Manajemen Pemasaran Farmasi

Sesi 3

DR. Sampurno, MBA

  PADA ERA GLOBALISASI & PASAR
BEBAS, ENVIRONMENT BERUBAH
CEPAT. PERUSAHAAN TIDAK DAPAT
MENGISOLIR DIRI. PERUBAHAN DAN
DINAMIKA LINGKUNGAN MERUPAKAN
PELUANG YANG HRS DIMANFAATKAN

 PERUSAHAAN HRS MAMPU

MELAKUKAN ANALISIS:

HARUS TERJADI STRATEGIC FIT

ANTARA KAPABILITAS DAN
SUMBER DAYA
DENGAN DINAMIKA PELUANG
EKSTERNAL
 UNTUK MENILAI KONDISI INTERNAL
PERUSAHAAN, ADA 5 ASPEK PENTING
YG PERLU DILAKUKAN ANALISIS:

1. BAGAIMANA STRATEGI SAAT INI

DIJALANKAN
2. KEKUATAN, KELEMAHAN, PELUANG
DAN ANCAMAN YG DIHADAPI
3. STRUKTUR BIAYA PERUSAHAAN
DIBANDINGKAN DG PESAING
4. KEKUATAN DAYA SAING YG DIMILIKI
TEKNIK ANALISIS:
PERUSAHAAN DI BANDINGKAN
SWOT, VALUE CHAIN
STRATEGIC COST PESAING (INOVATIVENESS,
COMPETITIVE KNOWLEDGE & TECHNOLOGY, R&D)
STRENGTH 5. ISSUE STRATEGIC YG DIHADAPI OLEH
PERUSAHAAN
UNTUK MELAKUKAN ANALISIS PRESENT STRATEGY, YG
PERLU DIKETAHUI TERLEBIH DULU ADALAH APPROACH
PERUSAHAAN MENGENAI COMPETITIVE STRATEGY –NYA:
LOW COST LEADER ATAU DIFERENSIASI PRODUK ATAU
LAYANAN CUSTOMER SPEKTRUM LUAS ATAU NICHE
MARKET
ADA 2 INDIKATOR EMPIRIK YANG PERLU DIPERHATIKAN:
1. APAKAH PERUSAHAAN DAPAT MENCAPAI TARGET
KEUANGANNYA DAN TUJUAN STRATEGIKNYA
2. APAKAH KINERJA PERUSAHAAN DI ATAS RATA-RATA
INDUSTRI
 KEKUATAN DAN KELEMAHAN SUMBER DAYA &
PELUANG EKSTERNAL DAN ANCAMAN

 IDENTIFIKASI KEKUATAN PERUSAHAAN DAN KAPABILITAS

SUMBER DAYA(TANGIBLE DAN INTANGIBLE ASSETS)
 IDENTIFIKASI KELEMAHAN PERUSAHAAN DAN DEFISIENSI
SUMBER DAYA
 IDENTIFIKASI KOMPETENSI PERUSAHAAN DAN
KAPABILITAS
 IDENTIFIKASI PELUANG PASAR DAN ANCAMAN
STRUKTUR BIAYA PERUSAHAAN MEMBERIKAN
KONTRIBUSI PENTING TERHADAP DAYA SAING
PERUSAHAAN. BIAYA PERUSAHAAN YANG LEBIH
TINGGI DARI PESAING AKAN MEMPERLEMAH DAYA
SAINGNYA
BIAYA-BIAYA TERSEBUT ANTARA LAIN:
BIAYA BAHAN BAKU, SUKU CADANG DAN ENERGI
USIA PABRIK, PERALATAN DAN TEKNOLOGI YANG
DIGUNAKAN, BIAYA PRODUKSI, MARKETING DAN
PROMOSI
KEKUATAN POSISI BERSAING
PERLU ASSESSMENT YG LUAS UNTUK MENGETAHUI:

 APAKAH POSISI PASAR PERUSAHAAN DAPAT MENINGKAT

BILA STRATEGIYANG ADA DILANJUTKAN
 BAGAIMANA POSISI RELATIF PERUSAHAAN DBANDINGKAN
DENGAN COMPETITOR
 APAKAH COMPETITIVE ADVANTAGE PERUSAHAAN MELEBIHI
COMPTITOR
 APAKAH PERUSAHAAN MAMPU MEMPROTEKSI DAN
MENINGKATKAN POSISI PASARNYA
ASSESMENT KEKUATAN BERSAING

TAHAP 1 BUAT DAFTAR KSF INDUSTRI

TAHAP 2 BUAT RATE PERUSAHAAN DAN
PESAINGNYA UNTUK SETIAP FAKTOR
TAHAP 3 JUMLAHKAN KEKUATAN INDIVIDUAL DAN
BUAT RATING UNTUK SEMUA FAKTOR
TAHAP 4 KESIMPULAN HASIL ASSESSMENT TENTANG
KEKUATAN DAN KELEMAHAN BERSAING
PERUSAHAAN DAN PESAINGNYA
MENGELOLA INTERNAL ORGANISASI

• IMPLEMENTASI STRATEGI HARUS MEMPERHITUNGKAN

ALOKASI SUMBER DAYA
• PRAKTEK-PRAKTEK PENGELOLAAN INTERNAL YANG BAIK
TOTAL QUALITY MANAGEMENT –CONTINOUS
IMPROVEMENT
• HARUS ADA SUPPORT SYSTEM YANG BAIK YANG DAPAT
MEMPERKUAT KAPABILITAS ORGANISASI UNTUK
MENINGKATKAN DAYA SAING PERUSAHAAN
• PERUSAHAAN HARUS MEMILIKI SISTEM INFORMASI YANG
DAPAT MEMANTAU KEMAJUAN DAN MENGKOREKSI
SECARA CEPAR BILA ADA PERMASALAHAN
 1. MEMAHAMI PERUBAHAN LINGKUNGAN PERSAINGAN
2. ANTISIPASI AKSI KOMPETITOR
3. MEMFORMULASIKAN STRATEGI PERSAINGAN
DINAMIS
4. MEMILIH ALTERNATIF STRATEGI BERSAING

PIMPINAN PERUSAHAAN HARUS MEMAHAMI:

 ARENA PERSAINGAN DAN SUMBER KEUNGGULAN
 ANTISIPASI GERAKAN LAWAN
 MENGETAHUI OPSI DAYA SAINGNYA SENDIRI
 MELAKUKAN ANALISIS DAMPAK POTENSIAL DARI STRATEGI YANG
ADA
 ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL
 LANSKAP PERSAINGAN INDUSTRI TELAH MENGALAMI
PERUBAHAN YANG CEPAT DAN BERBEDA DENGAN MASA
LAMPAU
 BATAS-BATAS ANTAR INDUSTRI SEMAKIN TIDAK JELAS: ABC
AKAN BERSAING DENGAN AT&T
 KEUNGGULAN BERSAING SKALA EKONOMIS DAN ANGGARAN
IKLAN BESAR SUDAH TIDAK EFEKTIF LAGI
 PIMPINAN PERUSAHAAN HARUS MENGADOPSI PEMIKIRAN
BARU: FLEKSIBELITAS, KECEPATAN, INOVASI DAN INTEGRASI
 PERSAINGAN HYPERCOMPETITIVE: GLOBALISASI EKONOMI DAN
PERUBAHAN TEKNOLOGI YANG CEPAT
 YANG PERLU DIPERHATIKAN PADA LINGKUNGAN
EKSTERNAL
1. RIVALITAS PERSAINGAN DAN PERSAINGAN
DINAMIS
2. MODEL RIVALITAS PERSAINGAN
3. MEMAHAMI KEUNGGULAN DALAM PERUBAHAN
LINGKUNGAN PERSAINGAN
4. MENELAAH ARENA PERSAINGAN

a. Identifikasi Arena
b. Struktur dan Intensitas Persaingan
c. Menciptakan dan Mempertahankan Keunggulan
d. Sumber Daya dan Konsekwensi Keunggulan
e. Posisi Keunggulan
f. Aset dan kapabilitas
g. Erosi Keunggulan
h. Technologi_Driven Environmental Shift
MODEL RIVALITAS PERSAINGAN
FORMULATING DYNAMIC COMPETITIVE
STRATEGIES
1. IDENTIFIKASI ARENA : SIAPA KOMPETITOR; TEKNOLOGI,
MANUFAKTURING, RESOURCES, MARKETING, DISTRIBUSI DLL
2. STRUKTUR DAN INTENSITAS PERSAINGAN:

ANCAMAN PENDATANG BARU

POSISI TAWAR CUSTOMER
POSISI TAWAR PEMASOK
ANCAMAN PRODUK SUBSTITUSI
RIVALITAS DIANTARA KOMPETITOR
STRATEGI PADA DASARNYA MENCIPTAKAN KEUNGGULAN
YG DAPAT MENGALAHKAN LAWAN
DALAM LINGKUNGAN YG DINAMIS KEUNGGULAN CEPAT
ERODED
2 HAL PENTING UNTUK MEMPERTAHANKAN SUSTAINABILITY
COMPETITIVE ADVANTAGE:
POSISI PERUSAHAAN DALAM INDUSTRI
SUMBER DAYA DAN KAPABILITAS
MENCIPTAKAN DAN MEMPERTAHANKAN KEUNGGULAN
 The Four Ps of the Marketing Mix

Product Place

C
Price Promotion

Exhibit 2-7
2-11
 Perusahaan harus memandang empat P dalam arti empat C,
yaitu :

Empat P Empat C
Product Customer needs and wants

Price Cost to the customer

Place Convinince (kenyamanan)

Promotion Communication
The Marketing Mix
 Product line range
 Design concept
 Color appeal Product
Product mix
mix
 Style
 Package
 Brand name
 Service function
 Warranties
 STRATEGI MARKETING MIX (4P)
1. RISET PASAR
 Pasar minuman energi adalah pasar yang sangat menarik. Perputaran
uang di bisnis ini tergolong sangat besar, yaitu Rp 2-2,5 triliun/tahun
(gabungan cair dengan serbuk).
 Extra Joss menjadi market leader penguasaan pasar di atas 60% untuk
minuman energi (baik cair maupun serbuk) dengan penjualan hingga Rp
800 miliar/thn
 Sebelum Extra Joss beredar di pasaran sudah ada produk minuman
berenergi yaitu Kratingdaeng.
 Extra Joss sekarang hadir dalam kemasan sachet yang tentunya
membutuhkan teknologi yang tepat.
Opini Masyarakat ttg Extrajoss
Nilai Overall 4.1

Kualitas Minuman ini 3.7  

Proses Penyiapan 4.0  

Citarasa 3.5  

Kadar manfaat 3.6  

Dari mana anda mendapatkan

informasi tentang Produk ini? 2.7  

Dimana anda biasa

mendapatkan Minuman ini? 1.2  

Sudah berapa lama anda

menggunakan
2.1
 Opini Masyarakat ttg Kuku Bima Ener-G!

 
 
 
Nilai Overall  
 
4.5
 
N  
Cara penggunaan i
l
 
 
4,5 
a  
i  
4  
Manfaat bagi tubuh O
v
 
 
.
4,5 
  5
e
r  
a  
Masa perawatan l
l
 
 
3.0  
   
 
 
Harga  
 
3.5  
 
 
 
GRAND STRATEGY
MARKETING INAF

PRODUCT

PRODUCTION & SALES & TARGET

PROCUREMENT QC DISTRIBUTION PRICE MARKET

PLACE

VALUE CHAIN MARKETING OGB PROMOTION

INTEGRATED MARKETING STRATEGY
AND PRACTICES

MARKETING MIX
SISTEM INFORMASI DAN
RISET PEMASARAN
SISTEM INFORMASI MANAJEMEN

 MENGHADAPI PERSAINGAN YANG MAKIN TAJAM,

PERUSAHAAN MEMERLUKAN INFORMASI YANG
LENGKAP, CEPAT DAN AKURAT MENGENAI
KONSUMEN, PESAING, PEMASOK DAN BERBAGAI
HAL YANG ADA DI MARKET PLACE YANG
BERPENGARUH LANGSUNG MAUPUN TIDAK
LANGSUNG PADA PEMASARAN
 DI ERA ICT INI MENGELOLA BISNIS TIDAK DAPAT
DIPISAHKAN DENGAN MENGELOLA INDORMASI
 INFORMASI TIDAK HANYA DIPERLUKAN UNTUK
DECISION MAKING, TETAPI JUGA SEBAGAI ASET
STRATEJIK DAN INSTRUMEN PEMASARAN YANG
SANGAT PENTING
RISET MARKETING

1. PERUMUSAN MASALAH DAN TUJUAN RISET

2. MENYUSUN RENCANA RISET
3. MELAKSANAKAN RENCANA RISET
4. INTERPRETASI DAN LAPORAN TEMUAN
5. ANALISIS DAN PENYEBARAN INFORMASI