TUGAS INDIVIDU MATA KULIAH : MANANJEMEN OPERASIONAL &

PEMASARAN RUMAH SAKIT

MANANJEMEN OPERASIONAL & PEMASARAN RUMAH SAKIT

OLEH :
SUPRIADI
NIM : P2MK200104019

PROGRAM STUDY S-2 MAGISTER KESEHATAN

PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS INDONESIA TIMUR
2021
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Rumah sakit adalah bagian yang integral dari keseluruhan system

pelayanan kesehatan yang di kembangkan melalui rencana pembangunan
kesehatan
.Pengembangan Rumah Sakit pada saat ini tidak terlepas dari kebijaksanaan
pembangunan kesehatan, yakni harus sesuai dengan Garis-garis Besar
Haluan Negara, Sistem Kesehatan Nasional dan Repelita di bidang
kesehatan serta peraturan Perundang-undangan lainnya (Adikoesoemo,
1994).

Berdasarkan undang-undang No. 44 Tahun 2009 tentang Rumah

Sakit, yang dimaksudkan dengan rumah sakit adalah institusi pelayanan
kesehatan yang menyelenggarakan pelayanan kesehatan perorangan secara
paripurna yang menyediakan pelayanan rawat inap, pelayanan rawat jalan,
dan pelayanan gawat darurat.

Di era kompetisi global saat ini,rumah sakit mengalami pergeseran

paradigma dimana pada masa lalu dipandang sebagai usaha sosial dan saat
ini rumah sakit tidak dapat dikelola dengan common sense belaka (Mulyadi,
1998),yang mempunyai arti pengelolaan rumah sakit saat ini tidak dapat lagi
dikelola secara perasaan saja tanpa pendukung dengan manajemen yang
baik. Terjadi perubahan dari keadaan dimana sebelumnya produk atau jasa
rumah sakit yang menentukan tetapi sekarang pasien atau pelanggan yang
menentukan produk atau jasa yang dibutuhkannya.

Rumah sakit sebagai bagian dari industri jasa kesehatan menghadapi

dinamika persaingan yang sangat ketat yang mengharuskan manajemen
rumah sakit untuk berbenah diri dan mengadakan efesiensi. Sebagian besar
rumah sakit dan organisasi pelayanan kesehatan lainnya mengalami
berbagai permasalahan . Salah satu permasalahan dihadapi adalah
permasalahan pemasaran, diman organisasi tersebut
menghadapi variable-variabel yang senantiasa berubah di pasar,yakni
perubahan peraturan perundang-undangan oleh pemerintah, persaingan
yang sangat ketat, pasien yang semakin kritis, dan lain-lain.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian pemasaran rumah sakit?

2. Apa pentingnya pemasaran rumah sakit?

3. Bagaimana manajemen pemasaran rumah sakit?

4. Apa saja strategi pemasaran rumah sakit?

5. Bagaimana analisis peluang pasar?

6. Bagaimana perilaku konsumen?

7. bagaimana segmentasi, targeting dan positioning?

1.3 Tujuan

1. Untuk mengetahui pengertian pemasaran rumah sakit

2. Untuk mengetahui pentingnya pemasaran rumah sakit

3. Untuk mengetahui manajemen pemasaran rumah sakit

4. Untuk mengetahui strategi pemasaran rumah sakit

5. Untuk mengetahui analisis peluang pasar

6. Untuk mengetahui perilaku konsumen

7. Untuk mengetahui segmentasi, targeting dan positioning

 BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pemasaran Rumah Sakit

Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, pengimplementasian
dan pengendalian dari program yang dirancang secara hati-hati untuk
pertukaran nilai dengan target pasar untuk mencapai tujuan organisasi target
pasar dengan harga, komunikasi dan distribusi yang efektif (Sabarguna,
2004).
Menurut Kotler (1997), pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Sedangkan rumah
sakit sebagai salah satu penyedia pelayanan kesehatan merupakan institusi
yang penting untuk meningkatkan derajat kesehatan masyarakat.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan pada suatu rumah sakit harus
dapat memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan tetap
eksis di bidang pelayanan kesehatan atau konsumen mempunyai pandangan
yang baik terhadap rumah sakit tersebut. Suatu rumah sakit akan sulit
mencapai tujuannya apabila tidak dipasarkan. Pada saat ini pemasaran
sangat penting dilakukan pada suatu rumah sakit. Pemasaran kadang
diartikan sama seperti : penjualan dan distribusi. Salah pengertian ini timbul
dikarenakan pihak-pihak yang berkepentingan mempunyai kegiatan dan juga
kepentingan yang berbeda-beda.

2.2 Pentingnya Pemasaran Rumah sakit

Secara spesifik ada perbedaan yang jelas antara pemasaran di rumah
sakit dengan pemasaran jasa pada umumnya. Pada rumah sakit produknya
berupa pelayanan yang hanya dapat menjanjikan usaha, bukan menjadikan
hasil. Pasien hanya akan menggunakan layanan bila diperlukan. Tidak
selamanya tarif berperan penting dalam
pemilihan, terutama pada kasus darurat. Pelayanan hanya dapat dirasakan pada
saat digunakan dan tidak dapat dicoba secara leluasa. Selain itu fakta juga akan
lebih jelas pengaruhnya daripada hanya pembicaraan belaka.

Rumah sakit mempunyai perbedaan dalam hal pemasaran bila

dibandingkan industri yang lainnya. Menurut Aditama (2002) ada tiga ciri khas
rumah sakit yang membedakannya dengan industri lainnya :
1. Dalam industri rumah sakit, sejogianya tujuan utamanya adalah melayani
kebutuhan manusia, bukan semata-mata menghasilkan produk dengan
proses dan biaya yang seefisien mungkin. Unsur manusia perlu mendapatkan
perhatian dan tanggung jawab pengelola rumah sakit. Perbedaan ini
mempunyai dampak penting dalam manajemen, khususnya menyangkut
pertimbangan etika dan nilai kehidupan manusia.
2. Kenyataannya dalam industri rumah sakit yang disebut pelanggan (customer)
tidak selalu mereka yang menerima pelayanan. Pasien adalah mereka yang
diobati di rumah sakit. Akan tetapi, kadang-kadang bukan mereka sendiri yang
menentukan di rumah sakit mana mereka harus dirawat. Di luar negeri pihak
asuransilah yang menentukan rumah sakit mana yang boleh didatangi pasien.
Jadi jelasnya, kendati pasien adalah mereka yang memang diobati di suatu
rumah sakit, tetapi keputusan menggunakan jasa rumah sakit belum tentu ada
di tangan pasien itu. Artinya, kalau ada upaya pemasaran seperti bisnis lain
pada umumnya, maka target pemasaran itu menjadi amat luas, bisa pasien,
tempat kerjan, para dokter yang praktek di sekitar rumah sakit, dan juga bisa
pihak asuransi. Selain itu, jenis tindakan medis yang akan dilakukan dan
pengobatan yang diberikan juga tidak tergantung pada pasiennya, tapi
tergantung dari dokter yang merawatnya.
3. Kenyataan menunjukkan bahwa pentingnya peran para profesional, termasuk
dokter, perawat, ahli farmasi, fisioterapi, radiografer, ahli gizi dan lain-lain.
Oleh karena itu, pemasaran rumah sakit sangat diperlukan untuk
meningkatkan harapan dan keinginan dari pasien akan kenyamanan dalam hal
mendapatkan pelayanan yang baik serta harapan untuk mendapatkan
pelayanan yang nyaman.
 Pemasaran menekankan sepenuhnya pada penyusunan penawaran
organisasi dalam konteks kebutuhan dan keinginan pasar target dan
penggunaan harga efektif, komunikasi dan distribusi untuk menginformasikan,
memotivasi dan melayani pasar.

2.3 Manajemen Pemasaran Rumah Sakit

Rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan bagi masyarakat
dengan karateristik tersendiri yang dipengaruhi oleh perkembangan ilmu
pengetahuan kesehatan, kemajuan teknologi, dan kehidupan social ekonomi
masyarakat yang harus tetap mampu meningkatkan pelayanan yang lebih
bermutu dan terjangkau oleh masyarakat agar terwujud derajat kesehatan
yang setinggi-tingginya (UU no.44 tahun 2009). Menurut (WHO), rumah sakit
adalah bagian integral dari suatu organisasi social dan kesehatan dengan
fungsi mengadakan pelayanan paripurna (komprehensif), penyembuhan
penyakit (kuratif), dan pencegahan penyakit (preventif) kepada masyarakat.
Rumah sakit juga merupakan pusat pelatihan bagi tenaga kesehatan dan
pusat penelitian medis.

Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A societal

process by which individuals and groups obtain what they need and want
through creating, offering and freely exchanging products and services of
value with others”. Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut
Armstrong dan Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the
business unit hopes to achieve its marketing objective”.

Pemasaran rumah sakit adalah suatu perencanaan, implementasi dan

control terhadap program yang telah dirancang guna meningkatkan penjualan
jasa kesehatan yang disediakan oleh rumah sakit yang nantinya
menghasilkan keuntungan atau laba sesuai harapan manajemen rumah sakit.

Healthcare marketing is educating ourselves as to the wants and

needs of our potentials customers, and based on the knowledge we gain,
educating, our customer and offering them valued services that fulfill their
needs when and where theyneed
 those services. The hospital marketer must not only keep up with the latest
clinical technology, new healthcare legislation, and healthcare finance trends,
but also be an astute educator and mentor to his or her colleagues, helping
them to understand the role the play in creating trust, confidence, and value
in the minds of their customers.

Pemasaran rumah sakit sangat kompleks, karena tidak hanya

melayani pasien dan keluarganya, tetapi juga melayani dokter staf medis,
jejaring perujuk dan menerima rujukan sebagai mitra, supplier, karyawan, dan
masyarakat pada umumnya.

Pemasaran rumah sakit tidak cukup hanya dengan berkonsentrasi

pada 4P, product, place, promosi, dan price. Akan tetapi juga harus
melibatkan 3P marketing jasa yaitu physical evidence, people, dan process.
Sehingga harus secara terus menerus mengetahui apa yang dipikirkan,
diharapkan, oleh para konsumennya dan mengganggap berharga seluruh
masukan berharga untuk mengembangkan produk baik melakukan
spesialisasi dan eksklusifitas kepada pelanggan lama atau berinovasi
terhadap produk dan target pemasaran yang baru. Sedangkan dalam
penetapan harga, memperhatikan unit cost, tarif kompetitor, persepsi dan
harapan pasien tentang harga dari produk tersebut, dan prosentase laba
yang diharapkan. Dengan tujuan meningkakan penggunaan pelayanan,
meningkatkan dan mempercepat jejaring rujukan, memperluas cakupan
pasar, dan ikut serta berperan aktif dalam meningkatkan derajat kesehatan
dan mutu pelayanan kesehatan. Dimana dalam pelaksanaannya harus patuh
pada aturan hukum yang berlaku.

2.4 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang
biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan
dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan
(Gunarto, 2013). Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi
pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan
dicapai dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan

Sebelum menentukan strategi pemasaran yang akan ditentukan dan

dipilih oleh manajemen rumah sakit, menurut ducan harus melalui beberapa
tahap, diantaranya adalah :

1) Mengumpulkan data baik internal maupun eksternal

2) Analisa menggunakan beberapa metode analisa
3) Pengambilan keputusan strategi pemasaran
4) Evaluasi strategi yang telah ditetapkan
Setelah diketahui hasil analisa dan diambil keputusan dalam
penetapan strategi, terdapat beberapa model strategi pemasaran yang dapat
diambil oleh manajemen, yaitu :

1) Strategi Integrasi menguasai pasar

- Pemilik dan manajemen terus berupaya meningkatkan kontrol
atas jejaring rujukan dan angka penjualan atau penggunaan
layanan
- Pemilik dan manajemen terus konsisten melakukan kontrol
atas supplier guna menjaga mutu dari produk layanan
- Pemilik dan manajemen memiliki semangat dalam bersaing
dan memegang kendali pasar
2) Strategi Intensif mengembangkan produk yang ada dan baru
- Meningkatkan target pemasaran dari produk dan jasa dari saat
inidengan peningkatan upaya pemasaran
- Mengembangkan produk baru dengan target pasar yang baru
- Meningkatkan penjualan produk yang ada saat ini dan
berinovasi mengembangkan produk baru
3) Strategi Diversifikasi mengembangkan jejaring
konsumen
- Memperluas jaringan dan mengembangkan produk baru
- Melakukan inovasi pembinaan pada pasien lama yang telah
menjadi pelanggan saat ini dengan menawarkan eksklusifitas
dengan kartu pelanggan, dan menambah jumlah target pasar
yang baru
4) Strategi Difensif
- Melakukan penghematan& mempertahankan aset untuk tidak
mengalami penurunan aset yang cepat
- Menjual sebagian atau seluruh bagian dari organisasi untuk
mendapat nilai nyata
 5) Strategi Joint Venture & Kombinasi
- Dua perusahaan atau lebih bergabung membentuk produk baru
(KSO), sebagai upaya penghematan investas
tetapi tetap ingin mengembangkan produk baru.
6) Strategi Generik
- Melakukan penghematan di segala bagian produksi
- Mengembangkan produk baru yang sesuai dengan pasar
- Terfokus dan terpusat pada pelaayanan unit tertentu
7) Strategi Merger
- Perusahaan besar yang membeli perusahaan kecil

2.5 Analisis Peluang Pasar

Dalam melakukan analisis peluang pasar, dilakukan dengan
menentukan produk apa yang akan dipasarkan, siapa tenaga yang akan
memproduksi produk tersebut, siapa pelanggannya, dan terus melakukan
evaluasi secara berkisinambungan.

1. Sebelum menentukan produk yang akan dipasarkan, melakukan

survei harapan customer oriented, service delivery, people, physical
evidence, process.
2. Menganalisa demand pasar, memonitor perkembangan
pelanggan,
hubungan antara penyedia layanan dan para konsumennya.
3. Secara terus menerus melakukan evaluasi secara
berkesinambungan dengan suvey kepuasan pelanggan,
meningkatkan pelayanan sepenuh hati yang berorientasi pada
keselamatan pasien, dan memperkuat image produk dan loyalitas
pelanggan, penyelesaian komplain
2.6 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya :

gaya hidup, sosial budaya, psikologi, geografis, psikologis, status ekonomi
dan pendidikan. Dimana perilakunya berbeda-beda sesuai dengan
segmentasi pasar yang akan menjadi target pemasaran kita. Segmentasi
adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadikelompok-kelompok pembeli
yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang
berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang
 berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses
pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar
produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
Mengapa kita perlu mengetahui dan menganalisa perilaku konsumen?
Karena perilaku konsumen akan sangat berpengaruh pada :

1) Apa yang dibeli konsumen

2) Mengapa konsumen membeli
3) Siapa konsumennya
4) Kapan mereka membelinya
5) Bagaimana konsumen membeli
6) Siapa yang terlibat dalam interaksi dan transaksi pembelian tersebut

2.7 Segmentasi , Targeting, Positioning

a) Segmentasi
Menurut Solomon dan Elnora (2003:221),segmentasi adalah ”The
process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or more
meaningful, shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar,
kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang
dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam
rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat
melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi
kebutuhan khas masing-masing segmen.

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi

kelompok- kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan
produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa
diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan
menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara
pembeli di pasar.

Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi

dasarnya yaitu :Geografis, Demografi, Psikografis, dan Perilaku.
 1. Geografis
Wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan penduduk, dan iklim.

2. Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok- kelompok berdasarkan variabel demografis seperti: Usia,
jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan,
pekerjaan, geografis.

3. Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok- kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya
hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat
berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup
untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga
diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami
karakteristik konsumen.

4. Perilaku
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam
segmen- segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan,
dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan
loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan
membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.

Dasar – dasar dalam menetapkan segmentasi pada pasar industri yang akan
dipilih, melalui :

a. Tahap 1:
menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi
geografis,
dan banyaknya langganan.
b. Tahap 2:
yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas produk,
dan pelanggan
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa
karakteristik :

• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat

diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit
diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani
secara
efektif
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan
menguntungkan
untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara
konseptual dan memberikan tanggapan yang
berbeda terhadap elemen-
elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik
dan melayani segmen-segmen yang
bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

• Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan,

seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi
pemakaian.
• Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan
menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan
memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu : Dapat diukur, Cukup
besar atau cukup menguntungkan, dapat dibedakan, dan Dapat
dilaksanakan.

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik.

Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu
segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda, yaitu
:

a. Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi

massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara
yang hampir sama keseluruh konsumen.

b. Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam

kebutuhan,
persepsi, dan perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group
didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang
didefiniskan dengan
lebih sempit.
d. Pemasaran mikro, Praktek penyesuaian produk dan program
pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu.
Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan
pemasaran individu.

Sedangkan manfaat dari segmentasi adalah : Bagi penjual atau

produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran
yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara
lebih tepat pada berbagai segmen., Penjual atau produsen dapat mengatur
produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya.

Segmentasi dan kepuasan konsumen, variabel-variabel yang berbeda

dipergunakan untuk membentuk segmen pasar konsumen yang berbeda-
beda. Variabel-variabel tersebut dikelompokkan menjadi dua kelompok besar.
Beberapa peneliti mencoba membentuk segmen dengan melihat pada
karakteristik/sifat konsumen. Pada umumnya mereka menggunakan segmen
demografis, geografis dan psikografis. Kemudian mereka menguji apakah
konsumen ini menunjukkan respon produk atau kebutuhan yang berbeda?
Sebagai contoh mereka mungkin menguji perbedaan sikap dari para
professional kerah baju (blue collars), dan kelompok lain dengan mengatakan
: keselamatan (safety) sebagai manfaat mobil.

Begitu segmen dibentuk peneliti melihat apakah perbedaan karakteristik

konsumen terkait dengan respon konsumen pada setiap segmen.
 Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam
hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan
demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan
analisa profitabilitas ini.

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat.

Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal
90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan
mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan
pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja
suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan.
Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.

Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty.
Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua
faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas,
akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan
dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-
orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang
sesuai.

1. Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang

efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat,
semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin
rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga
samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality
Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-
biaya yang tidak perlu.

2. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui

Kepemimpinan Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam
organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada
aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk
menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan
prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan
mampu membawa
 organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat
profitabilitas yang tinggi pula.

3. Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda

membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha
yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan
merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka
sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan
yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-
negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa
sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran, segmentasi pasar

adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita
perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang
muncul di pasar (Hermawan Kertajaya).Segmentasi pasar adalah pembagian
suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen,
dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan
sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan
demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi- bagi atau
disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya
homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh
pihak pemasar.

Rencana perubahan dilakukan dengan Analisis konsumen dan

kebijakan sosial. Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan
pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis
kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang
akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn
yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan
pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.Namun
demikian, baik analisis kebijakan maupun
pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-
konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah
berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi
pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan

sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan
(explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang
telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh
oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan
sebagai berikut:

1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin

keilmiahan dari analisis yang dilakukan.

2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai

kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk

menjamin keamanan dan stabilitas.

a) Targeting
Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group
that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and
targeting”. Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka
perusahaan harus memutuskan suatu strategitarget market.

Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar, yaitu :

undifferentiated, differentiated, concentrated, dan custom targeting strategy.

1. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu

pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa,
sehingga hanya ada
 satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua
pasar. Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan
periklanan massa guna menciptakan citra superior di mata sebagian
besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan
beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda.
Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga
perusahaan berusaha untuk menawarkan berbagai macam produk
yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan
menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap
paling potensial.
4. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan
terhadap konsumen secara individual.
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu: (1) Mengevaluasi daya
tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang
dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya
melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan
dan peluang pasar sasaran.
(2) Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan
potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat
perusahaan.

Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :Menghitung

dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada, dan
mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang
akan datang.

b) Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah “Developing
a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment
perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan
posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari
para pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:

a. Positioning berdasarkan perbedaan produk.

Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan
mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan
konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan
manfaatnya.
b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk
tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki
suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas
produk tersebut.
c. Positioning berdasarkan pengguna produk. Pendekatan ini hampir
sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa
pengguna produk.
d. Positioning berdasarkan pemakaian produk. Pendekatan ini
digunakan dengan membedakan pada saat apa produk tersebut
dikonsumsi.
e. Positioning berdasarkan pesaing. Pendekatan ini digunakan dengan
membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing
sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.
f. Positioning berdasarkan kategori produk. Pendekatan ini digunakan
untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama
ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh
pelanggan.
g. Positioning berdasarkan asosiasi. Pendekatan ini mengasosiasikan
produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk
lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat
memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh
perusahaan.
h. Positioning berdasarkan masalah. Pendekatan ini digunakan untuk
menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan
memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.

Langkah dalam mengembangkan strategi positioning, yaitu :

1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat

menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai
 superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan
komparatif.

2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage,

perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan
akan merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan
lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga
dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Pemasaran rumah sakit merupakan suatu proses sosial dan

manajerial yang terdiri dari suatu analisis, perencanaan, pengimplementasian
dan pengendalian terhadap program kesehatan yang telah dirancang rumah
sakit guna meningkatkan penjualan jasa kesehatan oleh rumah sakit agar
menghasilkan keuntungan atau laba sesuai harapan manajemen rumah sakit.

Pemasaran rumah sakit melibatkan 4P, product, place, promosi, dan

price. dan 3P marketing jasa yaitu physical evidence, people, dan process.
Rumah sakit secara terus menerus harus mengetahui apa yang dipikirkan,
diharapkan, oleh para konsumennya dan memperhatikan seluruh masukan
guna mengembangkan produk dengan melakukan spesialisasi dan
eksklusifitas kepada pelanggan lama atau berinovasi terhadap produk dan
target pemasaran yang baru. Penetapan harga sebaiknya dilakukan dengan
sistem unit cost, tarif kompetitor, persepsi dan harapan pasien tentang harga
dari produk tersebut, dan prosentase laba yang diharapkan.

Manajamen pemasaran rumah sakit dilakukan dengan tujuan meningkakan

penggunaan pelayanan, meningkatkan dan mempercepat jejaring rujukan,
memperluas cakupan pasar, dan ikut serta berperan aktif dalam
meningkatkan derajat kesehatan dan mutu pelayanan kesehatan. Dalam
pelaksanaan manajemen pemasaran rumah sakit ini, manajer rumah sakit
harus mematuhi aturan hukum yang berlaku.

Sebelum menentukan strategi pemasaran yang akan ditentukan dan dipilih

oleh manajemen rumah sakit terdapat beberapa tahap yang dapat dilakukan
yaitu :

1) Mengumpulkan data baik internal maupun eksternal,

2) Analisa menggunakan beberapa metode analisa.

3) Pengambilan keputusan strategi pemasaran, 4)Evaluasi strategi yang

 telah ditetapkan

Setelah diketahui hasil analisa dan diambil keputusan dalam penetapan

strategi, terdapat beberapa model strategi pemasaran yang dapat diambil
oleh manajemen, yaitu :

1) Strategi Integrasi
2) Strategi Intensif
3) Strategi Diversifikasi
4) Strategi Difensif
5) Strategi Joint Venture & Kombinasi
6) Strategi Generik
7) Strategi Merger

Setelah penentuan strategi pemasaran, manajemen rumah sakit dapat

melakukan beberapa tahap

1) Analisis peluang pasar,

2) Perilaku konsumen,

3) Segmenting , positioning dan targeting

 DAFTAR PUSTAKA

1. Adikoesoemo S. 1994. Manajemen Rumah Sakit. Jakarta : Pustaka

Sinar Harapan Aditama, YT (2002). Rumah Sakit dan Konsumen.

Jakarta PPFKM UI

2. Guiltinan, J.P. dan Paul W.G. 1992. Manajemen Pemasaran Strategi dan
Program. Edisi Kedua. Jakarta: Erlangga

3. Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1,

Edisi Kedelapan, Jakarta, Erlangga.

4. Solomon dan Elnora. 2003. Strategi Pemasaran. Jakarta: Kelompok

Gramedia.