada setiap segmen apabila di dalam setiap
segmen hanya ada beberapa pelanggan saja.

Dasar utama yang diapkai untuk segmentasi pasar adalah sebagai berikut :

- Segmentasi geografis
- Segmentasi demografis
- Segmentasi psikografis
- Bersifat perilaku
C. Menganalisis dan menyeleksi pasar-pasar bertarget

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan perusahaan dalam memilih pasar targetnya,yaitu

 a. Potensi segmen dalam penjualan
b. Biaya pencapaian dan pelayanan segmen
c. Kontribusi keuntungan yang diharapkan segmen
d. Tingkat persaingan yang diharapkan segmen
e. Persyaratan sistem distribusi dari segmen
f. Kesesuaian segmen dalam tujuan keseluruhan perusahaan

Segmen-segmen yang ditargetkan menurut siklus kehidupan , meliputi :

- Keluarga-keluarga
a. Tradisionil (hanya dari satu dari pasangan yang bekerja)
b. Penghasilan rangkap dua (dengan tanggungan)
c. Penghasilan rangkap dua (tanpa tanggungan)
d. Orang tua (pria)
e. Orang tua (wanita)
- Rumah tangga non-keluarga (hidup bersama)
a. Bujangan
b. Mahasiswa
c. Kelompok 45-60 tahun
d. Kelompok orang-orang pensiun
- Segmen-segmen yang ditargetkan menurut penghasilan
a. Rumah tangga berpenghasilan tinggi
b. Rumah tangga berpenghasilan menengah
c. Rumah tangga berpenghasilan rendah
- Segmen-segmen yang ditargetkan menurut perilaku pembeli
a. Pemilik-pemilik rumah
b. Pemimpin-pemimpin uang lainnya
c. Pembeli-pembeli dengan tanggapan langsung
d. Pembeli-pembeli multi ulang
- Segmen-segmen yang ditargetkan menurut kelompo kebudayaan,sosial, atau pekerja
a. Pemilik-pemilik bisnis kecil
b. Buruh pabrik atau buruh kasar,orang-orang prefosional,petani-petani,karyawan
militer atau pekerjaann lain
c. Perkumpulan dan alumni persaudaraan dan anggota kelompok keagamaan
 d. Keryawan dari organisasi-organisasi non profit dan karyawan pada pasar lain
dengan cara pemotongan gaji
- Segmen yang ditargetkan menurut kesehatan
a. Pasar-pasar beresiko khusus
b. Padasr-pasar beresiko sedang
D. Segmentasi pasar dalam pasar-pasar asuransi kumpulan dan asuransi bisnis

Asuransi jiwa kumpulan (group life insurance) , asuransi bisnis merupakan bisnis asuransi
jiwa paling cepat tumbuh dan berkembang di Indonesia dewasa ini. Oleh karena itu pelaku
bisnis harus mampu membagi-membagi (segmen,ukuran,jenis,kelompok,jaminan dan
produk) dengan cepat dan mudah dipasarkan.

1. Segmentasi pasar dalam asuransi kumpulan

Segementasi dalam pasar-pasar asuransi kumpulan dibagi menurut jenis kelompok dan
menurut ukuran kelompok dan menurut ukuran kelompok

Produk yang dipasarkan oleh asuransi kumpulan antara lain :

a. Jaminan asuransi kumpulan untuk jiwa dan kesehatan , terdiri dari :

- Asuransi jiwa yang berkelompok dan berjangka waktu
- Asuransi kelompok untuk penghasilan kecil agar bertahan hidup
- Asuransi universal kumpulan
b. Jaminan-jaminan asuransi pembiayaan perawatan kumpulan (pengobatan dasar , gigi ,
mata biaya obat resep dokter dan lain-lain)
- Asuransi kecelakaan dan asuransi cacat badan
- Asuransi penghasilan karena cacat (jangka pendek dan panjang)
- Asuransi jiwa kredit kumpulan
c. Jaminan plan pensiun kumpulan

Rencana-rencana jaminan hari tua yang ditangguhkan dan secara berkelompok , kontrak
administrasi , deposito berkelompok , kontrak penanaman saham yang dijamin

2. Segmentasi pasar dalam asuransi bisnis

Produk yang dipasarkan ke pasar-pasar asuransi bisnis,antara lain :

a. Asuransi bagi orang penting (keyman insurance)

b. Asuransi jiwa kepemilikan dan asuransi penghasilan cacat
c. Asuransi sebagai bagian dari persetujuan jual beli
d. Asuransi oersekutuan untuk penghasilan apabila cacat
e. Asuransi pengeluaran tambahan dalam bisnis
f. Asuransi persetujuan kelanjutan penghasilan

Rencana pensiun karyawan. Rencana pensiun untuk karyawan meliputi :

1. Rencana IRA , pensiun pegawai yang disederhanakan (SEP)

2. Keogh plan
3. Plan 403 (b)
4. Rencana-rencana kepemilikan saham karyawan (ESOP)
5. Rencana-rencana penghematan , rencana-rencana gaji 401 (k)

Dasar-dasar segmentasi primer bagi pasar-pasar asuransi bisnis antara lain :

a. Pasar-pasar kelompok
- Lokasi geografis
- Jenis aktivitas bisnis (kode SIC)
- Jenis kelompok majikan bertambah (asosiasi,wali-wali majikan)
- Ukuran organisasi (jumlah karyawan)
b. Pasar-psar bisnis
- Slokasi geografis
- Jenis aktivitas bisnis (kode SIC)
- Ukuran organisasi (pasar-pasar bisnis kecil)
- Bentuk hukum organisasi
- Pasar-pasar untuk pengurangan gaji