Strategi untuk Pertumbuhan

Pertumbuhan adalah mesin yang membuat Starbuck berkilau-perusahaan menargetkan (selalu

mencapai) pertumbuhan pendapatan yang mengagumkan, lebih dari 20 persen setiap
tahunnya. Untuk memelihara pertumbuhan fenomenalnya dalam pasar yang semakin banyak
pesaing starbuck harus menyiapkan strategi pertumbuhan yang ambisius dan menyentuh
berbagai aspek.
Penetrasi Pasar
Pertama, manajemen Starbucks dapat mempertimbangkan apakah perusahaan dapat mencapai
penetrasi pasar (Market penetration) yang lebih dalam-membuat lebih banyak penjual kepada
pelanggan tanpa mengubah produknya. Penetrasi Pasar adalah Strategi pertumbuhan
perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk-produk terkini pada segmen pasar saat
ini tanpa mengubah produknya. Strabuck melakukan penetrasi pasar dengan menambah gerai
baru di wilayah pasarnya. Penetrasi pasar juga dapat dilakukan dengan melakukan perbaikan
iklan, harga, pelayanan, seleksi menu atau desain gerai bisa mendorong pelanggan untuk
sering mampir, tinggal lebih lama atau membeli lebih banyak selama setiap kunjungannya.
Pengembangan Produk
Kedua, manajemen Starbuck dapat mempertimbangkan peluang pengembangan pasar
(market development)-menggali dan mengembangkan pasar baru untuk produk terkini.
Pengembangan produk adalah strategi pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk
modifikasi atau produk baru pada segmen pasar terkini. Sebagai contoh, manajer dapat
meninjau ulang pasar demografis baru.
Ketiga, manajemen dapat memperimbangkan pengembangan produk (product development)menawarkan produk modifikasi atau produk baru pada pasar saat ini. Sebagai contoh
Starbucks telah memperkenalkan jenis kopi baru yang rendah kalori, menambahkan minuman
coklat Chantio pada menunya untuk menarik peminum nonkopi.
Keempat, Starbuck bisa mempertimbangkan diversifikasi (diversification)-memulai atau
membeli bisnis diluar produk dan pasarnya saat ini. Diversifikasi adalah strategi pertumbuhan
perusahaan melalui pendirian atau akuisisi bisnis diluar produk dan pasar perusahaan yang
terbaru. Sebagai contoh, pada tahun 1999 starbucks mengakuisisi Hear music, yang
kemudian sangat sukses sehingga mendorong terciptanya divisi hiburan Starbucks. Langkah
berikutnya, Starbucks berinvestasi digerai eceran Hear Music, toko musik sekaligus cafe.
Perusahaan tidak boleh hanya mengembangkan strategi menumbuhkan portofolio bisnisnya
tetapi juga strategi menyusutkan (downsizing). Penyusutan adalah mengurani portofolio
bisnis dengan mengeliminasi produk unit bisnis yang tidak menguntungkan atau tidak sesuai
lagi dengan keseluruhan strategi perusahaan. Ada banyak alasan yang diinginkan perusahaan
untuk mengabaikan produk atau pasar. Perubahan lingkungan pasar bisa membuat beberapa
produk atau pasar perusahaan jadi kurang menguntungkan. Perusahaan mungkin tumbuh
terlalu cepat atau memasuki wilayah dimana perusahaan kurang berpengalaman. Hal ini dapat
terjadi ketika perusahaan memasuki terlalu banyak pasar luar negeri tanpa riset yang tepat

atau ketika perusahaan memperkenalkan produk baru yang tidak menawarkan nilai tinggi
bagi pelanggan. Akhirnya, sejumlah produk atau unit bisnis hanya menua dan mati.
Perencanaan Pemasaran: Kemitraan untuk Membangun Hubungan Pelanggan
Rencana strategis perusahaan membentuk jenis bisnis yang akan dioperasikan perusahaan dan
tujuan masing-masing jenis bisnis tersebut. Kemudian, dalam setiap unit bisnis, dilakukan
perencanaan yang lebih rinci. Departemen fungsional utama dalam setiap unit-pemasaran,
keuangan, akuntansi, pembelian, operasi, sistem informasi, sumber daya manusia harus
bekerja sama untuk mencapai tujuan strategis.
Nilai dan kepuasan pelanggan adalah bahan penting dalam formula pemasaran untuk
mencapai kesuksesan. Meskipun pemasaran menjalankan peran utama, pemasaran hanya bisa
menjadi mitra dalam menarik, mempertahankan dan menghubungkan pelanggan. Selain
melengkapi manajemen hubungan pelanggan, pemasar juga harus mempraktekkan
manajemen hubungan kemitraan. Mereka harus bekerja sama secara erat dengan mitra di
departemen lain dalam perusahaan untuk membentuk rantai nilai efektif yang melayani
pelanggan. Selanjutnya, mereka harus bermitra secara efektif dengan perusahaan lain dalam
sistem pemasaran untuk membentuk jaringan penghantar nilai unggul yang kompetitif.
Kemitraan dengan Departemen Lain dalam Perusahaan
Masing-masing departemen perusahaan dapat dianggap sebagai penyambung rantai nilai
(value chain) perusahaan. Rantai nilai adalah sejumlah departemen yang melaksanakan
aktivitas penciptaan nilai untuk merancang, memproduksi, memasarkan, menghantarkan dan
mendukung produk perusahaan. Sebagai contoh, tujuan Wal-Mart adalah menciptakan nilai
dan kepuasan pelanggan dengan menyediakan produk-produk yang diinginkan pengunjung
pada harga semurah mungkin.
Kemitraan dengan Pihak Lain dalam Sistem Pemasaran
Dalam usahanya menciptakan nilai pelanggan, perusahaan harus melihat jauh melampaui
rantai nilainya sendiri dan melihat rantai nilai pemasoknya, distributornya dan akhirnya
pelanggannya. Semakin banyak perusahaan yang bermitra dengan anggota rantai pasokan
lain untuk meningkatkan performa jaringan penghantar nilai (value-delivery network)
pelanggan. Jaringan penghantar nilai adalah jaringan yang terdiri dari perusahaan, pemasok,
distributor, dan akhirnya pelanggan yang bermitra satu sama lain untuk meningkatkan
kinerja seluruh sistem.
Strategi Pemasaran dan Bauran Pemasaran
Logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk mencapai tujuan pemasarannya.
Tujuannya untuk menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan
yang kuat dan menguntungkan. Dipandu oleh strategi pemasaran, perusahaan merancang
bauran pemasaran terintegrasi yang terdiri dari beberapa faktor dibawah kendalinya adalah
produk, harga, tempat dan promosi. Untuk menemukan strategi dan bauran pemasaran
terbaik, perusahaan melibatkan analisis, perencanaan, implementasi, dan kendali pemasaran.

Melalui kegiatan-kegiatan ini, perusahaan melihat dan menerapkannya pada pelaku dan
memasukkannya dalam lingkungan pemasaran.
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Masing-masing perusahaan harus membagi keseluruhan pasar, memilih segmen terbaik dan
merancang strategi untuk melayani segmen terpilih dengan baik. Proses ini melibatkan
segmentasi pasar, penetapan target pasar, deferendiasi dan positioning pasar.
Segmentasi Pasar
Membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda dan yang mungkin memerlukan produk atau
program pemasaran terpisah.
Penetapan Target Pasar
Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih
jumlah segmen yang dimasuki.