MATERI 5

KEBIJAKSANAAN HARGA DAN PENJUALAN

5. 1. Model Total Revenue ( TR ), Total Cost (TC), Laba (π), Marginal Revenue (MR), dan
Marginal Cost (MC)
Tujuan utama perusahaan adalah memaksimumkan nilai perusahaan. Untuk bias
memaksimumkan nilai perusahaan, penjualan hendaknya dilaksanakan secara optimal sehingga
menghasilkan keuntungan maksimum Model alat analisis yang dapat digunakan untuk
menetapkan keputusan penjualan optimal adalah Fungsi Permintaan, Fungsi Penawaran, dan
Fungsi Biaya. Fungsi – fungsi tersebut harus diestimasi melalui riset (survei konsumen,
produsen, pasar) dengan menganalisis hubungan antara jumlah produk terjual, harga dan total
biaya. Dengan tersedianya fungsi-fungsi permintaan, penawaran, dan biaya, dan dengan
menggunakan kaidah optimasi, dapat diidentifikasi jumlah produk yang harus dijual agar
menghasilkan keuntungan maksimum.

Manajemen dalam pengambilan keputusan penjualan diasumsikan bertindak rasional,

artinya dalam keputusan yang berkenaan dengan harga dan penjualan, ditujukan untuk mencapai
penjualan optimal yaitu penjualan yang memaksimumkan laba. Untuk mengidentifikasi
penjualan yang memaksimumkan laba dapat dilakukan dengan pendekatan marjinalitas. Teori
ekonomi menjelaskan bahwa suatu penjualan akan menghasilkan laba maksimum bilamana
Marginal Revenue (MR) sama dengan Marginal Cost (MC). Teori ini bisa dibuktikan sebagai
berikut :
a) Berdasarkan pendekatan teori ekonomi kuantitas permintaan merupakan fungsi dari harga
atau Q = f(P) dan dengan pendekatan matematika fungsi permintaan dapat juga dinyatakan
harga sebagai fungsi permintaan atau P = f (Q).
b) Penerimaan penjualan atau Total Revenue ( TR ) sama dengan harga kali jumlah barang
terjual atau TR = P x Q sehingga Total Revenue ( R ) merupakan fungsi dari kuantitas
permintaan atau TR = r (Q).
c) Total Biaya (TC) terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel. Biaya tetap adalah biaya yang
untuk periode dan/atau kapasitas produksi/penjualan tertentu jumlahnya tetap, sedang biaya
variabel adalah biaya yang jumlahnya berubah-ubah secara proporsional dengan perubahan
jumlah produksi/penjualan. Dengan demikian Total Cost (TC) merupakan fungsi dari
kuantitas permintaan dapat ditulis sebagai C = c (Q).
d) Laba (π) diperoleh dari Total Revenue (TR) dikurang Total Cost (TC) dapat ditulis sebagai π
= TR – TC, di mana TR = r(Q) dan TC = c(Q) sehingga π = r(Q) - c(Q).

42
 Laba maksimum tercapai bilamana : ∆π/∆Q = 0

∆ ∆ ( ) ∆
= − = 0
∆ ∆ ∆

∆ ( ) ∆ ∆ ∆
= atau = → MR = MC →syarat tercapainya laba optimal.
∆ ∆ ∆ ∆

Beberapa Konsep:
1. Marginal Revenue (MR) adalah tambahan hasil penjualan jika menjual satu unit
tambahan barang yang diproduksi.
∆ ∆( ) (∆ )
= = = =
∆ ∆ ∆

2. Average Revenue (AR) adalah hasil TR dibagi dengan banyaknya barang yang dijual (Q)

= = =
Secara teori, tabel berikut menunjukkan bukti bahwa MR = MC adalah syarat tercapainya
laba optimal.

AR= AC= Profit Mπ

Q P TR=PQ TC MR MC
TR/Q TC/Q (π)
0 20 0 0 4 INF -4
1 18 18 18 16 16 18 12 2 6
2 16 32 16 26 13 14 10 6 4
3 14 42 14 34 11 10 8 8 2
4 12 48 12 40 10 6 6 8 0
5 10 50 10 46 9.2 2 6 4 -4
6 8 48 8 54 9 -2 8 -6 -10
7 6 42 6 64 9.1 -6 10 -22 -28
8 4 32 4 76 9.5 -10 12 -44 -66
9 2 18 2 90 10 -14 14 -72 -116
10 0 0 0 106 11 -18 106 -106 -180

Kebijaksanaan harga dan penjualan dapat diterapkan pada struktur pasar. Dalam materi
ini diterapkan pada Pasar Monopoli dan Pasar Persaingan Sempurna.

5. 2. Estimasi Fungsi Biaya

Secara empirik, fungsi biaya diperoleh dari observasi lapangan, yaitu dengan melihat
seberapa besar biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan jumlah output atau produksi barang

43
tertentu. Dengan metode ekonometrik, bentuk fungsi biaya: TC = f (Q) dapat berbentuk kubik,
kuadratik, atau linier. Bentuk fungsi biaya biasanya ditentukan oleh bentuk fungsi produksinya.
Fungsi biaya kubik adalah sebagai berikut:
= + + + dimana a, b, c, d adalah parameter koefisien yang diestimasi.
Fungsi biaya kubik akan menghasilkan fungsi AC (average cost), AVC (average variable cost),
dan MC (jika digambar kurvanya) berbentuk U:
= + + + dimana a adalah FC (fixed cost) dan adalah AFC (average fixed cost)

dan + + adalah AVC. Berdasarkan fungsi di atas: = + 2 + 3

Fungsi biaya kuadratik adalah: = + + . Berdasarkan fungsi ini dapat diderivasi
fungsi AC dan MC:
= + + (berbentuk U) dan = + 2 (berbentuk linier).

Jika fungsi biaya linier: = + , fungsi = + , fungsi AVC = MC = b.

Contoh: Tabel berikut menyajikan hubungan data TC dan Q

Q TC Q TC
Observasi Observasi
(unit) ($) (unit) ($)
1 36 1104 18 108 7110
2 81 2349 19 243 2250
3 54 1728 20 162 6120
4 18 480 21 54 6525
5 108 2160 22 324 2250
6 9 213 23 27 4365
7 63 1995 24 189 6930
8 99 2343 25 297 6750
9 27 783 26 81 6975
10 45 1425 27 135 5850
11 72 2208 28 216 2349
12 90 2250 29 270 4275
13 117 1833 30 351 6624
14 135 675 31 405 6750
15 126 1344 32 378 5670
16 45 1500 33 135 2700
17 72 2175 34 216 3600

44
Hasil estimasi kurva dan fungsi ekonometrik dengan menggunakan SPSS adalah sebagai berikut:

Model Summary and Parameter Estimates

Dependent Variable:TC

Model Summary Parameter Estimates

Equation R Square F df1 df2 Sig. Constant b1 b2 b3

Linear .044 4.331 1 94 .040 2502.266 11.642

2)
Quadratic .357 25.854 2 93 .000 556.820 126.691 -.937
1)
Cubic .415 21.764 3 92 .000 -556.476 235.420 -3.085 .011

The independent variable is Q. Note: 1) = 0,0000000000974 2)

= 0,000000001179

Hasil plot pada kurva di atas menunjukkan bahwa fungsi biaya lebih condong pada garis
kubik. Hasil tabel estimasi parameter juga menunjukkan bahwa persamaan atau fungsi kubik
lebih baik jika dibandingkan dengan fungsi lainnya, dimana fungsi kubik mempunyai koefisien
R2 (determinan) = 0,415 (lebih tinggi dibandingkan R2 pada fungsi lainnya), tingkat signifikansi
fungsi kubik pada α = 1% sebesar 0,0000000000974 lebih baik dibanding tingkat signifikansi
fungsi kuadratik sebesar 0,000000001179, dan tingkat signifikansi fungsi linier sebesar 0,040.
Dengan demikian fungsi biaya dispesifikasikan sebagai berikut:
TC = -556,48 + 235,42Q – 3,085Q2 +0,011Q3
5. 3. Kebijaksanaan Harga dan Penjualan Pada Pasar Monopoli

Karakteristik yang mendasar dari pasar monopoli adalah harga ditentukan oleh
monopolist (penjual/produsen) sehingga harga selalu berubah-ubah (variable) sesuai dengan
45
keinginan dan kebijaksanaan si monopolist. Harga barang/jasa dalam pasar monopoli
merupakan fungsi dari kuantitas permintaan serta diformulasikan dengan fungsi: P = a + bQ di
mana nilai b < 0 (karena hubungan P dengan Q selalu negative). Penjualan yang
memaksimumkan laba dianalisis sebagai berikut:
Harga : AR = P = a - bQ
Total Revenue : TR = PQ
TR = (a - bQ)Q
TR = aQ - bQ2
MR = ∆TR/∆Q = a - 2bQ
Laba maksimum tercapai jika MR = MC

Contoh: Manajemen suatu perusahaan ingin mendapatkan informasi tentang harga, penjualan,
penerimaan penjualan (total revenue) dan laba (profit) pada masa-masa lalu sehingga dapat
digunakan sebagai pertimbangan untuk menentukan kebijaksanaan penjualan optimal dimasa
yang akan datang. Departemen Research & Development melakukan penelitian dengan
mengumpulkan data bulanan di suatu wilayah pemasaran tertentu yang berkenaan dengan harga,
jumlah permintaan dan biaya sebagai berikut :
P ($) Q (unit) TC ($)
10 37.5 780
20 35 730
30 32.5 670
40 30 630
50 27.5 575
60 25.5 528
70 22.5 485
80 20 430

Dari data di atas manajemen meminta :

a) Informasi tentang Fungsi : Permintaan, Total Cost, Total Revenue, dan Keuntungan
b) Total Penerimaan Penjualan maksimum (TRmax) serta jumlah barang terjual (Q), harga (P),
laba (π) dan total biaya (TC).
c) Keuntungan maksimum (πmax) serta jumlah barang terjual, harga, penerimaan penjualan, dan
total biaya (TC).

46
 Jawab:
Dengan menggunakan model regresi linier dan diestimasi dengan SPSS maka diperoleh:

a
Coefficients
Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta t Sig.
1 (Constant) 39.982 .144 277.358 .000
P -.248 .003 -1.000 -86.951 .000
a. Dependent Variable: Q

Q = f (P) → diperoleh: Q = 39,982 – 0,248P atau dibulatkan: Q = 40 – 0,25P

a
Coefficients
Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta t Sig.
1 (Constant) 29.712 11.339 2.620 .040
Q 19.915 .386 .999 51.581 .000
a. Dependent Variable: TC

TC = f (Q) → diperoleh: TC = 29,712 + 19,915Q atau dibulatkan: TC = 30 + 20Q

a. Persamaan Fungsi:
Fungsi permintaan: Q = 40 – 0,25P
Fungsi Biaya : TC = 30 + 20Q
Fungsi TR = PQ → Q = f(P) harus dirubah menjadi P = f (Q)
Q = 40 – 0,25P → 0,25 P = 40 – Q → P = (40-Q)/0,25
P = 160 – 4 Q
TR = PQ
TR = (160 – 4 Q)(Q)
TR = 160 Q – 4Q2
Fungsi Keuntungan: π = TR – TC
π = (160 Q – 4Q2) – (30 + 20Q)
π = 160 Q – 4Q2 – 30 - 20Q
π = 140 Q – 4Q2 – 30
π = – 30 + 140 Q – 4Q2

47
b. Pada saat TR maksimum πmax= - 30 + 140 (17,5) – 4 (17,5)2
TR = 160 Q – 4Q2 = $ 1.195
Syarat TRmax adalah MR = 0 Harga produk:
MR = 160 – 8 Q = 0 P = 160 – 4 Q
8 Q = 160 Q = 17,5 unit maka
Q = 20 unit P = 160 – 4 (17,5) = 90
TRmax = 160 (20) - 4(20)2 P = $ 90
= $ 1600 Biaya produk :
Harga :
TC = 30 + 20 Q
P = 160 – 4Q
Q = 17,5 Unit maka
Q = 20 unit maka
TC = 30 + 20 (17,5) = 380
P = 160 – 4 (20) = 80
= $ 380
P = $ 80
Total Revenue :
Total Biaya:
TR = 160 Q – 4 Q2
TC = 30 + 20 Q
untuk Q = 17,5 unit maka
Q = 20 Unit maka
TR = 160 (17,5) – 4 (17,5)2
TC = 30 + 20 (20) = 430
= $ 1575
TC = $ 430
Dengan menggunakan syarat keuntungan
Keuntungan :
maximum MR = MC:
π = - 30 + 140Q – 4Q2
160 – 8Q = 20
Q = 20 unit maka
→ – 8Q = - 140
π = - 30 + 140 (20) – 4 (20)2
Q = 17,5 unit.
π = $ 1.170
πmax = - 30 + 140 Q – 4 Q2
c) Pada saat Keuntungan (π) maximum:
πmax= - 30 + 140 (17,5) – 4 (17,5)2
2
π = - 30 + 140 Q – 4Q
= $ 1.195
Syarat πmax: ∆π/∆Q = 0
∆π/∆Q = 140 – 8 Q = 0
8 Q = 140
Q = 17,5 unit
Keuntungan maksimum :
πmax = - 30 + 140 Q – 4 Q2
untuk Q = 17,5 unit maka :

48
5. 4. Kebijaksanaan Harga dan Penjualan Pada Pasar Persaingan Sempurna

Asumsi pasar persaingan sempurna, adalah :

a. banyak penjual dan pembeli,
b. setiap penjual dan pembeli memiliki informasi pasar yang sama,
c. penjual dan pembeli bebas keluar/masuk pasar (adanya mobilitas yang lancar),
d. tidak ada biaya transportasi untuk mobilitas barang dan jasa,
e. penjual dan pembeli adalah price taker, artinya tidak seorangpun baik penjual maupun pembeli
yang dapat mempengaruhi dan merubah harga pasar yang terjadi, dengan kata lain harga barang
dan jasa dalam persingan sempurna adalah konstan,
f. produknya yang diperjual belikan bersifat homogen.
Dari lima asumsi di atas, harga yang konstan merupakan ciri yang mendasar dari Pasar
Persaingan Sempurna. Total Revenue (TR) yang memaksimumkan keuntungan pada pasar
persaingan sempurna dianalisis sebagai berikut :
Harga: AR = Demand = P
Total Revenue : TR = PQ = f (Q) → P = f (Q)
Keuntungan maksimum (πmax): MR = ∆TR/∆Q = MC

Contoh: Misal suatu produk dijual dengan harga $ 500/unit dan biaya dinyatakan sebagai TC =
20 - 25Q + 0,25Q. Berapa keuntungan maksimum ?
Syarat laba maksimum : MR = AR = MC
AR = P = $ 500 dan MC = 25 – 0,5 Q
500 = -25 + 0,5 Q
0,5Q = 525
Q = 1050 unit
TR = 1050 x 500
= $ 525.000
TC = 20 – 25 Q + 0,25Q2
Q = 1050 maka
TC = 20 – 25 (1050) + 0,25(1050)2
TC = $ 249.395
Keuntungan Maksimum:
π = TR – TC

49
π = $ 525.000 SU – $ 249.395 SU
= $ 275.605
5. 4. Contoh Aplikasi Manajerial
Contoh (1): PT “X” yang beroperasi pada pasar persaingan sempurna menyajikan informasi
biayanya dalam tabel berikut:
Q 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
TC 9 20 30 39 47 54 60 67 77 90 109
a. Jika tingkat harga yang berlaku adalah $ 13, berapa output (Q) yang harus diproduksi
supaya tercapai keuntungan maksimal ?
b. Jika tingkat harga turun menjadi $ 6, berapa output (Q) yang harus diproduksi dan
bagaimana denga keuntungan perusahaan ?
Solusi:
a. Syarat untuk keuntungan maksimum adalah: MR = MC = P = $ 13.
Dari tabel di atas maka dapat dicari MC sebagai berikut:
Q 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
TC 9 20 30 39 47 54 60 67 77 90 109
MC 11 10 9 8 7 6 7 10 13 19
MC = 13 dicapai pada saat output (Q) adalah 9 unit.
Jadi tingkat keuntungan maksimum (πmax) = TR – TC = (13 x 9) – 90 = $ 27.
b. Jika P = $ 6, maka output yang diproduksi adalah 6 unit.
Tingkat keuntungan maksimum (πmax) = TR – TC = (6 x 6) – 60 = - $ 24.
Dalam hal ini kerugian perusahaan ($ 24) lebih tinggi dari fixed cost sebesar $ 9
sehingga perusahaan lebih baik tidak berproduksi.
Contoh (2): Usaha Fotocopy Zebra mempunyai beberapa mesin fotocopy dengan fungsi biaya TC
= 40 + 5Q + 0,3Q2 , dimana TC = total biaya (Rp/menit) dan Q = jumlah lembaran fotocopy per
menit. Jika setiap lembar fotocopy harganya Rp 200,-, tentukanlah:
a. Jumlah lembar fotocopy per menit supaya tercapai keuntungan maksimum.
b. Total Revenue pada saat keuntungan maksimum.
c. Total cost pada saat keuntungan maksimum.
d. Keuntungan maksimum
e. Pada saat kondisi seperti ini di atas, apakah Usaha Fotocopy Zebra terus melanjutkan
usahanya ?

50
Solusi:
a. Syarat π maksimum: P = MC → 200 = 5 + 0,6Q → Q = 325
b. TR = PQ → TR = 200 x 325 = Rp 65.000
c. TC = 40 + 5Q + 0,3Q2 → TC = 40 + 5(325) + 0,3(325)2 → TC = Rp 33.352,50.
d. π = TR – TC → π = Rp 65.000 - Rp 33.352,50 → π = Rp 31.647,50.
e. Usaha Fotocopy Zebra dapat terus melanjutkan usahanya karena posisi keuntungannya
positif atau TR > TC.
Contoh (3): Fungsi permintaan produk X yang beroperasi pada pasar monopoli ditunjukkan oleh
fungsi berikut: Q = 100 – 0,25P dan fungsi biaya TC = 200 + 40Q. Diminta:
a. Berapa jumlah produk X yang harus diproduksi supaya diperoleh keuntungan maksimum ?
b. Berapa harga per unit produk X yang harus dijual di pasar supaya diperoleh keuntungan
maksimum ?
c. Berapa jumlah keuntungan yang diperoleh ?
d. Jika pemerintah mengenakan pajak terhadap produk X sebesar $ 10 per unit, berapa jumlah
produk, harga, dan keuntungan maksimum setelah kebijakan pajak ini ?
Solusi:
a. Jumlah produksi X: Q = 100 – 0,25P atau 0,25P = 100 – Q → P = 400 – 4Q
TR = PQ = 400 – 4Q (Q) = 400Q – 4Q2
TC = 200 + 40Q
π = TR – TC = 400Q – 4Q2 – (200 + 40Q)
= 400Q – 4Q2 – 200 - 40Q
= - 200 + 360Q - 4Q2
Supaya π maksimum → δπ/δQ = 0
δπ/δQ = 360 – 8Q = 0 → – 8Q = - 360 → Q = 45
atau dengan cara lain MR = MC → 400 – 8Q = 40 → Q = 45
b. Harga jual produk X per unit: P = 400 – 4Q → P = 400 – 4(45) → P = 220.
c. Keuntungan maksimum: π = TR – TC = 220 (45) – 200 – 40(45) = 9520.
d. Keuntungan maksimum setelah pajak: π = TR – TC – tQ
Agar π maksimum: δπt/δQ = 0 → δTR/δQ – δTC/δQ – δtQ/δQ = 0
→ MR – MC – t = 0 → MR = MC + t
→ 400 – 8Q = 40 + 10 → – 8Q = - 350
(1). Jumlah produk X setelah pajak (Qt) = 43,75
(2). Harga jual setelah pajak (Pt ) = 400 – 4Q = 400 – 4(43,75) = 225
(3). Keuntungan maksimum: π = TR – TC – tQ
51
π = 225(43,75) – 200 – 4(43,75)
π =9468,75.

52