POWERFULL

PRESENTATION AND
CLOSING
 Metode pencapaian tujuan
Sumber daya

Internal External
PRESENT DESIRE
STATE STATE

Teknik attitude

Evaluation
TAHAPAN SALES PRESENTATION
1.Membangun TRUST (kepercayaan)

2.Membangun NEED (kebutuhan)

3.Memberikan SOLUSI (pemecahan masalah)

4.Melakukan CLOSE the SALES

5.Menangani OBJECTION (keberatan)

BUILDING TRUST
1.REPUTASI & REFERENSI

2.Membangun KEAKRABAN & KEMIRIPAN

3.KONGRUEN atau keselarasan

Ekspresi & getaran emosi
BUILDING TRUST
REPUTASI DAN REFERENSI tercipta melalui:
-Pakaian
1.Performance(penampilan) Sepatu
Rambut
Kuku
2.Gelar & jabatan/posisi
-Jabat tangan
3.Image perusahaan
-Ekspresi wajah

4.Catatan prestasi -Kontak mata

-Sikap tubuh
5.Edifikasi
BUILDING TRUST
Membangun keakraban dan kemiripan
1.Membahas kesamaan topik
contoh: asal dan hoby
2.Menciptakan kesamaan gerak
pacing dan leading
MEMBANGUN HUBUNGAN BAIK
“Orang cenderung menyukai orang yang sama dengan
mereka”
Kita semua memiliki gagasan yang berbeda tentang
realitas yang dengannya kita memandang dunia ini.
Dan kita benar-benar hanya dapat mempercayai orang
yang memandang dunia dengan cara yang sama
dengan kita.
Strategi membangun hubungan baik

1.Kalibrasi(mengenali peta mental prospek)

2.Mencocokkan (menyelaraskan diri)

3.Pencerminan( membentuk efek cermin)

PETA MENTAL PROSPEK

1.Type VISUAL( Penglihatan)

2.Type AUDITORI (pendengaran)

3.Type KINESTETIK (perasaan)

PETA MENTAL PROSPEK
Type Visual:
-Dapatkah anda memperlihatkan?
-Saya bisa melihat apa yang anda maksud!
-Dapatkah anda menggambarkan itu?
-Itu kelihatannya menarik.
-Bayangkan apa yang terjadi jika…
-Kegembiraannya tak terlukiskan
PETA MENTAL PROSPEK
Type Auditori:
-Kedengarannya bagus menurut saya
-Banyak orang mengatakan demikian
-Beritahu saya bagaimana caranya.
-Saya bisa bertanya tentang….
-Masih terngiang dalam benak saya.
PETA MENTAL PROSPEK
Type kinestetik:

-Beginilah rasanya setelah mengalami

-Saya tergelitik dengan ide tersebut
-Bagaimana andan menangkap penjelasan ini?
-Kejadian itu sangat berpengaruh terhadap
kehidupan saya.
PETA MENTAL PROSPEK
Membentuk Mengingat apa
gambar masa yang telah terjadi
depan

Menyusun
Mengingat apa yang
tanggapan atas apa
telah didengar
yg telah didengar

Mengakses Bicara ke diri

perasaan sendiri
PETA MENTAL PROSPEK
SUARA
Visual nada tinggi,bicara cepat
Auditori lebih lambat,jelas dan ekspresif
Kinestetik bicara lambat, banyak jeda

POLA NAFAS
Visual dangkal dan cepat
Auditori lebih lambat dan merata
Kinestetik lebih dalam

POSISI TUBUH
Visual kepala tegak, bahu lurus
Auditori tubuh agak condong kesamping, kepala sedikit miring
Kinestetik menundukkan kepala
PETA MENTAL PROSPEK
MENJUAL KEPADA ORANG VISUAL:
1.Tampil rapi dan menarik
2.Menggunakan kata-kata visual
3.Maksimalkan ekspresi wajah
4.Gunakan nada yang lebih tinggi,bicara lebih cepat
5.Pertahankan eye contact
6.Tunjukkan sesuatu(brosur, company profile)
7.Gerakan tangan ke arah kanan mereka
PETA MENTAL PROSPEK
MENJUAL KEPADA ORANG KINESTETIK:
1.Periksa perasaan mereka dengan bertanya,
Bagaimana perasaan anda tentang hal ini?
2.Biarkan mereka menyentuh dan memegang proposal
atau polis
3.Tunjukan perasaan anda, kalau perlu bersikap
dramatis
4.Sesekali tepuk pundak dan sikunya
5.Ciptakan suasana nyaman, dan pilih restoran dengan
makanan yang digemarinya
POLA NASABAH DALAM HAL MENGAMBIL
KEPU TUSAN MEMBELI
TYPE DATA:
Memberikan data, gambar, statistik, penguasaan produk
Akan membuat lebih cepat closing,
TYPE REFERENSI:
Memeberitahu perusahaan besar, atau nama besar yang
Sudah dipakai.
TYPE DIRI SENDIRI:
Menggunakan kata-kata: Bapak orang bisnis, bapak
Yang lebih tahu, saya hanya memberikan informasi,
Nanti bapak yang menentukan…
KONGRUEN
“CARA MENYELARASKAN BEBERAPA UNSUR YANG
ANDA GUNAKAN DALAM MENYAMPAIKAN PESAN “

Pastikan bahwa anda menganggukan kepala saat anda

Menyampaikan fakta bahwa produk anda bagus dan
Bermanfaat.

Makna dari pesan anda disampaikan secara sadar dan

tulus melalui kata-kata, nada suara dan bahasa tubuh
BUILDING NEED
1.Family income protection

2.Perencanaan pensiun

3.Perencanaan pendidikan

4.Kebutuhan kesehatan
GIVE SOLUTION

Rekening PAA plus

GIVE SOLUTION

SELF POSITIONING

STRATEGI PENYAMPAIAN
GIVE SOLUTION
POSITIONING (posisi pribadi)
AGENT
Menguasai produk sendiri

FINANCIAL ADVISOR
Menguasai konsep perencanaan keuangan
(tidak sekedar product knowledge)

MASTER
Menguasai konsep,produk knowledge, teknik komunikasi
GIVE SOLUTION
Pertanyaan dalam hati calon nasabah sebelum
memutuskan membeli polis asuransi:

1.Apa untungnya buat saya?

2.Apakah manfaat yang saya dapatkan setara dengan

biaya yang saya keluarkan?
GIVE SOLUTION
STRATEGI PENYAMPAIAAN
Selalu ciptakan nilai tambah dan manfaat

Fokus ke keuntungan membeli polis asuransi

Ciptakn kesan murah, murah dan murah

Ciptakan kemudahan
CLOSING
BUYING SIGNAL
1.Mencondongkan tubuh kedepan
2.Mengikuti dengan cermat setiap perkataan anda
3.Banyak bertanya
4.Kelihatan santai dan nyaman
5.Body language mengisyaratkan keterbukaan dan
penerimaan
6.Menganggukkan kepala
7.Pelebaran pupil mata
CLOSING
 Gunakan nada rendah
 Gunakan pertanyaan penutup dan selalu berikan
alternatif pilihan:
Pak, tidak ada masalahkankan setiap bulan
menabung.........................
 Untuk premi pertama bapak lebih senang dengan
kartu kredit atau tunai?
 Pastikan calon nasabah memiliki komitment jangka
panjang
HANDLING OBJECTION
PRESENTASI BASKET:
1.MENGURANGI PENOLAKAN

2.MEMPERCEPAT CLOSING

3.MENAIKKAN PREMI

4.PEMULIHAN POLIS