MAKALAH KEWIRAUSAHAAN

STRATEGI PEMASARAN

DISUSUN OLEH:

KELOMPOK 2

1. Putri Nur Aini 20250016

2. Ulfa Mukhar Romah 20250007
3. Nur Azizah Nafis 20250017
4. Fauzi Afdillah 20250006

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SUMATERA BARAT

2022
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadapan Tuhan Yang Maha Esa karena
atas berkat rahma beliau penulisan Makalah Kewirausahaan ini dapat
diselesaikan tepat pada waktunya.

Makalah ini berisikan tentang strategi pemasaran yang berhubungan

dengan tugas yang telah diberikan pada mata kuliah kewirausahaan Lanjutan.
Sebagaimana dalam mendukung penyelesaian makalah ini, penulis mencari
informasi melalui media bahan seperti dokumen resmi dari sumber yang
terpercaya.

Makalah ini disusun bukan semata-mata karena petunjuk untuk

mendapatkan nilai, namun dilatarbelakangi pula untuk memperluas wawasan
khususnya tentang strategi pemasaran yang sangat penting untuk mahasiswa.
Untuk itu penulis berusaha menyusun makalah ini dengan sebaik-baiknya.
Makalah ini tentunya masih jauh dari kesempurnaan, sehingga sangat diharapkan
kritik dan saran yang objektif yang bersifat membangun guna tercapainya
kesempurnaan yang diinginkan.

Penulis sepenuhnya menyadari tanpa bantuan dan kerjasama dari pihak

yang terkait, Makalah Kewirausahaan ini tidak akan sesuai dengan harapan.
Untuk itu pada kesempatan yang baik ini tidak lupa disampaikan terima kasih dan
penghargaan kepada dosen mata kuliah Kewirausahaan yakni Ibu Revi
Ernanda,SP.M.Si yang telah meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan
dan tuntunan dalam pembuatan makalahini.

Payakumbuh,2 Januari 2022

Penulis
 BAB I
PENDAHULUAN

A. LatarBelakang
Masalah marketing (pemasaran) senantiasa merupakan masalah yang
sangat menarik, tidak saja bagi mereka yang berkecimpung di dalam dunia
usaha, tetapi bagi siapapun dari mulai masyarakat kelas sosial terbawah sampai
masyarakat kelas soaial teratas. Karena di manapun kita berada seringkali akan
berhadapan dengan istilah pemasaran baik itu dalam pengertian yang paling
sederhana atau dalam pengertian yang seluas-luasnya.
Banyak kegiatan-kegiatan yang dapat dikaitkan dengan pemasaran, seperi
halnya seorang abang becak akan senantiasa berusaha memasarkan jasannya
kepada masyarakat dengan cara mencoba tersenyum seramah mungkin kepada
siapapun yang kebetulan lewat dihadapannya. Perguruan tinggi mencoba
bersaing di dalam meningkatkan mutu akademik para mahasiswanya dengan
penuh pengharapan anak didiknya akan lebih mudah dipasarkan ataupun
ditawarkan ke pasaran tenaga kerja baik itu ke pihak swasta, lembaga-lembaga
pemerintahan ataupun dengan cara yang mandiri sebagai wirausahawan.
Demikian pula dengan perusahaan-perusahaan besar, mencoba memasarkan
hasil produksinya dengan menggunakan cara-cara promosi secara gencar.
Dilihat dari sedemikian pentingnya peranan pemasaran maka pada masa
sekarang telah mulai muncul kesadaran baru dikalangan para manajer serta
para ilmuwan bahwa adalah suatu kealpaan besar jika di dalam membicarakan
masalah pemasaran kita tidak mengikutsertakan juga masalah perancanaan
strategi (strategic planning) sebab hal ini merupakan suatu konsep kebijakan
perusahaan yang luas. Hal demikian terutama sekali disadari oleh para manajer
pemasaran yang dalam pekerjaannya sering kali dihadapkan kepada
pengambilan keputusan, baik itu mengenai kebiksanaan maupun strategi
pemasaran.
B. RumusanMasalah
Rumusan masalah dari makalah yang penulis tulis adalah sebagai berikut:
1. Bagimanakah konsep strategipemasaran?
2. Apa sajakah yang termasuk pada unsur pokok strategipemasaran?
3. Bagaimanakah pemilihan strategipemasaran?
4. Bagaimanakah pengembangan strategipemasaran?
5. Bagaimanakah penerapan rencana strategi pemasaran diperusahaan?

C. Tujuan
Adapun tujuan yang hendak dicapai dalam penyusunan makalah ini
adalah sebagai berikut.
1. Tujuan Umum
Untuk mengetahui strategi pemasaran.
2. TujuanKhusus
a. Untuk mengetahui konsep strategipemasaran.
b. Untuk mengetahui apa saja yang termasuk pada unsur pokok strategi
pemasaran.
c. Untuk mengetahui pemilihan strategipemasaran.
d. Untuk mengetahui pengembangan strategipemasaran.
e. Untuk mengetahui penerapan rencana strategi pemasaran di
perusahaan.

D. Manfaat
Adapun manfaat yang hendak diperoleh dalam penyusunan makalah ini
adalah sebagai berikut.
1. ManfaatTeoretis
a. Manfaat teoretis yang dimaksudkan agar makalah ini dapat dijadikan
sebagai tambahan bahan bacaan serta sebagai dokumentasi bagi
pembaca.
b. Makalah ini dibuat sebagai pengaya wawasan yang menjadi motivasi
bagi penulis untuk melakukan penulisan makalah yang berbasis
keilmuan guna meningkatkan kualitas pendidikan khususnya tentang
strategipemasaran.
2. ManfaatPraktis
a. Manfaat bagi mahasiswa yaitu dapat mengetahui strategipemasaran.
b. Manfaat bagi institusi/kampus, diharapkan penulisan makalah ini
dapat dijadikan sebagai salah satu acuan di dalam menyusun materi
khususnya strategipemasaran.
c. Manfaat bagi dosen, diharapkan penulisan makalah ini dapat dijadikan
sebagai bahan acuan di dalam mengajar sehingga dapat meningkatkan
pengetahuanmahasiswa.
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Konsep StrategiPemasaran
Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat
penyusunan strtategi pada level tertentu. Pemasaran merupakan fungsi yang
memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal
perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan
eksternal. oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam
pengembangan strategi. Menurut AndaiYani (2011) dalam blognya
menjelaskan strategi pada hakikatnya merupakan suatu seni yang
implementasinya didasarai oleh instuisi, perasaan dan hasil pengalaman.
Strategi juga dapat merupakan ilmu yang langkah-langkahnya selalu
berkaitan dengan data dan fakta yangada.
Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk
mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka
mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok (Dr.
Effendi M. Guntur, SE 2010:36). Dalam konteks penysusunan strategi,
pemasaran memilki dua dimensi, yaitu dimensi saat ini dan dimensi masa
yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah
ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Sedangkan dimensi masa yang
akan datang mencakup hubungan di masa yang akan datang yang diharapkan
akan dapat terjalin dan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai
tujuantersebut.
Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun
eksplisit) mengenal bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai
tujuannya (Bennet dalam buku Dr. Effendi M. Guntur, SE 2010:37).
Sementara itu Tull dan Kahle (Dr. Effendi M. Guntur, SE 2010:37)
mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki
dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran
tersebut. Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya
dengan variable-variable seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran,
elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran
merupakan bagian integral dari strategis bisnis yang memberikan arah pada
semua fungsi manajemen suatu organisasi.
Menurut Corey (dalam Dr. Effendi M. Guntur, SE, 2010:37), strategi
pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait. Kelima elemen
tersebut adalah:
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini
didarasarkan padafaktor-faktor:
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang
dapat diproteksi dandidominasi
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan
(fokus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error di dalam
menanggapi peluang dantantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka
atau pasar yangterproteksi
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan
lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.
Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh
pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi
pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi
produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau
garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta
hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembelian dan
penjual.
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai
kuantitatif dan produk kepadapelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilaui
produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan
menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal
selling, promosi penjualan, direct marketing, dan publicrelations.
Dalam merumuskan srtategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-
pendekatan analitis. Kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk
menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada
analisis terhadap faktor-faktor berikut:
a. Faktor Lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkuangn seperti pertumbuhan dan peraturan
pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang
ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti
perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh
diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus
dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
b. FaktorPasar
Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan
faktr-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap
perkembangan, trend dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli,
permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat
dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi.
c. Persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami
siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/ pasar [esaing tersebut, apa
strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing,
dan kapasitas produksi para pesaing.
d. Analisis KemampuanInternal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan
para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasrakan pada faktor-faktor
seperti teknologi, sumber daya financial, kemampuan pemanfakturan,
keuatan pemasaran, dan basis pelanggan yang dimiliki.
e. PerilakuKonsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat
bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga,
 pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi. Analisis
perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik
melalui observasi maupun metode survai.
f. AnalisisEkonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh
setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba.
Analisis ekonomi terdiri atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan,
analisis BEP (break even point), penilaian risiko/laba, dan analisis faktor
ekonomipesaing.

B. Unsur Pokok Strategi Pemasaran

Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat
mempengaruhi permintaan terhadap produk, diantaranya mengubah harga,
memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan
pilihan saluran distribusi, dan sebagainya. Dalam penerapannya, kerap kali
berbagai program pemasaran dipadukan atau dilaksanakan secara bersama-
sama. Namun, kadangkala ada juga situasi di mana manajer pemasaran harus
memilih program pemasaran yang ‘terbaik’ dikarenakan keterbatasan
anggaran. Dalam melakukan menentukan pilihan program pemasaran terbaik
tersebut, manajer pemasaran harus terlebih dahulu menyusun dan
mengkomunikasikan strategi pemasaran yang jelas.
Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi
perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran
terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.
Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara
bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi penjualan,
personal selling, layanan pelanggan, atau pengenbangan produk) memiliki
pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu, dibutuhkan
mekanisme yang dapat mengkoordinasikan program-program pemasaran agar
program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme
ini disebut strategi pemasaran. Umumnya peluang pemasaran terbaik
diperoleh dari upaya memperluas permintaan primer, sedangkan peluang
pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas permintaan selektif.
Perlu juga dipahami bahwa strategi pemasaran merupakan jembatan antara
strategi korporat dan analisis situasi di satu pihak dengan program pemasaran
yang sifatnya action-oriented di lain pihak. Oleh karenanya, program
pemasaran harus konsisten dan didasarkan pada strategi pemasaran.

1. Strategi PermintaanPrimer
Strategi permintaan primer dirancang untuk menaikkan tingkat permintaan
terhadap bentuk produk (product form) atau kelas produk (product class).
Strategi permintaan primer biasanya diterapkan oleh perusahaan-perusahaan
pioner yang memasarkan bentuk produk baru, seperti 3M yang
memperkenalkan Post-It, Procter & Gamble dalam pasar popok sekali pakai,
Boeing dalam pasawat jumbo jet, Sony dalam produk elektronik, dan
seterusnya. Di samping itu, perusahaan yang memiliki pangsa pasar besar
dalam pasar yang telah mapan (seperti Indofood dalam pasar mie instan dan
microsoft dalam pasar perangkat lunak komputer) juga sering memfokuskan
sebagian aktivitas pemasarannya untuk perluasan permintaan primer.
Pada prinsipnya, ada dua sumber permintaan baru untuk bentuk atau kelas
produk, yaitu bukan pengguna (non-users) dan pengguna yang berpotensi
memperbesar tingkat penggunaannya. Oleh karena itu, strategi permintaan
primer dapat dikelompokkan menjadi dua berdasarkan sasaran tipe
konsumennya.

a. Strategi menarik pengguna baru (bukanpengguna)

Dalam strategi ini, perusahaan harus mampu meningkatkan kesediaan
(willingness) atau kemampuan (ability) konsumen untuk membeli produk.
Dengan demikian, jumlah pengguna dapat meningkat.
1) Meningkatkan Kesediaan untukMembeli
Kesediaan konsumen untuk membeli produk dapat dipengaruhi melalui
salah satu dari tiga cara berikut :
a) Mendemonstrasikan manfaat yang telah ditawarkan oleh bentuk
produk. Cara ini sangat dibutuhkan manakala perusahaan memasarkan
suatu bentuk produk yang baru. Sebagai contoh, Procter & Gamble
harus menunjukkan secara jelas kenyamanan, kepraktisan, dan
keandalan popok sekali pakai kepada para konsumen, terutama di
kawasan Asia yang masih mengandalkan popok kain. Hal yang sama
juga dialami oleh para inovator sup instan, nasi goreng instan, telepon
genggam, mesin faks, dan berbagai bentuk produk barulainnya.
b) Mengembangkan produk baru dengan manfaat-manfaat yang bakal
lebih menarik untuk segmen pasar tertentu. Contohnya adalah rokok
berkadarnikotinrendahyangditujukanpadasegmenperokokyang
 peduli akan masalah kesehatan. Contoh lainnya adalah deterjen yang
bukan sekedar bermanfaat untukmembersihkan pakaian, namun juga
membuat wangi pakaian tanpa harus membuat tangan si pencuci
kepanasan.
c) Mendemonstrasikan atau mempromosikan manfaat baru dari produk
yang sudah ada. Sebagai contoh, sewaktu buah alpukat pertama kali
dipasarkan ke Jerman, eksportir Israel saat itu berusaha
mendemonstrasikan beraneka ragam manfaat buah alpukat, misalnya
untuk dimakan langsung, dijadikan pelengkap salad, dibuat es alpukat,
sebagai bahan masker untuk perawatan kecantikan, dan sebagainya.
Contoh menarik lainnya adalah keberhasilan berbagai pengelola
kursus sempoa yang berhasil meyakinkan para orangtua bahwa
sempoa bukan sekedar alat hitung biasa, namun dapat pula
dimanfaatkan untuk meningkatkan kreativitas dan kecerdasananak.
2) Meningkatkan Kemampuan untukMembeli
Kemampuan konsumen untuk membeli pruduk atau jasa berkaitan erat
dengan dua hal, yakni daya beli dan akses terhadap produk atau produsen.
Masalah daya beli yang rendah dapat diatasi dengan cara menawarkan harga
yang lebih rendah, membuat versi produk yang lebih murah (misalnya, buku
yang dicetak dengan kertas koran), membuat ukuran produk lebih kecil
(misalnya, shampoo dalam bentuk sachet), dan pemberian fasilitas kredit
(seperti yang banyak dijumpai dalam pemasaran real estat, mobil, dan sepeda
motor). Sedangkan persoalan akses yang rendah dapat diatasi melalui cara
meningkatkan ketersediaan produk, misalnya menambah jumlah outlet
penjualan, meningkatkan frekuensi pengiriman produk, manajemen sediaan
terkompoterisasi yang dapat mencegah situasi kehabisan pasokan, dan lain-
lain.
3) Strategi Menaikkan Tingkat Pembelian dari Pengguna SaatIni
Dalam rangka menaikkan tingkat pembelian, perusahaan harus
mengerahkan strategi pemasarannya pada kesediaan konsumen untuk
membeli lebih sering (more often) atau dalam volume pembelian yang lebih
banyak (morevolume).
4) Menambah Situasi Penggunaan
Pembeli mungkin akan memperbesar pemakaiannya jika ragam
penggunaan produk diperluas. Melalui iklan yang dirancang dengan jitu,
produsen sarung berhasil meyakinkan konsumen bahwa sarung dapat dipakai
dalam situasi formal (seperti hari raya) maupun informal (tidur, ronda malam,
dan sebagainya). Produsen jeans juga sukses memperluas situasi pemakaian,
dari yang semula hanya untuk kalangan cowboy di peternakan hingga menjadi
busana terndi untuk ngeceng dan bahkan untuk situasi formal. Iklan Coca-
Cola bertajuk “Coke in the morning” juga berhasil meyakinkan konsumen di
Amerika bahwa Coca-Cola dapat juga diminum di pagi hari tanpa membuat
sakit perut.
5) Menaikkan Tingkat KonsumsiProduk
Volume konsumsi rata-rata dan frekuensi konsumsi dapat ditingkatkan
melalui harga yang lebih murah atau kemasan dengan isi khusus. Ini banyak
dijumpai dalam bisnis minuman ringan, minuman kesehatan, dan makanan
ringan. Selain itu, tingkat konsumsi dapat diperbesar jika persepsi konsumen
terhadap manfaat suatu barang atau jasa dapat diubah. Sekalipun mulanya
mayoritas nasabah bank lebih suka antri di depan teller, kini nasabah di kota-
kota besar lebih suka memanfaatkan fasilitas ATM yang dinilai lebih cepat,
lebih praktis, dan sama amannya dengan transaksi tatap muka langsung.
Dengan demikian, internet banking juga akan semakin berkembang pesat
apabila masalah keamanan transaksi yang selama ini sering dikhawatirkan
konsumen dapat teratasi.
6) Mendorong PenggantianProduk
Kendati perancangan ulang produk dapat dikelompokkan dalam strategi
permintaan selektif, dalam beberapa industri (seperti fashion, barang
elektronik, komputer dan peripheral-nya) cara ini dapat pula diklasifikasikan
sebagai strategi permintaan primer. Meskipun lemari es dapat berusia sekitar
20 tahun, konsumen akan melakukan penggantian lebih awal kenyamanan
produk, pemanfaatan ruang, dan biaya operasi dapat diperbaiki. Contoh lain,
perangkat lunak komputer sering mengalami penyempurnaan, sehingga
 banyak produsen yang menawarkan fasilitas tukar-tambah kepada para
konsumennya dalam rangka mendorong penggantian produk.

2. Strategi PermintaanSelektif
Strategi permintaan selektif dapat berupa tiga alternatif utama, yaitu
memperluas pasar yang dilayani, merebut pelanggan dari pesaing, dan
mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.
a. Strategi Memperluas Pasar yangDilayani
Perusahaan merumuskan pasar relevan (relevant market) berdasarkan
bentuk atau kelas produk di mana mereka berkompetisi. Pasar yang dilayani
merupakan bagian dari pasar relevan yang dipilih perusahaan untuk dilayani,
sebagaimana dicerminkan oleh lingkup produk yang ditawarkan dan
distribusinya. Saat Coca-Cola meredefinisi pasar relevannya sebagai minuman
ringan (soft drinks), produsen minuman kola terbesar itu harus
mempertimbangkan apakah akan memperluas lini produknya dengan
memasuki segmen produk seperti root beers dan lemon-limedrinks.
Tabel I Strategi Pemasaran Permintaan Selektif
Bagaimana Permintaan Dipengaruhi Strategi untuk Mempengaruhi
Permintaan
1. Memperluas pasar yang dilayani a. Memperluasdistribusi.
(served market). b. Perluasan liniproduk.
2. Merebut pelanggan dari pesaing. a. Head-to-headcompetition
 Kualitassuperior
 Kepemimpinanharga-biaya
b. Diferensiasi
 Benefit.attributepositioning
 Customer-basedpositioning
3. Mempertahankan atau a. Mempertahankan kepuasan
meningkatkan permintaan dari basis pelanggan.
pelanggan saatini. b. Relationshipmarketing.
c. Produkkomplementer.
b. Memperluasdistribusi
Program penjualan dan distribusi perusahaan dirancang untuk membuat
produk tersedia bagi pasar sasaran dan untuk memperoleh dukungan
pengantaran, pemanjangan, dan promosi secara efektif. Seiring dengan
semakin berkembangnya perusahaan, peningkatan modal memungkinkan
pihak manajemen untuk berekspansi ke pasar geografis yang baru. Koran
Jawa Pos, misalnya, berekspansi ke berbagai provinsi lainnya, baik di Pulau
Jawa maupun luas Jawa, setelah suksen di Jawa Timur. Dalam banyak kasus,
ekspansi geografis memang membutuhkan fasilitas dan dana periklanan yang
sangat besar sehingga proses ekspansi harus dilakukan secara betahap dan
banyak perusahaan yang cenderung berusaha memperkuat posisi di pasar
utamanya dulu sebelum memutuskan unttuk merambah pasar lainnya.
Sementara itu, ada pula perusahaan yang harus menawarkan saluran distribusi
baru agar dapat melayani semua porsi pasar relevannya. Contohnya, selain
mengandalkan sistem penjualan langsung, Avon juga membuka outlet di
berbagai kota dalam rangka melayani konsumen-konsumen yang tidak
terbiasa atau tidak terlalu suka dengan sistem penjualandoor-to-door.
c. Perluasan LiniProduk
Perusahaan dapat memeprluas lini produk yang ditawarkan di pasar
melalui program pengembangan produk dengan dua alternatif utama:
1) Perluasan lini produk secara vertikal (vertical product-line extension),
yaitu menambah suatu produk baru pada tingkatan harga yang
berbeda. Contohnya, Unilever meluncurkan Surf yang melayani
segmen menengah ke bawah untuk melengkapi Rinso yang bermaik di
segmen premium. Contoh lain, Astrea Legend dipasarkan dengan
harga yang lebih murah dibandingkan AstreaSupra.
2) Perluasan lini produk secara horizontal (horizontal product-line
extension), yaitu menambah suatu produk baru dengan karakteristik
berbeda pada tingkat harga relatif yang sama. Contohnya, produsen
sirupmenambahvariasirasapadarentangproduknya,dariyang
 semula hanya rasa strawberry dan orange, lalu ditambah dengan rasa
mangga dan apel.
d. Strategi Merebut Pelanggan dariPesaing
Pesaing langsung perusahaan adalah perusahaan-perusahaan lain yang
bersaing dalam served market yang sama. Misalnya, pesaing langsung Coca-
Cola adalah Pepsi, McDonald`s bersaing ketat dengan Burger King, Nike
berkompetisi langsung dengan Reebok, dan seterusnya. Pada saat konsumen
menentukan pilihan dalam served market tertentu, mereka yang mengangap
proses pemilihan merk merupakan aktivitas non-rutin akan membandingkan
berbagai alternatif merk berdasarkan sejumlah atribut. Karena pilihan
konsumen sangat dipengaruhi oleh persepsi mereka terhadap atribut-atribut
tersebut, maka strategi akuisisi pelanggan akan sangat bergantung pada
positioning produk di pasar. Posisi produk menggambarkan bagaimana produk
dipersepsikan berbeda secara relatif dibandingkan para pesaing atas dasar
atribut-atribut determinan pada masing-masing segmen. Berdasarkan
persepektif manajerial, ada dua pilihan posisi, yaitu head-to-head positioning
dan differentiated positioning.
1) Head to HeadPositioning
Dalam strategi ini, perusahaan menawarkan manfaat yang pada
dasarnya sama seperti pesaingnya, tetapi berusaha untuk memenangkan
persaingan dengan dua alternatif cara berikut:
a) Melakukan usaha-usaha pemasaran yang lebih unggul (superior
marketing efforts), seperti kualitas, kelengkapan, ketersediaan produk,
atau nama merk yang lebih superior. Untuk itu dibutuhkan dana yang
sangat besar, terutama untuk komunikasi pemasaran dan
pengembanganproduk.
b) Kepemimpinan dalam harga dan baya (price-cost leadership), yaitu
menawarkan kualitas sebanding dengan harga lebih murah dari
pesaing. Walaupun perusahaan besar memiliki skala ekonomis yang
dapat memberikan keunggulan biaya, peluang sukses tetap terbuka
bagi perusahaan-perusahaan kecil yang mampu menerapkan
kepemimpinanhargadenganefektif.Situasipersainganhargasangat
 umum dijumpai dalam industri yang tingkat kompetisinya sangat
intensif, seperti penerbangan, telepon genggam, warung internet, dan
penyedia jasa layanan telepon genggam.
2) DifferentiatedPositioning
Dalam strategi ini, perusahaan berusaha membedakan diri dengan cara
menawarkan atribut atau manfaat tertentu yang unik atau dengan jalan
melayani jenis konsumen tertentu.
a) Benefit/Attribute Positioning adalah strategi pemasaran yang
menonjolkan atribut unik, pengemasan produk secara unik, atau
manfaat yang unik. Sebagai contoh, Close-Up sukses merebut pangsa
pasar yang cukup besar melalui penekanan pada manfaat berupa
‘nafas yang segar’. Contoh lain adalah Kodak dengan manfaat utama
berupa ‘foto instan’, Volvo dengan ‘safety’, dansebagainya.
b) Customer-Oriented Positioning (Niching) adalah strategi pemasaran
yang berusaha untuk memisahkan diri dari para pesaing besar dengan
jalan melayani satu atau sejumlah kecil segmen pasar khusus. Tak
jarang dijumpai adanya prduk atau merk khusus ditujukan untuk
melayani situasi pemakaian tertentu atau karakteristik pembeli khusus.
Misalnya, Cinta Mie khusus ditujukan untuk kaum wanita, tabloid
Senior difokuskan pada segmen pembaca orang tua dan lanjut usia,
majalah Hai melayani segmen remaja pria, danseterusnya.
e. Strategi Mempertahankan atau Meningkatkan Permintaan dari Basis
Pelanggan SaatIni
Berbagai riset menunjukkan bahwa biaya mempertahankan pelanggan jauh
lebih murah dibandingkan biaya merebyt pelanggan baru. Karena itu, mulai
banyak perusahaan yang berusaha menekankan upaya memaksimalkan potensi
penjualan masa depan dari basis pelanggan saat ini. Berikut ini ada tiga
alternative strategi yang dapat dipilih, yaitu:
1) Mempertahankan Tingkat Kepuasan Pelanggan yangTinggi
Banyak merk yang berhasil dibangun di pasar dengan memfokuskan
strategi dan programnya untuk mempertahankan kepercayaan pelanggan
terhadap kualitas produk yang superior. Loyalitas pelanggan tercipta
 manakala pelanggan membeli barang dan jasa dari sumber yang sama dari
waktu ke waktu. Kepuasan pelanggan emrupakan penyebab utama
loyalitas. Kepuasan dan loyalitas akan semakin kuat bila didukung pula
dengan ekuitas merk yang kuat, seperti halnya yang dimiliki Sony,
McDonald`s, Coca-Cola, Gilette, Honda, Levi`s, dan seterusnya. Selain
itu, kepuasan pelanggan akan tercipta pula jika perusahaan memiliki
system penanganan complain yang efektif. Setiap complain yang masuk
harus ditangani dan diselesaikan sebaik mungkin. Alasannya adalah bahwa
pelanggan yang tidak puas dapat menjadi puas dan loyal jika komplainnya
dapat ditangani dengan baik. Sejumlah riset juga menunjukkan bahwa
manajemen complain yang efektif cenderung mendorong pelanggan
menyampaikan langsung setiap masalah atau keluhan yang dihadapi dan
bukannya menempuh alternative indakan lain yang dapat membuat
reputasi perusahaan terganggu (misalnya, menulis di Surat Pembaca,
melaporkan ke Lembaga Konsumen, mengambil tindakan hukum, dan
seterusnya). Lagipula, complain pelanggan sesungguhnya merupakan
umpan balik yang sangat berharga untuk penyempurnan produk dan
layanan sehingga dapat lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
pelanggan.
2) RelationshipMarketing
Relationship marketing dirancang untuk meningkatkan kemungkinan
terjadinya bisnis ulangan (repeat business) melalui pengembangan
hubungan yang sifatnya formal-interpersonal dengan pelanggan.
Berdasarkan jumlah pelanggan dan tingkat marjin laba, ada beberapa level
relationship marketing (lihat Gambar 6.1). kombinasi dari kedua aspek itu
berimplikasi pada lima macam tingkat investasi dalam jalinan relasi
denganpelanggan:
a) Basic marketing : Wiraniaga hanya menjualproduk.
b) Reactive marketing: Wiraniaga menjual produk dan mendorong
pelanggan untuk menghubunginya jika ada pertanyaan, masalah, atau
keluhan.
c) Accountable marketing : Wiraniaga menghubungi pelanggan selang
beberapa waktu setelah transaksi penjualan untuk memastikan bahwa
produk yang dibeli sesuai dengan harapan. Wiraniaga tersebut juga
menanyakan kepada pelanggan mengenai berbagai saran
penyempurnaan produk atau layanan dan setiap masalah atau
kekecewaan yang dirasakan. Informasi seperti ini bermanfaat untuk
membantu perusahaan memperbaiki kinerjanya secara
berkesinambungan.
d) Proactive marketing : Wiraniaga menghubungi pelanggan dan atau
distributor dari waktu ke waktu untuk memberikan saran mengenai
pemakaian produk yang lebih baik atau menginformasikan produk
baru. Contohnya, wiraniaga Kraft di Amerika tidak hanya
mengunjungi pasar swalayan untuk melakukan promosi, namun juga
menawarkan jasa riset dan tips untuk meningkatkan laba pasar
swalayanbersangkutan.
e) Partnership marketing : Perusahaan secara berkesinambungan bekerja
bersama-sama dengan pelanggan untuk menemukan cara-cara baru
untuk meningkatkankinerja.

Upaya menjalin relasi jangka panjang dengan pelanggan dapat

diimplementasikan melalui tiga pendekatan,yaitu:
 (1) Menambah manfaat finansial, seperti halnya frequency marketing
program dan club marketing program yang dirancang untuk
memberikan reward kepada para pelanggan yang sering membeli
produk atau jasa, membeli dalam jumlah yang cukup besar, dan atau
bergabung dengan klub pelanggan tertentu (seperti Harley Owners
Group). Dasar pemikiran konsep ini adalah prinsip Pareto yang
menegaskan bahwa sekitar 80 persen dari total penjualan perusahaan
berasal dari kurang lebih 20 persen pelanggan. Oleh sebab itu,
perusahaan berusaha memberikan manfaat khusus bagi mereka yang
masuk dalam kategori istimewa (20 persen)tersebut.
(2) Menambah manfaat sosial, dengan cara melakukan personalisasi dan
individualisasi relasi dengan pelanggan. Maksudnya, pelanggan
diperlakukan dan dilayani secara lebih personal. Salah satu caranya
adalah membantun brand communities yang menyelenggarakan
pertemuan rutin antara pihak perusahaan danpelanggan.
(3) Menambah ikatan-ikatan struktural, seperti menyediakan fasilitas
tambahan berupa peralatan khusus atau jaringan komputer yang dapat
membantu pelanggan (terutama pelanggan bisnis) dalam menangani
pesanan, sediaan, penggajian, danseterusnya.
3) ProdukKomplementer
Produk komplementer merupakan salah satu bentuk strategi yang
sering dirancang dan dipasarkan perusahaan dalam rangka
mempertahankan pelanggan. Menambah jumlah relasi antara perusahaan
dan pelanggan dapat menyebabkan peralihan (switching) ke pemasok atau
merk lain menjadi lebih mahal (baik secara ekonomis maupun psikologis)
bagi pelanggan. Secara teoritis, jika konsumen mengonsenterasikan
berbagai bisnisnya pada satu penyedia jasa atau produsen, maka ia
cenderung enggan beralih ke produk atau perusahaan lain. Ini banyak
dijumpai dalam industri perbankan, otomotif, komputer dan
perlengkapannya, peralatan elektronik, pusat perbelanjaan (one stop
shopping center) dan lain-lain. Strategi produk komplementer juga
dimaksudkan untuk meningkatkan hubungan bisnis dengan pelanggan
 yang ada saat ini agar membeli produk tambahan. Ada dua bentuk strategi
komplementer, yaitu:
a) Bundling (sistem penjualan paket), di mana perusahaan menawarkan
kombinasi spesifik dari berbagai produk yang dijual secara bersama,
dengan harga yang lebih murah daripada bila produk dijual secara
terpisah. Contohnya, Paket Hemat di McDonald`s, paket tur wisata,
paket pesta pernikahan, dan seterusnya. Strategi ini akan sangat efektif
jika dalam paket tersebut terdapat satu atau beberapa produk yang
lebih popular dibandingkan yang lain. Dengan demikian, jika
konsumen bersedia membeli paket penuh dengan tujuan mendapatkan
harga yang lebih murah, maka penjualan produk yang kurang popular
dapatterangkat.
b) System Selling, yaitu merancang produk-produk yang saling
kompatibel satu sama lain, sehingga kinerjanya dapat lebih bagus jika
digunakan bersaam. Sebagai contoh, IBM merancang perangkat lunak
untuk jaringan antar komputer IBM yang kinerjanya lebih baik
dibandingkan perangkat lunakpesaing.

2.3 Pemilihan StrategiPemasaran

Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat
atas sejumlah tipe informasi. Informasi yang perlu dipertimbangkan dalam
pemilihan strategi adalah tujuan atau sasaran produk, peluang pasar, dan
kesusksesan pasar.
1. Tujuan atau sasaranproduk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar
strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah
meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka biasanya
alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi permintaan selektif yang
berfokus pada upaya merebut pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang
dilayani.
 Sebaliknya, apabila tujuan produk lebih menekankan pada aliran kas dan
profitabilitas, maka strategi pemasarannya difokuskan pada mempertahankan atau
meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.
2. Peluangpasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas
berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan
informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan siapa yang tidak
membelinya), berbagai situasi pemakaian produk (dan juga situasi yang tidak
menggunakan produk), dan faktor-faktor yang memengaruhi kesediaan dan
kemampuan untuk membeli.
Informasi seperti ini bermanfaat bagi para manajer dalam memilih strategi
dan program guna meningkatkan jumlah pemakai atau tingkat pemakaian. Melalui
analisis permintaan selektif, para manajer dapat memperoleh pemahaman
mengenai berbagai alternatif peluang segmentasi yang ada dan faktor-faktor yang
memengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen.
Sementara itu, pengukuran pasar memberikan informasi mengenai
besarnya celah permintaan primer di antara potensi pasar dan penjualan industry.
Semakin besar celah yang ada, semakin besar pula peluang untuk meningkatkan
permintaan primer atas bentuk atau kelas produk. Semakin lambat pertumbuhan
penjualan industry, maka semakin penting upaya-upaya meningkatkan permintaan
primer.
3. Kesuksesan pasar (marketsuccess)
Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan
tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan
pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya,
seberapa besar tingkat intensitas persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang
harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara efektif menghadapi para
pesaing merek langsung (strategi permintaan selektif) atau para pesaing kelas
produk yang tidak langsung (strategi permintaanprimer).
Sedangkan analisis profitabilitas dan produktivitas bermanfaat dalam
mengidentifikasi konsekuensi laba dari berbagai strategi dan program yang
diperlukan untuk mencapai sasaran pangsa pasar.
 Persoalan strategi dapat dipandang dari berbagai perspektif. Strategi
pemasaran sebagai salah satu bentuk strategi level fungsional tidak luput dari
kompleksitas dan keanekaragaman perspektif yang kadangkala saling
berkontradiksi. Tantangannya, pemilihan strategi dalam praktik kerap kali tidak
mudah dilakukan. Secara teoritis, paling tidak ada empat rancangan yang dapat
diterapkan. Pertama, strategi sebagai puzzle, yakni masalah menantang yang ada
solusi optimalnya. Kedua, strategi sebagai dilema, yakni masalah rumit dengan
dua kemungkinan solusi, namun keduanya bukanlah strategi terbaik. Ketiga,
strategi sebagai trade-off, yaitu situasi masalah yang memiliki banyak
kemungkinan solusi, hanya saja masing-masing di antaranya menuntut
keseimbangan berbeda antara dua conflicting pressures (lebih di salah satu berarti
kurang di aspek lainnya). Keempat, strategi sebagai paradoks, yaitu situasi di
mana dua faktor yang kelihatannya kontradiktif atau bahkan bersifat mutually
exclusive, sama-sama bisa benar pada waktu yang sama. Masalah berupa paradoks
tidak memiliki solusi riil, karena tidak mungkin secara logis mengintegrasikan
dua pandangan yang saling bertentangan ke dalam pemahaman sebuah masalah
secarakonsisten.
Berbeda dengan karakteristik dilema yang bercirikan situasi ‘hal yang satu
atau yang lainnya’(either-or), paradoks bercirikan situasi ‘kedua hal’ (both-and)
yaitu sebuah faktor dapat benar dan faktor kontradiksinya juga bisa benar secara
bersamaan. Situasi paradoks menghadirkan tantangan tersendiri bagi pengambil
keputusan, karena tidak akan ada solusi definitif. Setidaknya, pengambil
keputusan dapat mencoba mencari cara-cara baru mengombinasikan alternatif
yang saling bertentangan, namun yang pasti rekonsiliasi kreatif yang didapatkan
bukanlah solusi akhir terbaik. Paradoks akan selalu diwarnai ketidakpastian dan
ketidaksepakatan menyangkut cara terbaik untuk mengatasinya. Contoh sutuasi
paradoks adalah fenomena strategi co-opetition yang berusaha menyeimbangkan
antara kompetisi dan kerjasama dengan pesaing. Secara filosofis, kerja sama dan
kompetisi saling kontradiksi, namun dalam batas tertentu, kedua hal tersebut dapat
direkonsiliasikan. Dalam konteks strategi pemasaran, mengombinasikan antara
distribusilangsungdandistribusitidaklangsungjugamenciptakansituasiserupa,
di mana distributor independen dan wiraniaga dapat saling bersaing, namun tetap
wajib bekerja sama dalam memasarkan produk perusahaan.
Pelajaran penting yang dapat dipetik adalah bahwa masalah yang sama
dapat diinterpretasikan secara berbeda oleh pengambil keputusan yang berbeda.
Pemahaman atas konteks masalah tidak kalah pentingnya dengan penguasaan
konten strategi pemasaran. Karena itu, banyak kalangan yang berpendapat bahwa
pemasaran itu ilmu sekaligus seni.

2.4 Pengembangan StrategiPemasaran

Tujuan merupakan suatu pernyataan, ke mana perusahaan itu akan
menuju; sedangkan strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh untuk
mencapai arah tujuan tersebut. Strategi juga terdiri atas berbagai elemen, dan
dalam hal ini akan dititikberatkan pada elemen-elemen pemasaran. Ada lima
konsep yang mendasari suatu strategi pemsaran,yaitu:
 Segmentasipasar
 Penentuan posisi pasar (Market positioningstrategy)
 Strategi memasuki pasar (Market entrystrategy)
 Strategi marketing mix
 Strategi penentuan waktu (Timingstrategy)
1. SegmentasiPasar
Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar
itu terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat
pembeli-pembeli yang mempunyai :
 Kebutuhan yang berbeda-beda.
 Pola pembelian yangberbeda-beda.
 Tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran.
Tidak satupun perusahaan yang dapat mencapai pasar dengan memuaskan semua
pembeli. Setiap segmen dari pasar itu mencerminkan kesempatan yang berbeda-
beda. Sebelum perusahaan menempatkan dirinya pada segmen-segmen pasar
tersebut, perusahaan harus mempelajari terlebih dahulu kesempatan yangada.
Perusahaan akan lebih beruntung apabila dapat menemukan cara baru dalam
mengadakan segmentasi pasar.
2. Penentuan Posisi Pasar (MarketPositioning)
Konsep yang kedua sebagai dasar dari strategi pemsaran adalah penentuan
posisi pasar (market positioning). Di sini, perusahaan berusaha memilih pola
konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesmpatan maksimum untuk
mencapai tujuan sebagai pelopor. Perusahaan baru dapat beroperasi setelah
memperoleh posisi tertentu di pasar. Oleh karena itu, perusahaan harus
menentukan sasaran pasarnya.
Ada suatu pertanyaan : ”Apakah yang menyebabkan segmen pasar itu menarik
bagi suatu perusahaan?” Segmen pasar itu dianggap menarik bilamana
mempunyai sifat-sifat sebagaiberikut:
 Segmen pasar tersebut cukupbesar.
 Segmen pasar tersebut cukup potensial untuk berkembang lebihlanjut.
 Segmen pasar tersebut tidak dikuasai oleh pesaing-pesaing yangada.
 Segmen pasar tersebut masih membutuhkan sesuatu yang dapat dilayani-
dipenuhi olehperusahaan.
Yang dapat dikatan bahwa untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan
harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat
laba paling besar. Dalam menentukan posisi pasar terdapat dua macam strategi,
yakni:
 Konsentrasi SegmenTunggal
Konsentrasi segmen tunggal ini merupakan yang dapat ditempuh
perusahaan bilamana ingin mempunyai posisi yang pada satu segmen saja.
 Konsentrasi SegmenGanda
Konsentrasi segmen ganda ini merupkan strategi di mana perusahaan
menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Hal ini
didasarkan pada suatu keadaan bahwa kekuatan dalam satu egmen akan
memberikan keuntungan pada segmen lainnya. Jadi, pencapaian segmen
pasar yang satu dilakukan bersama-sama dengan pencapaian segmen pasar
lainnya.
 Pemilihan di antara kedua strategi konsentrasi tersebut sangat menentukan
produk yang akan dibuat, calon pembeli yang akan dilayani, dan pesaing
yang akan dihadapi oleh perusahaan.
3. Strategi Memasuki Pasar (Market EntryStrategy)
Konsep ketiga yang mendasari strategi pemsaran adalah menentukan
bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Perusahaan dapat menempuh
beberapa cara untuk memasuki segmen psar yang dituju, yaitu dengan:
 Membeli PerusahaanLain
Membeli prusahaan lain ini dianggap suatu cara yang paling mudah untuk
memasuki pasar. Selain itu itu juga dianggap paling cepat karena
prusahaan yang dibeli sudah mempunyai pasar tertentu. Dengan cara ini
perusahaan dapay menghindari proses pengujian yang mahal dan waktu
yang lama. Adapun faktor-faktor atau masalah-masalah yang harus
dipertimbangkan untuk menggunkan cara iniadalah:
 Perusahaan yang membeli tidak hanya mengetahui tentang pasar dari
perusahaan yang dibeli
 Sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang
dibeli secepatnya.
 BerkembangSendiri
Cara ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang menganggap
bahwa posisi yang kuat hanya dapt dicapai dengan menjalankan riset dan
pengembangan sendiri.
Ada faktor penghalang bagi perusahaan untuk memasuki pasar melalui
cara berkembang sendiri. Faktor-faktor tersebutdiantaranya:
 Memperoleh hakpaten
 Skala produksi yang palingekonomis
 Memperoleh salurandistribusi
 Menentukan supplier yang palingmenguntungkan
 Biaya promosi yang mahal dan faktor-faktorlain
 Mengadakan kerjasama dengan perusahaanlain.
Cara lain untuk memasuki suatu segmen adalah dengan kerjasama dari
perusahaan lain. Adapun keuntungan-keuntungannya antara lain:
  Risiko ditanggung bersama-sama. Jadi risiko masing-masing
perusahaan menjadiberkurang.
 Masing-masing perusahaan mempunyai keahlian sendiri-sendiri
ataupun sumber sendiri-sendiri. Jadi, masing-masing perusahaan
dapat saling melengkapi atau saling menutup kekurangan yangada.
4. Strategi MarketingMix
Konsep pengembangan strategi pemasaran yang keempat berkaitan dengan
masalah bagaimana menetapkan bentuk penawaran pada segmen pasar tertentu.
Hal ini dapat terpenuhi dengan penyediaan suatu sarana yang disebut maeketing
mix. Marketing mix ini merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan.
Menurut Basu Swastha dan Irawan secara definitif dapat dikatakan bahwa:
Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan
yangmerupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk,
struktur harga, kegiatan promosi, dan sistemdistribusi.
Kegiatan-kegiatan yang dimaksud dengan definisi tersebut adalah
termasuk keputusan dalam empat variabel,yaitu:
 Produk
 Harga
 Distribusi
 Promosi
Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasi dan dikoordinir agar perusahaan
dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi
perusahaan/organisasi tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja,
tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix
tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Berikut ini
dibahas empat elemen pokok dari marketing mix:
 Produk
Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk
penawaran secara fisik, merknya, pembungkusnya, garansi, dan service setelah
penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan
dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka keputusan-
keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil.
 Harga
Pada setiap produk atas jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak
menetukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam
penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, praktek saingan, dan
perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan
jumlah potongan, mark up, mark down, dan sebagainya.
 Distribusi
Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan–keputusan tentang
distribusi (tempat). Aspek tersebut meliputi:
 Sistem transportasiperusahaan
 Sistem penyimpanan,dan
 Pemilihan saluran distribusi
Termasuk dalam sistem pengangkutan antara lain keputusan tentang
pemilihan alat transport (pesawat udara, kereta api, kapal, truck, pipa, dan lain-
lain), penentuan jadwal pengiriman, penetuan rute yang harus ditempuh dan
seterusnya. Dalam sistem penyimpanan, begian pemasaran harus menetukan letak
gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk menangani material meupun peralatan
lainnya. Sedangkan pemilihan saluran distribusi menyangkut keputusan-
keputusan tentang penggunaan penyalur (pedagang besar, pengecer, agen,
makelar), dan bagaimana menjalin kerjasama yang baik dengan para penyalur
tesebut.
 Promosi
Termasuk dalam kegiatan promosi adalah: periklanan, personal selling,
promosi penjualan, dan pubilisitas. Beberapa keputusan yang berkaitan dengan
periklanan ini adalah pemilihan media (majalah, televise, suratkabar, dan
sebagainya), penetuan bentuk iklan dan beritany. Penarikan, pemilihan, latihan,
kompensasi, dan supervise merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan
salesmen (penjual). Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu
pameran, peragaan, demonstrasi, contoh-contoh, dan sebagainya. Sedangkan
publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan, hanya
biasanya dilakukan dengan biaya yang relatif kecil bahkan tanpa biaya.
 Variabel-variabel marketing mix tersebut dapat dipakai sebagai dasar
untuk mengambil suatu strategi dalam usaha mendapatkan posisi yang kuat di
pasar. Misalnya : perusahaan menggunakan dua variabel marketing mix, yaitu
kualitas produk dan harga. Masing-masing variabel dapat dibuat dalam beberapa
tingkatan, yakni:
 Kualitas prodeuk dan hargatinggi,
 Kualitan produk dan hargasedang,
 Kualitan produk dan hargarendah.
Setiap tingkatan (tinggi, sedang, dan rendah) dapat dikombinasi di antara
kedua variabel tersebut. Dalam hal ini perusahaan dapat memilih di antara
Sembilan (9) macam strategi marketing mix.

• Strategi Penentuanwaktu

Konsep kelima dari strategi pemasaran adalah penentuan waktu (timing).

Apabila perusahaan telah menemukan kesempatan yang baik, kemudian
menetapakan tujuan dan mengembangkan suatu startegi pemasaran, ini tidak
berarti bahwa perusahaan tersebut depat segera beroperasi. Perusahaan dapat
mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau
terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan waktu yang tepat sangat
penting bagi perusahaan untuk melaksanakan program pemasarannya berjalan
denganbaik.

2.5 Rencana Strategi Pemasaran DiPerusahaan

Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba
yang optimal dari kegiatannya sehari-hari, khususnya kegiatan pemasaran. Untuk
menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik, dan sesuai dengan sasaran
yang diharapkan, perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai
dengan lingkungan pemasaran perusahaannya.
Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan
kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran
perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk
mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para
pelanggansasarannya.
Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan
tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.
 Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit
bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi
pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya
pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran dalam
hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi
persaingan.
Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana
strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun.

Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang
yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagai strategi dan
program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam
jangka panjang dimasa depan.
Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai
berikut:
a. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secarakeseluruhan
b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifatmenyeluruh
c. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang
mempengaruhi perkembanganperusahaan
d. Jadwal waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan
mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan,dan
e. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan
yangdihadapi.
Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada
suatu perusahaan adalah :
1. LingkunganMikro
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan
yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi
kemampuannya untuk melayani pasar,yaitu:
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang
diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan
kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya,
seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan
pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya
manusia yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus
bekerja sama dengan para staff di bidanglainnya.
 b. Pemasok(Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan
sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk
memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga

harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor- faktor lain
dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh
yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer
pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting
bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah,
pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan
pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan
dijalankanperusahaan.
c. Para PerantaraPemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu
perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para
konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
 Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan
untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen
perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari
dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan
pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itusendiri.
 Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan
dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya
ketempat-tempat yangdituju.
 Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian
pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan
konsultan pemasaran,kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka
mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yangtepat.
 Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi,
dan perusahaan lain yang membantu dalam segikeuangan.
d. ParaPelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang
atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-
lembaga, organisasi-organisasi, dansebagainya.
e. ParaPesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri.
Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien
guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi
yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para
pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya
didalampasar.
f. MasyarakatUmum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan
masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap
kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode-
metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatan
perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok
inilah yang menjadi masyarakai umum. Masyarakat umum dapat
memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan
perusahaan untuk mencapaisasarannya.
2. LingkunganMakro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat
kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam
lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:
a. LingkunganDemografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan
permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara
geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat
ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan
struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi
pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah
yang membentuk suatupasar
b. LingkunganEkonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan,
kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan
dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang
berkelanjutan,perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang
berkenaan denganperkonomian.
c. LingkunganFisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang
dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka
pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam
 pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam
d. LingkunganTeknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan
teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan
pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada
penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan
semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.
e. Lingkungansosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai
aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam
masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan
hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan
sekitarnya.
 BAB III
KESIMPULAN DAN SARAN

3.1 Kesimpulan
 Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan
bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan
program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran
tersebut.
 Berdasarkan tipe permintaan yang ingi distimulasi, strategi pemasaran
diklasifikasikan menjadi strategi permintaan primer dan strategi
permintaanefektif.
 Informasi yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan strategi adalah
tujuan atau sasaran produk, peluang pasar, dan kesusksesanpasar.
 Ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemsaran, yaitu:
segmentasi pasar, penentuan posisi pasar (market positioning strategy),
strategi memasuki pasar (market entry strategy), strategi marketing mix,
dan strategi penentuan waktu (timingstrategy).
 Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini yaitu, titik-tolak
penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan, diusahakan
dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh, dalam
penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang
mempengaruhi perkembangan perusahaan, jadwal waktu/timing yang
ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam
menghadapi perubahan, dan penyusunan rencana dilakukan secara realistis
dan relevan dengan lingkungan yangdihadapi.
3.2 Saran
Dalam mentususn dan melaksanakan stretegi-strategi pemasaran dalam
suaru perusahaan, harus memperhatikan lingkungan sekitar baik lingkungan
intrenal maupun lingkungan eksternal. agar strategi yang diterapkan dapat
terlaksana dengan baik sesuai dengan apa yang yang direncanakan.
 DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 1988. Dasar-dasar Bisnis dan Pemasaran. Bandung: CV Alfabeta

Basu swastha dan Irawan. 1990. Manajemen Pemsaran Modern. Edisi Kedua.
Yogyakarta: Liberty Offset.
Kotler, Philip dkk. 2002. Manajemen Pemasaran Perspektif Asia. Yogyakarta:
Andi
M. Guntur, Effendi. 2010. Transformasi manajemen Pemasaran + Membangun
Citra Negara. Jakarta: Sagung Seto
Tripomo, Tedjo dan Udan. 2005. Manajemen Strategi. 2005. Bandung: Rekayasa
Sains
http://www.scribd.com/doc/12781576/Strategi-Pemasaran