How To Win Friends and Influence People 1

Machine Translated by Google
Cara Mendapatkan Teman & Mempengaruhi Orang

EDISI REVISI
DALE CARNEGIE
Konsultan Editorial: Dorothy Carnegie
Bantuan Editorial: Arthur R. Pell, Ph.D.
SIMON DAN SCHUSTER

NEW YORK
Hak cipta 1936 oleh Dale Carnegie, hak cipta diperbarui © 1964 oleh Donna Dale Carnegie dan Dorothy Carnegie Edisi Revisi
hak cipta © 1981 oleh Donna Dale Carnegie dan Dorothy Carnegie Semua hak dilindungi undang-
undang termasuk hak reproduksi secara keseluruhan atau sebagian dalam bentuk apapun
Diterbitkan oleh Simon dan Schuster
A Division of Gulf & Western Corporation Simon &
Schuster Building Rockefeller
Center 1230 Avenue
of the Americas New York, New
York 10020 SIMON AND
SCHUSTER dan colophon adalah merek dagang dari Simon & Schuster Didesain oleh
Stanley S. Drate Diproduksi di
Amerika Serikat 17 19 20 18 Perpustakaan Kongres
Katalog
dalam Data Publikasi Carnegie, Dale, 1888-1955.
Bagaimana mendapatkan teman dan mempengaruhi orang.

Termasuk indeks.
1. Sukses. I. Judul.
BF637.S8C37 1981 158'. 1 80-28759
ISBN O-671-42517-X
DELAPAN HAL BUKU INI AKAN MEMBANTU ANDA MENCAPAINYA
1. Keluar dari kebiasaan mental, pikirkan pemikiran baru, dapatkan visi baru, temukan ambisi baru.
2. Berteman dengan cepat dan mudah.
3. Tingkatkan popularitas Anda.
4. Buat orang mengikuti cara berpikir Anda.
5. Tingkatkan pengaruh Anda, prestise Anda, kemampuan Anda untuk menyelesaikan sesuatu.
6. Tangani keluhan, hindari pertengkaran, jaga kontak manusia Anda tetap lancar dan menyenangkan.
7. Menjadi pembicara yang lebih baik, pembicara yang lebih menghibur.
8. Bangkitkan antusiasme di antara rekan-rekan Anda.
Buku ini telah melakukan semua hal ini untuk lebih dari sepuluh juta pembaca dalam tiga puluh enam bahasa.
Buku Ini Didedikasikan untuk Seorang Pria

Siapa yang Tidak Perlu Membacanya:
Temanku Tersayang
HOMER CROY
1
Isi
Kata Pengantar Edisi Revisi……………………………………………………………….. 4
Bagaimana Buku Itu Ditulis—Dan Mengapa……………………………………………….……... 5
Sembilan Saran Untuk Mendapatkan Yang Terbaik Dari Buku Ini……………………………… 8
Bagian Satu: Teknik Mendasar Dalam Menangani Orang
1: Jika Anda ingin mengumpulkan madu, jangan menendang sarangnya.……………………………... 11
2: Rahasia besar berurusan dengan orang……………………………….………………………. 18
3: Dia yang bisa melakukan ini memiliki seluruh dunia bersamanya. Dia yang tidak bisa berjalan sendirian 24
Bagian Dua: Enam Cara Membuat Orang Menyukai Anda
4: Lakukan ini dan Anda akan diterima di mana saja………………….…………………………... 34
5: Cara sederhana untuk membuat kesan yang baik………………………………………………... 40
6: Jika Anda tidak melakukan ini, Anda menuju masalah…………………………………….….. 44
7: Cara mudah untuk menjadi pembicara yang baik……………………………………………… 48
8: Bagaimana menarik perhatian orang………………………………………………………………………. 53
9: Cara membuat orang menyukai Anda secara instan.…………………………………………………….….. 56
Bagian Tiga: Cara Memenangkan Orang Sesuai Cara Berpikir Anda
10: Anda tidak bisa memenangkan argumen……………………………………………………………………… 63
11: Cara yang pasti untuk membuat musuh—dan bagaimana menghindarinya………………………………... 67
12 : Kalau salah, akui……………………………….……………………………… 72
13: Setetes madu………………………………………………………………..………………... 76
14: Rahasia Socrates……………………………………………………………….………... 80
15 : Katup pengaman dalam penanganan pengaduan……………………….……………………….. 83
16: Cara Mendapat Kerjasama………………………………………………………………………... 86
17: Sebuah formula yang akan memberikan keajaiban bagi Anda.……………………………….……………….. 89
18: Apa yang semua orang inginkan………………………………………………………………………... 92
2
19: Seruan yang disukai semua orang……………………………………………………………….. 96
20: Film melakukannya. TV melakukannya. Mengapa Anda tidak melakukannya?……………………………….………. 99
21: Ketika tidak ada yang berhasil, coba ini……………………………………………….……. 102
Bagian 4: Jadilah Pemimpin: Bagaimana Mengubah Orang Tanpa Menyinggung Atau Menggugah
Kebencian
22: Jika Anda harus menemukan kesalahan, ini adalah cara untuk memulai……………………………………….. 106
23: Bagaimana cara mengkritik—dan tidak dibenci karenanya……………………………….……………….. 109
24: Pembicaraan tentang kesalahan Anda sendiri terlebih dahulu………………………………………………………. 111
25: Tidak ada yang suka menerima perintah. …………………………………………………………... 114
26: Biarkan orang lain menyelamatkan muka……………………………………………………………………… 116
27: Bagaimana memacu orang untuk sukses……………………………….………………………. 118
28: Beri anjing nama yang bagus………………………………………………………………………. 121
29: Membuat kesalahan tampak mudah diperbaiki.……………………………………………………….. 123
30 : Membuat orang senang melakukan apa yang kamu inginkan……………………………………………….. 125
Jalan Pintas Untuk Membedakan……………………………………………………………….……... 128
3
Kata Pengantar Untuk Edisi Revisi
How to Win Friends and Influence People pertama kali diterbitkan pada tahun 1937 dalam edisi hanya lima ribu eksemplar.
Baik Dale Carnegie maupun penerbitnya, Simon dan Schuster, tidak mengantisipasi lebih dari ini
penjualan sederhana. Yang mengejutkan mereka, buku tersebut menjadi sensasi dalam semalam, dan edisi demi edisi diluncurkan dari mesin
cetak untuk memenuhi permintaan publik yang terus meningkat. Cara Mencari Teman dan Mempengaruhi Orang mengambilnya
tempat dalam sejarah penerbitan sebagai salah satu buku terlaris internasional sepanjang masa. Itu menyentuh saraf dan memenuhi kebutuhan
manusia yang lebih dari sekadar fenomena aneh pada hari-hari pasca-Depresi, sebagaimana dibuktikan dengan penjualannya yang terus
berlanjut dan tidak terputus hingga tahun delapan puluhan, hampir setengah abad kemudian.
Dale Carnegie sering mengatakan bahwa lebih mudah menghasilkan satu juta dolar daripada memasukkan frasa ke dalam bahasa
Inggris. How to Win Friends and Influence People menjadi ungkapan seperti itu, dikutip, diparafrasekan, diparodikan, digunakan dalam
konteks yang tak terhitung banyaknya dari kartun politik hingga novel. Buku itu sendiri diterjemahkan ke dalam hampir setiap bahasa tertulis
yang dikenal. Setiap generasi telah menemukannya lagi dan menganggapnya relevan.
Yang membawa kita pada pertanyaan logis: Mengapa merevisi buku yang telah terbukti dan terus membuktikannya
daya tarik yang kuat dan universal? Mengapa mengutak-atik kesuksesan?
Untuk menjawabnya, kita harus menyadari bahwa Dale Carnegie sendiri adalah seorang perevisi yang tak kenal lelah atas
karyanya sendiri selama hidupnya. How to Win Friends and Influence People ditulis untuk digunakan sebagai buku pelajaran untuk mata
kuliah Berbicara Efektif dan Hubungan Manusia dan masih digunakan dalam mata kuliah tersebut sampai sekarang. Sampai kematiannya di
1955 dia terus-menerus memperbaiki dan merevisi kursus itu sendiri agar dapat diterapkan pada kebutuhan yang berkembang dari publik yang terus
berkembang. Tidak ada orang yang lebih peka terhadap perubahan arus kehidupan masa kini selain Dale Carnegie. Dia terus meningkatkan dan
menyempurnakan metode pengajarannya; dia memperbarui bukunya tentang Berbicara Efektif beberapa kali. Seandainya dia hidup lebih lama,
dia sendiri akan merevisi Cara Mencari Teman dan Mempengaruhi Orang untuk lebih mencerminkan perubahan yang terjadi di dunia sejak tahun
tiga puluhan.
Banyak nama orang terkemuka dalam buku ini, yang terkenal pada saat pertama kali diterbitkan, adalah no
lagi dikenal oleh banyak pembaca saat ini. Contoh dan frasa tertentu tampak aneh dan kuno dalam iklim sosial kita seperti yang ada dalam novel
Victoria. Pesan penting dan dampak keseluruhan dari buku ini melemah sejauh itu.
Oleh karena itu, tujuan kami dalam revisi ini adalah untuk memperjelas dan memperkuat buku ini bagi pembaca modern tanpa
merusak isinya. Kami belum “mengubah” Cara Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang kecuali membuat beberapa potongan dan menambahkan
beberapa contoh kontemporer. Gaya Carnegie yang kurang ajar dan berangin masih utuh—
bahkan gaul tahun tiga puluhan masih ada. Dale Carnegie menulis saat dia berbicara, dengan gaya percakapan yang sangat bersemangat,
sehari-hari.
Jadi suaranya masih berbicara dengan tegas seperti sebelumnya, di dalam buku dan karyanya. Ribuan orang di seluruh
dunia sedang dilatih dalam kursus Carnegie dalam jumlah yang meningkat setiap tahun. Dan ribuan lainnya sedang membaca dan
mempelajari How to Win Friends and Influence People dan terinspirasi untuk menggunakan prinsip-prinsipnya untuk kehidupan mereka yang lebih
baik. Kepada mereka semua, kami menawarkan revisi ini dengan semangat mengasah dan memoles alat yang dibuat dengan halus.
– Dorothy Carnegie (Nyonya

Dale Carnegie)
4
Bagaimana Buku Ini Ditulis—Dan Mengapa
Selama tiga puluh lima tahun pertama abad kedua puluh, penerbit Amerika mencetak lebih dari seperlima juta buku yang berbeda.
Kebanyakan dari mereka sangat membosankan, dan banyak yang mengalami kegagalan finansial.
"Banyak," kataku? Presiden salah satu penerbit terbesar di dunia mengaku kepada saya bahwa perusahaannya, setelah tujuh puluh lima tahun
pengalaman penerbitan, masih merugi pada tujuh dari setiap delapan buku yang diterbitkannya.
Lalu, mengapa saya memiliki keberanian untuk menulis buku lain? Dan, setelah saya menulisnya, mengapa Anda harus repot-repot
membacanya?
Pertanyaan yang wajar, keduanya; dan saya akan mencoba menjawabnya.
Saya telah, sejak 1912, mengadakan kursus pendidikan untuk pria dan wanita bisnis dan profesional di New York. Pada awalnya, saya
hanya mengadakan kursus berbicara di depan umum — kursus yang sebenarnya dirancang untuk melatih orang dewasa
pengalaman, untuk berpikir sendiri dan mengekspresikan ide-ide mereka dengan lebih jelas, lebih efektif dan lebih tenang, baik dalam wawancara
bisnis maupun sebelum kelompok.
Namun lambat laun, seiring berlalunya musim, saya menyadari bahwa orang dewasa ini sama pentingnya dengan pelatihan yang efektif
berbicara, mereka membutuhkan lebih banyak pelatihan dalam seni bergaul dengan orang-orang dalam bisnis sehari-hari dan kontak sosial.
Saya juga secara bertahap menyadari bahwa saya sendiri sangat membutuhkan pelatihan seperti itu. Ketika saya melihat ke
belakang selama bertahun-tahun, saya terkejut dengan kurangnya kemahiran dan pemahaman saya sendiri. Betapa saya berharap buku seperti ini
ada di tangan saya dua puluh tahun yang lalu! Sungguh anugerah yang tak ternilai harganya.
Berurusan dengan orang mungkin merupakan masalah terbesar yang Anda hadapi, terutama jika Anda berbisnis. Ya,
dan itu juga berlaku jika Anda seorang ibu rumah tangga, arsitek atau insinyur. Penelitian yang dilakukan beberapa tahun yang lalu di bawah
naungan Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching menemukan fakta yang paling penting dan signifikan—sebuah fakta yang
kemudian dikonfirmasi oleh studi tambahan yang dilakukan di Carnegie Institute of Technology.
Investigasi ini mengungkapkan bahwa bahkan dalam bidang teknis seperti teknik, sekitar 15 persen kesuksesan finansial seseorang adalah
karena pengetahuan teknisnya dan sekitar 85 persen karena keterampilan dalam rekayasa manusia, kepribadian, dan kemampuan untuk memimpin
orang.
Selama bertahun-tahun, saya mengadakan kursus setiap musim di Engineers' Club of Philadelphia, dan juga kursus untuk
American Institute of Electrical Engineers Bab New York. Sebanyak mungkin lebih dari seribu lima ratus insinyur telah lulus dari kelas saya. Mereka
datang kepada saya karena mereka akhirnya menyadari, setelah pengamatan dan pengalaman bertahun-tahun, bahwa seringkali ada pegawai
dengan bayaran tertinggi di bidang teknik
bukan mereka yang paling tahu tentang teknik. Misalnya, seseorang dapat mempekerjakan kemampuan teknis semata di bidang
teknik, akuntansi, arsitektur, atau profesi lain apa pun dengan gaji nominal. Tetapi orang yang memiliki pengetahuan teknis ditambah
kemampuan untuk mengungkapkan gagasan, untuk mengasumsikan kepemimpinan, dan untuk membangkitkan antusiasme di antara orang-
orang itu menuju kekuatan penghasilan yang lebih tinggi.
Di puncak aktivitasnya, John D. Rockefeller mengatakan bahwa "kemampuan untuk berurusan dengan orang adalah komoditas
yang dapat dibeli seperti gula atau kopi". “Dan saya akan membayar lebih untuk kemampuan itu,” kata John D., “daripada yang lain di bawah matahari.”
Tidakkah Anda mengira bahwa setiap perguruan tinggi di negeri ini akan menyelenggarakan kursus untuk mengembangkan
kemampuan dengan harga tertinggi di bawah matahari? Tetapi jika hanya ada satu kursus praktis dan masuk akal semacam itu yang diberikan untuk
orang dewasa bahkan di satu perguruan tinggi di negeri ini, hal itu luput dari perhatian saya hingga tulisan ini dibuat.
University of Chicago dan United YMCA Schools melakukan survei untuk menentukan apa
orang dewasa ingin belajar.
Survei itu menelan biaya $25.000 dan memakan waktu dua tahun. Bagian terakhir dari survei dilakukan di Meriden, Connecticut.
Itu telah dipilih sebagai kota khas Amerika. Setiap orang dewasa di Meriden diwawancarai dan
diminta untuk menjawab 156 pertanyaan—pertanyaan seperti “Apa bisnis atau profesi Anda? Pendidikan Anda?
Bagaimana Anda menghabiskan waktu luang Anda? Berapa penghasilan Anda? Hobi-hobi Anda? Ambisi Anda? Masalah Anda?
Mata pelajaran apa yang paling Anda minati untuk dipelajari?” Dan seterusnya. Survei itu mengungkapkan bahwa kesehatan adalah yang utama
5
minat orang dewasa dan minat kedua mereka adalah orang; bagaimana memahami dan bergaul dengan orang; bagaimana
membuat orang menyukai Anda; dan bagaimana membuat orang lain mengikuti cara berpikir Anda.
Jadi panitia yang melakukan survei ini memutuskan untuk mengadakan kursus semacam itu untuk orang dewasa di Meriden. Mereka
rajin mencari buku teks praktis tentang subjek dan tidak menemukan satu pun. Akhirnya mereka mendekati salah satu pakar pendidikan orang dewasa terkemuka
di dunia dan bertanya apakah dia mengetahui buku apa pun yang memenuhi kebutuhan kelompok ini. “Tidak,” jawabnya, “Saya tahu apa yang diinginkan orang
dewasa itu. Tapi buku yang mereka butuhkan belum pernah ditulis.”
Saya tahu dari pengalaman bahwa pernyataan ini benar, karena saya sendiri telah mencarinya selama bertahun-tahun
temukan buku pegangan yang praktis dan berfungsi tentang hubungan manusia.
Karena tidak ada buku seperti itu, saya telah mencoba menulis satu untuk digunakan dalam kursus saya sendiri. Dan ini dia. Saya harap Anda
menyukainya.
Dalam persiapan untuk buku ini, saya membaca semua yang dapat saya temukan tentang subjek tersebut—semuanya dari
kolom surat kabar, artikel majalah, catatan pengadilan keluarga, tulisan para filsuf lama dan psikolog baru. Selain itu, saya menyewa seorang peneliti terlatih
untuk menghabiskan satu setengah tahun di berbagai perpustakaan membaca semua yang saya lewatkan, membaca buku-buku tebal terpelajar tentang
psikologi, meneliti ratusan artikel majalah, menelusuri biografi yang tak terhitung jumlahnya, mencoba memastikan bagaimana para pemimpin hebat
dari segala usia telah berurusan dengan orang-orang. Kami membaca biografi mereka; kita membaca kisah hidup semua pemimpin besar dari Julius Caesar
hingga Thomas Edison. Saya ingat bahwa kami membaca lebih dari seratus biografi Theodore Roosevelt saja. Kami bertekad untuk tidak menyisihkan waktu,
tanpa biaya, untuk menemukan setiap ide praktis yang pernah digunakan siapa pun selama ini
usia untuk memenangkan teman dan mempengaruhi orang.
Saya pribadi mewawancarai banyak orang sukses, beberapa di antaranya adalah penemu terkenal dunia seperti Marconi dan Edison;
pemimpin politik seperti Franklin D. Roosevelt dan James Farley; pemimpin bisnis seperti Owen
D. Muda; bintang film seperti Clark Gable dan Mary Pickford, dan penjelajah seperti Martin Johnson, dan mencobanya
menemukan teknik yang mereka gunakan dalam hubungan manusia.
Dari semua materi ini, saya menyiapkan ceramah singkat. Saya menyebutnya "Bagaimana Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi Orang". SAYA
mengatakan "pendek." Awalnya singkat, tetapi segera berkembang menjadi kuliah yang memakan waktu satu tiga puluh jam
menit. Selama bertahun-tahun, saya memberikan ceramah ini setiap musim kepada orang dewasa di kursus Carnegie Institute di New York.
Saya memberikan ceramah dan mendesak para pendengar untuk keluar dan mengujinya dalam bisnis dan kontak sosial mereka, dan kemudian
kembali ke kelas dan berbicara tentang pengalaman mereka dan hasil yang telah mereka capai. Sungguh tugas yang menarik! Pria dan wanita ini, yang
haus akan perbaikan diri, terpesona oleh gagasan untuk bekerja di laboratorium jenis baru—laboratorium hubungan manusia untuk orang dewasa yang pertama
dan satu-satunya yang pernah ada.
Buku ini tidak ditulis dalam arti kata yang biasa. Itu tumbuh saat seorang anak tumbuh. Itu tumbuh dan berkembang dari laboratorium
itu, dari pengalaman ribuan orang dewasa.
Bertahun-tahun yang lalu, kami mulai dengan seperangkat aturan yang dicetak pada kartu yang tidak lebih besar dari kartu pos. Musim berikutnya
kami mencetak kartu yang lebih besar, lalu selebaran, lalu serangkaian buklet, masing-masing bertambah ukuran dan cakupannya. Setelah lima belas tahun
percobaan dan penelitian, lahirlah buku ini.
Aturan yang kami tetapkan di sini bukan sekadar teori atau tebakan. Mereka bekerja seperti sihir. Menakjubkan
kedengarannya, saya telah melihat penerapan prinsip-prinsip ini benar-benar merevolusi kehidupan banyak orang.
Sebagai ilustrasi: Seorang pria dengan 314 karyawan mengikuti salah satu kursus ini. Selama bertahun-tahun, dia telah mengemudi dan
mengkritik dan mengutuk karyawannya tanpa tugas atau kebijaksanaan. Kebaikan, kata-kata penghargaan dan dorongan terasa asing di bibirnya.
Setelah mempelajari prinsip-prinsip yang dibahas dalam buku ini, majikan ini tajam
mengubah filosofi hidupnya. Organisasinya kini terinspirasi oleh loyalitas baru, antusiasme baru, semangat baru kerja sama tim. Tiga ratus empat belas
musuh telah berubah menjadi 314 teman. Seperti yang dia katakan dengan bangga
dalam pidato di depan kelas: “Ketika saya biasa berjalan melewati tempat saya, tidak ada yang menyapa saya. Karyawan saya benar-benar melihat ke arah lain
ketika mereka melihat saya mendekat. Tapi sekarang mereka semua adalah temanku dan bahkan petugas kebersihan memanggilku dengan nama
depanku.”
Majikan ini mendapatkan lebih banyak keuntungan, lebih banyak waktu luang dan—yang jauh lebih penting—dia menemukan jauh lebih banyak
kebahagiaan dalam bisnisnya dan di rumahnya.
6
Tenaga penjualan yang tak terhitung jumlahnya telah meningkatkan penjualan mereka secara tajam dengan menggunakan prinsip-prinsip ini.
Banyak yang membuka rekening baru—rekening yang sebelumnya mereka minta dengan sia-sia. Para eksekutif diberi kewenangan yang lebih
besar, gaji yang lebih tinggi. Seorang eksekutif melaporkan kenaikan gaji yang besar karena dia menerapkan kebenaran ini. Yang lainnya,
seorang eksekutif di Philadelphia Gas Works Company, dijadwalkan untuk diturunkan pangkatnya ketika dia berusia enam puluh lima tahun karena
sikap agresifnya, karena ketidakmampuannya untuk memimpin orang dengan terampil. Pelatihan ini tidak hanya menyelamatkannya dari
penurunan pangkat tetapi memberinya promosi dengan kenaikan gaji.
Pada banyak kesempatan, pasangan yang menghadiri jamuan yang diadakan di akhir kursus telah memberi tahu saya
bahwa rumah mereka jauh lebih bahagia sejak suami atau istri mereka memulai pelatihan ini.
Orang sering heran dengan hasil baru yang mereka capai. Semuanya tampak seperti sihir. Dalam beberapa kasus,
dalam antusiasme mereka, mereka menelepon saya di rumah saya pada hari Minggu karena mereka tidak sabar menunggu empat puluh
delapan jam untuk melaporkan pencapaian mereka pada sesi reguler kursus.
Seorang pria begitu tergugah oleh ceramah tentang prinsip-prinsip ini sehingga dia duduk sampai larut malam untuk mendiskusikannya
anggota kelas lainnya. Pukul tiga pagi, yang lain pulang. Tapi dia begitu terguncang oleh kesadaran akan kesalahannya sendiri, begitu terinspirasi
oleh pemandangan dunia baru dan lebih kaya yang terbuka di hadapannya, sehingga dia tidak bisa tidur. Dia tidak tidur malam itu atau keesokan
harinya atau malam berikutnya.
Siapa dia? Seorang individu yang naif dan tidak terlatih siap untuk menyemburkan teori baru yang muncul? Tidak jauh
dari itu. Dia adalah seorang pedagang seni yang canggih dan membosankan, sangat menyukai kota, yang berbicara tiga bahasa dengan lancar
dan merupakan lulusan dari dua universitas Eropa.
Saat menulis bab ini, saya menerima sepucuk surat dari seorang Jerman dari sekolah lama, seorang aristokrat yang leluhurnya
telah mengabdi selama beberapa generasi sebagai perwira tentara profesional di bawah Hohenzollerns. Suratnya, yang ditulis dari kapal
transatlantik, menceritakan tentang penerapan prinsip-prinsip ini, hampir menjadi semangat religius.
Pria lain, seorang warga New York tua, lulusan Harvard, pria kaya, pemilik karpet besar
pabrik, menyatakan dia telah belajar lebih banyak dalam empat belas minggu melalui sistem pelatihan ini tentang seni mempengaruhi orang
daripada yang dia pelajari tentang subjek yang sama selama empat tahun di perguruan tinggi. Absurd?
Tertawa? Fantastis? Tentu saja, Anda berhak mengabaikan pernyataan ini dengan kata sifat apa pun yang Anda inginkan.
Saya hanya melaporkan, tanpa komentar, sebuah pernyataan yang dibuat oleh seorang lulusan Harvard yang konservatif dan sangat
sukses dalam pidato publik kepada sekitar enam ratus orang di Yale Club di New York pada Kamis malam, 23 Februari 1933.
“Dibandingkan dengan kita yang seharusnya,” kata Profesor William James dari Harvard yang terkenal, “dibandingkan
untuk apa kita seharusnya, kita hanya setengah terjaga. Kami hanya menggunakan sebagian kecil dari sumber daya fisik dan mental kami.
Menyatakan hal itu secara luas, individu manusia dengan demikian hidup jauh di dalam batas kemampuannya. Dia memiliki berbagai jenis
kekuatan yang biasanya gagal dia gunakan.”
Kekuatan yang "biasanya gagal Anda gunakan"! Satu-satunya tujuan buku ini adalah untuk membantu Anda menemukan,
mengembangkan dan mendapatkan keuntungan dari aset yang tidak aktif dan tidak terpakai tersebut.
“Pendidikan,” kata Dr. John G. Hibben, mantan presiden Universitas Princeton, “adalah kemampuan untuk menghadapi situasi
kehidupan.”
Jika pada saat Anda telah selesai membaca tiga bab pertama buku ini, jika Anda belum membaca sedikit
lebih siap untuk menghadapi situasi kehidupan, maka saya akan menganggap buku ini gagal total sejauh yang Anda ketahui.
“Untuk tujuan besar pendidikan,” kata Herbert Spencer, “bukanlah pengetahuan melainkan tindakan.”
Dan ini adalah buku aksi.
–Dale Carnegie 1936
7
Sembilan Saran Tentang Cara Memanfaatkan Buku Ini Secara Maksimal
1. Jika Anda ingin mendapatkan hasil maksimal dari buku ini, ada satu persyaratan yang sangat diperlukan, satu hal yang sangat penting
lebih penting daripada aturan atau teknik apa pun. Kecuali Anda memiliki satu syarat mendasar ini, seribu aturan tentang cara belajar tidak akan banyak
berguna, dan jika Anda memiliki anugerah utama ini, maka Anda dapat mencapai keajaiban tanpa membaca saran apa pun untuk mendapatkan hasil
maksimal dari sebuah buku.
Apa persyaratan sihir ini? Hanya ini: keinginan yang dalam dan mendorong untuk belajar, tekad yang kuat untuk
meningkatkan kemampuan Anda untuk berurusan dengan orang-orang.
Bagaimana Anda bisa mengembangkan dorongan seperti itu? Dengan terus-menerus mengingatkan diri sendiri betapa pentingnya prinsip-prinsip ini
Anda. Bayangkan pada diri Anda sendiri bagaimana penguasaan mereka akan membantu Anda menjalani kehidupan yang lebih kaya, lebih
lengkap, lebih bahagia, dan lebih memuaskan. Katakan pada diri Anda berulang kali: "Popularitas saya, kebahagiaan saya, dan rasa berharga saya sangat
bergantung pada keterampilan saya dalam berurusan dengan orang lain."
2. Bacalah setiap bab dengan cepat pada awalnya untuk mendapatkan pandangan sekilas. Anda mungkin akan tergoda kemudian untuk bergegas ke yang
berikutnya. Tapi jangan, kecuali Anda membaca hanya untuk hiburan. Tetapi jika Anda membaca karena ingin meningkatkan keterampilan Anda
dalam hubungan antarmanusia, kembalilah dan baca ulang setiap bab secara menyeluruh. Dalam jangka panjang, ini berarti menghemat
waktu dan mendapatkan hasil.
3. Sering-seringlah berhenti membaca untuk memikirkan kembali apa yang sedang Anda baca. Tanyakan pada diri sendiri bagaimana dan kapan Anda
dapat menerapkan setiap saran.
4. Bacalah dengan krayon, pensil, pulpen, spidol ajaib, atau stabilo di tangan Anda. Ketika Anda menemukan a
saran yang Anda rasa dapat Anda gunakan, buat garis di sampingnya. Jika itu adalah saran bintang empat, garis bawahi setiap kalimat atau sorot,
atau tandai dengan "****". Menandai dan menggarisbawahi sebuah buku membuatnya lebih menarik, dan jauh lebih mudah untuk diulas dengan
cepat.
5. Saya mengenal seorang wanita yang pernah menjadi manajer kantor untuk sebuah perusahaan asuransi besar selama lima belas tahun. Setiap bulan, dia
membaca semua kontrak asuransi yang dikeluarkan perusahaannya bulan itu. Ya, dia membaca banyak hal yang sama
kontrak selama bulan demi bulan, tahun demi tahun. Mengapa? Karena pengalaman telah mengajarinya bahwa itulah satu-satunya cara dia dapat
mengingat dengan jelas perbekalan mereka.
Saya pernah menghabiskan hampir dua tahun menulis buku tentang berbicara di depan umum, namun saya menemukan bahwa saya harus terus
membacanya dari waktu ke waktu untuk mengingat apa yang telah saya tulis di buku saya sendiri. Kecepatan yang kita lupakan sangat mencengangkan.
Jadi, jika Anda ingin mendapatkan manfaat yang nyata dan bertahan lama dari buku ini, jangan membayangkan membaca sepintas saja sudah cukup.
Setelah membacanya secara menyeluruh, Anda harus meluangkan beberapa jam untuk meninjaunya setiap bulan. Simpan di meja Anda di depan Anda
setiap hari. Sering-seringlah melihatnya. Teruslah membuat diri Anda terkesan
kemungkinan yang kaya untuk perbaikan yang masih ada di depan mata. Ingatlah bahwa penggunaan prinsip-prinsip ini hanya dapat dijadikan
kebiasaan dengan kampanye peninjauan dan penerapan yang terus-menerus dan giat. Tidak ada jalan lain.
6. Bernard Shaw pernah berkomentar, "Jika Anda mengajari seseorang sesuatu, dia tidak akan pernah belajar." Shaw benar. Belajar adalah proses aktif. Kita
belajar dengan melakukan. Jadi, jika Anda ingin menguasai prinsip-prinsip yang Anda pelajari di sini
buku, melakukan sesuatu tentang mereka. Terapkan aturan ini di setiap kesempatan. Jika tidak, Anda akan melupakan mereka
dengan cepat. Hanya pengetahuan yang digunakan menempel di pikiran Anda.
Anda mungkin akan kesulitan menerapkan saran-saran ini sepanjang waktu. Saya tahu karena saya menulis buku itu, namun seringkali saya merasa
sulit untuk menerapkan semua yang saya anjurkan. Misalnya, ketika Anda tidak senang, lebih mudah mengkritik dan mengutuk daripada
mencoba memahami sudut pandang orang lain. Seringkali lebih mudah menemukan kesalahan daripada menemukan pujian. Lebih wajar
berbicara tentang apa yang Anda inginkan daripada berbicara tentang apa yang diinginkan orang lain dan seterusnya. Jadi, saat Anda membaca buku
ini, ingatlah bahwa Anda tidak sekadar mencoba memperoleh informasi. Anda mencoba untuk membentuk kebiasaan baru. Ah ya, Anda mencoba cara
hidup baru. Itu akan membutuhkan waktu dan ketekunan serta penerapan sehari-hari.
Jadi sering-seringlah merujuk ke halaman-halaman ini. Anggap ini sebagai buku pegangan kerja tentang hubungan manusia; dan kapan pun Anda
dihadapkan pada beberapa masalah tertentu—seperti menangani anak, memenangkan pasangan Anda sesuai keinginan Anda
8
berpikir, atau memuaskan pelanggan yang kesal—ragu-ragu melakukan hal yang alami, hal yang impulsif.
Ini biasanya salah. Alih-alih, buka halaman ini dan tinjau paragraf yang telah Anda garis bawahi. Kemudian cobalah cara-cara baru ini dan saksikan
mereka mencapai keajaiban untuk Anda.
7. Tawarkan kepada pasangan Anda, anak Anda atau rekan bisnis satu sen atau satu dolar setiap kali dia menangkap
Anda melanggar prinsip tertentu. Buat permainan yang hidup dengan menguasai aturan-aturan ini.
8. Presiden sebuah bank Wall Street yang penting pernah menjelaskan, dalam sebuah ceramah di depan salah satu kelas saya, sebuah nilai yang tinggi
sistem efisien yang dia gunakan untuk perbaikan diri. Pria ini memiliki sedikit pendidikan formal; namun dia telah menjadi salah satu pemodal paling
penting di Amerika, dan dia mengakui bahwa sebagian besar keberhasilannya dia peroleh berkat penerapan terus-menerus dari sistem
buatannya. Inilah yang dia lakukan dan saya akan mengatakannya dengan kata-katanya sendiri seakurat yang saya ingat.
“Selama bertahun-tahun saya menyimpan buku pertunangan yang menunjukkan semua janji yang saya buat sepanjang hari. Keluarga saya
tidak pernah membuat rencana apa pun untuk saya pada Sabtu malam, karena keluarga tahu bahwa saya mengabdikan sebagian dari setiap Sabtu
malam untuk proses pemeriksaan diri dan peninjauan serta penilaian yang mencerahkan. Setelah makan malam, saya pergi
saya sendiri, membuka buku pertunangan saya, dan memikirkan semua wawancara, diskusi dan pertemuan itu
telah terjadi selama seminggu. Saya bertanya pada diri sendiri: 'Kesalahan apa yang saya buat saat itu?' 'Apa yang saya lakukan itu benar, dan dengan
cara apa saya dapat meningkatkan kinerja saya?' 'Pelajaran apa yang bisa saya pelajari dari pengalaman itu?'
“Saya sering menemukan bahwa ulasan mingguan ini membuat saya sangat tidak bahagia. Saya sering heran dengan kesalahan saya sendiri.
Tentu saja, seiring berlalunya waktu, kesalahan ini semakin jarang terjadi. Kadang-kadang saya cenderung menepuk punggung saya sedikit setelah
salah satu sesi ini. Sistem analisis diri, pendidikan diri,
berlanjut tahun demi tahun, melakukan lebih banyak untuk saya daripada satu hal lain yang pernah saya coba.
“Itu membantu saya meningkatkan kemampuan saya untuk membuat keputusan dan itu sangat membantu saya dalam semua kontak saya dengan
rakyat. Saya tidak bisa merekomendasikannya terlalu tinggi.”
Mengapa tidak menggunakan sistem serupa untuk memeriksa penerapan prinsip-prinsip yang dibahas dalam buku ini? Jika Anda melakukannya,
ada dua hal yang akan terjadi.
Pertama, Anda akan menemukan diri Anda terlibat dalam proses pendidikan yang menarik dan tak ternilai harganya. Kedua, Anda akan menemukan
bahwa kemampuan Anda untuk bertemu dan berurusan dengan orang akan berkembang pesat.
9. Anda akan menemukan di bagian akhir buku ini beberapa halaman kosong di mana Anda harus mencatat kemenangan Anda dalam penerapan prinsip-
prinsip ini. Jadilah spesifik. Beri nama, tanggal, hasil. Menyimpan catatan seperti itu akan menginspirasi Anda untuk upaya yang lebih besar; dan
betapa menariknya entri-entri ini ketika Anda melihatnya beberapa tahun dari sekarang!
Untuk mendapatkan hasil maksimal dari buku ini:
A. Kembangkan keinginan yang dalam dan mendorong untuk menguasai prinsip-prinsip hubungan manusia. B.
Baca setiap bab dua kali sebelum melanjutkan ke bab berikutnya. C. Sewaktu Anda
membaca, sering-seringlah berhenti untuk bertanya pada diri sendiri bagaimana Anda dapat menerapkan setiap saran.
D. Garis bawahi setiap gagasan penting. e. Tinjau
buku ini setiap bulan. F. Terapkan prinsip-prinsip
ini di setiap kesempatan. Gunakan volume ini sebagai buku pegangan kerja untuk membantu Anda menyelesaikannya
masalah harian Anda.
G. Buatlah permainan yang hidup dari pembelajaran Anda dengan menawarkan kepada seorang teman sepeser pun atau satu dolar setiap kali dia
menangkap Anda melanggar salah satu dari prinsip-prinsip ini.
H. Periksa setiap minggu tentang kemajuan yang Anda buat. Tanyakan pada diri sendiri kesalahan apa yang telah Anda buat, apa
perbaikan, pelajaran apa yang telah Anda pelajari untuk masa depan. Saya. Buatlah
catatan di bagian belakang buku ini yang menunjukkan bagaimana dan kapan Anda telah menerapkan prinsip-prinsip ini.
9
BAGIAN SATU
Teknik Mendasar Dalam Menangani Orang
10
1
“JIKA INGIN MENGUMPULKAN MADU, JANGAN MENENDANG
SARANG LEBAH.”
Pada tanggal 7 Mei 1931, perburuan paling sensasional di New York City telah mencapai klimaksnya.
Setelah pencarian selama berminggu-minggu, Crowley si "Two Gun"—pembunuh, pria bersenjata yang tidak merokok atau minum—terjebak di
apartemen kekasihnya di West End Avenue.
Seratus lima puluh polisi dan detektif mengepung tempat persembunyiannya di lantai paling atas. Mereka memotong
lubang di atap; mereka mencoba menghisap Crowley, "pembunuh polisi", dengan gas air mata. Kemudian mereka memasang senapan mesin
mereka di gedung-gedung di sekitarnya, dan selama lebih dari satu jam salah satu daerah pemukiman yang bagus di New York bergema dengan
letusan pistol dan rut-tat-tat senapan mesin. Crowley, berjongkok di belakang kursi yang terlalu empuk, menembak polisi tanpa henti. Sepuluh
ribu orang yang bersemangat menyaksikan pertempuran itu. Tidak ada yang seperti ini yang pernah terlihat sebelumnya di trotoar New York.
Saat Crowley ditangkap, Komisaris Polisi EP Mulrooney menyatakan bahwa penjahat dua senjata itu adalah salah satu penjahat
paling berbahaya yang pernah ditemui dalam sejarah New York. “Dia akan membunuh,” kata Komisaris, “dengan mudah.”
Tapi bagaimana pendapat Crowley tentang dirinya sendiri? Kami tahu, karena ketika polisi menembaki apartemennya, dia menulis surat
yang ditujukan "Kepada siapa yang berkepentingan", dan, seperti yang dia tulis, darah mengalir dari
lukanya meninggalkan jejak merah di atas kertas. Dalam surat ini Crowley berkata, "Di bawah mantelku ada hati yang lelah, tetapi hati yang baik —
hati yang tidak akan menyakiti siapa pun."
Beberapa waktu sebelumnya, Crowley mengadakan pesta leher dengan pacarnya di jalan pedesaan
keluar di Long Island. Tiba-tiba seorang polisi berjalan ke mobil dan berkata, "Coba saya lihat SIM Anda."
Tanpa mengucapkan sepatah kata pun, Crowley mengeluarkan senjatanya dan memotong polisi itu dengan hujan timah. Saat petugas
yang sekarat itu jatuh, Crowley melompat keluar dari mobil, meraih revolver petugas itu, dan menembakkan peluru lagi ke arahnya.
tubuh sujud. Dan si pembunuhlah yang berkata, "Di bawah mantelku ada hati yang lelah, tapi hati yang baik—hati yang tidak akan menyakiti siapa
pun."
Crowley dijatuhi hukuman kursi listrik. Ketika dia tiba di rumah kematian di Sing Sing, apakah dia
katakan, "Ini yang saya dapatkan karena membunuh orang"? Tidak, dia berkata, "Ini yang saya dapatkan karena membela diri."
Inti dari cerita ini adalah: "Two Gun" Crowley tidak menyalahkan dirinya sendiri untuk apapun.
Apakah itu sikap yang tidak biasa di kalangan penjahat? Jika Anda berpikir begitu, dengarkan ini:
"Saya telah menghabiskan tahun-tahun terbaik dalam hidup saya memberi orang kesenangan yang lebih ringan, membantu mereka bersenang-
senang, dan yang saya dapatkan hanyalah pelecehan, keberadaan pria yang diburu."
Itu Al Capone berbicara. Ya, Musuh Publik Amerika yang paling terkenal—pemimpin geng paling jahat yang pernah menembak
Chicago. Capone tidak mengutuk dirinya sendiri. Dia benar-benar menganggap dirinya sebagai publik
dermawan — dermawan publik yang tidak dihargai dan disalahpahami.
Begitu pula Dutch Schultz sebelum dia tersungkur di bawah peluru gangster di Newark. Schultz Belanda, satu
tikus paling terkenal di New York, mengatakan dalam sebuah wawancara surat kabar bahwa dia adalah seorang dermawan publik. Dan dia
mempercayainya.
Saya memiliki beberapa korespondensi yang menarik dengan Lewis Lawes, yang merupakan sipir penjara Sing Sing yang terkenal
di New York selama bertahun-tahun, mengenai hal ini, dan dia menyatakan bahwa “beberapa penjahat di Sing Sing menganggap diri mereka
sebagai orang jahat. Mereka sama manusiawinya dengan Anda dan saya. Jadi mereka merasionalisasi, mereka menjelaskan. Mereka dapat memberi
tahu Anda mengapa mereka harus membuka brankas atau cepat mengambil pelatuk. Kebanyakan dari mereka mencoba dengan cara
11
penalaran, keliru atau logis, untuk membenarkan tindakan anti-sosial mereka bahkan untuk diri mereka sendiri, akibatnya tegas
mempertahankan bahwa mereka seharusnya tidak pernah dipenjara sama sekali.
Jika Al Capone, Crowley "Two Gun", Dutch Schultz, dan pria dan wanita putus asa di balik penjara
tembok tidak menyalahkan diri mereka sendiri untuk apa pun — bagaimana dengan orang-orang yang berhubungan dengan Anda dan saya?
John Wanamaker, pendiri toko yang menyandang namanya, pernah mengaku, “Saya belajar tiga puluh tahun yang lalu
bahwa memarahi itu bodoh. Saya memiliki cukup banyak kesulitan untuk mengatasi keterbatasan saya sendiri tanpa mencemaskan fakta bahwa Tuhan
menganggap tidak perlu untuk mendistribusikan secara merata karunia kecerdasan.”
Wanamaker mempelajari pelajaran ini lebih awal, tetapi saya pribadi harus melewati dunia lama ini selama sepertiga abad bahkan sebelum
saya mulai sadar bahwa sembilan puluh sembilan kali dari seratus, orang tidak mengkritik diri mereka sendiri untuk apa pun, tidak peduli betapa salahnya
itu.
Kritik itu sia-sia karena membuat seseorang bersikap defensif dan biasanya membuatnya berusaha untuk membenarkan dirinya sendiri.
Kritik itu berbahaya, karena melukai harga diri seseorang yang berharga, melukai rasa pentingnya, dan menimbulkan kebencian.
BF Skinner, psikolog terkenal di dunia, membuktikan melalui eksperimennya bahwa seekor binatang memberi imbalan
karena perilaku yang baik akan belajar jauh lebih cepat dan mempertahankan apa yang dipelajarinya jauh lebih efektif daripada hewan yang dihukum
karena perilaku buruk. Studi selanjutnya menunjukkan bahwa hal yang sama berlaku untuk manusia. Dengan mengkritik, kita tidak membuat perubahan
yang bertahan lama dan sering menimbulkan kebencian.
Hans Selye, psikolog hebat lainnya, berkata, “Sebanyak kita haus akan persetujuan, kita takut
penghukuman."
Kebencian yang ditimbulkan oleh kritik dapat menurunkan semangat karyawan, anggota keluarga dan teman, dan
masih belum memperbaiki situasi yang telah dikutuk.
George B. Johnston dari Enid, Oklahoma, adalah koordinator keselamatan untuk sebuah perusahaan teknik. Satu dari
tanggung jawabnya adalah untuk memastikan bahwa karyawan memakai topi keras mereka setiap kali mereka bekerja di lapangan. Dia melaporkan
bahwa setiap kali dia bertemu dengan pekerja yang tidak memakai topi keras, dia akan memberi tahu mereka dengan otoritas peraturan dan bahwa mereka
harus mematuhinya. Akibatnya dia akan mendapat penerimaan yang cemberut, dan seringkali setelah dia pergi, para pekerja akan melepas topinya.
Dia memutuskan untuk mencoba pendekatan yang berbeda. Lain kali dia menemukan beberapa pekerja tidak memakai topi keras, dia
bertanya apakah topi itu tidak nyaman atau tidak pas. Kemudian dia mengingatkan orang-orang itu dengan cara yang menyenangkan
nada suara bahwa topi itu dirancang untuk melindungi mereka dari cedera dan menyarankan agar selalu dikenakan saat bekerja. Hasilnya adalah
peningkatan kepatuhan terhadap peraturan tanpa kebencian atau gangguan emosi.
Anda akan menemukan contoh kesia-siaan kritik yang muncul di ribuan halaman sejarah, Ambil, untuk
Misalnya, pertengkaran terkenal antara Theodore Roosevelt dan Presiden Taft—pertengkaran yang memecah belah Partai Republik,
menempatkan Woodrow Wilson di Gedung Putih, dan menulis garis-garis tebal dan bercahaya di seberang First
Perang Dunia dan mengubah alur sejarah. Mari kita tinjau faktanya dengan cepat. Ketika Theodore Roosevelt keluar dari Gedung Putih pada tahun
1908, dia mendukung Taft, yang terpilih sebagai Presiden. Kemudian Theodore Roosevelt pergi
pergi ke Afrika untuk menembak singa. Ketika dia kembali, dia meledak. Dia mencela Taft karena konservatismenya, mencoba melakukannya
mengamankan nominasi untuk masa jabatan ketiga sendiri, membentuk partai Bull Moose, dan semuanya kecuali menghancurkan GOP
Dalam pemilihan berikutnya, William Howard Taft dan Partai Republik hanya memenangkan dua negara bagian—Vermont dan Utah. Kekalahan paling
menghancurkan yang pernah diketahui partai.
Theodore Roosevelt menyalahkan Taft, tetapi apakah Presiden Taft menyalahkan dirinya sendiri? Tentu saja tidak. Dengan berlinang air mata,
Taft berkata: "Saya tidak melihat bagaimana saya bisa melakukan sesuatu yang berbeda dari apa yang saya miliki."
Siapa yang harus disalahkan? Roosevelt atau Taft? Terus terang, saya tidak tahu, dan saya tidak peduli. Intinya saya coba
adalah bahwa semua kritik Theodore Roosevelt tidak meyakinkan Taft bahwa dia salah. Itu hanya membuat Taft berusaha untuk membenarkan dirinya
sendiri dan mengulangi dengan air mata berlinang: “Saya tidak melihat bagaimana saya bisa melakukan hal yang berbeda.
dari apa yang saya miliki.”
Atau, ambil contoh skandal minyak Teapot Dome. Itu membuat surat kabar berdering dengan kemarahan di awal
1920-an. Itu mengguncang bangsa! Dalam ingatan manusia yang hidup, hal seperti ini belum pernah terjadi sebelumnya
12
kehidupan publik Amerika. Berikut adalah fakta-fakta skandal itu: Albert B. Fall, sekretaris dalam negeri di kabinet Harding, dipercaya untuk
menyewakan cadangan minyak pemerintah di Elk Hill dan Teapot Dome—cadangan minyak yang telah disisihkan untuk digunakan di masa depan.
Angkatan Laut. Apakah sekretaris Fall mengizinkan penawaran kompetitif? Tidak pak. Dia langsung menyerahkan kontrak yang gemuk dan berair itu
kepada temannya Edward L. Doheny. Dan apa yang dilakukan Doheny? Dia memberi Sekretaris Fall apa yang dia senang sebut sebagai
"pinjaman" seratus ribu dolar. Kemudian, dengan sikap sewenang-wenang, Sekretaris Fall memerintahkan Marinir Amerika Serikat ke distrik
tersebut untuk mengusir para pesaing yang sumur-sumur di dekatnya menyedot minyak dari cadangan Elk Hill. Pesaing-pesaing ini, diusir dari
tanah mereka di ujung senjata dan bayonet, bergegas ke pengadilan — dan membongkar skandal Teapot Dome. Bau busuk muncul begitu keji
itu menghancurkan Administrasi Harding, membuat mual seluruh bangsa, mengancam akan menghancurkan partai Republik, dan menempatkan
Albert B. Fall di balik jeruji penjara.
Kejatuhan dikutuk dengan kejam — dikutuk karena hanya sedikit pria dalam kehidupan publik yang pernah terjadi. Apakah dia bertobat?
Tidak pernah! Bertahun-tahun kemudian Herbert Hoover mengisyaratkan dalam pidato publik bahwa kematian Presiden Harding disebabkan oleh
kecemasan mental dan kekhawatiran karena seorang teman telah mengkhianatinya. Ketika Nyonya Fall mendengar itu, dia melompat dari kursinya,
dia menangis, dia mengacungkan tinjunya pada takdir dan berteriak, “Apa! Harding dikhianati oleh Fall? TIDAK! Suamiku tidak pernah mengkhianati
siapa pun. Seluruh rumah penuh emas ini tidak akan menggoda suamiku untuk berbuat salah. Dialah yang telah dikhianati dan dibawa ke
pembantaian dan disalibkan.”
Anda disana; sifat manusia dalam tindakan, pelaku kesalahan, menyalahkan semua orang kecuali diri mereka sendiri. Kita semua seperti
itu. Jadi, ketika Anda dan saya tergoda untuk mengkritik seseorang besok, ingatlah Al Capone, "Two Gun"
Crowley dan Albert Fall. Mari kita sadari bahwa kritik itu seperti merpati pos. Mereka selalu pulang. Mari kita sadari bahwa orang yang akan kita
koreksi dan kutuk mungkin akan membenarkan dirinya sendiri, dan membalasnya dengan menghukum kita; atau, seperti Taft yang lembut,
akan berkata, “Saya tidak melihat bagaimana saya bisa melakukan sesuatu yang berbeda dari
apa yang saya punya."
Pada pagi hari tanggal 15 April 1865, Abraham Lincoln terbaring sekarat di kamar tidur aula sebuah rumah penginapan murah tepat di
seberang Ford's Theatre, tempat John Wilkes Booth menembaknya. Tubuh panjang Lincoln terbentang secara diagonal di atas tempat tidur yang
terlalu pendek untuknya. Reproduksi murah dari lukisan terkenal Rosa Bonheur, The Horse Fair , tergantung di atas tempat tidur, dan semburan
gas yang suram memancarkan cahaya kuning.
Saat Lincoln terbaring sekarat, Sekretaris Perang Stanton berkata, “Di sanalah letak penguasa manusia yang paling sempurna
yang pernah dilihat dunia.”
Apa rahasia kesuksesan Lincoln dalam berurusan dengan orang lain? Saya mempelajari kehidupan Abraham Lincoln
selama sepuluh tahun dan mengabdikan tiga tahun untuk menulis dan menulis ulang sebuah buku berjudul Lincoln the Unknown. Saya percaya
saya telah membuat studi yang mendetail dan menyeluruh tentang kepribadian Lincoln dan kehidupan rumah tangga yang mungkin dilakukan oleh
makhluk apa pun. Saya mempelajari secara khusus metode Lincoln dalam berurusan dengan orang. Apakah dia menuruti
kritik? Oh ya. Sebagai seorang pemuda di Pigeon Creek Valley of Indiana, dia tidak hanya mengkritik tetapi dia menulis surat dan puisi yang
mengolok-olok orang dan menjatuhkan surat-surat ini di jalan pedesaan di mana mereka pasti dapat ditemukan. Salah satu surat ini membangkitkan
kebencian yang membara seumur hidup.
Bahkan setelah Lincoln menjadi pengacara praktik di Springfield, Illinois, dia menyerang lawan-lawannya secara terbuka dalam surat-
surat yang diterbitkan di surat kabar. Tapi dia melakukan ini terlalu sering.
Pada musim gugur tahun 1842 dia mengejek seorang politisi yang sombong dan garang bernama James Shields. Lincoln
mencercanya melalui surat kaleng yang diterbitkan di Springfield Journal. Kota itu tertawa terbahak-bahak.
Perisai, sensitif dan bangga, mendidih karena marah. Dia menemukan siapa yang menulis surat itu, melompat ke atas kudanya, mulai mengejar
Lincoln, dan menantangnya untuk berduel. Lincoln tidak ingin melawan. Dia menentang
berduel, tapi dia tidak bisa menghindarinya dan menyelamatkan kehormatannya. Dia diberi pilihan senjata. Karena dia sudah sangat
lengan panjang, dia memilih pedang lebar kavaleri dan mengambil pelajaran adu pedang dari lulusan West Point; dan, pada hari yang ditentukan,
dia dan Shields bertemu di gundukan pasir di Sungai Mississippi, bersiap untuk bertempur sampai mati;
tapi, di menit-menit terakhir, detik-detik mereka terhenti dan menghentikan duel.
Itu adalah insiden pribadi paling mengerikan dalam hidup Lincoln. Itu memberinya pelajaran yang tak ternilai dalam seni
dalam berurusan dengan orang. Tidak pernah lagi dia menulis surat yang menghina. Tidak pernah lagi dia mengolok-olok siapa pun. Dan sejak
saat itu, dia hampir tidak pernah mengkritik siapa pun untuk apa pun.
Dari waktu ke waktu, selama Perang Sipil, Lincoln menempatkan seorang jenderal baru sebagai kepala Angkatan Darat
Potomac, dan masing-masing pada gilirannya—McClellan, Pope, Burnside, Hooker, Meade—melakukan kesalahan secara tragis dan membuat
Lincoln mondar-mandir di lantai dengan putus asa. Separuh bangsa dengan kejam mengutuk para jenderal yang tidak kompeten ini, tapi
13
Lincoln, "dengan kedengkian terhadap siapa pun, dengan amal untuk semua," menahan kedamaiannya. Salah satu kutipan favoritnya adalah "Jangan
menilai, agar kamu tidak dihakimi."
Dan ketika Nyonya Lincoln dan yang lainnya berbicara kasar tentang orang selatan, Lincoln menjawab, “Jangan
mengkritik mereka; mereka akan menjadi seperti kita dalam keadaan yang serupa.
Namun jika ada orang yang memiliki kesempatan untuk mengkritik, pastilah itu adalah Lincoln. Mari kita ambil satu ilustrasi saja:
Pertempuran Gettysburg terjadi selama tiga hari pertama bulan Juli 1863. Pada malam tanggal 4 Juli,
Lee mulai mundur ke selatan sementara awan badai membanjiri negara dengan hujan. Ketika Lee mencapai Potomac dengan pasukannya yang kalah,
dia menemukan sungai yang meluap dan tidak bisa dilewati di depannya, dan Tentara Persatuan yang menang di belakangnya. Lee berada dalam jebakan. Dia
tidak bisa melarikan diri. Lincoln melihat itu. Ini adalah emas, dikirim dari surga
kesempatan — kesempatan untuk menangkap pasukan Lee dan segera mengakhiri perang. Jadi, dengan harapan yang tinggi, Lincoln memerintahkan
Meade untuk tidak memanggil dewan perang tetapi segera menyerang Lee. Lincoln mengirim telegram perintahnya dan kemudian mengirim utusan khusus ke
Meade menuntut tindakan segera.
Dan apa yang dilakukan Jenderal Meade? Dia melakukan kebalikan dari apa yang diperintahkan kepadanya. Dia menelepon a
dewan perang yang secara langsung melanggar perintah Lincoln. Dia ragu-ragu. Dia menunda-nunda. Dia telegram semua
macam alasan. Dia menolak mentah-mentah untuk menyerang Lee. Akhirnya air surut dan Lee melarikan diri dari Potomac dengan pasukannya.
Lincoln sangat marah, "Apa artinya ini?" Lincoln menangis kepada putranya Robert. “Ya Tuhan! Apa
ini berarti? Kami memilikinya dalam genggaman kami, dan hanya perlu mengulurkan tangan kami dan mereka menjadi milik kami; belum
tidak ada yang bisa saya katakan atau lakukan yang bisa membuat tentara bergerak. Dalam keadaan seperti itu, hampir semua jenderal bisa mengalahkan Lee.
Jika saya pergi ke sana, saya bisa mencambuknya sendiri.”
Dalam kekecewaan pahit, Lincoln duduk dan menulis surat ini kepada Meade. Dan ingat, pada periode ini
dalam hidupnya Lincoln sangat konservatif dan terkendali dalam ungkapannya. Jadi surat ini berasal
Lincoln pada tahun 1863 sama saja dengan teguran yang paling keras.
“Jenderalku yang terkasih,
Saya tidak percaya Anda menghargai besarnya kemalangan yang terlibat dalam pelarian Lee. Dia berada dalam genggaman kita yang mudah,
dan mendekatinya akan, sehubungan dengan keberhasilan kita yang terlambat, telah mengakhiri perang. Seperti itu, perang akan berkepanjangan tanpa
batas waktu. Jika Anda tidak dapat dengan aman menyerang Lee Senin lalu, bagaimana Anda bisa melakukannya di selatan sungai, ketika Anda hanya dapat
membawa sedikit — tidak lebih dari dua pertiga dari kekuatan yang Anda miliki saat itu? Tidak masuk akal untuk berharap dan saya tidak berharap Anda sekarang
dapat banyak berpengaruh. Kesempatan emasmu hilang, dan aku sangat tertekan karenanya.”
Menurut Anda, apa yang dilakukan Meade ketika dia membaca surat itu?
Meade tidak pernah melihat surat itu. Lincoln tidak pernah mengirimkannya. Itu ditemukan di antara surat-suratnya setelah kematiannya.
Dugaan saya adalah—dan ini hanya dugaan—bahwa setelah menulis surat itu, Lincoln melihat ke luar jendela dan berkata pada dirinya sendiri,
“Tunggu sebentar. Mungkin aku seharusnya tidak terlalu terburu-buru. Cukup mudah bagi saya untuk duduk di sini dalam keheningan Gedung Putih dan
memerintahkan Meade untuk menyerang; tetapi jika saya berada di Gettysburg, dan jika saya telah melihat darah sebanyak yang dilihat Meade selama
minggu lalu, dan jika telinga saya ditusuk dengan jeritan dan jeritan orang yang terluka dan sekarat, mungkin saya tidak akan sangat ingin menyerang juga.
Jika saya memiliki Meade yang pemalu
temperamen, mungkin saya akan melakukan apa yang telah dia lakukan. Bagaimanapun, itu adalah air di bawah jembatan sekarang. Jika saya mengirimkan
surat ini, itu akan melegakan perasaan saya, tetapi itu akan membuat Meade mencoba untuk membenarkan dirinya sendiri. Itu akan membuatnya
mengutuk saya. Itu akan menimbulkan perasaan tidak enak, merusak semua kegunaannya lebih lanjut sebagai seorang komandan, dan mungkin memaksanya
untuk mengundurkan diri dari ketentaraan.”
Jadi, seperti yang sudah saya katakan, Lincoln mengesampingkan surat itu, karena dia telah belajar dari pengalaman pahit yang tajam
kritik dan teguran hampir selalu berakhir dengan kesia-siaan.
Theodore Roosevelt mengatakan bahwa ketika dia, sebagai Presiden, dihadapkan pada masalah yang membingungkan, dia biasa bersandar
dan melihat lukisan besar Lincoln yang tergantung di atas mejanya di Gedung Putih dan bertanya pada dirinya sendiri, “Apa yang akan dilakukan Lincoln jika dia
berada di posisiku? Bagaimana dia memecahkan masalah ini?”
14
Lain kali kita tergoda untuk menegur seseorang, mari kita keluarkan uang lima dolar dari saku kita,
lihat gambar Lincoln di tagihan, dan tanyakan. "Bagaimana Lincoln menangani masalah ini jika dia memilikinya?"
Mark Twain kadang-kadang kehilangan kesabaran dan menulis surat yang mengubah Kertas menjadi cokelat. Misalnya, dia pernah menulis
kepada seorang pria yang telah membangkitkan kemarahannya: “Yang Anda butuhkan adalah izin penguburan. Anda hanya perlu berbicara dan saya
akan memastikan bahwa Anda memahaminya.” Pada kesempatan lain dia menulis kepada editor tentang upaya korektor untuk "memperbaiki ejaan
dan tanda baca saya". Dia memerintahkan, "Atur masalah ini sesuai salinan saya selanjutnya dan pastikan korektor menyimpan sarannya di bubur otaknya
yang membusuk."
Penulisan surat pedas ini membuat Mark Twain merasa lebih baik. Mereka membiarkannya mengeluarkan tenaga,
dan surat-surat itu tidak benar-benar merugikan, karena istri Mark diam-diam mengambilnya dari pos. Mereka tidak pernah dikirim.
Apakah Anda mengenal seseorang yang ingin Anda ubah dan atur dan tingkatkan? Bagus! Ini baik saja. Saya
semuanya mendukungnya, tetapi mengapa tidak mulai dari diri Anda sendiri? Dari sudut pandang egois murni, itu jauh lebih menguntungkan daripada
mencoba memperbaiki orang lain—ya, dan jauh lebih tidak berbahaya. “Jangan mengeluh tentang salju di atap tetanggamu,” kata Konfusius,
“ketika ambang pintumu sendiri najis.”
Ketika saya masih muda dan berusaha keras untuk membuat orang terkesan, saya menulis surat bodoh kepada Richard Harding Davis,
seorang penulis yang pernah menonjol di cakrawala sastra Amerika. Saya sedang menyiapkan artikel majalah tentang penulis, dan saya meminta Davis
untuk memberi tahu saya tentang metode kerjanya. Beberapa minggu sebelumnya, saya telah menerima sepucuk surat dari seseorang dengan notasi
ini di bagian bawah: "Didikte tapi tidak dibaca." Saya cukup terkesan. Saya merasa bahwa penulisnya pasti sangat besar, sibuk, dan penting. Saya tidak
sedikit pun sibuk, tetapi saya sangat ingin memberi kesan pada Richard Harding Davis, jadi saya mengakhiri catatan singkat saya dengan kata-kata:
"Didikte tapi tidak dibaca."
Dia tidak pernah bersusah payah untuk menjawab surat itu. Dia hanya mengembalikannya kepada saya dengan coretan di bagian
bawah: "Perilaku burukmu hanya bisa dilampaui oleh perilaku burukmu." Benar, saya telah melakukan kesalahan, dan mungkin saya pantas menerima
teguran ini. Tapi, sebagai manusia, aku membencinya. Saya sangat membencinya sehingga ketika saya membaca tentang kematian Richard Harding
Davis sepuluh tahun kemudian, satu pikiran yang masih melekat di benak saya—saya malu untuk mengakuinya—
adalah luka yang dia berikan padaku.
Jika Anda dan saya ingin membangkitkan kebencian besok yang mungkin mengganggu selama beberapa dekade dan bertahan sampai
maut, marilah kita memanjakan diri dengan sedikit kritik pedas, tidak peduli seberapa yakin kita bahwa itu dibenarkan.
Saat berhadapan dengan manusia, ingatlah kita tidak sedang berhadapan dengan makhluk logika. Kami sedang berurusan
dengan makhluk-makhluk emosi, makhluk-makhluk yang penuh dengan prasangka dan dimotivasi oleh kesombongan dan kesia-siaan.
Kritik pahit menyebabkan Thomas Hardy yang sensitif, salah satu novelis terbaik yang pernah memperkaya bahasa Inggris
sastra, untuk menyerah selamanya penulisan fiksi. Kritik mendorong Thomas Chatterton, penyair Inggris, untuk
bunuh diri.
Benjamin Franklin, yang tidak bijaksana di masa mudanya, menjadi sangat diplomatis, begitu cekatan dalam menangani orang, sehingga
dia diangkat menjadi Duta Besar Amerika untuk Prancis. Rahasia kesuksesannya? "Aku tidak akan berbicara buruk tentang siapa pun," katanya, "dan
berbicara semua hal baik yang saya tahu tentang semua orang.”
Setiap orang bodoh bisa mengkritik mengutuk dan mengeluh dan paling bodoh melakukan.
Tetapi dibutuhkan karakter dan pengendalian diri untuk memahami dan memaafkan.
"Orang hebat menunjukkan kehebatannya," kata Carlyle, "dengan cara dia memperlakukan orang kecil."
Bob Hoover, seorang pilot penguji terkenal dan sering tampil di pertunjukan udara, kembali ke rumahnya di Los Angeles dari pertunjukan udara
di San Diego. Seperti dijelaskan dalam majalah Flight Operations, pada ketinggian tiga ratus kaki
di udara, kedua mesin tiba-tiba berhenti. Dengan manuver cekatan dia berhasil mendaratkan pesawat, tapi itu buruk
rusak meskipun tidak ada yang terluka.
Tindakan pertama Hoover setelah pendaratan darurat adalah memeriksa bahan bakar pesawat. Seperti yang dia duga,
pesawat baling-baling Perang Dunia II yang diterbangkannya menggunakan bahan bakar jet, bukan bensin.
15
Sekembalinya ke bandara, dia meminta untuk bertemu dengan mekanik yang telah memperbaiki pesawatnya. Pria muda itu muak dengan
penderitaan karena kesalahannya. Air mata mengalir di wajahnya saat Hoover mendekat. Dia baru saja menyebabkan hilangnya pesawat yang sangat
mahal dan bisa menyebabkan hilangnya tiga nyawa juga.
Anda bisa membayangkan kemarahan Hoover. Seseorang dapat mengantisipasi cambukan lidah yang akan dilakukan oleh pilot yang
sombong dan tepat ini karena kecerobohan itu. Tapi Hoover tidak memarahi mekanik itu; dia bahkan tidak mengkritiknya.
Sebaliknya, dia meletakkan lengannya yang besar di bahu pria itu dan berkata, “Untuk menunjukkan kepada Anda, saya yakin Anda tidak akan pernah melakukan ini.
sekali lagi, saya ingin Anda memperbaiki F-51 saya besok.”
Seringkali orang tua tergoda untuk mengkritik anak-anak mereka. Anda akan mengharapkan saya untuk mengatakan "jangan". Tapi aku akan melakukannya
tidak, saya hanya akan mengatakan, “Sebelum Anda mengkritik mereka, bacalah salah satu jurnalisme klasik Amerika,
'Ayah Lupa'.” Ini awalnya muncul sebagai editorial di People's Home Journal. Kami mencetak ulang di sini dengan izin penulis, sebagaimana diringkas
dalam Reader's Digest.
“Father Forgets” adalah salah satu karya kecil yang—dihilangkan dalam momen perasaan tulus—memukul nada yang bergema di begitu
banyak pembaca hingga menjadi favorit cetak ulang abadi. Sejak kemunculan pertamanya, “Father Forgets” telah direproduksi, tulis penulis, W. Livingston
Larned, “di ratusan majalah dan organ rumah, dan di surat kabar di seluruh negeri. Itu telah dicetak ulang hampir secara ekstensif dalam banyak
bahasa asing. Saya telah memberikan izin pribadi kepada ribuan orang yang ingin membacanya dari platform sekolah, gereja, dan kuliah. Itu
telah 'mengudara' pada banyak kesempatan dan program. Anehnya, majalah kampus telah menggunakannya, dan majalah sekolah menengah. Kadang-
kadang sepotong kecil tampaknya 'mengklik' secara misterius. Yang ini pasti berhasil.
AYAH LUPA W. Livingston
Larned
Dengar, Nak: Aku mengatakan ini saat kau tertidur, satu kaki kecil kusut di bawah pipimu dan si pirang
ikal lengket basah di dahi Anda yang lembab. Saya telah mencuri ke kamar Anda sendirian. Beberapa menit yang lalu, saat aku duduk
membaca makalah saya di perpustakaan, gelombang penyesalan yang menyesakkan menyapu saya. Dengan rasa bersalah aku datang ke samping tempat tidurmu.
Ada hal-hal yang kupikirkan, Nak: Aku sudah marah padamu. Aku memarahimu saat kamu berpakaian
sekolah karena kamu hanya mengusap wajahmu dengan handuk. Saya membawa Anda ke tugas karena tidak membersihkan sepatu Anda. Saya
berteriak dengan marah ketika Anda melemparkan beberapa barang Anda ke lantai.
Saat sarapan saya menemukan kesalahan juga. Anda menumpahkan banyak hal. Kamu menghabiskan makananmu. Anda meletakkan
siku Anda di atas meja. Anda mengoleskan mentega terlalu tebal pada roti Anda. Dan saat Anda mulai bermain dan saya menuju kereta saya, Anda
berbalik dan melambaikan tangan dan berseru, "Selamat tinggal, Ayah!" dan saya mengerutkan kening, dan berkata sebagai jawaban, "Tahan
pundakmu!"
Kemudian semuanya dimulai lagi di sore hari. Ketika saya datang ke jalan saya memata-matai Anda, di atas Anda
lutut, bermain kelereng. Ada lubang di stoking Anda. Aku mempermalukanmu di depan pacarmu
berbaris Anda depan saya ke rumah. Stoking mahal, dan jika Anda harus membelinya, Anda akan lebih berhati-hati! Bayangkan itu, Nak, dari
seorang ayah!
Apakah Anda ingat, nanti, ketika saya sedang membaca di perpustakaan, bagaimana Anda masuk dengan malu-malu, dengan rasa sakit hati
lihat di matamu? Ketika saya melihat kertas saya, tidak sabar dengan interupsi, Anda ragu-ragu di pintu.
"Apa yang kamu inginkan?" bentakku.
Anda tidak mengatakan apa-apa, tetapi berlari dalam satu terjun yang menggelora, dan memeluk leher saya dan mencium saya, dan lengan
kecil Anda mengencang dengan kasih sayang yang telah Tuhan tanamkan di dalam hati Anda dan yang bahkan pengabaian tidak dapat layu. Dan
kemudian Anda pergi, berlari menaiki tangga.
Nah, Nak, tidak lama kemudian kertas saya terlepas dari tangan saya dan ketakutan yang sangat memuakkan
menghampiri saya. Apa yang telah dilakukan kebiasaan padaku? Kebiasaan mencari-cari kesalahan, menegur—inilah kebiasaanku
hadiah untukmu karena menjadi anak laki-laki. Bukannya aku tidak mencintaimu; itu karena saya berharap terlalu banyak pada masa muda. Saya
mengukur Anda dengan tolok ukur tahun-tahun saya sendiri.
Dan ada begitu banyak yang baik dan bagus dan benar dalam karakter Anda. Hati kecil Anda adalah sebagai
sebesar fajar itu sendiri di atas perbukitan yang luas. Ini ditunjukkan oleh dorongan spontan Anda untuk masuk dan mencium saya
16
Selamat malam. Tidak ada lagi yang penting malam ini, nak. Aku datang ke tempat tidurmu dalam kegelapan, dan aku berlutut
sana, malu!
Itu adalah penebusan yang lemah; Saya tahu Anda tidak akan memahami hal-hal ini jika saya mengatakannya kepada Anda selama jam
bangun Anda. Tapi besok aku akan menjadi ayah sejati! Aku akan berteman denganmu, dan menderita saat kamu menderita, dan tertawa saat kamu tertawa.
Saya akan menggigit lidah saya ketika kata-kata tidak sabar datang. Saya akan terus mengatakan seolah-olah itu adalah sebuah ritual: "Dia hanyalah
seorang anak laki-laki—anak laki-laki kecil!"
Saya khawatir saya telah memvisualisasikan Anda sebagai seorang pria. Namun saat aku melihatmu sekarang, Nak, kusut dan lelah di ranjangmu,
Saya melihat bahwa Anda masih bayi. Kemarin kamu berada di pelukan ibumu, kepalamu di bahunya. Saya telah meminta terlalu banyak, terlalu banyak.
Daripada mengutuk orang, mari kita coba memahami mereka. Mari kita coba mencari tahu mengapa mereka melakukan apa
mereka melakukannya. Itu jauh lebih menguntungkan dan menarik daripada kritik, dan itu melahirkan simpati, toleransi dan
kebaikan. “Mengetahui semua berarti memaafkan semua.”
Seperti yang dikatakan Dr. Johnson, “Tuhan sendiri, tuan, tidak mengusulkan untuk menghakimi manusia sampai akhir hayatnya.”
Mengapa harus Anda dan saya?
PRINSIP 1 Jangan
mengkritik, mengutuk atau mengeluh.
17
2
“RAHASIA BESAR MENGHADAPI ORANG.”
Hanya ada satu cara di bawah langit yang tinggi untuk membuat siapa pun melakukan apa saja. Apakah Anda pernah berhenti untuk memikirkan
itu? Ya, hanya satu cara. Dan itu dengan membuat orang lain ingin melakukannya.
Ingat, tidak ada jalan lain.
Tentu saja, Anda dapat membuat seseorang ingin memberi Anda arlojinya dengan menempelkan revolver di tulang rusuknya. Anda
dapat membuat karyawan Anda memberi Anda kerja sama—sampai punggung Anda berbalik—dengan mengancam akan memecat mereka. Anda
dapat membuat seorang anak melakukan apa yang Anda inginkan dengan cambukan atau ancaman. Tetapi metode kasar ini sangat tajam
dampak yang tidak diinginkan.
Satu-satunya cara saya dapat membuat Anda melakukan apa pun adalah dengan memberikan apa yang Anda inginkan.
Apa yang kamu inginkan?
Sigmund Freud mengatakan bahwa semua yang Anda dan saya lakukan muncul dari dua motif: dorongan seks dan keinginan untuk
menjadi hebat.
John Dewey, salah satu filsuf Amerika yang paling mendalam, mengutarakannya sedikit berbeda. Dr.Dewey
mengatakan bahwa dorongan terdalam dalam sifat manusia adalah “keinginan untuk menjadi penting”. Ingat ungkapan itu: “keinginan untuk
menjadi penting." Ini penting. Anda akan mendengar banyak tentang hal itu dalam buku ini.
Apa yang kamu inginkan? Tidak banyak hal, tetapi sedikit yang Anda inginkan, Anda mendambakan dengan desakan itu
tidak akan ditolak. Beberapa hal yang paling diinginkan orang antara lain:
1. Kesehatan dan pelestarian kehidupan.

2. Makanan.
3. Tidur.
4. Uang dan hal-hal yang akan dibeli dengan uang.
5. Kehidupan di akhirat.
6. Kepuasan seksual.
7. Kesejahteraan anak-anak kita.
8. Perasaan penting.
Hampir semua keinginan ini biasanya terpuaskan—semuanya kecuali satu. Tetapi ada satu kerinduan—hampir sedalam, hampir sama
pentingnya, seperti keinginan untuk makan atau tidur—yang jarang terpuaskan. Inilah yang disebut Freud sebagai "keinginan untuk menjadi hebat".
Inilah yang disebut Dewey sebagai "keinginan untuk menjadi penting".
Lincoln pernah memulai surat dengan mengatakan, "Semua orang menyukai pujian." William James berkata, "Prinsip terdalam
dalam sifat manusia adalah keinginan untuk dihargai." Dia tidak berbicara, ingatlah, tentang "keinginan" atau "keinginan" atau "kerinduan" untuk
dihargai. Katanya “keinginan” untuk dihargai.
Inilah rasa lapar manusia yang menggerogoti dan tak tergoyahkan, dan individu langka yang dengan jujur \u200b\u200bmemuaskannya
kelaparan hati akan menahan orang di telapak tangannya dan "bahkan pengurus akan menyesal ketika dia meninggal."
Hasrat akan perasaan penting adalah salah satu perbedaan utama yang membedakan antara manusia dan binatang. Sebagai ilustrasi:
Ketika saya masih seorang anak petani di Missouri, ayah saya beternak babi Duroc-Jersey yang bagus dan sapi ras berwajah putih. Kami biasa
memamerkan babi dan sapi berwajah putih kami di pameran pedesaan dan pertunjukan ternak di seluruh Barat Tengah. Kami memenangkan
hadiah pertama dengan skor. Ayah saya menyematkan pita birunya pada selembar kain muslin putih, dan ketika teman atau tamu datang ke
rumah, dia akan mengeluarkan kain muslin yang panjang. Dia akan memegang satu ujung dan saya akan memegang yang lain sementara dia
memamerkan pita biru.
18
Para babi tidak peduli dengan pita yang telah mereka menangkan. Tapi Ayah melakukannya. Hadiah ini memberinya perasaan penting.
Jika nenek moyang kita tidak memiliki dorongan yang menyala-nyala untuk merasa penting, peradaban tidak akan mungkin ada. Tanpanya,
kita seharusnya seperti binatang.
Hasrat untuk merasa penting inilah yang menyebabkan seorang pegawai toko kelontong yang tidak berpendidikan dan miskin
pelajari beberapa buku hukum yang dia temukan di dasar tong penjarahan rumah tangga yang dia beli seharga lima puluh sen.
Anda mungkin pernah mendengar tentang petugas toko kelontong ini. Namanya Lincoln.
Keinginan akan perasaan penting inilah yang mengilhami Dickens untuk menulis novel-novelnya yang abadi. Ini
keinginan mengilhami Sir Christopher Wren untuk merancang simfoninya di atas batu. Keinginan ini membuat Rockefeller mengumpulkan jutaan
yang tidak pernah dia habiskan! Dan keinginan yang sama ini membuat keluarga terkaya di kota Anda membangun rumah yang terlalu besar untuk
kebutuhannya.
Keinginan ini membuat Anda ingin memakai gaya terbaru, mengendarai mobil terbaru, dan membicarakan anak-anak Anda yang cemerlang.
Keinginan inilah yang memikat banyak anak laki-laki dan perempuan untuk bergabung dengan geng dan terlibat dalam kegiatan kriminal.
Penjahat muda rata-rata, menurut EP Mulrooney, mantan komisaris polisi New York, dipenuhi dengan ego, dan permintaan pertamanya setelah
penangkapan adalah untuk surat kabar seram yang membuatnya menjadi pahlawan. Prospek yang tidak menyenangkan untuk menjalani hukuman
tampaknya jauh dari kenyataan selama dia dapat menertawakan kemiripannya dengan berbagi ruang dengan foto-foto tokoh olahraga, bintang film dan
TV, serta politisi.
Jika Anda memberi tahu saya bagaimana Anda merasa penting, saya akan memberi tahu Anda siapa Anda. Itu menentukan Anda
karakter. Itu adalah hal terpenting tentang Anda. Misalnya, John D. Rockefeller merasa dirinya penting dengan memberikan uang untuk mendirikan
rumah sakit modern di Peking, China, untuk merawat jutaan orang miskin yang belum pernah dia lihat dan tidak akan pernah dia temui. Dillinger, di
sisi lain, mendapatkan perasaan pentingnya
menjadi bandit, perampok bank dan pembunuh. Ketika agen FBI sedang memburunya, dia berlari ke sebuah rumah pertanian di Minnesota dan berkata,
"Saya Dillinger!" Dia bangga dengan fakta bahwa dia adalah Musuh Publik Nomor Satu. "Aku
tidak akan menyakitimu, tapi aku Dillinger!” dia berkata.
Ya, satu perbedaan signifikan antara Dillinger dan Rockefeller adalah bagaimana perasaan mereka
pentingnya.
Sejarah berkilau dengan contoh-contoh lucu dari orang-orang terkenal yang berjuang untuk merasa penting. Bahkan
George Washington ingin disebut "Yang Mulia, Presiden Amerika Serikat"; dan Columbus memohon gelar "Laksamana Samudera dan Raja Muda
India." Catherine yang Agung menolak untuk membuka surat yang tidak ditujukan kepada "Yang Mulia Kaisar"; dan Ny. Lincoln, di Gedung Putih,
melawan Ny.
Grant seperti harimau betina dan berteriak, "Beraninya kamu duduk di hadapanku sampai aku mengundangmu!"
Jutawan kami membantu membiayai ekspedisi Admiral Byrd ke Antartika pada tahun 1928 dengan pemahaman bahwa
pegunungan es akan dinamai menurut nama mereka; dan Victor Hugo bercita-cita agar kota Paris diganti namanya untuk menghormatinya.
Bahkan Shakespeare, yang terkuat dari yang perkasa, mencoba menambah kilau namanya dengan membeli lambang untuk keluarganya.
Orang terkadang menjadi cacat untuk mendapatkan simpati dan perhatian, dan mendapatkan perasaan penting. Misalnya, ambil
Ny. McKinley. Dia merasa penting dengan memaksa suaminya, Presiden Amerika Serikat, untuk mengabaikan urusan penting negara sementara
dia berbaring di tempat tidur di sampingnya selama berjam-jam, lengannya memeluknya, menenangkannya untuk tidur. Dia memenuhi keinginannya
yang menggerogoti perhatian dengan bersikeras bahwa dia tetap bersamanya saat dia memperbaiki giginya, dan pernah membuat keributan ketika
dia harus meninggalkannya sendirian dengan dokter gigi sementara dia membuat janji dengan John Hay, sekretarisnya. negara.
Penulis Mary Roberts Rinehart pernah memberi tahu saya tentang seorang wanita muda yang cerdas dan bersemangat yang menjadi
cacat untuk mendapatkan perasaan penting. “Suatu hari,” kata Ny. Rinehart, “perempuan ini terpaksa melakukannya
menghadapi sesuatu, usianya mungkin. Tahun-tahun sepi membentang ke depan dan hanya ada sedikit yang tersisa untuk diantisipasinya.
“Dia pergi ke tempat tidurnya; dan selama sepuluh tahun ibunya yang sudah tua pergi ke lantai tiga dan kembali, membawa nampan,
merawatnya. Kemudian suatu hari ibu tua, lelah dengan pelayanan, berbaring dan meninggal. Selama beberapa minggu,
19
tidak sah merana; lalu dia bangun, mengenakan pakaiannya, dan melanjutkan hidup kembali.”
Beberapa otoritas menyatakan bahwa orang mungkin benar-benar menjadi gila untuk menemukan, di alam mimpi
kegilaan, perasaan penting yang telah ditolak mereka di dunia realitas yang keras. Ada lebih banyak pasien yang menderita penyakit mental di Amerika
Serikat daripada gabungan semua penyakit lainnya.
Apa penyebab orang gila?
Tidak ada yang bisa menjawab pertanyaan yang begitu luas, tetapi kita tahu bahwa penyakit tertentu, seperti sifilis, merusak dan menghancurkan
sel-sel otak dan mengakibatkan kegilaan. Faktanya, sekitar setengah dari semua penyakit mental dapat dikaitkan dengan penyebab fisik seperti kerusakan otak,
alkohol, racun, dan cedera. Tapi separuh lainnya — dan ini
bagian yang mengerikan dari cerita itu—separuh lainnya dari orang-orang yang menjadi gila tampaknya tidak memiliki apa-apa secara organik
salah dengan sel-sel otak mereka. Dalam pemeriksaan post-mortem, ketika jaringan otak mereka dipelajari di bawah mikroskop berkekuatan tertinggi,
jaringan ini ternyata sama sehatnya dengan milik Anda dan saya.
Mengapa orang-orang ini menjadi gila?
Saya mengajukan pertanyaan itu kepada kepala dokter di salah satu rumah sakit jiwa terpenting kita. Ini
dokter, yang telah menerima penghargaan tertinggi dan penghargaan yang paling didambakan untuk pengetahuannya tentang subjek ini, terus terang mengatakan
kepada saya bahwa dia tidak tahu mengapa orang menjadi gila. Tidak ada yang tahu pasti. Tapi dia mengatakan sebanyak itu
orang yang menjadi gila menemukan dalam kegilaan perasaan penting yang tidak dapat mereka capai di dunia nyata. Kemudian dia menceritakan kisah ini kepada
saya:
"Saat ini saya memiliki seorang pasien yang pernikahannya terbukti menjadi sebuah tragedi. Dia menginginkan cinta, seksual
kepuasan, anak-anak dan prestise sosial, tetapi kehidupan menghancurkan semua harapannya. Suaminya tidak mencintainya. Dia bahkan menolak untuk makan
bersamanya dan memaksanya untuk menyajikan makanannya di kamarnya di lantai atas. Dia tidak punya anak, tidak ada sosial
kedudukan. Dia menjadi gila; dan, dalam imajinasinya, dia menceraikan suaminya dan melanjutkan nama gadisnya.
Dia sekarang percaya dia telah menikah dengan bangsawan Inggris, dan dia bersikeras dipanggil Lady Smith.
“Dan untuk anak-anak, dia sekarang membayangkan bahwa dia memiliki anak baru setiap malam. Setiap kali saya mengunjunginya, dia berkata,
'Dokter, saya punya bayi tadi malam.'”
Hidup pernah menghancurkan semua kapal impiannya di bebatuan tajam realitas; tapi di pulau fantasi yang cerah
kegilaan, semua barkentine-nya berlomba ke pelabuhan dengan kanvas mengepul dan angin bernyanyi melalui tiang-tiang.
"Tragis? Ah, saya tidak tahu. Dokternya berkata kepada saya, 'Jika saya bisa mengulurkan tangan saya dan memulihkannya
kewarasan, saya tidak akan melakukannya. Dia jauh lebih bahagia apa adanya.'”
Jika beberapa orang begitu haus akan perasaan penting sehingga mereka benar-benar menjadi gila untuk mendapatkannya, bayangkan
Keajaiban apa yang Anda dan saya dapat capai dengan memberikan penghargaan yang jujur kepada orang-orang tentang sisi kegilaan ini.
Salah satu orang pertama dalam bisnis Amerika yang dibayar dengan gaji lebih dari satu juta dolar setahun (ketika
tidak ada pajak penghasilan dan orang yang berpenghasilan lima puluh dolar seminggu dianggap kaya) adalah Charles Schwab, yang dipilih oleh Andrew
Carnegie untuk menjadi presiden pertama Perusahaan Baja Amerika Serikat yang baru dibentuk pada tahun 1921, ketika dia baru berusia berusia tiga puluh
delapan tahun (Schwab kemudian meninggalkan US Steel untuk mengambil alih Bethlehem Steel Company yang saat itu bermasalah, dan dia membangunnya
kembali menjadi salah satu perusahaan paling menguntungkan di Amerika).
Mengapa Andrew Carnegie membayar satu juta dolar setahun, atau lebih dari tiga ribu dolar sehari, kepada Charles Schwab? Mengapa? Karena
Schwab adalah seorang jenius? Tidak. Karena dia tahu lebih banyak tentang pembuatan baja daripada orang lain? Omong kosong. Charles Schwab sendiri
mengatakan kepada saya bahwa dia memiliki banyak orang yang bekerja untuknya yang tahu lebih banyak tentang pembuatan baja daripada dia.
Schwab mengatakan bahwa dia dibayar gaji ini sebagian besar karena kemampuannya untuk berurusan dengan orang. saya bertanya kepadanya
bagaimana dia melakukannya. Inilah rahasianya yang dituangkan dalam kata-katanya sendiri — kata-kata yang harus dicetak dalam perunggu abadi dan digantung
di setiap rumah dan sekolah, setiap toko dan kantor di negeri ini — kata-kata yang harus diingat anak-anak alih-alih membuang-buang waktu untuk menghafal
konjugasi. kata kerja Latin atau jumlah curah hujan tahunan di
Brasil—kata-kata yang akan mengubah hidup Anda dan saya jika kita mau menjalaninya:
“Saya menganggap kemampuan saya untuk membangkitkan antusiasme di antara orang-orang saya,” kata Schwab, “aset terbesar saya
20
dimiliki, dan cara mengembangkan yang terbaik yang ada pada diri seseorang adalah dengan penghargaan dan dorongan.
“Tidak ada hal lain yang membunuh ambisi seseorang selain kritik dari atasan. Saya tidak pernah mengkritik siapa pun. Saya percaya dalam
memberi seseorang insentif untuk bekerja. Jadi saya sangat ingin memuji tetapi enggan mencari-cari kesalahan.
Jika saya menyukai sesuatu, saya tulus dalam persetujuan saya dan mewah dalam pujian saya.
Itulah yang dilakukan Schwab. Tapi apa yang dilakukan orang biasa? Kebalikannya. Jika mereka tidak menyukai sesuatu, mereka membentak
bawahan mereka; jika mereka menyukainya, mereka tidak mengatakan apa-apa. Seperti yang dikatakan bait lama: "Sekali saya berbuat buruk dan saya pernah
mendengar / Dua kali saya berbuat baik, tetapi saya tidak pernah mendengar."
“Dalam pergaulanku yang luas dalam hidup, bertemu dengan banyak orang hebat di berbagai belahan dunia,”
Schwab menyatakan, "Saya belum menemukan orang tersebut, betapapun hebat atau tingginya statusnya, yang tidak melakukan pekerjaan yang lebih baik
dan melakukan upaya yang lebih besar di bawah semangat persetujuan daripada yang pernah dia lakukan di bawah semangat kritik."
Apa yang dia katakan, sejujurnya, adalah salah satu alasan luar biasa untuk kesuksesan fenomenal Andrew
Carnegie. Carnegie memuji rekan-rekannya secara terbuka maupun pribadi.
Carnegie ingin memuji asistennya bahkan di batu nisannya. Dia menulis sebuah prasasti untuk dirinya sendiri yang
baca: "Di sinilah letak orang yang tahu bagaimana menyiasatinya dengan orang-orang yang lebih pintar dari dirinya sendiri."
Penghargaan yang tulus adalah salah satu rahasia kesuksesan John D. Rockefeller pertama dalam menangani pria.
Misalnya, ketika salah satu mitranya, Edward T. Bedford, kehilangan satu juta dolar untuk perusahaan karena pembelian yang buruk
Amerika Selatan, John D. mungkin mengkritik; tetapi dia tahu Bedford telah melakukan yang terbaik, dan insiden itu ditutup. Jadi Rockefeller menemukan
sesuatu untuk dipuji; dia memberi selamat kepada Bedford karena dia berhasil menghemat 60 persen dari uang yang telah dia investasikan. “Bagus sekali,” kata
Rockefeller. "Kami tidak selalu melakukannya sebaik itu di lantai atas."
Saya memiliki di antara kliping saya sebuah cerita yang saya tahu tidak pernah terjadi, tetapi itu menggambarkan sebuah kebenaran, jadi saya akan mengulanginya:
Menurut cerita konyol ini, seorang wanita petani, di penghujung hari kerja yang berat, meletakkan setumpuk jerami di hadapan para prianya. Dan ketika
mereka dengan marah bertanya apakah dia sudah gila, dia menjawab: “Mengapa, bagaimana saya tahu Anda akan memperhatikan? Saya telah memasak untuk
kalian selama dua puluh tahun terakhir dan selama itu saya tidak melakukannya
tidak mendengar sepatah kata pun untuk memberi tahu saya bahwa Anda tidak hanya makan jerami.
Ketika sebuah penelitian dilakukan beberapa tahun yang lalu pada istri yang melarikan diri, menurut Anda apa yang ditemukan
alasan utama istri kabur? Itu adalah "kurangnya penghargaan". Dan saya berani bertaruh bahwa penelitian serupa yang dilakukan terhadap suami yang
melarikan diri akan menghasilkan hasil yang sama. Kita sering meremehkan pasangan kita begitu saja sehingga kita tidak pernah memberi tahu mereka bahwa kita
menghargai mereka.
Seorang anggota salah satu kelas kami menceritakan tentang permintaan yang diajukan oleh istrinya. Dia dan sekelompok wanita lain masuk
gerejanya terlibat dalam program pengembangan diri. Dia meminta suaminya untuk membantunya dengan membuat daftar enam hal yang dia yakini dapat
dia lakukan untuk membantu dirinya sendiri menjadi istri yang lebih baik. Dia melapor ke kelas, “Saya terkejut dengan permintaan seperti itu. Terus terang, akan
mudah bagi saya untuk membuat daftar enam hal yang ingin saya ubah tentang dia—
Astaga, dia bisa membuat daftar seribu hal yang ingin dia ubah tentangku—tapi aku tidak melakukannya. kataku
dia, 'Biarkan saya memikirkannya dan memberi Anda jawaban di pagi hari.'
“Keesokan paginya saya bangun pagi-pagi sekali dan menelepon toko bunga dan meminta mereka mengirimkan enam mawar merah kepada istri saya
dengan catatan yang mengatakan: 'Saya tidak dapat memikirkan enam hal yang ingin saya ubah tentang Anda. Saya mencintaimu apa adanya.'
“Ketika saya tiba di rumah malam itu, menurut Anda siapa yang menyambut saya di pintu: Benar. Istriku!
Dia hampir menangis. Tak perlu dikatakan, saya sangat senang saya tidak mengkritiknya seperti yang dia minta.
“Hari Minggu berikutnya di gereja, setelah dia melaporkan hasil tugasnya, beberapa wanita
dengan siapa dia belajar mendatangi saya dan berkata, 'Itu adalah hal yang paling perhatian yang pernah saya dengar.' Saat itulah saya menyadari kekuatan
penghargaan.”
Florenz Ziegfeld, produser paling spektakuler yang pernah memesona Broadway, mendapatkan reputasinya dengan
kemampuannya yang halus untuk "memuliakan gadis Amerika". Dari waktu ke waktu, dia mengambil makhluk kecil menjemukan yang tidak pernah dilihat dua
kali oleh siapa pun dan mengubahnya di atas panggung menjadi visi misteri dan rayuan yang glamor. Mengetahui nilai penghargaan dan kepercayaan diri, dia
membuat wanita merasa cantik dengan kekuatan keberaniannya dan
21
pertimbangan. Dia praktis: dia menaikkan gaji gadis paduan suara dari tiga puluh dolar seminggu menjadi seratus tujuh puluh lima. Dan dia juga sopan;
pada malam pembukaan di Follies, dia mengirim telegram ke bintang-bintang pemeran, dan dia membanjiri setiap gadis paduan suara di acara itu dengan
mawar American Beauty.
Saya pernah menyerah pada mode puasa dan pergi selama enam hari enam malam tanpa makan. Itu tidak
sulit. Saya kurang lapar pada akhir hari keenam dibandingkan pada akhir hari kedua. Namun saya tahu, seperti yang Anda tahu, orang-orang yang
akan mengira mereka telah melakukan kejahatan jika membiarkan keluarga atau karyawan mereka pergi selama enam hari tanpa makanan; tetapi
mereka akan membiarkan mereka pergi selama enam hari, dan enam minggu, dan terkadang enam puluh tahun tanpa memberi mereka penghargaan
yang tulus bahwa mereka sangat membutuhkan makanan.
Ketika Alfred Lunt, salah satu aktor hebat pada masanya, memainkan peran utama Reuni di Wina, dia
berkata, "Tidak ada yang saya butuhkan selain makanan untuk harga diri saya."
Kita memberi makan tubuh anak-anak, teman, dan karyawan kita, tetapi betapa jarang kita memberi makan mereka
harga diri? Kami memberi mereka daging panggang dan kentang untuk membangun energi, tetapi kami lalai memberi mereka kata-kata penghargaan
yang baik yang akan bernyanyi dalam ingatan mereka selama bertahun-tahun seperti musik bintang pagi.
Paul Harvey, dalam salah satu siaran radionya, "The Rest of the Story", menceritakan bagaimana menunjukkan penghargaan yang
tulus dapat mengubah hidup seseorang. Dia melaporkan bahwa bertahun-tahun yang lalu seorang guru di Detroit meminta Stevie Morris untuk membantunya
menemukan seekor tikus yang hilang di dalam kelas. Anda tahu, dia menghargai fakta bahwa alam telah memberi Stevie sesuatu yang tidak dimiliki
orang lain di ruangan itu. Alam telah memberi Stevie sepasang telinga yang luar biasa untuk mengimbangi matanya yang buta. Tapi ini benar-benar
pertama kalinya Stevie diapresiasi untuk telinga berbakat itu.
Sekarang, bertahun-tahun kemudian, dia berkata bahwa tindakan penghargaan ini adalah awal dari kehidupan baru. Anda lihat, sejak saat itu dia
mengembangkan karunia pendengarannya dan menjadi, dengan nama panggung Stevie Wonder, salah satu penyanyi pop dan penulis lagu hebat tahun
tujuh puluhan. *
* Paul Aurandt, The Rest of the Story karya Paul Harvey (New York: Doubleday, 1977). Diedit dan disusun oleh
Lynne Harvey. Hak Cipta © oleh Paulynne, Inc.
Beberapa pembaca berkata sekarang saat mereka membaca baris-baris ini, “Oh, phooey! Sanjungan! Minyak beruang! Saya sudah mencoba
barang itu. Itu tidak berhasil — tidak dengan orang cerdas.
Tentu saja sanjungan jarang berhasil dengan orang yang cerdas. Itu dangkal, egois dan tidak tulus. Seharusnya
gagal dan biasanya begitu. Benar, beberapa orang sangat lapar, sangat haus, untuk penghargaan bahwa mereka akan menelan apapun, seperti
orang yang kelaparan akan memakan rumput dan ulat ikan.
Bahkan Ratu Victoria rentan terhadap sanjungan. Perdana Menteri Benjamin Disraeli mengaku bahwa dia sangat berhati-hati dalam
berurusan dengan Ratu. Untuk menggunakan kata-katanya yang tepat, dia mengatakan dia "menyebarkannya dengan sekop." Tapi Disraeli adalah
salah satu pria paling halus, cekatan, dan gesit yang pernah memerintah Kerajaan Inggris yang sangat luas. Dia jenius di garisnya. Apa yang berhasil
untuknya belum tentu berhasil untuk Anda dan saya. Dalam jangka panjang, sanjungan akan lebih merugikan Anda daripada kebaikan. Sanjungan
itu palsu, dan seperti uang palsu, pada akhirnya akan membuat Anda mendapat masalah jika Anda memberikannya kepada orang lain.
Perbedaan antara penghargaan dan sanjungan? Itu sederhana. Yang satu tulus dan yang lain tidak tulus. Satu datang dari hati
keluar; yang lain dari gigi keluar. Yang satu tidak mementingkan diri sendiri; egois lainnya. Seseorang dikagumi secara universal; yang lainnya dikutuk
secara universal.
Baru-baru ini saya melihat patung pahlawan Meksiko Jenderal Alvaro Obregon di istana Chapultepec di Meksiko
Kota. Di bawah patung itu terukir kata-kata bijak dari filosofi Jenderal Obregon: “Jangan takut pada musuh yang menyerangmu. Takutlah pada teman-
teman yang menyanjungmu.”
TIDAK! TIDAK! TIDAK! Saya tidak menyarankan sanjungan! Jauh dari itu. Saya berbicara tentang cara hidup baru. Biarkan aku
mengulang. Saya berbicara tentang cara hidup baru.
Raja George V memiliki enam prinsip yang dipajang di dinding ruang kerjanya di Istana Buckingham. Satu
dari pepatah ini mengatakan: "Ajari saya untuk tidak menawarkan atau menerima pujian murahan." Itu semua sanjungan—pujian murahan. Saya
pernah membaca definisi sanjungan yang mungkin perlu diulangi: “Sanjungan adalah memberi tahu orang lain dengan tepat apa yang dia pikirkan
tentang dirinya sendiri.”
“Gunakan bahasa apa pun yang Anda mau,” kata Ralph Waldo Emerson, “Anda tidak akan pernah bisa mengatakan apa pun selain diri Anda sendiri
22
adalah."
Jika semua yang harus kami lakukan lebih datar, semua orang akan mengerti dan kami semua harus menjadi ahli dalam hubungan manusia.
Ketika kita tidak memikirkan masalah tertentu, kita biasanya menghabiskan sekitar 95 persen
waktu kita berpikir tentang diri kita sendiri. Sekarang, jika kita berhenti memikirkan diri sendiri untuk sementara waktu dan mulai memikirkan sisi baik orang lain, kita
tidak perlu menggunakan sanjungan yang begitu murah dan palsu yang dapat terlihat hampir sebelum keluar dari mulut.
Salah satu kebajikan yang paling diabaikan dari keberadaan kita sehari-hari adalah penghargaan, Entah bagaimana, kita lalai
pujilah putra atau putri kita ketika dia membawa pulang rapor yang bagus, dan kita gagal menyemangati anak-anak kita ketika mereka pertama kali berhasil membuat
kue atau membangun sangkar burung.
Tidak ada yang lebih menyenangkan anak-anak selain minat dan persetujuan orang tua semacam ini.
Lain kali Anda menikmati filet mignon di klub, beri tahu koki bahwa itu luar biasa
disiapkan, dan jika penjual yang lelah menunjukkan kesopanan yang tidak biasa, harap sebutkan.
Setiap menteri, dosen, dan pembicara publik mengetahui keputusasaan menuangkan dirinya sendiri
kepada audiensi dan tidak menerima satu riak pun komentar apresiatif. Apa yang berlaku bagi para profesional berlaku ganda bagi para pekerja di kantor, toko,
dan pabrik serta keluarga dan teman kita. Dalam hubungan interpersonal kita, kita tidak boleh lupa bahwa semua rekan kita adalah manusia dan haus akan
penghargaan. Itu adalah alat pembayaran sah yang dinikmati semua jiwa.
Cobalah tinggalkan jejak ramah berupa percikan kecil rasa terima kasih dalam perjalanan harian Anda. Anda akan terkejut bagaimana caranya
mereka akan menyalakan api kecil persahabatan yang akan menjadi suar mawar pada kunjungan Anda berikutnya.
Pamela Dunham dari New Fairfield, Connecticut, salah satu tanggung jawab pekerjaannya adalah pengawasan seorang petugas kebersihan
yang melakukan pekerjaan yang sangat buruk. Karyawan lain akan mencemoohnya dan mengotori lorong untuk menunjukkan betapa buruknya pekerjaan yang
dia lakukan. Itu sangat buruk, waktu produktif hilang di toko.
Tanpa hasil, Pam mencoba berbagai cara untuk memotivasi orang tersebut. Dia memperhatikan bahwa kadang-kadang dia melakukan pekerjaan yang
sangat bagus. Dia membuat titik untuk memuji dia untuk itu di depan orang lain. Setiap hari pekerjaan yang dia lakukan di sekitar menjadi lebih baik, dan segera dia
mulai melakukan semua pekerjaannya dengan efisien. Sekarang dia melakukan pekerjaan yang sangat baik dan orang lain memberinya penghargaan dan
pengakuan. Penghargaan yang jujur mendapatkan hasil di mana kritik dan ejekan gagal.
Menyakiti orang tidak hanya tidak mengubah mereka, itu tidak pernah diminta. Ada pepatah lama yang saya miliki
potong dan tempel di cermin saya di mana saya tidak bisa tidak melihatnya setiap hari:
Saya akan melewati jalan ini tetapi sekali; oleh karena itu, kebaikan apa pun yang dapat saya lakukan atau kebaikan apa pun yang dapat saya tunjukkan kepada siapa pun
manusia, biarkan aku melakukannya sekarang. Jangan biarkan aku menunda atau mengabaikannya, karena aku tidak akan melewati jalan ini lagi.
Emerson berkata: "Setiap pria yang saya temui adalah atasan saya dalam beberapa hal, Dalam hal itu, saya belajar darinya."
Jika itu benar untuk Emerson, bukankah itu mungkin seribu kali lebih benar untuk Anda dan saya? Mari berhenti memikirkan pencapaian kita, keinginan
kita. Mari kita coba mencari tahu poin bagus orang lain. Lalu lupakan sanjungan. Berikan penghargaan yang jujur dan tulus. Bersikaplah “bersemangat dalam
persetujuan Anda dan mewah dalam pujian Anda,” dan orang-orang akan menghargai kata-kata Anda dan menghargainya serta mengulanginya seumur hidup
—mengulanginya bertahun-tahun setelah Anda
telah melupakan mereka.
PRINSIP 2 Berikan
penghargaan yang jujur dan tulus.
23
3
“DIA YANG BISA MELAKUKAN INI MEMILIKI SELURUH DUNIA
BERSAMA DIA. DIA YANG TIDAK BISA BERJALAN DI JALAN KESEPIAN.”
Saya sering pergi memancing di Maine selama musim panas. Secara pribadi saya sangat menyukai stroberi dan krim, tetapi saya
menemukan bahwa untuk beberapa alasan yang aneh, ikan lebih menyukai cacing. Jadi ketika saya pergi memancing, saya tidak memikirkan apa
yang saya inginkan. Saya memikirkan apa yang mereka inginkan. Saya tidak memancing kail dengan stroberi dan krim.
Sebaliknya, saya mengayunkan cacing atau belalang di depan ikan dan berkata, "Apakah kamu tidak mau?"
Mengapa tidak menggunakan akal sehat yang sama saat memancing orang?
Itulah yang dilakukan Lloyd George, Perdana Menteri Inggris Raya selama Perang Dunia I. Ketika seseorang
bertanya kepadanya bagaimana dia bisa tetap berkuasa setelah para pemimpin masa perang lainnya—Wilson, Orlando, dan
Clemenceau—dilupakan, dia menjawab bahwa jika dia tetap di atas dapat dikaitkan dengan satu hal, itu karena dia mengetahui hal itu. perlu
untuk memberi umpan pada kail agar sesuai dengan ikan.
Mengapa berbicara tentang apa yang kita inginkan? Itu kekanak-kanakan. Absurd. Tentu saja, Anda tertarik dengan apa yang
Anda inginkan. Anda selamanya tertarik padanya. Tapi tidak ada orang lain. Kami semua sama seperti Anda: kami tertarik dengan apa yang kami
inginkan.
Jadi satu-satunya cara untuk mempengaruhi orang lain adalah dengan berbicara tentang apa yang mereka inginkan dan menunjukkan kepada mereka bagaimana
mendapatkannya.
Ingatlah bahwa besok ketika Anda mencoba membuat seseorang melakukan sesuatu. Jika, misalnya, Anda tidak ingin anak Anda
merokok, jangan menceramahi mereka, dan jangan membicarakan apa yang Anda inginkan; tapi tunjukkan pada mereka
bahwa rokok dapat mencegah mereka masuk tim bola basket atau memenangkan lari seratus yard.
Ini adalah hal yang baik untuk diingat terlepas dari apakah Anda berurusan dengan anak-anak atau betis atau
simpanse. Misalnya: suatu hari Ralph Waldo Emerson dan putranya mencoba memasukkan seekor anak sapi ke dalam kandang. Tetapi mereka
membuat kesalahan umum dengan hanya memikirkan apa yang mereka inginkan: Emerson mendorong dan putranya menarik. Tapi anak sapi
itu melakukan apa yang mereka lakukan; dia hanya memikirkan apa yang dia inginkan, jadi dia menguatkan kakinya dan dengan keras kepala
menolak untuk meninggalkan padang rumput. Pembantu rumah tangga Irlandia melihat kesulitan mereka. Dia tidak bisa menulis esai
dan buku; tetapi, setidaknya pada kesempatan ini, dia memiliki indera kuda, atau indera betis, lebih dari yang dimiliki Emerson. Dia memikirkan apa
yang diinginkan anak sapi itu, jadi dia meletakkan jari keibuannya di mulut anak sapi dan membiarkan anak sapi itu menghisap jarinya saat dia
dengan lembut membawanya ke kandang.
Setiap tindakan yang pernah Anda lakukan sejak Anda lahir dilakukan karena Anda menginginkan sesuatu. Bagaimana dengan
waktu Anda memberikan kontribusi besar untuk Palang Merah? Ya, itu tidak terkecuali aturan. Anda memberikan sumbangan kepada Palang
Merah karena Anda ingin membantu; Anda ingin melakukan tindakan yang indah, tidak egois, dan ilahi. “Sejauh yang telah kamu lakukan
untuk salah satu dari saudara-saudaraku yang paling hina ini, kamu telah melakukannya untukku.”
Jika Anda tidak menginginkan perasaan itu lebih dari yang Anda inginkan dari uang Anda, Anda tidak akan memberikan kontribusi.
Tentu saja, Anda mungkin memberikan kontribusi karena malu menolak atau karena pelanggan meminta Anda melakukannya. Tapi satu hal yang
pasti. Anda memberikan kontribusi karena Anda menginginkan sesuatu.
Harry A. Overstreet dalam bukunya yang mencerahkan Mempengaruhi Perilaku Manusia berkata, “Tindakan muncul dari apa yang
secara mendasar kita inginkan, dan nasihat terbaik yang dapat diberikan kepada calon pembujuk, baik dalam bisnis, di rumah, di sekolah. , dalam
politik, adalah: Pertama, membangkitkan keinginan dalam diri orang lain. Dia yang bisa melakukan ini memiliki seluruh dunia bersamanya. Dia
yang tidak bisa berjalan dengan cara yang sepi.”
Andrew Carnegie, pemuda Scotch yang miskin yang mulai bekerja dengan dua sen per jam dan akhirnya
memberikan $365 juta, belajar di awal kehidupan bahwa satu-satunya cara untuk mempengaruhi orang adalah berbicara dalam hal apa yang
diinginkan orang lain. Dia bersekolah hanya empat tahun; namun dia belajar bagaimana menangani orang.
24
Sebagai ilustrasi: Adik iparnya sangat mengkhawatirkan kedua putranya. Mereka berada di Yale, dan mereka begitu sibuk dengan
urusan mereka sendiri sehingga mereka lalai untuk menulis surat ke rumah dan sama sekali tidak memperhatikan surat-surat ibu mereka yang panik.
Kemudian Carnegie menawarkan untuk bertaruh seratus dolar bahwa dia bisa mendapatkan jawaban melalui surat balasan, tanpa itu
bahkan memintanya. Seseorang menelepon taruhannya, jadi dia menulis surat cerewet kepada keponakannya, menyebutkan dengan santai di
catatan tambahan bahwa dia mengirim masing-masing uang lima dolar.
Namun, dia lalai untuk melampirkan uang itu.
Kembali datang balasan melalui surat balasan berterima kasih kepada "Paman Andrew yang Terhormat" atas catatan baiknya dan… Anda dapat menyelesaikannya
kalimat itu sendiri.
Contoh persuasi lainnya datang dari Stan Novak dari Cleveland, Ohio, seorang peserta kursus kami. Stan pulang kerja suatu
malam untuk menemukan putra bungsunya, Tim, menendang dan berteriak di lantai ruang tamu. Dia akan memulai taman kanak-kanak keesokan
harinya dan memprotes bahwa dia tidak akan pergi. Reaksi normal Stan adalah membuang anak itu ke kamarnya dan mengatakan kepadanya
bahwa sebaiknya dia memutuskan untuk pergi. Dia tidak punya pilihan. Tapi malam ini, menyadari bahwa ini tidak akan membantu Tim memulai
taman kanak-kanak dalam kerangka berpikir yang terbaik, Stan duduk dan berpikir, “Jika saya adalah Tim, mengapa saya bersemangat untuk
pergi ke
taman kanak-kanak?” Dia dan istrinya membuat daftar semua hal menyenangkan yang akan dilakukan Tim seperti melukis jari, menyanyikan lagu,
mencari teman baru. Kemudian mereka menerapkannya. “Kami semua mulai melukis dengan jari di atas meja dapur—istri saya, Lil, putra
saya yang lain, Bob, dan saya sendiri, semuanya bersenang-senang. Segera Tim mengintip dari sudut.
Selanjutnya dia memohon untuk berpartisipasi. 'Oh tidak! Kamu harus pergi ke taman kanak-kanak dulu untuk belajar melukis dengan jari.' Dengan
semua antusiasme yang dapat saya kumpulkan, saya membaca daftar itu dengan berbicara dalam istilah yang dapat dia mengerti, memberi tahu dia
semua kesenangan yang dia miliki di taman kanak-kanak. Keesokan paginya, saya pikir saya yang pertama bangun. Saya turun ke bawah dan
menemukan Tim duduk tertidur lelap di kursi ruang tamu. 'Apa yang kamu lakukan di sini?' Saya bertanya. 'Saya sedang menunggu untuk pergi ke
taman kanak-kanak. Saya tidak ingin terlambat.' Antusiasme seluruh keluarga kami telah membangkitkan dalam diri Tim keinginan yang tidak
mungkin dapat dicapai dengan diskusi atau ancaman apa pun.
Besok Anda mungkin ingin membujuk seseorang untuk melakukan sesuatu. Sebelum Anda berbicara, jeda dan tanyakan
diri Anda sendiri: "Bagaimana saya bisa membuat orang ini ingin melakukannya?"
Pertanyaan itu akan menghentikan kita dari terburu-buru ke dalam situasi yang sembrono, dengan obrolan sia-sia tentang keinginan kita.
Pada suatu waktu saya menyewa grand ballroom sebuah hotel di New York selama dua puluh malam di setiap musim untuk mengadakan
serangkaian kuliah.
Di awal satu musim, saya tiba-tiba diberi tahu bahwa saya harus membayar hampir tiga kali lipat
sewa sebanyak sebelumnya. Berita ini sampai kepada saya setelah tiket dicetak dan dibagikan dan semua pengumuman telah dibuat.
Secara alami, saya tidak ingin membayar kenaikan, tetapi apa gunanya berbicara dengan hotel tentang apa yang saya inginkan?
Mereka hanya tertarik pada apa yang mereka inginkan. Jadi beberapa hari kemudian saya pergi menemui manajer.
“Saya agak terkejut ketika menerima surat Anda,” kata saya, “tetapi saya tidak menyalahkan Anda sama sekali. Jika saya berada di
posisi Anda, saya mungkin harus menulis surat serupa sendiri. Tugas Anda sebagai pengelola hotel adalah menghasilkan semua keuntungan
sebanyak mungkin. Jika Anda tidak melakukan itu, Anda akan dipecat dan Anda harus dipecat. Sekarang, mari kita ambil selembar kertas dan tuliskan
keuntungan dan kerugian yang akan Anda dapatkan, jika Anda bersikeras untuk menaikkan sewa ini.
Kemudian saya mengambil kop surat dan membuat garis di tengah dan menuju satu kolom 'Keuntungan' dan kolom lainnya 'Kerugian'.
Saya menuliskan di bawah kepala 'Keuntungan' kata-kata ini: "Ballroom gratis". Kemudian saya melanjutkan dengan mengatakan, “Anda
akan mendapat keuntungan memiliki ruang dansa gratis untuk disewa untuk pesta dansa dan konvensi. Itu adalah keuntungan besar, karena urusan
seperti itu akan membayar Anda jauh lebih banyak daripada yang bisa Anda dapatkan untuk serangkaian kuliah. Jika saya mengikat ruang dansa
Anda selama dua puluh malam selama musim ini, itu pasti berarti hilangnya beberapa bisnis yang sangat menguntungkan bagi Anda.
25
“Sekarang, mari pertimbangkan kerugiannya. Pertama, alih-alih meningkatkan penghasilan Anda dari saya, Anda malah akan
menguranginya. Nyatanya, Anda akan menghapusnya karena saya tidak dapat membayar sewa yang Anda minta. Saya akan dipaksa untuk
mengadakan ceramah ini di tempat lain.
“Ada kerugian lain bagimu juga. Ceramah-ceramah ini menarik perhatian orang-orang terpelajar dan berbudaya
orang ke hotel Anda. Itu iklan yang bagus untuk Anda, bukan? Faktanya, jika Anda menghabiskan lima ribu dolar untuk beriklan di surat
kabar, Anda tidak dapat membawa sebanyak mungkin orang untuk melihat hotel Anda seperti yang dapat saya bawa melalui kuliah ini. Itu sangat
berharga untuk sebuah hotel, bukan?”
Saat saya berbicara, saya menulis dua 'kerugian' ini di bawah judul yang tepat, dan menyerahkan selembar kertas
kepada manajer, mengatakan, "Saya harap Anda akan mempertimbangkan dengan hati-hati keuntungan dan kerugian yang akan Anda peroleh
dan kemudian memberi saya keputusan akhir Anda."
Saya menerima surat keesokan harinya, memberitahukan bahwa uang sewa saya hanya akan dinaikkan 50 persen saja
dari 300 persen.
Pikiran Anda, saya mendapatkan pengurangan ini tanpa mengatakan sepatah kata pun tentang apa yang saya inginkan. Saya berbicara sepanjang waktu tentang
apa yang orang lain inginkan dan bagaimana dia bisa mendapatkannya.
Misalkan saya telah melakukan hal yang manusiawi dan alami; misalkan saya telah menyerbu ke kantornya dan berkata, “Apa yang harus dilakukan
maksud Anda dengan menaikkan uang sewa saya tiga ratus persen ketika Anda tahu tiket sudah dicetak dan pengumuman sudah dibuat?
Tiga ratus persen! Konyol! Absurd! Saya tidak akan membayarnya!”
Apa yang akan terjadi kemudian? Perdebatan akan mulai mendidih dan menggerutu, dan Anda tahu bagaimana pertengkaran berakhir.
Bahkan jika saya meyakinkannya bahwa dia salah, harga dirinya akan berhasil
sulit baginya untuk mundur dan menyerah.
Inilah salah satu nasihat terbaik yang pernah diberikan tentang seni hubungan manusia. "Jika ada
Rahasia kesuksesan apa pun,” kata Henry Ford, “itu terletak pada kemampuan untuk mendapatkan sudut pandang orang lain dan melihat sesuatu
dari sudut pandang orang itu dan juga dari sudut pandang Anda sendiri.”
Itu sangat bagus, saya ingin mengulanginya: "Jika ada satu rahasia sukses, itu terletak pada kemampuan untuk mendapatkan
sudut pandang orang lain dan lihat sesuatu dari sudut pandang orang itu serta dari sudut pandang Anda sendiri.”
Itu begitu sederhana, begitu jelas, sehingga siapa pun harus melihat kebenarannya sekilas; namun 90 persen dari
orang di bumi ini mengabaikannya 90 persen dari waktu.
Sebuah contoh? Lihatlah surat-surat yang ada di meja Anda besok pagi, dan Anda akan menemukannya
kebanyakan dari mereka melanggar kanon penting akal sehat ini. Ambil yang ini, surat yang ditulis oleh kepala departemen radio dari sebuah
biro iklan dengan kantor yang tersebar di seluruh benua. Surat ini dikirimkan kepada para manajer stasiun radio lokal di seluruh negeri (saya telah
menuliskan, dalam tanda kurung, reaksi saya terhadap setiap paragraf).
Tuan John Blank,

Blankville,
Indiana
Tuan Blank yang terhormat,
------ perusahaan ingin mempertahankan posisinya dalam kepemimpinan biro iklan di bidang radio.
[Siapa yang peduli dengan keinginan perusahaan Anda? Saya khawatir tentang masalah saya sendiri. Bank menyita hipotek atas rumah saya,
serangga menghancurkan hollyhock, pasar saham jatuh kemarin. Aku melewatkan jam delapan lima belas pagi ini, aku tidak diundang ke pesta dansa
Jones tadi malam, dokter memberitahuku bahwa aku menderita tekanan darah tinggi dan neuritis dan ketombe. Lalu apa yang terjadi? Saya datang
ke kantor pagi ini dengan rasa khawatir, membuka surat saya dan ini ada beberapa whippersnapper kecil di New York yang mengoceh tentang
apa yang diinginkan perusahaannya.
Bah! Jika dia menyadari kesan seperti apa yang dibuat suratnya, dia akan keluar dari bisnis periklanan dan mulai membuat saus domba.]
26
Akun periklanan nasional agensi ini adalah benteng jaringan. Kami selanjutnya
kelonggaran waktu stasiun telah membuat kami berada di puncak agensi dari tahun ke tahun.
[Kamu besar dan kaya dan tepat di atas, kan? Terus? Saya tidak memberikan dua teriakan di Hades jika Anda sebesar General Motors dan
General Electric dan Staf Umum Angkatan Darat AS semuanya digabungkan. Jika Anda memiliki akal sehat seperti burung kolibri setengah
cerdas, Anda akan menyadari bahwa saya tertarik pada seberapa besar saya, bukan seberapa besar Anda. Semua pembicaraan tentang
kesuksesan besar Anda membuat saya merasa kecil dan tidak penting.]
Kami ingin melayani akun kami dengan kata terakhir pada informasi stasiun radio.
[Kamu menginginkan! Anda menginginkan. Anda tak tanggung-tanggung. Saya tidak tertarik dengan apa yang Anda inginkan atau apa yang diinginkan oleh Presiden
Amerika Serikat. Izinkan saya memberi tahu Anda sekali dan untuk selamanya bahwa saya tertarik pada apa yang saya inginkan, dan Anda belum mengatakannya
sepatah kata pun tentang itu dalam suratmu yang absurd ini.]
Oleh karena itu, apakah Anda akan menempatkan perusahaan ---------- pada daftar pilihan Anda untuk informasi stasiun mingguan
setiap detail yang akan berguna bagi agensi dalam waktu pemesanan yang cerdas.
[Daftar pilihan! Anda punya keberanian! Anda membuat saya merasa tidak penting dengan pembicaraan besar Anda tentang perusahaan Anda dan kemudian
Anda meminta saya untuk memasukkan Anda ke dalam daftar 'pilihan', dan Anda bahkan tidak mengatakan 'tolong' ketika Anda menanyakannya.]
Pengakuan segera atas surat ini, memberi kami 'perbuatan' terbaru Anda, akan sangat membantu.
[Kamu bodoh! Anda mengirimkan saya surat formulir murah — surat yang tersebar jauh dan luas seperti daun musim gugur — dan Anda
berani bertanya kepada saya, ketika saya khawatir tentang hipotek dan hollyhock dan tekanan darah saya, untuk duduk
turun dan mendiktekan catatan pribadi mengakui surat formulir Anda, dan Anda meminta saya untuk melakukannya 'segera'. Apa maksudmu,
'segera'? Tidakkah Anda tahu saya sama sibuknya dengan Anda—atau, setidaknya, saya suka berpikir demikian. Dan sementara
kita sedang membahasnya, siapa yang memberimu hak agung untuk memerintahku? Anda mengatakan itu akan 'saling membantu'.
Akhirnya, akhirnya, Anda mulai melihat sudut pandang saya. Tapi Anda tidak jelas tentang bagaimana hal itu akan menguntungkan saya.]
Sangat milikmu,
John Doe
Manajer Departemen Radio
PS Cetak ulang terlampir dari Blankville Journal akan menarik bagi Anda, dan Anda mungkin ingin menyiarkannya melalui stasiun Anda.
[Akhirnya, di bawah catatan tambahan, Anda menyebutkan sesuatu yang dapat membantu saya memecahkan salah satu masalah saya. Mengapa
bukankah kamu memulai suratmu dengan, tapi apa gunanya? Setiap orang periklanan yang bersalah melakukan hal tersebut
omong kosong seperti yang Anda kirimkan kepada saya ada yang salah dengan medula oblongata-nya. Anda tidak perlu surat yang memberikan
perbuatan terbaru kami. Yang Anda butuhkan adalah satu liter yodium di kelenjar tiroid Anda.]
Sekarang, jika orang yang mengabdikan hidup mereka untuk periklanan dan yang berperan sebagai ahli dalam seni mempengaruhi
orang untuk membeli, jika mereka menulis surat seperti itu, apa yang bisa kita harapkan dari tukang daging dan tukang roti atau montir
mobil?
Ini surat lain, yang ditulis oleh pengawas terminal angkutan besar kepada seorang siswa kursus ini, Edward Vermylen. Apa
pengaruh surat ini terhadap orang yang dituju? Bacalah dan kemudian saya akan memberitahu Anda.
A. Anak-anak Zerega, Inc.

28 jln depan
Brooklyn, NY 11201
Perhatian: Tn. Edward Vermylen
Tuan-tuan,
Operasi di stasiun penerima kereta api keluar kami cacat karena persentase material dari total bisnis dikirimkan kepada kami pada sore
hari. Kondisi ini mengakibatkan kemacetan, lembur di pihak pasukan kita, keterlambatan truk, dan dalam beberapa kasus keterlambatan pengiriman
barang. Pada tanggal 10 November, kami menerima dari perusahaan Anda sebanyak 510 buah, yang sampai di sini pada pukul 16:20
27
Kami meminta kerja sama Anda untuk mengatasi efek yang tidak diinginkan yang timbul dari penerimaan pengiriman yang terlambat.
Bolehkah kami meminta, pada hari-hari di mana Anda mengirimkan volume yang diterima pada tanggal di atas, upaya dilakukan untuk membawa truk
ke sini lebih awal atau mengirimkan sebagian muatan kepada kami pada pagi hari?
Keuntungan yang akan diperoleh Anda di bawah pengaturan seperti itu adalah lebih cepat
pelepasan truk Anda dan kepastian bahwa bisnis Anda akan maju pada tanggal penerimaannya.
Benar-benar milikmu,
J----- B ----- Supt.
Setelah membaca surat ini, Tn. Vermylen, manajer penjualan A. Zerega's Sons, Inc., mengirimkannya kepada saya dengan komentar
berikut:
Surat ini memiliki efek kebalikan dari yang dimaksudkan. Surat itu dimulai dengan menjelaskan kesulitan Terminal, yang secara
umum tidak kami minati. Kerja sama kami kemudian diminta tanpa memikirkan apakah itu akan merepotkan kami, dan kemudian, akhirnya, di
paragraf terakhir, faktanya adalah
disebutkan bahwa jika kami bekerja sama, itu berarti pembongkaran truk kami lebih cepat dengan jaminan bahwa pengiriman kami akan dilanjutkan
pada tanggal penerimaannya.
Dengan kata lain, apa yang paling kita minati disebutkan terakhir dan seluruh efeknya adalah salah satunya
meningkatkan semangat antagonisme daripada kerja sama.
Mari kita lihat apakah kita tidak dapat menulis ulang dan memperbaiki surat ini. Jangan buang waktu membicarakan masalah
kita. Seperti yang diingatkan oleh Henry Ford, mari kita “memahami sudut pandang orang lain dan melihat sesuatu dari sudut pandangnya, serta dari
sudut pandang kita sendiri”.
Berikut adalah salah satu cara untuk merevisi surat itu. Ini mungkin bukan cara terbaik, tapi bukankah ini sebuah peningkatan?
Tuan Edward Vermylen A.

Zerega's Sons, Inc.
28 jln depan
Brooklyn, NY 11201
Tuan Vermylen yang terhormat,
Perusahaan Anda telah menjadi salah satu pelanggan baik kami selama empat belas tahun. Tentu, kami sangat berterima kasih
untuk dukungan Anda dan ingin memberi Anda layanan cepat dan efisien yang layak Anda dapatkan. Namun, dengan menyesal kami sampaikan
bahwa hal itu tidak mungkin kami lakukan ketika truk Anda membawa kiriman besar pada sore hari, seperti yang mereka lakukan pada 10
November. Mengapa? Karena banyak pelanggan lain yang melakukan pengiriman sore juga. Tentu saja hal itu menyebabkan kemacetan. Itu berarti
truk Anda tertahan di dermaga dan kadang-kadang bahkan barang Anda tertunda.
Itu buruk, tapi itu bisa dihindari. Jika Anda melakukan pengiriman di dermaga pada pagi hari jika memungkinkan,
truk Anda akan dapat terus bergerak, barang Anda akan segera mendapat perhatian, dan pekerja kami akan pulang lebih awal di malam hari
untuk menikmati makan malam makaroni dan mie lezat yang Anda produksi.
Terlepas dari kapan kiriman Anda tiba, kami akan selalu dengan senang hati melakukan semua yang kami bisa untuk melayani Anda
tepat. Anda sibuk. Tolong jangan repot-repot untuk menjawab catatan ini.
Hormat kami,
J----- B-----, supt.
Barbara Anderson, yang bekerja di sebuah bank di New York, ingin pindah ke Phoenix, Arizona, karena
tentang kesehatan anaknya. Dengan menggunakan asas-asas yang telah dia pelajari dalam kursus kami, dia menulis surat berikut kepada
dua belas bank di Phoenix:
Yang terhormat,
Pengalaman bank saya selama sepuluh tahun seharusnya menarik bagi bank yang berkembang pesat seperti milik Anda.
28
Dalam berbagai kapasitas dalam operasi bank dengan Bankers Trust Company di New York, mengarah ke saya
tugas sekarang sebagai Branch Manager, saya telah memperoleh keterampilan dalam semua fase perbankan termasuk hubungan deposan, kredit,
pinjaman dan administrasi.
Saya akan pindah ke Phoenix pada bulan Mei dan saya yakin saya dapat berkontribusi pada pertumbuhan dan keuntungan Anda. Saya akan
berada di Phoenix pada minggu tanggal 3 April dan akan menghargai kesempatan untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana saya dapat membantu bank
Anda mencapai tujuannya.
Hormat kami,
Barbara L. Anderson
Apakah menurut Anda Ny. Anderson mendapat tanggapan dari surat itu? Sebelas dari dua belas bank diundang
dia untuk diwawancarai, dan dia punya pilihan untuk menerima tawaran bank mana. Mengapa? Nyonya Anderson tidak menyatakan apa yang dia inginkan, tetapi
menulis dalam surat itu bagaimana dia dapat membantu mereka, dan memusatkan perhatian pada keinginan mereka, bukan keinginannya sendiri.
Ribuan tenaga penjualan menggedor trotoar hari ini, lelah, putus asa, dan dibayar rendah. Mengapa?
Karena mereka selalu hanya memikirkan apa yang mereka inginkan. Mereka tidak menyadari bahwa baik Anda maupun saya tidak ingin membeli sesuatu. Jika
kami melakukannya, kami akan keluar dan membelinya. Tapi kami berdua selalu tertarik untuk memecahkan masalah kami.
Dan jika tenaga penjualan dapat menunjukkan kepada kita bagaimana layanan atau barang dagangan mereka akan membantu kita memecahkan masalah kita,
mereka tidak perlu menjual kita. Kami akan membeli. Dan pelanggan suka merasa bahwa mereka membeli, bukan dijual.
Namun banyak tenaga penjualan menghabiskan seumur hidup dalam menjual tanpa melihat hal-hal dari sudut pandang pelanggan. Untuk
Misalnya, selama bertahun-tahun saya tinggal di Forest Hills, komunitas kecil rumah pribadi di pusat Greater New York. Suatu hari ketika saya sedang
terburu-buru ke stasiun, saya kebetulan bertemu dengan seorang operator real estat yang telah membeli dan menjual properti di daerah itu selama bertahun-tahun.
Dia mengenal Forest Hills dengan baik, jadi saya buru-buru menanyakan apakah saya atau tidak
rumah plesteran dibangun dengan reng logam atau genteng berongga. Dia berkata bahwa dia tidak tahu dan memberi tahu saya apa yang sudah saya ketahui,
bahwa saya dapat mengetahuinya dengan menelepon Forest Hills Garden Association. Keesokan paginya, saya menerima surat darinya. Apakah dia memberi
saya informasi yang saya inginkan? Dia bisa mendapatkannya dalam enam puluh detik melalui panggilan telepon. Tapi dia tidak melakukannya. Dia
mengatakan kepada saya lagi bahwa saya bisa mendapatkannya dengan menelepon, dan kemudian meminta saya untuk membiarkan dia menangani saya
Pertanggungan.
Dia tidak tertarik membantu saya. Dia hanya tertarik untuk membantu dirinya sendiri.
J. Howard Lucas dari Birmingham, Alabama, menceritakan bagaimana dua tenaga penjualan dari perusahaan yang sama menangani jenis situasi
yang sama, Dia melaporkan:
“Beberapa tahun yang lalu saya berada di tim manajemen sebuah perusahaan kecil. Berkantor pusat di dekat kami adalah
kantor distrik sebuah perusahaan asuransi besar. Agen mereka diberi wilayah, dan perusahaan kami ditugaskan ke dua agen, yang akan saya sebut
sebagai Carl dan John.
“Suatu pagi, Carl mampir ke kantor kami dan dengan santai menyebutkan bahwa perusahaannya baru saja
memperkenalkan polis asuransi jiwa baru untuk para eksekutif dan berpikir kami mungkin tertarik di kemudian hari dan dia akan menghubungi kami kembali ketika
dia memiliki lebih banyak informasi tentangnya.
“Pada hari yang sama, John melihat kami di trotoar saat kembali dari rehat kopi, dan dia berteriak, 'Hei
Luke, tunggu dulu, aku punya berita bagus untuk kalian.' Dia bergegas mendekat dan dengan sangat bersemangat memberi tahu kami tentang polis asuransi
jiwa eksekutif yang diperkenalkan perusahaannya hari itu juga (itu adalah polis yang sama dengan yang dimiliki Carl).
disebutkan dengan santai). Dia ingin kami memiliki salah satu yang pertama dikeluarkan. Dia memberi kami beberapa fakta penting tentang liputan tersebut
dan mengakhirinya dengan berkata, 'Polisinya sangat baru, saya akan meminta seseorang dari kantor pusat untuk keluar.
besok dan jelaskan. Sekarang, sementara itu, mari kita tandatangani aplikasi dan dalam perjalanan sehingga dia dapat memiliki lebih banyak informasi untuk
dikerjakan.' Antusiasmenya membangkitkan dalam diri kami keinginan yang kuat untuk kebijakan ini meskipun kami masih belum memiliki detailnya. Ketika mereka
tersedia untuk kami, mereka mengkonfirmasi pemahaman awal John tentang polis tersebut, dan dia tidak hanya menjual polis kepada kami masing-masing,
tetapi kemudian menggandakan cakupan kami.
"Carl bisa mendapatkan penjualan itu, tetapi dia tidak berusaha untuk membangkitkan keinginan kami untuk kebijakan itu."
Dunia ini penuh dengan orang-orang yang mencengkeram dan mementingkan diri sendiri. Jadi individu langka yang tidak mementingkan diri sendiri
mencoba untuk melayani orang lain memiliki keuntungan yang sangat besar. Dia memiliki sedikit persaingan. Owen D. Young, seorang pengacara terkenal dan
salah satu pemimpin bisnis Amerika yang hebat, pernah berkata, “Orang yang dapat menempatkan dirinya pada posisi orang lain yang dapat memahami cara
kerja pikiran mereka, tidak perlu khawatir tentang apa yang akan terjadi di masa depan. untuk mereka."
29
Jika setelah membaca buku ini Anda hanya mendapatkan satu hal—kecenderungan yang meningkat untuk selalu berpikir dari sudut pandang
orang lain, dan melihat sesuatu dari sudut pandang mereka—jika Anda mendapatkan satu hal itu dari buku ini, mungkin
dengan mudah membuktikan menjadi salah satu blok bangunan karir Anda.
Melihat sudut pandang orang lain dan membangkitkan dalam dirinya keinginan yang kuat akan sesuatu adalah tidak boleh
ditafsirkan sebagai memanipulasi orang itu sehingga dia akan melakukan sesuatu yang hanya untuk keuntungan Anda dan kerugiannya. Masing-
masing pihak harus mendapatkan keuntungan dari negosiasi. Dalam surat kepada Tuan Vermylen, baik pengirim maupun penerima korespondensi
diperoleh dengan menerapkan apa yang disarankan. Baik bank dan Ny. Anderson menang dengan suratnya karena bank mendapatkan karyawan yang
berharga dan Ny. Anderson pekerjaan yang cocok. Dan dalam contoh penjualan asuransi John kepada Tuan Lucas, keduanya diperoleh melalui transaksi
ini.
Contoh lain di mana setiap orang mendapatkan keuntungan melalui prinsip membangkitkan keinginan yang kuat datang dari Michael E.
Whidden dari Warwick, Rhode Island, yang merupakan penjual wilayah untuk Shell Oil Company.
Mike ingin menjadi wiraniaga Nomor Satu di distriknya, tetapi satu bengkel menahannya
kembali. Itu dijalankan oleh seorang lelaki tua yang tidak bisa termotivasi untuk membersihkan stasiunnya. Itu dalam kondisi yang sangat buruk sehingga
penjualan menurun secara signifikan.
Manajer ini tidak mau mendengarkan permintaan Mike untuk meningkatkan stasiun. Setelah banyak nasihat dan pembicaraan dari hati ke hati
—semuanya tidak berdampak apa-apa—Mike memutuskan untuk mengundang manajer tersebut mengunjungi stasiun Shell terbaru di wilayahnya.
Manajer itu sangat terkesan dengan fasilitas di stasiun baru itu ketika Mike mengunjunginya di stasiun berikutnya
waktu, stasiunnya dibersihkan dan telah mencatat peningkatan penjualan. Hal ini memungkinkan Mike mencapai posisi Nomor Satu di distriknya. Semua
pembicaraan dan diskusinya tidak membantu, tetapi dengan membangkitkan keinginan yang kuat pada manajer, dengan menunjukkan kepadanya stasiun
modern, dia telah mencapai tujuannya, dan baik manajer maupun Mike sama-sama diuntungkan.
Kebanyakan orang lulus kuliah dan belajar membaca Virgil dan menguasai misteri kalkulus tanpa
pernah menemukan bagaimana pikiran mereka sendiri berfungsi. Misalnya: Saya pernah memberikan kursus Berbicara Efektif untuk lulusan perguruan tinggi
muda yang memasuki pekerjaan di Carrier Corporation, produsen AC yang besar. Salah satu peserta ingin membujuk yang lain untuk bermain basket
di waktu luangnya, dan ini
adalah tentang apa yang dia katakan, “Saya ingin Anda keluar dan bermain bola basket. Saya suka bermain bola basket, tetapi beberapa kali terakhir
saya pergi ke gimnasium tidak ada cukup orang untuk memulai permainan. Dua atau tiga dari kita harus
melempar bola di sekitar malam itu — dan mata saya menjadi hitam. Saya berharap Anda semua akan datang besok malam. Aku ingin bermain basket.”
Apakah dia berbicara tentang apa pun yang Anda inginkan? Anda tidak ingin pergi ke gimnasium yang tidak dikunjungi orang lain, bukan?
Anda tidak peduli dengan apa yang dia inginkan. Anda tidak ingin mendapatkan mata hitam.
Bisakah dia menunjukkan kepada Anda bagaimana mendapatkan hal-hal yang Anda inginkan dengan menggunakan gimnasium? Pasti. Lebih semangat.
Tepi yang lebih tajam untuk nafsu makan. Otak lebih jernih. Seru. Permainan. Bola basket.
Untuk mengulangi nasihat bijak Profesor Overstreet: Pertama, bangkitkan keinginan yang kuat dalam diri orang lain. Dia siapa
dapat melakukan ini memiliki seluruh dunia bersamanya. Dia yang tidak bisa berjalan dengan cara yang sepi.
Salah satu siswa dalam kursus pelatihan penulis mengkhawatirkan anak laki-lakinya. Anak itu
kurus dan menolak untuk makan dengan benar. Orang tuanya menggunakan metode biasa. Mereka memarahi dan mengomel. "Ibu ingin kamu makan ini dan
itu." "Ayah ingin kamu tumbuh menjadi pria besar."
Apakah bocah itu memperhatikan permintaan ini? Hampir sebanyak yang Anda bayarkan untuk satu titik pasir di pantai berpasir.
Tak seorang pun yang memiliki akal sehat kuda akan mengharapkan seorang anak berusia tiga tahun bereaksi terhadap sudut pandang
seorang ayah berusia tiga puluh tahun. Namun justru itulah yang diharapkan ayah itu. Itu tidak masuk akal. Dia akhirnya melihat itu.
Jadi dia berkata pada dirinya sendiri, “Apa yang diinginkan bocah itu? Bagaimana saya bisa mengikat apa yang saya inginkan dengan apa yang dia inginkan?”
Mudah bagi sang ayah ketika dia mulai memikirkannya. Anak laki-lakinya memiliki sepeda roda tiga yang sangat dia sukai
naik turun trotoar di depan rumah di Brooklyn. Beberapa pintu di jalan itu tinggal seorang pengganggu — seorang anak laki-laki yang lebih besar
yang akan menarik anak laki-laki itu dari sepeda roda tiganya dan mengendarainya sendiri.
30
Secara alami, anak laki-laki kecil itu akan berlari sambil berteriak kepada ibunya, dan ibunya harus keluar dan mengambilnya
pengganggu dari sepeda roda tiga dan memakai anak laki-lakinya lagi. Ini terjadi hampir setiap hari.
Apa yang diinginkan anak kecil itu? Tidak perlu Sherlock Holmes untuk menjawabnya. Kebanggaannya, kemarahannya, hasratnya akan
perasaan penting—semua emosi terkuat dalam dirinya—mendorongnya untuk membalas dendam, untuk
hancurkan pengganggu di hidung. Dan ketika ayahnya menjelaskan bahwa anak laki-laki itu akan dapat mengalahkan anak yang lebih besar suatu hari
nanti jika dia hanya mau makan apa yang ibunya ingin dia makan — ketika ayahnya berjanji kepadanya — tidak ada lagi masalah dietetika. . Anak laki-
laki itu akan makan bayam, sauerkraut, makarel asin—apa saja agar cukup besar untuk mencambuk pengganggu yang telah begitu sering
mempermalukannya.
Setelah menyelesaikan masalah itu, orang tuanya menangani masalah lain: anak laki-laki itu memiliki kebiasaan ngompol yang tidak suci
tempat tidurnya.
Dia tidur dengan neneknya. Di pagi hari, neneknya akan bangun dan merasakan seprai dan
katakan, "Lihat, Johnny, apa yang kamu lakukan lagi tadi malam."
Dia akan berkata, “Tidak, saya tidak melakukannya. Kamu berhasil.”
Memarahi, memukul, mempermalukannya, mengulangi bahwa orang tua tidak ingin dia melakukannya—tidak satu pun dari ini
hal-hal membuat tempat tidur tetap kering. Maka orang tuanya bertanya, “Bagaimana kita bisa membuat anak laki-laki ini berhenti mengompol?”
Apa keinginannya? Pertama, dia ingin memakai piyama seperti Ayah daripada memakai baju tidur seperti Nenek. Nenek sudah muak dengan
kejahatan malamnya, jadi dia dengan senang hati menawarkan untuk membelikannya sepasang piyama jika dia mau berubah. Kedua, dia menginginkan
tempat tidurnya sendiri. Nenek tidak keberatan.
Ibunya membawanya ke sebuah department store di Brooklyn, mengedipkan mata pada pramuniaga, dan berkata, “Ini a
pria kecil yang ingin berbelanja.”
Pramuniaga membuatnya merasa penting dengan mengatakan, "Anak muda, apa yang bisa saya tunjukkan?"
Dia berdiri beberapa inci lebih tinggi dan berkata, "Saya ingin membeli tempat tidur untuk diri saya sendiri."
Ketika dia diperlihatkan salah satu yang ingin dibeli oleh ibunya, dia mengedipkan mata pada pramuniaga dan anak laki-laki itu dibujuk untuk
membelinya.
Tempat tidur dikirim keesokan harinya; dan malam itu, ketika Ayah pulang, anak laki-laki kecil itu berlari ke pintu sambil berteriak, “Ayah!
Ayah! Naiklah ke atas dan lihat tempat tidurku yang kubeli!”
Sang ayah, melihat ke tempat tidur, mematuhi perintah Charles Schwab: dia “bersemangat dalam persetujuannya
dan mewah dalam pujiannya.
"Kamu tidak akan mengompol di tempat tidur ini, kan?" kata sang ayah. “Oh, tidak, tidak! Saya tidak akan membasahi ini
tempat tidur." Anak laki-laki itu menepati janjinya, karena harga dirinya terlibat. Itu tempat tidurnya. Dia dan dia sendiri yang membelinya.
Dan dia memakai piyama sekarang seperti pria kecil. Dia ingin bertindak seperti laki-laki. Dan dia melakukannya.
Ayah lain, KT Dutschmann, seorang insinyur telepon, seorang siswa kursus ini, tidak dapat membuat putrinya yang berusia tiga tahun makan
sarapan. Metode memarahi, memohon, dan membujuk yang biasa semuanya berakhir sia-sia.
Jadi orang tua bertanya pada diri sendiri, "Bagaimana kita bisa membuatnya ingin melakukannya?"
Gadis kecil itu suka meniru ibunya, merasa besar dan dewasa; jadi suatu pagi mereka memakainya
kursi dan biarkan dia membuat makanan sarapan. Tepat pada saat psikologis, Ayah masuk ke dapur sementara dia mengaduk sereal dan dia
berkata, "Oh, lihat, Ayah, saya membuat sereal pagi ini."
Dia makan dua porsi sereal tanpa bujukan, karena dia tertarik. Dia punya
mencapai perasaan penting; dia telah menemukan dalam menjadikan sereal sebagai jalan ekspresi diri.
William Winter pernah berkomentar bahwa "ekspresi diri adalah kebutuhan dominan dari sifat manusia." Mengapa
tidak bisakah kita menyesuaikan psikologi yang sama ini dengan urusan bisnis? Ketika kita punya ide cemerlang, malah membuat
31
yang lain mengira itu milik kita, mengapa tidak membiarkan mereka memasak dan mengaduk ide itu sendiri. Mereka kemudian akan menganggapnya sebagai
milik mereka; mereka akan menyukainya dan mungkin memakannya beberapa porsi.
Ingat: “Pertama, bangkitkan keinginan yang sangat besar dalam diri orang lain. Dia yang bisa melakukan ini memiliki seluruh dunia
bersamanya. Dia yang tidak bisa berjalan dengan cara yang sepi."
PRINSIP 3
Membangkitkan dalam diri orang lain keinginan yang kuat.
Pendeknya
TEKNIK DASAR DALAM MENANGANI ORANG
PRINSIP 1
Jangan mengkritik, mengutuk atau mengeluh.
PRINSIP 2
Berikan apresiasi yang jujur dan tulus.
PRINSIP 3
Membangkitkan dalam diri orang lain suatu keinginan yang sangat besar.
32
BAGIAN KEDUA
Enam Cara Membuat Orang Menyukai Anda
33
4
“LAKUKAN INI DAN ANDA AKAN SELAMAT DATANG DI MANA SAJA.”
Mengapa membaca buku ini untuk mengetahui cara mendapatkan teman? Mengapa tidak mempelajari teknik dari teman-teman pemenang terhebat
yang pernah dikenal dunia? Siapa dia? Anda mungkin bertemu dengannya besok di jalan. Saat Anda berada dalam jarak sepuluh kaki darinya, dia akan mulai
mengibaskan ekornya. Jika Anda berhenti dan menepuknya, dia hampir akan melompat keluar
kulitnya untuk menunjukkan betapa dia menyukaimu. Dan Anda tahu bahwa di balik pernyataan kasih sayang di pihaknya ini, tidak ada motif tersembunyi: dia tidak
ingin menjual real estat apa pun kepada Anda, dan dia tidak ingin menikah dengan Anda.
Pernahkah Anda berpikir bahwa seekor anjing adalah satu-satunya hewan yang tidak harus bekerja untuk mencari nafkah? Induk ayam
harus bertelur, sapi harus memberi susu, dan burung kenari harus berkicau. Tapi seekor anjing mencari nafkah dengan tidak memberimu apa-apa selain
cinta.
Ketika saya berumur lima tahun, ayah saya membeli seekor anak anjing kecil berambut kuning seharga lima puluh sen. Dia adalah cahaya dan
kegembiraan masa kecilku. Setiap sore sekitar pukul empat tiga puluh, dia akan duduk di halaman depan dengan matanya yang indah menatap tajam ke jalan
setapak, dan begitu dia mendengar suaraku atau melihatku mengayunkan ember makan malamku melalui sikat uang, dia melesat seperti tembakan. , berlomba
dengan terengah-engah ke atas bukit untuk menyambut saya dengan lompatan kegembiraan dan gonggongan ekstasi belaka.
Tippy adalah teman tetap saya selama lima tahun. Kemudian pada suatu malam yang tragis—saya tidak akan pernah melupakannya—dia
terbunuh dalam jarak sepuluh kaki dari kepalaku, terbunuh oleh petir. Kematian Tippy adalah tragedi masa kecilku.
Anda tidak pernah membaca buku tentang psikologi, Tippy. Anda tidak perlu melakukannya. Anda tahu dengan naluri ilahi
bahwa Anda dapat memperoleh lebih banyak teman dalam dua bulan dengan menjadi benar-benar tertarik pada orang lain daripada yang Anda bisa
dua tahun dengan mencoba membuat orang lain tertarik pada Anda. Izinkan saya mengulanginya. Anda dapat memperoleh lebih banyak teman dalam dua bulan
dengan menjadi tertarik pada orang lain daripada yang Anda bisa dalam dua tahun dengan mencoba membuat orang lain tertarik pada Anda.
Namun saya tahu dan Anda tahu orang-orang yang melakukan kesalahan dalam hidup mencoba menipu orang lain
menjadi tertarik pada mereka.
Tentu saja, itu tidak berhasil. Orang-orang tidak tertarik pada Anda. Mereka tidak tertarik pada saya. Mereka tertarik pada diri mereka sendiri—
pagi, siang, dan setelah makan malam.
Perusahaan Telepon New York melakukan studi terperinci tentang percakapan telepon untuk mencari tahu
kata mana yang paling sering digunakan. Anda sudah bisa menebaknya: itu adalah kata ganti pribadi "I." "SAYA." "SAYA." Itu digunakan 3.900 kali dalam 500
percakapan telepon. "SAYA." "SAYA." "SAYA." "SAYA." Ketika Anda melihat foto grup Anda, foto siapa yang Anda cari pertama kali?
Jika kita hanya mencoba membuat orang terkesan dan membuat orang tertarik pada kita, kita tidak akan pernah memiliki banyak kebenaran,
teman yang tulus. Teman, teman sejati, tidak dibuat seperti itu.
Napoleon mencobanya, dan dalam pertemuan terakhirnya dengan Josephine dia berkata, “Josephine, saya sangat beruntung
seperti siapa pun yang pernah ada di bumi ini; namun, pada jam ini, Anda adalah satu-satunya orang di dunia yang dapat saya andalkan. Dan sejarawan
meragukan apakah dia bisa mengandalkannya.
Alfred Adler, psikolog Wina terkenal, menulis sebuah buku berjudul What Life Should Mean Mean to You.
Dalam buku itu dia berkata, “Orang yang tidak tertarik pada sesamanyalah yang memiliki kesulitan terbesar dalam hidup dan memberikan luka terbesar bagi orang
lain. Dari antara individu-individu seperti itulah semua kegagalan manusia muncul.
Anda mungkin membaca buku-buku tebal terpelajar tentang psikologi tanpa menemukan pernyataan yang lebih penting bagi Anda dan
bagi saya. Pernyataan Adler begitu kaya makna sehingga saya akan mengulanginya dengan huruf miring: Individu yang tidak tertarik pada sesamanyalah yang
memiliki kesulitan terbesar dalam hidup dan memberikan luka terbesar bagi orang lain. Dari antara individu-individu seperti itulah semua kegagalan manusia
muncul.
34
Saya pernah mengambil kursus penulisan cerita pendek di Universitas New York, dan selama kursus itu menjadi editor
majalah terkemuka berbicara dengan kelas kami. Dia berkata bahwa dia dapat mengambil salah satu dari lusinan cerita yang melayang di atas mejanya
setiap hari dan setelah membaca beberapa paragraf dia dapat merasakan apakah penulisnya menyukai orang atau tidak. “Jika penulis tidak
menyukai orang,” katanya, “orang tidak akan menyukai ceritanya.”
Editor yang keras kepala ini berhenti dua kali dalam pembicaraannya tentang penulisan fiksi dan meminta maaf karena menyampaikan
khotbah. "Saya memberi tahu Anda," katanya, "hal yang sama yang akan dikatakan pengkhotbah Anda kepada Anda, tetapi ingat, Anda harus tertarik
pada orang lain jika Anda ingin menjadi penulis cerita yang sukses."
Jika itu benar untuk menulis fiksi, Anda bisa yakin itu benar untuk berurusan dengan orang secara langsung.
Saya menghabiskan malam di ruang ganti Howard Thurston terakhir kali dia muncul di Broadway.
Thurston adalah dekan pesulap yang diakui. Selama empat puluh tahun dia telah berkeliling dunia, berkali-kali, menciptakan ilusi, membingungkan penonton,
dan membuat orang tercengang. Lebih dari 60
juta orang telah membayar tiket masuk ke acaranya, dan dia telah menghasilkan keuntungan hampir $2 juta.
Saya meminta Tuan Thurston untuk memberi tahu saya rahasia kesuksesannya. Sekolahnya jelas tidak ada hubungannya dengan itu
itu, karena dia melarikan diri dari rumah sebagai anak kecil, menjadi gelandangan, mengendarai gerbong boks, tidur di tumpukan jerami, mengemis
makanannya dari pintu ke pintu, dan belajar membaca dengan melihat keluar gerbong boks pada tanda-tanda di sepanjang rel kereta api.
Apakah dia memiliki pengetahuan sihir yang unggul? Tidak, dia memberi tahu saya ratusan buku telah ditulis tentang permainan sulap dan
banyak orang tahu tentang itu sama seperti dia. Tetapi dia memiliki dua hal yang tidak dimiliki orang lain
memiliki. Pertama, dia memiliki kemampuan untuk menampilkan kepribadiannya di depan lampu sorot. Dia adalah seorang pemain sandiwara ulung. Dia
tahu sifat manusia. Semua yang dia lakukan, setiap gerakan, setiap intonasi suaranya, setiap mengangkat alis telah dilatih dengan hati-hati sebelumnya,
dan tindakannya diatur waktunya untuk sepersekian detik. Tapi, selain itu, Thurston memiliki minat yang tulus pada orang. Dia mengatakan
kepada saya bahwa banyak pesulap akan melihat penonton dan berkata
kepada diri mereka sendiri, “Nah, ada banyak pengisap di luar sana, banyak udik; Aku akan membodohi mereka dengan baik.” Tetapi
Metode Thurston benar-benar berbeda. Dia mengatakan kepada saya bahwa setiap kali dia naik ke atas panggung dia berkata pada dirinya sendiri, “Saya
bersyukur karena orang-orang ini datang menemui saya. Mereka memungkinkan saya untuk mencari nafkah dengan cara yang sangat
menyenangkan. Saya akan memberi mereka yang terbaik yang saya bisa.”
Dia menyatakan dia tidak pernah melangkah di depan lampu kaki tanpa terlebih dahulu berkata pada dirinya sendiri berulang kali, “Saya
cinta audiens saya. Saya mencintai audiens saya.” Konyol? Absurd? Anda memiliki hak istimewa untuk berpikir apa pun yang Anda suka. Saya hanya
memberikannya kepada Anda tanpa komentar sebagai resep yang digunakan oleh salah satu pesulap paling terkenal
waktu.
George Dyke dari North Warren, Pennsylvania, terpaksa pensiun dari bisnis bengkelnya setelah tiga puluh tahun ketika jalan raya baru
dibangun di atas lokasi stasiunnya. Itu tidak lama sebelum menganggur
hari-hari pensiun mulai membuatnya bosan, jadi dia mulai mengisi waktunya mencoba memainkan musik dengan biola lamanya. Segera dia berkeliling
daerah itu untuk mendengarkan musik dan berbicara dengan banyak pemain biola ulung. Dengan caranya yang rendah hati dan ramah, dia pada umumnya
tertarik untuk mempelajari latar belakang dan minat setiap musisi yang dia temui.
Meskipun dia sendiri bukan pemain biola yang hebat, dia mendapatkan banyak teman dalam pengejaran ini. Dia menghadiri kompetisi dan segera dikenal
oleh penggemar musik country di bagian timur Amerika Serikat sebagai "Paman George, Pengikis Biola dari Kabupaten Kinzua". Ketika kami
mendengar Paman George, dia berusia tujuh puluh dua tahun dan menikmati setiap
menit hidupnya. Dengan memiliki minat yang berkelanjutan pada orang lain, dia menciptakan kehidupan baru untuk dirinya sendiri pada saat
kebanyakan orang menganggap tahun-tahun produktif mereka telah berakhir.
Itu juga merupakan salah satu rahasia popularitas Theodore Roosevelt yang mencengangkan. Bahkan anak buahnya
mencintainya. Pelayannya, James E. Amos, menulis sebuah buku tentang dia berjudul Theodore Roosevelt, Hero to His Valet.
Dalam buku itu Amos menceritakan kejadian yang mencerahkan ini:
“Istri saya pernah bertanya kepada Presiden tentang bobwhite. Dia belum pernah melihatnya dan dia menggambarkannya
dia sepenuhnya. Beberapa waktu kemudian, telepon di pondok kami berdering. [Amos dan istrinya tinggal di sebuah pondok kecil di perkebunan
Roosevelt di Oyster Bay.] Istri saya menjawabnya dan itu adalah Tuan Roosevelt sendiri. Dia telah meneleponnya, katanya, untuk memberitahunya
bahwa ada bobwhite di luar jendelanya dan jika dia mau melihat keluar dia mungkin akan melihatnya.
Hal-hal kecil seperti itu jadi ciri khas dirinya. Setiap kali dia melewati pondok kami, meskipun kami tidak terlihat, kami akan mendengarnya berteriak, 'Oo-oo-
oo, Annie?' atau 'Oo-oo-oo, James!' Itu hanya sapaan ramah saat dia lewat.”
35
Bagaimana mungkin karyawan tidak menyukai pria seperti itu? Bagaimana mungkin ada orang yang tidak menyukainya?
Roosevelt menelepon ke Gedung Putih suatu hari ketika Presiden dan Mrs. Taft sedang pergi. Kesukaannya yang tulus pada orang-orang yang rendah hati
ditunjukkan oleh fakta bahwa dia menyapa semua pelayan tua Gedung Putih dengan namanya, bahkan para pelayan dapur.
“Saat dia melihat Alice, pelayan dapur,” tulis Archie Butt, “dia bertanya apakah dia masih membuat roti jagung.
Alice mengatakan kepadanya bahwa dia terkadang membuatnya untuk para pelayan, tetapi tidak ada yang memakannya di lantai atas.
"'Mereka menunjukkan selera yang buruk,' Roosevelt menggelegar, 'dan saya akan memberi tahu Presiden begitu saya bertemu dengannya.'
“Alice membawakannya sepotong di atas piring, dan dia pergi ke kantor memakannya saat dia pergi dan
menyapa tukang kebun dan buruh saat dia lewat…
“Dia berbicara kepada setiap orang sama seperti dia berbicara kepada mereka di masa lalu. Ike Hoover, yang telah menjadi kepala penyambutan
di Gedung Putih selama empat puluh tahun, berkata dengan air mata berlinang, 'Ini adalah satu-satunya hari bahagia yang kami alami hampir sepanjang tahun.
dua tahun, dan tidak seorang pun dari kami akan menukarnya dengan uang seratus dolar.'”
Kepedulian yang sama terhadap orang-orang yang tampaknya tidak penting membantu perwakilan penjualan Edward M. Sykes,
Jr., dari Chatham, New Jersey, memiliki akun. “Bertahun-tahun yang lalu,” dia melaporkan, “Saya mengunjungi pelanggan Johnson and Johnson di
wilayah Massachusetts. Satu akun adalah toko obat di Hingham. Setiap kali saya pergi ke toko ini, saya selalu berbicara dengan petugas soda dan petugas
penjualan selama beberapa menit sebelum berbicara dengan pemilik untuk mendapatkan pesanannya. Suatu hari saya pergi ke pemilik toko, dan dia menyuruh
saya pergi karena dia tidak tertarik untuk membeli produk J&J lagi karena dia merasa mereka memusatkan kegiatan mereka pada makanan dan toko diskon
sehingga merugikan toko obat kecil. Saya pergi dengan ekor di antara kedua kaki saya dan berkeliling kota selama beberapa jam. Akhirnya, saya memutuskan
untuk kembali dan mencoba setidaknya menjelaskan posisi kami kepada pemilik toko.
“Ketika saya kembali, saya masuk dan seperti biasa menyapa petugas soda dan petugas penjualan. Ketika saya berjalan ke pemilik, dia tersenyum
kepada saya dan menyambut saya kembali. Dia kemudian memberi saya pesanan dua kali lipat dari biasanya. Aku menatap
dia dengan heran dan menanyakan apa yang telah terjadi sejak kunjungan saya hanya beberapa jam sebelumnya. Dia menunjuk ke pria muda di air mancur
soda dan mengatakan bahwa setelah saya pergi, anak laki-laki itu datang dan mengatakan bahwa saya adalah salah satu dari sedikit penjual yang mengunjungi
toko yang bahkan mau repot-repot menyapa dia dan yang lainnya. di dalam toko.
Dia memberi tahu pemilik bahwa jika ada wiraniaga yang pantas mendapatkan bisnisnya, itu adalah saya. Pemilik setuju dan tetap menjadi pelanggan setia. Saya
tidak pernah lupa bahwa benar-benar tertarik pada orang lain adalah kualitas paling penting yang harus dimiliki seorang tenaga penjualan—untuk siapa pun,
dalam hal ini.”
Saya telah menemukan dari pengalaman pribadi bahwa seseorang dapat memenangkan perhatian, waktu, dan kerja sama
bahkan orang yang paling dicari dengan menjadi benar-benar tertarik pada mereka. Mari saya ilustrasikan.
Bertahun-tahun yang lalu saya mengadakan kursus penulisan fiksi di Institut Seni dan Sains Brooklyn, dan kami
menginginkan penulis terkenal dan sibuk seperti Kathleen Norris, Fannie Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson Terhune, dan Rupert Hughes untuk datang ke
Brooklyn dan memberi kami manfaat dari pengalaman mereka. Jadi kami menulis kepada mereka, mengatakan bahwa kami mengagumi pekerjaan mereka
dan sangat tertarik untuk mendapatkan nasihat mereka dan mempelajari rahasia kesuksesan mereka.
Masing-masing surat ini ditandatangani oleh sekitar seratus lima puluh siswa. Kami berkata bahwa kami menyadari bahwa para penulis ini sibuk—
terlalu sibuk untuk menyiapkan kuliah. Jadi kami melampirkan daftar pertanyaan untuk mereka jawab
diri mereka sendiri dan metode kerja mereka. Mereka menyukai itu. Siapa yang tidak menyukainya? Jadi mereka meninggalkan rumah mereka dan pergi
ke Brooklyn untuk membantu kami.
Dengan menggunakan metode yang sama, saya membujuk Leslie M. Shaw, sekretaris bendahara di kabinet Theodore Roosevelt;
George W. Wickersham, jaksa agung di kabinet Taft; William Jennings Bryan;
Franklin D. Roosevelt dan banyak orang terkemuka lainnya datang untuk berbicara dengan mahasiswa kursus saya di depan umum
berbicara.
Kita semua, apakah kita pekerja di pabrik, pegawai di kantor atau bahkan seorang raja di singgasananya—kita semua menyukai orang-orang yang
mengagumi kita. Ambil Kaiser Jerman, misalnya. Pada akhir Perang Dunia I dia mungkin adalah orang yang paling kejam dan dibenci secara universal di dunia
ini. Bahkan bangsanya sendiri berbalik melawan dia ketika dia melarikan diri ke Belanda untuk menyelamatkan lehernya. Kebencian terhadapnya begitu kuat
sehingga jutaan orang akan memilikinya
senang mencabik-cabiknya atau membakarnya di tiang pancang. Di tengah semua amukan api hutan ini, seorang anak laki-laki
menulis surat sederhana dan tulus kepada Kaiser yang bersinar dengan kebaikan dan kekaguman. Anak kecil ini berkata tidak
36
peduli apa yang dipikirkan orang lain, dia akan selalu mencintai Wilhelm sebagai Kaisarnya. Kaiser sangat tersentuh oleh suratnya dan mengundang
anak laki-laki itu untuk datang menemuinya. Anak laki-laki itu datang, begitu pula ibunya — dan Kaiser menikahinya. Bocah lelaki itu tidak perlu
membaca buku tentang cara mendapatkan teman dan memengaruhi orang. Dia tahu bagaimana secara naluriah.
Jika kita ingin berteman, mari kita keluarkan diri untuk melakukan sesuatu bagi orang lain—hal-hal yang dibutuhkan
waktu, energi, tidak mementingkan diri sendiri dan perhatian. Ketika Duke of Windsor adalah Pangeran Wales, dia dijadwalkan untuk
melakukan tur ke Amerika Selatan, dan sebelum memulai tur itu dia menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk belajar bahasa Spanyol sehingga
dia dapat berbicara di depan umum dalam bahasa negara tersebut; dan orang Amerika Selatan menyukainya karenanya.
Selama bertahun-tahun saya mencari tahu ulang tahun teman-teman saya. Bagaimana? Meskipun saya tidak terlalu percaya
pada astrologi, saya mulai dengan bertanya kepada pihak lain apakah dia percaya tanggal lahir seseorang ada hubungannya dengan karakter dan
watak. Saya kemudian memintanya untuk memberi tahu saya bulan dan hari lahir.
Jika dia mengatakan 24 November, misalnya, saya terus mengulangi pada diri saya sendiri, “24 November, 24 November.” Begitu punggung
teman saya berbalik, saya menuliskan nama dan tanggal lahir dan kemudian akan mentransfernya ke buku ulang tahun. Pada awal setiap
tahun, saya menjadwalkan tanggal ulang tahun ini di papan kalender saya sehingga secara otomatis menarik perhatian saya. Ketika hari natal tiba,
ada surat atau telegram saya. Apa hit itu dibuat! Saya sering menjadi satu-satunya orang di bumi yang ingat.
Jika kita ingin berteman, mari kita menyapa orang dengan semangat dan semangat. Ketika seseorang menelepon
Anda di telepon menggunakan psikologi yang sama. Ucapkan "Halo" dengan nada yang menunjukkan betapa senangnya ANDA menerima telepon
dari orang tersebut. Banyak perusahaan melatih operator telepon mereka untuk menyapa semua penelepon dengan nada suara itu
memancarkan minat dan antusiasme. Penelepon merasa perusahaan mengkhawatirkan mereka. Mari kita ingat itu
ketika kita menjawab telepon besok.
Menunjukkan minat yang tulus pada orang lain tidak hanya memenangkan teman untuk Anda, tetapi dapat mengembangkan loyalitas
pelanggannya kepada perusahaan Anda. Dalam terbitan National Bank of North America of New York, surat berikut dari Madeline Rosedale, seorang
deposan, diterbitkan*:
* Eagle, publikasi Natirmal Bank of North America, New York, 31 Maret 1978.
“Saya ingin Anda tahu betapa saya menghargai staf Anda. Semua orang sangat sopan, sopan dan
bermanfaat. Alangkah senangnya, setelah menunggu dalam antrean panjang, teller menyambut Anda dengan ramah.
“Tahun lalu ibu saya dirawat di rumah sakit selama lima bulan. Saya sering pergi ke Marie Petrucello, seorang teller.
Dia mengkhawatirkan ibu saya dan menanyakan perkembangannya.”
Apakah ada keraguan bahwa Ny. Rosedale akan terus menggunakan bank ini?
Charles R. Walters, dari salah satu bank besar di New York City, ditugaskan untuk menyiapkan laporan rahasia tentang sebuah perusahaan
tertentu. Dia hanya mengenal satu orang yang memiliki fakta yang sangat dia butuhkan. Saat Tuan Walters diantar ke kantor presiden, seorang
wanita muda menjulurkan kepalanya melalui pintu dan memberi tahu presiden bahwa dia tidak memiliki perangko untuknya hari itu.
"Saya mengumpulkan prangko untuk putra saya yang berusia dua belas tahun," presiden menjelaskan kepada Tuan Walters.
Tuan Walters menyatakan misinya dan mulai mengajukan pertanyaan. Presiden tidak jelas, umum,
samar. Dia tidak mau berbicara, dan tampaknya tidak ada yang bisa membujuknya untuk berbicara. Wawancara itu singkat dan mandul.
“Terus terang, saya tidak tahu apa yang harus dilakukan,” kata Pak Walters saat dia menceritakan kisah itu di depan kelas.
“Kemudian saya ingat apa yang dikatakan sekretarisnya kepadanya—prangko, anak berusia dua belas tahun… dan saya juga ingat bahwa
departemen luar negeri bank kami mengumpulkan prangko—prangko yang diambil dari surat-surat yang mengalir dari setiap benua.
dibasuh oleh tujuh lautan.
Sore berikutnya saya menelepon pria ini dan mengirimkan kabar bahwa saya memiliki beberapa prangko untuk putranya. Apakah saya
diantar dengan antusias? Ya Pak, Dia tidak akan menjabat tangan saya dengan lebih antusias jika dia mencalonkan diri untuk Kongres. Dia
memancarkan senyum dan niat baik. 'George-ku akan menyukai yang ini,' dia terus berkata sambil membelai perangko. 'Dan lihat ini! Ini adalah
harta karun.'
37
“Kami menghabiskan setengah jam berbicara tentang prangko dan melihat foto putranya, dan dia kemudian mencurahkan lebih dari satu
jam waktunya untuk memberi saya setiap informasi yang saya inginkan—bahkan tanpa saya menyarankan agar dia melakukannya. Dia memberi tahu
saya semua yang dia tahu, dan kemudian memanggil bawahannya dan menanyai mereka. Dia menelepon beberapa rekannya. Dia memuat saya
dengan fakta, angka, laporan, dan korespondensi. Dalam bahasa reporter surat kabar, saya punya informasi.”
Berikut ilustrasi lainnya: CM Knaphle, Jr., dari Philadelphia telah mencoba selama bertahun-tahun untuk menjual bahan bakar ke sebuah
organisasi rantai toko yang besar. Tetapi perusahaan rantai toko itu terus membeli bahan bakarnya dari dealer luar kota dan mengangkutnya melewati
pintu kantor Knaphle. Tuan, Knaphle berpidato satu malam di depan salah satu dari saya
kelas, mencurahkan amarahnya yang panas ke toko rantai, mencapnya sebagai kutukan bagi bangsa.
Dan dia masih bertanya-tanya mengapa dia tidak bisa menjualnya.
Saya menyarankan agar dia mencoba taktik yang berbeda. Singkatnya, inilah yang terjadi. Kami mengadakan debat
antara anggota kursus tentang apakah penyebaran rantai toko lebih merugikan negara daripada kebaikan.
Knaphle, atas saran saya, mengambil sisi negatifnya; dia setuju untuk mempertahankan toko rantai, dan kemudian pergi
langsung ke seorang eksekutif dari organisasi toko rantai yang dia benci dan berkata, “Saya di sini bukan untuk mencoba menjual
bahan bakar. Aku datang untuk memintamu membantuku.” Dia kemudian menceritakan tentang debatnya dan berkata, “Saya datang kepada Anda untuk
meminta bantuan karena saya tidak dapat memikirkan orang lain yang lebih mampu memberikan fakta yang saya inginkan. Saya sangat ingin
memenangkan debat ini, dan saya akan sangat menghargai bantuan apa pun yang dapat Anda berikan kepada saya.”
Inilah kisah selanjutnya dalam kata-kata Mr. Knaphle sendiri: “Saya telah meminta pria ini tepat satu menit dari waktunya. Dengan
pengertian itulah dia setuju untuk bertemu dengan saya. Setelah saya menyatakan kasus saya, dia memberi isyarat kepada saya untuk duduk di kursi
dan berbicara dengan saya tepat selama satu jam empat puluh tujuh menit. Dia memanggil eksekutif lain yang telah menulis buku tentang toko
berantai. Dia menulis kepada National Chain Store Association dan memberi saya salinan debat tentang masalah ini. Dia merasa bahwa toko berantai
memberikan layanan nyata bagi umat manusia. Dia bangga dengan apa yang dia lakukan untuk ratusan komunitas. Matanya cukup berbinar saat dia
berbicara, dan harus kuakui bahwa dia membuka mataku untuk hal-hal yang bahkan tidak pernah kuimpikan. Dia mengubah seluruh sikap mental
saya.
Ketika saya pergi, dia berjalan dengan saya ke pintu, merangkul bahu saya, berharap saya berhasil dalam debat saya, dan meminta saya untuk berhenti
dan bertemu dengannya lagi dan memberi tahu dia bagaimana saya berhasil. Kata-kata terakhir yang dia katakan padaku adalah:
'Tolong temui aku lagi nanti di musim semi. Saya ingin memesan bahan bakar dengan Anda.'”
Bagi saya itu hampir merupakan keajaiban. Di sini dia menawarkan untuk membeli bahan bakar tanpa saya sarankan. Saya telah membuat
lebih banyak kemajuan dalam dua jam dengan menjadi benar-benar tertarik padanya dan masalahnya daripada yang bisa saya buat dalam sepuluh
tahun mencoba membuatnya tertarik pada saya dan produk saya.
Anda tidak menemukan kebenaran baru, Tn. Knaphle, untuk waktu yang lama, seratus tahun sebelum Kristus lahir, seorang penyair Romawi
kuno yang terkenal, Publilius Syrus, berkomentar, “Kami tertarik pada orang lain ketika mereka tertarik
dalam diri kami."
Pertunjukan minat, seperti prinsip hubungan manusia lainnya, harus tulus. Itu harus terbayar
tidak hanya untuk orang yang menunjukkan minat, tetapi untuk orang yang menerima perhatian. Ini adalah jalan dua arah yang menguntungkan
kedua belah pihak.
Martin Ginsberg, yang mengikuti Kursus kami di Long Island New York, melaporkan bagaimana perhatian khusus seorang perawat
padanya sangat memengaruhi hidupnya:
“Itu adalah Hari Thanksgiving dan saya berumur sepuluh tahun. Saya berada di bangsal kesejahteraan rumah sakit kota dan dijadwalkan
menjalani operasi ortopedi besar keesokan harinya. Saya tahu bahwa saya hanya bisa menantikan berbulan-bulan kurungan, pemulihan, dan rasa sakit.
Ayah saya sudah meninggal; ibu saya dan saya tinggal sendirian di sebuah apartemen kecil
dan kami berada di kesejahteraan. Ibu saya tidak dapat mengunjungi saya hari itu.
“Seiring berjalannya hari, saya diliputi perasaan kesepian, putus asa, dan takut. Saya tahu milik saya
ibu sendirian di rumah mengkhawatirkanku, tidak memiliki siapa pun untuk bersama, tidak memiliki siapa pun untuk makan dan tidak
bahkan memiliki cukup uang untuk membeli makan malam Hari Thanksgiving.
“Air mata menggenang di mataku, dan aku memasukkan kepalaku ke bawah bantal dan menarik selimut menutupinya, aku
menangis diam-diam, tapi oh begitu pahit, begitu banyak sehingga tubuhku tersiksa oleh rasa sakit.
38
“Seorang perawat siswa muda mendengar isak tangis saya dan mendatangi saya. Dia membuka selimut dari wajahku dan mulai
menyeka air mataku. Dia memberi tahu saya betapa kesepiannya dia, harus bekerja hari itu dan tidak bisa bersama
keluarganya. Dia bertanya apakah saya akan makan malam dengannya. Dia membawa dua baki makanan: irisan daging kalkun, kentang
tumbuk, saus cranberry, dan es krim sebagai pencuci mulut. Dia berbicara kepada saya dan mencoba menenangkan ketakutan saya. Meskipun
dia dijadwalkan untuk pergi bertugas pada jam 4 sore, dia tetap pada waktunya sendiri sampai hampir jam 11 malam. Dia bermain-main dengan
saya, berbicara dengan saya dan tinggal bersama saya sampai akhirnya saya tertidur.
“Banyak Thanksgiving telah datang dan pergi sejak saya berusia sepuluh tahun, tetapi tidak ada satu pun yang berlalu tanpa saya
mengingat yang satu itu dan perasaan frustrasi, ketakutan, kesepian, dan kehangatan serta kelembutan orang asing yang entah bagaimana
membuat semuanya dapat ditahan.
Jika Anda ingin orang lain menyukai Anda, jika Anda ingin mengembangkan persahabatan sejati, jika Anda ingin membantu orang lain
pada saat yang sama seperti Anda membantu diri sendiri, ingatlah prinsip ini:
PRINSIP 1
Jadilah benar-benar tertarik pada orang lain.
39
5
“CARA SEDERHANA UNTUK MEMBUAT KESAN YANG BAIK.”
Di sebuah pesta makan malam di New York, salah satu tamu, seorang wanita yang mewarisi uang, sangat ingin melakukannya
memberikan kesan yang menyenangkan bagi setiap orang. Dia telah menyia-nyiakan banyak uang untuk membeli musang, berlian, dan mutiara.
Tapi dia tidak melakukan apa-apa tentang wajahnya. Itu memancarkan keasaman dan keegoisan. Dia tidak menyadari apa yang diketahui semua orang:
yaitu, bahwa ekspresi seseorang di wajahnya jauh lebih penting daripada pakaian yang dikenakan di punggungnya.
Charles Schwab memberi tahu saya bahwa senyumnya bernilai satu juta dolar. Dan dia mungkin meremehkan
kebenaran. Untuk kepribadian Schwab, pesonanya, kemampuannya membuat orang menyukainya, hampir sepenuhnya bertanggung jawab atas
kesuksesannya yang luar biasa; dan salah satu faktor yang paling menyenangkan dalam kepribadiannya adalah senyumnya yang menawan.
Tindakan berbicara lebih keras daripada kata-kata, dan senyuman berkata, “Aku menyukaimu. Kamu membuatku senang. Saya senang
bertemu denganmu." Itu sebabnya anjing membuat hit seperti itu. Mereka sangat senang melihat kami sehingga mereka hampir melompat keluar dari kulit
mereka. Jadi, tentu saja, kami senang melihat mereka.
Senyum bayi memiliki efek yang sama.
Pernahkah Anda berada di ruang tunggu dokter dan melihat sekeliling pada semua wajah murung yang menunggu dengan tidak
sabar untuk dilihat? Dr, Stephen K. Sproul, seorang dokter hewan di Raytown, Missouri, menceritakan tentang hari musim semi yang khas
ketika ruang tunggunya penuh dengan klien yang menunggu hewan peliharaan mereka diinokulasi. Tidak ada yang berbicara dengan orang lain, dan
semua mungkin memikirkan selusin hal lain yang ingin mereka lakukan daripada "membuang-buang waktu" duduk di kantor itu. Dia memberi tahu
salah satu kelas kami, “Ada enam atau tujuh klien menunggu ketika seorang wanita muda datang dengan bayi berusia sembilan bulan dan seekor anak
kucing. Seperti keberuntungan, dia duduk di sebelah seorang pria yang
lebih dari sedikit putus asa tentang menunggu lama untuk layanan. Hal berikutnya yang dia tahu, bayi itu hanya menatapnya dengan senyum lebar yang
sangat khas bayi. Apa yang pria itu lakukan? Apa yang akan Anda dan saya lakukan, tentu saja: dia balas tersenyum pada bayi itu. Segera dia memulai
percakapan dengan wanita itu tentang
bayinya dan cucunya, dan segera seluruh ruang resepsi bergabung, dan kebosanan serta ketegangan diubah menjadi pengalaman yang menyenangkan dan
menyenangkan.
Seringai yang tidak tulus? Tidak. Itu tidak membodohi siapa pun. Kami tahu itu mekanis dan kami membencinya. Saya
berbicara tentang senyuman yang tulus, senyuman yang menghangatkan hati, senyuman yang berasal dari dalam, jenis senyuman yang akan
memberikan harga yang bagus di pasar.
Profesor James V. McConnell, seorang psikolog di University of Michigan, mengungkapkan perasaannya tentang senyuman. “Orang yang
tersenyum,” katanya, “cenderung mengelola pengajaran dan penjualan dengan lebih efektif, dan membesarkan anak-anak yang lebih bahagia. Ada jauh lebih
banyak informasi dalam senyuman daripada cemberut. Itu sebabnya dorongan adalah alat pengajaran yang jauh lebih efektif daripada hukuman.”
Manajer ketenagakerjaan sebuah department store besar di New York memberi tahu saya bahwa dia lebih suka mempekerjakan pegawai
penjualan yang belum menyelesaikan sekolah dasar, jika dia memiliki senyum yang menyenangkan, daripada menyewa seorang doktor filsafat dengan
wajah muram.
Efek senyuman sangat kuat, meski tidak terlihat. Perusahaan telepon di seluruh Amerika Serikat
Negara bagian memiliki program yang disebut "listrik telepon" yang ditawarkan kepada karyawan yang menggunakan telepon untuk menjual layanan
atau produk mereka. Dalam program ini mereka menyarankan agar Anda tersenyum saat berbicara di telepon. 'Senyum' Anda muncul dalam suara Anda.
Robert Cryer, manajer departemen komputer di sebuah perusahaan Cincinnati, Ohio, menceritakan bagaimana dia berhasil menemukan
pelamar yang tepat untuk posisi yang sulit diisi, “Saya berusaha mati-matian untuk merekrut Ph.D. dalam ilmu komputer untuk departemen saya. Saya
akhirnya menemukan seorang pemuda dengan kualifikasi ideal yang akan segera melakukannya
lulus dari Universitas Purdue. Setelah beberapa percakapan telepon, saya mengetahui bahwa dia mendapat beberapa tawaran dari perusahaan lain,
banyak di antaranya lebih besar dan lebih dikenal daripada saya. Saya senang ketika dia menerima saya
40
menawarkan. Setelah dia mulai bekerja, saya bertanya mengapa dia memilih kami daripada yang lain. dia berhenti sejenak
dan kemudian dia berkata, 'Saya pikir itu karena manajer di perusahaan lain berbicara di telepon dengan cara yang dingin, seperti bisnis, yang
membuat saya merasa seperti transaksi bisnis lainnya. Suara Anda terdengar seolah-olah Anda senang mendengar dari saya…bahwa Anda benar-benar
ingin saya menjadi bagian dari organisasi Anda.' Anda dapat yakin, saya masih menjawab telepon saya sambil tersenyum.
Ketua dewan direksi salah satu perusahaan karet terbesar 'di Amerika Serikat memberi tahu
saya bahwa, menurut pengamatannya, orang jarang berhasil dalam segala hal kecuali mereka senang melakukannya. Pemimpin industri ini tidak
terlalu percaya pada pepatah lama bahwa kerja keras saja adalah kunci ajaib yang akan membuka pintu keinginan kita, “Saya mengenal orang-orang,”
katanya, “yang berhasil karena mereka memiliki pengalaman yang luar biasa. waktu yang baik menjalankan bisnis mereka. Belakangan, saya melihat
orang-orang itu berubah saat kesenangan menjadi pekerjaan. Bisnis menjadi membosankan, mereka kehilangan semua kegembiraan di dalamnya,
dan mereka gagal.”
Anda harus bersenang-senang bertemu orang-orang jika Anda mengharapkan mereka bersenang-senang bertemu dengan Anda.
Saya telah meminta ribuan pebisnis untuk tersenyum kepada seseorang setiap jam dalam sehari selama seminggu dan
kemudian datang ke kelas dan membicarakan hasilnya. Bagaimana cara kerjanya? Mari kita lihat… Ini surat dari William B.
Steinhardt, seorang pialang saham New York. Kasusnya tidak terisolasi. Faktanya, ini tipikal dari ratusan kasus.
“Saya telah menikah selama lebih dari delapan belas tahun,” tulis Mr. Steinhardt, “dan selama itu saya jarang
tersenyum pada istri saya atau mengucapkan dua lusin kata kepadanya sejak saya bangun sampai saya siap berangkat bisnis. Saya adalah
salah satu penggerutu terburuk yang pernah berjalan di Broadway.
“Ketika Anda meminta saya untuk berbicara tentang pengalaman saya dengan senyuman, saya pikir saya akan mencobanya selama
seminggu. Jadi keesokan paginya, sambil menyisir rambut saya, saya melihat cangkir muram saya di cermin dan berkata pada diri saya sendiri, 'Bill, kamu
akan menghapus cemberut dari kotoranmu hari ini. Anda akan tersenyum. Dan Anda akan mulai sekarang.' Saat saya duduk untuk sarapan, saya
menyapa istri saya dengan 'Selamat pagi, sayangku,' dan tersenyum ketika saya mengatakannya.
“Kau memperingatkanku bahwa dia mungkin akan terkejut. Nah, Anda meremehkan reaksinya. Dia bingung. Dia terkejut. Saya
mengatakan kepadanya bahwa di masa depan dia dapat mengharapkan ini sebagai kejadian biasa, dan saya terus melakukannya setiap pagi.
“Perubahan sikap saya ini membawa lebih banyak kebahagiaan ke dalam rumah kami dalam dua bulan sejak saya mulai daripada tahun lalu.
“Ketika saya berangkat ke kantor saya, saya menyapa operator lift di gedung apartemen dengan 'Selamat pagi' dan senyuman, saya menyapa
penjaga pintu dengan senyuman. Saya tersenyum pada kasir di gerai kereta bawah tanah ketika saya meminta uang kembalian.
Saat saya berdiri di lantai Bursa Efek, saya tersenyum kepada orang-orang yang sampai saat ini tidak pernah melihat saya tersenyum.
“Saya segera menemukan bahwa semua orang balas tersenyum kepada saya, saya memperlakukan mereka yang datang kepada saya dengan keluhan atau
keluhan dengan cara yang ceria, saya tersenyum ketika mendengarkannya dan saya menemukan bahwa penyesuaian dilakukan jauh lebih mudah. Saya
menemukan bahwa senyuman memberi saya dolar, banyak dolar setiap hari.
“Saya berbagi kantor dengan broker lain. Salah satu pegawainya adalah anak muda yang menyenangkan, dan saya sangat gembira dengan
hasil yang saya dapatkan sehingga baru-baru ini saya memberi tahu dia tentang filosofi baru saya tentang hubungan manusia. Dia kemudian mengakui
bahwa ketika saya pertama kali datang untuk berbagi kantor saya dengan perusahaannya, dia menganggap saya penggerutu yang buruk, dan hanya
baru saja berubah pikiran. Dia bilang aku benar-benar manusia ketika aku tersenyum.
“Saya juga menghilangkan kritik dari sistem saya. Saya memberikan penghargaan dan pujian sekarang sebagai gantinya
penghukuman. Saya telah berhenti berbicara tentang apa yang saya inginkan. Saya sekarang mencoba untuk melihat sudut pandang orang lain.
Dan hal-hal ini benar-benar merevolusi hidup saya. Saya pria yang sama sekali berbeda, pria yang lebih bahagia, pria yang lebih kaya,
lebih kaya dalam persahabatan dan kebahagiaan—lagipula satu-satunya hal yang paling berarti.”
Anda tidak ingin tersenyum? Lalu apa? Dua hal. Pertama, paksa diri Anda untuk tersenyum. Jika Anda sendirian, paksakan diri Anda untuk
bersiul atau bersenandung atau bernyanyi. Bertindak seolah-olah Anda sudah bahagia, dan itu akan cenderung membuat Anda
senang. Berikut adalah cara psikolog dan filsuf William James mengatakannya:
“Tindakan tampaknya mengikuti perasaan, tetapi sebenarnya tindakan dan perasaan berjalan bersama; dan dengan mengatur tindakan,
yang berada di bawah kendali kehendak yang lebih langsung, kita secara tidak langsung dapat mengatur perasaan, yang tidak.
41
“Dengan demikian jalan sukarela menuju keceriaan, jika keceriaan kita hilang, adalah dengan duduk dengan riang
dan untuk bertindak dan berbicara seolah-olah keceriaan sudah ada…”
Semua orang di dunia mencari kebahagiaan, dan ada satu cara pasti untuk menemukannya. Yaitu dengan mengontrol
pikiran Anda. Kebahagiaan tidak bergantung pada kondisi luar. Tergantung kondisi batin.
Bukan apa yang Anda miliki atau siapa Anda atau di mana Anda berada atau apa yang Anda lakukan yang membuat Anda bahagia
atau tidak bahagia. Itu adalah apa yang Anda pikirkan tentang itu. Misalnya, dua orang mungkin berada di tempat yang sama, melakukan hal
yang sama; keduanya mungkin memiliki jumlah uang dan prestise yang sama, namun yang satu mungkin sengsara dan yang lain
bahagia.
Mengapa? Karena sikap mental yang berbeda. Saya telah melihat banyak wajah bahagia di antara para petani miskin yang
bekerja keras dengan peralatan primitif mereka di tengah panasnya daerah tropis seperti yang saya lihat di kantor-kantor ber-AC di New York,
Chicago atau Los Angeles.
"Tidak ada yang baik atau buruk," kata Shakespeare, "tetapi pemikiran membuatnya demikian."
Abe Lincoln pernah berkomentar bahwa "kebanyakan orang bahagia seperti yang mereka putuskan." Dia benar. Saya melihat
ilustrasi yang jelas tentang kebenaran itu sewaktu saya menaiki tangga stasiun Long Island Railroad di New York. Tepat di depan saya, tiga
puluh atau empat puluh anak laki-laki lumpuh dengan tongkat dan kruk sedang berjuang menaiki tangga. Seorang anak laki-laki harus
digendong. Aku tercengang melihat tawa dan keceriaan mereka. Saya membicarakannya dengan salah satu pria yang bertanggung jawab
atas anak laki-laki. “Oh, ya,” katanya, “ketika seorang anak laki-laki menyadari bahwa dia akan menjadi cacat seumur hidup, dia
terkejut pada awalnya; tetapi setelah dia mengatasi keterkejutannya, dia biasanya pasrah pada nasibnya dan kemudian menjadi bahagia
seperti anak laki-laki normal.”
Saya merasa ingin angkat topi kepada anak-anak itu. Mereka memberi saya pelajaran yang saya harap tidak akan pernah saya lupakan.
Bekerja sendirian di ruangan tertutup di kantor tidak hanya membuat Anda kesepian, tetapi juga menghilangkan
kesempatan untuk berteman dengan karyawan lain di perusahaan. Señora Maria Gonzalez dari Guadalajara, Meksiko, memiliki pekerjaan
seperti itu. Dia iri dengan persahabatan bersama orang lain di perusahaan saat dia mendengar obrolan dan tawa mereka. Ketika dia melewati
mereka di aula selama minggu-minggu pertama pekerjaannya, dia dengan malu-malu melihat ke arah lain.
Setelah beberapa minggu, dia berkata pada dirinya sendiri, “Maria, kamu tidak bisa mengharapkan wanita-wanita itu datang
kepadamu. Anda harus keluar dan menemui mereka.” Lain kali dia berjalan ke pendingin air, dia memasang senyum paling cerah dan berkata,
"Hai, apa kabar hari ini?" kepada setiap orang yang ditemuinya. Efeknya langsung terasa. Senyum dan sapa dikembalikan, lorong tampak lebih
cerah, pekerjaan lebih ramah.
Kenalan berkembang dan beberapa matang menjadi persahabatan. Pekerjaan dan hidupnya menjadi lebih
menyenangkan dan menarik.
Bacalah dengan teliti nasihat bijak dari penulis esai dan penerbit Elbert Hubbard ini, tetapi ingat, membaca dengan teliti itu tidak
akan ada gunanya bagi Anda kecuali Anda menerapkannya:
Setiap kali Anda keluar rumah, tarik dagu ke dalam, angkat mahkota kepala tinggi-tinggi, dan penuhi paru-paru; minum di bawah
sinar matahari; sapa temanmu dengan senyuman, dan taruh jiwa di setiap genggaman tangan. Jangan takut disalahpahami dan jangan buang
waktu semenit pun untuk memikirkan musuh Anda. Cobalah untuk menetapkan dengan kuat dalam pikiran Anda apa yang ingin Anda
lakukan; dan kemudian, tanpa menyimpang dari arah, Anda akan bergerak lurus ke gawang. Tetapkan pikiran Anda pada hal-hal besar dan
indah yang ingin Anda lakukan, dan kemudian, seiring berjalannya waktu, Anda akan menemukan
diri Anda secara tidak sadar memanfaatkan peluang yang diperlukan untuk memenuhi keinginan Anda, seperti halnya serangga karang
mengambil elemen yang dibutuhkannya dari arus pasang. Bayangkan dalam benak Anda yang mampu, sungguh-sungguh, berguna
orang yang Anda inginkan, dan pikiran yang Anda pegang setiap jam mengubah Anda menjadi individu tertentu itu…
Pikiran adalah yang tertinggi. Pertahankan sikap mental yang benar—sikap keberanian, keterusterangan, dan keceriaan.
Berpikir dengan benar berarti mencipta. Semua hal datang melalui keinginan dan setiap doa yang tulus dijawab. Kami
menjadi seperti itu di mana hati kita terpaku. Angkat dagu Anda dan ubun-ubun kepala Anda tinggi-tinggi. Kami adalah dewa di kepompong.
42
Orang Cina kuno adalah orang yang bijak—bijak dalam cara-cara dunia; dan mereka memiliki pepatah yang harus Anda dan saya potong
dan tempel di dalam topi kita. Bunyinya seperti ini: "Seorang pria tanpa wajah tersenyum tidak boleh membuka toko."
Senyuman Anda adalah pembawa pesan niat baik Anda. Senyumanmu mencerahkan kehidupan semua orang yang melihatnya.
Bagi seseorang yang telah melihat selusin orang mengerutkan kening, merengut, atau memalingkan muka, senyummu seperti matahari yang menembus
awan. Terutama ketika seseorang berada di bawah tekanan dari atasannya, pelanggannya, gurunya atau orang tua atau anak-anaknya, sebuah senyuman
dapat membantunya menyadari bahwa tidak ada harapan—bahwa ada kegembiraan di dunia.
Beberapa tahun yang lalu, sebuah department store di New York City, sebagai pengakuan atas tekanan yang dialami pegawai
penjualannya selama demam Natal, menyajikan kepada para pembaca iklannya hal-hal sederhana berikut ini:
filsafat:
NILAI SENYUM PADA NATAL
Tidak ada biaya, tetapi menghasilkan banyak.

Itu memperkaya mereka yang menerima, tanpa memiskinkan mereka yang memberi.
Itu terjadi dalam sekejap dan ingatan tentangnya terkadang bertahan selamanya, Tidak
ada yang begitu kaya sehingga mereka bisa hidup tanpanya, dan tidak ada yang begitu miskin tetapi lebih kaya karena manfaatnya.
Itu menciptakan kebahagiaan di rumah, memupuk niat baik dalam bisnis, dan merupakan pertanda persahabatan.
Itu adalah istirahat bagi yang lelah, siang hari bagi yang putus asa, sinar matahari bagi yang sedih, dan penangkal terbaik dari masalah biaya Alam.
Namun itu tidak dapat dibeli, dimohon, dipinjam, atau dicuri, karena itu adalah sesuatu yang bukan barang duniawi bagi siapa pun sebelum diberikan.
Dan jika di menit-menit terakhir Natal membeli beberapa tenaga penjualan kami terlalu lelah untuk memberi Anda senyuman, bolehkah kami meminta
Anda untuk meninggalkan salah satu dari Anda?
Karena tidak ada yang membutuhkan senyuman sebanyak mereka yang tidak punya apa-apa lagi untuk diberikan!
PRINSIP 2
Tersenyumlah.
43
6
"JIKA ANDA TIDAK MELAKUKAN INI, ANDA
MENUJU MASALAH."
Kembali pada tahun 1898, hal yang tragis terjadi di Rockland County, New York. Seorang anak telah meninggal, dan tentang ini
hari tertentu para tetangga bersiap untuk pergi ke pemakaman.
Jim Farley pergi ke gudang untuk menumpang kudanya. Tanah tertutup salju, udaranya
dingin dan tajam; kudanya tidak dilatih selama berhari-hari; dan saat dia dibawa ke bak air, dia berputar dengan main-main, menendang kedua tumitnya
tinggi-tinggi, dan membunuh Jim Farley. Jadi desa kecil Stony Point memiliki dua pemakaman minggu itu, bukan satu.
Jim Farley meninggalkan seorang janda dan tiga anak laki-laki, dan asuransi beberapa ratus dolar.
Anak laki-laki tertuanya, Jim, berumur sepuluh tahun, dan dia bekerja di tempat pembuatan batu bata, mendorong pasir dan menuangkannya ke dalam
cetakan dan memutar bata di tepi untuk dijemur. Bocah Jim ini tidak pernah memiliki kesempatan untuk mendapatkan banyak pendidikan. Tetapi
dengan keramahan alaminya, dia memiliki bakat untuk membuat orang menyukainya, jadi dia terjun ke dunia politik, dan
seiring berlalunya waktu, dia mengembangkan kemampuan luar biasa untuk mengingat nama orang.
Dia tidak pernah melihat bagian dalam sekolah menengah; tetapi sebelum dia berusia empat puluh enam tahun, empat perguruan tinggi telah
memberinya gelar kehormatan dan dia telah menjadi ketua Komite Nasional Demokrat dan Postmaster General Amerika Serikat.
Saya pernah mewawancarai Jim Farley dan menanyakan rahasia kesuksesannya. Dia berkata, "Kerja keras," dan saya
berkata, "Jangan lucu."
Dia kemudian bertanya kepada saya apa yang menurut saya menjadi alasan kesuksesannya. Saya menjawab, "Saya mengerti Anda dapat
memanggil sepuluh ribu orang dengan nama depan mereka."
"TIDAK. Anda salah, " katanya. "Saya bisa memanggil lima puluh ribu orang dengan nama depan mereka."
Jangan salah tentang itu. Kemampuan itu membantu Tuan Farley menempatkan Franklin D. Roosevelt di Gedung Putih
ketika dia mengelola kampanye Roosevelt pada tahun 1932.
Selama tahun-tahun Jim Farley melakukan perjalanan sebagai salesman untuk perusahaan gipsum, dan selama tahun-tahun itu
dia menjabat sebagai pegawai kota di Stony Point, dia membangun sebuah sistem untuk mengingat nama.
Pada awalnya, itu sangat sederhana. Setiap kali dia bertemu dengan seorang kenalan baru, dia menemukan nama lengkapnya dan beberapa
fakta tentang keluarga, bisnis, dan opini politiknya. Dia mengingat semua fakta ini dengan baik sebagai bagian dari gambar, dan kali berikutnya dia
bertemu orang itu, bahkan jika itu setahun kemudian, dia bisa berjabat tangan, menanyakan keluarga, dan bertanya tentang hollyhock di halaman belakang.
Tidak heran dia mengembangkan pengikut!
Selama berbulan-bulan sebelum kampanye Presiden Roosevelt dimulai, Jim Farley menulis ratusan surat setiap hari kepada orang-orang di
seluruh negara bagian barat dan barat laut. Kemudian dia melompat ke kereta api dan dalam sembilan belas hari
menempuh dua puluh negara bagian dan dua belas ribu mil, bepergian dengan kereta, kereta api, mobil, dan perahu. Dia akan mampir ke kota, bertemu orang-
orangnya saat makan siang atau sarapan, minum teh atau makan malam, dan memberi mereka "pembicaraan dari hati ke hati". Kemudian dia akan lari lagi
di bagian lain dari perjalanannya.
Begitu dia kembali ke Timur, dia menulis kepada satu orang di setiap kota yang dia kunjungi, meminta daftarnya
semua tamu yang dia ajak bicara. Daftar terakhir berisi ribuan nama; namun setiap orang dalam daftar itu dibayar dengan sanjungan halus untuk
mendapatkan surat pribadi dari James Farley. Surat-surat ini dimulai
"Dear Bill" atau "Dear Jane", dan mereka selalu diberi tanda "Jim".
44
Jim Farley menemukan sejak awal kehidupan bahwa rata-rata orang lebih tertarik pada namanya sendiri
daripada di semua nama lain di bumi disatukan. Ingat nama itu dan panggil dengan mudah, dan Anda telah memberikan pujian yang halus dan
sangat efektif. Tapi lupakan atau salah eja — dan Anda telah menempatkan diri Anda pada posisi yang sangat tidak menguntungkan. Misalnya,
saya pernah menyelenggarakan kursus berbicara di depan umum di Paris dan mengirimkan surat formulir ke semua penduduk Amerika di kota itu.
Juru ketik Prancis dengan sedikit pengetahuan bahasa Inggris mengisi nama-nama itu dan tentu saja mereka membuat kesalahan. Seorang pria,
manajer sebuah bank besar Amerika di Paris, menulis teguran pedas kepada saya karena namanya salah eja.
Terkadang sulit untuk mengingat sebuah nama, terutama jika sulit untuk diucapkan. Alih-alih mencoba mempelajarinya, banyak orang
mengabaikannya atau memanggil orang tersebut dengan nama panggilan yang mudah. Sid Levy untuk beberapa waktu mengunjungi seorang
pelanggan yang bernama Nicodemus Papadoulos. Kebanyakan orang memanggilnya "Nick". Levy memberi tahu kami, “Saya melakukan upaya khusus
untuk menyebutkan namanya beberapa kali kepada diri saya sendiri sebelum saya menelepon. Ketika saya menyapanya dengan nama lengkapnya,
'Selamat siang, Tuan Nicodemus Papadoulos,' dia terkejut. Untuk apa yang tampak seperti beberapa
menit tidak ada balasan sama sekali darinya. Akhirnya, dia berkata dengan air mata mengalir di pipinya, 'Tuan. Retribusi, secara keseluruhan
selama lima belas tahun saya berada di negara ini, tidak ada yang pernah berusaha memanggil saya dengan nama kanan saya.'”
Apa alasan kesuksesan Andrew Carnegie?
Dia disebut Raja Baja; namun dia sendiri hanya tahu sedikit tentang pembuatan baja. Dia memiliki ratusan orang yang bekerja
untuknya yang tahu lebih banyak tentang baja daripada dia.
Tapi dia tahu bagaimana menangani orang, dan itulah yang membuatnya kaya. Di awal kehidupannya, dia menunjukkan bakat untuk
berorganisasi, jenius dalam kepemimpinan. Pada saat dia berumur sepuluh tahun, dia juga telah menemukan arti penting yang mencengangkan yang
diberikan orang pada nama mereka sendiri. Dan dia menggunakan penemuan itu untuk memenangkan kerja sama. Sebagai ilustrasi: Ketika dia
masih kecil di Skotlandia, dia memelihara seekor kelinci, induk kelinci. Presto! Dia segera memiliki seluruh sarang kelinci kecil — dan tidak
ada yang memberi mereka makan. Tapi dia punya ide cemerlang. Dia memberi tahu anak laki-laki dan perempuan di lingkungan itu bahwa jika
mereka keluar dan menarik semanggi dan dandelion yang cukup untuk memberi makan kelinci, dia akan memberi nama kelinci untuk menghormati
mereka.
Rencananya berhasil seperti sulap, dan Carnegie tidak pernah melupakannya.
Bertahun-tahun kemudian, dia menghasilkan jutaan dengan menggunakan psikologi yang sama dalam bisnis. Misalnya, dia ingin menjual
rel baja ke Pennsylvania Railroad. J. Edgar Thomson adalah presiden dari Pennsylvania Railroad saat itu.
Jadi Andrew Carnegie membangun pabrik baja besar di Pittsburgh dan menyebutnya "Pekerjaan Baja Edgar Thomson".
Ini teka-teki. Lihat apakah Anda bisa menebaknya. Ketika Kereta Api Pennsylvania membutuhkan rel baja, di mana
Anda mengira J. Edgar Thomson membelinya… dari Sears, Roebuck? Tidak. Tidak. Anda salah. Tebak lagi.
Ketika Carnegie dan George Pullman bertarung satu sama lain untuk mendapatkan supremasi dalam bisnis gerbong tidur kereta api, Raja
Baja kembali mengingat pelajaran tentang kelinci.
Perusahaan Transportasi Pusat, yang dikendalikan oleh Andrew Carnegie, berseteru dengan perusahaan milik Pullman. Keduanya
berjuang untuk mendapatkan bisnis mobil tidur dari Union Pacific Railroad, saling melawan, memangkas harga, dan menghancurkan semua
peluang keuntungan. Baik Carnegie maupun Pullman telah pergi ke New York untuk menemui dewan direksi Union Pacific. Bertemu suatu malam
di st.
Nicholas Hotel, Carnegie berkata, "Selamat malam, Tuan Pullman, bukankah kita membuat beberapa hal bodoh dari diri kita sendiri?"
"Apa maksudmu?" tanya Pullman.
Kemudian Carnegie mengungkapkan apa yang ada dalam pikirannya—penggabungan dari dua kepentingan mereka. Dia membayangkan masuk
bersinar istilah keuntungan bersama bekerja dengan, bukan melawan, satu sama lain. Pullman mendengarkan dengan penuh perhatian,
tetapi dia tidak sepenuhnya yakin. Akhirnya dia bertanya, “Anda akan menamai apa perusahaan baru itu?” dan Carnegie segera menjawab, "Wah,
Pullman Palace Car Company, tentu saja."
Wajah Pullman menjadi cerah. "Masuklah ke kamarku," katanya. "Mari kita bicarakan." Pembicaraan itu membuat sejarah
industri.
Kebijakan mengingat dan menghormati nama teman dan rekan bisnisnya adalah salah satunya
rahasia kepemimpinan Andrew Carnegie. Dia bangga dengan kenyataan bahwa dia dapat memanggil banyak pabriknya
pekerja dengan nama depan mereka, dan dia membual bahwa meskipun dia secara pribadi bertanggung jawab, tidak ada pemogokan yang mengganggu pabrik
bajanya yang menyala-nyala.
45
Benton Love, ketua Texas Commerce Bankshares, percaya bahwa semakin besar sebuah korporasi, semakin dingin jadinya. “Salah
satu cara untuk menghangatkannya,” katanya, “adalah dengan mengingat nama orang. Eksekutif yang memberi tahu saya bahwa dia tidak dapat
mengingat nama pada saat yang sama mengatakan kepada saya bahwa dia tidak dapat mengingat bagian penting dari bisnisnya dan beroperasi
di atas pasir apung.
Karen Kirsech dari Rancho Palos Verdes, California, pramugari TWA, mempraktikkannya
pelajari nama sebanyak mungkin penumpang di kabinnya dan gunakan nama tersebut saat melayani mereka. Ini
menghasilkan banyak pujian atas layanannya yang diungkapkan baik kepadanya secara langsung maupun kepada maskapai. Seorang penumpang
menulis, “Saya sudah lama tidak menerbangkan TWA, tetapi mulai sekarang saya tidak akan menerbangkan apa pun selain TWA. Anda membuat saya
merasa bahwa maskapai Anda telah menjadi maskapai yang sangat personal dan itu penting bagi saya.”
Orang-orang sangat bangga dengan nama mereka sehingga mereka berusaha untuk mengabadikannya dengan cara apa pun. Bahkan
PT Barnum tua yang menggertak dan keras kepala, pemain sandiwara terhebat pada masanya, kecewa karena dia tidak memiliki anak laki-laki untuk
meneruskan namanya, menawarkan cucunya, CH Seeley, $25.000 dolar jika dia menyebut dirinya "Barnum" Seeley.
Selama berabad-abad, para bangsawan dan tokoh terkemuka mendukung seniman, musisi, dan penulis agar karya kreatif mereka
dipersembahkan untuk mereka.
Perpustakaan dan museum berutang koleksi terkaya mereka kepada orang-orang yang tidak tahan memikirkan bahwa nama mereka
akan musnah dari ingatan ras. Perpustakaan Umum New York memiliki koleksi Astor dan Lenox. Museum Metropolitan mengabadikan nama
Benjamin Altman dan JP Morgan. Dan
hampir setiap gereja diperindah dengan jendela kaca patri yang memperingati nama para donaturnya. Banyak bangunan di kampus sebagian besar
universitas mencantumkan nama para donatur yang menyumbangkan sejumlah besar uang untuk kehormatan ini.
Kebanyakan orang tidak mengingat nama, karena alasan sederhana bahwa mereka tidak meluangkan waktu dan tenaga
diperlukan untuk berkonsentrasi dan mengulangi dan memperbaiki nama yang tak terhapuskan dalam pikiran mereka. Mereka membuat alasan untuk diri mereka
sendiri; mereka terlalu sibuk.
Tapi mereka mungkin tidak lebih sibuk dari Franklin D. Roosevelt, dan dia meluangkan waktu untuk mengingat dan mengingat
bahkan nama-nama mekanik yang berhubungan dengannya.
Sebagai ilustrasi: Organisasi Chrysler membuat sebuah mobil khusus untuk Mr. Roosevelt, yang tidak dapat menggunakan mobil
standar karena kakinya lumpuh. WF Chamberlain dan seorang mekanik mengirimkannya ke Gedung Putih. Di depan saya ada sepucuk surat
dari Tuan Chamberlain yang menceritakan pengalamannya. "Saya mengajar Presiden
Roosevelt cara menangani mobil dengan banyak gadget yang tidak biasa, tetapi dia mengajari saya banyak hal tentang seni menangani orang.
“Ketika saya menelepon ke Gedung Putih,” tulis Tuan Chamberlain, “Presiden sangat menyenangkan dan ceria. Dia memanggil saya
dengan nama, membuat saya merasa sangat nyaman, dan terutama membuat saya terkesan dengan fakta bahwa dia sangat tertarik pada hal-hal
yang harus saya tunjukkan dan ceritakan kepadanya. Mobil itu dirancang sedemikian rupa sehingga dapat dioperasikan sepenuhnya dengan tangan.
Kerumunan berkumpul untuk melihat mobil; dan dia berkomentar, 'Saya pikir begitu
menakjubkan. Yang harus Anda lakukan hanyalah menyentuh tombol dan tombol itu menjauh dan Anda dapat mengendarainya tanpa susah payah.
Saya pikir itu luar biasa — saya tidak tahu apa yang membuatnya berhasil. Saya ingin punya waktu untuk membongkarnya dan melihat cara kerjanya.'
“Ketika teman dan rekan Roosevelt mengagumi mesin tersebut, dia berkata di hadapan mereka: 'Mr.
Chamberlain, saya sangat menghargai semua waktu dan usaha yang Anda habiskan untuk mengembangkan mobil ini. Itu perkasa
pekerjaan yang bagus.' Dia mengagumi radiatornya, kaca spion dan jam khusus, lampu sorot khusus, jenis pelapisnya, posisi duduk pengemudi,
koper khusus di bagasi dengan monogramnya di setiap koper. Dengan kata lain, dia memperhatikan setiap detail yang dia tahu telah saya pikirkan
dengan baik. Dia berusaha menyampaikan berbagai peralatan ini kepada Mrs. Roosevelt, Miss Perkins, Sekretaris Tenaga Kerja, dan sekretarisnya.
Dia bahkan membawa portir tua Gedung Putih ke dalam foto dengan mengatakan, 'George, Anda ingin merawat koper dengan sangat baik.'
“Ketika pelajaran mengemudi selesai, Presiden menoleh ke saya dan berkata: 'Baiklah, Tuan Chamberlain, saya
telah membuat Dewan Federal Reserve menunggu tiga puluh menit. Saya kira sebaiknya saya kembali bekerja.'
“Saya membawa seorang mekanik ke Gedung Putih. Dia diperkenalkan ke Roosevelt ketika dia tiba. Dia
tidak berbicara dengan Presiden, dan Roosevelt hanya mendengar namanya sekali. Dia adalah orang yang pemalu, dan dia tetap berada di latar
belakang. Tetapi sebelum meninggalkan kami, Presiden mencari mekanik itu, menjabat tangannya, memanggil namanya,
46
dan berterima kasih padanya karena telah datang ke Washington. Dan tidak ada yang asal-asalan tentang rasa terima kasihnya. Dia bermaksud
apa yang dia katakan. Saya bisa merasakan itu.
“Beberapa hari setelah kembali ke New York, saya mendapat foto bertanda tangan Presiden Roosevelt dan
catatan kecil terima kasih sekali lagi mengungkapkan penghargaannya atas bantuan saya. Bagaimana dia menemukan waktu untuk melakukannya
adalah misteri bagi saya.
Franklin D. Roosevelt tahu bahwa salah satu cara paling sederhana, paling jelas, dan paling penting untuk memperoleh
niat baik adalah dengan mengingat nama dan membuat orang merasa penting—namun berapa banyak dari kita yang melakukannya?
Separuh dari waktu kita diperkenalkan dengan orang asing, kita mengobrol beberapa menit dan bahkan tidak dapat mengingat namanya saat
kita mengucapkan selamat tinggal.
Salah satu pelajaran pertama yang dipelajari seorang politisi adalah ini: “Mengingat kembali nama seorang pemilih adalah kenegarawanan. Untuk dilupakan
itu terlupakan.”
Dan kemampuan untuk mengingat nama hampir sama pentingnya dalam kontak bisnis dan sosial
politik.
Napoleon yang Ketiga, Kaisar Prancis dan keponakan dari Napoleon yang agung, menyombongkan diri terlepas dari segalanya
tugas kerajaannya dia bisa mengingat nama setiap orang yang dia temui.
Tekniknya? Sederhana. Jika dia tidak mendengar nama itu dengan jelas, dia berkata, “Maaf. Saya tidak mendapatkan namanya
jelas." Kemudian, jika itu adalah nama yang tidak biasa, dia akan berkata, “Bagaimana ejaannya?”
Selama percakapan, dia bersusah payah untuk mengulang nama itu beberapa kali, dan mencoba mengaitkannya
pikirannya dengan ciri-ciri, ekspresi, dan penampilan umum orang tersebut.
Jika orang itu adalah orang yang penting, Napoleon akan lebih menderita lagi. Segera setelah Yang Mulia
Yang Mulia sendirian, dia menulis nama itu di selembar kertas, melihatnya, berkonsentrasi padanya, mengingatnya dengan aman, dan kemudian
merobek kertas itu. Dengan cara ini, dia mendapatkan kesan mata dari nama tersebut serta kesan telinga.
Semua ini membutuhkan waktu, tetapi "Sikap yang baik," kata Emerson, "terdiri dari pengorbanan kecil."
Pentingnya mengingat dan menggunakan nama bukan hanya hak prerogatif raja dan eksekutif perusahaan. Ini bekerja untuk kita semua.
Ken Nottingham, seorang karyawan General Motors di Indiana, biasanya makan siang di kantin perusahaan. Dia memperhatikan bahwa wanita yang
bekerja di belakang konter selalu cemberut
di wajahnya. “Dia telah membuat sandwich selama sekitar dua jam dan saya hanyalah sandwich baginya. Saya mengatakan kepadanya apa yang saya
inginkan. Dia menimbang ham dalam skala kecil, lalu dia memberi saya satu daun selada, beberapa keripik kentang dan menyerahkannya kepada saya.
“Keesokan harinya saya melewati jalur yang sama. Wanita yang sama, cemberut yang sama. Satu-satunya perbedaan adalah saya melihat
label namanya. Saya tersenyum dan berkata, 'Halo, Eunice,' dan kemudian memberi tahu dia apa yang saya inginkan. Nah, dia lupa timbangannya,
menumpuk di ham, memberi saya tiga daun selada dan menumpuk keripik kentang sampai jatuh dari piring.
Kita harus menyadari keajaiban yang terkandung dalam sebuah nama dan menyadari bahwa benda tunggal ini sepenuhnya dan sepenuhnya
dimiliki oleh orang yang kita hadapi dan tidak ada orang lain. Nama membedakan individu;
itu membuatnya unik di antara yang lainnya. Informasi yang kami berikan atau permintaan yang kami buat menjadi sangat penting ketika kami mendekati
situasi dengan nama individu. Dari pramusaji hingga eksekutif senior, nama akan bekerja dengan ajaib saat kita berurusan dengan orang lain.
PRINSIP 3 Ingatlah
bahwa nama seseorang adalah suara yang paling manis dan paling penting bagi orang itu dalam bahasa apa pun.
47
7
“CARA MUDAH UNTUK MENJADI
PEMBICARA YANG BAIK.”
Beberapa waktu lalu, saya menghadiri pesta bridge. Saya tidak bermain bridge, dan ada seorang wanita di sana yang tidak bermain bridge
main bridge juga. Dia telah mengetahui bahwa saya pernah menjadi manajer Lowell Thomas sebelum dia berbicara di radio dan bahwa saya sering
bepergian ke Eropa sambil membantunya menyiapkan khotbah perjalanan bergambar yang akan dia sampaikan. Jadi dia berkata, "Oh, Tuan Carnegie,
saya ingin Anda memberi tahu saya tentang semua tempat indah yang pernah Anda kunjungi dan pemandangan yang telah Anda lihat."
Saat kami duduk di sofa, dia mengatakan bahwa dia dan suaminya baru saja kembali dari perjalanan ke Afrika. "Afrika!" seruku. "Sangat
menarik! Saya selalu ingin melihat Afrika, tetapi saya tidak pernah sampai di sana kecuali untuk tinggal dua puluh empat jam sekali di Aljazair. Katakan
padaku, apakah Anda mengunjungi negara permainan besar? Ya? Betapa beruntungnya. Saya iri padamu. Ceritakan tentang Afrika.”
Itu membuatnya terus berbicara selama empat puluh lima menit. Dia tidak pernah lagi bertanya di mana saya berada atau apa yang telah
saya lihat. Dia tidak ingin mendengar saya berbicara tentang perjalanan saya. Yang dia inginkan hanyalah pendengar yang tertarik, sehingga dia dapat
memperluas egonya dan menceritakan di mana dia berada.
Apakah dia tidak biasa? Tidak. Banyak orang seperti itu.
Misalnya, saya bertemu dengan seorang ahli botani terkemuka di sebuah pesta makan malam yang diadakan oleh penerbit buku New
York. Saya belum pernah berbicara dengan seorang ahli botani sebelumnya, dan saya menganggapnya menarik. Saya benar-benar duduk di tepi kursi
saya dan mendengarkan ketika dia berbicara tentang tanaman eksotis dan eksperimen dalam mengembangkan bentuk baru kehidupan tanaman
dan taman dalam ruangan (dan bahkan memberi tahu saya fakta menakjubkan tentang kentang sederhana). Saya memiliki taman dalam ruangan kecil
saya sendiri, dan dia cukup baik untuk memberi tahu saya cara memecahkan beberapa masalah saya.
Seperti yang saya katakan, kami berada di pesta makan malam. Pasti ada selusin tamu lain, tetapi saya melanggar semua norma
kesopanan, mengabaikan orang lain, dan berbicara berjam-jam dengan ahli botani.
Tengah malam datang, saya mengucapkan selamat malam kepada semua orang dan pergi. Ahli botani kemudian menoleh ke tuan rumah
kami dan memberi saya beberapa pujian yang menyanjung. Saya "paling merangsang". Saya adalah ini dan saya adalah itu, dan dia berakhir
mengatakan saya adalah "pembicara paling menarik".
Seorang pembicara yang menarik? Mengapa, saya hampir tidak mengatakan apa-apa. Saya tidak bisa mengatakan apa-apa jika
Saya ingin tanpa mengubah topik pembicaraan, karena saya tidak tahu lebih banyak tentang botani daripada yang saya ketahui tentang anatomi
penguin. Tetapi saya telah melakukan ini: saya telah mendengarkan dengan penuh perhatian. Saya telah mendengarkan karena saya benar-
benar tertarik. Dan dia merasakannya. Tentu itu membuatnya senang. Mendengarkan seperti itu adalah salah satu pujian tertinggi yang dapat kita berikan
kepada siapa pun. “Sedikit manusia,” tulis Jack Woodford dalam Strangers in Love, “hanya sedikit manusia yang menjadi bukti terhadap sanjungan tersirat
dari perhatian penuh.” Aku melangkah lebih jauh daripada memberinya perhatian penuh. Saya “bersemangat
persetujuan saya dan mewah dalam pujian saya.
Saya memberi tahu dia bahwa saya sangat terhibur dan diajari—dan memang begitu. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya berharap saya memiliki pengetahuannya—
dan saya melakukannya. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya ingin sekali berkeliaran di ladang bersamanya — dan saya melakukannya. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya
harus bertemu dengannya lagi—dan saya melakukannya.
Jadi saya membuatnya menganggap saya sebagai pembicara yang baik ketika, pada kenyataannya, saya hanyalah pendengar yang baik dan
mendorongnya untuk berbicara.
Apa rahasia, misteri, dari wawancara bisnis yang sukses? Nah, menurut mantan presiden Harvard Charles W. Eliot, “Tidak ada misteri
tentang hubungan bisnis yang sukses… Perhatian eksklusif kepada orang yang berbicara kepada Anda sangatlah penting. Tidak ada hal lain yang begitu
menyanjung seperti itu.”
Eliot sendiri adalah master seni mendengarkan sebelumnya. Henry James, salah satu orang hebat pertama di Amerika
novelis, mengenang: “Dr. Mendengarkan Eliot bukan hanya kesunyian, tetapi suatu bentuk aktivitas. Duduk sangat tegak di
48
ujung tulang punggungnya dengan tangan terkatup di pangkuannya, tidak bergerak kecuali dia memutar ibu jarinya satu sama lain lebih cepat atau lebih
lambat, dia menghadap lawan bicaranya dan sepertinya mendengar dengan mata dan juga telinganya.
Dia mendengarkan dengan pikirannya dan dengan penuh perhatian mempertimbangkan apa yang Anda katakan saat Anda mengatakannya. Di akhir
wawancara, orang yang berbicara dengannya merasa bahwa dia telah menyampaikan pendapatnya.”
Terbukti dengan sendirinya, bukan? Anda tidak perlu belajar selama empat tahun di Harvard untuk mengetahuinya. Namun saya tahu dan
Anda tahu pemilik department store yang akan menyewa ruang mahal, membeli barang-barang mereka secara ekonomis, mendandani jendela mereka
dengan menarik, menghabiskan ribuan dolar untuk iklan dan kemudian mempekerjakan pegawai yang tidak memiliki akal sehat untuk menjadi pendengar
yang baik—petugas yang menyela pelanggan. , bantah mereka, buat mereka kesal, dan semuanya kecuali usir mereka dari toko.
Sebuah department store di Chicago hampir kehilangan pelanggan tetap yang menghabiskan beberapa ribu dolar setiap tahun di toko itu
karena seorang pramuniaga tidak mau mendengarkan. Nyonya Henrietta Douglas, yang mengikuti kursus kami di Chicago, telah membeli mantel di obral
khusus. Setelah dia membawanya pulang, dia melihat ada robekan di lapisannya. Dia kembali keesokan harinya dan meminta petugas penjualan
untuk menukarnya. Petugas bahkan menolak untuk mendengarkan
keluhannya. "Kamu membeli ini di obral khusus," katanya. Dia menunjuk ke sebuah tanda di dinding. "Baca itu," serunya. “'Semua penjualan bersifat final.'
Setelah Anda membelinya, Anda harus menyimpannya. Jahit lapisannya sendiri.”
"Tapi ini barang dagangan yang rusak," keluh Mrs. Douglas.
"Tidak ada bedanya," potong petugas itu. "Final adalah final."
Nyonya Douglas hendak keluar dengan marah, bersumpah tidak akan pernah kembali ke toko itu lagi, ketika dia
disambut oleh manajer departemen, yang mengenalnya dari perlindungannya selama bertahun-tahun. kata Mrs. Douglas
dia apa yang telah terjadi.
Manajer itu mendengarkan keseluruhan cerita dengan penuh perhatian, memeriksa mantel itu dan kemudian berkata, “Ada penjualan khusus
'final' sehingga kami dapat membuang barang dagangan di akhir musim. Tapi kebijakan 'no return' ini tidak berlaku untuk
barang rusak. Kami pasti akan memperbaiki atau mengganti lapisannya, atau jika Anda mau, mengembalikan uang Anda.”
Apa perbedaan dalam perawatan! Jika manajer itu tidak datang dan mendengarkan Pelanggan, pelindung jangka panjang toko itu bisa
hilang selamanya.
Mendengarkan sama pentingnya dalam kehidupan rumah tangga seperti dalam dunia bisnis. Millie Esposito dari Croton on-Hudson, New
York, berusaha untuk mendengarkan dengan cermat ketika salah satu anaknya ingin berbicara dengannya.
dia. Suatu malam dia sedang duduk di dapur bersama putranya, Robert, dan setelah berdiskusi singkat tentang sesuatu
yang ada di benaknya, Robert berkata, “Bu, aku tahu ibu sangat menyayangiku.”
Nyonya Esposito tersentuh dan berkata, “Tentu saja aku sangat mencintaimu. Apakah Anda meragukannya?
Robert menjawab, “Tidak, tapi aku benar-benar tahu kamu mencintaiku karena kapanpun aku ingin membicarakannya denganmu
sesuatu yang Anda hentikan apa pun yang Anda lakukan dan dengarkan saya.
Penendang kronis, bahkan kritikus yang paling keras sekalipun, akan sering melunak dan ditundukkan di hadapannya
tentang pendengar yang sabar dan simpatik—pendengar yang akan diam sementara pencari kesalahan yang marah melebar seperti raja
kobra dan memuntahkan racun dari tubuhnya. Sebagai ilustrasi: Perusahaan Telepon New York menemukan beberapa tahun yang lalu bahwa mereka
harus berurusan dengan salah satu pelanggan paling kejam yang pernah mengutuk perwakilan layanan pelanggan. Dan dia memang mengutuk. Dia
mengoceh. Dia mengancam akan merobek telepon sampai ke akarnya. Dia menolak untuk membayar
tuduhan tertentu yang dia nyatakan salah. Dia menulis surat ke surat kabar. Dia mengajukan keluhan yang tak terhitung banyaknya
dengan Komisi Pelayanan Publik, dan dia memulai beberapa gugatan terhadap perusahaan telepon.
Akhirnya, salah satu 'pemecah masalah' perusahaan yang paling terampil dikirim untuk mewawancarai petrel yang penuh badai ini.
"Pemecah masalah" ini mendengarkan dan membiarkan pelanggan yang suka membantah itu bersenang-senang sambil menumpahkan omelannya.
Perwakilan telepon mendengarkan dan berkata 'ya' dan bersimpati dengan keluhannya.
“Dia mengoceh dan saya mendengarkan selama hampir tiga jam,” kata 'pemecah masalah' saat dia menceritakan pengalamannya
di depan salah satu kelas penulis. “Kemudian saya kembali dan mendengarkan lagi. Saya mewawancarainya
empat kali, dan sebelum kunjungan keempat selesai saya telah menjadi anggota piagam dari organisasi yang dia dirikan. Dia menyebutnya
'Asosiasi Pelindung Pelanggan Telepon'. Saya masih menjadi anggota organisasi ini, dan sejauh yang saya tahu, saya adalah satu-satunya
anggota di dunia saat ini selain Tuan ----.
49
“Saya mendengarkan dan bersimpati dengannya di setiap poin yang dia sampaikan selama wawancara ini. Dia punya
tidak pernah ada perwakilan telepon yang berbicara dengannya seperti itu sebelumnya, dan dia menjadi hampir ramah. Titik di mana saya pergi
menemuinya bahkan tidak disebutkan pada kunjungan pertama, juga tidak disebutkan pada kunjungan kedua atau ketiga, tetapi pada wawancara
keempat, saya menutup kasus ini sepenuhnya, dia membayar semua tagihannya secara penuh, dan untuk pertama kali dalam sejarah kesulitannya
dengan perusahaan telepon, dia secara sukarela menarik pengaduannya dari Komisi Pelayanan Publik.”
Tidak diragukan lagi Tuan ----- telah menganggap dirinya seorang tentara salib yang suci, membela hak-hak publik dari tidak berperasaan
eksploitasi. Namun dalam kenyataannya, apa yang sebenarnya dia inginkan adalah perasaan penting. Dia punya perasaan ini
pentingnya pada awalnya dengan menendang dan mengeluh. Tapi begitu dia mendapatkan perasaan penting dari perwakilan perusahaan,
keluhan yang dibayangkannya lenyap begitu saja.
Suatu pagi bertahun-tahun yang lalu, seorang pelanggan yang marah menyerbu ke kantor Julian F. Detmer, pendiri Detmer Woolen
Company, yang kemudian menjadi distributor wol terbesar di dunia untuk perdagangan menjahit.
“Orang ini berutang sejumlah kecil uang kepada kami,” Mr. Detmer menjelaskan kepada saya. “Pelanggan menyangkalnya, tapi
kami tahu dia salah. Jadi departemen kredit kami bersikeras agar dia membayar. Setelah mendapatkan sejumlah surat dari
departemen kredit kami, dia mengemasi cengkeramannya, melakukan perjalanan ke Chicago, dan bergegas ke kantor saya untuk memberi tahu saya tidak
hanya bahwa dia tidak akan membayar tagihan itu, tetapi dia tidak akan pernah membeli barang senilai satu dolar lagi dari Detmer Woolen Company.
“Saya mendengarkan dengan sabar semua yang dia katakan. Saya tergoda untuk menginterupsi, tetapi saya sadar itu akan buruk
kebijakan, jadi saya membiarkan dia berbicara sendiri. Ketika dia akhirnya mereda dan dalam suasana hati yang reseptif, saya berkata pelan, 'Saya
ingin berterima kasih karena telah datang ke Chicago untuk memberi tahu saya tentang hal ini. Anda telah sangat membantu saya, karena jika
departemen kredit kami mengganggu Anda, itu mungkin mengganggu pelanggan baik lainnya, dan itu akan sangat buruk. Percayalah, saya jauh lebih
ingin mendengar ini daripada Anda menceritakannya.'
“Itu adalah hal terakhir di dunia yang dia harapkan untuk saya katakan. Saya pikir dia agak kecewa, karena dia datang ke Chicago
untuk memberi tahu saya satu atau dua hal, tetapi di sini saya berterima kasih padanya alih-alih bertengkar dengannya. Saya meyakinkan dia bahwa
kami akan menghapus tagihan dari pembukuan dan melupakannya, karena dia adalah orang yang sangat berhati-hati dengan hanya satu rekening
yang harus diurus, sementara juru tulis kami harus mengurus ribuan. Oleh karena itu, dia lebih kecil kemungkinannya
salah dari kita.
“Saya mengatakan kepadanya bahwa saya mengerti persis bagaimana perasaannya dan bahwa, jika saya berada di posisinya, saya pasti akan melakukannya
merasakan persis seperti yang dia rasakan. Karena dia tidak akan membeli dari kami lagi, saya merekomendasikan beberapa rumah wol lainnya.
“Dulu, kami biasanya makan siang bersama ketika dia datang ke Chicago, jadi saya mengundangnya untuk makan siang
dengan saya hari ini. Dia menerima dengan enggan, tetapi ketika kami kembali ke kantor dia memesan lebih banyak dari sebelumnya. Dia kembali
ke rumah dalam suasana hati yang lembut dan, ingin bersikap adil terhadap kami seperti sebelumnya
dia, memeriksa tagihannya, menemukan satu yang salah, dan mengirimkan cek kepada kami dengan permintaan maafnya.
“Kemudian, ketika istrinya memberinya seorang bayi laki-laki, dia memberi putranya nama tengah Detmer, dan
dia tetap menjadi teman dan pelanggan rumah itu sampai kematiannya dua puluh dua tahun kemudian.”
Bertahun-tahun yang lalu, seorang bocah imigran Belanda yang malang mencuci jendela toko roti sepulang sekolah untuk membantu
mendukung keluarganya. Orang-orangnya sangat miskin sehingga dia juga biasa pergi ke jalan dengan membawa keranjang setiap hari dan
mengumpulkan sisa-sisa batu bara yang jatuh di selokan tempat gerobak batu bara mengantarkan bahan bakar. Itu
anak laki-laki, Edward Bok, tidak pernah bersekolah lebih dari enam tahun dalam hidupnya; namun akhirnya dia menjadikan dirinya salah satu editor
majalah paling sukses dalam sejarah jurnalisme Amerika. Bagaimana dia melakukannya? Itu cerita yang panjang, tapi bagaimana dia memulainya
bisa diceritakan secara singkat. Dia memulai dengan menggunakan prinsip-prinsip yang dianjurkan dalam hal ini
bab.
Dia meninggalkan sekolah ketika dia berusia tiga belas tahun dan menjadi office boy untuk Western Union, tetapi dia tidak sedetik pun
melepaskan gagasan tentang pendidikan. Sebaliknya, dia mulai mendidik dirinya sendiri, Dia menghemat ongkos mobilnya dan pergi
tanpa makan siang sampai dia punya cukup uang untuk membeli ensiklopedia biografi Amerika—dan kemudian dia melakukan hal yang tidak pernah
terdengar. Dia membaca kehidupan orang-orang terkenal dan menulis kepada mereka untuk meminta informasi tambahan tentang
masa kecil mereka. Dia adalah pendengar yang baik. Dia meminta orang-orang terkenal untuk bercerita lebih banyak tentang diri mereka sendiri. Dia
menulis kepada Jenderal James A. Garfield, yang saat itu mencalonkan diri sebagai Presiden, dan bertanya apakah benar dia pernah menjadi penarik.
50
anak laki-laki di kanal; dan Garfield menjawab. Dia menulis Jenderal Grant menanyakan tentang pertempuran tertentu, dan Grant menggambar peta
untuknya dan mengundang anak laki-laki berusia empat belas tahun ini untuk makan malam dan menghabiskan malam berbicara dengannya.
Segera utusan Western Union kami berkorespondensi dengan banyak orang paling terkenal di
bangsa: Ralph Waldo Emerson, Oliver Wendell Holmes, Longfellow, Mrs. Abraham Lincoln, Louisa May
Alcott, Jenderal Sherman dan Jefferson Davis. Dia tidak hanya berkorespondensi dengan orang-orang terhormat ini, tetapi
begitu dia mendapat liburan, dia mengunjungi banyak dari mereka sebagai tamu sambutan di rumah mereka. Pengalaman ini memberinya keyakinan
yang tak ternilai harganya. Pria dan wanita ini memecatnya dengan visi dan ambisi yang membentuk hidupnya. Dan semua ini, saya ulangi, hanya
dimungkinkan oleh penerapan prinsip-prinsip yang kita diskusikan di sini.
Isaac F. Marcosson, seorang jurnalis yang mewawancarai ratusan selebritas, menyatakan bahwa banyak orang gagal memberikan kesan
yang baik karena mereka tidak mendengarkan dengan penuh perhatian. “Mereka sangat peduli dengan apa yang akan mereka katakan selanjutnya
sehingga mereka tidak mau mendengarkan. Orang-orang yang sangat penting telah memberi tahu saya
bahwa mereka lebih memilih pendengar yang baik daripada pembicara yang baik, tetapi kemampuan untuk mendengarkan tampaknya lebih jarang daripada hampir semua sifat baik
lainnya.”
Dan tidak hanya orang-orang penting yang mendambakan pendengar yang baik, tetapi juga orang biasa. Seperti yang pernah dikatakan
oleh Reader's Digest, "Banyak orang memanggil dokter padahal yang mereka inginkan hanyalah penonton."
Selama masa-masa tergelap Perang Sipil, Lincoln menulis kepada seorang teman lama di Springfield, Illinois, bertanya
dia untuk datang ke Washington. Lincoln mengatakan dia memiliki beberapa masalah yang ingin dia diskusikan dengannya. Tetangga tua itu
menelepon ke Gedung Putih, dan Lincoln berbicara dengannya selama berjam-jam tentang kelayakan mengeluarkan proklamasi untuk membebaskan
para budak. Lincoln membahas semua argumen yang mendukung dan menentang tindakan semacam itu, dan kemudian membaca surat dan artikel surat
kabar, beberapa mencela dia karena tidak membebaskan para budak dan yang lain mencela dia karena takut dia akan membebaskan mereka. Setelah
berbicara berjam-jam, Lincoln berjabat tangan dengan tetangga lamanya, mengucapkan selamat malam, dan mengirimnya kembali ke Illinois bahkan
tanpa meminta pendapatnya. Lincoln sendiri yang berbicara.
Sepertinya itu menjernihkan pikirannya. “Dia tampak lebih mudah setelah pembicaraan itu,” kata teman lama itu. Lincoln tidak
ingin nasihat. Dia hanya menginginkan pendengar yang ramah dan simpatik yang dapat dia curahkan untuk dirinya sendiri.
Itulah yang kita semua inginkan ketika kita dalam kesulitan. Itu sering kali hanya diinginkan oleh pelanggan yang kesal, dan karyawan yang tidak puas
atau teman yang terluka.
Salah satu pendengar hebat di zaman modern adalah Sigmund Freud. Seorang pria yang bertemu dengan Freud menggambarkan caranya
mendengarkan, “Saya sangat terpukul sehingga saya tidak akan pernah melupakannya. Dia memiliki kualitas yang belum pernah saya lihat pada pria lain.
Belum pernah saya melihat perhatian yang begitu terkonsentrasi. Tidak ada urusan 'pandangan menembus jiwa' yang menusuk itu. Matanya lembut
dan ramah. Suaranya rendah dan ramah. Gerakannya sedikit.
Tetapi perhatian yang dia berikan kepada saya, penghargaannya terhadap apa yang saya katakan, bahkan ketika saya mengatakannya dengan buruk, sungguh luar biasa.
Kamu tidak tahu apa artinya didengarkan seperti itu.”
Jika Anda ingin tahu bagaimana membuat orang menghindari Anda dan menertawakan Anda di belakang Anda dan bahkan membenci
Anda, ini resepnya: Jangan pernah mendengarkan siapa pun terlalu lama. Bicara tanpa henti tentang diri Anda. Jika Anda memiliki ide saat orang lain
sedang berbicara, jangan menunggu sampai dia selesai: langsung masuk dan menyela di tengah kalimat.
Apakah Anda tahu orang-orang seperti itu? Saya lakukan, sayangnya; dan bagian yang mencengangkan adalah beberapa di antaranya
menonjol.
Membosankan, hanya itu mereka—membosankan dengan ego mereka sendiri, mabuk dengan rasa kepentingan mereka sendiri.
Orang yang berbicara hanya tentang diri mereka sendiri hanya memikirkan diri mereka sendiri. Dan “orang-orang yang hanya memikirkan
diri mereka sendiri,” kata Dr. Nicholas Murray Butler, presiden lama Universitas Columbia, “tidak ada harapan
tidak berpendidikan. Mereka tidak berpendidikan,” kata Dr. Butler, “tidak peduli seberapa diinstruksikan mereka.”
Jadi, jika Anda bercita-cita menjadi pembicara yang baik, jadilah pendengar yang penuh perhatian. Agar menarik, tertariklah.
Ajukan pertanyaan yang orang lain akan senang menjawabnya. Dorong mereka untuk berbicara tentang diri mereka sendiri dan pencapaian mereka.
Ingatlah bahwa orang yang Anda ajak bicara seratus kali lebih tertarik pada diri mereka sendiri dan keinginan serta masalah mereka
daripada pada Anda dan masalah Anda. Sakit gigi seseorang lebih dari itu
51
orang dari kelaparan di Cina yang membunuh satu juta orang. Bisul di leher menarik lebih dari empat puluh gempa bumi di Afrika. Pikirkan itu
saat Anda memulai percakapan lagi.
PRINSIP 4 Jadilah
pendengar yang baik. Dorong orang lain untuk berbicara tentang diri mereka sendiri.
52
8
“CARA MENARIK ORANG.”
Setiap orang yang pernah menjadi tamu Theodore Roosevelt tercengang dengan jangkauan dan keragaman pengetahuannya. Entah tamunya
koboi atau Rough Rider, politikus New York, atau diplomat, Roosevelt tahu harus berkata apa. Dan bagaimana itu dilakukan? Jawabannya sederhana. Setiap
kali Roosevelt mengharapkan kedatangan tamu, dia duduk
larut malam sebelumnya, membaca tentang subjek yang dia tahu sangat diminati tamunya.
Karena Roosevelt tahu, seperti yang diketahui semua pemimpin, bahwa jalan mulia menuju hati seseorang adalah membicarakan hal-
hal yang paling dia hargai.
William Lyon Phelps yang ramah, penulis esai dan profesor sastra di Yale, mempelajari pelajaran ini sejak dini
kehidupan.
“Ketika saya berusia delapan tahun dan menghabiskan akhir pekan mengunjungi Bibi Libby Linsley di rumahnya
di Stratford di Housatonic,” tulisnya dalam esainya tentang Sifat Manusia, “seorang pria paruh baya menelepon suatu malam, dan setelah
pertengkaran sopan dengan bibi saya, dia mencurahkan perhatiannya kepada saya. Pada saat itu, saya kebetulan
bersemangat tentang perahu, dan pengunjung mendiskusikan subjek dengan cara yang menurut saya sangat menarik.
Setelah dia pergi, saya berbicara tentang dia dengan antusias. Pria yang luar biasa! Bibi saya memberi tahu saya bahwa dia adalah seorang pengacara
New York, bahwa dia tidak peduli apa pun tentang kapal — bahwa dia tidak tertarik sedikit pun pada masalah itu. 'Tapi kenapa dia berbicara sepanjang
waktu tentang perahu?'
“'Karena dia adalah seorang pria terhormat. Dia melihat Anda tertarik pada perahu, dan dia berbicara tentang hal-hal yang dia tahu akan
menarik dan menyenangkan Anda. Dia membuat dirinya menyenangkan.'”
Dan William Lyon Phelps menambahkan, "Saya tidak pernah melupakan ucapan bibi saya."
Saat saya menulis bab ini, di hadapan saya ada sepucuk surat dari Edward L. Chalif, yang aktif di Pramuka
bekerja.
“Suatu hari saya menemukan bahwa saya membutuhkan bantuan,” tulis Mr. Chalif. “Jambore besar Pramuka akan dimulai
Eropa, dan saya ingin presiden salah satu perusahaan terbesar di Amerika membayar biaya perjalanan salah satu anak laki-laki saya.
“Untungnya, tepat sebelum saya pergi menemui pria ini, saya mendengar bahwa dia telah menarik cek sebesar satu juta dolar,
dan bahwa setelah dibatalkan, dia telah menjebaknya.
“Jadi, hal pertama yang saya lakukan ketika saya memasuki kantornya adalah meminta untuk melihat ceknya. Sebuah cek untuk satu juta
dolar! Saya mengatakan kepadanya bahwa saya tidak pernah tahu ada orang yang pernah menulis cek semacam itu, dan bahwa saya ingin memberi tahu anak laki-
laki saya bahwa saya benar-benar telah melihat cek senilai satu juta dolar. Dia dengan senang hati menunjukkannya kepada saya; Saya mengaguminya dan memintanya
ceritakan semua tentang bagaimana itu bisa digambar.
Anda perhatikan, bukan, bahwa Pak Chalif tidak memulai dengan berbicara tentang Pramuka, atau jambore di
Eropa, atau apa yang dia inginkan? Dia berbicara tentang apa yang menarik minat pria lain. Inilah hasilnya:
“Saat ini, pria yang saya wawancarai berkata, 'Oh, omong-omong, apa yang Anda ingin temui saya?
tentang?' Jadi saya memberitahunya.
“Yang sangat mengejutkan saya,” lanjut Tuan Chalif, “dia tidak hanya langsung mengabulkan apa yang saya minta, tetapi juga
lebih banyak. Saya telah memintanya untuk mengirim hanya satu anak laki-laki ke Eropa, tetapi dia mengirim lima anak laki-laki dan saya sendiri, memberi
saya surat kredit seharga seribu dolar dan menyuruh kami tinggal di Eropa selama tujuh minggu. Dia juga memberi saya surat pengantar kepada
presiden cabangnya, menempatkan mereka untuk melayani kami, dan dia sendiri menemui kami di Paris dan menunjukkan kota itu kepada kami.
53
Sejak itu, dia telah memberikan pekerjaan kepada beberapa anak laki-laki yang orang tuanya membutuhkan, dan dia masih aktif
Grup kami.
“Namun saya tahu jika saya tidak menemukan apa yang dia minati, dan membuatnya melakukan pemanasan terlebih dahulu, saya tidak akan melakukannya.
telah menemukannya sepersepuluh dari kemudahan untuk didekati.”
Apakah ini teknik yang berharga untuk digunakan dalam bisnis? Apakah itu? Mari kita lihat, Ambil Henry G. Duvernoy dari Duvemoy
and Sons, perusahaan roti grosir di New York.
Tuan Duvernoy mencoba menjual roti ke sebuah hotel di New York. Dia telah memanggil manajer setiap minggu selama empat tahun. Dia pergi ke
urusan sosial yang sama dengan yang dihadiri manajer. Dia bahkan mengambil kamar di hotel dan tinggal di sana untuk mendapatkan bisnis. Tapi dia gagal.
“Kemudian,” kata Tuan Duvernoy, “setelah mempelajari hubungan manusia, saya memutuskan untuk mengubah taktik saya. aku memutuskan
untuk mencari tahu apa yang membuat pria ini tertarik—apa yang menarik minatnya.
“Saya menemukan dia milik masyarakat eksekutif hotel yang disebut Hotel Greeters of America. Dia tidak
hanya milik, tetapi antusiasmenya yang menggelegak telah menjadikannya presiden organisasi, dan presiden Penyambut Internasional. Di mana pun
kebaktiannya diadakan, dia akan ada di sana.
“Jadi ketika saya melihatnya keesokan harinya, saya mulai berbicara tentang para Penyapa. Tanggapan apa yang saya dapatkan. Tanggapan
yang luar biasa! Dia berbicara kepada saya selama setengah jam tentang para Penyambut, nada suaranya penuh semangat. Saya jelas bisa
melihat bahwa masyarakat ini bukan hanya hobinya; itu adalah gairah hidupnya. Sebelum saya meninggalkan kantornya, dia telah 'menjual' keanggotaan di
organisasinya kepada saya.
“Sementara itu, saya tidak mengatakan apa-apa tentang roti. Tetapi beberapa hari kemudian, pramugara hotelnya menelepon saya untuk datang
dengan sampel dan harga.
'Saya tidak tahu apa yang Anda lakukan pada anak laki-laki tua itu,' pramugara itu menyapa saya, 'tetapi dia benar-benar menjual Anda!'
“Pikirkan itu! Saya telah bermain drum dengan pria itu selama empat tahun—mencoba untuk mendapatkan bisnisnya—dan saya masih melakukannya
bermain-main dengannya jika saya akhirnya tidak bersusah payah untuk mencari tahu apa yang dia minati, dan apa yang dia sukai untuk dibicarakan.
Edward E. Harriman dari Hagerstown, Maryland, memilih untuk tinggal di Lembah Cumberland yang indah
Maryland setelah dia menyelesaikan dinas militernya. Sayangnya, pada saat itu hanya ada sedikit pekerjaan yang tersedia di daerah tersebut. Sebuah penelitian kecil
mengungkap fakta bahwa sejumlah perusahaan di daerah itu dimiliki atau dikendalikan
oleh seorang maverick bisnis yang tidak biasa, RJ Funkhouser, yang bangkit dari kemiskinan menjadi kaya membuat Mr. Harriman penasaran.
Namun, ia dikenal tidak dapat diakses oleh pencari kerja. Pak Harriman menulis:
“Saya mewawancarai sejumlah orang dan menemukan bahwa minat utamanya berlabuh pada dorongannya untuk meraih kekuasaan dan
uang. Karena dia melindungi dirinya dari orang-orang seperti saya dengan menggunakan sekretaris yang berdedikasi dan tegas, saya mempelajari minat dan
tujuannya dan baru kemudian saya melakukan kunjungan mendadak ke kantornya. Dia pernah menjadi Tn.
Satelit yang mengorbit Funkhouser selama sekitar lima belas tahun. Ketika saya memberi tahu dia bahwa saya memiliki proposisi untuknya yang mungkin
diterjemahkan menjadi kesuksesan finansial dan politik untuknya, dia menjadi bersemangat. Saya juga berbicara dengannya tentang partisipasi konstruktifnya dalam
kesuksesannya. Setelah percakapan ini, dia mengatur agar saya bertemu dengan Tn.
Funkhouser.
“Saya memasuki kantornya yang besar dan mengesankan dengan tekad untuk tidak meminta pekerjaan secara langsung. Dia duduk di belakang
meja besar berukir dan menggelegar ke arahku, 'Bagaimana, anak muda?' Saya berkata, 'Tuan. Funkhouser, saya yakin saya bisa menghasilkan uang untuk
Anda.' Dia segera bangkit dan mempersilakan saya untuk duduk di salah satu kursi besar berlapis kain. Saya menyebutkan ide-ide saya dan kualifikasi
yang saya miliki untuk mewujudkan ide-ide ini, serta bagaimana mereka akan berkontribusi pada kesuksesan pribadinya dan bisnisnya.
"'RJ', begitu dia dikenal oleh saya, mempekerjakan saya sekaligus dan selama lebih dari dua puluh tahun saya telah berkembang di perusahaannya
dan kami berdua menjadi makmur."
Berbicara dalam hal kepentingan orang lain terbayar untuk kedua belah pihak. Howard Z. Herzig, seorang pemimpin di bidang komunikasi karyawan,
selalu mengikuti prinsip ini. Ketika ditanya hadiah apa yang didapatnya
54
itu, Tuan Herzig menjawab bahwa dia tidak hanya menerima hadiah yang berbeda dari setiap orang tetapi secara umum
hadiah itu merupakan perluasan hidupnya setiap kali dia berbicara dengan seseorang.
PRINSIP 5
Bicaralah sesuai kepentingan orang lain.
55
9
“CARA MEMBUAT ORANG MENYUKAI ANDA SECARA INSTAN.”
Saya sedang mengantri untuk mendaftarkan surat di kantor pos di Thirty-third Street dan Eighth Avenue di
New York. Saya perhatikan bahwa petugas itu tampak bosan dengan pekerjaan itu—menimbang amplop, membagi-bagikan prangko, membuat kembalian,
mengeluarkan kwitansi—pekerjaan monoton yang sama dari tahun ke tahun. Jadi saya berkata pada diri saya sendiri, “Saya akan mencoba membuat pegawai
itu menyukai saya. Jelas, untuk membuatnya menyukai saya, saya harus mengatakan sesuatu yang baik, bukan tentang diri saya, tetapi tentang dia. Jadi saya
bertanya pada diri sendiri, 'Apa yang ada pada dirinya yang dapat saya kagumi dengan jujur?'” Itu terkadang merupakan pertanyaan yang sulit untuk dijawab,
terutama dengan orang asing; tetapi, dalam hal ini, ternyata mudah. Saya langsung melihat sesuatu yang saya kagumi tanpa akhir.
Jadi ketika dia sedang menimbang amplop saya, saya berkata dengan antusias, "Saya benar-benar berharap saya memiliki rambut kepala Anda."
Dia mendongak, setengah kaget, wajahnya berseri-seri dengan senyum. "Yah, itu tidak sebaik dulu," katanya merendah. Saya meyakinkannya
bahwa meskipun itu mungkin telah kehilangan sebagian dari kemuliaan aslinya, namun itu tetap luar biasa. Dia sangat senang. Kami melakukan percakapan
kecil yang menyenangkan dan hal terakhir yang dia katakan kepada saya adalah: "Banyak orang mengagumi rambut saya."
Saya berani bertaruh orang itu pergi makan siang hari itu dengan berjalan di udara. Saya berani bertaruh dia pulang malam itu dan memberi tahu
istrinya tentang hal itu. Saya berani bertaruh dia melihat ke cermin dan berkata, "Itu rambut yang indah."
Saya pernah menceritakan kisah ini di depan umum dan seorang pria bertanya kepada saya sesudahnya, "Apa yang ingin Anda dapatkan darinya?"
Apa yang saya coba keluar darinya !!! Apa yang saya coba keluar darinya !!!
Jika kita begitu egois sehingga kita tidak dapat memancarkan sedikit kebahagiaan dan memberikan sedikit penghargaan yang jujur tanpa
berusaha mendapatkan balasan dari orang lain—jika jiwa kita tidak lebih besar dari apel kepiting asam, kita akan bertemu dengan kegagalan yang sangat
layak kita terima. Oh ya, aku memang menginginkan sesuatu dari itu
bab. Saya menginginkan sesuatu yang tak ternilai harganya. Dan saya mendapatkannya. Saya merasa bahwa saya telah melakukan sesuatu untuknya tanpa
dia dapat melakukan apa pun sebagai imbalan untuk saya. Itu adalah perasaan yang mengalir dan bernyanyi di paru-paru ingatan Anda setelah kejadian itu
berlalu.
Ada satu hukum perilaku manusia yang sangat penting. Jika kita mematuhi hukum itu, kita hampir tidak akan pernah masuk
masalah. Nyatanya, hukum itu, jika dipatuhi, akan memberi kita banyak teman dan kebahagiaan terus-menerus. Tapi begitu kita melanggar hukum, kita akan
mendapat masalah yang tak ada habisnya. Hukumnya begini: Selalu buat orang lain merasa penting. John Dewey, seperti yang telah kita catat,
mengatakan keinginan untuk menjadi penting adalah dorongan terdalam
sifat manusia; dan William James berkata, “Prinsip terdalam dalam sifat manusia adalah keinginan untuk menjadi
dihargai.” Seperti yang telah saya tunjukkan, dorongan inilah yang membedakan kita dari binatang. Dorongan inilah yang bertanggung jawab atas peradaban
itu sendiri.
Para filsuf telah berspekulasi tentang aturan hubungan manusia selama ribuan tahun, dan seterusnya
dari semua spekulasi itu, hanya ada satu prinsip penting yang berkembang. Ini bukan hal baru. Itu setua sejarah.
Zoroaster mengajarkannya kepada para pengikutnya di Persia dua ribu lima ratus tahun yang lalu. Konfusius mengkhotbahkannya di Cina dua puluh
empat abad yang lalu. Lao-tse, pendiri Taoisme, mengajarkannya kepada murid-muridnya di Lembah Han.
Buddha mengkhotbahkannya di tepi Sungai Gangga Suci lima ratus tahun sebelum Kristus. Kitab suci agama Hindu mengajarkannya seribu tahun
sebelumnya. Yesus mengajarkannya di antara perbukitan berbatu di Yudea sembilan belas abad yang lalu. Yesus menyimpulkannya dalam satu pemikiran—
mungkin aturan paling penting di dunia: “Lakukan kepada orang lain seperti Anda ingin orang lain lakukan kepada Anda.”
Anda menginginkan persetujuan dari orang-orang yang berhubungan dengan Anda. Anda ingin pengakuan atas kebenaran Anda
bernilai. Anda menginginkan perasaan bahwa Anda penting di dunia kecil Anda. Anda tidak ingin mendengarkan sanjungan yang murah dan tidak
tulus, tetapi Anda mendambakan penghargaan yang tulus. Anda ingin teman dan rekan Anda menjadi, seperti yang dikatakan Charles Schwab, “semangat
dalam pujian mereka dan mewah dalam pujian mereka.” Kita semua menginginkan itu.
56
Jadi, mari patuhi Aturan Emas, dan berikan kepada orang lain apa yang kita ingin orang lain berikan kepada kita, Bagaimana caranya?
Kapan? Di mana? Jawabannya adalah: Setiap saat, di mana saja.
David G. Smith dari Eau Claire, Wisconsin, memberi tahu salah satu kelas kami bagaimana dia menangani situasi sulit
ketika dia diminta untuk bertanggung jawab atas stan penyegaran di sebuah konser amal, “Pada malam konser saya tiba di taman dan menemukan
dua wanita tua dengan humor yang sangat buruk berdiri di samping stan penyegaran.
Rupanya masing-masing mengira bahwa dia yang bertanggung jawab atas proyek ini. Ketika saya berdiri di sana memikirkan apa yang harus dilakukan, saya
dari anggota komite sponsor muncul dan memberi saya sebuah kotak uang dan berterima kasih kepada saya karena telah mengambil alih proyek tersebut.
Dia memperkenalkan Rose dan Jane sebagai pembantu saya dan kemudian kabur.
“Keheningan besar terjadi. Menyadari bahwa kotak uang itu adalah simbol (semacam) otoritas, saya memberikan kotak itu
kepada Rose dan menjelaskan bahwa saya mungkin tidak dapat menyimpan uang itu secara langsung dan jika dia yang mengurusnya, saya akan merasa
lebih baik. Saya kemudian menyarankan kepada Jane agar dia menunjukkan kepada dua remaja yang telah ditugaskan untuk penyegaran bagaimana caranya
mengoperasikan mesin soda, dan saya memintanya untuk bertanggung jawab atas bagian proyek itu.
“Malam itu sangat menyenangkan dengan Rose dengan gembira menghitung uang, Jane mengawasi para remaja, dan saya
menikmati konser.”
Anda tidak perlu menunggu sampai Anda menjadi duta besar untuk Prancis atau ketua Komite Clambake
pondok Anda sebelum Anda menggunakan filosofi penghargaan ini. Anda dapat membuat keajaiban dengannya hampir setiap hari.
Jika, misalnya, pramusaji membawakan kami kentang tumbuk saat kami memesan kentang goreng, katakanlah,
"Maaf merepotkanmu, tapi aku lebih suka kentang goreng." Dia mungkin akan menjawab, "Tidak ada masalah sama sekali" dan akan dengan senang hati
mengganti kentangnya, karena kami telah menunjukkan rasa hormat padanya.
Ungkapan kecil seperti "Maaf merepotkan Anda", "Maukah Anda berbaik hati untuk...?" "Maukah kamu?" "Apakah Anda keberatan?"
“Terima kasih”—sapa-sapa kecil seperti minyak ini sebagai roda penggerak kehidupan sehari-hari yang monoton—dan, kebetulan, itu adalah ciri khas
pembiakan yang baik.
Mari kita ambil ilustrasi lain. Novel Hall Caine—The Christian, The Deemster, The Manxman,
di antara mereka—semua buku terlaris di awal abad ini. Jutaan orang membaca novelnya, jutaan tak terhitung. Dia adalah anak seorang pandai besi. Dia
tidak pernah bersekolah lebih dari delapan tahun dalam hidupnya; namun ketika dia meninggal dia adalah sastrawan terkaya pada masanya.
Ceritanya seperti ini: Hall Caine menyukai soneta dan balada; jadi dia melahap semua Dante Gabriel
puisi Rossetti. Dia bahkan menulis ceramah yang memuji pencapaian artistik Rossetti dan mengirimkan salinannya
kepada Rossetti sendiri. Rossetti senang. “Pria mana pun yang memiliki pendapat yang begitu tinggi tentang kemampuanku,”
Rossetti mungkin berkata pada dirinya sendiri, "pasti brilian," Jadi Rossetti mengundang putra pandai besi ini untuk datang
London dan bertindak sebagai sekretarisnya. Itulah titik balik dalam hidup Hall Caine; karena, dalam posisi barunya, dia bertemu dengan para seniman sastra
pada masa itu. Diuntungkan oleh nasihat mereka dan terinspirasi oleh dorongan mereka, dia memulai karir yang membuat namanya terpampang di langit.
Rumahnya, Kastil Greeba, di Pulau Man, menjadi Mekah bagi turis dari penjuru dunia, dan dia meninggalkan tanah bernilai jutaan dolar.
Namun — siapa tahu — dia mungkin mati miskin dan tidak dikenal seandainya dia tidak menulis esai yang mengungkapkan kekagumannya pada seorang pria
terkenal.
Begitulah kekuatan, kekuatan luar biasa, dari penghargaan yang tulus dan sepenuh hati.
Rossetti menganggap dirinya penting. Itu tidak aneh, Hampir semua orang menganggap dirinya sendiri
penting, sangat penting.
Kehidupan banyak orang mungkin dapat diubah jika hanya seseorang yang membuatnya merasa penting.
Ronald J. Rowland, salah satu instruktur kursus kami di California, juga seorang guru seni dan kerajinan.
Dia menulis kepada kami tentang seorang siswa bernama Chris di kelas kerajinan awalnya:
“Chris adalah anak laki-laki yang sangat pendiam dan pemalu yang kurang percaya diri, jenis siswa yang sering kali tidak percaya diri
mendapat perhatian yang layak diterimanya. Saya juga mengajar kelas lanjutan yang telah berkembang menjadi simbol status dan hak istimewa bagi
seorang siswa untuk mendapatkan hak untuk berada di dalamnya. Pada hari Rabu, Chris rajin bekerja di mejanya. Saya benar-benar merasa ada api
tersembunyi jauh di dalam dirinya. Saya bertanya kepada Chris apakah dia ingin masuk
57
kelas lanjutan. Betapa saya berharap bisa mengungkapkan raut wajah Chris, emosi pada anak laki-laki berusia empat belas tahun yang pemalu itu, yang berusaha
menahan air matanya.
“Siapa saya, Tuan Rowland? Apakah saya cukup baik?”
"Ya, Chris, kamu cukup baik."
Saya harus pergi pada saat itu karena air mata mengalir ke mata saya. Saat Chris keluar dari kelas hari itu, tampak lebih tinggi dua inci, dia
menatapku dengan mata biru cerah dan berkata dengan suara positif, "Terima kasih, Tuan Rowland."
Chris mengajari saya sebuah pelajaran yang tidak akan pernah saya lupakan—keinginan terdalam kami untuk merasa penting. Untuk membantu saya tidak pernah lupa
aturan ini, saya membuat tanda yang bertuliskan “ANDA PENTING.” Tanda ini digantung di depan kelas
untuk dilihat semua orang dan untuk mengingatkan saya bahwa setiap siswa yang saya hadapi sama pentingnya.
Kebenaran yang tidak ternoda adalah bahwa hampir semua orang yang Anda temui merasa diri mereka lebih unggul dari Anda dalam beberapa hal
cara yang pasti untuk hati mereka adalah membiarkan mereka menyadari dengan cara yang halus bahwa Anda menyadari pentingnya mereka, dan mengenalinya
dengan tulus.
Ingat apa yang dikatakan Emerson, “Setiap pria yang saya temui adalah atasan saya dalam beberapa hal. Dalam hal itu, saya belajar tentang dia.”
Dan bagian yang menyedihkan darinya adalah seringkali mereka yang memiliki sedikit pembenaran untuk suatu perasaan
prestasi menyokong ego mereka dengan unjuk kehebohan dan kesombongan yang benar-benar memuakkan. Seperti yang dikatakan Shakespeare, "... man,
pria yang sombong, / Berpakaian dengan otoritas singkat, / ... Memainkan trik yang luar biasa di hadapan surga yang tinggi / Seperti membuat para malaikat
menangis."
Saya akan memberi tahu Anda bagaimana para pebisnis dalam kursus saya sendiri telah menerapkan prinsip-prinsip ini
hasil yang luar biasa. Mari kita ambil kasus seorang pengacara Connecticut (karena kerabatnya, dia memilih untuk tidak menyebutkan namanya).
Tak lama setelah mengikuti kursus, Pak R----- pergi ke Long Island bersama istrinya untuk mengunjungi beberapa istrinya
kerabat. Dia meninggalkannya untuk mengobrol dengan bibinya yang sudah tua dan mereka bergegas pergi sendiri untuk mengunjungi beberapa kerabat yang lebih
muda. Karena dia harus segera memberikan pidato secara profesional tentang bagaimana dia menerapkan prinsip-prinsip penghargaan, dia pikir dia akan
mendapatkan pengalaman berharga berbicara dengan wanita tua itu. Jadi dia melihat sekeliling rumah untuk melihat apa yang bisa dia kagumi dengan jujur.
“Rumah ini dibangun sekitar tahun 1890, bukan?” dia bertanya.
“Ya,” jawabnya, “tepatnya tahun itu dibangun.”
“Itu mengingatkan saya pada rumah tempat saya dilahirkan,” katanya. "Cantiknya. Dibangun dengan baik. Luas. Anda tahu, mereka tidak membangun
rumah seperti ini lagi.”
"Kamu benar," wanita tua itu setuju. “Anak muda sekarang tidak peduli dengan rumah yang indah. Semua
yang mereka inginkan adalah sebuah apartemen kecil, dan kemudian mereka pergi ke mana-mana dengan mobil mereka.
"Ini adalah rumah impian," katanya dengan suara yang bergetar dengan kenangan lembut. “Rumah ini dibangun dengan cinta. Suami saya dan saya
memimpikannya selama bertahun-tahun sebelum kami membangunnya. Kami tidak memiliki seorang arsitek. Kami merencanakan semuanya sendiri.”
Dia menunjukkan Tuan R----- tentang rumah itu, dan dia mengungkapkan kekagumannya yang tulus pada keindahannya
harta karun yang dia ambil dalam perjalanannya dan disayanginya seumur hidup—selendang paisley, perangkat teh Inggris kuno, porselen Wedgwood, tempat
tidur dan kursi Prancis, lukisan Italia, dan gorden sutra yang pernah digantung di puri Prancis.
Setelah menunjukkan Tuan R----- melalui rumah, dia membawanya ke garasi. Di sana, didongkrak dengan balok, ada sebuah mobil Packard
—dalam kondisi mulus.
“Suami saya membelikan mobil itu untuk saya tidak lama sebelum dia meninggal,” katanya lembut. “Saya belum pernah naik
di dalamnya sejak kematiannya… Anda menghargai hal-hal yang baik, dan saya akan memberikan mobil ini kepada Anda.”
58
“Kenapa, bibi,” katanya, “kamu membuatku kewalahan. Saya menghargai kemurahan hati Anda, tentu saja; tapi aku tidak bisa
mungkin menerimanya. Aku bahkan bukan kerabatmu. Saya punya mobil baru, dan Anda punya banyak kerabat yang ingin memiliki Packard itu.”
"Kerabat!" serunya. “Ya, saya punya kerabat yang hanya menunggu sampai saya mati agar mereka bisa mendapatkan mobil itu.
Tapi mereka tidak akan mendapatkannya.”
“Jika Anda tidak ingin memberikannya kepada mereka, Anda dapat dengan mudah menjualnya ke pedagang barang bekas,” katanya.
"Jual!" dia menangis. “Apakah menurut Anda saya akan menjual mobil ini? Menurut Anda, apakah saya tahan melihat orang asing
naik turun di jalan dengan mobil itu—mobil yang dibelikan suami saya untuk saya? Saya tidak akan bermimpi untuk menjualnya. Aku akan
memberikannya padamu. Anda menghargai hal-hal yang indah."
Dia mencoba keluar dari menerima mobil, tetapi dia tidak bisa tanpa menyakiti perasaannya.
Wanita ini, ditinggalkan sendirian di sebuah rumah besar dengan selendang paisleynya, barang antik Prancisnya, dan kenangannya,
haus akan sedikit pengakuan, Dia pernah muda, cantik, dan dicari. Dia pernah membangun rumah yang hangat dengan cinta dan mengumpulkan
barang-barang dari seluruh Eropa untuk membuatnya indah. Sekarang, dalam kesendirian di usia tua, dia mendambakan sedikit kehangatan manusia,
sedikit penghargaan yang tulus—dan tidak ada yang memberikannya kepadanya.
Dan ketika dia menemukannya, seperti mata air di padang pasir, rasa terima kasihnya tidak dapat diungkapkan secara memadai dengan apa pun
selain hadiah dari Packard yang disayanginya.
Mari kita ambil kasus lain: Donald M. McMahon, pengawas Lewis dan Valentine, pembibitan dan arsitek lansekap di Rye, New
York, terkait kejadian ini:
“Tidak lama setelah saya menghadiri ceramah tentang 'Bagaimana Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi Orang,' saya menata lahan
milik seorang pengacara terkenal. Pemiliknya keluar untuk memberi saya beberapa instruksi tentang di mana dia ingin menanam banyak rhododendron
dan azalea.
“Saya berkata, 'Hakim, Anda memiliki hobi yang menyenangkan. Saya telah mengagumi anjing-anjing cantik Anda. Saya mengerti Anda
memenangkan banyak pita biru setiap tahun di pertunjukan di Madison Square Garden.'
“Efek dari ungkapan penghargaan kecil ini sangat mencolok.
“'Ya,' jawab hakim, 'Saya bersenang-senang dengan anjing-anjing saya. Apakah Anda ingin melihat kandang saya?'
“Dia menghabiskan hampir satu jam untuk menunjukkan kepada saya anjing-anjingnya dan hadiah yang telah mereka menangkan. Dia bahkan mengeluarkan mereka
silsilah dan menjelaskan tentang garis keturunan yang bertanggung jawab atas kecantikan dan kecerdasan tersebut.
“Akhirnya, menoleh ke saya, dia bertanya, 'Apakah Anda punya anak kecil?'
“'Ya, saya punya,' jawab saya, 'Saya punya seorang putra.'
'Yah, bukankah dia suka anak anjing?' tanya hakim.
'Oh, ya, dia akan digelitik merah jambu.'
“'Baiklah, saya akan memberinya satu,' hakim mengumumkan.
“Dia mulai memberi tahu saya cara memberi makan anak anjing. Lalu dia berhenti. 'Kamu akan melupakannya jika aku memberitahumu. Saya akan menulisnya
keluar.' Jadi hakim masuk ke dalam rumah, mengetik silsilah dan instruksi pemberian makan, dan memberi saya seekor anak anjing
bernilai beberapa ratus dolar dan satu jam lima belas menit dari waktunya yang berharga terutama karena saya telah mengungkapkan
kekaguman saya yang jujur atas hobi dan prestasinya.
George Eastman, dari ketenaran Kodak, menemukan film transparan yang memungkinkan film bergerak, mengumpulkan kekayaan
ratusan juta dolar, dan menjadikan dirinya salah satu pengusaha paling terkenal di dunia.
Namun terlepas dari semua pencapaian luar biasa ini, dia mendambakan sedikit pengakuan bahkan seperti Anda dan saya.
Sebagai ilustrasi: Ketika Eastman sedang membangun Sekolah Musik Eastman dan juga Kilbourn Hall di
Rochester, James Adamson, presiden Perusahaan Tempat Duduk Superior New York, ingin mendapatkan
59
untuk memasok kursi teater untuk gedung-gedung ini. Menelepon arsitek, Tuan Adamson membuat janji
untuk melihat Tuan Eastman di Rochester.
Ketika Adamson tiba, sang arsitek berkata, “Saya tahu Anda ingin mendapatkan pesanan ini, tetapi saya dapat memberi tahu Anda dengan benar
sekarang Anda tidak akan tahan dengan hantu pertunjukan jika Anda mengambil lebih dari lima menit dari waktu George Eastman. Dia adalah
disipliner yang ketat. Dia sangat sibuk. Jadi, ceritakan kisahmu dengan cepat dan keluarlah.”
Adamson siap melakukan hal itu.
Saat diantar ke ruangan, dia melihat Mr. Eastman membungkuk di atas setumpuk kertas di mejanya.
Saat ini, Tuan Eastman mendongak, melepas kacamatanya, dan berjalan ke arah arsitek dan Tuan Adamson, berkata, "Selamat pagi, Tuan-tuan, ada
yang bisa saya bantu?"
Arsitek memperkenalkan mereka, dan kemudian Mr. Adamson berkata, “Sementara kami menunggu Anda, Mr.
Eastman, aku mengagumi kantormu. Saya tidak keberatan bekerja di ruangan seperti ini sendiri. Saya berkecimpung dalam bisnis pengerjaan kayu
interior, dan saya tidak pernah melihat kantor yang lebih indah sepanjang hidup saya.”
George Eastman menjawab, “Anda mengingatkan saya pada sesuatu yang hampir saya lupakan. Itu indah, bukan? Saya sangat menikmatinya
ketika pertama kali dibangun. Tapi saya datang ke sini sekarang dengan banyak hal lain di pikiran saya
dan kadang-kadang bahkan tidak melihat ruangan selama berminggu-minggu.”
Adamson berjalan mendekat dan menggosokkan tangannya ke panel. “Ini kayu ek Inggris, bukan? Teksturnya sedikit berbeda dari oak
Italia.”
"Ya," jawab Eastman. “Impor kayu ek Inggris. Itu dipilih untuk saya oleh seorang teman yang berspesialisasi dalam
hutan yang bagus.”
Kemudian Eastman menunjukkan kepadanya tentang ruangan itu, mengomentari proporsi, pewarnaan, tangan
ukiran dan efek lain yang telah dia bantu rencanakan dan laksanakan.
Sambil mondar-mandir di ruangan, mengagumi kayu, mereka berhenti di depan jendela, dan George Eastman, dengan gaya bicaranya
yang sederhana dan lembut, menunjukkan beberapa institusi tempat dia mencoba membantu umat manusia: Universitas Rochester, Universitas Rochester,
Rumah Sakit Umum, Rumah Sakit Homeopati, Rumah Ramah, Rumah Sakit Anak. Tuan Adamson mengucapkan selamat kepadanya dengan hangat
atas cara idealisnya dalam menggunakan kekayaannya untuk meringankan penderitaan umat manusia. Saat ini, George Eastman membuka kotak kaca dan
mengeluarkannya
kamera pertama yang pernah dimilikinya—penemuan yang dibelinya dari orang Inggris.
Adamson menanyainya panjang lebar tentang perjuangan awalnya untuk memulai bisnis, dan Tuan Eastman
berbicara dengan perasaan yang nyata tentang kemiskinan masa kecilnya, menceritakan bagaimana ibunya yang janda memiliki rumah kos
sementara dia menjadi juru tulis di kantor asuransi. Teror kemiskinan menghantuinya siang dan malam, dan dia memutuskan untuk menghasilkan cukup uang
sehingga ibunya tidak perlu bekerja, Tuan Adamson menariknya keluar dengan
pertanyaan lebih lanjut dan mendengarkan, menyerap, sementara dia menceritakan kisah eksperimennya dengan pelat fotografi kering. Dia menceritakan
bagaimana dia bekerja di kantor sepanjang hari, dan kadang-kadang bereksperimen sepanjang malam, hanya tidur sebentar sementara bahan kimia bekerja,
kadang bekerja dan tidur dalam pakaiannya selama tujuh puluh dua jam pada
peregangan.
James Adamson telah diantar ke kantor Eastman pada pukul sepuluh lima belas dan telah diperingatkan bahwa dia
tidak boleh lebih dari lima menit; tapi satu jam telah berlalu, lalu dua jam berlalu. Dan mereka masih berbicara. Akhirnya, George Eastman menoleh
ke Adamson dan berkata, “Terakhir kali saya berada di Jepang, saya membeli beberapa
kursi, membawanya pulang, dan meletakkannya di teras berjemur saya. Tapi matahari mengupas catnya, jadi saya pergi ke pusat kota tempo hari dan membeli
cat dan mengecat sendiri kursinya. Apakah Anda ingin melihat pekerjaan seperti apa yang bisa saya lakukan mengecat kursi? Baiklah. Datanglah ke rumahku
dan makan siang bersamaku dan akan kutunjukkan padamu.”
Setelah makan siang, Pak Eastman menunjukkan kepada Adamson kursi yang dibawanya dari Jepang. Mereka tidak layak
lebih dari beberapa dolar, tetapi George Eastman, sekarang seorang multimiliuner, bangga dengan mereka karena dia sendiri yang melukisnya.
Pesanan kursi berjumlah $90.000. Menurut Anda, siapa yang mendapat pesanan—James Adamson atau
salah satu pesaingnya?
60
Sejak cerita ini sampai kematian Tuan Eastman, dia dan James Adamson adalah teman dekat.
Claude Marais, seorang pemilik restoran di Rouen, Prancis, menggunakan prinsip ini dan menyelamatkan restorannya
kehilangan karyawan kunci. Wanita ini telah bekerja selama lima tahun dan merupakan penghubung penting antara M.
Marais dan stafnya yang terdiri dari dua puluh satu orang. Dia terkejut menerima surat terdaftar darinya yang menasihatinya
pengunduran dirinya.
M. Marais melaporkan, “Saya sangat terkejut dan, terlebih lagi, kecewa, karena saya mendapat kesan bahwa saya telah berlaku
adil padanya dan menerima kebutuhannya. Karena dia adalah seorang teman dan juga seorang karyawan, saya mungkin telah meremehkannya
dan mungkin bahkan lebih menuntutnya daripada karyawan lain.
“Saya tidak bisa, tentu saja, menerima pengunduran diri ini tanpa penjelasan. Saya membawanya ke samping dan berkata, 'Paulette,
Anda harus mengerti bahwa saya tidak dapat menerima pengunduran diri Anda. Anda sangat berarti bagi saya dan perusahaan ini, dan Anda
sama pentingnya bagi kesuksesan restoran ini seperti saya.' Saya mengulangi ini di depan seluruh staf, dan saya mengundangnya ke rumah saya dan
menegaskan kembali kepercayaan saya padanya dengan kehadiran keluarga saya.
“Paulette menarik pengunduran dirinya, dan hari ini saya dapat mengandalkannya lebih dari sebelumnya. Saya sering menguatkan
ini dengan mengungkapkan penghargaan saya atas apa yang dia lakukan dan menunjukkan betapa pentingnya dia bagi saya dan restoran.
“Bicaralah dengan orang-orang tentang diri mereka sendiri,” kata Disraeli, salah satu orang paling cerdik yang pernah memerintah Inggris
Kerajaan. "Bicaralah dengan orang-orang tentang diri mereka sendiri dan mereka akan mendengarkan selama berjam-jam."
PRINSIP 6 Buatlah
orang lain merasa penting—dan lakukanlah dengan tulus.
Pendeknya
ENAM CARA UNTUK MEMBUAT ORANG MENYUKAI ANDA
PRINSIP 1 Menjadi
benar-benar tertarik pada orang lain.
PRINSIP 2
Tersenyumlah.
PRINSIP 3 Ingatlah
bahwa nama seseorang adalah suara yang paling manis dan paling penting bagi orang itu dalam bahasa apa pun.
PRINSIP 4
Jadilah pendengar yang baik. Dorong orang lain untuk berbicara tentang diri mereka sendiri.
PRINSIP 5 Bicaralah
sesuai kepentingan orang lain.
PRINSIP 6 Buatlah
orang lain merasa penting—dan lakukanlah dengan tulus.
61
BAGIAN KETIGA
Cara Memenangkan Orang Sesuai Cara Berpikir Anda
62
10
“ANDA TIDAK BISA MEMENANGKAN ARGUMEN.”
Tak lama setelah berakhirnya Perang Dunia I, suatu malam saya mendapat pelajaran yang sangat berharga di London. Saya adalah
manajer pada saat itu untuk Sir Ross Smith. Selama perang, Sir Ross adalah jagoan Australia di Palestina; dan tak lama setelah perdamaian
diumumkan, dia mencengangkan dunia dengan terbang setengah jalan mengelilinginya dalam tiga puluh hari. Tidak ada prestasi seperti itu yang pernah
dicoba sebelumnya. Itu menciptakan sensasi yang luar biasa. Pemerintah Australia memberinya penghargaan
lima puluh ribu dolar; Raja Inggris memberinya gelar kebangsawanan; dan, untuk sementara, dia adalah orang yang paling banyak dibicarakan di
bawah Union Jack. Saya menghadiri perjamuan pada suatu malam untuk menghormati Sir Ross; dan selama makan malam, pria yang duduk di sebelah
saya menceritakan sebuah kisah lucu yang bergantung pada kutipan "Ada keilahian yang membentuk tujuan kita, memotongnya sesuka kita."
Pembalap menyebutkan bahwa kutipan itu dari Alkitab. Dia salah. Aku tahu itu, aku tahu itu
positif. Tidak ada keraguan sedikit pun tentang hal itu. Jadi, untuk mendapatkan perasaan penting dan menampilkan milikku
superioritas, saya menunjuk diri saya sebagai komite yang tidak diminta dan tidak disukai untuk mengoreksinya. Dia menempel pada senjatanya. Apa?
Dari Shakespeare? Mustahil! Absurd! Kutipan itu dari Alkitab. Dan dia tahu itu.
Pendongeng duduk di sebelah kanan saya; dan Frank Gammond, seorang teman lama saya, duduk di depan saya
kiri. Tuan Gammond telah menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk mempelajari Shakespeare, Jadi pendongeng dan saya setuju untuk mengajukan
pertanyaan kepada Tuan Gammond. Tuan Gammond mendengarkan, menendang saya di bawah meja, dan kemudian berkata: “Dale, kamu salah.
Tuan benar. Itu dari Alkitab.”
Dalam perjalanan pulang malam itu, saya berkata kepada Tuan Gammond, “Frank, Anda tahu bahwa kutipan itu berasal
Shakespeare,”
“Ya, tentu saja,” jawabnya, “Hamlet, Babak Lima, Adegan Dua. Tapi kami adalah tamu di acara perayaan, Dale sayangku. Mengapa
membuktikan kepada seorang pria bahwa dia salah? Apa itu akan membuatnya menyukaimu? Mengapa tidak membiarkan dia menyelamatkan
mukanya? Dia tidak meminta pendapatmu. Dia tidak menginginkannya. Mengapa berdebat dengannya? Selalu hindari sudut lancip.”
Pria yang mengatakan itu memberi saya pelajaran yang tidak akan pernah saya lupakan. Saya tidak hanya membuat pendongeng merasa tidak
nyaman, tetapi juga membuat teman saya berada dalam situasi yang memalukan. Betapa jauh lebih baik seandainya saya tidak menjadi
argumentatif.
Itu adalah pelajaran yang sangat dibutuhkan karena saya adalah seorang pendebat yang gigih. Selama masa mudaku, aku pernah berdebat
dengan saudara saya tentang segala sesuatu di bawah Bima Sakti. Ketika saya kuliah, saya belajar logika dan argumentasi dan mengikuti
kontes debat. Bicara tentang berasal dari Missouri, saya lahir di sana. Saya harus ditunjukkan. Belakangan, saya mengajar debat dan argumentasi di
New York; dan sekali, saya malu untuk mengakuinya, saya berencana untuk melakukannya
menulis buku tentang topik tersebut. Sejak saat itu, saya mendengarkan, terlibat, dan menyaksikan efek dari ribuan argumen. Sebagai hasil dari semua
ini, saya sampai pada kesimpulan bahwa hanya ada satu cara di bawah langit yang tinggi
dapatkan argumen terbaik—dan itu untuk menghindarinya.
Hindari seperti Anda akan menghindari ular derik dan gempa bumi.
Sembilan dari sepuluh, pertengkaran berakhir dengan masing-masing kontestan lebih yakin dari sebelumnya
bahwa dia benar sekali.
Anda tidak bisa memenangkan argumen. Anda tidak bisa karena jika Anda kehilangannya, Anda akan kehilangannya; dan jika Anda menang, Anda kalah.
Mengapa? Nah, misalkan Anda menang atas orang lain dan menembak argumennya penuh lubang dan membuktikan bahwa dia benar
non compos mentis. Lalu apa? Anda akan merasa baik-baik saja. Tapi bagaimana dengan dia? Anda telah membuatnya merasa rendah diri. Anda telah
melukai harga dirinya. Dia akan membenci kemenanganmu. Dan…
Seorang pria yang diyakinkan bertentangan dengan keinginannya masih memiliki pendapat yang sama.
Bertahun-tahun yang lalu Patrick J. O'Haire bergabung dengan salah satu kelas saya. Dia memiliki sedikit pendidikan, dan betapa dia menyukai
memo! Dia pernah menjadi sopir, dan dia datang kepada saya karena dia telah mencoba, tanpa banyak keberhasilan, untuk menjual truk. Sedikit
pertanyaan memunculkan fakta bahwa dia terus-menerus mengorek dan memusuhi
63
sangat banyak orang yang dia coba ajak berbisnis. Jika seorang prospek mengatakan sesuatu yang menghina tentang truk yang dia jual, Pat melihatnya
merah dan tepat di tenggorokan pelanggan. Pat memenangkan banyak argumen pada masa itu. Seperti yang dia katakan
kepada saya sesudahnya, “Saya sering keluar dari kantor sambil berkata, 'Saya memberi tahu burung itu sesuatu.' Tentu aku telah memberitahunya
sesuatu, tetapi saya belum menjual apa pun kepadanya.”
Masalah pertama saya bukanlah mengajari Patrick J. O'Haire berbicara. Tugas langsung saya adalah melatihnya untuk menahan diri dari
berbicara dan menghindari pertengkaran verbal.
Tuan O'Haire menjadi salah satu salesman terkenal untuk White Motor Company di New York. Bagaimana dia
lakukan? Inilah ceritanya dengan kata-katanya sendiri: “Jika saya masuk ke kantor pembeli sekarang dan dia berkata, 'Apa? Putih
truk? Mereka tidak baik! Saya tidak akan mengambil satu jika Anda memberikannya kepada saya. Aku akan membeli truk Whose-It,' kataku,
'The Whose-It adalah truk yang bagus. Jika Anda membeli Whose-It, Anda tidak akan pernah melakukan kesalahan. The Whose-Its dibuat oleh perusahaan
yang bagus dan dijual oleh orang-orang yang baik.'
“Dia tidak bisa berkata-kata saat itu. Tidak ada ruang untuk argumen. Jika dia mengatakan Siapa-Ini yang terbaik dan saya katakan yakin, dia
harus berhenti. Dia tidak bisa terus sepanjang sore mengatakan, 'Itu yang terbaik' ketika saya setuju dengannya. Kami kemudian keluar dari topik Whose-It
dan saya mulai berbicara tentang poin-poin bagus dari truk Putih.
“Ada saat ketika komentar seperti yang pertama akan membuat saya melihat merah, merah, dan jingga.
Saya akan mulai berdebat melawan Siapa-Itu; dan semakin saya menentangnya, semakin prospek saya berdebat
mendukungnya; dan semakin dia berdebat, semakin dia menjual dirinya pada produk pesaing saya.
“Ketika saya melihat ke belakang sekarang, saya bertanya-tanya bagaimana saya bisa menjual sesuatu. Saya kehilangan tahun hidup saya di scrapping
dan berdebat. Aku tutup mulut sekarang. Itu membayar.
Seperti yang biasa dikatakan Ben Franklin tua yang bijak: Jika Anda berdebat dan marah dan bertentangan, Anda dapat mencapai a
kemenangan kadang-kadang; tetapi itu akan menjadi kemenangan kosong karena Anda tidak akan pernah mendapatkan niat baik lawan Anda.
Jadi cari tahu sendiri. Mana yang lebih Anda sukai, kemenangan akademis, teatrikal, atau niat baik seseorang? Anda jarang dapat memiliki
keduanya.
Transkrip Boston pernah mencetak sedikit doggerel penting ini:
Di sini terbaring jenazah William Jay, .

Yang mati mempertahankan hak jalannya—
Dia benar, sangat benar, saat dia melaju, Tapi dia mati
seolah-olah dia salah.
Anda mungkin benar, sangat benar, saat Anda mempercepat argumen Anda; tapi sejauh mengubah milik orang lain
pikiran bersangkutan, Anda mungkin akan sia-sia seolah-olah Anda salah.
Frederick S. Parsons, seorang konsultan pajak penghasilan, telah berdebat dan berselisih selama satu jam dengan seorang
pemeriksa pajak pemerintah. Item sembilan ribu dolar dipertaruhkan. Tuan Parsons mengklaim bahwa sembilan ribu dolar ini sebenarnya adalah hutang
buruk, yang tidak akan pernah ditagih, dan seharusnya tidak dikenakan pajak. "Hutang buruk, mataku!" balas inspektur. “Itu harus dikenakan pajak.”
“Inspektur ini dingin, sombong, dan keras kepala,” kata Pak Parsons saat menceritakan kisah itu di depan kelas.
“Alasan disia-siakan dan begitu pula fakta… Semakin lama kami berdebat, dia menjadi semakin keras kepala. Jadi saya memutuskan untuk menghindari
pertengkaran, mengubah topik pembicaraan, dan memberinya penghargaan.
“Saya berkata, 'Saya kira ini adalah masalah yang sangat kecil dibandingkan dengan yang sangat penting dan sulit
keputusan yang harus Anda buat. Saya telah membuat studi tentang perpajakan sendiri. Tapi saya harus mendapatkan pengetahuan saya dari
buku. Anda mendapatkan milik Anda dari garis tembak pengalaman. Terkadang saya berharap saya memiliki pekerjaan seperti Anda. Itu akan mengajari saya
banyak hal.' Maksud saya setiap kata yang saya ucapkan.
"Dengan baik." Inspektur itu berdiri tegak di kursinya, bersandar, dan berbicara lama tentang pekerjaannya, memberi tahu saya tentang
penipuan cerdik yang telah dia temukan. Nada suaranya berangsur-angsur menjadi ramah, dan saat ini dia bercerita tentang anak-anaknya. Saat dia
pergi, dia memberi tahu saya bahwa dia akan mempertimbangkan masalah saya lebih jauh dan memberikan keputusannya kepada saya dalam beberapa hari.
64
“Dia menelepon ke kantor saya tiga hari kemudian dan memberi tahu saya bahwa dia telah memutuskan untuk meninggalkan pengembalian pajak
persis seperti yang diajukan.”
Inspektur pajak ini menunjukkan salah satu kelemahan manusia yang paling umum. Dia menginginkan perasaan
penting; dan selama Tuan Parsons berdebat dengannya, dia mendapatkan perasaan penting dengan menegaskan otoritasnya dengan lantang. Tetapi segera
setelah kepentingannya diakui dan pertengkaran dihentikan dan dia diizinkan untuk mengembangkan egonya, dia menjadi manusia yang simpatik dan
baik hati.
Buddha berkata, "Kebencian tidak pernah berakhir dengan kebencian tetapi dengan cinta," dan kesalahpahaman tidak pernah berakhir
argumen tetapi dengan kebijaksanaan, diplomasi, konsiliasi dan keinginan simpatik untuk melihat sudut pandang orang lain.
Lincoln pernah menegur seorang perwira muda karena terlibat dalam kontroversi kekerasan dengan seorang
rekan. “Tidak ada orang yang bertekad untuk memanfaatkan dirinya sebaik-baiknya,” kata Lincoln, “dapat menyisihkan waktu untuk perselisihan pribadi.
Lebih-lebih lagi ia tidak mampu menerima konsekuensinya, termasuk kemarahannya dan kehilangan
kontrol diri. Hasilkan hal-hal yang lebih besar yang Anda tunjukkan tidak lebih dari persamaan hak; dan menghasilkan yang lebih rendah meskipun jelas
milik Anda. Lebih baik berikan jalanmu kepada seekor anjing daripada digigitnya dalam memperebutkan hak. Bahkan membunuh anjing itu tidak akan
menyembuhkan gigitannya.”
Dalam sebuah artikel di Bits and Pieces*, beberapa saran diberikan tentang cara menghindari perselisihan
menjadi argumen:
Menyambut perbedaan pendapat. Ingat slogan, “Ketika dua pasangan selalu setuju, salah satunya setuju
tidak perlu." Jika ada hal yang belum Anda pikirkan, bersyukurlah jika hal itu menjadi perhatian Anda.
Mungkin ketidaksepakatan ini adalah kesempatan Anda untuk dikoreksi sebelum Anda melakukan kesalahan serius.
Jangan percaya kesan naluriah pertama Anda. Reaksi alami pertama kita dalam situasi yang tidak menyenangkan adalah bersikap defensif.
Hati-hati. Tetap tenang dan waspadai reaksi pertama Anda. Mungkin Anda yang terburuk, bukan yang terbaik.
Kendalikan amarahmu . Ingat, Anda dapat mengukur ukuran seseorang dengan apa yang membuatnya
marah.
Dengarkan dulu. Berikan lawan Anda kesempatan untuk berbicara. Biarkan mereka selesai. Jangan melawan, membela atau berdebat. Ini
hanya menimbulkan hambatan. Cobalah untuk membangun jembatan pemahaman. Jangan membangun penghalang kesalahpahaman yang lebih tinggi.
Cari bidang kesepakatan. Ketika Anda telah mendengar lawan Anda keluar, pikirkan dulu poin-poinnya dan
bidang yang Anda setujui.
Jujurlah, Cari area di mana Anda bisa mengakui kesalahan dan katakan demikian. Minta maaf atas kesalahan Anda. Itu akan
membantu melucuti senjata lawan Anda dan mengurangi pertahanan.
Berjanjilah untuk memikirkan ide lawan Anda dan mempelajarinya dengan cermat. Dan bersungguh-sungguh. Lawan Anda mungkin benar.
Jauh lebih mudah pada tahap ini untuk setuju memikirkan poin mereka daripada bergerak cepat ke depan dan menemukan diri Anda dalam posisi di mana
lawan Anda dapat berkata, "Kami mencoba memberi tahu Anda, tetapi Anda tidak mau mendengarkan."
Berterimakasihlah kepada lawan Anda dengan tulus atas minat mereka. Siapa pun yang meluangkan waktu untuk tidak setuju dengan Anda adalah
tertarik pada hal yang sama dengan Anda. Anggap mereka sebagai orang yang benar-benar ingin membantu Anda, dan Anda dapat mengubah lawan
menjadi teman.
Tunda tindakan untuk memberi kedua belah pihak waktu untuk memikirkan masalahnya . Sarankan agar pertemuan baru diadakan kemudian
pada hari itu atau keesokan harinya, ketika semua fakta dapat terungkap. Dalam mempersiapkan pertemuan ini, tanyakan pada diri Anda beberapa pertanyaan
sulit:
Mungkinkah lawan saya benar? Sebagian benar? Apakah ada kebenaran atau kelebihan dalam posisi atau argumen mereka? Apakah saya
reaksi yang akan meredakan masalah, atau hanya akan menghilangkan frustrasi? Akankah reaksi saya mendorong saya
lawan lebih jauh atau mendekatkan mereka ke saya? Akankah reaksi saya meningkatkan penilaian orang baik terhadap saya? Apakah saya akan menang atau
kalah? Berapa harga yang harus saya bayar jika saya menang? Jika saya diam tentang hal itu, apakah ketidaksepakatan akan reda? Apakah situasi sulit ini
merupakan kesempatan bagi saya?
* Bits and Pieces, diterbitkan oleh The Economics Press, Fairfield, NJ
65
Tenor opera Jan Peerce, setelah dia menikah hampir lima puluh tahun, pernah berkata, “Istri saya dan saya membuat perjanjian
sudah lama sekali, dan kami menyimpannya tidak peduli seberapa marahnya kami terhadap satu sama lain. Saat yang satu berteriak, yang
lain harus mendengarkan, karena saat dua orang berteriak, tidak ada komunikasi, hanya kebisingan dan getaran buruk.”
PRINSIP 1 Satu-
satunya cara mendapatkan argumen terbaik adalah dengan menghindarinya.
66
11
“CARA PASTI MEMBUAT MUSUH—DAN BAGAIMANA CARA
MENGHINDARINYA.”
Ketika Theodore Roosevelt berada di Gedung Putih, dia mengakui bahwa 75 persen pendapatnya benar.
waktu, dia akan mencapai ukuran tertinggi dari harapannya.
Jika itu adalah peringkat tertinggi yang bisa diharapkan oleh salah satu pria paling terkenal di abad ke-20, bagaimana dengan Anda dan saya?
Jika Anda yakin hanya 55 persen yang benar, Anda bisa pergi ke Wall Street dan menghasilkan satu juta dolar sehari. Jika Anda tidak yakin 55 persen
benar, mengapa Anda harus memberi tahu orang lain bahwa mereka salah?
Anda dapat memberi tahu orang bahwa mereka salah dengan tatapan atau intonasi atau gerak tubuh sama fasihnya dengan kata-kata—dan jika Anda
memberi tahu mereka bahwa mereka salah, apakah Anda membuat mereka ingin setuju dengan Anda? Tidak pernah! Karena Anda telah menyerang langsung
kecerdasan, penilaian, kesombongan, dan harga diri mereka. Itu akan membuat mereka ingin menyerang balik. Tapi itu tidak akan pernah membuat mereka
ingin berubah pikiran. Anda kemudian dapat melemparkan mereka semua logika Plato
atau seorang Immanuel Kant, tetapi Anda tidak akan mengubah pendapat mereka, karena Anda telah menyakiti perasaan mereka.
Jangan pernah memulai dengan mengumumkan "Saya akan membuktikan ini dan itu kepada Anda." Itu buruk. Itu sama saja dengan
mengatakan, "Saya lebih pintar dari Anda, saya akan memberi tahu Anda satu atau dua hal dan membuat Anda berubah pikiran."
Itu tantangan. Ini menimbulkan pertentangan dan membuat pendengar ingin berperang dengan Anda sebelum Anda
bahkan mulai.
Sulit, bahkan dalam kondisi yang paling jinak sekalipun, untuk mengubah pikiran orang. Jadi mengapa membuatnya lebih sulit? Mengapa
cacat diri sendiri?
Jika Anda akan membuktikan sesuatu, jangan biarkan siapa pun mengetahuinya. Lakukan dengan sangat halus, dengan sangat cekatan, sehingga
tidak ada yang akan merasa bahwa Anda sedang melakukannya. Ini diungkapkan secara ringkas oleh Alexander Pope: Manusia harus diajar seolah-olah Anda
tidak mengajari mereka, dan hal-hal yang tidak diketahui diusulkan sebagai hal-hal yang dilupakan.
Lebih dari tiga ratus tahun yang lalu Galileo berkata, “Anda tidak dapat mengajarkan apa pun kepada manusia; kamu hanya bisa membantunya
untuk menemukannya di dalam dirinya sendiri.”
Seperti yang dikatakan Lord Chesterfield kepada putranya, "Jadilah lebih bijak dari orang lain jika Anda bisa, tetapi jangan beri tahu mereka."
Socrates berulang kali berkata kepada para pengikutnya di Athena, "Hanya satu hal yang saya tahu, dan itu adalah saya tidak tahu apa-apa."
Yah, saya tidak bisa berharap menjadi lebih pintar dari Socrates, jadi saya berhenti memberi tahu orang bahwa mereka salah. Dan saya menemukan
bahwa itu membayar.
Jika seseorang membuat pernyataan yang menurut Anda salah—ya, bahkan yang Anda tahu salah—bukan begitu
lebih baik untuk memulai dengan mengatakan, “Nah, sekarang, lihat, saya berpikir sebaliknya, tetapi saya mungkin salah. Saya sering. Dan jika saya salah, saya
ingin diluruskan. Mari kita periksa faktanya.”
Ada keajaiban, keajaiban positif, dalam ungkapan seperti, “Saya mungkin salah. Saya sering. Mari kita periksa
fakta.”
Tak seorang pun di langit di atas atau di bumi di bawah atau di dalam air di bawah bumi akan keberatan
ucapan Anda, “Saya mungkin salah. Mari kita periksa faktanya.”
67
Salah satu anggota kelas kami yang menggunakan pendekatan ini dalam berurusan dengan pelanggan adalah Harold Reinke, dealer
Dodge di Billings, Montana. Dia melaporkan bahwa karena tekanan dari bisnis mobil, dia sering kali keras kepala dan tidak berperasaan ketika menghadapi
keluhan pelanggan. Hal ini menyebabkan kemarahan, kehilangan bisnis dan ketidaknyamanan umum.
Dia memberi tahu kelasnya, “Menyadari bahwa ini tidak membawa saya kemana-mana dengan cepat, saya mencoba taktik baru. Saya akan
mengatakan sesuatu seperti ini, 'Dealer kami telah membuat begitu banyak kesalahan sehingga saya sering merasa malu. Kami mungkin salah dalam
kasus Anda. Beritahu aku tentang itu.'
“Pendekatan ini cukup melemahkan, dan pada saat pelanggan melepaskan perasaannya, dia sudah melakukannya
biasanya jauh lebih masuk akal dalam hal penyelesaian masalah. Bahkan, beberapa pelanggan telah berterima kasih kepada saya
karena memiliki sikap pengertian seperti itu. Dan dua dari mereka bahkan membawa teman untuk membeli mobil baru. Di pasar yang sangat kompetitif
ini, kami membutuhkan lebih banyak pelanggan seperti ini, dan saya percaya bahwa menunjukkan rasa hormat terhadap semua pendapat pelanggan dan
memperlakukan mereka secara diplomatis dan sopan akan membantu memenangkan persaingan.”
Anda tidak akan pernah mendapat masalah dengan mengakui bahwa Anda mungkin salah. Itu akan menghentikan semua pertengkaran
dan menginspirasi lawan Anda untuk bersikap adil dan terbuka serta berpikiran luas seperti Anda. Itu akan membuatnya ingin mengakui bahwa dia juga
mungkin salah.
Jika Anda mengetahui dengan pasti bahwa seseorang itu salah, dan Anda terus terang mengatakannya, apa yang terjadi? Biarkan aku
menjelaskan. Tuan S---- seorang pengacara muda New York, pernah memperdebatkan kasus yang agak penting di hadapan Mahkamah Agung Amerika
Serikat (Lustgarten v. Fleet Corporation 280 US 320). Kasus tersebut melibatkan sejumlah besar uang
dan pertanyaan penting tentang hukum. Dalam adu argumentasi tersebut, salah satu hakim agung mengatakan kepadanya, “Kedaluwarsa dalam
hukum kelautan adalah enam tahun, bukan?”
Tuan S---- berhenti, menatap Hakim sejenak, dan kemudian berkata terus terang, "Yang Mulia, tidak ada undang-undang pembatasan di
angkatan laut."
“Keheningan terjadi di lapangan,” kata Tuan S---- saat dia menceritakan pengalamannya ke salah satu kelas penulis, “dan suhu di dalam
ruangan sepertinya turun ke nol. Saya benar. Keadilan—salah. Dan aku telah memberitahunya
Jadi. Tapi apakah itu membuatnya ramah? Tidak. Saya masih percaya bahwa saya memiliki hukum di pihak saya. Dan saya tahu bahwa saya berbicara
lebih baik daripada yang pernah saya katakan sebelumnya. Tapi saya tidak membujuk. Saya membuat kesalahan besar dengan memberi tahu pria yang
sangat terpelajar dan terkenal bahwa dia salah.
Hanya sedikit orang yang logis. Kebanyakan dari kita berprasangka dan bias. Sebagian besar dari kita dirusak
praduga, dengan kecemburuan, kecurigaan, ketakutan, iri hati dan kebanggaan. Dan sebagian besar warga tidak ingin berubah pikiran tentang agama
atau potongan rambut atau komunisme atau bintang film favorit mereka. Jadi, jika Anda cenderung memberi tahu orang bahwa mereka salah,
bacalah paragraf berikut setiap pagi sebelum sarapan. Dia
dari buku James Harvey Robinson yang mencerahkan, The Mind in the Making.
Terkadang kita menemukan diri kita berubah pikiran tanpa perlawanan atau emosi yang berat, tetapi jika kita
diberitahu bahwa kita salah, kita membenci tuduhan itu dan mengeraskan hati kita. Kami sangat lalai dalam pembentukan keyakinan kami, tetapi
menemukan diri kami dipenuhi dengan hasrat terlarang untuk mereka ketika ada yang mengusulkan untuk merampas persahabatan mereka dengan
kami. Jelas bukan gagasan itu sendiri yang kita sayangi, tetapi harga diri kita yang terancam… Kata kecil 'saya' adalah yang paling penting dalam urusan
manusia, dan memperhitungkannya dengan benar adalah awal dari kebijaksanaan. Itu memiliki kekuatan yang sama apakah itu makan malam 'saya', anjing
'saya', dan rumah 'saya', atau 'saya'
ayah, negara 'ku', dan Tuhan 'ku'. Kami tidak hanya membenci tuduhan bahwa arloji kami salah, atau mobil kami lusuh, tetapi konsep kami tentang
kanal Mars, tentang pengucapan "Epictetus", tentang obat
nilai salisin, atau tanggal Sargon I dapat direvisi. Kami ingin terus mempercayai apa yang biasa kami terima sebagai kebenaran, dan kebencian yang
muncul ketika keraguan dilemparkan pada salah satu asumsi kami membuat kami mencari segala macam alasan untuk berpegang teguh padanya.
Hasilnya adalah sebagian besar dari apa yang disebut penalaran kita terdiri dari menemukan argumen untuk terus percaya seperti yang sudah kita
lakukan.
Carl Rogers, psikolog terkemuka, menulis dalam bukunya On Becoming a Person:
Saya merasa sangat berharga ketika saya membiarkan diri saya memahami orang lain. Jalan masuk
yang telah saya sampaikan pernyataan ini mungkin tampak aneh bagi Anda. Apakah perlu membiarkan diri sendiri memahami orang lain? Aku rasa
ini. Reaksi pertama kami terhadap sebagian besar pernyataan (yang kami dengar dari orang lain) adalah evaluasi atau penilaian, bukan
pemahaman tentangnya. Ketika seseorang mengungkapkan suatu perasaan, sikap, atau keyakinan, kecenderungan kita segera untuk merasa "itu
benar", atau "itu bodoh", "itu tidak normal", "itu
68
tidak masuk akal”, “itu tidak benar”, “itu tidak baik”. Sangat jarang kita membiarkan diri kita memahami dengan tepat apa arti pernyataan itu bagi orang lain.*
* Diadaptasi dari Carl R. Rogers, On Becoming a Person (Boston: Houghton Mifflin, 1961), hlm. 18ff.
Saya pernah mempekerjakan seorang dekorator interior untuk membuat beberapa gorden untuk rumah saya. Ketika tagihan tiba, saya
kecewa.
Beberapa hari kemudian, seorang teman mampir dan melihat-lihat gorden. Harganya disebutkan, dan dia
seru dengan nada kemenangan, “Apa? Itu sangat buruk. Aku khawatir dia menaruhnya padamu.”
BENAR? Ya, dia mengatakan yang sebenarnya, tetapi hanya sedikit orang yang suka mendengarkan kebenaran yang mencerminkan penilaian mereka.
Jadi, sebagai manusia, saya mencoba membela diri. Saya menunjukkan bahwa yang terbaik pada akhirnya adalah yang termurah, yang tidak bisa
berharap mendapatkan kualitas dan cita rasa artistik dengan harga murah, dan seterusnya.
Keesokan harinya seorang teman lain mampir, mengagumi gorden, meluap dengan antusias, dan menyatakan harapan agar dia dapat
membeli kreasi yang begitu indah untuk rumahnya. Reaksi saya sangat berbeda.
“Yah, sejujurnya,” kata saya, “Saya tidak mampu membelinya sendiri. Saya membayar terlalu banyak. Maaf saya memesannya, ”
Ketika kita salah, kita mungkin mengakuinya pada diri kita sendiri. Dan jika kita ditangani dengan lembut dan bijaksana, kita bisa
mengakuinya kepada orang lain dan bahkan bangga dengan kejujuran dan keluasan pikiran kita. Tetapi tidak jika orang lain mencoba memasukkan fakta
yang tidak enak ke kerongkongan kita.
Horace Greeley, editor paling terkenal di Amerika selama masa Perang Sipil, sangat tidak setuju dengan kebijakan Lincoln. Dia percaya
bahwa dia dapat membuat Lincoln setuju dengannya melalui kampanye argumen, ejekan, dan pelecehan. Dia mengobarkan kampanye pahit ini bulan demi
bulan, tahun demi tahun. Faktanya, dia
menulis serangan yang brutal, pahit, sarkastik, dan pribadi terhadap Presiden Lincoln pada malam Booth menembaknya.
Tapi apakah semua kepahitan ini membuat Lincoln setuju dengan Greeley? Sama sekali tidak. Ejekan dan pelecehan tidak pernah dilakukan. Jika
Anda ingin beberapa saran bagus tentang berurusan dengan orang dan mengelola diri sendiri dan meningkatkan kepribadian Anda, baca otobiografi
Benjamin Franklin—salah satu kisah hidup paling menarik yang pernah ditulis, satu
dari sastra klasik Amerika. Ben Franklin menceritakan bagaimana dia menaklukkan kebiasaan berdebat yang jahat dan mengubah dirinya menjadi salah satu
pria paling cakap, ramah tamah, dan diplomatis dalam sejarah Amerika.
Suatu hari, ketika Ben Franklin masih muda, seorang teman lama Quaker membawanya ke samping dan mencambuknya
dia dengan beberapa kebenaran yang menyengat, kira-kira seperti ini:
Ben, kamu tidak mungkin. Pendapat Anda memiliki tamparan di dalamnya untuk semua orang yang berbeda dengan Anda. Mereka
telah menjadi sangat ofensif sehingga tidak ada yang peduli pada mereka. Teman-teman Anda menemukan bahwa mereka menikmati diri mereka lebih baik
saat Anda tidak ada. Anda tahu begitu banyak sehingga tidak ada pria yang bisa memberi tahu Anda apa pun. Memang, tidak ada orang yang akan
mencoba, karena usaha hanya akan membawa ketidaknyamanan dan kerja keras. Jadi Anda tidak akan pernah tahu lebih banyak dari yang Anda tahu
sekarang, yang sangat sedikit.
Salah satu hal terbaik yang saya ketahui tentang Ben Franklin adalah cara dia menerima teguran yang menyakitkan itu. Dia cukup besar dan
cukup bijak untuk menyadari bahwa itu benar, untuk merasakan bahwa dia sedang menuju kegagalan dan sosial
bencana. Jadi dia membuat wajah kanan. Dia segera mulai mengubah cara-caranya yang kurang ajar dan keras kepala.
"Saya membuat aturan," kata Franklin, "untuk menahan semua kontradiksi langsung dengan sentimen orang lain, dan semua pernyataan positif
saya sendiri, saya bahkan melarang diri saya menggunakan setiap kata atau ungkapan dalam bahasa yang mengimpor perbaikan ' d pendapat, seperti
'pasti', 'tidak diragukan lagi', dll., dan saya mengadopsi, alih-alih mereka, 'Saya membayangkan,' 'Saya memahami,' atau 'Saya membayangkan' sesuatu
menjadi begitu atau begitu, atau 'itu begitu menurut saya saat ini.' Ketika orang lain menegaskan sesuatu yang saya anggap sebagai kesalahan, saya
menyangkal kesenangan untuk membantahnya secara tiba-tiba, dan segera menunjukkan beberapa absurditas dalam proposisinya: dan dalam menjawab
saya mulai dengan mengamati dalam kasus atau keadaan tertentu pendapatnya akan benar. , tetapi dalam kasus ini tampaknya atau menurut saya
beberapa
perbedaan, dll. Saya segera menemukan keuntungan dari perubahan ini dalam sikap saya; percakapan yang saya lakukan berlangsung lebih menyenangkan.
Cara sederhana saya mengajukan pendapat saya membuat mereka lebih siap menerima dan mengurangi kontradiksi; Saya memiliki lebih sedikit rasa malu
ketika saya ditemukan salah, dan saya lebih mudah menang
orang lain untuk melepaskan kesalahan mereka dan bergabung dengan saya ketika saya kebetulan berada di pihak yang benar.
69
“Dan cara ini, yang pada awalnya saya lakukan dengan sedikit kekerasan terhadap kecenderungan alami, akhirnya menjadi begitu
mudah, dan begitu menjadi kebiasaan bagi saya, sehingga mungkin selama lima puluh tahun terakhir ini tidak seorang pun pernah mendengar ungkapan
dogmatis yang lepas dari saya. Dan untuk kebiasaan ini (menurut karakter integritas saya) saya pikir itu terutama karena saya telah mendapatkannya
banyak beban dengan sesama warga saya ketika saya mengusulkan lembaga baru, atau perubahan yang lama, dan begitu banyak pengaruh di
dewan publik ketika saya menjadi anggota; karena saya hanyalah seorang pembicara yang buruk, tidak pernah fasih, tunduk pada banyak keraguan
dalam pilihan kata-kata saya, hampir tidak benar dalam bahasa, namun saya biasanya menyampaikan maksud saya.
Bagaimana cara kerja metode Ben Franklin dalam bisnis? Mari kita ambil dua contoh.
Katherine A, Allred of Kings Mountain, North Carolina, adalah pengawas teknik industri untuk pabrik pemrosesan benang. Dia memberi
tahu salah satu kelas kami bagaimana dia menangani masalah sensitif sebelum dan sesudah mengambil
pelatihan kami:
“Bagian dari tanggung jawab saya,” lapornya, “berurusan dengan pengaturan dan pemeliharaan sistem insentif dan standar untuk operator
kami sehingga mereka dapat menghasilkan lebih banyak uang dengan memproduksi lebih banyak benang. Sistem yang kami gunakan bekerja
dengan baik ketika kami hanya memiliki dua atau tiga jenis benang yang berbeda, tetapi baru-baru ini kami telah memperluas inventaris dan
kemampuan kami untuk memungkinkan kami menjalankan lebih dari dua belas varietas yang berbeda. Sistem saat ini tidak
lagi cukup untuk membayar operator secara adil untuk pekerjaan yang dilakukan dan memberi mereka insentif untuk meningkatkan produksi. Saya
telah membuat sistem baru yang memungkinkan kami membayar operator berdasarkan kelas ubi yang dia jalankan pada satu waktu tertentu.
Dengan sistem baru saya di tangan, saya memasuki rapat dengan tekad untuk membuktikan kepada manajemen bahwa sistem saya adalah pendekatan
yang tepat. Saya memberi tahu mereka secara rinci bagaimana kesalahan mereka dan menunjukkan di mana mereka tidak adil dan bagaimana
saya memiliki semua jawaban yang mereka butuhkan. Untuk sedikitnya, saya gagal
menyedihkan! Saya menjadi begitu sibuk mempertahankan posisi saya pada sistem baru sehingga saya tidak membiarkan mereka membukanya
anggun mengakui masalah mereka pada yang lama. Masalahnya sudah mati.
“Setelah beberapa sesi kursus ini, saya menyadari dengan sangat baik di mana saya telah membuat kesalahan. Saya menelepon
pertemuan lain dan kali ini saya bertanya di mana mereka merasa masalah mereka. Kami membahas setiap poin, dan saya menanyakan pendapat
mereka tentang cara terbaik untuk melanjutkan. Dengan beberapa saran sederhana, pada interval yang tepat, saya membiarkan mereka
mengembangkan sistem saya sendiri. Di akhir pertemuan ketika saya benar-benar mempresentasikan saya
sistem, mereka dengan antusias menerimanya.
“Saya yakin sekarang bahwa tidak ada hal baik yang dicapai dan banyak kerusakan dapat terjadi jika Anda memberi tahu seseorang
secara langsung bahwa dia salah. Anda hanya berhasil menanggalkan harga diri orang itu dan menjadikan diri Anda bagian yang tidak disukai dari
diskusi apa pun.
Mari kita ambil contoh lain—dan ingat kasus-kasus yang saya kutip ini adalah tipikal pengalaman
ribuan orang lainnya. RV Crowley adalah seorang salesman untuk sebuah perusahaan kayu di New York. Crowley
mengakui bahwa dia telah memberi tahu inspektur kayu rebus selama bertahun-tahun bahwa mereka salah. Dan dia telah memenangkan argumen
juga. Tapi itu tidak ada gunanya. “Untuk para pengawas kayu ini,” kata Mr. Crowley, “seperti wasit bisbol. Begitu mereka membuat keputusan,
mereka tidak pernah mengubahnya.”
Mr Crowley melihat bahwa perusahaannya kehilangan ribuan dolar melalui argumen yang dimenangkannya. Jadi sementara
mengambil kursus saya, dia memutuskan untuk mengubah taktik dan meninggalkan argumen. Dengan hasil apa? Berikut adalah kisah yang dia
ceritakan kepada sesama anggota kelasnya:
“Suatu pagi telepon berdering di kantor saya. Seseorang yang panas dan terganggu di ujung lain melanjutkan untuk memberi tahu
saya bahwa mobil kayu yang kami kirimkan ke pabriknya sama sekali tidak memuaskan. Perusahaannya telah berhenti menurunkan barang dan
meminta agar kami segera membuat pengaturan untuk memindahkan stok dari pekarangan mereka. Setelah sekitar
seperempat dari mobil telah dibongkar, inspektur kayu mereka melaporkan bahwa kayu tersebut berjalan 55 persen
di bawah kelas. Dalam keadaan seperti itu, mereka menolak untuk menerimanya.
“Saya segera mulai menanamnya dan dalam perjalanan memikirkan cara terbaik untuk menangani situasi ini. Biasanya, dalam keadaan
seperti itu, saya harus mengutip aturan penilaian dan mencoba, sebagai hasil dari saya
pengalaman dan pengetahuannya sendiri sebagai inspektur kayu, untuk meyakinkan inspektur lain bahwa kayu tersebut benar-benar sesuai
dengan kelasnya, dan bahwa dia salah menafsirkan aturan dalam inspeksinya. Namun, saya pikir saya akan menerapkan prinsip-prinsip yang
dipelajari dalam pelatihan ini.
“Ketika saya tiba di pabrik, saya menemukan agen pembelian dan inspektur kayu dalam humor yang jahat, keduanya siap untuk berdebat
dan berkelahi. Kami berjalan ke mobil yang sedang diturunkan, dan saya meminta mereka
70
terus membongkar sehingga saya bisa melihat bagaimana keadaannya. Saya meminta inspektur untuk pergi ke depan dan berbaring
yang ditolak, seperti yang telah dia lakukan, dan meletakkan potongan-potongan bagus di tumpukan lain.
“Setelah mengamatinya beberapa saat, saya mulai sadar bahwa pemeriksaannya sebenarnya terlalu ketat
dan bahwa dia salah menafsirkan aturan. Kayu khusus ini adalah pinus putih, dan saya tahu inspektur itu benar-benar dididik di kayu keras tetapi bukan
inspektur pinus putih yang kompeten dan berpengalaman. Pinus putih kebetulan merupakan kekuatanku sendiri, tetapi apakah aku keberatan
dengan cara dia menilai kayu? Tidak ada apapun. Saya terus menonton dan lambat laun mulai bertanya mengapa karya-karya tertentu tidak memuaskan.
Saya tidak sedetik pun menyindir bahwa inspektur itu salah. Saya menekankan bahwa satu-satunya alasan saya bertanya adalah agar kami
dapat memberikan perusahaannya apa yang mereka inginkan dalam pengiriman di masa mendatang.
“Dengan mengajukan pertanyaan dalam semangat yang sangat ramah, kooperatif, dan bersikeras terus bahwa mereka benar
dalam meletakkan papan yang tidak sesuai dengan tujuannya, saya menghangatkannya, dan hubungan yang tegang di antara kami mulai mencair dan
mencair. Kadang-kadang komentar saya dengan hati-hati melahirkan gagasan di benaknya bahwa mungkin beberapa dari barang-barang yang ditolak ini
sebenarnya berada dalam kelas yang telah mereka beli, dan bahwa persyaratan mereka menuntut nilai yang lebih mahal. Saya sangat berhati-hati,
bagaimanapun, untuk tidak membiarkan dia berpikir saya mempermasalahkan hal ini.
“Secara bertahap seluruh sikapnya berubah. Dia akhirnya mengakui kepada saya bahwa dia tidak berpengalaman dalam pinus putih dan mulai
bertanya kepada saya tentang setiap bagian saat keluar dari mobil, saya akan menjelaskan mengapa bagian seperti itu termasuk dalam kelas yang
ditentukan, tetapi tetap bersikeras bahwa kami melakukannya. tidak ingin dia mengambilnya jika itu tidak cocok untuk tujuan mereka. Dia akhirnya sampai
pada titik di mana dia merasa bersalah setiap kali dia meletakkan sepotong di tumpukan yang ditolak. Dan akhirnya dia melihat bahwa kesalahan ada di
pihak mereka karena tidak menentukan nilai sebaik yang mereka butuhkan.
“Hasil akhirnya adalah dia memeriksa seluruh muatan mobil lagi setelah saya pergi, menerima semuanya, dan kami menerima cek penuh.
“Dalam satu contoh itu saja, sedikit kebijaksanaan, dan tekad untuk menahan diri agar tidak memberi tahu orang lain bahwa dia
salah, menyelamatkan perusahaan saya sejumlah besar uang tunai, dan akan sulit untuk memberi nilai uang pada niat baik yang disimpan.
Martin Luther King ditanya bagaimana, sebagai seorang pasifis, dia bisa menjadi pengagum Jenderal Angkatan Udara Daniel
"Chappie" James, kemudian perwira kulit hitam berpangkat tertinggi di negara itu. Dr. King menjawab, “Saya menilai orang dengan prinsip mereka sendiri—
bukan dengan prinsip saya sendiri.”
Dengan cara yang sama, Jenderal Robert E. Lee pernah berbicara kepada presiden Konfederasi, Jefferson Davis, dengan kata-kata
yang paling cemerlang tentang seorang perwira tertentu di bawah komandonya. Petugas lain yang hadir tercengang. "Jenderal," katanya, "apakah Anda
tidak tahu bahwa orang yang Anda sebut sangat tinggi adalah salah satu musuh terberat Anda yang tidak melewatkan kesempatan untuk memfitnah
Anda?" “Ya,” jawab Jenderal Lee, “tetapi presiden menanyakan pendapat saya tentang dia; dia tidak meminta pendapatnya tentang saya.
Ngomong-ngomong, saya tidak mengungkapkan sesuatu yang baru di bab ini. Dua ribu tahun yang lalu, Yesus berkata:
"Setuju dengan musuhmu dengan cepat."
Dan 2.200 tahun sebelum Kristus lahir, Raja Akhtoi dari Mesir memberikan nasihat cerdas kepada putranya - nasihat yang sangat
dibutuhkan saat ini. “Jadilah diplomatis,” nasihat Raja. "Ini akan membantu Anda mendapatkan poin Anda."
Dengan kata lain, jangan berdebat dengan pelanggan Anda atau pasangan Anda atau musuh Anda. Jangan beritahu mereka
salah, jangan membuat mereka diaduk. Gunakan sedikit diplomasi.
PRINSIP 2 Hormati
pendapat orang lain. Jangan pernah berkata, "Kamu salah."
71
12
"JIKA ANDA SALAH, AKUILAH."
Dalam satu menit berjalan kaki dari rumah saya, ada hamparan kayu perawan yang liar, tempat blackberry
semak-semak berbusa putih di musim semi, tempat tupai bersarang dan membesarkan anak mereka, dan rumput kuda tumbuh setinggi kepala kuda.
Hutan yang belum terjamah ini disebut Taman Hutan—dan mungkin itu adalah hutan
tidak jauh berbeda penampilannya dengan ketika Columbus menemukan Amerika. Saya sering masuk
taman ini dengan Rex, bulldog Boston kecilku. Dia adalah anjing kecil yang ramah dan tidak berbahaya; dan karena kami jarang bertemu siapa pun
di taman, saya membawa Rex tanpa tali atau moncong.
Suatu hari kami bertemu dengan seorang polisi berkuda di taman, seorang polisi yang ingin menunjukkan otoritasnya.
"'Apa maksudmu dengan membiarkan anjing itu lepas di taman tanpa moncong dan tali?" dia menegur saya. "Apakah kamu
tidak tahu itu melanggar hukum?"
"Ya, aku tahu itu," jawabku dengan lembut, "tapi menurutku dia tidak akan membahayakan di sini."
“Kamu tidak berpikir! Anda tidak berpikir! Hukum tidak peduli tentang apa yang Anda pikirkan. Itu
anjing mungkin membunuh tupai atau menggigit anak. Sekarang, saya akan membiarkan Anda pergi kali ini; tetapi jika saya menangkap anjing ini
di sini lagi tanpa moncong dan tali, Anda harus memberitahukannya kepada hakim.
Saya dengan patuh berjanji untuk patuh.
Dan saya benar-benar menurut—untuk beberapa kali. Tapi Rex tidak suka moncongnya, begitu juga aku; jadi kami memutuskan untuk
mengambil kesempatan. Semuanya indah untuk sementara waktu, dan kemudian kami menemui hambatan. Rex dan aku berlari melewati puncak
bukit suatu sore dan di sana, tiba-tiba—yang membuatku cemas—aku melihat keagungan hukum, menunggangi seekor kuda bay. Rex ada di
depan, langsung menuju petugas.
Saya terlibat untuk itu. Aku tahu itu. Jadi saya tidak menunggu sampai polisi mulai berbicara. Aku mengalahkan dia untuk itu. Saya
berkata: “Petugas, Anda menangkap basah saya. Saya bersalah. Saya tidak punya alibi, tidak ada alasan. Anda memperingatkan saya minggu lalu
bahwa jika saya membawa anjing itu ke sini lagi tanpa moncong, Anda akan mendenda saya.
"Nah, sekarang," polisi itu menjawab dengan nada lembut. “Saya tahu ini godaan untuk membiarkan anjing kecil menyukainya
yang lari ke sini ketika tidak ada orang di sekitar.
“Tentu itu godaan,” jawab saya, “tetapi itu melanggar hukum.”
"Yah, anjing kecil seperti itu tidak akan menyakiti siapa pun," bantah polisi itu.
“Tidak, tapi dia bisa membunuh tupai,” kataku.
"Nah sekarang, saya pikir Anda menganggap ini terlalu serius," katanya kepada saya. “Aku akan memberitahumu apa yang kamu lakukan. Anda
biarkan saja dia lari ke atas bukit di mana aku tidak bisa melihatnya—dan kita akan melupakan semua itu.”
Polisi itu, sebagai manusia, menginginkan perasaan penting; jadi ketika saya mulai mengutuk diri saya sendiri,
satu-satunya cara dia bisa memupuk harga dirinya adalah mengambil sikap murah hati menunjukkan belas kasihan.
Tapi misalkan saya mencoba membela diri — yah, apakah Anda pernah berdebat dengan seorang polisi?
Tapi alih-alih mematahkan tombak dengannya, saya mengakui bahwa dia benar sekali dan saya salah sekali; Saya mengakuinya
dengan cepat, terbuka, dan dengan antusias. Perselingkuhan berakhir dengan anggun saat saya memihaknya dan dia memihak saya. Lord
Chesterfield sendiri tidak bisa lebih ramah daripada polisi berkuda ini, yang, hanya seminggu sebelumnya, mengancam akan menghukum saya.
72
Jika kita tahu bagaimanapun juga kita akan ditegur, bukankah jauh lebih baik mengalahkan orang lain dan melakukannya?
diri? Bukankah jauh lebih mudah mendengarkan kritik diri daripada menanggung kecaman dari bibir orang asing?
Katakan tentang diri Anda semua hal menghina yang Anda tahu dipikirkan atau ingin dikatakan atau ingin dikatakan orang lain—dan
katakan sebelum orang itu memiliki kesempatan untuk mengatakannya. Peluangnya seratus banding satu itu
sikap murah hati dan pemaaf akan diambil dan kesalahan Anda akan diminimalkan seperti yang dilakukan polisi berkuda terhadap saya dan Rex.
Ferdinand E. Warren, seorang seniman komersial, menggunakan teknik ini untuk memenangkan niat baik dari pembeli seni yang
pemarah dan pemarah.
“Penting, dalam membuat gambar untuk kepentingan periklanan dan penerbitan, harus tepat dan sangat
tepatnya, ”kata Mr. Warren saat dia menceritakan kisah itu.
“Beberapa editor seni menuntut komisi mereka segera dieksekusi; dan dalam kasus ini, beberapa
sedikit kesalahan mungkin terjadi. Saya mengenal seorang direktur seni khususnya yang selalu senang menemukan kesalahan
beberapa hal kecil. Saya sering meninggalkan kantornya dengan perasaan muak, bukan karena kritiknya, tetapi karena cara menyerangnya. Baru-baru ini
saya mengirimkan pekerjaan terburu-buru kepada editor ini, dan dia menelepon saya untuk segera menelepon ke kantornya. Dia mengatakan ada sesuatu
yang salah. Ketika saya tiba, saya menemukan apa yang telah saya antisipasi—dan ketakutan. Dia bermusuhan, senang atas kesempatannya
untuk mengkritik. Dia menuntut dengan panas mengapa saya melakukan ini dan itu. Kesempatan saya telah datang untuk menerapkan kritik diri
yang telah saya pelajari. Jadi saya berkata, 'Tuan. Ini dan itu, jika apa yang Anda katakan itu benar, saya salah dan sama sekali tidak ada alasan untuk
kesalahan saya. Saya telah menggambar untuk Anda cukup lama
lebih tahu. Saya malu pada diri saya sendiri.'
“Segera dia mulai membela saya. 'Ya, kamu benar, tapi bagaimanapun juga, ini bukanlah kesalahan yang serius. Dia
hanya…'
“Aku memotongnya. 'Kesalahan apa pun,' kataku, 'mungkin mahal dan semuanya menjengkelkan.'
“Dia mulai masuk, tapi aku tidak akan membiarkannya. Saya bersenang-senang. Untuk pertama kalinya dalam hidup saya, saya mengkritik diri
saya sendiri—dan saya menyukainya.
“'Saya seharusnya lebih berhati-hati,' saya melanjutkan. 'Anda memberi saya banyak pekerjaan, dan Anda pantas mendapatkan yang terbaik;
jadi saya akan menggambar ini seluruhnya.'
"'TIDAK! TIDAK!' protesnya. "Aku tidak akan berpikir untuk menyusahkanmu." Dia memuji pekerjaan saya, meyakinkan saya bahwa dia
hanya menginginkan perubahan kecil dan kesalahan kecil saya tidak merugikan perusahaannya; dan, lagipula, itu hanyalah detail—tidak perlu
dikhawatirkan.
“Keinginan saya untuk mengkritik diri sendiri menghilangkan semua pertarungan darinya. Dia akhirnya mengajak saya makan siang; Dan
sebelum kami berpisah, dia memberi saya cek dan komisi lainnya.”
Ada tingkat kepuasan tertentu dalam memiliki keberanian untuk mengakui kesalahan seseorang. Itu tidak hanya membersihkan
suasana bersalah dan defensif, tetapi sering membantu memecahkan masalah yang diciptakan oleh kesalahan.
Bruce Harvey dari Albuquerque, New Mexico, telah salah mengesahkan pembayaran gaji penuh ke sebuah
karyawan cuti sakit. Ketika dia menemukan kesalahannya, dia menyampaikannya kepada karyawan tersebut dan menjelaskan bahwa untuk
memperbaiki kesalahannya dia harus mengurangi gaji berikutnya sebesar seluruh kelebihan pembayaran. Karyawan tersebut memohon bahwa
karena hal itu akan menyebabkan masalah keuangan yang serius, dapatkah uangnya
dilunasi dalam jangka waktu tertentu? Untuk melakukan ini, Harvey menjelaskan, dia harus mendapatkan persetujuan atasannya. “Dan ini yang saya
tahu,” lapor Harvey, “akan menghasilkan ledakan seperti bos. Ketika mencoba untuk memutuskan bagaimana menangani situasi ini dengan lebih baik,
saya menyadari bahwa seluruh kekacauan ini adalah kesalahan saya dan saya harus mengakuinya.
bos saya.
“Saya masuk ke kantornya, memberi tahu dia bahwa saya telah melakukan kesalahan dan kemudian memberi tahu dia tentang fakta
lengkapnya. Dia menjawab dengan sikap eksplosif bahwa itu adalah kesalahan departemen personalia. Saya ulangi bahwa itu salah saya. Dia meledak
lagi tentang kecerobohan di departemen akuntansi. Sekali lagi saya jelaskan itu salah saya.
Dia menyalahkan dua orang lain di kantor. Tetapi setiap kali saya mengulanginya, itu adalah kesalahan saya. Akhirnya, dia menatapku
dan berkata, 'Oke, itu salahmu. Sekarang luruskan.' Kesalahan telah diperbaiki dan tidak ada yang mendapat masalah. SAYA
73
merasa hebat karena mampu mengatasi situasi tegang dan memiliki keberanian untuk tidak mencari alibi. Bos saya lebih menghormati saya sejak
saat itu.”
Orang bodoh mana pun dapat mencoba membela kesalahannya—dan kebanyakan orang bodoh melakukannya—tetapi itu mengangkat satu di atas kawanan
dan memberi seseorang perasaan mulia dan gembira untuk mengakui kesalahannya. Misalnya, salah satu hal terindah yang dicatat
sejarah tentang Robert E. Lee adalah cara dia menyalahkan dirinya sendiri dan hanya dirinya sendiri atas kegagalan tugas Pickett di Gettysburg.
Tuduhan Pickett tidak diragukan lagi merupakan serangan paling cemerlang dan indah yang pernah terjadi di dunia Barat. Jenderal
George E. Pickett sendiri sangat cantik. Dia menata rambutnya begitu panjang sehingga rambut pirangnya hampir menyentuh bahunya; dan,
seperti Napoleon dalam kampanye Italianya, dia menulis surat cinta yang bersemangat hampir setiap hari saat berada di medan perang.
Pasukannya yang setia menyemangati dia sore Juli yang tragis itu saat dia melaju dengan gagah menuju garis Union, topinya diatur pada sudut
gagah di telinga kanannya. Mereka bersorak dan mereka mengikuti
dia, pria menyentuh pria, peringkat menekan peringkat, dengan panji-panji berkibar dan bayonet berkilau di bawah sinar matahari. Itu adalah
pemandangan yang gagah. Berani. Agung. Gumaman kekaguman mengalir melalui garis Union saat mereka melihatnya.
Pasukan Pickett menyapu ke depan dengan langkah mudah, melalui kebun buah dan ladang jagung, melintasi padang rumput, dan
melewati jurang. Sepanjang waktu, meriam musuh melubangi barisan mereka, Tapi mereka terus menekan, suram, tak tertahankan.
Tiba-tiba pasukan infanteri Union bangkit dari balik tembok batu di Cemetery Ridge tempat mereka bersembunyi dan melepaskan
tembakan voli ke arah pasukan Pickett yang bergerak maju. Puncak bukit adalah selembar api, rumah jagal, gunung berapi yang menyala-nyala.
Dalam beberapa menit, semua komandan brigade Pickett kecuali satu tewas, dan empat per lima dari lima ribu orangnya telah tewas.
Jenderal Lewis A. Armistead, memimpin pasukan dalam terjun terakhir, berlari ke depan, melompati
tembok batu, dan, melambaikan topinya di atas pedangnya, berteriak: "Beri mereka bajanya, Nak!"
Mereka lakukan. Mereka melompati tembok, bayonet musuh mereka, menghancurkan tengkorak dengan senapan gada, dan
menancapkan bendera pertempuran Selatan di Cemetery Ridge. Spanduk-spanduk itu berkibar di sana hanya sesaat. Tapi momen itu, meski
singkat, mencatat tanda air tinggi dari Konfederasi.
Tuduhan Pickett — brilian, heroik — bagaimanapun juga merupakan awal dari akhir. Lee telah gagal. Dia tidak bisa menembus
Utara. Dan dia tahu itu.
Selatan telah hancur.
Lee sangat sedih, sangat terkejut, sehingga dia mengirimkan pengunduran dirinya dan meminta Jefferson Davis, presiden
Konfederasi, untuk menunjuk "pria yang lebih muda dan lebih mampu". Jika Lee ingin menyalahkan orang lain atas kegagalan yang menghancurkan
dari tuntutan Pickett, dia bisa menemukan sejumlah alibi. Beberapa komandan divisinya telah mengecewakannya. Kavaleri belum tiba
tepat waktu untuk mendukung serangan infanteri. Ini salah dan itu salah.
Tapi Lee terlalu mulia untuk menyalahkan orang lain. Saat pasukan Pickett yang dipukuli dan berdarah berjuang kembali ke garis
Konfederasi, Robert E. Lee keluar untuk menemui mereka sendirian dan menyapa mereka dengan kutukan diri itu
sedikit kurang luhur. "Semua ini salahku," akunya. "Aku dan aku sendiri telah kalah dalam pertempuran ini."
Hanya sedikit jenderal sepanjang sejarah yang memiliki keberanian dan karakter untuk mengakuinya.
Michael Cheung, yang mengajar mata kuliah kami di Hong Kong, menceritakan tentang bagaimana budaya China menyajikannya
masalah-masalah khusus dan bagaimana kadang-kadang perlu disadari bahwa manfaat menerapkan suatu prinsip mungkin lebih menguntungkan
daripada mempertahankan tradisi lama. Dia memiliki seorang anggota kelas paruh baya yang telah diasingkan dari putranya selama bertahun-
tahun. Sang ayah pernah menjadi pecandu opium, tetapi sekarang sudah sembuh. Dalam tradisi Tionghoa, orang yang lebih tua tidak dapat
mengambil langkah pertama. Sang ayah merasa bahwa terserah putranya untuk mengambil inisiatif menuju rekonsiliasi. Di sesi awal, dia memberi
tahu kelas tentang cucu yang belum pernah dilihatnya dan betapa dia ingin bertemu kembali dengan putranya. Teman-teman sekelasnya, semuanya
orang Tionghoa, memahami konfliknya antara keinginannya dan tradisi yang sudah lama ada. Sang ayah merasa bahwa orang muda harus
menghormati yang lebih tua dan bahwa dia benar dengan tidak menyerah pada keinginannya, tetapi menunggu putranya datang kepadanya.
74
Menjelang akhir kursus, sang ayah kembali berbicara kepada kelasnya. "Saya telah merenungkan masalah ini," katanya. “Dale
Carnegie berkata, 'Jika Anda salah, akui dengan cepat dan tegas.' Sudah terlambat bagi saya untuk mengakuinya
dengan cepat, tapi aku bisa mengakuinya dengan tegas. Saya bersalah pada anak saya. Dia benar karena tidak ingin melihat saya dan mengusir
saya dari hidupnya. Saya mungkin kehilangan muka dengan meminta maaf kepada orang yang lebih muda, tetapi saya bersalah dan itu adalah kesalahan saya
bertanggung jawab untuk mengakui ini.” Seisi kelas bertepuk tangan dan memberinya dukungan penuh. Di kelas berikutnya dia menceritakan
bagaimana dia pergi ke rumah putranya, meminta dan menerima pengampunan dan sekarang memulai hubungan baru dengan putranya,
menantu perempuannya, dan cucu yang akhirnya dia temui.
Elbert Hubbard adalah salah satu penulis paling orisinal yang pernah mengguncang suatu bangsa, dan kalimatnya yang pedas
sering kali menimbulkan kebencian yang sengit. Tapi Hubbard dengan keahliannya yang langka dalam menangani orang sering mengubah musuhnya
menjadi teman.
Misalnya, ketika beberapa pembaca yang kesal menulis untuk mengatakan bahwa dia tidak setuju dengan ini dan itu
artikel dan diakhiri dengan menyebut Hubbard ini dan itu, Elbert Hubbard akan menjawab seperti ini:
“Kalau dipikir-pikir, aku sendiri tidak sepenuhnya setuju dengan itu. Tidak semua yang saya tulis kemarin menarik bagi saya hari ini.
Saya senang mengetahui pendapat Anda tentang masalah ini. Lain kali Anda berada di lingkungan itu, Anda harus mengunjungi kami dan kami
akan menyelesaikan masalah ini selamanya. Jadi inilah jepitan tangan sepanjang bermil-mil, dan saya,
Dengan hormat,
Elbert Hubbard”
Apa yang bisa Anda katakan kepada pria yang memperlakukan Anda seperti itu?
Saat kita benar, mari kita coba memenangkan orang dengan lembut dan bijaksana ke cara berpikir kita, dan saat kita benar
salah—dan itu akan sering mengejutkan, jika kita jujur pada diri kita sendiri—mari kita akui kesalahan kita dengan cepat dan dengan antusias.
Teknik itu tidak hanya menghasilkan hasil yang mencengangkan; tapi, percaya atau tidak, itu jauh lebih menyenangkan, dalam keadaan seperti
itu, daripada mencoba membela diri.
Ingat pepatah lama: "Dengan berjuang Anda tidak pernah merasa cukup, tetapi dengan mengalah Anda mendapatkan lebih dari yang
Anda harapkan."
PRINSIP 3 Jika
Anda salah, akui dengan cepat dan tegas.
75
13
“TETETESAN MADU.”
Jika amarah Anda meningkat dan Anda memberi tahu mereka satu atau dua hal, Anda akan memiliki waktu yang baik untuk menurunkan emosi Anda
perasaan. Tapi bagaimana dengan orang lain? Apakah dia akan berbagi kesenangan Anda? Akankah nada berperang Anda, sikap bermusuhan
Anda, membuatnya mudah untuk setuju dengan Anda?
“Jika Anda mendatangi saya dengan kepalan tangan Anda dua kali lipat,” kata Woodrow Wilson, “Saya pikir saya bisa menjanjikan itu kepada Anda
milikku akan berlipat ganda secepat milikmu; tetapi jika Anda datang kepada saya dan berkata, 'Mari kita duduk dan berunding bersama, dan, jika kita
berbeda satu sama lain, memahami mengapa kita berbeda, apa pokok masalahnya,' kita akan segera menemukan bahwa kita tidak terlalu
jauh terpisah, bahwa poin-poin perbedaan kita sedikit dan poin-poin yang kita setujui banyak, dan bahwa jika kita hanya memiliki kesabaran dan
keterusterangan serta keinginan untuk berkumpul, kita akan bersama. .”
Tidak ada yang menghargai kebenaran pernyataan Woodrow Wilson lebih dari John D. Rockefeller, Jr. Back
pada tahun 1915, ketika Rockefeller adalah orang yang paling dibenci di Colorado, salah satu pemogokan paling berdarah dalam sejarah industri
Amerika telah mengejutkan negara bagian selama dua tahun yang mengerikan. Penambang yang marah dan berperang menuntut upah yang
lebih tinggi dari Perusahaan Bahan Bakar dan Besi Colorado; Rockefeller mengendalikan perusahaan itu.
Properti telah dihancurkan; pasukan telah dipanggil. Darah telah tertumpah. Striker telah ditembak, tubuh mereka penuh dengan peluru.
Pada saat seperti itu, dengan udara yang mendidih karena kebencian, Rockefeller ingin membuat para penyerang mengikuti cara
berpikirnya. Dan dia melakukannya. Bagaimana? Inilah ceritanya. Setelah berminggu-minggu dihabiskan untuk berteman, Rockefeller berbicara
kepada perwakilan para penyerang. Pidato ini, secara keseluruhan, adalah mahakarya. Itu menghasilkan hasil yang menakjubkan. Itu menenangkan
gelombang kebencian yang menggelora yang mengancam melanda Rockefeller. Itu memenangkan banyak pengagum. Dia
menyajikan fakta dengan cara yang begitu bersahabat sehingga para pemogok kembali bekerja tanpa mengatakan sepatah kata pun
kenaikan upah yang telah mereka perjuangkan dengan sangat keras.
Pembukaan pidato yang luar biasa berikut. Perhatikan bagaimana itu cukup bersinar dengan keramahan. Rockefeller, ingat, sedang
berbicara dengan orang-orang yang, beberapa hari sebelumnya, ingin menggantung lehernya di pohon apel masam; namun dia tidak bisa lebih
ramah, lebih ramah jika dia berbicara kepada sekelompok medis
misionaris. Pidatonya bersinar dengan ungkapan-ungkapan seperti "Saya bangga berada di sini", "telah berkunjung ke rumah Anda", "bertemu
dengan banyak istri dan anak Anda", "kita bertemu di sini bukan sebagai orang asing, tetapi sebagai teman", "semangat". persahabatan timbal
balik”, “kepentingan kita bersama”, “hanya dengan kesopanan Anda saya ada di sini”, dll.
“Ini adalah hari yang paling menyedihkan dalam hidup saya,” Rockefeller memulai. “Ini adalah pertama kalinya saya beruntung
bertemu dengan perwakilan karyawan perusahaan besar ini, pejabat dan pengawasnya, bersama-sama, dan saya dapat meyakinkan Anda
bahwa saya bangga berada di sini, dan saya akan mengingatnya. pertemuan ini selama aku hidup. Seandainya pertemuan ini diadakan dua
minggu yang lalu, saya seharusnya berdiri di sini sebagai orang asing bagi sebagian besar dari Anda, mengenali beberapa wajah. Memiliki
kesempatan minggu lalu untuk mengunjungi semua kamp di ladang batu bara selatan dan berbicara secara pribadi dengan hampir semua
perwakilan, kecuali mereka yang sedang pergi; telah mengunjungi di
rumah Anda, bertemu dengan banyak istri dan anak-anak Anda, kami bertemu di sini bukan sebagai orang asing, tetapi sebagai teman, dan di situlah
semangat persahabatan timbal balik yang saya senang memiliki kesempatan ini untuk berdiskusi dengan Anda kepentingan bersama kami.
“Karena ini adalah pertemuan pejabat perusahaan dan perwakilan karyawan, hanya atas kesopanan Anda saya ada di sini, karena
saya tidak begitu beruntung menjadi salah satu dari mereka; namun saya merasakannya
Saya berhubungan erat dengan Anda sekalian, karena, dalam arti tertentu, saya mewakili pemegang saham dan direktur.”
Bukankah itu contoh yang luar biasa dari seni berteman dari musuh?
Misalkan Rockefeller mengambil taktik yang berbeda. Misalkan dia berdebat dengan para penambang itu dan melemparkan fakta
yang menghancurkan ke wajah mereka. Misalkan dia memberi tahu mereka dengan nada dan sindiran bahwa mereka salah.
Misalkan, dengan semua aturan logika, dia telah membuktikan bahwa mereka salah. Apa yang akan terjadi? Lebih banyak kemarahan akan
dibangkitkan, lebih banyak kebencian, lebih banyak pemberontakan.
76
Jika hati seorang pria dipenuhi dengan perselisihan dan perasaan tidak enak terhadap Anda, Anda tidak dapat memenangkan dia ke cara berpikir Anda dengan
semua logika dalam Susunan Kristen. Orang tua yang memarahi dan bos yang mendominasi dan suami serta istri yang cerewet harus menyadari bahwa orang tidak ingin
berubah pikiran. Mereka tidak bisa dipaksa atau didorong untuk setuju dengan Anda atau saya. Tetapi mereka mungkin dapat dituntun, jika kita lembut dan ramah, sangat
lembut dan sangat ramah.
Lincoln mengatakan itu, pada dasarnya, lebih dari seratus tahun yang lalu. Inilah kata-katanya: “Itu adalah pepatah lama dan benar
bahwa 'setetes madu menangkap lebih banyak lalat daripada satu galon empedu'. Jadi dengan pria, jika Anda ingin memenangkan seorang pria untuk tujuan Anda,
pertama-tama yakinkan dia bahwa Anda adalah temannya yang tulus. Di dalamnya ada setetes madu yang memikat hatinya; yang, katakan apa yang Anda mau, adalah jalan
besar menuju alasannya.
Eksekutif bisnis telah belajar bahwa bersikap ramah terhadap pemogok itu bermanfaat. Misalnya, ketika 2.500 karyawan di pabrik White Motor
Company menuntut upah yang lebih tinggi dan toko serikat pekerja, Robert F. Black, presiden perusahaan saat itu, tidak marah dan mengutuk serta mengancam dan berbicara
tentang tirani dan Komunis.
Dia justru memuji para striker. Dia menerbitkan iklan di surat kabar Cleveland, memuji mereka atas "cara damai mereka meletakkan alat mereka". Menemukan pemogokan
pemogokan menganggur, dia membelikan mereka beberapa lusin pemukul baseball dan sarung tangan dan mengundang mereka untuk bermain bola di tanah kosong. Bagi
yang lebih suka bowling, ia menyewa arena bowling.
Keramahan di pihak Tn. Black melakukan apa yang selalu dilakukan oleh keramahan: itu menghasilkan keramahan. Maka para pemogok meminjam sapu,
sekop, dan gerobak sampah, dan mulai memungut korek api, kertas, puntung rokok, dan puntung rokok di sekitar pabrik. Bayangkan! Bayangkan para pemogok merapikan
lahan pabrik sambil memperjuangkan upah yang lebih tinggi dan pengakuan serikat pekerja. Peristiwa seperti itu belum pernah terdengar sebelumnya dalam sejarah
perang buruh Amerika yang panjang dan menggelora. Pemogokan itu berakhir dengan penyelesaian kompromi dalam waktu seminggu berakhir tanpa
perasaan sakit atau dendam.
Daniel Webster, yang tampak seperti dewa dan berbicara seperti Yehuwa, adalah salah satu advokat paling sukses yang pernah mengajukan kasus;
namun dia mengantarkan argumennya yang paling kuat dengan ucapan ramah seperti: "Ini akan menjadi juri untuk mempertimbangkan," "Ini mungkin layak untuk dipikirkan,"
"Berikut adalah beberapa fakta yang saya percaya Anda tidak akan melupakannya, ” atau “Anda, dengan pengetahuan Anda tentang sifat manusia, akan dengan mudah
melihat pentingnya fakta-fakta ini.” Tidak ada buldoser. Tidak ada metode tekanan tinggi. Tidak ada upaya untuk memaksakan pendapatnya pada orang lain. Webster
menggunakan pendekatan yang lembut, pendiam, ramah, dan itu membantu membuatnya terkenal.
Anda mungkin tidak pernah diminta untuk menyelesaikan pemogokan atau berbicara dengan juri, tetapi Anda mungkin ingin mendapatkan uang sewa Anda
berkurang. Akankah pendekatan ramah membantu Anda? Mari kita lihat.
OL Straub, seorang insinyur, ingin uang sewanya dikurangi. Dan dia tahu tuan tanahnya keras kepala. "SAYA
tulis dia,” kata Pak Straub dalam pidatonya di depan kelas, “memberi tahu dia bahwa saya akan mengosongkan apartemen saya segera setelah masa sewa saya
berakhir. Sebenarnya, saya tidak ingin pindah. Saya ingin tinggal jika saya bisa mendapatkan pengurangan sewa saya.
Tetapi situasinya tampak tanpa harapan. Penyewa lain telah mencoba—dan gagal. Semua orang mengatakan kepada saya bahwa tuan tanah sangat sulit untuk dihadapi.
Tapi saya berkata pada diri saya sendiri, 'Saya sedang mempelajari kursus tentang cara menghadapi orang, jadi saya akan mencobanya padanya—dan melihat cara kerjanya.'
“Dia dan sekretarisnya datang menemui saya begitu dia menerima surat saya. Saya bertemu dengannya di pintu dengan ramah
salam. Saya cukup menggelegak dengan niat baik dan antusiasme. Saya tidak mulai berbicara tentang seberapa tinggi harga sewanya. Saya mulai berbicara tentang
betapa saya menyukai rumah apartemennya. Percayalah, saya 'bersemangat dalam persetujuan saya dan mewah dalam pujian saya.' Saya memuji cara dia mengelola
gedung dan mengatakan kepadanya bahwa saya sangat menyukainya
tinggal selama satu tahun lagi tetapi saya tidak mampu membelinya.
“Dia jelas tidak pernah mendapat sambutan seperti itu dari penyewa. Dia hampir tidak tahu harus berbuat apa.
“Kemudian dia mulai menceritakan masalahnya kepada saya. Penyewa yang mengeluh. Seseorang telah menulis empat belas surat kepadanya, beberapa
di antaranya benar-benar menghina. Yang lain mengancam akan memutuskan sewanya kecuali jika pemiliknya menahan pria di lantai atas agar tidak mendengkur. 'Sungguh
melegakan,' katanya, 'memiliki penyewa yang puas seperti Anda.' Dan kemudian, tanpa
saya bahkan memintanya untuk melakukannya, dia menawarkan untuk mengurangi sedikit uang sewa saya. Saya ingin lebih, jadi saya beri nama angka yang saya bisa
mampu membayar, dan dia menerimanya tanpa sepatah kata pun.
“Saat dia pergi, dia menoleh ke saya dan bertanya, 'Dekorasi apa yang bisa saya lakukan untuk Anda?'
77
“Jika saya mencoba untuk mendapatkan uang sewa dikurangi dengan metode yang digunakan penyewa lain, saya yakin saya
pasti akan menemui kegagalan yang sama seperti yang mereka alami. Itu adalah pendekatan yang ramah, simpatik, dan apresiatif yang menang.”
Dean Woodcock dari Pittsburgh, Pennsylvania, adalah pengawas departemen di perusahaan listrik setempat. Stafnya dipanggil untuk
memperbaiki beberapa peralatan di atas sebuah tiang. Jenis pekerjaan ini sebelumnya
dilakukan oleh departemen yang berbeda dan baru saja dipindahkan ke bagian Woodcock.
Meskipun orang-orangnya telah dilatih dalam pekerjaan itu, ini adalah pertama kalinya mereka benar-benar dipanggil untuk melakukannya. Semua
orang dalam organisasi tertarik untuk melihat apakah dan bagaimana mereka dapat menanganinya. Tuan Woodcock, beberapa manajer bawahannya,
dan anggota departemen utilitas lainnya pergi untuk melihat operasi tersebut.
Banyak mobil dan truk ada di sana, dan sejumlah orang berdiri di sekitar menyaksikan dua pria yang sendirian di atas tiang.
Melirik ke sekeliling, Woodcock melihat seorang pria di jalan keluar dari mobilnya dengan membawa kamera. Dia mulai memotret
pemandangan itu. Orang-orang utilitas sangat sadar akan hubungan masyarakat, dan tiba-tiba Woodcock menyadari seperti apa pengaturan ini bagi
pria dengan kamera — berlebihan, lusinan orang dipanggil untuk melakukan pekerjaan dua orang. Dia berjalan menyusuri jalan menuju fotografer.
"Saya melihat Anda tertarik dengan operasi kami."
“Ya, dan ibuku akan sangat tertarik. Dia memiliki saham di perusahaan Anda. Ini akan menjadi
pembuka mata baginya. Dia bahkan mungkin memutuskan investasinya tidak bijaksana. Saya telah memberitahunya selama bertahun-tahun bahwa
ada banyak gerakan pemborosan di perusahaan seperti milik Anda. Ini membuktikannya. Surat kabar mungkin juga menyukai foto-foto ini.”
“Memang terlihat seperti itu, bukan? Saya akan memikirkan hal yang sama di posisi Anda. Tapi ini adalah situasi yang
unik…” dan Dean Woodcock menjelaskan bagaimana ini adalah pekerjaan pertama dari jenis ini untuk departemennya.
dan bagaimana semua orang dari eksekutif ke bawah tertarik. Dia meyakinkan pria itu bahwa dalam kondisi normal dua orang dapat menangani
pekerjaan itu. Fotografer meletakkan kameranya, menjabat tangan Woodcock, dan berterima kasih padanya
untuk meluangkan waktu untuk menjelaskan situasi kepadanya.
Pendekatan ramah Dean Woodcock menyelamatkan perusahaannya dari rasa malu dan publisitas buruk.
Anggota lain dari salah satu kelas kami, Gerald H. Winn dari Littleton, New Hampshire, melaporkan bagaimana
dengan pendekatan yang ramah, ia memperoleh penyelesaian yang sangat memuaskan atas klaim kerusakan.
“Di awal musim semi,” lapornya, “sebelum tanah mencair karena musim dingin yang membekukan, ada
hujan badai yang luar biasa deras dan air, yang biasanya mengalir ke selokan dan badai terdekat
saluran air di sepanjang jalan, mengambil jalur baru ke tempat bangunan tempat saya baru saja membangun rumah baru.
“Tidak bisa mengalir, tekanan air menumpuk di sekitar fondasi rumah. Air memaksa dirinya di bawah lantai beton basement,
menyebabkannya meledak, dan basement terisi air. Ini merusak tungku dan pemanas air panas. Biaya untuk memperbaiki kerusakan ini lebih dari
dua ribu dolar. Saya tidak punya asuransi untuk menutupi jenis kerusakan ini.
“Namun, saya segera mengetahui bahwa pemilik subdivisi telah lalai membuat saluran pembuangan badai di dekatnya
rumah yang bisa mencegah masalah ini saya membuat janji untuk bertemu dengannya. Selama perjalanan dua puluh lima mil ke kantornya, saya
dengan hati-hati meninjau situasinya dan, mengingat prinsip-prinsip yang saya pelajari dalam kursus ini, saya memutuskan bahwa menunjukkan
kemarahan saya tidak akan menghasilkan tujuan yang berharga. Ketika saya tiba, saya tetap sangat tenang dan mulai dengan berbicara tentang
liburannya baru-baru ini ke Hindia Barat; kemudian, ketika saya merasa waktunya tepat, saya menyebutkan 'sedikit' masalah kerusakan
air. Dia dengan cepat setuju untuk melakukan bagiannya dalam membantu memperbaiki masalah.
“Beberapa hari kemudian dia menelepon dan mengatakan dia akan membayar kerusakan dan juga membuat saluran pembuangan badai
mencegah hal yang sama terjadi di masa depan.
“Meskipun itu kesalahan pemilik subdivisi, jika saya tidak memulai dengan ramah,
akan ada banyak kesulitan untuk membuatnya setuju dengan tanggung jawab total.
Bertahun-tahun yang lalu, ketika saya masih seorang anak laki-laki bertelanjang kaki berjalan melalui hutan ke sebuah sekolah pedesaan di barat laut
Missouri, saya membaca dongeng tentang matahari dan angin. Mereka bertengkar tentang mana yang lebih kuat, dan angin
78
berkata, “Saya akan membuktikannya. Lihat orang tua di bawah sana dengan mantel? Aku yakin aku bisa melepaskan mantelnya lebih cepat dari yang
kau bisa.”
Jadi matahari pergi ke balik awan, dan angin bertiup hingga hampir seperti tornado, tetapi semakin keras angin bertiup, semakin erat pria tua
itu mencengkeram mantelnya.
Akhirnya angin mereda dan menyerah, lalu matahari muncul dari balik awan dan tersenyum ramah pada lelaki tua itu. Saat ini, dia
mengepel alisnya dan melepas mantelnya. Matahari kemudian memberi tahu angin bahwa kelembutan dan keramahan selalu lebih kuat daripada amarah
dan kekuatan.
Penggunaan kelembutan dan keramahan didemonstrasikan hari demi hari oleh orang-orang yang telah belajar bahwa a
setetes madu menangkap lebih banyak lalat daripada satu galon empedu. F. Gale Connor dari Lutherville, Maryland, membuktikan hal ini ketika dia
harus membawa mobilnya yang berumur empat bulan ke bagian servis dealer mobil untuk ketiga kalinya. Dia memberi tahu
kelas kami, “Jelas bahwa berbicara, bertukar pikiran, atau membentak manajer layanan tidak akan berhasil
mengarah pada resolusi yang memuaskan dari masalah saya.
“Saya berjalan ke ruang pamer dan meminta untuk bertemu dengan pemilik agensi, Tuan White. Setelah menunggu sebentar, saya diantar
ke kantor Tuan White. Saya memperkenalkan diri dan menjelaskan kepadanya bahwa saya membeli mobil saya dari dealernya karena rekomendasi dari
teman-teman yang sebelumnya pernah berurusan dengannya. Saya diberitahu bahwa harganya sangat kompetitif dan layanannya luar biasa. Dia
tersenyum puas saat mendengarkan
Saya. Saya kemudian menjelaskan masalah yang saya alami dengan departemen layanan. "Saya pikir Anda mungkin ingin mengetahui situasi apa
pun yang mungkin menodai reputasi baik Anda," tambah saya. Dia berterima kasih kepada saya karena telah meminta perhatiannya dan meyakinkan
saya bahwa masalah saya akan diurus. Dia tidak hanya terlibat secara pribadi, tetapi dia juga meminjamkan saya mobilnya untuk digunakan sementara
mobil saya sedang diperbaiki.”
Aesop adalah seorang budak Yunani yang tinggal di istana Croesus dan membuat dongeng abadi selama enam ratus tahun
sebelum Kristus. Namun kebenaran yang dia ajarkan tentang sifat manusia sama benarnya di Boston dan Birmingham sekarang seperti dua puluh
enam abad yang lalu di Athena. Matahari bisa membuat Anda melepas mantel lebih cepat daripada angin; dan kebaikan, pendekatan ramah dan
penghargaan dapat membuat orang lebih mudah berubah pikiran
daripada semua gertakan dan badai di dunia.
Ingat apa yang dikatakan Lincoln, "Setetes madu menangkap lebih banyak lalat daripada satu galon empedu."
PRINSIP 4 Mulailah
dengan ramah.
79
14
"RAHASIA SOCRATES."
Dalam berbicara dengan orang lain, jangan mulai dengan mendiskusikan hal-hal yang membuat Anda berbeda pendapat. Mulailah dengan
menekankan—dan terus menekankan—hal-hal yang Anda setujui. Terus tekankan, jika mungkin, itu
Anda berdua berjuang untuk tujuan yang sama dan satu-satunya perbedaan Anda adalah metode dan bukan tujuan.
Buat orang lain mengatakan "Ya, ya" sejak awal. Jauhkan lawan Anda, jika mungkin, dari mengatakan
"TIDAK." Jawaban "Tidak", menurut Profesor Overstreet,* adalah rintangan yang paling sulit diatasi. Ketika Anda mengatakan "Tidak", semua
kesombongan kepribadian Anda menuntut Anda untuk tetap konsisten dengan diri Anda sendiri. Anda mungkin kemudian merasa bahwa
"Tidak" itu keliru; namun demikian, ada harga diri Anda yang berharga untuk dipertimbangkan! Setelah mengatakan sesuatu, Anda
merasa harus mematuhinya. Oleh karena itu, sangat penting bagi seseorang untuk memulai ke arah afirmatif.
*
Harry A. Overstreet, Mempengaruhi Perilaku Manusia (New York: Norton, 1925).
Pembicara yang terampil pada awalnya mendapat sejumlah tanggapan "Ya". Ini mengatur proses psikologis pendengar
bergerak ke arah afirmatif. Ini seperti gerakan bola bilyar. Dorong masuk
satu arah, dan dibutuhkan suatu kekuatan untuk membelokkannya; jauh lebih banyak kekuatan untuk mengirimnya kembali ke arah yang berlawanan.
Pola psikologis di sini cukup jelas. Ketika seseorang mengatakan "Tidak" dan benar-benar bersungguh-sungguh, dia
melakukan jauh lebih banyak daripada mengucapkan sepatah kata dari dua huruf. Seluruh organisme — kelenjar, saraf, otot —
mengumpulkan dirinya bersama-sama ke dalam kondisi penolakan. Ada, biasanya dalam hitungan menit tetapi kadang-kadang dalam
tingkat yang dapat diamati, penarikan fisik atau kesiapan untuk penarikan. Singkatnya, seluruh sistem neuromuskuler mengatur dirinya sendiri
agar tidak diterima. Sebaliknya, ketika seseorang mengatakan "Ya", tidak ada aktivitas penarikan yang terjadi. Organisme berada dalam sikap
maju — bergerak, menerima, terbuka. Oleh karena itu, semakin banyak "Ya" yang kita dapat, pada awalnya, mendorong, semakin besar
kemungkinan kita berhasil menarik perhatian untuk proposal akhir kita.
Ini adalah teknik yang sangat sederhana—jawaban "ya" ini. Namun, betapa hal itu diabaikan! Sering kali orang merasa dirinya
penting dengan memusuhi orang lain sejak awal.
Dapatkan seorang siswa untuk mengatakan "Tidak" di awal, atau seorang pelanggan, anak, suami, atau istri, dan itu membutuhkan waktu
kebijaksanaan dan kesabaran para malaikat untuk mengubah sikap negatif itu menjadi afirmatif.
Penggunaan teknik “ya, ya” ini memungkinkan James Eberson, seorang teller di Greenwich Savings
Bank, di New York City, untuk mengamankan calon pelanggan yang mungkin akan hilang.
“Pria ini datang untuk membuka rekening,” kata Tuan Eberson, “dan saya memberinya formulir yang biasa kami isi.
Beberapa pertanyaan dia jawab dengan rela, tapi ada juga yang dia tolak dengan tegas.
“Sebelum saya memulai studi tentang hubungan manusia, saya akan memberi tahu calon deposan ini bahwa jika dia
menolak untuk memberikan bank informasi ini, kami harus menolak untuk menerima akun ini. Saya malu bahwa saya bersalah melakukan
hal itu di masa lalu. Secara alami, ultimatum seperti itu membuatku merasa senang. Saya telah menunjukkan siapa bosnya, bahwa aturan
dan peraturan bank tidak dapat dilanggar. Tapi sikap seperti itu tentu saja tidak memberikan perasaan diterima dan penting bagi pria yang
masuk untuk memberi kami perlindungannya.
“Saya memutuskan pagi ini untuk menggunakan sedikit indra kuda. Saya memutuskan untuk tidak berbicara tentang apa yang
diinginkan bank tetapi tentang apa yang diinginkan pelanggan. Dan di atas segalanya, saya bertekad untuk membuatnya berkata 'ya, ya' sejak
awal. Jadi saya setuju dengannya. Saya mengatakan kepadanya bahwa informasi yang dia tolak untuk diberikan tidak mutlak diperlukan.
'Namun,' kata saya, 'misalkan Anda memiliki uang di bank ini pada saat kematian Anda. Tidakkah Anda ingin memiliki
bank mentransfernya ke kerabat terdekat Anda, siapa yang berhak menurut hukum?'
“'Ya, tentu saja,' jawabnya.
80
“'Tidakkah menurutmu,' saya melanjutkan, 'adalah ide yang baik untuk memberi kami nama kerabat terdekat Anda sehingga, jika
Anda meninggal, kami dapat melaksanakan keinginan Anda tanpa kesalahan atau penundaan. ?'
“Sekali lagi dia berkata, 'Ya.'
“Sikap pemuda itu melembut dan berubah ketika dia menyadari bahwa kami tidak meminta informasi ini untuk kepentingan
kami, tetapi untuk kepentingannya. Sebelum meninggalkan bank, pemuda ini tidak hanya memberi saya lengkap
informasi tentang dirinya tetapi dia membuka, atas saran saya, rekening perwalian, menyebut ibunya sebagai penerima manfaat
untuk rekeningnya, dan dia dengan senang hati menjawab semua pertanyaan tentang ibunya juga.
“Saya menemukan bahwa dengan membuatnya mengatakan 'ya, ya' sejak awal, dia melupakan masalah yang dipertaruhkan dan dengan senang
hati melakukan semua hal yang saya sarankan.”
Joseph Allison, perwakilan penjualan Westinghouse Electric Company, menceritakan kisah ini: “Ada seorang pria di wilayah saya
yang sangat ingin dijual oleh perusahaan kami. Pendahulu saya telah memanggilnya selama sepuluh
tahun tanpa menjual apapun. Ketika saya mengambil alih wilayah itu, saya terus menelepon selama tiga tahun tanpa mendapat pesanan.
Akhirnya, setelah tiga belas tahun menelepon dan berbicara tentang penjualan, kami menjual beberapa motor kepadanya. Jika ini terbukti
baik-baik saja, pesanan untuk beberapa ratus lagi akan menyusul. Seperti itulah harapan saya, bukan? Aku tahu mereka akan baik-baik saja.
Jadi ketika saya menelepon tiga minggu kemudian, saya sangat bersemangat.
“Chief engineer menyambut saya dengan pengumuman mengejutkan ini: 'Allison, saya tidak bisa membeli sisanya
motor dari Anda.'
"'Mengapa?' tanyaku heran. 'Mengapa?'
“'Karena motormu terlalu panas. Saya tidak bisa menyentuh mereka,'
“Aku tahu tidak ada gunanya berdebat. Saya telah mencoba hal semacam itu terlalu lama. Jadi saya berpikir untuk mendapatkan
jawaban 'ya, ya'.
'Nah, sekarang lihat, Tuan Smith,' kata saya. 'Saya setuju dengan Anda seratus persen; jika motor tersebut bekerja terlalu panas,
Anda sebaiknya tidak membelinya lagi. Anda harus memiliki motor yang tidak akan bekerja lebih panas dari standar yang ditetapkan oleh
National Electrical Manufacturers Association. Bukankah begitu?'
“Dia setuju itu. Saya mendapatkan 'ya' pertama saya.
“'Peraturan Asosiasi Produsen Listrik mengatakan bahwa motor yang dirancang dengan baik mungkin memiliki suhu 72 derajat
Fahrenheit di atas suhu ruangan. Apakah itu benar?'
“'Ya,' dia setuju. 'Itu benar sekali. Tapi motormu jauh lebih panas.'
“Saya tidak berdebat dengannya. Saya hanya bertanya, 'Seberapa panas ruang penggilingan?'
'Oh,' katanya, 'sekitar 75 derajat Fahrenheit.'
“'Baiklah,' jawab saya, 'jika suhu ruang pabrik adalah 75 derajat dan Anda menambahkan 72 ke dalamnya, hasilnya menjadi
147 derajat Fahrenheit. Bukankah tangan Anda akan melepuh jika Anda memegangnya di bawah keran air panas pada suhu 147 derajat
Fahrenheit?'
“Sekali lagi dia harus mengatakan 'ya.'
"'Nah,' saran saya, 'bukankah ide yang bagus untuk menjauhkan tangan Anda dari motor-motor itu?'
“'Yah, kurasa kau benar,' akunya. Kami terus mengobrol sebentar. Lalu dia menelepon miliknya
sekretaris dan menyiapkan bisnis senilai sekitar $35.000 untuk bulan berikutnya.
“Membutuhkan waktu bertahun-tahun dan menghabiskan ribuan dolar dalam bisnis yang hilang sebelum saya akhirnya
mengetahui bahwa tidak ada gunanya berdebat, bahwa jauh lebih menguntungkan dan jauh lebih menarik untuk melihat sesuatu dari sudut
pandang orang lain dan mencoba untuk melakukannya. buat orang itu berkata 'ya, ya.'”
81
Eddie Snow, yang mensponsori kursus kami di Oakland, California, menceritakan bagaimana dia menjadi pelanggan yang baik
sebuah toko karena pemiliknya membuatnya mengatakan "ya, ya." Eddie menjadi tertarik pada perburuan busur dan menghabiskan banyak uang untuk
membeli peralatan dan perlengkapan dari toko busur lokal. Ketika saudara laki-lakinya mengunjunginya, dia ingin menyewa busur untuknya dari toko ini.
Pramuniaga mengatakan kepadanya bahwa mereka tidak menyewa busur, jadi Eddie menelepon toko busur lain. Eddie menggambarkan apa yang terjadi:
“Seorang pria yang sangat menyenangkan menjawab telepon. Tanggapannya terhadap pertanyaan saya untuk persewaan adalah
benar-benar berbeda dari tempat lain. Dia mengatakan dia menyesal tetapi mereka tidak lagi menyewa busur karena mereka tidak mampu melakukannya.
Dia kemudian bertanya apakah saya pernah menyewa sebelumnya. Saya menjawab, 'Ya, beberapa tahun yang lalu.' Dia mengingatkan saya bahwa
saya mungkin membayar $25 sampai $30 untuk sewa. Saya berkata 'ya' lagi. Dia kemudian bertanya apakah saya tipe orang yang suka menabung. Secara alami,
saya menjawab 'ya.' Dia melanjutkan untuk menjelaskan bahwa mereka memiliki set busur
semua peralatan yang diperlukan dijual seharga $34,95. Saya dapat membeli satu set lengkap hanya dengan $4,95 lebih banyak daripada yang dapat saya sewa
satu. Dia menjelaskan itu sebabnya mereka menghentikan penyewaannya. Apakah saya pikir itu masuk akal? Tanggapan 'ya' saya menyebabkan pembelian
set, dan ketika saya mengambilnya, saya membeli beberapa barang lagi di toko ini dan sejak itu menjadi pelanggan tetap.
Socrates, "pengganggu Athena," adalah salah satu filsuf terhebat yang pernah dikenal dunia. Dia
melakukan sesuatu yang hanya dapat dilakukan oleh segelintir orang dalam sejarah: dia secara tajam mengubah seluruh pemikiran manusia; dan
sekarang, dua puluh empat abad setelah kematiannya, dia dihormati sebagai salah satu yang paling bijaksana
pembujuk yang pernah mempengaruhi dunia perselisihan ini.
Metodenya? Apakah dia memberi tahu orang-orang bahwa mereka salah? Oh, tidak, bukan Socrates. Dia terlalu cekatan untuk itu.
Keseluruhan tekniknya, yang sekarang disebut 'metode Sokrates', didasarkan pada tanggapan "ya, ya". Dia mengajukan pertanyaan yang harus disetujui oleh
lawannya. Dia terus memenangkan satu demi satu penerimaan sampai dia mendapat banyak ya. Dia terus mengajukan pertanyaan sampai akhirnya, hampir
tanpa disadari, lawan-lawannya menemukan diri mereka menerima kesimpulan yang akan mereka bantah dengan keras beberapa menit sebelumnya.
Lain kali kita tergoda untuk memberitahu seseorang bahwa dia salah, mari kita ingat Socrates tua dan tanyakan a
pertanyaan lembut—pertanyaan yang akan mendapatkan jawaban “ya, ya”.
Orang Cina memiliki peribahasa yang mengandung kebijaksanaan kuno dari Timur: “Dia yang melangkah dengan lembut
pergi jauh.”
Mereka telah menghabiskan lima ribu tahun mempelajari sifat manusia, orang-orang Cina yang berbudaya, dan mereka telah melakukannya
mengumpulkan banyak kecerdasan: "Dia yang melangkah dengan lembut pergi jauh."
PRINSIP 5 Buatlah
orang lain mengatakan "ya, ya" dengan segera.
82
15
“KATUP KESELAMATAN DALAM MENANGANI KELUHAN.”
Kebanyakan orang mencoba untuk memenangkan orang lain dengan cara berpikir mereka terlalu banyak berbicara sendiri? Biarkan
orang lain berbicara sendiri. Mereka tahu lebih banyak tentang bisnis dan masalah mereka daripada Anda. Jadi tanyakan pada mereka
pertanyaan. Biarkan mereka memberi tahu Anda beberapa hal.
Jika Anda tidak setuju dengan mereka, Anda mungkin tergoda untuk menyela. Tapi jangan. Itu berbahaya. Mereka tidak akan membayar
memperhatikan Anda sementara mereka masih memiliki banyak ide mereka sendiri menangis untuk berekspresi. Jadi dengarkan dengan sabar dan
dengan pikiran terbuka. Bersikaplah tulus tentang hal itu. Dorong mereka untuk mengungkapkan ide-ide mereka sepenuhnya.
Apakah kebijakan ini membayar dalam bisnis? Mari kita lihat. Inilah kisah seorang perwakilan penjualan yang dipaksa
untuk mencobanya.
Salah satu pabrikan mobil terbesar di Amerika Serikat sedang bernegosiasi selama setahun
persyaratan kain pelapis. Tiga produsen penting telah mengerjakan kain di badan sampel.
Ini semua telah diperiksa oleh eksekutif perusahaan motor, dan pemberitahuan telah dikirim ke setiap pabrikan yang mengatakan bahwa,
pada hari tertentu, perwakilan dari masing-masing pemasok akan diberi kesempatan untuk mengajukan permohonan akhir untuk kontrak tersebut.
GBR, perwakilan dari salah satu pabrikan, tiba di kota dengan serangan radang tenggorokan yang parah. "Kapan
tibalah giliran saya untuk bertemu dengan para eksekutif di konferensi, ”Tuan R---- berkata ketika dia menceritakan kisah itu di depan salah satu
kelas, “Saya kehilangan suara. Aku hampir tidak bisa berbisik. Saya diantar ke sebuah ruangan dan mendapati diri saya berhadapan langsung
dengan insinyur tekstil, agen pembelian, direktur penjualan, dan presiden perusahaan. Aku berdiri dan berusaha keras untuk berbicara, tapi aku tidak
bisa berbuat apa-apa selain mencicit.
“Mereka semua duduk mengelilingi sebuah meja, jadi saya menulis di atas kertas: 'Tuan-tuan, saya kehilangan suara. Saya terdiam.'
“'Saya akan berbicara untuk Anda,' kata presiden. Dia melakukan. Dia memamerkan sampel saya dan memuji poin bagus mereka.
Sebuah diskusi yang hidup muncul tentang manfaat barang saya. Dan presiden, karena dia berbicara untuk saya, mengambil posisi yang akan saya
ambil selama diskusi. Satu-satunya partisipasi saya terdiri dari senyuman, anggukan, dan beberapa gerakan.
“Sebagai hasil dari konferensi unik ini, saya mendapatkan kontrak, yang bernilai lebih dari setengah juta
yard kain pelapis dengan nilai total $1.600.000—pesanan terbesar yang pernah saya terima.
“Saya tahu saya akan kehilangan kontrak jika saya tidak kehilangan suara saya, karena saya salah paham tentang itu
keseluruhan proposisi. Saya menemukan, secara tidak sengaja, betapa berharganya kadang-kadang membiarkan orang lain yang berbicara.'
Membiarkan orang lain berbicara membantu dalam situasi keluarga maupun dalam bisnis. Hubungan Barbara Wilson dengan
putrinya, Laurie, memburuk dengan cepat. Laurie, yang dulunya adalah anak yang pendiam dan berpuas diri, telah tumbuh menjadi remaja
yang tidak kooperatif, terkadang suka berperang. Nyonya Wilson menceramahinya, mengancamnya dan menghukumnya, tetapi semuanya sia-sia.
“Suatu hari,” kata Bu Wilson di salah satu kelas kami, “Saya menyerah begitu saja. Laurie tidak mematuhiku dan pergi
rumah untuk mengunjungi pacarnya sebelum dia menyelesaikan tugasnya. Ketika dia kembali, aku hampir berteriak
padanya untuk kesepuluh ribu kalinya, tapi aku tidak punya kekuatan untuk melakukannya. Aku hanya menatapnya dan berkata dengan sedih,
"Kenapa, Laurie, kenapa?"
“Laurie memperhatikan kondisi saya dan dengan suara tenang bertanya, 'Apakah kamu benar-benar ingin tahu?' Aku mengangguk dan
Laurie memberitahuku, awalnya ragu-ragu, lalu semuanya mengalir keluar. Saya tidak pernah mendengarkan dia. Aku selalu menyuruhnya
melakukan ini atau itu. Ketika dia ingin memberi tahu saya pikiran, perasaan, idenya, saya menyela dengan lebih banyak perintah. saya memulai
83
untuk menyadari bahwa dia membutuhkanku—bukan sebagai ibu yang suka memerintah, tetapi sebagai orang kepercayaan, pelampiasan semua kebingungannya tentang
tumbuh besar. Dan semua yang saya lakukan hanyalah berbicara ketika saya seharusnya mendengarkan. Saya tidak pernah mendengarnya.
“Sejak saat itu saya membiarkan dia melakukan semua pembicaraan yang dia inginkan. Dia memberi tahu saya apa yang ada di
pikirannya, dan hubungan kami telah meningkat pesat. Sekali lagi dia adalah orang yang kooperatif.”
Sebuah iklan besar muncul di halaman keuangan sebuah surat kabar New York yang menyerukan seseorang dengan kemampuan dan
pengalaman yang tidak biasa. Charles T. Cubellis menjawab iklan tersebut, mengirimkan balasannya ke nomor kotak. Beberapa hari kemudian, dia
diundang melalui surat untuk menelepon untuk wawancara. Sebelum dia menelepon, dia menghabiskan waktu berjam-jam
Wall Street mencari tahu segala kemungkinan tentang orang yang mendirikan bisnis tersebut. Selama wawancara, dia berkomentar, “Saya
harus sangat bangga dikaitkan dengan organisasi dengan rekor seperti milik Anda.
Saya mengerti Anda memulai dua puluh delapan tahun yang lalu hanya dengan ruang meja dan satu stenografer. Benarkah itu?"
Hampir setiap orang sukses suka mengenang perjuangan awalnya. Pria ini tidak terkecuali.
Dia berbicara lama tentang bagaimana dia memulai dengan uang tunai $450 dan ide orisinal. Dia menceritakan bagaimana dia berjuang melawan
keputusasaan dan melawan ejekan, bekerja pada hari Minggu dan hari libur, dua belas hingga enam belas jam sehari; bagaimana dia akhirnya
menang melawan segala rintangan sampai sekarang para eksekutif terpenting di Wall Street mendatanginya untuk meminta informasi dan bimbingan.
Dia bangga dengan rekor seperti itu. Dia memiliki hak untuk menjadi, dan dia memiliki waktu yang sangat baik untuk menceritakannya. Akhirnya, dia
menanyai Tuan Cubellis secara singkat tentang pengalamannya, lalu memanggil salah satu wakil presidennya dan berkata, "Saya pikir ini adalah orang
yang kita cari."
Tuan Cubellis telah bersusah payah untuk mencari tahu tentang pencapaian calon majikannya.
Dia menunjukkan minat pada orang lain dan masalahnya. Dia mendorong orang lain untuk lebih banyak berbicara—dan membuat kesan yang
menyenangkan.
Roy G. Bradley dari Sacramento, California, memiliki masalah sebaliknya. Dia mendengarkan sebagai prospek yang baik
untuk posisi penjualan membujuk dirinya untuk bekerja di firma Bradley, Roy melaporkan:
“Sebagai perusahaan pialang kecil, kami tidak memiliki tunjangan, seperti rawat inap, asuransi kesehatan, dan pensiun. Setiap perwakilan
adalah agen independen. Kami bahkan tidak memberikan prospek, karena kami tidak dapat mengiklankannya seperti yang dilakukan pesaing kami
yang lebih besar.
“Richard Pryor memiliki jenis pengalaman yang kami inginkan untuk posisi ini, dan dia diwawancarai terlebih dahulu oleh
asisten saya, yang memberitahunya tentang semua hal negatif yang terkait dengan pekerjaan ini. Dia tampak sedikit putus asa ketika dia datang ke
kantor saya. Saya menyebutkan satu keuntungan terkait dengan perusahaan saya, yaitu menjadi mandiri
kontraktor dan karena itu hampir menjadi wiraswasta.
“Saat dia berbicara tentang keuntungan ini kepada saya, dia berbicara tentang setiap pikiran negatif yang dia miliki ketika dia datang
untuk wawancara. Beberapa kali sepertinya dia setengah berbicara pada dirinya sendiri saat dia memikirkan setiap pemikiran. Kadang-kadang saya
tergoda untuk menambahkan pemikirannya; namun, ketika wawancara hampir berakhir, saya merasa dia telah meyakinkan dirinya sendiri, bahwa dia
ingin bekerja di perusahaan saya.
“Karena saya telah menjadi pendengar yang baik dan membiarkan Dick berbicara lebih banyak, dia dapat mempertimbangkan kedua
sisi secara adil dalam pikirannya, dan dia sampai pada kesimpulan positif, yang merupakan tantangan yang dia ciptakan untuk dirinya sendiri.
Kami mempekerjakannya dan dia telah menjadi perwakilan yang luar biasa untuk perusahaan kami.”
Bahkan teman-teman kita lebih suka berbicara dengan kita tentang prestasi mereka daripada mendengarkan kita membual
milik kita. La Rochefoucauld, filsuf Prancis, berkata, “Jika Anda menginginkan musuh, ungguli teman Anda; tetapi jika Anda mau
teman, biarkan temanmu mengunggulimu.”
Mengapa itu benar? Karena ketika teman kita mengungguli kita, mereka merasa penting; tetapi ketika kita mengungguli mereka,
mereka—atau setidaknya sebagian dari mereka—akan merasa minder dan iri.
Sejauh ini, konselor penempatan yang paling disukai di Mid-town Personnel Agency di New York City adalah Henrietta G ----.
Itu tidak selalu seperti itu. Selama beberapa bulan pertama hubungannya dengan agensi, Henrietta tidak memiliki satu pun teman
di antara rekan-rekannya. Mengapa? Karena setiap hari dia membual tentang penempatan yang dia buat, akun baru yang dia buka, dan hal lain yang
telah dia capai.
“Saya pandai dalam pekerjaan saya dan bangga karenanya,” kata Henrietta di salah satu kelas kami. “Tapi bukannya milikku
rekan berbagi kemenangan saya, mereka tampaknya membenci mereka. Saya ingin disukai oleh orang-orang ini. saya benar-benar
84
ingin mereka menjadi temanku. Setelah mendengarkan beberapa saran yang diberikan dalam kursus ini, saya mulai berbicara
tentang diri saya lebih sedikit dan lebih banyak mendengarkan rekan saya. Mereka juga memiliki hal-hal untuk dibanggakan dan
lebih bersemangat menceritakan pencapaian mereka daripada mendengarkan bualan saya. Sekarang, ketika kita memiliki beberapa
waktu untuk mengobrol, saya meminta mereka untuk berbagi kegembiraan mereka dengan saya, dan saya hanya menyebutkan pencapaian saya ketika mereka bertanya.”
PRINSIP 6
Biarkan orang lain banyak berbicara.
85
16
“CARA MENDAPATKAN KERJASAMA.”
Tidakkah Anda lebih percaya pada ide-ide yang Anda temukan sendiri daripada ide-ide yang diberikan
Anda di piring perak? Jika demikian, bukankah merupakan penilaian yang buruk untuk mencoba membenturkan pendapat Anda ke tenggorokan orang lain?
Bukankah lebih bijaksana untuk memberikan saran—dan membiarkan orang lain memikirkan kesimpulannya?
Adolph Seltz dari Philadelphia, manajer penjualan di sebuah showroom mobil dan seorang mahasiswa di salah satu perusahaan saya
kursus, tiba-tiba mendapati dirinya dihadapkan pada kebutuhan untuk menyuntikkan antusiasme ke dalam kelompok penjual mobil yang putus asa dan tidak
terorganisir. Dengan mengadakan rapat penjualan, dia mendesak orang-orangnya untuk memberi tahu dia dengan tepat apa yang mereka harapkan darinya. Saat
mereka berbicara, dia menuliskan ide-ide mereka di papan tulis. Dia kemudian berkata, “Saya akan memberi Anda semua kualitas yang Anda harapkan dari
saya. Sekarang saya ingin Anda memberi tahu saya apa yang berhak saya harapkan dari Anda.
Balasan datang dengan cepat dan cepat: kesetiaan, kejujuran, inisiatif, optimisme, kerja tim, kerja keras selama delapan jam sehari. Pertemuan diakhiri
dengan keberanian baru, inspirasi baru—seorang tenaga penjual mengajukan diri
bekerja empat belas jam sehari—dan Mr. Seltz melaporkan kepada saya bahwa peningkatan penjualan sangat fenomenal.
“Orang-orang telah melakukan semacam tawar-menawar moral dengan saya,” kata Tuan Seltz, “dan selama saya memenuhi
bagian saya di dalamnya, mereka bertekad untuk memenuhi peran mereka. Berkonsultasi dengan mereka tentang keinginan dan keinginan mereka itu adil
tembakan di lengan yang mereka butuhkan.”
Tidak ada yang suka merasa bahwa dia sedang menjual sesuatu atau disuruh melakukan sesuatu. Kami lebih suka merasa bahwa kami membeli atas
kemauan sendiri atau bertindak berdasarkan ide kami sendiri. Kami suka dikonsultasikan tentang keinginan kami, keinginan kami, pemikiran kami.
Ambil kasus Eugene Wesson. Dia kehilangan komisi ribuan dolar yang tak terhitung jumlahnya sebelum dia
mempelajari kebenaran ini. Tuan Wesson menjual sketsa untuk studio yang membuat desain untuk penata gaya dan produsen tekstil. Tuan
Wesson mengunjungi salah satu stylist terkemuka di New York seminggu sekali, setiap minggu selama tiga tahun. “Dia tidak pernah menolak untuk bertemu dengan
saya,” kata Mr. Wesson, “tetapi dia tidak pernah membeli. Dia selalu memperhatikanku
membuat sketsa dengan sangat hati-hati dan kemudian berkata, 'Tidak, Wesson, saya kira kita tidak mendapatkannya hari ini.'”
Setelah 150 kegagalan, Wesson menyadari bahwa dia pasti berada dalam kebiasaan mental, jadi dia memutuskan untuk mengabdikan satu malam
dalam seminggu untuk mempelajari pengaruh perilaku manusia, untuk membantunya mengembangkan ide-ide baru dan membangkitkan antusiasme baru.
Dia memutuskan pendekatan baru ini. Dengan setengah lusin sketsa seniman yang belum selesai di bawah lengannya, dia bergegas ke kantor
pembeli. "Aku ingin kau membantuku sedikit, jika kau mau," katanya. “Ini beberapa
sketsa yang belum selesai. Maukah Anda memberi tahu saya bagaimana kami bisa menyelesaikannya sedemikian rupa sehingga Anda bisa menggunakannya?
Pembeli melihat sketsa itu sebentar tanpa mengucapkan sepatah kata pun. Akhirnya dia berkata, “Tinggalkan ini
saya selama beberapa hari, Wesson, dan kemudian kembali dan temui saya.
Wesson kembali tiga hari kemudian, mendapatkan sarannya, membawa sketsa itu kembali ke studio dan melakukannya
mereka selesai sesuai dengan ide pembeli. Hasil? Semua diterima.
Setelah itu, pembeli ini memesan sejumlah sketsa lain dari Wesson, semuanya digambar sesuai dengan keinginan pembeli
ide ide. “Saya menyadari mengapa saya gagal menjualnya selama bertahun-tahun,” kata Mr. Wesson. “Saya telah mendesaknya untuk membeli apa yang
menurut saya harus dia miliki. Kemudian saya mengubah pendekatan saya sepenuhnya. Saya mendesaknya untuk memberikan ide-idenya kepada saya. Ini
membuatnya merasa bahwa dia sedang menciptakan desain. Dan dia. Saya tidak harus menjualnya. Dia membeli."
Membiarkan orang lain merasa bahwa idenya adalah miliknya tidak hanya berhasil dalam bisnis dan politik, tetapi juga berhasil
juga dalam kehidupan keluarga. Paul M. Davis dari Tulsa, Oklahoma, memberi tahu kelasnya bagaimana dia menerapkan asas ini:
“Keluarga saya dan saya menikmati salah satu perjalanan liburan wisata paling menarik yang pernah kami lakukan. Saya sudah lama bermimpi
mengunjungi tempat-tempat bersejarah seperti medan Perang Saudara di Gettysburg, Independence Hall di
86
Philadelphia, dan ibu kota negara kita. Valley Forge, Jamestown, dan desa kolonial yang dipugar
Williamsburg menempati urutan teratas dalam daftar hal-hal yang ingin saya lihat.
“Pada bulan Maret, istri saya, Nancy, menyebutkan bahwa dia memiliki ide untuk liburan musim panas kami yang mencakup tur ke negara
bagian barat, mengunjungi tempat-tempat menarik di New Mexico, Arizona, California, dan Nevada. Dia ingin melakukan perjalanan ini selama beberapa
tahun. Tapi kami jelas tidak bisa melakukan kedua perjalanan itu.
“Putri kami, Anne, baru saja menyelesaikan kursus sejarah AS di sekolah menengah pertama dan telah menjadi
sangat tertarik dengan peristiwa yang telah membentuk pertumbuhan negara kita. Saya bertanya kepadanya bagaimana dia ingin mengunjungi tempat-
tempat yang telah dia pelajari pada liburan kami berikutnya. Dia bilang dia akan senang.
“Dua malam kemudian saat kami duduk mengelilingi meja makan, Nancy mengumumkan bahwa jika kami semua setuju, liburan musim
panas akan dilakukan ke negara bagian timur, bahwa ini akan menjadi perjalanan yang menyenangkan bagi Anne dan menyenangkan bagi kami semua.
Kami semua setuju.”
Psikologi yang sama digunakan oleh produsen sinar-X untuk menjual peralatannya ke salah satu yang terbesar
rumah sakit di Brooklyn Rumah sakit ini sedang membangun tambahan dan bersiap untuk melengkapinya dengan departemen sinar-X terbaik di
Amerika. L----, yang bertanggung jawab atas departemen sinar-X, kewalahan dengan perwakilan penjualan, masing-masing memuji peralatan
perusahaannya sendiri.
Namun, satu pabrikan lebih terampil. Dia tahu jauh lebih banyak tentang menangani sifat manusia daripada
yang lain melakukannya. Dia menulis surat seperti ini:
“Pabrik kami baru saja menyelesaikan lini baru peralatan sinar-X. Pengiriman pertama ini
mesin baru saja tiba di kantor kami. Mereka tidak sempurna. Kami tahu itu, dan kami ingin memperbaikinya. Jadi kami harus sangat berhutang budi kepada
Anda jika Anda dapat menemukan waktu untuk memeriksanya dan memberi kami ide Anda tentang bagaimana mereka dapat dibuat lebih berguna untuk
profesi Anda. Mengetahui betapa sibuknya Anda, saya akan dengan senang hati mengirimkan mobil saya untuk Anda pada jam yang Anda tentukan.
“Saya kaget dapat surat itu,” kata Dr. L---- saat menceritakan kejadian di depan kelas. “Saya terkejut sekaligus memuji. Saya belum pernah
meminta saran dari produsen sinar-X sebelumnya. Itu membuat saya merasa
penting. Saya sibuk setiap malam minggu itu, tetapi saya membatalkan janji makan malam untuk memeriksa peralatan. Semakin saya mempelajarinya,
semakin saya menemukan sendiri betapa saya menyukainya.
“Tidak ada yang mencoba menjualnya kepada saya. Saya merasa ide membeli peralatan itu untuk rumah sakit adalah ide saya
memiliki. Saya menjual diri saya dengan kualitas superiornya dan memesannya untuk dipasang.
Ralph Waldo Emerson dalam esainya “Self-Reliance” menyatakan, “Dalam setiap karya jenius kita mengenali pikiran kita sendiri yang ditolak;
mereka kembali kepada kita dengan keagungan tertentu yang terasing.
Kolonel Edward M. House memiliki pengaruh besar dalam urusan nasional dan internasional sementara Woodrow Wilson menduduki Gedung
Putih. Wilson bersandar pada Kolonel House untuk mendapatkan nasihat dan nasihat rahasia lebih dari yang dia lakukan bahkan pada anggota kabinetnya
sendiri.
Metode apa yang digunakan Kolonel dalam mempengaruhi Presiden? Untungnya, kami tahu, untuk House
sendiri mengungkapkannya kepada Arthur D. Howden Smith, dan Smith mengutip House dalam sebuah artikel di The Saturday Evening Post:
“'Setelah saya mengenal Presiden,' House berkata, 'Saya belajar cara terbaik untuk mengubahnya menjadi sebuah ide adalah
untuk menanamkannya dalam benaknya dengan santai, tetapi untuk membuatnya tertarik padanya — agar dia memikirkannya atas pertimbangannya
sendiri. Pertama kali ini berhasil, itu adalah kecelakaan. Saya telah mengunjunginya di Gedung Putih dan mendesak kebijakan tentang dia yang tampaknya
tidak dia setujui. Tetapi beberapa hari kemudian, di meja makan, saya kagum mendengar dia menyampaikan saran saya sebagai sarannya.'”
Apakah House memotongnya dan berkata, “Itu bukan idemu. Itu milikku"? Oh tidak. Bukan Rumah. Dia terlalu cekatan untuk itu. Dia tidak peduli
dengan kredit. Dia menginginkan hasil. Jadi dia membiarkan Wilson terus merasa bahwa ide itu adalah miliknya. House melakukan lebih dari itu. Dia memberi
penghargaan publik kepada Wilson untuk ide-ide ini.
Ingatlah bahwa setiap orang yang berhubungan dengan kita sama manusiawinya dengan Woodrow Wilson. Jadi mari gunakan teknik Kolonel
House.
87
Seorang pria di provinsi New Brunswick Kanada yang indah menggunakan teknik ini pada saya dan memenangkan perlindungan
saya. Saat itu saya berencana untuk memancing dan bermain kano di New Brunswick. Jadi saya menulis surat kepada biro wisata untuk
mendapatkan informasi. Rupanya nama dan alamat saya dimasukkan ke milis, karena saya langsung
kewalahan dengan sejumlah surat dan buklet serta kesaksian tercetak dari kamp dan pemandu. Saya bingung. Aku tidak tahu harus
memilih yang mana. Kemudian salah satu pemilik kamp melakukan hal yang cerdas. Dia mengirimi saya nama dan nomor telepon beberapa
orang New York yang pernah tinggal di kampnya dan dia mengundang saya untuk menelepon mereka dan menemukan sendiri apa yang
dia tawarkan.
Saya terkejut menemukan bahwa saya mengenal salah satu pria dalam daftarnya. Saya meneleponnya, mencari tahu apa
pengalamannya, dan kemudian mengirim kabel ke kamp tanggal kedatangan saya.
Yang lain mencoba menjual saya pada layanan mereka, tetapi satu membiarkan saya menjual diri saya sendiri. Organisasi itu
menang. Dua puluh lima abad yang lalu, Lao-tse, seorang bijak Cina, mengatakan beberapa hal yang mungkin digunakan oleh pembaca buku
ini saat ini:
“Alasan mengapa sungai dan laut menerima penghormatan dari seratus aliran gunung adalah karena mereka tetap berada di
bawahnya. Dengan demikian mereka mampu menguasai semua aliran pegunungan. Jadi orang bijak, ingin berada di atas laki-laki,
menempatkan dirinya di bawah mereka; ingin berada di depan mereka, dia menempatkan dirinya di belakang mereka. Jadi, meskipun posisinya
di atas laki-laki, mereka tidak merasakan bobotnya; meskipun tempatnya di hadapan mereka, mereka tidak menganggapnya sebagai kerugian.”
PRINSIP 7
Biarkan orang lain merasa bahwa gagasan itu adalah miliknya.
88
17
“FORMULA YANG AKAN MEMBERIKAN KEAJAIBAN UNTUK ANDA.”
Ingatlah bahwa orang lain mungkin benar-benar salah. Tapi mereka tidak berpikir begitu. Jangan mengutuk mereka. Setiap
bodoh bisa melakukan itu. Cobalah untuk memahami mereka. Hanya orang bijak, toleran, dan luar biasa yang mencoba melakukan itu.
Ada alasan mengapa orang lain berpikir dan bertindak seperti dia. Cari tahu alasan itu — dan Anda punya
kunci untuk tindakannya, mungkin untuk kepribadiannya. Cobalah dengan jujur \u200b\u200buntuk menempatkan diri Anda pada tempatnya.
Jika Anda berkata pada diri sendiri, "Bagaimana perasaan saya, bagaimana reaksi saya jika saya berada di posisinya?" Anda akan
menghemat waktu dan kekesalan Anda sendiri, karena "dengan tertarik pada penyebabnya, kecil kemungkinan kita tidak menyukai akibatnya".
Dan, sebagai tambahan, Anda akan meningkatkan keterampilan Anda secara tajam dalam hubungan antarmanusia.
“Berhenti sebentar,” kata Kenneth M. Goode dalam bukunya How to Turn People Into Gold, “berhenti sebentar untuk
bandingkan minat Anda yang tajam pada urusan Anda sendiri dengan perhatian ringan Anda tentang hal lain. Sadarilah kemudian, itu
semua orang di dunia merasakan hal yang persis sama! Kemudian, bersama dengan Lincoln dan Roosevelt, Anda akan memahami satu-satunya
dasar yang kuat untuk hubungan antarpribadi; yaitu, keberhasilan dalam berurusan dengan orang bergantung pada pemahaman simpatik terhadap
sudut pandang orang lain.”
Sam Douglas dari Hempstead, New York, biasa memberi tahu istrinya bahwa dia menghabiskan terlalu banyak waktu untuk bekerja di
halaman rumput mereka, mencabut rumput liar, memupuk, memotong rumput dua kali seminggu ketika halaman rumput tidak terlihat lebih baik daripada
saat mereka pindah. ke rumah mereka empat tahun sebelumnya. Tentu saja, dia tertekan oleh ucapannya, dan setiap kali dia membuat komentar
seperti itu, keseimbangan malam itu hancur.
Setelah mengikuti kursus kami, Mr. Douglas menyadari betapa bodohnya dia selama bertahun-tahun. Tidak pernah terpikir
olehnya bahwa dia senang melakukan pekerjaan itu dan dia mungkin sangat menghargai pujian atas ketekunannya.
Suatu malam setelah makan malam, istrinya berkata bahwa dia ingin mencabut rumput liar dan mengundangnya untuk menemaninya.
Dia pertama kali menolak, tetapi kemudian berpikir lebih baik dan mengejarnya dan mulai membantunya mencabut rumput liar.
Dia tampak senang, dan bersama-sama mereka menghabiskan satu jam dalam kerja keras dan percakapan yang menyenangkan.
Setelah itu dia sering membantunya berkebun dan memujinya tentang betapa indahnya halaman rumput itu, betapa hebatnya pekerjaan
yang dia lakukan dengan halaman yang tanahnya seperti beton. Hasilnya: kehidupan yang lebih bahagia untuk keduanya
karena dia telah belajar untuk melihat sesuatu dari sudut pandangnya—bahkan jika subjeknya hanya rumput liar.
Dalam bukunya Getting Through to People, Dr. Gerald S. Nirenberg berkomentar, “Kooperatif dalam
Percakapan tercapai ketika Anda menunjukkan bahwa Anda menganggap gagasan dan perasaan orang lain sama pentingnya dengan gagasan dan
perasaan Anda sendiri. Memulai percakapan Anda dengan memberi orang lain tujuan atau arah percakapan Anda, mengatur apa yang Anda katakan
dengan apa yang ingin Anda dengar jika Anda adalah pendengarnya, dan menerima sudut pandangnya akan mendorong pendengar untuk
berpikiran terbuka terhadap Anda. ide ide." *
* Dr Gerald S. Nirenberg, Menghubungi Orang (Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1963), hal. 31.
Saya selalu menikmati berjalan-jalan dan bersepeda di taman dekat rumah saya. Seperti Druid dari Gaul kuno, saya hanya menyembah
pohon ek, jadi saya merasa tertekan dari musim ke musim melihat pohon dan semak muda terbunuh oleh api yang tidak perlu. Kebakaran ini tidak
disebabkan oleh perokok yang ceroboh. Mereka hampir semuanya disebabkan oleh anak-anak muda yang pergi ke taman untuk menjadi penduduk
asli dan memasak frankfurter atau telur di bawah pohon. Kadang-kadang, kebakaran ini berkobar begitu dahsyat sehingga pemadam kebakaran
harus dikerahkan untuk memadamkan kebakaran tersebut.
Ada tanda di tepi taman yang mengatakan bahwa siapa pun yang menyalakan api harus dikenai denda dan
penjara, tetapi tanda itu berdiri di bagian taman yang jarang dikunjungi, dan hanya sedikit pelaku yang pernah melihatnya. Seorang polisi
berkuda seharusnya menjaga taman; tetapi dia tidak menjalankan tugasnya terlalu serius, dan api terus menyebar dari musim ke musim. Pada suatu
kesempatan, saya bergegas ke seorang polisi dan memberi tahu dia tentang api yang menyebar dengan cepat melalui taman dan ingin dia memberi
tahu pemadam kebakaran, dan dia dengan acuh tak acuh menjawab bahwa itu bukan urusannya karena itu bukan di kantor polisi! Saya putus asa,
jadi setelah itu ketika saya pergi
89
berkuda, saya bertindak sebagai komite yang ditunjuk sendiri untuk melindungi domain publik. Pada awalnya, saya khawatir saya bahkan tidak berusaha
melihat sudut pandang orang lain. Ketika saya melihat api berkobar di bawah pepohonan, saya sangat tidak senang karenanya, sangat ingin melakukan
hal yang benar, sehingga saya melakukan hal yang salah. Saya akan naik ke anak laki-laki, memperingatkan mereka bahwa mereka dapat dipenjara
karena menyalakan api, memerintahkan dengan nada otoritas untuk memadamkannya; dan, jika mereka
menolak, saya akan mengancam akan menangkap mereka. Saya hanya membongkar perasaan saya tanpa memikirkan sudut pandang mereka.
Hasil? Mereka patuh… patuh dengan cemberut dan dengan dendam. Setelah saya naik di atas bukit, mereka
mungkin membangun kembali api dan ingin membakar seluruh taman.
Dengan berlalunya waktu, saya memperoleh sedikit lebih banyak pengetahuan tentang hubungan manusia, sedikit lebih banyak
kebijaksanaan, kecenderungan yang lebih besar untuk melihat sesuatu dari sudut pandang orang lain. Kemudian, alih-alih memberi perintah, saya akan
naik ke api yang menyala-nyala dan memulai sesuatu seperti ini:
“Bersenang-senang, anak laki-laki? Apa yang akan kamu masak untuk makan malam? Saya suka membuat api sendiri ketika
Saya masih kecil, dan saya masih suka. Tapi Anda tahu mereka sangat berbahaya di taman ini. Aku tahu kalian tidak bermaksud menyakiti, tapi anak
laki-laki lain tidak begitu berhati-hati. Mereka datang dan melihat bahwa Anda telah membuat api; jadi mereka membangunnya dan tidak
memadamkannya ketika mereka pulang dan menyebar di antara daun-daun kering dan membunuh pepohonan.
Kami tidak akan memiliki pohon sama sekali di sini jika kami tidak lebih berhati-hati. Anda bisa dipenjara karena membuat api ini. Tetapi
Saya tidak ingin menjadi bossy dan mengganggu kesenangan Anda. Saya suka melihat Anda bersenang-senang; tetapi tidakkah Anda mohon
singkirkan semua daun dari api sekarang, dan Anda akan berhati-hati untuk menutupinya dengan kotoran, banyak kotoran, sebelum Anda pergi,
bukan? Dan lain kali Anda ingin bersenang-senang, maukah Anda menyalakan api di atas bukit di lubang pasir itu? Tidak ada salahnya di sana.
Terima kasih banyak, anak laki-laki. Selamat bersenang-senang."
Apa bedanya pembicaraan semacam itu! Itu membuat anak laki-laki ingin bekerja sama. Tidak ada kekesalan, tidak ada kebencian.
Mereka tidak dipaksa untuk mematuhi perintah. Mereka telah menyelamatkan muka mereka. Mereka merasa lebih baik dan saya merasa lebih baik karena
saya telah menangani situasi dengan mempertimbangkan sudut pandang mereka.
Melihat sesuatu melalui mata orang lain dapat meredakan ketegangan ketika masalah pribadi menjadi
begitu banyak. Elizabeth Novak dari New South Wales, Australia, terlambat enam minggu dengan pembayaran mobilnya. “Pada hari Jumat,” lapornya,
“Saya menerima panggilan telepon yang tidak menyenangkan dari pria yang menangani akun saya yang memberi tahu saya jika saya tidak
mendapatkan $122 pada Senin pagi, saya dapat mengantisipasi tindakan lebih lanjut dari perusahaan. Saya tidak punya cara mengumpulkan uang selama
akhir pekan, jadi ketika saya menerima panggilan teleponnya pertama kali pada Senin pagi, saya mengharapkan yang terburuk. Alih-alih
menjadi kesal, saya melihat situasi dari sudut pandangnya. Saya meminta maaf dengan sangat tulus karena menyebabkan dia sangat tidak
nyaman. dan mengatakan bahwa saya harus menjadi miliknya yang paling
pelanggan yang menyusahkan karena ini bukan pertama kalinya saya terlambat membayar. Nada suaranya segera berubah, dan dia meyakinkan
saya bahwa saya jauh dari menjadi salah satu pelanggannya yang benar-benar menyusahkan. Dia kemudian memberi tahu saya beberapa contoh betapa
kasarnya pelanggannya kadang-kadang, bagaimana mereka berbohong kepadanya dan sering mencoba
menghindari berbicara dengannya sama sekali. Saya tidak mengatakan apa-apa. Saya mendengarkan dan membiarkan dia mencurahkan masalahnya kepada saya. Kemudian, tanpa apapun
saran dari saya, katanya tidak masalah jika saya tidak bisa membayar semua uang segera. Tidak apa-apa jika
Saya membayarnya $20 pada akhir bulan dan membuat saldo kapan pun saya merasa nyaman untuk melakukannya.”
Besok, sebelum meminta siapa pun untuk memadamkan api atau membeli produk Anda atau berkontribusi pada favorit Anda
amal, mengapa tidak berhenti sejenak dan menutup mata Anda dan mencoba memikirkan semuanya dari sudut pandang orang lain
pandangan? Tanyakan pada diri Anda: "Mengapa dia ingin melakukannya?" Benar, ini akan memakan waktu, tetapi akan menghindari membuat musuh
dan akan mendapatkan hasil yang lebih baik, dan dengan lebih sedikit gesekan dan lebih sedikit kulit sepatu.
“Saya lebih suka berjalan di trotoar di depan kantor seseorang selama dua jam sebelum wawancara,” kata
Dean Donham dari sekolah bisnis Harvard, “daripada masuk ke kantor itu tanpa gagasan yang sangat jelas tentang apa yang akan saya katakan dan apa
yang mungkin akan dilakukan orang itu—dari pengetahuan saya tentang minat dan motifnya—
menjawab."
Itu sangat penting sehingga saya akan mengulanginya dengan huruf miring demi penekanan.
Saya lebih suka berjalan di trotoar di depan kantor seseorang selama dua jam sebelum wawancara daripada masuk ke kantor itu tanpa
gagasan yang sangat jelas tentang apa yang akan saya katakan dan apa yang orang itu — dari pengetahuan saya tentang minat dan motifnya. —
kemungkinan besar akan menjawab.
90
Jika, sebagai hasil dari membaca buku ini, Anda hanya mendapatkan satu hal—kecenderungan yang meningkat untuk berpikir selalu dalam
dari sudut pandang orang lain, dan melihat hal-hal dari sudut pandang orang itu serta sudut pandang Anda sendiri - jika Anda hanya mendapatkan satu
hal dari buku ini, hal itu dapat dengan mudah terbukti menjadi salah satu batu loncatan karier Anda.
PRINSIP 8 Cobalah
dengan jujur melihat sesuatu dari sudut pandang orang lain.
91
18
“APA YANG DIINGINKAN SEMUA ORANG.”
Tidakkah Anda ingin memiliki frase ajaib yang akan menghentikan pertengkaran, menghilangkan perasaan tidak enak, menciptakan kebaikan
akan, dan membuat orang lain mendengarkan dengan penuh perhatian?
Ya? Baiklah. Ini dia: “Saya tidak menyalahkan Anda sedikit pun karena merasa seperti Anda. Jika saya jadi Anda, saya pasti akan merasa seperti
Anda.”
Jawaban seperti itu akan melunakkan makian tua yang paling keras kepala. Dan Anda bisa mengatakan itu dan 100 persen tulus, karena jika Anda adalah
orang lain, Anda tentu saja akan merasa seperti dia. Ambil Al Capone, misalnya. Misalkan Anda mewarisi tubuh, temperamen, dan pikiran yang sama dengan yang dimiliki
Al Capone. Misalkan Anda memiliki lingkungan dan pengalamannya. Anda kemudian akan persis seperti dia, dan di mana dia berada. Karena hal-hal itu—dan hanya hal-
hal itu—yang menjadikannya seperti sekarang ini. Satu-satunya alasan, misalnya, Anda bukan ular derik adalah karena ibu dan ayah Anda bukan ular derik.
Anda berhak mendapatkan sedikit pujian karena menjadi diri Anda sendiri—dan ingat, orang-orang yang datang kepada Anda
jengkel, fanatik, tidak masuk akal, pantas mendapat sedikit diskredit karena menjadi diri mereka sendiri. Kasihanilah setan-setan malang itu.
Kasihan mereka. Bersimpati dengan mereka. Katakan pada diri Anda sendiri, "Di sana, tetapi demi rahmat Tuhan, pergilah saya."
Tiga perempat orang yang pernah Anda temui lapar dan haus akan simpati. Berikan kepada
mereka, dan mereka akan mencintaimu.
Saya pernah memberikan siaran tentang penulis Little Women, Louisa May Alcott. Secara alami, saya tahu dia pernah hidup dan menulis buku abadi
di Concord, Massachusetts. Tapi, tanpa memikirkan apa yang saya katakan, saya berbicara tentang mengunjungi rumah lamanya di Concord. New Hampshire. Jika saya
mengatakan New Hampshire hanya sekali, itu mungkin akan dimaafkan. Tapi, sayang sekali! Saya mengatakannya dua kali, saya dibanjiri surat dan telegram,
menyengat
pesan-pesan yang berputar-putar di sekitar kepalaku yang tak berdaya seperti segerombolan lebah. Banyak yang marah. Beberapa menghina. Satu Dame
Kolonial, yang telah dibesarkan di Concord, Massachusetts, dan yang saat itu tinggal di
Philadelphia, melampiaskan amarahnya yang membara kepadaku. Dia pasti akan lebih pahit jika saya menuduh Nona Alcott sebagai kanibal dari New Guinea. Saat
saya membaca surat itu, saya berkata pada diri saya sendiri, “Alhamdulillah, saya tidak
menikah dengan wanita itu.” Saya merasa ingin menulis dan mengatakan kepadanya bahwa meskipun saya telah membuat kesalahan dalam geografi, dia telah
membuat kesalahan yang jauh lebih besar dalam hal kesopanan. Itu hanya kalimat pembuka saya. Lalu aku akan menyingsingkan lengan bajuku dan memberitahunya
apa yang sebenarnya kupikirkan. Tapi aku tidak melakukannya. Saya mengendalikan diri. Saya menyadari bahwa apapun
orang bodoh pemarah bisa melakukan itu, dan kebanyakan orang bodoh akan melakukan hal itu.
Saya ingin berada di atas orang bodoh. Jadi saya memutuskan untuk mencoba mengubah permusuhannya menjadi keramahan. Itu akan menjadi
tantangan, semacam permainan yang bisa saya mainkan. Saya berkata pada diri saya sendiri, “Lagipula, jika saya jadi dia, saya mungkin akan merasa seperti dia.” Jadi,
saya memutuskan untuk bersimpati dengan sudut pandangnya. Kali berikutnya saya berada di Philadelphia, saya meneleponnya. Percakapan berlangsung seperti ini:
SAYA: Nyonya Anu, Anda menulis surat kepada saya beberapa minggu yang lalu, dan saya ingin berterima kasih untuk itu.
SHE: (dengan nada tajam, berbudaya, baik): Kepada siapa saya mendapat kehormatan untuk berbicara?
AKU: Aku orang asing bagimu. Nama saya Dale Carnegie. Anda mendengarkan siaran yang saya berikan tentang Louisa May Alcott beberapa hari Minggu yang
lalu, dan saya membuat kesalahan yang tak termaafkan dengan mengatakan bahwa dia pernah tinggal di
Kerukunan, New Hampshire. Itu adalah kesalahan bodoh, dan saya ingin meminta maaf untuk itu. Anda sangat baik meluangkan waktu untuk menulis surat
kepada saya.
SHE: Maaf, Tuan Carnegie, saya menulis seperti yang saya lakukan. Saya kehilangan kesabaran. Saya harus meminta maaf.
SAYA: Tidak! TIDAK! Anda bukan orang yang meminta maaf; Saya. Setiap anak sekolah akan tahu lebih baik daripada
telah mengatakan apa yang saya katakan. Saya meminta maaf melalui udara pada hari Minggu berikutnya, dan saya ingin meminta maaf kepada Anda
secara pribadi sekarang.
92
DIA : Saya lahir di Concord, Massachusetts. Keluarga saya menonjol dalam urusan Massachusetts untuk dua orang
berabad-abad, dan saya sangat bangga dengan negara asal saya. Saya sangat sedih mendengar Anda mengatakan bahwa Miss Alcott
pernah tinggal di New Hampshire. Tapi aku benar-benar malu dengan surat itu.
SAYA: Saya yakinkan Anda bahwa Anda tidak sepersepuluh dari saya yang tertekan. Kesalahan saya tidak merugikan Massachusetts, tapi
itu menyakitiku. Sangat jarang orang-orang dari kedudukan dan budaya Anda meluangkan waktu untuk menulis kepada orang-orang
yang berbicara di radio, dan saya harap Anda akan menyurati saya lagi jika Anda mendeteksi kesalahan dalam pembicaraan saya.
SHE: Anda tahu, saya sangat menyukai cara Anda menerima kritik saya. Anda pasti orang yang sangat baik. Aku ingin mengenalmu lebih baik.
Jadi, karena saya telah meminta maaf dan bersimpati dengan sudut pandangnya, dia mulai meminta maaf dan bersimpati dengan
sudut pandang saya, saya merasa puas mengendalikan emosi, kepuasan membalas kebaikan untuk sebuah penghinaan. Aku mendapatkan kesenangan
yang jauh lebih nyata karena membuatnya menyukaiku daripada yang bisa aku dapatkan
menyuruhnya pergi dan melompat ke Sungai Schuylkill.
Setiap orang yang menduduki Gedung Putih dihadapkan hampir setiap hari dengan masalah pelik dalam hubungan manusia.
Presiden Taft tidak terkecuali, dan dia belajar dari pengalaman nilai kimia simpati yang luar biasa dalam menetralkan asam dari perasaan keras.
Dalam bukunya Ethics in Service, Taft memberikan ilustrasi yang agak lucu tentang bagaimana dia meredakan kemarahan seorang ibu yang
kecewa dan ambisius.
“Seorang wanita di Washington,” tulis Taft, “yang suaminya memiliki pengaruh politik, datang dan bekerja
dengan saya selama enam minggu atau lebih untuk menunjuk putranya ke suatu posisi. Dia mendapatkan bantuan dari Senator dan
Anggota Kongres dalam jumlah yang sangat besar dan datang bersama mereka untuk memastikan bahwa mereka berbicara dengan penekanan.
Tempat itu membutuhkan kualifikasi teknis, dan atas rekomendasi Kepala Biro, saya menunjuk orang lain. Saya kemudian menerima sepucuk surat
dari ibu, mengatakan bahwa saya sangat tidak berterima kasih, karena saya menolak untuk menjadikannya wanita yang bahagia seperti yang bisa
saya lakukan dengan membalikkan tangan. Dia lebih lanjut mengeluh bahwa dia telah bekerja dengan delegasi negara bagiannya dan
mendapatkan semua suara untuk tagihan administrasi yang sangat saya minati dan inilah cara saya menghadiahinya.
“Ketika Anda menerima surat seperti itu, hal pertama yang Anda lakukan adalah memikirkan bagaimana Anda bisa bersikap keras
terhadap seseorang yang telah melakukan ketidakwajaran, atau bahkan sedikit kurang ajar. Kemudian Anda dapat menulis jawaban. Kemudian jika
Anda bijaksana, Anda akan memasukkan surat itu ke dalam laci dan mengunci laci itu. Keluarkan selama dua hari - seperti itu
komunikasi akan selalu menanggung penundaan dua hari dalam menjawab, dan ketika Anda mengeluarkannya setelah selang waktu itu, Anda
tidak akan mengirimkannya. Itu hanya kursus yang saya ambil. Setelah itu, saya duduk dan menulis surat sesopan mungkin,
memberitahunya, saya menyadari kekecewaan seorang ibu dalam keadaan seperti itu, tetapi penunjukan itu sebenarnya tidak diserahkan pada
preferensi pribadi saya, bahwa saya harus memilih seorang pria dengan kualifikasi teknis, dan oleh karena itu, harus mengikuti rekomendasi
dari kepala departemen. Biro. Saya mengungkapkan harapan bahwa putranya akan mencapai apa yang dia harapkan untuknya dalam posisi yang dia
miliki saat itu. Itu menenangkannya dan dia menulis catatan untuk saya yang mengatakan bahwa dia menyesal telah menulis seperti yang dia
lakukan.
“Tapi penunjukan yang saya kirimkan tidak segera dikonfirmasi, dan setelah jeda saya menerima surat yang
konon berasal dari suaminya, meskipun dengan tulisan tangan yang sama seperti yang lainnya. Saya diberitahu bahwa, karena sujud gugup
yang mengikuti kekecewaannya dalam kasus ini, dia harus mengambil
tempat tidurnya dan telah mengembangkan kasus kanker perut yang paling serius. Apakah saya tidak akan memulihkan kesehatannya dengan
menarik nama depan dan menggantinya dengan nama putranya? Saya harus menulis surat lagi, yang ini untuk suami, untuk
mengatakan bahwa saya berharap diagnosisnya terbukti tidak akurat, bahwa saya bersimpati dengannya dalam kesedihan yang pasti dia alami
karena penyakit serius istrinya, tetapi tidak mungkin untuk menarik nama yang dikirimkan. Pria yang saya tunjuk telah dikonfirmasi , dan dalam dua
hari setelah saya menerima surat itu, kami mengadakan musikal di Gedung Putih. Dua orang pertama yang menyapa Mrs. Taft dan saya adalah
suami istri ini, meskipun sang istri baru saja mengalami articulo mortis.”
Jay Mangum mewakili perusahaan pemeliharaan eskalator di Tulsa, Oklahoma, yang memiliki kontrak pemeliharaan eskalator di salah
satu hotel terkemuka di Tulsa. Manajer hotel tidak mau
mematikan eskalator lebih dari dua jam sekaligus karena tidak ingin merepotkan tamu hotel. Perbaikan yang harus dilakukan akan memakan waktu
setidaknya delapan jam, dan perusahaannya tidak selalu memiliki mekanik berkualifikasi khusus yang tersedia di kenyamanan hotel.
Ketika Tuan Mangum dapat menjadwalkan mekanik papan atas untuk pekerjaan ini, dia menelepon hotel
manajer dan alih-alih berdebat dengannya untuk memberinya waktu yang diperlukan, dia berkata, “Rick, saya tahu hotel Anda
93
cukup sibuk dan Anda ingin meminimalkan waktu mati eskalator. Saya memahami kekhawatiran Anda tentang hal ini, dan kami ingin melakukan segala
kemungkinan untuk mengakomodasi Anda. Namun, diagnosis kami terhadap situasi tersebut menunjukkan bahwa jika kami tidak menyelesaikan pekerjaan
sekarang, eskalator Anda mungkin mengalami kerusakan yang lebih serius dan akan menyebabkan waktu mati yang lebih lama. Saya tahu Anda tidak ingin
merepotkan tamu Anda selama beberapa hari.”
Manajer harus setuju bahwa penutupan delapan jam lebih diinginkan daripada beberapa hari. Oleh
bersimpati dengan keinginan manajer untuk membuat pelanggannya senang, Pak Mangum mampu memenangkan hotel tersebut
manajer untuk cara berpikirnya dengan mudah dan tanpa dendam.
Joyce Norris, seorang guru piano di St, Louis, Missouri, menceritakan bagaimana dia menangani masalah yang sering dihadapi guru piano
dengan gadis remaja. Babette memiliki kuku yang sangat panjang. Ini adalah cacat serius bagi siapa saja yang ingin mengembangkan kebiasaan bermain
piano yang benar.
Nyonya Norris melaporkan: “Saya tahu kukunya yang panjang akan menjadi penghalang baginya dalam keinginannya untuk bermain dengan baik.
Selama diskusi kami sebelum dia memulai pelajarannya dengan saya, saya tidak menyebutkan apa pun kepadanya tentang kukunya. Saya tidak ingin
mematahkan semangatnya untuk mengambil pelajaran, dan saya juga tahu dia tidak ingin kehilangan apa yang sangat dibanggakannya dan sangat diperhatikan
untuk membuatnya menarik.
“Setelah pelajaran pertamanya, ketika saya merasa waktunya tepat, saya berkata, 'Babette, kamu memiliki tangan yang menarik dan
kuku yang indah. Jika Anda ingin bermain piano sebaik yang Anda mampu dan sebaik yang Anda inginkan,
Anda akan terkejut betapa lebih cepat dan mudahnya bagi Anda, jika Anda memotong kuku Anda lebih pendek.
Pikirkan saja, oke?' Dia membuat wajah yang pasti negatif. Saya juga berbicara dengan ibunya tentang situasi ini, sekali lagi menyebutkan betapa indahnya
kukunya. Reaksi negatif lainnya. Jelas bahwa kuku Babette yang terawat indah penting baginya.
“Minggu berikutnya Babette kembali untuk pelajaran keduanya. Yang mengejutkan saya, kukunya memiliki
telah dipangkas. Saya memujinya dan memujinya karena telah melakukan pengorbanan seperti itu. Saya juga berterima kasih kepada ibunya karena telah
mempengaruhi Babette untuk memotong kukunya. Jawabannya adalah 'Oh, saya tidak ada hubungannya dengan itu. Babette memutuskan untuk
melakukannya sendiri, dan ini adalah pertama kalinya dia memotong kukunya untuk siapa pun.'”
Apakah Mrs. Norris mengancam Babette? Apakah dia mengatakan dia akan menolak untuk mengajar siswa dengan kuku panjang?
Tidak, dia tidak melakukannya. Dia memberi tahu Babette bahwa kukunya adalah sesuatu yang indah dan itu akan menjadi pengorbanannya
potong mereka. Dia menyiratkan, "Saya bersimpati dengan Anda — saya tahu itu tidak akan mudah, tetapi itu akan terbayar dalam perkembangan
musik Anda yang lebih baik."
Sol Hurok mungkin adalah impresario nomor satu Amerika. Selama hampir setengah abad ia menangani seniman—seniman terkenal
dunia seperti Chaliapin, Isadora Duncan, dan Pavlova. Tuan Hurok memberi tahu saya bahwa salah satu pelajaran pertama yang dia pelajari dalam
menghadapi bintang temperamentalnya adalah perlunya simpati, simpati, dan lebih banyak simpati dengan keanehan mereka.
Selama tiga tahun, dia menjadi impresario untuk Feodor Chaliapin—salah satu basso terhebat yang pernah menggetarkan hati
pemegang kotak mewah di Metropolitan, namun Chaliapin selalu menjadi masalah. Dia bertingkah seperti anak manja. Untuk memasukkannya ke dalam
frasa yang tak ada bandingannya dari Tuan Hurok sendiri: "Dia adalah orang yang sangat buruk dalam segala hal."
Misalnya, Chaliapin akan memanggil Tuan Hurok tentang kata benda hari yang akan dia nyanyikan dan berkata,
“Sol, aku merasa tidak enak. Tenggorokanku seperti hamburger mentah. Tidak mungkin bagi saya untuk bernyanyi malam ini.” Apakah Tuan Hurok
berdebat dengannya? Oh tidak. Dia tahu bahwa seorang pengusaha tidak bisa menangani artis seperti itu. Jadi dia akan bergegas ke
Hotel Chaliapin, bersimbah simpati. "Sayang sekali," dia akan berduka. "Sayang sekali! Temanku yang malang. Tentu saja, Anda tidak bisa bernyanyi. Aku
akan membatalkan pertunangan sekaligus. Anda hanya akan dikenakan biaya beberapa ribu dolar, tetapi itu tidak ada apa-apanya dibandingkan dengan
reputasi Anda.”
Kemudian Chaliapin akan menghela nafas dan berkata, “Mungkin sebaiknya Anda datang nanti. Datang jam lima
dan lihat bagaimana perasaanku saat itu.”
Pada pukul lima, Tuan Hurok akan kembali bergegas ke hotelnya, bersimpati. Sekali lagi dia bersikeras untuk membatalkan pertunangan dan
lagi Chaliapin akan menghela nafas dan berkata, “Yah, mungkin lebih baik kamu datang
untuk melihat saya nanti. Saya mungkin lebih baik saat itu.
Pukul tujuh tiga puluh basso yang hebat akan setuju untuk bernyanyi, hanya dengan pengertian bahwa Tuan Hurok
akan keluar ke panggung Metropolitan dan mengumumkan bahwa Chaliapin menderita flu yang sangat parah dan tidak ada
94
suara yang bagus. Tuan Hurok akan berbohong dan mengatakan dia akan melakukannya, karena dia tahu itu satu-satunya cara untuk mengeluarkan bass
diatas panggung.
Arthur I. Gates mengatakan dalam bukunya yang bagus Psikologi Pendidikan: “Simpati yang sangat dibutuhkan spesies manusia secara
universal. Anak itu dengan penuh semangat menunjukkan lukanya; atau bahkan menimbulkan luka atau memar agar menuai berlimpah
simpati. Untuk tujuan yang sama orang dewasa…menunjukkan memar mereka, menceritakan kecelakaan, penyakit mereka, terutama rincian operasi
pembedahan. 'Mengasihani diri sendiri' untuk kemalangan nyata atau imajiner dalam beberapa ukuran, praktis merupakan praktik universal.
Jadi, jika Anda ingin memenangkan orang dengan cara berpikir Anda, praktikkan…
PRINSIP 9
Bersimpatilah dengan gagasan dan keinginan orang lain.
95
19
“BANDING YANG DIINGINKAN SEMUA ORANG.”
Saya dibesarkan di tepi negara Jesse James di Missouri, dan saya mengunjungi pertanian James di
Kearney, Missouri, tempat tinggal putra Jesse James.
Istrinya bercerita tentang bagaimana Jesse merampok kereta api dan menahan bank dan kemudian memberikan uang kepada
petani tetangga untuk melunasi hipotek mereka.
Jesse James mungkin menganggap dirinya sebagai seorang idealis di hati, seperti Schultz Belanda, "Two Gun"
Crowley, Al Capone, dan banyak "bapak baptis" kejahatan terorganisir lainnya melakukannya beberapa generasi kemudian. Faktanya adalah itu semua
orang yang Anda temui sangat menghargai diri mereka sendiri dan suka bersikap baik dan tidak egois menurut penilaian mereka sendiri.
J. Pierpont Morgan mengamati, dalam salah satu selingan analitisnya, bahwa seseorang biasanya memiliki dua alasan
untuk melakukan sesuatu: yang terdengar bagus dan nyata.
Orang itu sendiri akan memikirkan alasan sebenarnya. Anda tidak perlu menekankan hal itu. Tapi kita semua, menjadi
idealis di hati, suka memikirkan motif yang terdengar bagus. Jadi, untuk mengubah orang, gunakan motif yang lebih mulia.
Apakah itu terlalu idealis untuk bekerja dalam bisnis? Mari kita lihat. Mari kita ambil kasus Hamilton J. Farrell dari
Perusahaan Farrell-Mitchell dari Glenolden, Pennsylvania. Tuan Farrell memiliki penyewa yang tidak puas yang mengancam akan melakukannya
bergerak. Sewa penyewa masih memiliki empat bulan untuk berjalan; namun demikian, dia memberikan pemberitahuan bahwa dia akan segera
mengosongkan, terlepas dari sewanya.
“Orang-orang ini telah tinggal di rumah saya sepanjang musim dingin—bagian termahal dalam setahun,” kata Pak Farrell
saat dia menceritakan kisah itu kepada kelas, “dan saya tahu akan sulit untuk menyewa apartemen itu lagi sebelum musim gugur. Saya bisa melihat semua
pendapatan sewa itu melewati bukit dan percayalah, saya melihat merah.
“Sekarang, biasanya, saya akan mengarungi penyewa itu dan menasihatinya untuk membaca kontraknya lagi. saya akan
telah menunjukkan bahwa jika dia pindah, seluruh saldo sewanya akan jatuh tempo sekaligus — dan bahwa saya dapat, dan akan, pindah untuk menagih.
“Namun, alih-alih lepas kendali dan membuat keributan, saya memutuskan untuk mencoba taktik lain. Jadi saya mulai seperti ini: 'Mr. Doe,'
kata saya, 'Saya telah mendengarkan cerita Anda, dan saya masih tidak percaya Anda berniat untuk pindah.
Bertahun-tahun dalam bisnis persewaan telah mengajari saya sesuatu tentang sifat manusia, dan pertama-tama saya menilai Anda sebagai pria yang memegang
kata-kata Anda. Nyatanya, saya sangat yakin akan hal itu sehingga saya bersedia bertaruh.
“'Nah, inilah proposisi saya. Letakkan keputusan Anda di atas meja selama beberapa hari dan pikirkan baik-baik. Jika Anda kembali kepada
saya antara sekarang dan awal bulan, saat sewa Anda jatuh tempo, dan katakan bahwa Anda masih berniat untuk
bergerak, saya memberikan kata-kata saya, saya akan menerima keputusan Anda sebagai final. Saya akan memberi Anda hak istimewa untuk bergerak dan mengakui pada
diri saya sendiri bahwa saya telah salah dalam penilaian saya. Tapi saya masih yakin Anda adalah pria yang memegang kata-kata Anda dan akan memenuhi kontrak Anda.
Bagaimanapun juga, kita adalah manusia atau monyet—dan pilihan biasanya terletak pada diri kita sendiri!'
“Nah, ketika bulan baru tiba, pria ini datang menemui saya dan membayar sewa secara langsung.
Dia dan istrinya telah membicarakannya, katanya—dan memutuskan untuk tinggal. Mereka telah menyimpulkan bahwa satu-satunya yang terhormat
hal yang harus dilakukan adalah memenuhi sewa mereka.
Saat mendiang Lord Northcliffe menemukan koran yang menggunakan foto dirinya yang tidak dia inginkan
diterbitkan, dia menulis surat kepada editor. Tapi apakah dia berkata, “Tolong jangan publikasikan foto saya itu lagi; Saya tidak menyukainya”? Tidak, dia
mengimbau motif yang lebih mulia. Dia mengimbau rasa hormat dan cinta yang kita semua miliki untuk menjadi ibu. Dia menulis, “Tolong jangan
publikasikan foto saya itu lagi. Ibuku tidak menyukainya.”
Ketika John D. Rockefeller, Jr., ingin menghentikan fotografer surat kabar memotret anak-anaknya, dia juga mengimbau motif yang lebih mulia.
Dia tidak, mengatakan: "Saya tidak ingin foto mereka dipublikasikan." Tidak, dia
96
mengimbau keinginan, jauh di dalam diri kita semua, untuk menahan diri dari menyakiti anak-anak. Dia berkata: “Kamu tahu bagaimana itu, anak laki-laki.
Anda punya anak sendiri, beberapa dari Anda. Dan Anda tahu itu tidak baik bagi anak muda untuk mendapatkan terlalu banyak publisitas.”
Ketika Cyrus HK Curtis, bocah malang dari Maine, memulai karir meteoriknya
ditakdirkan untuk membuatnya jutaan sebagai pemilik The Saturday Evening Post dan Ladies 'Home Journal, dia tidak mampu membayar kontributornya
dengan harga yang dibayar majalah lain. Dia tidak mampu menyewa penulis kelas satu untuk menulis hanya demi uang. Jadi dia mengimbau motif mereka yang
lebih mulia. Misalnya, dia bahkan membujuk Louisa May Alcott, penulis abadi Little Women, untuk menulis untuknya ketika dia berada di puncak
ketenarannya; dan dia melakukannya dengan menawarkan untuk mengirimkan cek senilai seratus dolar, bukan untuknya, tetapi untuk badan amal favoritnya.
Di sini orang yang skeptis mungkin berkata: “Oh, hal itu baik-baik saja untuk Northcliffe dan Rockefeller atau seorang novelis sentimental.
Tapi, saya ingin melihat Anda membuatnya berhasil dengan bayi-bayi tangguh yang harus saya kumpulkan tagihannya!
Kamu mungkin benar. Tidak ada yang akan berhasil dalam semua kasus—dan tidak ada yang akan berhasil dengan semua orang. Jika Anda
puas dengan hasil yang Anda peroleh sekarang, mengapa harus berubah? Jika Anda tidak puas, mengapa tidak bereksperimen?
Bagaimanapun, saya pikir Anda akan menikmati membaca kisah nyata ini yang diceritakan oleh James L. Thomas, mantan mahasiswa
milikku:
Enam pelanggan dari perusahaan mobil tertentu menolak membayar tagihan servis mereka. Tak satupun dari
pelanggan memprotes seluruh tagihan, tetapi masing-masing mengklaim bahwa ada satu tagihan yang salah. Dalam setiap kasus, pelanggan telah
menandatangani pekerjaan yang telah diselesaikan, sehingga perusahaan tahu itu benar—dan mengatakan demikian. Itu yang pertama
kesalahan.
Berikut adalah langkah-langkah yang diambil oleh orang-orang di departemen kredit untuk menagih tagihan yang telah jatuh tempo ini. Apakah menurut
Anda mereka berhasil?
1. Mereka memanggil setiap pelanggan dan mengatakan kepadanya secara blak-blakan bahwa mereka datang untuk menagih tagihan yang sudah lama berlalu
jatuh tempo.
2. Mereka menjelaskan dengan sangat jelas bahwa perusahaan benar secara mutlak dan tanpa syarat; oleh karena itu dia, si
pelanggan, benar-benar dan tanpa syarat salah.
3. Mereka mengisyaratkan bahwa mereka, perusahaan, tahu lebih banyak tentang mobil daripada yang dia harapkan. Jadi apa argumennya?
4. Hasil: Mereka berdebat.
Apakah salah satu dari metode ini mendamaikan pelanggan dan menyelesaikan akun? Anda bisa menjawabnya sendiri.
Pada tahap urusan ini, manajer kredit akan melepaskan tembakan dengan sederet bakat hukum, ketika untungnya masalah tersebut menjadi
perhatian manajer umum. Manajer menyelidiki default ini
klien dan menemukan bahwa mereka semua memiliki reputasi membayar tagihan mereka segera, Ada yang salah di sini—ada yang salah secara drastis
tentang metode penagihan. Jadi dia memanggil James L. Thomas dan menyuruhnya untuk mengumpulkan akun "tidak tertagih" ini.
Berikut, dalam kata-katanya, adalah langkah-langkah yang diambil Pak Thomas:
1. Kunjungan saya ke setiap pelanggan juga untuk menagih tagihan yang sudah lama jatuh tempo—tagihan yang kami tahu benar. Tapi saya tidak mengatakan
sepatah kata pun tentang itu. Saya menjelaskan bahwa saya telah menelepon untuk mencari tahu apa yang telah dilakukan, atau gagal dilakukan oleh
perusahaan.
2. Saya menjelaskan bahwa, sampai saya mendengar cerita pelanggan, saya tidak punya pendapat untuk ditawarkan. Saya mengatakan kepadanya perusahaan
tidak membuat klaim untuk menjadi sempurna.
3. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya hanya tertarik pada mobilnya, dan bahwa dia tahu lebih banyak tentang mobilnya daripada siapa pun di dunia
ini; bahwa dia adalah otoritas pada subjek.
97
4. Saya membiarkan dia berbicara, dan saya mendengarkan dia dengan semua perhatian dan simpati yang dia inginkan—dan harapkan.
5. Akhirnya, ketika pelanggan sedang dalam suasana hati yang wajar, saya menempatkan semuanya pada rasa permainannya yang adil. Saya
mengimbau motif yang lebih mulia. “Pertama,” kata saya, “Saya ingin Anda tahu bahwa saya juga merasa masalah ini sangat buruk
salah penanganan. Anda telah dibuat tidak nyaman, terganggu, dan jengkel oleh salah satu perwakilan kami. Itu
seharusnya tidak pernah terjadi. Saya minta maaf dan, sebagai perwakilan perusahaan, saya minta maaf. Saat saya duduk di sini dan
mendengarkan cerita dari sisi Anda, saya sangat terkesan dengan keadilan dan kesabaran Anda. Dan sekarang, karena Anda berpikiran adil dan
sabar, saya akan meminta Anda melakukan sesuatu untuk saya. Itu adalah sesuatu yang dapat Anda lakukan lebih baik daripada orang lain, sesuatu
yang Anda ketahui lebih banyak daripada orang lain. Ini tagihanmu; Saya tahu aman bagi saya untuk meminta Anda menyesuaikannya, seperti yang
akan Anda lakukan jika Anda adalah presiden saya
perusahaan. Saya akan menyerahkan semuanya kepada Anda. Apa pun yang Anda katakan pergi.
Apakah dia menyesuaikan tagihan? Dia tentu saja melakukannya, dan mendapat tendangan yang bagus darinya. Tagihannya berkisar
dari $150 hingga $400—tetapi apakah pelanggan memberikan yang terbaik untuk dirinya sendiri? Ya, salah satunya melakukannya! Salah satu dari
mereka menolak membayar sepeser pun dari biaya yang disengketakan; tetapi lima lainnya semuanya memberikan yang terbaik bagi perusahaan! Dan
inilah intinya: kami mengirimkan mobil baru ke enam pelanggan ini dalam dua tahun ke depan!
“Pengalaman telah mengajari saya,” kata Mr. Thomas, “bahwa ketika tidak ada informasi yang dapat diamankan tentang pelanggan, satu-
satunya dasar yang kuat untuk melanjutkan adalah dengan menganggap bahwa dia tulus, jujur, jujur, dan bersedia serta ingin membayar tagihan,
setelah yakin mereka benar. Dengan kata lain dan mungkin jelas, orang jujur dan ingin melaksanakan kewajiban mereka. Pengecualian untuk aturan itu
relatif
sedikit, dan saya yakin bahwa individu yang cenderung memahat dalam banyak kasus akan bereaksi dengan baik jika Anda membuat mereka merasa
bahwa Anda menganggap mereka jujur, jujur, dan adil."
PRINSIP 10 Menarik
motif yang lebih mulia.
98
20
“FILM MELAKUKANNYA. TV MELAKUKANNYA. MENGAPA KAU TIDAK
MELAKUKANNYA?”
Bertahun-tahun yang lalu, Philadelphia Evening Bulletin difitnah oleh kampanye bisikan yang berbahaya. Sebuah rumor jahat
sedang beredar. Pengiklan diberi tahu bahwa surat kabar itu tidak lagi menarik bagi pembaca karena memuat terlalu banyak iklan dan
terlalu sedikit berita. Diperlukan tindakan segera. Gosip itu harus dipadamkan.
Tapi bagaimana caranya?
Ini adalah cara yang dilakukan.
Buletin memotong dari edisi regulernya semua bahan bacaan dari semua jenis pada satu hari biasa ,
mengklasifikasikannya, dan menerbitkannya sebagai sebuah buku. Buku itu berjudul One Day. Itu berisi 307 halaman — sebanyak buku
bersampul tebal; namun Buletin telah mencetak semua berita dan materi fitur ini dalam satu hari dan menjualnya, bukan untuk beberapa dolar,
tetapi untuk beberapa sen.
Pencetakan buku itu mendramatisir fakta bahwa Buletin memuat banyak bahan bacaan yang menarik. Itu menyampaikan
fakta dengan lebih jelas, lebih menarik, lebih mengesankan, daripada yang bisa dilakukan halaman-halaman angka dan pembicaraan belaka.
Ini adalah hari dramatisasi. Hanya menyatakan kebenaran tidaklah cukup. Kebenaran harus dibuat hidup, menarik, dramatis.
Anda harus menggunakan kecakapan memainkan pertunjukan. Film melakukannya. Televisi melakukannya. Dan Anda harus melakukannya
lakukan jika Anda ingin perhatian.
Para ahli dalam tampilan jendela mengetahui kekuatan dramatisasi. Misalnya, pabrikan baru
racun tikus memberi dealer tampilan jendela yang mencakup dua tikus hidup. Pada minggu tikus diperlihatkan, penjualan meningkat
menjadi lima kali lipat dari tingkat normalnya.
Iklan televisi penuh dengan contoh penggunaan teknik dramatis dalam menjual produk.
Duduklah suatu malam di depan televisi Anda dan analisis apa yang dilakukan pengiklan dalam setiap presentasi mereka. Anda
akan melihat bagaimana obat antasida mengubah warna asam dalam tabung reaksi sementara pesaingnya tidak, bagaimana satu
merek sabun atau deterjen membersihkan kemeja berminyak ketika merek lain membiarkannya menjadi abu-abu. Anda akan melihat sebuah
mobil bermanuver di sekitar serangkaian belokan dan belokan—jauh lebih baik daripada sekadar diberi tahu tentang hal itu.
Wajah bahagia akan menunjukkan kepuasan dengan berbagai produk. Semua ini mendramatisir kepada pemirsa keuntungan yang
ditawarkan oleh apa pun yang dijual—dan mereka membuat orang membelinya.
Anda dapat mendramatisir ide-ide Anda dalam bisnis atau aspek lain dalam hidup Anda. Mudah. Jim Yeamans, yang menjual
untuk perusahaan NCR (National Cash Register) di Richmond, Virginia, menceritakan bagaimana dia melakukan penjualan dengan
demonstrasi dramatis.
“Minggu lalu saya mengunjungi toko kelontong tetangga dan melihat bahwa mesin kasir yang dia gunakan di kasirnya
sangat kuno. Saya mendekati pemiliknya dan memberi tahu dia, 'Anda benar-benar membuang uang setiap kali pelanggan melewati
antrean Anda.' Dengan itu saya melemparkan segenggam uang ke lantai.
Dia dengan cepat menjadi lebih perhatian. Kata-kata belaka seharusnya menarik baginya, tetapi suara koin yang jatuh ke lantai benar-
benar menghentikannya. Saya bisa mendapatkan pesanan darinya untuk mengganti semua mesin lamanya.”
Ini bekerja dalam kehidupan rumah tangga juga. Ketika kekasih lama melamar kekasihnya, apakah dia hanya menggunakan
kata-kata cinta? TIDAK! Dia berlutut. Itu benar-benar menunjukkan bahwa dia bersungguh-sungguh dengan apa yang dia katakan. Kami
tidak lagi melamar, tetapi banyak pelamar masih membuat suasana romantis sebelum mereka mengajukan pertanyaan.
Mendramatisir apa yang Anda inginkan juga berhasil dengan anak-anak. Joe B. Fant, Jr., dari Birmingham, Alabama,
mengalami kesulitan mendapatkan anak laki-lakinya yang berusia lima tahun dan anak perempuannya yang berusia tiga tahun untuk mengambil mainan mereka, jadi dia
99
menemukan 'kereta api'. Joey adalah insinyur (Kapten Casey Jones) di sepeda roda tiganya. Gerobak Janet terpasang, dan pada malam hari dia memasukkan
semua "batubara" ke gerbong tukang rem (gerobaknya) dan kemudian melompat masuk sementara kakaknya mengantarnya berkeliling ruangan. Dengan cara
ini ruangan dibersihkan—tanpa ceramah, argumen, atau ancaman.
Mary Catherine Wolf dari Mishawaka, Indiana, mengalami beberapa masalah di tempat kerja dan memutuskan bahwa dia harus membicarakannya
dengan bos. Pada Senin pagi dia meminta janji dengan dia tetapi diberitahu bahwa dia sangat sibuk dan dia harus mengatur dengan sekretarisnya untuk
membuat janji di akhir minggu. Sekretaris
menunjukkan bahwa jadwalnya sangat ketat, tetapi dia akan berusaha menyesuaikannya.
Ms. Wolf menggambarkan apa yang terjadi:
“Saya tidak mendapat balasan darinya sepanjang minggu. Setiap kali saya menanyainya, dia akan memberi saya alasan
mengapa bos tidak bisa melihat saya. Jumat pagi datang dan saya tidak mendengar sesuatu yang pasti. Saya benar-benar ingin bertemu dengannya dan
mendiskusikan masalah saya sebelum akhir pekan, jadi saya bertanya pada diri sendiri bagaimana saya bisa membuatnya menemui saya.
“Apa yang akhirnya saya lakukan adalah ini. Saya menulis surat resmi kepadanya. Saya menunjukkan dalam surat itu bahwa saya sepenuhnya
memahami betapa sibuknya dia sepanjang minggu, tetapi penting bagi saya untuk berbicara dengannya. Saya melampirkan surat formulir dan amplop yang
ditujukan sendiri dan memintanya untuk mengisinya atau meminta sekretarisnya untuk melakukannya dan mengembalikannya kepada saya. Surat formulir
itu berbunyi sebagai berikut:
Ms Wolf, saya akan dapat melihat Anda pada menit __________ pada
__________ AM / PM saya akan memberi Anda
__________ dari waktu saya.
“Saya memasukkan surat ini ke dalam keranjangnya pada pukul 11.00. Pada pukul 14.00 saya memeriksa kotak surat saya. Ada diri saya
amplop yang dituju. Dia telah menjawab sendiri surat formulir saya dan menunjukkan bahwa dia dapat menemui saya sore itu dan dapat memberi saya waktu
sepuluh menit. Saya bertemu dengannya, dan kami berbicara selama lebih dari satu jam dan menyelesaikan masalah saya.
“Jika saya tidak mendramatisir kepadanya fakta bahwa saya benar-benar ingin melihatnya, saya mungkin akan diam
menunggu janji.”
James B. Boynton harus menyajikan laporan pasar yang panjang. Perusahaannya baru saja selesai menyelesaikannya
belajar untuk merek krim dingin terkemuka. Data dibutuhkan segera tentang persaingan di pasar ini; calon pelanggan adalah salah satu pria terbesar—dan
paling tangguh—dalam bisnis periklanan.
Dan pendekatan pertamanya gagal hampir sebelum dia mulai.
“Pertama kali saya masuk,” Mr. Boynton menjelaskan, “Saya mendapati diri saya teralihkan ke diskusi sia-sia tentang metode yang digunakan dalam
penyelidikan. Dia berdebat dan saya berdebat. Dia mengatakan bahwa saya salah, dan saya mencoba membuktikannya
Saya benar.
“Saya akhirnya memenangkan poin saya, untuk kepuasan saya sendiri—tetapi waktu saya sudah habis, wawancara sudah selesai, dan saya
masih belum membuahkan hasil.
“Kedua kalinya, saya tidak repot dengan tabulasi angka dan data. Saya pergi menemui pria ini. Saya mendramatisir fakta saya.
“Ketika saya memasuki kantornya, dia sibuk menelepon. Sementara dia menyelesaikan percakapannya, saya membuka koper dan
membuang tiga puluh dua botol krim dingin di atas mejanya—semua produk yang dia ketahui—semua pesaing krimnya.
“Di setiap toples, saya memiliki label yang merinci hasil investigasi perdagangan, Dan setiap label menceritakan kisahnya secara singkat,
dramatis.
"Apa yang telah terjadi?
“Tidak ada lagi pertengkaran. Ini sesuatu yang baru, sesuatu yang berbeda. Dia mengangkat lebih dulu
satu dan satu lagi stoples krim dingin dan baca informasi pada labelnya. Percakapan yang ramah berkembang. Dia mengajukan pertanyaan tambahan.
Dia sangat tertarik. Dia awalnya memberi saya hanya sepuluh menit untuk menyajikan fakta saya, tetapi sepuluh menit berlalu, dua puluh menit, empat
puluh menit, dan pada akhir satu jam kami masih berbicara.
100
“Saya menyajikan fakta yang sama kali ini yang telah saya sampaikan sebelumnya. Tapi kali ini saya menggunakan
dramatisasi, kecakapan memainkan pertunjukan—dan betapa berbedanya hal itu.”
PRINSIP 11
Dramatisasi ide-ide Anda.
101
21
“KETIKA TIDAK ADA LAGI YANG BERHASIL, COBALAH INI.”
Charles Schwab memiliki seorang manajer pabrik yang orang-orangnya tidak menghasilkan kuota kerja mereka.
"Bagaimana," Schwab bertanya kepadanya, "bahwa seorang manajer yang cakap seperti Anda tidak dapat membuat pabrik ini menjadi seperti yang
seharusnya?"
"Saya tidak tahu," jawab manajer. “Saya telah membujuk para pria, saya telah mendorong mereka, saya telah bersumpah dan memaki,
Saya telah mengancam mereka dengan kutukan dan dipecat. Tapi tidak ada yang berhasil. Mereka tidak akan menghasilkan.
Percakapan ini terjadi di penghujung hari, tepat sebelum shift malam dimulai. Schwab meminta sepotong kapur kepada manajer, lalu,
menoleh ke orang terdekat, bertanya, "Berapa banyak heat yang dilakukan shift Anda hari ini?"
"Enam."
Tanpa sepatah kata pun, Schwab menorehkan angka enam besar di lantai, dan pergi.
Saat shift malam masuk, mereka melihat angka “6” dan bertanya apa artinya.
"Bos besar ada di sini hari ini," kata orang-orang pada hari itu. “Dia bertanya kepada kami berapa banyak babak yang kami buat, dan
kami memberi tahu dia enam. Dia menorehkannya di lantai.”
Keesokan paginya Schwab berjalan melewati penggilingan lagi. Shift malam telah menghapus "6" dan
menggantinya dengan "7" besar.
Ketika shift siang melapor untuk bekerja keesokan paginya, mereka melihat angka “7” besar di lantai. Jadi shift malam mengira mereka
lebih baik daripada shift siang, bukan? Yah, mereka akan menunjukkan satu atau dua shift malam. Para kru masuk dengan antusias, dan ketika
mereka berhenti malam itu, mereka meninggalkan "10" yang sangat besar dan menyombongkan diri. Segalanya meningkat.
Tak lama kemudian pabrik ini, yang tertinggal jauh di belakang produksi, menghasilkan lebih banyak pekerjaan daripada
pabrik lain di pabrik.
Prinsip?
Biarlah Charles Schwab mengatakannya dengan kata-katanya sendiri: “Cara menyelesaikan sesuatu,” kata Schwab, “adalah dengan
merangsang persaingan. Maksud saya bukan dengan cara yang kotor dan mencari uang, tetapi dalam keinginan untuk unggul.
Keinginan untuk unggul! Tantangan! Melemparkan tantangan! Cara yang sempurna untuk menarik perhatian
orang yang berjiwa.
Tanpa tantangan, Theodore Roosevelt tidak akan pernah menjadi Presiden Amerika Serikat. The Rough Rider, baru saja kembali dari
Kuba, dipilih sebagai Gubernur Negara Bagian New York. Oposisi mengetahui bahwa dia bukan lagi penduduk resmi negara bagian, dan
Roosevelt, ketakutan, ingin mundur. Kemudian Thomas Collier Platt, Senator AS dari New York, menolak tantangan tersebut. Tiba-tiba menyalakan
Theodore Roosevelt,
teriaknya dengan suara nyaring, "Apakah pahlawan San Juan Hill seorang pengecut?"
Roosevelt tetap berjuang—dan sisanya adalah sejarah. Sebuah tantangan tidak hanya mengubah hidupnya; itu memiliki efek nyata
pada masa depan bangsanya.
“Semua orang memiliki rasa takut, tetapi para pemberani menghilangkan rasa takut mereka dan terus maju, terkadang sampai mati, tetapi selalu
menuju kemenangan” adalah motto Pengawal Raja di Yunani kuno. Tantangan apa yang lebih besar yang dapat ditawarkan daripada kesempatan
untuk mengatasi ketakutan itu?
102
Ketika Al Smith menjadi gubernur New York, dia menentangnya. Sing Sing, pada saat yang paling banyak
penjara terkenal di barat Pulau Setan, tanpa sipir. Skandal telah menyapu tembok-tembok yang masih asli, skandal dan desas-
desus buruk. Smith membutuhkan orang yang kuat untuk memerintah Sing Sing — seorang pria besi. Tapi siapa?
Dia memanggil Lewis E. Lawes dari New Hampton.
“Bagaimana kalau naik untuk mengambil alih Sing Sing?” katanya riang saat Lawes berdiri di hadapannya.
"Mereka membutuhkan seorang pria di sana dengan pengalaman."
Lawes tercengang. Dia tahu bahaya Sing Sing. Itu adalah janji politik, tunduk pada keanehan keinginan politik.
Pengawas datang dan pergi—salah satunya hanya bertahan tiga minggu. Dia memiliki karir untuk dipertimbangkan. Apakah itu
sepadan dengan risikonya?
Kemudian Smith, yang melihat keragu-raguannya, bersandar di kursinya dan tersenyum. “Anak muda,” katanya, “Aku
jangan salahkan kamu karena takut. Ini tempat yang sulit. Butuh orang besar untuk pergi ke sana dan tinggal.
Jadi Smith memberikan tantangan, bukan? Lawes menyukai gagasan mencoba pekerjaan yang disebut
untuk seseorang yang "besar".
Jadi dia pergi. Dan dia tinggal. Dia tinggal, untuk menjadi sipir paling terkenal pada masanya. Bukunya 20.000
Bertahun-tahun di Sing Sing terjual hingga ratusan ribu eksemplar. Siarannya di udara dan kisahnya tentang kehidupan
penjara telah menginspirasi lusinan film. Tindakannya yang "memanusiakan" para penjahat menghasilkan keajaiban di jalan
reformasi penjara.
“Saya tidak pernah menemukan,” kata Harvey S. Firestone, pendiri Perusahaan Ban dan Karet Firestone yang
hebat, “bahwa gaji dan gaji saja akan menyatukan atau mempertahankan orang-orang baik. Saya pikir itu permainannya
diri."
Frederic Herzberg, salah satu ilmuwan perilaku hebat, setuju. Dia mempelajari pekerjaan itu secara mendalam
sikap ribuan orang mulai dari pekerja pabrik hingga eksekutif senior. Menurut Anda, apa yang dia temukan sebagai faktor yang
paling memotivasi—salah satu aspek dari pekerjaan yang paling menggairahkan? Uang? Kondisi kerja yang baik? Tunjangan?
Tidak, tidak satupun dari itu. Satu faktor utama yang memotivasi orang adalah pekerjaan itu sendiri. Jika pekerjaan itu
mengasyikkan dan menarik, pekerja tersebut berharap untuk melakukannya dan termotivasi untuk melakukan pekerjaan dengan
baik.
Itulah yang disukai setiap orang sukses: permainan. Kesempatan untuk ekspresi diri. Kesempatan untuk membuktikan
nilainya, untuk unggul, untuk menang. Itulah yang membuat lomba lari kaki, memanggil babi, dan makan pai.
Keinginan untuk berprestasi. Keinginan untuk merasa penting.
PRINSIP 12
Lempar tantangan.
Pendeknya
CARA MEMENANGKAN ORANG UNTUK CARA BERPIKIR ANDA
PRINSIP 1 Satu-
satunya cara mendapatkan argumen terbaik adalah dengan menghindarinya.
PRINSIP 2
Hormati pendapat orang lain. Jangan pernah berkata, "Kamu salah."
PRINSIP 3 Jika
Anda salah, akui dengan cepat dan tegas.
PRINSIP 4
103
Mulailah dengan ramah.
PRINSIP 5
Buatlah orang lain mengatakan "ya, ya" dengan segera.
PRINSIP 6
Biarkan orang lain banyak berbicara.
PRINSIP 7
Biarkan orang lain merasa bahwa gagasan itu adalah miliknya.
PRINSIP 8
Cobalah dengan jujur melihat sesuatu dari sudut pandang orang lain.
PRINSIP 9
Bersimpatilah dengan gagasan dan keinginan orang lain.
PRINSIP 10
Menarik motif yang lebih mulia.
PRINSIP 11
Dramatisasi ide-ide Anda.
PRINSIP 12
Lempar tantangan.
104
BAGIAN KEEMPAT
Be A Leader: Cara Mengubah Orang Tanpa

Menyinggung atau Menimbulkan Kekesalan
105
22
"JIKA ANDA HARUS MENCARI KESALAHAN, INI ADALAH CARA UNTUK MEMULAI."
Seorang teman saya menjadi tamu di Gedung Putih pada akhir pekan selama pemerintahan Calvin
Coolidge. Melayang ke kantor pribadi Presiden, dia mendengar Coolidge berkata kepada salah satu sekretarisnya, "Gaun cantik yang Anda kenakan pagi ini,
dan Anda wanita muda yang sangat menarik."
Itu mungkin pujian paling berlebihan yang pernah diberikan Silent Cal kepada seorang sekretaris dalam hidupnya. Dia
sangat tidak biasa, sangat tidak terduga, sehingga sekretaris itu tersipu bingung. Kemudian Coolidge berkata, “Sekarang, jangan mengerti
terjebak. Saya hanya mengatakan itu untuk membuat Anda merasa baik. Mulai sekarang, saya berharap Anda akan sedikit lebih berhati-hati dengan tanda
baca Anda.”
Metodenya mungkin agak jelas, tetapi psikologinya luar biasa. Itu selalu lebih mudah untuk didengarkan
hal-hal yang tidak menyenangkan setelah kita mendengar beberapa pujian atas kebaikan kita.
Seorang tukang cukur menyabuni seorang pria sebelum dia mencukurnya; dan itulah yang dilakukan McKinley pada tahun 1896,
ketika dia mencalonkan diri sebagai presiden. Salah satu Republikan terkemuka pada masa itu telah menulis pidato kampanye yang menurutnya
sedikit lebih baik daripada Cicero dan Patrick Henry dan Daniel Webster semuanya digabung menjadi satu.
Dengan sangat gembira, pria ini membacakan pidatonya yang abadi dengan lantang kepada McKinley. Pidato itu memiliki poin yang bagus, tetapi itu tidak akan
berhasil. Itu akan menimbulkan badai kritik. McKinley tidak ingin menyakiti perasaan pria itu. Dia tidak boleh membunuh antusiasme pria itu, namun dia
harus mengatakan 'tidak'. Perhatikan betapa cekatannya dia melakukannya.
“Temanku, itu pidato yang luar biasa, pidato yang luar biasa,” kata McKinley. “Tidak ada yang bisa menyiapkan yang lebih baik. Ada
banyak kesempatan di mana itu akan menjadi hal yang tepat untuk dikatakan, tetapi apakah itu cukup cocok untuk kesempatan khusus ini? Terdengar dan
seadanya dari sudut pandang Anda, saya harus mempertimbangkan pengaruhnya dari sudut pandang partai. Sekarang Anda pulang dan menulis
pidato di sepanjang baris yang saya tunjukkan, dan kirimkan saya
salinannya.”
Dia melakukan hal itu. McKinley memberi pensil biru dan membantunya menulis ulang pidato keduanya, dan dia menjadi salah satu pembicara
kampanye yang efektif.
Ini adalah surat paling terkenal kedua yang pernah ditulis oleh Abraham Lincoln. (Yang paling terkenal adalah
ditulis untuk Ny. Bixby, mengungkapkan kesedihannya atas kematian kelima putranya yang kalah dalam pertempuran.) Lincoln
mungkin menghapus surat ini dalam lima menit; namun dijual di pelelangan umum pada tahun 1926 seharga dua belas ribu dolar, dan, ngomong-ngomong,
itu lebih banyak uang daripada yang bisa ditabung Lincoln selama setengah abad kerja keras. Surat itu ditulis untuk Jenderal Joseph Hooker pada 26 April
1863, selama periode tergelap Perang Saudara. Selama delapan belas bulan, para jenderal Lincoln telah memimpin Tentara Persatuan dari satu kekalahan
tragis ke kekalahan lainnya.
Tidak ada apa-apa selain pembantaian manusia yang sia-sia dan bodoh. Bangsa itu terkejut. Ribuan tentara telah meninggalkan
tentara, dan kemudian anggota Senat dari Partai Republik memberontak dan ingin memaksa Lincoln keluar dari Gedung Putih. “Kita sekarang berada di
ambang kehancuran,” kata Lincoln. Tampak bagi saya bahwa bahkan Yang Mahakuasa pun demikian
melawan kami. Saya hampir tidak bisa melihat secercah harapan.” Begitulah kesedihan dan kekacauan hitam dari mana surat ini berasal.
Saya mencetak surat itu di sini karena ini menunjukkan bagaimana Lincoln mencoba mengubah seorang jenderal yang keras kepala
ketika nasib bangsa bisa bergantung pada tindakan sang jenderal.
Ini mungkin surat paling tajam yang ditulis Abe Lincoln setelah dia menjadi Presiden; namun Anda akan mencatat itu
dia memuji Jenderal Hooker sebelum berbicara tentang kesalahannya yang parah.
Ya, itu adalah kesalahan besar, tetapi Lincoln tidak menyebutnya demikian. Lincoln lebih konservatif, lebih diplomatis. Lincoln menulis, "Ada
beberapa hal yang saya kurang puas dengan Anda." Bicara
tentang kebijaksanaan! Dan diplomasi!
Ini surat yang ditujukan kepada Jenderal Hooker:
Saya telah menempatkan Anda sebagai kepala Tentara Potomac.
106
Tentu saja, saya telah melakukan ini berdasarkan alasan yang menurut saya cukup, namun menurut saya itu yang terbaik untuk
Anda tahu bahwa ada beberapa hal yang saya tidak cukup puas dengan Anda.
Saya percaya Anda menjadi prajurit yang berani dan terampil, yang tentu saja saya suka. Saya juga percaya Anda tidak mencampur
politik dengan profesi Anda, di mana Anda benar. Anda memiliki kepercayaan diri, yang berharga jika tidak
kualitas yang tidak dapat dipisahkan.
Anda ambisius, yang, dalam batas wajar, lebih baik daripada merugikan, Tapi menurut saya begitu
selama komando tentara Jenderal Burnside Anda telah mengambil nasihat tentang ambisi Anda dan menggagalkannya sebanyak yang Anda bisa, di
mana Anda melakukan kesalahan besar pada negara dan yang paling berjasa dan terhormat.
saudara petugas.
Saya telah mendengar, sedemikian rupa untuk mempercayainya, tentang perkataan Anda baru-baru ini bahwa tentara dan
Pemerintah membutuhkan seorang diktator. Tentu saja, bukan karena ini, tetapi meskipun demikian, saya telah memberi Anda perintah.
Hanya jenderal-jenderal yang meraih kesuksesan yang dapat ditetapkan sebagai diktator. Apa yang sekarang saya minta dari Anda adalah
keberhasilan militer dan saya akan mempertaruhkan kediktatoran.
Pemerintah akan mendukung Anda dengan kemampuan terbaiknya, yang tidak lebih dan tidak kurang dari yang telah dilakukan dan akan
dilakukan untuk semua komandan. Saya sangat takut bahwa semangat yang telah Anda bantu tanamkan ke dalam pasukan, mengkritik komandan
mereka dan menahan kepercayaan darinya, sekarang akan berbalik kepada Anda. Saya akan membantu Anda, sejauh yang saya bisa, untuk
meletakkannya.
Baik Anda maupun Napoleon, jika dia hidup kembali, tidak dapat memperoleh manfaat apa pun dari pasukan dengan semangat seperti itu
menang di dalamnya, dan sekarang waspadalah terhadap ketergesaan. Waspadalah terhadap kecerobohan, tetapi dengan energi dan kewaspadaan tanpa
tidur maju terus dan beri kami kemenangan.
Anda bukan Coolidge, McKinley, atau Lincoln. Anda ingin tahu apakah filosofi ini akan berlaku untuk Anda dalam kontak bisnis sehari-
hari. Akankah? Mari kita lihat. Mari kita ambil kasus WP Gaw of the Wark
Perusahaan, Philadelphia.
Perusahaan Wark telah mengontrak untuk membangun dan menyelesaikan gedung perkantoran besar di Philadelphia pada tanggal
tertentu. Semuanya berjalan dengan baik; bangunan itu hampir selesai, ketika tiba-tiba sub-kontraktor yang membuat pekerjaan perunggu hias
untuk bagian luar gedung ini menyatakan bahwa dia tidak dapat melakukan pengiriman sesuai jadwal. Apa! Seluruh bangunan terangkat!
Hukuman berat! Kerugian yang menyedihkan! Semua karena satu orang!
Panggilan telepon jarak jauh. Argumen! Percakapan panas! Semuanya sia-sia. Kemudian Tuan Gaw dikirim
ke New York untuk merawat singa perunggu di sarangnya.
"Apakah kamu tahu kamu satu-satunya orang di Brooklyn dengan namamu?" Tuan Gaw bertanya kepada presiden
perusahaan subkontrak segera setelah mereka diperkenalkan. Presiden terkejut. "Tidak, saya tidak tahu itu."
“Baiklah,” kata Tuan Gaw, “ketika saya turun dari kereta pagi ini, saya mencari di buku telepon untuk mendapatkan
alamat Anda, dan Anda satu-satunya orang di buku telepon Brooklyn dengan nama Anda.”
"Saya tidak pernah tahu itu," kata subkontraktor itu. Dia memeriksa buku telepon dengan minat. "Yah, itu nama yang tidak biasa,"
katanya dengan bangga. "Keluarga saya berasal dari Belanda dan menetap di New York hampir dua ratus tahun yang lalu." Dia terus berbicara
tentang keluarganya dan nenek moyangnya selama beberapa menit. Ketika dia menyelesaikannya, Mr. Gaw memuji dia tentang seberapa besar
tanaman yang dia miliki dan membandingkannya dengan beberapa tanaman serupa yang pernah dia kunjungi. “Ini adalah salah satu dari pabrik
perunggu paling bersih dan rapi yang pernah saya lihat,” kata Gaw.
“Saya telah menghabiskan seumur hidup membangun bisnis ini,” kata subkontraktor, “dan saya agak bangga karenanya.
Apakah Anda ingin melihat-lihat pabrik?
Selama tur inspeksi ini, Tuan Gaw memuji orang lain atas sistem pembuatannya dan
memberi tahu dia bagaimana dan mengapa itu tampak lebih unggul daripada beberapa pesaingnya. Gaw mengomentari beberapa
mesin yang tidak biasa, dan subkontraktor mengumumkan bahwa dia sendiri yang menemukan mesin tersebut. Dia menghabiskan
107
waktu yang cukup lama untuk menunjukkan kepada Gaw bagaimana mereka beroperasi dan pekerjaan luar biasa yang mereka hasilkan. Dia bersikeras
mengajak tamunya makan siang. Sejauh ini, ingatlah, tidak ada sepatah kata pun yang terucap tentang tujuan sebenarnya dari kunjungan Gaw.
Setelah makan siang, subkontraktor berkata, “Sekarang, mulai berbisnis. Secara alami, saya tahu mengapa Anda ada di sini.
Saya tidak menyangka pertemuan kami akan begitu menyenangkan. Anda dapat kembali ke Philadelphia dengan janji saya itu
materi Anda akan dibuat dan dikirim, meskipun pesanan lain harus ditunda.”
Tuan Gaw mendapatkan semua yang dia inginkan bahkan tanpa memintanya. Bahan tiba tepat waktu, dan
bangunan selesai pada hari kontrak penyelesaian ditentukan.
Apakah ini akan terjadi seandainya Mr. Gaw menggunakan metode palu dan dinamit yang umumnya digunakan pada kesempatan
seperti itu?
Dorothy Wrublewski, manajer cabang Fort Monmouth, New Jersey, Federal Credit Union,
melaporkan ke salah satu kelas kami bagaimana dia dapat membantu salah satu karyawannya menjadi lebih produktif.
“Kami baru-baru ini mempekerjakan seorang wanita muda sebagai teller trainee. Kontaknya dengan pelanggan kami sangat baik. Dia
akurat dan efisien dalam menangani transaksi individu. Masalah berkembang di penghujung hari ketika tiba waktunya untuk
menyeimbangkan.
“Kepala teller mendatangi saya dan sangat menyarankan agar saya memecat wanita ini. 'Dia menahan orang lain karena dia sangat
lambat dalam menyeimbangkan. Aku sudah menunjukkan padanya berulang kali, tapi dia tidak bisa mendapatkannya. Dia harus pergi.'
“Keesokan harinya saya mengamati dia bekerja dengan cepat dan akurat saat menangani transaksi normal sehari-hari, dan
dia sangat menyenangkan dengan pelanggan kami.
“Tidak butuh waktu lama untuk mengetahui mengapa dia kesulitan menyeimbangkan. Setelah kantor tutup, saya pergi untuk
berbicara dengannya. Dia jelas gugup dan kesal. Saya memujinya karena begitu ramah dan terbuka dengan pelanggan dan memujinya atas
keakuratan dan kecepatan yang digunakan dalam pekerjaan itu. Saya kemudian menyarankan agar kami meninjau prosedur yang kami
gunakan dalam menyeimbangkan laci kas. Begitu dia menyadari bahwa saya percaya padanya, dia dengan mudah mengikuti
saran saya dan segera menguasai fungsi ini. Kami tidak punya masalah dengannya sejak saat itu.”
Dimulai dengan pujian seperti dokter gigi yang memulai pekerjaannya dengan Novocain. Pasien masih mendapat a
mengebor, tapi Novocain membunuh rasa sakit. Seorang pemimpin akan menggunakan…
PRINSIP 1 Mulailah
dengan pujian dan penghargaan yang jujur.
108
23
“CARA MENGERTI—DAN TIDAK DIBENCI KARENA ITU.”
Charles Schwab sedang melewati salah satu pabrik bajanya pada suatu siang ketika dia menemukan beberapa
karyawannya merokok. Tepat di atas kepala mereka ada tanda bertuliskan "Dilarang Merokok". Apakah Schwab menunjuk ke tanda itu
dan berkata, “Tidak bisakah kamu membaca.? Oh tidak, bukan Schwab. Dia berjalan ke arah orang-orang itu, menyerahkan masing-masing
cerutu, dan berkata, "Saya akan menghargainya, anak-anak, jika kalian mau merokok ini di luar." Mereka tahu bahwa dia tahu bahwa
mereka telah melanggar peraturan—dan mereka mengaguminya karena dia tidak mengatakan apa-apa tentang hal itu dan memberi mereka
hadiah kecil dan membuat mereka merasa penting. Tidak bisa menahan diri dari mencintai pria seperti itu, bukan?
John Wanamaker menggunakan teknik yang sama. Wanamaker biasa melakukan tur ke toko besarnya di
Filadelfia setiap hari. Suatu kali dia melihat seorang pelanggan menunggu di konter. Tidak ada yang memperhatikannya sedikit pun.
Penjualnya? Oh, mereka berkerumun di ujung konter sambil tertawa dan berbicara di antara mereka sendiri. Wanamaker tidak
mengatakan sepatah kata pun. Diam-diam menyelinap di belakang konter, dia menunggu wanita itu sendiri dan kemudian
menyerahkan pembelian itu kepada penjual untuk dibungkus saat dia melanjutkan perjalanan.
Pejabat publik sering dikritik karena tidak dapat diakses oleh konstituen mereka. Mereka adalah orang-orang sibuk,
dan kesalahan terkadang terletak pada asisten yang terlalu protektif yang tidak ingin membebani atasan mereka dengan terlalu banyak
pengunjung. Carl Langford, yang pernah menjadi walikota Orlando, Florida, rumah dari Disney World, bagi banyak orang
bertahun-tahun, sering menegur stafnya untuk mengizinkan orang melihatnya, mengklaim dia memiliki kebijakan "pintu terbuka"; namun warga
komunitasnya diblokir oleh sekretaris dan administrator ketika mereka menelepon.
Akhirnya walikota menemukan solusinya. Dia melepas pintu dari kantornya! Para pembantunya mendapat pesan,
dan walikota memiliki administrasi yang benar-benar terbuka sejak hari pintunya secara simbolis dibuang.
Hanya mengubah satu kata tiga huruf sering kali dapat mengeja perbedaan antara kegagalan dan kesuksesan
mengubah orang tanpa menyinggung atau menimbulkan kebencian.
Banyak orang memulai kritik mereka dengan pujian yang tulus diikuti dengan kata “tetapi” dan diakhiri dengan a
pernyataan kritis. Misalnya, dalam upaya mengubah sikap ceroboh seorang anak terhadap pelajaran, kita mungkin berkata, “Kami
sangat bangga padamu, Johnnie, karena nilaimu meningkat semester ini. Tetapi jika Anda bekerja lebih keras pada aljabar Anda, hasilnya
akan lebih baik.”
Dalam hal ini, Johnnie mungkin merasa terdorong sampai dia mendengar kata “tapi”. Dia kemudian mungkin mempertanyakan
ketulusan pujian aslinya. Baginya, pujian itu tampaknya hanya merupakan petunjuk yang dibuat-buat untuk kesimpulan kritis tentang kegagalan.
Kredibilitas akan tegang, dan kami mungkin tidak akan mencapai tujuan kami untuk mengubah sikap Johnnie terhadap studinya.
Hal ini dapat dengan mudah diatasi dengan mengubah kata “tetapi” menjadi “dan”. “Kami sangat bangga padamu, Johnnie,
karena meningkatkan nilaimu semester ini, dan dengan melanjutkan upaya teliti yang sama semester depan, nilai aljabarmu bisa naik
dengan yang lainnya.”
Sekarang, Johnnie akan menerima pujian karena tidak ada tindak lanjut dari kesimpulan kegagalan. Kami
telah meminta perhatiannya pada perilaku yang ingin kita ubah secara tidak langsung dan kemungkinan dia akan mencoba untuk hidup
untuk harapan kita.
Menarik perhatian pada kesalahan seseorang secara tidak langsung menghasilkan keajaiban dengan orang-orang sensitif yang mungkin membenci
pahit setiap kritik langsung. Marge Jacob dari Woonsocket, Rhode Island, memberi tahu salah satu kelas kami bagaimana dia
meyakinkan beberapa pekerja konstruksi yang ceroboh untuk membersihkan diri mereka sendiri ketika mereka sedang membangun tambahan
untuk rumahnya.
Selama beberapa hari pertama bekerja, ketika Ny. Jacob kembali dari pekerjaannya, dia memperhatikan bahwa halamannya
dipenuhi potongan kayu. Dia tidak ingin memusuhi para pembangun, karena mereka melakukan pekerjaan yang sangat baik. Jadi setelah
para pekerja pulang, dia dan anak-anaknya memungut dan menumpuk dengan rapi semua sisa kayu
di sudut. Keesokan paginya dia memanggil mandor ke satu sisi dan berkata, “Saya sangat senang dengan caranya
109
halaman depan ditinggalkan tadi malam; itu bagus dan bersih dan tidak menyinggung tetangga.” Sejak hari itu para pekerja mengambil dan menumpuk puing-puing
ke satu sisi, dan mandor datang setiap hari untuk meminta persetujuan atas kondisi rumput yang ditinggalkan setelah seharian bekerja.
Salah satu bidang kontroversi utama antara anggota cadangan tentara dan tentara reguler mereka
pelatih adalah potongan rambut. Pasukan cadangan menganggap diri mereka warga sipil (yang seringkali mereka lakukan) dan dibenci
harus memotong pendek rambutnya.
Sersan Kepala Harley Kaiser dari Sekolah USAR ke-542 menangani sendiri masalah ini ketika dia bekerja dengan sekelompok bintara cadangan.
Sebagai sersan kepala tentara biasa,
dia mungkin diharapkan untuk meneriaki pasukannya dan mengancam mereka. Sebaliknya dia memilih untuk menyampaikan maksudnya
secara tidak langsung.
“Tuan-tuan,” dia memulai, “kalian adalah pemimpin. Anda akan menjadi paling efektif ketika Anda memimpin dengan memberi contoh. Anda
harus menjadi teladan bagi orang-orangmu untuk diikuti. Anda tahu apa yang dikatakan peraturan tentara tentang potongan rambut. Saya
akan memotong rambutku hari ini, meskipun masih jauh lebih pendek dari beberapa milikmu. Anda melihat diri Anda di cermin, dan jika Anda merasa perlu potong
rambut untuk menjadi contoh yang baik, kami akan mengatur waktu untuk Anda mengunjungi pos tersebut
tukang cukur.”
Hasilnya bisa diprediksi. Beberapa kandidat memang bercermin dan pergi ke tempat pangkas rambut sore itu dan menerima potongan rambut
“regulasi”. Sersan Kaiser berkomentar keesokan paginya bahwa dia sudah bisa melihat perkembangan kualitas kepemimpinan di beberapa anggota regu.
Pada tanggal 8 Maret 1887, Henry Ward Beecher yang fasih meninggal. Minggu berikutnya, Lyman Abbott
diundang untuk berbicara di mimbar yang dibungkam oleh meninggalnya Beecher. Bersemangat untuk melakukan yang terbaik, dia menulis, menulis
ulang, dan memoles khotbahnya dengan perhatian yang cermat dari seorang Flaubert. Kemudian dia membacakannya untuk istrinya. Itu buruk - seperti kebanyakan
pidato tertulis adalah. Dia mungkin berkata, jika dia memiliki penilaian yang lebih sedikit, “Lyman, itu mengerikan. Itu tidak akan pernah berhasil. Anda akan
membuat orang tertidur. Bunyinya seperti ensiklopedia. Anda seharusnya tahu lebih baik dari itu setelah bertahun-tahun Anda berkhotbah. Demi Tuhan, kenapa
kamu tidak berbicara seperti manusia? Mengapa Anda tidak bertindak alami? Anda akan mempermalukan diri sendiri jika Anda pernah membaca hal itu.
Itulah yang mungkin dia katakan. Dan, jika dia melakukannya, Anda tahu apa yang akan terjadi. Dan dia tahu
juga. Jadi, dia hanya mengatakan bahwa itu akan menjadi artikel yang bagus untuk Review Amerika Utara. Dengan kata lain, dia memujinya dan pada saat yang
sama secara halus menyarankan agar itu tidak dianggap sebagai pidato. Lyman Abbott mengerti maksudnya, merobek manuskripnya yang telah disiapkan dengan
hati-hati dan berkhotbah bahkan tanpa menggunakan catatan.
Cara efektif untuk memperbaiki kesalahan orang lain adalah…
PRINSIP 2 Tarik
perhatian pada kesalahan orang secara tidak langsung.
110
24
“BICARA TENTANG KESALAHAN ANDA SENDIRI TERLEBIH DAHULU.”
Keponakan saya, Josephine Carnegie, datang ke New York untuk menjadi sekretaris saya. Dia berumur sembilan belas tahun
lulus dari sekolah menengah tiga tahun sebelumnya, dan pengalaman bisnisnya sedikit lebih dari nol. Dia menjadi salah satu sekretaris paling mahir di sebelah
barat Suez, tetapi pada awalnya, dia—yah, mudah berkembang. Suatu hari ketika saya mulai mengkritiknya, saya berkata pada diri sendiri: “Tunggu sebentar,
Dale Carnegie; sebentar. Anda dua kali lebih tua dari Josephine. Anda telah memiliki pengalaman bisnis sepuluh ribu kali lebih banyak. Bagaimana Anda
bisa berharap dia memiliki sudut pandang Anda, penilaian Anda, inisiatif Anda — meskipun mungkin biasa-biasa saja? Dan sebentar, Dale, apa yang kamu
lakukan di usia sembilan belas tahun? Ingat kesalahan bodoh dan kesalahan yang Anda buat? Ingat saat kamu melakukan ini… dan itu…?”
Setelah memikirkan masalah ini, dengan jujur dan tidak memihak, saya menyimpulkan bahwa rata-rata pukulan Josephine adalah
sembilan belas lebih baik daripada milikku—dan itu, dengan menyesal harus kuakui, bukanlah pujian yang pantas untuk Josephine.
Jadi setelah itu, ketika saya ingin meminta perhatian Josephine pada suatu kesalahan, saya biasanya memulai dengan berkata, “Kamu telah
membuat kesalahan, Josephine, tetapi Tuhan tahu, itu tidak lebih buruk daripada banyak kesalahan yang telah saya buat. Anda tidak dilahirkan dengan
penghakiman. Itu hanya datang dengan pengalaman, dan Anda lebih baik daripada saya di usia Anda. Saya sendiri telah bersalah atas begitu banyak hal bodoh
dan konyol, saya memiliki sedikit kecenderungan untuk mengkritik Anda atau siapa pun. Tapi tidakkah menurutmu akan lebih bijaksana jika kamu melakukan
ini dan itu?"
Hampir tidak terlalu sulit untuk mendengarkan pengulangan kesalahan Anda jika orang yang mengkritik mulai dengan rendah hati mengakui
bahwa dia juga jauh dari sempurna.
EG Dillistone, seorang insinyur di Brandon, Manitoba, Kanada, mengalami masalah dengan sekretaris barunya. Surat-surat yang
didiktekannya datang ke mejanya untuk ditandatangani dengan dua atau tiga kesalahan ejaan per halaman.
Tuan Dillistone melaporkan bagaimana dia menangani hal ini:
“Seperti banyak insinyur, saya tidak terkenal karena bahasa Inggris atau ejaan saya yang bagus. Selama bertahun-tahun saya simpan
buku indeks jempol hitam kecil untuk kata-kata yang sulit saya eja. Ketika menjadi jelas bahwa hanya dengan menunjukkan kesalahan tidak akan menyebabkan
sekretaris saya melakukan lebih banyak pengoreksian dan pekerjaan kamus, saya memutuskan untuk
mengambil pendekatan lain. Ketika surat berikutnya datang ke perhatian saya yang memiliki kesalahan di dalamnya, saya duduk dengan juru ketik dan berkata:
“'Entah bagaimana kata ini sepertinya tidak benar. Itu salah satu kata yang selalu bermasalah denganku. Itulah alasan saya memulai buku ejaan
saya ini. [Saya membuka buku ke halaman yang sesuai.] Ya, ini dia. Saya
sangat sadar akan ejaan saya sekarang karena orang menilai kami dari huruf kami dan salah eja membuat kami terlihat kurang profesional.
“Saya tidak tahu apakah dia menyalin sistem saya atau tidak, tetapi sejak percakapan itu, frekuensinya
kesalahan ejaan telah berkurang secara signifikan.”
Pangeran Bernhard von Bülow yang terpoles mempelajari pentingnya melakukan hal ini pada tahun 1909. Von Bülow saat itu adalah Kanselir
Kekaisaran Jerman, dan di atas takhta duduk Wilhelm II—Wilhelm, yang angkuh;
Wilhelm yang sombong; Wilhelm, Kaiser Jerman terakhir, membangun angkatan darat dan angkatan laut yang dibanggakannya
bisa mencambuk berat badan mereka di kucing liar.
Kemudian hal yang mencengangkan terjadi. Kaiser mengatakan hal-hal, hal-hal luar biasa, hal-hal yang mengguncang benua dan memulai
serangkaian ledakan yang terdengar di seluruh dunia. Lebih buruk lagi, Kaiser membuat pengumuman yang konyol, egois, dan tidak masuk akal di depan umum,
dia membuatnya saat dia menjadi tamu di Inggris, dan dia memberikan izin kerajaannya untuk mencetaknya di Daily Telegraph . Misalnya, dia menyatakan
bahwa dialah satu-satunya orang Jerman yang merasa bersahabat dengan Inggris; bahwa dia sedang membangun angkatan laut melawan ancaman Jepang;
bahwa dia, dan dia sendiri, telah menyelamatkan Inggris dari kerendahan hati oleh Rusia dan Prancis; bahwa rencana kampanyenya yang memungkinkan Lord
Roberts dari Inggris mengalahkan Boer di Afrika Selatan; dan seterusnya.
111
Tidak ada kata-kata luar biasa lain yang pernah keluar dari bibir seorang raja Eropa di masa damai dalam a
ratusan tahun. Seluruh benua berdengung dengan amukan sarang lebah. Inggris sangat marah. Negarawan Jerman terkejut. Dan di tengah
semua kekhawatiran ini, Kaiser menjadi panik dan menyarankan kepada Pangeran von Bülow, Kanselir Kekaisaran, agar dia disalahkan. Ya, dia
ingin von Bülow mengumumkannya
itu semua adalah tanggung jawabnya, bahwa dia telah menasihati rajanya untuk mengatakan hal-hal yang luar biasa ini.
“Tapi Yang Mulia,” protes von Bülow, “tampaknya bagi saya sangat tidak mungkin ada orang yang masuk
Jerman atau Inggris dapat menganggap saya mampu menasihati Yang Mulia untuk mengatakan hal seperti itu.
Saat kata-kata itu keluar dari mulut von Bülow, dia menyadari bahwa dia telah melakukan kesalahan besar.
Kaiser meledak.
"Kamu menganggapku keledai," teriaknya, "mampu melakukan kesalahan yang kamu sendiri tidak akan pernah lakukan!"
Von Bülow tahu bahwa dia seharusnya memuji sebelum mengutuk; tapi karena itu sudah terlambat, dia
melakukan hal terbaik berikutnya. Dia memuji setelah dia mengkritik. Dan itu berhasil dengan keajaiban.
"Saya jauh dari menyarankan itu," jawabnya dengan hormat. “Yang Mulia melebihi saya dalam banyak hal;
tidak hanya tentu saja, dalam pengetahuan angkatan laut dan militer, tetapi yang terpenting, dalam ilmu alam. Saya sering mendengarkan dengan
kagum ketika Yang Mulia menjelaskan barometer, atau telegrafi nirkabel, atau sinar Roentgen. Saya
sangat tidak tahu apa-apa tentang semua cabang ilmu pengetahuan alam, tidak memiliki pemahaman tentang kimia atau fisika, dan saya cukup
tidak mampu menjelaskan fenomena alam yang paling sederhana. Tapi,” lanjut von Büllow, “sebagai imbalannya, saya memiliki beberapa
pengetahuan sejarah dan mungkin kualitas tertentu yang berguna dalam politik, khususnya dalam diplomasi.”
Kaiser berseri-seri. Von Bulow memujinya. Von Bülow telah meninggikan dia dan merendahkan dirinya sendiri.
Kaiser bisa memaafkan apapun setelah itu. “Bukankah aku selalu memberitahumu,” serunya dengan antusias, “bahwa kita saling melengkapi dengan
terkenal? Kita harus tetap bersatu, dan kita akan melakukannya!”
Dia berjabat tangan dengan von Bülow, tidak hanya sekali, tapi beberapa kali. Dan di kemudian hari dia menjadi begitu
antusias sehingga dia berseru dengan kepalan tangan dua kali, “Jika ada yang mengatakan sesuatu kepadaku menentang Pangeran von Bülow, aku
akan meninju hidungnya.”
Von Bülow menyelamatkan dirinya tepat waktu — tetapi, dia adalah seorang diplomat yang cerdik, dia tetap berhasil melakukannya
kesalahan: dia seharusnya mulai dengan berbicara tentang kekurangannya sendiri dan keunggulan Wilhelm - bukan dengan
mengisyaratkan bahwa Kaiser setengah cerdas membutuhkan wali.
Jika beberapa kalimat merendahkan diri dan memuji pihak lain dapat mengubah Kaiser yang angkuh dan terhina menjadi teman yang
setia, bayangkan apa yang dapat dilakukan kerendahan hati dan pujian untuk Anda dan saya dalam kontak sehari-hari kita. Digunakan dengan benar,
mereka akan menghasilkan keajaiban yang nyata dalam hubungan manusia.
Mengakui kesalahan sendiri—bahkan ketika kesalahan belum diperbaiki—dapat membantu meyakinkan seseorang untuk mengubah
perilakunya. Ini diilustrasikan baru-baru ini oleh Clarence Zerhusen dari Timonium, Maryland, ketika dia menemukan putranya yang berusia lima belas
tahun sedang bereksperimen dengan rokok.
“Tentu saja, saya tidak ingin David merokok,” kata Mr. Zerhusen kepada kami, “tetapi ibunya dan saya merokok
rokok; kami memberinya contoh buruk sepanjang waktu. Saya menjelaskan kepada Dave bagaimana saya mulai merokok
usianya dan bagaimana nikotin menguasai saya dan sekarang hampir tidak mungkin bagi saya untuk berhenti. Saya mengingatkan dia betapa
menjengkelkannya batuk saya dan bagaimana dia mengejar saya untuk berhenti merokok beberapa tahun sebelumnya.
“Saya tidak mendesaknya untuk berhenti atau membuat ancaman atau memperingatkannya tentang bahaya mereka. Yang saya lakukan hanyalah menunjukkan
bagaimana saya kecanduan rokok dan apa artinya bagi saya.
“Dia memikirkannya sebentar dan memutuskan dia tidak akan merokok sampai dia lulus dari perguruan tinggi
sekolah. Seiring berlalunya waktu, David tidak pernah mulai merokok dan tidak berniat melakukannya.
“Sebagai hasil dari percakapan itu saya membuat keputusan untuk berhenti merokok sendiri, dan dengan dukungan keluarga saya,
saya berhasil.”
112
Seorang pemimpin yang baik mengikuti prinsip ini:
PRINSIP 3
Bicara tentang kesalahan Anda sendiri sebelum mengkritik orang lain.
113
25
“TIDAK ADA YANG SUKA MENERIMA PESANAN.”
Saya pernah menikmati makan malam dengan Nona Ida Tarbell, dekan penulis biografi Amerika. Ketika saya memberi tahu
dia Saya sedang menulis buku ini, kami mulai mendiskusikan subjek yang sangat penting tentang bergaul dengan orang-orang, dan dia memberi tahu saya
bahwa ketika dia sedang menulis biografinya tentang Owen D. Young, dia mewawancarai seorang pria yang telah duduk selama tiga tahun di kantor
yang sama dengan Mr Young. Pria ini menyatakan bahwa selama ini dia tidak pernah mendengar Owen D. Young memberikan perintah langsung
kepada siapapun. Dia selalu memberi saran, bukan perintah. Owen D. Young tidak pernah berkata, misalnya, “Lakukan ini atau lakukan itu,” atau “Jangan
lakukan ini atau jangan lakukan itu.” Dia akan berkata, "Anda mungkin mempertimbangkan ini," atau "Apakah menurut Anda itu akan berhasil?" Seringkali
dia akan berkata, setelah dia mendiktekan sebuah surat, “Apa pendapatmu tentang ini?” Saat melihat surat salah satu asistennya, dia akan berkata,
“Mungkin jika kita mengucapkannya seperti ini
cara itu akan lebih baik.” Dia selalu memberi orang kesempatan untuk melakukan sesuatu sendiri; dia tidak pernah menyuruh asistennya untuk
melakukan sesuatu; dia membiarkan mereka melakukannya, membiarkan mereka belajar dari kesalahan mereka.
Teknik seperti itu memudahkan seseorang untuk memperbaiki kesalahan. Teknik seperti itu menyelamatkan seseorang
kebanggaan dan memberinya perasaan penting. Ini mendorong kerja sama alih-alih pemberontakan.
Kebencian yang disebabkan oleh perintah kurang ajar dapat bertahan lama—bahkan jika perintah diberikan untuk memperbaiki situasi
yang jelas-jelas buruk. Dan Santarelli, seorang guru di sebuah sekolah kejuruan di Wyoming, Pennsylvania, memberi tahu salah satu kelas kami bagaimana
salah seorang muridnya memblokir jalan masuk ke salah satu toko sekolah dengan memarkir mobilnya secara ilegal di dalamnya. Salah satu
instruktur lainnya masuk ke ruang kelas dan bertanya dengan nada arogan, “Mobil siapa yang menghalangi jalan masuk?” Ketika siswa yang
memiliki mobil menjawab, instruktur berteriak: "Pindahkan mobil itu dan pindahkan sekarang, atau saya akan mengikatnya dengan rantai dan menyeretnya
keluar dari sana."
Sekarang siswa itu salah. Mobil seharusnya tidak diparkir di sana. Tapi sejak hari itu, tidak
hanya siswa yang membenci tindakan instruktur, tetapi semua siswa di kelas melakukan semua yang mereka bisa
menyulitkan instruktur dan membuat pekerjaannya tidak menyenangkan.
Bagaimana dia bisa menanganinya secara berbeda? Jika dia bertanya dengan ramah, "Mobil siapa yang ada di jalan masuk?" dan
kemudian menyarankan bahwa jika dipindahkan, mobil lain bisa masuk dan keluar, siswa akan dengan senang hati memindahkannya dan baik dia
maupun teman sekelasnya tidak akan kesal dan kesal.
Mengajukan pertanyaan tidak hanya membuat pesanan lebih enak; itu sering merangsang kreativitas orang yang Anda tanyai. Orang
lebih mungkin untuk menerima suatu perintah jika mereka memiliki andil dalam keputusan yang menyebabkan dikeluarkannya perintah tersebut.
Ketika Ian Macdonald dari Johannesburg, Afrika Selatan, manajer umum sebuah pabrik manufaktur kecil yang berspesialisasi dalam suku
cadang mesin presisi, mendapat kesempatan untuk menerima pesanan yang sangat besar, dia yakin bahwa dia tidak akan memenuhi tanggal pengiriman
yang dijanjikan. Pekerjaan sudah dijadwalkan di toko dan pendek
waktu penyelesaian yang diperlukan untuk pesanan ini membuatnya tampak tidak mungkin menerima pesanan tersebut.
Alih-alih mendorong orang-orangnya untuk mempercepat pekerjaan mereka dan mempercepat pesanan, dia memanggil semua orang bersama-
sama, menjelaskan situasinya kepada mereka, dan memberi tahu mereka betapa berartinya bagi perusahaan dan bagi mereka jika mereka dapat
memungkinkan untuk menghasilkan pesanan. tepat waktu. Kemudian dia mulai mengajukan pertanyaan:
"Apakah ada yang bisa kita lakukan untuk menangani pesanan ini?"
“Adakah yang bisa memikirkan cara berbeda untuk memprosesnya melalui toko yang memungkinkan untuk mengambilnya
memesan?"
“Apakah ada cara untuk menyesuaikan jam kerja atau penugasan personel yang akan membantu?”
Karyawan datang dengan banyak ide dan bersikeras agar dia menerima pesanan. Mereka mendekatinya dengan sikap "Kita bisa melakukannya",
dan pesanan diterima, diproduksi, dan dikirim tepat waktu.
114
Seorang pemimpin yang efektif akan menggunakan…
PRINSIP 4
Ajukan pertanyaan alih-alih memberi perintah langsung.
115
26
"BIARKAN ORANG LAIN MENYELAMATKAN MUKA."
Bertahun-tahun yang lalu, General Electric Company dihadapkan pada tugas rumit untuk memecat Charles Steinmetz dari kepala
departemen. Steinmetz, seorang jenius yang sangat hebat dalam hal kelistrikan, gagal sebagai kepala departemen penghitungan. Namun perusahaan
tidak berani menyinggung pria itu. Dia sangat diperlukan—dan sangat sensitif. Jadi mereka memberinya gelar baru. Mereka mengangkatnya sebagai
Insinyur Konsultan dari General Electric Company—jabatan baru untuk pekerjaan yang sudah dia lakukan—dan membiarkan orang lain mengepalai
departemen tersebut.
Steinmetz senang.
Begitu pula para petugas GE. Mereka dengan lembut mengarahkan bintang mereka yang paling temperamental, dan memang begitu
melakukannya tanpa badai—dengan membiarkannya menyelamatkan muka.
Membiarkan satu menyelamatkan muka! Betapa pentingnya, betapa pentingnya hal itu! Dan betapa sedikit dari kita yang berhenti
memikirkannya! Kita bersikap kasar terhadap perasaan orang lain, mengambil jalan kita sendiri, mencari-cari kesalahan, mengeluarkan ancaman,
mengkritik seorang anak atau karyawan di depan orang lain, bahkan tanpa mempertimbangkan untuk melukai harga diri orang lain.
Sedangkan pemikiran beberapa menit, satu atau dua kata yang bijaksana, pemahaman yang tulus tentang sikap orang lain, akan jauh mengurangi
rasa sakit hati!
Mari kita ingat bahwa lain kali kita dihadapkan pada kebutuhan yang tidak menyenangkan untuk melepaskan atau
menegur karyawan.
“Memecat karyawan tidak menyenangkan. Dipecat bahkan kurang menyenangkan.” (Saya mengutip sekarang dari surat yang ditulis
oleh saya oleh Marshall A. Granger, seorang akuntan publik bersertifikat.) “Bisnis kami sebagian besar bersifat musiman. Oleh karena itu kita harus
melepaskan banyak orang setelah demam pajak penghasilan selesai.
Sudah menjadi buah bibir dalam profesi kami bahwa tidak ada yang senang memegang kapak. Akibatnya, berkembang kebiasaan
untuk menyelesaikannya secepat mungkin, dan biasanya dengan cara berikut: 'Duduklah, Tuan Smith. Musim telah berakhir, dan sepertinya kami
tidak melihat tugas lagi untuk Anda. Tentu saja, Anda mengerti bahwa Anda hanya dipekerjakan untuk musim sibuk, dll, dll.'
“Efek pada orang-orang ini adalah kekecewaan dan perasaan 'dikecewakan'. Kebanyakan dari mereka
berada di bidang akuntansi seumur hidup, dan mereka tidak mempertahankan cinta khusus untuk perusahaan yang menjatuhkan mereka begitu saja.
“Baru-baru ini saya memutuskan untuk melepaskan personel musiman kami dengan sedikit lebih banyak kebijaksanaan dan pertimbangan.
Jadi saya memanggil masing-masing hanya setelah dengan hati-hati memikirkan pekerjaannya selama musim dingin. Dan saya telah mengatakan
sesuatu seperti ini: 'Mr. Smith, Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik (jika dia melakukannya). Waktu itu kami mengirimmu ke Newark,
kau punya tugas berat. Anda berada di tempat, tetapi Anda datang dengan gemilang, dan kami ingin Anda mengenal perusahaan itu
bangga padamu. Anda memiliki segalanya—Anda akan pergi jauh, di mana pun Anda bekerja. Perusahaan ini percaya
Anda, dan mendukung Anda, dan kami tidak ingin Anda melupakannya.'
"Memengaruhi? Orang-orang pergi dengan perasaan jauh lebih baik tentang dipecat. Mereka tidak merasa 'dikecewakan.' Mereka
tahu jika kami memiliki pekerjaan untuk mereka, kami akan mempertahankannya. Dan ketika kami membutuhkan mereka lagi, mereka datang kepada kami dengan
kasih sayang pribadi yang tajam.”
Pada satu sesi kursus kami, dua anggota kelas membahas efek negatif dari mencari kesalahan versus
efek positif dari membiarkan orang lain menyelamatkan muka.
Fred Clark dari Harrisburg, Pennsylvania, menceritakan tentang sebuah insiden yang terjadi di perusahaannya: “Di salah satu
rapat produksi kami, seorang wakil presiden mengajukan pertanyaan yang sangat tajam kepada salah satu supervisor produksi kami
mengenai proses produksi. Nada suaranya agresif dan ditujukan untuk menunjukkan kesalahan
kinerja dari pengawas. Tidak ingin dipermalukan di depan rekan-rekannya, atasannya
116
mengelak dalam tanggapannya. Hal ini menyebabkan wakil presiden kehilangan kesabaran, mencaci maki supervisor dan menuduhnya berbohong.
“Hubungan kerja apa pun yang mungkin ada sebelum pertemuan ini hancur dalam beberapa saat singkat. Supervisor ini, yang pada dasarnya
adalah pekerja yang baik, tidak berguna bagi perusahaan kami sejak saat itu. Beberapa bulan kemudian dia meninggalkan perusahaan kami dan bekerja untuk
pesaing, di mana saya mengerti dia melakukan pekerjaan dengan baik.”
Anggota kelas lainnya, Anna Mazzone, menceritakan bagaimana kejadian serupa terjadi di pekerjaannya - tetapi
betapa berbedanya pendekatan dan hasil! Ms. Mazzone, seorang spesialis pemasaran untuk pengemas makanan, diberi tugas utamanya yang pertama—tes-
pemasaran produk baru. Dia memberi tahu kelas: “Saat hasil tes
masuk, saya terpukul. Saya telah membuat kesalahan serius dalam perencanaan saya, dan seluruh tes harus dilakukan dari awal lagi. Lebih buruk lagi, saya
tidak punya waktu untuk membicarakannya dengan atasan saya sebelum rapat yang akan saya buat
laporan saya tentang proyek tersebut.
“Ketika saya dipanggil untuk memberikan laporan, saya gemetar ketakutan. Saya memiliki semua yang bisa saya lakukan untuk menghindarinya
putus asa, tetapi saya memutuskan saya tidak akan menangis dan meminta semua pria itu berkomentar tentang wanita yang tidak mampu menangani
pekerjaan manajemen karena mereka terlalu emosional. Saya membuat laporan saya secara singkat dan menyatakan bahwa karena kesalahan saya akan
mengulang pelajaran sebelum pertemuan berikutnya. Saya duduk, berharap bos saya meledak.
“Sebaliknya, dia berterima kasih kepada saya atas pekerjaan saya dan mengatakan bahwa bukanlah hal yang aneh bagi seseorang untuk
membuat kesalahan pada proyek baru dan bahwa dia memiliki keyakinan bahwa survei ulang akan akurat dan bermakna bagi perusahaan. Dia meyakinkan
saya, di depan semua kolega saya, bahwa dia percaya pada saya dan saya tahu saya telah melakukan tugas saya
terbaik, dan kurangnya pengalaman saya, bukan kurangnya kemampuan saya, adalah alasan kegagalan tersebut.
Saya meninggalkan pertemuan itu dengan kepala terangkat dan dengan tekad bahwa saya tidak akan pernah membiarkan bos itu
milikku turun lagi.”
Sekalipun kita benar dan orang lain pasti salah, kita hanya menghancurkan ego dengan membuat seseorang kehilangan muka. Perintis penerbangan
Prancis legendaris dan penulis Antoine de Saint-Exupéry menulis: "Saya tidak punya hak untuk mengatakan atau melakukan apa pun yang meremehkan
seseorang di matanya sendiri. Yang penting bukanlah apa yang saya pikirkan tentang dia, tetapi apa
dia memikirkan dirinya sendiri. Menyakiti martabat seseorang adalah kejahatan.”
Seorang pemimpin sejati akan selalu mengikuti…
PRINSIP 5 Biarkan
orang lain menyelamatkan muka.
117
27
“CARA MEMACU ORANG UNTUK SUKSES.”
Pete Barlow adalah teman lamaku. Dia memiliki tindakan anjing-dan-kuda dan menghabiskan hidupnya bepergian bersama
pertunjukan sirkus dan vaudeville. Saya suka menonton Pete melatih anjing baru untuk aktingnya. Saya perhatikan bahwa saat seekor anjing menunjukkan
sedikit peningkatan, Pete menepuk dan memujinya dan memberinya daging dan membuat banyak hal yang harus dilakukan.
dia.
Itu bukan hal baru. Pelatih hewan telah menggunakan teknik yang sama selama berabad-abad.
Mengapa, saya bertanya-tanya, tidakkah kita menggunakan akal sehat yang sama saat mencoba mengubah orang yang kita gunakan saat itu
mencoba untuk mengubah anjing? Mengapa kita tidak menggunakan daging sebagai pengganti cambuk? Mengapa kita tidak menggunakan
pujian daripada kutukan? Mari kita memuji perbaikan sekecil apa pun. Itu menginspirasi orang lain untuk terus berkembang.
Dalam bukunya I Ain't Much, Baby—But I'm All I Got, psikolog Jess Lair berkomentar, “Pujian itu seperti sinar matahari bagi jiwa manusia yang
hangat; kita tidak bisa berbunga dan tumbuh tanpanya. Namun, sementara sebagian besar dari kita terlalu siap untuk menerapkan angin dingin kritik kepada
orang lain, entah bagaimana kita enggan untuk memberikan yang hangat kepada sesama kita.
matahari pujian.” *
* Jess Lair, Aku Tidak Banyak, Sayang—Tapi Aku Punya Segalanya (Greenwich, Conn.: Fawcett, 1976), hal. 248.
Saya dapat melihat kembali kehidupan saya sendiri dan melihat di mana beberapa kata pujian telah mengubah seluruh masa depan saya
secara tajam. Tidak bisakah kamu mengatakan hal yang sama tentang hidupmu? Sejarah penuh dengan ilustrasi mencolok tentang kenaikan sihir
belaka.
Misalnya, bertahun-tahun yang lalu seorang anak laki-laki berusia sepuluh tahun bekerja di sebuah pabrik di Napoli, Dia ingin sekali menjadi
seorang penyanyi, tetapi guru pertamanya mengecilkan hatinya. "Kamu tidak bisa bernyanyi," katanya. “Kamu tidak punya suara sama sekali. Kedengarannya
seperti angin di daun jendela.
Tetapi ibunya, seorang wanita petani miskin, memeluknya dan memujinya dan mengatakan bahwa dia tahu
dia bisa bernyanyi, dia sudah bisa melihat peningkatan, dan dia bertelanjang kaki untuk menghemat uang untuk membayar pelajaran musiknya. Pujian
dan dorongan dari ibu petani itu mengubah hidup anak laki-laki itu. Namanya Enrico Caruso, dan dia menjadi penyanyi opera terhebat dan paling
terkenal di zamannya.
Pada awal abad kesembilan belas, seorang pemuda di London bercita-cita menjadi seorang penulis. Tapi semuanya tampak menentangnya.
Dia tidak pernah bisa bersekolah lebih dari empat tahun. Ayahnya telah dijebloskan ke penjara
karena dia tidak bisa membayar hutangnya, dan pemuda ini sering merasakan sakitnya kelaparan. Akhirnya, dia mendapat pekerjaan menempelkan
label pada botol-botol penghitam di gudang yang dipenuhi tikus, dan dia tidur di malam hari di kamar loteng yang suram bersama dua anak laki-laki lainnya
—guttersnipes dari daerah kumuh London. Dia memiliki sedikit kepercayaan pada kemampuannya untuk menulis sehingga dia menyelinap keluar dan
mengirimkan manuskrip pertamanya di tengah malam sehingga tidak ada yang akan menertawakannya. Cerita demi cerita ditolak. Akhirnya hari besar
itu tiba ketika seseorang diterima. Benar, dia tidak dibayar sepeser pun untuk itu, tapi seorang editor memujinya. Seorang editor telah memberinya
pengakuan. Dia sangat senang sehingga dia berkeliaran tanpa tujuan di jalan-jalan dengan air mata mengalir di pipinya.
Pujian, pengakuan, yang dia terima dengan mencetak satu cerita, mengubah seluruh hidupnya, karena jika bukan karena dorongan itu, dia
mungkin menghabiskan seluruh hidupnya bekerja di pabrik yang dipenuhi tikus.
Anda mungkin pernah mendengar tentang bocah itu. Namanya adalah Charles Dickens.
Anak laki-laki lain di London mencari nafkah sebagai juru tulis di toko barang kering. Dia harus bangun jam lima, menyapu toko, dan menjadi
budak selama empat belas jam sehari. Itu benar-benar membosankan dan dia membencinya. Setelah dua tahun,
dia tidak tahan lagi, jadi dia bangun pada suatu pagi dan, tanpa menunggu sarapan, berjalan sejauh lima belas mil untuk berbicara dengan ibunya, yang
bekerja sebagai pembantu rumah tangga.
Dia panik. Dia memohon padanya. Dia menangis. Dia bersumpah dia akan bunuh diri jika dia harus tetap tinggal
toko lagi. Kemudian dia menulis surat yang panjang dan menyedihkan kepada kepala sekolah lamanya, menyatakan bahwa dia benar
118
patah hati, bahwa dia tidak lagi ingin hidup. Kepala sekolah lamanya memberinya sedikit pujian dan meyakinkannya bahwa dia benar-benar sangat
cerdas dan cocok untuk hal-hal yang lebih baik dan menawarinya pekerjaan sebagai guru.
Pujian itu mengubah masa depan bocah itu dan membekas dalam sejarah Inggris
literatur. Untuk anak laki-laki itu terus menulis buku terlaris yang tak terhitung banyaknya dan menghasilkan lebih dari satu juta dolar dengan penanya.
Anda mungkin pernah mendengar tentang dia. Namanya: HG Wells.
Menggunakan pujian daripada kritik adalah konsep dasar dari ajaran BF Skinner. Ini bagus
Psikolog kontemporer telah menunjukkan melalui eksperimen dengan hewan dan manusia bahwa ketika kritik diminimalkan dan pujian ditekankan,
hal-hal baik yang dilakukan orang akan diperkuat dan hal-hal yang lebih buruk akan berhenti tumbuh karena kurangnya perhatian.
John Ringelspaugh dari Rocky Mount, North Carolina, menggunakan ini dalam berurusan dengan anak-anaknya. Sepertinya
bahwa, seperti di banyak keluarga, bentuk komunikasi utama ibu dan ayah dengan anak-anak adalah meneriaki mereka. Dan, seperti dalam
banyak kasus, anak-anak menjadi sedikit lebih buruk daripada lebih baik setelah setiap sesi seperti itu - begitu pula orang tua. Sepertinya tidak ada
akhir yang terlihat untuk masalah ini.
Tuan Ringelspaugh bertekad untuk menggunakan beberapa prinsip yang dia pelajari dalam kursus kami untuk memecahkan masalah ini
situasi. Dia melaporkan, “Kami memutuskan untuk mencoba memuji daripada membicarakan kesalahan mereka. Tidaklah mudah ketika yang bisa
kami lihat hanyalah hal-hal negatif yang mereka lakukan; sangat sulit untuk menemukan hal-hal untuk dipuji. Kami berhasil
menemukan sesuatu, dan dalam satu atau dua hari pertama beberapa hal yang benar-benar menjengkelkan yang mereka lakukan berhenti
kejadian. Kemudian beberapa kesalahan mereka yang lain mulai menghilang. Mereka mulai memanfaatkan pujian yang kami berikan kepada
mereka. Mereka bahkan mulai keluar dari jalan mereka untuk melakukan hal yang benar. Tak satu pun dari kami yang bisa mempercayainya. Tentu saja,
itu tidak bertahan selamanya, tetapi norma yang dicapai setelah semuanya menjadi jauh lebih baik. Tidak perlu lagi bereaksi seperti dulu.
Anak-anak melakukan jauh lebih banyak hal yang benar daripada yang salah.” Semua ini adalah hasil dari memuji perbaikan sekecil apa pun pada
anak-anak daripada mengutuk semua yang mereka lakukan
melakukan kesalahan.
Ini bekerja pada pekerjaan juga. Keith Roper dari Woodland Hills, California, menerapkan prinsip ini pada a
situasi di perusahaannya. Beberapa materi datang kepadanya di percetakannya yang berkualitas sangat tinggi.
Pencetak yang melakukan pekerjaan ini adalah karyawan baru yang mengalami kesulitan menyesuaikan diri dengan pekerjaannya. Atasannya kesal
dengan apa yang dia anggap sebagai sikap negatif dan dengan serius berpikir untuk menghentikan layanannya.
Ketika Tuan Roper diberitahu tentang situasi ini, dia secara pribadi pergi ke percetakan dan berbicara dengan pemuda itu. Dia memberi
tahu dia betapa senangnya dia dengan pekerjaan yang baru saja dia terima dan menunjukkan bahwa itu adalah karya terbaik yang pernah dia lihat
diproduksi di toko itu selama beberapa waktu. Dia menunjukkan dengan tepat mengapa itu lebih unggul dan betapa pentingnya kontribusi pemuda itu
bagi perusahaan,
Menurut Anda, apakah ini memengaruhi sikap pencetak muda itu terhadap perusahaan? Dalam beberapa hari terjadi perputaran total.
Dia memberi tahu beberapa rekan kerjanya tentang percakapan dan bagaimana seseorang di perusahaan
sangat menghargai kerja bagus. Dan sejak hari itu, dia menjadi pekerja yang setia dan berdedikasi.
Apa yang dilakukan Pak Roper tidak hanya menyanjung pencetak muda itu dan berkata, "Kamu hebat." Dia secara khusus
menunjukkan bagaimana karyanya lebih unggul. Karena dia telah memilih pencapaian tertentu, daripada hanya membuat komentar umum yang
menyanjung, pujiannya menjadi jauh lebih berarti bagi orang yang diberi pujian itu.
Semua orang suka dipuji, tetapi jika pujian itu spesifik, pujian itu terlihat tulus—bukan sesuatu yang mungkin dikatakan orang lain hanya untuk
membuat orang merasa senang.
Ingat, kita semua mendambakan penghargaan dan pengakuan, dan akan melakukan apa saja untuk mendapatkannya. Tetapi
tidak ada yang menginginkan ketidaktulusan. Tidak ada yang menginginkan sanjungan.
Saya ulangi: Prinsip-prinsip yang diajarkan dalam buku ini hanya akan berhasil jika berasal dari hati. Saya
tidak menganjurkan sekumpulan trik. Saya berbicara tentang cara hidup baru.
Bicara tentang mengubah orang. Jika Anda dan saya akan menginspirasi orang-orang yang berhubungan dengan kita a
menyadari harta terpendam yang mereka miliki, kita dapat melakukan lebih dari sekadar mengubah orang. Kami benar-benar dapat mengubah
mereka.
119
Berlebihan? Kemudian dengarkan kata-kata bijak dari William James, salah satu psikolog dan filsuf paling terkenal yang
pernah dihasilkan Amerika: “Dibandingkan dengan apa yang seharusnya, kita hanya
setengah terjaga. Kami hanya menggunakan sebagian kecil dari sumber daya fisik dan mental kami. Menyatakan hal itu secara
luas, individu manusia dengan demikian hidup jauh di dalam batas kemampuannya. Dia memiliki berbagai jenis kekuatan yang
biasanya gagal dia gunakan.”
Ya, Anda yang membaca baris-baris ini memiliki berbagai jenis kekuatan yang biasanya gagal Anda gunakan;
dan salah satu kekuatan ini yang mungkin tidak Anda gunakan sepenuhnya adalah kemampuan magis Anda untuk memuji orang dan
menginspirasi mereka dengan kesadaran akan kemungkinan laten mereka.
Kemampuan layu di bawah kritik; mereka berkembang di bawah dorongan. Untuk menjadi lebih efektif
pemimpin rakyat, terapkan…
PRINSIP 6 Pujilah
perbaikan sekecil apapun dan pujilah setiap perbaikan. Jadilah “bersemangat dalam persetujuan Anda dan mewah dalam
pujian Anda.”
120
28
“BERI ANJING NAMA YANG BAIK.”
Apa yang Anda lakukan ketika seseorang yang telah menjadi pekerja yang baik mulai menyerahkan pekerjaan yang buruk? Kamu bisa
memecatnya, tapi itu benar-benar tidak memecahkan apa-apa. Anda dapat mencaci maki pekerja tersebut, tetapi hal ini biasanya
menimbulkan kebencian. Henry Henke, seorang manajer servis untuk dealer truk besar di Lowell, Indiana, memiliki seorang mekanik yang
pekerjaannya kurang memuaskan. Alih-alih berteriak atau mengancamnya, Tuan Henke memanggilnya ke kantornya dan berbicara dari hati ke hati
dengannya.
“Bill,” katanya, “kamu montir yang baik. Anda telah berada di bidang pekerjaan ini selama beberapa waktu
bertahun-tahun. Anda telah memperbaiki banyak kendaraan untuk kepuasan pelanggan. Faktanya, kami mendapat sejumlah pujian atas
kerja bagus yang telah Anda lakukan. Namun, akhir-akhir ini, waktu yang Anda habiskan untuk menyelesaikan setiap pekerjaan semakin meningkat
dan pekerjaan Anda belum memenuhi standar lama Anda. Karena Anda telah menjadi mekanik yang luar biasa di masa lalu, saya
yakin Anda ingin tahu bahwa saya tidak senang dengan situasi ini, dan mungkin bersama-sama kita dapat menemukan cara untuk memperbaiki
masalah tersebut.”
Bill menjawab bahwa dia tidak menyadari bahwa dia telah gagal dalam tugasnya dan meyakinkan bosnya itu
pekerjaan yang dia dapatkan tidak di luar jangkauan keahliannya dan dia akan berusaha untuk meningkatkannya di masa depan.
Apakah dia melakukannya? Anda bisa yakin dia melakukannya. Dia sekali lagi menjadi mekanik yang cepat dan teliti. Dengan reputasi
yang telah diberikan oleh Tuan Henke kepadanya, bagaimana dia bisa melakukan hal lain selain menghasilkan pekerjaan yang sebanding
terhadap apa yang telah dia lakukan di masa lalu.
“Rata-rata orang,” kata Samuel Vauclain, presiden Pekerjaan Lokomotif Baldwin, “bisa
mudah dituntun jika Anda memiliki rasa hormatnya dan jika Anda menunjukkan bahwa Anda menghormati orang itu untuk suatu jenis
kemampuan.”
Singkatnya, jika Anda ingin meningkatkan seseorang dalam aspek tertentu, bertindaklah seolah-olah sifat tersebut sudah menjadi
salah satu karakteristiknya yang luar biasa. Shakespeare berkata, "Asumsikan kebajikan, jika Anda tidak memilikinya."
Dan mungkin baik untuk berasumsi dan menyatakan secara terbuka bahwa orang lain memiliki kebajikan yang Anda ingin mereka kembangkan.
Beri mereka reputasi yang bagus untuk dijunjung tinggi, dan mereka akan melakukan upaya yang luar biasa daripada melihat Anda kecewa.
Georgette Leblanc, dalam bukunya Souvenirs, My Life with Maeterlinck, menggambarkan hal yang mengejutkan itu
transformasi Cinderella Belgia yang rendah hati.
“Seorang gadis pelayan dari hotel tetangga membawakan makanan untuk saya,” tulisnya. “Dia dipanggil 'Marie the Dishwasher'
karena dia memulai karirnya sebagai asisten dapur. Dia adalah sejenis monster, bermata juling, berkaki bengkok, miskin dalam daging dan jiwa.
“Suatu hari, ketika dia sedang memegang piring makaroni saya di tangan merahnya, saya berkata kepadanya dengan blak-
blakan, 'Marie, kamu tidak tahu harta apa yang ada di dalam dirimu.'
“Terbiasa menahan emosinya, Marie menunggu beberapa saat, tidak berani mengambil risiko sedikitpun karena takut akan
bencana. Kemudian dia meletakkan piring di atas meja, menghela napas dan berkata dengan jujur, 'Nyonya, saya tidak akan pernah
mempercayainya.' Dia tidak ragu, dia tidak mengajukan pertanyaan. Dia hanya kembali ke dapur dan mengulangi apa yang saya katakan, dan
begitu kuatnya keyakinan sehingga tidak ada yang mengolok-oloknya. Dari itu
hari demi hari, dia bahkan diberi pertimbangan tertentu. Tapi perubahan yang paling aneh terjadi pada Marie yang rendah hati. Percaya bahwa dia
adalah tabernakel keajaiban yang tak terlihat, dia mulai merawat wajah dan tubuhnya dengan sangat hati-hati sehingga masa mudanya yang
kelaparan tampak berkembang dan dengan rendah hati menyembunyikan kepolosannya.
“Dua bulan kemudian, dia mengumumkan pernikahannya yang akan datang dengan keponakan koki. "Aku akan menjadi seorang
wanita," katanya, dan berterima kasih padaku. Ungkapan kecil telah mengubah seluruh hidupnya.”
Georgette Leblanc telah memberikan reputasi "Marie the Dishwasher" untuk dijunjung tinggi—dan reputasi itu telah mengubah dirinya.
121
Bill Parker, perwakilan penjualan sebuah perusahaan makanan di Pantai Daytona, Florida, sangat bersemangat
tentang lini produk baru yang diperkenalkan perusahaannya dan kecewa ketika manajer pasar makanan independen yang besar
menolak kesempatan untuk membawanya di tokonya. Bill merenungkan penolakan ini sepanjang hari dan memutuskan untuk kembali
ke toko sebelum dia pulang malam itu dan mencoba lagi.
“Jack,” katanya, “sejak aku pergi pagi ini, aku menyadari bahwa aku belum memberimu seluruh gambar baris baru kita,
dan saya akan sangat menghargai waktu Anda untuk memberi tahu Anda tentang poin-poin yang saya hilangkan. Saya menghormati fakta
bahwa Anda selalu bersedia mendengarkan dan cukup besar untuk berubah pikiran ketika fakta membutuhkan perubahan.
Bisakah Jack menolak untuk memberinya sidang lagi? Tidak dengan reputasi yang harus dijalani.
Suatu pagi Dr. Martin Fitzhugh, seorang dokter gigi di Dublin, Irlandia, terkejut ketika salah satu pasiennya mengatakan
kepadanya bahwa tempat cangkir logam yang dia gunakan untuk berkumur tidak terlalu bersih. Benar, pasien minum dari cangkir kertas,
bukan dudukannya, tetapi jelas tidak profesional menggunakan peralatan yang ternoda.
Ketika pasien pergi, Dr. Fitzhugh mundur ke kantor pribadinya untuk menulis surat kepada Bridgit, juru rawat wanita,
yang datang dua kali seminggu untuk membersihkan kantornya. Dia menulis:
“Bridgetku sayang,
“Aku jarang melihatmu, kupikir aku akan meluangkan waktu untuk berterima kasih atas pekerjaan bersih yang telah kamu lakukan.
Omong-omong, saya pikir saya akan menyebutkan bahwa karena dua jam, dua kali seminggu, adalah waktu yang sangat terbatas, silakan
bekerja setengah jam tambahan dari waktu ke waktu jika Anda merasa perlu melakukannya sekali. -dalam-sementara' hal-hal seperti
memoles tempat cangkir dan sejenisnya. Saya, tentu saja, akan membayar Anda untuk waktu tambahan.
“Keesokan harinya, ketika saya masuk ke kantor saya,” Dr. Fitzhugh melaporkan, “Meja saya telah dipoles hingga menjadi seperti
cermin, begitu pula dengan kursi saya, yang hampir saya lepas. Ketika saya pergi ke ruang perawatan, saya menemukan tempat gelas
berlapis krom paling bersih dan paling bersih yang pernah saya lihat terletak di wadahnya. Saya telah memberikan reputasi yang baik kepada
tukang pijat saya, dan karena tindakan kecil ini dia mengungguli semua upayanya di masa lalu. Berapa banyak waktu tambahan yang dia
habiskan untuk ini? Itu benar—tidak ada sama sekali.”
Ada pepatah lama: "Beri nama buruk pada anjing dan Anda sebaiknya menggantungnya." Tapi beri dia nama yang bagus—dan
lihat apa yang terjadi!
Ketika Ibu Ruth Hopkins, seorang guru kelas empat di Brooklyn, New York, melihat daftar kelasnya pada hari pertama sekolah,
kegembiraan dan kegembiraannya memulai semester baru diwarnai dengan kecemasan. Di kelasnya tahun ini dia akan memiliki Tommy T.,
"anak nakal" paling terkenal di sekolah. Guru kelas tiganya terus-menerus mengeluh tentang Tommy kepada rekan-rekannya, kepala
sekolah, dan siapa saja yang mau mendengarkan. Dia tidak adil
nakal; dia menyebabkan masalah disiplin yang serius di kelas, berkelahi dengan anak laki-laki, menggoda anak perempuan, baru mengenal
guru, dan tampaknya semakin buruk seiring bertambahnya usia. Satu-satunya fitur penebusannya adalah kemampuannya untuk belajar dengan
cepat dan menguasai pekerjaan sekolah dengan mudah.
Nyonya Hopkins memutuskan untuk segera menghadapi “masalah Tommy”. Saat dia menyapa murid barunya,
dia membuat sedikit komentar kepada mereka masing-masing: "Rose, gaun cantik yang kamu kenakan," "Alicia, kudengar kamu
menggambar dengan indah." Ketika dia mendatangi Tommy, dia menatap lurus ke matanya dan berkata, “Tommy, saya mengerti
kamu adalah pemimpin alami. Saya akan bergantung pada Anda untuk membantu saya membuat kelas ini menjadi kelas terbaik di kelas
empat tahun ini.” Dia memperkuat ini selama beberapa hari pertama dengan memuji Tommy atas semua yang dia lakukan dan mengomentari
bagaimana hal itu menunjukkan betapa baiknya dia sebagai murid. Dengan reputasi yang harus dipertahankan, bahkan seorang anak berusia
sembilan tahun tidak dapat mengecewakannya—dan dia tidak melakukannya.
Jika Anda ingin unggul dalam peran kepemimpinan yang sulit untuk mengubah sikap atau perilaku orang lain,
menggunakan…
PRINSIP 7 Beri
orang lain reputasi yang baik untuk dijunjung tinggi.
122
29
“BUAT KESALAHAN TERLIHAT MUDAH UNTUK DIPERBAIKI.”
Seorang teman bujangan saya, sekitar empat puluh tahun, bertunangan, dan tunangannya membujuknya untuk mengambil beberapa pelajaran
menari yang terlambat. “Tuhan tahu saya membutuhkan pelajaran menari,” akunya ketika dia menceritakan kisah itu kepada saya, “karena saya menari sama seperti
yang saya lakukan ketika saya pertama kali mulai dua puluh tahun yang lalu. Guru pertama yang saya libatkan mungkin mengatakan yang sebenarnya. Dia bilang
aku salah; Saya hanya harus melupakan semuanya dan memulai dari awal lagi. Tapi itu
mengambil hati dari saya. Saya tidak punya insentif untuk melanjutkan. Jadi saya berhenti darinya.
“Guru berikutnya mungkin berbohong, tapi saya menyukainya. Dia berkata dengan acuh tak acuh bahwa tarianku sedikit
mungkin kuno, tetapi dasar-dasarnya baik-baik saja, dan dia meyakinkan saya bahwa saya tidak akan kesulitan mempelajari beberapa langkah baru. Guru
pertama telah mengecilkan hati saya dengan menekankan kesalahan saya. Guru baru ini melakukan yang sebaliknya. Dia terus memuji hal-hal yang saya lakukan
dengan benar dan meminimalkan kesalahan saya. "Kamu memiliki ritme alami," dia meyakinkan saya. "Kamu benar-benar penari alami." Sekarang akal sehat saya
mengatakan bahwa saya selalu
telah dan akan selalu menjadi penari kelas empat; namun, jauh di lubuk hati saya, saya masih suka berpikir bahwa mungkin dia bersungguh-sungguh. Yang
pasti, saya membayarnya untuk mengatakannya; tapi mengapa membawa itu?
“Bagaimanapun, aku tahu aku penari yang lebih baik daripada jika dia tidak memberitahuku bahwa aku memiliki bakat alami.
rasa ritme. Itu mendorong saya. Itu memberi saya harapan. Itu membuat saya ingin berkembang.”
Beri tahu anak Anda, pasangan Anda, atau karyawan Anda bahwa dia bodoh atau bodoh dalam hal tertentu, tidak memiliki bakat untuk itu, dan
melakukan semuanya dengan salah, dan Anda telah menghancurkan hampir semua insentif untuk mencoba menjadi lebih baik. Tetapi gunakan teknik sebaliknya—
bersikaplah bebas dengan dorongan Anda, buatlah hal itu tampak mudah dilakukan, beri tahu orang lain bahwa Anda memiliki keyakinan pada kemampuannya
untuk melakukannya, bahwa dia memiliki bakat yang belum berkembang untuk itu - dan dia akan berlatih sampai selesai. fajar datang di jendela untuk unggul.
Lowell Thomas, seorang seniman luar biasa dalam hubungan manusia, menggunakan teknik ini, Dia memberi Anda kepercayaan diri,
menginspirasi Anda dengan keberanian dan keyakinan. Misalnya, saya menghabiskan akhir pekan bersama Tuan dan Nyonya Thomas; dan pada Sabtu
malam, saya diminta untuk duduk dalam permainan jembatan persahabatan di depan api yang berkobar. Menjembatani? Oh tidak! TIDAK! TIDAK!
Bukan saya. Saya tidak tahu apa-apa tentang itu. Game itu selalu menjadi misteri hitam bagiku, Tidak! TIDAK! Mustahil!
“Wah, Dale, ini sama sekali bukan tipuan,” jawab Lowell. “Tidak ada yang menjembatani kecuali ingatan dan
pertimbangan. Anda telah menulis artikel tentang memori. Bridge akan menjadi mudah bagi Anda. Itu tepat di gang Anda.
Dan presto, hampir sebelum saya menyadari apa yang saya lakukan, saya menemukan diri saya untuk pertama kalinya di meja jembatan.
Semua karena saya diberi tahu bahwa saya memiliki bakat alami untuk itu dan permainan itu dibuat tampak mudah.
Berbicara tentang bridge mengingatkan saya pada Ely Culbertson, yang bukunya tentang bridge telah diterjemahkan ke dalam bahasa a
selusin bahasa dan telah terjual lebih dari satu juta eksemplar. Namun dia mengatakan kepada saya bahwa dia tidak akan pernah membuat profesi dari
permainan jika seorang wanita muda tertentu tidak meyakinkannya bahwa dia memiliki bakat untuk itu.
Ketika dia datang ke Amerika pada tahun 1922, dia mencoba mendapatkan pekerjaan sebagai pengajar di bidang filsafat dan sosiologi, tetapi dia gagal
tidak bisa. Kemudian dia mencoba menjual batu bara, dan dia gagal
Kemudian dia mencoba menjual kopi, dan dia juga gagal.
Dia telah memainkan beberapa bridge, tetapi tidak pernah terpikir olehnya pada masa itu bahwa suatu hari dia akan mengajarkannya. Dia bukan
hanya pemain kartu yang buruk, tapi dia juga sangat keras kepala. Dia mengajukan begitu banyak pertanyaan dan mengadakan begitu banyak pemeriksaan post-
mortem sehingga tidak ada yang mau bermain dengannya.
Kemudian dia bertemu dengan seorang guru jembatan yang cantik, Josephine Dillon, jatuh cinta dan menikahinya. Dia memperhatikan betapa hati-
hati dia menganalisis kartunya dan meyakinkannya bahwa dia adalah seorang jenius potensial di meja kartu. Itu itu
dorongan dan itu saja, kata Culbertson kepada saya, yang menyebabkan dia membuat profesi sebagai jembatan.
123
Clarence M. Jones, salah satu instruktur kursus kami di Cincinnati, Ohio, menceritakan betapa menyemangatinya
dan membuat kesalahan tampak mudah diperbaiki benar-benar mengubah kehidupan putranya.
“Pada tahun 1970 putra saya David, yang saat itu berusia lima belas tahun, tinggal bersama saya di Cincinnati. Dia telah menjalani kehidupan yang
sulit. Pada tahun 1958 kepalanya terbelah dalam kecelakaan mobil, meninggalkan bekas luka yang sangat buruk di dahinya. Pada tahun 1960 ibunya dan saya
bercerai dan dia pindah ke Dallas, Texas, bersama ibunya. Sampai dia berusia lima belas tahun dia telah menghabiskan sebagian besar tahun sekolahnya di
kelas khusus untuk pelajar lambat dalam sistem sekolah Dallas. Mungkin karena bekas luka itu, administrator sekolah memutuskan bahwa dia mengalami cedera
otak dan tidak dapat berfungsi secara normal. Dia dua tahun di belakang kelompok usianya, jadi dia hanya duduk di kelas tujuh. Namun dia tidak tahu tabel
perkaliannya, penjumlahan dengan jarinya dan hampir tidak bisa membaca.
“Ada satu poin positif. Dia suka bekerja di radio dan TV. Dia ingin menjadi teknisi TV. Saya mendorong ini dan menunjukkan bahwa dia
membutuhkan matematika untuk memenuhi syarat untuk pelatihan. Saya memutuskan untuk membantu
dia menjadi mahir dalam mata pelajaran ini. Kami memperoleh empat set kartu flash: perkalian, pembagian, penjumlahan, dan
pengurangan. Saat kami memeriksa kartu-kartu itu, kami meletakkan jawaban yang benar di tumpukan sampah. Ketika David melewatkan satu, saya
memberinya jawaban yang benar dan kemudian memasukkan kartu itu ke dalam tumpukan berulang sampai tidak ada kartu yang tersisa. saya membuat
banyak dari setiap kartu yang dia dapatkan dengan benar, terutama jika dia melewatkannya sebelumnya. Setiap malam kami akan melewati tumpukan
berulang sampai tidak ada kartu yang tersisa.
Setiap malam kami mengatur waktu latihan dengan stopwatch. Saya berjanji kepadanya bahwa ketika dia bisa mendapatkan semua kartu
benar dalam delapan menit tanpa jawaban yang salah, kami akan berhenti melakukannya setiap malam. Ini tampaknya tujuan yang mustahil bagi
David. Malam pertama butuh 52 menit, malam kedua, 48, lalu 45, 44, 41 lalu di bawah 40 menit. Kami merayakan setiap pengurangan. Saya akan memanggil
istri saya, dan kami berdua akan memeluknya dan kami semua menari jig.
Di akhir bulan dia mengerjakan semua kartu dengan sempurna dalam waktu kurang dari delapan menit. Ketika dia membuat perbaikan kecil, dia akan meminta
untuk melakukannya lagi. Dia telah membuat penemuan fantastis bahwa belajar itu mudah dan menyenangkan.
“Tentu saja nilainya dalam aljabar melonjak. Sungguh menakjubkan betapa lebih mudahnya aljabar ketika Anda bisa mengalikan. Dia mengejutkan
dirinya sendiri dengan membawa pulang nilai B dalam matematika. Itu belum pernah terjadi sebelumnya. Perubahan lain datang dengan kecepatan yang hampir
tidak bisa dipercaya. Membacanya meningkat pesat, dan dia mulai menggunakan bakat alaminya
menggambar. Kemudian di tahun sekolah, guru sainsnya menugaskannya untuk mengembangkan sebuah pameran. Dia memilih untuk mengembangkan
serangkaian model yang sangat kompleks untuk mendemonstrasikan efek pengungkit. Itu membutuhkan keterampilan tidak hanya dalam menggambar dan
pembuatan model tetapi dalam matematika terapan. Pameran tersebut meraih juara pertama dalam pameran sains sekolahnya dan diikutsertakan dalam
kompetisi kota dan memenangkan juara ketiga untuk seluruh kota Cincinnati.
“Itu berhasil. Inilah seorang anak yang gagal dalam dua nilai, yang diberi tahu bahwa dia 'rusak otak', yang dipanggil 'Frankenstein' oleh teman-
teman sekelasnya dan diberi tahu bahwa otaknya pasti bocor keluar dari luka di kepalanya. Tiba-tiba dia menemukan dia benar-benar bisa belajar dan mencapai
hal-hal. Hasil? Dari kuartal terakhir kelas delapan sampai sekolah menengah, dia tidak pernah gagal untuk mendapatkan penghargaan; di sekolah menengah
ia terpilih menjadi anggota masyarakat kehormatan nasional. Begitu dia merasa belajar itu mudah, seluruh hidupnya berubah.
Jika Anda ingin membantu orang lain untuk menjadi lebih baik, ingatlah…
PRINSIP 8 Gunakan
dorongan. Membuat kesalahan tampak mudah diperbaiki.
124
30
“MEMBUAT ORANG SENANG UNTUK MELAKUKAN APA YANG ANDA INGINKAN.”
Kembali pada tahun 1915, Amerika terkejut. Selama lebih dari setahun, bangsa-bangsa Eropa telah membantai
satu sama lain dalam skala yang belum pernah diimpikan sebelumnya dalam semua sejarah berdarah umat manusia. Apakah perdamaian dapat
diwujudkan? Tidak ada yang tahu. Tapi Woodrow Wilson bertekad untuk mencoba. Dia akan mengirim perwakilan pribadi, seorang utusan perdamaian,
untuk berkonsultasi dengan para panglima perang Eropa.
William Jennings Bryan, menteri luar negeri, Bryan, penganjur perdamaian, sangat ingin pergi. Dia melihat kesempatan untuk melakukan
pelayanan yang luar biasa dan membuat namanya abadi. Tetapi Wilson menunjuk pria lain, teman dekat dan penasihatnya Kolonel Edward M. House; dan
itu adalah tugas berat House untuk menyampaikan berita yang tidak diinginkan kepada Bryan tanpa membuatnya tersinggung.
“Bryan sangat kecewa ketika mendengar saya akan pergi ke Eropa sebagai utusan perdamaian,”
Catatan Kolonel House dalam buku hariannya. “Dia bilang dia telah merencanakan untuk melakukan ini sendiri …
“Saya menjawab bahwa Presiden menganggap tidak bijaksana bagi siapa pun untuk melakukan ini secara resmi, dan itu miliknya
pergi akan menarik banyak perhatian dan orang-orang akan bertanya-tanya mengapa dia ada di sana…”
Anda melihat isyaratnya? House secara praktis memberi tahu Bryan bahwa dia terlalu penting untuk pekerjaan itu — dan Bryan merasa puas.
Kolonel House, gesit, berpengalaman dalam cara dunia, mengikuti salah satu aturan penting
hubungan manusia: Selalu membuat orang lain senang melakukan hal yang Anda sarankan.
Woodrow Wilson mengikuti kebijakan itu bahkan saat mengundang William Gibbs McAdoo untuk menjadi anggota kabinetnya. Itu
adalah kehormatan tertinggi yang bisa dia berikan kepada siapa pun, namun Wilson memperpanjang undangan sedemikian rupa untuk membuat McAdoo
merasa sangat penting. Inilah ceritanya dengan kata-kata McAdoo sendiri:
“Dia [Wilson] mengatakan bahwa dia sedang menyusun kabinetnya dan dia akan sangat senang jika saya menerima tempat di dalamnya sebagai Menteri
Keuangan. Dia memiliki cara yang menyenangkan dalam menempatkan sesuatu; dia menciptakan kesan bahwa oleh
menerima kehormatan besar ini, saya akan membantunya.
Sayangnya, Wilson tidak selalu menggunakan gaya seketat itu. Jika dia punya, sejarah mungkin akan berbeda. Untuk
Misalnya, Wilson tidak membuat Senat dan Partai Republik senang dengan memasukkan Amerika Serikat ke dalam Liga Bangsa-Bangsa. Wilson
menolak untuk membawa pemimpin Republik terkemuka seperti Elihu Root atau Charles Evans Hughes atau Henry Cabot Lodge ke konferensi perdamaian
bersamanya. Sebaliknya, dia membawa serta orang-orang tak dikenal dari partainya sendiri. Dia menghina Partai Republik, menolak untuk membiarkan
mereka merasa bahwa Liga adalah ide mereka dan juga idenya, menolak untuk membiarkan mereka ikut campur; dan, sebagai akibat dari penanganan
hubungan manusia yang kasar ini, menghancurkan kariernya sendiri, merusak kesehatannya, mempersingkat hidupnya, menyebabkan Amerika keluar
dari Liga, dan mengubah sejarah dunia.
Negarawan dan diplomat bukan satu-satunya yang menggunakan pendekatan membuat-orang-senang-Anda-melakukan-hal-yang-Anda

ingin-mereka-lakukan ini. Dale O. Ferrier dari Fort Wayne, Indiana, menceritakan bagaimana dia mengimbau salah seorang anaknya yang masih kecil
untuk rela melakukan tugas yang ditugaskan kepadanya.
“Salah satu tugas Jeff adalah mengambil buah pir dari bawah pohon pir sehingga orang yang memotong di bawahnya tidak perlu berhenti
untuk mengambilnya. Dia tidak menyukai tugas ini, dan seringkali juga tidak
dilakukan sama sekali atau dilakukan dengan sangat buruk sehingga mesin pemotong harus berhenti dan mengambil beberapa buah pir yang terlewat.
Daripada berkonfrontasi bola mata tentang hal itu, suatu hari saya berkata kepadanya, 'Jeff, saya akan membuat kesepakatan dengan
Anda. Untuk setiap gantang penuh pir yang Anda ambil, saya akan membayar Anda satu dolar. Tapi setelah Anda selesai, untuk setiap pir yang saya
temukan tersisa di halaman, saya akan mengambil satu dolar. Bagaimana kedengarannya?' Seperti yang Anda harapkan, dia tidak
hanya memungut semua buah pir, tetapi saya harus mengawasinya untuk melihat bahwa dia tidak menarik beberapa dari pohon untuk mengisi beberapa
keranjang.”
125
Saya mengenal seorang pria yang harus menolak banyak undangan untuk berbicara, undangan yang disampaikan oleh teman, undangan
datang dari orang-orang yang kepadanya dia diwajibkan; namun dia melakukannya dengan sangat cekatan sehingga orang lain setidaknya puas
dengan penolakannya. Bagaimana dia melakukannya? Bukan dengan hanya membicarakan fakta bahwa dia terlalu sibuk dan terlalu ini dan itu.
Tidak, setelah mengungkapkan penghargaannya atas undangan tersebut dan menyesali ketidakmampuannya untuk menerimanya, ia mengusulkan
pembicara pengganti. Dengan kata lain, dia tidak memberi orang lain waktu untuk merasa tidak senang dengan penolakan tersebut, Dia segera
mengubah pikiran orang lain itu ke pembicara lain yang dapat menerima undangan tersebut.
Gunter Schmidt, yang mengambil kursus kami di Jerman Barat, bercerita tentang seorang karyawan di toko makanan yang
dikelolanya yang lalai memasang label harga yang tepat di rak tempat barang-barang dipajang.
Hal ini menyebabkan kebingungan dan keluhan pelanggan. Pengingat, teguran, konfrontasi, dengan dia tentang hal ini
tidak berbuat banyak kebaikan. Akhirnya, Tuan Schmidt memanggilnya ke kantornya dan memberi tahu dia bahwa dia menunjuk Supervisor
Pemasangan Tag Harga untuk seluruh toko dan dia akan bertanggung jawab untuk menjaga agar semua rak diberi tag dengan benar. Tanggung
jawab dan jabatan baru ini mengubah sikapnya sepenuhnya, dan dia memenuhi tugasnya dengan memuaskan sejak saat itu.
Kekanak-kanakan? Mungkin. Tapi itulah yang mereka katakan kepada Napoleon ketika dia menciptakan Legiun Kehormatan dan
membagikan 15.000 salib kepada tentaranya dan menjadikan delapan belas jenderalnya sebagai "Marsekal Prancis" dan menyebut pasukannya
"Tentara Besar". Napoleon dikritik karena memberikan "mainan" kepada para veteran perang, dan Napoleon menjawab, "Pria diperintah oleh
mainan."
Teknik pemberian gelar dan otoritas ini berhasil untuk Napoleon dan akan berhasil untuk Anda. Misalnya, seorang teman saya,
Ny. Ernest Gent dari Scarsdale, New York, diganggu oleh anak laki-laki yang berlari melintasi dan menghancurkan halaman rumputnya. Dia mencoba
kritik. Dia mencoba membujuk. Tidak ada yang berhasil. Kemudian dia mencoba memberikan gelar dan perasaan otoritas kepada pendosa
terburuk dalam geng. Dia menjadikannya "detektif" dan menugaskannya
menjaga semua penyusup dari halamannya. Itu menyelesaikan masalahnya. "Detektif" nya membuat api unggun di halaman belakang, memanaskan
besi panas, dan mengancam akan mencap anak laki-laki yang menginjak halaman.
Pemimpin yang efektif harus mengingat pedoman berikut ketika perlu untuk berubah
sikap atau perilaku:
1. Bersikaplah tulus. Jangan menjanjikan apa pun yang tidak dapat Anda penuhi. Lupakan manfaat bagi diri sendiri dan berkonsentrasilah pada
manfaat bagi orang lain.
2. Tahu persis apa yang Anda ingin orang lain lakukan.
3. Berempati. Tanyakan pada diri sendiri apa yang benar-benar diinginkan orang lain.
4. Pertimbangkan manfaat yang akan diterima orang tersebut dari melakukan apa yang Anda sarankan.
5. Sesuaikan manfaat tersebut dengan keinginan orang lain.
6. Saat Anda mengajukan permintaan, tulislah dalam bentuk yang akan menyampaikan ide kepada orang lain bahwa dia
pribadi akan diuntungkan. Kita dapat memberikan perintah singkat seperti ini: “John, ada pelanggan yang datang besok dan saya perlu
membersihkan gudang. Jadi bersihkan, taruh stok di tumpukan rapi di rak dan poles meja. Atau kita dapat mengungkapkan gagasan yang sama
dengan menunjukkan kepada John manfaat yang akan diperolehnya dari melakukan tugas tersebut: “John, kami memiliki pekerjaan yang
harus segera diselesaikan. Jika itu dilakukan sekarang, kita tidak akan menghadapinya
Nanti. Saya membawa beberapa pelanggan besok untuk menunjukkan fasilitas kami. Saya ingin menunjukkan kepada mereka ruang
stok, tetapi kondisinya buruk. Jika Anda dapat menyapunya, menumpuk stok dengan rapi di rak, dan memoles meja, itu akan membuat kami
terlihat efisien dan Anda telah melakukan bagian Anda untuk memberikan citra perusahaan yang baik.”
Akankah John senang melakukan apa yang Anda sarankan? Mungkin tidak terlalu bahagia, tapi lebih bahagia daripada jika Anda tidak
menunjukkan manfaatnya. Dengan asumsi Anda tahu bahwa John bangga dengan penampilan dan penampilan gudangnya
tertarik untuk berkontribusi pada citra perusahaan, dia akan lebih cenderung bersikap kooperatif. Juga akan ditunjukkan kepada John bahwa pekerjaan
itu harus diselesaikan pada akhirnya dan dengan melakukannya sekarang, dia tidak akan menghadapinya nanti.
Naif untuk percaya bahwa Anda akan selalu mendapatkan reaksi yang baik dari orang lain ketika Anda menggunakan pendekatan ini,
tetapi pengalaman kebanyakan orang menunjukkan bahwa Anda lebih mungkin mengubah sikap dengan cara ini daripada
126
dengan tidak menggunakan prinsip-prinsip ini—dan jika Anda meningkatkan keberhasilan bahkan hanya 10 persen, Anda telah menjadi
10 persen lebih efektif sebagai pemimpin daripada sebelumnya—dan itulah keuntungan Anda.
Orang lebih cenderung melakukan apa yang Anda ingin mereka lakukan saat Anda menggunakan…
PRINSIP 9 Buatlah
orang lain senang melakukan hal yang Anda sarankan.
Pendeknya
JADILAH PEMIMPIN
Pekerjaan seorang pemimpin seringkali termasuk mengubah sikap dan perilaku orang-orang Anda. Beberapa saran untuk
mencapai hal ini:
PRINSIP 1 Mulailah
dengan pujian dan penghargaan yang jujur.
PRINSIP 2 Tarik
perhatian pada kesalahan orang secara tidak langsung.
PRINSIP 3
Bicarakan kesalahan Anda sendiri sebelum mengkritik orang lain.
PRINSIP 4 Ajukan
pertanyaan alih-alih memberi perintah langsung.
PRINSIP 5 Biarkan
orang lain menyelamatkan muka.
PRINSIP 6 Pujilah
perbaikan sekecil apapun dan pujilah setiap perbaikan. Jadilah “bersemangat dalam persetujuan Anda dan mewah dalam pujian
Anda.”
PRINSIP 7 Beri
orang lain reputasi yang baik untuk dijunjung tinggi.
PRINSIP 8 Gunakan
dorongan. Membuat kesalahan tampak mudah diperbaiki.
PRINSIP 9 Buatlah
orang lain senang melakukan hal yang Anda sarankan.
127
“Jalan Pintas Menuju Perbedaan”
oleh Lowell Thomas
Informasi biografi tentang Dale Carnegie ini ditulis sebagai pengantar untuk edisi asli How to Win Friends and Influence People. Dicetak ulang
pada edisi ini untuk memberikan tambahan kepada pembaca
latar belakang Dale Carnegie.
Saat itu malam yang dingin di bulan Januari tahun 1935, tetapi cuaca tidak dapat menjauhkan mereka. Dua ribu lima ratus pria
dan wanita memadati aula besar Hotel Pennsylvania di New York. Setiap
kursi yang tersedia sudah terisi pukul setengah tujuh. Pukul delapan, kerumunan yang bersemangat masih berdatangan. Balkon yang luas segera
macet. Saat ini bahkan ruang berdiri sangat mahal, dan ratusan orang, lelah setelah menjalani hari dalam bisnis, berdiri selama satu setengah
jam malam itu untuk menyaksikan—apa?
Sebuah peragaan busana?
Balap sepeda enam hari atau penampilan pribadi Clark Gable?
Tidak. Orang-orang ini terpikat ke sana oleh iklan surat kabar. Dua malam sebelumnya, mereka telah melihat ini
pengumuman satu halaman penuh di New York Sun menatap wajah mereka:
Belajar Berbicara Secara Efektif Bersiaplah untuk Kepemimpinan
Barang lama? Ya, tapi percaya atau tidak, di kota tercanggih di dunia, selama depresi bersama
20 persen dari populasi yang mendapat bantuan, dua ribu lima ratus orang telah meninggalkan rumah mereka dan bergegas ke hotel
menanggapi iklan itu.
Orang-orang yang merespons adalah dari strata ekonomi atas—eksekutif, pengusaha, dan profesional.
Pria dan wanita ini datang untuk mendengar senjata pembuka dari kursus ultramodern dan ultrapraktis
“Berbicara Efektif dan Mempengaruhi Pria dalam Bisnis”—kursus yang diberikan oleh Dale Carnegie Institute of
Efektif Berbicara dan Hubungan Manusia.
Mengapa mereka ada di sana, dua ribu lima ratus pebisnis pria dan wanita ini?
Karena tiba-tiba lapar akan pendidikan lebih karena depresi?
Rupanya tidak, karena kursus yang sama ini telah dimainkan di rumah-rumah yang penuh sesak di New York City setiap musim
selama dua puluh empat tahun sebelumnya. Selama waktu itu, lebih dari lima belas ribu pebisnis dan profesional telah dilatih oleh Dale
Carnegie. Bahkan organisasi besar yang skeptis dan konservatif seperti Westinghouse Electric Company, McGraw-Hill Publishing
Company, Brooklyn Union Gas Company, Brooklyn Chamber of Commerce, American Institute of Electrical Engineers dan New York Telephone
Company telah mengadakan pelatihan ini. di kantor mereka sendiri untuk kepentingan anggota dan eksekutif mereka.
Fakta bahwa orang-orang ini, sepuluh atau dua puluh tahun setelah lulus sekolah dasar, sekolah menengah atau perguruan tinggi, datang
dan ambil pelatihan ini adalah komentar mencolok tentang kekurangan yang mengejutkan dari sistem pendidikan kita.
Apa yang benar-benar ingin dipelajari orang dewasa? Itu adalah pertanyaan penting; dan untuk menjawabnya, University of
Chicago, American Association for Adult Education, dan United YMCA Schools melakukan survei selama dua tahun.
Survei itu mengungkapkan bahwa minat utama orang dewasa adalah kesehatan. Itu juga mengungkapkan bahwa minat kedua mereka
sedang dalam mengembangkan keterampilan dalam hubungan antarmanusia—mereka ingin mempelajari teknik bergaul dan
memengaruhi orang lain. Mereka tidak ingin menjadi pembicara publik, dan mereka tidak ingin mendengarkan banyak omongan muluk-muluk
tentang psikologi; mereka menginginkan saran yang dapat mereka gunakan segera dalam bisnis, sosial
kontak dan di rumah.
128
Jadi itulah yang ingin dipelajari orang dewasa, bukan?
"Baiklah," kata orang-orang yang melakukan survei. "Bagus. Jika itu yang mereka inginkan, kami akan memberikannya kepada mereka.”
Mencari-cari buku teks, mereka menemukan bahwa tidak ada manual kerja yang pernah ditulis untuk membantu
orang memecahkan masalah sehari-hari mereka dalam hubungan manusia.
Ini ketel ikan yang enak! Selama ratusan tahun, volume terpelajar telah ditulis dalam bahasa Yunani dan
Bahasa Latin dan matematika tingkat tinggi—topik yang rata-rata orang dewasa tidak peduli. Tetapi pada satu subjek di mana dia haus akan
pengetahuan, hasrat yang nyata untuk bimbingan dan bantuan — tidak ada!
Ini menjelaskan kehadiran dua ribu lima ratus orang dewasa yang bersemangat berkerumun di ruang dansa besar
Hotel Pennsylvania sebagai tanggapan atas iklan surat kabar. Di sini, rupanya, akhirnya adalah hal yang telah lama mereka cari.
Kembali ke sekolah menengah dan perguruan tinggi, mereka telah mempelajari buku-buku, percaya bahwa pengetahuan sajalah satu-satunya
buka wijen untuk imbalan finansial — dan profesional.
Tetapi beberapa tahun dalam bisnis yang sulit dan kehidupan profesional telah membawa kekecewaan yang tajam. Mereka
telah melihat beberapa kesuksesan bisnis terpenting yang diraih oleh orang-orang yang memiliki, selain pengetahuan mereka, kemampuan untuk
berbicara dengan baik, untuk memenangkan orang ke cara berpikir mereka, dan untuk "menjual" diri mereka sendiri dan ide-ide mereka.
Mereka segera menemukan bahwa jika seseorang bercita-cita untuk memakai topi kapten dan mengemudikan kapal bisnis,
kepribadian dan kemampuan berbicara lebih penting daripada pengetahuan tentang kata kerja Latin atau kulit domba
Harvard.
Iklan di New York Sun menjanjikan pertemuan itu akan sangat menghibur. Dulu.
Delapan belas orang yang telah mengikuti kursus berbaris di depan pengeras suara—dan lima belas dari mereka diberi waktu masing-masing tepat tujuh
puluh lima detik untuk menceritakan kisahnya. Hanya tujuh puluh lima detik pembicaraan, kemudian “bang” dibunyikan, dan ketua berteriak, “Waktu!
Pembicara selanjutnya!”
Perselingkuhan bergerak dengan kecepatan kawanan kerbau yang bergemuruh melintasi dataran. Penonton berdiri selama satu setengah jam
untuk menonton pertunjukan.
Pembicaranya adalah lintas kehidupan: beberapa perwakilan penjualan, seorang eksekutif toko rantai, seorang tukang roti,
presiden sebuah asosiasi perdagangan, dua bankir, seorang agen asuransi, seorang akuntan, seorang dokter gigi, seorang arsitek, seorang apoteker
yang datang dari Indianapolis ke New York untuk mengikuti kursus, seorang pengacara yang datang dari Havana untuk mempersiapkan diri. untuk
memberikan satu pidato tiga menit yang penting.
Pembicara pertama memakai nama Gaelic Patrick J. O'Haire. Lahir di Irlandia, dia hanya bersekolah
empat tahun, melayang ke Amerika, bekerja sebagai montir, lalu sebagai sopir.
Sekarang, bagaimanapun, dia berumur empat puluh tahun, dia memiliki keluarga yang sedang berkembang dan membutuhkan lebih
banyak uang, jadi dia mencoba menjual truk. Menderita rasa rendah diri yang, seperti yang dia katakan, memakan hatinya, dia harus berjalan mondar-
mandir di depan kantor setengah lusin kali sebelum dia dapat mengumpulkan cukup keberanian untuk membuka pintu. Dia sangat putus asa sebagai
seorang salesman sehingga dia berpikir untuk kembali bekerja dengan tangannya di toko mesin, ketika suatu hari dia menerima surat yang
mengundangnya ke pertemuan organisasi Kursus Dale Carnegie dalam Berbicara Efektif.
Dia tidak ingin hadir. Dia takut dia harus bergaul dengan banyak lulusan perguruan tinggi, bahwa dia
akan keluar dari tempatnya.
Istrinya yang putus asa bersikeras agar dia pergi, berkata, “Mungkin ada gunanya bagimu, Pat. Tuhan tahu kamu butuh
dia." Dia pergi ke tempat pertemuan akan diadakan dan berdiri di trotoar selama lima menit sebelum dia bisa membangkitkan rasa percaya diri yang
cukup untuk memasuki ruangan.
Beberapa kali pertama dia mencoba berbicara di depan yang lain, dia pusing karena ketakutan. Namun seiring berlalunya minggu-minggu,
dia kehilangan semua rasa takut akan audiensi dan segera menemukan bahwa dia suka berbicara — semakin banyak orang, semakin baik.
Dan dia juga kehilangan rasa takutnya terhadap individu dan atasannya. Dia mempresentasikan idenya kepada mereka, dan segera dia melakukannya
129
telah maju ke departemen penjualan. Dia telah menjadi anggota yang dihargai dan disukai di perusahaannya. Malam ini, di Hotel Pennsylvania, Patrick O'Haire
berdiri di depan dua ribu lima ratus orang dan memberi tahu seorang gay,
beramai-ramai kisah prestasinya. Gelombang demi gelombang tawa menyapu hadirin. Beberapa pembicara profesional bisa menyamai penampilannya.
Pembicara berikutnya, Godfrey Meyer, adalah seorang bankir beruban, ayah dari sebelas anak. Pertama kali dia mencoba untuk berbicara di
kelas, dia benar-benar menjadi bisu. Pikirannya menolak untuk berfungsi. Kisahnya adalah ilustrasi yang jelas tentang bagaimana kepemimpinan tertarik
pada orang yang dapat berbicara.
Dia bekerja di Wall Street, dan selama dua puluh lima tahun dia tinggal di Clifton, New Jersey. Selama
saat itu, dia tidak mengambil bagian aktif dalam urusan masyarakat dan mungkin mengenal lima ratus orang.
Tak lama setelah dia mendaftar di kursus Carnegie, dia menerima tagihan pajaknya dan marah dengan apa yang dia anggap sebagai biaya yang
tidak adil. Biasanya, dia akan duduk di rumah dan marah, atau dia akan membawanya keluar
menggerutu kepada tetangganya. Tapi sebaliknya, dia memakai topinya malam itu, berjalan ke rapat kota, dan mengeluarkan tenaga di depan umum.
Akibat pembicaraan kemarahan itu, warga Clifton, New Jersey, mendesaknya untuk mencalonkan diri ke kota.
Dewan. Jadi selama berminggu-minggu dia pergi dari satu pertemuan ke pertemuan lainnya, mencela pemborosan dan pemborosan kota.
Ada sembilan puluh enam kandidat di lapangan. Ketika surat suara dihitung, lihat, nama Godfrey Meyer memimpin sisanya. Hampir dalam
semalam, dia telah menjadi figur publik di antara empat puluh ribu orang di komunitasnya. Sebagai hasil dari ceramahnya, dia mendapat delapan puluh
kali lebih banyak teman dalam enam minggu daripada yang bisa dia dapatkan
sebelumnya dalam dua puluh lima tahun.
Dan gajinya sebagai anggota dewan berarti dia mendapat pengembalian 1.000 persen setahun atas investasinya di kursus Carnegie.
Pembicara ketiga, kepala asosiasi produsen makanan nasional yang besar, menceritakan bagaimana keadaannya
tidak dapat berdiri dan mengungkapkan ide-idenya pada rapat dewan direksi.
Sebagai hasil dari belajar berpikir di atas kakinya, dua hal yang mencengangkan terjadi. Dia segera diangkat menjadi presiden
asosiasinya, dan dalam kapasitas itu, dia diwajibkan untuk berpidato di pertemuan di seluruh Amerika Serikat.
Kutipan dari ceramahnya dimuat di kabel Associated Press dan dicetak di surat kabar dan majalah perdagangan di seluruh negeri.
Dalam dua tahun, setelah belajar berbicara lebih efektif, dia menerima lebih banyak publisitas gratis untuk perusahaannya
dan produknya daripada yang bisa dia dapatkan sebelumnya dengan seperempat juta dolar dihabiskan untuk iklan langsung. Pembicara ini
mengakui bahwa sebelumnya dia ragu-ragu untuk menelepon beberapa eksekutif bisnis yang lebih penting di Manhattan dan mengundang mereka
untuk makan siang bersamanya. Tetapi sebagai akibat dari prestise yang dia miliki
diakuisisi oleh pembicaraannya, orang-orang yang sama ini meneleponnya dan mengundangnya makan siang dan meminta maaf kepadanya karena
telah mengganggu waktunya.
Kemampuan berbicara adalah jalan pintas menuju perbedaan. Itu menempatkan seseorang di pusat perhatian, mengangkat satu kepala dan
bahu di atas kerumunan. Dan orang yang dapat berbicara dengan baik biasanya diberikan penghargaan atas kemampuan yang melebihi proporsi yang
sebenarnya dia miliki.
Sebuah gerakan untuk pendidikan orang dewasa telah melanda bangsa; dan kekuatan paling spektakuler di
gerakan itu adalah Dale Carnegie, seorang pria yang mendengarkan dan mengkritik lebih banyak pembicaraan orang dewasa daripada pria lain mana pun
yang ditahan. Menurut sebuah kartun oleh Ripley "Believe-It-or-Not", dia telah mengkritik 150.000 pidato. Jika total keseluruhan itu tidak membuat Anda
terkesan, ingatlah bahwa itu berarti satu pembicaraan untuk hampir setiap hari yang telah berlalu sejak Columbus menemukan Amerika. Atau, dengan kata
lain, jika semua orang yang berbicara di hadapannya hanya menggunakan tiga menit dan muncul di hadapannya berturut-turut, akan membutuhkan
waktu sepuluh bulan, mendengarkan siang dan malam, untuk mendengar semuanya.
Karier Dale Carnegie sendiri, yang penuh dengan kontras yang tajam, adalah contoh mencolok dari kemampuan seseorang
capai ketika terobsesi dengan ide orisinal dan terbakar dengan antusiasme.
Lahir di pertanian Missouri sepuluh mil dari rel kereta api, dia tidak pernah melihat trem sampai dia berumur dua belas tahun; namun pada
saat dia berumur empat puluh enam tahun, dia sudah akrab dengan penjuru bumi yang jauh, dari mana saja
130
Hong Kong ke Hammerfest; dan, pada suatu waktu, dia mendekati lebih dekat ke Kutub Utara daripada markas Admiral Byrd di Little America ke Kutub
Selatan.
Pemuda Missouri ini yang pernah memetik stroberi dan memotong cocklebur seharga lima sen per jam menjadi
pelatih bergaji tinggi dari para eksekutif perusahaan besar dalam seni ekspresi diri.
Mantan koboi ini yang pernah meninju ternak dan mencap anak sapi dan menunggangi pagar
Dakota Selatan bagian barat kemudian pergi ke London untuk mengadakan pertunjukan di bawah perlindungan keluarga kerajaan.
Pria ini yang gagal total setengah lusin kali pertama dia mencoba berbicara di depan umum kemudian menjadi milikku
manajer pribadi. Sebagian besar kesuksesan saya adalah berkat pelatihan di bawah Dale Carnegie.
Carnegie muda harus berjuang untuk mendapatkan pendidikan, karena nasib buruk selalu mengalahkan yang tua
bertani di barat laut Missouri dengan tekel terbang dan bantingan tubuh. Tahun demi tahun, Sungai "102" naik dan menenggelamkan jagung serta
menyapu jerami. Musim demi musim, babi-babi gemuk itu sakit dan mati karena kolera, bagian bawahnya jatuh dari pasar untuk ternak dan bagal, dan bank
mengancam akan menyita hipotek.
Sakit karena putus asa, keluarga itu menjual dan membeli pertanian lain di dekat State Teachers' College di Warrensburg, Missouri.
Papan dan kamar bisa didapat di kota dengan harga satu dolar sehari, tapi Carnegie muda
tidak mampu membelinya. Jadi dia tinggal di pertanian dan pulang pergi dengan menunggang kuda sejauh tiga mil ke perguruan tinggi setiap hari. Di
rumah, dia memerah susu sapi, memotong kayu, memberi makan babi, dan mempelajari kata kerja Latinnya dengan cahaya lampu minyak batu bara.
sampai matanya kabur dan dia mulai mengangguk.
Bahkan ketika dia tidur pada tengah malam, dia menyetel alarm untuk jam tiga. Ayahnya memelihara babi keturunan Duroc-Jersey—dan
ada bahaya, selama malam yang sangat dingin, babi-babi muda itu akan mati kedinginan; jadi mereka dimasukkan ke dalam keranjang, ditutup dengan
karung goni, dan diletakkan di belakang kompor dapur. Sesuai dengan sifatnya, babi-babi itu menuntut makanan panas pada pukul 3 pagi. Jadi ketika alarm
berbunyi, Dale Carnegie merangkak keluar dari selimut, membawa sekeranjang babi ke ibu mereka, menunggu mereka menyusu, dan kemudian membawanya
kembali. untuk kehangatan kompor dapur.
Ada enam ratus siswa di State Teachers' College, dan Dale Carnegie adalah salah satu dari setengah lusin siswa yang terisolasi yang tidak mampu
untuk tinggal di kota. Dia malu dengan kemiskinan yang membuatnya perlu
untuk kembali ke peternakan dan memerah susu sapi setiap malam. Dia malu dengan jasnya yang terlalu ketat, dan celananya yang terlalu pendek. Dengan
cepat mengembangkan rasa rendah diri, dia mencari jalan pintas
perbedaan. Dia segera melihat bahwa ada kelompok-kelompok tertentu di perguruan tinggi yang menikmati pengaruh dan prestise—para pemain sepak
bola dan bisbol serta orang-orang yang memenangkan kontes debat dan berbicara di depan umum.
Menyadari bahwa dia tidak memiliki bakat untuk atletik, dia memutuskan untuk memenangkan salah satu kontes berbicara. Dia menghabiskan
berbulan-bulan mempersiapkan pembicaraannya. Dia berlatih sambil duduk di pelana berlari ke perguruan tinggi dan kembali; dia melatih pidatonya sambil
memerah susu sapi; dan kemudian dia menaiki bal jerami di gudang dan dengan penuh semangat dan gerakan berbicara kepada merpati yang ketakutan
tentang masalah hari itu.
Namun terlepas dari semua kesungguhan dan persiapannya, dia menemui kekalahan demi kekalahan. Dia berusia delapan belas tahun
yang sensitif terhadap waktu dan bangga. Dia menjadi sangat putus asa, sangat tertekan, bahkan dia berpikir untuk bunuh diri. Dan kemudian tiba-tiba dia mulai
memenangkan, bukan hanya satu kontes, tetapi setiap kontes berbicara di perguruan tinggi.
Siswa lain memohon padanya untuk melatih mereka; dan mereka juga menang.
Setelah lulus dari perguruan tinggi, dia mulai menjual kursus korespondensi kepada para peternak di antara perbukitan pasir Nebraska barat
dan Wyoming timur. Terlepas dari semua energi dan antusiasmenya yang tak terbatas, dia tidak bisa naik kelas. Dia menjadi sangat putus asa sehingga
dia pergi ke kamar hotelnya di Alliance, Nebraska, di tengah hari, melemparkan dirinya ke tempat tidur, dan menangis putus asa. Dia rindu untuk kembali ke
perguruan tinggi, dia rindu untuk mundur dari kerasnya pertempuran hidup; tapi dia tidak bisa. Jadi dia memutuskan untuk pergi ke Omaha dan mendapatkan
pekerjaan lain. Dia tidak punya uang untuk tiket kereta api, jadi dia bepergian dengan kereta barang, memberi makan dan minum dua gerbong kuda liar
sebagai imbalan atas perjalanannya. Setelah mendarat di Omaha selatan, dia mendapat pekerjaan menjual daging asap, sabun, dan lemak babi. untuk Armor
dan Perusahaan. Wilayahnya berada di antara Tanah tandus dan sapi serta negara India di Dakota Selatan bagian barat. Dia menutupi wilayahnya dengan
kereta barang dan kereta kuda dan menunggang kuda dan tidur
hotel perintis di mana satu-satunya partisi antar kamar adalah selembar kain muslin. Dia mempelajari buku-buku tentang keahlian menjual,
mengendarai broncho bucking, bermain poker dengan orang India, dan belajar cara mengumpulkan uang. Dan ketika, misalnya, seorang pemilik toko
pedalaman tidak dapat membayar tunai untuk bacon dan ham yang dia pesan, Dale
131
Carnegie akan mengambil selusin pasang sepatu dari raknya, menjual sepatu itu kepada pekerja kereta api, dan meneruskan kuitansinya ke
Armor and Company.
Dia sering naik kereta barang sejauh seratus mil sehari. Ketika kereta berhenti untuk menurunkan barang, dia akan berlari ke kota, menemui
tiga atau empat pedagang, mendapatkan pesanannya; dan ketika peluit dibunyikan, dia akan berlari ke jalan lagi dengan liku-liku dan berayun ke kereta
saat sedang bergerak.
Dalam dua tahun, dia telah mengambil wilayah tidak produktif yang berdiri di posisi kedua puluh lima dan
telah mendorongnya ke posisi pertama di antara semua dua puluh sembilan rute mobil yang mengarah keluar dari selatan Omaha. Armor and
Company menawarkan untuk mempromosikannya, dengan mengatakan: "Anda telah mencapai apa yang tampaknya mustahil." Tapi dia menolak
promosi dan mengundurkan diri, pergi ke New York, belajar di Akademi Seni Drama Amerika, dan berkeliling negara, memainkan peran Dr. Hartley di
Polly of the Circus.
Dia tidak akan pernah menjadi Booth atau Barrymore. Dia memiliki akal sehat untuk mengenali itu, Jadi dia kembali
untuk pekerjaan penjualan, menjual mobil dan truk untuk Packard Motor Car Company.
Dia tidak tahu apa-apa tentang mesin dan tidak peduli tentang itu. Sangat tidak bahagia, dia harus menyesah dirinya sendiri untuk
tugasnya setiap hari. Dia ingin punya waktu untuk belajar, untuk menulis buku-buku yang dia impikan untuk ditulis di perguruan tinggi. Jadi dia
mengundurkan diri. Dia akan menghabiskan hari-harinya menulis cerita dan novel dan menghidupi dirinya sendiri dengan mengajar di sekolah malam.
Mengajar apa? Ketika dia melihat ke belakang dan mengevaluasi pekerjaan kuliahnya, dia melihat bahwa pelatihannya dalam berbicara
di depan umum telah memberikan dia kepercayaan diri, keberanian, ketenangan dan kemampuan untuk bertemu dan berurusan dengan orang-orang
dalam bisnis daripada semua kursus kuliahnya. bersama-sama, jadi dia mendesak sekolah YMCA di New York untuk memberinya kesempatan
mengadakan kursus berbicara di depan umum untuk orang-orang dalam bisnis.
Apa? Buat orator dari pebisnis? Absurd. Orang-orang YMCA tahu. Mereka telah mencoba kursus semacam itu—dan mereka selalu gagal.
Ketika mereka menolak untuk membayar gajinya sebesar dua dolar per malam, dia setuju
mengajar berdasarkan komisi dan mengambil persentase dari keuntungan bersih—jika ada keuntungan yang bisa diambil. Dan dalam waktu tiga
tahun mereka membayarnya tiga puluh dolar semalam atas dasar itu—bukan dua.
Kursus tumbuh. 'Ys' lainnya mendengarnya, lalu kota-kota lain. Dale Carnegie segera menjadi pebalap sirkuit terkenal yang meliputi
New York, Philadelphia, Baltimore, dan kemudian London dan Paris. Semua buku teks terlalu akademis dan tidak praktis bagi para pebisnis yang
berbondong-bondong mengikuti kursusnya. Karena itu ia menulis bukunya sendiri berjudul Public Speaking and Influencing Men in Business. Itu
menjadi teks resmi semua YMCA serta Asosiasi Bankir Amerika dan Asosiasi Pria Kredit Nasional.
Dale Carnegie mengklaim bahwa semua orang dapat berbicara saat marah. Dia mengatakan bahwa jika Anda memukul paling
orang bodoh di kota di rahang dan menjatuhkannya, dia akan berdiri dan berbicara dengan kefasihan, panas
dan penekanan yang akan menyaingi orator terkenal dunia William Jennings Bryan di puncak karirnya. Dia mengklaim bahwa hampir setiap orang
dapat berbicara dengan baik di depan umum jika dia memiliki kepercayaan diri dan ide yang mendidih dan mendidih di dalamnya.
Cara mengembangkan rasa percaya diri, katanya, adalah dengan melakukan hal yang Anda takuti dan mencatat pengalaman
sukses di belakang Anda. Jadi dia memaksa setiap anggota kelas untuk berbicara di setiap sesi kursus. Penonton bersimpati. Mereka semua berada
di kapal yang sama; dan, dengan latihan terus-menerus, mereka mengembangkan keberanian, kepercayaan diri, dan antusiasme yang terbawa
ke dalam pembicaraan pribadi mereka.
Dale Carnegie akan memberi tahu Anda bahwa dia mencari nafkah selama ini, bukan dengan mengajar berbicara di depan umum -
itu kebetulan. Pekerjaan utamanya adalah membantu orang menaklukkan ketakutan mereka dan mengembangkan keberanian.
Dia awalnya hanya mengadakan kursus berbicara di depan umum, tetapi siswa yang datang adalah pengusaha dan wanita. Banyak dari
mereka belum pernah melihat bagian dalam ruang kelas selama tiga puluh tahun. Sebagian besar dari mereka membayar uang sekolah mereka pada
rencana cicilan. Mereka menginginkan hasil dan mereka menginginkannya dengan cepat—hasil yang dapat mereka gunakan keesokan harinya dalam
wawancara bisnis dan dalam berbicara di depan kelompok.
Jadi dia dipaksa untuk cepat dan praktis. Akibatnya, ia mengembangkan sistem pelatihan yang
unik — kombinasi yang mencolok antara berbicara di depan umum, keahlian menjual, hubungan manusia, dan psikologi terapan.
132
Seorang budak tanpa aturan keras dan cepat, dia mengembangkan kursus yang senyata campak dan dua kali lebih
menyenangkan.
Ketika kelas berakhir, para lulusan membentuk klub mereka sendiri dan terus bertemu setiap dua minggu
selama bertahun-tahun sesudahnya. Satu kelompok sembilan belas di Philadelphia bertemu dua kali sebulan selama musim dingin
selama tujuh belas tahun. Anggota kelas sering menempuh jarak lima puluh atau seratus mil untuk menghadiri kelas. Seorang siswa dulu
bolak-balik setiap minggu dari Chicago ke New York. Profesor William James dari Harvard pernah berkata bahwa rata-rata orang
hanya mengembangkan 10 persen dari kemampuan mental latennya. Dale Carnegie, dengan membantu pengusaha dan
perempuan untuk mengembangkan kemungkinan laten mereka, menciptakan salah satu gerakan paling signifikan dalam pendidikan orang dewasa
– Lowell Thomas 1936
KURSUS DALE CARNEGIE
KURSUS DALE CARNEGIE DALAM BERBICARA EFEKTIF DAN HUBUNGAN MANUSIA
Mungkin program paling populer yang pernah ditawarkan dalam mengembangkan hubungan interpersonal yang lebih baik adalah kursus ini
dirancang untuk mengembangkan rasa percaya diri, kemampuan untuk bergaul dengan orang lain dalam keluarga dan dalam
hubungan sosial dan pekerjaan, untuk meningkatkan kemampuan untuk mengkomunikasikan ide-ide, untuk membangun sikap positif,
meningkatkan antusiasme, mengurangi ketegangan dan kecemasan dan untuk meningkatkan kenikmatan hidup seseorang . Tidak hanya ribuan individu
mengikuti kursus ini setiap tahun, tetapi telah digunakan oleh perusahaan, instansi pemerintah dan organisasi lain untuk mengembangkan
potensi masyarakatnya.
KURSUS PENJUALAN DALE CARNEGIE
Program partisipatif yang mendalam ini dirancang untuk membantu orang-orang yang saat ini terlibat dalam penjualan atau manajemen
penjualan untuk menjadi lebih profesional dan sukses dalam karir mereka. Ini mencakup elemen motivasi pelanggan yang penting tetapi
sedikit dipahami dan penerapannya pada produk atau layanan apa pun yang dijual. Tenaga penjualan ditempatkan di jalur tembak dari
situasi penjualan yang sebenarnya dan belajar menggunakan metode penjualan yang memotivasi.
SEMINAR MANAJEMEN DALE CARNEGIE
Program ini menetapkan prinsip hubungan manusia Dale Carnegie dan menerapkannya pada bisnis. Pentingnya menyeimbangkan
hasil yang dicapai dengan pengembangan potensi manusia untuk menjamin pertumbuhan jangka panjang
dan keuntungan disorot. Peserta membangun deskripsi posisi mereka sendiri dan belajar bagaimana merangsang kreativitas orang-
orang mereka, memotivasi, mendelegasikan dan berkomunikasi, serta memecahkan masalah dan membuat keputusan secara sistematis.
Penerapan prinsip-prinsip ini pada pekerjaan masing-masing orang ditekankan.
Jika Anda tertarik dengan salah satu dari kursus ini, perincian tentang kapan dan di mana kursus tersebut ditawarkan di komunitas Anda dapat
diperoleh dengan menulis surat ke:
Dale Carnegie & Associates, Inc.

1475 Franklin Ave.
Taman Kota, NY 11530
BUKU LAIN
Cara Berhenti Khawatir & Mulai Hidup oleh Dale Carnegie
Buku pegangan yang praktis, konkrit, mudah dibaca, dan inspiratif untuk menaklukkan pekerjaan dan ketakutan.
Simon & Schuster, 1230 Ave. Amerika, NYC 10020
133
Lincoln yang Tidak Dikenal oleh Dale Carnegie
Sebuah kisah menarik tentang fakta dan wawasan yang tidak banyak diketahui tentang orang Amerika yang hebat ini.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave., Garden City, NY 11530
Cara Cepat dan Mudah Berbicara Efektif oleh Dorothy Carnegie
Prinsip dan implementasi praktis dari mengekspresikan diri di hadapan sekelompok orang.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave., Garden City, NY 11530
Unduh Buku Emas Dale Carnegie
134
Terima kasih telah membaca.
Ini telah menjadi presentasi dari
E-book ini hanyalah salah satu dari sekian banyak hadiah dari The Freeload Page. Klik di sini
untuk mengetahui sisanya!

How To Win Friends and Influence People 1

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

How To Win Friends and Influence People 1

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Machine Translated by Google

Cara Mendapatkan Teman & Mempengaruhi Orang

SIMON DAN SCHUSTER

Bagaimana mendapatkan teman dan mempengaruhi orang.

DELAPAN HAL BUKU INI AKAN MEMBANTU ANDA MENCAPAINYA

2. Berteman dengan cepat dan mudah.

3. Tingkatkan popularitas Anda.

4. Buat orang mengikuti cara berpikir Anda.

7. Menjadi pembicara yang lebih baik, pembicara yang lebih menghibur.

8. Bangkitkan antusiasme di antara rekan-rekan Anda.

Buku Ini Didedikasikan untuk Seorang Pria

Kata Pengantar Edisi Revisi……………………………………………………………….. 4

Bagaimana Buku Itu Ditulis—Dan Mengapa……………………………………………….……... 5

Sembilan Saran Untuk Mendapatkan Yang Terbaik Dari Buku Ini……………………………… 8

Bagian Satu: Teknik Mendasar Dalam Menangani Orang

1: Jika Anda ingin mengumpulkan madu, jangan menendang sarangnya.……………………………... 11

2: Rahasia besar berurusan dengan orang……………………………….………………………. 18

Bagian Dua: Enam Cara Membuat Orang Menyukai Anda

4: Lakukan ini dan Anda akan diterima di mana saja………………….…………………………... 34

5: Cara sederhana untuk membuat kesan yang baik………………………………………………... 40

6: Jika Anda tidak melakukan ini, Anda menuju masalah…………………………………….….. 44

7: Cara mudah untuk menjadi pembicara yang baik……………………………………………… 48

8: Bagaimana menarik perhatian orang………………………………………………………………………. 53

9: Cara membuat orang menyukai Anda secara instan.…………………………………………………….….. 56

Bagian Tiga: Cara Memenangkan Orang Sesuai Cara Berpikir Anda

10: Anda tidak bisa memenangkan argumen……………………………………………………………………… 63

11: Cara yang pasti untuk membuat musuh—dan bagaimana menghindarinya………………………………... 67

12 : Kalau salah, akui……………………………….……………………………… 72

13: Setetes madu………………………………………………………………..………………... 76

14: Rahasia Socrates……………………………………………………………….………... 80

15 : Katup pengaman dalam penanganan pengaduan……………………….……………………….. 83

16: Cara Mendapat Kerjasama………………………………………………………………………... 86

17: Sebuah formula yang akan memberikan keajaiban bagi Anda.……………………………….……………….. 89

18: Apa yang semua orang inginkan………………………………………………………………………... 92

19: Seruan yang disukai semua orang……………………………………………………………….. 96

20: Film melakukannya. TV melakukannya. Mengapa Anda tidak melakukannya?……………………………….………. 99

21: Ketika tidak ada yang berhasil, coba ini……………………………………………….……. 102

23: Bagaimana cara mengkritik—dan tidak dibenci karenanya……………………………….……………….. 109

24: Pembicaraan tentang kesalahan Anda sendiri terlebih dahulu………………………………………………………. 111

25: Tidak ada yang suka menerima perintah. …………………………………………………………... 114

26: Biarkan orang lain menyelamatkan muka……………………………………………………………………… 116

27: Bagaimana memacu orang untuk sukses……………………………….………………………. 118

28: Beri anjing nama yang bagus………………………………………………………………………. 121

29: Membuat kesalahan tampak mudah diperbaiki.……………………………………………………….. 123

30 : Membuat orang senang melakukan apa yang kamu inginkan……………………………………………….. 125

Jalan Pintas Untuk Membedakan……………………………………………………………….……... 128

Kata Pengantar Untuk Edisi Revisi

– Dorothy Carnegie (Nyonya

Bagaimana Buku Ini Ditulis—Dan Mengapa

Pertanyaan yang wajar, keduanya; dan saya akan mencoba menjawabnya.

usia untuk memenangkan teman dan mempengaruhi orang.

Dan ini adalah buku aksi.

–Dale Carnegie 1936

Sembilan Saran Tentang Cara Memanfaatkan Buku Ini Secara Maksimal

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari buku ini:

Teknik Mendasar Dalam Menangani Orang

“Jenderalku yang terkasih,

AYAH LUPA W. Livingston

Mengapa harus Anda dan saya?

mengkritik, mengutuk atau mengeluh.

Ingat, tidak ada jalan lain.

Apa yang kamu inginkan?

1. Kesehatan dan pelestarian kehidupan.