PASAR SEKTOR BISNIS DAN PERILAKU

PEMBELI BISNIS

Makalah Ini Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah

Manajemen Pemasaran

Dosen : Putu Pradiva Putra Salain,SE.,MM

Oleh :

I Made Dedy Pebrianto : (13/1802612010385)

Kadek Dikayanti : (18/1802612010390)
Kezia Angelika : (19/1802612010391)
Ni Kadek Diah Ayu Apsari : (23/1802612010395)
Ni Luh Putu Meldayani : (30/1802612010402)
Ni Made Dwi Cintya Pradnya Paramita : (32/1802612010404)
KELAS : E MANAJEMEN (MALAM)

Tahun Ajaran
2018/2019
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Dunia usaha, baik produksi maupun jasa selalu dihadapkan dengan persaingan.
Untuk mengatasi persaingan, perusahaan menempuh berbagai cara dan strategi untuk
menyampaikan hasil produksinya dengan cepat, tepat, cermat, hemat dan memuaskan ke
tangan konsumen. Strategi pemasaran juga disesuaikan dengan kemampuan dana
perusahaan melalui bauran pemasaran yaitu faktor produk, harga, distribusi dan promosi.
Kegiatan pemasaran harus dilakukan sesuai dengan tujuan perusahaan memperoleh
keuntungan yaitu dengan mengadakan kegiatan promosi yang terarah, terencana dan
terpadu. Kegiatan promosi harus sejalan dengan rencana pemasaran yang diarahkan dan
dikendalikan untuk mengembangkan laju perusahaan.
Pasar bisnis (business market) adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan
jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan,
perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan,
keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa. Perilaku pembelian bisnis (business buying
behavior) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok
kepada pihak lain, sedangkan proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan
keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang
dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan
pemasok-pemasok alternatif. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus
sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.
Kebutuhan-kebutuhan yang muncul, seperti kebutuhan konsumsi yang semakin
tinggi dikarenakan keterbatasan waktu dapat dipenuhi karena pada saat ini bisa dipenuhi
dengan cara instan dan dengan harga yang terjangkau. Hal ini secara tidak langsung
mempengaruhi gaya atau cara konsumsi dari suatu keluarga khususnya dan masyarakat
luas pada umumnya.
1.2. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan pasar bisnis?
2. Siapa saja peserta proses pembelian bisnis?
3. Bagaimana perilaku pembelian bisnis?
4. Apa yang dimaksud dengan pasar pemerintah dan instusional?

1.3. Tujuan Pembahasan

1. Mengetahui pengertian pasar bisnis.
2. Mengetahui siapa saja peserta proses pembelian bisnis.
3. Mengetahui perilaku pembelian bisnis.
4. Mengetahui pengertian pasar pemerintah dan instusional.
 BAB 2

PEMBAHASAN

2.1. Pasar Bisnis

Pasar bisnis (business market) adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada
orang lain.
Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya
melibatkan orang-orang yang melakukan peran pembelian dan membuat keputusan
pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam banyak hal
dengan pasar konsumen. Karakteristik pasar bisnis, antara lain :
1. Struktur dan Permintaan Pasar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya jauh
lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar daripada pemasar konsumen. Bahkan
dalam pasar bisnis yang besar, beberapa pembeli sering mendominasi sebagian
besar pembelian.
Pasar bisnis juga lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan bisnis
adalah permintaan turunan (derived demand) dimana permintaan itu mutlak
diturunkan dari permintaan akan barang konsumsi.
Banyak pasar bisnis yang mempunyai permintaan inelastic ; yaitu
permintaan total atas banyak produk bisnis yang tidak banyak dipengaruhi oleh
perubahan harga, terutama dalam jangka pendek.
Terakhir, pasar bisnis mempunyai permintaan yang lebih berfluktuasi.
Permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis cenderung lebih sering berubah
dan lebih cepat daripada permintaan untuk barang dan jasa konsumsi.
Peningkatan permintaan konsumen dalam persentase kecil bisa menyebabkan
peningkatan permintaan bisnis yang lebih besar.
2. Sifat Unit Pembelian
pembelian bisnis biasanya melibakan peserta keputusan yang lebih banyak
dan usaha pembelian yang lebig professional. Sering kali, pembelian bisnis
dilakukan oleh para agen pembelian terlatih yang menghabiskan kehidupan
kerja mereka untuk memperlajari cara melakukan pembelian yang lebih baik.
 Semakin kompleks sebuah pembelian, semakin banyak orang yang terlibat
dalam proses pengambilan keputusan. Komite pembelian yang terdiri dari para
ahli teknis dan manajemen puncak adalah hal yang umum dalam pembelian
barang-barang utama.
3. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih
kompleks daripada pembeli konsumen. Pembelian sering melibatkan jumlah
uang yang besar, pertimbangan teknis dan ekonomi yang rumit, serta interaksi di
antara banyak orang di berbagi tingkat dalam organisasi pembeli. Karena proses
pembelian lebih rumit pembeli bisnis mungkin memerlukan waktu lebih lama
untuk mengambil keputusan. Proses pembelian juga cenderung lebih formal
daripada proses pembelian konsumen. Pembelian bisnis berar biasanya
memerluka spesifikasi detail produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian
pemasok yang seksama, dan persetujuan resmi.
Terakhir, dalam proses pembelian bisns, pembeli dan penjual biasanya lebih
bergantung satu sama lain. Pemasar konsumen sering berada jauh dari
pelanggan mereka. Sebaliknya, para pemasar B-to-B bisa menggulung lengan
baju mereka dan bekerja sama dengan pelanggan mereka selama seluruh tahap
proses pembelian—dari membantu pelanggan mendefinisikan masalah,
menemukan solusi, mendukung operasi purnajual.
Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan antara pelangan dan pemasok telah
berubah dari berlawanan secara langsung menjadi erat dan saling menolong.
Apalagi, sekarang banyak perusahaan pelanggan mempraktekkan
pengembangan pemasok (supplier development), secara sistematis
mengembangkan jaringan pemasok-mitra untuk memastikan persediaan produk
dan bahan yang tepat serta dapat diandalkan yang akan digunakan mereka dalam
membuat produk mereka sendiri atau menjual produk kepada orang lain.

2.2. Perilaku Pembelian Bisnis

Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku
pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi
produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain.
Perilaku pembelian juga meliputi perilaku perusahaan eceran dan grosir yang
membeli barang untuk dijual kembali atau menyewakan produk itu kepada orang lain.
Dalam proses pembelian bisnis para pembeli bisnis menetapkan produk dan jasa yang
harus dibeli oleh organisasi mereka, dan kemudian menemukan, mengevaluasi, dan
memilih di antara pemasok dan merek alternatif lainnya.

Gambar 2.2. Model Perilaku Pembelian Bisnis

2.2.1. Tipe Utama Situasi Pembelian

Ada beberapa tipe situasi pembelian, berikut penjelasannya :

Dalam pembelian kembali langsung (straight rebuy), pembeli memesan

kembali sesuatu tanpa modifikasi. Tipe pembelian ini biasanya ditangani secara
rutin oleh departemen pembelian. Berdasarkan kepuasan pembelian di masa lalu,
pembeli hanya memilih dari berbagai pemasok yang ada di dalam daftarnya. Para
pemasok “dalam” berusaha mempertahankan kualitas produk dan jasa. Mereka
sering menawarkan sistem pemesanan ulang otomatis sehingga agen pembelian
bisa menghemat waktu pemesanan ulang. Pemasok “luar” berusaha menemukan
cara baru menambah nilai atau mengeksploitasi ketidakpuasan sehingga pembeli
akan mempertimbangkan mereka.

Dalam pembelian kembali modifikasi (modified rebuy), pembeli ingin

memodifikasi spesifikasi produk, harga persyaratn, atau pemasok. Pembelian
kembali modifikasi biasanya melibatkan lebih banyak peserta keputusan daripada
pembelian kembali langsung. Pemasok “dalam” bisa menjadi gugup dan merasa
tertekan dalam mengambil langkah untuk melindungi akun (pelanggannya).
 Pemasok “luar” mungkin melihat situasi pembelian kembali modifikasi sebagai
peluang dalam membuat penawaran yang lebih baik dan mendapatkan bisnis baru.

Suatu perusahaan yang membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya
menghadapi situasi tugas baru (new task). Dalam kasus seperti ini, semakin besar
biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta keputusan dan semakin besar usaha
yang harus dilakukan mereka untuk mengumpulkan informasi. Situasi tugas baru
adalah peluang dan tantangan terbesar pemasar. Pemasar tidak hanya berusaha
memperoleh sebanyak mungkin pengaruh pembelian kunci tetapi juga
menyediakan bantuan dan infrimasi.

Pembeli membuat keputusan yang jumlahnya paling sedikit dalam pemelian

kembali langsung dan paling banyak dalam keputusan tugas baru. Dalam situasi
tugas baru, pembeli harus memutuskan spesifikasi produk, pemasok, batas harga,
persyaratan pembayaran, jumlah pesanan, waktu pengiriman, dan persyaratan
pelayanan.

Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli suatu perangkat solusi terhadap
suatu masalah dari satu penjual. Sebagai pengganti pembelian dan penyatuan
semua komponen, pembeli bisa meminta penjual memasok komponen dan merakit
perangkat atau sistem. Penjualan biasanya dilakukan perusahaan yang
menyediakan sistem terlengkap yang memenuhi kebutuhan pelanggan. Oleh karena
itu, penjualan sisitem (systems selling) sering menjadi strategi kunci pemasaran
bisnis untuk memenangkan dan mempertahankan akun (pelanggan). Ada dua tahap
dalam proses penjualan sistem. Pertama, pemasok menjual sekelompok produk
yang saling berhubungan. Sebagai contoh, pemasok tidak hanya menjual lem,
tetapi juga aplikator dan pengering. Kedua, pemasok menjual sebuah sistem
produksi, pengawasan persediaan, distribusi, dan jasa lain untuk memenuhi
kebutuhan pembeli bagi pelaksanaan operasi yang lancar.

2.2.2. Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis

Unit pembuat keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian (buying

center). Pusat pembelian (buying center) adalah semua orang dan unit yang memainkan
peran dalam proses pembuatan keputusan pembelian. Pusat pembelian mencakup semua
anggota organisasi yang memainkan lima peran dalam proses keputusan pembelian.
Peserta dalam proses pembelian bisnis antara lain :
 a. Pengguna (users) adalah anggota organsasi yang akan menggunakan produk
atau jasa. Dalam banyak kasus, pengguna memulai proposal pembelian dan
membantu menetapkan spesifikasi produk.
b. Orang yang mempengaruhi (Influencers) sering membantu menetapkan
spesifikasi dan juga memberikan infromasi untuk mengevaluasi alternatif.
Personel teknis adalam influencer yang paling penting.
c. Pembeli (buyers) mempunyai kewenangna resmi memilih pemasok dan
mengatur persyaratan pembelian. Pembeli bisa membantu membentuk
spesifikasi produk, tetapi peran utama mereka adalah menyeleksi vendor dan
bernegoisasi. Dalam pembelian yang lebih kompleks, pembeli bisa meliputi
pejabat tingkat tinggi yang ikut serta dalam negoisasi.
d. Pengambil keputusan (deciders) mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi
untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir. Dalam pembelian rutin,
pembeli sering menjadi pengambil keputusan atau setidaknya memberi
persetujuan.
e. Penjaga gerbang (gate keepers) mengendalikan aliran infromasi kepada pihak
lain. Sebagai contoh, agen pembelian sering mempunyai kewenangan untuk
mencegah wiraniaga menemui pengguna atau pengambil keputusan. Penjaga
gerbang lain meliputi personel teknis dan bahkan sekretaris pribadi.
2.2.3. Proses Pembelian Bisnis
Adapun proses pembelian bisnis meliputi :
1. Pengenalan Masalah
Pengenalan masalah merupakan tahap pertama proses pembelian bisnis
dimana seseorang didalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum
Deskripsi Kebutuhan Umum merupakan tahap dalam proses pembelian bisnis
dimana perusahaan menggambarkan karaktertistik umum dam kuantitas
produk yang diperlukan.
3. Spesifikasi Produk
Spesifikasi Produk merupakan tahap proses pembelian bisnis dimana
organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik
teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan. Spesifikasi produk
sering dengan bantuan Analisis Nilai yaitu suatu pendekatan terhadap
 pengurangan biaya dimana komponen dipelajari dengan seksama untuk
menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandarisasi,
atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
4. Pencarian Pemasok
Pencarian pemasok merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli
berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal
Pengumpuan proposal merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli
mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan pemasok
Pemilihan pemasok merupakan tahap proses pembelian bisnis dimana
pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin
Spesifikasi Pemesanan Rutin merupakan tahap proses pembeliann bisnis
dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih,
menyebutkan spesifikasi teknis, kualitas yang diperlukan wkatu pengiriman
yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja
Tinjauan ulang kinerja merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli
menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, modifikasi
atau meninggalkan suatu kesepakatan.
2.2.4. Pengaruh Utama yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Para pembeli bisnis mendapat banyak pengaruh ketika membuat keputusan
pembelian. Beberapa pemasar mengasumsikan bahwa pengaruh utama adalah ekonomi.
Pembeli akan menyukai pemasok yang menawarkan harga terendah atau produk terbaik
atau pelayanan terbanyak, mereka menawarkan manfaat ekonomi yang kuat bagi
pembeli. Namun ada beberapa pengaruh utama yang mempengaruhi pembeli bisnis,
antara lain :
a. Faktor-faktor Lingkungan
b. Faktor-faktor Organisasi
c. Faktor-faktor Antarpribadi
d. Faktor-faktor Individual
 Gambar 2.2.4. Faktor yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis

2.3. Pasar Pemerintah dan Institusional

2.3.1. Pasar Pemerintah
Pasar Pemerintah (government market) menawarkan peluang besar untuk banyak
perusahaan, baik besar maupun kecil. Dan juga merupakan badan pemerintah federal,
negara bagian dan local yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk
melaksanakan fungsi utama pemerintahan.
Organsasi Pemerintah umumnya meminta pemasok mengajukan penawaran, dan
biasanya mereka memberikan kontrak kepada penawaran terendah. Dalam beberapa
kasus, unit pemerintah akan mengizinkan pemasok berkualitas atau bereputasi tinggi
untuk menyelesaikan kontrak pada waktunya. Pemerintah juga membeli berdasarkan
kontrak , negosiasi, terutama dalam kasus proyek-proyek rumit yang melibatkan biaya
dan risiko R&D besar, dan dalam kasus di mana hanya ada sedikit persaingan.
Organisasi pemerintah cenderung menyukai pemasok domestic daripada pemasok
asing. Keluhan utama perusahaan multinasional yang beroperasi di Eropa adalah masing-
masing negara memperlihatkan kecenderungan menganakemaskan perusahaan nasional
walaupun kualitas penawaran perusahaan asing lebih baik.
2.3.2. Pasar Institusional
Pasar Lembaga (institusional market) teridiri dari sekolah, rumah sakit, rumah
perawatan, penjaga, dan lembaga lainnya, yang menyediakan barang dan jasa untuk
orang-orang yang menjadi perhatian mereka.
Contoh, pasien rumah sakit tidak mempunyai pilihan lain selain menyantap apapun
makanan yang disediakan rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit memutuskan
kualitas makanan yang dibeli untu pasien. Karena makanan itu disediakan sebagai bagian
dari keseluruhan paket pelayanan, tujuan pembelian bukan untuk mendapatkan laba.
Selain tujuan meminimalisasi biaya yang ketat pasien yang menerima makanan
berkualitas buruk akan mengeluh kepada orang lain dan merusak reputasi rumah sakit.
Oleh karena itu, agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan dari
lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan
harganya murah.
 BAB III

KESIMPULAN

Pasar bisnis (business market) adalah semua organisasi yang memperoleh barang
dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan,
atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan,
pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum,
perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa. Perilaku pembelian bisnis
(business buying behavior) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli
barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual,
disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan proses pembelian bisnis adalah
proses pengambilan keputusan dimana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk
dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-
merek dan pemasok-pemasok alternatif. Pasar pemerintah dan pasar institusional
merupakan contoh pasar yang terdiri dari banyak pembeli yang berniat untuk membeli
sejumlah kuantitas.
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip and Gary Amstrong. 2012. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 13. Jilid 1.
Jakarta: Erlangga
https://hakimandy.wordpress.com/2014/05/20/pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis/