RMK RPS 5

AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

PENGGUNAAN SISTEM MANAJEMEN BIAYA UNTUK PENGAMBILAN

KEPUTUSAN STRATEJIK - PELANGGAN

Dosen Pengampu : Dr. I Ketut Sujana, SE., Ak., M.Si., CA.

Oleh Kelompok 1 :

I Gede Bayu Widi Perdana (01)

I Gusti Lanang Widhiana Saputra (02)

Reszki Nofrald Latendengan (03)

Luh Putu Sita Dewi (04)

I Gusti Agung Arya Adityadharma (05)

PROGRAM STUDI PROFESI AKUNTAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA

2021/2022
A. PERANAN PENTING DARI ANALISIS PROFITABILITAS PELANGGAN
Dalam memprioritaskan pelaynggan yang akan dilayani, banyak perusahaan yang
memakai tolak ukur yang berkaitan dengan loyalitas pelanggan, seperti frequensi of
purchase, recency of purchase, value of purchase, share of wallet, dan sebagainya.
Perusahaan-perusahaan itu mengasumsikan bahwa pelanggan yang loyal adalah pelanggan
yang menguntungkan perusahaan. Namun masalahnya, apakah pelanggan yang loyal
otomatis merupakan pelanggan yang menguntungkan perusahaan ? jawabannya adalah tidak
selalu, sebab bisa saja pelanggan yang loyal justru merupakan pelanggan yang merugikan
perusahaan. Karena itu, melihat pelanggan dari sisi loyalitas hanya memandang pelanggan
dari satu sisi. Untuk sisi lainnya, maka perusahaan harus melihat juga profitabilitas
pelanggan.
Masalah pertama yang timbul dalam perhitungan profitabilitas pelanggan adalah
masalah pendapatan yang diterima perusahaan. Seringkali perusahaan memperoleh
pendapatan neto yang berbeda dengan harga jual yang diberikan ke pelanggan. Misalkan
dari harga jual yang tertera, perusahaan kemudian akan memberi sejumlah diskon seperti
diskon untuk volume pembelian, diskon untuk pembayaran tepat waktu, tunjangan yang
diberikan ke distributor, hingga dengan ongkos angkut. Banyaknya kebocoran tersebut
menyebabkan pendapatan bersih yang diterima dapat signifikan berbeda dengan harga jual
brutonya.
Masalahnya, dalam sistem akuntansi perusahaan, pengurangan-pengurangan itu tak
dikaitkan langsung dengan akun masing-masing pelanggan, namun dicatatkan agregat pada
catatan keuangan perusahaan, sehingga sulit melihat berapa sebenarnya pendapatan bersih
perusahaan. Jika perusahaan ingin menghitung profitabilitas pelanggan, maka diperlukan
sistem akuntansi sendiri yang akan dipergunakan untuk menelusuri pricing waterfall, serta
biaya lain pada masing-masing pelanggan. Adapun perhitungan profitabilitas pelanggan
dapat menggunakan activity based costing dan customer lifetime value.

B. PERHITUNGAN PROFITABILITAS PELANGGAN DENGAN

MEMPERGUNAKAN ACTIVITY BASED COSTING
ABC membantu perusahaan untuk mengidentifikasi biaya yang dibutuhkan untuk melayani
pelanggan. Kali ini, obyek biaya yang dipakai adalah pelanggan. Aktivitas- aktivitas ini
bergantung pada jumlah pelanggan yang dimiliki. Semakin banyak pelanggan, semakin
tinggi biaya dan aktivitas tingkatan ini.

Untuk memulai analisis profitabilitas, sebaiknya pelanggan dikelompok dulu. Ada

berbagai cara mengelompokkan misalnya berdasarkan jumlah penjualan (besar, sedang,
kecil) ataupun menurut Cooper dan Kaplan (1999), seperti berikut:

Gambar 1. Margin and high or low cost to serve customer

Berdasarkan Gambar di atas, terlihat bahwa pelanggan berdasarkan jenisnya dibagi

menjadi empat, yaitu:
1. Cheap

Pelanggan ini memiliki biaya pelayanan yang rendah dan tidak mau membayar
mahal, sehingga marjin yang diperoleh perusahaan adalah rendah. Namun belum
tentu merugikan, karena mereka beranggapan tidak banyak mengkonsumsi aktivitas
yang dilakukan perusahaan. Untuk memastikan untung dan rugi, maka dibutuhkan
perhitungan profitabilitas pelanggan dengan menggunakan ABC.
2. Passive

Pelanggan ini memiliki biaya pelayanan yang rendah, namun demikian perusahaan
memiliki marjin yang tinggi dari pelanggan ini. Pelanggan ini adalah pelanggan
yang paling menguntungkan bagi perusahaan.
3. Savvy
 Perusahaan mendaptakan marjin yang tinggi, namun perusahaan harus
mengeluarkan biaya pelayanan yang tinggi. Karena tingginya biaya, apabila
perusahaan tidak berhati-hati, maka jenis pelanggan ini dapat merugikan
perusahaan.
4. Aggressive

Pelanggan ini memiliki biaya pelayanan yang tinggi, namun memiliki marjin yang
rendah. Pelanggan ini kemungkinan besar akan merugikan perusahaan.

Penggolongan pelanggan berdasarkan profitabilitas dan cost to serve akan membuat

perusahaan memahami gambaran pelanggan yang saat ini mereka miliki, dan
kemudian perusahaan dapat mengambil keputusan yang tepat dalam mengelola
pelanggan tersebut.

C. ANALISIS TERHADAP PROFITABILITAS PELANGGAN BESERTA CARA

UNTUK MENINGKATKAN PROFITABILITAS TERSEBUT
Activity Based Costing membantu perusahaan untuk mengidentifikasikan biaya yang
dibutuhkan untuk melauani pelanggan. Perbedaan perhitungan ABC untuk pelanggan
dibandingkan dengan ABC adalah objek biaya yang digunakan yaitu pelanggan dan juga
terdapat satu jenis tambahan aktivitas yaitu tingkatan pelanggan (customer level activities).
Semakin banyak pelanggan maka semakin tinggi biaya dan aktivitas tingkatan ini. Dari hasil
perhitungan ABC, dapat ditemukan penggan yang pelayannnya mahal (high-cost to serve
customer) dan pelanggan yang pelayanannya murah (low-cost to serve).

Jika dilihat dari sudut profitabilitas, jenis-jenis pelanggan dapat dibagi menjadi empat, yaiut :

1. Cheap
Ini merupakan golongan pelanggan yang low cost to serve yang rendah, akan tetapi
pelanggan ini tidak mau membayar mahal untuk produk yang dihasilkan perusahaan
yang membuat margin dari pelanggan ini untuk perusahaan terbilang rendah.
2. Passive
Golongan ini juga memiliki cost to serve yang rendah namun perusahaan memiliki
marjin yang tinggi dari golongan ini. Pelanggan seperti ini yang paling menguntungkan
bagi perusahaan.
3. Savvy
 Merupakan golongan pelanggan yang membuat perusahaan dapat menghasilkan marjin
yang tinggi akan tetapi sebanding dengan pengeluaran cost to serve yang tinggi.
4. Aggressive
Merupakan jenis pelanggan dengan cost to serve yang tinggi dan juga memiliki marjin
yang rendah.

Penggolongan pelanggan berdasarkan profitabilitas dan cost to serve ini dapat

membantu perusahaan dalam memahami bagaimana gambaran pelanggan yang mereka miliki
saat ini sehingga perusahaan dapat mengambil keputusan dalam mengelola pelanggan-
pelanggan tersebut dengan baik.

Dalam meningkatkan Profitabilitas pelanggan terdapat beberapa hal yang dapat

dilakukan oleh perusahaan, diantaranya sebagai berikut:

1. Memperbaiki proses, hal ini berupa efisiensi aktivitas-aktivitas yang dilakukan dalam
melayani pelanggan yang dapat menurunkan biaya. Salah satu penyebab meningkatnya
biaya pelanggan yaitu adanya pemesanan dari pelanggan dalam julan yang kecil
sehingga menyebabkan adanya aktivtias yang bersifat batch level akan meningkat.
2. Activity Based Pricing dimana penentuan harga berdasarkan aktivitas sehingga
perusahaan dapat memberikan pilihan-pilihan pada pelanggan sesuai dengan aktivitas
apa yang akan dilakukan untuk melayani pelanggan tersebut.
3. Mengelola hubungan dengan pelanggan dengan tujuan untuk membujuk pelanggan
membeli lebih banyak lagi produk atau jasa perusahaan.
4. Lebih disiplin dalam memberikan diskon dan allowances di mana efek dari pemberian
tersebut akan adanya efek pricing waterfall. Oleh karena itu perusahaan harus benar-
benar selektif dalam memberikan diskon dan allowances kepada pelanggan.

Selain itu jika menghubungkan antara profitabilitas dan loyalitas pelanggan maka akan
menghasilkan empat golongan pelanggan yaitu :

1. Butterflies. Merupakan jenis pelanggan yang memiliki loyalitas rendah akan tetapi
menghasilkan profitabilitas yang tinggi bagi perusahan
2. True Friends. Merupakan pelanggan yang loyal serta dapat menguntungkan bagi
perusahaan
3. Barnacles. Merupakan jenis pelanggan yang loyal akan tetapi perusahaan tidak
memiliki profit yang tinggi dari pelanggan ini.

5
4. Strangers. Merupakan kelompok pelanggan yang tidak terlalu diperhatikan oleh
perusahaan karena loyalitas yang rendah dan profitabilitas rendah.

D. …
E. Customer Lifetime Value
Cara kedua untuk mengukur profitabilitas pelanggan adalah dengan mempergunakan
konsep CLV atau customer lifetime value. Konsep CLV akan menghitung berapa
profitabilitas pelanggan perusahaan bukan hanya dalam satu periode, namun dari beberapa
periode. Salah satu biaya bear yang dikeluarkan perusahaan adalah biaya untuk memperoleh
pelanggan (customer acquisition cost). Biaya perolehan pelanggan tersebut dikeluarkan
dengan harapan agar pelanggan tidak hanya bertransaksi satu kali, namun juga berkali-kali
dalam beberapa periode.

Rumus untuk menghitung Customer Life Value

Dimana :
Mt : tingkat keuntungan (pendapatan dikurangi biaya) dari pelanggan pada tahun t
Ct : tambahan biaya untuk mempertahankan pelanggan tahun t
i : biaya permodalan (cost of capital)

6
 DAFTAR PUSTAKA

Ikatan Akuntan Indonesia. 2015. Modul Chartered Accountant : Akuntansi Manajemen

Lanjutan. Jakarta: Ikatan Akuntan Indonesia.