MANAJEMEN PEMASARAN II

BAB 19
Mengelola Komunikasi Pribadi: Pemasaran
Langsung dan Interaktif, Berita dari Mulut ke
Mulut, dan Penjualan Personal.

DISUSUN OLEH

ASWANDY ARUNG SAMUDRA

18 402 189
MK 5.1
http://www.free-powerpoint-templates-design.com
PEMASARAN LANGSUNG
Pemasaran langsung (direct
marketing) adalah penggunaan aluran
langsung konsumen untuk menjangkau
dan mengirimkan barang dan jasa kepada
pelanggan tanpa menggunakan perantara
pemasaran. Pemasar langsung dapat
menggunakan sejumlah saluran untuk
menjangkau calon pelanggan dan
pelanggan perorangan, seperti surat
langsung, pemasaran katalog,
telemarketing, TV interaktif, kios, situs
web, dan peralatan bergerak (mobile).
Mereka sering mencari respon terukur,
umumnya pesanan pelanggan,
melalui pemasaran pesanan
langsung (direct-order maketing).
Manfaat Pemasaran
Langsung
Pemasaran langsung dapat menjangkau calon
pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca oleh
calon pelanggan yang lebih memilih prospek.
Pemasaran langsung mmungkinkan pemasar
menguji meia dan pesan alternatif unntuk
menemukan pendekatan yang paling efektif
dari segi biaya. Pemasaran langsung juga
membuat penawaran dan strategi pemasar
langsung kurang dapat dilihat oleh pesaing.
 Elemen Penawaran 
 Amplop luar haru berisi Pengirim surat langsung
ilustrasi, berwarna, menarik, harus menampilkan nomor
mudah diingat, bentuk dan bebas pulsa dan situs web
ukuran menarik perhatian. dimana penerima dapat
mencetak kupon.

Surat penjualan, singkat, Amplop jawaban dengan

menggunakan salam pribadi, perangko gratis akan
dan dimulai dengan kepala meningkatkan tngkat respons
berita dengan hurf tebal. secara dramatis.
Surat langsung harus
ditindaklanjuti dengan e-mail,
yang lebih murah dan
tidakbegitu mengganggu
 Pamflet berwarna yang dibandingkan pemasaran
menyertai surat biasanya lewat telepon.
meningkatkan tingkat respns
lebih besar dari biayanya.
Telemarketing 
(pemasaran jarak jauh) 
adalah penggunaan telepon dan pusat
panggilan untuk menarik prospek, menjual,
kepada pelanggan yang telah ada dan
menyediakan layanan dengan mengambil
pesanan dan menjawab pertanyaan melalui
telepon. Telemarketing membantu perusahaan
dalam meningkatan pendapatan, mengurangi
biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan
pelanggan.
Masalah Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung

 Kejengkelan, banyak orang yang tidak mempunyai

sejumlah besar tawaran pemasaran langsung, yang
melibatkan penjualan paksa.

Ketidakadilan, beberapa pemasar langsung memanfaatkan

pembeli yang impulsif aau kurang mengerti atau
mengeksploitasi orang yang rentan, terutama orang lanjut usia.

Penipuan dan pemalsuan, beberapa pemasar

langsung merancang surat dan menulis teks yang
dimaksudkan untuk menipu.

 Serangan terhadap privasi, para kritikus mengkhawatirkan bahwa

pemasar mungkin tahu terlalu banyak tentang kehidupan
konsumen sehingga mereka dapat menggunakan pengetahuan ini
untuk mengambil keuntungan secara tidak jujur.
BERITA DARI MULUT
KE MULUT
Jaringan sosial, seperti myspace dan facebook,
menjadi kekuatan penting bagi dalam pemasaran
bisnis ke konsumen maupun pemasaran bisnis ke
bisnis. Aspek kunci jarangan sosial adalah berita
dari mulut ke mulut (word of mouth) serta jumlah
dan sifat percakapan dan komunikasi antara
berbagai pihak. Berita dari mulut ke mulut bisa
sangat efektif untuk bisnis kecil yang di dalamnya
pelanggan dapat merasakan hubungan yang lebih
pribadi.
 Ukuran Tenaga Penjualan
perusahaan dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menentukan ukuran
tenaga penjulan. Metode ini mempunyai lima tahap :

Mengalikan junlah pelanggan dalam

setiap kelas ukuran dengan frekuensi
kubjungan yang bersesuaian

Mengelompokkan pelanggan ekdalam

kelas ukuran menurut volume penjulan
tahunan.
Menentukan umlah kunjungan yang
dapat dilakukan wiraniaga per tahun.
 Menentukan frekuensi kunungan yang
diinginkan untuk setiap kelas
pelanggan.

Membagi total kunjungan per tahun

yang diperlukan dengan rata-rata
kunjungan tahunan yang dilakukan oleh
wiraniaga, untuk mendapatkan jumlah
wiraniaga yang diperlukan.
 MERANCANG TENAGA PENUALAN
perwakilan penjualan mencangkup enam posisi, mulai dari jenis penjualan yang
paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif, yaitu :

 Pencipta permintaan
5  (demand creator)

Misionaris
3 (missionary)

Pengirim (Delivered)
1

Penyedia
6 Solusi (Solution
Vendor)

4 Teknisi (Technician)

Pengambil pesanan
2  (Order taker)
  Sumber Informasi. 
01
Sumber informasi terpenting tentang wiraniaga
adalah laporan penjualan. Informasi tambahan
datang melalui observasi pribadi, laporan wiraniaga
Mengevaluasi itu sendiri, surat dan keluhan pelanggan, survey
pelanggan, dan obrolan dengan wiraniaga lain.

Wiraniaga
Evaluasi Resmi
02
Laporan tenaga penjualan beserta observasi
lain memberikan bahan mentah bagi
evaluasi. Ada bebarapa pendekatan untuk
melakukan evaluasi. Salah satu jenis
evaluasi membandingkan kinerja saat ini
dengan kinerja masa lalu.
 PRINSIP-PRINSIP PENJUALAN PERSONAL
Penjualan personal adalah seni kuno. Meskipun demikian, wiraniaga efektif saat ini mempunyai lebih dari sekedar insting, mereka dilatih
dalam metode analisis dan manajemen pelanggan. Wiraniaga diaajarkan metode SPIN untuk membangun hubungan jangka panjang dengan
pertanyaan sepeti :

Pertanyaan situasi (situation Pertanyaan masalah (problem

questions) questions)

 Pertanyaan implikasi (implication Pertanyaan kebutuhan imbal

questions) balik (need-payoff questions)
TERIMA KASIH
MANAJEMEN PEMASARAN 2