BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Pada saat ini terbilang banyak dan beraneka ragam usaha yang
berkembang. Dunia mode pun sekarang dalam luar dan dalam negeri sangat
berpengaruh bagi masyarakat termasuk mode kacamata dan softlens.Karena
banyaknya perusahaan atau perorangan yang berminat dalam bisnis optic,
maka semakin banyak pula perusahaan yang tertarik untuk bergerak dalam
bidang yang sama. Oleh karena itu,saat ini banyak toko optik bermunculan
yang memiliki tenaga kerja yang ahli dan berkompeten.
Perkembangan industri optik di negara kita memang belum begitu
nampak, hal ini dapat kita lihat dengan tingginya angka import frame
(bingkai kacamata) dari pada export. Tingginya aktivitas serta banyaknya faktor-
faktor yang mempengaruhi gangguan tajam penglihatan terhadap
seseorang mengakibatkan tingginya angka kelainan refraksi, dengan kondisi
tersebut jelaslah bahwa setiap orang akan memerlukan bingkai kacamata
untuk meningkatkan tajam penglihatan, perkembangan frame kacamata bukan
sebatas hanya pada alat rehabilitasi tajam penglihatan saja, tetapi pada saat ini
sudah lebih menuju kearah kosmetik atau fashion dan juga penggunaan
kacamata sudah lebih kearah kesehatan dan keselamatan dari bahaya akibat
kecelakaan kerja.
Departemen Perindustrian berusaha meningkatkan perkembangan
industri optik nasional agar bisa menguasai pangsa pasar lokal yang
mencapai Rp 6 triliun karena sekitar 40% atau sekitar 80 juta orang di
Indonesia harus menggunakan kacamata (GAPOPIN 2013). Direktur PDO
GAPOPIN Thomas Soetomo mengatakan, saat ini baru sekitar 30 juta orang
Indonesia yang menggunakan kacamata. Padahal dari survei yang ada,
setidaknya ada sekitar 80 juta orang Indonesia yang dinilai layak dan harus
menggunakan kacamata. Dalam hal ini, pangsa pasar yang bisa digarap

1
 2

hingga tahun lalu baru mencapai Rp 2,5 triliun atau rata-rata Rp 75.000 dikali
32 juta orang pengguna kacamata.
Dalam bisnis kacamata optik khususnya di kota Cimahi banyak
sekali persaingan diperusahaan yang bergerak dalam bidang kacamata optik
ini. Perusahaan yang mempunyai kemampuan daya saing saja yang bisa bertahan,
persaingan yang selalu muncul dalam dunia bisnis memicu munculnya
pemikiran-pemikiran baru yang dapat membangun produk atau jasa yang
memberikan nilai lebih kepada pelanggan yang berdampak pada kepindahan
penggunaan jasanya. Menurut Kotler (2012:p.18),
“The marketing concept holds that the key archieving organizational
goals concists in determining the needs and wants and target markets and
delivering the desire satisfactions more effectively and efficiently than
competitors ”.
Artinya kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah penentuan
kebutuhan dan keinginan dari pasar sasaran dan pada pemberian kepuasan
yang diinginkan dengan lebih efektif dan efisien dari pada pesaing. Apabila
tidak maka akan berdampak pada berpindahan pelanggan atau menurunnya
keputusan pembelian. Secara umum dapat dikatakan bahwa semua perusahaan
bersaing satu sama lain untuk merebutkan uang konsumen atau keputusan
konsumen untuk membeli produk perusahaannya dikutip dari Koesworodjati
(2006:144).
Mata adalah salah satu dari lima indera yang diberikan sejak lahir.
Pekerjaan yang paling sederhana dilakukan oleh mata adalah mengetahui
keadaan lingkungan sekitarnya apakah terang atau gelap.Penglihatan yang baik
adalah penglihatan yang dihasilkan dari suatu bayangan, dari suatu objek yang
diterima oleh retina yang ada di mata bagian belakang melalui suatu sistem optik.
Cahaya yang masuk ke mata difokuskan oleh lensa mata ke bagian
belakang mata yang disebut retina. Bentuk bayangan benda yang jatuh di
retina seolah-olah direkam dan disampaikan ke otak melalui saraf optik.
Bayangan inilah yang sampai ke otak dan memberikan kesan melihat benda
kepada mata.
Saat mata melihat objek yang dekat, lensa mata akan berakomodasi
 3

menjadi lebih cembung agar bayangan yang terbentuk jatuh tepat di retina.
Sebaliknya, saat melihat objek yang jauh, lensa mata akan menjadi lebih pipih
untuk memfokuskan bayangan tepat di retina. Tetapi sering pada umumnya
mata tidak dipelihara dengan baik. Dalam hal ini kami ingin mencoba
menganalisa sistem yang sedang berjalan di Toko Optikal Raya Cimahi.
Toko Optikal Raya Cimahi adalah salah satu perusahaan yang
bergerak dalam usaha optik yang kegiatannya adalah menjual berbagai jenis
barang optik seperti kacamata dan softlens. Banyaknya persaingan dalam
usaha sejenis, memaksa perusahaan berusaha keras dalam memasarkan
produknya. Untuk itu Toko Optikal Raya Cimahi harus terus melakukan
perbaikan dalam kegiatan pemasarannya.
Permasalahan yang dihadapi oleh Toko Optikal Raya Cimahi adalah
tingginya tingkat persaingan sehingga menyulitkan perusahaan untuk lebih
berkembang. Strategi yang diterapkan oleh Toko Optikal Raya Cimahi dalam
mencapai laba yang optimal belum tercapai, dikarenakan jumlah pengunjung
atau konsumen yang berbelanja masih mengalami fluktuasi. Hal tersebut dapat
dilihat pada Tabel 1.1 dibawah ini:

Tabel 1.1
Data Penjualan Produk Kacamata Optikal Raya Cimahi Tahun 2015
No. Bulan Jumlah penjualan Presentase %
produk
kacamata/unit
1 Januari 600 9,8 %
2 Februari 550 8,9 %
3 Maret 635 10,4 %
4 April 437 7,2 %
5 Mei 400 6,5 %
6 Juni 710 11,5 %
7 Juli 442 7,4 %
 4

8 Agustus 3 65 5,9 %
9 September 450 7,4 %
10 Oktober 500 8,2 %
11 November 550 8,9 %
12 Desember 490 7,9 %
Total 6.129 100 %
Sumber Data : Toko Optikal Raya Cimahi 2015

Tabel 1.2
Top Brand Index
Nama Toko Top Brand Index Top (>10%)
Optik Melawai 48,4 % TOP
Optik Seis 9,5 %
Optik Tunggal 9,3 %
Optik A. Kasoem 2,7%
Joyo Optikl 2,4 %
Rata-rata Industri 14,4 %
Sumber : Top Brand Index 2015 Fase 2

Selain itu penulis juga menduga adanya masalah yang terjadi minat
pembelian konsumen yang rendah, keputusan pembelian konsumen yang
kurang baik, kepuasan konsumen setelah membeli, dan loyalitas konsumen
yang rendah terhadap Toko Optikal Raya Cimahi yang buruk. Dari hasil
penelitian pendahuluan yang penulis lakukan terdapat masalah yang ditunjukkan
pada tabel 1.3 berikut :

Tabel 1.3
Hasil Penelitian Pendahuluan Mengenai Permasalahan Di Toko Optikal Raya
Cimahi.
Variabel SS S CS TS STS
 5

Minat Membeli 6 10 6 6 2
Proses Kep 6 8 10 4 2
Pembelian
Kepuasan 4 10 10 4 2
Loyalitas 4 5 7 10 4
Sumber : Data Pengolahan 2015

Dari tabel di atas penulis mendapatkan hasil dari perhitungan semua

variabel dari 30 responden seperti pada tabel 1.3, ternyata hasil variabel minat beli
nilai rata-rata 3,4 (Cukup Setuju), proses keputusan pembelian 3,4 (Cukup
Setuju), kepuasan konsumen 3,3 (Cukup Setuju), dan Loyalitas konsumen 2,8
(Tidak Setuju), dengan demikian loyalitas yang ada di Toko Optikal Raya Cimahi
kurang baik dibandingkan dengan faktor lain yang akan ditunjukan pada gambar
1.1 berikut:

Gambar 1.1
Hasil penelitian pendahuluan mengenai permasalahan di Toko Optikal Raya
Cimahi

10%
24% Sangat Setuju
13%
Setuju
Cukup Setuju
Tidak Setuju
23%
30% Sangat Tidak Setuju

Sumber: Penelitian Terdahulu Optikal Raya Cimahi 2015

Gambar diatas menunjukan persepsi konsumen tentang Loyalitas

dengan jumlah sangat setuju 13 persen, setuju 17 persen, ragu-ragu 23 persen,
 6

tidak setuju 33 persen sangat dan tidak setuju 13 persen sehingga penulis
menemukan bahwa terdapat masalah pada loyalitas konsumen Toko Optikal
Raya Cimahi.
Pada dasarnya semakin tinggi tingkat persaingan yang terjadi, maka
semakin akan banyak pula pilihan bagi konsumen untuk dapat memilih Toko yang
sesuai dengan harapannya, dan sebagai konsekuensi dari perubahan tersebut
pelanggan menjadi lebih pintar dan teliti menghadapi setiap produk yang
ditawarkan. Perusahaan harus secara cermat memperhatikan pola perilaku
konsumen yang semakin dinamis dan perusahaan juga harus selalu mencari
informasi mengenai apa yang diharapkan konsumen dari suatu produk.
Hal ini bertujuan agar perusahaan dapat selalu menciptakan ketertarikan
promosi produk yang sesuai dengan keinginan calon konsumen. Poin
penting bagi sebuah perusahaan untuk dapat mempertahankan suatu
persaingan pasar, perusahaan tersebut perlu memperhatikan apa yang
melandasi seorang konsumen dalam memilih suatu produk terhadap
ketertarikan yang di tawarkan oleh toko tersebut, dalam hal ini adalah
Loyalitas dari seorang konsumen yang selalu timbul setelah adanya proses
pembelian dan didalam proses pembelian ulang seseorang akan membuat
suatu rangkaian pilihan mengenai Toko yang hendak dibeli atas dasar promosi
maupun loyal. Salah satu strategi yang tepat untuk bertahan dari persaingan tinggi
dalam dunia usaha Optik saat ini adalah dengan mempertahankan loyalitas
pelanggannya.
Menurut Ahmad Mardalis (2005) bahwa ada enam alasan mengapa suatu
institusi perlu mempertahankan loyalitas pelanggannya. :
Pertama: pelanggan yang ada lebih prospektif, artinya pelanggan yang loyal akan
memberikan keuntungan yang besar kepada institusi.
Kedua: biaya mendapatkan pelanggan yang baru jauh lebih besar dibandingkan
menjaga dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Ketiga: pelanggan yang sudah percaya pada institusi dalam suatu urusan akan
percaya dalam urusan yang lain.
Keempat: biaya operasi institusi akan menjadi efisien jika memiliki banyak
 7

pelanggan yang loyal.

Kelima: institusi dapat mengurangkan biaya psikologis dan sosial dikarenakan
pelanggan yang lama telah mempunyai banyak pengalaman positif dengan
institusi. Keenam: pelanggan yang loyal akan selalu membela institusi bahkan
berusaha pula untuk menarik dan memberi saran kepada orang lain untuk menjadi
pelanggan.
Loyalitas pelanggan merupakan hal yang sangat penting ditengah
persaingan bisnis yang tinggi, karena dengan loyalitas akan bermanfaat bagi
perkembangan jangka panjang perusahaan, menurut Kotler dan Keller (2009 :
153) menciptakan hubungan yang kuat dan erat dengan pelanggan adalah mimpi
semua pemasar dan hal ini sering menjadi kunci keberhasilan pemasaran jangka
panjang. Untuk mendapatkan loyalitas pelanggan, institusi atau perusahaan perlu
melakukan strategi pemasaran yang tepat agar dapat mempengaruhi loyalitas
pelanggannya.
Permasalahan yang terjadi pada minat pembelian konsumen Optikal
Raya Cimahi pasti memiliki penyebab. Maka dari itu melalui pra survei
penelitian pendahuluan diatas terhadap persepsi konsumen, peneliti mencoba
mencari tahu apa penyebab dari masalah tersebut. Penulis menduga terjadi
masalah terhadap salah satu faktor yaitu: produk, harga, tempat, dan promosi.
Dari hasil penelitian pendahuluan penulis mendapatkan penyebab masalah
yang akan di tunjukan pada tabel 1.4 berikut:

Tabel 1.4
Hasil Penelitian Pendahuluan Mengenai Permasalahan di Optikal Raya Cimahi
Variabel SS S CS TS STS
Produk 7 8 6 5 4
Harga 7 6 7 6 4
Tempat 5 5 10 6 4
Promosi 3 4 7 9 7
Sumber : Pengolahan data 2015
Dari tabel di atas penulis mendapatkan hasil dari perhitungan semua
 8

variabel dari 30 responden seperti pada tabel 1.4, ternyata hasil variabel produk
nilai rata-rata 3,3 (Cukup Setuju), harga 3,2 (Cukup Setuju), tempat 3,03 (Cukup
Setuju setuju), dan Promosi 2,56 (Tidak Setuju) yang akan di tunjukan pada
gambar 1.2 berikut:

Gambar 1.2
Hasil penelitian pendahuluan mengenai permasalahan
di Toko Optikal Raya Cimahi

Sangat Setuju
10%
24% Setuju
13%
Cukup Setuju

23% Tidak Setuju

30%
Sangat Tidak
Setuju

Sumber : Penelitian pendahuluan Optikal Raya Cimahi 2014

Gambar di atas menunjukan persepsi konsumen tentang promosi di

Optikal Raya Cimahi dengan jumlah sangat setuju 10 persen, setuju 14 persen,
ragu-ragu 20 persen, tidak setuju 30 persen dan sangat tidak setuju 26 persen
persen, sehingga penulis menemukan bahwa terdapat masalah pada promosi di
Optikal Raya Cimahi. Setelah dilakukan survei dan wawancara kepada 30
konsumen menyatakan bahwa, kebanyakan konsumen tidak mengetahui informasi
tentang apa saja promosi yang dilakukan oleh Optikal Raya Cimahi, contoh
promosi yang dilakukan Optikal Raya Cimahi sebagai berikut,
Promosi penjualan untuk Kacamata :
1. Periklanan
Perusahaan melakukan periklanan melalui media cetak misalnya :
penyimpanan brosur atau kartu nama di klinik pemeriksan mata / Rumah
 9

sakit, spanduk, banner meja, pamflet, shopping bag, kalender, dll. Selain
itu OPTIKAL RAYA CIMAHI menggunakan media elektronik untuk
memasarkan produknya untuk mensosialisasikan pada masyarakat yaitu
radio.
2. Promosi penjualan
Konsumen akan mendapatkan pembelian kacamata gratis untuk Rp
100.000-Rp 150.000) atau diskon 20% jika membeli di atas Rp 500.000
3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Meningkatkan performnce karyawan atau sales pada saat menawarkan
produk, dan menjelaskan produk.
4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Mendatangi sekolah-sekolah dengan memberikan informasi tentang
kesehatan mata dan penjelaskan apa manfaat kacamata.
5. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Pemberian cash back kepada konsumen yang membawa konsumen lain
untuk transaksi kacamata sebesar 10% tunai

Karena kurangnya publish tentang promosi kepada konsumen dan

masyarakat, mengakibatkan adanya kurangnya pengetahuan promosi apasaja yang
dilakukan oleh Toko Optikal Raya Cimahi.
Menurut Stanton yang dikutip Swastha (2009:238)
“bahwa Bauran promosi (Promotion Mix) adalah kombinasi strategi yang
paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan pribadi, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, dan alat promosi yang lain yang digunakan oleh
perusahaan untuk mencapai tujuan program penjualan”.

Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:76),

“Promotion means activities that communicate the merits of the product
and persuade target customers to buy it”
Artinya promosi merupakan kegiatan yang mengomunikasikan manfaat
dari sebuah produk dan membujuk target konsumen untuk membeli produk
tersebut.
Menurut Rangkuti (2010:50),
 10

“Promosi adalah kegiatan penjualan dan pemasaran dalam rangka

menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari
perusahaan dengan cara memengaruhi konsumen agar mau membeli produk dan
jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.”

Dari beberapa data di atas menjelaskan bahwa Toko Optikal Raya Cimahi
memiliki masalah, pengertian masalah menurut Suryabrata (1994:60)
mengemukakan bahwa “Masalah merupakan kesenjangan antara harapan
(das sollen) dengan kenyataan (das sein), antara kebutuhan yang tersedia,
antara yang seharusnya (what should be) dengan yang ada (what it is).
Diharapkan setelah dilakukannya penelitian ini permasalahan yang di hadapi
oleh Toko Optikal Raya Cimahi mengenai loyalitas konsumen yang rendah dapat
diatasi.
Berdasarkan hasil penelitian pendahuluan yang telah dilakukan,
penulis tertarik untuk melakukan penelitian tentang:
“Pengaruh Bauran Ptomosi terhadap Loyalitas Konsumen pada
Toko Optikal Raya Cimahi”. (suatu survey pada pelanggan Toko Optikal
Raya Cimahi).

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan pengamatan yang telah dilakukan oleh penulis ditemukan
beberapa masalah yang berkaitan dengan bauran ptomosi terhadap loyalitas
konsumen, maka penulis mencoba merumuskan beberapa masalah yang
akan dibahas dalam skripsi ini diantaranya:

1) Bagaimana bauran promosi, dan loyalitas konsumen di Optikal Raya

Cimahi ?
2) Bagaimana pengaruh Periklanan (Advertising) terhadap loyalitas
konsumen di Optikal Raya Cimahi?
3) Bagaimana pengaruh promosi penjualan (sales promotion) terhadap
loyalitas konsumen di Optikal Raya Cimahi?
4) Bagaimana pengaruh Hubungan Masyarakat (public relations) terhadap
 11

loyalitas konsumen di Optikal Raya Cimahi?

5) Bagaimana pengaruh penjualan pribadi (personal selling), terhadap
loyalitas konsumen di Optikal Raya Cimahi?
6) pengaruh Pemasaran langsung (direct marketing) terhadap
loyalitas konsumen di Optikal Raya Cimahi?
7) Bagaimana pengaruh bauran promosi terhadap loyalitas konsumen
di Optikal Raya Cimahi secara simultan dan bersama-sama?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui bauran promosi, dan loyalitas konsumen di
Optikal Raya Cimahi
2. Untuk mengetahui pengaruh Periklanan (Advertising) terhadap
loyalitas konsumen di Optikal Raya Cimahi
3. Untuk mengetahui pengaruh Promosi Penjualan (Sales Promotion)
terhadap loyalitas konsumen di Optikal Raya Cimahi
4. Untuk mengetahui pengaruh Hubungan Masyarakat (Public
Relations) terhadap loyalitas konsumen di Optikal Raya Cimahi
5. Untuk mengetahui pengaruh Penjualan Pribadi (Personal Selling)
terhadap loyalitas konsumen di Optikal Raya Cimahi
6. Untuk mengetahui pengaruh Pemasaran Langsung (Direct
Marketing) terhadap loyalitas konsumen di Optikal Raya Cimahi
7. Untuk mengetahui pengaruh bauran promosi, terhadap loyalitas
konsumen di Optikal Raya Cimahi secara parsial dan bersama-sama

1.4 Manfaat Penelitian

Hasil penelitian diharapkan berguna bagi:
1) Optikal Raya Cimahi, sebagai bahan masukan dan pertimbangan
dalam mengembangkan dan menyempurnakan kebijakan
perusahaan, terutama yang berhubungan dengan bauran promosi
 12

sehingga dapat meraih loyalitas konsumen.

2) Bagi penulis, Untuk mengetahui penerapan teori yang diperoleh
dibangku kuliah dengan realita yang terjadi di lapangan, mengenai
masalah-masalah yang ada dalam pemasaran khususnya tentang
pengaruh bauran promosi terhadap loyalitas konsumen.
3) Bagi peneliti lain, sebagai bahan acuan untuk penelitian lebih
lanjut.

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

Untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini
penulis mengambil objek penelitian pada Optikal Raya Cimahi yang berlokasi di
jalan Jl. Raya Barat no 597 Alun-alun Cimahi, Jawa Barat. Penelitian dilakukan
pada bulan 1 Agustus 2016 sampai dengan terselesaikannya penelitian ini.