PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA

(Studi Kasus Pada Konsumen Sepeda Motor Honda Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang)

SKRIPSI

Oleh DAVID HANSEN 403413468030

UNIVERSITAS NEGERI MALANG FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN PEMASARAN Agustus 2007

KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulillah kehadiran Allah SWT, atas limpahan rahmat dan hidayahnya, sehingga skripsi ini yg berjudul Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen Terhadap Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli Sepeda Motor Honda dapat diselesaikan dengan lancar. Rasa terima kasih yang mendalam kepada pihak yang telah membantu terselesaikan skripsi ini, pihak-pihak tersebut antara lain: Bapak Drs H. Sutrisno, MM selaku dekan fakultas Universitas Negeri Malang. Bapak Drs H. Djoko Dwi. K, M.Si selaku ketua jurusan manajemen atas segala bantuan dan kebijaksanaan yang sangat berarti dalam penyelesaian skripsi ini. Ibu DR. Sopiah MPd. MM. selaku pembimbing I yang telah benyak memberikan bimbingan serta motivasi dengan penuh kesabaran kepada peneliti sehingga penelitian ini dapat terselesaikan dengan baik. Bapak Agus Hermawan M.Si, M,Bus selaku pembimbing II yang juga telah meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan kepada peneliti dengan ikhlas sehingga penelitian ini dapat diselesaikan. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang yang telah memberikan ilmu pengetahuan kepada peneliti semasa kuliah. Buat Mama, Papa, Adek Desi, Deni, Dina dan seluruh keluargaku terima kasih banyak atas Doanya, dukungannya dan motivasi yang telah diberikan. Karyaku ini aku persembahkan buat kalian semua. Buat para sahabatku Hawa (ompong), Haris, Ulfa, Wahyu, Erwin, Endah N, Endah P, Reza, Neni, Beti, Anik, Rizal, Rohman, Dominikus, dan semua teman-

temanku semua terimakasih atas dukungannya dan atas kebersamaan kita selama ini. Buat Dina yang selalu setia bersamaku, menemaniku, yang selalu memberikan dukungan dan motivasi untukku sampai skripsi ini selesai. Buat Mas Agus dan Mas Oni fotocopy FE yang secara tidak langsung telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini. Terima kasih atas dukungan dan bantuan kertasnya. Terima kasih kepada semua orang yang telah membantu dalam penyelesaian penelitian ini yang tidak bisa peneliti sebutkan satu persatu.

Malang, Penulis

Agustus 2007

David Hansen

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK...............................................................................................................i KATA PENGANTAR.............................................................................................iii DAFTAR ISI............................................................................................................v DAFTAR TABEL....................................................................................................vii DAFTAR GAMBAR...............................................................................................ix DAFTAR LAMPIRAN...........................................................................................x BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang .....................................................................................1 B. Rumusan Masalah.................................................................................4 C. Tujuan Penelitian...................................................................................5 D. Hipotesis Penelitian...............................................................................6 E. Kegunaan Penelitian..............................................................................7 F. Asumsi Penelitian..................................................................................9 G. Ruang Lingkup Dan Keterbatasan Penelitian.......................................9 H. Definisi Operasional..............................................................................15 BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Hasil Penelitian Terdahulu....................................................................17 B. Perilaku Konsumen...............................................................................25 C. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen..................................25 1. Kebudayaan.....................................................................................26 2. Sosial...............................................................................................26 a.Kelompok acuan26 b.Keluarga27 c.Peran dan Status.......................................................................27 3. Pribadi.............................................................................................28 a.Usia dan Tahap Siklus Hidup28 b.Pekerjaan ..28 c.Keadaan ekonomi..28 d.Kepribadian dan konsep diri .29 4. Faktor Psikologis ...........................................................................29 a.Motivasi 29 b.Persepsi .32 c.Pembelajaran 33 d.Keyakinan dan Sikap.34 D. Proses Pengambilan Keputusan............................................................34 E. Hubungan Faktor Psikologis dan Perilaku Konsumen.........................35

BAB III METODE PENELITIAN A. Rancangan Penelitian...........................................................................38 B. Populasi dan Sampel............................................................................39 C. Instrumen Penelitian.............................................................................41

a......................................................................................................Vali ditas.................................................................................................42 b......................................................................................................Reli abilitas.............................................................................................43 D. Pengumpulan Data...............................................................................45 E. Analisis Data........................................................................................45 BAB IV HASIL PENELITIAN A. Deskripsi Data......................................................................................49 1. Faktor Motivasi..............................................................................49 2. Faktor Persepsi...............................................................................50 3. Faktor Pembelajaran.......................................................................51 4. Faktor Keyakinan dan Sikap..........................................................52 5. Keputusan Pembelian konsumen...................................................53 B. Hasil Analisis Regresi.............................................................................55 C. Hasil Pengujian Hipotesis.......................................................................55 1. Pengaruh faktor motivasi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda............................................56 2. Pengaruh faktor Persepsi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda............................................56 3. Pengaruh faktor Pembelajaran terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda............................................57 4. Pengaruh faktor Keyakinan dan Sikap terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda.................................58 5. Pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakian dan sikap secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda............................................59 6. Faktor yang dominant mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda............................................60 BAB V PEMBAHASAN A...........................................................................................................Pen garuh faktor motivasi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda..................................................................61 B............................................................................................................Pen garuh faktor Persepsi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda..................................................................63 C............................................................................................................Pen garuh faktor Pembelajaran terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda...................................................65 D...........................................................................................................Pen garuh faktor Keyakinan dan Sikap terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda...................................................67 E. Pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakian dan sikap secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda..................................................................68 F. Faktor yang dominant mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda...................................................68

BAB VI PENUTUP A. Kesimpulan...........................................................................................71 B. Saran.....................................................................................................72 Daftar Rujukan........................................................................................................73 Lampiran-Lampiran................................................................................................75 Pernyataan Keaslian Tulisan...................................................................................76 Riwayat Hidup........................................................................................................77

ABSTRAK

Hansen, David. 2007. Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen Terhadap Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi Pada Konsumen Sepeda Motor Honda Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang). Skripsi, jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang. Pembimbing: (I) DR. Sopiah, MPd,M.M (II) Drs. Agus Hermawan, M.Si, M.Bus Kata kunci : Faktor Psikologis, Proses Pengambilan Keputusan

Di era globalisasi dan pasar bebas ini, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek yang membanjiri pasar Indonesia. Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam memperebut konsumen. Untuk dapat mengenal, menciptakan dan mempertahankan pelanggan, maka studi tentang prilaku konsumen sebagai perwujudan dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting. Perilaku konsumen memberikan wawasan dan pengetahuan tentang apa yang menjadi kebutuhan dasar konsumen, mengapa mereka membeli, dimana mereka membeli, siapa yang berperan dalam pembelian suatu barang. Seperti yang dilakukan oleh Perusahaan Honda dalam upaya memaksimalkan penjualan, yaitu dengan melakukan beberapa upaya antara lain melalui media iklan peningkatan kualitas layanan, pemberian hadiah pada pelanggan atau konsumen serta mengerti selera konsumen. Perusahaan juga menyadari bahwa faktor psikologis saat ini memegang peranan penting dalam keputusan pembelian konsumen, walau faktorfaktor lain seperti budaya, sosial, pribadi juga berpengaruh terhadap kaputusan konsumen. Kesadaran ini berdasarkan pengamatan perusahaan, dimana sekarang sepeda motor Honda digunakan untuk kepentingan individu bukan keluarga lagi. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui; (1) Bagaimana kondisi faktor psikologis (motivasi, pembelajaran, keyakinan dan sikap). (2) Bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen Motor Honda. (3) Bagaimanakah pengaruh faktor motivasi terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. (4) Bagaimanakah pengaruh faktor persepsi konsumen terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. (5) Bagaimanakah pengaruh faktor pembelajaran terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. (6) Bagaimanakah pengaruh faktor keyakinan dan sikap terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. (7) Bagaimanakah pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. (8) Faktor manakah yang dominan mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian? Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah variabel bebas yaitu faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (motivasi,

persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap), sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan pembelian konsumen. Penelitian ini dilakukan pada mahasiswa sebagai konsumen sepeda motor Honda Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang mulai bulan Juni-Agustus 2007. rancangan penelitian yang digunakan adalah deskriptif dengan menggunakan uji t dan uji f dalam menguji hipotesisnya. Hasil analisis data menunjukan model summary pada Adjusted R Square sebesar 0,647 memiliki arti bahwa 64,7% keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda dapat dijelaskan secara simultan oleh variabel motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap, sedangkan sisanya sebesar 35,3% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelititan ini. Dari hasil analisis data pada tabel koefisien regresi diketahui nilai beta masing-masing varibel bebas, yaitu motivasi = 0,312, persepsi = 0,201, beta yang terbesar diantara variabel-variabel bebas, nilai beta, nilai beta menunjukkan besarnya pengaruh variabel bebas tersebut terhadap variabel terikat, sehingga variabel yang terbesar merupakan variabel yang dominan mempengaruhi variabel terikat. Variabel keyakinan dan sikap memiliki nilai beta yang terbesar dalam penelitian ini, yaitu 0,428 dengan nilai signifikan 0,000 hal ini menunjukkan bahwa faktor keyakinan dan sikap memiliki pengaruh yang kuat bila dibandingkan dengan faktor-faktor lain terhadap proses pengambilan keputusan. Dengan denikian disimpulkan bahwa faktor keyakinan dan sikap merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda. Adapun saran yang dapat diberikan peneliti kepada perusahaan sepeda motor merek Honda adalah: (1) Produsen diharapkan benar-benar memperhatikan kualitas produknya, model/desain dan model arau sistem promosi (pleriklanan) sepeda motor Honda yang dipasarkan. Misalnya dengan mengeluarkan model desain produk dengan tampilan baru dan berbeda dari produk-produk Honda yang ada yang lebih handal dan ramah lingkungan. (2) Dalam memasarkan produk Perusahaan hendaknya lebih memperhatikan sisi psikologis konsumen (motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap), dengan melakukan pendekatan dan pengenalan lebih dalam tentang produk Honda serta keunggulan yang dimilikinya kepada masyarakat baik melalui iklan di media cetak ataupun media elektronik atau melakukan pendekatan secara langsung kepada konsumen yang akan melakukan pembelian sepeda motor Honda. Karena terbukti bahwa psikologis konsumen sangat berperan penting dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen. (3) Dengan adanaya motivasi masyarakat yang kuat terhadap penggunaan produk honda, hendaknya produsen menggalakkan program-program yang dapat meningkatkan motivasi masyarakat dalam membeli Honda, misalnya dengan melakukan lebih sering program servis gratis bagi pengguna sepeda motor Honda. (4) Bagi peneliti selanjutnya, diharapkan emneliti lebih dalam tentang faktor psikologis agar mendapat hasil penelitian yang lebih baik.

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Di era globalisasi dan pasar bebas ini,berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek yang membanjiri pasar Indonesia. Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen. Bagi konsumen, pasar menyediakan berbagai pilihan produk dan merek yang banyak. Konsumen bebas memilih produk dan merek yang akan dibelinya. Keputusan membeli ada pada diri konsumen. Konsumen akan menggunakan berbagai kriteria dalam membeli produk dan merek yang tertentu. Diantaranya mereka akan membeli produk yang sesuai kebutuhan, seleranya dan daya belinya. Perilaku konsumen merupakan proses yang melibatkan konsumen untuk memilih, membeli, menggunakan atau meninggalkan produk (barang atau jasa) dalam rangka memuaskan kebutuhan mereka (Solomon, 2002). Sehingga perilaku konsumen dapat juga disebut suatu proses dalam memutuskan pembelian suatu produk, apakah mereka akan tetap bertahan pada produk yang lama atau berpindah pada produk yang lain. Sehingga penjual akan berusaha dengan maksimal untuk melakukan perbaikan dan pengembangan produk untuk mempertahankan pelanggannya dan menjadikannya pelanggan yang loyal (costamer loyalty). Merosotnya kondisi perekonomian mengakibatkan daya beli masyarakat menjadi berkurang. Hal ini disebabkan para konsumen cenderung bersikap rasional dan selektif terhadap pembelian barang yang diinginkannya baik kualitas produk maupun harganya. Disisi lain dengan tumbuhnya pesaing-pesaing baru maka

menuntut pihak perusahaan untuk mengambil langkah dan menerapkan strategi yang tepat untuk mempertahankan para pelanggannya. Untuk dapat mengenal, menciptakan dan memertahankan pelanggan, maka studi tentang prilaku konsumen sebagai perwujudan dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting. Prilaku konsumen memberikan wawasan dan pengetahuan tetang apa yang menjadi kebutuhan dasar konsumen, mengapa mereka membeli, dimana mereka membeli, siapa yang berperan dalam pembelian dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu barang. Ada banyak faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen dalam membeli barang. Seperti yang dikemukakan oleh Suharto (2001:3) bahwa proses pengambilan keputusan dipengaruhi 2 faktor yaitu: faktor sosiokultur (kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi) dan faktor Psikologis (sikap, persepsi, motivasi, dan gaya hidup). Sedangkan proses pengambilan keputusan pembelian memiliki lima tahapan sebagai mana yang di kemukakan oleh Kotler (2000:204) yaitu: tahap pengenalan masalah atau kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi alternatif, tahap keputusan pembelian dan tahap perilaku pasca pembelian. Seperti yang dilakukan oleh Perusahaan Honda dalam upaya memaksimalkan penjualan, yaitu dengan melakukan beberapa upaya antara lain melalui media iklan peningkatan kualitas layanan, pemberian hadiah pada pelanggan atau konsuman serta mengerti selera konsumen. Pertumbuhan konsumen Sepeda Motor Honda meningkat luar biasa ditengah-tengah persaingan yang begitu tajam akibatnya banyak pendatang baru. Sepeda motor honda yang sudah lebih lama berada di Indonesia. Dengan segala

keunggulannya tetap mampu bertahan dan mendominasi pasar sekaligus memenuhi kebutuhan angkutan yang tangguh, irit dan ekonomis. Walau banyak pendatang baru dengan model dan harga sepeda motor yang ditawarkan namun Gonda mampu menguasai pangsa pasar sepeda motor di Indonesia, lebih dari 50% (www.AstraHonda.com). Keunggulan Honda diakui dunia dan telah dibuktikan dalam berbagai kesempatan, baik dijalan raya maupun dilintas balap Honda juga mengembangkan teknologi yang mampu menjawab kebutuhan pelanggan yaitu mesin yang bandel dan bahan bakar yang irit. Hingga honda menjadi pelopor roda dua yang ekonomis. Keputusan membeli yang dilakukan konsumen pada dasarnya kumpulan dari sejumlah keputusan, Swatha (1997:118) menjelaskan, bahwa setiap keputusan mempunyai struktur, yaitu: keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, merek, kualitas produk, penjualan, waktu pembelian dan cara pembayaran. Oleh karena itulah peneliti mengambil obyek penelitian Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang, dengan alasan hampir 50% Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang adalah pengguna sepeda motor merk Honda dan sisanya adalah pengguna sepeda motor merk lainnya, seperti Suzuki, Yamaha, Kawasaki, dan lainnya. Berdasarkan latar belakang diatas maka penelitian ini diberi judul Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen terhadap Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Sepeda Motor Honda

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut: 1. Bagaimana kondisi faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap)? 2. 3. Bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen Motor Honda? Bagaimanakah pengaruh faktor motivasi terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian? 4. Bagaimanakah pengaruh faktor persepsi konsumen terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian? 5. Bagaimanakah pengaruh faktor pembelajaran terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian? 6. Bagaimanakah pengaruh faktor keyakinan dan sikap terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian? 7. Bagaimanakah pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian? 8. Faktor manakah yang dominan mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian?

C. Tujuan Penelitian

Agar peneliti mempunyai arah yang jelas, maka ditetapkan tujuan penelitian adalah untuk mengetahui: 1. Kondisi faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap). 2. Proses pengambilan keputusan konsumen Motor honda. 3. Pengaruh motivasi konsumen terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. 4. Pengaruh faktor persepsi konsumen terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. 5. Bagaimanakah pengaruh faktor pembelajaran terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. 6. Pengaruh faktor keyakinan dan sikap terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. 7. Pengaruh faktor motivasi, persepsi,pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. 8. Adanya faktor yang dominan mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian.

D. Hipotesis Penelitian

Hipotesis dapat diartikan sebagai suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data terkumpul (Arikunto, 2002:64). Hipotesis dikatakan jawaban sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban empiris. Adapun hipotesis yang diajukan (Ha) sebagai berikut : 1. Ada pengaruh positif signifikan motivasi terhadap keputusan

konsumen dalam melekukan pembelian sepeda motor Honda. 2. Ada pengaruh positif signifikan persepsi terhadap keputusan

konsumen dalam melekukan pembelian sepeda motor Honda. 3. Ada pengaruh positif signifikan pembelajaran terhadap keputusan

konsumen dalam melekukan pembelian sepeda motor Honda. 4. Ada pengaruh positif signifikan keyakinan dan sikap terhadap

keputusan konsumen dalam melekukan pembelian sepeda motor Honda. 5. Ada pengaruh positif signifikan motivasi, persepsi,pembelajaran

serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap keputusan kosumen dalam melakukan keputusan sepeda motor Honda. Adapun hipotesis alternative (Ho) sebagai berikut: 1. Tidak ada pengaruh positif signifikan motivasi terhadap keputusan

konsumen dalam melekukan pembelian sepeda motor Honda. 2. Tidak ada pengaruh positif signifikan persepsi konsumen terhadap

keputusan konsumen dalam melekukan pembelian sepeda motor Honda.

3.

Tidak ada pengaruh positif signifikan pembelajaran terhadap

keputusan konsumen dalam melekukan pembelian sepeda motor Honda. 4. Tidak ada pengaruh positif signifikan keyakinan dan sikap terhadap

keputusan konsumen dalam melekukan pembelian sepeda motor Honda. 5. Tidak ada pengaruh positif signifikan motivasi,

persepsi,pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam melekukan pembelian sepeda motor Honda.

E. Kegunaan Penelitian Adapun kegunaan penelitian yang dilakukan seperti yang tercantum seperti dibawah ini : 1. Bagi perkembangan ilmu pengetahuan

Penelitian ini dapat memperdalam dan mengembangkan ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang manajemen pemasaran yang didalamnya terdapat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan perilaku pembelian konsumen. 2. Bagi Universitas Negeri Malang

Penelitian ini digunakan untuk memperkaya bahan bacaan diperpustakaan dalam meningkatkan pengetahuan dan sebagai bahan studi perbandingan maupun acuan bagi peneliti lain yang berkepentingan untuk mengkaji lebih lanjut tentang permasalahan yang ada dan sejenis. Selain itu penelitian ini juga dapat digunakan sebagai bahan acuan bagi peneliti lain yang berkepentingan mengkaji lebih lanjut tentang permasalahan mengenai perilaku konsumen. 3. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan informasi tentang perilaku konsumen dalam membeli produk perusahaan dan dapat masukan bagi mereka sebagai dasar pertimbangan dan evaluasi untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif, sehingga perusahaan bijak dalam mengambil keputusan. 4. Bagi mahasiswa

Penelitian ini dapat digunakan sebagai tambahan materi pengetahuan serta bahan acuan yang berkaitan dengan kualitas layanan, kepuasan pelanggan, dan loyalitas merek 5. Bagi Peneliti

Penelitian ini merupakan kesempatan untuk menambah dan mengembangkan ilmu pengetahuan yang didapat dari bangku kuliah, serta untuk melatih berpikir secara logis dan mampu menulis serta mengintegrasikan teori-teori yang ada untuk ditetapkan dalam penelitian.

F. Asumsi Penelitian Menurut Arikunto (2002:61), Asumsi adalah suatu hal yang diyakini kebenaranya oleh peneliti yang harus dirumuskan secara jelas.asumsi ini bermanfaat untuk memperkuat permasalahan dan memperjelas obyek penelitian, instrument penelitian, data dan wilayah pengambilan data. Dalam penelitian ini peneliti mengemukakan asumsi sebagai berikut : 1. Responden memahami pertanyaan yang diajukan dalam angket dan menjawab pertanyaan dengan jujur.

G. Ruang Lingkup dan Keterbatasan Penelitian 1. Ruang Lingkup penelitian Ruang lingkup penelitian mengemukakan tentang variable yang diteliti, lokasi penelitian, dan sumber data yang diperlukan dalam penyusunan penelitian. Dengan adanya ruang lingkup penelitian diharapkan dapat memberikan gambaran tentang isi pokok permasalahan, sehingga tidak menyimpang dari rumusan masalah dan tujuan penelitian. Fokus penelitan ini lebih dititik beratkan pada bidang pemasaran yaitu: Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen Terhadap Proses Pengembilan Keputusan Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Sepeda Motor Honda. Ruang lingkup penelitian ini adalah : a. Faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dam sikap) yang mempengaruhi perilaku kosumen merupakan variabel bebas. b. Pengambilan Keputusan merupakan variable terikat.

Tabel 1.1 Jabaran Variabel Variabel Sub Variabel 1. Indikator Instrument Sumber data Konsumen

Variabel bebas 1. Faktor (X) motivasi (faktor

Pemenu Kuesioner han kebutuhan fisik 2. Pemenu

psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen)

2.

Faktor persepsi

han kebutuhan keamanan Pemenu han kebutuhan Sosial 4. Pemenu han kebutuhan penghargaan 5. Pemenu han kebutuhan Kuesioner aktualisasi diri 1. Perhatian selektif 2. Distorsi selektif 3. Ingatan/referensi selektif Kuesioner 3. 1. 2. 3. 4. 1. Dorongan Rangdangan Petunjuk bertindak Tanggapan

Konsumen

Konsumen

3.

Faktor pembelajaran

Kuesioner

Konsumen

4.

Faktor keyakinan & sikap

Pengetahuan tentang prodak 2. Pendapat tentang prodak Kuesioner (Kotler, 2000:198) Konsumen

Variabel terikat (Y) (proses pengambilan keputusan)

1. Proses pengambilan keputusan konsumen

1. 2. 3. 4. 5.

Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Prilaku pesca pembelian

(Kotler, 2000:198) Sumber Kotler (2000:198)

Adapun data instrumen dari tabel susunan variabel diatas dirujuk dari data Nur Wahyu Eko (2006), yang telah melakukan penelitian terdahulu, sebagaimana dijabarkan seperti dibawah ini. Faktor Motivasi yang terdiri dari pemenuhan kebutuhan fisik, Pemenuhan kebutuhan keamanan, Pemenuhan kebutuhan Sosial, Pemenuhan kebutuhan penghargaan, Pemenuhan kebutuhan aktualisasi diri.sumber data Nur Wahyu Eko (2006).

2.

Penjelasan Jabaran Variabel Didalam jabaran variabel dijelaskan ada dua veriabel yaitu Faktor psikologis

yang mempengaruhi perilaku kosumen merupakan variabel bebas dan Perilaku konsumen merupakan variable terikat. Dalam veriabel bebas terdapat empat sub veriabel yaitu faktor motivasi, faktor persepsi, faktor pembelajaran serta faktor keyakinan dan sikap. Yang mana didalamnya terdapat indikator-indikator sebagaimana penjelasan berikut: a. Motivasi Motivasi adalah keadaan yang berasal dari diri pribadi, yang mendorong seseorang untuk berbuat sesuatu, guna memenuhi kebutuhannya. Kotler (2004:11) Motiv ialah suatu kebutuhan yang cukup memberikan kebutuhan yang cukup memberikan dorongan kepada seseorang untuk bertindak, misalnya memutuskan membeli jam tangan Rolex, mobil Mercy. 1. Kebutuhan Fisik Kebutuhan fisik adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tumbuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi makanan, air, udara, rumah, paikaian dan seks. Kebutuhan fisik merupaka kebutuhan pokok pertama atau mendasar yang harus dipenuhi oleh setiap manusia. Setelah kebutuhan fisiknya terpenuhi, manusia baru memiliki untuk memenuhi kebutuhan yang lain, yang dalam hierarki Maslow kebutuhan digambarkan dengan kebutuhan level atasnya. 2. Kebutuhan Rasa Aman Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik menusia. Menusia membutuhkan

perlindungan, sehingga ia bisa hidup dengan aman dan tenang. Keamanan secara fisik akan menyebabkan diperolehnya rasa aman secara psikis, karena konsumen tidak merasa was-was dan khawatir serta jiwanya terancam dimana saja dia berada. 3. Kebutuhan Sosial Setelah kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi, manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orangorang sekelilingnya. Inilah kebutuhan tingkat ketiga dari Maslow, yaitu kebutuhan sosial. Kebutuhan tersebut berdasar kepada manusia berhubungan satu dengan yang lainnya. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial yang dipraktekkan menusia. Keluarga adalah lembaga sosial yang mengikat anggotanya secara fisik dan emosional. Keluarga yang satu saling berhubungan dengan keluarga yang lain, sehingga membentuk hubungan sosial yang lebih luas, karena sesama keluarga saling membutuhkan agar bisa diterima dan berkomonikasi. 4. Kebutuhan Aktualisasi Diri Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan dari seorang individu untuk menjadi dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kempuan yang dimilikinya. Seorang individu perlu mengekspresikan siriya dalam suatu aktivitas untuk membuktikan dirinya. Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan untuk bisa menyampaikan ide, gagasan dan sistem nilai yang diyakininya kepada orang lain. b. Persepsi

Kotler (2004:198), persepsi adalah proses yang digunakan oleh seseorang individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterprestasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Orang dapat memiliki yang berbeda atas obyek yang sama karena tiga proses persepsi: perhatian selektif, distori selktif dan ingatan selektif. c. Pembelajaran Kotler (2004:198), pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku menusia adalah hasil dari belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melelui perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petujuk bertindak, tanggapan dan penguatan. 1. Dorongan Dorongan adalah rangsangan internal yang kuat yag mendorong tindakan. 2. Rangsangan Rangsangan adalah sesuatu yang mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu,akibat adanya gap antara apa yang seharusnya menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tanggapan seseorang. 3. Petunjuk bertindak Yaitu cara yang didapat seseorang untuk melakukan tindakan yang terdorong oleh rangsangan untuk bertidak. 4. Tanggapan Tanggapan adalah respon yang muncul dari seseorang atas adanya petunjuk.

5. Penguatan Penguatan adalah sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk berperilaku pasa masa datang karena adanya isyarat atau stimulus. d. Keyakinan dan Sikap Melalui bertindak dan belajar, orang mendapat keyakinan dan sikap. Kedua kemudian mempengaruhi perilaku pembalian mereka. Kothler (2004:1999), keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan, pendapat atau kepercayaan. Kesemuanya itu mungkin atau tidak mungkin mengandung faktor emosional. Perusahaan menufaktur sangat tertarik pada keyakinan itu membentuk citra produk merek, dan orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Jika beberapa keyakinan sempat salah dan menghambat pembelian, perusahaan manufaktur akan meluncurkan kempanye untuk mengoreksi keyakinan-keyakinan tersebut. Kothler (2004:200), sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan.

3.

Keterbatasan Penelitian Keterbatasan penelitian merupakan hal-hal yang membatasi masalah yang

berhubungan dengan penelitian ini. Keterbatasan penelitian menunjuk kepada suatu keadaan yang tidak bisa dihindari dalam penelitian. Untuk lebih jelasnya mengenai keterbatasan penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Variabel penelitan yang diteliti terbatas pada variabel faktor psikologis yang mempengaruhi keputusa konsume dalam membeli sepeda motor Honda

2. Penelitian ini hanya terbatas pada mahasiswa konsumen sepeda motor Honda yang ada di Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang 3. Karena jumlah populasi yang cukup besar dan adanya keterbatasan waktu dan biaya yang dimiliki peneliti, maka pengambilan sampel menggunkan rumus Infinit sampling dengan jumlah sampel yang diambil sebanyak 100 orang dan dengan teknik pengambilan sampel menggunakan teknik random sampling

H.

Definisi Operasional Dalam PPKI (Pedoman Penulisan Karya Ilmiah) dijelaskan definisi

operasional adalah definisi yang berdasarkan atas sifat-sifat hal yang didefenisikan yang dapat diamati. Dengan tujuan tersebut di atas, maka definisi operasional dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Faktor psikologis terdiri dari Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap yang berpengaruh pada pada proses pengambilan keputusan Mahasiswa dalam pembelian sepeda motor Merk Honda. 2. Proses keputusan pembelian merupakan tindakan konsumen yang langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan barang atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan tersebut. 3. Konsumen dalam penelitian ini merupakan Mahasiswa yang menggunakan sepeda motor Honda pada Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang

BAB II KAJIAN PUSTAKA

A.

Hasil Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 Penelitian terdahulu dan perbedaannya dengan penelitian ini
No 1 Peneliti Okto Suharto Judul Pengaruh faktor psikologis konsumen terhadap prilaku konsumen dalam keputusan pembelian Variable yang diteliti Variabel penelitiannya adalah faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelejaran, serta keyakinana Teknik penelitian Accidential Sampling kesimpulan Hasilnya adalah bahwa terdapat faktor sosiokultur dan faktor psikologis secara simultan dan persial terhadap perilaku konsumen.

dan sikap).

Sedang yang paling dominan adalah faktor psikologis. Accidential Sampling Hasil dari penelitian tersebut adalah terdapat pengaruh yang dikategorikan sebagai pengaruh sedang antara faktor lingkungan terhadap perilaku konsumen dalam membeli produk pada factory Outlet di kota Malang. Demikian pula yang tinggi dan secara keseluruhan atau simultan,faktorfaktor tersebut mempunyai pengaruh yang sedang terhadap perilaku konsumen dalam membeli produk pada factory Outlet di kota Malang Berdasarkan sumbangan yang diberikan variabel bebas terhadap variabel terikat sebesar 76,6% dan nilai koefesien korelasi berganda sebesar 0,875. responsen dalam penelitian ini adalah 100 orang dari ibu rumah tangga dan populasi berjumlah 398 orang.

Deni Ekawati

Pengaruh faktor psikologis konsumen terhadap prilaku konsumen dalam membeli produk pada factory Outlet di kota Malang

Faktor psikologis yang meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap

Tasnim

Aspek psikologis terhadap penbentukan loyalitas konsumen produk pasta gigi pepsoden

Variabel bedas pengalaman belajar, kepribadian sikap dan keyakianan,ko nsep diri secara simultan terhadap variabel teriakat loyalitas konsumen yang terdri dari penbelian berulang, keterlibatan dalam pengambiulan keputusan,kes

Accidential Sampling

ediaan merekomenda sikan. 4 Utomo Pengaruh harga dan faktor psikologis terhadap keputusan pembelian kertu telepon simpati Variabel bebas kebutuhan dan motivasi,perse psi, sikap dan keyakinan, kepribadian, pengetahuan secara simulatan teradap keputusan pembelian yang terdiri dari harga, informasi produk, persepsi produk. Variabel penelitiannya adalah faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelejaran, serta keyakinana dan sikap). Sedang variebel terikatnya keputusan pembelian. Probability sampling Variabel bebas memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat. Berdasarkan nilai sumbangan yang diberikan variabel bebas terhadap variabel terikat sebesar 51,5% an nilai koefesien korelasi berganda sebesar 0,718.

M. Nur Wahyu Eko

Pengaruh psikologis konsumen terhadap konsumen keputusan pembelian motor Honda

faktor prilaku dalam sepeda merk

Accidential Sampling

Hasil analisis data menunjukan bahwa dalam model summary pada adjusted R squer sebesar 0,525 memiliki arti bahwa 52,5% keputusan konsume dapat dijelaskan scara simultan oleh variabel motivari, persevsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap. Dan sisa sebesar 47,5% dijelaskan variabel lainnya. Keeratan hubungan yang terjadi secara bersama-sam mempunyai pengaruh yang signifikan tehadap keputusan pembelian, dengan koefesien

Oka Brahmana

Pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan pembelian

variabel penelitiannya adalah faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelejaran, serta keyakinana dan sikap)

Rendom Sampling

korelasi determinan berganda sebesar 0.848 dan nilai f sebesar 0,000 lebih kecilk dari nilai f pada taraf nyata (=0.05) 7 Sinta W.H Pengaruh iklan produk Extra Jos di televisi swasta terhadap keputusan pembelian. Variabel bebas yang meliputi komponen verbal dan komponen visual terhadap keputusan pembelian Extra Jos yang terdiri dari intensitas pemakaian,pe mbelian, kwalitas pembelian. Variabel bebas motivasi, persepsi, gaya hidup, keluarga, kebudayaan secara simultan terhadap keputusan pembelian yang terdiri dari pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan prilaku pasca pembelian. variabel penelitiannya adalah faktor psikologis Rendom Sampling Koefesian korelasi berganda sebesar 0,487 yang tebukti signifikan pada tingkat kepercayaan 5% dimana sig f uji korelasi (0,000)(0,05)

Cahyo Nugroho

Pengaruh psikologis dan faktor sosial terhadap pembelian komputer dikalangan mahasiswa

Probability Sampling

Kelompok referensi, keluarga, budaya secara bersamasama mempunyai pengaruh yangsignifikan terhadap keputusan pembelian, dengan koefesien korelasi determinan beranda sebesar 0,848 dan nilai f sebesar 0,000 lebih kacil dari pada taraf nyata (=0.05)

Indra pandu winata

Pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan

Rendom Sampling

Faktor psikologis secara simultan motivasi, persepsi, gaya hidup, keluarga, kebudayaan

pembelian dalam membeli prosuk peralatan rumah tangga pada UD wringin indah Tulung Agung. Prilaku konsumen dalan era krisis 10 J. Suprapto (Jurnal) Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian

(motivasi, persepsi, pembelejaran, serta keyakinan dan sikap

secara simultan terhadap keputusan pembelian.

variabel penelitiannya adalah faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelejaran, serta keyakinana dan sikap

Accidential Sampling

Hasil penelitiannya menyatakan bahwa faktorfaktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial (kelompok atau group, keluarga, peran dan status sosial), faktor pribadi dan faktor psikologis. Hasil penelitian menunjukan bahwa konsumen Indomaret Ambon di dalam berbelanja juga mempertimbangk an pendapatan rata-rata perbulan. Hal ini dilihat pada presentasi resfonden yang memrpertimbang kan pendapatan rata-ratanya sebesar 46,7%.

11

Thomas Aurima (Jurnal)

Analisis faktorfaktor keputusan membeli konsumen pada swalayan Indomaret di Ambon Maluku

Variabel penelitiannya adalah faktor Ekstern (budaya, kelas sosial, kelompok sosial dan kelompok referensi, keluarga). Sedang faktor intern (pendapatan, pelayanan, harga, promosi, lokasi dan produk).

Accidential Sampling

Suharto (2001) dalam penelitiannya menyebutkan 2 faktor yang mempengaruhi konsumen terhadap keputusan pembelian suatu barang yaitu faktor sosiokultur dan faktor psikologis. Dalam penelitian tersebut, diteliti pengaruh faktor

dan psikologis secara simultan dan persial serta faktor yang dominan mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli produk. Hasilnya adalah bahwa terdapat faktor sosiokultur dan faktor psikologis secara simultan dan persial terhadap perilaku konsumen. Sedang yang paling dominan adalah faktor psikologis. Penelitian ini dilakukan mempunyai perbedaan dengan peneitian terdahulu dalam hal produk, tempat dan metode penelitian. Produk yang diteliti adalah sepeda motor Honda, sedang tempat penelitiannya adalah di dealer Sido Makmur motor Blitar. Penalitian ini juga memiliki persamaan dengan penalitian yang dilakukan yaitu dalam hal alat analisis, metode penelian data dan variabel penelitian. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Sedang metode pengumpulan data yang digunakan adalah kuisioner, sementara variabel penelitiannya adalah faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelejaran, serta keyakinana dan sikap). Deni Ekawati (2002) menyebutkan tiga factor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli produk pada factory Outlet di kota Malang, yaitu faktor lingkungan, perbedaan individu dan faktor psokologis. Hasil dari penelitian tersebut adalah terdapat pengaruh yang dikategorikan sebagai pengaruh sedang antara faktor lingkungan terhadap perilaku konsumen dalam membeli produk pada factory Outlet di kota Malang. Demikian pula yang tinggi dan secara keseluruhan atau simultan,faktor-faktor tersebut mempunyai pengaruh yang sedang terhadap perilaku konsumen dalam membeli produk pada factory Outlet di kota Malang.

Penelitian di atas dengan penelitian yang di lakukan ini mempunyai perbedaan dalam hal variabel penelitian, produk dan tempat penelitian. Variabel yang akan diteliti adalah faktor psikologis yang meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Sementara produk yang diteliti adalah sepeda motor merek Honda, dan tempat penelitiannya adalah Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang. Metode yang digunakan adalah Accidential Sampling (sample kebetulan). Tasnim (2003:46) dari hasil penelitiannya dengan menggunakan analisis linier berganda menyatakan bahwa variabel bebas memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat. Berdasarkan sumbangan yang diberikan variabel bebas terhadap variabel terikat sebesar 76,6% dan nilai koefesien korelasi berganda sebesar 0,875. responsen dalam penelitian ini adalah 100 orang dari ibu rumah tangga dan populasi berjumlah 398 orang Utomo (2003:52) dari hasil penelitiannya dengan menggunakan analisis lisier berganda menyatakan bahwa variabel bebas memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat. Berdasarkan nilai sumbangan yang diberikan variabel bebas terhadap variabel terikat sebesar 51,5% an nilai koefesien korelasi berganda sebesar 0,718. responden dalam penelitian adalah 59 orang dan populasinya bejumlah 113 orang. Wahyu Eko. (2006). dari hasil penelitiannya menyatakan bahwa keputusan pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor lingkungan, sosial, pribadi dan faktor psokologis.

Penelitian ini juga memiliki persamaan dengan penalitian yang dilakukan yaitu dalam hal alat analisis, metode penelian data dan variabel penelitian. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Sedang metode pengumpulan data yang digunakan adalah kuisioner, sementara variabel penelitiannya adalah faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelejaran, serta keyakinana dan sikap). Penelitian ini dilakukan mempunyai perbedaan dengan penelitian terdahulu dalam tempat dan waktu penalitian. Tempat penelitiannya adalah di dealer Sido Makmur motor Blitar. Brahmana (2002;42). dari hasil penelitiannya menyatakan bahwa faktor psikologis yang terdiri dari variabel motivasi,persepsi,pengetahuan,keyakinan dan sikap mempunyai hubungan dan pengaruh yang signiudikan terhadap veriabel keputusan pembelian fanta, dan variabel tivasi merupakan yang dominan dalam mempengaruhi variabel pembelian fanta. Penalitian ini juga memiliki persamaan dengan penalitian yang dilakukan yaitu dalam hal alat analisis, metode penelian data dan variabel penelitian. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Sedang metode pengumpulan data yang digunakan adalah kuisioner, sementara variabel penelitiannya adalah faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelejaran, serta keyakinana dan sikap). Penelitian Brahmana dengan penelitian ini mempunyai perbedaan dalam hal responden dan obyek penelitian serta waktu penalitian. Sinta Hati (2002:49) dalam penelitiannya menyatakan komponen-komponen persepsi iklan yang terdiri dari komponen verbal dan visual secara bersama-sama

terbukti berkorelasi dengan keputusan pembalian extra jos yang ditunjukan oleh nilai koefesien korelasi berganda 0,487 yang terbukti signifikan terhadap tingkat kepercayaan 5% dimana nilai Sig F uji korelasi (0,000) (0,05). Nugroho (2000:50) dari hasil penelitiannya dengan menggunakan analisis linier berganda menyatakan bahwa variabel bebas memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat. Berdasarkan nilai sumbangan yang diberikan variabel bebas terhadap variabel terikat sebesar 82,1% dan nilai koefesiaen korelasi sebasar 0,848. Indra Pandu. W. (2006) dari hasil penelitiannya dengan menggunakan. analisis linier berganda menyatakan bahwa variabel bebas memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat. Faktor psikologis motivasi, persepsi, gaya hidup, keluarga, kebudayaan secara simultan terhadap keputusan pembelian J. Suprapto (1999:7) dalam laporan hasil penelitiannya menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial (kelompok atau group, keluarga, peran dan status sosial), faktor pribadi dan faktor psikologis. Thomas Aurima (1999: 701) dalam laporan hasil penelitiannya menyatakan bahwa ada 2 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor Ekstern (budaya, kelas sosial, kelompok sosial dan kelompok referensi, keluarga). Sedang faktor intern (pendapatan, pelayanan, harga, promosi, lokasi dan produk).

B.

Perilaku Konsumen American Marketing Association (AMS) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara pengaruh kognisi, prilaku dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka (Peter,

1996:6). Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapat dan mempergunakan barang ada jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan dan persiapan serta penentuan kegiatan tersebut (Swastha, 1987:9). Dibandingkan dengan teori diatas dalam penelitian juga ini dijelaskan bahwa keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh factor psikologis yaitu faktor yang berasal dari diri sendiri yang mana sangat berpengaruh terhadap perilaku seorang individu sebagai konsumen dalam melakukan pembelian. Faktor psikologis yang bekerja di dalam diri para individu sebagian menetapkan perilaku umum orang tersebut dan dengan demikian mempengaruhi perilaku mereka sebagai konsumen. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap, sangat besar pengaruhnya dalam diri konsumen untuk melakukan keputusan pembalian.

Secara umum perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan individu, kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang jasa ekonomis dan kegiatan pengambilan keputusan tesebut dapat dipengaruhi lingkungan.

C.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Setyadi (2003:11), keputusan pembelian dari pembelian sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis. 1. Kebudayaan Sumarwan (2004:170) menyimpulkan bahwa budaya adalah segala nilai, pemikiran, dan simbol yang mempengaruhi perilaku, sikap, kepercayaan, dan

kepercayaan seseorang dan masyarakat. Dari dua defenisi di atas, dapat di ketahui bahwa budaya bukan hanya hal-hal yang bersifat absrak seperti nilai dan pemikiran atau gagasan, tetapi dapat juga berbentuk objek material atau artefak, seperti rumah, pakaian dan kendaraan. Sedang Sutisna (2003:204), budaya adalah merupakan cara menjalani hidup dari duatu masyarakat yang tranmisikan pada anggota masyarakatnya dari suatu generasi ke generasi berikutnya. Proses transmisi dari suatu generasi ke generasi berikutnya dapat mengalami penetrasi budaya lain. Hal ini dapat terjadi karena informasi dan mobilitas anggota suatu masyarakat mengalir tanpa hambatan. 2. Faktor Sosial J. Supranto (1999:8), faktor sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen tediri kelompok referensi, keluarga dan status sosial. Sumarwan (2004:157), faktor sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen tediri kelompok acuan, keluarga serta peran dan status. a. Kelompok acuan atau referenci (referency group) Kelompok group seperti keluarga, kawan, tetangga, kawan sekerja yang bersifat informal dan secondary groups seperti agama, profesional, asosiasi dagang yang bersifat formal. Kelompok acuan adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan anggota kelompok tersebut) untuk membentuk kepribadian dan prilakunya (Dharmamesta dan Handoko, 2000:68). Sumarwan (2004:157), kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau prilaku seseorang.

Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kelompok acuan atau referansi adala semua kelompok yang menjadi ukuran seseorang, untuk membentuk kepercayaan, sikap dan prilaku, dimana kelompok tersebut memiliki pengaruh yang bermakna baik langsung atau tidak langsungterhadap perilaku individu tersebut. b. Keluarga Keluarga merupakan kelompok yang terdiri dari dua orang atau lebih , yaitu satu pemilik rumah dan yang lain merupakan orang yang memiliki hubuynga dara, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga dapat dibedakan menjadi keluarga initi dan keluarga besar. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. c. Peran dan Status Sosial Sumarwan (2004:159), peran melioputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Maryati (2001:41), peranan adalah perilaku yang diharapkan oleh pihak lain dalam melaksanakan hak dan kewajiban sesuai yang dimilikinya. Maryati (2001:40), kedudukan atau status sosial merupakan posisis seseorang secara umum dalam masyarakat. Peranan dan status tidak dapat dipisahkan, karena tidak ada peranan tanpa status dan tidak ada status tanpa peranan setiap orang mempunyai macam-macam peranan yang berasal dari pola-pola perjalanan hidupnya. Hal itu sekaligus berarti bahwa peranan apa yang diperbuatnya, menetukan apa yang diperbuatnya bagi masyarakat serta kesempatan apa yang adiberikan masyarakat padanya. 3. Pribadi

Sumarwan (2004:159), keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakter pribadi. Karakter pribadi tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, seraya kepribadian dan konsep diri pembeli. a. Usia dan Sklus Hidup Orang membeli barang atau jasa tang berbeda sepanjang hudupnya. Misalnya nakanan yang dikonsumsi pada awal hidupnya tentu akan berbeda dengan makanan yang sikonsumsi seorang dewasa. Demikian pula dengan pola konsumsi pakaian, yang juga berbeda saat sesorang masih berusia anak-anak dengan ketika ia berusai dewasa.

b. Pekerjaan Pekerjaan seseorang sangat mempengaruhi pola konsumsinya. Contohnya kebutuhan pakaian seorang pimpinan perusahaan tentu akan berbeda dengan kabutuhan pakaian seorang yang berstatus sebagai karyawan. c. Keadaan Ekonomi Keadaan ekonomi terdiri dari tingkat penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva (presentase yang lancar/likuid), hutang, kemampuan untuk meminjam dan sikap atas belanja dan menabung. d. Gaya hidup Sumarwan (2004:159), gaya hidup seseorang adalah pola hidup seorang di dunia yang diekpresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup

meggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. e. Kepribadian dan Konsep Diri Sumarwan (2004:161), kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan nilai yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. New Combe dalam Dharmmesta dan Handoko (2000:91), definisi konsep diri sebagai individu yang diterima oleh individu itu sendiri dalam kerangka hidupnya dalam suatu masyarakat yang menentukan. 4. Faktor Psikologis Selanjutnya keputusan pembelian terhadap produk tertentu juga dipengaruhi oleh faktor psikologis yaitu motivasi, persepsi, kepercayaan dan sikap (Kotler,2004:11). a. Motivasi Seseorang mempunyai banyak kebutuhan yaitu kebutuhan biologis (fisik) seperti merasa lapar butuh makan, rasa haus butuh minum, udara panas butuh alat pendingin udara dan kebutuhan bukan fisik seerti keinginan untuk menjadi terkenal, butuh kasih sayang dan butuh penghargaan diri. Motif ialah suatu kebutuhan yang cukup memberikan kebutuhan yang cukup memberikan dorongan kepada seseorang untuk bertindak, misalnya memutuskan membeli jam tangan Rolex, mobil Mercy. Perlu diketahui memuaskan kebutuhan mengurangi rasa tegang. Orang yang menjadi kaya ingin memiliki mobil mewah sebagai simbol atau lambang yang dapat dengan mudah orang lain mengenalnya, bahwa dia itu orang kaya. Sebelum

memiliki mobil tersebut dia merasa tegang dan setelah mampu memiliki mobil tersebut dia merasa ketegangan itu hilang paling tidak ketegangan itu berkurang. Menurut Abraham Maslow. Orang mempunyai hirarki atau tingkatan kebutuhan, yaitu kebutuhan psikologis (seperti makan/minum), kebutuhan rasa aman(selamat), kebutuhan sosial, kebutuhan aktualisasi diri. Teori Maslow membantu pemasar untuk memahami bagaimana suatu produk bisa cocok/tepat/pas dengan hirarki kebutuhan para konsumen. Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada waktu-waktu tetentu. Menurut hal ini karena kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak,yaitu kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, penghargaan, dan aktualisasi diri.

Hirarki kebutuhan Maslow dapat terlihat dalam gambar berikut.

Kebutuhan aktuialisasi diri Kebutuhan penghargaan Kebutuhan sosial Kebutuhan keamanan Kebutuhan fisik Gambar 2.2 Tingkatan kebutuhan Maslow Sumber data : Kotler (2004:197)

1. Kebutuhan Fisik Kebutuahn fisik adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tumbuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi makanan, air,

udara, rumah, paikaian dan seks. Kebutuhan fisik merupaka kebutuhan pokok pertama atau mendasar yang harus dipenuhi oleh setiap manusia. Setelah kebutuhan fisiknya terpenuhi, manusia baru memiliki untuk memenuhi kebutuhan yang lain, yang dalam hierarki Maslow kebutuhan digambarkan dengan kebutuhan level atasnya. 2. Kebutuhan Rasa Aman Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan kedua stelah kebutuhan dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik menusia. Menusia membutuhkan perlindungan, sehingga ia bisa hidup dengan aman dan tenang. Keamanan secara fisik akan menebabkan diperolehnya rasa aman secara psikis, karena konsumen tidak merasa was-was dan khawatir serta jiwanya terancam dimana saja dia berada.

3. Kebutuhan Sosial Setelah kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi, manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orangorang sekelilingnya. Inilah kebutuhan tingkat ketiga dari Maslow, yaitu kebutuhan sosial. Kebutuhan tersebut berdasar kepada manusia berhubungan satu dengan yang lainnya. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial yang dipraktekkan menusia. Keluarga adalah lembaga sosial yang mengikat anggotanya secara fisik dan emosional. Keluarga yang satu saling berhubungan dengan keluarga yang lain, sehingga membentuk hubungan sosial yang lebih luas, karena sesama keluarga saling membutuhkan agar bisa diterima dan berkomonikasi. 4. Kebutuhan Aktualisasi Diri

Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan dari seorang individu untuk menjadi dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemapuan yang dimilikinya. Seorang individu perlu mengekspresikan diriya dalam suatu aktivitas untuk membuktikan dirinya. Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan untuk bisa menyampaikan ide, gagasan dan sistem nilai yang diyakininya kepada orang lain. Adanya perlombaan berbagai bidang seperti bidang seni, Olah raga, serta keterampilan-keterampilan, merupakan salah satu sarana bagi seseorang untuk mengaktualisasikan kemampuannya agar orang lain mengetahui, mengikuti, dan akhirnya dia dihargai karena memiliki kemmpuan itu.

b. Persepsi Kotler (2004:198), persepsi adalah proses yang digunakan oleh seseorang individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterprestasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Orang dapat memiliki yang berbeda atas obyek yang sama karena tiga proses persepsi: perhatian selektif, distori selektif dan retensi selektif. Penerimaan selaktif pada alurnya menghasilkan dua kondisi yang saling bertentangan yaitu:

1. Distorsi selektif, yaitu mengubah atau membelokkan informasi pada saat informasi tersebut diterima. Hal ini terjadi ketika seseorang menerima informasi yang tidak sejalan dengan perasaan da pendapat pribadinya. 2. Retansi selektif, yaitu mengingat mesukan informasi yang mendukung perasaan dan pendapat pribdi serta melupakan masuken informasi yang tidak mendukung (Farrel,1996:196). c. Pembelajaran Kotler (2004:198), pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku menusia adalah hasil dari belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melelui perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petujuk bertindak, tanggapan dan penguatan.

1. Dorongan Dorongan adalah rangsangan internal yang kuat yag mendorong tindakan. 2. Rangsangan Rangsangan adalah sesuatu yang mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu,akibat adanya gap antara apa yang seharusnya menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tanggapan seseorang. 3. Petunjuk bertindak Yaitu cara yang didapat seseorang untuk melakukan tindakan yang terdorong oleh rangsangan untuk bertidak. 4. Tanggapan

Tanggapan adalah respon yang muncul dari seseorang atas adanya petunjuk. 5. Penguatan Penguatan adalah sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk berperilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus. d. Keyakinan dan Sikap Melalui bertindak dan belajar, orang mendapat keyakinan san sikap. Kedua kemudian mempengaruhi perilaku pembalian mereka. Kothler (2004:1999), keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan, pendapat atau kepercayaan. Kesemuanya itu mungkin atau tidak mungkin mengandung faktor emosional. Perusahaan menufaktur sangat tertari pada keyakinan itu membentuk citra produk merek, dan orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Jika beberapa keyakinan sempat salah dan menghambat pembelian, perusahaan manufaktur akan meluncurkan kempanye untuk mengoreksi keyakinan-keyakinan tersebut. Kothler (2004:200), sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan.

D.

Proses Pengambilan Keputusan Dalam proses pengambilan keputusan pembelian, konsumen melewati lima tahapan. Berikut adalah gambar yang menunjukan tahap proses pembelian.

Pengenalan produk

Pencarian informasi

Evaluasi informasi

Keputusan pembelian

Perilaku pasca pembelian

Gambar 2.3 model lima tahap proses pembelian (Sumber: Kothler. 1997:170)

Gambar 2.3 tersebut menunjukan sebuah model tahapan proses pembelian konsumen melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi informasi, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Menurut Griffin (1996:78) bahwa proses pembelian dimulai apabila konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau ekternal. Kemudian menurut Kotler (1997;171) langkah yang kedua adalah pencarian informasi dimana proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan setelah itu evaluasi alternatif yang tersedia. Langkah yang keempat yaitu keputusan pembelian, dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak konsumen, maka salah satu merek produk dipilih untuk dibeli. Tahap yang terakhir adalah perilaku pasca pembelian, setelah membeli produk konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidak puasan tertentu. Seandainya konsumen merasa puas, maka kemungkinan atau melakukan pembelian kembali pada masa depan akan terjadi., sementara itu jika tidak merasa puas maka konsumen akan mencari kembali berbagai informasi produk yang dubutuhkannya. Proses ini akan terus berulang sampai konsumen merasa puas atas keputusan pembelian produknya.

E. Pengaruh Antara Faktor Psikologis dan Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Melakukan Pembelian Sepeda motor Honda Faktor psikologis adalah faktor yang berasal dari diri sendiri yang mana sangat berpengaruh terhadap perilaku seorang individu sebagai konsumen dalam melakukan pembelian.

Soediharto (2001:11), faktor psikologis yang bekerja di dalam diri para individu sebagian menetapkan perilaku umum orang tersebut dan dengan demikian mempengaruhi perilaku mereka sebagai konsumen. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran derta keyakinan dan sikap, sangat besar pengaruhnya dalam diri konsumen untuk melakukan keputusan pembalian. Motivasi yang dikelompokkan dalam dua kategori umum yaitu motif psikoogis yang merupakan motif alami,misalnya kebutuhan makan, minum seks serta yang timbul dari ketegangan psikologis misalnya kebutuhan akan kasih sayang dan kebutuhan unytuk mempertahankan diri sangat besar pengaruhnya dalam keputusan pembelian konsumen. Persepsi merupakan indikator kedua dari faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembalian konsumen. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar san keadaan individu yang bersangkutan. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas obyek yang sama karena tiga proses persepsi,yaitu perhatian selektif, distorsi selektif,dan ingatan selektif. Pembelajaran merupakan variabel ketiga dari faktor psikologis yang juga sangat berpengaruh besar terhadap keputusan pembelian. Sesuai dengan pendapat Kothler (2004:198), pembelajaran yang meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Maka pembeli dapat melakukan keputusan pembelian terhadap suatu barang atau jasa, berdasar pembelajaran yang telah dilakukan. Hal keempat dari faktor psikologis adalah keyakinan dan sikap. Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinandan sikap. Keduanya

kemudian mempengaruhi perilaku pemabelian mereka. Kothler (2004:1999), keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan, pendapat, atau kepercayaan. Keyakinan membentuk citra produk merek dan mereka akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Kothler (2004:200), sikap adalah evaluasi, persaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Orang memilki sikap terhadap semua hal: agama, politik, pakaian, musik, makanan dan lain-lain. Sikap menempatkan semua itu kedalam sebuah kerangka pemikiran yang menyukai atau tidak menyukai suatu obyek, bergerak mendekati atau menjauhi oebyek tersebut.

BAB III METODE PENELITIAN

A.

Rancangan Penelitian Dalam Pedoman Penulisan Karya Ilmiah Universitas Negeri Malang

disebutkan bahwa rancangan penelitian diartikan sebagai strategi mengatur latar penelitian agar peneliti memperoleh data yang valid sesuai dengan karateristik variable dan tujuan penelitiannya (UM, 2005:15). Rancangan penelitian disusun untuk mengatur penelitian agar memperoleh data yang valid. Rancangan penelitian menjabarkan veriabel bebas dan variabel terikat dalam penelitian yang dilakukan. Veriabel bebas dalam penelitian ini adalah faktor psikologis yang mempengaruhi prilaku konsumen, sedang veriabel terikatnya adalah perilaku konsumen. Veriabel bebas terdiri dari faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, serta

keyakina dan sikap. Sedang veriabel tarikatnya adalah perilaku konsumen. Hubungan antar variabel tersebut dapat digambarkan sebagai berikut: X
X1 X2 X3 X3 Perilaku konsumen

Gambar 3.1 Skema Hubungan antar Variabel Penelitian

Keterangan Gambar: 1. Variabel Bebas X X1 X2 X3 X4 = Faktor Psikologis = Motivasi = Persepsi = pembelajaran = Keyakinan dan Sikap

2. Variabel Terikat Y = Perilaku konsumen = Pengaruh variabel X terhadap Y secara parsial = Pengaruh variabel X terhadap Y secara simultan

B.

Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karateristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya, Sugiyono (2004:72). Sedangkan, menurut Hasan (2002:58) mendefinisikan populasi adalah totalitas dari semua obyek/individu yang memiliki karateristik tertentu jelas dan lengkap yang akan diteliti, Sumarsono (2004:49) mengatakan populasi adalah kumpulan dari seluruh elemen atau individu yang merupakan sumber informasi dalam suatu riset. Dari kedua pendapat tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa populasi adalah kumpulan dari objek atau subjek sumber informasi yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang yang dipelajari peneliti untuk ditarik kesimpulanya. Berdasarkan definisi diatas dalam penelitian ini populasinya adalah seluruh mahasiswa konsumen sepeda motor Honda Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang periode 2006-2007 dengan 3.694 orang mahasiswa yang ikut terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian sepeda motor Honda. Untuk lebih jelasnya lagi rincian jumlah mahasiswa yang terlibat langsung dalam pengambilan keputusan pembelian motor Honda dalam penelitian ini terdapat pada tabel 3.2 berikut.
Tabel. 3.2 Jumlah Mahasiswa Ekonomi Angkatan 2006/2007 No Kode Program Studi jumlah 1 14114 SI Pendidikan Tata Niaga 194 2 84114 SI Pendidikan Tata Niaga 10 3 14124 SI Pend. Administrasi perkantoran 192 4 84124 SI Pend. Administrasi perkantoran 6 5 34134 SI Manajemen 486 6 44134 SI Manajemen 618 7 34143 SI Manajemen 26 8 44143 D3 manajemen Pemasaran 129 9 44154 D3 manajemen Pemasaran 134 10 94154 SI Manajemen (PP3) 113 11 04210 SI Manajemen 1 12 14210 Akta pend. Akutansi 2 13 14214 SI Pendidikan Akutansi 278 14 24214 SI Pendidikan Akutansi 205 15 34223 D3 Akutansi 147 16 44223 D3 Akutansi 107 17 34224 D3 Akutansi 146

18 19 20 21 22 23 24 25

44224 44233 44234 14314 24314 34324 44324 44904

D3 D3 D3 SI SI SI SI SI

Akutansi Akutansi (PP3) Akutansi (PP3) Pend. Ekonomi dan Koperasi Pend. Ekonomi dan Koperasi Ilmu Ekonomi dan studi Pembangunan Ilmu Ekonomi dan studi Pembangunan Manajemen (PP3) Total

160 69 69 331 189 51 40 1 3.694

2. Sampel Sampel adalah bagian dari jumlah dan krateristik yang dimiliki oleh populasi tersebut, Sugiyono (2004:73). Pada penelitian ini menggunakan proses pengambilan sampel dengan mengunakan rumus Daniel dan Terrel (1989:25) sebagai berikut. Dengan menggunakan rumus Infinite Population untuk menentukan berapa jumlah minimal sampel yang dibutuhkan jika ukuran populasi tidak diketahui adalah sebagai berikut: n= z 2 pq d2

Keterangan: n z p q d = Jumlah sampel penelitian = Nilai z dengan alpha 0,05; maka nilai sebesar 1,96 = estimasi proporasi = 1-p = tingkat kesalahan alpha 0,05

Berdasarkan rumusan diatas, maka jumlah sampel yang diambil dalam penelitin ini sebanyak: n= z 2 pq d2

(1,96) 2 (0,9)(0,1) n= (0,05) 2 n= 0,345744 0,0025

n = 0,13829,76 Adapun teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan metode Random sampling yaitu penarikan sampel secara acak, dimana responden merupakan konsumen pembeli sepeda motor Honda di Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang dengan jumlah sampel sebanyak 100 orang. C. Instrumen Penelitian Sugiyono, (2004:97) mendefinisikan Instrument penelitian adalah suatu alat yang digunakan untuk mengukur fenomena alam maupu sosial yang diamati. Selanjutnya Umar (2003:167) mendefinisikan kuesioner adalah suatu cara pengumpulan data dengan memberikan atau menyebarkan daftar pertanyaan kepada responden, dengan harapan mereka akan memberikan respon atas daftar pertanyaan.. dalam penelitian ini peneliti menggunakan angket sebagai kuosioner instrumen, dan menggunakan angket tetutup karena alternatif-alternatif jawaban telah disediakan oleh peneliti. Untuk mengontrol instrumen yang disusun sudah mencakup seluruh variabel, maka dbuat kisi-kisi instrumen yang terlihat pada tabel 3.3.

Tabel 3.3 Kisi-Kisi Instrumen Penelitian Variabel Variabel bebas (X) (faktor psikologis yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan) Sub Variabel Faktor motivasi Indikator 1. Pemenuhan kebutuhan fisik 2. Pemenuhan kebutuhan keamanan 3. Pemenuhan kebutuhan Sosial 4. Pemenuhan kebutuhan penghargaan 5. Pemenuhan kebutuhan fisik dan aktualisasi diri 1. Perhatian selektif 2. Distorsi selektif 3. Ingatan/refer ensi selektif 1. Dorongan 2. Rangdangan 3. Petunjuk bertindak 4. Tanggapan 1. Pengetahuan tentang prodak 2. Pendapat tentang prodak 1. Pengenalan kebutuhan 2. Pencarian informasi 3. Evaluasi alternatif 4. Keputusan pmbelian 5. Keputusan pesca pembelian No. Item 1,2 3,4 5,6 7,8 9.10 11,12 13,14 15,16

Faktor persepsi

Faktor pembelajaran

17,18 19,20 21,22 23,24 25,26 27,28 29 30 31 32 33

Variabel terikat(Y) (proses pengambilan keputusan)

Faktor keyakinan & sikap Proses pengambilan keputusan konsumen

Skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala likert. Yaitu skala dimana responden menyatakan setuju atau tidak setuju mengenai berbagai pernyataan mengenai prilaku, objek, orang atau kejadian. Jawaban setiap item instrument yang menggunakan skala likert adalah mulai dari sangat positif sampai sangat negatif. Yaitu sangat setuju, setuju, netral/ ragu-ragu, tidak setuju, sangat tidak setuju. Rincian jumlah item instrumen penelitian yang digunakan oleh peneliti dapat dilihat pada tabel 3.4.
Tabel 3.4. Rincian Jumlah Item Instrumen Penelitan No Sub variabel Jumlah item 1 Faktor motivasi 10 2 Faktor persepsi 6 3 Faktor pembelajaran 8 4 Faktor keyakina dan sikap 4 5 Faktor keputusan kosumen 5 Sumber : Data diolah Peneliti tahun 2007

Untuk mempermudah penilaian faktor motivasi faktor persepsi, faktor pembelajaran, faktor keyakinan dan sikap, serta proses keputusan pembelian. digunakan penilaian skala lima tingkat yaitu:
Tabel 3.5. Penilaian Skala Lima Tingkat a Sangat setuju b Setuju c Ragu- ragu d Tidak setuju e Sangat tidak setuju nilai 5 nilai 4 nilai 3 nilai 2 nilai 1 Sangat tinggi Tinggi sedang Rendah Sangat Rendah

1. Validitas Instrumen Sugiyono (2005:109) mengatakan instrument yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Valid berarti instrument tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Sedangkan Arikunto (2002:144) mengemukakan suatu ukuran yang menunjukkan tingkattingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrumen. Suatu instrumen yang valid mempunyai tingkat validitas yang tinggi. Sebaliknya instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah. Validitas instrumen diukur berdasarkan validitas isi dengan mengkaji kesesuaian pada item-item pertanyaan dengan indikator yang dikembangkan. Dimana analisis item dilakukan dengan menghitung korelasi antara skor butir instrumen dengan skor total atau mencari daya pembeda skor tiap item dari kelompok yang memberikan jawaban tinggi dan jawaban rendah. Dalam penelitian ini menetapkan cara menghitung atau menguji validitas instrumen adalah dengan menghitung korelasi antara masing-masing skor pertanyaan dengan skor total, yang mana dari sampel sesungguhnya nanti akan

dilakukan uji validitas instrument kepada responden, dan pada akhirnya berdasarkan hasil dari uji validitas tersebut akan terlihat valid tidaknya item pertanyaan dalam penelitian tersebut. Instrument dapat dikatakan valid apabila probabilitas (P) pada masingmasing butir pertanyaan kurang dari 0,05. selain itu menurut Hasan (2002:80) syarat minimum untuk dianggap sutu butir instrument valid adalah nilai indeks validitas R positif dan lebih kurang sama dengan 0,03. sehingga apabila korelasi antara skor butir dengan skor total kurang dari 0,3 maka butir dalam instrument tersebut dinyatakan tidak valid. 2. Reliabilitas Instrumen Syarat lainnya yang juga penting bagi seorang peneliti reliabilitas. Reliabilitas sama dengan konsistensi atau keajekan. Suatu instrumen penelitian dikatakan mempunyai nilai reliabilitas yang tinggi, apabila tes yang dibuat mempunyai hasil yang konsisten dalam mengukur yang hendak diukur. Ini berarti semakin reliabel suatu tes memiliki persyaratan maka semakin yakin kita dapat menyatakan bahwa dalam hasil suatu tes mempunyai hasil yang sama ketika melakukan tes kembali. Reliabilitas menunjuk pada tingkat keterandalan sesuatu. Reliabel artinya dapat dipercaya, dapat diandalkan. Arikunto (2002:207), untuk menguji reliabilitas instrumen digunakan rumus Cronbachs Alpha yang skornya bukan 0-1, tetapi merupakan rentangan antara beberapa nilai, misalnya 0-10 atau 0-100 atau bentuk skala 1-3, 1-5 atau 1-7.

D.

Pengumpulan Data

Metode yang dipilih untuk pengumpulan data ini menggunakan kuisioner. Kuisioner disampaikan secara langsung oleh peneliti kepada responden dan diisi secara langsung. Dalam pengumpulan data penelitian, lamgkah-langkah yang ditempuh adalah sebagai berikut: 1. Peneliti menyiapkan segala sesuatu yang diperlukan dalam pelaksanaan penelitian. 2. 3. Menyebarkan kuisioner kepada responden. Menganalisis data penelitian dengan menggunakan program SPSS 10,0 for Windows. 4. Penulisan laporan.

E.

Teknik Analisis Data Teknik analisis ada 2 (dua), yaitu:

1. 2.

Teknik analisis Diskriptif Teknik analisis Inferensial dengan regresi berganda Setelah data terkumpul, langkah selanjutnya adalah melakukan analisis data

dengan cara sebagai berikut: 1. Analisis Statistik Deskriptif Menurut Sugiyono (2004:142) statistik deskriptif adalah statistik yang digunakan dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum dan generalisasi.

Kategori tiap-tiap variable adalah berbeda ditentukan dengan panjang kelas interval dengan rumus Panjang kelas interval = skor tertinggi-skor terendah Banyak kelas interval Selanjutnya total item dimasukkan kedalam tiap kelas interval sehingga didapatkan frekuensi tiap kategori dan diprosentasikan dengan rumus. P= Ket: P= Persentase F= Frekuensi N= jumlah total responden Setelah data terkumpul, langkah selanjutnya adalah melakukan analisis data dengan cara menggunakan metode regresi berganda. Namun sebelum melakukan analisis regresi. Terlebih dahulu dilakukan pengujian untuk memenuhi persyaratan analisis yang dikenal dengan uji asumsi model regresi linier klasik, atau lebih dikenal dengan uji asumsi klasik. Uji asumsi klasik dimaksudkan untuk mengetahui apakah model regresi layak dipakai atas variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian a. Uji normalitas Uji normalitas bertujuan menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel dependent, variabel independent, atau keduanya mempunyai distribusi normal ataukah tidak P F X 100%

No al P-P Plo o Regressio Standardized Residual rm t f n Dependent Variable: y (P erilaku Ko um ns en) 1.00

.75

Expected Cum Prob

.50

.25

0.00 0.00 .25 .50 .75 1.00

Observed Cum Prob

b. Uji multikolinearitas Gujarati (1978:157) mengemukakan multikolinearitas berarti adanya hubungan linear yang sempurna atau pasti, diantara beberapa atau semua variabel yang menjelaskan dari model regresi. Uji multikolinearitas dimaksudkan untuk menguji apakah terdapat hubungan variabel yang sempurna diantara variabel independent atau semua variabel dari model regresi. c. Uji Heteroskedastisitas Uji Heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalam sebuah model regresi, terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari satu pengamatan ke pengamatan lain yang tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika varians berbeda, disebut heteroskedastisitas. 2. Analisis Inferensial Regresi Berganda Analisis regresi berganda digunakan untuk mencari bentuk pengaruh secara bersama-sama maupun sendiri-sendiri antara variabel bebas (X) dan variabel terikat (Y), dengan rumus: Y= a + b1x1+b2x2+b3x3+b4x4 e (Sugiyono, 2004:251) Keterangan Gambar: Y = Perilaku konsumen

X1 X2 X3 X4 e a b1,b2,b3,b4

= Motivasi = Persepsi = pembelajaran = Keyakinan dan Sikap = kesalahan pengganggu (standart error) = konstanta = koefesien Regresi

3. Pengujian Hipotesis dengan Uji t dan Uji F a. Uji T (Uji secara persial)

Dilakukan dengan tujuan untuk menguji signifikansi pengaruh secara parsial antara variabel Y dan variabel X serta kuatnya hubungan masing-masing variabel yang terkait dengan penelitian. Supranto (1993:170) mengemukakan bahwa rumus uji t adalah sebagai berikut: t= r n2 1 r2 r = koefisien korelasi n = jumlah data untuk mengetahui apakah veriabel bebas secara individu (versial) mempunyai pengaruh signifikan variabel terikat proses pengambilan keputusan pembelian (Y) digunakan uji t. Hasil penelitian uji t dapat dilihat dalam tabel 3.6 berikut.
Tabel 3.6. pengujian hipotesis kedua (Uji T) Variabel Bebas Koefisien T Hitung Motivasi 0,137 5,021 Persepsi 0,162 2,913 Pembelajaran 0,113 2,894 Keyakinan dan sikap 0,366 6,170 Konstanta 1,494 0,930

Keterangan:

Sig 0,000 0,004 0,005 0,000 0,352

Keterangan Ha Diterima Ha Diterima Ha Diterima Ha Diterima Ha Diterima

Sumber: (Data Primer, 2007)

b.

Uji F (Uji secara simultan) Dilakukan dengan tujuan untuk menguji signifkansi pengaruh variable yang

akan diteliti. Untuk mengetahui apakah semua variable bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pemgaruh signifikan secara bersama-sama (simultan) terhadap variable terikat proses pengambilan keputusan pembelian. Supranto (1993:174) mengemukakan bahwa rumus uji f adalah sebagai berikut: Fhit = dimana: F = taraf signifikan t = hasil uji t n = jumlah data Hasil penelitian uji t dapat dilihat dalam tabel 3.7 berikut.
Tabel 3.7. pengujian hipotesis kedua (Uji T) Variabel bebas Variabel terikat Motivasi Keputusan pembelian Persepsi konsumen Pembelajaran Keyakinan dan sikap Sumber: (Data Primer, 2007) F hitung 46.330 F tabel 2.467 Sig 0.00 0 Hipotesis Ho Diterima

1 t n

Berdasarkan table diatas diketahui bahwa dengan menggunakan taraf kepercayaan 95% diperoleh signifikan 0,000 < 0,05, sehingga dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh variable bebas yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara bersama-sama mempengaruhi terhadap proses pengambilan keputusan pembelian konsumen.

BAB IV HASIL PENELITIAN

A.

Deskripsi Data Pada bagian ini akan disajikan hasil penelitian yang sesuai dengan variabel

bebas maupun varibel terikat. Hubungan antar variabel tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:
(0,000)Versial X1 (0,004) Versial X2 Perilaku konsumen

(0.000) Simultan
(0,005) Versial (0,000 ) Versial

X
X3 X3

Gambar 3.1 Skema Hubungan antar Variabel Penelitian

Variabel bebas terdiri dari faktor motivasi, persepsi, pembelajaran serta faktor keyakinan dan sikap, sedangkan variabel terikatnya adalah pengambilan

keputusan konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor merek Honda. Jabaran hasil penelitian tersebut adalah sebagai berikut: 1. Faktor Motivasi Faktor motivasi diukur dengan menggunakan indikator : (1) kebutuhan fisik, (2) kebutuhan keamanan, (3) kebutuhan sosial, (4) kebutuhan pengharagaan, dan (5) kebutuhan aktualisasi diri. Indikator- indikator tersebut dikembangkan menjadi 10 item pertanyaan. Masing-masing indikator diukur berdasarkan interval dengan rentang nilai 1-5, hal ini sesuai dengan alternatif jawaban pada instrumen penelitian yang digunakan. Dari 10 item pertanyaan diperoleh skor terendah 10 dan skor tertinggi 50 dengan demikian rentang (range) antara skor terendah dan skor tertinggi adalah 40 dan besar kelas interval yang ditentukan adalah 5 (berdasarkan pada jenjang penilaian pada instrumen ini), sehingga dapat ditentukan interval kelas sebesar 40:5 = 8,0
Tabel 4.1. Distribusi frekuensi Motivasi Klasifikasi Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu-ragu Setuju Sangat Setuju Total Sumber: (Data Primer, 2007) No 1 2 3 4 5 Interval 10 - 18 18 - 26 26 - 34 34 - 42 42 - 50 Tingkat klasifikasi Sangat rendah Rendah Cukup Tinggi Sangat tinggi Frekuensi 0 5 8 65 22 100 Persentase 0,00% 5,00% 8,00% 65,00% 22,00% 100,00%

Dari data diatas dapat dilihat bahwa 65% responden menyatakan setuju, 22% responden menyatakan sangat setuju, 8% responden menyatakan ragu-ragu, 5% responden menyatakan tidak setuju, 0% responden menyatakan sangat tidak setuju, itu menunjukan bahwa frekuensi motivasi tinggi dalam mempengaruhi

keputusan konsumen. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar Histogram dibawah ini:
x1 (M otiv i) as
70 60 50 40 30 20 10 0 S angat T idak S etuju T idak S etuju R agu-ragu S etuju S angat S etuju

65

22 5 8

Gambar 4.1: Histogram Distribusi Frekuensi Faktor Motivasi (Sumber :data primer 2007)

Dengan demikian dapat disimpulkan secara umum responden memberikan tanggapan setuju terhadap faktor motivasi. Sedangkan hasil analisis statistik diskriptif diperoleh nilai rata-rata 38,32 dan stadart deviasi 5,77 angka tersebut menunjukkan bahwa penilaian motivasi dari responden ke responden bervariasi sebesar 5,77 dari hasil rata-rata 100 responden sebesar 38,32. 2. Faktor Persepsi Faktor persepsi dengan menggunakan indikator : (1) perhatian selektif, (2) ditorsi selektif, (3) ingatan selektif. Indukator-indikator tersebut dikembangkan menjadi 6 item pertnyaan. Masing-masing indikator diukur berdasarkan interval dengan rentang niai 1-5, hal ini sesuai dengan alternatif jawaban pada instrumen penelitian yang digunakan. Dari 6 item pertanyaan diperoleh skor terendah 6 dan skor tertinggi 30. dengan demikian rentang (range) antara skor terendah dan skor tertinggi adalah 24 dan besar kelas intelval yang ditentukan adalah 5, sehingga adapat ditentukan interval kelas sebesar 24:5= 4,8.
Tabel 4.2. Distribusi frekuensi Persepsi No 1 Interval 10 - 18 Klasifikasi Sangat Tidak Setuju Tingkat klasifikasi Sangat rendah Frekwensi 0 Persentase 0,00%

Tidak Setuju Ragu-ragu Setuju Sangat Setuju Total Sumber: (Data Primer, 2007)

2 3 4 5

18 26 26 - 34 34 42 42 - 50

Rendah Cukup Tinggi Sangat tinggi

3 15 63 19 100

3,00% 15,00% 63,00% 19,00% 100,00%

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa 63% responden menyatakan setuju,19% responden menyatakan sangat setuju, 15% responden menyatakan ragu-ragu, 3% responden menyatakan tidak setuju, 0% responden menyatakan sangat tidak setuju.
x2 (Pers epsi)
70 60 50 40 30 20 10 0 Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju R agu-ragu Setuju Sangat Setuju

63

15 0 3

19

Gambar 4.2: Histogram Distribusi Frekuensi Faktor persepsi (Sumber :data primer 2007)

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa responden memiliki persepsi yang baik terhadap produk Honda, yang mana persepsi tersebut berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan konsumen dalm melakukan pembelian sepeda motor Honda. 3. Faktor Pembelajaran Faktor pembelajaran diukur denag menggunakan indikator : (1) dorongan, (2) rangsangan, (3) petunjuk, (4) tanggapan, dan (5) penguatan. Indikator-indikator tersebut dikembangkan menjadi 8 item pertanyaan. Masing-masing indikator diukur berdasarkan interval dengan rentang 1-5 hal ini sesuai dengan alternatif jawaban pada instrumen penelitian yang digunakan. Dari 8 item diperoleh skor terendah 840. Dengan demikian rentang (range) antara skor terendah dan skor tertinggi adalah

32 dan besar kelas interval adalah 5, sehingga dapat ditentukan interval kelas 32:5= 6,4.

Tabel 4.3. Distribusi frekuensi Pembelajaran Klasifikasi Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu-ragu Setuju Sangat Setuju Total Sumber: (Data Primer, 2007) No 1 2 3 4 5 Interval 10 - 18 18- 26 26- 34 34- 42 42- 50 Tingkat klasifikasi Sangat rendah Rendah Cukup Tinggi Sangat tinggi Frekwensi 0 2 34 37 27 100 Persentase 0,00% 2,00% 34,00% 37,00% 27,00% 100,00%

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa 37% responden menyatakan setuju, 27% responden menyatakan sangat setuju, 34% responden menyatakan ragu-ragu, 2% responden menyatakan tidak setuju, 0% responden menyatakan sangat tidak setuju, itu menunjukan bahwa dalam mengambil keputusan pembelian mereka telah melakukan pembelajaran tentang produk yang akan dibeli (Honda). Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar Histogram dibawah ini:
x3 (Pembelajaran)
40 35 30 25 20 15 10 5 0 Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu-ragu Setuju Sangat Setuju

34

37 27

Gambar 4.3: Histogram Distribusi Frekuensi Faktor Pembelajaran (Sumber :data primer 2007)

Dengan demikian dapat disimpulkan secara umum responden melakukan pembelajaran terlabih dahulu sebelum melakukan pembelian sepeda motor merk Honda. Sedangkan hasil analisis statistik diskriptif diperoleh nilai rata-rata 29,98 dan stadart deviasi 4,63 angka tersebut menunjukkan bahwa penilaian pembelajaran dari responden ke responden bervariasi sebesar 4,63 dari hasil rata-rata 100 responden sebesar 29,98. 4. Faktor Keyakinan dan sikap Faktor keyakinan dan sikap diukur dengan menggunakan indikator : (1) pengetahuan, (2) pendapat dan, (3) keyakinan. Indikator-indikator tersebut dikembangkan menjadi 6 item pertanyaan. Masing-masing indikator diukur berdasarkan interval dengan rentang 1-5 hal ini sesuai dengan alternatif jawaban pada instrumen penelitian yang digunakan. Dari 6 item diperoleh skor terendah 30. Dengan demikian rentang (range) antara skor terendah dan skor tertinggi adalah 34 dan besar kelas interval adalah 4, sehinga dapat ditentukan interval kelas 34: 5 = 6,8.
Tabel 4.4. Distribusi frekuensi Keyakinan dan Sikap Klasifikasi Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu-ragu Setuju Sangat Setuju Total Sumber: (Data Primer, 2007) No 1 2 3 4 5 Interval 10 - 18 18 - 26 26 - 34 34 - 42 42 - 50 Tingkat klasifikasi Sangat rendah Rendah Cukup Tinggi Sangat tinggi Frekwensi 0 1 4 52 43 100 Persentase 0,00% 1,00% 4,00% 52,00% 43,00% 100,00%

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa 52% responden menyatakan setuju, 43% responden menyatakan sangat setuju, 4% responden menyatakan ragu-ragu, 1% responden menyatakan tidak setuju, 0% responden menyatakan sangat tidak setuju. itu menunjukan bahwa dalam melakukan keputusan pembelian konsumen didasari

oleh keyakinan dan sikap. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar Histogram dibawah ini:

x4 (Keyakinan dan Sikap)

60 50 40 30 20 10 0 Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju R agu-ragu Setuju Sangat Setuju

52 43

Gambar 4.4: Histogram Distribusi Frekuensi Faktor Keyakinan dan Sikap (Sumber :data primer 2007)

Dengan demikian dapat disimpulkan dalam melakukan pembelian sepeda motor merk Honda keputusan konsumen didasari oleh keyakinan dan sikap. Sedangkan hasil analisis statistik diskriptif diperoleh nilai rata-rata 24,78 dan stadart deviasi 2,96 angka tersebut menunjukkan bahwa penilaian Faktor Keyakinan dan Sikap dari responden ke responden bervariasi sebesar 2,96 dari hasil rata-rata 100 responden sebesar 24,78.

5. Konsumen

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Perilaku pembelian konsumen dapat diiukur dengan menggunakan indikator : (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian dan (5) perilaku pasca pembeliaan. Indikator-indikator diukur berdasarkan interval dengan rentang nilai 1-5 hal ini sesuai dengan alternatif jawaban pada instrumen penelitian yang digunakan.

Dari 5 item pertanyaan diperoleh skor terendah 5 dan skor tertinggi 20. dengan demikian rentang (range) antara skor terendah dan skor tertinggi adalah 15 dan besar kelas interval yang ditentukan adalah 5 sehingga dapat ditentukan interval kelas sebesar 20:5 = 4.

Tabel 4.5. Distribusi frekuensi Keputusan Pembelian Konsumen Klasifikasi Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu-ragu Setuju Sangat Setuju Total Sumber: (Data Primer, 2007) No 1 2 3 4 5 Interval 10 - 18 18 - 26 26 - 34 34 - 42 42 - 50 Tingkat klasifikasi Sangat rendah Rendah Cukup Tinggi Sangat tinggi Frekwensi 1 0 11 61 27 100 Persentase 1,00% 0,00% 11,00% 61,00% 27,00% 100,00%

Dari data diatas dapat dilihat bahwa 61% responden menyatakan setuju, 27% responden menyatakan sangat setuju, 11% responden menyatakan ragu-ragu, 0% responden menyatakan tidak setuju, 1% responden menyatakan sangat tidak setuju.dengan dimikian dinyatakan bahwa responden dalam melakukan keputusan pembelian sepeda motor Honda telah melalui tahapan proses pengambilan keputusan pembelian. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar Histogram dibawah ini:

y (P erilak K n u en u osm )
7 0 6 0 5 0 4 0 3 0 2 0 1 0 0 Sna agt T a S tu id k e ju T a S tu id k e ju R g -ra u au g S tu e ju Sna agt S tu e ju

6 1

2 7 1 1 1 0

Gambar 4.5: Histogram Distribusi Frekuensi Faktor Keputusan Konsumen (Sumber :data primer 2007)

Dengan demikian dapat disimpulkan secara umum responden dalam melakukan pembelian sepeda motor merk Honda telah melalui tahap-tahap proses pengambilan keputusan pembelian dengan baik.

B.

Hasil Anlisis Regresi Hasil analisis linier berganda didapatkan konstanta sebesar 1,292. hasil

analisis data diketahui nilai 1 = 0,137, 2 = 0,164 3 = 0,113 , 4 = 0,366 , dengan demikian dapat dihasilkan persamaan regresi sebagai berikut : Y = a + b1 X1 + b2X2 +b3X3 +b4X4 Y = 1,292 +0,137 +0,164 +0,113 + 0,366 Jika X1 berubah satu satuan, maka Y akan naik sebesar 0,137 dengan menganggap X2, X3 dan X4 tetap. Jika X2 berubah satu satuan, maka Y akan naik sebesar 0,164 dengan menganggap X1, X2 dan X4 tetap. Jika X3 berubah satu satuan, maka Y akan naik sebesar 0,113 dengan menganggap X1, X2 dan X3 tetap. Model diatas digunakan untuk menguji hubungan variabel bebas terhadap variabel terikat proses keputusan pembelian (Y) yang menyelesaikanya dengan menggunakan bantuan program SPSS versi 10,0 dan diperoleh koefisien regresi dalam tabel 4,6 berikut:
Tabel 4.6 Coeffecien Regresi Unstandardized Unstandardized coeffecien coeffecien Model B Std. Error Beta 1 (constanta) -1,292 1,596 X1 0,137 0,027 O,312 X2 0,164 0,056 0,201 X3 0,113 0,039 0,207 X4 0, 366 0,059 0,428 Sig Adjusted R Square 0,647 0,000 0,004 0,005 0,000

C.

Hasil Pengujian Hipotesis

Berdasar hasil analisis data, terdapat 5 hipotesis yang akan diuji dalam penelitian ini. Adapun hasil pengujian hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini selengkapnya adalah pada tabel 4.6 sebagai berikut:
Tabel 4.7 Pengaruh secara persial variabel motivasi persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda. Variabel Bebas Koefisien Standar t Hitung t tabel Sig Keterangan Kesalahan Motivasi 0,137 0,027 5,021 1,985 0,000 Ha Diterima Persepsi 0,162 0,056 2,913 1,985 0,004 Ha Diterima Pembelajaran 0,113 0,039 2,894 1,985 0,005 Ha Diterima Keyakinan dan sikap 0,366 0,059 6,170 1,985 0,000 Ha Diterima Konstanta 1,494 1,596 0,930 0,352 Ha Diterima Sumber: (Data Primer, 2007)

1.

Adanya Pengaruh Positif signifikan Motivasi

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merk Honda Dari hasil data analisis diketahui bahwa nilai b1 = 0,137, t hitung = 5,021 dan t tabel = 1,986 demikian t hitung > t tabel dan nilai signifikan = 0,000 < 0,05. Penelitian ini dilakukan dengan taraf kepercayaan 95 %. Jadi t hitung > t tabel sehingga Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor honda ditolak. Sedangkan Ha yang berbunyi ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepada motor honda diterima. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor honda. Dalam hal ini faktor yang mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen meliputi: (1) kebutuhan fisik, (2) kebutuhan keamanan, (3) kebutuhan sosial, (4) kebutuhan pengharagaan, dan (5) kebutuhan aktualisasi diri. Secara rinci hasil analisis pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan pembelian konsumen tersebut dapat dilihat pada lampiran.

2.

Adanya Pengaruh Positif signifikan Persepsi

terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merk Honda Dari hasil data analisis diketahui bahwa nilai b1 = 1,164, t hitung = 2,913 dan t tabel = 1,986 demikian t hitung > t tabel dan nilai signifikan = 0,004 < 0,05. penelitian ini dilakukan dengan taraf kepercayaan 95 %dan t tabel yang digunakan sebagai pembanding adalah 1,986. Jadi t hitung > t tabel sehingga Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor honda ditolak. Sedangkan Ha yang berbunyi ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepada motor honda diterima. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor honda. Dalam hal ini faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen meliputi: (1) perhatian selektif, (2) distorsi selektif, (3) ingatan selektif. Secara rinci hasil analisis pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan pembelian konsumen tersebut dapat dilihat pada lampiran.

3.

Adanya Pengaruh Positif signifikan

Pembelajaran Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merk Honda Dari hasil data analisis diketahui bahwa nilai b1 = 0,113, t hitung = 2,894 dan t tabel = 1,986 demikian t hitung > t tabel dan nilai signifikan = 0,005 < 0,05 penelitian ini dilakukan dengan taraf kepercayaan 95 % dan t tabel yang digunakan sebagai pembanding adalah 1,986. Jadi t hitung > t tabel sehingga Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor honda ditolak. Sedangkan Ha yang berbunyi ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepada motor honda diterima. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor honda. Dalam hal ini faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen meliputi: (1) dorongan, (2) rangsangan, (3) petunjuk, (4) tanggapan,dan (5) penguatan. Secara rinci hasil analisis pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan pembelian konsumen tersebut dapat dilihat pada lampiran.

4.

Adanya Pengaruh Positif signifikan Keyakinan

dan Sikap Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merk Honda Dari hasil data analisis diketahui bahwa nilai b1 = 0,366, t hitung = 6,170 dan t tabel = 1,986 demikian t hitung > t tabel dan nilai signifikan = 0,000 < 0,05

penelitian ini dilakukan dengan taraf kepercayaan 95 % dan t tabel yang digunakan sebagai pembanding adalah 1,986. Jadi t hitung > t tabel sehingga Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor Honda ditolak. Sedangkan Ha yang berbunyi ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepada motor Honda diterima. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor Honda. Dalam hal ini faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi: (1) pengetahuan, (2) pendapatan, (3) keyakinan. Secara rinci hasil analisis pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan pembelian konsumen tersebut dapat dilihat pada lampiran.

5.

Adanya Pengaruh Positif Signifikan Faktor

Motivasi, Persepsi, Pembelajaran Serta Keyakinan Dan Sikap Secara Simultan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Honda. Dilihat dalam model summary pada Adjusted R Squer sebesar 0,647 memiliki arti bahwa 64,7% keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda dapat dijelaskan secara simultan oleh variabel motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap, sedangkan sisanya sebesar 35,3% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Hasil uji linier berganda diperoleh besarnya Fhitung = 46,330. dan tingkat signifikannya adalah 0,000 lebih kecil dari 0,05 yang diartikan bahwa ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap secara simulan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor merk Honda.

Tabel 4.8. Pengaruh Positif Signifikan Antara Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran Serta Keyakinan dan Sikap Secara Simultan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Honda Variabel bebas Variabel terikat F hitung F tabel Sig Hipotesis Motivasi Keputusan pembelian 46.330 2.467 0.00 Ho Diterima Persepsi konsumen 0 Pembelajaran Keyakinan dan sikap Sumber: (Data Primer, 2007)

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh positif signifikan antara faktor motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda. Secara rinci hasil analisis pengaruh motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen tersebut di atas dapat dilihat pada lampiran.

6.

Adanya Faktor Dominan Mempengaruhi

Keputusan Pembelian Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merk Honda. Dari hasil analisis data pada tabel koefesien regresi diketahui nilai beta masing-masing vaiabel bebas, yaitu motivasi = 0,312, persepsi = 0,201, pembelajaran
=

0,207, keyakinan dan sikap = 0,428. Sehingga dapat diketahui nilai beta yang

terbesar diantara variabel- variabel bebas, nilai beta menunjukan besarnya pengaruh variabel bebas tersebut terhadap variabel terikat, sehingga varibel yang terbesar merupakan variabel yang dominan mempengaruhi variabel terikat. Untuk itu, akan disajikan rincian masing-masing beta dan nilai signifikan dalam table 4.9 berikut:

Coeffecients Unstandardized coeffecien B Std. Error -1,292 1,596 0,137 0,027 0,164 0,056 0,113 0,039 0, 366 0,059 Unstandardized coeffecien Beta O,312 0,201 0,207 0,428

Model 1 (constanta) X1 X2 X3 X4

t -,936 5,021 2,913 2,894 6,170

Sig 0,352 0,000 0,004 0,005 0,000

Variabel keyakinan dan sikap memiliki nilai beta yang terbesar dalam penelitian ini, yaitu 0,428 dengan nilai signifikan 0,000 hal ini menunjukkan bahwa faktor keyakinan dan sikap memiliki pengaruh yang kuat bila dibandingkan dengan faktor-faktor lain terhadap proses pengambilan keputusan pembelian konsumen yang dimaksud. Dengan demikian disimpulkan bahwa faktor keyakinan dan sikap merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda.

BAB V PEMBAHASAN

A. Kondisi Faktor Psikologis (Motivasi, Persepsi Pembelajaran Serta Keyakinan Dan Sikap) Faktor psokologis merupakan faktor intern yang timbul dari dalam diri seseorang dan menjadi dasar dalam prilaku konsumen. Sebagaimana yang dinyatakan Kotler (2003:215), pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap). Faktor psikologis yaitu faktor yang berasal dari diri sendiri yang mana sangat berpengaruh terhadap perilaku seorang individu sebagai konsumen dalam melakukan pembelian. Faktor psikologis yang bekerja di dalam diri para individu sebagian menetapkan perilaku umum orang tersebut dan dengan demikian mempengaruhi perilaku mereka sebagai konsumen. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran derta keyakinan dan sikap, sangat besar pengaruhnya dalam diri konsumen untuk melakukan keputusan pembalian. Berdasarkan hasil analisis diskriptif dijelaskan presentase faktor-faktor diatas. Motivasi sebanyak 65% responden menyatakan setuju bahwa dalam proses

keputusan pembelian sepeda motor Honda memenuhi kebutuhan fisik berupa kemudahan trasportasi sehari-hari. Persepsi sebanyak 63% responden menyatakan setuju produk Honda memiliki daya tarik tersendiri dibanding sepeda motor merek lain. Pembelajaran sebanyak 37% menyatakan setuju bahwa mereka membeli produk Honda dikarenakan dorongan dari orang sekitarnya yang juga menggunakan produk Honda. Keyakinan dan Sikap sebanyak 52% responden menyatakan setuju jika produk Honda memiliki kualitas produk yang baik dari pada sepeda motor merek lain. Maka dari itu dapat disimpulkan bahwa masing-masing variabel bebas (motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap) memiliki pengaruh positif signifikan terhadap variabel terikat (proses pengambilan keputusan pembelian konsumen).

B. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan pembelian memiliki lima tahapan sebagai mana yang di kemukakan oleh Kotler (2000:204) yaitu: tahap pengenalan masalah atau kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi alternatif, tahap keputusan pembelian dan tahap perilaku pasca pembelian. Keputusan membeli yang dilakukan konsumen pada dasarnya kumpulan dari sejumlah keputusan, Swatha (1997:118) menjelaskan, bahwa setiap keputusan mempunyai struktur, yaitu: keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, merek, kualitas produk, penjualan, waktu pembelian dan cara pembayaran.

Kondisi keputusan pembelian konsumen menggambarkan bahwa sebanyak 61% responden membeli produk sepeda motor Honda berdasarkan kualitas dan kemudahan memperolehnya.

C. Pengaruh Motivasi terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Honda Berdasarkan hasil analisis data terbukti bahwa terdapat pengaruh positif signifikan faktor motivasi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda. Hal ini menunjukkan bahwa faktor motivasi menjadi salah satu faktor penentu dalam keputusan pembelian sepeda motor Honda. Hal ini sesuai dengan pendapat Sumadi Suryabrata dalam Soediharto (2001: 12), motivasi adalah keadaan seseorang yang mendorong individu untuk melakukan aktivitas-aktivitas tertentu guna mencapai sesuatu tujuan. Sedangkan Kotler (2000:161), motivasi adalah kebutuhan yang mendorong seseorang untuk betindak dalam memuaskan kebutuhan karena dengan memuaskan kebutuhan maka ketegangan akan berkurang. Abraham Maslow dalam Kotler (2004:197) berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu dan waktu-waktu tertentu. Menurutnya hal ini karena kebutuhan menusia tersusun dalam hieraki, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak, yaitu kebutuhan fisik (rasa haus, lapar, istirahat) kebutuhan keamanan (kenyamanan, perlindungan), kebutuhan

sosial (rasa memiliki, kasih sayang), kebutuhan penghargaan (penghargaan diri, pengakuan status), kebutuhan aktualisasi diri (pengembangan diri, realisasi). Hubungan keputusan konsumen sangat erat dengan faktor psikologis konsumen (motivasi). Hal inilah yang dilakukan perusahaan Honda dalam upaya memasarkan produknya. Yaitu bagaimana membangkitkan motivasi calon konsumennya, agar membeli sepeda motor Honda. Salah satunya adalah dengan pemberian berbagai macam hadiah dan potongan harga yang menarik serta dianggap lebih baik dari perusahaan sepeda motor lain. Pelayanan yang ramah dan bersahabat, menjadi salah satu keunggulan dari dealerdealer sepeda motor Honda yang ada dan sudah menyebar diseluruh pelosok kota bahkan sampai kedesa. Upaya yang dilakukan oleh dealer-dealer Honda dalam rangka peningkatan motivasi calon pembeli dengan berbagai cara seperti pemberian hadiah, discount, penggunaan media iklan serta pelayanan yang ramah terbukti sangat berpengaruh dalam keputusan pembelian konsumen. Dari data tentang motivasi pada Bab IV juga dapat disimpulkan bahwa konsumen memutuskan membeli sepeda motor Honda, dengan harapan mereka dapat memenuhi kebutuhan fisik berupa kemudahan trasportasi sehari-hari, dapat memenuhi kebutuhan keamanan yang diwujudkan dalam kualitas mesin yang bagus dapat memenuhi kebutuhan sosial berupa kemudahan bersosialisasi dengan lingkungan, dapat memenuhi kebutuhan penghargaan barupa adanya penghargaan dari orang lain ketika mengendarai sepeda motor Honda serta dapat mengaktualisasikan diri dalam masyarakat. Dari kelima harapan yang merupakan indikator faktor motivasi, keputusan pembelian sepeda motor merek Honda untuk memenuhi kebutuhan fisik berupa

kemudahan untuk transportasi sehari-hari menduduki urutan pertama atau bisa dikatakan menjadi bahan pertimbangan yang paling besar pengaruhnya dari faktor motivasi, yang ditunjukan dengan korfisien korelasi sebesar 758 disusul dengan harapan untuk pemenuhan faktor penghargaan, faktor pemenuhan keamanan, faktor aktualisasi diri, dan terakhir kebutuhan sosial dengan koefisien korelasi sebesar 585. D. Pengaruh Faktor Persepsi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Honda Hasil analisis regresi menunjukkan bahwa koefisien regresi faktor persepsi 2 =0,137 besarnya 5,021 dan besarnya signifikasi 0,004 Berdasarkan hasil analisis data terbukti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari faktor persepsi terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek honda. Hal ini menunjukkan bahwa faktor persepsi menjadi salah satu faktor penentu dalam keputusan pembelian sepeda motor honda. Hal ini juga sesuai dengan pendapat kotler (2004 : 198), persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Dari data kuesioner dapat dilihat bahwa alasan keputusan pembelian sepeda motor honda karena faktor persepsi yaitu menarik perhatian menduduki peringkat pertama dalam proses pengambilan keputusan, dengan koefisien korelasi sebesar 0,732 hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar konsumen memberikan perhatian yang lebih kepada iklan maupun segala bentuk penawaran dari sepeda motor Honda.

Sementara itu karena alasan ingatan / retensi selektif berupa keyakinan untuk mendapatkan produk yang lebih baik sesuai yang diiklankan menduduki peringkat kedua dalam keputusan pembelian dengan koefisien korelasi sebesar 0,688 hal ini menunjukkan bahwa ingatan yang baik tentang sepeda motor merek honda merupakan salah satu faktor pertimbangan dalam keputusan pembelian sepeda motor merek honda. Selain itu, faktor distorsi selektif berupa kesesuaian iklan sepeda motor honda dengan produknya juga merupakan salah satu faktor yang dipertimbangkan dalam keputusan pembelian sepeda motor honda dan dalam kuesioner mengenai faktor persepsi yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian motor honda menduduki peringkat ketiga dengan koefisien korelasi sebesar 0,614

E. Pengaruh Faktor Pembelajaran Terhadap Perilaku Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Honda Berdasar dari hasil analisi data terbukti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara faktor pembelajaran yang terdiri dari (1) dorongan, (2) rangsangan, (3) petunjuk,(4) tanggapan, dan (5) penguatan dengan keputusan pembelian sepeda motor Honda. Hal ini sesuai dengan yang dinyatakan kotler (2004 : 198), pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran ini juga erat kaitannya dengan kondisi psikologis setiap manusia dimana mereka mengharapkan mendapatkan yang terbaik, dan tidak akan pernah mengulangi kesalahan yang kedua kalinya. Untuk itu mereka berusaha menghindari adanya kekeliruan dalam pengambilan keputusan, dengan belajar

melalui mengamati dan mendengarkan saran dari orang lain maupun membaca serta melihat artikel tentang produk yang diinginkan dari berbagai media. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petunjuk, bertindak, tanggapan, dan penguatan. Unsur dorongan memberikan masukan terbesar dalam proses pengambilan keputusan pembelian, dengan koefisien korelasi sebesar 0,746 hal ini berarti sebagian besar konsumen memutuskan untuk membeli sepeda motor Honda karena orang-orang di sekitar mereka yang juga memakai sepeda motor Honda. Unsur rangsangan menduduki peringkat kedua dengan koefisien korelasi 0,704 disusul unsur tanggapan dengan tingkat korelasi 0,617 hai ini menunjukkan sebagian besar konsumen memutuskan membeli sepeda motor honda karena tertarik iklannya. Baru mereka mempertimbangan unsur ketiga yaitu faktor penguatan berupa adanya jaminan purna jual yang baik. Sementara faktor tanggapan menduduki peringkat keempat dalam mempertimbangkan proses pengambilan keputusan disusul faktor petunjuk di peringkat kelima. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen menganggap apa yang ditawarkan sesuai dengan yang akan diterima bukan menjadi faktor yang sangat penting untuk dipertimbangkan, karena sudah yakin bahwa kualitas sepeda motor merek Honda memang bagus sehingga apa yang akan diterima tentunya sudah sesuai dengan apa yang ditawarkan. Sementara pertimbangan mengenai keputusan pembelian sepeda motor merek Honda berdasarkan saran dari orang-orang di sekitar merupakan faktor terakhir yang menjadi pertimbangan dari faktor pembelajaran.

F. Pengaruh Keyakinan Dan Sikap Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Honda Berdasarkan hasil analisis data terbukti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara faktor keyakinan dan sikap terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor honda. Untuk ini dipengaruhi oleh (1) pengetahuan tentang produk, (2) pendapat tentang produk, (3) kepercayaan. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler (2004:200) sikap adalah evaluasi, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan. Untuk faktor keyakinan dan sikap ini yang telah dilakukan perusahaan sepeda motor Honda adalah dengan selalu memberikan produk yang terbaik pada konsumen sehingga tidak ada kekecewaan atas produk yang dibelinya.

G. Pengaruh Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran Serta Keyakinan Dan Sikap Secara Simultan Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merk Honda. Dari hasil analisis data pada tabel anova, diketahui bahwa nilai Fhitung = 46,330 dan nilai signifikan = 0,000. sedangkan pada tabel model summary

diketahui bahwa nilai Adjusted R Square dalam penelitian ini adalah sebesar 0,647. penelitian ini dilakukan dengan taraf kepercayaan 95% dan F tabel yang digunakan sebagai pembanding adalah 2,476 dan hasilnya setelah dibandingkan adalah F hitung lebih besar dari F tabel. Hal ini menunjukkan adanya pengaruh signifikan antara faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, faktor keyakinan dan sikap secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian motor Honda diterima. Data ini dapat disimpulkan bahwa antara faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap sama-sama memberikan sumbangan bagi sikap konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian sepeda motor Honda.

H. Faktor Psikologis Yang Paling Dominan Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Honda. Suliyanto( 2005:66) mengatakan, dalam menganilisi regresi sering ditemui kenyataan bahwa satuan pada variabel-variabel yang dianalisis tidak sama. Oleh karena itu, besarnya koefisien regresi tidak dapat digunakan untuk membandingkan variabel yang mana yang memberikan pengaruh paling besar. Untuk itu, maka yang dapat digunakan untuk membandingakan adalah koefisien regresi yang distandarisasi (Beta). Berdasarkan pembahasan pada bab IV, diketahui variabel keyakinan dan sikap memiliki pengaruh yang paling dominan terhadap keputusan pembelian konsumen. Hal ini terlihat dengan nilai Beta yang tersebar dalam penelitian ini, yaitu 0,428 dengan signifikansi 0,000.

Produk yang diteliti pada penelitian ini merupakan produk dengan nilai investasi yang cukup tinggi serta masa pakai yang relatif lama dan mempunyai pengaruh besar dalam kehidupan sehari-hari dari pemakainya. Untuk itu dapat dimaklumi jika diperlukan keyakinan dan sikap yang lebih tinggi sebelum memutuskan untuk membeli produk. Karena tanpa adanya keyakinan dan sikap, sulit bagi seorang konsumen untuk memakai produk tersebut dalam kehidupan sehari-harinya. Sesuai dengan definisi keyakinan menurut Kotler (2004:199) yaitu keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Faktor keyakinan dan sikap erat kaitannya dengan sikap hidup seseorang, dimana orang akan bertindak atau memutuskan sesuatu berdasarkan apa yang diyakininya serta sikapnya terhadap suatu persoalan. Hal ini sesuai dengan definisi Kotler (2004:200), sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Mengetahui bahwa faktor keyakinan dan sikap mempunyai pengaruh dominan dari sisi psikologis konsumen dalam memutuskan suatu pembelian, maka perusahaan dalam hal ini perusahaan motor Honda harus dapat memanfaatkan peluang tersebut. Antara lain dengan membuat program-program promosi dan paket-paket layanan yang akan mempunyai dampak positif terhadap kayakinan dan sikap calon konsumen.

BAB VI PENUTUP

A.

Kesimpulan Kesimpulan yang diambil pada penelitian dengan judul Pengaruh faktor

Psikologis terhadap Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Melakukan Pembelian Sepeda Motor Honda adalah: 1. Kodisi aspek psikologis yang meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Motivasi sebanyak 65% responden menyatakan setuju bahwa dalam proses keputusan pembelian sepeda motor Honda memenuhi kebutuhan fisik berupa kemudahan trasportasi sehari-hari. Persepsi sebanyak 63% responden menyatakan setuju produk Honda memiliki daya tarik dibanding sepeda motor merek lain. Pembelajaran sebanyak 37% menyatakan setuju bahwa mereka membeli produk Honda dikarenakan dorongan dari orang sekitarnya yang juga menggunakan produk Honda. Keyakinan dan Sikap sebanyak 52% responden menyatakan setuju jika produk Honda memiliki kualitas produk yang baik dari pada sepeda motor merek lain. Maka dari itu dapat disimpulkan bahwa masing-masing variabel bebas (motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap) memiliki pengaruh positif signifikan terhadap variabel terikat (proses pengambilan keputusan pembelian konsumen).

2. Kondisi keputusan pembelian konsumen menggambarkan bahwa sebanyak 61% responden membeli produk Honda berdasarkan kualitas produk dan kemudahan memperolehnya. 3. Adanya pengaruh positif signifikan variabel motivasi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda. 4. Adanya pengaruh positif signifikan variabel persepsi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda. 5. Adanya pengaruh positif signifikan variabel pembelajaran terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda. 6. Adanya pengaruh positif signifikan variabel keyakinan dan sikap terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda. 7. Secara simultan, ada pengaruh yang signifikan faktor motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap, terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda. Hal ini dibuktikan dengan nilai b1 = 0,366, t hitung = 6,170 dan nilai signifikan = 0,000. sedang Adjusted R Squer sebesar 0,647 yang berarti bahwa 64,7% keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor dijelaskan secara simultan diatas. 8. Faktor psikologis yang dominan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen di perusahaan sepeda motor merek Honda adalah faktor keyakinan dan sikap. Hal ini terlihat dengan nliai Beta yang tersebar dalam penelitian ini, yaitu 0,428 dengan signifikansi 0,000.

B.

Saran Adapun saran yang dapat diberikan kepada perusahaan sepeda motor merek

Honda adalah: 1. Produsen diharapkan benar-benar memperhatikan kualitas produknya, model/desain dan model atau sistem promosi (periklanan) sepeda motor Honda yang dipasarkan. Misalnya dengan mengeluarkan model desain produk dengan tampilan yang baru dan berbeda dari produk-produk Honda yang ada yang lebih handal dan ramah lingkungan. 2. Dalam memasarkan produk Perusahaan hendaknya lebih memperhatikan sisi psikologis konsumen (motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap), dengan melakukan pendekatan dan pegenalan lebih dalam tentang produk Honda serta keunggulan yang dimulikinya kepada masyarakat baik melalui iklan di media cetak ataupun media elektronik atau melakukan pendekatan secara langsung kepada konsumen yang akan melakukan pembelian sepeda motor Honda. Karena terbukti bahwa psikologis konsumen sangat berperan penting dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen. 3. Dengan adanya motivasi masyarakat yang kuat terhadap penggunaan produk Honda, hendaknya produsen menggalakkan program-program yang dapat meningkatkan motivasi masyarakat dalam membeli Honda, misalnya dengan melakukan lebih sering program servis gratis bagi pengguna sepeda motorm Honda. 4. Bagi peneliti selanjutnya, diharapkan meneliti lebih dalam tentang faktor psokologis agar mendapat hasil penelitian yang lebih baik. DAFTAR RUJUKAN

Ahmadi, H, A. 2003. Psikologi Umum. Jakarta: PT. Rineka Cipta. Arikunto, S. 2002. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: RINEKA CIPTA. Bayu Swastha & Handoko, T Hani. 2000. Manajemen Pemasaran AnalisaPerilaku Konsumen. Yogyakarta: BPFE Yogyakarta. Brahmana. 2002. Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen, Skripsi Tidak Diterbitkan. Malang: Fakultas Ekonomi UM. Ekawati, D. 2002. Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Produk Pada Factory Outlet Di Kota Malang. Skripsi Tidak Diterbitkan. Malang: Fakultas Ekonomi UM. Engael, J, f, Blackwell, roger d & miniard, paul w. 1992. Perilaku Konsumen (edisi keenam jilid 2). Terjemahan oleh F.X. Budianto. 1994. Jakarta: Binarupa Aksara. Engael, J, f, Blackwell, roger d & miniard, paul w. 1993. Perilaku Konsumen (edisi keenam jilid 2). Terjemahan oleh Budianto. 1995. Jakarta: Binarupa Aksara. Ghozali, I. 2005. Analisis Multivariat dengan Program SPSS. Semarang: Badan Penerbit UNDIP. Kotler, P. 2000. Manajemen Pemasaran (Edisi Millemiun Jilid 1). Terjemehan oleh Hendra Teguh, Ronny A. Rusli dan Benjamin Molan 2002. Jakarta: Prenhallindo. Martaleni. 2004. Analisis Perilaku Konsumen dalam Pembelian Ponsel. Malang: Universitas Brawijaya Malang.

Mowen,C,Jhon dan Minor, Michael. Perilaku Konsumen (Jilid 1). Jakarta: Erlangga Nugroho, C.2000. Pengaruh Faktor Psikologis Dan Sosial Terhadap Pemeblian Komputer Dikalangan Mahasiswa. Skripsi Tidak Diterbitkan. Malang: Fakultas Ekonomi UM. Nur Wahyu Eko.2006. Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Erilaku Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Honda. Skripsi Tidak Diterbitkan. Malang: Fakultas Ekonomi UM. Sinta. 2002. Pengaruh Iklan Produk Extra Joss Di Televisi Swasta Terhadap Keputusan Pembelian. Skripsi Tidak Diterbitkan. Malang: Fakultas Ekonomi UM. Soediharto, T. 2001. Perilaku Konsumen. Malang: Fakultas Ekonomi UM. Suharto, Okto. 2001. Analisis Faktor-Faktor Sosiokultur Dan Psikologis Yang Mempengaruhi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Niaga Merek Izusu Panther Di Kota Malang. Skripsi. Malang: Universitas Brawijaya Malang. Suliyanto. 2005. Analisis Data dalam Aplikasi Pemasaran. Bogor: Ghalia Indonesia. Sumarwan. U. 2004. Prilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam pemasaran. Bogor: Ghalia Indonesia.

Sutisna, 2003. Perilaku Konsumen & Komonitas Pemasaran. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Tasnim, 2003. Aspek Psikologis Terhadap Pembentukan Loyalitas Konsumen Produk Pasta Pepsoden. Skripai Tidak Diterbitkan. Malang: Fakultas Ekonomi UM. Utomo. 2003. Pengaruh Harga Dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Telepon Simpati. Skripsi Tidak Diterbitkan. Malang: Fakultas Ekonomi UM. Universitas Negeri Malang. 2003. Pedoman Penulisan Kerya Ilmiah: Skripsi, Tesis, Disertasi, Artikel, Makalah, Laporan Penelitian. Edisi Keempat. Malang: Penerbit Universitas Negeri Malang.