KOMUNIKASI MARKETING

Pada era globalisasi perdagangan, investasi, teknologi dan informasi bidang kerja komunikasi dan
marketing semakin erat terkait. Artinya, bila dikaitkan dengan pemasaran produk/jasa ke pelanggan,
terlihat kaitan yang sangat erat antara proses marketing dengan proses komunikasi diantara
produsen dengan pelanggan dan calon pelanggannya. Sebagai contoh: sejak penentuan design
produk (dalam kasus perguruan tinggi misalnya pembentukan suatu program studi), kemasan
(kurikulum, jenjang pendidikan), saluran distribusi, isi pesan iklan, pemasaran langsung/tidak
langsung, sampai pelayanan purna jual (pelayanan mahasiswa, konseling, bimbingan belajar)
semuanya terkait dengan proses komunikasi dan marketing.

Menurut Schultz (1994), pada era sembilan-puluhan (1990an) marketing dan komunikasi
merupakan bidang yang tidak terpisahkan. Keduanya merupakan suatu keterpaduan yang akan
menjadi suatu keunggulan daya saing (competitive advantage) yang berkelanjutan (hlm. 45-47).

Ada sejumlah istilah yang digunakan untuk menggambarkan komunikasi marketing, antara lain yaitu:
Mixed Media Marketing Communication (MMMC), Integrated Marketing Communication (IMC),
Maxi Marketing, dan Individualized Marketing. Yang semuanya pada dasarnya menggambarkan
bahwa komunikasi marketing berbeda dengan marketing.

Jika marketing dapat digambarkan sebagai sesuatu yang terdiri proses 4 tahap, yaitu: 1)
mengembangkan produk atau jasa, 2) menciptakan harga untuk produk/jasa tersebut, 3)
mengkomunikasikan informasi tentangnya melalui berbagai communication channel, baik yang
langsung maupun tidak langsung, dan 4) mengkoordinasikan distribusinya, untuk memastikan
aksesibilitas produk/jasa oleh konsumen. Maka komunikasi marketing adalah hanya proses tahap
ke-tiga dari keseluruhan proses marketing tersebut. (Smith, Jeanette, 1996).

Stan Rapp dan Tom Collins (dalam Jeanette Smith, 1996) menyatakan bahwa individualized
marketing adalah “Suatu program komunikasi penjualan yang terintegrasi, langsung dari advertiser
kepada kelompok masyarakat yang telah diseleksi, apakah melalui surat, brosur, kaset-audio, kaset-
video, pesan melalui telepon, disket komputer, event/peristiwa yang disponsori, atau melalui sarana
lain dalam bentuk kontak langsung.” Pernyataan ini mengandung makna bahwa komunikasi
marketing merupakan suatu aktivitas mengkoordinasikan dan mengintegrasikan upaya marketing
melalui komunikasi mixed-media.

Schultz (1994) mendefinisikan komunikasi marketing terpadu sebagai upaya untuk berbicara dengan
orang-orang yang membeli atau tidak membeli produk/jasa, berdasarkan apa yang mereka lihat,
dengar, rasakan. Hal ini berarti mengundang respon, bukan hanya komunikasi satu arah (monolog),
juga ada unsur tanggung jawab terhadap hasilnya (menghasilkan tingkat pengembalian investasi)
(hlm. xvii).
Selanjutnya Schultz (1994) menyatakan bahwa ada dua titik sentral dalam pendekatan komunikasi
marketing: pertama, adalah latar belakang atau rujukan pengalaman dari pengirim pesan (sender)
dan penerima pesan (receiver). Untuk bisa berkomunikasi secara baik, keduanya perlu memahami
latarbelakang pengalaman masing-masing. Kedua, pendekatan komunikasi antar pribadi yang
didasarkan pada kebutuhan untuk pertukaran informasi dan pengalaman secara berkelanjutan
antara pengirim pesan (produsen) dengan penerima pesan (konsumen). Dalam hal ini produsen
atau pemasar mencari dan mengolah informasi dari setiap pelanggan secara individual yang
tersimpan di bank data perusahaan. Di lain pihak, pelanggan berkeinginan untuk berkomunikasi
dengan produsen/pemasarnya dengan cara melakukan transaksi, menjawab pertanyaan dalam
survey yang dilakukan oleh pemasar dan bertanya tentang hal-hal yang belum jelas baginya
(pelanggan). Dengan cara seperti ini keterkaitan pengalaman diantara keduanya semakin besar,
sehingga dapat dihindari pemborosan/ketidak-efisienan dalam program komunikasi marketing.

Sejalan dengan pengertian di atas, DeLozier dkk. (1976) memberikan batasan tentang komunikasi
marketing sebagai berikut: “Komunikasi marketing adalah suatu dialog yang berkesinambungan
antara para pembeli dan penjual dalam suatu arena pasar.” Dalam hal ini, komunikasi marketing
sebagai pertukaran informasi dua arah dan persuasi yang memungkinkan proses pemasaran
berfungsi lebih efektif dan efisien.

Berkaitan dengan elemen bauran komunikasi marketing, Coulson- Thomas (1985) menyebutkan
bahwa terdapat enam elemen, yaitu: periklanan, kunjungan salesman, materi promosi, kemasan
produk, hubungan masyarakat (Humas) dan penanganan keluhan pelanggan. Sementara itu,
DeLozier (1976) menyatakan bahwa elemen komunikasi marketing terdiri dari: komunikasi melalui
saluran distribusi, periklanan, armada penjualan, promosi penjualan dan publisitas serta kemasan
produk (hlm. 174-268).

Berdasarkan beberapa pendapat di atas maka dapat dikatakan bahwa faktor utama (determinan)
yang berperan dalam komunikasi marketing adalah: 1) Rancangan Isi/materi Pesan atau informasi
(message), 2) Media Komunikasi yang digunakan untuk menyampaikan pesan/informasi (mixed-
media marketing effort), 3) Promosi/Periklanan, 4) Hubungan Masyarakat/Humas, Pelayanan
Pelanggan (customer service), 5) Kemasan Produk (packaging), dan 6) Komunikasi melalui saluran
Distribusi. Bila menggunakan pendekatan sistem dalam analisis hubungan komunikasi marekting
dengan kualitas pelayanan pelanggan, maka ke-enam determinan ini berperan sebagai input bagi
proses penyusunan strategi komunikasi marketing guna menghasilkan kualitas pelayanan pelanggan
yang baik (output).
Model Komunikasi Marketing

Keterpaduan rancangan komunikasi dan marketing dinyatakan oleh Schultz, Tannenbaum dan
Lauterborn (1994) dalam suatu proses yang terdiri dari tujuh tahap, yaitu: 1) Bankdata, klasifikasi
dan segmentasi konsumen, 2) Contact management, menemukan waktu, tempat dan situasi yang
tepat untuk berkomunikasi dengan pelanggan atau calon pelanggan, 3) Sasaran dan strategi
komunikasi, isi pesan dan strategi media, 4) Brand-network, menanamkan atau membentuk
persepsi pelanggan tentang citra merek produk/jasa, 5) Sasaran marketing, mempertahankan
atau menaikkan tingkat pemakaian produk, 6) Teknik komunikasi marketing, yang digunakan untuk
mencapai sasaran marketing, dan 7) Taktik komunikasi marketing, beberapa taktik dasar antara lain
adalah: pemasaran langsung, perikalanan, promosi penjualan, Humas, promosi melalui ajang
khusus, bentuk kemasan produk (hlm. 47-281).

Strategi Komunikasi Marketing

Rancangan strategi komunikasi marketing terpadu mencakup sepuluh langkah, yakni:

1) Target/Consumer Buying Incentive

menelusuri persepsi pelanggan/konsumen dan calon pelanggan tentang produk/jasa yang

ditawarkan oleh institusi/organisasi

2) Realitas produk dan persepsi pelanggan/konsumen

semua fakta tentang produk/jasa (materi, keunikan, fisik/non-fisik)

3) Mengenali situasi persaingan

pangsa pasar pesaing, brand-network, teknik komunikasi marketing yang dilakukan

4) Mengetahui competitive consumer benefit

manfaat kunci dari produk/jasa organisasi

5) Program komunikasi marketing untuk consumer benefit

menciptakan kepercayaan akan manfaat produk

6) Menciptakan brand personality

keunikan dan identitas merek produk/jasa

7) Menetapkan sasaran dan tindakan komunikasi

bagaimana agar isi pesan dipahami, diterima, dan ditanggapi oleh pelanggan/konsumen atau calon
pelanggan

8) Menciptakan efek perseptual

nilai persepsi pelanggan/konsumen atau calon pelanggan

9) Menemukan consumer contact points

saat/kondisi dan media yang tepat untuk menjangkau pelanggan/konsumen atau calon pelanggan
untuk menyampaikan pesan penjualan, dan
10) Merencanakan riset untuk masa mendatang

yang perlu dilakukan untuk mengembangkan strategi komunikasi marketing kearah yang lebih baik
(Schultz dkk, 1994, hlm. 70-86).

Bila diringkas, yang menjadi fokus perhatian utama komunikasi marketing terpadu, dapat
diskemakan seperti yang nampak pada gambar 3 berikut ini. Kerangka ini juga menggambarkan
sumber referensi utama dalam kajian, yang secara tidak langsung menunjukkan elemen-elemen
dalam bauran komunikasi marketing.

Strategi dan Komunikasi Pemasaran

Dalam bidang pendidikan diperlukan tiga konsep strategi pemasaran yang dapat dipertimbangkan,
yaitu:

Distinctive competence, yaitu tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat melakukan
kegiatan yang lebih baik dari pada pesaing;

Competitive advantage, yaitu kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih
unggul dibandingkan dengan pesaingnya, melalui strategi differensiasi (keunggulan bersaing
disebabkan oleh pilihan strategi yang dilakukan perusahaan untuk merebut peluang pasar).

Strategi differensiasi merupakan salah satu dari tiga strategi pemasaran sebagai strategi bersaing,
yaitu:

Differensiasi, adalah strategi memberikan penawaran yang berbeda dibandingkan penawaran yang
diberikan oleh kompetitor. Strategi differensiasi mengisyaratkan perusahaan mempunyai jasa atau
produk yang mempunyai kualitas ataupun fungsi yang bisa membedakan dirinya dengan pesaing.
Strategi differensiasi dilakukan dengan menciptakan persepsi terhadap nilai tertentu pada
konsumennya. Misalnya: persepsi mengenai keunggulan kerja, inovasi produk, pelayanan yang lebih
baik, brand image yang lebih unggul, dan lain-lain.

Keunggulan biaya (low cost), adalah strategi mengefisienkan seluruh biaya produksi sehingga
menghasilkan produk atau jasa yang bisa dijual lebih murah dibandingkan pesaing. Strategi harga
murah ini fokusnya pada harga, jadi biasanya produsen tidak terlalu perduli dengan berbagai faktor
pendukung dari produk ataupun harga yang penting bisa menjual produk atau jasa dengan harga
murah kepada konsumen. Warung Tegal misalnya mengandalkan strategi harga. Mereka tidak
perduli dengan kenyamanan orang ketika makan, bahkan juga dengan kebersihan, yang penting bisa
menawarkan menu makanan lengkap dengan harga yang sangat bersaing.

Fokus (Focus), adalah strategi menggarap satu target market khusus.

Strategi fokus biasanya dilakukan untuk produk ataupun jasa yang memang mempunyai karakteristik
khusus. Beberapa produk misalnya hanya fokus ditargetkan untuk kaum muslim sehingga semua
produknya memberikan benefit dan fungsi yang disesuaikan dengan aturan Islam.

Produk yang fokus pada target market kaum muslim biasanya selalu mensyaratkan label halal, tanpa
riba, dan berbagai aturan lain yang disesuaikan dengan ketentuan Islam.

Komunikasi pemasaran juga merupakan perwujudan dari konsep-konsep komunikasi (Smith,

2005:3). Public relations dan pemasaran atau marketing merupakan bidang yang sering kali
bertubrukan. Public relations merupakan fungsi manajemen yang memusatkan perhatian pada
interaksi jangka panjang antara organisasi dengan publik untuk memperoleh goodwill, pengertian
yang saling menguntungkan serta dukungan terhadap aktivitas organisasi.

Sedangkan komunikasi pemasaran adalah fungsi dalam manajemen yang memusatkan perhatian
pada produk atau jasa untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen (Smith, 2005: 4).
Namun, koordinasi dari dua kegiatan tersebut dapat meningkatkan efisiensi dan efektivitas suatu
organisasi dan dikenal sebagai integrated marketing communication (IMC).

Strategi komunikasi ialah publisitas media massa terhadap organisasi, orang, produk, jasa maupun
gagasan untuk mendapatkan dukungan publik.

Biasanya dengan memiliki kredibilitas tinggi, newsnworthy information untuk mendapatkan

perhatian dari media dan publik dengan menggunakan prinsip significance, lokalness, balance, and
timeliness ditambah unussualness dan fame yang disingkat menjadi “SiLoBaTi + UnFa” dan
transparent communication, dengan menyatakan bahwa kegiatan yang dilakukan terbuka dan dapat
diamati untuk memperoleh pemahaman dan dukungan terhadap organisasi.

Setelah strategi aksi dan respon dirumuskan, maka pesan komunikasi yang efektif pun dirumuskan.
Aspek yang perlu diperhatikan dalam perumusan pesan yang efektif adalah komunikator yang akan
menyampaikan pesan, pendekatan yang digunakan dalam menyeusun pesan, struktur pesan
termasuk kata dan simbol yang akan digunakan.
Model komunikasi yang digunakan dalam perencanaan komunikasi adalah model informatif,
persuasif dan dialog untuk mendapatkan pemahaman yang saling menguntungkan. Dalam promosi
komunikasi yang dipakai kepada publik mengunakan kata-kata yang tepat, bahasa yang

sederhanasesuai dengan bahasa siswa dan orang tua. Pesan diperkuat dengan bukti atau verbal
evidence yaitu dengan cara melakukan perbandingan dengan lain dan keunggulan sekolah kita.

Setelah strategi di buat, kini tiba gilirannya untuk memasuki fase perumusan taktik. Pada fase ini
terdiri dari pemilihan taktik komunikasi yang akan digunakan dan melakukan implementasi rencana
strategis yang sudah disusun. Taktik komunikasi yang digunakan dalam komunikasi pemasaran ini
adalah perpaduan antara kegiatan public relations dan komunikasi pemasaran yang lazim disebut
sebagai integrated communication.

Dalam perencanaan komunikasi dimulai dengan riset dan diakhiri dengan riset pula. Riset yang
dilakukan pada fase terakhir dalah untuk mengetahui efektivitas berbagai taktik komunikasi yang
digunakan untuk mencapai tujuan dan sasaran yang telah ditentukan. Adapun cara yang dapat
digunakan untuk mengevaluasi efektivitas taktik dalam mencapai tujuan.

Desain seperti ini paling umum dan mudah (sederhana) untuk mengukur sikap. Sedangkan
metodologi untuk teknik evaluasi adalah teknik kuantitatif yakni melakukan survey, content analisys
atas berita atau publikasi media massa tentang sekolah kita. Dan teknik kualitatif yang digunakan
adalah inteview. Cara untuk mengevaluasi awareness objectives adalah dengan

menghitung isi pesan yakni berapa orang yang terekspos oleh suatu media , seberapa mudah isi
pesan dipahami dan berapa pesan yang diingat.

Perencanaan komunikasi yang dapat digunakan ada dua jenis, yaitu:

proactive strategies, yakni strategi komunikasi yang muncul atas inisiatif organisasi sesuai dengan
rencana organisasi sebelumnya; dan

sedangkan reactive strategies adalah strategi yang merupakan reaksi atas pengaruh lingkungan dan
peluang dari lingkungan organisasi (Smith, 20005:82).

Strategi yang digunakan dalam perencanaan komunikasi ini adalah

proactive strategies. Khusus yang berkenaan dengan action strategy, terdiri dari:

Organizational performances, meyakinkan publik bahwa organisasi memiliki kualitas yang terbaik
bagi konsumen, yakni dengan membuktikan atau mengkomunikasikan bahwa sekolah kita adalah
yang berkualitas.

Audience participation, menggunakan taktik komunikasi dua arah dan melakukan aktivitas dari
publik yang berkepentingan untuk secara langsung melakukan kontak dengan produk atau jasa yang
dihasilkan organisasi, diantaranya dengan cara memberikan kesempatan kepada audience
memberikan feedback atas pesan yang seudah disampaikan dalam rangka melakukan outside in,
misalnya dengan diadakannya survey untuk mengetahui pendapat masyarakat tentang sekolah.

Special events, misalnya dengan mengadakan mengadakan open house di sekolah yang ditujukan
kepada masyarakat umum, dan mengikuti education expo dan melakukan education gathering
seperti seminar dan workshop dengan pembicara tokoh pendidikan untuk memberikan penyuluhan
tentang pentingnyan sebuah pendidikan.

Aliances and coalitions, misalnya dengan melakukan kerja sama (aliansi) dengan sekolah lain.

Sponsorship, untuk kegiatan-kegiatan yang berkaitan dengan tujuan ataupun sasaran program,
dalam hal ini kegiatan yang dilakukan oleh target market, yakni dengan memberikan sponsor pada
acara pentas seni sekolah.

Strategic philanthropy, ini dilakukan untuk memperoleh keuntungan berupa reputasi yang baik atau
biasa disebut dengan corporate social responsibility (CRS), yakni dengan memberikan beasiswa
berupa beasiswa penuh dan beasiswa berupa potongan 50% biaya sekolah untuk anak-anak
berprestasi di sekolah dan yang tidak mampu.

Untuk mengukur jangkauan pesan adalah dengan mengumpulkan kliping atas publikasi media
tentang sekolah kita.

Sedangkan untuk mengukur action objectives adalah dengan cara mengobservasi dan menghitung
jumlah aplikasi pendaftaran termasuk jumlah aplikasi balasan atas direct mail dan yang jumlah
mahasiswa yang terdaftar sebagai mahasiswa baru. Setelah data terkumpul kemudian dianalisa dan
dibandingkan dengan objectives yang hendak dicapai.

Inovasi Pemasaran

Sebenarnya tidak terlalu berlebihan jika ada yang menyatakan bahwa ada 1001 cara untuk menjual
produk apapun itu, jasa maupun non jasa.
Masalahnya adalah kenapa sudah dicoba dengan berbagai cara penjualan tidak juga meningkat
bahkan cenderung menurun. Apalagi kalau penjualan tak kunjung ada, sudah dipastikan akan
muncul vonis bahwa barang tidak bisa dijual, lebih spesifik bisa dirangkum dalam satu kata “gagal”.
Seperti yang diungkapkan pada tulisan sebelumnya bahwa salah satu cara pengembangan pasar
adalah membangun tiga jaringan. Namun ternyata itu saja tidak cukup ada hal lain yang penting kita
lakukan. Arifin Isnaini mengungkapkan bahwa langkah awal dalam memasarkan produk adalah
kenali terlebih dahulu karakter produk dan karakter konsumen yang akan dijadikan sasaran. Kedua
karakter ini akan menentukan secara efektif terhadap banyak hal dalam pengambilan keputusan dan
strategi pemasaran.

Langkah berikutnya pilihlah sistem pemasaran, jaringan distribusi dan tentunya kebijakankebijakan
yang tepat. Dengan demikian langkah yang akan diambil dalam strategi pemasaran akan lebih jelas
dan terfokus. Pemahaman karakter produk dan karakter konsumen sangat dibutuhkan oleh orang-
orang marketing karena ia sebagai ujung tombak dana pemasaran suatu produk, mulai dari promosi
hingga terjadinya proses transaksi. Philip Kotler dalam manajemen pemasarannya mengulas hal itu
dari sudut pandang komunikasi pemasaran yang meliputi pengiklanan, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, penjualan personal, dan pemasaran langsung.

Namun harus diingat bahwa perubahan-perubahan yang fundamental terus menerus terjadi baik
ditingkat nasional maupun internasional. Salah satu pengaruhnya bagi pasar domestik adalah proses
internasionalisasi sistem budaya yang berdampak pada perilaku konsumsi masyarakat.

Pergeseran pola konsumsi ini, terlepas dari preperensi kita baik sebagai individu maupun sebagai
bangsa- akan menggeser pola permintaan produk-produk nasional yang tidak memiliki ciri
“internasional”.

Adanya kondisi tersebut maka produsen harus jeli dan peka untuk menangkap keinginankeinginan
konsumen. Untuk itu Ginanjar menyatakan ada empat hal yang mesti diperhatikan produsen:

produk harus sesuai dengan tujuan produksi yang ingin dicapai;

produk harus memenuhi kebutuhan pasar riil;

fungsi produk harus bisa diandalkan sepanjang masih memenuhi masa keberadaannya (life time);

produk harus memudahkan konsumen dalam pemeliharaannya (maintenance).

Promosi Produk

Komunikasi pemasaran (promosi usaha) ialah proses penyampaian informasi atau pesan, ide,
perintah dan keluhan dari pengirim pesan (sender) kepada penerima pesan (receiver).

Promosi sebagai bentuk komunikasi pemasaran adalah fungsi menginformasikan, membujuk,

mempengaruhi keputusan pembelian.

Tujuan promosi ialah

memberi informasi kepada konsumen dan masyarakat,

meningkatkan permintaan,

membedakan produk,

memberi penekanan nilai yang diterima konsumen atas produk, dan

menstabilkan penjualan.

Bauran promosi meliputi komunikasi personal, telemarketing, customer service, customer training,
word of mouth, periklanan, dan promosi penjualan, publisitas, dan corporate design.

Komunikasi personal ialah komunikasi langsung antara pemasar dengan konsumen individu yang
melibatkan dialog.

Telemarketing ialah penjualan personal kepada pelanggan yang prospektif melalui media telepon
dan internet;

Customer service melalui bantuan layanan tambahan yang dilakukan oleh karyawan yang secara
khusus tidak menjalankan fungsi penjualan;

Customer training ialah kursus formal yang ditawarkan oleh perusahaan untuk mengajarkan kepada
pelanggan tentang kompleksitas produk;

Word of mouth ialah komentar positif atau negatif dari seorang pelanggan tentang produk, kepada
yang lain;
Periklanan ialah bentuk komunikasi nonpersonal yang dilakukan oleh pemasar untuk memberi
informasi, mengajar, atau membujuk konsumen sasarannya;

Promosi penjualan ialah insentif jangka pendek yang ditawarkan kepada konsumen dan perantara
pemasaran untuk merangsang pembelian produk;

Publisitas/hubungan dengan masyarakat adalah usaha untuk mendorong perhatian positif terhadap
perusahaan dan produknya dengan mengirimkan terbitan baru, mengadakan konperensi pers,
mengadakan special events.

Corporate design, berkenaan dengan: logo perusahaan pada pin, interior décoration, kendaraan dan
peralatan, stationary, seragam kantor.

Elemen-elemen Strategi Pemasaran

Pengembangan Strategi Pemasaran

Ada 5 konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran, yaitu :

Segmentasi pasar

Merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap psar itu terdiri atas beberapa segmen yang
berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai :

kebutuhan yang berbeda-beda

pola pembelian yang berbeda-beda

tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran

Penentuan Posisi Pasar

Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan
maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor. Perusahaan baru dapat beroperasi setelah
memperoleh posisi tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat
memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba paling besar.

Strategi Memasuki Pasar

Adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Perusahaan dapat menempuh
beberapa cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu :
membeli perusahaan lain

berkembang sendiri

mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain

masalah-masalah yang harus diperhatikan dalam memilih cara memasuki pasar adalah :

1) Membeli perusahaan lain

Perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui tentang pasar dari perusahaan yang dibeli

sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang dibeli secepatnya

2) Berkembang Sendiri

Memperoleh hak patent

Skala produksi yang paling ekonomis

Memperoleh saluran distribusi

Menentukan supplier yang paling menguntungkan

Biaya promosi yang mahal

3) Kerjasama dengan perusahaan lain

Resiko ditanggung bersama-sama, jadi resiko masing-masing perusahaan menjadi berkurang

Perusahaan dapat saling melengkapi atau menutupi kekurangan-kekurangan yang ada, karena
mereka memiliki keahlian dan sumber sendiri-sendiri.

Strategi Marketing Mix

Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahaan, yaitu : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem
distribusi.Variabel-variabel marketing mix ini dapat dipakai sebagai dasar untuk mengambil suatu
strategi dalam usaha mendapatkan posisi yang kuat dipasar.

Strategi Penentuan Waktu

Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau
terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan waktu yang tepat sangat penting bagi
perusahaan untuk melaksanakan program pemasarannya.

STRATEGI PROMOSI

Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian

komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan promosi
personal selling, iklan, dan promosi penjualan. Ada enam strategi pokok dalam strategi promosi,
yaitu:

Strategi pengeluaran promosi

Strategi bauran promosi

Strategi pemilihan media

Strategi copy periklanan

Strategi penjualan

Strategi morivasi dan penyeliaan tenaga penjual

Strategi Pengeluaran Promosi

Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun demikian tidak

ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus
dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada
produk atau situasi pasar. Meskipun banyak kesulitan yang ditemui dalam menentukan besarnya
anggaran promosi ini.

Strategi Pemilihan Media

Tujuan dari strategi ini adalah memilih media yang tepat untuk kampanye iklan dalam rangka
membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap, dan membeli produk yang dihasilkan
perusahaan. Adapun yang dimaksud dengan media adalah saluran penyampaian pesan komersial
kepada khalayak sasaran. Media tersebut dapat berupa surat kabar, majalah, TV, radio, media luar
ruang, iklan transit, dan direct mail.

Prosedur Pemilihan Media

Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan digunakan, dan sarana
media apa yang dipakai.

Alternatif Media

Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi :

a) Media cetak

Yaitu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto,
baik dalam tata warna maupun hitam putih.

b) Media elektronik

Yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran.

c) Media luar ruang

Yaitu media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di
pinggir jalan, di pusat keramaian, atau tempat-tempat khusus lainnya.
d) Media lini bawah.

Yaitu media-media minor yang digunakan untuk mengiklankan produk.

Strategi Copy Iklan

Copy adalah isi dari iklan. Copy berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk dan memberi alasan
kepada pembacanya mengapa harus membeli produk tersebut. Pesan-pesan yang akan disampaikan
dapat disajikan dalam gaya penyampaian yang berbeda-beda, yaitu dengan memanfaatkan:

Cuplikan kehidupan individu atau kelompok

Gaya hidup individu

Fantasi tentang produk

Suasana hati (mood) atau citra seputar produk

Musik untuk lebih menghidupkan pesan Simbul kepribadian untuk menciptakan karakter yang
mempersonifikasikan produk Memamerkan keahlian dan pengalaman perusahaan dalam
menghasilkan produk Bukti-bukti ilmiah keunggulan produk Bukti-bukti kesaksian dari orang-orang
terkenal

Strategi Penjualan

Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan adalah:

Apakah penekanan diutamakan pada mempertimbangkan pelanggan saat ini atau menambah
pelanggan yang ada. Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Siapa yang harus dihubungi bila
berurusan dengan pelanggan organisasi. Besarnya armada penjual yang efektif. Metode kontak
wiraniaga dengan pembeli. Jenis penjual yang digunakan Struktur armada penjual.

KASUS

KASUS PT.UNILEVER

Sejarah Unilever TBK.

PT Unilever Indonesia Tbk (perusahaan) didirikan pada 5 Desember 1933 sebagai Zeepfabrieken N.V.
Lever dengan akta No. 33 yang dibuat oleh Tn.A.H. van Ophuijsen, notaris di Batavia. Akta ini
disetujui oleh Gubernur Jenderal van Negerlandsch-Indie dengan surat No. 14 pada tanggal 16
Desember 1933, terdaftar di Raad van Justitie di Batavia dengan No. 302 pada tanggal 22 Desember
1933 dan diumumkan dalam Javasche Courant pada tanggal 9 Januari 1934 Tambahan No. 3.

Dengan akta No. 171 yang dibuat oleh notaris Ny. Kartini Mulyadi tertanggal 22 Juli 1980, nama
perusahaan diubah menjadi PT Unilever Indonesia. Dengan akta no. 92 yang dibuat oleh notaris Tn.
Mudofir Hadi, S.H. tertanggal 30 Juni 1997, nama perusahaan diubah menjadi PT Unilever Indonesia
Tbk. Akta ini disetujui oleh Menteri Kehakiman dengan keputusan No. C2-1.049HT.01.04TH.98
tertanggal 23 Februari 1998 dan diumumkan di Berita Negara No. 2620 tanggal 15 Mei 1998
Tambahan No. 39.

Perusahaan mendaftarkan 15% dari sahamnya di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya setelah
memperoleh persetujuan dari Ketua Badan Pelaksana Pasar Modal (Bapepam) No. SI-
009/PM/E/1981 pada tanggal 16 November 1981.

Pada Rapat Umum Tahunan perusahaan pada tanggal 24 Juni 2003, para pemegang saham
menyepakati pemecahan saham, dengan mengurangi nilai nominal saham dari Rp 100 per saham
menjadi Rp 10 per saham. Perubahan ini dibuat di hadapan notaris dengan akta No. 46 yang dibuat
oleh notaris Singgih Susilo, S.H. tertanggal 10 Juli 2003 dan disetujui oleh Menteri Kehakiman dan
Hak Asasi Manusia Republik Indonesia dengan keputusan No. C-17533 HT.01.04-TH.2003.

Perusahaan bergerak dalam bidang produksi sabun, deterjen, margarin, minyak sayur dan makanan
yang terbuat dari susu, es krim, makanan dan minuman dari teh dan produk-produk kosmetik.

Sebagaimana disetujui dalam Rapat Umum Tahunan Perusahaan pada tanggal 13 Juni, 2000, yang
dituangkan dalam akta notaris No. 82 yang dibuat oleh notaris Singgih Susilo, S.H. tertanggal 14 Juni
2000, perusahaan juga bertindak sebagai distributor utama dan memberi jasa-jasa penelitian
pemasaran. Akta ini disetujui oleh Menteri Hukum dan Perundang-undangan (dahulu Menteri
Kehakiman) Republik Indonesia dengan keputusan No. C-18482HT.01.04-TH.2000.

Perusahaan memulai operasi komersialnya pada tahun 1933.

Perluasan Unilever Indonesia

Pada tanggal 22 November 2000, perusahaan mengadakan perjanjian dengan PT Anugrah Indah
Pelangi, untuk mendirikan perusahaan baru yakni PT Anugrah Lever (PT AL) yang bergerak di bidang
pembuatan, pengembangan, pemasaran dan penjualan kecap, saus cabe dan saus-saus lain dengan
merk dagang Bango, Parkiet dan Sakura dan merk-merk lain atas dasar lisensi perusahaan kepada PT
Al.

Pada tanggal 3 Juli 2002, perusahaan mengadakan perjanjian dengan Texchem Resources Berhad,
untuk mendirikan perusahaan baru yakni PT Technopia Lever yang bergerak di bidang distribusi,
ekspor dan impor barang-barang dengan menggunakan merk dagang Domestos Nomos. Pada
tanggal 7 November 2003, Texchem Resources Berhad mengadakan perjanjian jual beli saham
dengan Technopia Singapore Pte. Ltd, yang dalam perjanjian tersebut Texchem Resources Berhad
sepakat untuk menjual sahamnya di PT Technopia Lever kepada Technopia Singapore Pte. Ltd.

Dalam Rapat Umum Luar Biasa perusahaan pada tanggal 8 Desember 2003, perusahaan menerima
persetujuan dari pemegang saham minoritasnya untuk mengakuisisi saham PT Knorr Indonesia (PT
KI) dari Unilever Overseas Holdings Limited (pihak terkait). Akuisisi ini berlaku pada tanggal
penandatanganan perjanjian jual beli saham antara perusahaan dan Unilever Overseas Holdings
Limited pada tanggal 21 Januari 2004. Pada tanggal 30 Juli 2004, perusahaan digabung dengan PT KI.
Penggabungan tersebut dilakukan dengan menggunakan metoda yang sama dengan metoda
pengelompokan saham (pooling of interest). Perusahaan merupakan perusahaan yang menerima
penggabungan dan setelah penggabungan tersebut PT KI tidak lagi menjadi badan hukum yang
terpisah. Penggabungan ini sesuai dengan persetujuan Badan Koordinasi Penanaman Modal (BKPM)
dalam suratnya No. 740/III/PMA/2004 tertanggal 9 Juli 2004.

Pada tahun 2007, PT Unilever Indonesia Tbk. (Unilever) telah menandatangani perjanjian bersyarat
dengan PT Ultrajaya Milk Industry & Trading Company Tbk (Ultra) sehubungan dengan
pengambilalihan industri minuman sari buah melalui pengalihan merek “Buavita” dan “Gogo” dari
Ultra ke Unilever. Perjanjian telah terpenuhi dan Unilever dan Ultra telah menyelesaikan transaksi
pada bulan Januari 2008.

STRATEGI PEMASARAN PRODUK PT. UNILEVER

Di dalam menghadapi persaingan antar perusahan, PT. UNILEVER memiliki strategi – strategi dalam
menghadapi persaingan-persaingan antar perusahaan, strategi itu antara lain:

1. KEPEMIMPINAN HARGA RENDAH

Dengan menjaga harga yang rendah dan rak-rak diisi dengan baik menggunakan sistimpengisian
kembali persediaan yang melegenda, wal-mart menjadi pemimpin bisnis eceran diamerika serikat.
Sistem mili wal-mart mengirimkan pesanan atas barang dagang baru secaralangsung kepada
pemasok ketika pelanggan membayar pembelian mereka pada kasir.terminaltitik pejualan mencatat
kode barang setiap barang yang melewati kasir dan mengirimkantransaksi pembelian langsung
kepada komputer pusat wal-mart. Komputer mengumpulkanpesanan dari semua toko wai-mart dan
mengirimkannya ke pemasok. Pemasok juga dapatmengakses daa penjualan dan persediaan wal-
mart menggunakan teknologi web. Sistem inimampu membuat wal-mart mempertahankan biaya
rendah sembari menyesuaikanpersediaannya untuk memenuhi permintaan pelanggan.

2. DIFERENSIASI PRODUK

Produk Unilever terus memperkenalkan kemasan-kemasan yang terbaru, tetapi Unilever

tetapmempertahankan kualitas produknya. Baik itu kemasan yang botol kaca, sachet, botol kecildan
masih banyak lagi kemasannya.

3. BERFOKUS PADA PELUANG PASAR

Produk Unilever menggunakan sistem informasi pelanggan yang beda dengan yang lain,produk
masuk kedalam pasar dengan cara mempromosikan barang-barangnya dengan caraterjun langsung
ke masyarakat dengan bukti-bukti kualitas secara real, misalnya dengandiadakannya perlombaan-
perlombaan kepada masyarakat perbandingan antara produk Unilever dengan produk-produk
pesaing lainnya.

4. MENGUATKAN KEAKRABAN PELANGGAN DAN PEMASOK

Menggunakan sistem informasi untuk memfasilitasi akses langsung dari pemasok terhadapjadwal
produksi.dan bahkan mengizinkan pemasok untuk memutuskan bagaimana dan kapan mengirim
pasokan kepada pemasok. Selain itu Unilever juga melakukan

Tanya jawab konsumen dan membuat suara konsumen tempat para konsumen mengeluh

Dalam PT.Unilever Indonesia, promosi yang dilakukan paling banyak melalui media elektronik.
Namun dalam kehidupan sehari-hari promosi yang dilakukan PT. Unilever Indonesia tidak hanya
lewat media elektronik tetapi banyak juga melalui media cetak,sponsorship, mengadakan event-
event yang memasukkan produk-produk dari PT. Unilever seperti Kecap Bango, Pepsodent, Shampo
Pantene, dll

Strategi Promosi yang dapat dilakukano leh PT.Unilever yaitu:

Periklanan
Promosi Penjualan

Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Penjualan Secara Pribadi

KESIMPULAN

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah
perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun
memasarkan produk/jasanya.

Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan
perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun
keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.

Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya
ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi
pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.

Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada

besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin
dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian
pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan
strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik
daripada perusahaan besar.

Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat dipastikan
perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya,
untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya.

DAFTAR PUSTAKA
http://www.ut.ac.id/html/suplemen/adbi4433/adbi4433a/hal4.htm

http://sondis.blogspot.com/2013/03/strategi-dan-komunikasi-pemasaran.html

http://deeyoonaa.blogspot.com/2012/05/makalah-strategi-pemasaran-dalam.html

http://deeyoonaa.blogspot.com/2012/05/makalah-strategi-pemasaran-dalam.html

https://alvanlovi.wordpress.com/2013/12/25/komunikasi-melalui-strategi-pemasaran/

http://retyscrvisni.blogspot.com/2012/03/strategi-komunikasi-dan-promosi.html