PROMOSI PENJUALAN:

BERORIENTASI PERDAGANGAN

Linda Ayu Oktoriza, SE, MM

Promosi Perdagangan

Produsen mengarahkan promosi perdagangan

kepada para pedagang grosir, pengecer, dan
perantara pemasaran lainnya.
Periklanan dan promosi yang berorientasi
konsumen terkadang gagal kecuali dalam
promosi perdagangan berhasil membujuk grosir
untuk mendistribusikan produk dan pengecer
untuk menyimpan dalam kuantitas yang
memadai
 Program Promosi Perdagangan
1. Insentif keuangan - Promosi perdagangan menawarkan para grosir
dan pengecer kenaikan marjin laba dan/atau kenaikan volume
penjualan
2. Waktu yang tepat – Berkaitan dengan peristiwa musiman yang
tepat, bersamaan dengan promosi penjualan yang berorientasi
konsumen
3. 3.Meminimalkan usaha dan biaya pengecer - Semakin banyak
usaha dan biaya yangdibutuhkan, semakin kecil kemungkinan para
pengecer akan bekerjasama
4. 4.Hasil yang cepat - Paling efektif dalam menghasilkan penjualan
langsung ataupeningkatan dalam lalu lintas toko
5. 5.Meningkatkan kerja pengecer - Promosi akan efektif jika
membantu pengecer untukmelakukan penjualan yang lebih baik
atau memperbaiki metode perdagangan
 Jenis-Jenis Promosi
Perdagangan
 Trade Allowances atau upah pedagang
Merupakan imbalan kepada grosir dan pengecer agar
melaksanakan kegiatan yang mendukung merek produsen
dengan cara:
1.Menyimpan merek produsen
2.Memberikan diskon kepada konsumen
3.Menggambarkannya dalam periklanan
4.Menyediakan display khusus atau dukungan point-of-purchase
lainnya Tujuan dilakukannya trade allowances:
1.Meningkatkan pembelian para grosir dan pengecer atas
merek produsen
2.Meningkatkan pembelian konsumen atas merek
produsen dari pengecer
 Bentuk-bentuk utama
trade allowances :

1.Slotting allowances
Merupakan biaya yang dibayar oleh produsen untuk mendapatkan
akses ke slot atau lokasi yangharus disediakan pengecer dalam
pusat distribusinya untuk mengakomodasi merek baru produsen
2.Bill-Back Allowances
Para pengecer akan menerima upah jika mengiklankan merek-
merek produsen ataumenyediakan display khusus
3.Off-Invoice Allowances
Adalah pengurangan harga sementara atas merek tertentu.
Merupakan deal yang dilakukan secara periodik yang
memungkinkan para grosir dan pengecer untuk mengurangi suatu
jumlah tertentu dari faktur.
Jenis-Jenis Promosi
Perdagangan
 Forward Buying dan Diverting

Dalam prakteknya, para pengecer tidak melaksanakan

jasa untuk memperoleh trade allowances dari produsen.
Mata rantai ritel yang besar mungkin akan
memanfaatkan off-invoice allowances tanpa
memberikan potongan kepada para konsumen. Selain
itu off-invoice allowances juga sering digunakan
pengecer untuk menimbun barang guna memanfaatkan
pengurangan harga sementara. Setelah itu mereka
melakukan forward buying ataupun diverting.
 Forward Buying

Dalam kegiatan forward buying, pengecer membeli barang

dalam jumlah yang lebih besar daripada yang dibutuhkan
dan menyimpannya dalam gudang.
Dengan begitu pengecer tidak perlu lagi membeli merek
itu pada harga penuh. Forward buying seharusnya dapat
menguntungkan semua pihak, tetapi tidak selalu terjadi
Penghematan dari forward buying seringkali tidak
diberikan kepada konsumen. Forward buying
menyebabkan pengecer meningkatkan biaya distribusi
yang mengalami penundaan. Para produsen mengalami
penurunan marjin akibat diskon harga yang mereka
tawarkan.
Diverting
Dalam kegiatan diverting, pengecer membeli dalam
jumlah yang besar pada harga deal, kemudian
menjual ke daerah lainnya.
Diverting terjadi apabila produsen membatasi deal
pada daerah geografis yang terbatas dan bukan
secara nasional.
Konsekuensi negatif dari aktivitas diverting. Mutu
produk secara potensial akan turun akibat
tertundanya pengiriman produk dari tempat
penyimpanan produsen ke rak ritel. Kerusakan
produk dapat menimbulkan bahaya-bahaya
lainnya.
 Pemecahan Masalah Promosi
Perdagangan
Everyday Low Pricing (EDLP)
Sebagai cara untuk mengatasi forward buying
dan diverting, perusahaan Procter & Gamble
memberlakukan metode EDLP yang menjadi
suatu bentuk penetapan harga di mana
produsen akan mengenakan harga yang sama
untuk merek tertentu setiap harinya.Penerapan
EDLP membuat praktek forward buying dan
diverting menurun drastis
 Pemecahan Masalah Promosi
Perdagangan
Program Pay-for-Performance
Merupakan bentuk trade allowance yang memberi
imbalan kepada pengecer guna menjual merek-merek
yang didukung dengan trade allowance dan bukan hanya
membeli merek-merek tersebut.
Program ini dicatat dengan menggunakan alat pemindai
optik, sehingga dapat memberikan kepastian berapa
banyak produk yang terjual di pengecer.
Singkatnya, pay-for-performance hanya akan
memberikan insentif kepada pengecer untuk item-item
yang dijual kepada konsumen selama periode waktu yang
disepakati.
 Pemecahan Masalah Promosi
Perdagangan
Account-Specific Marketing
Merupakan kegiatan promosi dan periklanan yang
diminta produsen atas account-account ritel
khusus.Dalam program ini, produsen mengarahkan
kegiatan promosi langsung ke pelanggan ritel khusus
dan mengembangkan, bersama dengan pengecer,
suatu program periklanan atau promosi yang secara
serempak melayani merek produsen, memenuhi
persyaratan volume serta laba pengecer, dan
kebutuhan konsumen.
  Periklanan Kooperatif
Merupakan perjanjian antara produsen dan penjual kembali,
di mana produsen akan membayar semua atau sebagian
biaya periklanan yang dilakukan oleh penjual kembali atas
produk-produk produsen.
Program ini mengizinkan penjual kembali untuk
mengiklankan produk, dan biaya pemasangan iklannya
dibagi antara produsen dan penjual kembali.
Unsur-unsur yang terdapat dalam periklanan kooperatif:
 Periode waktu yang ditentukan
 Akrual
 Pangsa pembayaran
 Petunjuk kinerja
 Tagihan pembayaran kembali
 Program Dukungan Penjual

Program dukungan penjual (vendor support

programs/VSPs) merupakan program yang diprakarsai
oleh pengecer.
Pada program ini, pengecer mengembangkan suatu
program periklanan melalui konsultasi dengan media
periklanan lokal dan kemudian mengundang para
produsen untuk membayar persentase tertentu dari biaya
media atas kampanye yang diajukan.
VSPs dapat digunakan apabila kekuatan saluran pengecer
lebih besar daripada kekuatan produsen yang saling
bersaing memperebutkan shelf space pengecer.
 Kontes dan Insentif
Perdagangan
Kedua program ini dikembangkan produsen untuk mendorong
kinerja yang lebih baik dari para manajer dan wiraniaga ritel.
Kontes perdagangan biasanya ditujukan kepada manajer yang
memenuhi tujuan penjualan yang ditetapkan produsen.
Sedangkan insentif perdagangan diberikan kepada para
manajer ritel dan wiraniaga untuk melaksanakan tugas-tugas
tertentu yang dianggap penting bagi keberhasilan
mensponsori produk-produk produsen.
Push money merupakan salah satu bentuk insentif yang
digunakan untuk mendorong usaha penjualan khusus dari para
wiraniaga ritel.
 Periklanan Khusus
Periklanan khusus merupakan bentuk
gabungan dari komunikasi pemasaran yang
menggunakan artikel barang dagangan untuk
menyampaikan pesan perusahaan kepada
audiens sasarannya.Bentuk-bentuk periklanan
khusus:
Distribusi item-item kepada calon dan para
pelanggan sebagai jenis iklan peringatan (co:
kalender, pena yang diberi nama perusahaan)
END
THANK YOU