LATAR BELAKANG

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa
maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan
juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang dihasilkannya, karena
kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk
yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.

Pemasaran produk merupakan salah satu kunci untuk memaksimalkan tujuan perusahaan dalam
menghasilkan laba. Tanpa adanya pemasaran maka usaha atau bisnis yang dijalankan tidak akan
berkembang pesat. oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh
untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi
pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik,
hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.

Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang selalu mengalami
perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh
karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan
perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran
yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan
lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran
yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap
kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.
 TINJAUAN PUSTAKA

A. Personal Selling
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:112) bahwa “personal selling adalah presentasi pribadi
oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun
hubungan dengan pelanggan”. Dalam hal promosi tersebut personal selling merupakan
metode atau strategi promosi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam
menghadapi persaingan di era globalisasi ini. Berdasarkan definisi tersebut personal selling
berbeda dengan kegiatan promosi lainnya.

 Adanya personal selling konsumen akan merasa diperhatikan dan lebih mudah untuk
memahami produk yang ditawarkan.
 Peran personal selling sangat penting untuk perusahaan karena pesan yang
disampaikan bersifat individual dan dua arah sehingga, penjual dapat memberikan
informasi mengenai produk yang ditawarkan dan juga dapat mempengaruhi
keputusan pembelian dan meningkatkan penjualan.
 Adanya personal selling diharapkan calon pembeli dapat mengenal lebih produk
yang dihasilkan perusahaan dan pada akhirnya dapat menimbulkan ketertarikan
akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Semakin tinggi kunjungan yang dilakukan penjual pada konsumen, maka semakin tinggi
kemungkinan produk yang terjual. Dalam hal ini kemampuan tenaga penjual juga sangat
menentukan terjadinya transaksi penjualan. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa personal
selling mempunyai peranan yang besar untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian. Dalam personal selling,

Teknik penjualan menurut (Kotler dan Amstrong, 2001) Sebagai berikut:

1. Memilih calon pelanggan (prospecting)
2. Pendekatan (approach) terhadap si pembeli
3. Menceritakan pengetahuan mengenai produk yang dijual kepada calon pembeli
(presentation),
4. Penanganan pertanyaan atau keberataan (handling objection) dari calon pembeli
5. Penutupan transaksi penjualan (closing the sale)

Personal selling atau penjualan pribadi adalah suatu kegiatan promosi secara langsung antara kedua
belah pihak (penjual dan pembeli) yang pada akhinya terjadi pertukaran produk ataupun jasa.

1) Pendekatan (approach) Kotler dan Amstrong (2001) menyatakan bahwa dalam langkah
pendekatan (approach), wiraniaga harus mengetahui bagaimana cara menemui dan menyapa
pembeli serta menjalin hubungan untuk merintis awalan yang baik. Langkah ini melibatkan
penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjut.
Boone dan Kurtz (2002:151-152) menyatakan bahwa “tenaga penjual yang sukses adalah
mereka yang membuat persiapan secara seksama, menganalisis semua data yang tersedia
tentang lini-lini produk yang dibutuhkan konsumen dan informasi-informasi lain yang
berhubungan sebelum melakukan kontak awal. Oleh karena itu, sebelum tenaga penjual
 mengunjungi calon konsumen, ia harus bisa memilih waktu yang tepat sehingga tidak
mengganggu aktifitas calon konsumen dan calon konsumen tertarik untuk membeli produk
yang ditawarkan oleh tenaga penjual”.

2) Presentasi (presentation) Kotler dan Amstrong (2001) menyatakan bahwa dalam langkah
personal selling ini seorang wiraniaga menceritakan riwayat produk kepada pembeli,
menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi pembeli.
Wiraniaga menguraikan fitur-fitur produk namun, tetap berkonsentrasi pada pengungkapan
manfaat produk bagi pelanggan. Untuk itu wiraniaga harus mempunyai kemampuan
mendengarkan dan memecahkan masalah dengan baik.

3) Penanganan keberatan (handling objection) Kotler dan Amstrong (2001) menyatakan bahwa
dalam penanganan keberatan wiraniaga harus menyelidiki keberatan calon konsumen dengan
menggunakan pendekatan positif, mengklarifikasi dan menggali keberatan yang tersembunyi,
meminta pembeli untuk menjelaskan keberatannya, menggunakan keberatan sebagai peluang
untuk memberikan informasi lebih banyak dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk
membeli. Setiap wiraniaga membutuhkan pelatihan dalam hal keterampilan mengatasi
keberatan Menurut Philip Kotler (1995) menyatakan bahwa untuk menangani penolakan-
penolakan ini wiraniaga harus memperlakukan pembeli dengan pendekatan positif, minta
pembeli menjelaskan sebab penolakannya, mengajukan pertanyaan sedemikian rupa
sehingga, memaksa pembeli untuk memberi alasan penolakannya, menyangkal kebenaran
alasan penolakan pembeli atau berusaha mengubah alasan penolakan menjadi alasan agar
membeli.

4) Menutup penjualan (closing the sale) Kotler dan Amstrong (2001) menyatakan bahwa setelah
mengatasi keberatan prospek, sekarang wiraniaga dapat mencoba menutup penjualan.
Menutup penjualan yang dimaksud dalam proses personal selling dimana wiraniaga
menanyakan apa yang hendak dipesan oleh konsumen. Menurut Boone dan Kurtz (2002:154)
menyatakan bahwa “titik penting dalam hubungan penjualan waktu saat tenaga penjualan
meminta prospek untuk membeli secara aktual adalah penutupan (closing) atau terjadinya
transaksi”. Menurut Philip Kotler (1995) menyatakan bahwa wiraniaga perlu mengenal
beberapa pertanda dari pembeli yang sudah menunjukkan sikap ingin menutup pembelian,
seperti gerakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan- pertanyaan.

B. SALES PROMOTION
Menurut Tjiptono, Chandra, dan Adriana (2008:546) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
merupakan segela bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi
pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respons spesifik
dan segera. Ahli marketing menyatakan bahwa sales promotion adalah salah satu cara untuk
membuat customer menjadi to buy and to rebuy.

Sales Promotion, yaitu metode promosi dengan menggunakan alat peraga dan promo
khusus agar konsumen tertarik dengan produk yang ditawarkan. Tujuan sales promotion ini
adalah untuk menarik para pembeli baru, memberikan hadiah atau penghargaan kepada
para konsumen atau pelanggan lama, dan meningkatkan volume penjualan dalam rangka
memperluas pasar. Setyawan et al. (2013:1151) dalam Tambunan (2016) mengungkapkan
bahwa terdapat 2 indikator sales promotion, yaitu diskon dan coba gratis.
 (PERFORMA: Jurnal Manajemen dan Start-Up Bisnis Volume 3, Nomor 5, Desember 2018:
612-618).

Dalam Sales Promotion hal yang dapat digunakan menurut Kotler (2005:260) terdapat tiga
jenis yakni :
1. Promosi Konsumen, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang
pelanggan untuk membeli.
2. Promosi Perdagangan, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau
mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan
barang/jasa dari sponsor.
3. Promosi Bisnis dan Wiraniaga, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh

pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan,

memperkenalkan
produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

C. Online Marketing
CARA AGAR BISNIS ONLINE SHOP BERJALAN DENGAN BAIK
1. Buatlah website resmi online shop anda : selain pemasaran melalui media,
website juga juga bisa dijadikan pilihan. Website resmi dapat meningkatkan
kepercayaan konsumen untuk memilih berbelanja di online shop anda
2. Promosikan melalui teman
 Lakukan promosi langsung ke teman atau kerabat dengan
memberikan informasi berupa alamat website dan media
sosial online.
3. Membuat konten yang sesuai dengan usaha
Dengan memposting produk2 yang akan dijual dilengkapi
dengan berbagai informasi yang diperlukan agar konsumen
dapat menemukan barang yang akan dibeli atau menuliskan
deskripsi menggunakan kalimat persuasif agar konsumen
penasaran Pahami Teknik pengambilan foto produk.

4. Teknik pengambilan gambar produk

Lakukan pengambilan foto dengan resolusi yang jelas,
pengambilan foto harus menarik, karena hasil gambar dapat
mempengaruhi minat pembeli untuk memutuskan
pembeliannya.

5. Pemberian diskon
Tawarkan berbagai potongan harga pada saat pembelian
barang, atau berikan beberapa bonus (semacam hadiah) agar
pembeli merasa senang bahkan bisa jadi pembeli tersebut
memberikan rekomendasi kepada temannya untuk membeli
produk di online shop kita.