Bagaimana Saya Membangkitkan Diri Saya daripada

Kegagalan

kepada Kejayaan dalam Menjual

Frank Bettger

Diterbitkan oleh Simon & Schuster New York London

Toronto Sydney
 Kepada Hazel, isteri saya

yang dorongan, bimbingan, dan inspirasi adalah sebahagian

daripadanya

setiap muka surat dalam buku ini.

Apa yang Saya Fikirkan tentang Buku Ini

DALE CARNEGIE

saya telah mengenali pengarang buku ini, Frank Bettger,

sejak 1917. Dia datang dengan cara yang sukar, mendapat
sedikit pendidikan formal, tidak pernah menamatkan
sekolah rendah. Sejarah hidupnya adalah kisah kejayaan
Amerika yang luar biasa.

Bapanya meninggal dunia ketika dia masih kecil,

meninggalkan ibunya dengan lima anak kecil. Apabila dia
berumur sebelas tahun, dia terpaksa bangun pada pukul
empat setengah pagi untuk menjual surat khabar di sudut
jalan bagi membantu ibunya yang balu, yang bekerja
membasuh dan menjahit untuk membantu menyara
keluarganya. Encik Bettger memberitahu saya bahawa
terdapat banyak masa apabila dia jarang mempunyai apa-
apa untuk makan malamnya tetapi bubur tepung jagung
dan susu skim.

Pada usia empat belas dia terpaksa meninggalkan sekolah;

mengambil kerja sebagai pembantu pengukus. Pada usia
lapan belas, dia menjadi pemain besbol profesional, dan
selama dua tahun dia bermain pangkalan ketiga untuk St.
Louis Cardinals. Kemudian pada suatu hari di Chicago,
Illinois, semasa bermain menentang Chicago Cubs, dia
mencederakan lengannya dan terpaksa melepaskan
besbol.

Dia hanyut kembali ke Philadelphia, bandar asalnya—dan

apabila saya bertemu dengannya dia berumur dua puluh
sembilan tahun, cuba menjual insurans hayat, dan gagal
total sebagai jurujual. Namun dalam tempoh dua belas
tahun akan datang, dia memperoleh wang yang cukup
untuk membeli estet negara yang bernilai tujuh puluh
ribu dolar, dan boleh bersara pada usia empat puluh. Saya
tahu. Saya melihat ia berlaku. Saya melihat dia bangkit
daripada kegagalan total kepada salah seorang jurujual
yang paling berjaya dan bergaji tertinggi di Amerika.
Malah, saya memujuknya untuk menyertai saya beberapa
tahun yang lalu dan menceritakan kisahnya dalam satu
siri sekolah seminggu yang saya berikan di bawah
naungan Dewan Perniagaan Muda Amerika Syarikat,
mengenai "Latihan Kepimpinan, Perhubungan Manusia,
dan Keahlian Jualan. .'

Frank Bettger telah mendapat hak untuk bercakap dan

menulis mengenai subjek ini, kerana dia telah membuat
hampir empat puluh ribu panggilan jualan—sama dengan
lima panggilan setiap hari selama lebih daripada dua
puluh lima tahun.

Bab pertama, "Bagaimana Satu Idea Melipatgandakan

Pendapatan dan Kebahagiaan Saya," bagi saya adalah
ucapan paling menginspirasi yang pernah saya dengar
mengenai kuasa semangat. Semangat membawa Frank
Bettger keluar daripada barisan kegagalan dan membantu
mengubahnya menjadi salah seorang jurujual bergaji
tertinggi negara.

Saya melihat Frank Bettger membuat ceramah

pertamanya yang membingungkan di khalayak ramai,
dan saya telah melihatnya menggembirakan dan
memberi inspirasi kepada khalayak ramai dari Portland,
Oregon, hingga Miami, Florida. Selepas melihat kesan
menakjubkan yang dia ada pada lelaki, saya menggesa dia
untuk menulis sebuah buku, berkaitan miliknya
pengalaman, miliknya teknik, dan miliknya falsafah
menjual, seperti yang dia beritahu mereka kepada ribuan
orang di seluruh negara dari platform kuliah.

Inilah dia—buku yang paling membantu dan memberi

inspirasi tentang kejurujualan yang pernah saya baca—
buku yang akan membantu jurujual, tidak kira sama ada
mereka menjual insurans, atau kasut, atau kapal, atau
sealing wax, lama selepas Frank Bettger meninggal dunia.

Saya telah membaca setiap muka surat buku ini. Saya

boleh mengesyorkannya dengan penuh semangat.
Bercakap tentang berjalan sejauh satu batu untuk
mendapatkan sebatang rokok—apabila saya mula
menjual, saya dengan senang hati akan berjalan kaki dari
Chicago ke New York untuk mendapatkan salinan buku
ini, jika ia telah tersedia.
Bagaimana Saya Menulis Buku Ini

Suatu hari, secara tidak sengaja, saya menaiki kereta api

yang sama di New York dengan Dale Carnegie. Dale telah
menuju ke Memphis, Tennessee, untuk menyampaikan
beberapa kuliah.

Dia berkata: “Frank, saya telah memberikan beberapa siri

sekolah selama seminggu, ditaja oleh Dewan Perniagaan
Muda Amerika Syarikat; mengapa kamu tidak ikut saya
dan berbincang tentang penjualan?”

Saya fikir dia bergurau. Saya berkata: “Dale, awak tahu

saya tidak tamat sekolah. Saya tidak dapat memberi kuliah
tentang penjualan.”

Dale berkata: “Cukup beritahu mereka bagaimana anda

membesarkan diri anda daripada kegagalan kepada
kejayaan dalam penjualan. Beritahu mereka apa yang
kamu lakukan.”

Saya memikirkannya, dan saya berkata, "Baiklah, saya rasa

saya boleh melakukannya."

Dalam masa yang singkat, saya dan Dale telah

menyampaikan kuliah di seluruh negara. Kami bercakap
dengan penonton yang sama empat jam semalam selama
lima malam berturut-turut. Dale akan bercakap selama
setengah jam; kemudian saya akan bercakap selama
setengah jam.

Kemudian, Dale berkata: “Frank, kenapa kamu tidak

menulis buku? Banyak buku mengenai kejurujualan
ditulis oleh orang yang tidak pernah melakukan sebarang
penjualan sama sekali. Mengapa anda tidak menulis jenis
buku baharu mengenai penjualan? Buku yang
menceritakan dengan tepat apa yang anda lakukan—buku
yang menceritakan cara anda membesarkan diri anda
daripada kegagalan kepada kejayaan dalam jualan.
Ceritakan kisah hidup anda sendiri.

Letakkan perkataan T dalam setiap ayat. Jangan

bersyarah. Ceritakan sahaja kisah hidup awak sebagai
jurujual.”

Semakin saya memikirkan perkara ini, semakin saya fikir

ia akan kedengaran ego.

"Saya tidak mahu berbuat demikian," kata saya.

Tetapi Dale menghabiskan satu petang dengan saya,

merayu kepada saya untuk menceritakan kisah saya
sendiri, seperti yang saya lakukan dari platform kuliah.

Dale berkata: “Di setiap bandar tempat kami memberikan

kuliah kami, budak-budak Dewan Perniagaan Muda itu
bertanya sama ada Frank Bettger meletakkan kuliahnya
dalam bentuk buku. Anda mungkin menyangka lelaki
muda itu di Salt Lake City bergurau apabila dia
meletakkan $40 terlebih dahulu, untuk salinan
pertamanya—tetapi dia tidak. Dia tahu ia akan bernilai
berlipat kali ganda $40 kepadanya….”

Jadi, dalam masa yang singkat, saya menulis buku.

Dalam halaman ini, saya telah cuba menceritakan

kesilapan dan kesilapan bodoh saya, dan dengan tepat apa
yang saya lakukan yang mengangkat saya keluar daripada
barisan kegagalan dan keputusasaan. Apabila saya mula
menjual, saya mendapat dua serangan. Saya tidak tahu
lebih banyak tentang menjual daripada arnab jack. Lapan
tahun saya dalam besbol nampaknya tidak sesuai untuk
saya untuk apa-apa walaupun dari jauh seperti menjual.
Jika Lloyds of London mempertaruhkan saya, mereka
akan bertaruh seribu lawan satu bahawa saya akan gagal.
Dan saya tidak mempunyai lebih banyak keyakinan
dalam diri saya berbanding Lloyds.

Saya harap anda akan terlepas pandang dan memaafkan

saya kerana menggunakan kata ganti nama diri "Saya."
Jika ada apa-apa dalam buku ini yang terdengar seolah-
olah saya menyombongkan diri, saya tidak berniat begitu.
Apa sahaja kemegahan yang saya lakukan adalah
bertujuan untuk apa yang idea ini lakukan untuk saya, dan
untuk apa mereka akan lakukan sesiapa siapa yang akan
menerapkannya.

Saya telah cuba untuk menulis jenis buku yang saya cuba
cari semasa saya mula menjual. Ini dia. Saya harap awak
sukakannya.
Isi kandungan

Kata Pengantar oleh Dale Carnegie—What I Think of This

Book

Prakata—Bagaimana Saya Menulis Buku Ini

BAHAGIAN 1

Idea Ini Mengangkat Saya Daripada Kedudukan

Kegagalan

1 Bagaimana Satu Idea Melipatgandakan

Pendapatan dan Kebahagiaan Saya

2 Idea Ini Membawa Saya Kembali Menjual Selepas

Saya Berhenti

3 Satu Perkara yang Saya Lakukan Yang Membantu

Saya Memusnahkan Musuh Terbesar Yang
Pernah Saya Hadapi

4 Satu-satunya Cara Saya Boleh Mengatur Sendiri

Ringkasan—Bahagian Pertama
BAHAGIAN 2

Formula Kejayaan dalam Menjual

5 Bagaimana Saya Mempelajari Rahsia Paling

Penting dalam Kejurujualan

6 Memukul Mata Lembu

7 Jualan $250,000 dalam 15 Minit

8 Analisis Prinsip Asas yang Digunakan dalam

Membuat Jualan Itu

9 Bagaimana Bertanya Soalan Meningkatkan

Keberkesanan Temuduga Jualan Saya

10 Bagaimana Saya Belajar Mencari Sebab Paling

Penting Mengapa Lelaki Perlu Membeli

11 Perkataan Paling Penting Yang Saya Temui dalam

Penjualan Hanya Mempunyai Tiga Huruf

12 Bagaimana Saya Menemui Bantahan

Tersembunyi

13 Seni Yang Dilupakan Iaitu Ajaib dalam Penjualan

Ringkasan—Bahagian Kedua
BAHAGIAN 3

Enam Cara Menang dan Memegang Keyakinan Orang

Lain

14 Pengajaran Terbesar Yang Saya Pernah Belajar

Tentang Mewujudkan Keyakinan

15 Pengajaran Berharga yang Saya Belajar Tentang

Mencipta Keyakinan daripada Pakar Perubatan
Hebat

16 Cara Terpantas Yang Pernah Saya Temui untuk

Memenangi Keyakinan

17 Bagaimana untuk Ditendang!

18 Saya Dapati Ini Cara Yang Tidak Boleh Salah

untuk Mendapat Keyakinan Lelaki

19 Cara Kecantikan Anda

Ringkasan—Bahagian Tiga
BAHAGIAN 4

Cara Membuat Orang Mahu Berniaga dengan Anda

20 Idea yang Saya Belajar daripada Lincoln

Membantu Saya Berkawan

21 Saya Menjadi Lebih Dialu-alukan Di Mana-mana

Apabila Saya Melakukan Ini

22 Bagaimana Saya Belajar Mengingat Nama dan

Wajah

23 Sebab Terbesar Mengapa Jurujual Kehilangan

Perniagaan

24 Temuduga Ini Mengajar Saya Cara Mengatasi

Ketakutan Saya Mendekati Lelaki Besar

Ringkasan—Bahagian Empat
BAHAGIAN 5

Langkah dalam Jualan

25 Jualan Sebelum Jualan

26 Rahsia Membuat Temujanji

27 Bagaimana Saya Belajar Mengakali Setiausaha

dan Operator Papan Suis

28 Idea yang Membantu Saya Masuk ke "Liga Utama"

29 Cara Membenarkan Pelanggan Membantu Anda

Membuat Jualan

30 Bagaimana Saya Mencari Pelanggan Baharu dan

Menjadikan Pelanggan Lama Bersemangat

31 Tujuh Peraturan yang Saya Gunakan dalam

Menutup Jualan

32 Teknik Penutup Hebat yang Saya Belajar daripada

Jurujual Sarjana

Ringkasan—Bahagian Lima
BAHAGIAN 6

Jangan Takut Gagal

33 Jangan Takut Gagal!

34 Rahsia Kejayaan Benjamin Franklin dan Apa yang

Berlaku untuk Saya

35 Jom Anda dan Saya Berbual Dari Hati ke Hati

Bahagian 1
Idea Ini Mengangkat Saya Daripada Kedudukan
Kegagalan

1 Bagaimana Satu Idea Melipatgandakan

Pendapatan Saya dan kebahagiaan

Sejurus selepas saya bermula sebagai pemain besbol

profesional, saya mendapat salah satu kejutan terbesar
dalam hidup saya. Itu berlaku pada tahun 1907. Saya
bermain untuk Johnstown, Pennsylvania, dalam Liga
TriState. Saya masih muda dan bercita-cita tinggi—ingin
mencapai puncak—dan apa yang berlaku? Saya telah
dipecat! Seluruh hidup saya mungkin berbeza jika saya
tidak pergi kepada pengurus dan bertanya kepadanya
mengapa dia memecat saya. Sebenarnya, saya tidak akan
mendapat keistimewaan yang jarang berlaku untuk
menulis buku ini jika saya tidak bertanya kepadanya
soalan itu.

Pengurus itu berkata dia memecat saya kerana saya malas!

Nah, itu adalah perkara terakhir yang saya harapkan dia
katakan.

"Anda mengheret diri anda di sekitar padang seperti

seorang veteran yang telah bermain bola selama dua
puluh tahun," katanya kepada saya. "Kenapa awak
bertindak begitu jika awak tidak malas?" “Baiklah, Bert,”
saya berkata, “Saya sangat gementar, sangat takut,
sehingga saya ingin menyembunyikan ketakutan saya
daripada orang ramai, dan terutamanya daripada pemain
lain dalam pasukan. Selain itu, saya harap dengan
bertenang, saya dapat menghilangkan rasa gugup saya.”

“Frank,” katanya, “ia tidak akan berjaya. Itulah perkara

yang menahan anda. Apa sahaja yang anda lakukan
selepas anda meninggalkan sini, demi syurga, bangunkan
diri anda, dan letakkan sedikit kehidupan dan semangat
dalam kerja anda!”

Saya telah membuat $175 sebulan di Johnstown. Selepas

dipecat di sana, saya pergi ke Chester, Pennsylvania,
dalam Liga Atlantik, di mana mereka membayar saya
hanya $25 sebulan. Nah, saya tidak boleh berasa sangat
bersemangat dengan wang seperti itu, tetapi saya mula
melakukannya bertindak bersemangat. Selepas saya
berada di sana tiga hari, seorang pemain bola tua, Danny
Meehan, datang kepada saya dan berkata: "Frank, apa
yang awak lakukan di sini dalam liga semak peringkat
seperti ini?"

“Baiklah, Danny,” jawab saya, “jika saya tahu cara

mendapatkan pekerjaan yang lebih baik, saya akan pergi
ke mana-mana sahaja.”

Seminggu kemudian, Danny mendorong New Haven,

Connecticut, untuk memberi saya percubaan. Hari
pertama saya di New Haven akan sentiasa menyerlah
dalam ingatan saya sebagai peristiwa yang hebat dalam
hidup saya. Tiada siapa yang mengenali saya dalam liga
itu, jadi saya membuat ketetapan bahawa tiada siapa yang
akan menuduh saya malas. Saya membuat keputusan
untuk mewujudkan reputasi sebagai pemain bola paling
bersemangat yang pernah mereka lihat dalam Liga New
England. Saya fikir jika saya boleh membina reputasi
seperti itu, maka saya perlu menjalaninya.

Dari saat saya muncul di padang, saya bertindak seperti

seorang lelaki yang dilekatkan. Saya bertindak seolah-
olah saya masih hidup dengan sejuta bateri. Saya
membaling bola ke sekeliling berlian itu dengan pantas
dan kuat sehingga hampir mematahkan tangan pemain
masuk kami. Sekali, nampaknya terperangkap, saya
tergelincir ke bes ketiga dengan begitu banyak tenaga dan
kekuatan sehingga pemain bes ketiga meraba-raba bola
dan saya dapat menjaringkan satu larian penting. Ya, itu
semua pertunjukan, lakonan yang saya lakukan.
Termometer pada hari itu hampir 100°. Saya tidak akan
terkejut jika saya terjatuh dengan strok matahari, cara saya
berlari di sekitar padang.

Adakah ia berhasil? Ia berfungsi seperti sihir. Tiga perkara

berlaku:

1. Keghairahan saya hampir sepenuhnya mengatasi

ketakutan saya. Malah, rasa gugup saya mula bekerja
untuk saya, dan saya bermain jauh lebih baik
daripada yang saya fikir saya mampu bermain. (Jika
anda gugup, bersyukurlah. Jangan tahan. Hidupkan.
Biarkan saraf anda bekerja untuk awak.)

2. Keghairahan saya mempengaruhi pemain lain

dalam pasukan, dan mereka juga menjadi
bersemangat.

3. Daripada jatuh dengan kepanasan, saya berasa lebih

baik semasa permainan dan selepas ia tamat
daripada yang pernah saya rasai sebelum ini.

Keseronokan terbesar saya datang keesokan harinya

apabila saya membaca di akhbar New Haven: “Pemain
baru ini, Bettger, mempunyai semangat yang tinggi. Dia
memberi inspirasi kepada anak lelaki kami. Mereka bukan
sahaja memenangi perlawanan itu, tetapi kelihatan lebih
baik berbanding bila-bila masa musim ini.”

Akhbar mula memanggil saya "Pep" Bettger—kehidupan

pasukan. Saya menghantar keratan akhbar itu kepada Bert
Conn, pengurus Johnstown. Bolehkah anda bayangkan
ekspresi di wajahnya semasa dia membaca tentang “Pep”
Bettger, gelaran yang dia “mengikat tin” tiga minggu
sebelumnya—kerana menjadi malas?

Dalam tempoh sepuluh hari, semangat membawa saya

daripada $25 sebulan kepada $185 sebulan ia
meningkatkan pendapatan saya sebanyak 700 peratus.
Biar saya ulangi—tiada apa-apa selain keazaman untuk
bertindak bersemangat meningkatkan pendapatan saya
700 peratus dalam sepuluh hari! Saya mendapat kenaikan
gaji yang luar biasa ini, tetapi bukan kerana saya boleh
membaling bola dengan lebih baik—atau menangkap
atau memukul dengan lebih baik, bukan kerana saya
mempunyai keupayaan lebih sebagai pemain bola. Saya
tidak tahu lagi tentang besbol berbanding sebelum ini.

Dua tahun kemudian-dua tahun daripada masa saya

berharap untuk mendapat $25 sebulan dalam pakaian
Chester kecil itu, saya bermain asas ketiga untuk St. Louis
Cardinals dan telah melipatgandakan pendapatan saya
tiga puluh kali ganda. Apa yang dilakukannya? Semangat
sahaja yang melakukannya; tiada apa-apa selain
semangat.

Dua tahun selepas itu, semasa bermain perlawanan di

Chicago menentang Chicago Cubs, saya mengalami
kemalangan yang teruk. Mengambil bunt berayun semasa
berlari penuh, saya cuba melempar ke arah bertentangan.
Sesuatu tersentap di lenganku. Kemalangan itu memaksa
saya untuk melepaskan besbol. Ini kelihatan seperti
tragedi yang hebat kepada saya pada masa itu, tetapi saya
kini melihat kembali sebagai salah satu peristiwa paling
bertuah dalam hidup saya.

Saya pulang ke rumah, dan untuk dua tahun berikutnya

mencari rezeki dengan menunggang basikal di sekitar
jalan-jalan Philadelphia. Saya adalah seorang pengumpul
untuk kebimbangan perabot ansuran; turun satu dolar
dan baki dalam pembayaran mingguan yang "tidak
senang". Selepas dua tahun suram mengutip ansuran, saya
memutuskan untuk mencuba menjual insurans dengan
Syarikat Insurans Hayat Fidelity Mutual.

Sepuluh bulan berikutnya adalah bulan yang paling lama

dan paling menyedihkan dalam hidup saya.
Kegagalan dalam menjual insurans hayat, akhirnya saya
membuat kesimpulan Saya tidak pernah dipilih untuk
menjadi jurujual, dan mula menjawab mahu iklan untuk
pekerjaan sebagai kerani perkapalan. Walau
bagaimanapun, saya menyedari bahawa tidak kira apa
kerja yang saya cuba lakukan, saya perlu mengatasi
kompleks ketakutan aneh yang membelenggu saya, jadi
saya menyertai salah satu kursus Dale Carnegie dalam
pengucapan awam. Pada suatu malam, Encik Carnegie
menghalang saya di tengah-tengah ceramah.

"Encik. Lebih baik,” katanya. “Sekejap… sekejap. Adakah

anda berminat dengan apa yang anda katakan?"

“Ya… Sudah tentu saya,” jawab saya.

"Kalau begitu," kata Encik Carnegie, "kenapa awak tidak

bercakap dengan sedikit semangat? Bagaimanakah anda
mengharapkan penonton anda berminat jika anda tidak
meletakkan beberapa kehidupan dan animasi dalam apa
yang anda katakan?”

Dale Carnegie daripada memberi kelas kami ceramah

yang mengharukan tentang kuasa semangat. Dia begitu
teruja semasa ceramahnya, dia melemparkan kerusi ke
dinding dan memutuskan salah satu kakinya.

Sebelum saya tidur malam itu, saya duduk selama sejam,

berfikir. Fikiran saya kembali ke zaman besbol saya di
Johnstown dan New Haven. Buat pertama kalinya, saya
menyedari bahawa kesalahan yang telah mengancam
untuk menghancurkan kerjaya saya dalam besbol kini
mengancam untuk menghancurkan kerjaya saya sebagai
jurujual.

Keputusan yang saya buat pada malam itu adalah titik

perubahan dalam hidup saya. Keputusan itu adalah untuk
kekal dalam perniagaan insurans dan meletakkan
semangat yang sama dalam penjualan yang saya telah
lakukan untuk bermain besbol apabila saya menyertai
pasukan New Haven.

Saya tidak akan lupa panggilan pertama yang saya buat

keesokan harinya. Ia adalah sesi pertama saya "terbabas".
Saya membuat keputusan bahawa saya akan
menunjukkan kepada prospek saya jurujual paling
bersemangat yang pernah dilihatnya dalam hidupnya.
Semasa saya menumbuk penumbuk saya dengan teruja,
saya menjangkakan setiap minit lelaki itu menghalang
saya dan bertanya jika ada apa-apa yang salah dengan
saya, tetapi dia tidak.

Pada satu peringkat temu bual, saya perasan dia

mengangkat dirinya ke posisi yang lebih tegak dan
membuka matanya lebih luas, tetapi dia tidak pernah
menghalang saya, kecuali untuk bertanya soalan. Adakah
dia membuang saya? Tidak, dia membeli! Lelaki ini, Al
Emmons, seorang saudagar bijirin di Bangunan Bourse,
Philadelphia, tidak lama kemudian menjadi salah seorang
kawan baik dan penggalak terbaik saya. Sejak hari itu, saya
mula menjual. "Magic of Enthusiasm" mula bekerja untuk
saya dalam perniagaan, sama seperti dalam besbol.

Saya tidak mahu memberi sesiapa tanggapan bahawa saya

fikir semangat terdiri daripada tumbukan penumbuk …
tetapi jika pukulan penumbuk adalah perkara yang anda
perlukan untuk membangkitkan diri anda di dalam, maka
saya sangat menyukainya. Saya tahu ini: Apabila saya
memaksa diri sayabertindak bersemangat, saya tidak lama
lagi rasa bersemangat.

Sepanjang tiga puluh dua tahun saya menjual, saya telah

melihat semangat berganda dan tiga kali ganda
pendapatan berpuluh-puluh jurujual, dan saya telah
melihat kekurangannya menyebabkan ratusan jurujual
gagal.
Saya amat percaya semangat adalah, setakat ini, faktor
tunggal terbesar dalam jualan yang berjaya. Sebagai
contoh, saya mengenali seorang lelaki yang mempunyai
kuasa dalam insurans— dia juga boleh menulis buku
mengenai subjek itu—namun, dia tidak dapat menyara
hidup dengan menjualnya. kenapa? Sebahagian besarnya
kerana kurang semangatnya.

Saya mengenali seorang jurujual lain yang tidak tahu

sepersepuluh tentang insurans, namun dia berjaya
menjualnya, dan bersara dalam masa dua puluh tahun.
Miliknya nama ialah Stanley Gettis. Dia kini tinggal di
Miami Beach, Florida. Sebab kejayaan cemerlangnya
bukanlah ilmu—ia adalah semangat.

Bolehkah anda memperoleh semangat—atau mesti anda

dilahirkan dengannya? Sudah tentu, anda boleh
memperolehnya! Stanley Gettis memperolehnya. Dia
menjadi dinamo manusia. Bagaimana? Hanya dengan
memaksa dirinya setiap hari untuk bertindak
bersemangat. Sebagai sebahagian daripada rancangannya,
Stanley Gettis mengulangi puisi hampir setiap pagi
selama dua puluh tahun. Dia mendapati bahawa
mengulanginya membantunya menjana semangat untuk
hari itu. Saya mendapati puisi ini sangat memberi
inspirasi sehingga saya mencetaknya pada kad dan
memberikan ratusan daripadanya. Ia ditulis oleh Herbert
Kauffman dan mempunyai tajuk yang bagus …
KEMENANGAN

Anda adalah lelaki yang pernah bermegah Bahawa

anda…d mencapai yang terbaik, Suatu hari nanti.

Anda hanya mahukan persembahan,

Untuk menunjukkan sejauh mana anda tahu Dan

membuktikan jarak yang anda boleh pergi….

Setahun lagi baru kita lalui. Apakah idea baharu yang

datang kepada anda?

Berapa banyak perkara besar yang anda lakukan?

Masa … meninggalkan dua belas bulan baru dalam jagaan

anda Berapa ramai daripada mereka yang anda kongsi

Dengan peluang dan berani Lagi di mana anda sering

terlepas?

Kami tidak menemui anda dalam senarai Makers Good.

Jelaskan faktanya!

Ah tidak, 'itu bukan peluang yang anda kekurangan!

Seperti biasa—anda gagal bertindak!

Mengapa anda tidak menghafal puisi ini, dan

mengulanginya setiap hari. Ia mungkin memberi manfaat
kepada anda seperti yang dilakukannya untuk Stanley
Gettis.

Pernah saya membaca kenyataan yang dibuat oleh Walter

P. Chrysler. Saya sangat kagum dengannya, saya
membawanya ke dalam poket saya selama seminggu.
Saya akan bertaruh saya membacanya lebih dari empat
puluh kali, sehingga saya tahu dengan hati. Saya harap
setiap jurujual akan menghafalnya. Walter
Chrysler ketika diminta memberikan rahsia kejayaan,
menyenaraikan pelbagai kualiti, seperti kebolehan,
kapasiti, tenaga, tetapi menambah bahawa rahsia sebenar
adalah semangat. "Ya, lebih daripada semangat," kata
Chrysler, "Saya akan mengatakan keseronokan. Saya suka
melihat lelaki teruja. Apabila mereka teruja, mereka
membuatkan pelanggan teruja, dan kami mendapat
perniagaan.”

Semangat adalah kualiti berbayar tertinggi di dunia,

mungkin kerana ia adalah salah satu yang paling jarang;
namun, ia adalah salah satu yang paling menular. Jika
anda bersemangat, pendengar anda berkemungkinan
besar akan menjadi bersemangat, walaupun anda
mungkin menyampaikan idea anda dengan buruk. Tanpa
semangat, ceramah jualan anda hampir mati seperti ayam
belanda tahun lepas.

Semangat bukan sekadar ekspresi luaran. Sebaik sahaja

anda mula memperolehnya, semangat sentiasa bekerja
dalam diri anda. Anda mungkin duduk diam di rumah
anda ... idea muncul kepada anda ... idea itu mula
berkembang ... akhirnya, anda termakan dengan
semangat ... tiada apa yang boleh menghalang anda.

Ia akan membantu anda mengatasi ketakutan, menjadi

lebih berjaya dalam perniagaan, menjana lebih banyak
wang, dan menikmati kehidupan yang lebih sihat, kaya
dan lebih bahagia.

Bilakah anda boleh mula? Sekarang. Katakan kepada diri

sendiri, "Ini adalah satu perkara yang boleh saya lakukan."

Bagaimana anda boleh mulakan? Hanya ada satu

peraturan:

Untuk menjadi bersemangat—bertindak bersemangat.

Laksanakan peraturan ini selama tiga puluh hari dan

bersiaplah untuk melihat hasil yang menakjubkan. Ia
dengan mudah boleh merevolusikan seluruh hidup anda.

Berdiri di atas kaki belakang anda setiap pagi, dan ulangi,

dengan gerak isyarat yang kuat dan semua semangat yang
boleh anda jana, kata-kata ini:

Paksa diri anda untuk bertindak bersemangat, dan anda

akan menjadi bersemangat!

Saya menggesa anda untuk membaca semula berkali-kali

bab ini oleh Frank Bettger, dan membuat tekad yang
tinggi dan suci bahawa anda akan menggandakan jumlah
keghairahan yang telah anda berikan dalam kerja anda
dan dalam hidup anda. Jika anda melaksanakan azam itu,
anda mungkin akan menggandakan pendapatan anda dan
menggandakan kebahagiaan anda.

— DALE CARNEGIE
2

Idea Ini Membawa Saya Kembali Menjual Selepas Saya

Ada

Berhenti

Mengimbas kembali kebelakangan ini, saya terperanjat

betapa perkara remeh telah mengubah seluruh perjalanan
hidup saya.

Seperti yang telah saya katakan, selepas sepuluh bulan

yang menyedihkan dan mengecewakan cuba menjual
insurans hayat, saya melepaskan semua harapan untuk
dapat menjual apa-apa. Saya meletak jawatan, dan saya
menghabiskan beberapa hari menjawab mahu iklan. Saya
mahukan pekerjaan sebagai kerani perkapalan, kerana
sebagai seorang budak lelaki saya telah bekerja untuk
Syarikat Radiator Amerika, menukul paku ke dalam peti
dan stensil untuk penghantaran. Dengan pendidikan saya
yang terhad, saya fikir saya boleh melayakkan diri untuk
kerja seperti itu. Tetapi cuba seperti yang saya lakukan,
saya tidak dapat bekerja sebagai kerani perkapalan.

Saya bukan sahaja berkecil hati; Saya berada dalam

keputusasaan yang mendalam. Saya fikir saya perlu
kembali menunggang basikal dan mengutip ansuran
untuk George Kelly. Harapan tertinggi saya adalah untuk
mendapatkan kembali pekerjaan lama saya pada $18
seminggu.

Saya telah meninggalkan pen mata air, pisau lipat, dan

beberapa barangan peribadi lain di pejabat syarikat
insurans. Jadi pada suatu pagi saya kembali untuk
mendapatkannya. Saya menjangkakan untuk berada di
sana hanya beberapa minit, tetapi semasa saya
membersihkan meja saya, presiden syarikat itu, Encik
Walter LeMar Talbot, dan semua jurujual datang ke
"kandang lembu jantan" untuk mengadakan mesyuarat.
Saya tidak boleh pergi tanpa rasa malu, jadi saya duduk di
sana dan mendengar beberapa jurujual bercakap.
Semakin banyak mereka bercakap, saya semakin tawar
hati. Mereka bercakap tentang perkara yang saya tahu
saya tidak mungkin lakukan. Kemudian saya mendengar
presiden, Encik Talbot, mengeluarkan satu ayat yang
mempunyai kesan mendalam dan berkekalan dalam
hidup saya selama tiga puluh satu tahun yang lalu.Ayat itu
begini:

Tuan-tuan, lagipun, perniagaan menjual ini

menyempitkan kepada satu perkara cuma satu perkara …
melihat orang ramai! Tunjukkan kepada saya mana-mana
lelaki berkebolehan biasa yang akan keluar dan
bersungguh- sungguh menceritakan kisahnya kepada
empat atau lima orang setiap hari, dan saya akan
menunjukkan kepada anda seorang lelaki yang tidak
dapat membantu membuat kebaikan!

Nah, itu mengangkat saya terus dari kerusi saya. Saya akan
percaya apa sahaja yang Encik Talbot katakan. Berikut
adalah seorang lelaki yang mula bekerja untuk syarikat itu
ketika dia berumur sebelas tahun; bekerja melalui setiap
jabatan; sebenarnya telah keluar di jalanan menjual
selama beberapa tahun. Dia tahu apa yang dia cakapkan.
Seolah-olah matahari tiba-tiba keluar dari awan. Saya
membuat keputusan ketika itu untuk menerima kata-
katanya.

Saya berkata kepada diri sendiri, "Lihat di sini, Frank

Bettger, anda mempunyai dua kaki yang baik. Anda boleh
keluar dan bersungguh-sungguh menceritakan kisah anda
kepada empat atau lima orang setiap hari; jadi anda akan
berjaya—En. Talbot berkata begitu!”

Saya, tetapi saya gembira. Betapa lega yang datang kepada

saya—kerana saya tahu saya akan berjaya!
Itu hanya sepuluh minggu sebelum akhir tahun. Saya
memutuskan pada masa itu untuk menyimpan rekod
bilangan panggilan yang saya buat, hanya untuk
memastikan bahawa saya melihat sekurang-kurangnya
empat orang setiap hari. Dengan menyimpan rekod ini,
saya mendapati bahawa saya boleh membuat lebih
banyak lagi panggilan. Tetapi saya juga mendapati
bahawa purata melihat empat orang setiap hari, minggu
demi minggu, adalah pekerjaan yang besar. Ia
menyedarkan saya betapa sedikit orang yang saya pernah
jumpa sebelum ini.

Sepanjang sepuluh minggu itu, saya menjual $51,000

insurans hayat—lebih banyak daripada yang saya mampu
jual sepanjang sepuluh bulan sebelumnya! Ia tidak
banyak, tetapi ia membuktikan kepada saya bahawa Encik
Talbot tahu apa yang dia cakapkan. Saya boleh jual!

Kemudian saya menyedari bahawa masa saya bernilai

sesuatu, dan saya berazam pada masa hadapan untuk
membazir sedikit sebanyak mungkin. Saya tidak fikir
perlu, bagaimanapun, untuk terus menyimpan rekod.

Sejak itu, atas sebab tertentu, jualan saya jatuh. Beberapa

bulan kemudian, saya mendapati diri saya kembali seperti
sebelumnya. Pada suatu petang Sabtu, saya membawa diri
saya kembali ke pejabat, mengurung diri di dalam bilik
persidangan kecil, dan duduk. Selama tiga jam, saya
duduk di sana sambil bercakap dengan diri saya sendiri:
“Apa masalah saya? Cuma apaialah salah?”

Terdapat hanya satu kesimpulan. Saya akhirnya

menyempitkannya kepada satu perkara. Saya terpaksa
mengakuinya. Saya tidak melihat orang ramai.

“Macam mana saya nak buat saya sendiri melihat orang

ramai?” Saya fikir. “Saya sudah tentu mempunyai cukup
insentif. Saya perlukan wang itu. Saya bukan malas.”
Akhirnya, saya berazam untuk kembali menyimpan
rekod.

Setahun kemudian, saya dengan bangga berdiri di

hadapan agensi kami dan dengan bersemangat
menceritakan kisah saya. Saya secara rahsia telah
menyimpan rekod lengkap panggilan saya selama dua
belas bulan. Ia adalah tepat, kerana angka itu diturunkan
setiap hari. Saya telah membuat 1,849 panggilan. Daripada
panggilan ini, saya telah menemu bual 828 orang dan
menutup 65 jualan. Komisen saya berjumlah $4,251.82.

Berapakah nilai setiap panggilan? Saya memikirkannya.

Setiap panggilan yang saya buat menghasilkan saya $2.30.
Fikirkanlah! Setahun sebelum ini, saya sangat kecewa
sehingga saya meletakkan jawatan. Sekarang, setiap
panggilan yang saya buat,tidak kira sama ada saya melihat
lelaki itu atau tidak, masukkan $2.30 ke dalam poket saya.

Saya tidak pernah dapat mencari kata-kata untuk

menyatakan keberanian dan kepercayaan yang diberikan
oleh rekod ini kepada saya.

Kemudian, saya akan menunjukkan bagaimana

menyimpan rekod membantu saya mengatur diri saya
supaya saya secara beransur-ansur dapat meningkatkan
nilai saya. panggilan dari $2.30 hingga $19.00 setiap satu;
bagaimana dalam tempoh beberapa tahun, saya
mengurangkan purata menutup hanya satu daripada dua
puluh sembilan kepada satu daripada dua puluh lima,
kemudian satu daripada dua puluh, satu daripada
sepuluh, dan akhirnya satu daripada tiga. Biar saya
berikan satu contoh sekarang:

Rekod menunjukkan bahawa 70 peratus daripada jualan

saya dibuat pada temu duga pertama, 23 peratus pada
temu duga kedua, dan 7 peratus pada temu duga ketiga
dan selepas. Tetapi dengarkan ini: 50 peratus masa saya
dihabiskan untuk mengejar 7 peratus. "Jadi mengapa perlu
bersusah payah dengan 7 peratus," saya fikir. "Mengapa
tidak meletakkan semua masa saya pada temu duga
pertama dan kedua?" Keputusan itu sahaja meningkatkan
nilai setiap panggilan daripada $2.80 kepada $4.27.

Tanpa rekod, kita tidak mempunyai cara untuk

mengetahui apa yang kita lakukan salah. Saya boleh
mendapat lebih banyak inspirasi daripada mengkaji
rekod saya sendiri, daripada apa-apa yang boleh saya baca
dalam majalah. Clay W. Hamlin, salah seorang jurujual
terhebat di dunia, sering memberi inspirasi kepada saya,
kerana dia mempunyai ribuan orang lain. Clay
memberitahu saya dia gagal tiga kali dalam penjualan,
sebelum dia mula menyimpan rekod.

"Anda tidak boleh memukul mereka jika anda tidak

menghayun mereka," saya dapati adalah sama benar
dalam penjualan seperti dalam besbol. Apabila saya
bermain dengan Cardinals, kami mempunyai seorang
pemadang yang betul bernama Steve Evans. Steve adalah
seorang yang besar dan kuat, dibina di atas garisan Babe
Ruth, dan dia boleh memukul bola hampir sekuat Babe.
Tetapi Steve mempunyai tabiat buruk. Tabiat menunggu.
Dia biasanya melakukan dua serangan sebelum dia mula
berayun. Saya masih ingat satu perlawanan penting di St.
Louis—giliran Steve meledak pada inning kesembilan
dengan dua keluar dan pangkalan penuh. Apa-apa jenis
pukulan akan memenangi permainan. Steve memilih
kelawar kegemarannya dan mula mengambil pinggan.
Semua orang menjerit: "Ayuh, Steve, pukul bola pertama
itu!"

Dengan mengambil kedudukannya di atas pinggan, anda

dapat melihat Steve berniat untuk membanting yang
pertama itu ... bola yang ditembak terus melintasi
bahagian tengah pinggan ... tetapi Evans tidak pernah
mengalihkan pemukul dari bahunya.

"St-rike one," raung pengadil.

“Ayuh, Steve! Hayun pada bola seterusnya!” rayu pemain
dan orang ramai.

Steve menggali pancangnya jauh ke dalam tanah untuk

pegangan kaki yang segar. Sekali lagi tukang kendi
menghantar satu tepat di tengah!

Sekali lagi, Steve gagal berayun. “St-rike dua!” melaung

ump.

“Evans!” jerit Roger Bresnahan, pengurus kami, daripada

barisan bimbingan asas ketiga. “Apa yang yuh tunggu?”

"Yang pertama dan kelima belas, watta yuh fikir!" Jerit

Steve kembali meluat. (Hari pertama dan 15 adalah hari
gaji.)

Setiap kali saya melihat jurujual duduk di sekitar pejabat

semasa waktu jualan, bermain solitaire dengan kad
prospek, saya sekali lagi melihat Steve Evans di sana
dengan kelawar di bahunya, membiarkan yang baik
berlalu—dan saya mendengar Bresnahan menjerit:
“Evans, apa yuh tunggu ke?”

Menjual ialah kerja paling mudah di dunia jika anda

bekerja keras—tetapi paling susah pekerjaan di dunia jika
anda cuba bekerja dengan mudah.

Anda tahu, doktor yang baik tidak merawat kesannya. Dia

merawatsebab. Jadi mari kita pergi ke bahagian bawah
cadangan penjualan ini:

Anda tidak boleh mengutip komisen anda sehingga anda

membuat jualan; Anda tidak boleh membuat jualan
sehingga anda menulis pesanan; Anda tidak boleh
menulis pesanan sehingga anda mempunyai temu duga;
Dan anda tidak boleh mengadakan temu duga sehingga
anda berjayapanggil! Terdapat semuanya secara ringkas.
Terdapat asas keseluruhan perniagaan penjualan ini—
Panggilan!
3

Satu Perkara yang Saya Lakukan Yang Membantu Saya

Memusnahkan

Musuh Terbesar Yang Pernah Saya Hadapi

Pendapatan saya adalah sangat kecil pada tahun pertama

itu, saya mengambil kerja sambilan melatih pasukan
besbol Kolej Swarthmore.

Pada suatu hari, saya menerima jemputan daripada

YMCA Chester, Pa., untuk turun ke sana dan bercakap
mengenai “The Three C's: Clean Living; Perwatakan
Bersih; dan Sukan Bersih.” Semasa saya membaca surat
itu, saya menyedari betapa mustahil bagi saya untuk
menerima pelawaan mereka. Malah, tiba-tiba saya sedar
bahawa saya tidak mempunyai keberanian untuk
bercakap dengan meyakinkan walaupun kepada seorang
lelaki, apatah lagi seratus.

Pada masa itu saya mula menyedari bahawa sebelum saya

boleh berharap untuk membuat apa- apa kebaikan, saya
perlu mengatasi rasa malu dan takut bercakap dengan
orang yang tidak dikenali.

Keesokan harinya, saya pergi ke YMCA, 1421 Arch Street,

Philadelphia, dan memberitahu pengarah pendidikan
mengapa saya fikir saya gagal. Saya bertanya sama ada
mereka mempunyai kursus yang boleh membantu saya.
Dia tersenyum, dan berkata: "Kami mempunyai apa yang
anda perlukan. Jom balik dengan saya.”

Aku mengekorinya menyusuri lorong panjang. Kami

memasuki sebuah bilik di mana sekumpulan lelaki duduk.
Seorang lelaki baru sahaja selesai bercakap, dan seorang
lagi berdiri mengkritik pembesar suara. Kami duduk di
bahagian belakang bilik.

Pengarah pendidikan berbisik kepada saya: "Ini adalah

kursus pengucapan awam."

Saya tidak pernah mendengar tentang "kursus

pengucapan awam."

Sejurus itu, seorang lelaki lain bangun dan mula berucap.

Dia sangat teruk. Malah, dia sangat dahsyat, dia
menggalakkan saya. Saya berkata kepada diri sendiri,
"Seperti saya takut dan bodoh, saya tidak boleh menjadi
lebih teruk daripada itu."

Tidak lama kemudian lelaki yang mengkritik penceramah

sebelum ini kembali. Saya diperkenalkan kepadanya.
Nama dia ialahDale Carnegie.

Saya berkata, "Saya mahu menyertai." Dia berkata,

“Kursus kami sudah separuh jalan. Mungkin anda lebih
suka menunggu. Kami akan memulakan kelas lain pada
bulan Januari.”

"Tidak," saya berkata, "Saya mahu menyertai sekarang."

“Baiklah.” Encik Carnegie tersenyum, dan berkata, sambil

memegang lengan saya: "Anda penceramah seterusnya."

Sudah tentu, saya menggeletar-sebenarnya, saya

ketakutan— tetapi entah bagaimana saya berjaya
memberitahu mereka mengapa saya berada di sana. Ia
agak mengerikan, tetapi mengerikan seperti ceramah
saya, ia adalah kemenangan yang luar biasa untuk saya.
Sebelum itu, saya tidak dapat berdiri di hadapan orang
ramai dan berkata, "Apa khabar."

Ini berlaku tiga puluh tahun yang lalu hingga bulan di

mana saya menulis baris ini, tetapi malam itu akan
sentiasa menonjol dalam ingatan saya sebagai permulaan
apa yang terbukti sebagai salah satu fasa terpenting dalam
hidup saya.

Saya mendaftar untuk latihan ini pada masa itu dan di

sana, dan menghadiri mesyuarat mingguan dengan kerap.

Dua bulan kemudian saya pergi ke Chester dan membuat

ucapan itu. Saya telah mengetahui bahawa agak mudah
untuk bercakap tentang pengalaman saya sendiri, jadi
saya memberitahu penonton di Chester tentang
pengalaman saya dalam besbol, tentang bilik saya dengan
Miller Huggins, dan tentang cara saya memasuki liga
besar dengan Christy Mathewson pitching. Saya terkejut
dengan hakikat bahawa saya boleh terus berjalan selama
hampir setengah jam, dan saya lebih terkejut apabila dua
puluh atau tiga puluh lelaki datang selepas itu, berjabat
tangan saya, dan memberitahu saya betapa mereka telah
menikmatinya.

Itu adalah salah satu kejayaan terbesar dalam hidup saya.

Ia memberi saya keyakinan kerana tiada perkara lain yang
pernah dilakukan sebelum ini. Semuanya seolah-olah
satu keajaiban kepada saya. Iaadalah keajaiban. Dua bulan
sebelum ini, saya takut untuk bercakap dengan sesiapa
sahaja dalam kapasiti rasmi—sekarang, inilah saya, berdiri
di hadapan sekumpulan seratus orang dan memegang
perhatian mereka, dan menikmati pengalaman itu. Saya
keluar dari bilik itu seorang lelaki yang berubah.

Saya telah membuat diri saya lebih dikenali dalam

kumpulan itu dengan satu ucapan selama dua puluh lima
minit daripada yang saya boleh lakukan dengan
menghadiri selama berbulan-bulan sebagai ahli senyap.

Saya terkejut, J. Borton Weeks, peguam terkenal Delaware

County, yang telah bertindak sebagai pengerusi
mesyuarat, berjalan turun ke stesen bersama saya. Semasa
saya memijak kereta api, dia berjabat tangan dengan saya,
mengucapkan terima kasih yang tidak terhingga, dan
menjemput saya untuk turun semula pada peluang
pertama yang saya dapati. "Saya dan salah seorang rakan
kongsi undang-undang saya telah bercakap tentang
membeli beberapa insurans hayat," katanya, ketika kereta
api mula bergerak.

Saya "mendapat peluang" untuk kembali ke Chester

secara mengejutkan tidak lama lagi.

Beberapa tahun selepas itu, J. Borton Weeks menjadi

presiden Kelab Automobil Keystone, kelab automobil
kedua terbesar di dunia. Borton Weeks menjadi salah satu
kawan peribadi terbaik saya dan, sebagai tambahan, salah
satu pusat pengaruh terbaik saya dalam perniagaan.

Walaupun hubungan ini menguntungkan, ia tidak

seberapa jika dibandingkan dengan keyakinan diri dan
keberanian yang saya perolehi melalui latihan yang saya
perolehi dalam mengikuti kursus pengucapan awam ini.
Ia meluaskan penglihatan saya, dan merangsang
semangat saya; ia membantu saya meluahkan idea saya
dengan lebih meyakinkan kepada lelaki lain; dan ia
membantu saya memusnahkan musuh terbesar yang
pernah saya hadapi—rasa takut.

Saya akan menggesa mana-mana lelaki atau wanita yang

ditahan oleh ketakutan, dan yang tidak mempunyai
keberanian dan keyakinan diri, untuk menyertai kursus
pengucapan awam terbaik dalam komunitinya. Jangan
sertai sahajamana-mana kursus kuliah. Sertai kursus
sahaja di mana anda membuat ceramah pada setiap
mesyuarat, kerana itulah yang anda mahukan
pengalaman dalam bercakap.

Jika anda tidak menemui kursus praktikal yang baik,

lakukan seperti yang dilakukan oleh Ben Franklin. Ben
menyedari nilai besar latihan sedemikian, dan dia
membentuk "Junto" di sini di kampung halaman saya.
Bertemu satu malam setiap minggu. Melantik pengerusi
baharu untuk berkhidmat setiap minggu atau bulan. Jika
anda tidak boleh mendapatkan pengajar yang baik,
mengkritik satu sama lain, seperti yang dilakukan oleh
Junto dua ratus tahun dahulu.
Saya perhatikan bahawa ahli kelas kami yang mendapat
manfaat paling banyak daripadanya dan menunjukkan
peningkatan terbesar adalah mereka yang menggunakan
latihan mereka untuk kegunaan praktikal. Jadi, walaupun
saya miskin, saya mencari peluang untuk bercakap di
khalayak ramai. Saya hampir mati kerana ketakutan pada
mulanya, tetapi saya melakukannya entah bagaimana.

Saya juga mengajar kelas sekolah Ahad lapan orang lelaki.

Kemudian, saya menerima pengawas sekolah Ahad. Saya
terus menjadi pengawas selama sembilan tahun. Kesan
latihan dan pengalaman ini dibawa ke dalam perbualan
peribadi saya dengan individu. Ini adalah salah satu
pengalaman terbaik yang pernah saya alami.

Semua pemimpin dan lelaki berjaya yang pernah saya

temui mempunyai keberanian dan keyakinan diri, dan
kebanyakan mereka, saya perhatikan, dapat menyatakan
diri mereka dengan meyakinkan.

Cara terbaik yang pernah saya temui untuk membantu

mengatasi ketakutan dan mengembangkan keberanian
dan keyakinan diri dengan cepat adalah dengan bercakap
di hadapan kumpulan. Saya dapati itu apabila saya hilang
rasa takut untuk bercakap kepada penonton, saya hilang
rasa takut untuk bercakap dengan individu, tidak kira
betapa besar dan pentingnya mereka. Latihan dan
pengalaman dalam pengucapan awam ini membuatkan
saya keluar dari cangkang saya, membuka mata saya
kepada kemungkinan saya sendiri, dan meluaskan ufuk
saya. Ia adalah salah satu titik perubahan dalam kerjaya
saya.
4

Satu-satunya Cara Saya Boleh Menyusun Sendiri

NLama selepas saya mula menyimpan rekod, saya

mendapati bahawa saya adalah salah seorang penganjur
diri termiskin di dunia. Saya telah menetapkan matlamat
dua ribu panggilan untuk tahun ini, pada kadar empat
puluh seminggu. Tetapi saya tidak lama lagi ketinggalan
sehingga saya malu untuk meletakkan sebarang rekod.
Niat saya baik. Saya terus membuat resolusi baru tetapi ia
tidak pernah bertahan lama. saya hanyatidak boleh
teratur.

Akhirnya saya sedar bahawa saya mesti mengambil lebih

banyak masa untuk merancang. Ia adalah mudah untuk
membuang empat puluh atau lima puluh kad prospek
bersama-sama dan fikir saya telah bersedia.Itu tidak
mengambil banyak masa. Tetapi untuk menyemak
semula rekod, kaji setiap panggilan dengan teliti, rancang
dengan tepat apa yang saya akan katakan kepada setiap
orang, sediakan cadangan, tulis surat, dan kemudian buat
jadual, mengatur panggilan setiap hari, Isnin hingga
Jumaat, mengikut susunan yang betul, diperlukan empat
hingga lima jam padat jenis kerja yang paling intensif.

Jadi saya mengetepikan pagi Sabtu dan memanggilnya

"hari penganjuran diri." Adakah rancangan ini membantu
saya? Dengar! Setiap pagi Isnin, apabila saya mula keluar,
daripada perlu memandu sendiri untuk membuat
panggilan, saya berjalan masuk untuk melihat lelaki,
dengan keyakinan dan semangat. Saya bersemangat
dancemas untuk melihat mereka, kerana saya telah
memikirkan tentang mereka, mengkaji keadaan mereka,
dan mempunyai beberapa idea yang saya percaya
mungkin bernilai kepada mereka. Pada penghujung
minggu, daripada berasa letih dan putus asa, saya
sebenarnya berasa teruja dan berkobar-kobar dengan
keterujaan bahawa minggu depan saya boleh melakukan
lebih baik lagi.

Selepas beberapa tahun, saya dapat mengalihkan "hari

penganjuran diri" saya ke pagi Jumaat, kemudian
menghentikan baki minggu itu, melupakan perniagaan
sepenuhnya sehingga pagi Isnin. Sungguh
menghairankan betapa banyak yang boleh saya selesaikan
apabila saya mengambil masa yang cukup untuk
merancang, dan sungguh menakjubkan betapa sedikit
yang saya dapat selesai tanpanya. Saya lebih suka bekerja
mengikut jadual padat empat setengah hari seminggu dan
pergi ke suatu tempat daripada bekerja sepanjang masa
dan tidak pernah ke mana-mana.

Saya membaca bahawa Henry L. Doherty, ahli industri

yang hebat, berkata: “Saya boleh mengupah lelaki untuk
melakukan segala-galanya kecuali dua perkara, fikir, dan
melakukan sesuatu mengikut urutan kepentingan
mereka'”

Itulah masalah saya tepatnya. Walau bagaimanapun,

selepas menyelesaikan masalah itu setiap minggu selama
bertahun-tahun, saya percaya jawapan sebenar adalah ini:
Ambil masa yang cukup untuk berfikir dan merancang.

Pada akhir bab ini, anda akan melihat "jadual mingguan"

biasa. Saya bukan sahaja menjadikannya sebagai sampel.
Saya mengeluarkan beberapa daripada fail saya dan
menggunakan salah satu daripadanya untuk ilustrasi.
Anda juga akan melihat pameran "kad rekod" selama
sebulan, yang mungkin juga membantu sesiapa sahaja
yang merancang masanya.

Ya, saya boleh mendengar anda berkata, “Itu bukan untuk

saya! Saya tidak boleh melakukan perkara seperti itu
secara langsung mengikut jadual. Saya tidak akan
gembira.” Nah, saya ada berita baik untuk awak. Anda
sudah pun hidup mengikut jadual. Dan, jika ia tidak
dirancang, ia mungkin satu yang buruk. Izinkan saya
memberi anda satu contoh: Beberapa tahun yang lalu,
seorang lelaki muda datang kepada saya untuk
mendapatkan nasihat. Dia telah lulus dengan
penghormatan tinggi dari salah satu kolej kami yang
tertua dan terbaik, dan telah pergi ke dalam bidang
penjualan dengan banyak janji.

Kini, selepas dua tahun, dia sangat berkecil hati. Dia

berkata, “Encik. Bettger, beritahu saya terus terang,
adakah anda fikir saya sesuai untuk menjadi jurujual?”

"Tidak, Ed," saya menjawab, "Saya tidak fikir anda layak

menjadi jurujual."

Wajahnya menunduk, tetapi saya teruskan. “Saya tidak

fikirsesiapa sahaja dipotong untuk menjadi jurujual—atau
apa-apa sahaja. Saya fikir kita perlu memotong diri kita
untuk menjadi apa sahaja yang kita mahukan.”

"Saya tidak faham," kata Ed. “Saya nampak sentiasa sibuk

dan bekerja. Kenapa, saya tidak mempunyai masa untuk
membeli sendiri tali leher. Kalaulah saya boleh teratur!”

Sekarang, saya kebetulan mengetahui bahawa lelaki muda

ini adalah seorang yang lewat. Jadi saya berkata, "Ed,
mengapa anda tidak menyertai 'Kelab Jam Enam?"

"'Kelab Jam Enam'?" dia tanya. "Apa itu?"

"Beberapa tahun yang lalu," saya menjelaskan, "Saya

membaca bahawa Ben Franklin berkata bahawa hanya
beberapa lelaki yang hidup hingga tua, dan lebih sedikit
lagi yang berjaya yang bukan bangun awal. Jadi saya
menetapkan jam penggera saya satu setengah jam lebih
awal pada waktu pagi. Satu jam daripada masa itu saya
gunakan untuk membaca dan belajar. Sudah tentu, saya
tidak lama lagi mendapati diri saya akan tidur lebih awal,
tetapi saya berjaya melakukannya.

Pada hari itu Ed bersetuju untuk membeli jam penggera

dan menyertai "Kelab SixO'clock." Dia mengetepikan pagi
Sabtu untuk "hari penganjuran diri." Tidak lama
kemudian masalahnya hilang, dan Ed berjaya menjual.
Hanya empat tahun

kemudian, beliau dilantik sebagai pengurus wilayah timur

yang besar oleh salah satu syarikat perindustrian yang
hebat.

Tidak lama dahulu saya menemu bual salah seorang

eksekutif International Business Machines Corporation,
sebuah syarikat yang memegang salah satu penarafan
tertinggi di dunia untuk kaedah latihan jualan. Saya
bertanya kepadanya betapa pentingnya mereka
menganggap "Helaian Kerja Mingguan" mereka.

Dia berkata: “En. Lebih baik, kami memberikan jurujual

kami alat tertentu yang kami tahu penting untuk kejayaan
mereka. Alat nombor satu kami ialah "Helaian Kerja
Mingguan", yang mesti dilengkapkan oleh jurujual,
dengan memberikan nama semua orang yang mereka
rancang untuk berjumpa pada minggu akan datang, dan
salinan mesti diserahkan kepada kami dalamterlebih
dahulu kerja setiap minggu.”

"Adakah anda menguatkuasakan peraturan ini di semua

tujuh puluh sembilan negara tempat anda beroperasi?"
Saya bertanya.

"Sama sekali," jawabnya.

“Apakah yang akan berlaku,” saya bertanya, “jika seorang

jurujual enggan menggunakan alat nombor satu ini?”
“Ia tidak boleh berlaku. Tetapi jika ia berlaku, jurujual itu
tidak boleh bekerja untuk kami.” Itulah kata-katanya yang
tepat.

Kebanyakan lelaki berjaya yang saya temui benar-benar

kejam dengan masa mereka. Sebagai contoh, Lawrence
Doolin, salah seorang pegawai Fidelity Mutual Life
Insurance Company of Philadelphia, memberitahu saya
pada hari lain tentang pengalaman yang dia alami baru-
baru ini. Larry menelefon pengurus Altoona,
Pennsylvania, Richard W. Campbell, melalui telefon pada
suatu malam dan berkata: “Dick, saya akan memulakan
perjalanan ke barat minggu depan untuk melawat
beberapa agensi kami. Isnin saya akan berada di
Harrisburg. Selasa, saya ingin menghabiskan masa di
Altoona bersama awak.”

Dick menjawab, "Larry, saya ingin berjumpa dengan

awak, tetapi mustahil untuk saya berjumpa dengan awak
sebelum petang Jumaat depan."

Pada hari Jumaat berikutnya, ketika kedua-dua lelaki itu

duduk bersama semasa makan tengah hari, Larry
memulakan: "Awak pergi sepanjang minggu, Dick?"

"Tidak," jawab Dick, "Saya berada di sekitar sepanjang

minggu."

Terkejut, Larry berkata, "Adakah anda bermaksud

mengatakan anda berada di sini di Altoona pada hari
Selasa?"

"Ya," senyum Dick.

Dengan perasaan terkilan, Larry berkata: “Dick, adakah

awak sedar apa yang awak buat saya? Anda membuat saya
menjejaki semula langkah saya sepanjang jalan dari
Cincinnati! Malam ini saya mesti kembali semula, dan
dari sana ke Detroit.”

Dick Campbell kemudian menjelaskan: "Dengar, Larry,

sebelum anda menelefon saya, saya telah menghabiskan
lima jam pagi Jumaat lalu untuk merancang sepanjang
minggu ini.

Selasa adalah salah satu hari terbesar. Beberapa temu janji

telah pun diaturkan. Untuk menghabiskan hari Selasa
dengan anda, akan mengganggu jadual sepanjang minggu
saya. Tolong jangan rasa tersinggung, Larry. Jika ia telah
E. A . Roberts, presiden syarikat, saya akan melakukan
perkara yang sama. Apa sahaja kejayaan yang saya
perolehi dalam perniagaan ini adalah disebabkan oleh
hakikat bahawa saya enggan membenarkan apa-apa atau
sesiapa sahaja untuk mengganggu jadual minggu yang
saya tumpukan setiap hari Jumaat untuk menyediakan.”

Larry Doolin berkata kepada saya: "Frank, apabila saya

mula-mula mendengar ini saya terkejut. Tetapi saya tidak
membiarkan diri saya marah. Saya dengan cepat
menyedari bahawa ini adalahrahsia sebenar tentang
kebangkitan fenomenal Dick Campbell untuk mencapai
kejayaan.”

Larry memberitahu saya bahawa apabila dia menaiki

kereta api malam itu, dia dipecat dengan semangat baru.
Sejak itu dia menceritakan kisah ini kepada jurujual di
seluruh negara.

Pada tahun 1926 saya menghabiskan sebahagian besar

musim panas di Eaton's Dude Ranch, yang terletak di kaki
bukit Big Horn Mountains, berhampiran Sheridan,
Wyoming. Mary Roberts Rinehart, pengarang lebih
daripada lima puluh novel dan salah seorang penulis
dengan bayaran tertinggi di Amerika, membuat rumah
musim panasnya di sana. Saya bertanya kepada Puan
Rinehart bagaimana dia menjadi seorang penulis. Berikut
adalah kata-katanya sendiri:

Pameran kad rekod sebulan, menunjukkan keputusan

sebenar perancangan dan komisen yang diperoleh

Saya selalu fikir saya boleh belajar menulis, jika saya

mempunyai masa, tetapi saya mempunyai tiga anak lelaki
yang kecil, dan suami saya untuk menjaga ... juga ibu saya,
yang selama beberapa tahun tidak berdaya. Kemudian,
semasa panik kewangan, kami kehilangan segala-galanya.
Saya didorong oleh hutang. Saya membuat keputusan
bahawa saya akan memperoleh sedikit wang dengan
menulis, jadi saya membuat jadual, merancang setiap jam
untuk seminggu lebih awal. Tempoh tertentu pada waktu
siang dan petang selepas saya tidurkan anak-anak semasa
Dr. Rinehart keluar membuat panggilan, saya ketepikan
untuk menulis.

Jadual waktu mingguan biasa yang membantu saya

teratur

Saya bertanya kepada Puan Rinehart sama ada bekerja

pada jadual yang begitu padat tidak meletihkan dia.
"Sebaliknya," dia tersenyum, "hidup saya mendapat
semangat baru."
Mary Roberts Rinehart tidak tahu betapa dia memberi
inspirasi kepada saya. Selepas saya pulang ke rumah, saya
melakukan kerja yang jauh lebih baik daripada yang
pernah saya lakukan sebelum ini dalam menguruskan
Frank Bettger dan masanya.

Saya membaca puisi tahun lalu oleh Douglas Malloch.

Saya memotongnya dan memasukkannya ke dalam buku
skrap saya. Saya membacanya dan membacanya semula
sehingga saya mengetahuinya dengan hati. Ia melakukan
sesuatu untuk saya. Mungkin ia akan melakukan sesuatu
untuk anda. Ini dia:*

Mungkin tidak ada yang salah dengan anda,

Cara anda hidup, kerja yang anda lakukan,

Tetapi saya dapat melihat dengan jelas

Apa yang salah dengan saya. Bukan saya malas

Atau mengelak tugas dengan niat; Saya bekerja keras

seperti orang lain, Namun saya tidak selesai, Pagi pergi,

tengah hari sudah tiba,

Tanpa aku sedar, malam sudah hampir, Dan di sekeliling

saya, saya menyesal Adakah perkara yang belum saya
selesaikan.

Jika saya boleh mengatur!

Saya sering kali menyedari Bukan yang penting ialah

lelaki; Lelaki itu juga mesti ada rancangan
Dengan anda, mungkin tidak ada yang salah, Tetapi inilah
masalah saya; Saya melakukan perkara yang tidak penting

Untuk sangat, tanpa mengira, Itu benar-benar kelihatan

penting walaupun

Dan biarkan banyak perkara berlalu. Saya menggigit ini,

saya menggigit itu, Tetapi tidak

pernah menyelesaikan apa yang saya lakukan.

Saya bekerja keras seperti orang lain, Namun, saya tidak

banyak yang dilakukan, Saya akan

melakukan banyak yang anda akan terkejut,

Jika saya boleh mengatur!

RINGKASAN

BAHAGIAN SATU

Peringatan Poket

1. Paksa diri anda untuk bertindak bersemangat, dan

anda akan menjadi bersemangat. “Buat azam yang
tinggi dan suci bahawa anda akan menggandakan
jumlah semangat yang telah anda masukkan ke
dalam kerja dan ke dalam hidup anda. Jika anda
melaksanakan azam itu, anda mungkin akan
menggandakan pendapatan anda, dan
menggandakan kebahagiaan anda.”

Bagaimana anda boleh mulakan? Hanya ada satu

peraturan: "Untuk menjadi bersemangat, bertindak
bersemangat.”

2. Ingat satu ayat yang diucapkan oleh Walter LeMar

Talbot. “Lagipun, perniagaan menjual ini
menyempitkan kepada satu perkara, hanya satu
perkara, melihat rakyat. Tunjukkan kepada saya
mana-mana lelaki biasa yang akan keluar dan
bersungguh-sungguh menceritakan kisahnya
kepada empat atau lima orang setiap hari, dan saya
akan menunjukkan kepada anda seorang lelaki yang
hanya tidak dapat membantu membuat yang baik!”
3. Jika anda ingin mengatasi ketakutan dan
mengembangkan keberanian dan keyakinan diri
dengan cepat, sertai kursus pengucapan awam yang
baik—bukan kursus kuliah sahaja. Sertai kursus
sahaja di mana anda membuat ceramah pada setiap
mesyuarat. Apabila anda hilang rasa takut untuk
bercakap dengan khalayak, anda hilang rasa takut
untuk bercakap dengan individu, tidak kira betapa
besar dan pentingnya mereka.

4. Salah satu kepuasan terbesar dalam hidup adalah

apabila anda menyelesaikan sesuatu dan
mengetahui anda telah melakukannya dengan
sebaik mungkin. Jika anda menghadapi masalah
mengatur diri anda, jika anda ingin meningkatkan
keupayaan anda untuk berfikir, dan melakukan
perkara mengikut urutan kepentingannya, ingat
hanya ada satu cara:Ambil lebih masa untuk berfikir
dan melakukan sesuatu mengikut urutan
kepentingan mereka. Sediakan satu hari sebagai hari
penganjuran diri, atau tempoh tertentu setiap
minggu. Seluruh rahsia kebebasan daripada
kebimbangan kerana tidak mempunyai masa yang
cukup bukan terletak pada bekerja lebih banyak jam,
tetapi pada masa yang sepatutnya perancangan dari
jam.
Bahagian 2

Formula Kejayaan dalam Menjual

Bagaimana Saya Belajar Rahsia Paling Penting

Keahlian jualan

OPagi Ogos yang hangat, saya masuk ke pejabat John

Scott and Company, kedai runcit borong besar, Jalan
Amerika dan Diamond, Philadelphia, dan meminta Encik
John Scott. Salah seorang anak lelakinya, Harry, berkata,
“Ayah sangat sibuk pagi ini. Adakah dia mengharapkan
awak?”

“Saya tidak mempunyai janji temu dengannya,” jawab

saya, “tetapi dia meminta beberapa maklumat daripada
syarikat saya, dan saya telah menelefon untuk
memberikannya.”

“Nah,” kata anak lelaki itu, “kamu telah tersilap hari. Ayah
ada tiga lelaki di pejabatnya sekarang, dan—”

Sejurus kemudian John Scott berjalan dan mula keluar ke

gudang. "Ayah!" memanggil anak lelaki itu, "inilah seorang
lelaki yang ingin berjumpa dengan kamu."

"Adakah anda mahu melihat saya, anak muda?" "kata bos

sambil menjeling ke belakang ke arah saya sambil tergesa-
gesa masuk melalui pintu berayun ke dalam gudang.

Saya mengikutinya, dan berikut ialah temu bual tetap

yang diikuti:

Saya: Encik Scott, nama saya Bettger. Anda meminta

beberapa maklumat daripada kami, dan saya telah
menelefon untuk memberikannya kepada
anda(menyerahkan kad yang telah ditandatanganinya dan
dikembalikan melalui pos kepada syarikat saya).

Scott (melihat kad): Baiklah, anak muda, saya tidak mahu

maklumat itu, tetapi saya fikir saya juga boleh
mendapatkan buku memorandum yang dikatakan
syarikat anda telah diketepikan untuk saya. Mereka
menulis beberapa surat kepada saya mengatakan mereka
mempunyai buku dengan nama saya, jadi saya
menghantar kad untuknya.

saya (menyerahkan buku memo kepadanya): Encik Scott,

buku kecil ini tidak pernah menjual sebarang insurans
hayat untuk kami, tetapi ia membolehkan kami masuk,
dan memberi kami peluang untuk menceritakan kisah
kami.

Scott: Nah, ada tiga lelaki di pejabat saya, dan saya akan
diikat untuk beberapa lama. Selain itu, ia akan membuang
masa untuk membincangkan insurans. Saya berumur
enam puluh tiga tahun; berhenti membeli insurans tahun
lalu. Kebanyakan polisi saya dibayar. Anak-anak saya
semuanya sudah besar dan lebih mampu untuk menjaga

diri mereka daripada saya. Hanya tinggal isteri dan

seorang anak perempuan saya sekarang, dan jika apa-apa
berlaku kepada saya, mereka akan mempunyai lebih
banyak wang daripada yang baik untuk mereka.

Saya: Encik Scott, seorang lelaki yang pernah berjaya

dalam hidup seperti anda pastinya mempunyai minat di
luar keluarga dan perniagaan anda. Mungkin hospital,
kerja agama, mubaligh atau kerja amal untuk tujuan
tertentu. Adakah anda pernah menganggap bahawa
apabila anda mati sokongan anda akan ditarik balik?
Bukankah kehilangan ini benar-benar menyebabkan
kecacatan atau malah bermakna pemberhentian kerja
yang hebat?

(Dia tidak menjawab soalan saya, tetapi saya dapat tahu

dari ekspresi wajahnya bahawa saya telah terkena minyak.
Dia menunggu saya untuk meneruskan.)

Melalui rancangan kami, Encik Scott, anda boleh

menjamin mereka sokongan anda—hidup atau mati. Jika
anda hidup, tujuh tahun dari sekarang anda akan mula
menerima pendapatan $5,000 setahun dalam cek bulanan
selagi anda hidup. Jika anda tidak memerlukan
pendapatan ini, anda boleh memberikannya, tetapi jika
anda pernahsepatutnya memerlukannya, ia akan menjadi
rahmat yang besar kepada anda!

Scott (melihat jam tangannya): Jika anda ingin menunggu

sebentar, saya ingin bertanya kepada anda beberapa
soalan tentang perkara ini.

Saya: Saya akan gembira untuk menunggu.

(Kira-kira dua puluh minit kemudian, saya diberitahu

untuk pergi ke pejabat peribadi Encik Scott.)

Scott: Sekarang siapa nama awak? Saya: Lebih baik.

Scott: Encik Bettger, anda bercakap tentang badan amal.

Saya menyokong tiga mubaligh asing, dan saya
memberikan wang yang banyak setiap tahun untuk
perkara-perkara yang sangat dekat di hati saya. Sekarang,
bagaimana maksud anda rancangan ini akan menjamin
mereka sokongan saya jika saya harus mati? Kemudian
anda katakan tujuh tahun dari sekarang saya akan mula
menerima pendapatan sebanyak $5,000 setahun—
berapakah kosnya?

(Apabila saya memberitahu kosnya, dia kelihatan

terkejut.) Scott:

Tidak! Saya tidak akan mempertimbangkan perkara

sedemikian!

Kemudian saya bertanya kepadanya lebih banyak soalan

tentang ketiga-tiga mubaligh asing itu. Dia kelihatan
gembira bercakap tentang mereka. Saya bertanya sama
ada dia pernah melawat mana-mana

misi. Tidak, dia tidak; tetapi salah seorang anak lelakinya

dan menantu perempuannya bertanggungjawab dalam
misi di Nicaragua, dan dia merancang untuk pergi ke sana
dan melawat mereka pada musim luruh. Kemudian dia
memberitahu saya beberapa cerita tentang kerja mereka.

Saya mendengar dengan penuh minat. Kemudian saya

bertanya: “En. Scott, apabila anda pergi ke Nicaragua,
bukankah anda sangat gembira untuk memberitahu anak
anda dan keluarga kecilnya bahawa anda baru sahaja
menyelesaikan urusan, membuat peruntukan bahawa,
jika apa-apa berlaku kepada anda, cek akan datang kepada
mereka setiap bulan, supaya kerja mereka dapat
diteruskan tanpa gangguan? Dan tidakkah anda ingin
menulis surat, Encik Scott, kepada dua mubaligh yang
lain, memberi mereka mesej yang sama?”

Setiap kali dia bercakap tentang terlalu banyak wang

untuk dia bayar, saya lebih banyak bercakap, bertanya
lebih banyak soalan, tentang kerja hebat yang dilakukan
oleh mubaligh asingnya.
Akhirnya, dia beli. Dia membuat deposit pada hari itu
sebanyak $8,672 untuk melaksanakan rancangan itu.

Saya berjalan keluar dari pejabat itu—tidak, saya tidak

berjalan; Saya terapung di udara. Saya meletakkan cek di
dalam poket sisi saya, tetapi memegangnya dengan
tangan saya. Saya takut untuk melepaskannya. Saya
merasakan mimpi ngeri yang mengerikan jika saya
kehilangannya sebelum saya kembali ke pejabat. Saya
mempunyai cek untuk $8,672! Lapan ribu, enam ratus
tujuh puluh dua dolar! Hanya dua tahun sebelum ini, saya
berharap untuk mendapat pekerjaan sebagai kerani
perkapalan. Sesungguhnya, jualan itu memberi saya salah
satu keseronokan terbesar dalam hidup saya. Apabila saya
tiba di ibu pejabat syarikat saya, saya terkejut mendengar
bahawa ia adalah salah satu jualan individu terbesar yang
pernah dibuat dalam sejarah mereka.

Saya tidak boleh makan malam itu. Saya terjaga sehingga

hampir pagi. Ia adalah 3 Ogos 1920.1 tarikh itu tidak boleh
dilupakan. Saya adalah lelaki yang paling teruja di
Philadelphia.

Memandangkan penjualan itu dibuat oleh alih suara hijau,

blundering seperti saya, yang tidak pernah menamatkan
sekolah rendah, ia menimbulkan sensasi yang ringan.
Beberapa minggu kemudian, saya dijemput untuk
bercerita di konvensyen jualan nasional di Boston.

Selepas ceramah saya di konvensyen itu, seorang jurujual

terkenal di negara ini, Clayton M. Hunsicker, seorang
lelaki yang hampir dua kali umur saya, datang dan
menjabat tangan saya,

mengucapkan tahniah kepada saya atas jualan itu.

Kemudian dia memberitahu saya sesuatu yang tidak lama
kemudian saya pelajari adalah rahsia paling mendalam
dalam berurusan dengan orang.

Dia berkata: “Saya masih ragu-ragu sama ada anda faham

betul-betul kenapa anda dapat membuat jualan itu.”

Saya bertanya kepadanya apa yang dia maksudkan.

Dia kemudian menggumamkan kebenaran paling penting

yang pernah saya dengar tentang penjualan. Dia berkata:
Rahsia yang paling penting dalam ilmu jualan adalah
untuk mengetahui apa yang rakan lain mahu, kemudian
bantu dia mencari cara terbaik untuk mendapatkannya.
Pada minit pertama temu bual anda dengan lelaki itu
Scott, anda telah menikam buta, dan secara tidak sengaja
menemui apa yang dia mahukan. Kemudian anda
menunjukkan kepadanyabagaimana dia boleh
mendapatkannya. Anda terus bercakap lebih lanjut
mengenainya, dan bertanya lebih banyak soalan
mengenainya, tidak pernah membiarkan dia terlepas
daripada perkara yang dia mahukan. Jika anda sentiasa
ingat satu peraturan ini, penjualan akan menjadi mudah.”

Sepanjang baki tiga hari saya tinggal di Boston, saya boleh

memikirkan sedikit perkara lain kecuali apa yang En.
Hunsicker katakan. Dia betul. Saya tidak tahu sebenarnya
kenapa Saya telah dapat membuat jualan itu. Jika Clayt
Hunsicker tidak menganalisis dan menafsirkannya untuk
saya, saya mungkin akan terus tersandung selama
bertahun- tahun. Semasa saya memikirkan apa yang dia
katakan, saya mula memahami mengapa saya telah
bertemu dengan pembangkang yang begitu hebat dalam
kebanyakan wawancara saya. Saya menyedari bahawa
saya hanya masuk, bercakap untuk jualan, tanpa
mengetahui atau cuba mengetahui apa-apa tentang situasi
rakan lain.

Saya sangat teruja dengan idea baharu yang saya gunakan

tanpa disedari, saya tidak sabar menunggu sehingga saya
kembali ke Philadelphia untuk menggunakannya.

Semua ini membuatkan saya lebih berfikir tentang John

Scott dan situasinya. Tiba-tiba saya terfikir bahawa dia
telahyang lain kerja untuk menjaga, merancang masa
depan perniagaannya. Dia telah menjelaskan secara
terperinci dengan saya tentang bagaimana dia datang ke
Amerika dari Ireland sebagai seorang remaja berusia
tujuh belas tahun, bekerja di kedai runcit kecil, akhirnya
memulakan perniagaannya sendiri, dan secara beransur-
ansur membina salah satu perniagaan runcit borong
terbaik di Timur. . Sememangnya, dia mempunyai
perasaan sentimental untuk perniagaan itu. Itu adalah
kerja hidupnya. Pasti dia mahu perkara itu berterusan
lama selepas dia meninggal dunia.

Dalam masa tiga puluh hari selepas saya pulang dari

konvensyen Boston, saya membantu John Scott
menyusun rancangan untuk membawa anak lelakinya
dan lapan pekerja lain ke dalam perniagaan bersamanya.
Ini telah dimuncak dengan jamuan makan malam yang
diadakan di

Kelab Pengilang di Philadelphia untuk orang penting ini.

Saya adalah satu-satunya tetamu luar yang dijemput.
Encik Scott berdiri selepas makan malam dan, dalam
ceramah ringkas yang penuh emosi, memberitahu anak
buahnya betapa gembiranya majlis ini untuknya. "Saya
kini telah menyelesaikan rancangan untuk masa depan
dua perkara yang paling dekat dengan hati saya,
perniagaan saya dan misi asing yang saya asaskan."

Insurans yang saya letakkan ke atas nyawa semua orang

penting dalam perniagaan ini, termasuk jumlah tambahan
pada En. Scott, menghasilkan jualan yang membayar saya
lebih banyak wang dalam satu hari daripada yang pernah
saya perolehi sebelum ini sepanjang tahun penjualan.

Pada malam makan malam itu, saya menyedari dengan

sepenuh tenaga betapa berharganya pelajaran yang telah
diajar oleh Clayt Hunsicker kepada saya. Sebelum ini, saya
banyak beranggapan menjual hanya sebagai cara mencari
rezeki untuk diri sendiri. Saya takut untuk pergi berjumpa
orang, kerana saya takut saya mengganggu diri saya
sendiri. Tetapi sekarang, saya mendapat inspirasi! Saya
memutuskan pada masa itu untuk menumpukan seluruh
kerjaya jualan saya kepada prinsip ini:

Mengetahui apa yang orang mahukan, dan membantu

mereka mendapatkannya.

Saya tidak boleh mula memberitahu anda jenis baru

keberanian dan semangat yang diberikan kepada saya. Ini
adalah sesuatu yang lebih daripada teknik jualan. Ia adalah
satu falsafah untuk dihayati.
6

Memukul Bull's-Eye

OSatu perkara yang mengejutkan saya pada konvensyen

di Boston, ialah bilangan besar jurujual terkemuka negara
yang hadir. Sebahagian daripada mereka telah
mengembara jauh dari California, Texas, dan Florida.

Saya bertanya kepada kawan baru saya Encik Hunsicker

tentang perkara ini.

“Dengar,” katanya, dengan cara yang sulit, “jurujual

terkemuka ini semuanya dahagakan idea baharu dan
sentiasa mencari cara untuk melakukan kerja mereka
dengan lebih baik. Menghadiri seberapa banyak
konvensyen jualan yang anda boleh. Jika anda mendapat
sahajasatu idea, masa dan wang yang anda belanjakan
akan menjadi pelaburan terbaik yang pernah anda buat.
Selain itu, ia akan memberi anda peluang untuk bertemu
dengan beberapa rakan besar. Bertemu mereka secara
peribadi dan mendengar mereka bercakap akan memberi
inspirasi kepada anda. Anda akan pulang dengan
keyakinan dan semangat baharu.”

Nasihat ini pasti berkesan untuk saya dalam perjalanan

itu. Encik Hunsicker sendiri adalah salah seorang daripada
rakan-rakan besar itu, dan satu idea yang dia berikan
kepada saya tidak ternilai. Tidak hairanlah saya sering
terlepas sasaran. Saya pun tidak tahu apa sasarannya!
Dalam besbol mereka berkata: "Anda tidak boleh
memukul mereka jika anda tidak melihatnya." Selepas
Clayt Hunsicker menunjukkan sasaran kepada saya, saya
pulang ke rumah dan benar-benar mula menembak tepat.

Beberapa tahun kemudian di sebuah konvensyen di

Cleveland, seorang penceramah yang namanya sudah
lama saya lupakan membuat ceramah yang hebat tentang
apa yang dipanggilnya "Peraturan Pertama Keahlian
Penjualan." Satu contoh yang dia gunakan sentiasa tinggal
bersama saya. Ini dia:

Pada suatu malam salah satu bangunan utama Universiti

Wooster terbakar habis. Dua hari kemudian, Louis E.
Holden, Presiden muda Universiti, pergi berjumpa
Andrew Carnegie.

Segera kepada perkara itu, Louis Holden berkata: "En.

Carnegie, anda seorang yang sibuk, dan begitu juga 1.1
tidak akan mengambil lebih daripada lima minit masa
anda. Bangunan utama Universiti Wooster terbakar
malam sebelum yang lalu, dan saya mahu anda memberi
$100,000 untuk yang baharu.”

Carnegie berkata: "Anak muda, saya tidak percaya

memberi wang kepada kolej."

Holden menjawab: “Tetapi anda percaya dalam

membantu lelaki muda, bukan? Saya seorang lelaki muda,
Encik Carnegie, dan saya berada dalam lubang yang
mengerikan. Saya telah menceburi perniagaan
pembuatan lelaki kolej daripada bahan mentah, dan kini
bahagian terbaik kilang saya telah hilang. Anda tahu
bagaimana perasaan anda jika salah satu kilang keluli
besar anda musnah, tepat pada musim yang sibuk.”

Carnegie: "Anak muda, kumpulkan $100,00 dalam tiga

puluh hari, dan saya akan memberi anda seratus lagi."

Holden: "Buat enam puluh hari dan saya akan pergi

kepada anda." Carnegie: "Selesai."
Mengambil topinya, Dr. Holden mula ke pintu. Encik
Carnegie memanggilnya. "Sekarang ingat, ia hanya enam
puluh hari."

"Baiklah, tuan, saya faham," jawab Holden.

Temu bual Louis Holden hanya mengambil masa kira-

kira empat minit. Dalam masa lima puluh hari dia
mengumpulkan $100,000.

Ketika menyerahkan ceknya, Andrew Carnegie berkata

sambil ketawa, “Anak muda, jika anda pernah datang
berjumpa saya lagi, jangan tinggal lama-lama. Panggilan
anda menelan belanja saya hanya $25,000 seminit.”

Louis Holden telah menembak tepat untuk mata lembu.

Dia tahu salah satu tempat paling lembut di hati En.
Carnegie adalah untuk lelaki muda yang bercita-cita
tinggi.

Dr. Holden mungkin mempunyai banyak kaitan dengan

menjual idea yang jauh lebih besar daripada mengumpul
$100,000 untuk Universiti Wooster. Andrew Carnegie
akhirnya memberikan lebih daripada $100,000,000
untuk kemajuan pendidikan.

Holden menggunakan peraturan ini: Cuba untuk

mengetahui apa yang orang mahukan, dan kemudian
bantu mereka mendapatkannya. Itulah satu rahsia besar
untuk menjual apa sahaja.

Baru-baru ini saya melihat demonstrasi hebat tentang

cara yang salah dan betul untuk menggunakan peraturan
ini. Saya berada di sebuah bandar besar Barat pada masa
itu apabila seorang lelaki yang akan kami panggil Brown
menelefon saya di hotel. Dia berkata: “En. Bettger, nama
saya Brown. Saya akan mempromosikan sekolah jualan di
sini di bandar untuk jurujual muda, dan saya berharap kita
boleh bermula bulan depan. Saya adakan mesyuarat
besar-besaran malam ini di hotel tempat awak singgah.
Kami telah membelanjakan wang yang besar untuk
mengiklankan mesyuarat itu, dan saya percaya akan ada
sekumpulan beberapa ratus orang. Saya amat
menghargainya jika anda

akan memberi kita sedikit ceramah. Kami akan

mempunyai beberapa pembesar suara lain, jadi anda
tidak perlu bercakap lebih lama daripada kira-kira
sepuluh minit. Saya telah belajar daripada pengalaman
bahawa melainkan saya boleh membentuk kelas yang
besar daripada mesyuarat ini, ia adalah cadangan yang
kalah, jadi saya pasti akan berterima kasih kepada anda
atas bantuan anda … dll … dsb.”

Saya tidak mengenali lelaki ini Brown. Mengapa saya

perlu berusaha keras untuk membantu dia
mempromosikanmiliknya projek? Saya sibuk dengan
banyak perkara yang ingin saya lakukan untuk diri saya
sendiri. Selain itu, saya bersiap-siap untuk pergi keesokan
harinya. Jadi saya mendoakan kejayaannya tetapi
meminta dia melepaskan saya kerana ketidakselesaan
yang melampau kepada saya pada masa itu.

Walau bagaimanapun, kemudian hari, seorang lelaki lain,

yang akan kami panggil White, menelefon. Dia
menelefon saya tentang projek yang sama. Mari kita
dengar pendekatan beliau:

"Encik. Bettger, nama saya White—Joe White. Saya

difahamkan Encik Brown telah memberitahu anda
tentang mesyuarat pembukaan kami petang ini di hotel.
Saya tahu betapa sibuknya anda, bersiap sedia untuk
pergi, tetapi jika ada apa-apa cara anda boleh mengatur
untuk bersama kami selama beberapa minit, Encik
Bettger, anda boleh melakukan banyak perkara yang baik.
Saya tahu anda berminat untuk membantu golongan
muda, dan penonton kami sebahagian besarnya terdiri
daripada jurujual muda, bercita-cita tinggi untuk
memperbaiki diri dan maju. Anda tahu betapa bermakna
latihan yang sama ini kepada anda apabila anda cuba
untuk bermula. Saya tidak tahu sesiapa, Encik Bettger,
siapa yang boleh melakukan lebih baik pada mesyuarat
seperti ini daripada anda!”

Lelaki pertama melakukan kesilapan yang sama seperti

yang saya lakukan (dan mungkin akan terus melakukan
sepanjang hayat saya jika bukan kerana Clayt Hunsicker);
dia bercakap tentang dirinya, dan cadangannya, dan
apadia dikehendaki. Lelaki kedua tidak pernah sekali pun
merujuk kepada apadia dikehendaki. Dia menembak
tepat untuk mata lembu. Dia merayu kepada saya
sepenuhnya daripadasaya sudut pandangan. Saya
mendapati mustahil untuk mengatakan tidak kepada
rayuan jenis kedua ini.

Dale Carnegie berkata: "Hanya ada satu cara di bawah

langit yang tinggi untuk meminta sesiapa sahaja
melakukan apa sahaja. Adakah anda pernah berhenti
untuk memikirkannya? Ya, hanya satu cara. Dan itu
adalah dengan membuat orang lainmahu untuk
melakukannya. Ingat, tiada jalan lain.”

Sejurus sebelum Perang Dunia II, saya telah memberikan

satu siri syarahan di beberapa bandar Barat. Selalunya,
selepas saya bercakap mengenai perkara ini, beberapa
lelaki akan datang untuk bertanya soalan. Pada suatu
malam di Des Moines, Iowa, seorang lelaki pertengahan
umur berkata: “En. Bettger, saya dapat melihat bagaimana
idea ini telah membantu anda dalam menjual insurans
hayat, tetapi saya meminta langganan untuk majalah
terkenal di seluruh negara. Bagaimana saya boleh
menerapkannyasaya kerja?”
Saya dan dia berbincang secara terbuka. Lelaki ini telah
mencuba menjual pelbagai talian selama beberapa tahun
dan jelas telah menjadi sangat sinis. Selepas saya
mencadangkan kaedah pendekatan yang berbeza
kepadanya, dia pergi, tetapi saya tidak merasakan bahawa
dia sangat bersemangat tentang wawancara kami.

Pagi Sabtu berikutnya saya sedang menggunting rambut

di kedai gunting rambut Hotel Fort Des Moines apabila
lelaki itu meluru masuk dan berkata dia mendengar
bahawa saya akan bertolak dengan kereta api awal petang,
tetapi dia hanya telah untuk memberitahu saya sesuatu.

"Selepas ceramah anda pada malam Selasa, Encik Bettger,"

katanya, dengan keterujaan yang mengejutkan, "Saya
sedar mengapa saya tidak sampai ke mana-mana. Saya
telah cuba menjual majalah kepada ahli perniagaan, tetapi
kebanyakan mereka memberitahu saya bahawa mereka
sangat sibuk, mereka tidak mempunyai masa untuk
membaca majalah yang telah mereka langgan. Pada hari
Rabu, saya berjaya mendapatkan surat daripada salah
seorang hakim yang paling terkemuka di bandar yang
mengatakan bahawa dia mengambil majalah kami kerana
ia memberinya semua berita yang benar-benar penting
dan menarik pada minggu inidalam satu petang pendek
membaca. Kemudian saya mendapatkan senarai besar
ahli perniagaan terkemuka di bandar yang sudah menjadi
pelanggan. Sekarang, Encik Bettger, apabila saya
mendekati seorang lelaki, saya menunjukkan kepadanya
surat hakim dan senarai ini. Bantahan yang telah
menghalang saya kini menjadi aset terbesar saya. Apa
yang saya cuba beritahu anda ialah saya tidak lagimenjaja
majalah; Saya menjual ahli perniagaan sesuatu yang
mereka semua mahu. Saya menjual perkara yang paling
berharga dalam hidup—lebih masa,"

Hanya beberapa hari sebelum ini, jurujual ini merasakan

kebanyakan orang yang dia hubungi memandang rendah
kepadanya. Dia takut untuk masuk berjumpa orang. Kini
dia mempunyai pandangan yang sama sekali baru tentang
kepentingan kerja yang dia lakukan.

Berikut adalah lelaki yang sama, menjual produk yang

sama, di dalam bandar yang sama, berjaya, di mana dia
pernah gagal.

Seperti yang saya telah memberitahu anda, beberapa

tahun yang lalu saya telah dipilih sebagai pengawas
sebuah sekolah Ahad yang kecil. Saya fikir keperluan
penting dan segera sekolah adalah untuk organisasi yang
lebih besar, jadi saya meminta paderi untuk memberi saya
masa lima minit pada program pada kebaktian pagi Ahad
berikutnya. Saya tahu saya perlu membuat jualan.
Sekarang sayaboleh telah bangun dan memberitahu
jemaah bahawa pekerjaan ini telah dihasratkan kepada
saya dan saya mengharapkan mereka untuk bekerjasama
dan membantu saya, tetapi saya memutuskan bahawa
saya akan mempunyai peluang yang lebih baik untuk
mendapatkan apa yang saya mahu, jika saya bercakap
dengan mereka tentang apa mereka dikehendaki. Jadi
inilah yang saya katakan:

“Saya mahu bercakap dengan awak untuk beberapa minit

sahaja tentang beberapa perkara yang awak mahukan.
Ramai daripada anda mempunyai anak. Anda mahu
mereka datang ke sini ke sekolah Ahad dan bertemu
dengan kanak-kanak lain yang baik dan mempelajari
lebih lanjut tentang kehidupan daripada kebenaran dalam
Kitab yang hebat. Anda dan saya mahu anak-anak kita
mengelakkan beberapa kesilapan yang saya telah lakukan,
dan mungkin beberapa yang telah anda lakukan.
Bagaimana kita boleh melakukan ini?

“Satu-satunya cara yang boleh kita lakukan ialah dengan

membina organisasi yang lebih besar. Anda kini hanya
mempunyai sembilan guru di sekolah Ahad, termasuk
paderi itu sendiri. Kami memerlukan sekurang-
kurangnya dua puluh lima. Sesetengah daripada anda
mungkin teragak-agak untuk mengajar kerana anda
mempunyai ketakutan yang sama seperti yang saya alami
hanya dua belas bulan yang lalu apabila saya mengambil
kelas kecil lelaki—bahawa anda tidak cukup mengetahui
tentang Alkitab. Baiklah, saya boleh memberitahu anda,
anda akan mempelajari lebih lanjut mengenai Buku ini
dalam masa enam bulan dengan mengajar kanak-kanak
kecil ini selama dua puluh minit setiap pagi Ahad
daripada yang pernah anda pelajari dalam tempoh enam
tahun dengan hanya mendengar—dan ia akan memberi
lebih banyak manfaat untukawak!

“Anda suami isteri boleh belajar dan menyediakan

pelajaran bersama-sama. Ia akan memberi anda sesuatu
yang lebih persamaan; mendekatkan kamu. Jika anda
mempunyai anak sendiri, mereka juga akan lebih
berminat apabila melihat anda aktif. Ingat perumpamaan
Yesus tentang tiga orang yang diberi talenta? Anda lelaki
dan wanita telah diberikan banyak bakat. Saya tidak tahu
cara yang lebih baik untuk anda meningkatkan dan
memperbanyakkan bakat anda selain melalui kerja ini.”

Apa yang berlaku? Pagi itu, kami mendapat dua puluh satu
guru baharu. Pada mulanya tidak cukup kanak-kanak
untuk berkeliling, tetapi kami membahagikan mereka.

Beberapa kelas bermula dengan hanya dua dan tiga.

Kemudian kami memakai kanvas rumah-kerumah. Kami
mendaftarkan kesemua kecuali tiga daripada kanak-
kanak Protestan dalam komuniti Wynnefield,
Pennsylvania. Akhirnya, gereja kecil itu tidak
pegang semua ahli, jadi kami terpaksa membina gereja
baru! Dan dalam kempen selama tiga bulan, orang-orang
dari Wynnefield United Presbyterian Church
mengumpul $180,000, semuanya disumbangkan oleh
kira-kira 372 lelaki, wanita dan kanak-kanak.

Guru-guru tersebut sememangnya tidak

bertanggungjawab sepenuhnya untuk rekod yang
menakjubkan ini, tetapi hakikatnya, ia tidak mungkin
berlaku jika bukan kerana pertumbuhan sekolah Bible.

Apabila anda menunjukkan kepada lelaki apa yang dia

mahu, dia akan menggerakkan langit dan bumi untuk
mendapatkannya.

Undang-undang sejagat ini sangat penting sehinggakan ia

diutamakan daripada semua undang- undang lain dalam
hubungan manusia. Ia sentiasa ada, dan akan sentiasa
menjadi yang paling penting. Ya, ia kelihatan sebagai
Peraturan Nombor Satu berbanding semua peraturan lain
dalam tamadun.

Benjamin Franklin memahami kepentingan undang-

undang ini. Dia juga membentuk doa yang membantunya
memasukkannya ke dalam hatinya. Apabila saya mula
membaca autobiografi Franklin, saya tertarik untuk
mengetahui bahawa dia telah mengucapkan doa yang
sama setiap hari selama lima puluh tahun. Saya tinggal di
Philadelphia, bandar tempat Benjamin Franklin
menghabiskan sebahagian besar hidupnya, dan dia
sentiasa menjadi inspirasi kepada saya.

Saya berkata kepada diri saya sendiri, "Jika doa itu

membantu Ben Franklin, ia pasti membantu saya"—jadi
saya telah mengucapkan doa itu selama lebih daripada
dua puluh lima tahun. Ia membantu saya mengalihkan
fikiran saya dan perkara yang akan saya hasilkan daripada
jualan, dan memikirkan orang lain dan perkara yangdia
akan keluar daripada jualan. Franklin menulis: “… dan
menganggap Tuhan sebagai mata air kebijaksanaan, saya
fikir betul dan perlu untuk meminta bantuan-Nya untuk
mendapatkannya; Untuk tujuan ini, saya membentuk doa
berikut yang diawali pada jadual peperiksaan saya untuk
kegunaan harian."

Inilah doanya—doa Ben Franklin:

Wahai Kebaikan yang berkuasa! Bapa yang pemurah!

Pemimpin yang penuh belas kasihan! Tingkatkan dalam
diri saya kebijaksanaan yang menemui minat saya yang
sebenar. Kuatkan azam saya untuk melaksanakan apa
yang ditentukan oleh kebijaksanaan itu. Terimalah
jawatan baik saya kepada anak-anak-Mu yang lain sebagai
satu- satunya balasan dalam kuasa saya untuk nikmat-Mu
yang berterusan kepada saya.

Disimpulkan

1. Rahsia yang paling penting dalam kejurujualan

adalah untuk mengetahui apa yang rakan lain mahu,
kemudian bantu dia mencari cara terbaik untuk
mendapatkannya.

2. Hanya ada satu cara di bawah syurga untuk

membuat sesiapa sahaja melakukan apa

sahaja. Adakah anda pernah terfikir tentang itu? Ya, hanya

satu cara. Dan itu adalah dengan membuat orang lain
mahu melakukannya. Ingat, tiada jalan lain.

3. Apabila anda menunjukkan kepada seorang lelaki

apa yang dia mahu, dia akan menggerakkan langit dan
bumi untuk mendapatkannya.
7

Jualan $250,000 dalam Lima Belas Minit

Aselepas Clayt Hunsicker membawa saya ke Boston dan

mengajar saya rahsia besar menjual, semangat saya
mencapai tahap tertinggi yang baharu sepanjang zaman.
Saya fikir apa yang perlu saya lakukan sekarang ialah
keluar dan berjumpa dengan orang yang mencukupi—
dan penjualan akan menjadi mudah!

Dalam beberapa bulan akan datang rekod jualan saya

lakukan menunjukkan peningkatan yang pasti, tetapi saya
tetap bertemu dengan terlalu banyak tentangan. Saya
tidak faham mengapa.

Kemudian pada suatu hari, semasa menghadiri kongres

jualan di Hotel BellevueStratford di Philadelphia, saya
mendengar salah seorang jurujual terkemuka Amerika
mendedahkan kaedah menakjubkan yang memberi saya
jawapan secara ringkas. Beliau ialah J. Elliott Hall, dari
New York City. Walaupun dia telah bersara sekarang
selama beberapa tahun, rekod Elliott Hall masih berdiri di
kalangan pengeluar terkemuka sepanjang masa.

Encik Hall memberitahu bagaimana dia telah gagal

sebagai jurujual dan akan berhenti, apabila dia
mengetahui sebabnya kenapa dia gagal. Dia berkata dia
telah membuat terlalu banyak "kenyataan positif."

Bagi saya, ini terdengar bodoh.

Tetapi dia kemudiannya menggembirakan penonton

yang ramai itu dengan melemparkan mesyuarat terbuka
luas kepada bantahan dan jawapan. Dua ribu jurujual
mula melemparkan bantahan ke arahnya dari semua
arah—bantahan yang prospek dan pelanggan telah
"membunuh mereka" setiap hari.

Keseronokan menjadi hebat apabila Elliott Hall

memberikan demonstrasi hebat tentang cara dia
menghadapi bantahan ini—bukan dengan jawapan stok
pintar yang terdapat dalam buku yang ditulis tentang
"Cara Memenuhi Bantahan." Beliau memenuhi bantahan
ini oleh bertanya soalan.

Dia tidak cuba memberitahu penentangnya bahawa

mereka salah, dan menunjukkan kepada mereka betapa
dia lebih bijak daripada mereka. Dia hanya bertanya
soalan yang harus dipersetujui oleh para penentangnya.
Dan dia terus menanyakan soalan sehingga jawapannya
ditambah kepada hanyasatu kesimpulan—kesimpulan
yang kukuh berdasarkan fakta.

Pengajaran mendalam yang saya pelajari daripada

jurujual tuan itu mengubah keseluruhan cara pemikiran
saya. Dia tidak pernah memberi gambaran bahawa dia
cuba memujuk atau mempengaruhi sesiapa punmiliknya
cara berfikir. Soalan Elliott Hall hanya mempunyai satu
tujuan:

Untuk membantu rakan lain mengenali apa yang dia

mahu, dan kemudian membantu dia memutuskan cara
mendapatkannya.

Salah satu bantahan yang paling sukar untuk diatasi,

penonton memberitahu En. Hall, adalah: "Saya belum
membuat keputusan sama ada saya akan menerimanya
atau tidak."

“Tugas saya,” jawab En. Hall, “ialah membantu pelanggan

membuat keputusan. Tidak ada persoalan di dunia ini
sama ada atau tidak…” Kemudian, dia merumuskan
semuanya dengan soalan.

"J ingin pulang dan memikirkannya," kata seorang jurujual

adalah batu penghalang besarnya.

"Saya akan mengetahui sama ada kami boleh membantu

anda memikirkannya," jawab Encik Hall. “Awak
tidakmempunyai untuk memikirkan …” Kembali En. Hall
menjawab soalannya, untuk membantu pembantahnya
mencari apa yang sebenarnya adalah dia mahu berfikir.

Walaupun dengan segala kegigihannya, tiada siapa yang

mendapat tanggapan bahawa Elliott Hall sedang berhujah
atau bercanggah dengan sesiapa pun. Dia sangat kuat;
namun tidak pernah sekali pun dia
melakukannyaberhujah, atau bercanggah, atau
menawarkan pendapat tetap sendiri. Sikapnya bukan
seperti “Saya tahu saya betul; anda salah."

Kaedahnya membantu orang ramai mengkristalkan

pemikiran mereka—dengan soalan

— terus menjadi tanpa selari dalam pengalaman saya.

Saya tidak akan melupakannya dan isi kandungan apa
yang dia katakan.

Semasa saya mendengar, dengan pandangan terbuka,

kepada Elliot Hall pada hari itu, saya memutuskan
bahawa, mulai saat itu, saya akan menjadikan cita-cita
utama saya untuk cuba memupuk seni hebat ini yang
telah dikuasainya ke tahap yang tinggi-seni. daripada
bertanya soalan.

Beberapa hari selepas ceramah En. Hall, seorang kawan

saya menelefon saya di telefon dan berkata bahawa
sebuah pengeluar besar New York berada di pasaran
dengan harga $250,000 insurans hayat. Dia ingin tahu
sama ada saya berminat untuk mengemukakan cadangan.
Syarikat pengilang ini meminjam

$250,000, dan pemiutang berkeras untuk mendapatkan

jumlah insurans itu pada

kehidupan presiden. Kira-kira sepuluh syarikat besar New

York telah mengemukakan cadangan yang terperinci.

"Sudah tentu, saya akan berminat untuk mengemukakan

cadangan," saya berkata, "jika anda boleh mengaturkan
temu janji untuk saya."

Kemudian pada hari itu, rakan saya menelefon bahawa

dia telah berjaya mengatur temu duga untuk keesokan
harinya pada pukul sepuluh empat puluh lima. Inilah
yang berlaku:

Mula-mula, saya duduk di sana di meja saya memikirkan

apa yang perlu dilakukan. Ceramah Elliott Hall masih
segar dalam ingatan saya. Saya memutuskan untuk
menyediakan satu siri soalan. Selama setengah jam fikiran
saya hanya berputar dalam bulatan. Kemudian, beberapa
soalan mula timbul

— soalan yang sepatutnya membantu lelaki ini

menjernihkan pemikirannya dan membantunya dalam
membuat keputusan. Saya mengambil masa hampir dua
jam. Akhirnya, saya telah menulis empat belas soalan
secara rawak. Ini saya susun semula dalam urutan yang
lebih logik.

Keesokan paginya dalam kereta api ke New York, saya

mengkaji soalan-soalan itu berulang kali. Pada masa saya
tiba di Stesen Pennsylvania, saya sangat teruja sehingga
tidak dapat menunggu temu duga. Untuk menguatkan
keyakinan saya, saya memutuskan untuk mengambil
peluang yang lama. Saya menelefon salah seorang
pemeriksa perubatan terbesar di New York, dan mengatur
temu janji untuk bakal pelanggan saya di pejabat
pemeriksa pada jam 11:30pagi

Setibanya di pejabat prospek saya, saya disambut oleh

setiausahanya. Dia membuka pintu presiden, dan saya
mendengar dia berkata, “Encik. Booth, ada Encik Bettger
dari Philadelphia di sini untuk berjumpa dengan anda.
Dia cakap dia ada temu janji dengan awak untuk sepuluh
empat puluh lima.”

Gerai: Oh, ya. Hantar dia masuk. Saya: En. Booth!

Booth: Apa khabar, Encik Bettger. Sila duduk.(En. Booth

menunggu saya bercakap, tetapi saya menunggunya.)
Encik Bettger, saya takut anda membuang masa anda.

Kenapa saya?

Gerai (menunjuk kepada timbunan cadangan dan ilustrasi

di atas meja): Saya mempunyai rancangan yang
dikemukakan kepada saya oleh semua syarikat terkemuka
New York, tiga daripadanya telah dibentangkan oleh
rakan-rakan saya-salah seorang daripada mereka adalah
peribadi yang rapat

kawan; Saya bermain golf dengannya setiap Sabtu dan

Ahad. Dia bersama New York Life; itu syarikat yang cukup
bagus, bukan?

Saya: Tiada yang lebih baik di dunia!

Booth: Baiklah, Encik Bettger, dalam keadaan ini, jika

anda masih merasakan bahawa anda ingin
mengemukakan cadangan kepada saya, anda boleh
membuat jumlah untuk $250,000 insurans pada pelan
hayat biasa pada usia saya, empat puluh enam, dan hanya
mel ia kepada saya. Saya akan meletakkannya dengan
cadangan lain ini dan, kadang-kadang dalam beberapa
minggu akan datang, saya menjangkakan untuk mencapai
keputusan. Jika rancangan anda adalah yang paling murah
dan terbaik, anda akan mendapat perniagaan. Tetapi saya
fikir anda hanya membuang masa anda dan masa saya.

Saya: Encik Booth, jika anda adalah saudara saya sendiri,

saya akan memberitahu anda apa yang saya akan katakan
kepada anda sekarang.

Booth: Apa itu?

Saya: Mengetahui apa yang saya lakukan tentang

perniagaan insurans, jika anda adalah saudara saya
sendiri, saya akan memberitahu anda untuk mengambil
semua cadangan itu dan segera membuangnya ke dalam
bakul sampah itu.

Gerai (jelas terperanjat): Mengapa kamu cakap begitu?

Saya: Pertama sekali, untuk mentafsir cadangan itu

dengan betul memerlukan seorang aktuari, dan ia
mengambil masa tujuh tahun untuk menjadi seorang
aktuari. Tetapi walaupun anda boleh memilih cadangan
kos terendah hari ini, lima tahun dari sekarang syarikat itu
boleh menjadi antara syarikat kos tertinggi kumpulan ini.
Itulah sejarah.

Terus terang, syarikat yang anda pilih adalah yang terbaik

di dunia. Anda boleh mengambil semua cadangan itu,
menyebarkannya di atas meja anda, menutup mata anda,
dan yang kebetulan anda tunjuk boleh menjadi syarikat
kos paling rendah, seperti yang anda akan pilih dengan
teliti selepas itu.minggu daripada musyawarah. Sekarang,
Encik Booth, tugas saya ialah membantu anda membuat
keputusan muktamad. Untuk membantu anda melakukan
ini, saya mesti bertanya kepada anda beberapa soalan.

Adakah itu semua betul?

BOOTH: pasti. Silakan.

ME: ASI memahaminya, syarikat anda akan dilanjutkan

'talian kredit berjalan sebanyak suku juta dolar.
Sebahagian daripada perjanjian itu ialah nyawa anda akan
diinsuranskan untuk $250,000, polisi yang akan diberikan
kepada pemiutang anda. Betul ke?

BOOTH: ya. Itu betul.

ME: Dengan kata lain, mereka mempunyai keyakinan

awak, jika anda hidup; tetapi sekiranya anda meninggal
dunia, mereka tidak mempunyai keyakinan yang sama
terhadap syarikat anda. Betul ke Encik Booth?

BOOTH: Ya, saya rasa betul.

ME: Maka mengapa ia tidak penting sekali—sebenarnya

sahaja perkara yang penting—bahawa anda mendapatkan
insurans ini dengan segera dan memindahkan risiko itu
kepada syarikat insurans? Katakan anda perlu bangun
malam ini, pada tengah malam, dan anda akan tiba-tiba
terfikir bahawa insurans kebakaran di loji besar anda di
Connecticut telah tamat tempoh semalam.

Kenapa, anda mungkin tidak akan dapat tidur semula

sepanjang malam! Dan perkara pertama pagi esok anda
akan meminta broker anda melalui telefon memberitahu
dia untuk melindungi anda dengan segera, bukan?

BOOTH: Sudah tentu saya akan.

ME: Nah, pemiutang anda menganggap insurans ini

dalam hidup anda dengan kepentingan yang sama seperti
anda menganggap insurans kebakaran di loji anda.
Tidakkah mungkin jika ada apa- apa yang dibangunkan di
mana anda tidak akan dapat memperoleh insurans ini
dalam hidup anda, pemiutang anda mungkin
mengurangkan atau bahkan menolak sepenuhnya untuk
memberi anda pinjaman ini?

BOOTH: Oh, saya tidak tahu, tetapi saya rasa itu agak
mungkin.

ME: Dan jika anda mendapati diri anda tidak dapat

memperoleh kredit ini, bukankah ia mungkin bermakna
beribu-ribu ringgit kepada anda? Bukankah ia mungkin
bermakna perbezaan antara keuntungan dan kerugian
kepada perniagaan anda tahun ini?

BOOTH: Apa maksud kamu dengan itu?

ME: Saya ada temu janji untuk anda pagi ini pada pukul
sebelas tiga puluh dengan Dr. Carlyle, salah seorang
pemeriksa perubatan terkemuka di New York City.
Peperiksaan beliau diiktiraf oleh hampir semua syarikat
insurans hayat. Dia adalah satu-satunya pemeriksa
perubatan yang saya tahu yang pemeriksaan tunggalnya
adalah baik untuk

$250,000 insurans untuk kehidupan seseorang. Dia

mempunyai mesin elektrokardiograf dan fluoroskop dan
semua peralatan lain yang diperlukan untuk pemeriksaan
seperti yang anda perlukan di pejabatnya di 150
Broadway.

BOOTH: Tidakkah broker lain ini boleh melakukan

perkara yang sama untuk saya?

ME: Bukan pagi ini, mereka tidak boleh! En. Booth,

menyedari betapa pentingnya pemeriksaan ini dibuat
dengan segera, andaikan anda perlu menelefon salah
seorang daripada broker ini petang ini dan
memberitahunya untuk meneruskannya dengan segera.
Perkara pertama yang dia akan lakukan ialah menelefon
salah seorang rakannya, pemeriksa tetap, dan cuba
membawanya ke pejabat anda petang ini untuk membuat
peperiksaan pertama. Jika surat-surat doktor dihantar
melalui pos malam ini, salah seorang pengarah perubatan
untuk syarikat itu akan duduk di mejanya di ibu pejabat
pagi esok, melihat anda di atas kertas. Jika dia
memutuskan bahawa anda mempunyai risiko suku-juta-
dolar, dia kemudiannya akan membenarkan pemeriksaan
kedua oleh doktor lain yang mempunyai peralatan yang
diperlukan. Ini semua bermakna kelewatan lebih lanjut.
Mengapa anda perlu mengambil risiko ini untuk
seminggu lagi, malah hari lain?

BOOTH: Oh, saya rasa saya akan hidup sebentar.

ME: Katakan anda perlu bangun pagi esok dengan sakit

tekak dan mendapati diri anda terbaring selama seminggu
dengan cengkaman? Kemudian apabila anda cukup sihat
untuk menjalani peperiksaan yang sukar ini, syarikat
insurans akan berkata kepada anda: “Sekarang, En. Booth,
kami fikir anda akan baik-baik semula, tetapi terdapat
sedikit keadaan yang telah berkembang sebagai akibat
penyakit anda baru-baru ini, dan kami mesti
menangguhkan tindakan selama tiga atau empat bulan
sehingga kami dapati sama ada ia bersifat sementara, atau
sesuatu yang kekal.” Anda kemudiannya perlu
memberitahu pemiutang anda bahawa penghakiman
terakhir telah ditangguhkan. Tidakkah mungkin mereka
akan menangguhkan pelanjutan pinjaman ini kepada
anda? Bukankah itu a kemungkinan, Encik Booth?”

BOOTH: Ya, sudah tentu itu kemungkinan.

ME(sambil melihat jam tangan saya): Tuan Booth,

sekarang pukul sebelas sepuluh. Jika kita pergi dari sini
dengan segera, kita akan dapat mengekalkan janji temu
dengan Dr. Carlyle di pejabatnya pada pukul sebelas tiga
puluh. Anda kelihatan seolah-olah anda tidak pernah
berasa lebih baik dalam hidup anda. Jika anda bagus dari
segi dalaman seperti yang anda lihat di luar, anda
sepatutnya boleh mempunyai insurans ini berkuat kuasa
dalam masa empat puluh lapan jam. awakadalah rasa sihat
pagi ini, bukan tuan Booth?

BOOTH: Ya, saya berasa sangat sihat.

ME: Jadi mengapa peperiksaan ini bukan perkara yang

paling penting di dunia untuk anda jaga sekarang?

BOOTH: Encik Bettger, siapa yang anda wakili?

SAYA: Saya mewakili awak!

BOOTH(menundukkan kepala sambil berfikir. Nyalakan

rokok. Selepas beberapa saat, perlahan- lahan bangkit dari
meja, melihat ke angkasa, berjalan ke tingkap, kemudian
ke hatrack.

Menanggalkan topi dari rak dan berpaling kepada saya):

Mari pergi!

We menunggang turun ke pejabat doktor di kereta bawah

tanah Sixth Avenue. Selepas peperiksaan selesai dengan
memuaskan, Encik Booth seolah-olah tiba-tiba menjadi
kawan saya. Dia berkeras mahu membawa saya makan
tengah hari bersamanya.

Semasa kami mula makan, dia memandang saya dan mula

ketawa. "By the way," dia bertanya, "syarikat apabuat awak
wakilkan?”

Analisis Prinsip Asas Yang Digunakan dalam Membuat

Jualan itu

Ldan menganalisis penjualan itu. Sekarang saya tahu apa

yang anda fikirkan. Anda berkata kepada diri sendiri:
“Bagaimana bolehsaya menggunakan teknik ini? Itu
mungkin baik untuk anda. Insurans itu dijual, tetapi
bagaimana saya boleh menggunakannya?” Nah, anda
boleh menggunakan teknik yang sama ini dalam menjual
"kasut dan kapal dan lilin pengedap," dan berikut ialah
cara anda boleh melakukannya:

1. Buat Temujanji.

Diharapkan! Anda mendapat kelebihan besar apabila

anda membuat temu janji. Ia memberitahu orang lain
bahawa anda menghargai nilainyamiliknya masa. Secara
tidak sedar, dia lebih mementingkan nilaiawak masa. Saya
tidak akan mempunyai peluang jika saya pergi ke New
York untuk melihat eksekutif yang sibuk itutanpa temu
janji.

2. Bersedia.

Apakah yang akan anda lakukan jika anda dijemput untuk

bercakap sebelum mesyuarat bersama Dewan Perniagaan
Muda dan Kanan dan semua kelab perkhidmatan lain
dalam komuniti anda, dan mereka akan membayar anda
$100? Anda akan menghabiskan banyak jam untuk
menyediakan, bukan? Anda akan duduk malam,
merancang dengan tepat bagaimana anda akan membuka
ceramah anda; mata yang ingin anda sampaikan; rapat
awak. Anda akan menganggapnya sebagai acara, bukan?
kenapa? Kerana anda akan mempunyai penonton tiga
atau empat ratus atau lebih. Nah, jangan lupa, tidak ada
perbezaan antara penonton empat ratus, dan penonton
satu. Dan ia mungkin bermakna lebih daripada $100
kepada anda. Dalam tempoh beberapa tahun, ia mungkin
bermakna beberapa ratus dolar kepada anda. Jadi
mengapa tidak menganggap setiap wawancara sebagai
acara?

Selepas saya mendapat panggilan telefon daripada rakan

saya yang mengatakan dia telah mengatur temu janji
untuk keesokan harinya, saya duduk di meja saya selama
mungkin selama tiga puluh minit, tertanya-tanya apa
yang akan saya katakan kepada lelaki ini. Tiada apa yang
saya fikirkan menarik minat saya. “Nah,” saya fikir, “Saya
penat sekarang. Saya akan melakukannya pagi esok dalam
perjalanan menaiki kereta api.”

Kemudian suara kecil itu berbisik di telinga saya: “Esok

pagi, tiada apa-apa! Anda akan melakukannya sekarang!
Anda tahu bagaimana anda kurang keyakinan apabila
anda keluar tanpa bersedia. Lelaki ini telah bersetuju
dengan janji temu dengan awak, Bettger. mari sediakan!
Dan pergi ke sana dengan sikap menang!”

Selepas beberapa ketika soalan ini datang kepada saya:

"Apakah isu utama?" Itu tidak sukar untuk dijawab. Kredit.
Pengilang sutera ini mesti mempunyai kredit.
Pemiutangnya berkeras agar nyawanya diinsuranskan.
Setiap hari, setiap jam dia menangguhkan tindakan
mendapatkan insurans ini, dia mengambil risiko yang
besar. Kos bersih insurans sebenarnya tidak penting sama
sekali.

Idea kecil yang mudah ini telah terbukti menjadi bantuan

yang berterusan kepada saya dalam membuat persediaan
untuk temu duga atau ucapan. Saya bermula dengan betul
jika saya mula-mula bertanya kepada diri sendiri soalan
ini:
3. Apakah Isu Utama?

Atau, apakah perkara utama yang menarik? Atau, apakah

titik yang paling terdedah?

Itulah yang memenangi perniagaan itu untuk saya dalam

persaingan dengan sepuluh syarikat besar lain.

Dengar apa yang En. Booth katakan kepada saya semasa

kami duduk makan tengah hari pada hari itu:

“Saya rasa beberapa rakan insurans saya akan mendapat

kejutan besar. Tetapi mereka telah menolak saya selama
berminggu-minggu, mengetuk satu sama lain, dan cuba
menunjukkan kepada saya betapa lebih murah rancangan
mereka. Anda tidak mengenali sesiapa; tetapi anda
membuat saya menyedari risiko yang saya ambil dengan
menunggu"—kemudian, dengan senyuman—"Malah,
saya menjadi takut memikirkan kemungkinan kehilangan
kredit itu. Saya memutuskan adalah bodoh jika saya
keluar untuk makan tengah hari sebelum ini Saya telah
membuat peperiksaan itu.”

Jualan itu mengajar saya satu pengajaran besar: Jangan

sekali-kali cuba menutup terlalu banyak perkara; jangan
kaburkan isu utama. Ketahui apa itu; kemudian kekal di
atas rasuk.

4. Nota Kata Kunci.

Ia adalah orang yang luar biasa yang boleh pergi ke temu

duga atau persidangan atau membuat panggilan telefon
penting, dan

1. Ingat point dia nak cover.

2. Tutupnya mengikut susunan yang logik.

3. Ringkas dan kekal pada perkara utama.

Melainkan saya mula-mula membuat nota, saya mungkin
akan jatuh teruk di sini. Dalam persediaan untuk
temuduga Booth, saya membuat nota kata kunci. Dalam
perjalanan saya ke kereta api, saya menyemak nota ini
berulang kali, sehingga saya tahu dengan tepat apa yang
akan saya katakan, dan bagaimana saya akan
mengatakannya. Itu memberi saya keyakinan. Saya tidak
pernah perlu merujuk nota saya semasa temuduga. Walau
bagaimanapun, jika ingatan saya melemahkan saya
semasa menemu bual orang, saya tidak teragak-agak
untuk mengeluarkan kad nota kata kunci saya.

5. Tanya Soalan.

Daripada empat belas soalan yang saya sediakan sehari

sebelumnya, saya sebenarnya menggunakan sebelas
soalan. Malah, keseluruhan temu bual lima belas minit ini
sebahagian besarnya terdiri daripada soalan dan jawapan.
Kepentinganbertanya soalan adalah subjek yang sangat
penting, dan telah menjadi faktor besar dalam apa jua
kejayaan yang saya perolehi dalam penjualan, sehingga
saya menumpukan seluruh bab seterusnya kepadanya.

6. Dinamit Meletup!

Lakukan sesuatu yang mengejutkan, mengejutkan.

Selalunya perlu untuk membangkitkan orang dan
menggerakkan mereka untuk bertindak untuk
kepentingan mereka sendiri. Anda lebih baik tidak
melakukannya, walau bagaimanapun, melainkan anda
bersedia untuk menyokong letupan itu dengan fakta,
bukan pendapat.

Saya berkata kepada En. Booth: "Mengetahui apa yang

saya lakukan tentang perniagaan insurans, jika anda
adalah saudara saya sendiri, saya akan memberitahu anda
untuk mengambil semua cadangan itu dan segera
membuangnya ke dalam bakul sampah itu!"

7. Timbulkan Ketakutan.

Pada asasnya, hanya ada dua faktor yang menggerakkan

lelaki untuk bertindak: keinginan untuk mendapatkan
keuntungan, dan takut kehilangan. Lelaki pengiklanan
memberitahu kami bahawa ketakutan adalah faktor yang
paling mendorong di mana risiko atau bahaya terlibat.
Keseluruhan ceramah dengan En. Booth adalah
berdasarkanrasa takut dan risiko yang tidak perlu dia
ambil untuk kehilangan $250,000 kredit.
8. Wujudkan Keyakinan.

Jika anda benar-benar ikhlas, terdapat banyak cara anda

boleh mewujudkan keyakinan dengan orang lain. Saya
percaya terdapat empat peraturan yang membantu saya
memperoleh keuntungan

keyakinan orang asing ini:

(a) Jadi Penolong Pembeli.

Sebagai persediaan untuk temuduga, saya

membayangkan diri saya seorang pekerja gaji syarikat En
Booth. Saya memegang peranan sebagai "pembantu
pembeli yang menjaga insurans." Dalam hal ini
pengetahuan saya lebih tinggi daripada En. Booth. Berasa
begini, saya tidak teragak-agak untuk meletakkan semua
semangat dan keterujaan yang boleh saya perintahkan ke
dalam apa yang saya katakan. Idea itu membantu saya
untuk benar-benar tidak takut. Sikap pembantu pembeli
adalah sangat membantu saya dalam penjualan itu yang
saya teruskan selama

bertahun-tahun memainkan peranan itu. Saya akan

menggesa mana-mana lelaki muda yang menjual, atau
berurusan dengan orang ramai, untuk menjadi pembantu
pembeli. Orang tidak suka dijual. Mereka suka membeli.

(b) “Sekiranya anda saudara saya sendiri, saya akan

memberitahu anda apa yang akan saya katakan kepada
anda sekarang….”

Penambah keyakinan yang kuat, jika anda boleh

menggunakannya dengan penuh keikhlasan. Ini hampir
perkataan pertama yang saya ucapkan kepada En. Booth.
Saya memandang matanya dengan mantap dan bercakap
dengan perasaan. Kemudian saya menunggu dia berkata
sesuatu. Dia bertanya soalan yang kebanyakan prospek
lakukan: "Apakah itu?"

(c) Puji Pesaing Anda.

"Jika anda tidak boleh meningkatkan, jangan ketuk" adalah

sentiasa peraturan yang selamat. Saya dapati ia adalah
salah satu yang paling cepat mendapat keyakinan. Cuba
katakan sesuatu yang baik tentang rakan yang lain.
Apabila En. Booth bercakap tentang mempunyai kawan
dengan New York Life, dia berkata, "Itu syarikat yang
cukup bagus, bukan?" Saya segera menjawab: "Tiada yang
lebih baik di dunia!" Kemudian, kembali kepada soalan
saya.

(d) "Saya berada dalam kedudukan untuk melakukan

sesuatu untuk anda pagi ini yang tidak boleh dilakukan
oleh orang lain yang hidup untuk anda."

Frasa jualan yang berkuasa. Di mana ia benar-benar

sesuai, ia mempunyai kesan yang mengejutkan. Biar saya
berikan satu contoh:

Ketika Dale Carnegie dan saya sedang bersiap-siap untuk

menaiki kereta api pada suatu petang di Des Moines, Iowa,
Russell Levine, ahli saluran langsung Dewan Perniagaan
Junior, penaja sekolah kami, turun ke stesen untuk
mengucapkan selamat tinggal. Russell berkata: "Salah satu
frasa kami menjual seluruh kereta pengangkutan minyak
untuk saya semalam." Saya berkata: "Beritahu saya
mengenainya."

Russell menjawab bahawa dia telah menghubungi

pelanggan semalam dan berkata: "Saya berada dalam
kedudukan untuk melakukan sesuatu untuk anda pagi ini
yang tidak boleh dilakukan oleh orang lain yang hidup
untuk anda."

"Apakah itu?" tanya pelanggan itu terkejut.

"Saya boleh memberikan anda satu muatan penuh
minyak muatan," kata Russell. "Tidak," kata pelanggan itu.

"Kenapa tidak?" Russell bertanya.

"Saya tidak akan mempunyai tempat untuk

meletakkannya," jawab lelaki itu.

"Encik. D.,” Russell berkata dengan bersungguh-sungguh,

“jika kamu saudara saya sendiri, saya akan memberitahu
kamu apa yang akan saya katakan kepada kamu sekarang.”

"Apa itu?" tanya pelanggan itu.

“Ambil minyak kereta ini sekarang. Akan ada kekurangan,

dan anda tidak akan dapat mendapatkan apa yang anda
perlukan kemudian. Selain itu, akan ada kenaikan harga
yang besar.”

"Tidak," lelaki itu mengulangi, "Saya tidak mempunyai

ruang di sini untuk itu." "Sewa tempat simpanan," Russell
mencadangkan.

“Tidak,” dia berkata, “Saya perlu melepaskannya.”

Kemudian pada hari itu apabila Russell kembali ke

pejabatnya, ada mesej untuk menghubungi lelaki ini.
Apabila Russell menghubunginya melalui telefon, dia
berkata, "Russell, saya telah menyewa garaj lama di mana
saya boleh menyimpan minyak itu, jadi anda telah
menjual saya muatan kereta!"

9. Nyatakan Penghargaan Jujur terhadap Kebolehan

Pendengar Anda.

Semua orang suka berasa penting. Orang ramai

dahagakan pujian. Orang ramai kebuluran untuk
penghargaan yang jujur. Tetapi kita tidak perlu
melampaui batas. Adalah lebih berkesan untuk menjadi
konservatif dengannya. Saya tahu ia menggembirakan
ahli perniagaan yang berjaya ini apabila saya
menunjukkan kepadanya: “Mereka mempunyai
keyakinanawak, jika anda hidup; tetapi sekiranya anda
meninggal dunia, mereka tidak mempunyai keyakinan
yang sama terhadap syarikat anda. Betul tak Encik Booth?”

10. Anggap Tutup.

Mempunyai sikap menang. Saya mengambil risiko

membuat temu janji dengan Dr. Carlyle sebelum saya
melihat prospek saya. Saya meletakkan semua cip saya
pada pemenang.

11. Letakkan ANDA dalam Temuduga.

Beberapa tahun selepas saya mula mempelajari lebih

lanjut tentang prinsip asas, saya menganalisis jualan ini
dan terkejut apabila mendapati saya telah menggunakan
perkataan "anda" atau "milik anda" enam puluh sembilan
kali dalam wawancara pendek lima belas minit itu. Saya
tidak ingat di mana saya mula-mula mendengar tentang
ujian ini, tetapi ini adalah cara terbaik untuk anda
memastikan anda mengamalkan peraturan yang paling
penting daripada semua:

Lihat sesuatu dari sudut pandangan orang lain dan

bercakap dari segi kehendak, keperluan, keinginannya.

Adakah anda ingin mencuba ujian yang sangat menarik

dan menguntungkan pada diri anda? Tulis apa yang anda
katakan dalam wawancara jualan terakhir anda.
Kemudian lihat berapa banyak tempat yang boleh anda
temui untuk menghapuskan kata ganti nama diri "Saya"
atau "kami" dan menukarnya kepada "anda" atau "anda".
Letakawak dalam temu bual.
9

Bagaimana Bertanya Soalan Meningkatkan

Keberkesanan

Temuduga Jualan Saya

Aidea baru kadangkala menghasilkan perubahan pantas

dan revolusioner dalam pemikiran seseorang lelaki.
Sebagai contoh, hanya dalam masa yang singkat sebelum
saya membuat jualan itu di New York, saya telah
menetapkan matlamat untuk diri saya sendiri untuk
menjadi "pengeluar suku juta dolar setahun." Saya fikir
dengan kerja keras dan konsisten, saya boleh berjaya.

Sekarang, tiba-tiba, saya menghasilkan suku juta satu hari!

Hebat! Bagaimana ini boleh berlaku? Hanya seminggu
sebelum itu, suku juta setahun kelihatan besar. Sekarang,
di sini saya berfikir "ajuta adalah matlamat saya!”

Itulah beberapa pemikiran yang bermain di kepala saya

malam itu di dalam kereta api, menunggang kembali ke
Philadelphia. Saya sedang mengalami masalah emosi.
Saya terlalu teruja untuk kekal di tempat duduk saya. Ke
sana ke mari aku mundar-mandir di dalam kereta. Setiap
kerusi telah diduduki, tetapi saya tidak ingat melihat jiwa.
Berulang kali, saya melalui jualan. Setiap perkataannya.
Apa yang Encik Booth katakan. Apa yang saya katakan.
Akhirnya, saya duduk dan menulis keseluruhan
wawancara.

"Betapa sia-sia dan tidak masuk akal perjalanan itu," saya

berkata kepada diri sendiri, "jika saya tidak mendengar
ceramah yang Elliott Hall berikan tentang kepentingan
bertanya soalan." Sebenarnya, hanya beberapa hari
sebelum ini saya tidak akan mempertimbangkan untuk
pergi ke New York atas kes sedemikian.

Saya menyedari perkara ini: Jika saya telah cuba untuk

mengatakan perkara yang sama tanpa meletakkannya
dalam bentuk soalan, saya akan ditendang keluar dalam
masa tiga minit!

Walaupun saya mengatakan apa yang saya ingin katakan

dengan segala kekuatan dan keterujaan yang mungkin
saya dapat, pengeluar yang berjaya ini tidak pernah
menunjukkan sebarang kebencian. Meletakkan idea saya
dalam bentuk soalan menunjukkan kepadanya perasaan
saya tentang apa yang patut dia lakukan, tetapi pada masa
yang sama mengekalkan dia di tempat pembeli. Setiap
kali dia menawarkan bantahan atau komen, saya teruskan
bola itu kembali kepadanya dengan soalan lain. Apabila
dia akhirnya bangun, mengambil topinya dan berkata:
"Mari pergi!" Saya tahu dia merasakan bahawa idea itu
adalah miliknya.

Hanya beberapa hari kemudian saya mendapat surat

perkenalan daripada seorang kawan saya kepada presiden
muda sebuah firma jurutera bangunan yang ketika itu

membina beberapa projek penting. Ia adalah salah satu

organisasi yang paling menjanjikan di bandar.

Presiden muda itu membaca surat perkenalan saya

sekilas, dan berkata: “Jika anda ingin bercakap tentang
insurans, saya tidak berminat. Saya baru sahaja membeli
lebih banyak insurans kira-kira sebulan yang lalu.”

Ada sesuatu yang sangat muktamad dalam caranya, saya

rasa seolah-olah akan membawa maut jika berterusan.
Walau bagaimanapun, saya ikhlas ingin mengenali lelaki
ini dengan lebih dekat, jadi saya teroka satu soalan:

"Encik. Allen, bagaimana anda boleh memulakan

perniagaan pembinaan bangunan?”

Saya mendengar selama tiga jam.

Akhirnya, setiausahanya masuk dengan membawa

beberapa cek untuk ditandatanganinya. Semasa dia pergi,
eksekutif muda itu memandang saya tetapi tidak berkata
apa-apa. Aku kembali memandangnya dalam diam.

"Apa yang kamu mahu saya buat?" dia tanya.

"Saya mahu anda menjawab beberapa soalan," jawab saya.

Saya pergi dari sana dengan mengetahui dengan tepat apa

yang ada dalam fikirannya—harapan, cita- cita,
objektifnya. Pernah semasa temu bual dia berkata, “Saya
tidak tahu mengapa saya memberitahu anda semua
perkara ini. Awak tahu lebih banyak sekarang daripada
yang saya pernah beritahu sesiapa—walaupun isteri saya!”

Saya percaya dia menemui perkara pada hari itu dia tidak
tahu dirinya sendiri, perkara yang tidak pernah pasti
dalam fikirannya sendiri.

Saya berterima kasih kepadanya atas keyakinannya dan

memberitahunya bahawa saya akan memikirkan dan
mengkaji maklumat yang dia berikan kepada saya. Dua
minggu kemudian, saya membentangkan rancangan
kepadanya dan dua rakannya untuk mengekalkan dan
melindungi perniagaan mereka. Ia adalah malam
Krismas. Saya meninggalkan pejabat syarikat itu pada
pukul empat petang itu dengan pesanan yang
ditandatangani untuk insurans $100,000 ke atas nyawa
presiden; $100,000 untuk naib presiden; dan $25,000
untuk setiausaha-bendahari. Itulah permulaan
persahabatan peribadi yang rapat dengan lelaki- lelaki ini.
Dalam tempoh sepuluh tahun berikutnya, perniagaan
yang saya lakukan dengan mereka meningkat kepada
jumlah tiga perempat daripada satu juta dolar.
Tidak pernah sekali pun saya merasakan bahawa saya
telah "menjual" apa-apa kepada mereka. Mereka sentiasa
"membeli." Daripada cuba memberi mereka tanggapan
bahawa saya tahu semua jawapan—seperti kebiasaan saya
sebelum mendengar J. Elliott Hall—Saya membuat
mereka memberi saya jawapan, sebahagian besarnya
dengan bertanyakan soalan.

Selama suku abad saya telah menemui cara ini

mengendalikan orang seratus kali lebih berkesan daripada
cuba memenangkan mereka saya cara berfikir.

Pada masa saya mendapat idea ini daripada Encik Hall,

saya fikir dia telah menemui cara berfikir yang baru.
Tidak lama selepas itu, saya mendapat tahu bahawa
seorang jurujual hebat lain, di sini di Philadelphia,
mengambil sedikit masa untuk menulis beberapa perkara
mengenai perkara ini seratus lima puluh tahun sebelum
saya bertemu En. Hall. Anda mungkin pernah mendengar
tentang dia. Namanya Benjamin Franklin.

Franklin menceritakan bagaimana dia menggali idea ini

daripada seorang lelaki yang tinggal di Athens, Greece,
dua ribu dua ratus tahun sebelum Ben Franklin sendiri
dilahirkan. Nama lelaki itu ialah Socrates. Olehmiliknya
kaedah menyoal, Socrates melakukan sesuatu yang hanya
segelintir lelaki dalam sejarah yang mampu lakukan— dia
mengubah pemikiran dunia.

Saya terkejut apabila mengetahui bahawa, sebagai seorang

lelaki muda, Franklin tidak boleh bergaul dengan orang
ramai dan membuat musuh kerana dia berhujah,
membuat banyak kenyataan positif, dan cuba
mendominasi orang. Akhirnya, dia menyedari bahawa dia
sedang kalah di sekeliling. Kemudian, dia mula berminat
untuk mempelajari kaedah Socratic. Dia sangat gembira
dalam mengembangkan seni ini dan mengamalkannya
secara berterusan. Franklin Menulis:

Tabiat ini, saya percaya telah menjadi kelebihan besar

kepada saya apabila saya mempunyai kesempatan untuk
memujuk lelaki ke dalam langkah-langkah yang saya telah
dari semasa ke semasa terlibat dalam mempromosikan;
dan sebagai pengakhiran utama perbualan adalah untuk
memaklumkan atau dimaklumkan, saya berharap orang
yang berniat baik dan berakal tidak akan mengurangkan
kuasa mereka untuk melakukan kebaikan dengan cara
yang positif, beranggapan, yang cenderung untuk
mencipta tentangan dan mengalahkan setiap orang
daripada mereka. tujuan ucapan diberikan kepada kita.

Franklin menjadi sangat pandai dan pakar dalam menarik

orang keluar; tetapi, dia mendapati peraturan mudah
berikut paling penting dalammenyediakan orang lain
untuk soalannya:

Apabila orang lain menegaskan sesuatu yang saya fikir

secara silap, saya menafikan diri saya sendiri sukacita
untuk menyanggahnya secara tiba-tiba, dan
menunjukkan dengan segera

beberapa kemustahilan dalam dalilnya; dan dalam

menjawab saya mulakan dengan memerhatikannyadalam
kes atau keadaan tertentu pendapatnya adalah betul,
tetapi dalam kes ini, saya nampak atau nampak sedikit
perbezaan, dan lain-lain. Saya tidak lama kemudian
mendapati kelebihan perubahan ini dalam cara saya;
perbualan yang saya libatkan berlangsung dengan lebih
menyenangkan. Cara sederhana di mana saya
mencadangkan pendapat saya memperoleh mereka
penerimaan yang lebih bersedia dan kurang
percanggahan; Saya kurang rasa malu apabila saya
didapati melakukan kesalahan dan saya lebih mudah
mengalahkan orang lain untuk melepaskan kesilapan
mereka dan menyertai saya apabila saya berada di pihak
yang betul.

Prosedur ini kelihatan sangat praktikal dan mudah, saya

mula mencubanya dalam penjualan. Ia membantu saya
serta-merta. Saya hanya mengulangi kata-kata Franklin
sebaik mungkin agar sesuai dengan kejadian itu.

Saya tersipu-sipu apabila memikirkan bagaimana saya

pernah berkata: “Saya tidak bersetuju dengan anda di sana
kerana …”

Tabiat "tidakkah anda fikir" adalah sedikit bantuan yang

saya dapati membantu saya mengelak daripada membuat
banyak kenyataan positif. Sebagai contoh, jika saya
berkata kepada anda: “Kita harus mengelak daripada
membuat banyak kenyataan positif. Kita patut tanya lebih
banyak soalan,” saya hanya menyatakansaya pendapat.
Tetapi jika saya berkata kepada anda: "Tidakkah anda fikir
kita harus mengelak daripada membuat banyak
kenyataan positif? Tidakkah anda rasa kita patut tanya
lebih banyak soalan?” bukankah saya telah menunjukkan
kepada awak perasaan saya? Tetapi bukankah saya, pada
masa yang sama, membuat anda lebih gembira dengan
bertanya pendapat anda? Bukankah pendengar anda
mungkin mempunyai semangat sepuluh kali ganda jika
dia fikir idea itu adalah miliknya?

awak boleh buat dua perkara dengan soalan:

1. Biarkan orang lain tahu apa yang anda fikirkan.

2. Anda boleh pada masa yang sama membayar pujian

untuk meminta pendapatnya.

3. Seorang pendidik terkenal pernah berkata kepada

saya: "Salah satu perkara terbesar yang anda perolehi
daripada pendidikan kolej ialah sikap menyoal, tabiat
menuntut dan menimbang bukti ... pendekatan saintifik."

Ya, saya tidak pernah mendapat kelebihan untuk pergi ke

kolej, tetapi saya tahu salah satu cara terbaik untuk
membuat lelaki berfikir adalah dengan bertanya kepada
mereka. Soalan yang berkaitan. Malah, saya telah
menemui dalam banyak kes, ia adalahsahaja cara untuk
membuat mereka berfikir!

Enam Perkara Yang Anda Boleh Dapatkan dengan Kaedah

Soalan

1. Membantu anda mengelakkan pertengkaran.

2. Membantu anda mengelakkan bercakap terlalu

banyak.

3. Membolehkan anda membantu rakan lain

mengenali apa yang dia mahukan. Kemudian anda boleh
membantu dia memutuskan cara mendapatkannya.

4. miliknya Membantu mengkristalkan pemikiran

orang lain. Idea menjadimiliknya

idea.

5. Membantu anda mencari titik yang paling terdedah

untuk menutup jualan

- isu utama.

6. Memberi orang lain perasaan penting. Apabila anda

menunjukkan bahawa anda menghormati
pendapatnya, dia lebih cenderung untuk menghormati
pendapat anda.

"Salah satu perkara terbesar yang anda perolehi daripada

pendidikan kolej ialah sikap menyoal, tabiat menuntut
dan menimbang bukti ... pendekatan saintifik."
10

Bagaimana Saya Belajar Mencari Yang Paling Penting

Sebab Lelaki Perlu Membeli

Tdi sini adalah kisah yang berlaku pada suatu ketika

tentang seorang lelaki yang besar dan kuat di kelab malam
New York yang menawarkan untuk membenarkan
sesiapa sahaja dalam penonton memukul perutnya
sekuat-kuatnya. Beberapa lelaki mencubanya, termasuk
Jack Dempsey, dikatakan, tetapi pukulan itu tidak pernah
menjejaskan lelaki kuat itu. Pada suatu malam di belakang
penonton adalah seorang warga Sweden yang besar dan
berkuasa, yang tidak dapat memahami sepatah pun
bahasa Inggeris. Seseorang berkata dia boleh membuat
tamparan hebat. Pengacara upacara kembali dan akhirnya
membuat orang Sweden itu memahami dengan
pantomim bahawa mereka mahu dia naik dan memukul
orang kuat itu. Orang Sweden itu naik, menanggalkan
kotnya, dan menyingsingkan lengan bajunya. Lelaki kuat
itu membengkak dadanya dengan nafas dalam-dalam,
dan menguatkan dirinya untuk pukulan itu. Orang
Sweden itu menghayun dari lantai, tetapi bukannya
memukulnya di perut,

Kerana salah faham tentang apa yang dia sepatutnya

lakukan, warga Sweden yang besar itu secara tidak sedar
telah menggunakan salah satu peraturan utama penjualan.
Dia memilih titik yang paling terdedah dan menumpukan
segala-galanya pada satu titik itu sahaja-isu utama.

Prospek itu sendiri tidak selalu menyedari keperluan

pentingnya. Kita ambil contoh En. Booth, pengeluar
sutera di New York. Dia berpendapat bahawa isu utama
ialah di mana dia boleh mendapatkan insurans pada kos
yang paling rendah. Dia akan turun ke bahagian bawah
perkara ini. Dia mempunyai lelaki insurans di tumitnya
siang dan malam. Ia sama seperti semua orang memukul
perut lelaki yang kuat itu.

Saya mendapati bahawa dengan menyoal ahli perniagaan

itu, saya telah menghilangkan fikirannya daripada apa
yang dia terfikir adalah isu sebenar, dan membawanya ke
landasan tentang isu yang paling penting.

Perkara pertama yang saya ingat membaca yang

membuatkan saya berhenti dan berfikir betapa
pentingnya untuk mencari isu utama ialah sesuatu yang
Lincoln katakan: “Sebahagian besar kejayaan saya sebagai
peguam perbicaraan terletak pada hakikat bahawa saya
sentiasa bersedia untuk

berikan enam mata kepada peguam lawan untuk

mendapatkan yang ketujuh—jika yang ketujuh adalah
yang paling penting.”

Percubaan Kereta Api Pulau Rock, yang akan kami rujuk

kemudian, adalah contoh hebat tentang cara Lincoln
menggunakan peraturan ini. Pada hari penutupan
perbicaraan, peguam lawan mengambil masa dua jam
untuk merumuskan kes itu. Lincoln mungkin mengambil
masa untuk mempertikaikan beberapa perkara yang
dibuat lawannya. Tetapi daripada mengambil risiko
mengelirukan juri, Lincoln mengetepikan semua kecuali
satu perkara-isu utama. Itu mengambil masa kurang dari
satu minit. Tetapi ia memenangi kes itu.

Saya telah berbincang dengan beribu-ribu jurujual, dan

mendapati ramai daripada mereka tidak memberi
perhatian langsung kepada isu utama. Oh ya, mereka telah
membaca tentangnya. Tapi apa ialah isu utama? Jom
permudahkan. Bukankah hanya ini:
Apakah keperluan asas?

atau

Apakah titik kepentingan utama, titik paling terdedah?

Bagaimana anda boleh mendapatkan isu utama? Galakkan

prospek anda untuk bercakap. Sebaik sahaja seorang lelaki
memberi anda empat atau lima sebab mengapa dia tidak
akan membeli, dan anda cuba berhujah setiap satu, anda
tidak akan menjualnya. Jika anda hanya membuat dia
terus bercakap, dia akan membantu anda menjualnya.

kenapa? Kerana dia akan memilih daripada empat atau

lima perkara ini, satu perkara yang paling penting, dan
berpegang padanya. Kadang-kadang, anda tidak perlu
berkata sepatah pun. Apabila dia berjaya, kembali ke satu
titik itu. Biasanya, itulah yang benar.

Beberapa tahun yang lalu, saya menghadiri konvensyen

jualan nasional di Pittsburgh. William G. Power, eksekutif
perhubungan awam Chevrolet Motor Company,
memberitahu kisah ini: “Saya hendak membeli rumah di
Detroit. Saya menelefon seorang lelaki hartanah. Dia
antara jurujual paling bijak pernah saya jumpa. Dia
mendengar semasa saya bercakap, dan selepas beberapa
ketika mendapati bahawa, sepanjang hidup saya, saya
ingin memiliki pokok. Dia memandu saya kira-kira dua
belas batu dari Detroit dan ke halaman belakang rumah di
bahagian berhutan yang bagus. Dia berkata, 'Lihatlah
pokok-pokok yang cantik itu, lapan belas daripadanya!'

“Saya melihat pokok-pokok itu; Saya mengagumi

mereka, dan bertanya kepadanya harga rumah itu. Dia
berkata, 'X dolar.' Saya berkata, 'Keluarkan pensil kamu
dan asahnya. Dia tidak akan menaungi harga senikel. 'Apa
yang awak cakap ni?' Saya kata. 'Saya
boleh membeli rumah begitu sahaja dengan wang yang
lebih murah' Dia berkata: 'Jika anda boleh, lebih banyak
kuasa untuk anda, tetapi lihat pada pokok-pokok itu-satu
... dua ... tiga ... empat ...'

“Setiap kali saya bercakap harga, dia mengira pokok itu.

Dia menjual lapan belas pokok kepada saya … dan
melemparkan ke dalam rumah!

“Itulah ilmu jualan. Dia mendengar sehingga dia

mengetahui apa yang saya mahu, dan kemudian
menjualnya kepada saya.

Saya telah meninggalkan banyak jualan, hanya dengan

membenarkan seorang lelaki membawa saya "seluruh
bangsal Robin Hood," dan saya telah cuba menjawab
semuanya dengan penuh. Kemudian telefon akan
berdering dan dia akan berkata, "Saya tidak akan
melakukan apa-apa untuk seketika." Secara beransur-
ansur melalui percubaan dan kesilapan, saya mendapati
perkara yang perlu dilakukan ialah bersetuju dengan
semua yang dia katakan sehingga saya mengetahui apa
yang sebenar sebab dia tak beli.

Ramai prospek cuba mengelirukan anda. Dalam dua bab

seterusnya saya akan menunjukkan bagaimana saya
menggunakan dua soalan kecil yang mudah untuk
menentukan sama ada bantahan adalah benar, dan
kaedah yang saya dapati sangat berkesan dalam
mengeluarkan sebab tersembunyi.

Disimpulkan

Masalah utama dalam penjualan adalah untuk

1. Cari keperluan asas, atau

2. Perkara utama yang menarik.

3. Kemudian berpegang padanya!
11

Perkataan Paling Penting yang Saya Temui dalam

Jualan Hanya Mempunyai Tiga Huruf

Tdia perkataan paling berkuasa dalam bahasa Inggeris,

saya percaya, adalah perkataan kecil kenapa—tetapi saya
mengambil masa bertahun-tahun untuk tersandung
bodoh untuk mengetahuinya. Sebelum saya mengetahui
kepentingan soalan kecil satu perkataan ini, setiap kali
seorang lelaki menawarkan bantahan, saya segera
berhujah dengannya.

Sehinggalah pada suatu hari apabila seorang kawan saya

menelefon saya dan menjemput saya untuk makan
tengah hari bersamanya, barulah saya sangat menghargai
kuasa perkataan ajaib ini. Nama rakan saya ialah James C.
Walker, presiden dan pemilik utama Gibson-Walker
Lumber Company, F dan Luzerne Streets, Philadelphia.
Selepas kami memesan makan tengah hari, Jim berkata:
“Frank, saya akan beritahu awak sebab saya nak jumpa
awak. Baru-baru ini, saya pergi ke Skyland, Virginia,
dalam pesta rusa jantan dengan sekumpulan kawan. Kami
mempunyai masa yang hebat. Kami semua tidur di atas
katil bayi pada waktu malam di dalam kabin satu bilik
yang besar. Nah, anda tahu apa yang berlaku pada malam
pertama. Daripada terus tidur, kami mula bercakap ke
sana ke mari. Seorang demi seorang tertidur sehingga
akhirnya hanya tinggal aku seorang sahaja yang bercakap.
Setiap kali saya berhenti bercakap, orang di sebelah saya
akan berkata: 'Kenapa, Jim?

Mengapa?'—dan seperti orang bodoh saya akan

teruskan,sampai berdengkur. Kemudian saya sedar dia
telah cuba melihat berapa lama saya boleh bercakap!”

Kami berdua melepaskan ketawa besar.

"Di sana," Jim meneruskan, "tiba-tiba saya terfikir bahawa

inilah cara saya membeli insurans hayat pertama saya.
Saya tidak tahu sama ada anda menyedari apa yang anda
lakukan, Frank, tetapi kali pertama anda menghubungi
saya, saya memberitahu anda bahawa saya akan
memberitahu anda perkara yang sama yang saya beritahu
setiap jurujual insurans lain yang datang berjumpa saya: '
Saya tidak percaya pada insurans hayat.'

“Daripada melancarkan pertengkaran panjang, seperti

yang dilakukan oleh jurujual lain, anda hanya bertanya,
'Kenapa?' Semasa saya menerangkan sebabnya, anda
menggalakkan saya untuk meneruskan dengan
mengulangi, 'Kenapa, Encik Walker?' Semakin saya
bercakap, semakin saya menyedari bahawa saya berada di
pihak yang salah dalam hujah. Akhirnya saya yakinkan
diri saya bahawa saya salah. Awak tak jual saya. Saya
menjual diri saya. Tetapi saya tidak pernah tahu
bagaimana ia berlaku sehingga malam saya bercakap
terlalu banyak di Skyland.

“Sekarang, Frank, maksud ceritanya ialah: Sejak saya

kembali, saya telah duduk di pejabat saya dan menjual
lebih banyak kayu, terus melalui telefon, daripada yang
pernah saya jual sebelum ini, hanya dengan bertanya
'mengapa'. Jadi saya ingin memberitahu anda, sekiranya
anda belum tahu bagaimana anda menjual polisi pertama
saya kepada saya.”

Jim Walker ialah salah seorang tukang kayu yang paling

berjaya di Philadelphia, dan seorang yang sibuk. Saya
sentiasa berterima kasih kepadanya kerana membawa
saya ke tepi untuk menyedarkan saya, seperti yang saya
tidak pernah lakukan sebelum ini, kuasa perkataan kecil
ini "mengapa."

Saya kagum kerana ramai jurujual takut untuk

menggunakannya.
Saya menceritakan kisah ini dalam kursus kuliah kami
beberapa tahun yang lalu, dan mempunyai jurujual dan
orang lain dalam pelbagai bidang aktiviti di seluruh
negara memberitahu saya bagaimana mereka mula
menggunakan "mengapa" pada hari berikutnya, dan
bagaimana ia membantu mereka. Mari kita ambil satu
contoh. Di Tampa, Florida, seorang ejen jualan jentera
bangun di sekolah kami pada suatu malam dan berkata:
“Apabila saya mendengar Encik Bettger bercakap tentang
'kenapa' malam tadi, saya fikir saya akan takut untuk
menggunakannya. Tetapi pagi ini seorang lelaki masuk ke
tempat kami dan harga sebuah mesin besar. Saya
memberitahunya ia adalah $27,000. Dia berkata, 'Itu
terlalu banyak wang untuk saya.' Saya berkata: 'Kenapa?'
'Kerana,' katanya, 'ia tidak akan pernah membayar untuk
dirinya sendiri 'Kenapa?' Saya bertanya. 'Adakah anda
fikir ia akan berlaku?' dia bertanya terus terang. 'Kenapa
tidak? Ia merupakan pelaburan yang menarik untuk
semua orang yang telah membelinya,' jawab saya. 'Saya
tidak mampu,' katanya. 'Kenapa?' Saya bertanya. Setiap
kali dia mengemukakan bantahan, Saya bertanya
kepadanya 'mengapa.' Dia kemudian menghuraikan
alasannya. Saya biarkan dia bercakap. Dia bercakap cukup
untuk mendapati alasannya tidak sesuai, jadi dia membeli
mesin itu. Ia adalah antara jualan terpantas yang pernah
saya buat. Tetapi saya tahu saya tidak akan berjaya jika
saya memberinya ceramah jualan saya yang sudah lama
berlarutan.”

Dengarkan ini: Mendiang Milton S. Hershey, yang pernah

menolak kereta sorong gula-gula di sekitar jalan dan
kemudian menghasilkan berjuta-juta daripada coklat bar,
berfikir "mengapa" sangat penting sehingga dia
mendedikasikan hidupnya untuk itu! Kedengaran hebat,
bukan? Nah, begini caranya. Milton S. Hershey
mengalami tiga kegagalan sebelum dia berumur empat
puluh tahun. “Kenapa?” dia bertanya pada diri sendiri.
"Kenapa lelaki lain berjaya dan saya gagal?" Meletakkan
dirinya melalui kuiz yang panjang, dia mengecilkan
jawapan kepada satu sebab: "Saya meneruskan tanpa
mengetahui semua fakta." Sejak hari itu sehingga
kematiannya pada usia lapan puluh lapan, seluruh
hidupnya didedikasikan untuk falsafah
bertanya“Kenapa?” Jika seseorang berkata kepadanya: "Ia
tidak boleh dilakukan, Encik Hershey," dia akan berkata,
"Mengapa? Kenapa tidak?"Dan dia

terus bertanya kenapa sehingga dia mempunyai semua

alasan. Kemudian dia akan berkata, "Sekarang salah
seorang daripada kita perlu mendapatkan jawapannya."

Nah! Bukankah itu sebenarnya yang J. Elliott Hall of New

York dapati adalah salah dengan dia dalam penjualan? Dia
telah cuba untuk meneruskan tanpa mempunyai semua
fakta. Itu sebahagian daripada pengajaran besar yang saya
pelajari daripadanya.

Dalam bab seterusnya, saya telah menggunakan dua temu

bual sebenar untuk menggambarkan bagaimana kenapa
membantu saya mendapatkan fakta. Juga, saya
menunjukkan cara saya menggunakankenapa berkaitan
dengan satu lagi frasa kecil biasa yang menghasilkan
keputusan yang begitu mengejutkan.
12

Bagaimana Saya Menemui Bantahan Tersembunyi

Saya menyimpan rekod satu kali lebih daripada lima ribu

temu bual untuk cuba mengetahui sebab orang membeli,
atau gagal membeli. Dalam 62 peratus daripada kes,
bantahan asal yang dibangkitkan terhadap pembelian
bukanlah sebenar alasan sama sekali. Saya mendapati
bahawa hanya 38 peratus masa yang prospek memberi
saya sebenar sebab tak beli.

Kenapa begitu? Mengapakah orang—orang yang besar—

benar-benar jujur dalam setiap cara lain, mengelirukan
dan menyalah gambar fakta kepada jurujual? Itu sesuatu
yang saya ambil masa yang lama untuk faham.

Mendiang J. Pierpont Morgan, Sr., salah seorang ahli

perniagaan paling bijak dalam semua sejarah, pernah
berkata: “Seorang lelaki biasanya mempunyai dua sebab
untuk melakukan sesuatu yang kelihatan baik, dan
sebenar satu.” Menyimpan rekod tersebut selama
beberapa tahun sudah tentu membuktikan kepada saya
kebenaran kenyataan ini. Oleh itu, saya mula
bereksperimen untuk mencari beberapa cara yang saya
boleh menentukan sama ada alasan yang diberikan adalah
benar atau hanya satu yang terdengar baik. Akhirnya, saya
memukul pada frasa kecil mudah yang menghasilkan
hasil yang mengejutkan dan yang benar-benar bernilai
beribu-ribu dolar kepada saya. Ia adalah ungkapan biasa
setiap hari. Sebab itu bagus. Frasa itu ialah: “Selain itu …”
Biar saya menggambarkan cara saya menggunakannya.

Selama beberapa tahun saya telah cuba untuk menjual

insurans perniagaan kepada kebimbangan besar
pembuatan permaidani yang dimiliki dan diuruskan oleh
tiga lelaki. Dua daripada mereka menyokong idea itu
tetapi yang ketiga menentang. Dia sudah tua, dan
sebahagiannya pekak. Setiap kali saya bercakap
dengannya tentang perkara itu, pendengarannya tiba-tiba
menjadi teruk dan dia tidak dapat memahami sepatah
kata pun yang saya katakan.

Ketika sedang bersarapan pada suatu pagi, saya terbaca

satu pengumuman di akhbar tentang kematian
mengejutnya.

Sememangnya, fikiran pertama saya selepas membaca

pengumuman itu ialah, "Sekarang saya mendapat jualan
yang pasti!"

Beberapa hari kemudian, saya menelefon presiden

syarikat dan membuat temu janji. Saya sebelum ini telah
melakukan banyak urusan dengannya. Bila saya tiba di
kilang dan dibawa masuk ke pejabatnya, saya perasan
bahawa dia tidak kelihatan begitu menyenangkan seperti
biasa.

Saya duduk. Dia memandang saya. Aku pandang dia.

Akhirnya dia berkata: "Saya rasa anda berada di sini untuk
bercakap dengan kami tentang insurans perniagaan itu,
bukan?"

Aku hanya tersengih lebar lebar.

Dia tidak membalas senyuman sedikit pun. "Baiklah,"

katanya, "kami tidak akan melakukan apa- apa
mengenainya."

“Sudikah awak beritahu saya kenapa, Bob?”

“Kerana,” jelasnya, “kami kehilangan wang. Kami berada

dalam keadaan merah, dan telah sepanjang tahun. Untuk
mengambil insurans itu akan menelan kos kira-kira lapan
atau sepuluh ribu dolar setahun, bukan?”

"Ya," saya bersetuju.

"Baiklah, kami telah membuat keputusan," dia

meneruskan, "untuk tidak membelanjakan lebih banyak
wang daripada kami mesti sehingga kita lihat berapa lama
perkara ini akan bertahan.”

Selepas beberapa saat berdiam diri, saya berkata: “Bob,

sebagai tambahan kepada itu, tidakkah ada sesuatu yang
lain dalam fikiran anda? Tidakkah ada sebab lain yang
membuatkan awak teragak-agak untuk meneruskan
rancangan ini?”

Bob (senyuman kecil mula bermain-main di mulutnya):

Nah, ya, di sana ialah sesuatu yang lain dalam fikiran saya.

Saya: Sudikah anda memberitahu saya apa itu?

Bob: Itu dua budak saya. Mereka tamat kolej dan di sini
bekerja sekarang. Mereka berada di kilang bekerja dalam
pakaian setiap hari dari lapan hingga lima hari, dan
mereka menyukainya! Anda tidak fikir saya cukup bodoh
untuk membuat rancangan yang akan menjual minat saya
dalam perniagaan ini jika saya mati, bukan? Di mana ia
akan meninggalkan anak-anak lelaki saya? Mereka boleh
ditendang keluar—bukankah begitu?

Saya di sini ia adalah. Bantahan pertama adalah satu

sahajaberbunyi baik. Sekarang saya tahusebenar sebab,
saya ada peluang. Saya dapat menunjukkan bahawa
adalah lebih penting baginya untuk melakukan sesuatu
sekarang. Kami membuat rancangan yang termasuk anak
lelakinya, rancangan yang menjadikan keadaan mereka
benar-benar selamat tanpa mengira siapa yang mati
dahulu, dan bila.

Jualan itu sahaja bernilai $3,860 kepada saya.

Sekarang, kenapa saya tanya lelaki ini soalan itu? Kerana

saya meragui kata-katanya? Tidak, tidak sama sekali.
Bantahan pertamanya adalah sangat logik dan nyata, saya
tidak mempunyai sebab untuk meragui kata-katanya.
Malah, saya percaya. Tetapi pengalaman bertahun-tahun
telah mengajar saya kemungkinan dua lawan satu ada
sesuatu yang lain dalam gambar itu. Rekod saya
membuktikannya. Oleh itu, saya menjadi kebiasaan untuk
bertanya soalan ini, sama seperti pemeriksaan rutin. Saya
tidak ingat pernah ada sesiapa yang membenci saya
bertanyakannya.

Apabila bantahan yang diberikan terbukti sebenar sebab,

apa yang saya buat? Biar saya beri contoh. Saya sedang
makan tengah hari pada suatu hari di Liga Kesatuan di
Philadelphia bersama dua rakan saya, Neale MacNeill, Jr.,
pengurus jualan Sandoz Chemical Company,
Philadelphia, dan Frank R. Davis, broker hartanah
Philadelphia. Neale berkata: "Frank dan saya mempunyai
prospek sebenar untuk anda. Don Lindsay bercakap
dengan kami semalam tentang membeli beberapa
insurans. Dia mendapat banyak wang, dan anda
sepatutnya boleh menjualnya kira-kira lima puluh atau
seratus ribu, bukan begitu, Frank?”

Frank Davis kelihatan sangat bersemangat tentang

prospek itu. Dia menasihati saya untuk pergi ke sana
keesokan paginya, dan dia berkata, "Pastikan beritahu Don
bahawa saya dan Neale menghantar awak."

Pada pukul sepuluh pagi keesokan harinya, saya berjalan

ke kilang Encik Lindsay di 54th Street dan Paschall
Avenue, di Philadelphia. Dia mengeluarkan lekapan
elektrik. Saya memberitahu setiausahanya bahawa Encik
MacNeill dan Encik Davis menghantar saya keluar untuk
berjumpa Encik Lindsay.

Semasa saya dibawa masuk ke pejabatnya, dia berdiri di

satu sudut dengan ekspresi wajahnya yang mengingatkan
saya kepada cemberut Jack Dempsey sebelum gong
pembukaan.

Saya menunggu, tetapi dia tidak bercakap. Maka saya

berkata: “En. Lindsay, Neale MacNeill dan Frank Davis
menghantar saya keluar untuk berjumpa dengan awak.
Mereka berkata anda akan membeli beberapa insurans
hayat.”

“Apa */?!* ini?” jerit Lindsay dengan suara yang pasti

kedengaran di Paschall Avenue. "Awak adalahkelima lelaki
insurans yang telah mereka hantar ke sini dalam dua hari.
Adakah ini yang mereka panggil gurauan lucu?”

Nah! Adakah saya terkejut? Saya akan ketawa besar tetapi

lelaki ini benar-benar mempunyai api di matanya.
Akhirnya, saya berkata: "Apa yang anda katakan kepada
Neale dan Frank yang membuatkan mereka berfikir anda
akan membeli insurans hayat?"

Masih menjerit: “Saya memberitahu mereka bahawa saya

tidak pernah membeli sebarang insurans dalam hidup
saya! Saya tidak percaya pada insurans hayat!”

"Anda telah menjadi ahli perniagaan yang sangat berjaya,

Encik Lindsay," kata saya. “Anda mesti mempunyai alasan
kukuh untuk tidak membeli insurans hayat. Sudikah awak
beritahu saya kenapa?”

"Sudah tentu, saya akan memberitahu anda mengapa."

(Suaranya agak lemah.) “Saya mempunyai semua wang
yang saya perlukan, dan jika apa-apa berlaku kepada saya,
isteri dan anak perempuan saya akan mempunyai semua
wang yang mereka perlukan.”

Aku terdiam sambil memikirkan apa yang dia katakan.

Kemudian: “En. Lindsay, selain itu, bukankah ada sebab
lain mengapa anda tidak pernah membeli insurans
hayat?”

Dia: Tidak, itu sahaja. Bukankah itu alasan yang cukup

bagus? Saya: Bolehkah saya bertanya soalan peribadi?

Dia: Teruskan.
Saya: Awak ada hutang ke? Dia: Saya tidak berhutang satu
dolar di dunia!

Saya: Jika anda mempunyai hutang yang banyak, adakah

anda akan mempertimbangkan untuk membeli insurans
hayat untuk menghapuskan pinjaman semasa kematian
anda?

Dia: Saya mungkin.

Saya: Adakah anda terfikir bahawa, jika anda harus mati

malam ini, secara automatik akan ada gadai janji besar
yang diletakkan terhadap harta pusaka anda oleh Uncle
Sam? Dan, sebelum isteri dan anak perempuan anda
mendapat satu sen, mereka perlu mengumpul wang tunai
untuk membayar gadai janji itu?

Encik Lindsay membeli insurans pertama pada hari itu

yang pernah dia beli dalam hidupnya.

Keesokan harinya, saya melihat MacNeill dan Davis

semasa makan tengah hari. Apabila saya memberitahu
mereka bahawa Lindsay telah membeli, saya tidak pernah
melihat dua lelaki kelihatan lebih terkejut. Buat sementara
waktu, mereka tidak akan percaya. Tetapi apabila mereka
menyedari saya tidak bergurau, mereka nampaknya
mendapat sepakan yang hebat daripadanya.

“Selain itu, tidakkah ada sesuatu yang lain di dalam fikiran

anda?” selalunya memerlukan sedikit dorongan tambahan
untuk orang lain untuk membuka dan bercakap. Izinkan
saya menggambarkan dengan pengalaman yang luar
biasa. Di Orlando, Florida, satu pagi, seorang jurujual
muda datang kepada saya di hotel dengan masalah yang
serius. Kira- kira dua tahun sebelum ini syarikatnya,
sebuah kebimbangan kimia New York, telah kehilangan
akaun terbesar mereka secara misteri di Florida, dan tidak
pernah dapat mengetahui sebab mereka kehilangannya.
Mereka mencuba segala-galanya untuk mendapatkan
semula perniagaan. Salah seorang naib presiden mereka
telah turun dari New York, tetapi dia juga gagal ke mana-
mana.

"Apabila saya datang dengan syarikat itu setahun yang

lalu," jurujual yang kelihatan menjanjikan ini
menjelaskan, "mereka menarik perhatian saya tentang
kepentingan untuk mengejar perniagaan itu sehingga saya
mendapatkannya semula. Saya telah menghubungi
mereka secara kerap sekarang selama setahun, dan bagi
saya, ia kelihatan tiada harapan.”

Saya bertanya kepadanya beberapa soalan mengenai

temu bualnya dengan mereka, terutamanya temu bual
baru-baru ini.

“Baru pagi tadi,” katanya, “Saya ke sana lagi. Saya

bercakap dengan presiden, Encik Jones, tetapi ia adalah
perkara yang sama. Dia tidak akan bercakap. Dia hanya
duduk di sana, kelihatan bosan. Selepas saya berhenti
bercakap, berlaku kesunyian yang lama, dan akhirnya
saya bangun dengan malu dan pergi.”

Saya mencadangkan agar dia kembali semula pada petang

itu dan memberitahu Encik Jones bahawa dia baru sahaja
menerima kata-kata daripada ibu pejabat untuk kembali
serta-merta. Jurujual dan saya bercakap mengenai apa
yang dia hendak katakan. Kemudian saya menyuruh dia
mengulanginya kembali kepada saya.

Lewat petang itu dia menelefon saya dan sangat teruja

sehingga sukar untuk bercakap. Dia berkata: "Bolehkah
saya datang untuk melihat kamu? Saya adapesanan
daripada Encik Jones! Dan saya percaya semua masalah
sedang diselesaikan. Pengurus Atlanta kami akan terbang
ke sini malam ini!”

Ia kelihatan luar biasa. Saya rasa saya hampir sama teruja

dengannya seperti dia. Saya berkata: "Kemari dan
beritahu saya semua tentangnya."

Berikut adalah wawancara yang diceritakannya:

“Semuanya kelihatan begitu mudah, saya sukar

mempercayainya. Semasa saya masuk ke pejabat Encik
Jones; dia mendongak dengan terkejut.”

Jurujual: Encik Jones, sejak saya melihat anda pagi ini,

saya menerima berita daripada ibu pejabat kami di New
York untuk berjumpa dengan anda sekali gus dan
mendapatkan semua fakta dengan tepat kenapa kami
kehilangan perniagaan anda. Syarikat kami pasti anda
pasti pernah mengalaminya alasan yang baik; seseorang
dalam organisasi kita pasti telah melakukan kesilapan
entah bagaimana. Tolong beritahu saya apa itu, Encik
Jones?

Jones: Saya telah memberitahu anda sebelum ini. Saya

memutuskan untuk memberikan satu lagi kebimbangan
satu perbicaraan. Mereka telah terbukti sangat
memuaskan, dan saya tidak akan mempertimbangkan
untuk berubah.

Jurujual: Jika ada perkara lain, dan anda beritahu saya apa
itu, dan kami tidak dapat menyelesaikannya, anda akan
berasa lebih baik kerana telah memberi kami peluang. Jika
kami dapat membuktikan tanpa sebarang keraguan dalam
fikiran anda bahawa itu adalah kesilapan atau kesilapan
yang tidak disengajakan, anda akan berasa lebih baik
kerana memberi kami peluang untuk membetulkan
kesilapan itu. Betul ke Encik Jones?

(Perkara lama yang sama. Encik Jones hanya duduk di

sana melihat ke luar tingkap. Tetapi kali ini, saya
mendiamkan diri, dan menunggu dia keluar. Ia kelihatan
sangat lama, tetapi akhirnya dia mula bercakap.)

“Nah, kalau awak nak tahu, syarikat awak telah

memberhentikan diskaun istimewa tanpa memberitahu
kami. Sebaik sahaja saya menemuinya, saya
memotongnya!”

Terdapat sebenar sebab.

Inilah yang berlaku: Jurujual muda yang berwaspada itu

tidak membuang masa. Dia berterima kasih kepada Encik
Jones atas maklumat itu, segera bergegas ke telefon awam
terdekat, dan menghubungi pejabat Atlanta. Mereka
mengeluarkan rekod mereka dan kemudian
menghubungi pejabat New York. Perbandingan rekod
membuktikan Encik Jones mempunyai alasan kukuh
untuk mempercayai diskaunnya telah dihentikan,
walaupun sebenarnya tidak. Jurujual itu diarahkan pulang
segera ke pejabat Jones. Pada masa dia tiba di sana, Jones
telah diyakinkan melalui telefon tentang fakta sebenar.

Pengurus Atlanta menyalahkan sepenuhnya atas

kegagalannya untuk memberitahu En. Jones dengan betul
tentang kaedah pengebilan baharu secara bersih.

saya teragak-agak lama sebelum membuat keputusan

untuk membuat formula kecil ini kepada umum. Saya
takut ia mungkin dianggap sebagai helah. Dan saya tidak
percaya pada helah. Saya tidak boleh menggunakannya.
Mereka tidak berfungsi; Saya telah mencuba mereka. Dan
saya gembira mereka gagal, kerana dalam jangka panjang,
saya tahu bahawa helah adalah permainan yang kalah
dalam mana-mana perniagaan. Tiada apa-apa yang akan
menggantikan kejujuran sepenuhnya, pertama, terakhir,
dan sepanjang masa!

Disimpulkan

Ingat kata-kata bijak J. Pierpont Morgan ini: “Seorang

lelaki pada umumnya mempunyai dua sebab untuk
melakukan sesuatu—satu yang kelihatan baik, dan
sebenar satu.”

Formula terbaik yang pernah saya temui untuk

mengeluarkannya sebenar satu dibina berdasarkan dua
soalan kecil: "Mengapa?" dan “Selain itu … ?”
13

Seni Yang Dilupakan Itu Ajaib Dalam Penjualan

A beberapa tahun yang lalu saya membuat lawatan kuliah

pantai-tocoast selama enam bulan dengan Dale Carnegie.
Kami berbicara kepada khalayak yang terdiri daripada
beberapa ratus orang lima malam setiap minggu—orang
yang ingin memperbaiki diri dan keupayaan mereka
untuk mengendalikan dan berurusan dengan orang lain
dan orang dalam pelbagai pekerjaan: juru stenografi,
guru, eksekutif, suri rumah, peguam, jurujual.

Saya tidak pernah membuat lawatan kuliah sebelum ini,

dan ia terbukti menjadi pengembaraan yang paling
menarik dalam hidup saya. Apabila saya pulang ke rumah,
saya tidak sabar-sabar untuk melakukan dua perkara:
kembali menjual semula dan, sudah tentu, beritahu semua
orang tentang pengalaman menarik saya.

Lelaki pertama yang saya hubungi ialah presiden sebuah

syarikat pemborong dan runcit susu dan produk tenusu
Philadelphia. Saya sebelum ini telah melakukan banyak
urusan dengannya. Dia kelihatan benar-benar gembira
melihat saya. Semasa saya duduk bertentangan
dengannya di mejanya, dia menawarkan saya sebatang
rokok, dan berkata, "Frank, beritahu saya semua tentang
perjalanan anda."

"Baiklah, Jim," jawab saya, "tetapi pertama-tama, saya

ingin mendengar semua tentang awak. Apa yang anda
telah lakukan? Apa khabar Mary? Dan bagaimana
perniagaan anda?”

Saya mendengar dengan penuh semangat semasa dia

bercakap tentang perniagaannya dan keluarganya.
Kemudian, dia memberitahu saya tentang pesta poker
yang dia dan isterinya hadir pada malam sebelumnya.
Mereka telah bermain "Anjing Merah." Saya tidak pernah
mendengar tentang "Anjing Merah," dan pada masa itu
saya lebih suka memberitahunya tentang lawatan kuliah
saya dan melakukan beberapa bercakap besar tentang diri
saya. Tetapi saya ketawa bersamanya ketika dia
menerangkan bagaimana permainan ini dimainkan dan
betapa menyeronokkan yang anda boleh dapatkan
daripadanya.

Dia nampaknya mempunyai masa yang hebat, dan

apabila saya mula pergi, dia berkata: “Frank, kami telah
mempertimbangkan untuk menginsuranskan penguasa
loji kami.

Apakah kos $25,000 dalam hidupnya?”

saya tidak pernah lakukan mendapat peluang untuk

bercakap tentang diri saya, tetapi saya pergi dari sana
dengan pesanan yang bagus yang dijual oleh jurujual lain,
tetapi mungkin mengabaikan dirinya sendiri.

Ini mengajar saya satu pelajaran yang perlu saya pelajari:

kepentingan menjadi pendengar yang baik, menunjukkan
kepada orang lain anda benar-benar berminat dengan apa

dia berkata, dan memberikan kepadanya semua perhatian

dan penghargaan yang tidak sabar-sabar yang dia
dambakan dan sangat lapar, tetapi jarang mendapat!

Cuba lihat terus ke wajah orang seterusnya yang bercakap

dengan anda, dengan penuh minat, penuh minat
(walaupun isteri anda sendiri), dan lihat kesan ajaib yang
ada pada diri anda, dan orang yang bercakap.

Tidak ada yang baru tentang ini. Cicero berkata dua ribu
tahun yang lalu: "Terdapat seni dalam diam, dan ada
kefasihan di dalamnya juga." Tetapi mendengar telah
menjadi seni yang dilupakan. Pendengar yang baik jarang
berlaku.

Sebuah organisasi nasional yang besar baru-baru ini

menulis mesej khas ini kepada semua jurujualnya:

Kali seterusnya anda pergi menonton wayang, perhatikan

bagaimana pelakon mendengar bercakap tentang watak
lain. Untuk menjadi seorang pelakon yang hebat, adalah
sama pentingnya untuk menjadi pendengar yang mahir,
sama seperti menjadi seorang pembicara yang berkesan.
Kata-kata penutur terpancar di wajah pendengar seperti
cermin. Dia mungkin mencuri adegan daripada
penceramah dengan kualiti pendengarannya. Seorang
pengarah filem terkenal berkata bahawa ramai pelakon
gagal menjadi bintang kerana mereka tidak mempelajari
seni mendengar secara kreatif.

Adakah seni mendengar hanya terpakai kepada jurujual

dan pelakon? Mengapa ia tidak penting untuk kita semua,
apa sahaja yang kita lakukan? Adakah anda pernah
merasakan, apabila bercakap dengan seseorang, bahawa
apa yang anda katakan tidak memberi kesan? Saya dapati
banyak kali orang mendengar saya baik-baik saja, tetapi
mereka tidak mendengar. Kesan daripada bercakap saya
adalah sifar, sifar mutlak, setakat yang mereka bimbang.
Jadi saya berkata kepada diri sendiri: “Lain kali anda
bercakap dengan seorang lelaki dan ini berlaku, berhenti!
Berhenti betul-betul di tengah ayat!” Kadang-kadang saya
berhenti betul-betul di tengah-tengah perkataan.

Saya dapati orang menganggapnya sebagai ihsan. Mereka

tidak pernah tersinggung. Sembilan kali kerap, mereka
mempunyai sesuatu di fikiran mereka yang ingin mereka
katakan. Dan jika mereka berbuat demikian, mereka tidak
akan memberi perhatian kepada apa yang kami katakan,
sehingga mereka mendapat nilai dua sen mereka.

Sebagai contoh, salah seorang jurujual kami (yang akan

kami panggil Al) membawa saya menemu bual mendiang
Francis O'Neill, penukar dan pengilang kertas besar. En.
O'Neill bermula sebagai jurujual kertas, kemudian
memulakan perniagaan untuk dirinya sendiri dan dengan
kerja keras dan gigih, membina salah satu perniagaan
penukaran kertas yang terkemuka di negara ini, Syarikat
Pengeluar Kertas

Philadelphia. Dia adalah salah seorang lelaki yang paling

dihormati dalam industri kertas. Dia juga mempunyai
reputasi sebagai seorang yang jarang bercakap.

Selepas perkenalan seperti biasa, Encik O'Neill mengajak

kami duduk. Saya mula bercakap dengannya tentang
cukai yang berkaitan dengan harta pusaka dan
perniagaannya, tetapi dia tidak pernah memandang saya.
Saya tidak dapat melihat wajahnya. Saya hanya dapat
melihat bahagian atas kepalanya sambil merenung
mejanya. Tidak ada cara untuk mengetahui sama ada dia
mendengar saya. Selepas mungkin tiga minit, saya
berhenti betul- betul di tengah-tengah ayat! Kemudian
diikuti kesunyian yang kelihatan memalukan. Saya duduk
dengan selesa di kerusi saya dan menunggu.

Kira-kira satu minit ini adalah terlalu berat untuk Al. Dia
mula menggeliat gugup di kerusinya; dia takut saraf saya
mengecewakan saya di hadapan lelaki penting ini. Dia
mesti menyelamatkan keadaan. Jadi, dia mula bercakap.
Jika saya boleh mencapainya di bawah meja, saya pasti
akan menendangnya! Memerhati dengan teliti sehingga
dia melihat ke arah saya, saya menggelengkan kepala
supaya dia berhenti. Nasib baik, A l menangkap isyarat itu
dan berhenti serta-merta.
Kemudian diikuti kesunyian yang lebih janggal,
sepenuhnya satu minit lagi. (Ia kelihatan lebih lama.)
Akhirnya mengangkat sedikit kepalanya, pengeluar
produk kertas itu memandang ke atas. Dia dapat melihat
bahawa saya benar-benar santai, dan jelas menunggu dia
untuk mengatakan sesuatu.

Kami memandang antara satu sama lain dengan penuh

harapan. (Al memberitahu saya selepas itu bahawa dia
tidak pernah melihat perkara seperti itu. Dia tidak dapat
memahami apa yang sedang berlaku.) Akhirnya, Encik
O'Neill memecah kesunyian. Saya telah mendapati
bahawa jika anda menunggu cukup lama, rakan lain akan
melakukannyasentiasa memecahkan kesunyian. Biasanya
dia seorang yang jarang bercakap, tetapi dia bercakap
dengan bersungguh-sungguh sekarang selama setengah
jam. Selagi dia sudi bercakap, saya galakkan dia untuk
teruskan.

Apabila dia selesai, saya berkata: “En. O'Neill, awak telah

memberi saya beberapa maklumat penting. Saya dapat
lihat anda telah memikirkan perkara ini jauh lebih banyak
daripada kebanyakan ahli perniagaan. Anda telah menjadi
lelaki yang sangat berjaya, dan saya tidak akan cukup ego
untuk berfikir bahawa saya boleh datang ke sini, dan,
dalam beberapa minit memberi anda penyelesaian yang
tepat kepada masalah yang telah anda habiskan selama
dua tahun cuba selesaikan. Walau bagaimanapun, saya
ingin mengambil sedikit masa untuk memberikannya
kajian lanjut. Saya mungkin boleh kembali dengan
beberapa idea yang akan membantu.”

Apa yang pada mulanya kelihatan seperti wawancara yang

paling tidak memuaskan, ditamatkan dengan sangat
jayanya. kenapa? Hanya kerana saya mendapat lelaki ini
bercakap
tentang masalahnya. Semasa saya mendengar, dia
memberi saya petunjuk berharga tentang keperluannya.
Beberapa soalan yang bijak membolehkan saya
mendapatkan kunci kepada keseluruhan situasinya, dan
apa yang dia mahu capai. Kes ini kemudiannya
berkembang menjadi satu barisan perniagaan yang besar.

Kita semua akan mendapat keuntungan dengan

melafazkan doa ini setiap pagi: "Ya Tuhan, tolonglah saya
untuk menutup mulut saya yang besar, sehingga saya tahu
apa yang saya katakan.. Amin."

Terdapat banyak masa apabila saya boleh menendang diri

sendiri kerana bercakap terus- menerus, apabila saya
sepatutnya dapat melihat lelaki itu tidak mendengar,
tetapi fikiran saya sangat tertumpu pada apa yang saya
katakan sehingga mengambil masa terlalu lama. untuk
saya memberitahu melalui kepala tebal saya bahawa dia
tidak memberi perhatian.

Banyak kali terdapat perarakan pemikiran yang melintasi

fikiran seorang lelaki, dan melainkan kita memberinya
peluang untuk bercakap, kita tidak mempunyai cara
untuk mengetahui apa yang dia fikirkan.

Pengalaman telah mengajar saya bahawa adalah satu

peraturan yang baik untuk memastikan rakan lain
melakukan bahagian yang liberal dalam bercakap pada
separuh masa pertama. Kemudian apabila saya bercakap
saya lebih yakin dengan fakta itu, dan lebih
berkemungkinan mempunyai pendengar yang penuh
perhatian.

Kita semua tidak suka dikalahkan, ditipu, diganggu atau

diputuskan sebelum kita selesai, oleh mulut flannel yang
tahu apa yang akan kita katakan sebelum kita
mengatakannya. Anda tahu jenisnya; dia melontarkan
mulutnya ke gear tinggi sebelum otaknya berputar,
menerangkan kepada anda di mana dan mengapa anda
tersilap, dan meluruskan anda sebelum anda boleh
menjelaskan diri anda. Pada masa itu, anda rasa ingin
meluruskan dia keluar—dengan pukulan atas kiri dan
kanan ke dagu!

Walaupun dia ialah betul, anda tidak suka mengakuinya;

dan jika dia seorang jurujual, anda kadangkala akan
berbohong untuk menyingkirkan lelaki pintar ini, dan
kemudian pergi sejauh dua batu untuk membeli benda
yang sama, walaupun anda perlu membayar lebih.

Sebagai seorang lelaki muda, Benjamin Franklin bersikap

tegas dan mahu melakukan kebanyakan bercakap,
memberitahu orang ramai di mana mereka salah
sehingga mereka menyeberang di seberang jalan untuk
mengelakkannya. Seorang rakan Quaker
memberitahunya tentang kesalahan yang tidak dapat
diampuni ini, dan meyakinkan Ben dengan menyebut
beberapa contoh. Lebih setengah abad kemudian, ketika
dia berumur tujuh puluh sembilan tahun, Franklin
menulis kata-kata ini dalam autobiografinya yang
terkenal:

Memandangkan dalam percakapan pengetahuan

diperoleh bukan dengan menggunakan telinga
berbanding dengan lidah, saya beri Senyapkan tempat
kedua antara

kebajikan yang saya tekadkan untuk ditanam.

Bagaimana dengan anda? Adakah anda pernah

menangkap diri anda berfikir tentang apa yang akan anda
katakan, dan bukannya mendengar dengan penuh
perhatian? Saya mendapati bahawa apabila saya tidak
mendengar seseorang lelaki dengan penuh perhatian,
saya mendapat fakta saya keliru, kehilangan saluran isu
utama, dan sering membuat kesimpulan yang salah!

Ya, memang benar bahawa ada kalanya orang begitu

tersanjung dengan perhatian dan keghairahan kita yang
tidak berbelah bahagi untuk mendengar apa yang mereka
katakan, sehinggakan mereka melampaui batas dan
memberi kita "bersenam" yang panjang. Sebagai contoh,
salah seorang jurujual kami mengatur untuk membawa
saya menemu bual George J. DeArmond, pedagang
barangan upholsteri dan perkakasan kabinet borong
terkemuka, 925 Filbert Street, Philadelphia. Temu janji
pada pukul 11pagi Enam jam kemudian, saya dan John
keluar dari pejabat pedagang ini dan terjun ke kedai kopi
untuk melegakan sakit kepala kami. Jelas sekali John
kecewa dengan ceramah jualan saya. Ia akan dibesar-
besarkan untuk mengatakan bahawa ia berlangsung
selama lima minit.

Pelantikan kedua, kami pastikan, telah ditetapkan selepas

makan tengah hari. "Persidangan" ini bermula pada pukul
dua, dan jika pemandu prospek kami tidak datang untuk
menyelamatkan kami pada pukul 6PM, kita mungkin
berada di sana lagi!

Kemudian, kami mendapati bahawa terdapat kira-kira

setengah jam ceramah penjualan sebenar, dan lebih
sembilan jam mendengar kisah mendebarkan orang tua
ini tentang kehidupan perniagaannya. Dan iaadalah
mendebarkan dan memberi inspirasi, ketika dia
menceritakan bagaimana dia bermula tanpa apa-apa,
dibina, melalui kemurungan, mengalami gangguan saraf
pada usia lima puluh tahun, membentuk perkongsian
hanya untuk menyebabkan pasangannya menjadi teruk,
dan bagaimana dia akhirnya meletakkan asas untuk salah
satu yang terbaik perniagaan perdagangan borong di
Timur. Mungkin sudah bertahun-tahun ada orang yang
sanggup mendengar cukup lama untuk lelaki ini
menceritakan kisahnya sepenuhnya. Beliau kelaparan
untuk peluang sebegitu sahaja. Dia menjadi teruja, dan
kadang-kadang matanya dipenuhi oleh emosi.

Jelas sekali, kebanyakan orang memberi lelaki ini lidah

mereka, bukannya telinga mereka. Kami hanya
membalikkan proses ini, dan diberi ganjaran yang
lumayan. Kami menginsuranskan anak lelakinya yang
berusia lima puluh tahun, J. Keyser DeArmond, sebanyak
$100,000 untuk melindungi perniagaannya.

Dr. Joseph Fort Newton, pendakwah, pengarang, dan

kolumnis akhbar terkenal, memberitahu saya: “Penjual
perlu mendengar, begitu juga pendakwah. Satu daripada

tugas utama saya ialah mendengar tentang kehidupan

manusia.”

"Tidak lama dahulu," kata Dr. Newton, "seorang wanita

duduk di seberang meja saya bercakap dengan pantas. Dia
hampir pekak batu dan hampir tidak dapat mendengar
perkataan yang saya katakan. Kisah yang diceritakannya
amat menyedihkan dan menyayat hati, dan dia
menceritakannya secara terperinci. Jarang sekali saya
mendengar sejarah yang lebih menyedihkan ketika dia
mencurahkan rasa sakit hatinya yang terpendam.

“'Anda telah banyak membantu saya' akhirnya dia

berkata. Saya hanya perlu memberitahu seseorang, dan
anda cukup baik untuk mendengar dan memberi saya
simpati.'

“Namun saya hampir tidak berkata apa-apa,” kata Dr.

Newton, “dan saya ragu sama ada dia mendengar apa yang
saya katakan. Bagaimanapun, saya berkongsi kesunyian
dan kesedihannya, dan itu membantu meringankan
beban. Dia memberikan saya senyuman paling manis
semasa dia pergi.”

Dorothy Dix, salah seorang kolumnis akhbar yang paling

banyak dibaca di dunia, betul apabila dia menulis: "Jalan
pintas untuk populariti adalah dengan meminjamkan
telinga anda kepada semua orang, bukannya memberi
mereka lidah anda. Tiada apa-apa yang boleh anda
katakan kepada seseorang yang akan menjadi separuh
menarik baginya daripada perkara yang dia ingin
memberitahu anda tentang dirinya. Dan apa yang anda
perlukan, untuk mendapatkan reputasi sebagai teman
yang menarik, adalah dengan mengatakan: 'Alangkah
indahnya! Beritahu saya lagi.' ”

Saya tidak lagi bimbang untuk menjadi ahli perbualan

yang cemerlang. Saya hanya cuba menjadi pendengar
yang baik. Saya perhatikan bahawa orang yang
melakukan itu biasanya dialu-alukan ke mana sahaja
mereka pergi.

RINGKASAN

BAHAGIAN KEDUA

Peringatan Poket

1. Rahsia yang paling penting dalam kemahiran jualan

adalah untuk mengetahui apa yang rakan lain mahu, dan
kemudian membantu dia mencari cara terbaik untuk
mendapatkannya.

2. Jika anda ingin menarik perhatian, ingat nasihat

bijak Dale Carnegie: “Hanya

ada satu cara di bawah syurga yang tinggi untuk membuat

sesiapa sahaja melakukan apa sahaja. Hanya satu cara. Dan
itu adalah dengan membuat orang lain mahu
melakukannya. Ingat, tiada jalan lain.”

Apabila anda menunjukkan kepada seorang lelaki apa

yang dia mahu, dia akan menggerakkan langit dan bumi
untuk mendapatkannya Apabila anda menunjukkan
kepada seorang lelaki apa yang dia mahu, dia akan
menggerakkan langit dan bumi

untuk mendapatkannya.

3. Memupuk seni menyoal. Soalan, bukannya

pernyataan positif, boleh menjadi cara paling berkesan
untuk membuat jualan, atau menarik minat orang ramai
mengikut cara pemikiran anda. Bertanya daripada
menyerang.

4. Cari isu utama, titik paling terdedah, kemudian

berpegang padanya.

5. Ketahui cara menggunakan perkataan yang paling

penting dalam penjualan, soalan kecil satu perkataan yang
berkuasa, "mengapa?" Ingat bahawa Milton S. Hershey,
yang gagal tiga kali sebelum berusia empat puluh tahun,
menganggap perkataan ini sangat penting dalam
perniagaan sehingga dia mendedikasikan hidupnya untuk
itu.

6. Untuk mencari bantahan tersembunyi, sebab

sebenar, ingat apa yang dikatakan oleh J. Pierpont
Morgan: "Seorang lelaki pada umumnya mempunyai dua
sebab untuk melakukan sesuatu—satu yang kelihatan
baik, dan yang sebenar." Ia mungkin dua lawan satu
bahawa sesuatu yang lain ada dalam gambar. Tanya dua
soalan kecil itu: "Kenapa?" dan “Selain itu.. ?” Cuba
gunakan mereka selama satu minggu. Anda akan terkejut
dengan keputusan anda dalam mengatasi bantahan.

7. Ingat seni yang terlupa iaitu sihir dalam menjual.

Jadilah pendengar yang baik. Tunjukkan kepada orang
lain anda benar-benar berminat dengan apa yang dia
katakan; berikan dia semua perhatian dan penghargaan
yang semua orang dambakan dan sangat lapar, tetapi
jarang mendapat. Ia adalah salah satu prinsip terpenting
formula untuk kejayaan dalam penjualan. Ya, memang
ajaib dalam menjual!

Bahagian 3

Enam Cara Menang dan Memegang Keyakinan

Lain-lain

14

Pengajaran Terbesar yang Pernah Saya Belajar

Mewujudkan Keyakinan

WApabila saya mula menjual, saya bernasib baik untuk

diletakkan di bawah pengawasan Karl Collings, yang
selama empat puluh tahun adalah antara jurujual
terkemuka syarikatnya.

Aset terbesar Encik Collings ialah kebolehannya yang luar

biasa untuk memberi inspirasi kepada keyakinan orang
lain. Sebaik sahaja dia mula bercakap, anda merasakan,
“Inilah seorang lelaki yang boleh saya percayai; dia tahu
perniagaannya, dan dia boleh dipercayai.” Saya perasan
ini kali pertama saya berjumpa dengannya. Suatu hari
saya belajar mengapa.

Seorang prospek yang menjanjikan telah memberitahu

saya untuk "Kembali selepas bulan pertama. Saya
mungkin melakukan sesuatu,” tetapi saya takut untuk
kembali. Sebenarnya, saya sangat kecewa tentang masa
itu, setiap hari saya berfikir untuk berhenti. Jadi saya
bertanya kepada Encik Collings sama ada dia akan pergi
bersama saya untuk berjumpa dengan lelaki ini. Dia
memberi pandangan dua kali pada "nanah yang terkulai"
saya dan berkata: "Tentu, saya akan pergi."

Nah, dia membuat jualan dengan mudah yang

mengejutkan. Nak, adakah saya teruja! Saya mengira
komisen saya. Ia akan menjadi $259—dan saya mengelak
pengumpul bil! Tetapi beberapa hari kemudian saya
mendapat berita buruk. Disebabkan oleh kemerosotan
fizikal, kontrak telah dikeluarkan "diubah suai".

“Perlukah kita memberitahu lelaki itu ia tidak standard?”

saya merayu. "Dia tidak akan mengetahuinya, melainkan
anda memberitahunya, bukan?"

"Tidak tapi saya akan mengetahuinya. Dananda akan

tahu,” jawab Encik Collings perlahan.

En. Collings memulakan: “Saya boleh memberitahu anda

dasar ini adalah standard dan anda mungkin tidak akan
tahu perbezaannya; tetapi tidak.” Kemudian dia
menunjukkan kepada lelaki itu perbezaannya. "Namun,"
sambung Collings sambil memandang tepat ke mata lelaki
kami, "Saya percaya kontrak ini memberi anda
perlindungan yang anda perlukan dan saya ingin anda
memberi pertimbangan yang serius."

Tanpa sedikit pun teragak-agak lelaki itu berkata, "Saya

akan mengambilnya," dan segera menulis ceknya untuk
bayaran setahun penuh.
Menonton Karl Collings dalam wawancara itu
menunjukkan kepada saya kenapa orang percaya
kepadanya, mengapa mereka begitu mudah memberinya
keyakinan sepenuhnya. Itu

temu bual membantu saya lebih daripada semua dakwah

yang pernah dia lakukan. Dia berhak mendapat
keyakinan! Terserlah di matanya.

"Tidak tapi saya akan tahulah,” terbukti menjadi kunci

kepada watak sebenar Karl. Makna mendalam di sebalik
kata-kata ringkasnya itu, tidak pernah dapat saya lupakan.
Sumber keberanian terbesar saya, apabila keadaan
kelihatan gelap, datang daripada mempercayai
kebijaksanaan falsafah ini: Tidak—Akankah orang lain
Percayalah. Ujian sebenar adalah, lakukanawak
Percayalah?

Sekali, saya membawa keratan berikut di dalam poket

saya dan membacanya sehingga ia menjadi sebahagian
daripada saya:

Jurujual yang paling bijak dan terbaik sentiasa menjadi

orang yang terus terang mengatakan kebenaran tentang
artikelnya. Dia memandang mata calon pelanggannya
dan menceritakan kisahnya. Itu sentiasa mengagumkan.
Dan jika dia tidak menjual kali pertama, dia meninggalkan
jejak kepercayaan. Seorang pelanggan, sebagai peraturan,
tidak boleh tertipu untuk kedua kalinya oleh beberapa
cakap buruk atau bijak yang tidak sesuai dengan
kebenaran. Bukan penceramah terbaik yang memenangi
jualan—tetapi penceramah yang paling jujur … ada
sesuatu dalam pandangan mata, susunan kata-kata,
semangat jurujual yang serta-merta memaksa
kepercayaan atau ketidakpercayaan … bersikap jujur
secara terus terang sentiasa selamat dan terbaik.
— GEORGE MATTHEW ADAMS

Saya bukan CLU (Chartered Life Underwriter), tetapi saya

telah cuba mengikuti kod mereka. Mana-mana jurujual
akan mendapat keuntungan dengan mengamalkannya:
“Dalam semua hubungan saya dengan pelanggan, saya
bersetuju untuk mematuhi peraturan tingkah laku
profesional berikut: Saya akan, berdasarkan semua
keadaan yang mengelilingi pelanggan saya, yang saya
akan berusaha sedaya upaya untuk memastikan dan
faham, berikan dia perkhidmatan yang, sekiranya saya
berada dalam keadaan yang sama, saya akan memohon
kepada diri saya sendiri.”

Untuk memenangi dan mengekalkan keyakinan orang

lain, Peraturan Pertama ialah: Patut Keyakinan.
15

Pengajaran Berharga yang Saya Belajar Mengenai

Mencipta

Keyakinan daripada Pakar Perubatan yang Hebat

saya tiba di Dallas, Texas, pada suatu petang Sabtu

beberapa tahun yang lalu dengan jangkitan streptokokus
di kerongkong saya. Saya tidak dapat bercakap. Dan saya
dijadualkan untuk siri kuliah selama lima malam, dibuka
pada malam Isnin! Seorang doktor dipanggil masuk. Dia
memberi saya rawatan, tetapi keesokan paginya keadaan
saya lebih teruk. Rasanya mustahil untuk saya
meneruskan kuliah.

Kemudian saya dirujuk ke Dr. OM Marchman, 814

Medical Arts Building, di Dallas. Dia masuk dan
melakukan apa yang doktor pertama katakan immungkin.
Saya dapat pergi ke platform setiap malam dan
menghantar semua ceramah saya!

Semasa rawatan pada suatu pagi, Dr. Marchman bertanya

kepada saya di mana saya membuat rumah saya. Apabila
saya memberitahunya Philadelphia, matanya bersinar.
“Begitukah? Anda datang dari pusat perubatan dunia,”
katanya. "Saya menghabiskan enam minggu setiap musim
panas di kampung halaman anda untuk menghadiri
kuliah dan klinik."

Nah, adakah saya terkejut! Berikut adalah seorang lelaki

yang menikmati salah satu amalan terbesar di Barat Daya,
namun pada usia enam puluh enam tahun dia begitu
berminat untuk mengikuti perkembangan sains terkini
dalam profesionnya sehingga dia menghabiskan
percutian enam minggunya setiap tahun untuk
menghadiri kuliah dan klinik. Adakah menghairankan
lelaki seperti itu dianggap sebagai pakar telinga, hidung
dan tekak yang cemerlang di Dallas, Texas?

Frank Taylor, ejen pembelian General Motors bertahun-

tahun yang lalu, berkata: "Saya suka menjalankan
perniagaan dengan rakan yang memberitahu dirinya
tentang perniagaannya sendiri, yang boleh memberitahu
dengan tepat apa yang dia ada yang boleh saya gunakan,
dan pergi ke tempat kerjanya tanpa membazir. masa saya
atau dia. Saya suka lelaki yang mempunyai idea yang
berguna, lelaki yang boleh menunjukkan kepada saya cara
mendapatkan lebih banyak barangan atau barangan yang
lebih baik dengan jumlah wang yang sama. Dia
membantu saya mengendalikan kerja saya untuk
memuaskan hati majikan saya. Saya cuba memihak
kepada mana-mana jurujual yang benar-benar jujur
tentang barangannya, dan yang melihat keterbatasan
mereka serta kebaikan mereka. Saya tidak pernah
berselisih faham dengan lelaki sebegitu.”

Pada zaman saya sedang bergelut untuk maju, terdapat

enam belas jurujual bekerja di pejabat kami di
Philadelphia. Dua daripada mereka mengeluarkan kira-
kira 70 peratus daripada perniagaan itu. Saya perasan
bahawa kedua-dua lelaki ini sentiasa dirujuk oleh jurujual
yang lain. Saya mungkin mengambil kesempatan
daripada kemurahan hati mereka lebih daripada sesiapa
pun. Akhirnya, saya rasa sangat penting bahawa para
pemimpin ini adalah yang paling berpengetahuan. Suatu
ketika saya bertanya kepada salah seorang daripada
mereka dari mana dia mendapat semua maklumat. Dia
berkata: "Saya melanggan perkhidmatan yang
memberikan semua jawapan undang-undang, idea jualan,
dll., dan saya membaca jurnal dan majalah terbaik."

"Di manakah anda mendapat masa untuk membaca dan

mengkaji semua perkara ini?" Saya bertanya. “Saya ambil
masa!” dia membalas.
Itu membuatkan saya rasa bersalah. Saya fikir: "Jika dia
boleh mengambil masa, saya juga boleh.

Masa dia bernilai sepuluh kali ganda daripada masa saya.”

Jadi saya melanggan salah satu perkhidmatan yang dia
cadangkan, membayar kos bulanan. Tidak lama
kemudian saya menutup jualan bagus yang tidak pernah
saya lihat jika saya tidak memulakan kursus itu.
Sememangnya, saya sangat bersemangat mengenainya,
dan saya memberitahu salah seorang lelaki kami yang lain
di pejabat. Saya mendesaknya untuk mengikuti kursus itu
juga. Tetapi dia berkata: "Saya tidak mampu sekarang."

Keesokan harinya, semasa saya mula menyeberangi

Broad Street di persimpangan, saya hampir dirempuh
oleh sebuah kereta berkuasa tinggi yang kacak. Semasa
saya mendongak, saya mengenali pemiliknya. Lelaki itu
yang memberitahu saya pada hari sebelumnya bahawa
dia tidak mampu membayar perkhidmatan $48. Nanti
lelaki itutidak mampu keretanya, sama ada!

Saya telah mengembara ke seluruh negara menghadiri

mesyuarat jualan dan klinik. Pada mesyuarat itu, saya
selalu perhatikan bahawa para pemimpin adalah lelaki
yang tahu perniagaan mereka.

Billy Rose, dalam ruangannya "Pitching Horseshoes,"

menulis tidak lama dahulu: "Ini adalah zaman pakar.
Pesona dan budi pekerti yang baik bernilai sehingga $30
seminggu. Selepas itu, bayaran adalah dalam nisbah
langsung kepada jumlah pengetahuan khusus dalam
kepala rakan."

Berapa lama kita harus terus belajar dan belajar? Dr.

Marchman dari Dallas, Texas, masih kuat pada usia enam
puluh enam, dan dia tidak menyangka di sana pernah
adalah masa yang baik untuk berhenti. Henry Ford
berkata: “Sesiapa sahaja yang berhenti belajar sudah tua-
sama ada pada usia dua puluh atau lapan puluh. Sesiapa
yang terus belajar akan kekal muda. Perkara yang paling
hebat dalam hidup adalah untuk memastikan fikiran anda
sentiasa muda."

Jadi, jika anda ingin mempunyai keyakinan pada diri

sendiri, dan memenangi serta mengekalkan keyakinan
orang lain, anggap peraturan penting untuk:

Kenali Perniagaan Anda dan Teruskan Mengetahui

Perniagaan Anda.
16

Cara Terpantas Yang Pernah Saya Temui untuk Menang

Keyakinan

Cara terpantas yang pernah saya temui untuk memenangi

keyakinan orang lain ialah—baik, izinkan saya
menggambarkan dengan temu bual sebenar. Adegan
wawancara ini adalah di pejabat mendiang A. Conrad
Jones, bendahari Syarikat IP Thomas, Camden, NJ,
pengeluar baja besar. Encik Jones tidak mengenali saya,
dan saya dengan cepat mengetahui bahawa dia tidak tahu
apa-apa tentang syarikat saya.

Mari kita dengar apa yang berlaku semasa temu duga

diteruskan: Saya: Encik Jones, syarikat apa yang anda
diinsuranskan?

Jones: Kehidupan New York, Metropolitan dan Provident.

Saya:

Nah, anda telah memilih yang terbaik!

Jones (jelas gembira): Adakah anda fikir begitu? Saya:

Tiada yang lebih baik di dunia!

(Kemudian saya terus memberitahunya beberapa fakta

tentang syarikatnya, perkara-perkara yang pasti
menjadikan mereka sebagai institusi yang hebat. Sebagai
contoh, saya memberitahunya bahawa Metropolitan ialah
syarikat terbesar di dunia, sebuah organisasi yang
menakjubkan yang di sesetengah komuniti telah
menginsuranskan setiap lelaki , wanita, dan kanak-kanak.)

Adakah dia bosan? Tidak tuan! Dia mendengar dengan

penuh semangat semasa saya memberitahunya beberapa
perkara tentang syarikatnya yang nampaknya tidak
pernah didengar sebelum ini. Saya dapat melihat bahawa
dia berasa bangga kerana telah menggunakan
pertimbangan yang sangat baik, melaburkan wangnya
dengan syarikat-syarikat hebat ini.

Adakah pujian jujur terhadap pesaing saya ini menyakiti

saya? Baiklah, mari kita lihat apa yang berlaku:

Semasa saya membuat komen ringkas tetapi

menggalakkan ini, saya menutup dengan berkata: “Anda
tahu, Encik Jones, kami ada tiga syarikat hebat di sini di
Philadelphia: Provident, Fidelity, dan Penn Mutual.
Mereka berdiri di antara syarikat utama negara.”

Dia kelihatan kagum dengan pengetahuan saya tentang

pesaing saya, dan saya berusaha keras untuk memuji
mereka. Apabila saya meletakkan syarikat saya sendiri
dalam kelas yang sama dengan syarikat lain yang sudah
biasa dia kenali, dia lebih bersedia untuk menerima
kenyataan saya sebagai tepat.

Inilah yang berlaku: Saya menginsuranskan A . Conrad

Jones secara peribadi, dan dalam masa beberapa bulan
firmanya membeli daripada saya barisan besar insurans
perniagaan untuk kehidupan empat eksekutif
tertingginya. Apabila presiden, Henry R. Lippincott,
menyoal saya tentang Fidelity, syarikat di mana semua
insurans ini akan diletakkan, Encik Jones menceroboh
masuk dan mengulangi hampir secara verbatim apa yang
saya telah beritahunya beberapa bulan sebelum ini
tentang "tiga syarikat Philadelphia yang hebat. ”

Tidak—memuji pesaing saya tidak membuat jualan itu,

tetapi ia membuatkan saya berada di pangkalan pertama,
yang kemudiannya meletakkan saya dalam kedudukan
untuk bermain dengan pangkalan penuh! Kemudian,
nasib menyertai saya, dan saya menyambung untuk
homer.
Dengan saya, suku abad memuji pesaing telah terbukti
sebagai cara yang sangat menggembirakan dan
menguntungkan untuk menjalankan perniagaan.
Sepanjang kehidupan dalam hubungan harian kita, sosial
dan perniagaan, bukankah kita cuba memenangi
keyakinan antara satu sama lain? Saya telah mendapati
bahawa salah satu cara terpantas untuk menang dan
mengekalkan keyakinan orang lain adalah dengan
menerapkan peraturan yang dituturkan oleh salah
seorang diplomat terhebat dunia, Benjamin Franklin:
“Saya tidak akan bercakap buruk tentang sesiapa pun.

— dan bercakap semua perkara yang baik yang saya tahu

tentang semua orang.”

Jadi, Peraturan Tiga ialah: Puji Pesaing Anda.

17

Bagaimana untuk Ditendang Keluar!

saya telah diberikan ihsan temu bual akhir oleh Arthur C.

Emlen, presiden Harrison, Mertz & Emlen, arkitek dan
jurutera landskap terkemuka, 5220 Greene Street, bandar
Jerman, Philadelphia. Ia melibatkan barisan perniagaan
yang agak besar, dan berdaya saing. Encik Emlen
memanggil empat lagi ahli firma itu ke pejabatnya.
Semasa kami duduk, saya merasakan entah bagaimana
saya akan mendapat perhatian. Dan saya betul.

Inilah wawancaranya:

Emlen: Encik Bettger, saya tidak mendapat berita baik

untuk anda. Kami telah mengkaji perkara ini dengan
sangat teliti dan telah memutuskan untuk meletakkan
perniagaan melalui broker lain.

Saya: Sudikah anda memberitahu saya mengapa?

Emlen: Baiklah, dia mengemukakan cadangan yang sama

seperti kamu, tetapi kosnya mestilah kurang.

Saya: Adakah dia Tengok saya cadangan?

Emelen: Ah … mmn ya, tetapi hanya kerana kami mahu

dia memberi kami angka dalam rancangan yang sama.

Saya: Kenapa tidak berikan saya keistimewaan yang sama

yang anda berikan kepadanya? Bagaimana anda boleh
kalah? Emlen(melihat sekeliling pada rakan-rakannya):
Apa pendapat anda, lelaki? Mertz: OK. Apa yang kita perlu
kalah?

(Emlen menghulurkan cadangan itu kepada saya. Sebaik

sahaja saya melihatnya, saya tahu ada sesuatu yang tidak
kena. Ia lebih daripada keterlaluan. Ia adalah salah nyata!)
Saya: Boleh saya guna telefon awak? Emlen (sedikit
terkejut): Teruskan.

Saya: Bolehkah anda mendengar sambungan anda. Encik

Emlen? Emlen: Pasti.

(Kami tidak lama kemudian disambungkan dengan

pengurus tempatan syarikat yang jumlahnya diserahkan
oleh broker lain.)

Saya: Hello, Gil! Ini ialah Frank Bettger. Saya ingin

mendapatkan beberapa kadar daripada anda. Adakah
anda mempunyai buku kadar anda berguna?

Gil: Ya, Frank. Silakan.

Saya: Cari umur empat puluh enam pada "Pelan

Kehidupan Diubahsuai" anda yang baharu. Apakah
kadarnya?

(Gil memberi saya kadar dan ia berbanding tepat dengan

angka pada cadangan di tangan saya. Empat puluh enam
adalah umur Encik Emlen.)

Saya: Apakah dividen pertama?

(Gil membacakannya kepada saya dan itu juga disemak

dengan betul.)

Saya: Sekarang, Gil, bolehkah anda memberi saya skala

dividen dua puluh tahun pertama? Gil: Saya tidak boleh
berbuat demikian, Frank; kami hanya mendapat dua
dividen yang boleh kami sebutkan. Kenapa saya?

Gil: Nah, ini kontrak baharu, dan syarikat itu tidak tahu
pengalaman mereka.

Saya: Boleh tak awak anggarkan?

Gil: Tidak, Frank, kami tidak dapat meramalkan keadaan
masa depan dengan tepat. Oleh itu, undang- undang tidak
membenarkan anggaran dividen masa hadapan.

(Cadangan yang saya pegang di tangan saya memaparkan

anggaran yang sangat liberal untuk dividen selama dua
puluh tahun.)

saya: Terima kasih, Gil. Saya harap saya akan mempunyai

lebih banyak perniagaan untuk anda tidak lama lagi.

Encik Emlen telah mendengar keseluruhan perbualan itu.

Apabila kami menutup telefon, ada jeda yang singkat. Aku
hanya duduk diam memandang dia. Mengangkat
matanya, dia memandang saya, kemudian pada
pasangannya, dan berkata, "Nah, itu!"

Perniagaan itu milik saya tanpa soalan lain. Saya percaya

pesaing saya akan mengalaminya, jika dia hanya
memberitahu kebenaran! Dia bukan sahaja kehilangan
jualan itu; dia kehilangan semua peluang untuk berurus
niaga dengan lelaki ini lagi. Di samping itu, dia kehilangan
maruah dirinya sendiri.

Bagaimana saya tahu? Kerana beberapa tahun sebelum

ini, saya telah kalah dalam keadaan yang sama. Barulah J
berada di pihak yang salah. Saya bersaing dengan rakan
saya. Jika saya hanya membentangkan fakta, saya
mungkin akan mendapat pesanan itu, atau sekurang-
kurangnya separuh daripadanya, kerana presiden firma
yang saya cuba jual ingin memberi saya perniagaan. Ia
akan sangat bermakna kepada saya pada masa itu. Godaan
itu terlalu hebat, dan saya membesar-besarkan
kemungkinan apa yang saya jual. Ia benar-benar salah
nyata. Nah, seseorang menjadi curiga dan menyemak
dengan syarikat saya. Saya kehilangan perniagaan; Saya
hilang keyakinan dan rasa hormat kawan baik saya; Saya
hilang rasa hormat pesaing saya; dan yang paling teruk,
saya hilang maruah diri sendiri.
Ia adalah pengalaman pahit. Saya sangat terkejut dengan
kesilapan saya sehingga saya memikirkannya sepanjang
malam itu. Saya telah bertahun-tahun pulih daripada
penghinaan itu. Tetapi saya gembira Saya kalah, kerana ia
mengajar saya bahawa falsafah Karl Collings: “Ya, tetapi
saya akan tahu itu” adalah yang terbaik. Saya membuat
keputusan: Saya tidak akan sekali-kali menginginkan apa-
apa yang saya tidak berhak; kosnya terlalu mahal!
18

Saya Dapati Ini Cara Yang Tidak Salah untuk

Mendapatkan Lelaki

Keyakinan

Saya telah diberitahu bahawa mungkin perkara paling

penting yang dilakukan oleh peguam perbicaraan dalam
merayu kes di hadapan mahkamah ialah membawa saksi-
saksinya. Sememangnya, hakim dan juri merasakan
bahawa peguam itu berprasangka buruk dalam
pandangannya, jadi mereka mungkin menolak beberapa
perkara yang dia katakan. Tetapi keterangan yang baik
daripada saksi yang boleh dipercayai memberi pengaruh
yang kuat ke atas mahkamah dalam mewujudkan
keyakinan bagi peguam semasa dia membina kesnya.

Mari lihat bagaimana saksi boleh membantu dalam

penjualan.

Selama bertahun-tahun selepas penghantaran setiap

kontrak yang saya jual, pembeli menandatangani "resit
penerimaan" bercetak syarikat kami. Saya mempunyai
resit ini difotostat dan ditampal pada helaian kertas dalam
buku berdaun longgar. Saya mendapati mereka
mempunyai pengaruh yang kuat dalam mewujudkan
keyakinan untuk saya di kalangan orang yang tidak
dikenali. Menjelang "dekat", saya biasanya mengatakan
sesuatu seperti ini: "En. Allen, sememangnya, saya
berprasangka. Apa-apa sahaja yang saya katakan tentang
rancangan ini akan menguntungkan; jadi saya mahu anda
bercakap dengan seseorang yang tidak berminat untuk
menjualnya. Boleh saya gunakan telefon awak sebentar?”
Kemudian saya menghubungi salah seorang "saksi" saya
melalui telefon—sebaik-baiknya seseorang yang
namanya dikenali prospek semasa dia melihat
tandatangan pada "resit penerimaan." Selalunya, ia adalah
jiran atau kawan. Kadang-kadang ia adalah panggilan luar
bandar. Panggilan jarak jauh, saya rasa paling berkesan.
(Sekarang ingat! Saya membuat panggilan ini pada telefon
prospek saya. Tetapi saya segera meminta pengendali
melaporkan kos panggilan, danSaya sentiasa
membayarnya dengan segera.)

Apabila saya mula-mula mencuba ini, saya takut prospek

akan menghalang saya, tetapi tidak pernah ada. Malah,
mereka kelihatan gembira untuk bercakap dengan "saksi"
saya. Kadang-kadang ia adalah rakan lama, dan perbualan
melayang ke saluran yang jauh dari tujuan asal panggilan.

Saya terjumpa idea ini secara tidak sengaja, tetapi

mendapati ia adalah cara terbaik untuk membawa saksi
anda. Saya tidak pernah berjaya mengatasi bantahan
dengan kemunculan semula yang bijak. Mereka membaca
dengan baik dalam buku teks, tetapi apabila saya cuba
menggunakannya, mereka seolah-olah membawa kepada
pertengkaran. Saya dapati seratus kali lebih berkesan
apabila saya boleh mendapatkan keterangan langsung
daripada salah seorang "saksi" saya, dan mereka hampir
seperti telefon.

Apakah perasaan saksi saya tentang perkara ini? Mereka

sentiasa kelihatan gembira untuk memberi nasihat.
Apabila saya dapat melihat mereka untuk menyatakan
penghargaan saya, saya dapati ia mempunyai kesan dua
kali ganda, kerana dalam usaha mereka untuk menjual
prospek baru saya, mereka menjadi lebih bersemangat
tentang apa yang saya telah jual kepada mereka.

Bertahun-tahun yang lalu, seorang kawan rapat saya

berada di pasaran untuk penunu minyak untuk
rumahnya. Beliau menerima surat dan katalog daripada
pelbagai syarikat. Salah satu surat ini berbunyi seperti ini:
“Berikut ialah senarai jiran anda yang memanaskan
rumah mereka dengan penunu kami. Mengapa tidak anda
pergi ke telefon dan hubungi En. Jones, jiran anda, dan
tanya dia bagaimana dia suka pemanas kami?”
Kawan saya lakukan angkat telefon dan bercakap dengan
beberapa jirannya dalam senarai itu. Dan dialakukan beli
pemanas tu. Walaupun ini berlaku lapan belas tahun yang
lalu, kawan saya berkata baru-baru ini: "Saya sentiasa ingat
perkataan surat itu."

Beberapa minggu selepas saya memberikan kelas di

Tulsa, Oklahoma, seorang jurujual menulis dan
memberitahu saya bagaimana dia mula menggunakan
idea ini dengan kesan sensasi dalam pendekatannya. Ini
dia:

"Encik. Harris, terdapat sebuah kedai di Oklahoma City

yang lebih kurang sama dengan saiz anda, yang
mendapatkan lebih daripada empat puluh pelanggan
baharu bulan lepas kerana mereka mula menjual artikel
yang diiklankan secara nasional. Kalau boleh awak
bercakap dengan pemilik kedai tu, takkan awak nak tanya
dia beberapa soalan mengenainya?”

“Ya!”

“Boleh saya gunakan telefon awak sebentar?” “Sudah

tentu, teruskan.”

"Saya segera menghubungi pemilik kedai itu di telefon

dan kemudian membiarkan dua peniaga itu bercakap,"
tulis jurujual ini. "Saya mendapati ini bukan sahaja
pendekatan yang sempurna," dia menyambung, "tetapi
salah satu idea terlaris yang pernah saya gunakan."

Izinkan saya memberi anda satu lagi pengalaman yang

Dale Carnegie beritahu saya. Saya akan biarkan Dale
memberitahu anda sendiri:

“Saya ingin tahu di mana saya boleh pergi di Kanada, ke

kem baharu, di mana saya boleh bergantung pada
makanan yang baik, katil yang baik, memancing dan
memburu yang baik. Jadi saya menulis kepada jabatan
rekreasi New Brunswick. Tidak lama selepas itu, saya
mendapat jawapan daripada tiga puluh atau empat puluh
kem, pelbagai jenis sastera daripada mereka, yang lebih
mengelirukan saya berbanding sebelum ini. Tetapi
seorang lelaki menghantar surat kepada saya dan berkata,
'Mengapa anda tidak memanggil orang-orang ini di New
York City yang telah ke kem kami baru-baru ini dan
bertanya kepada mereka mengenainya?'

“Saya mengenali nama seorang lelaki dalam senarai itu,

dan memanggilnya. Dia pergi ke eulogi memberitahu
betapa indahnya perkhemahan itu ... Ada seorang lelaki
yang saya kenali, yang boleh saya percayai, dan yang
boleh memberitahu saya apa yang saya ingin tahu.
Kesaksian langsung. Saya boleh mendapatkan maklumat
sulit. Tiada yang lain dihasilkan saksi. Sudah tentu semua
kem lain ini memilikinya, tetapi tidak peduli untuk
menggunakan satu perkara yang akan mendapatkan
keyakinan saya lebih cepat daripada yang lain!”

Jadi cara yang sempurna untuk mendapatkan keyakinan

lelaki dengan cepat adalah dengan: Bawa Saksi Anda.
19

Bagaimana untuk Kelihatan Terbaik

HIni adalah idea yang telah diberikan kepada saya tiga

puluh tahun yang lalu, dan saya telah menggunakannya
sejak itu. Salah seorang lelaki yang paling berjaya dalam
organisasi kami berkata kepada saya: Ingin tahu sesuatu?
Sekali-sekala bila saya tengok awak mesti saya gelak.
Selalunya awak berpakaian seperti orang aneh!” Nah, itu
agak sukar untuk diterima, tetapi orang tua ini adalah
salah satu daripada "telur empat puluh minit" itu. Saya
tahu dia ikhlas, jadi saya mendengar.

Kemudian dia membenarkan saya memilikinya—dan

baik. “Anda membiarkan rambut anda tumbuh begitu
panjang, anda kelihatan seperti pemain bola sepak zaman
dahulu. Mengapa anda tidak memotong rambut anda
seperti ahli perniagaan? Potong setiap minggu, supaya ia
akan sentiasa kelihatan sama. Anda tidak tahu bagaimana
untuk mengikat tali leher anda. Pergi ambil pengajaran
daripada haberdasher yang baik. Kombinasi warna anda
sangat lucu! Mengapa anda tidak meletakkan diri anda di
tangan pakar? Dia akan mengajar kamu cara berpakaian.”

"Saya tidak mampu membeli apa-apa seperti itu," saya

membantah.

“Apa maksud awak tak mampu beli barang macam tu?” dia
membentak kembali. “Ia tidak akan dikenakan bayaran
satu sen pun. Malah, ia akan menjimatkan wang anda.
Sekarang dengarkan saya. Pilih haberdasher yang baik.
Jika anda tidak mengenali sesiapa, pergi ke sana dan
berjumpa dengan Joe Scott, dari Scott dan Hunsicker.
Beritahu dia saya menghantar awak. Beritahu dia terus
terang bahawa anda tidak mempunyai banyak wang
untuk dibelanjakan untuk pakaian, tetapi anda ingin tahu
cara berpakaian yang baik. Beritahu dia bahawa jika dia
akan menasihati anda dan mengajar anda, apa sahaja wang
yang anda perlu belanjakan untuk pakaian anda akan
belanjakan dengannya terus di kedainya. Dia akan suka
itu. Dia akan mengambil minat peribadi terhadap anda;
tunjukkan apa yang patut anda pakai. Dia akan
menjimatkan masa dan wang anda. Dan anda akan
mendapat lebih banyak wang, kerana orang akan lebih
yakin dengan anda.”

Idea seperti itu tidak akan pernah saya fikirkan. Itulah

nasihat terbaik yang pernah saya dengar tentang cara
berpakaian yang baik. Saya sentiasa gembira saya
mendengar.

Saya meletakkan diri saya di tangan seorang tukang

gunting rambut yang baik bernama Ruby Day. Saya
memberitahu h im saya akan datang ke h im setiap
minggu; bahawa saya mahu dia menggunting rambut saya
supaya kelihatan seperti ahli perniagaan, dan
mengekalkannya supaya kelihatan sama sepanjang masa.
Ini menelan belanja saya lebih banyak daripada yang
pernah saya belanjakan sebelum kedai gunting rambut,
tetapi saya menjimatkan wang pada langkah seterusnya.

Saya pergi ke Joe Scott, dan dia dengan senang hati

bersetuju dengan perjanjian itu. Dia memberi saya
pelajaran bagaimana untuk mengikat tali leher saya;
berdiri di samping saya semasa saya berlatih, sehingga
saya mendapat kemahiran hampir sama seperti dia.
Setiap kali saya membeli sut pakaian, dia berminat dan
membantu saya memilih baju, tali leher dan stoking
untuk dipadankan dengan sut itu. Dia memberitahu saya
jenis topi untuk dipakai bersamanya, dan membantu saya
memilih kot yang sesuai. Dari semasa ke semasa dia
memberi saya sedikit ceramah tentang cara berpakaian
yang baik. Dia memberi saya buku kecil untuk dibaca
yang membantu saya. Satu lagi nasihat penting yang dia
berikan kepada saya menjimatkan wang yang cukup
selama bertahun-tahun untuk membayar beberapa sut
pakaian. Saya mempunyai tabiat memakai sut yang sama
sehingga ia kelihatan seolah-olah saya telah tidur di
dalamnya.

Kemudian saya akan menghantarnya ke tukang jahit

untuk dibersihkan dan ditekan. “Kerap menekan,” Joe
Scott menjelaskan, “menghapuskan 'kehidupan haiwan'
daripada kain, dan sut itu haus dengan lebih cepat. Tiada
siapa yang patut memakai sut yang sama dua hari
berturut-turut. Jika anda hanya mempunyai dua sut, ganti
setiap hari. Selepas setiap pemakaian, kot dan rompi anda
hendaklah digantung pada penyangkut dan seluar anda
digantung lurus,bukan atas palang penyangkut. Jika anda
melakukan ini, lipatan akan hilang dan pakaian anda
jarang perlu ditekan, sehingga anda menghantarnya ke
pencuci kering.”

Kemudian, selepas saya mampu, Joe membuktikan

kepada saya bahawa ia adalah ekonomi yang hebat untuk
melabur dalam beberapa saman. Itu membolehkan saya
membiarkan setiap sut digantung beberapa hari selepas
dipakai.

Rakan saya, George Geuting, seorang lelaki kasut sebenar,

memberitahu saya bahawa peraturan yang sama ini
terpakai untuk memakai kasut. "Jika anda berganti
pasangan setiap hari," kata George, "kasut berasa lebih
baik, tahan kehidupan dan bentuknya dengan lebih baik,
dan tahan lebih lama."

Seseorang telah berkata: "Pakaian tidak menjadikan lelaki

itu, tetapi mereka menghasilkan sembilan puluh peratus
daripada apa yang anda lihat daripadanya." Melainkan
seorang lelaki melihat bahagian itu, orang tidak akan
percaya apa yang dia katakan itu penting. Dan tidak ada
keraguan tentangnya; apabila anda berasa berpakaian
kemas, ia meningkatkan sikap mental anda terhadap diri
anda, dan memberikan anda lebih keyakinan diri.

Jadi inilah idea paling praktikal yang pernah saya dengar

tentang cara menambah baik penampilan anda: "Letakkan
diri anda di tangan pakar."

Lihatlah yang Terbaik.

RINGKASAN

BAHAGIAN TIGA

Peringatan Poket

1. Patut Keyakinan. Ujian sebenar ialah: adakah anda

percaya,bukan adakah orang lain akan
mempercayainya?

2. Untuk mempunyai keyakinan pada diri sendiri,

dan memenangi serta mengekalkan keyakinan
orang lain, peraturan penting ialah: Ketahui
perniagaan anda … dan teruskan mengetahui
perniagaan anda!

3. Salah satu cara terpantas untuk memenangi dan

mengekalkan keyakinan orang lain adalah dengan
menerapkan peraturan salah seorang diplomat
terhebat dunia, Benjamin Franklin: “ Saya tidak
akan bercakap buruk tentang sesiapa pun—dan
bercakap semua perkara yang baik yang saya tahu
tentang semua orang. ” Puji Pesaing Anda!

4. Saya akan Tanamkan tabiat meremehkan; jangan

pernah berlebih-lebihan! Ingat falsafah Karl
Collings: “Ya, tetapi saya akan tahulah.”

5. Cara yang sempurna untuk mendapatkan

keyakinan lelaki dengan cepat adalah dengan:
Bawa saksi anda. Dan mereka hampir seperti
telefon.

6. Lihatlah Terbaik. "Letakkan diri anda di tangan

pakar."
Bahagian 4

Bagaimana Membuat Orang Mahu Berniaga dengan

awak

20

Idea yang Saya Belajar daripada Lincoln Membantu

Saya

Berkawan

Suatu hari, semasa saya meninggalkan pejabat peguam

muda, saya membuat kenyataan yang menyebabkan dia
memandang saya dengan terkejut. Ia adalah panggilan
pertama saya kepadanya, dan saya telah gagal menarik
minatnya sedikit pun dalam apa yang saya cuba jual.
Tetapi apa yang saya katakan semasa saya mula
meninggalkannya sangat menarik minatnya.

Ini sahaja yang saya katakan: “En. Barnes, saya percaya

anda mempunyai masa depan yang hebat di hadapan
anda. Saya tidak akan pernah mengganggu awak, tetapi,
jika awak tidak keberatan, saya akan terus menghubungi
awak dari semasa ke semasa.”

"Apa maksud awak, saya mempunyai masa depan yang

hebat?" tanya peguam muda itu. Saya tahu dengan cara dia
bercakap, dia fikir saya hanya menghulurkan sanjungan
murah kepadanya.

Saya berkata: “Saya mendengar anda bercakap beberapa

minggu yang lalu di Mesyuarat Persatuan Pekan Rumah
Seigel, dan saya fikir anda membuat salah satu ucapan
terbaik yang pernah saya dengar. Itu bukan sahaja
pendapat saya. Saya harap awak dapat mendengar
beberapa perkara baik yang saya dengar ahli kami katakan
selepas awak pergi.”

Adakah dia redha? Dia nampak teruja! Saya bertanya

kepadanya bagaimana dia mula bercakap di khalayak
ramai. Dia bercakap untuk beberapa lama, dan apabila
saya pergi, dia berkata: "Masuk dan jumpa saya pada bila-
bila masa, Encik Bettger."

Dalam tempoh beberapa tahun, lelaki itu membina

amalan undang-undang yang besar. Malah, dia menjadi
salah seorang peguam paling berjaya di bandar itu. Saya
terus berhubung rapat dengannya, dan semasa dia
berkembang dan berkembang, saya dapat melakukan
lebih banyak perniagaan dengannya. Kami menjadi
kawan baik, dan dia adalah salah satu pusat pengaruh
terbaik saya.

Akhirnya, dia menjadi peguam untuk syarikat seperti

Pennsylvania Sugar Refining Company; Syarikat Midvale
(keluli); dan Syarikat Horn & Hardart (baking). Beliau
telah dipilih sebagai ahli lembaga pengarah beberapa
syarikat ini. Kemudian, dia bersara daripada amalan aktif
dan menerima salah satu penghormatan tertinggi yang
boleh diberikan oleh seorang lelaki kepadanya oleh
negerinya: dia menjadi Hakim Mahkamah Agung Negeri
Pennsylvania. Namanya ialah H. Edgar Barnes.

Saya tidak pernah berhenti memberitahu Edgar Barnes

betapa saya percaya kepadanya. Kerap dia memberitahu
saya secara sulit tentang perkembangannya. Saya
berkongsi kegembiraannya dengannya dan lebih
daripada sekali saya berkata: "Saya sentiasa tahu anda akan
menjadi salah seorang peguam terkemuka Philadelphia."
Hakim Barnes tidak pernah menyebutnya kepada saya
secara langsung, tetapi kenyataan yang dibuat oleh rakan
bersama memberi saya perasaan bahawa galakan yang
saya berikan kepadanya sepanjang perjalanan hanya
sedikit kaitan dengan kejayaannya yang luar biasa.

Adakah lelaki suka anda untuk menunjukkan bahawa

anda mempercayai mereka dan mengharapkan perkara
yang lebih besar daripada mereka? Jika minat anda ikhlas,
saya tidak tahu apa-apa yang lebih mereka hargai. Kami
mendengar banyak tentang orang Eropah dan China yang
kelaparan, tetapi terdapat berjuta-juta orang yang
kelaparan di sini di Amerika. Beribu-ribu orang betul-
betul di bandar anda dan bandar saya kelaparan—
dahagakan pujian dan penghargaan yang jujur!

Abraham Lincoln menulis sesuatu bertahun-tahun yang

lalu tentang memenangi kawan. Ia sudah lama, tetapi ia
telah banyak membantu saya sehingga saya akan
mengulanginya di sini:

Jika anda ingin memenangi seorang lelaki untuk tujuan

anda, mula-mula yakinkan dia bahawa anda adalah
kawannya yang ikhlas. Di dalamnya ada setitis madu yang
menarik hatinya, yang merupakan jalan yang tinggi
kepada akalnya, dan yang, apabila diperolehi, anda akan
mendapati hanya sedikit kesulitan dalam meyakinkan
penghakimannya tentang keadilan perkara anda, jika
memang sebab itu adalah hanya satu.

Tahun lalu, saya telah dirujuk kepada seorang kerani

muda yang bekerja di Syarikat Girard Trust, Broad and
Chestnut Streets, Philadelphia. Dia ketika itu berumur dua
puluh satu tahun. Saya berjaya membuat jualan kecil
kepadanya. Satu hari selepas saya mengenalinya dengan
lebih dekat, saya berkata: “Clint, suatu hari nanti anda
akan menjadi presiden Syarikat Amanah Girard, atau
salah seorang pegawai tingginya.” Dia ketawakan saya,
tetapi saya berkeras: “Tidak, saya serius. Mengapa anda
tidak boleh? Apa yang akan menghalang anda? Anda
mempunyai semua kelayakan semula jadi. Anda masih
muda, bercita-cita tinggi, membuat penampilan yang
sangat baik. Anda mempunyai personaliti yang hebat.
Ingat semua pegawai bank ini hanyalah kerani pada satu
masa. Suatu hari nanti, mereka akan meninggal dunia atau
bersara. Seseorang akan mengambil tempat mereka.
Mengapa anda tidak perlu menjadi satu? Anda akan
melakukannya jika anda mahu!”

Saya menggesa beliau untuk mengambil kursus lanjutan

dalam perbankan, dan kursus dalam pengucapan awam.
Dia mengambil kursus tersebut. Kemudian pada suatu
hari pekerja dipanggil ke mesyuarat, dan salah seorang
pegawai memberitahu mereka tentang masalah

berhadapan dengan bank. Beliau berkata pegawai

berkenaan mahu mendapat manfaat daripada sebarang
cadangan daripada pekerja.

Rakan muda saya, Clinton Stiefel, bangun pada mesyuarat

itu dan memberi mereka idea tentang masalah itu. Dia
menyampaikan ceramahnya dengan begitu yakin dan
bersemangat, ia mengejutkan semua orang. Rakan-rakan
berkumpul di sekelilingnya selepas mesyuarat,
mengucapkan tahniah, dan berkata mereka kagum dia
boleh bercakap dengan baik.

Keesokan harinya pegawai yang mengendalikan

mesyuarat itu memanggil Clint ke pejabatnya,
memberinya pujian yang tinggi, dan berkata bank itu
akan menerima salah satu cadangannya.

Tidak lama kemudian Clint Stiefel dilantik sebagai ketua

jabatan. Di mana dia hari ini? Clinton S. Stiefel ialah naib
presiden Provident Trust Company, salah satu institusi
perbankan tertua dan terbaik di Pennsylvania.

En. Stiefel berusaha keras untuk mengesyorkan saya

kepada orang lain, dan apabila dia telah membeli insurans
secara peribadi dari semasa ke semasa, saya tidak perlu
risau tentang persaingan.

Beberapa tahun yang lalu saya pergi berjumpa dengan

dua kawan saya, menjanjikan ahli perniagaan muda, tetapi
mereka kelihatan tertekan. Jadi saya memberi mereka
kata-kata semangat. Saya memberitahu mereka tentang
perkara baik yang sering saya dengar tentang mereka
dalam perdagangan, daripada kebimbangan besar,
perniagaan yang telah lama bertapak

—pesaing mereka! Saya mengingatkan mereka tentang

permulaan kecil mereka dalam satu bilik hanya lima
tahun sebelum ini. Saya bertanya kepada mereka soalan
ini: "Bagaimana anda pernah memulakan perniagaan ini?"
Ini membuatkan mereka berdua ketawa dan bercakap
tentang kesusahan awal mereka. Beberapa yang saya tidak
pernah dengar sebelum ini. Saya memberitahu mereka
bahawa saya tidak mengenali sesiapa dalam bidang
perniagaan mereka yang mempunyai pandangan yang
lebih cemerlang untuk masa depan daripada mereka. Ia
seolah-olah menghidupkan semula semangat mereka
untuk mendengar bahawa mereka kini dianggap oleh
pesaing mereka sebagai antara pemimpin dalam industri
mereka. Mereka mungkin tahu ini,

Apabila saya pergi, yang lebih muda daripada dua lelaki

itu berjalan keluar ke lif bersama saya, tangannya di atas
bahu saya. Semasa saya memijak lif, dia ketawa dan
berkata: “Masuksetiap Pagi Isnin, Frank, dan berikan kami
ceramah semangat, boleh?”

Saya telah kembali ke sana berkali-kali selama bertahun-

tahun dan memberi mereka ceramah semangat, termasuk
ceramah tentang apa yang saya perlu jual. Lelaki ini terus
berkembang dan makmur, dan perniagaan yang saya
lakukan dengan mereka juga berkembang.

Saya telah diilhamkan dengan membaca tentang

beberapa orang hebat dalam sejarah, tetapi inspirasi
terbesar saya, dan beberapa idea terbaik yang pernah Fve
pelajari, datang daripada lelaki yang pernah saya
berurusan dengannya, dan rakan yang saya telah buat.
Memandangkan saya mendapat keuntungan daripada
idea mereka, saya telah membuat satu titik untuk
memberitahu mereka mengenainya. Saya mendapati
bahawa orang suka mendengar bahawa mereka telah
membantu anda. Biar saya berikan satu contoh sahaja:

Saya bercakap satu hari dengan Morgan H . Thomas,

pengurus jualan Garrett-Buchanan Paper Company, 116
South Sixth Street, Philadelphia. Saya berkata: “Morgan,
anda telah menjadi inspirasi yang hebat kepada saya.
Anda telah membantu saya membuat lebih banyak wang
dan menikmati kesihatan yang lebih baik.”

Adakah dia percaya saya? Dia berkata: "Apa yang kamu

cuba lakukan, nak?" "Tidak," saya berkata, "Saya betul-
betul maksudkan apa yang saya katakan. Beberapa tahun
yang lalu, presiden anda, Encik Sinex, memberitahu saya
bahawa anda datang bekerja di sini semasa anda masih
kecil dan anda perlu masuk pada pukul tujuh pagi dan
menyapu tempat itu sebelum orang lain tiba. 'Sekarang,'
dia berkata, 'Morgan ialah pengurus jualan, tetapi dia
masih masuk pada pukul tujuh pagi. Dia masih lelaki
pertama di tempat ini setiap pagi!'

"Baiklah, saya fikir, untuk masuk ke sini pada pukul tujuh,

bermakna Morgan Thomas mesti bangun selewat-
lewatnya enam. Dan jika dia boleh bangun pada pukul
enam pagi dan kelihatan sebaik dia, saya akan
mencubanya. Jadi saya buat. Saya menyertai 'Kelab Pukul
Enam,' Morgan. Saya berasa lebih baik daripada yang
pernah saya rasakan dalam hidup saya, dan banyak lagi
yang saya lakukan. Anda telah membantu saya membuat
lebih banyak wang.” Saya tahu Encik Thomas gembira
mendengar saya berkata dia telah membantu saya.

Hari ini, Morgan Thomas ialah presiden Syarikat Kertas

Garrett-Buchanan, pengedar kedua terbesar produk
kertas di Amerika Syarikat. Morgan adalah salah seorang
pelanggan terbesar saya, dan saya telah menjual kepada
kebanyakan orang penting dalam organisasi yang baik itu.

Berikut ialah soalan yang telah saya gunakan berkali-kali:

"Bagaimana anda pernah memulakan perniagaan ini,
Encik Roth?"

Seorang lelaki biasanya akan menjawab: "Nah, itu cerita

yang panjang." Apabila seorang lelaki mula terbuka dan
bercakap tentang perniagaannya sendiri, saya sentiasa
terpesona

untuk mendengar bagaimana dia bermula; permulaan

kecilnya; banyak kesukarannya; bagaimana dia mengatasi
mereka. Ia adalah percintaan yang hebat kepada saya. Ia
adalah percintaan yang lebih besar baginya. Dia jarang
menemui sesiapa yang cukup berminat untuk mendengar
semua tentangnya. Dia suka menceritakan kisahnya jika
anda menggalakkannya. Jika anda benar-benar berminat,
dan nampaknya mendapat manfaat daripada
pengalamannya, dia kadangkala akan menerangkan
dengan terperinci.

Selepas saya meninggalkannya, saya mencatat banyak

perkara ini: tempat dia dilahirkan, nama isterinya, nama
anak-anaknya, cita-citanya, dan hobinya. Saya
mempunyai rekod ini pada kad dalam fail saya sejak dua
puluh lima tahun lalu.

Kadang-kadang lelaki hairan kerana saya masih ingat

tentang mereka. Menjadi benar-benar berminat dengan
orang ramai telah membantu saya dalam membuka
banyak persahabatan yang mesra dan berkekalan.

Nampaknya ada sesuatu yang ajaib dalam soalan ini:

"Bagaimana anda pernah memulakan perniagaan ini?" Ia
sering membantu saya mendapatkan temu duga yang
menggalakkan dengan prospek yang terlalu sibuk untuk
berjumpa dengan saya. Mari kita ambil satu pengalaman
biasa. Berikut adalah temu bual sebenar dengan pengeluar
tangki kayu yang sibuk yang nampaknya hanya
mempunyai satu pemikiran dalam fikirannya tentang
jurujual: Singkirkan mereka.

Saya: Encik Roth, selamat pagi! Nama saya Bettger dari

Syarikat Insurans Hayat Fidelity Mutual. Adakah anda
kenal Encik Walker, Jim Walker?(menyerahkan kad
pengenalan kepadanya dengan notasi peribadi daripada
Jim Walker).

Roth (kelihatan sangat tidak menyenangkan …

memandang sekilas pada kad … melemparkannya ke atas
meja dan berkata dengan marah): Adakah anda seorang
lagi jurujual?

Saya: Boleh, tapi…

Roth (menceroboh masuk sebelum saya boleh berkata

lagi): Anda adalah jurujual kesepuluh yang berada di sini
hari ini. Saya mempunyai terlalu banyak perkara penting
untuk dilakukan. Saya tidak boleh mendengar jurujual
sepanjang hari. Jangan ganggu saya, lihat! Saya tidak
mempunyai masa!

Saya: Saya berhenti sebentar, untuk memperkenalkan diri

saya kepada awak, Encik Roth. Tujuan saya menelefon
adalah untuk membuat temu janji dengan anda untuk
esok, atau kemudian dalam minggu ini. Adakah awal pagi
atau lewat petang adalah masa yang lebih baik untuk
berjumpa anda selama kira-kira dua puluh minit?

Roth: Saya beritahu awak saya tidak ada masa untuk

memberi kepada jurujual!!!

Saya (sepenuhnya satu minit berlalu, sementara saya

berminat untuk memeriksa salah satu produknya yang
dipasang di atas lantai): Adakah anda membuat ini, Encik
Roth?

Roth: Ya.

saya (satu minit lagi melihatnya): Sudah berapa lama anda

berkecimpung dalam perniagaan ini, Encik Roth?

Roth: Oh … dua puluh dua tahun.

Saya: Bagaimana anda boleh memulakan perniagaan ini?

Roth (bersandar dari kerja di meja, mula memanaskan

badan): Nah, itu cerita panjang. Saya pergi bekerja untuk
Syarikat John Doe ketika saya berumur tujuh belas tahun,
bekerja keras untuk mereka selama sepuluh tahun; tidak
ke mana-mana, jadi saya menyerlah untuk diri saya
sendiri.

Saya: Adakah anda dilahirkan di Cheltenham, Encik Roth?

Roth( semakin panas): Tidak. Saya dilahirkan di
Switzerland.

saya (terkejut): Adakah begitu? Anda mesti datang ke sini

semasa anda masih muda.
Roth (sangat mesra … tersenyum): Baiklah, saya
meninggalkan rumah ketika saya berumur empat belas
tahun. Tinggal di Jerman untuk seketika. Kemudian saya
memutuskan untuk datang ke Amerika.

Saya: Mesti perlukan banyak modal untuk mulakan loji

besar macam ni.

ROTH(tersenyum): Nah, saya mulakan ini dengan $300,

tetapi berjaya sehingga lebih

$300,000!

Saya: Ia pasti sangat menarik untuk melihat cara kereta

kebal ini dibuat.

Roth (bangun, pergi ke tangki tempat saya berdiri): Ya,

kami cukup berbangga dengan kereta kebal kami. Kami
percaya mereka adalah yang terbaik di pasaran. Adakah
anda ingin melihat kilang itu dan melihat bagaimana ia
dibuat?

Saya: Saya suka!

(Roth meletakkan tangan di bahu saya dan membawa saya

keluar ke loji.)

Nama lelaki ini ialah Ernest Roth, pemilik utama Ernest

Roth & Sons, Cheltenham, Pennsylvania. Saya tidak
menjualnya pada panggilan pertama. Tetapi dalam
tempoh enam belas tahun, saya telah membuat sembilan
belas jualan kepadanya dan enam daripadanya tujuh
orang anak lelaki, yang memberi saya gaji yang baik dan
membolehkan saya membentuk pergaulan bahagia yang
besar dengannya.
Peringatan

1. “Jika anda ingin memenangi seseorang untuk

tujuan anda, mula-mula yakinkan dia bahawa
anda adalah kawannya yang ikhlas ….”—Lincoln.

2. Galakkan lelaki muda. Bantu seorang lelaki

melihat bagaimana dia boleh berjaya dalam
hidup.

3. Cuba dapatkan seorang lelaki memberitahu anda

apa cita-cita terbesarnya dalam hidup. Bantu dia
meningkatkan pandangannya.

4. Jika sesiapa telah memberi inspirasi kepada anda,

atau membantu anda dalam apa cara sekalipun,
jangan berahsia. Beritahu dia tentang perkara itu.

5. Tanya seorang lelaki: "Bagaimana anda boleh

memulakan perniagaan ini?"; kemudian,

jadi pendengar yang baik.

21

Saya Menjadi Lebih Dialu-alukan Di Mana-mana

Apabila Saya Lakukan ini

Saya mempunyai kecacatan utama yang bermakna

kegagalan pasti jika saya tidak menemui cara untuk
membetulkannya dengan cepat. Saya mempunyai kucing
yang paling masam yang pernah anda lihat sepanjang
hidup anda, dan masih mempunyai jenis tintype lama
untuk membuktikannya. Ada sebabnya.

Ayah saya meninggal dunia ketika saya masih kecil,

meninggalkan ibu saya dengan lima anak kecil, dan tiada
insurans. Ibu terpaksa mengambil bahagian dalam
mencuci dan menjahit untuk memberi makan dan
pakaian kepada kami dan cuba memastikan kami di
sekolah. Itu kembali dalam "Gay Nineties," walaupun
mereka tidak begitu gay bagi kami. Rumah kecil kami
sentiasa sejuk; kami tidak pernah mempunyai haba di
mana-mana tetapi di dapur dan kami tidak mempunyai
karpet di atas lantai. Wabak kanak-kanak berleluasa pada
zaman itu cacar, demam merah, demam kepialu,
difteria—seolah-olah sentiasa ada seorang atau lebih
daripada kita mengalami sesuatu. Dihantui secara
berterusan oleh penyakit, kelaparan, kemiskinan, dan
kematian, ibu saya kehilangan tiga daripada lima anak
semasa wabak ini. Jadi anda lihat kami jarang sekali
tersenyum.

Malah, kami sebenarnya takut untuk tersenyum dan

berlagak gembira.

Tidak lama selepas saya mula menjual, saya mendapati

bahawa ungkapan yang bimbang dan masam membawa
hasil yang hampir sempurna—khalayak yang tidak
diingini dan kegagalan.
Ia tidak mengambil masa lama untuk menyedari bahawa
saya mempunyai kecacatan yang serius untuk diatasi.
Saya tahu bukan mudah untuk mengubah ekspresi risau
di wajah saya yang ditinggalkan oleh kepayahan
bertahun-tahun. Ia bermakna perubahan lengkap dalam
pandangan hidup saya. Inilah kaedah yang saya cuba. Ia
mula menunjukkan hasil serta- merta di rumah saya,
secara sosial dan dalam perniagaan.

Setiap pagi semasa mandi lima belas minit dan sapuan

yang kuat, saya berazam untuk memupuk senyuman yang
besar dan gembira, hanya untuk lima belas minit itu. Saya
tidak lama kemudian mendapati, bagaimanapun, bahawa
ia tidak boleh menjadi senyuman yang tidak ikhlas,
dikomersialkan, dibangunkan hanya untuk tujuan
meletakkan dolar dalam poket saya. Ia mestilah
senyuman yang jujur kepada kebaikan dari dalam,
ekspresi kebahagiaan lahiriah dari dalam!

Tidak, ia tidak mudah pada mulanya. Berkali-kali, saya

mendapati diri saya semasa latihan selama lima belas
minit itu memikirkan keraguan, ketakutan dan
kebimbangan. Hasilnya? Muka tua risau lagi! Senyuman
dan kebimbangan tidak akan bercampur; jadi sekali lagi
saya paksa senyum. Kembali datang fikiran ceria,
optimistik.

Walaupun saya tidak menyedarinya sehingga kemudian,

pengalaman ini nampaknya menyokong teori ahli
falsafah dan guru yang hebat, Profesor William James dari
Harvard: “Tindakan nampaknya untuk mengikuti
perasaan, tetapi benar-benar tindakan dan perasaan pergi

bersama-sama; dan dengan mengawal selia tindakan,

yang berada di bawah kawalan kehendak yang lebih
langsung, kita secara tidak langsung boleh mengawal
perasaan, yang tidak.”

Mari lihat bagaimana bermula dengan senaman otot

senyuman selama lima belas minit yang baik membantu
saya pada siang hari. Sebelum memasuki pejabat lelaki,
saya akan berhenti seketika dan memikirkan banyak
perkara yang perlu saya syukuri, menghasilkan senyuman
yang besar dan jujur kepada kebaikan, dan kemudian
masuk ke bilik dengan senyuman yang hilang dari wajah
saya. . Ia adalah mudah kemudian untuk menghidupkan
senyuman yang besar dan gembira. Jarang sekali ia gagal
mendapat senyuman yang sama sebagai balasan daripada
orang yang saya temui di dalam. Apabila Cik Setiausaha
pergi ke bos dan mengumumkan saya, saya pasti dia
mencerminkan sebahagian daripada senyuman yang
kami tukar di pejabat luar, kerana dia selalunya akan
kembali dengan senyuman itu.

Mari kita andaikan sejenak bahawa saya masuk dengan

kelihatan risau, atau memaksa salah satu daripada
senyuman gelang getah itu—anda tahu, jenis yang
tersentap segera

— tidakkah anda fikir ekspresi setiausaha itu boleh

dikatakan memberitahu bosnya untuk tidak berjumpa
saya? Kemudian berjalan ke pejabat bos, adalah lumrah
bagi saya untuk memberikan senyuman gembira
kepadanya sambil berkata: “Encik. Livingston! Selamat
Pagi!"

Saya mendapati ia menggembirakan orang apabila saya

melewati mereka di jalan untuk memberikan mereka
senyuman yang besar dan ceria, dan hanya berkata:
“Encik. Thomas!” Ia lebih bermakna kepada mereka
daripada biasa, “Selamat pagi … apa khabar? … hello.” Jika
anda cukup mengenalinya, cuba panggil hanya nama
pertamanya "Bil!" dengan senyuman yang besar dan lebar.

Pernahkah anda perasan bahawa rehat seolah-olah pergi

dengan rakan yang mempunyai senyuman yang tulus,
bersemangat, dan begitu kerap menentang rakan yang
keluar dengan kelihatan tidak berpuas hati, tidak berpuas
hati dan murung?

Syarikat telefon telah membuktikan melalui ujian sebenar

bahawa suara dengan senyuman itu menang. Angkat
telefon anda segera ini, buka perbualan anda dengan
senyuman lebar, danrasakan perbezaannya. Mungkin
idea yang baik jika seseorang mencipta cermin yang akan
dipasang pada telefon, supaya kita dapat melihat
perbezaannya.

Saya telah meminta beribu-ribu lelaki dan wanita dalam

khalayak di seluruh negara untuk ikrar untuk tersenyum,
hanya untuk tiga puluh hari, senyuman paling gembira
mereka pada setiap makhluk hidup yang mereka lihat.
Dengan mudah 75 peratus orang dalam setiap penonton
dengan rela hati mengangkat tangan. Apakah hasilnya?
Saya memetik daripada satu surat yang diterima daripada
seorang lelaki Knoxville, Tennessee. Ia adalah tipikal
beberapa surat yang datang kepada saya:

Saya dan isteri baru sahaja bersetuju untuk berpisah.

Sudah tentu, saya fikir dia bersalah sepenuhnya. Dalam
beberapa hari selepas saya mula melaksanakan idea ini,
kebahagiaan telah dipulihkan di rumah saya. Saya
kemudian menyedari bahawa saya telah rugi dalam
perniagaan kerana sikap merajuk dan rugi. Pada
penghujung hari, saya akan pulang ke rumah dan
membawanya kepada isteri dan anak-anak saya. Ini
semua salah saya, bukan isteri saya sama sekali. Saya
seorang lelaki yang sama sekali berbeza daripada saya
setahun yang lalu. Saya lebih gembira kerana saya juga
telah membahagiakan orang lain. Kini semua orang
menyambut saya dengan senyuman. Di samping itu
perniagaan saya telah menunjukkan peningkatan yang
mengejutkan.
Lelaki ini sangat teruja dengan hasil yang dia peroleh
daripada tersenyum, sehingga dia terus menulis kepada
saya selama bertahun-tahun tentangnya!

Dorothy Dix telah berkata: “Tiada senjata lain di seluruh

gudang senjata wanita yang lelaki sangat terdedah kepada
senyuman … . Sungguh seribu kasihan bahawa wanita
tidak menekankan keceriaan sama ada sebagai satu
kebajikan atau kewajipan, kerana tidak ada kualiti lain
yang pergi sejauh ini ke arah menjayakan perkahwinan
dan mengekalkan suami terpaku pada perapiannya. Tidak
ada lelaki yang tidak menyegerakan langkahnya ke
rumahnya sendiri pada waktu malam jika dia tahu dia
akan mendapati di dalamnya seorang wanita yang
senyumannya menyinari matahari di dalamnya."

Saya tahu ia mungkin kedengaran luar biasa bahawa

mereka boleh memupuk kebahagiaan dengan senyuman,
tetapi cuba selama tiga puluh hari sahaja. Berikan setiap
jiwa hidup yang anda temuiterbaik senyuman yang
pernah anda senyum dalam hidup anda, walaupun isteri
dan anak-anak anda sendiri, dan lihat betapa lebih baik
anda rasa dan rupa. Ini adalah salah satu cara terbaik yang
saya tahu untuk berhenti bimbang dan mulakan hidup.
Apabila saya mula melakukan ini, saya mendapati saya
menjadi lebih dialu- alukan di mana-mana.
22

Bagaimana Saya Belajar Mengingat Nama dan Wajah

Setahun saya mengajar kursus jualan di Central YMCA,

1421 Arch Street, Philadelphia. Semasa kursus, kami
mempunyai pakar ingatan yang datang dan memberi
kami latihan ingatan selama tiga malam. Latihan itu
membuatkan saya sedar betapa pentingnya untuk
mengingati nama lelaki.

Sejak itu saya telah membaca buku dan mendengar

beberapa ceramah mengenai subjek itu. Dalam hubungan
perniagaan dan sosial, saya telah cuba menerapkan
beberapa idea yang saya pelajari. Saya mendapati bahawa
saya mengalami kesukaran untuk mengingati nama dan
wajah apabila saya mengingati tiga perkara yang diajar
oleh semua pakar:

1. Kesan.

2. Pengulangan.

3. Persatuan.

Jika anda menghadapi sebarang kesukaran untuk

mengingati tiga peraturan ini, seperti yang saya lakukan,
berikut adalah idea kecil yang mudah yang menyebabkan
saya tidak dapat melupakannya. Saya baru terfikir nama
Ira. IRA ialah huruf pertama daripada tiga perkataan ini.
Mari ambil sedikit masa untuk menganalisis setiap satu:
1. Kesan

Pakar psikologi memberitahu kita bahawa kebanyakan

masalah ingatan kita sebenarnya bukan masalah ingatan
sama sekali; mereka adalah pemerhatian kesusahan. Saya
rasa itu sebahagian besar masalah saya. Saya seolah-olah
memerhati wajah seorang lelaki dengan baik, tetapi
selalunya gagal sepenuhnya dalam mendapatkan
namanya. Sama ada saya tidak mendengar ketika
diperkenalkan atau saya tidak dapat mendengar nama itu
dengan jelas. Cuba teka apa yang saya lakukan ketika itu?
awak betul. tiada apa-apa! Saya hanya melangkaunya
seolah-olah nama itu tidak bermakna bagi saya. Tetapi
jika orang lain gagal memberi perhatian saya nama, saya
rasa terluka. Jika dia benar-benar berminat dengan nama
saya, pastikan dia mendapatnya dengan tepat, ia tidak
pernah gagal untuk menggembirakan saya. Saya menjadi
sangat kagum dengan kepentingan peraturan pertama ini
sehingga saya mula menganggapnya sebagai
ketidaksopanan yang tidak boleh dimaafkan jika saya
gagal mendengar dengan penuh perhatian dan
mendapatkan nama dengan betul.

Bagaimana anda boleh mendapatkannya dengan betul?

Jika anda tidak mendengar nama itu dengan jelas, adalah
wajar untuk mengatakan: "Adakah anda keberatan
mengulang nama anda?" Kemudian, jika anda masih tidak
pasti, adalah wajar untuk mengatakan: “Maaf, bolehkah
anda mengejanya?” Adakah orang lain pernah tersinggung
dengan minat tulen anda untuk mengetahui namanya?
Saya tidak pernah mendengarnya.

Jadi perkara pertama yang membantu saya mengingati

nama dan wajah adalah melupakan diri saya sendiri, dan
menumpukan perhatian sekeras mungkin pada orang
lain, mukanya, dan namanya. Ini membantu saya
mengatasi kesedaran diri apabila bertemu dengan orang
yang tidak dikenali.
Mereka berkata mata sebenarnya mengambil gambar
mental perkara yang kita lihat dan perhatikan. Ia adalah
mudah untuk membuktikannya kerana anda boleh
menutup mata anda dan mengingati wajah orang yang
tidak dikenali dengan jelas seolah-olah anda sedang
melihat gambarnya. Anda boleh melakukan perkara yang
sama dengan anama.

Saya terkejut betapa kurang kesukaran yang saya hadapi

dalam mengingat nama dan wajah, apabila saya berusaha
keras untuk memerhati wajah seorang lelaki dan
mendapatkan kesan yang jelas dan jelas tentang namanya.
2. Pengulangan

Adakah anda pernah melupakan nama orang yang tidak

dikenali dalam masa sepuluh saat selepas diperkenalkan
kepadanya? Saya lakukan, melainkan saya mengulanginya
beberapa kali dengan cepat semasa ia masih segar dalam
fikiran saya. Kita boleh mengulangi namanya dengan
segera: "Apa khabar, Encik Musgrave."

Kemudian semasa perbualan, saya banyak membantu jika

saya menggunakan namanya dalam beberapa cara:
"Adakah anda dilahirkan di Des Moines, Encik Musgrave?"
Jika nama itu sukar disebut, lebih baik jangan mengelak.
Kebanyakan orang berbuat demikian. Jika saya tidak tahu
cara menyebut nama, saya hanya bertanya: "Adakah saya
menyebut nama anda dengan betul?" Saya dapati orang
ramai gembira dapat membantu anda mendapatkan
nama mereka dengan betul. Jika orang lain hadir mereka
juga gembira; ia memudahkan mereka memahami nama
dan mengingatinya.

Sekarang, selepas melakukan itu, anda berada di tempat

jika anda terlupa nama seseorang, dan saya
berkemungkinan besar untuk melupakannya, melainkan
saya mengulangi nama itu secara senyap kepada diri
sendiri beberapa kali semasa perbualan, selain
menyebutnya dengan kuat.

Begitu juga, jika anda ingin memastikan dia mengingati

nama anda, anda biasanya boleh mencari peluang untuk
mengulang nama anda sendiri—mungkin sesuatu seperti
ini: “ … dan dia berkata kepada saya, 'En. Lebih baik, kami
baru sahaja mengalami salah satu tahun yang terbaik'”

Selalunya, selepas saya meninggalkan seorang lelaki, saya

menulis namanya pada peluang pertama. Hanya melihat
nama yang ditulis adalah satu kelebihan yang besar.

Dikenalkan kepada beberapa orang pada masa yang sama

adalah tempat yang sukar bagi sesiapa sahaja. Inilah idea
yang saya dapat daripada rakan saya, Henry E.
Strathmann, pembekal pembina terkemuka dan
pedagang arang batu Philadelphia, yang telah membantu
saya

Henry pernah mempunyai ingatan yang lemah, tetapi

memupuk keupayaan yang luar biasa untuk mengingati
nama, wajah, dan fakta, sehingga dia membuat hobi
menangani mesyuarat besar, menunjukkan kaedahnya.
Izinkan saya memetik En. Strathmann:

Dalam kumpulan mesyuarat, cuba dapatkan tiga atau

empat nama pada satu masa, dan luangkan masa beberapa
saat untuk mengasimilasikan mereka sebelum mencuba
kumpulan seterusnya. Cuba bentuk ayat beberapa nama
mereka, untuk mengikat mereka dalam fikiran anda.
Contoh: minggu lepas semasa makan malam, di mana
saya mengenal pasti kira-kira lima puluh dalam
sekumpulan lelaki dan wanita, tetamu di satu meja telah
diperkenalkan oleh toastmaster. Nama-nama berikut
dipanggil: “Castle” … “Kammerer” … “Owens” … “Goodwin”
… “Keyser.” Ini adalah sup itik untuk membuat ayat, dan
apabila mengenal pasti penonton kemudian, saya
menunjukkan kepada mereka kuasa pergaulan dengan
yang berikut: "Ia membawa kembali gambaran Perang
Dunia I.Kaiser Memiliki Istana. The Kamera
menunjukkan ia adalah a Goodwin…. Ini sangat berkesan
dan kekal bersama anda untuk masa yang lama. Mereka
tidak selalu dibuat untuk dipesan, tetapi jika anda berjaga-
jaga untuk mereka, adalah mengejutkan berapa kerap ia
berlaku. Dalam kumpulan satu atau dua, banyak
permainan kata-kata mudah diingati, yang memberi
kesan kepada anda.

Saya menggunakan idea ini untuk mendapat kelebihan

baru-baru ini. Saya bertemu dengan jawatankuasa empat
doktor gigi. Pengerusi, Dr Howard K. Mathews,
memperkenalkan saya. Dia berkata: “En. Lebih baik,
berjabat tangan dengan Dr. Dolak, Dr. Green, dan Dr.
Hand.” Semasa saya berjabat tangan, saya membayangkan
murid St. Matthew telah kembali hidup sebagai doktor
gigi terkemuka, dan berkhidmat sebagai pengerusi
jawatankuasa ini. Dr. Mathews kekurangan doh, tetapi
Dolak mempunyai banyak barangan Hijau dalam
miliknya tangan.

Membentuk ayat cerita bodoh ini dibuatnya mudah

untuk saya menggunakan nama setiap doktor semasa
mesyuarat. Sama seperti Henry Strathmann
memberitahu saya, saya dapati ini gambar kekal dengan
saya untuk masa yang lama.

Pernahkah anda berasa malu kerana tidak dapat

memperkenalkan orang ramai, kerana nama seseorang
melarikan diri anda seketika? Saya tidak tahu apa-apa
formula yang akan mengatasi kegagalan seperti itu. Walau
bagaimanapun, terdapat beberapa perkara yang telah
membantu saya meningkatkan keupayaan saya untuk
mengingat nama dengan lebih mudah.

Pertama—Jangan terlalu risau. Ia adalah situasi yang

boleh berlaku kepada sesiapa sahaja, dan selalunya
berlaku. Saya dapati perkara terbaik ialah
mentertawakannya dan mengakui terus terang bahawa
saya pasti panik. Groucho Marx mentertawakannya sekali
dengan berkata: "Saya tidak pernah melupakan wajah,
tetapi dalam kes anda, saya akan membuat pengecualian!"

Kedua—Setiap kali anda melewati seseorang yang anda

kenali, panggil dia dengan nama. Katakan “En. Follansbee!
atau Charles!” bukannya sekadar “Hello” atau “Apa
khabar?” Kemudian selepas dia pergi, ulangi nama
penuhnya beberapa kali: “Charles

L. Follansbee … Charles L. Follansbee.”

Sejak diorang buat suka mendengar nama mereka
disebut, mengapa tidak biasakan untuk memanggil semua
orang dengan nama pada setiap peluang, sama ada
presiden syarikat anda, jiran, bootblack, pelayan, caddy,
atau porter Pullman. Saya tidak pernah berhenti terkejut
dengan perbezaan yang dibuat dengan orang. Dan saya
dapati apabila saya memanggil lebih ramai orang dengan
nama, ingatan saya untuk mengingati nama menjadi lebih
baik.

ketiga—Apabila boleh, luangkan masa terlebih dahulu

untuk membiasakan diri dengan nama. Pakar ingatan
melakukan ini. Sebelum bercakap di majlis makan tengah
hari atau makan malam, mereka mendapatkan senarai
keahlian organisasi dan mengkaji nama dan perniagaan.
Kemudian semasa mesyuarat, pakar mempunyai salah
seorang ahli menunjukkan orang-orang ini di khalayak.
Apabila dia bangun untuk bercakap, dia memukau semua
orang dengan keupayaannya untuk mengenal pasti ahli,
menamakan setiap orang dengan nama penuh dan
perniagaannya.

Dalam cara yang lebih kecil, kita boleh menggunakan idea

yang sama. Inilah yang saya maksudkan. Bertahun-tahun
yang lalu semasa saya menjadi ahli dan atendan tetap
Kelab Ben Franklin dan Kelab Optimis, saya malu dengan
ketidakupayaan saya untuk bercakap dengan ahli, lelaki
yang saya kenali, dengan nama. Kemudian, saya mula
membiasakan diri menyemak senarai keahlian sebelum
menghadiri mesyuarat. Tidak lama kemudian, saya
mendapat begitu banyak keyakinan dalam keupayaan
baru saya untuk mengingat nama dengan segera sehingga
saya mendapati diri saya pergi bersiar-siar berjabat
tangan bukannya mengelak ahli. Saya mula membuat
kawan-kawan lelaki- lelaki ini bukannya sekadar
berkenalan mengangguk.

Rahsia sebenar pengulangan ialah: pengulangan pada

selang waktu. Buat senarai orang yang anda ingin ingat,
atau apa sahaja anda ingin mengingatinya, dan semaknya
sebentar sebelum tidur, perkara pertama pada waktu pagi,
keesokan harinya, sekali lagi minggu depan. Saya percaya
anda boleh mengingati hampir semua perkara, jika anda
hanya akan mengulanginya dengan cukup kerap, dan
pada selang waktu.
3. Persatuan

Sekarang, bagaimana anda boleh mengekalkan apa yang

anda mahu ingat? Persatuan tidak diragukan lagi
merupakan faktor tunggal yang paling penting.

Kadangkala kita akan kagum dengan kebolehan kita untuk

mengingati perkara yang berlaku pada zaman kanak-
kanak awal kita, perkara yang tidak pernah kita fikirkan
sejak itu, dan nampaknya telah dilupakan. Sebagai contoh,
baru-baru ini saya memandu ke stesen servis yang besar
di Ocean City, New Jersey, untuk mendapatkan petrol.
Pemilik stesen itu mengenali saya, walaupun sudah lebih
empat puluh tahun sejak kami bertemu. Saya malu kerana
saya tidak ingat pernah melihat lelaki itu sebelum ini.

Sekarang lihat bagaimana kuasa persatuan mula

beroperasi.

"Saya Charles Lawson," kata lelaki itu bersemangat. "Kami

pergi ke James G. Blaine Grammar School bersama-
sama."

Nah, namanya tidak terdengar biasa, dan saya pasti dia

tersilap, jika dia tidak memanggil saya dengan nama, dan
menyebut James C. Blaine Grammar School. Tetapi wajah
saya masih kosong, jadi dia menyambung: "Adakah anda
ingat Bill Green? … awak ingat Harry Schmidt?”

“Harry Schmidt! Sudah tentu!” Saya jawab. "Harry adalah

salah seorang kawan baik saya."

“Tidakkah anda ingat pada waktu pagi Sekolah Blaine

ditutup kerana wabak cacar dan orang ramai daripada
kami pergi ke Fairmount Park dan memilih pasukan
untuk permainan bola? Anda dan saya bermain di pihak
yang sama. Anda bermain pendek, dan saya bermain bes
kedua.”

“Chuck Lawson!” Saya menjerit, sambil melompat keluar

dari kereta saya dan menyalami tangannya dengan kuat.
Chuck Lawson telah menggunakan kuasa persatuan, dan
ia berfungsi seperti sihir!

Membantu Orang Lain Mengingat Nama Anda

Adakah orang mengalami kesukaran mengingat nama

anda? Pernah saya berfikir: “Lihat di sini, Bettger, anda
mempunyai nama yang aneh. Mengapa tidak membantu
orang lain itu sedikit?” Dengan sedikit pemikiran, saya
mendapat idea ini: Apabila diperkenalkan, atau ketika
memperkenalkan diri, saya mengulangi nama saya,
kemudian dengan senyuman, saya berkata: “Diucapkan
seperti 'hidup taruhan!' Lebih baik.” Biasanya ini
mendapat senyuman, dan orang yang tidak dikenali itu
mengulangi: "You bet-cher life!" Jika ini pengenalan
perniagaan, saya katakan: "Seperti Insurans Hayat
'Betcher' … Bettger." Apabila saya memberikan nama saya
melalui telefon, di tempat yang saya tidak pernah
berhubung selama berbulan-bulan, pengendali telefon
atau setiausaha sering berkata: “Oh, ya, kehidupan Encik
'Betcher'!”

Saya percaya kebanyakan orang benar-benar ingin

mengingati nama anda, dan berasa malu kerana tidak
dapat mengingatnya. Jika anda boleh mencadangkan cara
mudah untuk mereka kuasai dan mengingatinya, mereka
berbesar hati.

Apabila berjumpa dengan sesiapa yang sudah lama tidak

berjumpa, saya rasa sebaiknya sebut nama sendiri dengan
segera. Contohnya: “Apa khabar, Encik Jones; Tom Brown
ialah nama saya. Saya pernah melihat anda dengan kerap
di Penn AC” Ini mengelakkan sebarang peluang untuk
memalukan. Saya dapati orang seperti itu.

Rakan lain selalunya akan membantu anda mengingati

namanya, jika anda terus terang bertanya kepadanya
bagaimana. Biar saya berikan satu contoh biasa: Baru-
baru ini saya bertemu ramai orang baharu di Tulsa,
Oklahoma. Nama seorang lelaki, SR Clinkscales,
nampaknya memberi saya masalah. Semakan pengenalan
kami akan menggambarkan bagaimana dia memudahkan
saya:

Bettger: Adakah anda keberatan mengulang nama anda?

(Orang yang tidak dikenali itu mengulangi namanya,

tetapi bagi saya ia terdengar seperti "Clykztuz.")

Bettger: Maaf, bolehkah anda mengejanya? Orang yang

tidak dikenali: C-1-inkscales.

Bettger: Clinkscales. Itu nama yang luar biasa. Saya tidak

percaya saya pernah mendengarnya sebelum ini. Adakah
terdapat cara untuk saya mengingatinya dengan mudah?

Adakah dia tersinggung? Tidak sedikit pun. Sambil

tersengih, dia berkata: “Bayangkan anda melihat saya
dilemparkan ke dalamdenting memegang satu set besar
penimbang di tangan saya… Skala Denting!”

Bodoh? Pasti! Itulah sebabnya ia bagus. Dia memberi saya

gambar aksi. Mustahil untuk saya melupakan dia atau
namanya,Skala Denting!

Kemudian saya bertemu "Clink" tanpa diduga di Enid,

Oklahoma, dan menyambutnya serta- merta dengan
nama. "Clink" benar-benar gembira, dan sudah tentu, saya
juga.

Jika nama itu sangat sukar untuk dikuasai, saya bertanya

tentang sejarahnya. Banyak nama asing mempunyai
sejarah romantik di belakang mereka. Sesiapa sahaja lebih
suka membincangkan namanya daripada cuaca, dan ia
seribu kali lebih menarik.
Kadangkala ganjaran untuk mengingati nama adalah di
luar perkadaran dengan usaha tambahan yang anda
lakukan. Rakan lama saya yang terlalu sederhana untuk
membenarkan saya menggunakan namanya
memberitahu saya dia mengetahui nama setiap pengurus
kedai rangkaian 441 " X ". Dia memanggil setiap pengurus
dengan nama pertamanya.

Tambahan pula, dia berusaha untuk mengetahui nama

isteri dan anak mereka. Apabila bayi baru tiba, atau
apabila ada penyakit atau masalah, Bill pergi ke sekeliling
untuk melihat sama ada dia boleh membantu.

Bill telah datang dari Ireland ke Amerika ketika dia

berumur sembilan belas tahun dan mengambil kerja
menyapu keluar salah satu kedai berantai dan
memastikannya bersih. Dia menjadi naib presiden
syarikat itu beberapa tahun kemudian dan bersara sebagai
orang kaya ketika dia berusia lima puluh dua tahun.

Mengingati nama dan wajah bukanlah sebab Bill menjadi

naib presiden, tetapi dia percaya ia adalah salah satu
tangga penting dalam tangga itu.

Saya bertanya kepadanya sama ada dia pernah mengikuti

kursus ingatan. "Tidak," dia ketawa. “Pada mulanya
apabila ingatan saya tidak begitu baik, saya membawa
buku nota besar. Dalam perbualan biasa dan mesra
dengan seorang pengurus kedai, saya mendapat tahu
nama ahli keluarganya, walaupun umur anak-anaknya.
Sebaik sahaja saya keluar dengan kereta saya, saya
menulis nama-nama ini, dan sebarang fakta menarik yang
lain. Selepas beberapa tahun, saya jarang mendapati perlu
merujuk kepada nota saya, kecuali pekerja yang lebih
baharu.”

Dalam kerja saya sebagai jurujual, saya mendapati ianya

merupakan aset yang hebat untuk mengingati bukan
sahaja nama pelanggan dan prospek, tetapi nama
setiausaha, pengendali telefon dan rakan sekutu lain.
Bercakap dengan mereka dengan nama membuatkan
mereka berasa penting. Mereka adalah penting! Malah,
sukar untuk menilai terlalu tinggi kepentingan kerjasama
mesra mereka.

Saya terkejut dengan sebilangan besar orang yang

memberitahu saya bahawa mereka tidak ingat nama,
sentiasa tertekan dengannya, tetapi nampaknya mereka
tidak dapat berbuat apa-apa mengenainya. Mengapa tidak
membuat sedikit hobi rahsia daripadanya? Dalam masa
yang agak singkat, anda akan mendapati diri anda
menikmati memori yang jauh lebih baik untuk nama dan
wajah daripada yang anda harapkan. Selama satu minggu,
bawa kad tiga kali lima bersama anda, dengan tiga
peraturan berikut ditulis padanya. Tentukan hanya
selama satu minggu untuk menggunakan peraturan ini:

1. Kesan Tera Dapatkan gambaran yang jelas tentang

nama dan wajahnya.

2. Pengulangan Pengulangan Ulangi namanya pada

selang masa yang singkat.

3. Persatuan Persatuan Kaitkan dengan gambar aksi;

jika boleh, masukkan perniagaan orang itu.
23

Sebab Terbesar Mengapa Jurujual Kehilangan

Perniagaan

Pada masa Mark Twain mengemudi bot ke atas dan ke

bawah Mississippi, Rock Island Railroad memutuskan
untuk membina jambatan merentasi jarak yang besar
antara Pulau Rock, Illinois, dan Davenport, Iowa.
Syarikat-syarikat bot wap menikmati perdagangan yang
hebat dan makmur. Gandum, daging yang diawet, dan
beberapa lebihan produk yang dapat dihasilkan oleh
peneroka awal kita telah dibawa ke Mississippi oleh
pasukan lembu dan gerabak roda tinggi, dan kemudian
dihantar ke sungai. Pemilik kapal wap memandang hak
pengangkutan mereka di sungai sebagai cemburu seolah-
olah mereka dianugerahkan Tuhan.

Kerana takut persaingan yang serius jika landasan kereta

api berjaya membina jambatan itu, mereka memasukkan
injunksi di mahkamah untuk menghalang pembinaannya.

Keputusan: saman besar. Pemilik kapal wap yang kaya

mengupah Hakim Wead, peguam sungai yang paling
terkenal di negeri-negeri. Kes ini menjadi salah satu yang
paling penting dalam sejarah pengangkutan.

Pada hari penutupan perbicaraan, mahkamah telah

tersekat sehingga kapasitinya. Hakim Wead, membuat
ceramah terakhirnya kepada mahkamah, menahan orang
ramai terpesona selama dua jam. Dia juga
membayangkan pembubaran Kesatuan kerana
kontroversi sengit ini. Di penghujung pidatonya, tepukan
gemuruh kedengaran di seluruh kawasan mahkamah.

Apabila peguam untuk Rock Island Railroad bangkit

untuk bercakap, penonton berasa kasihan kepadanya.
Adakah dia bercakap dua jam? Tidak! Satu minit. Inilah
sebahagian besarnya apa yang dia katakan: “Pertama, saya
ingin mengucapkan tahniah kepada lawan saya atas
pidatonya yang indah. Saya tidak pernah mendengar
ucapan yang lebih halus. Tetapi, tuan-tuan juri, Hakim
Wead telah mengaburkan isu utama. Lagipun, tuntutan
mereka yang mengembara dari timur ke barat tidak
kurang pentingnya daripada mereka yang mengemudi ke
atas dan ke bawah sungai. Satu-satunya persoalan untuk
kamu putuskan ialah sama ada manusia mempunyai lebih
hak untuk mengembara ke atas dan ke bawah sungai,
daripada dia perlu menyeberangi sungai itu.”

Kemudian dia duduk.

Juri tidak mengambil masa yang lama untuk membuat

keputusan, keputusan yang memihak kepada peguam
negara yang berpakaian buruk, panjang dan kurus yang
tidak jelas ini. Namanya Abraham Lincoln.

Saya sangat mengagumi Abraham Lincoln, dan satu sebab

saya adalah kerana dia sampai ke titik dengan cepat. Dia
adalah seorang yang pandai singkat. Dia membuat ucapan
paling terkenal dalam sejarah dunia. Lelaki yang
mendahuluinya ke platform bercakap selama dua jam.
Kemudian Lincoln bercakap-tepat sekali dua minit. Tiada
siapa yang ingat apa yang dikatakan oleh Edward Everett,
tetapi Alamat Gettysburg Abraham Lincoln akan kekal
selama-lamanya. Pendapat Everett mengenai ucapan
Lincoln telah ditulis dalam nota kepada Lincoln pada hari
berikutnya. Ia lebih daripada ihsan:Saya sepatutnya
gembira jika saya boleh memuji diri sendiri bahawa saya
hampir mencapai idea utama majlis itu dalam dua jam,
seperti yang anda lakukan dalam dua minit.

Beberapa tahun yang lalu, saya mempunyai keistimewaan

yang jarang ditemui dan berkenalan dengan James
Howard Bridge, pengarang dan pensyarah, yang, sebagai
seorang lelaki muda, pernah menjadi setiausaha sulit
kepada Herbert Spencer, ahli falsafah Inggeris yang hebat.
Dia memberitahu saya bahawa Herbert Spencer
mempunyai perangai yang mencetuskan rambut; bahawa
di rumah tumpangan di London di mana Spencer tinggal,
kerap berlaku banyak perbualan tidak penting di meja.
Spencer bertekad untuk mengakali rakan-rakannya yang
bercakap terlalu lama. Dia mencipta pad telinga yang
serupa dengan yang kini biasa digunakan dalam cuaca
sifar. Apabila ceramah menjadi terlalu membosankan, dia
mengakhirinya sendiri dengan mengeluarkan pad dari
poket kotnya, dan menyarungkannya!

Overtalking adalah salah satu kesalahan sosial yang paling

teruk. Jika anda memilikinya, kawan baik anda tidak akan
memberitahu anda, tetapi dia akan mengelak anda. Saya
menulis mengenai perkara ini kerana kesalahan ini telah
menjadi salah satu pergaduhan terbesar dalam hidup
saya. Tuhan tahu, jika ada seorang lelaki yang bercakap
terlalu banyak, lelaki itu, Frank Bettger.

Salah seorang kawan baik saya sekali-kali membawa saya

ke tepi dan berkata: “Frank, saya tidak boleh bertanya
soalan kepada anda tanpa anda mengambil masa lima
belas minit untuk menjawabnya, sedangkan ia hanya
memerlukan satu ayat!” Tetapi perkara yang benar-benar
mengejutkan saya ialah masa saya menemu bual seorang
eksekutif yang sibuk, dan dia berkata: “Ketengahkan!
Tidak kisah semua butiran itu.” Dia tidak peduli apa-apa
tentang aritmetik. Dia mahukan jawapannya.

Saya perlu memikirkan tentang jualan yang saya mungkin

telah hilang, rakan-rakan yang saya bosan, dan masa yang
saya telah hilang. Saya sangat kagum dengan kepentingan
belajar ringkas sehingga saya meminta isteri saya untuk
mengangkat jarinya setiap kali saya turun dari rasuk. Saya
cuba mengelak butiran kerana saya akan mengelakkan
ular tedung. Akhirnya, seiring dengan berlalunya bulan,
saya belajar untuk kurang bercakap, tetapi ia masih satu
pertempuran. Malah, saya mengharapkan untuk terus
berjuang dalam pertempuran itu selagi saya hidup. Pada
hari yang lain saya mendapati diri saya bercakap selama
seperempat jam selepas saya mengatakan segala-galanya,
semata- mata kerana saya begitu penuh dengan keinginan
bercakap.

Bagaimanakah kemudahan terminal anda? Adakah anda

pernah "terluka" dan tidak boleh berhenti? Adakah anda
pernah menangkap diri anda terlalu terperinci? Apabila
anda sedar bercakap terlalu lama—berhenti! "Matikan jam
penggera" pada diri anda. Jika pendengar anda tidak
berkeras untuk menyelesaikannya, maka anda tahu anda
telah menyeretnya keluar.

Seorang jurujual tidak boleh tahu terlalu banyak tetapi dia

boleh bercakap terlalu banyak. Naib presiden General
Electric Harry Erlicher, salah seorang pembeli terbesar di
dunia, berkata: “Pada mesyuarat ejen pembelian baru-
baru ini, kami membuat undian untuk mengetahui sebab
terbesar jurujual kehilangan perniagaan. Ia adalah sangat
penting undian adalah tiga lawan satu itu penjual terlalu
banyak bercakap.”

Saya boleh memberitahu anda bagaimana saya

memotong perbualan telefon saya kepada separuh.
Sebelum saya menghubungi seorang lelaki, saya
membuat senarai perkara yang ingin saya bincangkan.
Kemudian saya memanggilnya dan berkata: “Saya tahu
awak sibuk. Hanya ada empat perkara yang saya ingin
ambil bersama anda, dan saya akan melakukannya satu
demi satu … satu . . . . . dua . . . . . tiga. . . . . empat. ”

Apabila saya tamat nombor empat, dia tahu perbualan

sudah tamat dan saya bersedia untuk menutup telefon
selepas dia menjawab saya. Dan saya menamatkan
perbualan saya di sana dengan: "Baiklah, terima kasih
banyak-banyak." Dan tutup telefon.
Saya tidak bermaksud kita harus tiba-tiba. Kami cepat
membenci orang yang tiba- tiba; tapi kami mengagumi
orang yang ringkas dan to the point.

Penulis hebat Kejadian itu menceritakan kisah penciptaan

dunia dalam 442 perkataan, kurang daripada separuh
bilangan yang saya gunakan dalam bab ini. Terdapat
karya yang ringkas!
24

Temuduga Ini Mengajar Saya Cara Mengatasi Saya

Takut Mendekati Lelaki Besar

Sseseorang bertanya kepada saya pada hari yang lain

adakah saya pernah takut? Takut tiada perkataan untuk
itu. Saya sangat ketakutan! Ia berlaku lama dahulu apabila
saya bergelut bersama- sama, eking keluar kewujudan
kosong cuba untuk menjual insurans hayat. Secara
beransur-ansur saya sedar bahawa jika saya ingin menjadi
lebih berjaya, saya perlu menghubungi beberapa orang
yang lebih besar dan menjual polisi yang lebih besar.
Dalam erti kata lain, saya pernah bermain dalam liga
belukar, dan sekarang saya mahu mencuba kejohanan
utama.

Panggilan besar pertama yang saya buat adalah pada

Archie E. Hughes, presiden Syarikat Foss-Hughes,
Philadelphia, yang terletak di 21st dan Market Streets.
Beliau adalah salah seorang peneraju dalam industri
automobil di pesisir pantai Timur. Encik Hughes seorang
yang sibuk. Saya telah mencuba beberapa kali untuk
masuk menemuinya.

Semasa setiausahanya membawa saya masuk ke

pejabatnya yang berperabot mewah, saya menjadi
semakin gementar. Suaraku bergetar ketika mula
bersuara. Tiba-tiba, saya kehilangan saraf sepenuhnya
dan tidak dapat meneruskan. Di sana saya berdiri,
gemetar ketakutan. Encik Hughes mendongak dengan
hairan. Kemudian, tanpa disedari, saya melakukan
perkara yang bijak, perkara kecil yang mudah yang
mengubah temuduga daripada kegagalan yang tidak
masuk akal kepada kejayaan. Saya tergagap-gagap, En.
Hughes … saya … eh … saya sudah lama cuba berjumpa
dengan awak … dan, eh … sekarang saya di sini, saya sangat
gementar dan takut, saya tidak boleh bercakap!”
Walaupun semasa saya bercakap, saya terkejut, ketakutan
saya mula meninggalkan saya. Kepala saya yang terpinga-
pinga cepat dibersihkan, tangan dan lutut saya berhenti
menggigil. Encik Hughes tiba-tiba seolah-olah menjadi
kawan saya. Jelas sekali dia gembira, gembira kerana saya
menganggapnya sebagai individu penting. Ekspresi
ramah terpancar di wajahnya ketika dia berkata, 'Tidak
apa-apa. Ambil masa anda. Saya pernah merasakan
perkara yang sama berkali-kali semasa saya masih muda.
Duduk dan bertenang.”

Dia dengan bijaksana menggalakkan saya untuk

meneruskan dengan bertanya kepada saya soalan.
Nampaknya jika saya mempunyai idea yang boleh dia
gunakan, dia pasti akan membantu saya membuat jualan.

Saya tidak menjual En. Hughes, tetapi saya memperoleh

sesuatu yang kemudiannya terbukti jauh lebih berharga
daripada komisen yang saya akan buat pada jualan itu.
Saya menemui peraturan mudah ini. Ini dia:Apabila anda
takut … akui!

Kompleks ketakutan kerana takut bercakap dengan orang

penting ini, saya fikir, adalah disebabkan oleh kekurangan
keberanian. Saya malu dengannya. Saya cuba
merahsiakannya. Saya telah belajar sejak itu,
bagaimanapun, bahawa ramai lelaki yang berjaya,
terkemuka dalam hal ehwal awam, dihantui oleh
ketakutan yang sama. Sebagai contoh, pada awal musim
bunga tahun 1937, di Empire Theatre, New York City, saya
terkejut mendengar Maurice Evans (dianggap oleh ramai
pengkritik sebagai pelakon Shakespeare yang paling hebat
di dunia) mengaku gementar kepada penonton yang
ramai ibu bapa dan pelajar yang menamatkan pengajian.
Akademi Seni Drama Amerika. Saya kebetulan berada di
sana kerana anak saya Lyle berada di dalam kelas itu.
En. Evans adalah penceramah utama majlis itu. Selepas
berkata beberapa perkataan, dia goyah, jelas malu, dan
kemudian berkata: “Saya takut. Saya tidak sedar saya akan
bercakap dengan penonton yang begitu besar dan
kelihatan penting. Saya merancang apa yang saya fikir
akan menjadi beberapa perkara yang sesuai untuk
dikatakan, tetapi semuanya telah meninggalkan saya.”

Penonton menyukai Maurice Evans untuk itu. Mengakui

secara terbuka bahawa dia ketakutan, seolah-olah
memecahkan ketegangan. Dia kembali tenang,
meneruskan, dan menggembirakan muda dan tua dengan
bercakap dengan mereka secara langsung dari hati.

Semasa perang, saya mendengar seorang pegawai tentera

laut AS bercakap pada majlis makan tengah hari bersama
perang di Hotel Bellevue-Stratford di Philadelphia. Ini
adalah seorang lelaki yang telah membezakan dirinya
dengan keberanian dan keberaniannya dalam keluarga
Sulaiman. Penonton menjangkakan ucapan yang penuh
dengan keterujaan dan pengalaman yang menyayat hati.
Semasa dia bangkit, dia mengambil beberapa kertas dari
poketnya, dan, yang sangat mengecewakan orang ramai,
mula membaca ucapannya. Dia sangat gementar, tetapi
cuba menyembunyikannya daripada penontonnya.
Tangannya terketar-ketar sehingga sukar membaca. Tiba-
tiba, suaranya pudar. Kemudian dengan rasa malu tetapi
dengan rendah hati yang tulus, dia berkata: “Saya jauh
lebih takut sekarang, berdepan penonton ini, berbanding
ketika berdepan Jepun di Guadalcanal.”

Selepas pengakuan jujur ini, dia mengabaikan notanya

sepenuhnya dan mula bercakap dengan yakin dan
bersemangat. Dia seratus kali lebih menarik dan berkesan.
Pegawai tentera laut ini menemui apa yang Maurice
Evans temui, apa yang saya temui, dan apa yang ditemui
oleh beribu-ribu orang lain—apabila anda berada di
tempat yang sempit dan takut mati, akui! Apabila anda
berada di tempat yang buruk dan anda salah, akui sahaja
100 peratus.

Saya menulis artikel mengenai perkara ini pada tahun

1944 untuk Hidup Anda majalah. Tidak lama selepas ia
diterbitkan, saya sangat gembira menerima surat berikut:

Di suatu tempat di Pasifik 11 September 1944

Frank Bettger yang dihormati:

Saya baru sahaja selesai membaca dan memikirkan artikel

oleh anda dalam edisi September Hidup Anda majalah.
Anda memberi tajuk artikel anda, "Apabila Anda Takut,
Akui!" dan saya telah memikirkan betapa bagusnya
nasihat itu— terutamanya di sini dengan askar di kawasan
pertempuran.

Saya secara semula jadi mempunyai pengalaman yang

serupa dengan pengalaman yang anda kaitkan. Ucapan
awam di sekolah menengah dan di kolej; persidangan
dengan majikan sebelum dan selepas mendapat
pekerjaan; perbincangan serius pertama dengan wanita
muda tertentu itu-semua ini telah menyebabkan saya
takut, dan sangat.

Mungkin anda tertanya-tanya mengapa saya menulis

kepada anda dari sini untuk menyokong kenyataan anda,
kerana sudah tentu saya tidak memberi ucapan awam atau
meminta pekerjaan. Tidak, saya tidak mengalami
kesukaran dari arah itu, tetapi percayalah saya tahu apa itu
ketakutan dan bagaimana ia mempengaruhi seseorang.
Dan juga, kami telah mendapati bahawa nasihat anda,
"Akui!" adalah sama sesuai dan tepat apabila anda
menghadapi serangan syaitan Jepun.
Telah dibuktikan berkali-kali di sini bahawa lelaki yang
gagal mengakui ketakutan mereka adalah mereka yang
retak dalam pertempuran. Tetapi jika anda mengakui
anda takut, sangat takut, dan tidak cuba melawannya,
maka anda berada di jalan yang betul untuk mengatasi
ketakutan anda dalam kebanyakan kes.

Dan sekarang, terima kasih kerana menulis artikel itu, dan

saya amat berharap pelajar dan pekerja bertuah yang
berpeluang menggunakan nasihat anda pasti akan berbuat
demikian.

Yang ikhlas,

Charles Thompson

16143837 Co. C

382 Infantri Tentera AS

APO #96, c/o Postmaster, San Francisco, Calif.

Surat dari luar sana di barisan tembakan ini pastinya

ditulis dalam keadaan yang paling teruk; namun,
mungkin ada orang sekarang, membaca bab ini, yang
telah berjalan ke atas dan ke bawah, berkali-kali, di
hadapan pintu pejabat seorang lelaki, cuba bangkit cukup
berani untuk masuk. Adakah anda salah seorang daripada
mereka? Lelaki besar- isteri mereka tidak gementar di
hadapan mereka! Anda memberi pujian besar kepada
seorang lelaki apabila anda memberitahunya bahawa
anda takut di hadapannya.

Apabila saya melihat kembali sekarang, saya menyedari

betapa bodohnya saya, berapa kali saya gagal
memanfaatkan peluang, kerana saya takut bercakap
dengan orang penting.
Menghubungi Archie Hughes adalah langkah penting
dalam kerjaya jualan saya. Saya takut untuk masuk
menemuinya, dan ketakutan apabila saya masuk. Jika saya
tidak mengaku saya takut, saya akan keluar dari sana
dengan sebat! Satu pengalaman itu membantu saya untuk
masuk ke kumpulan pendapatan yang lebih tinggi. Ia
menunjukkan kepada saya bahawa lelaki ini benar-benar
seorang lelaki yang ringkas dan mudah didekati,
walaupun dia besar. Malah, ini adalah salah satu sebab dia
begitu besar.

Tidak ada kehinaan untuk mengakui anda takut, tetapi

ada kehinaan apabila gagal mencuba. Jadi sama ada anda
bercakap dengan satu orang, atau seribu, jika ketakutan
syaitan yang aneh itu, musuh awam nombor satu, tiba-
tiba mencuri anda, dan anda mendapati diri anda terlalu
takut untuk berkata-kata, ingat peraturan mudah ini:

Apabila Anda Takut, Akui.

RINGKASAN

BAHAGIAN EMPAT

Peringatan Poket

1. "Jika anda ingin memenangi seseorang untuk tujuan

anda," kata Abraham Lincoln, "mula-mula yakinkan dia
bahawa anda adalah kawannya yang ikhlas."

2. Jika anda ingin disambut di mana-mana, berikan

setiap jiwa yang hidup yang anda temui senyuman,
senyuman yang jujur kepada kebaikan, dari bawah jauh di
dalam.

3. Anda akan mengalami kesukaran untuk mengingati

nama dan wajah apabila anda mengingati tiga perkara ini:

a. Kesan: Dapatkan gambaran yang jelas tentang nama

dan wajahnya.

b. Pengulangan: Ulangi namanya pada selang masa

yang singkat.

c. Persatuan: Kaitkan namanya dengan gambar aksi;

jika boleh, masukkan perniagaannya.

4. Ringkas. Seorang jurujual tidak bolehtahu terlalu

banyak, tetapi dia boleh bercakap terlalu banyak. Naib
presiden General Electric, Harry Erlicher, berkata: “Pada
mesyuarat ejen pembelian baru-baru ini, kami membuat
undian untuk mengetahui sebab terbesar jurujual
kehilangan perniagaan. Saya t adalah sangat penting
undian adalah tiga berbanding satu bahawa
jurujualbercakap terlalu banyak."

5. Jika anda mempunyai sebarang ketakutan untuk

mendekati orang besar, jadikan liabiliti itu sebagai aset!
Pergi berjumpa dengan lelaki yang anda takut untuk
menghubungi, danmengaku awak takut. Anda memberi
pujian besar kepada seorang lelaki apabila anda
memberitahunya bahawa anda takut di hadapannya. Jika
anda mempunyai idea yang boleh dia gunakan, dia akan
menggunakannyamembantu anda membuat jualan.

Bahagian 5
Langkah dalam Jualan
25 Jualan Sebelum Jualan

OSewaktu berdiri di atas dek kapal besar, melihatnya

berlabuh di Miami, Florida, saya ternampak sesuatu yang
mengajar saya satu pelajaran penting yang perlu saya
pelajari dengan teruk tentang mendekati prospek. Pada
masa itu, menjual adalah perkara yang paling jauh dari
fikiran saya. Saya sedang bercuti.

Semasa kapal itu bergerak lebih dekat ke jeti, salah

seorang anak kapal mengangkat sesuatu yang kelihatan
seperti besbol dengan tali nipis diikat padanya. Seorang
atendan yang berdiri di jeti meregangkan tangannya
lebar-lebar, tetapi bola melepasi kepalanya,
membolehkan tali itu jatuh ke bawah di atas sebelah
tangan. Semasa dia menarik garisan ke atas tangan ke
geladak, saya perasan ia sedang menyeret tali yang lebih
tebal melalui air dan ke jeti. Tidak lama kemudian
atendan itu dapat melilitkan tali berat di sekeliling tiang
besi tegak, bollard. Secara beransur-ansur, kapal itu
ditarik ke atas di sebelah jeti dan dibawa laju ke dok.

Saya bertanya kepada kapten tentang perkara ini. Dia

berkata: “Tali yang kecil itu dipanggil 'tali penggerak'; bola
yang melekat padanya dipanggil 'penumbuk monyet'; tali
berat yang mengikat kapal ke dok ialah 'penjaja/ Adalah
mustahil untuk melemparkan penjaja cukup jauh ke tepi
kapal untuk membuat sambungan dengan jeti."

Di situlah saya sedar mengapa saya telah kehilangan

terlalu banyak prospek yang menjanjikan dalam
pendekatan saya. Saya telah cuba untuk melemparkan
mereka penjaja. Sebagai contoh, hanya beberapa hari
sebelum ini, seorang tukang roti borong telah mengugut
untuk membuang saya dari platform penghantaran kedai
rotinya. Saya telah masuk tanpa janji temu, dan mula
menyampaikan ceramah jualan sebelum dia memahami
siapa saya, siapa yang saya wakili, atau apa yang saya
mahukan. Tidak hairanlah dia begitu kurang sopan. Dia
hanya mengembalikan apa yang saya berikan kepadanya.
Sekarang, saya tertanya-tanya bagaimana saya boleh
menjadi begitu bodoh!

Selepas saya pulang dari percutian itu, saya mula

membaca semua yang saya dapati di "Pendekatan." Saya
bertanya kepada jurujual yang lebih tua dan lebih
berpengalaman mengenainya. Saya terkejut apabila
mendengar sesetengah daripada mereka berkata:
"Pendekatan adalah langkah paling sukar dalam
penjualan!"

Saya mula memahami mengapa saya menjadi sangat

gementar dan kerap mundar-mandir di hadapan pintu
pejabat sebelum masuk menemui seorang lelaki. Saya
tidak tahu

bagaimana untuk mendekatinya! Saya takut ditolak tanpa

mempunyai peluang untuk menceritakan kisah saya.

Sekarang, di manakah anda rasa saya mendapat beberapa

nasihat terbaik tentang cara mendekati? Bukan dari
jurujual sama sekali. Saya mendapatnya dengan bertanya
kepadaprospek diri mereka sendiri. Berikut adalah dua
perkara yang saya pelajari daripada mereka yang
membantu saya:

1. Mereka tidak suka jurujual yang membuat mereka

ragu-ragu tentang siapa mereka, siapa yang mereka
wakili, dan apa yang mereka mahukan. Mereka
membencinya dengan ganas jika jurujual menggunakan
tipu daya, cuba menyamar, atau memberikan gambaran
palsu tentang sifat perniagaannya atau tujuan
panggilannya. Mereka mengagumi jurujual yang semula
jadi, ikhlas, dan jujur dalam pendekatannya, dan yang
datang tepat pada perkara tentang tujuan panggilannya.

2. Jika jurujual menelefon tanpa janji temu, mereka

suka dia bertanya sama ada senang untuk bercakap
sekarang, dan bukannya memulakan ceramah jualan
terus.

Bertahun-tahun kemudian, saya mendengar rakan saya,

Richard (Dick) Borden, dari New York City, salah seorang
pensyarah dan kaunselor jualan terkemuka negara,
memberitahu jurujual: “Tidak ada gunanya menceritakan
kisah jualan kepada prospek yang tidak pernah dijual pada
kepentingan mendengar anda. Jadi gunakan sepuluh saat
pertama pada setiap panggilan untuk membeli masa yang
anda perlukan untuk menceritakan kisah lengkap anda.
Jual temuduga, sebelum anda cuba menjual produk itu.”

Jika saya perlu menghubungi seorang lelaki, tanpa janji

temu, saya hanya berkata: “En. Wilson, nama saya Bettger,
Frank Bettger, dari Fidelity Mutual Life Insurance
Company. Rakan anda, Vic Ridenour, meminta saya
untuk singgah dan berjumpa anda apabila saya berada di
kawasan kejiranan anda. Bolehkah anda bercakap untuk
beberapa minit sekarang, atau adakah anda lebih suka
saya menelefon kemudian?”

Biasanya dia akan berkata: "Teruskan" atau, "Apa yang

anda ingin bincangkan dengan saya?"

“Awak!” adalah balasan saya.

"Bagaimana dengan saya?" dia biasanya bertanya.

Di sana adalah saat kritikal pendekatan. Jika anda tidak

bersedia untuk menjawab soalan ini dengan segera, dan
dengan memuaskan, lebih baik anda tidak membuat
panggilan sama sekali!

Jika anda menunjukkan bahawa anda ingin menjualnya

sesuatu yang akan merugikan dia, anda sebenarnya
memberitahunya bahawa anda ingin menambah
masalahnya. Dia sudah bimbang tentang bagaimana
untuk membayar semua bil dalam laci mejanya, dan
bagaimana untuk menahan perbelanjaannya. Jika anda
ingin membincangkan beberapa masalah pentingnya, dia
ingin bercakap dengan fikiran terbuka tentang sebarang
idea yang boleh membantunya menyelesaikan masalah
itu. Suri rumah tak sempat nak cakap dengan jurujual nak
beli peti ais baru, tapi risau kos daging, mentega, telur,
susu yang tinggi. Dia amat berminat untuk mendengar
tentang cara dia boleh mengurangkan sisa, dan
mengurangkan kos makanan. Seorang lelaki muda yang
sibuk tidak berminat untuk menyertai Dewan Perniagaan
Muda, tetapi dia sangat berminat untuk membuat lebih
ramai kawan, untuk menjadi lebih dikenali dan lebih
dipandang tinggi dalam komunitinya,

Kadang-kadang pendekatan yang berjaya dibuat tanpa

sebarang "perbincangan pendekatan" sama sekali. Izinkan
saya memberikan beberapa contoh sahaja: Baru-baru ini
di rumah saya pada suatu petang, seorang rakan peribadi,
yang telah lama dikaitkan dengan kebimbangan
pembuatan yang luar biasa, memberitahu saya kisah ini:

'Ia adalah perjalanan pertama saya sebagai jurujual keluar

dari Philadelphia. Saya tidak pernah ke New York City.
Perhentian terakhir sebelum ke pekan besar ialah Newark.
Apabila saya memasuki kedai prospek saya, dia sibuk
dengan pelanggan. Anak perempuannya yang berumur
lima tahun sedang bermain di atas lantai. Dia seorang
yang manis, dan kami menjadi kawan dalam masa yang
singkat. Saya bermain jemput-jemput dengan dia di
sekeliling dan di sekeliling bungkusan barangan. Apabila
ayah bayi itu bebas, dan saya memperkenalkan diri saya,
dia berkata: 'Kami sudah lama tidak membeli apa-apa
daripada syarikat anda.' Saya tidak bercakap perniagaan
dengannya. Saya hanya bercakap tentang anak
perempuannya. Dia berkata: 'Saya melihat awak seperti
anak perempuan saya. Adakah anda ingin kembali malam
ini dan menyertai parti hari jadi yang kami berikan
kepadanya?

Kami tinggal di atas kedai di sini.'

"Pada saya pergi untuk mendapatkan pandangan pertama

saya tentang New York, dan hanya itu-hanya sekilas.
Selepas mendaftar masuk ke Seville lama, dan mencuci
sedikit, saya kembali ke Newark dan parti itu. Setiap minit
pada waktu petang adalah menyeronokkan.

Saya tinggal sehingga tengah malam. Apabila saya mula

pergi, saya berasa sangat teruja apabila saya menerima
pesanan terbesar yang pernah pelanggan berikan kepada
rumah kami. Saya tidak cuba menjual apa-apa. Hanya
dengan meluangkan masa untuk bersikap baik kepada
seorang gadis kecil, saya telah membina pendekatan yang
tidak pernah gagal."

Jurujual itu terlalu sederhana untuk membenarkan saya

menggunakan namanya, tetapi dia kemudian menjadi
pengurus jualan, kemudian pengurus besar, dan akhirnya
presiden syarikatnya, sebuah syarikat yang telah
membuktikan kebolehannya selama lebih seratus tahun.
"Dalam dua puluh lima tahun saya menjual," dia terus
memberitahu saya, "pendekatan terbaik yang pernah saya
temui ialah pertama kali mengetahui tentang hobi
prospek, dan kemudian bercakap tentang hobi itu."
Anda tidak selalu mempunyai bayi untuk bermain, atau
hobi untuk dibincangkan, tetapi sentiasa ada cara untuk
menjadi mesra. Saya sedang makan tengah hari baru-baru
ini dengan seorang lagi rakan peribadi saya, Lester H.
Shingle, presiden Syarikat Kulit Kayap, Camden, New
Jersey. Lester adalah salah seorang jurujual paling cekap
yang pernah saya kenali. Dia berkata:

“Bertahun-tahun yang lalu, semasa saya seorang jurujual

muda, saya menghubungi pengeluar besar di New York
State, tetapi tidak pernah berjaya menjualnya. Pada suatu
hari, semasa saya memasuki pejabat lelaki yang lebih tua
ini, dia bertindak kesal dan berkata: Maaf, saya tidak dapat
memberi anda masa pada hari ini. Saya cuma keluar
makan tengah hari.'

“Menyedari bahawa beberapa pendekatan luar biasa

adalah perlu, dan cepat, saya berkata: 'Sudikah anda
membawa saya makan tengah hari, Encik Pitts?' Dia
kelihatan agak terkejut, tetapi berkata, 'Tentu, ikutlah.'

“Saya tidak bercakap sepatah pun kepadanya tentang

perniagaan, semasa kami makan tengah hari. Selepas
kami kembali ke pejabatnya, dia memberi saya pesanan
kecil. Ia adalah yang pertama yang kami terima
daripadanya, tetapi ia terbukti menjadi permulaan kepada
barisan perniagaan yang baik yang berterusan selama
bertahun-tahun.”

Pada bulan Mei 1945,1 berada di Enid, Oklahoma. Semasa

di sana, saya mendengar tentang seorang jurujual kasut
runcit bernama Dean Niemeyer, yang baru sahaja
mencipta rekod dunia dengan menjual 105 pasang kasut
dalam satu hari. Setiap jualan adalah jualan individu yang
berasingan, dibuat kepada 87 wanita dan kanak-kanak.
Inilah seorang lelaki yang saya ingin bercakap dengannya,
jadi saya pergi ke kedai tempat Encik Niemeyer bekerja
dan bertanya kepadanya bagaimana dia melakukannya.
Beliau berkata: “Semuanya dalam pendekatan. Seorang
pelanggan sama ada dijual atau terlepas dengan cara dia
didekati di pintu depan.”

Saya bimbang untuk melihat apa yang dia maksudkan,

jadi saya melihat dia beraksi sebahagian daripada pagi itu.
Dia benar-benar membuat pelanggan berasa seperti di
rumah. Dia keluar dan bertemu dengannya di pintu
dengan senyuman yang tulus dan mesra. Dengan Dekan

semula jadi, mudah, membantu, pelanggan berasa

gembira dia datang ke kedai. Dia dijual sebelum dia
duduk.

Ketiga lelaki ini hanya menggunakan, dalam pendekatan

mereka, langkah pertama, dan mungkin yang paling
penting, dalam menjual apa sahaja: "Jual diri anda
dahulu!"

Saya mendapati bahawa perkara yang saya lakukan dalam

pendekatan biasanya menentukan kedudukan saya dalam
fikiran prospek: "pengambil pesanan" atau "penasihat."
Jika pendekatan saya betul, maka apabila saya
memberikan pembentangan jualan saya, saya menguasai
temuduga. Jika saya gagal dalam pendekatan saya,
prospek adalah tuan dalam temu duga.

Saya akan menutup bab ini dengan ceramah pendekatan

yang saya gunakan—satu ceramah yang dibangunkan
dalam tempoh beberapa tahun, yang menjadi tidak
ternilai kepada saya. Saya mesti bergantung kepada anda
untuk menterjemah sebahagian daripadanya ke dalam
bidang jualan anda sendiri.

Saya: Encik Kothe, saya tidak dapat membezakan dengan

warna rambut atau warna mata anda apa keadaan anda,
lebih-lebih lagi doktor boleh mendiagnosis keadaan saya
jika saya masuk ke pejabatnya, duduk, dan enggan
bercakap. Doktor itu tidak boleh berbuat banyak untuk
saya, bukan?

Encik KLAINNYA(biasanya dengan senyuman): Tidak,

betul.

Saya: Nah, itu kedudukan saya dengan awak, melainkan

awak sudi membawa saya ke keyakinan awak pada tahap
tertentu. Dalam erti kata lain, supaya saya boleh
menunjukkan kepada anda sesuatu pada tarikh masa
hadapan yang mungkin bernilai kepada anda, adakah
anda keberatan jika saya bertanya kepada anda beberapa
soalan?

Encik KLAINNYA: teruskan. Apakah soalan?

Saya: Sekarang jika saya bertanya beberapa soalan yang

anda tidak peduli untuk menjawab, anda tidak akan
menyinggung perasaan saya. Saya akan faham. Tetapi jika
sesiapa tahu apa-apa tentang apa yang anda beritahu saya,
itu adalah keranaawak beritahu mereka, bukan kerana
saya melakukannya. Ia berada dalam keyakinan yang
ketat.

Soal Selidik

Saya mendapati bahawa saya menjawab soalan dengan

lebih lancar dengan menunggu sehingga prospek saya
menjawab soalan pertama saya sebelum mengeluarkan
soal selidik dari poket saya. Saya melakukan ini semasa
saya memandang tepat ke arahnya dan mendengar
dengan penuh minat. Saya membina soal selidik dalam
tempoh yang lama. Ia ringkas tetapi ia memberi saya
gambaran lengkap tentang situasi prospek; juga beberapa
idea tentang rancangan segera dan objektif masa
depannya. saya pergi

melalui soalan secepat mungkin. Saya mengambil masa

lima hingga sepuluh minit, bergantung pada berapa
banyak dia bercakap.

Berikut adalah beberapa soalan intim yang saya tidak

teragak-agak untuk bertanya:

Apakah pendapatan bulanan minimum yang diperlukan

oleh isteri anda sekiranya anda meninggal dunia?

Pendapatan bulanan minimum untuk diri sendiri pada

umur enam puluh lima tahun? Apakah nilai semasa harta
pusaka anda?

Saham, bon, sekuriti lain?

Hartanah? (gadai janji)

Wang tunai di tangan?

Mendapat pendapatan tahunan?

Insurans hayat anda?

Berapa banyak yang anda bayar setiap tahun untuk

insurans?

Yanda tidak perlu takut untuk bertanya jenis soalan intim

yang sama yang berkaitan secara langsung dengan
perniagaan anda jika anda menyediakan prospek anda
untuk mereka dengan ceramah pendekatan yang serupa
dengan yang saya berikan di atas.

Saya meletakkan kembali kertas itu ke dalam poket saya

dengan cara yang sama seperti saya mengeluarkannya.
Soalan terakhir saya ialah (dengan senyuman): “Apa yang
anda lakukan apabila anda tidak bekerja, Encik Kothe?
Dengan kata lain, adakah anda mempunyai hobi?”

Jawapan kepada soalan ini sering menjadi berharga

kepada saya di kemudian hari. Semasa dia menjawab
soalan itu saya kembalikan soal selidik ke dalam poket
saya. Saya tidak pernah menunjukkannya kepada prospek
dalam temuduga pertama. Rasa ingin tahunya pada masa
yang sama akan berkembang sehingga satu tahap yang
akan meningkatkan peluang saya dalam temu duga kedua.
Selepas saya melengkapkan maklumat, saya keluar
secepat mungkin. Saya berkata: “Terima kasih atas
keyakinan anda, Encik Kothe. Saya akan memikirkan
perkara ini. Saya rasa saya mempunyai idea yang
mungkin bernilai kepada anda, dan selepas saya
menyelesaikannya, saya akan menelefon anda untuk
temu janji. Adakah itu memuaskan?” Dan jawapannya
secara amnya ialah: "Ya."

Saya menggunakan pertimbangan saya sama ada saya

perlu mengatur temu janji yang pasti pada masa itu untuk
tarikh kemudian, katakan, untuk minggu berikutnya.

PENTING. Soal selidik ini harus disimpan dalam fail,

sama seperti doktor menyimpan rekod lengkap
pesakitnya. Ia memberikan anda maklumat tentang
pelanggan anda yang berkembang dengan kejayaan lelaki
itu sendiri. Dan saya dapati apabila lelaki ini berkembang,
mereka tidak sabar untuk memberitahu anda tentang
kemajuan mereka. Mereka tahu, apabila anda benar-
benar berminat, bahawa anda adalah seorang yang boleh
membincangkan masalah mereka, dan berkongsi
kejayaan dan kebahagiaan mereka.

Saya tidak percaya ceramah pendekatan harus dihafal.

Tetapi saya percaya ia harus ditulis dan dibaca beberapa
kali setiap hari. Kemudian tiba-tiba, suatu hari, anda tahu.
Jika anda mempelajarinya dengan cara itu, ia tidak akan
kedengaran dalam tin. Beri ceramah anda kepada isteri
anda. Berlatih berulang kali dengannya, sehingga anda
mengetahuinya dengan baik ia menjadi sebahagian
daripada anda.

Disimpulkan

1. Jangan cuba lemparkan "penjaja"—lemparkan

"garisan berombak".

2. temuduga. jualan sebelum jualan.Pendekatan mesti

mempunyai hanya satu objektif: menjual temu duga
jualan—bukan produk anda, anda temuduga. Ia adalah
jualan sebelum jualan.
26

Rahsia Membuat Temujanji

saya telah pergi ke tukang gunting rambut yang sama

setiap minggu selama tiga puluh satu tahun yang lalu,
seorang lelaki bernama Ruby Day. Seorang bapa saudara
memulakannya sebagai perantis ketika dia baru berusia
sembilan tahun. Dia terlalu pendek sehingga terpaksa
berdiri di atas bangku. Pelanggan Ruby berpendapat dia
mungkin salah seorang tukang gunting rambut terbaik di
dunia. Di samping itu, dia adalah sinar matahari.

Di sebalik kualiti ini, pada tahun 1927, Ruby sedang

menuruni bukit dengan pantas. Perniagaannya telah
menjadi sangat teruk, dan dia sangat rendah dari segi
kewangan, dia tidak dapat membayar sewa selama empat
bulan, dan pemilik bangunan di mana dia mempunyai
kedai seorang lelaki kecilnya mengancam untuk
membuangnya.

Pada suatu petang Jumaat, semasa dia memotong rambut

saya, saya perasan bahawa dia kelihatan sakit. Saya
bertanya kepadanya apa yang salah. Dan akhirnya dia
mengaku kepada saya tentang masalah yang dia hadapi.
Di atas semua ini, isterinya baru sahaja melahirkan
seorang bayi lelaki yang baru, Ruby, Jr.

Semasa kami bercakap, pelanggan lain singgah dan ingin

tahu berapa lama dia boleh berbaik semula. Ruby
memberi jaminan bahawa ia tidak akan lama; Dengan
berat hati, pelanggan itu duduk dan mula membaca salah
satu majalah.

Saya berkata: "Ruby, mengapa anda tidak bekerja

mengikut temu janji?"

"Oh, Encik Bettger," dia menjawab, "Saya tidak boleh

bekerja dengan temu janji; orang tidak akan membuat
temu janji dengan tukang gunting rambut.”

"Kenapa tidak?" Saya bertanya.

"Tidak mengapa untuk doktor, atau peguam," katanya,

"tetapi orang ramai tidak akan membuat temu janji
dengan tukang gunting rambut."

"Saya tidak tahu mengapa tidak," saya menegaskan. “Saya

fikir perkara yang sama tentang perniagaan saya sehingga
jurujual lain meyakinkan saya itu satu-satunya cara untuk
bekerja.

“Pelanggan anda menyukai kerja anda, Ruby, dan mereka

menyukai anda, tetapi mereka tidak suka menunggu. Saya
berani bertaruh lelaki ini di sini akan gembira untuk
membuat temu janji dengan awak untuk masa tertentu
setiap minggu, bukan?”

“Tentu!” angguk pelanggan itu.

Dia dan Ruby dengan cepat bersetuju dengan tarikh tetap

setiap minggu.

"Ada awak," kata saya bersemangat. "Sekarang letakkan

saya selama lapan setiap pagi Jumaat."

Keesokan harinya, Ruby mempunyai buku janji temu,

dan mula menghubungi semua pelanggan lamanya, yang
kebanyakannya tidak berada di kedainya selama
berbulan-bulan. Secara beransur-ansur dia boleh
mendapatkan buku janji temu itu dengan jadual penuh,
dan kebimbangan kewangannya menjadi perkara yang
lepas. Selama dua puluh tahun sekarang dia telah bekerja
secara eksklusif melalui pelantikan. Dia telah melatih
pelanggannya untuk mengharapkannya. Mereka suka
cara itu, kerana ia menjimatkan masa mereka. Hari ini RB
(Ruby) Day memiliki rumah kecilnya yang cantikterang-
terangan di 919 Fox Chase Road, Hollywood, Penna. Dan
dia memberi anda gambaran sebagai ahli perniagaan yang
besar dan gembira.

Saya menceritakan kisah ini pada suatu malam di sebuah

sekolah jualan yang kami kendalikan di Pasadena,
California. Ada seorang pemandu teksi di sekolah itu.
Pada penghujung minggu, dia datang ke belakang pentas
untuk berjumpa kami dan berkata: "Saya seorang ahli
perniagaan sekarang!" Kami bertanya kepadanya apa yang
dia maksudkan. “Nah,” katanya, “selepas saya mendengar
ceramah itu pada malam Selasa, saya fikir, jika tukang
gunting boleh membuat temu janji, saya patut
mencubanya. Keesokan paginya, saya membawa presiden
sebuah syarikat besar ke Glendale untuk menaiki kereta
api. Semasa memandu, saya bertanya kepadanya berapa
lama dia akan pergi. Dia berkata dia akan kembali pada
malam yang sama dan bersetuju untuk membenarkan
saya membawanya pulang.

Malam itu dia kelihatan gembira kerana saya

melepaskannya di rumahnya, dan memberi saya petua
yang bagus. Saya mendapat tahu bahawa dia membuat
perjalanan ini setiap minggu dan kadang- kadang sukar
untuk mendapatkan teksi. Jadi saya membuat tarikh yang
ditetapkan untuk kerja yang sama ini setiap minggu.
selain itu, dia memberi saya nama eksekutif lain
syarikatnya untuk saya panggil untuk temu janji. Apabila
saya menelefon, saya memberitahu mereka saya
menelefon atas cadangan presiden mereka. Dengan
membuat panggilan ini, saya mendapat dua pekerjaan
lain pada pagi berikutnya. Hari ini, saya membeli buku
janji temu, dan saya akan membina senaraibiasa
pekerjaan seperti tukang gunting rambut anda lakukan.
Sekarang saya rasa seperti ahli perniagaan!”
Saya membuat cadangan yang sama ini kepada
haberdasher saya. Tidak lama kemudian, kebanyakan
pelanggannya datang dengan janji temu yang pasti.

Lelaki ini menemui apa yang saya temui dan beribu-ribu

orang lain dalam hampir setiap bidang perniagaan telah
ditemui—orang lebih suka untuk bekerja dengan temu
janji!

1. Ia menjimatkan masa, membantu menghilangkan

banyak pembaziran masa tragis yang dibimbangkan oleh
kebanyakan jurujual. Begitu juga, ia menjimatkan masa
pelanggan.

2. Dengan meminta temu janji, kami memberitahu

pelanggan kami menyedari dia sibuk.

Secara naluri, dia lebih menghargai masa kita. Apabila

saya mempunyai temu janji, saya mendapat pendengaran
yang lebih baik, dan lelaki itu lebih menghormati apa
yang saya katakan.

3. Ia menjadikan setiap panggilan acara. Janji temu

mengangkat jurujual keluar dari kelas penjaja.

Rakan sebilik lama saya, Miller Huggins, terkenal dalam

besbol sebagai seorang lelaki yang hebat, kerana dia sering
berada di pangkalan. Dengan kerap berada di pangkalan,
sudah tentu, dia menjaringkan lebih banyak larian, secara
purata, daripada kebanyakan pemain lain. Dalam
penjualan, saya mendapati bahawa membuat temu janji
adalah seperti mendapatkan di pangkalan. Asas jualan
terletak pada mendapatkan temu duga, dan rahsia
mendapatkan temu duga yang baik, penuh perhatian,
sopan, adalah dalam menjual janji temu. Janji temu adalah
lebih mudah untuk dijual daripada radio, pembersih
vakum, buku atau insurans. Selepas saya memahaminya
dengan jelas, kelegaan besar datang kepada saya. Saya
berhenti menghayun untuk larian rumah. Saya hanya
cuba untuk mendapatkan asas pertama!

Apabila saya menelefon seseorang yang saya kenali, saya

hanya meminta janji temu, dan biasanya
mendapatkannya tanpa disoal siasat. Tetapi jika seseorang
itu tidak pernah saya temui, dia selalu bertanya: "Apa yang
anda mahu berjumpa dengan saya?"

Terdapat saat kritikal pendekatan. Seperti yang saya

nyatakan bahawa saya ingin menjual sesuatu, saya dijilat
di sana, dan peluang untuk mendapatkan temu janji
kemudiannya musnah. Hakikatnya, saya mungkin tidak
tahu sama ada dia memerlukan apa yang saya jual. Jadi
tujuan temujanji hanyalah untuk perbincangan. Namun,
sehingga ke hari ini saya mesti berjaga-jaga untuk tidak
membiarkan diri saya tertarik dengan ceramah jualan
melalui telefon. Saya mesti menumpukan pada satu
perkara, dan satu perkara sahaja: menjualpelantikan.

Izinkan saya memberi anda contoh biasa: Pada hari yang

lain, saya dapat menghubungi seorang lelaki melalui
telefon yang telah melakukan perjalanan perniagaan
dengan kapal terbang pada kadar lebih daripada sepuluh
ribu batu setiap bulan. Inilah perbualan kami:

Saya: Encik Aley, nama saya Bettger, Frank Bettger, kawan

Richard Flicker. Awak ingat Dick, bukan?

Aley: Ya.

Saya: Encik Aley, saya seorang jurujual insurans hayat.

Dick cadangkan saya patut kenal awak. Saya tahu awak
sibuk tetapi saya tertanya-tanya adakah saya boleh
berjumpa dengan awak selama kira-kira lima minit satu
hari minggu ini?

Aley: Apa yang awak mahu jumpa saya—insurans? Saya

baru sahaja memuatkan lebih banyak insurans beberapa
minggu lalu.

Saya: Baiklah, Encik Aley. Jika saya cuba menjual apa-apa

kepada anda, ia akan menjadi salah anda, bukan saya.
Boleh saya jumpa awak untuk beberapa minit pagi esok,
katakan, kira-kira pukul sembilan?

Aley: Saya ada janji temu pada pukul sembilan setengah.

Saya: Baiklah, jika saya mengambil masa lebih daripada

lima minit, itu akan menjadi salah awak, bukan saya. Aley:
Baiklah. Anda lebih baik membuat sembilan-lima belas.

Saya: Terima kasih, Encik Aley. Saya akan ke sana.

Keesokan paginya semasa saya berjabat tangan

dengannya di pejabatnya, saya mengeluarkan jam tangan
saya dan berkata: "Anda mempunyai janji temu lain pada
pukul sembilan puluh, jadi saya akan menghadkan diri
saya kepada tepat lima minit."

Saya menjawab soalan saya secepat mungkin. Apabila

lima minit saya habis, saya berkata: “Nah, lima minit saya
sudah tamat. Ada apa-apa lagi yang anda ingin beritahu
saya, Encik Aley?” Dan selama sepuluh minit berikutnya
Encik Aley memberitahu saya semua yang saya ingin tahu
tentang dia.

Saya mempunyai beberapa lelaki menahan saya selama

satu jam dalam tempoh lima minit saya, memberitahu
saya semua tentang diri mereka; tetapi ia tidak pernah
salah saya. Ia milik mereka!!

Saya tahu ramai jurujual yang berjaya yang tidak bekerja

dengan temu janji yang pasti apabila menghubungi
pelanggan tetap mereka, tetapi dalam menyoal jurujual
ini, saya mendapati bahawa mereka mempunyai hari
biasa untuk menelefon, dan biasanya pada waktu yang
hampir sama dalam sehari. Dalam erti kata lain, mereka
adalahdijangka.

"Mereka tidak akan masuk ke pejabat." Dulu ada papan

tanda di dinding pejabat kami dengan perkataan itu dalam
cetakan besar. Saya sentiasa mempercayainya juga,
sehingga saya mendengar Harry Wright, seorang jurujual
dinamik dari Chicago, bercakap di mesyuarat pada suatu
malam. Harry mendapati bahawa mereka akan datang ke
pejabat. "Saya menutup enam puluh lima peratus
perniagaan saya di pejabat saya sendiri," katanya. "Saya
sentiasa mencadangkan pejabat saya untuk temu janji,
menjelaskan bahawa tidak akan ada gangguan dan kami
boleh menyelesaikan perniagaan kami di sana dengan
lebih cepat dan memuaskan."

Pada mulanya saya takut dengannya. Tetapi saya terkejut

apabila mendapati ramai lelaki lebih suka cara itu. Apabila
mereka datang ke pejabat saya, saya tidak pernah
membenarkan sebarang gangguan. Jika telefon saya
berdering, saya menjawab sesuatu seperti ini:

“Oh, hello, Vernon. Adakah anda akan berada di sana

untuk seketika? Bolehkah saya menghubungi anda semula
dalam masa dua puluh minit? Saya ada seseorang di sini
dan saya tidak mahu menahannya. Terima kasih, Vernon.
Saya akan hubungi kamu kemudian." Kemudian saya
mengklik telefon dan meminta penyambut tetamu di luar
untuk memotong semua panggilan semasa Encik Thomas
bersama saya. Ini tidak pernah gagal menggembirakan
pemanggil saya.

Sebelum dia pergi, jika dia tidak terlalu tergesa-gesa, saya

cuba memperkenalkan dia di sekitar pejabat kepada orang
yang telah membantunya, atau yang mungkin akan
melayaninya jika dia menjadi pelanggan.

Saya mengenali ramai jurujual yang mendapati ini

peluang terbaik untuk membawa pelanggan melalui
pejabat, kilang atau kilang mereka, dan menunjukkan
kepada mereka cara barangan mereka dihasilkan.

Lelaki Sukar Dilihat

Latihan akan menambah baik teknik sesiapa sahaja dalam

membuat temu janji. Sudah tentu, selalu ada beberapa
lelaki yang sukar dilihat. Walau bagaimanapun, saya telah
menemui mereka prospek terbaik jika saya boleh
mendapatkannya. Selagi saya berbudi bahasa, saya dapati
mereka tidak membenci kegigihan. Berikut ialah
beberapa soalan yang saya gunakan, dan idea yang telah
membantu saya:

1. “Encik. Brown, adakah masa terbaik untuk berjumpa

dengan anda—awal pagi atau lewat petang?”

2. “Adakah awal minggu, atau lewat minggu lebih

baik?”

3. “Boleh saya jumpa awak petang ini?”

4. “Pukul berapa awak pergi makan tengah hari? Mari

kita makan tengah hari bersama-sama satu hari minggu
ini. Adakah anda akan makan tengah hari dengan saya
esok di Liga Kesatuan, katakan kira- kira pukul dua belas
atau dua belas tiga puluh?”

5. Jika dia sangat tertekan untuk masa, tetapi ikhlas

kerana sudi berjumpa dengan saya, saya kadang-kadang
bertanya: "Adakah anda mempunyai kereta anda di
bandar hari ini?" Jika dia berkata "tidak," saya menawarkan
untuk memandunya pulang dengan kereta saya. Saya
berkata: "Ia akan memberi kita beberapa minit bersama-
sama."

6. Saya terkejut berapa ramai lelaki yang tidak bersedia

untuk membuat temu janji pasti

akan bersetuju untuk berjumpa dengan saya jika saya

menetapkan masa yang cukup jauh lebih awal. Sebagai
contoh, pada pagi Jumaat apabila saya merancang saya

kerja minggu hadapan, jika saya telefon dan berkata: “En.

Jones, saya akan berada di kawasan kejiranan anda Rabu
depan; Adakah awak keberatan jika saya singgah dan
berjumpa dengan awak?” dia secara amnya akan
bersetuju. Kemudian saya bertanya kepadanya sama ada
pagi atau petang adalah lebih baik, dan kadang-kadang dia
akan menamakan satu jam.

Selepas melakukan segala usaha yang munasabah, jika

saya rasa dia tidak ikhlas untuk memberi kerjasama, saya
lupakan dia.

Beberapa kenalan terbaik yang pernah saya buat adalah

lelaki yang sangat sukar dilihat. Sebagai contoh: Saya
diberi nama seorang jurutera kontrak di Philadelphia.
Selepas menelefon beberapa kali, saya mengetahui
bahawa dia jarang berada di pejabatnya kecuali antara 7
dan 7:30pagi

Keesokan paginya saya masuk ke pejabatnya pada pukul

tujuh. Ia berada di tengah musim sejuk, dan gelap seperti
malam di luar. Dia mengerling beberapa surat di atas
mejanya. Tiba-tiba, dia mengambil beg bimbit besar dan
menepis saya. Aku mengikutnya keluar ke keretanya.
Semasa dia membuka bagasi keretanya, dia memandang
saya dan berkata: "Apa yang anda ingin bincangkan
dengan saya?"
Saya kata: "awak.”

Dia berkata: "Saya tidak boleh berhenti pagi ini untuk

bercakap dengan sesiapa pun." “Kamu pergi ke mana pagi
ini?” Saya bertanya. "Collingswood, New Jersey,"
jawabnya.

"Biar saya memandu awak ke dalam kereta saya," saya

mencadangkan.

“Tidak! Saya ada banyak barang dalam kereta saya yang

saya perlukan hari ini,” jawabnya.

"Adakah anda keberatan jika saya duduk di sebelah anda

semasa anda memandu?" Saya bertanya. “Kita boleh
bercakap semasa kamu memandu. Itu akan menjimatkan
masa anda.”

“Bagaimana kamu akan kembali?” dia tanya. "Saya akan

pergi ke Wilmington, Delaware."

“Biar saya bimbang tentang bagaimana saya akan

kembali; itu tiada masalah,” saya memberi jaminan
kepadanya. “Jom. Masuk,” dia tersengih.

Pada masa itu dia tidak tahu nama saya atau apa yang saya
ingin bincangkan dengannya, tetapi saya

meninggalkannya di Wilmington dan kembali ke

Philadelphia menaiki kereta api tengah hari dengan
arahan yang ditandatangani.

Saya telah menaiki kereta api ke Baltimore, Washington,

dan New York, dengan lelaki yang saya mungkin tidak
akan dapat mengikat janji temu yang pasti sebaliknya.

Perkara Penting yang Saya Pelajari Mengenai

Menggunakan Telefon
Saya membiasakan diri untuk sentiasa membawa banyak
nikel di dalam poket saya supaya saya boleh
menggunakan telefon stesen berbayar di mana sahaja saya
berada. Malah, banyak kali saya telah keluar dari pejabat
saya sendiri, dan pergi ke pondok telefon berhampiran,
semata-mata kerana terdapat terlalu banyak gangguan di
pejabat saya.

Selepas saya mengetepikan pagi Jumaat untuk

perancangan, saya mula menelefon kebanyakan orang
yang ingin saya hubungi pada minggu berikutnya.
Kadang-kadang menghairankan bagaimana saya boleh
mengatur janji temu untuk sebahagian besar jadual
perjalanan minggu saya.

Saya mengambil masa yang lama untuk belajar untuk

tidak takut meninggalkan kata-kata untuk pelanggan, atau
prospek, untuk menghubungi saya kembali. Selepas
menghubunginya beberapa kali dan gagal
menghubunginya, dia mendapat tanggapan bahawa saya
mengejarnya untuk sesuatu yang J mahukan. Saya
mendapati bahawa dengan meninggalkan mesej untuk dia
menghubungi saya, dia mendapat tanggapan bahawa saya
mesti ada sesuatudia dikehendaki. Sesuatu yang penting
untuk dia.

Selepas saya menyedari pentingnya menjual janji temu

dahulu, saya boleh mendapatkan semua temu duga yang
saya boleh kendalikan. Biar saya ulangi sekali lagi
peraturan yang saya ambil masa yang lama untuk belajar:

Pertama, jual pelantikan

Kedua, jual produk anda.

27

Bagaimana Saya Belajar Mengakali Setiausaha dan

Operator Papan Suis

OHari ini minggu lepas saya mendengar pelajaran hebat

tentang cara mengakali setiausaha dan pengendali papan
suis. Saya sedang makan tengah hari dengan kumpulan
tetap kami di Liga Kesatuan, apabila salah seorang ahli
meja kami, Donald

E. Lindsay, presiden Syarikat Pembuatan Murlin,

Philadelphia, memberitahu kami kisah ini:

“Seorang jurujual datang ke kilang kami pagi ini dan

meminta untuk berjumpa dengan Encik Lindsay.
Setiausaha saya keluar dan bertanya sama ada dia ada
temu janji dengan Encik Lindsay. ' 'Tidak' dia berkata,
'Saya tidak mempunyai janji temu, tetapi saya
mempunyai beberapa maklumat untuknya yang saya
tahu dia akan mahu.' Setiausaha saya bertanyakan
namanya, dan siapa yang diwakilinya. Dia memberitahu
namanya, tetapi mengatakan itu adalah perkara peribadi.
Dia berkata: 'Saya adalah setiausaha sulit Encik Lindsay.
Jika ia sesuatu yang peribadi, mungkin saya boleh
menguruskannya. Encik Lindsay sangat sibuk sekarang.'

" Ini adalah satu peribadi perkara,' mendesak lelaki itu.

'Saya rasa lebih baik saya bercakap terus dengan Encik
Lindsay mengenainya.'

“Pada masa itu,” Don menjelaskan kepada kami, “Saya

kebetulan berada di belakang kilang. Tangan saya kotor;
Saya sedang bekerja dengan dua mekanik kami tentang
sesuatu yang mereka hadapi masalah. Saya mencuci
tangan saya dan keluar ke pejabat depan.
“Saya tidak mengenali lelaki itu, tetapi dia
memperkenalkan dirinya, berjabat tangan dengan saya,
dan bertanya sama ada dia boleh berjumpa saya di pejabat
peribadi saya selama kira-kira lima minit. Saya bertanya
kepadanya 'Bagaimana pula?' Dia berkata: 'Ini sepenuhnya
perkara peribadi, Encik Lindsay, tetapi saya boleh
memberitahu anda dalam beberapa minit.'

“Apabila kami kembali ke pejabat saya, lelaki itu berkata:

'En. Lindsay, kami telah membangunkan perkhidmatan
tinjauan cukai yang mungkin menjimatkan wang anda.
Kami tidak mengenakan sebarang bayaran untuk
perkhidmatan ini. Apa yang kami perlukan hanyalah
beberapa maklumat daripada anda yang akan dilayan
dengan penuh keyakinan.'

“Dengan itu, dia mengeluarkan soal selidik dan mula

bertanya kepada saya beberapa soalan. Saya berkata:
'Tunggu sebentar. Anda ada sesuatu untuk dijual kepada
saya. Sekarang

apa itu? Siapa yang kamu wakili?'

" 'Tardon saya, Encik Lindsay,' dia berkata, 'tetapi …' “

'Syarikat apa yang anda wakili?' saya menuntut. “ 'Syarikat
Insurans ABC. saya…'

“'Keluar dari sini!' Saya kata. 'Anda telah masuk ke sini

dengan tipu muslihat. Kalau awak tak cepat keluar dari
sini, saya akan buang awak!'”

Don Lindsay pernah menyertai pasukan gusti semasa dia

menjadi pelajar di Universiti Pennsylvania. Mengetahui
Don, seperti kebanyakan kita lakukan, kami ketawa besar,
kerana Don benar-benar tahubagaimana untuk
membuang mereka keluar! Semasa dia menceritakan
kisah itu, kita dapat melihat dengan cara dia mewarnakan
bahawa ia adalah perkara yang baik jurujual itu pergi
segera.

Jurujual ini membuat penampilan yang sangat baik, dan

bercakap dengan baik, Don memberitahu kami. Tetapi
mari kita ambil sedikit masa untuk menganalisis
pendekatannya:

1. Dia tidak mempunyai janji temu. Dia menangkap

Encik Lindsay pada masa yang tidak sesuai, yang biasanya
berlaku apabila anda tidak dijangka.

2. Dia memberitahu setiausaha namanya, yang tidak

bermakna apa-apa, kerana dia mengelak soalannya:
"Siapa yang anda wakili?" Itu selalu menimbulkan syak
wasangka.

3. Apabila setiausaha memberitahunya Encik Lindsay

sibuk, dia menyiratkan bahawa dia tidak
mempercayainya—yang dia benci.

4. tipu muslihat. mana-manaDia masuk tipu muslihat.

Dia membunuh semua peluang untuk kembali ke loji itu
semula. Walaupun dia mewakili sebuah syarikat yang
baik, dia menyukarkannyamana-mana daripada wakil
mereka untuk menjalankan perniagaan di kilang itu.

Pengalaman saya dalam cuba masuk untuk melihat

prospek yang sibuk telah mengajar saya bahawa ia lebih
merupakan perkara yang waras daripada muslihat yang
bijak. Ramai jurujual nampaknya tidak menyedari
bahawa setiausaha lelaki boleh menjadi begitu penting
bagi mereka. Dalam banyak kes, dia adalah kuasa di
sebalik takhta. Saya belajar bahawa jika saya mahu melihat
pukulan besar, pertaruhan terbaik saya ialah meletakkan
diri saya di tangannya, dan biasanya, dia akan
membimbing saya ke sanctum sanctorum. Lagipun, dia
sering menjadi bos besar setakat masanya untuk
pelantikan berkenaan. Apabila kita bekerja dengan
setiausaha lelaki, kita bekerja dengan “tangan kanannya”.
saya jumpa

tumbukan saya menjadi lebih baik apabila saya

membawanya ke dalam keyakinan saya, jujur dan ikhlas
dengannya, dan menunjukkan rasa hormat terhadap
kedudukannya.

Pada mulanya, saya cuba mencari namanya daripada

orang lain di pejabat. Kemudian saya selalu bercakap
dengannya dengan nama. Saya menulis namanya pada
kad rekod kekal supaya saya tidak akan melupakannya.
Semasa menelefon kemudian, untuk temu janji, saya
biasanya berkata: “Cik Mallet, selamat pagi! Ini Encik
Bettger. Saya tertanya- tanya sama ada anda boleh
memasukkan saya ke dalam jadual Encik Hawshaw
selama dua puluh minit hari ini, atau pada minggu ini?”

Saya sedar bahawa ramai setiausaha dan penyambut

tetamu berasa seolah-olah menjadi kewajipan mereka
untuk menyingkirkan jurujual. Tetapi saya tidak percaya
muslihat dan muslihat adalah cara untuk menanganinya.
Seorang lelaki yang bijak dengan personaliti yang
mendominasi mungkin sering mendapat oleh setiausaha
tanpa menyatakan tujuan panggilannya; jurujual yang
mempunyai banyak saraf dan lidah yang fasih mungkin
terlepas darinya sekali-sekala; tetapi saya percaya cara
terbaik untuk mengakali setiausaha dan pengendali papan
suis ialah jangan sekali-kali mencuba!
28

Idea yang Membantu Saya Mencapai "Major Liga”

saya terkejut apabila mendapati bahawa banyak idea yang

saya gunakan dalam penjualan yang pertama kali saya
pelajari dalam besbol. Sebagai contoh, semasa saya
bermain dengan Greenville, Carolina Selatan, pengurus,
Tommy Stouch, berkata kepada saya pada suatu hari:
"Frank, jika anda hanya boleh memukul, kelab-kelab liga
besar akan mengejar anda."

"Adakah ada cara saya boleh belajar memukul?" Saya

bertanya.

"Jesse Burkett bukanlah pemukul yang lebih baik daripada

anda," kata Tom. "Namun dia menjadi salah seorang
pemukul terhebat dalam besbol!"

"Bagaimana dia pernah melakukan itu?" Saya bertanya,

ragu-ragu.

“Burkett membuat keputusan bahawa dia akan belajar

bagaimana untuk memukul,” kata Tommy, “jadi dia pergi
ke padang bola setiap pagi dan memukul tiga ratus bola.
Dia membayar beberapa budak lelaki beberapa nikel
untuk mengejar mereka manakala seorang budak lelaki
melemparkan mereka.

Jesse tidak cuba untuk menyeret bola, tetapi dia berlatih

hayunan bebas dan lancar, sehingga masanya menjadi
sempurna.”

Cerita itu kedengaran terlalu bagus. Saya terpaksa

melihatnya sendiri. Jadi saya mencari rekod: sahajadua
pemain pernah memukul lebih .400 dalam lebih daripada
satu musim. Salah seorang daripada mereka ialah Lajoie.
Yang lain ialah Jesse Burkett!
Saya sangat teruja dengan idea itu, saya cuba
mendapatkan beberapa pemain lain dalam pasukan untuk
mencubanya dengan saya, tetapi mereka memberitahu
saya saya gila. Mereka berkata orang Utara tidak dapat
menahan panas matahari Selatan pada waktu pagi dan
petang. Tetapi rakan sebilik saya, Ivy (Reds) Wingo,
seorang penangkap dari Norcross, Georgia, berkata dia
ingin mencubanya. Oleh itu, kami menangkap beberapa
budak lelaki yang gembira mendapat beberapa nikel, dan
keluar awal setiap pagi sebelum matahari menjadi terlalu
panas. Reds dan saya masing-masing memukul tiga ratus
bola.

Kami meletakkan beberapa jagung yang cukup besar di

tangan kami; tetapi di luar itu, ia tidak sedikit pun
menyakitkan kami, dan kami sangat seronok
melakukannya.

Musim panas itu, saya dan Reds dijual kepada St. Louis
Cardinals.

Sekarang, apa kaitannya dengan penjualan? Hanya ini:

sepuluh tahun kemudian selepas saya berhenti besbol,
dan telah menjual selama beberapa tahun, orang Selatan
yang besar dan kacak bernama Fred Hagen telah
dipindahkan dari pejabat syarikat kami di Atlanta ke
Philadelphia. Fred mempunyai senyuman dan
keperibadian jutaan dolar; tetapi semua pengalaman
menjualnya adalah di kalangan petani Selatan, jadi dia
terpaksa membangunkan beberapa ceramah jualan
baharu. Dia mula mempraktikkannya kepada saya.

Ia adalah idea yang sama yang pertama kali saya pelajari

dalam besbol. Saya memberitahu Fred cerita tentang Jesse
Burkett, dan tentang "Reds" Wingo dan saya sendiri yang
memukul tiga ratus bola. Fred menjadi bersemangat
tentang idea itu dan mendesak saya menyampaikan
ceramah saya kepadanya. Kami terus memberi ceramah
antara satu sama lain, sehingga kami mengenali mereka di
belakang.

Saya mendapat supaya saya suka memberi mereka. Saya

ingin memberi ceramah jualan kepada semua orang yang
saya temui! Hasilnya? Saya mula membuat lebih banyak
panggilan. Apabila jurujual berhenti membuat panggilan
yang mencukupi, selalunya sebab sebenar ialah dia telah
kehilangan minat dan semangat untuk cerita jualannya
sendiri.

Seorang lelaki akhbar menelefon di belakang pentas pada

suatu malam untuk menemu bual John Barrymore
selepas persembahan Hamlet yang kelima puluh enam.
Wartawan itu terpaksa menunggu satu jam setengah
sehingga selepas latihan. Apabila pelakon hebat itu
akhirnya muncul, wartawan itu berkata: “En. Barrymore,
saya terkejut bahawa anda memerlukan latihan selepas
lima puluh enam persembahan di Broadway. Kenapa,
anda telah diiktiraf sebagai Dusun terhebat sepanjang
zaman dan genius di pentas!” Barrymore membongkok
ketawa. “Dengar,” katanya. “Awak nak tahu perkara
sebenar? Selama lima bulan, sembilan jam setiap hari,
saya membaca, membaca semula, mengkaji, dan
membaca bahagian itu. Saya fikir saya tidak akan pernah
memasukkannya ke dalam kepala saya. Beberapa kali saya
mahu berhenti. Saya fikir saya telah terlepas panggilan
saya, dan adalah satu kesilapan bagi saya untuk berlakon.
Ya, setahun yang lalu, saya mahuberhenti, dan sekarang
mereka memanggil saya seorang genius. Tidakkah itu
mengarut?”

Saya berada dalam kemerosotan pada masa saya

membaca cerita itu. Ia mendorong saya untuk meminta
pengurus kami membenarkan saya memberikan
demonstrasi jualan di hadapan agensi kami. Dari cara dia
melihat, saya rasa dia tidak pernah meminta sesiapa
sebelum ini. Itu meletakkan saya di tempat kejadian; jadi
saya berlatih, dan berlatih, dan berlatih. Apabila ceramah
saya bertambah baik, saya meletakkan lebih banyak
pukulan ke dalamnya. Saya menjadi lebih teruja
mengenainya. Semasa saya cuba menyempurnakannya,
idea baru datang kepada saya untuk penutup. Tidak lama
selepas saya membuat demonstrasi, saya menutup jualan
besar yang saya tahu saya tidak akan buat jika saya tidak
melalui semua latihan itu. Setiap kali saya diminta
mendramatisir wawancara jualan sebelum mana-mana
kumpulan, saya mendapat lebih banyak manfaat—jauh

lebih, mungkin—daripada penonton saya. Kebanggaan,

saya rasa, mendorong saya untuk bersedia dan berlatih
sehingga saya tahu saya sudah bersedia.

Tidak lama sebelum kematiannya, Knute Rockne,

jurulatih bola sepak terkenal Notre Dame, membuat
ceramah kepada salah satu organisasi jualan terbesar di
negara ini. Ia adalah salah satu mesej paling praktikal dan
memberi inspirasi mengenai penjualan yang pernah saya
baca. Inilah intinya:

Di Notre Dame, kami mempunyai skuad yang terdiri

daripada kira-kira tiga ratus pemain—kedua- dua veteran
universiti dan pendatang baharu. Mereka terus
mengamalkan asas, dan mengekalkannya, dan
mengekalkannya, dan mengekalkannya, sehingga
pelbagai asas ini menjadi semula jadi dan separa sedar
seperti bernafas. Kemudian dalam permainan, mereka
tidak perlu berhenti dan tertanya-tanya apa yang perlu
dilakukan seterusnya apabila tiba masanya untuk
tindakan pantas. Prinsip yang sama digunakan
untukmenjual, sama seperti bola sepak. Jika anda ingin
menjadi bintang dalam permainan penjualan, anda perlu
memilikinyaasas- AB C dalam pekerjaan anda, begitu
teguh dalam fikiran anda, bahawa mereka adalah
sebahagian daripada anda. Kenali mereka dengan baik
sehingga tidak kira pada bila-bila masa prospek
meninggalkan jalan menuju penutupan, anda boleh
membawanya kembali ke landasan semula tanpa salah
seorang daripada anda sedar apa yang telah berlaku. Anda
tidak boleh mengembangkan kesempurnaan itu dengan
melihat cermin dan mengucapkan tahniah kepada
syarikat anda kerana menerima anda. Anda perlu
menggerudi dangerudi dan gerudi!

Itulah yang menyelamatkan John Barrymore daripada

mahu berhenti, dan membantunya untuk diiktiraf sebagai
Hamlet terhebat pada zamannya.

Itulah yang membangkitkan Jesse Burkett daripada

pemukul yang lemah, dan menjadikan dia salah seorang
pemain besbol yang abadi! Sehingga hari ini sahajaempat
pemain telah dapat mencapai rekod memukul lebih .400
lebih daripada satu musim—Ty Cobb, Rogers Hornsby,
Lajoie dan Burkett.

Ya, itulah yang membantu saya keluar dari kanak-kanak

di bawah umur dan letakkan saya dalam jurusan besbol,
dan dalam penjualan.

Disimpulkan

1. segera! Masa terbaik untuk menyediakan ucapan

adalah sebaik sahaja anda membuat ucapan; begitu juga
ceramah jualan. Semua perkara yang anda sepatutnya
katakan, dan tidak sepatutnya katakan, segar dalam fikiran
anda. Tuliskansegera!
2. dia akan Tulis ceramah anda perkataan demi
perkataan. Teruskan memperbaikinya. Baca dan baca
semula sehingga anda tahu. Tetapi jangan menghafalnya.
Cubalah pada isteri anda. Kalau teruk,dia akan beritahu
awak. Hantarkan kepada pengurus anda. Hantar kepada
jurujual lain. Berikan ia sehingga anda menyukainya.

3. “Latih tubi… Latih tubi… Latih tubi.” Knute Rockne

berkata: “Latih tubi… Latih tubi… Latih tubi.”
29

Cara Membenarkan Pelanggan Membantu Anda

Membuat Jualan

Tinilah pepatah Cina lama yang mengatakan: "Satu

demonstrasi bernilai lebih daripada seribu perkataan."
Peraturan yang baik, saya belajar, adalah jangan sekali-kali
mengatakan apa-apa yang boleh anda dramatikkan. Lebih
baik lagi: jangan sekali-kali mendramatisir sendiri apa-
apa yang anda boleh minta prospek atau pelanggan
lakukan. Biarkan pelanggan membuat persembahan.
Letakkan dia dalam tindakan. Dalam kata lain:Biarkan
pelanggan membantu anda membuat jualan.

Mari kita ambil beberapa contoh sebenar tentang cara

dramatisasi digunakan untuk membantu membuat
jualan:

NOMBOR 1. General Electric dan syarikat yang serupa

telah bertahun-tahun berusaha untuk meyakinkan
lembaga sekolah tentang keperluan untuk pencahayaan
moden di bilik sekolah. Banyak persidangan telah
diadakan … beribu-ribu perkataan…. Keputusan? tiada!
Tiba-tiba seorang jurujual mendapat idea—drama.
Berdiri di hadapan lembaga sekolah di satu bandar, dia
memegang batang keluli di atas kepalanya. Sambil
menggenggam setiap hujung dengan tangannya, dia
membengkokkan batangnya sedikit, sambil berkata:
“Tuan-tuan, saya boleh membengkokkan batang ini
sejauh ini, dan ia terpatah ke belakang.(membenarkan
batang diluruskan) tetapi jika saya membengkokkannya
melepasi titik tertentu, batangnya menjadi rosak, dan
tidak akan lurus lagi” (apabila dia membengkokkan rod
melebihi titik keanjalannya tersentak sedikit di tengah,
kehilangan kelenturannya). “Begitu juga dengan mata
anak-anak kecil anda di bilik sekolah. Mata mereka akan
menahan terlalu banyak tekanan. Di luar itu, visi mereka
adalah secara kekal cacat!” Hasilnya? Wang telah
dikumpulkan. Lampu moden dipasang segera!

NOMBOR 2. Mari kita lihat bagaimana perkara kecil yang

mudah seperti perlawanan lama digunakan dengan
berkesan untuk mendramatisir salah satu nilai jualan
terpenting peti sejuk yang terkenal di negara ini:
Mengadakan mancis yang menyala di hadapan
pelanggan, jurujual itu berkata: “Puan. Hootnanny, peti ais
kami benar-benar senyap … ia tidak bersuara seperti
mancis yang menyala ini.”

NOMBOR 3. Kebanyakan jurujual mendapati perlu dari

semasa ke semasa untuk menyerahkan angka kepada
pelanggan. Saya dapati ia jauh lebih berkesan apabila saya
boleh mendapatkan pelanggan untuk melakukan
pengiraan. Saya cuma cakap: “Encik. Henze, bolehkah
anda menulis angka-angka ini semasa saya
memberikannya kepada anda?” Saya dapati ia mendapat
perhatian yang lebih baik; memegang

minatnya; dia kurang cenderung untuk terganggu. Ia

adalah ideanya sendiri pada masa itu! Dia lebih faham.
Dia meyakinkan dirinya dengan angkanya sendiri. Dalam
erti kata lain, ia meletakkan dia ke dalam tindakan.
Kemudian, sampai ke penutup, saya minta dia membuat
rumusan. Saya sekali lagi berkata, “Encik. Henze, boleh
awak tuliskan ini?” Kemudian saya mengulangi ringkasan
dalam perkataan yang lebih sedikit: Nombor pada e ….
Nombor dua …. Nombor tiga…. Nombor empat…. Ia adalah
klimaks semula jadi. Dia sedang membantu untuk
menutup jualandirinya sendiri!

NOMBOR 4. Semasa skit kedai ubat yang saya berikan

pada suatu malam di sebuah sekolah jualan di Portland,
Oregon, seorang pengedar borong kain bulu melihat saya
mendramatisir kepada "pelanggan" sejenis berus gigi baru.
Meletakkan kaca pembesar besar di tangan pelanggan,
saya menghulurkan berus gigi jenis biasa, dan jugabaru
taip. Kemudian saya berkata: "Lihat berus di bawah kaca,
dan perhatikan perbezaannya." Penjual kain ini telah
kalah kepada pesaing yang mengendalikan gred kain yang
lebih murah; dia tidak dapat meyakinkan pelanggan
bahawa kualiti yang baik adalah ekonomi yang baik. Jadi
dia memutuskan untuk mencuba menggunakan kaca
pembesar poket dengan cara yang sama seperti saya
menggunakannya untuk mendramatisasi berus gigi. "Saya
terkejut," dia memberitahu saya kemudian, "betapa
mudahnya pelanggan mengenali perbezaannya. Jualan
saya meningkat serta-merta.”

NOMBOR 5. Seorang haberdasher New York City

memberitahu saya dia meningkatkan jualan pakaian
lelakinya sebanyak 40 peratus apabila dia memasang
filem di tingkap kedainya.

Filem itu mengisahkan seorang lelaki berpakaian lusuh

yang memohon jawatan, dan mendapat sambutan yang
pantas. Pemohon seterusnya, rapi, mendapat pekerjaan
dengan cepat.Pakaian yang baik adalah pelaburan yang
baik menamatkan filem itu.

NOMBOR 6. Rakan saya, Dr. Oliver R. Campbell,

Bangunan Aldine Trust, Philadelphia, salah seorang
doktor gigi terkemuka Philadelphia, mengiktiraf nilai
dramatisasi. Dia mengambil gambar X-ray gigi pesakitnya
dan menayangkannya ke dinding pejabatnya. Pesakitnya
duduk di sana dan menonton filem gigi dan gusinya
sendiri. Dr Campbell berkata dia pernah meletihkan
dirinya cuba meyakinkan pesakit tentang kebijaksanaan
menjaga gigi mereka sebelum terlambat. Selepas dia mula
berdrama, dia mendapat tindakan.
NOMBOR 7. Berikut adalah demonstrasi yang saya
gunakan dalam perniagaan saya yang mendapat tindakan.
Saya menggunakannya untuk mendramatisir statistik,
dan mendapati ia mengagumkan dengan lelaki kaya. Saya
meletakkan pen mata air hitam di atas meja seorang lelaki
betul-betul di hadapannya, meletakkan suku dolar
berkilat di sebelah pen itu, dan meletakkan sepeser pun
pada

bertentangan dengannya. Kemudian saya bertanya:

"Adakah anda tahu apa itu?" Lelaki itu biasanya akan
menjawab, "Tidak, apa itu?" Saya tersenyum dan berkata:
“Pen ituawak apabila anda mati; suku itu mewakili apa
yang anda ada sekarang; sepeser pun menunjukkan
semua yang tinggal untuk isteri dan anak-anak anda
apabila wasi anda berjaya membayar cukai dan kos lain.”
Kemudian saya berkata: “En. Mehrer, izinkan saya
bertanya satu soalan. Katakan selama beberapa minit anda
tidak dapat melihat gambar bulan lepas.

Anda dan saya adalah pelaksana. Kita perlu menukar tiga

perlima harta pusaka kepada wang tunai untuk
memenuhi cukai ini. Bagaimana kita hendak
melakukannya?” Kemudian saya biarkandia cakap!

Kemajuan pesat telah dibuat dalam dramatisasi dalam

beberapa tahun kebelakangan ini. Ia adalah kaedah yang
pasti untuk menjual idea anda. Adakah anda
memanfaatkannya sepenuhnya?

Disimpulkan

"Satu demonstrasi bernilai lebih daripada seribu

perkataan." Jika boleh, biarkan pelanggan melakukan
demonstrasi. Biarkan pelanggan membantu anda
membuat jualan.
30

Cara Saya Cari Pelanggan Baharu dan Buat Pelanggan

Lama

Penggalak Bersemangat

TPada suatu hari, saya cuba memikirkan berapa banyak

kereta yang telah saya beli pada zaman saya. Saya terkejut
apabila mendapati saya telah membeli kira-kira tiga
puluh tiga buah kereta.

Sekarang izinkan saya bertanya kepada anda satu soalan:

Berapa ramai jurujual yang anda rasa telah menjual tiga
puluh tiga kereta itu kepada saya? Tepat tiga puluh tiga.
Bukankah itu menakjubkan? Tidak seorang pun daripada
jurujual itu pernah sekali, untuk pengetahuan saya, cuba
untuk menghubungi saya semula. Mereka yang kelihatan
sangat berminat dengan saya sebelum saya membeli,
tidak pernah mengangkat telefon dan menghubungi saya
untuk mengetahui sama ada semuanya baik-baik saja.
Sebaik sahaja saya membayar wang saya dan mereka
mengumpul komisen mereka, mereka seolah-olah tiba-
tiba lenyap dari muka bumi.

Adakah itu luar biasa? Dengar, saya telah bertanya lebih

daripada lima belas ribu orang dalam khalayak di seluruh
negara jika sesiapa pernah mengalami pengalaman yang
sama, dan lebih separuh daripada mereka segera
mengangkat tangan.

Adakah itu membuktikan bahawa menjual kereta adalah

berbeza daripada barisan jualan lain? Adakah jurujual
kereta membayar lebih baik untuk melupakan pelanggan,
dan menumpukan seluruh masanya untuk mencari
pembeli baharu? Nah, inilah moto yang diberikan oleh
organisasi jualan besar kepada jurujualnya: Jangan sekali-
kali melupakan pelanggan;jangan biarkan pelanggan
melupakan anda.

Anda menekanya. Itu adalah organisasi jualan kereta.

Syarikat Chevrolet Motor. Mengguna pakai ini untuk
moto mereka, mereka menaikkan diri mereka ke tempat
pertama dalam jualan berbanding dengan semua
pengeluar kereta lain di dunia, dan tinggal di sana selama
tiga belas daripada lima belas tahun lalu yang mana angka
itu tersedia.

Sayangi Hartanya

Saya rasa saya selamat untuk mengatakan bahawa setiap

orang yang membeli apa-apa menyukai kesopanan,
perhatian dan perkhidmatan. Jadi kami tidak akan
membuang masa membincangkannya. Mari kita berterus
terang, dan pertimbangkan sepenuhnya dari sudut
pandangan mementingkan diri sendiri.

Mengimbas kembali kerjaya jualan saya sendiri,

penyesalan terbesar saya ialah saya tidak menghabiskan
dua kali lebih banyak masa untuk menghubungi, belajar
dan melayani kepentingan pelanggan saya. Maksud saya
secara literal dan ikhlas. Saya boleh memberikan seratus
contoh terus daripada rekod saya mengapa ia akan
membayar saya lebih banyak dari segi kewangan, dengan
kurang ketegangan saraf, kurang usaha fizikal-dan
kebahagiaan yang lebih besar.

Ya, tuan, jika saya mempunyai seluruh kerjaya saya untuk

hidup semula, saya akan menerimanya sebagai moto saya
dan menggantungnya di dinding di atas meja saya: Jangan
sekali-kali melupakan pelanggan; jangan biarkan
pelanggan melupakan anda.
Tahun lalu saya membeli rumah yang agak besar. Saya
sangat menyukai tempat itu, tetapi harganya sangat
mahal, sehingga selepas saya menutup perjanjian itu, saya
tertanya-tanya sama ada saya telah membuat kesilapan.
Jadi saya mula risau. Dua atau tiga minggu selepas kami
berpindah ke rumah baharu, broker hartanah menelefon
saya dan berkata dia ingin berjumpa dengan saya. Ia
adalah pada pagi Sabtu. Apabila dia tiba, saya ingin tahu.
Nah, dia duduk dan mengucapkan tahniah kepada saya
atas kebijaksanaan saya dalam memilih harta itu.
Kemudian dia memberitahu saya banyak perkara tentang
tempat itu dan beberapa sejarah menarik di kawasan desa
sekitar. Kemudian dia membawa saya berjalan-jalan di
sekitar bahagian itu, menunjukkan rumah yang indah
yang berbeza dan memberitahu saya nama pemiliknya.
Sebahagian daripada mereka adalah orang yang agak
terkemuka. Dia membuat saya berasa bangga. Jurujual itu
menunjukkan walaupunlebih semangat dan cinta kepada
harta saya berbanding yang dia ada ketika dia cuba
menjualnya kepada saya. Tetapi dia tidak mungkin terlalu
bersemangat tentang tempat itu, kerana dia bercakap
tentang harta saya.

Kunjungannya meyakinkan saya bahawa saya tidak

melakukan kesilapan, dan dia menggembirakan saya.
Saya berasa berterima kasih kepadanya. Malah, pagi itu
saya membentuk rasa suka yang kuat terhadap lelaki itu.
Hubungan kami menjadi lebih daripada pembeli dan
penjual. Kami menjadi kawan.

Ini merugikan dia sepanjang pagi Sabtu apabila dia

mungkin keluar melihat prospek baharu. Bagaimanapun,
kira-kira seminggu kemudian, saya menelefonnya dan
memberinya nama kawan rapat saya yang menunjukkan
minat terhadap hartanah berhampiran saya. Kawan saya
tidak membeli hartanah itu; tetapi dalam masa yang
singkat broker ini menempatkan hanya tempat yang
sesuai untuknya, dan jualan yang baik terhasil.
Pada suatu petang, di St. Petersburg, Florida, saya
bercakap mengenai perkara ini. Malam berikutnya, salah
seorang daripada hadirin datang kepada saya dan
memberitahu saya kisah ini:

“Pagi ini, seorang wanita tua masuk ke kedai kami dan

melihat kerongsang berlian yang cantik. Akhirnya, dia
membelinya, dan menulis cek. Semasa saya membungkus
kotak itu, saya terfikir apa yang awak katakan tentang
mencintaimiliknya harta benda.' Semasa saya
menyerahkan bungkusan itu kepadanya, saya mula
membuat lebih banyak kekecohan mengenai pin itu
berbanding ketika saya menjualnya kepadanya. Saya
beritahu dia betapa saya suka pin itu. Saya
memberitahunya bahawa berlian itu adalah salah satu
yang terbaik yang pernah kami miliki di kedai kami,
bahawa ia berasal dari lombong berlian terbesar dan
terbaik di dunia di Afrika Selatan, dan saya berharap dia
akan hidup selama bertahun-tahun. untuk memakainya
dan menikmatinya.

"Tahukah anda, Encik Bettger," katanya, "air mata

memenuhi matanya, dan dia berkata saya telah
membuatnya sangat gembira-kerana dia mula bimbang,
dan tertanya-tanya sama ada dia tidak bodoh untuk
membelanjakan begitu banyak wang. pada dirinya untuk
sekeping perhiasan. Saya berjalan keluar ke pintu depan
bersamanya, mengucapkan terima kasih dengan ikhlas,
dan bertanya sama ada dia tidak akan berhenti dan
berjumpa kami pada bila-bila masa. Dalam masa satu jam
wanita tua kecil itu kembali dengan seorang lagi wanita
tua yang berhenti di hotel yang sama. Dia
memperkenalkan saya kepada rakannya seolah-olah saya
adalah anaknya sendiri dan meminta saya menunjukkan
mereka di sekitar kedai. Wanita kedua tidak membeli
sesuatu yang semahal yang pertama tetapi dialakukan
membuat pembelian. Dan apabila saya meninggalkan
mereka di depan pintu, saya tahu saya telah mendapat dua
kawan baharu yang baik.”

Anda tidak pernah tahu bila seseorang mengambil

langkah anda. Bertahun-tahun yang lalu, seorang wanita
tua berpakaian sederhana masuk ke sebuah kedai
serbaneka. Kerani lain tidak mempedulikannya; tetapi
seorang kerani muda bukan sahaja menunggunya dengan
sopan, dia membawa bungkusannya keluar ke pintu
depan. Melihat bahawa hari hujan, dia mengangkat
payungnya, memegang lengannya, dan membawanya ke
sudut tempat dia membantunya menaiki kereta troli.
Beberapa hari kemudian, sepucuk surat diterima oleh
ketua kedai, daripada Andrew Carnegie, mengucapkan
terima kasih atas budi yang diberikan kepada ibunya. Dan
dia memberi mereka perintah untuk menyediakan rumah
baru yang baru dia bina.

Adakah anda berminat untuk mengetahui apa yang

berlaku kepada kerani muda itu, yang mempunyai
perasaan sedemikian terhadap pelanggan? Jurujual hari
ini ialah ketua sebuah gedung serbaneka yang hebat di
sebuah bandar besar Timur.

Beberapa ketika dahulu, saya bertanya kepada Encik JJ

Pocock, 1817 Chestnut Street, Philadelphia, salah satu
pengedar Frigidaires terbesar di negara ini: "Apakah
sumber perniagaan baharu anda yang terbaik?" Encik
Pocock menjawab soalan saya

dengan satu perkataan: "Pengguna." Kemudian dia

menambah sesuatu dengan penekanan penting yang tidak
akan saya lupakan. Dan dia menyokongnya dengan fakta
yang sangat memotivasikan, saya mendapati diri saya
sendiri pada keesokan harinya untuk melihat sama ada ia
akan berkesan untuk saya. Ia berfungsi seperti sihir. Ia
sentiasa berfungsi. Ia tidak boleh ketinggalan! Inilah yang
dikatakan Encik Pocock:

“Pelanggan baharu adalah sumber terbaik perniagaan

baharu. Pelanggan baru!"

Saya tanya dia kenapa. Beliau berkata: “Pelanggan baharu

bersemangat dan gembira dengan pembelian baharu
mereka, terutamanya kemudahan baharu yang mereka
gunakan. Biasanya mereka teruja dengannya, dan bangga.
Mereka bimbang untuk memberitahu rakan dan jiran
mereka mengenainya. Jurujual kami membuat kunjungan
hormat seminggu atau lebih selepas pemasangan semua
produk elektrik kami. Dia mengetahui sama ada
pengguna baharu itu baik- baik saja dengan peti sejuk
baharunya, atau apa sahaja keadaannya. Dia membuat
cadangan, dan menawarkan bantuan atau perkhidmatan.
Anda boleh mendapatkan lebih banyak prospek yang baik
daripada pengguna baharu ini berbanding orang lain.”

En. Pocock memberitahu saya tentang tinjauan yang

dibuat oleh syarikatnya di pelbagai tempat di negara ini.
Hasilnya secara konsisten sama. Sebagai contoh, di sebuah
bandar biasa Midwestern, daripada lima puluh lima
pembeli baharu yang disoal siasat, didapati jurujual
tersebut telah membuat kunjungan hormat ke tujuh belas
sahaja. Lapan daripada tujuh belas memberi nama
prospek kepada jurujual, yang mereka panggil dan
menjual perniagaan bernilai $1,500. Hanya bersikap
sopan serta-merta menghasilkan perniagaan baharu
bernilai $1,500. Tetapi dengar ini:Jika kesemua lima
puluh lima pemilik baharu telah disusuli dengan segera,
apakah yang akan berlaku? Fikirkan: $1,500 dibahagikan
dengan 17 panggilan = $90 setiap panggilan. $90 didarab
dengan 55 =

$4,900!
En. Pocock berkata: “Pengalaman telah mengajar kita
pelajaran ini: Apabila anda menjualnya, jangan
lupakannya!”

Berikut adalah satu lagi fakta penting yang dia beritahu

saya: "Lebih separuh daripada pembeli yang kami
persoalkan memberitahu kami bahawa rakan atau
saudara mula-mula berminat untuk membeli."

Perkara terakhir yang En. Pocock katakan kepada saya

ialah: "Jika anda menjaga pelanggan anda, mereka akan
menjaga anda."

Selama bertahun-tahun saya telah membawa sepucuk

surat di dalam poket saya. Ia jarang gagal menghasilkan
satu atau lebih petunjuk di mana sahaja saya
menggunakannya. Dengan sedikit perubahan, mungkin
anda boleh menggunakannya.

Encik William R. Jones

Bangunan Amanah Hartanah Philadelphia, Pa. Dear Bill:

Saya nak awak kenal Frank Bettger. Pada pendapat saya,

dia adalah salah seorang lelaki insurans hayat terbaik yang
layak di Philadelphia. Saya telah memberikan keyakinan
saya sepenuhnya kepadanya, dan saya telah bertindak
mengikut cadangannya.

Mungkin anda tidak memikirkan tentang insurans hayat,

tetapi saya tahu bahawa anda akan mendapat bayaran
untuk mendengar En. Bettger, kerana dia mempunyai
beberapa idea dan perkhidmatan yang sangat membina
yang akan memberi manfaat kepada anda dan keluarga
anda.

Yang ikhlas,
Bob

Izinkan saya menggambarkan bagaimana saya

menggunakan surat ini baru-baru ini. Saya membaca di
akhbar pagi bahawa kawan saya, Murphy, Syarikat
Quigley, kontraktor bangunan terkemuka, telah
dianugerahkan pekerjaan baharu. Dalam masa dua puluh
minit, saya menghubungi Robert Quigley dan membuat
temu janji. Semasa saya masuk ke pejabat peribadi Encik
Quigley, mudah untuk memberinya senyuman lebar dan
gembira: "Tahniah, Bob!"

Sambil saya menjabat tangannya, dia bertanya:

“Bagaimana pula?”

Saya berkata: “Saya baru membaca pagi ini Penanya

tentang anda dianugerahkan kontrak untuk penambahan
baharu ke Bangunan UGI.”

"Oh, terima kasih," dia tersenyum. Adakah dia redha?

Bagaimana dia boleh membantu tetapi berpuas hati? Saya
meminta dia memberitahu saya semua tentangnya.
Kemudian saya mendengar!

Akhirnya, saya berkata: "Lihat, Bob, dalam menyediakan

tawaran anda, anda mungkin meminta tawaran daripada
beberapa subkontraktor, bukan?"

“Tentu,” jawabnya.

Keluarlah surat perkenalan saya. Sambil menyerahkan

surat itu kepadanya, saya berkata: "Bob, anda mungkin
telah menjanjikan pekerjaan itu kepada beberapa
subkontraktor ini yang memberi anda tawaran rendah,
bukan begitu?"

Sambil tersenyum, dia berkata: "Ya, beberapa daripada

mereka."

Apabila dia selesai membaca surat itu, dia bertanya: "Apa

yang kamu mahu saya maharkan surat ini pada salah satu
kepala surat kami kepada beberapa orang ini?"

Saya keluar dari pejabat itu dengan empat surat

pengenalan kepada kontraktor paip, pemanasan, elektrik
dan mengecat.

Bukan selalu senang untuk seorang lelaki memberi saya

surat perkenalan, jadi saya membawa bersama saya kad 4″
x 21/2″ yang berbunyi seperti ini:

Kawan saya tulis di bahagian atas kad nama prospek,

kemudian tandatangan namanya di bahagian bawah kad.

Jika dia teragak-agak, saya berkata: "Lihat, jika rakan anda

berada di sini sekarang, anda tidak akan teragak-agak
untuk memperkenalkan saya, bukan?"

Biasanya dia berkata: "Tidak, sudah tentu tidak."

Kemudian dia mengisi kad itu. Kadang-kadang dia akan
memberi saya beberapa.

Kadang-kadang, lelaki enggan memberi saya nama

sesiapa. Kira-kira setahun yang lalu, seorang pelanggan
saya yang keras kepala menjawab saya seperti ini: "Saya
tidak akan menghantar anda untuk melihat musuh saya
yang paling teruk!"

Saya bertanya: “Kenapa?”

Dia berkata: "Lihat di sini, Bettger, saya benci lelaki

insurans. sayabenci untuk melihat mereka masuk ke sini.
Jika seseorang pernah masuk ke sini, dan memberitahu
saya bahawa salah seorang rakan saya menghantarnya,
saya akan sakit! Dan saya akan menghubungi lelaki yang
menghantarnya dan memberitahunya. Apa-apa lagi
kecuali seorang lelaki insurans, saya tidak kisah!”

Ini benar-benar berterus terang secara kejam. Tetapi saya

sempat tersenyum, dan berkata: “Tak apa, Encik Blank,
saya rasa saya faham perasaan awak. Saya akan
memberitahu anda apa yang saya akan lakukan.

Berikan saya nama seseorang yang anda kenali, berumur

bawah lima puluh tahun, yang sedang menjana wang.
Saya berjanji kepada awak saya tidak akan menyebut
nama awak kepadanya.

“Baiklah,” katanya, “atas dasar itu, jika anda boleh mencari

jalan untuk berjumpa dengan Carroll Zeigler, pengeluar
alat pembedahan, 918 N . 19th Street, dia berumur kira-
kira empat puluh satu tahun, dan sangat berjaya.”

Saya berterima kasih kepadanya atas petua itu, dan sekali

lagi berjanji saya tidak akan menggunakan namanya.

Saya memandu terus ke kilang Encik Zeigler. Semasa saya

masuk, saya berkata: “En. Zeigler, nama saya Bettger. Saya
dalam perniagaan insurans hayat. Seorang rakan bersama
memberi saya nama anda dengan pemahaman bahawa
saya tidak akan menyebut namanya. Dia memberitahu
saya bahawa anda telah berjaya, dan anda harus menjadi
lelaki yang baik untuk saya bercakap. Bolehkah anda
memberi saya masa lima minit sekarang, atau adakah
anda lebih suka saya berhenti pada masa lain?

“Apa yang awak ingin bincangkan dengan saya?” dia tanya.

“

awak,” adalah jawapan saya.

"Bagaimana dengan saya? Kalau insurans yang awak nak

cakap, saya tak berminat.”
"Tidak apa-apa, Encik Zeigler," saya berkata, "Saya tidak
mahu bercakap dengan anda tentang insurans hari ini.
Boleh saya bagi lima minit sahaja?”

Dia menahan saya tepat lima minit. Pada masa itu, saya
dapat mendapatkan daripadanya semua maklumat yang
saya perlukan.

Saya telah menjual kepada Encik Zeigler tiga kali sejak itu,
dengan jumlah perniagaan yang sangat besar. Inilah
perkara yang pelik: Kami telah menjadi kawan baik, tetapi
tidak pernah sekalipun dia bertanya siapa yang
menghantar saya kepadanya.

Bilakah masa terbaik untuk mengikuti petunjuk yang

dirujuk? Dalam masa enam hari? Atau enam minggu?
Enam minit, saya telah menemui yang terbaik, atau
secepat mungkin untuk saya sampai ke sana. Petunjuk
baharu sedang hangat! Jika saya tidak pergi serta-merta,
semasa saya berasa teruja tentangnya, ia akan ditolak ke
suatu tempat dalam fail saya, dan saya hilang minat
terhadapnya. Apabila saya mengeluarkannya daripada fail
kemudian hari, ia sama seperti salah seorang jurujual
muda terbaik syarikat saya, John Lord, berkata: "Ia
kelihatan seperti sebuku roti basi."

Kita tidak pernah tahu apa yang ada di sebalik salah satu
petunjuk ini. Banyak kali rakan yang memimpin sudah
biasa dengan beberapa situasi tepat pada masanya yang
dia tidak bebas untuk mendedahkannya.

Penghargaan

Berikut adalah ihsan yang saya dapati sama pentingnya

dengan mendapatkan nama itu sendiri. Apa sahaja yang
berlaku, baik atau buruk, saya sentiasa melaporkan
kembali kepada rakan yang mempunyai keyakinan
terhadap saya untuk memberi saya petunjuk. Kegagalan
untuk melaporkan semula pasti menyinggung perasaan
seorang lelaki. Dia mungkin tidak pernah menyebutnya,
tetapi dia mungkin selalu

tahan terhadap anda. Saya tahu. Saya telah berada di

kedua-dua hujungnya, dan saya merasakan reaksi yang
tidak menyenangkan itu sebagai pemberi dan penerima
cadangan.

Tambahan pula, apabila saya melaporkan kembali

bahawa saya telah membuat jualan, dan menunjukkan
betapa bersyukurnya saya, rakan saya kelihatan sama
gembira dengannya seperti saya. Jika saya tidak berjaya
membuat jualan, saya melaporkan semula, dan
memberitahu dengan tepat apa yang berlaku.

Sungguh menghairankan betapa kerapnya menggali

petunjuk lain yang lebih baik.

Saya makan tengah hari baru-baru ini dengan presiden

sebuah bank besar di bandar Barat. Dia memberi saya
salinan jenis surat yang mereka dapati paling berkesan
dalam menyatakan penghargaan kepada pelanggan
mereka yang memperkenalkan rakan kepada bank
mereka:

Encik Brown yang dihormati:

Saya ingin anda tahu betapa kami sangat menghargai

kehadiran En. Smith ke bank kami. Semangat kemesraan
dan kerjasama yang telah anda tunjukkan dengan
memperkenalkan En. Smith dan rakan-rakan lain kepada
Bank Negara Pertama telah menjadi sumber kegembiraan
kepada kami. Anda akan sentiasa mendapati kami tidak
sabar-sabar untuk memberikan jenis perkhidmatan yang
anda ingin kami berikan kepada anda dan rakan-rakan
anda.

Yang ikhlas,

Bertahun-tahun yang lalu, saya sangat teruja melihat

Willie Hoppe memenangi kejohanan biliard dunia. Saya
terkejut berapa banyak masa yang dihabiskan untuk
mengkaji beberapa syot kecil mudah yang saya boleh
buat. Saya tidak lama kemudian mendapati bahawa ia
bukan gambar mudah yang dia pelajari; dia berfikir
tentang bagaimana dia akan bermain posisi untuk
pukulan seterusnya dan mungkin sedozen pukulan
seterusnya. Lawan Hoppe nampaknya melakukan
pukulan yang baik, tetapi terlalu kerap meninggalkan
dirinya dalam kedudukan yang lemah untuk pukulan
seterusnya.

Sekarang saya boleh memahami dengan lebih baik

bagaimana dia boleh mencipta rekod dunia yang sukar
dipercayai itu dengan berlari lebih daripada 15 juta mata
dalam permainan biliard. Empat puluh tiga tahun
pemegang gelaran. Cuba padankan rekod itu dalam
mana-mana sukan lain!

Pengajaran besar yang saya pelajari daripada Willie

Hoppe malam itu, yang sentiasa kekal segar dalam fikiran
saya, ialah ini: Ia adalah sama penting untuk memainkan
kedudukan untuk pukulan seterusnya dalam penjualan,
seperti dalam biliard. Malah, ia adalah nadi perniagaan
kami!

Saya mendengar Robert B. Coolidge, naib presiden

Syarikat Insurans Hayat Aetna Hartford, Connecticut,
berkata begini: “Mencari prospek adalah seperti
mencukur … jika anda tidak melakukan sesuatu
mengenainya setiap hari, perkara pertama yang anda
tahu, anda' akan menjadi gelandangan.”
Disimpulkan

1. “Jangan sekali-kali melupakan pelanggan; jangan

biarkan pelanggan melupakan anda.”

2. "Jika anda menjaga pelanggan anda, mereka akan

menjaga anda."

3. NYA cinta NYA Harta benda.

4. baru Pelanggan baharu adalah sumber terbaik

perniagaan baharu… baru pelanggan!

5. minit, terbaik. Bilakah masa terbaik untuk

mengikuti petunjuk yang dirujuk? Dalam masa
enam hari … atau enam minggu? … Enamminit,
saya jumpa terbaik.

6. Tidak pernah gagal untuk menunjukkan

penghargaan untuk petunjuk. Laporkan
keputusan sama ada baik atau buruk.

7. Posisi bermain untuk pukulan seterusnya.

31

Tujuh Peraturan yang Saya Gunakan dalam Menutup

Jualan

Yanda akan ingat bagaimana saya menjadi sangat putus

asa sehingga saya fikir saya akan berhenti, jika saya tidak
mendapat idea, pada suatu pagi Sabtu, untuk cuba
mengatasi kebimbangan saya.

Pertama, saya bertanya kepada diri sendiri: “cuma apa

masalahnya?” Ini adalah: Saya tidak mendapat pulangan
yang cukup tinggi untuk jumlah panggilan yang
mengejutkan yang saya buat. Saya berjaya menjual
prospek, sehingga tiba saatnya untuk menutup jualan.
Kemudian pelanggan akan berkata: “Baiklah, saya akan
fikirkan semula, Encik Bettger. Datang dan jumpa saya
lagi.” Masa yang saya sia-siakan untuk panggilan susulan
yang menyebabkan kemurungan saya.

Kedua, saya bertanya kepada diri sendiri: “Apakah

penyelesaian yang mungkin?” Untuk jawapannya, saya
mengeluarkan buku rekod saya selama dua belas bulan
lalu dan mengkaji fakta. Saya membuat penemuan yang
menakjubkan! Tujuh puluh peratus daripada jualan saya
telah ditutup pada temu duga pertama. Dua puluh tiga
peratus telah ditutup pada wawancara kedua. Dan hanya
tujuh peratus pada temu bual ketiga, keempat, kelima,
dsb.

Dalam erti kata lain, saya telah membuang setengah hari

bekerja saya untuk perniagaan yang hanya membayar
tujuh peratus. Jawapannya jelas. Serta-merta saya
memotong semua lawatan selepas temu duga kedua, dan
menghabiskan masa tambahan membina prospek baharu.
Hasilnya sukar dipercayai. Tidak lama kemudian, saya
telah menaikkan nilai tunai setiap lawatan daripada $2.80
kepada $4.27 satu panggilan.

Sekarang, adakah kesimpulan yang sama ini akan berlaku

dalam setiap baris jualan? Anda mungkin sudah menjawab
yang itu. Biar saya berikan satu contoh. Selama dua tahun,
kebimbangan industri yang besar membuat kajian
terhadap laporan yang diserahkan oleh keseluruhan
tenaga jualan mereka. Mereka terkejut apabila mendapati
75 peratus daripada perniagaan yang dihasilkan oleh
jurujual mereka telah dijualselepas wawancara kelima!
Tetapi dengarkan ini: mereka juga mendapati bahawa 83
peratus daripada jurujual kurungan rendah mereka
berhenti menghubungi prospek yang gagal mereka
jualsebelum ini wawancara kelima!

Apa yang dibuktikan ini? Ia sekali lagi membuktikan

kepentingan menyimpan rekod yang lengkap, dan
mengkajinya dengan kerap. Nilai yang sangat besar
kepada kedua- dua jurujualdan syarikat telah ditunjukkan
dengan kerap sehingga saya tertanya-tanya mengapa
setiap eksekutif jualan tidak berjaya wajib secara mutlak.

Walaupun penemuan yang saya buat membolehkan saya

menggandakan pendapatan saya dengan menghapuskan
semua lawatan selepas temu duga kedua, angka itu juga
menunjukkan bahawa saya hanya menutup satu daripada
dua belas. Saya masih tidak tahu bagaimana untuk
membawa orang kepada keputusan.

Kemudian pada suatu malam tidak lama selepas itu saya

bernasib baik untuk mendengar Dr. Russell H. Conwell,
pengasas Temple University, bercakap di Central YMCA,
di Philadelphia.

Subjeknya ialah "Empat Peraturan untuk Ucapan Yang

Baik." Menjelang penghujung ceramahnya yang memberi
inspirasi, Dr. Conwell berkata: “Nombor Empat. Rayuan
untuk Tindakan! Di sinilah banyak pembesar suara yang
bagus jatuh. Mereka memenangi perjuangan mereka
dengan dunia pada umumnya, tetapi gagal memenangi
sokongan penonton mereka. Mereka telah
menghiburkannya; mereka telah melayannya; tetapi
mereka tidak mempunyaidijual ia apa sahaja. Ia telah
memberikan asas yang paling mendebarkan untuk
klimaks sejak pengucapan awam bermula …

Rayuan untuk Tindakan! Itu adalah tempat saya telah

jatuh. Saya mula membaca semua yang saya dapati
mengenai subjek penutupan jualan. Saya mendapati
bahawa mungkin lebih banyak yang telah ditulis
mengenainya daripada mana-mana langkah lain dalam
penjualan. Saya bercakap dengan jurujual terkemuka dan
mengetahui apa yang mereka katakan tentang merayu
untuk tindakan. Daripada semua ini, dan daripada perkara
lain yang berkembang daripada pengalaman saya sendiri,
berikut ialah tujuh peraturan cemerlang yang
bertanggungjawab ke atas kemajuan yang dapat saya
lakukan dalam membawa orang ramai kepada keputusan:

1. Simpan mata penutup untuk penutup

Dalam keghairahan saya untuk menjual, saya telah

menggunakan mata penutup terlalu awal dalam temu
duga. Saya mengetahui bahawa purata jualan yang berjaya
berlakuempat langkah:

(1) Perhatian, (2) Minat, (3) Keinginan, (4) Dekat.

Apabila saya mula menahan mata penutup saya untuk

penutupan, ia membolehkan prospek menilai rancangan
saya dengan fikiran terbuka. Ia mengelakkan membina
rintangan jualan yang begitu banyak. Kemudian apabila
tiba masanya untuk beraksi, saya mempunyai sesuatu
untuk teruja! Garis tebuk saya pergi lebih baik; mereka
mempunyai lebih kuasa dalam diri mereka. Daripada
memaksa diri saya untuk bersemangat, saya kadang-
kadang terpaksa menahan keterujaan saya. Dan saya
dapati itudipendam keterujaan adalah paling berkesan
dalam membangkitkan semangat prospek pada
penutupan jualan.

2. Ringkaskan

Saya mendapati bahawa ringkasan yang baik memberikan

asas terbaik untuk klimaks dalam penjualan. Berapa lama
rumusan harus? Ujian hebat digunakan oleh seorang
pengurus jualan yang hebat. Dia memaksa setiap seorang
jurujualnya untuk meringkaskan kelebihan produknya
sambil mengadakan perlawanan yang menyala. Dalam
apa jua keadaan, ringkasan hendaklah ringkas.

Saya mendapati ia lebih berkesan apabila saya boleh

membuat pembeli meringkaskan. Ia meletakkan dia ke
dalam tindakan. Saya berkata: "Adakah anda akan menulis
ini?' Kemudian saya mengulangi ringkasan dalam
perkataan yang lebih sedikit: “Nombor Satu … Nombor
Dua … Nombor Tiga … Nombor Empat … “ Ia adalah
klimaks semula jadi di mana anda mempunyai pembeli
mengikut langkah anda, hingga ke tempat dia akan
membantu menutup jualan sendiri.

3. Frasa ajaib

Selepas membentangkan rancangan itu, dan

meringkaskannya, saya melihat prospek dan bertanya:
"Bagaimana anda menyukainya?"

Sungguh menghairankan betapa kerap dia menjawab:

"Saya rasa saya menyukainya." Saya menganggap ini
bermakna dia akan membeli, jadi saya tidak menunggu
lagi. Saya mula bertanya soalan yang diperlukan dan
menulis jawapannya pada borang permohonan. Saya
selalu mulakan dengan soalan yang tidak penting. Sebaik
sahaja dia mula memberi saya jawapan, dia jarang
menolak. Apabila ada alternatif dalam rancangan itu, saya
minta dia memilih antara mereka.

Saya percaya adalah penting untuk menyebut di sini,

bahawa semasa pembentangan, saya cuba mendapatkan
beberapa "ya" daripada prospek. Sebagai contoh, selepas
menunjukkan kepadanya ciri yang baik, saya berkata:
"Adakah anda rasa itu idea yang bagus?" Biasanya dia akan
mengangguk dan berkata "Ya."

4. Bantahan dialu-alukan

Saya mengambil masa yang lama untuk memahami

bahawa prospek terbaik adalah mereka yang membantah.
Saya terkejut apabila saya mengetahui bahawa banyak
bantahan yang telah menyingkirkan saya benar-benar
membeli isyarat. Contohnya: “Saya tidak mampu ….
Jumpa saya pada bulan Januari… Jumpa saya pada musim
bunga…. saya nak fikir balik…. Saya ingin berbincang
dengan isteri saya…. Harga anda terlalu tinggi. Saya boleh
melakukan lebih baik daripada itu.”

Saya belajar bahawa bantahan seperti ini adalah bukan

turndowns. Contoh: Jika bantahan ialah: "Saya tidak
mampu," dia benar-benar memberitahu saya diamahu ia.
Jadi satu-satunya masalah ialah menunjukkan kepadanya
bagaimana dia boleh membayarnya. Orang jarang

membenci jurujual yang gigih dan tegas, jika dia bercakap

dari segi minat mereka. Malah, dia lebih dikagumi dan
dihormati kerananya.

5. Kenapa? … sebagai tambahan kepada itu …?

Saya mesti kembali lagi kepada frasa: "Selain itu." Saya

cuba menahan soalan ini sebagai ace terakhir saya di
dalam lubang. Saya menggunakan "mengapa?" sepanjang
temu bual dalam bentuk yang berbeza. Saya mungkin
tidak selalu menggunakan perkataan itu sendiri, tetapi
saya bertanya "mengapa?" namun begitu.

Biar saya berikan anda contoh jualan yang diberitahu

kepada saya oleh seorang jurujual yang menghadiri
kursus kuliah kami di Chattanooga, Tennessee, beberapa
tahun yang lalu. Jurujual ini telah sampai ke bahagian
temu duga di mana prospek berkata: "Nah, saya tidak akan
berbuat apa-apa mengenainya sekarang ... hubungi saya
pada musim luruh—selepas 15 September."

"Di sinilah saya telah melipat," kata jurujual itu kepada

saya.

Dengar bagaimana dia menghantar bola kembali ke

tangan prospek dalam jualan berikut, penjualan kursus
latihan perniagaan:

Prospek:… Jumpa saya selepas 15 September.

Jurujual: En. Carroll, jika bos anda memanggil anda ke

pejabatnya pagi esok dan menawarkan anda kenaikan gaji,
anda tidak akan berkata: "Tidak, jumpa saya selepas lima
belas September," adakah anda?

Prospek: Tidak, sudah tentu tidak. Dia akan fikir saya gila.

Jurujual: Nah, bukankah itu sebenarnya yang awak

beritahu saya sekarang? Hanya tulis nama anda di
sini(menunjuk ke garis putus-putus) sama seperti ia diisi
di bahagian atas, dan anda akan mempunyai beberapa
pelajaran disiapkan selewat-lewatnya pada 15 September.

prospek (mengambil borang permohonan): Tinggalkan

ini dan apa-apa kesusasteraan yang anda ada dengan saya.
Saya akan memikirkannya dan memberitahu anda
minggu depan.

Jurujual: Mengapa anda tidak menandatanganinya

sekarang?

Prospek: Saya rasa saya tidak perlu mengambil kursus ini

sekarang. Jurujual: Kenapa?

Prospek: Baiklah … Saya benar-benar tidak mampu.

Jurujual (jeda):… Selain itu, tidakkah ada perkara lain

dalam fikiran anda?

… Tidakkah ada perkara lain yang menghalang anda

daripada membuat keputusan penting ini?

Prospek: Tidak, itu satu-satunya sebab. Saya kelihatan

sentiasa kekurangan wang. Jurujual: En. Carroll, jika anda
adalah saudara saya sendiri, saya akan memberitahu anda
apa yang saya akan katakan kepada anda sekarang.

Prospek: Apa itu?

Jurujual: Tulis nama anda di sini sekarang, dan mari

mulakan!

Prospek: Apakah jumlah terkecil yang boleh saya bayar

sekarang, dan berapa banyak yang perlu saya bayar setiap
bulan?

Jurujual: Anda nyatakan jumlah yang anda boleh bayar

sekarang dan saya akan memberitahu anda sama ada anda
boleh mula.
Prospek: Adakah $25 sekarang dan $10 sebulan akan baik-
baik saja?

Jurujual: Ini perjanjian. Tulis nama anda di sini (x….) dan

anda telah membuat langkah pertama.

prospek: (menandatangani borang permohonan)

6. Minta prospek tulis namanya di sini

Saya sentiasa mempunyai pensel "X" yang berat di mana

prospek menandatangani. Saya hanya menyerahkan pen
saya kepadanya, dan menunjuk kepada X besar berkata:
"Adakah anda akan menulis nama anda di sini sama
seperti yang saya telah mengisinya di bahagian atas?"
Seboleh-bolehnya, saya mempunyai permohonan yang
diisi dengan baik. Sekurang-kurangnya, saya sentiasa cuba
untuk meletakkan nama dan alamatnya di bahagian atas.

7. Dapatkan semak dengan pesanan. Jangan takut

dengan wang

Rekod jurujual yang berjaya membuktikan bahawa

meminta wang tunai dengan pesanan adalah salah satu
faktor paling berkuasa dalam menutup jualan. Pembeli
kemudiannya meletakkan nilai yang lebih tinggi dan
penghargaan yang lebih tinggi pada produk atau
perkhidmatan anda. Sebaik sahaja dia membayar sesuatu,
dia merasakan produk itumiliknya harta benda. Apabila
prospek mempunyai masa untuk menyemak dan
berdebat sendirian, dia kadangkala memutuskan untuk
menangguhkan tindakan, tetapi saya tidak pernah
meminta seorang lelaki membatalkan pesanan apabila dia
membayar sesuatu atas akaun.
Masa Yang Tepat untuk Tutup

Bilakah masa yang sesuai untuk ditutup? Kadang-kadang

pada minit pertama. Kadang- kadang bukan sejam—atau
dua jam! Bagaimana anda tahu bila masa yang sesuai
untuk ditutup? Pernahkah anda melihat seorang pejuang
yang hebat beraksi? Joe Louis adalah salah seorang yang
paling rapat yang pernah memanjat tali. Saya melihat Joe
menutup tiga pertarungan kejuaraannya. Orang ramai
memerhatinya dalam keterujaan yang tercungap-
cungap, kerana Joe sentiasa berjaga-jaga, menguji
lawannya, dengan sabar menunggu saat yang sesuai.
Kadang-kadang detik itu muncul tepat pada pusingan
pertama. Kadang-kadang bukan untuk sepuluh atau dua
belas pusingan. Tetapi Joe dengan cepat mengikuti setiap
isyarat untuk penutupan. Jika dia mendapati dia tersilap,
tuan yang lebih dekat itu menyambung semula kerja
menjualnya. Dia tahu setiap percubaan akan
membawanyalebih dekat ke saat yang tepat. Namun dia
tidak pernah kelihatan terlalu cemas.

Dengan pengalaman bertahun-tahun, saya mendapati

proses jualan saya bertambah baik secara beransur-ansur,
dan saya semakin kurang sedar tentang sebarang usaha
akhir yang hebat untuk menutup jualan. Jika pendekatan
saya betul, jika saya telah dapat mewujudkan minat dan
keinginan yang mencukupi, maka, apabila tiba masanya
untuk bertindak, prospek bersedia dan bersemangat
untuk membeli.

Saya hanya cuba, dengan cara yang sangat ringkas, untuk

menerangkan bagaimana saya menggunakan idea-idea
tertentu yang telah secara konsisten membantu saya,
perkara yang saya percaya boleh digunakan dalam setiap
baris jualan. Untuk rawatan penutup yang lebih lengkap,
saya boleh mengesyorkan buku Charles B. Roth dengan
penuh semangat,Rahsia Penutupan Jualan, diterbitkan
oleh Prentice-Hall, Inc., New York.

Saya telah menaip tujuh perkara ini pada kad 3" x 5" dan
membawanya ke dalam poket saya untuk beberapa lama.
Dalam jenis tebal di bahagian atas kad adalah perkataan
ini:

INI AKAN MENJADI TEMUDUGA TERBAIK YANG

PERNAH SAYA ADA

Sebelum masuk ke pejabat lelaki, saya mengulangi kata-

kata itu kepada diri saya sendiri. Ia menjadi kebiasaan.
Dan, sehingga ke hari ini, saya sering mendapati diri saya
mengulanginya.

The besar nilai kad kecil 3" x 5", bagaimanapun, adalah ini:
selepas temu duga yang tidak berjaya, saya menyemak
diri saya pada kad untuk melihat apa yang saya telah
lakukan salah, atau perkara yang mungkin saya lakukan
secara berbeza. Itulah ujian asid!

RINGKASAN

Peringatan Poket

INI AKAN MENJADI TEMUDUGA TERBAIK YANG

PERNAH SAYA PERNAH

HAD

1. Simpan mata penutup untuk penutup. Empat

langkah dalam jualan purata:

(1) Perhatian, (2) Minat, (3) Keinginan, (4) Dekat.

2. Ringkaskan. Bila boleh, biarkan prospek

meringkaskan. Masukkan dia ke dalam
tindakan!

3. “Bagaimana Anda Sukakannya?” Selepas membuat

pembentangan, tanya soalan ini. Ia ajaib!

4. Bantahan dialu-alukan! Ingat-prospek terbaik adalah

mereka yang menawarkan bantahan.

5. “Kenapa? … Selain itu?” …kenapa membuat pelanggan

bercakap, mengeluarkan bantahannya. Selain itu?
mencari sebab sebenar, atau isu utama.

6. Minta Prospek Tulis Namanya Di Sini. x

Dapatkan permohonan atau pesanan kosong lebih awal.

Cuba sekurang-kurangnya nama dia sudah diisi di
bahagian atas. Anda tidak akan tahu sama ada anda boleh
menutup jualan melainkan anda benar-benar cuba
mendapatkan pesanan ditandatangani.

7. Dapatkan semak dengan pesanan. Jangan takut

dengan wang. Jurujual yang berjaya berkata meminta
wang adalah salah satu faktor yang paling berkuasa dalam
menutup jualan.

Semak sendiri setiap hari mengenai peraturan penutupan

ini. Terapkan sehingga ia menjadi kebiasaan.
32

Teknik Penutup Hebat yang Saya Belajar daripada a

Tuan Jurujual

1924, Saya mempelajari teknik penutup yang

menakjubkan daripada seorang jurujual hebat bernama
Ernest Wilkes. Pada masa penemuannya, Encik Wilkes
sedang membawa debit untuk Syarikat Insurans Hayat
Metropolitan di San Francisco, California, mengutip
premium mingguan sepuluh dan lima belas sen daripada
pemegang polisi industri. Sebagai jurujual, dia dinilai
rendah. Gaji dan komisennya yang kecil hanya untuk
memberi makan dan memberi pakaian kepada isteri dan
anak-anaknya, tanpa meninggalkan apa-apa untuk
dirinya. Pakaiannya lusuh dan tidak sesuai; kot dan lengan
bajunya lusuh teruk.

Kesukaran utama Wilkes dalam menjual, dia

memberitahu saya, ialah dia akan merakam karya itu pada
temu bual pertama, dan berakhir dengan prospek
memberitahunya: "Serahkan maklumat ini dengan saya,
dan saya akan fikirkan semula. Jumpa saya lagi minggu
depan.”

"Apabila saya melihatnya sekali lagi," kata Wilkes, "Saya

tidak tahu apa yang harus saya katakan kerana saya telah
memberitahunya segala-galanya dalam wawancara
pertama. Jawapannya sentiasa sama: 'Baiklah, Encik
Wilkes, saya telah memikirkan semuanya dan saya tidak
boleh berbuat apa-apa sekarang ... biarkan ia berlalu
sehingga tahun depan.'

"Kemudian pada suatu hari, saya mendapat satu idea," kata

Wilkes dengan teruja. “Ia berfungsi seperti sihir! Saya
mula menutupnya apabila saya kembali untuk temuduga
kedua ini!”
Semasa saya mendengar dia menerangkan kaedahnya, ia
tidak sesuai untuk saya. Namun, saya bertekad untuk
mencubanya. Keesokan paginya, saya menghubungi
seorang pembina bernama William Eliason, di Bangunan
Hakmilik Tanah dan Amanah, Philadelphia. Sepuluh hari
sebelumnya, saya telah membentangkan rancangan
kepada En. Eliason, dan dia telah berkata: “Serahkan ini
dengan saya, dan jumpa saya kira-kira dua minggu lagi.
Saya juga sedang mempertimbangkan rancangan yang
dikemukakan oleh dua syarikat lain.”

Saya mengikut arahan Encik Wilkes dengan tepat. Inilah

yang berlaku: mula-mula saya menulis permohonan
sebelum membuat panggilan, mengisi semua maklumat
yang saya ada, seperti nama penuh, alamat perniagaan
dan rumah, dan juga jumlah insurans yang katanya
sedang dipertimbangkannya. Kemudian saya meletakkan
" X " besar pada garis putus-putus di mana pemohon
menandatangani.

Wilkes telah membuat satu perkara penting tentang

"X"nya.

Tandatangan Pemohon Di Sini

Semasa saya memasuki pejabat luar, pintu pejabat

peribadi Encik Eliason terbuka. Dia duduk di mejanya.
Penyambut tetamu tiada pada masa itu. Dia melihat
keluar dan mengenali saya. Menggelengkan kepalanya
"tidak," dia melambai tangannya "selamat tinggal!"

Bermaksud mengikuti arahan surat itu, saya terus berjalan

ke arah lelaki saya dengan wajah serius. (Ini adalah satu
masa di mana senyuman tidak teratur.) Encik Eliason
berkata, dengan nada tegas: “Tidak. Saya tidak akan
melakukan apa-apa. Saya telah memutuskan untuk
menggugurkan perkara itu. Saya mungkin mengambilnya
semula enam bulan dari sekarang.”

Semasa dia bercakap, saya sengaja mengeluarkan aplikasi

dari poket saya, dan membukanya, terus berjalan ke
arahnya. Tiba di sisinya, aku meletakkannya di atas
mejanya, betul-betul di hadapannya.

Kemudian saya mengucapkan perkataan pertama yang

Wilkes suruh saya katakan: "Betul, Encik Eliason?"

Semasa dia membaca, saya mengeluarkan pen pancutan

saya dari poket jaket saya, melaraskannya untuk menulis,
tetapi berdiri di sana dengan senyap. Saya sebenarnya
takut. Ini semua nampak salah.

Pada masa ini dia mendongak: "Apakah ini, aplikasi?"

"Tidak," adalah jawapannya.

“Semestinya kenapa! Ia tertera 'permohonan' di bahagian

atas,” katanya.

"Ia tidak akan menjadi permohonan sehingga anda

menulis nama anda di sini," kata saya. (Semasa saya
bercakap, saya menyerahkan pen yang terbuka
kepadanya, dan menyentuh satu jari pada garis putus-
putus.)

Dia melakukan betul-betul seperti yang Wilkes katakan

dia akan lakukan-mengambil pen dari tangan saya tanpa
nampaknya sedar untuk mengambilnya! Lebih senyap
semasa dia membaca. Akhirnya, bangun dari kerusi, dia
berjalan perlahan-lahan ke tingkap dan bersandar pada
dinding. Dia pasti telah membaca setiap perkataan di atas
kertas itu.
Selama ini benar-benar senyap. Lima minit mesti berlalu
sebelum dia kembali ke mejanya, duduk, dan mula
menandatangani namanya dengan pen saya.

Semasa dia menulis, dia berkata: “Saya rasa lebih baik saya
menandatangani ini. Jika tidak, saya takut saya akan mati!”

Dengan usaha terbaik untuk mengawal suara saya, saya

berjaya berkata: "Adakah anda mahu memberi saya cek
untuk setahun penuh, Encik Eliason, atau adakah anda
lebih suka membayar separuh sekarang, dan baki dalam
enam bulan?"

“Berapa harganya?” dia tanya. "Hanya $432," jawab saya.

Sambil menarik buku ceknya keluar dari laci, dia melihat

dan berkata, “Oh, lebih baik saya bayar semuanya
sekarang; jika tidak, saya akan sama bangang enam bulan
dari sekarang.”

Apabila dia menyerahkan cek kepada saya, dan pen

pancutan air saya, nampaknya semua yang saya boleh
lakukan untuk menahan diri daripada mengeluarkan
jeritan yang hebat! Keajaiban penutupan yang Ernest
Wilkes temui, dan yang kedengaran sangat luar biasa,
terbukti sebagai sesuatu yang semula jadi!

Saya tidak pernah mempunyai sesiapa yang marah

dengan saya kerana mencubanya. Dan apabila ia gagal, ia
tidak pernah menghalang saya untuk kembali kemudian
untuk mencuba menyelesaikan jualan.

Cuma apakah psikologi di sebalik perkara ini? saya tak

tahu. Mungkin ini: anda terus menumpukan fikiran
seorang lelakimenandatangani— bukan kerana menolak.
Anda akhirnya menyelubungi semua sebab mengapa dia
tidak sepatutnya, sehingga fikirannya terus memikirkan
semua sebab mengapa dia perlu. Semua pemikiran
cenderung untuk bertindak.

Jika prospek anda memahami dengan jelas cadangan

anda, dan anda percaya ia adalah kepentingan terbaiknya
untuk bertindak—mengapa bermula dari awal dalam
temu duga kedua? Mengapa tidak meletakkan bola di atas
garisan satu ela? Apa yang biasanya berlaku apabila satu
pasukan menjatuhkan pasukan lain di garisan satu ela?
Touchdown! Betul tak? Touchdown!

Pasukan yang memegang bola mencapai tahap keterujaan

yang tinggi dan merasakan mereka tidak boleh dihalang.
Mereka mengharapkan untuk menjaringkan gol; dan
biasanya mereka lakukan. Lawan mereka berada di
bahagian pertahanan. Mereka sedang dalam pelarian.

Momentum menyapu mereka ke atas garisan.

Walaupun penutupan ini terutamanya untuk digunakan

dalam temu duga akhir, saya percaya banyak kali jualan
dibuat tepat pada temu duga pertama, tetapi kami tidak
menyedarinya. Selalunya, dengan menggunakan teknik
ini, saya dapat menutup jualan pada temu duga pertama
yang saya tinggalkan sebelum ini.

Berikut adalah pengalaman pelik. Selepas saya

menggunakan idea ini selama hampir tiga tahun, saya
mendapat tawaran yang dibuat kepada saya oleh sebuah
institusi kewangan yang besar. Ia adalah satu yang agak
menyanjung. Pada penghujung temu bual pertama, telah
dipersetujui bahawa saya harus memikirkannya, dan janji
temu kedua telah ditetapkan untuk sepuluh hari
kemudian. Pada masa itu, saya membincangkannya
dengan beberapa kawan, lelaki yang lebih tua dengan
pengalaman panjang. Keputusan saya akhirnya adalah
untuk menolak tawaran itu.

Semasa saya dibawa masuk ke pejabat yang menarik

sepuluh hari kemudian oleh seorang pegawai syarikat itu,
terdapat kontrak saya terletak di atas mejanya, betul-betul
di hadapan saya semasa saya duduk. Ia telah disediakan
sepenuhnya atas nama saya; terdapat meterai emas yang
cantik di bahagian bawah dan tanda "X" pada garis putus-
putus tempat saya harus menandatangani!

Saya membacanya dengan senyap untuk beberapa lama.

Tiada sepatah kata pun terucap.

Semua sebab mengapa saya memutuskan untuk tidak

menerima tawaran mereka tiba-tiba

hilang dari fikiran saya. Semua sebab kenapa

sayasepatutnya terima mula berlumba-lumba di kepala
saya … “gaji sangat bagus; Saya benar-benar boleh
mengharapkannya, sakit atau sihat, senang atau susah … ia
adalah syarikat yang hebat untuk dikaitkan dengan …”

Apabila saya mendongak dan mula memberitahu pegawai

ini bahawa saya telah memutuskan untuk tidak menerima
tawaran mereka, dan alasan saya, nampaknya saya hanya
mengulangi baris yang dihafal yang sebenarnya saya tidak
maksudkan. Tetapi, yang mengejutkan saya, dia berhenti
sejuk! Dia menghulurkan tangannya, menjabat tangan
saya dengan mesra, dan berkata: “Saya minta maaf, Encik
Bettger; kami ingin anda bersama kami. Tetapi saya
doakan anda semua berjaya di dunia, dan saya harap anda
akan sangat gembira dan berjaya.”

Perkara yang pelik tentang temu bual itu adalah bahawa

saya tidak pernah terfikir, sehingga saya meninggalkan
pejabatnya, bahawa lelaki ini telah menggunakan teknik
yang sangat sama Saya telah menggunakan selama tiga
tahun, namun saya tidak menyedarinya semasa ia sedang
berlaku! Ya, ia adalah semula jadi. Saya juga mempunyai
pennya di tangan saya, tetapi tidak ingat dia
menyerahkannya kepada saya! Dia pasti kagum jika dia
tahu betapa hampirnya saya untuk menandatangani
kontrak itu. Jika dia tidak berhenti pada percubaan
pertama, jika dia tinggal bersama saya lebih lama …Saya
akan menandatangani.

Ngomong-ngomong, adakah anda berminat untuk

mengetahui apa yang berlaku kepada Ernest Wilkes, ejen
insurans industri yang dahulunya miskin, berpakaian
lusuh, yang menemui idea untuk menutup jualan ini.

Ernest Wilkes menjadi naib presiden syarikat terbesar di

dunia

— Syarikat Insurans Hayat Metropolitan. Pada ketika

kematiannya yang tidak lama lagi pada

tahun 1942, dia secara amnya dianggap sebagai barisan

seterusnya untuk jawatan presiden syarikat besar itu.

Ringkasan Langkah-langkah dalam Peringatan Tutup dan

Poket Ini

1. Tulis pesanan kosong, permohonan atau kontrak,

terlebih dahulu, walaupun anda mungkin hanya
mempunyai nama dan alamat prospek untuk diletakkan
di atasnya.

2. Tandakan a berat “X” setiap tempat di mana dia akan

menandatangani, jika tandatangannya diperlukan.
3. Kata-kata pertama anda: "Betul, Encik Blank?"
meletakkan kertas di atas meja betul- betul di
hadapannya. Jika ia adalah temu duga berdiri, letakkan
kertas yang tidak dilipat di tangannya.

4. Bola kini berada di garisan satu elanya. Momentum

adalah denganawak! Salah satu perkhidmatan terbesar
yang boleh diberikan oleh seorang lelaki kepada orang
lain ialah membantunya membuat keputusan yang bijak.

RINGKASAN

BAHAGIAN LIMA

Peringatan Poket

1. Jangan cuba membuang penjaja—membuang

garisan naik turun. Pendekatan mesti mempunyai satu
objektif sahaja—menjual temu duga jualan. Bukan produk
anda— milik andatemuduga. Ia adalah jualan sebelum
jualan.

2. Asas jualan terletak pada mendapatkan temuduga.

Dan rahsia untuk mendapatkan temuduga yang baik,
penuh perhatian, sopan adalah dalam menjual janji temu!
Rahsia membuat temu janji adalah berhenti berayun
untuk alarian rumah, dan hanya cuba untuk meneruskan
tapak utama. Pertama, jual janji temu. Kedua, jual produk
anda.

3. Cara terbaik untuk mengakali setiausaha dan

pengendali papan suis ialah jangan sekali-kali mencuba!
Jujur dan ikhlas dengan mereka. Bawa mereka ke dalam
keyakinan anda. Jangan sekali-kali menggunakan tipu
helah atau muslihat.

4. Jika anda ingin menjadi a bintang dalam permainan

penjualan, anda perlu mempunyai asas- asas anda—ABC
pekerjaan anda—dengan tegas dalam fikiran anda,
bahawa ia adalah sebahagian daripada anda….” Tulis
perbincangan jualan anda perkataan demi perkataan.
Teruskan memperbaikinya. Baca dan baca semula
sehingga anda tahu. Tetapi jangan menghafalnya.
Cubalah pada isteri anda, pengurus anda, jurujual lain.
Berikan ia sehingga anda menyukainya. Knute Rockne
berkata: “Latih tubi… Latih tubi… Latih tubi.”

5. Manfaatkan dramatisasi sepenuhnya. "Satu

demonstrasi bernilai lebih daripada seribu
perkataan."Biarkan pelanggan membuat persembahan.
Biarkan pelanggan membantu anda membuat jualan.

6. “Jangan sekali-kali melupakan pelanggan; jangan

biarkan pelanggan melupakan anda.” Baru pelanggan
adalah sumber terbaik perniagaan baharu … pelanggan
baharu! Susulan petunjuk yang dirujuk semasa ia panas.
Laporkan keputusan sama ada baik atau buruk.Posisi
bermain untuk pukulan seterusnya.

7. Semak sendiri setiap hari mengenai peraturan untuk

menutup jualan. Sapukan mereka sehingga ia menjadi
semula jadi seperti pernafasan.

Semak "Peringatan Poket" halaman 170 selepas temu duga

yang tidak berjaya, untuk melihat apa yang anda telah
lakukan salah, atau apa yang anda mungkin telah lakukan
secara berbeza. Itulah ujian asid.

Bahagian 6
Jangan Takut Gagal!

Jangan Takut Gagal!

Ia adalah petang Sabtu yang indah pada musim panas

1927, dan tiga puluh lima ribu peminat besbol yang sangat
teruja memenuhi Shibe Park, Philadelphia.

Mereka memberi Babe Ruth "razzberry"—dan bagus! Bob

Grove, salah seorang pemain pitcher kidal terhebat
sepanjang zaman, baru sahaja memukul Babe Ruth
dengan tiga bola pic untuk kali kedua berturut-turut. Dua
pelari berada di pangkalan.

Ketika pelacur hebat itu kembali ke bangku simpanan di

tengah-tengah ejekan liar dan kesat, dia mendongak ke
tempat duduk dengan senyuman yang tidak berbelah
bahagi, sama seperti kali pertama, memberikan topinya
sedikit tip sopan dari dahinya yang berpeluh, melangkah
turun ke ruang rehat. , dan dengan tenang mengambil air
minumannya.

Pada inning kelapan apabila dia membuat pusingan ketiga

pada pukulan pemukul, keadaannya kritikal. Athletics
mendahului Yankees, 3 berbalas 1. Bes penuh, dan dua
tewas. Semasa Babe memilih kelawar kegemarannya dan
mula ke arah pinggan, orang ramai bangkit dalam satu
badan seolah-olah dengan isyarat. Keterujaannya amat
luar biasa!

“Serang saya keluar semula!” merayu peminat kepada

Grove. Sambil berpusing-pusing di sekeliling kotak
tempayan, mudah untuk melihat bahawa kidal besar itu
tahu dia akan melakukannya.
Apabila pemukul yang kuat mengambil kedudukannya,
orang ramai menjadi histeria. Terjadi jeda. Mickey
Cochrane, penangkap hebat As, membongkok untuk
memberi isyarat. Grove melemparkan satu dengan
sepantas kilat. Ruth menghayun—hujung busuk. “Pukul
satu!” raung pengadil. Sekali lagi isyarat, dan padang—
terlalu pantas untuk diikuti. Sekali lagi, Babe mengambil
hayunan yang hebat itu—dan terlepas: “Stri— i-ike tuh!”
meraung ump.

Ruth terhuyung-huyung—dan turun. Dia benar-benar

menghayunkan dirinya dari kakinya. Terdapat kepulan
debu ketika lelaki besar itu terbaring di atas tanah. Orang
ramai menjadi gila. Saya menoleh ke arah orang asing
yang berdiri di sebelah saya dan menjerit sesuatu di
telinganya. Tetapi bunyi itu sangat hebat, saya tidak dapat
mendengar suara saya sendiri.

Akhirnya, setelah mendapatkan semula kakinya,

Bambino menepis debu dari seluarnya, mengeringkan
tangannya, dan bersiap untuk ke padang seterusnya.
Grove menghantar bola dengan pantas, tiada peminat
yang melihatnya. Babe menghayun—tapi

kali ini dia menyambung! Hanya sepersekian saat

sebelum semua orang nampaknya menyedari apa yang
telah berlaku. Bola itu tidak akan kembali lagi!

Ia hilang di atas papan skor dan membersihkan rumah di

seberang jalan

— salah satu hits terpanjang pernah dibuat dalam besbol.

Semasa Babe Ruth berlari mengelilingi pangkalan dan

melintasi plat di belakang pelari yang lain

—dengan apa yang terbukti sebagai larian yang menang—

dia menerima tepukan gemuruh daripada orang ramai.
Saya memerhatikan Ruth dengan teliti semasa dia
mendongak ke tempat duduk dan menutup topinya
dengan senyuman kecil itu, dan Ekspresi wajahnya betul-
betul seperti yang dipakainya pada dua perjalanan
pertamanya, ketika dia telah mengambil razzing.

Kemudian pada musim ini, selepas Yanks merangkul

panji Liga Amerika, Grantland Rice menemu bual Ruth.
"Sayang," dia bertanya, "apa yang anda lakukan apabila
anda mengalami kemerosotan?" Babe menjawab: “Saya
terus pergi ke sana dan terus menghayun ke arah mereka.
Saya tahu undang-undang lama tentang purata akan baik
untuk saya sama seperti yang berlaku untuk orang lain,
jika saya terus mengalami perubahan yang sihat. Jika saya
menyerang dua atau tiga kali dalam permainan, atau gagal
mendapat pukulan selama seminggu, mengapa saya perlu
risau? Biarkan kendi bimbang; merekalah lelaki yang akan
menderita nanti.”

Kepercayaan yang tidak tergoyahkan dalam membuat

undang-undang purata berfungsi untuknya
membolehkan Babe Ruth menerima kegagalan dan
kegagalannya dengan senyuman. Falsafah mudah ini
mempunyai banyak kaitan dengan menjadikannya
seorang yang paling lembap besbol. Sikapnya yang
mengambil berat tentang kebaikan dan keburukan
menjadikan dia salah seorang pemain persembahan
terhebat, tarikan box-office terbesar dan pemain bergaji
tertinggi sepanjang zaman.

Mengapa, apabila kita membaca tentang pencapaian

hebat lelaki berjaya dalam sukan, atau perniagaan, kita
jarang diberitahu tentang kegagalan mereka? Sebagai
contoh: kita kini membaca rekod menakjubkan Babe
Ruth yang abadi, dengan jumlah 714 larian rumahnya
yang tidak dapat dicapai; tetapi satu lagi rekod dunianya
yang tidak dapat dicapai dengan teliti telah terkubur
dalam rekod, tidak pernah disebut— melakukan lebih
banyak kali daripada pemain lain dalam sejarah. Dia gagal
1,330 kali! Seribu tiga ratus tiga puluh kali dia mengalami
penghinaan kerana berjalan kembali ke bangku di tengah-
tengah ejekan dan ejekan. Tetapi dia tidak pernah
membiarkan ketakutan kegagalan melambatkannya atau
melemahkan usahanya. Apabila dia menyerang, dia tidak
mengira kegagalan itu—itu adalah usaha!

Adakah anda kecewa dengan kegagalan anda? Dengar!

Purata anda mungkin sama baik dengan sesiapa sahaja.
Jika anda gagal untuk mencari nama anda dalam senarai
pembuat-baik, jangan salahkan ia atas kegagalan anda.
Periksa rekod anda. Anda mungkin akan mendapati sebab
sebenar adalah kekurangan usaha. Tidak cukup
pendedahan. Anda tidak memberi orang tua undang-
undang purata peluang yang mencukupi untuk bekerja
untuk anda.

Kaji purata ini: Pada tahun 1915, Ty Cobb mencipta rekod

yang menakjubkan sepanjang zaman mencuri 96
pangkalan. Pada tahun 1922, tujuh tahun kemudian, Max
Carey dari Pittsburgh Pirates menetapkan rekod kedua
terbaik, 51 pangkalan yang dicuri. Adakah ini bermakna
Cobb dua kali lebih baik daripada Carey, saingan
terdekatnya? Saya akan biarkan awak membuat
keputusan.
Berikut adalah faktanya:

Cobb Carey

Percubaan 134 53

Gagal 38 2

Berjaya 96 51

Purata 71% 96%

Kami mendapati bahawa purata Carey adalah lebih baik

daripada Cobb, tetapi Cobb mencuba 81 kali lebih banyak
daripada Carey. 81 percubaannya menghasilkan 44 lagi
pangkalan yang dicuri. Dia menghadapi risiko kegagalan
81 kali lebih banyak dalam satu musim berbanding
pesaing terdekatnya. Cobb turun dalam sejarah sebagai
pelari asas terhebat sepanjang zaman. Dia secara
umumnya dianggap sebagai pemain terhebat sepanjang
zaman.

Ty Cobb enggan takut akan kegagalan. Adakah ia

membayarnya? Nah, Ty telah dapat hidup agak selesa
dalam persaraan selama lapan belas tahun dan
menganggap adalah bijak untuk membayar premium
setiap tahun pada jumlah insurans hayat yang besar
supaya wasi harta pusakanya akan mempunyai wang
tunai yang mencukupi untuk membayar cukai harta
pusaka Uncle Sam.

Adakah anda percaya pada diri sendiri dan perkara yang

anda mahu lakukan? Adakah anda bersedia untuk
menghadapi banyak halangan dan kegagalan? Walau apa
pun panggilan anda, setiap kesilapan, setiap kegagalan
adalah seperti mogok. Aset terbesar anda ialah bilangan
bantahan yang anda miliki sejak pukulan terakhir anda.
Lebih besar nombor itu, lebih dekat anda dengan pukulan
seterusnya.

Saya telah diilhamkan dengan mengkaji rekod kegagalan

ini:

Seorang lelaki muda mencalonkan diri untuk badan

perundangan di Illinois, dan sangat teruk.

Dia seterusnya memasuki perniagaan—gagal—dan

menghabiskan tujuh belas tahun hidupnya untuk
membayar hutang rakan kongsi yang tidak berharga.

Dia jatuh cinta dengan seorang wanita muda yang cantik

yang dia bertunang

- kemudian dia mati.

Memasuki semula politik, dia bertanding untuk Kongres,

dan dikalahkan dengan teruk.

Dia kemudian cuba mendapatkan temu janji ke Pejabat

Tanah Amerika Syarikat—tetapi gagal.

Dia menjadi calon untuk Senat Amerika Syarikat—dan

telah dikalahkan dengan teruk.

Dua tahun kemudian dia dikalahkan oleh Douglas.

Satu demi satu kegagalan—kegagalan buruk—

kemunduran yang hebat; tetapi dalam menghadapi
semua ini, dia terus mencuba dan menjadi salah seorang
lelaki terhebat dalam semua sejarah.

Mungkin anda pernah mendengar tentang dia. Namanya

ialah Abraham Lincoln.

Baru-baru ini saya bertemu dengan seorang bekas

jurujual yang kini menjadi kerani di sebuah kilang
pembuatan kecil. Dia memberitahu saya takut kegagalan
telah menyebabkan dia gagal sebagai jurujual. "Apabila
saya keluar untuk mendapatkan petunjuk yang diberikan
oleh syarikat saya, saya sebenarnya gembira apabila
prospek saya tidak masuk. Jika dia ada, saya sangat takut
saya akan gagal mendapatkan pesanan, saya akan gugup,
terlalu cemas, dan tidak wajar. Akibatnya, saya akan
berusaha keras untuk membuat jualan.”

Takut kegagalan adalah kelemahan yang biasa dialami

oleh kebanyakan lelaki, wanita dan kanak- kanak.

Saya bersarapan pagi yang lain di Hotel Mt. Alto bersama

Richard W. Campbell, dari Altoona, Pennsylvania. Dick
telah mencapai rekod penjualan insurans hayat yang luar
biasa untuk Syarikat Insurans Hayat Fidelity Mutual.
Berikut ialah seorang lelaki yang hampir benar-benar
mengangkat dirinya dengan bootstraps sendiri. Saya
bertanya kepadanya sama ada dia pernah diganggu
dengan ketakutan kegagalan. Saya terkejut apabila dia
berkata ia hampir menghalaunya daripada menjual. Mari
dengarkan Dick sebentar:

“Tiada sesiapa yang boleh menjadi lebih rendah semangat

dan lebih berkecil hati daripada saya: tidak dapat
membayar bil saya—tiada wang—sentiasa rosak. Namun,
perkara yang lebih sukar, adalahlebih sedikit orang yang
saya panggil. Saya menjadi sangat malu dengan laporan
saya sehingga saya mula mengisinya dengan panggilan
yang tidak pernah saya buat—(rekod peribadi saya
sendiri); ya,

Saya mula menipu diri sendiri. Tiada lelaki boleh menjadi

lebih rendah daripada itu! Pada suatu hari, saya memandu
jalan keluar ke negara ini di jalan yang sunyi dan
mematikan penyalaan.

Saya duduk di sana selama tiga jam. Kenapa awak buat

macam ni?' Saya bertanya kepada diri sendiri. Saya
meletakkan diri saya melalui haba putih. 'Campbell,' saya
berkata kepada diri sendiri, ' jika anda adalah jenis orang
yang sama-jika anda akan bengkok dengan diri anda
sendiri, anda akan bengkok dengan rakan yang lain. Anda
ditakdirkan untuk gagal ... hanya ada satu pilihan untuk
dibuat, dan pilihan itu mesti dibuat oleh anda—dan
sekarang. Tiada masa lain yang akan dilakukan—ia mesti
dilakukan sekarang!!!' ”

Sejak hari itu, Dick Campbell telah menyimpan rekod

yang lengkap dan tepat yang mentakrifkan kerja dan
rancangan hidupnya. Dick berkata, “Di dunia ini, kita
sama ada mendisiplinkan diri kita sendiri, atau kita
didisiplinkan oleh dunia. Saya lebih suka mendisiplinkan
diri sendiri.” Dick Campbell percaya bahawa menerima
pakai pelan ini membolehkannya menghapuskan semua
ketakutan kegagalan. Dia berkata: "Setiap kali seorang
jurujual keluar dari kebiasaan melihat prospek yang
mencukupi, dia kehilangan rasa acuh tak acuh."

Itulah yang Babe Ruth ada—rasa acuh tak acuh. Saudara

Gilbert, yang menemui Babe Ruth, berkata: Dia kelihatan
lebih baik daripada melakukan larian rumah.”

Dr. Louis E. Bisch, salah seorang pakar psikiatri

terkemuka negara, menulis: “Tanamkan sedikit tabiat
tidak mengambil berat; jangan risau tentang apa yang
orang mungkin fikir. Ini akan membuatkan anda
disayangi oleh orang lain dan menjadikan anda lebih
disukai dan disayangi.”

Apabila anda mencuba terlalu keras dan menjadi terlalu

cemas, anda kelihatan buruk. awak teruk. Ya, teruskan,
tetapi jangan takut kalah hari ini. Hari ini tidak akan
membuat atau menghancurkan anda. Anda tidak boleh
memukul .300 setiap hari. Orang ramai suka kalah yang
baik; semua orang menghina seorang yang berhenti kerja.

"Kebimbangan besar saya," kata Lincoln, "bukan sama ada

anda telah gagal, tetapi sama ada anda berpuas hati
dengan kegagalan anda."

Thomas Edison mempunyai sepuluh ribu kegagalan

sebelum dia mencipta mentol pijar. Edison membuat
keputusan bahawa setiap kegagalan membawanya lebih
dekat kepada kejayaan.

Tiada siapa yang akan mengingati masa-masa anda

meledak pada babak awal jika anda mencapai larian
rumah dengan pangkalan penuh pada babak kesembilan.

Kegagalan tidak bermakna sama sekali jika kejayaan

datang pada akhirnya. Dan itu adalah pemikiran yang
harus menggembirakan anda dan membantu anda terus
meneruskan apabila

pergi nampak susah.

Teruskan! Setiap minggu, setiap bulan, anda bertambah

baik. Suatu hari nanti, anda akan mencari jalan untuk
melakukan perkara yang hari ini kelihatan mustahil.

Ia adalah Shakespeare yang menulis: "Keraguan kita

adalah pengkhianat, dan membuat kita kehilangan
kebaikan yang sering kita menangi, dengan takut
mencuba."

Keberanian Bukan Ketiadaan Ketakutan, Ia Adalah

Penaklukannya.

34

Rahsia Kejayaan Benjamin Franklin dan Apa

Ia Berlaku untuk Saya

Tbab beliau mungkin sepatutnya berada di permulaan

buku, tetapi saya telah menyimpannya untuk yang
terakhir, kerana ia, mungkin, yang paling penting
daripada semua. Ia adalah trek yang saya lalui.

Saya dilahirkan semasa ribut salji tahun 1888 di sebuah

rumah deretan kecil di Jalan Nassau, di Philadelphia. Di
kedua-dua belah jalan kami terdapat tiang lampu kira-kira
setiap lima puluh ela. Sebagai seorang budak kecil, saya
masih ingat menonton setiap petang hampir gelap untuk
penyala lampu yang datang melalui jalan membawa obor
yang menderu. Dia berhenti di setiap tiang lampu,
mencapai obornya tinggi ke dalam lampu, dan
menyalakannya. Saya biasanya memerhatikannya
sehingga dia hilang dari pandangan, meninggalkan jejak
lampu di belakangnya supaya orang ramai dapat melihat
jalan mereka.

Bertahun-tahun kemudian, ketika saya meraba-raba

dalam kegelapan, berusaha bersungguh- sungguh untuk
belajar menjual, saya mengambil sebuah buku yang
mempunyai kesan yang besar dalam hidup saya,
Autobiografi Benjamin Franklin. Kehidupan Franklin
mengingatkan saya tentang pelita itu. Dia juga
meninggalkan jejak lampu di belakangnya supaya orang
lain dapat melihat jalan mereka.

Salah satu daripada lampu itu menonjol seperti suar yang

hebat, idea yang ditemui oleh Franklin semasa dia hanya
seorang pencetak kecil di Philadelphia dan terlilit hutang.
Dia menganggap dirinya sebagai seorang lelaki sederhana
yang berkebolehan biasa, tetapi percaya dia boleh
memperoleh prinsip penting untuk hidup yang berjaya,
jika dia boleh mencari kaedah yang betul. Mempunyai
minda inventif, dia mencipta kaedah yang begitu mudah,
namun begitu praktikal, sehingga sesiapa sahaja boleh
menggunakannya.

Franklin memilih tiga belas subjek yang dia rasa perlu

atau wajar untuk dia peroleh dan cuba kuasai, dan dia
memberikan perhatian yang ketat selama seminggu
kepada setiap subjek secara berturut-turut. Dengan cara
ini, dia dapat melalui keseluruhan senarainya dalam tiga
belas minggu, dan mengulangi proses itu empat kali
dalam setahun. Anda akan menemui pendua tepat tiga
belas subjek Franklin pada halaman 188, sama seperti
yang terdapat dalam autobiografinya.

Apabila dia berumur tujuh puluh sembilan tahun,

Benjamin Franklin menulis lebih banyak tentang idea ini
daripada apa-apa perkara lain yang berlaku kepadanya
sepanjang hayatnya lima belas halaman—untuk ini. satu
perkara, dia merasakan bahawa dia terhutang segala
kejayaan dan kebahagiaannya. Dia menyimpulkan
dengan menulis, "Oleh itu, saya berharap bahawa
beberapa keturunan saya boleh mengikuti teladan dan
mendapat faedah."

Apabila saya mula-mula membaca perkataan ini, saya

kembali bersemangat ke halaman di mana Franklin mula
menerangkan rancangannya. Selama bertahun-tahun,
saya telah membaca semula halaman tersebut berpuluh-
puluh kali. Ia seperti warisan kepada saya!

Nah, saya fikir, jika seorang genius seperti Benjamin

Franklin, salah seorang lelaki paling bijak dan paling
praktikal yang pernah berjalan di bumi ini, percaya ini
adalah perkara paling penting yang pernah dia lakukan,
mengapa saya tidak mencubanya? Saya rasa jika saya
pernah pergi ke kolej, atau sekolah menengah, saya
mungkin merasakan bahawa saya terlalu bijak untuk
perkara seperti ini. Tetapi saya mempunyai kompleks
rendah diri kerana saya hanya bersekolah enam tahun
sepanjang hidup saya. Kemudian apabila saya mendapati
bahawa Franklin hanya mempunyaidua bertahun-tahun
bersekolah, dan kini, 150 tahun selepas kematiannya,
semua universiti terhebat di dunia memberikan
penghormatan kepadanya, saya fikir saya akan menjadi
bodoh bukan untuk mencubanya! Walaupun begitu, saya
merahsiakan apa yang saya lakukan.

Saya takut orang akan ketawakan saya.

Saya mengikut rancangannya tepat seperti yang dia

beritahu saya bagaimana dia menggunakannya. Saya
hanya mengambilnya dan menggunakannya untuk
menjual. Daripada tiga belas subjek Franklin, saya
memilih enam, kemudian menggantikan tujuh subjek lain
yang saya fikir akan lebih membantu saya dalam
perniagaan saya, subjek yang saya lemah terutamanya.

Berikut ialah senarai saya, dan susunan saya

menggunakannya:

1. Semangat.

2. Perintah: organisasi diri.

3. Berfikir dari segi kepentingan orang lain.

4. Soalan.

5. Isu utama.

6. Diam: dengar.

7. Ikhlas: berhak mendapat keyakinan.

8. Pengetahuan tentang perniagaan saya.

9. Penghargaan dan pujian.

10. Senyum: kebahagiaan.

11. Ingat nama dan wajah.

12. Perkhidmatan dan mencari gali.

13. Menutup jualan: tindakan.

Saya membuat kad 3″ x 5″, "peringatan poket", untuk

setiap subjek saya, dengan ringkasan ringkas prinsip,
serupa dengan "peringatan poket" yang anda temui
sepanjang buku ini. Minggu pertama, saya membawa kad
itu Semangat dalam poket saya. Pada saat-saat ganjil pada
siang hari, saya membaca prinsip ini. Hanya untuk satu
minggu itu, saya bertekad untuk menggandakan jumlah
semangat yang telah saya masukkan ke dalam jualan saya,
dan ke dalam hidup saya. Minggu kedua, saya membawa
kad sayaPerintah: organisasi diri. Dan seterusnya setiap
minggu.

Selepas saya menyelesaikan tiga belas minggu pertama,

dan bermula sekali lagi dengan subjek pertama saya—
Semangat— Saya tahu saya semakin menguasai diri saya
dengan lebih baik. Saya mula merasakan kuasa dalaman
yang tidak pernah saya ketahui sebelum ini. Setiap
minggu, saya mendapat pemahaman yang lebih jelas
tentang subjek saya. Ia jatuh lebih dalam dalam diri saya.
Perniagaan saya menjadi lebih menarik. Ia menjadi
menarik!

Pada akhir satu tahun, saya telah menyelesaikan empat

kursus. Saya mendapati diri saya melakukan sesuatu
secara semula jadi, dan secara tidak sedar, yang saya tidak
akan cuba setahun sebelumnya. Walaupun saya gagal
menguasai mana-mana prinsip ini, saya dapati pelan
mudah ini formula yang benar-benar ajaib. Tanpa itu,
saya ragu sama ada saya boleh mengekalkan semangat
saya … danSaya percaya jika seorang lelaki boleh
mengekalkan semangat cukup lama, ia akan
menghasilkan apa sahaja!

Inilah satu perkara yang mengejutkan saya: Saya jarang

bertemu sesiapa yang tidak pernah mendengar rancangan
Franklin selama tiga belas minggu, tetapi saya tidak
pernah bertemu sesiapa yang memberitahu saya dia
mencubanya! Namun, menjelang akhir hayatnya yang
panjang dan menakjubkan, Benjamin Franklin menulis,
"Oleh itu, saya berharap beberapa keturunan saya boleh
mengikuti teladan itu, dan mendapat manfaatnya."

Saya tidak tahu apa-apa yang boleh dilakukan oleh

pengurus jualan untuk jurujualnya yang akan melakukan
begitu banyak untuk memastikan kejayaan mereka
sehingga mewajibkan mereka mengikuti rancangan ini.

Ingat, Franklin adalah seorang saintis. Pelan ini adalah

saintifik. Tolaknya, dan anda menolak salah satu idea
paling praktikal yang pernah ditawarkan kepada anda.
Saya tahu. Saya tahu apa yang ia lakukan untuk saya. Saya
tahu ia boleh melakukan perkara yang sama untuk sesiapa
sahaja yang akan mencubanya. Ia bukan cara yang mudah.
Tiada jalan mudah. Tetapi ia adalah cara yang pasti.

TIGA BELAS MATA PELAJARAN FRANKLIN

(sama seperti dia menulisnya, dan urutan

penggunaannya)
1. Kesederhanaan— Kesederhanaan— Makan bukan
untuk membosankan; minum tidak terlalu tinggi.

2. Diam— Diam— Jangan bercakap tetapi apa yang

boleh memberi manfaat kepada orang lain atau diri
sendiri; elakkan perbualan remeh.

3. Pesanan— Pesanan— Biarkan semua barang anda

mempunyai tempatnya; biarkan setiap bahagian
perniagaan anda mempunyai masanya.

4. Resolusi— Resolusi— Berazam untuk melaksanakan

apa yang anda patut; lakukan

tanpa gagal apa yang anda selesaikan.

5. Berjimat cermat— Berjimat cermat— Jangan

berbelanja melainkan berbuat baik kepada orang lain atau
diri sendiri; iaitu, tidak membazir.

6. Industri— Industri— Jangan kehilangan masa;

sentiasa bekerja dalam sesuatu yang

berguna; hentikan semua tindakan yang tidak perlu.

7. Ikhlas— Ikhlas— Jangan gunakan penipuan yang

menyakitkan; berfikir dengan tidak bersalah dan adil, dan,
jika anda bercakap, bercakap dengan sewajarnya.

8. Keadilan— Keadilan— Tidak salah dengan

melakukan kecederaan, atau meninggalkan faedah yang
menjadi kewajipan anda.

9. Kesederhanaan— Kesederhanaan— Elakkan

keterlaluan; tahanlah membenci kecederaan yang anda
fikirkan patut.

10. Kebersihan— Kebersihan— Tidak bertolak ansur

dengan najis dalam badan, pakaian, atau tempat tinggal.
11. Ketenangan— Ketenangan— Jangan diganggu pada
perkara kecil, atau pada kemalangan yang biasa atau tidak
dapat dielakkan.

12. Kesucian— Kesucian— Jarang menggunakan venery

tetapi untuk kesihatan atau keturunan, jangan sekali-kali
untuk membosankan, kelemahan, atau kecederaan
kedamaian atau reputasi anda atau orang lain.

13. Kerendahan hati— Tiru Yesus dan Socrates.

Kerendahan hati— Tiru Yesus dan

Socrates.

36

Jom Anda dan Saya Berbincang Dari Hati ke Hati

Jika saya adalah saudara anda sendiri, saya akan

memberitahu anda apa yang akan saya katakan kepada
anda sekarang … anda tidak mempunyai banyak masa lagi!

Saya tidak tahu berapa umur anda, tetapi mari kita

anggap, sebagai contoh, anda berumur kira-kira tiga
puluh lima tahun. Ia lewat daripada yang anda fikirkan.
Tidak lama kemudian anda berumur empat puluh tahun.
Dan apabila anda melepasi empat puluh, masa berlalu
begitu pantas. Saya tahu. Saya kini, seperti yang saya tulis,
berusia enam puluh satu tahun, dan saya tidak boleh
mempercayainya. Ia membuatkan kepala saya berenang
apabila saya memikirkan betapa cepatnya masa berlalu
sejak saya berumur empat puluh tahun.

Sekarang setelah anda membaca buku ini, saya rasa saya

tahu perasaan anda. Sama seperti yang saya lakukan jika
saya membacanya buat kali pertama. Anda telah
membaca begitu banyak, sekarang anda mungkin keliru.
Anda tidak tahu apa yang perlu dilakukan mengenainya.

Nah, terdapat satu daripada tiga perkara yang boleh anda

lakukan mengenainya:

PERTAMA tiada apa-apa. Jika anda tidak berbuat apa-apa

mengenainya, membaca buku ini mungkin telah
membuang masa anda.

KEDUA: ANDA boleh berkata: “Nah, terdapat banyak idea

yang bagus di sini. Saya akan memberikan mereka semua
yang saya ada. Saya akan melakukan yang terbaik yang
saya boleh mengenainya.” Jika anda berbuat demikian—
saya meramalkan kegagalan.

KETIGA: ANDA boleh mengambil nasihat salah seorang

minda terhebat yang pernah dihasilkan oleh benua ini,
Benjamin Franklin. Saya tahu betul apa yang dia akan
katakan jika anda boleh duduk di sebelahnya hari ini dan
meminta nasihatnya. Dia akan memberitahu anda untuk
mengambil satu perkara pada satu masa, dan
memberikan perhatian yang ketat selama seminggu
untuk itu satu perkara, meninggalkan semua yang lain
kepada peluang biasa mereka.

Sama ada anda seorang pencetak, jurujual, jurubank atau

penjaja kereta tolak gula-gula, mari kita anggap bahawa
anda memilih tiga belas subjek yang paling sesuai untuk
awak. Dengan menumpukan pada satu perkara pada satu
masa, anda akan menjadi lebih jauh dengannya dalam
satu minggu daripada yang anda lakukan dalam setahun.
Keyakinan baru akan menguasai anda. Pada akhir tiga
belas minggu, saya tahu anda akan terkejut dengan
kemajuan anda. Jika rakan, rakan perniagaan dan keluarga
anda gagal memberitahu anda bahawa mereka telah
menyedari perubahan besar berlaku kepada anda—maka
Saya tahu, oleh

kali anda mengulangi tiga belas minggu kedua, semua

orang akan melihat dalam diri anda seorang yang sangat
berbeza.

saya saya akan menutup buku ini, sama seperti saya

memulakannya.

Apabila Dale Carnegie menjemput saya untuk pergi

bersamanya dalam lawatan kuliah, idea itu kelihatan
hebat; namun, apabila saya berdepan dengan lelaki muda
dari organisasi yang hebat itu, Dewan Perniagaan Muda,
mereka memberi saya banyak inspirasi sehingga saya
mendapati diri saya melakukan perkara yang saya fikir
mustahil: memberi tiga ceramah setiap malam, lima
malam berturut-turut, kepada perkara yang sama.
penonton—di tiga puluh bandar, dari pantai ke pantai.

Ia kelihatan lebih hebat untuk saya menulis buku. Tetapi

saya mulakan. Saya telah cuba untuk menulis seperti yang
saya bercakap-ingatan tentang wajah-wajah indah itu
sentiasa di hadapan saya-mengesa saya. Ini dia. Saya
harap awak sukakannya.