ii

PENERAPAN STRATEGI CROSS SELLING

TERHADAP PENGHIMPUNAN DANA
PIHAK KETIGA
(Studi Pada Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun)

SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Guna Mencapai
Gelar Sarjana Manajemen Program Studi Manajemen

Disusun Oleh :

PARIS CAHYONO
NIM : 2021010023

UNIVERSITAS MERDEKA MADIUN

FAKULTAS EKONOMI
2024
ii
 iii

iii
 iv

iv
 v

v
 vi

PERSEMBAHAN

Dengan segala kerendahan hati, saya persembahkan karya ini sebagai

sebuah bentuk ucapan bersyukur kepada Allah SWT atas pemberiaannya terutama
pemberiaan kesehatan terhadap orang tua saya segala kenikmatan, kekuatan,
kesabaran dalam menjalani kehidupan dan teruntuk:
1. Ayahanda Bagyo Slamet Aditisyah Cahyono dan Ibu Sartini Neny Lestari
tercinta yang telah berjuang, mendidik dan membesarkan dan senantiasa
mengorbankan kebahagiaanya demi kebahagiaan saya.
2. Kakek Alm. Donomos dan Alm. Kromo Cahyono beserta Nenek Almh.
Dariyem dan Almh. Siram semoga ditempatkan disisi terbaik Allah SWT.
3. Bapak Kyai Haji Amsori Beserta jajarannya yang telah mendidik saya tentang
ilmu agama terutama akhlak, adab dan sopan santun.
4. Semua guru mulai dari TK sampai SMA yang telah bersabar memberikan ilmu
hingga saya hampir menyelesaikan perkuliahan.
5. Ibu Dr. Choirum Rindah Istiqaroh., SE., M.Si dan Ibu Novy Rachma Herawati,
SE., MM yang meluangkan waktunya demi membimbing dan memberi arahan
terkait penelitian skripsi. Semoga sehat selalu dan diberi umur yang panjang
beserta keluarganya,
6. Skripsi ini juga saya persembahkan kepada seluruh Dosen Fakultas Ekonomi
terutama Prodi Manajemen, yang telah memberikan ilmu dan pengalamannya
semasa di bangku perkuliahan.
7. Pihak Tata Usaha Fakultas Ekonomi yang membantu saya dalam pembuatan
surat perizinan mulai dari KKN, Magang dan Skripsi
8. Saya persembahkan juga untuk Sahabat Saya Alm. Wendi, Alm. Agung, Alm.
Dipo dan Juga Andika Putra Pratama.
9. Untuk sayangku yaitu Cut Salwa Balqis dirimu telah melakukan banyak hal luar
biasa, tetapi saya ingin mengucapkan terima kasih hanya untuk salah satunya
atas kehadiranmu dalam hidupku. Semoga langgeng dan cepat diberi
momongan.

vi
 vii

10. Rekan-rekan baik Senior dan Junior Resimen Mahasiwa Satuan 832 Garuda
Cakti Universitas Merdeka Madiun
11. Untuk Sahabatku di Bangku Perkuliahan Rangga Dhanu yang sering mengikuti
Event Run di Surabaya ataupun Blitar.
12. Untuk Sahabat-sahabat saya di GMNI yang saya sayangi dan saya cintai, dalam
hal ini telah memberi semangat yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu.
Begitu besar rasa terimakasih saya kepada kalian atas bantuan, dukungan, dan
motivasinya. Semoga kita kelak menjadi orang yang berguna bagi agama,
keluarga, Nusa dan Bangsa.
13. Untuk Sahabat-sahabat saya di Komunitas Kumpul Narasi dan eks satu
angkatan PKKMB Universitas Airlangga yang saya sayangi dan saya cintai,
dalam hal ini telah memberi semangat Kepada Munawar, Azizah Safira, Ahmad
Dirfan dan lainnya maaf tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Begitu besar rasa
terimakasih saya kepada kalian atas bantuan, dukungan, dan motivasinya.
Semoga kita kelak menjadi orang yang berguna bagi agama, keluarga, Nusa dan
Bangsa.
14. Untuk teman-teman seperjuangan Prodi Manajemen Universitas Merdeka
Madiun angkatan 2020, yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu yang telah
ikut membantu memberi semangat dan doa dari awal kuliah sampai selesai.
15. Rekan-Rekan Kuliah Kerja Nyata Desa Sambong Kecamatan Pacitan yang telah
jadi motivasi sekaligus pengalaman terbaik.
16. Sahabat di Dewa Ratan dan Aneuk Pidie Club Termakasih juga menemani
berjuang selama ini.

vii
 viii

KATA PENGANTAR

Dengan mengucapkan puji syukur kehadirat Allah SWT Tuhan Yang Maha Esa,
karena kasih dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan proposal
penelitian ini yang berjudul “Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap
Penghimpunan Dana Pihak Ketiga (Studi Pada Perumda Bank Perkreditan Rakyat
Daerah Kota Madiun), Tahun 2023/2024)”.
Studi dan penulisan skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen di Universitas
Merdeka Madiun. Selama menyusun proposal penelitian ini, penulis menemui
kesulitan dan menyadari. Penyusunan penelitian ini masih jauh dari kesempurnaaan
dan terdapat banyak kekurangan. Oleh karena itu, penulis sangat menghargai segala
kritik dan saran yang bersifat membangun untuk menyelesaikan penelitian ini.
Dalam menyelesaikan penelitian dan penulisan karya ini, penulis mendapat
dukungan yang berarti berupa pendidikan, dan bimbingan, baik langsung maupun
tidak langsung, dari berbagai pemangku kepentingan. Maka, dalam kesempatan ini
pula penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Dr. Ir. Luluk Sulistiyo Budi, MP. Sebagai Rektor Universitas Merdeka
Madiun.
2. Bapak Arief Budiman, S.T., M.T. Selaku Pembina Resimen Mahasiswa
Universitas Merdeka Madiun.
3. Ibu Hartirini Warnaningtyas, SE., M.M. Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Merdeka Madiun.
4. Ibu Dr. Choirum Rindah Istiqaroh., SE., M.Si selaku Kepala Program Studi
Manajemen Sekaligus Dosen Pembimbing 1
5. Ibu Novy Rachma Herawati, SE., MM selaku Dosen Pembimbing 2
6. Dosen Fakultas Ekonomi terutama Prodi Manajemen dan Staff Tata Usaha
Fakultas Ekonomi.
7. Bapak Forest Khrisna Tri Wasisto Ady, S.H sebagai Direktur Utama Perumda
BPR Bank Daerah Kota Madiun.

viii
 ix

ix
 x

MOTTO

“Selama Saya Masih Bisa Melihat Senyum Kedua Orang Tua Saya, Dan Masih
Mendengarkan Suara Kedua Orang Tua Saya. Saya Bisa Menyelam Ke Dasar
Samudera, Mencabut Gunung Dari Akarnya Dan Menaklukan Dunia. Tapi Ketika
Saya Kehilangan Itu Semua, Kehidupan Saya Resmi Berakhir”

“PARIS CAHYONO”

“Hidup Di Era Suara Guru Besar Dan Akademisi Dianggap Sebagai Partisan, Lalu
Nurut Terhadap Ucapan Selebriti. Akankah Ada Masa Kita Sampai Pada Titik:
Sekolah Tidak Penting, Yang Penting FYP?”

“BOY CHANDRA”

“Kerajaan Yang Angkuh Dan Angker Itu Masih Sombong Berdiri Tapi Ingat Wahai
Sang Raja Jangan Sombong Dengan Kemenanganmu Yang Sekarang Karena Itu
Tak Menjamin Akan Bertahan Lama”

“GETARSUKMA”

“Percayalah Sebagai Penutup, Kalau Anda Mendzalimi Saya, Yang Anda Lawan
Adalah Tuhan Yang Maha Kuasa, Maha Esa. Saya Akan Buktikan Satu Persatu
Dipermalukan Nanti. Terima Kasih”

“BASUKI TJAHAJA PURNAMA”

x
 xi

DAFTAR ISI

Halaman Judul.......................................................................................................... i
Halaman Pengesahan Proposal Skripsi ................................................................... ii
Halaman Persetujuan Ujian Skripsi ....................................................................... iii
Halaman Pengesahan Skripsi ................................................................................. iv
Surat Pernyataan Keaslian Skripsi ...........................................................................v
Persembahan .......................................................................................................... vi
Kata Pengantar ..................................................................................................... viii
Halaman Motto.........................................................................................................x
Daftar Isi................................................................................................................. xi
Daftar Tabel ...........................................................................................................xv
Daftar Gambar ...................................................................................................... xvi
Daftar Lampiran .................................................................................................. xvii
Abstraksi ............................................................................................................ xviii
Abstact.................................................................................................................. xix
BAB I PENDAHULUAN .......................................................................................1
A. Latar Belakang Masalah ..............................................................................1
B. Rumusan Masalah ........................................................................................4
C. Tujuan Penelitian .........................................................................................5
D. Manfaat Penelitian .......................................................................................5
E. Ruang Lingkup Penelitian ...........................................................................5
F. Sistematika Penulisan ..................................................................................6
BAB 2 LANDASAN TEORI .................................................................................7
A. Kajian Penelitian yang Terdahulu................................................................7
B. Kajian Teori ...............................................................................................17
1. Manajemen Pemasaran ........................................................................17
a. Pengertian Manajemen Pemasaran................................................17
b. Tujuan Pemasaran .........................................................................18
c. Konsep Manajemen Pemasaran ....................................................18
2. Penjualan ..............................................................................................19

xi
 xii

a. Pengertian Penjualan ......................................................................19

b. Konsep Penjualan ...........................................................................20
c. Faktor-Faktor Penjualan .................................................................20
d. Teknik Penjualan ............................................................................21
3. Cross Selling ........................................................................................21
a. Pengertian Cross Selling ................................................................21
b. Bagian Cross Selling ......................................................................22
c. Prosedur Cross Selling ...................................................................23
d. Manfaat Cross Selling ....................................................................25
e. Metode Cross Selling .....................................................................26
4. Sumber Dana Bank ..............................................................................26
a. Pengertian Sumber Dana Bank ......................................................26
b. Jenis Sumber Dana Bank ...............................................................27
c. Fungsi dan Kegunaan Sumber Dana Bank ....................................29
5. Penghimpunan Dana Pihak Ketiga (DPK) ..........................................31
a. Pengertian Penghimpunan Dana Ketiga (DPK) .............................31
b. Keuntungan dari kegiatan penghimpunan dana .............................32
c. Tujuan dalam Menghimpun Dana ..................................................32
BAB III METODE PENELITIAN…………………………………………… 34
A. Pendekatan dan Jenis Penelitian.................................................................34
B. Objek Penelitian .........................................................................................34
C. Subjek Penelitian........................................................................................35
D. Teknik Pengumpulan Data .........................................................................35
E. Teknik Analisis Data ..................................................................................37
F. Keabsahan Data ..........................................................................................39
G. Tahap-Tahap Penelitian .............................................................................41
H. Jadwal Penelitian........................................................................................43
BAB IV ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ...........................................45
A. Gambaran Umum Perusahaan ....................................................................45
1. Sejarah PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun ......................................45
2. Visi, Misi, dan Motto PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun ...............47

xii
 xiii

a. Visi .................................................................................................47
b. Misi ................................................................................................47
c. Motto ..............................................................................................48
3. Tugas Pokok dan Fungsi PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun ..........48
a. Tugas Pokok ...................................................................................48
b. Fungsi .............................................................................................48
4. Prinsip-Prinsip Tata Kelola PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun ......48
a. Transparancy (Keterbukaan) ........................................................49
b. Accountability ................................................................................49
c. Responsibility .................................................................................49
d. Independency .................................................................................49
e. Fairness ..........................................................................................50
5. Struktur Organisasi PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun ..................50
6. Produk- Produk PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun ........................52
a. Tabungan ........................................................................................53
b. Deposito .........................................................................................53
c. Kredit .............................................................................................54
7. Mekanisme Operasional PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun...........56
B. Penyajian Data ...........................................................................................56
1. Penerapan Strategi Cross Selling Dalam Penghimpunan Dana Pihak
Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun ...........................56
2. Hambatan Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap Penghimpunan
Dana Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun. .....62
3. Dampak Penerapan Strategi Cross Selling Dalam Penghimpunan Dana
Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun. ...............65
C. Pembahasan Temuan ..................................................................................66
1. Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap Penghimpunan Dana Pihak
Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun ...........................66
2. Hambatan Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap Penghimpunan
Dana Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun .......67

xiii
 xiv

3. Dampak Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap Penghimpunan

Dana Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun .......68
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan ................................................................................................70
B. Saran ...........................................................................................................71
C. Rekomendasi Penelitian Selanjutnya .........................................................72
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................................73
LAMPIRAN-LAMPIRAN

xiv
 xv

DAFTAR TABEL

Tabel II.1 Perbandingan Penelitian Terdahulu dan Sekarang ................................14

Tabel III.2 Jadwal Penelitian .................................................................................44
Tabel IV.3 Susunan Kepengurusan PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun ............52
Tabel IV.4 Bunga yang Diberikan Deposito ..........................................................54
Tabel IV.5 Rangkuman Produk BPR Bank Daerah Kota Madiun .........................55
Tabel IV.6 Jadwal Operasional PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun ..................56
Tabel IV.7 Data Laporan 5 Tahunan Tabungan Dan Deposito .............................61
Tabel IV.8 Kategori Tabungan Beserta Warna Buku ............................................63

xv
 xvi

Daftar Gambar

Gambar IV.1 Struktur Organisasi PD. BPR Bank Daerah Kota Maidun...............51

xvi
 xvii

Daftar Lampiran

Lampiran 1 Surat Selesai Riset

Lampiran 2 Surat Izin Penulisan Skripsi
Lampiran 3 Surat Izin Penelitian
Lampiran 4 Blangko Bimbingan Skripsi Dospem 1
Lampiran 5 Blangko Bimbingan Skripsi Dospem 2
Lampiran 6 Pedoman Wawancara
Lampiran 7 Formulir Pembukaan Tabungan Dan Deposito
Lampiran 8 Susunan Organisasi Perumda Bpr Bank Daerah Kota Madiun
Lampiran 9 Brosur Pembukaan Tabungan Dan Deposito
Lampiran 10 Dokumentasi
Lampiran 11 Lembar Catatan Dan Persetujuan Revisi Skripsi
Lampiran 12 Biodata

xvii
 xviii

Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap Penghimpunan

Dana Pihak Ketiga
(Studi Pada Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun).

PARIS CAHYONO
NPM : 2021010023

ABSTRAKSI
Dana pihak ketiga ialah dana yang dihimpun bank dari sebagian besar produk
simpanan bank, meliputi dana yang didapatkan dari masyarakat luas, yaitu
pemerintah, perusahaan, individu, atau lainnya. Suatu Produk dan jasa tidak akan
dikenal oleh masyarakat tanpa adanya strategi pemasaran. Strategi pemasaran yang
dimaksud disini yaitu Cross Selling. Perbankan dapat memaksimalkan penjualan
menggunakan cross selling, dengan cara menempatkan dua produk dari bank
tersebut yang cenderung dibeli bersamaan oleh nasabah dimana kedua produk dapat
terlihat secara bersama sama. Fokus masalah pada penelitian ini adalah 1.
Bagaimana penerapan strategi cross selling terhadap penghimpunan dana pihak
ketiga pada Perumda Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun?, 2. Apa
saja yang menjadi hambatan atau kendala dalam penerapan strategi cross selling
terhadap penghimpunan dana pihak ketiga pada Perumda Bank Perkreditan Rakyat
Bank Daerah Kota Madiun?, dan 3. Apa saja dampak yang timbul dari penerapan
strategi cross selling terhadap penghimpunan dana pihak ketiga pada Perumda
Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun? Tujuan dari penelitian ini
adalah 1. Mengkaji penerapan strategi Cross Selling terhadap penghimpunan dana
pihak ketiga pada Perumda Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun,
2. Mengkaji yang menjadi hambatan dalam penerapan strategi Cross Selling
terhadap terhadap penghimpunan dana pihak ketiga pada Perumda Bank
Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun, dan Mengkaji dampak yang timbul
akibat dari penerapan strategi Cross Selling terhadap terhadap penghimpunan dana
pihak ketiga pada Perumda Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun.
Metode penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan jenis penelitian
field research. Penentuan subyek penelitian menggunakan teknik purposive.
Teknik pengumpulan data menggunakan observasi, wawancara, dan dokumentasi.
Adapun analisis data dalam skripsi ini ini melalui tiga langkah yaitu reduksi data,
penyajian data, dan penarikan kesimpulan. Sedangkan uji keabsahan data
menggunakan trianggulasi sumber. Hasil penelitian ini adalah 1. Penerapan Cross
selling dengan cara Produk Tabunganku sebagai rekening induk, dan mendapatkan
layanan lainnya seperti memiliki rekening produk tabungan lainnya lebih dari satu,
bunga kredit lebih rendah, penerimaan bunga deposito dan pencairan kredit melalio
rekening Tabunganku. 2. Hambatannya adalah persaingan dengan bank
konvesional, pencairan tabungan tidak bisa suatu saat, dan kurangnya komunikatif
ke nasabah. 3. Dampak yang timbul yaitu loyalitas nasabah, peningkatan
pendapatan, mengurangi waktu dan biaya, dan kepercayaan masyarakat dalam
menggunakan produk dana pihak ketiga tetap tejaga.

Kata kunci; Penerapan, Cross selling, Dana pihak ketiga

xviii
 xix

Application of Cross Selling Strategy to Collections

Third-party funds
(Study at Perumda BPR Madiun City).

PARIS CAHYONO
NPM: 2021010023

ABSTRACT
Third party funds) are funds collected by banks from most bank savings products,
including funds obtained from the wider community, namely the government,
companies, individuals, or others. A product and service will not be known to the
public without a marketing strategy. The marketing strategy referred to here is
Cross Selling. Banking can maximize sales using cross selling, by placing two
products from the bank that customers tend to buy together, where both products
can be seen together. The focus of the problem in this research is 1. How is the
implementation of the cross selling strategy for collecting third party funds at
Perumda BPR Madiun City?, 2. What are the obstacles or constraints in
implementing the cross selling strategy for collecting third party funds at Perumda
BPR Madiun City?, and 3. What are the impacts arising from implementing a cross
selling strategy on collecting third party funds at Perumda BPR Madiun City? The
objectives of this research are 1. To examine the application of the Cross Selling
strategy to the collection of third party funds at Perumda BPR Madiun City. 2. To
examine the obstacles in implementing the Cross Selling strategy to the collection
of third party funds at Perumda BPR Madiun City, and Assessing the impact arising
from the implementation of the Cross Selling strategy on the collection of third
party funds at Perumda People's Credit Bank Madiun City. This research method
uses a qualitative approach with a field research type of research. Determining
research subjects used purposive techniques. Data collection techniques use
observation, interviews and documentation. The data analysis in this thesis goes
through three steps, namely data reduction, data presentation, and drawing
conclusions. Meanwhile, data validity testing uses source triangulation. The results
of this research are 1. Implementation of Cross selling by means of Tabunganku
Products as the main account, and getting other services such as having more than
one other savings product account, lower credit interest, receiving deposit interest
and credit disbursement. 2. The obstacles are competition with conventional banks,
savings cannot be disbursed at any time, and a lack of communication with
customers. 3. The impacts that arise are customer loyalty, increasing income,
reducing time and costs to acquire customers, and maintaining public trust in using
third party fund products.

Keywords; Implementation, Cross selling, third party funds

xix
 i

i
 1

BAB 1
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 10 Tahun 1998,
pengertian “Bank adalah badan hukum yang menghimpun dana dari
masyarakat dalam bentuk tabungan dan mengembalikannya kepada
masyarakat dalam bentuk pinjaman dan/atau bentuk lain dengan tujuan
untuk meningkatkan taraf hidup orang banyak”. Oleh karena itu, disini
terdapat pemahaman bahwa bank adalah badan yang menangani uang. Oleh
karena itu, tujuan utama bank adalah meningkatkan dan mempertahankan
laba yang telah dicapai. Kepentingan yang dimaksud di sini konsisten
dengan operasional Bank yang sesuai dengan hukum dan kebijakan yang
berlaku di negara tersebut. Lembaga keuangan berperan penting dalam
menggerakan roda perekonomian di negara. Salah satu lembaga keuangan
yang memiliki peran sangat aktif adalah bank. Keberadaan bank merupakan
hal penting bagi dunia usaha. Keterkaitan antara dunia usaha dan lembaga
keuangan bank memang tidak bisa dilepaskan apalagi tentang investasi dan
kredit.
Sumarna dkk (2019:120), mengemukakan pendapat bahwa “Bank
adalah badan yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk
tabungan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk pinjaman
dan bentuk jasa lainnya untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat luas”.
Lembaga keuangan ini memberikan kemampuan kepada pihak yang
kelebihan dana dan kekurangan dana untuk memfasilitasi transaksi
pembayaran dan memperoleh keuntungan.
Menurut Hermansyah (2020:6), “Bank adalah adalah lembaga keuangan
yang menjadi tempat bagi orang perseorangan, badan usaha swasta, badan
usaha milik negara, bahkan lembaga pemerintahan yang menyimpan dana -
dana yang dimilikinya”. Sedangkan menurut Yurisari dkk (2021:31), “Bank

1
 2

merupakan lembaga keuangan yang mempunyai misi menyimpan dan

menyalurkan dana kepada masyarakat yang membutuhkan”.
Menurut Sakdiyah (2018:31), pengertian “fundraising adalah
menghimpun atau menghimpun dana dengan cara membeli dari masyarakat
luas”. Pembelian dana dari warga negara ini dilakukan bank dengan
menerapkan berbagai strategi agar warga bisa dapat menginvestasikan dana
dalam bentuk tabungan. Ketika masyarakat ingin menginvestasikan
uangnya di bank, bank memberikan insentif berupa imbalan yang
dibayarkan kepada deposan. Kompensasi dapat berupa bunga, semakin
tinggi imbalan yang ditawarkan, semakin besar minat masyarakat untuk
menabung.
Dari pengertian di atas dapat menyimpulkan bahwa bank merupakan
lembaga keuangan yang kegiatan yang kegiatannya adalah menghimpun
dana (funding) dan menyalurkan dana (lending). Bank dalam menghimpun
dana masyarakat dalam bentuk simpanan (tabungan). Dalam hal ini, bank
digunakan sebagai tempat penyimpanan atau investasi uang untuk
kepentingan masyarakat. Tujuan utama orang menabung biasanya adalah
keamanan uang. Anda kemudian menginvestasikan pada tabungan Anda
dengan harapan mendapatkan bunga sebesar. Tujuan lainnya adalah untuk
memfasilitasi transaksi pembayaran. Untuk mencapai tujuan di atas baik
dalam mengamankan dan menginvestasikan uang, bank menawarkan
fasilitas yang disebut deposito. Jenis tabungan yang ditawarkan sangat
bervariasi dari satu bank ke bank lainnya. Secara umum jenis simpanan
bank terdiri dari giro, simpanan biasa (ordinary deposit), dan deposito
berjangka (term deposit).
Menurut Tjiptono dan Diana (2020:3), “Pemasaran adalah proses
menciptakan, mendistribusikan, mempromosikan, dan menetapkan harga
barang, jasa dan gagasan guna memfasilitasi relasi pertukaran yang
memuaskan dengan para nasabah dan untuk membangun dan
mempertahankan relasi yang positif dengan para pemangku kepentingan
dalam lingkungan yang dinamis”. Tujuan pemasaran bukan hanya sekedar

2
 3

mencari keuntungan namun tujuan utamanya adalah mendatangkan

kepuasan bagi nasabah. Dengan tujuan memberikan kepuasan, kegiatan
pemasaran mencakup berbagai organisasi produksi.
Menurut Surveyandini (2016:7) “Cross selling adalah teknik menjual
barang/jasa yang terkait satu sama lainnya. Oleh karena itu, ini adalah
metode yang digunakan oleh bisnis untuk memperkenalkan dan
menawarkan produk dan layanan yang berbeda kepada pelanggan, dengan
maksud dan harapan agar mereka bersedia menggunakan lebih dari satu
produk atau layanan”. Bank memilih Cross Selling karena menghemat
waktu dan tidak mengeluarkan biaya dalam memasarkan produk ini. Bank
dapat memaksimalkan penjualan melalui Cross Selling dengan
menempatkan dua produk pada bank yang cenderung dibeli nasabah dalam
waktu bersamaan, penghimpunan dana pihak ketiga di Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun.
“Dana pihak ketiga (DPK) ialah dana yang dihimpun bank dari sebagian
besar produk simpanan bank, meliputi dana yang didapatkan dari
masyarakat luas, yaitu pemerintah, perusahaan, individu, atau lainnya”
(Adnan et al., 2016:52). Dana pihak ketiga dihimpun oleh bank berbentuk
deposito, giro, dan tabungan baik dalam bentuk valuta asing ataupun rupiah.
Dana pihak ketiga memiliki dampak yang kuat terhadap pembiayaan,
karena pembiayaan yang disalurkan kepada masyarakat itu sebagian
bersumber dari dana pihak ketiga. Dalam usaha perbankan yang dilakukan
Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun salah satunya dengan
menghimpun dana dari masyarakat yang berbentuk giro, tabungan dan
deposito berjangka
Menurut Kasmir (2008) dalam Lestari (2020:21), "Dana Pihak Ketiga
memiliki kontribusi terbesar dari beberapa sumber dana sehingga jumlah
Dana Pihak Ketiga yang berhasil dihimpun oleh suatu bank akan
mempengaruhi kemampuannya dalam menyalurkan kredit". Pengajuan
kredit sebagai syarat membuka tabungan wajib. Kemudian pada saat
pencairan, mereka bersedia membuka tabungan di BPR, hanya memenuhi

3
 4

salah satu syarat berupa wajib membuka tabungan tanpa dilatarbelakangi

oleh persepsi bahwa tabungan itu baik dan bermanfaat. Akibatnya, masih
banyak masyarakat yang belum mengetahui bahwa BPR yang memiliki
kantor tersebar dari kota hingga desa, telah mengembangkan produk
tabungan yang menjangkau sektor informal dan ibu rumah tangga.
Berdasarkan latar belakang di atas, alasan dilakukannya penelitian ini
adalah karena tingginya persaingan dengan produk tabungan dan deposito
yang ada di bank konvensional lainnya. Oleh karena itu menarik bagi
penulis untuk mendalami penerapan Cross Selling pada penghimpunan dana
pihak ketiga Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun. Penelitian ini juga
ditunjukkan untuk mengidentifikasi hambatan dan dampak dalam
penerapan Cross Selling penghimpunan dana pihak ketiga di BPR Bank
Daerah Kota Madiun. Untuk mengetahui lebih jauh, penulis tertarik dengan
penelitian “Penerapan Strategi Cross Selling Penghimpunan Dana Pihak
Ketiga (Studi Pada Perumda Bank Perkreditan Rakyat Daerah Kota
Madiun)”.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan penjelasan latar belakang di atas, inilah yang menjadi fokus
permasalahan. Dalam hal ini, perlu dirumuskan masalah-masalah yang dapat
diidentifikasi dan ditelaah yaitu:
1. Bagaimana penerapan strategi cross selling terhadap penghimpunan
dana pihak ketiga pada Perumda Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah
Kota Madiun?
2. Apa saja yang menjadi hambatan atau kendala dalam penerapan strategi
cross selling terhadap penghimpunan dana pihak ketiga pada Perumda
Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun?
3. Apa saja dampak yang timbul dari penerapan strategi cross selling
terhadap penghimpunan dana pihak ketiga pada Perumda Bank
Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun?

4
 5

C. Tujuan Penelitian
Merujuk pada rumusan masalah tersebut, maka tujuan yang ingin
dicapai melalui penelitian ini adalah untuk:
1. Mengkaji penerapan strategi Cross Selling terhadap penghimpunan
dana pihak ketiga pada Perumda Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah
Kota Madiun.
2. Mengkaji yang menjadi hambatan dalam penerapan strategi Cross
Selling terhadap terhadap penghimpunan dana pihak ketiga pada
Perumda Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun.
3. Mengkaji dampak yang timbul akibat dari penerapan strategi Cross
Selling terhadap penghimpunan dana pihak ketiga pada Perumda Bank
Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun.

D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut:
a. Manfaat teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat dalam
pengembangan keilmuan terkait penerapan strategi cross selling dalam
meningkatkan daya beli konsumen atau nasabah utamanya di sektor
perbankan.
b. Manfaat praktis
Sebagai suatu masukan bagi organisasi atau perusahaan terkait Strategi
Cross selling dan dampaknya pada penghimpunan dana pihak ketiga
yang dilakukan oleh perusahaan khususnya dibidang perbankan,

E. Ruang Lingkup Penelitian

Agar mendapatkan batasan yang jelas guna mencegah terjadinya
pembahasan yang meluas yang tidak ada kaitannya dengan pokok yang akan
dipermasalahkan serta waktu penelitian yang terbatas, maka dalam hal ini
hanya akan membahas mengenai deskripsi penerapan, hambatan dan

5
 6

dampaknya dalam penerapan strategi cross selling pada penghimpunan

dana pihak ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.

6
 7

BAB II
LANDASAN TEORI

A. Kaiian Penelitian Terdahulu

Dalam bab ini, kita akan mengeksplorasi ide-ide baru untuk studi lebih
lanjut. Pada bab ini peneliti ingin memaparkan beberapa temuan dari
penelitian-penelitian terdahulu, baik yang dipublikasikan maupun yang
tidak dipublikasikan, dan tentunya juga temuan-temuan yang berkaitan
dengan penelitian yang akan dilakukan, kemudian peneliti menarik
kesimpulan dari penelitian-penelitian sebelumnya. Penelitian tentang
strategi cross selling telah dilaksanakan oleh beberapa peneliti lain
sebelumnya, dan hasil dari sebagian penelitian tersebut diantaranya ialah:
1. Penelitian yang dilakukan Junaedy (2018) yang berjudul “Pengaruh
Cross Sellling Customer Service Terhadap Penjualan Produk Deposito
(Studi Pada Brisyariah KCP.Banjarbaru)”.
Penelitian ini menggunkan cara lapangan (field research), dengan
menggunakan pendekatan kuantitatif. Metode pengumpulan data
dengan angket dan kuisioner. Responden yang diambil sebanyak 25
orang, dimana 21 laki-laki dan 4 perempuan yang memiliki atau yang
ingin membuka tabungan deposito. Dengan menggunakan alat studi
responden, informan, dan dokumentasi.
Hasil penelitian ini adalah melalui analisa kuantitatif mengukur
pengaruh Cross Selling Customer Service terhadap Penjualan Produk
Tabungan Deposito, maka penelitian ini menghasilkan, semua variabel
dalam Cross Selling yang terdiri dari (X1) Opening, (X2) Investigating,
(X3) Demonstrating Capability, (X4) Obtaining Commitment, dan (X5)
Closing berpengaruh secara simultan terhadap (Y) Penjualan Produk
Deposito pada BRISyariah KCP. Banjarbaru. Hal ini dapat dilihat dari
nilai Fhitung sebesar 5,758 di mana nilai ini lebih besar dari nilai Ftabel
variabel bebas yang meliputi (X1) Opening, (X2) Investigating, (X3)
Demonstrating Capability, (X4) Obtaining Commitment, dan (X5)

7
 8

Closing, yang paling berpengaruh secara parsial adalah variabel (X5)

closing. Kelima variabel di dalam Cross Selling berpengauh secara
simultan, dan variable yang paling kuat pengaruhnya adalah variabel
closing (X5). Hal ini dapat dilihat dari hasil nilai significance terendah
sebesar 0,003 dengan taraf signifikan 0,05.
2. Penelitian yang dilakukan Nisa (2020) yang berjudul “Peran Cross
Selling Terhadap Peningkatan Nasabah Produk Tabungan Impian
Brisyariah KC Banyuwangi”.
Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dan lapangan
(field research). Metode pengumpulan data melalui observasi,
wawancara dan dokumentasi. Informan dalam penelitian adalah
Customer Service (CS), Manager Operasional (MO), dan Funding and
Relationship Officer (FRO) BRISyariah KC Banyuwangi mengenai
peran Cross Selling terhadap peningkatan nasabah produk tabungan
impian BRISyariah KC Banyuwangi.
Hasil penelitian dilapangan, melakukan Cross Selling untuk
meningkatan nasabah di produk tabungan impian merupakan hal yang
baik dilakukan oleh pihak bank BRISyariah KC Banyuwangi.
Penggunaan cross selling akan meningkatkan pelanggan tersebut secara
signifikan. Bagaimana menerapkan penjualan silang yang dilakukan
oleh bank. Hal ini termasuk menjadi tuan rumah open table di Plaza dan
Mall di Banyuwangi dan menjadi sponsor di acara-acara besar untuk
menginformasikan masyarakat tentang produk yang tersedia di
BRISyariah Banyuwangi. Selain itu, bank juga melakukan cross-selling
dengan Bank BRISyariah ketika nasabah datang ke bank ingin
menabung atau membuka rekening tabungan yang menguntungkan,
bank menawarkan produk tabungan impian dengan fitur yang tersedia
bagi nasabah, seperti gratis biaya administrasi, Nasabah bebas memilih
periode dan tanggal debit langsung serta mendapatkan asuransi setelah
pembukaan rekening tabungan Impian ini. Penghematan cross selling di

8
 9

Dream adalah karena jumlah pelanggan masih dibawah target penjualan

yang ditetapkan yaitu oleh BRISyariah KC Banyuwangi.
3. Penelitian yang dilakukan Salo, Cripps & Wendelin (2020) yang
berjudul “Developing Cross-Selling Capability In Key Corporate Bank
Relationships: The Case Of A Nordic Bank”.
Penelitian ini berfokus pada tantangan dalam mengembangkan
kemampuan cross selling bank korporasi multinasional Eropa yang
beroperasi baik di pasar bisnis maupun konsumen. Desain penelitian
kualitatif ekstensif dilakukan dengan melibatkan 50 wawancara dengan
chief financial officer (CFO) dan perwakilan bank dari empat Negara
Eropa, delapan lokakarya, dan observasi partisipan. Hambatan-
hambatan yang dihadapi Bank dalam melakukan cross selling adalah:
kurangnya kerjasama di tingkat dan unit organisasi, tidak adanya
pertukaran informasi antar karyawan, belum berkembangnya layanan
internal untuk cross selling, penolakan terhadap perubahan, dan system
CRM yang sudah ketinggalan jaman. Lima tantangan internal utama
yang harus dihadapi bank.
Namun nasabah korporasi memandang bahwa lima tantangan utama
yang menghambat kemampuan bank korporasi untuk memberikan
layanan yang lebih baik dan memanfaatkan kemampuan cross selling
dengan baik adalah: kurangnya manajemen lintas aset, ketidakmampuan
untuk menjual layanan lintas aset, struktur organisasi yang
terfragmentasi, kurangnya pemasaran dan komunikasi internal yang
memadai, dan kurangnya berbagi pengetahuan. Studi ini
mengidentifikasi sepuluh tantangan utama yang dihadapi oleh personel
internal Bank, dan lima tantangan yang diidentifikasi oleh nasabah
korporasi utama yang penting untuk diatasi guna mengatasi upaya cross
selling dengan lebih baik.

9
 10

4. Penelitan yang dilakukan Maharani (2021) “Pengaruh Cross Selling

Customer Service Terhadap Penjualan Produk Deposito (Studi Kasus
Pada PT.Bank Sumut KCP Syariah Multatuli)”
Metode yang digunakan pada penelitian ini adalah kuantitatif dan
field research. Populasi penelitian ini yaitu nasabah PT. Bank Sumut
KCP Syariah Multatuli yang telah memiliki deposito atau yang ingin
membuka deposito. Adapun jumlah nasabah sebesar 3.537 rekening.
dengan sampel sebesar 40 sampel yang memiliki kategori jenis kelamin,
usia dan pendapatan perbulan.
Dalam penelitian ini Cross Selling Customer Servis berpengaruh
sangat signifikan terhadap penjualan produk Deposito pada Bank Sumut
Syariah KCP multatuli dikarenakan t hitung > t tabel (4.382>2.022) dan
taraf signifikan lebih kecil dari 0.05 (0.000<0.05), dalam penelitian ini
H0 ditolak artinya terdapat pengaruh siginifikan terhadap penjualan
produk deposito, nilai senilai R-square sebesar 30.9% besaran
sumbangan Coss selling customer service terhadap penjualan produk
deposito dalam penelitian ini, sedangkan sisanya 59.1% dipengaruhi
oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Bank Sumut
syariah multatuli mempunyai strategi untuk menerapkan konsep cross
selling, strategi tersebut di implementasikan kepada nasabah agar
nasabah tertarik untuk mendepositokan dananya ke Bank Syariah
dikarenakan dalam melayani nasabah hal-hal yang perlu diperhatikan
adalah Kepuasan pelanggan terhadap pelayanan yang diberikan.
Praktiknya, pelayanan yang baik memiliki ciri-ciri tersendiri dan
hamper semua perusahaan menggunakan kriteria inilah yang menjadi
ciri-ciri pelayanan yang baik.
5. Penelitian yang dilakukan Nuruadila (2022) yang berjudul “Pengaruh
Cross Selling Terhadap Peningkatan Jumlah Nasabah Pada Produk
Tabungan Bank Syariah Indonesia”
Penelitian ini menggunakan metode kepustakaan, yang mana
metode kepustakaan adalah salah satu jenis metode penelitian kualitatif

10
 11

yang mana tempat atau lokasi observasi pelaksanaannya dibuat dengan

pustaka, dokumen, arsip, atau lain sejenisnya. Metode penelitian ini
tidak mengharuskan turun ke lapangan dan melihat fakta secara
langsung. Sumber data adalah data sekunder, meskipun hal ini tidak
praktis secara langsung, namun menggunakan data yang ada seperti
majalah, buku, internet, laporan, perpustakaan, dan lain-lain. Data ini
digunakan untuk mendukung berbagai teori yang dibutuhkan.
Peran cross selling dalam menjaring nasabah produk tabungan
impian dinilai sangat baik. Cross selling merupakan teknik menjual
produk ataupun jasa yang berkaitan dengan produk atau jasa tersebut.
penerapannya, Bank akan melakukan cross sell segera setelah tersedia
nasabah yang ingin membuka tabungan ataupun pembiayaan lainnya
pihak customer servis ataupun Atau tim marketing kami akan
menawarkan kepada Anda produk tabungan impian dengan syarat
nasabah pada saat itu. Sesuai dengan persyaratan yang tercantum di
aplikasi pembukaan tabungan impian, bahwasanya sebelum membuka
tabungan impian, maka nasabah harus memiliki rekening tabungan
faedah terlebih dahulu. Oleh karena itu, ketika nasabah membuka
rekening tabungan, maka pihak bank akan menawarkan produk
tabungan impian dan fasilitas fasilitas yang akan di dapatkan akan
nasabah tersebut tertarik dengan produk ini seperti gratis biaya
administrasi tabungan dan setelah membuka tabungan impian akan
mendapatkan asuransi jiwa. Pada produk tabungan impian ini
menggunakan akad mudharabah mutlaqah. Mudharabah mutlqah
adalah akan mudharabah dimana shahibul maal memberikan kebebasan
kepada mudharib dalam pengelolaan. Dalam kapasitasnya sebagai
mudhrib (pengelola dana), Bank dapat melakukan berbagai jenis
transaksi yang sesuai dengan prinsip syariah. Dana yang di setorkan
sebagai modal melalui tabungan mudhrabah harus dinyatakan
jumlahmya dalam bentuk tunai. Nasabah wajib menjaga saldo setoran

11
 12

minimum yang ditetapkan oleh bank dan tidak dapat ditarik oleh
nasabah kecuali rekening ditutup.
6. Penelitian yang dilakukan Anggraini (2022) yang berjudul “Strategi
Cross Selling Dalam Rangka Peningkatan Target Penjualan Oleh
Customer Service Pada Produk Tabungan IB Hijrah Rencana di Bank
Muamalat Indonesia KCP Payakumbuh”
Jenis penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif. Sumber
data dari informan Customer Service dan Relationship Manager di Bank
Muamalat Indonesia KCP Payakumbuh dengan menggunakan cara
wawancara dan dokumentasi. Dokumentasi berupa catatan, transkip,
majalah, agenda dan lain sebagainnya.
Hasil penelitian terkait strategi cross selling dalam rangka
meningkatkan target penjualan oleh customer service pada produk
Tabungan IB Hijrah Rencana di BMI KCP Payakumbuh. Dalam
mengimplementasikan strategi cross selling kepada nasabah, pihak bank
khususnya customer service sudah dapat di nilai baik. Pada penelitian
kali ini peneliti akan berusaha membahas permasalahan yang ada
menggunakan konsep dan teori yang ada hubungannya untuk
menemukan atau menjawab permasalahan penelitian. Strategi Cross
selling adalah kondisi dimana bank akan memperkenalkan dan
menawarkan berbagai produk dan layanan yang dimiliki kepada
nasabah, dengan tujuan dan harapan agar nasabah bersedia
menggunakan lebih dari satu produk atau pun layanan. Sesuai dengan
teori diatas pihak BMI KCP Payakumbuh menerapkan strategi cross
selling dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah tabung IB Hijrah
Rencana. Meski beberapa kali terjadi kenaikan jumlah nasabah
Tabungan IB Hijrah Rencana, strategi cross selling belum memiliki
peran besar dalam upaya peningkatan jumlah nasabah dikarenakan
jumlah nasabah Tabungan IB Hijrah Rencana masih kurang diminati
masyarakat serta di bawah target penjualan BMI KCP Payakumbuh.

12
 13

7. Penelitian yang dilakukan oleh Wahdah (2023) yang berjudul

“Efektivitas Komunikasi Cross Selling Oleh Customer Service Dalam
Penjualan Produk Cicil Emas Di Bank Syariah Indonesia (BSI) KCP
Martapura”
Penelitian ini merupakan jenis penelitian lapangan dan berfokus
pada peristiwa yang terjadi di masyarakat lokal. Penelitian
menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif. Menggunakan data
primer dan sekunder yang didapatkan dari hasil observasi, wawancara
dengan Customer Service, Branch Office Service Manager, dan
Nasabah Bank Syariah Indonesia KCP Martapura. Adapun data
sekunder melalui dokumentasi yang dilakukan di Bank Syariah
Indonesia KCP Martapura
Hasil Penelitian membahas serta menganalisis efektivitas
komunikasi cross selling oleh Customer Service dalam penjualan
produk cicil emas di Bank Syariah Indonesia (BSI) KCP Martapura
dapat menyimpulkan bahwa ketika mengukur efektivitas komunikasi
cross selling, pihak yang paling berpengaruh adalah Customer Service.
Peran dan fungsi Customer Service Bank Syariah Indonesia KCP
Martapura telah tercapainya teori dan prinsip yang digunakan pada
Perbankan Syariah. Ini menjadi kunci dalam proses komunikasi
pemasaran atau cross selling untuk meningkatkan nasabah. Komunikasi
yang terbangun antara Customer Service dengan nasabah sudah berjalan
efektif karena tujuan untuk memperkenalkan produk Cicil Emas kepada
nasabah tercapai, beberapa nasabah juga langsung mengambil produk
tersebut setelah dilakukannya cross selling. Sesuai dengan pengertian
evektifitas yang telah diterangkan pada teori bahwa suatu komunikasi
dapat dikatakan berjalan efektif ketika komunikasi tersebut berhasil
mencapai tujuan yang telah ditentukan sebelumnya. Ditandai dengan
tercapainya tiga indikator pengukuran evektifitas komunikasi
pemasaran menggunakan pendekatan communication outcomes.

13
 14

Tabel II.1
Perbandingan Penelitian Terdahulu dan Sekarang

No Penulis Judul Perbedaan Persamaan

1 Junaedy Pengaruh Cross Pada penelitian terdahulu Peneilitian
(2018) Sellling menggunakan cara lapangan yang sama-
Customer (field research), dengan sama
Service menggunakan pendekatan memakai
Terhadap kuantitatif. terfokus pada jenis
Penjualan cross selling customer penelitian
Produk Deposito servise dan penjualan kualitatif dan
(Studi Pada deposito di Brisyariah KCP. membahas
Brisyariah KCP Banjarbaru Sedangkan Cross
Banjarbaru) penelitian saat ini Selling pada
membahas Cross selling sektor
terhadap penghimpunan perbankan
dana pihak ketiga.
2 Nisa Peran Cross Perbedaan pada topik Persamaan
(2020) Selling pembahasan dan lokasi terdapat di
Terhadap penelitian, penelitian ini jenis
Peningkatan membahas peran cross penelitian,
Nasabah Produk selling terhadap sama-sama
Tabungan peningkatan nasabah menggunakan
Impian produk tabungan impian di jenis
Brisyariah KC Brisyariah KC Banyuwangi. penelitian
Banyuwangi Sedangkan penelitian yang kualitatif dan
akan datang membahas membahas
tentang Penerapan Strategi cross selling
Cross Selling Terhadap di bidang
Penghimpunan dana Pihak perbankan.
Ketiga di Perumda BPR
Bank daerah Kota Madiun
3 Salo, Developing Penelitian ini berfokus pada Persamaan
Cripps & Cross-Selling tantangan dalam terdapat di
Wendelin, Capability In mengembangkan jenis
kemampuan cross selling
(2020) Key Corporate peneletian,
bank korporasi
Bank multinasional Eropa yang metode
Relationships: beroperasi baik di pasar kualitatif dan
The Case Of A bisnis maupun konsumen, membahas
Nordic Bank sedangkan peneliti saat ini cross selling
membahas cross selling perbankan
pada dana pihak ketiga di
Perumda BPR Bank Daerah
Kota Madiun

14
 15

4 Maharani Pengaruh Peneliti ini meneliti Persamaan

(2021) Cross Selling tentang cross selling topik
Customer customer service terhadap penelitian
Service penjualan produk yaitu
Terhadap deposito di PT. Bank membahas
Penjualan Sumut KCP Syariah pemasaran
Produk Multatuli menerapkan cross selling
Deposito (Studi
konsep cross selling, produk
Kasus Pada
strategi tersebut di Perbankan
PT.Bank Sumut implementasikan kepada
KCP Syariah nasabah agar tertarik
Multatuli) untuk mendepositokan
dananya ke Bank Syariah
dan menggunakan
metode penelitian
kuantitatif, sedangkan
penelitian saat ini tentang
Penerapan Cross selling
terhadap penghimpunan
dana pihak ketiga di
Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun dan
menggunakan metode
kualitatif
5 Nuruladila Pengaruh Penelitian ini membahas Persamaan
(2022) Cross Selling tentang cross selling pada jenis
Terhadap terhadap peningkatan penelitian
Peningkatan jumlah nasabah pada dan topik
Jumlah produk tabungan di Bank bahasan.
Nasabah Pada Syariah Indonesia, Jenis
Produk sedangkan penelitian saat Penelitian
Tabungan ini tentang Penerapan Kualitatif
Bank Syariah Cross selling terhadap dan
Indonesia penghimpunan dana membahas
pihak ketiga di Peruumda pemasaran
BPR Bank Daerah Kota cross selling
Madiun produk
perbankan

15
 16

6 Anggraini Strategi Perbedaan penelitian dari Persamaan

(2022) Cross Selling topik permasalahan dan pada jenis
Dalam lokasi penelitian strategi penelitian
Rangka cross selling dalam rangka dan topik
Peningkatan meningkatkan target bahasan.
Target penjualan oleh customer Penelitian
Penjualan service pada produk lapangan
Oleh Tabungan IB Hijrah dengan
Customer Rencana di BMI KCP pendekatan
Service Pada Payakumbuh. sedangkan kualitatif
Produk penelitian saat ini tentang dan dan
Tabungan IB Penerapan Cross selling membahas
Hijrah terhadap penghimpunan cross selling
Rencana di dana pihak ketiga di pada sektor
Bank Peruumda BPR Bank perbankan.
Muamalat Daerah Kota Madiun
Indonesia
KCP
Payakumbuh
7 Wahdah Efektivitas Perbedaan pada topik Persamaan
(2023) Komunikasi pembahasan dan lokasi pada jenis
Cross Selling penelitian Komunikasi penelitian.
Oleh Cross Selling oleh Jenis
Customer Customer Service dalam pendekatan
Service Penjualan Produk Cicil kualitatif
Dalam Emas di Bank Syariah dan Field
Penjualan Indonesia (BSI) KCP Research,
Produk Cicil Martapura tiga indikator membahas
Emas Di pengukuran evektifitas tentang
Bank Syariah komunikasi pemasaran cross selling
Indonesia menggunakan pendekatan pada sektor
(BSI) KCP communication outcomes. perbankan
Martapura Penelitian saat ini
membahas cross selling
pada dana pihak ketiga di
Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun
Sumber Peneliti Terdahulu

16
 17

Dari uraian diatas maka penulis akan mengambil kesimpulan tentang

penelitian terdahulu, dimana penelitian yang akan dilakukan terdapat
persamaan dan perbedaan, persamaan dalam penelitian Penelitian ini dapat
melihat baik cross selling di perbankan sektor dan yang membedakan
adalah rumusan masalah, lokasi dan jenis penelitian.

B. Kajian Teori
1. Manajemen Pemasaran
a. Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Sudarsono (2020:2), “Manajemen pemasaran adalah
proses perencanaan, pelaksanaan (yang meliputi pengorganisasian,
pengarahan, dan koordinasi) operasi pemasaran di dalam perusahaan
untuk mencapai tujuan organisasi secara efisien dan efektif”. Tentu
saja fungsi manajemen pemasaran mencakup kegiatan analitis.
Dengan kata lain, merupakan analisis yang dilakukan untuk
memahami pasar dan lingkungan pemasarannya sehingga dapat
ditentukan seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan
seberapa besar ancaman yang dihadapi.
“Pemasaran adalah proses menciptakan, mendistribusikan,
mempromosikan, dan menetapkan harga barang, jasa dan gagasan
untuk memfasilitasi Membangun hubungan interaksi yang
memuaskan dengan pelanggan dan membangun serta menjaga
hubungan baik dengan pemangku kepentingan dalam lingkungan
yang dinamis” (Tjiptono dan Diana, 2020:3)
Menurut Kotler dan Keller (2021:29) mengemukakan bahwa
“Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran
dan mendapatkan, mempertahankan, menumbuhkan pelanggan
melalui penciptaan, penyampaian, dan pengkomunikasian nilai
pelanggan yang unggul”.

17
 18

b. Tujuan Pemasaran
Kotler dan Keller (2018:29), menyampaikan bahwa ada
beberapa serangkaian tujuan manajemen pemasaran untuk
keberhasilannya, sebagai berikut:
1. Mengembangkan strategi dan rencana pemasaran dengan
pengalaman pasar dan kompetensi intinya yang dipilih harus
dapat mengembangkan rencana pemasaran yang konkret yang
memicu strategi dan taktik pemasaran untuk menarik nasabah
untuk membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang
ulang.
2. Menangkap pemahaman dan gagasan pemasaran, diiperlukan
sebuah sistem informasi yang terpercaya dan sistem riset yang
dapat diandalkan untuk memantau berbagai pelayanan yang
diinginkan pelanggan atau nasabah.
3. Membangun produk yang kuat perlu memiliki pemahaman yang
baik tentang kekuatan dan kelemahan merek Anda dari sudut
pandang pelanggan dan pilihan (ragam produk) dalam arti bank
menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah
memiliki beragam pilihan pula.
4. Memaksimumkan mutu hidup dengan menciptakan lingkungan
yang nyaman dan efisien bagi pelanggan kami.
c. Konsep Manajemen Pemasaran
“Ada lima konsep dalam pemasaran yang masing-masing dapat
dijadikan landasan dalam kegiatan pemasaran suatu perusahaan”
(Kotler dan Keller (2016:11-13)
1. Konsep produksi adalah ide bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia dan sangat terjangkau karena itu organisasi
harus berfokus pada peningkatan dan efisiensi distribusi.
2. Konsep produk adalah konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur terbaik sehingga

18
 19

perusahaan harus membuat peningkatan produk yang

berkelanjutan.
3. Konsep penjualan menyatakan bahwa Ketika konsumen dan
bisnis mempunyai pilihan sendiri, mereka biasanya tidak akan
membeli cukup banyak produk suatu organisasi.
4. Konsep manajemen pemasaran menyatakan bahwa pencapaian
tujuan organisasi bergantung pada pemahaman kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran serta kemampuan memuaskannya lebih
baik dibandingkan pesaing.
5. Konsep pemasaran berwawasan sosial yang menyatakan
perusahaan harus mengambil keputusan pemasaran yang baik
dengan memperhatikan keinginan konsumen, persyaratan
perusahaan, keputusan jangka panjang konsumen.

2. Penjualan
a. Pengertian Penjualan
Pengertian penjualan menurut Sumiyati. (2021:2), adalah
“Pembelian suatu (barang atau jasa) dari satu pihak kepada pihak
lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut”. Wujud
penjualan dapat ditemui dalam bentuk promosi penjualan (sales
promotion), penjualan pribadi (personal selling), penjualan
langsung (direct response marketing), dan merchandising, serta
point of purchase.
Menurut Ikatan Akuntan Indonesia (IAI) (2020:104)
mengemukakan bahwa penjualan merupakan “Salah satu istilah
untuk pendapatan yaitu penghasilan yang timbul dari kegiatan
usaha”. Secara umum penjualan merupakan suatu kegiatan
pertukaran yang dilakukan oleh pembeli dan penjual. Biasanya
penjual menyerahkan barang atau jasa tersebut dan setelah mencapai
kesepakatan harga, pembeli menerima dengan terlebih dahulu
membayar sejumlah tertentu. Penjualan menurut pandangan umum

19
 20

hanya batasan bagaimana suatu perusahaan bisa mengadakan

perdagangan barang atau jasa sebanyak mungkin, yang diajukan
untuk dijual secara menguntungkan tanpa memperhatikan
kepentingan konsumen.
Menurut Basu (2019:8-10), “Penjualan adalah ilmu dan seni di
mana tenaga penjualan menggunakan pengaruh pribadinya untuk
membujuk orang lain agar membeli barang atau jasa yang
ditawarkan. Penjualan, oleh karena itu, dapat menciptakan proses
pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli”. Penjualan
tatap muka adalah komunikasi antar individu dan, secara umum,
dapat menjadi tujuan dari setiap aktivitas pemasaran. Hal ini untuk
mencapai peningkatan penjualan yang dapat menghasilkan
keuntungan dengan memenuhi kebutuhan pasar dalam jangka
panjang.
b. Konsep Penjualan
Menurut Gusrizaldi (2016:293), “Kebanyakan perusahaan
mempraktekkan konsep penjualan ketika mereka mempunyai
kapasitas yang berlebih. Tujuan mereka adalah menjual apa yang
mereka produksi daripada memproduksi apa yang diinginkan
pasar”. Dalam perekonomian modern, kapasitas produktif dibangun
dengan asumsi bahwa sebagian besar pasar, baik pasar pembeli
maupun penjual, kesulitan menarik pelanggan. Pasar terkemuka
penuh dengan iklan, pers, dll, setiap orang selalu berusaha menjual
sesuatu. Akibatnya publik sering mengidentifikasi pemasaran
sebagai penjualan dan periklanan dengan cara yang keras.
c. Faktor faktor penjualan
“Manajer penjualan itu selain sebagai adminstrator kegiatan
personal selling, Juga anggota tim manajemen yang bergabung
untuk mengambil keputusan pemasaran, kesuksesan bisa dicapai
bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan atau harapan,
demikian pula hal nya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan

20
 21

tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan

kemauan dan kemampuan yang memadai” (Kanzunnudin, 2019:3)
Menurut Kanzunnudin (2019:3-4) harus diperhatikan faktor-
faktor berikut ini:
1. Modal yang diperlukan,
2. Kemampuan perencanaan dan membuat produk,
3. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat,
4. Kemampuan memilih penyalur yang tepat,
5. Kemampuan dalam menggunakan berbagai cara promosi yang
tepat sasaran.
d. Teknik Penjualan
Menurut Ikatan Bankir Indonesia (2015:231), Proses penjualan
dapat dilakukan dengan beberapa teknik penjualan berikut ini.
1) Telesales/telemarketing, yaitu penjualan dengan menggunakan
database nasabah yang sudah ada dan telepon.
2) Cross Selling, adalah penjualan dengan memanfaatkan data
nasabah yang sudah ada dan dengan memberikan fitur dan nilai
produk lainnya untuk memenuhi kebutuhan nasabah.
3) Consultative Selling, yaitu penjualan dimana penjual berperan
sebagai rekan bisnis jangka panjang dan penasihat bisnis
baginasabah. Penjual mengidentifikasi dan memenuhi
kebutuhan strategis nasabah.
4) Canvassing, yaitu teknik penjualan dengan langsung
mendatangi (door to door) tempat usaha, tempat tinggal, pabrik
atau calon debitur. Teknik ini sebaiknya dikombinasikan dengan
consultative selling.

3. Cross Selling
a. Pengertian Cross Selling
Menurut Surveyandini (2016:7), “Konsep Cross selling
merupakan sebuah gagasan yang menjadi populer pada abad ke 20.

21
 22

Para ekonom menggambarkan gagasan agregat bahwa orang yang

membeli jasa suatu perusahaan akan menjadi pelanggan dari
perusahaan. Cross selling menjual produk dan jasa pelengkap
kepada pelanggan yang telah setuju untuk membeli (atau telah
membeli)”.
“Cross selling adalah proses penjualan suatu tambahan produk
kepada seseorang yang sudah melakukan pembelian atau lebih
mudahnya bila seorang langganan memesan sebuah produk, dan
penjual mengajukan penawaran beberapa produk tambahan lainnya,
maka cara semacam ini disebut Cross Selling. Cara-cara penjualan
semacam ini, kini semakin memikat dan semakin memberikan
maanfaat baik kepada penjual maupun pembeli. Dari sisi pembeli,
mereka mendapat keuntungan karena ia dapat menggunakan waku
secara efisien dengan melakukan negosiasi dengan penjual,
sedangkan dari sisi penjual, tidak perlu membuang-buang uang,
waktu dan tenaga yang berlebihan untuk mengembangkan bisnis
sampingan diluar” (Yulianto dkk, 2017:5).
b. Bagian dari Cross Selling
a. Produk Knowledge
Menurut Agustino (2020:2), “Sebuah informasi mengenai
produk baik dari fungsinya maupun bentuknya, pengetahuan
produk yang didalamnya yaitu terdapat sebuah kumpulan
informasi yang diberikan mengenai suatu produk”. Menurut
Purnomo (2016:97), beberapa hal yang perlu anda ketahui
tentang suatu produk adalah:
1) Jenis Produk
Misalnya dalam hal ini apakah produk tersebut merupakan
produk tabungan, produk kredit atau yang lainnya.?
2) Manfaat Produk
Mencakup apa saja yang akan diperoleh atau dirasakan oleh
konsumen dari produk yang tengah ditawarkan

22
 23

3) Media untuk Memasarkan Produk

Hal ini merupakan hal yang juga penting dipersiapkan.
Selain memasarkan secara langsung kepada konsumen,
penting juga untuk menginformasikan kepada mereka
mengenai media yang tersedia.
4) Target Pasar
Apabila telah mengetahui tentang produk maka akan dapat
mengetahui dan menentukan pula target pasar.
b. Knowing Your Customer
Prinsip yang digunakan di dunia perbankan untuk
mengetahui lebih jauh tentang nasabah bank tersebut. KYC
diatur secara khusus dalam Peraturan Bank Indonesia No. 3-10-
PBI-2001 Pasal 1 (2) tentang Penerapan Prinsip Kenali Nasabah.
Peraturan ini mendefinisikan “KYC sebagai prinsip yang
diterapkan oleh bank untuk memverifikasi identitas nasabahnya
dan memantau aktivitas perdagangannya, termasuk pelaporan
transaksi mencurigakan”.
c. Service Excellence
Menurut Semil (2018:49), “Memberikan pelayanan yang
sangat memuaskan kepada penerima manfaat. Menurut teori
kualitas pelayanan, pelayanan yang baik dapat digambarkan
ketika pengalaman seseorang jauh melebihi harapannya. Ini
merupakan perbandingan persepsi (perceived/received service)
dan ekspektasi (expectation)”. Dari pengertian di atas dapat
disimpulkan bahwa pelayanan prima merupakan pemberian jasa
kepada orang lain yang sesuai dengan standar kerja dan dapat
memberikan pelayanan terbaik untuk memenuhi harapan Anda”.
c. Prosedur Terjadinya Cross Selling
Menurut Surevyandini (2016:29), proses cross-selling dapat
disebabkan oleh dua faktor, yaitu:

23
 24

a. Cross selling atas dasar inisiatif customer

Keputusan untuk melakukan cross buying bagi konsumen
dapat terjadi karena adanya kepuasan yang diperoleh konsumen
tersebut ketika berhubungan dengan suatu perusahaan, sehingga
timbul keiginan untuk menikmati produk lain yang ditawarkan.
Kepuasan ini sangat berhubungan dengan kualitas pelayanan.
Oleh karena itu, agar inisiatif pembelian silang konsumen dapat
berjalan, peningkatan layanan mutlak diperlukan.
Dalam hal ini perusahaan tidak bisa hanya mengandalkan
pelayanan standar, perusahaan harus berusaha untuk
memberikan pelayanan yang nantinya menjadi pengalaman yang
positif dan tidak terlupakan bagi Oleh karena itu, agar inisiatif
pembelian silang konsumen dapat berjalan, peningkatan layanan
mutlak diperlukan.Dalam hal ini perusahaan tidak bisa puas
dengan pelayanan yang standar, mereka harus berusaha
memberikan pelayanan yang akan menjadi pengalaman positif.
b. Cross selling atas dasar inisiatif perusahaan
Berdasarkan perkembangan gaya hidup dan pola piker
masyarakat yang semakin maju, dalam hal ini bank pada masa
sekarang bukan saja berfungsi sebagai lembaga intermediasa
tetapi lebih dari itu, yakni juga sebagai pusat penyedia jasa
berbagai layanan keuangan. Jika menilik hirarki nilai pelanggan
oleh Philip Kotler, saat ini nasabah bank khususnya di Indonesia
dapat dikatakan telah mencapai derajat keempat. Dimana pasar
perbankan sudah dapat menyiapkan produk yang ditingkatkan
(augmented product) yang tidak hanya dapat memenuhi
keinginan nasabah saja, namun juga melampaui harapan mereka.
Bahkan derajat kelima dari hirarki tersebut ada yang sudah
diterapkan oleh beberapa bank melalui produk potensial.

24
 25

d. Manfaat Cross Selling

Menurut Rundengan, (2019:8) ada tiga manfaat utama dari
teknik cross selling yaitu:
a. Meningkatnya revenue perusahaan
Peningkatan pendapatan perusahaan merupakan dampak yang
paling terlihat. Dalam menerapkan strategi cross selling, tujuan
utama perusahaan bukan lagi bagaimana menarik calon
pelanggan baru (lead) melainkan bagaimana menjual lebih
banyak produk kepada pelanggan yang ada. sudah ada (existing
customer). Sebuah literatur menyebutkan, bahwa biaya (cost)
yang harus dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan
pelanggan baru lebih mahal sepuluh kali lipat jika dibandingkan
dengan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
b. Meningkatkan loyalitas pelanggan (customer loyalty)
Setiap produk yang dijual kepada pelanggan dapat berdampak
pada meningkatnya kepercayaan pelanggan terhadap suatu
bisnis, selama produk yang dibeli memiliki kualitas yang baik
dan dapat memenuhi kebutuhannya.
c. Meningkatkan customer awareness ke suatu perusahaan
Manfaat terakhir yang dapat diperoleh adalah meningkatnya
customer awareness. Dengan menjual produk-produk yang lebih
beragam, pelanggan memiliki respon yang lebih ke perusahaan
dan membuat proses pembelian menjadi lebih nyaman. Dengan
menawarkan produk tertentu sebagai produk cross selling,
pelanggan dapat menemukan produk baru yang sebelumnya
tidak mereka sadari, dan juga dijual oleh perusahaan yang
bersangkutan, sehingga membantu pelanggan lebih mudah
menemukan produk baru dan menghindari membeli dari produk
perusahaan lain.

25
 26

e. Metode Cross Selling

Terdapat beberapa cara dalam indikator untuk menentukan
metode cross selling dapat dilaksanakan sebagai berikut: (Handi
dalam Zakiyah, 2021:35).
a. Target pasar adalah teknik analisis data yang baik untuk
menjamin keberhasilan program cross selling. Mengidentifikasi
sasaran atau target pasar perusahaan, dimana diantaranya dahulu
mengelompokan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok
dengan ciri-ciri (sifat) hampir sama. Setiap kelompok konsumen
dipilih sebagai target yang akan dicapai. Misalnya, perusahaan
sudah mempunyai dua produk, yaitu tabungan dan kredit. Ini
dilakukan untuk siapa saja bagi nasabah kredit maupun tabungan
maka dengan mudah dikembangkan target pasar untuk program
Cross Selling ini.
b. Pola pembelian merupakan cara lain dalam program Cross
Selling dua pelanggan yang membeli produk yang sama,
akanmempunyai kecenderungan yang sama dalam memutuskan
pembelian produk. Keberhasilan dengan program Cross Selling,
pada akhirnya akan memberikan kepada perusahaan bahwa
pelanggan adalah ekuitas bagi perusahaan.

4. Sumber Dana Bank

a. Pengertian Sumber Dana Bank
Menurut Kasmir (2018:58), “Sumber dana bank adalah kegiatan
komersial bank mengumpulkan uang publik untuk pembiayaan
operasi”. Hal ini sesuai dengan fungsinya bahwa bank merupakan
lembaga keuangan yang kegiatan sehari-harinya meliputi tabungan
dan deposito. Tentunya sebelum menjual barangnya harus
(memberikan pinjaman) ke bank harus membelinya terlebih dahulu
(mengumpulkan uang) untuk membuat perbedaan bunga adalah
keuntungan bank.

26
 27

b. Jenis Sumber Dana Bank

Menurut UU Perbankan No.10 Tahun 1998 yang berlaku bagi
bank meliputi lembaga dan kegiatannya pengusaha dan metode serta
proses pengelolaan perusahaan;
1) Dana dari bank itu sendiri (dana pihak pertama).
Modal biasa disebut dengan kekayaan bersih berasal dari
pemegang saham atau pemilik. Semacam dana yang berasal dari
bank sendiri adalah modal disetor modal saham. Secara umum,
ya menyatakan bahwa penggalangan dana itu sendiri terdiri dari:
a) Penyertaan modal dari pemegang saham merupakan modal
pemegang saham lama atau pemegang saham baru.
Pada umumnya penyertaan modal pertama berasal dari oleh
pemilik bank. Angka terkadang digunakan untuk peralatan
dan perlengkapan kantor Peralatan kantor dan promosi untuk
membangkitkan minat komunitas.
b) Cadangan-cadangan bank, dengan kata lain keuntungan
yang disimpan adalah keuntungan yang diperoleh setiap
tahunnya telah ditawarkan oleh bank selama beberapa waktu
digunakan.
c) Laba bank yang tidak dapat dibagi-bagi, laba merupakan
harta benda pemegang saham memutuskan untuk melamar
mewakili keseluruhan hak pemegang saham melalui rapat
umum pemegang saham umum (RUPS). Hasil bank belum
tersedia dibagikan, itu adalah keuntungan tahunan yang tidak
dibagikan untuk pemegang saham.
2) Dana dari lembaga lain (dana pihak kedua)
Perolehan dana dari sumber ini meliputi:
a) Pinjaman likuiditas Bank Indonesia adalah pinjaman
diberikan kepada bank oleh Bank Indonesia mengalami
masalah likuiditas.

27
 28

b) Pinjaman antar bank (interbank overnight money), pinjaman

ini dimaksudkan untuk mengatasi kebutuhan untuk menutup
kliring (karena kalah kliring).
c) Repurchase Agreement atau disebut “RPS atau sering
disebut Repos”. Adalah penjualan surat berharga dalam jam
tertentu dengan harga tetap ditentukan sebelumnya. Alat
yang digunakan antara lain: Surat wesel kadaluarsa. Repucha
agreement adalah bank alternatif untuk memenuhi
kebutuhan finansial Anda. Hal ini biasanya terjadi pada
repositori sumber pembiayaan untuk memenuhi kebutuhan
likuiditas atau kebutuhan jangka pendek bank.
d) Keringanan diskonto mencakup penyediaan dana jangka
pendek dari Bank Indonesia dengan membeli wesel
diterbitkan oleh bank dengan harga lebih murah.objek ini
adalah pilihan terakhir bank, dan memang demikian
dukungan Bank Sentral sebagai penyedia laporan terbaru.
e) Pinjaman dari bank asing, biasanya berupa pinjaman akan
dibayarkan dalam bentuk pinjaman jangka menengah dan
panjang.
f) Pinjaman dari lembaga keuangan bukan bank (LKBB),
pinjaman biasanya diberikan dalam bentuk surat berharga
surat berharga yang diperdagangkan seperti sertifikat bank
dan/atau deposito Panggilan jangka pendek ke dengan
kemungkinan perpanjangan lebih lanjut.
g) Mata Uang Pasar Surat Berharga (SBPU), dalam hal ini
halaman bank menerbitkan SBPU dan kemudian menjualnya
kepada pihak yang berkepentingan, termasuk perusahaan
keuangan atau non-keuangan.
3) Dana dari masyarakat (dana pihak ketiga)
Dana pihak ketiga adalah dana masyarakat, bagi perorangan
dan badan hukum yang ditarik dari bank menggunakan beberapa

28
 29

alat produk tabungan. sumber Dana ini merupakan sumber

utama pembiayaan operasional transaksi perbankan dan bila
memungkinkan menjadi tolok ukur keberhasilan bank tersebut
membiayai kegiatannya dengan sumber pendanaan ini. Cari
dana dari sumber ini relatif sederhana dibandingkan dengan
sumbernya lainnya. Mendominasi pencarian dana dari sumber
pembiayaan ini, jika bank dapat menawarkan suku bunga dan
diskon yang menarik lainnya. Untuk menghimpun dana dari
masyarakat luas, dari perbankan manfaat dari tiga jenis
tabungan, yaitu:
a) Tabungan pada giro sesuai dengan nomor Undang-Undang
Perbankan 10 Tahun 1998. Giro adalah simpanan yang dapat
ditarik dapat dibuat sewaktu-waktu dengan cek atau wesel
Cek, alat pembayaran atau penggunaan lainnya bergerak.
Menabung di rekening giro adalah uang yang mahal untuk
bank karena bunga atau imbalan yang dibayarkan paling
tinggi dibandingkan dengan tabungan dan simpanan
deposito.
b) Tabungan sesuai dengan Undang-undang Perbankan no 10
Tahun 1998 adalah penghematan Penarikan dari hanya dapat
dilakukan sesuai dengan syarat dan ketentuan di antaranya
diterima tetapi tidak dapat ditarik kembali Cek, cek pos atau
surat berharga lainnya yang dipersamakan.
c) Simpanan Deposito sesuai dengan Undang-Undang
Perbankan No 10 Tahun 1998 yang mengatur tentang
simpanan adalah deposit yang hanya dapat Anda tarik dalam
jangka waktu yang ditentukan berdasarkan kesepakatan
dengan pelanggan membayar ke bank.
c. Fungsi dan Kegunaan Sumber Dana Bank
Menurut Kasmir (2002) dalam Hardinata (2020:33), Fungsi dan
kegunaan sumber pendanaan bank antara lain:

29
 30

a. Sebagai alat pembayaran kegiatan usaha

Dana yang dihimpun berbeda-beda karakteristiknya seperti
jangka waktu, harga (suku bunga), dan cara penarikannya.
Identifikasi sensitivitas dan kerangka waktu yang memberikan
bank kendali lebih besar atas sumber pendanaan mereka sesuai
dengan jangka waktu yang diinginkan dan kesenjangan suku
bunga. Alokasi dananya sebagai berikut:
a) Giro hanya dapat digunakan untuk membiayai kebutuhan
modal jangka pendek, seperti cadangan primer, cadangan
sekunder, dan pinjaman jangka pendek.
b) Tabungan hanya dapat digunakan untuk membiayai
kebutuhan investasi jangka pendek berupa cadangan primer
dan pinjaman jangka panjang.
c) Deposito berjangka hanya dapat digunakan untuk
membiayai cadangan sekunder, pinjaman jangka menengah,
dan surat berharga.
d) Modal ekuitas hanya dapat digunakan untuk membiayai
hutang jangka panjang, transaksi surat berharga dan aset
tetap.
b. Sebagai sumber likuiditas bagi bank.
Semakin banyak sumber pendanaan yang termasuk dalam item
tersebut, semakin likuid bank yang bersangkutan. Sebaliknya,
jika dana yang disimpan pada pos-pos tersebut kecil, maka
likuiditas bank akan relatif ketat.
c. Sebagai tolok ukur kepercayaan masyarakat terhadap masing-
masing bank.
Besarnya dana pihak ketiga dapat dijadikan sebagai indikator
kepercayaan masyarakat terhadap masing-masing bank.
Tingginya jumlah dana pihak ketiga menunjukkan bahwa
masyarakat relatif mempunyai kepercayaan terhadap bank
tersebut. Namun, penurunan jumlah dana pihak ketiga berarti

30
 31

meningkatkan ketidakpercayaan masyarakat terhadap

perbankan.

5. Penghimpunan Dana Pihak Ketiga (DPK)

a. Pengertian Penghimpunan Dana Ketiga (DPK)
Pengertian dana pihak ketiga (simpanan) menurut Undang-
Undang Nomor 10 Tahun 1998 Perubahan Undang-Undang
Perbankan Nomor 7 Tahun 1992, “Dana yang dititipkan kepada
bank oleh warga negara berdasarkan perjanjian titipan dana dalam
bentuk giro, deposito, sertifikat deposito, tabungan, dan atau bentuk
lainnya yang dipersamakan dengan itu”.
“Dana pihak ketiga (DPK) ialah dana yang dihimpun bank dari
sebagian besar produk simpanan bank, meliputi dana yang
didapatkan dari masyarakat luas, yaitu pemerintah, perusahaan,
individu, atau lainnya” (Adnan et al., 2016:52). Dana pihak ketiga
dihimpun oleh bank berbentuk deposito, giro, dan tabungan baik
dalam bentuk valuta asing ataupun rupiah. Dana pihak ketiga
memiliki dampak yang kuat terhadap pembiayaan, karena
pembiayaan yang disalurkan kepada masyarakat itu sebagian
bersumber dari dana pihak ketiga. Dalam usaha perbankan salah
satunya dengan menghimpun dana dari masyarakat yang berbentuk
giro, tabungan dan deposito berjangka.
Menurut Kasmir (2008) dalam Lestari (2020:21), "Dana Pihak
Ketiga memiliki kontribusi terbesar dari beberapa sumber dana
sehingga jumlah Dana Pihak Ketiga yang berhasil dihimpun oleh
suatu bank akan mempengaruhi kemampuannya dalam menyalurkan
kredit". Pengajuan kredit sebagai syarat membuka tabungan wajib.
Kemudian pada saat pencairan, mereka bersedia membuka tabungan
di BPR, hanya memenuhi salah satu syarat berupa wajib membuka
tabungan tanpa dilatarbelakangi oleh persepsi bahwa tabungan itu
baik dan bermanfaat. Akibatnya, masih banyak masyarakat yang

31
 32

belum mengetahui bahwa BPR yang memiliki kantor tersebar dari

kota hingga desa, telah mengembangkan produk tabungan yang
menjangkau sektor informal dan ibu rumah tangga.
Diatas.Berdasarkan definisi tersebut maka peneliti menentukan
bahwa dana pihak ketiga adalah dana yang diperoleh dari
masyarakat dalam bentuk tabungan, giro, dan deposito yang
digunakan untuk kegiatan operasional bank.
b. Keuntungan dari kegiatan penghimpunan dana
Menurut Nurhatati dan Rahmaniyah (2008) dalam Nabila
(2023:55-56). Pendanaan ini sangat bermanfaat bagi berbagai pihak
bank, pemilik dana, dan negara.
1. Bagi bank
Bank tersebut berhasil mengumpulkan dana. Komunitas berarti
menggalang/menambah permodalan kinerja. Memberikan
kredit/pinjaman/kredit kepada masyarakat yang membutuhkan
Transfer bank.
2. Bagi Pemilik Uang
Bagi pemilik uang, artinya menghasilkan uangnya sendiri, uang
biasanya disimpan di celengan ayam, celengan bambu atau di
bawah bantal yang tergeletak tak terpakai celengan ayam
(menimbuh), untuk mengumpulkan uang. Menjadi produktif
menghasilkan keuntungan.
3. Bagi pemerintah
Bagi pemerintah, keberhasilan bank menghimpun uang rakyat,
berarti jumlah uang yang beredar semakin berkurang. Hal ini
merupakan salah satu upaya pengendaliaan inflasi.
c. Tujuan dalam Menghimpun Dana
Sumber dana bank terbesar adalah dana yang berasal dari
simpanan masyarakat yang percaya dengan menyimpan uangnya di
bank dalam bentuk (tabungan, giro, atau deposito).

32
 33

Menurut Pandia (2012) dalam Apriliyanti (2018:39) tujuan bank

dalam menghimpun dana masyarakat adalah:
1. Sebagai dana operasional bank
Dana yang dihimpun oleh bank dari masyarakat, dari yang
terkecil sampai yang terbesar, dikelola dan disalurkan kembali
kepada pihak yang memerlukan dan berhak memperoleh
pinjaman.
2. Sebagai alat atau cara pemerintah dalam melaksanakan
kebijakan moneter.
Menarik uang dari masyarakat berarti mengurangi jumlah uang
beredar yang merupakan salah satu cara pemerintah dalam
mengendalikan inflasi.
3. Produktivitas dana
Menghimpun dana melalui lembaga keuangan berarti
menghimpun dana yang menganggur sebagai dana produktif.

33
 34

BAB III.
METODE PENELITIAN

A. Pendekatan dan Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini memanfaatkan metode deskriptif dengan pendekatan
kualitatif. Penelitian ini memberikan gambaran dan penjelasan yang tepat
mengenai gejala atau fenomena-fenomena yang berkaitan dengan apa yang
dialami oleh subjek penelitian yang dihadapi misalnya perilaku, persepsi,
motivasi, tindakan dan lainnya. Menurut Sugiyono (2020:9) “Metode
penelitian kualitatif merupakan metode penelitian yang digunakan untuk
meneliti pada kondisi obyek yang alamiah, dimana penelitian ini adalah
sebagai instrumen kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara
triangulasi (gabungan), analisis data bersifat induktif, dan hasil penelitian
kualitatif lebih bersifat pemaknaan dibandingkan generalisasi”.
Menurut Bogdan dan Biklen (2016) dalam Sugiyono (2020:7) “Metode
penelitian kualitatif deskriptif adalah pengumpulan data yang berbentuk
kata-kata atau gambar-gambar, sehingga tidak menekankan pada angka”.
Penelitian ini bertujuan ingin mengetahui dari para informan terkait
berbagai data/informasi dari unit analisis, dan selanjutnya menyajikan data,
menganalisis, dan menginterprestasikannya. Penelitian ini memberikan
penjabaran dan mendeskripsikan langsung bagaimana peran Cross Selling
terhadap penghimpunan dana pihak ketiga Perumda BPR Bank Daerah Kota
Madiun.

B. Objek Penelitian
Menurut Sugiyono (2019:38), “Objek penelitian adalah suatu atribut
atau sifat atau nilai dari orang, objek atau benda, atau kegiatan yang darinya
dipertimbangkan untuk diteliti”. Sedangkan menurut Umar (2019:46), yang
menjadi “Objek penelitian adalah produk perusahaan, departemen sumber
daya manusia suatu perusahaan, atau perusahaan lain yang sedang

34
 35

menghadapi satu atau lebih permasalahan yang berkaitan dengan kegiatan

bisnisnya”.
Berdasarkan dua penjelasan tersebut, maka objek penelitian pada
penelitian ini adalah strategi pemasaran cross selling terhadap
penghimpunan dana pihak ketiga, sedangkan yang menjadi subjek dalam
penelitian ini adalah Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.

C. Subjek Penelitian
Pemilihan subjek penelitian pada penelitian ini dilakukan dengan cara
menggunakan teknik purposive sampling. Menurut Sugiyono (2020:9)
“Purposive adalah teknik pengambilan data dengan pertimbangan tertentu.
Pertimbangan tertentu ini, misalnya orang tersebut yang dianggap paling
tahu tentang apa yang kita harapkan”. Adapun yang menjadi subjek
penelitian ini adalah:
1) Endang Sulistyana selaku Kepala Sub Bagian Dana Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun.
2) Agung Sutrisno Selaku Staff Dana/Funding Officer Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun.
3) Sinta Dwi Oktaviana Customer Service (CS) Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun.

D. Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2020:105) “Menyatakan bahwa secara umum
terdapat 4 (empat) jenis teknik pengumpulan data, yaitu observasi,
wawancara, dokumentasi dan gabungan/triangulasi Data Teknik
pengumpulan data merupakan tahapan penelitian yang paling strategis
karena tujuan utama penelitian adalah mengumpulkan data. Tanpa
mengetahui teknik pengumpulan data, penelitian tidak akan memperoleh
data yang memenuhi standar data yang telah ditetapkan”. Teknik
pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:

35
 36

1. Observasi
Menurut Sugiyono (2020:109) “Observasi adalah kondisi dimana
dilakukannya pengamatan secara langsung oleh peneliti agar lebih
mampu memahami konteks data dalam keseluruhan situasi sosial
sehingga mendapatkan pandangan yang holistik (menyeluruh)”.
2. Wawancara
“Wawancara merupakan pertemuan antara dua orang untuk bertukar
informasi dan gagasan melalui tanya jawab untuk memperoleh data
yang diinginkan, dalam suatu topik tertentu. Teknik wawancara dipakai
dan digunakan untuk memperoleh data dari informan dan mencatat serta
merekam dari jawaban” (Sugiyono, 2020:114).
Menurut Sugiyono (2019:233), “Ada beberapa jenis wawancara
yaitu wawancara Terstruktur (Structured Interview), wawancara semi-
struktur (Semi structured Interview), dan wawancara tak berstruktur
(Unstructured Interview)”. Teknik wawancara yang dilakukan adalah
wawancara semi terstruktur (Semi Structured Interview) yaitu penelitian
ini bertujuan mengetahui lebih dalam tentang penerapan Strategi Cross
Selling terhadap penghimpunan dana pihak ketiga di Perumda BPR
Bank Daerah Kota Madiun. Pertanyaan yang diajukan peneliti
mengenai:
a. Peran Strategi Cross Selling terhadap Penghimpunan dana pihak
ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.
b. Hambatan dalam penerapan Strategi Cross Selling terhadap
Penghimpunan dana pihak ketiga di Perumda BPR Bank Daerah
Kota Madiun.
c. Dampak yang timbul dari penerapan Strategi Cross Selling terhadap
Penghimpunan dana pihak ketiga di Perumda BPR Bank Daerah
Kota Madiun.
3. Dokumentasi
“Dokumentasi merupakan pengumpulan dari catatan peristiwa yang
sudah berlaku baik berbentuk bentuk catatan, transkrip, website, dan

36
 37

gambar/foto atau karya-karya monumental dari seseorang/instansi”.

(Sugiyono, 2020:124). Adapun data yang diperoleh dengan metode
dokumentasi adalah:
a. Visi dan misi Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun
b. Jenis produk Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun
c. Pelayanan Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun
d. Strategi Cross Selling yang Diterapkan Perumda BPR Bank Daerah
Kota Madiun
e. Bentuk promosi yang diterapkan Perumda BPR Bank Daerah Kota
Madiun

E. Teknik Analisis Data

“Analisis data adalah proses mempelajari dan mensintesis data secara
sistematis yang diperoleh dari wawancara, catatan lapangan, dan dokumen
dengan cara mengorganisasikan data ke dalam kategori-kategori,
mendeskripsikannya menurut satuan, Pilih apa yang penting dan apa yang
perlu diteliti dan tarik kesimpulan, agar mudah dimengerti bagi diri sendiri
dan orang lain” (Sugiyono, 2020:131).
“Pada tahap ini, seluruh data yang diperoleh, baik primer maupun
sekunder, selanjutnya akan digunakan sedemikian rupa sehingga dapat
diambil kesimpulan. Untuk menganalisis data, peneliti menggunakan
teknik analisis deskriptif kualitatif, yaitu suatu metode pengumpulan data
yang kemudian disusun, ditafsirkan, dan kemudian dianalisis dengan
menggunakan argumentasi logis yang diuraikan, diuraikan dalam kata atau
kalimat. Pada tahap ini, seluruh data yang diperoleh, baik primer maupun
sekunder, selanjutnya akan digunakan sedemikian rupa sehingga dapat
diambil kesimpulan. Untuk menganalisis data, peneliti menggunakan
teknik analisis deskriptif kualitatif, yaitu suatu metode pengumpulan data
yang kemudian disusun, ditafsirkan, dan kemudian dianalisis dengan
menggunakan argumentasi logis yang diuraikan, diuraikan dalam kata atau
kalimat” (Sugiyono, 2018:246).

37
 38

Analisis data dibagi dalam tiga tahapan yaitu sebagai berikut:

1. Reduksi Data
Menurut Sugiyono (2018:247-249), “Reduksi data adalah merangkum,
memilih hal-hal yang pokok, memfokuskan pada hal-hal yang penting
yang sesuai dengan topik penelitian, mencari tema dan polanya, pada
akhirnya akan memberi Anda gambaran yang lebih jelas dan
membuatnya lebih mudah untuk dieksekusi, pengumpulan data
selanjutnya. Dalam mereduksi data Berorientasi pada tujuan yang ingin
dicapai dan tujuan yang telah ditetapkan. Reduksi data juga merupakan
suatu proses berfikir kritis Memerlukan kecerdasan yang tinggi dan
wawasan yang mendalam”.
2. Penyajian data
“Setelah data direduksi, langkah selanjutnya dapat dilakukan
menyajikan data. Dalam penelitian kualitatif, penyajian data dapat
dilakukan dalam bentuk seperti table, grafik, flowchart, pictogram dan
sejenisnya. Melalui penyajian data tersebut, maka data dapat
terorganisasikan, tersusun dalam pola hubungan, sehingga akan sangat
mudah dipahami. Selain itu dalam penelitian kualitatif penyajian data
dapat dilakukan dalam bentuk uraian singkat, bagan, hubungan antar
kategori, flowchart, dan sejenisnya namun yang sering digunakan untuk
menyajikan data dalam penelitian kualitatif adalah dengan teks yang
bersifat naratif. Melalui penyajian data tersebut, maka data
terorganisasikan, dan tersusun sehingga akan sangat mudah dipahami”
(Sugiyono, 2018:249).
3. Penarikan Kesimpulan
Langkah terakhir dalam analisis penelitian kualitatif adalah penarikan
kesimpulan. Menurut Sugiyono (2018:252-253), ”Kesimpulan dalam
penelitian kualitatif dapat menjawab rumusan masalah yang dirumuskan
sejak awal, tetapi mungkin juga tidak, karena seperti telah dikemukakan
bahwa perumusan masalah dalam penelitian kualitatif masih bersifat
sementara dan akan berkembang setelah penelitian dilakukan

38
 39

dilapangan. Kesimpulan dalam penelitian kualitatif merupakan

wawasan baru yang sebelumnya belum pernah ada. Temuan dapat
berupa deskripsi atau gambaran suatu objek yang sebelumnya masih
belum jelas sehingga setelah diteliti menjadi jelas setelah diteliti”.

F. Keabsahan Data
Penelitian kualitatif deskriptif dinyatakan valid apabila tidak ditemukan
ketidaksesuaian antara data yang dilaporkan dengan apa yang sebenarnya
terjadi pada objek yang diteliti. keabsahan data dalam penelitian ini dapat
mendukung dan membantu menentukan hasil akhir suatu penelitian. Untuk
memperoleh data yang valid dan bersifat kompleks, penelitian ini
memanfaatkan teknik triangulasi. “Teknik triangulasi dapat diartikan
sebagai teknik pengumpulan data dan sumber data yang sudah ada”
(Sugiyono, 2020:191-192).
Uji validitas atau keabsahan data dalam penelitian kualitatif menurut
Sugiyono (2019: 364) “Meliputi 4 tahapan uji credibility (validitas internal),
transferability (validitas eksternal), dependability (reliabilitas), dan
confirmability (Objektifitas)”
1. Kredibilitas/Credibility (validitas internal)
Menurut Sugiyono (2019: 368) Triangulasi pada pengujian reliabilitas
dapat diartikan sebagai pengecekan data dari sumber yang berbeda.
Triangulasi data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu triangulasi
sumber dan triangulasi teknik.
a. Triangulasi Sumber
“Triangulasi sumber digunakan untuk menguji kredibilitas data
yang dilakukan dengan cara mengecek data yang diperoleh melalui
beberapa sumber” (Sugiyono, 2019: 369). Dalam penelitian ini
sumber utama merupakan hasil wawancara dengan Kepal Sub
Bagian Dana, Staff Dana/Funding Officer dan Custpmer Service
Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun, sedangkan sumber
sekunder atau significant others berasal dari data instansi tentang
39
 40

strategi cross selling terhadap penghimpunan dana pihak ketiga di

Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun,
b. Triangulasi teknik
Triangulasi teknik digunakan untuk mengecek keabsahan data
dengan cara menguji terhadap kesamaan sumber data dengan
perbedaan teknik. Hal ini seperti menguji data hasil wawancara yang
kemudian diverifikasi melalui pengamatan, dan studi dokumen
(Sugiyono, 2019:369).
2. Transferability (validitas eksternal)
“Uji transferabilitas dalam penelitian kualitatif memiliki kesamaan
makna dengan uji validitas eksternal dalam penelitian kualitatif. Uji
transferabilitas menunjukkan derajat ketepatan informan atau
narasumber tersebut diwawancarai” (Sugiyono, 2019: 327). Penelitian
dapat dilakukan dengan cara pencarian dan mengumpulkan data atau
kejadian empiris yang sama atau berkaitan atau memiliki kesamaan
konteks dengan penelitian untuk meminimalisir kesalahan. Selain itu
dalam penyusunan laporan penelitian, penyusunan laporan secara
sistematis, jelas, dan terperinci hasil temuan di lapangan dalam
penelitian.
3. Dependability (reliabilitas)
“Dependability dalam penelitian kualitatif mempunyai arti yang sama
dengan reliabilitas dalam penelitian kualitatif. Suatu penelitian dapat
diandalkan apabila penelitian tersebut dapat diulangi atau direproduksi
prosesnya oleh orang lain. Dalam penelitian kualitatif, uji dependability
dilakukan dengan cara memeriksa audit secara keseluruhan proses
penelitian” (Sugiyono, 2019: 372). Sehingga untuk memenuhi kriteria
tersebut, dalam penelitian ini menggunakan pertanyaan yang sama pada
setiap informan yang terlibat berdasarkan pedoman wawancara yang
telah dipersiapkan.

40
 41

4. Confirmability (objektifitas)
Confirmabilitas adalah objektifitas data dalam sebuah penelitian yang
bersifat objektif, oleh karenanya untuk menjaga keobjektifan data perlu
dilakukan uji objektivitas. “Uji confirmability sebagai upaya untuk
memenuhi kriteria uji keobjektifan. Penelitian ini secara terbuka
mengungkapkan hasil temuan seluruh bagian atau unsur kepada dosen
pembimbing agar dapat memberikan evaluasi sehingga penelitian
bersifat objektif” (Mekarisce, 2020:6).
.
G. Tahap-Tahap Penelitian
“Bagian ini menguraikan rencana pelaksanaan penelitian, mulai dari
penelitian pendahuluan yang dilakukan hingga pengembangan desain,
penyelidikan aktual, dan penulisan laporan” (IAIN Jember, 2017:48).
1. Tahap pra survey
Peneliti langsung ke lapangan menanyakan ketersediaan Perumda BPR
Daerah Kota Madiun untuk riset penelitian. Perumda BPR Daerah Kota
Madiun bersedia membantu riset penelitian dengan persyaratan yang
harus dipenuhi. Hal ini bertujuan antisipasi jika tidak bersedia, maka
peneliti akan mengganti tempat penelitian yang lainnya.
2. Tahap pra penelitian
Dalam hal ini sebelum turun langsung ke lapangan peneliti
mempersiapkan proposal penelitian sebagai rancangan awal nantinya
ketika dilapangan. Dalam tahapan penelitian lapangan terdapat enam
tahapan. Tahapan tersebut juga dilalui peneliti sendiri, adapun enam
tahapan penelitian tersebut ialah:
a. Penyusunan rancangan penelitian
Pada tahapan ini peneliti membuat rancangan penelitian terlebih
dahulu, dimulai dari pengajuan judul, penyusunan matrik, Penelitian
yang selanjutnya dikonsultasikan kepada dosen pembimbing dan
dilanjutkan penyusunan proposal penelitian hingga dipresentasikan.

41
 42

b. Memilih lapangan penelitian

Sebelum melakukan penelitian seseorang peneliti harus terlebih
dahulu memilih lapangan penelitian. Lapangan/objek penelitian
yang dipilih tepatnya pada di Perumda BPR Daerah Kota Madiun
yang beralamatkan di Jl Imam Bonjol No.70, Oro-oro Ombo,
Kartoharjo, Kota Madiun, Jawa Timur 63119, Indonesia.
c. Mengurus perizinan
Sebelum mengadakan penelitian, peneliti mengurus perizinan
terlebih dahulu yakni meminta surat permohohan penelitian kepada
pihak kampus. Setelah meminta surat perizinan, peneliti
menyerahkan kepada pimpinan di Perumda BPR Daerah Kota
Madiun.
d. Menjajaki dan menilai lapangan
Setelah diizinkan meneliti, peneliti mulai melakukan penjajakan dan
menilai lapangan untuk lebih mengetahui latar belakang objek
penelitian. Hal ini dilakukan agar memudahkan peneliti dalam
menggali data.
e. Memilih dan memanfaatkan informan
Pada tahap ini peneliti mulai memilih informan untuk mendapatkan
informasi. Informan yang dipilih dalam hal ini ialah Manajer di
Perumda BPR Daerah Kota Madiun.dan Pegawai di Perumda BPR
Daerah Kota Madiun.
f. Menyiapkan perlengkapan penelitian
Setelah semua selesai mulai dari rancangan penelitian hingga
memilih informan maka peneliti menyiapkan perlengkapan
penelitian sebelum terjun ke Lapangan.
3. Tahap pekerjaan lapangan
Pada tahap ini peneliti mulai mengadakan kunjungan langsung ke lokasi
penelitian untuk mengumpulkan data-data dengan melakukan observasi,
wawancara, dan dokumentasi, namun disamping itu peneliti sudah
mempersiapkan diri, fisik maupun mental.

42
 43

4. Tahap analisa data

Tahap ini merupakan tahap terakhir dalam proses penelitian. Pada tahap
ini pula peneliti mulai menyusun laporan dan mempertahankan hasil
penelitian yang telah dianalisis dan disimpulkan dalam bentuk karya
tulis ilmiah yang berlaku di Universitas Merdeka Madiun.

H. Jadwal Penelitian
Kegiatan ini direncanakan berlangsung selama 5 bulan dari Oktober
2023 sampai Februari 2024 dengan alokasi waktu seperti tercantum:.
1. Tahap Persiapan,
2. Tahap Penelitian,
3. Tahap Pengujian

Tabel III.2
Jadwal Penelitian 5 Bulan
(Oktober-Februari)

No Uraian Bulan
Okt Nov Des Jan Feb

Minggu Minggu Minggu Minggu Minggu

1 Persiapan 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
a. Studi
Literatur
a. Observasi

b. Pengajuan
Judul
Usulan
Penelitian
c. Pengesaha
n Judul
Usulan
Penelitian
d. Penulisan
Proposal
Usulan
Penelitian
e. Bimbingan

43
 44

2 Penelitian 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
a. Observasi
b. Wawanca
ra
c. Pengolaha
n Data
d. Analisa
Data
e. Penyusun
an
Laporan
2 Pengujian
a. Sidang
Skripsi
b. Revisi
Skripsi

44
 45

BAB IV
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun
PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun semula bernama PD. Bank
Perkreditan Bank Pasar Kotamadya Daerah Tingkat II Madiun.
Perusahaan ini didirikan dengan landasan hukum Peraturan Daerah
Nomor 16 Tahun 1981 dan secara operasional bergerak dalam bidang
perbankan, setelah disetujui oleh Bapak Dr. Radius Prawiro, Drs. Ec.,
A.k sebagai Menteri Keuangan Repubik Indonesia. Sebagaimana
tertuang dalam surat keterangan melanjutkan usaha Nomor:
S.088/MK.11/1984 tanggal 25 Februari 1984. Selanjutnya sebagai
tindak lanjut Instruksi Bapak Letnan Jenderal TNI Soepardjo Rustam
selaku Menteri Dalam Negeri Nomor 8 Tahun 1994 tentang pelaksanaan
Peraturan Menteri Dalam Negeri (Mendagri) Nomor 4 tahun 1993
tentang Perusahaan Daerah Bank Perkreditan Rakyat Bank Pasar
Kotamadya Daerah Tingkat II Madiun yang disahkan dengan keputusan
Gubernur KDH Tingkat I Jawa Timur Nomor 278/P tahun 1997 Tanggal
20 Mei 1997 dan pada Tanggal 20 Oktober 1997 telah terbit Keputusan
Menteri Keuangan Republik Indonesia Nomor Kep-552/KM.17/1997
tentang persetujuan perubahan nama Perusahaan Daerah Bank Pasar
kotamadya Daerah tingkat II Madiun menjadi Perusahan Daerah Bank
Perkreditan Rakyat Bank Pasar Kotamadya Daerah Tingkat II Madiun.
Berdasarkan Peraturan Daerah Nomor 3 Tahun 2004 tanggal 16 April
2004 merupakan penyempurnaan dari Peraturan Daerah sebelumnya
menjadi PD. Bank Perkreditan Rakyat Bank Pasar Kota Madiun. Sesuai
dengan Peraturan Daerah Nomor 7 Tahun 2009 dan didasarkan surat
keputusan Pimpinan Bank Indonesia No.21/1/SK.PBI/DKBU/kd/2010
tentang penetapan Ijin usaha tentang perubahan nama dari Perusahaaan

45
 46

Daerah Bank Perkreditan Rakyat Bank Pasar menjadi Perusahaan

Daerah Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota Madiun.
PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun adalah perusahaan daerah milik
Pemerintah Kota Madiun yang bergerak dalam bidang jasa perbankan
yang melayani usaha bagi masyarakat Kota Madiun dan juga kepada
pegawai yang bekerja dalam pemerintahan Kota Madiun. Tujuan
didirikan dari PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun adalah untuk
meningkatkan Pendapatan Asli Daerah (PAD) demi tercapainya
kesejahteraan masyarakat Kota Madiun. PD. BPR Bank Daerah Kota
Madiun terletak di Jl. Imam Bonjol No.70, Oro-oro Ombo, Kec.
Kartoharjo, Kota Madiun, Jawa Timur yang posisinya sangat strategis
dan dekat dengan masyarakat demi memberikan pelayanan terbaik bagi
masyarakat. PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun memiliki 8 (delapan)
kantor kas yaitu:
a. Kantor Kas Manisrejo yang beralamatkan di Jl. Raya Dungus,
Manisrejo, Kec. Taman, Kota Madiun,
b. Kantor Kas Urip Sumoharjo yang beralamatkan di Kios Pasar
Manguharjo No. A12, Jl. Jendral Urip Sumoharjo, Manguharjo,
Kec. Manguharjo, Kota Madiun,
c. Kantor Kas Sleko yang beralamatkan di Pasar Sleko Kota Madiun,
d. Kantor Kas Taman yang beralamatkan di Jl. Ciliwung No. 85 Taman
Kota Madiun,
e. Kantor Kas Soekarno Hatta yang beralamatkan di Jl. Soekarno Hatta
Te’an Kota Madiun,
f. Kantor Kas Pasar Besar yang beralamatkan di Lantai II Lokasi Pasar
Besar Kota Madiun
g. Kantor Kas Manguharjo berada di Jl. Puspowarno Sogaten Kota
Madiun,
h. Kantor Kas Bok Malang berada di Jl. Pilang Dwija Bok Malang
Kota Madiun.

46
 47

2. Visi, Misi, dan Motto PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun
a. Visi
“Tumbuh dan berkembang secara sehat bersama mitra kerja yang
dinamis“ yang berarti:
1) Tetap menjaga pertumbuhan dan perkembangan jaman dan
menjaga kelanggengan khususnya di bidang jasa.
2) Perkembangan dan pertumbuhan harus di ikuti kondisiBank
yang sehat dan persaingan yang sehat pula
3) Mitra kerja yang dinamis menggambarkan bahwa Bank di ikuti
hubungan yang dinamis sebagai mitra Bank dengan nasabah,
deposan, penabung, dan pihak lain yang terkait dan menjaga
semua pihak.
b. Misi
“Meningkatkan taraf hidup masyarakat yang mandiri dan sejahtera“
Artinya:
1) Mendorong pertumbuhan pembangunan ekonomi dan
meningkatkan tarap hidup masyarakat.
2) Meningkatkan dan menegakkan Bank yang sehat, aman dan
profesional serta mempunyai kredibilitas dan integritas yang
tinggi.
3) Bergerak dibidang bisnis tetapi tidak meninggalkan norma-
norma sosial.
4) Berdasarkan etika profesi Bank dalam memberdayakan
Pengusaha Kecil/Menegah bertujuan untuk menumbuh
kembangkan ekonomi kerakyatan.
a) Menjaga Bank dalam kondisi sehat dari faktor permodalan,
kualitas aktiva produktif, management, rentabilitas,
likuiditas
5) Meningkatkan profit yang optimal untuk pengembangan usaha
dan kelangsungan perusahaan.
6) Mempunyai peran sebagai sumber PAD.

47
 48

c. Motto
Dikenal dengan motto “Mitra Usaha Anda”, kami siap melayani
masyarakat secara sangat profesional dengan menyediakan berbagai
produk dan layanan perbankan. Dengan misi utama menghimpun
dan mendistribusikan dana, kami memfokuskan usaha pada layanan
kredit mikro.

3. Tugas Pokok dan Fungsi PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun
a. Tugas Pokok
Tugas pokok PD Bank Perkreditan Rakyat Bank Daerah Kota
Madiun adalah salah satu alat kelengkapan Otonomi Daerah di
bidang keuangan/perbankan dalam menjalankan usahanya sebagai
Bank Perkreditan Rakyat sesuai dengan Ketentuan Peraturan
Perundang-undangan yang berlaku.
b. Fungsi
PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun memiliki fungsi antara lain:
1) Menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk Tabungan,
Deposito berjangka, dan lain-lain
2) Memberikan fasilitas Kredit dan melakukan Pembinaan
khususnya terhadap Pengusaha golongan ekonomi lemah,
3) Melakukan kerjasama antar PD Bank Perkreditan Rakyat atau
dengan Lembaga Perbankan atau lembaga Keuangan lainnya,
4) Melaksanakan kegiatan perbankan lainnya sepanjang tidak
bertentangan dengan peraturan perundang-undangan yang
berlaku.

4. Prinsip-Prinsip Tata Kelola PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun

Prinsip-prinsip Tata Kelola di PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun
sesuai Peraturan Keputusan OJK No.4/POJK.03/2015 tanggal 31 Maret
2015 tentang Penerapan Tata Kelola bagi BPR berlandaskan pada 5
prinsip penerapan Tata Kelola perusahaan yang meliputi:

48
 49

a. Transparancy (Keterbukaan)
1. BPR mengungkapkan dan membuat informasi dapat diakses
oleh pemangku kepentingan secara tepat waktu, tepat, jelas,
akurat dan dapat dipertanggungjawabkan.
2. BPR mengungkapkan informasi termasuk namun tidak terbatas
pada visi, misi, strategi BPR, kondisi keuangan dan non
keuangan, komposisi direksi dan dewan direksi, kepemilikan
saham, remunerasi dan fasilitas lainnya dari direksi dan dewan
direksi, Pemegang saham pengendali, manajemen risiko, sistem
pengawasan dan penerapan pengendalian internal, fungsi
kepatuhan, penerapan sistem, tata kelola, serta informasi dan
fakta penting.
b. Accountability
1. BPR menetapkan tujuan dan strategi bisnis untuk dapat
dipertanggungjawabkan kepada stakeholders,
2. BPR menetapkan tugas dan tanggung jawab yang jelas bagi
Direksi dan masing-masing anggota Dewan serta jajaran di
bawahnya. Hal ini selaras dengan visi, misi, nilai-nilai, tujuan
dan strategi bisnis BPR.
c. Responsibility
1. BPR berpegang teguh pada prinsip kehati-hatian (Prudential
Banking Principles) dan memastikan kepatuhan terhadap
peraturan yang berlaku,
2. BPR sebagai bagian dari masyarakat yang peduli pada
lingkungan dan menjalankan tanggung jawab sosial secara
wajar.
d. Independency
1. BPR menghindari pengendalian yang tidak wajar terhadap
pemangku kepentingan mana pun, tidak terpengaruh oleh
kepentingan sepihak dan bebas dari konflik kepentingan
(conflict of interest).

49
 50

2. BPR mengambil keputusan secara obyektif dan bebas dari

tekanan pihak manapun.
e. Fairness
1. BPR memperhatikan kepentingan seluruh stakeholders
berdasarkan asas kesetaraan dan kewajaran,
2. BPR memberikan kesempatan kepada semua pihak yang
berkepentingan untuk memasang dan menyampaikan
pendapatnya demi kepentingan BPR dan mempunyai akses
terbuka terhadap informasi sesuai dengan prinsip keterbukaan.

5. Struktur Organisasi PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun

Struktur organisasi mencakup hierarki eksekutif/pekabat PD. BPR
kota Madiun. Struktur organisasi PD Bank Daerah BPR Kota
Madiun adalah sebagai berikut: (Gambar dibawah ini).

50
 51

Walikota

Dewan
Pengawas

Direktur Utama

Bagian Bagian Bagian Bagian

Kepatuhan Oprtasiomal Bisnis Audit Intern

Sub Akunting Sub Kredit Sub Kredti Sub Sub

SUB SDM Sub Koordinator
dan Keuangan Umum Pegawai Dana Penagihan
dan Operasional Kantor kas
Umum

Staff Staff IT Staff Account

Teller Staff Legal Staff Customer Kantor Account Staaf Staaf Audit
Umum dan Akunting Officer Funding
& Admin Arsip Sevives Kas Officer Penagihan Intern
Pealporan Dan Officer
Kredit Keuangan

Gambar IV.1
Struktur Organisasi PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun
Sumber dari Dokumen Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun per 23 Juli 2023

51
51
 52

Tabel IV.3
Susunan Kepengurusan PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun

No Nama Jabatan
1. Dr. Drs. H. Maidi, S.H., M.M., M.Pd. Walikota Madiun
2. Sugeng Mukti Dewan Pengawas
3. Forest Khrisna Tri Wasisto Ady Direktur Utama
4. Herry Susanto Kabag Bisnis
5. Tony Sudarmanto Kabag Kepatuhan
6. Yuli Sulistyawati Kabag Operasional
7. Ali Mustofa Kabag Audit Intern
8. Endang Sulistyana Kasubag Dana
9. Dyski Hendrasongko Kasubag Penagihan
10. Rahmat Syambudi Kasubag Kredit Pegawai
11. Andri Setiawan Kasubag Kredit Umum
12. Bambang Suryanto Kasubag Umum dan SDM
13. Rini Dwi W Kasubag Operasional
14. Suparti Kasubag Akunting &
Keuangan
15. Agung Sutrisno Staff Dana
16. Rahadian Angga Staff Pengihan
17. 1. Ajeng Yerda D.S.P
2. Arum Dwi K Account Officer
3. Irfan Dwi Suntoro
18. Nurbianto W Staff Audit Intern
19. Alliffia Akbartiswa Staf Kepatuhan
20. Cristian Susanti Staff Umum
21. Agung Rahayu Staff IT & Pelaporan
22. Ivan Ferda Staf Arsip
23. Ika Solita Sari Staf Akunting &
Keuangan
24. Agil Prianggara S.H Teller
25. Sinta Dwi Oktaviana S.M Customer Service
26. Delapan Kantor Kas Kantor Kas
Sumber Dari Dokumen Susunan Organisasi Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun

6. Produk- Produk PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun

Sesuai dengan kegiatan bank yaitu menghimpun dana dan menyalurkan
dana, produk-produk dari PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun terdiri
atas simpanan yang berupa tabungan dan deposito serta pemberian
kredit. Secara lebih jelas akan dirinci sebagai berikut:

52
 53

a. Tabungan
Adapun jenis tabungan yang ada di Perumda BPR Bank Daerah
Kota Madiun:
a. Tabpaskot
Tabpaskot merupakan tabungan pemerintah kota dan ditujukan
untuk pegawai kota Madiun.
b. Tabunganku
Tabunganku adalah rekening tabungan pribadi tanpa biaya
pengelolaan bulanan dengan suku bunga 2% per tahun yang
bertujuan agar masyarakat dapat menginvestasikan dananya
sendiri, yang pada akhirnya bertujuan untuk meningkatkan
kesejahteraan masyarakat dengan setoran pertama sekurang-
kurangnya Rp 20.000.
c. Tarungga
Tabungan Tarungga bisa sangat bermanfaat bagi pengusaha
kecil dan menengah serta usaha kecil yang ingin memisahkan
keuangan pribadi dari keuangan usaha. Keuntungannya adalah
Bunga yang didapat lebih besar dibanding tabunganku yaitu
4,5% per tahun, bebas biaya adminitrasi, dan mendapatkan
jaminan kredit UMKM..
d. Tabria
Tabria merupakan tabungan yang diperuntukan bagi karyawan
yang belum diangkat menjadi PNS. Penyetoran melalui
bendahara pemotong gaji setiap bulan.
b. Deposito
Produk deposito BPR Kota Madiun meliputi:
a. Deposito jangka waktu 1 bulan
b. Deposito jangka waktu 3 bulan
c. Deposito jangka waktu 6 bulan
d. Deposito jangka waktu 12 bulan

53
 54

Adapun bunga deposito yang ditawarkan PD. BPR Bank Daerah

Kota Madiun:
Tabel IV.4
Bunga yang Diberikan Deposito

Deposito Bunga
Deposito jangka waktu 1 bulan 2%
Deposito jangka waktu 3 bulan 3%
Deposito jangka waktu 6 bulan 4%
Deposito jangka waktu 12 bulan 5%
Sumber Berasal dari Dokumen Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun Terkait
dengan Bunga

c. Kredit
Produk kredit BPR Kota Madiun meliputi:
a. Kredit Umum Modal Kerja
Kredit yang diperuntukan bagi para pedagang, petani, peternak
dengan sistem angsuran tetap perbulan dan sistem pembayaran
dapat bulanan ataupun musiman. Kredit ini bisa bertujuan untuk
penambahan modal usaha.
b. Kredit Umum Haji dan Umroh
Kredit bagi umum yang bertujuan untuk mewujudkan impian
masyarakat untuk beribadah ke tanah suci dengan jangka waktu
pembayaran untuk haji 5 tahun dan umroh 3 tahun. PD. BPR
Bank Daerah Kota Madiun juga bekerjasama dengan biro travel
haji dan umroh PT. Aliston Buana Wisata.
c. Kredit Umum Investasi
Kredit yang ditujukan untuk masyarakat sebagai pembiayaan
investasi property berupa rumah, ruko baik baru maupun second
dan tanah dengan uang muka 20% dari harga property.
d. Kredit Pegawai
Kredit yang diperuntukan untuk PNS maupun pegawai kontrak.
Bagi PNS jangka waktu hingga 15 tahun dan untuk pegawai

54
 55

kontrak disesuaikan dengan masa kontraknya. Kredit pegawai di

PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun agunannya adalah
pemotongan gaji.
e. Kredit UMKM
Kredit yang diperuntukkan bagi kemajuan UMKM di Kota
Madiun dan yang boleh mengajukan adalah yang berdomisili
asli Kota Madiun. Kredit ini bebas biaya provinsi dan
administrasi jangka waktu maksimal 3 tahun. Pengajuan kredit
ini harus dilengkapi dengan surat rekomendasi dari Dinas
Penananam Modal atau Dinas Koperasi atau Dinas Perdagangan
Kota Madiun.
f. Kredit Kepemilikan Kendaraan Bermotor (Leasing)
Kredit yang diperuntukan untuk pembiayaan pembelian
kendaraan baik roda dua dalm kondisi baru dan kendaraan roda
empat dalam kondisi baru ataupun bekas dengan batasan tahun
tertentu.

Tabel IV.5
Rangkuman Produk BPR Bank Daerah Kota Madiun

Tabungan Deposito Kredit

1. Tapaskot a. Waktu 1 bulan 1. Kredit Umum Modal
2. Tabunganku b. Waktu 3 bulan Kerja
3. Tarungga c. Waktu 6 bulan 2. Kredit Umum Haji
4. Tabria d. Waktu 12 bulan dan Umroh
3. Kredit Umum
Investasi
4. Kredit Pegawai
5. Kredit UMKM
6. Kredit Kepemilikan
Kendaraan Bermotor
(Leasing)
Sumber dari Website Resmi Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun diakses pada
tanggal 15 Januari 2024 pukul 22.40

55
 56

7. Mekanisme Operasional PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun

Mekanisme Operasional PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun beserta
Daerah operasional yaitu Kantor Kas yang berada dibawah naungan PD.
BPR Bank Daerah Kota Madiun.

Berikut Jadwal Operasional Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun

tabel dibawah ini

Tabel IV.6
Jadwal Operasional PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun

Hari Jam
Senin – Jumat (kecuali Tanggal 08.00 – 15.00
Merah)
Sabtu – Minggu Libur
Sumber dari Website Resmi Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun diakses pada
tanggal 15 Januari 2024 pukul 23.10

B. Penyajian Data
Setelah latar belakang objek diketahui, maka berikut ini akan disajikan
data yang telah diperoleh dari lapangan, baik dari data yang didapatkan dari
proses observasi, wawancara, dan dokumentasi yang sudah dilakukan di
lapangan.
Data yang didapatkan dari proses wawancara, observasi, dan
dokumentasi akan dijelaskan secara deskriptif kualitatif yakni
menggambarkan data-data yang ada tanpa menggunakan hipotesis untuk
meneliti tentang Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap Penghimpunan
Dana Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.
Adapun data yang dipaparkan berfokus pada beberapa pokok
permasalahan sebagai berikut:
1. Penerapan Strategi Cross Selling Dalam Penghimpunan Dana
Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.
a. Pemasaran Strategi Cross Selling BPR
Menurut Effendi, dkk (2022:52) “Strategi pemasaran adalah
suatu proses atau model yang memungkinkan perusahaan dan

56
 57

organisasi untuk memfokuskan sumber daya mereka yang terbatas

untuk meningkatkan penjualan serta menggapai keunggulan
kompetitif”. Pada Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun ini,
salah satu strategi pemasaran yang diterapkan dalam proses
penghimpunan dana dari masyarakat ialah dengan strategi Cross
selling. Cross selling merupakan penjualan produk atau layanan
tambahan pada nasabah.
Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun menerapkan strategi
cross selling dalam proses penghimpunan dana dari masyarakat,
sebagaimana hasil wawancara dengan Ibu Endang Sulistiana selaku
Kepala Sub Bagian Dana, sebagai berikut:
“Promosi di bidang perbankan sangat penting, di BPR sendiri
juga menawarkan promosi banyak produk. Selain, promosi
melalui penjualan pribadi, kami juga menggunakan periklanan,
cross-selling, media sosial, dan sosialisasi. Jika tidak ada
promosi bagaimana masyarakat atau nasabah mengetahui
produk milik Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.

Sebagaimana hasil dari wawancara di atas, dapat disimpulkan

bahwa Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun mempromosikan
produk utamanya penghimpunan dana dengan salah satu Promosi
yang digunakan yaitu cross selling.
Hal ini dipertegas atau diperkuat oleh pernyataan Ibu Sinta
selaku Customer Serivice yang menyatakan:
“Dalam memasarkan produk, BPR melakukan dan memberi
sponsor ke salah satu acara yang dilaksanakan di Kota Madiun
atau sekitarnya. Selain itu pihak BPR dalam menawarkan produk
simpanan melalui website resmi. Selain dari website juga
melalui brosur yang disebar entah di lapangan ataupun online,
sehingga masyarakat dengan mudah mengetahui penggunaan
produk simpanan. Cross selling juga dilakukan ketika nasabah
yang berkepentingan sedang mengantri, customer services bisa
menjelaskan keunggulan produk yang dimiliki”.
Dari hasil wawancara dengan Ibu Sinta, dapat disimpulkan
bahwa Perumda BPR Bank Kota Madiun melakukan promosi
dengan cara memberi sponsor acara di Kota Madiun, melalui

57
 58

website resmi BPR Kota Madiun, pembagian brosur, dan juga

melalui cross selling. Cross selling dilakukan dengan memanfaatkan
momen ketika nasabah sedang mengantri, customer service bisa
menawarkan dan menjelaskan keunggulan produk yang dimiliki.
b. Bentuk Penerapan Strategi Cross Selling BPR
Selanjutnya, berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Agung
Sutrisno selaku Staf Dana Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun
ketika dihubungi melalui telepon, beliau menyampaikan tentang
bentuk cross selling yang diterapkan BPR sebagai berikut:
“Saya jarang di Kantor karena tugas saya berkaitan dengan di
lapangan seperti sosialisasi ke calon nasabah. Mengenai
pemasaran cross selling menggunakan prinsip sesuai standar
operasional perusahaan untuk pemenuhan kebutuhan nasabah
dan tidak memakai cara curang. Sesuai aturan perusahaan,
nasabah diperkenankan menggunakan dua produk secara
bersama-sama terutama produk Tarungga dan Tabunganku
karena dua produk ini berkaitan langsung dengan masyarakat.
Jadi nasabah yang ingin membuka rekening Tarungga
diharuskan memiliki rekening Tabunganku dan Pembayaran
iuran Kredit melalui rekening tabungan, begitupun proses
pencairan kredit juga melalui rekening tabungan”.
Hal di atas menunjukkan, bahwa bentuk pemasaran cross selling
menggunakan prinsip sesuai standar operasional perusahaan untuk
pemenuhan kebutuhan nasabah dan bentuk cross selling yang
diterapkan berupa nasabah yang ingin membuka rekening Tarungga
diwajibkan memiliki rekening Tabunganku. Hal ini bertujuan agar
nasabah dapat menggunakan dua produk secara bersama-sama.
Hal ini diperkuat dengan hasil wawancara dengan Ibu Endang
Sulistiana selaku Kepala Sub Bagian Dana di Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun menyatakan bahwa:
“Produk Tabunganku sebagai produk utama/rekening induk
yang dimiliki BPR. Ketika nasabah datang untuk membuka
rekening tabungan di BPR, pihak BPR yang diwakilkan
customer service menawarkan produk tabungan. Contohnya saja
untuk membuka Tabungan Rumah Tangga, kami mengharuskan
membuka rekening Tabunganku, dengan harapan bahwa
nasabah akan mengambil produk tabungan ini, dan nasabah
58
 59

tersebut memiliki 2 produk tabungan. Selain itu, penggunaan

cross selling dapat menghemat waktu dan biaya”.
Sebagaimana hasil wawancara dengan Kasubag Dana,
disimpulkan bahwa sebelum membuka rekening tabungan usaha
rumah tangga, maka nasabah harus memiliki rekening Tabunganku
terlebih dahulu. Mengacu pada PPID Perumda BPR Bank Daerah
Kota Madiun, keuntungan yang diperoleh pihak pelaku usaha rumah
tangga ketika menggunakan Tabungan rumah tangga akan
mendapatkan fasilitas-fasilitas seperti gratis biaya administrasi,
bunga yang didapat lebih besar, dan mendapat jaminan kredit
UMKM.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Endang Sulistiana
selaku Kepala Sub Bagian Dana di Perumda BPR Bank Daerah Kota
Madiun, menambahkan pernyataannya sebagai berikut:
“Mempunyai rekening induk bisa mendapatkan fasilitas-fasilitas
lainnya seperti mempunyai lebih dari satu tabungan lainnya,
bunga kredit lebih murah, dan pencairan kredit melalui rekening
induk. Hal ini juga berlaku ke deposito, juga diwajibkan
membuka rekening Tabunganku untuk penerimaan bunga
deposito yang akan diberikan. Satu nasabah diperkenankan
mempunyai lebih dari satu rekening deposito, empat atau bahkan
lebih, tetapi untuk rekening induk diperkenankan satu chip”.
Dari hasil wawancara dengan Ibu Endang, menambahkan
pernyataanya bahwa produk Tabunganku sebagai rekening induk
dari semua produk yang dimiliki BPR. Lantas, dengan memiliki
rekening Tabunganku akan mendapatkan layanan lainnya seperti
diperbolehkan memiliki lebih dari satu tabungan di luar produk
Tabunganku, bebas biaya adminitrasi, jaminan kredit dengan bunga
yang lebih rendah. Rekening induk berfungsi sebagai pencairan
kredit, penyetoran rutinan tabungan maupun kredit, dan penerimaan
sekaligus pencairan bunga deposito.

59
 60

Pernyataan di atas sejalan dengan hasil wawancara dengan Ibu

Sinta Dwi Oktaviana selaku Customer Service di Perumda BPR
Bank Daerah Kota Madiun, sebagai berikut:
“Peranan cross selling sangat menolong dalam pemasaran
penghimpunan dana pihak ketiga misalnya ketika nasabah yang
mempunyai usaha seperti warung kopi atau usaha lainnya yang
ingin membuka rekening Tarungga, kami mengharuskan untuk
memiliki rekening Tabunganku terlebih dahulu. Tabunganku
juga sebagai agunan kredit, sehingga bunga yang didapat akan
lebih rendah”.
Sebagaimana dengan hasil wawancara dengan Ibu Sinta, bisa
diambil kesimpulan bahwa produk Tarungga diperuntukkan bagi
pelaku usaha rumah tangga seperti usaha warung kopi atau yang
lainnya. Ketika pelaku usaha ingin membuka rekening Tarungga
maka diwajibkan memiliki rekening Tabunganku terlebih dahulu.
Dikarenakan Tabunganku sebagai agunan kredit, nasabah ketika
mengajukan kredit akan mendapatkan bunga yang lebih rendah
Ibu Sinta juga menambahkan pernyataannya terkait cara yang
dilakukan customer service dalam menerapkan strategi cross selling,
antara lain:
1. “Datang langsung ke Kantor, customer service bisa menawarkan
produk tabungan usaha rumah tangga kepada nasabah yang
datang yang memiliki minat membuka rekening rumah tangga.
Jika berminat diharuskan memiliki Tabunganku terlebih dahulu
misalnya. Hal ini dilakukan untuk menarik minat pelanggan dan
memberikan informasi produk ini secara jelas. Layanan
Tarungga dan lainnya bersifat auto-debet dari rekening induk,
ketika nasabah mengalami keterlambatan dalam penyetoran
rutinan baik Tabungan ataupun Kredit, otomatis akan
dikreditkan dari rekening Tabunganku.”
2. Cross selling juga dilakukan pada nasabah yang berkepentingan
yang sedang mengantri, dengan itu customer service bisa
menawarkan secara baik terkait mekanisme pelayanan produk
yang dimiliki BPR, khususnya produk dana pihak ketiga.
3. Seorang customer service dan nasabah juga bisa menawarkan
produk yang dimiliki BPR melalui rekomendasi kepada kerabat
terdekatnya.

60
 61

Dari hasil wawancara dengan Ibu Sinta, bisa diambil kesimpulan

bahwa customer service melakukan cross selling dengan cara, yaitu
nasabah datang langsung ke Kantor, nasabah sedang mengantri, dan
customer service ataupun nasabah bisa merekomendasi kerabatnya
agar menggunakan atau memakai produk yang dimiliki BPR.

Berikut Data Laporan Tahunan Selama 6 Tahun Terakhir:

Tabel IV.7
Data Laporan 5 Tahunan Tabungan Dan Deposito

Dalam (Rupiah)
Simpanan Tahun
2018 2019 2020 2021 2022
Tabungan 54.526.3 53.326.2 58.407.8 63.027.5 65.001.1
25 43 01 01 49

Deposito 148.153. 165.493. 139.648. 192.328. 205.334.

510 842 842 000 000

Sumber data dari laporan jasa keuangan PD. BPR Bank Daerah Kota Madiun dan diolah
menggunakan Microsoft excel dikarenakan masih mentah yaitu per triwulan diakses melalui
https://cfs.ojk.go.id

Dari tabel di atas terlampir bahwa dana simpanan tabungan pada

laporan keuangan dari tahun 2018 sampai 2023 rata-rata mengalami
kenaikan, hanya di Tahun 2019 mengalami penurunan. Tahun 2020 ada
peristiwa pandemi mengalami kenaikan yang signifikan berkisar
Rp.5.081.558. Deposito juga mengalami hal sama setiap tahun
mengalami kenaikan, tahun 2020 sangat jauh dari target yang ditetapkan
defisit Rp. 25.845.000, hal ini sangat wajar pada saat itu adanya pandemi
yang memaksa masyarakat beraktivitas di Rumah. Kenaikan terbesar
ditahun 2021 ke 2022 dengan jumlah Rp. 13.006.000.
Dari tabel laporan keuangan tahunan diatas yaitu produk tabungan
mengalami kenaikan sudah berhasil melampaui target, simpanan

61
 62

deposito juga memenuhi target dengan sedikit peningkatan berkisar

6,7%.
Ibu Endang juga menambahkan pernyataannya, mengenai
penerepan strategi cross selling terhadap produk kredit, yaitu:
“BPR dalam memasarkan produk kredit juga menggunakan strategi
cross selling yaitu ketika nasabah membutuhkan modal, sehingga
dapat mengajukan kredit dan pada saat itu bagian CS juga akan
menawarkan Tabunganku, yang dirasa akan memberikan manfaat
untuk nasabahnya”
Dari pernyataan diatas, disimpulkan bahwa BPR dalam memasarkan
produk kredit juga menggunakan strategi cross selling yaitu ketika
nasabah membutuhkan modal, sehingga dapat mengajukan kredit dan
pada saat itu bagian CS juga akan menawarkan Tabunganku, yang dirasa
akan memberikan manfaat untuk nasabahnya.
Hal ini juga diperkuat dengan hasil wawancara dengan ibu sinta,
menyatakan bahwa:
“Pencairan, penarikan, dan pembayaran kredit dilakukan melalui
rekening Tabunganku, hal ini dilakukan agar produk kredit dan
tabungan akan sama-sama tumbuh dengan pesat”.
Berdasarkan wawancara dengan Ibu Sinta, disimpulkan bahwa
proses Pencairan, penarikan, dan pembayaran kredit dilakukan melalui
rekening Tabunganku. Hal ini bertujuan untuk produk kredit dan
tabungan akan sama-sama tumbuh dengan pesat
2. Hambatan Penerapan Strategi Cross Selling Dalam Penghimpunan
Dana Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.
Menurut Kusuma & Rastini (2017:4242) mengemukakan bahwa
“Promosi ada baiknya dimiliki oleh suatu perusahaan perbankan. Jika
bank sudah memiliki suatu promosi, maka perusahaan akan mampu
bersaing dengan bank lainnya”. Tujuan promosi yang dilakukan
Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun untuk tetap bisa bersaing
dengan kompetitornya. Promosi yang dilakukan tidak selalu berjalan
dengan mulus, dikarenakan adanya hambatan yang terjadi.

62
 63

Hambatan penerapan strategi cross selling dikemukakan dengan

hasil wawancara dengan Ibu Endang Sulistiana, diketahui bahwa:
“Hambatan dari promosi cross selling yaitu Persaingan dunia
perbankan, khususnya dengan bank konvensional yang memiliki
produk yang lebih lengkap yang membuat masyarakat kurang
minat menabung atau membuka deposito di BPR. BPR dengan
bank konvesional berbeda, BPR tidak mempunyai alur lalu lintas
pembayaran seperti halnya yang dimiliki oleh bank
konvensional”.
Pernyataan Ibu Sulistiana diperkuat dengan adanya UU No. 10
Tahun 1998 Pasal 1 Ayat 4, “Bank Perkreditan Rakyat adalah Bank
yang melaksanakan kegiatan operasionalnya tidak memberikan jasa
dalam lalu lintas pembayaran”. Dalam memasarkan produk dana pihak
ketiga seperti produk tabungan. Pihak BPR harus bersaing dengan bank
konvensional yang memiliki produk lebih lengkap, seperti bank
konvensional yang mempunyai jasa lalu lintas pembayaran, sehingga
masyarakat kurang tertarik membuka rekening tabungan di BPR.
Hal ini sesuai yang diutarakan oleh Ibu Sinta Dwi Oktaviana, yang
menjelaskan bahwa:
“Tabungan di BPR tidak bisa cair sewaktu-waktu dan jika kondisi
darurat pencairan membutuhkan waktu 3 hari kerja itu yang
membuat nasabah enggan menggunakan layanan BPR dan lebih
memilih layanan perbankan yang lebih lengkap. Sementara itu
tabungan BPR tidak diberikan kartu ATM, hanya diberi buku yang
sesuai kategori tabungan yang dimiliki nasabah”.
Produk dana pihak ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota
Madiun ini tidak menggunakan kartu ATM melainkan nasabah diberi
buku tabungan yang warnanya sesuai dengan kategori tabungan yang
dimiliki nasabah. Hal ini menyebabkan nasabah tidak bisa mencairkan
uang setiap saat kecuali pada saat jatuh tempo penutupan tabungan dan
ketika ada hal yang darurat bisa cair 3 hari kerja setelah pengajuan
pencairan tabungan.

63
 64

Adapun buku tabungan BPR yang sesuai kategori produk yang

digunakan nasabah, diulas pada tabel dibawah ini:
Tabel IV.8
Kategori Tabungan Beserta Warna Buku

Kategori Tabungan Warna Buku

Tabria (Tabungan Hari tua) Kuning
Tarungga (Tabungan Usaha Coklat
Rumah Tangga)
Tabpaskot (Tabungan Biru
Pemerinta, Masyarakat Kota)
Tabunganku Merah
Sumber dari Ibu Sinta Dwi Oktaviana selaku customer service di Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun

Berdasarkan dari hasil wawancara dengan Bapak Sutrisno

menambahkan pendapatnya terkait kendala yang terjadi di Lapangan,
bahwa:
“Antara pihak bank dan masyarakat ada sekat yang disebabkan
kurang komunikatif, sehingga pihak bank kesulitan untuk mengajak
masyarakat menggunakan produk tabungan. Hal ini menyebabkan
ketidaktahuan masyarakat tentang semua produk yang ada di BPR,
sehingga Pihak BPR yang diwakili oleh saya selaku staff dana harus
ekstra menjelaskan kepada nasabah tentang keunggulan produk
yang ditawarkan oleh BPR”.
Menurut Vambudi (2018:22) “Munculnya kompetitor yang
memberikan daya saing yang tinggi terhadap perusahaan, ketidaktahuan
pelanggan terhadap produk, krisis ekonomi atau politik dan berbagai
bentuk hal-hal lainnya yang mampu menjatuhkan minat pelanggan dan
konsumen untuk menggunakan layanan jasa yang disediakan
perusahaan”. Hal ini sejalan dengan temuan penelitian terkait hambatan
atau kendala dalam penerapan strategi cross selling yang bertujuan
menghimpun dana dari masyarakat, yaitu terdapat persaingan dengan
Bank lainnya utamanya yang memiliki jasa lalu lintas pembayaran,
mekanisme pencairan dana yang membutuhkan waktu yang cukup lama,
dan kurangnya komunikasi ke nasabah.

64
 65

3. Dampak Penerapan Strategi Cross Selling Dalam Penghimpunan

Dana Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.
Menurut Chasin (2003) dalam Rundengan (2019:22) “ada tiga
manfaat utama dari teknik cross selling adalah meningkatnya revenue
Perusahaan, meningkatkan loyalitas pelanggan (customer loyalty), dan
meningkatkan Customer awareness ke satu perusahaan”. Dampak yang
timbul dari kegiatan pemasaran cross selling yang dilakukan oleh
Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun, sebagai berikut:.
Teori diatas sejalan dengan pernyataan hasil wawancara dengan ibu
Endang Sulistiana terkait dampak penerapan cross selling, bahwa:
“Dampaknya yaitu pada jumlah nasabah yang setiap tahun naik
walaupun skalanya kecil. Hal ini disebabkan karena dengan adanya
cross selling, masyarakat dapat mengetahui produk- produk yang
ada di BPR. Cross selling ini mempermudah dalam mempromosikan
produk-produk apa saja yang dibutuhkan oleh nasabah dan sangat
menghemat waktu maupun biaya”.
Dari hasil wawancara dengan Ibu Endang Sulistiana, disimpulkan
bahwa dampak penerapan strategi cross selling yaitu jumlah nasabah
mengalami peningkatan walaupun tidak terlalu tinggi, hal dikarenakan
dengan adanya cross selling masyarakat dapat mengetahui produk yang
ditawarkan BPR. Dampak lainnya yaitu cross selling bisa menghemat
waktu dan biaya.
Sependapat dengan Ibu Endang, Ibu Sinta selaku Customer Service
di BPR Bank Daerah Kota Madiun menambahkan, bahwa:
“Dampaknya dapat dirasakan langsung, kepercayaan nasabah dalam
menggunakan produk produk di Perumda BPR Bank Daerah Kota
Madiun yang membuat nasabah menjadi loyal terhadap produk-
produk di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun”
Berdasarkan hasil wawancara dengan Customer service, bahwa
dengan adanya cross selling dampak yang rasakan oleh Perumda BPR
Bank Daerah Kota Madiun cukup baik dan juga kepercayaan nasabah
terjaga. Hal ini sejalan dengan teori Kasmir (2002) dalam Hardinata
(2020:33), “Besarnya dana pihak ketiga dapat dijadikan sebagai

65
 66

indikator kepercayaan masyarakat terhadap masing-masing bank.

Tingginya jumlah dana pihak ketiga menunjukkan bahwa masyarakat
relatif mempunyai kepercayaan terhadap bank tersebut. Namun,
penurunan jumlah dana pihak ketiga berarti masyarakat tidak percaya
terhadap perbankan”.
Hasil wawancara dengan dua informan diatas didukung oleh Bapak
Agung Sutrisno selaku Staff Dana/Funding Officer di Perumda BPR
Bank Daerah Kota Madiun, bahwa:
“Dengan menggunakan cross selling, BPR bisa menghemat waktu,
dan biaya. Serta berdampak pada peningkatan nasabah walaupun
tidak signifikan. Secara otomatis peningkatan nasabah dapat
meningkatkan pendapatan BPR melalui penghimpunan dana pihak
ketiga”.
Dari hasil wawancara dengan Bapak Agung, diketahui bahwa
dampak penerapan cross selling dapat menghemat waktu dan biaya, dan
peningkatan nasabah walaupun tidak signifikan. Semakin nasabah
meningkat, semakin meningkat pula pendapatan BPR melalui
penghimpunan dana dari masyarakat.

C. Pembahasan Temuan
1. Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap Penghimpunan Dana
Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.
Setelah seluruh hasil penelitian disajikan dan dianalisis sesuai
dengan teori-teori yang ada, maka dapat dideskripsikan bahwasanya
Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap Penghimpunan Dana Pihak
Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun, sebagai berikut.
“Cross selling adalah menjual produk dan jasa pelengkap kepada
pelanggan yang telah setuju untuk membeli”, (Surveyandini, 2016:7).
Suatu cara yang ditempuh perusahaan untuk memperkenalkan dan
menawarkan berbagai produk dan layanan yang dimiliki kepada
nasabah, dengan tujuan dan harapan agar mereka bersedia menggunakan
lebih dari satu produk ataupun jasa. Perumda BPR Bank Daerah Kota

66
 67

Madiun menggunakan Cross Selling untuk menarik minat nasabah

terhadap produk dana pihak ketiga. Dalam penerapannya, pihak BPR
akan melakukan Cross Selling dengan cara ketika ada nasabah yang
ingin membuka rekening Tabungan Rumah Tangga, maka nasabah
harus memiliki rekening Tabunganku terlebih dahulu. Keuntungan
nasabah khususnya pelaku usaha rumah tangga ketika membuka
tabungan rumah tangga akan mendapatkan fasilitas-fasilitas yang akan
di dapatkan seperti gratis biaya administrasi, bunga yang didapat lebih
besar, dan mendapat jaminan kredit UMKM. Tabunganku menjadi
induk dari Tarungga dan produk tabungan lainnya termasuk deposito,
yang artinya setiap produk tabungan atau deposito harus mempunyai
rekening Tabunganku terlebih dahulu. Rekening Tabunganku sebagai
rekening induk dengan fasilitas-fasilitas lainnya seperti bisa mempunyai
lebih dari satu tabungan lainnya, mendapatkan bunga kredit yang lebih
murah, dan pencairan kredit melalui rekening induk. Hal ini juga
berlaku ke produk deposito, yang juga diwajibkan membuka rekening
Tabunganku untuk penerimaan bunga deposito yang akan diberikan.
Satu nasabah diperkenankan mempunyai lebih dari satu rekening
deposito, empat atau bahkan lebih, tetapi untuk rekening induk
diperkenankan satu chip. Layanan Tarungga dan yang lainnya bersifat
auto-debet dari rekening induk, ketika nasabah mengalami
keterlambatan dalam penyetoran rutinan baik Tabungan ataupun Kredit,
otomatis akan dikreditkan dari rekening Tabunganku.
2. Hambatan Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap
Penghimpunan Dana Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah
Kota Madiun.
Setelah seluruh hasil wawancara disajikan dan dianalisis sesuai
dengan teori-teori yang ada, maka dapat diketahui hambatan yang tejadi
dalam penerapan strategi cross selling terhadap penghimpunan dana
pihak ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun, sebagai
berikut.

67
 68

Dalam menjalankan aktifitas kegiatan operasionalnya, BPR selalu

memberikan pelayanan yang terbaik. Salah satu hambatan yang terjadi,
yaitu Persaingan dengan bank konvesional yang memiliki jasa lalu lintas
pembayaran. Hambatan yang selanjutnya dari mekanisme pencairan
tabungan di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun tidak
menggunakan kartu ATM melainkan nasabah diberi buku tabungan
yang warnanya sesuai dengan kategori produk tabungan yang digunakan
oleh nasabah. Hal ini menyebabkan nasabah tidak bisa mencairkan uang
setiap saat kecuali pada saat jatuh tempo penutupan rekening tabungan
dan jika ada hal yang darurat pencairan dapat memakan waktu selama 3
hari kerja setelah pengajuan pencairan tabungan. Sesuai dengan teori
dari Asiyah (2015:189), “Tabungan BPR bersifat kesepakatan, uangnya
tidak dapat diambil sebelum jatuh tempo atau menggunakan prinsip
akad mudhrabah mutlaqah”. Sehingga nasabah kurang tertarik pada
produk dana pihak ketiga yang dimiliki BPR, dan lebih memilih produk
tabungan dari perbankan konvesional, dimana uangnya dapat diambil
sewaktu waktu. Hal ini juga diperkuat oleh Undang-Undang Republik
Indonesia Nomor 10 Tahun 1998. “Tabungan pada BPR adalah
simpanan yang penarikannya hanya dapat dilakukan menurut waktu/
syarat tertentu yang telah disepakati, tetapi tidak dapat ditarik dengan
cek, bilyet giro atau alat lainnya yang dapat dipersamakan”.
3. Dampak Penerapan Strategi Cross Selling Terhadap
Penghimpunan Dana Pihak Ketiga di Perumda BPR Bank Daerah
Kota Madiun.
Berdasarkan hasil wawancara dan observasi bahwasanya dalam
dampak yang timbul dari penerapan strategi cross selling terhadap
penghimpunan pihak ketiga di Perumda BPR Bank Daerah Kota
Madiun, sebagai berikut
Dampak yang timbul dari penerapan Strategi cross selling
menyebabkan kenaikan jumlah nasabah walaupun skala kecil dan juga
berdampak pada penghematan waktu dan biaya. Dampak lainnya seperti

68
 69

kepercayaan nasabah terjaga, dan meningkatkan profit Perumda BPR

Bank Daerah Kota Madiun
Hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Akbar (2022:8).
“Loyalitas dan kepercayaan nasabah merupakan dasar hubungan jangka
panjang antara perusahaan dengan nasabah-nasabahnya, rasa loyal dan
kepercayaan nasabah muncul karena perusahaan mampu memberikan
kinerja dan jasa yang sesuai dengan harapan nasabah”. Dampak yang
timbul ketika Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun menerapkan
cross selling, yaitu berdampak pada loyalitas nasabah, peningkatan
pendapatan, mengurangi waktu dan biaya untuk memperoleh nasabah,
dan kepercayaan masyarakat dalam menggunakan produk dana pihak
ketiga tetap tejaga.

69
 70

BAB V
PENUTUP

A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dilapangan, tentang Penerapan Strategi
Cross Selling Terhadap Penghimpunan Dana Pihak Ketiga di Perumda BPR
Bank Daerah Kota Madiun, dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
Menerapkan cross selling untuk memasarkan produk dana pihak ketiga
merupakan hal yang baik, dilakukan oleh perumda BPR Bank Daerah Kota
Madiun yang menjual produk dana pihak ketiga meraih hasil yang baik.
Menerapkan cross selling yang dilakukan oleh pihak bank seperti
melakukan dan memberikan sponsor di acara-acara besar khususnya di kota
madiun, periklanan, media sosial, dan nasabah bisa datsng langsung ke
Kantor agar dapat mengetahui produk-produk yang ada di Perumda BPR
Bank Daerah Kota Madiun. Selain itu, pihak bank juga menerapkan cross
selling di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun dengan cara jika
terdapat nasabah yang datang ke BPR, entah itu membuka rekening
tabungan atau deposito, maka pihak bank akan menawarkan produk
tabunanku beserta dengan fasilitas fasilitas yang di dapatkan. Nasabah
deposito diwajibkan membuka rekening tabungan guna penerimaan bunga
bunga. Hal ini juga berlaku dengan nasabah datang dengan membuka
rekening tabungan khususnya Tarungga diharuskan mempunyai rekening
pribadi yaitu Tabunganku. Tabunganku menjadi induk dari Tarungga dan
produk tabungan lainnya termasuk deposito, yang artinya setiap produk
tabungan atau deposito harus mempunyai rekening Tabunganku terlebih
dahulu. Rekening Tabunganku sebagai rekening induk dengan fasilitas-
fasilitas lainnya seperti bisa mempunyai lebih dari satu tabungan lainnya,
mendapatkan bunga kredit yang lebih murah, dan pencairan kredit melalui
rekening induk. Hal ini juga berlaku ke deposito, juga diwajibkan membuka

70
 71

rekening Tabunganku untuk penerimaan bunga deposito yang akan

diberikan. Satu nasabah diperkenankan mempunyai lebih dari satu rekening
deposito, empat atau bahkan lebih, tetapi untuk rekening induk
diperkenankan satu chip. Layanan Tarungga dan yang lainnya bersifat auto-
debet dari rekening induk, ketika nasabah mengalami keterlambatan dalam
penyetoran rutinan baik Tabungan ataupun Kredit, otomatis akan
dikreditkan dari rekening Tabunganku.
Akan tetapi penerapan cross selling terdapat beberapa kendala, yaitu
kurang komunikatif ke nasabah, kurang minatnya nasabah pada produk
tabungan hal ini dikarenakan tabungan BPR tidak dapat diambil sewaktu-
waktu seperti hal tabungan produk perbankan lainnya karena tidak terbitnya
kartu ATM dan juga terdapat persaingan dengan bank konvensional,
walaupun begitu pihak BPR tetap memasarkan produk tabungan dan
deposito dengan mengunggulkan fasilitas yang diterima pada saat membuka
rekening.
Selain hambatan terdapat pula dampak yang timbul dari penerapan
strategi cross selling, seperti loyalitas dan kepercayaan nasabah yang
menyebabkan kenaikan jumlah nasabah walaupun skala kecil dan juga cross
selling berdampak pada penghematan waktu dan biaya. Dampak lainnya
seperti meningkatkan pendapatan Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun
Hal ini membuat masyarakat mengetahui produk yang ada di Perumda BPR
Bank Daerah Kota Madiun.

B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian yang dipublikasikan. Kemudian akan
dikemukakan saran yang dapat memberikan manfaat bagi para pemangku
kepentingan atas temuan penelitian ini:.
1. Bagi Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun
Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun utamanya karyawan harus
lebih meningkatkan sosialisasi terhadap masyarakat tentang keunggulan
produk dana pihak ketiga yang dimiliki BPR. Para karyawan, harus

71
 72

menambah skill, wawasan, keterampilan, serta kualitas sumber daya

manusia mengenai perbankan agar bisa bersaing dengan bank
konvesional. Maka perlu dilakukan promosi secara gencar-gencaran
tentang keunggulan produk di berbagai tempat ramai. Dengan cara
seperti ini masyarakat akan mengetahui produk tabungan dan deposito
yang terdapat di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.
2. Bagi Masyarakat Umum
Dengan adanya penelitian ini semoga bisa menambah pengetahuan
masyarakat tentang Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun, sehingga
nanti bisa menggunakan atau memakai produk-produk yang telah
disediakan Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.

C. Rekomendasi Penelitian Selanjutnya

Untuk yang ingin melakukan penelitian yang serupa pada masa yang
akan datang, agar menambah periode waktu yang digunakan, sehingga hasil
yang diperoleh dapat lebih baik dan lebih akurat. Selain itu penelitian
selanjutnya dapat meneliti Cross selling terhadap produk Tarungga ataupun
Kredit khususnya di Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun karena
penelitian ini berfokus pada Cross Selling terhadap produk dana pihak
ketiga, sehingga hasilnya dapat diperbandingkan.

72
 73

DAFTAR PUSTAKA

Adnan, A., Ridwan, R., & Fildzah, F. (2016). Pengaruh Ukuran Bank, Dana Pihak
Ketiga, Capital Adequacy Ratio, dan Loan To Deposit Ratio Terhadap
Penyaluran Kredit Pada Perusahaan Perbankan yang Terdaftar Di Bursa Efek
Indonesia Tahun 2011-2015. Jurnal Dinamika Akuntansi Dan Bisnis, 3(2), 49–
64. https://jurnal.usk.ac.id/JDAB/article/view/5386 diakses pada tanggal 26
Januari 2024 Jam. 19.25.
Agung Sutrisno (2024, Januari 17). Wawancara Pribadi Staff dana Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun.
Agustino, Syaifullah. (2020). Pengaruh Kualitas Produk Dan Product Knowledge
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Pt Long Time. Skripsi:
Universitas Putera Batam. Dikutip dari jurnal dengan link di bawah ini
https://ejournal.unsrat.ac.id/index.php/emba/article/view/28032 diakses
pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.27.
Akbar, Muhammad Rofi. Loyalitas Dan Kepercayaan Nasabah Asuransi Pada
PT. Sun Life Finansial Syariah Bandar Lampung. Tesis Diploma, Uin
Raden Intan Lampung. https://repositoru.radenintan.ac.id/22196./
diakses pada tanggal 30 januari 2024 pukul 12.00.
Anggraini, Ririn. (2022). Strategi Cross Selling Dalam Rangka
Peningkatan Target Penjualan Oleh Customer Service Pada
Produk Tabungan IB Hijrah Rencana Di Bank Muamalat
Indonesia KCP Payakumbuh. Universitas Islam Negeri Mahmud
https://ejournal.unsrat.ac.id/index.php/emba/article/view/28032
diakses pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.27.
Apriliyanti, V. 2018. Pengaruh Good Corporate Governance, Corporate Social
Responsibility dan Firm Size Terhadap Nilai Perusahaan dengan
Profitability sebagai Variabel Moderating . Jurnal
Akuntansi dan Keuangan Methodist 2 (1): 82 -96.
https://ejurnal.m ethodist.ac.id/index.php/jsika/articl e/vie
w/822 diakses pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.30.
Asiyah, Binti Nur. (2015). Manajemen Pembiayaan Bank Syariah. Yogyakarta:
kalimedia.
Basu, Swasta (2019). Manajemen Penjualan. Yogyakarta. BPFE-Yogyakarta.
Effendi dkk. (2022). Strategi Pemasaran. Sumatera Barat: PT. Global Eksekutif
Teknologi.

73
 74

Endang, Sulistiana. (2024, Januari 16). Wawancara Pribadi Kasubag dana

Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.
Gusrizaldi, R. (2016). Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Tingkat
Penjualan di Indrako Swalayan Teluk Kuantan. Jurnal Valute. 2 (2):286-
303. https://journal.uir.ac.id/index.php/valuta/article/view/1156 diakses
pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.33.
Hardinata, Grecia Stephanie, (2020). Analisis Pengaruh Komponen Penilaian
Kesehatan Bank Terhadap Kebijakan Dividen Subsektor Perbankan
Kategori Buku 4 Periode 2010-2019. Skripsi: Universitas Atma Jaya
Yogyakarta http://e-journal.uajy.ac.id/23103/ diakses pada tanggal 26
Januari 2024 Jam. 20.07.
Ikatan Bankir Indonesia. (2015a). Mengelola Bisnis Pembiayaan Bank Syariah
Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
,_________,., (2020b), Kode Etik Akutansi. Jakarta: Pusat Pembinaan Profesi
Keuangan (PPPK) Kementerian Keuangan.
Junaedy, Rahmat. (2018). Pengaruh Cross Selling Customer Service Terhadap
Penjualan Produk Deposito (Studi pada BRI Syariah KCP Banjarbaru.
Skripsi: UIN Antasari. https://idr.uin-antasari.ac.id/9544/ diakses pada
tanggal 26 Januari 2024 Jam. 20.07.
Kanzunnudin, Muhammad. (2019). Konsep Penjualan Versus Konsep Pemasaran,
Fokus Ekonomi, Vol. 4 No. 2. dikutip melalui link dibawah ini
https://eprints.umk.ac.id/239/1/KONSEP_PENJUALAN_VERSUS_KONSE
P_PEMASARAN.pdf diakses pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 20.05.

Kasmir. (2018). Analisis Laporan Keuangan. Depok PT Raja Grafindo

Persada.
Kotler, & Keller. (2016a). Manajemen Pemasaran edisi 12 Jilid 1 & 2. Jakarta:
PT. Indeks.
,_________,. (2021b). Intisari Manajemen Pemasaran (6th ed.). Andi Offset.
Kotler, P dan Amstrong. 2018. Prinsip-prinsip Marketing Edisi Ke Tujuh.
Penerbit Salemba Empat. Jakarta.
Kusuma, Komang Aditya Nanda dan Rastini, Ni Made. (2017). Peran Keunggulan
Bersaing Memediasi Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap
Kinerja Pemasaran. E-Jurnal Manajemen Unud Vol 6 No 8 : 4240-
4264. https://www.neliti.com/id/publications/254627/peran-kunggulan-
bersaing-memediasi-pengaruh-orientasi-kewirausahaan-terhadap-kin
diakses pada tanggal 28 Januari 2024 Jam 20.35.

74
 75

Laporan Publikasi Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun

https://cfs.ojk.go.id/cfs/ diakses pada tanggal 23 Januari 2024 Jam
20.05.
Lestari, Yesi Putri. (2020). Pengaruh Dana Pihak Ketiga (Dpk), Capital
Adequacy Ratio (Car), Non Performing Financing (NPF), Dan
Financing To Debt Ratio (FDR) Terhadap Profitabilitas (Roa) Dengan
Pembiayaan Mudharabah Sebagai Variabel Intervening Pada Bank
Umum Syariah di Indonesia PERIODE 2015-2019. Skripsi: IAIN
Salatiga. http://e-repository.perpus.iainsalatiga.ac.id/9537/ diakses pada
tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.57.
Maharani. (2021). Pengaruh Cross Selling Customer Service Terhadap
Penjualan Produk Deposito (Studi Kasus Pada PT. Bank Sumut KCP
Syariah Multatuli). Skripsi: UM Sumatera Utara.
http://repository.umsu.ac.id/handle/123456789/15849?show=full
diakses pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.54.
Nabila, Fatmawatun. (2023). Strategi Penghimpunan Dana Pihak Ketigauntuk
Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada PT. Bank Syariah Indonesia, Tbk
KCP Situbondo A. Yani. Skripsi: UIN KHAS Jember.
http://digilib.uinkhas.ac.id/25568/1/SKRIPSI_Fatmawatun%20Nabila
%20FIX%20watermak.pdf diakses pada tanggal 26 Januari 2024 Jam.
19.52.
Nuruladila, Syaputri. (2022). Pengaruh Cross Selling Terhadap Peningkatan Jumlah
Nasabah Pada Produk Tabungan Bank Syariah Indonesia. Jurnal Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Islam, Universitas Islam Negeri Antasari, Indonesia.
https://www.academia.edu/80966095/Pengaruh_Cross_Selling_Terhadap_Pen
ingkatan_Jumlah_Nasabah_Pada_Produk_Tabungan_Bank_Syariah_Indonesi
a diakses pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.18.
Peraturan Bank Indonesia (2001), No. 3-10-PBI Pasal 1 (2) tentang Penerapan
Prinsip Kenali Nasabah.
Peraturan Keputusan OJK (2015), No.4/POJK.03 tentang Penerapan Tata
Kelola bagi BPR berlandaskan pada 5 prinsip penerapan Tata Kelola
perusahaan.
Perbandingan Jumlah Nasabah Desember 2022 Dan 2023 Sumber dari
https://perbarindo.org/profile/bpr/2752 diakses pada 27 januari 2023
jam 18.33.
Perusahaan Umum Daerah BPR Bank Daerah Kota Madiun (2017). Dokumen
Pejabat Pengelola Informasi dan Dokumentasi (PPID) yang mencakup
susunan organisasi, visi, misi dan motto beserta laporan keuangan
tabungan dan deposito per triwulan.

75
 76

Produk Deposito BPR Kota Madiun. https://www.bprkotamadiun.com/tabungan-bpr-

kota-madiun/ . Diakses pada tanggal 15 Januari 2024 pukul 22.40.
Produk Tabungan BPR Kota Madiun https://www.bprkotamadiun.com/deposito-bpr-
kota-madiun/ . Diakses pada tanggal 15 Januari 2024 pukul 23.12.
Purnomo. (2016). Analisis Statistik Ekonomi dan Bisnis dengan SPSS.
Yogyakarta: Fadilatama.
Rundengan, M. G. (2019). Pengaruh Bauran Promosi, Sales Cycle, Keunggulan
Bersaing, Relationship marketing, Cross selling, Terhadap Kinerja Pemasaran
Produk Asuransi Jiwa Pada PT.Asuransi Jiwa Bni Life Kantor Wilayah
Manado. Jurnal Riset Bisnis Dan Manajemen, 7(1–16). 115.
https://ejournal.unsrat.ac.id/v2/index.php/jrbm/article/view/22230 diakses pada
tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.50.
Sakdiyah. (2018). Analisis Prosedur Pemberian Kredit Pada Bank Perkreditan Rakyat
(BPR) Ingin Jaya Lambaro Aceh Besar. Jurnal Sains Ekonomi dan Edukasi
6(1):28. http://jfkip.umuslim.ac.id/index.php/jsee/article/view/373 diakses pada
tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.45.
Salo, J, Cripps H, & Wendelin, R. (2020). Developing cross-selling capability in
key corporate bank relationships: the case of a Nordic Bank. Journal of Financial
Services Marketing. https://researchportal.helsinki.fi/en/publications/developing-
cross-selling-capability-in-key-corporate-bank-relatio diakses pada tanggal 26
Januari 2024 Jam. 19.42.
Semil, Nurmah. (2018). Pelayanan Prima Instansi Pemerintah.
Depok:Prenadamedia Group.
Sinta Dwi Oktaviana. (2024, Januari 17). Wawacara Pribadi.Customer Service
Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun.
Sudarsono, H. (2020). Buku ajar: Manajemen pemasaran. Jember: Pustaka
Abadi.
Sugiyono. (2018a). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatig, dan R&D,
Bandung: Alfabeta.
,_________,. (2019b). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatit Dan R&D.
Bandung: Alfabeta.
,_________,. (2020c). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatit Dan R&D.
Bandung: Alfabeta.
Suharto, Babun, dkk (2017). Pedoman Penulisan Karya Ilmiah. Jember: IAIN
Jember Press.

76
 77

Sumarna, dkk. (2019). Peranan SLIK (Sistem Layanan Informasi Keuangan)

Pada PT. Bank Pembangunan Jawa Barat Dan Banten Kantor Cabang
Pembantu Jalancagak. Jurnal Keuangan 1 (2):120-129. Dikutip dari
link https://ejournal.unsub.ac.id/index.php/keuangan/article/view/761
diakses pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.40.
Sumiyati, Yatimatun N. (2021), Akuntansi Keuangan SMK/MAK Kelas XI,
Edisi ke-2, Jakarta: PT Gramedia.
Surveyandini, Mayla. (2016). Cross Selling & Buying (Pemahamannya Dalam
Dunia Pemasaran). Yogyakarta: Deepublish.
Tjiptono, F, & Diana, A. (2020). Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit ANDI.
Umar, Husein. (2019). Metode Riset Manajemen Perusahaan. Jakarta: PT
Gramedia Pustaka Utama.
Undang-Undang Republik Indonesia (1998). Nomor 10 Tahun 1998 Tentang
Perubahan Atas Undang-Undang Nomor 7 Tahun 1992 Tentang
Perbankan.
Wahdah, Siti. (2023). Efektivitas Komunikasi Cross Selling oleh Customer
Service dalam Penjualan Produk Cicil Emas di Bank Syariah Indonesia
KCP Martapura. Skripsi: Universitas Islam Negeri Antasari.
https://idr.uin-antasari.ac.id/23994/ diakses pada tanggal 26 Januari
2024 Jam. 19.39.
Warsito, W. S. (2018). Pengaruh Kepuasan Terhadap Loyalitas Nasabah Pada
PT Bank Perkreditan Rakyat Karyajatnika Sadaya Cabang Dago.
Bandung. Widya Cipta, 2(2), 225–232.
Yulianto, Ervin., Isharijadi., & Murwani, Juli. (2017). Pengaruh Produk Dan
Kualitas Pelayanan Terhadap Cross Selling Nasabah PT.Bank Madiri
Persero TBK. Forum Ilmiah Pendidikan Akuntansi.
http://prosiding.unipma.ac.id/index.php/FIPA/article/view/307 diakses
pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.37.
Zakiyah, Anis. (2021). Implementasi Strategi Cross Selling Pada Produk Gadai Emas
(Rahn) Dimasa Pandemi (Studi Kasus Pegadaian Syariah UPS. Karimata
Situbondo). Skripsi: Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Jember.
http://digilib.uinkhas.ac.id/13284/1/ANIS%20ZAKIYAH_E20171122.pdf
diakses pada tanggal 26 Januari 2024 Jam. 19.33.

77
 78

Lampiran 1
SURAT KETERANGAN SELESAI RISET

78
 79

Lampiran 2
SURAT IZIN PENULISAN SKRIPSI

79
 80

Lampiran 3
SURAT IZIN PENELITIAN

80
 81

Lampiran 4
BLANKO BIMBINGAN SKRIPSI DOSPEM 1

81
 82

82
 83

83
 84

Lampiran 5

BLANGKO BIMBINGAN DOSPEM 2

84
 85

85
 86

86
 87

Lampiran 6

PEDOMAN WAWANCARA

1. Apa saja strategi pemasaran yang diterapkan oleh Perumda BPR Bank
Daerah Kota Madiun?
2. Apakah Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun menggunakan pemasaran
strategi cross selling dalam memasarkan produk?
3. Apa produk Perumda BPR Daerah Kota Madiun yang dipasarkan dengan
cross selling?
4. Mengapa menggunakan strategi Cross Selling?
5. Selain menggunakan Cross Selling, bagaimana cara mempromosikan
produk bank?
6. Apa kendala yang dihadapi bank dalam memasarkan produk?
7. Apa kendala atau hambatan yang dihadapi pihak Bank ketika memasarkan
dengan menggunakan Cross Selling?
8. Apa saja dampak penerapan strategi cross selling dalam upaya menghimpun
dana dari masyarakat?
9. Bagaimana cara penerapan cross selling dalam upaya menghimpun dana
dari masyarakat?
10. Bagaimana minat nasabah Bank terhadap produk yang dipasarkan?
11. Apa yang didapatkan nasabah ketika menggunakan produk bank?

87
 88

Lampiran 7

FORMULIR PEMBUKAAN TABUNGAN DAN DEPOSITO

88
 89

Lampiran 8
SUSUNAN ORGANISASI
PERUMDA BPR BANK DAERAH KOTA MADIUN

89
 90

Lampiran 9

BROSUR PEMBUKAAN TABUNGAN DAN DEPOSITO

90
 91

Lampiran 10
DOKUMENTASI

Penyerahan Surat Izin Meneliti Ke Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun
Diterima Oleh Diecky Mirza R Selaku Security Pada Tanggal 8 Januari 2024.

Registrasi Yang Dilakukan Oleh Bapak Bambang Suryanto Selaku Kepala Sub
Bagian SDM Dan Umum Pada Tanggal 15 Januari 2024

91
 92

Wawancara Pribadi Dengan Ibu Endang Sulistiana Selaku Kasubag Dana

Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun Pada Tanggal 16 Januari 2024.

Wawancara Pribadi Dengan Bapak Agung Sutrisno selaku Staff dana Perumda
BPR Bank Daerah Kota Madiun Pada Tanggal 17 Januari 2024

92
 93

Wawacara Pribadi Dengan Sinta Dwi Oktaviana Selaku Customer Service

Perumda BPR Bank Daerah Kota Madiun Pada Tanggal 17 Januari 2024.

93
 94

94
 95

Lampiran 12
BIODATA PENULIS

Data Pribadi
Nama : Paris Cahyono
NIM : 2021010023
Fakultas : Ekonomi
Prodi : Manajemen
Jenis Kelamin : Laki-laki
Tempat Lahir : Madiun
Tanggal Lahir : 23 Desember 1999
Alamat Domisili : Desa Sumbergandu RT. 06 RW.
01 Kec. Pilangkenceng Kab.
Madiun, Jawa Timur
Alamat KTP : Desa Mesjid Reuntoh Kec. Pidie
Kab. Pidie Nanggroe Aceh
Darusallam
Riwayat Pendidikan
TK Sumergandu Tahun 2005
SDN 02 Sumbergandu 2012
SMPN 02 Pilangkenceng 2015
SMAN Pilangkenceng 2018
Organisasi
GMNI
Setia Hati Tunas Muda Winongo Madiun
Resimen Mahasiswa Unmer Madiun

95