Final New Edition Agar Konsumen Jatuh Cinta

Agar Konsumen Jatuh Cinta

Penulis:
Rusdin S. Rauf
Penyunting:
Muaza Fihriya
Ilustrasi isi:
freepik.com
Penata Letak dan Pendesain sampul:
Malik dan @anang_musa
Diterbitkan pertama kali oleh:
Insight First Asia Publishing
Cetakan keempat, 2021
www.insightfirst.asia
Katalog dalam Terbitan (KDT)

Rauf, Rusdin S.; Agar Konsumen Jatuh Cinta;
Penyunting, Muaza Fihriya;
Cet. 1 – Jakarta;
Insight First Asia Publishing, 2021
xiv + 162 hlm; 14 x 20 cm
1. Bisnis I. Judul
II. Rusdin S. Rauf III. Muaza Fihriya
658
Hak cipta dilindungi undang-undang
iv
Ungkapan
Terima Kasih
2018 silam, saya termenung. Pikiran saya melompat
ke masa silam ketika bergelut di multi-national
company, perusahaan internasional. Terlahir dari
keluarga biasa-biasa saja dan terbiasa berlari-larian
di dalam hutan pegunungan, bermandikan pasir dan
garam laut, di ujung timur Sulawesi, tak menyurutkan
saya untuk terus berpikir bagaimana memberikan
hal terbaik ke lebih banyak orang.
Perenungan itu usai saat tiba-tiba istri saya menepuk

pundak saya, “Ngapain lama-lama di perusahaan
luar negeri. Sudah sepantasnya kita pun turut andil
terhadap perusahaan lokal.”
Saya kaget. Seperti terbangun dari mimpi. Semenjak

keluar dari PNS dengan mengganti sejumlah uang
v
ke negara, lalu mulai dari nol melamar pekerjaan

di Jakarta, hingga akhirnya berada di posisi puncak
sebuah perusahaan internasional, sungguh sangat
saya syukuri. Tapi, tetap saja ada yang mengganjal
dalam benak dan relung hati saya, “Kata-kata istri
saya terus terngiang: bantu lebih banyak orang lagi,
bantu pengusaha lokal.”
Akhirnya, dengan mengucapkan bismillah, saya

memutuskan untuk mengundurkan diri dari
perusahaan Global Internasional Management dan
Research Consulting, saat karier saya sedang berada
di puncak.
Saya bersama istri kemudian membuka usaha

sendiri, Insight First Asia Consulting. Alhamdulillah,
atas berkah dan rahmat Allah, sampai saat ini kami
dipercaya oleh klien luar negeri maupun dalam
negeri. Selain itu, kami pun memiliki beberapa
bidang usaha lainnya.
Namun, awal tahun 2020, saya kembali merenung

tentang perkembangan usaha lokal, terutama UKM
dan UMKM. Saya tergelitik, kalau saja UKM-UKM
vi
mengaplikasikan strategi corporate, tentu akan lebih

dahsyat akselerasinya. Saat itu, saya benar-benar
tidak bisa tidur. Terpikir terus gagasan UKM dan
UMKM itu.
Kepala saya seperti tak berhenti mencari ide-ide.

Sampai datang satu ide cemerlang yang membuat
saya terperanjat: Bagaimana kalau UKM dan
UMKM ini mulai melakukan penguatan di BRAND.
Membangun kekuatan brand melalui metode brand
story.
Saya pun ajukan gagasan ini kepada manajemen.

Awalnya ditolak. UKM dan UMKM belum siap
melakukan metode tersebut. Coba saja ngobrol
dengan mereka.
Dengan semangat 45, saya coba bertemu dengan

beberapa UKM dan UMKM. Memang benar,
rupanya sebagian UKM dan UMKM yang saya temui
beranggapan bahwa membangun kekuatan brand
hanya untuk perusahaan berduit. Kalau UKM, cukup
jualan. Membangun kekuatan brand bukan prioritas
mereka.
vii
Saya sungguh kaget. Anggapan itu kerap mereka

dapatkan, entah dari siapa dan dari mana asalnya:
bahwa UKM dan UMKM fokus saja jualan! Seolah-olah
membangun brand dan jualan adalah dua hal terpisah.
Hati saya menggugat. Saya geleng-geleng kepala.

Tega banget masih ada pihak yang “mengedukasi”
demikian, bahwa UKM tugasnya hanya jualan. Saya
semakin tergerak untuk memberikan pemahaman
baru bahwa jualan dan membangun kekuatan
brand adalah hal yang saling berkolaborasi. Bahkan,
untuk Anda yang baru memulai usaha, membangun
kekuatan brand adalah hal wajib yang dilakukan jika
usaha Anda ingin terus bertumbuh.
Alhamdulillah, pada pertengahan tahun 2020, saya

direstui oleh manajemen Insight First Asia untuk
mulai tampil ke publik. Untuk lebih banyak sharing
terkait membangun percepatan bisnis di era ini dan
terus NGOTOT mengajak lebih banyak pemilik brand
supaya melakukan penguatan brand melalui Story
Brand Roadmap 7 Elements Brand Story (melalui
e-course, training, e-book, kerjasama bisnis, konten-
viii
konten di sosial media). Doakan kami agar terus

istiqamah dan diberikan kekuatan.
Saya juga sangat berterima kasih kepada Anda yang

telah meluangkan waktu untuk membaca tulisan-
tulisan saya, mengikuti video-video saya. Tanpa
Anda, saya bukan siapa-siapa. Niat kami semoga
lebih banyak lagi pengusaha lokal yang produknya
semakin populer dan mendunia.
Salam Growth,
Rusdin S. Rauf
Managing Director Insight First Asia

P.S. Ecourse 7 Elements Brand Story
https://insightfirst.asia
Instagram: rusdin_rauf
Fanpage: fprusdinrauf
ix
Daftar Isi
Ungkapan Terima Kasih..............................................v

Daftar Isi.....................................................................xi
Mindset Baru: Menarik Lebih Banyak Konsumen.....1

Awalnya Dikejar, Setelahnya Mengejar!..................10
Agar Konsumen Mengejar-ngejar Produk Anda......12
Ingin Bisnis Anda Terus Bertumbuh, Gunakan
Konsep Brand Story..................................................15
Mengubah Konsumen Tidak Loyal (Skeptis)
menjadi Loyalis..........................................................19
Milikilah High Value Content....................................23
Mengapa Harus Membangun Kekuatan Brand?.....29

Memutus Mata Rantai Mulai Saat Ini......................31
Membangun Kekuatan Brand itu Mudah!..............36
xi
Mengapa Anda Butuh Pola Baru

untuk Membangun Kekuatan Brand?.......................41
Berpikir Seperti Seorang Billionaire........................48
Apakah Cukup Hanya Berpikir Seperti
Billionaire?.................................................................52
4 Hal Sederhana yang Wajib Anda Pelajari..............55
3 Hal Fatal yang Wajib Dihindari Pemilik Produk....63
Posisikan Diri Anda Di “Sepatu” Konsumen............71

Cara Powerful dan Murah Memahami Konsumen
Anda dengan HALO Strategy...................................79
Pahami Problem Konsumen Agar Posisi Anda
Pas di “Sepatu” Mereka...........................................83
Cara Terbaik Menciptakan Supertrust....................89

Problem desire + edukasi/inspirasi/empati +
offer = Supertrust + Offer = Profitable....................94
Meningkatkan Total Value Produk Anda.................97
Bagaimana Memaksimalkan
Value Produk Anda?................................................101
xii
Intermezzo dulu ya, biar makin semangat!............103
Brand Anda Membantu Konsumen Mencapai

Kebahagiaan............................................................107
Konsekuensi Negatif...............................................110
Ciptakan “One-Liner” yang Dekat dengan
Konsumen Anda.......................................................121
Cara Menggunakan “One-liner”.............................133
Studi Kasus Miliaran Rupiah dengan Story

Brand Framework....................................................137
Headline yang Mengandung Brand Story..............153
Tentang Penulis........................................................161
xiii
Mindset Baru:
Menarik
Lebih Banyak
Konsumen
S aya kerap ngobrol santai dengan teman-teman

saya, yang sebagian besarnya adalah klien saya.
Bagi kami, klien adalah teman. Kebanyakan dari
mereka sudah bergelut di bisnis. Bidang bisnisnya
pun beragam. Pengalaman jatuh-bangun sudah
biasa bagi mereka.
Sebagian dari mereka sudah paham bagaimana

mengubah pola untuk menarik lebih banyak
konsumen. Tapi, kebanyakan masih terkungkung
dengan pola lama.
Wajar saja, semua punya “key success” masing-

masing. Ada yang harus banting tulang, bahkan
sampai saat ini. Di antara mereka, masih mengerahkan
segenap tenaga untuk mengejar-ngejar konsumen,
padahal usahanya sudah berjalan lebih dari 10 tahun.
Ada pula yang sejak awal menjalankan usaha, sudah

memiliki pola baru untuk membesarkan produknya.
3
Sehingga, dia tak perlu setiap hari memikirkan target

penjualan. Konsumenlah yang justru berduyun-
duyun antre.
Lalu, mengapa bisa terjadi dua kondisi seperti di atas?

Yang pertama, sudah puluhan tahun berbisnis tapi
masih dipusingkan dengan target penjualan setiap
hari. Yang kedua, baru menjalankan usaha satu
tahun, tapi sudah punya banyak pelanggan yang rela
antre, dan bisnisnya terus bertumbuh cepat.
Tenang..tenang.. Mari tarik napas dulu
Kalau saya bertanya, mana yang Anda akan pilih?
Mudah untuk menebaknya. Tentu Anda penginnya

nggak setiap hari pusing memikirkan target
penjualan. Anda ingin setiap hari konsumen rela
mengantre untuk membeli produk/jasa/brand Anda.
Mari ucapkan Aamiin!
Sama halnya dengan saya. Saya juga pastinya akan

memilih yang ke-2. Lebih enak. Lebih legit. Lebih
menguntungkan!
4
Lalu, bagaimana caranya?
Caranya sederhana, tapi janji ya, Anda akan

mempraktikkannya setelah membaca paparan saya.
Tidak, saya cuma bercanda. Anda bisa praktik, bisa
juga tidak. Nggak apa-apa. Toh, semua kembali ke
laptop, eh, maksudnya kembali ke diri kita masing-
masing.
Sebelum saya jelaskan teknisnya, saya minta Anda

pahami dulu hal fundamentalnya: pikiran dan
keyakinan Anda. Begini maksudnya…
Ini sangat basic, dan saya yakin Anda sudah tahu,

bahkan sangat tahu. Tapi, izinkan saya untuk
mengingatkannya kembali. Pikiran dan keyakinan
Anda harus benar-benar masuk ke alam bawah sadar
bahwa di titik tertentu, konsumen akan rela antre
untuk membeli produk Anda. Produk Anda menjadi
sangat dikenal konsumen, dan mereka sangat loyal,
bahkan merekomendasikan produk Anda kepada
orang lain secara sukarela.
5
Pikiran dan keyakinan
Anda harus benar-benar
masuk ke alam bawah
sadar bahwa di titik

tertentu, konsumen akan
rela antre untuk membeli
produk Anda.
Keyakinan itulah yang HARUS kita tanamkan sekuat

mungkin, sedalam mungkin di alam bawah sadar
kita. Setiap kita melihat produk kita, fokusnya adalah
keyakinan bahwa produk kita akan laris manis dan
konsumen berduyun-duyun antre untuk membeli
produk kita.
Keyakinan itu harus benar-benar hidup dan

mendarah daging dalam keseharian Anda, sebelum
Anda masuk ke teknis dan strateginya. Kalau Anda
belum atau tidak yakin, saya sarankan Anda berhenti
membaca buku ini. Tutup buku ini sekarang. Sebab,
7
hal-hal teknis akan terasa lebih mudah, bahkan

sangat mudah, apabila keyakinan Anda hidup di
benak dan keseharian Anda.
Syukurlah, kalau Anda mau melanjutkan membaca

buku ini. Artinya, Anda telah punya keyakinan yang
sama dengan saya. Bahwa, tidak ada yang mustahil.
Semua bisa terjadi dengan cepat, bahkan sangat
cepat dengan izin Allah.
Kita sudah saksikan betapa banyak produk yang

sukses. Produk-produk itu benar-benar diingat oleh
konsumen, bahkan konsumen rela mengantre untuk
membeli produk-produk tersebut. Kalau brand lain
bisa melakukannya, artinya kita juga bisa. Tidak ada
yang mustahil. Hal itu bisa dan sangat bisa dilakukan:
membuat konsumen tergila-gila dengan produk/jasa
Anda.
8
Hal-hal teknis akan
terasa lebih mudah,
apabila keyakinan Anda
hidup di benak dan
keseharian Anda.
Awalnya Dikejar,
Setelahnya Mengejar!
Sebelum konsumen tergila-gila dengan produk
Anda, tentunya Anda perlu mengenalkan produk
Anda kepada konsumen. Dengan kata lain, Anda
harus mengejar konsumen.
Produk Anda harus terlihat di mata konsumen. Tapi,

kita nggak perlu terus-menerus mengejar konsumen.
Kita juga harus berupaya bagaimana membuat
konsumen berbalik “mengejar” produk kita.
Oleh sebab itu, Anda perlu cara jitu untuk mengejar

konsumen. Bagaimana saat konsumen melirik
produk Anda, mereka langsung jatuh cinta.
Mereka langsung merasakan “getaran” yang

tidak biasa ketika melihat produk Anda. Seru dan
mengasyikan bukan?
Setelah saya pelajari dengan marketing, branding,

dan analytic, serta mempelajari banyak case study,
terutama dari buku-buku luar negeri, ternyata sejak
dahulu melakukan branding dengan kekuatan story
10
mampu membuat konsumen loyal dan cinta mati

pada sebuah produk. Hal ini bukan menjadi rahasia
lagi. Mungkin Anda pun sudah mengetahuinya.
Oleh karena itu, tidak boleh lagi kita hanya terpaku

pada menjual produk. Tidak. Akan lebih baik
keduanya berjalan beriringan. Berjualan sekaligus
membangun kekuatan brand melalui “story brand
framework”.
Kalau Anda tidak memulai berkomunikasi dengan

pendekatan brand story, Anda hanya akan menjuaal
dan terus menjual, tanpa memerhatikan brand
11
story. Dampaknya adalah setiap hari Anda harus

memikirkan target penjualan. Sampai kapan Anda
mau seperti ini? Puluhan tahun? Seumur hidup?
Pasalnya, untuk menerapkan brand story, sebagian

dari kita belum terlalu paham. Kebanyakan kita
berpikir bahwa brand story adalah story telling,
content writing, harus jago nulis, dan asumsi-asumsi
lainnya.
Brand story yang dimaksud adalah landasan awal

agar produk Anda bertumbuh untuk jangka panjang.
Di bab-bab selanjutnya, Anda akan semakin yakin
bahwa brand story itu mudah untuk diterapkan.
Agar Konsumen
Mengejar-ngejar Produk Anda
Sangat wajar apabila konsumen tidak langsung jatuh
cinta pada pandangan pertama dengan produk Anda.
Mereka belum langsung membeli saat itu. Konsumen
mungkin akan skeptis dan negatif terhadap produk
Anda, karena baru pertama kali melihatnya.
12
Brand story adalah
landasan awal
agar produk Anda
bertumbuh untuk
jangka panjang.
Tapi, adakah produk yang begitu konsumen

melihatnya langsung jatuh cinta? Jawabnya bisa
ya, bisa juga tidak. Oleh sebab itu, agar Anda
mendapatkan jawaban “ya, ada”, maka Anda perlu
mengubah persepsi konsumen terhadap produk
Anda. Cobalah untuk mempelajari cara efektif
berkomunikasi dengan konsumen.
14
Berbicaralah dengan konsumen. Itu yang paling

efektif. Masalahnya, bisakah produk kita berbicara
dengan konsumen? Kalau bisa, bahasa apa yang
sebaiknya dipakai agar sampai ke benak konsumen?
Dan, pertanyaan-pertanyaan lainnya.
Salah satu cara berbicara dengan konsumen, selain

dengan berbagai media, seperti sosial media, poster,
atau x-banner, yaitu dengan komunikasi brand
story. Itulah yang membuat konsumen terpicu dan
termotivasi untuk mengingat produk Anda.
Ingin Bisnis Anda Terus

Bertumbuh, Gunakan Konsep
Brand Story
Begini penjelasannya. Di saat konsumen telah
mengenal produk Anda, melalui pendekatan Brand
Story (7 elements brand story, saya yakin Anda sudah
membaca bukunya atau sudah ikut e-course-nya)
maka mudah bagi Anda untuk mengonversi mereka
menjadi loyalis.
15
Begitu konsumen sudah cinta pada produk Anda,

alias mereka menjadi loyalis maka mau tak mau,
konsumen-konsumen ini akan bercerita kepada
orang lain terkait brand Anda. Wow, yang terjadi
adalah orang lain pun mulai mencoba produk Anda.
Mereka senang dengan cerita-cerita brand Anda,
lalu mereka ceritakan kepada orang lain lagi, begitu
seterusnya.
Apa yang terjadi? Bisnis Anda akan terus bertumbuh.

Terlebih, apabila Anda mengomunikasikan story
brand ini melalui jalur digital, seperti beriklan di media
social. Wow, saya tak dapat membayangkan hasilnya.
Gila! Benar-benar gila. Kami sudah membuktikannya
ke bisnis kami maupun ke bisnis klien-klien kami.
16
Kunci sukses menarik lebih
banyak konsumen adalah story,
story, dan story. Anda cukup
menggunakan 7 elements
brand story dalam setiap
komunikasi Anda kepada
konsumen maka mereka akan
tertarik dan jatuh cinta pada
produk Anda.
INGAT. Kunci suksesnya Anda menarik lebih banyak

konsumen adalah story, story, dan story. Oleh
sebab itu, Anda cukup menggunakan 7 elements
brand story dalam setiap komunikasi Anda kepada
konsumen maka mereka benar-benar akan tertarik
dan jatuh cinta pada produk Anda.
Dengan komunikasi brand story, Anda akan

menciptakan yang kami sebut “SUPERLOYAL”
konsumen. Merekalah yang sangat rela untuk
menceritakan produk Anda kepada orang lain
(teman, rekan kerja, keluarga dan kerabat) tanpa
18
harus Anda minta. Bahkan, tanpa sepengetahuan

Anda. Semuanya natural.
Mengubah Konsumen Tidak

Loyal (Skeptis) menjadi Loyalis
Di bagian-bagian selanjutnya, saya akan paparkan
lebih detail. Bagian ini saya jelaskan sedikit ide
berpikirnya terlebih dahulu agar Anda dapat
mengikuti dengan baik.
Tarik napas sebentar….
Sebagian manusia, ketika mendengar hal baru, yang

belum pernah ia tahu, belum pernah ia dengar, lalu
tiba-tiba Anda datang menawarkan produk kepada
mereka, kemungkinan besar mereka akan melakukan
penolakan (skeptis).
Tanpa dikenal sebelumnya, produk Anda langsung

menghampiri dan ditawarkan kepada konsumen.
Untuk membuat konsumen membeli produk Anda,
kemungkinannya kecil. Itu wajar.
19
Oleh karena itu, produk kita harus datang ke

konsumen dengan tahapan brand story yang terukur
dan terencana. Lihatlah ilustrasi di bawah ini.
Bayangkan posisi konsumen Anda dari kiri ke kanan.

Tujuan brand story adalah memandu perjalanan
konsumen dari skeptis (penolakan) menuju percaya
dengan produk Anda. Bahkan, jatuh cinta dan mau
merekomendasikan produk Anda kepada orang lain.
20
Tujuan brand story adalah
memandu perjalanan
konsumen dari skeptis
(penolakan) menuju percaya
dengan produk Anda,

Bahkan, jatuh cinta dan mau
merekomendasikan produk
Anda kepada orang lain.

Untuk sampai ke titik “percaya” maka Anda perlu

membangun brand story komunikasi. Sesering
mungkin Anda harus “terlihat” dan ”terdengar” oleh
konsumen, sehingga mengubah persepsi mereka
terhadap produk Anda. Tapi, ingat Anda mendatangi
konsumen dengan brand story komunikasi. Kalau
tidak, akan sulit mengubah persepsi mereka. Jika
Anda tampil terus-menerus tapi tanpa brand story,
mereka akan muak dan merasa tidak nyaman.
Sebaliknya, apabila Anda mendatangi konsumen

dengan brand story komunikasi, mereka akan sangat
senang. Bahkan apabila Anda tidak menyapa mereka,
mereka merasa ada yang hilang. Mereka rindu
terhadap kedatangan Anda, dan selalu menantikan
pesan-pesan Anda. Menarik bukan?
Oleh sebab itu, penting sekal bagi Anda untuk belajar

dengan sungguh-sungguh bagaimana menerapkan
brand story roadmap melalui 7 elements brand story
ke dalam bisnis atau produk Anda. Tak ada alasan
untuk tidak belajar dan mempraktikkannya.
22
Milikilah High Value Content

Saya tanya kepada Anda, ada nggak sih konten-
konten di media sosial yang sering Anda baca? Ada
nggak sih Instagram yang sering Anda intip?
Saya yakin Anda tertarik kepada mereka, karena

mereka sering memberikan konten yang menarik
dan bermanfaat untuk Anda. Ini sangat masuk akal.
Nah, salah satu cara mengubah persepsi konsumen

dari skeptis menjadi loyalis adalah dengan konten-
konten yang memiliki nilai tinggi. Konten-konten
yang menerapkan 7 elements brand story akan
memberikan value tinggi kepada konsumen Anda.
Saya beri contoh sederhana berikut ini. Case ini sudah

menghasilkan ribuan bahkan jutaan konsumen
dalam penjualan kacamata.
23
Salah satu cara
mengubah persepsi
konsumen dari
skeptis menjadi
loyalis adalah dengan
konten-konten yang
memiliki nilai tinggi.

Contoh kali ini adalah produk kacamata anak.

Kacamata tersebut memiliki fitur melindungi mata
anak dari pancaran sinar biru dari perangkat gawai.
Dengan menggunakan kacamata tersebut, mata
anak akan tetap sehat, mudah tidur, dan tidak sakit
kepala.
Nah, setelah kami melakukan 7 elements brand story,

kami dapati filosofi problem dari orangtua adalah
mereka ingin anaknya tetap kreatif, pintar, dan sukses
belajar. Untuk mendapati informasi tersebut maka
kita perlu memahami 7 elements brand story.
25
Kemudian, kami mulai membuat “core messaging

pillar”. Tentunya setelah memahami dan
mempraktikkan 7 elements brand story. Core
messaging pillar adalah konten-konten utama yang
akan kita sampaikan kepada konsumen setelah
melalui proses 7 elements brand story.
Kami pun berfokus pada dua core messaging pillar

yaitu:
1. Melindungi dan menjaga mata anak tetap sehat.

2. Membantu orangtua agar anaknya menjadi lebih
kreatif di era digital saat ini.
Langkah selanjutnya, 80%-90% konten yang kami

produksi dan kami posting di media sosial, e-flyer,
website, sales pages, dan lain-lain adalah konten-
konten yang membantu orangtua agar anaknya
menjadi lebih kreatif di era digital. Sedangkan
konten-konten yang sifatnya benefit, seperti
keunggulan kacamata dan fitur fisik lainnya hanya
kami komunikasikan sebanyak 10%-20%.
26
Contoh lain adalah klien kami yang kami bantu untuk

membangun brand dan dalam waktu bersamaan
melakukan sales. Produknya adalah suplemen pria.
Awalnya, klien kami ragu dan tidak begitu yakin

bahwa produk suplemen pria miliknya mampu
bersaing di pasar. Mengapa? Karena ia tahu bahwa
pemainnya sangat banyak, dan perang harga. Meski
ia juga tahu bahwa demand market-nya sangat besar.
Namun, masuk ke kategori produk ini, menurutnya
berdarah-darah dan berat.
Setelah kami terapkan 7 elements brand story,

akhirnya kami menemukan core messaging yang dapat
mengubah market-nya dari red ocean ke blue ocean.
Karena banyak pesaing yang mengomunikasikan
benefit dari suplemen pria: tahan lama, cepat besar,
dan lain-lain. Maka, kami berbeda dengan pesaing.
Core messaging atau inti komunikasi yang kami

sampaikan ke konsumen yaitu mencapai kebahagiaan
dan keharmonisan keluarga. Sehingga hampir 80%-
90% yang kami komunikasikan ke target market
adalah terkait dengan keharmonisan keluarga.
27
Hanya 10% yang kami komunikasikan terkait dengan

benefit eksternal produk ini.
Target market-nya pun harus jelas. Value

keharmonisan keluarga ini hanya kami targetkan
untuk para ayah yang sudah memiliki anak, dan
mereka sangat peduli terhadap keluarganya, peduli
terhadap istrinya, dan peduli terhadap anak-anaknya.
Kami menyebutnya fatherhood. Inilah pesan yang
terus-menerus dikomunikasikan..
Di bagian berikutnya, Anda akan belajar dan

berpraktik cara yang sangat mendasar untuk menarik
lebih banyak konsumen melalui brand story. Jangan
sampai kelewatan. Silakan tarik napas atau istrahat
sejenak sebelum melanjutkan membaca.
28
Mengapa Harus
Membangun
Kekuatan Brand?
B aru-baru ini, pengunjung fanpage facebook saya

meninggalkan komentar di salah satu postingan
saya terkait dengan testimoni klien kami yang merasa
sangat terbantu dengan menerapkan konsep brand
story.
Begini komentar pengunjung dalam postingan saya

tersebut, “UKM itu kan sudah dipusingkan mikirin
jualan dan uang masuk tiap hari, kenapa mereka harus
mikirin membangun kekuatan brand?”
Pertanyaan atau komentar di atas memang sangat

relevan dengan kondisi UKM kita atau dengan Anda
yang baru memulai usaha: yang dipikirkan hanya
jualan dan pendapatan harian.
Hal di atas wajar dan normal. Tidak ada yang

salah. Sebagian dari kita mungkin memang belum
memahami pentingnya membangun kekuatan brand
untuk jangka panjang bisnis kita.
30
Saya mengerti betapa memulai usaha itu tidaklah

mudah. Mental Anda harus sekuat baja. Andalah
yang memikirkan produk. Memikirkan proses
produksi. Memikirkan cara menjualnya. Memikirkan
lokasinya, dan lain-lain.
Dengan banyaknya tenaga yang telah Anda

limpahkan itu maka sudah seharusnya tidak boleh
separuh hati. Anda harus benar-benar mencurahkan
segenap tenaga. Bukan hanya cara berjualan yang
Anda pikirkan, tapi juga cara membangun kekuatan
brand pun harus Anda pikirkan.
Memutus Mata Rantai

Mulai Saat Ini
Sampai kapan mindset kita bahwa UKM atau
yang baru memulai usaha hanya berfokus pada
penjualan dan perolehan uang harian? UKM tidak
perlu membangun kekuatan brand. UKM tidak perlu
menerapkan pola baru.
Sampai kapan Anda terus-menerus mengejar

konsumen Anda? Jangan sampai seumur usaha Anda,
31
Jangan sampai seumur
usaha Anda, Anda
habiskan untuk mengejar
konsumen. Capek! Bisnis

akan sulit bertumbuh,
sulit autopilot, dan sulit
autoprofit.
Anda habiskan untuk mengejar konsumen Anda.

Capek! Bisnis akan sulit bertumbuh, sulit autopilot,
dan sulit autoprofit.
Oleh sebab itu, kita butuh cara untuk memutus mata

rantai tersebut. Kita butuh keluar dari pola lama
dan masuk ke pola baru. Anda bisa berjualan sambil
membangun kekuatan brand. Kalau tidak, siap-siap,
pertumbuhan bisnis Anda akan terus merosot, dan
Anda pun semakin kehilangan tenaga.
Saya punya beberapa klien, termasuk peserta

e-course yang bercerita bahwa produk mereka di
tahun-tahun pertama sangat laris. Pertumbuhannya
luar biasa. Tapi di tahun ke 2, pertumbuhan produknya
“terjun bebas”.
Alasannya sederhana? Karena pesaing banting-

bantingan harga.
Peserta tersebut berbicara kepada saya dengan

persaan sedih. Ia tak mampu lagi menurukan harga
seperti pesaingnya. Tak sanggup!
33
Bahkan reseller-reseller-nya pelan tapi pasti mulai

berpindah ke lain hati. Alasan mereka pindah ke
pesaing karena produk peserta saya tersebut susah
dijual.
Akhirnya, semakin hari penjualan produknya terus

merosot tajam. Sebenarnya, saya pun sedih, karena
seharusnya di tahun pertama, si pemilik sudah
bisa memulai melakukan kekuatan brand sambil
berjualan.
Ia kemudian sadar kekeliruannya ketika memulai

bisnis hanya memikirkan cara berjualan, pemberian
diskon, memberikan bonus, dan program-program
potongan harga lainnya. Hal itu memang penting.
Diskon penting. Bonus penting. Semua itu penting.
Namun, tanpa membangun kekuatan brand, risiko

untuk ditinggalkan pelanggan sangatlah besar.
Karena konsumen yang membeli produk Anda hanya
tertarik pada diskon, bonus, dan program potongan
harga lainnya. Mereka tidak benar-benar loyal
terhadap produk Anda.
34
Tanpa kekuatan brand,
risiko untuk ditinggalkan
pelanggan sangatlah besar,
karena konsumen Anda

hanya tertarik pada diskon,
bonus, dan program
potongan harga lainnya.

Setelah saya jelaskan dengan lengkap, akhirnya

beliau secara sukarela mau memulai membangun
kekuatan brand. Ia baru tahu cara membangun
kekuatan brand melalui e-course brand story dan
membaca tulisan-tulisan saya. Alhamdulillah.
Saya yakin sekali, pemilik produk bukan tidak mau

membangun kekuatan brand, tapi sebagian di antara
mereka belum tahu manfaatnya bagi pertumbuhan
bisnis mereka jangka panjang.
Membangun Kekuatan
Brand itu Mudah!
Mungkin Anda sedikit tercengang ketika saya
katakan, “Membangun kekuatan brand itu tak
sesulit yang Anda bayangkan. Membangung brand
itu mudah dan tidak mahal kok!”
Mungkin, saat Anda mendengar kata-kata

“membangun kekuatan brand”, Anda langsung
berpikir harus mengeluarkan biaya mahal, pasang
iklan di mana-mana, membayar artis, dan lain-lain.
Tidak seperti itu.
36
Oleh karena itu, dalam buku ini saya pandu dan

berikan pemamahan pentingnya membangun
kekuatan brand. Anda dapat melakukannya dengan
tujuh langkah sederhana yang akan saya paparkan di
bab-bab selanjutnya.
Tidak mahal? Betul. Sekali lagi saya tulis ya, tidak

mahal. Di era digital saat ini, era media sosial saat
ini, siapa pun dapat melakukan kegiatan penguatan
brand ini dengan sangat murah, bahkan gratis.
Cukup buka akun media sosial Anda, lalu posting
brand Anda.
Mungkin sebagian Anda telah memanfaatkan media

sosial, tapi setiap postingan Anda hanya jualan,
jualan, dan jualan. Mungkin saja teman-teman
Anda atau follower Anda bosan, karena Anda tidak
membangun kekuatan brand di media sosial Anda.
Nah, kembali ke judul utama dari bab ini, “Mengapa

Harus Membangun Kekuatan Brand?”, pertanyaan
saya berikutnya, “Sampai kapan Anda ingin terus
pusing memikirkan penjualan dan pemasukan
harian?”
37
Di era digital saat ini, siapa
pun dapat melakukan
kegiatan penguatan brand
dengan sangat murah,
bahkan gratis. Cukup buka
akun media sosial Anda,
lalu posting brand Anda.

Justru, dengan membangun kekuatan brand sembari

berjualan, di titik tertentu, Anda tak pusing lagi
dengan target jualan setiap hari. Anda tak lagi susah
payah mengejar-ngejar konsumen. Konsumenlah
yang dengan sukarela datang kepada Anda.
Konsumenlah yang mencari produk Anda. Itu semua
bisa terjadi jika sedini mungkin Anda membangun
kekuatan brand.
39
Mengapa Anda
Butuh Pola Baru
untuk Membangun
Kekuatan Brand?
B uka halaman ini perlahan. Bagian ini sama

pentingnya dengan bagian lain. Tapi, agar
Anda benar-benar mengubah cara pikir dalam
menumbuhkan produk Anda maka wajib bagi Anda
menuntaskan bagian ini. Tapi, santai saja. Kalau
capek, ya istrahat saja dulu. Lanjutkan di hari lain,
agar fokus Anda tetap terjaga.
Sudah siap? Yuk, kita mulai perjalanan singkat bagian

ini!
Saya sudah melihat usaha orang tua di sekeliling

saya. Saya dan tim telah menangani produk-produk
yang pemiliknya adalah orang yang sudah berusia.
Mereka membangun bisnisnya bukan hanya satu
atau dua tahun, tapi puluhan tahun. Dan, saat ini
bisnis tersebut terus menurun performance-nya.
Zaman telah berubah kawan!
43
Saya juga menyaksikan bisnis dan produk yang baru

berjalan satu tahun. Di tahun ke-2, bisnisnya melejit
dan tumbuh luar biasa. Saya pun menyaksikan
banyak bisnis atau produk yang bertumbuh di tahun
pertama, lalu tiba-tiba turun drastis penjualannnya di
tahun ke-2.
Sebagian besar kita yang baru memulai usaha

atau sudah lama berusaha, kebanyakan waktu kita
habiskan untuk memikirkan jualan. Jualan dan terus
jualan.
Sehingga, pusing setiap harinya memikirkan

pemasukan harian. Apabila Anda baru saja mulai
atau usaha Anda baru berjalan satu tahun, hal ini
wajar-wajar saja. Tapi, apabila usaha Anda telah
berjalan lebih dari dua tahun, dan masih terus pusing
memikirkan penjualan setiap hari maka Anda perlu
evaluasi cara Anda membesarkan produk Anda.
Apalagi bila dari tahun ke tahun, produk kita tidak

menunjukkan pertumbuhan eksponensial, justru
waktu kita banyak tersedot untuk mengurusi jualan
produk kita.
44
Akibatnya, kita tidak punya banyak waktu dengan

keluarga. Kita tidak punya waktu untuk jalan-jalan.
Kita tidak punya waktu untuk liburan. Ibadah tidak
khusyuk. Pikiran tidak tenang.
Oleh sebab itu, kita perlu cara sederhana dan

terstruktur untuk membangun kekuatan brand
sedini mungkin. Tidak boleh lagi kita mengabaikan
membangun kekuatan brand. Bahkan, bagi Anda
yang baru membuat produk, sebaiknya Anda pun
sejak awal memikirkan bagaimana komunikasi
membangun kekuatan brand.
Saya juga banyak mendapati pertanyaan dari klien-

klien dan teman-teman saya, “Kita sudah repot
memikirkan bagaimana meningkatkan kualitas
produk kita, kenapa mesti pusing mikirin membangun
kekuatan brand lagi?”
Pertanyaan menarik. Kalau saya amati, sebenarnya

produk-produk lokal tidak kalah bersaing kualitasnya
dengan produk impor yang sudah populer. Pasalnya,
produk yang berkualitas tinggi sekalipun, akan sulit
45
bertumbuh secara eksponensial tanpa membangun

komunikasi kekuatan brand.
Sudah banyak kami saksikan produk bagus tapi

tidak membangun kekuatan brand, sehingga
pertumbuhannya lambat. Tapi, begitu produk
tersebut diakuisisi oleh orang lain, lalu dilakukan
komunikasi membangun kekuatan brand,
perkembangannya luar biasa. Ini sudah banyak kami
saksikan, bahkan di klien-klien kami.
Brand-brand impor seperti Starbuck, KFC, dan brand

populer lainnya, sejak awal tidak hanya memikirkan
cara mendatangkan pemasukan harian, tapi secara
bersamaan juga mengomunikasikan kekuatan brand-
nya.
Saya pernah mewawancarai seorang teman. Ia adalah

penikmat sekaligus pecinta kopi. Katanya, kopi yang
populer itu sebenarnya tidak lebih enak dari kopi-
kopi di kafe lokal. Bahkan menurutnya, kopi lokal
jauh lebih berkualitas dan lebih enak. Pertanyaannya,
mengapa kopi yang tidak seenak dan senikmat kopi
lokal bisa bertumbuh secara eksponensial?
46
Brand-brand impor seperti
Starbuck, KFC, dan brand
populer lainnya, sejak awal
tidak hanya memikirkan
cara mendatangkan
pemasukan harian, tapi
juga mengomunikasikan
kekuatan brand-nya.
Lagi-lagi, karena mereka tak hanya berpikir tentang

keuntungan, tapi mereka juga berpikir jangka
panjang, yaitu membangung aset. Brand adalah aset.
Berpikir Seperti
Seorang Billionaire
Untuk menumbuhkan brand yang tahan lama untuk
jangka panjang, ada dua hal yang perlu diperhatikan.
Pertama adalah Anda sebaiknya meng-install
software-nya, dan kedua adalah Anda memahami
langkah-langkah menumbuhkan brand yang sudah
teruji.
Yang pertama saya sebut, Anda harus memiliki

software berpikir selayaknya seorang billionaire.
Mungkin Anda saat ini belum menjadi seorang
billionaire. Tidak apa-apa, karena yang saya garis
bawahi di sini adalah kata “berpikir seperti”.
Jadi, kata “berpikir” inilah yang saya ingin Anda
implementasikan dalam menumbuhkan kekuatan
brand Anda agar bertumbuh jangka panjang.
48
Kalau Anda tidak punya software ini, saya percaya

Anda akan kesulitan mengimplementasikan hal-hal
teknis. Anda akan mudah menyerah dalam proses
menumbuhkan brand Anda. Anda mudah putus asa,
tak sabar, kurang bersyukur, dan hal-hal negatif
lainnya.
Nah, bagaimana kaitannya dengan membangun

kekuatan brand bagi pemilik produk dengan cara
berpikir seperti seorang billionaire?
Begini…
Seorang billionaire tidak semata-mata berpikir terkait

dengan revenue atau profit. Mereka berpikir jauh ke
depan. Mereka berpikir cara memiliki aset jangka
panjang. Oleh sebab itu, selain memikirkan profit,
seorang billionaire juga memikirkan bagaimana
memiliki aset sebanyaknya-banyaknya. Memiliki aset
di mana-mana.
Nah, bagi seorang pemilik produk maka salah satu

aset Anda adalah brand Anda.
49
Brand adalah aset.
Ketika brand Anda telah
menjadi bagian hidup
dari konsumen maka di
situlah brand Anda telah
menjadi aset berharga.

Oleh sebab itu, Anda butuh membangun kekuatan

brand sehingga menjadi aset. Ketika brand Anda
telah menjadi bagian hidup dari konsumen maka
di situlah brand Anda telah menjadi aset berharga,
yang tentu saja nilainya mahal.
Saya beri contoh. Anda tahu dengan Aqua? Ya, Aqua

menjual air kemasan. Namun, karena nama Aqua
telah menjadi brand yang kuat di benak konsumen
dan menjadi bagian hidup konsumen maka apabila
perusahaan ingin menjual nama Aqua maka nilainya
tentu sangat mahal. Di sinilah brand Aqua telah
menjadi aset.
Kan Aqua perusahaan besar? Betul. Tapi, ingat

mereka juga memulainya dari nol. Mereka menjadi
besar karena paham sejak awal sambil jualan juga
mengomunikasikan membangun kekuatan brand
kepada konsumen.
Sekali lagi, buatlah brand Anda menjadi aset. Buatlah

brand Anda masuk ke kehidupan konsumen dan
menjadi bagian dari kehidupan mereka. Sehingga
di titik tertentu, Anda tidak perlu memikirkan
51
pemasukan uang setiap harinya, karena konsumenlah

yang akan mencari dan rela membeli produk Anda.
Apakah Cukup Hanya Berpikir

Seperti Billionaire?
Tentu saja tidak. Anda membutuhkan kemampuan
teknis. Anda membutuhkan cara praktis, terukur,
dan teruji untuk membangun kekuatan brand Anda.
Anda sudah punya software-nya, tapi kalau tidak

tahu cara teknisnya, ya sama saja, Produk Anda tidak
akan bertumbuh secara eksponensial. Anda hanya
punya semangat tapi tidak tahu praktiknya.
Begitupun Anda telah mengetahui dengan baik

teknis untuk membesarkan brand Anda, tapi Anda
tidak punya software-nya. Ya, sama juga. Begitu
menjalankan hal-hal teknis yang penuh tantangan,
Anda akan mudah menyerah.
Oleh sebab itu, dua hal di atas harus selaras dan

berjalan secara bersamaan. Hal teknis dan non-teknis
harus Anda miliki.
52
Saya memberanikan diri mengajak Anda untuk

belajar hal-hal teknis juga. Belajar bagaimana caranya
membesarkan produk Anda melalui tujuh tahapan
membangun kekuatan brand melalui brand story
(cek https://insightfirst.asia). Saya juga paparkan hal
ini di bagian-bagian berikutnya dalam buku ini.
Semoga Anda telah memahami alasan kuat mengaa

kita membutuhkan pola baru dalam membesarkan
produk Anda: sambil berjualan juga membangun
kekuatan brand Anda.
Tak lain dan tak bukan jawabannya adalah agar

di titik tertentu, konsumen yang akan dengan
sukarela mencari produk Anda. Mereka akan loyal
dengan produk Anda. Pada akhirnya, Anda tak
perlu lagi pusing memikirkan target jualan setiap
hari. Bisnis Anda bertumbuh secara eksponensial.
Menyenangkan bukan? Yuk, mulai belajar cara
membangun kekuatan brand melalui Brand Story
Roadmap.
53
4 Hal Sederhana
yang Wajib Anda
Pelajari
B eberapa tahun lalu, ketika saya bergulat di

perusahaan multinasional dengan target belasan
milliaran rupiah, dan hanya memiliki dua orang rekan
kerja, yang terpikirkan adalah bagaimana mencapai
target dengan sumberdaya terbatas.
Melakukan jualan ke klien internasional adalah

pekerjaan susah-susah gampang. Enaknya, dengan
terjun langsung ke lapangan, bertemu klien, dan
negosiasi, membuat saya semakin paham cara
melakukan closing penjualan secepat mungkin.
Dari pengalaman belasan tahun di perusahaan

internasional itu, setidaknya saya telah menjalakan
empat hal sederhana di bawah ini. Hasilnya,
alhamdulillah, setiap tahun saya mencapai target
penjualan, bahkan melampaui target.
Di titik inilah saya banyak belajar melakukan branding

sekaligus jualan pada waktu bersamaan. Dalam tipe
57
bisnis apa pun, saya yakin empat hal sederhana inilah

yang bisa menumbuhkan bisnis Anda untuk jangka
panjang.
Keempat poin sederhana itu adalah:
1. Know you.
2. Like you.
3. Trust you.
4. Already want what you are selling, before you
ever even try to sell it.
Yuk, kita bahas satu-persatu empat hal di atas.
1. Know you.
Artinya, konsumen akan membeli produk atau
jasa Anda apabila mereka mengetahui dengan
baik produk Anda. Tak kenal maka tak sayang.
Kira-kira demikian ungkapan yang cocok.
Untuk konsumen mengerti produk Anda maka

Anda perlu mengomunikasikan produk Anda
kepada konsumen secara baik. Tanpa mengetahui
produk Anda, sungguh kemungkinan kecil
konsumen akan membeli produk Anda. Jika
58
Anda ingin punya banyak pembeli, ya, nggak

boleh hanya jualan di lingkungan terdekat Anda,
tapi harus menjangkau konsumen yang lebih
banyak.
2. Like you.
Artinya, mereka cinta pada produk atau
brand Anda. Agar konsumen mencintai brand
Anda maka Anda butuh memahami problem
konsumen. Anda harus memahami keinginan-
keinginan mereka.
Agar konsumen cinta pada brand Anda maka

Anda butuh membangun koneksi yang kuat.
Anda harus banyak membicarakan kebutuhan
konsumen dan hindari banyak membicarakan
produk.
Bicarakan terlebih dahulu problem konsumen

dan keinginan mereka. Banyak-banyaklah
berempati sehingga mereka merasa Anda
dapat membantu memberikan solusi terhadap
problem dan keinginan mereka.
59
Dalam tipe bisnis apa pun, 4
hal yang bisa menumbuhkan
bisnis Anda untuk jangka
panjang:
1. Know you;
2. Like you;
3. Trust you;
4. Already want what you are
selling, before you ever even
try to sell it.

3. Trust you.
Seperti halnya membangun relasi yang kuat
dengan pasangan Anda, tentu saja sebelum
mengikat tali pernikahan, pasangan Anda telah
“like you”, suka pada Anda. Tapi, suka belum
tentu percaya. Benar apa benar?
Agar konsumen percaya pada produk Anda

maka Anda harus membangun empati tingkat
tinggi (berempati dengan sungguh-sungguh
pada konsumen Anda). Untuk berempati kepada
konsumen maka Anda perlu memahami “core
problem” atau problem utama dari konsumen.
Apabila Anda gagal memahami problem

konsumen maka empati yang Anda bangun tidak
akan mengenai konsumen. Anda membangun
empati, tapi tidak relevan dan tidak sesuai
dengan problem dari konsumen.
Selain itu, Anda perlu menunjukkan “result”

atau hasil nyata bahwa Anda telah banyak
membantu konsumen lain untuk memberikan
solusi terhadap problem mereka. Dengan
61
menunjukkan result kepada konsumen, selain

mereka “like you” mereka juga “trust you”.
4. Already want what you are selling, before you

ever even try to sell it.
Artinya konsumen menginginkan untuk
membeli produk Anda, bahkan sebelum Anda
menawarkan kepada mereka. Untuk mencapai
tahap ini maka senang atau tidak senang, Anda
harus melewati tahap 1, 2, dan 3 terlebih dahulu.
Untuk mencapai tahapan ke-4 di atas maka Anda

perlu membangun kekuatan brand di setiap
tahapnya. Apabila Anda lupa membangun kekuatan
brand dan hanya berfokus pada kegiatan jualan,
besar kemungkinan di tahapan 1 dan tahapan 2
Anda akan kehilangan arah. Anda akan kehilangan
konsumen yang “like you” dan “trust you”. Mengapa?
Karena Anda hanya jualan tanpa mengomunikasikan
kekuatan brand Anda.
62
3 Hal Fatal yang
Wajib Dihindari
Pemilik Produk
S ejak lama, saya terus mengamati kebiasaan

yang sudah mandarah-daging dari para pemilik
produk, baik yang baru mulai maupun yang sudah
bertahun-tahun lamanya.
Mungkin kita menjalankan metode lama tersebut,

karena sebagian di antara kita belum tahu dengan
baik cara efektif dan efisien untuk menumbuhkan
produk Anda jangka panjang.
Berbeda dengan pemilik bisnis di luar negeri yang

sudah mendapatkan banyak pemahaman untuk
menumbuhkan bisnis mereka. Tapi, tidak apa-apa.
Belum terlambat, Anda masih memiliki waktu, kok.
Saya coba paparkan kebiasaan-kebiasaan apa

saja yang patut kita hindari agar bisnis kita terus
bertumbuh untuk jangka panjang.
1. Hanya fokus memikirkan produk dan lupa

mempelajari keinginan konsumen.
65
Kalau saya tanya, “Anda mau jualan produk

kepada siapa sih?”
Pertanyaan di atas tentu saja tidak perlu Anda

jawab, hehehe. Jawabannya ya pasti konsumen.
Produk bagus dan berkualitas itu wajib. Tapi,
kalau melupakan keinginan konsumen adalah
hal fatal.
Produk bagus tapi Anda tak mampu menjawab

keinginan konsumen, tetap saja produk Anda
tidak akan bertumbuh jangka panjang.
Karena, seharusnya konsumen adalah titik fokus

kita. Oleh sebab itu, produk kita harus mampu
menjawab keinginan mereka.
Selain fokus pada kualitas produk Anda, saran

saya, mulailah memahami keinginan konsumen.
Temuilah konsumen Anda. Berbicaralah dengan
mereka. Pelajari keseharian mereka terkait
dengan produk Anda.
Lihatlah status-status di media sosial mereka,

atau bila Anda memiliki budget lebih coba
66
lakukan riset pasar kecil-kecilan terhadap calon

konsumen atau konsumen Anda.
Lalu bagaimana cara memahami keinginan

konsumen? Dalam buku ini, di bab-bab berikutnya
saya ulas cara sederhana yang dapat Anda
lakukan untuk memahami konsumen Anda. Jadi,
terus membaca ya!
2. Banyak belajar jualan, tapi lupa belajar

membangun loyalitas pelanggan.
Saya juga amati kebanyakan pemilik produk
hanya belajar cara jualan. Itu penting. Tapi,
apabila hanya berfokus pada jualan, seberapa
kuat Anda menghabiskan waktu untuk jualan
dan terus jualan?
Bahkan dengan terus berjualan, konsumen

lama-kelamaan akan merasa tidak nyaman.
Secara natural, manusia tidak suka dijualin.
Oleh sebab itu, penting bagi kita untuk belajar
cara membangun loyalitas pelanggan. Loyalitas
pelanggan bisa berupa pelanggan balik lagi dan
melakukan pembelian produk Anda, pelanggan
67
menceritakan produk Anda kepada orang lain,

atau pelanggan rela antre menunggu giliran
untuk mendapatkan produk Anda.
Sehingga begitu pentingnya kita mempelajari

cara meningkatkan dan mempertahankan
loyalitas pelanggan, sama pentingnya dengan
Anda belajar cara jualan. Bagian-bagian
berikutnya, dalam buku ini, saya paparkan cara
terbaik untuk membangun loyalitas pelanggan
Anda.
3. Hanya jualan, tapi lupa membangun kekuatan

brand.
Untuk menumbuhkan bisnis atau produk
Anda jangka panjang bertumbuh secara deret
eksponensial, sudah saatnya Anda tidak jualan
saja. Hal ini saya ulang-ulang dalam buku ini agar
masuk ke alam bawah sadar Anda. Kalau sudah
masuk ke alam bawah sadar Anda maka Anda
akan secara otomatis, sekuat tenaga belajar dan
berpraktik cara membangun kekuatan brand.
68
Sebaliknya, apabila Anda hanya fokus jualan, tanpa

membangun kekuatan brand maka sepanjang
usaha Anda, Anda akan terus disibukkan dengan
mencari pelanggan dan memikirkan pemasukan
rupiah setiap hari.
Akhirnya, Anda tak punya banyak waktu lagi

dengan keluarga Anda. Anda tak punya banyak
waktu untuk jalan-jalan atau liburan karena Anda
sibuk memikirkan jualan.
Baca terus dan tuntaskan buku ini. Anda akan

menemukan cara terbaik membangun kekuatan
brand sekaligus melakukan jualan kepada konsumen.
Pada saatnya, saya yakin brand Anda akan hidup di
benak konsumen dan menjadi bagian hidup mereka.
Kalau sudah seperti ini maka konsumen akan
mengejar-ngejar produk Anda. Aamiin.
69
Posisikan Diri
Anda Di “Sepatu”
Konsumen
S ebelumnya, Anda telah memahami pola baru

dalam membesarkan produk/brand/bisnis Anda.
Pola baru tersebut harus terus “menyala” dan “aktif”
dalam benak Anda: 7 hari 24 jam. Masukkanlah pola
baru ini sebagai “dream” Anda, sebagai cita-cita
Anda, sebagai harapan Anda dalam membesarkan
produk Anda.
Bisa saya katakan, sampai saat ini, sangat sedikit

yang betul-betul mau mempraktikkan hal ini.
Maka, beruntunglah bagi Anda yang tahu dan mau
mempraktikkannya.
Kalau saya pikir, sebenarnya hal ini bukanlah hal

yang sangat baru. Sudah sejak lama ada. Sekali lagi
bukan hal yang baru. Tapi, kebanyakan marketer
yang canggih-canggih itu membahasakan istilah
branding cukup berat dan sukar dipraktikkan
oleh orang banyak, terutama pelaku bisnis/owner
bisnis yang tidak memiliki background marketing
73
dan komunikasi. Oleh sebab itu, dengan buku ini,

sedikit dapat membantu para pemilik brand untuk
mempraktikkannya.
Untuk dicintai maka Anda perlu mencintai juga.

Untuk dicintai atau mencintai maka saya atau Anda
perlu memahami yang Anda cintai. Kalau tidak, saya
tidak begitu yakin cinta itu akan bertumbuh subur.
Begitu pun dalam proses membesarkan produk Anda.

Anda butuh pemahaman yang utuh dan mendalam
terhadap konsumen Anda. Kalau Anda tidak paham
akan hal ini, saya tidak yakin konsumen Anda akan
cinta pada produk atau jasa Anda. Sederhana bukan?
Namun, untuk mencintai atau dicintai Anda butuh

keihlasan: mempelajari apa yang Anda cintai. Inilah
yang saya sebut: posisikan diri Anda di “sepatu”
konsumen.
Sudut pandang Anda adalah sudut pandang

konsumen. Anda harus meletakkan pikiran Anda
layaknya seorang konsumen. Untuk bisa seperti ini
maka Anda perlu memahami konsumen. Anda perlu
74
Sudut pandang Anda
adalah sudut pandang

konsumen. Anda harus
meletakkan pikiran
Anda layaknya seorang
konsumen.
memahami kebiasaan mereka, keinginan-keinginan

mereka, kemauan mereka, impian mereka, dan
problem-problem mereka.
Pengalaman saya menangani brand-brand

besar, pemahaman konsumen menjadi sebuah
keharusan. Setiap program marketing dan program
branding, semuanya harus ada pondasi kuat
terkait dengan pemahaman konsumen. Bahkan,
mereka rela menghabiskan miliaran rupiah hanya
untuk mempelajari kebiasaan konsumen. Mereka
melakukan marketing research, wawancara
konsumen, dan aktivitas riset lainnya.
Namun, bagi Anda yang bukan corporate besar,

sebenarnya dengan perkembangan dunia digital
saat ini, sudah sangat banyak informasi yang bisa
kita analisis dan gali terkait dengan target market
Anda. Atau, dengan cara paling sederhana yaitu
ketemu dan ngobrol dengan target market Anda. Itu
sudah cukup.
76
Intinya adalah Anda harus benar-benar memahami

konsumen agar Anda bisa memosisikan diri Anda
sebagai konsumen.
Ingat prinsip pertama dari 7 elements brand story

adalah YOUR CUSTOMERS IS HERO, NOT YOUR BRAND.
Arti bebasnya kira-kira seperti ini: pelanggan Anda
adalah raja, bukan produk Anda.
Untuk memahami konsumen Anda maka beberapa

hal berikut ini perlu Anda tanyakan kepada mereka:
• Siapa mereka; demografi seperti usia, status

perkawinan, pekerjaan, hobi, dan lain-lain.
• Apa yang mereka lakukan ketika membeli
kategori produk Anda? Melihat kualitas? Melihat
harga? Dan lain-lain.
• Seberapa sering mereka membeli produk
kategori Anda? Siapa yang melakukan pembelian?
Di mana mereka melakukan pembelian? Dan lain-
lain.
• Sebelum mereka melakukan pembelian produk,
apa yang mereka lakukan? Mencari informasi
terlebih dahulu? Atau hal lainnya?
77
• Dari mana mereka mengetahui produk Anda?

Dari media sosial? FB/IG? Googling? Sahabat?
Rekan kerja? Dan lainnya.
• Alasan mereka mau membeli sebuah produk?
• Mengapa mereka mau membeli produk Anda?
Mengapa mereka tidak mau membeli produk
Anda?
• Mengapa mereka membeli produk pesaing
Anda? Apa alasannya?
Temuilah konsumen Anda dan tanyakanlah hal-hal di

atas. Gali lebih dalam informasi tersebut, sehingga
Anda dapat memahami konsumen Anda dengan
lebih baik. Dengan begitu, Anda dapat memosisikan
diri Anda di “sepatu” konsumen.
78
Cara Powerful dan Murah

Memahami Konsumen Anda
dengan HALO Strategy
Beberapa waktu lalu, saya berbincang-bincang santai
dengan klien saya. Ia baru saja meluncurkan produk
kategori skincare. Tapi yang ia bingung, sudah
menghabiskan banyak uang untuk iklan tapi tak juga
menghasilkan revenue. Sudah buat website, brosur,
dan macam-macam media promosi, tapi tetap juga
tak mendapatkan hasil maksimal.
Lalu saya tanya ke beliau,”Produk skincare untuk

siapa yang pakai? Siapa dream customer produk
skincare Anda ini?”
“Target saya ya, semua orang yang pengin ganteng

dan cantik?” Jawabnya penuh semangat.
Itulah yang membuat produk tersebut sulit untuk

diingat oleh konsumen. Karena menargetkan semua
orang. Dalam mengomunikasikan produk, ya, perlu
target market yang jelas. Karena hal ini adalah
79
Halo Strategy: Anda perlu
membaca pikiran dari
calon konsumen Anda.
Anda perlu tahu mendalam
impian mereka, keinginan
mereka, kebutuhan mereka,
bahkan rasa takut mereka
terkait dengan kategori
produk Anda.
tahapan awal. Setelah target market-nya jelas,

kemudian pelajari kebiasaan-kebiasaan mereka.
“Anda perlu membaca pikiran dari calon konsumen

Anda. Anda perlu tahu mendalam impian mereka,
keinginan mereka, kebutuhan mereka, bahkan rasa
takut mereka terkait dengan kategori produk Anda.”
Inilah yang saya sebut HALO Strategy. Strategi untuk

mengenali lebih dalam calon konsumen Anda. Tapi,
ingat strategi ini hanya bisa dilakukan apabila Anda
telah menentukan spesifikasi target market Anda.
Anda tak perlu ketemu mereka. Anda cukup

menggunakan “HALO” secara online untuk
mempelajari konsumen Anda. Caranya mudah.
• Tentukan 2 kata kunci yang paling sering target

market tanyakan ketika mereka ingin memakai
kategori produk Anda.
• Lakukan pencarian 2 kata kunci tersebut di
google, youtube, media sosial, blog, forum,
Amazon review, dan lain-lain.
81
• Baca semua komentar-komentar mereka dan

pelajari kebiasaan mereka saat menggunakan
produk, dan seterusnya.
• Lalu, buat daftar dalam beberapa kelompok,
yaitu keinginan mereka, kebutuhan mereka,
ketakutan mereka, dan kosakata yang sering
mereka pakai.
Inilah yang saya sebut HALO strategy. Begitu

informasi di atas Anda peroleh, saatnya Anda untuk
merumuskan eksternal, internal, dan filosofi problem
terkait dengan kategori produk Anda. Lalu, buatlah
komunikasi yang relevan dan kuat. Ikuti 7 langkah
dari elements brand story yang sudah saya jelaskan
dalam buku ini.
82
Pahami Problem Konsumen Agar

Posisi Anda Pas di “Sepatu” Mereka
Problem. Yes, setiap orang punya problem dalam
hidupnya. Saya, Anda, dan segenap umat manusia
pasti punya masalah. Kalau Anda tidak paham
problem konsumen Anda, jangan harap mereka mau
melirik, apalagi membeli produk Anda.
Oleh sebab itu, penting sekali untuk memahami

problem konsumen Anda. Tidak boleh kita
mengabaikan hal ini.
Tapi, Anda bukan hanya memahami problem yang

biasa, problem yang terlihat dengan mata Anda.
Tapi, Anda harus pula melihat problem konsumen
yang “tidak terlihat” oleh mata. Dalam 7 elements
brand story, kami menyebutnya sebagai internal dan
filosofi problem dari konsumen.
Saya beri contoh sederhana. Misalnya, Anda jualan

obat dengkul yang membuat dengkul jadi sehat
kembali. Target market Anda adalah orang tua usia
50 tahun ke atas. Problem eksternal (problem yang
83
terlihat dengan mata Anda) dari target market Anda

adalah dari sakit dengkul menjadi sehat kembali.
Nah, problem internal dan filosofi problem, yaitu

hal-hal apa saja yang bisa dilakukan oleh konsumen
setelah sembuh dari sakit dengkulnya. Pikirkan hal-
hal yang sangat mereka rindukan dan sangat mereka
impikan ketika dengkulnya kembali sehat.
Misalnya, mereka kembali dapat jalan-jalan dengan

keluarganya. Mereka dapat kembali menggendong
cucunya. Mereka lebih khusyuk saat menjalankan
ibadah. Dan, hal-hal lainnya yang mendorong
kebahagiaan batin mereka. Inilah yang saya sebut
produk Anda mampu memberikan solusi terhadap
filosofi atau problem internal dari konsumen.
Menarik bukan?
Pasalnya, banyak di antara pemilik bisnis terjebak

dalam problem eksternal dari konsumen. Sehingga,
yang terjadi adalah banting-banting harga, perang
harga. Ujung-ujungnya, produk Anda terjebak ke
“red ocean”, laut merah. Bila sudah demikian, sulit
bagi Anda mendapatkan consume yang loyal.
84
Jadi, sudah saatnya Anda menggali lebih dalam

lagi tiga level problem konsumen, yaitu problem
eksternal, internal problem, dan filosofi problem.
Nah, sebelum Anda melanjutkan ke bagian

selanjutnya, coba terapkan metode di atas. Sehingga
Anda benar-benar paham terkait dengan target
market Anda. Kalau tahapan ini belum Anda pahami
dengan jelas maka tahapan berikutnya akan terasa
lebih sulit. Yuk, tarik napas lagi sebelum lanjut ke
bagian berikutnya!
Intermezzo: Advertising is
science. Business is sciene.
Dalam branding, key message adalah sepenggal kata
yang dimaksudkan untuk mengorelasikan brand
dengan image-nya atau brand dengan benefit yang
ditawarkannya dalam hitungan detik. Ya, hitungan
detik.
Informasi yang masuk melalui panca indera akan

diproses oleh otak. Bila yang “kena” adalah otak
reptil maka proses iklan akan stop sampai di situ aja.
85
Tidak akan ada kelanjutan orang mau coba, apalagi

beli.
Sedikit tentang otak reptil. Otak reptil adalah bagian

otak yang fungsinya refleks, tidak pakai mikir, apalagi
logic thinking. Kalo tangan kita tidak sengaja kena
air panas maka secara refleks kita akan tarik tangan
kita menjauhi panas tersebut. Kalau kita liat singa di
depan kita maka kita akan refleks lari menjauh.
Pun kalo kita diserang sesuatu, secara refleks kita

akan menghindar atau bahkan membalas. Pakai
mikir nggak? Coba saja kalau tangan kita kena
kompor panas lalu mikir dulu harus apa. Pada
aspek parenting, ketika bertemu dengan anak yang
tantrum, marah, atau menangis, kalau kita beri
nasihat saat itu juga, ya nggak akan masuk. Malah
yang ada anaknya teriak. Ya kan, Mak? Hal itu terjadi
karena saat emosinal, yang bekerja adalah otak
reptil. Tidak bisa mikir logis.
Kembali lagi dengan iklan. Cara kerja otak ya sama.

Kalau liat iklan yang “merangsang” otak reptil
tapi nggak bikin otak reptil nyaman maka jangan
86
harap informasi itu akan lanjut ke otak neo cortex

(bagiannya logic thinking). Atau, bahkan ke otak
mamal (bagiannya perasaan). Audience-nya sudah
reluctant untuk lanjut ke proses AISAS (Attention,
Interest, Search, Action, dan Share) atau AIDA
(Attention, Interest, Desire, dan Action) berikutnya.
So, beriklan juga kudu cerdas...
Advertising is science.
Business is science.
87
Cara Terbaik
Menciptakan
Supertrust
P agi hari yang cukup cerah, seorang pelanggan

masuk ke dalam kafe. Ia tidak langsung
melakukan pemesanan, tapi hanya duduk-duduk.
Ia pun melambaikan tangan kepada pelayan kafe,
“Saya di sini tidak mau beli, hanya duduk-duduk.”
Si pelayan pun bersikap biasa saja, bahkan menyapa

dengan sangat ramah,”Silakan, Pak. Selamat
datang di kafe kami. Kalau butuh bantuan silakan
komunikasikan ke kami.”
Dan, kafe tersebut sampai saat ini terus berkembang

dan mendunia.
Sengaja saya awali dengan cerita di atas. Bagaimana

Anda memperlakukan pelanggan, bahkan meski
ia belum melakukan pembelian pun, Anda harus
memberlakukannya dengan sangat baik. Sehingga,
ketika ia siap melakukan pembelian, produk Andalah
yang ia cari.
91
Bagaimana Anda
memperlakukan
pelanggan, bahkan meski
ia belum melakukan
pembelian pun, Anda
harus memperlakukannya
dengan sangat baik.

Lalu, apa hubungannya cerita di atas dengan

supertrust?
Sebelum saya jawab, baiknya kita satukan

pemikiran kita terkait dengan “trust” ini. Kalau
Anda bertemu orang baru, bukan orang yang Anda
kenal, lalu ia memahami problem-problem Anda,
ia berempati kepada Anda, tentu saja membuat
Anda sedikit tertarik bukan? Tapi, bukan sekadar
empati kamuflase, tapi empati yang didasari dari
pemahaman problem konsumen (eksternal, internal,
dan filosofi problem).
Kalau Anda paham dengan problem konsumen, lalu

Anda berempati maka inilah yang saya sebut dengan
“supertrust”. Konsumen akan cepat percaya dengan
produk Anda, sekali pun pertama kali bertemu
dengan Anda.
Jadi, langkah pertama yang Anda lakukan adalah

memahami seluk-beluk problem konsumen seperti
yang saya utarakan di bagian sebelumnya. Dengan
begitu, Anda akan menciptakan first impression
93
(kesan pertama) yang kuat dengan konsumen.

Kesan pertama ini yang kerap kali kita lupakan.
Kebanyakan kita menciptakan kesan pertama

dengan diskom menarik, bonus, dan hal-hal yang
sifatnya bukan jangka panjang.
Diskon itu penting. Beli satu gratis satu itu pun

penting. Tapi, dalam waktu bersamaan Anda pun
harus memberikan kesan bahwa Anda paham
terhadap problem-problem mereka. Anda mampu
membantu mereka keluar dari problemnya.
Problem desire + edukasi/inspirasi/

empati + offer = Supertrust + Offer
= Profitable
Hal di atas adalah rumusan bagi produk yang ingin
mendapatkan supertrust dari konsumen dan menjadi
profitable. Saya coba jelaskan satu-persatu ya.
• Yang pertama harus Anda pahami adalah

problem konsumen, termasuk keinginan-
keinginan konsumen. Hal ini adalah kewajiban.
Perdalam pemahaman Anda tentang konsumen
94
maka Anda akan dengan sendirinya menemukan

filosofi problem dan keinginan-keinginan
mereka.
• Setelah Anda memahami keinginan dan
kebutuhan konsumen maka tahapan berikutnya
adalah membangun keintiman dengan
konsumen. Anda harus membangun kedekatan:
sedekat mungkin. Kedekatan ini dibangun dengan
memberikan edukasi, hal-hal inspiratif, atau
hal-hal yang bersifat empati kepada konsumen
Anda. Sewaktu produk Anda berkomunikasi
dengan konsumen maka sebanyak mungkin
berikan edukasi, inspirasi, dan empati.
o Aspirasional: memberikan gambaran kepada
konsumen tentang kebahagiaan mereka di
masa mendatang atau kesuksesan mereka
menyelesaikan problem-problem mereka.
Konten-konten yang aspiratsonal inilah yang
membantu menjalin kedekatan dengan
konsumen dan menciptakan supertrust.
o Motivasional: memberikan alasan kepada
konsumen atau memotivasi konsumen untuk
95
melakukan sesuatu yang dapat mengubah

hidup mereka menjadi lebih baik, tentunya
dengan menggunakan produk Anda.
o Inspirasional: memberikan konten-
konten kepada konsumen yang inspiratif,
menyemangati, dan memberikan kisah-kisah
sukses mereka yang telah menggunakan
produk Anda, sehingga mereka segera
melakukan tindakan yang Anda ingnkan.
• Offer. Ini adalah tahapan Anda memberikan

penawaran seperti diskon, bonus, dan promo
lainnya. Tak mengapa dalam waktu bersamaan
Anda memberikan inspirasi dan offer. Namun,
Anda harus memberikan empati atau edukasi
terlebih dahulu sebelum Anda benar-benar
menawarkan offer. Dengan begitu, bahkan
sebelum Anda memberikan offer, mereka sudah
ingin membeli produk Anda. Karena Anda telah
berhasil melakukan pendekatan melalui edukasi,
empati, inspirasi, dan motivasi.
96
Meningkatkan Total
Value Produk Anda
Apa yang Anda bayangkan jika Anda bertemu
dengan seorang eksekutif muda perempuan, cantik,
berkacamata, dan berpakaian profesional sedang
naik lift bersama Anda? Tentu, persepsi Anda bahwa
perempuan tersebut adalah seorang eksekutif
yang sukes. Pastilah dia punya jabatan penting di
kantornya.
Namun, di dalam lift, tiba-tiba Anda mendengar bunyi

dan bau yang kurang sedap. Ternyata, perempuan
itu mungkin tak sengaja kentut. Bagaimana persepsi
Anda terhadap perempuan tersebut? Tentu saja
langsung berubah kan?
Itulah persepsi!
Nah, kali ini saya ingin Anda menyuntikkan value pada

produk Anda. Dua value yang perlu Anda pahami
baik-baik. Tarik nafas dulu ya…
Sekali lagi dua value ini harus Anda perhatikan.

Apabila saat ini Anda kurang focus, baiknya minum
97
air putih dahulu. Atau kalau Anda merasa lelah,

istrahat sejenak sebelum melanjutkan membaca
bagian ini. Karena, ini benar-benar konsep penting.
Inilah rumusannya:
PRATICAL VALUE + INTRINSIC VALUE = TOTAL PERCEIVED

VALUE
Oke, yuk, kita bahas satu demi satu!
PRACTICAL VALUE
Agar lebih mudah memahami practical value,

saya berikan contoh mobil. Kalau kita bicara
mobil, ya, practical value-nya adalah berpindah
dari titik A ke titik B, melindungi Anda dari
panas atau hujan, dan membuat perpindahan
jauh lebih cepat dibandingkan kalau Anda
berjalan kaki. Hal-hal itu adalah practical value.
Practical value adalah nilai-nilai yang fungsional.

Nilai-nilai yang terlihat oleh mata Anda. Oleh
sebab itu, semua mobil, merek apa pun, ya
practical value-nya hampir dibilang sama.
98
Namun, mobil yang fitur dan kualitasnya sama,

tapi memiliki harga yang berbeda. Di sinilah
kita akan bicarakan intrinsic value.
Contoh lain adalah jam tangan. Fungsinya

sama, yaitu melihat waktu. Itu adalah practical
value. Tapi, ada jam yang harganya selangit.
Padahal, mungkin saja biaya pembuatannya
sama, tapi begitu ke pasar, harganya menjadi
sangat berbeda. Sama-sama jam mewah, tapi
harganya jauh berbeda. Di sinilah letak intrinsic
value.
INTRINSIC VALUE
Intrinsic value adalah nilai yang dimiliki
oleh sebuah produk karena kemampuan
komunikasi produk tersebut ke target market-
nya untuk mengubah persepsi konsumen.
Produk yang biasa-biasa saja, tapi dikemas
dengan komunikasi brand story, maka persepsi
konsumen akan menjadi berbeda sesuai
dengan komunikasi yang diinginkan oleh
pemilik produk.
99
Agar lebih jelas, saya berikan contoh jam

tangan mewah Rolex. Memang sih, Rolex
terbuat dari material yang mewah, seperti
emas, perak, atau kristal sehingga terlihat
mewah. Tapi, Rolex juga mengomunikasikan
kepada target market-nya bahwa Rolex bukan
hanya berfungi sebagai penunjuk waktu, tapi
juga mengangkat martabat penggunanya:
menunjukkan status orang-orang sukses dan
berhasil.
Jadi untuk meningkatkan intrinsic value, Anda

harus memainkan “story”, berkomunikasi
untuk menjawab filosofi problem konsumen,
sehingga mereka menjadi semakin percaya
dengan produk Anda. Dengan menjawab
filosofi problem, Rolex benar-benar memiliki
intrinsic value di benak konsumen.
100
Bagaimana Memaksimalkan
Value Produk Anda?
Jawabannya singkat: Tingkatkan practical value dan
intrinsic value. Dua value tersebut harus Anda pikirkan
matang-matang. Terutama, intrinsic value harus
Anda bangun dengan konsep “7 elements brand
story”. Tapi ingat, practical value pun harus memiliki
kualitas yang bagus. Dengan kata lain, produk Anda
memang kualitasnya tak diragukan lagi.
Nah, pasalnya, pengalaman saya menangani produk-

produk klien, kebanyakan produk mereka memiliki
kualitas yang baik, yang tak kalah bersaing dengan
produk-produk yang sudah ternama. Tapi, sebagian
besar pemilik produk tidak paham cara membangun
intrinsic value. Oleh sebab itu, buku ini dan konsep 7
elements brand story semoga bisa membantu Anda
untuk mulai memikirkan intrinsic value produk Anda.
Nah, Anda telah belajar bahwa membangun

supertrust itu membutuhkan pemahaman yang baik
terkait dengan problem konsumen Anda, keinginan
101
Membangun supertrust
membutuhkan pemahaman
yang baik terkait problem
konsumen Anda, keinginan
mereka, lalu menambahkan
value pada produk Anda,
terutama intrinsic value.

mereka, lalu menambahkan value pada produk Anda,

terutama intrinsic value.
Yuk, kita lanjut ke bagian selanjutnya yang lebih

menarik lagi!
Intermezzo dulu ya,

biar makin semangat!
Pasar Indonesia bisa dibilang unik. Tipe pedagang,
pebisnis, dan pasarnya juga beragam. Tak bisa
dipungkiri, UKM berkontribusi 63% GDP Indonesia.
UKM jugalah yang menjadi “tameng” saat krisis
tahun 1998 dan 2008. Jualan apa pun kalau
memenuhi product fit, akan diserap oleh pasar.
Mulai dari makanan, fashion, skin care, sampai obat
kuat. Mulai dari talking doll, kasur mobil sampai batu
akik, bahkan tuyul.
Kemarin, kami baru meeting dengan pemilik sebuah

produk herbal pabrikan. Salah satu produknya adalah
obat kuat pria dalam bentuk minuman. Qadarullah,
minggu lalu kami pun baru saja dapet klien baru
dengan produk yang mirip, obat kuat pria tapi
103
dalam bentuk oles. Jadi, tim riset kami menemukan

memang ada banyak format obat kuat pria berikut
pernak-perniknya yang pasarnya tertarget, tapi
expandable.
Uniknya, pasar di luar Indonesia pun antusias

dengan produk ini, salah satunya Rusia Dan,
mereka melakukan maklon di pabrik rekan kami
ini, tapi dalam bentuk pil. Maklon adalah kegiatan
manufaktur produk yang dilakukan seseorang atau
sebuah perusahaan untuk memenuhi permintaan
pihak lain. Sebagai sebuah bisnis, ini keren, lho! Lebih
keren lagi kalau jualannya dengan brand sendiri.
Siang tadi, kami berkesempatan ngobrol santai

dengan pemilik restoran ribs yang sudah cukup senior
malang-melintang di bisnis closed-market maupun
ritel. Bisnis closed market-nya tidak bercanda, mulai
dari pembangunan jembatan laut di wilayah timur
Indonesia, ekspor ikan dari Sorong ke Singapura,
sampai pengiriman batu ke Jepara.
104
Surprisingly, pengusaha sekelas beliau ini saja masih

mau jalanin bisnis warteg. Yup! Warung tegal, dalam
bentuk franchise. Tanpa sistem yang macam-macam,
cuma agreement di awal mengenai pembagian hasil
dari pemilik merek, serta sepasang suami-istri asal
Tegal dari pihak franchiser yang akan mengelola
wartegnya. Warteg buka 24 jam, dan si Bapak kaget
ketika di bulan pertama sudah terima profit bersih
jutaan rupiah. Katanya, ini benar-benar bisnis yang
bikin saya amazing. Biasanya, hitungan BEP itu
dalam XX tahun. Hehehe... Ya, Bapak, sih, mainannya
infrastruktur. Jelas berbeda dengan ritel, warteg
pulak .
Begitulah sekilas gambaran Indonesiaku. Mau main

di bisnis yang “abu-abu”, macam obat kuat pria,
atau bisnis yang real macam warteg, ya bisa-bisa
saja. Asalkan paham bisnisnya, paham targetnya,
dan produknya fit di pasar. Kalau bingung tentang
ini, ya nggak masalah. Tinggal hire saja ahlinya. Saya
misalnya. (iklan lagi). Toh, we cannot do everything
all at once yes? Cuma Superman yang bisa hehehe…
105
Btw, ribs-nya endes puol! Dengan value yang saya

dapat, harganya sangat terjangkau. Sebaki bisa
untuk empat orang.
Sebagai penutup, bapak pemilik restoran malah kasih

kita PR untuk membuat strategi pengembangan
restoran ribs-nya jadi tiga cabang dalam waktu 15
bulan. Alhamdulillah, sudah dapat ilmu bisnis, Ribs
steak gratis, dapat proyek pulak.
106
Brand Anda
Membantu
Konsumen
Mencapai
Kebahagiaan
T erima kasih banyak, Anda telah sampai ke bagian

ini. Tarik nafas dulu sebelum lanjut…
Sebagian besar brand lupa membisikan kepada

konsumen mereka bahwa brand Anda mampu
membantu konsumen untuk mencapai kebahagiaan
mereka. Saya yakin hampir sebagian pemilik
produk sudah sangat mengerti pentingnya
mengomunikasikan kepada konsumen bahwa
produk mereka dapat membantu konsumen.
Pasalnya, untuk membangun komunikasi tersebut,

tidak semua pemilik produk mengerti caranya.
Kenapa? Karena kita tidak mengerti keinginan-

keinginan konsumen. Karena kita tidak mengerti
impian dan problem mereka.
Oleh sebab itu, bagian awal dari buku ini, saya

bicarakan cara memahami problem-problem
109
konsumen, mulai dari eksternal problem sampai

filosofi problem.
Seawal mungkin, sedini mungkin, sebuah produk

harus memberitahukan kepada konsumen bahwa
untuk mencapai kebahagiaan mereka pastilah
menempuh jalan yang cukup panjang dan berliku.
Tapi dengan menggunakan produk Anda, konsumen
akan mencapai akhir (ending) yang menggembirakan.
Konsekuensi Negatif
Sebuah produk harus berani mengatakan kepada
konsumen konsekuensi negatif apa saja yang akan
mereka alami jika tidak menggunakan produk Anda.
Tapi, tentunya dengan cara yang in-direct, secara
tidak langsung.
Kenapa kita harus berani mengatakan konsekuensi

negatif kepada konsumen? Agar konsumen
memandang bahwa produk kita paham terhadap
problem-problem mereka, bahwa produk kita care
dengan mereka.
110
Pun, konsumen menjadi lebih termotivasi apabila

kita utarakan kegagalan yang mungkin mereka alami
jika tidak menggunakan produk kita. Tapi ingat ya,
komunikasi ini harus dengan cara in-direct, secara
halus dan tidak langsung.
Anda harus membuat konsumen Anda tahu bahwa

mereka retan terhadap ancaman. Tapi, sekali lagi
komunikasikan dengan cara tidak langsung.
Berikut ini contohnya.
Kasus: Anda menjual produk antirayap
Komunikasi in-direct: Hampir 30% rumah terbukti

memiliki rayap.
Nah, tahap awal Anda memberikan fakta bahwa

hampir 30 persen dari semua rumah di Indonesia
terbukti memiliki rayap. Informasi ini bisa Anda
dapatkan dari berbagai sumber, dari lembaga
atau publikasi tertentu, atau dari mana pun yang
sumbernya mudah ditemukan oleh Anda dan
konsumen Anda.
111
Begitu membaca fakta di atas, membuat konsumen

merasakan bahwa rumah mereka sangat rentan
dengan serangan rayap.
Lalu, langkah selanjutnya adalah kita memberikan

empati kepada konsumen. Seperti contoh di bawah
ini.
“Karena tidak ada satu pun yang menginginkan

rumahnya dihinggapi rayap, maka Anda harus
melakukan sesuatu untuk melindungi rumahmu.”
Nah, kalimat di atas diawali dengan empati dan

ditutup dengan kalimat ajakan untuk melakukan
sesuatu. Masuk akal. Tapi, ini baru tahapan Anda
mengajak konsumen melakukan “sesuatu”. Nah,
langkah selanjutnya Anda harus beri tahu kepada
konsumen langkah spesifik apa yang perlu dilakukan
konsumen.
Kita harus memberi tahu mereka tindakan yang

sebaiknya mereka lakukan sesegera mungkin agar
terhindari dari risiko.
112
“Kami menawarkan perawatan rumah lengkap yang

akan memastikan rumah Anda bebas rayap.”
Lalu, setelah itu Anda utarakan penawaran Anda,

“perawatan rumah” dengan menjawab rasa
cemas mereka (bebas rayap), dan Anda lanjutkan
menjelaskan benefit dari produk Anda (practical
value dan intrinsic value).
Dan bagian paling akhir, yaitu ajakan kepada

konsumen untuk melakukan pembelian atau segera
menggunakan jasa Anda. Misalnya,“Hubungi kami
hari ini dan jadwalkan perawatan rumah Anda
bersama kami!”
Jadi, dari konsekuensi negatif tadi menjadi

kebahagiaan konsumen (bebas dari rayap). Tapi, lagi-
lagi, hal di atas hanya konsep atau cara berpikirnya.
Anda dapat mengembangkan pesannya sesuai
dengan kategori produk Anda.
113
Never assume people
understand how your brand
can change their lives.

Tell them.
Never assume people understand how your brand

can change their lives. Tell them.
Nah, ini hal penting! Tarik nafas dulu ya…
Bahasa Inggris di atas kerap kali saya ulang setiap

meeting dengan klien-klien saya. Bukan karena
mereka tidak mengerti. Bukan. Sengaja saya ulang,
agar pesan di atas benar-benar tertanam kuat di
dalam alam bawah sadar mereka.
Klien-klien saya memang kerap kali menjuluki saya

orang yang sangat serius ketika berusuran dengan
produk atau brand dan pertumbuhan bisnis. Saya
memang jarang ketawa-ketiwi hehehe… Benar-
benar serius kalau sudah ngobrol masalah produk,
nggak boleh main-main.
Kira-kira seperti ini arti bebasnya kalimat bahasa

Inggris di atas: jangan pernah berasumsi bahwa
konsumen mengerti bahwa produk Anda dapat
mengubah hidup mereka menjadi lebih baik. Tapi, kita
harus mengatakan kepada mereka.
115
Katakan kepada konsumen bahwa produk Anda

mampu mengubah hidup mereka menjadi lebih
baik. Komunikasikan hal itu kepada mereka. Cara
sederhana untuk mengomunikasikan bahwa produk
Anda mengubah hidup konsumen menjadi lebih baik
yaitu dengan menggunakan tabel before vs after.
Tabel di atas sangat sederhana. Sebagian di antara

kita mungkin sudah tahu dan sudah paham, tapi
jarang sekali yang mau mengimplementasikannya ke
dalam produk.
Buatlah tabel di atas dan pikirkan terkait dengan

produk Anda. Hal apa saja yang dialami oleh
116
konsumen ketika mereka belum menggunakan atau

memakai produk Anda, dan hal positif apa saja yang
konsumen rasakan setelah menggunakan produk
Anda.
Di bawah ini beberapa contoh yang mungkin dapat

Anda gunakan untuk mengomunikasikan produk
Anda kepada konsumen.
Misalnya, mengurangi rasa

stres mereka, seperti rumah
Reduce anxiety tetap aman walaupun
(mengurangi mereka bepergian jauh,
kecemasan) mata anak tetap sehat
meskipun sering mengakses
gawai, dan lain-lain.
Misalnya, dengan
Reduce workload menggunakan produk atau
(mengurangi jasa Anda, si konsumen
beban kerja) terbantu karena mengurangi
beban kerjanya.
Misalnya, dengan
menggunakan produk atau
jasa Anda, si konsumen
More time dapat menggunakan
(memiliki banyak waktunya untuk
waktu) keluarganya, untuk fokus
pada pengembangan bisnis
ketimbang berpikir teknis,
dan lain-lain.
117
Tiga hal di atas dapat Anda terapkan dengan

melakukan relevansi pada bisnis Anda masing-
masing. Intinya adalah Anda harus menemukan
kebahagiaan apa yang konsumen rasakan ketika
mereka menggunakan produk Anda. Dengan begitu,
konsumen merasakan brand Anda benar-benar
berbeda dengan yang lain.
Tarik nafas dulu…
Coba Anda pikirkan hal apa saja yang membuat

konsumen hidupnya berubah karena memakai
produk Anda.
Intermezzo: Consistency!
Film Terminator Dark Fate yang baru saja rilis,
membuat saya cukup kagum. Bukan karena teknik
animasi film atau adegan-adegan action-nya.
Pasalnya, Sarah Connor (diperankan Linda Hamilton)
di film tersebut, tampil sebagai pahlawan dengan
stamina dan power yang nggak terlalu berbeda
dengan Sarah Connor tiga dekade lalu, ketika film
Terminator pertama rilis di tahun 1984.
118
Dengan usianya yang 63 tahun, Sarah, mampu

melakukan manuver-manuver hebat dan masih saja
makan chips (bagian ini saya yakin sekali, brand Chips
melakukan co-branding dengan film Terminator
hehehe…).
Konon, Linda Hamilton melakukan diet karbo selama

setahun dan melatih ulang otot-otot fungsional
untuk bisa optimal memainkan peran Sarah. Tapi
dari kacamata saya, yang dia lakukan adalah wujud
konsistensinya dalam menjaga karakter Sarah
Connor, juga kredibilitas namanya sendiri.
Diet karbo ketat plus latihan otot selama saru tahun

buat saya sih beraaat. Biar si Dylan aja deh!
Tapi, untuk mereka yang menghargai profesi, sebuah

konsistensi akan dilakukan terus-menerus demi
suatu pencapaian. Dan saya yakin, Linda Hamilton
memang sudah rutin melakukan excercise sejak
lama. Kan, tidak mungkin usia 63 baru mulai diet dan
latihan terus bisa akting pegang bazoka?
119
Benang merahnya kalau dikaitkan dengan bisnis,

bahwa tidak ada yang lebih efektif daripada
consistency when it comes to making our company or
our performance stand out. In a sense, it underlines
the message we want to convey to the customers
regarding our ability to regularly achieve goals and
objectives.
“Success isn’t always about greatness. It’s about

consistency. Consistent hard work leads to success.
Greatness will come.” – Dwayne Johnson
120
Ciptakan
“One-Liner”
yang Dekat
dengan
Konsumen
Anda
K alau saya bertemu dengan orang baru, biasanya

kesan pertama yang terlihat adalah kesan yang
tampak dengan mata. Hal ini manusiawi.
Pertama kali melihat, tentu yang jadi persepsi awal

adalah pakaiannya, raut wajahnya, dan caranya
berbicara.
Lalu, apa hubungannya dengan produk Anda?

Menciptakan kesan pertama adalah salah satu kunci
untuk menarik konsumen Anda. Kesan pertama
memberikan daya tarik kepada konsumen untuk
melirik produk Anda.
Kalau saya Tanya, Adakah yang selalu Anda ingat

dalam pikiran Anda terkait dengan ungkapan produk
tertentu? Yang sampai saat ini masih terus melekat
dalam benak Anda.
123
Menciptakan kesan
pertama adalah salah satu
kunci untuk menarik

konsumen Anda.
Ungkapan-ungkapn yang mudah Anda ingat, baik

produk makanan, minuman, atau pun jasa. Coba
Anda ingat-ingat.
Baiklah, kita tidak perlu belama-lama untuk

mengingat masa lalu. Masa lalu biarlah berlalu dan
menjadi kenangan. Sekarang, yuk, saya sharing
kepada Anda cara mudah membuat ungkapan yang
membuat brand Anda dekat dengan pelanggan,
bahkan sangat dekat.
Di bagian ini, saya akan berbagi cara menggunakan

rumusan brand story untuk menggugah konsumen
sehingga mereka merasakan bahwa brand Anda
memahami kehidupan mereka. Saya sebut one-liner
karena terdiri dari satu kalimat. Kalimat inilah yang
Anda ulang-ulang ketika mengomunikasikan produk
Anda kepada pelanggan atau konsumen.
Inilah rumusan untuk membuat satu kalimat

powerful untuk mengenalkan pesan-pesan produk
Anda kepada target market.
125
Rumusan membuat satu
kalimat powerful (one-liner)
untuk mengenalkan pesan-
pesan produk Anda kepada
target market; character
hero, the problem, the plan,
the success.
1. Character hero
Di bagian awal buku ini, saya sudah utarakan
bahwa prinsip pertama untuk memulai brand
story adalah menempatkan konsumen sebagai
hero (raja atau pahlawan). Ingat, semua cerita
memiliki pahlawan. Tanpa pahlawan cerita
menjadi tidak asyik.
Oleh sebab itu, Anda harus benar-benar mengerti

karakter dari hero Anda; keinginan-keinginan,
problem, harapan, impian, dan kebiasaan
mereka terhadap kategori produk yang Anda
komunikasikan. Dengan kata lain, pahami
demografi, interest, dan psikologi mereka.
Contoh, hero Anda adalah seorang ibu yang

sibuk. Tidak punya banyak waktu untuk
berolahraga. Padahal, si ibu ingin tetap sehat
meskipun waktunya tersita untuk mengurusi
anak-anak di rumah. Mereka ingin merasakan
bahagia, full energi, dan tentunya menjadi lebih
sehat. Kemudian, Anda ingin mengomunikasikan
kepada ibu tersebut untuk mengikuti kelas
pilates.
127
Dalam kasus di atas, hero Anda adalah seorang

ibu muda yang memiliki anak dan sibuk sampai-
sampai tidak memiliki waktu untuk merawat
tubuhnya. “One-liner” yang mungkin dapat Anda
komunikasikan yaitu, “Kami membantu ibu muda
yang sibuk untuk tetap dapat melakukan workout
yang lebih bermakna setiap minggunya, sehingga
tetap sehat dan penuh energi.”
Jadi, hero Anda harus spesifik. Dalam kasus di

atas adalah ibu muda yang sibuk.
“One-liner” Anda harus dimulai dengan karakter

hero, sehingga ketika mereka membaca atau
mendengarkan kalimat “one-liner” Anda,
mereka pun seketika berujar, “That’s me!”, “Ini
benar-benar yang saya inginkan.”
2. The problem
Setiap orang punya problem. Saya dan Anda
punya problem. Begitu pun dengan film
dan novel, semuanya punya problem dalam
ceritanya. Oleh sebab itu, Anda tak boleh malu
atau takut menceritakan problem konsumen.
128
Carilah core problem konsumen dan ceritakanlah

problem tersebut sehingga secara tidak
langsung, dalam pikiran konsumen, “Betul,
Saya punya masalah tersebut. Apakah produk
atau brand Anda dapat membantu saya untuk
menyelesaikannya?”
Seorang ibu muda tadi yang sibuk mengurus

anak-anaknya, tidak punya waktu untuk
melakukan workout padahal mereka ingin
tetap sehat, bahagia, dan punya banyak energi.
Bicarakan problem itu dalam story brand Anda
sehingga konsumen dalam pikirannya terlintas,
“Nah, ini yang saya butuhkan”, “Ini yang saya
cari!”
Oleh sebab itu, mendefinisikan problem adalah

hal yang sangat vital. Mulailah dari problem hero
dan tutuplah dengan solusi yang membahagiakan
sang hero.
3. The plan
Anda pun sebaiknya mengomunikasikan plan
(rencana) yang dapat dilakukan oleh konsumen
129
apabila mereka tertarik dengan produk Anda.

Dalam kasus ibu muda yang sibuk mengurusi
anak-anaknya maka plan-nya adalah latihan
mingguan yang produktif. Berikan rencana (plan)
yang sederhana dan relevan untuk menjawab
problem mereka.
4. The success
Tahapan ini penting sekali. Anda harus mampu
memberikan gambaran yang jelas hal apa saja
yang dialami oleh konsumen ketika mereka
menggunakan produk Anda. Untuk kasus si ibu
muda yang sibuk tadi maka kebahagiaannya
adalah menjadi lebih sehat, lebih fresh, dan
terlihat lebih awet muda.
Berikut ini beberapa detail dari “one-liner” yang

mungkin bisa jadi insprasi untuk Anda.
Industri pilates:
• The character: Ibu-ibu muda

• The problem: Sibuk mengurus anak
• The plan: Short, mingguan, latihan penuh makna
130
• The success: Kesehatan dan mendapatkan energi

baru
• One-liner: “Kami membantu ibu-ibu muda yang
sibuk untuk tetap bisa melakukan workout yang
lebih bermakna setiap minggunya, agar tetap
sehat dan penuh energi.”
Industri lensa kacamata:
• The character: Ibu yang memiliki anak usia TK

atau SD
• The problem: Ingin anaknya kreatif di era digital,
tapi takut mata anak terganggu radiasi gawai
• The plan: Setiap hari belajar di era digital lebih
tenang
• The success: Anak menjadi lebih kreatif, mata
tetap sehat, tidur nyenyak, dan tidak sakit
kepala.
• One-liner: “Mendukung presetasi anak di era
digital saat ini tanpa perlu takut dengan screen
time. Ibu tenang dan anak senang!”
131
Evaluasi “One-liner” Anda Sampai Benar-Benar Enak

Didengar dan Sederhana
Terus lakukan evaluasi terhadap “one-liner” yang

telah Anda buat. Pelajari lebih dalam dan detail
problem-problem, keinginan, dan harapan-harapan
konsumen terkait kategori produk Anda.
Ingat, mungkin Anda butuh melakukan editing

berkali-kali sampai benar-benar menemukan “one-
liner” yang ideal. Cobalah Anda tanyakan kepada
pelanggan-pelanggan Anda pendapat mereka terkait
dengan “one liner” yang telah Anda buat. Tanyakan
pendapat mereka apakah “one-liner” tersebut telah
menjawab keinginan mereka, menjawab apa yang
mereka cari, dan seterusnya.
Kami pun melakukan beberapa kali editing dan

perbaikan terhadap “one-liner” klien-klien kami.
Tentu saja, kami terus mengidentifikasi problem-
problem konsumen. Bertanya kepada mereka dan
mengamati kebiasaan-kebiasaan mereka, sehingga
mendapatkan kalimat yang pas serta benar-benar
memberikan efek wow terhadap konsumen.
132
Cara Menggunakan “One-liner”

Setelah Anda membuat “one-liner”, kemudian
apa yang mesti Anda lakukan? Gunakan “one-
liner” tersebut di setiap saluran komunikasi yang
Anda pakai untuk bersentuhan dengan konsumen,
misalnya di media sosial, brosur, poster, x-banner,
dan lain sebagainya yang relevan dengan jenis bisnis
Anda.
Berikut ini yang dapat Anda gunakan dalam

mengomunikasikan “one-liner” produk Anda.
1. Hafalkan “one-liner” Anda dan ulamgi terus

menerus sampai benar-benar masuk ke alam
bawah sadar Anda. Setiap hari Anda harus
mengulang kalimat “one-liner” Anda sampai
benar-benar hafal.
2. Minta tim Anda juga menghafalkan dan

memahami “one-liner” tersebut. Semua rekan
kerja Anda harus mengerti dan hafal. Mereka
pun harus mengulang-ulang “one liner” Anda
sehingga menciptakan vibrasi positif yang kuat.
133
Dan, tentunya mengakar dalam ingatan mereka.

Dengan begitu, tim Anda pun mendapatkan
pemahaman yang sama terkait dengan “misi”
produk atau bisnis Anda.
3. Letakkan “one-liner” ini ke dalam website Anda.

Anda dapat meletakkan di halaman slider,
atau di body website. Karena Anda ingin setiap
pengunjung website terinspirasi melihat “one-
liner” Anda dan tergugah untuk membeli produk
Anda. Atau, apabila mereka belum siap membeli,
produk Anda sudah terngiang-ngiang dalam
benak mereka.
4. Letakkan “one-liner” Anda di setiap marketing

material yang Anda buat. Intinya, di semua
jalur komunikasi yang Anda gunakan untuk
bersentuhan dengan konsumen maka letakkan
“one-liner” produk Anda.
Di semua lini komunikasi produk Anda, letakkanlah

“one-liner” produk Anda. Misalnya, di kemasan
produk, kartu nama Anda, media sosial, email
marketing, x-banner, poster, e-poster, dan di
134
semua channel tempat Anda bersentuhan dengan

konsumen.
135
Studi Kasus
Miliaran Rupiah
dengan
Story Brand
Framework
A walnya memang terasa berat memulai edukasi

betapa dahsyatnya memperkenalkan konsep
story brand kepada pemilik bisnis. Berat. Berat
banget!
Banyak di antara pemilik bisnis memisahkan antara

jualan dengan kekuatan brand. Sebagian besar
di antara mereka berpikir bahwa untuk tahapan
UMKM atau UKM belum saatnya masuk ke ranah
membangun kekuatan brand.
Sebagian besar di antara mereka berujar bahwa

branding hanya dilakukan untuk perusahaan-
perusahaan besar. Mungkin terdapat marketer yang
membahasakan bahwa UKM tidak perlu melakukan
branding. Cukup jualan! Hal yang membuat saya
geleng-geleng kepala.
Betapa sedih mendengarnya. Kebanyakan mindset

pemilik produk menempatkan branding hanya untuk
139
perusahaan berduit. Yang terjadi adalah pemilik

bisnis benar-benar memisahkan antara branding dan
penjualan. Padahal, kedua hal tersebut sejalan dan
saling men-support satu sama lain.
Seolah-olah, bisnis UMKM atau UKM tak perlu

membangun kekuatan brand. Padahal, brand yang
sekarang menjadi besar, karena sejak awal sudah
memikirkan kekuatan brand. Lalu, mengapa UMKM
atau UKM seolah-olah minder untuk membangun
brand. Hal ini tak boleh dibiarkan.
Saya kerap menemui klien UKM dan coba berdiskusi

terkait membangun kekuatan brand ini. Banyak
yang mengernyitkan dahi. Mereka pengin jualan
saja. Padahal, untuk menghasilkan penjualan jangka
panjang, mau tak mau, suka tak suka, kita harus
mulai implementasi membangun kekuatan brand.
Terlebih di era digital saat ini, tak butuh budget besar
untuk membangun kekuatan brand.
Semoga saja Anda yang membaca buku ini tergerak

hatinya dan tersadar untuk sesegera mungkin
memikirkan aset yang paling berharga, yaitu brand.
140
Ingat, kekuatan brand memiliki relasi yang kuat

dengan penjualan. Awal-awalnya mungkin perlu
kesabaran, konsistensi, terukur, dan terarah. Awal-
awalnya mungkin belum terlihat peningkatan sales
yang signifikan. Betul! Namun, pada era digital saat
ini, membangun kekuatan brand tidaklah selama
zaman dahulu.
Bagi mereka, pemilik bisnis yang tidak sabar, ya, tidak

apa-apa. Sah-sah saja. Namun, pertanyaannya adalah
apakah Anda akan terus-menerus jualan. Setiap hari
berpikir caranya mendatangkan pelanggan baru
untuk membeli produk Anda? Sampai kapan Anda
akan terus seperti itu? Kenapa tidak sejak awal Anda
sisihkan pendapatan penjualan Anda untuk memulai
membangun story brand Anda.
Mungkin Anda berpikir bahwa saya orang yang

sangat ngotot. Betul. Saya sangat amat ngotot dalam
hal-hal kebaikan. Karena saya sudah mempraktikkan
story brand kepada brand-brand kecil, dan hasilnya
usaha mereka terus bertumbuh dan membesar.
141
Kenapa Anda harus menunda? Oke, coba tarik nafas

lagi. Saya tidak mencoba mempengaruhi Anda untuk
memakai jasa saya untuk membangun brand Anda.
Silakan Anda putuskan sendiri setelah membaca
buku-buku saya, tulisan-tulisan saya, atau e-course
dan video-video saya. Silakan saja. Atau, Anda mau
menggunakan jasa brand di tempat lain, sah-sah saja.
Intinya adalah Anda mulai tersadar bahwa di era
saat ini, sebaiknya sesegera mungkin membangun
kekuatan brand Anda melalui story brand.
Di bagian ini, saya akan memberikan beberapa

contoh bisnis online yang menggunakan metode
story brand. Kenapa bisnis online? Karena sangat
cocok dan relevan saat ini. Anda yang fokus utamanya
bisnis offline, tetap bisa menggunakan rumusan ini.
Dengan kata lain, online atau pun offline tak jadi soal.
Metode ini dapat Anda implementasikan.
Dalam kasus bisnis online, pintu masuk konsumen,

yaitu melalui Instagram atau Facebook. Sehingga
story brand akan banyak dikomunikasikan melalui
dua platform tersebut. Kemudian, konsumen diajak
142
untuk mengunjungi website atau landing page.

Lalu, apabila konsumen siap melakukan pembelian
maka mereka bisa berkomunikasi dengan customer
services.
Jadi, kurang lebih terdapat tiga terminal utama

sebelum konsumen melakukan pembelian. Pertama
adalah Instagram atau Facebook, kedua adalah
landing page atau website, dan ketiga adalah
customer services.
Nah, asumsi saya Anda telah memahami dengan

baik “7 Elements Brand Story” sehingga dapat kita
implementasikan ke dalam tiga terminal tersebut.
Oleh sebab itu, izinkan saya untuk sedikit saja
mengulangnya di sini. Perhatikan ilustrasi di bawah ini!
143
Komunikasi brand story yang akan kita kirimkan

kepada konsumen, yaitu mencakup tiga hal utama
di atas melalui 7 elements brand story. Namun,
semuanya harus kita mulai dengan memahami
problem dan keinginan-keinginan konsumen dahulu.
7 elements brand story (saya singkat 7EBS) menjadi

pondasi awal sebelum melakukan implementasi
brand story ke bisnis online.
Kembali ke tiga terminal utama yang sebelumnya

sudah saya jelaskan. Di semua terminal, 7EBS
harus diterapkan. Ketika Anda membuat konten-
konten di Facebook atau Instagram maka Anda
harus menerapkan 7EBS. Kemudian, konsumen
mengunjungi landing page atau website Anda. Anda
juga harus menerapkan 7EBS. Kemudian, konsumen
melakukan pemesanan dengan menghubungi CS
maka CS harus kita latih menggunakan 7EBS.
Konten-konten iklan di media sosial tujuannya untuk

menggugah konsumen akan problem-problem
mereka. Komunikasi story brand yang dibangun
di iklan Facebook atau Instagram adalah untuk
144
menjawab keinginan-keinginan konsumen. Bukan

langsung jualan. Sekali lagi, tujuannya adalah untuk
membuat konsumen melakukan kunjungan ke
website atau landing page. Bukan untuk transaksi.
Ingat, Facebook atau Instagram bukan untuk media
transaksi, tapi untuk menarik perhatian konsumen.
Karena untuk menarik perhatian target market,

sekali lagi, saya tak bosan menyampaikan Anda
perlu membicarakan problem konsumen (eksternal
problem, internal problem, dan filosofi problem).
Jadi, konten iklan di Facebook atau Instagram
tujuannya untuk menarik perhatian target, bukan
langsung jualan.
Begitu konsumen tertarik dengan iklan Anda maka

arahkan mereka untuk mengklik atau berkunjung
ke website Anda. Di sinilah Anda harus menerapkan
story brand ke dalam struktur website atau landing
page Anda.
Ingat, pertama kali konsumen mengunjungi website

Anda, itulah kesempatan emas Anda untuk membuat
145
konsumen terus terkoneksi dengan brand story

produk Anda.
Awalnya, klien-klien kami tidak yakin bahwa 7EBS

bisa diterapkan ke dalam website atau landing page.
Pengalaman kami terhadap klien-klien yang sudah
beriklan di media sosial, sudah mendapatkan banyak
traffic ke website mereka, tapi, “miskin” closing.
Tidak terjadi penjualan sama sekali. Atau, konsumen
pergi begitu saja tanpa meninggalkan “jejak” apa
pun.
Setelah kami terapkan 7EBS ke dalam webisite

mereka, alhamdulillah, semakin banyak terjadi
penjualan. Perlahan-lahan penjualan meningkat.
Grafik penjualan mulai menanjak. Dan, tentu saja
terus konsisten melakukan peningkatan terhadap
7EBS dalam website.
Lalu, bagaimana caranya menerapkan 7EBS ke dalam

website atau landing page? Nah, berikut ini sedikit
saya ulas stuktur landing page yang menerapkan
7EBS.
146
1. Pertama, yang perlu kita tempatkan adalah

header atau hero section. Bagian ini adalah
prinsip pertama dan kedua dari 7EBS. Dalam
waktu 3 detik, Anda harus menjawab keinginan-
keinginan dan problem-problem konsumen.
Anda letakkan di bagian header dari landing page
Anda.
Bagian header atau hero section sangat penting.

Pertama kali pengunjung masuk ke landing page
maka bagian inilah yang pertama kali mereka
baca dan lihat. Oleh sebab itu, pemahaman
prinsip pertama dan prinsip kedua dari brand
147
story sangat penting (lihat 7 elements brand

story).
Yang menariknya adalah kebiasaan pengunjung

di landing page banyak berubah. Gerakan mata
konsumen pun harus kita perhatikan. Apabila
pengunjung Anda menggunakan desktop/pc/
laptop/atau layar yang lebih luas maka gerakan
mata mereka berbentuk zigzag seperti huruf “Z”
dari kiri ke kanan. Oleh sebab itu, logo berada di
sebelah kiri dan tombol CTA di sebelah kanan.
Misalnya, pesan sekarang, download sekarang,
dan lain-lain.
2. Value section: Benefit yang Anda tawarkan

atau keunggulan yang Anda tawarkan
kepada konsumen. Di sinilah tempat Anda
mengomunikasikan positioning Anda di mata
konsumen, seperti lebih baik, lebih berkualitas,
dan keunggulan-keunggulan lain. Pilihlah 3
sampai 5 keunggulan Anda.
3. Authority market: Penilaian orang lain terhadap

produk Anda, dapat berupa testimoni dan
148
piagam penghargaan (BPOM, ISO, dan lain-lain).

Testimoni dapat berupa video, gambar, screen
shoot yang relevan dengan target market Anda.
Detailnya, buka kembali e-book key summary 7
elements brand story.
4. Gunakan ikon atau gambar yang relevan dengan

target market Anda. Gunakan gambar-gambar
yang menunjukkan kebahagiaan konsumen Anda.
Gunakan pula ikon untuk mengomunikasikan
poin-poin penting dalam landing page Anda.
5. 3 step plans, yaitu berikan langkah sederhana

dan mudah apabila konsumen ingin membeli
produk Anda.
6. Call-to-cation buttons, yaitu ajakan yang Anda

inginkan untuk dilakukan oleh konsumen. Saya
membedakan menjadi dua, yaitu direct call
dan transition call. Silakan lihat key summary 7
elements brand story.
Setelah Anda mendesain website atau landing page

sesuai dengan prinsip-prinsip 7EBS, dalam studi kasus
ini adalah kami arahkan pembeli untuk melakukan
149
percakapan via whatApps dengan Customer Service

kami. Dan kami bekali CS kami dengan 7EBS scrips
yang mengedepankan “super empathy” kepada
konsumen. Silakan lihat bagian sebelumnya dari
buku ini terkait dengan superempathy.
Kesimpulannya, tiga terminal (iklan Facebook atau

Instagram, website atau landing page, dan customer
services) harus disuntikkan 7 Elements Brand Story,
sehingga terjadi penjualan yang signifikan dan
enaknya adalah iklan menjadi lebih efektif.
150
Inilah salah satu contoh klien kami yang telah

menerapkan story brand, khususnya 7 Elements
Brand Story (7EBS) ke dalam bisnis online.
• Produk dengan harga 400 ribuan. Facebook dan

Instagram dikelola dengan menerapkan 7EBS,
iklan-iklannya pun mengandung 7EBS.
• Objektif iklan adalah engagement dan website
visitor.
• Landing page (1 halaman) mengandung 7 EBS
• Hasilnya, hanya dalam beberapa hari
menghasilkan 1.306 pemesanan. Untuk
mendatangkan satu orang calon konsumen,
hanya mengeluarkan biaya iklan sebesar 5 ribu
rupiah.
• Tingkat closing 70%. Maka, total penjualan adalah
914 dikali 400 ribu rupiah. Hasil omzetnya Rp.
365.000.000 dalam bwaktu eberapa hari saja.
Namun, untuk mencapai hasil seperti itu, butuh

belajar, kesabaran, dan berlatih growth mindset.
Awalnya, mereka ragu bahwa membangun kekuatan
151
brand itu tak dapat mendatangkan penjualan. Brand

menjadi popular, tapi nihil penjualan.
Padahal, dengan brand Anda diingat oleh konsumen.

Maka, besar kemungkinan produk Anda mudah
terjual, mudah mendapatkan pelanggan baru, dan
mudah mempertahankan pelanggan lama.
Sayangnya, belum banyak yang mau membagi

hal-hal seperti ini. Bahkan, sebagian di antara kita
mengenalkan brand hanya untuk perusahaan yang
berduit. Padahal, story brand dapat Anda mulai,
bahkan ketika baru menciptakan sebuah produk.
Sudah saatnya Anda berpikir kembali untuk

membangun kekuatan brand Anda melalui story
brand roadmap, terutama metode 7 elements brand
story.
Facebook atau Instagram hanya sebagai media.

Hanya sebagai media pengantar pesan kita ke
konsumen. Menjalankan Facebook dan Instagram
ads secara teknis tidak begitu rumit. Namun, untuk
menghasilkan result, Anda butuh memikirkan
152
kontennya. Memikirkan konten iklan Anda yang

mengandung brand story di dalamnya, agar
konsumen tergerak untuk berkunjung ke website
Anda.
Headline yang Mengandung

Brand Story
Apakah Anda pernah membaca berita menarik?
Berita gosip misalnya? Tentu, karena kita kerap
kepo dengan kehidupan orang lain. Begitu pun
bahasa iklan yang Anda letakkan di media sosial
Anda. Layaknya acara gossip. Bedanya adalah Anda
membeberkan problem-problem mereka, sehingga
mereka dengan antusias untuk mengklik iklan Anda.
Memang agak lebay, ya. Perhatikan contoh-contoh

di bawah ini.
• Anak Anda menjadi lebih kreatif di era digital

dengan kacamata ini! (filosofi problem).
• Ternyata telah ditemukan obat sakit mata tanpa
harus memakai kacamata (keinginan konsumen).
153
• 3 cara yang harus Anda ketahui sebelum membeli

kacamata.
• Bahan kulit batu ini yang membuat ruangan
Anda sangat alami. serasa di alam bebas (filosofi
problem).
• Ilmuwan telah menemukan khasiat superfood
ini. Jarang orang yang tahu! (ekternal problem).
• Sudah mencoba berbagai macam ramuan,
ternyata nenek ini kembali mampu menggendong
cucunya setelah mengkonsumsi ramuan ini
(Filosofi problem).
• Ibu muda yang sangat sibuk mengurus anak,
ternyata bisa tetap bugar. Ini rahasianya!
Kesimpulannya adalah buatlah headline yang

menarik bagi pembaca dan sisipkan ekseternal dan
internal problem dalam headline Anda. Karena hal
tersebut yang menarik mereka untuk mengklik iklan
Anda dan terhubung ke landing page Anda.
Di body copy, ceritakanlah dengan kata-kata empati.

Letakkan diri kita pada posisi konsumen, sehingga
154
kalimat-kalimat yang kita tuliskan adalah dari sudut

pandang konsumen.
Kata kunci yang sering kami pakai untuk berempati

kepada konsumen adalah sebagai berikut! (Ini hanya
contoh. Masih banyak kata kunci lainnya, silakan
Anda mengkreasikannya)
• Kami mengerti apa yang Anda rasakan…

(internal dan filosofi problem)
• Tidak seharusnya tiap orang mengalami…
• Seperti Anda, kami juga frustasi dengan...
Karena dengan berempati kepada konsumen, berarti

Anda menempatkan diri Anda sebagai mereka. Anda
merasakan apa yang mereka rasakan. Anda menjadi
bagian dari mereka.
Ingat ungkapan berikut, “People trust those who

understand them, and they trust brands that
understand them too.”
155
People trust those who
understand them, and
they trust brands that
understand them too.

Konsumen akan percaya kepada produk yang

mengerti dengan problem mereka. Dan, dengan
berempati menunjukkan bahwa produk kita paham
terhadap problem-problem mereka.
Selamat berpraktik ya!
157
YUK, BERGABUNG
DI E-COURSE 7 ELEMENTS
BRAND STORY!
7 langkah story brand ini akan membuat konsumen

Anda tergila-gila dengan jasa atau produk Anda,
bahkan mereka mau merekomendasikan brand
Anda tanpa harus Anda minta.
• 7 tahapan yang telah teruji kepada ribuan
klien untuk meningkatkan penjualan brand
produk atau jasa. Brand mudah diingat
konsumen, masuk ke alam bawah sadar
mereka. BANYAK CONTOH PRAKTIS, dari
berbagai macam jenis kategori produk atau jasa.
• Metode ini diterapkan oleh Insight First Asia

Consulting untuk meningkatkan brand value
dan penjualan produk klien-kliennya, baik lokal
maupun internasional, berskala besar maupun
UKM.
• Cara sederhana untuk membangun kekuatan
brand yang terarah dan terukur, sehingga brand
Anda mampu menarik banyak konsumen loyal.
• Dapat Anda terapkan di berbagai bidang
bisnis, dan dapat Anda terapkan untuk
komunikasi online maupun offline.
• Semua materi di kelas 7 Elements Brand
Story bisa Anda akses kapan saja, dimana saja
selama 24/7, serta update lainnya SEUMUR
HIDUP.

AKSES E-COURSE-NYA DI SINI:
https://insightfirst.asia/
159
Tentang Penulis
Rusdin S. Rauf mengawali kariernya sebagai PNS

di Badan Pusat Statistik (BPS) dan pernah terlibat
di proyek World Bank. Lalu, ia memutuskan untuk
mengundurkan diri dari BPS dan berkarier di
sektor swasta. Kini, ia mendirikan usaha sendiri.
Belasan tahun berkecimpung di perusahaan

internasional di bidang marketing, management,
dan research consulting seperti Nielsen, Synovate,
IPSOS, Cimigo sampai IMS Health Consulting
Menghandle klien-klien internasional dan

lokal untuk membantu bisnis mereka bertumbuh
melalui pendekatan marketing dan research,
termasuk implementasi story brand ke dalam
bisnis mereka.
Saat ini, ia menjabat sebagai managing

director dari Insight First Asia Consulting yang
membantu klien-klien lokal dan internasional
untuk bertumbuh bisnisnya melalui pendekatan
marketing, bigdata analytic, dan digital.
162

Final New Edition Agar Konsumen Jatuh Cinta

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Final New Edition Agar Konsumen Jatuh Cinta

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Agar Konsumen Jatuh Cinta

Agar Konsumen Jatuh Cinta

Katalog dalam Terbitan (KDT)

Hak cipta dilindungi undang-undang

Perenungan itu usai saat tiba-tiba istri saya menepuk

Saya kaget. Seperti terbangun dari mimpi. Semenjak

ke negara, lalu mulai dari nol melamar pekerjaan

Akhirnya, dengan mengucapkan bismillah, saya

Saya bersama istri kemudian membuka usaha

Namun, awal tahun 2020, saya kembali merenung

mengaplikasikan strategi corporate, tentu akan lebih

Kepala saya seperti tak berhenti mencari ide-ide.

Saya pun ajukan gagasan ini kepada manajemen.

Dengan semangat 45, saya coba bertemu dengan

Saya sungguh kaget. Anggapan itu kerap mereka

Hati saya menggugat. Saya geleng-geleng kepala.

Alhamdulillah, pada pertengahan tahun 2020, saya

konten di sosial media). Doakan kami agar terus

Saya juga sangat berterima kasih kepada Anda yang

Managing Director Insight First Asia

Ungkapan Terima Kasih..............................................v

Mindset Baru: Menarik Lebih Banyak Konsumen.....1

Mengapa Harus Membangun Kekuatan Brand?.....29

Mengapa Anda Butuh Pola Baru

4 Hal Sederhana yang Wajib Anda Pelajari..............55

3 Hal Fatal yang Wajib Dihindari Pemilik Produk....63

Posisikan Diri Anda Di “Sepatu” Konsumen............71

Cara Terbaik Menciptakan Supertrust....................89

Intermezzo dulu ya, biar makin semangat!............103

Brand Anda Membantu Konsumen Mencapai

Studi Kasus Miliaran Rupiah dengan Story

S aya kerap ngobrol santai dengan teman-teman

Sebagian dari mereka sudah paham bagaimana

Wajar saja, semua punya “key success” masing-

Ada pula yang sejak awal menjalankan usaha, sudah

Sehingga, dia tak perlu setiap hari memikirkan target

Lalu, mengapa bisa terjadi dua kondisi seperti di atas?

Tenang..tenang.. Mari tarik napas dulu

Kalau saya bertanya, mana yang Anda akan pilih?

Mudah untuk menebaknya. Tentu Anda penginnya

Sama halnya dengan saya. Saya juga pastinya akan

Lalu, bagaimana caranya?

Caranya sederhana, tapi janji ya, Anda akan

Sebelum saya jelaskan teknisnya, saya minta Anda

Ini sangat basic, dan saya yakin Anda sudah tahu,

Anda harus benar-benar

masuk ke alam bawah

sadar bahwa di titik

rela antre untuk membeli

Keyakinan itulah yang HARUS kita tanamkan sekuat

Keyakinan itu harus benar-benar hidup dan

hal-hal teknis akan terasa lebih mudah, bahkan

Syukurlah, kalau Anda mau melanjutkan membaca

Kita sudah saksikan betapa banyak produk yang

terasa lebih mudah,

apabila keyakinan Anda

hidup di benak dan

Produk Anda harus terlihat di mata konsumen. Tapi,

Oleh sebab itu, Anda perlu cara jitu untuk mengejar

Mereka langsung merasakan “getaran” yang

Setelah saya pelajari dengan marketing, branding,

mampu membuat konsumen loyal dan cinta mati

Oleh karena itu, tidak boleh lagi kita hanya terpaku