Workshop james gwee ---- SALES CLOSING

= Psikologis pelanggan

Jika pelanggan galau atau ragu, jawabannya NO

Ragu 70% artinya NO

NO berarti 70% NOT SURE, msh bisa di masukin lagi

Pelanggan gengsi untuk bilang YES karena sebelumnya sdh bilang NO

Harus WIN WIN- ga bisa WIN LOSE, customer dan marketer harus WIN

Road is long

effort high

Effort need long ways to go

DItanyakan apakah orangnya bimbang , bimbang bagian apa bagian mana

Jika dipertimbang sudah jadi MAYBE

Ketika lock at maybe , salaman . pergi ke toilet utk change sricpt

Begitu balik , berkata pak lanjutkan ke pembicaraan MAYBE

Pembicaraan NO sudah hilang , tdk di bahas

Jika sudah maybe maka muda

JIka sdang goyang2 MAYBE langsung naikkan ke YES

Jika ragu jangan biarkan bilang NO , jika sudah ragu2 segera lock di MAYBE , jangan sampai dai blg NO

Let the customer think more , dibiarkan pergi , disuruh mikir , jangan memaksakan kehendak ke YES

Ada tanda2 jika cust mau ke YES

Sblm cust menyatakan YA , tubuh akan menyatakan YA sebelumnya , lihat body language

Jujur pak , seluruh gerakan bapak dan ibu sudah menyatakan YA, (Dibicarakan ke cust)

Saat presentasi yg di monitoring adl gerakan tubuh , dan ekspresi

Sinyal sekecil apapun harus di pertimbangkan , harus membaca semua body language

BUkan pelanggan yang alot , tapi kadang kita yang bolot

Job of sales is to get the buy signal

Not the job of cust to say I buy , ts the job of sales to watch the buy signal then say YOU BUY to cust
Pertanyaan adlaah tanda2,ketika cust bertanya dan kita menjawab pertanyaan , maka kesempatan utk
tutup order sudah hilang

Jawab pertanyaan , langsung di jawab , mau order berapa

Answer , then directly ask how much to buy ?

HArus diarahkan langsung close order , jangan terlalu bertele2

Begitu menjawab , hanya 1 statement saja , langsung asumsikan cust mau . langsung tembak ke cust.

Diberikan iming2 bahwa LIMITED OFFER agar cust segera memberikan keputusan.

Arahkan cust untuk order HARI INI

Jangan jadikan dirimu sebagai PUSAT INFORMASI

Mengatasi penolakan harga : REDUCE TO THE RIDICULOUS / COMPARE APPLE TO APPLE . (Bandingkan
dengan product yang sama kedudukannya)

REDUCE TO RIDICULOUS , Bagi2 harga hingga ke angka terkecil , kmudian bandingkan ke hal yang konyol

COMPARE APPLE TO APPLE , don’t compare price !!! bandingkan quality , reliability , speed

Price reflect on quality , efisiensi

Harga mahal karena kita menawarkan fitur yang lebih .

HARUS TAU PRODUCT PESAING

Jangan sampai menyebut product kita itu MURAH

JANGAN BURU2 TURUNIN HARGA

Iya pak mmg agak mahal sedikit , lalu menurut bapak kenapa kasih harga mahal ?
Agar dia mikir dan jawab sendiri .

MAGNIFY ( Perbandingan laba , hitung sampai ke laba harian hingga bulanan, hingga tahunan)

PERBANDINGAN TIDAK HANYA PERBANDINGAN HARGA NAMUN JUGA BISA PERBANDINGAN WAKTU

Gerak dekati , sentuh dg lembut , kemudian rayu . Biarkan dia mikir sebentar sendiri

Jangan sampai dia ngmgong duluan , jika smapai ngmg dluan maka 70% adl NO
HUSBAND AND WIFE

- Diskusi kepada pasangan , arahkan hanya 1 decision maker

- Jika diskusi pasangan bisa 140% NO
- Masukklah ketika wakrupas dengan tanda2 yang baik
- Kebanyakan cust tidak tau apa yang harus diomongkan
- Tawarkan utk mencoba dulu ( small amount)
- Tawarkan minum , mungkin orangnya nervous
- Jika mengambil nafas panjang , bantu utk mengiring ke keptusan YES
- Jika menanyakan hal yg sudah di tanyakan lg adalah tanda2 FINAL CONFIRM !!!
- Jawab pertanyaan yg sudah ditanyakn dengan jawaban yang sangat berbeda dan lebih sgt
meyakinkan
- EYES WILL TELL EVERYTHING
- JANGAN MENYIMPANGKAN PEMBICARAAN KETIKA DALAM PEMBICARAAN SERIUS
DAN TERARAH KEPADA YES
- Jika sedang memikir dengan berawang2 maka dia dengan mikir jauh.. maka tanda baik

 Cara Confirming
 Assumptive Close – kita asumsikan cust mau fix beli dan segera berikan ke decision
maker
 Alternative Close – tidak menanyakan persetujuan , tapi tanyakan mau yg ini atau yg itu
, jangan boleh yg ini atau tidak
 Puppy Dog Close – Beli , coba , jika tidak cocok bisa di kembalikan . Namun biasanya
dengan sudah di coba malas kembalikan
 PAK , ADAKAH TEMEN YANG BISA DI CONTACT ?
 SUMMARY ( Ringkasan) Sebutkan keunggulan , review smua pertanyaan nya dia. Stlh itu
tembak kapan mau dikirim
 BAND FRANKLIN CLOSE . digunakan ketika dia bingung atau galau , siapkan 1 lembar
kertas putih untuk pertimbangan
 Change Places , Pindah posisi , bagaimana jika cust jad kita dan kita jadi cust
 Suggestion Close , tanamkan usulan2 dari awal , setelah itu gunakan summary . Planning
jauh kedepan , harus dipikirakn apa yang akan di tagih
 LOST SALE , terimakasih , hargai keputusannya , beresin barang .. stlh kluar , masuk lagi ,
tanyakan kenapa gamau .. off the record tlg dijelaskan kenapa alasaan sebener2nya ..
Alasannya yg terbesar tdk bakal di omongkan ketika pembahasan PH atau
 JIka tidak tau apa jawaban dari permasalahan maka cari jawaban dari buku
 SAFETY BOX CLOSE , untuk jangka waktu besar . saya paling sedih jika melihat pelanggan
saya sedih , saya buatkan form order sj ya ?
Limited Offer person to Person X Puppy Dog Close

Change Places