Strategi pemasaran merupakan pola pikir yang akan digunakan untuk mencapai tujuan

pemasaran pada suatu perusahaan, bisa mengenai startegi spesifik untuk pasar sasaran,
penetapan posisi, bauran pemasaran (marketing mix), dan besarnya sebuah pengeluaran
pemasaran.

Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Setelah menentukan pasar sasaran serta posisi produk yang diinginkan dalam
benak konsumen, perusahaan perlu mendesain program agar produk dapat
memperoleh respon dari pasaran sasaran. Dalam pemasaran diperlukan suatu
alat, alat disini adalah program yang dapat dikontrol oleh perusahaan. Strategi
pemasaran yang digunakan perusahaan sering pula disebut bauran pemasaran
(marketing mix). Menurut Buchari Alma (2007), ada empat komponen yang
tercakup dalam kegiatan marketing mix ini yang terkenal dengan sebutan 4 P
yang terdiri dari : Product, Price, Place dan Promotion.
Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2007) yang
diterjemahkan oleh Benyamin Molan adalah sebagai berikut :
Bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk mengejar tujuan perusahaannya.
Menurut Buchari Alma (2008:205), Bauran pemasaran merupakan strategi
mencampur kegiatan-kegiatan pemasaran, agar dicari kombinasi maksimal
sehingga mendatangkan hasil yang memuaskan. Marketing mix terdiri atas
empat komponen atau disebut 4P, yaitu product, price, place, promotion.
Maka, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan satu perangkat
yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi, yang didalamnya akan
menentukan tingkat keberhasilan pemasaran dan semua itu ditujukan untuk
mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran.

1. Produk

Intensitas kompetisi di pasar memaksa perusahaan untuk mengupayakan

adaptasi produk yang tinggi guna meraih keunggulan yang kompetitif atas
pesaing, karena adaptasi produk dapat memperluas basis pasar lokal dan
ditingkatkan untuk preferensi lokal tertentu. Konsumen semakin banyak memiliki
alternatif dan sangat hati-hati dalam menentukan keputusan untuk melakukan
pembelian dengan mempertimbangkan faktor-faktor kebutuhan, keunggulan
produk, pelayanan dan perbandingan harga sebelum memutuskan untuk
membeli. Dari faktor-faktor tersebut, keunggulan produk termasuk ke dalam
pertimbangan utama sebelum membeli. Keunggulan kompetitif suatu produk
merupakan salah satu faktor penentu dari kesuksesan produk baru, dimana
kesuksesan produk tersebut diukur dengan parameter jumlah penjualan produk
(Tjiptono, 2008).

Produk (Kotler, 2001) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk mendapat perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk dapat berupa objek secara fisik,
jasa, orang, tempat, ide, organisasi, atau semua bentuk-bentuk tadi.
Susanto (2004) menjelaskan mengenai kualitas produk bernilai tinggi dengan
konsep High Value Product, dibagi menjadi dua kategori yaitu :
1) High Intrinsic Value Product (HIV) adalah produk-produk yang nilai intrinsiknya
memang sudah mahal, seperti berlian dan mutiara.
2) High Volume Branded Product (HVB) adalah prduk-produk yang menjadi mahal
terutama karena mereknya, seperti tas-tas Hermes, Channel, Prada, Louis
Vuitton, dan lain-lain.
Sebuah produk terdiri atas satu lingkaran inti yang memberikan core benefit
serta empat lapisan berikutnya : basic product, expected product, augmented
product, dan potential product. Lapisan pertama bersifat generik, untuk
memenuhi kebutuhan dasar konsumen terhadap produk tersebut. Lapisan kedua
(expected product) tidak hanya memenuhi kebutuhan (need) konsumen, tetapi
juga keinginan (want) dan harapan (expectation) konsumen. Dari sinilah
dimulainya high value product, kemudian merambah ke lapisan berikutnya
(augmented product) dengan memberi nilai tambah sampai melampaui apa
yang diharapkan oleh konsumen (customer delight).

2. Price
Definisi harga oleh Engel (2004) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang
(ditambah beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari produk dan pelayanannya. Dari definisi di atas dapat diketahui
bahwa harga yang dibayar oleh pembeli sudah termasuk layanan yang diberikan
oleh penjual. Banyak perusahaan mengadakan pendekatan terhadap penentuan
harga berdasarkan tujuan yang hendak dicapainya. Adapun tujuan tersebut
dapat berupa meningkatkan penjualan, mempertahankan market share,
mempertahankan stabilitas harga, mencapai laba maksimum dan sebagainya.
Harga dapat menunjukkan kualitas merek dari suatu produk, dimana konsumen
mempunyai anggapan bahwa harga yang mahal biasanya mempunyai kualitas
yang baik. Menurut pada umumnya harga mempunyai pengaruh yang positif
dengan kualitas, semakin tinggi harga maka akan semakin tinggi kualitas.
Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang positif antara harga
dan kualitas suatu produk, maka mereka akan membandingkan antara produk
yang satu dengan produk yang lainnya, dan barulah konsumen mengambil
keputusan untuk membeli suatu produk.

3. Place ( Tempat)

Lokasi atau tempat seringkali ikut menentukan kesuksesan perusahaan, karena

lokasi erat kaitannya dengan pasar potensial sebuah perusahaan (Fandy
Tjiptono, 1996). Disamping itu, lokasi juga berpengaruh terhadap dimensidimensi strategi seperti flexibility, competitive, positioning, dan focus.
Fleksibelitas suatu lokasi merupakan ukuran sejauh mana suatu perusahaan
dapat bereaksi terhadap perubahan situasi ekonomi. Keputusan pemilihan lokasi
berkaitan dengan komitmen jangka panjang terhadap aspek-aspek yang sifatnya
kapital intensif, maka perusahaan benar-benar harus mempertimbangkan dan
menyeleksi lokasi yang responsif terhadap situasi ekonomi, demografi, budaya,
dan persaingan di masa mendatang.
Pemilihan tempat atau lokasi memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap
beberapa faktor, antara lain :
1) Akses, berhubungan dengan kemudahan untuk dijangkau
2) Visibilitas, lokasi sebaiknya mudah dilihat
3) Traffic, perlu dipertimbangkan lalu lalang orang dan lalu lintas kendaraan
4) Ekspansi, cukup tersedia tempat apabila di masa depan ingin melakukan
ekstensifikasi
5) Lingkungan
6) Persaingan
7) Peraturan pemerintah

4. Promotion (Promosi)
Suatu produk yang memiliki kualitas tinggi dan harga yang murah, namun tidak
dikenal oleh pasar maka segala kelebihan atribut yang dimiliki produk tersebut
menjadi sia-sia. Usaha untuk mengenalkan produk kepada pasar yaitu dilakukan
strategi promosi. Konsep yang dipakai untuk mengenalkan produk yaitu
promotion mix, kegiatan-kegiatan yang mengkombinasikan keunggulan produk
dan menunjuk konsumen untuk membeli (Swasta, 2003). Promotion mix
merupakan suatu kegiatan yang sangat penting untuk dilaksanakan dalam
pemasar produk. Melalui kegiatan promotion mix ini, perusahaan berusaha untuk
memberitahukan kepada konsumen mengenai suatu produk dan mendorong
untuk membeli produk tersebut. Banyak cara yang dilakukan oleh perusahaan
untuk mempromosikan produknya, antara lain :
1) Personal Selling
Personal selling atau penjualan pribadi yaitu terjadi interaksi langsung, saling
bertemu muka antara pembeli dan penjual (Swasta, 2003). Komunikasi yang
dilakukan oleh kedua belah pihak bersifat individual, dalam hal ini penjual
dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam mempengaruhi atau

memotivasi pembeli dengan cara mengemukakan manfaat yang akan diperoleh

pembeli sehingga terjadi persesuaian keuntungan. Manfaat personal selling :
a) Adanya hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga dapat mengamati
secara dekat karakteristik dan kebutuhan calon pembeli.
b) Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli, mulai dengan
hubungan perdagangan sampai hubungan persahabatan yang erat.
c) Mendapatkan tanggapan dari calon pembeli.

2) Advertising
Advertising atau periklanan adalah setiap bentuk penyajian gagasan, barang
atau jasa yang dibayar, yang sifatnya bukan pribadi oleh sponsor yang dapat
dikenali media penyajiannya meliputi majalah, surat kabar, radio, TV, tanda dan
selebaran (Kotler, 2001). Manfaat advertising :
a) Memungkinkan penjual untuk berkomunikasi dengan banyak orang sekaligus.
b) Memungkinkan penjual untuk menyebarkan informasi tentang produk dan
perusahaannya.
c) Memungkinkan penjual untuk mendramatisir perusahaan dan produknya,
melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang menarik perhatian.
Media advertising
a) Media televisi
Promotion mix dapat di definisikan sebagai pesan yang menawarkan produk baik
barang atau jasa kepada konsumen lewat media televisi agar konsumen terbujuk
untuk mengkonsumsi. Stasiun televisi swasta boleh dibandingkan hal yang baru
didalam dunia mempromosikan dari pertelevisian di Indonesia. Keunggulan
media televisi dibanding media lain yaitu :
1. Efisien biaya. Banyak perusahaan memandang televisi sebagai media yang
paling efektif untuk menyampaikan pesan-pesan komersialnya. Keunggulan
adalah kemampuan menjangkau khalayak sasaran yang luas.
2. Dampak yang kuat. Kemampuannya menimbulkan dampak yang kuat
terhadap konsumen, pada tekanan sekaligus dua indera; penglihatan dan
pendengaran.
3. Pengaruh yang kuat. Kemampuan yang kuat untuk mempengaruhi persepsi
khalayak umum
b) Media Radio
Seperti majalah, radio adalah yang memiliki jangkauan selektif terhadap segmen
tertentu. Dalam masyarakat agraris dengan jangkauan wilayahnya sangat luas

radiolah yang telah menjawab untuk kebutuhan komunikasi yang dapat memacu
perubahan masyarakat.
c) Media Cetak
Media cetak adalah media statis dan mengutamakan pesan-pesan visual. Dalam
pengertian ini, media cetak digunakan sebagai media periklanan dibatasi pada
surat kabar dan majalah. Diluar itu yang tidak ditulis pada penulisam ini namun
termasuk dalam bagian media cetak, adalah segala bentuk edaran yang dicetak
diatas suatu media, termasuk didalamnya brosur dan booklet.
d) Sales Promotion
Sales Promotion atau promosi penjualan adalah semua kegiatan promosi yang
bukan iklan, publisitas dan penjualan perseorangan yang dapat merangsang
minat usaha mencoba atau pembelian oleh pelanggan akhir atau pihal lain
dalam saluran promosi penjualan. Penetapan harga yang kompetitif tawaran
konsumen pengemasan dan presentasi, promosi di dalam toko dan promosi
dalam kesempatan khusus.

3) Publisitas
Publisitas yaitu untuk memacu permintaan non personal, dan usaha ini tidak
dibiayai orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publikasi. Biasanya
publisitas ini berbentuk memuji suatu produk, jasa, atau organisasi. Fungsi dari
kegiatan promosi antara lain (Swasta, 2003) :
a. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, karena perhatian dan
calon pembeli merupakan titik awal proses pengambilan keputusan dan
pembelian.
b. Menciptakan dan menimbulkan interest pada diri calon pembeli.
c. Mengembangkan rasa ingin dari calon pembeli untuk memiliki barang yang
ditawarkan.
Tujuan Promotion Mix (Kotler, 2001) :
a. Memodifikasi tingkah laku, dapat diarahkan dengan adanya promotion.
b. Memberitahukan dengan memberikan informasu tentang adanya penawaran
perusahaan.
c. Membujuk, karena diarahkan dan untuk mendorong pembelian.
d. Mengingatkan dengan melaksanakan promosi secara terus menerus agar
produk yang ditawarkan selalu diingat konsumen, hal ini biasanya sangat
dibutuhkan bila produk mencapai tingkat kedewasaan.

HARGA

Menurut Kotler (2001:439) Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu
produk atau jasa, atau jumlah dari nilai tukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki
atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

Faktor-faktor yang Perlu Dipertimbangkan dalam Penetapan Harga

Kotler dan Armstrong (1994, h. 341) berpendapat bahwa ada dua faktor utama yang perlu
dipertimbangkan dalam menetapkan harga, yakni faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan
eksternal. Faktor internal perusahaan mencakup tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran
pemasaran, biaya, dan organisasi. Sedangkan faktor lingkungan eksternal meliputi sifat pasar dan
permintaan, persaingan, dan unsur-unsur lingkungan lainnya. Sejalan dengan teori Kotler dan
Armstrong tersebut, Harper W. Boyd, Jr. dan Orville C. Walker, Jr. (1982) mengajukan suatu model
pengambilan keputusan secara bertahap untuk penetapan harga dengan mempertimbangkan berbagai
faktor internal perusahaan dan lingkungan eksternal. Mengingat banyaknya faktor yang harus
diperhitungkan pada saat penetapan harga, maka keduanya menyarankan perlunya suatu prosedur
sistematis dalam menetapkan harga, yang dirasakan akan sangat membantu tugas manajemen. Untuk
itu mereka mengajukan suatu moedel proses pengambilan keputusan mengenai penetapan harga, yang
disarankan untuk digunakan terutama pada saat untuk pertamakalinya keputusan harga akan
dilakukan, misalnya saat pengenalan produk baru atau pada saat akan dilakukannya negosiasi suatu
kontrak kerja.

Dalam model tersebut dibahas A) berbagai pengaruh dan kendala yang perlu diperhitungkan dalam
penetapan harga, juga dibuat B) langkah-langkah proses penetapan harga, termasuk analisa yang rinci
mengenai permintaan pasar, biaya, dan kompetisi. Namun sebagai langkah awal haruslah ditetapkan
terlebih dahulu tujuan penetapan harga yang konsisten dengan usaha dan strategi pemasaran
perusahaan. Pembahasan mengenai yang terakhir ini telah dilakukan sebelumnya.

A. Pengaruh dan Kendala

Terdapat banyak cara untuk menghitung harga, namun cara apapun yang digunakan, satu hal yang
tetap harus diperhitungkan adalah faktor situasional, baik yang bersifat internal maupun eksternal.
Analisis internal lebih menekankan pada penilaian atau identifikasi kekuatan dan kelemahan dari tiaptiap divisi dalam upaya untuk mencari keunggulan-keunggulan yang akan dapat dipakai untuk
membedakan diri dari pesaing, sehingga harus dilakukan melalui kacamata (sudut pandang) konsumen.
Analisis eksternal adalah penilaian terhadap kekuatan yang berada di luar perusahaan, di mana
perusahaan tidak mempunyai pengaruh sama sekali untuk mengendalikannya, sehingga perubahanperubahan yang terjadi pada lingkungan ini akan mempengaruhi kinerja semua perusahan dalam
industri tersebut. Lingkungan eksternal mencakup situasi perekonomian umum, pelanggan, dan
pesaing. Cara yang umumnya dilakukan dalam analisis situasional antara lain adalah analisis produk,
analisis pasar, analisis pelanggan, dan analisis lingkungan. Semua faktor ini diperkirakan dapat

mempengaruhi atau menjadi kendala dalam usaha mencapai tujuan perusahaan. Adapun faktor
situasional yang dianalisa dalam model penetapan harga ini adalah :

1. Strategi Perusahaan dan Strategi Pemasaran

Pertanyaan yang mendasar dari strategi perusahaan adalah : " Bagaimana kita akan bersaing dalam
industri ini?" Jadi strategi perusahaan terutama memperhatikan pendistribusian sumber daya yang ada
pada daerah-daerah fungsional dan pasar produk dalam upaya untuk memperoleh sustainable
advantage terhadap kompetitornya. Porter (1980) mengemukakan tiga strategi generik, yaitu
diferensiasi, fokus, dan kepemimpinan harga. Strategi pemasaran, yang termasuk dalam strategi
fungsional, umumnya lebih terinci dan mempunyai jangka waktu yang lebih pendek dibandingkan
strategi perusahaan. Tujuan pengembangan strategi fungsional adalah untuk mengkomunikasi tujuan
jangka pendek, menentukan tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan jangka pendek,
dan untuk menciptakan lingkungan yang mendukung pencapaian tujuan tersebut. Strategi fungsional
perlu dikoordinasikan satu sama lain untuk menghindari terjadinya konflik kepentingan dalam
organisasi.

2. Karakteristik Pasar Sasaran

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompok-kelompok pelanggan yang
berbeda, sedangkan proses memutuskan pasar mana yang akan dituju disebut target marketing yang
menghasilkan target market (pasar sasaran). Pemahaman terhadap pasar sasaran dibutuhkan untuk
mengetahui variabel apa saja yang mempengaruhi keinginan pelanggan dan menetukan keputusan
membelinya. Baik pada pasar konsumen maupun pada pasar industrial, perlu diketahui apa saja yang
menjadi kebutuhan pelanggan atau benefit yang mereka cari, seberapa jauh dibutuhkan inovasi dalam
memperkenalkan produk tersebut, bagaimana lokasi geografis dari pasar sasaran, dan apa saja yang
menjadi kebiasaan hidup mereka.

3. Karakteristik Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari,
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang
bersangkutan. Produk dapat didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen
melalui hasil produksinya. Secara lebih terinci konsep produk total meliputi barang, kemasan, mereka,
label, pelayanan, dan jaminan, yang mempunyai tujuan akhir untuk mencapai kepuasan pelanggan.

4. Karakteristik Kompetitor

Menurut Porter (1985, h. 4), ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu
industri, yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan, produk substitusi, pemasok, pelanggan,
dan ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik
persaingan yang dihadapi antara lain meliputi :

a. Jumlah Perusahaan dalam Industri

Bila hanya ada satu perusahaan dalam industri, maka secara teoritis perusahaan yang bersangkutan
bebas menetapkan harganya seberapapun. Akan tetapi sebaliknya, bila industri terdiri atas banyak
perusahaan, maka persaingan harga akan terjadi. Bila produk yang dihasilkan tidak terdiferensiasi,
maka hanya pemimpin industri yang leluasa menetuka perubahan harga.

b. Ukuran Relatif Setiap Anggota dalam Industri

Bila perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan yang bersangkutan dapat
memegang inisiatif perubahan harga. Bila pangsa pasarnya kecil, maka perusahaan tersebut hanya
menjadi pengikut.

c.

Bila perusahaan berpeluang melakukan diferensiasi dalam industrinya, maka perusahaan tersebut

Diferensiasi Produk

dapat mengendalikan aspek penetapan harganya, bahkan sekalipun perusahaan itu kecil dan banyak
pesaing dalam industri.

d. Kemudahan untuk Memasuki Industri yang Bersangkutan

Bila suatu industri mudah untuk dimasuki, maka perusahaan yang ada sulit mempengaruhi atau
mengendalikan harga. Sedangkan bila ada hambatan yang masuk ke pasar (barrier to market entry),
maka perusahaan-perusahaan yang sudah ada dalam industri tersebut dapat mengendalikan harga.
Hambatan masuk ke pasar dapat berupa persyaratan teknologi, investasi modal yang besar,
ketidaktersediaan bahan baku pokok/utama, skala ekonomis yang sudah dicapai perusahaan
perusahaan yang telah ada dan sulit diraih oleh para pendatang baru, ataupun keahlian dalam
pemasaran.

STRATEGI PRODUK
MENETAPKAN STRATEGI PRODUK
Produk adalah segala sesuatu yang memiliki nilai disuatu pasar sasaran dimana kemampuan
memberikan manfaat kepuasan termasuk benda, jasa, organisasi, tempat, orang dan ide.,
(Cravens. W.D, (1996), Pemasaran Strategi).
Perusahaan Dalam memproduksi harus memperhatikan 2 hal, yaitu mutu dan biaya,
menciptakan produk yang bermutu akan memberikan persaingan dan bertahan lama di pasar ,
sementara dengan memproduksi produk yang mutu rendah akan melemahkan produk dalam
persaingan dengan yang produk lainya.
Tahap menetapkan strategi produk.
1.
Mutu produk

1.

2.

Analisa produk

3.

Pengembangan produk

MUTU PRODUK
Menurut W. Edward Deming bahwa memperbaiki mutu seluruh proses bisnis akan
meningkatkan keragaman produk yang dihasilkan, mengurangi pemborosan tenaga kerja, waktu

kerja mesin, dan pemakaian produk. Dalam menghasilkan produk diusahakan menekan biaya
produksi serendah-rendahnya tampa mengurangi mutu produk.
Tiga Strategi perbaikan mutu,
1. Budaya mutu
2. Pandangan bisnis terhadap proses
3. Metode statistic
2.

ANALISA PRODUK
Memberikan gambaran pada manajemen dalam strategi produk
3 strategi produk yang harus dilakukan oleh perusahaan dalam memperbaiki kinerja bisnis,
yaitu,
1.
Memperkenalkan produk baru
2.

Memodifikasi produk..

3.

Menghapus produk.

1.1. Memperkenalkan produk baru

Dalam tahap awal produk yang dimunculkan harus mampu memenuhi keinginan pasar, 3
strategi yang dilakukan dalam peluncuran pertama, yaitu, strtegi relung tunggal (single niche
strategi), strtegi relung ganda (multiple niche strategi),strategi pasar masal (mass market
strategi). Kotler, hal.402)
1.2. Memodifikasi Produk.
Beberapa langkah dalam memodifikasi produk, yaitu perbaikan mutu, perbaiki fitur, perbaiki
gaya. (kotler, hal, 369)
1.3. Menghapus produk.
Mengahapus produk yang tidak bisa bersaing dipasaran agar mencegah perusahaan dari
kerugian.

Konsep siklus hidup produk., (kotler, hal. 401)

Tawarkan produk baru
Suatu periode perkenalan produk pada pasar, biaya-biaya besar, laba belum ada
Tawarkan perluasan produk, pelayanan, jaminan
Suatu periode peneimaan pasar yang sangat cepat dan laba meningkat dengan pesat.
Diversifikasi merek dan model
Pada fase ini, pertumbuhan penjualan lambat, laba naik turun, sesuai dengan kemampuan
perusahaan dalam melakukan promosi dan mempertahankan produk dari persaingan. Dan
perusahaan perlu melakukan diversifikasi merek dan model yang ada srta berinovasi terhadap
produk.
Lepas jenis produk yang lemah
Pada perode ini produk-produk lama mulai menurun, pasar akan beralih pada produk yang baru
dan laba mulai menurun, perusahaan perlu melepas produk yang mulai ketinggalan jaman dan
mengganti dengan yang lainnya.
Konsep analisa siklus hidup produk., (david w. cravens, 2. hal. 9)
Menjamin mutu produk

Mengidentifikasi kelemahan
Menyesuaikan ukuran warna dan kemasan
Memodifikasi ciri-ciri.