DELAPAN HAL BUKU INI

MEMBANTU ANDA MENCAPAI

1. Keluar dari kebiasaan mental, pikirkan pemikiran

baru, dapatkan visi baru, temukan ambisi baru .

 
 

2.                   Dapatkan teman dengan cepat dan mudah.

 
 
 
 

3.                   Tingkatkan popularitas Anda.

 
 
 
 

4.                   Memenangkan orang dengan cara berpikir Anda.

 
 
 
 

5.                   Tingkatkan pengaruh Anda, prestise Anda,

kemampuan Anda untuk menyelesaikan sesuatu.

 
 

6.                   Menangani keluhan, menghindari

pertengkaran, menjaga kontak manusia Anda tetap

lancar dan menyenangkan.
 
 
7.                   Menjadi pembicara yang lebih baik,

pembicara yang lebih menghibur.

 
 

8.                   Bangkitkan antusiasme di antara rekan-rekan Anda.

 
 
 
 

Buku ini telah melakukan semua hal ini untuk lebih

dari sepuluh juta pembaca dalam tiga puluh enam

bahasa.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Buku Ini Didedikasikan untuk

Seorang Pria yang Tidak Perlu

 Membacanya:- Sahabatku yang

Tersayang
HOMER CROY

BAGAIMANA?

Menang Teman-
teman DAN
Pengaruh Rak
yat
EDISI REVISI
 
 
Lembah Carnegi
e
 
 
Konsultan  Editorial : Dorothy Carnegie

Bantuan Editorial: Arthur R. Pell, Ph.D.

SIMON DAN SCHUSTER

 
NEW YORK

 
 
 Hak Cipta 1936 oleh Dale Carnegie, hak cipta diperbarui ©

1964 oleh Donna Dale Carnegie dan Dorothy Carnegie

Hak Cipta Edisi Revisi © 1981

oleh Donna Dale Carnegie dan

 

Dorothy Carnegie

Hak cipta

dilindungi

undang-undang

termasuk hak reproduksi secara

keseluruhan atau sebagian dalam

bentuk apapun Diterbitkan oleh

Simon dan Schuster

Divisi dari Gulf & Western Corporation Simon

& Schuster Building

Rockefeller Center 1230

Avenue of the Americas New

York, New York 10020 

SIMON AND SCHUSTER dan tanda titik koma adalah merek dagang dari Simon

& Schuster Dirancang oleh Stanley S. Drate

Diproduksi di Amerika Serikat

19 20 18
 

Library of Congress Katalogisasi dalam Data

Publikasi Carnegie, Dale, 1888-1955.

Cara memenangkan teman dan memengaruhi
orang.
 
Termasuk indeks.
 
1. Kesuksesan. I. Judul.

 
 BF637.S8C37 1981 158'. 1  80-28759 ISBN O-

671-42517-X
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Kata pengantar

ke Edisi Revisi
 
 
Cara untuk Win Teman dan Pengaruh Orang itu pertama
kali diterbitkan
pada 1937 di sebuah edisi dari hanya lima ribu eksemplar.
Baik Dale Carnegie maupun yang penerbit, Simon dan
Schuster, diantisipasi lebih dari ini sederhana dijual. Ke
mereka takjub, yang buku menjadi sebuah semalam sensasi,
dan edisi setelah edisi berguling off yang menekan ke
mengikuti tuntutan masyarakat yang terus meningkat. Sekarang untuk Menang

Teman dan InfEuence Orang mengambil nya tempat di seja
rah penerbitan sebagai salah satu dari yang semua-
waktu internasional terbaik-penjual.
 Menyentuh saraf dan mengisi kebutuhan manusia yang
lebih dari satu yg bukan-bukan fenomena dari pasca-
Depresi
hari, sebagaimana dibuktikan oleh nya terus dan penju
alan terganggu ke dalam delapan
puluhan, hampir setengah satu abad kemudian.
 

Dale Carnegie digunakan untuk mengatakan bahwa lebih

mudah untuk membuat satu
juta dolar dari untuk menempatkan sebuah frase dalam dalam b
ahasa Inggris bahasa.
Cara untuk Win Teman dan Pengaruh Orang me
njadi kalimat seperti, dikutip,
diparafrasekan, diparodikan,
digunakan dalam konteks yang tak terhitung dari kartun
politik untuk novel. Buku itu sendiri diterjemahkan ke
dalam hampir semua bahasa tertulis
yang dikenal . Setiap generasi telah menemukannya lagi
dan menganggapnya relevan.
 

Yang membawa kita ke pertanyaan logis: Mengapa

merevisi
buku yang telah terbukti dan terus ke membuktikan nya k
 uat dan universal
yang banding? Mengapa mengutak - atik kesuksesan?
 
Untuk menjawabnya, kita harus menyadari bahwa Dale Carnegie

dirinya adalah seorang perevisi tak kenal lelah dari karyanya

sendiri selama hidupnya. Cara Win Teman dan
Mempengaruhi Orang
yang ditulis untuk bisa digunakan sebagai sebuah buku
teks untuk nya kursus di Efektif
Berbicara dan Human Relations dan yang masih digunakan 
di
kursus-kursus itu hari ini. Sampai kematiannya pada tahun
1955, ia terus-menerus memperbaiki dan merevisi kursus itu
sendiri agar dapat diterapkan pada kebutuhan yang
berkembang dari setiap publik yang berkembang. Tidak
ada satu adalah lebih sensitif untuk para mengubah arus
kehidupan masa kini dari Dale Carnegie. Dia terus-menerus
meningkatkan dan menyempurnakan metode pengajarannya;
dia memperbarui bukunya tentang Berbicara Efektif beberapa
 
waktu. Seandainya dia hidup lebih lama, dia sendiri akan merevisi
 

Cara Win Teman dan Mempengaruhi Orang untuk

lebih
 mencerminkan dengan perubahan yang telah diambil t
empat di dalam dunia sejak tiga puluhan.
 

Banyak nama-nama orang-orang terkemuka dalam buku,

baik yang
dikenal di dalam waktu dari pertama publikasi, yang tidak 
lagi diakui oleh banyak dari hari
ini pembaca. Tertentu contoh
dan frase tampak sebagai kuno dan tanggal di kami sosial
iklim seperti yang ada dalam novel Victoria. Pesan penting

dan keseluruhan dampak dari yang buku ini melemah 
ke sejauh itu.
 

Tujuan kami, oleh karena itu, dalam revisi ini adalah

untuk memperjelas
dan memperkuat yang buku untuk sebuah modern
yang reader tanpa
gangguan dengan para konten. Kami telah tidak “beru
bah”
Bagaimana Memenangkan Teman dan Mempengaruhi
Orang kecuali untuk membuat beberapa pemotongan dan
menambahkan beberapa contoh kontemporer. The kurang
 ajar, berangin Carnegie gaya adalah utuh-bahkan tiga
puluhan gaul adalah masih ada. Dale Carnegie menulis
sebagai ia berbicara, dalam sebuah intensif ,
riang sehari-hari, percakapan cara.
 

Jadi suaranya masih berbicara dengan kuat seperti biasa,

dalam buku dan karyanya. Ribuan orang di seluruh
dunia yang sedang dilatih di Carnegie kursus di semakin
banyak setiap tahun. Dan ribuan lainnya sedang membaca
dan belajar Bagaimana untuk Win Teman dan lnfluence 
Orang dan terinspirasi untuk menggunakan prinsip-
prinsip untuk memperbaiki kehidupan
mereka. Untuk semua dari mereka, kami menawarkan in
i revisi di dalam semangat yang mengasah dan polishing 
dari sebuah halus dibuat alat.

 
 

Dorothy Carnegie
(Ny. Dale Carnegie)
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Bagaimana Buku Ini
Ditulis-Dan
Mengapa

Dale Carnegie
 
 
Selama yang pertama tiga puluh lima tahun dari yang kedua
puluh abad, rumah-rumah penerbitan Amerika dicetak lebih
dari seperlima juta buku yang berbeda. Kebanyakan dari
mereka sangat membosankan, dan banyak yang gagal secara
finansial. "Banyak," kataku? Presiden salah satu penerbitan
terbesar rumah di dalam dunia mengaku ke saya bahwa nya
perusahaan, setelah tujuh puluh
lima tahun dari penerbitan pengalaman,
masih kehilangan uang pada tujuh keluar dari setiap delapan bu
ku
itu diterbitkan.
 
 
Lalu, mengapa saya memiliki keberanian untuk menulis
buku
lain? Dan, setelah saya telah menulis itu, mengapa harus 
Anda repot-repot membaca itu?
 
 Pertanyaan yang adil, keduanya; dan saya akan mencoba menjawabnya.
 
 
Sejak tahun 1912, saya telah mengadakan kursus
pendidikan untuk pria dan wanita bisnis dan profesional 
di New York. Pada awalnya, saya mengadakan kursus d
i depan umum

berbicara hanya - program yang
dirancang untuk kereta dewasa, dengan pengalaman
aktual, untuk berpikir tentang mereka kaki dan mengekspresi
kan mereka
gagasan dengan lebih jelas, lebih efektif, dan lebih
tenang, baik dalam wawancara bisnis maupun
di depan kelompok.
 

Tapi secara bertahap, sebagai musim berlalu, saya

menyadari bahwa sebagai sangat sebagai ini orang
dewasa diperlukan pelatihan di efektif berbicara,
mereka membutuhkan masih lebih pelatihan di dalam baik s
eni dari
mendapatkan bersama dengan orang-orang di sehari-hari bis
nis dan kontak sosial.
 
 Saya juga secara bertahap menyadari bahwa saya sendiri
sangat membutuhkan pelatihan seperti itu. Ketika saya
melihat ke belakang selama bertahun-tahun, saya terkejut
dengan kurangnya kemahiran dan pemahaman saya
sendiri. Bagaimana saya berharap sebuah buku seperti se
perti ini telah ditempatkan di tangan saya dua puluh
tahun yang lalu! Sungguh anugerah yang tak ternilai
harganya .
 

Berurusan dengan orang mungkin masalah terbesar

Anda hadapi, terutama jika Anda berada di bisnis. Ya, dan 
itu juga berlaku jika Anda adalah seorang ibu rumah
tangga, arsitek atau insinyur.

Penelitian yang dilakukan beberapa tahun yang lalu di

bawah naungan Yayasan Carnegie untuk Kemajuan
Pengajaran menemukan fakta yang paling penting dan
signifikan - fakta
kemudian dikonfirmasi oleh tambahan studi yang
dibuat di dalam Carnegie Institute of
Technology. Penyelidikan ini mengungkapkan bahwa
bahkan dalam jalur teknis seperti teknik,
 sekitar 15 persen dari kesuksesan finansial seseorang
adalah
karena pengetahuan teknis seseorang dan sekitar 85 per
sen adalah karena keterampilan dalam rekayasa
manusia-ke kepribadian dan kemampuan untuk
memimpin orang.
 

Selama bertahun-tahun, saya melakukan kursus setiap

musim di Engineers' Club of Philadelphia, dan juga
kursus
untuk para New York Chapter dari para Amerika Institu
te of
Insinyur Listrik . Sebuah Total dari mungkin lebih dari serib
u lima ratus insinyur telah melewati saya
kelas. Mereka datang ke saya karena mereka telah akhirnya 
menyadari, setelah bertahun-
tahun dari pengamatan dan pengalaman, bahwa yang
personil bayaran tertinggi di rekayasa sering
tidak mereka yang tahu yang paling tentang rekayasa. 
Satu
dapat misalnya, mempekerjakan kemampuan teknis belaka di bidang teknik,

akuntansi, arsitektur atau apapun lainnya profesi
di nominal gaji. Tapi para orang yang memiliki
 teknis pengetahuan ditambah dengan kemampuan untuk 
mengekspresikan ide, menganggap kepemimpinan, dan
menggiurkan antusiasme di antara orang-
yang orang yang dipimpin untuk lebih
tinggi produktif kekuasaan.
 

Di masa kejayaan aktivitasnya, John D. Rockefeller

mengatakan bahwa “kemampuan untuk berurusan dengan
orang adalah komoditas yang dapat
dibeli seperti gula atau kopi.” “Dan saya akan membayar l
ebih untuk kemampuan itu,” kata John D., “daripada yang
lain di bawah matahari.”
 

Tidakkah Anda mengira bahwa setiap perguruan tinggi di

negeri ini akan mengadakan kursus untuk
mengembangkan kemampuan dengan harga tertinggi di
bawah matahari? Tetapi jika hanya ada satu praktis, tentu
saja masuk akal semacam itu diberikan untuk orang
dewasa bahkan satu perguruan
tinggi di dalam negeri, itu telah melarikan
diri saya perhatian sampai sekarang menulis.
 
 The Universitas of Chicago dan para Serikat Y.MCA
Sekolah dilakukan sebuah survei untuk menentukan apa
yang orang dewasa

ingin belajar.
 
 
Survei itu menelan biaya $25.000 dan memakan waktu
dua tahun. Bagian
terakhir dari para survei itu dibuat di Meriden, Connecticu
t. Hal
itu telah dipilih sebagai sebuah khas Amerika kota. Setiap
dewasa di Meriden itu diwawancarai dan diminta untuk men
jawab 156 pertanyaan-pertanyaan seperti “Apa Anda
bisnis atau profesi? Pendidikan Anda? Apa kabar
 
menghabiskan waktu luang? Apa penghasilan Anda? Hobi-hobi kamu?
 
Ambisi Anda? Masalah Anda? Mata pelajaran apa?
 

kamu paling tertarik untuk belajar?” Dan seterusnya . Itu sur
vei
mengungkapkan bahwa kesehatan adalah yang utama bunga 
dari orang dewasa
dan bahwa kepentingan kedua mereka adalah manusia; bagai
mana untuk memahami dan bergaul dengan orang-
orang; cara membuat orang
 seperti kamu; dan bagaimana memenangkan orang lain dengan cara berpikir
Anda.
 
 
Jadi panitia yang melakukan survei ini memutuskan untuk
mengadakan kursus seperti itu untuk orang dewasa di
Meriden. Mereka
mencari rajin untuk sebuah praktis buku di dalam subjek
dan menemukan-tidak satu. Akhirnya mereka mendekati sala
h satu
otoritas luar biasa di dunia dalam pendidikan orang dewasa

dan bertanya kepadanya apakah dia tahu dari setiap buku 
yang bertemu dengan kebutuhan kelompok ini. "Tidak,"
jawabnya, "Saya tahu apa yang diinginkan orang dewasa
itu. Tetapi buku yang mereka butuhkan tidak pernah
ditulis."
 

Saya tahu dari pengalaman bahwa pernyataan ini benar,

karena saya sendiri telah telah mencari selama bertahun
-tahun untuk menemukan praktis, bekerja buku
pegangan pada manusia hubungan.
 

Sejak ada seperti buku ada, saya telah mencoba untuk 
menulis satu
 untuk digunakan di saya sendiri kursus. Dan di
sini itu adalah. Saya harap Anda menyukainya .
 

Dalam persiapan untuk buku ini, saya membaca segala

sesuatu yang saya bisa menemukan pada topik
pembicaraan segala sesuatu dari kolom surat
kabar, majalah artikel, catatan dari para keluarga pengadil
an, tulisan-tulisan para filsuf lama dan psikolog
baru. Di samping
itu, saya menyewa sebuah dilatih peneliti untuk
menghabiskan satu setengah tahun di berbagai
perpustakaan membaca segala sesuatu yang
saya telah terjawab, membajak melalui terpelajar buku-
buku tebal
tentang psikologi, meneliti ratusan artikel majalah,

mencari melalui biografi yang tak terhitung jumlahnya,

mencoba untuk memastikan bagaimana para pemimpin besar
dari segala usia telah berurusan dengan orang-
orang. Kami membaca mereka biografi, kita membaca dalam 
kehidupan cerita
dari semua besar pemimpin dari Julius Caesar ke Thomas Ed
ison.
 Saya ingat bahwa kita membaca lebih salah
satu ratus biografi Theodore Roosevelt saja. Kami s
edang bertekad untuk luang tidak ada waktu, tidak
ada biaya, untuk menemukan setiap
praktis ide bahwa siapa pun yang pernah digunakan di
seluruh usia untuk memenangkan teman-teman dan memp
engaruhi orang.
 

Saya secara pribadi mewawancarai banyak orang sukses,

beberapa di antaranya adalah penemu terkenal dunia
seperti Marconi
dan Edison; pemimpin politik seperti Franklin D. Roosev
elt dan James Farley; pemimpin bisnis seperti Owen D.
Muda; bintang film seperti Clark Gable dan Mary Pickford; 
dan penjelajah seperti Martin Johnson-dan mencoba
menemukan teknik yang mereka gunakan
dalam hubungan manusia .
 

Dari semua ini materi, saya menyiapkan sebuah singka
t bicara. Saya menyebutnya “Bagaimana untuk Win Te
man dan Pengaruh Orang.” Saya katakan
"pendek." Ini adalah singkat di dalam awal, tapi itu se
gera
 diperluas ke sebuah ceramah yang dikonsumsi satu jam dan t
iga puluh menit. Selama bertahun-tahun, saya memberikan
ceramah ini setiap musim untuk orang
dewasa di dalam Carnegie Institute kursus di New York.
 

Saya memberi bicara dan mendesak para pendengar

untuk pergi keluar dan tes itu dalam bisnis dan sosial
kontak mereka, dan
kemudian kembali ke kelas dan berbicara tentang mere
ka pengalaman
dan yang hasil mereka telah tercapai. Apa sebuah tugas
yang menarik! Ini laki-
laki dan perempuan, lapar untuk diri
perbaikan, yang terpesona oleh para gagasan dari bekerja di j
enis baru laboratorium - laboratorium pertama dan hanya
manusia hubungan untuk orang
dewasa yang telah pernah ada.
 

Buku ini tidak ditulis dalam arti kata yang

biasa. Itu tumbuh sebagai seorang anak tumbuh. Itu tumb
uh dan berkembang
 keluar dari itu laboratorium, keluar dari dalam pengalaman d
ari ribuan orang dewasa.
 

Tahun lalu, kami mulai dengan sebuah set dari aturan 
dicetak pada kartu tidak lebih besar dari sebuah kartu
pos. The berikutnya musim kami
mencetak kartu yang lebih besar, lalu selebaran, lalu serangkaian buklet,

masing-masing satu memperluas di ukuran dan ruang
lingkup. Setelah lima belas
tahun dari percobaan dan penelitian datang ini buku.
 

The aturan kami telah menetapkan turun di
sini adalah tidak hanya teori
atau dugaan. Mereka bekerja seperti sihir. Luar
biasa sebagai
itu terdengar, aku telah melihat dalam aplikasi dari ini prinsi
p-prinsip harfiah merevolusi kehidupan banyak orang.
 

Sebagai ilustrasi: Seorang pria dengan 314 karyawan mengik
uti salah satu kursus ini . Selama bertahun - tahun, dia telah 
mendorong dan mengkritik
 dan mengutuk nya karyawan tanpa bertugas atau kebijaksa
naan. Kebaikan, kata-kata penghargaan dan dorongan
adalah asing di bibirnya. Setelah mempelajari prinsip-
prinsip yang dibahas dalam buku ini, majikan ini tajam
diubah
filosofi dari kehidupan. Nya organisasi yang sekarang terin
spirasi dengan loyalitas baru, semangat baru, semangat
baru kerja tim-. Tiga ratus empat belas musuh telah
berubah menjadi 314 teman. Seperti
yang dia katakan dengan bangga dalam sebuah pidato
sebelum itu kelas: “Ketika saya digunakan untuk berjalan melalui s
aya pendirian, tidak ada yang menyapa saya. Karyawan
saya sebenarnya
melihat ke arah lain ketika mereka melihat saya mendekat.

Tapi sekarang mereka adalah semua saya teman-teman 
dan bahkan para panggilan petugas kebersihan saya
dengan pertama saya nama.”
 
Majikan ini memperoleh lebih banyak keuntungan, lebih banyak waktu luang dan
 

-apa yang jauh lebih penting-dia menemukan jauh lebih
banyak kebahagiaan dalam bisnisnya dan di rumahnya.
 
 Tak terhitung jumlah dari tenaga
penjualan telah tajam meningkat
mereka penjualan oleh para penggunaan dari ini prinsip. Ban
yak
telah membuka akun baru - akun yang sebelumnya mereka
minta dengan sia-sia. Para eksekutif telah diberikan
peningkatan wewenang, peningkatan gaji. Seorang eksekutif 
melaporkan kenaikan gaji yang besar karena dia melamar
kebenaran-kebenaran ini. Lain, seorang eksekutif di
Philadelphia Gas Works Company, dijadwalkan untuk
penurunan pangkat ketika ia enam puluh
lima karena dari nya agresif, karena dari ketidakmampuan
nya untuk memimpin orang-orang terampil. Pelatihan ini ti
dak hanya
menyelamatkan dia dari yang demosi tetapi membawa dia s
ebuah promosi dengan peningkatan gaji.
 
Pada kesempatan yang tak terhitung banyaknya, pasangan menghadiri jamuan
makan

diberikan di akhir kursus telah memberi tahu saya bahwa

 

mereka rumah telah menjadi jauh lebih
bahagia karena mereka suami atau istri mulai ini pelatihan.
 
 Orang sering tercengang dengan hasil baru yang
mereka capai. Ini semua tampaknya seperti sihir. Dalam 
beberapa kasus, di
mereka antusias, mereka telah menelepon saya di saya ru
mah
pada hari Minggu karena mereka tidak
bisa menunggu empat puluh delapan jam
untuk melaporkan mereka prestasi di dalam rutin sesi dari 
kursus.
 

Satu orang jadi diaduk dengan ceramah tentang prinsip-

prinsip ini
yang ia duduk jauh ke dalam malam membahas mereka d
engan anggota
lain dari yang kelas. Pada tiga pukul di dalam pagi,
yang lain pergi ke
rumah. Tapi dia itu sangat terguncang oleh suatu realisasi nya s
endiri kesalahan, sehingga terinspirasi oleh para vista dari sebu
ah
baru dan lebih
kaya dunia pembukaan sebelum dia, bahwa ia tidak
mampu untuk tidur. Dia tidak tidur yang malam atau pad
a hari berikutnya atau berikutnya malam.
 
 Siapa dia? Seorang individu yang naif dan tidak terlatih siap untuk

menyembur atas setiap teori baru yang datang ? Tidak, Jau
h dari
itu. Dia adalah seorang canggih, bosan agen di seni, sangat 
banyak pria tentang kota, yang berbicara tiga bahasa denga
n lancar
dan adalah seorang lulusan dari dua Eropa universitas.
 

Saat menulis bab ini, saya menerima surat dari seorang

Jerman dari yang lama sekolah, sebuah aristokrat yang lel
uhur
telah menjabat untuk generasi sebagai profesional tentara 
petugas di bawah Hohenzollerns. Suratnya, ditulis dari
kapal transatlantik, menceritakan tentang penerapan
ini prinsip, naik hampir ke sebuah agama semangat.
 
Pria lain, seorang New Yorker tua, lulusan Harvard,
 

seorang kaya manusia, yang pemilik dari sebuah besar karpet p
abrik, menyatakan dia telah belajar lebih dalam empat belas
minggu melalui
Sistem ini pelatihan tentang seni mempengaruhi
orang dari dia telah belajar tentang yang sama subjek selama
 nya empat tahun di perguruan
tinggi. Absurd? Menggelikan? Fantastis?
Tentu saja, Anda memiliki hak istimewa untuk
mengabaikan pernyataan ini dengan kata sifat apa pun
yang Anda inginkan. saya adalah
hanya melaporkan, tanpa komentar, pernyataan yang dibuat

oleh seorang konservatif dan nyata sukses lulusan
Harvard dalam alamat publik untuk kira-kira enam
ratus orang di dalam Yale klub di New York pada mal
am hari Kamis, Februari 23, 1933.
 

“Dibandingkan dengan apa yang kita seharusnya,” kata

terkenal
Profesor William James dari Harvard, “dibandingkan den
gan apa yang
kita harus untuk menjadi, kita adalah hanya setengah terja
ga. Kami sedang membuat
penggunaan hanya sebagian kecil dari sumber daya fisik dan mental kita.
 
Menyatakan hal itu secara luas, individu manusia
 

dengan
demikian hidup jauh dalam batas - batasnya. Dia memiliki k
 ekuatan berbagai macam yang ia biasa gagal untuk menggun
akan,”
 

Kekuatan-kekuatan yang “biasanya gagal Anda

gunakan”! Satu-satunya tujuan dari ini buku adalah untuk 
membantu Anda menemukan, mengembangkan dan
keuntungan oleh orang-orang aktif dan tidak terpakai aset,
 

“Pendidikan,” kata Dr. John G. Hibben, mantan presiden
Universitas Princeton, “adalah kemampuan untuk
menghadapi situasi kehidupan,”

Jika pada saat Anda selesai membaca tiga bab pertama

buku ini-jika Anda tidak kemudian sedikit lebih siap untuk
situasi bertemu hidup, maka aku akan menganggap
ini buku untuk menjadi sebuah keseluruhan gagal sehingga 
jauh seperti Anda sedang prihatin. Karena “tujuan besar
pendidikan,” kata Herbert Spencer, “bukanlah
pengetahuan tetapi tindakan.”
 
Dan ini adalah buku aksi.

DALE CARNEGIE
  
 
 
Sembilan Saran

Cara
Mendapatkan yang Paling 

Out of ini Buku
 

1. Jika Anda ingin mendapatkan hasil maksimal dari buku

ini, ada satu persyaratan yang sangat diperlukan, satu hal
esensial yang jauh lebih penting daripada aturan atau
teknik apa pun. Kecuali Anda memiliki ini salah
satu yang mendasar yang
diperlukan, sebuah ribu aturan tentang cara studi akan
memanfaatkan sedikit, Dan jika Anda memiliki kardinal
endowment ini, maka Anda dapat mencapai keajaiban
tanpa membaca setiap saran untuk mendapatkan yang pal
ing keluar dari buku.

 
Apa persyaratan ajaib ini? Hanya ini: dalam,
 

mengemudi keinginan untuk belajar, sebuah kuat tekad untuk 
meningkatkan kemampuan Anda untuk menangani orang.
  

Bagaimana Anda bisa mengembangkan dorongan seperti

itu? Dengan terus-menerus mengingatkan diri
sendiri betapa pentingnya prinsip - prinsip ini

untuk Anda. Gambar untuk diri
sendiri bagaimana mereka penguasaan akan membantu An
da dalam memimpin lebih kaya, lebih lengkap, hidup lebih
bahagia dan lebih memuaskan. Katakan kepada diri sendiri
berulang-ulang: "Popularitas saya, kebahagiaan saya dan
rasa berharga saya bergantung tidak sedikit pada
keterampilan saya dalam berurusan dengan orang - orang."
 

2. Baca setiap bab dengan cepat pada awalnya untuk

mendapatkan pemandangan
luas dari itu. Anda akan mungkin akan tergoda kemudian 
untuk buru-buru ke yang berikutnya. Tapi jangan -
kecuali Anda membaca
hanya untuk hiburan. Tetapi jika Anda sedang membaca 
karena
Anda ingin untuk meningkatkan Anda keterampilan di m
anusia hubungan, kemudian kembali dan membaca setiap 
bab secara menyeluruh. Di dalam jangka
 panjang, ini akan berarti menghemat waktu dan mendapat
kan hasil.

 
3. Berhentilah sering dalam membaca Anda untuk memikirkan apa

Anda sedang membaca. Tanyakan diri
Anda hanya bagaimana dan kapan Anda dapat
menerapkan setiap saran.
 

4. Baca dengan krayon, pensil, pena, spidol, atau

stabilo di tangan Anda . Ketika Anda datang di sebuah saran
yang Anda merasa Anda dapat menggunakan, menarik sebuah 
garis samping itu.

Jika itu adalah sebuah bintang empat saran, maka garis
bawah setiap kalimat atau sorot, atau menandainya dengan
“****.” Menandai dan menggarisbawahi buku membuatnya
lebih menarik, dan jauh lebih mudah untuk ditinjau dengan
cepat.
 
5. Saya kenal seorang wanita yang pernah menjadi manajer kantor selama

 
 a besar asuransi kepedulian untuk lima
belas tahun. Setiap bulan,
dia membaca semua yang asuransi kontrak nya perusahaan 
memiliki
dikeluarkan bahwa bulan. Ya, dia membaca banyak dari yang s
ama kontrak selama bulan demi bulan, tahun demi
tahun. Mengapa? Karena pengalaman telah mengajarinya
bahwa itulah satu - satunya
cara dia bisa mengingat ketentuan mereka dengan jelas.
 

Saya pernah menghabiskan hampir dua tahun menulis s
ebuah buku tentang berbicara di depan
umum dan belum saya menemukan saya harus ke tetap 
akan kembali lebih dari waktu ke waktu untuk
mengingat apa yang saya tulis dalam buku saya
sendiri. Kecepatan yang kita lupakan
sangat mencengangkan.
 

Jadi, jika Anda ingin mendapatkan nyata, manfaat yang

berlangsung dari buku
ini, tidak membayangkan bahwa skimming melalui itu s
ekali akan cukup. Setelah membaca itu secara
menyeluruh, Anda harus ke menghabiskan
 a beberapa jam meninjau itu setiap bulan, Jauhkan itu di 
meja
Anda di depan dari Anda setiap hari. Melirik melalui itu s
ering.
Menjaga terus-menerus terkesan diri dengan yang kaya kemungk
inan perbaikan yang masih berada di dalam sebentar lagi. Ingat
bahwa penggunaan prinsip-prinsip ini dapat dilakukan
 

kebiasaan hanya oleh sebuah konstan dan penuh
semangat kampanye review dan aplikasi. Ada adalah ti
dak ada lain cara.
 

6. Bernard Shaw pernah berkata: "Jika Anda mengajari

seseorang
sesuatu, dia tidak akan pernah belajar." Shaw adalah bena
r. Belajar
adalah suatu aktif proses. Kami belajar dengan melakukan
. Jadi, jika Anda ingin menguasai dengan prinsip-prinsip 
Anda sedang belajar di ini

buku, lakukan sesuatu tentang mereka. Terapkan atur
an ini di
setiap kesempatan. Jika Anda tidak Anda akan melup
akan mereka dengan cepat. Hanya pengetahuan yang
digunakan yang menempel di pikiran Anda.
 

Anda akan mungkin menemukan itu sulit untuk menerapkan in
i saran sepanjang waktu. Saya tahu karena saya menulis buku,
dan belum sering saya menemukan itu sulit untuk menera
pkan semua yang
saya menganjurkan. Untuk contoh, ketika Anda sedang tid
ak senang, itu adalah

jauh lebih mudah untuk mengkritik dan mengutuk

daripada mencoba memahami sudut pandang orang
lain. Seringkali lebih mudah menemukan kesalahan
daripada mencari pujian. Adalah lebih alami untuk
membicarakan apa yang Anda inginkan daripada
membicarakan apa
yang diinginkan orang lain . Dan seterusnya , Jadi, saat An
da membaca buku ini ,
ingatlah bahwa Anda tidak hanya berusaha memperoleh informasi.
 
Anda sedang mencoba untuk membentuk kebiasaan baru. ah
 

ya, Anda sedang mencoba sebuah baru cara dari kehidupan. 
Itu akan membutuhkan waktu dan ketekunan
dan penerapan setiap hari .
 
 Jadi lihat halaman ini sering. Anggap ini sebagai buku
pegangan kerja tentang hubungan manusia; dan setiap kali
Anda
dihadapkan dengan beberapa spesifik masalah - seperti seb
agai menangani anak, pemenang Anda pasangan untuk And
a cara dari berpikir,
atau memuaskan pelanggan yang kesal - ragu tentang
 

melakukan yang alami hal, yang impulsif hal. Ini adalah bias
anya salah. Alih-alih, buka halaman ini dan tinjau paragraf
yang telah Anda garis bawahi. Kemudian cobalah cara-cara
baru ini dan saksikan mereka mencapai keajaiban
untuk Anda.
 
7. Tawarkan pasangan Anda, anak Anda, atau beberapa bisnis

mengasosiasikan sebuah sepeser
pun atau satu dolar setiap kali dia atau dia menangkap
Anda melanggar suatu tertentu prinsip. Membuat sebuah 
hidup permainan dari menguasai ini aturan.
 

8. Presiden sebuah bank penting di Wall Street pernah

menjelaskan, dalam sebuah ceramah di depan salah
satu kelas saya, sebuah sistem
 yang sangat efisien yang ia gunakan untuk perbaikan
diri.

Pria ini hanya memiliki sedikit sekolah formal; namun ia

telah menjadi salah satu pemodal yang paling penting di
Amerika, dan ia
mengaku bahwa ia berutang sebagian dari nya sukses untuk 
yang aplikasi konstan dari nya buatan
sendiri sistem. ini adalah apa
ia tidak, saya
akan menempatkan itu di nya sendiri kata-kata yang te
pat seperti yang saya bisa ingat.
 

“Selama bertahun-tahun saya telah menyimpan buku

pertunangan yang menunjukkan semua janji yang saya
miliki selama hari itu. Keluarga saya tidak
pernah membuat setiap rencana untuk saya pada Sabtu m
alam, untuk yang
keluarga tahu bahwa saya mengabdikan sebuah bagian dari s
etiap Sabtu malam
untuk yang menerangi proses dari pemeriksaan diri dan
peninjauan dan penilaian. Setelah makan
malam aku pergi off oleh diri sendiri,
 membuka saya keterlibatan buku, dan berpikir lebih semua y
ang

wawancara, diskusi dan pertemuan yang telah berlangs
ung selama seminggu. Saya bertanya pada diri sendiri:
 
'Apa kesalahan itu saya membuat yang waktu?'
 

'Apa yang tidak saya lakukan itu adalah benar-
dan di apa cara yang bisa saya meningkatkan
saya kinerja?'
'Pelajaran apa yang bisa saya pelajari dari pengalaman itu?'
 
 
“Saya sering menemukan bahwa ulasan mingguan ini
membuat saya sangat tidak
senang. Saya telah sering heran pada saya sendiri blunder.
Tentu saja, sebagai yang tahun berlalu, ini blunder menjad
i kurang sering. Kadang-
kadang saya itu cenderung untuk menepuk
diriku di belakang sedikit setelah salah satu sesi
ini. Sistem ini dari analisis diri, pendidikan diri, tahun
terus setelah tahun, melakukan lebih untuk saya daripada s
etiap lain satu hal yang pernah saya berusaha.
 
 “Itu membantu saya meningkatkan kemampuan saya untuk membuat keputusan
 

- dan itu dibantu saya sangat
besar di semua saya kontak dengan orang-orang. Saya tidak
bisa merekomendasikannya terlalu tinggi.”

Mengapa tidak menggunakan sistem yang mirip dengan

memeriksa aplikasi Anda dari yang prinsip-prinsip yang
dibahas dalam ini buku? Jika Anda melakukannya, dua
hal akan terjadi.
 

Pertama, Anda akan menemukan diri
Anda terlibat dalam suatu proses pendidikan yang baik
membuat penasaran dan tak ternilai harganya.
 

Kedua, Anda akan menemukan bahwa kemampuan An
da untuk bertemu dan berurusan dengan orang-orang
akan berkembang pesat.
 

9. Anda akan menemukan pada akhir buku ini beberapa

halaman
kosong di mana Anda harus merekam Anda kemenangan 
di aplikasi dari ini prinsip. Jadilah spesifik. Beri nama,
tanggal, hasil. Menyimpan catatan seperti itu akan mengi
 nspirasi Anda untuk melakukan upaya yang lebih
besar ; dan betapa menariknya entri - entri ini ketika
Anda berkesempatan melihatnya beberapa tahun
mendatang dari sekarang!

 
Untuk mendapatkan hasil maksimal dari buku ini:
 
 
a. Kembangkan keinginan yang dalam dan mendorong untuk
menguasai prinsip - prinsip

dari hubungan manusia,

 
 
b. Baca setiap bab dua
kali sebelum pergi pada ke dalam berikutnya.

c. Saat Anda membaca, sering - seringlah berhenti unt
uk bertanya pada diri sendiri bagaimana Anda dapat
menerapkan setiap saran.

 
d. Garis bawahi setiap ide penting .

 
 
e. Tinjau buku ini setiap bulan.

 
 
f . Terapkan prinsip - prinsip ini di setiap kesempatan. 
Gunakan volume ini sebagai buku pegangan kerja
untuk membantu Anda memecahkan masalah sehari-
hari Anda .
 

g. Membuat sebuah hidup permainan keluar dari Anda bel
ajar dengan menawarkan beberapa teman sepeser pun
atau satu dolar setiap kali dia menangkap Anda
melanggar salah satu dari ini prinsip.

 
h. Periksa setiap minggu tentang kemajuan yang Anda buat .

Tanyakan pada diri sendiri kesalahan apa yang telah Anda buat,
 

peningkatan apa , pelajaran apa yang telah Anda pe
lajari untuk masa depan.
 
 i. Menjaga catatan di dalam kembali dari ini buku yan
g menunjukkan bagaimana dan kapan Anda telah
menerapkan ini prinsip.

 
 
 
 
 
 

BAGIAN SATU

Teknik Dasar dalam Menangani

Orang

“IFYOUWANTTOGATHER 
 

HONEY,DON’TKICKOVERTHE 
 

BEEHIVE” 
 

 
 
 

Pada tanggal 7 Mei 1931, paling perburuan sensasional

New
York Kota yang pernah dikenal telah datang ke nya klima
ks. Setelah berminggu-minggu pencarian, “Dua Gun”
 Crowley - si pembunuh, si
penembak yang tidak merokok atau minum - adalah di tel
uk, terjebak dalam nya kekasih
ini apartemen di Barat End Avenue.
 

Seratus lima puluh polisi dan detektif

mengepung ke nya lantai
atas Quantaum. Mereka cincang lubang di atap; mereka
mencoba untuk mengeluarkan Crowley, "pembunuh
polisi", dengan gas air
mata. Kemudian mereka dipasang mereka senapan
mesin di sekitarnya bangunan, dan untuk lebih dari sebua
h
jam satu dari New York baik perumahan daerah bergema
dengan yang retak dari pistol api dan yang kebiasaan-tat-tat 
dari
senjata mesin. Crowley, berjongkok di belakang boneka
berlebihan kursi, dipecat tanpa
henti di dalam polisi. Sepuluh ribu
bersemangat orang menyaksikan para pertempuran. Tidak
ada yang seperti itu
pernah pernah dilihat sebelumnya pada para trotoar 
dari New York.
 
 Ketika Crowley ditangkap, Komisaris Polisi

EP Mulrooney menyatakan bahwa dua senjata putus asa

 

adalah salah satu dari yang paling berbahaya penjahat yang
pernah ditemui dalam sejarah New York. "Dia akan
membunuh," kata Komisaris, "dengan setetes bulu."
 

Tapi bagaimana "Two Gun" Crowley menganggap dirinya

sendiri? Kita tahu, karena sementara polisi menembak ke
apartemennya, ia menulis sebuah surat yang
ditujukan “Untuk siapa itu mungkin
kekhawatiran, ” Dan, seperti ia menulis, yang darah meng
alir dari luka-lukanya meninggalkan jejak merah di atas
kertas. Dalam surat ini Crowley mengatakan: “Di bawah
mantel saya adalah hati lelah, tapi semacam salah
satu - salah satu yang akan melakukan tidak
ada apa salahnya.”
 

Beberapa waktu sebelum ini, Crowley telah memiliki

penciutan partai dengan nya gadis teman di sebuah negar
a jalan keluar pada panjang Island. Tiba-
tiba sebuah polisi berjalan sampai ke mobil dan berkata:
“Coba lihat Anda . Lisensi”
 

Tanpa mengucapkan sepatah kata, Crowley menarik

pistolnya dan
memotong polisi turun dengan sebuah kamar
mandi dari timah. Seperti yang petugas
sekarat jatuh, Crowley melompat keluar dari dalam mobil, 
meraih yang

petugas revolver, dan menembakkan lain peluru ke dalam tubu
h
bersujud. Dan bahwa adalah para pembunuh yang mengatakan: 
“Di bawah saya
mantel adalah sebuah lelah jantung, tapi sebuah jenis salah
satu - salah satu yang akan melakukan ada yang salah .
salahnya'
 

Crowley dijatuhi hukuman kursi listrik. Ketika ia

tiba di dalam kematian rumah di Nyanyikan Sing tidak ia 
berkata, “Ini adalah apa yang saya peroleh untuk
membunuh orang”? Tidak, dia berkata: "Inilah yang saya
dapatkan karena membela diri."
 
 The titik dari yang cerita adalah ini: “Dua Gun” Crowl
ey tidak menyalahkan dirinya sendiri karena apa-apa.
 

Apakah itu sebuah biasa sikap di
antara penjahat? Jika Anda berpikir demikian,
dengarkan ini:
 

“Saya telah menghabiskan yang terbaik tahun dari say
a hidup memberikan orang yang lebih
ringan kesenangan, membantu mereka memiliki sebua
h baik waktu,
dan semua saya mendapatkan adalah pelecehan, yang 
keberadaan dari sebuah diburu manusia.”
 
Itu Al Capone yang berbicara. Ya, Amerika yang paling terkenal

 
Musuh Publik- pemimpin geng paling jahat yang
 

pernah ditembak up Chicago. Capone tidak mengutuk dir
inya sendiri. Dia benar-
benar dianggap dirinya sebagai seorang publik dermawa
n - sebuah
dihargai dan disalahpahami masyarakat dermawan.
 
 Dan begitu pula Schultz Belanda sebelum dia kusut
 
di bawah peluru gangster di Newark. Schultz Belanda, salah satunya
 

Tikus - tikus paling terkenal
di New York , mengatakan dalam sebuah wawancara surat
kabar bahwa dia adalah seorang dermawan publik. Dan dia percaya
dia.
 
 
Saya memiliki beberapa korespondensi yang menarik dengan
 

Lewis Lawes, yang sedang sipir dari New York Nyanyika
n
terkenal Nyanyikan penjara selama bertahun- tahun, pada 
ini subjek, dan ia menyatakan bahwa “beberapa penjahat
di Sing Sing menganggap diri mereka sebagai orang-
orang jahat. Mereka sama manusianya dengan Anda dan
saya. Jadi mereka merasionalisasi, mereka
menjelaskan. Mereka dapat memberitahu
Anda mengapa mereka harus ke retak sebuah aman atau m
enjadi cepat di dalam
jari pemicu . Kebanyakan dari mereka berusaha dengan suatu b
entuk dari penalaran,
keliru atau logis, untuk membenarkan mereka antisosial tindak
an

 
 bahkan untuk diri mereka
sendiri, akibatnya tegas mempertahankan
bahwa mereka harus tidak telah telah dipenjarakan di s
emua.”
 

Jika Al Capone, “Dua Gun” Crowley, Dutch Schultz,

dan yang putus asa pria dan wanita di
belakang penjara dinding tidak menyalahkan diri
sendiri untuk apa pun - apa tentang orang-
orang dengan siapa Anda dan saya datang di kontak?
 

John Wanamaker, pendiri toko-toko yang memakai

namanya, pernah mengaku: “Saya belajar tiga puluh tahun
yang lalu bahwa itu
adalah bodoh untuk memarahi. Saya memiliki cukup kesul
itan mengatasi sendiri keterbatasan tanpa resah atas yang f
akta bahwa Allah
belum terlihat cocok untuk mendistribusikan secara merata karunia intelijen.”
 
 
Wanamaker belajar pelajaran ini lebih awal, tapi saya
pribadi harus blunder melalui dunia lama ini untuk ketiga
abad sebelum bahkan mulai fajar pada saya bahwa
sembilan puluh
 sembilan kali keluar dari sebuah seratus, orang tidak men
gkritik diri mereka sendiri untuk apa-apa, tidak
ada peduli bagaimana salah itu
mungkin.

Kritik adalah sia-sia karena itu menempatkan sebuah orang d
i dalam defensif dan biasanya membuat dia berusaha untuk
membenarkan dirinya sendiri.
Kritik adalah berbahaya, karena itu luka yang bangga
berharga seseorang, sakit rasa penting, dan
menimbulkan kebencian.
 

B. F. Skinner, yang terkenal di dunia psikolog, terbukti
melalui eksperimen bahwa hewan dihargai untuk
kebaikan perilaku akan belajar banyak lebih cepat dan me
mpertahankan
apa itu belajar jauh lebih efektif daripada sebuah hewan dihu
kum karena perilaku buruk. Studi selanjutnya
menunjukkan bahwa
hal
yang sama berlaku untuk manusia. Dengan mengkritik
, kita jangan tidak
membuat langgeng perubahan dan sering dikenakan ke
bencian.
 
Hans Selye, psikolog hebat lainnya , berkata, “As
 
sama seperti kita haus akan persetujuan, kita takut akan penghukuman,”
 
 
The kebencian yang kritik menimbulkan dapat menurunkan
moral karyawan, keluarga anggota dan teman-
teman, dan masih
tidak memperbaiki situasi yang telah dikutuk.

George B. Johnston dari Enid, Oklahoma, adalah keamanannya

 

koordinator untuk sebuah rekayasa perusahaan, Salah satu dari nya re-
sponsibilities adalah untuk melihat bahwa karyawan memakai
mereka keras
topi setiap
kali mereka berada di dalam pekerjaan di dalam lapangan. D
ia melaporkan bahwa setiap
kali ia datang di pekerja yang berada
tidak memakai keras topi, ia akan memberitahu mereka 
dengan sebuah banyak kewenangan dari para regulasi d
an bahwa mereka harus mematuhi. Akibatnya ia akan
mendapatkan penerimaan cemberut, dan sering
setelah ia pergi, para pekerja akan menghapus yang top
i.
 
Dia memutuskan untuk mencoba pendekatan yang berbeda. Lain kali
 

ia menemukan beberapa dari para pekerja tidak memakai 
mereka sulit topi, ia bertanya apakah topi yang tidak
nyaman atau tidak cocok dengan baik. Kemudian ia
mengingatkan orang-orang dengan nada menyenangkan
suara yang topi dirancang untuk melindungi mereka dari
cedera dan menyarankan bahwa hal
itu selalu akan dikenakan pada para pekerjaan.
The Hasil itu meningkat sesuai dengan yang peraturan tanpa
kebencian atau emosional marah.
 

Anda akan menemukan contoh dari para kesia-siaan dari krit
ik meremang
pada suatu ribu halaman dari sejarah, Ambil, untuk contoh,

pertengkaran terkenal antara Theodore Roosevelt dan

Presiden Taft - pertengkaran yang memecah belah partai
Republik, menempatkan Woodrow Wilson di Gedung
Putih, dan menulis garis-garis yang berani dan bercahaya
di seluruh Perang Dunia Pertama dan mengubah aliran
sejarah. Mari kita tinjau fakta dengan cepat. Ketika
Theodore Roosevelt melangkah keluar dari Gedung Putih
 pada tahun 1908, dia mendukung Taft, yang terpilih
sebagai Presiden. Lalu Theodore Roosevelt pergi off ke
Afrika untuk menembak singa. Ketika dia kembali, dia m
eledak.
Dia mencela Taft untuk nya konservatisme, mencoba unt
uk mengamankan nominasi untuk sebuah ketiga istilah se
ndiri, membentuk satu Bull
Moose partai, dan semua tapi dibongkar tersebut G.OP D
i dalam
Pemilu yang diikuti, William Howard Taft dan para partai
Republik dilakukan hanya dua negara - Vermont dan
Utah. The paling bencana kekalahan tersebut pihak ya
ng pernah dikenal.
 

Theodore Roosevelt menyalahkan Taft, tetapi apakah

Presiden Taft menyalahkan dirinya sendiri? Tentu saja
tidak, Dengan air mata di
matanya, Taft mengatakan: “Saya tidak melihat bagaima
na aku bisa telah dilakukan secara berbeda dari apa yang
saya miliki.”

 
 
 Siapa yang harus disalahkan? Roosevelt atau Taft? Terus
terang, saya tidak tahu, dan saya tidak peduli. Titik Saya
mencoba untuk membuat adalah
bahwa semua dari Theodore Roosevelt kritik tidak membuju
k
Taft bahwa dia adalah salah. Itu hanya membuat Taft berusa
ha
untuk membenarkan dirinya dan untuk menegaskan
kembali dengan air mata di nya mata:
“Saya tidak melihat bagaimana aku bisa telah dilakukan s
etiap berbeda dari apa yang saya miliki.”
 

Atau, ambil skandal minyak Teapot Dome. Itu terus

koran dering dengan kemarahan di dalam awal 1920-an. I
ni mengguncang para bangsa! Dalam satu memori dari hi
dup manusia, tidak ada yang seperti itu pernah terjadi
sebelumnya di publik
Amerika hidup. Berikut adalah yang telanjang fakta-fakta 
dari para skandal: Albert
B. Fall, sekretaris interior dalam kabinet Harding,
yang dipercayakan dengan para penyewaan dari pemerinta
h minyak cadangan
di Elk Bukit dan Teapot Dome - minyak cadangan yang
 telah disisihkan untuk penggunaan Angkatan Laut di masa
depan. Apakah sekretaris Fall mengizinkan penawaran yang
kompetitif? Tidak pak. Dia
menyerahkan pada lemak, berair kontrak langsung ke nya te
man Edward
L.Doheny. Dan apa yang dilakukan Doheny? Ia memberikan

Sekretaris Fall dengan senang hati menyebutnya sebagai

"pinjaman" seratus ribu dolar. Kemudian, dengan cara
sewenang-wenang, Sekretaris Jatuh memerintahkan
Marinir Amerika Serikat
ke dalam kabupaten untuk mendorong off pesaing yang su
mur yang
berdekatan yang menguras minyak keluar dari dalam Elk 
Bukit cadangan.
Ini pesaing, didorong off mereka tanah di dalam ujung sen
jata dan bayonet, bergegas ke pengadilan - dan meniup
tutup off the Teapot Dome skandal. Sebuah bau
busuk muncul sehingga keji yang hancur tersebut Harding 
Administrasi, mual sebuah seluruh bangsa, mengancam
untuk menghancurkan Republik partai,
dan menempatkan Albert B. Jatuh di balik jeruji penjara.
 
 
 Jatuh itu dikutuk kejam - dikutuk sebagai beberapa
orang di masyarakat hidup telah pernah pernah. Apa
kah dia bertobat?
Tidak
pernah! Tahun kemudian Herbert Hoover mengisyaratkan 
dalam sebuah pidato publik bahwa kematian Presiden
Harding sedianya
jiwa kecemasan dan khawatir karena seorang teman telah 
mengkhianatinya. Ketika Ibu Jatuh mendengar itu, dia
melompat dari
kursinya, dia menangis, dia menggelengkan nya tinju di n
asib dan berteriak:!?! "Apa Harding dikhianati oleh
Kejatuhan ada Suami saya tidak pernah dikhianati .
Orang ini seluruh rumah penuh dari emas

tidak akan menggoda suami saya untuk berbuat salah. Dia adalah satu - satunya

 
yang telah dikhianati dan dibawa ke pembantaian dan disalibkan.”
 
 
Anda disana; sifat manusia dalam tindakan, pelaku
kesalahan, menyalahkan semua orang kecuali diri mereka
sendiri. Kami adalah semua seperti itu. Jadi, ketika Anda
dan saya tergoda untuk mengkritik seseorang besok, mari
kita ingat Al Capone, Crowley “Two
 Gun”, dan Albert Fall. Mari
kita menyadari bahwa kritik seperti homing merpati. Mere
ka selalu pulang . Ayo
menyadari bahwa para orang kita yang akan ke yang
benar dan mengutuk
akan mungkin membenarkan dirinya atau dirinya
sendiri, dan mengutuk
kami sebagai balasannya; atau, seperti Taft yang lembut, akan berkata: “Saya
 

tidak melihat bagaimana aku bisa telah dilakukan setia
p berbeda dari apa yang saya miliki.”
 

Pada pagi hari tanggal 15 April, 1865, Abraham

Lincoln terbaring sekarat di sebuah aula kamar
tidur dari sebuah murah Penginapan rumah tepat di
seberang jalan dari Ford Theater, di mana
John Wilkes Booth telah menembak dirinya. Lincoln p
anjang tubuh
berbaring membentang diagonal di sebuah kendur tidur 
yang itu
terlalu pendek untuknya. Reproduksi murah dari Rosa Bonheur's

terkenal lukisan The Horse Adil tergantung di
atas tempat
 tidur, dan sebuah suram gas jet berkedip-kedip k
uning terang.
 

Seperti Lincoln terbaring sekarat, Menteri Perang Stanton

berkata, “Ada terletak pada yang
paling sempurna penguasa dari orang-orang yang yang du
nia pernah lihat.”
 

Apa rahasia kesuksesan Lincoln dalam berurusan

dengan orang
lain? Saya belajar dengan kehidupan dari Abraham Lincol
n selama
sepuluh tahun dan mengabdikan semua dari tiga tahun unt
uk menulis dan
menulis
ulang sebuah buku berjudul Lincoln the Unknown. Saya p
ercaya saya telah membuat sebagai rinci dan lengkap studi
kepribadian Lincoln dan kehidupan rumah karena
mungkin bagi
setiap makhluk untuk membuat. Saya membuat sebuah kh
usus studi dari Lincoln
 Metode dari berurusan dengan orang-orang. Apakah ia memanj
akan di kritik? Oh ya. Sebagai seorang pemuda di
Pigeon Creek
Valley of Indiana, ia tidak hanya mengkritik tapi dia menulis
surat dan puisi mengejek orang dan menjatuhkan surat-surat
ini di dalam negara jalan di
mana mereka berada yakin untuk ditemukan. Salah satu
surat ini membangkitkan kebencian yang membara seumur
hidup.

 
 

Bahkan setelah Lincoln telah menjadi sebuah berlatih p
engacara di
Springfield, Illinois, ia menyerang nya lawan secara
terbuka di surat-surat yang diterbitkan di dalam surat
kabar. Tapi dia melakukan ini sekali saja terlalu sering.
 

Pada musim gugur 1842 ia diejek seorang sia-sia, politisi

suka
berkelahi dengan para nama dari James Shields. Lincoln 
mengecamnya melalui surat anonim yang diterbitkan di
Springfield Journal . The kota meraung dengan tawa.
 Perisai, sensitif dan bangga, direbus dengan
kemarahan. Ia menemukan yang menulis surat, melompat
di atas kudanya,
dimulai setelah Lincoln, dan menantang dia untuk melaw
an sebuah duel. Lincoln tidak ingin untuk melawan. Dia t
elah menentang untuk duel, tapi ia tidak bisa keluar dari
itu dan menyimpan menghormatinya. Dia diberi pilihan
senjata. Karena dia memiliki lengan yang sangat
panjang, dia memilih pedang kavaleri dan mengambil pel
ajaran dalam pertarungan pedang dari lulusan West
Point; dan, pada hari yang ditentukan, dia dan Shields
bertemu di gundukan pasir di Sungai Mississippi, bersiap
untuk bertarung sampai mati; tetapi,
pada menit terakhir , detik mereka terputus dan berhenti

theduel. 
 
 
 

Itu adalah insiden pribadi yang paling mengerikan dalam

hidup
Lincoln. Ini mengajarkan dia sebuah berharga pelajaran di d
alam seni dari berurusan dengan orang-orang. Tidak
pernah lagi tidak ia menulis sebuah menghina
 surat. Dia tidak pernah lagi mengejek siapa
pun. Dan sejak saat itu , dia hampir tidak
pernah mengkritik siapa pun untuk apa pun.
 
Dari waktu ke waktu, selama Perang Saudara, Lincoln menempatkan a
 

baru umum di dalam kepala dari para Tentara dari para Poto
mac, dan masing-masing pada gilirannya - McClellan, Paus,
Burnside, Hooker, Meade - melakukan
kesalahan tragis dan melaju Lincoln untuk mondar-mandir
di lantai di putus
asa. Setengah yang bangsa kejam mengutuk jenderal yang
tidak kompeten ini, tapi Lincoln, “dengan
kedengkian menuju tidak
ada, dengan amal untuk semua,” diadakan nya perdamaia
n. Salah
satu dari nya favorit kutipan itu “Hakim tidak, bahwa kam
u akan tidak dihakimi.”
 

Dan ketika Nyonya Lincoln dan
yang lainnya berbicara kasar tentang
orang- orang selatan , Lincoln menjawab: “Jangan me
ngkritik mereka; mereka adalah hanya apa
yang kita akan menjadi di bawah sejenis
circumstances.” 
 
 
 

Namun jika ada orang
yang pernah memiliki kesempatan untuk mengkritik, pasti 
itu adalah Lincoln. Mari kita ambil satu ilustrasi saja:
 

Pertempuran Gettysburg telah berjuang selama tiga

pertama hari dari Juli 1863. Selama ini malam dari Juli 4 
Lee mulai untuk mundur ke
selatan sementara badai awan dibanjiri negara dengan
hujan. Ketika Lee mencapai Potomac
dengan pasukannya yang kalah , dia menemukan sebuah
kapal yang bengkak dan tidak dapat dilewati
sungai di depan dari dia, dan sebuah kemenangan Uni Angk
atan Darat di
belakangnya. Lee adalah di sebuah perangkap. Dia tidak
bisa melarikan diri. Lincoln
melihat itu. Berikut adalah sebuah emas, surga-dikirim ke
sempatan-yang kesempatan untuk menangkap Lee tentara 
dan mengakhiri dengan perang
langsung. Jadi, dengan sebuah lonjakan dari tinggi harapan, Li
ncoln memerintahkan
 Meade tidak untuk memanggil suatu dewan dari perang tapi un
tuk serangan
Li segera. Lincoln mengirimkan perintahnya dan
 

kemudian mengirim sebuah khusus utusan untuk Meade menuntut t
indakan segera.
 
Dan apa yang dilakukan Jenderal Meade? Dia melakukan yang sangat

oppositeofwhathewastoldtodo.Hecalledacouncil 
 

perang yang secara langsung melanggar perintah Lincoln. Dia ragu-ragu.

 

Dia menunda-nunda. Dia mengirim telegram segala

macam alasan. Dia menolak mentah-
mentah untuk menyerang Lee. Akhirnya perairan surut da
n Lee lolos lebih dalam Potomac dengan nya kekuatan.
 

Lincoln sangat marah, "Apa artinya ini?" Lincoln menangis

kepada putranya Robert. “Ya Tuhan! Apa artinya ini? Kami
memilikinya dalam genggaman kami, dan hanya perlu
mengulurkan tangan kami dan itu adalah milik kami; namun
tidak ada yang bisa saya katakan atau lakukan yang bisa
membuat tentara bergerak. Di
bawah keadaan, hampir setiap umum bisa telah dikalahkan
 Lee. Jika aku telah pergi naik sana, saya bisa telah dicambu
k
dia sendiri.”
 
 
Dalam kekecewaan pahit, Lincoln duduk dan menulis
surat ini kepada Meade. Dan ingat, pada periode ini
hidupnya Lincoln sangat konservatif dan menahan diri
dalam nya ungkapan. Jadi ini surat yang
datang dari Lincoln pada tahun 1863 adalah sama saja
dengan yang berat teguran.

 
 

Jenderalku sayang,
 
 
Saya tidak tidak percaya Anda menghargai yang besarnya dari pa
ra kemalangan yang terlibat dalam pelarian Lee. Dia berada
dalam kemudahan kita
memahami, dan telah ditutup kepadanya akan, sehubungan
Dengan kami lainnya akhir keberhasilan, telah berakhir deng
an perang. Karena itu , perang akan diperpanjang tanpa
batas. Jika Anda tidak bisa dengan
aman menyerang Lee terakhir Senin, bagaimana bisa Anda 
mungkin lakukan sehingga selatan sungai, ketika Anda dapat
 mengambil dengan Anda sangat beberapa-
tidak lebih dari dua-pertiga dari para tenaga Anda kemudian 
harus di tangan? Ini akan menjadi tidak masuk
akal untuk mengharapkan dan saya tidak tidak berharap bah
wa
Anda dapat sekarang efek banyak. Anda emas kesempatan in
i hilang, dan saya tertekan tak terkira karena itu.
 

Apa yang Anda kira Meade lakukan ketika ia mem
baca surat itu?
 

Meade tidak
pernah melihat bahwa surat. Lincoln tidak
pernah mengirimkannya . Hal itu ditemukan di
antara nya kertas setelah nya kematian.

Saya duga adalah - dan ini adalah hanya sebuah menebak 
- yang setelah tertulis
bahwa surat, Lincoln memandang keluar dari dalam jende
la dan
kata untuk dirinya
sendiri, “Hanya satu menit. Mungkin aku seharusnya tida
k untuk menjadi begitu tergesa-
 gesa. Hal ini mudah cukup bagi saya untuk duduk di
sini di dalam tenang Gedung Putih dan ketertiban Meade
untuk menyerang; tetapi jika aku telah sampai di
Gettysburg, dan jika saya telah melihat banyak
darah sebagai Meade telah melihat selama ini terakhir mi
nggu, dan jika telinga saya telah ditusuk dengan teriakan
dan jeritan dari terluka dan sekarat, mungkin saya tidak
akan menjadi sangat ingin menyerang juga. Jika saya me
miliki temperamen pemalu Meade ,
mungkin saya akan telah dilakukan hanya apa
yang ia telah lakukan. Bagaimanapun,
itu adalah air bawah yang jembatan sekarang. Jika saya meng
irim ini
surat, itu akan meringankan saya perasaan, tapi itu akan m
embuat Meade mencoba untuk membenarkan dirinya
sendiri. Itu akan membuatnya mengutukku. Ini
akan membangkitkan keras perasaan, Merusak semua nya 
lebih lanjut kegunaan
sebagai seorang komandan, dan mungkin memaksa dia unt
uk mengundurkan diri
dari tentara.”
 
 
Jadi, seperti yang telah saya katakan, Lincoln mengesampingkan surat itu,
 
 karena dia telah belajar dari pengalaman pahit bahwa kritik
dan teguran tajam hampir selalu berakhir dengan kesia-
siaan.

 
 

Theodore Roosevelt mengatakan bahwa ketika ia,

sebagai Presiden, dihadapkan dengan masalah
membingungkan, ia digunakan untuk bersandar dan
menatap lukisan besar Lincoln yang tergantung di
atas nya meja di dalam Putih rumah dan bertanya pada
diri sendiri, “Apa yang akan Lincoln lakukan jika dia
ada di posisiku? Bagaimana dia akan
menyelesaikan masalah ini ?”
 
Lain kali kita tergoda untuk menegur seseorang,
 

Saya  mengeluarkan uang lima dolar dari saku kita, melihat gambar
Lincoln di uang kertas itu, dan bertanya. “Bagaimana Lincoln
menangani masalah ini jika dia memilikinya?”
 
 
Mark Twain kadang-kadang kehilangan kesabaran dan
menulis surat yang mengubah Kertas menjadi
cokelat. Misalnya, ia
pernah menulis untuk sebuah pria yang telah terangsang n
 ya kemarahan: “The hal untuk Anda adalah izin
penguburan. Anda hanya perlu berbicara dan saya akan
memastikan Anda mengerti.” Pada kesempatan lain dia
menulis kepada editor tentang upaya korektor untuk
"memperbaiki ejaan dan tanda baca saya." Ia
memerintahkan: “Set masalah
ini sesuai untuk saya copy akhirat dan melihat bahwa yan
g

proofreader mempertahankan nya saran di dalam bubur dari 
membusuk nya otak.”
 

Penulisan surat-surat yang menyengat ini membuat Mark

Twain merasa lebih
baik. Mereka memungkinkan dia untuk meniup off uap, d
an surat-surat tidak melakukan bahaya nyata, karena istri
Mark diam-diam mengangkat mereka keluar dari
pos. Mereka tidak pernah dikirim.
 

Apakah Anda mengenal seseorang yang ingin Anda ubah,

atur, dan tingkatkan? Bagus! Ini baik saja. Saya semua
mendukung dari itu, Tapi mengapa tidak mulai dari diri
sendiri? Dari sebuah murni egois sudut
 pandang, yang merupakan sebuah banyak lebih menguntun
gkan daripada
berusaha untuk meningkatkan orang
lain - ya, dan sebuah banyak kurang berbahaya. “Jangan me
ngeluh tentang para salju pada Anda tetangga
atap,” kata Konfusius, “ketika ambang pintu Anda sendiri najis.”
 
 
Ketika saya masih muda dan berusaha keras untuk
mengesankan orang, saya menulis surat bodoh untuk
Richard Harding
Davis, seorang penulis yang pernah menjulang besar di da
lam cakrawala
sastra dari Amerika. Saya sedang mempersiapkan sebuah 
majalah artikel

tentang penulis, dan saya meminta Davis untuk memberi

tahu saya tentang metode kerjanya. Beberapa minggu
sebelumnya, saya telah menerima sepucuk surat dari
seseorang dengan notasi ini di bagian bawah: “Didikte
tetapi tidak dibaca.” Saya cukup terkesan. Saya merasa
bahwa para penulis harus menjadi sangat besar dan sibuk 
dan penting. Saya tidak sedikit sibuk, tetapi saya ingin
membuat kesan pada Richard Harding Davis, jadi saya m
 engakhiri catatan singkat
saya dengan kata - kata: "Didikte tetapi tidak dibaca."
 

Dia tidak pernah repot-repot menjawab surat itu. Dia

hanya
kembali itu untuk saya dengan ini menuliskan di dalam ba
wah:
"Sikap buruk Anda hanya dilampaui oleh perilaku buruk Anda ."
 
Benar, saya telah melakukan kesalahan, dan mungkin saya pantas
 

teguran ini. Tapi, sebagai manusia, aku

membencinya. Aku membenci begitu tajam bahwa ketika
saya membaca tentang kematian Richard
Harding Davis sepuluh tahun kemudian, yang satu berpik
ir bahwa masih
bertahan di saya pikiran - Saya adalah malu untuk menga
kui - adalah luka yang telah diberikan padaku.
 

Jika Anda dan saya ingin untuk membangkitkan up se
buah kebencian besok mungkin tersinggung di dalam 
dekade dan bertahan sampai

kematian, hanya membiarkan kami menikmati di sebu
ah sedikit menyengat criticism-
 tidak peduli seberapa tertentu kami adalah bahwa itu a
dalah dibenarkan.
 
Ketika berhadapan dengan orang lain, marilah kita mengingat diri kita sendiri
 

tidak berurusan dengan makhluk dari logika. Kami sedan
g berhadapan dengan
makhluk dari emosi, makhluk meremang dengan prasang
ka dan termotivasi oleh kebanggaan dan kesombongan.
 
Kritik pedas menyebabkan Thomas Hardy yang sensitif,
 

salah satu dari yang terbaik novelis yang
pernah ke memperkaya bahasa Inggris sastra,
untuk memberikan up selamanya dalam penulisan dari fiksi. 
Kritik
mendorong Thomas Chatterton, penyair Inggris, untuk bunuh diri.
 
 
Benjamin Franklin, yang tidak bijaksana di masa
mudanya, menjadi begitu diplomatis, begitu gesit dalam
menangani orang, sehingga ia diangkat menjadi Duta
Besar Amerika untuk Prancis. The rahasia dari kesuksesan
nya? "Saya tidak akan berbicara buruk tentang siapa pun,"
katanya, "... dan berbicara semua hal baik yang saya tahu
tentang semua orang."
 

Setiap orang
bodoh dapat mengkritik, mengutuk , dan mengeluh - d
an kebanyakan orang bodoh melakukannya.

 
 

Tapi itu membutuhkan karakter dan kontrol
diri untuk menjadi di bawah-berdiri dan memaafkan.
 

“Sebuah besar pria menunjukkan nya kebesaran,” kata 
Carlyle, “dengan cara dia memperlakukan sedikit laki-
laki.”
 

Bob Hoover, seorang yang
terkenal uji percontohan dan sering per-mantan
di udara menunjukkan, itu kembali ke nya rumah di Los
Angeles dari sebuah udara acara di San Diego. Seperti
yang dijelaskan dalam majalah Flight Operations, pada k
etinggian tiga ratus kaki
di dalam udara, kedua mesin tiba-tiba berhenti. Dengan cekatan 
manuver ia berhasil mendaratkan pesawat, tapi itu
rusak parah meskipun tidak ada yang terluka.
 
 
 Hoover pertama tindakan setelah para darurat pendarat
an adalah untuk memeriksa bahan bakar
pesawat. Sama seperti ia menduga,
World War II baling-baling pesawat ia telah telah terb
ang telah didorong dengan jet bahan
bakar bukan dari bensin.
 
Setelah kembali ke bandara, dia meminta untuk melihat mekanik

yang telah melayani pesawatnya. Pria muda

 

sakit dengan penderitaan karena kesalahannya. Air mata

mengalir
di nya wajah sebagai Hoover mendekat. Dia telah hanya me
nyebabkan kerugian dari sebuah sangat mahal pesawat dan b
isa telah menyebabkan hilangnya tiga nyawa sebagai juga.
 

Anda bisa membayangkan kemarahan Hoover. Orang bisa

mengantisipasi serangan lidah yang akan dilakukan oleh
pilot yang angkuh dan tepat ini karena kecerobohan
itu. Tapi Hoover tidak
memarahi para mekanik; dia bahkan tidak mengkritiknya . 
Sebaliknya,
ia meletakkan nya besar lengan sekitar satu pria bahu dan
 mengatakan, “Untuk menunjukkan Anda Saya yakin b
ahwa Anda akan tidak pernah melakukan hal ini
lagi, saya ingin Anda untuk layanan saya F-51 besok.”
 
Seringkali orang tua tergoda untuk mengkritik anak-anak mereka.
 

Anda akan mengharapkan saya untuk mengatakan "jangan." 
Tapi aku akan tidak, saya saya
hanya akan untuk mengatakan, “Sebelum Anda mengkritik 
mereka, membaca
salah
satu dari yang klasik dari Amerika jurnalisme, 'Bapa Forgets.' ”I
ni awalnya muncul sebagai sebuah editorial di dalam Rakyat
Beranda Jurnal. Kami mencetak ulang di sini dengan
 
izin penulis, sebagaimana diringkas dalam Reader's Digest :

 
 

“Father Forgets” adalah salah satu potongan-potongan kecil

which- berlari dari dalam saat perasaan yang tulus -
pemogokan
bergema akord dalam sehingga banyak pembaca sebagai unt
uk menjadi sebuah cetak ulang favorit perenial. Sejak
kemunculan pertamanya, "Bapa Lupa" telah direproduksi,
tulis penulis,
 W, Livingston Larned, “di ratusan majalah
dan organ rumah , dan di surat
kabar di seluruh negeri . Ini telah dicetak ulang hampir
secara ekstensif dalam banyak bahasa
asing. Saya telah memberikan izin pribadi kepada ribuan
orang yang ingin membacanya dari sekolah, gereja, dan
platform kuliah. Ini telah 'mengudara' pada banyak
kesempatan dan program. Anehnya , majalah perguruan
tinggi telah menggunakannya , dan majalah sekolah
menengah . Kadang-kadang
a sedikit sepotong tampaknya misterius untuk 'klik'. 
Yang ini tentu saja melakukannya. ”
 
AYAH LUPA
 
W. Livingston Larned
 
 
Dengar, Nak: Aku mengatakan ini saat kamu tertidur, anak kecil

PAW kusut di bawah Anda pipi dan yang pirang ikal stickily
basah di dahi basah Anda. Saya telah mencuri ke kamar Anda
sendirian. Hanya sebuah beberapa menit yang lalu, seperti
yang saya duduk membaca saya kertas
 di dalam perpustakaan, sebuah menyesakkan gelombang d
ari penyesalan menyapu lebih saya. Dengan rasa bersalah
aku datang ke sisi tempat tidurmu .
 
Ada hal-hal yang saya pikirkan, Nak: Saya telah marah
 

untuk Anda. Saya dimarahi Anda sebagai Anda sedang berpakaia
n untuk sekolah karena
Anda memberi Anda wajah hanya sebuah dab dengan sebuah ha
nduk. saya mengambil
Anda untuk tugas untuk tidak membersihkan sepatu Anda . S
aya dipanggil keluar dengan marah
ketika Anda melemparkan beberapa dari Anda hal-hal di dal
am lantai.
 

Saat sarapan saya menemukan kesalahan juga. Anda

menumpahkan hal-hal. Anda menelan
ludah bawah Anda makanan. Anda meletakkan siku Anda d
i atas meja. Anda mengoleskan mentega terlalu tebal pada
roti Anda. Dan seperti yang Anda
mulai off untuk bermain dan saya membuat untuk saya kere
ta api, Anda berbalik
 dan melambaikan sebuah tangan dan disebut, “Selamat
tinggal, Daddy!” dan saya mengerutkan kening, dan
menjawab, "Pegang bahu Anda!"
 
Kemudian semuanya dimulai lagi di sore hari. Seperti saya

datang up yang jalan saya memata-matai Anda, ke
bawah pada Anda lutut, bermain kelereng. Ada lubang di
stokingmu. Saya dipermalukan
Anda sebelum Anda pacar dengan berbaris Anda depan dari s
aya ke rumah. Stoking yang mahal - dan jika Anda memiliki 
untuk
 

membeli mereka Anda akan menjadi lebih berhati-hati! Ba
yangkan itu, Nak, dari seorang ayah!
 

Apakah Anda ingat, kemudian, ketika saya sedang membaca 
di dalam perpustakaan, bagaimana Anda datang di takut-
takut, dengan sebuah semacam dari sakit terlihat di
Anda mata? Ketika aku melirik ke
atas lebih saya kertas, tidak sabar di interupsi, Anda ragu-
ragu di dalam pintu. “Apa yang itu yang Anda
inginkan?” Aku membentak.
 
 Anda mengatakan apa-apa, tapi berlari di dalam satu terjun
menggelora, dan melemparkan lengan Anda di sekitar leher
saya dan mencium saya, dan lengan kecil Anda diperketat
dengan kasih sayang yang
Allah telah menetapkan mekar di Anda jantung dan yang bah
kan mengabaikan
bisa tidak layu. Dan kemudian Anda sedang pergi, pattering 
naik tangga.

Nah, Nak, tak lama kemudian kertasku terlepas dari tanganku

dan rasa takut yang memuakkan melandaku. Apa
yang telah kebiasaan telah melakukan untuk saya? The kebias
aan dari menemukan kesalahan, dari menegur - ini adalah
hadiah saya kepada Anda sebagai seorang anak
lelaki. Ini adalah tidak bahwa saya tidak tidak mencintai Anda
; itu adalah bahwa saya berharap terlalu banyak dari masa
muda. Aku sedang mengukur Anda dengan para tolok
ukur saya sendiri tahun.
 

Dan ada adalah begitu banyak bahwa itu baik dan baik-baik
saja dan benar dalam karakter Anda. Hati kecilmu sebesar
fajar di atas bukit yang luas. Hal ini ditunjukkan oleh
 spontan Anda dorongan untuk terburu-
buru dalam dan mencium saya baik malam.
Tidak ada hal lain yang penting malam
ini, nak. Saya telah datang ke sisi tempat tidur Anda dalam
kegelapan, dan saya telah berlutut di sana, malu!
 

Ini adalah sebuah lemah penebusan; Saya tahu Anda tidak ak
an memahami hal-hal ini jika saya mengatakannya kepada
Anda selama jam-jam bangun Anda. Tapi besok aku akan
menjadi ayah sejati! Aku akan
berteman denganmu, dan menderita ketika kamu menderita, 
dan tertawa ketika kamu
tertawa. Saya akan menggigit lidah saya ketika kata - kata tid
ak sabar datang. Aku
akan terus mengatakan seperti jika itu adalah sebuah ritual: “
Dia adalah apa-apa tapi sebuah

anak laki-laki - anak

laki-laki kecil!”
 
 
Saya khawatir saya telah memvisualisasikan Anda sebagai
seorang pria. Namun seperti yang saya lihat
Anda sekarang, anak, kusut dan lelah di Anda cot, saya meli
 hat bahwa
Anda adalah masih sebuah bayi. Kemarin Anda berada di An
da lengan
ibu, Anda kepala pada dirinya bahu. Saya telah meminta terl
alu banyak, terlalu banyak.
 

Alih-alih mengutuk orang, mari kita coba memahami

mereka. Mari kita coba mencari tahu mengapa mereka
melakukan apa yang mereka
lakukan. Itu sebuah banyak lebih menguntungkan dan me
mbuat penasaran dari kritik; dan itu melahirkan simpati,
toleransi dan kebaikan. "Mengetahui semua berarti
memaafkan semua."
 

Seperti Dr Johnson mengatakan: “Tuhan sendiri, Pak, tida
k tidak mengusulkan untuk menilai manusia sampai akhir
nya hari.”
 
Mengapa harus Anda
dan saya?

PRINSIP 1

Don’tcriticize,condemnorcomplain. 
 
THEBIGSECRETOFDEALINGWITH 
 

PEOPLE 
 

 
 
 
 
 
 

Ada adalah hanya salah satu cara di
bawah tinggi langit untuk mendapatkan siapa pun
untuk melakukan apa-apa. Apakah Anda pernah berhenti 
untuk berpikir tentang itu? Ya,
hanya satu cara. Dan itu dengan membuat orang lain ingin melakukannya.
 
 
Ingat, tidak ada cara lain.
 
 
Tentu saja, Anda dapat membuat seseorang ingin untuk 
memberikan Anda jamnya dengan menempel sebuah rev
olver di nya rusuk. ANDA dapat membuat
Anda karyawan memberikan Anda kerjasama - sampai A
nda kembali
adalah berubah - dengan mengancam untuk memecat mer
eka. Anda dapat membuat sebuah
 anak melakukan apa yang Anda ingin lakukan dengan cambuk
atau ancaman. Tetapi metode kasar ini memiliki dampak
yang sangat tidak diinginkan .
 

The satunya cara saya bisa mendapatkan Anda untuk m
elakukan sesuatu adalah dengan memberikan apa yang
Anda inginkan.
 
Apa yang kamu inginkan?
 
 
Sigmund Freud mengatakan bahwa semua yang Anda dan saya lakukan

mata
air dari dua motif: the sex dorongan dan yang keinginan u
ntuk menjadi besar.
 

John Dewey, salah satu dari Amerika yang
paling mendalam filsuf, diutarakan sedikit berbeda. Dr
Dewey mengatakan bahwa
dorongan terdalam dalam sifat manusia adalah "keinginan
untuk menjadi penting." Ingat ungkapan itu: "hasrat untuk
menjadi
 penting." Hal ini signifikan. Anda yang akan ke mendengar s
ebuah banyak tentang hal itu dalam buku.
 

Apa yang kamu inginkan? Tidak banyak hal, tapi 
yang beberapa
yang Anda lakukan keinginan, Anda mendambaka
n dengan sebuah desakan
yang akan tidak akan ditolak. Beberapa dari yang hal yang
paling orang ingin meliputi:
 
1. Kesehatan dan kelangsungan hidup.

2. Makanan.

 
3. Tidur.

4. Uang dan hal-hal yang akan dibeli dengan uang .

5. Hidup di dalam akhirat.

6. Kepuasan seksual .

7. Kesejahteraan anak - anak kita .
 
8. Perasaan penting.

 
 
Hampir semua ini keinginan yang biasanya bersyukur-
semua kecuali satu. Tapi ada adalah salah
satu kerinduan - hampir seperti dalam, hampir sama
angkuh, sebagai keinginan untuk makanan atau tidur -
yang jarang bersyukur. Inilah yang disebut Freud sebag
ai “the
keinginan untuk menjadi hebat.” Ini adalah apa
yang Dewey panggilan yang “keinginan untuk
menjadi penting.”
 
Lincoln pernah memulai sebuah surat yang mengatakan: “Semua orang suka
 

sebuah pujian.” William James mengatakan: "The terdalam 
prinsip
dalam manusia alam adalah yang keinginan untuk menjadi d
ihargai."
Dia tidak berbicara, pikiran Anda, dari yang “keinginan” 
atau yang “keinginan”
atau yang “kerinduan” untuk bisa dihargai. Dia mengatak
an itu "keinginan” untuk dihargai.
 
 Inilah rasa lapar manusia yang menggerogoti dan tak tergoyahkan, dan
 

yang jarang individu yang jujur memenuhi ini hati kelaparan
akan terus orang di dalam telapak dari nya atau nya tangan d
an
"Bahkan pengurus pemakaman akan menyesal ketika dia meninggal."

 
 
 
 

Keinginan untuk merasa penting adalah salah satu

perbedaan utama yang membedakan antara manusia
dan hewan. Untuk menggambarkan: Ketika saya adalah s
eorang peternakan anak keluar di Missouri, ayah saya
dibesarkan baik Duroc-Jersey babi dan. keturunan
baik putih - dihadapi ternak. Kami digunakan untuk menu
njukkan kami
babi dan putih berwajah sapi di dalam negeri pameran dan live-
saham menunjukkan seluruh Barat Tengah. Kita menang dulu
hadiah berdasarkan skor. Ayah saya menyematkan pita
biru pada suatu sheet dari putih muslin, dan ketika teman-
teman atau pengunjung datang ke rumah, ia akan keluar
lembar panjang muslin. Dia akan memegang satu ujung
dan saya akan memegang yang lain sementara dia
memamerkan pita biru .
 
 Babi-babi itu tidak peduli dengan pita yang mereka menangkan.
 
Tapi Ayah melakukannya. Hadiah-hadiah ini memberinya perasaan penting.
 
 
Jika kami nenek
moyang tidak memiliki ini menyala dorongan untuk sebua
h perasaan penting, peradaban tidak
mungkin. Tanpa itu, kita harus telah menjadi hanya sekitar 
seperti

hewan.
 
 
Keinginan akan perasaan penting inilah yang membuat
seorang pegawai toko kelontong yang tidak
berpendidikan dan miskin untuk mempelajari beberapa
buku hukum yang dia temukan di dasar
tong penjarahan rumah
tangga yang telah dia beli seharga lima puluh sen.
Anda telah mungkin mendengar dari ini kelontong petugas. -
Nya bernama Lincoln.
 

Ini adalah ini keinginan untuk sebuah perasaan dari pentin
gnya yang terinspirasi Dickens menulis novel abadi
nya. Keinginan ini mengilhami Sir Christoper Wren untuk
 merancang simfoni di
atas batu. Keinginan ini membuat Rockefeller mengumpul
kan jutaan
yang tidak
pernah dia habiskan! Dan ini sama keinginan membuat para 
keluarga terkaya di kota Anda membangun rumah terlalu
besar untuk persyaratan.
 

Keinginan ini membuat Anda ingin memakai gaya terbaru,

drive yang terbaru mobil, dan berbicara tentang Anda brilia
n anak-anak.
 
Keinginan inilah yang memikat banyak anak laki-laki dan perempuan ke dalam

bergabung dengan geng dan terlibat dalam kegiatan

kriminal. Rata-rata kriminal muda, menurut EP Mulrooney,
mantan polisi komisaris dari New York, yang diisi dengan
ego, dan permintaan pertama setelah penangkapan adalah
bagi mereka surat kabar seram yang membuat dia keluar
pahlawan. Prospek tidak
menyenangkan dari melayani waktu tampaknya terpencil seh
ingga lama sebagai ia dapat bersukacita atas ruang berbagi
kemiripan dengan gambar
olahraga tokoh, film dan TV bintang dan politisi.
 

Jika Anda memberi tahu saya bagaimana Anda merasa

penting, saya akan memberi
tahu Anda siapa Anda sebenarnya. Itu menentukan karakter 
Anda .
Itu adalah hal yang paling penting tentang Anda. Untuk
 

Misalnya, John D. Rockefeller mendapat nya perasaan dari p
entingnya dengan memberikan uang untuk mendirikan
sebuah rumah sakit modern di
Peking, Cina, untuk peduli untuk jutaan dari miskin orang 
yang belum pernah dilihat dan tidak akan pernah
melihat. Dillinger,
di lain sisi, punya nya perasaan dari pentingnya dengan m
enjadi bandit, perampok bank dan pembunuh. Ketika
agen FBI sedang memburunya, dia berlari ke sebuah
rumah pertanian di Minnesota dan berkata, "Saya
Dillinger!" Dia bangga
dengan fakta bahwa dia adalah Musuh Publik Nomor Sat
u. "Saya

tidak akan menyakitimu, tapi aku Dillinger!” dia berkata.

 
 
Ya, satu perbedaan signifikan antara Dillinger
 
 dan Rockefeller adalah bagaimana mereka merasa penting.
 
 
Sejarah berkilau dengan contoh-contoh lucu dari orang-
orang terkenal yang berjuang untuk merasa
penting. Bahkan
George Washington ingin untuk dapat disebut “-Nya Bagi
nda, Presiden Amerika Serikat”; dan Columbus memohon
gelar "Laksamana Laut dan Raja
Muda India." Catherine the Great menolak untuk membuk
a surat
bahwa yang tidak ditujukan untuk “Her Imperial Majesty”; d
an
Mrs. Lincoln, di dalam Putih Rumah, ternyata setelah Mrs.
Memberikan seperti sebuah harimau
betina dan berteriak, “Bagaimana berani Anda duduk
di hadapan saya sampai saya mengundang Anda!”
 

Jutawan kami membantu membiayai ekspedisi Laksamana B
yrd ke Antartika pada tahun 1928 dengan pengertian
yang berkisar dari es pegunungan akan menjadi nama sete
lah mereka; dan Victor Hugo bercita-cita untuk memiliki
tidak kurang dari kota dari Paris berganti
nama di nya kehormatan. Bahkan Shakespeare,
 

terkuat dari yang perkasa, mencoba untuk menambah kila
u untuk nya nama oleh pengadaan lambang untuk
nya keluarga.
 

Orang terkadang menjadi cacat untuk mendapatkan simpati

dan perhatian, dan mendapatkan perasaan
penting. Misalnya, ambil Mrs. McKinley. Dia punya
perasaan penting dengan memaksa suaminya, Presiden
Amerika Serikat, mengabaikan urusan penting negara
sementara ia berbaring di tempat tidur di sampingnya
selama berjam-jam pada suatu waktu,
lengannya tentang dia, menenangkan dirinya untuk tidur. Di
a makan nya menggerogoti
keinginan untuk perhatian dengan bersikeras bahwa ia tetap 
dengan
nya sementara dia sedang mengalami nya gigi tetap, dan sek
ali menciptakan badai adegan ketika ia harus ke meninggalk
an dia sendirian dengan
yang dokter
gigi sementara ia terus sebuah janji dengan John
Hay, menteri luar negara.
 
 Penulis Mary Roberts Rinehart pernah mengatakan
kepada saya tentang terang, penuh
semangat muda wanita yang menjadi sebuah valid
dalam rangka untuk mendapatkan suatu perasaan dari pe
ntingnya. “Satu hari,” kata Mrs Rinehart, “wanita ini
telah diwajibkan untuk wajah
sesuatu, dia usia mungkin. Tahun- tahun yang sepi adalah

membentang ke depan dan hanya ada sedikit yang tersisa untuk diantisipasinya.
 
 
“Dia naik ke tempat tidurnya; dan selama bertahun-tahun
sepuluh ibunya lama
perjalanan ke yang ketiga lantai dan kembali, membawa nam
pan, menyusui
dia. Kemudian satu hari yang tua ibu, lelah dengan layanan,
berbaring dan mati. Selama beberapa minggu, orang
yang tidak sehat
merana; kemudian dia mendapat up, menempatkan pa
da dirinya pakaian, dan kembali hidup lagi.”
 

Beberapa pihak menyatakan bahwa orang mungkin

benar-benar
gila di rangka untuk menemukan, di dalam alam
 mimpi dari kegilaan, perasaan pentingnya yang telah
membantah mereka di
keras dunia dari realitas. Ada yang lebih pasien yang
menderita penyakit mental yang di Amerika Serikat
dibandingkan dari semua penyakit lainnya digabungkan.
 
Apa penyebab orang gila?
 
 
Tidak ada yang bisa menjawab pertanyaan seperti
menyapu, tetapi kita
tahu bahwa tertentu penyakit, seperti sebagai sifilis, istirah
at turun
dan menghancurkan para otak sel dan mengakibatkan di k
egilaan. Pada kenyataannya,

sekitar satu-setengah dari semua jiwa penyakit dapat dapa
t dikaitkan dengan
seperti fisik penyebab sebagai otak lesi, alkohol, racun da
n luka-
luka. Tapi yang lainnya setengah - dan ini adalah yang me
ngerikan
bagian dari cerita - separuh lainnya dari orang-orang yang
menjadi gila tampaknya tidak memiliki masalah organik
 dengan sel-sel otak mereka. Dalam pemeriksaan post-
mortem, ketika mereka otak jaringan yang dipelajari di
bawah ini mikroskop tertinggi bertenaga, jaringan-
jaringan ini ditemukan tampaknya hanya sehat seperti
Anda dan saya.
 
Mengapa orang-orang ini menjadi gila?
 
 
Saya mengajukan pertanyaan itu kepada kepala dokter
dari salah satu rumah sakit jiwa kita yang paling
penting. Dokter ini, yang telah menerima penghargaan
tertinggi dan penghargaan paling
didambakan untuk nya pengetahuan tentang ini subjek, m
engatakan kepada saya terus terang bahwa dia tidak tahu
mengapa orang menjadi gila. Tidak ada yang tahu pasti.
Tetapi dia mengatakan bahwa banyak orang yang menjadi
gila menemukan dalam kegilaan perasaan penting yang
tidak dapat mereka capai di dunia realitas. Kemudian dia
menceritakan kisah ini kepada saya :

 
 

"Saya punya pasien sekarang yang pernikahannya terbukti

 
 menjadi sebuah tragedi. Dia ingin cinta, seks gratifikasi, anak-
anak
dan sosial prestise, tetapi hidup mengecam semua nya berharap
.
Suaminya tidak mencintainya. Dia bahkan menolak untuk
makan dengan dia dan memaksa dia untuk melayani -
Nya makan di nya lantai atas
kamar. Dia tidak punya anak, tidak ada status sosial . Dia
menjadi gila; dan, dalam nya imajinasi, ia bercerai nya
suami dan kembali nya gadis nama. Dia sekarang percaya
dia telah menikah dengan bangsawan Inggris, dan dia
bersikeras untuk dipanggil Lady Smith.
 
 
“Dan untuk anak-anak, dia membayangkan sekarang
bahwa dia
memiliki sebuah baru anak setiap malam. Setiap kali say
a panggilan pada dia dia mengatakan: 'Dokter, saya
punya bayi tadi malam.' "
 
Hidup pernah menghancurkan semua kapal impiannya dengan tajam
 

batu dari realitas; tetapi di dalam cerah, fantasi pulau dari ke
gilaan, semua nya barkentines ras ke pelabuhan dengan
kanvas mengepul dan angin bernyanyi melalui tiang-tiang.
 

" ?
Tragis Oh, aku tidak tahu. Dia dokter mengatakan kepa
da saya:
Jika saya bisa meregangkan keluar saya tangan dan me
ngembalikan nya kewarasan, saya tidak
akan melakukannya . Itu Dia
ini lebih bahagia karena dia . Adalah"
 

Jika beberapa orang yang sangat lapar untuk sebuah peras
aan dari pentingnya bahwa mereka benar-benar gila untuk
mendapatkannya, membayangkan apa keajaiban Anda dan
saya dapat mencapai dengan memberikan penghargaan
yang jujur sisi kegilaan.
 
Salah satu orang pertama dalam bisnis Amerika yang menjadi
 

dibayar satu gaji dari lebih satu juta dolar satu tahun (keti
ka tidak ada pajak penghasilan dan orang yang
mendapatkan lima puluh dolar
seminggu itu dianggap baik off) adalah Charles Schwab, 
Dia telah dipilih oleh Andrew Carnegie untuk menjadi
presiden pertama yang baru terbentuk Perusahaan Baja
Amerika Serikat pada tahun 1921, ketika Schwab baru
 berusia tiga puluh delapan tahun. (Schwab kemudian
meninggalkan US Steel untuk mengambil alih kemudian
bermasalah Bethlehem Baja Perusahaan, dan dia memban
gunnya kembali menjadi salah
satu dari yang paling menguntungkan perusahaan di Amer
ika.)
 
Mengapa Andrew Carnegie membayar satu juta dolar

tahun, atau lebih dari tiga ribu dolar sehari, kepada

Charles Schwab? Mengapa? Karena Schwab adalah seora
ng jenius? Tidak. Karena dia tahu lebih banyak tentang
pembuatan baja daripada orang lain ? Omong
kosong. Charles Schwab mengatakan kepada
saya sendiri bahwa ia memiliki banyak orang-orang yang
bekerja untuk dia yang
tahu lebih tentang para manufaktur dari baja dari dia lakuk
an.
 

Schwab mengatakan bahwa ia telah dibayar ini gaji sebagi
an
besar karena nya kemampuan untuk menangani dengan or
ang. Aku bertanya padanya bagaimana
dia melakukannya. Inilah rahasianya yang tertuang dalam kata-katanya sendiri
 

- kata-kata yang seharusnya untuk dapat dilemparkan di a
badi perunggu dan digantung
di setiap rumah dan sekolah, setiap toko dan kantor di tana
h - kata yang anak-anak harus ke menghafal bukan memb
uang-buang mereka waktu menghafal yang konjugasi dari 
Latin
kata kerja atau yang jumlah dari para tahunan curah
hujan di Brasil - kata-kata
yang akan semua tapi mengubah Anda hidup dan tambang ji
ka kita
hanya akan hidup mereka:
 
 
“Saya menganggap saya kemampuan untuk menggiurka
n antusiasme di antara umat-
Ku,” kata Schwab, “yang terbesar aset saya miliki, dan c
ara untuk mengembangkan yang terbaik yang adalah di 
sebuah orang adalah dengan

appreciationandencouragement. 
 
 
 

“Tidak ada hal lain yang begitu membunuh ambisi

seseorang selain kritik dari atasan. Saya tidak
pernah mengkritik siapa
 pun. Saya percaya di memberikan sebuah orang insentif untu
k bekerja. Jadi saya
Saya ingin memuji tetapi enggan mencari kesalahan. Jika saya menyukai sesuatu,
 

Aku berada hangat di saya persetujuan dan m
engaruniakan di pujian. "
 

Itulah yang dilakukan Schwab . Tapi apa yang rata-rata or
ang lakukan? The tepat berlawanan. Jika mereka tidak
melakukan seperti sebuah hal, mereka menangis meraung-
raung keluar mereka bawahan; jika mereka melakukan sep
erti itu, mereka mengatakan apa-
apa. Seperti yang dikatakan kuplet lama : "Sekali saya mel
akukan yang buruk dan yang saya dengar pernah/Dua kali
saya melakukan yang baik, tetapi saya tidak pernah
mendengarnya."
 
“Dalam pergaulan saya yang luas dalam hidup, bertemu dengan banyak orang
 

dan besar orang di berbagai belahan dari satu dunia,” Sch
wab menyatakan,“Saya belum menemukan orang, namun
besar atau ditinggikan stasiun nya, yang tidak melakukan
pekerjaan yang lebih baik dan
menempatkan sebagainya lebih besar upaya di
bawah sebuah semangat dari persetujuan dari dia
wouldeverdounderaspiritofcriticism.” 
 
 
 

Bahwa ia mengatakan, terus terang, adalah salah
satu dari yang luar
biasa alasan yang fenomenal keberhasilan dari Andrew Ca
rnegie.
Carnegie memuji rekan-rekannya secara terbuka maupun pribadi.
 
 
Carnegie ingin memuji asistennya bahkan di batu
nisannya. Dia menulis sebuah batu nisan untuk dirinya
sendiri yang berbunyi: "Di sini terletak orang yang tahu
bagaimana menyiasatinya orang-orang yang lebih pintar
dari dirinya sendiri:"
 
Penghargaan yang tulus adalah salah satu rahasia yang pertama
 

Keberhasilan John D. Rockefeller dalam menangani pria. Untu
k contoh, ketika salah satu mitra nya, Edward T. Bedford,
kehilangan satu juta dolar untuk para perusahaan oleh seo
rang yang buruk buy di Amerika Selatan, John D.
mungkin telah mengkritik; tapi dia tahu Bedford telah
melakukan yang terbaik - dan insiden itu ditutup. Jadi
Rockefeller menemukan sesuatu untuk dipuji; ia
 mengucapkan
selamat Bedford karena ia telah pernah mampu untuk me
nyimpan
60 persen dari yang uang dia telah diinvestasikan. “Itu
yang splendid,"
kata Rockefeller. “Kami tidak selalu melakukan yang baik seba
gai

thatupstairs.” 
 
 
 

Saya memiliki antara saya kliping sebuah cerita yang 
saya tahu tidak pernah
terjadi, tetapi itu menggambarkan sebuah kebenaran, j
adi saya akan mengulangi hal itu:
 

Menurut cerita konyol ini, seorang wanita pertanian, pada

akhir sebuah berat hari kerja, mengatur sebelum dia kaum
pria yang tumpukan penumpukan jerami. Dan ketika
mereka marah menuntut
apakah dia telah pergi gila, dia menjawab: “Mengapa, baga
imana
apakah saya tahu Anda akan menyadarinya? Saya
sudah telah memasak untuk Anda pria
 untuk yang terakhir dua
puluh tahun dan di semua yang waktu saya tidak menden
gar
ada kata untuk membiarkan saya tahu Anda tidak hanya 
makan jerami.”
 

Ketika penelitian dilakukan beberapa tahun yang lalu pada

istri
pelarian, apa yang Anda pikirkan itu ditemukan untuk menja
di yang alasan
utama istri berlari menjauh? Ini adalah “kurang dari apresias
i.”
Dan saya akan bertaruh bahwa suatu mirip studi yang
terbuat dari pelarian suami
akan datang keluar dengan sama cara. Kami sering mengam
bil kami
pasangan begitu banyak untuk diberikan bahwa kita ti
dak pernah membiarkan mereka tahu kami
menghargai mereka.

Amemberofoneofourclassestoldofarequestmade 
 

oleh istrinya. Dia dan sekelompok wanita lain di

gerejanya terlibat dalam program perbaikan diri. Dia
 meminta suaminya untuk membantunya dengan mendaftar
enam hal yang dia yakini bisa dia lakukan untuk
membantunya menjadi istri yang lebih baik. Dia
melaporkan ke kelas: “Saya terkejut
dengan permintaan seperti itu . Terus
terang, itu akan telah menjadi mudah bagi saya untuk daft
ar
enam hal yang
saya akan suka untuk mengubah tentang dia - saya langit,
dia bisa telah terdaftar sebuah seribu hal dia akan
ingin mengubah tentang saya - tapi saya tidak. Saya berkata
kepadanya, 'Mari saya berpikir tentang hal
itu dan memberikan Anda sebuah jawaban di dalam pagi.'
 

“Keesokan paginya saya bangun pagi-pagi sekali dan

menelepon toko
bunga dan meminta mereka mengirim enam mawar merah k
epada istri saya dengan sebuah catatan yang mengatakan:
'Saya tidak dapat memikirkan enam hal yang ingin saya
ubah tentang Anda. Saya mencintai Anda dengan cara Anda 
berada.'
 
 “Ketika saya tiba di rumah malam itu, siapa yang Anda
pikir disambut saya di dalam pintu: Itu benar. istri saya ! 
Dia hampir menangis. Tak perlu dikatakan, saya sangat
senang saya telah tidak mengkritik dirinya sebagai ia tela
h diminta.

 
 

“The berikut Minggu di gereja, setelah ia telah melaporka
n hasil tugasnya, beberapa wanita
dengan siapa dia belajar mendatangi saya dan berkata, 'Itu
adalah hal paling perhatian yang pernah saya
dengar.' Ini adalah kemudian saya menyadari itu kekuatan 
dari apresiasi.”
 

Florenz Ziegfeld, produser paling spektakuler yang pernah

memukau Broadway, mendapatkan reputasinya dengan
kemampuannya yang halus untuk "memuliakan gadis
Amerika." Dari waktu ke waktu, dia mengambil makhluk
kecil menjemukan yang tidak pernah dilihat siapa pun dua
kali dan mengubahnya di atas panggung menjadi visi
misteri dan rayuan yang glamor. Mengetahui nilai
apresiasi dan kepercayaan diri, ia membuat
wanita merasa cantik oleh para semata-mata kekuatan dari 
 -Nya kesopanan
dan pertimbangan. Dia adalah praktis: ia mengangkat para 
gaji chorus perempuan dari tiga
puluh dolar suatu seminggu untuk sebagai tinggi sebagai
salah satu ratus dan tujuh puluh
lima. Dan dia adalah juga sopan; pada pembukaan malam di 
dalam Follies, dia mengirim telegram
untuk para bintang di dalam cor, dan ia kebanjiran setiap p
aduan suara gadis di acara dengan American
Beauty mawar.

 
 

Saya pernah menyerah pada mode puasa dan pergi selama

enam
hari dan malam tanpa makan. Itu tidak sulit. Saya kurang
lapar pada akhir hari keenam daripada aku di
akhir dari yang kedua. Namun saya tahu, seperti
yang Anda tahu, orang-orang yang
akan berpikir mereka telah melakukan suatu kejahatan jik
a mereka membiarkan keluarga mereka atau karyawan
pergi selama enam hari tanpa makanan; tetapi mereka
akan membiarkan mereka pergi selama enam hari, dan
enam minggu, dan kadang-kadang enam puluh tahun
tanpa memberi mereka penghargaan yang tulus bahwa
 mereka mendambakan hampir sebanyak mereka
mendambakan makanan.
 

Ketika Alfred Lunt, salah satu aktor besar waktunya,

memainkan peran utama dalam Reunion di Wina, ia
berkata, “Ada adalah apa-
apa saya perlu begitu banyak sebagai makanan untuk diri
saya.”
 

Kami memelihara tubuh anak-anak kita dan teman-teman dan

karyawan, tapi bagaimana jarang jangan kita memelihara mere
ka harga diri?
Kami menyediakan mereka dengan daging sapi panggang dan kentang
 
untuk membangun energi, tetapi kami lalai memberi mereka kata-kata baik

dari penghargaan yang akan bernyanyi di mereka kena
ngan selama bertahun-tahun seperti musik dari
pagi bintang.
 

Paul Harvey, dalam salah satu siaran radionya, “The Rest

of the Story,” menceritakan bagaimana menunjukkan pen
ghargaan yang tulus dapat mengubah hidup
seseorang. Dia melaporkan bahwa tahun lalu seorang
 guru di Detroit meminta Stevie Morris untuk membantu di
a menemukan sebuah
tikus yang telah hilang di dalam kelas. Anda lihat, dia mengharg
ai kenyataan bahwa alam telah memberikan Stevie sesuatu
tidak ada orang lain di ruangan itu. Alam telah diberikan
Stevie yang luar
biasa sepasang dari telinga ke mengkompensasi untuk itu 
buta mata. Tapi ini benar-benar pertama kalinya Stevie
telah menunjukkan apresiasi bagi orang-
orang berbakat telinga. Sekarang, bertahun - tahun kemud
ian, dia mengatakan bahwa tindakan penghargaan ini
adalah awal dari kehidupan baru. Anda lihat, sejak saat itu
ia mengembangkan hadiah mendengar dan kemudian
menjadi, dengan nama
panggung dari Stevie Wonder, salah
satu dari yang besar pop penyanyi dan penulis lagu dan
dari tujuh puluhan. *
 
*Paul Aurandt,

Sisanya Paul Harvey

Kisahnya (New  York: Doubleday,

 
1977). Diedit dan disusun oleh Lynne Harvey. Hak Cipta © oleh

Paulynne, Inc.
 
 
 
 
 

Beberapa pembaca yang mengatakan tepat sekarang s
ebagai mereka membaca baris-baris
ini: “Oh, Phooey! Sanjungan! Minyak beruang ! Say
a sudah mencoba barang
itu. Itu tidak berhasil - tidak dengan orang-orang cerd
as .”
 
Tentu saja sanjungan jarang berhasil dengan orang yang cerdas.
 
Itu dangkal, egois dan tidak tulus. Seharusnya gagal
 

dan itu biasanya tidak. Benar, beberapa orang yang begit
u lapar, begitu
haus, untuk apresiasi bahwa mereka akan menelan apa-
apa,
hanya sebagai seorang kelaparan pria akan makan rumput 
dan fishworms.
 
Bahkan Ratu Victoria pun rentan terhadap sanjungan.
 

Perdana Menteri Benjamin Disraeli mengaku bahwa ia m
eletakkannya di tebal di berurusan dengan para Queen. U
ntuk menggunakan tepat nya
 kata-kata, ia mengatakan ia “menyebarkan itu pada dengan s
ebuah sekop.” Tapi Disraeli adalah salah
satu dari yang paling dipoles, cekatan dan gesit pria
yang pernah memerintah Kerajaan Inggris yang luas. Dia
adalah seorang jenius di lininya. Apa yang berhasil untuknya
belum
tentu berhasil untuk Anda dan saya. Di dalam panjang berjal
an, sanjungan

akan melakukan Anda lebih berbahaya daripada baik. San
jungan itu palsu, dan seperti uang palsu, pada akhirnya
Anda akan mendapat masalah jika Anda memberikannya
kepada orang lain.
 

Perbedaan antara apresiasi dan sanjungan? Itu

sederhana. Yang satu tulus dan yang lain tidak tulus.
Satu datang dari hati keluar; yang lain dari gigi
keluar. Yang satu tidak egois; yang lain egois. Salah
satu yang dikagumi; yang lain dikutuk secara universal .
 

Saya baru-baru melihat sebuah patung dari Meksiko pahlawa
n Jenderal Alvaro
Obregon di dalam Chapultepec istana di Mexico City.
 Berikut ini bust yang diukir ini bijak kata-kata dari General
Obregon ini filosofi: “Jangan menjadi takut dari musuh
yang menyerangmu. Takutlah pada teman yang menyanjungmu .”
 
 
Tidak! Tidak! Tidak! Saya tidak menyarankan
sanjungan! Jauh dari
itu. Saya berbicara tentang sebuah baru cara dari kehidupa
n. Biarkan saya ulangi. Saya berbicara tentang
cara hidup baru.
 
Raja George V memiliki enam pepatah yang ditampilkan di

dinding ruang kerjanya di Istana Buckingham. Satu dari

 

pepatah ini mengatakan: "Ajari aku untuk tidak menawarkan at
au menerima pujian murahan ." Itu semua pujian adalah - mura
h pujian.
Saya pernah membaca definisi sanjungan yang mungkin
layak
mengulangi: “Sanjungan adalah mengatakan yang lain orang 
tepat apa yang ia berpikir tentang . Dirinya sendiri”
 
 “Gunakan bahasa apa yang akan Anda,” kata Ralph
Waldo Emerson, “Anda bisa tidak
pernah mengatakan apa-apa tapi apa yang Anda ."
 

Jika semua kita harus ke lakukan adalah datar, semua
orang akan menangkap dan kita harus semua menjadi a
hli dalam manusia hubungan.
 

Ketika kita sedang tidak terlibat dalam pemikiran tentang be
berapa masalah yang
pasti, kita biasanya menghabiskan sekitar 95 persen dari kam
i
waktu berpikir tentang diri kita
sendiri. Sekarang, jika kita berhenti berpikir tentang diri
kita sendiri untuk sementara dan mulai memikirkan poin
yang baik orang lain, kita akan tidak harus resor untuk
pujian begitu murah dan palsu yang ia dapat akan meliha
t hampir sebelum itu keluar dari mulut,

 
 

Salah
satu dari yang paling diabaikan kebajikan dari kami sehari
 -hari eksistensi adalah apresiasi, Entah bagaimana, kita
lalai pujian
anak kami atau putri ketika ia membawa pulang rapor yang
baik, dan kita gagal untuk mendorong anak-anak kita ketika
mereka pertama
kali berhasil dalam memanggang sebuah kue atau membang
un sebuah sangkar burung.
 

Tidak ada yang menyenangkan anak-

anak lebih dari ini jenis bunga orangtua
dan persetujuan.
 

The berikutnya waktu Anda menikmati filet mignon di 
dalam klub, kirim kata untuk koki yang sangat baik
disiapkan, dan
ketika sebuah lelah penjual menunjukkan Anda tidak
biasa sopan, sebutkan itu.
 

Setiap menteri, dosen dan pembicara publik tahu asa

menuangkan dirinya ke
penonton dan tidak menerima satu pun riak dari komentar
apresiatif. Apa yang berlaku untuk profesional berlaku
 ganda untuk pekerja di kantor, toko dan pabrik dan keluarga 
dan teman - teman kita. Dalam kami antar hubungan kita

tidak boleh lupa bahwa semua rekan kita adalah

manusia dan haus akan penghargaan. Ini adalah alat pemb
ayaran yang sah yang dinikmati semua jiwa .
 

Cobalah meninggalkan jejak kecil rasa syukur

dalam perjalanan harian Anda . Anda akan akan terkejut b
agaimana mereka akan
mengatur kecil api dari persahabatan yang akan akan naik 
beacon pada Anda berikutnya kunjungan.
 

Pamela Dunham dari New Fairfield, Connecticut, memiliki

antara dia tanggung
jawab pada dirinya pekerjaan yang pengawasan dari
seorang petugas
kebersihan yang sedang melakukan sebuah sangat miskin pekerjaa
n. The lainnya karyawan
akan mengejek di dia dan sampah yang lorong-lorong untuk acara
dia apa yang buruk pekerjaan dia sedang lakukan. Ini adalah 
begitu buruk, waktu produktif yang hilang di toko.
 
 Tanpa hasil, Pam mencoba berbagai cara untuk memotivasi
 

orang ini . Dia memperhatikan bahwa kadang - kadang dia melaku
kan pekerjaan yang sangat bagus. Dia membuat poin untuk memuji
dia untuk itu di depan dari yang lain orang. Setiap hari ya
ng pekerjaan dia lakukan semua sekitar mendapat yang
lebih baik, dan cukup segera ia mulai

melakukan semua pekerjaannya secara efisien. Sekarang dia

melakukan pekerjaan yang sangat
baik dan lainnya orang memberikan dia apresiasi dan pengak
uan.
Jujur apresiasi mendapat hasil di mana kritik dan
ejekan gagal.
 

Menyakiti orang tidak hanya tidak mengubah mereka,

itu tidak
pernah disebut untuk. Ada adalah sebuah tua mengatak
an bahwa saya telah dipotong dan disisipkan di cermin
saya di mana saya tidak bisa membantu tetapi
melihatnya setiap hari:
 

Saya akan melewati jalan ini hanya sekali; ada gunanya,

karena itu, bahwa saya
 bisa melakukan atau setiap kebaikan yang saya dapat menunj
ukkan kepada setiap manusia makhluk,
biarkan aku melakukan itu sekarang. Biarkan saya tidak defe
r atau mengabaikan hal itu, karena saya tidak akan melewati
jalan ini lagi.
 

Emerson berkata: "Setiap orang
yang saya temui adalah atasan saya dalam beberapa
hal, dalam hal itu, saya belajar darinya."
 

Jika itu adalah benar dari Emerson, tidak itu kemungkinan u
ntuk menjadi seorang seribu
kali lebih benar dari Anda dan saya? Mari
kita berhenti berpikir
dari pencapaian kita, keinginan kita. Mari kita coba mencari

keluar poin baik orang lain. Lalu lupakan pujian. Berikan

penghargaan yang jujur dan tulus. Jadilah “hangat di
persetujuan dan mewah dalam pujian Anda,” dan orang-
orang akan menghargai kata-kata Anda dan harta mereka
dan mengulanginya selama satu seumur
hidup - ulangi mereka tahun setelah Anda telah melupakan
mereka.

 
 

PRINSIP 2

Givehonestandsincereappreciation. 
 

“HEWHOCANDOTHISHASTHE 
 

WHOLEWORLDWITHHIM. 
 

HEWHOCANNOTWALKS 
 

ALONELYWAY” 
 
 
 
 
 
 

Saya sering pergi memancing di Maine selama musim

panas. Secara
pribadi saya saya sangat menyukai dari stroberi dan krim, t
etapi saya telah menemukan bahwa untuk beberapa alasan
aneh, ikan lebih suka
cacing. Jadi ketika saya pergi memancing, saya tidak berpi
kir tentang apa yang
saya inginkan. Saya berpikir tentang apa
yang mereka inginkan. saya tidak
umpan tersebut kait dengan stroberi dan krim. Sebaliknya, say
a menggantungkan
 sebuah worm atau sebuah belalang di depan dari para ikan da
n
berkata: "Apakah kamu tidak ingin memilikinya?"
 
 
Mengapa tidak menggunakan yang sama umum akal ketika 
memancing untuk orang-orang?
 

Itu adalah apa
yang Lloyd George, besar Inggris Perdana Menteri
selama Dunia Perang I, lakukan. Ketika seseorang bertanya 
padanya
bagaimana ia berhasil untuk tinggal di kekuasaan setelah par
a lainnya pemimpin masa perang - Wilson, Orlando dan
Clemenceau - telah dilupakan, dia menjawab bahwa jika ia
tinggal di atas mungkin
dikaitkan untuk setiap satu hal, itu akan menjadi ke -nya me
miliki

belajar bahwa itu adalah diperlukan untuk umpan yang kai
t untuk sesuai ikan .
 
 Mengapa berbicara tentang apa
yang kita inginkan? Itu kekanak - kanakan. Absurd. Tentu 
saja, Anda yang tertarik dalam apa yang Anda inginkan.
Anda yang abadi tertarik di dalamnya. Tapi tidak
ada orang lain . Sisanya dari kita yang hanya seperti Anda: k
ita berada tertarik dalam apa yang kita inginkan.

 
 
 

Jadi satu-satunya cara cm bumi untuk mempengaruhi

orang lain adalah untuk berbicara tentang apa
yang mereka inginkan dan menunjukkan mereka bagaim
ana untuk mendapatkannya.
 

Ingatlah bahwa besok ketika Anda mencoba membuat

seseorang melakukan sesuatu. Jika, misalnya, Anda
tidak ingin Anda anak-
anak untuk merokok, tidak berkhotbah di mereka, dan
jangan bicara tentang apa yang Anda inginkan; tapi tunjukkan
pada mereka bahwa rokok bisa menghalangi mereka
masuk tim basket
atau memenangkan lari seratus yard.
 
 
Ini adalah hal yang baik untuk diingat terlepas dari
 
apakah Anda berurusan dengan anak-anak atau anak sapi atau simpanse.
 
Misalnya: suatu hari Ralph Waldo Emerson
 

dan putranya mencoba memasukkan seekor anak sapi ke

dalam lumbung. Tapi mereka
membuat yang umum kesalahan dari berpikir hanya dari a
pa yang mereka
inginkan: Emerson mendorong dan nya anak ditarik. tapi 
yang
betis melakukan apa yang mereka lakukan; dia hanya
memikirkan apa yang dia inginkan; jadi dia menegang kakinya
dan keras kepala menolak untuk meninggalkan para padang
rumput. The Irish pembantu rumah tangga

melihat kesulitan mereka. Dia tidak bisa menulis esai

 

dan buku; tetapi, setidaknya pada kesempatan ini, dia

memiliki lebih banyak indra kuda, atau indra betis,
daripada yang dimiliki Emerson. Dia
berpikir tentang apa yang betis inginkan; jadi dia menemp
atkan dirinya jari ibu di dalam anak
sapi mulut dan membiarkan para betis mengisap nya jari
saat dia dengan lembut menuntunnya ke dalam gudang.
 
 Setiap tindakan yang pernah dilakukan sejak hari
kau dilahirkan itu dilakukan karena Anda ingin sesuatu.
Bagaimana dengan waktu Anda memberikan kontribusi besar?
 
ke Palang Merah? Ya, itu tidak terkecuali dengan aturan.
 
Anda memberi Palang Merah sumbangan karena Anda
 

ingin untuk meminjamkan sebuah membantu tangan; Anda ingi
n untuk melakukan suatu , tidak egois,
indah ilahi tindakan. " Sesungguhnya segala
sesuatu yang kamu telah dilakukan itu
kepada salah satu dari yang paling dari ini saya saudara-
saudara, kamu telah melakukannya kepada saya.”
 
Jika Anda tidak menginginkan perasaan itu lebih dari Anda
 
menginginkan uang Anda, Anda tidak akan memberikan kontribusi.
 

Tentu saja, Anda mungkin telah membuat para kontrib
usi
karena Anda berada malu untuk menolak atau karena s
uatu

pelanggan meminta Anda untuk melakukannya . Tapi satu h
al yang pasti. Anda
membuat satu kontribusi karena Anda ingin sesuatu.
 

Harry A, Overstreet dalam nya menerangi buku Mempengar
uhi Manusia Perilaku mengatakan; “Aksi mata
air keluar dari apa
kita
pada dasarnya menginginkan . . . dan yang terbaik bagian da
ri saran yang dapat diberikan kepada calon pembujuk,
apakah di bisnis, di dalam rumah, di dalam sekolah, di politi
k,
adalah: Pertama, membangkitkan di dalam lain orang yang b
ersemangat inginkan.
Dia yang dapat melakukan ini memiliki satu seluruh dunia 
dengan dia. Dia yang tidak bisa berjalan di jalan yang
sepi .”
 
Andrew Carnegie, pemuda Scotch yang miskin
 

yang mulai untuk bekerja di dua sen sebuah jam dan akhirny
a menyerahkan $
365 juta belajar awal dalam hidup yang satu -satunya
Cara untuk mempengaruhi orang adalah dengan berbicara
sesuai
dengan keinginan orang lain . Dia menghadiri sekolah han
 ya empat tahun; namun dia belajar bagaimana
menangani orang.
 

Sebagai ilustrasi: Kakak iparnya sangat khawatir

dengan kedua putranya . Mereka berada di Yale, dan mer
eka yang begitu sibuk

dengan mereka sendiri urusan yang mereka diabaikan un
tuk menulis rumah dan dibayar tidak ada perhatian apa
pun untuk mereka ibu huruf panik.
 

Kemudian Carnegie ditawarkan untuk bertaruh satu ratus 
dolar yang ia bisa mendapatkan jawaban melalui surat
kembali, tanpa
meminta untuk itu. Seseorang disebut nya taruhan; jadi di
a menulis nya
keponakan yang cerewet surat, menyebutkan santai di sebuah p
ost-script yang ia mengirimkan masing-masing lima
dolar tagihan.
 
Namun, dia mengabaikan untuk melampirkan uang itu.
 
 
 Kembali datang balasan melalui surat kembali
berterima kasih “Sayang
Paman Andrew” untuk nya jenis catatan dan-Anda d
apat menyelesaikan kalimatnya sendiri.
 

Contoh bujukan lainnya datang dari Stan Novak dari

Cleveland, Ohio, seorang peserta kursus kami. Stan
pulang kerja satu malam untuk menemukan
bungsunya anak, Tim, menendang dan berteriak di dala
m hidup

lantai kamar. Dia akan memulai taman kanak-kanak pada hari

berikutnya
dan memprotes bahwa dia tidak akan pergi. Stan yang
normal reaksi
akan telah menjadi ke menghalau para anak ke nya kamar
dan memberitahu dia dia hanya lebih
baik membuat up nya pikiran untuk pergi. Dia tidak punya
pilihan. Tapi malam ini, mengakui bahwa ini tidak akan
benar-benar membantu Tim mulai taman kanak-kanak
dalam kerangka terbaik
dari pikiran, Stan duduk bawah dan berpikir, “Jika saya be
 rada Tim, mengapa aku harus gembira tentang akan ke ta
man kanak-kanak?” Dia
dan istrinya membuat daftar semua hal menyenangkan
yang akan dilakukan Tim seperti melukis jari,
menyanyikan lagu, mencari teman baru. Kemudian
mereka menerapkannya. “Kami semua mulai melukis
dengan jari di meja dapur—istri saya, Lil, putra saya yang
lain , Bob, dan saya
sendiri, semuanya bersenang- senang. Segera Tim itu
mengintip sekitar yang sudut. Berikutnya ia telah memohon untuk 
berpartisipasi. 'Oh tidak! Anda harus pergi ke taman kanak-kanak
dulu untuk
belajar cara melukis dengan jari.' Dengan semua
antusiasme saya
bisa kerahkan saya pergi melalui dalam daftar berbicara d
alam hal ia bisa memahami-
menceritakan kepadanya semua yang menyenangkan dia a
kan
ada di TK. The berikutnya pagi, saya pikir saya adalah pe
rtama satu up. Aku pergi lantai
bawah dan menemukan Tim duduk
suara tertidur di dalam hidup ruang kursi. 'Apa yang kam
u

 
 lakukan di sini?' saya bertanya. 'Aku
sedang menunggu untuk pergi ke TK. Saya tidak ingin
terlambat.' Antusiasme seluruh keluarga
kami telah terangsang di Tim suatu bersemangat keingina
n yang tidak ada jumlah
diskusi atau ancaman yang mungkin bisa dicapai.”
 
 
Besok Anda mungkin ingin untuk membujuk seseorang 
untuk melakukan
sesuatu. Sebelum Anda berbicara, pause dan tanyakan 
pada diri sendiri:
“Bagaimana bisa saya membuat ini orang keinginan un
tuk melakukan itu?”
 

Itu pertanyaan akan menghentikan kita dari bergegas ke 
sebuah situasi heedlessly, dengan sia-
sia obrolan tentang kami keinginan.
 
Pada suatu waktu saya menyewa grand ballroom tertentu
 

New York Hotel untuk dua
puluh malam di setiap musim dalam rangka mengadakan
serangkaian kuliah.
 
 Pada satu awal dari satu musim, saya telah tiba-tiba diberitah
u
bahwa saya harus memiliki untuk membayar hampir tiga kal
i sebagai
banyak sewa seperti sebelumnya. Berita ini sampai padaku setelah
 

tiket telah telah dicetak dan didistribusikan dan semua pengumuma
n telah dibuat.

 
 

Tentu, saya tidak ingin membayar kenaikan, tapi

apa yang digunakan dari berbicara untuk para Hotel tentan
g apa yang saya inginkan? Mereka hanya tertarik pada apa
yang mereka inginkan. Jadi
beberapa dari hari kemudian saya pergi ke melihat para m
anajer.
 
"Saya sedikit terkejut ketika saya mendapat surat Anda," kataku,
 

“Tapi aku tidak menyalahkan Anda di semua. Jika aku telah 
berada di Anda posisi,
saya harus mungkin telah ditulis sebuah sejenis surat sendiri.
Anda bertugas sebagai yang manajer dari para Hotel adalah untuk membuat semu
a
 
 yang keuntungan mungkin. Jika Anda tidak melakukan itu, 
Anda akan harus dipecat
dan Anda harus untuk dapat dipecat. Sekarang, mari
kita mengambil suatu bagian dari
kertas dan menulis ke bawah yang kelebihan dan para kerugian
yang akan diperoleh untuk Anda, jika Anda bersikeras pada ini 
meningkat
di sewa.”
 
 
Kemudian saya mengambil kop surat dan membuat
garis melalui
tengah dan menuju satu kolom "Keuntungan" dan kol
om lainnya "Kekurangan."
 
Saya menulis di bawah kepala "Keuntungan" ini

kata-kata: “Ballroom gratis.” Kemudian saya melanjutkan

dengan mengatakan, ”Anda akan mendapat keuntungan
karena memiliki ruang dansa gratis yang dapat
disewa untuk dansa dan konvensi. Itu adalah sebuah besar 
keuntungan,
untuk urusan seperti itu akan membayar Anda jauh lebih d
aripada yang Anda bisa
 mendapatkan untuk sebuah seri dari kuliah. Jika saya men
gikat Anda ballroom up
untuk dua
puluh malam selama satu saja dari yang musim, itu pasti u
ntuk berarti sebuah kerugian dari beberapa yang
sangat menguntungkan bisnis Anda.
 

“Sekarang, mari kita 'mempertimbangkan

kerugiannya. Pertama, alih-alih meningkatkan
penghasilan Anda dari saya, Anda akan
menguranginya . Pada kenyataannya, Anda yang akan ke 
menghapus itu keluar karena saya tidak
bisa membayar dengan sewa Anda yang bertanya. Saya a
kan akan dipaksa untuk memegang kuliah ini di beberapa
lainnya tempat.
 

“Ada yang lain merugikan untuk Anda juga. Ini kuliah
menarik banyak dari yang
berpendidikan dan berbudaya orang untuk
Hotel Anda. Itu iklan yang bagus untuk Anda,
bukan? Faktanya, jika Anda menghabiskan lima ribu dola
r untuk beriklan di surat kabar, Anda tidak
dapat membawa sebanyak mungkin orang untuk melihat 
 hotel Anda seperti
yang dapat saya bawa melalui kuliah ini . Itu adalah

worthalottoahotel,isn’tit?” 
 
 
 

Seperti yang
saya berbicara, saya menulis ini dua “kerugian” di
bawah tepat judul, dan menyerahkan pada lembar dari 
kertas ke
yang manajer, mengatakan: "Saya berharap Anda akan hati-
hati mempertimbangkan baik kelebihan dan kekurangan
yang merupakan
akan bertambah kepada Anda dan kemudian memberi saya keputusan akhir Anda.
 
 
Aku menerima surat hari berikutnya, memberitahu saya
bahwa sewa
saya akan akan meningkat hanya 50 persen bukan dari 30
0 persen.
 

Pikiran Anda, saya punya ini pengurangan tanpa men
gatakan sebuah kata tentang apa
yang saya inginkan. Saya berbicara semua yang wakt
u tentang apa
 yang lain orang ingin dan bagaimana ia bisa mendapa
tkan itu.
 

Misalkan saya telah melakukan hal yang manusiawi
dan alami ; misalkan saya telah menyerbu ke kantornya
dan berkata, “Apa maksud
Anda dengan menaikkan sewa saya tiga ratus persen ke
tika—
Anda tahu yang tiket telah telah dicetak dan yang pengumuman
dibuat? Tiga ratus persen! Konyol!

Absurd!Iwon’tpayit!” 
 
 
 

Apa yang akan terjadi kemudian? Sebuah argumen akan

mulai mendidih dan mendidih dan tergagap - dan Anda
tahu bagaimana argumen berakhir. Bahkan jika aku telah
meyakinkannya
bahwa dia adalah salah, itu kebanggaan akan telah dibuat i
tu sulit baginya untuk mundur dan memberikan di.
 

Berikut adalah salah satu nasihat terbaik yang pernah

diberikan tentang seni hubungan manusia. “Jika ada satu
rahasia dari kesuksesan,” kata Henry Ford, “itu terletak di 
 dalam kemampuan untuk mendapatkan titik orang lain
pandang dan melihat hal-hal
dari yang orang sudut yang juga sebagai dari Anda sendiri
.”
 

Yang begitu baik, saya ingin mengulanginya: "Jika ada

satu rahasia sukses, itu terletak pada kemampuan untuk
mendapatkan orang
lain titik dari pandangan dan melihat hal-hal dari yan
g sudut orang serta dari Anda sendiri.”
 

Itu adalah begitu sederhana, begitu jelas, bahwa siapa
pun harus untuk melihat kebenaran dari itu di sebuah pa
ndangan; namun 90 persen dari para orang

onthisearthignoreit90percentofthetime. 
 
 
 

Sebuah contoh? Lihatlah di dalam surat-surat yang data
ng di meja
Anda besok pagi, dan Anda akan menemukan bahwa se
bagian besar dari
mereka melanggar ini penting kanon dari umum akal.
 Ambil satu ini, sebuah surat yang ditulis oleh kepala
departemen radio dari sebuah iklan lembaga dengan kantor-
kantor yang tersebar di
seluruh yang benua. Ini surat itu dikirim ke para
manajer stasiun radio lokal di seluruh negeri.
 
(Saya telah menuliskan, dalam tanda kurung, reaksi saya terhadap setiap
paragraf.)
 
 
Mr John Blank,
Blankville, Indiana
 
Bapak Blank yang terhormat:
 
NS---keinginan perusahaan untuk mempertahankan posisinya
dalam periklanan
 
kepemimpinan lembaga di bidang radio.
 
 
[Siapa yang peduli apa
yang Anda perusahaan keinginan? Aku sedang khawatir
tentang saya sendiri masalah. The Bank adalah penyitaan t
ersebut

mortageonmyhouse,thebugsaredestroyingthehollyhocks, 
 

pasar saham jatuh kemarin. aku terlewat

 
 jam setengah delapan pagi ini, saya tidak diundang ke pesta
dansa Jones tadi malam, dokter memberitahu saya bahwa
saya memiliki tekanan darah tinggi dan neuritis dan
ketombe. Dan kemudian apa yang
terjadi? Aku datang ke ke dalam kantor ini pagi khawatir,
membuka saya email dan di
sini adalah beberapa sedikit congkak
di New York mengoceh tentang apa yang diinginkan
perusahaannya. Bah! Jika ia hanya menyadari apa semaca
m dari kesan suratnya membuat, dia akan keluar dari
bisnis periklanan dan mulai manufaktur domba dip.]
 

Akun periklanan nasional agensi ini adalah benteng

jaringan. Kelonggaran waktu stasiun kami
berikutnya telah membuat kami tetap berada di puncak a
gensi dari tahun ke tahun.
 

[Kamu besar dan kaya dan tepat di atas,

kan? Terus? Aku tidak memberikan dua whoops di Hades j
ika Anda adalah sebagai besar
sebagai General Motors dan General listrik dan yang Staf
Umum dari para AS Tentara semua digabungkan. Jika And
a memiliki sebagai banyak
 

akal sebagai burung kolibri setengah cerdas, Anda akan

menyadari bahwa saya tertarik pada seberapa besar saya -
bukan seberapa besar
Anda. Semua ini berbicara tentang Anda besar sukses me
mbuat saya merasa kecil dan tidak penting.]
 

Kami ingin untuk layanan kami account dengan yang ter
akhir kata di stasiun radio informasi  .
 
[Anda ingin! Anda inginkan. Anda tak tanggung-
tanggung. Saya tidak tertarik pada apa yang Anda
inginkan atau apa yang diinginkan Presiden Amerika
Serikat. Biarkan saya memberitahu Anda sekali dan untuk
semua bahwa saya tertarik pada apa yang saya inginkan -
dan Anda
belum mengatakan sebuah kata tentang yang belum di ini 
masuk akal surat dari Anda ].
 
Anda akan, oleh karena itu, menempatkan para  --perusahaan pada Anda
 

daftar pilihan untuk informasi stasiun mingguan - setiap detail

tunggal yang akan menjadi berguna untuk sebuah lembaga di c
erdas pemesanan waktu.
 
[“Daftar pilihan.” Anda memiliki keberanian Anda! Kau membuatku

merasa tidak penting dengan pembicaraan besar Anda tentang perusahaan Anda
 

- dan kemudian Anda meminta saya untuk menempatk
an Anda pada daftar "pilihan" ,
dan Anda bahkan tidak mengatakan "tolong" ketika A
nda memintanya .]
 

Sebuah cepat pengakuan dari ini surat, memberikan kami 
terbaru “perbuatan,” akan saling membantu.
 

[Kamu bodoh! Anda mail saya surat formulir murah -

surat tersebar jauh dan luas seperti daun musim gugur -
dan Anda memiliki empedu untuk bertanya kepada saya,
ketika saya khawatir tentang hipotek dan hollyhock dan
tekanan darah saya, untuk
duduk bawah dan mendikte sebuah pribadi catatan menga
kui surat formulir Anda - dan Anda meminta saya untuk
melakukannya "segera." Apa
yang Anda maksud, “segera”.? Jangan Anda tahu saya say
a hanya sibuk seperti Anda - atau, setidaknya, saya suka
berpikir saya. Dan
 sementara kita berada di dalam subjek, yang memberi An
da yang agung
hak untuk memesan saya sekitar? . . . Anda mengatakan itu a
kan menjadi “saling membantu.” Akhirnya, akhirnya, Anda
mulai melihat sudut pandang saya. Tetapi Anda tidak jelas
tentang bagaimana hal itu akan menguntungkan saya.]

Benar-benar milikmu,
John Doe
Manajer Departemen Radio
 
 
Cetak ulang PS tertutup dari Blankville Journal
akan dari bunga untuk Anda, dan Anda mungkin ingin untu
k menyiarkan itu lebih Anda stasiun.
 

[Akhirnya, di sini di postscript, Anda menyebutkan sesuatu

yang dapat membantu saya memecahkan salah satu masalah
saya. Mengapa Anda tidak memulai surat Anda - tapi apa
gunanya? Setiap orang iklan yang bersalah karena omong
kosong seperti Anda telah mengirim saya memiliki sesuatu
yang salah
dengan itu medula oblongata. Anda tidak perlu sebuah surat 
 memberikan kami terbaru perbuatan. Apa
yang Anda butuhkan adalah sebuah liter dari yodium
di kelenjar tiroid Anda.]
 
 
Sekarang, jika orang-orang yang mengabdikan hidup
mereka untuk iklan
dan yang berpose sebagai ahli di dalam seni dari mempen
garuhi orang
untuk membeli - jika mereka menulis sebuah surat seperti itu
, apa yang bisa kita harapkan dari para tukang
daging dan roti atau yang auto mekanik?

 
 

Berikut adalah surat lain, yang ditulis oleh pengawas

terminal kargo besar kepada seorang mahasiswa
kursus ini,
Edward Vermylen. Apa dampak surat ini
pada pria untuk siapa itu yang ditujukan? Baca itu dan ke
mudian saya akan memberitahu Anda.
 
A. Zerega's Sons, Inc.
 
28 Depan St.
 
Brooklyn, NY 11201
 
 Perhatian: Tuan Edward Vermylen
Tuan-tuan:
 

Operasi di stasiun keluar rel-penerima kami cacat karena

persentase bahan dari total
bisnis yang disampaikan kita di dalam akhir sore. Kondisi ini 
mengakibatkan kemacetan, lembur di pihak pasukan kami,
keterlambatan truk, dan dalam beberapa kasus keterlambatan
pengiriman. Pada
tanggal 10 kami menerima dari Anda perusahaan yang banyak 
dari 510 buah, yang sampai di sini pukul 4.20 pegawai yg
membayar upah

Kami meminta Anda kerjasama menuju mengatasi dengan efek
yang tidak diinginkan yang
timbul dari akhir penerimaan dari barang. Semoga kita
meminta itu, pada hari di mana Anda kapal yang Volume ya
ng diterima di dalam di
atas tanggal, usaha harus dibuat baik untuk mendapatkan tru
k di
sini sebelumnya atau untuk memberikan kita bagian dari ya
ng barang selama pagi?
 
 Keuntungan yang akan diperoleh untuk Anda di bawah
pengaturan
tersebut akan menjadi yang dari lebih cepat pembuangan A
nda truk dan satu jaminan bahwa Anda bisnis akan maju
pada tanggal yang diterimanya.
 

Benar-benar mili
k Anda,
J----- B Supt.         
     
 
Setelah membaca surat ini, Tuan Vermylen, manajer penjualan
 

untuk A. Zerega ini Sons, Inc., yang
dikirim itu untuk saya dengan para komentar berikut:
 

Surat ini memiliki efek sebaliknya dari yang

dimaksudkan. The surat dimulai dengan menggambarkan 
para Terminal ini

kesulitan, di mana kita tidak tertarik, secara umum.

 
Kerja sama kami kemudian diminta tanpa berpikir
 

apakah itu akan merepotkan kita, dan kemudian, akhirnya, di

paragraf terakhir, fakta disebutkan bahwa jika kita melakukan
 bekerja sama itu berarti debit yang lebih cepat dari truk
kami dengan para jaminan bahwa kami barang akan pergi ke
depan pada tanggal yang kuitansi.
 

Dengan kata lain, bahwa di mana kita paling tertarik

disebutkan terakhir dan yang seluruh efek adalah salah
satu dari membesarkan sebuah semangat antagonisme
daripada dari kerjasama.
 

Mari kita lihat apakah kita tidak dapat menulis ulang dan
memperbaiki surat ini. Misalkan yang tidak membuang-
buang setiap waktu berbicara tentang kami masalah. Seper
ti yang dinasihati Henry Ford, mari “mendapatkan sudut
pandang orang lain dan melihat sesuatu dari sudut
pandangnya, serta dari sudut pandang kita sendiri.”
 

Berikut adalah salah
satu cara dari merevisi tersebut surat. Ini mungkin buk
an cara terbaik, tapi bukankah ini perbaikan?

Tuan Edward Vermylen

 

% A. Zerega's Sons, Inc.

28 Front St.
 Brooklyn, NY 11201
 
 
Tuan Vermylen yang terhormat:
 
 
Perusahaan Anda telah menjadi salah satu pelanggan kami yang baik untuk
 

empat belas tahun. Tentu, kita yang sangat berterima
kasih untuk Anda patronase
dan yang ingin untuk memberikan Anda yang cepat, efisien layanan
kamu pantas. Namun, kami menyesal untuk mengatakan
bahwa tidak
mungkin bagi kita untuk melakukan itu ketika Anda truk me
mbawa kita sebuah pengiriman
besar akhir di dalam sore, seperti
yang mereka lakukan pada November
10. Mengapa? Karena banyak lainnya pelanggan membuat akhir 
pengiriman sore juga. Tentu hal itu menyebabkan kemacetan. Itu
berarti Anda truk yang diadakan sampai tak
terhindarkan di dalam dermaga dan kadang-kadang bahkan
pengiriman Anda tertunda.
 

Itu buruk, tapi itu dapat menjadi dihindari. Jika Anda membuat 
Anda pengiriman
di dalam dermaga di dalam pagi ketika mungkin, Anda truk
 akan dapat terus bergerak, barang Anda akan segera tiba

perhatian, dan kami pekerja akan mendapatkan rumah lebi
h awal di malam hari untuk menikmati sebuah makan
malam dari yang lezat makaroni dan mie yang memprodu
ksi.
 

Terlepas dari ketika Anda pengiriman tiba, kita harus selalu
riang melakukan semua di kita kekuatan untuk melayani An
da segera.
Anda sibuk. Tolong jangan repot-repot untuk menjawab catatan ini.
 
 
Hormat
kami , J----- B , s
upt.              
 
 
 
Barbara Anderson, yang bekerja di sebuah bank di New
York, yang
diinginkan untuk pindah ke Phoenix, Arizona, karena ke
sehatan anaknya. Menggunakan prinsip-prinsip yang ia
pelajari di kami tentu
 saja, dia menulis yang berikut surat ke dua belas bank
di Phoenix:
 
Yang terhormat:
 
 
Sepuluh tahun pengalaman bank saya harus menarik untuk

bank yang berkembang pesat seperti milik Anda.

 
 
Dalam berbagai kapasitas dalam operasi bank dengan para Bankir
 

Trust Company di New York, yang mengarah ke tugas saya saat
ini sebagai Manajer Cabang, saya telah memperoleh keterampilan
dalam semua hal
fase dari perbankan termasuk deposan hubungan, kredit,
pinjaman dan administrasi.
 

Saya akan akan relokasi ke Phoenix di Mei dan saya saya y
akin saya dapat
berkontribusi untuk Anda pertumbuhan dan keuntungan. A
ku akan menjadi di Phoenix
pada minggu dari April 3 dan akan menghargai para kesem
patan
 untuk menunjukkan Anda bagaimana saya dapat membantu 
Anda Bank memenuhi nya tujuan.
 

Hormat
kami, Barbara L.
Anderson
 
 
 
Apakah Anda pikir Mrs. Anderson menerima tanggapan
dari yang surat? Sebelas dari yang dua
belas bank diundang dia akan diwawancarai, dan dia me
miliki sebuah pilihan dari yang ditawarkan
bank untuk menerima. Mengapa? Ibu Anderson tidak tida
k menyatakan apa

dia ingin, tapi menulis di dalam surat bagaimana dia bisa 
membantu
mereka, dan fokus pada mereka keinginan, bukan dirinya 
sendiri.
 

Ribuan dari penjual yang berdebar dengan trotoar hari
ini, lelah, putus asa dan bergaji rendah. Mengapa?
 Karena mereka selalu hanya memikirkan apa yang mereka
inginkan. Mereka tidak menyadari bahwa baik Anda
maupun saya tidak ingin membeli apa
pun. Jika kami melakukannya, kami akan pergi keluar dan 
membelinya . Tetapi
kami berdua selalu tertarik untuk memecahkan masalah kami.
 

Dan jika wiraniaga dapat menunjukkan kepada kita

bagaimana layanan atau barang dagangan
mereka akan membantu kita memecahkan masalah kit
a , mereka
tidak akan perlu untuk menjual kita. Kami
akan membeli. Dan pelanggan suka merasa bahwa mereka
membeli - bukan dijual.
 

Namun banyak penjual menghabiskan satu seumur
hidup di jual tanpa melihat hal-hal dari sudut
pelanggan. Sebagai contoh,
untuk banyak tahun aku tinggal di Forest Hills, sebuah sed
ikit
komunitas rumah pribadi di pusat Greater New
York. Suatu hari saat aku bergegas ke stasiun, saya
kebetulan untuk memenuhi sebuah real-estate Operator ya
ng telah dibeli
 dan dijual properti di bahwa daerah selama bertahun- tahu
n. Dia tahu

Forest Hills dengan baik, jadi saya buru-buru bertanya

apakah saya plesteran rumah itu dibangun dengan logam 
reng atau genteng
berongga. Dia bilang dia tidak tahu dan memberitahu say
a apa yang sudah saya ketahui - bahwa saya bisa
mengetahuinya dengan menelepon Asosiasi Taman
Hutan Hills . The berikut pagi, saya menerima surat dari
dia. Apakah dia memberi saya informasi yang saya
inginkan? Dia bisa mendapatkannya dalam enam puluh
detik melalui panggilan telepon. Tapi dia tidak
melakukannya. Dia mengatakan kepada saya lagi bahwa
saya bisa mendapatkannya dengan menelepon, dan
kemudian meminta saya untuk membiarkan dia
menangani asuransi saya .
 

Dia itu tidak tertarik dalam membantu saya. Dia telah tert
arik hanya dalam membantu dirinya sendiri.
 

J. Howard Lucas dari Birmingham, Alabama, mengata
kan bagaimana dua tenaga
 penjualan dari yang sama perusahaan ditangani jenis
yang sama situasi, Dia melaporkan:
 
“Beberapa tahun yang lalu saya berada di tim manajemen
 

sebuah perusahaan kecil . Berkantor pusat di
dekat kita adalah dengan kantor
distrik dari sebuah besar asuransi perusahaan. Agen mereka 
adalah

ditugaskan wilayah, dan kami perusahaan itu ditugaskan u
ntuk
dua agen, yang saya akan merujuk ke sebagai Carl dan Jo
hn.
 

“Satu pagi, Carl turun oleh kami kantor dan santai
disebutkan bahwa nya perusahaan telah saja memperken
alkan sebuah
baru kehidupan asuransi kebijakan untuk eksekutif dan b
erpikir kita
mungkin akan tertarik kemudian pada dan ia akan menda
patkan kembali ke kita ketika ia memiliki informasi lebih
lanjut tentang hal itu.
 
 “Pada hari yang sama, John melihat kami di trotoar ketika
kembali dari istirahat kopi, dan ia berteriak: 'Hei
Luke, terus naik, saya memiliki beberapa besar berita untu
k Anda . Fellows'
Dia bergegas lebih dan sangat bersemangat menceritakan kami 
tentang sebuah polis asuransi jiwa eksekutif perusahaan
telah memperkenalkan
hari itu juga. (Itu adalah kebijakan yang sama yang Carl
 

dengan santai disebutkan.) Dia ingin kita memiliki salah

satu yang pertama dikeluarkan. Dia memberi kami
beberapa fakta penting tentang liputan itu dan mengakhiri
dengan mengatakan, 'Kebijakannya sangat baru, saya akan
meminta seseorang dari kantor pusat
keluar besok dan menjelaskannya . Sekarang, di dalam se
mentara, mari
kita yang aplikasi ditandatangani dan di dalam perjalanan 
sehingga dia bisa

memiliki lebih banyak informasi untuk

dikerjakan.' Antusiasmenya
terangsang dalam kita sebuah bersemangat keinginan untu
k ini kebijakan bahkan meskipun
 kami masih tidak tidak memiliki rincian, Ketika mereka se
dang dibuat
tersedia untuk kita, mereka membenarkan Yohanes awal pe
mahaman yang kebijakan, dan ia tidak hanya dijual masing-
masing dari kita sebuah kebijakan,
tetapi kemudian menggandakan cakupan kami.
 
 
“Carl bisa telah memiliki orang-orang penjualan, tapi ia 
membuat tidak ada usaha untuk membangkitkan di dalam
kita keinginan untuk kebijakan.”
 
Dunia ini penuh dengan orang-orang yang mengejar dan mementingkan diri
sendiri.
 
Jadi individu langka yang tanpa pamrih mencoba
 

melayani orang lain memiliki keuntungan yang sangat

besar. Dia memiliki sedikit
kompetisi. Owen D. Young, seorang mencatat pengacara 
dan salah satu dari pemimpin bisnis besar Amerika,
pernah berkata: “Orang yang bisa menempatkan diri
mereka di dalam tempat dari lainnya orang
yang dapat memahami dengan cara
kerja dari mereka pikiran, tak perlu khawatir tentang
apa masa depan telah di toko untuk mereka.”
 
 Jika dari membaca buku ini Anda hanya mendapatkan satu hal - dan

meningkatnya kecenderungan untuk berpikir selalu dalam

hal orang lain titik dari pandangan, dan melihat hal-
hal dari mereka sudut
- jika Anda mendapatkan satu hal dari buku ini,
mungkin dengan
mudah membuktikan untuk menjadi salah
satu dari yang bangunan blok dari karir Anda.
 

Melihat di dalam lain orang titik dari pandangan dan mem
bangkitkan dalam dirinya suatu keinginan yang kuat untuk
sesuatu yang tidak dapat ditafsirkan sebagai memanipulasi
orang itu sehingga ia akan melakukan
sesuatu yang adalah hanya untuk Anda manfaat dan nya m
erugikan.
Setiap pihak harus memperoleh dari yang negosiasi. Dalam 
satu surat
kepada Mr. Vermylen, baik yang pengirim dan yang peneri
ma
korespondensi yang diperoleh dengan menerapkan apa
yang disarankan. Kedua yang Bank dan Mrs. Anderson 
won
 oleh dia surat di bahwa ini bank yang diperoleh suatu yang
berharga karyawan dan Mrs Anderson pekerjaan yang
cocok. Dan di dalam
Contoh dari Yohanes penjualan dari asuransi untuk Mr. Luca
s, baik diperoleh melalui ini transaksi.
 
Contoh lain di mana setiap orang memperoleh keuntungan melalui
 
prinsip membangkitkan keinginan yang bersemangat ini berasal dari Michael

E. Whidden dari Warwick, Rhode Island, yang merupakan

penjual wilayah untuk Perusahaan Minyak Shell. Mike
ingin menjadi nomor satu penjual di
daerahnya, tapi satu layanan stasiun itu memegang dia ke
mbali. Hal itu dijalankan oleh seorang tua laki-
laki yang bisa tidak akan termotivasi untuk
membersihkan up nya stasiun. Ini adalah di seperti miskin 
bentuk yang penjualan yang menurun secara signifikan.
 

Manajer ini tidak mau mendengarkan permintaan Mike

untuk meningkatkan stasiun. Setelah banyak nasihat dan
hati-ke
hati berbicara - semua dari yang telah ada dampak - Mik
e
 memutuskan untuk mengundang para manajer untuk me
ngunjungi para terbaru stasiun Shell dalam
bukunya wilayah.
 

The manager itu sangat terkesan oleh para fasilitas di baru 
stasiun yang saat Mike mengunjungi dia yang berikutnya 
waktu,
stasiunnya dibersihkan dan telah mencatat peningkatan penjualan.
 
Ini memungkinkan Mike untuk mencapai Nomor Satu
 

tempat di nya kabupaten. Semua nya berbicara dan diskusi ti
dak
membantu, tapi dengan membangkitkan sebuah bersemangat 
inginkan di dalam manager,
dengan menunjukkan kepadanya stasiun modern, dia telah mencapai

hisgoal,andboththemanagerandMikebenefited. 
 
 
 

Kebanyakan orang pergi melalui kuliah dan belajar untuk 
membaca Virgil dan menguasai misteri kalkulus tanpa
pernah
menemukan bagaimana mereka sendiri pikiran berfungsi. 
Untuk contoh:
Saya pernah memberikan sebuah kursus di Efektif Berbica
 ra untuk para kuliah
muda lulusan yang sedang memasuki yang mempekerjaka
n dari para
Carrier Corporation, produsen AC besar.
 

Salah satu peserta ingin membujuk yang

lain untuk bermain basket di waktu luang mereka , dan 
ini adalah
tentang apa yang dia katakan: "Saya ingin Anda keluar
dan bermain bola basket. Saya suka bermain bola basket,
tetapi beberapa kali terakhir saya pergi ke gimnasium,
tidak ada cukup orang untuk bangun. Dua atau tiga kali
kita harus melemparkan bola di sekitar malam itu - dan
aku
hitam mata. saya berharap semua dari Anda akan datang k
e bawah besok malam saya ingin bermain. basket “.
 

Apakah dia berbicara tentang apa pun yang Anda

inginkan? Anda tidak
ingin pergi ke sebuah gimnasium yang ada satu pun pergi 
ke, lakukan Anda? Anda tidak peduli dengan apa
yang dia inginkan. Anda tidak ingin untuk

getablackeye. 
 
 
 
 Bisa ia telah menunjukkan Anda bagaimana untuk m
endapatkan yang hal-hal yang Anda
inginkan dengan menggunakan satu gimnasium? Pas
ti. Lebih semangat.
Tajam tepi ke dalam nafsu makan. Otak
lebih jernih . Seru. Permainan. Bola basket.
 

Untuk mengulang nasihat yang bijaksana Profesor

Overstreet ini: Pertama,
membangkitkan di dalam lain orang yang bersemang
at inginkan Dia yang dapat
melakukan ini memiliki satu seluruh dunia dengan di
a. Dia yang tidak bisa berjalan di jalan yang sepi .
 

Salah satu siswa dalam kursus pelatihan penulis

khawatir tentang nya sedikit anak. The anak itu kurus dan
menolak untuk makan dengan benar. Orang tuanya
menggunakan metode yang
biasa. Mereka memarahi dan mengomel. "Ibu ingin kamu 
makan ini dan itu." "Ayah ingin Anda untuk tumbuh up u
ntuk menjadi besar manusia.”
 
Apakah anak laki-laki itu memperhatikan permohonan ini? Hanya
 
 kira-kira sebanyak yang Anda bayar untuk setitik pasir di atas pasir

beach. 
 
 
 

Tidak seorang pun dengan jejak akal kuda akan mengharapkan

 

anak tiga tahun lama untuk bereaksi untuk itu sudut
pandang dari seorang ayah berusia tiga puluh
tahun. Namun itulah yang diharapkan ayah itu. Itu tidak
masuk akal. Dia akhirnya melihat itu. Jadi dia berkata
pada dirinya sendiri: “Apa yang diinginkan anak
itu? Bagaimana saya bisa mengikat apa yang saya
inginkan dengan apa yang dia inginkan?”
 

Mudah bagi ayah ketika dia mulai

memikirkannya . Nya anak memiliki sebuah sepeda roda
tiga yang ia cintai untuk naik ke atas
dan bawah yang trotoar di depan dari pada rumah di Broo
klyn. Beberapa pintu di jalan hidup seorang pengganggu -
seorang anak laki-laki yang lebih besar yang akan menarik
anak laki-laki kecil itu dari sepeda roda tiganya dan
mengendarainya sendiri.
 
 Tentu, anak kecil akan lari berteriak kepada ibunya, dan ia
harus keluar dan mengambil bully off the roda
tiga dan menempatkan dia sedikit anak laki-
laki pada lagi, ini terjadi hampir setiap hari.

Whatdidthelittleboywant?Itdidn’ttakeaSherlock 
 

Holmes untuk menjawab yang itu. Harga dirinya,

kemarahannya, keinginannya untuk perasaan penting -
semua emosi
terkuat di nya makeup - terpancing dia untuk mendapatk
an balas dendam, untuk
menghancurkan para pengganggu di dalam hidung. Dan keti
ka itu ayah menjelaskan
bahwa para anak akan menjadi mampu untuk pukulan
keras yang isi badan
keluar dari anak yang lebih besar suatu hari nanti jika dia hanya mau makan
 

yang hal nya ibu ingin dia untuk makan - ketika itu ayah
berjanji kepadanya bahwa - ada adalah tidak
ada lagi setiap masalah
dari dietetik. Anak itu akan makan bayam, asinan
kubis, garam makarel - apa di rangka untuk menjadi cu
kup
 besar untuk cambuk yang pengganggu yang telah dipe
rmalukan dia begitu sering.
 

Setelah pemecahan itu masalah, yang orang
tua ditangani lain: sedikit anak memiliki yang suci kebiasa
an dari mengompol nya tidur.
 

Dia tidur dengan neneknya. Di pagi hari,

neneknya akan bangun up dan merasa yang sheet dan berkat
a: “Lihat, Johnny, apa yang Anda lakukan lagi lalu . Malam”

Hewouldsay:“No,Ididn’tdoit.Youdidit.” 
 
 
 

Memarahi, memukul, mempermalukan dia, mengulangi b
ahwa orang tua tidak ingin dia untuk melakukan itu - tidak
ada dari ini hal-hal
terus yang tidur kering. Jadi yang tua bertanya: “Bagaima
na bisa kita
membuat ini anak keinginan untuk berhenti mengompol n
ya tidur?”
 

Apa yang nya keinginan? Pertama, ia ingin untuk memaka
i piyama seperti Daddy bukannya mengenakan gaun tidur
 seperti
nenek. Nenek itu semakin muak sampai dengan kesalahan
nokturnal, jadi dia dengan senang hati menawarkan untuk
membelikan
sepasang dari piyama jika dia akan mereformasi. Kedua, d
ia menginginkan tempat tidurnya sendiri. Nenek
tidak keberatan.
 

Nya ibu mengambil dia ke sebuah department store di Brook
lyn, mengedipkan mata pada pramuniaga, dan berkata: “Di
sini adalah seorang pria
kecil yang akan suka untuk melakukan beberapa berbelanja.
”
 

The pramuniaga membuat dia merasa penting dengan 
mengatakan: “Young man, apa yang bisa saya
tunjukkan ? Anda”

Hestoodacoupleofinchestallerandsaid:“Iwantto 
 

membeli tempat tidur untuk diriku sendiri.”

 
 
Ketika dia ditunjukkan yang diinginkan ibunya
 
 untuk membeli, dia mengedipkan
mata pada para pramuniaga dan para anak laki-laki itu dibujuk
untuk membeli itu.
 

Tempat tidur dikirim keesokan harinya; dan malam itu,

ketika Ayah datang ke
rumah, yang sedikit anak berlari ke dalam pintu
berteriak: “Ayah! Ayah! Naik ke atas dan lihat tempat
tidurku yang aku beli!”
 

Sang ayah, melihat tempat tidur, taat Charles

Schwab perintah: ia adalah “hangat di nya persetujuan
dan mewah dalam bukunya pujian.”
 

"Kamu tidak akan membasahi tempat tidur ini, kan?" kata

sang
ayah. " Oh, tidak, tidak! Saya saya tidak akan ke basah ini ti
dur.” The boy
terus nya janji, karena itu kebanggaan itu terlibat. Itu adalah
tempat tidurnya. Dia dan dia sendiri yang membelinya. Dan
ia
mengenakan piyama sekarang seperti seorang kecil pria. Dia 
ingin untuk bertindak
likeaman.Andhedid. 
 
 
 

Lain ayah, K. T. Dutschmann, sebuah telepon insinyur,
seorang mahasiswa dari ini saja, tidak
bisa mendapatkan nya tiga tahun
putri tua untuk makan makanan sarapan . The biasa me
marahi,
memohon, membujuk metode telah semua berakhir di k
esia-siaan. Jadi orang tua bertanya pada diri
sendiri: "Bagaimana kita bisa membuatnya ingin
melakukannya ?"
 

Gadis kecil itu suka meniru ibunya, merasa besar

dan dewasa ; sehingga satu pagi mereka menempatkan 
dirinya di sebuah kursi
dan biarkan dia membuat para sarapan makanan. Pada hanya y
ang saat psikologis, Bapa melayang ke dapur sementara
dia sedang mengaduk dengan sereal dan dia berkata: “
Oh, lihat, Ayah, saya sedang membuat para sereal ini .
pagi”
 
 Dia makan dua porsi dari yang sereal tanpa setiap bujukan,
karena dia sedang tertarik di dalamnya. Dia telah mencapai
sebuah perasaan dari pentingnya; dia telah menemuka
n dalam membuat sereal sebagai jalan ekspresi diri.

WilliamWinteronceremarkedthat"self-expressionis 
 

yang dominan keharusan dari manusia alam.” Mengapa ti
dak bisa kita
beradaptasi ini sama psikologi untuk bisnis transaksi? Ke
tika
kita memiliki sebuah brilian ide, bukan dari membuat ora
ng lain berpikir
itu milik kita, mengapa tidak membiarkan mereka memasak dan mengaduk ide itu
sendiri.
 

Mereka akan kemudian menganggap hal
itu sebagai mereka sendiri; mereka akan
seperti itu dan mungkin makan sebuah beberapa d
ari porsi dari itu.
 

Ingat: “Pertama, bangkitkan dalam diri orang lain

keinginan yang
kuat. Dia yang dapat melakukan ini memiliki satu seluruh 
dunia dengan dia. Dia yang tidak bisa berjalan di jalan
yang sepi ."
 

PRINSIP 3

Membangkitkan dalam diri orang lain keinginan yang kuat.

Pendeknya
 

TEKNIK-TEKNIK DASAR DALAM

MENANGANI ORANG

PRINCIPLE1 
 

Jangan mengkritik, mengutuk, atau

mengeluh.

PRINCIPLE1 
 

Berikan penghargaan yang jujur dan tulus.

PRINCIPLE1 
 

Membangkitkan dalam diri orang lain keinginan yang kuat.

BAGIAN KEDUA
 

Cara Membuat Orang

 

Seperti kamu
 

LAKUKAN INI DAN ANDA AKAN SELAMAT DATANG

DI MANA SAJA

 
 
 

Mengapa membaca ini buku untuk mencari tahu bagaiman
a untuk menang teman? Mengapa
tidak belajar dengan teknik dari para terbesar pemenang d
ari teman-teman di dunia yang pernah dikenal? Siapa
dia? Anda mungkin bertemu dengannya besok di
jalan. Ketika Anda berada dalam jarak sepuluh kaki
darinya, dia akan mulai mengibaskan ekornya. Jika
Anda berhenti dan menepuk dia, ia akan hampir melompat 
keluar dari nya kulit
untuk menunjukkan Anda bagaimana banyak dia suka An
da. Dan Anda tahu bahwa di balik pertunjukan kasih
sayang ini, tidak ada motif tersembunyi: dia tidak ingin
menjual real estat apa pun kepada Anda, dan dia tidak
ingin menikahi Anda.
 
 Apakah Anda pernah berhenti untuk berpikir bahwa sua
tu anjing adalah satu -satunya hewan
yang tidak memiliki untuk bekerja untuk sebuah hidup? 
Sebuah ayam telah ke telur
awam, sebuah sapi memiliki untuk memberikan susu, da
n sebuah kenari memiliki untuk menyanyi. Tetapi
seekor anjing mencari nafkah dengan memberi Anda
apa-apa selain cinta.
 

Ketika saya berusia lima tahun, ayah saya membeli

seekor anjing kecil berambut kuning seharga lima puluh
sen. Dia adalah cahaya dan sukacita dari saya masa
kanak-kanak. Setiap sore sekitar pukul setengah empat,

ia akan duduk di halaman depan dengan matanya yang

indah
menatap tabah di dalam jalur, dan sebagai segera sebagai 
ia mendengar
saya suara atau melihat saya mengayunkan saya makan
malam ember melalui
yang buck sikat, ia adalah off seperti sebuah tembakan, bal
ap terengah-engah ke atas bukit untuk menyambut saya
dengan lompatan sukacita dan kulit dari belaka ekstasi.
 

Tippy adalah saya konstan pendamping untuk lima tahun. 
Kemudian pada suatu malam yang tragis - saya tidak akan
pernah melupakannya - dia terbunuh dalam
jarak sepuluh kaki dari kepala saya , dibunuh oleh petir. K
ematian Tippy adalah tragedi masa kecilku .
 

Anda tidak pernah membaca buku tentang psikologi,

Tippy. Anda tidak perlu melakukannya. Anda tahu oleh
beberapa naluri ilahi yang
Anda dapat membuat lebih teman di dua bulan oleh menj
adi benar-
benar tertarik pada lain orang dari Anda bisa di dua
tahun oleh mencoba untuk mendapatkan lain orang tertari
k di Anda. Biarkan saya ulangi itu. Anda dapat membuat
lebih banyak teman dalam dua
bulan oleh menjadi tertarik pada lain orang dari Anda
bisa di dua tahun oleh mencoba untuk mendapatkan lain 
orang tertarik pada Anda.

 
 
 

Namun saya tahu dan Anda tahu orang-orang yang melakukan kesalahan
 
 hidup mencoba untuk mondar-mandir lain orang menjadi me
njadi tertarik pada mereka.
 
Tentu saja, itu tidak berhasil. Orang tidak tertarik
 

di
dalam kamu. Mereka yang tidak tertarik dalam saya. Mere
ka yang tertarik dalam diri mereka sendiri - pagi, siang dan
setelah makan malam.
 

The New York Telephone Company melakukan studi

rinci dari telepon percakapan untuk menemukan keluar y
ang kata yang paling sering digunakan. Anda telah
menebaknya: itu adalah kata ganti pribadi
"Saya." "SAYA." SAYA." Itu digunakan 3.900 kali
dalam 500 percakapan
telepon. "SAYA." "SAYA." "SAYA." "SAYA." Ketika
Anda melihat foto grup tempat Anda berada, gambar
siapa yang Anda cari pertama kali?
 

Jika kita hanya mencoba membuat orang terkesan dan

membuat orang
tertarik pada kita, kita tidak akan pernah memiliki banyak te
man yang
 tulus dan tulus. Teman, sebenarnya teman, yang tidak dibuat 
bahwa cara.

 
 

Napoleon mencoba itu, dan dalam nya terakhir pertemuan 
dengan Josephine
ia berkata: “Josephine, saya telah menjadi sebagai beruntu
ng sebagai
siapa pun
yang pernah ada di bumi ini ; dan belum, di ini jam, Anda ya
ng hanya orang di dalam dunia pada siapa saya dapat menga
ndalkan.”
Dan sejarawan meragukan apakah ia bisa mengandal
kan bahkan pada dirinya.
 

Alfred Adler, yang terkenal Wina psikolog, menulis
sebuah buku berjudul Apa hidup harus berarti untuk
Anda. Dalam buku yang katanya: “Ini adalah individu
yang tidak tertarik
dalam nya sesama pria yang memiliki yang terbesar kesul
itan dalam kehidupan dan menyediakan cedera terbesar
untuk orang lain. Dari
 antara individu - individu seperti itulah semua kegagalan 
manusia muncul.”
 

Anda dapat membaca puluhan buku-buku tebal ilmiah

tentang psikologi tanpa melewati pernyataan yang lebih
signifikan untuk
Anda dan untuk saya. Adler pernyataan ini sangat kaya deng
an yang berarti bahwa saya akan mengulanginya di miring:
 
Adalah individu yang tidak tertarik pada sesamanya

pria yang memiliki kesulitan terbesar dalam hidup dan memberikan

 

yang greutest cedera ke orang
lain. Ini adalah dari Umong seperti individu bahwa semua
kegagalan humun musim semi.
 

Saya pernah mengambil sebuah kursus di cerita
pendek menulis di New York
University, dan selama itu tentu
saja para redaktur dari sebuah majalah terkemuka
berbicara dengan kelas kami. Dia mengatakan dia bisa
mengambil salah satu dari puluhan cerita yang melayang
di mejanya setiap hari dan setelah membaca beberapa
 paragraf ia
bisa merasakan apakah atau tidak itu penulis menyukai or
ang. "Jika
yang penulis tidak seperti orang-orang,” ia berkata, ‘orang 
tidak akan seperti nya cerita.’
 

Editor yang gigih ini berhenti dua kali

dalam ceramahnya tentang penulisan fiksi dan meminta
maaf karena menyampaikan khotbah. “Saya sedang mem
beritahu Anda,” ia berkata, “yang sama hal-hal yang
Anda pengkhotbah akan memberitahu Anda, tapi ingat, 
Anda harus harus tertarik dalam orang jika Anda ingin u
ntuk menjadi seorang penulis sukses dari cerita.”
 
Jika itu benar dari menulis fiksi, Anda dapat yakin itu adalah

benar berurusan dengan orang-orang tatap muka.

 
 
Aku menghabiskan sebuah malam di dalam berpakaian ruan
g dari Howard
Thurston yang terakhir kali ia tampil di Broadway -
Thurston adalah yang diakui dekan dari penyihir. Selama empa
t puluh tahun ia telah melakukan perjalanan ke seluruh dunia,
 berulang kali, menciptakan ilusi, membingungkan penonton,
dan membuat
orang terkesiap dengan takjub. Lebih dari 60 juta
orang telah membayar tiket
masuk ke nya acara, dan dia telah membuat hampir $ 2
juta dalam keuntungan.
 

Saya meminta Pak Thurston untuk memberitahu saya den
gan rahasia dari nya sukses. -Nya persekolahan tentu haru
s ada untuk melakukan dengan itu,
karena ia lari dari rumah sebagai anak kecil, menjadi
gelandangan, berkuda di gerbong boks, tidur di
tumpukan jerami, memohon
makanan dari pintu ke pintu, dan belajar untuk membac
a dengan melihat keluar dari gerbong boks di tanda-
tanda di sepanjang rel kereta api.
 
Apakah dia memiliki pengetahuan sihir yang unggul? Tidak, dia
 

mengatakan
kepada saya ratusan dari buku yang telah ditulis tentang permainan
sulap dan sejumlah orang tahu banyak tentang hal itu sebagai

 
 dia melakukannya. Tapi dia memiliki dua hal yang yang la
in tidak memiliki. Pertama, dia memiliki kemampuan
untuk menonjolkan kepribadiannya. Dia adalah seorang
pemain sandiwara ulung. Dia tahu sifat manusia. Semua
yang dia lakukan, setiap gerakan, setiap intonasi suaranya,
setiap mengangkat alis telah dilatih dengan hati-hati
sebelumnya, dan tindakannya diatur dalam hitungan
detik. Tapi, selain itu, Thurston
memiliki sebuah tulus bunga di orang. Dia mengatakan
kepada saya bahwa banyak
pesulap akan melihat ke arah penonton dan berkata pada diri
mereka sendiri, “Nah, ada banyak pengisap di luar sana, a
sekelompok hicks; Aku akan membodohi mereka baik-baik
saja.” Tetapi metode Thurston benar-benar berbeda. Dia
mengatakan kepada saya bahwa setiap kali
ia pergi di panggung ia mengatakan kepada dirinya
sendiri: “Aku adalah bersyukur karena
ini orang datang untuk melihat saya, mereka membuat itu m
ungkin
bagi saya untuk mencari nafkah dengan cara yang
sangat
menyenangkan. Aku akan ke memberi mereka yang sa
ngat terbaik saya mungkin bisa.”
 
 Dia menyatakan bahwa dia tidak pernah melangkah di depan
lampu sorot tanpa terlebih dahulu mengatakan pada dirinya
sendiri berulang -ulang : “Saya mencintai audiens
saya. Saya mencintai audiens saya .” Konyol? Absurd?
Anda memiliki hak istimewa untuk memikirkan apa pun yang Anda suka. saya

hanya lewat itu pada ke Anda tanpa komentar sebagai sebua
h resep yang digunakan oleh salah
satu dari yang paling terkenal penyihir dari semua waktu.
 

George Dyke Utara Warren, Pennsylvania, terpaksa

mundur dari bisnis stasiun layanan setelah tiga puluh
tahun ketika jalan raya baru dibangun di
atas situs dari nya stasiun. Itu tidak lama sebelum yang m
enganggur hari pensiun mulai membosankan, jadi dia
mulai mengisi waktunya mencoba untuk bermain musik
pada biola tuanya. Segera dia berkeliling daerah itu untuk
mendengarkan musik dan berbicara dengan banyak
pemain biola yang ulung. Dengan caranya yang rendah
hati dan ramah, ia secara umum tertarik untuk
mempelajari latar belakang dan minat setiap musisi yang
ditemuinya. Meskipun dia sendiri bukan pemain biola
yang hebat, dia membuat banyak teman dalam pengejaran
ini. Dia menghadiri kompetisi
 dan segera menjadi dikenal ke dalam negara musik pengg
emar di bagian timur Amerika Serikat sebagai “Paman
George, Fiddle Scraper dari Kinzua County.” Ketika kami
mendengar Paman George, dia tujuh puluh dua dan
menikmati setiap
menit dari itu hidup. Dengan memiliki sebuah berkelanjut
an bunga di orang
lain, ia menciptakan sebuah baru hidup untuk dirinya
sendiri pada suatu waktu ketika

kebanyakan orang menganggap tahun-tahun produktif mereka telah berakhir.

 
 
Itu, juga, adalah salah
satu dari yang rahasia dari Theodore popularitas
menakjubkan Roosevelt. Bahkan pelayannya mencintai
dia. Nya valet, James E. Amos, menulis sebuah buku tentang 
dirinya
berjudul Theodore Roosevelt, Pahlawan ke nya Valet. Dala
m buku itu Amos menceritakan kejadian
yang mencerahkan ini:
 

Istri saya pernah bertanya kepada Presiden tentang

bobwhite. Dia belum pernah melihatnya dan dia
 menggambarkannya sepenuhnya. Beberapa saat kemudian,
telepon di pondok kami berdering. [Amos
dan nya istri tinggal di sebuah kecil pondok di dalam Roosev
elt real
di Oyster Bay.] Saya istri menjawab itu dan itu adalah Mr. Roose
velt
sendiri. Dia telah disebut padanya, ia mengatakan, untuk member
itahu dia bahwa ada
adalah bobwhite di luar jendelanya dan jika dia mau melihat
keluar, dia mungkin melihatnya. Hal-hal kecil seperti itu
menjadi ciri khasnya. Setiap kali dia melewati pondok kami,
meskipun kami tidak terlihat, kami akan mendengarnya
berteriak: “Oo-oo-oo, Annie?” atau "Oo-oo-oo, James!" Ini ad
alah hanya ucapan ramah saat ia pergi oleh.

Bagaimana bisa karyawan tetap dari menyukai sebu
ah pria seperti
itu? Bagaimana bisa orang menjaga dari menyukai 
dia?
Roosevelt menelepon di Gedung Putih suatu hari ketika
 

yang Presiden dan Ibu Taft yang jauh. -Nya yang
jujur keinginan untuk rendah
hati orang itu ditunjukkan oleh para fakta bahwa ia
 disambut semua yang lama Putih Rumah hamba dengan n
ama, bahkan bufet pembantu.
 

“Ketika dia melihat Alice, pelayan dapur,” tulis Archie

Butt, “dia bertanya padanya apakah dia masih membuat
roti jagung. Alice
mengatakan kepadanya bahwa ia kadang-kadang dibuat it
u untuk para pembantu, tapi tidak ada yang
memakannya lantai atas.
 

"'Mereka menunjukkan selera
yang buruk ,' Roosevelt menggelegar, 'dan saya akan
memberi tahu Presiden begitu saya melihatnya .'
 
“Alice membawakan sepotong untuknya di piring, dan dia pergi—
 

lebih ke dalam kantor makan itu sebagai ia pergi dan menyapa 
tukang kebun dan buruh ketika dia lewat. . .
 
“Dia berbicara kepada setiap orang seperti yang dia katakan

mereka di masa lalu. Ike Hoover, yang telah menjadi kep
ala usher di dalam Putih rumah untuk empat
puluh tahun, kata dengan air
 mata di matanya: 'Ini adalah satu -satunya bahagia hari ka
mi memiliki di hampir dua
tahun, dan tidak satu dari kami akan bertukar itu untuk sebuah uang
seratus dolar.' ”
 

The sama perhatian untuk para tampaknya tidak
penting orang membantu penjualan perwakilan Edward
M. Sykes, Jr., dari Chatham, New Jersey,
mempertahankan akun. “Bertahun-tahun yang lalu,” dia
melaporkan, “Saya memanggil pelanggan untuk Johnson
dan Johnson di daerah Massachusetts . Satu akun adalah
toko obat di Hingham. Setiap kali saya pergi ke toko ini
saya akan selalu berbicara dengan petugas soda dan
petugas penjualan selama beberapa menit sebelum
berbicara dengan pemilik untuk mendapatkan
pesanannya. Suatu hari saya pergi ke pemilik
toko, dan dia mengatakan
kepada saya untuk meninggalkan karena ia adalah tidak te
rtarik untuk membeli J &
J produk lagi karena ia merasa mereka berkonsentrasi mer
eka kegiatan pada makanan dan diskon toko
untuk yang merugikan dari yang kecil toko
obat. Saya pergi dengan saya
 ekor antara saya kaki dan melaju sekitar satu kota untuk beb
erapa
jam. Akhirnya, saya memutuskan untuk pergi kembali dan m
encoba di setidaknya

toexplainourpositiontotheownerofthestore. 
 
 
 

“Ketika saya kembali saya berjalan di dan seperti biasa

menyapa para soda petugas dan penjualan petugas. Keti
ka saya berjalan sampai ke
pemilik, dia tersenyum padaku dan menyambutku
kembali. Dia kemudian memberi saya dua kali lipat
pesanan yang biasa, saya menatapnya dengan heran dan
bertanya kepadanya apa yang terjadi sejak kunjungan saya
hanya beberapa jam sebelumnya. Dia menunjuk pemuda di
air mancur soda dan mengatakan bahwa setelah saya
meninggalkan, yang anak telah datang lebih dan mengatak
an bahwa saya adalah salah satu dari yang
Beberapa tenaga
penjualan yang disebut di dalam toko yang bahkan repot-
repot
untuk mengatakan halo untuk dia dan untuk yang lain di dala
m toko. Dia
 mengatakan para pemilik bahwa jika setiap penjual layak nya 
bisnis, itu adalah I. The pemilik setuju dan tetap sebuah setia
pelanggan. Saya tidak pernah lupa bahwa saya benar-benar tertarik
 

di lain orang adalah sebuah paling penting kualitas untuk sebua
h penjualan-orang untuk memiliki - untuk setiap orang, untuk
itu . peduli”
 

Saya telah menemukan dari pengalaman pribadi yang

satu
dapat memenangkan satu perhatian dan waktu dan kerjasa
ma dari bahkan
orang yang paling dicari dengan menjadi benar-benar tertarik

inthem.Letmeillustrate. 
 
 
 

Tahun lalu saya melakukan sebuah kursus di fiksi tertulis 
di Brooklyn Institute of Arts dan Sciences, dan kami ingin
seperti dibedakan dan sibuk penulis sebagai Kathleen Nor
ris, Fannie Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson Terhune dan
Rupert Hughes untuk datang ke Brooklyn dan memberi
kita manfaat dari pengalaman mereka. Jadi kita menulis
mereka, mengatakan
kita mengagumi mereka bekerja dan yang sangat tertarik d
i
 mendapatkan nasihat mereka dan mempelajari rahasia kesuksesan mereka.
 
 
Masing-masing surat ini ditandatangani oleh sekitar seratus orang
 

dan lima
puluh siswa. Kami mengatakan kami menyadari bahwa ini 
penulis
yang sibuk - terlalu sibuk untuk mempersiapkan sebuah ku
liah. Jadi kami menyertakan daftar pertanyaan untuk
mereka jawab tentang diri mereka sendiri dan metode kerja
mereka. Mereka menyukai itu. Siapa yang
tidak menyukainya ? Jadi mereka meninggalkan rumah me
reka dan pergi ke Brooklyn untuk membantu kami .
 

Dengan menggunakan metode yang sama, saya

membujuk Leslie M.
Shaw, sekretaris dari para treasury di Theodore Roosevelt

cabinet;GeorgeW.Wickersham,attorneygeneralin 
 

kabinet Taft ; William Jennings Bryan; Franklin D.
Roosevelt dan banyak lainnya terkemuka pria untuk d
atang ke
pembicaraan untuk para siswa dari saya kursus di publ
ik speaking.
 

Semua dari kita, menjadi kami pekerja di sebuah pabrik, p
egawai di sebuah kantor
atau bahkan sebuah raja atas nya tahta - semua dari kita se
perti orang
yang mengagumi kita. Ambil Kaiser Jerman,
misalnya. Pada dekat dari Dunia Perang I dia adalah mungkin 
yang paling manusia kejam dan universal dibenci di bumi
ini. Bahkan
bangsanya sendiri berbalik melawannya ketika dia
melarikan diri ke Belanda untuk menyelamatkan
lehernya. Kebencian terhadap dirinya
adalah begitu intens bahwa jutaan dari orang akan telah se
nang merobek dia dahan dari dahan atau membakar diriny
a di dalam saham. Di dalam
yang tengah dari semua ini hutan api dari kemarahan, satu 
kecil anak menulis Kaiser sebuah sederhana, tulus surat ber
sinar dengan kebaikan
dan kekaguman. Anak kecil ini mengatakan bahwa tidak m
asalah
apa
yang orang lain pikirkan, dia akan selalu mencintai Wilhel
m sebagai Kaisarnya. The Kaiser sangat tersentuh oleh
 suratnya dan mengundang para sedikit anak untuk datang 
ke melihat dia. Anak
itu datang, sehingga melakukan nya ibu - dan yang Kaiser 
menikah

dia. Anak laki-laki kecil itu tidak perlu membaca buku tentang caranya
 
memenangkan teman dan mempengaruhi orang. Dia tahu secara naluriah.
 
 
Jika kita ingin berteman, mari kita keluarkan diri kita sendiri
 

melakukan hal - hal untuk orang lain - hal - hal yang membutu
hkan waktu, energi, tidak mementingkan diri sendiri dan
perhatian. Ketika Duke
dari Windsor adalah Prince of Wales, ia dijadwalkan
untuk tur Amerika Selatan, dan sebelum dia mulai
keluar pada tur
yang ia menghabiskan bulan belajar Spanyol sehingga y
ang dia bisa membuat pembicaraan publik dalam bahasa
negara; dan orang Amerika Selatan
menyukainya karenanya.
 

Selama bertahun-tahun saya berusaha mencari tahu hari

ulang
tahun teman - teman saya . Bagaimana? Meskipun saya ti
 dak memiliki satu foggiest sedikit iman dalam astrologi,
saya mulai dengan meminta pihak lain
apakah ia percaya pada tanggal dari seseorang lahir memil
iki apa-apa
untuk melakukan dengan karakter dan disposisi. Saya kem
udian bertanya kepadanya atau
dia untuk memberitahu saya pada bulan dan hari dari kela
hiran. Jika dia atau dia
kata November 24 untuk contoh, saya terus mengulangi untu
k diri saya sendiri, “24 November 24 November” menit saya
punggung teman diputar, saya menuliskan nama dan

ulang tahun dan kemudian akan mentransfernya ke buku

ulang
tahun. Pada satu awal dari setiap tahun, saya punya ini ula
ng tahun tanggal dijadwalkan di pad kalender saya
sehingga mereka datang ke perhatian saya secara
otomatis. Ketika hari natal tiba,
ada adalah saya surat atau telegram. Apa yang memukul it
u dibuat! Saya
sering kali menjadi satu-satunya orang di bumi yang ingat.
 
 
Jika kita ingin berteman, mari kita sapa orang dengan
semangat dan antusias. Ketika seseorang menelepon Anda di
 telepon, gunakan psikologi yang sama. Mengatakan “Hello”
dengan nada yang memperlihatkan
suatu cara senang ANDA adalah untuk memiliki satu orang
panggilan. Banyak perusahaan melatih mereka telepon operat
ars
untuk menyapa semua penelepon dengan nada suara yang
memancarkan
minat dan antusiasme. The pemanggil terasa pada perusah
aan yang bersangkutan tentang mereka. Mari kita ingat
itu ketika kita menjawab telepon besok.
 
Menunjukkan minat yang tulus pada orang lain tidak hanya menang
 

teman-teman untuk Anda, tapi mungkin mengembangkan di 
nya pelanggan sebuah kesetiaan
kepada Anda perusahaan. Dalam sebuah masalah dari yang p
ublikasi dari
Bank Nasional Amerika Utara New York, the

berikut surat dari Madeline Rosedale, seorang deposan,
diterbitkan: *
 

* Eagle, publikasi dari Natirmal Bank of North America, h-ew York, 31

Maret 1978.
 
 
 
 “Saya ingin Anda tahu betapa saya menghargai
 

staf Anda. Semua orang sangat sopan, sopan dan

membantu. Apa yang menyenangkan itu adalah, setelah men
unggu di suatu panjang garis, untuk memiliki kasir
menyambut Anda senang.
 

“Tahun lalu ibu saya dirawat di rumah sakit selama lima

bulan. Saya sering pergi ke Marie Petrucello, seorang tell
er.
Dia sedang prihatin tentang saya ibu dan bertanya tentan
g dia kemajuan.”
 

Apakah ada setiap keraguan bahwa Mrs Rosedale akan te
rus menggunakan ini Bank?
 

Charles R. Walters, dari salah satu bank besar di New

York City, telah ditugaskan untuk menyiapkan sebuah rah
asia laporan sebuah tertentu korporasi. Dia tahu dari hany
a satu orang

yang memiliki fakta yang sangat dia butuhkan. Seperti Mr

Walters diantar ke kantor presiden, seorang wanita
 muda terjebak nya kepala melalui sebuah pintu dan mengatak
an kepada para presiden
bahwa dia tidak memiliki apapun perangko untuk dia yang h
ari.
 

"Saya sedang mengumpulkan prangko untuk saya dua
belas tahun putra,” Presiden menjelaskan kepada
Mr. Walters.
 
Mr Walters menyatakan misinya dan mulai mengajukan pertanyaan.
 
The Presiden adalah samar-samar, umum, samar-samar. Dia
 

tidak ingin untuk bicara, dan ternyata tidak ada
yang bisa membujuknya untuk bicara. The wawancara itu si
ngkat dan tandus.
 

“Terus terang, saya tidak tahu apa yang harus dilakukan,”

kata Mr Walters
sebagai ia berhubungan dengan cerita untuk para kelas. “L
alu aku ingat
apa nya sekretaris telah mengatakan kepada dia - prangko, d
ua belas tahun
tua anak. . . Dan saya juga ingat bahwa yang asing departem
en perangko Bank dikumpulkan kami - prangko diambil
 dari surat-surat menuangkan dalam dari setiap benua dicu
ci oleh tujuh lautan.

 
 

“Sore saya selanjutnya meminta orang ini dan dikirim

dalam
kata yang saya punya beberapa perangko untuk nya anak
. Apakah saya diantar dengan antusias? Ya Pak, Dia
tidak bisa menjabat tangan saya dengan lebih antusias
jika dia mencalonkan diri sebagai anggota Kongres. Dia
memancarkan senyum dan niat baik. 'My
George akan menyukai ini satu,' dia terus mengatakan se
bagai ia membelai perangko. 'Dan lihat di ini! Ini adalah 
sebuah harta karun.'
 

“Kami menghabiskan setengah satu jam berbicara pera
ngko dan melihat pada gambar dari -Nya anak, dan ia k
emudian mengabdikan lebih dari sebuah
jam dari nya waktu untuk memberi saya setiap bit dari inf
ormasi yang saya inginkan - tanpa saya bahkan
menyarankan bahwa ia melakukannya. Dia mengatakan
kepada saya semua dia tahu, dan kemudian disebut di nya 
bawahan
dan menanyai mereka. Dia menelepon beberapa rekannya.
 
Dia memuat saya dengan fakta, angka, laporan
 

dan korespondensi. Dalam satu bahasa dari koran wartawan,
saya memiliki sendok.”
 
Berikut ilustrasi lainnya:

CM Knaphle, Jr., dari Philadelphia telah mencoba selama

bertahun-tahun untuk menjual bahan bakar ke organisasi
toko rantai besar. Tapi rantai-
toko perusahaan terus untuk membeli nya bahan
bakar dari dealer out-of-kota dan mengangkut melewati
pintu Knaphle
ini kantor. Mr, Knaphle membuat sebuah pidato satu mal
am sebelum salah satu kelas saya, mencurahkan murka
panas nya pada rantai toko, branding mereka sebagai
kutukan bagi bangsa.
 
Dan dia masih bertanya-tanya mengapa dia tidak bisa menjualnya.
 
 
Saya menyarankan agar dia mencoba taktik
yang berbeda . Untuk menempatkan itu
 

sebentar, ini adalah apa
yang terjadi. Kami mengadakan sebuah perdebatan antara
 anggota dari yang tentu
saja pada apakah para penyebaran dari
yang rantai toko yang melakukan yang negara lebih be
rbahaya daripada baik.
 

Knaphle, atas saran saya, mengambil sisi negatifnya; ia

setuju untuk membela para rantai toko, dan kemudian per
gi langsung ke seorang eksekutif dari organisasi rantai-
toko yang ia membenci dan berkata: “Saya berada tidak di
sini untuk mencoba untuk menjual bahan bakar. Saya

datang untuk meminta Anda membantu saya.” Dia kemudian

menceritakan tentang debat dan berkata, “Aku datang
kepada Anda untuk membantu karena saya tidak
bisa berpikir dari orang lain yang akan menjadi lebih
mampu dari memberikan saya yang fakta saya inginkan. Say
a ingin untuk memenangkan ini debat, dan saya
akan sangat menghargai apapun bantuan
Anda bisa memberi saya. ”
 
 
Berikut adalah yang sisa dari yang cerita di Mr. Knaph
le ini kata-kata sendiri:
 
 Saya telah meminta orang ini untuk tepat satu menit dari
waktunya. Ini adalah dengan yang memahami bahwa ia men
yetujui untuk melihat saya. Setelah saya menyatakan kasus
saya, dia memberi isyarat saya untuk kursi dan
berbicara untuk saya untuk tepat satu jam dan empat puluh
tujuh menit.
Dia memanggil eksekutif lain yang telah menulis buku tentang
jaringan toko. Dia menulis untuk para National Rantai Toko Aso
siasi
dan dijamin untuk saya sebuah salinan dari sebuah perdebatan di 
dalam subjek.
Dia merasa bahwa toko rantai memberikan layanan nyata
kepada umat manusia. Dia adalah bangga dari apa
yang ia sedang lakukan untuk ratusan masyarakat. Matanya
cukup bersinar saat dia berbicara, dan saya
harus mengakui bahwa dia membuka mata saya untuk hal - h
al yang belum pernah saya lakukan

bahkan diimpikan. Dia mengubah seluruh sikap mental

saya. Ketika aku pergi, ia berjalan dengan saya ke pintu,
meletakkan lengannya di
sekitar saya bahu, berharap saya juga di saya debat, dan
meminta saya untuk berhenti di dan melihat dia lagi dan
 biarkan dia tahu
bagaimana saya membuat keluar. Kata - kata terakhir
yang dia katakan kepada saya adalah: “Tolong temui saya
lagi nanti di musim semi. Saya ingin memesan bahan
bakar dengan Anda . ”
 

Bagi saya itu hampir merupakan keajaiban. Di sini dia

menawarkan untuk membeli bahan bakar tanpa saya
menyarankannya. Saya telah membuat kemajuan
lebih dalam dua jam oleh menjadi benar-benar tertarik pada
nya dan masalah nya daripada aku bisa membuat di tahun
sepuluh
mencoba untuk mendapatkan dia tertarik pada saya dan saya 
produk.
 

Anda tidak menemukan kebenaran baru, Mr Knaphle,

untuk waktu yang lama waktu yang
lalu, sebuah seratus tahun sebelum Kristus itu lahir terk
enal tua Romawi penyair, Publilius Syrus, mengatakan;
"Kami tertarik pada orang lain ketika mereka tertarik pada kami."
 
 
Sebuah acara yang menarik, seperti dengan setiap
prinsip lain dari
 manusia hubungan, harus menjadi tulus. Ini harus me
mbayar off tidak

hanya untuk para orang menunjukkan yang menarik, tapi unt
uk para orang yang
menerima para perhatian. Ini adalah jalan dua arah -
keduanya
pihak diuntungkan.
 
 
Martin Ginsberg, yang mengambil kursus kami di Long
Island
New York, melaporkan bagaimana para khusus bunga yan
g perawat mengambil dalam dirinya sangat dipengaruhi
nya hidup:
 
“Itu adalah Hari Thanksgiving dan saya berusia sepuluh tahun. Saya
 

adalah di sebuah kesejahteraan bangsal dari sebuah kota rum
ah sakit dan itu dijadwalkan
untuk menjalani utama ortopedi operasi yang berikutnya hari
.
Saya tahu bahwa saya bisa hanya melihat ke
depan untuk bulan dari kurungan, pemulihan dan nyeri. Ayah saya
sudah meninggal;
 ibu saya dan saya tinggal sendirian di sebuah apartemen
kecil dan
kami berada dalam kesejahteraan. Saya ibu adalah mampu 
untuk mengunjungi saya bahwa hari.
 

“Seiring berjalannya hari, saya diliputi perasaan kesepian,

putus asa, dan takut. Aku tahu ibuku sendirian di rumah
mengkhawatirkan tentang saya, tidak memiliki siapa
pun untuk menjadi dengan, tidak memiliki siapa
pun untuk makan dengan dan tidak

bahkan memiliki cukup uang untuk membeli sebuah 
Hari Thanksgiving makan malam.
 

“Air mata menggenang di mata saya, dan saya terjebak

kepala di bawah bantal dan menarik selimut di atasnya, aku
menangis diam-
diam, tapi oh begitu pahit, sehingga banyak yang saya tubuh 
disiksa dengan rasa sakit.
 

“Seorang perawat mahasiswa muda mendengar isakan

saya dan
 datang ke saya. Dia mengambil satu selimut off saya waja
h dan mulai
menyeka saya menangis. Dia mengatakan
kepada saya bagaimana kesepian dia adalah, harus bekerja 
yang hari dan tidak menjadi mampu untuk menjadi dengan 
dia
keluarga. Dia bertanya apakah saya akan makan malam
dengannya. Dia membawa dua nampan dari makanan: irisa
n kalkun, tumbuk
sebuah kentang, cranberry saus dan es krim untuk makana
n penutup. Dia
berbicara kepada saya dan mencoba untuk menenangkan s
aya ketakutan. bahkan meskipun
dia itu dijadwalkan untuk pergi off duty di 4 pegawai yg
membayar upah, dia tinggal di waktu sendiri sampai
hampir 11 Dia bermain game dengan saya, berbicara
kepada saya dan tinggal dengan saya sampai saya akhirnya
jatuh tertidur.

“Banyak Thanksgiving telah datang dan pergi sejak saya

 

adalah sepuluh, tapi satu tidak
pernah melewati tanpa saya mengingat
bahwa tertentu satu dan saya perasaan dari frustrasi, takut
 , kesepian dan kehangatan dan kelembutan dari orang
asing yang entah bagaimana membuat
semuanya tertahankan.”
 

Jika Anda ingin orang
lain untuk seperti Anda, jika Anda ingin untuk menge
mbangkan persahabatan yang nyata, jika Anda ingin
bantuan orang lain pada saat yang
sama waktu seperti Anda membantu diri
sendiri, menjaga ini prinsip dalam pikiran:

PRINSIP 1

Becomegenuinelyinterestedinotherpeople. 
 

ASIMPLEWAYTOMAKEAGOOD 
 

FIRSTIMPRESSION 
 
 
 

Pada sebuah pesta makan malam di New York, salah

satu tamu, seorang
wanita yang telah mewarisi uang, adalah bersemangat 
untuk membuat
 a menyenangkan kesan pada semua
orang. Dia telah menyia-nyiakan kekayaan sederhana
untuk membeli musang, berlian, dan mutiara. Tapi dia
tidak melakukan apa pun tentang wajahnya. Itu
memancarkan asam dan keegoisan. Dia tidak menyadari
apa yang semua
orang tahu: yaitu, bahwa yang ekspresi satu memakai
wajah seseorang jauh lebih penting daripada pakaian satu
memakai satu ini kembali.
 

Charles Schwab memberi tahu saya bahwa senyumnya

bernilai satu juta dolar. Dan dia mungkin mengecilkan
kebenaran. Untuk Schwab kepribadian, nya pesona, nya kem
ampuan untuk
membuat orang seperti dia, yang hampir sepenuhnya bertang
gung jawab
untuk nya luar biasa sukses; dan salah
satu dari yang paling faktor menyenangkan dalam
kepribadiannya nya menawan
senyum.
 
 
Tindakan berbicara lebih keras daripada kata-kata, dan senyuman berkata, “Aku

 
 seperti Anda, Anda membuat saya bahagia. Saya senang bertemu denganmu."
 
Itulah mengapa anjing membuat hit seperti itu. Mereka sangat senang untuk
 

melihat kami bahwa mereka hampir melompat keluar dari kulit 
mereka . Jadi, tentu saja, kami senang melihat mereka.
 
Senyum bayi memiliki efek yang sama.
 
 
Pernahkah Anda berada di ruang tunggu dokter dan
memandang sekeliling pada semua yang murung menghad
api menunggu dengan tidak sabar
untuk dilihat? Dr, Stephen K. Sproul, seorang dokter hewan di Raytown,
 

Missouri, mengatakan dari hari musim semi yang khas

ketika
tunggunya ruangan itu penuh dari klien menunggu unt
uk memiliki mereka
hewan peliharaan diinokulasi. Tidak
ada satu yang berbicara kepada siapa pun, dan semua
mungkin berpikir dari selusin hal-hal lain yang mereka
akan lebih bisa melakukan daripada “membuang-buang w
aktu” duduk di kantor itu. Dia mengatakan salah satu
kelas kami: “Ada enam atau tujuh klien menunggu ketika
seorang wanita muda datang dengan sebuah sembilan
bulan-tua bayi dan seorang anak
 kucing. Seperti keberuntungan akan hal
itu, dia duduk bawah di
samping untuk seorang pria yang adalah lebih
dari sebuah sedikit bingung tentang yang lama menunggu 
untuk layanan.
Hal berikutnya yang dia tahu, bayi itu hanya menatapnya

dengan senyum lebar yang sangat khas bayi.

 

Apa yang pria itu lakukan? Hanya apa yang Anda dan

saya akan lakukan, dari tentu saja; dia-
tersenyum kembali pada para bayi. Segera
ia memukul up sebuah percakapan dengan para wanita 
tentang dirinya
bayi dan nya cucu, dan segera dengan seluruh ruang tamu
bergabung, dan kebosanan dan ketegangan
dikonversi menjadi sebuah menyenangkan dan menyenangk
an pengalaman.”
 

Sebuah tulus tersenyum? Tidak. Itu tidak membodohi si
apa pun. Kami tahu itu mekanis dan kami
membencinya. Saya berbicara tentang senyum yang
nyata, senyum menghangatkan hati, senyum yang
 datang dari dalam, yang jenis dari senyum yang akan m
embawa harga yang baik di pasar.
 

Profesor James V. McConnell, seorang psikolog di

University of Michigan, mengungkapkan nya perasaan ten
tang tersenyum. “Orang yang tersenyum,” katanya,
“cenderung mengelola pengajaran dan penjualan dengan
lebih efektif, dan membesarkan anak-anak yang lebih
bahagia. Ada jauh lebih informasi dalam sebuah senyum d
ari sebuah
cemberut. Itulah mengapa dorongan adalah alat pengajaran
yang jauh lebih efektif daripada hukuman.”

 
 
 
 

The kerja manager dari sebuah besar New York department
store mengatakan padaku dia akan lebih
suka menyewa sebuah penjualan petugas
yang belum selesai sekolah dasar, jika ia memiliki
menyenangkan senyum, daripada untuk menyewa sebua
h dokter dari filsafat dengan muram wajah.
 
 Efek senyuman sangat kuat - bahkan ketika itu tidak
terlihat. Perusahaan telepon di seluruh Amerika Serikat
memiliki program yang disebut “daya telepon” yang
ditawarkan untuk karyawan yang menggunakan satu telep
on untuk menjual mereka layanan atau produk. Dalam hal
ini program
yang mereka sarankan Anda tersenyum ketika berbicara di 
dalam telepon. Anda “tersenyum” datang melalui dalam
Anda suara.
 

Robert Cryer, manajer departemen komputer untuk

Cincinnati, Ohio, perusahaan, mengatakan bagaimana ia te
lah berhasil
menemukan yang tepat pemohon untuk sebuah hard-to-fill 
posisi:
 
“Saya berusaha mati-matian untuk merekrut seorang Ph.D. di komputer

ilmu untuk jurusan saya. Saya akhirnya menemukan

 

pemuda dengan kualifikasi ideal yang akan lulus dari

Universitas Purdue. Setelah
beberapa percakapan telepon, saya mengetahui bahwa dia 
memiliki beberapa tawaran dari perusahaan lain, banyak
 di antaranya lebih besar dan lebih
dikenal daripada saya. Saya sedang senang ketika ia mene
rima tawaran saya. Setelah dia mulai bekerja, saya
bertanya kepadanya mengapa
dia memilih kami daripada yang lain. Dia berhenti untuk s
ebuah sejenak
dan kemudian ia berkata: 'Saya pikir itu adalah karena ma
najer di dalam
lainnya perusahaan berbicara di dalam telepon di sebuah dingin
, bisnis-seperti cara, yang membuat saya merasa seperti hanya
transaksi bisnis
lain, Anda suara terdengar seperti jika Anda berada senang
untuk mendengar dari saya. . . bahwa Anda benar-benar ingin saya menjadi
bagian
 

dari Anda organisasi. " Anda dapat menjadi terjamin, saya sedang 
masih menjawab telepon saya dengan senyum.”
 

Ketua dewan direktur salah satu perusahaan karet terbesar

'di Amerika Serikat mengatakan kepada saya
bahwa, menurut ke nya pengamatan, orang jarang berhasil
pada apa pun kecuali mereka bersenang-senang
melakukannya. Ini
pemimpin industri tidak menaruh banyak kepercayaan pada pepatah lama

 
 bahwa kerja keras saja adalah kunci ajaib yang akan
membuka pintu keinginan kita, “Saya telah mengenal
orang-orang,” katanya, “yang berhasil karena mereka
bersenang-senang
dalam menjalankan bisnis mereka . Kemudian, saya melih
at orang - orang itu berubah saat kesenangan menjadi
pekerjaan. Bisnis telah
menjadi membosankan, Mereka kehilangan semua kesena
ngan di dalamnya, dan mereka gagal.”
 

Anda harus memiliki sebuah baik waktu pertemuan orang jik
a Anda mengharapkan mereka untuk memiliki waktu yang
baik bertemu Anda.
 

Saya telah meminta ribuan orang bisnis untuk tersenyum

pada
seseorang setiap jam dari yang hari untuk sebuah semingg
u dan kemudian datang
ke kelas dan berbicara tentang itu hasil. Bagaimana tidak it
u bekerja?
Mari
kita lihat. . . Berikut adalah sebuah surat dari William B. 
Steinhardt, sebuah New York pialang saham. -
 Nya kasus tidak terisolasi. Pada kenyataannya, itu adalah
khas dari ratusan kasus.
 

“1 telah menikah selama lebih dari delapan belas tahun,”

tulis
Mr Steinhardt, “dan dalam semua yang waktu saya jaran
g tersenyum di
saya istri atau berbicara dua lusin kata untuk dirinya dari 
pada waktu
saya mendapat up sampai saya adalah siap untuk mening
galkan untuk bisnis. saya adalah

salah satu penggerutu terburuk yang pernah berjalan di Broadway.

 
 
“Ketika Anda meminta saya untuk membuat sebuah pembica
raan tentang saya pengalaman
dengan senyum, saya pikir saya akan mencoba itu untuk seb
uah minggu. Jadi
keesokan harinya, saat menyisir rambut saya, saya melihat
saya murung mug di dalam cermin dan berkata kepada dir
i saya
sendiri, 'Bill, Anda akan untuk menghapus yang cemberut 
off yang asam kucing dari Anda
 hari
ini. Anda yang akan ke tersenyum. Dan Anda sedang akan 
ke mulai sekarang.' Saat aku duduk untuk sarapan, saya
disambut istri saya
dengan sebuah 'Baik pagi, saya sayang,' dan tersenyum sep
erti saya mengatakan
dia.
 
 
“Kau memperingatkanku bahwa dia mungkin akan
terkejut. Nah, Anda meremehkan reaksinya. Dia
bingung.
Dia terkejut. Saya mengatakan kepadanya bahwa di masa
depan ia bisa berharap ini sebagai suatu yang
biasa terjadi, dan aku terus itu sampai setiap pagi.
 

“Ini berubah sikap dari tambang membawa lebih kebahagi
aan
dalam kami rumah di dalam dua bulan sejak saya mulai
daripada yang ada selama tahun lalu.

 
 

“Saat saya berangkat ke kantor saya, saya menyapa

operator lift di rumah apartemen dengan 'Selamat pagi'
 dan senyuman, saya menyapa penjaga pintu dengan
senyuman. Aku tersenyum pada kasir di dalam kereta
bawah
tanah booth ketika saya meminta untuk perubahan. Sepert
i saya
berdiri di dalam lantai dari para Stock Exchange, aku terseny
um pada orang-orang yang sampai saat ini tidak pernah
melihat saya tersenyum.
 
“Saya segera menemukan bahwa semua orang tersenyum kembali kepada saya,
 

Saya memperlakukan mereka yang datang ke saya dengan kel
uhan atau keluhan dalam sebuah ceria dengan
cara, aku tersenyum karena aku mendengarkan untuk mereka
dan saya menemukan bahwa penyesuaian yang dicapai jauh 
lebih mudah. Saya menemukan bahwa senyum memberi
saya dolar, banyak dolar setiap hari.
 

“Saya berbagi kantor saya dengan broker lain. Salah satu

pegawai
nya adalah sebuah menyenangkan muda chap, dan saya s
udah begitu gembira tentang hasil saya itu mendapatkan b
ahwa saya mengatakan kepadanya baru-baru ini tentang
 filosofi baru saya tentang hubungan manusia . Dia kemudian 
mengaku bahwa ketika saya pertama
kali datang untuk berbagi kantor saya dengan nya
tegas dia menganggap saya seorang penggerutu yang mengerikan - dan baru-baru
ini

berubah nya pikiran. Dia bilang aku benar - benar manusia k
etika aku tersenyum.
 
“Saya juga telah menghilangkan kritik dari sistem saya. Saya
 
berikan penghargaan dan pujian sekarang, bukan kutukan.
 

Saya telah berhenti berbicara tentang apa yang saya

inginkan. Saya sekarang mencoba melihat sudut pandang
orang lain. Dan hal-
hal ini benar - benar merevolusi hidup saya . Saya adalah s
eorang pria yang sama sekali berbeda, seorang pria
bahagia, seorang pria kaya, lebih kaya dalam persahabatan
dan kebahagiaan - satu-satunya hal yang penting banyak
setelah semua “.
 
Anda tidak ingin tersenyum? Lalu apa? Dua hal.
 

Pertama, paksa diri
Anda untuk tersenyum. Jika Anda adalah seorang
 diri, memaksa diri
untuk bersiul atau bersenandung sebuah lagu atau bernyanyi. B
ertindak seolah- olah Anda adalah
sudah bahagia, dan itu akan cenderung membuat Anda
bahagia. Berikut adalah yang cara yang psikolog dan filsuf 
William James menempatkan itu:
 

“Tindakan tampaknya mengikuti perasaan, tetapi sebenarnya

tindakan dan
perasaan berjalan bersama; dan oleh mengatur yang tindakan
, yang

adalah di
bawah ini lebih langsung kontrol dari para kehendak, kita bisa l
angsung mengatur perasaan, yang tidak.
 

“Jadi jalan sukarela berdaulat untuk keceriaan, jika

kami keceriaan akan hilang, adalah untuk duduk sampai r
iang dan untuk bertindak
dan berbicara sebagai jika keceriaan yang sudah ada ”       
       
 
 Setiap tubuh di dunia ini mencari kebahagiaan - dan
ada adalah salah
satu pasti cara untuk menemukan itu. Itu adalah denga
n mengendalikan
Anda pikiran. Kebahagiaan tidak tergantung pada kon
disi luar. Itu tergantung pada kondisi batin .
 

Hal ini bukan apa yang Anda miliki atau siapa Anda atau
di mana Anda berada atau apa
yang Anda sedang lakukan bahwa merek Anda bahagia at
au tidak bahagia. Ini adalah apa yang Anda pikirkan
tentang hal itu. Misalnya, dua orang mungkin berada di
tempat yang sama, melakukan hal yang sama; keduanya
mungkin memiliki sekitar suatu yang
sama jumlah dari uang dan prestise
- namun yang satu mungkin sengsara dan yang lain
bahagia. Mengapa? Karena dari sebuah berbeda mental
yang sikap. Saya telah melihat
hanya sebagai banyak bahagia wajah di
antara para miskin petani bekerja keras
dengan mereka primitif alat di dalam menghancurkan pana
s dari yang

 
 tropis seperti saya telah melihat di udara kantor di New
York, Chicago atau Los Angeles.
 

“Ada yang tidak baik baik atau buruk,” kata Shakespeare,
“tapi berpikir membuatnya begitu.”
 

Abe Lincoln pernah berkata bahwa "kebanyakan orang

bahagia seperti yang mereka pikirkan." Dia benar. Aku
melihat gambaran yang jelas tentang kebenaran bahwa
saya sedang
berjalan sampai dengan tangga dari para Panjang Pulau R
ailroad stasiun
di New York. Langsung di depan dari saya tiga
puluh atau empat puluh lumpuh anak laki-
laki pada tongkat dan tongkat yang berjuang sampai yang
tangga. Salah satu anak laki-
laki harus ke harus dilakukan up. Saya telah heran di tawa
dan keriangan mereka. Saya membicarakannya dengan salah
satu pria yang bertanggung jawab atas anak laki-laki
itu. “Oh, ya,” katanya, “ketika seorang
anak menyadari bahwa ia adalah akan untuk menjadi sebuah 
cacat untuk hidup, dia adalah
 terkejut pada awalnya; tapi setelah dia mendapat lebih yang 
shock, ia biasanya mengundurkan diri dirinya untuk
nasibnya dan kemudian menjadi sebagai
bahagia seperti anak laki-laki normal.”
 
 
Saya merasa ingin angkat topi untuk anak-anak itu. Mereka pikir

saya pelajaran saya harap saya tidak akan pernah lupa.

 
 
Bekerja semua oleh diri sendiri dalam sebuah tertutup-
off kamar di sebuah kantor tidak hanya kesepian, tetapi
menyangkal salah satu kesempatan untuk
membuat teman-teman dengan lainnya karyawan di dalam 
perusahaan.
Se ñ ora Maria Gonzalez dari Guadalajara, Meksiko,
memiliki
seperti sebuah pekerjaan. Dia iri dengan bersama persahab
atan dari orang lain di perusahaan saat ia mendengar
obrolan dan tawa
mereka. Seperti dia melewati mereka di dalam aula selam
a satu minggu pertama kerja, dia malu-malu melihat cara
lain.
 
 Setelah beberapa minggu, dia berkata pada dirinya
sendiri, “Maria, Anda tidak bisa mengharapkan orang-
orang wanita untuk datang ke Anda. Anda harus ke
pergi keluar dan menemui mereka. ” The berikutnya wakt
u ia berjalan ke pendingin air, ia meletakkan pada dirinya
terang tersenyum dan
berkata,‘Hai, bagaimana yang Anda hari
ini’ untuk masing-masing dari para orang dia bertemu.
The efek itu segera. Tersenyum dan menyapa yang dikembalik
an, lorong tampak lebih cerah, pekerjaan ramah.
 
Kenalan berkembang dan beberapa matang menjadi

persahabatan. Dia pekerjaan dan dia hidup menjadi lebih 
menyenangkan dan menarik.
 

Bacalah sedikit nasihat bijak dari penulis esai dan

penerbit Elbert Hubbard - tetapi ingat, membaca denga
n teliti tidak akan ada gunanya bagi Anda kecuali
Anda menerapkannya :
 

Setiap kali Anda pergi keluar-dari-
pintu, menarik para dagu di, membawa mahkota kepala yang
 tinggi, dan mengisi paru-paru secara
maksimal; minum di bawah sinar
matahari; menyapa Anda teman-teman dengan sebuah senyu
m, dan
menempatkan jiwa ke
dalam setiap genggaman. Jangan tidak takut menjadi disalahpaha
mi dan jangan tidak menyia-
nyiakan sebuah menit berpikir tentang Anda musuh.
Cobalah untuk menetapkan dengan kuat dalam pikiran Anda apa yang Anda
ingin
 

melakukan; dan kemudian, tanpa membelok arah, Anda akan

bergerak
lurus ke dalam gawang. Perlu Anda pikiran pada yang besar dan 
hal-hal yang
indah Anda akan ingin untuk melakukan, dan kemudian, sebagai 
yang hari pergi
meluncur pergi, Anda akan menemukan diri Anda secara tidak
sadar merebut pada kesempatan yang diperlukan untuk
pemenuhan Anda keinginan, hanya sebagai yang karang seran
gga mengambil dari yang pasang menjalankan elemen yang
dibutuhkan. Gambar dalam pikiran Anda mampu, sungguh-
sungguh, berguna orang Anda inginkan untuk menjadi, dan ya
ng berpikir Anda

 
 hold setiap jam mengubah Anda menjadi individu tertentu.
 

. . . Pikiran adalah
yang tertinggi. Melestarikan sebuah hak jiwa sikap -
yang sikap dari keberanian, keterbukaan, dan baik bersorak.
Untuk berpikir benar adalah untuk menciptakan. Semua hal 
datang melalui keinginan
dan setiap tulus doa yang dijawab. Kita menjadi seperti itu di
mana hati kita terpaku. Carry dagu Anda dan
mahkota dari Anda kepala tinggi. Kami adalah dewa di dala
m kepompong.
 
Orang Cina kuno banyak yang bijak - bijak dalam
 

cara dari yang dunia; dan mereka memiliki sebuah perib
ahasa yang Anda dan
saya harus ke memotong keluar dan tempelkan di
dalam kami topi. Ini berjalan seperti ini: “Seorang pria
tanpa wajah tersenyum tidak harus membuka toko.”
 

Senyum Anda adalah utusan dari niat baik Anda. Senyum

Anda mencerahkan yang hidup dari semua yang melihatn
ya itu. Untuk seseorang
yang telah melihat sebuah selusin orang mengerutkan
kening, cemberut atau mengubah wajah
 mereka pergi, Anda senyum adalah seperti yang matahari 
melanggar melalui
yang awan. Terutama ketika bahwa seseorang adalah di
bawah tekanan
dari nya bos, nya pelanggan, nya guru atau orang tua
atau anak-anak, senyuman dapat membantunya menyadari bahwa semuanya
adalah

tidak putus asa - bahwa ada sukacita di dunia.

 
 
Beberapa tahun lalu, sebuah department store di New Yo
rk City, sebagai pengakuan atas tekanan panitera
penjualan berada di bawah selama satu Natal terburu-
buru, disajikan dengan pembaca
iklannya dengan filosofi sederhana berikut:
 
 
 
 
NILAI SENYUM DI NATAL
 
 
Tidak ada biaya, tetapi menciptakan banyak.
 

Itu memperkaya mereka yang menerima, tanpa memiskinkan 
mereka yang memberi.
 Ini terjadi di sebuah flashdisk dan satu memori dari itu kada
ng-kadang berlangsung selamanya,
Tidak
ada yang begitu kaya mereka bisa mendapatkan sepanjan
g tanpa itu, dan tidak begitu miskin tetapi kaya untuk
yang manfaat.
Ini menciptakan kebahagiaan di dalam rumah, memupuk bai
k akan di bisnis, dan merupakan balasan lagi dari teman-
teman.
Ini adalah istirahat untuk yang lelah, siang
hari untuk yang putus asa, sinar matahari
untuk yang sedih, dan masalah biaya penawar terbaik Ala
m .

Namun hal itu tidak
dapat dilakukan dibeli, memohon, meminjam, atau dicuri
, karena itu
adalah sesuatu yang sangat tidak duniawi yang
baik untuk siapa pun sampai itu diberikan jauh.
Dan jika di dalam menit-menit terakhir terburu-
buru dari Natal membeli beberapa dari
kami penjual harus menjadi terlalu lelah untuk memberik
 an Anda sebuah senyum, mungkin kami meminta Anda
untuk meninggalkan salah satu dari Anda?
Untuk tidak
ada perlu sebuah senyum begitu banyak seperti mereka y
ang memiliki tidak ada tersisa untuk memberikan!

PRINSIP 2

Senyum.

JIKA ANDA TIDAK MELAKUKAN INI, ANDA

MENJADI MASALAH
 
 
 
 
Kembali pada tahun 1898, hal tragis terjadi di Rockland
County, New York. Seorang anak telah meninggal, dan pada 
ini hari
tertentu yang tetangga yang mempersiapkan untuk pergi ke d
alam pemakaman.
 
Jim Farley pergi ke gudang untuk mencari nya
 
 kuda. Tanah tertutup salju, udaranya dingin dan
tajam; kuda itu tidak berolahraga selama berhari-hari; dan
karena ia mengarah ke palung air, ia beroda main-
main, menendang kedua nya tumit tinggi di dalam udara,
dan membunuh Jim Farley. Jadi yang kecil desa dari Ston
y Titik memiliki dua pemakaman minggu bukannya satu.
 

Jim Farley meninggalkan di
belakang dia seorang janda dan tiga anak laki-laki, dan
beberapa ratus dolar dalam asuransi.
 

-Nya tertua anak, Jim, adalah sepuluh, dan ia pergi ke b
ekerja di tempat pembuatan batu bata
yang, mendorong pasir dan menuangkan itu ke dalam c
etakan dan memutar dengan batu
bata di tepi untuk dapat dikeringkan oleh para berjemur.

Ini anak Jim tidak
pernah memiliki sebuah kesempatan untuk mendapatkan ban
yak pendidikan. Tapi dengan nya alami geniality, ia memilik
i sebuah bakat untuk membuat
orang seperti dia, jadi dia pergi ke politik, dan sebagai yang
 tahun pergi oleh, ia mengembangkan sebuah luar
biasa kemampuan untuk mengingat orang nama.
 
Dia tidak pernah melihat bagian dalam sekolah menengah; tapi sebelum
 

dia adalah empat puluh
enam tahun dari usia, empat perguruan
tinggi telah menghormatinya dengan derajat dan ia telah
menjadi ketua
Demokrat Nasional Komite dan Postmaster Jenderal
Amerika Serikat.
 

Saya pernah mewawancarai Jim Farley dan bertanya kep
adanya dengan rahasia kesuksesannya. Dia berkata,
"Kerja keras," dan saya berkata, "Jangan lucu."
 

Dia kemudian bertanya padaku apa
yang saya pikir adalah yang alasan untuk
nya sukses. Saya menjawab: "Saya mengerti Anda d
apat memanggil sepuluh ribu orang
dengan nama depan mereka ."
 
"Tidak. Anda salah, "katanya. "Saya bisa menelepon lima puluh ribu

 
 orang dengan nama depan mereka.”
 
 
Membuat tidak
ada kesalahan tentang itu. Itu kemampuan membantu Bapak 
Farley
menempatkan Franklin D. Roosevelt di dalam Putih Rumah 
saat
ia mengelola kampanye Roosevelt pada tahun 1932.
 
 
Selama ini tahun yang Jim Farley perjalanan sebagai seb
uah salesman untuk perhatian gipsum, dan selama
bertahun-tahun bahwa ia menjabat sebagai panitera kota
di Stony Point, ia membangun sebuah sistem untuk
mengingat nama.
 
Pada awalnya, itu sangat sederhana. Kapan pun
 

ia bertemu seorang yang
baru kenalan, dia menemukan keluar nya atau nya nama
lengkap dan beberapa fakta tentang nya atau nya keluarga, bisn
is
dan opini politik. Dia memperbaiki semua fakta ini dengan baik
 

di pikiran sebagai bagian dari yang gambar, dan yang beri
kutnya waktu dia bertemu orang itu, bahkan jika itu
 setahun kemudian, ia mampu
berjabat tangan, menanyakan setelah itu keluarga, dan bert
anya tentang yang hollyhock di dalam halaman
belakang. Tidak heran dia mengembangkan pengikut!

 
 

Untuk bulan sebelum Roosevelt kampanye untuk Presiden
mulai, Jim Farley menulis ratusan surat sehari untuk
orang semua atas yang barat dan barat laut negara.
Kemudian ia melompat ke sebuah kereta
api dan di sembilan belas hari tertutup dua
puluh negara dan dua belas ribu mil, bepergian
dengan kereta, kereta api, mobil dan perahu. Dia akan
turun ke kota, bertemu orang-orang nya saat makan siang
atau sarapan, teh atau makan
malam, dan memberi mereka sebuah “hati ke
hati bicara.” Kemudian dia akan berlari lagi di bagian lain
dari perjalanannya.
 

Sebagai segera sebagai ia tiba kembali Timur, ia menulis 
untuk satu orang
di setiap kota ia telah mengunjungi, meminta untuk sebua
h daftar dari semua
 para tamu untuk siapa ia telah berbicara. The akhir daftar ber
isi ribuan dan ribuan dari nama; namun setiap orang
pada daftar itu dibayar sanjungan halus untuk
mendapatkan surat pribadi dari James Farley. Surat - surat 
ini dimulai dengan "Dear Bill" atau "Dear Jane," dan
selalu ditandatangani "Jim."
 
Jim Farley menemukan di awal kehidupan bahwa rata-rata

orang lebih tertarik pada nya nama sendiri daripada

di semua yang lain nama-nama di bumi menempatkan be
rsama-sama. Ingat nama itu dan sebut dengan mudah,
dan Anda telah memberikan pujian yang halus
dan sangat efektif . Tapi lupa itu atau misspell
itu - dan Anda telah menempatkan diri Anda pada posisi yang sangat
tidak menguntungkan.
 

Misalnya, saya pernah menyelenggarakan kursus

berbicara di
depan umum di Paris dan mengirim surat formulir ke se
mua orang Amerika
warga di dalam kota. Juru ketik Prancis dengan pengetahuan
bahasa Inggris yang tampaknya sedikit mengisi nama-nama
itu dan tentu saja mereka membuat kesalahan. Salah
satu pria, satu manajer dari sebuah
 besar Amerika Bank di Paris, menulis saya sebuah pedas teg
uran karena namanya telah salah eja.
 

Kadang-kadang itu adalah sulit untuk mengingat sebuah na
ma, terutama
jika itu adalah sulit untuk diucapkan. Alih daripada bahkan 
mencoba untuk
mempelajarinya, banyak orang mengabaikannya atau
memanggil orang tersebut dengan nama panggilan yang
mudah. Sid Levy mengunjungi seorang pelanggan untuk
beberapa waktu yang bernama Nicodemus
Papadoulos. Kebanyakan orang hanya memanggilnya
"Nick." Levy mengatakan kepada kami: “Saya membuat
khusus usaha untuk mengatakan nya nama di
atas beberapa kali untuk diriku sendiri
sebelum aku membuat saya call. Ketika saya disambut dia d
engan nya

nama lengkap : 'Selamat siang, Tuan Nikodemus Papadoul
os,' dia terkejut. Untuk apa yang tampak seperti beberapa
menit ada adalah tidak
ada balasan dari dia di sekali. Akhirnya, dia berkata
 dengan air mata bergulir ke
bawah nya pipi, 'Mr. Levy, di semua lima belas tahun saya
telah di negeri ini, tak seorang pun
pernah dibuat dalam upaya untuk memanggil saya dengan 
saya benar nama.' "
 
Apa alasan kesuksesan Andrew Carnegie?
 
 
Dia disebut Raja Baja; namun ia sendiri tahu
sedikit tentang yang pembuatan dari baja. Dia memiliki 
ratusan orang yang
bekerja untuk dia yang tahu jauh lebih tentang baja
daripada dia lakukan.
 
Tapi dia tahu bagaimana menangani orang, dan itulah yang
 

membuat dia kaya. Awal dalam hidup, ia menunjukkan sebuah b
akat untuk organisasi, seorang jenius untuk kepemimpinan. Pada
saat dia berumur sepuluh tahun,
ia juga telah menemukan yang mencengangkan pentingn
ya tempat orang-
orang di mereka sendiri nama. Dan ia digunakan bahwa p
enemuan menang kerjasama. Untuk menggambarkan: Ke
tika ia adalah seorang anak laki-
 laki kembali Skotlandia, ia mendapat memegang dari seb
uah kelinci, sebuah ibu kelinci.

Presto! Dia segera memiliki seluruh sarang kelinci kecil -

dan tidak ada untuk memberi
makan mereka. Tapi ia memiliki sebuah brilian ide. Dia m
engatakan kepada anak laki-
laki dan perempuan di dalam lingkungan yang jika merek
a akan
pergi keluar dan menarik cukup semanggi dan dandelion 
untuk pakan
kelinci, dia akan memberi nama kelinci untuk menghormati mereka.
 
 
The rencana bekerja seperti sihir, dan Carnegie tidak
pernah melupakannya.
 

Tahun kemudian, ia membuat jutaan dengan menggunakan ya
ng sama psikologi dalam bisnis. Misalnya, dia ingin menjual
baja rel untuk para Pennsylvania Railroad. J. Edgar Thomso
n
adalah yang presiden dari para Pennsylvania Railroad kemud
ian.
 Jadi Andrew Carnegie membangun sebuah besar baja pabrik 
di Pittsburgh
dan disebut itu yang “Edgar Thomson Baja Works.”
 

Berikut adalah teka-teki. Lihat apakah Anda bisa

menebaknya. Ketika
Pennsylvania Railroad membutuhkan rel baja , menurut 
Anda di mana J. Edgar Thomson membelinya?. . , Dari
Sears, Roebuck? Tidak. Tidak. Anda salah. Tebak
lagi. Saat Carnegie dan George Pullman sedang bertarun
g

setiap lain untuk supremasi di dalam kereta api bisnis
tidur-mobil, yang Baja Raja lagi ingat dengan pelajaran
dari kelinci.
 

Perusahaan Transportasi Pusat, yang dikendalikan Andrew

Carnegie, berkelahi dengan
perusahaan milik Pullman . Keduanya sedang berjuang unt
uk mendapatkan yang mobil
sleeping- bisnis dari para Union Pacific Railroad, bucking
satu
sama lain, memangkas harga, dan menghancurkan semua 
 peluang keuntungan. Baik Carnegie maupun Pullman
telah pergi ke New York untuk menemui dewan direksi
Union
Pacific. Pertemuan satu malam di satu St Nicholas Hotel, 
Carnegie
mengatakan: “Good evening, Mr. Pullman, tidak kita me
mbuat
beberapa orang bodoh dari diri kita sendiri?”
 
 
"Apa maksudmu.?" tanya Pullman.
 
 
Kemudian Carnegie mengungkapkan apa yang ada di
pikirannya - penggabungan dua kepentingan mereka. Dia
digambarkan dalam bercahaya
hal yang saling keuntungan dari bekerja dengan, bukan m
elawan, masing-masing lainnya. Pullman mendengarkan
dengan penuh perhatian, tapi dia

tidak sepenuhnya yakin. Akhirnya ia bertanya, “Apa yang

akan Anda sebut itu baru perusahaan?” dan Carnegie sege
ra
menjawab: “Mengapa, para Pullman Istana Mobil Perusah
aan,
 tentu saja."
 
 
Wajah Pullman menjadi cerah. "Masuklah ke kamarku,"
katanya. “Mari
kita bicara itu berakhir.” Yang bicara membuat industri seja
rah.
 

Ini kebijakan dari mengingat dan menghormati para n
ama-nama nya teman dan bisnis rekan adalah salah
satu dari yang
rahasia kepemimpinan Andrew Carnegie. Dia
bangga dengan fakta bahwa ia bisa memanggil banyak dar
i nya pabrik pekerja dengan nama kecil mereka, dan ia
membual bahwa sementara ia secara
pribadi di jawab, tidak
ada pemogokan pernah terganggu nya baja
menyala pabrik.
 

Benton Cinta, ketua saham Texas Commerce Banc-,

percaya bahwa semakin besar sebuah perusahaan,
semakin dingin itu menjadi. " Salah
satu cara untuk menghangatkan itu sampai,” ia berkata, “a
dalah untuk mengingat nama orang. Para eksekutif yang
 memberitahu saya dia tidak
bisa mengingat nama adalah pada yang sama saat menceri
takan

saya dia tidak bisa mengingat suatu yang
signifikan bagian dari nya bisnis dan beroperasi di pasir
hisap.”
 

Karen Kirsech dari Rancho Palos Verdes, California,

pramugari TWA, membiasakan diri mempelajari nama
sebanyak mungkin penumpang di kabinnya dan
menggunakan nama tersebut saat melayani mereka. Hal ini
menghasilkan banyak pujian atas layanannya yang
diungkapkan baik kepadanya secara langsung maupun
kepada maskapai. Satu penumpang menulis: "Saya
belum diterbangkan TWA untuk beberapa waktu, tapi aku 
akan ke mulai terbang apa-apa tapi TWA dari sekarang .
Pada Anda membuat saya merasa bahwa maskapai telah
menjadi maskapai yang sangat pribadi dan yang penting
bagi saya. ”
 

Orang-orang begitu bangga nama mereka bahwa mereka

berusaha untuk
 mengabadikan mereka di setiap biaya. Bahkan menggertak, r
ebus PT Barnum tua, pemain sandiwara terbesar nya
waktu, kecewa karena dia punya tidak ada anak laki-
laki untuk membawa pada
nya nama, menawarkan nya cucu, C. H. Seeley, $
25.000
dolar jika ia akan menyebut dirinya “Barnum” Seeley.

Selama berabad-abad, para bangsawan dan tokoh terkemuka

didukung
seniman, musisi dan penulis sehingga bahwa mereka kreatif 
karya akan didedikasikan untuk mereka.
 

Perpustakaan dan Museum berutang mereka terkaya k
oleksi untuk orang yang tidak
dapat menanggung untuk berpikir bahwa mereka nama
mungkin binasa dari pada memori dari para ras. Yang 
Baru
York Public Library memiliki nya Astor dan Lenox koleksi. 
Museum Metropolitan mengabadikan nama
Benjamin Altman dan J. P. Morgan. Dan hampir setiap
Gereja adalah memperindah dengan kaca jendela memperingati
nama-nama donatur mereka. Banyak bangunan
 di dalam kampus dari yang
paling universitas menanggung dengan nama-nama da
ri donor yang memberikan
kontribusi besar jumlah dari uang untuk kehormatan
ini.
 

Kebanyakan orang tidak ingat nama-nama, karena alasan

sederhana bahwa mereka tidak mengambil yang waktu dan 
energi yang diperlukan
untuk berkonsentrasi dan ulangi dan memperbaiki nama ta
k terhapuskan di
pikiran mereka . Mereka membuat alasan untuk diri mereka
sendiri; mereka terlalu sibuk.

 
 

Tapi mereka mungkin tidak lebih sibuk dari Franklin D.

Roosevelt, dan ia mengambil waktu untuk mengingat dan
mengingat bahkan dengan nama-
nama dari mekanik dengan siapa dia datang ke dalam
kontak.
 

Untuk menggambarkan: Organisasi Chrysler membangun

sebuah mobil khusus untuk Mr Roosevelt, yang tidak bisa
 menggunakan mobil standar
karena nya kaki yang lumpuh. W. F. Chamberlain dan
seorang mekanik mengirimkannya ke Gedung Putih. Di
depan saya ada sepucuk surat dari Tuan Chamberlain yang
menceritakan
pengalamannya. "Saya mengajar Presiden Roosevelt bagai
mana untuk menangani mobil dengan sebuah banyak dari 
biasa gadget, tapi dia mengajari saya
banyak tentang seni menangani orang.
 
 
"Ketika saya menelepon di Gedung Putih,” Mr Chamberlain
menulis, “Presiden adalah sangat menyenangkan dan ceria.
Dia memanggil saya dengan nama, membuat saya merasa
sangat
nyaman, dan terutama terkesan saya dengan para fakta
bahwa ia sedang vital tertarik di hal aku harus ke menunjukk
an dia
dan katakan padanya. The mobil itu begitu dirancang bahwa 
itu bisa menjadi

dioperasikan seluruhnya dengan tangan. Sebuah kerumunan

berkumpul di sekitar untuk
melihat di dalam mobil; dan ia berkata: 'Saya pikir itu adalah 
 luar
biasa. Semua Anda harus untuk lakukan adalah untuk menye
ntuh sebuah tombol dan itu bergerak pergi dan Anda bisa
mengendarainya tanpa usaha. Saya pikir itu grand - Saya
tidak tahu apa yang membuat itu pergi. Aku
akan senang untuk memiliki satu waktu untuk meruntuhkan
itu dan melihat bagaimana hal itu bekerja.'
 

“Ketika teman dan rekan Roosevelt mengagumi mesin

itu, dia berkata di hadapan mereka: 'Mr. Chamberlain,
saya sangat menghargai semua waktu dan usaha yang
Anda habiskan untuk mengembangkan mobil ini. Ini
adalah pekerjaan bagus yang luar biasa.' Dia mengagumi
radiator, khusus belakang visi cermin dan jam, sorotan
khusus, jenis pelapis, yang
duduk posisi dari para pengemudi kursi, yang khusus kop
er di bagasi dengan monogram pada setiap koper. Dengan
kata lain, ia mengambil pemberitahuan setiap detail yang
ia
tahu saya telah diberikan cukup berpikir. Dia membuat se
buah titik
dari membawa ini berbagai potongan dari peralatan untuk para 
perhatian Ibu Roosevelt, Miss Perkins, Sekretaris dari
 Tenaga
kerja, dan nya sekretaris. Dia bahkan membawa para tua Ge
dung
Putih porter ke dalam gambar dengan mengatakan, 'George, 
Anda

wanttotakeparticularlygoodcareofthesuitcases.’ 
 
 
 

“Ketika pelajaran mengemudi selesai, Presiden

berbalik ke saya dan berkata: 'Yah, Mr. Chamberlain, saya 
telah menjaga para federal Cadangan Dewan menunggu ti
ga puluh menit. Saya kira saya telah lebih
baik mendapatkan kembali ke pekerjaan.'
 

"Aku mengambil mekanik dengan saya ke Gedung Putih.

Dia diperkenalkan ke Roosevelt ketika ia tiba. Dia tidak
berbicara dengan para Presiden, dan Roosevelt mendenga
r nya nama hanya
satu kali. Dia adalah seorang pria pemalu, dan dia terus di latar belakang.
 

Tapi sebelum meninggalkan kami, yang Presiden tampak untuk 
para mekanik, menjabat tangannya, memanggilnya dengan
nama, dan
 berterima kasih padanya karena
telah datang ke Washington. Dan tidak ada yang
asal- asalan tentang ucapan terima
kasihnya. Dia berarti apa yang dia katakan. Aku bisa
merasakan itu.
 

“Sebuah Beberapa hari setelah kembali ke New York, saya mendap
at sebuah foto ditandatangani Presiden Roosevelt dan sedikit
perhatikan dari berkat lagi mengungkapkan nya penghargaan 
untuk bantuan
saya. Bagaimana ia menemukan waktu untuk melakukan itu 
adalah sebuah misteri untuk

me." 
 
 
 

Franklin D. Roosevelt tahu bahwa salah satu dari yang

paling sederhana,
paling jelas dan paling penting cara dari mendapatkan yan
g baik
akan sangat dengan mengingat nama dan membuat orang 
merasa penting - tetapi berapa banyak dari kita
melakukan itu?
 
Separuh waktu kami diperkenalkan dengan orang asing, kami mengobrol
 

a beberapa menit dan tidak
bisa bahkan ingat nya atau nya nama pada saat kita
katakan selamat tinggal.
 

Salah
satu dari yang pertama pelajaran sebuah politisi belaja
r adalah ini: “Untuk
mengingat sebuah pemilih nama adalah kenegarawana
n. Untuk lupa itu adalah dilupakan.”
 

Dan yang kemampuan untuk mengingat nama-nama yang ha
mpir sebagai penting
dalam bisnis dan sosial kontak seperti itu adalah di politik.
 

Napoleon yang Ketiga, Kaisar dari Perancis dan kepo
nakan yang besar Napoleon, membual bahwa dalam 
meskipun dari semua nya
tugas kerajaan dia bisa mengingat nama setiap orang

hemet. 
 
 
 

Tekniknya? Sederhana. Jika dia tidak mendengar namanya

dengan jelas, dia berkata, “Maaf. Saya tidak mendapatkan
 namanya dengan jelas.
” Kemudian, jika itu adalah sebuah biasa nama, ia akan berk
ata, “Bagaimana itu dieja?”
 

Selama percakapan, ia mengambil kesulitan untuk

mengulang nama beberapa kali, dan mencoba untuk
mengasosiasikannya dalam
pikirannya dengan para orang fitur, ekspresi dan penampil
an umum.
 
Jika orang itu adalah seseorang yang penting, Napoleon
 

pergi ke bahkan lebih sakit. Sebagai segera sebagai Nya Ker
ajaan Mulia
adalah sendirian, ia menulis dengan nama turun pada suatu 
bagian dari
kertas, tampak di itu, terkonsentrasi pada hal
itu, tetap itu aman
dalam nya pikiran, dan kemudian merobek up yang kert
as. Dalam hal ini cara, ia
mendapatkan sebuah mata kesan dari para nama sebagai 
baik sebagai sebuah kesan telinga.
 
Semua ini membutuhkan waktu, tetapi "Sikap yang baik," kata Emerson,
"aremadeupofpettysacrifices.” 
 
 
 

Pentingnya mengingat dan menggunakan nama adalah

 
bukan hanya hak prerogatif raja dan eksekutif perusahaan.
 

Ini bekerja untuk semua dari kita. Ken Nottingham, se
buah karyawan General Motors di Indiana, biasanya m
emiliki makan siang
di kantin perusahaan. Dia menyadari bahwa wanita
yang bekerja di
belakang yang kontra selalu memiliki sebuah cemberut d
i wajahnya. “Dia telah membuat sandwich untuk sekitar
dua jam dan saya adalah hanya lain roti untuk dirinya. Sa
ya mengatakan kepadanya apa yang saya inginkan. Dia
ditimbang ham pada skala
kecil, maka dia memberi saya salah
satu daun dari selada, sebuah beberapa keripik kentang
dan menyerahkan mereka ke saya.
 

“Keesokan harinya saya melewati jalur yang

sama. Wanita yang sama , cemberut
yang sama . Satu- satunya perbedaan adalah saya melihat
tag namanya. Aku tersenyum dan berkata, 'Halo, Eunice,'
 dan kemudian mengatakan padanya apa
yang saya inginkan. Nah, dia lupa dengan skala,
menumpuk di ham, memberi saya tiga daun selada dan
menumpuk di dalam kentang chip sampai mereka jatuh of
f the plate.”

Weshouldbeawareofthemagiccontainedinaname 
 

dan menyadari bahwa ini satu barang adalah sepenuhnya dan 
benar-benar
dimiliki oleh para orang dengan siapa kita sedang berhadapa
n
dan tidak ada orang lain. Nama membedakan individu;
 

itu membuat dia atau dia yang unik antara semua orang
lain. The informasi yang kita menyampaikan atau permintaan
kita membuat
mengambil kepentingan khusus ketika kita mendekati
situasi dengan yang nama dari para individu. Dari yang pelaya
n untuk para senior
yang eksekutif, yang nama akan bekerja sihir
saat kita berurusan dengan orang lain.

PRINSIP 3

Rememberthataperson’snameistothat 
 
personthesweetestandmostimportant 
 

soundinanylanguage. 
 

ANEASYWAYTOBECOMEA 
 

GOOD CONVERSATIONALIST 
 

 
 
 

Beberapa waktu lalu, saya menghadiri sebuah jembatan pa
rtai. Saya tidak bermain
bridge - dan ada adalah seorang wanita ada yang tidak ber
main
bridge baik. Dia telah menemukan bahwa saya telah perna
h pernah
Lowell Thomas' manajer sebelum dia pergi pada yang radi
o dan bahwa saya telah melakukan perjalanan di Eropa
banyak sambil
membantu dia mempersiapkan yang diilustrasikan perjala
nan pembicaraan dia kemudian memberikan. Jadi dia
mengatakan: “Oh, Pak Carnegie, saya
ingin Anda untuk memberitahu saya tentang semua yang i
 ndah tempat yang telah dikunjungi dan pemandangan
yang telah Anda . Melihat”
 

Seperti kita duduk bawah di dalam sofa, dia mengatakan 
bahwa dia dan dia suami telah baru-baru
ini kembali dari sebuah perjalanan ke Afrika. "Afrika!" s
eruku. "Sangat menarik! Saya selalu ingin melihat
Afrika, tapi saya tidak pernah sampai di sana kecuali
untuk dua puluh empat
jam tinggal sekali di Algiers. Katakan padaku, apakah ka
mu mengunjungi negara big-
game ? Ya? Betapa beruntungnya. aku iri
padamu. Ceritakan padaku tentang Afrika.”
 

Itu membuatnya terus berbicara selama empat puluh
lima menit. Dia tidak pernah lagi bertanya padaku di
mana aku telah berada atau apa yang saya telah lihat.

Dia tidak ingin untuk mendengar saya berbicara tentang s
aya perjalanan. Yang dia inginkan hanyalah pendengar
yang tertarik, sehingga dia bisa memperluas egonya dan
menceritakan tentang di mana dia berada.
 
 Apakah dia tidak biasa? Tidak. Banyak orang seperti itu.
 
 
Misalnya, saya bertemu dengan seorang ahli botani
terkemuka di sebuah pesta makan malam yang diadakan
oleh penerbit buku di New York. Saya tidak pernah
berbicara dengan seorang ahli
botani sebelumnya, dan saya menemukan dia menarik.
Saya benar-benar duduk di tepi kursi saya dan
mendengarkan
saat dia berbicara tentang tanaman eksotis dan eksp
erimen di
mengembangkan baru bentuk dari tanaman kehidupan dan dala
m ruangan kebun (dan bahkan mengatakan
kepada saya menakjubkan fakta tentang yang rendah
hati kentang).
Aku punya taman dalam ruangan kecil saya sendiri - dan dia adalah
 
cukup baik untuk memberitahu saya bagaimana memecahkan beberapa masalah
saya.
 
 
Seperti yang saya katakan, kami berada di pesta makan
malam. Pasti
ada suatu selusin lainnya tamu, tapi aku melanggar semu
a yang kanon dari sopan
 santun, mengabaikan orang lain, dan berbicara untuk jam
ke botani.

 
 

Tengah malam datang, saya mengucapkan selamat

malam kepada semua orang dan pergi. Ahli botani
kemudian menoleh ke tuan rumah kami dan
memberi saya beberapa pujian yang
menyanjung . Saya adalah “paling”
merangsang.” Saya adalah ini dan saya adalah bahwa, dan ia 
mengakhiri dengan mengatakan saya adalah seorang “yang
paling menarik pembicara.”
 

Pembicara yang menarik? Mengapa, saya hampir tidak

mengatakan apa-apa sama sekali. Saya tidak
bisa telah mengatakan apa-apa jika aku ingin ke tanpa me
ngubah yang subjek, karena saya tidak
tahu apa lebih tentang botani dari saya tahu tentang itu anato
mi suatu penguin. Tetapi saya telah melakukan ini: saya telah 
mendengarkan
dengan sungguh-sungguh. Saya mendengarkan karena saya benar-benar tertarik.
 
Dan dia merasakannya. Tentu itu membuatnya senang. Itu
 
 jenis mendengarkan adalah salah satu pujian tertinggi
yang bisa kita berikan kepada siapa pun. “Sedikit
manusia,” tulis Jack Woodford di Orang
asing di Love, “beberapa manusia makhluk adalah bukti
terhadap sanjungan tersirat penuh perhatian.” Aku
pergi bahkan lebih daripada memberi dia diculik perhatian
. Saya “bersemangat dalam persetujuan saya dan boros dal
am pujian saya .”

Saya mengatakan kepadanya bahwa saya telah telah sa
ngat menghibur dan menginstruksikan - dan saya
punya. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya
berharap saya memiliki
pengetahuannya - dan saya melakukannya. Saya meng
atakan kepadanya bahwa saya harus senang mengemb
ara dalam bidang dengan dia - dan saya miliki. Saya m
engatakan kepadanya bahwa saya harus bertemu
dengannya lagi - dan saya melakukannya.
 

Dan jadi aku punya dia berpikir dari saya sebagai seorang yang
baik pembicara
ketika, di kenyataannya, saya telah menjadi hanya sebuah baik 
pendengar
dan telah mendorongnya untuk berbicara.
 
 
Apa adalah yang rahasia, yang misteri, dari sebuah sukse
s wawancara
bisnis? Nah, menurut ke mantan Harvard Presiden
Charles W. Eliot, “Tidak ada misteri tentang
sukses bisnis hubungan Exclusive perhatian              
untuk para orang yang sedang berbicara dengan Anda adalah 
sangat penting. Tidak ada hal lain yang begitu menyanjung
seperti itu.”
 
Eliot sendiri adalah master masa lalu seni mendengarkan,
 

Henry James, salah satu dari Amerika pertama yang
besar novelis, bercerita: “Dr. Eliot mendengarkan tidak hanya
diam, tapi sebuah
bentuk kegiatan. Duduk sangat tegak di ujung tulang belakangnya

dengan tangan bergabung di nya lap, membuat tidak
ada gerakan kecuali bahwa ia berputar ibu jarinya di
sekitar satu sama lain
lebih cepat atau lebih
lambat, ia menghadapi nya bicara dan sepertinya akan m
endengar dengan nya mata sebagai juga sebagai nya telin
ga. Dia mendengarkan dengan pikiran dan penuh
 perhatian dianggap apa yang Anda katakan ketika
Anda mengatakan itu Di akhir
sebuah wawancara              
para orang yang telah berbicara untuk dirinya merasa b
ahwa ia telah memiliki nya mengatakan.”
 

Terbukti dengan sendirinya, bukan? Anda tidak perlu

belajar selama empat tahun di Harvard untuk
mengetahuinya. Namun saya tahu dan Anda tahu pemilik
department store yang akan menyewa ruang
mahal, membeli mereka barang ekonomis, berpakaian mere
ka jendela appealingly, menghabiskan ribuan dolar dalam
iklan dan kemudian mempekerjakan pegawai yang tidak
memiliki satu rasa untuk menjadi
baik pendengar - pegawai yang mengganggu pelanggan, bert
entangan
mereka, mengiritasi mereka, dan semua tapi mengusir merek
a dari yang
toko.
 
 
Sebuah department store di Chicago hampir kehilangan
pelanggan
tetap yang menghabiskan beberapa ribu dolar setiap tahun
 

di toko itu karena petugas penjualan tidak mau

mendengarkan. Ibu
Henrietta Douglas, yang mengambil kami saja di Chicago, 
telah
membeli sebuah mantel di sebuah khusus penjualan. Setel
ah dia telah membawanya pulang dia melihat bahwa ada a
dalah sebuah air mata di dalam lapisan.
Dia kembali keesokan harinya dan meminta petugas penjualan
untuk
menukarnya . The petugas menolak bahkan untuk mendengark
an untuk dirinya keluhan. “Anda membeli ini di sebuah khusus 
penjualan,” ia mengatakan. Dia
menunjuk ke sebuah tanda di dalam dinding. “Baca itu,” di
a berseru. " 'Semua penjualan adalah final.' Setelah Anda 
membelinya , Anda
harus menyimpannya. Jahit sendiri lapisannya.”
 
 
“Tapi ini sudah rusak barang
dagangan,” Nyonya Douglas mengeluh.
 

“Membuat tidak
ada perbedaan,” yang petugas terganggu. "Final final "
 

Nyonya Douglas hendak berjalan keluar dengan marah,

bersumpah tidak pernah kembali ke toko yang pernah,
ketika
ia disambut oleh para departemen manajer, yang tahu dia
dari perlindungannya selama bertahun-tahun. Nyonya Douglas memberitahunya

Apa yang sudah terjadi.

 
 
Manajer mendengarkan dengan penuh perhatian seluruh
cerita, memeriksa mantel dan kemudian berkata:
“Penjualan khusus adalah 'akhir' sehingga kami dapat
membuang barang dagangan di
akhir musim. Tapi ini 'tidak kembali' kebijakan tidak tid
ak berlaku untuk
kerusakan barang. Kami akan pasti memperbaiki atau m
engganti lapisan, atau jika Anda suka, memberikan And
a Anda uang kembali.”
 
Apa perbedaan dalam pengobatan! Jika manajer itu punya
 

tidak datang bersama dan mendengarkan untuk para pelangg
an, sebuah patron jangka
panjang dari yang toko bisa telah telah hilang selamanya.
 
Mendengarkan sama pentingnya dalam kehidupan rumah tangga seperti dalam
 
dunia bisnis. Millie Esposito dari Croton-on-Hudson,
 

New York, membuatnya menjadi urusannya untuk

mendengarkan dengan seksama ketika salah satu anaknya
ingin berbicara
dengannya. Satu malam dia sedang duduk di dalam dapur 
dengan dia putra, Robert, dan setelah diskusi singkat dari
sesuatu yang ada di pikirannya, Robert mengatakan: "Bu,
aku tahu bahwa kau mencintaiku sangat . Banyak”

 
 

Ibu Esposito telah tersentuh dan berkata: “Tentu saja aku s
angat mencintaimu. Apakah Anda meragukannya ? ”
 

Robert menjawab: "Tidak, tapi aku benar-benar tahu kau

mencintaiku karena setiap
kali saya ingin untuk berbicara dengan Anda tentang sesuatu
yang Anda berhenti apa pun
yang Anda sedang lakukan dan mendengarkan untuk saya.”
 

Kicker kronis, bahkan yang paling kritikus kekerasan, sering

akan melembutkan dan ditundukkan di hadapan
 pasien, simpatik pendengar - seorang pendengar yang akan d
ia diam sementara yang marah kesalahan-
finder dilatasi seperti sebuah raja kobra
dan memuntahkan racun dari sistemnya. Untuk
menggambarkan: The New York Telephone Company
ditemukan beberapa tahun yang
lalu bahwa itu harus untuk berurusan dengan salah
satu dari yang paling ganas
pelanggan yang pernah mengutuk perwakilan layanan pelanggan.
 

Dan dia mengutuk. Dia mengoceh. Dia mengancam

untuk
merobek telepon keluar oleh nya akar. Dia menolak u
ntuk membayar pasti
tuduhan yang dia nyatakan tidak benar. Dia menulis sur
at ke surat kabar. Dia mengajukan keluhan yang tak
terhitung
banyaknya dengan Komisi Layanan Publik , dan dia me
mulai beberapa

gugatan terhadap perusahaan telepon.

 
 
Pada terakhir, salah satu dari yang perusahaan yang
paling terampil “masalah-penembak” dikirim untuk
 mewawancarai badai petrel ini. “Pemecah masalah” ini
mendengarkan dan membiarkan pelanggan yang tidak ramah
itu menikmati dirinya sendiri dengan mencurahkan
omelannya. Perwakilan telepon mendengarkan dan berkata
"ya" dan
bersimpati dengan keluhannya.
 
 
“Ia meracau dan aku mendengarkan nearlv tiga jam,”
yang “pemecah
masalah” kata sebagai ia berhubungan nya pengalaman
sebelum salah satu kelas penulis. “Lalu aku kembali
dan mendengarkan beberapa lagi. Saya mewawancarai 
dia empat kali, dan sebelum kunjungan keempat usai
aku telah menjadi sebuah
piagam anggota dari sebuah organisasi ia telah mulai. 
Dia
menyebutnya 'Asosiasi Pelindung Pelanggan Telepon'.
 
Saya masih anggota organisasi ini, dan, jadi
 

Sejauh yang saya tahu, saya yang hanya anggota di dalam du
nia saat ini selain Mr. ----.
 
"Saya mendengarkan dan bersimpati dengannya di setiap poin

 
 yang dia buat selama wawancara ini. Dia tidak pernah
memiliki telepon perwakilan bicara dengan dia yang cara 
sebelumnya,
dan ia menjadi hampir ramah. The titik di mana
Aku pergi menemuinya bahkan tidak disebutkan pada
kunjungan pertama, juga bukan disebutkan pada kedua
atau ketiga, tapi
setelah itu keempat wawancara, saya menutup dengan kas
us sepenuhnya, dia membayar semua tagihan di penuh,
dan untuk pertama kalinya di
sejarah dari nya kesulitan dengan para telepon perusahaan 
ia secara sukarela mengundurkan diri keluhan dari Dinas
Umum Komisi.”
 
Tidak diragukan lagi Tuan --telah menganggap dirinya suci
 
tentara salib, membela hak-hak publik dari eksploitasi yang tidak berperasaan.
 
Tetapi pada kenyataannya, apa yang sebenarnya dia inginkan adalah—
 

sebuah perasaan dari pentingnya. Dia punya ini perasaan d
ari pentingnya
pada pertama oleh menendang dan mengeluh. Tapi sebagai 
segera sebagai
 ia mendapat nya perasaan dari pentingnya dari sebuah per
wakilan dari perusahaan, keluhannya membayangkan
menghilang tipis udara.
 
Suatu pagi tahun lalu, seorang pelanggan yang marah menyerbu

ke dalam kantor dari Julian F. Detmer, pendiri dari para De
tmer wol Perusahaan, yang kemudian menjadi terbesar di
dunia distributor dari wol ke dalam menjahit perdagangan.
 

“Ini pria berutang kami sebuah kecil jumlah dari uang,” Mr. 
Detmer
menjelaskan ke saya. “ Pelanggan menyangkalnya , tapi kam
i—
tahu dia adalah salah. Jadi kami kredit departemen telah bers
ikeras
bahwa dia membayar. Setelah mendapatkan sebuah nomor d
ari surat dari
kami kredit departemen, ia dikemas nya grip, membuat se
buah perjalanan ke Chicago, dan bergegas ke kantor saya
untuk memberitahu saya tidak hanya bahwa ia tidak akan
membayar tagihan itu, tapi bahwa ia tidak
pernah akan ke membeli lain dolar senilai dari barang
dari Perusahaan Wol Detmer .
 

"Saya mendengarkan dengan
sabar untuk semua dia punya untuk mengatakan. Saya t
elah tergoda
untuk interupsi, tapi saya menyadari bahwa akan menja
di buruk kebijakan, Jadi
saya biarkan dia bicara sendiri keluar. Ketika ia akhirny
a direbus
bawah dan mendapat di sebuah menerima mood, aku berk
ata pelan: 'Saya ingin terima vou untuk datang ke Chicago 
untuk memberitahu saya tentang ini.
Anda telah dilakukan saya seorang yang
besar nikmat, untuk jika kita kredit departemen
telah kesal Anda, itu mungkin mengganggu lainnya baik pelan
ggan,

dan yang akan menjadi hanya terlalu buruk. Percayala
h padaku, aku saya jauh
lebih bersemangat untuk mendengar ini dari Anda adal
ah untuk memberitahu hal itu.'
 

“Itu adalah hal terakhir di dunia yang dia harapkan

untuk
 saya katakan. Saya pikir dia adalah seorang sepele kece
wa, karena dia
datang ke Chicago untuk memberi tahu saya satu atau dua hal, tetapi di sini
 

Aku adalah berterima
kasih padanya bukan dari scrapping dengan dia. Aku meyakink
annya kami akan menghapus yang biaya off the buku dan
lupakan itu, karena ia adalah seorang yang sangat hati-
hati pria dengan hanya
satu akun untuk terlihat setelah, sementara kami panitera h
arus ke terlihat setelah ribuan. Oleh karena itu,
kemungkinan dia salah lebih kecil daripada kita .
 

“Saya mengatakan kepadanya bahwa saya mengerti

persis bagaimana perasaannya dan bahwa, jika saya
berada di posisinya, saya pasti akan merasakan persis
seperti yang dia rasakan. Karena dia tidak akan membeli
dari
kami lagi, saya merekomendasikan beberapa rumah wol l
ainnya .
 
“Dulu, kami biasanya makan siang bersama ketika
 
 ia datang ke Chicago, jadi aku mengundang dia untuk me
miliki makan siang dengan saya ini hari. Dia menerima
dengan enggan, tetapi ketika kami datang

kembali ke kantor ia menempatkan pesanan yang lebih besar

dari sebelumnya. Dia kembali ke
rumah di sebuah melunak suasana
hati dan, ingin menjadi hanya sebagai adil dengan kami seba
gai kami telah pernah dengan dia,
tampak lebih nya tagihan, menemukan satu yang telah tela
h tdk dpt ditemukan, dan mengirim kami cek dengan
nya permintaan maaf.
 

"Kemudian, ketika itu istri disajikan kepadanya denga
n sebuah bayi laki-laki, dia memberikan anaknya nama
tengah Detmer, dan ia
tetap seorang teman dan pelanggan dari yang rumah sa
mpai kematiannya dua puluh dua tahun sesudahnya.”
 

Bertahun-tahun yang lalu, seorang anak imigran Belanda

yang miskin mencuci jendela toko roti sepulang sekolah
untuk membantu menghidupi keluarganya. Orang-
orangnya sangat miskin sehingga dia juga pergi ke jalan
 dengan keranjang setiap hari dan mengumpulkan
potongan-potongan batu bara yang jatuh di selokan tempat
gerobak batu bara mengirimkan bahan bakar. Anak itu,
Edward Bok, tidak
pernah mendapat lebih dari enam tahun dari bersekolah
di nya hidup; namun akhirnya ia membuat dirinya salah
satu dari yang
yang
paling sukses majalah editor di dalam sejarah dari jurnalisme
Amerika. Bagaimana tidak dia lakukan itu? Itu adalah sebuah p
anjang cerita,

tapi bagaimana ia mendapat nya mulai dapat dilakukan ke
pada singkat. Dia mendapat memulai
kariernya dengan menggunakan satu prinsip yang
dianjurkan dalam ini bab.
 
Dia meninggalkan sekolah ketika dia berusia tiga belas tahun dan menjadi
 

office boy untuk Western Union, tapi dia tidak untuk satu saat
menyerah gagasan pendidikan. Sebaliknya, dia
mulai mendidik dirinya sendiri, Dia menghemat ongkos
mobilnya dan pergi tanpa makan siang sampai dia punya
cukup uang untuk membeli ensiklopedia biografi Amerika
 - dan kemudian dia melakukan hal yang belum pernah
terjadi sebelumnya. Dia membaca kehidupan orang-orang
terkenal dan menulis
surat kepada mereka untuk meminta informasi tambahan t
entang masa kecil mereka. Dia adalah pendengar yang
baik. Dia
meminta terkenal orang untuk memberitahu kepadanya le
bih tentang diri mereka sendiri.
Dia menulis Umum James A. Garfield, yang sedang kemudian 
berlari
untuk Presiden, dan bertanya apakah itu adalah benar bahwa di
a adalah
pernah menjadi anak derek di sebuah kanal; dan Garfield
menjawab. Dia menulis General Grant bertanya tentang
pertempuran tertentu, dan
Grant menarik sebuah peta untuk dirinya dan mengundang 
ini berusia empat belas tahun anak untuk makan
malam dan menghabiskan satu malam berbicara untuk diri
nya.
 
Segera anak laki-laki utusan Western Union kami berkorespondensi

dengan banyak orang paling terkenal di

 
 bangsa: Ralph Waldo Emerson, Oliver Wendell Holmes,
Longfellow, Mrs. Abraham Lincoln, Louisa May Alcott,
Jenderal Sherman dan Jefferson Davis. Tidak hanya dia
sesuai dengan ini dibedakan orang, tetapi sebagai segera
sebagai ia mendapat sebuah liburan, ia mengunjungi banyak 
dari mereka sebagai sebuah menyambut
tamu di mereka rumah. Ini pengalaman dijiwai dia
dengan keyakinan yang tak ternilai harganya. Pria dan wanita
ini memecatnya dengan visi dan ambisi yang membentuk
hidupnya. Dan semua ini, saya ulangi, ini dimungkinkan
semata-mata oleh para aplikasi dari yang prinsip kita sedang 
bahas di sini.
 

Isaac F. Marcosson, seorang wartawan yang

mewawancarai ratusan selebriti, menyatakan bahwa
banyak orang gagal untuk membuat suatu yang
menguntungkan kesan karena mereka tidak mendengarka
n dengan penuh perhatian. “Mereka sangat khawatir
dengan apa yang akan mereka katakan selanjutnya
sehingga mereka
tidak membuka telinga mereka. Orang - orang
yang sangat penting telah memberi tahu saya.              
 bahwa mereka lebih suka pendengar yang baik daripada
pembicara yang baik, tetapi
kemampuan untuk mendengarkan tampaknya lebih
jarang daripada hampir semua kebaikan lainnya

sifat ."
 
 
Dan tidak hanya penting tokoh mendambakan sebuah baik p
endengar,
tapi biasa rakyat lakukan juga. Seperti yang Pembaca Digest
pernah mengatakan: “Banyak orang menyebut sebuah 
dokter ketika semua yang mereka inginkan
adalah penonton,”
 

Selama jam-jam tergelap Perang Saudara, Lincoln

menulis kepada seorang teman lama di Springfield, Illinoi
s, menanyakan kepadanya
untuk datang ke Washington. Lincoln mengatakan dia memilik
i beberapa masalah yang ingin dia diskusikan
dengannya. Tetangga lama
disebut di dalam Putih rumah, dan Lincoln berbicara untu
k dirinya selama berjam-jam tentang kelayakan
mengeluarkan proklamasi membebaskan budak. Lincoln
 pergi semua argumen untuk dan terhadap langkah
tersebut, dan kemudian membaca surat-surat dan artikel
surat kabar, beberapa mencela dia untuk tidak
membebaskan para budak dan orang
lain mencela dia untuk takut ia akan ke membebaskan mer
eka. Setelah berbicara selama berjam-jam, Lincoln
menjabat tangan dengan nya lama tetangga, kata baik mal
am, dan mengirimnya kembali ke Illinois tanpa meminta
pendapatnya. Lincoln telah dilakukan semua yang berbica
ra sendiri. Itu

tampaknya untuk mengklarifikasi nya pikiran. “Dia ta
mpak untuk merasa lebih mudah
setelah itu bicara,” yang tua teman mengatakan. Lincol
n tidak
ingin saran, Dia telah ingin hanya satu , ramah pendengar yang
simpatik kepada siapa ia bisa mencurahkan dirinya.
Itulah yang kita semua inginkan ketika kita dalam kesulitan. Yang
sering semua yang jengkel pelanggan inginkan, dan yang karyawan
tidak puas atau sakit hati teman.
 

Salah satu dari yang besar pendengar dari yang
modern kali adalah Sigmund
 Freud. Seorang pria yang bertemu Freud menggambarkan ny
a dengan cara
mendengarkan: “Itu sangat mengejutkan saya sehingga
saya tidak akan
pernah melupakannya . Dia memiliki kualitas yang tid
ak pernah saya miliki
terlihat di setiap lain manusia. Belum pernah saya melihat pe
rhatian yang begitu terkonsentrasi. Tidak ada bisnis 'tatapan
yang menembus jiwa' yang menusuk
itu . Nya mata yang ringan dan ramah. Nya suara itu rendah 
dan baik. Nya gerakan yang sedikit.
Tapi yang perhatian dia memberi saya, nya apresiasi dari 
apa yang saya katakan, bahkan ketika saya mengatakan itu
buruk, itu luar biasa, Anda
sudah tidak tahu apa itu dimaksudkan untuk menjadi me
ndengarkan untuk seperti itu.”
 
Jika Anda ingin tahu bagaimana membuat orang menjauhi Anda dan

menertawakan Anda di belakang Anda dan bahkan

menghina Anda, di
sini adalah yang resep: Jangan dengarkan untuk siapa
pun untuk panjang. Bicara tentang diri Anda tanpa
henti . Jika Anda memiliki sebuah ide sementara yang
 lainnya orang yang berbicara, jangan menunggu untuk dia at
au dia untuk menyelesaikan:
bust tepat di dan mengganggu di dalam tengah dari sebuah k
alimat.
 

Apakah Anda mengenal orang-orang seperti itu? Saya

lakukan,
sayangnya; dan yang menakjubkan bagian dari itu adal
ah bahwa beberapa dari mereka yang menonjol.
 

Membosankan, yang adalah semua mereka adalah - memb
osankan mabuk dengan mereka
sendiri ego, mabuk dengan sebuah rasa dari mereka sendir
i penting.
 
Orang yang hanya membicarakan dirinya sendiri hanya memikirkan
 
diri. Dan "orang-orang yang hanya memikirkan diri mereka sendiri,"
 
Dr. Nicholas Murray Butler, presiden lama
 
dari Universitas Columbia, mengatakan, "sangat tidak berpendidikan.
 

Mereka yang tidak berpendidikan,” kata Dr Butler, ‘tid
ak peduli seberapa menginstruksikan mereka
mungkin menjadi.’
 
 Jadi, jika Anda ingin menjadi pembicara yang baik, jadilah

pendengar yang penuh perhatian. Untuk menjadi menarik,

tertarik. Ajukan
pertanyaan yang orang lain akan senang menjawabnya. Dorong
mereka untuk berbicara tentang diri mereka sendiri dan pencap
aian mereka .
 

Ingatlah bahwa orang yang Anda ajak bicara

seratus kali lebih tertarik pada diri mereka sendiri dan mer
eka
keinginan dan masalah daripada yang ada dalam diri Anda dan masalah Anda.
 
Sakit gigi seseorang lebih berarti bagi orang itu
 
dari kelaparan di Cina yang membunuh satu juta orang. A
 

mendidih pada seseorang leher kepentingan satu lebih dari emp
at puluh gempa bumi di Afrika. Pikirkan itu saat berikutnya
Anda memulai percakapan.

PRINSIP 4

Jadilah pendengar yang baik. Dorong orang lain untuk berbicara

tentang diri mereka sendiri.

 

BAGAIMANA MENARIK ORANG

 
 
 

Setiap orang yang pernah tamu dari Theodore Roosevelt

adalah heran di dalam rentang dan keragaman dari nya peng
etahuan. Apakah pengunjungnya seorang koboi atau Kasar
Rider, politisi atau diplomat New York, Roosevelt tahu
harus berkata apa. Dan bagaimana hal itu
dilakukan? Jawabannya sederhana. Setiap
kali Roosevelt diharapkan seorang pengunjung, ia
duduk sampai larut dalam malam sebelumnya, membaca 
sampai pada satu subjek di
mana ia tahu nya tamu itu sangat tertarik.
 

Untuk Roosevelt tahu, karena semua pemimpin tahu, ba
hwa yang jalan
kerajaan untuk sebuah seseorang jantung adalah untuk b
erbicara tentang itu hal dia atau dia harta yang paling.
 

The genial William Lyon Phelps, esais dan profesor sastr
a di Yale, belajar ini pelajaran awal dalam kehidupan.
 
 "Ketika saya berusia delapan tahun dan menghabiskan
akhir
pekan mengunjungi saya Bibi Libby Linsley di nya rumah 
di
Stratford pada yang Housatonic,” ia menulis di nya esai te
ntang

Human Nature, “sebuah setengah
baya pria disebut satu malam,
dan setelah sebuah sopan pertempuran dengan saya bibi, i
a mengabdikan perhatiannya kepada saya. Pada saat itu,
saya kebetulan gembira tentang perahu, dan pengunjung
membahas subjek dengan
cara yang tampaknya untuk saya terutama menarik. Setel
ah dia pergi, saya berbicara tentang dia dengan
antusias. Apa seorang pria! Bibi saya memberitahu saya
dia adalah seorang pengacara New York, bahwa ia tak
peduli apapun tentang perahu - bahwa ia mengambil
tidak sedikit bunga di dalam subjek. 'Tapi mengapa kemu
dian melakukan
dia berbicara sepanjang waktu tentang perahu?'
 
 
 " 'Karena dia adalah seorang gentleman. Dia melihat Anda s
edang tertarik
pada kapal, dan ia berbicara tentang itu hal dia tahu
akan menarik dan menyenangkan Anda. Dia membuat dirinya menyenangkan.' "
 
 
Dan William Lyon Phelps menambahkan: "Saya tidak
pernah melupakan ucapan bibi saya ."
 

Seperti yang
saya tulis ini bab, saya memiliki sebelum saya sebuah surat d
ari Edward L. Chalif, yang adalah aktif di Boy Scout kerja.

“Suatu hari saya menemukan bahwa saya membutuhkan

bantuan,” tulis Mr.
Chalif. “Sebuah besar Scout Jambore adalah datang off di 
Eropa, dan saya ingin para presiden dari salah
satu dari yang terbesar perusahaan
di Amerika untuk membayar dengan biaya dari salah
satu dari saya anak laki-laki untuk perjalanan.
 

“Untungnya, sebelum aku pergi untuk melihat orang

ini, saya
mendengar bahwa ia telah ditarik sebuah cek untuk sat
 u juta dolar,
dan bahwa setelah itu itu dibatalkan, ia telah memiliki 
itu dibingkai.
 

“Jadi hal pertama yang saya lakukan ketika saya

memasuki kantornya adalah
untuk meminta untuk melihat yang cek. Sebuah cek untu
k satu juta dolar! Saya mengatakan kepadanya saya tidak
pernah tahu bahwa siapa pun yang pernah ditulis
seperti sebuah cek, dan bahwa saya ingin untuk memberit
ahu saya anak laki-laki yang saya benar-benar melihat cek
satu juta dolar. Dia dengan senang hati menunjukkannya
kepadaku; Saya mengaguminya dan memintanya untuk
memberi tahu saya semua tentang bagaimana hal itu
terjadi .”
 

Anda perhatikan, bukan, bahwa Mr Chalif tidak mulai

dengan
berbicara tentang para Boy Pramuka, atau yang jambore d
i Eropa,
atau apa itu adalah dia ingin? Dia berbicara dalam hal dari 
apa yang

tertarik pada pria lain. Berikut hasilnya:

 
 
“Saat ini, orang yang saya mewawancarai berkata: 'Oh,
dengan cara, apa itu yang Anda ingin untuk melihat saya 
tentang?' Jadi saya memberitahunya .
 

“Yang sangat mengejutkan saya,” Mr. Chalif melanjutkan,

“dia tidak hanya segera mengabulkan apa yang saya minta,
tetapi lebih banyak lagi. Saya telah memintanya untuk
mengirim hanya satu anak laki-laki ke Eropa, tapi ia
mengirim lima anak laki-laki dan saya sendiri, memberi
saya surat kredit untuk sebuah ribu dolar dan mengatakan
kepada kami untuk tinggal di Eropa
selama tujuh minggu. Dia juga memberi saya surat dari pe
ngenalan nya cabang presiden, menempatkan mereka di ka
mi layanan,
dan dia sendiri bertemu kami di Paris dan menunjukkan kita yang kota.
 
 
Sejak itu, ia telah diberikan pekerjaan untuk beberapa dari p
ara anak laki-laki yang
orangtuanya berada di inginkan, dan dia adalah masih aktif d
i kami kelompok.
 
 “Namun saya tahu jika saya tidak menemukan keluar apa
yang dia sedang tertarik, dan mendapat dia menghangat u
p pertama, saya tidak akan memiliki
menganggapnya sepersepuluh mudah didekati.”

 
 

Apakah ini teknik yang berharga untuk digunakan

dalam bisnis? Apakah itu? Mari
kita lihat, Ambil Henry G. Duvernoy dari Duvemoy a
nd Sons, sebuah perusahaan kue grosir di New York.
 

Pak Duvernoy telah telah mencoba untuk menjual roti untuk 
sebuah New
tertentu York Hotel. Dia telah disebut di dalam manager
setiap minggu selama empat tahun. Dia pergi ke urusan
sosial yang sama dengan
yang dihadiri manajer . Dia bahkan mengambil kamar di hot
el dan tinggal di
sana dalam rangka untuk mendapatkan yang bisnis. Tapi dia
gagal.
 

“Lalu,” kata Mr. Duvernoy, “setelah mempelajari hubungan

manusia, saya memutuskan untuk mengubah taktik saya . sa
ya memutuskan untuk
 cari tahu apa yang membuat pria ini tertarik - apa yang menarik minatnya.
 
 
“Saya menemukan dia milik untuk sebuah masyarakat dari 
Hotel eksekutif disebut Hotel penyambut Amerika. Dia tidak
hanya
milik, tapi nya menggelegak antusiasme telah membuat dia
Presiden dari para organisasi, dan presiden dari para penyambut
Internasional. Tidak ada masalah dari mana konvensi yang berada

held,hewouldbethere. 
 
 
 

“Jadi ketika saya melihatnya keesokan harinya, saya mulai berbicara

 

tentang para penyambut. Apa yang respon saya punya. Apa yan
g respon! Dia berbicara kepada saya selama setengah jam
tentang itu
Salam, nada suaranya bersemangat dengan antusias. Aku
bisa jelas melihat bahwa masyarakat ini tidak hanya
hobinya, itu yang gairah dari -
Nya kehidupan. Sebelum aku meninggalkan nya kantor, ia 
telah 'menjual' saya keanggotaan dalam
bukunya organisasi.
 
 “Di dalam Sementara itu, saya telah mengatakan apa-
apa tentang roti. Tapi beberapa hari kemudian, para ste
ward dari nya Hotel menelepon saya untuk datang
dengan sampel dan harga.
 

" 'Aku tidak tahu apa
yang Anda lakukan untuk yang tua anak,' yang pelayan
menyapa saya, 'tapi dia yakin dijual pada Anda!'
 

“Pikirkan itu! Saya telah drum di orang itu selama empat

tahun - mencoba untuk mendapatkan nya bisnis - dan saya ma
sih akan drum
di dia jika saya tidak akhirnya diambil yang kesulitan untuk m
enemukan
tahu apa yang dia minati, dan apa yang dia suka bicarakan

about.” 
 
 
 

Edward E. Harriman dari Hagerstown, Maryland,

memilih
untuk hidup di dalam indah Cumberland Lembah dari M
aryland
setelah dia menyelesaikan nya militer layanan. Sayangny
 a, di bahwa waktu ada yang beberapa pekerjaan yang
tersedia di dalam wilayah. A
sedikit penelitian menemukan yang fakta bahwa suatu jumlah d
ari perusahaan di dalam daerah yang baik yang
dimiliki atau dikendalikan oleh suatu
pakar bisnis yang tidak biasa , R. J. Funkhouser, yang
kebangkitannya dari kemiskinan menjadi kaya
membuat Mr. Harriman
tertarik. Namun, ia telah dikenal untuk menjadi tidak
dapat diakses untuk para pencari kerja. Pak
Harriman menulis:
 

"Saya mewawancarai sejumlah orang dan menemukan

bahwa minat utamanya berlabuh pada dorongannya
untuk kekuasaan dan
uang. Karena dia melindungi dirinya dari orang - orang s
eperti saya dengan menggunakan sekretaris yang
berdedikasi dan tegas, saya mempelajari
minat dan tujuannya dan baru kemudian saya dibayar seb
uah mendadak
kunjungi di nya kantor. Dia telah menjadi satelit
orbit Mr. Funkhouser selama sekitar lima
belas tahun. Ketika saya mengatakan kepadanya bahwa saya
memiliki proposisi untuknya yang mungkin diterjemahkan sendiri
intofinancialandpoliticalsuccessforhim,shebecame 
 

antusias. Saya juga berbincang dengan dia tentang dirinya pa
rtisipasi yang
konstruktif dalam nya sukses. Setelah percakapan ini
dia mengatur agar saya bertemu Mr Funkhouser.
 
 
“Saya memasuki kantornya yang besar dan mengesankan dengan tekad
 

tidak untuk meminta secara
langsung untuk sebuah pekerjaan. Dia sedang duduk di
belakang sebuah meja berukir besar dan bergemuruh pada
saya, 'Bagaimana, anak muda?' Saya berkata,
'Tuan. Funkhouser, saya yakin saya bisa menghasilkan
uang untuk Anda.' Dia segera bangkit dan mempersilakan
saya duduk di salah satu kursi besar berlapis kain. Aku
disebutkan saya ide-
ide dan yang kualifikasi saya harus ke menyadari ini
ide, seperti juga sebagai bagaimana mereka akan berkontribu
si untuk itu keberhasilan pribadi dan bahwa nya bisnis.
 

" 'RJ,' karena ia dikenal dengan saya, mempekerjakan saya

sekaligus dan untuk lebih dari dua
 puluh tahun saya telah tumbuh di nya perusahaan dan
kami berdua telah makmur.”
 

Berbicara dalam hal kepentingan orang lain

terbayar untuk kedua belah
pihak. Howard Z. Herzig, seorang pemimpin di dalam

bidang komunikasi karyawan, selalu mengikuti prinsip

ini. Ketika ditanya apa hadiah dia dapatkan dari itu,
Mr. Herzig menjawab bahwa ia tidak hanya menerima sebu
ah hadiah yang berbeda dari setiap orang, tetapi bahwa
secara umum reward
telah menjadi sebuah pembesaran dari -Nya kehidupan setia
p kali dia
berbicara kepada seseorang.

PRINSIP 5

Talkintermsoftheotherperson’sinterests. 
 

HOWTOMAKEPEOPLELIKEYOU 
 

INSTANTLY 
 

 
 
 
 
 
 

Aku sedang menunggu di baris untuk mendaftar sebuah s
urat di dalam pos kantor di Thirty-
ketiga jalan dan Eighth Street di New York. Saya
melihat bahwa para petugas muncul untuk menjadi bosan 
dengan yang pekerjaan
-menimbang amplop, membagikan perangko, membuat
kembalian, mengeluarkan kuitansi - pekerjaan monoton
yang sama dari
tahun ke tahun. Jadi aku berkata kepada diriku
sendiri: "Saya sedang akan ke mencoba . Untuk membuat
petugas yang seperti saya Jelas, untuk membuat dia
seperti saya, saya harus mengatakan sesuatu yang baik,
bukan tentang diri saya sendiri, tapi tentang .
Dia jadi saya bertanya pada diri
sendiri, 'Apa yang ada tentang dia yang bisa saya kagumi
dengan jujur ?' " Itu adalah kadang-kadang sebuah pertany
aan yang sulit untuk menjawab, terutama dengan orang
asing; tapi, di
ini kasus, hal
itu terjadi untuk menjadi mudah. Saya langsung melihat ses
uatu yang saya kagumi tanpa akhir.
 
 Jadi ketika dia menimbang amplop saya, saya
berkomentar
dengan antusias: "Saya tentu berharap saya memiliki r
ambut kepala Anda ."
 
Dia mendongak, setengah kaget, wajahnya berseri-seri dengan—

tersenyum. "Yah, itu tidak sebaik dulu,” ujarnya

merendah. Saya yakin dia bahwa meskipun itu mungkin 
telah hilang
beberapa kemuliaan murni, namun itu masih megah.
 
Dia sangat senang. Kami melanjutkan
 

menyenangkan sedikit percakapan dan yang terakhir hal d
ia mengatakan kepada
saya adalah: “Banyak orang telah mengagumi saya rambut
.”
 

Saya berani bertaruh orang itu pergi makan siang hari itu
dengan berjalan di udara. Saya akan bertaruh ia pergi ke
rumah yang malam dan mengatakan kepada -Nya istri
tentang hal itu. Saya
akan bertaruh ia tampak di dalam cermin dan berkata: “Ini 
adalah kepala yang indah . Rambut”
 

Saya menceritakan kisah ini sekali dalam masyarakat dan

seorang laki-laki bertanya kepada saya setelah
itu: “'Apa memang Anda ingin untuk mendapatkan keluar da
ri dia?”
 

Apa yang saya mencoba untuk mendapatkan keluar dari di
a !!! Apa yang saya coba keluarkan darinya !!!
 
Jika kita begitu egois sehingga kita tidak bisa memancarkannya
 

a sedikit kebahagiaan dan lulus pada suatu sedikit dari yang
jujur apresiasi tanpa berusaha untuk mendapatkan sesuatu
yang keluar dari yang lain orang

di kembali - jika kami jiwa-jiwa yang tidak lebih
besar daripada asam kepiting apel,
kita akan bertemu dengan para kegagalan kita begitu kaya la
yak.
Oh ya, aku memang menginginkan sesuatu dari orang itu. Saya
 

menginginkan sesuatu yang tak
ternilai. Dan aku mendapatkannya . Saya punya satu perasaa
n
 bahwa saya telah melakukan sesuatu untuk dirinya tanpa nya 
makhluk
mampu untuk melakukan apa pun di kembali untuk saya. I
tu adalah perasaan yang mengalir dan bernyanyi di paru-
paru ingatan Anda setelah kejadian itu berlalu.
 
Ada satu hukum perilaku manusia yang sangat penting. Jika
 

kami mematuhi bahwa hukum, kita akan hampir tidak
pernah mendapatkan ke masalah. Faktanya, hukum itu,
jika dipatuhi, akan memberi kita banyak teman dan
kebahagiaan terus-menerus. Tapi sangat instan kita
istirahat yang hukum, kita akan mendapatkan ke tak
berujung masalah. The hukum ini: Selalu membuat para l
ainnya orang merasa penting.
John Dewey, seperti yang telah kita catat, mengatakan
bahwa keinginan untuk menjadi penting adalah dorongan
terdalam dalam sifat manusia; dan William James berkata:
"Prinsip terdalam dalam sifat manusia adalah keinginan
untuk dihargai." Seperti yang telah
saya sudah menunjuk keluar, itu adalah ini dorongan yang 
membedakan
kita dari yang hewan. Ini adalah ini dorongan yang telah 
menjadi
 

 
bertanggung jawab atas peradaban itu sendiri.
 
 
Filsuf telah berspekulasi pada aturan hubungan manusia
selama ribuan tahun, dan keluar dari
semua itu spekulasi, ada telah berkembang hanya satu ajar
an penting. Hal ini tidak baru. Ini setua sejarah. Zoroaster
mengajarkannya kepada pengikutnya di Persia dua puluh
lima
ratus tahun yang lalu. Konfusius mengkhotbahkannya
di Cina dua puluh empat abad yang lalu. Lao-tse,
pendiri Taoisme, mengajar itu untuk -Nya murid-
murid di dalam lembah dari Han. Buddha
mengkhotbahkannya di tepi Sungai Gangga
Suci lima ratus tahun sebelum Masehi. The kitab
suci dari agama
Hindu diajarkan itu sebuah ribu tahun sebelum
itu. Yesus mengajarkan hal itu di
antara para berbatu bukit dari Yudea sembilan belas
abad yang
lalu. Yesus menyimpulkan itu sampai di satu pemikiran
-mungkin yang paling penting aturan di dalam dunia: “
Do kepada orang lain seperti
 yang Anda akan memiliki orang
lain lakukan kepada Anda.”
 
Anda ingin persetujuan dari orang-orang dengan siapa Anda datang
 
dalam kontak. Anda ingin pengakuan atas nilai Anda yang sebenarnya. Anda

ingin sebuah perasaan yang Anda berada penting dalam And
a sedikit dunia. Anda tidak ingin mendengarkan murah,
pujian tulus, tetapi
Anda lakukan mendambakan tulus penghargaan. Anda ingin 
Anda teman-teman
dan rekan untuk menjadi, seperti Charles Schwab menempat
kan itu, “hangat
dalam persetujuan mereka dan limpah dalam pujian mereka .
” Semua dari kita ingin itu.
 

Jadi mari
kita taat pada Emas Rule, dan memberikan kepada o
rang lain apa yang kita miliki yang lain memberikan
kepada kita,
Bagaimana? Kapan? Di
mana? The Jawabannya adalah: Semua yang waktu, di
mana-mana.
 
 David G. Smith dari Eau Claire, Wisconsin, mengatakan
salah satu dari
kami kelas bagaimana ia menangani sebuah halus situasi k
etika ia diminta untuk mengambil alih stan penyegaran
pada amal konser,
 

“Malam konser saya tiba di taman dan

menemukan dua lansia wanita di sebuah sangat buruk hu
mor berdiri di
samping untuk para penyegaran berdiri. Rupanya setiap b
erpikir
bahwa dia adalah di jawab dari ini proyek. Saat aku berdi
ri di sana

merenungkan apa untuk melakukan, saya dari para anggota dar
i para komite mensponsori muncul dan menyerahkan saya uang
tunai
box dan mengucapkan terima
kasih saya untuk mengambil lebih dalam proyek. Dia
memperkenalkan Rose dan Jane sebagai pembantu say
a dan kemudian lari.
 
 "Keheningan besar pun terjadi. Menyadari bahwa kotak
uang adalah simbol otoritas (macam), saya memberikan
kotak
Rose dan menjelaskan bahwa saya mungkin tidak akan m
ampu untuk menjaga para
uang lurus dan bahwa jika dia mengurusnya saya akan merasa
lebih
baik. Saya kemudian menyarankan untuk Jane bahwa ia menun
jukkan dua remaja yang telah ditugaskan untuk minuman
bagaimana untuk
beroperasi dengan soda mesin, dan saya meminta dia untuk 
menjadi bertanggung jawab untuk itu bagian dari proyek.
 

“Malam itu sangat menyenangkan dengan Rose gembira

menghitung dengan uang, Jane mengawasi para remaja, d
an saya menikmati konser.”
 

Anda tidak harus menunggu sampai Anda duta ke

Prancis atau ketua dari para Clambake Komite dari Anda

mengajukan sebelum Anda menggunakan ini filosofi 
dari apresiasi. Anda dapat bekerja sihir dengan itu ha
mpir setiap hari.
 

Jika, misalnya, pelayan membawa kita kentang tumbuk

ketika kita telah memerintahkan Perancis goreng, mari
kita katakan: “Saya menyesal masalah Anda, tapi aku lebih
suka Perancis goreng.” Dia akan mungkin
menjawab, “Tidak
ada masalah di semua” dan akan menjadi senang untuk per
ubahan
kentang, karena kami telah menunjukkan rasa hormat padanya.
 
 
Sedikit frase seperti sebagai “Saya menyesal untu
k masalah Anda,” “Apakah Anda akan begitu
baik sebagai ke ? " "Maukah kamu              
silakan?" " Apakah kamu keberatan?" “Terima kasih” - sedikit 
sapa
seperti ini minyak yang roda dari yang monoton menggiling da
ri
sehari-hari kehidupan- dan, kebetulan, mereka adalah p
ara ciri khas baik peternakan.
 

Mari kita ambil ilustrasi lain . Novel Hall Caine -The
Christian, The Deemster, The Manxman, di antara
 mereka - yang semua best-seller di dalam awal bagian dari i
ni abad. Jutaan dari orang membaca nya novel, yang tak
terhitung jumlahnya jutaan.
Dia adalah putra seorang pandai besi. Dia tidak pernah

lebih dari delapan tahun bersekolah di nya hidup; namun keti
ka dia
meninggal dia adalah yang terkaya sastra manusia dari nya 
waktu.
 

Ceritanya seperti ini: Hall Caine menyukai soneta dan

balada; jadi dia melahap semua puisi Dante Gabriel
Rossetti. Dia bahkan menulis kuliah nyanyian puji-pujian
Rossetti artistik prestasi-dan mengirim sebuah salinan ke Ro
ssetti sendiri. Rossetti sangat senang. “Setiap muda man
yang memiliki seperti sebuah ditinggikan pendapat dari sa
ya kemampuan,” Rossetti mungkin kata untuk dirinya
sendiri, ‘harus menjadi brilian,’ Jadi Rossetti
mengundang ini pandai
besi anak untuk datang ke London dan bertindak sebagai
sekretarisnya. Itulah titik balik dalam kehidupan Hall
Caine ; untuk, dalam nya baru posisi, ia bertemu dengan s
eniman sastra hari. Mengambil untung dari nasihat
 mereka dan terinspirasi oleh dorongan mereka, ia
meluncurkan karier yang mengukir namanya di langit.
 

Nya rumah, Greeba Castle, di dalam Isle of Man, menj
adi Mekkah untuk wisatawan dari dalam jauh sudut dar
i yang dunia,
dan dia meninggalkan harta jutaan dolar. Namun - siapa tahu
 
-  dia mungkin telah mati miskin dan tidak dikenal jika dia tidak

ditulis sebuah esai mengungkapkan nya kekaguman untuk se
buah orang terkenal.
 

Seperti ini yang kekuasaan, yang luar
biasa kekuasaan, dari tulus, tulus penghargaan.
 

Rossetti menganggap dirinya penting. Itu tidak

aneh, Hampir semua
orang menganggap dirinya penting, sangat penting.
 
Kehidupan banyak orang mungkin bisa diubah
 
jika saja seseorang akan membuatnya merasa penting. Ronald
 
J. Rowland, yang merupakan salah satu instruktur kursus kami
 
 di California, adalah juga seorang guru dari seni dan kerajin
an. Dia menulis
kepada kami tentang seorang mahasiswa bernama Chris di n
ya awal
kelas kerajinan:
 
 
Chris adalah seorang yang
sangat tenang, pemalu anak kurang di percaya diri, jenis
mahasiswa yang sering tidak menerima
perhatian dia layak. Saya juga mengajar sebuah canggih kel
as yang
telah tumbuh menjadi semacam simbol status dan hak istimewa

bagi seorang siswa untuk mendapatkan hak untuk berada di dalamnya.

 
Pada hari Rabu, Chris rajin bekerja di mejanya.
 

Aku benar-benar merasa ada adalah sebuah tersembunyi api j
auh di dalam dirinya. Saya bertanya kepada Chris apakah dia
ingin berada di kelas lanjutan. Betapa aku
berharap aku bisa mengungkapkan dengan tampilan di Chris 
wajah, yang emosi dalam bahwa anak pemalu empat belas
tahun, berusaha menahan air matanya.
 
“Siapa saya, Tuan Rowland? Apakah saya cukup baik?”
 
 
"Ya, Chris, kamu cukup baik."
 
 
Saya harus pergi pada saat itu karena air mata mengalir di
mata saya. Sebagai Chris keluar dari kelas hari itu,
tampaknya dua inci lebih
tinggi, ia memandang pada saya dengan terang biru mata dan
berkata dalam sebuah positif suara, “Terima kasih, Mr. Rowl
and.”
 

Chris mengajari saya pelajaran yang tidak akan pernah saya

lupakan—keinginan mendalam
kami untuk merasa penting. Untuk membantu saya tidak
pernah melupakan aturan ini ,
Saya membuat sebuah tanda yang berbunyi “ANDA ADALAH 
PENTING." Tanda
ini hang di dalam depan dari yang kelas untuk semua untuk meli
hat dan untuk

ingatkan saya bahwa setiap siswa yang saya hadapi sama pentingnya.
 
 
Kebenaran yang tak terbantahkan adalah bahwa hampir semua orang
 
 Anda bertemu merasa diri mereka lebih
unggul dari Anda dalam beberapa cara, dan cara pasti
untuk hati mereka adalah membiarkan mereka menyadari
dengan cara yang halus bahwa Anda mengenali
pentingnya mereka, dan mengenalinya dengan tulus.
 

Ingat apa yang dikatakan Emerson : “Setiap orang
yang saya temui adalah atasan saya dalam beberapa ha
l. Dalam itu, saya belajar dari dia.”
 

Dan yang menyedihkan bagian dari itu adalah bahwa serin
g orang-orang yang
memiliki yang paling pembenaran untuk sebuah perasaan 
dari prestasi menunjang ego mereka dengan acara
keributan dan kesombongan yang benar-benar
memuakkan. Seperti Shakespeare meletakkannya:..."
Manusia, bangga man, /
Drest di sebuah sedikit singkat otoritas, / . . .
Memainkan seperti fantastis trik sebelum tinggi langit /
Sebagai membuat para malaikat menangis.”
 

Saya saya akan ke memberitahu Anda bagaimana bisni
s orang di saya kursus
 sendiri telah menerapkan ini prinsip-prinsip dengan lua
r biasa

hasil. Mari
kita mengambil yang terjadi dari suatu Connecticut pengacara (
karena kerabatnya ia memilih untuk tidak memiliki nya nama
tersebut).
 
 
Tak lama setelah bergabung dengan kursus, Mr. R  melaju ke
 

Long Island bersama istrinya mengunjungi beberapa

kerabatnya. Dia meninggalkan dia untuk chatting dengan
seorang bibi tua miliknya dan ada
bergegas off oleh dirinya untuk mengunjungi beberapa dari 
yang lebih muda kerabat.
Sejak ia segera harus memberikan pidato profesional
pada bagaimana ia menerapkan dalam prinsip-
prinsip dari apresiasi, dia
pikir dia akan mendapatkan beberapa berharga penga
laman
berbicara dengan wanita tua itu. Jadi dia melihat
ke sekeliling rumah untuk melihat apa yang bisa
dia kagumi dengan jujur .
 
 “Rumah ini dibangun sekitar tahun 1890, bukan?” dia bertanya.
 
 
“Ya,” dia menjawab, “yang merupakan tepatnya pada t
ahun itu dibangun.”
 
“Itu mengingatkan saya pada rumah tempat saya dilahirkan,” katanya.
 
"Cantiknya. Dibangun dengan baik. Luas. Anda tahu, mereka tidak

membangun rumah seperti ini lagi.”

 
 
"Kau benar," wanita tua itu setuju. “Anak-anak muda
zaman sekarang tidak peduli dengan rumah
yang indah . Semua mereka inginkan
adalah sebuah kecil apartemen, dan kemudian mereka per
gi off gadding tentang dalam mereka mobil.
 

"Ini adalah rumah impian," katanya dengan suara bergetar

dengan kenangan lembut . “ Rumah ini dibangun dengan c
inta. Saya suami dan saya bermimpi tentang hal
itu untuk tahun sebelum kami membangun itu. Kami tidak
memiliki seorang arsitek. Kami merencanakan semuanya
sendiri."
 
 Dia menunjukkan Tuan R  tentang rumah, dan dia mengungkapkan
 
nya hangat kekaguman untuk yang indah harta
 

dia telah mengambil dalam perjalanannya dan dihargai

seumur
hidup - selendang paisley , satu set teh Inggris kuno , porselen
Wedgwood, tempat tidur dan kursi Prancis , lukisan Italia ,
dan tirai sutra yang pernah digantung di istana Prancis .
 
 
Setelah menunjukkan Mr. R  melalui rumah, dia mengambil

dia keluar untuk yang garasi. Di
sana, didongkrak di atas balok-balok, ada mobil Packard -
dalam kondisi mulus .
 

"Suami saya membeli mobil itu untuk saya tak lama

sebelum ia meninggal,” katanya lembut. “Saya pernah
naik di dalamnya
sejak nya kematian Anda menghargai bagus hal, dan aku 
             
akan memberikan mobil ini kepadamu.”
 
 
“Kenapa, bibi,” ia berkata, “Anda membanjiri saya. Saya 
menghargai kemurahan hati Anda, tentu saja; tapi aku
 tidak mungkin menerimanya. Aku bahkan bukan
kerabatmu. Saya memiliki mobil
baru, dan Anda memiliki banyak kerabat yang akan ingin 
untuk memiliki itu Packard.”
 

"Kerabat!" ia berseru. “Ya, saya punya saudara yang
menunggu sampai saya mati agar mereka bisa
mendapatkan mobil itu. Tapi mereka tidak akan
mendapatkannya .”
 

“Jika Anda tidak ingin untuk memberikan itu kepa
da mereka, Anda dapat dengan
mudah menjual itu untuk sebuah bekas agen,” ia m
engatakan padanya.

“Jual!” dia menangis. “Apakah Anda pikir saya akan

menjual mobil
ini? Apakah Anda pikir saya bisa berdiri untuk melihat o
rang asing naik naik dan turun jalan di dalam mobil itu -
mobil yang bahwa suami
saya membeli untuk saya? Saya tidak
akan bermimpi untuk menjualnya . Aku akan
 memberikannya padamu. Anda menghargai hal-hal yang
indah."
 

Dia mencoba untuk mendapatkan keluar dari menerima para 
mobil, tapi dia tidak bisa tanpa menyakitinya perasaan.
 

Wanita ini, tinggal sendirian di sebuah rumah besar

dengan dia syal paisley, dia barang antik Perancis, dan
kenangan, kelaparan untuk sedikit pengakuan, ia pernah
muda dan cantik dan dicari setelah Dia telah pernah memb
angun sebuah rumah yang hangat dengan cinta dan
memiliki hal-hal yang dikumpulkan dari
seluruh seluruh Eropa untuk membuat itu indah. Sekarang
, di dalam kesepian terisolasi dari usia tua, ia
mendambakan kehangatan manusia,
sedikit sedikit asli apresiasi - dan tidak
ada satu memberikannya itu untuk dirinya.
Dan ketika ia menemukannya, seperti musim semi di padang
pasir, rasa terima kasihnya tidak
bisa memadai mengungkapkan dirinya dengan sesuatu yang
kurang dari hadiah nya dihargai Packard.

 
 

Mari kita ambil kasus lain: Donald M. McMahon, yang

 

adalah pengawas dari Lewis dan Valentine, nurserymen
dan lanskap arsitek di Rye, New York, terkait
insiden ini:
 
 
“Tidak lama setelah saya menghadiri ceramah tentang
'Bagaimana Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi
Orang,' saya sedang menata
tanah milik seorang pengacara terkenal . The pemilik dat
ang keluar untuk memberikan beberapa petunjuk tentang
di mana ia ingin menanam massa rhododendron
dan azalea.
 

“Saya berkata, 'Hakim, Anda memiliki hobi yang

menyenangkan. Saya telah
mengagumi anjing - anjing cantik Anda . Saya mengerti 
Anda memenangkan sebuah banyak pita biru setiap tahun
di pameran di Madison Square Garden.'
 

“The Efek dari ini sedikit ekspresi dari penghargaan itu
mencolok.
 
" 'Ya,' hakim menjawab, 'Saya bersenang-senang dengan

 
 anjingku. Apakah Anda ingin melihat kandang saya?'
 
 
“Dia menghabiskan hampir satu jam menunjukkan s
aya nya anjing dan hadiah mereka telah menang. Di
a bahkan membawa keluar mereka
silsilah dan menjelaskan tentang para keturunan bertanggu
ng jawab untuk kecantikan dan seperti intelijen.
 

“Akhirnya, sambil
menoleh ke saya, dia bertanya: 'Apakah Anda punya 
anak kecil ?'
 
" 'Ya, saya punya,' jawab saya, 'saya punya seorang putra.'
 
 
" 'Yah, bukankah dia suka anak anjing?' hakim bertanya.
 
 
" 'Oh, ya, dia akan digelitik pink.'
 
 
" 'Semua benar, aku akan ke memberikan kepadanya satu,' yang . hakim mengumu
mkan.
 
 
 Dia mulai memberi tahu saya cara memberi makan anak
anjing itu. Kemudian dia berhenti. 'Anda
akan lupa itu jika saya memberitahu Anda. Aku
akan menulis itu keluar.' Jadi hakim pergi di dalam rumah, 
mengetik keluar yang silsilah dan

makan petunjuk, dan memberi saya sebuah anak
anjing senilai beberapa ratus dolar dan satu jam dan lima
belas menit dari berharga waktu sebagian
besar karena saya telah menyatakan saya kekaguman
yang jujur untuk hobi dan nya medali.”
 

George Eastman, dari Kodak ketenaran, diciptakan dalam fil
m transparan yang membuat film mungkin, mengumpulkan
sebuah keberuntungan dari satu ratus juta dolar, dan mem
buat dirinya salah satu pengusaha paling terkenal di
bumi. Namun terlepas dari semua pencapaian luar biasa
ini, dia mendambakan sedikit pengakuan bahkan seperti
Anda dan saya.
 

Untuk menggambarkan: Ketika Eastman sedang memba
ngun yang Eastman School of Music dan juga Kilbourn
 Balai di Rochester, James Adamson, maka
presiden Unggul
Seating Perusahaan dari New York, ingin untuk mendapa
tkan yang untuk memasok para teater kursi untuk ini ban
gunan. Menelepon arsitek, Mr. Adamson membuat sebua
h janji untuk melihat Mr. Eastman di Rochester.
 
Ketika Adamson tiba, arsitek berkata: "Saya tahu

Anda ingin mendapatkan urutan ini, tapi saya dapat

memberitahu Anda sekarang bahwa Anda tidak
akan berdiri sebuah hantu dari sebuah acara jika Anda me
ngambil lebih dari lima menit waktu George Eastman. Dia
adalah seorang disipliner
yang ketat . Dia adalah sangat sibuk. Jadi memberitahu A
nda cerita cepat dan keluar.”
 
Adamson siap melakukan hal itu.
 
 
Ketika dia sedang diantar ke dalam kamar ia melihat Pak Ea
stman
membungkuk lebih satu tumpukan dari kertas di nya meja. S
ekarang,
 Mr Eastman mendongak, dihapus kacamatanya, dan
berjalan ke
arah yang arsitek dan Mr. Adamson, mengatakan:
“Baik pagi, tuan-tuan, apa
yang bisa saya lakukan untuk Anda?”
 

Arsitek memperkenalkan mereka, dan kemudian Mr.

Adamson berkata: “Sementara kami menunggu Anda, Mr.
Eastman, saya mengagumi kantor Anda. Saya tidak
keberatan bekerja
di sebuah ruangan seperti ini sendiri. Aku di dalam bisnis
interior-woodworking, dan aku tidak
pernah melihat sebuah lebih indah kantor di
seluruh hidupku."

George Eastman menjawab: “Kamu mengingatkan saya d
ari sesuatu yang
saya telah hampir lupa. Ini adalah indah, tidak itu? Saya
menikmati itu sebuah besar kesepakatan ketika itu sedang 
pertama kali dibangun. Tetapi saya datang ke sini
sekarang dengan banyak hal lain di pikiran saya dan
kadang-kadang bahkan tidak melihat ruangan selama
berminggu-minggu pada suatu waktu ."
 
 Adamson berjalan lebih dan mengusap nya tangan di p
anel. “Ini adalah bahasa
Inggris oak, bukan itu? Sebuah sedikit tekstur yang
berbeda dari Italia ek.”
 

"Ya," jawab Eastman. “Ek Inggris

impor. Itu dipilih untuk saya oleh seorang teman yang b
erspesialisasi dalam kayu halus ."
 

Kemudian Eastman menunjukkan kepadanya tentang itu r
uang, mengomentari para proporsi, yang mewarnai, yang 
tangan ukiran
dan efek lain yang telah dia bantu untuk rencanakan dan laksanakan.
 
 
Sementara hanyut tentang itu ruangan, mengagumi yang k
ayu-kerja,
mereka berhenti sebelum sebuah jendela, dan George East
man,

dengan cara bicaranya yang sederhana dan lembut, menunjukkan beberapa

 

lembaga melalui mana ia mencoba untuk membantu umat

manusia: yang Universitas of Rochester, yang Umum Rumah
Sakit, Rumah Sakit homoeopati, Friendly Home,
 Rumah Sakit Anak. Pak Adamson mengucapkan selamat
kepadanya hangat di jalan idealis ia menggunakan
kekayaannya untuk meringankan para penderitaan dari ke
manusiaan. Saat ini, George Eastman membuka kunci
kotak kaca dan mengeluarkan kamera pertama yang dia
miliki - sebuah penemuan yang dia beli dari
seorang Inggris.
 

Adamson menanyainya panjang lebar tentang perjuangan

awal untuk memulai bisnis, dan Mr Eastman
berbicara dengan nyata perasaan tentang para kemiskinan d
ari nya kecil,
menceritakan bagaimana ia janda ibu telah disimpan sebuah 
kos sementara ia magang di sebuah kantor asuransi. NS
teror kemiskinan menghantuinya siang dan malam, dan ia
memutuskan untuk membuat uang yang cukup sehingga
ibunya tidak
akan memiliki untuk bekerja, Pak Adamson menarik dia kel
uar dengan lebih
lanjut pertanyaan dan mendengarkan, diserap, sementara dia 
terkait
dengan cerita tentang nya eksperimen dengan fotografi kerin
g
 

piring. Ia menceritakan bagaimana ia telah bekerja di

kantor sepanjang hari, dan kadang-
kadang bereksperimen semua malam, mengambil hanya t
idur siang singkat sedangkan bahan kimia bekerja,
kadang-kadang bekerja dan tidur di pakaiannya untuk
tujuh puluh dua jam di sebuah peregangan.
 

James Adamson telah telah diantar ke Eastman kantor
di 1015 dan telah telah memperingatkan bahwa ia harus ti
dak
memakan
waktu lebih dari lima menit; tapi satu jam telah berlalu
,
lalu dua jam berlalu. Dan mereka yang masih berbicar
a.
Akhirnya, George Eastman menoleh ke Adamson dan
berkata, “Terakhir kali saya di Jepang, saya membeli
beberapa kursi, membawanya pulang, dan meletakkannya
di teras berjemur saya. Tapi matahari kupas cat, jadi aku
pergi ke pusat kota hari yang
lain dan membeli beberapa cat dan dicat dengan kursi send
iri. Apakah Anda ingin melihat pekerjaan seperti apa yang
 bisa saya lakukan untuk
mengecat kursi? Semua benar. Datang sampai ke saya rum
ah dan makan siang dengan saya dan saya akan
menunjukkan Anda.”
 

Setelah makan
siang, Pak Eastman menunjukkan Adamson yang kursi
dia telah dibawa dari Jepang. Mereka tidak lebih berharg
a

dari sebuah beberapa dolar, tapi George Eastman, sekarang seorang 
multijutawan, bangga mereka karena ia sendiri memiliki
melukis mereka.
 
 
The rangka untuk para kursi sebesar ke $
90.000. Siapa yang
Anda kira punya satu urutan - James Adamson atau sal
ah satu dari nya pesaing?
 

Dari yang waktu dari ini cerita sampai Pak Eastman ke
matian, ia dan James Adamson sudah dekat teman-
teman.
 
 Claude Marais, seorang pemilik restoran di Rouen,
Prancis,
digunakan ini prinsip dan disimpan nya restoran yang kehi
langan dari kunci karyawan. Ini wanita telah menjadi di n
ya mempekerjakan selama
lima tahun dan adalah seorang penting hubungan antara M
. Marais dan
nya staf dari dua puluh
satu orang. Dia itu terkejut untuk menerima surat terdaftar
dari dia menasihati dia dari pengunduran dirinya.
 

M. Marais melaporkan: "Saya sangat terkejut dan, bahkan

lebih, kecewa, karena saya adalah di bawah ini kesan

bahwa saya telah bersikap adil padanya dan menerima

kebutuhannya. Karena dia adalah teman serta seorang
karyawan, saya mungkin telah mengambil dia terlalu banyak
untuk diberikan dan mungkin
itu bahkan lebih menuntut dari dirinya dibandingkan dari lai
nnya karyawan.
 

"Aku tidak bisa, tentu saja, menerima pengunduran diri ini

tanpa penjelasan. Saya membawanya ke samping dan
 berkata, 'Paulette, Anda harus memahami bahwa saya tidak
dapat menerima Anda pengunduran diri
Anda berarti sebuah besar kesepakatan untuk saya dan untu
k ini perusahaan,
dan Anda adalah sebagai penting untuk para keberhasilan 
dari ini restoran
sebagai I am.' Saya mengulangi ini di depan dari pada selu
ruh staf, dan saya
mengundang dia untuk saya rumah dan menegaskan saya 
kepercayaan dalam dirinya dengan keluarga saya hadir.
 

“Paulette menarik pengunduran dirinya, dan hari ini

saya bisa mengandalkan pada dirinya sebagai tidak
pernah sebelumnya. Saya sering memperkuat ini
dengan mengungkapkan penghargaan saya untuk apa
yang dia lakukan dan
menunjukkan betapa pentingnya dia bagi saya dan restoran.”
 
 
“Bicaralah kepada orang-orang tentang diri mereka sendiri,” kata Disraeli, salah
satu
 
dari orang-orang paling cerdas yang pernah memerintah Kerajaan Inggris.

 
 "Bicaralah kepada orang - orang tentang diri me
reka sendiri dan mereka akan mendengarkan
selama berjam-jam ."

PRINSIP 6

Buat orang lain merasa penting-dan

melakukannya dengan tulus.

Pendeknya
ENAM CARA UNTUK MEMBUAT ORANG SEPERTI ANDA

PRINCIPLE1 
 

Menjadi benar-benar tertarik pada orang lain.

PRINCIPLE1 
 

Senyum.

PRINCIPLE1 
 

Ingat bahwa seorang orang nama adalah untuk yang ora
ng paling
manis dan paling penting suara dalam setiap bahasa.

PRINCIPLE1 
 
 Jadilah seorang yang baik pendengar. Dorong orang
lain untuk berbicara tentang diri
mereka sendiri.

PRINCIPLE1 
 

Bicaralah sesuai minat orang lain.

PRINCIPLE1 
 

Buat orang lain merasa penting—dan lakukan dengan tulus.

Bagian ketiga
 

Cara Memenangkan Orang

untuk Anda
 

Cara berpikir
 

ANDA TIDAK BISA MENANGKAN

ARGUMEN

 
 
 

Tak
lama setelah itu dekat dari Dunia Perang I, saya belajar sebuah berh
arga pelajaran satu malam di London. Saya adalah manajer di
 yang waktu untuk Sir Ross Smith. Selama ini perang, Sir Ro
ss telah dengan Australia ace keluar di Palestina; dan sebenta
r lagi
setelah perdamaian diumumkan, dia mencengangkan
dunia dengan terbang setengah
jalan di sekitarnya dalam tiga puluh hari. Tidak
ada prestasi seperti itu yang pernah dicoba
sebelumnya. Itu menciptakan sensasi yang luar
biasa. The Australian pemerintah diberikan kepadanya li
ma puluh ribu dolar; Raja Inggris memberinya gelar
bangsawan; dan, untuk sementara, dia adalah orang yang
paling banyak dibicarakan di bawah Union Jack. Saya
menghadiri jamuan makan malam yang diberikan untuk
menghormati Sir Ross; dan selama makan malam, pria
yang duduk di sebelah saya menceritakan sebuah kisah
lucu yang bergantung pada kutipan “Ada keilahian yang
membentuk tujuan kita, bagaimana kita melakukannya .”
 
Pembicara menyebutkan bahwa kutipan itu berasal dari
 

yang Alkitab. Dia adalah salah. Saya tahu itu, saya tahu itu
secara positif. Tidak ada keraguan sedikit pun tentang itu.
Jadi, untuk mendapatkan perasaan penting dan menunjukkan

 
 superioritas, saya ditunjuk sendiri sebagai seorang yang tidak
diminta dan komite tidak diinginkan dari satu untuk memperbaiki
dirinya. Dia menempel pada
nya senjata. Apa? Dari Shakespeare? Mustahil! Absurd! Itu kutipan itu dari
Alkitab. Dan dia tahu itu.
 
 
Pendongeng itu duduk di sebelah kanan saya; dan Frank
Gammond, seorang tua teman dari saya, itu duduk di saya ki
ri.
Mr Gammond telah mengabdikan bertahun-tahun untuk mempelajari
Shakespeare,
 

Jadi si pendongeng dan saya setuju untuk

mengajukan pertanyaan
itu kepada Pak Gammond. Pak Gammond mendenga
rkan,
menendang saya di
bawah ini meja, dan kemudian berkata: “Dale, Anda salah. T
he gentleman adalah benar. Ini adalah dari yang Alkitab.”
 

Pada perjalanan pulang kami malam itu, saya berkata kepada

Mr. Gammond:
“Frank, Anda tahu bahwa kutipan itu dari Shakespeare,”
 
 "Ya, tentu saja," jawabnya, "Hamlet, Babak Lima, Adegan
Dua. Tapi kami adalah tamu di acara pesta, Dale sayang.
Mengapa membuktikan kepada seorang pria bahwa dia
salah? Apakah itu akan membuatnya menyukaimu?
Mengapa tidak membiarkan dia menyelamatkan wajahnya?
Dia tidak meminta untuk Anda pendapat. Dia tidak ingin hal
itu. Mengapa berdebat

dengan dia? Selalu menghindari yang akut sudut.” Para pria 
yang
mengatakan bahwa mengajarkan saya sebuah pelajaran saya
akan tidak pernah lupa. saya tidak
hanya telah membuat pendongeng tidak nyaman, tetapi
telah
menempatkan saya teman di sebuah memalukan situasi. B
erapa banyak?
lebih baik jika saya tidak menjadi argumentatif.
 
 
Itu adalah pelajaran yang sangat dibutuhkan karena saya
telah menjadi pendebat
yang lazim . Selama saya muda, saya telah berdebat deng
an saya saudara tentang segala sesuatu di
bawah satu Bima Sakti.
 Ketika saya pergi ke perguruan
tinggi, saya belajar logika dan argumentasi
dan pergi di untuk berdebat kontes. Bicara tentang menjadi
dari Missouri, saya lahir di sana. Saya harus
ditunjukkan. Kemudian, saya mengajar debat dan
argumentasi di New York; dan sekali, saya malu untuk
mengakui, saya berencana untuk menulis buku tentang
masalah ini. Sejak itu, saya telah mendengarkan, terlibat
dalam, dan menyaksikan efek dari ribuan
argumen. Sebagai hasil dari semua ini, saya telah sampai
pada kesimpulan bahwa ada adalah hanya satu cara di
bawah tinggi langit
untuk mendapatkan yang terbaik dari sebuah argumen - d
an bahwa adalah untuk menghindari itu .
 
Hindari itu karena Anda akan menghindari ular derik dan gempa bumi.

 
 

Sembilan dari sepuluh, sebuah argumen berakhir dengan

masing-masing kontestan lebih tegas meyakinkan daripad
a yang pernah bahwa dia benar-benar tepat.
 

Anda tidak bisa memenangkan argumen. Anda tidak bisa

karena jika Anda kehilangannya, Anda
 kehilangannya; dan jika Anda menang, Anda
kalah. Mengapa?
Nah, misalkan Anda menang atas orang lain dan menembak
nya argumen penuh dari lubang dan membuktikan bahwa ia 
adalah non kompos
mentis. Lalu apa? Anda akan merasa baik - baik
saja. Tapi apa?
tentang dia? Anda telah membuat dia merasa inferior. And
a telah
menyakiti nya bangga. Dia akan membenci kemenangan 
Anda . Dan -
 

Seorang pria yang diyakinkan

bertentangan dengan
keinginannya Masih memiliki
pendapat yang sama.
 

Bertahun-tahun yang lalu Patrick J. O'Haaire bergabung
dengan salah satu kelas saya . Dia hanya memiliki sedikit 
pendidikan, dan betapa dia menyukai barang bekas!
Dia telah pernah menjadi seorang sopir, dan dia datang ke sa
ya karena
 dia telah telah mencoba, tanpa banyak keberhasilan, untuk m
enjual
truk. Sedikit pertanyaan memunculkan fakta bahwa dia

terus-menerus membuang dan memusuhi

 

sangat orang dia sedang mencoba untuk melakukan bisnis de
ngan, Jika suatu prospek yang mengatakan apa-apa
menghina tentang truk ia adalah
jual, Pat melihat merah dan tepat di tenggorokan
pelanggan. Pat memenangkan sebuah banyak dari argume
n di mereka hari. Seperti dia berkata kepada saya setelah
itu, "Saya sering berjalan keluar dari penghematan
kantor: 'Saya mengatakan
kepada bahwa burung sesuatu.' Tentu saya telah mengatak
an sesuatu kepadanya, tetapi saya tidak menjual apa
pun kepadanya .”
 

Masalah pertama saya adalah tidak mengajari Patrick J.

O'Haire untuk
berbicara. Saya langsung tugas adalah untuk melatih dia u
ntuk menahan diri dari berbicara dan untuk menghindari
lisan perkelahian.
 
 Mr O'Hare menjadi salah satu salesman bintang untuk
White Motor Company di New York. Bagaimana tidak di
a lakukan itu? Inilah kisahnya dengan kata-katanya
sendiri: “Jika saya masuk
ke kantor pembeli sekarang dan dia berkata: 'Apa? Sebua
h truk putih ?
 

Mereka tidak baik! Saya tidak akan mengambilnya jika

Anda memberikannya kepada saya. Aku akan membeli
truk siapa-It, 'kataku,' The siapa-
It adalah sebuah baik truk. Jika Anda membeli yang siapa-
It, Anda akan

tidak pernah membuat suatu kesalahan. The siapa-
nya yang dibuat oleh sebuah perusahaan baik dan dijual oleh
baik orang.'
 

“Dia tidak bisa berkata - kata kalau begitu. Ada adalah tidak

ada ruang untuk sebuah argumen. Jika dia mengatakan yang 
siapa-It adalah yang
terbaik dan saya mengatakan yakin itu adalah,
dia harus berhenti. Dia tidak bisa terus sepanjang sore
mengatakan,
 'Ini yang terbaik' ketika saya setuju dengan dia. Kami kem
udian turun pada subjek dari siapa-It dan saya mulai untuk 
berbicara tentang poin yang baik Putih truk.
 

“Ada waktu ketika ucapan seperti pertama

akan telah membuat saya melihat merah dan merah dan or
anye. Saya akan mulai berdebat melawan yang siapa-
It; dan yang lebih
Saya berpendapat terhadap hal
itu, yang lebih saya prospek berpendapat di mendukung
hal itu; dan semakin dia berdebat, semakin dia menjual
dirinya pada produk pesaing saya .
 

“Seperti aku melihat kembali sekarang saya bertanya-
tanya bagaimana saya adalah pernah bisa menjual apa-
apa. Aku kehilangan tahun dari saya hidup di scrappin
g dan
berdebat. Aku terus saya mulut ditutup sekarang. Itu m
embayar.”

AswiseoldBenFranklinusedtosay: 
 
 
 

Jika Anda berdebat dan mengomel dan bertentangan, Anda dapat mencapai
 
 sebuah kemenangan kadang-kadang; tapi itu akan menjadi sebua
h kosong kemenangan karena Anda tidak akan pernah
mendapatkan baik lawan kehendak.
 

Jadi cari tahu sendiri. Yang akan Anda lebih

suka, sebuah akademis, teater kemenangan atau suatu sese
orang akan baik? Anda jarang dapat memiliki keduanya.
 

The Boston Transkrip sekali dicetak ini sedikit dari kurang
baik yang signifikan:
 

Di sinilah letak jasad William

Jay, . Yang meninggal mempertahanka
n nya tepat dari cara-
Dia adalah benar, mati benar, seperti
yang ia melesat bersama,
Tapi dia hanya sebagai mati sebagai jika di
a adalah salah.
 

Anda mungkin benar, benar sekali, saat Anda

mempercepat argumen Anda ; tetapi sebagai jauh sebagai 
mengubah orang lain pikiran yang
 bersangkutan, Anda akan mungkin menjadi hanya sebagai 
sia-sia seperti jika Anda

werewrong. 
 
 
 

Frederick S. Parsons, seorang konsultan pajak penghasilan , memiliki
 

telah berselisih dan perdebatan untuk sebuah jam dengan seb
uah pajak gover-
ment inspektur. Sebuah Item dari sembilan ribu dolar itu
dipertaruhkan. Tuan Parsons menyatakan bahwa sembilan
ribu
dolar ini pada kenyataannya merupakan utang macet , yan
g tidak akan pernah ditagih, dan tidak boleh dikenakan
pajak. “Utang buruk, mata
saya !" Balas yang inspektur. ‘Ini harus menjadi pajak.’
 

“Inspektur ini dingin, arogan, dan keras kepala,” kata Pak

Parsons sambil menceritakan kisah itu di depan
kelas. “Alasan terbuang sia-sia dan begitu juga
fakta. . . Semakin lama kami berdebat, dia semakin keras
kepala. Jadi saya memutuskan untuk menghindari
argumen, mengubah para subjek, dan memberikan dia apr
esiasi.
 

"Saya berkata, 'Saya kira ini adalah sebuah sangat kecil mat
eri di perbandingan dengan benar-benar penting dan
sulit keputusan
Anda diminta untuk membuat. Saya sendiri pernah
mempelajari perpajakan. Tapi saya harus mendapatkan
pengetahuan saya dari
buku. Anda sedang mendapatkan Anda dari para tembak 
garis dari pengalaman.

IsometimewishIhadajoblikeyours.Itwouldteach 
 

saya banyak.' Aku berarti setiap kata yang saya katakan.

 
 
"Sehat." Inspektur menegakkan tubuh di kursinya,
bersandar kembali, dan berbicara untuk sebuah lama wakt
u tentang nya bekerja, mengatakan dari penipuan pintar
yang telah terbongkar. Nadanya secara bertahap menjadi
ramah, dan saat dia menceritakan padaku tentang itu anak-
anak. Ketika dia pergi, dia menasihati saya
bahwa dia akan mempertimbangkan masalah saya lebih
lanjut dan memberi saya keputusannya dalam
beberapa hari.
 
 “Dia menelepon di kantor saya tiga hari kemudian dan
memberitahu
saya bahwa ia telah memutuskan untuk meninggalkan par
a pajak kembali persis seperti yang diajukan.”
 
Inspektur pajak ini menunjukkan salah satu yang paling
 
umum dari kelemahan manusia . Dia ingin suatu perasaan dari pentingnya; d
an selama Mr. Parsons berdebat dengannya,

dia mendapatkan perasaan pentingnya dengan keras

menegaskan otoritasnya. Tapi begitu pentingnya nya
dirawat
dan para argumen berhenti dan ia telah diizinkan untuk me
mperluas egonya, ia menjadi simpatik dan baik hati

humanbeing. 
 
 
 

Buddha berkata: “Kebencian tidak pernah berakhir dengan kebencian tetapi

dengan
 

cinta," dan sebuah kesalahpahaman yang tidak
pernah berakhir dengan sebuah argumen
tapi oleh kebijaksanaan, diplomasi, konsiliasi dan sebuah simp
atik
keinginan untuk melihat sudut pandang orang lain.
 
 
Lincoln pernah menegur seorang perwira militer muda
untuk
memanjakan dalam sebuah kekerasan kontroversi dengan 
seorang associate. “Tidak ada pria yang memutuskan
untuk membuat sebagian besar sendiri,” kata Lincoln,
"bisa waktu luang untuk contention pribadi. Masih kurang
bisa ia mampu untuk mengambil konsekuensi,
termasuk perusakan dari nya marah dan dengan hilangnya 
dari kontrol diri.
Hasilkan hal-hal yang lebih besar yang Anda
tunjukkan tidak lebih dari hak
yang sama ; dan menghasilkan lebih
rendah yang meskipun jelas Anda sendiri. Lebih baik
berikan jalanmu pada seekor anjing daripada digigitnya
dalam memperebutkan hak. Bahkan membunuh anjing
itu tidak akan menyembuhkan gigitannya.”
 

Dalam sebuah artikel di Bits dan Pieces, * beberapa saran

yang
dibuat pada bagaimana untuk menjaga sebuah ketidaksepaka
tan dari menjadi seorang

argument: 
 
 
 

Selamat
datang para ketidaksepakatan. Ingat itu slogan, “Ketika
dua mitra selalu setuju, salah
satu dari mereka adalah tidak perlu.” Jika ada beberapa titik
Anda belum memikirkan, bersyukur
jika itu adalah dibawa ke Anda perhatian. Mungkin ketidakse
pakatan ini
adalah Anda kesempatan untuk dapat dikoreksi sebelum Anda m
embuat sebuah kesalahan serius.
 

Jangan percaya
pada kesan naluriah pertama Anda . Reaksi
alami pertama kita dalam situasi yang tidak menyenangkan
adalah bersikap defensif. Hati-
hati. Tetap tenang dan menonton keluar untuk Anda pertama 
reaksi. Mungkin Anda dalam kondisi terburuk Anda, bukan
yang terbaik.
 

Kendalikan emosi Anda . Ingat, Anda dapat mengukur deng
an ukuran seseorang dengan apa yang membuat dia marah.
 
 Dengarkan dulu. Beri lawan Anda kesempatan untuk
berbicara. Biarkan mereka
selesai. Jangan tidak menolak, membela atau debat. Ini hanya me
nimbulkan hambatan. Cobalah untuk membangun jembatan
pemahaman. Jangan membangun

higherbarriersofmisunderstanding. 
 
 
 

Cari area kesepakatan. Bila Anda telah mendengar lawan

Anda keluar, tinggal pertama di dalam poin dan daerah di ma
na Anda setuju.
 
Jujurlah, Cari area di mana Anda bisa mengakui kesalahan dan
 

katakan begitu. Minta
maaf atas kesalahan Anda . Ini akan membantu melucuti
senjata lawan Anda dan mengurangi pertahanan.
 

Berjanjilah untuk memikirkan ide-ide lawan Anda dan

mempelajarinya dengan
cermat. Dan bersungguh - sungguh . Anda lawan mungkin 
menjadi benar. Jauh lebih mudah pada tahap ini untuk setuju
untuk memikirkan poin mereka daripada bergerak cepat ke
depan dan menemukan diri Anda dalam posisi di mana
 lawan Anda dapat mengatakan: "Kami mencoba memberi
tahu Anda, tetapi Anda tidak mau mendengarkan."
 

Ucapkan terima kasih kepada lawan Anda dengan

tulus atas minat mereka . Siapapun
yang mengambil yang waktu untuk tidak
setuju dengan Anda adalah tertarik pada hal-hal yang sama
Anda. Menganggap mereka sebagai orang-orang yang benar-
benar
ingin untuk membantu Anda, dan Anda mungkin mengubah 
Anda lawan menjadi

friends. 
 
 
 

Tunda tindakan untuk memberi waktu bagi kedua belah

pihak untuk memikirkannya
 
yang masalah. Sarankan agar pertemuan baru diadakan kemudian
 
hari atau yang berikutnya hari, ketika semua yang fakta mungkin akan dibawa k
e beruang. Dalam persiapan untuk pertemuan ini, tanyakan pada diri Anda
beberapa pertanyaan sulit :
 
 
Bisa saya lawan menjadi benar? Sebagian benar? Apakah 
ada kebenaran
 atau jasa di mereka posisi atau argumen? Apakah reaksi sa
ya satu?
yang akan meringankan masalah, atau hanya akan menghilangkan frustrasi?
 
Akankah reaksi saya membuat lawan saya semakin menjauh
 

atau menarik mereka lebih dekat dengan saya? Akankah

reaksi saya meningkatkan penilaian orang baik tentang
saya? Apakah saya akan menang atau
kalah? Apa harga akan saya harus ke membayar jika saya men
ang? Jika saya saya tenang tentang hal itu, akan
ketidaksepakatan reda? Apakah situasi sulit ini merupakan
peluang bagi saya?
 
*  Bits and Pieces, diterbitkan oleh The Economics Press, Fairfield, NJ
 
 
Opera tenor Jan Peerce, setelah dia hampir menikah
 

lima
puluh tahun, pernah mengatakan: "Saya istri dan saya memb
uat sebuah perjanjian yang lama lalu, dan kami
sudah terus itu tidak peduli seberapa marah kita sudah

tumbuh satu sama lain. Ketika yang satu berteriak, yang lain harus
 
 mendengarkan-karena ketika dua orang berteriak, ada adalah tidak
ada komunikasi, hanya kebisingan dan buruk getaran.”

PRINSIP 1
 

Satu- satunya cara untuk mendapatkan yang 
terbaik dari sebuah argumen adalah dengan
menghindarinya .

CARA PASTI UNTUK MEMBUAT MUSUH

-DAN BAGAIMANA
MENGHINDARINYA
 
 
Ketika Theodore Roosevelt di Gedung Putih, dia
mengaku bahwa jika dia bisa menjadi hak 75 persen dari y
ang waktu,
ia akan mencapai yang tertinggi ukuran dari nya harapan.
 

Jika itu adalah yang tertinggi Peringkat yang salah dari yang paling 
laki-laki dibedakan dari abad kedua puluh bisa berharap untuk
dapatkan, bagaimana dengan Anda dan saya?
 
 
 Jika Anda dapat yakin yang benar hanya 55 persen dari
waktu, Anda dapat pergi ke ke Tembok jalan dan membuat 
sebuah juta dolar suatu hari. Jika Anda tidak
bisa menjadi yakin dari yang tepat bahkan 55 persen dari
waktu, mengapa Anda harus memberitahu orang lain
mereka salah?
 

Anda dapat memberitahu orang-orang mereka salah

dengan melihat atau intonasi atau isyarat seperti fasih
yang Anda bisa dalam kata-kata - dan jika Anda
memberitahu mereka mereka salah, apakah Anda
membuat mereka ingin untuk setuju dengan Anda? Tidak
pernah! Untuk Anda telah
memukul seorang langsung pukulan di mereka intelijen, p
enilaian,

kebanggaan dan harga diri. Itu akan membuat mereka

ingin
menyerang balik. Tapi itu akan tidak membuat mereka ing
in untuk mengubah
mereka pikiran. Anda mungkin kemudian melemparkan di 
mereka semua yang logika dari sebuah Plato atau
Immanuel Kant, tetapi Anda tidak akan mengubah
 pendapat mereka, untuk Anda telah menyakiti
mereka perasaan.
 

Tidak
pernah dimulai oleh mengumumkan "Saya sedang akan ke 
membuktikan begitu-dan- sehingga untuk Anda.” Itu
buruk. Itu sama saja dengan mengatakan: "Saya lebih
pintar dari Anda, saya akan memberi tahu Anda satu atau
dua hal dan membuat Anda berubah pikiran."
 

Itu adalah sebuah tantangan. Ini membangkitkan opo
sisi dan membuat pendengar keinginan untuk pertem
puran dengan Anda sebelum Anda bahkan mulai.
 
Sulit, bahkan dalam kondisi yang paling jinak sekalipun,
 

untuk mengubah masyarakat pikiran. Jadi mengapa membua
t itu sulit? Mengapa cacat diri sendiri?
 

Jika Anda ingin membuktikan sesuatu, jangan biarkan siapa

pun
mengetahuinya . Apakah itu begitu halus, sehingga tangkas, 
bahwa tidak ada satu akan merasa

 
 

bahwa Anda sedang melakukan hal
itu. Hal ini diungkapkan secara ringkas oleh
Alexander Pope:
 

Laki-laki harus diajari seolah-olah Anda tidak

mengajari mereka Dan hal-hal yang tidak
diketahui diusulkan sebagai hal - hal
yang dilupakan.
 
Lebih dari tiga ratus tahun yang lalu Galileo berkata:
 
 
Anda tidak bisa mengajari seorang pria apa-
apa; Anda hanya dapat membantunya
menemukannya di dalam dirinya sendiri.
 
Seperti yang dikatakan Lord Chesterfield kepada putranya:
 
 
Jadilah lebih
bijak dari orang lain jika Anda bisa; ta
pi jangan bilang begitu.
 
Socrates berulang kali berkata kepada para pengikutnya di Athena:
 
 
Satu hal yang hanya saya tahu,
dan itu adalah bahwa saya tidak
tahu apa-apa.

 
 

Yah, aku tidak bisa berharap menjadi lebih pintar dari Socrates, jadi
 

Saya telah berhenti memberitahu orang mereka yang salah
. Dan saya menemukan bahwa itu membayar.
 
Jika seseorang membuat pernyataan yang menurut Anda salah
 

-  ya, bahkan yang Anda tahu salah - tidak lebih baik

untuk
memulai dengan mengatakan: “Nah, sekarang, lihat, saya 
pikir jika tidak,
tapi aku mungkin akan salah. saya sering . Dan jika aku b
erada salah,
saya ingin untuk menjadi diletakkan tepat. Mari
kita memeriksa para fakta-fakta.”
 

Ada sihir, sihir positif, dalam frasa seperti: "Saya

mungkin akan salah. Aku sering saya. Mari
kita memeriksa para fakta-fakta.”
 
Tak seorang pun di langit di atas atau di bumi di bawah
 

atau di dalam air di
bawah ini bumi akan pernah objek untuk Anda
berkata: "Aku mungkin menjadi . salah Mari
kita memeriksa para fakta-fakta.”
 

Salah satu anggota kelas kami yang menggunakan

pendekatan ini dalam berurusan dengan pelanggan adalah
Harold Reinke, dealer
Dodge di Billings, Montana. Dia melaporkan bahwa karena 
dari

tekanan bisnis mobil, dia sering keras kepala dan tidak

berperasaan ketika menghadapi keluhan
pelanggan. Ini disebabkan berkobar emosi, hilangnya dar
i bisnis dan umum ketidaknyamanan.
 
Dia memberi tahu kelasnya: “Mengakui bahwa ini semakin
 

saya mana cepat, saya mencoba sebuah baru taktik. Saya aka
n mengatakan sesuatu
seperti ini: ' Dealer kami telah membuat begitu banyak kesal
ahan
 bahwa saya saya sering malu. Kami mungkin telah 
keliru dalam kasus Anda. Ceritakan tentang itu.'
 

“Pendekatan ini menjadi sangat melucuti senjata, dan

pada saat pelanggan melepaskan perasaannya, dia
biasanya jauh lebih masuk akal dalam menyelesaikan
masalah. Bahkan, beberapa pelanggan telah mengucapkan
terima kasih karena
telah seperti sebuah pemahaman sikap. Dan dua dari mere
ka bahkan membawa teman untuk membeli mobil
baru. Dalam sangat
ini kompetitif pasar, kita perlu lebih dari ini jenis dari
pelanggan, dan saya percaya bahwa menunjukkan rasa
hormat terhadap semua pendapat pelanggan dan memperlakukan
mereka secara diplomatis dan
sopan akan membantu mengalahkan kompetisi.”

 
 

Anda tidak akan pernah mendapatkan masalah dengan

mengakui bahwa Anda
mungkin menjadi salah. Itu akan menghentikan semua arg
umen dan menginspirasi
Anda lawan untuk menjadi hanya sebagai adil dan terbuka d
an berwawasan luas
 seperti Anda berada. Ini akan membuat dia ingin ke mengak
ui bahwa
dia juga mungkin salah.
 
 
Jika Anda tahu positif bahwa seseorang yang salah, dan
Anda terus terang mengatakan padanya atau dia begitu, apa
yang terjadi? Mari saya ilustrasikan. Tuan S seorang
pengacara muda New York, pernah berargumen              
kasus yang agak penting di hadapan
Mahkamah Agung Amerika
Serikat (Lustgarten v. Fleet Corporation 280
AS 320) . Kasus ini melibatkan sejumlah besar uang dan
masalah hukum yang penting. Selama argumen, salah
satu dari para Mahkamah Agung hakim mengatakan ke di
a: “The undang-undang pembatasan di hukum kelautan
adalah enam tahun, itu tidak?”
 
Pak S --berhenti, menatap Justice sejenak,
 

dan kemudian berkata terus
terang: “Anda Honor, ada adalah tidak ada undang-
undang pembatasan di admiralty.”

 
 
 "Sebuah hush jatuh di dalam pengadilan,” kata Mr. S  seperti yang dia hubungkan
 

pengalamannya ke salah satu kelas penulis, “dan suhu di

dalam ruangan sepertinya turun ke nol. Saya
benar. Keadilan - salah. Dan aku telah memberitahunya
begitu. Tapi
apakah yang membuat dia ramah? Tidak. Saya masih per
caya bahwa saya memiliki hukum di pihak saya . Dan sa
ya tahu bahwa saya berbicara lebih baik daripada yang
pernah saya bicarakan sebelumnya. Tapi saya tidak
membujuk. Saya membuat kesalahan besar
dengan memberi tahu
orang yang sangat terpelajar dan terkenal bahwa
dia salah.”
 

Hanya sedikit orang yang logis. Sebagian besar dari kita

berprasangka dan bias. Sebagian
besar dari kita yang suram dengan terbentuk
sebelumnya pengertian,
dengan kecemburuan, kecurigaan, ketakutan, iri dan bangga. 
Dan
kebanyakan warga tidak ingin berubah pikiran tentang
 

agama mereka atau potongan
rambut mereka atau komunisme atau bintang film
 favorit mereka . Jadi, jika Anda sedang cenderung untuk memb
eritahu orang
mereka salah, silakan baca paragraf berikut
setiap pagi sebelum sarapan. Ini adalah dari James Harvey
Robinson mencerahkan buku The Pikiran di dalam Pemb
uatan.

Kami kadang-kadang menemukan diri
kita mengubah kami pikiran tanpa perlawanan atau berat em
osi, tapi jika kita sedang diberitahu kita
yang salah, kita membenci para imputasi dan mengeras kam
i hati. Kami adalah sangat lalai dalam yang formasi dari ka
mi keyakinan, tetapi menemukan diri kita penuh dengan
gairah terlarang bagi mereka ketika siapa
pun mengusulkan untuk merampok kita dari mereka persaha
batan. Hal ini jelas bukan ide mereka sendiri yang sayang
untuk kita, tapi kita harga
diri yang sedang terancam kecil Kata              
“Saya” adalah yang paling penting satu di manusia urusan, dan b
enar
untuk Menurutmu dengan itu adalah yang awal dari kebijaksanaa
n. Ini memiliki yang
 yang sama berlaku apakah itu adalah “saya” makan
malam, “saya” anjing, dan rumah "saya", atau “saya” ayah,
“saya” negara, dan “saya” Tuhan. Kami tidak hanya
membenci imputasi yang menonton kami yang salah, atau
lusuh mobil kami, tapi itu konsepsi kita tentang kanal
Mars, dari yang pengucapan dari “Epictetus,” dari para obat
nilai salisin, atau tanggal Sargon I dapat direvisi.
 

Kami ingin terus percaya apa yang kita telah terbiasa untuk
menerima sebagai benar, dan kebencian yang terangsang
ketika keraguan yang dilemparkan pada setiap dari kita asum
si lead kami untuk
mencari setiap cara dari alasan untuk menempel ke itu. The 
Hasilnya adalah
bahwa sebagian besar dari apa yang disebut penalaran kita terdiri dari
menemukan argumen

untuk terus percaya seperti yang sudah kita lakukan.

 
 
Carl Rogers, yang terkemuka psikolog, menulis di buk
unya On Menjadi Orang:
 

Saya telah menemukan nilai yang sangat besar ketika saya

dapat mengizinkan diri saya untuk memahami orang
lain. Cara saya mengucapkan pernyataan ini mungkin
 tampak aneh bagi Anda, Apakah perlu mengizinkan diri
sendiri untuk memahami orang lain? Saya pikir
itu . Kami pertama reaksi untuk sebagian dari para pernyataa
n (yang kita
dengar dari lain orang) adalah suatu evaluasi atau penilaian, 
bukan suatu pemahaman tentang itu. Ketika seseorang meng
ungkapkan beberapa
perasaan, sikap atau keyakinan, kami kecenderungan adalah ha
mpir segera merasa “itu benar,” atau “itu bodoh,” “itu tidak
normal,” “itu tidak masuk akal,” “itu tidak benar,” “itu tidak
bagus." Sangat jarang kita mengizinkan diri kita
untuk memahami secara
tepat apa yang arti dari yang pernyataan adalah untuk yang o
rang lain. *
 

* Diadaptasi dari Carl R. Rogers, On Becoming a Person (Boston:

Houghton Mifflin, 1961), hlm. 18 dst.

 
 
 
 

Saya pernah mempekerjakan seorang dekorator interi
or untuk membuat beberapa
gorden untuk rumah saya . Ketika para tagihan tiba, s
aya cemas.
 

Beberapa hari kemudian, seorang teman mampir dan

melihat tirai. Harga itu disebutkan, dan ia berseru
dengan sebuah catatan dari kemenangan: “Apa? Itu menge
rikan. Saya saya takut dia menempatkan satu di atas
pada Anda.”
 

Benar? Ya, dia telah mengatakan
kepada para kebenaran, tetapi beberapa orang suka me
ndengarkan untuk kebenaran yang mencerminkan pad
a mereka penghakiman. Jadi,
menjadi manusia, saya mencoba untuk membela diri. Aku 
menunjuk keluar bahwa yang
terbaik adalah akhirnya yang termurah, yang satu tidak
bisa berharap untuk mendapatkan kualitas dan rasa artistik
dengan harga murah-ruang bawah tanah, dan seterusnya
dan pada.
 

Keesokan harinya teman lain turun di, mengagumi

tirai, menggelegak lebih dengan antusias, dan menyataka
n keinginan yang ia bisa membeli seperti indah kreasi un
tuk

 
 rumahnya. Reaksi saya benar-benar berbeda. “Nah, untuk
mengatakan yang sebenarnya,” aku berkata, "Saya tidak
bisa membayar mereka sendiri. Aku membayar terlalu
banyak. Maaf aku memerintahkan mereka,”
 

Ketika kita salah, kita mungkin mengakuinya pada diri

kita sendiri. Dan jika kita ditangani dengan lembut dan
bijaksana, kita mungkin mengakui itu untuk orang
lain dan bahkan mengambil kebanggaan di kami kejujur
an
dan berwawasan
luas. Tapi tidak jika seseorang lain yang mencoba
untuk ram yang enak fakta bawah kami kerongkongan.
 

Horace Greeley, editor paling terkenal di Amerika selama

masa Perang Saudara, sangat tidak setuju
dengan kebijakan Lincoln . Dia percaya bahwa dia bisa m
engemudi
Lincoln menjadi setuju dengan dia oleh seorang kampanye dari 
argumen,
ejekan dan pelecehan. Dia mengobarkan kampanye pahit ini
bulan demi bulan, tahun demi tahun. Bahkan, ia menulis
sebuah
 brutal, pahit, sarkastik dan personal serangan pada Presiden
Lincoln malam Booth menembak dia.
 

Tapi apakah semua kepahitan ini membuat Lincoln set
uju dengan
Greeley? Tidak sama sekali. Ejekan dan pelecehan tida
k pernah dilakukan.

Jika Anda ingin beberapa saran yang sangat baik tentang

berurusan dengan orang-orang dan mengelola diri
sendiri dan meningkatkan kepribadian Anda, membaca
otobiografi Benjamin Franklin - salah
satu dari yang paling menarik hidup cerita yang
pernah ditulis, salah satu klasik dari Amerika sastra. Ben 
Franklin menceritakan bagaimana dia menaklukkan
kebiasaan beradu argumen dan
mengubah dirinya menjadi salah satu orang
yang paling cakap, ramah , dan diplomatis
dalam sejarah Amerika .
 
Suatu hari, ketika Ben Franklin adalah seorang pemuda yang melakukan
kesalahan,
 
 seorang tua Quaker teman mengambil dia ke
samping dan mengecam dia dengan beberapa kebenaran
menyengat, sesuatu seperti ini:
 
Ben, kamu tidak mungkin. Anda pendapat memiliki sebuah tamparan di
 

mereka untuk semua
orang yang berbeda dengan Anda. Mereka telah menjadi
sangat ofensif sehingga tidak ada yang peduli pada
mereka. Anda teman menemukan mereka menikmati diri
mereka lebih baik ketika Anda berada tidak sekitar. Anda
tahu begitu banyak sehingga tidak ada orang yang bisa
memberi tahu Anda apa pun. Memang, tidak ada orang yang
akan mencoba, karena upaya hanya akan menyebabkan
ketidaknyamanan dan kerja keras. Jadi Anda tidak mungkin
pernah tahu apa yang lebih dari yang
Anda lakukan sekarang, yang adalah sangat sedikit.

 
 

Salah satu hal terbaik yang saya ketahui tentang Ben

Franklin adalah cara dia menerima teguran yang
menyakitkan itu. Dia cukup besar dan cukup bijaksana
untuk menyadari bahwa itu benar, untuk merasakan
bahwa dia sedang menuju kegagalan dan bencana
 sosial. Jadi dia membuat sebuah hak-tentang-wajah. Dia s
egera mulai mengubah cara-caranya yang kurang ajar dan
berpendirian .
 

"Aku membuatnya aturan,” kata Franklin, “bersabar

semua kontradiksi
langsung ke dalam sentimen dari orang
lain, dan semua pernyataan positif dari saya sendiri, saya
bahkan melarang diriku penggunaan
setiap kata atau ungkapan di dalam bahasa yang diimpor 
memperbaiki'
d pendapat, seperti sebagai 'tentu,' 'diragukan lagi,' dll,
dan saya diadopsi, bukan dari mereka, 'I hamil,' 'aku menan
gkap,' atau 'Aku membayangkan' sebuah hal untuk menjadi 
begitu atau begitu, atau 'itu jadi
muncul ke saya di ini.' Ketika yang lain menegaskan sesuatu
yang saya pikir sebuah kesalahan, saya deny'd sendiri yang kes
enangan
dari bertentangan dia tiba-tiba, dan menunjukkan
segera beberapa absurditas dalam nya proposisi: dan dalam
menjawab saya mulai dengan mengamati bahwa di tertentu k
asus atau
keadaan nya pendapat akan menjadi benar, tetapi di dalam
 

hadir kasus ada appear'd atau seem'd untuk saya beberapa perb
edaan,
dll saya segera menemukan yang keuntungan dari ini perubaha
n di
cara saya ; yang percakapan saya engag'd di pergi pada lebih
senang. The sederhana cara di mana saya propos'd saya
opini-opini membuat mereka lebih siap menerima dan lebih sedikit kontradiksi;
 
Saya memiliki lebih sedikit rasa malu ketika saya ditemukan
 
salah, dan saya lebih mudah menang dengan orang lain
 

untuk memberikan up mereka kesalahan dan bergabung denga
n saya ketika saya kebetulan berada di kanan.
 

“Dan modus ini, yang saya di put pertama dengan beberapa

kekerasan untuk kecenderungan alami, menjadi panjang
lebar begitu mudah, dan begitu kebiasaan bagi saya, bahwa
mungkin selama lima puluh tahun ini terakhir tidak
ada satu yang pernah mendengar sebuah dogmatis ekspresi 
melarikan diri
saya. Dan untuk ini kebiasaan (setelah saya karakter dari int
egritas)
Saya pikir itu terutama karena saya telah mendapatkan begitu
 
 banyak beban dengan sesama warga saya ketika saya
mengusulkan lembaga baru, atau perubahan yang lama,
dan begitu banyak pengaruh dalam dewan publik ketika
saya menjadi anggota; untuk aku tapi pembicara buruk,
tidak pernah fasih, tunduk banyak ragu-
ragu dalam saya pilihan dari kata-kata, hampir
tidak benar di

bahasa, namun saya biasanya membawa poin saya.

 
 
Bagaimana cara Ben Franklin metode bekerja di bis
nis? Mari kita ambil dua contoh.
 
Katherine A, Allred of Kings Mountain, Carolina Utara,
 

adalah sebuah industri rekayasa pengawas untuk sebuah pabrik
benang-pengolahan. Dia memberi tahu salah satu kelas kami
bagaimana dia
ditangani sebuah sensitif masalah sebelum dan setelah meng
ambil pelatihan kami:
 

“Bagian dari tanggung jawab saya,” dia melaporkan,

“penawaran dengan
pengaturan up dan memelihara insentif sistem dan standar
 untuk operator kami sehingga mereka dapat membuat lebih
banyak uang dengan memproduksi lebih banyak
benang. Sistem yang kami gunakan telah bekerja
dengan baik ketika kami hanya memiliki dua atau tiga
yang berbeda
jenis dari benang, namun baru-baru
ini kami telah memperluas kami persediaan dan kemampuan
untuk memungkinkan kita untuk menjalankan lebih dari
dua belas varietas yang berbeda. Sistem ini tidak
lagi memadai untuk membayar para operator cukup untuk sa
tu pekerjaan yang
sedang dilakukan dan memberikan mereka sebuah insentif u
ntuk peningkatan

produksi. Saya telah bekerja sampai suatu baru sistem ya
ng akan memungkinkan kita untuk membayar operator
dengan kelas yam dia berjalan pada satu waktu
tertentu. Dengan sistem baru saya di tangan, saya
memasuki pertemuan bertekad untuk membuktikan
kepada manajemen bahwa sistem saya adalah pendekatan
yang tepat. Saya memberi tahu mereka secara rinci
bagaimana mereka salah dan menunjukkan di mana
mereka tidak adil dan bagaimana saya mendapatkan
 semua jawaban yang mereka butuhkan. Untuk
sedikitnya, saya
gagal total! Saya telah menjadi begitu sibuk membela say
a
posisi di dalam baru sistem yang saya telah meninggalkan m
ereka tidak ada pembukaan
untuk anggun mengakui mereka masalah di dalam lama satu.
Masalah itu sudah mati.
 
 
“Setelah beberapa sesi dari ini saja, saya menyadari semua 
terlalu baik di
mana saya telah membuat saya kesalahan. Saya menelepo
n yang lain
bertemu dan ini waktu saya bertanya di
mana mereka merasa mereka masalah yang. Kami
mendiskusikan setiap poin, dan saya bertanya kepada mereka
pendapat mereka tentang cara terbaik untuk
melanjutkan. Dengan sebuah beberapa mengetik
rendah- saran, di tepat interval, aku membiarkan mereka
mengembangkan sistem saya sendiri. Di
akhir pertemuan ketika saya benar-benar mempresentasika
n sistem saya , mereka

dengan antusias menerimanya.

 
 
"Saya sedang yakin sekarang bahwa tidak ada yang
baik adalah dicapai
dan suatu banyak dari kerusakan dapat dapat dilakukan ji
ka Anda memberitahu seorang
orang langsung bahwa dia salah. Anda hanya
berhasil di stripping yang orang dari diri
martabat dan membuat diri merupakan bagian yang tidak
diinginkan dari setiap diskusi.”
 
Mari kita ambil contoh lain - dan ingat ini
 

kasus saya saya mengutip adalah khas dari para pengalaman d
ari ribuan lainnya orang. R. V. Crowley adalah seorang sales
man untuk
sebuah perusahaan kayu di New York. Crowley mengakui 
bahwa
ia telah telah mengatakan rebus kayu inspektur untuk
tahun yang mereka yang salah. Dan dia telah memenangkan sat
u argumen juga. Tapi itu tidak ada gunanya. "Untuk inspektur
kayu ini," kata Mr. Crowley, "seperti bisbol
wasit. Setelah mereka membuat sebuah keputusan, merek
a tidak pernah mengubahnya,”
 
 Mr Crowley melihat bahwa nya perusahaan itu kehilangan ri
buan dolar melalui satu argumen dia menang. Jadi saat meng
ambil

saya saja, dia memutuskan untuk mengubah taktik dan 
meninggalkan
argumen. Dengan hasil apa ? Berikut adalah yang cerit
a seperti ia mengatakan kepada sesama anggota
nya kelas:
 

“Satu pagi yang telepon berdering di saya kantor. Sebu
ah panas dan
peduli orang di dalam lain akhir melanjutkan ke memb
eritahu
saya bahwa sebuah mobil dari kayu kami telah dikirim 
ke nya tanaman
adalah sepenuhnya memuaskan. Nya perusahaan telah berhenti 
muat dan meminta bahwa kami membuat langsung pengaturan
untuk menghapus stok dari halaman mereka. Setelah sekitar
 

seperempat dari mobil telah dibongkar, inspektur kayu

mereka melaporkan bahwa para kayu itu berjalan 55 persen
di bawah kelas. Di bawah ini keadaan, mereka menolak
untuk menerimanya.
 
 
"Saya segera memulai untuk pabriknya dan dalam perjalanan
 
berbalik dalam pikiran saya cara terbaik untuk menangani situasi.
 
Biasanya, dalam keadaan seperti itu, saya harus
 

telah dikutip kadar aturan dan mencoba, sebagai suatu has
il dari saya
sendiri pengalaman dan pengetahuan sebagai sebuah kayu 
inspektur,
untuk meyakinkan inspektur lain bahwa kayu itu sebenarnya

sampai kelas, dan bahwa ia salah mengartikan

aturan dalam nya pemeriksaan. Namun, saya pikir s
aya akan menerapkan prinsip-prinsip yang
dipelajari dalam pelatihan ini .
 

“Ketika saya tiba di pabrik, saya menemukan agen

pembelian dan yang kayu inspektur di sebuah jahat humor
, baik
set untuk sebuah argumen dan sebuah pertarungan. Kami 
berjalan keluar ke dalam mobil
yang sedang sedang dibongkar, dan saya meminta bahwa me
reka terus membongkar sehingga saya bisa melihat
bagaimana hal-hal yang
 pergi. Saya meminta para inspektur untuk pergi kanan depan 
dan lay out menolak, karena ia telah lakukan, dan untuk
menempatkan potongan-potongan yang baik di
lain tumpukan.
 

“Setelah menonton dia untuk sementara itu mulai fajar

pada
saya bahwa nya pemeriksaan sebenarnya adalah jauh terl
alu ketat dan bahwa ia salah mengartikan aturan. Kayu
khusus
ini adalah putih pinus, dan aku tahu itu inspektur itu
 

benar-benar dididik di hutan keras tetapi bukan inspektur

yang kompeten dan
berpengalaman di pinus putih . Putih pinus kebetulan sesuai
dengan kuat saya sendiri, tetapi tidak saya
menawarkan setiap

keberatan dengan cara dia menilai kayu? Tidak ada

apapun. Aku terus pada menonton dan secara
bertahap mulai untuk mengajukan
pertanyaan sebagai ke mengapa tertentu potongan yang ti
dak memuaskan. Saya tidak langsung menyindir bahwa
 inspektur itu
salah. Saya menekankan bahwa satu - satunya alasan saya 
untuk bertanya adalah agar kami dapat memberikan
perusahaannya persis apa yang mereka
inginkan dalam pengiriman di masa
mendatang . diinginkan dalam pengiriman masa depan .
 

“Dengan mengajukan pertanyaan dalam sangat ramah,

semangat koperasi, dan bersikeras terus bahwa mereka
benar dalam
meletakkan keluar papan tidak memuaskan untuk mereka 
tujuan, aku punya dia menghangat, dan hubungan yang
tegang antara kami mulai mencair dan mencair. Sesekali
hati-hati
menempatkan komentar tentang saya bagian memberikan 
lahir ke dalam ide di nya diingat
bahwa mungkin beberapa dari ini menolak potongan yang 
benar-benar dalam kelas bahwa mereka telah membeli,
dan bahwa kebutuhan mereka menuntut kelas lebih
mahal. Aku sangat berhati-
hati, bagaimanapun, tidak untuk membiarkan dia berpikir 
saya sedang membuat masalah ini titik.
 
“Secara bertahap seluruh sikapnya berubah. Dia akhirnya mengakui
 

bagi saya bahwa dia tidak berpengalaman di pinus putih

 

dan mulai bertanya kepada saya tentang setiap bagian

ketika keluar dari mobil, saya akan menjelaskan mengapa
bagian seperti itu masuk dalam kelas yang ditentukan,
tetapi terus bersikeras bahwa kami tidak ingin dia
mengambilnya jika itu tidak sesuai untuk tujuan
mereka. . Dia akhirnya sampai ke titik di mana ia
merasa bersalah setiap kali dia meletakkan sebuah sepoton
g di dalam menolak tumpukan. Dan pada akhirnya dia mel
ihat bahwa yang kesalahan itu pada mereka bagian karena
tidak memiliki ditentukan sebagai baik sebuah kelas yang 
mereka butuhkan.
 

“Hasil akhir adalah bahwa ia pergi melalui

seluruh carload lagi setelah aku pergi, diterima dengan sel
uruh banyak, dan kami menerima cek penuh.
 

“Dalam yang satu contoh saja, sebuah sedikit bijaksana, dan p
ara tekad untuk menahan diri dari mengatakan orang lain
ia adalah
salah, menyelamatkan saya perusahaan yang cukup
besar jumlah dari uang tunai,
 dan itu akan menjadi sulit untuk menempatkan sebuah ua
ng nilai pada para kemauan baik yang disimpan.”
 
Martin Luther King ditanya bagaimana, sebagai seorang pasifis, dia

bisa menjadi sebuah pengagum dari Air Angkatan Umum Dani
el "Chappie” James, maka para bangsa peringkat
tertinggi hitam petugas.
Dr. King menjawab, "Saya menilai orang deng
an prinsip mereka sendiri - bukan dengan
prinsip saya sendiri."
 

Dalam cara yang sama, General Robert E. Lee pernah

berbicara
dengan presiden dari para Konfederasi, Jefferson Davis, di 
istilah yang paling bersinar tentang seorang perwira
tertentu di bawah
komandonya. Lain petugas di hadir adalah tercengang. “Je
nderal,” ia berkata, " jangan kau tidak tahu bahwa yang la
ki-laki dari
siapa Anda berbicara sehingga sangat adalah salah
satu dari Anda pahit musuh
yang merindukan ada kesempatan untuk memfitnah Anda?” 
"Ya,"
 menjawab General Lee, “tapi yang presiden meminta saya 
pendapat dia; ia tidak tidak meminta untuk itu pendapat da
ri saya.”
 

By the way, saya sedang tidak mengungkapkan apa-
apa baru di bab ini. Dua ribu tahun
yang lalu, Yesus berkata, ”Segera setujui musuhmu .”
 

Dan 2.200 tahun sebelum Kristus lahir, Raja Akhtoi

dari Mesir memberikan nya anak beberapa cerdik saran - 
saran yang

adalah sangat diperlukan saat
ini. "Jadilah diplomatis," nasihat Raja. "Ini akan membantu
Anda mendapatkan poin Anda ."
 

Di lain kata-kata, jangan berdebat dengan Anda pelanggan 
atau pasangan Anda atau musuh Anda. Jangan beri tahu
mereka bahwa mereka
salah, jangan buat mereka terprovokasi . Gunakan sebuah 
sedikit diplomasi.

PRINSIP 2
 
Tunjukkan rasa hormat terhadap pendapat orang lain.
 
Jangan pernah berkata, "Kamu
salah."

JIKA KALIAN SALAH, AKUI

 
 
 
 
 
 

Dalam satu menit berjalan kaki dari rumah saya ada

bentangan liar kayu perawan, di mana semak blackberry
berbusa putih di musim semi, di mana tupai
bersarang dan dipelihara mereka muda, dan yang horsewe
eds tumbuh setinggi kepala kuda. Hutan yang belum
terjamah ini disebut Taman Hutan - dan itu adalah hutan,
mungkin penampilannya tidak jauh berbeda dari ketika
Columbus menemukan Amerika. Saya sering berjalan di
taman ini dengan Rex, anjing bulldog Boston kecil
saya. Dia anjing kecil yang ramah dan tidak
berbahaya; dan karena kita jarang bertemu
orang di dalam taman, saya mengambil Rex bersama tanp
a sebuah tali atau moncong.
 
 Satu hari kita temui sebuah dipasang polisi di taman, s
ebuah polisi gatal untuk menunjukkan nya otoritas.
 

“'Apa maksudmu dengan membiarkan anjing

menjalankan longgar
di taman tanpa sebuah moncong dan tali?” dia menegur
saya. "Apakah kamu tidak tahu itu melanggar hukum?"

 
 
 

"Ya, saya tahu itu ," jawab saya lembut, "tapi saya tida
k berpikir dia akan membahayakan di sini."
 

"Kau tidak berpikir! Kau tidak berpikir! Hukum tidak

peduli tinker tentang apa yang Anda pikirkan. Anjing itu
mungkin membunuh seorang tupai atau menggigit seorang 
anak. Sekarang, aku akan ke membiarkan Anda turun saat
ini , tetapi jika aku menangkap anjing ini di sini lagi
tanpa sebuah moncong dan sebuah tali, Anda
akan memiliki untuk memberitahu hal itu kepada hakim ".
 
Saya dengan patuh berjanji untuk patuh.
 
 
 Dan saya mematuhinya - untuk beberapa kali. Tapi Rex
tidak menyukai moncongnya, begitu juga aku; jadi kami
memutuskan untuk mengambil
kesempatan. Semuanya itu indah untuk sebuah sementara, 
dan kemudian kami
menghantam sebuah halangan. Rex dan saya berlari lebih pa
da alis dari sebuah bukit suatu sore dan di sana, tiba-
tiba - untuk saya cemas - saya melihat
yang keagungan dari para hukum, mengangkang sebuah te
luk kuda. Rex ada di depan, langsung menuju petugas.

 
 

Aku berada di untuk itu. Aku tahu itu. Jadi saya tidak

menunggu sampai polisi
itu mulai berbicara. Saya mengalahkan dia untuk itu. Saya 
berkata: “Petugas, Anda telah menangkap saya dengan
tangan merah. Saya bersalah. Saya tidak punya alibi, tidak
ada alasan. Anda memperingatkan saya minggu lalu bahwa
jika saya membawa anjing itu ke sini lagi tanpa moncong,
Anda akan mendenda saya.”
 
"Nah, sekarang," polisi itu menjawab dengan nada lembut.
 
 “Aku tahu itu sebuah godaan untuk membiarkan sebuah k
ecil anjing seperti yang telah lari keluar di sini ketika
tidak ada orang di sekitar.”
 

“Tentu itu sebuah godaan,” Aku menjawab, “tapi itu 
adalah melawan hukum.”
 

“Nah, sebuah kecil anjing seperti itu tidak akan ke membaha
yakan siapa pun,” polisi itu memprotes.
 
"Tidak, tapi dia mungkin membunuh tupai," kataku.
 
 
"Nah sekarang, saya pikir Anda menganggap ini agak terlalu serius,"

dia bilang. “Aku akan memberitahumu apa yang kamu lakukan. Anda hanya

 

biarkan dia berjalan di atas satu bukit ada di mana saya tidak

bisa melihat dia - dan kami akan melupakan semua tentang .
hal itu”
 

Itu polisi, menjadi manusia, ingin suatu perasaan dari pentingnya
; jadi ketika saya mulai mengutuk diri saya
sendiri, satu - satunya
 cara ia bisa memelihara nya harga
diri adalah untuk mengambil sikap murah hati
menunjukkan belas kasihan.
 

Tapi seandainya aku telah mencoba untuk membela di
ri - baik, apakah Anda pernah berdebat dengan polisi?
 
Tapi alih-alih memutuskan hubungan dengannya, aku mengakui
 

bahwa dia adalah benar-benar tepat dan saya adalah benar
-benar salah; Saya mengakuinya dengan cepat, terbuka,
dan dengan
antusias. Perselingkuhan dihentikan anggun di saya meng
ambil nya sisi dan nya mengambil sisi saya. Tuhan
Chesterfield sendiri hampir tidak bisa lebih ramah
daripada ini dipasang polisi,
yang, hanya satu minggu sebelumnya, telah mengancam u
ntuk memiliki undang-undang tentang saya.

Jika kita tahu kita akan ditegur bagaimanapun juga, bukan

 
jauh lebih baik untuk mengalahkan orang lain dan melakukannya sendiri?
 

Bukankah itu jauh lebih
mudah untuk mendengarkan untuk mengkritik diri
sendiri daripada beruang kecaman dari alien bibir?
 

Katakanlah tentang diri Anda semua hal yang menghina

Anda
tahu lainnya orang adalah pemikiran atau ingin untuk men
gatakan atau bermaksud untuk
mengatakan - dan mengatakan mereka sebelum bahwa ses
eorang memiliki sebuah kesempatan untuk
kata mereka. The kemungkinan adalah sebuah ratus ke salah
satu yang menjadi murah hati, sikap memaafkan akan diambil
dan Anda kesalahan
akan dapat diminimalkan hanya sebagai yang dipasang 
polisi lakukan dengan saya dan Rex.
 

Ferdinand E. Warren, seorang seniman komersial,

menggunakan teknik
ini untuk memenangkan yang baik akan dari sebuah m
erajuk, memarahi pembeli seni.
 

“Hal ini penting, dalam membuat gambar untuk iklan

dan penerbitan tujuan, untuk menjadi tepat dan sangat te
pat,” kata Mr Warren saat ia mengatakan kepada cerita.

 
“Beberapa editor seni menuntut agar komisi mereka segera
dieksekusi; dan dalam kasus ini, beberapa sedikit
kesalahan adalah bertanggung
jawab untuk terjadi. Aku tahu satu seni direktur di tertentu
yang telah selalu senang untuk menemukan kesalahan denga
n beberapa
hal kecil. Saya sering meninggalkan kantornya dengan
jijik, bukan karena kritiknya, tetapi karena metode
serangannya. Baru-baru
ini saya mengirimkan pekerjaan terburu - buru ke editor i
ni , dan dia menelepon saya untuk segera menelepon di
kantornya. Dia mengatakan ada
sesuatu yang salah. Ketika saya tiba, saya menemukan ha
nya apa yang
saya telah diantisipasi - dan ditakuti. Dia adalah bermusu
han, sombong atas kesempatan untuk mengkritik. Dia
menuntut dengan panas mengapa saya melakukan ini dan
itu. Kesempatan saya datang untuk
menerapkan dengan kritik-diri saya telah telah belajar ten
tang. Jadi saya
berkata: ''Tuan. Jadi-dan-jadi, jika apa
yang Anda katakan adalah benar, saya berada di kesalahan
dan sama sekali tidak ada alasan untuk kesalahan
saya. Saya telah melakukan gambar untuk Anda yang
 lama cukup untuk mengetahui taruhan-ter. Aku malu
pada diriku sendiri.'
 

“Segera ia mulai untuk membela saya. 'Ya, Anda
benar, tetapi bagaimanapun juga, ini bukan
kesalahan serius. Itu hanya- '

 
 

"Saya menyela dia. 'Setiap kesalahan,' aku berkata, 'm
ungkin mahal dan mereka semua menjengkelkan.'
 

“Dia mulai mendobrak masuk, tapi saya tidak

mengizinkannya. Saya
mengalami sebuah besar waktu. Untuk yang pertama kalinya 
di saya hidup, saya mengkritik diri sendiri - dan aku
mencintai itu.
 

" 'Saya harus telah menjadi lebih berhati-hati,' aku mela
njutkan. 'Anda
memberi saya sebuah banyak dari pekerjaan, dan Anda l
ayak yang terbaik; jadi saya akan menggambar semua
ini .'
 
 " 'Tidak! Tidak!' dia memprotes. 'Saya tidak berpikir
untuk menempatkan
Anda untuk semua yang kesulitan.' Dia memuji saya beke
rja, meyakinkan saya
bahwa ia ingin hanya sebuah minor perubahan dan yang s
aya sedikit
Kesalahan belum biaya nya perusahaan setiap uang; dan, ba
gaimanapun juga, itu hanyalah detail belaka - tidak perlu
dikhawatirkan .
 

“Keinginan saya untuk mengkritik diri saya sendiri

menghilangkan semua perlawanan darinya. Dia berakhir
dengan mengajakku makan siang; dan sebelum
kami berpisah, dia memberi saya sebuah cek dan lain kom
isi”

 
 

Ada tingkat tertentu kepuasan dalam memiliki

keberanian untuk mengakui seseorang kesalahan. Ini tidak h
anya membersihkan dengan udara bersalah dan pembelaan
diri, namun sering membantu memecahkan yang masalah
yang diciptakan oleh kesalahan.
 
 Bruce Harvey dari Albuquerque, New Mexico, telah salah
mengesahkan pembayaran upah penuh kepada
seorang karyawan
sedang cuti sakit. Ketika dia menemukan kesalahannya, dia
 

membawa itu ke dalam perhatian dari para karyawan dan me
njelaskan bahwa untuk memperbaiki kesalahan ia harus ke
mengurangi gaji berikutnya dengan seluruh jumlah
kelebihan
pembayaran. The karyawan mengaku bahwa sebagai yang 
akan
menyebabkan dia menjadi serius keuangan masalah, bisa 
dengan uang
akan dilunasi selama satu periode dari waktu? Dalam rang
ka untuk melakukan ini,
Harvey menjelaskan, ia akan memiliki untuk mendapatkan n
ya persetujuan atasan. "Dan ini saya tahu," lapor Harvey,
“Akan menghasilkan ledakan bos-jenis, Ketika mencoba
untuk
memutuskan bagaimana untuk menangani ini situasi yang
lebih
baik, saya menyadari bahwa seluruh kekacauan itu saya ke
salahan dan saya akan memiliki untuk mengakui saya
untuk saya bos.
 

 
 

“Aku berjalan ke kantornya, mengatakan kepadanya

bahwa saya telah membuat
kesalahan dan kemudian memberitahu dia dari yang len
gkap fakta. Dia menjawab dalam sebuah ledakan cara b
ahwa itu adalah yang kesalahan yang personil departem
en. Saya mengulangi bahwa itu adalah saya
kesalahan. Dia meledak lagi tentang kecerobohan di dalam dep
artemen akuntansi. Sekali lagi saya jelaskan itu salah saya .
Dia menyalahkan dua orang lain di kantor. Tetapi setiap
kali saya mengulanginya, itu adalah kesalahan
saya. Akhirnya, ia menatapku dan
berkata, 'Oke, itu adalah Anda kesalahan. Sekarang meluru
skan itu keluar.' Kesalahan telah diperbaiki dan tidak ada
yang mendapat masalah. Aku merasa hebat karena saya
mampu menangani situasi tegang dan
memiliki yang keberanian tidak untuk mencari alibi. Saya 
bos telah memiliki lebih menghormati saya pernah sejak.”
 

Setiap orang bodoh dapat mencoba untuk

mempertahankan nya kesalahan - dan
paling bodoh lakukan - tapi itu menimbulkan satu di
 atas yang kawanan dan memberikan satu perasaan
bangsawan dan kegembiraan untuk mengakui kesalahan
seseorang. Misalnya, salah satu hal yang paling indah
yang sejarah catatan tentang Robert E. Lee adalah yang ca
ra dia
menyalahkan dirinya sendiri dan hanya dirinya sendiri atas kegagalan Pickett's

chargeatGettysburg. 
 
 
 

Serangan Pickett tidak diragukan lagi yang paling brilian

 

dan serangan indah yang pernah terjadi di dunia

Barat. Jenderal George E. Pickett sendiri sangat cantik.
Dia memakai rambutnya begitu lama sehingga auburn-nya terkunci
 

hampir menyentuh bahunya; dan, seperti Napoleon dalam

kampanye Italianya, dia menulis surat cinta yang
bersemangat hampir setiap hari saat berada di medan
perang. Pasukan setia bersorak kepadanya bahwa Juli
tragis sore sambil berkuda dgn gagah ke arah garis Union,
set topi pada sudut gagah di
atas nya tepat telinga. Mereka bersorak dan mereka mengi
kuti
dia, pria menyentuh pria, peringkat menekan peringkat, de
ngan spanduk
 berkibar dan bayonet berkilauan di bawah sinar
matahari. Ini adalah sebuah
pandangan
yang gagah . Berani. Agung. Sebuah gumaman dari kekaguma
n berlari melalui jalur Union sebagai mereka melihat itu.
 

Pasukan Pickett menyapu ke depan setiap berlari mudah,

melalui kebun dan ladang jagung, di sebuah padang
rumput dan lebih sebuah jurang.
Sepanjang waktu, meriam musuh robek
 
lubang mengerikan di barisan mereka, Tapi mereka menekan, suram,

irresistible. 
 
 
 

Tiba-tiba infanteri Union bangkit dari belakang

 

batu dinding di Cemetery Ridge di
mana mereka telah pernah bersembunyi dan melepaskan
tembakan voli setelah tendangan voli ke pasukan bergerak
maju dgn cepat Pickett. Puncak bukit adalah lembaran api,
rumah jagal, gunung berapi
yang menyala - nyala . Dalam sebuah beberapa menit, semua
dari Pickett brigade komandan kecuali satu yang turun,
dan empat-perlima dari nya lima ribu orang telah jatuh.
 
 General Lewis A. Armistead, memimpin para tentara di fi
nal terjun, berlari ke
depan, melompat lebih dalam batu dinding,
dan, melambaikan nya topi di dalam top of nya pedang, be
rteriak: “Beri em baja, ! Anak laki-laki”
 

Mereka lakukan. Mereka melompati tembok, menembaki

musuh-musuh mereka dengan bayonet, menghancurkan
tengkorak-tengkorak dengan senapan yang dipukul, dan
memasang bendera-bendera perang Selatan di Cemetery
Ridge. Spanduk-spanduk itu melambai di sana hanya untuk
sesaat. Tapi saat
itu, singkat seperti itu adalah, tercatat yang tinggi
air tanda dari Konfederasi.

 
 

Biaya Pickett - brilian, heroik - adalah tetap

pada awal dari yang akhir. Lee telah gagal. Dia tidak bi
sa menembus Utara. Dan dia tahu itu.
 
Selatan ditakdirkan.
 
 
 Lee sangat sedih, sangat terkejut, sehingga dia mengirim
pengunduran dirinya dan meminta Jefferson Davis,
presiden Konfederasi, untuk menunjuk "seorang pria
yang lebih muda dan lebih mampu ." Jika Lee ingin
menyalahkan kegagalan bencana
Pickett biaya pada orang lain, ia bisa telah menemukan sk
or alibi. Beberapa komandan divisinya telah
gagal dia. The kavaleri belum tiba di waktu untuk menduk
ung serangan infanteri. Ini memiliki salah dan itu
menjadi serba salah.
 

Tapi Lee terlalu mulia untuk menyalahkan orang lain. Sebagai

Pickett
dipukuli dan berdarah tentara berjuang kembali ke dalam garis
Konfederasi, Robert E. Lee berkuda untuk menemui
mereka semua
sendirian dan menyapa mereka dengan kutukan diri bahwa

adalah sedikit pendek dari luhur. “Semua ini telah menjadi 
saya kesalahan,”
dia mengaku. "Saya dan saya sendiri telah kehilangan ini 
pertempuran.”
 
 Beberapa jenderal di semua sejarah telah memiliki satu kebe
ranian dan karakter untuk mengakui itu.
 

Michael Cheung, yang mengajar kursus kami di Hong

Kong, menceritakan bagaimana budaya Cina hadiah
beberapa masalah khusus dan bagaimana kadang-kadang
perlu untuk
mengakui bahwa pada manfaat dari penerapan suatu prinsi
p mungkin lebih menguntungkan daripada mempertahank
an sebuah tua tradisi.
Dia memiliki satu anggota kelas setengah baya yang telah
terasing dari putranya selama bertahun-tahun. Sang ayah
pernah menjadi pecandu opium, tetapi sekarang sudah
sembuh. Dalam tradisi Tionghoa, orang yang lebih tua
tidak dapat mengambil langkah pertama. Sang ayah
merasa bahwa terserah pada putranya untuk mengambil
inisiatif menuju rekonsiliasi. Di sesi awal, dia memberi
tahu kelas tentang cucu-cucu yang belum pernah dia lihat
dan betapa dia sangat ingin dipersatukan kembali dengan
putranya. Teman-teman
sekelasnya, semua Cina, dipahami nya konflik antara
nya keinginan dan lama mapan tradisi. The ayah merasa

 
 bahwa orang muda harus menghormati orang tua mereka
dan bahwa ia adalah benar dalam tidak memberikan dala
m untuk nya keinginan, tetapi untuk menunggu anaknya
untuk datang ke dia.
 

Menjelang yang akhir dari yang tentu
saja dengan ayah lagi ditujukan kelasnya. “Saya telah
merenungkan masalah ini,” dia
dikatakan. “Dale Carnegie berkata, 'Jika Anda salah, akui
dengan cepat dan tegas.' Sudah terlambat bagi saya untuk
mengakuinya
dengan cepat, tetapi saya dapat mengakuinya dengan tega
s. Aku bersalah pada anakku. Dia benar dalam tidak ingin
melihat saya dan mengusir saya dari -
Nya kehidupan. Saya mungkin kehilangan muka dengan 
meminta yang lebih muda
orang pengampunan, tapi saya adalah pada kesalahan dan itu adala
h saya tanggung jawab untuk mengakui hal ini.” Seisi kelas
bertepuk tangan dan
memberinya dukungan penuh. Di kelas berikutnya dia memberi tahu caranya
 

ia pergi ke nya anak laki-
laki rumah, meminta untuk dan menerima pengampunan dan
sekarang memulai baru hubungan
 dengan nya anak, nya putri-di-hukum dan para cucu ia
akhirnya bertemu.
 

Elbert Hubbard adalah salah satu yang paling penulis asli

yang pernah diaduk sampai suatu bangsa, dan nya menyen
gat kalimat

sering menimbulkan rasa dendam yang besar. Tapi Hubbard dengan miliknya

 

langka keterampilan untuk penanganan orang yang
sering berubah -nya musuh menjadi teman.
 

Untuk contoh, ketika beberapa jengkel pembaca menul
is di mengatakan bahwa ia tidak setuju dengan seperti 
dan seperti sebuah artikel
dan diakhiri dengan memanggil Hubbard ini dan itu, Elbert Hu
bbard akan menjawab seperti ini:
 

Datang ke berpikir itu lebih, saya tidak sepenuhnya setuju de
ngan itu sendiri. Tidak semua
yang saya tulis kemarin menarik bagi saya hari
ini. Saya senang mengetahui apa yang Anda pikirkan tentang
subjek ini. Lain kali
Anda berada di dalam lingkungan Anda harus mengunjungi 
 kami dan kami akan mendapatkan
ini subjek ditumbuk keluar untuk semua waktu. Jadi di
sini adalah sebuah handclasp atas mil, dan saya berada,
 
Anda dengan tulus,
 
 
Apa
yang bisa Anda katakan kepada seorang pria yang 
memperlakukan Anda seperti itu?

Ketika kita benar, mari kita coba untuk memenangkan orang

lembut dan
bijaksana untuk kami cara dari berpikir, dan ketika kami ber
ada salah
-  dan itu akan sering mengejutkan, jika kita jujur pada
diri sendiri - mari kita akui kesalahan kita dengan cepat
dan dengan antusias. Teknik itu tidak hanya akan
menghasilkan hasil
yang menakjubkan ; tapi, percaya itu atau tidak, itu adala
h sebuah banyak lebih
menyenangkan, dalam situasi, daripada mencoba membela diri.
 
 
Ingat pepatah lama: "Dengan berjuang Anda tidak pernah
 
 mendapatkan cukup, tetapi dengan menghasilkan Anda mendapatkan lebih dari
yang Anda harapkan.

PRINSIP 3
 

Jika Anda adalah salah, akui itu cepat dan
tegas.

setetes madu
 
 
Jika Anda marah adalah terangsang dan Anda memberitahu '
em a hal atau dua, Anda akan memiliki waktu yang baik
bongkar perasaan Anda. Tapi
apa tentang yang lain orang? Apakah dia akan berbagi kesen
angan Anda ? Akankah nada perang Anda ,
sikap bermusuhan Anda ,
membuatnya mudah untuk setuju dengan Anda?
 
 
“Jika Anda datang kepada saya dengan kepalan tangan
Anda berlipat ganda,” kata Woodrow Wilson, “Saya rasa
saya dapat berjanji kepada Anda bahwa tinju saya akan
berlipat ganda secepat milik Anda; tetapi jika Anda datang
ke saya dan berkata, 'Mari kita duduk dan mengambil
nasihat bersama-sama, dan, jika kita berbeda satu sama
 lain, memahami mengapa itu adalah bahwa kita
berbeda, hanya apa yang poin di masalah yang,' kami akan 
saat
menemukan bahwa kita yang tidak begitu jauh terpisah set
elah semua, itu yang
poin yang kita berbeda sedikit dan titik-titik di
mana kita setuju adalah banyak, dan bahwa jika kita hany
a memiliki kesabaran dan yang keterusterangan dan yang 
keinginan untuk mendapatkan bersama-sama, kita akan
mendapatkan bersama-sama.”
 
Tidak ada yang menghargai kebenaran Woodrow Wilson's

Pernyataan lebih dari John D. Rockefeller, Jr. Kembali

pada tahun
1915, Rockefeller adalah yang paling sengit dibenci pria di
Colorado, Salah satu serangan paling berdarah dalam
sejarah industri Amerika telah mengejutkan negara selama
dua tahun yang mengerikan. Marah, penambang berperang
menuntut lebih
tinggi upah dari para Colorado Fuel dan Iron Company;
Rockefeller mengendalikan perusahaan itu. Properti
telah hancur, pasukan telah telah disebut keluar. Darah 
 telah tertumpah. Striker telah pernah ditembak, mereka 
tubuh penuh dengan peluru.
 

Pada saat seperti itu, dengan suasana yang dipenuhi

kebencian, Rockefeller ingin memenangkan para
penyerang dengan cara berpikirnya. Dan dia
melakukannya. Bagaimana? Berikut ceritanya. Setelah
berminggu-minggu berteman, Rockefeller berbicara
kepada perwakilan para pemogok. Pidato ini, secara
keseluruhan, adalah sebuah mahakarya. Itu menghasilkan 
hasil yang mencengangkan .
Itu menenangkan gelombang kebencian yang menggelora
yang
mengancam akan menelan Rockefeller. Ini memenangka
n dia seorang tuan pengagum. Ini disajikan fakta-fakta di 
seperti sebuah ramah dengan cara
bahwa para pemogok kembali bekerja tanpa berkata apa-apa

kata tentang yang meningkat di upah untuk yang m
ereka telah berjuang begitu keras.
 
Pembukaan pidato yang luar biasa itu menyusul. Catatan
 
 bagaimana itu cukup bersinar dengan keramahan. Rockefeller, 
ingat, sedang berbicara dengan pria yang, beberapa
hari sebelumnya,
telah ingin untuk menggantung dirinya dengan para leher 
untuk sebuah asam apel pohon; namun ia tidak
bisa telah menjadi lebih ramah, lebih ramah
jika ia telah ditangani sebuah kelompok dari medis misio
naris. Pidatonya itu berseri-seri dengan ungkapan-
ungkapan seperti saya bangga
menjadi sini, setelah mengunjungi di Anda rumah, berte
mu banyak dari istri Anda dan anak-anak, kita bertemu di
sini bukan sebagai orang asing, tetapi
sebagai teman. . . semangat persahabatan
bersama, kami kepentingan
bersama, itu adalah hanya dengan Anda courtesy bahwa 
saya berada di sini.
 

“Ini adalah hari yang buruk dalam hidup saya,”

Rockefeller memulai. “Ini adalah pertama kalinya saya
pernah memiliki nasib
baik untuk memenuhi para perwakilan dari para karyaw
an dari
 ini besar perusahaan, yang petugas dan pengawas, bersama-
sama,
dan saya dapat meyakinkan Anda bahwa saya saya bangga unt
uk menjadi di sini,
dan bahwa saya akan mengingat pertemuan ini selama saya hidup.

Seandainya pertemuan ini diadakan dua minggu yang lalu,

saya seharusnya berdiri di sini sebagai orang
asing bagi sebagian besar dari Anda, mengenali beberapa
wajah. Setelah memiliki kesempatan minggu terakhir
mengunjungi semua yang kamp di dalam selatan batubara 
lapangan dan
berbicara secara individual dengan hampir semua
perwakilan, kecuali orang-orang yang berada jauh; memiliki
mengunjungi di Anda rumah, bertemu banyak dari Anda istri d
an anak-anak, kami bertemu di sini tidak seperti orang
asing, tapi sebagai teman, dan
itu adalah di bahwa semangat dari saling persahabatan 
yang saya saya senang untuk
memiliki ini kesempatan untuk mendiskusikan dengan 
Anda kami kepentingan bersama.
 
 “Karena ini adalah pertemuan pejabat perusahaan dan
perwakilan karyawan, hanya dengan
Anda courtesy bahwa saya berada di
sini, karena saya saya tidak begitu beruntung untuk
menjadi salah satu atau yang lain; namun saya merasa
bahwa saya berkaitan erat dengan Anda laki-laki, untuk,
dalam arti, saya mewakili baik yang pemegang
saham dan para direktur.”
 
Bukankah itu contoh yang luar biasa dari seni pembuatan yang bagus?

teman dari musuh?

 
 
Misalkan Rockefeller telah diambil suatu yang
berbeda taktik. Misalkan dia telah berdebat dengan orang-
orang penambang dan melemparkan menghancurkan
fakta di mereka wajah. Misalkan dia telah memberi
tahu mereka dengan
nya nada dan sindiran bahwa mereka sedang salah Misalkan, 
dengan semua yang aturan dari logika, ia telah membuktikan 
bahwa
mereka adalah salah. Apa
yang akan telah terjadi? Lebih
 kemarahan akan telah telah diaduk sampai, lebih kebe
ncian, lebih pemberontakan.
 

Jika seorang pria hati adalah radang dengan perselisi
han dan sakit perasaan terhadap Anda, Anda tidak
bisa memenangkan dia untuk Anda cara dari berpikir
dengan semua logika dalam Kristen. Memarahi orang
tua dan bos dan suami
yang mendominasi dan mengomel
istri harus ke menyadari bahwa orang tidak ingin untu
k mengubah pikiran mereka. Mereka tidak bisa dipaksa
atau didorong untuk setuju dengan Anda atau
saya. Tetapi mereka mungkin dituntun, jika kita lembut
dan ramah, sangat lembut dan ramah.

Lincoln mengatakan bahwa, dalam efek, lebih satu rat
us tahun yang lalu. Ini dia kata - katanya:
 

Ini adalah pepatah lama dan benar bahwa "setetes madu

menangkap
lebih lalat dari satu galon dari empedu." Jadi dengan pria, jik
a Anda ingin
memenangkan seorang pria untuk Anda , pertama-tama yaki
 nkan dia bahwa Anda adalah temannya yang tulus. Di
dalamnya ada setetes madu yang menarik hatinya; yang,
katakan apa yang Anda mau, adalah jalan besar
menuju alasannya.
 

Para eksekutif bisnis telah belajar bahwa bersahabat

dengan para pemogok itu bermanfaat. Misalnya, ketika
2.500 karyawan di pabrik Putih Motor Company dipukul
untuk upah yang lebih tinggi dan toko serikat, Robert F.
Hitam, maka
presiden yang perusahaan, tidak kehilangan nya marah dan 
mengutuk dan
mengancam dan bicara dari tryanny dan Komunis. Dia just
ru memuji para striker. Dia menerbitkan sebuah iklan
di koran Cleveland, memuji mereka
 

“Yang damai cara di mana mereka meletakkan bawah m
ereka alat.” Menemukan yang mogok piket siaga, ia me
mbeli mereka sebuah beberapa lusin bisbol kelelawar da
n sarung tangan dan mengundang mereka untuk

bermain bola di lahan kosong . Bagi mereka yang lebih
suka bowling, ia menyewa arena bowling .
 
 Ini keramahan pada Mr. Black bagian melakukan apa keram
ahan selalu melakukan: itu memperanakkan
keramahan. Jadi para pemogok meminjam sapu, sekop, dan
gerobak sampah, dan mulai memungut korek api, kertas,
puntung rokok, dan puntung cerutu di sekitar
pabrik. Bayangkan! Bayangkan para pemogok merapikan
halaman pabrik sambil berjuang untuk upah yang lebih
tinggi dan pengakuan serikat pekerja. Peristiwa seperti itu
belum pernah terdengar sebelumnya dalam sejarah perang
buruh Amerika yang panjang dan menggelora. Pemogokan
itu berakhir
dengan penyelesaian kompromi dalam waktu seminggu
yang berakhir tanpa
perasaan sakit atau dendam.
 
 
Daniel Webster, yang tampak seperti dewa dan berbicara
seperti Yehuwa, adalah salah
satu dari yang paling sukses pendukung yang
pernah memohon suatu kasus; namun ia diantar di nya pal
ing argumen
kuat dengan seperti ramah pernyataan seperti: “Ini akan m
enjadi bagi juri untuk mempertimbangkan,” “Ini mungkin
mungkin berpikir
 bernilai dari,” " Berikut adalah beberapa fakta yang saya p
ercaya Anda akan

tidak terlihat kehilangan dari,”atau“Kamu, dengan

pengetahuan Anda tentang manusia alam, akan dengan
mudah melihat yang penting dari ini
fakta.” Tidak ada buldoser. Tidak ada metode tekanan
tinggi . Tidak ada upaya untuk memaksakan pendapatnya pada
orang lain. Webster digunakan dalam
berbicara lembut, tenang, pendekatan
yang ramah , dan itu membantu membuatnya terkenal.
 
Anda mungkin tidak akan pernah dipanggil untuk menyelesaikan pemogokan atau
 
berbicaralah dengan juri, tetapi Anda mungkin ingin mendapatkan potongan harga
sewa.
 

Akan dengan ramah pendekatan bantuan Anda k
emudian? Ayo lihat.
 
0. L. Straub, seorang insinyur, ingin agar sewanya dikurangi.
 
Dan dia tahu tuan tanahnya keras kepala. "SAYA
 

menulis dia,” Mr. Straub kata dalam sebuah pidato sebelu
m para kelas,“memberitahukan kepadanya bahwa saya sed
ang mengosongkan saya apartemen sebagai segera
 sebagai sewa saya berakhir. Sebenarnya, saya tidak ingin
pindah. Saya ingin untuk tinggal jika aku bisa mendapatka
n saya sewa berkurang.
Tapi yang situasi tampak putus asa. Penyewa lain telah
mencoba - dan gagal. Semua orang mengatakan
kepada saya bahwa para pemilik
adalah sangat sulit untuk ditangani. Tapi aku berkata pada diriku sendiri,

'Saya sedang belajar suatu kursus di bagaimana untuk me
nangani dengan orang-orang, jadi saya akan mencobanya
pada dirinya - dan melihat bagaimana hal itu . Bekerja'
 
“Dia dan sekretarisnya datang menemui saya segera setelah dia—
 
mendapat surat saya. Saya bertemu dengannya di pintu dengan salam ramah.
 

Saya cukup menggelegak dengan niat baik dan

antusiasme. Saya tidak mulai berbicara tentang
seberapa tinggi sewanya. Saya
mulai berbicara tentang bagaimana banyak saya men
yukai nya apartemen
rumah. Percayalah padaku, aku adalah 'hangat di saya pers
etujuan dan
mengaruniakan di saya pujian.' Saya memuji dia di dalam 
cara dia berlari gedung dan mengatakan kepadanya saya
 ingin begitu banyak untuk tinggal selama satu tahun lagi
tapi aku tidak mampu itu.
 

“Dia telah jelas tidak
pernah memiliki seperti sebuah penerimaan dari penye
wa. Dia hampir tidak tahu apa yang harus dilakukan .
 

“Kemudian dia mulai menceritakan masalahnya kepada

saya. Penyewa mengeluh. Seseorang telah menulis
kepadanya empat belas surat, beberapa di antaranya benar-
benar menghina. Yang lain mengancam akan memutuskan
kontraknya kecuali pemiliknya mencegah pria di lantai
atas dari mendengkur. 'Apa yang lega itu adalah,' dia berka
ta, 'untuk memiliki

a puas penyewa seperti Anda.' Dan kemudian, tanpa saya 
bahkan meminta dia untuk melakukan hal
itu, dia menawarkan untuk mengurangi saya sewa sebuah 
sedikit. Saya menginginkan lebih, jadi saya menyebutkan
angka yang mampu saya bayar, dan dia menerimanya
tanpa sepatah kata pun.
 
 “Seperti dia sedang pergi, dia berbalik ke saya dan bertanya, 
'Apa dekorasi yang bisa saya lakukan untuk Anda?'
 
“Jika saya mencoba mengurangi sewa dengan metode
 

yang lain penyewa yang menggunakan, saya saya positif say
a harus telah bertemu dengan kegagalan yang sama yang
mereka temui. Itu
ramah, simpatik, menghargai pendekatan yang menang.”
 

Dean Woodcock dari Pittsburgh, Pennsylvania, adalah

pengawas dari sebuah departemen dari para setempat listrik per
usahaan.
Nya staf itu disebut pada untuk memperbaiki beberap
a peralatan
di atas dari sebuah tiang. Ini jenis dari pekerjaan telah 
sebelumnya
telah dilakukan oleh departemen yang berbeda dan hanya
baru-baru telah ditransfer ke Woodcock bagian Meskipun
nya orang telah telah dilatih di dalam pekerjaan, ini adalah
pertama kali mereka benar-benar dipanggil untuk

lakukan. Semua orang dalam organisasi tertarik untuk

melihat apakah dan bagaimana mereka dapat
 menanganinya. Mr. Woodcock, beberapa manajer
bawahannya, dan anggota
lainnya departemen dari para utilitas pergi untuk melihat y
ang operasi. Banyak mobil dan truk di sana, dan sejumlah
orang yang berdiri di sekitar menonton yang kedua tunggal
laki-laki di atas tiang.
 
 
Melirik sekitar, Woodcock melihat seorang pria di
jalan mendapatkan keluar dari nya mobil dengan sebua
h kamera. Dia mulai
mengambil gambar dari para adegan. Orang - orang utilita
s sangat sadar akan hubungan masyarakat, dan tiba-tiba
Woodcock menyadari seperti apa pengaturan ini bagi pria
dengan kamera - berlebihan, lusinan orang dipanggil
untuk melakukan pekerjaan dua orang. Dia berjalan
menyusuri jalan ke fotografer.
 
"Saya melihat Anda tertarik dengan operasi kami."
 
 
“Ya, dan ibuku akan lebih dari tertarik.
 
Dia memiliki saham di perusahaan Anda. Ini akan menjadi pembuka mata

 
 untuk dia. Dia bahkan mungkin memutuskan bahwa
investasinya tidak bijaksana. Saya
sudah telah mengatakan padanya untuk tahun ada suat
u banyak sampah gerak di perusahaan seperti milik
Anda. Ini membuktikannya . The surat
kabar mungkin seperti ini gambar, juga.”
 
“Itu memang terlihat seperti itu, bukan? Saya akan berpikir sama
 

hal di posisi Anda . Tapi ini adalah sebuah unik situasi, . . .” 
dan Dean Woodcock melanjutkan untuk
menjelaskan caranya
ini adalah yang pertama pekerjaan dari ini jenis untuk nya 
departemen dan bagaimana semua orang dari eksekutif ke
bawah tertarik. Dia meyakinkan orang bahwa di bawah
kondisi normal dua
orang bisa menangani itu pekerjaan. The fotografer mene
mpatkan diri kameranya, menjabat tangan Woodcock,
dan mengucapkan terima kasih
untuk mengambil yang waktu untuk menjelaskan pada sit
uasi untuk dia.
 

Dean Woodcock ramah pendekatan menyelamatkan nya 
perusahaan yang jauh malu dan buruk publisitas.
 

Lain anggota dari salah
satu dari kami kelas, Gerald H. Winn
dari Littleton, New Hampshire, melaporkan bagaimana de
ngan menggunakan sebuah
pendekatan ramah, ia memperoleh penyelesaian yang sangat memuaskan

pada klaim kerusakan.

 
 
“Di awal musim semi,” lapornya, “sebelum tanah
 

telah dicairkan dari yang dingin membeku, ada adalah sebuah h
ujan badai luar biasa berat dan air, yang biasanya
akan telah menjalankan off untuk terdekat parit dan ba
dai saluran air di sepanjang jalan, mengambil kursus
baru ke banyak bangunan di mana saya baru saja
membangun sebuah baru rumah.
 

“Tidak bisa mengalir, tekanan air menumpuk di sekitar

fondasi rumah. Air dipaksa sendiri di bawah lantai beton
basement, menyebabkan ia meledak, dan yang bawah
tanah diisi dengan air. Ini merusak tungku dan pemanas
air panas. Biaya untuk memperbaiki
ini kerusakan adalah di lebih dari dua ribu dolar. Saya tida
 k memiliki asuransi untuk menanggung jenis kerusakan
ini.
 

“Namun, saya segera menemukan keluar bahwa para pemilik d
ari para subdivisi telah diabaikan untuk dimasukkan ke dalam
pembuangan banjir dekat dengan
rumah yang bisa telah dicegah ini masalah saya membuat 
janji untuk melihat dia. Selama ini dua puluh lima mil

perjalanan ke nya kantor, saya hati-hati Ulasan ini situasi 
dan, mengingat prinsip yang saya pelajari dalam kursus
ini, saya memutuskan bahwa menunjukkan kemarahan
saya tidak akan melayani tujuan yang berharga, Ketika
saya tiba, saya tetap sangat tenang dan mulai dengan
berbicara tentang liburan baru-baru ini ke Hindia
Barat; kemudian, ketika saya merasa waktunya tepat, saya
menyebutkan masalah 'kecil' dari kerusakan air. Dia
segera setuju untuk melakukan nya saham di membantu u
ntuk memperbaiki masalah.
 

“Beberapa hari kemudian dia menelepon dan

mengatakan ia akan membayar
untuk kerusakan dan juga dimasukkan dalam sebuah ba
 dai saluran untuk mencegah hal yang sama terjadi
di masa depan.
 

“Bahkan meskipun itu adalah yang kesalahan dari para pemilik 
dari para subdivisi, jika aku tidak mulai dengan cara yang
ramah, ada
akan telah menjadi suatu yang
besar kesepakatan dari kesulitan di mendapatkan dia
setuju untuk total kewajiban.”
 

Tahun yang lalu, ketika saya masih bertelanjang kaki anak

berjalan
melalui hutan untuk sebuah negara sekolah keluar di laut 
Missouri,

Saya membaca sebuah dongeng tentang para matahari dan p
ara angin. Mereka bertengkar
tentang yang itu yang kuat, dan yang angin mengatakan,
"Saya akan membuktikan saya. Lihat orang tua di sana
dengan
mantel? Saya yakin saya bisa mendapatkan nya mantel 
off dia lebih cepat daripada yang Anda bisa.”
 
 Jadi matahari di balik awan, dan angin bertiup
sampai itu adalah hampir sebuah tornado, tapi yang sulit i
tu meniup, yang ketat orang tua mencengkeram
mantelnya ke dia.
 

Akhirnya, angin tenang dan menyerah, dan kemudian

matahari muncul dari balik awan dan tersenyum
ramah pada para tua manusia. Saat
ini, ia mengusap nya alis
dan menarik off nya mantel. The matahari kemudian me
ngatakan kepada para angin yang
kelembutan dan keramahan yang selalu kuat daripada
kemarahan dan kekerasan.
 

The penggunaan dari kelembutan dan keramahan yang dit
unjukkan hari setelah hari oleh orang-
orang yang telah belajar bahwa sebuah
setetes madu menangkap lebih banyak lalat daripada satu galon empedu.
 
F. Gale Connor dari Lutherville, Maryland, membuktikan ini

ketika ia harus ke mengambil nya empat-bulan-tua mobil k
e dalam departemen layanan dari dealer mobil untuk ketiga
kalinya. Dia mengatakan kepada
 kami kelas: “Ini adalah jelas bahwa berbicara dengan, pena
laran dengan
atau berteriak di dalam layanan manajer itu tidak akan unt
uk menyebabkan penyelesaian yang memuaskan dari
saya masalah.
 

“Saya berjalan ke ruang pamer dan meminta untuk bertemu

dengan pemilik agensi , Tuan White. Setelah sebuah singkat 
menunggu, aku sedang diantar ke kantor Mr. White. Saya
memperkenalkan diri dan
menjelaskan kepadanya bahwa saya telah membeli mobil
saya dari dealer nya karena rekomendasi dari teman-
teman
yang telah memiliki sebelumnya berurusan dengan dia. Sa
ya telah diberitahu bahwa harga nya yang sangat
kompetitif dan layanan nya luar biasa. Dia tersenyum puas
saat mendengarkanku. Saya kemudian menjelaskan
masalah yang saya alami
dengan departemen layanan . 'Saya pikir Anda mungkin in
gin untuk menjadi
menyadari situasi apa pun yang dapat merusak reputasi baik Anda,'
 

Saya tambahkan. Dia mengucapkan terima kasih saya

untuk menelepon ini untuk
 perhatiannya dan meyakinkan saya bahwa saya masal
ah akan diambil perawatan dari. Tidak hanya itu ia pr
ibadi mendapatkan terlibat,
tetapi dia juga meminjamkan saya mobilnya untuk digunakan saat saya sedang

diperbaiki.”
 
 
Aesop adalah seorang budak Yunani yang tinggal di istana
 

Croesus dan berputar abadi dongeng enam ratus tahun sebel
um
Kristus. Namun para kebenaran ia diajarkan tentang manusia 
alam
sama benarnya di Boston dan Birmingham sekarang
seperti halnya dua puluh enam abad yang lalu di
Athena. Matahari dapat
membuat Anda mengambil off Anda mantel lebih cepat d
aripada yang angin; dan keramahan, pendekatan dan
penghargaan yang ramah dapat membuat orang berubah
pikiran lebih mudah daripada semua gertakan dan badai
di dunia.
 
 Ingat apa Lincoln mengatakan: “Sebuah penurun
an dari tangkapan madu lebih lalat dari satu
galon . Empedu”

PRINSIP 4

Mulailah dengan cara yang

ramah.

RAHASIA SOCRATES
 
 
Dalam berbicara dengan orang-orang, tidak dimulai
dengan membahas hal-
hal di mana Anda berbeda. Mulailah dengan menekanka
n - dan tetap pada menekankan - yang hal-
hal di mana Anda setuju.
Terus menekankan, jika mungkin, bahwa Anda adalah bai
k berjuang
untuk yang sama akhir dan bahwa Anda hanya perbedaan 
adalah salah satu metode, bukan dari tujuan.
 
 Mintalah orang lain mengatakan "Ya, ya" di
awal. Jauhkan lawan Anda, jika mungkin, dari
mengatakan "Tidak."
Jawaban “Tidak”, menurut Profesor Overstreet,*
 

adalah suatu yang
paling sulit cacat untuk diatasi. Ketika Anda telah
mengatakan "Tidak," semua kebanggaan kepribadian
Anda menuntut agar Anda tetap konsisten dengan diri
sendiri. Nanti mungkin merasa
bahwa yang “ada” itu keliru; Namun
demikian, ada adalah kebanggaan berharga Anda untuk
mempertimbangkan! Setelah yang mengatakan sesuatu,
Anda merasa Anda harus tetap untuk itu. Oleh
karena itu adalah dari yang sangat
terbesar pentingnya bahwa seorang orang akan mulai di dalam 
arah yang afirmatif.

 
 
* Harry A. Overstreet, Mempengaruhi Perilaku Manusia (New  York: Norton,
 
1925).
 
 
 
 

Pembicara yang terampil mendapat, pada awalnya,

sejumlah tanggapan "Ya" . Ini menetapkan satu psikologis 
 proses dari pendengar bergerak di dalam afirmatif arah. it
u adalah
seperti yang gerakan dari sebuah biliar bola. Propel di satu arah
, dan itu membutuhkan
waktu beberapa kekuatan untuk menangkis itu; jauh lebih kuat
untuk mengirimnya kembali ke arah yang berlawanan.
 
 
The psikologis pola di sini adalah cukup jelas. Ketika
seseorang mengatakan “Tidak” dan benar-benar berarti,
dia
melakukan jauh lebih daripada mengatakan sebuah kata 
dari dua huruf. Seluruh organisme - kelenjar, saraf, otot 
-
mengumpulkan sendiri bersama-sama ke
dalam suatu kondisi dari penolakan. Ada ,
biasanya dalam hitungan menit tetapi kadang-
kadang dalam tingkat yang dapat diamati ,
penarikan fisik atau kesiapan untuk penarikan. Sistem
neuromuskuler seluruh, singkatnya, menempatkan dirinya
waspada terhadap penerimaan. Ketika, untuk yang sebalikn
ya, seorang orang mengatakan “Ya,” tidak
ada dari para penarikan kegiatan mengambil
tempat. Organisme berada di depan - bergerak, menerima,

 
 

sikap terbuka. Oleh karena itu lebih “YA” kita bisa, di

bagian
paling awal, mendorong, yang lebih mungkin kita berada 
untuk berhasil dalam
menangkap para perhatian untuk kami akhir usulan.
 

Ini adalah teknik yang sangat sederhana - jawaban ya

ini. Namun, bagaimana banyak hal yang diabaikan! Ini ser
ing tampak seperti jika orang
mendapatkan suatu pengertian dari mereka sendiri pentingny
a dengan antagonis lain di awal.
 

Dapatkan sebuah mahasiswa untuk mengatakan “Tidak” pad
a yang awal, atau seorang pelanggan,
anak, suami, atau istri, dan itu membutuhkan
waktu yang kebijaksanaan
dan para kesabaran dari malaikat untuk mengubah yang mer
emang negatif menjadi afirmatif.
 

Penggunaan ini “ya, ya” teknik diaktifkan James Eberson,

yang adalah seorang teller di Greenwich Bank
 Tabungan, di New York City, untuk mengamankan seorang 
calon pelanggan yang dinyatakan mungkin telah hilang.
 

“Orang ini datang untuk membuka rekening,” kata Mr

Eberson, “dan saya memberi dia kami biasa bentuk untuk 
mengisi keluar. Beberapa

dari para pertanyaan dia menjawab rela, tapi ada orang lain
ia tegas menolak untuk menjawab.
 

“Sebelum saya mulai mempelajari hubungan manusia,

saya
akan mengatakan ini calon nasabah bahwa jika ia menolak 
untuk
memberikan yang Bank ini informasi, kita harus memiliki 
untuk menolak untuk menerima akun ini. Saya malu
bahwa saya telah
bersalah dari melakukan yang sangat hal di dalam masa
lalu. Tentu saja, ultimatum seperti itu membuatku merasa
senang. Saya telah menunjukkan siapa bosnya, bahwa
aturan dan peraturan bank tidak bisa dilanggar. Tapi sikap
semacam itu tentu tidak memberikan perasaan diterima
dan penting bagi
 orang yang telah berjalan di untuk memberi kita nya patro
nase.
 

“Saya memutuskan pagi ini untuk menggunakan sedikit

akal sehat. Saya memutuskan untuk tidak berbicara
tentang apa yang diinginkan bank tetapi
tentang apa yang diinginkan pelanggan . Dan di
atas semua yang
lain, saya bertekad untuk mendapatkan dia berkata 'ya, ya' 
dari para
sangat mulai. Jadi saya setuju dengan dia. Saya mengatakan 
kepadanya bahwa informasi yang dia tolak untuk berikan
tidak mutlak diperlukan.

 
 

" 'Namun,' kataku, 'misalkan Anda memiliki uang di

bank ini pada saat kematian Anda . Tidak
akan Anda ingin untuk memiliki satu bank yang
mentransfer itu untuk Anda berikutnya dari kin, yang adalah b
erhak untuk itu sesuai dengan hukum?'
 
" "Ya, tentu saja," jawabnya.
 
 
 " 'Jangan Anda berpikir,' saya melanjutkan, 'bahwa itu akan menjadi sebuah
 

baik ide untuk memberikan kami dengan nama dari Anda 
berikutnya dari kerabat sehingga bahwa, dalam hal
kematian Anda, kami bisa melaksanakan keinginan Anda
tanpa kesalahan atau keterlambatan?'
 
“Lagi dia berkata, 'Ya.'
 
 
“Sikap pemuda itu melunak dan berubah
 

ketika ia menyadari bahwa kita tidak meminta untuk ini inform
asi
untuk kami demi tapi untuk nya sake. Sebelum meninggalkan y
ang
Bank, ini anak muda laki-
laki tidak hanya memberi saya lengkap informasi tentang
dirinya sendiri tetapi ia membuka, pada saya saran,
akun perwalian, menyebut ibunya sebagai penerima manfaat untuk

nya akun, dan ia telah dengan senang
hati menjawab semua yang pertanyaan tentang ibunya juga.
 

"Saya menemukan bahwa dengan mendapatkan dia

untuk mengatakan 'ya, ya' dari
 awal, ia lupa dengan masalah di dipertaruhkan dan itu s
enang untuk melakukan semua hal yang
saya disarankan.”
 

Joseph Allison, seorang sales representatif untuk Westingho
use
Electric Company, punya ini cerita ke memberitahu: “Ada
adalah seorang pria di wilayah saya yang paling ingin
dijual oleh perusahaan kami. Pendahulu saya telah
meneleponnya selama sepuluh tahun tanpa menjual apa
pun. Ketika saya mengambil alih wilayah
itu, saya menelepon terus - menerus selama tiga tahun tan
pa mendapat perintah. Akhirnya, setelah tiga belas tahun
panggilan dan penjualan
bicara, kami menjual dia sebuah beberapa motor. Jika ini t
erbukti baik - baik saja, pesanan untuk beberapa ratus lagi
akan menyusul. Seperti itulah harapan saya ,
 

"Benar? Aku tahu mereka akan baik-baik saja . Jad
i ketika saya
menelepon tiga minggu kemudian, saya adalah di t
inggi roh.

 
 “The chief engineer menyapa saya dengan pengumuman
mengejutkan ini: 'Allison, saya tidak
bisa membeli dengan sisa dari motor dari Anda.'
 
" 'Mengapa?' saya bertanya dengan takjub. 'Mengapa?'
 
 
" 'Karena Anda motor yang terlalu panas. Saya tidak
bisa meletakkan tangan saya pada mereka,'
 

"Saya tahu itu tidak akan melakukan apa yang
baik untuk berdebat. Saya telah mencoba
yang semacam dari hal terlalu lama. Jadi saya pikir da
ri mendapatkan yang 'ya, ya' respon.
 

" 'Nah, sekarang lihat, Mr. Smith,' aku berkata. 'Saya setu
ju dengan Anda seratus persen; jika mereka motor
berjalan terlalu panas,
Anda harus tidak untuk membeli salah lebih dari mereka. 
Anda harus memiliki motor yang tidak akan berjalan
lebih panas dari standar yang ditetapkan
oleh National Electrical Manufacturers Association. Buk
ankah begitu?'
 
 “Dia setuju itu. Saya mendapatkan jawaban 'ya' pertama saya.

 
 

" 'The Electrical Manufacturers Association peraturan
mengatakan bahwa sebuah benar dirancang bermotor mu
ngkin memiliki sebuah
Suhu dari 72 derajat Fahrenheit di atas ruang suhu. Apakah
itu benar?'
 

" 'Ya,' dia setuju. 'Itu cukup benar. Tapi Anda motor
jauh lebih panas.'
 

"Saya tidak berdebat dengan dia. Saya hanya bertanya: 
'Bagaimana panas adalah mill ? Ruang'
 
" 'Oh,' katanya, 'sekitar 75 derajat Fahrenheit.'
 
 
" 'Yah,' jawab saya, 'jika ruang penggilingan 75 derajat
dan Anda menambahkan 72 ke sana, itu membuat total
147 derajat Fahrenheit. Tidak
akan Anda melepuh Anda tangan jika Anda memegang it
u
 di
bawah sebuah keran dari panas air pada suatu suhu dari 147 
derajat Fahrenheit?'
 
“Sekali lagi dia harus mengatakan 'ya.'

 
 

" 'Well,' Aku menyarankan, 'tidak
akan itu dia seorang yang baik ide untuk menjaga
tangan Anda dari orang-orang motor?'
 

" 'Yah, saya kira Anda
sedang benar,' ia mengakui. Kami terus mengobrol
sebentar. Kemudian dia menelepon sekretarisnya dan
menyiapkan bisnis senilai sekitar $35.000
untuk bulan berikutnya .
 

“Butuh waktu bertahun-tahun dan biaya saya ribuan dollar

dalam bisnis hilang sebelum akhirnya saya belajar bahwa
tidak membayar untuk berpendapat, bahwa itu adalah jauh le
bih menguntungkan dan
jauh lebih menarik untuk melihat di hal-hal dari yang lain
sudut pandang orang tersebut dan cobalah untuk membuat orang itu berkata 'ya,
ya.' "
 
 
Eddie Snow, yang mensponsori kursus kami di Oakland,
California, menceritakan bagaimana dia menjadi
pelanggan yang baik dari sebuah toko karena pemiliknya
menyuruhnya untuk mengatakan "ya, ya." Eddie telah
menjadi tertarik pada berburu busur dan telah
menghabiskan cukup uang di pembelian peralatan dan
perlengkapan dari sebuah lokal busur toko. Ketika itu sa
udara adalah

mengunjunginya dia ingin menyewakan busur untuknya

dari toko
ini. The penjualan petugas mengatakan kepadanya mere
ka tidak menyewa busur, sehingga
Eddie menelepon lagi busur toko. Eddie menggambarka
n apa yang terjadi:
 

“Seorang pria yang sangat menyenangkan menjawab

telepon. Jawabannya untuk saya pertanyaan untuk sebuah sewa 
adalah benar-benar berbeda dari tempat lainnya. Dia bilang dia
minta maaf tapi
mereka tidak lagi menyewa busur karena mereka tidak
mampu melakukannya. Dia kemudian bertanya apakah
 saya pernah menyewa sebelumnya. Saya menjawab, 'Ya,
beberapa tahun yang lalu.' Dia mengingatkan saya bahwa
saya mungkin dibayar $ 25 untuk $
30 untuk yang sewa. Aku berkata 'ya' lagi. Dia kemudian
bertanya apakah saya tipe orang yang suka
menabung. Secara alami, saya menjawab 'ya.' Dia
melanjutkan untuk menjelaskan bahwa mereka memiliki
set busur dengan semua peralatan yang
diperlukan yang dijual seharga $34,95. Saya bisa membeli 
satu set lengkap hanya dengan $4,95 lebih banyak daripada
yang bisa saya sewa. Dia menjelaskan bahwa itu sebabnya
mereka berhenti menyewanya. Apakah saya pikir itu
masuk akal? Saya 'ya' respon menyebabkan pembelian set,
dan ketika aku mengambilnya saya membeli
beberapa lebih item di ini toko dan telah sejak menjadi

pelanggan tetap.”
 
 
Socrates, “yang pengganggu dari Athena,” adalah salah
satu dari para filsuf terbesar dunia yang pernah
dikenal. Dia melakukan
sesuatu yang hanya sebuah segelintir dari laki-laki di sem
ua sejarah telah mampu untuk melakukan: ia tajam beruba
 h dengan seluruh Tentu
saja manusia pikiran; dan sekarang, dua puluh
empat abad setelah kematiannya, ia adalah dihormati seba
gai salah satu dari yang paling bijaksana bujukan yang
pernah dipengaruhi perselisihan ini dunia.
 

Metodenya? Apakah dia memberi tahu orang-orang bahwa

mereka salah? Oh,
tidak, bukan Socrates. Dia itu jauh terlalu gesit untuk itu. -
Nya seluruh teknik, sekarang disebut “metode Sokrates,”
didasarkan pada mendapatkan “ya, ya”. Dia bertanya
pertanyaan
dengan yang nya lawan akan memiliki untuk setuju. Dia m
enyimpan
memenangkan salah satu masuk demi satu sampai ia
memiliki
setumpuk dari yeses. Dia terus pada menanyakan pertanyaan 
sampai akhirnya, hampir tanpa disadari, lawan-
lawannya ditemukan
sendiri merangkul sebuah kesimpulan mereka akan telah pahit
membantah beberapa menit sebelumnya.

 
 Lain kali kita tergoda untuk memberitahu seseorang dia
salah, mari kita ingat Socrates tua dan mengajukan
lembut pertanyaan - sebuah pertanyaan yang akan mend
apatkan yang “ya, ya”.
 

The Chinese memiliki sebuah pepatah hamil dengan par
a kebijaksanaan kuno dari Timur: “Dia yang tapak
lembut pergi jauh.”
 

Mereka telah menghabiskan lima ribu tahun belajar

sifat manusia, orang-
orang berbudaya Cina, dan mereka telah mengumpulka
n banyak dari kecerdasan: “ Dia yang tapak lembut pe
rgi . Jauh”

PRINSIP 5

Buat orang lain mengatakan "ya, ya"

langsung.

SAFETY VALVE DALAM PENANGANAN

 
 KELUHAN

 
 
 

Harus orang mencoba untuk memenangkan orang
lain untuk mereka cara dari berpikir
jangan terlalu banyak berbicara sendiri. Biarkan yang lain 
orang
berbicara sendiri . Mereka tahu lebih tentang mereka bisnis
dan masalah daripada Anda lakukan. Jadi ajukan pertanyaan 
kepada mereka .
Biarkan mereka memberi tahu Anda beberapa hal.
 
 
Jika Anda tidak setuju dengan mereka, Anda mungkin tergoda untuk menyela.
 

Tapi jangan. Ini adalah berbahaya. Mereka tidak
akan membayar perhatian
kepada Anda saat mereka masih memiliki sebuah ba
nyak dari ide-ide dari mereka
sendiri menangis untuk ekspresi. Jadi dengarkan dengan
sabar dan dengan pikiran terbuka . Bersikaplah tulus tenta
ng hal itu. Dorong mereka untuk mengekspresikan ide-ide
mereka sepenuhnya.
 
Apakah kebijakan ini membayar dalam bisnis? Ayo lihat. Di sini adalah
 
 yang cerita dari seorang sales representatif yang telah dipa
ksa untuk mencobanya.
 

Salah satu produsen mobil terbesar di

Amerika Serikat sedang bernegosiasi untuk kebutuhan kai
n pelapis selama satu tahun . Tiga produsen penting

telah mengerjakan kain di badan sampel. Ini semua

telah diperiksa oleh para eksekutif dari para bermotor peru
sahaan, dan pemberitahuan telah dikirim ke masing-
masing produsen mengatakan
bahwa, pada suatu tertentu hari, seorang perwakilan dari m
asing-masing pemasok
akan akan diberikan sebuah kesempatan untuk membuat se
buah akhir pembelaan
untuk kontrak.
 
 
GBR, perwakilan dari salah satu pabrikan, tiba
 

di kota dengan sebuah parah serangan dari laringitis. “Ketika 
itu datang
saya giliran untuk bertemu dengan eksekutif di konferensi,” 
Mr.
 R---mengatakan sebagai ia berhubungan dengan cerita sebelum salah
satu dari saya
 

kelas, “Saya kehilangan suara saya. Aku hampir tidak bisa

berbisik. Saya diantar ke sebuah ruangan dan menemukan
diri saya tatap muka
dengan para tekstil insinyur, yang pembelian agen, yang dir
ektur penjualan dan para presiden dari para perusahaan. aku 
berdiri
up dan membuat sebuah gagah
berani upaya untuk berbicara, tapi aku tidak bisa melakukan
apa-apa lebih dari mencicit.
 

“Mereka yang semua duduk di
sekitar sebuah meja, jadi saya menulis pada pad dari k
ertas: 'Tuan-tuan, saya telah kehilangan saya suara. Sa
ya tidak bisa berkata-kata.'

 
 
 

" "Saya akan berbicara untuk Anda," kata presiden. Dia

melakukan. Dia memamerkan sampel saya dan memuji
poin bagus
mereka. Sebuah hidup diskusi muncul tentang para manf
aat dari barang
 saya. Dan yang presiden, karena ia sedang berbicara unt
uk saya,
mengambil yang posisi saya akan telah memiliki selama s
atu diskusi saya satu-
satunya partisipasi terdiri dari senyum, mengangguk dan
beberapa gerakan.
 
 
“Sebagai hasil dari konferensi yang unik ini, saya
dianugerahi kontrak, yang disebut untuk lebih setengah sat
u juta yard kain pelapis pada nilai agregat dari $ 1.600.000
- urutan terbesar yang pernah saya terima.
 

"Aku tahu aku akan kehilangan kontrak jika saya tidak

kehilangan
saya suara, karena saya punya yang salah gagasan tentan
g yang seluruh
proposisi. Saya menemukan, cukup dengan kecelakaan, b
agaimana kaya itu kadang-
kadang membayar untuk membiarkan yang lain orang me
lakukan yang bicara. '
 

Membiarkan orang lain yang bicara membantu dalam situasi

keluarga yang juga sebagai di bisnis. Hubungan Barbara Wilson
 

 
dengan putrinya, Laurie, memburuk
 

dengan cepat. Laurie, yang telah menjadi seorang yang
tenang, puas anak,
telah tumbuh menjadi sebuah kooperatif, kadang-kadang re
maja berperang. Nyonya Wilson menceramahinya,
mengancamnya dan menghukumnya, tetapi semuanya sia-
sia.
 

“Satu hari,” Nyonya Wilson mengatakan kepada salah
satu dari kami kelas, "Aku hanya menyerah. Laurie telah
mendurhakai saya dan telah meninggalkan rumah untuk
mengunjungi teman gadis sebelum dia menyelesaikan
nya tugas. Ketika dia kembali saya adalah tentang untuk 
berteriak di nya untuk sepuluh ribu kali, tapi aku hanya
tidak
memiliki kekuatan untuk melakukan itu. aku hanya meli
hat pada dirinya dan berkata dengan sedih, 'Kenapa,
Laurie, Mengapa?'
 

“Laurie mencatat kondisi saya dan dengan suara tenang

bertanya, 'Apakah Anda benar-
 benar ingin untuk tahu?' Aku mengangguk dan Laurie me
mberitahuku, pertama dengan ragu-ragu, dan kemudian
semuanya mengalir keluar. Saya tidak
pernah mendengarkan untuk dirinya. Aku sedang selalu m
engatakan padanya untuk melakukan ini
atau itu. Ketika dia ingin untuk memberitahu saya dia pikira
n, perasaan,
ide, saya terganggu dengan lebih perintah. Saya mulai untuk

menyadari bahwa dia membutuhkan saya - tidak sebagai 
seorang yang suka memerintah ibu, tetapi sebagai
kepercayaan, outlet untuk semua kebingungannya
tentang
tumbuh up. Dan semua aku telah telah melakukan itu ber
bicara ketika
saya harus telah berada mendengarkan. Aku tidak
pernah mendengarnya .
 
“Sejak saat itu saya membiarkan dia melakukan semua pembicaraan dia
 

diinginkan. Dia mengatakan padaku apa yang pada dirinya keber
atan, dan kami hubungan telah membaik tak terkira. Dia kembali
menjadi orang yang kooperatif.”
 
 Sebuah iklan besar muncul di halaman keuangan
 

dari sebuah New York surat
kabar menyerukan untuk sebuah orang dengan kemampuan
yang tidak
biasa dan pengalaman. Charles T. Cubellis menjawab
iklan, mengirim balasannya ke sebuah kotak
 

nomor. Sebuah Beberapa hari kemudian, ia telah diundang 
oleh surat untuk memanggil untuk wawancara. Sebelum ia
disebut, ia menghabiskan berjam-jam di
Dinding Jalan menemukan keluar segala sesuatu yang
mungkin tentang yang
orang yang telah mendirikan satu bisnis. Selama ini wawancara
, ia mengatakan: "Saya harus perkasa bangga menjadi
terkait dengan sebuah organisasi dengan sebuah rekor sep
erti milik Anda. Saya mengerti Anda memulai dua puluh
delapan tahun yang lalu dengan

apa-apa tapi meja ruang dan satu stenografer. Apaka
h itu benar?”
 

Hampir setiap orang sukses suka mengenang perjuangan

awalnya. Pria ini tidak
 terkecuali. Dia berbicara untuk suatu panjang waktu tenta
ng bagaimana ia telah mulai dengan
$450 tunai dan ide orisinal. Dia menceritakan bagaimana dia
telah
berjuang melawan keputusasaan dan berjuang melawan ejek
an, bekerja pada hari Minggu dan hari libur, dua belas
hingga enam belas tahun
jam sehari; bagaimana dia akhirnya menang melawan
segala rintangan
sampai sekarang para eksekutif paling penting di Wall Str
eet datang kepadanya untuk mendapatkan informasi dan
bimbingan. Dia bangga dari seperti sebuah rekor. Dia me
miliki sebuah hak untuk menjadi, dan dia
memiliki sebuah indah waktu menceritakan tentang hal
itu. Akhirnya, dia menanyai Pak Cubellis secara singkat
tentang pengalamannya, lalu
disebut dalam salah
satu dari nya wakil presiden dan mengatakan: “Saya pi
kir ini adalah orang yang kita cari . untuk”
 

Mr. Cubellis telah mengambil kesulitan untuk mencari

tahu tentang prestasi dari nya calon majikan. Dia
menunjukkan minat pada orang lain dan masalahnya.

 
 Dia mendorong orang lain untuk melakukan sebagian besar pembicaraan
 
-  dan membuat kesan yang baik .
 
 
Roy G. Bradley dari Sacramento, California, memiliki satu mas
alah sebaliknya. Dia mendengarkan sebagai prospek yang baik
untuk sebuah
penjualan posisi berbicara dirinya menjadi sebuah pekerja
an dengan perusahaan Bradley, Roy dilaporkan:
 

“Menjadi sebuah kecil broker perusahaan, kami memiliki tid
ak ada pinggiran manfaat, seperti sebagai rumah
sakit, medis asuransi dan pensiun.
Setiap perwakilan adalah agen independen. Kita
 

bahkan tidak memberikan prospek untuk prospek, karena kami ti
dak dapat mengiklankannya seperti yang dilakukan pesaing kami
yang lebih besar .
 

“Richard Pryor memiliki jenis pengalaman yang kami

inginkan untuk posisi ini, dan dia diwawancarai terlebih
dahulu oleh asisten saya, yang memberi
tahu dia tentang semua hal negatif terkait pekerjaan ini . D
ia tampak sedikit putus asa ketika dia datang
 ke kantor saya . Saya sebutkan dalam salah
satu manfaat dari yang dikaitkan
dengan saya tegas, bahwa dari menjadi seorang independen kontra
ktor
dan karena itu hampir menjadi wiraswasta.

 
 

“Ketika dia berbicara tentang keuntungan ini kepada

saya, dia berbicara sendiri tentang setiap pikiran negatif
yang dia miliki ketika dia datang untuk
wawancara. Beberapa kali seolah-
olah ia sedang setengah berbicara untuk dirinya
sendiri sebagai ia sedang memikirkan setiap
pikiran. Kadang-kadang saya tergoda untuk
menambahkan pemikirannya; namun, ketika wawancara
hampir berakhir, saya merasa dia telah meyakinkan
dirinya sendiri, sangat sendiri, bahwa dia ingin bekerja
untuk firma saya .
 

“Karena saya sudah pernah menjadi baik pendengar da
n membiarkan Dick melakukan
sebagian dari yang berbicara, dia adalah mampu untuk 
menimbang kedua belah pihak
 cukup di nya pikiran, dan ia datang untuk yang positif kesim
pulan,
yang adalah sebuah tantangan ia diciptakan untuk dirinya
sendiri. Kita
mempekerjakan dia dan dia telah menjadi seorang yang
luar biasa representatif untuk kami tegas,”
 

Bahkan teman-teman kita lebih suka berbicara dengan

kami tentang
mereka prestasi daripada mendengarkan untuk kita ber
megah tentang kita. La Rochefoucauld, filsuf Prancis,
berkata: “Jika
Anda menginginkan musuh, unggulkan teman Anda ; ta
pi jika kamu mau

teman-teman, biarkan teman-temanmu mengunggulimu.”

 
 
Mengapa itu benar? Karena ketika teman kita
mengungguli kita,
mereka merasa penting; tetapi ketika kita mengungguli 
mereka, mereka - atau setidaknya beberapa dari mereka 
- akan merasa rendah diri dan iri.
 
 Dengan Sejauh yang terbaik
disukai penempatan konselor di dalam Mid-kota
Personil Badan di New York Kota adalah Henrietta
G----Tidak selalu seperti itu. Selama yang pertama
 

beberapa bulan dari dia asosiasi dengan para agen, Henrietta
tidak memiliki seorang pun teman di antara nya rekan-
rekan. Mengapa? Karena setiap hari dia akan membual tenta
ng itu penempatan dia telah membuat, rekening baru ia
membuka, dan apa pun yang ia capai.
 

"Aku baik di pekerjaan saya dan bangga akan hal itu,”

kata Henrietta salah
satu dari kami kelas. " Tapi bukan dari saya rekan-rekan
berbagi kemenangan saya, mereka tampaknya
membenci mereka. Saya ingin disukai oleh orang-orang
ini. Aku sangat ingin mereka menjadi temanku. Setelah
mendengarkan beberapa saran yang
dibuat di ini saja, saya mulai untuk berbicara tentang

sendiri kurang dan mendengarkan lebih untuk saya rekan. 
Mereka juga memiliki hal-
hal untuk bermegah tentang dan yang lebih bersemangat t
entang
 memberitahu saya tentang mereka prestasi daripada tentang m
endengarkan kebanggaanku. Sekarang, ketika kita
punya waktu
untuk mengobrol, saya meminta mereka untuk berbagi kege
mbiraan mereka dengan saya, dan saya hanya menyebutkan
pencapaian saya ketika mereka bertanya.

PRINSIP 6

Biarkan orang lain melakukan banyak hal

pembicaraan.

BAGAIMANA CARA
MENDAPATKAN KERJASAMA

 
 
 

Jangan Anda memiliki banyak lebih iman di ide-ide yang An
da temukan untuk diri sendiri daripada di ide-
ide yang sedang diserahkan ke Anda
pada sebuah perak piring? Jika demikian, tidak itu buruk p
enghakiman untuk mencoba untuk
ram Anda pendapat bawah yang leher dari lainnya orang?
 Bukankah itu lebih
bijaksana untuk membuat saran - dan membiarkan yang lain 
orang berpikir keluar kesimpulan?
 

Adolph Seltz dari Philadelphia, manajer penjualan di ruang pa
mer mobil dan mahasiswa di salah satu kursus saya ,
tiba-tiba menemukan dirinya dihadapkan dengan yang keb
utuhan suntikan semangat menjadi sebuah asa dan kelomp
ok terorganisir tenaga penjualan mobil. Saat mengadakan
rapat penjualan, dia mendesak orang-orangnya untuk
memberi tahu dia dengan tepat apa yang mereka harapkan
darinya. Saat mereka berbicara, dia menulis ide-ide
mereka di papan tulis. Dia kemudian berkata: “Saya akan
memberi Anda semua kualitas yang Anda harapkan dari
saya. Sekarang saya ingin Anda memberi tahu saya apa
yang berhak saya harapkan dari Anda.” Balasan datang
cepat dan cepat: kesetiaan, kejujuran, inisiatif, optimisme,
kerja sama tim, delapan jam seharian bekerja
antusias, The pertemuan berakhir dengan sebuah baru kebe
ranian, sebuah baru

inspirasi - seorang penjual menawarkan
diri untuk bekerja empat belas jam sehari - dan Tuan Seltz
 melaporkan kepada saya bahwa peningkatan penjualan
sangat fenomenal.
 
“Orang-orang telah membuat semacam tawar-menawar moral dengan
 

saya, " kata Pak Seltz, “dan sebagai panjang sebagai aku hi
dup sampai ke saya bagian
dalam itu, mereka yang bertekad untuk hidup sampai ke m
ereka. Konsultasi
mereka tentang mereka keinginan dan keinginan itu hanya 
yang ditembak
di tangan yang mereka butuhkan.”
 
 
Tidak
ada satu suka untuk merasa bahwa ia atau dia adalah ya
ng dijual hal-kadang atau mengatakan untuk melakukan 
suatu hal. Kami lebih memilih untuk merasa bahwa
kita sedang membeli dari kami sendiri sesuai atau berti
ndak pada kami ide-ide sendiri. Kami suka
dikonsultasikan tentang keinginan kami, keinginan
kami, pikiran kami .
 

Ambil kasus Eugene Wesson. Dia kehilangan ribuan yang

tak terhitung
 jumlahnya dari dolar di komisi sebelum ia belajar
kebenaran ini. Mr Wesson menjual sketsa untuk studio
yang membuat desain untuk stylist dan produsen
tekstil. Mr Wesson telah disebut di salah
satu dari yang terkemuka penata di

New York sekali suatu minggu, setiap minggu selama tig
a tahun. “Dia tidak pernah menolak untuk bertemu
dengan saya,” kata Mr Wesson, “tetapi dia tidak pernah
membeli. Dia selalu memeriksa sketsa saya dengan
sangat hati-hati dan kemudian berkata: 'Tidak, Wesson,
saya kira kita tidak bersama hari ini.' "
 

Setelah 150 kegagalan, Wesson menyadari bahwa ia harus

berada dalam mental
yang liang, sehingga ia memutuskan untuk mengabdikan s
atu malam satu minggu
untuk yang studi dari mempengaruhi manusia perilaku, un
tuk membantu dia mengembangkan baru ide-
ide dan menghasilkan baru antusiasme.
 

Dia memutuskan pendekatan baru ini. Dengan setengah

lusin sketsa seniman yang belum selesai di bawah
 lengannya, dia
bergegas ke kantor pembeli . "Saya ingin Anda untuk mel
akukan saya sebuah sedikit
mendukung, jika Anda akan,” ia mengatakan. “'Berikut adal
ah beberapa sketsa yang belum selesai. Tidak akan anda
jelaskan bagaimana kita bisa
menyelesaikannya sampai di seperti sebuah cara yang Anda 
bisa menggunakan mereka?”
 

Pembeli melihat sketsa untuk sementara tanpa

mengucapkan sebuah kata. Akhirnya ia berkata: “Tinggal
kan ini dengan saya
selama satu beberapa hari, Wesson, dan kemudian datang 
kembali dan melihat

 
Aku."
 
 
Wesson kembali tiga DAV kemudian, mendapat saran,
mengambil yang sketsa kembali ke dalam studio dan memili
ki mereka selesai
sesuai dengan yang pembeli ide. The hasil? Semua diterima.
 
 Setelah itu, pembeli ini memerintahkan puluhan sketsa
lain
dari Wesson, semua digambar sesuai dengan yang pembe
li ide. "Saya menyadari mengapa saya telah gagal selama
bertahun-tahun untuk menjualnya," kata
Mr Wesson. " Saya telah mendesak dia untuk membeli ap
a yang saya pikir dia
seharusnya untuk memiliki. Kemudian saya berubah saya 
pendekatan sepenuhnya. Saya mendesaknya untuk
memberikan ide-idenya. Hal ini membuatnya merasa
bahwa ia menciptakan desain. Dan dia. Saya tidak harus
menjualnya. Dia membeli.”
 
Membiarkan orang lain merasa bahwa ide tersebut adalah miliknya
 

miliknya tidak hanya bekerja di bisnis dan politik, itu bek
erja di
keluarga hidup sebagai juga. Paul M. Davis dari Tulsa, Ok
lahoma, memberi tahu kelasnya bagaimana dia
menerapkan asas ini :

“Saya dan keluarga saya menikmati salah satu perjalanan

liburan wisata paling menarik yang pernah kami lakukan. Saya
telah lama bermimpi mengunjungi tempat-tempat bersejarah
 seperti medan perang Perang
Saudara di Gettysburg, Balai Kemerdekaan di Philadelphia,
dan ibu kota negara kita. Valley Forge, James-town
dan yang dipulihkan kolonial desa dari Williamsburg
berada tinggi di dalam daftar dari hal-hal
yang saya ingin untuk melihat.
 

“Pada bulan Maret istri saya, Nancy, menyebutkan bahwa

ia memiliki ide untuk kami musim
panas liburan yang termasuk sebuah tur dari negara-
negara Barat, mengunjungi tempat menarik di New
Mexico, Arizona, California dan Nevada. Dia ingin
melakukan perjalanan ini selama beberapa tahun. Tapi
kami jelas tidak bisa melakukan kedua perjalanan itu.
 
“Putri kami, Anne, baru saja menyelesaikan kursus di
 

AS sejarah di SMP tinggi sekolah dan telah menjadi san
gat tertarik pada peristiwa yang telah membentuk
pertumbuhan negara kita. Saya bertanya bagaimana dia
ingin mengunjungi tempat-
tempat ia telah belajar tentang pada kami berikutnya libu
ran. Dia bilang dia akan senang .

 
 

“Dua malam kemudian sebagai kami duduk di
sekitar yang makan meja, Nancy mengumumkan bahwa
jika kita semua setuju, liburan musim
panas akan menjadi untuk para timur negara, bahwa hal
itu akan ia perjalanan besar untuk Anne dan
mendebarkan bagi kita semua. Kami semua setuju.”
 

Ini sama psikologi yang digunakan oleh sebuah X-ray produ
sen untuk menjual nya peralatan untuk salah
satu dari yang terbesar rumah sakit
di Brooklyn Rumah sakit ini sedang membangun tambahan dan
bersiap untuk melengkapinya dengan departemen sinar-X terbaik
di Amerika. Dr L , yang adalah di jawab dari para X-
ray departemen,              
kewalahan dengan perwakilan penjualan,
 
masing-masing menyanyikan pujian atas peralatan perusahaannya sendiri.
 
 
Namun, satu pabrikan lebih terampil. Dia
tahu jauh lebih
banyak tentang menangani sifat manusia daripada yan
g lain . Dia menulis sebuah surat sesuatu seperti ini:
 
 Pabrik kami baru saja menyelesaikan lini baru peralatan
sinar-X. The pertama pengiriman dari ini mesin memiliki h
anya

tiba di kantor kami. Mereka tidak sempurna. Kami tahu itu,

dan kami ingin meningkatkannya. Jadi kami sangat
berkewajiban kepada Anda jika Anda dapat menemukan
waktu untuk memeriksanya dan memberi kami ide Anda
tentang bagaimana mereka dapat dibuat lebih
berguna untuk profesi Anda . Mengetahui betapa sibuknya A
nda, saya akan dengan senang hati mengirimkan mobil saya
untuk Anda kapan pun Anda tentukan.
 
"Saya telah terkejut untuk mendapatkan bahwa surat,” Dr. L  berkata sebagai
 

dia menceritakan kejadian itu di depan kelas. “Saya terkejut

sekaligus dipuji. Saya belum pernah meminta saran dari
pabrikan sinar-X sebelumnya. Itu membuatku merasa
penting. Saya adalah sibuk setiap malam itu minggu, tapi ak
u membatalkan janji makan malam untuk melihat
lebih dalam
peralatan. The lebih saya mempelajari itu, yang lebih saya 
menemukan sendiri betapa aku menyukai itu.
 
 “Tidak ada yang mencoba menjualnya kepada saya. Saya merasa bahwa ide itu
 

membeli peralatan untuk rumah sakit itu adalah milikku

sendiri. Saya
menjual diri pada yang unggul kualitas dan memerintahkan hal
itu diinstal.”

Ralph Waldo Emerson dalam esainya “Kemandirian”

menyatakan: “Dalam setiap pekerjaan dari jenius kita men
genali kita sendiri
ditolak pengalaman; mereka datang kembali ke kami deng
an sebuah terasing tertentu keagungan.”
 

Kolonel Edward M. Rumah memegang sebuah besar pengar
uh dalam urusan nasional dan internasional sementara
Woodrow Wilson menduduki Gedung
Putih. Wilson bersandar
pada Kolonel Rumah untuk rahasia nasihat dan saran lebih
dari dia lakukan setelah bahkan anggota dari nya sendiri kabi
net.
 

Metode apa yang digunakan Kolonel dalam mempengaruhi

Presiden? Untungnya, kita tahu, karena House sendiri mengung
 kapkannya kepada Arthur D. Howden Smith, dan
Smith mengutip
Rumah dalam sebuah artikel di The Saturday Evening Post.
 
 
" 'Setelah saya tahu Presiden,' kata House, 'Saya belajar
cara terbaik untuk mengkonversi ke sebuah ide adalah
untuk menanamnya dalam pikirannya santai, tetapi
sehingga minat dia di
dalamnya - sehingga sebagai untuk mendapatkan dia berpi
kir tentang itu pada nya sendiri akun. The pertama kali ini 
bekerja itu adalah sebuah kecelakaan. Saya telah pernah

mengunjungi dia di dalam Putih rumah dan mendesak seb
uah kebijakan pada
dirinya yang ia muncul untuk menolak. Tapi beberapa hari
kemudian, di dalam makan
malam meja, aku sedang kagum untuk mendengar dia berl
ari keluar saran saya sebagai miliknya.' "
 

Apakah House menyela dia dan berkata, “Itu bukan

idemu. Itu milikku" ? Oh tidak. Bukan Rumah. Dia
terlalu
lihai untuk itu. Dia tidak peduli dengan kredit. Dia mengi
 nginkan
hasil. Jadi ia membiarkan Wilson terus untuk merasa bah
wa ini ide
adalah miliknya. House bahkan melakukan lebih dari itu. Di
a memberikan penghargaan publik Wilson
untuk ide - ide ini .
 

Mari kita ingat bahwa setiap orang yang kita datang

dalam kontak
dengan adalah hanya sebagai manusia seperti Woodrow 
Wilson. Jadi mari kita gunakan teknik Kolonel House .
 

Seorang pria di provinsi New Brunswick Kanada yang

indah menggunakan teknik ini pada saya dan memenangkan pe
rlindungan saya .
Saya berencana pada saat itu untuk memancing
 

dan bermain
kano di New Brunswick. Jadi saya menulis ini Biro
wisata untuk informasi. Terbukti saya nama dan alamat

yang menempatkan pada sebuah mailing list, untuk saya itu segera 
kewalahan dengan skor huruf dan booklet dan dicetak
 testimoni dari camp dan guide. Saya sedang bingung. Ak
u tidak tahu harus memilih yang mana. Kemudian salah
satu pemilik kamp
melakukan suatu pintar hal. Dia mengirim saya yang na
ma dan nomor
telepon dari beberapa New York orang yang telah tinggal 
di
nya kamp dan dia mengundang saya untuk menelepon merek
a dan menemukan sendiri apa ia harus ditawarkan.
 

Saya terkejut bahwa saya mengenal salah satu pria

dalam daftarnya. Saya menelepon dia, menemukan keluar 
apa nya pengalaman
telah, dan kemudian mengirim kamp tanggal kedatangan saya.
 
 
The lain telah telah berusaha untuk menjual saya pada 
mereka layanan,
tetapi satu biarkan aku menjual diriku. Itu organisasi m
enang.
Dua puluh lima abad yang lalu, Lao-
tse, seorang Cina bijak,
kata beberapa hal yang pembaca dari ini buku mung
kin digunakan saat ini:
 

" Alasan mengapa sungai dan laut menerima

penghormatan
dari sebuah seratus gunung sungai adalah bahwa merek
a tetap di bawah

mereka. Dengan demikian mereka mampu memerintah atas

semua aliran gunung. Jadi orang bijak, yang ingin berada di
atas manusia, menempatkan dirinya
di bawah mereka; ingin untuk menjadi sebelum mereka, ia m
enempatkan diri di belakang mereka. Jadi, meskipun
tempatnya adalah
di atas laki-
laki, mereka tidak tidak merasa nya berat; meskipun nya t
empat
menjadi sebelum mereka, mereka tidak tidak menghitung 
itu sebuah cedera.”

PRINSIP 7

Biarkan orang lain merasa bahwa ide tersebut adalah miliknya

dia.
 

FORMULA YANG AKAN BEKERJA

KEAJAIBAN UNTUK ANDA

 
 
Ingat bahwa lain orang mungkin akan benar-benar salah. 
Tapi
mereka tidak berpikir begitu. Jangan mengutuk mereka. 
Setiap orang bodoh bisa melakukan itu. Cobalah untuk
memahami mereka. Hanya orang-orang yang bijaksana,
toleran, dan luar biasa yang mencoba melakukan itu.
 
Ada alasan mengapa orang lain berpikir dan bertindak
 

seperti
yang dia lakukan. Ferret keluar bahwa alasan - dan Anda 
memiliki yang kunci untuk tindakannya, mungkin untuk
nya kepribadian
.
 
Cobalah dengan jujur menempatkan diri Anda pada tempatnya.
 
 
Jika Anda mengatakan kepada diri
sendiri, “Bagaimana akan saya rasakan, bagaimana aka
 n saya bereaksi jika saya berada di sepatunya?” Anda
akan menghemat
waktu dan iritasi, karena “oleh menjadi tertarik pada pe
nyebabnya, kita yang kurang cenderung untuk tidak
menyukai dengan efek.” Dan, di samping
itu, Anda akan
secara tajam meningkatkan keterampilan Anda dalam h
ubungan manusia.
 
“Berhentilah sebentar,” kata Kenneth M. Goode dalam bukunya

Bagaimana untuk Hidupkan Orang Ke Emas, “berhenti sat
u menit untuk kontras
Anda tertarik bunga di Anda sendiri urusan dengan Anda
kekhawatiran ringan tentang hal lain. Sadarilah kemudian,
bahwa semua
orang lain di dalam dunia terasa persis dengan yang
sama cara!
Kemudian, bersama dengan Lincoln dan Roosevelt, Anda akan memiliki
 

memahami satu - satunya dasar
yang kuat untuk hubungan antarpribadi ; yaitu, bahwa keberhasilan
dalam berurusan dengan orang - orang
 tergantung pada suatu simpatik pemahaman dari yang lain su
dut pandang orang.”
 

Sam Douglas dari Hempstead, New York, digunakan

untuk memberitahu
nya istri yang ia menghabiskan terlalu banyak waktu bek
erja pada halaman
mereka, menarik gulma, pemupukan, memotong yang ru
mput dua kali
seminggu ketika halaman rumput tidak terlihat lebih baik dari sebelumnya
 

ketika mereka pindah ke rumah mereka empat tahun sebelumnya
. Secara alami, dia tertekan oleh ucapannya, dan setiap kali—
dia membuat seperti komentar yang keseimbangan dari yang 
malam hancur.
 

Setelah mengambil kursus kami, Mr. Douglas menyadari

betapa
bodohnya ia telah menjadi semua orang tahun. Ini tidak
pernah terjadi untuk

dia yang ia menikmati melakukan yang bekerja dan 
dia mungkin benar-
 benar menghargai sebuah pujian pada dirinya keteku
nan.
 

Suatu malam setelah makan malam, istrinya mengatakan

ia ingin
menarik beberapa gulma dan mengundang dia untuk menj
aga dirinya perusahaan. Dia pertama menolak, tapi kemud
ian berpikir lebih baik dari itu dan pergi
keluar setelah dia dan mulai untuk membantu dia menarik 
gulma. Dia tampak senang, dan bersama - sama mereka m
enghabiskan satu jam dalam kerja keras dan percakapan
yang menyenangkan .
 

Setelah itu, dia sering membantunya berkebun dan

memuji betapa indahnya halaman itu, betapa hebatnya
pekerjaan yang dia lakukan dengan halaman yang
tanahnya seperti beton. Hasil: a bahagia hidup untuk kedu
a karena ia telah belajar untuk melihat di hal-
hal dari dirinya titik dari tampilan
-  bahkan jika subjeknya hanya rumput liar.
 
 
Dalam bukunya Mendapatkan Melalui People, Dr Gerald
S.
 Nirenberg berkomentar: "Cooperativeeness di percakapan
yang dicapai ketika Anda menunjukkan bahwa Anda memp
ertimbangkan yang
ide dan perasaan orang lain sama pentingnya dengan Anda

memiliki. Mulai Anda percakapan dengan memberikan yan
g lain orang tujuan atau arah percakapan Anda, yang
mengatur apa yang Anda katakan dengan apa
yang Anda akan ingin untuk mendengar jika
Anda berada dalam pendengar, dan menerima nya atau nya s
udut pandang
akan mendorong para pendengar untuk memiliki sebuah terb
uka pikiran
untuk ide-ide Anda.” *
 
 
* Dr Gerald S. Nirenberg, Mendapatkan Melalui Orang (Englewood

Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1963), hal. 31.

 
 
 
Saya selalu menikmati berjalan dan berkuda di taman
 

dekat rumah saya . Seperti yang Druid dari kuno Gaul, aku s
emua tapi menyembah pohon ek, jadi saya musim tertekan
setelah musim untuk melihat pohon-pohon muda dan semak
dibunuh oleh kebakaran perlu. Kebakaran ini bukan
 disebabkan oleh perokok yang
ceroboh. Mereka yang hampir semua disebabkan oleh anak-
anak
yang pergi keluar untuk para taman untuk pergi asli dan memas
ak sebuah frankfurter atau telur di bawah
pohon. Terkadang, kebakaran ini
mengamuk sehingga keras bahwa para kebakaran departeme
n harus ke harus memanggil untuk melawan kebakaran.

Ada tanda di tepi taman yang mengatakan bahwa

 

siapa yang memulai sebuah api adalah bertanggung
jawab untuk halus dan penjara, tapi tanda berdiri di bagian
unfrequented dari yang
taman, dan beberapa pelakunya pernah melihatnya. Seorang
polisi berkuda seharusnya menjaga taman; tapi dia
tidak mengambil nya tugas terlalu serius, dan para kebakaran 
terus menyebar musim setelah musim. Pada satu kesempatan
, saya
bergegas ke seorang polisi dan memberitahunya tentang api
menyebar dengan cepat melalui taman dan ingin dia
memberi tahu pemadam kebakaran, dan dia dengan acuh tak
acuh menjawab bahwa itu bukan urusannya karena itu
 bukan di kantornya! Saya adalah putus
asa, sehingga setelah itu ketika saya pergi berkuda,
Saya bertindak sebagai seorang diri
ditunjuk panitia dari satu untuk melindungi domain
publik. Pada awalnya, saya takut saya
tidak bahkan mencoba untuk melihat yang lain orang titik 
dari
melihat. Ketika saya melihat sebuah api berkobar di
bawah ini pohon, saya adalah sangat bahagia tentang hal
itu, begitu bersemangat untuk melakukan hal yang benar,
bahwa saya telah melakukan hal yang salah. Saya akan
naik ke anak laki-laki, memperingatkan mereka bahwa
mereka bisa dipenjara karena menyalakan api,
memerintahkan dengan nada otoritas bahwa itu
padam; dan, jika mereka
menolak, saya akan mengancam untuk memiliki mereka d
itangkap. saya adalah

hanya bongkar saya perasaan tanpa berpikir dari sudut
pandang mereka pandang.
 

Hasil? Mereka mematuhi - mematuhi dengan cemberut dan

dengan
 kebencian. Setelah saya naik di atas dalam bukit, mereka mu
ngkin dibangun
kembali dengan api dan merindukan untuk membakar sampa
i dengan seluruh taman.
 

Dengan kelulusan dari tahun, saya memperoleh sedikit lebih

pengetahuan tentang manusia hubungan, yang sedikit lebih bija
ksana, sebuah kecenderungan yang agak lebih besar untuk
melihat sesuatu dari sudut pandang orang lain. Lalu, alih-alih
memberi perintah, aku akan—
naik ke api yang menyala-nyala dan mulai sesuatu seperti ini:
 
 
“Bersenang-senang, anak-anak? Apa yang akan kamu lakukan?
 

masak untuk makan
malam? . . . Aku mencintai untuk membangun kebakaran 
sendiri ketika saya masih anak-anak - dan saya masih
cinta. Tapi kau tahu mereka sangat berbahaya di
sini di dalam taman. Saya tahu Anda anak laki-laki tidak
bermaksud untuk melakukan setiap bahaya, tapi lain anak
laki-laki tidak begitu hati-hati.
Mereka datang bersama dan melihat bahwa Anda telah 
membangun sebuah api; sehingga
mereka membangun satu dan tidak menempatkan itu ke
 luar ketika mereka pergi ke rumah dan itu menyebar di
antara para kering daun dan membunuh para pohon.

Kita tidak akan memiliki pohon apa pun di sini sama

sekali jika kita tidak lebih berhati-
hati, Anda bisa akan dimasukkan dalam penjara untuk me
mbangun ini api. Tapi saya tidak ingin untuk menjadi suka
memerintah dan mengganggu dengan Anda kesenangan.
Saya suka melihat Anda menikmati diri sendiri; tapi
tidak akan
tolong menyapu semua yang daun jauh dari yang kebak
aran tepat sekarang
-  dan Anda akan berhati-hati untuk menutupinya dengan
kotoran, banyak kotoran,
sebelum Anda pergi, bukan ? Dan yang berikutnya waktu 
Anda ingin bersenang-senang, tidak akan Anda silahkan
membangun api Anda di
atas bukit ada di dalam pasir? Hal tidak
bisa melakukan apa salahnya ada.
. . . Terima kasih banyak, anak laki-laki. Selamat bersenang-senang."
 
 
Betapa berbedanya pembicaraan semacam itu! Itu
membuat anak laki-laki ingin bekerja sama. Tidak ada
 kekesalan, tidak ada
dendam. Mereka tidak pernah dipaksa untuk taat perintah. 
Mereka telah menyelamatkan wajah mereka. Mereka
merasa lebih baik dan saya merasa lebih baik karena saya
telah menangani situasi dengan mempertimbangkan
sudut pandang mereka.
 

Melihat sesuatu melalui mata orang lain dapat meredakan

ketegangan ketika masalah pribadi menjadi luar
biasa. Elizabeth Novak dari New South Wales, Australia,

adalah enam minggu akhir dengan dia mobil pembayaran. 
“Pada suatu hari Jumat,” dia melaporkan, "Saya menerima
panggilan telepon jahat dari
orang yang sedang menangani saya akun memberitahukan 
saya jika saya melakukan
tidak datang sampai dengan $
122 oleh Senin pagi aku bisa mengantisipasi tindakan lebih
lanjut dari perusahaan. Saya tidak punya cara
dari menaikkan satu uang lebih yang akhir
pekan, jadi ketika saya menerima panggilan telepon hal
pertama pada Senin pagi saya
 mengharapkan yang terburuk. Alih-alih menjadi marah
aku
melihat dalam situasi dari nya sudut dari pandangan. Saya 
meminta maaf yang paling tulus untuk menyebabkan dia
begitu banyak ketidaknyamanan dan
mengatakan bahwa saya harus menjadi nya paling merepo
tkan pelanggan
karena ini bukan pertama kalinya saya terlambat membayar.
 

Nada suaranya berubah segera, dan dia

meyakinkan saya bahwa saya adalah jauh dari menjadi sal
ah satu dari nya pelanggan benar-benar merepotkan. Dia
melanjutkan untuk memberitahu saya beberapa contoh
bagaimana kasar pelanggannya kadang-kadang,
betapa mereka berbohong untuk dia dan sering mencoba u
ntuk menghindari berbicara kepadanya di semua. Saya tid
ak mengatakan apa-apa. Saya mendengarkan dan membiar
kan dia mencurahkan masalahnya kepada
saya. Kemudian, tanpa saran dari saya, dia mengatakan
tidak masalah jika saya tidak dapat membayar semua uang
dengan segera. Ini akan menjadi semua kanan jika saya m
embayar dia

 
 $
20 oleh para akhir dari yang bulan dan membuat up ya
ng keseimbangan setiap
kali itu adalah nyaman bagi saya untuk melakukan beg
itu.”
 

Besok, sebelum meminta orang untuk memadamkan api

atau
membeli Anda produk atau berkontribusi untuk Anda fa
vorit amal,
mengapa tidak berhenti dan menutup Anda mata dan me
ncoba untuk berpikir semuanya melalui dari sudut orang
lain pandang? Tanyakan pada diri
sendiri: “Mengapa harus dia atau dia ingin untuk melak
ukannya?” Benar, ini akan memakan waktu, tetapi itu a
kan menghindari pembuatan
musuh dan akan mendapatkan yang lebih
baik hasil - dan dengan sedikit gesekan dan sepatu
kurang kulit.
 

"Saya akan lebih
suka berjalan dengan trotoar di depan dari sebuah kantor
seseorang untuk dua jam sebelum sebuah wawancara,” kata
Dekan Donham dari sekolah bisnis Harvard, “daripada
 

Langkah ke yang kantor tanpa sebuah sempurna yang
jelas ide dari apa yang akan saya katakan dan apa yang
orang itu - dari pengetahuan saya tentang nya kepentingan
dan motif - kemungkinan untuk jawaban “.
 
Itu sangat penting sehingga saya akan mengulanginya di

miring untuk penekanan.

 
 
Saya akan lebih
suka berjalan dengan trotoar di depan dari sebuah per ka
ntor
putra untuk dua jam sebelum sebuah wawancara dari lang
kah
ke yang kantor tanpa sebuah sempurna yang
jelas ide dari apa yang akan saya katakan dan apa yang
persob - dari pengetahuan saya tentang nya kepentingan
dan motif - kemungkinan untuk jawaban.
 

Jika, sebagai akibat dari membaca buku ini, Anda

mendapatkan hanya satu hal - kecenderungan
peningkatan untuk berpikir selalu dalam
hal yang lain orang titik dari pandangan, dan melihat hal-
 hal dari
yang orang sudut sebagai baik sebagai Anda sendiri - jika 
Anda mendapatkan hanya
itu satu hal dari ini buku, itu mungkin mudah membuktik
an untuk menjadi salah satu loncatan - batu dari
Anda karir.

PRINSIP 8

Cobalah dengan jujur untuk melihat sesuatu dari yang lain

sudut pandang orang.

APA YANG DIINGINKAN SEMUA

ORANG

 
 
 

Tidakkah Anda ingin memiliki frasa ajaib yang akan

menghentikan pertengkaran, menghilangkan perasaan tida
k enak, menciptakan niat baik , dan membuat orang lain
mendengarkan dengan penuh perhatian?
 
 Ya? Baiklah. Ini dia: "Saya tidak menyalahkan Anda
sedikit pun
karena merasa seperti Anda . Jika saya jadi Anda, saya pa
sti akan merasakan hal yang sama seperti Anda ."
 

Sebuah jawaban seperti itu akan melunakkan tua yang

paling
bantahan makian hidup. Dan Anda dapat mengatakan itu 
dan menjadi 100 persen tulus, karena jika Anda adalah
orang lain, Anda, tentu saja, akan merasakan hal
yang sama seperti dia . Ambil Al Capone, misalnya. Mis
alkan Anda telah mewarisi yang sama tubuh dan
temperamen dan pikiran bahwa Al Capone
memiliki. Misalkan Anda telah memiliki lingkungan dan
pengalamannya. Anda kemudian akan menjadi persis
seperti apa dia - dan di mana dia
berada. Untuk itu adalah orang-orang hal - dan hanya ora
ng-orang hal - yang membuatnya apa dia. Satu-satunya
alasan, misalnya, bahwa Anda bukan ular derik adalah
karena ibu dan ayah Anda bukan ular derik.

 
 
 
Anda pantas mendapatkan sedikit pujian karena menjadi diri Anda sendiri
 
 -  dan ingat, orang - orang yang datang kepada Anda
dengan kesal, fanatik, tidak masuk akal, tidak pantas
didiskreditkan karena menjadi
diri mereka apa adanya. Merasa menyesal untuk yang m
iskin setan. Kasihan mereka. Bersimpati dengan
mereka. Katakan pada diri Anda sendiri: "Di sana, tetapi
demi kasih karunia Tuhan, saya pergi ."
 

Tiga perempat dari orang-orang yang pernah Anda

temui
lapar dan haus akan simpati. Berikan itu untuk mereka,
dan mereka akan mencintai Anda.
 

Saya pernah memberikan siaran tentang penulis Little

Women, Louisa May Alcott. Secara
alami, saya tahu dia punya
tinggal dan menulis buku-bukunya yang abadi di Concord, Massachusetts.
 
Tapi, tanpa memikirkan apa yang aku katakan, aku
 
berbicara tentang mengunjungi rumah lamanya di Concord. New Hampshire.
 
Jika saya mengatakan New Hampshire hanya sekali, mungkin—
 

telah diampuni. Tapi, sayangnya dan alak! Saya mengatakan

itu dua kali,
 saya dibanjiri dengan surat dan telegram, menyengat pesan
yang berputar-putar di kepala berdaya saya seperti sebuah

berkerumun dari lebah. Banyak yang marah. Sebuah beberap
a menghina. Seorang Kolonial Dame, yang dibesarkan di
Concord,
Massachusetts, dan yang saat itu tinggal di Philadelphia,
melampiaskan amarahnya yang membara kepada saya. Dia
tidak akan jauh lebih pahit jika saya menuduh Nona Alcott
sebagai seorang kanibal dari New Guinea. Seperti yang
saya baca itu surat,
Saya berkata pada diri sendiri, “Syukurlah, saya tidak
menikah dengan wanita
itu.” Saya merasa ingin menulis dan mengatakan kepadan
ya bahwa meskipun saya telah membuat kesalahan dalam
geografi, dia telah membuat kesalahan yang jauh lebih
besar dalam kesopanan umum . Itu adalah untuk menjadi 
hanya kalimat pembuka saya. Lalu aku akan
menyingsingkan lengan baju
saya dan memberitahu dia apa yang saya benar-
benar berpikir. Tapi saya tidak melakukannya.
Saya mengendalikan diri. Saya menyadari bahwa
setiap orang bodoh
 pemarah bisa melakukan itu - dan yang paling bodoh 
akan melakukan hal itu.
 

Saya ingin berada di atas orang bodoh. Jadi saya

memutuskan untuk mencoba
mengubah permusuhan menjadi keramahan. Ini akan me
njadi sebuah tantangan, semacam dari permainan saya bi
sa bermain. Saya berkata kepada diri saya
sendiri, "Setelah semua, jika
saya adalah dia, aku akan mungkin merasa hanya sebaga
i ia lakukan.”
Jadi, saya bertekad untuk bersimpati dengan dia pandang.

The berikutnya waktu saya berada di Philadelphia, aku mene
lepon dia di telepon. The percakapan pergi sesuatu seperti
ini:
 
 
AKU:  Ibu Jadi-dan-Jadi, Anda menulis saya sebuah surat ya
ng beberapa minggu yang lalu, dan saya ingin
mengucapkan terima kasih untuk itu.
 
 DIA:  (dalam nada tajam, berbudaya, dibesarkan dengan
baik ): Kepada siapa saya mendapat kehormatan
untuk berbicara?
 

AKU:  Saya orang asing bagi Anda. Nama saya Dale

Carnegie. Anda mendengarkan siaran saya berikan
tentang Louisa May
Alcott yang beberapa minggu lalu, dan saya membuat y
ang blunder
dimaafkan dari mengatakan bahwa dia telah tinggal di C
oncord,
New Hampshire. Itu adalah kesalahan bodoh, dan
 

Saya ingin untuk meminta
maaf untuk itu. Ini adalah sangat baik dari Anda untu
k mengambil waktu untuk menulis saya.
 

dia :   Saya sedang minta
maaf, Pak Carnegie, bahwa saya menulis seperti saya 
lakukan. Aku kehilangan kesabaran. Saya
harus meminta maaf.

 
 
 AKU:  Tidak! Tidak! Anda bukan orang yang meminta
maaf; Saya. Setiap anak sekolah akan tahu lebih baik
daripada mengatakan apa
yang saya katakan. Saya meminta
maaf atas yang udara yang hari Minggu berikutnya, dan
saya ingin meminta maaf kepada Anda secara pribadi
sekarang.
 

dia :   Saya lahir di Concord, Massachusetts. Keluarga saya

telah menjadi menonjol di Massachusetts urusan untu
k dua
abad, dan saya saya sangat bangga dari saya asli nega
ra. Saya benar-benar cukup tertekan untuk mendenga
r Anda mengatakan bahwa Nona
Alcott telah tinggal di New Hampshire. Tapi aku ben
ar - benar malu dengan surat itu.
 

AKU:  Saya meyakinkan Anda bahwa Anda berada tidak seper
sepuluh sebagai tertekan seperti saya. Kesalahan saya
tidak menyakiti Massachusetts,
tapi itu menyakitiku. Hal ini sangat jarang bahwa
orang-orang berdiri dan budaya meluangkan waktu
untuk menulis
 orang yang berbicara di dalam radio, dan saya laku
kan berharap Anda akan menulis saya lagi jika
Anda mendeteksi kesalahan dalam pembicaraan
saya.

 
 

DIA:  Anda tahu, saya sangat menyukai cara Anda

menerima kritik saya . Anda harus menjadi
orang yang sangat baik . Aku ingin mengenalmu lebih
baik.
 
 
 
Jadi, karena saya telah meminta maaf dan bersimpati dengan
 

dia menunjuk dari pandangan, ia mulai meminta
maaf dan bersimpati
dengan saya titik dari pandangan, aku punya yang kepuasan 
dari
mengendalikan emosi saya, kepuasan kembali
kebaikan untuk sebuah penghinaan. Aku punya jauh lebih 
nyata menyenangkan dari membuat dirinya seperti saya d
aripada saya bisa pernah telah mendapatkan dari
menyuruhnya pergi dan mengambil melompat di Sungai
Schuylkill,
 

Setiap orang yang menempati Gedung Putih hampir setiap

hari menghadapi masalah pelik dalam hubungan
antarmanusia. Presiden Taft tidak terkecuali, dan dia
belajar dari
pengalaman yang besar kimia nilai dari simpati dalam
menetralisir dengan asam dari keras perasaan. Dalam nya 
buku Etika
dalam Jasa , Taft memberikan lebih merupakan lucu ilust
rasi dari

bagaimana ia melunak dengan kemarahan dari seorang kece
wa dan ibu yang ambisius.
 

“Seorang wanita di Washington,” tulis Taft, “yang

suaminya
memiliki beberapa politik pengaruh, datang dan bekerja d
engan saya
selama enam minggu atau lebih untuk menunjuk dia anak 
untuk sebuah posisi.
Dia mendapatkan bantuan dari Senator dan Anggota Kongres
dalam jumlah yang luar biasa dan datang bersama mereka
untuk melihat bahwa mereka berbicara dengan
 penuh penekanan. The tempat itu salah satu yang
membutuhkan kualifikasi teknis, dan mengikuti rekomendasi
dari kepala Biro, saya menunjuk orang lain. Saya
kemudian menerima sebuah surat dari para ibu, mengatak
an bahwa aku paling tidak tahu berterima kasih, karena
saya menolak untuk membuatnya seorang wanita senang
karena saya bisa melakukannya dengan pergantian
tanganku. Dia mengeluh lebih lanjut bahwa dia telah
bekerja dengan delegasi negara
nya dan mendapat semua yang orang untuk sebuah admin
istrasi tagihan di mana saya sangat tertarik dan ini adalah
cara saya telah dihargai nya.
 
“Ketika kamu mendapatkan surat seperti itu, hal pertama yang kamu lakukan
 
adalah memikirkan bagaimana Anda bisa menjadi parah dengan seseorang yang
memiliki

melakukan ketidakwajaran, atau bahkan sedikit kurang ajar.

 
Kemudian Anda dapat menyusun jawaban. Lalu jika kamu
 
bijaksana, Anda akan memasukkan surat itu ke dalam laci dan menguncinya
 

laci. Mengambil itu keluar di dalam saja dari dua hari - seperti komuni
kasi akan selalu menghasilkan penundaan dua hari di penjawab
-  dan ketika Anda mengeluarkannya setelah interval itu, Anda
 
 tidak akan mengirimkannya . Itu adalah hanya satu saja y
ang saya ambil. Setelah itu,
saya duduk bawah dan menulis nya hanya sebagai sopan 
sebuah surat yang saya bisa, mengatakan padanya aku
menyadari kekecewaan ibu di bawah
seperti keadaan, tapi itu benar-benar yang janji tidak
tersisa untuk preferensi pribadi belaka saya, bahwa saya
harus memilih seorang pria dengan kualifikasi teknis, dan
memiliki, karena
itu, untuk mengikuti dengan rekomendasi dari para kepala 
Biro. Saya mengungkapkan harapan bahwa putranya akan
terus mencapai apa yang dia harapkan untuknya dalam
posisi yang dia miliki saat itu. Yang meredakan
kemarahan dan dia menulis saya sebuah catatan yang
mengatakan dia telah menyesal dia telah ditulis saat
ia memiliki.
 
“Tapi janji temu yang saya kirim tidak dikonfirmasi di
 
sekali, dan setelah selang waktu saya menerima surat yang mengaku

datang dari suaminya, meskipun itu di

 
tulisan tangan yang sama seperti yang lainnya. aku ada di dalamnya
 
 menyarankan bahwa, karena untuk para saraf sujud yang telah 
diikuti kekecewaannya dalam kasus ini, dia harus mengambil
ke tempat tidurnya dan telah mengembangkan kasus yang
paling serius
kanker dari dalam perut. Akan aku tidak mengembalikan 
dia ke kesehatan
dengan menarik yang pertama nama dan mengganti itu de
ngan dia
anak laki-laki? Aku harus ke menulis lagi surat, ini salah
satu untuk para suami,
untuk mengatakan bahwa saya berharap para diagnosis akan 
membuktikan ke
menjadi tidak
akurat, bahwa saya bersimpati dengan dia di dalam kesedi
han
ia harus memiliki di dalam serius penyakit dari nya istri, t
api itu tidak mungkin untuk menarik nama pengirimannya
di. Orang yang saya ditunjuk dikonfirmasi, dan dalam
waktu dua hari setelah saya menerima bahwa surat, kami
memberikan musicale di Gedung
Putih . The pertama dua orang untuk menyapa Ibu Taft da
n saya adalah suami dan istri, meskipun istri telah begitu
baru-baru ini di articulo mortis."
 
 Jay Mangum mewakili sebuah elevator-eskalator perusahaan
utama-tenance di Tulsa, Oklahoma, yang memiliki satu
kontrak pemeliharaan eskalator di salah satu Tulsa's

hotel terkemuka . The Hotel manajer tidak tidak ingin unt
uk menutup eskalator selama lebih dari dua jam pada
suatu waktu karena ia tidak ingin ketidaknyamanan para
tamu hotel. Perbaikan yang harus dilakukan akan
mengambil
setidaknya delapan jam, dan itu perusahaan tidak tidak sel
alu memiliki
a khusus berkualitas mekanik yang
tersedia di dalam kenyamanan kamar.
 

Ketika Mr Mangum mampu untuk jadwal mekanik atas

penerbangan untuk pekerjaan ini, ia menelepon manajer
hotel
dan bukan dari berdebat dengan dia untuk memberikan dia d
engan waktu yang diperlukan, ia mengatakan:
 

“Rick, saya tahu hotel Anda cukup sibuk dan Anda

ingin untuk tetap pada eskalator shutdown
yang waktu untuk sebuah minimum. Saya mengerti Anda 
keprihatinan tentang ini, dan kami ingin untuk melakuka
 n
segala kemungkinan untuk mengakomodasi Anda. Namu
n, diagnosis
kami dari para situasi menunjukkan bahwa jika kita tidak 
tidak melakukan suatu
lengkap pekerjaan sekarang, Anda eskalator mungkin mende
rita lebih kerusakan
serius dan yang akan menyebabkan sebuah lebih lama shutd
own.
Saya tahu Anda tidak ingin merepotkan

yourguestsforseveraldays.” 
 
 
 

Manajer harus setuju bahwa delapan jam tutup

 

bawah adalah lebih diinginkan daripada beberapa hari. Dengan ber
simpati dengan keinginan manajer untuk
mempertahankan pelanggannya
senang, Mr. Mangum adalah mampu untuk menang denga
n Hotel manajer untuk nya cara dari berpikir dengan
mudah dan tanpa dendam.
 

Joyce Norris, seorang guru piano di St, Louis, Missouri,

menceritakan bagaimana dia menangani guru masalah
piano
 sering memiliki dengan remaja perempuan. Babette memi
liki kuku yang sangat panjang. Ini adalah cacat serius
untuk siapa pun
yang ingin untuk mengembangkan tepat piano-bermain k
ebiasaan.
 

Nyonya Norris melaporkan: “Saya tahu kukunya yang

panjang akan menjadi penghalang baginya dalam
keinginannya untuk bermain dengan
baik. Selama kami diskusi sebelum ke dia mulai dia pelaja
ran dengan saya, saya tidak tidak menyebutkan apa-
apa untuk dia tentang dia
kuku. Saya tidak ingin untuk mencegah dia dari mengambil 
pelajaran,
dan saya juga tahu dia akan tidak ingin untuk kehilangan yan
g
yang sangat dia banggakan dan sangat hati-hati untuk

makeattractive. 
 
 
 

“Setelah pelajaran pertamanya, ketika saya merasa waktunya tepat,

 

Saya berkata: 'Babette, Anda memiliki tangan
yang menarik dan kuku yang
indah. Jika Anda ingin untuk bermain dengan piano sebag
 ai baik sebagai Anda mampu dan juga Anda ingin, Anda
akan terkejut betapa jauh lebih cepat dan lebih mudah
akan untuk Anda, jika Anda akan memotong kuku Anda
lebih pendek. Pikirkan saja, oke?' Dia membuat wajah
yang
pasti negatif. Saya juga berbicara untuk dirinya ibu tentan
g situasi
ini, lagi menyebutkan bagaimana indah nya kuku yang.
Reaksi negatif lainnya . Ini adalah jelas bahwa Babette
indah terawat kuku yang penting untuk dirinya.
 

“Minggu berikutnya Babette kembali untuk pelajaran

keduanya. Sangat mengejutkan saya, kuku telah
dipangkas. Saya memuji dia dan memuji dia untuk membuat
seperti sebuah pengorbanan. Saya juga mengucapkan terima
kasih padanya ibu untuk mempengaruhi
Babette untuk memotong nya kuku. Her balasan adalah 'Oh, 
aku punya
tidak ada hubungannya dengan itu. Babette memutuskan
untuk melakukannya
sendiri, dan ini adalah yang pertama kalinya dia telah pern
ah dipangkas nya

nailsforanyone.’" 
 
 
 

Apakah Nyonya Norris mengancam Babette? Apakah dia

mengatakan dia akan menolak untuk mengajar seorang
siswa dengan kuku panjang? Tidak. Dia membiarkan
Babette tahu bahwa dia kuku
jari- adalah suatu hal dari keindahan dan itu akan menjad
i sebuah pengorbanan untuk memotong mereka. Dia
tersirat, “Saya bersimpati dengan Anda - saya
tahu itu tidak
akan menjadi mudah, tapi itu akan membayar off di Anda 
musik yang lebih baik . Pembangunan”
 
Sol Hurok mungkin adalah impresario nomor satu Amerika.
 

Selama hampir setengah abad ia menangani seniman

- seniman terkenal dunia seperti Chaliapin, Isadora Dunc
an, dan Pavlova. Mr Hurok mengatakan
kepada saya bahwa salah
satu dari yang pertama pelajaran yang ia pelajari dalam
menangani bintang temperamental adalah' keharusan
untuk simpati, simpati dan lebih simpati dengan
mereka keanehan.
 
 Untuk tiga tahun, ia adalah impresario untuk Feodor Chaliap
in - salah
satu dari yang terbesar bassos yang pernah senang dengan
pemegang kotak mewah di Metropolitan, Namun Chaliapin adalah

aconstantproblem.Hecarriedonlikeaspoiledchild. 
 

Untuk menempatkan itu di Mr. Hurok
ini sendiri ditiru frase: “Dia adalah neraka dari sesama
dalam setiap cara.”
 
Misalnya, Chaliapin akan memanggil Tuan Hurok
 

tentang kata
benda dari satu hari ia sedang pergi ke menyanyi dan men
gatakan, “Sol, aku merasa tidak enak. Tenggorokanku
seperti hamburger mentah. Tidak
mungkin bagi saya untuk bernyanyi malam
ini.” Apakah Tuan Hurok berdebat dengannya? Oh, tidak. 
Dia tahu bahwa seorang pengusaha
tidak bisa menangani artis seperti itu. Jadi dia akan
bergegas ke hotel Chaliapin, meneteskan simpati. "Sayang
sekali," dia akan berkabung. "Sayang sekali! Saudaraku
yang malang.
Tentu saja, Anda tidak
bisa menyanyi. Aku akan membatalkan satu keterlibatan
 di sekali. Ini akan hanya biaya Anda sebuah beberapa dari s
eribu dolar, tapi itu adalah tidak
ada di perbandingan untuk Anda reputasi."
 

Kemudian Chaliapin akan menghela
napas dan berkata, “Mungkin Anda sebaiknya datang le
bih kemudian di dalam hari. Datanglah jam lima dan lih
at bagaimana perasaanku saat itu.”
 
Pukul lima, Pak Hurok akan kembali bergegas ke rumahnya

Hotel, menetes dengan simpati. Sekali
lagi dia akan bersikeras untuk membatalkan pertunangan
dan sekali lagi Chaliapin akan menghela nafas dan
berkata, “Yah, mungkin kamu lebih baik datang
menemuiku nanti. Saya mungkin lebih baik kalau begitu.
”
 

Pada pukul setengah delapan basso besar akan setuju

untuk menyanyi, hanya dengan pemahaman bahwa Mr
Hurok akan berjalan keluar di panggung Metropolitan dan
mengumumkan bahwa
 Chaliapin memiliki sebuah sangat buruk dingin dan itu tid
ak dalam baik suara.
Mr. Hurok akan berbohong dan mengatakan ia akan
melakukannya, karena ia tahu bahwa itu satu -
satunya cara untuk mendapatkan yang basso keluar di pan
ggung.
 

Dr. Arthur I. Gates mengatakan dalam bukunya yang luar
biasa , Educational Psychology, ”Simpati yang diinginkan
oleh spesies manusia secara universal. Anak itu dengan
penuh semangat menunjukkan lukanya; atau
bahkan memberikan luka atau memar untuk menuai
simpati yang melimpah. Untuk tujuan yang sama orang
dewasa. . . menunjukkan memar mereka, menceritakan
kecelakaan mereka, penyakit, terutama
rincian operasi bedah . 'Mengasihani diri
sendiri' untuk kemalangan nyata atau
imajiner adalah di beberapa ukuran, praktis sebuah yang
universal

praktek."
 
 
 Jadi, jika Anda ingin untuk memenangkan orang untuk 
Anda cara dari berpikir, dimasukkan ke dalam
praktek. . .

PRINSIP 9

Bersikap simpatik dengan ide orang lain

dan keinginan.

BANDING YANG DI SUKA SEMUA ORANG

 
 
Saya telah dibesarkan di dalam tepi dari para Jesse Jame
s negara keluar di Missouri, dan saya mengunjungi
peternakan James di Kearney, Missouri, di mana anak
Jesse James kemudian hidup.
 
Istrinya bercerita tentang bagaimana Jesse merampok kereta api
 

dan diadakan atas bank dan kemudian memberi uang untuk 
para petani tetangga untuk melunasi mereka hipotek.
 
Jesse James mungkin menganggap dirinya sebagai seorang idealis
 
 di jantung, hanya sebagai Dutch Schultz, "Two Gun” Cro
wley, Al Capone dan banyak kejahatan terorganisir
‘godfather’ lain
lakukan generasi kemudian. The kenyataannya adalah bah
wa semua orang yang Anda temui
memiliki sebuah tinggi hal untuk diri mereka
sendiri dan seperti untuk menjadi baik-baik saja dan di
egois estimasi mereka sendiri .
 

J. Pierpont Morgan diamati, dalam salah
satu dari nya selingan analitis, bahwa seseorang
biasanya memiliki dua alasan untuk
melakukan suatu hal: salah satu yang suara yang
baik dan yang nyata satu.

 
 
 

Orang itu sendiri akan memikirkan alasan sebenarnya. Anda

tidak perlu untuk menekankan bahwa. Tapi semua dari kita, 
menjadi idealis
di hati, seperti untuk berpikir dari motif yang suara yang
baik.
Jadi, dalam rangka untuk mengubah orang, bandin
g ke dalam motif-motif yang lebih mulia.
 
Apakah itu terlalu idealis untuk bekerja dalam bisnis? Ayo lihat.
 

Mari
kita mengambil satu kasus dari Hamilton J. Farrell dari yang Farrel
l-Mitchell Perusahaan Glenolden, Pennsylvania. Pak Farrel
memiliki penyewa yang tidak puas yang mengancam akan pindah.
 

The penyewa sewa masih memiliki empat bulan untuk jangka; 
namun demikian, dia memberikan pemberitahuan bahwa dia
akan segera mengosongkan, terlepas dari sewa.
 

"Orang-orang ini telah tinggal di rumahku sepanjang

musim dingin - yang
paling mahal bagian dari yang tahun,” Mr Farrell mengata
kan sebagai dia
mengatakan itu cerita untuk para kelas, “dan aku tahu itu aka
n menjadi sulit
untuk menyewa satu apartemen lagi sebelum jatuh. saya bisa 
melihat
semua yang sewa pendapatan akan lebih dalam bukit da
n percaya padaku, aku melihat merah.

 
 
 
 “Sekarang, biasanya, saya akan mengarungi penyewa itu
dan menasihatinya untuk membaca kontraknya lagi. Saya
akan
menunjukkan keluar bahwa jika ia pindah, yang penuh kes
eimbangan dari nya sewa akan jatuh tempo sekaligus -
dan bahwa saya bisa, dan akan, pindah
ke mengumpulkan.
 

“Namun, bukan dari terbang off yang menangani dan me
mbuat adegan, saya memutuskan untuk mencoba taktik
lain. Jadi saya mulai seperti ini: 'Mr. Doe,' kataku, 'aku
telah mendengarkan ceritamu, dan aku masih tidak
percaya kamu berniat untuk pindah. Tahun dalam bisnis
sewa telah mengajarkan saya sesuatu tentang sifat
manusia, dan saya berukuran Anda di tempat pertama
sebagai seorang pria dari Anda kata. Pada kenyataannya, 
aku jadi yakin dari itu bahwa aku bersedia untuk
mengambil berjudi.
 

" 'Sekarang, inilah proposisi saya. Lav keputusan Anda di

atas meja selama beberapa hari dan memikirkannya. Jika
Anda datang kembali ke saya antara sekarang dan yang
pertama dari bulan, ketika sewa Anda adalah karena, dan
 katakan Anda masih berniat untuk
pindah, saya memberikan Anda saya kata saya akan men
erima Anda keputusan sebagai

terakhir. Saya akan hak Anda untuk bergerak dan mengak
ui untuk diriku sendiri aku
sudah pernah salah dalam saya penghakiman. Tapi aku tet
ap percaya
Anda adalah orang yang menepati janji Anda dan akan memenuhi kontrak Anda.
 

Untuk setelah semua, kita adalah baik laki-laki atau 
monyet - dan pilihan biasanya kebohongan
dengan ! Diri kita sendiri'
 

“Nah, ketika itu baru bulan datang sekitar, ini pria
datang untuk melihat saya dan membayar nya sewa di orang. 
dia dan
nya istri telah berbicara itu lebih, ia mengatakan - dan me
mutuskan untuk tinggal. Mereka telah menyimpulkan bah
wa satu - satunya hal terhormat yang harus dilakukan
adalah memenuhi sewa mereka .”
 
 Ketika mendiang Lord Northcliffe menemukan sebuah
surat kabar yang menggunakan foto dirinya yang tidak
ingin dia terbitkan, dia menulis surat kepada editor. Tapi
dia katakan, “Tolong
jangan mempublikasikan bahwa gambar dari saya setiap l
ebih; aku tidak menyukainya ”? Tidak, dia meminta
motif yang lebih mulia. Dia mengimbau
menghormati dan mencintai yang semua dari kita memili
ki untuk ibu. Dia menulis, “Tolong jangan publikasikan
fotoku itu lagi. Ibuku tidak menyukainya .”

 
 

Ketika John D. Rockefeller, Jr., berharap untuk berhenti foto
grafer koran dari gertakan gambar dari nya anak-anak,
dia juga menarik motif yang lebih mulia. Dia tidak,
 

katakan: "Saya tidak ingin foto mereka dipublikasikan." Tidak, 
dia mengimbau keinginan, jauh di dalam diri kita semua, untuk
menahan diri dari
merugikan anak-anak. Dia berkata: “Kamu tahu bagaimana itu , anak-anak.
 
Anda sendiri punya anak , beberapa dari Anda. Dan kamu
 
tahu itu tidak baik bagi anak muda untuk mendapatkan terlalu banyak publisitas.”
 
 
 Ketika Cyrus HK Curtis, anak miskin dari Maine,
itu mulai pada nya meroket karir, yang telah ditakdirkan
untuk membuat dia jutaan sebagai pemilik dari The Sabtu 
Evening
Posting dan para Ladies' Rumah Journal , ia tidak
bisa mampu untuk
membayar nya kontributor yang harga yang lain majalah
dibayar. Dia tidak mampu menyewa penulis kelas satu
untuk menulis demi uang sendirian. Jadi dia mengimbau
motif mereka yang lebih mulia. Misalnya, ia membujuk
bahkan Louisa May
Alcott, yang abadi penulis dari kecil Perempuan , untuk 
menulis untuk dia ketika dia berada di pasang banjir
ketenarannya; dan dia
melakukan itu dengan menawarkan untuk mengirim sebua
h cek untuk sebuah seratus dolar,

nottoher,buttoherfavoritecharity. 
 
 
 

Di sini orang yang skeptis mungkin berkata: “Oh, hal itu

baik-baik saja untuk Northcliffe dan Rockefeller atau
seorang novelis
sentimental. Tapi, aku suka untuk melihat Anda membuat 
 itu bekerja dengan bayi berat saya harus tagihan
collect dari!”
 

Kamu mungkin benar. Tidak ada yang akan berhasil

dalam semua kasus - dan tidak ada yang akan berhasil
dengan semua orang. Jika Anda puas
dengan yang hasil Anda yang sekarang mendapatkan, men
gapa perubahan? Jika Anda tidak puas, mengapa
tidak bereksperimen?
 
Bagaimanapun, saya pikir Anda akan menikmati membaca ini
 

benar cerita kepada oleh James L. Thomas, seorang mantan 
mahasiswa saya:
 

Enam pelanggan dari sebuah tertentu mobil perusahaan 
menolak untuk membayar tagihan mereka untuk
melayani. Tak satu pun dari pelanggan memprotes
seluruh tagihan, tetapi masing-masing mengklaim bahwa
beberapa tagihan salah. Dalam setiap kasus, pelanggan
telah menandatangani untuk yang kerja yang
dilakukan, sehingga para perusahaan tahu itu adalah

right-andsaidso.Thatwasthefirstmistake. 
 
 
  

Berikut adalah langkah-langkah para pria di departemen kredit:

 

mengambil untuk mengumpulkan tagihan ini terlambat . 
Apakah Anda kira mereka berhasil?
 

1. Mereka meminta setiap pelanggan dan mengatakan

terus
terang bahwa mereka telah datang untuk mengumpu
lkan sebuah RUU yang sudah lama masa lalu jatuh
tempo.

2. Mereka membuatnya sangat jelas bahwa

perusahaan itu benar secara mutlak dan tanpa
syarat ; oleh karena
itu dia, pelanggan, benar - benar dan tanpa syarat
salah.

3. Mereka mengisyaratkan bahwa mereka, perusahaan,

tahu lebih
banyak tentang mobil daripada dia bisa pernah berh
arap untuk tahu. Jadi tentang apa argumennya ?

 
 4. Hasil: Mereka berdebat.

Didanyofthesemethodsreconcilethecustomerand 
 

menyelesaikan akun? Anda bisa menjawabnya sendiri.

 
 
Pada ini tahap dari urusan, yang kredit manajer adalah ten
tang untuk
membuka api dengan sebuah baterai dari hukum bakat, ke
tika untungnya hal datang ke dalam perhatian dari para ge
neral manager. Manajer diselidiki ini klien default dan
menemukan bahwa mereka semua memiliki satu reputasi 
dari membayar
mereka tagihan segera, sesuatu itu salah di sini - sesuatu
yang drastis yang salah tentang itu metode dari koleksi.
Jadi ia disebut di James L. Thomas dan mengatakan ke
padanya untuk mengumpulkan ini “tidak
tertagihnya” account.
 
Berikut langkah-langkah yang dilakukan Pak Thrrmas:
 
 
1. Saya kunjungan ke setiap pelanggan adalah juga untuk men
gumpulkan sebuah RUU yang lama masa lalu karena -
 sebuah RUU yang kita tahu adalah
benar. Tapi saya tidak mengatakan sebuah kata tentang itu. 
Saya menjelaskan saya telah menelepon
untuk mencari tahu apa itu adalah yang perusahaan telah dil
akukan, atau gagal untuk melakukan.

2. Saya menjelaskan bahwa, sampai saya mendengar cerita

pelanggan, saya tidak punya pendapat untuk ditawarkan. 
Saya mengatakan kepadanya bahwa perusahaan tidak
membuat klaim untuk menjadi sempurna.

3. Aku bilang aku tertarik hanya dalam mobilnya, dan bahwa ia

tahu lebih tentang nya mobil daripada orang lain di dalam du
nia; bahwa dia adalah otoritas pada subjek.

4. Aku biarkan dia bicara, dan aku mendengarkan untuk dia 
dengan semua yang minat
dan simpati yang dia inginkan - dan telah diharapkan.

 
5. Akhirnya, ketika para pelanggan itu di sebuah wajar mood,

 
 Aku menempatkan para seluruh hal sampai ke nya rasa dari 
adil bermain. Saya mengimbau
kepada para mulia motif. “Pertama,” Aku berkata, "Saya ing
in Anda untuk tahu
Saya juga merasa ini masalah telah telah parah salah
penanganan. Anda telah merasa tidak nyaman dan terganggu
dan terganggu oleh salah
satu perwakilan kami . Yang seharusnya tidak
pernah telah terjadi. Maaf dan, sebagai seorang wakil dari pa
ra perusahaan, saya minta maaf. Seperti yang saya duduk di
sini dan mendengarkan untuk Anda sisi dari satu cerita, saya 
tidak
bisa membantu yang terkesan oleh Anda keadilan dan kesab
aran.
Dan sekarang, karena Anda berpikiran adil dan sabar, saya

akan untuk meminta Anda untuk melakukan sesuatu untuk sa
ya. Itu adalah sesuatu yang dapat Anda lakukan lebih baik
daripada orang lain, sesuatu yang Anda ketahui lebih banyak
daripada orang lain. Ini tagihanmu; Aku tahu itu aman bagi
saya untuk meminta Anda untuk menyesuaikan, seperti yang
akan Anda lakukan jika
Anda berada dalam presiden dari saya perusahaan. Saya sedan
 g akan ke meninggalkan itu semua terserah Anda. Apa pun
yang Anda katakan pergi. ”
 

Apakah dia menyesuaikan tagihan? Dia tentu saja, dan

mendapat cukup
tendangan keluar dari itu, The tagihan berkisar dari $
150 sampai $ 400 - tapi tidak
dengan pelanggan memberikan dirinya yang terbaik dari itu
? Ya, salah satu dari mereka lakukan! Salah satu dari
mereka menolak untuk membayar sepeser pun dari tuduhan
yang
disengketakan; tapi yang lain lima semua memberikan yang 
perusahaan yang terbaik dari itu! Dan inilah inti dari
semuanya: kami mengirimkan mobil baru ke keenam
pelanggan ini dalam dua tahun ke depan!
 

“Pengalaman telah mengajarkan saya,” kata Mr Thomas,

"bahwa ketika tidak ada informasi yang
dapat dapat diamankan tentang para pelanggan, dasar-
satunya suara yang untuk melanjutkan adalah dengan
mengasumsikan
bahwa dia atau dia adalah tulus, jujur, jujur dan bersedia d
an
ingin membayar biaya, setelah yakin mereka benar.
 

Untuk menempatkan itu berbeda dan mungkin mare je
las, orang
yang jujur dan ingin untuk debit mereka kewajiban.
The pengecualian untuk yang aturan yang relatif sedikit, d
an saya yakin bahwa individu yang cenderung
pahat akan di kebanyakan kasus bereaksi positif jika Anda 
membuat
mereka merasa bahwa Anda menganggap mereka jujur, jujur, dan adil."

PRINSIP 10

Naik banding ke motif yang lebih

mulia.

FILM MELAKUKANNYA. TV
MELAKUKANNYA.

MENGAPA ANDA TIDAK

MELAKUKANNYA?

 
 
 

Banyak tahun yang
lalu, para Philadelphia Evening Bulletin itu sedang difitn
 ah oleh sebuah berbahaya berbisik kampanye. Sebuah
berbahaya rumor itu sedang beredar. Pengiklan diberitahu
bahwa surat kabar itu tidak lagi menarik bagi pembaca
karena memuat terlalu banyak iklan dan terlalu sedikit
berita. Tindakan segera diperlukan. Gosip itu
harus dipadamkan.
 
Tapi bagaimana caranya?
 
 
Ini adalah cara yang dilakukan.
 
 
The Bulletin dipotong dari yang biasa edisi semua materi
bacaan dari segala jenis pada satu hari rata-rata,
diklasifikasikan itu,
dan diterbitkan itu sebagai sebuah buku. The Buku itu di
sebut One
Hari. Isinya 307 halaman - sebanyak buku hard
cover; namun para Bulletin telah dicetak semua ini berita da
n fitur
materi pada satu hari dan dijual itu, tidak untuk beberapa dol
ar,
tapi untuk beberapa sen.

 
 

Pencetakan buku itu mendramatisir fakta

bahwa Buletin memuat banyak sekali bahan bacaan yang
menarik . Ini disampaikan pada fakta-fakta yang
lebih jelas, lebih menarik, lebih mengesankan, dari
halaman angka dan hanya bicara bisa dilakukan.
 

Ini adalah hari dramatisasi. Hanya menyatakan kebenaran

saja
tidak cukup. The Kebenaran memiliki untuk harus dibuat 
jelas, menarik,
dramatis. Anda harus untuk menggunakan kecakapan
memainkan
pertunjukan. The film melakukannya. Televisi
melakukannya. Dan Anda harus melakukannya jika Anda
ingin perhatian.
 
Para ahli dalam tampilan jendela tahu kekuatan dramatisasi.
 
Misalnya, produsen tikus baru
 

racun memberi dealer sebuah jendela tampilan yang terma
suk dua tikus hidup. Pada minggu tikus-tikus itu
diperlihatkan, penjualan meningkat hingga lima kali lipat
dari tingkat normalnya .
 
 Iklan televisi berlimpah dengan contoh
penggunaan dari dramatis teknik di menjual produk. dudu
k bawah

satu malam di depan dari Anda televisi set dan menganalis
is
apa yang pengiklan lakukan di setiap dari mereka presenta
si. Anda akan perhatikan bagaimana obat antasid
mengubah
warna dari yang asam dalam sebuah uji tabung sementara 
nya pesaing
tidak, bagaimana salah
satu merek dari sabun atau deterjen mendapat sebuah kem
eja berminyak bersih ketika daun merek lain abu-
abu. Anda akan melihat sebuah mobil manuver di
sekitar sebuah seri dari belokan dan kurva
-  jauh lebih baik daripada hanya diberitahu tentang hal
itu. Wajah gembira
akan menunjukkan kepuasan dengan suatu berbagai dari p
roduk. Semua ini mendramatisir untuk para penampil yan
g kelebihan yang ditawarkan oleh apa pun yang sedang
dijual - dan mereka mendapatkan orang untuk
membelinya.
 
 Anda dapat mendramatisasi ide-ide Anda dalam bisnis
atau aspek lain dalam hidup Anda. Mudah. Jim Yeamans,
yang
menjual untuk para NCR perusahaan (National Cash Regi
ster) di
Richmond, Virginia, mengatakan bagaimana ia membuat seb
uah penjualan oleh demonstrasi dramatis.
 

“Terakhir minggu saya disebut di sebuah lingkungan to
ko kelontong dan melihat
bahwa para kas register ia sedang menggunakan di nya 
checkout

counter sangat kuno. Aku mendekati pemilik dan

mengatakan kepadanya: 'Anda secara harfiah membuang
uang setiap kali sebuah pelanggan berjalan melalui Anda .
Baris' Dengan bahwa saya melemparkan sebuah segelintir 
dari uang di dalam lantai.
Dia dengan cepat menjadi lebih perhatian. Kata-kata
belaka seharusnya menarik bagi dia, tapi suara
Pennies memukul dengan lantai benar-benar berhenti pad
anya. Saya adalah bisa mendapatkan perintah dari dia
untuk mengganti semua mesin lamanya.”
 
 Ia bekerja dalam kehidupan rumah juga. Ketika kekasih
lama melamar kekasihnya, apakah dia hanya
menggunakan kata-kata cinta? Tidak! Dia berlutut. Itu
benar-benar menunjukkan bahwa dia bersungguh-
sungguh dengan apa
yang dia katakan. Kami tidak mengusulkan pada lutut
kami setiap lebih, tapi banyak pelamar masih mengatur u
p sebuah suasana romantis sebelum mereka
pop pertanyaan.
 
Mendramatisir apa yang Anda inginkan berhasil dengan anak-anak sebagai
 

dengan
baik. Joe B. Fant, Jr, dari Birmingham, Alabama, sedang meng
alami kesulitan mendapatkan nya lima tahun anak dan tiga
puluh tahun
putri tua untuk mengambil mainan mereka, jadi dia menemukan

"kereta." Joey adalah insinyur (Kapten Casey Jones)

di sepeda roda
tiganya. Janet gerobak itu terpasang, dan di dalam malam dia
dimuat semua “batubara” pada gerbong tukang rem (nya
wagon) dan kemudian melompat di saat dia saudara mel
aju sekeliling yang kamar. Dalam hal
ini cara yang ruang itu dibersihkan up
 -  tanpa ceramah, argumen atau ancaman.
 
 
Mary Catherine Serigala dari Mishawaka, Indiana, sedang 
mengalami beberapa masalah di tempat kerja dan
memutuskan bahwa ia harus mendiskusikannya dengan
bos. Pada hari Senin pagi ia meminta janji dengan dia tapi
diberitahu dia sangat sibuk dan dia harus mengatur dengan
sekretarisnya
untuk janji nanti di dalam seminggu. The Sekretaris menunj
ukkan
bahwa nya jadwal itu sangat ketat, tapi dia akan mencoba
untuk menyesuaikan dirinya.
 
 
Wolf menggambarkan apa yang terjadi:
 
 
"Saya tidak tidak mendapatkan sebuah jawaban dari dia 
semua minggu yang panjang. Setiap kali
saya mempertanyakan dia, dia akan memberikan saya se
buah alasan mengapa
bos tidak bisa melihat saya. Jumat pagi datang dan aku

tidak mendengar sesuatu yang pasti. Aku benar-benar

ingin melihat dia
 dan mendiskusikan saya masalah sebelum itu akhir
pekan, jadi saya bertanya pada diri sendiri bagaimana saya
bisa mendapatkan dia untuk melihat saya.
 

“Apa
yang akhirnya saya lakukan adalah ini. Saya menulis dia s
eorang yang formal surat. Aku ditunjukkan dalam surat
itu bahwa saya sepenuhnya mengerti bagaimana sangat
sibuk dia sepanjang minggu, tapi itu penting
bahwa saya berbicara dengan dia. Aku tertutup sebuah be
ntuk surat dan sebuah diri
ditujukan amplop dan meminta dia untuk menyenangkan 
mengisi itu keluar atau meminta sekretarisnya untuk
melakukannya dan kembali ke saya. Surat formulir itu
berbunyi sebagai berikut:
 
Ms. Serigala - Aku akan menjadi mampu untuk melihat Anda di      sebuah t
 

            AM / PM Saya
akan memberikan Anda  menit dari waktuku .
 

"Aku menaruh surat ini di dalam keranjang di 11 Pada 2:00

Aku memeriksa saya mailbox. Ada adalah saya sendiri
ditujukan amplop.
 Dia telah menjawab surat formulir saya sendiri dan
 

menunjukkan dia bisa melihat saya yang sore dan bisa me
mberikan sepuluh menit dari nya waktu. Saya bertemu de
ngan dia, dan kami

berbicara selama lebih dari satu jam dan menyelesaikan masalah saya.
 
 
“Jika saya tidak didramatisasi kepadanya fakta bahwa
saya benar-benar
ingin untuk melihat dia, saya akan mungkin akan masih m
enunggu untuk janji.”
 
James B. Boynton harus menyajikan laporan pasar yang panjang.
 
Perusahaannya baru saja menyelesaikan studi lengkap untuk
 

terkemuka merek dari dingin krim. Data yang dibutuhkan seger
a tentang persaingan di pasar ini; calon pelanggan adalah salah
satu yang terbesar - dan paling
tangguh - pria dalam bisnis periklanan.
 
 
Dan pendekatan pertamanya gagal hampir sebelum dia mulai.
 
 
 “Pertama kali aku pergi,” Mr. Boynton menjelaskan,
"Saya menemukan diri saya teralihkan ke sebuah sia-
sia diskusi dari para
Metode yang
digunakan dalam dalam penyelidikan. Dia berdebat dan saya 
berdebat. Dia mengatakan
kepada saya saya adalah salah, dan saya mencoba untuk me
mbuktikan bahwa
Saya benar.

"Saya akhirnya memenangkan poin saya , untuk kepua
san saya sendiri - tetapi waktu saya sudah habis,
wawancara sudah selesai, dan saya masih belum
membuahkan hasil.
 

"Kedua kalinya, saya tidak repot-repot dengan tabulasi

tokoh dan data, saya pergi untuk melihat ini manusia, aku di
dramatisasi fakta saya I.
 

“Ketika saya memasuki kantornya, dia sibuk di

telepon. Sementara ia selesai nya percakapan, saya memb
uka sebuah koper dan dibuang tiga puluh
dua guci dari dingin krim di atas dari mejanya - semua
produk dia tahu - semua pesaing krim nya.
 

“Pada setiap jar, aku punya tag memerinci hasil

perdagangan investigasi, Dan setiap tag mengatakan nya c
erita singkat, secara dramatis.
 
"Apa yang terjadi?
 
 
“Tidak ada lagi pertengkaran. Ini adalah sesuatu

baru, sesuatu yang berbeda. Dia mengambil yang pertama

 

dan kemudian lain dari botol krim dingin dan membaca

informasi di dalam tag. Sebuah ramah percakapan dikemba
ngkan. Dia mengajukan pertanyaan tambahan. Dia sangat
tertarik. Dia telah awalnya diberikan saya hanya sepuluh me
nit
untuk menyajikan saya fakta, tapi sepuluh menit berlalu, dua
puluh menit, empat
puluh menit, dan pada yang akhir dari sebuah jam kami berada
masih berbicara.
 
 
“Saya menyajikan fakta yang sama kali ini dengan yang saya miliki
 
 disajikan sebelumnya. Tapi ini waktu saya sedang menggunakan dr
amatisasi, kecakapan memainkan pertunjukan - dan apa perbedaan
itu . Dibuat”

PRINSIP 11

Mendramatisir ide-ide Anda.

KETIKA TIDAK ADA YANG LAIN

BEKERJA,

COBA INI

 
 
 

Charles Schwab memiliki seorang manajer pabrik 
yang orang-orangnya tidak menghasilkan
kuota kerja mereka.
 

“Bagaimana ini itu,” Schwab bertanya kepadanya, “
bahwa seorang manajer yang mampu seperti
yang Anda tidak
bisa membuat ini mill berubah keluar apa seharusny
a?”
 

"Saya tidak tahu,” yang manajer menjawab. “Saya
sudah dibujuk laki-laki, saya mendorong mereka, saya
telah dilantik dan mengumpat, saya sudah
mengancam mereka dengan hukuman dan yang dipecat. T
api karya-karya apa-apa. Mereka hanya tidak
akan menghasilkan.”
 

Percakapan ini berlangsung di akhir hari,

sebelum yang malam pergeseran datang di. Schwab meminta 
para manajer
untuk sebuah sepotong dari kapur, kemudian, beralih ke yan
g terdekat
pria, bertanya: "Berapa banyak pemanasan
yang dilakukan shift Anda hari ini?"
 
"Enam."

 
 

Tanpa lain kata, Schwab menorehkan sebuah besar a
ngka enam di lantai, dan berjalan pergi.
 
 Ketika itu malam pergeseran datang di, mereka meliha
t para “6” dan bertanya apa artinya.
 

" Bos besar ada di sini hari ini," kata orang-
orang pada hari itu. “Dia bertanya kepada kami berapa
banyak pemanasan yang kami lakukan, dan kami memberi
tahu dia enam. Dia menorehkannya di lantai.”
 

Keesokan paginya Schwab berjalan melewati pabrik

lagi. The malam pergeseran telah digosok keluar “6” da
n menggantinya dengan besar sebuah “7.”
 

Ketika itu hari pergeseran dilaporkan untuk pekerjaan yan
g berikutnya pagi, mereka melihat besar “7” menorehkan
di lantai. Jadi shift malam berpikir mereka lebih baik
daripada shift siang bukan? Yah, mereka akan
menunjukkan shift malam satu atau dua hal. Para kru
bernada dengan antusiasme, dan ketika
mereka berhenti bahwa malam, mereka meninggalkan di
belakang mereka sebuah besar,

sombong "10." Hal-hal meningkat.

 
 
 Tak lama pabrik ini, yang telah tertinggal jauh di belakang
 

di produksi, itu berubah keluar lebih kerja dari setiap pabr
ik lain di pabrik.
 
Prinsip?
 
 
Biarkan Charles Schwab mengatakan itu dalam kata-
katanya sendiri: “Cara untuk mendapatkan hal-
hal yang
dilakukan,” kata Schwab, “adalah untuk merangsang
kompetisi. Saya tidak tidak berarti di sebuah mesum, c
ara uang-mendapatkan, tetapi dalam keinginan
untuk excel.”
 
Keinginan untuk unggul! Tantangan! Melempar ke bawah
 

yang tantangan! Sebuah sempurna cara dari menarik untuk o
rang-orang dari roh.
 

Tanpa sebuah tantangan, Theodore Roosevelt akan tidak
pernah berada Presiden Amerika Serikat. The Rough
Rider, hanya kembali dari Kuba, itu dijemput untuk Guber
nur New York State. The oposisi ditemukan dia adalah tid
ak ada
 

lagi penduduk resmi negara, dan Roosevelt, ketakutan, ingin

mundur. Kemudian Thomas Collier
Platt, kemudian AS Senator dari New York, melemparkan k
e bawah tantangan. Tiba-tiba berbalik ke
arah Theodore Roosevelt, dia berteriak dengan suara
nyaring: "Apakah pahlawan Bukit San Juan seorang
pengecut?"
 
Roosevelt tetap bertahan dalam pertarungan - dan sisanya adalah sejarah.
 

Sebuah Tantangan tidak hanya mengubah nya hidup; itu me
miliki sebuah nyata berpengaruh pada masa depan
nya bangsa.
 
“Semua pria memiliki ketakutan, tetapi yang berani meletakkan
 

ketakutan dan pergi ke depan, kadang-
kadang untuk mati, tetapi selalu untuk kemenangan”adalah
moto dari Raja Pengawal di Yunani kuno. Apa yang lebih
besar tantangan dapat menjadi ditawarkan dari kesempatan
untuk mengatasi orang-orang ketakutan?
 

Ketika Al Smith menjadi gubernur New York, dia

menentangnya . Nyanyikan Sing di dalam waktu yang paling 
 terkenal pena-itentiary barat dari Setan Island, adalah tanpa s
eorang sipir.
Skandal telah telah menyapu melalui para pristin dinding,

skandal dan rumor buruk . Smith membutuhkan seorang k
uat pria untuk memerintah Sing Sing - seorang pria
besi. Tapi siapa? Dia memanggil Lewis E. Lawes dari
New Hampton.
 

“Bagaimana kalau naik untuk mengambil alih Sing

Sing?” katanya riang ketika Lawes berdiri sebelum dia. “
Mereka membutuhkan seorang pria di atas sana
dengan pengalaman.”
 

Lawes terperangah. Dia tahu bahaya

Sing Sing. Ini adalah sebuah politik janji, subjek ke dala
m
keanehan-keanehan politik. Sipir telah datang dan pergi
 

-  satu telah berlangsung hanya tiga minggu. Dia memi
liki sebuah karir untuk mempertimbangkan. Apakah
itu sepadan dengan risikonya?
 
 Kemudian Smith, yang melihat keraguannya, bersandar
di kursinya dan tersenyum. “Young sesama,” ia berkata, 
“Saya tidak
menyalahkan Anda untuk menjadi takut. Ini adalah tempat
yang sulit . Ini akan mengambil orang besar untuk pergi
ke sana dan tinggal.”
 

Jadi Smith melempar tantangan,

bukan? Lawes menyukai yang ide dari mencoba sebuah p
ekerjaan yang disebut untuk

seseorang "besar."
 
 
Jadi dia pergi. Dan dia tinggal. Dia tinggal, untuk menjadi
sipir paling terkenal pada masanya. Bukunya 20.000
Tahun
di Nyanyikan Nyanyikan dijual ke dalam ratusan dari ribu
an dari salinan.
Siarannya di udara dan kisah-kisahnya tentang penjara
 
kehidupan telah mengilhami lusinan film. "Memanusiakan" nya
 
penjahat melakukan keajaiban di jalan reformasi penjara .
 
 
“Saya tidak pernah menemukan,” kata Harvey S. Firestone,
 

pendiri dari yang besar Firestone Tire dan Rubber Company,
“yang membayar dan membayar sendiri akan baik membawa 
bersama-sama
atau menahan orang baik . Saya pikir itu adal
ah yang game itu sendiri.”
 

Frederic Herzberg, salah
satu dari yang besar behavorial ilmuwan,
sependapat. Dia belajar di kedalaman yang bekerja sikap
dari ribuan dari orang mulai dari pabrik pekerja seniorny
a eksekutif. Apa yang Anda pikirkan dia menemukan unt
uk menjadi yang paling memotivasi faktor - yang salah
satu segi dari satu pekerjaan yang
paling merangsang? Uang? Kondisi kerja yang baik?

Tunjangan? Tidak - tidak satupun dari itu. Yang satu

 

besar faktor yang termotivasi orang itu yang bekerja sendi
ri. Jika pekerjaan itu menarik dan menarik, yang pekerja 
memandang ke
depan untuk melakukan itu dan itu termotivasi untuk mela
kukan suatu yang baik pekerjaan.
 
Itulah yang disukai setiap orang sukses: permainan.
 
 Kesempatan untuk mengekspresikan diri. Kesempatan untuk membuktikan nya
 

atau dia layak, untuk excel, untuk menang. Itu adalah apa
yang membuat kaki-ras dan babi-menelepon dan kue-makan
kontes. The keinginan
untuk unggul. Keinginan untuk merasa penting.

PRINSIP 12

Lemparkan tantangan.

singkatnya
 

MENANGKAN ORANG DENGAN CARA

BERPIKIR ANDA
 
 
 
 
 
PRINSIP 1
 
Satu-satunya cara untuk mendapatkan yang terbaik dari sebuah
argumen adalah dengan menghindarinya.
 
 
 
 
PRINSIP 2
 
Tunjukkan rasa hormat terhadap pendapat orang

lain. Jangan pernah berkata, "Kamu salah."

 
 
PRINSIP 3
 
Jika Anda salah, akui dengan cepat dan tegas.
 
 
 
 
PRINSIP 4
 
Mulailah dengan cara yang ramah.
 
 
 
 
PRINSIP 5
 
Dapatkan orang lain mengatakan "ya, ya" segera.
 
 
 
 
PRINSIP 6
 
Biarkan orang lain banyak bicara.
 
 
 
 
PRINSIP 7
 
Biarkan orang lain merasa bahwa ide itu miliknya.
 
 
 
 
PRINSIP 8

Cobalah dengan jujur untuk melihat sesuatu dari sudut

pandang orang lain.

 
 
PRINSIP 9
 
Bersikap simpatik dengan ide dan keinginan orang lain.
 
 
 
 
PRINSIP 10
 
Naik banding ke motif yang lebih mulia.
 
 
 
 
PRINSIP 11
 
Mendramatisir ide-ide Anda.
 
 
 
 
PRINSIP 12
 
Lemparkan tantangan.

BAGIAN KEEMPAT
 

Jadilah Pemimpin: Bagaimana

Berubah

People Without Giving 
 

Offense or Arousing 
 

Resentment 
 

JIKA ANDA HARUS MENEMUKAN KESALAHAN, INI ADALAH

CARA MEMULAI

 
 
 

Seorang teman saya adalah seorang tamu di Gedung

Putih untuk akhir
pekan selama ini pemerintahan dari Calvin Coolidge. Ha
nyut ke kantor pribadi Presiden, ia mendengar
Coolidge mengatakan ke salah
 satu dari nya sekretaris, “Itu sebuah gaun
cantik Anda sedang memakai ini pagi, dan Anda adalah 
seorang muda yang sangat menarik wanita.”
 

Itu mungkin yang paling pujian berlebihan Diam Cal

telah pernah diberikan kepada sebuah sekretaris di nya hi
dup. Ini adalah sangat luar biasa, sehingga tak terduga,
bahwa sekretaris tersipu dalam kebingungan. Kemudian
Coolidge berkata, “Sekarang, jangan
terpaku. Saya hanya mengatakan bahwa untuk membuat 
Anda merasa baik. Mulai sekarang , saya harap Anda
sedikit lebih berhati-hati dengan Tanda Baca Anda.”
 

Nya metode adalah mungkin sebuah sedikit jelas, tapi yang 
psikologi luar biasa. Selalu lebih mudah untuk
mendengarkan hal-hal yang tidak menyenangkan setelah kita
mendengar pujian dari kita
poin bagus.

 
 

Seorang tukang
cukur menyabuni seorang pria sebelum dia mencukurny
a ; dan itulah tepatnya apa
 yang McKinley lakukan kembali di tahun
1896, ketika ia
sedang mencalonkan diri sebagai Presiden. Salah
satu dari yang menonjol Partai Republik
dari yang hari telah ditulis sebuah kampanye pidato yang ia
merasa itu hanya sebuah agak lebih
baik daripada Cicero dan Patrick Henry dan Daniel
Webster semua digulung menjadi satu. Dengan gembira
besar,
ini chap baca nya abadi pidato keras untuk McKinley.
The pidato memiliki nya baik-baik
saja poin, tapi itu hanya tidak akan melakukan. Itu akan
menimbulkan badai kritik. McKinley
tidak ingin untuk melukai para pria perasaan. Dia tidak bo
leh membunuh antusiasme luar biasa pria itu, namun dia
harus mengatakan "tidak." Perhatikan betapa cerdiknya
dia melakukannya .
 

"Teman saya, yaitu pidato indah, pidato

megah,” McKinley kata. “Tidak
ada satu bisa telah mempersiapkan lebih
baik satu. Ada yang banyak kesempatan di mana itu akan
menjadi tepat yang tepat hal untuk dikatakan, tetapi adala
 h hal cukup cocok
untuk ini khusus kesempatan? Suara dan mabuk seperti itu 
adalah dari sudut pandang Anda, saya harus
mempertimbangkan efeknya dari partai sudut
pandang. Sekarang Anda pergi ke
rumah dan menulis sebuah pidato

di sepanjang garis yang saya tunjukkan, dan kirimkan saya salinannya. ”

 
 
Dia melakukan hal itu. McKinley biru-pensil dan me
mbantunya menulis
ulang nya kedua berbicara, dan ia menjadi salah
satu pembicara yang efektif dari kampanye.
 

Ini adalah surat paling terkenal kedua yang pernah ditulis

oleh Abraham Lincoln . (Nya yang paling terkenal salah
satu yang ditulis kepada Ibu Bixby, mengungkapkan
kesedihannya atas kematian
lima anak dia telah kehilangan di pertempuran.) Lincoln m
ungkin melesat
ini surat off di lima menit; namun itu dijual di publik lelan
g pada tahun 1926 untuk dua belas ribu dolar, dan bahwa,
dengan cara, adalah lebih banyak uang daripada Lincoln
 mampu menyimpan
selama setengah satu abad dari keras bekerja. The surat itu 
ditulis
untuk Umum Joseph Hooker pada April 26, 1863, selama
periode paling gelap dari Perang Saudara. Selama
delapan belas
bulan, Lincoln jenderal telah telah memimpin dalam Uni
Tentara dari satu kekalahan tragis ke kekalahan lainnya. Tid
ak ada apa-apa selain pembantaian manusia yang sia-sia dan
bodoh. Bangsa itu terkejut.
Ribuan dari tentara telah sepi dari para tentara, dan
en para Republik anggota dari the Senat telah memberont
ak

dan ingin untuk memaksa Lincoln keluar dari yang put
ih rumah. “Kita sekarang berada di ambang
kehancuran,” kata
Lincoln. Ini muncul ke saya bahwa bahkan yang Maha
Kuasa adalah
melawan kita. Aku bisa hampir
tidak melihat sebuah sinar dari harapan.” Seperti itu hitam k
esedihan dan kekacauan keluar dari yang ini surat
telah datang.
 
 
Saya mencetak surat di sini karena menunjukkan
bagaimana
Lincoln mencoba untuk mengubah sebuah ribut umum 
ketika sangat nasib dari para bangsa bisa telah bergantu
ng pada jenderal tindakan.
 

Ini adalah mungkin yang paling
tajam surat Abe Lincoln menulis setelah ia menjadi
Presiden; namun Anda akan mencatat bahwa ia
memuji Jenderal Hooker sebelum ia berbicara dari nya 
kesalahan serius.
 
Ya, itu kesalahan besar, tapi Lincoln tidak menelepon
 
mereka itu. Lincoln lebih konservatif, lebih diplomatis.
 
Lincoln menulis: “Ada beberapa hal terkait
 
yang saya tidak cukup puas dengan Anda. Berbicara tentang

kebijaksanaan! Dan diplomasi!
 
 
Berikut adalah surat yang ditujukan kepada Jenderal Hooker:
 
 
 Saya telah menempatkan Anda di dalam kepala dari para Ten
tara dari para Potomac. Tentu saja, saya telah melakukan ini 
pada apa yang tampaknya untuk saya untuk menjadi alasan
yang cukup, namun saya pikir itu yang terbaik bagi Anda
untuk mengetahui
bahwa ada yang beberapa hal di berkenaan dengan yang saya 
saya tidak cukup puas dengan Anda.
 

Saya percaya Anda menjadi prajurit yang berani dan terampil,

yang tentu saja saya suka. Saya juga yakin Anda tidak
mencampur politik dengan
Anda profesi, di mana Anda berada tepat. Anda memiliki keper
cayaan pada diri sendiri, yang merupakan kualitas yang
berharga jika bukan yang tak tergantikan.
 
Anda ambisius, yang, dalam batas yang wajar,
 

tidak baik bukan dari bahaya, Tapi saya pikir bahwa selama U
mum Burnside
ini perintah dari para tentara yang telah diambil nasihat dari
ambisi dan digagalkan dia sebagai sebanyak yang Anda bisa, di
mana Anda melakukan suatu yang besar yang
salah untuk para negara dan untuk sebuah paling

 
 saudara perwira yang berjasa dan terhormat.
 
 
Saya telah mendengar, dalam seperti sebuah cara seperti untuk 
percaya itu, dari Anda baru-baru ini mengatakan bahwa kedua
tentara dan Pemerintah
membutuhkan seorang diktator. Tentu saja, itu adalah tidak u
ntuk ini, tetapi di terlepas dari itu, bahwa Aku telah
memberikan perintah.
 

Hanya jenderal-jenderal yang memperoleh kesuksesan

yang dapat ditetapkan sebagai diktator. Apa
yang sekarang saya minta dari Anda adalah keberhasilan mi
liter dan saya akan mengambil risiko kediktatoran.
 

Pemerintah akan mendukung Anda semaksimal mungkin,

yang tidak lebih dan tidak kurang dari yang telah dilakukan
dan
akan dilakukan untuk semua komandan. Saya banyak takut ba
hwa para roh yang telah Anda dibantu untuk menanamkan
menjadi tentara, mengkritik komandan mereka dan keyakinan
pemotongan dari dia, sekarang akan berubah setelah
Anda. Saya akan membantu Anda, sejauh yang saya bisa,
untuk meletakkannya .
 

Baik Anda maupun Napoleon, jika ia masih hidup lagi,

bisa saja yang
baik keluar dari sebuah tentara sementara seperti semangat P
revails di dalamnya,

dan sekarang waspadalah terhadap kecerobohan. Waspadalah

terhadap keadaan terburu, tetapi dengan
energi dan tidur kewaspadaan pergi ke
depan dan memberi kami kemenangan.
 

Anda yang tidak sebuah Coolidge, sebuah McKinley ata
u suatu Lincoln. Anda
ingin untuk mengetahui apakah ini filsafat akan beroper
asi untuk Anda dalam sehari-
hari bisnis kontak. Akankah ? Mari kita lihat.
Mari
kita mengambil satu kasus dari W. P. Gaw dari para War
k Company, Philadelphia.
 

The Wark Perusahaan telah dikontrak untuk membangun d
an menyelesaikan bangunan kantor besar di Philadelphia
 oleh tertentu
tertentu date. Semuanya itu akan bersama dengan baik; NS
bangunan itu hampir selesai, ketika tiba-tiba yang sub-kontraktor
membuat karya perunggu hias untuk pergi pada
bagian luar gedung ini menyatakan bahwa dia tidak dapat
melakukan pengiriman sesuai jadwal. Apa! Seluruh
bangunan terangkat! Hukuman berat ! Kerugian
yang menyedihkan ! Semua karena satu orang!
 

Panggilan telepon jarak jauh. Argumen! Percakapan

panas! Semua di sia-sia. Kemudian Pak Gaw itu dikirim ke

New York untuk berjanggut singa perunggu di sarangnya.

 
 
“Apakah Anda tahu Anda adalah satu-satunya orang di
Brooklyn
dengan Anda nama ,?" Mr Gaw meminta para presiden da
ri para subkontrak perusahaan tak
lama setelah mereka telah diperkenalkan.
The Presiden itu terkejut. “Tidak, aku tidak tahu
itu.”
 
 “Yah,” kata Mr. Gaw, “ketika saya mendapat off the 
kereta pagi
ini, aku melihat di dalam telepon buku untuk menda
patkan alamat
Anda, dan Anda yang hanya orang di dalam buku
telepon Brooklyn dengan Anda nama.”
 
“Saya tidak pernah tahu itu,” kata subkontraktor itu. Dia
 

diperiksa dengan telepon buku dengan bunga. “Yah, itu sebuah 
nama yang tidak biasa,” katanya bangga. "Keluargaku
berasal dari
Belanda dan menetap di New York hampir dua ratus tahun
yang lalu. " Dia terus untuk berbicara tentang nya keluarga d
an leluhurnya untuk beberapa menit. Ketika ia selesai itu,
Mr Gaw memuji dia di bagaimana besar suatu tanaman yang 
memiliki
dan dibandingkan itu menguntungkan dengan sebuah nomor 
dari yang sama

tanaman dia telah mengunjungi. “Ini adalah salah
satu dari yang terbersih dan neatest pabrik perunggu yang
pernah saya melihat,” kata Gaw.
 
 “Saya telah menghabiskan seumur hidup membangun
bisnis ini,”
subkontraktor berkata, “dan saya saya agak bangga dari it
u. Apakah Anda ingin melihat-lihat pabrik?”
 

Selama ini tur dari inspeksi, Mr Gaw memuji lain manusia 
pada nya sistem dari fabrikasi dan
memberitahunya bagaimana dan mengapa itu tampak lebih unggul daripada yang
 

beberapa dari nya pesaing. Gaw berkomentar pada beberapa m
esin yang tidak biasa, dan subkontraktor mengumumkan bahwa
ia sendiri telah menemukan mereka mesin. Dia menghabiskan bany
ak waktu menunjukkan Gaw bagaimana mereka beroperasi
dan yang
pekerjaan
yang unggul mereka ternyata . Dia bersikeras pada menga
mbil tamunya untuk makan
siang. Sejauh ini, ingatlah , tidak ada sepatah kata pun
yang dikatakan tentang tujuan sebenarnya
dari kunjungan Gaw .
 

Setelah makan siang, subkontraktor berkata, “Sekarang,

mulai berbisnis. Secara alami, saya tahu mengapa Anda
ada di sini. Saya tidak
 berharap bahwa kami pertemuan akan menjadi sangat men
yenangkan. kamu bisa

pergi kembali ke Philadelphia dengan saya janji bahwa Anda m
ateri akan akan dibuat dan dikirim, bahkan jika lain perintah
harus ditunda.”
 
 
Mr Gaw punya segala sesuatu yang ia inginkan tanpa
meminta untuk itu. The materi tiba pada waktu, dan itu bang
unan selesai pada hari kontrak selesai ditentukan.
 

Apakah ini akan terjadi seandainya Mr. Gaw

menggunakan metode palu-dan-
dinamit yang umumnya digunakan pada kesempatan se
perti itu?
 

Dorothy Wrublewski, seorang manajer cabang dari Fort

Monmouth, New Jersey, federal Credit Union, dilaporkan 
salah
satu dari kami kelas bagaimana dia adalah mampu untuk 
membantu salah satu dari karyawan nya menjadi
lebih produktif.
 
 “Kami baru-baru ini mempekerjakan seorang wanita muda sebagai teller trainee.
 

Kontaknya dengan pelanggan kami sangat baik. Dia

akurat dan efisien dalam menangani transaksi individu .

The masalah dikembangkan di dalam akhir d
ari para hari ketika tiba waktunya untuk
menyeimbangkan keluar.
 

“Kepala teller mendatangi saya dan sangat menyarankan

agar saya memecat wanita ini . 'Dia adalah memegang up 
orang lain
karena dia adalah begitu lambat dalam menyeimbangkan 
keluar. Saya sudah menunjukkan dirinya
lebih dan lebih, tetapi dia tidak
bisa mendapatkan itu. Dia punya untuk pergi.'
 

“Keesokan harinya aku mengamati dia bekerja dengan cepat

dan akurat ketika menangani para yang normal sehari-
hari transaksi, dan dia sangat menyenangkan dengan
kami pelanggan.
 

“Tidak butuh waktu lama untuk mengetahui mengapa dia

kesulitan
 menyeimbangkan diri. Setelah itu kantor ditutup, aku perg
i lebih untuk berbicara dengan dia. Dia jelas gugup dan
kesal. Saya memuji dia karena begitu ramah dan keluar
dengan pelanggan dan memujinya atas akurasi dan
kecepatan yang
digunakan dalam yang bekerja. Saya kemudian menyaran
kan agar kami meninjau prosedur yang kami gunakan
dalam menyeimbangkan laci kas. Setelah
dia menyadari aku punya keyakinan dalam dirinya, dia de
ngan mudah mengikuti
saya saran dan segera menguasai ini fungsi. Kita

tidak punya masalah dengannya sejak saat itu.”

 
 
Memulai dengan pujian seperti dokter gigi yang memulai
 

nya bekerja dengan Novocain. The pasien masih mendapa
t sebuah pengeboran, tapi yang Novocain adalah nyeri-
membunuh. Seorang pemimpin akan menggunakan . . .

PRINSIP 1

Beginwithpraiseandhonestappreciation. 
 

HOWTOCRITICIZE-ANDNOTBE 
 

HATEDFORIT 
 

 
 
 

Charles Schwab melewati salah satu pabrik baja

nya satu hari di siang
hari ketika ia datang di beberapa dari karyawannya merok
ok. Tepat
di atas kepala mereka ada tanda yang bertuliskan “Dilaran
g Merokok.” Apakah Schwab menunjuk ke tanda itu dan
berkata, “Tidak bisakah kamu membaca.? Oh, tidak
bukan Schwab. Dia berjalan ke arah para pria,
memberikan masing-masing cerutu, dan berkata, "Saya
akan menghargainya , anak-anak, jika Anda akan meroko
k ini di luar." Mereka tahu bahwa ia tahu bahwa mereka
telah melanggar aturan - dan mereka mengaguminya
karena dia berkata apa-apa tentang hal
itu dan memberi mereka sebuah sedikit hadir dan membu
at mereka merasa penting. Tidak bisa menahan untuk
tidak mencintai pria seperti itu, bukan?
 

John Wanamaker digunakan yang sama teknik. Wanama
ker biasa melakukan tur ke tokonya yang hebat di
 Philadelphia setiap hari. Suatu kali dia melihat seorang
pelanggan menunggu di konter. Tidak ada yang
memperhatikannya sedikit
pun. Para penjual? Oh, mereka berada di sebuah kerumu
nan di dalam
jauh mengakhiri dari yang kontra tertawa dan berbicara di
antara mereka sendiri. Wanamaker tidak mengatakan sepatah kata
pun. Diam-diam tergelincir

di belakang meja, ia menunggu di wanita dirinya

sendiri
dan kemudian diserahkan pada pembelian untuk para p
enjual untuk dibungkus sebagai ia melanjutkan
nya jalan.
 

Public pejabat yang sering dikritik karena tidak menjadi diak
ses konstituen mereka. Mereka adalah orang-orang yang
sibuk, dan
yang kesalahan kadang-kadang terletak di overprotective asi
sten yang tidak ingin membebani bos mereka dengan terlalu
banyak
pengunjung. Carl Langford, yang telah menjadi walikota dar
i Orlando,
 

Florida, yang rumah dari Disney World, untuk banyak tahun, serin
g menegur stafnya untuk memungkinkan orang untuk melihat dia.
clamed ia memiliki sebuah “pintu
terbuka” kebijakan; namun para warga komunitasnya
diblokir oleh sekretaris dan administrator ketika
mereka disebut.
 

Akhirnya walikota menemukan solusinya. Dia dihapus

pintu dari nya kantor! Nya pembantu mendapat yang pesa
n, dan walikota telah memiliki sebuah benar-benar terbuk
a administrasi sejak satu hari pintu secara simbolis
dibuang jauh.

 
 

Cukup mengubah satu tiga
huruf kata dapat sering mengeja perbedaan antara kegagal
an dan keberhasilan dalam mengubah
orang tanpa memberikan pelanggaran atau membangkitka
n kebencian.
 

Banyak orang memulai kritik mereka dengan pujian yang

tulus diikuti dengan kata “tetapi” dan diakhiri dengan
 pernyataan kritis. Misalnya, dalam mencoba untuk
mengubah sikap ceroboh anak dalam belajar, kita bisa
mengatakan, “Kami benar-
benar bangga dari Anda, Johnnie, untuk meningkatkan A
nda nilai istilah ini. Tetapi jika Anda telah bekerja lebih
keras pada aljabar Anda , hasilnya akan lebih baik.
 
Dalam hal ini, Johnnie mungkin merasa terdorong sampai dia
 

mendengar itu kata “tapi.” Dia mungkin kemudian mempert
anyakan itu ketulusan yang asli pujian. Untuk dia, yang pujia
n tampak
hanya untuk menjadi petunjuk yang dibuat-buat untuk
kesimpulan kritis
kegagalan. Kredibilitas akan menjadi tegang, dan kami 
mungkin
akan tidak mencapai kami tujuan dari perubahan sikap
Johnnie terhadap nya studi.

Ini dapat dengan mudah diatasi dengan mengubah kata

"tetapi" menjadi "dan". “Kami benar-benar bangga dari A
nda, Johnnie, untuk raiseing nilai Anda istilah
ini, dan dengan terus
 sama teliti upaya berikutnya jangka, Anda aljabar kelas
bisa sampai dengan semua orang lain.”
 

Sekarang, Johnnie akan menerima pujian karena tidak ada

tindak lanjut dari kesimpulan kegagalan. Kami telah
disebut nya perhatian untuk para perilaku kita berharap u
ntuk mengubah secara tidak langsung dan kemungkinan
dia akan mencoba untuk hidup sampai kita harapan.
 

Menarik perhatian pada kesalahan seseorang secara tidak

langsung bekerja sangat baik dengan orang-orang sensitif
yang mungkin membenci kritik langsung apa
pun . Marge Jacob dari Woonsocket, Rhode Island,
mengatakan salah satu kelas kami bagaimana dia
meyakinkan beberapa
ceroboh konstruksi pekerja untuk membersihkan up setela
h diri mereka sendiri ketika mereka membangun
penambahan nya rumah.
 

Untuk yang pertama beberapa hari dari yang kerja, ketika Ib
u Yakub
kembali dari dia kerja, dia melihat bahwa yang halaman itu

 
 berserakan dengan ujung kayu yang dipotong. Dia tidak
ingin memusuhi para pembangun, karena mereka
melakukan pekerjaan yang sangat baik. Jadi setelah para
pekerja memiliki rumah pergi, ia dan anak-
anaknya dijemput up dan rapi menumpuk semua yang ka
yu puing-puing di sudut. Keesokan paginya dia
memanggil mandor ke satu sisi dan berkata, “Saya sangat
senang dengan halaman depan yang ditinggalkan tadi
malam; itu bagus dan
bersih dan tidak tidak menyinggung para tetangga.” Dari 
bahwa hari ke depan para pekerja mengambil dan
menumpuk puing-puing ke satu sisi, dan mandor datang
di setiap persetujuan mencari hari kondisi rumput yang
tersisa setelah satu hari kerja.
 

Salah
satu dari yang utama daerah dari kontroversi antara anggot
a yang tentara cadangan dan mereka biasa tentara pelatih
adalah potong
rambut. Pasukan cadangan menganggap diri
mereka warga sipil (yang paling sering mereka lakukan)
dan tidak suka harus memotong pendek rambut mereka .
 
 Sersan Harley Kaiser dari 542 USAR
Sekolah ditujukan sendiri untuk ini masalah ketika dia ada
lah

bekerja dengan sekelompok perwira cadangan yang tidak ditugaskan.

 

Sebagai tua-waktu guru reguler militer sersan, ia

mungkin telah telah diharapkan untuk berteriak di nya 
tentara dan
mengancam mereka. Sebaliknya, dia memilih untuk menyampaikan
maksudnya secara tidak langsung.
 
 
“Tuan-tuan,” dia memulai, “Anda adalah pemimpin. Kamu akan
 

menjadi paling efektif ketika Anda memimpin dengan con
toh. Anda harus dengan contoh untuk Anda pria untuk me
ngikuti. Anda tahu apa yang dikatakan peraturan tentara
tentang potongan rambut. Saya akan memotong rambut
saya hari ini, meskipun masih jauh lebih pendek dari
beberapa milik Anda. Anda melihat diri sendiri di cermin,
dan jika Anda merasa Anda perlu sebuah potongan
rambut untuk menjadi seorang yang baik contoh, kami
akan mengatur waktu untuk Anda untuk mengunjungi par
a pos barbership.”
 
 Hasilnya sudah bisa ditebak. Beberapa kandidat
melakukan tampilan di dalam cermin dan pergi ke yang b
arbershop sore dan menerima “regulasi” potongan
rambut. Sersan Kaiser berkomentar keesokan paginya
bahwa dia sudah bisa melihat perkembangan kualitas
kepemimpinan di beberapa anggota pasukan.

Pada tanggal 8 Maret 1887, Henry Ward Beecher yang

fasih
meninggal. The berikut Minggu, Lyman Abbott telah diu
ndang
untuk berbicara di dalam mimbar meninggalkan diam ole
h Beecher lewat.
Bersemangat untuk melakukan yang terbaik, dia menulis,
menulis ulang dan memoles khotbahnya dengan perhatian
cermat seorang Flaubert. Kemudian dia membacakannya
untuk istrinya. Itu buruk - seperti kebanyakan pidato
tertulis. Dia mungkin mengatakan, jika dia telah memiliki
kurang penghakiman,
“Lyman, yang adalah mengerikan. Itu tidak akan pernah berh
asil. Anda
akan membuat orang tertidur. Ini berbunyi seperti sebuah ens
iklopedia. Anda harus ke
 tahu lebih baik dari itu setelah bertahun-tahun Anda telah
berkhotbah. Demi Tuhan, kenapa kamu tidak berbicara
seperti
manusia ? Mengapa Anda tidak bertindak alami? Anda
akan mempermalukan diri sendiri jika Anda pernah
membaca hal itu. ”
 

Itu yang mungkin dia katakan. Dan, jika dia

melakukannya, Anda tahu apa yang akan terjadi. Dan dia
juga tahu. Jadi, dia hanya mengatakan bahwa hal
itu akan membuat sebuah artikel yang sangat baik
untuk Amerika Utara Ulasan. Dengan kata lain,
ia memuji itu dan pada yang sama waktu secara
halus menyarankan bahwa itu tidak
akan melakukan sebagai sebuah pidato. Lyman Abbott me
lihat yang titik, merobek up nya dengan hati-
hati disiapkan naskah dan berkhotbah

bahkan tanpa menggunakan catatan.

 
 
Cara efektif untuk mengoreksi kesalahan orang lain adalah . . .

PRINSIP 2
 

Minta perhatian pada kesalahan orang secara tidak langsung.

BICARAKAN TENTANG ANDA

SENDIRI

KESALAHAN PERTAMA

 
 
 

Saya keponakan, Josephine Carnegie, telah datang ke Ne
w York
untuk menjadi saya sekretaris. Dia berusia sembilan belas
tahun, telah lulus
dari tinggi sekolah tiga tahun sebelumnya, dan dia pengalam
an bisnis adalah sebuah sepele lebih dari nol. Dia menjadi
salah satu sekretaris paling mahir di barat Suez, tapi
 
pada awalnya, dia - baik, rentan terhadap perbaikan.
 
Suatu hari ketika saya mulai mengkritiknya, saya
 

berkata pada diri sendiri: “Tunggu sebentar, Dale

Carnegie; tunggu sebentar. Anda adalah dua
kali sebagai tua sebagai Josephine. Anda telah memiliki
sepuluh ribu kali lebih banyak pengalaman
bisnis. Bagaimana
 bisa Anda mungkin berharap dia untuk memiliki Anda sud
ut pandang, penilaian Anda, inisiatif Anda - biasa-biasa
saja meskipun mereka mungkin? Dan tunggu sebentar,
Dale, apa yang kamu lakukan di usia sembilan
belas? Ingat kesalahan bodoh dan kesalahan yang
Anda buat? Ingat yang saat Anda melakukan ini . . . dan
itu . . . ?"
 
 
Setelah memikirkan masalah ini dengan jujur dan tidak memihak,
 

Saya menyimpulkan bahwa Josephine batting rata-rata

sembilan belas adalah lebih
baik daripada saya telah pernah - dan itu, aku

maaf untuk mengaku, tidak memberikan banyak pujian kepada Josephine.

 
 
Jadi setelah itu, ketika saya ingin untuk memanggil Joseph
ine memperhatikan sebuah kesalahan, saya digunakan unt
uk memulai dengan mengatakan, “Kamu memiliki
membuat kesalahan, Josephine, tetapi Tuhan tahu, itu tidak
lebih buruk dari banyak yang telah saya buat. Anda tidak
dilahirkan dengan
penghakiman. Itu hanya datang dengan pengalaman, dan An
 da lebih baik daripada saya di usia Anda. Saya telah bersalah
karena begitu banyak bodoh, konyol hal diriku
sendiri, aku harus sangat sedikit incliion
untuk mengkritik Anda atau siapa
pun. Tapi jangan Anda berpikir itu
akan lebih bijaksana jika Anda melakukan ini dan itu?"
 
 
Hal ini hampir tidak begitu sulit untuk mendengarkan resital
kesalahan
Anda jika para orang mengkritik dimulai dengan rendah
hati mengakui bahwa ia juga masih jauh dari sempurna.
 

EG Dillistone, seorang insinyur di Brandon, Manitoba,

Kanada, mengalami masalah dengan sekretaris
barunya. Surat-surat yang didiktekannya datang ke mejanya
untuk ditandatangani
dengan dua atau tiga kesalahan ejaan per halaman. Tn. Dillist
one melaporkan bagaimana dia menangani ini:

 
 
 

“Seperti banyak insinyur, saya tidak terkenal karena

bahasa Inggris atau ejaan saya yang sangat baik. Selama
 bertahun-tahun saya menyimpan jempol hitam kecil -
buku indeks untuk kata-kata yang saya kesulitan
mengeja. Ketika itu menjadi jelas bahwa hanya menunjuk
kan satu kesalahan itu tidak akan ke menyebabkan saya se
kretaris untuk melakukan lebih proofreading dan bekerja
kamus, saya memutuskan untuk
mengambil lain pendekatan. Ketika itu selanjutnya surat d
atang ke perhatian
saya bahwa memiliki kesalahan di dalamnya, aku duduk b
awah dengan para pengetik dan mengatakan:
 
" 'Entah bagaimana kata ini tidak terlihat benar. Itu salah satu dari
 

yang kata-kata saya selalu telah memiliki kesulitan dengan. It
ulah yang alasan saya mulai ini buku ejaan
saya. [Aku membuka
yang buku untuk para sesuai halaman.] Ya, di
sini itu adalah. Saya
sangat sadar akan ejaan saya sekarang karena orang me
nilai kami dari huruf kami dan salah
mengeja membuat kami terlihat kurang profesional.
 

"Saya tidak tahu apakah dia disalin saya sistem atau ti
dak, tapi sejak itu percakapan, dia frekuensi dari ejaan
 

 
kesalahan telah berkurang secara signifikan.”
 
 
The dipoles Pangeran Bernhard von Bülow belajar
tajam keharusan dari melakukan ini kembali di tahun
1909. Von Bülow
itu kemudian dengan Imperial Kanselir dari Jerman, dan 
pada
tahta duduk Wilhelm II-Wilhelm, yang angkuh; Wilhelm
yang sombong; Wilhelm, Kaiser Jerman terakhir,
membangun pasukan dan angkatan laut yang dia banggakan
bisa
cambuk berat badan mereka di kucing liar
 
 
Kemudian hal yang mencengangkan terjadi. Kaiser
mengatakan hal-hal, yang luar biasa hal, hal-
hal yang mengguncang para benua dan memulai
serangkaian ledakan terdengar di seluruh dunia. Lebih
buruk lagi, Kaiser membuat pengumuman
yang konyol, egois, dan tidak masuk akal di depan umum,
dia membuatnya saat dia menjadi tamu di Inggris, dan dia
memberikan izin kerajaannya untuk mencetaknya di Daily
 Telegraph. Misalnya, dia menyatakan bahwa dialah satu-
satunya orang Jerman yang merasa bersahabat dengan
Inggris; bahwa ia sedang membangun sebuah angkatan
laut terhadap para ancaman dari

Jepang; bahwa dia, dan dia sendiri, telah menyelamatkan

Inggris dari kehancuran oleh Rusia dan Prancis; bahwa
sudah nya rencana kampanye yang memungkinkan
Inggris
Lord Roberts untuk mengalahkan para Boer di Selatan Afr
ika; dan seterusnya dan seterusnya .
 

Tidak ada kata-kata menakjubkan lainnya yang pernah

jatuh dari bibir seorang raja Eropa di masa damai dalam
waktu seratus tahun. Seluruh benua berdengung dengan
kemarahan sarang lebah . Inggris sangat marah. Negarawa
n Jerman terperanjat. Dan di tengah-tengah semua
kekhawatiran
ini, Kaiser menjadi panik dan menyarankan untuk Pangera
n von
Bülow, yang Imperial Kanselir, bahwa ia mengambil yang 
disalahkan. Ya, dia ingin von Bülow mengumumkan
bahwa itu semua adalah tanggung jawabnya, bahwa dia
 telah menasihati rajanya untuk mengatakan hal - hal
yang luar biasa ini .
 
“Tapi Yang Mulia,” protes von Bülow, “sepertinya
 

untuk saya benar-benar tidak mungkin bahwa siapa
pun baik di Jerman
atau Inggris bisa kira saya mampu dari setelah disarankan
Mulia mengatakan apapun seperti itu.”

 
 

Saat kata-kata itu keluar dari mulut von Bülow

ini, ia menyadari ia telah membuat sebuah kuburan kes
alahan. Kaisar meledak .
 

“Anda menganggap saya seorang keledai,” ia berteriak
, “mampu blunder Anda sendiri bisa tidak telah berko
mitmen!”
 

Von Bülow
ini tahu bahwa ia harus ke telah memuji sebelum ia
mengutuk; tetapi karena itu sudah terlambat, dia
melakukan hal terbaik berikutnya . Dia memuji setelah ia 
telah dikritik. Dan itu menghasilkan keajaiban.
 

"Saya jauh dari kesan itu,” ia menjawab dengan hormat
“Anda. Mulia melebihi saya di manv hal; tidak
hanya tentu saja, dalam pengetahuan angkatan laut dan
militer tetapi di atas semua itu, dalam ilmu alam. Saya
sering mendengarkan
kekaguman ketika Anda Mulia menjelaskan pada baromet
er, atau telegrafi nirkabel, atau sinar Roentgen. Saya
sangat tidak tahu tentang semua cabang ilmu
alam, tidak memiliki gagasan tentang kimia atau fisika, da
n saya cukup

tidak mampu menjelaskan fenomena alam yang paling sederhana.

 

Tapi,” von Büllow melanjutkan, “sebagai kompensasi,

saya
memiliki beberapa pengetahuan sejarah dan mungkin kual
itas tertentu
yang berguna dalam politik, terutama dalam diplomasi.”
 

Kaisar berseri-seri. Von Bulow memujinya. Von

Bülow telah meninggikan dia dan merendahkan dirinya. The 
Kaiser bisa memaafkan apa
pun setelah itu. “Bukankah aku selalu
 mengatakan Anda," dia berseru dengan antusias, “bahwa kita 
menyelesaikan satu sama lain terkenal? Kami harus
tetap bersama-sama,
dan kita akan!"
 
 
Dia berjabat tangan dengan von Bülow, tidak hanya sekali,
tetapi beberapa kali. Dan kemudian pada hari itu dia menjadi
sangat antusias sehingga dia berseru dengan tinju dua
kali , “Jika ada yang mengatakan sesuatu
kepada saya tentang Pangeran von Bülow, saya akan meninj
unya .
di hidung.”
 
 
Von Bülow menyelamatkan diri dalam waktu - tetapi,
diplomat cerdik bahwa ia, namun ia telah membuat satu
kesalahan: ia
harus telah dimulai oleh berbicara tentang nya sendiri keku
rangan

dan Wilhelm keunggulan - tidak dengan mengisyar
atkan bahwa Kaiser adalah sebuah setengah-wit di 
membutuhkan dari sebuah wali.
 
 Jika beberapa kalimat merendahkan diri dan memuji pihak
lain dapat mengubah angkuh sebuah, menghina Kaiser
menjadi gigih teman, bayangkan apa kerendahan
hati dan pujian dapat lakukan untuk Anda dan saya dalam
kontak kita sehari-hari. Memang seharusnya digunakan,
mereka akan bekerja benar mukjizat dalam manusia hubu
ngan.
 

Mengakui kesalahan sendiri - bahkan ketika salah satu

tidak
dikoreksi mereka - dapat membantu meyakinkan seseora
ng untuk perubahan
nya perilaku. Ini adalah digambarkan lebih baru-baru
ini oleh Clarence
Zerhusen dari Timonium, Maryland, ketika ia ditemukan
nya lima belas
tahun anak itu bereksperimen dengan rokok.
 

“Tentu, saya tidak ingin David ke asap,” Mr. Zerhusen
kepada kita, “tapi nya ibu dan aku merokok rokok;
kami sedang memberikan dia sebuah buruk misalnya semua 
yang waktu. Saya menjelaskan
 kepada Dave bagaimana saya mulai merokok di sekitar nya 
usia
dan bagaimana nikotin mendapatkan yang terbaik dari saya dan sekarang

itu adalah hampir mustahil untuk saya untuk berhenti. Sa
ya mengingatkan dia
bagaimana menjengkelkan saya batuk adalah dan bagai
mana ia telah pernah setelah
saya untuk memberikan up rokok tidak banyak tahun seb
elumnya.
 

"Saya tidak menasihati dia untuk menghentikan atau

ancaman make atau memperingatkan
dia tentang mereka bahaya. Semua saya lakukan adalah ti
tik keluar bagaimana saya ketagihan pada rokok dan apa 
itu telah dimaksudkan untuk saya.
 

“Dia berpikir tentang hal itu untuk sementara

waktu dan memutuskan dia tidak
akan merokok sampai ia telah lulus dari tinggi
sekolah. Seperti yang tahun pergi oleh David tidak
pernah melakukan mulai merokok dan tidak berniat pernah
melakukan begitu.
 
 “Sebagai hasil dari percakapan itu saya membuat keputusan
 

untuk berhenti merokok rokok sendiri, dan dengan para du
kungan dari keluarga saya, saya telah berhasil.”
 
Seorang pemimpin yang baik mengikuti prinsip ini:

PRINSIP 3

Bicaralah tentang kesalahan Anda

sendiri sebelumnya

mengkritik orang lain.

TIDAK ADA YANG SUKA

MENGAMBIL PESANAN
 
 
Saya pernah punya kenikmatan makan dengan Nona Ida
Tarbell, yang dekan dari Amerika penulis
biografi. Ketika saya mengatakan padanya saya sedang
menulis ini buku, kita mulai membahas ini subjek yang
sangat penting untuk mendapatkan bersama dengan
orang-orang, dan dia mengatakan kepada saya
 bahwa ketika dia sedang menulis nya biografi dari Owen 
D.
Muda, dia mewawancarai seorang pria yang telah duduk selama tiga
 

tahun di dalam sama kantor dengan Mr. Young. Ini manusia m
enyatakan bahwa selama semua bahwa waktu dia telah tidak
pernah mendengar Owen
D. muda memberikan suatu langsung rangka untuk siapa
pun. Dia selalu memberi saran, bukan perintah. Owen D.
Young tidak pernah mengatakan,
misalnya, “Lakukan ini atau lakukan itu,” atau “Jangan la
kukan ini atau jangan lakukan itu.” Dia akan berkata,
"Anda mungkin mempertimbangkan ini," atau "Apakah
menurut Anda itu akan berhasil?" Sering ia akan
mengatakan, setelah ia telah mendiktekan sebuah surat, “
Apa yang Anda pikirkan tentang
ini?” Dalam mencari lebih satu surat dari salah
satu dari nya asisten, ia akan berkata, “Mungkin jika kita
frase dengan cara ini akan menjadi lebih
baik.” Dia selalu memberi orang yang kesempatan
untuk melakukan hal-hal sendiri; ia tidak
pernah mengatakan nya asisten
untuk melakukan sesuatu; dia membiarkan mereka melakukannya, biarkan
mereka belajar dari

 
 kesalahan mereka.
 
 
Teknik seperti itu memudahkan seseorang untuk
memperbaiki kesalahan. Sebuah teknik seperti yang m
enyimpan sebuah kebanggaan
seseorang dan memberikan dia atau dia suatu perasaan 
dari pentingnya. Ini mendorong kerja sama alih-
alih pemberontakan.
 

Kebencian yang disebabkan oleh order kurang ajar

mungkin bertahan lama -
bahkan jika itu perintah itu diberikan untuk memperbaiki 
sebuah situasi yang jelas buruk. Dan Santarelli, seorang
guru di sekolah kejuruan di Wyoming, Pennsylvania,
memberi tahu salah satu dari
kami kelas bagaimana salah
satu dari nya siswa telah diblokir dengan cara masuk ke salah
satu dari yang sekolah toko oleh ilegal parkir
nya mobil di dalamnya. Salah satu dari yang lain instruktur menyerbu ke
 

yang kelas dan bertanya di sebuah arogan nada, “siapa Ke
tika mahasiswa yang dimiliki mobil menjawab, instruktur
berteriak mobil yang menghalangi jalan masuk?":
“Pindahkan mobil itu dan memindahkannya sekarang,
 atau aku akan membungkus rantai di sekitarnya dan
menyeretnya keluar dari sana.”
 
Sekarang siswa itu salah. Mobil seharusnya tidak memiliki

telah diparkir di sana. Tapi dari hari itu, tidak hanya

melakukan itu siswa membenci tindakan instruktur, tetapi
semua siswa di dalam kelas melakukan segala yang
mereka bisa untuk memberikan instruktur yang keras wak
tu dan membuat nya pekerjaan menyenangkan.
 

Bagaimana dia bisa menanganinya secara berbeda? Jika

dia telah
meminta di sebuah ramah cara, “siapa mobil adalah di dal
am jalan?” dan kemudian menyarankan bahwa jika
dipindahkan, mobil lain bisa masuk dan keluar, siswa
akan dengan senang hati memindahkannya dan dia
maupun teman-teman sekelasnya tidak akan marah
dan kesal.
 

Mengajukan pertanyaan tidak hanya membuat sebuah rangk
a lebih enak; itu sering merangsang kreativitas orang
 siapa
yang Anda tanyakan. Orang yang lebih cenderung untuk 
menerima sebuah pesanan jika mereka memiliki bagian
dalam keputusan yang menyebabkan agar
dapat dikeluarkan.
 
Ketika Ian Macdonald dari Johannesburg, Afrika Selatan,
 

yang umum manager dari sebuah kecil manufaktur pabrik yang
mengkhususkan diri dalam presisi bagian mesin,
memiliki kesempatan

untuk menerima pesanan yang sangat besar, dia yakin

bahwa dia tidak akan memenuhi tanggal pengiriman yang
dijanjikan. Pekerjaan yang
telah dijadwalkan di dalam toko dan yang singkat waktu
penyelesaian yang
diperlukan untuk ini agar membuat itu tampak mustahil ba
ginya untuk menerima pesanan.
 

Alih-alih mendorong umatnya untuk mempercepat

pekerjaan mereka dan buru-
buru yang urutan melalui, ia disebut orang bersama-sama,
 menjelaskan situasi kepada mereka, dan mengatakan
kepada mereka
berapa banyak itu akan berarti untuk para perusahaan dan 
untuk mereka jika mereka bisa memungkinkan untuk
memproduksi pesanan tepat waktu. Kemudian dia mulai
mengajukan pertanyaan:
 
"Apakah ada yang bisa kita lakukan untuk menangani pesanan ini?"
 
 
“Can anyone memikirkan cara yang berbeda untuk
memproses
melalui satu toko yang akan membuat itu mungkin unt
uk mengambil pesanan?”
 

“Apakah ada setiap cara untuk menyesuaikan kami jam atau 
personil tugas yang akan membantu?”

 
 

Karyawan datang dengan banyak ide dan bersikeras

bahwa dia menerima pesanan. Mereka mendekatinya
dengan “Kami
bisa melakukan itu” sikap, dan yang urutan itu diterima, di
produksi dan disampaikan pada waktu.
 
Seorang pemimpin yang efektif akan menggunakan. . .

PRINSIP 4

Askquestionsinsteadofgivingdirectorders. 
 

LETTHEOTHERPERSONSAVEFACE 
 
 
 

Tahun lalu para General Listrik Perusahaan ini dihadapka
n dengan tugas yang rumit menghapus Charles Steinmetz
dari kepala dari sebuah departemen. Steinmetz, seorang je
nius dari yang besarnya pertama ketika datang ke listrik,
adalah sebuah kegagalan
sebagai kepala dari para menghitung departemen. Namun 
para perusahaan tidak berani menyinggung orang itu. Dia
sangat diperlukan - dan sangat sensitif. Jadi mereka
memberinya gelar baru. Mereka mengangkatnya sebagai
Konsultan Insinyur General Electric Company - gelar baru
untuk pekerjaan yang sudah dia lakukan - dan
membiarkan orang lain memimpin departemen.
 
Steinmetz senang.
 
 
Jadi adalah para petugas dari G.E. Mereka telah dengan
lembut menggerakkan bintang mereka
yang paling temperamental , dan mereka telah melakukanny
a—
tanpa badai - dengan membiarkan dia menyelamatkan muka.
 
 
Membiarkan satu menyelamatkan muka! Bagaimana penting, b
agaimana sangatlah penting
bahwa adalah! Dan bagaimana beberapa dari kita pernah berhe
nti untuk berpikir tentang

dia! Kami naik kasar atas yang perasaan dari orang
lain, mendapatkan cara kita sendiri, menemukan kesalahan,
mengeluarkan ancaman, mengkritik anak atau karyawan di
depan orang lain, tanpa mempertimbangkan sakit untuk
orang lain bangga.
Sedangkan pemikiran beberapa menit, sebuah perhatian kata
atau dua, satu asli pemahaman dari para lain orang sikap,
akan pergi sejauh menuju meringankan sengatan!
 

Mari kita ingat bahwa lain kali kita dihadapkan

pada kebutuhan yang tidak
 menyenangkan untuk memecat atau menegur
seorang karyawan.
 

“Memecahkan karyawan tidak menyenangkan. Dipecat

bahkan kurang menyenangkan.” (Saya mengutip sekarang 
dari sebuah surat tertulis
saya oleh Marshall A. Granger, seorang bersertifikat publik 
akuntan.) “bisnis kami adalah sebagian besar musiman. Oleh
karena itu kami
memiliki untuk membiarkan suatu banyak dari orang pergi s
etelah itu pendapatan pajak rush berakhir.
 

Ini buah bibir dalam profesi kita bahwa tidak ada yang
menikmati
menghunus tersebut kapak. Akibatnya, para kustom telah 
dikembangkan

untuk menyelesaikannya sesegera mungkin, dan biasanya

 

di dalam berikut cara: 'Sit down, Mr. Smith. The musim
berakhir, dan kita tidak tampak untuk melihat setiap lebih t
ugas untuk
Anda. Tentu saja, Anda mengerti Anda sedang hanya digu
nakan untuk musim sibuk bagaimanapun, dll, dll'
 
“Efeknya pada orang-orang ini adalah kekecewaan
 

dan sebuah perasaan dari menjadi 'membiarkan turun.' Seb
agian besar dari mereka berada di bidang akuntansi seumur
hidup, dan mereka tidak mempertahankan cinta khusus
untuk perusahaan yang menjatuhkan mereka begitu saja .
 

“Saya baru-baru ini memutuskan untuk membiarkan

personel musiman kami pergi dengan sedikit lebih
bijaksana dan pertimbangan. Jadi saya sebut masing-
masing di hanya setelah hati-hati berpikir lebih nya atau n
ya bekerja selama satu musim dingin. Dan saya
telah mengatakan sesuatu seperti ini:
'Bapak. Smith, Anda telah melakukan suatu yang
baik pekerjaan (jika dia memiliki). Itu kali
kita mengirim Anda ke Newark, Anda memiliki sebuah su
lit tugas.
Anda berada di dalam tempat, tetapi Anda datang melalui 
dengan terbang warna, dan kami ingin Anda tahu
perusahaan adalah bangga padamu. Anda punya
barangnya - Anda akan pergi jauh, di mana
pun Anda bekerja. Ini perusahaan percaya dalam Anda, da
n
 

 
mendukung Anda, dan kami tidak ingin Anda melupakannya.'
 
 
"Memengaruhi? Orang-orang pergi merasa jauh lebih baik
tentang dipecat. Mereka tidak merasa 'dikecewakan '. Merek
a tahu jika kami memiliki pekerjaan untuk mereka, kami
akan mempertahankannya. Dan ketika kita
membutuhkannya lagi, mereka datang kepada kita dengan
kasih sayang pribadi yang tajam.”
 

Pada salah
satu sesi dari kami saja, dua kelas anggota membahas efek
negatif dari faultfinding dibandingkan dengan
efek positif dari membiarkan orang lain menyelamatkan muka.
 
 
Fred Clark dari Harrisburg, Pennsylvania, mengatakan dari s
ebuah insiden yang terjadi di perusahaannya: “Pada salah
satu pertemuan produksi kami, wakil presiden
bertanya sangat
pertanyaan tajam dari salah satu supervisor produksi kami
mengenai suatu proses produksi. Nada suaranya adalah
agresif dan ditujukan pada menunjuk keluar rusak kinerja
 di dalam bagian dari para pengawas. Tidak ingin untuk menjad
i malu di depan teman-temannya, pengawas itu mengelak

di nya tanggapan. Ini disebabkan para wakil presiden unt
uk marah, mencaci pengawas dan menuduhnya
berbohong.
 
“Hubungan kerja apa pun yang mungkin ada
 
sebelum pertemuan ini hancur dalam beberapa saat singkat.
 
Supervisor ini, yang pada dasarnya baik
 

pekerja, adalah tidak
berguna untuk kami perusahaan dari yang waktu di. Beberap
a bulan kemudian dia meninggalkan perusahaan kami dan
bekerja untuk pesaing, di
mana saya mengerti ia adalah melakukan sebuah baik pekerj
aan.”
 

Lain kelas anggota, Anna Mazzone, terkait bagaimana serup
a insiden yang terjadi di dirinya pekerjaan - tetapi apa yang
perbedaan dalam pendekatan dan hasil! Ms Mazzone, seorang spesi
alis pemasaran untuk packer makanan, diberikan padanya pertama
 utama tugas - yang tes-pemasaran dari sebuah baru produk. 
Dia mengatakan
kepada para kelas: “Ketika itu hasil dari para tes datang di,
Saya telah hancur. Saya telah membuat sebuah serius kesalaha
n di saya perencanaan,
dan yang seluruh tes harus ke harus dilakukan semua lebih lagi.
Untuk membuat ini lebih buruk, saya punya tidak
ada waktu untuk mendiskusikan hal itu dengan bos
saya sebelum ini pertemuan di mana saya adalah untuk mem
buat saya

laporan proyek.
 
 
“Ketika saya dipanggil untuk memberikan laporan, saya
gemetar ketakutan. Saya memiliki semua yang saya bisa
lakukan untuk menjaga dari mogok, tapi aku memutuskan
aku tidak akan menangis dan memiliki semua orang
yang membuat pernyataan tentang wanita tidak menjadi ma
mpu untuk menangani pekerjaan manajemen karena
mereka terlalu emosional. Saya membuat laporan saya
secara singkat dan menyatakan bahwa karena kesalahan
saya akan mengulangi studi sebelum pertemuan
berikutnya. Aku duduk, mengharapkan bosku meledak .
 

“Sebaliknya, ia mengucapkan terima kasih saya untuk

pekerjaan saya dan mengatakan
bahwa itu adalah tidak biasa untuk sebuah orang untuk 
membuat sebuah kesalahan pada baru proyek dan bahwa 
ia memiliki keyakinan bahwa yang berulang
survei akan akurat dan bermakna bagi perusahaan.
 
Dia meyakinkan saya, di depan semua rekan saya, bahwa
 

ia memiliki iman di saya dan saya tahu saya telah mela
kukan saya terbaik, dan
bahwa saya kurangnya dari pengalaman, bukan saya ku
rang dari kemampuan, adalah alasan untuk gagal.
 
Saya meninggalkan pertemuan itu dengan kepala di udara dan

dengan para tekad yang saya akan tidak
pernah membiarkan bahwa bos saya turun lagi.”
 

Bahkan jika kita benar dan orang lain pasti

salah, kami hanya menghancurkan ego dengan menyebab
kan seseorang untuk kehilangan
muka. The legendaris Perancis penerbangan perintis dan 
penulis Antoine de Saint-
 Exupéry menulis: "Saya harus ada hak untuk mengataka
n
atau melakukan sesuatu yang berkurang seorang pria di n
ya sendiri mata.
Apa yang penting adalah bukan apa
yang saya pikirkan tentang dia, tapi apa yang dia pikir
dirinya. Menyakiti seorang pria dalam martabatnya
adalah kejahatan.”
 
Seorang pemimpin sejati akan selalu mengikuti. . .

PRINSIP 5

Lettheotherpersonsaveface. 
 

HOWTOSPURPEOPLEON 
 

TOSUCCESS 
 
 
 

Pete Barlow adalah seorang tua teman dari saya. Dia memili
ki sebuah kuda anjing-
dan- tindakan dan menghabiskan nya hidup perjalanan denga
n sirkus
 dan pertunjukan vaudeville. Aku mencintai untuk
menonton Pete kereta anjing
baru untuk nya tindakan. Saya melihat bahwa yang saat se
buah anjing menunjukkan sedikit perbaikan, Pete menepu
k dan memuji
dia dan memberikan dia daging dan membuat sebuah b
esar to-do tentang hal itu.
 

Itu bukan
hal baru. Hewan pelatih telah menjadi menggunakan
bahwa teknik yang sama untuk berabad-abad.
 

Mengapa, aku bertanya-tanya, tidak kita gunakan yang 
sama umum akal
ketika mencoba untuk perubahan orang yang kita guna
kan ketika mencoba
untuk perubahan anjing? Mengapa tidak kita menggun
akan daging bukan dari sebuah
cambuk? Mengapa tidak kita gunakan memuji bukan dari ke
caman? Mari kita memuji perbaikan sekecil apa pun. Itu
menginspirasi orang lain untuk terus meningkatkan.

Dalam bukunya I Ain't Much, Baby-But I'm All I Got,

 
 yang psikolog Jess Lair komentar: “Segala
puji adalah seperti sinar matahari untuk jiwa manusia yang
hangat; kita tidak bisa berbunga dan
tumbuh tanpanya . Dan lagi, sementara sebagian dari kita ya
ng hanya terlalu siap untuk menerapkan ke orang
lain yang dingin angin dari kritik, kita
yang entah
bagaimana enggan untuk memberikan kami sesama yang hanga
t sinar matahari pujian.” *
 

* Jess Lair, I Ain't Much, Baby - But I'm All I Got  (Greenwich, Conn.:

Fawcett, 1976), p . 248.

 
 
 

Aku bisa melihat kembali kehidupan saya sendiri dan

melihat di mana beberapa
kata dari pujian telah tajam berubah saya seluruh masa
depan. Tidak
bisa Anda mengatakan yang sama hal tentang Anda hidup
? Sejarah penuh dengan ilustrasi mencolok dari kenaikan
sihir belaka.
 

Untuk contoh, banyak tahun yang lalu seorang anak laki-

laki dari sepuluh itu bekerja
di sebuah pabrik di Naples, Ia merindukan untuk menjadi 
 seorang penyanyi, tapi pertama guru berkecil dia. “Anda 
tidak
bisa menyanyi,” ia mengatakan. "Anda belum setiap suar
a di semua. Ini terdengar seperti yang angin di jendela.”

 
 
 

Tapi ibunya, seorang wanita petani miskin, memeluk

tentang dia dan memuji dia dan mengatakan bahwa ia tahu
ia
bisa menyanyi, dia bisa sudah melihat sebuah perbaikan, d
an dia pergi tanpa alas
kaki di rangka untuk menyimpan uang untuk membayar u
ntuk itu
pelajaran musik . Bahwa petani ibu pujian dan dorongan mengubah
hidup anak itu. Namanya Enrico
Caruso, dan ia menjadi yang terbesar dan pali
ng terkenal penyanyi opera nya usia.
 

Di dalam awal kesembilan
belas abad, seorang muda pria di London bercita-cita
menjadi penulis. Tapi semuanya tampak bertentangan
dengannya. Dia tidak pernah bisa bersekolah lebih dari
empat tahun. Ayahnya telah dijebloskan ke penjara karena
 dia tidak bisa membayar hutangnya, dan pemuda ini
sering mengetahui rasa sakitnya kelaparan. Akhirnya, dia
mendapat pekerjaan menempelkan label pada botol-botol
penghitam di gudang yang dipenuhi tikus, dan dia tidur di
malam hari di kamar loteng yang suram dengan dua anak
laki-laki lainnya - selokan dari daerah kumuh London. Dia
memiliki begitu sedikit kepercayaan pada kemampuannya
untuk
menulis bahwa ia menyelinap keluar dan dikirimkan nya p
ertama naskah

di dalam mati dari malam sehingga tak seorang
pun akan tertawa di dia. Cerita
setelah cerita itu menolak. Akhirnya yang besar hari datan
g ketika salah satu diterima. Benar, dia tidak dibayar
sepeser pun untuk itu, tetapi seorang editor
memujinya. Seorang editor telah memberinya
pengakuan. Dia sangat senang sehingga dia berkeliaran
tanpa tujuan di jalan-jalan dengan air mata mengalir di
pipinya.
 

Pujian, pengakuan, bahwa ia diterima melalui

mendapatkan satu cerita di cetak, mengubah nya seluruh 
 kehidupan, untuk jika bukan karena dorongan itu, ia
mungkin telah
menghabiskan nya seluruh kehidupan bekerja di dipenuh
i tikus pabrik.
Anda mungkin telah mendengar dari itu anak. -Nya nama ad
alah Charles Dickens.
 

Anak laki-laki lain di London mencari nafkah sebagai

pegawai di toko barang
kering . Dia harus untuk mendapatkan up di lima sore, m
enyapu para toko, dan budak untuk empat
belas jam satu hari. Itu benar-benar pekerjaan yang
membosankan dan dia membencinya. Setelah dua tahun,
ia
bisa berdiri itu tidak lagi, sehingga dia mendapat up satu 
pagi dan,

tanpa menunggu untuk sarapan, injak lima belas mil untuk
berbicara dengan nya ibu, yang sedang bekerja sebagai se
orang pembantu rumah tangga.
 

Dia panik. Dia memohon padanya. Dia menangis. Dia

bersumpah akan bunuh diri jika ia harus tetap di
 toko manapun lagi. Kemudian ia menulis sebuah panjang, 
menyedihkan surat untuk
nya tua penuntun, menyatakan bahwa ia sedang patah
hati, bahwa ia tidak lagi ingin hidup. Kepala sekolah
tuanya
memberi dia sebuah sedikit pujian dan meyakinkan dia ba
hwa dia benar-benar
adalah sangat cerdas dan dilengkapi untuk halus hal dan men
awarkan pekerjaan sebagai guru.
 

Itu pujian berubah pada masa depan dari yang anak
laki-laki dan membuat abadi kesan pada para sejarah da
ri Inggris sastra. Untuk itu anak pergi pada ke menulis t
ak terhitung buku
terlaris dan membuat lebih satu juta dolar dengan nya p
ena.
Anda mungkin pernah mendengar tentang dia. Namanya: HG Wells.
 
 
Gunakan dari pujian bukan dari kritik adalah yang das
ar konsep B. F. Skinner ajaran. Psikolog kontemporer
yang hebat ini telah menunjukkan melalui eksperimen 
dengan hewan

 
 dan dengan manusia yang ketika kritik diminimalkan dan
pujian menekankan, hal-hal yang baik yang dilakukan
orang akan diperkuat dan yang miskin hal-
hal akan atrofi untuk kurangnya perhatian.
 

John Ringelspaugh dari Rocky Mount, North Carolina,

yang digunakan ini dalam menangani dengan nya anak-
anak. Ini tampak bahwa, sebagai
di begitu banyak keluarga, ibu dan ayah kepala bentuk dari komunikasi
dengan anak-anak berteriak pada mereka. Dan,
seperti di begitu banyak kasus, para anak-anak menjadi se
buah sedikit lebih buruk daripada lebih baik setelah setiap
sesi seperti - dan begitu pula orang
tua. Ada tampaknya untuk menjadi tidak
ada akhir di depan mata untuk masalah ini.
 

Pak Ringelspaugh ditentukan untuk menggunakan beberapa 
dari yang prinsip-prinsip
yang telah belajar di kami saja untuk memecahkan ini situasi
.
Dia melaporkan: “Kami memutuskan untuk mencoba
pujian bukannya
mengomel pada mereka kesalahan. Ini tidak mudah ketika 
 semua kita bisa melihat adalah hal-hal negatif yang
mereka lakukan; itu benar-
benar sulit untuk menemukan hal - hal untuk dipuji. Kami 
berhasil untuk menemukan
sesuatu, dan dalam yang pertama hari atau dua beberapa d
ari para

benar-benar menjengkelkan hal-hal yang mereka lakukan

berhenti
terjadi. Kemudian beberapa dari mereka lainnya kesalahan 
mulai untuk menghilang. Mereka
mulai memanfaatkan di dalam pujian kita sedang memberi 
mereka.
Mereka bahkan mulai keluar dari jalan mereka untuk
melakukan hal-hal yang
benar. Tak satu pun dari kami bisa mempercayainya . Tent
u saja, itu tidak berlangsung selamanya, tetapi norma yang
dicapai setelah keadaan menjadi jauh lebih baik. Tidak
perlu lagi bereaksi seperti dulu. Anak-anak melakukan
jauh lebih banyak hal yang benar daripada
yang salah .” Semua dari ini adalah sebuah
 hasil dari memuji yang sedikit perbaikan di dalam anak-anak
lebih daripada mengutuk segala sesuatu yang
mereka lakukan salah.
 

Ini bekerja pada pekerjaan juga. Keith Roper dari

Woodland
Hills, California, diterapkan ini prinsip untuk sebuah situa
si di perusahaannya. Beberapa bahan datang kepadanya di
toko percetakannya yang berkualitas sangat
tinggi. Printer yang telah melakukan ini pekerjaan adalah 
sebuah baru karyawan yang
telah telah mengalami kesulitan menyesuaikan ke dalam pekerja
an. Nya pengawas marah tentang apa yang ia dianggap
sebagai negatif
Sikap dan itu serius berpikir tentang mengakhiri jasanya.

 
 

Ketika Tuan Roper diberitahu tentang situasi ini, dia

secara pribadi pergi ke toko percetakan dan berbicara
dengan pemuda itu. Dia menceritakan bagaimana senang
dia dengan pekerjaan yang baru saja menerima dan
menunjukkan
itu yang terbaik bekerja ia telah melihat diproduksi di ba
 hwa toko untuk beberapa waktu. Ia mencontohkan persis
mengapa hal itu unggul
dan bagaimana penting yang muda pria kontribusi itu ke 
perusahaan,
 

Apakah Anda pikir ini mempengaruhi sikap muda printer

terhadap para perusahaan? Dalam hari ada adalah sebuah Pe
mbalikan lengkap. Dia memberi tahu beberapa rekan
kerjanya tentang percakapan itu dan bagaimana seseorang di
perusahaan itu sangat menghargai pekerjaan
yang baik . Dan dari yang hari pada, ia adalah seorang yang
setia dan berdedikasi pekerja.
 

Apa yang dilakukan Mr. Roper tidak hanya menyanjung

pencetak muda itu dan berkata, “Kamu bagus.” Dia secara
khusus menunjukkan bagaimana nya pekerjaan itu unggul. 
Karena ia telah dikhususkan suatu spesifik prestasi, bukan 
dari hanya membuat

komentar menyanjung umum, pujian menjadi jauh lebih

bermakna untuk para orang untuk siapa itu telah diberikan. S
emua orang
 suka untuk menjadi dipuji, tapi ketika pujian adalah tertentu, 
itu
datang di sebagai tulus - tidak sesuatu yang lain orang
mungkin berkata hanya untuk membuat orang merasa baik.
 

Ingat, kita semua mendambakan penghargaan dan

pengakuan, dan akan melakukan hampir apa
saja untuk mendapatkan itu. Tapi tidak ada
yang menginginkan ketidaktulusan. Tidak ada yang
menginginkan pujian.
 

Saya ulangi: Prinsip-prinsip yang diajarkan dalam buku

ini hanya akan berhasil jika berasal dari hati. Saya tidak
menganjurkan sebuah tas dari trik. Aku sedang berbicara t
entang suatu yang baru cara hidup.
 
Bicara tentang mengubah orang. Jika Anda dan saya akan menginspirasi
 

yang orang dengan siapa kita datang di kontak untuk sebuah 
realisasi yang tersembunyi harta mereka miliki, kita dapat m
elakukan jauh
lebih dari mengubah orang. Kami benar - benar dapat 
mengubah mereka.

 
 berlebihan? Kemudian mendengarkan kata-kata bijak ini dari
William James, salah
satu dari yang paling dibedakan psikolog dan filsuf Amerika
yang pernah diproduksi:
 
Dibandingkan dengan apa yang seharusnya, kita hanya setengah
 

sadar. Kami sedang membuat penggunaan dari hanya sebuah kecil 
bagian dari kami sumber daya fisik dan mental. Menyatakan hal
yang luas, yang
individu manusia dengan
demikian hidup jauh dalam batas - batasnya. Dia memiliki
kekuatan dari berbagai macam yang ia biasa gagal untuk mengg
unakan.
 
Ya, kamu yang membaca kalimat ini memiliki kekuatan
 

dari berbagai macam yang Anda terbiasa gagal untuk digu
nakan; dan salah satu
dari ini kekuatan Anda yang mungkin tidak menggunakan 
untuk yang sepenuhnya adalah kemampuan sihir Anda
untuk memuji orang dan menginspirasi
mereka dengan sebuah realisasi dari mereka laten kemung
kinan.
 
 Kemampuan layu di bawah kritik; mereka berkembang di
bawah dorongan. Untuk menjadi seorang yang
lebih efektif pemimpin orang, berlaku. . .

PRINSIP 6

Praisetheslightestimprovementandpraise 
 

everyimprovement.Be“heartyinyour 
 

approbationandlavishinyourpraise.” 
 

GIVEADOGAGOODNAME 
 

 
 
 

Apa yang Anda lakukan ketika seseorang yang telah

menjadi pekerja yang
baik dimulai untuk mengubah di buruk pekerjaan? Anda 
dapat memecatnya , tetapi itu tidak menyelesaikan apa
pun. Anda dapat
mencaci para pekerja, tetapi ini biasanya menyebabkan k
ebencian.
Henry Henke, seorang manajer layanan untuk sebuah dealer tr
uk besar di Lowell, Indiana, memiliki seorang mekanik yang
 pekerjaan menjadi kurang memuaskan. Alih-alih
menangis dia keluar atau mengancam dia, Mr. Henke me
manggilnya ke kantornya dan telah berbicara dari hati ke
hati dengannya.
 
"Bill," katanya, "Anda adalah mekanik yang baik. Kamu punya
 

berada di bidang pekerjaan ini selama beberapa tahun. Anda

telah diperbaiki banyak kendaraan untuk para pelanggan kep
uasan.
Faktanya, kami memiliki sejumlah pujian tentang
 

pekerjaan baik yang telah Anda lakukan. Namun, akhir-

akhir, waktu yang Anda ambil untuk menyelesaikan setiap
pekerjaan telah meningkat dan pekerjaan
Anda telah tidak pernah sampai ke Anda sendiri tua standa
r. Karena Anda telah menjadi mekanik yang luar biasa di
masa lalu, saya merasa yakin Anda ingin tahu bahwa saya

tidak senang dengan ini situasi, dan mungkin bersam
a-sama kita
bisa menemukan beberapa cara untuk memperbaiki y
ang masalah.”
 
 Bill menjawab bahwa ia tidak menyadari bahwa ia telah
jatuh dalam tugasnya dan meyakinkan bosnya bahwa
pekerjaan dia itu mendapatkan itu tidak keluar dari nya ber
bagai dari keahlian dan ia akan mencoba untuk
meningkatkan di masa depan.
 

Apakah dia melakukannya? Anda bisa yakin dia

melakukannya. Dia sekali lagi
menjadi sebuah cepat dan menyeluruh mekanik. Dengan bah
wa reputasi
Mr. Henke telah diberikan kepadanya untuk hidup sampai de
ngan, bagaimana bisa
ia melakukan apa pun tetapi berubah keluar kerja yang
sebanding untuk apa yang ia lakukan di masa lalu.
 

“Rata-rata orang,” kata Samuel Vauclain, maka presiden

Baldwin Locomotive Works, "dapat
menyebabkan mudah jika Anda memiliki nya atau nya me
nghormati dan jika Anda menunjukkan
bahwa Anda menghargai bahwa orang untuk beberapa jen
is dari kemampuan.”
 
 Dalam singkat, jika Anda ingin untuk meningkatkan s
uatu orang di sebuah spect
tertentu, bertindak sebagai olah yang tertentu sifat yan
g sudah

salah satu dari nya atau nya luar
biasa karakteristik. Shakespeare
mengatakan “Asumsikan suatu kebajikan, jika Anda memili
ki itu tidak.” Dan itu
mungkin akan baik untuk mengasumsikan dan negara secara
terbuka bahwa lain orang memiliki kebajikan Anda ingin
mereka untuk berkembang. Memberi
mereka yang baik reputasi untuk hidup sampai dengan, dan 
mereka akan membuat luar
biasa upaya lebih dari melihat Anda kecewa.
 

Georgette Leblanc, dalam dirinya buku Souvenirs, My

Life
dengan Maeterlinck, menjelaskan yang mengejutkan tra
nsformasi rendah hati Belgia Cinderella.
 

“Seorang gadis pelayan dari hotel tetangga membawakan

makanan untuk saya,” tulisnya. “Dia dipanggil 'Marie Dish
 washer' karena dia sudah mulai nya karir sebagai seorang bu
fet
asisten. Dia adalah seorang jenis dari rakasa, juling, bandylegged,
miskin dalam daging dan roh.
 

“Suatu hari, saat dia memegang piring makaroni saya di

tangannya yang merah, saya berkata langsung kepadanya,
'Marie, kamu tidak tahu harta apa yang ada di dalam
dirimu.'

 
 

“Terbiasa menahan emosinya, Marie menunggu beberapa

saat, tidak berani mengambil risiko sedikit pun karena
takut akan bencana. Kemudian dia meletakkan piring itu
di atas meja, menghela napas dan berkata dengan tulus,
'Nyonya, saya tidak akan pernah mempercayainya.' Dia
tidak ragu, dia tidak bertanya. Dia hanya kembali ke dapur
dan mengulangi apa yang saya katakan, dan seperti adalah
kekuatan dari iman yang ada salah
satu membuat menyenangkan dari dirinya. Dari yang hari,
dia bahkan diberi pertimbangan tertentu. Tapi yang
paling penasaran perubahan dari semua terjadi di dalam re
ndah hati Marie
 diri. Percaya dia adalah Kemah keajaiban tak terlihat, ia mulai
mengambil perawatan dari dia wajah dan tubuh sehingga hati-hati bahwa diri
nya kelaparan pemuda tampak mekar dan

menyembunyikan kepolosannya dengan rendah hati.

 
 
“Dua bulan kemudian, ia mengumumkan dirinya datang per
nikahan
dengan para keponakan dari para koki. 'Aku akan ke menjadi 
sebuah
lady,' dia berkata, dan mengucapkan terima
kasih saya. Sebuah ungkapan kecil telah mengubah
seluruh hidupnya.”
 
Georgette Leblanc telah memberikan "Marie the Dishwasher"

sebuah reputasi untuk hidup sampai ke - dan bahwa reputasi tela
h mengubah dirinya.
 

Bill Parker, seorang sales representatif untuk sebuah ma
kanan perusahaan
di Daytona Beach, Florida, itu sangat gembira tentang b
aru lini dari produk nya perusahaan itu memperkenalka
n dan kesal ketika manajer dari makanan independen
besar pasar berbalik turun dengan kesempatan untuk me
 mbawa itu dalam bukunya toko. Bill merenung
sepanjang hari atas penolakan ini dan
memutuskan untuk kembali ke dalam toko sebelum ia p
ergi ke rumah malam itu dan mencoba lagi.
 

“Jack,” katanya, “sejak aku meninggalkan pagi ini aku

sadar bahwa aku
tidak diberikan Anda yang seluruh gambar dari kami bar
u line, dan
saya akan menghargai beberapa dari Anda waktu untuk 
memberitahu Anda tentang poin saya dihilangkan. Saya 
telah dihormati dengan fakta bahwa Anda
yang selalu bersedia untuk mendengarkan dan yang besar cu
kup untuk mengubah pikiran Anda ketika fakta-fakta
menjamin perubahan.”
 

Bisa Jack menolak untuk memberikan kepadanya lain 
pendengaran? Tidak dengan reputasi itu untuk
dijalani .

 
 

Suatu pagi Dr. Martin Fitzhugh, seorang dokter gigi di Dublin,

 
Irlandia, terkejut ketika salah satu pasiennya
 
 menunjukkan kepadanya bahwa pemegang cangkir
logam yang dia gunakan untuk berkumur tidak terlalu
bersih. Benar, pasien minum dari satu kertas cup, bukan 
pada pemegang, tapi
tentu tidak profesional menggunakan peralatan yang ternoda.
 
 
Ketika pasien kiri, Dr Fitzhugh mundur ke
pribadinya kantor untuk menulis sebuah catatan untuk Bri
dgit, para pekerja perempuan, yang datang dua
kali dalam seminggu untuk membersihkan nya kantor. Dia 
menulis:
 
Brigit sayangku,
 
 
Saya melihat Anda begitu jarang, saya pikir saya akan
meluangkan waktu untuk terima
kasih untuk para denda pekerjaan dari membersihkan Anda 
telah lakukan. By the way, saya pikir saya akan
menyebutkan bahwa sejak dua jam, dua kali
seminggu, adalah sebuah sangat terbatas jumlah dari waktu, 
jangan merasa bebas untuk bekerja setengah jam tambahan
dari waktu ke waktu jika Anda merasa perlu Anda lakukan
mereka “sekali -in-a-sementara”hal-hal seperti
 memoles cangkir pemegang dan yang sejenisnya. Aku, dari 
Tentu saja, akan membayar Anda untuk

waktu tambahan.
 
 
“Keesokan harinya, ketika saya masuk ke kantor saya,” Dr.
Fitzhugh melaporkan, “Meja saya telah dipoles menjadi
seperti cermin, begitu juga kursi saya, yang hampir saja
saya geser. Ketika saya masuk ke ruang perawatan. saya
menemukan mengilat, terbersih pemegang cangkir berlapis
krom yang pernah
terlihat terletak di nya wadah. aku telah diberikan saya cha
r-wanita reputasi yang baik untuk hidup sampai, dan
karena dari
gerakan kecil ini dia mengungguli semua upaya masa
lalunya. Berapa banyak tambahan waktu tidak ia mengha
biskan pada ini? Itu benar-tidak ada sama sekali ."
 

Ada pepatah lama: “Berikan anjing nama buruk dan

Anda mungkin seperti juga menggantung .
Dia” Tapi memberikan dia sebuah baik nama
- dan lihat apa yang terjadi!
 
 
 Ketika Ibu Ruth Hopkins, seorang guru kelas empat di
Brooklyn, New York, tampak di nya kelas daftar yang har
i
pertama dari sekolah, dia kegembiraan dan sukacita dari 
mulai sebuah istilah
baru yang diwarnai dengan kecemasan. Dalam nya kelas i
ni tahun dia

akan memiliki Tommy T., yang sekolah paling terkenal “a
nak nakal.” Nya kelas tiga guru telah terus-
menerus mengeluh tentang Tommy kepada rekan-rekan,
kepala sekolah dan
orang lain yang mau mendengarkan. Dia adalah tidak hanya na
kal ; ia menyebabkan serius disiplin masalah di dalam kelas,
mengambil perkelahian dengan para anak laki-
laki, menggoda para gadis, adalah segar dengan guru, dan 
tampaknya untuk mendapatkan lebih
buruk sebagai ia tumbuh lebih tua.
Nya hanya penebusan fitur adalah nya kemampuan untuk bel
ajar dengan cepat dan menguasai-sekolah pekerjaan mudah.
 

Nyonya Hopkins memutuskan untuk segera menghadapi

"masalah Tommy". Ketika dia menyapa murid-murid
 barunya, dia membuat sedikit komentar kepada mereka
masing-masing: “Rose, itu gaun cantik yang kamu
kenakan,” “Alicia, kudengar kamu menggambar dengan
indah.” Ketika ia datang ke Tommy, dia tampak dia
langsung di dalam mata dan berkata, “Tommy, aku meng
erti Anda
adalah seorang alami pemimpin. Aku akan ke tergantung 
pada Anda untuk membantu
saya membuat ini kelas yang terbaik kelas di dalam keem
pat kelas ini
tahun." Dia diperkuat ini lebih pada pertama beberapa hari oleh memuj
i Tommy pada semua yang dia lakukan dan berkomentar
tentang bagaimana ini menunjukkan betapa dia adalah murid yang baik.

Dengan yang reputasi untuk hidup sampai dengan, bahkan se
buah sembilan tahun tidak bisa membiarkan dia turun - dan
dia tidak.
 

Jika Anda ingin untuk unggul di yang sulit kepemimpinan pe
ran mengubah satu sikap atau perilaku dari orang
lain, penggunaan . . .

PRINSIP 7

 
 

Berikan orang lain reputasi yang baik untuk hidup

hingga.

TAMPILKAN
KESALAHANNYA

MUDAH DIPERBAIKI

 
 
 

Seorang sarjana teman dari saya, sekitar empat
puluh tahun tua, bertunangan, dan tunangannya
membujuk dia untuk mengambil beberapa pelajaran
menari terlambat. “Tuhan tahu saya membutuhkan
pelajaran menari,” dia mengaku saat menceritakan kisah
itu kepada saya, “karena saya menari seperti yang saya
lakukan ketika saya pertama kali mulai dua puluh tahun
yang lalu. Guru pertama yang saya libatkan mungkin
mengatakan yang sebenarnya. Dia bilang aku salah; Aku
hanya harus
melupakan semuanya dan memulai semua lebih lagi. Tapi 
yang mengambil hati keluar dari saya. Saya tidak punya in
sentif untuk melanjutkan . Jadi saya berhenti dari dia.
 
 “Guru berikutnya mungkin berbohong, tetapi saya menyukainya.
 

Dia mengatakan tak
acuh bahwa saya menari adalah sebuah sedikit kuno mungkin, tapi
dasar-dasar semua benar,
dan dia meyakinkan saya saya tidak
akan memiliki setiap kesulitan belajar beberapa langkah
baru. Guru pertama telah mengecilkan hati saya dengan
menekankan kesalahan saya. Guru baru ini melakukan hal
sebaliknya. Dia terus memuji hal-hal yang saya lakukan
dengan benar dan meminimalkan kesalahan saya. 'Anda
memiliki ritme
alami,' dia meyakinkan saya. 'Kamu benar - benar terlahir 
secara alami

penari.' Sekarang saya umum rasa mengatakan padaku ba
hwa aku selalu
telah menjadi dan selalu akan menjadi sebuah keempat
tingkat penari; namun, jauh di lubuk hatiku, aku masih
suka berpikir bahwa mungkin dia bersungguh -
sungguh. Untuk menjadi yakin, saya telah membayar dia 
untuk mengatakan itu; tapi mengapa mengangkat itu?
 
 “Pada setiap tingkat, saya tahu saya am a lebih
baik penari daripada saya akan menjadi jika dia tidak men
gatakan padaku aku punya sebuah alami rasa irama. Itu m
endorong saya. Itu memberi saya harapan. Itu membuat
saya ingin berkembang.”
 

Beritahu anak Anda, pasangan Anda, atau karyawan Anda

bahwa dia
atau dia adalah bodoh atau bodoh di suatu tertentu hal, me
miliki tidak ada hadiah untuk itu, dan melakukan
semuanya salah, dan Anda telah menghancurkan hampir
setiap insentif untuk mencoba untuk meningkatkan. Tapi
menggunakan
berlawanan teknik - menjadi liberal dengan Anda doronga
n, membuat hal yang tampak mudah untuk dilakukan,
membiarkan tahu orang
lain bahwa Anda memiliki iman dalam nya kemampuan u
ntuk melakukan hal itu, bahwa
ia memiliki sebuah berkembang bakat untuk itu - dan ia a
kan berlatih
sampai pada fajar datang di dalam jendela di urutan ke ex
cel.

 
 
 Lowell Thomas, seorang seniman luar biasa dalam
hubungan manusia,
menggunakan teknik ini , Dia memberi Anda kepercay
aan diri, terinspirasi
Anda dengan keberanian dan keyakinan. Sebagai contoh, saya 
menghabiskan satu pekan
dengan Mr. dan Mrs. Thomas; dan pada Sabtu malam,
Saya telah diminta untuk duduk di atas sebuah ramah jembat
an permainan sebelum menderu kebakaran. Menjembatani? 
Oh, tidak! Tidak! Tidak! Bukan aku. Aku tidak tahu apa-apa
tentang itu. Permainan itu selalu menjadi misteri hitam bagi
saya, Tidak! Tidak! Mustahil!
 
"Wah, Dale, itu sama sekali bukan tipuan," jawab Lowell.
 
“Tidak ada yang bisa dijembatani kecuali ingatan dan penilaian.
 

Anda
telah menulis artikel di memori. Bridge akan menja
di mudah bagi Anda. Itu tepat di gang Anda . ”
 

Dan presto, hampir sebelum aku menyadari apa
yang saya sedang lakukan, saya menemukan diri saya
untuk pertama kalinya di meja bridge. Semua karena
 saya diberitahu bahwa saya memiliki bakat alami untuk
itu dan permainan dibuat tampak mudah.
 
Berbicara tentang jembatan mengingatkan saya pada Ely Culbertson,

yang bukunya tentang jembatan telah diterjemahkan ke dalam bahasa

 
belasan bahasa dan telah terjual lebih dari satu juta kopi.
 

Namun dia mengatakan kepada saya dia tidak
pernah akan telah membuat sebuah profesi dari permainan
jika seorang wanita muda tertentu tidak meyakinkannya
dia memiliki bakat untuk itu.
 

Ketika ia datang ke Amerika di tahun
1922, ia mencoba untuk mendapatkan sebuah pekerjaan
mengajar di filsafat dan sosiologi, namun ia tidak
bisa. Kemudian dia mencoba menjual batu
bara, dan dia gagal dalam hal itu
 
Kemudian ia mencoba menjual kopi, dan ia gagal pada itu, juga.
 
 
Dia telah memainkan beberapa jembatan, tapi tidak
pernah terpikir dia di mereka hari itu suatu hari
 nanti ia akan mengajarkan itu. Dia tidak hanya seorang m
iskin kartu player, tapi dia adalah juga sangat
keras
kepala. Dia mengajukan begitu banyak pertanyaan dan m
engadakan begitu banyak pemeriksaan post-mortem
sehingga tidak ada yang mau bermain dengannya.
 

Kemudian ia bertemu seorang yang
cukup jembatan guru, Josephine Dillon,
jatuh di cinta dan menikah dia. Dia memperhatikan betapa 
hati-hati

dia menganalisis kartunya dan meyakinkannya bahwa dia

 

adalah sebuah potensi jenius di dalam kartu meja. Ini adalah bahwa do
rongan dan itu saja, Culbertson mengatakan kepada saya, bahwa
menyebabkan dia untuk membuat profesi jembatan.
 
 
Clarence M. Jones, salah satu instruktur kursus kami
 

di Cincinnati, Ohio, mengatakan bagaimana dorongan dan 
membuat
kesalahan tampaknya mudah untuk memperbaiki sepenuhn
ya berubah yang
hidup anaknya.
 
 
“Pada tahun 1970 putra saya David, yang saat itu
berusia lima belas
tahun, datang untuk tinggal bersama saya di Cincinnati
. Dia telah memimpin sebuah
hidup
yang kasar . Dalam 1958 nya kepala itu dipotong terbuka di 
sebuah mobil kecelakaan, meninggalkan seorang yang
sangat buruk bekas luka pada nya dahi. Pada tahun 1960
ibunya dan saya bercerai dan dia pindah ke Dallas, Texas,
bersama ibunya. Sampai dia berumur lima belas tahun ia
telah menghabiskan
sebagian dari nya sekolah tahun di khusus kelas untuk lamba
t peserta didik
di dalam Dallas sekolah sistem. Mungkin karena dari yang
bekas
luka, sekolah administrator telah memutuskan dia adalah otak-
luka dan bisa tidak berfungsi pada suatu yang
normal tingkat. dia adalah
dua tahun di belakang kelompok usianya, jadi dia hanya di

 
 kelas tujuh . Namun dia tidak tidak tahu nya tabel
perkalian, menambahkan pada nya jari dan bisa hampir
tidak membaca.
 
“Ada satu poin positif. Dia suka mengerjakan
 
radio dan TV. Dia ingin menjadi teknisi TV .
 

Saya mendorong ini dan menunjukkan bahwa ia

membutuhkan
matematika untuk lolos untuk yang pelatihan. Saya me
mutuskan untuk membantu dia
menjadi mahir dalam mata pelajaran ini. Kami memperoleh empat set
 
kartu flash: perkalian, pembagian, penambahan dan pengurangan.
 

Saat kami memeriksa kartu, kami meletakkan jawaban

yang benar di tumpukan kartu buangan. Ketika David
melewatkan satu,
Saya memberi dia yang benar jawaban dan kemudian dim
asukkan
ke dalam kartu di ulangi tumpukan sampai ada yang tidak
ada kartu yang
tersisa. Aku membuat besar kesepakatan keluar dari setia
p kartu dia mendapat yang tepat, terutama jika ia
merindukan itu sebelumnya. Setiap malam kami akan
pergi
 melalui para ulangi tumpukan sampai ada yang tidak
ada kartu yang tersisa.
 

Setiap malam kami mengatur waktu latihan dengan stop

watch. Aku
berjanji padanya bahwa ketika ia bisa mendapatkan semua 
yang kartu benar dalam delapan menit tanpa jawaban yang
salah, kita
akan berhenti melakukannya setiap malam. Ini sepertinya tidak mungkin

gol untuk David. Malam pertama butuh 52 menit,

 

yang kedua malam, 48, kemudian 45, 44, 41 kemudian di
bawah 40 menit. Kami merayakan setiap pengurangan. Aku
akan menelepon di saya istri,
dan kami akan baik pelukan dia dan kami
akan semua menari sebuah jig. Pada akhir dari para bulan 
ia sedang melakukan semua yang kartu sempurna
dalam waktu
kurang dari delapan menit. Ketika ia membuat sebuah kecil perb
aikan ia akan meminta untuk melakukannya lagi. Dia telah
membuat para
penemuan fantastis bahwa belajar itu mudah dan menyenangkan.
 
 
“Tentu saja nilainya dalam aljabar melonjak. Dia
 
menakjubkan betapa jauh lebih mudahnya aljabar ketika Anda dapat mengalikan.
 
Dia mencengangkan dirinya sendiri dengan membawa pulang nilai B in
 
matematika. Itu tidak pernah terjadi sebelumnya. Perubahan lainnya
 

datang dengan kecepatan yang hampir tidak bisa dipercaya . -
Nya membaca meningkat pesat, dan ia mulai menggunakan
alami bakat
dalam menggambar. Kemudian pada tahun ajaran guru
sains-nya
ditugaskan kepadanya untuk mengembangkan sebuah pam
eran. Dia memilih untuk mengembangkan serangkaian
sangat kompleks model untuk menunjukkan
efek dari tuas. Untuk
itu diperlukan keterampilan tidak hanya dalam menggamb
ar dan membuat model tetapi
juga dalam matematika terapan . The pameran
mengambil hadiah pertama di pameran sains sekolahnya dan masuk

di dalam kota kompetisi dan memenangkan ketiga had
iah untuk seluruh kota Cincinnati.
 

“Itu berhasil. Berikut adalah seorang anak yang telah

gagal dua
nilai, yang telah telah mengatakan ia adalah 'kerusakan
 otak,' yang telah disebut 'Frankenstein' oleh teman-teman
sekelasnya dan mengatakan otaknya pasti bocor keluar
dari luka di kepalanya. Tiba-tiba dia menemukan dia
benar-benar bisa belajar dan mencapai
sesuatu. Hasil? Dari kuartal terakhir kelas delapan sampai
SMA, dia tidak pernah gagal untuk membuat daftar
kehormatan; di SMA
ia terpilih untuk yang nasional kehormatan masyarakat. B
egitu dia menemukan bahwa belajar itu mudah, seluruh
hidupnya berubah.”
 
Jika Anda ingin membantu orang lain untuk meningkatkan, ingatlah. . .

PRINSIP 8

Gunakan dorongan. Buat kesalahan tampak

mudah untuk dikoreksi.

MEMBUAT ORANG SENANG UNTUK

MELAKUKAN

APA MAUMU

 
 
 

Kembali di tahun
1915, Amerika adalah terperanjat. Untuk lebih dari satu ta
hun, yang negara-
negara dari Eropa telah telah membantai satu sama lain
pada skala yang belum pernah bermimpi dalam
semua yang
sejarah umat manusia yang berdarah. Bisakah kedamaian dibawa
 

tentang? Tidak
ada satu tahu. Tapi Woodrow Wilson itu bertekad untuk
mencoba. Dia akan mengirim perwakilan pribadi ,
seorang utusan perdamaian, untuk berkonsultasi dengan para panglima perang
Eropa.
 
 
William Jennings Bryan, menteri luar negeri, Bryan,
sang advokat perdamaian , ingin sekali pergi. Dia melihat s
ebuah kesempatan untuk melakukan besar layanan dan me
mbuat nya nama abadi. Tetapi
Wilson menunjuk pria lain, teman dekat dan penasihatnya
Kolonel Edward M. House; dan itu berduri
DPR tugas untuk memecahkan yang tidak
diinginkan berita ke Bryan tanpa memberinya tersinggung.
 
 “Bryan jelas kecewa ketika mendengar saya untuk pergi
ke Eropa sebagai utusan perdamaian,” Kolonel
Rumah mencatat di nya buku
harian. “Dia mengatakan dia telah merencanakan untuk
melakukan ini sendiri. . .

 
 
 

"Saya menjawab bahwa para Presiden berpikir itu akan 
menjadi tidak bijaksana bagi siapa saja untuk
melakukan hal ini secara resmi, dan bahwa ia akan
akan menarik banyak perhatian dan orang-orang akan
bertanya-tanya mengapa ia adalah ada "              
 

Anda melihat para pemberitahuan? Rumah praktis kep
ada Bryan
bahwa ia adalah terlalu penting untuk para pekerjaan - 
dan Bryan merasa puas.
 

Kolonel Rumah, gesit, mengalami di dalam cara-cara dari 
dunia, adalah sebagai berikut salah satu aturan penting
dari
manusia hubungan: Selalu membuat para lainnya orang 
senang melakukan hal yang Anda sarankan.
 

Woodrow Wilson mengikuti bahwa kebijakan bahkan ketik
a mengundang William Gibbs McAdoo untuk menjadi
anggota dari
kabinetnya. Itu adalah kehormatan tertinggi ia bisa
menganugerahkan kepada siapa
pun, dan belum Wilson diperpanjang dengan undangan de
ngan cara seperti untuk membuat McAdoo merasa
sangatlah penting. Berikut adalah yang cerita di McAdoo
ini sendiri kata-kata: “Dia [Wilson]

mengatakan bahwa ia sedang membuat up nya kabinet da
n bahwa ia akan sangat senang jika saya akan menerima
tempat di dalamnya sebagai Menteri Keuangan. Dia
memiliki cara yang menyenangkan untuk menempatkan
sesuatu; dia menciptakan kesan bahwa dengan menerima
kehormatan besar ini, saya akan membantunya.”
 
Sayangnya, Wilson tidak selalu menggunakan gaya tegang seperti itu.
 

Jika ia memiliki, sejarah mungkin telah menjadi berbeda. Un
tuk contoh,
Wilson tidak membuat para Senat dan para Republik
Pesta senang dengan memasuki Amerika Serikat di Liga
 

dari Bangsa. Wilson menolak untuk mengambil seperti yang
menonjol pemimpin Republik sebagai Elihu Root atau Charles
Evans Hughes
atau Henry Cabot Lodge ke konferensi perdamaian
dengannya. Sebaliknya, ia membawa serta orang-orang ta
k dikenal dari partainya sendiri. Dia dilecehkan Partai
Republik, menolak untuk membiarkan mereka
merasa bahwa para Liga itu mereka ide yang baik sebagai 
nya, menolak untuk membiarkan mereka memiliki jari di
kue; dan, sebagai akibat dari
ini mentah penanganan dari manusia hubungan, menghanc
urkan nya karir
sendiri, hancur nya kesehatan, disingkat nya hidup, diseba
bkan
Amerika untuk tetap keluar dari dalam Liga, dan diubah de
ngan sejarah dunia.

 
 
 
 

Negarawan dan diplomat bukan satu-satunya yang menggunakan

 

pendekatan make-a-person-happy-yo-do-things-you-want-
the-to-do ini. Dale O. Ferrier dari Fort Wayne, Indiana,
 menceritakan bagaimana dia mendorong salah satu an
aknya yang masih kecil untuk rela melakukan tugas
yang ditugaskan kepadanya .
 

“Salah satu tugas Jeff adalah untuk mengambil pir dari

bawah pir pohon sehingga para orang yang sedang memot
ong bawah tidak perlu berhenti untuk menjemput
mereka. Dia tidak seperti
ini tugas, dan sering itu adalah baik tidak dilakukan di se
mua atau hal itu dilakukan begitu buruk bahwa pemotong
rumput harus berhenti dan mengambil beberapa buah pir
bahwa ia telah terjawab. Alih-alih memiliki konfrontasi
bola mata tentang hal itu, suatu hari saya berkata
kepadanya: 'Jeff, saya akan membuat kesepakatan dengan
Anda. Untuk setiap keranjang gantang penuh pir yang
Anda ambil, saya akan membayar
Anda satu dolar. Tapi setelah Anda sedang selesai, untuk 
setiap pear saya menemukan yang tersisa di halaman, saya
akan mengambil satu
dolar. Bagaimana kedengarannya?' Seperti yang
Anda akan harapkan, dia tidak hanya mengambil semua d
ari yang pir, tapi aku harus ke menjaga sebuah mata pada 
dirinya untuk melihat
 

bahwa ia tidak menarik sebuah beberapa off the pohon un
tuk mengisi sampai beberapa dari keranjang.”
 

Saya tahu seorang pria yang harus menolak banyak

undangan untuk
berbicara, undangan diperpanjang oleh teman-teman, unda
ngan datang
dari orang ke siapa dia itu wajib; dan belum dia
melakukan hal
itu sehingga tangkas bahwa yang lain orang itu di setidaknya p
uas
dengan nya penolakan. Bagaimana tidak dia lakukan itu? Buka
n hanya dengan
berbicara tentang fakta bahwa dia terlalu sibuk dan
terlalu-ini dan terlalu-
itu. Tidak, setelah mengungkapkan nya apresiasi dari para
undangan dan menyesali nya ketidakmampuan untuk menerima 
itu, ia menyarankan speaker pengganti. Dengan kata lain,
dia tidak
memberikan yang lain orang setiap waktu untuk merasa bah
agia tentang penolakan, Dia segera mengubah pikiran orang
 lain untuk beberapa pembicara lain yang bisa menerima
undangan.
 

Gunter Schmidt, yang mengambil kami saja di Barat Jerman,
mengatakan dari seorang karyawan di dalam makanan toko i
a berhasil
yang adalah lalai tentang menempatkan yang tepat harg
a tag pada satu rak di
mana para item yang ditampilkan. Ini

menyebabkan kebingungan dan keluhan pelanggan . Pen
gingat,
peringatan, konfrontasi, dengan dia tentang ini tidak tida
k melakukan banyak yang
baik. Akhirnya, Pak Schmidt disebut nya ke kantornya d
an mengatakan padanya ia sedang menunjuk dirinya Pen
gawas dari
Harga Tag Posting untuk para seluruh toko dan dia akan 
bertanggung jawab untuk menjaga semua rak benar
ditandai. Ini baru tanggung jawab dan judul berubah nya
Sikap sepenuhnya, dan dia fulfiled nya tugas memuaskan sejak
saat itu pada.
 
 Kekanak-kanakan? Mungkin. Tapi itu adalah apa
yang mereka mengatakan kepada Napoleon saat ia
menciptakan Legion of Honor dan didistribusikan 15.000
salib untuk tentara dan dibuat
delapan belas dari -
Nya jenderal “Marshals dari Perancis” dan disebut
nya tentara yang “Grand Army.” Napoleon itu dikritik
untuk memberikan “mainan” untuk perang-mengeras veteran
, dan Napoleon menjawab, “Pria diperintah oleh mainan.”
 

Teknik pemberian gelar dan otoritas ini berhasil

untuk Napoleon dan itu akan berhasil untuk Anda. Untu
k contoh, seorang
teman dari saya, Bu Ernest Gent dari Scarsdale, New

York, itu terganggu oleh anak laki-
laki berlari melintasi dan menghancurkan rumput nya. Dia
mencoba kritik. Dia mencoba membujuk. Tidak ada yang
berhasil. Kemudian ia mencoba memberikan yang terburuk 
berdosa di
yang geng sebuah judul dan sebuah perasaan dari otoritas. 
Dia menjadikannya "detektif" dan menugaskannya untuk
menjaga semua penyusup dari halaman rumahnya. Itu
 memecahkan masalahnya. "Detektif"-nya membuat api
unggun di halaman belakang, memanaskan besi sampai
merah membara, dan mengancam akan mencap setiap
anak laki-laki yang menginjak halaman.
 

The efektif Pemimpin harus menjaga yang berikut pedoma
n dalam pikiran ketika itu perlu sikap atau perilaku
perubahan:
 

1. Bersikaplah tulus. Jangan menjanjikan apa pun yang

tidak dapat
Anda berikan. Lupakan tentang itu manfaat untuk dir
i sendiri
dan berkonsentrasi pada yang manfaat untuk para lai
n orang.

2. Tahu persis apa itu adalah Anda ingin yang lain orang
untuk melakukan.

3. Jadilah empati. Tanyakan pada diri
sendiri apa yang itu yang orang lain benar-
benar ingin.
 

4. Pertimbangkan dengan manfaat yang orang akan 
menerima dari melakukan apa yang
Anda sarankan.

 
5. Cocokkan manfaat itu dengan keinginan orang lain .

 
 
6. Ketika Anda membuat permintaan Anda,
memasukkannya ke dalam bentuk
yang akan menyampaikan ke yang lain orang yang g
agasan bahwa ia

pribadi akan diuntungkan. Kami bisa memberikan sebu
ah singkat urutan seperti ini: "John, kami memiliki
pelanggan datang besok dan saya perlu yang ruang
stok dibersihkan keluar. Jadi menyapu itu keluar,
menempatkan saham di tumpukan rapi di rak-rak dan
memoles meja.” Atau kita bisa mengekspresikan ide
yang sama dengan menunjukkan John keuntungan dia
akan mendapatkan dari melakukan tugas: “John, kami
memiliki pekerjaan yang harus diselesaikan tepat .
 Jauhnya Jika itu yang dilakukan sekarang, kita tidak
akan bisa dihadapi dengan
itu kemudian. Aku sedang membawa beberapa pelangga
n di besok untuk menunjukkan fasilitas kami. Saya ingin
menunjukkan kepada mereka ruang
stok, tapi itu adalah di miskin bentuk. Jika Anda bisa me
nyapu

itu, menempatkan saham di tumpukan rapi di rak-rak, dan

memoles meja, itu akan membuat kita terlihat efisien
dan Anda akan telah dilakukan Anda bagian untuk mem
berikan sebuah baik citra perusahaan.”
 

Apakah John akan senang melakukan apa yang Anda

sarankan? Mungkin tidak sangat bahagia, tapi lebih
bahagia daripada jika Anda telah tidak menunjukkan
manfaat. Dengan asumsi Anda tahu bahwa John
memiliki kebanggaan di dalam cara nya gudang penampilan 
dan yang tertarik berkontribusi untuk itu perusahaan gambar
, ia akan menjadi
lebih cenderung kooperatif. Hal ini juga akan telah
menunjuk keluar untuk John bahwa para pekerjaan akan 
memiliki untuk harus dilakukan
 akhirnya dan dengan melakukan hal
itu sekarang, dia tidak akan bisa dihadapi dengan
itu kemudian.
 

Adalah naif untuk percaya bahwa Anda akan selalu

mendapatkan reaksi yang
baik dari orang lain ketika Anda menggunakan pendekatan ini 
, tetapi pengalaman kebanyakan orang menunjukkan bahwa
Anda lebih mungkin untuk mengubah sikap dengan cara ini daripada dengan
 

tidak menggunakan prinsip - prinsip ini - dan jika Anda meningk
atkan kesuksesan Anda bahkan hanya 10 persen, Anda telah
menjadi 10

persen lebih efektif sebagai pemimpin daripada sebelumnya

 
-  dan itu adalah keuntungan Anda .
 
 
Orang yang lebih cenderung untuk melakukan apa
yang Anda akan ingin mereka lakukan ketika Anda
menggunakan. . .

PRINSIP 9

Buat orang lain senang melakukannya

 

hal yang Anda sarankan.

Pendeknya
 

JADILAH PEMIMPIN
 
 
 
Pekerjaan seorang pemimpin sering kali mencakup
mengubah sikap dan perilaku orang-orang
Anda . Beberapa saran untuk mencapai ini:

PRINCIPLE1 
 

Mulailah dengan pujian dan penghargaan yang jujur.

PRINCIPLE1 
 

Minta perhatian pada kesalahan orang secara tidak langsung.

PRINCIPLE1 
 

Bicara tentang Anda sendiri kesalahan sebelum mengkritik pa
ra orang lain.

PRINCIPLE1 
 

Ajukan pertanyaan alih-alih memberikan perintah langsung.

PRINCIPLE1 
 

Biarkan orang lain menyelamatkan

muka.

PRINCIPLE1 
 

Pujilah peningkatan sekecil apa pun dan pujilah setiap

peningkatan. Jadilah “hangat di Anda persetujuan dan meng
aruniakan di Anda pujian.”

PRINCIPLE1 
 

Berikan orang lain reputasi yang baik untuk dijalani.

PRINCIPLE1 
 

Gunakan dorongan. Buat kesalahan tampak mudah diperbaiki.

PRINCIPLE1 
 

Membuat yang lain orang senang tentang melakukan yang h
al yang Anda sarankan.
 
 
 
Jalan Pintas
menuju Perbedaan
 
oleh Lowell Thomas

 
 
 

Ini biografi informasi tentang Dale Carnegie ditulis seb
agai sebuah pengantar ke dalam asli edisi dari
Cara untuk Win Teman dan Pengaruh Orang. Hal ini dicet
ak ulang dalam edisi ini untuk memberikan
pembaca tambahan
latar belakang Dale Carnegie.
 
 
Itu adalah malam Januari yang dingin pada tahun 1935,
tetapi cuaca tidak dapat mencegah mereka pergi. Dua ribu
lima ratus
orang dan wanita memadati ke dalam besar ballroom dari 
Pennsylvania Hotel di New York. Setiap kursi yang
tersedia terisi pada pukul
setengah tujuh. Pada delapan sore, para penonton
bersemangat masih mengalir. Balkon luas segera
macet. Saat bahkan berdiri ruang itu pada
premium, dan ratusan dari orang, lelah setelah menavigas
i hari dalam bisnis, berdiri selama satu jam setengah
malam untuk saksi - apa?
 
Sebuah peragaan busana?
 
 
 Balap sepeda enam hari atau penampilan pribadi oleh

Clark Gable?
 
 
No ini orang telah telah terpikat ada oleh sebuah iklan
surat
kabar. Dua malam sebelumnya, mereka telah melihat ini
halaman
penuh pengumuman di dalam New York Sun menatap
mereka di wajah:
 

Belajar Berbicara Secara

Efektif Mempersiapkan
Kepemimpinan
 
 
 
Barang lama ? Ya, tapi percaya itu atau tidak, di dalam sebagia
n besar kota canggih di bumi, selama depresi dengan 20
persen dari para penduduk pada relief, dua puluh-lima ratus
orang telah meninggalkan rumah mereka dan bergegas ke
hotel dalam menanggapi bahwa iklan.
 
 Para orang yang menanggapi adalah dari yang atas strata
ekonomi - eksekutif, pengusaha dan profesional.
 
Pria dan wanita ini datang untuk mendengar pembukaan

gun dari sebuah ultra
modern, ultrapractical saja di “Berbicara Efektif dan
Mempengaruhi Men in Business” - sebuah
Tentu
saja diberikan oleh para Dale Carnegie Institute of Efektif
Berbicara dan Human Relations.
 

Mengapa yang mereka ada, ini dua puluh-lima ratus orang
bisnis dan perempuan?
 

Karena dari sebuah mendadak lapar untuk lebih pendidika
n karena depresi?
 

Rupanya tidak, karena lapangan yang sama ini telah

bermain di rumah - rumah yang penuh
sesak di New York City setiap musim selama dua puluh
empat tahun sebelumnya. Selama waktu itu, lebih
dari lima belas ribu bisnis dan profesional orang
 telah telah dilatih oleh Dale Carnegie. Bahkan besar, skept
is, organisasi konservatif seperti Westinghouse Electric
Company, McGraw-Hill Publishing Company, Brooklyn
Union Gas Company,
Brooklyn Chamber of Commerce, yang Amerika Institute
of Electrical Engineers dan yang New York Telepon

 
Perusahaan telah mengadakan pelatihan ini di
 

mereka sendiri kantor untuk para keuntungan dari mereka an
ggota dan eksekutif.
 

Fakta bahwa orang-orang ini, sepuluh atau dua puluh tahun

setelah meninggalkan sekolah dasar, sekolah atau perguruan
tinggi, datang dan
mengambil ini pelatihan adalah sebuah melotot komentar di 
dalam kekurangan mengejutkan dari pendidikan kita sistem.
 

Apa yang sebenarnya ingin dipelajari orang dewasa? Itu

adalah pertanyaan penting; dan untuk menjawabnya,
Universitas
dari Chicago, yang Amerika Asosiasi untuk Dewasa Pendidika
n, dan YMCA United Schools membuat survei
selama periode dua tahun.
 
 
Survei itu mengungkapkan bahwa minat utama orang
dewasa
adalah kesehatan. Ini juga mengungkapkan bahwa mere
ka kedua bunga ini dalam
mengembangkan keterampilan dalam manusia hubunga
n - mereka ingin ke
belajar yang teknik dari mendapatkan bersama dengan dan 
mempengaruhi
lainnya orang. Mereka tidak ingin untuk menjadi publik

pembicara, dan mereka tidak ingin mendengarkan

banyak pembicaraan yang terdengar
tinggi tentang psikologi; mereka menginginkan saran
yang dapat mereka gunakan segera dalam bisnis, dalam ko
ntak sosial, dan di rumah.
 
Jadi itulah yang orang dewasa ingin pelajari, bukan?
 
 
“Semua benar,” kata para orang membuat para survei. 
"Baik. Jika itu adalah apa yang mereka inginkan, kami
akan memberikan hal itu kepada mereka.”
 
 Mencari-cari buku teks, mereka menemukan bahwa
 

tidak ada yang
bekerja pengguna yang pernah telah ditulis untuk membantu 
orang memecahkan mereka sehari-
hari masalah di manusia hubungan.
 

Ini adalah ketel ikan yang enak! Selama ratusan tahun,

volume belajar telah ditulis pada Yunani dan Latin
dan tinggi matematika - topik tentang yang satu dewasa
rata-rata tidak memberikan dua teriakan. Tapi pada yang s
atu subjek
di mana ia memiliki sebuah haus untuk pengetahuan, sebuah 
benar gairah untuk bimbingan dan bantuan - apa-apa!

Ini menjelaskan kehadiran dua ribu lima ratus

bersemangat dewasa berkerumun ke dalam besar ballr
oom dari yang
Hotel Pennsylvania dalam menanggapi iklan surat kabar.
 

Di
sini, tampaknya, pada akhirnya adalah yang ha
l yang mereka telah lama mencari.
 
 Kembali sekolah dan perguruan tinggi, mereka telah meneliti
buku-buku, percaya bahwa pengetahuan saja adalah yang terb
uka wijen untuk keuangan - dan profesional imbalan.
 
Tetapi beberapa tahun dalam bisnis yang sulit
 

dan kehidupan profesional telah membawa kekecewaan
yang tajam . Mereka telah melihat beberapa yang paling
keberhasilan bisnis yang penting menang oleh laki-
laki yang dimiliki, di samping
untuk mereka pengetahuan, yang kemampuan untuk berbi
cara dengan baik, untuk memenangkan orang untuk cara
berpikir mereka, dan untuk "menjual" diri mereka sendiri
dan mereka ide.
 

Mereka segera menemukan bahwa jika salah satu bercita-

cita untuk memakai
kapten topi dan menavigasi dengan kapal dari bisnis, kepriba
dian
dan yang kemampuan untuk bicara yang lebih penting daripa
da sebuah

pengetahuan tentang kata kerja Latin atau kulit domba dari Harvard.
 
 
 The iklan di dalam New York Sun berjanji bahwa pertemu
an akan menjadi sangat menghibur. Itu .
Delapan belas orang yang telah diambil tersebut tentu
saja yang mengerahkan
di depan dari para loudspeaker - dan lima belas dari mereka
diberi tepatnya setiap tujuh puluh lima detik untuk
mengatakan nya atau nya cerita. Hanya tujuh puluh
lima detik dari bicara, maka “bang” pergi palu, dan ketua
berteriak, “Waktu! Pembicara berikutnya !”
 

The urusan pindah dengan yang kecepatan dari sebua
h kawanan dari kerbau
gemuruh di dalam dataran. Penonton berdiri selama s
atu setengah jam untuk menonton pertunjukan.
 

Para pembicara adalah penampang hidup: beberapa

perwakilan penjualan, seorang eksekutif rantai toko, tukang
roti,
presiden dari sebuah perdagangan asosiasi, dua bankir, seora
ng agen asuransi, akuntan, dokter gigi, arsitek, seorang
apoteker
yang telah datang dari Indianapolis ke New York ke
mengambil kursus, seorang pengacara yang datang dari Havana di

 
 memesan untuk mempersiapkan dirinya untuk memberikan sat
u yang penting tiga menit pidato.
 

Pembicara pertama memakai nama Gaelik Patrick J.

O'Haaire. Lahir di Irlandia, ia menghadiri sekolah untuk h
anya
empat tahun, melayang ke Amerika, bekerja sebagai seor
ang mekanik, kemudian sebagai sopir.
 
Sekarang, bagaimanapun, dia berusia empat puluh tahun, dia memiliki keluarga
yang berkembang
 

dan membutuhkan lebih
banyak uang, jadi dia mencoba menjual truk. Menderita suatu i
nferioritas kompleks itu, karena ia menempatkan itu, adalah
makan nya hati keluar, dia harus ke berjalan naik dan turu
n di depan sebuah kantor setengah satu lusin kali sebelum 
ia bisa memanggil
sampai cukup keberanian untuk membuka itu pintu. Dia itu b
egitu berkecil sebagai salesman bahwa ia berpikir untuk
kembali
bekerja dengan nya tangan di sebuah mesin toko, ketika salah
satu
 hari ia menerima sebuah surat mengundang dia ke suatu pert
emuan organisasi Dale Carnegie Course di Efektif
Berbicara.
 
Dia tidak ingin hadir. Dia takut dia harus

mengasosiasikan dengan sebuah banyak dari perguruan
tinggi lulusan, bahwa ia akan keluar dari tempat.
 

Istri putus asa nya bersikeras bahwa dia pergi, berkata,

“Ini mungkin melakukan Anda beberapa yang
baik, Pat. Tuhan tahu kamu membutuhkannya .”
Ia pergi ke untuk yang tempat di
mana para pertemuan itu untuk diadakan dan berdiri di
trotoar selama lima menit sebelum ia bisa menghasilkan
cukup percaya diri untuk memasuki ruangan.
 

Beberapa kali pertama ia mencoba untuk berbicara di

depan orang lain, ia adalah pusing dengan rasa
takut. Tetapi sebagai yang minggu melayang
oleh, ia kehilangan semua rasa
takut dari penonton dan segera menemukan bahwa ia
mencintai untuk berbicara - yang lebih
 besar yang kerumunan, yang lebih baik. Dan ia
juga kehilangan nya takut dari individu dan dari -Nya atas
an. Dia
disajikan nya ide untuk mereka, dan segera ia telah telah maju
ke dalam penjualan departemen. Dia telah menjadi
orang yang berharga
dan sangat disukai anggota perusahaannya. Malam ini,
 

di dalam Hotel Pennsylvania, Patrick O'Haire berdiri di d
epan dua puluh-lima ratus orang dan mengatakan
kepada seorang gay, beramai-ramai
cerita dari nya prestasi. Gelombang setelah gelombang da
ri tawa

menyapu lebih dalam penonton. Beberapa pembicara p
rofesional bisa menyamai penampilannya.
 

Pembicara berikutnya, Godfrey Meyer, adalah seorang

bankir beruban, ayah dari sebelas anak. Pertama kali dia
mencoba berbicara di kelas, dia benar-benar dibuat
bodoh. Nya pikiran menolak untuk fungsi. Nya cerita adal
ah suatu gambaran yang jelas tentang bagaimana
kepemimpinan gravitates kepada orang yang
dapat berbicara.
 

Dia bekerja di Wall Street, dan selama dua puluh lima

tahun
ia telah telah tinggal di Clifton, New Jersey. Selama wa
ktu
itu, ia telah diambil tidak aktif bagian dalam masyaraka
t urusan dan tahu mungkin lima ratus orang.
 

Tak
lama setelah ia telah terdaftar di dalam Carnegie saja,
dia menerima nya pajak tagihan dan itu marah oleh ap
a yang dianggapnya tidak
adil biaya. Biasanya, dia akan memiliki
duduk di rumah dan kesal, atau ia akan telah diambil itu 
keluar di
gerutu untuk nya tetangga. Tapi sebaliknya, ia menempat
kan pada nya topi
yang malam, berjalan ke dalam kota pertemuan, dan men
iup off

uap di depan umum.

 
 
 Sebagai hasil dari yang berbicara tentang kemarahan, warga
Clifton, New Jersey, mendesak dia untuk menjalankan untuk 
para kota dewan. Jadi selama berminggu-minggu dia pergi
dari satu pertemuan ke pertemuan lainnya, mencela
pemborosan dan pemborosan kota .
 
Ada sembilan puluh enam kandidat di lapangan. Kapan
 

surat suara dihitung, lihat, nama Godfrey Meyer memimpin

yang lainnya. Hampir dalam semalam, ia telah menjadi
publik figur di antara para empat
puluh ribu orang di nya masyarakat.
Sebagai hasil dari pembicaraan, ia berteman delapan
puluh kali
lebih dalam enam minggu dari dia telah pernah mampu un
tuk sebelumnya dalam dua puluh lima tahun.
 

Dan nya gaji sebagai anggota
dewan berarti bahwa ia mendapat sebuah pengembalian
1,000 persen per tahun pada investasi di Carnegie saja.
 

The ketiga pembicara, yang kepala dari sebuah besar nasio
nal asosiasi makanan produsen, mengatakan bagaimana ia 
telah menjadi tidak dapat
 

untuk berdiri up dan mengungkapkan nya ide-ide di pe
rtemuan dari dewan direksi.
 

Sebagai sebuah hasil dari belajar untuk berpikir tentang nya 
kaki, dua hal yang mengejutkan terjadi. Dia segera membuat
presiden dari
nya asosiasi, dan di bahwa kapasitas, ia telah diwajibka
n untuk pertemuan alamat di seluruh Amerika
Serikat. Kutipan
dari nya pembicaraan yang diletakkan di dalam Associ
ated Pers kabel dan dicetak di surat kabar dan majalah
perdagangan di seluruh negeri.
 

Dalam dua tahun, setelah belajar berbicara lebih efektif,

ia menerima lebih bebas publisitas untuk nya perusahaan 
dan produk-produknya dari dia telah pernah mampu untu
k mendapatkan sebelumnya dengan seperempat dari satu j
uta dolar yang dihabiskan di langsung iklan.
Speaker ini mengaku sudah sebelumnya ragu-ragu untuk
telepon beberapa dari yang lebih penting bisnis eksekutif
di Manhattan dan mengundang mereka untuk makan
siang dengan dia.
 Tetapi sebagai akibat dari prestise ia diakuisisi oleh
pembicaraannya, orang-orang yang sama meneleponnya
dan mengundangnya untuk makan siang dan meminta
maaf ke dia untuk melanggar pada

waktunya.
 
 
Kemampuan berbicara adalah jalan pintas menuju
perbedaan. Ini menempatkan orang di dalam pusat
perhatian, menimbulkan satu kepala dan bahu
di
atas yang kerumunan. Dan para orang yang dapat berbicara di
terima
adalah biasanya diberikan kredit untuk sebuah kemampuan lu
ar dari semua proporsi
terhadap apa yang benar-benar dia miliki.
 
 
Sebuah gerakan untuk pendidikan orang dewasa telah
menyapu seluruh bangsa; dan yang paling spektakuler ke
kuatan di gerakan
yang adalah Dale Carnegie, seorang pria yang mendengar
kan untuk dan kritik lebih pembicaraan dengan orang
dewasa daripada memiliki setiap lain
 manusia di penangkaran. Menurut kartun oleh "Believe-It-or-
 

Bukan” Ripley, dia telah mengkritik 150.000

pidato. Jika
itu besar jumlah tidak terkesan Anda, ingat bahwa itu
berarti satu pembicaraan untuk hampir setiap hari yang telah 
berlalu sejak Columbus menemukan Amerika. Atau, untuk
memasukkannya ke dalam kata lain, jika semua orang yang
telah berbicara sebelum dia telah
digunakan hanya tiga menit dan telah muncul sebelum dia
di suksesi, itu akan telah diambil sepuluh bulan, mendeng
arkan siang dan malam, untuk mendengar mereka semua.

 
 

Dale Carnegie sendiri karir, diisi dengan tajam kontras,
adalah sebuah mencolok contoh dari apa yang orang dapat 
mencapai ketika terobsesi dengan ide asli dan terbakar
dengan antusias.
 
 
Lahir pada Missouri pertanian sepuluh mil dari kereta api, ia
tidak pernah melihat sebuah trem sampai ia adalah dua
belas tahun tua; belum
 oleh para waktu dia adalah empat puluh
enam, dia adalah familiar dengan yang sudut-sudut yang jauh dari
bumi, di mana-mana dari Hong Kong
ke Hammerfest; dan, pada satu waktu, ia mendekati lebi
h dekat
dengan para Utara Kutub dari Admiral Byrd markas di
Little America adalah ke Selatan Kutub.
 

Ini Missouri anak yang telah pernah mengambil strobe
ri
dan potong cockleburs untuk lima sen satu jam menjad
i yang
yang
sangat dibayar pelatih dari para eksekutif dari besar perusa
haan dalam seni ekspresi diri.
 

Ini mantan koboi yang telah pernah meninju sapi
dan bermerek betis dan ditunggangi pagar keluar di b
arat

South Dakota kemudian pergi ke London untuk men
empatkan pada pertunjukan di bawah perlindungan
kerajaan keluarga.
 

Chap ini yang gagal total pertama setengah lusin

kali ia mencoba untuk berbicara di publik kemudian menjad
i saya manajer pribadi. Sebagian besar kesuksesan saya
disebabkan oleh
pelatihan di bawah Dale Carnegie.
 
 
Muda Carnegie harus perjuangan untuk pendidikan, untuk
hard keberuntungan selalu pemukulan jauh di peternakan
tua di barat
laut Missouri dengan sebuah terbang mengatasi dan sebua
h tubuh slam. Tahun demi tahun, Sungai “102” naik dan
menenggelamkan jagung dan menyapu jerami. Musim
demi
musim, babi gemuk sakit dan mati karena kolera, bagian b
awah jatuh dari pasar untuk ternak dan bagal, dan bank
mengancam akan menyita hipotek.
 

Sakit dengan kekecewaan, keluarga terjual habis dan

membeli lain peternakan dekat dengan Negara Guru Perg
uruan Tinggi di
Warrensburg, Missouri. Dewan dan ruang bisa menjadi m
emiliki di
 kota untuk sebuah dolar yang hari, tapi muda Carnegie tid
ak bisa

membelinya. Jadi dia tinggal di pertanian dan pulang

pergi dengan menunggang kuda sejauh tiga mil ke
perguruan tinggi setiap hari. Di rumah, ia
diperah yang sapi, dipotong dengan kayu, makan yang ba
bi, dan mempelajari kata kerja Latin oleh cahaya lampu
batubara-minyak sampai matanya kabur dan dia
mulai mengangguk.
 

Bahkan ketika dia tidur di tengah malam, dia menyetel

alarm untuk jam tiga . -Nya ayah dibesarkan keturunan
baik Duroc-Jersey babi - dan ada bahaya, selama pahit
malam yang dingin, babi-babi muda akan mati
kedinginan; sehingga mereka yang dimasukkan dalam seb
uah keranjang, ditutupi dengan sebuah goni karung, dan
mengatur di belakang kompor dapur. Sesuai dengan sifat
mereka, babi menuntut sebuah panas makan di 3 A.M. Jad
i ketika para
alarm pergi off, Dale Carnegie merangkak keluar dari dalam 
selimut,
 mengambil yang keranjang dari babi keluar untuk mereka ib
u, menunggu
untuk mereka untuk perawat, dan kemudian membaw
a mereka kembali ke kehangatan dapur kompor.
 
Ada enam ratus siswa di Sekolah Guru Negeri
 

Perguruan tinggi, dan Dale Carnegie adalah salah
satu dari yang terisolasi setengah lusin yang tidak mampu untuk
papan di kota. dia adalah

malu dari para kemiskinan yang dibuat itu diperlukan untu
k dia untuk
naik kembali ke dalam pertanian dan susu yang sapi setiap 
malam. Dia malu dengan mantelnya, yang terlalu ketat,
dan celananya, yang terlalu pendek. Dengan cepat
mengembangkan rasa rendah diri, dia mencari jalan pintas
menuju perbedaan. Dia segera melihat bahwa ada yang ter
tentu
kelompok di perguruan
tinggi yang menikmati pengaruh dan prestise - sepak
bola dan bisbol pemain dan para bab yang won
lomba debat dan public speaking.
 
 
 Menyadari bahwa dia tidak memiliki bakat untuk atletik,
dia memutuskan untuk memenangkan salah satu kontes
berbicara. Dia menghabiskan waktu berbulan-bulan
untuk mempersiapkan ceramahnya. Dia berlatih sambil
duduk di pelana berlari ke perguruan
tinggi dan kembali; ia berlatih nya pidato
sebagai ia diperah yang sapi; dan kemudian ia dipasang s
ebuah bale dari
jerami di dalam gudang dan dengan besar semangat dan geraka
n dikuliahi merpati takut tentang isu-isu yang
hari.
 
 
Tapi terlepas dari semua kesungguhan dan persiapan, ia
bertemu dengan kekalahan setelah kekalahan. Dia adalah 
delapan belas di dalam waktu

-  sensitif dan bangga. Dia menjadi begitu putus
asa, begitu
tertekan, sehingga dia bahkan berpikir untuk bunuh
diri. Dan kemudian tiba-
tiba ia mulai untuk menang, tidak satu kontes, tapi set
iap kontes berbicara di perguruan tinggi.
 
 Lainnya siswa memohon dengan dia untuk melatih me
reka; dan mereka juga menang .
 

Setelah lulus dari perguruan tinggi, ia mulai menjual kursus

korespondensi kepada para peternak di antara perbukitan
pasir di Nebraska barat dan Wyoming timur. Terlepas dari
semua energi dan antusiasmenya yang tak terbatas, dia tidak
bisa naik kelas. Dia menjadi begitu putus asa bahwa ia pergi
ke kamar hotelnya di Alliance, Nebraska, di
tengah hari, melemparkan dirinya di dalam tidur, dan menan
gis di putus asa.
Dia rindu untuk kembali ke perguruan tinggi, dia rindu untuk
 

mundur dari pertempuran hidup yang keras; tapi dia tidak

bisa. Jadi dia memutuskan untuk pergi ke Omaha dan
mencari pekerjaan lain. Dia
tidak memiliki satu uang untuk sebuah kereta
api tiket, sehingga ia berwisata kereta barang, makan dan
penyiraman dua carloads
liar kuda di kembali untuk nya bagian, Setelah mendarat di

selatan Omaha, dia mendapat pekerjaan menjual bacon

dan sabun dan lemak babi untuk Armor and
Company. Wilayahnya adalah di
 antara yang Badlands dan para sapi dan India negara bagia
n barat South Dakota. Dia menutupi wilayahnya dengan
angkutan kereta
api dan panggung pelatih dan kuda dan tidur di
pelopor hotel mana yang hanya partisi antara para
kamar adalah sebuah lembaran dari muslin. Dia mempelajari buku t
entang salesmanship, naik bucking bronchos, bermain poker
dengan para
India, dan belajar bagaimana mengumpulkan uang. Dan
ketika, misalnya, seorang pemilik toko di pedalaman tidak
dapat membayar tunai untuk bacon dan ham yang telah
dipesannya, Dale Carnegie akan mengambil selusin
pasang sepatu dari raknya, menjual sepatu itu kepada
petugas kereta api, dan meneruskan kwitansinya ke
Armor. dan Perusahaan.
 

Dia sering naik kereta barang seratus mil

sehari. Ketika itu kereta berhenti untuk membongkar bara
ng, dia akan
lari uptown, melihat tiga atau empat pedagang, mendapatk
an nya perintah; dan ketika peluit dibunyikan, dia akan
berlari ke jalan lagi dengan licket-split dan mengayun ke
atas kereta saat kereta itu bergerak.
 

 
 

Dalam dua tahun, ia telah mengambil suatu yang tidak
produktif wilayah yang telah berdiri di dalam dua puluh
lima tempat dan memiliki
meningkatkannya ke tempat pertama di antara semua dua
puluh sembilan rute mobil
yang mengarah keluar dari Omaha selatan . Armor and Co
mpany menawarkan untuk mempromosikannya, dengan
mengatakan: “Kamu telah
mencapai apa yang tampaknya mustahil.” Tapi dia
menolak promosi dan mengundurkan diri, pergi ke New
York, belajar
di American Academy of Dramatic Arts, dan berkeliling n
egara, memainkan peran Dr. Hartley di Polly of the
Circus.
 

Dia akan tidak
pernah menjadi sebuah Booth atau suatu Barrymore. D
ia memiliki baik akal untuk mengenali bahwa, Jadi ke
mbali ia pergi ke
penjualan bekerja, menjual mobil dan truk untuk para Packar
d Motor Car Company.
 
 Dia tidak tahu apa-apa tentang mesin dan tidak peduli
tentang itu. Amat
sangat bahagia, dia harus ke mencambuk dirinya
untuk nya tugas setiap hari. Dia merindukan untuk memili
ki waktu untuk belajar, menulis dalam buku ia telah bermi
mpi tentang menulis kembali di

Kampus. Jadi dia mengundurkan diri. Dia akan

menghabiskan hari-harinya
menulis cerita dan novel dan menghidupi dirinya
sendiri dengan mengajar di sekolah malam .
 

Mengajarkan apa? Saat ia menoleh ke belakang dan

dievaluasi
kuliah kerja, ia melihat bahwa nya pelatihan di publik spe
aking telah berbuat lebih banyak untuk memberinya
kepercayaan diri, keberanian, ketenangan
dan yang kemampuan untuk bertemu dan kesepakatan den
gan orang-orang di bisnis daripada memiliki semua sisa
kursus perguruan tinggi menempatkan bersama-sama,
Jadi ia mendesak para Y.MCA sekolah di New York untu
k memberinya kesempatan untuk melakukan kursus
berbicara di depan umum untuk orang-orang di bisnis.
 
 Apa? Buat orator dari
pebisnis? Absurd. Orang- orang Y.MCA tahu. Mereka tel
ah mencoba kursus seperti itu
-dan mereka selalu gagal. Ketika mereka menolak untuk
membayar sebuah gaji dari dua dolar suatu malam, ia setu
ju untuk mengajar di
berdasarkan komisi dan ambil persentase dari keuntungan bersih
 

-jika ada keuntungan untuk diambil. Dan dalam tiga

tahun mereka yang membayar dia tiga
puluh dolar sebuah malam pada dasar itu - bukan dua.

 
 

Kursus tumbuh. "Y" lain mendengarnya, lalu kota-kota

lain. Dale Carnegie segera menjadi pembalap sirkuit yang
dimuliakan meliputi New York, Philadelphia, Baltimore d
an
kemudian London dan Paris. Semua yang buku
pelajaran yang terlalu akademis dan praktis bagi orang-orang
bisnis yang
berbondong - bondong mengikuti kursusnya. Karena dari i
ni ia menulis nya buku sendiri berjudul Public Speaking
dan Mempengaruhi Men in
Bisnis . Ini menjadi yang resmi teks dari semua yang Y.M
 CAs
sebagai baik sebagai dari para Amerika Bankers' Associati
on dan Kredit Pria National Association.
 

Dale Carnegie mengklaim bahwa semua orang dapat

berbicara ketika mereka marah. Dia mengatakan bahwa
jika Anda memukul orang paling
bodoh di kota di dalam rahang dan mengetuk dia turun, d
ia akan
mendapatkan pada nya kaki dan bicara dengan seorang k
efasihan, panas dan
penekanan yang akan telah disaingi bahwa dunia yang
terkenal orator
William Jennings Bryan di dalam ketinggian dari -Nya karir.
Dia mengklaim bahwa hampir semua orang dapat berbicar
a dengan baik di depan umum jika dia memiliki
kepercayaan diri dan ide yang mendidih dan mendidih
di dalam.

 
 

The cara untuk mengembangkan kepercayaan
diri, dia mengatakan, adalah untuk melakukan hal yang
 Anda takut untuk melakukan dan mendapatkan sebuah 
catatan dari sukses
pengalaman
di belakang Anda. Jadi ia terpaksa setiap kelas anggota
untuk bicara di setiap sesi dari yang tentu
saja. The penonton
adalah simpatik. Mereka adalah semua di dalam sama 
perahu; dan, oleh
konstan praktek, mereka mengembangkan sebuah keb
eranian, kepercayaan diri
dan antusiasme yang terbawa ke dalam pembicaraan pribadi mereka.
 
 
Dale Carnegie akan memberitahu Anda bahwa dia membu
at sebuah hidup semua
ini tahun, tidak dengan mengajar publik speaking - yang a
dalah insidental. Tugas utamanya adalah membantu orang
menaklukkan ketakutan mereka dan
mengembangkan keberanian.
 
Dia mulai pada awalnya untuk melakukan hanya kursus di
 

publik berbicara, tapi para siswa yang datang adalah bisnis
pria dan wanita. Banyak dari mereka tidak melihat yang
 dalam dari sebuah kelas di tiga puluh tahun. Sebagian
besar dari mereka membayar uang sekolah mereka
dengan skema cicilan. Mereka ingin hasil dan mereka
ingin mereka cepat - hasil
yang mereka bisa menggunakan yang berikutnya hari di 
bisnis wawancara

dan dalam berbicara di depan kelompok.

 
 
Jadi dia itu dipaksa untuk menjadi cepat dan praktis. Akiba
tnya, ia mengembangkan sistem pelatihan yang merupakan
unik - kombinasi mencolok dari berbicara di depan
umum, keahlian
menjual, hubungan manusia , dan psikologi terapan .
 

Seorang budak tidak ada aturan keras-dan-cepat, ia

mengembangkan
kursus yang adalah sebagai nyata sebagai yang campak d
an dua kali sebagai menyenangkan.
 

Ketika kelas dihentikan, lulusan membentuk

klub dari mereka sendiri dan terus untuk memenuhi setiap
 dua minggu selama bertahun-tahun sesudahnya. Salah
satu kelompok dari sembilan belas di Philadelphia
bertemu dua kali dalam sebulan selama satu musim
dingin musim untuk tujuh belas
tahun. Kelas anggota sering bepergian lima puluh atau suatu
ratus mil untuk menghadiri kelas. Seorang siswa biasa beper
gian setiap minggu dari Chicago ke New York.
Profesor William James dari Harvard pernah mengatakan bahwa
 

yang rata-rata orang mengembangkan hanya 10 persen dari n
ya mental yang
laten kemampuan. Dale Carnegie, dengan membantu bisnis 
orang

dan perempuan untuk mengembangkan kemungkinan laten

mereka, menciptakan salah
satu dari yang paling signifikan gerakan di dewasa pendidika
n
 
LOWELL THOMAS
 
1936

KURSUS DALE CARNEGIE

 
 
 
 
KURSUS DALE CARNEGIE DI
 
BERBICARA EFEKTIF DAN HUBUNGAN MANUSIA
 
 
Mungkin yang paling populer program
yang pernah ditawarkan di mengembangkan hubungan
interpersonal yang lebih baik, kursus ini dirancang untuk
mengembangkan kepercayaan
diri, yang kemampuan untuk mendapatkan bersama dengan oran
g lain
dalam keluarga seseorang dan dalam hubungan sosial dan
pekerjaan, untuk
meningkatkan kemampuan untuk berkomunikasi ide, untuk memba
ngun positif sikap,
peningkatan antusiasme, mengurangi ketegangan dan kecemasan d
an untuk
meningkatkan seseorang kenikmatan dari hidup. Tidak hanya me
lakukan banyak ribuan orang mendaftar di ini tentu
saja setiap tahun, tapi itu telah menjadi
dimanfaatkan oleh perusahaan, instansi pemerintah dan organisasi l
ainnya untuk mengembangkan potensi masyarakatnya.
 
 
 
KURSUS PENJUALAN DALE CARNEGIE
 
 
Program partisipatif yang mendalam ini dirancang untuk membantu orang-orang

saat
ini bergerak di bidang penjualan atau manajemen penjualan 
untuk menjadi
lebih profesional dan sukses dalam karir mereka . Dia
mencakup yang penting tetapi sedikit dipahami elemen dari pelanggan 
motivasi dan aplikasinya untuk setiap produk atau jasa
yang merupakan
sedang dijual. Wiraniaga diletakkan di jalur tembak dari
penjualan
aktual situasi dan belajar untuk menggunakan motivasi menjual 
metode.
 
 
 
SEMINAR MANAJEMEN DALE CARNEGIE
 
 
Program ini menetapkan prinsip-prinsip Dale Carnegie
manusia hubungan dan berlaku mereka ke bisnis. The pentingn
 ya menyeimbangkan hasil dicapai dengan para pengembangan 
dari
orang-potensi untuk memastikan pertumbuhan jangka panjang dan keuntungan
disorot.
 
Peserta membangun deskripsi posisi mereka sendiri
 

dan belajar bagaimana untuk merangsang kreativitas di mereka o
rang, memotivasi, mendelegasikan dan berkomunikasi, serta
memecahkan masalah dan keputusan make secara
sistematis. Penerapan prinsip-prinsip ini untuk pekerjaan
masing-masing orang ditekankan.
 
Jika Anda tertarik dengan salah satu kursus ini, perincian tentang

ketika dan di
mana mereka sedang ditawarkan di Anda masyarakat dapa
t diperoleh dengan menulis ke:
 

Dale Carnegie & Associates, Inc.
1475 Franklin Ave.
Taman Kota, NY 11530

BUKU LAINNYA
 
 
 Cara Berhenti Khawatir & Mulai Hidup oleh Dale
Carnegie Buku pegangan yang praktis, konkret, mudah
dibaca, dan menginspirasi tentang menaklukkan pekerjaan
dan ketakutan.
Simon & Schuster, 1230 Ave. of the Americas, NYC
 
10020
 
 
Lincoln yang Tidak Diketahui oleh Dale Carnegie
 

Sebuah menarik cerita dari sedikit
diketahui fakta dan wawasan tentang besar ini Amerika.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave.,
Garden City, NY 11530
 

The Cepat dan Mudah Way untuk Efektif Berbicara denga
n Dorothy Carnegie
Prinsip dan praktis pelaksanaan dari mengekspresikan satu-diri
sebelum kelompok orang.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave.,
Garden City, NY 11530

 
 
 
 

The Dale Carnegie Scrapbook diedit oleh Dorothy Carnegie

 

Sebuah koleksi dari kutipan yang Dale Carnegie ditemukan inspira
si diselingi dengan nugget dari sendiri tulisan.
Simon & Schuster, 1230 Ave. of the Americas, NYC
10020
 

Jangan Tumbuh Old-Tumbuh Up oleh Dorothy 
Carnegie
Bagaimana untuk tetap muda di semangat seperti 
Anda tumbuh tua.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave.,
Garden City, NY 11530
 

Mengelola Melalui Orang oleh Dale Carnegie & Associates,
Inc
The aplikasi dari Dale Carnegie prinsip-prinsip dari hubunga
n manusia yang baik untuk efektif manajemen.
Simon & Schuster, 1230 Ave. of the Americas, NYC
10020
 
Perkaya Hidup Anda , The Dale Carnegie Way oleh Arthur R. Pell,

Ph.D.
 
Sebuah narasi yang inspiratif dan menarik. Menceritakan
bagaimana orang-orang
dari semua lapisan dari kehidupan telah diterapkan pada pri
nsip-prinsip yang Dale Carnegie dan penerusnya telah
diajarkan dan, sebagai hasilnya,
telah membuat mereka hidup lebih memuaskan dan memen
uhi.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave.,
Garden City, NY 11530