BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pada zaman sekarang ini, perkembangan di berbagai bidang usaha sangat
cepat terjadi. Persaingan dalam dunia bisnis semakin meningkat seiring dengan
berkembangnya dunia bisnis moderen. Permasalahan yang sering dihadapi
pemilik usaha kecil adalah lemahnya penetrasi pasar dan kurang luasnya
jangkauan wilayah pemasaran untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Karena itu
untuk memajukan usaha kecil yang memiliki daya saing yang kuat adalah dengan
membangun strategi pemasaran yang baik dan tepat sasaran terhadap pelanggan.
Suatu perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa tidak akan terlepas dari
pelanggan. Loyalitas pelanggan memiliki korelasi yang positif terhadap performa
bisnis serta pelanggan merupakan suatu aset perusahaan untuk memperoleh
keuntungan pada produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan, namun
pelanggan pada produk atau jasa tidak datang dengan sendirinya, maka dari itu
untuk mendapatkan pelanggan perlu adanya sebuah kegiatan pemasaran.
Pemasaran adalah proses sosial dimana individu dan kelompok mendapat
apa

yang

mereka

butuhkan

dan

inginkan

dengan

menciptakan

dan

mempertukarkan produk dan nilai dengan individu atau kelompok lainnya.

Strategi pemasaran didefinisikan sebagai analisis strategi pengembangan dan
pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi produk pada
tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan pengembangan, pelaksanaan,
serta pengelolaan strategi program pemasaran, penentuan posisi pasar yang
dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran (Munadi, 2009).
Permintaan produk tidak akan mencapai maksimal apabila strategi yang
diterapkan perusahaan tidak tepat, strategi pemasaran mempunyai peranan yang
sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang
pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus
ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan
pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan
gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam
menggunakan setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar, maka
strategi pemasaran yang handal akan membantu perusahaan dalam meningkatkan
volume penjualan dan dapat memenuhi sasaran yang efektif.

Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran

yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya
di pasar sasaran. Swastha dan sukotjo (1995) mengatakan marketing mix adalah
kombinasi dari tujuh variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahaan, yakni product, price, promotion, place, people, process
and physical evidence.
Strategi pemasaran bukan hanya untuk perusahaan raksasa yang bersaing
dalam pasar international, walaupun kecil ukurannya dan anggaran pemasarannya
tidak dapat dibandingkan dengan pesaing besarnya. Bukan berarti wirausahawan
tidak mempunyai kekuatan dalam mengembangkan strategi pemasaran yang
efektif. Dalam perusahaan kecil fungsi pemasaran melekat pada seluruh
perusahaan, mempengaruhi setiap aspek kegiatan, dari keuangan dan produksi
hingga perekrutan dan pembelian dan juga kesuksesan perusahaan. Sejalan
dengan lingkungan bisnis global yang semakin bergejolak dan persaingan yang
ketat, pemilik usaha kecil harus memahami pentingnya mengembangkan strategi
pemasaran yang relevan.
Usaha kecil dan menengah mempunyai kedudukan, potensi dan peranan
yang sangat penting dan strategis dalam rangka mewujudkan tujuan pembangunan
nasional pada umumnya dan tujuan pembangunan ekonomis pada khususnya.
Dapat dilihat bahwa usaha kecil dan menengah lebih mampu untuk bertahan lebih
lama dari krisis ekonomi, karena mempunyai karakteristik yang lebih fleksibel
dan lebih memanfaatkan sumber daya lokal sehingga bisa diandalkan untuk
mendukung ketahanan ekonomi.
Badan Pusat Statistik (BPS) 2015 mengatakan perdagangan memiliki
peranan penting terhadap sektor perekonomian di Pekanbaru. Sektor ini menjadi
penyumbang terbesar kedua setelah sektor konstruksi dengan nilai konstribusi
sebesar 30,27 persen. Kondisi perdagangan mengalami perkembangan cukup baik
ditandai dengan meningkatnya nilai PDRB di sektor perdagangan besar eceran,
namun laju pertumbuhan di tahun 2015 (5,19 %) lebih lambat dibanding tahun
2014 (7,36%).

I-2

Provinsi Riau terdapat berbagai industri tumbuh untuk mendukung

perekonomian dan perdagangan. Industri tersebut bergerak dibidang jasa,
konsumsi, transportasi, perhubungan dan lainnya. Industri konsumsi dalam hal
industri makanan dan minuman merupakan jenis industri yang banyak
berkembang. Salah satu contoh makanan yaitu kue karamel, kue-kue basah, kue
kering, aneka roti dan sejenisnya.
Roti merupakan salah satu produk pangan yang sering dikonsumsi
masyarakat untuk mengganti makanan pokok karena karbohidratnya yang tinggi.
Roti dikelompokkan dalam produk bakery, bersama dengan cake, donat, biskuit,
roll, cracker dan pie. Didalam kelompok bakery, roti merupakan produk yang
paling pertama dikenal dan paling populer saat ini. Seiring semakin meningkatnya
konsumsi roti, banyak industri roti yang terus bertambah. Salah satu pesaing dari
usaha kecil yaitu usaha besar yang telah memiliki brand dan terkenal di indonesia
sehingga usaha kecil harus tetap bertahan untuk meningkatkan penjualan
produknya.
CV. Madani merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di industri
kuliner yang berupa roti, dengan merek dagang Roti Madani. CV. Madani terletak
di kota Bangkinang tepatnya di Jl. Prof. M. Yamin SH. Pabrik roti CV.Madani
didirikan pada tanggal 7 juli 2010 oleh ibu Ulfa Haryati Harun. Pabrik ini
memiliki 10 orang karyawan yang memproduksi roti setiap hari, pada tahun 2010
hingga 2013 perusahaan ini memiliki 20 karyawan dalam produksi rotinya. CV.
Madani memproduksi dua jenis roti yaitu roti tawar dan roti manis. Pada awal
berdirinya perusahaan ini mampu memproduksi lebih dari 1000 pcs roti
perharinya, namun semenjak tahun 2013 perusahaan ini mulai mengalami
penurunan terhadap penjualannya hingga saat sekarang ini. Pada saat sekarang ini
CV.Madani hanya memasarkan produknya di beberapa swalayan di pekanbaru
seperti Jumbo Mart, Sun Swalayan, Clours mart dan swalayan lainnya yang
berada di kota pekanbaru kemudian juga di beberapa toko di kota bangkinang.
Adapun produk dari CV.Madani yang dijual di pasaran dapat dilihat pada Gambar
1.1 dan Gambar 1.2

I-3

Gambar 1.1 Roti Manis CV. Madani

Gambar 1.1 Roti Tawar CV.Madani

Sebagai usaha kecil, CV. Madani perlu merancang strategi pemasaran yang
tepat untuk dapat bersaing dalam memperebutkan pangsa pasar yang tujuan
akhirnya adalah meningkatkan omset penjualan sesuai yang ditargetkan oleh

I-4

perusahaan. Adapun penjualan CV.Madani dapat dilihat pada Gambar 1.1 dan
Gambar 1.2

Data Penjualan Roti Manis CV. Madani

Juni 2015 - Mei 2016

Gambar 1.3 Data Penjualan Roti Manis CV.Madani Bulan Juni 2015-Mei 2016

Data Penjualan Roti Tawar

Bulan Juni 2015 - Mei 2016
410
390
370
350
330
310
290
270
250

Gambar 1.4 Data Penjualan Roti Tawar CV.Madani Bulan Juni 2015-Mei 2016
Dengan grafik penjualan yang cenderung menurun mengidentifikasikan
bahwa terdapat permasalahan pada CV. Madani. Setelah dilakukan observasi ke

I-5

salah satu swalayan di kota pekanbaru yaitu Jumbo mart, di dapatkan data
penjualan pesaing yang menjadi top leader di swalayan tersebut. Adapun
perbandingan data penjualan roti tawar dan roti manis CV. Madani terhadap
penjualan pesaing di swalayan Jumbo Mart dengan merek Hoya Bakery dapat
dilihat pada Tabel 1.1 dan Tabel 1.2.
Tabel 1.1 Data Penjualan Roti Manis di Jumbo Mart
Bulan
Merek Madani
Merek Hoya Bakery
Juni 2015
150 pcs
300 pcs
Juli 2015
125 pcs
250 pcs
Agustus 2015
150 pcs
270 pcs
September 2015
140 pcs
290 pcs
Oktober 2015
100 pcs
300 pcs
November 2015
110 pcs
300 pcs
Desember 2015
125 pcs
290 pcs
Januari 2016
120 pcs
250 pcs
Februari 2016
140 pcs
280 pcs
Maret 2016
100 pcs
250 pcs
April 2016
110 pcs
290 pcs
Mei 2016
130 pcs
280 pcs
Tabel 1.2 Data Penjualan Roti Tawar di Jumbo Mart
Bulan
Merek Madani
Merek Hoya Bakery
Juni 2015
80 pcs
150 pcs
Juli 2015
40 pcs
160 pcs
Agustus 2015
50 pcs
200 pcs
September 2015
45 pcs
180 pcs
Oktober 2015
55 pcs
160 pcs
November 2015
30 pcs
160 pcs
Desember 2015
35 pcs
150 pcs
Januari 2016
40 pcs
200 pcs
Februari 2016
50 pcs
180 pcs
Maret 2016
30 pcs
170 pcs
April 2016
25 pcs
200 pcs
Mei 2016
25 pcs
180 pcs
Dari Tabel 1.1 dan Tabel 1.2 dapat dilihat bahwa terjadi perbandingan
penjualan yang sangat signifikan. CV.Madani tidak mampu menyaingi roti hoya
bakery. Dari data yang didapat rata-rata setiap bulannya roti Madani hanya
mampu menjual setengah dari penjualan roti hoya bakery. Oleh karena itu
perusahaan perlu melakukan evaluasi strategi pemasaran yang digunakan

I-6

perusahaan untuk menciptakan strategi pemasaran yang tepat untuk bertahan di

pasar. Penerapan strategi pemasaran yang tepat dan efektif, harus disesuaikan
dengan kondisi pasar yang dihadapi oleh perusahaan sehingga strategi pemasaran
dapat berhasil. Ketika para konsumen dihadapkan dengan banyak pilihan untuk
setiap keputusan membeli yang mereka buat, kebutuhan para penjual adalah
membangun hubungan yang kuat dengan para pelanggan. Pada kondisi pasar yang
ramai saat ini, memahami persaingan dapat membedakan antara sukses dan gagal.
Memberikan nilai yang tinggi kepada para pelanggan saat ini merupakan kunci
kesuksesan dalam persaingan pasar yang semakin meningkat.
Bauran pemasaran atau marketing mix sangat menentukan pencapaian
kepuasan konsumen dari suatu perusahaan yang harus selalu dapat bersifat
dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dari lingkungan eksternal maupun
lingkungan internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan
yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan
perekonomian dan lingkungan sosial budaya. Sedangkan faktor internal adalah
variabel-variabel yang terdapat didalam bauran pemasaran atau marketing mix
(Latif dkk, 2014).
Berdasarkan Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor
Evaluation (EFE) yang telah diidentifikasi maka dapat diperoleh input untuk
menyusun Matriks SWOT. IFE menyediakan input pada matriks SWOT yaitu
Strength dan Weakness, sedangkan EFE menyediakan input Opportunities dan
Threats.

Strength (S) atau Kekuatan

1.Lingkungan kerja disiplin

Weaknessess (W) Kelemahan

1. Turnover karyawan tinggi

I-7

2.Penggunaan bahan baku yang selalu

konsisten
berdasarkan
standar
perusahaan
3.Bahan baku selalu tersedia
4.Tidak menggunakan bahan pengawet
makanan yang berlebihan
5.Bahan baku aman untuk konsumen
6.Memiliki pabrik yang luas dan didukung
dengan peralatan atau mesin produksi
yang memadai
7.Tersedia dana untuk penambahan asset
berupa mesin untuk pengembangan
produk
8.Memiliki gerai
9. Memiliki dua jenis produk yang dapat
menjangkau kalangan menengah keatas
dan kebawah
10. Memiliki brand yang unik
11. Kualitas produk lebih unggul dari segi
tekstur dan tingkat kekeringan roti
12. Variansi produk lebih beragam
Opportunities (O) Peluang
1. Akses ke saluran distribusi memadai
2. Pertumbuhan industri cepat
3. Konsumen atau pelanggan memegang
peranan penting untuk kesuksesan
perusahaan
4. Pembeli mendapatkan benefit lebih dari
produk perusahaan
5. Hubungan baik dan kepercayaan yang
sudah terjalin dengan pemasok
6. Tidak tergantuk pada satu pemasok saja
7. Industri bakery merupakan pelanggan
penting bagi para pemasok
8. Kelompok
pemasok
tidak
memperlihatkan
ancaman
untuk
melakukan integrasi maju

2. Karakter
buruk
bawaan
karyawan sebelum bekerja
3. Tidak ada proses seleksi
terhadap calon karyawan
4. Taksasi produksi kurang efektif
5. Tidak
memiliki
sistem
keuangan
6. Metode
pemasaran
masih
sederhana, tidak ada media
pemasaran khususnya media
promosi
7. Kurangnya loyalitas karyawan
pemasaran
8. Kurangnya tenaga pemasaran
profesional
9. Lemahnya sistem pemasaran
yang dibuat

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Threats (T) Ancaman

Skala ekonomis tidak menjadi
hambatan
bagi
masuknya
pendatang baru
Kebijakan pemerintah tidak
menjadi
hambatan
bagi
masuknya pendatang baru
Hoya bakery sebagai pesaing
yang kuat serta roti putri riau
dan sekar sari sebagai pesaing
yang relatif seimbang
Peluang
ekspansi
yang
dilakukan oleh para pesaing
untuk merebut bagian pasar
Kehadiran produk pengganti
terutama pada moment-moment
tertentu
Perbandingan yang dilakukan
pembeli
terhadap
produk
perusahaan dan produk pesaing
terutama dalam harga jual.

I-8

Pada penelitian ini akan digunakan metode Analytical Hierarchy Process

(AHP) dan Technique For Order Preference by Similarity to Ideal Solution
(TOPSIS). Metode AHP disini digunakan untuk mendapatkan bobot pada masingmasing kriteria dan subkriteria yang digunakan dalam penyusunan strategi
pemasaran. Hasil pembobotan dengan menggunakan metode AHP akan dibawa ke
metode TOPSIS. Metode TOPSIS kelebihannya ada pada kemampuan metode
tersebut dalam mencari solusi yang paling ideal dari kebutuhan masalah yang ada
yang bertujuan untuk pemilihan alternatif terbaik yang tidak hanya memiliki jarak
terpendek dari solusi ideal positif namun juga memiliki jarak terjauh dari solusi
ideal negatif (Bhutia and Ruben, 2012). Dengan kedua metode tersebut strategi
yang terbaik akan terpilih untuk menjadi solusi terbaik dari masalah yang
dihadapi oleh CV.Madani.
Sebagai salah satu perusahaan yang baru kembali berdiri. Oleh karena itu
perusahaan dituntut untuk bisa merencanakan dan merancang suatu strategi
pemasraan yang kreatif dan inovatif sehingga dapat meningkatkan penjualan.
Pada CV.Madani terdapat beberapa permsalahan yang ada yaitu omset penjualan
yang jauh dari target, memiliki pesaing yang lebih dulu berdiri dan memiliki
brand, tidak adanya strategi pemsaran yang terencana dengan baik dan adanya
keterbatasan modal dalam menjalankan strategi pemasaran.
Berdasarkan maslaah yang ada maka penulis melakukan penelitian pada
CV.Madani dengan judul Analisis Strategi pemasaran terbaik pada CV.Madani
menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) dan Technique For
Order Preference by Similarity to Ideal Solution (TOPSIS) untuk meningkatkan
penjualan.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang ada, maka rumusan masalah dalam
penelitian ini adalah Bagaimana Analisis Strategi pemasaran terbaik pada
CV.Madani

menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) dan

I-9

Technique For Order Preference by Similarity to Ideal Solution (TOPSIS) untuk

meningkatkan penjualan?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini adalah:
1. Mengidentifikasi alternatif strategi pemasaran yang akan direncanakan
2. Memilih strategi pemasaran yang terbaik bagi roti tawar dan roti manis
1.4 Batasan Masalah
Adapun batasan masalah dalam penelitian ini adalah:
1. Penelitian dilakukan pada pabrik roti CV.Madani kota Bangkinang
1.5 Manfaat Penelitian
Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat baik kepada
mahasiswa, pembaca maupun pihak perusahaan. Adapun manfaat penelitian ini
yaitu:
1. Bagi mahasiswa
Agar Mahasiwa dapat mengaplikasikan ilmu yang diperoleh dari bangku
perkuliahan kedalam aspek yang nyata.
2. Bagi pembaca
Dengan dilakukannya penelitian ini diharapkan dapat mejadi bahan referensi
dan bahan pembanding untuk digunakan dalam penelitian selanjutnya dengan
kajian yang sama.
3. Bagi perusahaan
Hasil penelitian ini bisa menjadi masukan dan sebagai bahan pertimbangan
bagi pemilik usaha serta diharapkan bisa memberikan perbaikan pada aspek
pemasaran untuk meningkatkan penjualan bagi perusahaan
1.6 Posisi Penelitian
Penerapan metode pengambilan keputusan pada strategi pemasaran di
CV.Madani dilakukan untuk keperluan tugas akhir. Agar dalam penelitian ini tidak
terjadi penyimpangan dan penyalinan ulang maka perlu ditampilkan posisi
penelitian, tampilan posisi penelitian dapat dilihat pada Tabel 1.3 :

I-10

Tabel 1.3 Posisi Penelitian

Nama

Halim Oky
Zulkarnaen,
Sutopo

Aries Susanty
dan Woro Adiati

Tahun

2013

2014

Fitriyah Inayah
Ichwanda, Zainul
Arifin dan Edy
Yulianto
2015

Judul

Analisis Strategi
Pemasaran Pada
Usaha Kecil
Menengah (UKM)
Makanan Ringan

Pemilihan
Strategi
Pemasaran Di
Kampoeng
Kopi Banaran

Analisis Strategi
Pemasaran Untuk
Meningkatkan
Volume
Penjualan Ekspor

QSPM
(Quantitave
Planing Strategy
Matrix)

Analytical
Network Process
(ANP) Dan
Technique For
Order Preference
By Similarity
To An Ideal
Solution (Topsis)

UKM Snack
Barokah di Solo

Kampoeng Kopi
Banaran
wisata agro PT.
Perkebunan
Nusantara IX
(Persero)

Metode

Objek
Penelitia
n

Metode analisis
SWOT

PT. Petrokimia
Gresik

Yilana Maika
Putri
2016
Analisis Strategi
pemasaran
terbaik pada
CV.Madani
untuk
meningkatkan
penjualan
Analytical
Hierarchy
Process (AHP)
dan Technique
For Order
Preference by
Similarity to
Ideal Solution
(TOPSIS)
Pabrik Roti
CV.Madani
Bangkinang

1.7 Sistematika Penulisan

Laporan tugas akhir ini disusun dengan menggunakan sistemaika yang
sesederhana mungkin dan tidak mengurangi arti pentingnya permasalahan yang
akan dibahas agar lebih mudah menerangkan semua permasalahan yang terarah
pada sasaran. Sistematika penulisan laporan ini disusun dalam enam bab yaitu:
BAB I

PENDAHULUAN

I-11

Bab I mengemukakan latar belakang masalah, perumusan masalah,

tujuan

penelitian,

manfaat

penelitian,

batasan

masalah,

dan

sistematika penyusunan laporan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini menenerangkan teori-teori yang menunjang atau dasar
yang digunakan dan relevan dengan penelitian yang dilakukan.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

Bab ini menguraikan tentang metode yang digunakan dalam penelitian,
terdiri dari objek penelitian, metode pengambilan data, dan metode
analisa data.
BAB IV PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA
Bab ini menjelaskan secara skematis langkah-langkah yang digunakan
dalam proses pengumpulan data baik itu data sekunder maupun data
primer dan teknis pengolahan data untuk menyelesaikan permasalahan.
BAB V

ANALISA
Bab ini berisika analisis dan pembahasan mengenai pengumpulan dan
pengolahan data yang dilakukan pada bab sebelumnya.

BAB VI PENUTUP
Berisi kesimpulan dari serangkaian pembahasan penelitian yang
dilakukan serta saran-saran yang perlu disampaikan.

I-12