1) Kelompok dimana orang dan sumber daya fokus pada pasar tertentu

(Units Clustered by Market Focused)

Unit kerja yang berfokus pada pasar bisa kita temukan di salah satu dari 3 konfigurasi
dasar, seperti :
1. Unit yang dikelompokan berdasarkan produk (Units Clustered by Product)
● Ketika sebuah perusahaan hanya memproduksi 1 produk, karyawan dan
sumber daya yang ada di perusahaan secara otomatis hanya berfokus pada
produksi dan marketing dari satu produk tersebut. Contoh, Boston Retail
yang hanya bersaing dalam satu segmen pasar, yaitu fashion untuk wanita.
Secara otomatis, segala karyawan dan sumber daya nya terfokus hanya
satu produk tersebut.
● Disisi lain, perusahaan yang memiliki multiple market segment, akan
mengelompokan lagi para karyawan dan sumber dayanya sesuai dengan
sub produk yang ditentukan. Contoh, IBM Corporation yang memproduksi
dan menjual keperluan untuk komputer mainframe, komputer pribadi
bahkan hingga ke produk jaringannya. Karena yang diproduksi dan dijual
oleh IBM Corporation ini beragam, maka perusahaan akan membagi
karyawan dan sumber daya mereka untuk masing-masing produk tersebut.
Hal ini biasa disebut dengan divisi produk.
Ada dua alasan mengapa perusahaan memilih untuk mengorganisir berdasarkan
produknya, yaitu :
1) Create economies
● Economies of Scale
Economies of scale terjadi ketika perusahaan membeli sumber
daya dalam jumlah yang banyak untuk menekan unit cost nya.
● Economies of Scope
Economies of scope terjadi ketika perusahaan menggunakan
sumber daya yang sama untk menghasilkan/melakukan
produk/aktivitas yang berbeda.
2) Increase return on management
 PER
Return on Management =
MTAI
PER : Productive Energy Release
MTAI : Management Time Attention Invested
Ketika kita hanya fokus dengan 1 produk, secara otomatis management
time attention invested kita akan lebih rendah bila dibandingkan dengan berfokus
pada beberapa produk.
2. Unit yang dikelompokan berdasarkan konsumen (Units Clustered by Customer)
Pengelompokan unit kerja berdasarkan konsumen seringkali ditemukan
pada perusahaan yang memiliki sedikit pelanggan yang besar dan penting namun
berbeda kebutuhan. Misal kita bisa lihat dari General Electric Corporation yang
menjual teknologi ke industrial customers dan ke pemerintah. Pembelian dan
kebutuhan antara kedua nya pasti berbeda, maka dari itu perusahaan membagi
karyawan serta sumber daya nya berdasarkan customer yang dihadapi.

3. Unit yang dikelompokan berdasarkan geografi (Units Clustered by Geography)

Hal ini dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang telah merambah
pasarnya di luar daerah berdirinya perusahaan, dimana perusahaan akan
membentuk unit kerja yang berbasis regional untuk fokus di wilayah atau negara
tertentu. Pembentukan unit kerja berdasarkan geografi nya ini dilakukan agar
perusahaan dapat memahami secara spesifik mengenai bahasa, selera, preferensi,
aturan pengemasan dan regulasi bisnis di wilayah tersebut.

A Hierarchy of Accountability
 Gambar diatas menggambarkan sebuah organization chart dari functional
organization, dimana perusahaan hanya memproduksi 1 jenis produk yaitu consumer
radio. Maka dari itu,
marketing,
production,
R&D dan Finance
and Administration
dapat fokus pada
fungsi mereka masing-
masing dalam penjualan
consumer radio.

Gambar diatas menggambarkan sebuah organization chart dari functional

organization dengan adanya ekspansi penjualan. Dapat dilihat pada chart, di bidang
marketing terbagi menjadi 3 bagian untuk mengurusi negara ekspansinya masing-masing.
 Gambar diatas menggambarkan sebuah organization chart dari market-focused
organization yang melakukan ekspansi penjualan, dimana perusahaan tidak hanya memproduksi
1 barang, melainkan 3 barang sekaligus. Maka dari itu, di masing-masing produk memiliki
marketing, production, R&D dan Finance and Administration nya sendiri-sendiri. Terlebih,
perusahaan melakukan ekspansi, sehingga di bidang marketing terbagi menjadi 3 bagian yang
terbagi secara geografis.
Specialization and Market Responsiveness
2 generalization terkait dengan work units (unit kerja):
1. Mau gimana bentuk struktur perusahaan, perusahaan ujung”nya fokus ke market
Even tho, struktur dari organisasi misalnya diatur based on function, ujung”nya
function tersebut akan fokus pada penjualan produk perusahaan, jadi ujung”nya fokus ke
pasar :)
2. Aktivitas dikelompokkan berdasarkan spesialisasi pada tingkat organisasi terendah.
Misalnya di BCA, bank kan pendapatannya dari kredit, nah bagian kredit itu akan
dibagi karyawannya, ada yang ditugaskan untuk kredit rumah, kredit mobil, kredit
investasi, kredit modal kerja. Pembagian kredit itu termasuk specialization dan biasanya
orang yang kerjaannya nawarin kredit itu kan ada di organisasi yang tingkatannya masih
“dibawah.”

Jadi sebenarnya yang susah itu nentuin pembagian unit di tingkat menengah
(intermediate) mau pake work - process atau market - function.

Keunggulan pake work-process: (efficient)

Work - process itu kan berasal dari specialization, dimana karena adanya
specialization ini, makanya dia bisa terjadi economies of scale / economies of scope.
Adanya economies of scale / economies of scope itu bisa tercermin dari misalnya
penurunan cost yang artinya perusahaan efisien dan efektif dalam menggunakan sumber
dayanya.

Keunggulan pake market - function: (responsive)

Ada kata marketnya sehingga manfaat dikelompokkan pake market - function itu
agar respon terhadap pelanggan dan pesain itu meningkat.

Work - process biasa dipakai di pabrik, karena manajer pabrik merasa, manfaat
work process > manfaat market - function. Orang pabrik kan tugasnya cuman
menghasilkan produk perusahaan dengan kualitas terbaik dan biaya yang rendah, mereka
gak perlu tau pasar lagi ingin barang apa, jadi makanya lebih baik specialize in what they
are told to do.
Tapi tuntutan dari pasar juga harus dilihat, makanya harus ada unit lain yang
dikelompokkan berdasarkan market focus. Contohnya, Nestle mengorganize perusahaan
mereka secara geografi (market - focus), karena selera makanan dan syarat kemasan itu
berbeda” di seluruh dunia, kayak misalnya kalo di Indo dia harus sudah lewat BPOM &
ada logo halalnya.

Cons dari menggunakan work process:

Specialization itu kan cenderung bersifat “internal” jadi manajer harus memonitor
expense dari setiap unit untuk mengetahui apakah value yang dihasilkan sebanding
dengan sumber daya yang digunakan.
Koordinasi antar unit juga harus kuat. Contohnya: program yang dilakukan oleh
unit marketing harus dikoordinasi dengan unit pergudangan (karena unit tersebut
berhubungan dengan inventory), karena kalo ternyata program marketing sukses, tapi
inventorynya gak cukup, maka pasar bisa kecewa.

Cons menggunakan market - focused:

Sangat mengandalkan pasar, jadi investasi agar informasi seperti market
intelligence dan best practice information harus bisa dengan mudah ditransmit ke unit
lain & atasan harus ada.
 Kalo ada aliran produk antara unit - unit market - focused (output dari unit A
menjadi input dari unit B), maka sistem dari harga internal harus dibuat.