99 Taktik Negosiasi Ala Miliarder - Sri Masiang

Y
PT Gramedia Widiasarana Indonesia

Kompas Gramedia Building
Jl. Palmerah Barat No. 33-37, Jakarta 10270
Telp. (021) 5365 0110, 5365 0111 ext. 3300-3307
Fax: (021) 53698098
www.grasindo.id
@grasindo_id grasindo_id Grasindo Publisher Versi Pdf Lengkapnya di ipusnas.com
18176002_99 TAKTIK NEGOSIASI ALA MILIARDER_C-1+4_R1.pdf 1 1/10/2018 11:16:12 AM

Versi Pdf Lengkapnya di ipusnas.com
99
TAKTIK
NEGOSIASI
ALA
MILIARDER
Buku Wajib untuk Calon
Entrepreneur dan Investor Sukses
Oleh Sri Masiang
i
ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 1 1/5/18 1:45 PM

99 Taktik Negosiasi Ala Miliarder
© Sri Masiang
Hak cipta dilindungi oleh undang-undang.
Editor: Mira R., Monica Anggen
Penata Isi: Eva
Desain Kover: Eva
Diterbitkan oleh Penerbit Gramedia Widiasarana Indonesia,
anggota IKAPI, Jakarta 2018.
ISBN: 978-602-452-789-1
ISBN: 978-602-05-0093-5 (PDF)
Dilarang mengutip atau memperbanyak sebagian atau seluruh isi buku
ini dalam bentuk apa pun (seperti cetak, fotokopi, mikrofilm, CD-ROM,
dan rekaman suara) tanpa izin tertulis dari penerbit.
Sanksi Pelanggaran Pasal 113

Undang-undang Nomor 28 Tahun 2014 tentang Hak Cipta
(1) Setiap Orang yang dengan tanpa hak melakukan pelanggaran hak ekonomi sebagaimana
dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf i untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana
dengan pidana penjara paling lama 1 (satu) tahun dan/atau pidana denda paling banyak
Rp100.000.000,00 (seratus juta rupiah).
(2) Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau pemegang Hak Cipta
melakukan pelanggaran hak ekonomi Pencipta sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat
(1) huruf c, huruf d, huruf f, dan/atau huruf h untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana
dengan pidana penjara paling lama 3 (tiga) tahun dan/atau pidana denda paling banyak
Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah). (
3) Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau pemegang Hak Cipta
melakukan pelanggaran hak ekonomi Pencipta sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat
(1) huruf a, huruf b, huruf e, dan/atau huruf g untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana
dengan pidana penjara paling lama 4 (empat) tahun dan/atau pidana denda paling banyak
Rp1.000.000.000,00 (satu miliar rupiah).
(4) Setiap Orang yang memenuhi unsur sebagaimana dimaksud pada ayat (3) yang dilakukan
dalam bentuk pembajakan, dipidana dengan pidana penjara paling lama 10 (sepuluh) tahun
dan/atau pidana denda paling banyak Rp4.000.000.000,00 (empat miliar rupiah).
Isi di luar tanggung jawab Percetakan
ii

Daftar Isi
Daftar Isi . ..................................................................................... iii
Buku Ini Kupersembahkan untuk.................................................... viii
PENGANTAR.................................................................................... ix
1. PERSIAPAN DAN PERENCANAAN................................................. 1

Taktik #1 - Menentukan Tujuan ala Larry Page............................... 3
Taktik #2 - Menetapkan Standar-standar ala Jan Koum.................. 7
Taktik #3 - BATNA yang Tak Terduga ala George Lucas................... 11
Taktik #4 - Mendongrak Nilai BATNA ala George Lucas.................. 15
Taktik #5 - Membangun Hubungan ala Mark Zuckerberg............... 18
Taktik #6 - Membangun Reputasi ala Wang Jialin........................... 22
Taktik #7 - Memanfaatkan Power ala Mark Zuckerberg................. 26
Taktik #8 - Menentukan Lokasi Berlangsungnya
Negosiasi ala Mark Zuckerberg..................................... 29
Taktik #9- Menciptakan Kesan Dominan ala Donald Trump.......... 30
2. TAKTIK-TAKTIK MEMULAI NEGOSIASI ALA DONALD TRUMP...... 32

Taktik #10 - Membuat Orang Merasa Tersanjung........................... 34
iii

Taktik #11 - Membuat Diri Terlihat Bodoh...................................... 36
Taktik #12 - Tidak Membuat Semua Orang Senang........................ 37
Taktik #13 - Memancing Emosi Lawan............................................ 38
Taktik #14 - Bicara dengan Percaya Diri.......................................... 40
Taktik #15 - Minta dengan Tidak Takut Ditolak............................... 41
Taktik #16 - Face to Face................................................................. 42
Taktik #17 - Langsung ke Pengambil Keputusan............................. 44
Taktik #18 - Have Fun...................................................................... 46
Taktik #19 - Memperbanyak Pilihan-pilihan.................................... 48
3. TAKTIK TAWAR-MENAWAR......................................................... 49
Taktik #20 - Bluffing ala Bill Gates................................................... 50
Taktik #21 - Memberi Setengah Informasi ala Bill Gates................. 54
Taktik #22 - Memanfaatkan Kewibawaan Orang Lain ala Bill Gates 56
Taktik #23 - Memanfaatkan Nama Sendiri ala Lewis Hamilton....... 58
Taktik #24 - Menegosiasikan Hal Besar Sedetail
Mungkin ala Lewis Hamilton........................................ 60
Taktik #25 - Pengalihan Isu ala Sergey Brin..................................... 62
Taktik #26 - Citah Mengejar Kijang ala Jeff Bezos........................... 67
Taktik #27 - Take It or Leave It ala Jeff Bezos................................... 70
Taktik #28 - Percontohan ala Jeff Bezos.......................................... 71
Taktik #29 - No Emotion ala Jeff Bezos............................................ 73
4. TAKTIK MENETAPKAN HARGA..................................................... 75

Taktik #30 - Mengajukan Standar yang Tinggi ala Donald Trump... 77
Taktik #31 - Tidak Melakukan Tawar-Menawar ala Warren Buffet. 78
Taktik #32 - Membangun Reputasi
“Sangat Pemilih” ala Warren Buffet............................ 79
Taktik #33 - Nothing to Lose ala Richard Branson........................... 82
Taktik #34 - Mintalah Maka Kamu Akan Menerima........................ 84
Taktik #35 - Pembayaran Tunai ala Amancio Ortega....................... 87
Taktik #36 - The Invisible Hand ala Amancio Ortega....................... 90
iv

Taktik #37 - Gunakan Setrika
Ketika Sudah Panas ala Kevin Systrom......................... 92
Taktik #38 - Berikan Apa yang Mereka Inginkan dan
Lakukan Apa yang Kita Inginkan ala Bob Iger.............. 98
Taktik #39 - Menolak Tetapi Tetap Terbuka pada
Berbagai Kemungkinan ala Jan Koum.......................... 100
5. TAKTIK MENGHADAPI LAWAN YANG EMOSI............................... 102

Taktik #40 - Menjaga Sikap Tetap Tenang
ala John D. Rockefeller................................................ 103
Taktik #41 - Mengendalikan Intonasi Bicara
Taktik #42 - Mengutamakan Jalinan Hubungan Baik
Taktik #43 - Lempar Batu Sembunyi Tangan ala Bernard Arnault.. 111
Taktik #44 - Jawaban yang Menyejukkan Hati ala Bill Gates.......... 115
Taktik #45 - Membalas Mengancam ala Michael Bloomberg......... 118
Taktik #46 - Meminta Gencatan Senjata ala Liliane Bettercourt.... 122
Taktik #47 - Melunak ala Madonna................................................. 125
Taktik #48 - SUAP ala Tiger Woods................................................. 130
Taktik #49 - Memberi Diri sebagai Garansi ala Manny Stul............ 134
6. TAKTIK BERNEGOSIASI
DENGAN OTORITAS YANG LEBIH TINGGI ALA JACK MA.................. 139
Taktik #50 - Love Them, but Don’t Marry Them.............................. 140
Taktik #51 - Menanam Budi Baik.................................................... 143
Taktik #52 - Tidak Menerima Bantuan Dana................................... 144
Taktik #53 - Menarik Perhatian dengan Janji Besar........................ 147
Taktik #54 - Menetapkan Prioritas Utama...................................... 149
7. TAKTIK MENGATASI KONFLIK....................................................... 152

Taktik #55 - Mengakui Kesalahan ala Steve Harvey........................ 153
v

Taktik #56 - Menyangkal Tuduhan sambil
Melancarkan Tuduhan Balik ala Eric Schmidt.............. 156
Taktik #57 - Menjadikan Diri Sebagai Wakil Bagi
Kepentingan Orang Banyak ala Eric Scmidt................ 158
Taktik #58 - Menjadikan Lawan sebagai Kawan ............................
ala Bill Gates dan Steve Jobs....................................... 160
Taktik #59 - Menggunakan Otoritas ala Gina Rinehart.................. 162
8. MEMANFAATKAN KELEMAHAN LAWAN ALA CARL ICAHN......... 167

Taktik #60 - Pilih Waktu Ketika Lawan Lelah.................................. 168
Taktik #61 - Membeli yang Dijual di Bawah Harga......................... 169
Taktik #62 - Memahami Posisi Tawar Lawan.................................. 172
Taktik #63 - Menggunakan Gaya Bernegosiasi Agresif................... 173
9. TAKTIK BERLOMBA SAMPAI MATI ALA STEPHEN SCHWAR-

ZMAN........................................................................... 175
Taktik #64 - Menemukan Zona Kewajaran..................................... 178
Taktik #65 - Membangun Dengan Sabar........................................ 179
Taktik #66 - Membaca “Kartu” Lawan............................................ 180
Taktik #67 - Slow Down.................................................................. 182
Taktik #68 - Biasakan Diri dengan Penolakan................................. 183
Taktik #69 - Mengelola Kritik.......................................................... 183
10. TAKTIK BERNEGOSIASI BISNIS................................................... 185

Taktik #70 - Percaya Pada Nilai Diri Sendiri ala Oprah Winfrey...... 186
Taktik #71 - Memakai Jasa Seorang
Negosiator Andal ala Oprah Winfrey.......................... 188
Taktik #72 - I Win, You Whatever.................................................... 190
Taktik #73 - Tentukan Garis Standar Kita........................................ 192
Taktik #74 - Beri Penawaran yang Spesifik..................................... 193
Taktik #75 - Jabat Tangan yang Kokoh............................................ 194
Taktik #76 - Memainkan Emosi....................................................... 195
Taktik #77 - Memperhatikan Pakaian............................................. 196
vi

Taktik #78 - Menjaga Karakter........................................................ 197
Taktik #79 - Membangun Hubungan Personal................................ 199
11. BERNEGOSIASI TANPA TATAP MUKA......................................... 201

Taktik #80 - Surat Terbuka ala Taylor Swift..................................... 202
Taktik #81 - Peringatan Tertulis ala Elon Musk............................... 206
Taktik #82 - Memanfaatkan Media Sosial ala Elon Musk............... 208
Taktik #83 - Keputusan Melalui E-mail........................................... 210
12. TAKTIK UNTUK MENDAPATKAN APA YANG KITA INGINKAN..... 212

Taktik #84 - Menentukan Apa yang Kita Inginkan.......................... 213
Taktik #85 - Take and Give.............................................................. 214
Taktik #86 - Persiapan, Persiapan, dan Persiapan.......................... 215
Taktik #87 - Kontrol Apa yang Bisa Kita Kontrol............................. 216
Taktik #88 - Memberi Harga dalam Kisaran................................... 218
Taktik #89 - Memainkan Kesegeraan Waktu.................................. 219
13. APABILA NEGOSIASI GAGAL...................................................... 220

Taktik #90 - Stop!............................................................................ 222
Taktik #91 - Mendengarkan Orang Dalam! ala Amancio Ortega.... 223
Taktik #92 - Jangan Panik................................................................ 223
Taktik #93 - Lakukan Evaluasi......................................................... 224
Taktik #94 - Mencari Sisi Baiknya................................................... 225
Taktik #95 - Memasang Poker Face................................................ 226
Taktik #96 - Siapkan BATNA Baru................................................... 228
Taktik #97 - Pertimbangkan Untuk Mencari Mediator................... 229
Taktik #98 - Ganti Orang................................................................. 230
Taktik #99 - Siapkan Diri untuk Negosiasi Selanjutnya................... 231
Daftar Pustaka................................................................................. 232

Biografi Penulis................................................................................ 238
vii

Buku Ini Kupersembahkan untuk:
Ibuku Martha Limbong (1951-2017).

dan
Ayahku Batta’ Masiang (1941-2012).
Terima kasih atas didikan

dan cinta kasihmu di dalam Tuhan.
viii

Pengantar
Negosiasi bukan ilmu pasti. Tidak ada rumus tertentu yang
bisa menjamin apabila kita melakukan langkah A maka hasilnya
akan B. Negosiasi bisa dikatakan sebagai seni, yakni seni melaku-
kan komunikasi antara dua orang atau lebih untuk mencapai ke
sepakatan. Hasil yang ingin dicapai dalam proses negosiasi tentu
saja kepuasan masing-masing orang yang terlibat di dalamnya.
Negosiator yang baik adalah mereka yang tahu bagaimana
membuat orang-orang meninggalkan meja perundingan dengan
perasaan puas atas kesepakatan yang dihasilkan.
Keterampilan negosiasi penting dimiliki demi meningkatkan
nilai diri dan kehidupan. Keberhasilan suatu bangsa dalam
menyelesaikan konflik atau membangun kerja sama antarnegara
tergantung pada kemampuan negosiasi orang-orang yang
mewakilinya. Demikian pula kemampuan suatu perusahaan
mencari sumber daya, membangun tim, dan meningkatkan nilai
ix

99
TAKTIK
saham, tergantung pada keahlian orang-orang yang melaku-
kan negosiasi bagi perusahaan tersebut. Hal ini juga berlaku
kalau kita ingin berhasil dalam mengembangkan bisnis dan
meningkatkan karier maka kita perlu mengasah kemampuan
NEGOS
negosiasi yang kita miliki. Sebagai contoh, dua orang yang
bekerja di suatu perusahaan pada posisi dan dengan kualifikasi
ALA MI IASI
yang sama, bisa memiliki gaji yang berbeda. Penyebabnya,
orang pertama menerima begitu saja nominal gaji yang
LIARDE
ditawarkan perusahaan pada saat wawancara, sedangkan
R
orang kedua melakukan negosiasi sehingga ia mendapatkan
nominal yang lebih besar dari yang ditawarkan perusahaan.
Istilah negosiasi sering dihubungkan dengan perundingan
untuk mencapai kesepakatan yang bersifat formal. Padahal
dalam kenyataannya keterampilan bernegosiasi ternyata
berguna dalam kehidupan informal sehari-hari, misalnya saat
melakukan tawar-menawar dalam transaksi jual-beli. Para ibu
yang pandai tawar-menawar akan mendapatkan harga yang
lebih murah. Pandai bernegosiasi membuat kita bisa mendapat-
kan kemudahan dalam berbagai urusan dibandingkan dengan
orang lain yang tak memiliki kemampuan ini. Selain itu, negosiasi
bermanfaat ketika harus menyelesaikan perbedaan pendapat
antarpribadi tanpa menimbulkan pertengkaran atau perselisih
an. Misalnya saja ketika orang tua ingin anaknya mengerjakan
PR, sedangkan si anak ingin menonton televisi; atau ketika
kita ingin menggunakan tabungan untuk membeli mobil baru,
sedangkan pasangan ingin merenovasi rumah. Apabila kita
menghadapi perbedaan-perbedaan tersebut tanpa melakukan
negosiasi dengan baik maka akan timbul pertengkaran atau
x

bahkan dapat merusak hubungan. Negosiasi yang baik akan
menghasilkan kesepakatan yang memuaskan bagi semua pihak,
adil, dan memelihara serta meningkatkan nilai suatu hubungan.
Mengapa Negosiasi Perlu Taktik

Negosiasi bisa diibaratkan seperti suatu permainan.
Ada tujuan yang ingin dicapai, namun ada aturan main yang
perlu diperhatikan. Analoginya seperti seorang pemain bola
yang memiliki tujuan memasukkan bola ke gawang lawan,
namun harus dengan menendang, tidak boleh menggunakan
tangan. Untuk mencapai tujuannya, pemain bola tetap harus
melalui rintangan yang menghadang, dalam hal ini pasti ada
lawan yang menghadangnya mencapai tujuan. Itu sebabnya,
pelatih perlu menentukan strategi terbaik dan memilih
pemain yang menguasai teknik menggiring bola sekaligus
pemain yang mau mengikuti strategi yang telah ditetapkan.
Demikian juga dalam bernegosiasi, ada aturan main yang
harus ditepati dan dijalankan. Misalnya, dalam upaya mencapai
tujuan, kita perlu mempertimbangkan kepentingan pihak
lawan. Seorang negosiator perlu menguasai setidaknya teknik
berkomunikasi dan menyusun strategi serta taktik yang akan
dilakukan sebelum maju ke meja perundingan, walaupun kadang
rencana tidak sesuai dengan fakta yang mungkin terjadi. Oleh
karena itu, seorang negosiator perlu mengandalkan intuisi dan
keahlian personal untuk berimprovisasi kalau hal ini terjadi.
xi

Aturan Main
Teknik-teknik Analisis Situasi
Strategi
Taktik
Tujuan
Persiapan sebelum melakukan negosiasi perlu dirancang

secara matang dan disiplin sebelum kita duduk di meja
perundingan. Persiapan yang perlu dilakukan, antara lain
memahami tujuan yang ingin dicapai, mempelajari aturan
main dan teknik bernegosiasi, menganalisis situasi, dan
menyusun strategi atau taktik untuk menjalankannya.
Taktik menjadi tahap paling akhir yang perlu disiapkan
oleh negosiator. Menyusun taktik tanpa didahului tahap-
tahap sebelumnya hanya akan membuat kita seperti petinju
yang masuk ke ring, lalu memukul ke segala arah tanpa tahu
siapa lawannya, atau seperti pelari maraton yang hanya
berlari saja tanpa tahu di mana garis finish-nya.
Taktik negosiasi bisa dipelajari dan ditiru. Hanya saja kita
perlu menyesuaikan taktik dengan tujuan dan situasi yang
relevan. Karena itu, kita perlu memiliki banyak perbendaharaan
taktik negosiasi, yang nantinya akan menolong kita lebih cepat
xii

menemukan cara menghadapi suatu situasi. Paling tidak, kita
pun bisa mengetahui taktik yang dilancarkan lawan dengan
cepat sehingga kita tidak mudah terjerat dalam taktik tersebut,
sekaligus memiliki cara untuk memberi “serangan” balik.
Mari kita pelajari mengenai taktik bernegosiasi dalam
contoh kasus sederhana berikut ini. Ali ingin melamar gadis
pujaannya, Nuraini. Sebelum pergi menghadap orang tuanya
dan melamar Nuraini, Ali mempersiapkan diri. Caranya?
Pertama-tama, Ali menetapkan tujuan, kemudian menetap-
kan langkah-langkah strategi dan menganalisis situasi. Baru
setelahnya, ia melancarkan taktiknya. Untuk lebih jelas bisa
pelajari tabel yang disertakan dalam pembahasan ini.
Strategi pendekatan dan taktik pelaksanaan yang dilakukan
Ali dapat ditiru ketika kita berada dalam situasi yang sama, meski
begitu tetap perlu dipertimbangkan adanya taktik lain untuk ber-
jaga-jaga kemungkinan yang bisa saja terjadi di luar rencana kita.
Strategi Taktik
Strategi Perkenalan • Ali selalu duduk di samping

Orang tua Nuraini perlu ayah Nuraini setiap kali
mengenal diri Ali. sembahyang di masjid.
Tujuan: agar orang tua Nuraini • Ali ikut aktif dalam kegiatan RT
mengenal Ali sebagai pemuda yang diikuti oleh ayah Nuraini.
yang baik dan saleh. • Ali selalu menyapa ayah
Analisis Situasi: orang tua Nuraini Nuraini dengan sopan dan
selalu sembahyang di masjid mengajak mengobrol.
dan aktif dalam kegiatan RT. • Ali selalu tampil dengan pakai
an rapi, bersih, dan wangi.
xiii

99
TAKTIK
Strategi Pendekatan
Mengadakan pendekat
an kepada Nuraini.
Tujuan: membuat Nuraini terke-
• Ali membayar seseorang
untuk mengganggu Nuraini
ketika sedang berjalan
sendirian, lalu Ali “secara
kebetulan” menyelamatkan
NEGOS
san dan tertarik kepadanya
nya dari si pengganggu.
ALA MI IASI
Analisis Situasi: memperhatikan
• Ali “secara kebetulan” lewat
jadwal kegiatan Nuraini; siapa
di depan kantor Nuraini tepat
saja orang-orang terdekatnya.
ketika Nuraini pulang kantor
LIARDE
dan menawarkan diri untuk
mengantarnya pulang.
R • Membawakan es krim
untuk adik Nuraini.
Strategi Lamaran Ali datang bersama orang tuanya

serta seorang kerabat yang cukup
dihormati dan dikenal oleh
Pada hari ketika Ali melamar Nuraini.
ayah Nurain. Orang tersebut
berperan sebagai juru bicara.
Perbandingan Strategi dan Taktik

Strategi Taktik
Rencana Pelaksanaan
Skala besar Skala kecil
Mengapa Bagaimana
Susah ditiru Gampang ditiru
Jangka waktu lama Jangka waktu singkat
xiv

Menguasai Taktik untuk Mengatasi Taktik Lawan
Kita perlu mengenal taktik-taktik dalam negosiasi, sekaligus
membiasakan diri pada berbagai taktik tersebut sebab pihak
lawan mungkin saja menggunakan taktik tertentu. Untuk
mengatasi taktik lawan, kita perlu mengetahui berbagai taktik
sehingga kita bisa langsung mengenali taktik yang sedang di
gunakan lawan kepada kita. Seperti contoh kasus yang dihadapi
Ali. Andai kita berada di posisi ayah Nuraini atau Nuraini sendiri,
kita tidak akan gampang terbuai dengan taktik pendekatan
seperti yang dilakukan Ali. Kita bisa menggunakan taktik lain
untuk mengenal kepribadian Ali yang sebenarnya.
Selain kasus-kasus sederhana seperti kasus Ali, taktik
negosiasi juga bisa digunakan untuk mengatasi persoalan sulit.
Mari ikuti cerita berikut dan mempelajarinya untuk mendapat-
kan gambaran, bagaimana suatu taktik dapat menolong kita
menemukan jalan keluar dari suatu persoalan sulit yang seolah
tak memiliki jalan keluar.
Pada zaman dahulu kala, ada dua orang ibu memperebut

kan satu bayi. Kedua ibu itu tinggal di rumah yang sama dan
melahirkan pada malam yang sama. Namun rupanya, salah
satu ibu tidak sengaja menindih bayinya ketika ia tertidur.
Ketika bangun keesokan harinya, ia menemukan bayinya sudah
tidak bernyawa. Secara diam-diam, ia menukar bayi yang sudah
tidak bernyawa tadi dengan bayi yang masih hidup.
xv

Perkara ini sampai ke pengadilan. Karena tidak ada saksi
dan bukti, hakim tidak dapat memutuskan siapa ibu yang
sebenarnya bagi bayi yang diperebutkan tersebut. Kedua ibu itu
sama-sama mengakui kalau bayi yang hidup adalah bayinya.
Maka dibawalah kasus ini ke hadapan raja.
Setelah mendengar duduk persoalan, raja mencabut ped
angnya. Dengan pedang di tangan, raja memegang bayi yang
masih hidup itu dan mengumumkan kalau ia akan membelah
bayi itu menjadi dua. Masing-masing potongannya nanti akan
diserahkan kepada kedua ibu itu. Ibu yang palsu tersenyum dan
mendorong raja melakukannya. Ia berpikir, lebih baik mereka
berdua tidak memiliki anak. Sementara ibu yang asli langsung
sujud di hadapan raja dan dengan menangis ia memohon
supaya bayi itu diserahkan saja kepada ibu yang satu lagi
asalkan bayi itu tetap hidup. Dari sinilah raja bisa mengetahui
siapa ibu asli dari bayi yang hidup. Raja pun menyerahkan bayi
itu kepada ibu yang asli dan menghukum ibu yang palsu.
Taktik yang dilakukan sang raja sangat sederhana, namun

efisien demi melihat respons kedua belah pihak. Dengan kata
lain, taktik perlu sekali dilakukan agar kita bisa mengetahui
berbagai hal yang sulit diungkapkan secara langsung dalam
suatu negosiasi.
Ternyata, para miliarder memiliki taktik-taktik tersendiri
dalam melakukan negosiasi. Dalam buku ini kita akan mengulas
99 taktik yang dilakukan para miliarder dalam negosiasi demi
mencapai tujuan mereka. Semoga bisa menginspirasi sekaligus
melengkapi perbendaharaan taktik kita dalam bernegosiasi.
xvi

1.
PERSIAPAN
DAN
PERENCANAAN
1

Dalam tahap persiapan, kita sebaiknya menentukan tujuan
yang ingin dicapai melalui negosiasi. Alangkah baiknya kalau
kita juga membayangkan dalam pikiran kita setiap langkah
yang akan dilakukan sebelum bernegosiasi, pada saat berada
di meja perundingan, sekaligus setelah negosiasi mencapai
kesepakatan. Pikirkan pula tujuan yang mungkin ingin dicapai
pihak lain dan situasi yang mungkin terjadi. Apa yang harus kita
lakukan jika suatu situasi yang kita bayangkan tersebut benar-
benar terjadi? Catatlah semua alternatif terbaik yang dapat
kita terima dan batasan-batasan yang tidak bisa kita toleransi.
Pada tahap ini, kata kunci yang paling penting adalah
power dan BATNA. Keberhasilan kita dalam mencapai tujuan
negosiasi sedikit banyak ditentukan seberapa besar power
(kekuatan/kekuasaan) kita. Itulah sebabnya, kaum buruh
misalnya, sebelum maju ke meja perundingan, membangun
kekuatan dengan mengumpulkan massa. Power tidak saja
berasal dari banyaknya jumlah orang yang memiliki kepentingan.
Power yang paling besar sesungguhnya berasal dari BATNA.
BATNA adalah singkatan dari Best Alternative Toward
Negosiated Agreement (alternatif terbaik terhadap kesepakatan
yang dinegosiasikan). Apabila kita punya alternatif lain yang
lebih baik daripada pilihan-pilihan yang ditawarkan pihak lawan
dalam negosiasi maka itu adalah BATNA kita. Pihak lawan akan
tahu apabila mereka tidak memenuhi BATNA, kemungkinan kita
akan menghentikan negosiasi dengan mereka dan memilih calon
lain. Artinya, mereka akan kehilangan apa yang mereka inginkan
dari kita. Untuk memiliki BATNA, kita perlu melakukan riset
dan mengumpulkan sebanyak mungkin data yang diperlukan.
2

Berikut ini beberapa taktik yang digunakan para miliarder
untuk menentukan tujuan, menetapkan standar, serta mening
katkan power dan BATNA mereka dalam bernegosiasi.
Taktik #1 - Menentukan Tujuan ala Larry Page

Larry Page menamakan tahap ini sebagai “uji sikat
gigi”, yaitu tahap paling awal dan mendasar baginya
untuk mengukur seberapa penting ia melakukan nego-
siasi saat ingin membeli suatu produk atau perusahaan.
Jika tujuan itu lolos uji sikat gigi, baru ia mau mengambil
langkah-langkah selanjutnya untuk bernegosiasi.
Dalam uji “sikat gigi”, ia mengajukan dua

pertanyaan. Pertama, apakah ini sesuatu yang
akan kita pakai sekali atau dua kali sehari? Kedua,
apakah ini sesuatu yang akan membuat hidup menjadi
lebih baik? Untuk diketahui, Larry hanya mau
melakukan negosiasi bagi sesuatu yang manfaatnya
bisa dipakai sekali atau dua kali sehari dan yang dapat
meningkatkan nilai kehidupan.
Suatu kali, Larry Page dan Sergey Brin beserta eksekutif dan
investor Google sedang duduk dalam rapat untuk mendengar
presentasi produk terbaru Google. Seorang eksekutif dengan
bersemangat dan penuh keyakinan memaparkan cara terbaru
yang dipercaya bisa memudahkan pengguna Google me
3

nemukan toko offline yang tepat untuk berbelanja. Larry Page,
seperti biasa, duduk mendengar dengan mata memandang
ke smartphone-nya. Di tengah-tengah presentasi, Larry Page
menginterupsi, “Kita tidak melakukan hal seperti itu.” Nadanya
9
T
N
datar dan tanpa berpaling dari smartphone-nya. Komentar itu
membuat semua orang terdiam dan ruangan menjadi hening.
AL
Larry Page membangun Google bersama Sergey Brin
pada 1997, ketika ia masih berusia 24 tahun dan Sergey 23
tahun. Tujuan Google pada awalnya hanya sebagai mesin
pencari yang mengumpulkan informasi dari seluruh dunia,
bisa diakses semua orang, sekaligus bermanfaat bagi semua
orang. Pada 2001, Google sudah memiliki 400 orang pekerja
dan jutaan pengguna. Hingga 2014, Google sudah mengakuisisi
lebih dari 35 perusahaan dengan berbagai jenis bisnis, mulai
dari satelit, robotik, periklanan online, sistem transportasi,
dan lain-lain. Beberapa tahun berikutnya, Larry fokus pada
proyek-proyek yang tidak banyak dikerjakan orang lain karena
tidak menghasilkan uang dan biayanya sangat mahal, seperti
proyek high-tech balloons, nanoparticles, dan robotics. Tujuan
Larry Page adalah menarik fungsi mesin pencarian Google
pada arti yang seluas-luasnya supaya dapat dimanfaatkan
dengan tujuan meningkatkan kehidupan umat manusia.
“Uji sikat gigi” Larry Page ini menyimpang dari strategi
akuisisi yang biasa dilakukan perusahaan lain. Larry Page
tidak begitu peduli urusan keuangan. Jika
ia sudah menganggap penting suatu
produk, ia akan menawarnya dengan
harga berapa pun, seperti misalnya
4

TAKTIK
99 WhatsApp (yang sayangnya jatuh ke tangan Facebook). Ia juga
tidak menjadikan arus kas, pendapatan, keuntungan, bahkan pe
ningkatan penjualan sebagai alasan utama saat hendak membeli
suatu produk. Contohnya, ketika ia mengakuisisi android.
NEGOS Ketika Larry Page mengakuisisi android pada 2005, per
ALA MI IASI
usahaan yang dipimpin Andy Rubin itu merupakan start-up
yang sedang kesulitan keuangan karena tidak menarik bagi
LIARDE
investor dan perusahaan produsen telepon genggam. Larry
Page mengakuisisi android dengan harga US$500 juta tanpa
R sepengetahuan Eric Schmidt, CEO Google pada waktu itu.

Larry memberikan kebebasan penuh kepada Andy Rubin untuk
mengembangkan android. Ia bahkan memberi Andy Rudin
kantor khusus yang masih berada di kompleks perkantoran
Google, namun tidak dapat dimasuki oleh pekerja Google.
Di kemudian hari, android berkembang menjadi plat-
form sistem operasi open source yang bisa digunakan dan
dimodifikasi setiap developer komputer secara gratis. Android
tidak memberikan keuntungan finansial secara langsung
kepada Google. Tetapi melalui sistem operasi open source ini,
smartphone dapat diproduksi dengan biaya murah sehingga
menjadi produk yang terjangkau bagi semua orang. Dengan
cara ini, impian Larry Page pun terwujud, yaitu memberi
kemudahan bagi semua orang untuk dapat mengakses
Internet dan memanfaatkan Google hanya dari saku.
Visi Larry Page mengenai kehidupan di masa depan adalah
menciptakan dunia seperti yang ia bayangkan dalam waktu
sesegera mungkin. Ia percaya teknologi adalah jalan menuju
5

impiannya. Larry Page membayangkan di masa depan nanti
komputer atau smartphone yang kita gunakan tahu kebutuhan
dan keinginan kita, bahkan sebelum kita sendiri tahu. Misalnya,
kita harus berangkat ke bandara pada jam tertentu. Sebelum
jam keberangkatan tersebut, kita telah mendapatkan noti-
fikasi agar segera berangkat, berapa menit perjalanan yang
harus ditempuh, dan harus lewat jalan mana agar terhindar
dari kepadatan lalu lintas. Tentu saja semua ini bisa terjadi
karena smartphone kita tahu jadwal kegiatan hari itu dan
telah terhubung dengan jadwal penerbangan kita. Contoh lain,
ketika pulang ke rumah, alat pendeteksi suhu di rumah tahu
berapa suhu tubuh kita dan secara langsung menyesuaikan-
nya dengan suhu ruangan sehingga saat kita telah masuk ke
rumah, kita langsung merasa nyaman. Inilah yang disebut
Larry sebagai teknologi yang dibutuhkan dua kali sehari dan
membuat kehidupan menjadi lebih baik, seperti sikat gigi.
Lawrence Edward “Larry” Page, lahir di Michigan, Amerika
Serikat, pada tanggal 26 Maret 1973. Berprofesi sebagai ahli
komputer dan Internet serta menjadi otak dan penggerak
perusahaan Google. Sejak tahun 2004, Google sudah men-
jelma menjadi perusahaan raksasa bernilai miliaran dolar dan
menjadikan para pemilik sahamnya kaya raya. Pada tahun
2016, Larry Page berada di urutan ke-12 daftar mil-
iarder versi majalah Forbes dengan kekayaan sebesar
US$35,2 miliar atau sekitar 457,6 triliun rupiah. Ia juga masuk
dalam daftar orang ke-8 paling berpengaruh di dunia.
6

Taktik #2 - Menetapkan Standar-Standar ala Jan Koum
Selain menentukan tujuan, menetapkan standar-standar
juga perlu kita lakukan sebelum duduk di meja perundingan.
Ketahui dengan jelas standar mana yang dapat kita terima dan
mana yang tidak dapat kita toleransi sebab ketika negosiasi
berlangsung sering kali muncul hal-hal di luar perkiraan.
Memiliki standar yang jelas dapat menghindarkan kita

dari pengambilan keputusan yang terburu-buru, yang
mungkin akan kita sesali di kemudian hari.
Taktik ini digunakan oleh Jan Koum, CEO dan pendiri Whats
App, ketika ia menerima banyak penawaran dari investor yang
ingin membeli aplikasi ciptaannya itu. Sejak WhatsApp dirilis
di App Store pada tahun 2009, Jan mulai menjadi incaran para
investor dan perusahaan-perusahaan teknologi. Penawaran
yang mereka ajukan sangat tinggi hanya untuk satu aplikasi
smartphone, bahkan Google berani mengeluarkan dana sebesar
satu juta dolar—sekitar 14 miliar rupiah—demi bisa mengantre
dan mengajukan penawaran atas harga berapa pun yang
diminta Jan. Hanya saja, Jan Koum memiliki standar-standar
tersendiri yang tidak ternilai dengan uang. Jan Koum tidak
mau menjual aplikasinya atau menerima modal dari investor
karena ia tidak mau para investor menuntutnya memasang
iklan pada aplikasi WhatsApp. Jan Koum tidak suka iklan.
7

99 Taktik Negosiasi Ala Miliarder - Sri Masiang

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

99 Taktik Negosiasi Ala Miliarder - Sri Masiang

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Y

PT Gramedia Widiasarana Indonesia

@grasindo_id grasindo_id Grasindo Publisher Versi Pdf Lengkapnya di ipusnas.com

18176002_99 TAKTIK NEGOSIASI ALA MILIARDER_C-1+4_R1.pdf 1 1/10/2018 11:16:12 AM

Oleh Sri Masiang

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 1 1/5/18 1:45 PM

Sanksi Pelanggaran Pasal 113

Isi di luar tanggung jawab Percetakan

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 2 1/5/18 1:45 PM

1. PERSIAPAN DAN PERENCANAAN................................................. 1

2. TAKTIK-TAKTIK MEMULAI NEGOSIASI ALA DONALD TRUMP...... 32

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 3 1/5/18 1:45 PM

4. TAKTIK MENETAPKAN HARGA..................................................... 75

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 4 1/5/18 1:45 PM

5. TAKTIK MENGHADAPI LAWAN YANG EMOSI............................... 102

7. TAKTIK MENGATASI KONFLIK....................................................... 152

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 5 1/5/18 1:45 PM

8. MEMANFAATKAN KELEMAHAN LAWAN ALA CARL ICAHN......... 167

9. TAKTIK BERLOMBA SAMPAI MATI ALA STEPHEN SCHWAR-

10. TAKTIK BERNEGOSIASI BISNIS................................................... 185

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 6 1/5/18 1:45 PM

11. BERNEGOSIASI TANPA TATAP MUKA......................................... 201

12. TAKTIK UNTUK MENDAPATKAN APA YANG KITA INGINKAN..... 212

13. APABILA NEGOSIASI GAGAL...................................................... 220

Daftar Pustaka................................................................................. 232

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 7 1/5/18 1:45 PM

Ibuku Martha Limbong (1951-2017).

Terima kasih atas didikan

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 8 1/5/18 1:45 PM

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 9 1/5/18 1:45 PM

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 10 1/5/18 1:45 PM

Mengapa Negosiasi Perlu Taktik

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 11 1/5/18 1:45 PM

Teknik-teknik Analisis Situasi

Persiapan sebelum melakukan negosiasi perlu dirancang

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 12 1/5/18 1:45 PM

Strategi Perkenalan • Ali selalu duduk di samping

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 13 1/5/18 1:45 PM

Strategi Lamaran Ali datang bersama orang tuanya

Perbandingan Strategi dan Taktik

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 14 1/5/18 1:45 PM

Pada zaman dahulu kala, ada dua orang ibu memperebut­

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 15 1/5/18 1:45 PM

Taktik yang dilakukan sang raja sangat sederhana, namun

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 16 1/5/18 1:45 PM

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 1 1/5/18 1:46 PM

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 2 1/5/18 1:46 PM

Taktik #1 - Menentukan Tujuan ala Larry Page

Dalam uji “sikat gigi”, ia meng­ajukan dua

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 3 1/5/18 1:46 PM

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 4 1/5/18 1:46 PM

NEGOS Ketika Larry Page mengakuisisi android pada 2005, per­

R sepengetahuan Eric Schmidt, CEO Google pada waktu itu.

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 5 1/5/18 1:46 PM

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 6 1/5/18 1:46 PM

Memiliki standar yang jelas dapat menghindarkan kita

ISI_99 Taktik Negosiasi_3.indd 7 1/5/18 1:46 PM

Anda mungkin juga menyukai

Pada zaman dahulu kala, ada dua orang ibu memperebut

Dalam uji “sikat gigi”, ia mengajukan dua

NEGOS Ketika Larry Page mengakuisisi android pada 2005, per