Academia Education & Training

www.jamesgwee.net
2008
 Success Secrets
of
The World’s Greatest Salesman

Pendahuluan

Terima kasih Anda telah Take Action!. Saya yakin Anda mendapatkan

banyak ide-ide cemerlang setelah membaca E-book ini, serta menerapkan

dalam kehidupan Anda, sehingga Anda akan mendapatkan kesuksesan yang

fantastic! Memang dari judul E-book ini, Anda dapat menebak bahwa cocoknya

dibaca oleh orang sales, namun tidak tertutup kemungkinan bagi Anda yang

bukan orang sales. Apapun profesi Anda, entah Finance, Administration,

Accounting, Legal, HRD, R&D ataupun lainnya, tetaplah harus mempunyai

kemampuan “menjual“. Bukankah demikian?

Bagaimana atasan Anda mengetahui kemampuan Anda jika Anda tidak

“menunjukkannya”? Bukankah itu juga “menjual”? Bagaimana ide-ide maupun

usulan atau gagasan Anda diterima jika Anda tidak bisa meyakinkan orang

atas manfaatnya? Itu juga “menjual” bukan? Oleh karena itu, semua orang

harus bisa “menjual“ dan sayangnya begitu banyak orang yang pintar yang

tidak tahu “Rahasia menjual dengan efektif”.

1 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Pesan
Pesa saya :

ng merasakan manfa
Bagi Anda yan aat dari membaca
m Free E-book ini da
an

ginginkan teman
meng t And
dapun mengembang ampuan dirinya, maka
gkan kema

Anda harus memberitah

m ada teman
ukan kepa n Anda mengenai Free E–boo
ok.

Oleh karena me
ereka adala
ah teman Anda,
A mak
ka mereka juga dapa
atkan E-boo
ok

saya secara
a gratis
s! Ajak
k mereka mendownload
d melalui

http:///www.jam
mesgwee.ne
et.

2 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 MAU SUKSES? ADA ATURAN MAINNYA

Kalau mau jadi orang sukses ternyata ada aturan mainnya. Memang aturan

main bukan dalam bentuk prosedur, tetapi tidak tertulis, ada hukum alamnya

dan orang-orang yang ikut hukum tersebut akan sukses.

Mengapa banyak orang tidak mengikuti aturan mainnya?

Ada 2 alasan orang tidak ikut aturan main:

1. Karena tidak sadar, kalau ada aturan main.

2. Rasa sudah Percaya Diri sehingga mengabaikan aturan main.

Kedua-duanya akan menghadapi konsekuensi yang sama yaitu akibatnya

mereka cenderung kerja lebih keras, namun ironisnya hasil yang dicapai tidak

memuaskan.

Orang yang mengerti aturan main, kerjanya lebih santai, tapi hasilnya lebih

bagus. Jika hasil yang Anda raih tidak sesuai dengan kerja keras Anda, maka

lambat laun Anda akan merasa kecewa. Kemudian bangkit lagi, namun

karena tidak ikut aturan main maka terus menerus hasilnya jelek dan patah

semangat, akhirnya keluarlah pengakuan diri bahwa “Aku tidak berbakat“,

“menyalahkan garis tangan”, “menyalahkan nenek moyang“, padahal karena

tidak tahu aturan main yang tidak tertulis. Kasihan sekali bukan?

Kalau begitu apakah aturan mainnya?

3 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Ada pepatah Rusia “Palu Menghancurkan Kaca”

Palu menghancurkan kaca, tetapi palu juga dapat membentuk baja, baja bisa

dibentuk jadi pedang. Dihajar terus lama-lama baja jadi pedang.

Palunya sama, jadi pertanyaannya adalah Apakah Anda “kaca” atau “baja” ?

Kalau baja semakin keras dipukul palu, semakin terbentuk, intinya adalah

jangan menyalahkan palunya (ekonomi, competitor, pelanggan, banjir,

lingkungan dan lainnya). Jika Anda baja, maka sekalipun banjir Anda akan

tetap bangkit, tapi kalau Anda sebagai kaca maka akan banyak alasan,

dimana-mana alasan akan datang sendiri.

Mudah untuk menemukan alasan jika Anda kaca.

Cerita Tas Papa Saya

Waktu saya kecil, usia 4 th, saat Papa saya pulang dari kantor, biasanya saya

lari untuk menjemput Papa saya.

Saya : “Halo Papa, sudah pulang, ya …!”

Papa : “Bawakan tas Papa dari dalam mobil ke dalam rumah!”

Saya bawa tas Papa dengan dua tangan karena terasa berat. Itu saya lakukan

setiap hari selama usia tersebut. Suatu hari, ketika usia saya sudah 12 tahun,

Papa menyuruh saya untuk membawakan tasnya. Karena sudah terekam di

benak saya bahwa tas Papa berat, maka saya angkat dengan kedua tangan

saya. Betapa kagetnya saya, ketika saya angkat, kok terasa ringan sekali.

4 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Cukup satu tangan bisa saya angkat dengan mudah. Kemudian saya bertanya

kepada Papa saya.

Saya : “Pa, Tas Papa isinya berkurang ya?”

Papa : “Ah, tidak. Sama seperti dulu. Memangnya kenapa, James?”

Saya : “Tas Papa sekarang ringan. Padahal dulu waktu saya kecil, saya

angkat tas Papa dengan dua tangan, sekarang cukup satu

tangan saja.”

Papa : “Oo.h, Begini James, bukan tas Papa yang tambah ringan tetapi

karena kamu tambah besar, sehingga beban yang ada menjadi

tambah ringan.”

Saya :”Oh, begitu!”

Jadi kesimpulannya, jika kemampuan kita kecil maka beban (masalah) yang

kita hadapi akan terasa berat (besar). Sebaliknya, jika kemampuan kita besar

maka beban yang kita hadapi menjadi kecil.

Pertanyaannya adalah “Seberapa besarkah kemampuan Anda

dibandingkan dengan masalah-masalah yang Anda hadapi setiap

hari?”

Jangan menyalahkan tasnya, tapi tenaga atau kemampuan kita. Sama

analoginya, jangan menyalahkan lingkungan atau keadaan. Jangan pernah

mengharapkan bahwa kehidupan akan datang semakin mudah. Berharaplah

5 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 selalu agar Anda lebih baik. Jika kemampuan Anda lebih baik maka dengan

sendirinya kehidupan Anda akan menjadi lebih baik.

James Rohn mengatakan “Work harder on yourself, than on your work“.

Artinya lebih banyak luangkan waktu dan tenaga untuk mengembangkan

kemampuan sendiri daripada pekerjaannya. Kebanyakan dari kita, begitu

sibuknya dengan pekerjaan sehari-hari sehingga seringkali kemampuan tidak

ditingkatkan. Akibatnya kalau kemampuan stabil, maka prestasi akan turun

karena salesman yang lain lebih kreatif. Banyak orang fokus kepada

pekerjaan tetapi tidak pada dirinya.

Pertanyaannya adalah : Berapakah uang dari penghasilan yang Anda

peroleh (komisi, gaji, bonus dll) untuk diinvestasikan dalam

meningkatkan kemampuan diri! Misalnya beli buku, beli CD motivasi,

ikut seminar motivasi atau pengembangan diri? Berapa persen dari

penghasilan Anda yang telah diinvestasikan?

Penghasilan Anda dalam 1 bulan : Rp……………………………………… (P)

Investasi untuk mengembangkan diri

(beli buku, CD motivasi, ikut seminar dll) : Rp………………………………....... (I)

Prosentase = I/P x 100% = ……….%

Banyak orang, hanya kerja, kerja dan kerja tetapi tidak menginvestasikan

waktu, tenaga, uang untuk mengembangkan dirinya. Hal itu seperti gergaji

yang dipakai terus menerus tetapi tidak diasah, maka jangan heran jika

gergaji tersebut akan tumpul dan tidak maksimal jika dipergunakan.

6 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Demikian juga diri kita, jika kita tidak mengembangkannya maka suatu saat

kita akan merasa masalah menjadi begitu besar, akhirnya kecewa dan putus

asa karena kemampuan diri kita yang tidak dikembangkan.

Sebelum melanjutkan bagian ini, saya ingin menginformasikan kepada Anda

yang ingin mengembangkan potensi diri, bahwa saya akan mengadakan Public

Seminar 1 hari yang berjudul:

“BAGAIMANA MENGAPLIKASIKAN STRATEGI PERANG

SUN TZU DALAM MEMPERSIAPKAN MENTAL DAN TAKTIK

UNTUK MENGHADAPI PELANGGAN DAN MENUTUP

TRANSAKSI DENGAN SUKSES“

Tanggal : 26 November 2008

Waktu : 09:00-16:00

Tempat : Novotel Hotel – Mangga Dua Jakarta

Pembicara : Saya sendiri (James Gwee T.H., MBA)

Yang dapat Anda pelajari dalam seminar ini :

• Mempelajari strategi Sun Tzu dalam melakukan persiapan –

persiapan perang secara seutuhnya sebelum pertempuran

• Apa yang harus Anda ketahui tentang Musuh Anda sebelum

berperang?
7 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 • Filsafat Sun Tzu adalah yang terbaik untuk mencapai kemenangan

dalam perang

• Persiapan untuk kemenangan dan “Rencana Menghadapi

Kegagalan”

• Pola pikir dari orang – orang sales terhebat

• Hal yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan prospektif Anda

sebelum Anda bertemu mereka

• ...dan masih banyak lagi ide-ide praktis untuk membantu Anda

mempersiapkan mental dan taktik untuk mencapai kesuksesan

dalam meeting dengan pelanggan prospektif Anda

Seminar akan di bawakan dalam bahasa Indonesia dan Inggris sehari-

hari.

SO, TAKE ACTION NOW!!

Informasi tentang pendaftaran dan brosur, silahkan hubungi:

Academia Education & Training di (021) 6011121

www.jamesgwee.net

8 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Mari kitta lanjutkan!

Joe Girard,
G T
The Wo
orld’s Greatest Salesm
man

Ia terrcatat di buku
b Guinn
ness Book of Record
d. Joe Gira
ard adalah
h salesma
an

otomo
otif di Dettroit (USA)), bukan pemilik us
saha. Setia
ap hari p
pekerjaanny
ya

menju
ual mobil. Detroit ad
dalah pusa
atnya otom
motif, artin
nya tingkatt persainga
an

penju
ualan mobil sangatla
ah kompe
etitif. Salesman lain di kota itu
i rata-ra
ata

hanya
a menjual 6 mobil pe
erbulan, te
etapi Joe Girard
G dapat menjual mobil 6 s/d
s

8 mobil setiap hari selama 12 tah

hun berturu
ut-turut! Kalau
K mau ketemu Jo
oe

d harus tu
Girard unggu 2 bulan!.
b Ap
pakah mob
bil yang di jual den
ngan teman-

teman
nnya be
erbeda? A
Apakah harrganya bed
da? Tidak
k!! Yang dijual
d sam
ma,

tetapi mengapa hasilnya beda?

b

Apaka
ah Raha
R asian
nya?
?

1
Ra
ahasia pertama adalah
a “
“ENTRE PRENEU
UR MIN
NDSET“

Cara pikirnya Joe Girarrd sebag

gai seoran
ng wirausaha buk
kan sebag
gai

awan, mem
karya mang statusnya sebagai kary
yawan teta
api watak
knya adala
ah

usahawan. Jika Anda

wirau a seorang salesman
s n
namun wataknya ada
alah sebag
gai
9 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 karyawan maka tidak akan maju. Bukan berarti sebagai karyawan

mempunyai watak yang tidak bagus, namun ada Fundamental yang berbeda

dan masing-masing ada perannya masing-masing.

Setiap permainan mempunyai aturannya sendiri-sendiri. Pemain basket harus

merubah aturan main, ketika ia bermain sepak bola. Saat berubah permainan

maka harus merubah aturan permainan. Jika Sikap tidak dirubah maka akan

mempengaruhi hasilnya.

Apa bedanya “Entrepreneur Mindset” dengan “Employee Mindset”?

Perhatikan saat seorang calon karyawan ketika diwawancarai:

Calon karyawan (CK), Human Resource Department (HRD)

CK : “Bu, boleh tanya ? Di sini hari kerjanya, hari apa saja?”

HRD : “Hari Senin sampai Jumat”

CK : “Trus, jam kerjanya, dari jam berapa sampai jam berapa ya?”

HRD : “Jam kerja dari jam 8 pagi sampai jam 5 Sore”

CK : “Oh , ya berapa gaji saya per bulan?”

HRD : “Untuk masa percobaan, gaji Anda 2 juta, setelah melewati

masa percobaan 3 bulan, gaji Anda menjadi 2,5 juta.”

CK : “Trus, kalo lembur ada uang lemburnya ga , ya?”

HRD : “Kalo lembur, Anda dapat uang lembur Rp. 25.000 perjam.”

CK : “Maaf, mau tanya lagi. Apakah ada uang transportnya? “

HRD : “Oh ada , Rp. 15.000 per hari berikut uang makan.”

10 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 CK : “Trus, apakah ada tunjangan cuti, ya?”

HRD : “Ada, cuti 12 hari dengan tunjangan uang 1 bulan gaji.”

CK : “Oh ya, mau tanya lagi! Apakah ada tunjangan kesehatan?”

HRD : “Ada 1 bulan gaji.”

CK : (Berfikir sejenak……….)

HRD : “Apakah sudah jelas? tidak ada pertanyaan lagi?”

CK : “Tidak, Terimakasih sudah jelas semuanya.”

HRD : “Kalau begitu, Silahkan tanda tangan perjanjian kerjanya dan

minggu depan Anda sudah bisa mulai masuk kerja.”

“Everything must be clear!”

Nah, itu contoh “employee mindset“, harus merasa jelas, hitam di atas

kertas, harus merasa aman dulu. Tidak salah sih! Tapi kalo mau sukses,

sekalipun sebagai seorang karyawan, tetapi harus mempunyai “Entreprenuer

mindset”.

Sekarang, bayangkan seorang Entrepreneur (Pengusaha)! Sebelum

berjualan, ia harus investasi untuk tempat usaha, keluar uang untuk

renovasi, rekrut pegawai , pasang iklan, sebar brosur, kunjungan door to

door, kadang ajak makan calon pembeli, keluar uang dulu (alias

“berinvestasi”), tapi apakah ada jaminan orang pasti beli? ,Belum Tentu !.

Itulah watak pengusaha berprinsip “moga –moga”, kalau belum dapat order

maka tambah dana lagi,tambah giat lagi, sekalipun belum ada kepastian,

11 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 tapi berani amb
bil resiko untuk
u mela
angkah. Berharap
B ahun kembali
1 atau 2 ta

moda
al, tahun ke
k 2 baru
u lihat titik
k terang, sedangkan seorang karyawa
an

,sebelum melan
ngkah harus ada “Titik terang”
” dulu .

ak
Banya orang
g mau suk
kses, tapi tidak be
erani meng
geluarkan uang untu
uk

investtasi lebih awal,

a inves
stasi tena
aga/effort yang
y sungg
guh-sungguh dan jug
ga

investtasi wakttu. Mau t

tunggu sam
mpai kapanpun, tida
ak akan ja
adi salesma
an

yang hebat .

Ada salesman
s yang
y closing order dulu,
d baru kasih bua
ah tangan , bukanka
an

terbalik seharus
snya ! Itula
ah perbeda
aan antara salesman yang wata
ak karyawa
an

an salesma
denga an yang wa
atak pengu
usaha!

Joe Girard
G men
nekankan “Watak
“ Pe
engusaha
a”. Memang ini pem
mikiran yan
ng

“aneh”, tapi pe
erhatikan salesman
s y
yang sangat sukses mempunyai pemikira
an

yang tidak logic

c dan tidak
k masuk akal.
a Merek
ka berani ambil
a resik
ko, sehingg
ga

hasiln
nya sangatt fantastic!! Bagaiman
na pula den
ngan Anda?

2
Rah
hasia ked
dua adallah “You
ur Busin
ness is Your
Y Bus
siness.”
”

Terjemahannya adalah “U
Usaha And
da adalah Urusan Anda.”
A

Joe Girard
G berp
pendapat bahwa “Cu
ustomer sa
aya adala
ah urusan saya”. Jika

customer telpo
on saya ten
ngah malam
m, maka ittu adalah urusan say
ya, demikia
an

12 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 prinsiip yang di
d pegang
g Joe Girrard. Peru
usahaan tiidak bisa menanga
ani

pelanggan Anda
a. Anda harus menjaga custom
mer Anda. Maka Joe Girard tida
ak

ah, kalau customer

perna c ai masalah
mempunya h dengan mobil
m mog
gok, ia tida
ak

akan “lepas tangan” deng

gan menyuruh ke bengkel. Joe
e Girard t
tidak perna
ah

meras
sa ini urus
san bengke
el, karena
a semua urusan
u pelanggan ad
dalah urusa
an

dia, ini watakny

ya . Ia berrprinsip kes
suksesan hidupnya
h a
akan dipen
ngaruhi ole
eh

customernya. Dengan
D sus
sah payah ia dapatka
an custome
er, oleh karenanya, dia
d

tidak rela untuk

k menyerah
hkan custo
omernya ke
e divisi lain
n (adm, finance, legal),

karen
na mereka
a tidak ad
da kepen
ntingan un
ntuk meng
gutamakan pelangga
an.

Merek
ka akan memperlaku
m ukan pelan
nggannya dengan ca
ara yang sama
s seperti

yang diperlakukan kepad

da pelangg
gan lain, sedangkan
n pelangg
ggan And
da

harus
snya diperlakukan sec
cara istime
ewa.

Yourr business
s is your business, you must treat you
ur custome
er as gold
d.

Rah
hasia da
ari Ralph Roberrt

Ia adalah seorang Agent Properti, Ia berhasiil menjual kira-kira 400 properti

sianya ada
pertahun. Rahas alah:

13 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 3
Rahasia ketig
ga adala
ah “Adv
vertise Yourself“

Anda harus mengiklankan

n diri sendiiri. Anda harus menc
cetak dan membagika
m an

kartu nama, tid

dak hitung-hitungan. da melihat jalan raya
Jika And a ada poho
on

besarr dan ada triplex,

t ”Ba
adut Pesta
a”, ” Tukang Sulap””, “Ahli Sedot
S WC“
“.

Apaka
ah Anda pernah lihatt tulisan-tu
ulisan dem
mikian? Say
ya salut sa
ama merek
ka,

karen
na mereka tahu untu
uk dapat order harus
s mengiklankan diri. Ada nomor

telepo p pohon ditempel. Dia tidak pernah ikut seminar,

onnya, tiap s ta
api dia tah
hu

rahas
sia sukses
s yaitu k
kalau mau ap
berhara menda
apatkan o
order harus

meng
giklankan diri!
d Bayan
ngkan jika
a wc kita
a mampet,, maka kitta akan ca
ari

inform
masi di po
ohon kare
ena di poh
hon terseb
but ada in
nformasi untuk
u solu
usi

masalah kita. Pertanyaan

P nya adalah
h “Apakah orang yang lewat rumah
r And
da

tahu bahwa Anda adalah seorang

g sales
sman yan
ng ahli/ahli

prope
erti/agent/a
atau distrib
butor?” Ad
dakah info
ormasi yang
g Anda taw
warkan yan
ng

menu
unjukkan benefit bagi
b orang
g lain? JIk
ka tidak bagaimana
b a Anda bisa

berha
arap orang lain akan telepon
t anda untuk beli
b produk
k/jasa Anda
a?

14 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Pelajaran dari “Si Ahli Sedot WC”

Pada tulisan di pohon tertulis “Ahli Sedot WC“ , dia tidak tulis “Tukang

Sedot WC”. Dia menyatakan diirinya sebagai seorang “Ahli“. Dia bangga

atas profesinya sekalipun sedot WC.

Pertanyaannya adalah “Apakah dia seorang Ahli?”. Belum tentu, tetapi dia

mengakui dirinya sebagai Ahlinya.

Coba bayangkan, jika WC Anda mampet kemudian melihat pada sebuah

pohon tetulis 2 macam iklan.

Yang pertama tertulis “Ahli Sedot WC“ , agak bombastis .

Yang kedua tertulis “Tukang Sedot WC Baru Belajar“, sesuai

pengalamannya.

Manakah yang akan Anda pilih?

Kita harus angkat diri kita dulu, sehingga ada keyakinan orang bahwa Anda

adalah yang terbaik. Contoh Anda sebagai agent properti. Anda pasang

spanduk “Ahli Properti“ di depan rumah , maka jika ada orang lain yang

mau butuh jual-beli rumah maka Anda yang akan di pilih.

Ada yang mengatakan ,” Saya tidak kenal orang, sedangkan kamu enak,

suamimu banyak kenalan.” Coba perhatikan jika kita ke pesta pernikahan,

kita cenderung untuk cari orang-orang yang sudah kita kenal, benar bukan ?

Sesungguhnya setiap hari kita sudah ketemu teman di kantor .”Apakah

15 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 tidak bosan ketemu dia-dia lagi?” Oleh karena itu, jika Anda pergi ke

pesta , carilah orang yang belum Anda kenal, “tukar kartu nama”, “cari

order dan peluang”, tentunya dalam etika yang benar dan baik. Suatu

kesalahan besar bagi seorang salesman jika pergi kemana-mana tidak

membawa kartu nama. Anda akan kehilangan peluang. Anda harus

mengiklankan diri sendiri. Jika tidak siapa yang akan mengenal Anda?

Mari kita perhatikan suatu strategi luar biasa yang dilakukan oleh Joe Girard

dalam mengiklankan dirinya.

Pada saat Joe Girard menonton pertandingan baseball di stadion. Ia akan ikut

bersorak gembira ketika suatu kubu bersorak karena team kesayangannya

mencetak gol. Saat semua orang bersorak, ia melemparkan setumpuk kartu

namanya ke atas sehingga berterbangan di udara dan jatuh ke penonton,

kemudian ia pindah ke tempat lain, demikian ia lakukan berulang-ulang,

melemparkan kartu nama jika terjadi sebuah “home-run”. Orang yang

memungut kartu namanya dalam keadaan gembira membaca kartu nama Joe

Girard sebagai seorang Ahli penjual mobil, akan menyimpan kartu namanya.

Inilah yang di sebut “iklan gratis“. Fenomena unik, “ Sebar kartu nama

setiap pertandingan baseball”, menarik perhatian beberapa media masa untuk

meliputnya. Sudah pasti, nama Joe Girard di muat di Koran, dan semakin

banyak lagi orang yang mengenal dan mendengar namanya sebagai “Seorang

16 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Ahli penjual mobil". Free advertisement, semua orang jadi mengenal dia dan

Joe Girard mendapat order terus menerus.

17 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Rahasia Tehnik Penjualan Joe Girard

Penjualan yang berhasil harus ada prosesnya dan Joe Girard sudah

menyempurrnakan sesuai karakternya, tentunya hal ini juga harus sesuai

dengan karakter Anda. Berikut ini, kita akan pelajari Rahasianya.

Tahap 1. Saat menyambut Customer (Pelanggan)

Sebelumnya, saya ingin tanyakan kepada Anda. Bagaimanakah sikap Anda

ketika menyambut calon customer datang ke toko/counter/kantor/showroom

Anda?

Silahkan berfikir sejenak …………………………………………

Karena hanya Anda sendiri yang tahu jawabannya.

Mari kita bandingkan dengan yang dilakukan oleh Joe Girard!

Ketika ada calon customer datang, Joe Girard berdiri dan menyambut

dengan hangat (padahal untuk ketemu dia harus tunggu 2 bulan). Dia

menanyakan bagaimana perjalanan si calon customer dan dia tunjukan

perhatiannya. Dia menyapa istri pelanggan dengan pujian yang manis.

Suami juga senang karena Joe juga memuji suaminya sebagai orang

berbahagia. Joe juga menyapa anaknya customer dengan berlutut. Hal ini

membuat kesan mendalam sekali bagi pelanggannya. Dia buat suasana

sehingga “anak happy” dan “keluarga happy”. Filosofinya adalah “Jika anak

rewel, semakin orang tua terganggu dan tidak jadi closing”. Mengapa? Karena

begitu anak rewel, orang tua tidak bisa konsentrasi, maka tidak terjadi closing.

18 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Anak-anak harus dibuat betah sehingga orang tua dapat diskusi dengan

salesman.

Tahap 2. Pemberian Badge (Pin)

Joe Girard memberikan sebuah badge (pin) yang tulisannya “I like you“. Dia

sendiri memasangkan pin tersebut dibajunya pelanggan sehingga,

mendapatkan physical contact dengan pelanggan. Maka secara efek

psikologisnya, halangan psikologis kepada calon customer sudah hilang.

Kemudian dia berikan hadiah sebotol parfum kecil kepada isterinya pelanggan

sehingga mereka merasa sangat gembira. Ia menjalin relasi dengan link

emotion. Setelah itu, baru bicara tentang bisnis.

“Buying is logic and emotion”, Joe Girard menyentuh hatinya, sehingga

dapat menguasai logicnya. Dia menyambut pelanggannya dengan semangat,

kasih pin, kasih hadiah kecil , kasih hiburan kepada banyak orang.

Apakah di tempat Anda ada suasana yang membuat customer Anda merasa

nyaman?

Tahap 3. Meyakinkan diri pelanggan

Ketika customer telah melakukan transaksi pembelian darinya, Joe Girard

selalu menanyakan kepada customernya “Mengapa ia membeli mobil

darinya?“ Tentunya si customer akan menceritakan alasan – alasan positif,

sehingga berani mengambil keputusan untuk membeli mobil dari Joe Girard.

Tujuan dari pertanyaan Joe Girard tadi adalah bukan untuk meyakinkan dirinya

19 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 tetapi untuk meyakinkan diri si pembeli bahwa keputusannya adalah tepat dan

tidak perlu lagi diragukan. Perkataan yang keluar dari mulut si pembeli

tentunya akan melegitimasi keputusannya. Setiap customernya membeli mobil

dengan rasa keyakinan yang tinggi. Joe Girard selalu mendapatkan Repeat

Order sekitar 80%.

Tahap 4. Mengirimkan Kartu Ucapan

Joe Girard selalu memerintahkan sekretarisnya untuk mengirimkan kartu

ucapan terima kasih kepada customernya begitu telah terjadi transaksi

penjualan. Selambat-lambatnya 2 hari kemudian, Customer menerima kartu

ucapan teima kasih atas pembelian mobil dari Joe Girard. Bukankah suatu

perhatian yang fantastic? Kesan itulah yang selalu ditanamkan oleh Joe

Girard. Bagaimana pula dengan Anda?

Tahap 5.

Hadir dan Berfoto Bersama Customer Saat Serah Terima Mobil

Tahukah Anda bahwa saat yang berkesan bagi customer adalah saat menerima

produk yang dibelinya? Hal ini yang kadang kala tidak disadari oleh seorang

salesman. Berbeda dengan Joe Girard, ia selalu meluangkan waktunya untuk

hadir dalam acara serah terima mobil. Ia membawa kamera foto Polaroid dan

mengabadikannya bersama keluarga customer. Bayangkanlah foto Joe Girard

yang ada di setiap album foto customernya, bukankah ini menjadikan kesan

20 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 mendalam bagi keluarga customer. Teman dan tetangga customer selalu

menanyakan, siapakah orang asing yang berfoto di depan mobil baru. “oh itu

adalah salesman otomotif saya. Namanya Joe Girard. Asik sekali orang nya!”

Tanpa disadari si customer telah merefrensikan kepada teman dan

tetangganya tentang profile Joe Girard. Sudah pasti ketika mereka mempunyai

kebutuhan sebuah mobil, nama Joe Girard yang teringat di pikiran mereka.

Bagaimana dengan Anda?

Tahap 6. Menelpon dan Memberikan Tips Kepada Pelanggan

Apakah Anda menelpon customer setelah beberapa hari dari waktu pembelian

barang ? Umumnya tidak!!

Inilah pemahaman yang salah, seorang sales merasa sudah putus hubungan

ketika telah terjadi transaksi penjualan. Beda dengan Joe Girard, Ia menelpon

beberapa hari kemudian kepada customernya. Ia menanyakan keadaan

customernya dan hal-hal yang berkaitan dengan pemakaian mobil barunya.

Joe Girard juga memberikan tips-tips seputar penggunaan mobil dan

perawatannya dengan terperinci. Setiap customer merasa diperhatikan sekali

oleh Joe Girard, hal ini tidak didapatkan dari salesman lain. Kelihatannya hal

sepele, tetapi membawa dampak yang fantastic! Buktinya Joe Girard

mendapatkan 80% repeat order dan referensi!

21 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Tahap 7. Menjadikan customernya sebagai salesman

Wow, apakah maksudnya?

Joe Girard selalu berpesan kepada customernya, yaitu jika mereka dapat

memberikan referensi kepadanya maka Joe Girard akan memberikan uang

senilai US$ 25. Lagi-lagi Ia menjalankan MLM (Marketing Lewat Mulut),

Fantastic!

Apakah Anda sebagai salesman pernah tanyakan kepada customer untuk

mereferensikan Anda ?

Apakah customer Anda menceritakan hal baik tentang Anda, ketika berkumpul

dengan teman-temannya?

Jika tidak, bagaimana Anda dapat order? Karena tidak ada MLM (Marketing

Lewat Mulut).

Joe Girard memang mengeluarkan uang untuk investasi tetapi hasilnya re-

order dan referensi datang dengan sendirinya.

Apakah customer Anda tetap ingat nama Anda?

Jika nama Anda saja tidak diingat , tidak ada di HP customer, bagaimana Anda

mendapat order atau referensi dari orang itu? Oleh karena itu sering-seringlah

kirim sms dengan kata-kata motivasi. Ada ide-ide yang bisa Anda dapatkan

hanya dengan berlangganan kirim sms dengan mengetik kata

“REG JAMES” dan kirimkan sms ke 2425.

22 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 Tahap 8. Bekerjasama dengan Divisi Lain

Joe Girard sangat mendukung dan menghargai divisi lain khususnya rekan-

rekan di departemen support seperti bengkel, spare part,dll. Karena masing-

masing mempunyai peran. Dia sekali-kali mengajak montir dan divisi lain

makan siang, sehingga Joe Girard dikenal baik oleh teman-teman

perusahaannya. Ia memberikan sesuatu ke divisi lain, sehinga mereka akan

mendukung customer Joe Girard dibandingkan dengan Salesman lain. Ia tahu

bagaimana mengambil hati teman-temannya untuk mendukung usahanya.

Apakah Anda mempunyai hubungan yang baik dengan divisi lain di kantor

Anda?

23 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008
 KESI
IMPULA
AN

Semu
ua orang yang
y ingin sukses harus mem
mbangun pondasi
p hidup secara

konsisten. Kem
mbangkan kemampua
k an Anda, perbesar kapasitas Anda, miliki

Entrepreneur mindset,
m m
mental bajja, berani mengiklankan diri, menguas
sai

tehnik
k penjuala
an, jalin hubungan
h baik deng
gan custom
mer, tanam
mkan kesa
an

mend
dalam pada
a customerr Anda, ba
angun citra
a yang baik dengan divisi lain di

kanto
or Anda, In
nvestasikan
n waktu, te ng Anda untuk beli CD
enaga, uan C motivasi,

ikut seminar
s motivasi,
m ba
aca buku-b
buku yang moga sukses
g membangun . Sem

dan meraih
m harii-hari yang
g Fantastic !

k informas
Untuk si seminar saya te
erdekat, tanggal
t 26 Novem
mber 2008,

kan kunjungi websiite :

silahk ww
ww.jamesg
gwee.com atau hub
bungi (021)

6011121

pat terbatas, hanya untuk

Temp u 100
0 orang pe
endaftar pe
ertama sajja, So, Take

Action
n Now!

God Bless
B You
u.

es Gwee T.H.,
Jame T MBA
Indonesia’s Fa
avourite Trainer
T

24 

Academia Education
  & Training
www.jamesgwee.net
2008