EDISI KEENAM JILID 2

PERILAKU KONSUMEN

JAMES F. ENGEL • ROGER D. BLACKWELL • PAUL W. MINIARD

C.lO

Binarupa Ak.lara

 DAFTAR 151 RINGKAS

BAGIAN iv PROSES PSIKOlOGIS .•...••.. • . •• •. • •.. •• .• • 3

BAB 14 PEMROSESAN INFORMASI • . . . . . • . . . . . ..•... 4
BAS 14 PEMBElAJAAAN . . . . . . . . . . . . . . . . . • ..••.. 39
BA815 MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU . . . . . ..•... 81

BAGIAN V PROSES DAN PERILAKU KEPUTUSAN KONSUMEN. • • • • . •• 127

BA816 DIAGNOSIS P.fRILAKU PROSES KEPUTUSAN . . . . • . .• 129
BA8H PENGENALAN KEBUTUHAN DAN PENCARIAN ....•.. 147
BAB18 EVALUf\SI ALTERNATIF . . . • . . . . . . . . . . . . . • •. 173
BA819 PEMBELIAN DAN HASILNYA . . . . . . . . . . . ... .•. . 199

BAGIANVI ANAllSIS KONSUMEN DAN STRATEGI PEMASARAN . • • • • •. 229

BAB 20 PERDAGANGAN ECEAAN . . . . . . . . . . . . . . . . • .. 231
BAB14 KECENDERUNGAN KONSUMEN . . . . . . . . . . . . • .. 284
BAB 22 PEMANGSAAN PASAR .. .. .. .. .. .. .. .. .. ... 343
BAB 23 PENYEBAAAN INOVASI .. . . . . . . . . . . • . . . . • .. 363
BAB 24 PASAR KONSUMEN GLOBAL . . . . . . . . . • . . . . . .. 410

BAGIAN VII EPilOG. . • • • . • . • . • • . . • . • • . • • • • • . . • • . • • •. 455

BAB 25 KONSUMERISME DAN TANGGUNG JAWAB SOSIAL .. .. 456

xiii
 DAFTAR lSI T

BAGIAN IV PROSES PSIKOLOGIS . ... ..... .. . . . . . . .. 3

BAB14
Delcnni nan daJam Pcngkondisian Klasil . 60

PEMROSESAN INFORMASI .•••. .

4• Konsumen dalam Foku, 14.2 I
Mempengaruhl Perilalw Konsumen MeiaJui

Pemrosesan Informasl dan Penjualan Pakalan 4

Asoslasl Stimulus-respons .......•. 63

Penghapusan . . . .. ... .. 64

Tahap-Iahap Pemroscsan lnfonnnsi ... 5 Gcneralisasl . . . . . . . . 65

Pemaparan .,. . . . . . . , . . . 7 Disknmmasl . .. 66

Perhalian 10

Pemahaman . . . . . _ 20
Pengkondisian Opemnl . ,. ...".. 68

KonlUmen dalam Fokus 13.1 Wama dan Pengukuhan dan Konsumsi Produk 70

P...epsI •...... . . . .. ..• . 27

Pengukuhan Nonproduk 73

Konsumen dal.m Fokus 13.2 PennaJnan Konsumen dllam Fokus 14.3 Terima Kasih
Nama Merek. . .. ......... . 29
untuk Bisnis . ............ .. 7:1
Penenmaan 30

Mengukuhkan Pemakru Beral 74

Jadwal Pengukuhwl J4
Rctensi 33

Pembenlukan .. 76

Ringkasan 36 Sumulus D'Sknmmallr 76

Pcrtl1flyaan KIJian Dan Diskusi 38

Pembelajaran Vicanous 77

Ringkasan ., . 78

BAB 14
Pertanyaan KaJlan Dan Oiskusl 79

PEMBELAJARAN
39

$95 Milia, dalam Iklan yang Terlupakan . • . 39 BAB15

Pembe lajuran Kogmuf .. , , , .. 41

MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU 81

Lnlihan Ulang(Ht'ht'tlrwd) ..
42 Menladlkan K1sml. "Popule," • • . . . • • .• 81

Elaborasi .
42

Metodc-metooe untuk McningkaLkan Persuasi MelBlui Komunikasi 82

Rclcnsi 45 Model KemungkmlUl ElabonlSl dan

Keterlupuan 52 Persu8S1 82

Kon aumtn dalam Fokul 14.1 Menmgkalkan Erek. Sumber 86

Ingatan Konsumen unt\A(!kIan 55 Erck Pesan 87

Pengukuran PembeluJaran Kognitif 56 Konsumen dalam Fokus 15.1 Iklan Citra dan

PengkondlSJan KIObik 59 EmosIonaI: GeIombang yang Memuncak? 91

 Pcngaruh Slkap Terhadap Illan . . 95 Tem.k Banyak Pennintaan 112

Efel Pcngulangan 96 Pnnsip Resiprosltas . 115
Pmimbangan Konsumcn .. 98 Konsumen dIIIm Foku.15.3 Pemakaian
Pertimbangan Tenting Produl 104 Aesiprootas Oeh Anlway ••...... 11 S
Peocanan Jawaban Sederhnna . . . . . .. 110 Pecan Konutmen 116
Pelabelao . . . . ... • 117
Teknik-teknik Modifikasi Perilaku . . . .. 111 lnsenlif . . . . . . . •.. ..•.. .. 118
Konsumtn daI.m Foku.15.2
IMmpengaruN Pl6han Alas Produk MeIaI~ Ringkasan . . . . . . . . . . . . . .•• . 123
Isyarallklan Perif8f3.1 • . . • • . . . . . .. 111 Penanyaan Kajian dan Diskusi . • .•• 124
Dorongan . . . . . . . . . . . . . . . . 112

BAGIAN V PROSES DAN PERILAKU KEPUTUSAN KONSUMEN . 127

BAB 16 Mecayu Pelanggan dl Rubbermald .•• . • . 147

DIAGNOSIS PERILAKU PROSES Pengcnalan Kebutuhan . . . . . . . . . .. 149
KEPUTUSAN ••..••.•.• • . 129 Aktivasi Kebutuhnn . . . . . , . . . . . . 150
Pencarian . . . . . . . . . . . • . . • . . . 153
aim Versus Promo51 Penlualan: Dampak Pcncarian Internal .. . . . . . . . . ... 153
podo Ptngambllan Kaputusan ••••.••• 129 Pencarian Eltsternal . . . . . . . • . . • 155
Dimensi Pencarian . . . . . . . . . . . .. 156
\{eodiagnosis Motivasi dan Perilaku Konsumen daJam Fokus 17.1 Pengaruh
Konsumen • . . . . . . . . . . . . . 130 Kegialan 8elania dengan Uembanding·
bandingkan Harga pada Penetapan Harga 1S9
Modt:l Proses Keputusan yang Diperluas 133 Detenninan Peocarian ... . . . . . . . 164
Pemecahan Masalah Diperluas (PMD) .. 133 Mengukur Pencanan Informasi .. 170
Konsumen dalam Fokus 16.1 -Mainan
KaJeng Swedia" lepa' uncia, . . . . . .. 135 Ringkasan . . . . . . . . . . . . . . . .. 17l
Pemecahan Masalah Terbatas (PMT) . .. 141 Pertanyaan KaJian Dan Dlskusi . . . . .. 171
Konsurnen dallm Foku. 16.2 Pembelanja
yang Oialur OIeh Impuls . . . . . • . • .. 143
Pengambilan Keputusan Kebiasaan . . .. 144
Konsumen dallm Fokus 16.3 Kebebasan
BAB1S
Memmh Memperbudak Konsumen yang
Bingung . . . . . . . • . . . . . . . . . .. 145 EVALUASI ALTERNATIF 173

RiDgkasan . . . . . . . . . . . . . . . .. 146 Keselamatan Mobil: THlk Penjualan Baru 173

Penanyaan KaJlan dan Oiskusi ... . .. 146
KJiteria Evaluasi . . . . . . . . . . . . . . 175
Harga . . . • • • . • • .. ....... 176
Nama Merck . . . . .. . . . . . . . . . 176
8AB 17 Konsumen dalam Fokus 18.1 Pertimbangan
I9«lENALAN KEBUTUHAN DAN I~ Versus Amerika datam Pembelian
I'ENCARIAN .......... .. 147 Mobil Baru ........... . . . . .. 177
xv\ P~,daku KOfISum~n

Negara Asal 178 BAB19

Sahensl Knlena Evaluasl 179 PEMBEUAN DAN HASlLNYA 199
Detennman dalam Knlen. EvaJuasl 179
Mengukur Knleria Evaluasi . 181 Sebuah Skenarlo Kepulusan-pembellan ••. 199 B
Menentukan Altem atif~altema tif Proses Pembelian . . . . . . . . . . . .. 201
Pilihan . , . . . . . . . . . . .
184 Niat Pcmbehan . . . . . . . . . . . . 201
Menyusun Perangk.al Pertimbangan
184 Pengaruh Situasi . . 203
Pengaruh Dati Pcrangkal
Pembelanjaan dan Pembelian di Pengecer Versus
Pertlmbangan . . . . . .. . 186
dt Rumah . . . . . . . . . . . 204
186 PcmbclanJRan dan Pembchan dl
Menilai AJtematif·altemallf Pilihan
Pengecer . . . . . . .
Konsumen d.lam Fokus 18.2 Oapatkah
Konsumen dalam Fokus 19.1 BerbelanJa ­
Konsumen Menenlukan "pembeian
187 Pelengah Wal<tu yang Digemati ..•... 205
Terbaik"? , • . . . . . • . . . . • . . • . .
Pembehan dl Rumah . . . . 206
Pemakaian Pengisolasian . . . . . . . . . 188
Pemakainn Isyarat . . . . . .. . ... . 188 Melodc Pemasaran Langsung 208
Hasil Pembelian . . . . . . . . . 208
Menyeleksl Kuidah Keputusan . . . . . . . 189 Penycsalan Pascakeputusan 209
K...dah KCJXltusan Nonkompensasi . .. 189 KcpuasanIKclidakpuasan Konsumen
K...dah Kcputusan Kompcnsasl • . . . . 192 (KlKK) . . . . . . . 210
Stralegl Kepulusan Bertahap • .. ~ . 193 Rcspons Konsumen Terhadap
KaJdah Kcputusan Konstrukuf ..• • 193 Kelldakpuasan .. . 21l
PeruJukan Afek . . . . . . . . . . . . 193 Mempertahankan Pclanggan . 216
Lmpllkasi~ lmplikasi Pemasaran 194 Konsumen dalam Fokus 19.2 Para Pembuat
Mobil Menekankan Kepuasan Koosumen . 217

Ringkasan . .. . . . . . . . . . . . 196 Ringkasan . . . . . . . . . . . . . 224

Pertanyaan KaJian Dan Diskusi . , .. . . 197 Penanyllrul Kajian Dan Diskusi . 225

BAGIAN VI ANALISIS KONSUMEN DAN STRATEGI PEMASARAN 229

BAB20 8anyaknya l..ok351 . • . . • . . 238

Straleg! Pengecer . . . . . . 238
PERDAGANGAN ECERAN 231 240
Kala Dan Area Perdagangan .
Pusal Perbclanjaan . . . . 241
Penyalu, Mobll 'l di Nega,alnl ..•.• • . . 231 Pemeillrul Kognilif .. 242
1..ok351 Tempat Individual 24J
Perdagangan Eceran; Uj inn Akhir Peneiltian
Konsumen .. 233
Perebutan Kekuasaan 233 Pertarungan KompeLitif Antar Pusat-pusat
Dampak Pen:lagangan Eccran Pada PerbclnnJrulJ1 . . . . . . 247
Kaner Anda 235 Pembentukan Pusat PerbelanJa3n tJ.
Revolusl Perdagangan ~rnn 235 Arnenka
Konsumen dalam Fokus 20.1 Pusal Kota
Oi Mana Konsumen Akan BcrbeJanja? 237 Tetap Manyenangkan 249
 Daftar lsi llVli

Pusal PcrbclanJaan MIni (mml ' fMlI) dan Aplikasi Mikro Atas Analisis
Pusat PcrbelanJaaD Terbuka . • • • 250 KecenderungWl . . . . . . . . . . . . . 287
"""" CBD • • • . • 25Q ESV dan Kekritisan Laba yang Benambah 287
Konsumen dalam Fokus 21.1
Sagaimana Konsumen Memilih Mengembangkan Kekuatan Laba Uni
Pengccer Tcrtenru • . . . . . . . . . 25 t Trend: Strategi Conagra • .... . . . . . 288
ProIIe!i Keput usan Mcngenru Plhhan Toko 252 3 M dalam Pcrtumbuhan Laba . . . . . . 289
Profil PcmbelanJa . . . . . 252 Konsumen dalam Fokus 21.2 Menemukan
("Uta Pcngccer 255 Pasar yang BerXembang Sebagai Respons
Konsumen dllIm Fc*us 20.2 Pengecer Temadap Trooo ci D~m Pasar:
Mode Mung! . . . . •. ....... 255 Bagaimana Servicemasler Berl<embang . . 289
Atnoot Oetcnrunan dalam Pdlhan Toka 257 8crubahnya SltUktur Pasar Konsumcn 291
Konsumen dll.m Fc*us 20.3 ~ Mnya
Namal Tanyakan~h Kepada P.mbelan~ dI Orang: Dasar dari Annlisis Pasar . . . . 29 1
Pasar swa~yan .............. 261 8erapa Banyak Bayi1 . . . . . • • . • . 292
Konsumen dalam FcHtus 20.4 Nordstrom's Sebab-sebab Kc1ahiran Bayi . . . . . . . . 292
Good Vibes . . . . . . . . . . . . . . . .. 263 Konsep Dasar . . . . . . . . • . . 293
Strafegl Pemasaran Sebagai Respons Fenilitas Masa Datang . . . • . . 294
Terhadap KepUlusan Konsumen • • .. 267 Efek Urulan . . 296
Portfolio Gaya Hldup daJam Pcrdagangan Variasi Etnis 297
•
Skenario yang Paling Mungkm 291
Eccran 268
Komonika::.1 Pemasaran Tc:rpadu ~70
Slrategl lntl 273 Kecenderungan dalam PopuJasi di
Konsumen d.lam Fokus 20.5 Kelas4telas Amerika Utara . . . . . . . 298
untuk Menguraikan Instruksi yang AUrM .. 273 Paw A.S. - Canada . . . . 298
Populasi Canada . . . . . . 299
Pemllsaran Langsung kepada Konsumen 274
PcnJonlll1l Prlbadl dl Ru mah . . . . . . .. 274 Pasar dengan Usia yang Berubah . . . 304
Iklan PenJualan leWD! Pos dan KataJog .. 276 Konsumen Anak-anak . . . . . . 304
Mooli! Lam .......... . .... 277 Turun Naiknya Remaja . . . . 305
Mt.'dlD Elcklmnik IntcraKlif . . . . 279 Baby Boomer dan Dewasa Muda Lam . 305
Menctralkan Kc:engganan Pembch . . .. 281 Konsumen dalam Fokus 21.3 Kegiatan
Beianja Yuppie Menjadi Sorius . . . • . .. 'JIJ7
Ringl<asan . • . . . .. . . . . . 282
Era PenghunI Sarang Kosong 309
Pcrtanyaan KIJlan dan Diskusi 282 MenjamumyaPasarOrangTua . . 310
Konsekucnsi dan Basis Konswnen Leb.h
BAB21 Tua dan Lambat Bcrtumbuh J 15
Konsumen dalam Fokus 21.4 Desain Ulang
KECENDERUNGAN KONSUMEN . 284 Produk untuk Pasar Orang Tua • 315
BMW Menglkull Pasar Baby· Boomer Ke
Uang: Persyaratan Kedua unluk Pasar 316
Usia Separuh Baya • • . • . • • . . . . • • •• 284
Konsumen datam Fokus 21.5 Pemasaran
Kttcnderungan Konsumen Dan Jaringan .. . . . ...•... 317
Demogfafi 285 Perkemoongan Kekayaan 318
Perilaku Konsumen dalam Deprtsi 320
AnaI N~
Makro Alas Kecenderungan dan Konsumen dalam Fokus 21 .6 Duld'l Boy
Ocmografl . . • . . . . . .. 285 Menempalkan Kembai Dirinya untuk
 Me..,.ngkau Konsumen Skala Alas yang Geognfi 31
Beronentasi Mode 320 Demografi 3l
Waktu dan Perubahan Dalam Delao)a .. 321 P~lkografi 3~ K(
Konsumen dalam Fokus 22.1 Penjual
Geografi Pennintaan yang Berubah . 324 Perhiasan Membujuk Wanita Pekerja a;
Geografi: Basis unluk Pelaksanaan Behnvionstik 35
Rencana Pemasaran 324 Konsumen dalam Fokus 22.2 Penmgkatan
Daernh (region) dan Area Ekonomi 324 Kit1y Utter . . 35
A~a Ekonomi • . .••. 325 Siluasi Pemak.aian 35- M
Pasar Negara Bagian dan Provinsi 326
Canada ••• 328 Pemakaian Pemangsaan dalam Strategl
Perpmdahan Ke Daerah Pinggif KOla Pemasamn . . . . _ . . . . . . 311.
(suburbamsasi) dan Genlnfikasi 329
Ring.kasa n . . . . . . . . . . . . 311 ~
Kota Besar: Pemenang amu Pecundang? 330 Pcrtanyaan KaJian Dan Dlsk:usl 36,
Pusal KOla . . . .. . ..•. 330
Menganahsis Data KQ(a Dcsar .. 331
Megalopolis . . . . . ..•. 331 BAB23 ~
PENYEBARAN INOVASI . 3il
MengumpuLkan dan Menganalisis Data
Demografi . . . . . . . . . . . 332 Pemenang dan Pecundang dalam Inovas! E
Data Sensus 332­ ProeM . . . . . . . . . . . . ......... . 36l I
Memlai Data Sensus . . . • 333
Perusahaan Data Swasta ..• 334 Produk Barn di Pasar _ , . . . . . . . 36:
Esllmasi do-it·yoursdf . .... .. , 335 Penlmgnya ManaJClDcn Produk Baru
Konsumen dal.m Fokus 23. f PerolJ8'
364
Pemindaian Lingkungan . . . . . . , . . . 336 Mengubah Komodjti Menjadi Produk Baru , 3S1
Peramalan PenJualan dan Anahsis Siklus Hidup Produk . . . . . . 3'"
Konsumen . . . . . ., .. . . .. 337
Proses Penyebaran . . . . . • _ . . . 37~
Mengubah Nilai dan Gaya Hidup 337 Arus PcneliLian Utruna . . . . 372
Ringk asan . . ........ . 339 Vanabel Penyebamn . . . . 37l

Pertanyaan KaJian dan Diskusl 341

Inovasi : Produk Mana yang McnJadi
Pcmcnang? . . . . . . . . . . . • . 374
BAB 22 Jenls-Jcms lnovasi . . . . . . . . . 315
PEMANGSAAN PASAR . . .. , . ., , 343 Produk yang Paling Mungkin Bemasil
PeneliLian Atribut Produk Barn ...
376
381
Wanlta dan Pa..r Mobil: Komunikasi Tenlang Produk Barn . . . 382
Penylngkapan Mlsterl •.•. 343
Komunikasi Lisan: Kunci Menuju Sukses Bagi
Konscp Pcmangsaan . . . . . . . . . , .. 345
Produk Baru . . . . . . . . . . . 383
Krilena Pangsa yang Dapat Digunakan .. 345
Konsum.n dalam Fokus 23.2 Pengataman
KcpulU5aIl Sasarnn Pasar . . . .. 347
Koosomen dalam Acara Mega . .. 387
Menjalankan AnaJisis Pemangsaan . 349
Proses Keputusan Adopsi SepanJang Waklu 388
Pendckalan A Priori . 349
Pengetahuan . . . . . .. 391
Pcndekatan Post-hoc 350
Persuasl . . . . . • . . . 393
Basis untuk Pemangsaan . 351 Keputusan . . . . . • . . . 394
 Daftar lsi lOll

Pelaksanaan 394 Sumber Oaya Ekonoml dan

KonflflfWl • 395
Daya Tank Pasar . . . . . 42\
Koosumen yang Palmg Mungkin Tcpl Paslfilt • 421
Penumhuhan Masa Dalang 422
\t,mi>eu Produk Baru .... • 396

Kela.~-kc:las
Adoplcr .•••••.. 396

KClOOvaofan ..•. , , . . Analisis Budaya dati Pasar Global 423

398
Konsumen dallm Fo«uI 24.2 Penoaruh
Mengembangkan Slralcgi Pemasaran 401
Budays pada Pemasaran ..•.•.•.. 424
Menunalkan Keberhasilan Penycbaran Analisis Linta5 Budaya • 426
danAdops. . ... 402 Dapatkah Pcmasaran o.standark.an7 . 427
SlAndardlsasl Berdasark.an Kcsamaan 428
PtIIytbaran dari Penyebaran . . , , , _ • • 404 Kontmum GlobaJisasl .. 429
to Penyebaran Produk Bam dan ESV , . , , . 406 Konsumen dalam Fokus 24.3 Stragegl
Global N_ . . . . . . . . . . . . .. . 430
'I KonIumen dllam Fokus 23,3 Ford Taurus
Mengatasi Masalah Bahasa 43\
Barang Tlruan') Hampir Tldak Mungklnl .• 407
Nama Merek • . . . . . . . .• • 432
JUnplISIIn . . . . . . . . . . . 408 MclOdologi Penelilian unluk AnaliSIS
Pertanyaan KUJlan dun Diskusl " ... 408 Lmlas Budnya . . . . . 432
Studi Pcngumul·pescrta . . 438
Analisis lsi . . . . . . . . . . 439
BAS 24
3 PASAR KONSUMEN GLOBAL 410 Stratcgi Pcmasarnn Global . . . . . . . . . 439
,
~
....oanglcan Pasar l oo, Negen ..•..•. 410
Pcrilaku Konsumen dl Negara-negara
yang SWung Berkembang . . . 441

, Strategi Pemasaran Global .. , . " . .

Petlongnya BcrplkJr Global dalum
411 Pcrilaku Konsumen di Ttpi Pasllilt .
USSR Dan Pasar Komums Lam . ..
442
448
Konsumen dalam Fo«us 24.4 Soviet DOuat
Ptmasaran 413
ICGnIumen da!amFokus 24,1 McDonald's Bingung 0Ieh Teknik Ikian A.S. . .... . 449
Pasac TunggBI EropB . . . . . 450
_ _nke-l0.000 . . • . • . .'3 Pcnumbuhan Pasar Total . . . . . 450
Sbulnur Pasar Global 4 \4
Pasnr Dtnpn Pe:numbuhan yang CCpUl Ringkasan . . . . . . . . . . . . . • 45\
dm Lambal . . . , • . . . 41.5 Pertanyaan KBJian dan o.skusl . . . • 451

RAGlAN VII EPILOG ......•.. 455

BAS 25 Tabun 193Q..an . . . .. . . . . . . . . - 460

ICOHSUMERISME DAN TANGGUNG Tahun 1960-1lll . . . . . . . ... . . 461
Tabun 1980-an 462
,lAWAI SOSIAL • • . . . . • • . . . • . 456

rn.II Ice Oosar ..••...• • ..•. •• . 456 Memahami Dan Memben Respons
Terftadap Hak·hak Konsumcn 463
Patanbangan Konsumensme . . 458 Pentlngnya Pel'5pektifPcnehuan 463
Av.a1 TahUD 1900-an 460 Halt Akan Keselamatan 465
Konsumen d,lam Fokus 25.1 Keputusan Hu Etika Organisasi dan Konsumerisme . . 4K
Mudah: Penarikan Re~ . . . . . . .. .. 467 Dasar Etlka . . . . . . . 48
Hak Untuk Mendapatkan Infonnasl . 468 Isu Oenar Versus Salah . 4&
Konl umtn dalam Fokus 25.2 Anggur Asam Pembcntukan Tahapan dalam Elika dan
dari Kismis Manis . . . . . . . . . . . . .. 473 Tanggung Jawab Sosial Ke dnlam

..
Hak untuk MemiJih . 474 Pereneanaan Pemasaran . . . . . . 4&
Ilak untuk Didengar (Ganu Rugi) . 478 Memberi Tnformasi dan Pendldikan
Konsumtn dalam FoI<us 25.3 Maskapai Kepada Konsumen .
Penetbangan Lufthansa Merljamin Mutu •. 480
Ilak Untuk Mcnilunati Llngkungan
yang Berslh dan Sehat 48 t
KcsLmpulan .
Rmgkasan .
. .•.•
. ...•...• '"
Tanggung Jawab Kepada Minoritas dan Ringkasan 4
Kaum Miskin .. 481 Pertanyaan Kajian dan Diskusi . 4~