BAGIAN 5

MENANGANI KEBERATAN
(HANDLING OBJECTION)
Selling Process
INTRODUCTION ICE BREAKING IMPACT STATEMENT

SUMMARIEZ ALL FUNNELING MOTIVATING

NEED (OQ & CQ) QUESTION

DEMONSTRATE SUMMARIZE ALL

GET ACCEPTANCE
FEATURE & BENEFIT BENEFIT

CLOSING AGAIN HANDLING

TRIAL CLOSE
OBJECTION
 SIKAP KITA TERHADAP KEBERATAN

TANGGAPAN
SPONTAN / NATURAL
SETIAP MANUSIA
“JANGAN MEMBESAR-BESARKAN
DAN JUGA JANGAN
PERNAH MENGANGGAP REMEH”
MENGENAL SIKAP PROSPEK

Sikap seorang Prospek terhadap

produk atau layanan Anda dapat
diringkas menjadi satu dari empat
ketegori di bawah ini:
• Acceptance (menerima)
• Skepticism (ragu)
• Indifference (acuh-tidak
peduli)
• Objection (keberatan)
 Keberatan Secara Umum
1. TIDAK MAMPU 11. SEMUA INI AKAN DIPELAJARI DI
2. TANYA ISTRI/SUAMI SEKOLAH
3. NANTI SAJA 12. SUDAH PUNYA BUKU SEJENIS
4. TIDAK TERTARIK 13. TIDAK ADA WAKTU UNTUK
5. TIDAK YAKIN MENGAJAR ANAK
6. TIDAK BUTUH 14. BOLEH BELI SATUAN ?
7. BUKAN PRIORITAS 15. LEBIH SUKA VCD/CD ROM
8. AKHIRNYA TIDAK BERGUNA 16. NANTI DI SOBEK
9. MAHAL 17. BANYAK PELAJARAN DI SEKOLAH
10. TIDAK COCOK DENGAN 18. LEBIH SUKA KURSUS
KURIKULUM SEKOLAH 19. TEMAN SUDAH PUNYA TAPI TIDAK
BERHASIL
20. ANAK SAYA TERLALU DINI U
BELAJAR
Empat Kategori Umum Keberatan
1. Tidak Butuh
 Pastikan anda tahu kebutuhan dan keinginan prospek
 Tinjau ulang isi presentasi anda, pastikan nilai manfaat sesuai
kebutuhan/harapan prospek
 Buat prospek menyadari bahwa ada kebutuhan yang dia perlukan
untuk mengambil keputusan

2. Tidak Ada Uang

 Pastikan prospek telah melihat nilai manfaat dari produk/jasa anda
 Jika betul2 tidak punya uang tawarkan kerja sama (CBP, reseller)
3. Belum Percaya
 Prospek mempunyai ketakutan, keraguan atau perasaan was-was
 Propek ragu pada EPC, solusi atau perusahaan
 Tunjukkan testimoni atau bukti2 bahwa solusi yang anda tawarkan
benar memecahkan masalah atau memuaskan harpannya
4. Menunggu pengambil keputusan (Tanya Suami/Istri)
 Dalam kasus ini usahakan selalu bertemu dengan pengambil
keputusan.

…Kategori Umum Keberatan

 LSCPA
• Listen : Dengar dengan seksama
• Share : Empati
• Clarify : Klarifikasi pemahaman anda
• Present : Tangani Keberatannya
• Ask : Tanyakan kembali
Role Play…
Menangani Keberatan Harga

Metode Burger Metode Split Up

1. METODE “BURGER”

FEATURE

INVESTASI/NILAI

BENEFIT
 2. METODE “ SPLIT-UP “
Menangani Keberatan Harga

“SPILT-UP” untuk memperlihatkan jumlah yang terkecil

CONTOH 1 :
CICILAN 6 BULAN = @250.000 per bulan
Rp. 250.000 : 30 HARI = 8.000an per HARI

KEMUDIAN DI COUNTER BALANCE

DENGAN MANFAAT-MANFAAT
PROGRAM
 12. Closing Sales

• Kapan anda tahu untuk closing ?

• Jawab : ketika anda melihat buying signal.
• Buying signal bisa terlihat secara verbal atau fisik

• Contoh buying signals :

• Verbal:
• √ Berapa lama waktu pengirimannya ?
• √ Bagaimana cara saya membayar cicilan perbulannya ?
• √ Apa yang akan terjadi jika DVD/bukunya rusak?

• Fisik :
• √ Ketika prospek mulai melirik contoh-contoh yang ditunjukkan
• √ Ketika prospek senyum dan menganggukan kepala
• √ Ketika posisi duduk prospek bergeser hingga keujung tempat
duduk
Finalise Solution / Close the Deal
Closing Skill
Segera Bertindak
- Ibu lebih nyaman pembayarannya
dengan Cash atau kartu kredit
- Produknya mau dikirim ke mana?
- Mohon diisi dan ditandatangani Kontrak
Pembeliannya ?
 BANYAK ORDER YANG BATAL DI
SEBABKAN EPC YANG KURANG
BERKOMITMEN TERHADAP KEBERANIAN
UNTUK BERTANYA UNTUK ORDER DARI
PROSPEK DI TEMPAT