Middle Negotiating

Gambits
Kelompok 2 :
Ester Monica 1751121
Michael Wijaya 1851020
Janice Larissa 1851109
 TABLE OF CONTENTS

07 08 09 10 11 12 13

Handling the The Declining Never Offer to Handling Handling Handling Always Ask for
Person Who Value of Split the Impasses Stalemates Deadlocks a Trade-off
Has No Services Difference
Authority to
Decide
Chapter
07
 Handling the Person Who Has No Authority to Decide
(Menangani Orang yang Tidak Memiliki Kewenangan untuk
Memutuskan)

Salah satu situasi paling membuat frustrasi yang dapat Anda alami
dalam Power Negotiating adalah mencoba bernegosiasi dengan orang
yang mengklaim bahwa dia tidak memiliki kewenangan untuk membuat
keputusan akhir. Kecuali jika Anda menyadari bahwa ini hanyalah taktik
negosiasi yang digunakan, Anda merasa bahwa Anda tidak akan
pernah bisa berbicara dengan pembuat keputusan yang sebenarnya.
 Contoh
Ketika saya menjadi presiden perusahaan real estat di California, saya dulu memiliki
staf penjualan yang mengunjungi kantor sepanjang waktu dengan harapan menjual
barang-barang kepada saya, termasuk periklanan, mesin fotokopi, peralatan komputer,
dan sebagainya. Saya akan selalu menegosiasikan harga terendah yang saya bisa,
menggunakan semua Gambit ini. Kemudian saya akan berkata kepada mereka, "Ini
terlihat baik-baik saja. Saya hanya harus menjalankannya oleh dewan direksi saya,
tetapi saya akan menghubungi Anda lagi besok dengan penyelesaian akhir oke."

Keesokan harinya saya akan kembali kepada mereka dan berkata, "Wah, apakah
direktur saya sulit untuk dihadapi saat ini. Saya merasa sangat yakin bahwa saya dapat
menjualnya kepada mereka, tetapi mereka tidak akan setuju kecuali Anda dapat
memotong beberapa ratus dolar lagi dari harga. " Tentu saja saya akan
mendapatkannya. Tidak ada persetujuan yang dibutuhkan oleh dewan direksi, dan
tidak pernah terpikir oleh saya bahwa penipuan ini curang. Orang-orang yang
berurusan dengan Anda melihatnya juga dalam aturan yang digunakan seseorang
untuk bermain negosiasi.
 The Higher Authority Gambit adalah
orang yang mengklaim bahwa dia tidak
memiliki kewenangan untuk membuat
keputusan akhir.
 Dengan cara menemukan otoritas yang lebih
tinggi, sehingga mereka dapat mengesampingkan
tekanan untuk membuat keputusan selama
diperlukan untuk meninjau negosiasi.
 Contoh

Ketika agen perumahan menawarkan rumah kepada

calon pembelinya seperti “mari saya antar untuk
melihat rumahnya” lalu anda akan mengatakan “baik”.
Setelah sampai dipenutupan agen akan berkata
“bagaimana apakah ada sebuah keputusan hari ini ?”
maka kita dapat menggunakan gambit ini untuk
menunda pengambilan keputusan dengan “maaf
mungkin harus didiskusikan kembali oleh kedua
orang tua saya dikarenakan sebagian
pembayarannya merupakan uang orang tua saya”
 The Counter Gambits to Higher Authority

● Pendekatan pertama
Anda harus mencoba ?
untuk menghilangkan
resor orang lain ke
otoritas yang lebih tinggi
bahkan sebelum
negosiasi dimulai, dengan
membuatnya mengakui
?
bahwa dia bisa membuat
keputusan jika proposal
itu sangat menarik.
 Contoh
Jadi sebelum melihat rumahnya agen dapat berkata “"Hanya memastikan
bahwa, jika kami dapat menemukan rumah yang tepat untuk Anda hari
ini, adakah alasan mengapa Anda tidak memberi saya keputusan hari
ini ?”

Tidak berbahaya bagi orang lain untuk menyetujuinya karena orang lain
berpikir, "Jika itu memenuhi semua kebutuhan saya? Tidak masalah, ada
banyak ruang gerak di sana." Namun, lihat apa yang telah Anda capai
jika Anda dapat membuat mereka menjawab dengan, "Baiklah, jika itu
memenuhi semua kebutuhan saya, saya akan memberi Anda oke
sekarang.“

• Anda telah menghilangkan hak mereka untuk memberi tahu Anda

bahwa mereka ingin memikirkannya kembali. Jika mereka mengatakan
itu, Anda berkata, "Baiklah, biarkan saya membahasnya sekali lagi.
Pasti ada sesuatu yang tidak saya jelaskan dengan cukup jelas
karena Anda telah menunjukkan kepada saya sebelumnya bahwa
Anda bersedia membuat keputusan hari ini.“

• Anda telah menghilangkan hak mereka untuk merujuknya ke otoritas

yang lebih tinggi seperti “maaf mungkin harus didiskusikan kembali
oleh kedua orang tua saya dikarenakan sebagian pembayarannya
merupakan uang orang tua saya”
 Bagaimana jika Anda tidak dapat memindahkan resor
mereka ke otoritas yang lebih tinggi?

?
● Saya yakin berkali-kali Anda akan berkata, "Jika
proposal ini memenuhi semua kebutuhan Anda,
adakah alasan mengapa Anda tidak memberi saya
keputusan hari ini? ' Orang lain akan menjawab,
"Maaf, tapi untuk membeli rumah ini harus ada
persetujuan dari orang tua kami .” ?
● Berikut adalah tiga langkah yang diambil
Negosiator Kuat ketika mereka tidak dapat
menghapus resor pihak lain ke otoritas yang lebih
tinggi:
 Langkah 1

Puji ego mereka. Dengan senyuman di wajah Anda, Anda

berkata, “Bukannnya mereka akan mengikuti
rekomendasi Anda, bukan?” Seringkali mereka masih
berkata,”Ya, mereka biasanya mengikuti rekomendasi
saya, tetapi saya tidak dapat memberikan keputusan
kepada Anda karena untuk kali ini saya memakai
sebagian dari uang mereka .” Jika Anda menyadari
bahwa Anda berurusan dengan orang-orang yang
egois, cobalah mendahului resor mereka ke otoritas
yang lebih tinggi di awal presentasi Anda dengan
mengatakan," Apakah menurut Anda jika Anda
menyampaikan ini kepada orang tua Anda, dia akan
menyetujuinya?” Seringkali orang yang didorong oleh
ego akan membuat kesalahan dengan dengan bangga
memberi tahu Anda bahwa dia tidak harus
mendapatkan persetujuan siapa pun.
 Langkah 2

Dapatkan komitmen mereka bahwa mereka akan membawanya ke

orang tuanya dengan rekomendasi positif. Anda berkata, “Anda
akan merekomendasikannya kepada mereka bukan?” Mudah-
mudahan, Anda akan mendapatkan tanggapan yang mirip dengan,
“Ya, ini terlihat bagus untuk saya. Saya akan membela Anda dengan
mereka.” Mendapatkan komitmen pihak lain bahwa mereka akan
merekomendasikannya kepada otoritas yang lebih tinggi sangatlah
penting karena pada titik inilah mereka dapat mengungkapkan
bahwa sebenarnya tidak ada orang tua. Mereka benar-benar
punya kewenangan untuk membuat keputusan dan mengatakan
bahwa mereka harus memeriksa dengan orang lain hanyalah
langkah negosiasi yang mereka gunakan pada Anda.
 Bagaimana Otoritas Yang Lebih Tinggi Digunakan
Melawan Saya

Apabila seseorang ragu terhadap Anda seperti calon pembeli

rumah, Anda dapat berkata “"Anda akan merekomendasikannya
kepada mereka, bukan? Mungkin pikirannya akan berayun dari
satu sisi ke sisi lain. Dia rupanya tidak ingin merekomendasikannya
kepada orang tuanya. Di sisi lain, dia tidak ingin konfrontasi
mengatakan kepada saya bahwa dia tidak akan
merekomendasikannya. Maka akhirnya dia akan berkata “Ya, saya
rasa saya bersedia coba saja.” Dengan ini, dia segera
mengungkapkan bahwa tidak ada otoritas yang lebih tinggi. Tidak
ada orang tua. Dialah yang membuat keputusan.
Jadi, di tahap kedua, Negosiator Kuat mendapatkan komitmen
orang lain bahwa dia akan pergi ke otoritas yang lebih tinggi
dengan rekomendasi positif.
 Langkah 3

Tutup "subjek untuk" yang

memenuhi syarat
 Point penting

1. Jangan biarkan pihak lain tahu bahwa Anda memiliki kewenangan untuk membuat
keputusan.

2. Otoritas Anda yang lebih tinggi harus berupa entitas yang tidak jelas dan bukan
individu.

3. Bahkan jika Anda adalah pemilik perusahaan Anda, Anda masih dapat
menggunakan ini dengan merujuk ke bawah melalui organisasi Anda.
 Point penting

4. Tinggalkan ego Anda di rumah saat Anda sedang bernegosiasi. Jangan biarkan orang
lain menipu Anda untuk mengakui bahwa Anda memiliki otoritas.

5. Usahakan agar orang lain mengakui bahwa dia bisa menyetujui proposal Anda jika
memenuhi semua kebutuhannya. Jika gagal, lakukan tiga Kontra Gambit: Tarik egonya,
dapatkan komitmen yang akan dia rekomendasikan kepada otoritasnya yang lebih
tinggi, buka penutup 'subjek-untuk' yang memenuhi syarat.

6. Jika mereka memaksa Anda untuk membuat keputusan sebelum Anda siap
melakukannya, tawarkan untuk memutuskan tetapi beri tahu mereka bahwa jawabannya
adalah tidak, kecuali mereka memberi Anda waktu untuk memeriksa dengan orang-
orang Anda, dan jika mereka menggunakan otoritas yang meningkat pada Anda, kembali
ke posisi pembukaan Anda di setiap level, dan perkenalkan level otoritas Anda yang
meningkat.
Chapter
08
The Declining Value of Services
(Nilai layanan yang menurun)

Nilai objek material apa pun yang Anda beli mungkin

naik nilainya selama bertahun-tahun, tetapi nilai
layanan selalu tampak menurun dengan cepat
setelah Anda melakukan layanan tersebut. Power
Negosiator tahu bahwa setiap kali Anda membuat
kesepakatan dengan pihak lain dalam negosiasi,
Anda harus segera meminta konsesi timbal balik
karena bantuan yang Anda lakukan pada pihak lain
akan kehilangan nilainya dengan sangat cepat.
 contoh
Penjual real estate sangat akrab dengan prinsip menurunnya nilai layanan. Ketika
seorang penjual memiliki masalah dalam menjual propertinya, dan penjual real
estate menawarkan untuk menyelesaikan masalah tersebut dengan biaya
pencatatan 6 persen, kedengarannya itu bukanlah jumlah uang yang sangat
besar.

Namun, begitu makelar telah melakukan layanan dengan menemukan pembeli,

tiba-tiba 6 persen itu mulai terdengar seperti jumlah uang yang luar biasa.
"Enam persen. Itu $ 12.000," kata penjual itu. "Untuk apa? Apa yang mereka
lakukan? Yang mereka lakukan hanyalah memasukkannya ke dalam layanan
daftar ganda." Nyatanya seorang makelar melakukan lebih dari itu untuk
memasarkan properti dan menegosiasikan kontrak, tetapi ingat prinsipnya. Nilai
suatu layanan sepertinya selalu berkurang dengan cepat setelah Anda
melakukan layanan itu.
 Jika Anda membuat konsesi selama negosiasi, segera
dapatkan konsesi timbal balik. Jangan tunggu. Jangan
berpikir bahwa karena Anda telah membantu mereka,
mereka berutang budi kepada Anda dan akan
menebusnya nanti. Dengan semua niat baik di dunia,
nilai dari apa yang Anda lakukan turun dengan cepat di
benak mereka.
Seperti halnya tukang pipa tahu bahwa waktu untuk bernegosiasi
dengan Anda adalah sebelum mereka melakukan pekerjaan, bukan
setelahnya. Saya menyuruh tukang ledeng ke rumah. Setelah melihat
masalahnya, dia perlahan menggelengkan kepalanya dan berkata,
"Tuan, saya telah mengidentifikasi masalahnya, dan saya dapat
memperbaikinya untuk Anda. Biayanya $ 150.“
Anda tahu berapa lama waktu yang dibutuhkannya untuk melakukan
pekerjaan itu? Hanya lima menit. Saya berkata, "Sekarang tunggu
sebentar. Anda akan menagih saya $ 150 untuk lima menit kerja?
Saya seorang pembicara yang dikenal secara nasional, dan saya
tidak menghasilkan uang sebanyak itu.

Tetapi kembali lagi pada prinsipnya, nilai suatu layanan selalu

berkurang dengan cepat setelah Anda melakukan layanan itu. Oleh
karena itu, negosiasikan biaya anda sebelum anda melakukan
pekerjaan.
 Poin Penting

1. 2. 3.

Nilai suatu objek Jangan membuat Negosiasikan

material konsesi dan biaya anda
mungkin naik, percaya bahwa sebelum anda
tetapi nilai jasa pihak lain akan melakukan
selalu tampak menebusnya pekerjaan.
turun. nanti.
Chapter
09
 Never Offer to Split the Difference
(Jangan Pernah Menawarkan untuk Split the Difference)

Jika kedua belah pihak memberi secara setara, maka itu adil.

Contohnya :
Jika Fred menjual rumahnya dengan harga $ 200.000, Susan membuat
penawaran seharga $ 190.000, dan baik Fred maupun Susan sangat ingin
berkompromi, keduanya cenderung berpikir, "Jika kita menetapkan harga $
195.000, itu adil, karena itu setara." Keadilan tergantung pada posisi negosiasi
pembukaan yang diambil Fred dan Susan. Jika rumah itu bernilai $ 190.000 dan
Fred menahan harganya yang terlalu tinggi hanya untuk memanfaatkan Susan
yang telah jatuh cinta dengan rumahnya, maka itu tidak adil.
 Membagi Tidak Selalu Berarti Di Tengah

Contoh :
Saya bernegosiasi dengan bank yang memiliki beban penuh atas
beberapa properti yang saya miliki. Saya telah menjual satu properti dan
kontrak kami memberi mereka pembayaran pinjaman sebesar $ 32.000.
Saya menawarkan mereka $ 28.000. Saya meminta mereka menawarkan
untuk membagi selisihnya menjadi $ 30.000. Selama beberapa minggu
sampai gedung empat unit ini ditutup, saya dapat meminta mereka untuk
menawarkan untuk membagi selisihnya lagi pada $ 29,000, pada $ 28,500
dan akhirnya mereka setuju untuk $ 28,250.
 Hal yang perlu diingat adalah Anda tidak boleh
menawarkan untuk membagi perbedaan itu sendiri,
tetapi selalu dorong orang lain untuk
melakukannya.
 Power Negotiating adalah selalu
meninggalkan pihak lain dengan
berpikir dia menang. Jadi, aturan tidak
pernah menawarkan untuk membagi
perbedaan, tetapi selalu mendorong
orang lain untuk menawarkan untuk
membagi perbedaan itu.
 Poin Penting
1. Jangan terjebak dalam pemikiran bahwa ‘spliting the
difference’ adalah hal yang adil untuk dilakukan.
2. Split the difference tidak berarti membaginya tepat di
tengah, karena anda dapat melakukannya lebih dari
sekali.
3. Jangan pernah menawarkan untuk split the difference
itu sendiri, sebaliknya doronglah pihak lawan untuk
melakukannya.
4. Dengan meminta pihak lawan untuk menawarkan split
the difference, anda menempatkan mereka pada posisi
yang menyarankan kompromi. Kemudian anda dapat
dengan enggan menyetujui proposal mereka, membuat
mereka merasa menang.
Chapter
10
 Handling Impasses
(Menangani Impasses)

Impasse merupakan situasi

dimana anda benar-benar tidak
setuju mengenai satu isu dan itu
mengancam kelanjutan negosiasi.

‘Impasse’ dan ‘Deadlock’ hampir mirip, akan

tetapi deadlock akan menghadirkan pihak ketiga
untuk mencapai kesepakatan karena benar-
benar telah menemukan jalan buntu dalam
negosiasi, sementara impasse masih memiliki
peluang untuk terjadi kesepakatan tanpa harus
menghadirkan penengah atau mediator.
 Contoh
Anda memiliki toko ritel dan pelanggan
berteriak kepada Anda, "Saya tidak ingin
membicarakannya. Ambil kembali dan beri
kami kredit, atau orang berikutnya yang Anda
dengar adalah pengacara saya!" Anda tahu
bahwa barang tersebut akan berfungsi
dengan baik jika pelanggan mengizinkan Anda
mengajari mereka cara menggunakannya.
Namun, mereka sangat kesal sehingga Anda
pikir Anda telah mencapai ‘Deadlock’, ketika
Anda sebenarnya hanya mencapai ‘Impasses’.
 Bagi negosiator yang tidak berpengalaman
contoh tadi mungkin terdengar seperti
deadlock, tetapi bagi Power Negosiator contoh
tersebut hanya tergolong impasse. Anda dapat
menggunakan Gambit yang sangat mudah
setiap kali Anda menemui Impasse. Ini disebut
‘Set-Aside Gambit’.
Negosiator yang tidak berpengalaman
sepertinya selalu berpikir bahwa Anda
perlu menyelesaikan masalah besar
terlebih dahulu, sementara power
negosiator memahami bahwa pihak lain
akan menjadi jauh lebih fleksibel setelah
Anda mencapai kesepakatan tentang
masalah-masalah kecil.

Saat anda menggunakan Set-Aside Gambit, anda

memecahkan banyak masalah kecil terlebih dulu
untuk menciptakan momentum dalam negosiasi
sebelum mengarah ke masalah besar. Dengan
memecahkan masalah kecil lebih dulu, anda dapat
menciptakan momentum yang akan membuat
masalah besar jauh lebih mudah untuk
diselesaikan.
 Poin Penting

• Jangan bingung antara ‘impasse’ dengan ‘deadlock’.

Deadlocks yang sebenarnya sangat jarang terjadi,
jadi anda mungkin hanya mencapai impasse.
• Tangani impasse dengan ‘Set-Aside’ Gambit : “Mari
kita kesampingkan sejenak dan bicarakan tentang
beberapa masalah lainnya, oke?”
• Ciptakan momentum dengan menyelesaikan masalah
kecil terlebih dahulu, tetapi jangan mempersempit
negosiasi menjadi hanya satu masalah.
Chapter
11
 Handling Stalemates
(Menangani Stalemates)

Stalemate adalah kondisi dimana

 kedua belah pihak masih berbicara
tetapi tampaknya tidak dapat
membuat kemajuan apa  pun menuju
solusi. Ketika negosiasi  terhenti,
Anda harus mengubah dinamika
untuk membangun kembali momen.
 Cara untuk menangani stalemate
• Ubah orang-orang di tim negosiasi
• Ubah tempat pertemuan
• Ganti anggota tim negosiasi yang mungkin menyinggung pihak lawan
• Kurangi ketegangan ( dengan membicarakan hobi mereka, gossip yang lagi
ramai, ataupun bercerita tentang cerita lucu)
• Jelajahi kemungkinan perubahan dalam hal finansial ( seperti perpanjangan
kredit, deposit yang dikurangi dengan pesanan, pembayaran yang
direstrukturasi)
• Diskusi dengan metode berbagi risiko dengan pihak lawan
• Coba ubah suasana di ruang negosiasi (jika negosiasi sulit dilakukan gunakan
mode win-win tapi jika negosiasi tidak menitikberatkan pada win-win cobalah
menjadi lebih kompetitif)
• Sarankan perubahan spesifikasi, pengemasan, atau metode pengiriman untuk
melihat adanya perubahan yang membuat orang berpikir lebih positif
Jika  negosiasi menemui jalan buntu,
Anda harus mencoba berbagai hal
untuk melihat apa yang akan 
mendapatkan kembali momentum bagi
Anda.
 Contoh
• Seorang kru konstruksi jalan di India yang sibuk menggali
terowongan  melalui sisi bukit. Ada ribuan pekerja yang
bersenjatakan beliung dan sekop, dan sungguh 
menakjubkan bahwa mereka bahkan akan mencoba
melakukan hal seperti itu hanya  dengan buruh.
• Seorang turis berjalan ke arah mandor dan bertanya
kepadanya, "Bagaimana Anda  melakukan hal ini? ‘
• "Ini sangat sederhana, sungguh," jawabnya. "Saya meniup
peluit dan semua pekerja di sisi  ini mulai menggali melalui
bukit. Di sisi lain bukit, kami memiliki kru pekerja lain dan
kami  meminta mereka untuk mulai menggali melalui bukit ke
arah kami. Jika kedua kru bertemu di  tengah, maka kita
punya terowongan. Jika mereka tidak bertemu, maka kita
punya dua  terowongan. " 
• Menangani kebuntuan itu seperti itu. Sesuatu akan terjadi
ketika Anda mengubah dinamika  dalam upaya menciptakan
momentum.
 Poin Penting

Waspadai perbedaan
antara, jalan buntu, dan
kebuntuan. Dalam  Respon terhadap kebuntuan
kebuntuan, kedua belah hendaknya merubah
pihak masih ingin dinamika  negosiasi dengan
mencari solusi, tapi tidak merubah salah satu elemen.
ada yang  bisa melihat
jalan untuk maju. 

1 2
Chapter
12
 Handling Deadlocks
(Menangani Deadlocks)

Deadlock adalah kondisi dimana kedua belah pihak 

begitu frustrasi dengan kurangnya kemajuan
sehingga mereka tidak melihat ada gunanya
berbicara satu  sama lain lagi. Jika mengalami
deadlock , satu-satunya cara untuk menyelesaikannya
adalah dengan membawa pihak ketiga (mediator atau
arbiter)
 Dalam kasus arbiter Mediator

Tidak memiliki
Kedua belah pihak kekuatan seperti itu.

VS.
setuju sebelum proses Seorang  mediator
dimulai bahwa mereka hanyalah seseorang
akan mematuhi yang dibawa untuk
keputusan arbiter memfasilitasi solusi.
Dia hanya  bertindak
sebagai katalisator

 Seorang arbiter atau mediator dapat menjadi efektif jika kedua belah pihak memandang
mereka  cukup netral.
 Contoh
Jika Anda membawa  manajer Anda untuk menyelesaikan perselisihan dengan
pelanggan. Manajer Anda memberikan sedikit kelonggaran kepada orang lain
di awal proses  mediasi .Manajer Anda masuk dan, bahkan jika dia benar-
benar menyadari masalahnya, berkata, "Saya  belum benar-benar memiliki
kesempatan untuk membahas ini. Mengapa Anda berdua tidak menjelaskan 
posisi Anda dan biarkan saya melihat apakah saya bisa dating dengan solusi
yang Anda berdua bisa  jalani? ' Terminologi itu penting di sini. Dengan
meminta kedua sidés untuk menjelaskan posisi mereka, dia  memproyeksikan
bahwa dia datangdengan netral. Juga, perhatikan bahwa dia menghindari 
penggunaan kata "kami". 
Setelah dengan sabar mendengar kedua sisi keluar, dia kemudian harus
berpaling kepada Anda dan  berkata, "Apakah Anda bersikap adil? Mungkin
Anda dapat memberikan sedikit  tentang persyaratan (atau detail lainnya)?
Disini yang dia coba lakukan adalah memposisikan dirinya sebagai netral  di
mata pelanggan Anda.
 Poin Penting

• Satu-satunya cara untuk menyelesaikan kebuntuan yang sebenarnya adalah

dengan  melibatkan pihak ketiga. 
• Pihak ketiga bertindak sebagai mediator atau arbiter. Mediator hanya dapat 
memfasilitasi solusi, sementara arbiter dimana kedua belah pihak setuju di
depan bahwa mereka akan  mematuhi keputusan akhir arbitrator. 
• Jangan melihat keharusan membawa orang ketiga sebagai kegagalan di
pihak Anda. 
• Pihak ketiga dipandang netral oleh kedua belah pihak. Jika dia tidak netral,
dia  harus memposisikan dirinya seperti itu dengan memberikan sedikit 
kelonggaran kepada pihak lain di awal negosiasi.
• Tetap berpikiran terbuka tentang kemungkinan deadlock
• Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang seni mediasi dan  arbitrase.
Chapter
13
 Always Ask for a Trade-off
(Selalu Minta Ganti Rugi)

Trade-off gambit adalah gambit yang

menghendaki bahwa setiap kali pihak lawan
meminta sebuah konsesi dalam negosiasi, Anda
harus secara otomatis meminta sesuatu sebagai
balasan atau kompensasinya.
 Contoh
Katakanlah Anda telah menjual rumah Anda, dan pembeli bertanya apakah
mereka dapat  memindahkan beberapa furnitur mereka ke garasi tiga hari
sebelum tutup. Meskipun Anda tidak ingin  membiarkan mereka pindah ke
rumah sebelum tutup, Anda melihat keuntungan dari membiarkan mereka 
menggunakan garasi. Katakan kepada mereka, "Izinkan saya memeriksa
dengan keluarga saya (otoritas lebih  tinggi yang samar-samar), dan melihat
bagaimana perasaan mereka tentang hal itu, tetapi izinkan saya  bertanya
kepada Anda: Jika kami melakukan itu untuk Anda, apa yang akan Anda
lakukan untuk kami? ' 
Pembeli rumah Anda mungkin bersedia menambah uang jaminan.
Dengan meminta sesuatu sebagai imbalan, Anda meningkatkan nilai konsesi.
 Poin Penting
• Ketika dimintai konsesi kecil oleh pihak lain, selalu
minta imbalan. 
• Gunakan ungkapan ini: "Jika kami bisa
melakukannya untuk Anda, apa yang dapat Anda 
lakukan untuk saya? ' Anda mungkin akan
mendapatkan sesuatu sebagai imbalannya. Ini 
meningkatkan nilai konsesi sehingga Anda dapat
menggunakannya sebagai trade-off nanti.  Yang
terpenting, ini menghentikan proses penggilingan.
Jangan mengubah kata-kata dan  meminta sesuatu
yang spesifik sebagai imbalan karena itu terlalu
konfrontatif.  
Sekian Presentasi dari
Kami