MODUL PERKULIAHAN

Salesmanshi
p

Presentasi Penjualan

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

11
Fakultas Ekonomi dan Manajemen W311700008 Ade Permata Surya, S.Gz., MM
Bisnis (FEB)
 Abstract Kompetensi
Memahami Cara Melakukan Presentasi Memahami Cara Melakukan Presentasi
Penjualan Penjualan

Presentasi Penjualan

PRESENTASI BISNIS

Presentasi (presentation) secara harfiyah artinya penyajian, perkenalan,

pertunjukan, dan pemberian. Menurut istilah, presentasi adalah aktivitas menunjukkan,
mengambarkan, atau menjelaskan sesuatu kepada sekelompok orang. Dalam pengertian
sehari-hari, presentasi adalah menyajikan sesuatu, seperti ide, pemikiran, atau
usulan kepada sekelompok orang secara lisan.

Presentasi Bisnis adalah suatu komunikasi yang berorientasi pada proposal yang di
sajikan dalam suatu lingkungan bisnis kepada audien yang relatife homogen dengan
maksud pencapaian tujuan bisnis. Bagian terpenting persentasi bisnis adalah menentukan
apa yang ingin anda capai. Apakah anda ingin menjual, memberitahukan atau membujuk
manajemen untuk menaikkan anggaran paemasaran.

Persiapan Dasar Presentasi

1. Penguasaan terhadap topik atau materi yang akan dipresentasikan

2. Penguasaan alat bantu presentasi dengan baik
3. Menganalisis Audiens
4. Menganalisis lingkungan lokasi atau tempat untuk presentasi

Penggunaan Alat Bantu dalam Presentasi

1. Papan tulis hitam atau putih
2. Flip Charts
3. Transparansi Overhead Projector
4. Slide
5. Papan tulis Elektronik
6. Video Cassette Recorder (VCR)
7. Panel LCD

‘13 Komunikasi Bisnis--+

2 Ade Permata Surya, S.Gz., MM.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 8. Proyektor LCD

MELAKUKAN PRESENTASI PENJUALAN

Tiga Tahap Presentasi

Proses presentasi penjulan tidak jauh berbeda dari proses mengemudikan mobil
antik. Adapun peran yang harus dimainkan Sales Executive dan sekaligus menjadi tahap
langkah presentasi penjualan sebagai berikut :

1. Pendekatan ( the approach )

2. Pengutaran produk ( product demonstration )

3. Mangakhiri presentasi ( closing the sale )

Sales executives tidak akan dapat mengutarakan keistimewaan produknya secara

berhasil, bilamana mereka tidak dapat melakukan pendekatan sacara berhasil. Tanpa
pendekatan yang berhasil, harapan dapat mengakhiri presentasi penjulan secara
memuaskan juga tidak besar. Tujuan tahap pendekatan adalah mendapatkan tanggapan
positif dari calon pembeli ( graining attention ) dan membangun minat prospect terhadap
produk ( building desire ). Tujuan tahap kedua, pengutaran produk adalah membangun
keinginan calon pembeli memiliki produk. Sedangkan tahap akhir presentasi adalah
menghimbau calon pembeli membeli produk.

Prinsip Presentasi AIDA

Presentasi penjualan yang profesional menerapkan empat prinsip penjualan yang disebut
dengan singkatan AIDA. Keempat jenis prinsip presentasi penjulan adalah:
 Mendapat tanggapan positif dari calon pembeli ( graining the attention )
Tujuan tahap pertama presentasi penjulan adalah dalam waktu singkat mendapat
tanggapan positif dari calon pembeli. Dengan demikian mereka dengan senang hati
bersedia meluangkan waktu untuk mendengarkan penjelasan tentang produk yang
ditawarkan.

‘13 Komunikasi Bisnis--+

3 Ade Permata Surya, S.Gz., MM.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
  Membangun minat terhadap produk ( arousing interest )
Membangun minat terhadap produk merupakan tujuan kedua yang harus dicapai
pada tahap pendekatan.

 Membangun keinginan memiliki produk ( building desire )

Membangun keinginan calon pembeli memiliki produk yang ditawarkan adalah inti
presentasi penjualan. Sales executive tidak hanya menguraikan keistimewaan
produk semata- mata, melainkan bagaimana keistimewaan dapat bermanfaat bagi
calon pembeli. Dengan demikian diharapkan mereka dapat menilai bagaimana besar
manfaat produk tersebut baginya. Selanjutnya mereka mulai berfikir apa manfaatnya
memiliki produk tersebut.

 Menghimbau pembeli potensial melakukan sesuatu ( getting action )

Tujuan langkah terakhir presentasi penjualan adalah menghimbau calon pembeli
melakukan sesuatu. Langkah terakhir harus segera dimulai apabila Sales Executive
merasakan calon pembeli telah yakin akan manfaat produk dan ingin memilkinya.
Sales Executive wajib membantu calon pembeli mengambil keputusan membeli.

Peranan Alat Peraga

Di zaman modern melakukan presentasi penjulan dengann mempergunakan alat

peraga bukanlah barang baru. Banyak perusahaan membekali Sales Executive mereka
produk, catalog, leaflets, brosur, film, model miniatur produk dan sales kits untuk
diperagakan di depan calon pembeli. Tujuan memperagakan alat peraga adalah untuk
mengutarakan fakta dan keistimewaan produk melalui indera penglihatan. Dengan demikian
dalam presentasi penjualan Sales Executive dapat memperagakan produk tidak hanya
melalui percakapan melainkan melalui visualisasi produk.

Produk Sebagai Alat Peraga

Produk adalah alat peraga terbaik untuk sarana visualisasi produk. Dengan demikian
Sales Executive sebagai alat peraga. Salah satu pedoman penggunaan produk sebagai alat
peraga adalah menjaga produk yang diperagakan dalam keadaan prima. Sebagai contoh
misalkan produk yang diperagakan hasil kerajinan kulit seperti sepatu, tas, dll hendaknya
sebelum diperagakan di lab bersih terlebih dahulu.

Produk yang diperagakan harus diperlakukan dengan penuh rasa hormat ini
menunjukkan kepada calon pembeli bahwa produk yang ditawarkan mempunyai nilai tinggi.

‘13 Komunikasi Bisnis--+

4 Ade Permata Surya, S.Gz., MM.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Apabila untuk tujuan peragaan produk perlu diletakan di lantai, hendaknya diletakan dengan
perlahan dan hati – hati.

Gambar Sebagai Alat Peraga

Gambar dipergunakan sebagai alat peraga produk yang besar volumenya atau berat
bobotnya sehingga tidak mudah dibawa – bawa. Dalam dunia bisnis modern gambar produk
yang dipergakan dapat disusun dalam bentuk buku katalog. Dapat juga dibuat slidenya,
kemudian diperagakan dengan portable automatic slide projectors.

Model Miniatur Produk

Di samping gambar, produk yang berat, besar volumenya atau mempergunakan

teknologi canggih dapat diperagakan dengan jalan memperhatikan model miniatur produk.
Dengan miniatur produk Sales Executive dapat menjelaskan ringkasan hal – hal yang
menyangkut aspek teknik, misalnya proses produksi barang yang akan dihasilkan dengan
mesin yang diperagakan.

Film Sebagai Alat Bantu Peragaan Produk

Banyak perusahaan menengah dan besar membekali Sales Executive memakai film
dan film projector. Manfaat film sebagai alat bantu presentasi adalah dapat menyajikan
menjelaskan produk tentang fakta, keistimewaan, kegunaan dan cara penggunaan produk
dalam bentuk gambar bergerak, berwarna dan cara penggunaan produk dalam bentuk
gambar yang bergerak, bnerwarna dan diselingi komentar suara. Dengan demikian
diharapkan calon pembeli lebih berminat mengikuti penjelasan. Kekuatan film lainnya adalah
dapat menjangkau majoritas sarana reaksi manusia terhadap rangsangan dari luar ( dalam
hal presentasi penjulan adalah inform,asi tentang produk ). Paul Micali Op Cit menyatakan
riset yang dilakukan para pakar di Amerika menemukan manusia melakukan reaksi terhadap
rangsangan dari luar melalui sarana :

 Mata ( penglihatan ) – 87 persen

 Telinga ( pendengaran ) – 7 persen

 Hidung ( penciuman ) – 3 ½ persen

 Tangan ( perabaan ) – 1 ½ persen

 Lidah ( rasa ) – 1 persen

‘13 Komunikasi Bisnis--+

5 Ade Permata Surya, S.Gz., MM.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Dari rasio persentase sarana manusia terhadap rangsangan dari luar diatas, nampak film
dapat menjangkau 94 persen sarana reaksi, yaitu melalui penglihatan dan pendengaran.

Mengundang Pertisipasi Calon Pembeli

Bagi orang yang biasa mendengarkan orang lain berbicara bukan pekerjaan yang
mudah. Hal yang sama berlaku bagi calon pembeli. Walaupun mereka mempunyai minat
terhadap produk itu terlalu panjang, sedikit demi sedikit minat mereka akan menurun. Untuk
mengatasi hal tersebut Sales Executive harus memberikan kesempatan mereka “
beristirahat “ sebentar dari tugas mendengarkan. Beristirahat mendengarkan sebentar lebih
diperlukan lagi bilamna calon pembeli yang mendengarkan lebih dari satu orang.

Salah satu cara mengistirahatkan calon pembeli adalah mengundang mereka

berpatisipasi antara lain dengan mengundang untuk bertanya. Cara mengundang komentar
atau pertanyaan itu sendiri dapat dilakukan dengan mepergunakan teknik yang berbeda –
beda.

Cara kedua mengistirahatkan calon pembeli adalah mengkaitkan mereka dengan

produk yang dipresentasi. Antara lain dengan jalan mempersilakan mereka melihat, meraba
atau mencoba penggunaan produk.

Adapun cara ketiga adalah mentolerir adanya interupsi selama presentasi. Jenis
interupsi tersebut dapat berbentuk pertanyaan atau komentar tentanh produk atau syarat
pembelian. Interupsi seperti itu tidak banyak mangganggu.

Ada lima langkah dalam melakukan teknik penjualan, yaitu:

1) Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan

untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam

pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang
atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen? Berapa jumlahnya, siapa yang
membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?

2) Pilihlah pasar sasaran khusus

Ada tiga jenis pasar sasaran khusus yaitu:

‘13 Komunikasi Bisnis--+

6 Ade Permata Surya, S.Gz., MM.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 a. Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-
individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar
ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.

b. Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk

konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan
sebagainya. Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahaan kecil.

c. Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas

konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi,
kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan
berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis
(desa, kota), demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat
pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor
perilaku.

3) Tetapkanlah Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi’ yang

ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat
yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam
pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.

4) Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan

Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi
dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran
produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau
kelompok konsumen tertentu.

5) Pilih Strategi Penjualan yang paling Tepat

Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga,promosi,

dan distribusi tadi. Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan
sebagai berikut:

· Persiapan Sebelum Penjualan

Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan
pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik
penjualannya.

‘13 Komunikasi Bisnis--+

7 Ade Permata Surya, S.Gz., MM.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
· Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari
lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.

· Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon
pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang
digunakan dan bagaimana reaksi pembeli? Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk
mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli,
kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan
terhadap pasarnya.

· Melakukan Penjualan

Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen, kemudian diusahakan

untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan
kepada pembeli.

· Pelayanan Sesudah Penjualan (Purna Jual)

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar
barang yang dibelinya, tetapi perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna jual.
Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari
es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti
garansi, reparasi dan pengantaran barang. Contohnya: dalam kendaraan bermotor adalah
Pembelian Mobil Toyota Kijang, diberikan service gratisdan oli gratis sampai dengan 30.000
km. Untuk membantu penjualan, wiraniaga perlu memperhatikan tahapan-tahapan penting
sebagai berikut:

 Prospecting

 Perencanaan Pra Penjualan

 Presentasi Penjualan

 Mengatasi Keeratan Prospek

 Menutup Penjualan

‘13 Komunikasi Bisnis--+

8 Ade Permata Surya, S.Gz., MM.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Ada beberapa hal yang harus dilakukan dalam melakukan presentasi penjualan,
diantaranya :

1. Persiapan
Persiapan dalam presentasi sama pentingnya dengan presentasi itu sendiri.
Persiapan yang matang dan lengkap akan sangat menentukan keberhasilan
presentasi.
2. Memulai Presentasi
Memulai presentasi diawali dengan mengucapkan salam pembuka, dan menyapa
audiens. Buatlah suasana nyaman bagi audiens dan diri kita sendiri. Mulailah
dengan membicarakan hal-hal ringan yang tidak terkait dengan presentasi, namun
jangan bertele-tele. Setelah kita merasa nyaman, kita bisa memulai presentasi.
3. Mengisi Presentasi
Hal yang paling penting dalam menyampaikan presentasi adalah membangkitkan
kesadaran audiens bahwa mereka sedang dalam masalah. Mungkin mereka tidak
menyadarinya, dan kita yang menyadarkanya. Ketika mereka telah menyadari
bahwa mereka sedang menghadapi masalah, maka kita hadir untuk memberi solusi
atas masalah mereka. Sehebat apapun presentasi kita, tidak akan ada artinya jika
mereka tidak menyadari bahwa mereka sedang memiliki masalah dan masalah itu
hanya bisa selesai melalui produk dan layanan dari kita. Selain itu keberhasilan
presentasi ditentukan oleh gaya kita menyampaikan, apakan semangat, penuh
keyakinan dan kenikmatan.
4. Alat Bantu Visual
Alat bantu visual akan membantu mempermudah menyalurkan ide kepada audiens.
Presentasi lebih persuasif, lebih profesional, dan lebih menarik menggunakan alat
visual daripada yang tidak menggunakan alat.
5. Penutup
Pada saat kita menutup presentasi, coba kita simpulkan apa yang sudah kita
sampaikan. Intinya adalah kembali mengingatkan kegusaran audiens terhadap
masalahnya dan mendengungkan solusi. Dengan rangkaian kata-kata yang baik,
kata terakhir ini akan selalu terkenang atau terngiang-ngiang ditelinga audiens paling
tidak selama 24 jam setelah presentasi.Pada saat itulah saat yang paling baik untuk
melakukan negosiasi. Jangan lupa, bahwa tujuan kita adalah menjual, bukan

‘13 Komunikasi Bisnis--+

9 Ade Permata Surya, S.Gz., MM.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 pertunjukan presentasi. Jadi lakukan closing segera, baik pada forum presentasi
atau sejenak setelah presentasi ditutup dan kita melakukan pembicaraan dengan
orang-orang pengambil keputusan.

Daftar Pustaka
Baduara S. & Sirait, S. B. 2006. Salesmanship: Ilmu dan seni menjadi penjual yang sukses.
Jakarta: Bumi Aksara.
Ikram (2012). “Melakukan Presentasi Penjualan” dalam
http://ekonomipemasaranunsyiah.blogspot.com diakses pada 19 November 2018,
7.17 PM

‘13 Komunikasi Bisnis--+

10 Ade Permata Surya, S.Gz., MM.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id