MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGIK

“Menganalisis Segmentasi Dan Target Pasar Suatu Produk/Merek”

Dosen pengampu: Dr. Ni Wayan Ekawati, S.E., M. M.

Oleh Kelompok 4 :

1. Ni Luh Putu Dian Pandan Sari 1907521043

2. I Komang Wiratama 1907521049
3. Neri Parasian Girsang 1907521058
4. Akilah Keilani 1907521061
5. Cornelia Elsa Prashanta 1907521069

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
2021
 DAFTAR ISI
DAFTAR ISI............................................................................................................................. 1

BAB I ......................................................................................................................................... 2

1.1 Segmentasi Dan Penetepan Pasar Sasaran ....................................................................... 2

1.2 Menentukan Segmen Pasar .............................................................................................. 4

1.3 Proses Memilih Segmen Pasar Yang Menarik ................................................................. 9

1.4 Hubungan Strategi Penetapan Sasaran Dengan Peluang Yang Berbeda....................... 12

BAB II ..................................................................................................................................... 14

STUDI KASUS .................................................................................................................... 14

BAB III.................................................................................................................................... 15

HUBUNGAN STUDI KASUS DENGAN MATERI .......................................................... 15

BAB IV .................................................................................................................................... 17

KESIMPULAN .................................................................................................................... 17

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................................... 18

1
 BAB I

PEMBAHASAN

1.1 Segmentasi dan penetepan pasar sasaran

Segmentasi pasar adalah sebuah proses dimana pasar dibagi menjadi bagian pelanggan
yang berbeda-beda dengan kebutuhan dan karakteristik sejenis yang membuat mereka memberi
respon yang serupa terhadap penawaran produk dan program marketing tertentu. Pasar sasaran
memerlukan evaluasi ketertarikan relative terhadap berbagai segmen dalam potensi pasar,
angka pertumbuhan, intensitas kompetitif, dan faktor-faktor lainnya, bersamaan dengan misi
perusahaan dan kemampuan untuk memenuhi apa yang dibutuhkan pada setiap segmen pasar,
untuk memilih segmen mana yang akan dilayani. Sebuah studi terkini mengenai lintas industry,
mendemonstrasikan pentingnya memilih sebuah segmen pasar secara hati-hati. Dengan
berfokus pada usaha pemasaran untuk pelanggan yang paling diutamakan, terlihat letak dimana
kepentingan yang didefinisikan oleh kepuasan pelanggan, kesetiaan pelanggan dan jumlah
uang yang mereka keluarkan, tingginya rata-rata profitabilitas pelanggan dan return penjualan.
Brand positioning memerlukan rancangan penawaran produk dan program marketing yang bisa
membentuk keunggulan kompetitif yang tahan lama dalam target pasar dengan menciptakan
brand image/positioning yang unik dimata pelanggan.
Ketiga proses keputusan ini, yaitu segmentasi pasar, target marketing, dan penentuan
posisi terkait erat dan memiliki saling ketergantungan yang kuat. Semuanya harus
dipertimbangkan secara matang dan diimplementasikan jika perusahaan ingin berhasil dalam
mengelola hubungan produk-pasar tertentu. Tidak masalah seberapa besar perusahaannya,
tetapi, sumber daya mereka yang biasanya terbatas dibandingkan dengan jumlah segmen pasar
alternatif yang tersedia untuk dikejar. Dengan demikian, sebuah perusahaan harus membuat
pilihan. Bahkan dalam kasus yang tidak biasa di mana perusahaan mampu melayani semua
segmen pasar, mereka harus menentukan alokasi dan penyebaran yang paling tepat dari upaya
pemasarannya di seluruh segmen.
Kebanyakan Pasar Bersifat Heterogen
Karena pasar jarang yang bersifat homogen dalam manfaat yang diinginkan, tingkat
pembelian, dan elastisitas harga dan promosi, tingkat tanggapan mereka terhadap produk dan
program pemasaran berbeda. Variasi di antara segmen pasar dalam preferensi produk, ukuran
dan pertumbuhan permintaan, kebiasaan media, dan struktur persaingan selanjutnya
mempengaruhi perbedaan dan tingkat respons. Dengan demikian, pasar adalah entitas
kompleks yang dapat didefinisikan (dan tersegmentasi) dalam berbagai cara.

2
Realitas Pasar Saat Ini Sering Membuat Segmentasi Imperatif
Segmentasi pasar menjadi semakin penting dalam pengembangan strategi pemasaran
karena beberapa alasan. Pertama, pertumbuhan penduduk di banyak negara maju telah
melambat, dan lebih banyak pasar produk yang matang. Ini memicu persaingan yang lebih
ketat di pasar yang ada karena perusahaan mencari pertumbuhan melalui keuntungan dalam
pangsa pasar dan mendorong perusahaan untuk menemukan pasar baru yang belum pernah
mereka layani sebelumnya. Seringkali, ketika mereka mencari pasar yang tumbuh lebih cepat,
perhatian mereka beralih ke negara berkembang, di mana keragaman besar dalam profil
demografis dan kondisi pasar membuat segmentasi dan penargetan pasar yang cermat menjadi
penting.
Kedua, kekuatan sosial dan ekonomi seperti peningkatan pendapatan yang dapat
dibelanjakan, tingkat pendidikan yang lebih tinggi, dan lebih banyak kesadaran akan dunia
telah menghasilkan pelanggan dengan kebutuhan, selera, dan gaya hidup yang lebih beragam
dan canggih daripada sebelumnya. Hal ini menyebabkan terjadinya pencurahan barang dan jasa
yang saling bersaing untuk mendapatkan kesempatan memuaskan beberapa kelompok
konsumen.
Ketiga, ada tren yang semakin penting menuju segmentasi mikro di mana segmen pasar
yang sangat kecil ditargetkan. Salah satu contoh bagaimana suatu perusahaan membangun
dirinya menjadi bisnis jutaan dolar sambil melayani pasar yang sangat kecil. Tren ini telah
dipercepat di beberapa industri oleh teknologi baru seperti desain dengan bantuan komputer,
yang memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan banyak produk secara massal seperti T-
shirt dan cangkir kopi, bahkan jeans desainer dan mobil. Situs web kustomisasi massal seperti
CaféPress dan Zazzle di Amerika Serikat dan Spreadshirt di Eropa sekarang memungkinkan
konsumen untuk memesan T-shirt dan produk desain khusus lainnya dalam jumlah satu atau
seribu, dengan pengiriman yang hampir instan. Tidak lagi harus semua orang di piknik
perusahaan mengenakan T-shirt yang sama persis, karena perusahaan seperti ini membiarkan
setiap orang memilih gaya, ukuran, dan warna mereka sendiri, dan bahkan slogan. Produk yang
disesuaikan telah terbukti menghasilkan daya tarik yang lebih besar bagi pelanggan daripada
produk yang dirancang untuk segmen tertentu, terutama dalam hal niat beli, kemauan untuk
membayar, dan sikap positif terhadap produk.
Terakhir, banyak organisasi pemasaran telah mempermudah pelaksanaan program
pemasaran yang lebih fokus menargetkan layanan mereka sendiri. Misalnya, banyak media
baru bermunculan untuk menarik kelompok kepentingan yang sempit. Di Inggris, contohnya
majalah minat khusus, seperti Wanderlust dan Autocar; stasiun radio dengan format yang
3
ditargetkan untuk kelompok demografis yang berbeda, seperti musik klasik, rock, country, dan
jazz, acara obrolan dari berbagai jenis; dan saluran TV kabel, seperti Sky Sport dan Discovery
Channel. Selain itu, majalah yang lebih luas, seperti Time, di Amerika Serikat, dan The
Economist dan Hello di Inggris, menawarkan peluang kepada pengiklan untuk menargetkan
kelompok orang tertentu dalam basis langganan mereka. Pengiklan dapat menargetkan
wilayah, kota, atau kode pos tertentu, atau bahkan kelompok pendapatan tertentu.

1.2 Menentukan Segmen Pasar

Dalam menentukan segementasi pasar, terdapat beberapa langkah yang harus diperhatikan,
yakni sebagai berikut.
1. Langkah pertama, proses mengidentifikasi satu atau lebih kelompok calon pembeli
yang relatif homogen sehubungan dengan keinginan dan kebutuhan mereka dan/atau
kemungkinan tanggapan mereka terhadap perbedaan dalam menggapi element dari
maketing mix (product, price, promotion, dan place).
2. Langkah kedua, menentukan kriteria yang spesifik, sehingga dapat mendefinisikan
segmen. Kriteria segmentasi dapat mengukur atau menggambarkan segmen dengan
cukup jelas sehingga dapat dengan mudah diidentifikasi dan diakses. Ini bertujuan agar
pemasar mengetahui apakah calon pelanggan tertentu atau bukan pasar sasaran dan
memili tujuan untuk menjangkau calon pelanggan dengan iklan atau pesan komunikasi
pemasaran lainnya.
3. Langkah ketiga, menentukan ukuran segmen dan potensial. Proses segmentasi harus
menentukan ukuran dan potensi pasar masing-masing segmen untuk digunakan dalam
memprioritaskan segmen mana yang dipilih. Di sebagian besar negara maju, data
demografis terperinci yang menunjukkan orang seperti apa yang tinggal di tempat yang
ada.
Keputusan segmentasi paling baik dibuat dengan salah satu dari tiga cara: berdasarkan
siapa pelanggannya berdasarkan di mana mereka berada, atau berdasarkan bagaimana mereka
berperilaku relevan dengan pasar yang bersangkutan. Ketiga pendekatan tersebut berlaku baik
di pasar konsumen maupun organisasi. Kami memeriksa masing-masing pendekatan sebagai
berikut.

4
Segmentasi Demografis
Sementara demografi perusahaan (usia perusahaan, ukuran perusahaan, industri, dll)
berguna dalam segmentasi pasar organisasi, kami biasanya memikirkan demografi dalam hal
atribut konsumen individu. Beberapa contoh atribut demografis yang digunakan untuk
mensegmentasi pasar konsumen, yakni Usia, Jenis kelamin, kehidupan rumah tangga, income,
pekerjaan, pendidikan, peristiwa, dan keturunan dan asal etnis. Deskriptor demografis juga
penting dalam segmentasi pasar industri, yang biasanya tersegmentasi dalam dua tahap. Yang
pertama, makrosegmentasi, membagi pasar menurut karakteristik organisasi pembeli
menggunakan atribut seperti usia perusahaan, ukuran perusahaan, dan afiliasi industri (kode
SIC di Amerika Serikat). Mitra internasional SIC adalah kode kategori perdagangan.
Tahap kedua, mikrosegmentasi, mengelompokkan pelanggan berdasarkan karakteristik
individu yang memengaruhi keputusan pembelian—misalnya, usia, jenis kelamin, dan posisi
dalam organisasi. Pasar internasional sering tersegmentasi dengan cara hierarki yang sama,
dimulai dengan negara, diikuti oleh kelompok individu atau organisasi pembelian.

Segmentasi Secara Geografis

Lokasi atau wilayah yang berbeda bervariasi dalam potensi penjualan, tingkat
pertumbuhan, kebutuhan pelanggan, budaya, iklim, kebutuhan layanan, dan struktur
persaingan, serta tingkat pembelian untuk berbagai barang. Mengelompok pasar bedasarkan
tempat lokasi dapat memudahkan pemasar dalam menentukan potensial lokasi yang tepat.
Misalnya, lebih banyak truk pikap dijual di Amerika Serikat Barat Daya, lebih banyak van di
Timur Laut, dan lebih banyak mobil berbahan bakar diesel di Eropa. Segmentasi geografis
digunakan di pasar konsumen dan organisasi dan sangat penting dalam ritel dan banyak bisnis
jasa, di mana pelanggan tidak mau melakukan perjalanan jauh untuk mendapatkan barang atau
jasa yang mereka butuhkan. Dengan demikian, salah satu cara untuk mensegmentasi pasar ritel
adalah dengan jarak atau waktu tempuh dari lokasi tertentu. Wilayah yang termasuk dalam
wilayah yang ditentukan secara geografis disebut wilayah perdagangan.

Segmentasi Geodemografis
Pemasar yang menargetkan pasar negara berkembang di negara berkembang harus
memberikan perhatian khusus pada segmentasi pasar dalam wilayah geografis yang mereka
targetkan. Hampir setiap negara berkembang berisi segmen kecil orang yang sangat kaya, kelas
menengah yang berkembang pesat tetapi mungkin relatif kecil, dan sejumlah besar orang yang
miskin menurut standar Barat. Dua yang pertama dari kelompok demografis ini paling sering
5
ditemukan di kota-kota, sementara banyak orang miskin tinggal di daerah pedesaan atau di
daerah kumuh perkotaan. Memperlakukan orang-orang dari negara berkembang mana pun
sebagai segmen pasar tunggal sepertinya tidak akan membawa kesuksesan. Di pasar negara
berkembang dan maju, banyak skema segmentasi melibatkan faktor demografis dan geografis.
Jadi, pengecer biasanya ingin tahu sesuatu tentang orang-orang yang tinggal di dalam,
mungkin, radius dua atau lima mil dari toko baru yang mereka usulkan.

Segmentasi Perilaku
Tidak ada batasan dalam jumlah cara yang berwawasan luas yang dilakukan pemasar
yang sukses untuk menyegmentasikan pasar dalam istilah perilaku. Segmentasi ini
menunjukkan kekuatan deskriptor perilaku yang sangat spesifik dalam mendefinisikan segmen
pasar yang terfokus secara tajam, bukan berdasarkan siapa target konsumen atau di mana
mereka tinggal, tetapi berdasarkan apa yang mereka lakukan. Di hampir setiap konsumen dan
pasar organisasi, ada segmen seperti ini yang menunggu untuk diidentifikasi dan ditargetkan
oleh pemasar yang berwawasan luas. Atribut perilaku dapat mengambil banyak bentuk,
termasuk yang didasarkan pada kebutuhan konsumen, tentang pola penggunaan produk, pada
pola perilaku yang lebih umum, termasuk gaya hidup, yang sering melintasi kategori
demografis atau bervariasi di dalamnya, dan di pasar organisasi, pada struktur aktivitas
pembelian perusahaan dan jenis situasi pembelian yang mereka hadapi. Berikut merupakan
beberapa bentuk dari segmentasi perilaku.
a) Kebutuhan Konsumen
Kebutuhan konsumen sering dinyatakan dalam manfaat yang dicari dari produk
atau jasa tertentu. Pelanggan individu yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda
dan dengan demikian memberikan tingkat kepentingan yang berbeda terhadap manfaat
yang ditawarkan oleh produk yang berbeda. Pada akhirnya, produk yang memberikan
manfaat terbaik—mengingat kebutuhan khusus pelanggan—kemungkinan besar akan
dibeli. Karena pembelian adalah proses pemecahan masalah, konsumen sering
mengevaluasi alternatif produk berdasarkan karakteristik yang diinginkan dan seberapa
berharga setiap karakteristik bagi konsumen—kriteria pilihan. Pemasar dapat
menentukan segmen menurut kriteria pilihan yang berbeda ini dalam hal ada atau tidak
adanya karakteristik tertentu dan kepentingan yang melekat pada masing-masing.
Perusahaan biasanya memilih segmen manfaat dalam jumlah terbatas untuk
ditargetkan.

6
b) Penggunaan Produk dan Pengaruh Pembelian
Selain atribut perilaku yang sangat spesifik seperti yang baru saja dibahas, ada
juga atribut terkait produk yang lebih umum. Mereka termasuk penggunaan produk,
loyalitas, kecenderungan pembelian, dan pengaruh pembelian, yang semuanya dapat
digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen dan industri. Penggunaan produk
penting karena di banyak pasar sebagian kecil pelanggan potensial melakukan
persentase yang tinggi dari semua pembelian. Di pasar organisasi, pelanggan lebih
dikenal, dan pengguna berat atau besar (sering disebut akun utama) lebih mudah
diidentifikasi. Segmentasi pasar berdasarkan sumber pengaruh pembelian untuk
kategori produk relevan untuk pasar konsumen dan organisasi. Banyak produk yang
digunakan oleh berbagai anggota keluarga dibeli oleh istri, tetapi keputusan bersama
suami-istri menjadi lebih umum. Produk anak-anak, obat resep, dan hadiah jelas
dipengaruhi oleh berbagai anggota keluarga. Di pasar organisasi, beberapa individu
atau unit dengan berbagai tingkat pengaruh berpartisipasi dalam keputusan pembelian.
c) Gaya Hidup
Segmentasi menurut gaya hidup, atau psikografis, mengelompokkan pasar
berdasarkan aktivitas, minat, dan opini konsumen—dengan kata lain, apa yang mereka
lakukan atau yakini, daripada siapa mereka dalam pengertian demografis. Dari
informasi tersebut dimungkinkan untuk menyimpulkan jenis produk dan layanan apa
yang menarik bagi kelompok tertentu, serta cara terbaik untuk berkomunikasi dengan
individu dalam kelompok. Bahkan di antara kelompok demografis yang sekilas
mungkin tampak homogen, segmentasi perilaku berdasarkan gaya hidup
mengidentifikasi target pasar baru untuk pemasar yang cerdas. Orientasi diri didasarkan
pada bagaimana konsumen mengejar dan memperoleh produk dan layanan yang
memberikan kepuasan dan membentuk identitas mereka. Dalam melakukannya,
mereka dimotivasi oleh orientasi prinsip, status, dan tindakan. Konsumen yang
berorientasi pada prinsip dimotivasi oleh kriteria yang abstrak dan ideal, sedangkan
konsumen yang berorientasi pada status berbelanja untuk produk yang menunjukkan
keberhasilan konsumen. Konsumen yang berorientasi pada tindakan dipandu oleh
kebutuhan akan aktivitas sosial atau fisik, variasi, dan pengambilan risiko. Sumber daya
mencakup semua sarana psikologis, fisik, demografis, dan material yang harus
dimanfaatkan konsumen. Mereka termasuk pendidikan, pendapatan, kepercayaan diri,
kesehatan, keinginan untuk membeli, kecerdasan, dan tingkat energi—pada kontinum
dari minimal hingga berlimpah.
7
 d) Atribut Perilaku Organisasi
Struktur pembelian dan atribut segmentasi situasi pembelian adalah unik untuk
pasar organisasi. Struktur pembelian adalah sejauh mana aktivitas pembelian
dipusatkan. Dalam struktur seperti itu pembeli cenderung mempertimbangkan semua
transaksi dengan pemasok tertentu di seluruh perusahaan atau secara global, untuk
menekankan penghematan biaya, dan untuk meminimalkan risiko. Dalam situasi
terdesentralisasi, pembeli cenderung lebih peka terhadap kebutuhan pengguna,
menekankan kualitas produk dan pengiriman cepat, dan tidak terlalu sadar biaya.
Beberapa pemasar mengelompokkan pasar mereka sesuai dan menargetkan pelanggan
yang struktur pembeliannya serupa (perusahaan yang membeli secara terpusat dari satu
lokasi untuk memenuhi kebutuhan global mereka, misalnya). Atribut situasi pembelian
mencakup tiga jenis situasi yang berbeda: pembelian kembali langsung, situasi
berulang yang ditangani secara rutin; pembelian ulang yang dimodifikasi, yang terjadi
ketika beberapa elemen, seperti harga atau jadwal pengiriman, telah berubah dalam
hubungan klien-pemasok; dan situasi pembelian baru, yang mungkin mengharuskan
pelanggan mengumpulkan banyak informasi dan mengevaluasi pemasok alternatif.
Pemasar bisnis-ke-bisnis yang mencari pelanggan baru sering kali menganggap situasi
pembelian sebagai cara yang berguna untuk memutuskan pelanggan baru mana yang
akan ditargetkan.

Segmentasi Inovatif
Pada awal bagian ini, kami mengidentifikasi tiga langkah dalam segmentasi pasar
proses:
• Identifikasi segmen homogen yang berbeda dari yang lain.
• Tentukan kriteria yang menentukan segmen.
• Menentukan ukuran dan potensi segmen.
Pemasar yang terampil, seperti pencipta pakaian atletik Under Armour, mainan LEGO,
dan Enterprise Rent-a-Car, tahu bahwa mengikuti proses ini menuju skema segmentasi pasar
yang berwawasan luas dan inovatif sering kali menjadi kunci terobosan pemasaran. Seringkali,
kombinasi atribut yang berbeda digunakan untuk lebih tepat menargetkan segmen yang
menarik: mungkin beberapa dimensi perilaku bersama dengan profil demografis yang
ditentukan dengan cermat dalam beberapa wilayah geografis. Secara umum, akan berguna
untuk mengetahui profil demografis pasar sasaran yang akan dikejar, meskipun kekuatan
8
pendorong di balik skema segmentasi bersifat geografis dan/atau perilaku, karena memahami
profil demografis pasar sasaran memungkinkan pemasar untuk lebih baik memilih media iklan
tertarget atau sarana komunikasi pemasaran lainnya. Seperti yang ditunjukkan oleh beberapa
contoh di bagian ini, di atas dasar banyak terobosan pemasaran, orang sering menemukan
skema segmentasi yang berwawasan luas yang difokuskan secara tajam dalam cara perilaku.
Pemasar dengan pengetahuan pasar yang unggul mungkin lebih mungkin untuk menghasilkan
wawasan yang diperlukan untuk menentukan segmen pasar dengan cara yang inovatif dan
bermakna ini.
1.3 Proses memilih segmen pasar yang menarik
Sebagian besar perusahaan memecah pasar menjadi segmen-segmen homogen didasar
perbedaan yang berati dalam prilaku pembeli atau manfaat yang dicari oleh pembeli berbeda
kelompok pelanggan. Kemudian mereka menyesuaikan produk dan program pemasaran untuk
keinginan dan keistimewaan tertentu dari setiap segmen. Memprioritaskan segmen target
berdasarkan potensial, pemasar harus mengevaluasi daya Tarik mereka dan kemampuan
relative terhadap kebutuhan segmen dan situasi kompetitif. Dalam perusahaan mapan,
mengizinkan setiap bisnis atau manajer untuk mengembangkan pendekatan untuk
mengevaluasi potensi segmen pasar alternative. Dengan pendekatan ini, manajer dapat
membandingkan potensi masa depan segmen yang berbeda menggunakan seperangkat kriteria
yang sama dan kemudian memprioritaskannya untuk memutuskan segmen mana yang akan
ditargetkan dan bagaimana sumber dayanya dan upaya pemasaran harus dialokasikan.
Kerangka kerja analitis yang berguna atau yang dapat digunakan pengusaha untuk tujuan ini
adalah daya tarik pasar/posisi kompetitif matriks. Manajer menggunakan model seperti itu di
tingkat perusahaan untuk mengalokasikan sumber daya di seluruh bisnis, atau di tingkat unit
bisnis untuk menetapkan sumber daya di seluruh produk-pasar.
Langkah-langkah yang terlibat dalam mengembangkan daya tarik pasar/kompetitif
matriks posisi untuk menganalisis pasar sasaran saat ini dan potensial. Matriks semacam itu
adalah gagasan bahwa manajer dapat menilai daya tarik pasar (potensi keuntungannya) dengan
memeriksa faktor pasar, persaingan, dan lingkungan yang dapat mempengaruhi profitabilitas.
Demikian pula, mereka dapat memperkirakan kekuatan posisi kompetitif perusahaan dengan
melihat kemampuan atau kekurangan perusahaan relatif terhadap kebutuhan pasar dan
kompetensi pesaing. Dalam mengembangkan matriks daya tarik pasar/posisi kompetitif, adalah
untuk mengidentifikasi variabel yang paling relevan untuk menemukan segmen pasar alternatif
dan posisi kompetitif perusahaan mengenai mereka dan untuk menimbang setiap variabel yang

9
penting.
1. Pilih kriteria untuk mengukur daya Tarik pasar dan posisi kompetitif
Evaluasi daya tarik pasar atau segmen pasar tertentu dan kekuatan posisi kompetitif
perusahaan saat ini atau potensial di dalamnya dibangun secara alami di atas jenis analisis
peluang yang dikembangkan. Manajer dapat menilai kedua dimensi berdasarkan informasi
yang diperoleh dari analisis lingkungan, industri dan situasi persaingan, potensi pasar
perkiraan, dan kebutuhan pelanggan. Adapun dua faktor yaitu :
a) Faktor Daya Tarik Pasar
Menilai daya tarik pasar atau segmen pasar melibatkan penentuan ukuran pasar,
tingkat pertumbuhan, menilai berbagai tren demografi, sosial budaya, ekonomi,
politik/hukum, teknologi, dan alam yang mempengaruhi permintaan di pasar tersebut.
Faktor yang menentukan apakah akan memasuki pasar atau segmen pasar baru adalah
sejauh mana pelanggan yang belum terpenuhi kebutuhan, atau kebutuhan yang saat ini
tidak terlayani dengan baik. Dengan tidak adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi atau
terlayani, kemungkinan akan sulit untuk memenangkan loyalitas pelanggan.
b) Faktor Posisi Kompetitif
Memasuki segmen dengan cara menempatkan perusahaan dalam industri yang
tidak menarik atau meningkatkan eksposurnya di dalamnya mungkin tidak baik. Produk
yang diusulkan perusahaan akan cukup dibedakan dari pesaingnya, mengingat faktor
keberhasilan kritis dan kondisi siklus hidup produk sudah lazim dalam kategori
tersebut. Demikian pula, pengambil keputusan perlu untuk mengetahui apakah
perusahaan mereka memiliki atau akan dapat memperoleh sumber daya yang
dibutuhkan manusia, finansial, dan sebaliknya untuk bersaing secara efektif di segmen
baru.
2. Bobot Daya Tarik Pasar dan Faktor Posisi Kompetitif untuk Mencerminkan
Kepentingan Relatif Mereka
Dalam menimbang factor serta menentukannya sejak awalakan lebih rumit karena
perusahaan menjangkau pasar baru dan berbeda. Bobot ditempatkan pada berbeda faktor
mungkin berbeda di pasar negara berkembang versus pasar maju, faktor dan bobotnya mungkin
berbeda di seluruh pasar di mana kategorinya relatif matang versus aromanya. Seperti contoh,
Tren makro umumnya lebih menguntungkan bagi Coca-Cola di pasar negara berkembang
dengan kelas menengah yang sedang tumbuh, misalnya, daripada di Amerika Utara atau Eropa
Barat, di mana keduanya pertumbuhan penduduk dan konsumsi minuman ringan relatif datar
atau turun.
10
3. Nilai Segmen pada Setiap Faktor
Langkah ini mengharuskan bukti biasanya data kualitatif dan kuantitatif dikumpulkan
untuk menilai secara objektif setiap kriteria yang diidentifikasi atau dari faktor daya tarik pasar
dan faktor posisi kompetitif. Penilaian tentang setiap kriteria tidak terlalu kredibel, berisiko
bagi manajer atau pengusaha menjadi segmen pasar yang mungkin tidak layak. sangat penting
untuk melakukan analisis rinci tentang pesaing utama, terutama yang berkaitan dengan tujuan,
strategi, sumber daya, dan program pemasaran mereka. Demikian pula, bukti kuat bahwa entri
yang diusulkan ke dalam segmen baru akan memuaskan beberapa kebutuhan yang sebelumnya
tidak terpenuhi, dan sehingga dapat menghasilkan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.
4. Proyeksikan Posisi Masa Depan untuk Setiap Segmen
Dalam memprediksi masa depan pasar lebih sulit daripada menilai kondisi saat ini.
Manajer atau pengusaha harus terlebih dahulu menentukan bagaimana daya tarik pasar akan
berubah selama tiga sampai lima tahun ke depan. Titik awal untuk penilaian ini adalah untuk
mempertimbangkan kemungkinan perubahan dalam kebutuhan dan perilaku pelanggan, masuk
atau keluarnya pesaing, dan perubahan dalam strategi mereka. Manajer juga harus mengatasi
beberapa masalah yang lebih luas seperti: kemungkinan perubahan dalam produk atau proses
teknologi, perubahan iklim ekonomi, dampak tren sosial atau politik, dan pergeseran daya
tawar atau integrasi vertikal pelanggan. Setelah mereka menentukan perubahan apa pun yang
mungkin terjadi dalam daya tarik pasar, manajer selanjutnya harus menentukan bagaimana
posisi persaingan bisnis di pasar, dengan asumsi bahwa ia merespons secara efektif terhadap
perubahan lingkungan yang diproyeksikan tetapi perusahaan tidak melakukan inisiatif apa pun
yang memerlukan perubahan dalam strategi dasar.
5. Pilih Segmen untuk Menargetkan, Alokasikan Sumber Daya
Manajer harus mempertimbangkan segmen pasar, sebagai target yang diinginkan jika
segmen tersebut memiliki potensi dalam pasar posisi kompetitif atau setidaknya cukup positif
di sisi lain. Sebuah bisnis dapat memutuskan untuk memasuki pasar dalam kondisi :
1. Manajer percaya bahwa daya tarik pasar atau kekuatan kompetitif mereka kemungkinan
akan meningkat selama beberapa tahun ke depan
2. Mereka melihat pasar sebagai batu loncatan untuk memasuki pasar yang lebih besar
dan lebih menarik di masa depan
3. Adanya biaya atau sinergi bersama, sehingga menguntungkan.

11
1.4 Hubungan Strategi Penetapan Sasaran dengan Peluang yang Berbeda
Sebagian besar pewirausaha yang sukses menargetkan segmen pasar secara sempit pada
awalnya, hal ini dilakukan karena dua alasan. Pertama, melakukan hal itu menempatkan
perusahaan yang baru lahir pada posisi untuk mencapai kesuksesan awal di segmen pasar yang
sangat dipahaminya dengan baik. Kedua, strategi seperti itu menghemat sumber daya yang
berharga, baik finansial maupun lainnya. Tetapi segmentasi pasar ke dalam ceruk yang sempit
dan kemudian memilih satu ceruk untuk ditargetkan tidak selalu merupakan strategi terbaik,
terutama untuk perusahaan mapan yang memiliki sumber daya yang besar. Tiga strategi
penargetan yang umum adalah strategi ceruk pasar, pasar massal, dan pasar pertumbuhan.
a) Strategi Ceruk Pasar
Strategi ini melayani satu atau lebih segmen yang terdiri atas sejumlah
pelanggan yang mencari manfaat yang sangat khusus dari produk dan jasa.
Contoh dari strategi ini yaitu perusahaan Nestlé meluncurkan kopi eksklusif dan
mahal, dengan harga 10 kali lipat per cangkir dibandingkan dengan membeli biji kopi
mentah di supermarket. Kopi merek Nespresso, dikemas dalam kapsul sekali saji untuk
konsumen kelas atas yang ingin menikmati espresso atau cappuccino di rumah.
Nespresso telah menjadi bisnis senilai $3 miliar, tumbuh lebih dari 20 persen per tahun.
Strategi ini dirancang untuk menghindari persaingan langsung dengan perusahaan besar
yang mengejar segmen yang lebih besar.
b) Strategi Pasar Massal
Sebuah bisnis dapat mengejar strategi pasar massal dengan dua cara. Pertama,
ia dapat mengabaikan perbedaan segmen apa pun dan merancang program produk dan
pemasaran tunggal yang akan menarik jumlah konsumen terbesar. Tujuan utama dari
strategi ini adalah untuk menangkap volume yang cukup untuk mendapatkan skala
ekonomi dan keuntungan biaya. Strategi ini membutuhkan sumber daya yang cukup
besar, termasuk kapasitas produksi, dan kemampuan pemasaran massal yang baik.
Akibatnya, ini disukai oleh perusahaan atau unit bisnis yang lebih besar atau oleh
mereka yang perusahaan induknya memberikan dukungan substansial. Misalnya, ketika
Honda pertama kali memasuki pasar sepeda motor Amerika dan Eropa, Honda
menargetkan segmen volume tinggi yang terdiri dari pembeli sepeda motor dengan
perpindahan rendah dan harga rendah. Honda kemudian menggunakan volume
penjualan dan skala ekonomi yang dicapainya di segmen pasar massal itu untuk
membantunya berekspansi ke segmen pasar yang lebih kecil dan lebih terspesialisasi.
Pendekatan kedua ke pasar massal adalah merancang produk dan program
12
 pemasaran yang terpisah untuk segmen yang berbeda. Ini sering disebut pemasaran
terdiferensiasi. Misalnya Garuda dan Citilink melakukan ini dengan berbagai jaringan
penerbangan mereka. Meskipun strategi seperti itu dapat menghasilkan lebih banyak
penjualan daripada strategi yang tidak terdiferensiasi, itu juga dapat meningkatkan
biaya dalam desain produk, manufaktur, inventaris, dan pemasaran, terutama promosi.
c) Strategi Pasar Pertumbuhan
Bisnis yang mengejar strategi pasar pertumbuhan sering menargetkan satu atau
lebih segmen pertumbuhan cepat, meskipun segmen ini mungkin tidak terlalu besar saat
ini. Ini adalah strategi yang sering disukai oleh perusahaan kecil untuk menghindari
konfrontasi langsung dengan perusahaan besar sambil membangun volume dan pangsa.
Sebagian besar perusahaan mungkin lebih suka menyederhanakan hidup dan menjual
produk yang kurang lebih identik dengan perusahaan lain. Boeing, yang pasar jet
penumpang terbesarnya sekarang berada di India dan China, menjual kurang lebih
pesawat yang sama di sana dengan yang mereka jual di tempat lain.
Strategi pasar pertumbuhan biasanya membutuhkan kemampuan R&D dan pemasaran
yang kuat untuk secara konsisten mengidentifikasi dan mengembangkan produk yang
menarik bagi segmen pengguna yang baru muncul, ditambah sumber daya untuk
membiayai pertumbuhan yang cepat. Namun, satu masalah adalah bahwa pertumbuhan
yang cepat, jika dipertahankan, menarik pesaing besar.

13
 BAB II

STUDI KASUS
PT.YAKULT INDONESIA PERSADA

Pada tahun 1930 Dr. Minoru Shirota, seorang dokter lulusan Kyoto Imperial
University-Jepang, berhasil menemukan bakteri asam laktat yang bermanfaat untuk menekan
pertumbuhan bakteri merugikan yang hidup didalam usus manusia. Bakteri ini kemudian
dinamakan Lactobacillus casel Shirota strain. Dengan dedikasi yang tinggi untuk memberikan
kontribusi terhadap kesehatan masyarakat, pada tahun 1935 Dr. Shirota berhasil menciptakan
minuman Yakult yang mengandung bakteri berguna. Lactobacillus casei Shirota strain yang
bermanfaat bagi pencernaan manusia. Minuman ini kemudian dijual dijepang dengan harga
yang terjangkau. Untuk mendukungusaha penelitian pada bakteri yang bermanfaat bagi
kesehatan manusia, pada tahun 1967 didirikan Pusat Penelitian Mikrobiologi Yakult (Yakult
Central Institute) di Tokyo, Jepang.Yakult Central Institute telah melakukan beragam
penelitian untuk mengembangkan produk-produk dengan menggunakan bakteri yang
bermanfaat. PT Yakult hanya memiliki satu jenis produk. Selain itu juga, peralatan yang
digunakan memiliki fungsi yang khusus dan pesanan serta panduan kerja sedikit karena semua
sudah tersandarisasi.Dalam pembuatan Yakult, bahan baku yang digunakan adalah bakteri,
susu bubuk, glukosa, dan air. Sedangkan bahan yang digunakan untuk membuat botolnya
adalah polysteren, dan tutupnya dibuat menggunakan aluminium foil

14
 BAB III

HUBUNGAN STUDI KASUS DENGAN MATERI

Dalam memasarkan produk Yakult , PT.Yakult Indonesia Persada melakukan analisis

segmentasi pasar. Berikut merupakan analisis segmentasi pasarnya.
1. Segmentasi Demografi
Segmentasi demografi adalah segmentasi yang menyangkut usia, jenis kelamin,
pekerjaan, penghasilan, agama, ras, kewarganegaraan, pendidikan, dll. Produk Yakult ini
cocok dikonsumsi oleh semua kalangan yaitu anak-anak, remaja, ataupun orang tua segala
umur dan cocok untuk jenis kelamin laki-laki maupun perempuan. Alasannya:
1) Mencegah gangguan pencernaan
2) Mengurangi racun dalam usus
3) Meningkatkan daya tahan tubuh
4) Konsumen ingin mendapatkan kesehatan dari produk yakult tersebut
5) Dengan mengkonsumsi Yakult setiap hari, itu artinya sekurang-kurangnya 6,5
Milyar bakteri Lactobacillus casei Shirota strain hidup ke dalam usus kita.
2. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis terbagi atas wilayah, ukuran kota, kepadatan penduduk, iklim,
dan keadaan topografis. Produk yakult lebih bagusnya di pasarkan di daerah kota besar atau
kota industri daripada daerah pedesaan.
Alasannya :
• Di daerah kota banyak pencemaran zat-zat kimia pada makanan, oleh karena itu
yakult cocok untuk menetralisir racun yang ada di tubuh.
• Konsumen di daerah kota ingin mendapatkan produk yang enak, mudah di dapat
dan menyehatkan.
• Konsumen di daerah desa lebih cenderung kepada obat-obatan yang
menggunakan bahan-bahan rempah atau obat tradisional.
3. Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis menyangkut tentang gaya hidup (life style) maupun
kepribadian konsumen itu sendiri. Produk yakult ini sendiri mengikuti gaya hidup masyarakat
dengan pengelompokan pelanggan. Apakah modern, tradisional dengan melihat aktivitas,
kesenangan, social dan lingkungan dimana pelanggan tersebut berada. Konsumen yang
memiliki kepribadian simple akan memilih produk ini karena produk yakult lebih efektif

15
dikonsumsi karena kemasannya yang terbuat dari botol plastik yang ringan, aman, mudah di
daur ulang dan mudah dipakai untuk transportasi. Alasannya :
1. Konsumen lebih suka mengkonsumsi yakult karena harga relatif, kemasannya
higienis dan mencukupi kebutuhan.
2. Saat konsumen sedang melakukan berbagai aktivitas dapat kapan saja
mengkonsumsi yakult.
3. Produk yakult dapat dibawa kemana saja karena kemasannya yang efektif.

Pendekatan strategi
Dilihat dari penentuan segmentasi untuk produk Yakult dapat diketahui bahwa bagian
segmentasi demografisnya tidak ada pengelompokan secara spesifik, yang artinya baik dari
segi mengelompokkan usia, pendapatan, jenis kelamin, tingkat pendidikan tidak ditentukan
secara pasti. Hal ini berarti produk Yakult ingin memasarkan produknya dengan menarik
jumlah konsumen yang luas. Selain itu dilihat dari segi produksi PT.Yakult dapat memproduksi
produk Yakult sebanyak 11.000 botol per jam. Dilihat dari 2 indikator tersebut dapat
disimpulkan bahwa strategi pasar yang digunakan adalah strategi pasar massal.

16
 BAB IV
KESIMPULAN

Segmentasi pasar adalah sebuah proses dimana pasar dibagi menjadi bagian pelanggan
yang berbeda-beda dengan kebutuhan dan karakteristik sejenis yang membuat mereka memberi
respon yang serupa terhadap penawaran produk dan program marketing tertentu. Terdapat 2
alasan mengapa seorang marketer harus melakukan segmentasi pasar, kebanyakan pasar
bersifat heterogen yang artinya pasar memiliki kebutuhan dan keinginan yang sangat beragam,
yang kedua karena realitas pasar membuat segmentasi yang imperatif. Terdapat informasi yang
digunakan untuk mengsegmen pasar, yakni informasi demografis, geografis, perilaku,
geodemografis, dan pengelompokan inovatif. Setelah melakukan pengelompokan segmen
pasar, Kemudian mereka menyesuaikan produk dan program pemasaran untuk keinginan dan
keistimewaan tertentu dari setiap segmen. Memprioritaskan segmen target berdasarkan
potensial, pemasar harus mengevaluasi daya Tarik mereka dan kemampuan relative terhadap
kebutuhan segmen dan situasi kompetitif.
Dalam perusahaan mapan, mengizinkan setiap bisnis atau manajer untuk
mengembangkan pendekatan untuk mengevaluasi potensi segmen pasar alternative. Dengan
pendekatan ini, manajer dapat membandingkan potensi masa depan segmen yang berbeda
menggunakan seperangkat kriteria yang sama dan kemudian memprioritaskannya untuk
memutuskan segmen mana yang akan ditargetkan dan bagaimana sumber dayanya dan upaya
pemasaran harus dialokasikan. Sebagian besar pewirausaha yang sukses menargetkan segmen
pasar secara sempit pada awalnya, hal ini dilakukan karena dua alasan. Pertama, melakukan
hal itu menempatkan perusahaan yang baru lahir pada posisi untuk mencapai kesuksesan awal
di segmen pasar yang sangat dipahaminya dengan baik. Kedua, strategi seperti itu menghemat
sumber daya yang berharga, baik finansial maupun lainnya.

17
 DAFTAR PUSTAKA

Walker, Orville C,. J.W Mullins,. H.W. Boyd., and J.C.Larreche. 2010. Marketing Strategy:
A Decision-Focused Approach. Boston: McGraw-Hill

http://muhammadshidiqprabowo.blogspot.com/2017/09/analisis-segmentasi-targeting.html

18