(Development to Commercialization) Commercialization

When:
1. Entri pertama - Perusahaan pertama yang memasuki pasar biasanya menikmati
keuntungan penggerak. Tapi kalau terburu-buru bisa jadi bumerang.
2. Masuk paralel: Perusahaan mungkin mengatur waktu masuknya bertepatan dengan
masuknya pesaing.
3. Masuk terlambat: Perusahaan mungkin menunda peluncurannya sampai setelah pesaing
sehingga tidak perlu membayar biaya pendidikan publik dan dapat menghindari
kekurangan yang tidak terduga.
Dimana:
Kriteria utama adalah potensi pasar, reputasi lokal perusahaan, biaya pengisian pipa, biaya media
komunikasi, pengaruh daerah terhadap daerah lain, dan penetrasi yang kompetitif.
Siapa:
Targetkan grup prospek terbaik yang akan menjadi pengguna awal, pengguna berat, dan
pemimpin opini.
Bagaimana:
Alokasikan waktu dan sumber daya yang cukup - namun tidak mengeluarkan uang terlalu
banyak - karena produk baru mendapatkan daya tarik di pasar.

The Consumer-Adoption Process

Adopsi adalah keputusan individu untuk menjadi pengguna tetap suatu produk dan diikuti
dengan loyalitas konsumenproses.
1. Kesadaran—Konsumen menjadi sadar akan inovasi tetapi kekurangan informasi
tentangnya.
2. Minat—Konsumen dirangsang untuk mencari informasi tentang inovasi.
3. Evaluasi—Konsumen mempertimbangkan apakah akan mencoba inovasi tersebut.
4. Percobaan—Konsumen mencoba inovasi untuk meningkatkan estimasi nilainya.
5. Adopsi—Konsumen memutuskan untuk menggunakan inovasi secara penuh dan teratur.
Factors Influencing the Adoption Process
Pemasar mengenali karakteristik proses adopsi berikut ini: perbedaan dalam kesiapan individu
untuk mencoba produk baru, efek dari pengaruh pribadi, tingkat adopsi yang berbeda, dan
perbedaan dalam organisasi kesiapan untuk mencoba produk baru. Beberapa peneliti berfokus
pada proses penggunaan-difusi sebagai pelengkap model proses adopsi untuk melihat bagaimana
konsumen benar-benar menggunakan produk baru.
Readiness to Try New Products and Personal Influence
Kelima kelompok pengadopsi berbeda dalam orientasi nilai dan motif mereka untuk mengadopsi
atau menolak yang baru produk.
 Inovator adalah penggemar teknologi; mereka berani dan menikmati mengutak-atik
produk baru dan menguasai seluk-beluknya. Sebagai imbalan atas harga rendah, mereka
dengan senang hati melakukan pengujian alfa dan beta serta melaporkan kelemahan awal.
 Pengadopsi awal adalah pemimpin opini yang dengan hati-hati mencari teknologi baru
yang mungkin memberi mereka keunggulan kompetitif yang dramatis. Mereka kurang
peka terhadap harga dan bersedia mengadopsi produk jika diberikan solusi yang
dipersonalisasi dan dukungan layanan yang baik.
 Mayoritas awal adalah pragmatis yang sengaja mengadopsi teknologi baru ketika
manfaatnya telah terbukti dan banyak adopsi telah terjadi. Mereka membentuk pasar arus
utama.
 Mayoritas akhir adalah kaum konservatif skeptis yang menghindari risiko, pemalu
teknologi, dan sensitif terhadap harga.
 Laggard terikat tradisi dan menolak inovasi sampai status quo tidak lagi dapat
dipertahankan.
Pengaruh pribadi, efek yang dimiliki seseorang terhadap sikap atau kemungkinan pembelian
orang lain, memiliki signifikansi yang lebih besar dalam beberapa situasi dan untuk beberapa
individu daripada yang lain, dan itu lebih penting dalam evaluasi daripada dalam tahapan
lainnya. Ini memiliki lebih banyak kekuatan untuk terlambat daripada pengadopsi awal dan
dalam situasi berisiko.
Characteristics of the Innovation
Five characteristics influence an innovation’s rate of adoption:
 Keuntungan relatif—sejauh mana inovasi tampak lebih unggul dari produk yang ada.
Semakin besar keuntungan relatif yang dirasakan menggunakan DVR, katakanlah, untuk
merekam acara favorit dengan mudah, menjeda TV langsung, atau melompat-lompat
iklan, semakin cepat itu diadopsi.
 Kompatibilitas—tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman konsumen.
DVR adalah sangat kompatibel dengan preferensi pengamat televisi yang rajin.
 Kompleksitas—tingkat kesulitan inovasi untuk dipahami atau digunakan. DVR agak
rumit dan oleh karena itu membutuhkan waktu yang sedikit lebih lama untuk digunakan
di rumah.
 Divisibilitas—sejauh mana inovasi dapat dicoba secara terbatas. Ini memberikan
tantangan yang cukup besar untuk DVR—pengambilan sampel hanya dapat dilakukan di
toko retail atau mungkin di rumah teman.
 Keterkomunikasian—sejauh mana manfaat penggunaan dapat diamati atau dijelaskan
kepada orang lain. Faktanya bahwa DVR memiliki beberapa keunggulan yang jelas
membantu menciptakan minat dan keingintahuan.
Organizations’ Readiness to Adopt Innovations
Adopsi dikaitkan dengan variabel dalam lingkungan organisasi (kemajuan masyarakat,
pendapatan masyarakat), organisasi itu sendiri (ukuran, keuntungan, tekanan untuk berubah), dan
administrator (tingkat pendidikan, usia, kecanggihan). Kekuatan lain ikut bermain dalam
mencoba untuk mendapatkan produk yang diadopsi ke dalam organisasi yang menerima
sebagian besar dana mereka dari pemerintah, seperti sekolah umum. Produk yang kontroversial
atau inovatif dapat dipadamkan oleh opini publik yang negatif.