Galuh Anggita 30111002 | Andreas Bordes 30111004 | Nella Carina 30111012 Shinta Rossaline 30111016 | Sofia Mahlevi 30111017

I. Nike dan Sejarahnya Nike adalah sebuah brand perlengkapan olahraga terbesar di dunia. Produk-produk Nike dikenal sebagai produk-produk dengan kualitas tinggi, demikian juga dengan harga yang ditawarkan. Oleh karena itu tidak dapat dipungkiri bahwa mayoritas penggunanya berasal dari kalangan menengah keatas.

Nike didirikan oleh Phil Knight, seorang pelari jarak menengah dan mahasiswa akuntansi di Universitas Oregon, bersama pelatih Bill Bowerman Phil. Cinta mereka pada olahraga membuat mereka selalu bersama, dan mereka juga memiliki cinta kepada teknologi sepatu olahraga dan pakaian. Pada tahun 1962 Knight berhasil menyelesaikan studi, dan melanjutkan untuk berkeliling dunia. Ketika di Jepang, Knight mulai mengimpor sepatu lari Jepang ke Amerika Serikat, hanya dengan investasi $500, dia mendapat 200 pasang sepatu untuk dijual di AS

Lalu Phil bekerja untuk Onitsuka Tiger. Ketika bekerja untuk Onitsuka Tiger, dia berfikir bahwa akan mendapat lebih banyak keuntungan jika ia mulai memproduksi sepatu sendiri. Pada tahun 1971 seorang karyawan Jeff Johnson terpikir untuk memberi nama NIKE (dewi Yunani setelah kemenangan) untuk perusahaannya. The Swoosh, logo centang NIKE dibuat oleh Caroline Davidson.

Pada tahun 1987 Nike merilis model pertamanya yaitu Air Max Line. Gelembung udaranya (Air Bubbles) dan kenyamanannya meyakinkan banyak orang untuk membeli sepasang Air Max Line. Nike pada awalnya hanya dikenal sebagai perusahaan sepatu lari, tetapi pada tahun 1984 Nike menandatangani kerjasama dengan pemain basket Michael Jordan, yang hingga hari ini menjadi bagian dari Nike. Beberapa model yang dikenal sampai hari ini adalah: Nike Air Force 1, Nike Vandal, Nike Air Max garis, dan Nike Air Jordans. Hingga hari ini Nike terus memajukan teknologi mereka. ("Nike inc.")

Galuh Anggita 30111002 | Andreas Bordes 30111004 | Nella Carina 30111012 Shinta Rossaline 30111016 | Sofia Mahlevi 30111017

II. Nike dan Variasi Produk Pada dasarnya, Nike berperinsip bahwa produk mereka ditujukan pada atlit-atlit yang ingin memiliki performa tinggi ketika berolahraga. Nike juga mengatakan bahwa semua orang yang memiliki tubuh adalah atlit. Dengan kata lain, Nike ingin produknya dikenal secara global dan memiliki misi untuk menjadi brand nomor satu di dunia dalam bidang sport apparel. Didasari oleh anggapan Nike bahwa semua orang adalah atlit, Nike menyediakan berbagai perlengkapan olahraga, yang bisa memenuhi kebutuhan semua orang dengan kondisi yang tentunya bervariasi. Nike menyediakan sepatu olahraga untuk orang yang memiliki kaki kurang sempurna dan sepatu-sepatu dengan tingkat safety yang tinggi untuk keselamatan dan kenyamanan penggunanya.

Hal yang menarik, Nike siap menghadapi pasar yang saat ini berorientasi pada teknologi. NikeFlywire, Nike Air, Nike Free, Nike Shox, Nike Therma-FIT, Nike Considered, Nike Special Field Boot (SFB), dan Nike Mercurial Vapor SuperFly III adalah jajaran produk Nike yang memiliki teknologi tinggi dari segi bahan dan desain. Menurut artikel yang ditulis oleh Arik Hesseldahl dan Stanley Holmes dalam businessweek.com, Nike juga mendobrak pasar dengan bekerjasama dengan Apple yang notabene adalah brand elektronik yang cukup merajai pasar internasional.
iPod-compatible footwear that tracks runners training routines is just the beginning of a collaboration between these iconic brands. At an event in New York, Nike and Apple said they are collaborating on a series of products that bridge the gaps between sports, electronics, and entertainment. (Hasseldahl, Holmes, 2006)

Produk pertama yang mereka produksi bersama adalah Nike + iPod Sport Kit yang melibatkan sebuah sensor elektronik (Moire) di mana sensor tersebut disisipkan di bawah telapak sepatu Nike. Sensor tersebut terintegrasi pada penerima nirkabel kecil yang menempel pada iPod nano. Ketika pengguna mengenakan sepatu Nike tersebut untuk beraktivitas, secara otomatis akan memutar lagu pada iPod nano. Pengguna tidak perlu bersusah payah mengoperasikan iPod nano saat berolahraga namun tetap dapat mendengarkan musik. ("Nike Customer Service.)

Galuh Anggita 30111002 | Andreas Bordes 30111004 | Nella Carina 30111012 Shinta Rossaline 30111016 | Sofia Mahlevi 30111017

III. Target Konsumen Setia Tentu saja konsumen setia Nike adalah mereka yang memiliki passion di bidang olahraga baik pria maupun wanita. Nike Store adalah tempat yang strategis untuk menemukan pelanggan setia Nike karena gerai tersebut menjual perlengkapan olahraga bermerek Nike saja. Itu berarti, pengunjung yang mendatangi gerai Nike memang berorientasi pada brand tersebut saja. Lokasi yang akan diobservasi adalah Nike Store yang berada di salah satu pusat perbelanjaan di Surabaya. Observasi dilakukan pada hari rabu (weekday) mulai pukul 11.30-19.00 dan hari sabtu (weekday) mulai pukul 16.00-21.00. Setiap harinya terbagi menjadi dua sesi yaitu sesi siang dan malam, sehingga terdapat empat kali observasi. Hal utama yang diobservasi adalah kategori pengunjung dari Nike Store dan masuk kelompok sosial apakah mereka. Pengelompokan dapat dilakukan dengan cara melihat dari segi penampilan fisik dan perilaku saat berada di Nike Store serta bagaimana sikap mereka ketika berada di Nike Store.

IV. Data Observasi Bedasarkan informasi dari karyawan Nike Store, dan observasi kami, peak hour di mana banyak pengunjung yang datang adalah pada saat akhir pekan. Pada hari Sabtu pukul 4 sore hingga 8 malam, sedangkan pada hari minggu mulai dari pukul 1 siang hingga 4 sore. Pada hari rabu bertepatan pada jam makan siang, hanya sedikit pengunjung yang mendatangi gerai Nike. Namun menjelang sore hari, jumlah pengunjung meningkat dan didominasi oleh anak-anak muda. Rata-rata dari mereka datang setelah pulang dari sekolah karena hari tersebut adalah hari effektif. Dari sekitar 20 pengunjung yang datang, hanya ada satu bapak yang membeli. Beliau membeli sebuah earphone yang dapat dipergunakan saat ia berolahraga. Pada malam harinya, seorang remaja putri membeli sepasang sepatu Nike dan seorang remaja putra membeli satu celana pendek. Total pengunjung pada hari rabu hingga pukul 7 malam adalah 92 pengunjug.

Galuh Anggita 30111002 | Andreas Bordes 30111004 | Nella Carina 30111012 Shinta Rossaline 30111016 | Sofia Mahlevi 30111017

Berikut adalah grafik jumlah pengunjung yang mendatangi Nike Store pada hari Sabtu mulai pukul 16.00 hingga 20.30.

Jumlah Pengunjung Nike Store Sabtu, 14 April 2012

80 70 Jumlah Pengunjung 60 50 40 30 20 10 0 16.00-17.00 17.00-18.00 18.00-19.00 Waktu 19.00-20.00 20.00-21.00 Pria Wanita Jumlah Transaksi

Bedasarkan grafik di atas, jumlah pengunjung tiap jamnya mengalami peningkatan akan tetapi itu tidak berpengaruh kepada jumlah pembeli. Bahkan di akhir jam observasi kami, tidak ada satupun pelanggan yang melakukan transaksi atau membeli produk di Nike Store. Hal ini cukup mengejutkan kami karena tidak sebanding dengan jumlah pengunjung yang banyak. Dapat dilihat pula adanya perbedaan jumlah pengunjung pria dan pengunjung wanita. Rata-rata selalu didominasi oleh pengunjung pria.

Kami menemukan beberapa fakta yang didasari dari hasil observasi kami selama 2 hari di Nike Store yang kami simpulkan menjadi 10 fakta utama saat observasi; 1. Secara kasat mata, orang-orang yang tidak memenuhi kriteria target pasar Nike tidak tertarik untuk masuk atau bahkan melihat ke etalase Nike Store walaupun mereka berjalan sangat dekat dengan etalase Nike Store. Sikap mereka yang tidak acuh berdampak pada perilaku karena mereka merasa tidak memiliki kepentingan terhadap produk Nike. 2. Pengunjung yang datang bersama keluarga mayoritas melihat produk-produk Nike bersama-sama walaupun itu bukan kebutuhan pribadi mereka.

Galuh Anggita 30111002 | Andreas Bordes 30111004 | Nella Carina 30111012 Shinta Rossaline 30111016 | Sofia Mahlevi 30111017

Case: Sebuah keluarga datang ke Nike Store dan langsung mendatangi rak yang menjual sepatu olah raga untuk wanita, sepertinya ini adalah kebutuhan dari si ibu atau anak perempuannya. Namun sang ayah tetap menemani. Kemudian mereka berkeliling dan berhenti di rak jersey (baju seragam suatu tim). Baju tersebut adalah kebutuhan sang ayah tetapi istri dan anaknya ikut melihat-lihat. 3. Rata-rata pengunjung yang datang berpasangan, hanya sang pria yang memiliki kepentingan. Pasangan wanitanya lebih banyak melihat-lihat dan duduk menunggu pasangannya memilih produk yang cocok atau bahkan mencoba beberapa. Sebenarnya secara tidak langsung pasangan tersebut menerapkan hukum asosiasi. Karena pasangannya yang ia kasihi itu tertarik pada produk Nike, maka pasangan yang lain ikut masuk ke gerai Nike. 4. Pengunjung yang mengenakan paling tidak satu produk Nike pada saat itu, meluangkan waktu untuk mendatangi Nike Store ketika mereka melewatinya. Hal ini dipengaruhi oleh kepuasan pelanggan. Menurut teori operant conditioning, pelanggan belajar mempertahankan pandangannya akan Nike karena adanya penguatan dari respon yang ditimbulkan. Dalam kasus ini respon yangditimbulkan bersifat positif. Hal itu karena adanya kepuasan pelanggan yang didasari oleh kehandalan, ketanggapan, jaminan, empati, dan wujud nyata dari produk. Pengguna Nike bersikap bahwa brand tersebut memang baik adanya sehingga memunculkan perilaku yaitu kembali membeli produk Nike. 5. Pengunjung potensial atau pengunjung yang dengan terbuka dilayani oleh customer service di Nike Store adalah pengunjung dengan status sosial yang tinggi (dilihat dari penampilan). Para customer service bersikap memilih dalam melayani pengunjung karena mereka melakukan social comparation. Mereka membandingkan tiap kali mereka melayani pengunjung, pengunjung dengan ciri-ciri seperti apa saja yang merespon dengan baik. Ciri-ciri pengunjung potensial: Mengenakan pakaian dari brand ternama Membawa kantong belanjaan dari gerai-gerai yang dikenal high-class
5

Galuh Anggita 30111002 | Andreas Bordes 30111004 | Nella Carina 30111012 Shinta Rossaline 30111016 | Sofia Mahlevi 30111017

Mengenakan produk saat mengunjungi Nike Store Mendatangi satu rak khusus begitu memasuki Nike Store (telah memiliki keinginan untuk membeli sebelum memasuki Nike Store)

Menanyakan ukuran kepada customer service dan hal-hal mendetail dari suatu produk

Berpenampilan sporty atau memiliki kesan gemar berolahraga

6. Mayoritas pengunjung yang datang dan akhirnya membeli produk Nike, membayar dengan kartu debit maupun kredit. Hal itu dikarenakan, harga produk Nike relatif mahal dan mayoritas orang saat ini jarang membawa uang cash yang banyak saat berpergian. Perilaku ini dapat muncul atas dasar kemudahan akses di Nike Store dalam hal pembayaran. Mereka menyediakan layanan pembayaran melalui debit maupun kredit sehingga pelanggan tidak perlu ambil pusing untuk membawa banyak uang cash saat berbelanja di Nike Store. 7. Adanya beberapa tipe sikap konsumen Nike yaitu: Konsumen yang mudah dan cepat membeli produk. Apabila produk cocok dengan keinginannya, mereka langsung minta ukuran yang tepat dan membelinya. Konsumen yang detil dalam memilih barang. Mereka mencoba bermacam-macam produk Nike, membandingkan dengan beberapa produk yang lain. Bila kemudian menemukan yang sesuai, mereka baru belinya. Beberapa pengunjung membandingkan dengan produsen sepatu lain, Adidas misalnya. Konsumen yang ketika ingin membeli langsung mencari yang paling mahal. Menurut mereka yang paling mahal adalah yang memiliki kualitas terbaik. Konsumen yang mencari adanya promosi maupun discount walaupun secara finansial mereka mampu membeli produk tanpa adanya penawaran khusus. Konsumen yang mencari menurut spesifikasi kebutuhannya. Nike juga menyediakan produk bagi konsumen yang memiliki masalah pada
6

Galuh Anggita 30111002 | Andreas Bordes 30111004 | Nella Carina 30111012 Shinta Rossaline 30111016 | Sofia Mahlevi 30111017

kaki, misalnya kaki yang bagian bawah kakinya rata padahal pada umumnya, kaki manusia cekung di bagian bawahnya. 8. Poster raksasa dengan gambar atlit terkenal di pasang di segala sudut gerai Nike Store untuk mengingatkan kepada pengunjung bahwa sosok seperti merekalah yang akan didapatkan oleh pengunjung apabila memutuskan untuk membeli produk Nike. Strategi pemasaran yang Nike lakukan ini menggunakan teori observational learning di mana model yang ditampilkan menarik secara fisik, berhasil di bidangnya, dapat dipercaya, mirip dengan pengamat dari segi passion, dan mampu mengatasi kesulitan dalam hal karir di bidang olahraga. Tahap-tahap modeling adalah; perhatian, penyimpanan, produksi, motivasi. Ketika orang memperhatikan, mereka menyimpan, lalu termotivasi untuk memproduksi hal yang sama yaitu menggunakan produk Nike. 9. Produk yang dijual hanya meliputi perlengkapan basket, sepak bola dan training/sportswear. Mereka tidak menjual produk olah raga yang tidak begitu digemari di Indonesia misalnya American Football atau baseball. 10. Customer Service mengenakan beberapa produk Nike dan hal tersebut adalah bagian dari strategi promosi untuk memperkuat stimulus (classical conditioning) akan kualitas dan kenyamanan mengenakan produk Nike.

V. Analisis Perilaku Sosial Konsumen Setia Bedasarkan hasil observasi, sikap konsumen yang mengunjungi Nike Store dapat dianalisis menggunakan ABC Theory yang terdapat dalam teori sikap psikologi sosial. a. Affective (afeksi) Hal ini menyangkut perasaan dan emosi. Setelah kami berbincang dengan beberapa pengunjung gerai Nike, mereka mengatakan bahwa alasan mereka membeli adalah rasa nyaman ketika memakai produk tersebut. Itu menunjukkan bahwa, beberapa konsumen, membeli karena perasaan dan emosinya. Ada pula yang secara tidak langsung mengutarakan, dengan menggunakan Nike mereka merasa diterima di kalangan atau komunitas mereka.
7

Galuh Anggita 30111002 | Andreas Bordes 30111004 | Nella Carina 30111012 Shinta Rossaline 30111016 | Sofia Mahlevi 30111017

Sesuatu yang implisit namun berhasil kami temukan adalah mengapa konsumen Nike memilik brand tersebut untuk berolahraga yaitu untuk mempertahankan status sosial mereka. Mayoritas pengguna Nike adalah kalangan menengah ke atas. Mereka merasa aman saat menggunakan Nike karena brand tersebut (self-esteem). b.Behavior Intention (konasi) Beberapa pengunjung Nike Store membeli beberapa produk karena idolanya memakai produk Nike. Salah satu contohnya adalah pemain basket terkenal Kobe Bryant sebagai idola banyak konsumen Nike. Ada beberapa orang, yang membeli sepatu Nike Kobe, karena Kobe memakai sepatu Nike. Dan itu membuat orang tersebut, ingin merasa seperti Kobe, dan akhirnya orang tersebut membeli produk Nike. Nike tidak pernah menggunakan bintang olahraga lokal karena mereka ingin menduniakan produk mereka dengan cara menggunakan bintang olahraga internasional sebagai brand ambassador Nike. c. Kognitif (hal hal yang diketahui) Lalu dari sisi kognitif, ada beberapa orang yang membeli karena mereka tahu, karena diberitahu oleh orang lain, bahwa produk Nike itu bagus, nyaman di pakai, dan menunjang performa di lapangan, dengan teknologi teknologi terbaru. Beberapa pengalaman pribadi mereka ketika

menggunakan baik itu produk Nike maupun non-Nike semakin memperkuat sikap seseorang terhadap Nike itu sendiri.

Galuh Anggita 30111002 | Andreas Bordes 30111004 | Nella Carina 30111012 Shinta Rossaline 30111016 | Sofia Mahlevi 30111017

VI. Saran untuk Perusahaan Suatu brand image dapat dicerminkan dari customer service yang bekerja di tiap gerai Nike Store. Akan lebih baik apabila loyalitas pelanggan dapat dimaintenance dengan baik melalui service yang baik pula dari customer service. Selayaknya pelanggan pada umumnya, mereka ingin diperatikan lebih dan pelanggan akan lebih merasakan adanya attachment terhadap suatu brand ketika yang melayani mereka mengerti kebutuhan mereka. Pengetahuan akan dunia olah raga sangat dibutuhkan oleh customer service. Selain mereka dapat mendalami dunia dari pelanggan, mereka juga dapat menumbuhkan kesan nyaman dan diterima bagi pelanggan. Akan menjadi satu nilai plus apabila customer service memiliki kemampuan dalam bidang olah raga baik itu dari segi penampilan maupun skill. Seperti konsep dasar hukum timbal balik yang mengatakan, Jika seseorang memberi ada sesuatu yang dipandang berharga, seketika anda akan memberikan sesuatu kembali memberikan maksud bahwa kita akan melakukan timbal balik berupa respon yang baik terhadap orang lain apabila orang tersebut memberikan sesuatu yang membuat kita senang. Mendapatkan pelayanan yang istimewa dari customer service membuat pelanggan merespon dengan hal-hal positif pula yang kemudian berdampak kepada peningkatan jumlah barang yang terjual.

VII. Daftar Pustaka "About Nike Inc.." Nike inc.. Nike, 2011. Web. 15 Apr 2012. <http://nikeinc.com/pages/about-nike-inc> "FREQUENTLY ASKED QUESTIONS." Nike Customer Service. Find info on Contacting Us, Returns, Ordering and Products.. NIKE, INC, 2011. Web. 28 Apr 2012. <http://help-us.nike.com/app/answers/list/search/1/kw/producttechnology>. Robert A, Baron, and Byrne Donn. Psikologi Sosial. 10. 1. Jakarta: Erlangga, 2004. Print.