KOMUNIKAS

I
PEMASARAN

LINDA AYU OKTORIZA, SE, MM

1
PENGERTIAN KOMUNIKASI
PEMASARAN

Komunikasi pemasaran adalah dialog yang berkesinambungan

antara pembeli dan penjual dalam satu arena pasar
(DeLozier:1976)
Komunikasi pemasaran adalah pertukaran informasi dua arah dan
persuasi yang memungkinkan proses pemasaran berfungsi lebih
efektif dan efisien (Nickels:1984)
Komunikasi pemasaran adalah proses menjalin dan memperkuat
hubungan yang saling menguntungkan dengan karyawan,
pelanggan, dan semua pihak yang terkait dengan mengembangkan
dan mengkoordinasikan program komunikasi strategis agar
memungkinkan mereka melakukan kontrak konstuktif dengan
perusahaan/merek produk melalui berbagai media (William F.
Arens:1996)

2
DETERMINAN CUSTOMER
DELIVERED VALUE

Starting Point Focus Means Ends

Factory Products Selling and Profit Through Sales Volume

Promoting

Selling Concept

Target Customer Integrated Profit Through Cust.

Market Needs Marketing Statisfaction

Marketing Concept

3
KONDISI PENERAPAN
PEMASARAN
• Lebih mendukung riset prilaku konsumen
• Menciptakan kerangka strategi yang lebih
berorientasi konsumen
• Menekankan pada segmentasi pasar
• Menekankan positioning produk untuk
memenuhi kebutuhan konsumen
• Mendorong selektifitas dalam periklanan dan
penjualan langsung
• Mendorong selektifitas media dan outlet
distribusi

4
 TINGKATAN DALAM INVESTASI
PENGEMBANGAN RELATIONSHIP
MARKETING
Untuk membangun suatu relationship marketing, Kotler (2000:59) mengemukakan lima tahap yang harus
dilalui, yaitu sebagai berikut:
 a.   Basic marketing.
Wiraniaga  menjual  produknya  begitu  saja  tidak menghubunginya  sehingga  hubungan  antara  keduanya 
tidak  terjadi lagi.
 b.   Reactive marketing.
 Wiraniaga   menjual   produknya   dan   mendorong   pelanggan untuk  menghubunginya  jika  mempunyai 
pertanyaan,  komentar,  atau keluhan.
 c.   Accountable marketing.
Wiraniaga  menghubungi  pelanggan  segera  setelah  penjualan untuk  menanyakan  apakah  produknya 
memenuhi  harapan  pelanggan. Wiraniaga   tersebut   juga   meminta   saran   perbaikan   produk   atau
pelayanan   dan   menanyakan   kekecewaan   tertentu.   Informasi    itu membantu perusahaan terus
meningkatkan kinerjanya.
d.   Proactive marketing. 
Wiraniaga  perusahaan  menghubungi  pelanggan  secara periodik   untuk  memberitahukan   tentang  
penggunaan   produk   yang lebih baik atau produk baru yang memudahkan pekerjaan.
e.   Partnership marketing.
Perusahaan   terus   bekerja   sama   dengan   pelanggan   untuk menemukan  cara-cara  penghematan  bagi 
pelanggan  atau  membantu pelanggan supaya berkinerja lebih baik.

5
SINERGI KOMUNIKASI PEMASARAN

STRATEGIC/CORPORATE

Strategic Marketing
Corporate
Comunications (PR)
Strategic/Corporate
Marketing
Communications
MARKETING
COMMUNICATIONS
Marketing
Communication

6
TRIANGLE MARKETING
COMMUNICATIONS

STRATEGIC/
CORPORATE

Strategic/Corporate
Marketing
Communications

MARKETING COMMUNICATIONS

7
 PARADIGMA BARU KOMUNIKASI
PEMASARAN
Mengkombinasikan iklan, promosi, dan kehumasan
sebagai alternatif komunikasi pemasaran
Pendekatan lebih bersifat holistik, tidak melihat
sesuatu secara parsial
Fleksibel dalam memadukan disiplin ilmu
Sudah tidak bertanya mengenai “Bagaimana
perusahaan menjangkau dan berbicara dengan
pelanggan” tetapi “Bagaimana pelanggan dapat
berbicara pada perusahaan”

8
MARKETING
COMMUNICATION PLAN
Klasifikasi dan segmentasi pelanggan dari bank data
Temukan titik kontak (media) komunikasi yang paling
menyentuh konsumen (cons. contact point)
Tetapkan sasaran dan strategi komunikasi
Tentukan konsep produk dalam benak konsumen (brand
network)
Tentukan sasaran pemasaran
Rumuskan teknik atau bauran pemasaran (9P)
Dayagunakan taktik komunikasi pemasaran

9
 STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN
Telusuri persepsi, alam pikiran, dan prilaku konsumen
terhadap produk (cons. buying incentive)
Bandingkan realita produk dengan persepsi konsumen
Kenali situasi persaingan
Pahami manfaat kunci bagi konsumen (cons. benefit)
Rancang program komunikasi pemasaran
Ciptakan keunikan dan identitas merek
Tetapkan sasaran dan tindakan komunikasi
Bentuk persepsi di benak khalayak
Temukan titik kontak (media) yang paling tepat

10
 Marketing Mix
Price Place
Product Promotion

Power
PR

Phys. Evid. Process

People

11
 BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN
(COMMUNICATIONS MIX)

Manufactur Communications Mix

• Personal Communications
• Advertising
• Sales Promotion
• Publicity

Service Communications Mix

• Manufactur Communications Mix: +

• Instructional Materials
• Corporate Design

12
 DASAR PENENTUAN ELEMEN
KOMUNIKASI PEMASARAN
 Klasifikasi Product/Jasa
• Karakteristik Jasa
High Contact Services
Pengertiannya adalah usaha jasa yang memerlukan intensitas kontak tinggi antara karyawan penyedia layanan dengan
konsumen untuk mendapatkan hasil sesuai ekspektasi pelanggan.
Kontak ini bisa berupa konsultasi, penyampaian materi tutorial, diskusi dan lain sebagainya. Kontak bisa dilakukan
dengan pertemuan tatap muka secara langsung maupun tidak langsung menggunakan media komunikasi via
telpepon, sms, email, chatting, teleconference dll
Low Contact Services
Ialah usaha jasa yang tidak terlalu banyak membutuhkan kontak dengan customer sebagai pembeli jasa.

• Karakteristik Product
High Involvement
sejumlah produk dimana konsumen menilai adanya perbedaan diantara beberapa merek dan konsumen rela melakukan
sejumlah pengorbanan dalam pengambilan keputusan sebelum pembelian produk dilakukan. Hal itu dilakukan oleh
konsumen karena produk dalam kategori ini adalah produk-produk dengan harga yang relatif lebih mahal dan
mampu menimbulkan dampak sosial yang lebih tinggi dibandingkan dengan produk low involvement.
Low Involvement
sejumlah produk yang harganya relatif murah, memiliki tingkat frekuensi pembelian yang cukup tinggi tanpa
memperhitungkan terlalu banyak pertimbangan dan dinilai sebagai produk yang memiliki resiko kegagalan pembelian
yang rendah

 Tujuan Komunikasi
 Awareness » kesadaran
 Knowledge » pengetahuan
 Linking » hubungan/jaringan
 Preference » pilihan

13
 Conviction » keyakinan
 Purchase » pembelian
MERANCANG PESAN
Attention (A)
Interest (I)
Desire (D)
Action (A)

ISI PESAN
 Rasional
 Emosional

 Moral

14
RELATIONSHIP MARKETING

Pemasaran Konvensional Elemen Relationship Marketing

Produk Orientasi Pelanggan

Transaksi penjualan dan kepuasan Menjalin hubungan persahabatan dg.

Arti Pemasaran
pelanggan pelanggan
Salah satu fungsi dalam Gaya menjalankan bisnis
Peran Pemasaran
perusahaan
Membagi-bagi pasar Visi Tentang Pasar Menciptakan pasar baru

Sales Value Nilai-Nilai Lifetime Customer Value (LTCV)

Pelanggan masal Jenis Pelanggan Pelanggan individual

Semua pelanggan Prioritas Pelanggan Pelanggan utama

Cenderung monolog Komunikasi Dialog personal dan interaktif

Product positioning Positioning Trio positioning

Taktik promosi Kegiatan utama Kampanye terpadu

Kuantitatif dan proyektif Pendekatan Kualitatif dan intuitif

Teknologi dan pemasaran terpisah Peran Teknologi Teknologi dan pemasaran menyatu

15
ASPEK MAKRO KOMUNIKASI
PEMASARAN
IMC ELEMEN IMC MAKRO

Lebih menekankan pada Memadukan sisis sosial dan

sisi komersial Misi yang diemban komersial

Konsumen atau pelanggan Semua pihak terkait

Khalayak sasaran (stakeholders0

Fungsi pemasaran Multifungsi (cross

Fungsi yang terlibat
functional0
Aspek pemasaran Beragam aspek
Cakupan kerja perusahaan

Pesan terencana Pesan terencana dan pesan

Penanganan pesan
tidak terencana menyebar
Merek produk Penanganan Merek produk dan merek
citra/reputasi korporat (corporate brand)

16
TEMA DALAM
RELATIONSHIP MARKETING
Pemasaran laksana perjalanan menuju bulan
Pemasaran adalah penciptaan pasar bukan
membagi-bagi pasar
Pemasaran adalah proses, bukan taktik
promosional
Pemasaran bersifat kualitatif, bukan kuantitatif
Pemasaran adalah tugas setiap orang

(McKenna)

17
PEMASARAN CITRA

Citra (image) adalah seperangkat keyakinan,

gagasan, dan kesan yang dianut seseorang
tentang sebuah objek
Pemasaran citra lebih mengupayakan agar
nama, dan reputasi perusahaan/ produk serta
persepsi publik semakin positif
Dua hal pokok dalam pemasaran citra:
• What they think
• How they think

18