Cara Menang DAN Memengaruhi Orang2

Cara Menang
Teman &
Mempengaruhi
Orang-orang
Kata Pengantar Edisi 1981
How to Win Friends and Influence People pertama kali diterbitkan di
1937 dalam edisi hanya lima ribu eksemplar. Baik Dale
Carnegie maupun penerbitnya, Simon dan Schuster, mengantisipasi
lebih dari penjualan sederhana ini. Yang mengherankan mereka, buku itu menjadi
sensasi dalam semalam, dan edisi demi edisi diluncurkan
menekan untuk mengikuti permintaan publik yang meningkat. Bagaimana caranya
Menangkan Kawan dan Mempengaruhi Orang - orang mengambil tempat dalam penerbitan
sejarah sebagai salah satu buku terlaris internasional sepanjang masa. Itu menyentuh
saraf dan memenuhi kebutuhan manusia yang lebih dari sekedar iseng
fenomena hari-hari pasca-depresi, sebagaimana dibuktikan dengan kontinuitasnya
penjualan habis dan tanpa gangguan hingga tahun delapan puluhan, hampir setengah cen
mengamuk nanti.
Dale Carnegie pernah berkata bahwa lebih mudah menghasilkan satu juta
dolar daripada memasukkan frase ke dalam bahasa Inggris. Bagaimana caranya
Menangkan Teman dan Mempengaruhi Orang menjadi ungkapan seperti itu: dikutip,
diparafrasekan, diparodikan; digunakan dalam konteks yang tak terhitung banyaknya, dari politi
kartun kal untuk novel. Buku itu sendiri diterjemahkan menjadi hampir
setiap bahasa tertulis yang dikenal. Setiap generasi telah menemukannya
lagi dan menganggapnya relevan.
xi
Halaman 14
How t o W i n F riends and I nfluence P eople
Which brings us to the logical question: Why revise a book that
has proven and continues to prove its vigorous and universal ap
peal? Why tamper with success?
To answer that, we must realize that Dale Carnegie himself
was a tireless reviser of his own work during his lifetime. How
to Win Friends and Influence People was written to be used as
a textbook for his courses in Effective Speaking and Human
Relations and is still used in those courses today. Until his
death in 1955 he constantly improved and revised the course
itself to make it applicable to the evolving needs of an ever
growing public. No one was more sensitive to the changing
currents of present-day life than Dale Carnegie. He constantly
improved and refined his methods of teaching; he updated his
book on effective speaking several times. Had he lived longer,
he himself would have revised How to Win Friends and Influ
ence People to better reflect the changes that have taken place
in the world since the thirties.
Many of the names of prominent people in the book, well
known at the time of first publication, are no longer recognized
by many of today’s readers. Certain examples and phrases seem
as quaint and dated in our social climate as those in a Victorian
novel. The important message and overall impact of the book is
weakened to that extent.
Our purpose, therefore, in this revision is to clarify and
strengthen the book for a modem reader without tampering with
the content. We have not “changed” How to Win Friends and
Influence People except to make a few excisions and add a few
more contemporary examples. The brash, breezy Carnegie style
is intact—even the thirties slang is still there. Dale Carnegie wrote
as he spoke, in an intensively exuberant, colloquial, conversa
tional manner.
So his voice still speaks as forcefully as ever, in the book and
in his work. Thousands of people all over the world are being
trained in Carnegie courses in increasing numbers each year.
And other thousands are reading and studying How to Win
xii
Page 15
Kata Pengantar Edisi 1981
Friends and Influence People and being inspired to use its
principles to better their lives. To all of them we offer this
revision in the spirit of the honing and polishing of a finely
made tool.
D orothy C arnegie
(mrs . D ale C arnegie )
xiii
Page 16
Page 17
How This Book Was
Written—and Why
oleh Dale Carnegie
D uring
the first thirty -five years o f the tw entieth
cen -
tury, the publishing houses of America printed more than a
fifth of a million different books. Most of them were deadly
dull, and many were financial failures. “Many,” did I say? The
president of one of the largest publishing houses in the world
confessed to me that his company, after seventy-five years of
publishing experience, still lost money on seven out of every
eight books it published.
Why, then, did I have the temerity to write another book? And,
after I had written it, why should you bother to read it?
Fair questions, both; and I’ll try to answer them.
I have, since 1912, been conducting educational courses for
business and professional men and women in New York. At first,
I conducted courses in public speaking only—courses designed to
train adults, by actual experience, to think on their feet and ex
press their ideas with more clarity, more effectiveness and more
poise, both in business interviews and before groups.
But gradually, as the seasons passed, I realized that as sorely
as these adults needed training in effective speaking, they needed
Page 18
still more training in the fine art of getting along with people in
everyday business and social contacts.
I also gradually realized that I was sorely in need of such train
ing myself. As I look back across the years, I am appalled at my
own frequent lack of finesse and understanding. How I wish a
book such as this had been placed in my hands twenty years ago!
What a priceless boon it would have been.
Dealing with people is probably the biggest problem you face,
especially if you are in business. Yes, and that is also true if you
are a housewife, architect or engineer. Research done a few years
ago under the auspices of the Carnegie Foundation for the Ad
vancement of Teaching uncovered a most important and signifi
cant fact—a fact later confirmed by additional studies made at
the Carnegie Institute of Technology. These investigations re
vealed that even in such technical lines as engineering, about 15
percent of one’s financial success is due to one’s technical knowl
edge and about 85 percent is due to skill in human engineering—
to personality and the ability to lead people.
For many years, I conducted courses each season at the Engi
neers’ Club of Philadelphia, and also courses for the New York
chapter of the American Institute of Electrical Engineers. A total
of probably more than fifteen hundred engineers have passed
through my classes. They came to me because they had finally
realized, after years of observation and experience, that the
highest-paid personnel in engineering are frequently not those
who know the most about engineering. One can, for example, hire
mere technical ability in engineering, accountancy, architecture or
any other profession at nominal salaries. But the person who has
technical knowledge plus the ability to express ideas, to assume
leadership, and to arouse enthusiasm among people—that person
is headed for higher earning power.
In the heyday of his activity, John D. Rockefeller said that “the
ability to deal with people is as purchasable a commodity as sugar
or coffee. And I will pay more for that ability,” said John D.,
“than for any other under the sun.”
Wouldn’t you suppose that every college in the land would
Page 19
conduct courses to develop the highest-priced ability under the
sun? But if there is just one practical, commonsense course of
that kind given for adults in even one college in the land, it has
escaped my attention up to the present writing.
The University of Chicago and the United Y.M.C.A. Schools
conducted a survey to determine what adults want to study. That
survey cost $25,000 and took two years. The last part of the survey
was made in Meriden, Connecticut. It had been chosen as a typi
cal American town. Every adult in Meriden was interviewed and
requested to answer 156 questions—questions such as “What is
your business or profession? Your education? How do you spend
your spare time? What is your income? Your hobbies? Your ambi
tions? Your problems? What subjects are you most interested in
studying?,” and so on. That survey revealed that health is the
prime interest of adults—and that their second interest is people:
how to understand and get along with people; how to make people
like you; and how to win others to your way of thinking.
So the committee conducting this survey resolved to conduct
such a course for adults in Meriden. They searched diligently for
a practical textbook on the subject and found—not one. Finally
they approached one of the world’s outstanding authorities on
adult education and asked him if he knew of any book that met
the needs of this group. “No,” he replied, “I know what those
adults want. But the book they need has never been written.”
I knew from experience that this statement was true, for I
myself had been searching for years to discover a practical, work
ing handbook on human relations.
Since no such book existed, I have tried to write one for use
in my own courses. And here it is. I hope you like it.
In preparation for this book, I read everything that I could find
on the subject—everything from newspaper columns, magazine
articles, records of the family courts, the writings of the old philos
ophers and the new psychologists. In addition, I hired a trained
researcher to spend one and a half years in various libraries read
ing everything I had missed, plowing through erudite tomes on
psychology, poring over hundreds of magazine articles, searching
Bagaimana Buku Ini Ditulis — dan Mengapa
xvii
Page 20
through countless biographies, trying to ascertain how the great
leaders of all ages had dealt with people. We read their biograph
ies. We read the life stories of all great leaders from Julius Caesar
to Thomas Edison. I recall that we read over one hundred bio
graphies of Theodore Roosevelt alone. We were determined to
spare no time, no expense, to discover every practical idea that
anyone had ever used throughout the ages for winning friends
and influencing people.
I personally interviewed scores of successful people, some of
them world-famous—inventors like Marconi and Edison; political
leaders like Franklin D. Roosevelt and James Farley; business
leaders like Owen D. Young; movie stars like Clark Gable and
Mary Pickford; and explorers like Martin Johnson—and tried to
discover the techniques they used in human relations.
From all this material, I prepared a short talk. I called it “How
to Win Friends and Influence People.” I say “short.” It was short
in the beginning, but it soon expanded to a lecture that consumed
one hour and thirty minutes. For years, I gave this talk each
season to the adults in the Carnegie Institute courses in New York.
I gave the talk and urged the listeners to go out and test it in
their business and social contacts, and then come back to class
and speak about their experiences and the results they had
achieved. What an interesting assignment! These men and women,
hungry for self-improvement, were fascinated by the idea of work
ing in a new kind of laboratory—the first and only laboratory of
human relationships for adults that had ever existed.
This book wasn’t written in the usual sense of the word. It grew
as a child grows. It grew and developed out of that laboratory,
out of the experiences of thousands of adults.
Years ago, we started with a set of rules printed on a card no
larger than a postcard. The next season we printed a larger card,
then a leaflet, then a series of booklets, each one expanding in
size and scope. After fifteen years of experiment and research
came this book.
The rules we have set down here are not mere theories or
guesswork. They work like magic. Incredible as it sounds, I have
x vi ii
Page 21
seen the application of these principles literally revolutionize the
lives of many people.
To illustrate: A man with 314 employees joined one of these
courses. For years, he had driven and criticized and condemned
his employees without stint or discretion. Kindness, words of ap
preciation and encouragement were alien to his lips. After study
ing the principles discussed in this book, this employer sharply
altered his philosophy of life. His organization is now inspired
with a new loyalty, a new enthusiasm, a new spirit of teamwork.
Three hundred and fourteen enemies have been turned into 314
friends. As he proudly said in a speech before the class: “When
I used to walk through my establishment, no one greeted me.
My employees actually looked the other way when they saw me
approaching. But now they are all my friends and even the janitor
calls me by my first name.”
This employer gained more profit; more leisure and—what is
infinitely more important—he found far more happiness in his
business and in his home.
Countless numbers of salespeople have sharply increased their
sales by the use of these principles. Many have opened up new
accounts—accounts that they had formerly solicited in vain. Exec
utives have been given increased authority, increased pay. One
executive reported a large increase in salary because he applied
these truths. Another, an executive in the Philadelphia Gas Works
Company, was slated for demotion when he was sixty-five because
of his belligerence, because of his inability to lead people skillfully.
This training not only saved him from the demotion but brought
him a promotion with increased pay.
On innumerable occasions, spouses attending the banquet given
at the end of the course have told me that their homes have been
much happier since their husbands or wives started this training.
People are frequently astonished at the new results they
achieve. It all seems like magic. In some cases, in their enthusi
asm, they have telephoned me at my home on Sundays because
they couldn’t wait forty-eight hours to report their achievements
at the regular session of the course.
xix
Page 22
How t o W in F riends and I nfluence P eople
One man was so stirred by a talk on these principles that he
sat far into the night discussing them with other members of the
class. At three o’clock in the morning, the others went home. But
he was so shaken by a realization of his own mistakes, so inspired
by the vista of a new and richer world opening before him, that
he was unable to sleep. He didn’t sleep that night or the next day
or the next night.
Who was he? A naive, untrained individual ready to gush over
any new theory that came along? No. Far from it. He was a
sophisticated, blas6 dealer in art, very much the man about town,
who spoke three languages fluently and was a graduate of two
European universities.
While writing this chapter, I received a letter from a German
of the old school, an aristocrat whose forebears had served for
generations as professional army officers under the Hohenzollems.
His letter, written from a transatlantic steamer, telling about the
application of these principles, rose almost to a religious fervor.
Another man—an old New Yorker, a Harvard graduate, a
wealthy man, the owner of a large carpet factory—declared he
had learned more in fourteen weeks through this system of train
ing about the fine art of influencing people than he had learned
about the same subject during his four years in college. Absurd?
Laughable? Fantastic? Of course, you are privileged to dismiss
this statement with whatever adjective you wish. I am merely
reporting, without comment, a declaration made by a conservative
and eminently successful Harvard graduate in a public address to
approximately six hundred people at the Yale Club in New York
on the evening of Thursday, February 23, 1933.
“Compared to what we ought to be,” said the famous Professor
William James of Harvard, “compared to what we ought to be,
we are only half awake. We are making use of only a small part
of our physical and mental resources. Stating the thing broadly,
the human individual thus lives far within his limits. He possesses
powers of various sorts which he habitually fails to use.”
Those powers which you “habitually fail to use”! The sole pur
XX
Page 23
pose of this book is to help you discover, develop and profit by
those dormant and unused assets.
“Education,” said Dr. John G. Hibben, former president of
Princeton University, “is the ability to meet life’s situations.”
If by the time you have finished reading the first three chapters
of this book—if you aren’t then a little better equipped to meet
life’s situations, then I shall consider this book to be a total failure
so far as you are concerned. For “the great aim of education,”
said Herbert Spencer, “is not knowledge but action.”
And this is an action book.
D ale C arnegie , 1936
xxi
Page 24
Page 25
Nine Suggestions to Get the
Most Out of This Book
1. If you wish to get the most out of this book, there is one
indispensable requirement, one essential infinitely more important
than any rule or technique. Unless you have this one fundamental
requisite, a thousand rules on how to study will avail little. And
if you do have this cardinal endowment, then you can achieve
wonders without reading any suggestions for getting the most out
of a book.
What is this magic requirement? Just this: a deep, driving desire
to leam, a vigorous determination to increase your ability to deal
with people.
How can you develop such an urge? By constantly reminding
yourself how important these principles are to you. Picture to
yourself how their mastery will aid you in leading a richer, fuller,
happier and more fulfilling life. Say to yourself over and over:
“My popularity, my happiness and sense of worth depend to no
small extent upon my skill in dealing with people.”
2. Read each chapter rapidly at first to get a bird’s-eye view of
it. You will probably be tempted then to rush on to the next one.
But don’t—unless you are reading merely for entertainment. But
Page 26
if you are reading because you want to increase your skill in
human relations, then go back and reread each chapter thor
oughly. In the long run, this will mean saving time and getting
results.
3. Stop frequently in your reading to think over what you are
reading. Ask yourself just how and when you can apply each
suggestion.
4. Read with a crayon, pencil, pen, magic marker or highlighter
in your hand. When you come across a suggestion that you feel
you can use, draw a line beside it. If it is a four-star suggestion,
then underscore every sentence or highlight it, or mark it with
Marking and underscoring a book makes it more interest
ing and far easier to review rapidly.
5. I knew a woman who had been office manager for a large
insurance concern for fifteen years. Every month, she read all the
insurance contracts her company had issued that month. Yes, she
read many of the same contracts over month after month, year
after year. Why? Because experience had taught her that that was
the only way she could keep their provisions clearly in mind.
I once spent almost two years writing a book on public speaking
and yet I found I had to keep going back over it from time to
time in order to remember what I had written in my own book.
The rapidity with which we forget is astonishing.
So, if you want to get a real, lasting benefit out of this book,
don’t imagine that skimming through it once will suffice. After
reading it thoroughly, you ought to spend a few hours reviewing
it every month. Keep it on your desk in front of you every day.
Glance through it often. Keep constantly impressing yourself with
the rich possibilities for improvement that still lie in the offing.
Remember that the use of these principles can be made habitual
only by a constant and vigorous campaign of review and applica
tion. There is no other way.
6. Bernard Shaw once remarked: “If you teach a man anything,
he will never learn.” Shaw was right. Learning is an active process.
We learn by doing. So, if you desire to master the principles you
are studying in this book, do something about them. Apply these
xxi v
Page 27
Nine Suggestions to Get the Most Out of This Book
rules at every opportunity. If you don’t you will forget them
quickly. Only knowledge that is used sticks in your mind.
You will probably find it difficult to apply these suggestions all
the time. I know because I wrote the book, and yet frequently I
found it difficult to apply everything I advocated. For example,
when you are displeased, it is much easier to criticize and con
demn than it is to try to understand the other person’s viewpoint;
it is frequently easier to find fault than to find praise; it is more
natural to talk about what you want than to talk about what the
other person wants; and so on. So, as you read this book, remem
ber that you are not merely trying to acquire information. You
are attempting to form new habits. Ah yes, you are attempting
a new way of life. That will require time and persistence and
daily application.
So refer to these pages often. Regard this as a working hand
book on human relations; and whenever you are confronted with
some specific problem—such as handling a child, winning your
spouse to your way of thinking, or satisfying an irritated cus
tomer—hesitate about doing the natural thing, the impulsive
thing. This is usually wrong. Instead, turn to these pages and
review the paragraphs you have underscored. Then try these new
ways and watch them achieve magic for you.
7. Offer your spouse, your child or some business associate a
dime or a dollar every time he or she catches you violating a
certain principle. Make a lively game out of mastering these rules.
8. The president of an important Wall Street bank once de
scribed, in a talk before one of my classes, a highly efficient system
he used for self-improvement. This man had little formal school
ing; yet he had become one of the most important financiers in
America, and he confessed that he owed most of his success to
the constant application of his homemade system. This is what he
does. I’ll put it in his own words as accurately as I can remember.
“For years I have kept an engagement book showing all the
appointments I had during the day. My family never made any
plans for me on Saturday night, for the family knew that I devoted
a part of each Saturday evening to the illuminating process of
Page 28
self-examination and review and appraisal. After dinner I went off
by myself, opened my engagement book, and thought over all the
intemews, discussions and meetings that had taken place during
the week. I asked myself:
“ ‘What mistakes did I make that time?’
“ What did I do that was right—and in what way could I have
improved my performance?’
“ ‘What lessons can I learn from that experience?’
“I often found that this weekly review made me very unhappy.
I was frequently astonished at my own blunders. Of course, as
the years passed, these blunders became less frequent. Sometimes
I was inclined to pat myself on the back a little after one of these
sessions. This system of self-analysis, self-education, continued
year after year, did more for me than any other one thing I have
ever attempted.
“It helped me improve my ability to make decisions—and it
aided me enormously in all my contacts with people. I cannot
recommend it too highly.”
Why not use a similar system to check up on your application
of the principles discussed in this book? If you do, two things
will result.
First, you will find yourself engaged in an educational process
that is both intriguing and priceless.
Second, you will find that your ability to meet and deal with
people will grow enormously.
9. You will find at the end of this book several blank pages on
which you should record your triumphs in the application of these
principles. Be specific. Give names, dates, results. Keeping such
a record will inspire you to greater efforts; and how fascinating
these entries will be when you chance upon them some evening
years from now!
Untuk mendapatkan hasil maksimal dari buku ini:
a. Develop a deep, driving desire to master the principles of
human relations.
b. Read each chapter twice before going on to the next one.
Page 29
c. Saat Anda membaca, berhentilah sesering mungkin untuk bertanya pada diri sendiri bagaimana Anda bisa
terapkan setiap saran.
d. Garis bawahi setiap ide penting.
e. Tinjau buku ini setiap bulan.
f. Terapkan prinsip-prinsip ini di setiap kesempatan. Gunakan vol ini
ume as a working handbook to help you solve your daily
problems.
g. Buatlah permainan yang hidup dari pembelajaran Anda dengan menawarkan beberapa
friend a dime or a dollar every time he or she catches you
violating one of these principles.
h. Check up each week on the progress you are making. Ask
yourself what mistakes you have made, what improvement,
what lessons you have learned for the future.
saya. Buat catatan di belakang buku ini yang menunjukkan bagaimana dan
ketika Anda telah menerapkan asas-asas ini.
Nine Suggestions to Get the Most Out of This Book
xxvii
Page 30
Page 31
Part One
tt
m
§'
m m
m
m
b
m
n
Fundamental Techniques
in Handling People
Page 32
Page 33
1
"
s
m
m
s
i
i
“If You Want to Gather Honey,

Jangan Kick Over the Beehive ”
O n M ay 7 ,1 9 3 1 , the most sensational manhunt N e w York C ity
had ever known had come to its climax. After weeks of search,
“Two Gun” Crowley—the killer, the gunman who didn’t smoke
or drink—was at bay, trapped in his sweetheart’s apartment on
West End Avenue.
One hundred and fifty policemen and detectives laid siege to
his top-floor hideaway. They chopped holes in the roof; they tried
to smoke out Crowley, the “cop killer,” with tear gas. Then they
mounted their machine guns on surrounding buildings, and for
more than an hour one of New York’s fine residential areas rever
berated with the crack of pistol fire and the rat-tat-tat of machine
guns. Crowley, crouching behind an overstuffed chair, fired inces-
sandy at the police. Ten thousand excited people watched the
battle. Nothing like it had ever been seen before on the sidewalks
of New York.
When Crowley was captured, Police Commissioner E. P. Mul-
rooney declared that the two-gun desperado was one of the most
dangerous criminals ever encountered in the history of New York.
“He will kill,” said the Commissioner, “at the drop of a feather.”
3
Page 34
But how did “Two Gun” Crowley regard himself? We know,
because while the police were firing into his apartment, he wrote
a letter addressed “To whom it may concern.” And, as he wrote,
the blood flowing from his wounds left a crimson trail on the
paper. In his letter Crowley said: “Under my coat is a weary heart,
but a land one—one that would do nobody any harm.”
A short time before this, Crowley had been having a necking
party with his girl friend on a country road out on Long Island.
Suddenly a policeman walked up to the car and said: “Let me
see your license.”
Without saying a word, Crowley drew his gun and cut the po
liceman down with a shower of lead. As the dying officer fell,
Crowley leaped out of the car, grabbed the officer’s revolver, and
fired another bullet into the prostrate body. And that was the
killer who said: “Under my coat is a weary heart, but a kind one—
one that would do nobody any harm.”
Crowley was sentenced to the electric chair. When he arrived
at the death house in Sing Sing, did he say, “This is what I get
for killing people”? No, he said: “This is what I get for de
fending myself.”
The point of the story is this: “Two Gun” Crowley didn’t blame
himself for anything.
Is that an unusual attitude among criminals? If you think so,
listen to this:
“I have spent the best years of my life giving people the lighter
pleasures, helping them have a good time, and all I get is abuse,
the existence of a hunted man.”
That’s Al Capone speaking. Yes, America’s most notorious Pub
lic Enemy—the most sinister gang leader who ever shot up Chi
cago. Capone didn’t condemn himself. He actually regarded
himself as a public benefactor—an unappreciated and misunder
stood public benefactor.
And so did Dutch Schultz before he crumpled up under gang
ster bullets in Newark. Dutch Schultz, one of New York’s most
notorious rats, said in a newspaper interview that he was a public
benefactor. And he believed it.
4
Page 35
Teknik Dasar dalam Menangani Orang
I have had some interesting correspondence with Lewis Lawes,
who was warden of New York’s infamous Sing Sing prison for
many years, on this subject, and he declared that “few of the
criminals in Sing Sing regard themselves as bad men. They are
just as human as you and I. So they rationalize, they explain. They
can tell you why they had to crack a safe or be quick on the
trigger finger. Most of them attempt by a form of reasoning,
fallacious or logical, to justify their antisocial acts even to them
selves, consequently stoutly maintaining that they should never
have been imprisoned at all.”
If Al Capone, “Two Gun” Crowley, Dutch Schultz, and the
desperate men and women behind prison walls don’t blame them
selves for anything—what about the people with whom you and
I come in contact?
John Wanamaker, founder of the stores that bear his name,
once confessed: “I learned thirty years ago that it is foolish to
scold. I have enough trouble overcoming my own limitations with
out fretting over the fact that God has not seen fit to distribute
evenly the gift of intelligence.”
Wanamaker learned this lesson early, but I personally had to
blunder through this old world for a third of a century before it
even began to dawn upon me that ninety-nine times out of a
hundred, people don’t criticize themselves for anything, no matter
how wrong it may be.
Criticism is futile because it puts a person on the defensive and
usually makes him strive to justify himself. Criticism is dangerous,
because it wounds a person’s precious pride, hurts his sense of
importance, and arouses resentment.
B. F. Skinner, the world-famous psychologist, proved through
his experiments that an animal rewarded for good behavior will
learn much more rapidly and retain what it learns far more effec
tively than an wimal punished for bad behavior. Later studies
have shown that the same applies to humans. By criticizing, we
do not make lasting changes and often incur resentment.
Hans Selye, another great psychologist, said, “As much as we
thirst for approval, we dread condemnation.”
S
Page 36
How t o Win F riends and I nfluence P eople
The resentment that criticism engenders can demoralize em
ployees, family members and friends, and still not correct the
situation that has been condemned.
George B. Johnston of Enid, Oklahoma, is the safety coordina
tor for an engineering company. One of his responsibilities is to
see that employees wear their hard hats whenever they are on
the job in the field. He reported that whenever he came across
workers who were not wearing hard hats, he would tell them with
a lot of authority of the regulation and that they must comply. As
a result he would get sullen acceptance, and often after he left,
the workers would remove the hats.
He decided to try a different approach. The next time he found
some of the workers not wearing their hard hat, he asked if the
hats were uncomfortable or did not fit properly. Then he re
minded the men in a pleasant tone of voice that the hat was
designed to protect them from injury and suggested that it always
be worn on the job. The result was increased compliance with
the regulation with no resentment or emotional upset.
You will find examples of the futility of criticism bristling on a
thousand pages of history. Take, for example, the famous quarrel
between Theodore Roosevelt and President Taft—a quarrel that
split the Republican party, put Woodrow Wilson in the White
House, and wrote bold, luminous lines across the First World War
and altered the flow of history. Let’s review the facts quickly.
When Theodore Roosevelt stepped out of the White House in
1908, he supported Taft, who was elected President. Then Theo
dore Roosevelt went off to Africa to shoot lions. When he re
turned, he exploded. He denounced Taft for his conservatism,
tried to secure the nomination for a third term himself, formed
the Bull Moose party, and all but demolished the G.O.P. In the
election that followed, William Howard Taft and the Republican
party carried only two states—Vermont and Utah. The most disas
trous defeat the party had ever known.
Theodore Roosevelt blamed Taft, but did President Taft blame
himself? Of course not. With tears in his eyes, Taft said: “I don’t
see how I could have done any differently from what I have.”
6
Page 37
Siapa yang harus disalahkan? Roosevelt atau Taft? Terus terang, saya tidak tahu,
dan saya tidak peduli. Hal yang ingin saya sampaikan adalah bahwa semuanya
Kritik Theodore Roosevelt tidak meyakinkan Taft bahwa dia benar
salah. Itu hanya membuat Taft berusaha keras untuk membenarkan dirinya sendiri dan mengulangi
makan dengan air mata berlinang: “Saya tidak melihat bagaimana saya bisa melakukan apapun
berbeda dari apa yang saya miliki. "
Atau, ambil contoh skandal minyak Teapot Dome. Itu menyimpan koran
berdering dengan kemarahan di awal 1920-an. Itu mengguncang bangsa!
Dalam ingatan manusia yang hidup, tidak ada yang seperti itu yang pernah terjadi
ditulis sebelumnya dalam kehidupan publik Amerika. Berikut adalah fakta telanjang dari
skandal itu: Albert B. Fall, sekretaris interior di Harding's
kabinet, dipercayakan dengan penyewaan cadangan minyak pemerintah
di Elk Hill dan Teapot Dome — cadangan minyak yang telah ditetapkan
disisihkan untuk penggunaan Angkatan Laut di masa depan. Apakah Sekretaris Jatuh mengizinkan
penawaran yang kompetitif? Tidak pak. Dia menyerahkan kontrak gemuk dan berair
langsung kepada temannya Edward L. Doheny. Dan apa yang Doheny
melakukan? Dia memberi Sekretaris Fall apa yang dengan senang hati dia sebut sebagai "pinjaman"
dari seratus ribu dolar. Kemudian, dengan sikap sombong,
Sekretaris Fall memerintahkan Marinir Amerika Serikat ke distrik itu
mengusir pesaing yang sumur di sekitarnya menyedot minyak
dari cadangan Elk Hill. Para pesaing ini, mengusir mereka
mendarat di ujung senjata dan bayonet, dilarikan ke pengadilan — dan
membongkar skandal Teapot Dome. Bau busuk muncul begitu keji
bahwa itu merusak Administrasi Harding, membuat mual secara keseluruhan
bangsa, mengancam akan menghancurkan partai Republik, dan menempatkan Albert
B. Jatuh di balik jeruji penjara.
Kejatuhan dikutuk dengan kejam — dikutuk karena hanya sedikit pria di pub
hidup lic yang pernah ada. Apakah dia bertobat? Tidak pernah! Bertahun-tahun kemudian, Herbert
Hoover mengisyaratkan dalam pidato publik bahwa Presiden Harding
kematian itu karena kecemasan mental dan kekhawatiran karena seorang teman
telah mengkhianatinya. Ketika Ny. Fall mendengar itu, dia keluar
kursinya, dia menangis, dia mengepalkan tinjunya pada takdir dan berteriak:
"Apa! Harding dikhianati oleh Fall? Tidak! Suamiku tidak pernah
nampan siapa saja. Seluruh rumah yang penuh emas ini tidak akan menggoda saya
suami melakukan kesalahan. Dia adalah orang yang telah dikhianati dan
menyebabkan pembantaian dan disalibkan. "
7
Halaman 38
Anda disana; sifat manusia dalam tindakan, pelaku kesalahan, menyalahkan
semua orang kecuali diri mereka sendiri. Kita semua seperti itu. Jadi saat Anda dan
Saya tergoda untuk mengkritik seseorang besok, mari kita ingat Al
Capone, Crowley "Two Gun" dan Albert Fall. Mari kita sadari
kritik seperti merpati pos. Mereka selalu pulang. Ayo
menyadari bahwa orang yang akan kita koreksi dan kutuk akan
mungkin membenarkan dirinya sendiri, dan menghukum kita sebagai balasannya; atau,
seperti Taft yang bijak, akan berkata: “Saya tidak melihat bagaimana saya bisa melakukannya
berbeda dari apa yang saya miliki. "
Pada pagi hari tanggal 15 April 1865, Abraham Lincoln terbaring sekarat
di kamar tidur aula rumah penginapan murah tepat di seberang
jalan dari Teater Ford, tempat John Wilkes Booth menembak
dia. Tubuh Lincoln yang panjang tergeletak secara diagonal melintang
tempat tidur yang terlalu pendek untuknya. Reproduksi Rosa yang murah
Lukisan terkenal Bonheur The Horse Fair tergantung di atas tempat tidur,
dan semburan gas yang suram berkedip-kedip cahaya kuning.
Saat Lincoln terbaring sekarat, Sekretaris Perang Stanton berkata, “Nah
terletak penguasa manusia paling sempurna yang pernah ada di dunia. "
Apa rahasia sukses Lincoln dalam berurusan dengan orang lain?
Saya mempelajari kehidupan Abraham Lincoln selama sepuluh tahun dan mengabdi
semua tiga tahun untuk menulis dan menulis ulang buku berjudul Lincoln
yang tidak diketahui. Saya yakin saya telah membuat sedetail dan selengkap a
studi tentang kepribadian Lincoln dan kehidupan rumah tangga karena mungkin
makhluk apapun untuk dibuat. Saya membuat studi khusus tentang metode Lincoln
berurusan dengan orang. Apakah dia menuruti kritik? Oh ya. Sebagai
seorang pemuda di Lembah Pigeon Creek di Indiana, dia tidak hanya
mengkritik tetapi dia menulis surat dan puisi yang mengejek orang dan
menjatuhkan surat-surat ini di jalan pedesaan di mana mereka yakin
untuk ditemukan. Salah satu surat ini membangkitkan kebencian yang membara
seumur hidup.
Bahkan setelah Lincoln menjadi pengacara praktik di Spring
Field, Illinois, dia menyerang lawan-lawannya secara terbuka di pub surat
dimuat di koran. Tapi dia melakukan ini terlalu sering sekali.
Pada musim gugur tahun 1842 ia mengejek seorang politikus yang angkuh dan angkuh
dengan nama James Shields. Lincoln mengejeknya
8
Halaman 39
surat anonim yang diterbitkan di Jurnal Springfield . Itu
kota meraung dengan tawa. Perisai, sensitif dan bangga, rebus
dengan kemarahan. Dia menemukan siapa yang menulis surat itu, melompat terus
kudanya, dimulai setelah Lincoln, dan menantangnya untuk melawan a
duel. Lincoln tidak ingin bertengkar. Dia menentang duel,
tetapi dia tidak bisa keluar dari itu dan menyelamatkan kehormatannya. Ia diberi
pilihan senjata. Karena dia memiliki lengan yang sangat panjang, dia memilih
pedang kavaleri dan mengambil pelajaran dalam pertempuran pedang dari a
Lulusan West Point; dan, pada hari yang ditentukan, dia dan Shields
bertemu di gundukan pasir di Sungai Mississippi, bersiap untuk bertempur
kematian; tetapi, pada menit terakhir, detik-detik mereka terputus dan
menghentikan duel.
Itu adalah insiden pribadi paling mengerikan dalam hidup Lincoln. Itu
mengajarinya pelajaran yang sangat berharga dalam seni berurusan dengan orang.
Tidak pernah lagi dia menulis surat yang menghina. Tidak pernah lagi dia
mengejek siapa pun. Dan sejak saat itu, dia hampir tidak pernah mengkritik
siapapun untuk apapun.
Berkali-kali, selama Perang Saudara, Lincoln memasang gen baru
eral di kepala Tentara Potomac, dan masing-masing masuk
giliran — McClellan, Pope, Burnside, Hooker, Meade — melakukan kesalahan
tragisnya dan membuat Lincoln mondar-mandir di lantai dengan putus asa. Setengah
bangsa dengan kejam mengutuk para jenderal yang tidak kompeten ini, tapi
Lincoln, "dengan kebencian terhadap siapa pun, dengan amal untuk semua," memegangnya
perdamaian. Salah satu kutipan favoritnya adalah “Jangan menilai, kamu akan menjadi
tidak dihakimi. "
Dan ketika Ny. Lincoln dan yang lainnya berbicara kasar tentang selatan
orang ern, Lincoln menjawab: “Jangan mengkritik mereka; mereka adil
akan menjadi apa kita dalam situasi serupa. "
Namun jika ada orang yang pernah mengkritik, tentu saja begitu
Lincoln. Mari kita ambil satu ilustrasi saja:
Batde of Gettysburg bertempur selama tiga hari pertama
Juli 1863. Pada malam tanggal 4 Juli, Lee mulai mundur
ke arah selatan sementara awan badai membanjiri negara itu dengan hujan.
Ketika Lee mencapai Potomac dengan pasukannya yang kalah, dia menemukannya
sungai yang bengkak dan tidak bisa dilewati di depannya, dan Persatuan yang menang
Tentara di belakangnya. Lee berada dalam jebakan. Dia tidak bisa melarikan diri. Lincoln
9
Halaman 40
melihat itu. Inilah kesempatan emas yang dikirim dari surga — kesempatan
mendapat kesempatan untuk menangkap tentara Lee dan segera mengakhiri perang. Begitu,
dengan harapan besar, Lincoln memerintahkan Meade untuk tidak menelepon
dewan perang tetapi untuk menyerang Lee segera. Lincoln mengirim telegram
perintahnya dan kemudian mengirim utusan khusus ke Meade menuntut
aksi Cepat.
Dan apa yang dilakukan Jenderal Meade? Dia melakukan kebalikan dari
apa yang diperintahkan kepadanya. Dia memanggil dewan perang secara langsung
pelanggaran atas perintah Lincoln. Dia ragu-ragu. Dia menunda-nunda. Dia
mengirim telegram segala macam alasan. Dia menolak mentah-mentah untuk di
taktik Lee. Akhirnya air surut dan Lee melarikan diri ke atas
Potomac dengan pasukannya.
Lincoln sangat marah. "Apa artinya ini?" Lincoln menangis
putranya Robert. “Ya Tuhan! Apa artinya ini? Kami punya mereka
dalam genggaman kami, dan hanya perlu mengulurkan tangan dan
mereka milik kita; namun tidak ada yang bisa saya katakan atau lakukan
gerakan tentara. Dalam keadaan seperti itu, hampir semua jenderal
bisa mengalahkan Lee. Jika saya naik ke sana, saya bisa
mencambuknya sendiri. "
Dalam kekecewaan yang pahit, Lincoln duduk dan menulis Meade
surat ini. Dan ingat, pada periode ini Lincoln dalam hidupnya
sangat konservatif dan terkendali dalam ungkapannya. Jadi ini
surat yang datang dari Lincoln pada tahun 1863 sama saja dengan memutuskan
est teguran.
Jenderal terkasih,
Saya tidak percaya Anda menghargai besarnya kesalahan
keberuntungan yang terlibat dalam pelarian Lee. Dia mudah kita
pegang, dan telah dekat padanya akan, sehubungan
dengan keberhasilan akhir kami yang lain, telah mengakhiri perang. Apa adanya,
perang akan berlangsung tanpa batas. Kalau tidak bisa aman
serang Lee Senin lalu, bagaimana mungkin kamu bisa melakukannya di selatan
sungai, ketika Anda hanya dapat membawa sedikit — tidak lebih
dari dua pertiga kekuatan yang Anda miliki saat itu? Itu akan
menjadi tidak masuk akal untuk mengharapkan dan saya tidak berharap bahwa Anda bisa
10
Halaman 41
sekarang berpengaruh banyak. Kesempatan emas Anda hilang, dan saya
tertekan tak terkira karena itu.
Menurut Anda, apa yang dilakukan Meade ketika dia membaca surat itu?
Meade tidak pernah melihat surat itu. Lincoln tidak pernah mengirimkannya. Dulu
ditemukan di antara surat-suratnya setelah kematiannya.
Dugaan saya adalah — dan ini hanya tebakan — setelah menulis itu
surat, Lincoln melihat ke luar jendela dan berkata pada dirinya sendiri, "Hanya
Semenit. Mungkin sebaiknya aku tidak terburu-buru. Cukup mudah untuk
saya duduk di sini di kesunyian Gedung Putih dan memesan Meade
untuk menyerang; tetapi jika saya pernah ke Gettysburg, dan jika saya pernah melihatnya
sebanyak darah yang dilihat Meade selama seminggu terakhir, dan jika
telingaku telah ditusuk oleh jeritan dan jeritan
terluka dan sekarat, mungkin aku tidak akan begitu ingin menyerang
antara. Jika saya memiliki temperamen pemalu Meade, mungkin saya akan melakukannya
telah melakukan apa yang telah dia lakukan. Bagaimanapun, itu adalah air di bawah
jembatan sekarang. Jika saya mengirim surat ini, itu akan meringankan perasaan saya, tetapi itu
akan membuat Meade mencoba membenarkan dirinya sendiri. Itu akan membuatnya terkutuk
saya. Itu akan membangkitkan perasaan keras, merusak semua kegunaannya lebih lanjut
sebagai komandan, dan mungkin memaksanya untuk mengundurkan diri dari ketentaraan. "
Jadi, seperti yang sudah saya katakan, Lincoln mengesampingkan surat itu, karena dia
melalui pengalaman pahit kritik dan teguran tajam itu
hampir selalu berakhir dengan kesia-siaan.
Theodore Roosevelt mengatakan itu ketika dia, sebagai Presiden, adalah penipu
berhadapan dengan masalah yang membingungkan, dia biasa bersandar dan melihat
di atas lukisan Lincoln yang besar yang tergantung di atas mejanya
Gedung Putih dan bertanya pada dirinya sendiri, “Apa yang akan dilakukan Lincoln jika dia
berada di sepatuku? Bagaimana dia memecahkan masalah ini? ”
Lain kali kita tergoda untuk menegur seseorang, mari kita tarik
uang lima dolar dari saku kita, lihat foto Lincoln di
tagihan, dan tanyakan, “Bagaimana Lincoln menangani masalah ini jika dia
punya itu? "
Mark Twain kadang-kadang marah dan menulis surat itu
mengubah kertas menjadi coklat. Misalnya, dia pernah menulis kepada seorang pria
yang telah membangkitkan amarahnya: “Sesuatu untukmu adalah izin penguburan.
Anda hanya perlu berbicara dan saya akan memastikan bahwa Anda mengerti. " Yang lain
11
Halaman 42
pada kesempatan dia menulis kepada editor tentang upaya korektor untuk
“Perbaiki ejaan dan tanda baca saya.” Dia memerintahkan: “Atur
materi menurut salinan saya selanjutnya dan lihat buktinya
pembaca mempertahankan sarannya dalam bubur otaknya yang membusuk. "
Penulisan surat-surat yang menyengat ini membuat Mark Twain merasa
lebih baik. Mereka membiarkan dia mengeluarkan isi hati, dan surat-surat itu tidak
melakukan apa pun yang merugikan, karena istri Mark Twain diam-diam mengangkat mereka
keluar dari pos. Mereka tidak pernah dikirim.
Apakah Anda mengenal seseorang yang ingin Anda ubah dan atur
dan meningkatkan? Baik! Ini baik saja. Saya semua mendukungnya. Tapi kenapa
tidak mulai dari dirimu sendiri? Dari sudut pandang yang murni egois, itu adalah a
jauh lebih menguntungkan daripada mencoba meningkatkan orang lain — ya, dan banyak
kurang berbahaya. “Jangan mengeluh tentang salju di tetangga Anda
atap bor, "kata Konfusius," ketika ambang pintu Anda sendiri kotor. "
Ketika saya masih muda dan berusaha keras untuk mengesankan orang, saya
menulis surat bodoh untuk Richard Harding Davis, seorang penulis yang
pernah tampak besar di cakrawala sastra Amerika. Saya sebelumnya
mengupas artikel majalah tentang penulis, dan saya meminta Davis untuk menceritakannya
saya tentang metode kerjanya. Beberapa minggu sebelumnya, saya telah menerima
surat dari seseorang dengan notasi di bagian bawah: “Dikte
tapi tidak membaca. ” Saya cukup terkesan. Saya merasa bahwa penulis harus
menjadi sangat besar dan sibuk dan penting. Saya tidak sedikit pun
sibuk, tapi saya sangat ingin membuat kesan pada Richard Harding
Davis, jadi saya mengakhiri catatan singkat saya dengan kata-kata: “Dikte tetapi
tidak membaca."
Dia tidak pernah kesulitan menjawab surat itu. Dia hanya mengembalikannya
kepada saya dengan tulisan ini di bagian bawah: “Sikap burukmu
hanya dilampaui oleh perilaku burukmu. " Benar, saya telah melakukan kesalahan,
dan mungkin saya pantas menerima teguran ini. Tapi, sebagai manusia, aku benci
Itu. Saya sangat membencinya sehingga ketika saya membaca tentang kematian Richard
Harding Davis sepuluh tahun kemudian, satu pemikiran yang masih bertahan
dalam benak saya — saya malu mengakui — luka yang dia alami
diberikan padaku.
Jika Anda dan saya ingin membangkitkan kebencian besok, mungkin itu
berjuang selama beberapa dekade dan bertahan sampai mati, biarkan kami masuk
12
Halaman 43
nikmati sedikit kritik pedas — tidak peduli seberapa yakin kita
bahwa itu dibenarkan.
Saat berurusan dengan orang, mari kita ingat bahwa kita tidak sedang berurusan
dengan makhluk logika. Kami berurusan dengan makhluk emosi,
makhluk yang penuh dengan prasangka dan dimotivasi oleh kesombongan dan
kesombongan.
Kritik pahit menyebabkan Thomas Hardy yang sensitif, salah satunya
novelis terbaik yang pernah memperkaya sastra Inggris, menyerah selamanya
penulisan fiksi. Kritik mendorong Thomas Chatterton, the
Penyair Inggris, bunuh diri.
Benjamin Franklin, tidak bijaksana di masa mudanya, menjadi sangat diplomatis,
begitu pandai menangani orang, sehingga dia diangkat menjadi Duta Amerika
sador ke Prancis. Rahasia kesuksesannya? “Saya akan berbicara buruk tentang tidak
man, "katanya,". . . dan mengucapkan semua hal baik yang saya tahu tentang semua orang. "
Setiap orang bodoh bisa mengkritik, mengutuk dan mengeluh — dan kebanyakan
bodoh.
Tetapi dibutuhkan karakter dan pengendalian diri untuk menjadi pengertian
dan memaafkan.
“Orang hebat menunjukkan kehebatannya,” kata Carlyle, “ngomong-ngomong
dia memperlakukan pria kecil. "
Bob Hoover, seorang pilot penguji yang terkenal dan sering tampil di udara
menunjukkan, kembali ke rumahnya di Los Angeles dari pertunjukan udara
di San Diego. Sebagaimana dijelaskan dalam majalah Flight Operations, di
tiga ratus kaki di udara, kedua mesin tiba-tiba berhenti. Oleh
Dengan cekatan manuver dia berhasil mendaratkan pesawat, tapi itu buruk
rusak meskipun tidak ada yang terluka.
Tindakan pertama Hoover setelah pendaratan darurat adalah menginspeksi
bahan bakar pesawat. Seperti yang dia duga, Perang Dunia II melaju
Pesawat yang diterbangkannya telah diisi dengan bahan bakar jet
dari pada bensin.
Sekembalinya ke bandara, dia meminta untuk melihat mekanik
yang telah memperbaiki pesawatnya. Pemuda itu sakit dengan
penderitaan karena kesalahannya. Air mata mengalir di wajahnya sebagai Hoover
mendekati. Dia baru saja menyebabkan hilangnya pesawat yang sangat mahal
dan bisa menyebabkan hilangnya tiga nyawa juga.
Anda bisa membayangkan kemarahan Hoover. Orang bisa mengantisipasi
13
Halaman 44
cambukan yang akan dilakukan oleh pilot yang bangga dan tepat ini
kecerobohan itu. Tapi Hoover tidak memarahi mekanik itu; dia tidak
bahkan mengkritiknya. Sebaliknya, dia merangkul pria itu
bahu dan berkata, "Untuk menunjukkan kepadamu, aku yakin kamu tidak akan pernah melakukannya
ini lagi, saya ingin Anda menyervis F-51 saya besok. "
Seringkali orang tua tergoda untuk mengkritik anak mereka. Kamu akan
berharap saya mengatakan "jangan". Tapi saya tidak akan. Saya hanya akan mengatakan,
“Sebelum Anda mengkritik mereka, bacalah salah satu buku klasik Amerika
jurnalisme, 'Father Forgets.' “Ini awalnya muncul sebagai editorial
di People's Home Journal. Kami mencetak ulang di sini dengan
izin penulis, sebagaimana diringkas di Readers Digest:
"Father Forgets" adalah salah satu bagian kecil yang — putus
off pada saat perasaan tulus — membunyikan nada bergema
begitu banyak pembaca yang menjadi favorit cetak ulang abadi. Sejak
kemunculan pertamanya, "Father Forgets" telah direproduksi, tulis
penulisnya, W. Livingston Lamed, “di ratusan majalah dan
organ rumah, dan di surat kabar di seluruh negeri. Telah
dicetak ulang hampir sama ekstensifnya dalam banyak bahasa asing. saya sudah
memberikan izin pribadi kepada ribuan orang yang ingin membacanya
dari platform sekolah, gereja, dan kuliah. Itu telah 'di
mengudara 'pada acara dan acara yang tak terhitung jumlahnya. Anehnya, kuliah
terbitan berkala telah menggunakannya, dan majalah sekolah menengah. Terkadang a
sepotong kecil tampaknya misterius untuk 'klik'. Yang ini pasti berhasil. "
AYAH LUPA
W. Livingston Lamed
Dengar, Nak: Aku mengatakan ini saat kamu tertidur, sedikit
cakar kusut di bawah pipimu dan ikal pirang lengket
basahi dahi Anda yang lembap. Saya telah mencuri ke kamar Anda
sendirian. Beberapa menit yang lalu, saat saya duduk membaca makalah saya
perpustakaan, gelombang penyesalan yang mencekik melanda saya. Dengan rasa bersalah
Aku datang ke samping tempat tidurmu.
Ada hal-hal yang saya pikirkan, Nak: Saya telah kesal
kepadamu. Saya memarahi Anda saat Anda berpakaian untuk sekolah karena
Anda memberi wajah Anda hanya setetes dengan handuk. Aku membawamu ke
14
Halaman 45
tugas untuk tidak membersihkan sepatu Anda. Aku berteriak dengan marah saat
Anda melemparkan beberapa barang Anda ke lantai.
Saat sarapan aku menemukan kesalahan juga. Anda menumpahkan banyak hal. Kamu
menelan makananmu. Anda meletakkan siku di atas meja.
Anda mengoleskan mentega terlalu kental pada roti Anda. Dan saat Anda mulai
pergi untuk bermain dan saya berangkat ke kereta saya, Anda berbalik dan melambai
sebuah tangan dan berseru, "Selamat tinggal, Ayah!" dan aku mengerutkan kening, dan
berkata sebagai balasan, "Pegang bahu Anda ke belakang!"
Kemudian semuanya dimulai lagi pada sore hari. Seperti saya
datang ke jalan Aku memata-matamu, berlutut, bermain
kelereng. Ada lubang di stokingmu. Saya dipermalukan
Anda sebelum pacar Anda dengan berbaris di depan saya
rumah. Stoking mahal — dan jika Anda harus membeli
mereka, Anda akan lebih berhati-hati! Bayangkan, Nak, dari
seorang ayah!
Apakah Anda ingat, nanti, ketika saya sedang membaca di perpustakaan,
bagaimana Anda masuk dengan malu-malu, dengan semacam ekspresi terluka di Anda
mata? Ketika saya melihat ke atas kertas saya, tidak sabar pada
interupsi, Anda ragu-ragu di pintu. Apa yang kamu inginkan?
Aku membentak.
Anda tidak mengatakan apa-apa, tetapi menabrak dalam satu hal yang menggelora
terjun, dan memeluk leherku dan menciumku,
dan tangan kecilmu diikat dengan kasih sayang bahwa Tuhan
telah berkembang di hatimu dan yang bahkan bisa diabaikan
tidak layu. Dan kemudian Anda pergi, menaiki tangga.
Nah, Nak, tak lama kemudian kertas saya tergelincir
dari tanganku dan rasa takut yang sangat memuakkan menyelimutiku.
Apa yang telah dilakukan kebiasaan padaku? Kebiasaan mencari kesalahan,
teguran — ini adalah hadiahku untukmu karena menjadi anak laki-laki.
Bukannya aku tidak mencintaimu; itu yang aku harapkan juga
banyak dari masa muda. Saya mengukur Anda dengan tolok ukur saya
tahun sendiri.
Dan ada begitu banyak hal yang baik dan bagus dan benar
dalam karakter Anda. Hati kecilmu sebesar itu
fajar sendiri melewati bukit-bukit yang luas Ini ditunjukkan oleh spon Anda
dorongan kecokelatan untuk bergegas masuk dan menciumku selamat malam. Tidak ada
15
Halaman 46
yang lain penting malam ini, Nak. Saya telah datang ke samping tempat tidur Anda di
kegelapan, dan aku berlutut di sana, malu!
Itu adalah penebusan yang lemah; Saya tahu Anda tidak akan mengerti
hal-hal ini jika saya memberi tahu Anda selama jam-jam Anda terjaga.
Tapi besok aku akan menjadi ayah sejati! Aku akan berteman denganmu,
dan menderita saat Anda menderita, dan tertawa saat Anda tertawa. aku akan
gigit lidahku saat kata-kata tidak sabar datang. Saya akan terus berkata
seolah-olah itu adalah sebuah ritual: “Dia hanyalah seorang anak laki-laki — sedikit
nak! ”
Saya khawatir saya telah membayangkan Anda sebagai seorang pria. Namun seperti yang saya lihat
Anda sekarang, Nak, kusut dan lelah di ranjang Anda, saya melihat itu
kamu masih bayi. Kemarin kamu berada di ibumu
lengan, kepala Anda di bahunya. Aku sudah bertanya terlalu banyak,
terlalu banyak.
Alih-alih mengutuk orang, mari kita coba memahami mereka.
Mari kita coba mencari tahu mengapa mereka melakukan apa yang mereka lakukan. Itu lebih banyak
menguntungkan dan menarik daripada kritik; dan itu menumbuhkan simpati,
toleransi dan kebaikan. “Mengetahui segalanya berarti memaafkan semua.”
Seperti yang dikatakan Dr. Johnson: “Tuhan sendiri, Tuan, tidak melamar
menilai manusia sampai akhir hidupnya. "
Mengapa Anda dan saya harus?
P rinciple 1
Jangan mengkritik, mengutuk, atau mengeluh.
16
Halaman 47
2
mm ® • & w
ti
Rahasia Besar Berurusan dengan

Orang-orang
Di sini hanya ada satu cara di bawah surga untuk menarik siapa pun
lakukan apapun. Apakah Anda pernah berhenti memikirkan itu? Ya, hanya satu
cara. Dan itu dengan membuat orang lain ingin melakukannya.
Ingat, tidak ada cara lain.
Tentu saja, Anda dapat membuat seseorang ingin memberikan jam tangannya kepada Anda
menempelkan pistol di rusuknya. Anda dapat membuat karyawan Anda memberi Anda
kerja sama — sampai punggung Anda berbalik — dengan mengancam akan memecat mereka.
Anda dapat membuat seorang anak melakukan apa yang Anda inginkan dengan cambuk atau ancaman.
Tapi metode kasar ini memiliki dampak yang sangat tidak diinginkan.
Satu-satunya cara saya bisa membuat Anda melakukan apa pun adalah dengan memberi Anda
apa maumu.
Apa yang kamu inginkan?
Sigmund Freud mengatakan bahwa semua yang Anda dan saya lakukan muncul dari
dua motif: dorongan seks dan keinginan untuk menjadi hebat.
John Dewey, salah satu filsuf Amerika yang paling terkemuka,
mengungkapkannya dengan sedikit berbeda. Dewey mengatakan itu dorongan terdalam
dalam sifat manusia adalah "keinginan untuk menjadi penting". Ingat bahwa
frasa: "keinginan untuk menjadi penting". Itu penting. Kamu adalah
akan mendengar banyak tentang itu di buku ini.
17
Halaman 48
How t o Win F riends and I nfluence P eople
Apa yang kamu inginkan? Tidak banyak hal, tapi beberapa hal itu
Anda berharap, Anda mendambakan dengan desakan yang tidak akan disangkal.
Beberapa hal yang diinginkan kebanyakan orang meliputi:
1. Kesehatan dan pelestarian hidup.
2. Makanan.
3. Tidur.
4. Uang dan barang-barang yang akan dibeli dengan uang.
5. Kehidupan di akhirat.
6. Kepuasan seksual.
7. Kesejahteraan anak-anak kita.
8. Perasaan penting.
Hampir semua keinginan ini biasanya terpenuhi — semuanya kecuali satu. Tapi
ada satu kerinduan — hampir sedalam, hampir sama besarnya, seperti kerinduan
keinginan untuk makan atau tidur — yang jarang dipuaskan. Itu apa
Freud menyebut "keinginan untuk menjadi hebat". Itulah yang Dewey sebut
"Keinginan untuk menjadi penting."
Lincoln pernah memulai sepucuk surat yang mengatakan: “Semua orang menyukai sebuah compli
ment. " William James berkata: “Prinsip terdalam dalam na manusia
Ture adalah keinginan untuk dihargai. " Dia tidak berbicara, ingat,
dari "keinginan" atau "keinginan" atau "kerinduan" untuk dihargai.
Dia mengatakan "keinginan" untuk dihargai.
Inilah kelaparan manusia yang menggerogoti dan tak tergoyahkan, dan langka
individu yang dengan jujur memuaskan rasa lapar hati ini akan menahan orang
di telapak tangannya dan “bahkan pengurus akan
maaf saat dia meninggal. "
Keinginan untuk merasa penting adalah salah satu tujuan utama
melihat perbedaan antara manusia dan hewan. Untuk ilus
trate: Ketika saya masih menjadi anak petani di Missouri, ayah saya besar
Babi Duroc-Jersey yang bagus dan sapi berwajah putih dengan kualitas baik. Kami dulu
untuk memamerkan babi dan sapi berwajah putih kami di pameran desa dan
pertunjukan ternak di seluruh Barat Tengah. Kami memenangkan hadiah pertama
dengan skor. Ayah saya menempelkan pita birunya di atas selembar kertas
kain muslin putih, dan ketika teman atau pengunjung datang ke rumah, dia
18
Halaman 49
akan mengeluarkan kain muslin yang panjang. Dia akan memegang satu ujung
dan saya akan memegang yang lain sementara dia memamerkan pita biru.
Babi tidak peduli dengan pita yang mereka menangkan. Tapi
Ayah melakukannya. Hadiah-hadiah ini memberinya perasaan penting.
Jika nenek moyang kita tidak memiliki dorongan yang menyala-nyala ini untuk merasakan
pentingnya, peradaban tidak mungkin terjadi. Tanpa itu,
kita seharusnya seperti binatang.
Keinginan akan perasaan penting inilah yang menyebabkan unedu
pegawai toko yang miskin dan miskin untuk mempelajari beberapa buku hukum dia
ditemukan di dasar tong hasil rampasan rumah tangga yang dimilikinya
dibeli seharga lima puluh sen. Anda mungkin pernah mendengar tentang toko ini
juru tulis. Namanya Lincoln.
Keinginan akan perasaan penting inilah yang menginspirasi Dick
ens untuk menulis novel abadi. Keinginan ini menginspirasi Sir Christo
pher Wren untuk mendesain simfoni di batu. Keinginan ini dibuat
Rockefeller mengumpulkan jutaan yang tidak pernah dia habiskan! Dan ini sama
keinginan membuat keluarga terkaya di kota Anda membangun rumah terlalu jauh
besar untuk kebutuhannya.
Keinginan ini membuat Anda ingin memakai gaya terbaru, berkendara
mobil terbaru, dan bicarakan tentang anak-anak Anda yang brilian.
Keinginan inilah yang memikat banyak anak laki-laki dan perempuan untuk bergabung dengan geng
dan terlibat dalam aktivitas kriminal. Penjahat muda rata-rata,
menurut EP Mulrooney, mantan komisaris polisi
New York, dipenuhi dengan ego, dan permintaan pertamanya setelah penangkapan adalah
untuk surat kabar menyeramkan yang membuatnya menjadi pahlawan. Dis
prospek menyenangkan dari waktu penyajian tampaknya jauh selama dia
dapat menertawakan kemiripannya dengan berbagi ruang dengan gambar olahraga
tokoh, bintang film dan TV dan politisi.
Jika Anda memberi tahu saya bagaimana Anda merasa penting, saya akan memberi tahu
Anda apa adanya. Itu menentukan karakter Anda. Itu adalah
hal terpenting tentang Anda. Misalnya, John D. Rockefel
Dia merasa penting dengan memberikan uang untuk mendirikan mod
em rumah sakit di Peking, Cina, untuk merawat jutaan orang miskin
yang belum pernah dilihatnya dan tidak akan pernah dilihatnya. Dillinger, di
Di sisi lain, mendapatkan perasaan pentingnya dengan menjadi bandit, a
perampok dan pembunuh bank. Ketika agen FBI memburunya,
19
Halaman 50
dia berlari ke sebuah rumah pertanian di Minnesota dan berkata, "Saya Dil-
masih tertinggal!" Dia bangga dengan fakta bahwa dia adalah Musuh Publik
Nomor satu. “Aku tidak akan menyakitimu, tapi aku Dillinger!”
dia berkata.
Ya, satu perbedaan signifikan antara Dillinger dan Rocke
penebang adalah bagaimana mereka merasa penting.
Sejarah berkilau dengan contoh-contoh lucu perjuangan orang-orang terkenal
mencari perasaan penting. Bahkan George Washington
ingin disebut “Yang Mulia, Presiden Amerika Serikat
Serikat ”; dan Columbus memohon gelar “Admiral of the Ocean
dan Raja Muda India. ” Catherine yang Agung menolak untuk membuka surat
yang tidak ditujukan kepada "Yang Mulia Kaisar"; dan Ny.
Lincoln, di Gedung Putih, memandang Ny. Grant seperti seorang
harimau betina dan berteriak, "Beraninya kamu duduk di hadapanku
sampai aku mengundangmu! ”
Jutawan kami membantu membiayai ekspedisi Admiral Byrd
Antartika pada tahun 1928 dengan pemahaman bahwa kisaran es
gunung akan dinamai menurut nama mereka; dan Victor Hugo bercita-cita
untuk memiliki tidak kurang dari kota Paris berganti nama untuk menghormatinya.
Bahkan Shakespeare, yang terkuat di antara yang terkuat, mencoba menambahkan kilau
namanya dengan mendapatkan lambang untuk keluarganya.
Orang terkadang menjadi cacat untuk memenangkan simpati
dan perhatian, dan merasa penting. Misalnya, ambil
Nyonya McKinley. Dia merasa penting dengan memaksanya
suami, Presiden Amerika Serikat, untuk mengabaikan penting
urusan negara sementara dia berbaring di tempat tidur di sampingnya selama berjam-jam
pada suatu waktu, lengannya di sekelilingnya, menenangkannya untuk tidur. Dia memberinya makan
menggerogoti keinginan untuk mendapat perhatian dengan bersikeras bahwa dia tetap bersamanya
saat dia sedang memperbaiki giginya, dan pernah menciptakan badai
adegan ketika dia harus meninggalkannya sendirian dengan dokter gigi sementara dia
membuat janji dengan John Hay, sekretaris negaranya.
Penulis Mary Roberts Rinehart pernah memberi tahu saya tentang,
wanita muda yang kuat yang menjadi cacat untuk mendapatkan a
perasaan penting. "Suatu hari," kata Mrs. Rinehart, "wanita ini
harus menghadapi sesuatu, mungkin usianya. Sendirian
20
Halaman 51
tahun-tahun berlalu dan hanya ada sedikit yang tersisa untuk dia
mengantisipasi.
“Dia pergi ke tempat tidurnya; dan selama sepuluh tahun ibunya bepergian
ke lantai tiga dan belakang, membawa nampan, merawatnya. Lalu satu
hari ibu tua, lelah dengan pelayanan, berbaring dan meninggal. Untuk
beberapa minggu, orang cacat merana; lalu dia bangun, kenakan dia
pakaian, dan melanjutkan hidup kembali. "
Beberapa otoritas menyatakan bahwa orang mungkin benar-benar menjadi gila
untuk menemukan, di alam mimpi kegilaan, perasaan penting
tance yang telah menyangkal mereka di dunia realitas yang keras.
Ada lebih banyak pasien yang menderita penyakit mental di
Amerika Serikat daripada gabungan semua penyakit lainnya.
Apa penyebab kegilaan?
Tidak ada yang bisa menjawab pertanyaan yang begitu luas, tapi kami tahu
bahwa penyakit tertentu, seperti sifilis, memecah dan menghancurkan
sel otak dan mengakibatkan kegilaan. Faktanya, sekitar setengah dari semuanya
penyakit mental dapat dikaitkan dengan penyebab fisik seperti otak
lesi, alkohol, racun dan luka. Tapi separuh lainnya — dan ini
adalah bagian cerita yang mengerikan — separuh orang lainnya
yang menjadi gila tampaknya tidak ada yang salah secara organik
sel otak mereka. Dalam pemeriksaan mayat, saat otak mereka
jaringan dipelajari di bawah mikroskop berkekuatan tertinggi, ini
jaringan ternyata sama sehatnya dengan milik Anda dan
Milikku.
Mengapa orang-orang ini menjadi gila?
Saya mengajukan pertanyaan itu kepada kepala dokter salah satu dari kami
rumah sakit jiwa penting. Dokter ini, yang telah menerima
penghargaan tertinggi dan penghargaan yang paling didambakan atas pengetahuannya tentang
subjek ini, mengatakan kepada saya terus terang bahwa dia tidak tahu mengapa orang pergi
gila. Tidak ada yang tahu pasti. Tapi dia bilang begitu banyak orang
yang menjadi gila menemukan dalam kegilaan perasaan penting bahwa mereka
tidak dapat dicapai di dunia realitas. Lalu dia memberitahuku
cerita ini:
“Saya punya pasien sekarang yang pernikahannya terbukti a
tragedi. Dia menginginkan cinta, kepuasan seksual, anak-anak dan sosial
prestise, tapi hidup menghancurkan semua harapannya. Suaminya tidak mencintai
21
Halaman 52
Bagaimana untuk W di F riends dan saya nfluence P eople
nya. Dia bahkan menolak untuk makan bersamanya dan memaksanya untuk menyajikannya
makan di kamarnya di lantai atas. Dia tidak punya anak, tidak punya status sosial
ing. Dia menjadi gila; dan, dalam imajinasinya, dia menceraikannya
suami dan melanjutkan nama gadisnya. Dia sekarang percaya dia
telah menikah dengan bangsawan Inggris, dan dia bersikeras untuk menjadi
disebut Lady Smith.
“Dan untuk anak-anak, dia membayangkan sekarang dia telah memiliki yang baru
anak setiap malam. Setiap kali saya meneleponnya, dia berkata: 'Dokter, saya pernah
bayi tadi malam. ' ”
Kehidupan pernah menghancurkan semua kapal impiannya di atas bebatuan yang tajam
realitas; tapi di pulau yang cerah, fantasi kegilaan, semua gonggongannya-
gigi berlomba ke pelabuhan dengan kanvas mengepul dan angin bernyanyi
melalui tiang.
Tragis? Oh, saya tidak tahu. Dokternya berkata kepada saya: “Jika saya bisa
mengulurkan tanganku dan memulihkan kewarasannya, aku tidak akan melakukannya. Dia
jauh lebih bahagia seperti dia. "
Jika sebagian orang begitu haus akan perasaan pentingnya itu
mereka benar-benar menjadi gila untuk mendapatkannya, bayangkan betapa ajaibnya Anda dan saya
dapat dicapai dengan memberikan apresiasi yang jujur dari sisi ini
penyakit jiwa.
Salah satu orang pertama dalam bisnis Amerika yang dibayar
lebih dari satu juta dolar setahun (ketika tidak ada pajak penghasilan
dan seseorang yang berpenghasilan lima puluh dolar seminggu dianggap kaya)
adalah Charles Schwab. Dia telah dipilih oleh Andrew Carnegie
untuk menjadi presiden pertama Amerika Serikat yang baru dibentuk
Steel Company pada tahun 1921, ketika Schwab baru berusia tiga puluh delapan tahun
tua. (Schwab kemudian meninggalkan US Steel untuk mengambil alih yang saat itu bermasalah
Betlehem Steel Company, dan dia membangunnya kembali menjadi salah satu yang paling banyak
perusahaan yang menguntungkan di Amerika.)
Mengapa Andrew Carnegie membayar satu juta dolar setahun, atau lebih
dari tiga ribu dolar sehari, untuk Charles Schwab? Mengapa? Menjadi
karena Schwab adalah seorang jenius? Tidak. Karena dia tahu lebih banyak tentang
pembuatan baja dari orang lain? Omong kosong. Charles
Schwab sendiri mengatakan kepada saya bahwa dia memiliki banyak pria yang bekerja untuknya
yang tahu lebih banyak tentang pembuatan baja daripada dia.
Schwab mengatakan bahwa dia dibayar dengan gaji ini sebagian besar karena dia
22
Halaman 53
kemampuan untuk berurusan dengan orang. Saya bertanya bagaimana dia melakukannya. Disini adalah
rahasianya terungkap dalam kata-katanya sendiri — kata-kata yang seharusnya
dicetak dengan perunggu abadi dan digantung di setiap rumah dan sekolah, setiap
toko dan kantor di negeri ini — kata-kata yang harus diingat anak-anak
rize alih-alih membuang-buang waktu mereka menghafal konjugasi
Kata kerja Latin atau jumlah curah hujan tahunan di Brasil — kata
Itu semua akan mengubah hidup Anda dan saya jika kita mau
jalani mereka:
"Saya menganggap kemampuan saya untuk membangkitkan antusiasme di antara orang-orang saya,"
kata Schwab, “aset terbesar yang saya miliki, dan cara untuk berkembang
yang terbaik dalam diri seseorang adalah dengan penghargaan dan dorongan.
“Tidak ada hal lain yang dapat memenuhi ambisi seseorang
sebagai kritik dari atasan. Saya tidak pernah mengkritik siapa pun. Saya percaya
memberi seseorang insentif untuk bekerja. Jadi saya ingin sekali memuji tapi
enggan mencari-cari kesalahan. Jika saya menyukai sesuatu, saya tulus dalam approba saya
puji saya. "
Itulah yang dilakukan Schwab. Tapi apa yang dilakukan orang biasa? Itu
kebalikannya. Jika mereka tidak menyukai sesuatu, mereka akan berteriak
bawahan; jika mereka menyukainya, mereka tidak mengatakan apa-apa. Seperti bait lama
mengatakan: "Sekali saya berbuat buruk dan saya mendengarnya / Twice saya berbuat baik,
tapi yang tidak pernah kudengar. "
“Dalam pergaulan saya yang luas dalam hidup, bertemu dengan banyak orang dan hebat
orang-orang di berbagai belahan dunia, "Schwab menyatakan," Saya pernah
belum menemukan orangnya, betapapun agung atau agung posisinya, siapa
tidak melakukan pekerjaan yang lebih baik dan mengerahkan upaya yang lebih besar di bawah semangat
persetujuan daripada yang pernah dia lakukan di bawah semangat kritik. "
Itu dia katakan, terus terang, adalah salah satu alasan yang menonjol
kesuksesan fenomenal Andrew Carnegie. Carnegie memuji
rekannya secara publik maupun pribadi.
Carnegie ingin memuji asistennya bahkan di batu nisannya.
Dia menulis sebuah prasasti untuk dirinya sendiri yang berbunyi: “Di sinilah terletak orang yang
tahu bagaimana cara menyiasatinya dengan pria yang lebih pandai dari
diri."
Penghargaan yang tulus adalah salah satu rahasia John D.
Keberhasilan Rockefeller dalam menangani laki-laki. Misalnya, saat salah satu
rekannya, Edward T. Bedford, kehilangan satu juta dolar untuk perusahaan itu
23
Halaman 54
Cara untuk Win Friends dan saya nfluence P eople
dengan pembelian yang buruk di Amerika Selatan, John D. mungkin akan mengkritik; tapi
dia tahu Bedford telah melakukan yang terbaik — dan insiden itu ditutup.
Jadi Rockefeller menemukan sesuatu untuk dipuji; dia memberi selamat pada Bed
Ford karena dia mampu menghemat 60 persen uang
dia telah berinvestasi. "Itu bagus sekali," kata Rockefeller. “Kami tidak
selalu lakukan sebaik itu di lantai atas. "
Di antara kliping saya ada cerita yang saya tahu tidak pernah terjadi,
tetapi itu menggambarkan kebenaran, jadi saya akan mengulanginya:
Menurut cerita konyol ini, seorang wanita petani, di akhir a
hari kerja yang berat, disiapkan di depan orang-orangnya tumpukan jerami yang menumpuk.
Dan ketika mereka dengan marah bertanya apakah dia sudah pergi
gila, dia menjawab: "Mengapa, bagaimana saya tahu Anda akan memperhatikan? saya telah
memasak untuk kalian para pria selama dua puluh tahun terakhir dan selama itu
Saya tidak mendengar sepatah kata pun untuk memberi tahu saya bahwa Anda tidak hanya makan jerami. ”
Ketika penelitian dilakukan beberapa tahun yang lalu tentang istri yang melarikan diri,
menurut Anda apa yang ditemukan menjadi alasan utama istri
melarikan diri? Itu adalah "kurangnya penghargaan". Dan saya berani bertaruh itu serupa
studi yang dilakukan tentang suami yang melarikan diri akan keluar dengan cara yang sama.
Kita sering meremehkan pasangan kita sehingga kita tidak pernah membiarkannya
mereka tahu kami menghargai mereka.
Seorang anggota salah satu kelas kami menceritakan tentang permintaan yang dibuat olehnya
istri. Dia dan sekelompok wanita lain di gerejanya berada
terlibat dalam program peningkatan diri. Dia meminta suaminya untuk
membantunya dengan membuat daftar enam hal yang dia yakin bisa dia lakukan untuk membantunya
menjadi istri yang lebih baik. Dia melaporkan ke kelas: “Saya terkejut
dengan permintaan seperti itu. Terus terang, akan mudah bagi saya untuk mendaftar
enam hal yang ingin saya ubah tentang dia — astaga, dia
bisa membuat daftar seribu hal yang ingin dia ubah
saya — tapi saya tidak. Saya berkata kepadanya, 'Biarkan saya memikirkannya dan memberi
Anda sebuah jawaban di pagi hari. '
“Keesokan paginya saya bangun pagi-pagi sekali dan menelepon toko bunga
dan meminta mereka mengirimkan enam mawar merah kepada istri saya dengan catatan yang berbunyi:
'Saya tidak dapat memikirkan enam hal yang ingin saya ubah tentang Anda. saya
mencintaimu apa adanya. '
“Ketika saya sampai di rumah malam itu, siapa yang menurut Anda
menyapaku di pintu? Betul sekali. Istriku! Dia hampir masuk
24
Halaman 55
air mata. Tak perlu dikatakan, saya sangat senang tidak mengkritik
dia seperti yang dia minta.
“Minggu berikutnya di gereja, setelah dia melaporkan
hasil penugasannya, beberapa wanita dengan siapa dia
telah belajar mendatangi saya dan berkata, 'Itu yang paling dipertimbangkan
erate hal yang pernah saya dengar. ' Saat itulah saya menyadari kekuatan
apresiasi. "
Florenz Ziegfeld, produser paling spektakuler yang pernah linglung
zled Broadway, mendapatkan reputasinya dengan kemampuannya yang halus untuk "senang
rify the American girl. " Dari waktu ke waktu, dia mengambil sedikit
makhluk yang tidak pernah dilihat orang dua kali dan mengubahnya
di atas panggung menjadi visi glamor misteri dan rayuan.
Mengetahui nilai apresiasi dan kepercayaan, ia membuatnya
wanita merasa cantik dengan kekuatan keberanian dan keberaniannya
pertimbangan. Dia praktis: dia menaikkan gaji paduan suara
gadis-gadis dari tiga puluh dolar seminggu sampai setinggi seratus
tujuh puluh lima. Dan dia juga sopan; pada malam pembukaan di
Bodoh, dia mengirim telegram ke bintang-bintang di pemeran, dan dia membanjiri
setiap gadis paduan suara di acara itu dengan mawar American Beauty.
Saya pernah menyerah pada kebiasaan berpuasa dan pergi selama enam hari
dan malam tanpa makan. Itu tidak sulit. Saya kurang lapar
akhir hari keenam daripada saya di akhir hari kedua. Namun
Saya tahu, seperti yang Anda tahu, orang-orang yang mengira mereka telah melakukan
kejahatan jika mereka membiarkan keluarga atau karyawan mereka pergi selama enam hari
tanpa makanan; tapi mereka akan membiarkannya pergi selama enam hari, dan enam minggu,
dan terkadang enam puluh tahun tanpa memberi mereka penghargaan yang tulus
ation yang mereka inginkan hampir sama seperti mereka mendambakan makanan.
Saat Alfred Lunt, salah satu aktor hebat pada masanya, bermain
peran utama dalam Reunion di Wina, dia berkata, “Tidak ada apa-apa
Saya membutuhkan begitu banyak makanan untuk harga diri saya. "
Kami memelihara tubuh anak-anak dan teman-teman kami dan mempekerjakan
Ya, tapi seberapa jarang kita memelihara harga diri mereka? Kami menyediakan
mereka dengan daging sapi panggang dan kentang untuk membangun energi, tetapi kita mengabaikannya
untuk memberi mereka kata-kata penghargaan yang baik yang akan bernyanyi dalam diri mereka
kenangan selama bertahun-tahun seperti musik bintang pagi.
Paul Harvey, dalam salah satu siaran radionya, “The Rest of the
25
Halaman 56
Cerita, ”menceritakan bagaimana menunjukkan penghargaan yang tulus dapat mengubah seseorang
kehidupan. Dia melaporkan bahwa bertahun-tahun yang lalu seorang guru di Detroit bertanya pada Stevie
Morris untuk membantunya menemukan tikus yang hilang di ruang kelas. Kamu
lihat, dia menghargai fakta bahwa alam telah memberi Stevie sesuatu
tidak ada orang lain di ruangan itu. Alam memberi Stevie komentar
sepasang telinga yang mampu untuk mengimbangi matanya yang buta. Tapi ini
benar-benar pertama kali Stevie ditunjukkan penghargaan untuk itu
telinga berbakat. Sekarang, bertahun-tahun kemudian, dia mengatakan bahwa tindakan penghargaan ini
adalah awal dari hidup baru. Soalnya, sejak saat itu dia
mengembangkan bakat pendengarannya dan kemudian menjadi, di bawah
nama panggung dari Stevie Wonder, salah satu penyanyi pop besar dan
penulis lagu tahun tujuh puluhan. "
Beberapa pembaca sekarang mengatakan saat mereka membaca baris-baris ini:
“Oh, phooey! Sanjungan! Minyak beruang! Saya sudah mencoba hal itu. Tidak
bekerja — bukan dengan orang cerdas. ”
Tentu saja sanjungan jarang berhasil dengan orang yang berdaya pengamatan. ini
dangkal, egois dan tidak tulus. Itu seharusnya gagal dan biasanya begitu.
Benar, beberapa orang sangat lapar, sangat haus, akan penghargaan itu
mereka akan menelan apa saja, seperti orang yang kelaparan akan memakan rumput
dan cacing ikan.
Bahkan Ratu Victoria pun rentan terhadap sanjungan. Perdana Menteri
Benjamin Disraeli mengaku bahwa dia terlalu memaksakan diri dalam berurusan
dengan Ratu. Untuk menggunakan kata-katanya yang tepat, dia berkata bahwa dia “menyebarkannya
dengan sekop. " Tapi Disraeli adalah salah satu yang paling cerdas, cekatan
dan orang-orang cerdas yang pernah memerintah Kerajaan Inggris yang sangat jauh. Dia
adalah seorang jenius di jalurnya. Apa yang akan berhasil untuknya tidak akan diperlukan
bekerja dengan sinis untukmu dan aku. Dalam jangka panjang, sanjungan akan membantu Anda
lebih banyak ruginya daripada kebaikan. Sanjungan itu palsu, dan seperti palsu
uang, pada akhirnya akan membuat Anda kesulitan jika Anda menyebarkannya
orang lain.
Perbedaan antara apresiasi dan sanjungan? Itu sim
ple. Yang satu tulus dan yang lainnya tidak tulus. Satu berasal dari
"Paul Aurandt, The Rest of the Story karya Paul Harvey (New York: Doubleday,
1977). Diedit dan disusun oleh Lynne Harvey. Hak Cipta © oleh Paulynne, Inc.
26
Halaman 57
hati; yang lain dari gigi keluar. Seseorang tidak egois; yang lain
egois. Seseorang dikagumi secara universal; yang lainnya secara universal menipu
dihapuskan.
Baru-baru ini saya melihat patung pahlawan Meksiko Jenderal Alvaro Obregon
di istana Chapultepec di Mexico City. Di bawah payudara adalah
mengukir kata-kata bijak ini dari filosofi General Obregon:
“Jangan takut musuh yang menyerangmu. Takut
teman yang menyanjungmu. "
Tidak! Tidak! Tidak! Saya tidak menyarankan sanjungan! Jauh dari itu. Aku
berbicara tentang cara hidup baru. Biar saya ulangi. saya berbicara tentang
cara hidup baru.
Raja George V memiliki satu set enam maksim yang dipajang di dinding
dari studinya di Istana Buckingham. Salah satu pepatah ini mengatakan:
"Ajari aku untuk tidak menawarkan atau menerima pujian murahan." Itu saja
sanjungan adalah — pujian murahan. Saya pernah membaca definisi sanjungan itu
mungkin layak untuk diulangi: “Sanjungan berarti mengatakan kepada orang lain sebelumnya
secara tepat apa yang dia pikirkan tentang dirinya sendiri. "
“Gunakan bahasa apa yang Anda mau,” kata Ralph Waldo Emerson, “Anda
tidak pernah bisa mengatakan apa pun selain siapa Anda. "
Jika yang harus kami lakukan hanyalah menyanjung, semua orang akan mengerti dan
kita semua harus menjadi ahli dalam hubungan antarmanusia.
Ketika kita tidak terlibat dalam memikirkan beberapa masalah yang pasti
lem, kita biasanya menghabiskan sekitar 95 persen waktu kita untuk memikirkannya
diri. Sekarang, jika kita berhenti memikirkan diri kita sendiri untuk sementara waktu
dan mulai memikirkan hal-hal baik orang lain, kami tidak akan melakukannya
harus menggunakan sanjungan yang begitu murah dan palsu sehingga bisa terlihat
hampir sebelum keluar dari mulut.
Salah satu kebajikan yang paling diabaikan dari kehidupan sehari-hari kita adalah
apresiasi. Entah bagaimana, kita lalai memuji putra atau putri kita
ketika dia membawa pulang rapor yang bagus, dan kita gagal
dorong anak-anak kita ketika mereka pertama kali berhasil membuat kue
atau membangun sangkar burung. Tidak ada yang lebih menyenangkan anak-anak selain ini
tanah minat dan persetujuan orang tua.
Lain kali Anda menikmati filet mignon di klub, kirim kabar
kepada koki bahwa itu disiapkan dengan sangat baik, dan ketika lelah
Penjual menunjukkan kesopanan yang tidak biasa, sebutkan.
27
Halaman 58
Setiap menteri, dosen dan pembicara publik mengetahui wacana tersebut
agement menuangkan dirinya ke audiens dan tidak
menerima satu riak komentar apresiatif. Apa yang berlaku
untuk para profesional berlaku ganda untuk pekerja di kantor, toko dan
pabrik dan keluarga serta teman kita. Dalam hubungan interpersonal kita
tions kita tidak boleh lupa bahwa semua rekan kita adalah manusia
makhluk dan lapar akan penghargaan. Itu semua adalah legal tender
jiwa menikmati.
Cobalah meninggalkan jejak percikan kecil rasa syukur Anda
perjalanan harian. Anda akan terkejut bagaimana mereka akan menyalakan api kecil
persahabatan yang akan menjadi suar mawar pada kunjungan Anda berikutnya.
Pamela Dunham dari New Fairfield, Connecticut, ada di antara dia
tanggung jawab pada pekerjaannya pengawasan seorang petugas kebersihan yang
melakukan pekerjaan yang sangat buruk. Karyawan lain akan mengejeknya
dan membuang sampah sembarangan di lorong untuk menunjukkan kepadanya betapa buruknya pekerjaan yang
dia lakukan.
Itu sangat buruk, waktu produktif hilang di toko.
Tanpa hasil, Pam mencoba berbagai cara untuk memotivasi orang tersebut.
Dia memperhatikan bahwa kadang-kadang dia melakukan bagian yang sangat bagus
kerja. Dia membuat titik untuk memujinya di depan yang lain
orang-orang. Setiap hari pekerjaan yang dia lakukan di sekitar menjadi lebih baik, dan cantik
segera dia mulai melakukan semua pekerjaannya dengan efisien. Sekarang dia melakukan
pekerjaan yang sangat baik dan orang lain memberinya penghargaan dan pengakuan
tion. Apresiasi yang jujur mendapat hasil di mana kritik dan ridi
cule gagal.
Menyakiti orang tidak hanya tidak mengubah mereka, juga tidak pernah
panggilan untuk. Ada pepatah lama yang telah saya potong dan tempel
di cermin saya di mana saya tidak bisa tidak melihatnya setiap hari:
Saya akan melewati jalan ini tapi sekali; ada baiknya, oleh karena itu, saya
dapat melakukan atau kebaikan apa pun yang dapat saya tunjukkan kepada manusia mana pun,
biarkan aku melakukannya sekarang. Jangan biarkan aku menunda atau mengabaikannya, karena aku akan
melakukannya
tidak lewat jalan ini lagi.
Emerson berkata: “Setiap orang yang saya temui adalah atasan saya dalam beberapa hal.
Dalam hal itu, saya belajar tentang dia. "
Jika itu benar tentang Emerson, bukankah itu mungkin seribu
28
Halaman 59
kali lebih benar dari kamu dan aku? Mari berhenti memikirkan ac kita
keluhan, keinginan kita. Mari kita coba mencari tahu per lainnya
poin bagus anak laki-laki. Lupakan sanjungan. Beri jujur, tulus
apresiasi. Bersikaplah “tulus dalam persetujuan Anda dan mewah dalam diri Anda
pujian, ”dan orang-orang akan menghargai kata-kata Anda dan menghargainya
dan mengulanginya seumur hidup — ulangi bertahun-tahun setelah Anda
telah melupakan mereka.
P rinciple 2
Berikan apresiasi yang jujur dan tulus.
Halaman 60
3
m
m
«
m
m
m
“Dia Yang Dapat Melakukan Ini Memiliki

Seluruh Dunia dengan Dia. Dia Siapa
Can't Walks a Lonely Way ”
SAYA SERING PERGI MEMANCING DI MAINE SELAMA MUSIM PANAS. PER-
secara sonally saya sangat menyukai stroberi dan krim, tapi saya punya
menemukan bahwa untuk beberapa alasan aneh, ikan lebih menyukai cacing. Jadi ketika
Saya pergi memancing, saya tidak memikirkan apa yang saya inginkan. Saya memikirkan tentang
apa yang mereka inginkan. Saya tidak memancing umpan dengan stroberi dan
krim. Sebaliknya, saya menggantung cacing atau belalang di depan
ikan dan berkata: "Apakah kamu tidak ingin memilikinya?"
Mengapa tidak menggunakan akal sehat yang sama saat memancing orang?
Itulah yang didambakan Lloyd George, Perdana Menteri Inggris Raya
ing Perang Dunia I, lakukan. Ketika seseorang bertanya kepadanya bagaimana dia berhasil
untuk tetap berkuasa setelah para pemimpin masa perang lainnya — Wilson, Orlando
dan Clemenceau — telah dilupakan, dia menjawab jika dia tinggal
ing di atas mungkin dikaitkan dengan satu hal, itu akan menjadi
dia telah mengetahui bahwa perlu mengumpan kail yang sesuai
ikan.
Mengapa berbicara tentang apa yang kita inginkan? Itu kekanak-kanakan. Terserap. Dari
Tentu saja, Anda tertarik dengan apa yang Anda inginkan. Anda selamanya
tertarik padanya. Tapi tidak ada orang lain. Kita semua sama seperti itu
Anda: kami tertarik dengan apa yang kami inginkan.
30
Halaman 61
Jadi satu-satunya cara di dunia ini untuk memengaruhi orang lain adalah dengan berbicara
tentang apa yang mereka inginkan dan tunjukkan cara mendapatkannya.
Ingatlah bahwa besok ketika Anda mencoba mendapatkan seseorang
melakukan sesuatu. Jika, misalnya, Anda tidak ingin anak-anak Anda melakukannya
merokok, jangan berkhotbah pada mereka, dan jangan bicara tentang apa yang Anda inginkan;
tetapi tunjukkan kepada mereka bahwa rokok dapat menghalangi mereka untuk membuat
tim bola basket atau memenangkan lari seratus yard.
Ini adalah hal yang baik untuk diingat terlepas dari apakah Anda
berurusan dengan anak-anak atau anak sapi atau simpanse. Sebagai contoh:
suatu hari Ralph Waldo Emerson dan putranya mencoba memasukkan anak sapi
bam. Tetapi mereka membuat kesalahan umum dengan hanya memikirkan
apa yang mereka inginkan: Emerson mendorong dan putranya menarik. Tetapi
anak sapi melakukan apa yang mereka lakukan; dia hanya memikirkan
apa yang dia inginkan; jadi dia menegangkan kakinya dan dengan keras kepala menolak
meninggalkan padang rumput. Pembantu rumah tangga Irlandia melihat kesulitan mereka.
Dia tidak bisa menulis esai dan buku; tapi, pada kesempatan ini setidaknya,
dia memiliki lebih banyak sense of horse, atau calf sense, daripada Emerson. Dia
memikirkan apa yang diinginkan anak sapi itu; jadi dia meletakkan jari keibuannya
di dalam mulut anak sapi dan biarkan anak sapi tersebut menghisap jarinya dengan lembut
membawanya ke bam.
Setiap tindakan yang pernah Anda lakukan sejak hari Anda berada
bom dilakukan karena Anda menginginkan sesuatu. Bagaimana tentang
kapan Anda memberi kontribusi besar kepada Palang Merah? Iya,
itu tidak terkecuali pada aturan tersebut. Anda memberi Palang Merah
donasi karena Anda ingin mengulurkan tangan membantu; kamu inginkan
untuk melakukan tindakan yang indah, tidak egois, dan ilahi. “Sejauh yang kamu lakukan
itu kepada salah satu dari saudara-Ku yang paling hina ini, kamu telah melakukannya
kepadaku. "
Jika Anda tidak menginginkan perasaan itu lebih dari yang Anda inginkan
uang, Anda tidak akan memberikan kontribusi. Tentu saja,
Anda mungkin memberikan kontribusi karena Anda malu
untuk menolak atau karena pelanggan meminta Anda untuk melakukannya. Tapi satu hal
sudah pasti. Anda memberikan kontribusi karena Anda menginginkannya
sesuatu.
Harry A. Overstreet dalam bukunya yang mencerahkan Influencing Human
Perilaku berkata: “Tindakan muncul dari apa yang kita secara fundamental
31
Halaman 62
keinginan. . . dan nasihat terbaik yang bisa diberikan
calon pembujuk, baik dalam bisnis, di rumah, di
sekolah, dalam politik, adalah: Pertama, membangkitkan semangat orang lain
ingin. Dia yang bisa melakukan ini memiliki seluruh dunia bersamanya. Dia yang
tidak bisa berjalan dengan kesepian. "
Andrew Carnegie, pemuda Skotlandia yang dilanda kemiskinan yang memulai
untuk bekerja dengan dua sen per jam dan akhirnya memberikan $ 365 juta,
belajar di awal kehidupan bahwa satu-satunya cara untuk mempengaruhi orang adalah dengan
berbicara tentang apa yang diinginkan orang lain. Dia bersekolah
hanya empat tahun; namun dia belajar bagaimana menangani orang.
Sebagai ilustrasi: Kakak iparnya sangat khawatir karena kedua istrinya
anak laki-laki. Mereka ada di Yale, dan mereka begitu sibuk dengan urusan mereka sendiri
urusan yang mereka abaikan untuk menulis rumah dan tidak memperhatikan
apa pun untuk surat panik ibu mereka.
Kemudian Carnegie menawarkan taruhan seratus dolar yang dia bisa
dapatkan jawaban melalui surat balasan, bahkan tanpa memintanya. Some one
memanggil taruhannya; jadi dia menulis surat yang cerewet kepada keponakannya, menyebutkan
dengan santai di catatan tambahan bahwa dia mengirim masing-masing lima dolar
tagihan.
Namun, dia lalai melampirkan uang itu.
Kembali datang balasan melalui surat balasan mengucapkan "Dear Paman An
menggambar ”untuk nada baiknya dan — Anda bisa menyelesaikan kalimat itu sendiri.
Contoh lain dari membujuk datang dari Stan Novak dari
Cleveland, Ohio, peserta kursus kami. Stan pulang
dari pekerjaan suatu malam untuk menemukan putra bungsunya, Tim, menendang dan
berteriak di lantai ruang tamu. Dia akan mulai taman kanak-kanak
keesokan harinya dan memprotes bahwa dia tidak akan pergi. Stan
reaksi normal adalah mengusir anak itu ke kamarnya
dan katakan padanya dia lebih baik memutuskan untuk pergi. Dia tidak punya
pilihan. Tetapi malam ini, menyadari bahwa ini tidak akan banyak membantu
Tim mulai taman kanak-kanak dalam kerangka berpikir terbaik, Stan duduk
dan berpikir, "Jika saya Tim, mengapa saya bersemangat untuk pergi
ke taman kanak-kanak? ” Dia dan istrinya mengepalkan semua hal menyenangkan
Tim akan melakukan seperti melukis jari, menyanyikan lagu, membuat baru
teman. Kemudian mereka menerapkannya. “Kami semua mulai jari-
melukis di atas meja dapur — istri saya, Lil, putra saya yang lain Bob,
32
Halaman 63
dan saya sendiri, semuanya bersenang-senang. Segera Tim mengintip ke sekeliling
pendatang. Selanjutnya dia memohon untuk berpartisipasi. 'Oh tidak! Kamu harus
pergi ke taman kanak-kanak dulu untuk belajar bagaimana melukis jari. ' Dengan semua
antusiasme yang bisa saya kerahkan. Saya mempelajari daftar istilah-istilah
dia bisa mengerti — menceritakan semua kesenangan yang akan dia alami
taman kanak-kanak. Keesokan paginya, saya pikir saya yang pertama.
Saya turun ke bawah dan menemukan Tim duduk tertidur lelap di ruang tamu
kursi kamar. "Apa yang kamu lakukan di sini?' Aku bertanya. 'Aku menunggu
pergi ke taman kanak-kanak. Saya tidak ingin terlambat. ' Antusiasme kami
seluruh keluarga telah membangkitkan Tim dengan keinginan yang sangat ingin sebanyak itu
diskusi atau ancaman mungkin bisa tercapai. "
Besok Anda mungkin ingin membujuk seseorang untuk melakukan sesuatu
benda. Sebelum Anda berbicara, berhenti sejenak dan tanyakan pada diri Anda: “Bagaimana saya bisa
membuatnya
orang ini ingin melakukannya? ”
Pertanyaan itu akan menghentikan kita dari terburu-buru ke situasi yang diperhatikan
apalagi, dengan obrolan yang sia-sia tentang keinginan kita.
Pada suatu waktu saya menyewa grand ballroom di New York tertentu
hotel selama dua puluh malam di setiap musim untuk mengadakan seri
kuliah.
Di awal satu musim, saya tiba-tiba diberitahu itu
Saya harus membayar sewa hampir tiga kali lipat dari sebelumnya.
Berita ini sampai kepada saya setelah tiket dicetak dan
didistribusikan dan semua pengumuman telah dibuat.
Secara alami, saya tidak ingin membayar kenaikan, tetapi apa itu
penggunaan berbicara dengan hotel tentang apa yang saya inginkan? Mereka antar
hanya menghargai apa yang mereka inginkan. Jadi beberapa hari kemudian saya pergi
untuk melihat manajer.
“Saya sedikit terkejut ketika menerima surat Anda,” kataku, “tapi saya
jangan salahkan kamu sama sekali. Jika saya pernah di posisi Anda, saya harus
mungkin saya telah menulis surat yang serupa. Tugas Anda sebagai
manajer hotel adalah untuk membuat semua keuntungan mungkin. Jika kamu
jangan lakukan itu, Anda akan dipecat dan Anda harus dipecat. Sekarang,
mari kita ambil selembar kertas dan tuliskan keuntungan dan
kerugian yang akan timbul bagi Anda, jika Anda bersikeras untuk meningkatkan ini
di sewa. ”
Kemudian saya mengambil kop surat dan membuat garis di tengah dan
33
Halaman 64
menuju satu kolom "Keuntungan" dan kolom lainnya
Kerugian.
Saya menuliskan di bawah kepala "Keuntungan" kata-kata ini: "Bola
kamar gratis. ” Kemudian saya melanjutkan dengan berkata: “Anda akan mendapatkan keuntungan
memiliki ballroom yang bisa disewa gratis untuk tarian dan konvensi.
Itu keuntungan besar, karena urusan seperti itu akan membayarmu banyak
lebih dari yang bisa Anda dapatkan untuk serangkaian kuliah. Jika saya mengikat bola Anda
kamar untuk dua puluh malam selama musim, itu
pasti berarti kehilangan beberapa bisnis yang sangat menguntungkan bagi Anda.
“Sekarang, mari kita pertimbangkan kerugiannya. Pertama, bukannya bertambah
mengambil penghasilan Anda dari saya, Anda akan menguranginya. Faktanya,
Anda akan menghapusnya karena saya tidak dapat membayar sewa Anda
meminta. Saya akan dipaksa untuk mengadakan ceramah ini di tempat lain.
“Ada kerugian lain bagimu juga. Ceramah ini menarik
kerumunan orang terpelajar dan berbudaya ke hotel Anda. Itu adalah
iklan yang bagus untuk Anda, bukan? Padahal, jika Anda menghabiskan lima ribu
dolar yang beriklan di koran, Anda tidak bisa membawa sebanyak itu
orang untuk melihat hotel Anda karena saya bisa membawa ceramah ini. Bahwa
sangat berharga untuk sebuah hotel, bukan? ”
Saat saya berbicara, saya menulis dua "kerugian" ini di bawah kanan
menuju, dan menyerahkan selembar kertas kepada manajer, mengatakan:
“Saya harap Anda mempertimbangkan dengan cermat keuntungan dan
kerugian yang akan menimpa Anda dan kemudian memberi saya
keputusan akhirmu. "
Saya menerima surat keesokan harinya, memberi tahu saya bahwa sewa saya
akan meningkat hanya 50 persen, bukan 300 persen.
Pikiran Anda, saya mendapat pengurangan ini tanpa mengatakan sepatah kata pun
apa yang saya inginkan. Saya berbicara sepanjang waktu tentang apa yang dilakukan orang lain
ingin dan bagaimana dia bisa mendapatkannya.
Misalkan saya telah melakukan hal yang manusiawi, hal yang wajar; seandainya saya punya
menyerbu ke kantornya dan berkata, "Apa yang Anda maksud dengan meningkatkan
sewa saya tiga ratus persen jika Anda tahu tiketnya
telah dicetak dan pengumumannya dibuat? Tiga ratus per
sen! Konyol! Konyol! Saya tidak akan membayarnya! "
Lalu apa yang akan terjadi? Sebuah argumen akan terjadi
mulai mengukus, mendidih, dan menyembur — dan Anda tahu bagaimana argu
34
Halaman 65
waktu berakhir. Bahkan jika saya telah meyakinkan dia bahwa dia salah, miliknya
kesombongan akan membuatnya sulit untuk mundur dan
menyerah.
Ini adalah salah satu nasihat terbaik yang pernah diberikan tentang denda
seni hubungan manusia. “Jika ada satu rahasia sukses,”
kata Henry Ford, “itu terletak pada kemampuan untuk mendapatkan orang lain
sudut pandang dan melihat sesuatu dari sudut pandang orang itu juga
dari milikmu sendiri. ”
Itu sangat bagus, saya ingin mengulanginya: "Jika ada satu rahasia
kesuksesan, itu terletak pada kemampuan untuk memahami maksud orang lain
melihat dan melihat sesuatu dari sudut pandang orang itu serta dari
milikmu."
Itu sangat sederhana, sangat jelas, sehingga siapa pun harus melihat file
sekilas kebenaran tentang itu; namun 90 persen orang di bumi ini
abaikan 90 persen dari waktu.
Sebuah contoh? Lihatlah surat-surat yang ada di meja Anda
besok pagi, dan Anda akan menemukan bahwa kebanyakan dari mereka melanggar
kanon penting akal sehat ini. Ambil yang ini, surat
ditulis oleh kepala departemen periklanan radio
agen dengan kantor yang tersebar di seluruh benua. Surat ini
dikirim ke pengelola stasiun radio lokal di seluruh negeri
mencoba. (Saya telah menetapkan, dalam tanda kurung, reaksi saya terhadap setiap paragraf.)
Tuan John Blank,
Blankville, Indiana
Tuan Blank yang terhormat:
Perusahaan -------- ingin mempertahankan posisinya di periklanan
memimpin agensi di bidang radio.
[Siapa yang peduli dengan keinginan perusahaan Anda? Saya khawatir tentang saya
masalah sendiri. Bank menyita hipotek rumah saya,
serangga menghancurkan hollyhock, pasar saham jatuh
kemarin. Saya melewatkan pukul delapan lima belas pagi ini, saya tidak diundang
ke pesta dansa Jones tadi malam, kata dokter saya mabuk
35
Halaman 66
tekanan darah dan neuritis dan ketombe. Dan kemudian apa yang terjadi
pulpen? Saya datang ke kantor pagi ini dengan khawatir, buka saya
mail dan ini beberapa whippersnapper kecil di New York
mengoceh tentang apa yang diinginkan perusahaannya. Bah! Jika dia baru sadar
kesan seperti apa yang dibuat suratnya, dia akan keluar dari
bisnis periklanan dan mulai membuat saus domba.]
Akun periklanan nasional agensi ini adalah bentengnya
dari jaringan. Pembebasan waktu stasiun berikutnya
telah membuat kami berada di puncak agensi dari tahun ke tahun.
[Kamu besar dan kaya dan tepat di atas, kan? Terus? saya
jangan berikan dua teriakan di Hades jika Anda sebesar Jenderal
Motor dan General Electric dan Staf Umum AS
Tentara semua digabungkan. Jika Anda memiliki akal sehat sebanyak setengah cerdas
burung kolibri, Anda akan menyadari bahwa saya tertarik pada seberapa besar
Saya — tidak seberapa besar Anda. Semua ini berbicara tentang Anda yang sangat besar
sukses membuatku merasa kecil dan tidak penting.]
Kami ingin melayani akun kami dengan kata terakhir di radio
informasi stasiun.
[Anda menginginkan! Anda menginginkan. Dasar keledai. Saya tidak tertarik
dalam apa yang Anda inginkan atau apa yang Presiden Amerika Serikat
keinginan. Izinkan saya memberi tahu Anda sekali dan untuk semua yang saya minati
apa yang saya inginkan — dan Anda belum mengatakan sepatah kata pun tentang itu dalam hal ini
surat Anda yang tidak masuk akal.]
Oleh karena itu, maukah Anda menempatkan -------- perusahaan pada pilihan Anda
daftar untuk informasi stasiun mingguan— setiap detail itu
akan berguna bagi agensi dalam mengatur waktu dengan cerdas.
["Daftar pilihan." Anda memiliki keberanian! Anda membuat saya merasa insig
signifikan dengan pembicaraan besar Anda tentang perusahaan — dan kemudian Anda bertanya
saya untuk menempatkan Anda pada daftar "pilihan", dan Anda bahkan tidak mengatakannya
"Tolong" saat Anda memintanya.]
36
Halaman 67
Pengakuan segera atas surat ini, memberikan kami kabar terbaru Anda
"Perbuatan", akan saling membantu.
[Kamu bodoh! Anda mengirimkan saya surat formulir yang murah — surat tersebar
jauh dan lebar seperti daun musim gugur — dan kau memiliki keberanian untuk itu
tanya saya, ketika saya khawatir tentang hipotek dan hollyhock
dan tekanan darah saya, untuk duduk dan mendikte catatan pribadi
mengakui surat formulir Anda — dan Anda meminta saya untuk melakukannya
"tepat." Apa maksud Anda, “segera”? Apa kau tidak tahu aku
saya sama sibuknya dengan Anda — atau, setidaknya, saya suka berpikir bahwa saya memang sibuk. Dan
sementara kami membahas masalah ini, siapa yang memberi Anda hak agung
perintahkan aku berkeliling? . . . Anda mengatakan itu akan "saling membantu". Di
terakhir, akhirnya, Anda mulai melihat sudut pandang saya. Tapi kamu
tidak jelas tentang bagaimana hal itu akan menguntungkan saya.]
Hormat kami,
John Doe
Manajer, Departemen Radio
PS Cetak ulang terlampir dari BlankviUe Journal akan
menarik bagi Anda, dan Anda mungkin ingin menyiarkannya
stasiun Anda.
[Akhirnya, di postscript ini, Anda menyebutkan sesuatu yang
dapat membantu saya memecahkan salah satu masalah saya. Mengapa Anda tidak memulai
surat dengan — tapi apa gunanya? Setiap orang periklanan yang bersalah
melakukan omong kosong seperti yang Anda kirimkan kepada saya memiliki sesuatu yang salah
dengan medula oblongata-nya. Anda tidak perlu surat memberikan kabar terbaru kami
tindakan. Yang Anda butuhkan adalah satu liter yodium di kelenjar tiroid Anda.]
Sekarang, jika orang yang mengabdikan hidupnya untuk periklanan dan siapa
berpura-pura menjadi ahli dalam seni mempengaruhi orang untuk membeli — jika mereka
menulis surat seperti itu, apa yang bisa kita harapkan dari tukang daging dan
tukang roti atau montir mobil?
Ini surat lagi, ditulis oleh pengawas sebuah large
terminal barang kepada siswa kursus ini, Edward Vermylen.
37
Halaman 68
Apa pengaruh surat ini terhadap pria yang menerima surat itu
ditujukan? Bacalah dan kemudian saya akan memberitahu Anda.
A. Zerega's Sons, Inc.
28 Front St.
Brooklyn, NY 11201
Perhatian: Mr. Edward Vermylen
Tuan-tuan:
Operasi di stasiun penerima rel keluar kami adalah
Cacat karena persentase material dari total bisnis
ness dikirim kami di sore hari. Kondisi ini kembali
kultus dalam kemacetan, lembur di pihak pasukan kita, penundaan
ke truk, dan dalam beberapa kasus penundaan pengiriman. Pada bulan November
10, kami menerima dari perusahaan Anda banyak 510 buah, yang mana
sampai di sini pukul 4.20 pm
Kami meminta kerja sama Anda untuk mengatasi hal yang tidak diinginkan
efek yang dapat timbul dari keterlambatan penerimaan pengiriman. Bolehkah kami meminta itu,
pada hari Anda mengirimkan volume yang diterima pada
tanggal di atas, upaya dilakukan baik untuk mendapatkan truk di sini
lebih awal atau untuk mengantarkan kami sebagian dari barang pada pagi hari?
Keuntungan yang akan Anda peroleh berdasarkan
pengaturan akan menjadi pembuangan yang lebih cepat
truk Anda dan jaminan bahwa bisnis Anda akan berjalan
diteruskan pada tanggal penerimaannya.
Hormat kami,
J ------ B -----, Supt.
Setelah membaca surat ini, Mr. Vermylen, manajer penjualan A.
Zerega's Sons, Inc., mengirimkannya kepada saya dengan komentar berikut:
Surat ini memiliki efek kebalikan dari yang sebelumnya
dimaksudkan. Surat itu dimulai dengan menjelaskan perbedaan Terminal
kesulitan, di mana kita tidak tertarik, secara umum.
Kerja sama kami kemudian diminta tanpa dipikirkan
apakah itu akan merepotkan kami, dan kemudian, akhirnya, di
38
Halaman 69
paragraf terakhir, fakta disebutkan bahwa jika kita bekerja sama
Ini berarti pengosongan truk kami lebih cepat
jaminan bahwa pengiriman kami akan dilanjutkan pada tanggal
penerimaannya.
Dengan kata lain, hal yang paling kami minati adalah
disebutkan terakhir dan efek keseluruhannya adalah salah satu membangkitkan semangat
antagonisme daripada kerjasama.
Mari kita lihat apakah kita tidak dapat menulis ulang dan memperbaiki surat ini. Jangan
buang waktu membicarakan masalah kita. Seperti iklan Henry Ford
monishes, mari kita “mendapatkan sudut pandang orang lain dan melihat sesuatu
dari sudutnya, serta dari sudut kita sendiri. "
Inilah salah satu cara untuk merevisi surat tersebut. Ini mungkin bukan yang terbaik
cara, tapi bukankah itu perbaikan?
Tn. Edward Vermylen
c / o A. Zerega's Sons, Inc.
28 Front St.
Brooklyn, NY 11201
Tuan Vermylen yang terhormat:
Perusahaan Anda telah menjadi salah satu pelanggan terbaik kami
empat belas tahun. Tentu, kami sangat berterima kasih atas tepukan Anda
ronage dan ingin memberi Anda layanan yang cepat dan efisien
kamu pantas. Namun, kami menyesal mengatakan bahwa itu tidak mungkin
bagi kami untuk melakukannya saat truk Anda membawa kami kiriman besar
sore hari, seperti yang mereka lakukan pada 10 November. Mengapa?
Karena banyak pelanggan lain melakukan pengiriman sore hari
juga. Secara alami, hal itu menyebabkan kemacetan. Itu berarti milik Anda
koper-koper tertahan di dermaga dan terkadang
bahkan pengiriman Anda tertunda.
Itu buruk, tapi bisa dihindari. Jika Anda membuat pengiriman Anda
terbang di dermaga di pagi hari jika memungkinkan, truk Anda
akan dapat terus bergerak, barang Anda akan segera didapat
perhatian, dan pekerja kami akan pulang lebih awal di malam hari
39
Halaman 70
menikmati makan malam makaroni dan mie yang enak itu
Anda memproduksi.
Terlepas dari kapan kiriman Anda tiba, kami akan selalu
dengan riang melakukan semua kekuatan kami untuk melayani Anda dengan segera.
Kamu lagi sibuk Tolong jangan kesulitan untuk menjawab catatan ini.
Hormat kami,
J ----- B ------, Supt.
Barbara Anderson, yang bekerja di sebuah bank di New York, menginginkannya
pindah ke Phoenix, Arizona, karena kesehatan putranya.
Dengan menggunakan asas-asas yang telah dia pelajari dalam kursus kami, dia menulis
surat berikut kepada dua belas bank di Phoenix:
Yang terhormat:
Sepuluh tahun pengalaman bank saya seharusnya menarik bagi saya
bank yang berkembang pesat seperti milik Anda.
Dalam berbagai kapasitas dalam operasional bank dengan para Bankir
Trust Company di New York, yang mengarah ke tugas saya saat ini
Sebagai Manajer Cabang, saya telah memperoleh keterampilan di semua fase
perbankan termasuk hubungan deposan, kredit, pinjaman dan
administrasi.
Saya akan pindah ke Phoenix pada bulan Mei dan saya yakin saya bisa
berkontribusi pada pertumbuhan dan keuntungan Anda. Saya akan berada di Phoenix
minggu tanggal 3 April dan sangat menghargai kesempatan untuk
menunjukkan kepada Anda bagaimana saya dapat membantu bank Anda mencapai tujuannya.
Hormat kami,
Barbara L. Anderson
Menurut Anda, apakah Ny. Anderson menerima tanggapan dari itu
surat? Sebelas dari dua belas bank mengundangnya untuk diwawancarai,
dan dia punya pilihan untuk menerima tawaran bank. Mengapa? Nyonya.
Anderson tidak menyatakan apa dia inginkan, tapi menulis dalam surat itu
bagaimana dia bisa membantu mereka, dan fokus pada keinginan mereka , bukan dia
sendiri.
Ribuan penjual memadati trotoar hari ini,
lelah, putus asa dan dibayar rendah. Mengapa? Karena mereka selalu begitu
40
Halaman 71
hanya memikirkan apa yang mereka inginkan. Mereka juga tidak menyadarinya
Anda atau saya ingin membeli apa pun. Jika kami melakukannya, kami akan keluar dan
membelinya. Tapi kami berdua selalu tertarik untuk memecahkan masalah kami
lems. Dan jika wiraniaga dapat memberi tahu kita bagaimana layanan atau manfaat mereka
lampu gantung akan membantu kita menyelesaikan masalah kita, mereka tidak perlu menjualnya
kami. Kami akan membeli. Dan pelanggan senang merasa bahwa mereka membeli—
tidak dijual.
Namun banyak wiraniaga menghabiskan seumur hidup untuk menjual tanpa melihat
hal-hal dari sudut pelanggan. Misalnya, selama bertahun-tahun saya
tinggal di Forest Hills, komunitas kecil rumah pribadi di
pusat Greater New York. Suatu hari saat saya bergegas ke
stasiun, saya kebetulan bertemu dengan operator real-estate yang telah membeli
dan menjual properti di daerah itu selama bertahun-tahun. Dia tahu Forest
Perbukitannya bagus, jadi saya buru-buru bertanya padanya apakah plesteran saya atau tidak
rumah dibangun dengan reng logam atau ubin berlubang. Dia bilang tidak
tahu dan memberi tahu saya apa yang sudah saya ketahui — yang dapat saya temukan dengan
menelepon Asosiasi Taman Perbukitan Hutan. Pagi berikutnya
ing, saya menerima surat darinya. Apakah dia memberi saya informasi
Aku ingin? Dia bisa mendapatkannya dalam enam puluh detik melalui telepon
panggilan. Tapi dia tidak melakukannya. Dia mengatakan kepada saya lagi bahwa saya bisa mendapatkannya
melalui tele
menelepon, dan kemudian memintaku untuk membiarkan dia menangani asuransiku.
Dia tidak tertarik untuk membantu saya. Dia hanya tertarik
dalam membantu dirinya sendiri.
J. Howard Lucas dari Birmingham, Alabama, menceritakan bagaimana dua penjualan
orang-orang dari perusahaan yang sama menangani jenis situa yang sama
tion. Dia melaporkan:
“Beberapa tahun lalu saya berada di tim manajemen kecil
perusahaan. Berkantor pusat di dekat kami adalah kantor distrik yang besar
perusahaan asuransi. Agen mereka diberi wilayah, dan
perusahaan kami ditugaskan ke dua agen, yang akan saya rujuk
sebagai Carl dan John.
“Suatu pagi, Carl mampir ke kantor kami dan dengan santai pria
perusahaannya baru saja memperkenalkan asuransi jiwa baru
kebijakan untuk para eksekutif dan kami pikir kami mungkin tertarik nanti
dan dia akan menghubungi kami kembali ketika dia memiliki lebih banyak informasi tentang itu.
“Pada hari yang sama, John melihat kami di trotoar saat kembali
41
Halaman 72
dari rehat kopi, dan dia berteriak: 'Hei Luke, tunggu, aku punya
kabar baik untuk kalian teman-teman. ' Dia bergegas dan sangat bersemangat
Edly memberi tahu kami tentang polis asuransi jiwa eksekutif perusahaannya
telah diperkenalkan hari itu juga. (Itu adalah kebijakan yang sama dengan Carl
dengan santai menyebutkannya.) Dia ingin kami memiliki salah satu yang pertama
dikabarkan. Dia memberi kami beberapa fakta penting tentang liputan dan
berakhir dengan mengatakan, 'Kebijakan ini sangat baru, saya akan memiliki seseorang
dari kantor pusat keluar besok dan jelaskan. Sekarang di
Sementara itu, mari kita tandatangani aplikasi dan dalam perjalanan
dia dapat memiliki lebih banyak informasi untuk dikerjakan. ' Antusiasmenya
membangkitkan dalam diri kami keinginan yang sangat besar untuk kebijakan ini meskipun kami masih
tidak punya detail. Ketika mereka tersedia untuk kita, mereka
mengkonfirmasi pemahaman awal John tentang kebijakan tersebut, dan dia tidak
hanya menjual polis kepada kami masing-masing, tetapi kemudian melipatgandakan cakupan kami.
“Carl bisa mendapatkan penjualan itu, tapi dia melakukannya, tanpa usaha
membangkitkan dalam diri kami keinginan apa pun untuk kebijakan. "
Dunia ini penuh dengan orang-orang yang merampas dan mencari tahu diri sendiri.
Jadi, individu langka yang tanpa pamrih mencoba melayani orang lain memiliki
keuntungan yang sangat besar. Dia memiliki sedikit persaingan. Owen D. Young,
seorang pengacara terkenal dan salah satu pemimpin bisnis besar Amerika, sekali
berkata: “Orang yang bisa menempatkan dirinya di tempat orang lain,
yang dapat memahami cara kerja pikiran mereka, tidak perlu
khawatir tentang masa depan yang menanti mereka. "
Jika dari membaca buku ini Anda hanya mendapatkan satu hal — peningkatan
kecenderungan untuk selalu berpikir dari sudut pandang orang lain,
dan melihat sesuatu dari sudut pandang mereka — jika Anda menghilangkan satu hal itu
buku ini, mungkin dengan mudah terbukti sebagai salah satu blok bangunan
karir Anda.
Melihat sudut pandang orang lain dan membangkitkannya
dia sangat ingin sesuatu tidak dapat ditafsirkan sebagai manip
Ulangi orang itu sehingga dia akan melakukan sesuatu yang hanya untuk
keuntungan dan kerugian Anda. Setiap pihak harus mendapatkan keuntungan dari
perundingan. Dalam surat untuk Tuan Vermylen, baik pengirim maupun
penerima korespondensi diperoleh dengan menerapkan apa
disarankan. Baik bank maupun Mrs. Anderson dimenangkan olehnya
surat bahwa bank memperoleh pegawai yang berharga dan Ny.
42
Halaman 73
Anderson pekerjaan yang cocok. Dan dalam contoh penjualan John
asuransi kepada Mr. Lucas, keduanya diperoleh melalui transaksi ini.
Contoh lain di mana setiap orang mendapatkan keuntungan melalui prinsip ini
permohonan untuk membangkitkan keinginan datang dari Michael E. Whidden
dari Warwick, Rhode Island, yang merupakan penjual wilayah untuk
Perusahaan Minyak Shell. Mike ingin menjadi Orang Nomor Satu
penjual di distriknya, tetapi satu bengkel menahannya
kembali. Itu dijalankan oleh seorang pria yang lebih tua yang tidak bisa dimotivasi untuk
bersihkan posisinya. Itu dalam kondisi yang buruk sehingga penjualan
menurun secara signifikan.
Manajer ini tidak mau mendengarkan permintaan Mike untuk meningkatkan
Stasiun. Setelah banyak nasihat dan pembicaraan dari hati ke hati — semuanya
yang tidak berdampak — Mike memutuskan untuk mengundang manajernya
mengunjungi stasiun Shell terbaru di wilayahnya.
Manajer sangat terkesan dengan fasilitas yang baru
stasiun yang ketika Mike mengunjunginya lain kali, stasiunnya adalah
dibersihkan dan telah mencatat peningkatan penjualan. Ini memungkinkan Mike
untuk mencapai tempat Nomor Satu di distriknya. Semua pembicaraannya dan
diskusi tidak membantu, tetapi dengan membangkitkan keinginan yang sangat ingin di
manajer, dengan menunjukkan stasiun modem, dia memiliki akomodasi
mencapai tujuannya, dan baik manajer maupun Mike diuntungkan.
Kebanyakan orang kuliah dan belajar membaca Virgil dan mas
Mengungkap misteri kalkulus tanpa pernah menemukan caranya sendiri
fungsi pikiran. Misalnya: Saya pernah memberikan kursus Efektif
Berbicara untuk lulusan perguruan tinggi muda yang memasuki
mempekerjakan Carrier Corporation, orang ber-AC yang besar
produsen. Salah satu peserta ingin membujuk yang lain
untuk bermain bola basket di waktu luang mereka, dan ini tentang apa yang dia
berkata: “Saya ingin Anda keluar dan bermain basket. saya suka bermain
bola basket, tapi terakhir kali aku pergi ke gymnasium
belum ada cukup orang untuk bermain game. Dua atau tiga
dari kami harus melempar bola malam itu — dan aku berhasil
mata hitam. Saya berharap kalian semua akan datang besok malam.
Saya ingin bermain basket. "
Apakah dia berbicara tentang apapun yang Anda inginkan? Anda tidak ingin pergi ke
43
Halaman 74
gimnasium yang tidak dikunjungi orang lain, bukan? Anda tidak peduli
tentang apa yang dia inginkan. Anda tidak ingin membuat mata menjadi hitam.
Mungkinkah dia menunjukkan kepada Anda bagaimana mendapatkan hal-hal yang Anda inginkan
menggunakan gimnasium? Pasti. Lebih banyak semangat. Tepi keener ke
nafsu makan. Otak lebih jernih. Menyenangkan. Permainan. Bola basket.
Untuk mengulangi nasihat bijak Profesor Overstreet: Pertama , bangunlah
orang lain yang sangat diinginkan. Dia yang bisa melakukan ini memiliki segalanya
dunia dengan dia. Dia yang tidak bisa berjalan dengan kesepian.
Salah satu siswa dalam kursus pelatihan penulis khawatir
tentang anak laki-lakinya. Anak itu kekurangan berat badan dan menolak
makan dengan benar. Orang tuanya menggunakan metode biasa. Mereka dimarahi
dan mengomel. “Ibu ingin kamu makan ini dan itu.” "Ayah
ingin Anda tumbuh menjadi pria besar. "
Apakah anak laki-laki itu memperhatikan permohonan ini? Hampir seperti
sebesar yang Anda bayarkan untuk satu titik pasir di pantai berpasir.
Tak seorang pun dengan sedikit akal sehat akan mengharapkan anak tiga
tahun untuk bereaksi terhadap sudut pandang seorang ayah berusia tiga puluh tahun. Namun
persis seperti yang diharapkan ayah itu. Itu tidak masuk akal.
Dia akhirnya melihat itu. Jadi dia berkata pada dirinya sendiri: “Apa yang dilakukan anak laki-laki itu
ingin? Bagaimana saya bisa mengikat apa yang saya inginkan dengan apa yang dia inginkan? ”
Itu mudah bagi sang ayah ketika dia mulai memikirkannya.
Anak laki-lakinya memiliki sepeda roda tiga yang dia suka naik turun
trotoar di depan rumah di Brooklyn. Beberapa pintu di bawah
jalan hidup seorang pengganggu — anak laki-laki yang lebih besar yang akan menarik anak laki-laki kecil itu
dari sepeda roda tiga dan mengendarainya sendiri.
Secara alami, anak laki-laki itu akan berlari berteriak kepada ibunya,
dan dia harus keluar dan melepaskan si pengganggu dari sepeda roda tiga
dan menempatkan anak laki-lakinya lagi. Ini terjadi hampir setiap hari.
Apa yang diinginkan anak kecil itu? Tidak butuh Sherlock Holmes
untuk menjawab yang satu itu. Harga dirinya, amarahnya, keinginannya akan suatu perasaan
penting — semua emosi terkuat dalam riasannya — terpancing
dia untuk membalas dendam, untuk menghancurkan pengganggu di hidung. Dan saat miliknya
Ayah menjelaskan bahwa anak laki-laki itu akan mampu menerangi siang hari
keluar dari anak yang lebih besar suatu hari nanti jika dia hanya akan memakan makanannya
ibu ingin dia makan — saat ayahnya berjanji padanya—
tidak ada lagi masalah dietetika. Anak laki-laki itu akan
44
Halaman 75
sudah makan bayam, asinan kubis, makarel asin — apa saja secara berurutan
untuk menjadi cukup besar untuk mencambuk pengganggu yang telah mempermalukannya
seringkali.
Setelah menyelesaikan masalah itu, orang tua menangani masalah lain:
anak laki-laki kecil memiliki kebiasaan tidak suci mengompol.
Dia tidur dengan neneknya. Di pagi hari, grand nya
ibu akan bangun dan merasakan seprai dan berkata: "Lihat, Johnny,
apa yang kamu lakukan lagi tadi malam. "
Dia akan berkata: “Tidak, saya tidak melakukannya. Kamu berhasil. ”
Memarahi, memukul, mempermalukan dia, mengulangi hal itu pada orang tua
tidak ingin dia melakukannya — tidak satu pun dari hal-hal ini yang membuat tempat tidur tetap kering.
Jadi orang tuanya bertanya: “Bagaimana kita bisa membuat anak ini ingin berhenti
mengompol? "
Apa keinginannya? Pertama, dia ingin memakai piyama seperti
Ayah bukannya memakai baju tidur seperti Nenek. Agung
ibu sudah muak dengan kejahatan nokturnal nya, jadi dia
dengan senang hati menawarkan untuk membelikannya sepasang piyama jika dia mau berubah.
Kedua, dia menginginkan tempat tidurnya sendiri. Nenek tidak keberatan.
Ibunya membawanya ke sebuah department store di Brooklyn, mengedipkan mata
pada pramuniaga, dan berkata: "Ini seorang pria kecil yang mau
suka berbelanja. ”
Si pramuniaga membuatnya merasa penting dengan mengatakan: "Anak muda,
apa yang bisa saya tunjukkan? ”
Dia berdiri lebih tinggi beberapa inci dan berkata: “Saya ingin membeli
tempat tidur untuk diriku sendiri. "
Ketika dia ditunjukkan barang yang diinginkan ibunya untuk dia beli,
dia mengedipkan mata pada pramuniaga dan anak laki-laki itu dibujuk untuk membelinya.
Tempat tidur itu dikirim keesokan harinya; dan malam itu, saat Fa
Setelah pulang, anak laki-laki itu berlari ke pintu sambil berteriak: “Ayah!
Ayah! Naiklah ke atas dan lihat tempat tidur yang kubeli! "
Sang ayah, sambil memandangi tempat tidur, mematuhi perintah Charles Schwab
tion: dia "tulus dalam persetujuannya dan berlebihan dalam pujiannya."
“Kamu tidak akan mengompol, kan?” kata sang ayah.
“Oh, tidak, tidak! Saya tidak akan mengompol. " Anak laki-laki itu terus
janjinya, karena harga dirinya terlibat. Itu tempat tidurnya. Dia dan
45
Halaman 76
dia sendiri yang membelinya. Dan sekarang dia memakai piyama seperti a
orang kecil. Dia ingin bertingkah seperti laki-laki. Dan dia melakukannya.
Ayah yang lain, KT Dutschmann, seorang insinyur telepon, a
siswa kursus ini, tidak bisa mendapatkan putrinya yang berusia tiga tahun
makan makanan sarapan. Metode memarahi, memohon, dan membujuk yang biasa
semuanya berakhir dengan kesia-siaan. Jadi orang tua bertanya pada diri sendiri: “Bagaimana
bisakah kita membuatnya ingin melakukannya? ”
Gadis kecil itu suka meniru ibunya, merasa besar dan dewasa
naik; jadi suatu pagi mereka menaruhnya di kursi dan membiarkannya membuat
makanan sarapan. Pada saat psikologis, Ayah ikut campur
dapur sementara dia mengaduk sereal dan dia berkata: "Oh, lihat,
Ayah, saya membuat sereal pagi ini. ”
Dia makan dua porsi sereal tanpa ada bujukan
karena dia tertarik padanya. Dia telah mencapai perasaan
pentingnya; dia telah menemukan dalam membuat sereal sebagai jalan
ekspresi diri.
William Winter pernah berkata bahwa “ekspresi diri adalah
kebutuhan dominan dari sifat manusia. " Mengapa kita tidak bisa menyesuaikan ini
psikologi yang sama dengan urusan bisnis? Saat kita memiliki yang brilian
ide, daripada membuat orang lain berpikir itu adalah milik kita, mengapa tidak membiarkan mereka
masak dan aduk idenya sendiri. Mereka kemudian akan menganggapnya sebagai
mereka sendiri; mereka akan menyukainya dan mungkin makan beberapa porsi
dari itu.
Ingat: “Pertama, bangkitkan dalam diri orang lain keinginan yang sangat kuat.
Dia yang bisa melakukan ini memiliki seluruh dunia bersamanya. Dia yang tidak bisa
berjalan dengan kesepian. "
P rinciple 3
Membangkitkan keinginan orang lain dalam diri orang lain.
46
Halaman 77
__________ Singkatnya___________
TEKNIK FUNDAMENTAL PADA PT
MENANGANI ORANG
PRINSIP 1
Jangan mengkritik, mengutuk, atau mengeluh.
PRINSIP 2
Berikan apresiasi yang jujur dan tulus.
PRINSIP 3
Membangkitkan keinginan orang lain dalam diri orang lain.
47
Halaman 78
Halaman 79
P art T wo
si!
m
wm
m. m
§s
m
Enam Cara Membuat Orang

Seperti kamu
Halaman 80
Halaman 81
1
m
m
m
mm
m
i
Lakukan ini dan Anda akan diterima
Dimanapun
W hy membaca buku tof in d out how tow in friends ? W hy tidak
mempelajari teknik pemenang terbesar teman dunia
pernah tahu? Siapa dia? Anda mungkin bertemu dengannya besok datang
jalan. Ketika Anda berada dalam jarak sepuluh kaki darinya, dia akan melakukannya
mulai mengibas-ngibaskan ekornya. Jika Anda berhenti dan menepuknya, dia hampir akan melompat
keluar dari kulitnya untuk menunjukkan betapa dia menyukai Anda. Dan kau
Ketahuilah bahwa di balik pertunjukan kasih sayang ini, tidak ada
motif tersembunyi: dia tidak ingin menjual real estat apa pun kepada Anda, dan
dia tidak ingin menikahimu.
Pernahkah Anda berhenti berpikir bahwa anjing adalah satu-satunya hewan itu
tidak harus bekerja untuk mencari nafkah? Seekor ayam betina harus bertelur, seekor sapi
harus memberi susu, dan burung kenari harus bernyanyi. Tapi seekor anjing membuatnya
hidup dengan memberi Anda apa-apa selain cinta.
Ketika saya berumur lima tahun, ayah saya membeli sedikit kuning
anjing berambut seharga lima puluh sen. Dia adalah cahaya dan kegembiraanku
masa kecil. Setiap sore sekitar pukul empat tiga puluh, dia akan duduk
halaman depan dengan mata indahnya menatap dengan teguh
jalan, dan begitu dia mendengar suara saya atau melihat saya mengayunkan suara saya
ember makan malam melalui sikat uang, dia pergi seperti tembakan,
51
Halaman 82
berlomba dengan terengah-engah ke atas bukit untuk menyambut saya dengan lompatan kegembiraan dan
gonggongan ekstasi belaka.
Tippy adalah teman setia saya selama lima tahun. Lalu satu
malam yang tragis — aku tidak akan pernah melupakannya — dia terbunuh dalam jarak sepuluh kaki
kepalaku, terbunuh oleh petir. Kematian Tippy adalah tragedi
masa kecil saya.
Anda tidak pernah membaca buku tentang psikologi, Tippy. Anda tidak membutuhkannya
untuk. Anda tahu dengan naluri ilahi bahwa Anda dapat menghasilkan lebih banyak
berteman dalam dua bulan dengan benar-benar tertarik pada orang lain
orang daripada yang Anda bisa dalam dua tahun dengan mencoba mendapatkan orang lain
tertarik dengan Anda. Biar saya ulangi. Anda bisa mendapatkan lebih banyak teman
dalam dua bulan dengan menjadi tertarik pada orang lain selain Anda
bisa dalam dua tahun dengan mencoba membuat orang lain tertarik pada Anda.
Namun saya tahu dan Anda tahu orang-orang yang melakukan kesalahan dalam hidup
mencoba menggoyahkan orang lain agar tertarik pada mereka.
Tentu saja, itu tidak berhasil. Orang tidak tertarik pada Anda.
Mereka tidak tertarik pada saya. Mereka tertarik pada mereka
diri sendiri — pagi, siang, dan setelah makan malam.
Perusahaan Telepon New York melakukan studi terperinci tentang
percakapan telepon untuk mengetahui kata mana yang paling bebas
sering digunakan. Anda sudah bisa menebaknya: itu adalah kata ganti orang "I."
"SAYA." "SAYA." Itu digunakan 3.900 kali dalam 500 percakapan telepon.
"SAYA." "SAYA." "SAYA." "SAYA."
Saat Anda melihat foto grup tempat Anda berada, yang fotonya
maukah kamu mencari dulu?
Jika kita hanya mencoba membuat orang terkesan dan membuat orang tertarik
dalam diri kita, kita tidak akan pernah memiliki banyak teman yang benar dan tulus. Teman, nyata
teman, tidak dibuat seperti itu.
Napoleon mencobanya, dan dalam pertemuan terakhirnya dengan Josephine dia
berkata: “Josephine, saya seberuntung siapa pun sebelumnya
di bumi ini; namun, pada jam ini, Anda adalah satu-satunya orang yang masuk
dunia yang bisa saya andalkan. " Dan sejarawan meragukan apakah dia
bahkan bisa mengandalkannya.
Alfred Adler, psikolog Wina yang terkenal, menulis sebuah buku
berjudul What Life Should Mean to You. Dalam buku itu dia berkata: “Itu
adalah individu yang tidak tertarik pada sesamanya yang memiliki
52
Halaman 83
Enam Cara Membuat Orang Menyukai Anda
kesulitan terbesar dalam hidup dan memberikan cedera terbesar
orang lain. Dari antara individu-individu seperti itulah semua manusia gagal
musim semi."
Anda dapat membaca banyak buku tebal terpelajar tentang psikologi tanpa
menemukan pernyataan yang lebih penting untuk Anda dan saya.
Pernyataan Adler begitu kaya makna sehingga saya akan melakukannya
ulangi dengan huruf miring:
Itu adalah individu yang tidak tertarik pada sesamanya
yang memiliki kesulitan terbesar dalam hidup dan memberikan yang terbaik
est melukai orang lain. Dari antara individu-individu seperti itulah
semua kegagalan manusia muncul.
Saya pernah mengikuti kursus menulis singkat di Universitas New York
Sity, dan selama kursus itu editor majalah terkemuka berbicara
ke kelas kami. Dia bilang dia bisa mengambil salah satu dari lusinan
cerita yang melayang di mejanya setiap hari dan setelah membaca a
beberapa paragraf dia bisa merasakan apakah penulis suka atau tidak
orang-orang. “Jika penulis tidak menyukai orang,” katanya, “orang tidak akan
menyukai ceritanya. "
Editor yang tegap ini berhenti dua kali selama pidatonya
tentang penulisan fiksi dan meminta maaf karena berkhotbah. "Saya
memberitahumu, "katanya," hal yang sama yang akan dikatakan pendeta Anda
Anda, tapi ingat, Anda harus tertarik pada orang jika Anda
ingin menjadi penulis cerita yang sukses. "
Jika itu benar menulis fiksi, Anda bisa yakin itu benar
berurusan dengan orang secara langsung.
Saya menghabiskan malam di ruang ganti Howard Thurston
terakhir kali dia muncul di Broadway — Thurston menjadi pemain ac
dekan ahli sihir. Selama empat puluh tahun dia bepergian
di seluruh dunia, berkali-kali, menciptakan ilusi, membingungkan
penonton, dan membuat orang terkesiap dengan keheranan. Lebih dari
60 juta orang telah membayar tiket masuk ke acaranya, dan dia melakukannya
menghasilkan keuntungan hampir $ 2 juta.
Saya meminta Tuan Thurston untuk memberi tahu saya rahasia kesuksesannya. Nya
sekolah pasti tidak ada hubungannya dengan itu, karena dia melarikan diri
53
Halaman 84
dari rumah sebagai anak kecil, menjadi gelandangan, naik gerbong, tidur
di tumpukan jerami, memohon makanannya dari pintu ke pintu, dan belajar
membaca dengan melihat keluar dari gerbong di tanda-tanda di sepanjang rel kereta api.
Apakah dia memiliki pengetahuan sihir yang lebih tinggi? Tidak, dia memberitahuku
ratusan buku telah ditulis tentang legerdemain dan partitur
orang tahu banyak tentang itu seperti dia. Tapi dia punya dua hal
yang tidak dimiliki orang lain. Pertama, dia memiliki kemampuan untuk menempatkan miliknya
kepribadian di seluruh footlights. Dia adalah seorang ahli sandiwara. Dia
tahu sifat manusia. Semua yang dia lakukan, setiap gerakan, setiap ke
suaranya, setiap mengangkat alis telah dengan hati-hati
dilatih sebelumnya, dan tindakannya diatur waktunya untuk membagi detik.
Tapi, selain itu, Thurston memiliki minat yang tulus pada orang.
Dia mengatakan kepada saya bahwa banyak pesulap akan melihat penonton dan
berkata kepada diri mereka sendiri, "Ada banyak orang bodoh di luar sana,
sekelompok udik; Aku akan membodohi mereka dengan baik. " Tapi metode Thurston
benar-benar berbeda. Dia mengatakan kepada saya bahwa setiap kali dia naik ke atas panggung
dia berkata pada dirinya sendiri: “Saya bersyukur karena orang-orang ini datang
Lihat aku. Mereka memungkinkan saya untuk mencari nafkah di sangat
cara yang menyenangkan. Saya akan memberi mereka yang terbaik yang saya bisa
bisa."
Dia menyatakan dia tidak pernah melangkah di depan lampu kaki tanpa
pertama-tama berkata pada dirinya sendiri berulang kali: "Saya mencintai pendengar saya. aku cinta
audiens saya. " Konyol? Konyol? Anda memiliki hak istimewa untuk berpikir
apapun yang kamu suka. Saya hanya menyampaikannya kepada Anda tanpa com
ment sebagai resep yang digunakan oleh salah satu penyihir paling terkenal di
sepanjang waktu.
George Dyke dari North Warren, Pennsylvania, terpaksa melakukannya
pensiun dari bisnis bengkelnya setelah tiga puluh tahun ketika a
jalan raya baru dibangun di atas lokasi stasiunnya. Tidak
jauh sebelum hari-hari pensiun yang menganggur mulai membuatnya bosan, jadi dia
mulai mengisi waktunya dengan mencoba memainkan musik dengan biola lamanya.
Segera dia berkeliling daerah itu untuk mendengarkan musik dan berbicara dengannya
banyak fiddler ulung. Dalam sifatnya yang rendah hati dan ramah
cara dia menjadi tertarik untuk mempelajari latar belakang
dan minat setiap musisi yang dia temui. Meskipun dia bukan seorang
pemain biola hebat sendiri, dia mendapat banyak teman dalam pengejaran ini. Dia
54
Halaman 85
menghadiri kompetisi dan segera dikenal di negara tersebut
penggemar musik di bagian timur Amerika Serikat sebagai "Paman
George, Pengikis Biola dari Kinzua County. ” Saat kami mendengar
Paman George, dia berumur tujuh puluh dua dan menikmati setiap menitnya
hidupnya. Dengan memiliki minat yang berkelanjutan pada orang lain, dia menciptakan
kehidupan baru untuk dirinya sendiri pada saat kebanyakan orang mempertimbangkannya
tahun produktif berakhir.
Itu pun merupakan salah satu rahasia takjub Theodore Roosevelt
popularitas. Bahkan para pelayannya pun mencintainya. Pelayannya, James
E. Amos, menulis sebuah buku tentang dia berjudul Theodore Roosevelt,
Pahlawan untuk Valetnya. Dalam buku itu Amos menceritakan hal ini yang mencerahkan
kejadian:
Istri saya suatu kali bertanya kepada Presiden tentang bobwhite.
Dia belum pernah melihatnya dan dia menggambarkannya sepenuhnya.
Beberapa saat kemudian, telepon di pondok kami berdering. [Amos
dan istrinya tinggal di sebuah pondok kecil di perkebunan Roosevelt
di Oyster Bay.] Istri saya menjawabnya dan itu adalah Tuan Roosevelt
diri. Dia telah meneleponnya, katanya, untuk memberitahunya bahwa ada
sebuah bobwhite di luar jendelanya dan itu jika dia mau
keluar dia mungkin melihatnya. Hal-hal kecil seperti itu sangat berkarakter
istic dari dia. Kapanpun dia pergi ke pondok kami
kami tidak terlihat, kami akan mendengar dia berseru: "Oo-oo-
oo, Annie? ” atau "Oo-oo-oo, James!" Itu hanya persahabatan
salam saat dia lewat.
Bagaimana mungkin karyawan tidak menyukai pria seperti itu? Bagaimana
Adakah yang bisa menahan untuk tidak menyukainya?
Roosevelt menelepon ke Gedung Putih suatu hari ketika Presi
penyok dan Ny. Taft sedang pergi. Suka jujur pada orang yang rendah hati
ple ditunjukkan oleh fakta bahwa dia menyapa semua Gedung Putih yang lama
pelayan dengan nama, bahkan pelayan dapur.
“Saat dia melihat Alice, pelayan dapur,” tulis Archie Butt,
“Dia bertanya padanya apakah dia masih membuat roti. Alice mengatakan itu padanya
dia terkadang membuatnya untuk para pelayan, tapi tidak ada yang memakannya di lantai atas.
55
Halaman 86
“Mereka menunjukkan selera yang buruk, 'Roosevelt meledak,' dan saya akan memberi tahu
Presiden jadi ketika saya melihatnya. '
“Alice membawakan sepotong untuknya di atas piring, dan dia pergi ke
kantor memakannya saat dia pergi dan menyapa tukang kebun dan buruh
saat dia lewat. . . .
“Dia berbicara kepada setiap orang seperti yang dia tujukan pada mereka
masa lalu. Ike Hoover, yang telah mengantar kepala ke White
Rumah selama empat puluh tahun, berkata dengan air mata berlinang: 'Ini adalah satu-satunya
hari bahagia yang kami alami dalam hampir dua tahun, dan tidak seorang pun dari kami akan melakukannya
tukarkan dengan uang seratus dolar. ' ”
Perhatian yang sama untuk orang-orang yang tampaknya tidak penting membantu
perwakilan penjualan Edward M. Sykes, Jr., dari Chatham, New Jer
Sey, pertahankan akun. “Bertahun-tahun yang lalu,” dia melaporkan, “Saya menelepon
tentang pelanggan Johnson dan Johnson di area Massachusetts.
Salah satu akunnya adalah toko obat di Hingham. Kapanpun saya pergi ke
toko ini saya akan selalu berbicara dengan petugas soda dan petugas penjualan
beberapa menit sebelum berbicara dengan pemilik untuk mendapatkan pesanannya.
Suatu hari saya pergi ke pemilik toko, dan dia menyuruh saya
pergi karena dia tidak tertarik untuk membeli produk J&J lagi
karena dia merasa mereka sedang memusatkan aktivitasnya pada makanan
dan toko diskon sehingga merugikan toko obat kecil. aku pergi
dengan ekorku di antara kakiku dan melaju di sekitar kota selama
beberapa jam. Akhirnya, saya memutuskan untuk kembali dan mencoba setidaknya
jelaskan posisi kami kepada pemilik toko.
“Ketika saya kembali, saya masuk dan seperti biasa menyapa
petugas soda dan petugas penjualan. Saat aku menghampiri pemiliknya, dia
tersenyum padaku dan menyambutku kembali. Dia kemudian memberi saya dua kali lipat
pesanan biasa. Saya memandangnya dengan heran dan bertanya apa
telah terjadi sejak kunjungan saya hanya beberapa jam sebelumnya. Dia menunjuk
kepada pemuda di air mancur soda dan mengatakan itu setelah saya melakukannya
kiri, anak laki-laki itu datang dan berkata bahwa saya adalah salah satu dari sedikit
penjual yang menelepon ke toko itu bahkan repot-repot mengatakannya
halo padanya dan yang lainnya di toko. Dia memberi tahu pemiliknya
bahwa jika ada penjual yang layak mendapatkan bisnisnya, itu adalah saya. Pemiliknya
setuju dan tetap menjadi pelanggan setia. Saya tidak pernah melupakan hal itu
56
Halaman 87
benar-benar tertarik pada orang lain adalah kualitas yang paling penting
untuk dimiliki oleh seorang penjual — untuk siapa saja, dalam hal ini. ”
Saya telah menemukan dari pengalaman pribadi bahwa seseorang bisa menang
perhatian dan waktu serta kerja sama bahkan dari yang paling dicari-
setelah orang dengan menjadi benar-benar tertarik pada mereka. Biarkan aku
menjelaskan.
Bertahun-tahun yang lalu saya mengadakan kursus menulis fiksi di Brooklyn
Institut Seni dan Sains, dan kami ingin yang seperti itu
dan penulis sibuk sebagai Kathleen Norris, Fannie Hurst, Ida Tarbell,
Albert Payson Terhune dan Rupert Hughes akan datang ke Brooklyn
dan memberi kami manfaat dari pengalaman mereka. Jadi kami menulisnya,
mengatakan kami mengagumi pekerjaan mereka dan sangat tertarik untuk mendapatkan
memperhatikan nasihat mereka dan mempelajari rahasia kesuksesan mereka.
Masing-masing surat ini ditandatangani oleh sekitar seratus lima puluh
siswa. Kami berkata bahwa kami menyadari bahwa para penulis ini sibuk — juga
sibuk mempersiapkan kuliah. Jadi kami melampirkan daftar pertanyaan untuk
mereka untuk menjawab tentang diri mereka sendiri dan metode kerja mereka.
Mereka menyukainya. Siapa yang tidak menyukainya? Jadi mereka meninggalkan rumah mereka
dan pergi ke Brooklyn untuk membantu kami.
Dengan menggunakan cara yang sama, saya membujuk Leslie M. Shaw, secre
tary perbendaharaan di kabinet Theodore Roosevelt; George W.
Wickersham, Jaksa Agung di kabinet Taft; William Jennings
Bryan; Franklin D. Roosevelt dan banyak orang terkemuka lainnya
datang untuk berbicara dengan siswa kursus saya berbicara di depan umum.
Kita semua, baik kita pekerja di pabrik, pegawai di kantor atau bahkan
seorang raja di atas takhtanya — kita semua menyukai orang-orang yang mengagumi kita. Mengambil
the German Kaiser, misalnya. Pada akhir Perang Dunia I he
mungkin adalah orang yang paling kejam dan paling dibenci di seluruh dunia
bumi ini. Bahkan bangsanya sendiri berbalik melawannya ketika dia melarikan diri
ke Belanda untuk menyelamatkan lehernya. Kebencian terhadapnya
begitu kuat sehingga jutaan orang ingin sekali merobeknya
anggota tubuh dari anggota badan atau membenturkannya di tiang. Di tengah semua ini
kebakaran hutan amarah, seorang anak kecil menulis Kaiser sederhana, tulus
surat bersinar dengan kebaikan dan kekaguman. Kata anak kecil ini
bahwa tidak peduli apa yang dipikirkan orang lain, dia akan selalu mencintai
Wilhelm sebagai kaisarnya. Kaiser sangat tersentuh olehnya
S7
Halaman 88
surat dan mengundang anak kecil untuk datang menemuinya. Anak laki-laki
datang, begitu pula ibunya — dan Kaiser menikahinya. Kecil itu
anak laki-laki tidak perlu membaca buku tentang cara mendapatkan teman dan pengaruh
ence orang. Dia tahu betapa nalurinya.
Jika kita ingin berteman, mari kita lakukan sesuatu
untuk orang lain — hal-hal yang membutuhkan waktu, energi, tidak egois
dan perhatian. Ketika Duke of Windsor menjadi Pangeran
Wales, dia dijadwalkan untuk tur Amerika Selatan, dan sebelumnya
memulai tur itu dia menghabiskan waktu berbulan-bulan belajar bahasa Spanyol sehingga
dia bisa membuat khotbah umum dalam bahasa pedesaan; dan
orang Amerika Selatan menyukainya karena itu.
Selama bertahun-tahun saya berusaha keras untuk mencari tahu hari ulang tahun saya
teman. Bagaimana? Meskipun saya tidak memiliki keyakinan sedikit pun pada astrol
ogy, saya mulai dengan menanyakan pihak lain apakah dia mempercayai
tanggal lahir seseorang ada hubungannya dengan karakter dan disposi
tion. Saya kemudian memintanya untuk memberi tahu saya bulan dan hari
kelahiran. Jika dia mengatakan 24 November, misalnya, saya terus mengulang
merasa sedih, "24 November, 24 November". Menit saya
punggung teman dibalik, saya tulis nama dan ulang tahun
dan nanti akan mentransfernya ke buku ulang tahun. Pada awalnya
setiap tahun, saya memiliki tanggal ulang tahun ini yang dijadwalkan di kalender saya
pad sehingga mereka menarik perhatian saya secara otomatis. Ketika
hari natal tiba, ada surat atau telegram ku. Sungguh hit itu
terbuat! Saya sering menjadi satu-satunya orang di dunia yang mengingat
berlabuh.
Jika kita ingin berteman, mari sapa orang dengan animasi
dan antusiasme. Ketika seseorang menelepon Anda menggunakan telepon
psikologi yang sama. Ucapkan "Halo" dengan nada yang menunjukkan caranya
senang Anda dipanggil orang itu. Banyak perusahaan melatih
operator telepon mereka untuk menyambut semua penelepon dengan nada suara
yang memancarkan minat dan antusiasme. Penelepon merasa ditemani
prihatin tentang mereka. Mari kita ingat itu saat kita menjawab
telepon besok.
Menunjukkan minat yang tulus pada orang lain tidak hanya memenangkan teman
Anda, tetapi dapat mengembangkan loyalitas pelanggan kepada perusahaan Anda.
Dalam edisi publikasi National Bank of North
S8
Halaman 89
America of New York, surat berikut dari Madeline Rose-
dale, seorang deposan, diterbitkan: 0
“Saya ingin Anda tahu betapa saya menghargai staf Anda.
Setiap orang sangat sopan, sopan, dan membantu. Betapa menyenangkannya itu,
Setelah menunggu dalam antrian panjang, teller menyapa Anda dengan ramah.
“Tahun lalu ibu saya dirawat di rumah sakit selama lima bulan. Fre-
Quendy Saya pergi ke Marie Petrucello, seorang teller. Dia khawatir
tentang ibuku dan menanyakan tentang kemajuannya. "
Apakah ada keraguan bahwa Nyonya Rosedale akan terus menggunakannya
bank ini?
Charles R. Walters, dari salah satu bank besar di New York
City, ditugaskan untuk menyiapkan laporan rahasia tentang suatu hal
perusahaan. Dia hanya tahu satu orang yang memiliki fakta
dia sangat membutuhkan. Saat Mr. Walters diantar ke presi
kantor penyok, seorang wanita muda menjulurkan kepalanya melalui pintu dan
mengatakan kepada presiden bahwa dia tidak memiliki perangko untuknya
hari.
"Saya mengumpulkan perangko untuk putra saya yang berusia dua belas tahun," presi itu
penyok menjelaskan kepada Tuan Walters.
Tuan Walters menyatakan misinya dan mulai mengajukan pertanyaan. Itu
presiden tidak jelas, umum, samar. Dia tidak mau bicara,
dan tampaknya tidak ada yang bisa membujuknya untuk berbicara. Wawancara
singkat dan tandus.
“Terus terang, saya tidak tahu harus berbuat apa,” kata Mr. Walters sambil
menceritakan kisah itu ke kelas. “Lalu aku teringat apa rahasia nya
kata tary padanya — perangko, putra berusia dua belas tahun. . . . Dan saya juga
ingat bahwa departemen luar negeri bank kami dikumpulkan
perangko — perangko yang diambil dari surat-surat yang masuk dari setiap konti
nent dicuci oleh tujuh lautan.
“Sore berikutnya saya menelepon orang ini dan mengirimkan kabar itu
Saya punya beberapa prangko untuk putranya. Apakah saya diantar dengan antusias?
Ya pak. Dia tidak bisa menjabat tangan saya dengan lebih antusias
* Eagle, publikasi National Bank of North America, New York,
31 Maret 1978.
59
Halaman 90
jika dia mencalonkan diri untuk Kongres. Dia memancarkan senyum dan kebaikan
akan. 'George-ku akan menyukai yang ini,' dia terus berkata sambil membelai
perangko. 'Dan lihat ini! Ini adalah harta karun. '
“Kami menghabiskan setengah jam untuk membicarakan prangko dan melihat-lihat gambar
dari putranya, dan dia kemudian mencurahkan lebih dari satu jam waktunya
untuk memberi saya setiap informasi yang saya inginkan — tanpa saya
menyarankan agar dia melakukannya. Dia memberi tahu saya semua yang dia tahu, dan kemudian menelepon
pada bawahannya dan menanyai mereka. Dia menelepon beberapa dari
rekan-rekannya. Dia membebani saya dengan fakta, angka, laporan dan
korespondensi. Dalam bahasa reporter surat kabar, saya pernah
satu sendok. "
Ini ilustrasi lainnya:
CM Knaphle, Jr., dari Philadelphia telah mencoba selama bertahun-tahun untuk menjual
bahan bakar ke organisasi toko rantai besar. Tapi toko rantai com
pany terus membeli bahan bakarnya dari dealer luar kota
dan menariknya tepat melewati pintu kantor Knaphle. Tuan Knaphle
berpidato pada suatu malam sebelum salah satu kelasku, mengalir keluar
kemarahannya yang membara atas toko-toko rantai, mencapnya sebagai kutukan
negara.
Dan dia masih bertanya-tanya mengapa dia tidak bisa menjualnya.
Saya menyarankan agar dia mencoba taktik yang berbeda. Singkatnya, ini
itulah yang terjadi. Kami menggelar debat antara anggota
kursus apakah penyebaran toko rantai melakukan
negara lebih banyak kerugian daripada kebaikan.
Knaphle, atas saran saya, mengambil sisi negatif; dia setuju
untuk mempertahankan toko rantai, dan kemudian langsung pergi ke eksekutif
dari organisasi toko rantai yang dia benci dan berkata: “Saya
bukan di sini untuk menjual bahan bakar. Saya datang untuk meminta Anda melakukan saya a
kebaikan." Dia kemudian menceritakan tentang debatnya dan berkata, “Saya telah datang
Anda meminta bantuan karena saya tidak bisa memikirkan orang lain yang akan
lebih mampu memberi saya fakta yang saya inginkan. Saya ingin sekali memenangkan ini
debat, dan saya akan sangat menghargai bantuan apa pun yang dapat Anda berikan kepada saya. "
Berikut adalah kisah selanjutnya dengan kata-kata Mr. Knaphle sendiri:
Saya telah meminta pria ini tepat satu menit dari waktunya.
Dengan pemahaman itulah dia setuju untuk bertemu dengan saya.
60
Halaman 91
Setelah saya menyatakan kasus saya, dia memberi isyarat kepada saya untuk duduk dan
berbicara dengan saya tepat selama satu jam empat puluh tujuh menit.
Dia memanggil eksekutif lain yang telah menulis buku tentang
toko cabang. Dia menulis ke National Chain Store Associa
dan memberikan salinan debat tentang subjek tersebut untuk saya.
Dia merasa bahwa toko rantai memberikan layanan nyata
kemanusiaan. Dia bangga dengan apa yang dia lakukan selama ratusan
komunitas. Matanya bersinar terang saat dia berbicara, dan aku harus
mengaku bahwa dia membuka mata saya untuk hal-hal yang belum pernah saya miliki
bermimpi. Dia mengubah seluruh sikap mental saya.
Saat aku pergi, dia berjalan bersamaku ke pintu, meletakkan miliknya
merangkul bahu saya, berharap saya berhasil dalam debat saya, dan
meminta saya untuk mampir dan menemuinya lagi dan memberi tahu dia
bagaimana saya membuatnya. Kata-kata terakhir yang dia ucapkan kepada saya adalah: “Tolong
sampai jumpa lagi nanti di musim semi. Saya ingin menempatkan file
pesan dengan Anda untuk bahan bakar. "
Bagi saya itu hampir seperti keajaiban. Di sini dia menawarkan untuk
membeli bahan bakar tanpa saya sarankan. Saya telah menghasilkan lebih banyak
maju dalam dua jam dengan menjadi benar-benar tertarik
dia dan masalahnya daripada yang bisa saya lakukan dalam sepuluh tahun
mencoba membuatnya tertarik pada saya dan produk saya.
Anda tidak menemukan kebenaran baru, Tuan Knaphle, untuk waktu yang lama
yang lalu, seratus tahun sebelum Kristus lahir, seorang Romawi kuno yang terkenal
penyair, Publilius Syrus, berkomentar: “Kami tertarik pada orang lain
saat mereka tertarik pada kami. "
Pertunjukan minat, seperti halnya setiap prinsip manusia lainnya
hubungan, harus tulus. Itu harus terbayar tidak hanya untuk orangnya
menunjukkan minat, tetapi untuk orang yang menerima perhatian.
Ini adalah jalan dua arah — kedua belah pihak mendapatkan keuntungan.
Martin Ginsberg, yang mengambil kursus kami di Long Island, New
York, melaporkan bagaimana minat khusus seorang perawat terhadapnya secara profesional
mempengaruhi hidupnya:
“Itu adalah Hari Thanksgiving dan saya berusia sepuluh tahun. Saya berada di
bangsal kesejahteraan dari rumah sakit kota dan dijadwalkan untuk menjalani
operasi ortopedi besar keesokan harinya. Saya tahu bahwa saya hanya bisa
61
Halaman 92
Bagaimana untuk W di Teman dan Mempengaruhi Orang
menantikan bulan-bulan pengurungan, pemulihan dan nyeri.
Ayah saya sudah meninggal; ibu saya dan saya tinggal sendiri di sebuah kecil
apartemen dan kami kesejahteraan. Ibuku tidak bisa
kunjungi saya hari itu.
“Seiring berlalunya hari, saya menjadi kewalahan dengan perasaan itu
kesepian, putus asa dan ketakutan. Saya tahu ibu saya sendirian di rumah
mengkhawatirkan saya, tidak memiliki siapa pun untuk bersama, tidak memiliki
siapa pun untuk makan bersama dan bahkan tidak punya cukup uang untuk membelinya
makan malam Hari Thanksgiving.
“Air mata menggenang di mata saya, dan saya menjulurkan kepala ke bawah
bantal dan menarik selimut di atasnya. Aku menangis tanpa suara, tapi oh
begitu pahit, begitu parah hingga tubuhku terasa sakit.
“Seorang perawat pelajar muda mendengar saya menangis dan menghampiri
saya. Dia mengambil selimut dari wajahku dan mulai menyeka air mataku.
Dia memberi tahu saya betapa kesepiannya dia, harus bekerja hari itu dan tidak
bisa bersama keluarganya. Dia bertanya apakah saya mau
makan malam dengannya. Dia membawa dua nampan makanan: irisan kalkun,
kentang tumbuk, saus cranberry, dan es krim untuk hidangan penutup. Dia
berbicara dengan saya dan mencoba menenangkan ketakutan saya. Padahal dia
dijadwalkan untuk berangkat kerja jam 4 sore, dia tinggal di waktu sendiri
sampai hampir 11 malam Dia bermain game dengan saya, berbicara dengan saya dan
tetap bersamaku sampai akhirnya aku tertidur.
“Banyak Thanksgiving telah datang dan pergi sejak saya berumur sepuluh tahun, tapi
satu tidak pernah berlalu tanpa saya mengingat yang satu itu
dan perasaan frustrasi, ketakutan, kesepian dan kehangatan saya dan
kelembutan orang asing yang entah bagaimana membuat semuanya tertahankan. "
Jika Anda ingin orang lain menyukai Anda, jika Anda ingin berkembang secara nyata
persahabatan, jika Anda ingin membantu orang lain pada saat yang sama dengan Anda
bantulah diri Anda sendiri, ingatlah prinsip ini:
P rinciple 1
Bersikaplah benar-benar tertarik pada orang lain.
Halaman 93
2
mmm **
m
s
Cara Sederhana untuk Membuat Kebaikan

Kesan pertama
Sebuah t pesta makan malam di N ew Y ork , salah satu tamu , seorang wanita
yang mewarisi uang, sangat ingin membuat kesan yang menyenangkan
sion pada semua orang. Dia telah menyia-nyiakan banyak uang untuk musang,
berlian dan mutiara. Tapi dia tidak melakukan apapun
tentang wajahnya. Itu memancarkan rasa asam dan keegoisan. Dia tidak melakukannya
menyadari apa yang diketahui semua orang: yaitu, ekspresi yang satu
yang dikenakan di wajah seseorang jauh lebih penting daripada pakaian yang dikenakan
dipakai di punggung seseorang.
Charles Schwab memberi tahu saya bahwa senyumnya bernilai satu juta
dolar. Dan dia mungkin meremehkan kebenaran. Untuk Schwab
kepribadian, pesonanya, kemampuannya untuk membuat orang menyukainya
hampir sepenuhnya bertanggung jawab atas kesuksesannya yang luar biasa; dan satu
salah satu faktor yang paling menyenangkan dalam kepribadiannya adalah daya tariknya
tersenyum.
Tindakan berbicara lebih keras daripada kata-kata, dan sebuah senyuman mengatakan, “Aku menyukaimu.
Kamu membuatku senang. Saya senang bertemu denganmu."
Itulah mengapa anjing sangat populer. Mereka sangat senang melihat kami
bahwa mereka hampir melompat keluar dari kulit mereka. Jadi, tentu saja, kami senang
untuk melihat mereka.
63
Halaman 94
Senyuman bayi memiliki efek yang sama.
Pernahkah Anda berada di ruang tunggu dokter dan melihat-lihat
di sekitar semua wajah muram yang menunggu dengan tidak sabar untuk dilihat? Dr.
Stephen K. Sproul, seorang dokter hewan di Raytown, Missouri, menceritakan tentang a
khas musim semi ketika ruang tunggu penuh dengan klien yang menunggu
agar hewan peliharaan mereka diinokulasi. Tidak ada yang berbicara dengan orang lain,
dan semua mungkin memikirkan selusin hal lain yang akan mereka lakukan
lebih baik melakukan daripada "membuang waktu" duduk di kantor itu. Dia bilang
salah satu kelas kami: “Ada enam atau tujuh klien yang menunggu
seorang wanita muda datang dengan bayi berusia sembilan bulan dan seekor anak kucing.
Betapa beruntungnya, dia duduk di sebelah seorang pria yang dulu
lebih dari sedikit bingung tentang menunggu lama untuk layanan. Itu
hal berikutnya yang dia tahu, bayi itu hanya menatapnya dengan itu
Senyuman lebar merupakan ciri khas bayi. Apa itu
pria lakukan? Apa yang akan Anda dan saya lakukan, tentu saja; dia tersenyum
kembali pada bayi. Segera dia memulai percakapan dengan
wanita tentang bayinya dan cucu-cucunya, dan segera seluruhnya
ruang tamu bergabung, dan kebosanan dan ketegangan pun muncul
diubah menjadi pengalaman yang menyenangkan dan menyenangkan. "
Seringai tidak tulus? Tidak. Itu tidak membodohi siapapun. Kami tahu itu
bersifat mekanis dan kami membencinya. Saya berbicara tentang senyuman yang nyata, a
senyuman yang menghangatkan hati, senyuman yang datang dari dalam, jenis
senyum yang akan membawa harga yang bagus di pasar.
Profesor James V. McConnell, seorang psikolog di Universitas
dari Michigan, mengungkapkan perasaannya tentang senyuman. "Orang yang
tersenyum, "katanya," cenderung mengelola, mengajar, dan menjual dengan lebih efektif,
dan untuk membesarkan anak-anak yang lebih bahagia. Ada lebih banyak informasi di file
tersenyum daripada cemberut. Itulah mengapa dorongan lebih dari itu
perangkat pengajaran yang efektif daripada hukuman. "
Manajer ketenagakerjaan dari departemen New York yang besar
toko mengatakan kepada saya bahwa dia lebih suka mempekerjakan seorang petugas penjualan yang tidak
menyelesaikan sekolah dasar, jika dia memiliki senyum yang menyenangkan, daripada tersenyum
menyewa seorang doktor filsafat dengan wajah muram.
Efek senyuman sangat kuat — bahkan ketika senyuman itu tidak terlihat.
Perusahaan telepon di seluruh Amerika Serikat memiliki pro
gram disebut "daya telepon" yang ditawarkan kepada karyawan yang
64
Halaman 95
menggunakan telepon untuk menjual layanan atau produk mereka. Di dalam
program yang mereka sarankan agar Anda tersenyum saat berbicara di telepon.
"Senyuman" Anda muncul dari suara Anda.
Robert Cryer, manajer departemen komputer untuk Cincin
nati, Ohio, perusahaan, menceritakan bagaimana dia telah berhasil menemukan hak
pelamar untuk posisi yang sulit diisi:
“Saya berusaha keras untuk merekrut gelar Ph.D. dalam ilmu komputer
untuk departemen saya. Saya akhirnya menemukan seorang pria muda dengan kualitas ideal
mahasiswa yang akan lulus dari Universitas Purdue.
Setelah beberapa percakapan telepon saya mengetahui bahwa dia punya beberapa
penawaran dari perusahaan lain, banyak dari mereka lebih besar dan lebih baik
lebih dikenal dari saya. Saya senang ketika dia menerima tawaran saya.
Setelah dia mulai bekerja, saya bertanya mengapa dia memilih kami
atas yang lain. Dia berhenti sejenak dan kemudian berkata: 'Saya
pikir itu karena manajer di perusahaan lain berbicara
telepon dengan cara yang dingin, seperti bisnis, yang membuatku merasa
seperti transaksi bisnis lainnya. Suaramu terdengar seolah-olah
Anda senang mendengar kabar dari saya. . . bahwa Anda benar-benar menginginkan saya
menjadi bagian dari organisasi Anda. ' Yakinlah, saya masih seorang
mengayunkan ponsel saya sambil tersenyum. "
Ketua dewan direksi salah satu yang terbesar
perusahaan karet di Amerika Serikat mengatakan kepada saya, menurut
pengamatannya, orang jarang berhasil dalam apa pun kecuali mereka
selamat bersenang-senang melakukannya. Pemimpin industri ini tidak terlalu percaya
dalam pepatah lama bahwa kerja keras saja adalah kunci ajaib yang akan
membuka pintu mati untuk keinginan kita. “Saya telah mengenal orang,” katanya,
“Yang berhasil karena mereka memiliki penipu waktu yang menderu-deru
menjalankan bisnis mereka. Kemudian, saya melihat orang-orang itu berubah sebagai
kesenangan menjadi pekerjaan. Bisnis itu menjadi membosankan. Mereka kehilangan semua kegembiraan
di dalamnya, dan mereka gagal. "
Anda pasti bersenang-senang bertemu orang jika Anda mengharapkan mereka
untuk bersenang-senang bertemu dengan Anda.
Saya telah meminta ribuan pebisnis untuk tersenyum pada seseorang
setiap jam dalam sehari selama seminggu dan kemudian datang ke kelas dan berbicara
tentang hasil. Bagaimana cara kerjanya? Ayo lihat . . . Ini sebuah surat
65
Halaman 96
dari William B. Steinhardt, seorang pialang saham New York. Kasusnya
tidak terisolasi. Faktanya, ini adalah tipikal dari ratusan kasus.
"Saya telah menikah selama lebih dari delapan belas tahun," tulis Mr.
Steinhardt, “dan selama itu saya jarang tersenyum kepada istri saya atau
mengucapkan dua lusin kata kepadanya sejak aku bangun sampai aku
siap berangkat untuk bisnis. Saya adalah salah satu penggerutu terburuk yang
pernah berjalan di Broadway.
“Ketika Anda meminta saya untuk berbicara tentang pengalaman saya dengan
tersenyum, saya pikir saya akan mencobanya selama seminggu. Jadi keesokan paginya,
sambil menyisir rambutku, aku melihat gelas murungku di cermin
dan berkata pada diri saya sendiri, 'Bill, Anda akan menghapus cemberut itu
kucing asammu hari ini. Anda akan tersenyum. Dan Anda
akan dimulai sekarang. ' Saat aku duduk untuk sarapan, aku menyapa
istri saya dengan 'Selamat pagi, sayangku,' dan tersenyum ketika saya mengatakannya.
“Anda memperingatkan saya bahwa dia mungkin akan terkejut. Nah, kamu di bawah
memperkirakan reaksinya. Dia bingung. Dia terkejut. saya
memberitahunya bahwa di masa depan dia bisa mengharapkan ini sebagai hal biasa
kejadian, dan saya terus melakukannya setiap pagi.
“Perubahan sikap saya ini membawa lebih banyak kebahagiaan
rumah kami dalam dua bulan sejak saya mulai daripada sebelumnya
tahun terakhir.
“Saat saya berangkat ke kantor, saya menyapa operator lift di
rumah apartemen dengan 'Selamat pagi' dan senyuman. Saya menyapa
penjaga pintu sambil tersenyum. Aku tersenyum pada kasir di bilik kereta bawah tanah
ketika saya meminta kembalian. Saat saya berdiri di lantai Bursa
Exchange, saya tersenyum pada orang-orang yang sampai saat ini tidak pernah melihat saya
tersenyum.
“Saya segera menemukan bahwa semua orang membalas senyum saya. Saya traktir
mereka yang datang kepada saya dengan keluhan atau keluhan dengan ceria
cara. Saya tersenyum ketika saya mendengarkan mereka dan saya menemukan penyesuaian itu
dicapai dengan lebih mudah. Saya menemukan bahwa senyum membawa saya
dolar, banyak dolar setiap hari.
“Saya berbagi kantor saya dengan broker lain. Salah satu pegawainya adalah a
pria muda yang menyenangkan, dan saya sangat gembira dengan hasil yang saya dapatkan
mendapatkan itu baru-baru ini saya ceritakan tentang filosofi baru saya tentang
hubungan manusia. Dia kemudian mengakuinya ketika saya pertama kali sadar
66
Halaman 97
berbagi kantorku dengan perusahaannya, dia menganggapku penggerutu yang buruk—
dan baru saja berubah pikiran. Dia bilang aku benar-benar manusia
saat aku tersenyum.
“Saya juga telah menghilangkan kritik dari sistem saya. Saya menghargai
ation dan pujian sekarang bukannya kutukan. Saya telah berhenti
berbicara tentang apa yang saya inginkan. Saya sekarang mencoba untuk melihat yang lain
sudut pandang seseorang. Dan hal-hal ini benar-benar telah merevolusi
hidupku. Saya pria yang sama sekali berbeda, pria yang lebih bahagia, pria yang lebih kaya,
lebih kaya dalam persahabatan dan kebahagiaan — satu-satunya hal yang penting
banyak lagi. "
Anda tidak ingin tersenyum? Lalu apa? Dua hal. Pertama, paksa
diri Anda untuk tersenyum. Jika Anda sendirian, paksa diri Anda untuk bersiul atau
bersenandung atau bernyanyi. Bertingkahlah seolah-olah Anda sudah bahagia, dan itu
akan cenderung membuatmu bahagia. Inilah cara psikolog
dan filsuf William James mengatakan:
“Tindakan tampaknya mengikuti perasaan, tetapi sebenarnya tindakan dan perasaan
pergi bersama-sama; dan dengan mengatur tindakan, yang berada di bawah lebih
kontrol langsung atas kemauan, secara tidak langsung kita dapat mengatur perasaan,
yang mana bukan.
“Jadi jalan sukarela yang berdaulat menuju keceriaan, jika kita
kegembiraan hilang, adalah duduk dengan riang dan bertindak dan berbicara
seolah-olah keceriaan sudah ada. . . . ”
Semua orang di dunia ini mencari kebahagiaan — dan ada satu
cara pasti untuk menemukannya. Yaitu dengan mengendalikan pikiran Anda. Kebahagiaan
tidak bergantung pada kondisi luar. Itu tergantung batin
kondisi.
Ini bukan tentang apa yang Anda miliki atau siapa Anda atau di mana Anda berada atau apa
Anda melakukan itu membuat Anda bahagia atau tidak bahagia. Itu adalah dirimu
Pikirkan tentang itu. Misalnya, dua orang mungkin berada di tempat yang sama,
melakukan hal yang sama; keduanya mungkin memiliki jumlah yang sama
uang dan prestise — namun yang satu mungkin sengsara dan yang lainnya
senang. Mengapa? Karena sikap mental yang berbeda. saya sudah melihat
sama seperti banyak wajah bahagia di antara para petani miskin yang bekerja keras
alat primitif mereka di panas yang menyengat di daerah tropis seperti saya
pernah dilihat di kantor ber-AC di New York, Chicago atau
Los Angeles.
67
Halaman 98
“Tidak ada yang baik atau buruk,” kata Shakespeare, “tetapi
berpikir membuatnya begitu. "
Abe Lincoln pernah berkata bahwa “kebanyakan orang sama bahagia
saat mereka mengambil keputusan. " Dia benar. Saya melihat dengan jelas
ilustrasi kebenaran itu saat aku berjalan menaiki tangga Long
Stasiun Island Railroad di New York. Tepat di depanku tiga puluh
atau empat puluh anak laki-laki pincang dengan tongkat dan kruk sedang berjuang keras
tangga. Seorang anak laki-laki harus digendong. Saya heran dengan mereka
tawa dan kegembiraan. Saya membicarakannya dengan salah satu orang yang bertanggung jawab
dari anak laki-laki. “Oh, ya,” katanya, “ketika seorang anak laki-laki menyadari bahwa dia ada
akan menjadi cacat seumur hidup, dia terkejut pada awalnya; tapi setelah dia
mengatasi keterkejutannya, dia biasanya pasrah pada takdirnya dan
lalu menjadi bahagia seperti anak laki-laki normal. "
Saya merasa ingin angkat topi untuk anak-anak itu. Mereka mengajari saya a
pelajaran yang saya harap tidak akan pernah saya lupakan.
Bekerja sendirian di ruang tertutup di kantor tidak
hanya kesepian, tapi itu menyangkal satu kesempatan untuk berteman
dengan karyawan lain di perusahaan. Senora Maria Gonzalez
dari Guadalajara, Meksiko, memiliki pekerjaan seperti itu. Dia iri dengan yang dibagikan
persahabatan dengan orang lain di perusahaan saat dia mendengar mereka
obrolan dan tawa. Saat dia melewati mereka di aula selama
minggu-minggu pertama pekerjaannya, dia dengan malu-malu melihat ke arah lain.
Setelah beberapa minggu, dia berkata pada dirinya sendiri, “Maria, kamu tidak bisa berharap
para wanita itu untuk mendatangi Anda. Anda harus keluar dan menemui mereka. "
Lain kali dia berjalan ke pendingin air, dia memakainya
senyum paling cerah dan berkata, "Hai, apa kabarmu hari ini" kepada masing-masing
orang yang dia temui. Efeknya langsung terasa. Senyum dan halo
dikembalikan, lorong tampak lebih cerah, pekerjaan lebih ramah.
Perkenalan berkembang dan beberapa matang menjadi persahabatan.
Pekerjaan dan hidupnya menjadi lebih menyenangkan dan menarik.
Bacalah sedikit nasihat bijak dari penulis esai dan penerbit
Elbert Hubbard — tapi ingat, membaca dengan teliti tidak akan membantu Anda
baik kecuali jika Anda menerapkannya:
Setiap kali Anda keluar dari pintu, tarik dagu, bawa
mahkota kepala tinggi, dan mengisi paru-paru sampai maksimal;
68
Halaman 99
minum di bawah sinar matahari; menyapa teman Anda dengan senyuman, dan
letakkan jiwa di setiap genggam. Jangan takut salah paham
berdiri dan jangan buang waktu sejenak untuk memikirkan ene Anda
mies. Cobalah untuk memperbaiki dengan kuat dalam pikiran Anda apa yang ingin Anda lakukan
melakukan; dan kemudian, tanpa menyimpang dari arah, Anda akan bergerak
langsung ke tujuan. Pertahankan pikiran Anda pada kehebatan dan kemegahan
melakukan hal-hal yang ingin Anda lakukan, dan kemudian, seiring berjalannya waktu
pergi, Anda akan menemukan diri Anda secara tidak sadar memanfaatkan op
peluang yang dibutuhkan untuk pemenuhan keinginan Anda,
seperti serangga karang yang mengambil elemen dari air pasang
itu membutuhkan. Bayangkan dalam benak Anda orang yang mampu, bersungguh-sungguh, dan berguna
Anda ingin menjadi, dan pikiran yang Anda pegang adalah trans setiap jam
membentuk Anda menjadi individu tertentu itu. . . . Pikiran adalah
tertinggi. Pertahankan sikap mental yang benar — sikap sopan
usia, kejujuran, dan keceriaan. Berpikir dengan benar berarti menciptakan.
Semua hal datang melalui keinginan dan setiap doa yang tulus adalah an
banting. Kita menjadi seperti itu yang menjadi dasar hati kita.
Angkat dagu dan puncak kepala Anda tinggi-tinggi. Kita
dewa di kepompong.
Orang Cina kuno sangat bijaksana — bijaksana dalam cara-cara orang
dunia; dan mereka memiliki peribahasa yang harus Anda dan saya hentikan
dan tempel di dalam topi kami. Bunyinya seperti ini: “Seorang pria tanpa
wajah tersenyum tidak boleh membuka toko. "
Senyuman Anda adalah pembawa pesan niat baik Anda. Senyummu cerah
ens kehidupan semua orang yang melihatnya. Untuk seseorang yang telah melihat selusin
orang-orang cemberut, cemberut atau memalingkan wajah mereka, senyum Anda seperti itu
matahari menerobos awan. Apalagi jika seseorang itu
di bawah tekanan dari atasannya, pelanggannya, gurunya atau
Orang tua atau anak-anak, senyuman dapat membantunya menyadari bahwa tidak semuanya
putus asa — bahwa ada kegembiraan di dunia.
Beberapa tahun yang lalu, sebuah department store di New York City, dikenal
Karena tekanan yang dialami oleh pegawai penjualannya selama
Christmas rush, mempersembahkan kepada para pembaca iklannya
filosofi sederhana berikut:
69
Halaman 100
T ia V Alue ofa S m ile di C hristmas
Tidak ada biaya, tetapi menghasilkan banyak.
Itu memperkaya mereka yang menerima, tanpa memiskinkan mereka
siapa yang memberi.
Itu terjadi dalam sekejap dan ingatannya terkadang bertahan
selama-lamanya.
Tidak ada yang begitu kaya sehingga mereka bisa hidup tanpanya, dan tidak ada yang begitu
miskin tetapi lebih kaya karena manfaatnya.
Itu menciptakan kebahagiaan di rumah, menumbuhkan niat baik dalam sebuah bisnis
ness, dan merupakan tanda balasan dari teman.
Itu adalah istirahat untuk lelah, siang hari untuk sinar matahari yang putus asa
untuk kesedihan, dan penawar terbaik Alam untuk masalah.
Namun itu tidak bisa dibeli, dimohon, dipinjam, atau dicuri, untuk itu
adalah sesuatu yang tidak ada gunanya bagi siapa pun sampai itu terjadi
diberikan.
Dan jika di menit-menit terakhir terburu-buru Natal membeli beberapa
staf penjualan kami seharusnya terlalu lelah untuk tersenyum,
bolehkah kami memintamu meninggalkan salah satu milikmu?
Karena tidak ada yang membutuhkan senyuman seperti mereka yang tidak memilikinya
tersisa untuk memberi!
P rinciple 2
Tersenyum
70
Halaman 101
3
m
m
mm
m
m
Jika Anda Tidak Melakukan Ini, Anda Benar

Menuju Masalah
B ack pada tahun 1898, hal yang tragis terjadi di R ockland C ounty ,
New York. Seorang anak telah meninggal, dan pada hari ini dia meringkik
bors bersiap untuk pergi ke pemakaman. Jim Farley pergi ke
pelacur untuk memasang kudanya. Tanahnya tertutupi
salju, udaranya dingin dan tajam; kudanya belum pernah dilatih
selama berhari-hari; dan saat dia dibawa ke palung penyiraman, dia berputar
dengan main-main, menendang kedua tumitnya tinggi-tinggi di udara, dan membunuh Jim
Farley. Jadi desa kecil Stony Point memiliki dua pemakaman itu
minggu, bukan satu.
Jim Farley meninggalkan seorang janda dan tiga anak laki-laki, dan beberapa
seratus dolar dalam asuransi.
Anak laki-laki tertuanya, Jim, berumur sepuluh tahun, dan dia bekerja di sebuah batu bata
halaman, roda pasir dan menuangkannya ke dalam cetakan dan berputar
bata di tepi untuk dikeringkan oleh matahari. Bocah ini tidak pernah dimiliki Jim
kesempatan untuk mendapatkan banyak pendidikan. Tapi dengan keramahan alaminya,
dia memiliki bakat untuk membuat orang menyukainya, jadi dia terjun ke politik,
dan seiring berlalunya waktu, dia mengembangkan kemampuan luar biasa untuk
mengingat nama orang.
Dia tidak pernah melihat bagian dalam sekolah menengah; tapi sebelum dia
71
Halaman 102
empat puluh enam tahun, empat perguruan tinggi telah menghormatinya dengan gelar
dan dia telah menjadi ketua Komisi Nasional Demokrat
panitia dan kepala kantor pos Amerika Serikat.
Saya pernah mewawancarai Jim Farley dan menanyakan rahasianya
keberhasilan. Dia berkata, "Kerja keras," dan saya berkata, "Jangan melucu."
Dia kemudian bertanya kepada saya apa yang menurut saya adalah alasan keberhasilannya
cess. Saya menjawab: “Saya mengerti Anda dapat menelepon sepuluh ribu orang
dengan nama depan mereka. "
"Tidak. Kamu salah, ”katanya. “Saya bisa menelepon lima puluh ribu orang
dengan nama depan mereka. "
Jangan salah tentang itu. Kemampuan itu membantu Mr. Farley
Franklin D. Roosevelt di Gedung Putih ketika dia berhasil
Kampanye Roosevelt pada tahun 1932.
Selama bertahun-tahun Jim Farley melakukan perjalanan sebagai salesman untuk a
perhatian terhadap gipsum, dan selama bertahun-tahun ia menjabat sebagai kota
petugas di Stony Point, dia membangun sistem untuk mengingat nama.
Pada awalnya, itu sangat sederhana. Kapanpun dia bertemu
seorang kenalan baru, dia menemukan nama lengkapnya dan
beberapa fakta tentang keluarganya, bisnis dan pendapat politiknya.
Dia menetapkan semua fakta ini dengan baik sebagai bagian dari gambaran, dan
lain kali dia bertemu orang itu, bahkan jika itu setahun kemudian, dia
bisa berjabat tangan, menanyakan kabar keluarga, dan bertanya tentang
hollyhock di halaman belakang. Tidak heran dia mengembangkan file
berikut!
Selama berbulan-bulan sebelum kampanye Roosevelt untuk Presiden dimulai,
Jim Farley menulis ratusan surat setiap hari kepada orang-orang di seluruh dunia
negara bagian barat dan barat laut. Lalu dia melompat ke kereta
dan dalam sembilan belas hari mencakup dua puluh negara bagian dan dua belas ribu
mil, bepergian dengan buggy, kereta api, mobil, dan perahu. Ia akan
mampir ke kota, bertemu orang-orangnya saat makan siang atau sarapan, minum teh atau
makan malam, dan beri mereka "obrolan dari hati ke hati". Lalu dia lari
lagi di perjalanannya yang lain.
Begitu dia tiba kembali di Timur, dia menulis kepada satu orang di
setiap kota yang dia kunjungi, menanyakan daftar semua tamu kepada siapa
dia telah berbicara. Daftar terakhir berisi ribuan dan ribuan
nama; namun setiap orang dalam daftar itu dibayar dengan sanjungan halus
72
Halaman 103
mendapatkan surat pribadi dari Janies Farley. Surat-surat ini dimulai
“Dear Bill” atau “Dear Jane,” dan mereka selalu ditandatangani “Jim”.
Jim Farley menemukan di awal kehidupannya bahwa orang biasa adalah orang biasa
lebih tertarik pada namanya sendiri daripada yang lain
nama di bumi disatukan. Ingat nama itu dan panggil
dengan mudah, dan Anda telah memberikan pujian yang halus dan sangat efektif.
Tapi lupakan atau salah eja — dan Anda telah menempatkan diri Anda di
kerugian tajam. Misalnya, saya pernah menyelenggarakan pidato publik
belajar di Paris dan mengirim surat formulir ke semua orang Amerika
penduduk di kota. Juru ketik Prancis dengan sedikit pengetahuan
tepi bahasa Inggris mengisi nama-nama dan tentu saja mereka membuat kesalahan
ders. Seorang pria, manajer sebuah bank besar Amerika di Paris,
menulis saya teguran pedas karena namanya telah
salah eja.
Terkadang sulit untuk mengingat sebuah nama, terutama jika namanya
sulit untuk diucapkan. Daripada mencoba mempelajarinya, banyak
orang mengabaikannya atau memanggil orang itu dengan nama panggilan yang mudah. Sid Levy
beberapa waktu memanggil seorang pelanggan yang bernama Nikodemus
Papadoulos. Kebanyakan orang memanggilnya "Nick". Levy memberi tahu kami: “Saya
membuat upaya khusus untuk menyebut namanya beberapa kali kepada diri saya sendiri
sebelum saya menelepon. Saat aku menyapanya dengan nama lengkapnya:
'Selamat siang, Tuan Nicodemus Papadoulos,' dia terkejut.
Selama beberapa menit tidak ada jawaban dari
dia sama sekali. Akhirnya, dia berkata dengan air mata mengalir di pipinya, 'Mr.
Levy, selama lima belas tahun saya berada di negara ini, tidak ada
pernah berusaha memanggil saya dengan nama kanan saya. ' ”
Apa alasan kesuksesan Andrew Carnegie?
Dia disebut Raja Baja; namun dia sendiri hanya tahu sedikit tentang
pembuatan baja. Dia memiliki ratusan orang yang bekerja
dia yang tahu lebih banyak tentang baja daripada dia.
Tapi dia tahu bagaimana menangani orang, dan itulah yang membuatnya
kaya. Di awal kehidupannya, dia menunjukkan bakat untuk berorganisasi, seorang yang jenius
kepemimpinan. Pada saat dia berumur sepuluh tahun, dia juga telah menemukan
sangat penting orang menempatkan nama mereka sendiri. Dan dia
menggunakan penemuan itu untuk memenangkan kerja sama. Sebagai ilustrasi: Saat dia
adalah seorang anak laki-laki di Skotlandia, dia memelihara seekor kelinci, seorang ibu
73
Halaman 104
kelinci. Presto! Dia segera memiliki sarang kelinci kecil — dan
tidak ada yang memberi mereka makan. Tapi dia punya ide cemerlang. Dia memberi tahu
anak laki-laki dan perempuan di lingkungan itu jika mereka akan keluar dan
cabut semanggi dan dandelion secukupnya untuk memberi makan kelinci, dia akan melakukannya
beri nama kelinci untuk menghormati mereka.
Rencananya bekerja seperti keajaiban, dan Carnegie tidak pernah melupakannya.
Bertahun-tahun kemudian, dia menghasilkan jutaan dengan menggunakan psikologi yang sama di
bisnis. Misalnya, dia ingin menjual rel baja ke Pennsyl
vania Railroad. J. Edgar Thomson adalah presiden Penn
sylvania Railroad kemudian. Jadi Andrew Carnegie membangun baja besar
pabrik di Pittsburgh dan menyebutnya "Pabrik Baja Edgar Thomson".
Ini teka-teki. Lihat apakah Anda bisa menebaknya. Saat Pennsylvania
Kereta api membutuhkan rel baja, menurut Anda di mana J. Edgar Thom
anak membeli mereka ?. . . Dari Sears, Roebuck? No No Kamu
salah. Tebak lagi.
Saat Carnegie dan George Pullman sedang bertarung satu sama lain
untuk supremasi dalam bisnis kereta tidur kereta api, Raja Baja
teringat lagi pelajaran kelinci.
Perusahaan Transportasi Pusat, yaitu Andrew Carnegie
dikendalikan, bertengkar dengan perusahaan yang dimiliki Pullman.
Keduanya berjuang untuk mendapatkan bisnis mobil tidur dari Union
Pacific Railroad, saling melawan, memotong harga, dan menghancurkan
menggunakan semua peluang untung. Baik Carnegie dan Pullman telah pergi
New York untuk bertemu dengan dewan direksi Union Pacific.
Bertemu suatu malam di Hotel St.Nicholas, Carnegie berkata:
“Selamat malam, Tuan Pullman, bukankah kita sedang membuat orang bodoh
diri kita sendiri? "
"Apa maksudmu?" Pullman menuntut.
Kemudian Carnegie mengungkapkan apa yang ada dalam pikirannya — sebuah merger
dari dua kepentingan mereka. Dia membayangkan dalam istilah yang bercahaya tentang timbal balik
keuntungan bekerja dengan, bukan melawan, satu sama lain. Tarik
pria mendengarkan dengan penuh perhatian, tetapi dia tidak sepenuhnya yakin. Akhirnya
dia bertanya, "Kamu akan menyebut apa perusahaan baru itu?" dan Carnegie
langsung menjawab: "Mengapa, Perusahaan Mobil Istana Pullman, dari
tentu saja. "
74
Halaman 105
Wajah Pullman menjadi cerah. “Masuklah ke kamarku,” katanya.
“Mari kita bicarakan.” Pembicaraan itu membuat sejarah industri.
Kebijakan mengingat dan menghormati nama-namanya
teman dan rekan bisnis adalah salah satu rahasia Andrew
Kepemimpinan Carnegie. Dia bangga dengan kenyataan bahwa dia bisa menelepon
banyak dari pekerja pabriknya dengan nama depan mereka, dan dia membual
bahwa sementara dia secara pribadi bertanggung jawab, tidak ada pemogokan yang pernah diganggu
pabrik baja yang menyala-nyala.
Benton Love, ketua Texas Commerce Bancshares, jadilah
berbohong bahwa semakin besar perusahaan, semakin dingin jadinya.
“Salah satu cara untuk menghangatkannya,” katanya, “adalah mengingat orang
nama. Eksekutif yang memberi tahu saya bahwa dia tidak dapat mengingat nama adalah
pada saat yang sama memberi tahu saya bahwa dia tidak dapat mengingat bagian penting
bisnisnya dan beroperasi di pasir hisap. "
Karen Kirsch dari Rancho Palos Verdes, California, seorang petugas penerbangan
dant untuk TWA, menjadikannya praktik untuk mempelajari nama-nama sebanyak mungkin
penumpang di kabinnya mungkin dan menggunakan nama itu saat melayani
mereka. Ini menghasilkan banyak pujian atas layanan yang diungkapkannya
baik kepadanya secara langsung maupun ke maskapai penerbangan. Seorang penumpang menulis: “Saya
belum pernah menerbangkan TWA untuk beberapa waktu, tapi saya akan mulai terbang
tidak lain adalah TWA mulai sekarang. Anda membuat saya merasa bahwa Anda
maskapai penerbangan telah menjadi maskapai penerbangan yang sangat personal dan itu penting
menggoda saya. "
Orang-orang sangat bangga dengan nama mereka sehingga mereka berusaha untuk mengabadikannya
makan mereka dengan biaya berapa pun. Bahkan PT Bar- tua rebus yang keras
num, pemain sandiwara terhebat di masanya, kecewa karena dia
tidak punya anak laki-laki untuk meneruskan namanya, menawarkan cucunya, CH
Seeley, $ 25.000 jika dia menyebut dirinya "Bamum" Seeley.
Selama berabad-abad, para bangsawan dan tokoh terkemuka mendukung seniman, mu
sisi dan penulis sehingga karya kreatif mereka akan berdedikasi
ke mereka.
Perpustakaan dan museum berhutang koleksi terkaya mereka kepada orang-orang
yang tidak tahan untuk berpikir bahwa nama mereka akan binasa dari
memori balapan. Perpustakaan Umum New York memiliki Astor-nya
dan koleksi Lenox. Museum Metropolitan mengabadikan
nama Benjamin Altman dan JP Morgan. Dan hampir setiap
75
Halaman 106
Gereja dipercantik dengan jendela kaca patri memperingati
nama donor mereka. Banyak gedung di kampus
kebanyakan perguruan tinggi menyandang nama-nama donor yang berkontribusi besar
sejumlah uang untuk kehormatan ini.
Kebanyakan orang tidak ingat nama, karena alasan sederhana itu
mereka tidak menggunakan waktu dan energi yang diperlukan untuk berkonsentrasi dan
ulangi dan perbaiki nama dengan tak terhapuskan dalam pikiran mereka. Mereka membuat alasan
untuk mereka sendiri; mereka terlalu sibuk.
Tapi mereka mungkin tidak lebih sibuk dari Franklin D. Roosevelt,
dan dia meluangkan waktu untuk mengingat dan mengingat bahkan nama-nama dari
mekanik yang berhubungan dengannya.
Sebagai ilustrasi: Organisasi Chrysler membuat mobil khusus untuk
Tuan Roosevelt, yang tidak bisa menggunakan mobil standar karena kakinya
lumpuh. WF Chamberlain dan seorang mekanik mengirimkannya
ke Gedung Putih. Di depan saya ada surat dari Tn.
Chamberlain menceritakan pengalamannya. “Saya mengajar Presiden Roose
velt bagaimana menangani mobil dengan banyak gadget yang tidak biasa, tapi dia
mengajari saya banyak hal tentang seni rupa menangani orang.
"Ketika saya menelepon ke Gedung Putih," Tuan Chamberlain
menulis, “Presiden sangat menyenangkan dan ceria. Dia
memanggil saya dengan nama, membuat saya merasa sangat nyaman, dan partik
membuat saya terkesan dengan fakta bahwa dia sangat tertarik
dalam hal-hal yang harus saya tunjukkan dan katakan padanya. Mobil itu begitu
dirancang agar dapat dioperasikan seluruhnya dengan tangan. Kerumunan
berkumpul untuk melihat mobil; dan dia berkomentar: 'Saya pikir
itu luar biasa. Yang harus Anda lakukan hanyalah menyentuh tombol dan itu
menjauh dan Anda dapat mengendarainya tanpa usaha. aku rasa ini
agung — saya tidak tahu apa yang membuatnya pergi. Saya ingin sekali memiliki
waktu untuk meruntuhkannya dan melihat cara kerjanya. '
“Ketika teman dan rekan Roosevelt mengagumi mesin itu,
dia berkata di hadapan mereka: 'Tuan. Chamberlain, saya sangat menghargai
semua waktu dan tenaga yang Anda habiskan untuk mengembangkan mobil ini. Itu
adalah pekerjaan yang sangat bagus. ' Dia mengagumi radiatornya, bagian belakang khusus
cermin dan jam penglihatan, lampu sorot khusus, jenis pelapis,
posisi duduk kursi pengemudi, koper khusus di
bagasi dengan monogramnya di setiap koper. Dengan kata lain, dia
76
Halaman 107
memperhatikan setiap detail yang dia tahu telah saya pertimbangkan
pikiran yang mampu. Dia berusaha membawa berbagai potongan ini
peralatan untuk diperhatikan Nyonya Roosevelt, Nona Perkins,
Sekretaris Tenaga Kerja, dan sekretarisnya. Dia bahkan membawa
porter Gedung Putih tua ke dalam gambar dengan mengatakan, 'George, kamu
ingin merawat koper dengan baik. '
“Saat pelajaran mengemudi selesai, Presiden berpaling kepada
saya dan berkata: 'Baiklah, Tuan Chamberlain, saya telah menyimpan file
Dewan Federal Reserve menunggu tiga puluh menit. Saya kira saya lebih baik
kembali bekerja.'
“Saya membawa seorang mekanik ke Gedung Putih. Dia intro
kata Roosevelt ketika dia tiba. Dia tidak berbicara dengan Presi
penyok, dan Roosevelt hanya mendengar namanya sekali. Dia pemalu
chap, dan dia tetap di latar belakang. Tapi sebelum meninggalkan kami, file
Presiden mencari mekanik itu, menjabat tangannya, memanggilnya lewat
namanya, dan berterima kasih padanya karena telah datang ke Washington. Dan ada
tidak ada yang asal-asalan tentang ucapan terima kasihnya. Dia serius dengan apa yang dia katakan. saya
bisa merasakan itu.
“Beberapa hari setelah kembali ke New York, saya mendapat tanda tangan
foto Presiden Roosevelt dan sedikit ucapan terima kasih lagi
mengungkapkan penghargaannya atas bantuan saya. Bagaimana dia menemukan waktu
melakukannya adalah misteri bagiku. "
Franklin D. Roosevelt tahu itu salah satu yang paling sederhana, paling
cara yang jelas dan paling penting untuk mendapatkan niat baik adalah dengan
mengingat nama dan membuat orang merasa penting — namun bagaimana caranya
banyak dari kita melakukannya?
Separuh waktu kami diperkenalkan dengan orang asing, kami mengobrol beberapa
menit dan bahkan tidak dapat mengingat namanya pada saat itu
kami mengucapkan selamat tinggal.
Salah satu pelajaran pertama yang dipelajari seorang politikus adalah: “Mengingat a
nama pemilih adalah kenegarawanan. Untuk melupakan itu terlupakan. "
Dan kemampuan untuk mengingat nama hampir sama pentingnya dengan
kontak bisnis dan sosial seperti dalam politik.
Napoleon Ketiga, Kaisar Prancis dan keponakan dari
Napoleon yang agung, sesumbar bahwa terlepas dari semua tugas kerajaannya dia
bisa mengingat nama setiap orang yang dia temui.
77
Halaman 108
Bagaimana Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi Orang
Tekniknya? Sederhana. Jika dia tidak mendengar nama itu dengan jelas,
dia berkata, “Maaf. Saya tidak mendapatkan nama dengan jelas. " Lalu, jika memang begitu
nama yang tidak biasa, dia akan berkata, "Bagaimana dieja?"
Selama percakapan, dia berusaha keras untuk mengulang nama itu
beberapa kali, dan mencoba mengasosiasikannya dalam pikirannya dengan per
fitur anak laki-laki, ekspresi dan penampilan umum.
Jika orang itu adalah seseorang yang penting, Napoleon mendatangi
sakit lebih lanjut. Begitu Yang Mulia sendirian, dia
menuliskan nama itu di selembar kertas, melihatnya, concen
trated di atasnya, tetap aman di pikirannya, dan kemudian merobek
kertas. Dengan cara ini, dia mendapatkan kesan mata dari nama as
sekaligus kesan telinga.
Semua ini membutuhkan waktu, tetapi “Tata krama yang baik,” kata Emerson, “adalah
terdiri dari pengorbanan kecil. "
Pentingnya mengingat dan menggunakan nama tidak hanya itu
hak prerogatif raja dan eksekutif perusahaan. Ini bekerja untuk
kita semua. Ken Nottingham, seorang karyawan General Motors di
Indiana, biasanya makan siang di kafetaria perusahaan. Dia memperhatikan
bahwa wanita yang bekerja di belakang meja selalu memiliki
cemberut di wajahnya. “Dia sudah lama membuat sandwich
dua jam dan aku hanyalah sandwich baginya. Aku memberitahunya
apa yang saya inginkan. Dia menimbang ham itu dengan skala kecil, lalu
dia memberi saya satu daun selada, beberapa keripik kentang dan menyerahkannya
mereka untuk saya.
“Keesokan harinya saya melalui jalur yang sama. Wanita yang sama,
cemberut yang sama. Satu-satunya perbedaan adalah saya melihat label namanya. saya
tersenyum dan berkata, 'Halo, Eunice,' dan kemudian memberi tahu dia apa yang saya inginkan.
Yah, dia lupa timbangannya, menumpuk di atas ham, memberiku tiga daun
selada dan ditumpuk di atas keripik kentang sampai jatuh
piring."
Kita harus menyadari keajaiban yang terkandung dalam sebuah nama dan
Sadarilah bahwa barang tunggal ini dimiliki sepenuhnya oleh
orang yang kita hadapi. . . dan tidak ada orang lain.
Nama membedakan individu; itu membuatnya unik
di antara yang lainnya. Informasi yang kami berikan atau re
pencarian yang kita buat mengambil kepentingan khusus saat kita
78
Halaman 109
mendekati situasi dengan nama individu. Dari
pelayan untuk eksekutif senior, namanya akan menghasilkan keajaiban
saat kita berurusan dengan orang lain.
P rinciple 3
Ingatlah bahwa nama seseorang adalah untuk orang itu
suara termanis dan terpenting dalam bahasa apa pun.
Halaman 110
4
k
■
m
m
m
t
m
Cara Mudah Menjadi Orang Baik

Pembicara
Beberapa waktu lalu, saya menghadiri pesta jembatan. Saya tidak bermain
Bridge — dan ada seorang wanita di sana yang tidak bermain bridge
antara. Dia telah menemukan bahwa saya pernah menjadi Lowell Thomas '
manajer sebelum dia pergi ke radio dan saya telah bepergian
Eropa banyak sekali sambil membantunya mempersiapkan ilustrasi
pembicaraan perjalanan yang kemudian dia sampaikan. Jadi dia berkata: “Oh, Tuan Carne
Wah, saya ingin Anda memberi tahu saya tentang semua tempat indah yang Anda miliki
telah dikunjungi dan pemandangan yang telah Anda lihat. "
Saat kami duduk di sofa, dia mengatakan bahwa dia dan dia
suami baru saja kembali dari perjalanan ke Afrika. "Afrika!" saya
seru. "Sangat menarik! Saya selalu ingin melihat Afrika, tapi
Aku tidak pernah sampai di sana kecuali selama dua puluh empat jam sekali di Al
giers. Katakan padaku, apakah kamu mengunjungi negara game besar? Iya? Bagaimana
beruntung. Saya iri padamu. Ceritakan tentang Afrika. ”
Itu membuatnya terus berbicara selama empat puluh lima menit. Dia tidak pernah lagi
bertanya di mana saya pernah atau apa yang saya lihat. Dia tidak mau
untuk mendengarkan saya berbicara tentang perjalanan saya. Yang dia inginkan hanyalah seorang yang tertarik
pendengar, sehingga dia bisa mengembangkan egonya dan menceritakan di mana dia
telah.
80
Halaman 111
Apakah dia tidak biasa? Tidak. Banyak orang seperti itu.
Misalnya, saya bertemu dengan seorang ahli botani terkemuka di sebuah pesta makan malam
diberikan oleh penerbit buku New York. Saya belum pernah berbicara dengan a
ahli botani sebelumnya, dan saya menganggapnya menarik. Saya benar-benar duduk di
tepi kursi saya dan mendengarkan sementara dia berbicara tentang tanaman eksotis dan
percobaan dalam mengembangkan bentuk baru kehidupan tumbuhan dan dalam ruangan
kebun (dan bahkan memberi tahu saya fakta menakjubkan tentang yang rendah hati
kentang). Saya memiliki taman dalam ruangan kecil sendiri — dan dia bagus
cukup untuk memberi tahu saya bagaimana menyelesaikan beberapa masalah saya.
Seperti yang saya katakan, kami berada di pesta makan malam. Pasti ada a
selusin tamu lain, tapi saya melanggar semua aturan kesopanan, ig
merawat semua orang, dan berbicara berjam-jam dengan ahli botani.
Tengah malam tiba. Saya mengucapkan selamat malam kepada semua orang dan pergi.
Ahli botani itu kemudian berpaling kepada tuan rumah kami dan memberi saya beberapa pujian
pujian. Saya "paling merangsang". Saya adalah ini dan saya dulu
itu, dan dia mengakhirinya dengan mengatakan bahwa saya adalah “orang yang bertobat paling menarik
sasionalis. "
Seorang pembicara yang menarik? Kenapa, aku hampir tidak mengatakan apa-apa
hal sama sekali. Saya tidak bisa mengatakan apa-apa jika saya mau
tanpa mengubah topik pembicaraan, karena saya tidak tahu lagi tentang
botani daripada yang saya tahu tentang anatomi penguin. Tapi saya punya
melakukan ini: Saya telah mendengarkan dengan saksama. Saya telah mendengarkan karena saya
benar-benar tertarik. Dan dia merasakannya. Tentu saja itu membuatnya senang.
Mendengarkan seperti itu adalah salah satu pujian tertinggi yang kami bisa
bayar siapapun. "Sedikit manusia," tulis Jack Woodford di
Strangers in Love, “hanya sedikit manusia yang menjadi bukti melawan im
menyanjung perhatian penuh. " Saya melangkah lebih jauh dari memberi
dia menarik perhatian. Saya “tulus dalam persetujuan saya dan berlebihan
pujian saya. "
Saya mengatakan kepadanya bahwa saya telah sangat terhibur dan masuk
terstruktur — dan saya punya. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya berharap saya memiliki
pengetahuannya—
dan saya melakukannya. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya harus senang berkeliaran di ladang
dia — dan aku punya. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya harus bertemu dengannya lagi — dan saya
melakukannya.
Jadi saya membuatnya menganggap saya sebagai pembicara yang baik
padahal, pada kenyataannya, saya hanyalah pendengar yang baik dan telah en
mendorongnya untuk berbicara.
81
Halaman 112
Apa rahasia, misteri, antar bisnis yang sukses
melihat? Nah, menurut mantan presiden Harvard Charles W.
Eliot, “Tidak ada misteri tentang hubungan bisnis yang sukses. . . .
Perhatian eksklusif pada orang yang berbicara kepada Anda sangat
penting. Tidak ada yang lebih bagus dari itu. "
Eliot sendiri adalah ahli seni mendengarkan di masa lalu. Henry
James, salah satu novelis hebat pertama Amerika, mengenang: “Dr. Eliot
mendengarkan bukan hanya diam, tetapi suatu bentuk aktivitas. Sangat duduk
tegak di ujung tulang punggungnya dengan tangan tergabung di pangkuannya, membuat
tidak ada gerakan kecuali dia memutar ibu jarinya di sekitar masing-masing
lebih cepat atau lebih lambat, dia menghadapi lawan bicaranya dan sepertinya
mendengar dengan mata dan telinganya. Dia mendengarkan dengan miliknya
pikiran dan penuh perhatian mempertimbangkan apa yang Anda katakan saat Anda
mengatakannya. . . . Di akhir wawancara, orang yang berbicara
baginya merasa bahwa dia telah mengatakannya. "
Terbukti dengan sendirinya, bukan? Anda tidak harus belajar selama empat tahun
Harvard untuk menemukan itu. Padahal saya tahu dan Anda tahu departemen
pemilik toko yang akan menyewa tempat mahal, membeli barang eco mereka
nominal, mendandani jendela mereka dengan menarik, menghabiskan ribuan
dolar dalam periklanan dan kemudian mempekerjakan juru tulis yang tidak masuk akal
menjadi pendengar yang baik — juru tulis yang mengganggu pelanggan, bertentangan
mereka, mengganggu mereka, dan semuanya kecuali mengusir mereka dari toko.
Sebuah department store di Chicago hampir kehilangan pelanggan tetapnya
yang menghabiskan beberapa ribu dolar setiap tahun di toko itu karena
seorang petugas penjualan tidak mau mendengarkan. Nyonya Henrietta Douglas, yang mengambil
kursus kami di Chicago, telah membeli mantel di obral khusus.
Setelah membawanya pulang, dia melihat ada air mata
di lapisan. Dia kembali keesokan harinya dan menanyakan penjualan
petugas untuk menukarnya. Petugas itu bahkan menolak untuk mendengarkan com-nya
pengaduan. "Anda membeli ini dengan obral khusus," katanya. Dia menunjuk
ke tanda di dinding. "Baca itu," serunya. “ 'Semua penjualan
adalah final. ' Setelah Anda membelinya, Anda harus menyimpannya. Jahit
melapisi dirimu. "
"Tapi ini barang dagangan yang rusak," Mrs. Douglas com
polos.
"Tidak ada bedanya," potong petugas itu. “Final final.”
82
Halaman 113
Mrs. Douglas akan keluar dengan marah, bersumpah tidak akan pernah
untuk kembali ke toko itu, ketika dia disambut oleh yang pergi
manajer ment, yang mengenalnya dari bertahun-tahun perlindungannya.
Nyonya Douglas menceritakan apa yang terjadi.
Manajer mendengarkan dengan penuh perhatian seluruh cerita, memeriksa
mantel dan kemudian berkata: "Penjualan khusus adalah 'final' sehingga kami dapat membuangnya
barang dagangan di akhir musim. Tapi ini 'tidak bisa kembali'
kebijakan tidak berlaku untuk barang yang rusak. Kami pasti akan memperbaiki
atau mengganti lapisannya, atau jika Anda mau, kembalikan uang Anda. "
Betapa bedanya pengobatan! Jika manajer itu tidak datang
bersama dan mendengarkan pelanggan, pelindung jangka panjang itu
toko bisa saja hilang selamanya.
Mendengarkan sama pentingnya dalam kehidupan rumah tangga seperti di dunia
bisnis. Millie Esposito dari Croton-on-Hudson, New York,
menjadikannya urusannya untuk mendengarkan dengan cermat ketika salah satu anaknya
ingin berbicara dengannya. Suatu malam dia sedang duduk di
dapur dengan putranya, Robert, dan setelah diskusi singkat tentang beberapa
Hal yang ada di pikirannya, Robert berkata: "Bu, saya tahu bahwa Anda
sangat mencintaiku. "
Nyonya Esposito tersentuh dan berkata: “Tentu saja saya sangat mencintaimu
banyak. Apakah kamu meragukannya? ”
Robert menjawab: “Tidak, tapi saya benar-benar tahu Anda mencintai saya karena
kapan pun saya ingin berbicara dengan Anda tentang sesuatu, hentikan apa pun
kamu lakukan dan dengarkan aku. "
Penendang kronis, bahkan kritikus paling kejam, akan sering
menjadi lembut dan tenang di hadapan pasien, simpatik
pendengar — pendengar yang akan diam sementara pencari kesalahan yang marah
membesar seperti raja kobra dan memuntahkan racun keluar dari sistemnya.
Sebagai ilustrasi: Perusahaan Telepon New York menemukan a
beberapa tahun yang lalu itu harus berurusan dengan salah satu yang paling kejam
pelanggan yang pernah mengutuk perwakilan layanan pelanggan. Dan
dia mengutuk. Dia mengoceh. Dia mengancam akan merobek teleponnya
akarnya. Dia menolak untuk membayar biaya tertentu yang dia nyatakan
Salah. Dia menulis surat ke surat kabar. Dia mengajukan tak terhitung banyaknya
keluhan dengan Komisi Layanan Umum, dan dia mulai
beberapa tuntutan terhadap perusahaan telepon.
83
Halaman 114
Akhirnya, salah satu "pemecah masalah" perusahaan yang paling terampil
dikirim untuk mewawancarai petrel yang sedang badai ini. "Pemecah masalah" ini
mendengarkan dan membiarkan pelanggan yang galak menikmati dirinya sendiri
omelannya. Perwakilan telepon mendengarkan dan berkata
"Ya" dan bersimpati dengan keluhannya.
"Dia terus mengoceh dan saya mendengarkan selama hampir tiga jam," kata "trou
bleshooter ”katanya saat menceritakan pengalamannya di depan salah satu
kelas penulis. “Kemudian saya kembali dan mendengarkan lagi. saya
mewawancarainya empat kali, dan sebelum kunjungan keempat selesai
Saya telah menjadi anggota piagam dari organisasi yang dia dirikan
ing. Dia menyebutnya Asosiasi Pelindung Pelanggan Telepon
tion. ' Saya masih menjadi anggota organisasi ini, dan sejauh saya
sekarang, aku satu-satunya anggota di dunia saat ini selain Tuan .------.
“Saya mendengarkan dan bersimpati dengannya dalam setiap hal yang dia lakukan
dilakukan selama wawancara tersebut. Dia tidak pernah memiliki telepon
perwakilan berbicara dengannya seperti itu sebelumnya, dan dia menjadi al
paling ramah. Titik di mana saya pergi menemuinya tidak
bahkan disebutkan pada kunjungan pertama, juga tidak disebutkan pada
kedua atau ketiga, tetapi setelah wawancara keempat, saya menutup kasus ini
sepenuhnya, dia membayar semua tagihannya secara penuh, dan untuk pertama kalinya masuk
sejarah kesulitannya dengan perusahaan telepon dia vol
menarik keluhannya dari Layanan Umum tanpa alasan
Komisi."
Tidak diragukan lagi Tuan ------ telah menganggap dirinya seorang pejuang suci,
membela hak-hak publik dari eksploitasi yang tidak berperasaan. Tapi di
Kenyataannya, apa yang benar-benar dia inginkan adalah perasaan penting.
Dia mendapatkan perasaan penting ini pada awalnya dengan menendang dan mengeluh
ing. Tapi begitu dia mendapatkan perasaan penting dari seorang perwakilan
sentatif perusahaan, keluhan imajinernya lenyap
udara tipis.
Suatu pagi tahun lalu, seorang pelanggan yang marah menyerbu
kantor Julian F. Detmer, pendiri Detmer Woolen Com
pany, yang kemudian menjadi distributor wol terbesar di dunia
ke perdagangan menjahit.
"Orang ini berhutang sedikit uang kepada kami," mantan Mr. Detmer
mengeluh padaku. “Pelanggan menyangkalnya, tapi kami tahu dia
84
Halaman 115
salah. Jadi departemen kredit kami bersikeras agar dia membayar. Setelah
mendapatkan sejumlah surat dari bagian kredit kita, dia berkemas
cengkeramannya, melakukan perjalanan ke Chicago, dan bergegas ke kantor saya untuk
beri tahu saya tidak hanya bahwa dia tidak akan membayar tagihan itu, tetapi
bahwa dia tidak akan pernah membeli barang senilai satu dolar lagi
dari Detmer Woolen Company.
“Saya mendengarkan dengan sabar semua yang dia katakan. Saya tergoda untuk melakukannya
menyela, tetapi saya menyadari itu akan menjadi kebijakan yang buruk. Jadi saya biarkan dia
berbicara sendiri. Ketika dia akhirnya mendidih dan masuk a
suasana hati reseptif, saya berkata quiedy: 'Saya ingin mengucapkan terima kasih karena telah datang
ke Chicago untuk memberitahuku tentang ini. Anda telah membantu saya,
karena jika departemen kredit kami mengganggu Anda, itu mungkin mengganggu orang lain
pelanggan yang baik, dan itu akan sangat buruk. Percayalah, saya
Saya jauh lebih ingin mendengar ini daripada Anda menceritakannya. '
“Itu adalah hal terakhir di dunia yang dia harapkan dari saya. saya
pikir dia agak kecewa, karena dia datang ke Chicago
untuk memberitahuku satu atau dua hal, tapi di sini aku lebih berterima kasih padanya
mengikis dengannya. Saya meyakinkan dia bahwa kami akan menghapus tuduhan itu
buku dan lupakan, karena dia orang yang sangat berhati-hati dengan
hanya satu akun yang harus dijaga, sementara pegawai kami harus menjaga
ribuan. Oleh karena itu, dia lebih kecil kemungkinannya untuk salah dibandingkan kita.
“Saya mengatakan kepadanya bahwa saya mengerti persis bagaimana perasaannya dan itu, jika saya
berada di sepatunya, saya pasti akan merasa persis seperti dia.
Karena dia tidak akan membeli dari kami lagi, saya merekomendasikan
beberapa rumah wol lainnya.
“Dulu, kami biasanya makan siang bersama saat dia datang
ke Chicago, jadi saya mengundangnya untuk makan siang dengan saya hari ini. Dia
diterima dengan enggan, tetapi ketika kami kembali ke kantor dia
memesan lebih banyak dari sebelumnya. Dia kembali ke rumah di a
melembutkan suasana hati dan, ingin bersikap adil dengan kami seperti yang kami lakukan
bersamanya, memeriksa tagihannya, menemukan satu yang telah
salah taruh, dan mengirimi kami cek dengan permintaan maafnya.
“Kemudian, ketika istrinya memberikan dia bayi laki-laki, dia memberi
putranya nama tengah Detmer, dan dia tetap menjadi teman dan
pelanggan rumah sampai kematiannya dua puluh dua tahun kemudian. "
Bertahun-tahun yang lalu, seorang bocah lelaki imigran Belanda yang malang mencuci jendela
85
Halaman 116
toko roti sepulang sekolah untuk membantu menghidupi keluarganya. Orang-orangnya
sangat miskin sehingga dia juga sering keluar bersama di jalan
keranjang setiap hari dan mengumpulkan potongan batu bara yang jatuh
selokan tempat gerbong batu bara mengirimkan bahan bakar. Anak itu,
Edward Bok, tidak pernah lebih dari enam tahun sekolah dalam hidupnya;
namun akhirnya dia menjadikan dirinya salah satu majalah paling sukses
editor dalam sejarah jurnalisme Amerika. Bagaimana dia melakukannya?
Ceritanya panjang, tapi bagaimana dia memulai bisa diceritakan secara singkat. Dia
memulai dengan menggunakan prinsip-prinsip yang dianjurkan dalam bab ini.
Dia meninggalkan sekolah ketika dia berusia tiga belas tahun dan menjadi pegawai kantoran
untuk Western Union, tetapi dia tidak untuk sesaat pun menyerah
ide pendidikan. Sebaliknya, dia mulai mendidik dirinya sendiri. Dia
menyimpan mobilnya dan pergi tanpa makan siang sampai dia merasa cukup
uang untuk membeli ensiklopedia biografi Amerika — dan kemudian
dia melakukan hal yang tidak pernah terdengar. Dia membaca kehidupan orang-orang terkenal
dan meminta mereka meminta informasi tambahan tentang mereka
masa kecil. Dia adalah pendengar yang baik. Dia meminta orang-orang terkenal untuk
ceritakan lebih banyak tentang diri mereka. Dia menulis Jenderal James A. Gar
lapangan, yang saat itu mencalonkan diri sebagai Presiden, dan menanyakan apakah itu benar
benar bahwa dia pernah menjadi anak derek di kanal; dan Garfield menjawab.
Dia menulis Jenderal Grant menanyakan tentang pertempuran tertentu, dan Grant
menggambar peta untuknya dan mengundang anak laki-laki berusia empat belas tahun ini
makan malam dan menghabiskan malam berbicara dengannya.
Segera utusan Western Union kami berkorespondensi
dengan banyak orang paling terkenal di negara ini: Ralph Waldo
Emerson, Oliver Wendell Holmes, Longfellow, Nyonya Abraham
Lincoln, Louisa May Alcott, Jenderal Sherman dan Jefferson
Davis. Dia tidak hanya berkorespondensi dengan orang-orang terhormat ini
ple, tetapi begitu dia mendapat liburan, dia mengunjungi banyak dari mereka sebagai
tamu yang disambut di rumah mereka. Pengalaman ini memberinya semangat
dengan keyakinan yang tak ternilai harganya. Pria dan wanita ini
memecatnya dengan visi dan ambisi yang membentuk hidupnya. Dan semua
ini, izinkan saya ulangi, dimungkinkan hanya oleh aplikasi
prinsip-prinsip yang kita diskusikan di sini.
Isaac F. Marcosson, jurnalis yang mewawancarai ratusan
selebriti, menyatakan bahwa banyak orang gagal membuat yang disukai
86
Halaman 117
kesan karena mereka tidak mendengarkan dengan penuh perhatian. "Mereka sudah
sangat peduli dengan apa yang akan mereka katakan selanjutnya
jangan buka telinga mereka. . . . Orang-orang yang sangat penting telah memberi tahu
saya bahwa mereka lebih suka pendengar yang baik daripada pembicara yang baik, tetapi kemampuan
mendengarkan tampaknya lebih jarang daripada hampir semua sifat baik lainnya. ”
Dan tidak hanya orang-orang penting yang mendambakan pendengar yang baik, tetapi
rakyat biasa juga demikian. Seperti yang pernah dikatakan Reader's Digest : “Banyak
orang memanggil dokter ketika yang mereka inginkan hanyalah penonton. "
Selama jam-jam tergelap Perang Saudara, Lincoln menulis kepada seorang
teman lama di Springfield, Illinois, memintanya untuk datang ke Washing
ton. Lincoln mengatakan dia punya beberapa masalah yang ingin dia diskusikan
dengan dia. Tetangga tua itu menelepon ke Gedung Putih, dan Lin
coln berbicara dengannya selama berjam-jam tentang kelayakan mengeluarkan a
proklamasi membebaskan budak. Lincoln membahas semua argu
ments untuk dan menentang langkah tersebut, dan kemudian membaca huruf dan
artikel surat kabar, beberapa mencela dia karena tidak membebaskan
budak dan orang lain mencela dia karena takut dia akan bebas
mereka. Setelah berbicara berjam-jam, Lincoln berjabat tangan dengan orang tuanya
tetangga, mengucapkan selamat malam, dan mengirimnya kembali ke Illinois tanpa
bahkan meminta pendapatnya. Lincoln telah melakukan semua pembicaraannya
diri. Itu sepertinya menjernihkan pikirannya. “Dia sepertinya merasa lebih mudah
setelah pembicaraan itu, ”kata teman lama itu. Lincoln tidak menginginkan nasihat.
Dia hanya menginginkan pendengar yang ramah dan simpatik kepada siapa
dia bisa melepaskan beban dirinya sendiri. Itulah yang kita semua inginkan saat kita ada
dalam masalah. Itu sering kali diinginkan oleh semua pelanggan yang kesal, dan
karyawan yang tidak puas atau teman yang terluka.
Salah satu pendengar besar zaman modern adalah Sigmund Freud.
Seorang pria yang bertemu Freud menjelaskan cara mendengarkannya: "Itu
memukulku begitu kuat sehingga aku tidak akan pernah melupakannya. Dia memiliki kualitas
ikatan yang belum pernah saya lihat pada pria lain. Belum pernah saya lihat
perhatian terkonsentrasi seperti itu. Tidak ada jiwa yang menusuk itu
menembus bisnis tatapan '. Matanya lembut dan ramah. Nya
suaranya rendah dan baik. Gerakannya sedikit. Tapi perhatiannya
dia memberi saya, penghargaannya atas apa yang saya katakan, bahkan ketika saya mengatakannya
buruk, luar biasa. Anda tidak tahu apa artinya menjadi lis
cenderung seperti itu. "
87
Halaman 118
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
Jika Anda ingin tahu bagaimana membuat orang menghindari Anda dan tertawa
pada Anda di belakang Anda dan bahkan membenci Anda, inilah resepnya:
Jangan pernah mendengarkan siapa pun dalam waktu lama. Bicaralah terus menerus tentang diri Anda.
Jika Anda memiliki ide saat lawan bicara Anda berbicara, jangan menunggu
baginya untuk menyelesaikan: menerobos masuk dan menyela di tengah
dari sebuah kalimat.
Apakah Anda tahu orang-orang seperti itu? Saya lakukan, sayangnya; dan
bagian yang mengherankan adalah bahwa beberapa di antaranya menonjol.
Bosan, hanya itu saja — bosan mabuk dengan miliknya sendiri
ego, mabuk dengan rasa kepentingannya sendiri.
Orang yang hanya berbicara tentang diri mereka sendiri hanya memikirkan diri mereka sendiri.
Dan "orang-orang yang hanya memikirkan diri mereka sendiri," Dr. Nicholas
Murray Butler, presiden lama Universitas Columbia, berkata,
“Putus asa tidak berpendidikan. Mereka tidak berpendidikan, ”kata Dr.
Butler, "tidak peduli bagaimana mereka diinstruksikan."
Jadi, jika Anda bercita-cita menjadi pembicara yang baik, jadilah perhatian
pendengar. Agar menarik, jadilah tertarik. Ajukan pertanyaan yang lain
orang akan senang menjawab. Dorong mereka untuk membicarakannya
diri dan pencapaian mereka.
Ingatlah bahwa orang yang Anda ajak bicara ada ratusan
kali lebih tertarik pada diri mereka sendiri dan keinginan serta masalah mereka
daripada mereka ada di dalam dirimu dan masalahmu. Sakit gigi seseorang
lebih berarti bagi orang itu daripada kelaparan di Cina yang membunuh a
jutaan orang. Bisul di leher seseorang menarik lebih dari
empat puluh gempa bumi di Afrika. Pikirkan itu saat Anda mulai lagi
sebuah percakapan.
P rinciple 4
Jadilah pendengar yang baik. Dorong orang lain untuk membicarakannya
diri.
88
Halaman 119
5
Bagaimana Menarik Orang
E veryone yang pernah tamu dari T heodore R oosevelt adalah
heran dengan jangkauan dan keragaman pengetahuannya. Apakah
tamunya adalah seorang koboi atau Rough Rider, seorang politikus New York
atau seorang diplomat, Roosevelt tahu harus berkata apa. Dan bagaimana itu dilakukan?
Jawabannya sederhana. Kapanpun Roosevelt mengharapkan pengunjung,
dia duduk larut malam sebelumnya, membaca tentang subjek yang sedang dibicarakan
dia tahu tamunya sangat tertarik.
Karena Roosevelt tahu, seperti yang diketahui semua pemimpin, bahwa jalan kerajaan menuju a
hati seseorang adalah berbicara tentang hal-hal yang paling dia hargai.
William Lyon Phelps yang ramah, penulis esai dan profesor sastra
ture di Yale, mempelajari pelajaran ini di awal kehidupan.
“Saat saya berumur delapan tahun dan sedang menghabiskan akhir pekan
mengunjungi Bibi Libby Linsley saya di rumahnya di Stratford di
Housatonic, "tulisnya dalam esainya tentang Human Nature, " a tengah-
pria tua menelepon suatu malam, dan setelah pertempuran sopan dengan saya
bibi, dia mencurahkan perhatiannya padaku. Saat itu, saya kebetulan
bersemangat tentang perahu, dan pengunjung mendiskusikan subjek di
cara yang menurut saya sangat menarik. Setelah dia pergi, saya
berbicara tentang dia dengan antusias. Pria yang luar biasa! Bibiku memberi tahu
89
Halaman 120
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
saya dia adalah seorang pengacara New York, bahwa dia tidak peduli apa pun
tentang perahu — bahwa dia sama sekali tidak tertarik pada subjek itu.
"Tapi mengapa dia terus berbicara tentang perahu?"
“'Karena dia adalah seorang pria sejati. Dia melihat Anda tertarik
perahu, dan dia berbicara tentang hal-hal yang dia tahu akan menarik dan
tolong kamu. Dia membuat dirinya menyenangkan. ' ”
Dan William Lyon Phelps menambahkan: “Saya tidak pernah melupakan bibi saya
ucapan."
Saat saya menulis bab ini, di depan saya ada sepucuk surat dari Edward
L. Chalif, yang aktif dalam kegiatan Pramuka.
“Suatu hari saya menemukan saya membutuhkan bantuan,” tulis Tuan Chalif. "Besar
Jambore pramuka akan dimulai di Eropa, dan saya menginginkan
presiden dari salah satu perusahaan terbesar di Amerika yang membayar
biaya salah satu anak laki-laki saya untuk perjalanan itu.
“Untung saja, sebelum saya pergi menemui pria ini, saya mendengarnya
dia telah menarik cek senilai satu juta dolar, dan setelah itu
dibatalkan, dia telah menjebaknya.
“Jadi hal pertama yang saya lakukan ketika saya memasuki kantornya adalah bertanya
untuk melihat cek. Sebuah cek senilai satu juta dolar! Saya mengatakan kepadanya saya
tidak pernah tahu bahwa ada orang yang pernah menulis cek seperti itu, dan
bahwa saya ingin memberi tahu anak laki-laki saya bahwa saya benar-benar telah melihat cek
untuk satu juta dolar. Dia dengan senang hati menunjukkannya kepada saya; Saya mengaguminya
dan memintanya untuk memberi tahu saya semua tentang bagaimana hal itu bisa terjadi
ditarik. "
Anda perhatikan, bukan, bahwa Tuan Chalif tidak memulai dengan berbicara
tentang Pramuka, atau jambore di Eropa, atau apa itu
dia ingin? Dia berbicara dalam hal apa yang membuat orang lain tertarik.
Inilah hasilnya:
“Saat ini, pria yang saya wawancarai berkata: 'Oh, ngomong-ngomong,
tentang apa kamu ingin bertemu denganku? ' Jadi saya memberitahunya.
“Saya sangat terkejut,” lanjut Mr. Chalif, “bukan hanya dia
segera mengabulkan apa yang saya minta, tetapi lebih banyak lagi. Saya punya
memintanya untuk mengirim hanya satu anak laki-laki ke Eropa, tetapi dia mengirim lima anak laki-laki
dan saya sendiri, memberi saya surat kredit untuk seribu dolar dan
menyuruh kami untuk tinggal di Eropa selama tujuh minggu. Dia juga memberi saya surat
tentang pengantar presiden cabangnya, menempatkan mereka di layanan kami
90
Halaman 121
wakil, dan dia sendiri menemui kami di Paris dan menunjukkan kota kami.
Sejak itu, dia telah memberikan pekerjaan kepada beberapa anak laki-laki yang orang tuanya
berada dalam kekurangan, dan dia masih aktif di grup kami.
“Namun saya tahu jika saya tidak menemukan apa yang dia minati,
dan menghangatkannya dulu, aku tidak akan menemukannya-
kesepuluh lebih mudah untuk didekati. "
Apakah ini teknik yang berharga untuk digunakan dalam bisnis? Apakah itu? Ayo lihat.
Ambil contoh Henry G. Duvemoy dari Duvemoy and Sons, grosir
perusahaan kue di New York.
Mr Duvemoy telah mencoba menjual roti ke New tertentu
Hotel York. Dia telah memanggil manajer setiap minggu selama empat
tahun. Dia pergi ke urusan sosial yang sama dengan yang dihadiri manajer.
Dia bahkan mengambil kamar di hotel dan tinggal di sana untuk mendapatkan
bisnis. Tapi dia gagal.
“Kalau begitu,” kata Tuan Duvemoy, “setelah mempelajari hubungan manusia, saya
memutuskan untuk mengubah taktik saya. Saya memutuskan untuk mencari tahu apa inter
ested pria ini — apa yang menarik antusiasmenya.
“Saya menemukan dia termasuk dalam komunitas eksekutif hotel yang disebut
The Hotel Greeters of America. Dia bukan hanya miliknya, tapi miliknya
antusiasme yang meluap membuatnya menjadi presiden organisasi,
dan presiden dari International Greeters. Tidak peduli dimana itu
konvensi diadakan, dia akan berada di sana.
“Jadi ketika saya melihatnya keesokan harinya, saya mulai membicarakan tentang
Salam. Tanggapan yang saya dapatkan. Tanggapan yang luar biasa! Dia berbicara dengan
saya selama setengah jam tentang Greeters, nadanya bersemangat
antusiasme. Saya dapat dengan jelas melihat bahwa masyarakat ini bukan hanya miliknya
hobi, itu adalah gairah hidupnya. Sebelum saya meninggalkan kantornya, dia
telah 'menjual' saya keanggotaan di organisasinya.
“Sementara itu, saya tidak mengatakan apa-apa tentang roti. Tapi sedikit
beberapa hari kemudian, pelayan hotelnya menelepon saya untuk datang
sampel dan harga.
“'Saya tidak tahu apa yang Anda lakukan pada anak lelaki tua / pelayan itu
menyapaku, 'tapi dia pasti dijual padamu!'
“Pikirkan itu! Saya telah bermain drum pada pria itu selama empat tahun—
mencoba untuk mendapatkan bisnisnya — dan aku masih akan memukulinya jika aku
91
Halaman 122
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
akhirnya tidak bersusah payah mencari tahu apa yang dia minati
masuk, dan apa yang dia senang bicarakan. "
Edward E. Harriman dari Hagerstown, Maryland, memilih untuk hidup
di Lembah Cumberland yang indah di Maryland setelah dia datang
menyelesaikan dinas militernya. Sayangnya, saat itu masih ada
sedikit pekerjaan tersedia di daerah tersebut. Sedikit penelitian mengungkap fakta tersebut
bahwa sejumlah perusahaan di kawasan itu dimiliki atau
dikendalikan oleh maverick bisnis yang tidak biasa, RJ Funkhouser,
yang bangkit dari kemiskinan menjadi kaya membuat penasaran Pak Harriman. Bagaimana
pernah, dia dikenal karena tidak dapat diakses oleh pencari kerja. Pak.
Harriman menulis:
“Saya mewawancarai sejumlah orang dan menemukan itu jurusannya
minat tertanam dalam dorongannya untuk mendapatkan kekuasaan dan uang. Sejak
ia melindungi dirinya dari orang-orang seperti saya dengan menggunakan dedikasi
dan sekretaris batang, saya mempelajari minat dan tujuannya dan hanya
kemudian saya melakukan kunjungan mendadak ke kantornya. Dia adalah Tuan.
Satelit mengorbit Funkhouser selama sekitar lima belas tahun. Saat aku bilang
dia, aku punya proposisi untuknya yang mungkin diterjemahkan menjadi
sukses finansial dan politik untuknya, dia menjadi antusias. saya
juga berbicara dengannya tentang partisipasi konstruktifnya dalam
kesuksesannya. Setelah percakapan ini, dia mengatur agar saya bertemu
Tn. Funkhouser.
“Saya memasuki kantornya yang besar dan mengesankan dengan tekad untuk tidak melakukannya
meminta pekerjaan secara langsung. Dia duduk di belakang meja besar berukir
dan membentak saya, 'Bagaimana, anak muda?' Saya berkata, 'Tuan.
Funkhouser, saya yakin saya bisa menghasilkan uang untuk Anda. ' Dia segera
bangkit dan mengundang saya untuk duduk di salah satu kursi besar berlapis kain.
Saya menyebutkan ide-ide saya dan kualifikasi yang harus saya wujudkan
ide-ide ini, serta bagaimana mereka akan berkontribusi pada pribadinya
sukses dan bisnisnya.
“'RJ,' begitu dia dikenal oleh saya, mempekerjakan saya segera dan untuk
lebih dari dua puluh tahun saya telah tumbuh di perusahaannya dan kami berdua
telah makmur. "
Berbicara tentang minat orang lain terbayar
kedua belah pihak. Howard Z. Herzig, seorang pemimpin di bidang karyawan
komunikasi, selalu mengikuti prinsip ini. Saat ditanya
92
Halaman 123
imbalan apa yang didapatnya darinya, Tuan Herzig menjawab bahwa dia tidak mendapatkannya
hanya menerima pahala yang berbeda dari setiap orang tetapi itu masuk
Secara umum, pahala itu merupakan pembesaran hidupnya setiap saat
dia berbicara dengan seseorang.
P rinciple 5
Bicaralah tentang minat orang lain.
93
Halaman 124
6
m
bungkam
m
mm
Bagaimana Membuat Orang Menyukai Anda

Segera
SAYA SUDAH MENUNGGU UNTUK MENDAFTARKAN SURAT DI KANTOR POS
di Thirty-third Street dan Eighth Avenue di New York. saya perhatikan
bahwa petugas itu tampak bosan dengan pekerjaan itu — menimbang enve
lopes, membagikan perangko, membuat kembalian, mengeluarkan tanda terima — itu
menggiling monoton yang sama dari tahun ke tahun. Jadi saya berkata pada diri saya sendiri: “Saya
Saya akan mencoba membuat pegawai itu menyukai saya. Jelas, untuk membuatnya
dia seperti saya, saya harus mengatakan sesuatu yang baik, bukan tentang diri saya sendiri, tetapi
tentang dia." Jadi saya bertanya pada diri sendiri, “Ada apa dengan dia kalau saya
bisa dengan jujur mengagumi? ” Itu terkadang merupakan pertanyaan yang sulit bagi seorang
bertengkar, terutama dengan orang asing; tapi, dalam kasus ini, itu terjadi
mudah. Saya langsung melihat sesuatu yang saya kagumi tanpa akhir.
Jadi saat dia menimbang amplop saya, saya berkomentar dengan enthu
siasm: "Saya pasti berharap saya memiliki kepala rambut Anda."
Dia mendongak, setengah kaget, wajahnya berseri-seri dengan senyuman. "Baik,
tidak sebagus dulu, ”katanya merendah. Saya meyakinkan dia
bahwa meskipun mungkin telah kehilangan sebagian dari kemuliaan aslinya, tidak pernah
namun itu masih luar biasa. Dia sangat senang. Kita
melakukan percakapan kecil yang menyenangkan dan hal terakhir yang dia katakan
bagi saya adalah: "Banyak orang mengagumi rambut saya."
94
Halaman 125
Saya berani bertaruh orang itu pergi makan siang hari itu berjalan di udara.
Saya berani bertaruh dia pulang malam itu dan memberi tahu istrinya tentang hal itu. Saya akan
bertaruh dia melihat ke cermin dan berkata: “Itu adalah kepala yang indah
rambut. "
Saya menceritakan kisah ini sekali di depan umum dan seorang pria bertanya kepada saya sesudahnya:
“Apa yang ingin kamu dapatkan darinya?”
Apa yang saya coba untuk keluar darinya !!! Apa yang saya coba dapatkan
keluar dari dia !!!
Jika kita begitu egois sehingga kita tidak bisa memancarkan sedikit pun
kebahagiaan dan berikan sedikit penghargaan yang jujur tanpa berusaha
untuk mendapatkan sesuatu dari orang lain sebagai balasannya — jika jiwa kita
tidak lebih besar dari apel kepiting asam, kita akan menemui kegagalan
kami sangat layak mendapatkannya.
Oh ya, saya memang menginginkan sesuatu dari orang itu. Saya ingin beberapa
hal yang tak ternilai harganya. Dan saya mengerti. Saya merasa bahwa saya telah melakukannya
sesuatu untuknya tanpa dia bisa melakukan apapun
sebagai imbalan untukku. Itu adalah perasaan yang mengalir dan bernyanyi di dalam dirimu
memori lama setelah kejadian itu berlalu.
Ada satu hukum perilaku manusia yang sangat penting. Jika kita menurut
hukum itu, kita hampir tidak akan pernah mendapat masalah. Faktanya, hukum itu,
jika dipatuhi, akan memberi kita banyak teman dan kebahagiaan yang konstan.
Tapi begitu kita melanggar hukum, kita akan terjebak dalam kekekalan
Masalah. Hukumnya begini: Selalu buat orang lain merasa penting
tant. John Dewey, seperti yang telah kita catat, mengatakan keinginan itu
menjadi penting adalah dorongan terdalam dalam sifat manusia; dan William
James berkata: “Prinsip terdalam dalam sifat manusia adalah keinginan
untuk diapresiasi. " Seperti yang telah saya tunjukkan, dorongan inilah
yang membedakan kita dari hewan. Dorongan inilah yang memiliki
bertanggung jawab atas peradaban itu sendiri.
Para filsuf telah berspekulasi tentang aturan rela manusia
ketegangan selama ribuan tahun, dan dari semua spekulasi itu,
di sana telah berkembang hanya satu ajaran penting. Ini bukanlah hal baru. ini
setua sejarah. Zoroaster mengajarkannya kepada pengikutnya di Persia
dua puluh lima ratus tahun yang lalu. Konfusius memberitakannya di Tiongkok
dua puluh empat abad yang lalu. Lao-tse, pendiri Taoisme, mengajar
itu untuk murid-muridnya di Lembah Han. Buddha memberitakannya
95
Halaman 126
bagaimana untuk
W in
F riends dan saya fluence
P eople
di tepi Sungai Gangga Suci lima ratus tahun sebelum Kristus.
Buku-buku suci Hindu mengajarkannya seribu tahun sebelumnya
bahwa. Yesus mengajarkannya di antara perbukitan berbatu di Yudea sembilan belas centu
ries lalu. Yesus menyimpulkannya dalam satu pemikiran — mungkin yang paling
aturan penting di dunia: “Lakukan kepada orang lain seperti yang Anda inginkan
orang lain melakukannya untukmu. ”
Anda menginginkan persetujuan dari mereka yang berhubungan dengan Anda.
Anda menginginkan pengakuan atas nilai sejati Anda. Anda menginginkan perasaan itu
Anda penting di dunia kecil Anda. Anda tidak ingin mendengarkan
sanjungan yang murah dan tidak tulus, tetapi Anda sangat mendambakan penghargaan yang tulus.
Anda ingin teman dan rekan Anda seperti Charles Schwab
letakkan itu, "tulus dalam persetujuan mereka dan berlebihan dalam pujian mereka." Semua
dari kita menginginkan itu.
Jadi mari kita patuhi Aturan Emas, dan berikan kepada orang lain apa yang kita miliki
ingin orang lain memberi kepada kita.
Bagaimana? Kapan? Dimana? Jawabannya adalah: Sepanjang waktu, dimanapun.
David G. Smith dari Eau Claire, Wisconsin, memberi tahu salah satu dari kami
kelas bagaimana dia menangani situasi yang sulit ketika dia diminta
bertanggung jawab atas stan minuman di konser amal.
“Malam konser saya tiba di taman dan menemukan dua
wanita tua dengan humor yang sangat buruk berdiri di samping penyegaran
stand ment. Rupanya masing-masing mengira bahwa dia yang bertanggung jawab
proyek ini. Saat saya berdiri di sana memikirkan apa yang harus dilakukan, salah satunya
anggota komite sponsor muncul dan menyerahkan saya
kotak uang tunai dan berterima kasih kepada saya karena telah mengambil alih proyek tersebut. Dia intro
kata Rose dan Jane sebagai pembantuku dan kemudian kabur.
“Terjadi keheningan yang hebat. Menyadari bahwa kotak uang adalah a
simbol otoritas (semacam), saya memberikan kotak itu kepada Rose dan menjelaskan
bahwa saya mungkin tidak dapat menjaga uang tetap lurus dan itu jika
dia mengurusnya aku akan merasa lebih baik. Saya kemudian menyarankan kepada Jane
yang dia tunjukkan pada dua remaja yang telah ditugaskan untuk menyegarkan diri
saya menjelaskan cara mengoperasikan mesin soda, dan saya memintanya untuk melakukannya
bertanggung jawab atas bagian proyek tersebut.
“Malam itu sangat menyenangkan karena Rose dengan senang hati menghitung
uang, Jane mengawasi para remaja, dan saya menikmati
konser."
96
Halaman 127
Anda tidak perlu menunggu sampai Anda menjadi duta besar untuk Prancis atau
ketua Komite Clambake penginapan Anda sebelum Anda
gunakan filosofi penghargaan ini. Anda bisa melakukan keajaiban dengannya
hampir setiap hari.
Jika, misalnya, pelayan membawakan kami kentang tumbuk saat
kami telah memesan French fried, katakanlah: “Maaf merepotkanmu,
tapi saya lebih suka goreng Prancis. ” Dia mungkin akan menjawab, “Tidak ada masalah di
semua ”dan akan dengan senang hati mengganti kentang, karena kami punya
menunjukkan rasa hormat padanya.
Ungkapan kecil seperti "Maaf merepotkan Anda", "Maukah Anda
berbaik hati dengan ---------? ” "Maukah kamu?" "Maukah kamu
pikiran?" “Terima kasih” —sopanan kecil seperti minyak ini
kesibukan sehari-hari yang monoton — dan, kebetulan, memang demikian
ciri pembiakan yang baik.
Mari kita ambil ilustrasi lain, novel Hall Caine - The Chris
tian, The Deemster, The Manxman, di antara mereka — semuanya terbaik
penjual di awal abad ini. Jutaan orang membaca
novelnya, jutaan yang tak terhitung jumlahnya. Dia adalah putra seorang pandai besi. Dia
tidak pernah sekolah lebih dari delapan tahun dalam hidupnya; namun kapan
dia meninggal dia adalah sastrawan terkaya pada masanya.
Ceritanya begini: Hall Caine menyukai soneta dan balada;
jadi dia melahap semua puisi Dante Gabriel Rossetti. Dia bahkan
menulis ceramah yang memuji-muji pencapaian artistik Rossetti
ment — dan mengirimkan salinannya ke Rossetti sendiri. Rossetti sangat senang.
"Pria muda mana pun yang memiliki pendapat yang begitu tinggi tentang kemampuan saya,"
Rossetti mungkin berkata pada dirinya sendiri, "pasti brilian." Jadi Rossetti
mengundang putra pandai besi ini untuk datang ke London dan bertindak sebagai miliknya
sekretaris. Itulah titik balik dalam hidup Hall Caine; untuk, dalam
posisi barunya, dia bertemu dengan seniman sastra hari itu. Menguntungkan
atas saran mereka dan terinspirasi oleh dorongan mereka, dia meluncurkan
pada karir yang terpampang di langit.
Rumahnya, Kastil Greeba, di Pulau Man, menjadi Mekah
untuk turis dari penjuru dunia, dan dia meninggalkan multi-
real juta dolar. Namun — siapa tahu — dia mungkin mati miskin
dan tidak diketahui apakah dia tidak menulis esai yang mengungkapkan kekagumannya
tion untuk pria terkenal.
97
Halaman 128
Bagaimana untuk W di
F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
Begitulah kekuatan, kekuatan yang luar biasa, ketulusan, sepenuh hati
apresiasi.
Rossetti menganggap dirinya penting. Itu tidak aneh. Al
kebanyakan orang menganggap dirinya penting, sangat penting.
Kehidupan banyak orang mungkin bisa diubah jika saja
seseorang akan membuatnya merasa penting. Ronald J. Rowland, yang
adalah salah satu instruktur kursus kami di California, juga a
guru seni dan kerajinan. Dia menulis kepada kami tentang seorang siswa bernama
Chris di kelas kerajinan awal:
Chris adalah anak yang sangat pendiam, pemalu yang kurang percaya diri,
jenis siswa yang sering tidak mendapat perhatian
Dia layak. Saya juga mengajar kelas lanjutan yang telah berkembang
menjadi semacam simbol status dan hak istimewa untuk a
siswa telah mendapatkan hak untuk berada di dalamnya.
Pada hari Rabu, Chris bekerja dengan rajin di mejanya.
Saya benar-benar merasakan ada api tersembunyi jauh di dalam dirinya. saya bertanya
Chris jika dia ingin berada di kelas lanjutan. Bagaimana saya
Seandainya aku bisa mengekspresikan raut wajah Chris, emosinya
pada anak laki-laki berusia empat belas tahun yang pemalu itu berusaha menahan air matanya.
“Siapa saya, Tuan Rowland? Apakah saya cukup baik? ”
“Ya, Chris, kamu cukup baik.”
Saya harus pergi pada saat itu karena air mata mengalir
mataku. Sepertinya Chris keluar kelas hari itu
dua inci lebih tinggi, dia menatapku dengan mata biru cerah dan
berkata dengan suara positif, "Terima kasih, Tuan Rowland."
Chris mengajari saya pelajaran yang tidak akan pernah saya lupakan — kedalaman kami
keinginan untuk merasa penting. Untuk membantu saya tidak pernah melupakan aturan ini,
Saya membuat tanda yang bertuliskan " kamu penting ." Tanda ini
tergantung di depan kelas untuk dilihat dan dilihat semua orang
ingatkan saya bahwa setiap siswa yang saya hadapi sama pentingnya.
Kebenaran yang tidak terhalang adalah bahwa hampir semua orang yang Anda temui
merasa diri mereka lebih unggul dari Anda dalam beberapa hal, dan dengan cara yang pasti
hati mereka adalah membuat mereka menyadari dengan cara yang halus bahwa Anda
menyadari pentingnya mereka, dan akui dengan tulus.
98
Halaman 129
Ingat apa yang dikatakan Emerson: “Setiap pria yang saya temui adalah supe saya
rior dalam beberapa hal. Dalam hal itu, saya belajar tentang dia. "
Dan bagian yang menyedihkan dari itu adalah seringnya mereka yang memilikinya
pembenaran paling kecil untuk perasaan pencapaian yang mendukung mereka
ego dengan menunjukkan keributan dan kesombongan yang benar-benar memuakkan.
Seperti yang dikatakan Shakespeare: “. . . pria, pria bangga, / Drest sedikit
otoritas singkat, /. . . Memainkan trik fantastis sebelum tinggi
surga / Seperti yang membuat para malaikat menangis. "
Saya akan memberitahu Anda bagaimana orang-orang bisnis di kursus saya sendiri
telah menerapkan prinsip-prinsip ini dengan hasil yang luar biasa. Mari kita ambil
kasus pengacara Connecticut (karena kerabatnya dia
memilih untuk tidak menyebut namanya).
Tak lama setelah mengikuti kursus, Tuan R ------ pergi ke Long Is
mendarat bersama istrinya untuk mengunjungi beberapa kerabatnya. Dia membiarkannya
mengobrol dengan bibinya yang sudah tua dan kemudian bergegas pergi sendiri
mengunjungi beberapa kerabat yang lebih muda. Karena dia segera harus memberikan
pidato profesional tentang bagaimana dia menerapkan prinsip-prinsip menghargai
asi, dia pikir dia akan mendapatkan beberapa pengalaman yang berharga berbicara
berurusan dengan wanita tua itu. Jadi dia melihat sekeliling rumah untuk melihat
apa yang bisa dia kagumi dengan jujur.
“Rumah ini dibangun sekitar tahun 1890, bukan?” dia bertanya.
“Ya,” jawabnya, “tepat pada tahun itu dibangun.”
“Itu mengingatkan saya pada rumah tempat saya dilahirkan,” katanya. "Nya
Cantik. Dibangun dengan baik. Luas. Anda tahu, mereka tidak membangun rumah
seperti ini lagi. "
"Kamu benar," wanita tua itu setuju. “Orang-orang muda saat ini
tidak peduli dengan rumah yang indah. Yang mereka inginkan hanyalah apartemen kecil,
dan kemudian mereka mengoceh tentang mobil mereka.
“Ini adalah rumah impian,” katanya dengan suara yang bergetar
kenangan lembut. “Rumah ini dibangun dengan cinta. Suami saya
dan saya memimpikannya selama bertahun-tahun sebelum kami membangunnya. Kami tidak melakukannya
memiliki seorang arsitek. Kami merencanakan semuanya sendiri. "
Dia menunjukkan Mr R ------ tentang rumah, dan dia mengungkapkan miliknya
kekaguman yang mendalam atas harta karun indah yang dia ambil
dalam perjalanannya dan disayangi seumur hidupnya — syal paisley, dan
set teh Inggris kuno, Cina Wedgwood, tempat tidur dan kursi Prancis,
99
Halaman 130
bagaimana untuk
Wi n F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
Lukisan Italia, dan tirai sutra yang pernah digantung di a
Istana Prancis.
Setelah menunjukkan Mr R ----- melalui rumah, dia membawanya keluar
ke garasi. Di sana, didongkrak di blok, ada mobil Packard — masuk
kondisi mint.
“Suamiku membelikan mobil itu untukku sesaat sebelum dia lewat
aktif, "katanya lembut. “Saya tidak pernah mengendarainya sejak kematiannya. . . .
Anda menghargai hal-hal baik, dan saya akan memberikan mobil ini kepada Anda. ”
“Wah, bibi,” katanya, “kamu membuatku kewalahan. Saya menghargai Anda
kemurahan hati, tentu saja; tapi aku tidak mungkin menerimanya. Saya tidak
bahkan kerabatmu. Saya punya mobil baru, dan Anda punya banyak
kerabat yang ingin memiliki Packard itu. ”
"Keluarga!" serunya. “Ya, saya punya saudara yang adil
menunggu sampai aku mati sehingga mereka bisa mendapatkan mobil itu. Tapi mereka tidak pergi
untuk mendapatkan."
“Jika Anda tidak ingin memberikannya kepada mereka, Anda dapat dengan mudah menjualnya
itu ke dealer bekas, "katanya.
“Jual!” dia menangis. “Apakah menurut Anda saya akan menjual mobil ini? Melakukan
Anda pikir saya bisa berdiri untuk melihat orang asing naik dan turun
jalan di dalam mobil itu — mobil yang dibelikan suamiku untukku? saya
tidak akan bermimpi untuk menjualnya. Saya akan memberikannya kepada Anda. Kamu
menghargai hal-hal indah. ”
Dia mencoba keluar dari menerima mobil, tetapi dia tidak bisa tanpa
menyakiti perasaannya.
Wanita ini, ditinggalkan sendirian di rumah besar dengan syal paisley-nya,
barang antik Prancisnya, dan ingatannya, sedikit kelaparan
pengakuan. Dia pernah muda, cantik, dan dicari
setelah. Dia pernah membangun rumah yang hangat dengan cinta dan memiliki col
mempelajari hal-hal dari seluruh Eropa untuk membuatnya indah. Sekarang di
kesepian yang terisolasi dari usia tua, dia mendambakan manusia kecil
kehangatan, sedikit penghargaan yang tulus — dan tidak ada yang memberikannya padanya.
Dan ketika dia menemukannya, seperti mata air di gurun, rasa terima kasihnya
tidak bisa mengekspresikan dirinya secara memadai dengan apa pun selain hadiah
dari Packard kesayangannya.
Mari kita ambil kasus lain: Donald M. McMahon, yang super
100
Halaman 131
maksud dari Lewis dan Valentine, pembibitan dan lansekap ar
chitects di Rye, New York, mengaitkan kejadian ini.
“Tak lama setelah saya menghadiri ceramah tentang 'Cara Memenangkan Teman dan
Influence People, 'Saya sedang menata perkebunan seorang attor terkenal
ney. Pemiliknya keluar untuk memberi saya beberapa petunjuk tentang
di mana ia ingin menanam rhododendron dan azalea dalam jumlah besar.
“Saya berkata, 'Pak Hakim, Anda memiliki hobi yang menyenangkan. Saya telah mengagumi
anjing-anjingmu yang cantik. Saya mengerti Anda memenangkan banyak pita biru
setiap tahun di pertunjukan di Madison Square Garden. '
“Efek dari ungkapan penghargaan kecil ini sangat mengejutkan.
“'Ya,' jawab hakim, 'Saya sangat bersenang-senang dengan anjing saya.
Apakah Anda ingin melihat kandang saya? '
“Dia menghabiskan hampir satu jam untuk menunjukkan kepada saya anjing-anjingnya dan hadiahnya
mereka menang. Dia bahkan menunjukkan silsilah mereka dan menjelaskan
tentang garis keturunan yang bertanggung jawab atas kecantikan dan kecerdasan seperti itu.
“Akhirnya, berpaling kepada saya, dia bertanya: 'Apakah Anda punya yang kecil
anak-anak? '
“Ya, saya punya, 'saya menjawab,' Saya punya seorang putra. '
“Yah, bukankah dia menyukai anak anjing? ' tanya hakim.
"'Oh, ya, dia akan digelitik merah muda.'
“'Baiklah, saya akan memberinya satu,' hakim mengumumkan.
“Dia mulai memberi tahu saya cara memberi makan anak anjing itu. Lalu dia berhenti.
'Anda akan melupakannya jika saya memberi tahu Anda. Saya akan menuliskannya. ' Jadi hakim masuk
rumah, mengetik silsilah dan instruksi makan, dan memberi
saya seekor anak anjing berharga beberapa ratus dolar satu jam lima belas
menit dari waktu berharganya terutama karena saya telah mengungkapkan saya
kekaguman yang jujur atas hobi dan prestasinya. "
George Eastman, dari ketenaran Kodak, menemukan film transparan
yang memungkinkan pembuatan film, mengumpulkan banyak sekali kekayaan
mengeruk jutaan dolar, dan menjadikan dirinya salah satu yang paling terkenal
pengusaha di bumi. Namun terlepas dari semua akomodasi yang luar biasa ini
permohonan, dia mendambakan sedikit pengakuan bahkan seperti Anda dan saya.
Sebagai ilustrasi: Ketika Eastman membangun Sekolah Eastman
Musik dan juga Kilboum Hall di Rochester, James Adamson,
kemudian presiden Superior Seating Company of New York,
ingin mendapatkan pesanan untuk menyediakan kursi teater untuk ini
Enam Cara untuk Mike Orang Seperti Anda
10 1
Halaman 132
Bagaimana cara W di F riends
dan aku berpengaruh
P eople
bangunan. Menelepon arsitek, Tn. Adamson membuat janji
ment untuk melihat Mr. Eastman di Rochester.
Ketika Adamson tiba, arsitek itu berkata: “Saya tahu Anda ingin
untuk mendapatkan pesanan ini, tetapi saya dapat memberi tahu Anda sekarang bahwa Anda tidak akan berdiri
hantu pertunjukan jika Anda mengambil lebih dari lima menit George
Waktu Eastman. Dia adalah seorang pendisiplin yang ketat. Dia sangat sibuk. Begitu
ceritakan kisah Anda dengan cepat dan keluar. "
Adamson siap melakukan itu.
Ketika dia diantar ke kamar dia melihat Mr Eastman membungkuk
memeriksa tumpukan kertas di mejanya. Sekarang, Tn. Eastman
mendongak, melepas kacamatanya, dan berjalan menuju arsitek
dan Tuan Adamson, berkata: “Selamat pagi, Tuan-tuan, apa yang bisa
Saya lakukan untuk Anda? "
Arsitek memperkenalkan mereka, dan kemudian Tuan Adamson berkata:
“Sementara kami menunggumu, Tuan Eastman, aku mengaguminya
ke kantor Anda. Saya tidak keberatan bekerja di ruangan seperti ini sendiri.
Saya berkecimpung dalam bisnis interior-woodworking, dan saya tidak pernah melihatnya lagi
kantor yang indah sepanjang hidup saya. "
George Eastman menjawab: “Anda mengingatkan saya pada sesuatu yang saya miliki
hampir terlupakan. Itu indah, bukan? Saya sangat menikmatinya
saat pertama kali dibangun. Tapi saya datang ke sini sekarang dengan banyak
hal-hal lain yang ada di pikiran saya dan terkadang bahkan tidak melihat ruangan
selama berminggu-minggu. ”
Adamson berjalan mendekat dan menggosokkan tangannya ke panel. "Ini
itu pohon ek bahasa Inggris, bukan? Tekstur yang sedikit berbeda dari kayu ek Italia. ”
"Ya," jawab Eastman. “Oak Inggris yang diimpor. Itu telah dipilih
untuk saya oleh seorang teman yang berspesialisasi dalam kayu halus. "
Kemudian Eastman menunjukkan kepadanya tentang ruangan itu, mengomentari
proporsi, pewarnaan, ukiran tangan dan efek lainnya
dia telah membantu merencanakan dan melaksanakan.
Sambil melayang di sekitar ruangan, mengagumi kayu, mereka
berhenti di depan jendela, dan George Eastman, dalam kesederhanaannya,
cara berbicara lembut, menunjukkan beberapa lembaga melalui
yang dia coba untuk membantu umat manusia: Universitas Rochester,
Rumah Sakit Umum, Rumah Sakit Homeopati, Ramah
Rumah, Rumah Sakit Anak. Tuan Adamson memberi selamat padanya
102
Halaman 133
dengan hangat dalam cara idealis dia menggunakan kekayaannya untuk meringankan
penderitaan umat manusia. Saat ini, George Eastman tidak terkunci
sebuah kotak kaca dan mengeluarkan kamera pertama yang pernah dimilikinya—
penemuan yang dia beli dari orang Inggris.
Adamson menanyai dia panjang lebar tentang perjuangan awalnya
memulai bisnis, dan Mr. Eastman berbicara dengan perasaan yang nyata
tentang kemiskinan masa kecilnya, menceritakan bagaimana jandanya
Ibunya memiliki rumah kos sementara dia bekerja di sebuah asuransi
kantor. Teror kemiskinan menghantuinya siang dan malam, dan dia
memutuskan untuk menghasilkan cukup uang agar ibunya tidak punya
bekerja. Mr Adamson menariknya keluar dengan pertanyaan lebih lanjut dan
mendengarkan, menyerap, sementara dia menceritakan kisah eksperimennya
dengan pelat fotografi kering. Dia menceritakan bagaimana dia bekerja di sebuah
kantor sepanjang hari, dan terkadang bereksperimen sepanjang malam, hanya mengambil
tidur siang singkat saat bahan kimia bekerja, terkadang bekerja
dan tidur di pakaiannya selama tujuh puluh dua jam berturut-turut.
James Adamson telah diantar ke kantor Eastman pada pukul sepuluh
lima belas tahun dan telah diperingatkan bahwa dia tidak boleh mengambil lebih dari
lima menit; tapi satu jam telah berlalu, lalu dua jam telah berlalu. Dan
mereka masih berbicara.
Akhirnya, George Eastman berpaling kepada Adamson dan berkata, "The
terakhir kali saya di Jepang saya membeli beberapa kursi, membawanya
rumah, dan meletakkannya di teras berjemur saya. Tapi matahari mengupas
melukis, jadi saya pergi ke pusat kota beberapa hari yang lalu dan membeli beberapa cat
dan mengecat kursi sendiri. Mau lihat seperti apa
pekerjaan yang bisa saya lakukan mengecat kursi? Baiklah. Datanglah ke rumahku
dan makan siang dengan saya dan akan saya tunjukkan. "
Setelah makan siang, Mr. Eastman menunjukkan kursi-kursi yang dimilikinya kepada Adamson
dibawa dari Jepang. Harganya tidak lebih dari beberapa dolar,
tetapi George Eastman, sekarang multijutawan, bangga dengan mereka
karena dia sendiri yang melukisnya.
Pesanan untuk kursi berjumlah $ 90.000. Siapa yang Anda kira
mendapat pesanan — James Adamson atau salah satu pesaingnya?
Dari saat cerita ini sampai kematian Mr. Eastman, dia dan
James Adamson adalah teman dekat.
103
Halaman 134
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Saya nfluence P eople
Claude Marais, pemilik restoran di Rouen, Prancis, menggunakan ini
prinsip dan menyelamatkan restorannya kehilangan karyawan kunci. Ini
wanita telah bekerja selama lima tahun dan merupakan penghubung yang penting
antara M. Marais dan stafnya yang terdiri dari dua puluh satu orang. Dia
terkejut menerima surat terdaftar dari dia yang menasihatinya
pengunduran dirinya.
M. Marais melaporkan: “Saya sangat terkejut dan, bahkan lebih,
kecewa, karena saya mendapat kesan bahwa saya telah
adil padanya dan menerima kebutuhannya. Sejauh dia adalah seorang
teman serta karyawan, saya mungkin telah membawanya terlalu banyak
begitu saja dan mungkin bahkan lebih menuntut darinya daripada
karyawan lainnya.
“Saya tidak bisa, tentu saja, menerima pengunduran diri ini tanpa beberapa
penjelasan. Saya membawanya ke samping dan berkata, 'Paulette, Anda harus di bawah
berdiri bahwa saya tidak dapat menerima pengunduran diri Anda. Maksudmu hebat
berurusan dengan saya dan untuk perusahaan ini, dan Anda sama pentingnya dengan
kesuksesan restoran ini seperti saya. ' Saya mengulangi ini di depan
seluruh staf, dan saya mengundangnya ke rumah saya dan mengulangi saya
kepercayaan padanya dengan keluarga saya hadir.
“Paulette menarik pengunduran dirinya, dan hari ini saya bisa mengandalkan
dia tidak seperti sebelumnya. Saya sering memperkuat ini dengan mengekspresikan saya
penghargaan atas apa yang dia lakukan dan menunjukkan betapa pentingnya
dia untuk saya dan ke restoran. "
“Bicaralah dengan orang tentang diri mereka sendiri,” kata Disraeli, salah satu dari
orang-orang paling cerdik yang pernah memerintah Kerajaan Inggris, dan mereka akan melakukannya
dengarkan selama berjam-jam. ”
P rinciple 6
Buat orang lain merasa penting — dan lakukanlah
dengan tulus.
104
Halaman 135
_______________Pendeknya_______________
ENAM CARA MEMBUAT ORANG SEPERTI ANDA
PRINSIP 1
Bersikaplah benar-benar tertarik pada orang lain.
PRINSIP 2
Tersenyum
PRINSIP 3
Ingatlah bahwa nama seseorang adalah untuk orang itu
suara termanis dan terpenting dalam bahasa apa pun.
PRINSIP 4
Jadilah pendengar yang baik. Dorong orang lain untuk membicarakannya
diri.
PRINSIP 5
Bicaralah tentang minat orang lain.
PRINSIP 6
Buat orang lain merasa penting — dan lakukanlah
dengan tulus.
10 5
Halaman 136
Halaman 137
P art T hree
Cara Menang
Orang untuk Anda
Cara berpikir
Halaman 138
Halaman 139
1
=■-
Pak-
Anda Tidak Bisa Memenangkan Argumen

S hortly setelah penutupan W orld W ar , aku belajar sebuah di
pelajaran berharga suatu malam di London. Saya adalah manajer saat itu
untuk Sir Ross Smith. Selama perang, Sir Ross telah menjadi Austra
lian ace out di Palestina; dan tak lama setelah perdamaian diumumkan, dia
membuat dunia tercengang dengan terbang setengahnya dalam tiga puluh hari.
Tidak ada prestasi seperti itu yang pernah dicoba sebelumnya. Itu menciptakan tre
sensasi yang tidak menyenangkan. Pemerintah Australia memberinya lima puluh
seribu dolar; Raja Inggris memberinya gelar bangsawan; dan, untuk a
sementara, dia adalah orang yang paling banyak bicara di bawah Union Jack.
Suatu malam saya menghadiri perjamuan untuk menghormati Sir Ross;
dan saat makan malam, pria yang duduk di sebelah saya menceritakan hal yang lucu
cerita yang bertumpu pada kutipan “Ada keilahian yang membentuk
tujuan kita, kasar-kasar mereka bagaimana kita akan. "
Pembalap menyebutkan bahwa kutipan itu dari
Alkitab. Dia salah. Saya tahu itu. Saya tahu itu secara positif. Sana
tidak ada keraguan sedikit pun tentang itu. Jadi, untuk merasakan
penting dan menunjukkan superioritas saya, saya menunjuk diri saya sendiri
sebagai komite yang tidak diminta dan tidak diinginkan untuk mengoreksi
dia. Dia menempel di senjatanya. Apa? Dari Shakespeare? Impossi
109
Halaman 140
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
berdarah! Konyol! Kutipan itu berasal dari Alkitab. Dan dia
tahu itu.
Pendongeng itu duduk di sebelah kanan saya; dan Frank Gammond,
seorang teman lama saya, duduk di sebelah kiri saya. Tuan Gammond punya
mengabdikan tahun untuk mempelajari Shakespeare. Jadi pendongeng dan
Saya setuju untuk mengajukan pertanyaan kepada Mr. Gammond. Tn. Gammond
mendengarkan, menendang saya ke bawah meja, dan kemudian berkata: “Dale, kamu
salah. Pria itu benar. Ini adalah dari Alkitab.”
Dalam perjalanan pulang malam itu, saya berkata kepada Tuan Gammond: “Frank,
Anda tahu bahwa kutipan itu dari Shakespeare. "
“Ya, tentu saja,” jawabnya, “Hamlet, Babak Lima, Adegan Dua.
Tapi kami adalah tamu di acara perayaan, Dale sayang. Mengapa
membuktikan kepada pria bahwa dia salah? Apa itu akan membuatnya menyukaimu?
Mengapa tidak membiarkan dia menyelamatkan mukanya? Dia tidak meminta pendapatmu.
Dia tidak menginginkannya. Mengapa berdebat dengannya? Selalu hindari yang akut
sudut." Pria yang mengatakan itu mengajariku pelajaran yang tidak akan pernah aku lupakan.
Saya tidak hanya membuat pendongeng tidak nyaman, tetapi juga telah membuatnya
teman saya dalam situasi yang memalukan. Betapa jauh lebih baik itu
telah saya tidak menjadi argumentatif.
Itu adalah pelajaran yang sangat dibutuhkan karena saya seorang yang akrab
pembela. Selama masa mudaku, aku pernah bertengkar dengan kakakku tentang
semuanya di bawah Bima Sakti. Ketika saya kuliah, saya belajar
ied logika dan argumentasi dan masuk untuk kontes debat.
Berbicara tentang berasal dari Missouri, saya lahir di sana. Saya harus menjadi
ditampilkan. Kemudian, saya mengajar debat dan argumentasi di New York;
dan suatu kali, dengan malu saya akui, saya berencana untuk menulis buku
subjek. Sejak itu, saya mendengarkan, terlibat dalam, dan
menyaksikan efek dari ribuan argumen. Sebagai hasil dari semuanya
ini, saya telah sampai pada kesimpulan bahwa hanya ada satu cara
di bawah langit yang tinggi untuk mendapatkan argumen terbaik — dan itu untuk
Hindari itu. Hindari itu karena Anda akan menghindari ular derik dan gempa bumi.
Sembilan dari sepuluh, argumen diakhiri dengan masing-masing
kontestan lebih yakin dari sebelumnya bahwa dia abso
benar sekali.
Anda tidak bisa memenangkan perdebatan. Anda tidak bisa karena jika Anda kehilangannya,
Anda kehilangan itu; dan jika Anda memenangkannya, Anda kehilangannya. Mengapa? Nah, misalkan Anda
110
Halaman 141
menang atas orang lain dan tembak argumennya penuh lubang
dan membuktikan bahwa dia adalah non compos mentis. Lalu apa? Kamu akan
merasa baik-baik saja. Tapi bagaimana dengan dia? Anda telah membuatnya merasa rendah diri.
Anda telah melukai harga dirinya. Dia akan membenci kemenangan Anda. Dan-
Seorang pria yakin bertentangan dengan keinginannya
Masih dari pendapat yang sama.
Bertahun-tahun yang lalu Patrick J. O'Haire bergabung dengan salah satu kelas saya. Dia punya
memiliki sedikit pendidikan, dan betapa dia menyukai memo! Dia pernah
seorang sopir, dan dia mendatangi saya karena dia telah mencoba,
tanpa banyak keberhasilan, menjual truk. Sedikit pertanyaan dibawa
keluar fakta bahwa dia terus-menerus mengikis dan antagoniz
dengan orang-orang yang dia coba ajak berbisnis. Jika prospek
mengatakan sesuatu yang menghina truk yang dia jual, Pat melihat
merah dan tepat di tenggorokan pelanggan. Pat memenangkan banyak argu
ments pada hari-hari itu. Saat dia berkata kepada saya sesudahnya, “Saya sering berjalan
keluar dari kantor sambil berkata: 'Saya memberi tahu burung itu sesuatu.' Tentu saya punya
memberitahunya sesuatu, tapi aku tidak menjual apapun padanya. "
Masalah pertama saya bukanlah mengajari Patrick J. O'Haire berbicara.
Tugas langsung saya adalah melatihnya untuk menahan diri dari berbicara dan
untuk menghindari pertengkaran verbal.
Mr O'Haire menjadi salah satu salesman bintang untuk White Motor
Perusahaan di New York. Bagaimana dia melakukannya? Inilah ceritanya sendiri
kata-kata: “Jika saya masuk ke kantor pembeli sekarang dan dia berkata:“ Apa? Putih
truk? Mereka tidak bagus! Saya tidak akan mengambil satu jika Anda memberikannya kepada saya. Aku
akan membeli truk Whose-It, 'kataku, The Whose-It adalah truk yang bagus.
Jika Anda membeli Whose-It, Anda tidak akan pernah membuat kesalahan. Tlie Yang-
Itu dibuat oleh perusahaan yang bagus dan dijual oleh orang-orang baik. '
“Dia tidak bisa berkata-kata. Tidak ada ruang untuk berdebat. Jika
dia mengatakan Yang-Itu adalah yang terbaik dan saya yakin itu, dia harus berhenti.
Dia tidak bisa terus sepanjang sore dengan mengatakan, 'Itu yang terbaik' saat aku
setuju dengannya. Kami kemudian keluar dari topik Whose-It dan
Saya mulai berbicara tentang poin-poin bagus dari truk White.
“Ada suatu masa ketika komentar seperti yang pertama dia katakan
membuatku melihat warna merah tua dan merah dan oranye. Saya akan mulai berdebat
Bagaimana Memenangkan Orang ke Cara Berpikir Anda
111
Halaman 142
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
melawan Yang-Itu; dan semakin saya menentangnya, semakin banyak
prospek saya mendukungnya; dan semakin dia berdebat, itu
lebih banyak dia menjual dirinya sendiri pada produk pesaing saya.
“Saat saya melihat ke belakang sekarang, saya bertanya-tanya bagaimana saya bisa menjual
apa pun. Saya kehilangan tahun-tahun dalam hidup saya karena mengikis dan berdebat. Saya simpan
mulutku tertutup sekarang. Itu membayar. ”
Seperti yang biasa dikatakan oleh Ben Franklin yang bijak:
Jika Anda berdebat dan marah serta kontradiktif, Anda mungkin berhasil
kemenangan terkadang; tetapi itu akan menjadi kemenangan kosong karena
Anda tidak akan pernah mendapatkan niat baik dari lawan Anda.
Jadi cari tahu sendiri. Mana yang lebih Anda sukai, file
kemenangan akademis, teater, atau niat baik seseorang? Anda dapat memilih
dom memiliki keduanya.
Transkrip Boston pernah mencetak sedikit hal penting ini
kurang baik:
Di sinilah letak tubuh William Jay,
Siapa yang mati karena mempertahankan haknya—
Dia benar, benar, saat dia melaju,
Tapi dia sama mati seolah dia salah.
Anda mungkin benar, benar sekali, saat Anda mempercepat argu
ment; tetapi sejauh menyangkut mengubah pikiran orang lain, Anda
mungkin akan sia-sia seolah-olah Anda salah.
Frederick S. Parsons, seorang konsultan pajak pendapatan, telah disingkirkan
menempatkan dan bertengkar selama satu jam dengan inspektur pajak pemerintah.
Sebuah barang seharga sembilan ribu dolar dipertaruhkan. Tuan Parsons
mengklaim bahwa sembilan ribu dolar ini pada kenyataannya adalah hutang buruk,
bahwa itu tidak akan pernah dikumpulkan, itu tidak seharusnya dikenakan pajak.
“Hutang macet, mataku!” balas inspektur itu. “Itu harus dikenai pajak.”
"Inspektur ini dingin, sombong dan keras kepala," Tuan Parsons
kata saat dia menceritakan kisah itu kepada kelas. “Alasan terbuang percuma dan sebagainya
adalah fakta. . . . Semakin lama kami bertengkar, semakin keras kepala dia
112
Halaman 143
menjadi. Jadi saya memutuskan untuk menghindari pertengkaran, mengubah topik pembicaraan, dan
beri dia penghargaan.
Saya berkata, 'Saya kira ini adalah masalah yang sangat kecil jika dibandingkan
dengan keputusan yang sangat penting dan sulit yang Anda butuhkan
untuk membuat. Saya sendiri telah mempelajari perpajakan. Tapi saya harus mendapatkannya
pengetahuan saya dari buku. Anda mendapatkan milik Anda dari penembakan
garis pengalaman. Saya terkadang berharap saya memiliki pekerjaan seperti Anda. Itu
akan mengajariku banyak hal. ' Maksud saya setiap kata yang saya ucapkan.
"Baik. Inspektur itu menegakkan diri di kursinya, bersandar,
dan berbicara lama tentang pekerjaannya, memberi tahu saya tentang orang pintar
penipuan yang dia temukan. Nada suaranya secara bertahap menjadi ramah, dan
sekarang dia sedang bercerita tentang anak-anaknya. Saat dia pergi, dia
menasihati saya bahwa dia akan mempertimbangkan masalah saya lebih jauh dan memberi
saya keputusannya dalam beberapa hari.
“Dia menelepon ke kantor saya tiga hari kemudian dan memberi tahu saya hal itu
dia telah memutuskan untuk meninggalkan pengembalian pajak persis seperti yang diajukan. "
Pemeriksa pajak ini menunjukkan salah satu yang paling umum
kelemahan manusia. Dia menginginkan perasaan penting; dan sebagai
selama Tuan Parsons berdebat dengannya, dia merasa penting
tance dengan keras menyatakan otoritasnya. Tapi begitu penting
tance diterima dan argumen dihentikan dan dia
diizinkan untuk mengembangkan egonya, dia menjadi simpatik dan baik hati
manusia.
Buddha berkata: "Kebencian tidak pernah berakhir dengan kebencian tapi dengan cinta,"
dan kesalahpahaman tidak pernah diakhiri dengan argumen tetapi oleh
kebijaksanaan, diplomasi, konsiliasi dan keinginan simpatik untuk melihat
sudut pandang orang lain.
Lincoln pernah menegur seorang perwira militer muda karena menuruti keinginannya
dalam kontroversi kekerasan dengan seorang rekan. “Tidak ada orang yang kembali
diselesaikan untuk memanfaatkan dirinya sendiri, "kata Lincoln," bisa meluangkan
waktu untuk pertengkaran pribadi. Masih kurang mampu dia untuk mengambil
konsekuensi, termasuk perusakan emosi dan kehilangan
pengendalian diri. Menghasilkan hal-hal yang lebih besar yang tidak lagi Anda tunjukkan
dari hak yang sama; dan menghasilkan yang lebih rendah meskipun jelas milik Anda.
Lebih baik berikan jalan Anda kepada seekor anjing daripada digigitnya saat berkelahi
untuk hak. Bahkan membunuh anjing tidak akan menyembuhkan gigitannya. "
113
Halaman 144
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
Dalam sebuah artikel di Bits and Pieces , ® beberapa saran telah dibuat
tentang bagaimana menjaga perselisihan agar tidak menjadi argumen:
Sambut ketidaksepakatan itu. Ingat slogannya, “Kapan
dua mitra selalu setuju, salah satunya tidak perlu. ” Jika
Ada beberapa hal yang belum Anda pikirkan, bersyukurlah
jika itu dibawa ke perhatian Anda. Mungkin ketidaksepakatan ini
adalah kesempatan Anda untuk diperbaiki sebelum Anda membuat seri
kesalahan kita.
Jangan percayai kesan naluriah pertama Anda. Alami pertama kami
reaksi dalam situasi yang tidak menyenangkan adalah bersikap defensif. Menjadi
cermat. Tetap tenang dan perhatikan reaksi pertama Anda. Itu
mungkin Anda yang paling buruk, bukan yang terbaik.
Kendalikan amarah Anda. Ingat, Anda bisa mengukur ukurannya
seseorang dengan apa yang membuatnya marah.
Dengarkan dulu. Beri lawan Anda kesempatan untuk berbicara. Biarkan mereka
selesai. Jangan melawan, membela atau berdebat. Ini hanya menimbulkan hambatan
ers. Cobalah untuk membangun jembatan pemahaman. Jangan membangun lebih tinggi
hambatan kesalahpahaman.
Carilah area kesepakatan. Ketika Anda telah mendengar Anda
lawan keluar, pikirkan dulu poin dan area di mana
Anda setuju.
Jujur. Carilah area di mana Anda dapat mengakui kesalahan dan
berkata demikian. Minta maaf atas kesalahan Anda. Ini akan membantu melucuti senjata Anda
lawan dan mengurangi pertahanan.
Berjanjilah untuk memikirkan ide-ide lawan Anda dan mempelajarinya
hati-hati. Dan serius. Lawan Anda mungkin benar. Ini adalah sebuah
jauh lebih mudah pada tahap ini untuk setuju memikirkan poin mereka
daripada bergerak cepat ke depan dan menemukan diri Anda dalam posisi
"Bits and Pieces, diterbitkan oleh The Economic Press, Fairfield, NJ
114
Halaman 145
di mana lawan Anda dapat berkata: “Kami mencoba memberi tahu Anda, tetapi Anda
tidak mau mendengarkan. "
Terima kasih kepada lawan Anda dengan tulus atas minat mereka. Siapa saja
yang meluangkan waktu untuk tidak setuju dengan Anda tertarik pada
hal yang sama dengan Anda. Pikirkan mereka sebagai orang yang sangat menginginkan
untuk membantu Anda, dan Anda dapat mengubah lawan menjadi teman.
Tunda tindakan agar kedua belah pihak punya waktu untuk memikirkan
masalah. Sarankan agar pertemuan baru diadakan nanti pada hari itu
atau keesokan harinya, ketika semua fakta dapat dipertanggungjawabkan.
Dalam persiapan untuk pertemuan ini, tanyakan pada diri Anda sendiri
pertanyaan:
Mungkinkah lawan saya benar? Sebagian benar? Apakah ada kebenarannya
atau pantas untuk posisi atau argumen mereka? Apakah reaksiku satu
yang akan meredakan masalah atau hanya akan meredakan frustrasi
tion? Akankah reaksi saya membuat lawan saya semakin menjauh atau
menarik diem lebih dekat denganku? Akankah reaksi saya meningkatkan estima
Apakah orang baik memiliki saya? Akankah saya menang atau kalah? Berapa harganya
apakah saya harus membayar jika saya menang? Jika saya diam tentang itu, akankah
perselisihan reda? Apakah situasi yang sulit ini merupakan kesempatan
nity bagiku?
Tenor opera Jan Peerce, setelah dia menikah hampir lima puluh tahun,
pernah berkata: “Saya dan istri saya membuat perjanjian sejak lama, dan kami sudah
menyimpannya tidak peduli seberapa marah kita tumbuh satu sama lain. Kapan
yang satu berteriak, yang lain harus mendengarkan — karena ketika dua orang berteriak,
tidak ada komunikasi, hanya kebisingan dan getaran yang buruk. "
P rinciple 1
Satu-satunya cara untuk mendapatkan argumen terbaik adalah dengan
Hindari itu.
115
Halaman 146
2
Cara Pembuatan yang Pasti
Musuh — dan Cara Menghindarinya
W hen T heodore R oosevelt berada di W hite H ouse , ia con -
mengaku bahwa jika dia bisa benar 75 persen dari waktu, dia akan melakukannya
mencapai ukuran tertinggi dari harapannya.
Jika itu adalah peringkat tertinggi, itu salah satu yang paling terkemuka
orang-orang abad kedua puluh bisa berharap mendapatkan, bagaimana dengan
kamu dan aku?
Jika Anda dapat yakin bahwa hanya 55 persen dari waktu yang benar,
Anda bisa pergi ke Wall Street dan menghasilkan satu juta dolar sehari.
Jika Anda tidak yakin benar bahkan 55 persen dari waktu,
mengapa Anda harus memberi tahu orang lain bahwa mereka salah?
Anda dapat memberi tahu orang-orang bahwa mereka salah dengan tampilan atau intonasi
atau isyarat sekuat yang Anda bisa dalam kata-kata — dan jika Anda
katakan bahwa mereka salah, apakah Anda membuat mereka ingin setuju
kamu? Tidak pernah! Karena Anda telah memukul langsung kecerdasan mereka
kebaikan, penilaian, kebanggaan dan harga diri. Itu akan membuat mereka
ingin menyerang balik. Tapi itu tidak akan pernah membuat mereka ingin berubah
pikiran mereka. Anda kemudian dapat melemparkan semua logika Plato kepada mereka
atau seorang Immanuel Kant, tetapi Anda tidak akan mengubah pendapat mereka, karena
Anda telah melukai perasaan mereka.
116
Halaman 147
Jangan pernah memulai dengan mengumumkan, “Saya akan membuktikan ini dan itu untuk
kamu." Itu buruk. Itu sama saja dengan mengatakan: “Saya lebih pintar dari
kamu adalah. Saya akan memberi tahu Anda satu atau dua hal dan membuat Anda berubah
pikiran Anda."
Itu adalah tantangan. Itu menimbulkan pertentangan dan membuat pendengarnya
ingin bertempur dengan Anda bahkan sebelum Anda mulai.
Sulit, bahkan dalam kondisi yang paling ringan sekalipun, untuk berubah
pikiran orang. Jadi mengapa membuatnya lebih sulit? Mengapa mempersulit diri sendiri?
Jika Anda ingin membuktikan sesuatu, jangan biarkan siapa pun mengetahuinya.
Lakukan dengan sangat halus, begitu cerdik, sehingga tidak ada yang akan merasa bahwa Anda seperti itu
lakukanlah. Ini diungkapkan secara ringkas oleh Alexander Pope:
Pria harus diajar seolah-olah Anda tidak mengajari mereka
Dan hal-hal yang tidak diketahui diajukan sebagai sesuatu yang terlupakan.
Lebih dari tiga ratus tahun yang lalu Galileo berkata:
Anda tidak bisa mengajari seseorang apa pun; kamu hanya bisa
bantu dia untuk menemukannya di dalam dirinya.
Seperti yang dikatakan Lord Chesterfield kepada putranya:
Lebih bijak dari orang lain jika Anda bisa;
tapi jangan bilang begitu.
Socrates berulang kali berkata kepada para pengikutnya di Athena:
Satu hal yang hanya saya tahu, dan itu
adalah bahwa saya tidak tahu apa-apa.
Yah, aku tidak bisa berharap menjadi lebih pintar dari Socrates, jadi aku punya
berhenti memberi tahu orang bahwa mereka salah. Dan saya menemukan bahwa itu bermanfaat.
Jika seseorang membuat pernyataan yang menurut Anda salah — ya,
meskipun Anda tahu itu salah — bukankah lebih baik untuk memulai dengan mengatakan:
“Nah, sekarang, lihat. Saya berpikir sebaliknya, tetapi saya mungkin salah. saya
117
Halaman 148
P eople
sering. Dan jika saya salah, saya ingin diperbaiki. Ayo
memeriksa fakta. "
Ada keajaiban, keajaiban positif, dalam ungkapan seperti: “Saya mungkin
salah. Saya sering. Mari kita periksa faktanya. "
Tak seorang pun di langit di atas atau di bumi di bawah atau di dalam
air di bawah bumi akan pernah keberatan dengan perkataan Anda: “Saya boleh
salah. Mari kita periksa faktanya. "
Salah satu anggota kelas kami yang menggunakan pendekatan ini dalam menangani
dengan pelanggan adalah Harold Reinke, dealer Dodge di Billings,
Montana. Dia melaporkan itu karena tekanan mobil
bisnis seluler, dia sering mendidih dan tidak berperasaan saat berurusan
menangani keluhan pelanggan. Hal ini menyebabkan amarah yang berkobar, kerugian
bisnis dan ketidaknyamanan umum.
Dia memberi tahu kelasnya: “Menyadari bahwa ini membuat saya tidak
di mana cepat, saya mencoba taktik baru. Saya akan mengatakan sesuatu seperti ini:
“Dealer kami telah membuat begitu banyak kesalahan sehingga saya sering melakukannya
malu. Kami mungkin salah dalam kasus Anda. Beritahu aku tentang itu.'
“Pendekatan ini menjadi sangat melemahkan, dan pada saat itu
pelanggan melepaskan perasaannya, dia biasanya jauh lebih masuk akal
ketika harus menyelesaikan masalah. Faktanya, beberapa pelanggan
berterima kasih kepada saya karena memiliki sikap pengertian seperti itu. Dan
dua dari mereka bahkan mengajak teman untuk membeli mobil baru. Di
pasar yang sangat kompetitif ini, kami membutuhkan lebih banyak jenis ini
pelanggan, dan saya percaya bahwa menunjukkan rasa hormat untuk semua pelanggan
pendapat dan memperlakukan mereka secara diplomatis dan dengan sopan akan
membantu memenangkan persaingan. "
Anda tidak akan pernah mendapat masalah dengan mengakui bahwa Anda mungkin
salah. Itu akan menghentikan semua argumen dan menginspirasi lawan Anda
jadilah adil dan terbuka serta berpikiran luas seperti Anda. Itu akan
buat dia ingin mengakui bahwa dia juga mungkin salah.
Jika Anda tahu secara positif bahwa seseorang salah, dan Anda terus terang
beritahu dia, apa yang terjadi? Biar saya ilustrasikan. Tuan S ------, a
pengacara muda New York, pernah memperdebatkan kasus yang agak penting
di hadapan Mahkamah Agung Amerika Serikat (Lustgarten v. Fleet Cor
poration 280 US 320). Kasus ini melibatkan sejumlah besar kasus
uang dan pertanyaan penting tentang hukum. Selama perdebatan,
118
Halaman 149
salah satu hakim agung berkata kepadanya: “Anggaran dasar
batasan dalam hukum kelautan adalah enam tahun, bukan? "
Tuan S ------ berhenti, menatap keadilan sejenak, dan
lalu berkata terus terang: 'Tour Honor, tidak ada undang-undang pembatasan
dalam angkatan laut. "
"Keheningan terjadi di pengadilan," kata Tuan S ----- saat dia menceritakannya
pengalaman ke salah satu kelas penulis, "dan suhu
di ruangan itu sepertinya turun ke nol. Saya benar. Keadilan--------
salah. Dan aku sudah memberitahunya. Tapi apakah itu membuatnya
ramah? Tidak. Saya masih percaya bahwa saya memiliki hukum di pihak saya. Dan saya
Ketahuilah bahwa saya berbicara lebih baik daripada yang pernah saya bicarakan sebelumnya. Tapi aku tidak
melakukannya
membujuk. Saya membuat kesalahan besar dengan menceritakan sesuatu yang sangat terpelajar
dan orang terkenal bahwa dia salah. "
Hanya sedikit orang yang logis. Kebanyakan dari kita berprasangka buruk dan bias.
Kebanyakan dari kita dirusak dengan prasangka sebelumnya, dengan kecemburuan,
kecurigaan, ketakutan, iri hati dan kesombongan. Dan kebanyakan warga tidak mau
berubah pikiran tentang agama atau potongan rambut atau komunikasi mereka
nism atau bintang film favorit mereka. Jadi, jika Anda cenderung memberi tahu
orang mereka salah, harap baca paragraf berikut setiap
pagi sebelum sarapan. Ini dari James Harvey Robinson
buku pencerahan The Mind in the Making.
Terkadang kita mendapati diri kita mengubah pikiran kita tanpa
ada perlawanan atau emosi yang berat, tetapi jika kita diberitahu demikian
salah, kami membenci tuduhan itu dan mengeraskan hati kami. Kita
sangat lalai dalam pembentukan keyakinan kami, tapi
menemukan diri kita dipenuhi dengan hasrat terlarang untuk mereka ketika
ada yang mengusulkan untuk merampok persahabatan mereka dari kita. Itu obvi
sebenarnya bukan ide itu sendiri yang kita sayangi, tapi milik kita
harga diri yang terancam. . . . Kata kecil "saya" adalah
yang paling penting dalam urusan manusia, dan selayaknya
menganggapnya sebagai awal dari kebijaksanaan. Itu sama
memaksa apakah itu makan malam "saya", anjing "saya", dan rumah "saya",
atau ayah "saya", negara "saya", dan Tuhan "saya". Kami tidak hanya
membenci tuduhan bahwa arloji kita salah, atau mobil kita
lusuh, tapi itu konsepsi kita tentang kanal Mars, dari
119
Halaman 150
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
pengucapan "Epictetus," dari nilai pengobatan sali-
cin, atau tanggal Sargon I dapat direvisi. Kami suka
untuk terus mempercayai apa yang biasa kita lakukan
terimalah sebagai kebenaran, dan kebencian muncul saat keraguan ada
dilemparkan pada salah satu asumsi kita menuntun kita untuk mencari setiap
cara alasan untuk melekat padanya. Hasilnya adalah yang paling banyak
dari apa yang disebut penalaran terdiri dari menemukan argumen untuk
terus percaya seperti yang sudah kita lakukan.
Carl Rogers, psikolog terkemuka, menulis dalam bukunya On
Menjadi Seseorang:
Saya merasa sangat berharga jika saya mengizinkan
diriku sendiri untuk memahami orang lain. Cara yang saya lakukan
Kata-kata pernyataan ini mungkin tampak aneh bagi Anda. Apakah itu
perlu mengizinkan diri sendiri untuk memahami orang lain? kupikir
ini. Reaksi pertama kami untuk sebagian besar pernyataan (yang kami
mendengar dari orang lain) lebih merupakan evaluasi atau penilaian
dari pada pemahaman tentang itu. Ketika seseorang mengungkapkan beberapa
perasaan, sikap atau keyakinan, kecenderungan kita hampir seketika
merasa "itu benar", atau "itu bodoh," "itu tidak normal,"
“Itu tidak masuk akal,” “itu tidak benar,” “itu tidak baik.”
Sangat jarang kita membiarkan diri kita sendiri untuk mengerti dengan tepat
apa arti pernyataan itu bagi orang lain. *
Saya pernah mempekerjakan seorang dekorator interior untuk membuat beberapa tirai
untuk rumahku. Ketika tagihan itu tiba, saya kecewa.
Beberapa hari kemudian, seorang teman mampir dan melihat tirai
ies. Harganya disebutkan, dan dia berseru dengan sebuah catatan
kemenangan: “Apa? Itu sangat buruk. Saya takut dia menaruhnya
padamu."
• Diadaptasi dari Carl R. Rogers, On Becoming a Person (Boston: Houghton
Mifflin, 1961), hlm. 18ff.
'
120
Halaman 151
Benar? Ya, dia mengatakan yang sebenarnya, tetapi hanya sedikit orang yang suka mendengarkan
kebenaran yang mencerminkan penilaian mereka. Jadi, sebagai manusia, saya mencoba
untuk membela diri. Saya menunjukkan bahwa yang terbaik pada akhirnya adalah
termurah, yang tidak dapat diharapkan kualitas dan rasa artistiknya
harga murah-basement, dan seterusnya.
Keesokan harinya teman lain mampir, mengagumi gorden,
meluap dengan antusias, dan mengungkapkan keinginannya
mampu membeli kreasi yang begitu indah untuk rumahnya. Reaksiku
benar-benar berbeda. “Sejujurnya,” saya berkata, “Saya tidak mampu
mereka sendiri. Saya membayar terlalu banyak. Maaf saya sudah memesannya. "
Saat kita salah, kita mungkin mengakuinya pada diri kita sendiri. Dan jika kita
ditangani dengan hati-hati dan bijaksana, kita mungkin mengakuinya kepada orang lain dan bahkan
bangga dengan kejujuran dan keterbukaan pikiran kami. Tapi tidak jika beberapa
satu lagi mencoba untuk memasukkan fakta yang tidak menyenangkan ke kerongkongan kita.
Horace Greeley, editor paling terkenal di Amerika selama
saat Perang Saudara, tidak setuju dengan kebijakan Lincoln.
Dia percaya bahwa dia bisa mendorong Lincoln agar setuju dengannya
dengan kampanye argumen, ejekan dan pelecehan. Dia mengobarkan ini
kampanye pahit bulan demi bulan, tahun demi tahun. Faktanya, dia
menulis serangan brutal, pahit, sarkastik, dan pribadi terhadap Presiden
Lincoln pada malam Booth menembaknya.
Tapi apakah semua kepahitan ini membuat Lincoln setuju dengan Greeley?
Tidak semuanya. Ejekan dan pelecehan tidak pernah berhasil.
Jika Anda menginginkan beberapa saran bagus tentang berurusan dengan orang
ple dan kelola diri Anda sendiri dan tingkatkan kepribadian Anda, baca
Otobiografi Benjamin Franklin — salah satu yang paling menarik
kisah hidup yang pernah ditulis, salah satu sastra klasik Amerika.
Ben Franklin menceritakan bagaimana dia menaklukkan kebiasaan argu yang jahat
ment dan mengubah dirinya menjadi salah satu yang paling mampu, ramah tamah
dan orang-orang diplomatik dalam sejarah Amerika.
Suatu hari, ketika Ben Franklin masih muda, sudah tua
Teman Quaker membawanya ke samping dan mencambuknya dengan sedikit sengatan
kebenaran, seperti ini:
Ben, kamu tidak mungkin. Pendapat Anda memiliki tamparan di dalamnya
untuk semua orang yang berbeda denganmu. Mereka telah menjadi begitu
121
Halaman 152
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
ofensif bahwa tidak ada yang peduli pada mereka. Teman Anda menemukannya
nikmati diri mereka lebih baik saat Anda tidak ada. Kamu tahu
begitu banyak sehingga tidak ada orang yang bisa memberitahumu apa pun. Memang, tidak ada laki-laki
akan mencoba, karena upaya itu hanya akan menyebabkan ketidaknyamanan
dan kerja keras. Jadi, kemungkinan besar Anda tidak akan pernah tahu lagi
daripada yang Anda lakukan sekarang, yang jumlahnya sangat sedikit.
Salah satu hal terbaik yang saya ketahui tentang Ben Franklin adalah caranya
dia menerima teguran pedas itu. Dia cukup besar dan bijaksana
cukup untuk menyadari bahwa itu benar, untuk merasakan bahwa dia sedang menuju
untuk kegagalan dan bencana sosial. Jadi dia membuat wajah yang benar. Dia
mulai segera mengubah caranya yang kurang ajar dan keras kepala.
"Saya membuat aturan," kata Franklin, "untuk menahan semua kontradiksi langsung
terhadap sentimen orang lain, dan semua pernyataan positif saya
sendiri. Saya bahkan melarang diri saya sendiri menggunakan setiap kata atau ungkapan
dalam bahasa yang mengimpor opini tetap, seperti 'pasti,'
'tidak diragukan lagi,' dll., dan saya mengadopsi, alih-alih mereka, 'Saya mengandung,'
'Saya mengerti,' atau 'Saya membayangkan' sesuatu menjadi ini atau itu, atau 'begitu
tampak bagiku saat ini. ' Ketika yang lain menegaskan sesuatu itu
Saya pikir kesalahan, saya menyangkal kesenangan kontradiktif
dia tiba-tiba, dan segera menunjukkan beberapa absurditas dalam dirinya
proposisi: dan dalam menjawab saya mulai dengan mengamati itu secara tertentu
kasus atau keadaan pendapatnya akan benar, tetapi dalam
kasus ini ada yang tampak atau menurut saya ada perbedaan, dll.
Saya segera menemukan keuntungan dari perubahan ini dalam sikap saya; itu
percakapan yang saya lakukan berlangsung lebih menyenangkan. Sederhana
cara saya mengusulkan pendapat saya agar mereka lebih siap
penerimaan dan sedikit kontradiksi; Saya memiliki lebih sedikit rasa malu ketika saya
ditemukan salah, dan saya lebih mudah menang
orang lain untuk melepaskan kesalahan mereka dan bergabung dengan saya ketika saya terjadi
ditulis untuk berada di kanan.
“Dan mode ini, yang pada awalnya saya pakai dengan beberapa kekerasan
kecenderungan alami, menjadi begitu mudah, dan begitu biasa
saya, bahwa mungkin selama lima puluh tahun terakhir ini tidak ada yang pernah mendengar
ekspresi dogmatis lepas dari saya. Dan untuk kebiasaan ini (setelah saya
karakter integritas) Saya pikir itu terutama karena yang saya miliki
122
Halaman 153
mendapatkan begitu banyak bobot dengan sesama warga ketika saya melamar
institusi baru, atau perubahan yang lama, dan begitu banyak pengaruhnya
di dewan publik saat saya menjadi anggota; karena aku dulu buruk
pembicara, tidak pernah fasih, tunduk pada banyak keraguan dalam pilihan saya
kata-kata, hampir tidak benar dalam bahasa, namun saya biasanya membawa
poin saya. "
Bagaimana cara kerja metode Ben Franklin dalam bisnis? Mari kita ambil
dua contoh.
Katherine A. Allred dari Kings Mountain, Carolina Utara, adalah seorang
supervisor teknik industri untuk pabrik pengolahan ubi. Dia
memberi tahu salah satu kelas kami bagaimana dia menangani masalah sensitif sebelumnya
dan setelah mengikuti pelatihan kami:
“Bagian dari tanggung jawab saya,” dia melaporkan, “berhubungan dengan pengaturan
dan memelihara sistem dan standar insentif untuk operator kami
sehingga mereka dapat menghasilkan lebih banyak uang dengan memproduksi lebih banyak ubi. Itu
sistem yang kami gunakan berfungsi dengan baik ketika kami hanya memiliki dua atau
tiga jenis ubi yang berbeda, tetapi baru-baru ini kami telah mengembangkan
inventaris dan kemampuan untuk memungkinkan kami menjalankan lebih dari dua belas
varietas yang berbeda. Sistem saat ini tidak lagi memadai untuk
membayar operator secara adil untuk pekerjaan yang dilakukan dan memberi
mereka insentif untuk meningkatkan produksi. Saya telah bekerja baru
sistem yang memungkinkan kita membayar operator berdasarkan kelasnya
ubi dia menjalankan pada satu waktu tertentu. Dengan saya yang baru
sistem di tangan, saya memasuki rapat bertekad untuk membuktikan
manajemen bahwa sistem saya adalah pendekatan yang tepat. saya sudah memberitahu
mereka secara rinci bagaimana mereka salah dan menunjukkan di mana mereka berada
bersikap tidak adil dan bagaimana saya memiliki semua jawaban yang mereka butuhkan. Untuk mengatakan
Setidaknya, saya gagal total! Saya menjadi sangat sibuk membela saya
posisi pada sistem baru yang saya biarkan mereka tidak terbuka
dengan ramah mengakui masalah mereka yang lama. Masalahnya adalah
mati.
“Setelah beberapa sesi kursus ini, saya menyadari dengan sangat baik
dimana saya membuat kesalahan saya. Saya mengadakan pertemuan lain dan ini
kali saya bertanya di mana mereka merasakan masalah mereka. Kami berdiskusi
setiap poin, dan saya menanyakan pendapat mereka tentang yang mana
cara terbaik untuk melanjutkan. Dengan beberapa saran sederhana, pada waktunya
123
Halaman 154
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
interval, saya membiarkan mereka mengembangkan sistem saya sendiri. Pada akhirnya
pertemuan ketika saya benar-benar mempresentasikan sistem saya, mereka antusias
menerimanya dengan cerdik.
“Saya yakin sekarang bahwa tidak ada hal baik yang dicapai dan banyak
kerusakan dapat terjadi jika Anda memberi tahu seseorang secara langsung bahwa dia atau
dia salah. Anda hanya berhasil melucuti harga diri orang itu
dan menjadikan diri Anda bagian yang tidak diinginkan dalam diskusi apa pun. "
Mari kita ambil contoh lain — dan ingat kasus ini saya
mengutip adalah tipikal dari pengalaman ribuan orang lainnya.
RV Crowley adalah seorang salesman untuk sebuah perusahaan kayu di New York.
Crowley mengakui bahwa dia telah menceritakan kayu rebus
inspektur selama bertahun-tahun bahwa mereka salah. Dan dia telah memenangkan
argumen juga. Tapi itu tidak ada gunanya. “Untuk kayu ini
inspektur, "kata Mr. Crowley," seperti wasit bisbol. Sekali
mereka membuat keputusan, mereka tidak pernah mengubahnya. "
Mr. Crowley melihat bahwa perusahaannya merugi ribuan dolar
melalui argumen yang dimenangkannya. Jadi saat mengambil kursus saya, dia kembali
diselesaikan untuk mengubah taktik dan meninggalkan argumen. Dengan hasil apa?
Inilah kisah saat dia menceritakannya kepada sesama anggota kelasnya:
“Suatu pagi telepon berdering di kantor saya. A panas dan terganggu
Orang di ujung lain terus memberi tahu saya bahwa mobil
kayu yang kami kirimkan ke pabriknya sama sekali tidak memuaskan.
Perusahaannya telah berhenti membongkar dan meminta agar kami membuatnya
menengahi pengaturan untuk memindahkan stok dari halaman mereka. Setelah
sekitar seperempat dari mobil telah dibongkar, kayu mereka
inspektur melaporkan bahwa kayu berjalan 55 persen di bawah
kelas. Dalam keadaan seperti itu, mereka menolak menerimanya.
“Saya segera mulai menanamnya dan dalam perjalanan pulang
dalam pikiran saya cara terbaik untuk menangani situasi tersebut. Biasanya, di bawah
keadaan seperti itu, saya seharusnya mengutip aturan penilaian dan mencoba,
sebagai hasil dari pengalaman dan pengetahuan saya sendiri sebagai seorang penebang kayu
inspektur, untuk meyakinkan inspektur lainnya bahwa kayu itu
benar-benar sesuai standar, dan bahwa dia salah menafsirkan aturan di
pemeriksaannya. Namun, saya pikir saya akan menerapkan prinsip-prinsip tersebut
dipelajari dalam pelatihan ini.
“Ketika saya tiba di pabrik, saya menemukan agen pembelian dan
124
Halaman 155
inspektur kayu dengan humor yang jahat, keduanya bersiap untuk berdebat
dan perkelahian. Kami berjalan ke mobil yang sedang diturunkan,
dan saya meminta agar mereka terus menurunkan muatan agar saya bisa melihat
bagaimana keadaannya. Saya meminta inspektur untuk pergi ke depan
dan meletakkan penolakan, seperti yang telah dia lakukan, dan untuk menempatkan
potongan bagus di tumpukan lain.
“Setelah mengawasinya beberapa saat, saya mulai menyadari hal itu
pemeriksaannya sebenarnya terlalu ketat dan dia salah
menyelewengkan aturan. Kayu khusus ini adalah pinus putih, dan
Saya tahu inspektur itu benar-benar dididik di hutan keras tetapi
bukan inspektur yang kompeten dan berpengalaman tentang white pine. Pinus putih
kebetulan menjadi kekuatan saya sendiri, tetapi apakah saya mengajukan keberatan
dengan cara dia menilai kayu? Tidak ada apapun. Saya terus
menonton dan secara bertahap mulai mengajukan pertanyaan tentang mengapa pasti
potongan tidak memuaskan. Aku tidak seketika menyindir itu
inspektur itu salah. Saya menekankan bahwa satu-satunya alasan saya
meminta adalah agar kami dapat memberikan perusahaannya dengan tepat apa yang mereka
diinginkan dalam pengiriman di masa mendatang.
“Dengan mengajukan pertanyaan dalam semangat yang sangat ramah, kooperatif, dan
bersikeras terus menerus bahwa mereka benar dalam meletakkan papan tidak
memuaskan untuk tujuan mereka, saya membuatnya hangat, dan
hubungan tegang di antara kami mulai mencair dan mencair. Sebuah
sesekali dengan hati-hati memberi komentar di pihak saya yang melahirkan ide
dalam pikirannya bahwa mungkin beberapa dari karya yang ditolak ini adalah actu
sekutu dalam tingkat yang mereka beli, dan yang mereka butuhkan
Ments menuntut kelas yang lebih mahal. Saya sangat berhati-hati,
namun, jangan sampai dia mengira saya mempermasalahkan hal ini.
“Secara bertahap seluruh sikapnya berubah. Dia akhirnya mengaku
kepada saya bahwa dia tidak berpengalaman tentang pinus putih dan mulai bertanya
saya mempertanyakan tentang setiap bagian saat keluar dari mobil. saya akan
menjelaskan mengapa bidak seperti itu termasuk dalam kelas yang ditentukan, tapi
terus bersikeras bahwa kami tidak ingin dia mengambilnya jika memang demikian
tidak cocok untuk tujuan mereka. Dia akhirnya sampai pada titik dimana dia
merasa bersalah setiap kali dia memasukkan potongan ke dalam tumpukan yang ditolak. Dan pada
terakhir dia melihat bahwa kesalahan ada di pihak mereka karena tidak memiliki
menentukan nilai sebaik yang mereka butuhkan.
125
Halaman 156
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
“Hasil akhirnya adalah dia menjalani semuanya
carload lagi setelah saya pergi, menerima semuanya, dan kami menerima
cek penuh.
“Dalam satu contoh itu saja, sedikit kebijaksanaan, dan tekad
untuk menahan diri dari memberi tahu orang lain bahwa dia salah, selamatkan saya
perusahaan sejumlah besar uang tunai, dan akan sulit untuk melakukannya
menempatkan nilai uang pada niat baik yang telah disimpan. "
Martin Luther King ditanya bagaimana, sebagai seorang pasifis, dia bisa
seorang pengagum Jenderal Angkatan Udara Daniel "Chappie" James, lalu
perwira kulit hitam peringkat tertinggi bangsa. King menjawab, "Saya
menilai orang dengan prinsip mereka sendiri — bukan dengan prinsip saya. ”
Dengan cara yang sama, Jenderal Robert E. Lee pernah berbicara kepada
presiden Konfederasi, Jefferson Davis, dengan sangat gembira
istilah tentang perwira tertentu di bawah komandonya. Petugas lain
yang hadir tercengang. “Jenderal,” katanya, “tidak
ketahuilah bahwa pria yang Anda bicarakan begitu tinggi adalah salah satu dari Anda
musuh paling sengit yang tidak melewatkan kesempatan untuk memfitnahmu? "
“Ya,” jawab Jenderal Lee, “tetapi presiden menanyakan pendapat saya
gf dia; dia tidak menanyakan pendapatnya tentang saya. "
Ngomong-ngomong, saya tidak mengungkapkan sesuatu yang baru dalam bab ini. Dua
seribu tahun yang lalu, Yesus berkata: "Cepatlah setuju dengan musuhmu."
Dan 2.200 tahun sebelum Kristus lahir, Raja Aklitoi dari Mesir
memberi putranya nasihat yang cerdik — nasihat yang sangat dibutuhkan
hari ini. “Bersikaplah diplomatis,” Raja menasihati. “Ini akan membantumu mendapatkan
maksudmu. "
Dengan kata lain, jangan berdebat dengan pelanggan atau pasangan Anda
atau musuhmu. Jangan katakan bahwa mereka salah, jangan paham
tercampur aduk. Gunakan sedikit diplomasi.
P rinciple 2
Tunjukkan rasa hormat untuk pendapat orang lain. Tidak pernah mengatakan,
"Anda salah."
l26
Halaman 157
3
Jika Anda Salah, Akui Saja
W ithin menit ' s berjalan ofmy rumah ada aw il d peregangan
dari kayu perawan, di mana semak blackberry berbusa putih
musim semi, tempat tupai bersarang dan membesarkan anak-anaknya,
dan rumput kuda tumbuh setinggi kepala kuda. Ini murni
hutan disebut Taman Hutan — dan mungkin itu hutan
penampilannya tidak jauh berbeda dengan saat Colum
bus menemukan Amerika. Saya sering berjalan-jalan di taman ini dengan
Rex, bulldog Boston kecilku. Dia adalah anak kecil yang ramah, tidak berbahaya
anjing; dan karena kami jarang bertemu siapa pun di taman, saya membawa Rex
bersama tanpa tali atau moncong.
Suatu hari kami bertemu dengan seorang polisi berkuda di taman, a
polisi gatal untuk menunjukkan otoritasnya.
“Apa maksudmu dengan membiarkan anjing itu kabur di taman
tanpa moncong dan tali? ” dia menegur saya. “Bukankah begitu
tahu itu melanggar hukum? "
“Ya, saya tahu itu,” saya menjawab dengan lembut, “tetapi saya tidak berpikir dia akan melakukannya
merugikan di sini. "
“Kamu tidak berpikir! Anda tidak berpikir! Hukum tidak memberikan a
tinker sialan tentang apa yang kamu pikirkan. Anjing itu mungkin membunuh seekor tupai
12 7
Halaman 158
dan aku berpengaruh
P eople
atau menggigit anak kecil. Sekarang, aku akan melepaskanmu kali ini, tapi jika aku
menangkap anjing ini di sini lagi tanpa moncong dan tali, Anda akan
harus mengatakannya kepada hakim. "
Saya dengan patuh berjanji untuk mematuhi.
Dan saya memang menurut — untuk beberapa kali. Tapi Rex tidak menyukai muz
zle, dan aku juga tidak; jadi kami memutuskan untuk mengambil kesempatan. Segala sesuatu
indah untuk sementara waktu, dan kemudian kami menemui masalah. Rex dan aku berlomba
melewati lereng bukit suatu sore dan di sana, tiba-tiba — bagi saya
cemas — saya melihat keagungan hukum, menunggangi seekor kuda bay. Rex
berada di depan, langsung menuju petugas.
Saya ikut serta. Aku tahu itu. Jadi saya tidak menunggu sampai polisi
mulai berbicara. Saya mengalahkan dia untuk itu. Saya berkata: “Petugas, Anda telah menangkap
saya tangan merah. Saya bersalah. Saya tidak punya alibi, tidak ada alasan. Kamu
memperingatkan saya minggu lalu bahwa jika saya membawa anjing ke sini lagi
tanpa moncong kau akan mendenda aku. "
"Nah, sekarang," jawab polisi itu dengan nada lembut. "Aku tahu
adalah godaan untuk membiarkan anjing kecil seperti itu lari ke sini
ketika tidak ada orang di sekitar. "
“Tentu itu godaan,” jawab saya, “tapi itu melanggar hukum.”
'Nah, anjing kecil seperti itu tidak akan menyakiti siapa pun, "
polisi memprotes.
"Tidak, tapi dia mungkin membunuh tupai," kataku.
"Baiklah sekarang, saya pikir Anda menganggap ini terlalu serius," dia
memberitahuku. “Aku akan memberitahumu apa yang kamu lakukan. Biarkan saja dia menabrak
bukit di sana di mana aku tidak bisa melihatnya — dan kita akan melupakan semuanya. ”
Polisi itu, sebagai manusia, menginginkan perasaan penting;
jadi ketika saya mulai mengutuk diri sendiri, satu-satunya cara dia bisa memelihara
harga dirinya adalah untuk mengambil sikap menunjukkan murah hati
ing belas kasihan.
Tetapi seandainya saya mencoba membela diri — yah, pernahkah Anda
berdebat dengan seorang polisi?
Tapi alih-alih mematahkan tombak dengannya, aku mengakuinya
benar sekali dan saya sangat salah; Saya mengakuinya
dengan cepat, terbuka, dan dengan antusias. Perselingkuhan diakhiri gra
dengan cemas dalam keberpihakanku padanya dan ia memihakku. Tuan Chester
lapangan sendiri hampir tidak bisa lebih murah dari ini
128
Halaman 159
polisi berkuda, yang, hanya seminggu sebelumnya, telah mengancam
untuk memiliki hukum pada saya.
Jika kita tahu kita akan ditegur bagaimanapun, bukankah jauh
lebih baik mengalahkan orang lain untuk itu dan melakukannya sendiri? Bukankah begitu
jauh lebih mudah untuk mendengarkan kritik diri daripada menanggung kecaman
dari bibir alien?
Katakan tentang diri Anda semua hal menghina yang Anda ketahui orang lain
orang sedang berpikir atau ingin mengatakan atau bermaksud mengatakan — dan mengatakannya
sebelum orang itu memiliki kesempatan untuk mengatakannya. Kemungkinannya adalah a
seratus banding satu bahwa sikap murah hati dan pemaaf akan diambil
dan kesalahan Anda akan diminimalkan seperti polisi berkuda
manusia melakukannya dengan saya dan Rex.
Ferdinand E. Warren, seorang seniman komersial, menggunakan teknik ini
untuk memenangkan niat baik pembeli seni yang pemarah dan pemarah.
“Ini penting, dalam membuat gambar untuk iklan dan publikasi
tujuan, tepatnya dan sangat tepat, "Mr Warren berkata sebagai
dia menceritakan kisah itu.
“Beberapa editor seni menuntut komisi mereka dieksekusi
segera; dan dalam kasus ini, beberapa kesalahan kecil mungkin terjadi
terjadi. Saya kenal seorang art director yang selalu de
dinyalakan untuk mencari kesalahan dengan beberapa hal kecil. Saya sudah sering meninggalkannya
kantor dengan jijik, bukan karena kritik, tetapi karena kritiknya
metode serangan. Baru-baru ini saya menyampaikan pekerjaan terburu-buru ke editor ini,
dan dia menelepon saya untuk segera menelepon ke kantornya. Dia berkata
sesuatu telah salah. Ketika saya tiba, saya menemukan apa yang saya miliki
diantisipasi — dan ditakuti. Dia bermusuhan, sombong di atasnya
kesempatan untuk mengkritik. Dia menuntut dengan panas mengapa saya melakukannya
sehingga. Kesempatan saya datang untuk menerapkan kritik diri yang saya miliki
telah mempelajari tentang. Jadi saya berkata: 'Tuan. Ini dan itu, jika yang Anda katakan adalah
benar, saya salah dan sama sekali tidak ada alasan untuk kesalahan saya
der. Saya telah menggambar cukup lama untuk Anda ketahui
lebih baik. Saya malu pada diri saya sendiri. '
“Segera dia mulai membela saya. 'Ya, kamu benar, tapi
bagaimanapun juga, ini bukanlah kesalahan serius. Ini hanya— '
“Aku memotongnya. 'Setiap kesalahan,' kataku, 'mungkin mahal dan
mereka semua menjengkelkan. '
12 9
Halaman 160
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
“Dia mulai membobol, tapi saya tidak akan membiarkannya. Saya mengalami
waktu yang tepat. Untuk pertama kalinya dalam hidup saya, saya mengkritik saya
diri — dan saya menyukainya.
"'Aku seharusnya lebih berhati-hati,' lanjutku. "Anda memberi saya
banyak pekerjaan, dan Anda pantas mendapatkan yang terbaik; jadi saya akan melakukan ini
menggambar semuanya. '
" 'Tidak! Tidak!' dia memprotes. 'Saya tidak akan berpikir untuk menempatkan Anda untuk semua
masalah itu. ' Dia memuji pekerjaan saya, meyakinkan saya bahwa dia menginginkannya
hanya perubahan kecil dan kesalahan kecil saya tidak merugikannya
perusahaan uang; dan, bagaimanapun, itu hanyalah detail — tidak berharga
khawatir tentang.
“Keinginan saya untuk mengkritik diri sendiri membuat dia berjuang keras.
Dia akhirnya mengajak saya makan siang; dan sebelum kita berpisah, dia
memberi saya cek dan komisi lagi. "
Ada tingkat kepuasan tertentu dalam memiliki keberanian
untuk mengakui kesalahan seseorang. Itu tidak hanya membersihkan udara bersalah dan membela diri
efektif, tetapi sering membantu memecahkan masalah yang diciptakan oleh kesalahan.
Bruce Harvey dari Albuquerque, New Mexico, salah
pembayaran resmi gaji penuh kepada karyawan yang sedang cuti sakit.
Ketika dia menemukan kesalahannya, dia memberitahukannya kepada
karyawan dan menjelaskan bahwa untuk memperbaiki kesalahan dia akan
harus mengurangi gaji berikutnya dengan jumlah keseluruhan
pembayaran lebih. Karyawan itu memohon agar hal itu menyebabkannya
masalah keuangan yang serius, dapatkah uang itu dilunasi melalui a
periode waktu? Untuk melakukan ini, Harvey menjelaskan, dia akan melakukannya
harus mendapatkan persetujuan atasannya. "Dan ini yang saya tahu," kembali
porting Harvey, “akan menghasilkan ledakan tipe bos. Sambil mencoba
memutuskan bagaimana menangani situasi ini dengan lebih baik, saya menyadarinya
seluruh kekacauan itu adalah kesalahanku dan aku harus mengakuinya
bos saya.
“Saya masuk ke kantornya, mengatakan kepadanya bahwa saya telah melakukan kesalahan
dan kemudian memberitahunya tentang fakta lengkap. Dia menjawab dalam
cara eksplosif bahwa itu adalah kesalahan personel yang berangkat
ment. Saya ulangi bahwa itu salah saya. Dia meledak lagi
kecerobohan di departemen akuntansi. Sekali lagi saya menjelaskannya
adalah kesalahanku. Dia menyalahkan dua orang lainnya di kantor. Tapi masing-masing
130
Halaman 161
kali saya mengulangi itu adalah kesalahan saya. Akhirnya, dia menatapku dan
berkata, 'Oke, itu salahmu. Sekarang luruskan. ' Kesalahannya
dikoreksi dan tidak ada yang mendapat masalah. Saya merasa hebat karena saya
mampu menangani situasi yang tegang dan memiliki keberanian untuk tidak melakukannya
mencari alibi. Bos saya lebih menghormati saya sejak itu. "
Setiap orang bodoh dapat mencoba membela kesalahannya — dan kebanyakan orang bodoh
lakukan — tetapi itu meningkatkan satu di atas kawanan dan memberi seseorang perasaan
bangsawan dan kegembiraan untuk mengakui kesalahan seseorang. Misalnya, satu
dari hal-hal terindah yang dicatat sejarah tentang Robert E.
Lee adalah caranya menyalahkan dirinya sendiri dan hanya dirinya sendiri atas kegagalannya
dari biaya Pickett di Gettysburg.
Tuntutan Pickett tidak diragukan lagi adalah yang paling brilian dan menarik
serangan esque yang pernah terjadi di dunia Barat. Umum
George E. Pickett sendiri sangat cantik. Dia memakai rambutnya begitu
lama rambut cokelat kemerahannya hampir menyentuh bahunya; Dan suka
Napoleon dalam kampanye Itali-nya, dia menulis surat cinta yang bersemangat
hampir setiap hari saat berada di medan perang. Pasukannya yang setia bersorak
dia pada sore Juli yang tragis itu saat dia pergi dengan riang menuju
Garis persatuan, topinya dipasang miring di atas telinga kanannya. Mereka
bersorak dan mereka mengikutinya, pria menyentuh pria, menekan peringkat
pangkat, dengan spanduk berkibar dan bayonet berkilauan di bawah sinar matahari. Itu
adalah pemandangan yang gagah. Berani. Indah. Gumaman kagum
berlari melalui garis Union saat mereka melihatnya.
Pasukan Pickett bergerak maju dengan mudah, melewati kebun buah
dan ladang jagung, melintasi padang rumput dan melewati jurang. Sepanjang waktu,
meriam musuh merobek lubang mengerikan di barisan mereka. Tapi
pada mereka menekan, suram, tak tertahankan.
Tiba-tiba infanteri Union bangkit dari balik tembok batu
di Cemetery Ridge tempat mereka bersembunyi dan melepaskan tembakan
setelah melakukan tendangan voli ke pasukan penggerak Pickett. Puncak bukit
adalah selembar api, rumah jagal, gunung berapi yang berkobar. Di sebuah
Beberapa menit, semua komandan brigade Pickett kecuali satu
jatuh, dan empat perlima dari lima ribu pasukannya telah jatuh.
Jenderal Lewis A. Armistead, memimpin pasukan di final
terjun, berlari ke depan, melompati dinding batu, dan melambai miliknya
topi di atas pedangnya, berteriak:
13 1
Halaman 162
dan aku berpengaruh
P eople
“Beri mereka baja, anak laki-laki!”
Mereka lakukan. Mereka melompati tembok, membayonet musuh mereka,
menghancurkan tengkorak dengan senapan pemukul, dan menanam bendera pertempuran
dari Selatan di Cemetery Ridge.
Spanduk itu hanya melambai sesaat. Tapi saat itu,
sesingkat itu, mencatat tanda air tinggi Konfederasi.
Tuduhan Pickett — brilian, heroik — bagaimanapun juga adalah permulaan
ning akhirnya. Lee telah gagal. Dia tidak bisa menembus Utara.
Dan dia tahu itu.
Selatan hancur.
Lee sangat sedih, sangat terkejut, sehingga dia mengirimkan surat pengunduran dirinya
dan meminta Jefferson Davis, presiden Konfederasi, untuk
menunjuk "pria yang lebih muda dan lebih setia". Jika Lee ingin disalahkan
kegagalan besar Pickett yang menuntut orang lain, dia bisa
telah menemukan nilai alibi. Beberapa komandan divisinya
telah mengecewakannya. Kavaleri belum tiba tepat waktu untuk mendukung
serangan infantiy. Ini salah dan itu menjadi serba salah.
Tapi Lee terlalu mulia untuk menyalahkan orang lain. Saat Pickett dipukuli
dan pasukan berdarah berjuang kembali ke garis Konfederasi, Robert
E. Lee keluar untuk menemui mereka sendirian dan menyapa mereka
penghukuman diri yang sedikit kurang luhur. “Semua ini punya
menjadi salahku, ”akunya. "Aku dan aku sendiri yang kalah dalam pertempuran ini."
Beberapa jenderal dalam sejarah memiliki keberanian dan karakter
untuk mengakuinya.
Michael Cheung, yang mengajar kursus kami di Hong Kong, memberi tahu
tentang bagaimana budaya Tiongkok menghadirkan beberapa masalah khusus dan
bagaimana kadang-kadang perlu untuk menyadari bahwa manfaat
menerapkan prinsip mungkin lebih menguntungkan daripada mempertahankan
tradisi lama. Dia memiliki satu anggota kelas paruh baya yang memiliki
telah terasing dari putranya selama bertahun-tahun. Ayahnya telah
seorang pecandu opium, tapi sekarang sudah sembuh. Dalam tradisi Cina an
orang tua tidak bisa mengambil langkah pertama. Sang ayah merasa begitu
terserah putranya untuk mengambil inisiatif menuju rekonsiliasi. Dalam sebuah
sesi awal, dia memberi tahu kelas tentang cucu yang dia miliki
tidak pernah melihat dan betapa dia ingin bertemu kembali dengan putranya.
Teman-teman sekelasnya, semuanya orang Cina, memahami konfliknya di antara dirinya
132
Halaman 163
keinginan dan tradisi lama. Sang ayah merasa semuda itu
orang harus menghormati orang yang lebih tua dan bahwa dia benar
dalam tidak menyerah pada keinginannya, tetapi menunggu anaknya datang
untuk dia.
Menjelang akhir kursus sang ayah kembali menyapa
kelas. “Saya telah memikirkan masalah ini,” katanya. “Dale Carnegie
berkata, 'Jika Anda salah, akui dengan cepat dan tegas.' ini
terlambat bagi saya untuk mengakuinya dengan cepat, tetapi saya dapat mengakuinya dengan tegas.
Saya menganiaya anak saya. Dia benar karena tidak ingin melihat saya dan
untuk mengeluarkan saya dari hidupnya. Saya mungkin kehilangan muka dengan meminta yang lebih muda
pengampunan seseorang, tapi saya salah dan itu adalah tanggung jawab saya
untuk mengakui ini. " Seluruh kelas bertepuk tangan dan memberinya sup penuh
Pelabuhan. Di kelas berikutnya dia menceritakan bagaimana dia pergi ke rumah putranya,
meminta dan menerima pengampunan dan sekarang memulai a
hubungan baru dengan putranya, menantu perempuan dan kakeknya
anak-anak yang akhirnya dia temui.
Elbert Hubbard adalah salah satu penulis paling orisinal yang pernah ada
membangkitkan suatu bangsa, dan kalimat pedasnya sering kali menimbulkan sengit
kebencian. Tapi Hubbard, dengan keahliannya yang langka untuk menangani orang,
frequentendy mengubah musuhnya menjadi teman.
Misalnya, ketika beberapa pembaca yang kesal menulis untuk mengatakan itu
dia tidak setuju dengan artikel ini dan itu dan diakhiri dengan menelepon
Hubbard ini dan itu, Elbert Hubbard akan menjawab seperti ini:
Kalau dipikir-pikir, saya sendiri tidak sepenuhnya setuju dengan itu.
Tidak semua yang saya tulis kemarin menarik bagi saya hari ini. saya
senang mengetahui apa yang Anda pikirkan tentang masalah ini. Lain kali
Anda berada di lingkungan Anda harus mengunjungi kami dan kami akan mendapatkannya
subjek ini disebarkan sepanjang waktu. Jadi di sini ada pegangan tangan
melewati mil, dan aku,
Dengan hormat,
Apa yang bisa Anda katakan kepada pria yang memperlakukan Anda seperti itu?
Saat kita benar, mari kita memenangkan hati orang dengan lembut dan bijaksana
dengan cara berpikir kita, dan saat kita salah — dan itu akan terjadi
mengherankan sering, jika kita jujur dengan diri kita sendiri — mari kita akui
133
Halaman 164
bagaimana untuk
W di F riends
dan aku berpengaruh
P eople
kesalahan dengan cepat dan dengan antusias. Tidak hanya teknik itu
menghasilkan hasil yang mencengangkan; tapi, percaya atau tidak, ini lebih dari itu
menyenangkan, dalam keadaan seperti itu, daripada mencoba membela diri.
Ingat pepatah lama: "Dengan bertempur, Anda tidak akan pernah merasa cukup,
tetapi dengan menyerah, Anda mendapatkan lebih dari yang Anda harapkan. "
P rinciple 3
Jika Anda salah, akui dengan cepat dan tegas.
134
Halaman 165
4
.
n
ss
-
m
m
Setetes Madu
Saya f marah Anda terangsang dan Anda memberitahu ' ema hal atau tw o ,
Anda akan memiliki waktu yang baik untuk mengungkapkan perasaan Anda. Tapi bagaimana
orang lain? Akankah dia berbagi kesenanganmu? Akankah musuhmu
nada suara Anda, sikap bermusuhan Anda, buat dia mudah setuju
denganmu?
"Jika Anda mendatangi saya dengan tangan Anda berlipat ganda," kata Woodrow
Wilson, “Saya rasa saya bisa menjanjikan kepada Anda bahwa milik saya akan berlipat ganda lebih cepat
seperti milikmu; tetapi jika Anda datang kepada saya dan berkata, 'Mari kita duduk dan
berunding bersama, dan, jika kita berbeda satu sama lain, di bawah
berdiri mengapa kita berbeda, hanya apa poin yang dipermasalahkan, '
kita saat ini akan menemukan bahwa kita tidak terlalu berjauhan, itu
poin-poin di mana kami berbeda sedikit dan poin-poin yang di dalamnya
kami setuju banyak, dan jika kami hanya memiliki kesabaran dan
keterusterangan dan keinginan untuk bersama, kita akan berkumpul. "
Tidak ada yang menghargai kebenaran pernyataan Woodrow Wilson
lebih dari John D. Rockefeller, Jr. Pada tahun 1915, Rockefeller dulu
orang yang paling dibenci di Colorado. Salah satu yang paling berdarah
pemogokan dalam sejarah industri Amerika telah mengejutkan
negara selama dua tahun yang mengerikan. Penambang yang marah dan suka berperang adalah de
13 5
Halaman 166
dan aku berpengaruh
P eople
meminta upah lebih tinggi dari Colorado Fuel dan Iron Com
pany; Rockefeller mengendalikan perusahaan itu. Properti telah
hancur, pasukan telah dipanggil. Darah telah tertumpah. Pukul
ers telah ditembak, tubuh mereka penuh dengan peluru.
Di saat seperti itu, dengan udara yang dipenuhi kebencian, Rockefel
ler ingin memenangkan striker dengan cara berpikirnya. Dan dia melakukannya
Itu. Bagaimana? Begini ceritanya. Setelah berminggu-minggu berteman,
Rockefeller berbicara kepada perwakilan para striker. Ini
pidato, secara keseluruhan, adalah sebuah mahakarya. Ini menghasilkan menakjubkan
hasil. Itu menenangkan gelombang kebencian yang mengancam
untuk menelan Rockefeller. Ini membuatnya memenangkan banyak pengagum. Itu disajikan
fakta dengan cara yang ramah sehingga para striker kembali ke
bekerja tanpa mengatakan sepatah kata pun tentang kenaikan upah
yang telah mereka lawan dengan sangat keras.
Pembukaan pidato yang luar biasa itu menyusul. Perhatikan bagaimana itu
cukup bersinar dengan keramahan. Rockefeller, ingat, sedang berbicara
kepada pria yang, beberapa hari sebelumnya, ingin menemaninya
leher ke pohon apel asam; namun dia tidak bisa lebih dari itu
anggun, lebih bersahabat jika ia sempat menyapa rombongan medis
misionaris. Pidatonya bercahaya dengan ungkapan-ungkapan seperti saya
bangga berada di sini, setelah mengunjungi di rumah Anda, bertemu banyak Anda
istri dan anak-anak, kita bertemu di sini bukan sebagai orang asing, tetapi sebagai
teman. . . semangat persahabatan timbal balik, kepentingan bersama kita , itu
hanya dengan kesopanan Anda bahwa saya di sini.
“Ini adalah hari yang sangat penting dalam hidup saya,” Rockefeller memulai. "Itu
adalah pertama kalinya saya beruntung bertemu dengan
perwakilan dari karyawan perusahaan besar ini, para pejabatnya
dan pengawas, bersama-sama, dan saya dapat meyakinkan Anda bahwa saya ada
bangga berada di sini, dan bahwa saya akan mengingat pertemuan ini sebagai
selama saya hidup. Seandainya pertemuan ini diadakan dua minggu lalu, saya harus melakukannya
telah berdiri di sini sebagai orang asing bagi sebagian besar dari Anda, mengenali beberapa wajah.
Memiliki kesempatan minggu lalu untuk mengunjungi semua kamp di
bidang batubara selatan dan berbicara secara individu dengan praktis
semua perwakilan, kecuali mereka yang pergi; memiliki
mengunjungi rumah Anda, bertemu dengan banyak istri dan anak Anda, kami
bertemu di sini bukan sebagai orang asing, tetapi sebagai teman, dan dalam semangat itu
136
Halaman 167
persahabatan timbal balik yang saya senang memiliki kesempatan ini
berdiskusi dengan Anda tentang kepentingan bersama kami.
“Karena ini adalah pertemuan para pejabat perusahaan dan
perwakilan karyawan, hanya atas kebaikan Anda saja
Saya di sini, karena saya tidak seberuntung menjadi salah satu dari mereka
lain; namun saya merasa bahwa saya berhubungan erat dengan Anda para pria,
karena, dalam arti tertentu, saya mewakili baik pemegang saham maupun
direktur. "
Bukankah itu contoh yang luar biasa dari seni mencari teman
keluar dari musuh?
Misalkan Rockefeller telah mengambil cara yang berbeda. Misalkan dia punya
berdebat dengan para penambang itu dan melemparkan fakta-fakta yang menghancurkan dalam diri mereka
wajah. Misalkan dia memberi tahu mereka melalui nada dan sindirannya
bahwa mereka salah. Misalkan, dengan semua aturan logika, dia
telah membuktikan bahwa mereka salah. Apa yang akan terjadi?
Lebih banyak kemarahan akan muncul, lebih banyak kebencian, lebih banyak pemberontakan.
Jika hati seorang pria berdebar-debar karena perselisihan dan perasaan sakit
terhadap Anda, Anda tidak dapat memenangkan dia dengan cara berpikir Anda
semua logika dalam Susunan Kristen. Memarahi orang tua dan domi
bos, suami, dan istri yang cerewet harus melakukannya
menyadari bahwa orang tidak ingin berubah pikiran. Mereka
tidak bisa dipaksa atau didorong untuk setuju dengan Anda atau saya. Tapi mereka
mungkin akan diarahkan ke, jika kita lembut dan ramah, pernah begitu
lembut dan sangat ramah.
Lincoln mengatakan itu, pada dasarnya, lebih dari seratus tahun yang lalu. Di sini adalah
kata-katanya:
Ini adalah pepatah lama dan benar bahwa “setetes madu akan menangkap
lebih banyak lalat dari pada satu galon empedu. " Begitu pula dengan pria, jika Anda mau
memenangkan seseorang untuk tujuan Anda, pertama-tama yakinkan dia bahwa Anda adalah miliknya
teman yang tulus. Di sana ada setetes madu yang menangkapnya
jantung; yang, katakanlah apa yang Anda inginkan, adalah jalan besar menuju
alasan.
137
Halaman 168
Bagaimana untuk W di F riends dan saya nfluence
P eople
Para eksekutif bisnis telah belajar bahwa bersikap ramah terhadap sesuatu itu bermanfaat
pemogok. Misalnya saat 2.500 karyawan di White Motor
Pabrik perusahaan menuntut upah yang lebih tinggi dan toko serikat pekerja, Robert
F. Black, presiden perusahaan saat itu, tidak kehilangan kesabaran
dan mengutuk dan mengancam dan berbicara tentang tirani dan Komunis.
Ia justru memuji para striker tersebut. Dia mempublikasikan iklan
di koran Cleveland, memuji mereka atas "kedamaian
cara mereka meletakkan alat mereka. " Menemukan piket pemogokan
menganggur, dia membelikan mereka beberapa lusin tongkat baseball dan sarung tangan
dan mengundang mereka untuk bermain bola di tanah kosong. Bagi mereka yang pra
ferred bowling, dia menyewa arena bowling.
Keramahan di pihak Pak Black ini melakukan apa yang al
cara melakukannya: itu melahirkan keramahan. Jadi para pemogok meminjam sapu,
sekop, dan gerobak sampah, dan mulai mengambil korek api, kertas,
puntung rokok, dan puntung cerutu di sekitar pabrik. Bayangkan!
Bayangkan para striker sedang merapikan halaman pabrik sambil berjuang
upah yang lebih tinggi dan pengakuan serikat. Peristiwa seperti itu pernah terjadi
belum pernah terdengar sebelumnya dalam sejarah yang panjang dan menggelora
Perang buruh Amerika. Pemogokan itu berakhir dengan kesepakatan kompromi
dalam seminggu — berakhir tanpa perasaan sakit atau dendam.
Daniel Webster, yang tampak seperti dewa dan berbicara seperti Yehuwa,
adalah salah satu advokat paling sukses yang pernah mengajukan kasus;
namun dia menyampaikan argumennya yang paling kuat dengan ramah seperti itu
berkomentar sebagai: "Ini akan menjadi pertimbangan juri," "Ini mungkin, per
haps, patut dipikirkan, ”“ Berikut adalah beberapa fakta yang saya percayai
tidak akan melupakan, "atau" Anda, dengan pengetahuan Anda tentang manusia
alam, akan dengan mudah melihat pentingnya fakta ini. " Tidak ada bulldoz
ing. Tidak ada metode tekanan tinggi. Tidak ada upaya untuk memaksakan pendapatnya
pada orang lain. Webster menggunakan pendekatan bersuara lembut, tenang, bersahabat,
dan itu membantu membuatnya terkenal.
Anda mungkin tidak akan pernah dipanggil untuk menyelesaikan pemogokan atau menangani a
juri, tetapi Anda mungkin ingin sewa Anda dikurangi. Akankah ramah
pendekatan membantu Anda kemudian? Ayo lihat.
OL Straub, seorang insinyur, ingin harga sewanya dikurangi. Dan
dia tahu tuan tanahnya sangat sakit. "Aku yang menulisnya," Tuan Straub
berkata dalam pidatonya di depan kelas, “memberi tahu dia bahwa saya sedang pergi
138
Halaman 169
apartemen saya segera setelah masa sewa saya berakhir. Sebenarnya, saya tidak melakukannya
ingin pindah. Saya ingin tinggal jika saya bisa mendapatkan sewa saya dikurangi.
Tetapi situasinya tampak tanpa harapan. Penyewa lain telah mencoba — dan
gagal. Semua orang mengatakan kepada saya bahwa tuan tanah itu sangat sulit
untuk menangani. Tetapi saya berkata pada diri saya sendiri, 'Saya sedang mempelajari kursus tentang
bagaimana
berurusan dengan orang, jadi saya akan mencobanya — dan lihat cara kerjanya. '
“Dia dan sekretarisnya datang menemui saya segera setelah dia mendapatkan milik saya
surat. Saya bertemu dengannya di pintu dengan sapaan ramah. Saya adil
meluap dengan niat baik dan antusiasme. Saya tidak mulai berbicara
tentang seberapa tinggi harga sewanya. Saya mulai berbicara tentang seberapa banyak saya
menyukai rumah apartemennya. Percayalah, saya sangat setuju
bation dan mewah dalam pujian saya. ' Saya memujinya di jalan
dia mengelola gedung dan mengatakan kepadanya bahwa saya sangat ingin tinggal
untuk satu tahun lagi tetapi saya tidak mampu membelinya.
“Dia jelas tidak pernah menerima sambutan seperti itu dari penyewa.
Dia hampir tidak tahu apa yang harus dia lakukan.
“Kemudian dia mulai menceritakan masalahnya padaku. Mengeluh penyewa.
Seseorang telah menuliskannya empat belas surat, beberapa di antaranya positif
menghina. Yang lain mengancam akan membatalkan sewa kecuali tanah itu
tuan menjaga pria di lantai atas dari mendengkur. "Apa yang lega
itu adalah, 'katanya,' memiliki penyewa yang puas seperti Anda. ' Lalu,
bahkan tanpa saya memintanya untuk melakukannya, dia menawarkan untuk mengurangi saya
sewa sedikit. Saya menginginkan lebih, jadi saya menyebutkan angka yang saya mampu beli
untuk membayar, dan dia menerimanya tanpa sepatah kata pun.
“Saat dia pergi, dia menoleh ke arah saya dan bertanya,“ Dekorasi apa
ing yang bisa saya bantu? '
“Jika saya mencoba untuk mendapatkan sewa dikurangi dengan metode
penyewa lain menggunakan, saya yakin saya seharusnya bertemu dengan
kegagalan yang sama yang mereka temui. Itu ramah, simpatik,
pendekatan apresiatif yang menang. "
Dean Woodcock dari Pittsburgh, Pennsylvania, adalah pengawasnya
penyok dari departemen perusahaan listrik lokal. Stafnya
dipanggil untuk memperbaiki beberapa peralatan di atas tiang. Tipe ini
pekerjaan sebelumnya dilakukan oleh departemen yang berbeda
dan baru saja dipindahkan ke bagian Woodcock.
Meskipun orang-orangnya telah dilatih untuk bekerja, inilah
139
Halaman 170
bagaimana untuk
W in
F riends
dan aku berpengaruh
P eople
pertama kali mereka benar-benar dipanggil untuk melakukannya. Setiap
tubuh dalam organisasi tertarik untuk melihat apakah dan bagaimana mereka
bisa mengatasinya. Tuan Woodcock, beberapa dari manajemen bawahannya
ers, dan anggota departemen lain dari utilitas pergi untuk melihat
operasi. Banyak mobil dan truk ada di sana, dan sejumlah
orang-orang berdiri di sekitar menonton dua pria sendirian
atas tiang.
Sambil memandang sekeliling, Woodcock melihat seorang pria di jalan sedang naik daun
keluar dari mobilnya dengan kamera. Dia mulai memotret
tempat kejadian. Orang-orang utilitas sangat sadar akan hubungan masyarakat,
dan tiba-tiba Woodcock menyadari seperti apa pengaturan ini
pria dengan kamera — berlebihan, lusinan orang dipanggil
keluar untuk melakukan pekerjaan dua orang. Dia berjalan di jalan menuju
juru potret.
“Saya melihat Anda tertarik dengan operasi kami.”
“Ya, dan ibuku akan sangat tertarik. Dia memiliki
saham di perusahaan Anda. Ini akan menjadi pembuka matanya. Dia
bahkan mungkin memutuskan investasinya tidak bijaksana. Aku sudah memberitahunya
selama bertahun-tahun ada banyak gerakan pemborosan di perusahaan seperti milik Anda.
Ini buktinya. Koran mungkin menyukai gambar-gambar ini juga. ”
“Kelihatannya seperti itu, bukan? Saya akan memikirkan hal yang sama di Anda
posisi. Tapi ini situasi yang unik. . . . ” Dan Dean Woodcock
melanjutkan untuk menjelaskan bagaimana ini adalah pekerjaan pertama jenis ini
departemennya dan bagaimana semua orang dari eksekutif ke bawah
tertarik. Dia meyakinkan pria itu bahwa dalam kondisi normal dua
orang bisa menangani pekerjaan itu. Fotografer menyimpan kameranya
era, menjabat tangan Woodcock, dan berterima kasih padanya karena telah meluangkan waktu
untuk menjelaskan situasinya kepadanya.
Pendekatan ramah Dean Woodcock menyelamatkan banyak perusahaannya
rasa malu dan publisitas yang buruk.
Anggota lain dari salah satu kelas kami, Gerald H. Winn dari
Littleton, New Hampshire, melaporkan bagaimana menggunakan ap ramah
Proach, dia mendapatkan penyelesaian yang sangat memuaskan untuk kerusakan
klaim.
“Di awal musim semi,” lapornya, “sebelum tanah terbangun
mencair dari pembekuan musim dingin, ada yang luar biasa berat
140
Halaman 171
hujan badai dan air, yang biasanya mengalir ke
parit terdekat dan saluran air badai di sepanjang jalan, mengambil arah baru
ke banyak bangunan tempat saya baru saja membangun rumah baru.
“Karena tidak bisa lari, tekanan air meningkat
di sekitar fondasi rumah. Air itu memaksa dirinya sendiri
di bawah lantai basement beton, menyebabkannya meledak, dan
ruang bawah tanah diisi dengan air. Ini merusak tungku dan
pemanas air panas. Biaya untuk memperbaiki kerusakan ini sangat tinggi
dari dua ribu dolar. Saya tidak memiliki asuransi untuk menanggung jenis ini
kerusakan.
“Namun, saya segera mengetahui bahwa pemilik subdivisi
telah lalai memasang saluran pembuangan air hujan di dekat rumah yang bisa
telah mencegah masalah ini. Saya membuat janji bertemu dengannya.
Selama perjalanan dua puluh lima mil ke kantornya, saya meninjau dengan cermat
situasi dan, mengingat asas yang saya pelajari dalam hal ini
Tentu saja, saya memutuskan bahwa menunjukkan kemarahan saya tidak ada gunanya
tujuan yang berharga. Ketika saya tiba, saya tetap tenang dan mulai
dengan berbicara tentang liburannya baru-baru ini ke Hindia Barat; kemudian,
ketika saya merasa waktunya tepat, saya menyebutkan masalah 'kecil'
kerusakan air. Dia segera setuju untuk melakukan bagiannya dalam membantu
perbaiki masalahnya.
Beberapa hari kemudian dia menelepon dan mengatakan dia akan membayar
kerusakan dan juga dimasukkan ke saluran pembuangan untuk mencegah hal yang sama
terjadi di masa depan.
“Meski itu kesalahan pemilik subdivisi,
jika saya tidak memulai dengan cara yang bersahabat, akan ada a
kesulitan besar untuk membuatnya menyetujui total kewajiban. "
Bertahun-tahun yang lalu, ketika saya masih bocah bertelanjang kaki berjalan melalui
hutan ke sekolah pedesaan di barat laut Missouri, saya membaca a
dongeng tentang matahari dan angin. Mereka bertengkar tentang yang mana
adalah yang lebih kuat, dan angin berkata, “Saya akan membuktikan saya. Lihat yang lama
pria di bawah sana dengan mantel? Aku yakin aku bisa melepaskan mantelnya darinya
lebih cepat dari yang Anda bisa. "
Jadi matahari terbenam di balik awan, dan angin bertiup sampai itu
141
Halaman 172
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
hampir seperti tornado, tapi semakin keras ia meledak, semakin kencang yang lama
pria mencengkeram mantelnya padanya.
Akhirnya, angin menjadi tenang dan menyerah, dan kemudian matahari
keluar dari balik awan dan tersenyum ramah pada orang tua
pria. Saat ini, dia mengepel alisnya dan melepas mantelnya. Itu
matahari kemudian memberi tahu angin bahwa kelembutan dan keramahan adalah al
cara yang lebih kuat dari amarah dan kekuatan.
Penggunaan kelembutan dan keramahan didemonstrasikan hari berikutnya
hari oleh orang-orang yang telah mengetahui bahwa setetes madu menangkap
lebih banyak lalat dari pada satu galon empedu. F. Gale Connor dari Lutherville,
Maryland, membuktikan hal ini saat dia harus membawa anaknya yang berumur empat bulan
mobil ke departemen servis dealer mobil untuk ketiga kalinya.
Dia memberi tahu kelas kami: “Tampak jelas bahwa berbicara dengan, bernalar dengan
atau berteriak pada manajer layanan tidak akan mengarah pada a
resolusi memuaskan dari masalah saya.
“Saya berjalan ke showroom dan meminta untuk melihat agensi
pemilik, Tn. White. Setelah menunggu sebentar, saya diantar ke Tn.
Kantor White. Saya memperkenalkan diri dan menjelaskan kepadanya bahwa saya
telah membeli mobil saya dari dealernya karena recom
pengobatan teman yang pernah berhubungan dengannya sebelumnya.
Saya diberitahu bahwa harganya sangat kompetitif dan layanannya
luar biasa. Dia tersenyum puas saat dia mendengarkan
saya. Saya kemudian menjelaskan masalah yang saya alami dengan layanan tersebut
departemen. 'Saya pikir Anda mungkin ingin mengetahui apa pun
situasi yang mungkin merusak reputasi baikmu, 'aku menambahkan. Dia
berterima kasih kepada saya karena meminta perhatiannya ini dan meyakinkan saya itu
masalah saya akan diurus. Tidak hanya dia secara pribadi
terlibat, tetapi dia juga meminjamkan saya mobilnya untuk digunakan sementara milik saya
sedang diperbaiki."
Aesop adalah seorang budak Yunani yang tinggal di istana Croesus dan
memutar dongeng abadi enam ratus tahun sebelum Kristus. Namun
Kebenaran yang dia ajarkan tentang sifat manusia sama benarnya di Boston
dan Birmingham sekarang seperti dua puluh enam abad yang lalu
Athena. Sinar matahari bisa membuat Anda melepaskan bulu lebih cepat
dari pada angin; dan keramahan, pendekatan ramah dan apprecia-
14 2
Halaman 173
Siaran dapat membuat orang lebih cepat mengubah pikirannya daripada semua
gertakan dan badai di dunia.
Ingat apa yang Lincoln katakan: “Setetes madu menangkap lebih banyak
terbang lebih dari satu galon empedu. "
Prinsip 4
Mulailah dengan cara yang ramah.
Halaman 174
5
i
di
wm
SAYA*
si
n
Rahasia Socrates
Dalam berbicara w itu orang h , don ' t mulai dengan membahas hal-hal
di mana Anda berbeda. Mulailah dengan menekankan — dan teruskan empha
ukuran — hal-hal yang Anda setujui. Tetap tekankan, jika possi
Ble, bahwa Anda berdua berjuang untuk tujuan yang sama dan tujuan Anda
hanya perbedaan adalah salah satu metode dan bukan tujuan.
Mintalah orang lain mengatakan 'Tes, ya ”di awal. Simpan milik Anda
lawan, jika mungkin, dari mengatakan "Tidak"
Jawaban "Tidak", menurut Profesor Overstreet, "adalah yang paling banyak
handicap yang sulit diatasi. Ketika Anda mengatakan "Tidak," semuanya
harga diri Anda menuntut Anda untuk tetap konsisten
dirimu sendiri. Anda kemudian mungkin merasa bahwa “Tidak” itu keliru; tidak pernah
Namun, ada harga diri Anda yang berharga untuk dipertimbangkan! Setelah berkata
satu hal, Anda merasa Anda harus menaatinya. Oleh karena itu, itu sangat
paling penting bahwa seseorang dimulai dengan afirmatif
arah.
'Harry A. Overstreet, Mempengaruhi Perilaku Manusia (New York: Norton,
1925).
144
Halaman 175
Pembicara yang terampil, pada awalnya, mendapat sejumlah jawaban “Ya”
sponsor. Ini membuat proses psikologis pendengar bergerak
ke arah afirmatif. Ini seperti gerakan biliar
bola. Mendorong ke satu arah, dan dibutuhkan tenaga untuk membelokkannya
Itu; kekuatan yang jauh lebih besar untuk mengirimnya kembali ke arah yang berlawanan.
Pola psikologis di sini cukup jelas. Saat seseorang
mengatakan "Tidak" dan sungguh-sungguh, dia melakukan lebih dari
mengucapkan sepatah kata dari dua huruf. Seluruh organisme — kelenjar, ner
vous, muscular — menyatukan dirinya menjadi kondisi rejec
tion. Ada, biasanya dalam hitungan menit tapi terkadang bisa diamati
derajat, penarikan fisik atau kesiapan untuk penarikan. Itu
seluruh sistem neuromuskuler, singkatnya, bersiap-siap
penerimaan. Sebaliknya, ketika seseorang berkata "Ya", tidak satu pun dari
aktivitas penarikan berlangsung. Organisme berada di depan-
bergerak, menerima, sikap terbuka. Karenanya semakin banyak "Ya" kita
dapat, pada awalnya, mendorong, semakin besar kemungkinan kita untuk berhasil
dalam menarik perhatian untuk proposal akhir kami.
Ini adalah teknik yang sangat sederhana — jawaban ya ini. Namun, bagaimana caranya
banyak hal itu diabaikan! Seringkali seolah-olah orang-orang mengerti
kepentingan mereka sendiri dengan menentang orang lain sejak awal.
Mintalah siswa untuk mengatakan "Tidak" di awal, atau pelanggan,
anak, suami, atau istri, dan dibutuhkan kebijaksanaan serta kesabaran
malaikat untuk mengubah negatif bulu menjadi afirmatif.
Penggunaan teknik "ya, ya" ini memungkinkan James Eberson,
yang adalah seorang teller di Greenwich Savings Bank, di New York
City, untuk mendapatkan calon pelanggan yang mungkin saja memilikinya
telah hilang.
"Orang ini datang untuk membuka rekening," kata Mr. Eberson,
“Dan saya memberinya formulir yang biasa kami isi. Beberapa pertanyaan
dia menjawab dengan rela, tapi ada orang lain yang dia tolak dengan tegas
untuk menjawab.
“Sebelum saya mulai mempelajari hubungan manusia, saya akan melakukannya
kepada calon deposan ini jika dia menolak memberikan ke bank
informasi ini, kami harus menolak untuk menerima akun ini.
Saya malu bahwa saya bersalah karena melakukan hal itu
masa lalu. Tentu, ultimatum seperti itu membuatku merasa senang. saya
145
Halaman 176
P eople
telah menunjukkan siapa bosnya, bahwa aturan dan regulasi bank
tidak bisa dilanggar. Tapi sikap seperti itu jelas tidak memberi
perasaan diterima dan penting bagi pria yang telah berjalan
untuk memberi kami perlindungannya.
“Saya memutuskan pagi ini untuk menggunakan sedikit akal sehat. Saya memutuskan
bukan untuk berbicara tentang apa yang diinginkan bank tetapi tentang apa yang menjadi tujuannya
tomer ingin. Dan di atas segalanya, saya bertekad untuk menangkapnya
mengatakan 'ya, ya' sejak awal. Jadi saya setuju dengannya. saya sudah memberitahu
dia informasi yang dia tolak untuk diberikan tidak mutlak
perlu.
“'Namun,' kataku, 'misalkan Anda punya uang di bank ini di
kematianmu. Tidakkah Anda ingin bank mentransfernya ke Anda
kerabat terdekat, siapa yang berhak menurut hukum? '
“'Ya, tentu saja,' jawabnya.
“'Tidakkah menurutmu,' aku melanjutkan, 'itu akan menjadi ide yang bagus
untuk memberi kami nama keluarga terdekat Anda sehingga, dalam acara Anda
kematian, kami bisa melaksanakan keinginanmu tanpa kesalahan atau penundaan? '
“Sekali lagi dia berkata, 'Ya.'
“Sikap pemuda itu melembut dan berubah saat dia nyata
menyadari bahwa kami tidak meminta informasi ini demi kami tetapi
demi dia. Sebelum meninggalkan bank, pemuda ini tidak hanya
memberi saya informasi lengkap tentang dirinya tetapi dia membuka, pada
saran saya, akun trust, menamai ibunya sebagai penerima
ciary untuk akunnya, dan dia dengan senang hati menjawab semua pertanyaan
tentang ibunya juga.
"Saya menemukan bahwa dengan membuatnya mengatakan 'ya, ya' sejak awal,
dia melupakan masalah yang dipertaruhkan dan dengan senang hati melakukan semua hal
Saya menyarankan. "
Joseph Allison, perwakilan penjualan Westinghouse Electric
Perusahaan, memiliki cerita ini untuk diceritakan: “Ada seorang pria di wilayah saya
yang paling ingin dijual oleh perusahaan kami. Pendahulu saya punya
memanggilnya selama sepuluh tahun tanpa menjual apapun. Saat saya mengambil
atas wilayah itu, saya menelepon terus selama tiga tahun tanpa mendapatkan
sebuah pesanan. Akhirnya, setelah tiga belas tahun menelepon dan pembicaraan penjualan, kami
menjualnya beberapa motor. Jika ini terbukti baik-baik saja, perintah
beberapa ratus lagi akan menyusul. Itulah harapan saya.
146
Halaman 177
"Baik? Saya tahu mereka akan baik-baik saja. Jadi ketika saya menelepon tiga
berminggu-minggu kemudian, saya bersemangat tinggi.
“Kepala teknisi menyambut saya dengan pengumuman yang mengejutkan ini
ment: 'Allison, saya tidak bisa membeli sisa motor dari Anda.'
“Mengapa? ' Tanyaku dengan takjub. "Mengapa?"
“'Karena motor Anda terlalu panas. Saya tidak bisa meletakkan tangan saya
mereka.'
“Saya tahu tidak ada gunanya berdebat. Saya telah mencoba semacam itu
hal yang terlalu lama. Jadi saya berpikir untuk mendapatkan jawaban 'ya, ya'.
“Nah, sekarang lihat, Mr. Smith, 'kataku. 'Saya setuju dengan Anda seorang hun
dikeruk persen; jika motor-motor itu bekerja terlalu panas, Anda tidak perlu melakukannya
untuk membeli lebih banyak lagi. Anda harus memiliki motor yang tidak mau bekerja
lebih panas dari standar yang ditetapkan oleh National Electrical Manufac
turers Association. Bukankah begitu? '
“Dia setuju itu. Saya mendapatkan 'ya' pertama saya.
“'Peraturan Asosiasi Produsen Listrik mengatakan itu
motor yang dirancang dengan baik mungkin memiliki suhu 72 derajat
Fahrenheit di atas suhu kamar. Apakah itu benar?'
“'Ya,' dia setuju. 'Itu benar sekali. Tapi motor Anda begitu
jauh lebih panas. '
“Saya tidak berdebat dengannya. Saya hanya bertanya: 'Seberapa panas
ruang pabrik? '
"'Oh,' katanya, 'sekitar 75 derajat Fahrenheit.'
“'Baiklah,' saya menjawab, 'jika ruang penggilingan adalah 75 derajat dan Anda menambahkan
72 untuk itu, jadi totalnya 147 derajat Fahrenheit. Tidak
tangan Anda melepuh jika memegangnya di bawah keran air panas
suhu 147 derajat Fahrenheit? '
“Sekali lagi dia harus mengatakan 'ya.'
“'Baiklah,' aku menyarankan, 'bukankah lebih baik menyimpan milikmu
tangan dari motor itu? '
“'Yah, kurasa kau benar,' dia mengakui. Kami melanjutkan
mengobrol sebentar. Kemudian dia menelepon sekretarisnya dan berbaris mendekati
bisnis senilai $ 35.000 untuk bulan berikutnya.
“Saya butuh waktu bertahun-tahun dan menghabiskan ribuan dolar yang tak terhitung jumlahnya
dalam bisnis yang hilang sebelum akhirnya saya mengetahui bahwa tidak ada gunanya berdebat,
jauh lebih menguntungkan dan jauh lebih menarik untuk dilihat
147
Halaman 178
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
pada hal-hal dari sudut pandang orang lain dan mencoba untuk mendapatkannya
orang mengatakan 'ya, ya.' ”
Eddie Snow, yang mensponsori kursus kami di Oakland, California,
menceritakan bagaimana dia menjadi pelanggan yang baik dari sebuah toko karena
pemilik memintanya untuk mengatakan "ya, ya." Eddie menjadi tertarik
berburu busur dan telah menghabiskan banyak uang untuk membeli
peralatan dan persediaan dari toko busur lokal. Saat saudaranya
sedang mengunjunginya, dia ingin menyewa busur untuknya dari toko ini.
Petugas penjualan memberitahunya bahwa mereka tidak menyewa busur, jadi Eddie menelepon
toko busur lain. Eddie menjelaskan apa yang terjadi:
“Seorang pria yang sangat ramah menjawab telepon. Tanggapannya
untuk pertanyaan saya tentang sewa benar-benar berbeda dari
tempat lain. Dia bilang dia minta maaf tapi mereka tidak lagi menyewa busur
karena mereka tidak mampu melakukannya. Dia kemudian bertanya apakah saya punya
disewa sebelumnya. Saya menjawab, 'Ya, beberapa tahun yang lalu.' Dia mengingatkan
saya bahwa saya mungkin membayar $ 25 sampai $ 30 untuk sewa. Saya bilang iya'
lagi. Dia kemudian bertanya apakah saya tipe orang yang suka
hemat. Secara alami, saya menjawab 'ya.' Dia melanjutkan untuk menjelaskan
bahwa mereka memiliki set busur dengan semua peralatan yang diperlukan untuk dijual
seharga $ 34,95. Saya bisa membeli satu set lengkap hanya dengan $ 4,95 lebih dari
Saya bisa menyewa satu. Dia menjelaskan itulah mengapa mereka tidak melanjutkan
menyewa mereka. Apakah saya pikir itu masuk akal? Tanggapan 'ya' saya
menyebabkan pembelian set, dan ketika saya mengambilnya saya membeli
beberapa item lagi di toko ini dan sejak itu menjadi regu
pelanggan besar. "
Socrates, "the gadfly of Athens," adalah salah satu filsuf terbesar
ophers yang pernah dikenal dunia. Dia melakukan sesuatu yang hanya a
segelintir orang dalam sejarah mampu melakukan: dia tajam
mengubah seluruh jalan pikiran manusia; dan sekarang, dua puluh-
empat abad setelah kematiannya, dia dihormati sebagai salah satu yang paling bijaksana
persuaders yang pernah mempengaruhi dunia perselisihan ini.
Metodenya? Apakah dia memberi tahu orang-orang bahwa mereka salah? Oh, tidak, tidak
Socrates. Dia terlalu cerdik untuk itu. Seluruh tekniknya,
sekarang disebut "metode Socrates," didasarkan pada jawaban "ya,
ya ”. Dia mengajukan pertanyaan dengan siapa lawannya akan melakukannya
harus setuju. Dia terus memenangkan satu tiket masuk demi satu
14 8
Halaman 179
sampai dia mendapatkan jawaban ya. Dia terus bertanya sampai
akhirnya, hampir tanpa disadari, lawan-lawannya menemukan diri mereka sendiri
merangkul kesimpulan mereka akan dengan getir menyangkal beberapa
menit sebelumnya.
Lain kali kita tergoda untuk memberi tahu seseorang tentang dia
salah, mari kita ingat Socrates tua dan mengajukan pertanyaan lembut — a
pertanyaan yang akan mendapatkan jawaban "ya, ya".
Orang Cina memiliki pepatah yang mengandung kebijaksanaan kuno
dari Timur: "Dia yang menginjak dengan lembut melangkah jauh."
Mereka telah menghabiskan lima ribu tahun mempelajari sifat manusia,
orang-orang Cina yang berbudaya, dan mereka telah mengumpulkan banyak perspektif
ity: “Dia yang menginjak dengan lembut melangkah jauh.”
P rinciple 5
Mintalah orang lain mengatakan "ya, ya" segera.
149
Halaman 180
6
m
i
*
m
m
m
Sebuah
Katup Pengaman dalam Penanganan

Keluhan
M ost orang yang mencoba tow pada orang lain untuk cara mereka ofth di k di g
terlalu banyak berbicara sendiri. Biarkan orang lain berbicara sendiri
di luar. Mereka tahu lebih banyak tentang bisnis dan masalah mereka daripada Anda
melakukan. Jadi ajukan pertanyaan kepada mereka. Biarkan mereka memberi tahu Anda beberapa hal.
Jika Anda tidak setuju dengan mereka, Anda mungkin tergoda untuk menyela.
Tapi jangan. Ini berbahaya. Mereka tidak akan memperhatikan Anda sementara
mereka masih memiliki banyak ide tangisan mereka sendiri meminta ekspresi.
Jadi dengarkan dengan sabar dan dengan pikiran terbuka. Bersikaplah tulus tentang itu.
Dorong mereka untuk mengekspresikan ide mereka sepenuhnya.
Apakah polis ini bermanfaat dalam bisnis? Ayo lihat. Begini ceritanya
dari perwakilan penjualan yang dipaksa untuk mencobanya.
Salah satu pabrikan mobil terbesar di Amerika Serikat
Negara sedang menegosiasikan persyaratan fabrikasi pelapis selama satu tahun
rics. Tiga produsen penting telah mengerjakan kain
badan sampel. Ini semua telah diperiksa oleh para eksekutif
perusahaan motor, dan pemberitahuan telah dikirim ke setiap pabrikan
turer mengatakan bahwa, pada hari tertentu, perwakilan dari masing-masing
pemasok akan diberi kesempatan untuk mengajukan permohonan akhir
kontrak.
15 0
Halaman 181
GBR, perwakilan dari salah satu pabrikan, tiba di kota
dengan serangan radang tenggorokan yang parah. “Saat tiba giliran saya untuk bertemu
para eksekutif di konferensi, ”kata Mr. R ------ saat menceritakan
cerita sebelum salah satu kelas saya, “Saya kehilangan suara. Saya hampir tidak bisa
bisikan. Saya diantar ke sebuah ruangan dan mendapati diri saya bertatap muka
dengan insinyur tekstil, agen pembelian, direktur
penjualan dan presiden perusahaan. Saya berdiri dan membuat
usaha yang gagah berani untuk berbicara, tetapi aku tidak bisa melakukan apa-apa selain
mencicit.
“Mereka semua duduk mengelilingi meja, jadi saya menulis di buku catatan
kertas: 'Tuan-tuan, saya kehilangan suara. Saya tidak bisa berkata-kata. '
“'Saya akan berbicara untuk Anda,' kata presiden. Dia melakukan. Dia
memamerkan sampel saya dan memuji poin bagus mereka. Dis
kutukan muncul tentang manfaat barang-barang saya. Dan presiden,
karena dia berbicara untuk saya, mengambil posisi yang akan saya miliki
selama diskusi. Partisipasi saya hanya terdiri dari senyuman,
mengangguk dan beberapa gerakan.
“Sebagai hasil dari konferensi unik ini, saya dianugerahi con
saluran, yang membutuhkan lebih dari setengah juta yard pelapis
kain dengan nilai keseluruhan $ 1.600.000 — pesanan terbesar saya
pernah menerima.
"Saya tahu saya akan kehilangan kontrak jika saya tidak kehilangan suara saya,
karena saya memiliki gagasan yang salah tentang keseluruhan proposisi. saya
menemukan, secara tidak sengaja, betapa melimpahnya kadang-kadang membayar untuk membiarkan
orang lain yang berbicara. "
Membiarkan orang lain yang berbicara membantu dalam situasi keluarga
serta dalam bisnis. Hubungan Barbara Wilson dengannya
putrinya, Laurie, merosot dengan cepat. Laurie, yang dulu
seorang anak yang pendiam dan berpuas diri, telah tumbuh menjadi tidak kooperatif, beberapa
kali remaja berperang. Nyonya Wilson menguliahi dia, mengancam
dia dan menghukumnya, tapi semuanya sia-sia.
“Suatu hari,” Bu Wilson memberi tahu salah satu kelas kami, “Saya baru saja memberi
naik. Laurie tidak menaati saya dan meninggalkan rumah untuk mengunjunginya
teman perempuannya sebelum dia menyelesaikan tugasnya. Saat dia kembali
berbalik aku akan berteriak padanya untuk sepuluh ribu kali,
151
Halaman 182
bagaimana untuk
W di F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
tetapi saya tidak memiliki kekuatan untuk melakukannya. Saya hanya menatapnya
dan berkata dengan sedih, 'Kenapa, Laurie, kenapa?'
Laurie mencatat kondisi saya dan dengan suara tenang bertanya, 'Apakah kamu
mau tau banget?' Aku mengangguk dan Laurie memberitahuku, pertama dengan ragu-ragu,
dan kemudian semuanya mengalir keluar. Saya tidak pernah mendengarkannya. Saya dulu
selalu menyuruhnya melakukan ini atau itu. Saat dia ingin memberitahuku
pikiran, perasaan, idenya, saya menyela dengan lebih banyak pesanan. saya
mulai menyadari bahwa dia membutuhkan saya — bukan sebagai ibu yang suka memerintah, tetapi
sebagai orang kepercayaan, jalan keluar untuk semua kebingungannya tentang tumbuh dewasa.
Dan yang selama ini saya lakukan hanyalah berbicara pada saat yang seharusnya
mendengarkan. Saya tidak pernah mendengarnya.
“Sejak saat itu saya membiarkan dia melakukan semua pembicaraan yang dia inginkan. Dia
memberi tahu saya apa yang ada di pikirannya, dan hubungan kami telah membaik
tak terukur. Dia kembali menjadi orang yang kooperatif. "
Sebuah iklan besar muncul di halaman finansial sebuah New
Koran York menyerukan seseorang dengan kemampuan dan expe yang tidak biasa
rience. Charles T. Cubellis menjawab iklan itu, mengirim
balasannya ke nomor kotak. Beberapa hari kemudian, dia diundang oleh
surat panggilan untuk wawancara. Sebelum menelepon, dia menghabiskan waktu berjam-jam
Wall Street mencari tahu segala kemungkinan tentang orang yang
telah mendirikan bisnis. Selama wawancara, dia berkata: “Saya
harus sangat bangga dikaitkan dengan organisasi dengan
rekor seperti milik Anda. Saya mengerti Anda memulai dua puluh delapan tahun
lalu hanya dengan ruang meja dan satu stenografer. Apakah itu
benar?"
Hampir setiap orang sukses suka mengenang masa mudanya
perjuangan. Pria ini tidak terkecuali. Dia berbicara lama sekali
tentang bagaimana dia memulai dengan uang tunai $ 450 dan ide orisinalnya.
Dia menceritakan bagaimana dia berjuang melawan keputusasaan dan berjuang
melawan ejekan, bekerja pada hari Minggu dan hari libur, pukul dua belas hingga enam belas
jam sehari; bagaimana dia akhirnya menang melawan segala rintangan sampai sekarang
eksekutif paling penting di Wall Street mendatanginya
untuk informasi dan bimbingan. Dia bangga dengan rekor seperti itu.
Dia memiliki hak untuk menjadi, dan dia memiliki waktu yang indah untuk menceritakannya
Itu. Akhirnya, dia menanyai Mr. Cubellis secara singkat tentang pengalamannya
15 2
Halaman 183
ence, lalu memanggil salah satu wakil presidennya dan berkata: “Saya kira
inilah orang yang kami cari. "
Tuan Cubellis telah bersusah payah mencari tahu tentang akomodasi itu
permohonan calon majikannya. Dia menunjukkan ketertarikan
orang lain dan masalahnya. Dia mendorong yang lain
orang untuk melakukan sebagian besar pembicaraan — dan membuat yang disukai
kesan.
Roy G. Bradley dari Sacramento, California, memiliki kebalikannya
masalah. Dia mendengarkan sebagai prospek yang baik untuk posisi penjualan berbicara
dirinya bekerja di perusahaan Bradley. Roy melaporkan:
“Sebagai perusahaan pialang kecil, kami tidak memiliki keuntungan tambahan, seperti itu
sebagai rawat inap, asuransi kesehatan dan pensiun. Ever) 'repre
sentatif adalah agen independen. Kami bahkan tidak memberikan petunjuk
untuk prospek, karena kami tidak dapat mengiklankannya sebagai perusahaan besar kami
petitor lakukan.
“Richard Pryor memiliki jenis pengalaman yang kami inginkan untuk ini
posisi, dan dia diwawancarai pertama oleh asisten saya, yang memberi tahu
dia tentang semua hal negatif yang terkait dengan pekerjaan ini. Dia tampak sedikit
putus asa ketika dia datang ke kantor saya. Saya menyebutkan yang satu
manfaat diasosiasikan dengan perusahaan saya, yaitu menjadi perusahaan independen
kontraktor penyok dan oleh karena itu menjadi wirausaha.
“Saat dia berbicara tentang keuntungan ini kepada saya, dia berbicara sendiri
dari setiap pikiran negatif yang dia miliki ketika dia masuk untuk
wawancara. Beberapa kali sepertinya dia setengah berbicara
untuk dirinya sendiri saat dia memikirkan setiap pikiran. Kadang-kadang saya
tergoda untuk menambah pikirannya; Namun, sebagai wawancara
hampir berakhir saya merasa dia telah meyakinkan dirinya sendiri, sangat banyak
miliknya sendiri, bahwa dia ingin bekerja untuk perusahaan saya.
“Karena saya telah menjadi pendengar yang baik dan membiarkan Dick melakukan sebagian besar
berbicara, dia mampu menimbang kedua sisi dengan adil dalam pikirannya,
dan dia sampai pada kesimpulan positif, yang merupakan tantangan baginya
diciptakan untuk dirinya sendiri. Kami mempekerjakannya dan dia luar biasa
perwakilan untuk perusahaan kami. "
Bahkan teman kita lebih suka berbicara dengan kita tentang mereka
prestasi daripada mendengarkan kita membanggakan diri kita.
La Rochefoucauld, filsuf Prancis, berkata: “Jika Anda mau
153
Halaman 184
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
musuh, kalahkan temanmu; tetapi jika Anda ingin teman, biarkan
teman mengungguli Anda. "
Mengapa itu benar? Karena ketika teman kita mengungguli kita, mereka merasa
penting; tetapi ketika kita mengungguli mereka, mereka — atau setidaknya beberapa dari
mereka — akan merasa rendah diri dan iri.
Sejauh ini konselor penempatan paling disukai di Midtown Per
Badan sonnel di New York City adalah Henrietta G ------. Tidak
selalu seperti itu. Selama beberapa bulan pertama asosia nya
Dengan agensi tersebut, Henrietta tidak memiliki satu teman pun
rekan-rekannya. Mengapa? Karena setiap hari dia akan membual
penempatan yang dia buat, akun baru yang dia buka,
dan hal lain yang telah dia capai.
“Saya bagus dalam pekerjaan saya dan bangga akan hal itu,” kata Henrietta
dari kelas kami. “Namun alih-alih rekan saya berbagi kemenangan saya,
mereka sepertinya membenci mereka. Saya ingin disukai oleh orang-orang ini.
Saya sangat ingin mereka menjadi teman saya. Setelah mendengarkan beberapa
saran yang dibuat dalam kursus ini, saya mulai berbicara tentang diri saya sendiri
kurangi dan dengarkan lebih banyak rekan saya. Mereka juga punya banyak hal
membanggakan dan lebih bersemangat menceritakan tentang mereka
prestasi daripada tentang mendengarkan kesombongan saya. Sekarang, kapan
kami punya waktu untuk mengobrol, saya meminta mereka untuk berbagi kegembiraan dengan mereka
saya, dan saya hanya menyebutkan pencapaian saya ketika mereka memintanya. "
P rinciple 6
Biarkan orang lain yang berbicara banyak.
ls 4
Halaman 185
7
mm * mmmm
Bagaimana Mendapatkan Kerja Sama

D pada ' t Anda memiliki lebih banyak iman dalam ide-ide yang Anda temukan
untuk diri Anda sendiri daripada ide yang diberikan kepada Anda dengan uang perak
piring? Jika demikian, bukankah itu penilaian yang buruk untuk mencoba menyebarkan opini Anda
ke tenggorokan orang lain? Bukankah lebih bijak membuat sugges
tions — dan biarkan orang lain memikirkan kesimpulannya?
Adolph Seitz dari Philadelphia, manajer penjualan sebuah mobil
showroom dan seorang mahasiswa di salah satu mata kuliah saya, tiba-tiba ditemukan
dirinya dihadapkan pada perlunya menyuntikkan antusiasme ke dalamnya
sekelompok penjual mobil yang putus asa dan tidak terorganisir.
Memanggil rapat penjualan, dia mendesak orang-orangnya untuk memberi tahu dia dengan tepat
apa yang mereka harapkan darinya. Saat mereka berbicara, dia menulis ide mereka
di papan tulis. Dia kemudian berkata: “Saya akan memberikan semua kualitas ini
yang Anda harapkan dari saya. Sekarang saya ingin Anda memberi tahu saya apa yang saya miliki
hak yang diharapkan dari Anda. " Balasan datang dengan cepat dan cepat: kesetiaan,
kejujuran, inisiatif, optimisme, kerja tim, delapan jam sehari en
pekerjaan yang antusias. Pertemuan itu diakhiri dengan keberanian baru, baru
inspirasi — seorang penjual secara sukarela bekerja selama empat belas jam
sehari — dan Tuan Seitz melaporkan kepada saya bahwa penjualan meningkat
sangat fenomenal.
15 5
Halaman 186
dan aku berpengaruh
P eople
"Orang-orang telah membuat semacam kesepakatan moral dengan saya," kata
Tuan Seitz, “dan selama saya memenuhi bagian saya di dalamnya, mereka akan melakukannya
bertekad untuk hidup sesuai dengan keinginan mereka. Konsultasikan tentang mereka
keinginan dan keinginan hanyalah tembakan di lengan yang mereka butuhkan. "
Tidak ada yang suka merasa bahwa dia sedang dijual sesuatu atau
disuruh melakukan sesuatu. Kami lebih suka merasa bahwa kami membeli
atas kemauan kita sendiri atau bertindak atas ide kita sendiri. Kami suka menjadi penipu
menghina tentang keinginan kita, keinginan kita, pikiran kita.
Ambil kasus Eugene Wesson. Dia kehilangan ribuan orang
komisi dolar sebelum dia mempelajari kebenaran ini. Tuan Wesson
menjual sketsa untuk studio yang membuat desain untuk stylist dan
produsen tekstil. Mr Wesson telah memanggil salah satu pemimpin
mencari stylist di New York seminggu sekali, setiap minggu selama tiga tahun.
“Dia tidak pernah menolak untuk bertemu dengan saya,” kata Tuan Wesson, “tetapi dia tidak pernah
membeli. Dia selalu melihat sketsa saya dengan sangat hati-hati dan
lalu berkata: 'Tidak, Wesson, kurasa kita tidak bisa bersama hari ini.' ”
Setelah 150 kegagalan, Wesson menyadari bahwa dia pasti berada dalam kondisi mental yang buruk,
jadi dia memutuskan untuk mengabdikan satu malam dalam seminggu untuk belajar
mempengaruhi perilaku manusia, untuk membantunya mengembangkan ide-ide baru dan
membangkitkan antusiasme baru.
Dia memutuskan pendekatan baru ini. Dengan setengah lusin yang belum selesai
sketsa seniman di bawah lengannya, dia bergegas ke pembeli
kantor. "Saya ingin Anda membantu saya sedikit, jika Anda mau," katanya.
“Ini beberapa sketsa yang belum selesai. Maukah Anda memberitahu saya
bagaimana kami bisa menyelesaikannya sedemikian rupa sehingga Anda bisa menggunakannya
mereka?"
Pembeli melihat sketsa itu beberapa saat tanpa mengucapkannya
kata. Akhirnya dia berkata: “Tinggalkan ini dengan saya selama beberapa hari,
Wesson, lalu kembali dan temui aku. "
Wesson kembali tiga hari kemudian, mendapatkan sarannya, mengambil
sketsa kembali ke studio dan menyelesaikannya sesuai
ide pembeli. Hasil? Semua diterima.
Setelah itu, pembeli ini memesan puluhan sketsa lainnya
Wesson, semua digambar sesuai ide pembeli. “Saya menyadari mengapa
Saya telah gagal selama bertahun-tahun untuk menjualnya, ”kata Tuan Wesson. “Saya telah mendesak
dia untuk membeli apa yang saya pikir dia harus miliki. Kemudian saya mengubah saya
15 6
Halaman 187
mendekati sepenuhnya. Saya mendesak dia untuk memberi saya idenya. Ini dibuat
dia merasa bahwa dia sedang menciptakan desain. Dan dia. Aku tidak
harus menjualnya. Dia membeli."
Membiarkan orang lain merasa bahwa idenya bukan miliknya
hanya bekerja dalam bisnis dan politik, ia juga bekerja dalam kehidupan keluarga.
Paul M. Davis dari Tulsa, Oklahoma, memberi tahu kelasnya bagaimana dia mendaftar
prinsip ini:
“Saya dan keluarga saya menikmati salah satu pemandangan paling menarik
perjalanan liburan yang pernah kami lakukan. Saya sudah lama memimpikan
mengunjungi situs bersejarah seperti medan perang Perang Saudara di Gettys
burg, Balai Kemerdekaan di Philadelphia, dan ibu kota negara kita.
Valley Forge, Jamestown dan desa kolonial Wil yang telah dipugar
Liamsburg termasuk dalam daftar hal-hal yang ingin saya lihat.
“Pada bulan Maret, istri saya, Nancy, menyebutkan bahwa dia punya ide
liburan musim panas kami yang termasuk tur ke negara bagian barat,
mengunjungi tempat-tempat menarik di New Mexico, Arizona, California dan
Nevada. Dia ingin melakukan perjalanan ini selama beberapa tahun. Tapi
kami jelas tidak bisa melakukan kedua perjalanan itu.
“Putri kami, Anne, baru saja menyelesaikan kursus di AS miliknya
tory di sekolah menengah pertama dan menjadi sangat tertarik dengan
peristiwa yang telah membentuk pertumbuhan negara kita. Saya bertanya bagaimana dia
ingin mengunjungi tempat-tempat yang telah dia pelajari selanjutnya
liburan. Dia bilang dia akan senang.
“Dua malam kemudian saat kami duduk mengelilingi meja makan, Nancy
mengumumkan bahwa jika kita semua setuju, liburan musim panas akan segera tiba
ke negara bagian timur, bahwa itu akan menjadi perjalanan yang menyenangkan bagi Anne dan
mendebarkan bagi kita semua. Kami semua setuju. ”
Psikologi yang sama digunakan oleh produsen sinar-X untuk
menjual peralatannya ke salah satu rumah sakit terbesar di Brooklyn.
Rumah sakit ini sedang membangun tambahan dan bersiap untuk melengkapinya
dengan departemen sinar-X terbaik di Amerika. Dr. L——, siapa
bertanggung jawab atas departemen sinar-X, kewalahan dengan penjualan
perwakilan, masing-masing menyanyikan pujian dari perusahaannya sendiri
peralatan.
Namun, ada satu pabrikan yang lebih terampil. Dia tahu jauh
157
Halaman 188
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
lebih banyak tentang menangani sifat manusia daripada yang lain. Dia menulis
surat seperti ini:
Pabrik kami baru saja menyelesaikan lini baru perlengkapan sinar-X
ment. Pengiriman pertama dari mesin ini baru saja tiba
di kantor kami. Mereka tidak sempurna. Kami tahu itu, dan kami
ingin memperbaikinya. Jadi kita harus sangat berkewajiban
Anda jika Anda dapat menemukan waktu untuk memeriksanya dan memberi kami
ide-ide Anda tentang bagaimana mereka dapat dibuat lebih berguna
profesi Anda. Mengetahui seberapa sibuk Anda, saya akan
senang mengirim mobil saya untuk Anda pada jam berapa pun yang Anda tentukan.
“Saya terkejut mendapatkan surat itu,” kata Dr. L ------ saat menuturkan
insiden di depan kelas. “Saya sangat terkejut sekaligus puas
mented. Saya belum pernah memiliki produsen sinar-X yang meminta saran saya
sebelum. Itu membuatku merasa penting. Saya sibuk setiap malam itu
minggu, tapi saya membatalkan janji makan malam untuk melihat-lihat
perlengkapan. Semakin saya mempelajarinya, semakin banyak yang saya temukan
sendiri betapa saya menyukainya.
“Tidak ada yang mencoba menjualnya kepada saya. Saya merasa itu ide untuk membeli
bahwa peralatan untuk rumah sakit itu milik saya sendiri. Saya menjual diri saya di atasnya
kualitas unggul dan memerintahkannya dipasang. "
Ralph Waldo Emerson dalam esainya “Self-Reliance” menyatakan: “In
setiap karya jenius kita mengenali pikiran kita yang ditolak;
mereka kembali kepada kami dengan keagungan terasing tertentu. "
Kolonel Edward M. House memiliki pengaruh yang sangat besar di
urusan nasional dan internasional sementara Woodrow Wilson menduduki
Gedung Putih. Wilson bersandar pada Kolonel House untuk mencari rahasia
menasihati dan menasihati lebih dari yang dia lakukan bahkan kepada para anggotanya
lemari sendiri.
Metode apa yang digunakan Kolonel untuk mempengaruhi Presiden?
Untungnya, kita tahu, House sendiri mengungkapkannya kepada Arthur D.
Howden Smith, dan Smith mengutip House dalam sebuah artikel di The
Pos Sabtu Malam.
“'Setelah saya mengenal Presiden,' House berkata, 'Saya mempelajari
cara terbaik untuk mengubahnya menjadi sebuah ide adalah dengan menanamkannya dalam pikirannya
15 8
Halaman 189
santai, tetapi untuk membuatnya tertarik — agar dia berpikir
tentang itu di akunnya sendiri. Pertama kali ini berhasil, itu adalah
kecelakaan. Saya telah mengunjunginya di Gedung Putih dan mendesaknya
kebijakan tentang dirinya yang tampaknya tidak dia setujui. Tetapi beberapa
beberapa hari kemudian, di meja makan, saya kagum mendengar dia berlari keluar
saran saya sebagai miliknya. ' ”
Apakah House menyela dia dan berkata, “Itu bukan idemu. Begitulah
Milikku"? Oh tidak. Bukan Rumah. Dia terlalu cerdik untuk itu. Dia tidak melakukannya
peduli dengan kredit. Dia menginginkan hasil. Jadi dia membiarkan Wilson melanjutkan
untuk merasakan bahwa idenya adalah miliknya. House melakukan lebih dari itu. Dia
memberi Wilson penghargaan publik untuk ide-ide ini.
Mari kita ingat bahwa setiap orang yang kita hubungi adalah adil
sebagai manusia seperti Woodrow Wilson. Jadi mari kita gunakan Kolonel House
teknik.
Seorang pria di provinsi New Bruns, Kanada yang indah
sumbu menggunakan teknik ini pada saya dan memenangkan perlindungan saya. Saya dulu
berencana untuk memancing dan bermain kano di New
Brunswick. Jadi saya menulis biro wisata untuk informasi. Evi
kadang nama dan alamat saya dicantumkan di milis, untuk saya
langsung kewalahan dengan puluhan surat dan buku
memungkinkan dan mencetak testimonial dari kamp dan pemandu. Saya dulu
bingung. Saya tidak tahu harus memilih yang mana. Lalu satu kamp
pemilik melakukan hal yang cerdas. Dia mengirimi saya nama dan telepon
jumlah dari beberapa orang New York yang telah tinggal di rumahnya
camp dan dia mengundang saya untuk menelepon mereka dan menemukan
sendiri apa yang dia tawarkan.
Saya terkejut karena saya mengenal salah satu pria dalam daftarnya.
Saya meneleponnya, mencari tahu apa pengalamannya, dan
kemudian mengirim kabel ke kamp tanggal kedatangan saya.
Yang lain mencoba menjual saya atas jasa mereka, tapi satu
biarkan aku menjual diriku sendiri. Organisasi itu menang.
Dua puluh lima abad yang lalu, Lao-tse, seorang bijak Cina, mengatakan beberapa
hal-hal yang mungkin digunakan oleh pembaca buku ini saat ini:
“Alasan mengapa sungai dan laut menerima penghormatan dari seorang hun
aliran gunung yang dikeruk adalah yang mereka simpan di bawahnya. Jadi mereka
mampu memerintah atas semua aliran gunung. Jadi orang bijak,
159
Halaman 190
ingin berada di atas laki-laki, menempatkan dirinya di bawah mereka; ingin
berada di depan mereka, dia menempatkan dirinya di belakang mereka. Namun demikian
tempatnya berada di atas laki-laki, mereka tidak merasakan berat badannya; meskipun miliknya
tempatkan di depan mereka, mereka tidak menganggapnya sebagai cedera. "
F riends dan
P rinciple 7
Biarkan orang lain merasa bahwa idenya adalah miliknya.
Halaman 191
8
m
m
m
m
m
m
i
Formula Yang Akan Berhasil

Keajaiban untuk Anda
R emember bahwa orang lain mungkin benar-benar salah . Tapi mereka
tidak berpikir begitu. Jangan mengutuk mereka. Setiap orang bodoh bisa melakukan itu. Mencoba
untuk memahami mereka. Hanya orang bijak, toleran, bahkan luar biasa
coba lakukan itu.
Ada alasan mengapa orang lain berpikir dan bertindak seperti dia
tidak. Cari tahu alasannya — dan Anda memiliki kunci untuk tindakannya,
mungkin untuk kepribadiannya.
Cobalah dengan jujur untuk menempatkan diri Anda pada tempatnya.
Jika Anda berkata kepada diri sendiri, "Bagaimana perasaan saya, bagaimana saya akan bereaksi
jika saya berada di sepatunya? " Anda akan menghemat waktu dan iritasi,
karena “dengan menjadi tertarik pada penyebabnya, kita cenderung tidak tertarik
tidak menyukai efeknya. " Dan, sebagai tambahan, Anda akan meningkatkan file
keterampilan dalam hubungan antarmanusia.
“Berhenti sebentar,” kata Kenneth M. Goode dalam bukunya How to
Ubah Orang Menjadi Emas, “berhenti sebentar untuk membandingkan ketertarikan Anda
minat pada urusan Anda sendiri dengan perhatian ringan Anda tentang apa pun
lain. Sadarilah kemudian, bahwa setiap orang di dunia merasakan hal yang sama
cara yang sama! Kemudian, bersama Lincoln dan Roosevelt, Anda akan melakukannya
telah memahami satu-satunya dasar yang kokoh untuk hubungan antarpribadi
16 1
Halaman 192
bagaimana untuk
W in
F riends dan
kapal; yaitu, keberhasilan dalam berurusan dengan orang tergantung pada a
pemahaman simpatik tentang sudut pandang orang lain. "
Sam Douglas dari Hempstead, New York, biasa memberi tahu istrinya
bahwa dia menghabiskan terlalu banyak waktu untuk bekerja di halaman rumput mereka, menarik
gulma, pemupukan, pemotongan rumput dua kali seminggu saat merumput
tidak terlihat lebih baik daripada saat mereka pindah ke rumah mereka
rumah empat tahun sebelumnya. Secara alami, dia tertekan oleh punggungnya
tanda, dan setiap kali dia membuat komentar seperti itu keseimbangan
malam hancur.
Setelah mengikuti kursus kami, Mr. Douglas menyadari betapa bodohnya dia
telah bertahun-tahun. Tidak pernah terpikir olehnya bahwa dia menikmati
melakukan pekerjaan itu dan dia mungkin sangat menghargai pujiannya
ketekunannya.
Suatu malam setelah makan malam, istrinya berkata dia ingin mengambil beberapa
menyiangi dan mengundangnya untuk menemaninya. Dia pertama kali menolak, tapi
kemudian memikirkannya lebih baik dan pergi mengejarnya dan mulai membantu
dia menarik gulma. Dia tampak senang, dan bersama-sama mereka menghabiskan waktu
jam kerja keras dan percakapan yang menyenangkan.
Setelah itu dia sering membantunya berkebun dan com
memuji dia tentang betapa indahnya halaman itu, sungguh fantastis
pekerjaan yang dia lakukan dengan halaman yang tanahnya seperti beton.
Hasilnya: kehidupan yang lebih bahagia bagi keduanya karena dia telah belajar untuk melihat
pada hal-hal dari sudut pandangnya — bahkan jika subjeknya adalah
hanya gulma.
Dalam bukunya Getting Through to People , Dr. Gerald S. Niren-
berg berkomentar: “Kerja sama dalam percakapan tercapai
ketika Anda menunjukkan bahwa Anda mempertimbangkan gagasan orang lain dan
perasaan sama pentingnya dengan perasaan Anda sendiri. Memulai percakapan Anda
dengan memberi orang lain tujuan atau arahan Anda
percakapan, mengatur apa yang Anda katakan dengan apa yang Anda inginkan
untuk mendengar apakah Anda pendengarnya, dan menerima pandangannya
Poin tersebut akan mendorong pendengar untuk berpikiran terbuka
ide-ide Anda. ”*
“Dr. Gerald S. Nirenberg, Menjangkau Orang (Englewood Cliffs,
NJ: Prentice-Hall, 1963), hal. 31.
162
Halaman 193
Saya selalu menikmati berjalan-jalan dan berkendara di taman di dekat saya
rumah. Seperti Druid di Gaul kuno, saya semua menyembah pohon ek
pohon, jadi saya tertekan musim demi musim untuk melihat pohon-pohon muda
dan semak-semak mati karena kebakaran yang tidak perlu. Kebakaran ini tidak terjadi
oleh perokok yang ceroboh. Hampir semuanya disebabkan oleh anak-anak
yang pergi ke taman untuk menjadi penduduk asli dan memasak frankfurter atau
telur di bawah pohon. Terkadang, kebakaran ini berkobar sangat dahsyat
bahwa pemadam kebakaran harus dipanggil untuk melawan
kebakaran besar.
Ada tanda di pinggir taman yang mengatakan bahwa siapa pun
yang menyalakan api dapat dikenakan denda dan penjara, tetapi
tanda berdiri di bagian taman yang jarang dikunjungi, dan beberapa
pelakunya pernah melihatnya. Seorang polisi berkuda seharusnya melihat
setelah taman; tapi dia tidak mengambil tugasnya terlalu serius, dan
Kebakaran terus menyebar dari musim ke musim. Pada suatu kesempatan, saya
bergegas ke seorang polisi dan memberitahunya tentang api yang menyebar
cepat melewati taman dan ingin dia memberi tahu api pergi
ment, dan dia dengan acuh tak acuh menjawab bahwa itu bukan urusannya
karena itu bukan di kantor polisi! Saya putus asa, jadi setelah itu
ketika saya pergi berkuda, saya bertindak sebagai komite yang ditunjuk sendiri
untuk melindungi domain publik. Pada awalnya, saya takut
bahkan tidak mencoba untuk melihat sudut pandang orang lain. Kapan
Saya melihat api berkobar di bawah pepohonan, saya sangat tidak senang karenanya,
sangat ingin melakukan pemasangan ubin yang benar, sehingga saya melakukan hal yang salah. saya akan
naik ke anak laki-laki, peringatkan mereka bahwa mereka bisa dipenjara
menyalakan api, memesan dengan nada otoritas yang akan dipadamkan;
dan, jika mereka menolak, saya mengancam akan menangkap mereka. saya
hanya mengungkapkan perasaanku tanpa memikirkan maksudnya
dari pandangan.
Hasil? Mereka patuh — menurut dengan cemberut dan dengan kebencian
ment. Setelah saya naik ke atas bukit, mereka mungkin menyalakan kembali apinya
dan merindukan seluruh taman.
Dengan berlalunya tahun-tahun, saya memperoleh sedikit lebih banyak pengetahuan
tepi hubungan manusia, sedikit lebih bijaksana, sedikit lebih baik
kecenderungan untuk melihat sesuatu dari sudut pandang orang lain. Kemudian,
163
Halaman 194
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
alih-alih memberi perintah, saya akan naik ke api yang berkobar dan
mulai sesuatu seperti ini:
“Bersenang-senang, Nak? Untuk apa kamu akan memasak
makan malam? . . . Saya suka membuat api sendiri ketika saya masih kecil—
dan saya masih suka. Tetapi Anda tahu mereka sangat berbahaya di sini
di Taman. Aku tahu kalian tidak bermaksud menyakiti, tapi
anak laki-laki lain tidak terlalu berhati-hati. Mereka datang dan melihatnya
Anda telah membuat api; jadi mereka membangunnya dan tidak memadamkannya
ketika mereka pulang dan menyebar di antara daun-daun kering
dan membunuh pohon. Kami tidak akan memiliki pohon sama sekali di sini jika kami melakukannya
tidak lebih berhati-hati. Anda bisa dipenjara karena membangun ini
api. Tapi saya tidak ingin menjadi bos dan mengganggu permintaan Anda
Tentu. Saya senang melihat Anda menikmati diri Anda sendiri; tapi tolong jangan
singkirkan semua daun dari api sekarang — dan Anda akan melakukannya
hati-hati untuk menutupinya dengan kotoran, banyak kotoran, sebelum Anda pergi,
bukan? Dan lain kali Anda ingin bersenang-senang, tidak akan
tolong nyalakan api di atas bukit di daerah tanjung berpasir? Itu
tidak bisa membahayakan di sana. . . . Terima kasih banyak, nak. Punya a
waktu yang tepat. "
Betapa berbedanya pembicaraan semacam itu! Itu membuat anak laki-laki
ingin bekerja sama. Tidak ada kekotoran, tidak ada dendam. Mereka tidak melakukannya
dipaksa untuk mematuhi perintah. Mereka telah menyelamatkan wajah mereka. Mereka merasa
lebih baik dan saya merasa lebih baik karena saya telah menangani situasi dengan
pertimbangan untuk sudut pandang mereka.
Melihat sesuatu melalui mata orang lain bisa memudahkan sepuluh
sions ketika masalah pribadi menjadi luar biasa. Elizabeth
Novak dari New South Wales, Australia, terlambat enam minggu bersama
pembayaran mobilnya. “Pada hari Jumat,” dia melaporkan, “Saya menerima
panggilan telepon yang tidak menyenangkan dari pria yang menangani akun saya
memberi tahu saya jika saya tidak mendapatkan $ 122 pada hari Senin pagi
Saya dapat mengantisipasi tindakan lebih lanjut dari perusahaan. Saya punya
tidak ada cara untuk mengumpulkan uang selama akhir pekan, jadi ketika saya
menerima panggilan teleponnya hal pertama pada Senin pagi aku mantan
mengharapkan yang terburuk. Alih-alih menjadi kesal saya melihat ke
situasi dari sudut pandangnya. Saya meminta maaf dengan sangat tulus untuk
164
Halaman 195
menyebabkan dia begitu banyak ketidaknyamanan dan mengatakan bahwa saya harus
menjadi pelanggan yang paling merepotkan karena ini bukan yang pertama
waktu pembayaran saya terlambat. Nada suaranya berubah
segera, dan dia meyakinkan saya bahwa saya jauh dari keberadaan
salah satu pelanggannya yang sangat merepotkan. Dia melanjutkan untuk memberitahuku
beberapa contoh betapa terkadang pelanggannya kasar,
bagaimana mereka berbohong padanya dan sering mencoba untuk menghindari berbicara dengannya
semua. Saya tidak mengatakan apa-apa. Saya mendengarkan dan membiarkan dia mencurahkan masalahnya
untuk saya. Kemudian, tanpa saran apa pun dari saya, dia berkata demikian
tidak masalah jika saya tidak dapat membayar semua uang dengan segera. Itu akan
baik-baik saja jika saya membayarnya $ 20 pada akhir bulan dan
membuat keseimbangan kapan pun aku mau
lakukan itu. "
Besok, sebelum meminta siapa pun untuk memadamkan api atau membeli
produk atau berkontribusi untuk amal favorit Anda, mengapa tidak berhenti dan
tutup mata Anda dan tiy untuk memikirkan semuanya
sudut pandang orang lain? Tanyakan pada diri Anda: “Mengapa dia atau
dia ingin melakukannya? ” Benar, ini akan memakan waktu, tetapi itu akan menghindar
membuat musuh dan akan mendapatkan hasil yang lebih baik — dan dengan lebih sedikit gesekan
dan lebih sedikit kulit sepatu.
“Saya lebih suka berjalan di trotoar di depan kantor seseorang
selama dua jam sebelum wawancara, ”kata Dean Donham dari
Harvard Business School, “daripada melangkah ke kantor itu tanpa
ide yang sangat jelas tentang apa yang akan saya katakan dan apa itu
orang — dari pengetahuan saya tentang minat dan motifnya—
sepertinya akan menjawab. "
Itu sangat penting sehingga saya akan mengulanginya dengan huruf miring untuk
demi penekanan.
Saya lebih suka berjalan di trotoar di depan kantor seseorang
selama dua jam sebelum wawancara daripada melangkah ke kantor itu tanpa
ide yang sangat jelas tentang apa yang akan saya katakan dan apa itu
orang — dari, pengetahuan saya tentang minat dan motifnya -
sepertinya akan menjawab.
Jika, sebagai hasil dari membaca buku ini, Anda hanya mendapatkan satu hal—
kecenderungan yang meningkat untuk selalu memikirkan orang lain
165
Halaman 196
F riends dan
sudut pandang seseorang, dan melihat sesuatu dari sudut pandang orang itu
serta milik Anda sendiri — jika Anda hanya mendapatkan satu hal itu dari ini
buku, itu mungkin dengan mudah terbukti menjadi salah satu batu loncatan
karir Anda.
P rinciple 8
Cobalah dengan jujur untuk melihat sesuatu dari sudut pandang orang lain
dari pandangan.
166
Halaman 197
9
mm -
Apa Yang Diinginkan Semua Orang

W ouldn ' t Anda l ik eto memiliki kalimat ajaib yang akan menghentikan
pertengkaran, hilangkan rasa sakit, ciptakan niat baik, dan buat
orang lain mendengarkan dengan penuh perhatian?
Iya? Baiklah. Ini dia: “Saya tidak menyalahkan Anda sedikit pun karena perasaan
seperti yang Anda lakukan. Jika aku jadi kamu, aku pasti akan merasa seperti kamu. "
Jawaban seperti itu akan melunakkan orang tua yang paling keras kepala
makian hidup. Dan Anda bisa mengatakannya dan 100 persen tulus,
karena jika Anda adalah orang lain yang, tentu saja, akan Anda rasakan
seperti yang dia lakukan. Ambil Al Capone, misalnya. Misalkan Anda punya
mewarisi tubuh, temperamen, dan pikiran yang sama dengan Al
Capone punya. Misalkan Anda memiliki lingkungan dan pengalamannya
ences. Anda kemudian akan menjadi persis seperti dia — dan di mana
dia. Karena hal-hal itulah — dan hanya hal-hal itu — itu
membuatnya seperti dia. Satu-satunya alasan, misalnya, bahwa Anda
bukan ular berbisa adalah bahwa ibu dan ayahmu tidak
ular berbisa.
Anda berhak mendapatkan sedikit pujian karena telah menjadi Anda — dan apa adanya
anggota, orang-orang yang datang kepada Anda kesal, fanatik, tidak masuk akal
ing, pantas didiskreditkan sangat sedikit karena menjadi apa adanya. Merasa
167
Halaman 198
P eople
kasihan pada iblis malang. Kasihan mereka. Bersimpati dengan mereka. Mengatakan
kepada diri Anda sendiri: "Di sana, tapi demi kasih karunia Allah, pergilah."
Tiga perempat orang yang pernah Anda temui sedang lapar
dan haus akan simpati. Berikan kepada mereka, dan mereka akan mencintaimu.
Saya pernah memberikan siaran tentang penulis Little Women,
Louisa May Alcott. Secara alami, saya tahu dia pernah hidup dan menulis
buku-bukunya yang abadi di Concord, Massachusetts. Tapi tanpa
memikirkan apa yang saya katakan, saya berbicara tentang mengunjungi rumah lamanya di
Concord, New Hampshire. Jika saya hanya mengatakan New Hampshire
sekali, itu mungkin sudah dimaafkan. Tapi, alangkah baiknya! Saya mengatakannya
dua kali. Saya dibanjiri dengan surat dan telegram, pesan yang menyengat
yang berputar-putar di sekitar kepalaku yang tak berdaya seperti segerombolan lebah.
Banyak yang marah. Beberapa menghina. Satu Dame Kolonial, yang
telah dibesarkan di Concord, Massachusetts, dan siapa yang kemudian
tinggal di Philadelphia, melampiaskan amarahnya yang membara padaku. Dia
tidak akan lebih pahit lagi jika saya menuduh Nona Alcott
menjadi kanibal dari New Guinea. Saat saya membaca surat itu, saya berkata
pada diri saya sendiri, "Alhamdulillah, saya tidak menikah dengan wanita itu." aku merasa
suka menulis dan memberitahunya bahwa meskipun saya telah melakukan kesalahan
dalam geografi, dia membuat kesalahan yang jauh lebih besar
kesopanan. Itu hanya kalimat pembuka saya. Lalu aku
akan menyingsingkan lengan baju saya dan memberi tahu dia apa yang sebenarnya saya pikirkan.
Tapi aku tidak melakukannya. Saya mengendalikan diri. Saya menyadari bahwa pemarah apapun
orang bodoh bisa melakukan itu — dan kebanyakan orang bodoh akan melakukannya.
Saya ingin berada di atas orang bodoh. Jadi saya memutuskan untuk mencoba mengubahnya
permusuhan menjadi keramahan. Ini akan menjadi tantangan, semacam
permainan yang bisa saya mainkan. Saya berkata pada diri saya sendiri, “Bagaimanapun, jika saya adalah dia,
saya
mungkin akan merasa seperti dia. " Jadi, saya memutuskan untuk
bersimpati dengan sudut pandangnya. Lain kali saya berada di Philadel
Phia, saya meneleponnya di telepon. Percakapan pergi
sesuatu seperti ini:
saya :
Nyonya Si Anu, Anda menulis surat untuk saya beberapa minggu
lalu, dan saya ingin berterima kasih untuk itu.
dia :
(dengan nada tajam, berbudaya, dan dibesarkan dengan baik): Kepada siapa
apakah saya mendapat kehormatan untuk berbicara?
168
Halaman 199
saya :
Saya orang asing bagi Anda. Nama saya Dale Carnegie.

Anda mendengarkan siaran yang saya berikan tentang Louisa
May Alcott beberapa hari Minggu lalu, dan saya membuat
kesalahan tak termaafkan yang mengatakan bahwa dia telah hidup
di Concord, New Hampshire. Itu adalah ledakan bodoh
der, dan saya ingin meminta maaf untuk itu. Itu sangat bagus
dari Anda untuk meluangkan waktu untuk menulis saya.
dia :
Saya minta maaf, Tuan Carnegie, bahwa saya menulis seperti yang saya lakukan. saya
kehilangan kesabaran. Saya harus meminta maaf.
saya :
Tidak! Tidak! Anda bukanlah orang yang meminta maaf; Saya.
Anak sekolah mana pun pasti tahu lebih baik daripada itu
telah mengatakan apa yang saya katakan. Saya meminta maaf melalui udara
Minggu berikutnya, dan saya ingin meminta maaf kepada Anda
secara pribadi sekarang.
dia :
Saya lahir di Concord, Massachusetts. Keluarga saya

telah menonjol dalam urusan Massachusetts untuk
dua abad, dan saya sangat bangga dengan negara asal saya
negara. Saya benar-benar tertekan mendengar Anda berkata
bahwa Nona Alcott pernah tinggal di New Hampshire. Tapi
Saya sangat malu dengan surat itu.
saya :
Saya yakinkan Anda bahwa Anda tidak sepersepuluh orang tertekan

seperti saya. Kesalahan saya tidak merugikan Massachusetts, tapi itu
memang menyakitiku. Jarang sekali orang-orang Anda
berdiri dan budaya meluangkan waktu untuk menulis orang
yang berbicara di radio, dan saya berharap Anda akan menulis
saya lagi jika Anda mendeteksi kesalahan dalam pembicaraan saya.
dia :
Kau tahu, aku sangat menyukai caramu

menerima kritik saya. Kamu pasti sangat baik
orang. Saya ingin mengenal Anda lebih baik.
Jadi, karena saya telah meminta maaf dan bersimpati dengan maksudnya
dari pandangan, dia mulai meminta maaf dan bersimpati dengan maksud saya
dari pandangan. Saya memiliki kepuasan dalam mengendalikan amarah saya, satis
faksi membalas kebaikan untuk penghinaan. Saya mendapat lebih banyak lagi
benar-benar menyenangkan untuk membuatnya menyukaiku daripada yang bisa kudapat
untuk menyuruhnya pergi dan melompat di Sungai Schuylkill.
16 9
Halaman 200
F riends
dan aku berpengaruh
P eople
Setiap orang yang menempati Gedung Putih dihadapkan pada hampir setiap hari
dengan masalah pelik dalam hubungan antarmanusia. Presiden Taft tidak
pengecualian, dan dia belajar dari pengalaman bahan kimia yang sangat besar
nilai simpati dalam menetralkan asam perasaan keras. Dalam miliknya
Buku Ethics in Service, Taft memberikan ilustrasi yang lumayan lucu
bagaimana dia melunakkan kemarahan ibu yang kecewa dan ambisius.
"Seorang wanita di Washington," tulis Taft, "yang suaminya punya beberapa
pengaruh politik, datang dan bekerja dengan saya selama enam minggu atau
lebih untuk menunjuk putranya ke suatu posisi. Dia mendapatkan bantuan
Senator dan anggota Kongres dalam jumlah yang luar biasa dan datang bersama
mereka untuk melihat bahwa mereka berbicara dengan penekanan. Tempat itu satu
membutuhkan kualifikasi teknis, dan mengikuti rekomendasia
Dari kepala Biro, saya menunjuk orang lain. Lalu saya
menerima sepucuk surat dari ibu yang mengatakan bahwa aku adalah orang yang paling tidak tahu berterima
kasih
ful, karena saya menolak untuk menjadikannya wanita bahagia seperti yang saya bisa miliki
dilakukan dengan memutar tangan saya. Dia mengeluh lebih lanjut bahwa dia telah
bekerja sama dengan delegasi negara bagiannya dan mendapatkan semua suara untuk sebuah
tagihan administrasi yang sangat saya minati dan ini
adalah cara saya menghadiahinya.
'Ketika Anda mendapat surat seperti itu, hal pertama yang Anda lakukan adalah
pikirkan bagaimana Anda bisa menjadi parah dengan seseorang yang telah berkomitmen
ketidakwajaran, atau bahkan sedikit kurang ajar. Kemudian Anda boleh
buat jawaban. Kemudian jika Anda bijak, Anda akan meletakkan surat itu
di dalam laci dan kunci laci tersebut. Keluarkan dalam dua putaran
hari — komunikasi seperti itu akan selalu menimbulkan penundaan dua hari
menjawab — dan ketika Anda mengeluarkannya setelah jeda itu, Anda akan melakukannya
tidak mengirimkannya. Itu hanya kursus yang saya ambil. Setelah itu, saya duduk
dan menulis surat kepadanya sesopan mungkin, memberitahunya aku
menyadari kekecewaan seorang ibu dalam keadaan seperti itu, tapi
bahwa sebenarnya penunjukan itu tidak diserahkan kepada pribadi saya semata
preferensi, bahwa saya harus memilih seorang pria dengan kualifikasi teknis,
dan karena itu, harus mengikuti rekomendasi kepala
dari Biro. Saya mengungkapkan harapan bahwa putranya akan melanjutkan
mencapai apa yang dia harapkan untuknya dalam posisi yang dia
lalu punya. Itu membuatnya lega dan dia menulis pesan untukku yang mengatakan dia
menyesal dia telah menulis seperti dia.
1 70
Halaman 201
“Tapi janji temu yang saya kirimkan tidak segera dikonfirmasi, dan
setelah beberapa saat saya menerima sepucuk surat yang konon berasal
suaminya, meskipun dengan tulisan tangan yang sama dengan semua
orang lain. Saya di situ dinasehati itu, karena sujud gugup
yang mengikuti kekecewaannya dalam kasus ini, dia harus mengambil
ke tempat tidurnya dan telah mengembangkan kasus kanker yang paling serius
perut. Apakah saya tidak akan memulihkan kesehatannya dengan menarik diri
nama depan dan menggantinya dengan nama putranya? Saya harus menulis lagi
surat, yang satu ini kepada suami, untuk mengatakan bahwa saya berharap diagnosisnya
akan terbukti tidak akurat, bahwa saya bersimpati dengannya di
kesedihan yang harus dia alami karena penyakit istrinya yang serius, tetapi itu saja
tidak mungkin untuk menarik nama yang dikirim. Pria yang saya
diangkat dikonfirmasi, dan dalam dua hari setelah saya terima
surat itu, kami memberikan musikal di Gedung Putih. Dua pertama
Orang-orang yang akan menyambut Ny. Taft dan saya adalah suami dan istri ini,
meskipun istrinya baru-baru ini berada di articulo mortis. "
Jay Mangum mewakili pemeliharaan elevator-eskalator
perusahaan di Tulsa, Oklahoma, yang memiliki kontrak pemeliharaan
untuk eskalator di salah satu hotel terkemuka di Tulsa. Pria hotel
Ager tidak ingin mematikan eskalator lebih dari dua kali
berjam-jam karena dia tidak ingin merepotkan
tamu hotel. Perbaikan yang harus dilakukan akan memakan waktu setidaknya
delapan jam, dan perusahaannya tidak selalu memiliki khusus
mekanik berkualifikasi tersedia di kenyamanan hotel.
Ketika Tuan Mangum bisa menjadwalkan mekanik papan atas
untuk pekerjaan ini, dia menelepon manajer hotel dan bukannya
berdebat dengannya untuk memberinya waktu yang diperlukan, dia berkata:
“Rick, aku tahu hotelmu cukup sibuk dan kamu pasti ingin
jaga agar waktu penghentian eskalator seminimal mungkin. saya mengerti
kekhawatiran Anda tentang hal ini, dan kami ingin melakukan segala kemungkinan
untuk mengakomodasi Anda. Namun, diagnosis kami atas situasi tersebut
menunjukkan bahwa jika kami tidak melakukan pekerjaan lengkap sekarang, eskalator Anda
mungkin menderita kerusakan yang lebih serius dan itu akan menyebabkan banyak kerusakan
shutdown lebih lama. Saya tahu Anda tidak ingin ketidaknyamanan
tamu Anda selama beberapa hari. "
17 1
Halaman 202
bagaimana untuk
W di F riends
dan aku berpengaruh
P eople
Manajer harus setuju bahwa penutupan delapan jam adalah
lebih diinginkan daripada beberapa hari '. Dengan bersimpati dengan pria itu
keinginan ager untuk membuat pelanggannya senang, Mr. Mangum mampu melakukannya
memenangkan manajer hotel dengan cara berpikirnya dengan mudah dan tanpa
dendam.
Joyce Norris, seorang guru piano di St. Louis, Missouri, menceritakan tentang
bagaimana dia menangani masalah yang sering dihadapi guru piano
gadis remaja. Babette memiliki kuku yang sangat panjang. Ini adalah sebuah
cacat serius bagi siapa saja yang ingin mengembangkan piano-
kebiasaan bermain.
Nyonya Norris melaporkan: “Saya tahu kuku jarinya yang panjang adalah a
penghalang untuknya dalam keinginannya untuk bermain bagus. Selama diskusi kita
sebelum dia memulai pelajarannya dengan saya, saya tidak menyebutkan apapun
hal padanya tentang kukunya. Saya tidak ingin mematahkan semangatnya
mengambil pelajaran, dan aku juga tahu dia tidak ingin kehilangan itu
yang sangat dia banggakan dan sangat diperhatikan
menarik.
“Setelah pelajaran pertamanya, ketika saya merasa waktunya tepat, saya berkata:
'Babette, kamu memiliki tangan yang menarik dan kuku yang indah. Jika
Anda ingin bermain piano sebaik yang Anda bisa dan lakukan
sebaik yang Anda inginkan, Anda akan terkejut betapa banyaknya
lebih cepat dan lebih mudah untuk Anda, jika Anda ingin memangkas
kuku lebih pendek. Pikirkan saja, oke? ' Dia membuat wajah seperti itu
jelas negatif. Saya juga berbicara dengan ibunya tentang ini
situasi, sekali lagi menyebutkan betapa indah kukunya. Lain
reaksi negatif. Jelas sekali bahwa Babette maniak yang cantik
Kuku yang sembuh penting baginya.
“Minggu berikutnya Babette kembali untuk pelajaran keduanya.
Yang mengejutkan saya, kuku-kukunya telah dipotong. Saya patuh
memujinya dan memujinya karena telah membuat pengorbanan seperti itu. saya juga
berterima kasih kepada ibunya karena memengaruhi Babette untuk memotong kukunya. Nya
jawabannya adalah 'Oh, saya tidak ada hubungannya dengan itu. Babette memutuskan untuk melakukannya
itu sendiri, dan ini pertama kalinya dia memangkasnya
kuku untuk siapa saja. ' ”
Apakah Nyonya Norris mengancam Babette? Apakah dia mengatakan dia akan kembali
sekering untuk mengajar siswa dengan kuku panjang? Tidak, dia tidak melakukannya.
172
Halaman 203
Dia memberi tahu Babette bahwa kukunya sangat indah
dan akan menjadi pengorbanan untuk memotongnya. Dia menyiratkan, “Saya bersimpati
dengan Anda — saya tahu itu tidak akan mudah, tetapi itu akan terbayar dengan Anda
perkembangan musik yang lebih baik. "
Sol Hurok mungkin adalah impresario nomor satu Amerika. Untuk
hampir setengah abad dia menangani seniman — seni yang terkenal di dunia
ists sebagai Chaliapin, Isadora Duncan, dan Pavlova. Pak Hurok memberi tahu
saya bahwa salah satu pelajaran pertama yang dia pelajari dalam menangani
bintang temperamentalnya adalah kebutuhan akan simpati, simpati
dan lebih simpati dengan keistimewaan mereka.
Selama tiga tahun, dia menjadi impresario untuk Feodor Chaliapin — satu
dari basso terhebat yang pernah memukau para petinju mewah
Metropolitan. Namun Chaliapin selalu menjadi masalah. Dia mobil
diandalkan seperti anak manja. Untuk dimasukkan ke dalam inimita Pak Hurok sendiri
frasa berikut: "Dia orang yang luar biasa dalam segala hal."
Misalnya, Chaliapin akan menelepon Pak Hurok sekitar tengah hari
pada hari dia akan bernyanyi dan berkata, “Sol, saya merasa tidak enak. Saya
tenggorokan seperti hamburger mentah. Tidak mungkin bagiku untuk bernyanyi
malam." Apakah Tuan Hurok berdebat dengannya? Oh tidak. Dia tahu itu
seorang pengusaha tidak dapat menangani seniman seperti itu. Jadi dia akan melakukannya
bergegas ke hotel Chaliapin, meneteskan simpati. “Apa yang
kasihan, ”dia akan berduka. "Sayang sekali! Teman saya yang malang. Tentu saja,
kamu tidak bisa bernyanyi. Saya akan segera membatalkan pertunangan. Itu akan
hanya dikenakan biaya beberapa ribu dolar, tapi itu tidak berarti apa-apa
dibandingkan dengan reputasi Anda. "
Kemudian Chaliapin akan menghela nafas dan berkata, “Mungkin lebih baik
datanglah nanti. Datanglah pada pukul lima dan lihat bagaimana perasaanku saat itu. "
Pukul lima, Pak Hurok akan kembali ke hotelnya, meneteskan air mata
ping dengan simpati. Sekali lagi dia akan bersikeras untuk membatalkan en
tersedak dan lagi-lagi Chaliapin akan menghela nafas dan berkata, “Yah, mungkin
kamu lebih baik datang menemuiku nanti. Aku mungkin lebih baik. ”
Pada pukul tujuh tiga puluh basso agung akan setuju untuk bernyanyi, hanya dengan
pemahaman bahwa Tuan Hurok akan keluar dari panggung
dari Metropolitan dan mengumumkan bahwa Chaliapin mengalami yang sangat buruk
dingin dan suaranya tidak bagus. Tuan Hurok akan berbohong dan mengatakan dia
173
Halaman 204
bagaimana untuk
W di F riends
dan
akan melakukannya, karena dia tahu itulah satu-satunya cara untuk mendapatkan basso
keluar di atas panggung.
Arthur I. Gates berkata dalam bukunya yang sangat bagus tentang Pendidikan Psy
Chology: “Simpati yang sangat dibutuhkan oleh spesies manusia. Itu
anak dengan penuh semangat memperlihatkan cederanya; atau bahkan menyebabkan luka atau memar
untuk menuai simpati yang melimpah. Untuk tujuan yang sama
orang dewasa. . . menunjukkan memar mereka, menceritakan kecelakaan mereka, penyakit mereka, khususnya
rincian resmi operasi bedah. 'Mengasihani diri sendiri' untuk kemalangan nyata
atau khayalan, dalam beberapa ukuran, secara praktis merupakan praktik universal. "
Jadi, jika Anda ingin membuat orang lain mengikuti cara berpikir Anda, letakkan
dalam praktek . . .
P rinciple 9
Bersimpati dengan ide orang lain dan
keinginan.
174
Halaman 205
10
«
i b
mm
"
•“
Daya Tarik yang Disukai Semua Orang

SAYA DIBELAJARI DI TEPI NEGARA JESSE JAMES DI LUAR
Missouri, dan saya mengunjungi pertanian James di Kearney, Missouri,
dimana putra Jesse James tinggal saat itu.
Istrinya bercerita tentang bagaimana Jesse merampok kereta dan menahannya
naik bank dan kemudian memberikan uang kepada petani tetangga untuk membayar
off hipotek mereka.
Jesse James mungkin menganggap dirinya sebagai seorang idealis di hati,
seperti Dutch Schultz, Crowley "Two Gun", Al Capone dan banyak lagi
kejahatan terorganisir lainnya yang dilakukan para "ayah baptis" generasi kemudian. Faktanya
adalah bahwa semua orang yang Anda temui menjunjung tinggi diri mereka sendiri dan
suka baik-baik saja dan tidak egois menurut penilaian mereka sendiri.
J. Pierpont Morgan mengamati, dalam salah satu selingan analitisnya,
bahwa seseorang biasanya memiliki dua alasan untuk melakukan sesuatu: yang pertama
terdengar bagus dan nyata.
Orang itu sendiri akan memikirkan alasan sebenarnya. Anda tidak perlu
untuk menekankan itu. Tapi kita semua, karena berhati idealis, suka
pikirkan motif yang kedengarannya bagus. Jadi, untuk mengubah orang,
menarik minat yang lebih mulia.
Apakah itu terlalu idealis untuk bekerja dalam bisnis? Ayo lihat. Mari kita ambil
175
Halaman 206
P eople
kasus Hamilton J. Farrell dari Perusahaan Farrell-Mitchell
dari Glenolden, Pennsylvania. Tuan Farrell memiliki penyewa yang tidak puas
yang mengancam akan pindah. Sewa penyewa masih punya empat bulan
untuk berlari; Namun, dia menerima pemberitahuan bahwa dia sedang pergi jauh
segera, terlepas dari sewa.
“Orang-orang ini telah tinggal di rumah saya sepanjang musim dingin — yang paling mantan
bagian termenung tahun ini, "kata Mr. Farrell saat dia menceritakan kisah itu kepada
kelas, “dan saya tahu akan sulit untuk menyewa apartemen
lagi sebelum musim gugur. Saya bisa melihat semua pendapatan sewa itu melebihi
bukit dan percayalah, saya melihat merah.
“Sekarang, biasanya, saya akan mengarungi penyewa itu dan
menyarankannya untuk membaca kontraknya lagi. Saya akan menunjukkan itu
jika dia pindah, seluruh saldo sewanya akan segera jatuh tempo—
dan bahwa saya bisa, dan akan, pindah untuk mengumpulkan.
“Namun, alih-alih lepas kendali dan membuat keributan,
Saya memutuskan untuk mencoba taktik lain. Jadi saya mulai seperti ini: 'Mr. Doe, 'I
berkata, “Saya telah mendengarkan cerita Anda, dan saya masih tidak mempercayai Anda
berniat untuk pindah. Bertahun-tahun dalam bisnis persewaan telah mengajari saya
sesuatu tentang sifat manusia, dan pertama-tama saya menilai Anda
tempatkan sebagai pria yang menepati janji Anda. Faktanya, saya sangat yakin akan hal itu
Saya bersedia bertaruh.
“'Sekarang, inilah proposisi saya. Letakkan keputusan Anda di atas meja
selama beberapa hari dan pikirkan lagi. Jika Anda kembali ke saya antara
sekarang dan pertama setiap bulan, saat sewa Anda jatuh tempo, dan beri tahu
saya kamu masih berniat untuk pindah, saya memberikan kata-kata saya, saya akan menerima
keputusan Anda sebagai final. Saya akan memberikan hak istimewa kepada Anda untuk pindah dan
mengakuinya
diri saya sendiri, saya telah salah dalam penilaian saya. Tapi aku masih percaya kamu
seorang pria dari kata-kata Anda dan akan lima sampai kontrak Anda. Untuk setelah
semuanya, kita adalah laki-laki atau monyet — dan pilihan biasanya terletak
dengan diri kita sendiri! '
“Nah, ketika bulan baru tiba, tuan ini
datang menemui saya dan membayar sewa secara langsung. Dia dan istrinya
telah membicarakannya, katanya — dan memutuskan untuk tinggal. Mereka punya
menyimpulkan bahwa satu-satunya hal terhormat yang harus dilakukan adalah hidup
untuk disewa mereka. "
Ketika almarhum Lord Northcliffe menemukan surat kabar menggunakan file
176
Halaman 207
fotonya yang tidak ingin dia publikasikan, dia menulis
editor surat. Tapi apakah dia berkata, “Tolong jangan publikasikan gambar itu
dari saya lagi; Saya tidak menyukainya ”? Tidak, dia memohon kepada seorang yang lebih mulia
motif. Dia mengimbau rasa hormat dan cinta yang kita semua miliki
untuk menjadi ibu. Dia menulis, “Tolong jangan publikasikan gambar itu
saya lagi. Ibuku tidak menyukainya. "
Ketika John D. Rockefeller, Jr., ingin menghentikan surat kabar pho
ahli tografi dari memotret anak-anaknya, dia juga memohon
dengan motif yang lebih mulia. Dia tidak mengatakan: “Saya tidak ingin foto mereka
diterbitkan. " Tidak, dia menarik keinginan, jauh di dalam diri kita semua, untuk
jangan menyakiti anak-anak. Dia berkata: "Kamu tahu bagaimana itu,
anak laki-laki. Anda punya anak sendiri, sebagian dari Anda. Dan kamu tahu
tidak baik bagi anak muda untuk mendapatkan terlalu banyak publisitas. ”
Ketika Cyrus HK Curtis, bocah malang dari Maine itu
memulai karir meteoriknya, yang ditakdirkan untuk dibuat
dia jutaan sebagai pemilik The Saturday Evening Post dan
Ladies 'Home Journal, dia tidak mampu membayar kontributornya
harga yang dibayar majalah lain. Dia tidak mampu menyewa
penulis kelas satu untuk menulis untuk uang sendiri. Jadi dia mengimbau
motif mereka yang lebih mulia. Misalnya, dia bahkan membujuk Louisa
Semoga Alcott, penulis abadi Little Women, untuk menulis
dia saat dia berada di arus banjir ketenarannya; dan dia melakukannya
dengan menawarkan untuk mengirim cek senilai seratus dolar, bukan padanya,
tapi untuk badan amal favoritnya.
Di sini, orang yang skeptis mungkin berkata: “Oh, barang itu baik-baik saja
Northcliffe dan Rockefeller atau novelis sentimental. Tapi, saya suka
untuk melihat Anda membuatnya bekerja dengan bayi tangguh yang harus saya kumpulkan
tagihan dari! "
Kamu mungkin benar. Tidak ada yang akan berhasil dalam semua kasus — dan tidak ada
akan bekerja dengan semua orang. Jika Anda puas dengan hasilnya
Anda sekarang mendapatkan, mengapa berubah? Jika Anda tidak puas, mengapa
tidak bereksperimen?
Bagaimanapun, saya pikir Anda akan menikmati membaca kisah nyata yang diceritakan ini
oleh James L. Thomas, mantan murid saya:
Enam pelanggan dari sebuah perusahaan mobil tertentu menolak untuk membayar
tagihan mereka untuk servis. Tidak ada pelanggan yang memprotes en
177
Halaman 208
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
tagihan ban, tetapi masing-masing mengklaim bahwa ada orang yang salah. Di
setiap kasus, pelanggan telah menandatangani untuk pekerjaan yang diselesaikan, jadi
perusahaan tahu itu benar — dan berkata begitu. Itu yang pertama
kesalahan.
Inilah langkah-langkah yang diambil orang-orang di departemen kredit
menagih tagihan yang telah lewat jatuh tempo ini. Apakah Anda mengira mereka berhasil?
1. Mereka menelepon setiap pelanggan dan terus terang mengatakan hal itu
mereka datang untuk menagih tagihan yang sudah lama jatuh tempo.
2. Mereka membuatnya sangat jelas bahwa perusahaan itu abso
benar secara mutlak dan tanpa syarat; oleh karena itu dia, pelanggan,
benar-benar salah dan tanpa syarat.
3. Mereka mengisyaratkan bahwa mereka, perusahaan, tahu lebih banyak
tentang mobil daripada yang bisa diharapkannya untuk diketahui. Terus
apa argumennya?
4. Hasil: Mereka bertengkar.
Apakah salah satu dari metode ini mendamaikan pelanggan dan menyelesaikannya
Akun? Anda bisa menjawabnya sendiri.
Pada tahap ini, manajer kredit akan segera buka
api dengan baterai bakat hukum, jika untungnya hal itu
menjadi perhatian manajer umum. Manajer berinvestasi
tigated ini klien default dan menemukan bahwa mereka semua
reputasi membayar tagihan mereka dengan segera. Sesuatu telah terjadi
salah di sini — ada sesuatu yang sangat salah tentang metode ini
dari koleksi. Jadi dia memanggil James L. Thomas dan menyuruhnya
mengumpulkan akun "tidak tertagih" ini.
Di sini, dalam kata-katanya, adalah langkah-langkah yang diambil Tuan Thomas:
1. Kunjungan saya ke setiap pelanggan juga untuk menagih tagihan
sudah lewat jatuh tempo — tagihan yang kami tahu benar. Tapi
Saya tidak mengatakan sepatah kata pun tentang itu. Saya menjelaskan bahwa saya telah menelepon
mencari tahu apa yang telah dilakukan atau gagal dilakukan perusahaan.
2. Saya menjelaskan hal itu, sampai saya mendengar pelanggan
cerita, saya tidak punya pendapat untuk ditawarkan. Saya memberi tahu dia perusahaan
tidak mengklaim dirinya sempurna.
17 8
Halaman 209
3. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya hanya tertarik pada mobilnya, dan bahwa dia
tahu lebih banyak tentang mobilnya daripada siapa pun di dunia; bahwa
dia adalah otoritas pada subjek.
4. Saya membiarkan dia berbicara, dan saya mendengarkan dia dengan penuh minat
dan simpati yang dia inginkan — dan telah diharapkan.
5. Terakhir, saat pelanggan berada dalam suasana hati yang wajar,
Saya menempatkan semuanya pada rasa fair play-nya. Saya mengajukan banding
dengan motif yang lebih mulia. “Pertama,” kataku, “Aku ingin kamu tahu aku
juga merasa masalah ini telah ditangani dengan buruk. Anda pernah
tidak nyaman dan kesal dan jengkel oleh salah satu perwakilan kami
dendam. Itu seharusnya tidak pernah terjadi. Maafkan saya
dan, sebagai perwakilan perusahaan, saya minta maaf. Saat saya duduk
di sini dan mendengarkan cerita dari sisi Anda, saya tidak dapat membantu
terkesan dengan keadilan dan kesabaran Anda. Dan sekarang,
karena Anda berpikiran terbuka dan sabar, saya akan bertanya
Anda melakukan sesuatu untuk saya. Itu adalah sesuatu yang dapat Anda lakukan
lebih baik dari siapa pun, sesuatu yang Anda ketahui lebih banyak
dari siapapun. Ini tagihanmu; Saya tahu ini aman untuk saya
untuk meminta Anda menyesuaikannya, seperti yang akan Anda lakukan jika Anda menjadi
presiden perusahaan saya. Saya akan menyerahkan semuanya
kamu. Apapun yang Anda katakan, pergilah. "
Apakah dia menyesuaikan tagihannya? Dia pasti melakukannya, dan menjadi tenang
tendangan keluar dari itu. Tagihannya berkisar dari $ 150 sampai $ 400 — tetapi
apakah pelanggan memberikan yang terbaik untuk dirinya sendiri? Ya, salah satu
mereka melakukannya! Salah satu dari mereka menolak untuk membayar sepeser pun
biaya yang disengketakan; tapi lima lainnya semuanya memberi perusahaan
yang terbaik! Dan inilah inti dari semuanya:
kami mengirimkan mobil baru ke semua enam pelanggan ini
dua tahun ke depan!
“Pengalaman telah mengajari saya,” kata Tuan Thomas, “bahwa ketika tidak ada
informasi tentang pelanggan dapat diamankan, satu-satunya suara
dasar untuk melanjutkan adalah dengan menganggap bahwa dia tulus,
jujur, jujur, dan bersedia serta ingin sekali membayar tagihannya
yakin mereka benar. Dengan kata lain dan mungkin lebih
jelas, orang jujur dan ingin menjalankan kewajibannya.
179
Halaman 210
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
Pengecualian terhadap aturan itu relatif sedikit, dan saya penipu
yakin bahwa individu yang cenderung pahat akan paling banyak
kasus bereaksi dengan baik jika Anda membuat mereka merasa bahwa Anda mempertimbangkan
mereka jujur, lurus dan adil. "
P rinciple 10
Banding dengan motif yang lebih mulia.
180
Halaman 211
11
s m
j
Film Melakukannya. TV Melakukannya.

Mengapa Anda Tidak Melakukannya?
Beberapa tahun yang lalu, Philadelphia E vening B ulletin adalah menjadi
difitnah oleh kampanye bisikan yang berbahaya. Desas-desus jahat
sedang diedarkan. Pengiklan diberitahu bahwa newspa
Per tidak lagi menarik bagi pembaca karena terbawa juga
banyak iklan dan terlalu sedikit berita. Tindakan segera diperlukan
sary. Gosip harus dibasmi.
Tapi bagaimana caranya?
Beginilah cara melakukannya.
The Bulletin dipotong dari edisi reguler semua materi membaca
dari semua jenis dalam satu hari biasa, mengklasifikasikannya, dan menerbitkannya sebagai
buku. Buku itu berjudul One Day. Itu berisi 307 halaman—
sebanyak buku sampul tebal; namun Buletin telah mencetak semua ini
berita dan materi fitur pada satu hari dan menjualnya, bukan untuk beberapa
dolar, tapi untuk beberapa sen.
Pencetakan buku itu mendramatisasi fakta bahwa Bulle
timah membawa sejumlah besar bahan bacaan yang menarik.
Itu menyampaikan fakta dengan lebih jelas, lebih menarik, lebih banyak
mengesankan, dari halaman gambar dan pembicaraan belaka bisa
selesai.
181
Halaman 212
bagaimana untuk
W di F riends
dan aku berpengaruh
P eople
Ini adalah hari dramatisasi. Tidak hanya menyatakan kebenaran
cukup. Kebenaran harus dibuat hidup, menarik, dramatis.
Anda harus menggunakan kecakapan memainkan pertunjukan. Film melakukannya. Televisi bisa
Itu. Dan Anda harus melakukannya jika Anda menginginkan perhatian.
Para ahli dalam tampilan jendela mengetahui kekuatan dramatisasi.
Misalnya, produsen racun tikus baru memberi dealer
tampilan jendela yang menampilkan dua tikus hidup. Minggu tikus
ditunjukkan, penjualan diperbesar hingga lima kali lipat dari tingkat normalnya.
Iklan televisi berlimpah dengan contoh penggunaan
teknik dramatis dalam menjual produk. Duduklah di suatu malam
di depan pesawat televisi Anda dan analisis apa yang dilakukan pengiklan
setiap presentasi mereka. Anda akan perhatikan cara kerja obat antasid
mengubah warna asam dalam tabung reaksi sementara pesaingnya
bukan, bagaimana salah satu merek sabun atau deterjen mendapat kemeja berminyak
bersihkan sedangkan merek lain membiarkannya berwarna abu-abu. Anda akan melihat manuver mobil
ver di sekitar serangkaian belokan dan belokan — jauh lebih baik dari sekadar menjadi
diberitahu tentang itu. Wajah bahagia akan menunjukkan kepuasan dengan variasi
produk. Semua ini mendramatisasi keuntungan bagi pemirsa
ditawarkan oleh apa pun yang dijual — dan mereka membuat orang menyukainya
beli mereka.
Anda dapat mendramatisir ide-ide Anda dalam bisnis atau aspek lainnya
dalam hidupmu. Mudah. Jim Yeamans, yang menjual untuk NCR com
pany (Mesin Kasir Nasional) di Richmond, Virginia, menceritakan caranya
dia melakukan penjualan dengan demonstrasi dramatis.
“Minggu lalu saya mengunjungi toko kelontong dan melihat bahwa
mesin kasir yang dia gunakan di konter check-outnya sangat banyak
kuno. Saya mendekati pemiliknya dan mengatakan kepadanya: 'Kamu
benar-benar membuang uang setiap kali pelanggan pergi
melalui jalurmu. ' Dengan itu saya melempar segenggam uang ke atas
lantai. Dia dengan cepat menjadi lebih perhatian. Seharusnya hanya kata-kata
menarik baginya, tapi suara uang menukik
lantai benar-benar menghentikannya. Saya bisa mendapatkan pesanan darinya
untuk menggantikan semua mesin lamanya. ”
Ini bekerja dalam kehidupan rumah tangga juga. Saat kekasih lama melamar
Untuk kekasihnya, apakah dia hanya menggunakan kata-kata cinta? Tidak! Dia pergi
berlutut. Itu benar-benar menunjukkan bahwa dia bersungguh-sungguh dengan apa yang dia katakan.
18 2
Halaman 213
Kami tidak melamar lagi, tapi masih banyak pelamar
atur suasana romantis sebelum mereka melontarkan pertanyaan.
Mendramatisasi apa yang Anda inginkan juga cocok untuk anak-anak. Joe B.
Fant, Jr., dari Birmingham, Alabama, mengalami kesulitan untuk mendapatkannya
putranya yang berusia lima tahun dan putrinya yang berusia tiga tahun untuk menjemput mereka
mainan, jadi dia menemukan "kereta". Joey adalah insinyur (Kapten
Casey Jones) di atas sepeda roda tiga. Gerobak Janet terpasang, dan masuk
malam dia memasukkan semua "batu bara" ke caboose (gerobaknya)
dan kemudian melompat sementara kakaknya mengantarnya berkeliling ruangan.
Dengan cara ini ruangan dibersihkan — tanpa ceramah, pertengkaran
atau ancaman.
Mary Catherine Wolf dari Mishawaka, Indiana, sedang makan
masalah di tempat kerja dan memutuskan bahwa dia harus mendiskusikannya
dengan bos. Pada Senin pagi dia meminta janji
bertemu dengannya tetapi diberi tahu bahwa dia sangat sibuk dan dia harus melakukannya
mengatur dengan sekretarisnya untuk membuat janji di akhir minggu.
Sekretaris menunjukkan bahwa jadwalnya sangat ketat, tetapi dia
akan mencoba menyesuaikannya.
Ms. Wolf menjelaskan apa yang terjadi:
“Saya tidak mendapat balasan darinya sepanjang minggu. Kapanpun saya
menanyainya, dia akan memberi saya alasan mengapa bos bisa
tidak melihat saya. Jumat pagi tiba dan saya tidak mendengar apa-apa
pasti. Saya sangat ingin bertemu dengannya dan mendiskusikan masalah saya
sebelum akhir pekan, jadi saya bertanya pada diri sendiri bagaimana saya bisa mengajaknya
Lihat aku.
“Apa yang akhirnya saya lakukan adalah ini. Saya menulis surat resmi untuknya. saya
ditunjukkan dalam surat bahwa saya sepenuhnya mengerti betapa sangat sibuknya
dia bekerja sepanjang minggu, tetapi penting bagi saya untuk berbicara dengannya. saya
melampirkan surat formulir dan amplop alamat sendiri dan bertanya
dia untuk mengisi atau meminta sekretarisnya untuk melakukannya dan mengembalikannya
untuk saya. Surat formulir tersebut berbunyi sebagai berikut:
Ms. Wolf — saya akan dapat melihat Anda di______________
di _____________ a . m ./ hal . m . Saya akan memberikan Anda______________
menit waktu saya.
183
Halaman 214
bagaimana untuk
W in
F riends dan
“Saya taruh surat ini di keranjangnya pada jam 11 a . m . Pada 2 p . m . saya
memeriksa kotak surat saya. Ada amplop alamat saya sendiri.
Dia telah menjawab sendiri surat formulir saya dan menunjukkan bahwa dia bisa
sampai jumpa sore itu dan bisa memberiku sepuluh menit darinya
waktu. Saya bertemu dengannya, dan kami berbicara selama lebih dari satu jam dan
menyelesaikan masalah saya.
“Jika saya tidak mendramatisir kepadanya fakta yang sangat saya inginkan
untuk menemuinya, saya mungkin masih menunggu janji. "
James B. Boynton harus menyajikan laporan pasar yang panjang.
Perusahaannya baru saja menyelesaikan studi lengkap untuk sebuah kepemimpinan
merek krim dingin. Data dibutuhkan segera tentang
persaingan di pasar ini; calon pelanggan adalah salah satunya
dari orang-orang terbesar — dan paling hebat — dalam periklanan
bisnis.
Dan pendekatan pertamanya gagal hampir sebelum dia mulai.
“Pertama kali saya masuk,” Mr. Boynton menjelaskan, “Saya menemukan
diri saya teralihkan ke dalam diskusi yang sia-sia tentang metode yang digunakan
investigasi. Dia berdebat dan saya berdebat. Dia bilang begitu
salah, dan saya mencoba membuktikan bahwa saya benar.
“Saya akhirnya memenangkan poin saya, untuk kepuasan saya sendiri — tetapi waktu saya
sudah habis, wawancara selesai, dan saya masih belum membuahkan hasil.
“Kedua kalinya, saya tidak peduli dengan tabulasi angka
dan data. Saya pergi menemui pria ini, saya mendramatisir fakta saya.
“Saat saya memasuki kantornya, dia sibuk menelepon. Sementara dia
menyelesaikan percakapannya, saya membuka koper dan membuang tiga puluh
dua botol krim dingin di atas mejanya — semua produk yang dia tahu—
semua pesaing krimnya.
“Di setiap toples, saya memiliki label yang merinci hasil perdagangan
penyelidikan. Dan setiap tag menceritakan ceritanya secara singkat, secara dramatis.
"Apa yang terjadi?
“Tidak ada lagi argumen. Ini sesuatu yang baru,
sesuatu yang berbeda. Dia mengambil yang pertama dan kemudian yang lainnya
dari stoples krim dingin dan baca informasi di tag.
Percakapan ramah berkembang. Dia menanyakan pertanyaan tambahan
tions. Dia sangat tertarik. Dia awalnya memberi saya
hanya sepuluh menit untuk menyajikan fakta saya, tetapi sepuluh menit berlalu,
184
Halaman 215
dua puluh menit, empat puluh menit, dan pada akhir satu jam kami
masih berbicara.
“Saya menyajikan fakta yang sama kali ini yang saya sampaikan
sebelumnya. Tapi kali ini saya menggunakan dramatisasi, pemain sandiwara
kapal — dan betapa berbedanya hal itu. ”
P rinciple 11
Dramatisasi ide Anda.
185
Halaman 216
12
•
mm? '
Ketika Tidak Ada Lagi yang Berhasil, Cobalah

Ini
C HARLES S manajer l chwab telah am il yang orang w eren ' t
menghasilkan kuota pekerjaan mereka.
“Bagaimana,” tanya Schwab padanya, “bahwa seorang manajer mampu
Anda tidak dapat membuat gilingan ini menjadi seperti seharusnya? "
"Saya tidak tahu," jawab manajer itu. “Aku sudah membujuk para pria, aku
mendorong mereka, saya sudah bersumpah dan mengumpat, saya telah mengancam mereka dengan bendungan
bangsa dan dipecat. Tapi tidak ada yang berhasil. Mereka tidak akan menghasilkan. ”
Percakapan ini terjadi di penghujung hari, tepat sebelumnya
giliran kerja malam dimulai. Schwab meminta sebagian dari manajer itu
kapur, kemudian, berpaling ke orang terdekat, bertanya: "Berapa banyak
apakah giliran kerja Anda hari ini? ”
"Enam."
Tanpa sepatah kata pun, Schwab menuliskan angka enam besar di atas
lantai, dan pergi.
Ketika shift malam tiba, mereka melihat angka "6" dan bertanya apa
itu berarti.
"Bos besar ada di sini hari ini," hari kata orang. "Dia
bertanya kepada kami berapa banyak heat yang kami buat, dan kami memberi tahu dia enam. Dia
menuliskannya di lantai. "
186
Halaman 217
Keesokan paginya, Schwab berjalan melewati penggilingan lagi. Itu
shift malam telah menghapus angka “6” dan menggantinya dengan angka “7” yang besar.
Ketika shift siang melapor untuk bekerja keesokan paginya, mereka
melihat angka “7” besar di lantai. Jadi shift malam mengira mereka
lebih baik daripada shift siang, bukan? Yah, mereka akan menunjukkannya
shift malam satu atau dua hal. Para kru bergabung dengan antusias
asm, dan ketika mereka berhenti malam itu, mereka meninggalkan mereka
"10." yang sangat besar dan luar biasa Segalanya meningkat.
Segera pabrik ini, yang telah jauh tertinggal dalam produksi
produksi, menghasilkan lebih banyak pekerjaan daripada pabrik lain di pabrik.
Prinsip?
Biarlah Charles Schwab mengatakannya dengan kata-katanya sendiri: “Cara untuk mendapatkan
hal-hal yang dilakukan, ”kata Schwab,“ adalah merangsang persaingan. saya tidak
berarti dengan cara yang kotor dan mencari uang, tetapi dalam keinginan untuk menjadi yang terbaik. "
Keinginan untuk unggul! Tantangan! Melempar ke bawah
membiarkan! Cara yang sempurna untuk menarik orang-orang yang berjiwa.
Tanpa tantangan, Theodore Roosevelt tidak akan pernah melakukannya
menjadi Presiden Amerika Serikat. The Rough Rider, baru saja kembali
dari Kuba, dipilih menjadi gubernur Negara Bagian New York. Itu
oposisi menemukan bahwa dia bukan lagi penduduk sah di
keadaan, dan Roosevelt, ketakutan, ingin mundur. Kemudian
Thomas Collier Platt, Senator AS dari New York, melempar
menuruni tantangan. Tiba-tiba menyalakan Theodore Roosevelt, dia
berteriak dengan suara berdering: "Apakah pahlawan San Juan Hill seorang pengecut?"
Roosevelt tetap bertahan dalam pertarungan — dan sisanya adalah sejarah. Sebuah chal
balas dendam tidak hanya mengubah hidupnya; itu memiliki efek nyata pada
masa depan bangsanya.
“Semua pria memiliki ketakutan, tetapi pemberani meletakkan ketakutan mereka dan pergi
maju, terkadang sampai mati, tetapi selalu menuju kemenangan ”adalah moto
dari Pengawal Raja di Yunani kuno. Tantangan yang lebih besar
dapat ditawarkan daripada kesempatan untuk mengatasi ketakutan itu?
Ketika Al Smith menjadi gubernur New York, dia melawan
Itu. Sing Sing, pada saat itu penjara paling terkenal di barat
Pulau Setan, tanpa sipir. Skandal telah menyapu
menembus dinding penjara, skandal dan rumor buruk. Smith dibutuhkan
18 7
Halaman 218
F riends
dan aku berpengaruh
P eople
seorang pria yang kuat untuk memerintah Sing Sing — seorang iron man. Tapi siapa? Dia mengirim
untuk Lewis E. Lawes dari New Hampton.
“Bagaimana kalau naik untuk memimpin Sing Sing?” dia berkata
dengan riang saat Lawes berdiri di hadapannya. “Mereka membutuhkan seorang pria di atas sana
dengan pengalaman. "
Lawes terperangah. Dia tahu bahaya Sing Sing.
Itu adalah janji politik, tunduk pada keanehan politik
keinginan. Wardens datang dan pergi — satu hanya bertahan tiga
minggu. Dia memiliki karir yang perlu dipertimbangkan. Apakah itu sepadan dengan risikonya?
Kemudian Smith, yang melihat keraguannya, bersandar di kursinya
dan tersenyum. "Anak muda," katanya, "Saya tidak menyalahkan Anda
takut. Itu tempat yang sulit. Butuh orang besar untuk naik ke sana
dan tinggal."
Jadi, Smith mengajukan tantangan, bukan? Lawes suka
gagasan untuk mencoba pekerjaan yang membutuhkan seseorang yang "besar".
Jadi dia pergi. Dan dia tetap tinggal. Dia tinggal, untuk menjadi yang terbaik
sipir terkenal pada masanya. Bukunya 20,000 Years in Sing Sing
terjual hingga ratusan ribu eksemplar. Siarannya di
udara dan kisah kehidupan penjara telah menginspirasi puluhan gerakan
ies. Penjahatnya yang "memanusiakan" membuat keajaiban di jalan
reformasi penjara.
“Saya tidak pernah menemukan,” kata Harvey S. Firestone, pendiri
Perusahaan Ban dan Karet Firestone yang hebat, “yang bayar dan bayar
sendirian akan mempertemukan atau menahan orang baik. Saya pikir itu
adalah game itu sendiri. "
Frederic Herzberg, salah satu ilmuwan perilaku yang hebat, penipu
curred. Ia mempelajari secara mendalam sikap kerja ribuan orang
orang-orang mulai dari pekerja pabrik hingga eksekutif senior. Apa
menurut Anda apakah dia menemukan faktor yang paling memotivasi — satu
aspek pekerjaan yang paling merangsang? Uang? Kerja bagus
kondisi? Tunjangan? Tidak — tidak satupun dari itu. Satu jurusan
Faktor yang memotivasi orang adalah pekerjaan itu sendiri. Jika pekerjaan itu
mengasyikkan dan menarik, pekerja berharap untuk melakukannya
dan termotivasi untuk melakukan pekerjaan dengan baik.
Itulah yang disukai setiap orang sukses: permainannya. Itu
kesempatan untuk ekspresi diri. Kesempatan untuk membuktikan nilainya,
188
Halaman 219
untuk unggul, untuk menang. Itulah yang membuat footraces dan hog-calling dan
kontes makan pai. Keinginan untuk berprestasi. Keinginan untuk merasakan
penting.
P rinciple 12
Lempar tantangan.
______________ Singkatnya_______________
MENANGKAN ORANG DENGAN CARA BERPIKIR ANDA
PRINSIP 1
Satu-satunya cara untuk mendapatkan argumen terbaik
adalah menghindarinya.
PRINSIP 2
Tunjukkan rasa hormat untuk pendapat orang lain.
Tidak pernah mengatakan,
"Anda salah."
PRINSIP 3
Jika Anda salah, akui dengan cepat dan tegas.
PRINSIP 4
Mulailah dengan cara yang ramah.
PRINSIP s
Mintalah orang lain mengatakan "ya, ya" segera.
PRINSIP 6
Biarkan orang lain yang berbicara banyak.
189
Halaman 220
bagaimana untuk
W di F riends
dan aku berpengaruh
P eople
PRINSIP 7
Biarkan orang lain merasa bahwa idenya adalah miliknya.
PRINSIP 8
Tiy jujur untuk melihat sesuatu dari orang lain
sudut pandang.
PRINSIP 9
Bersimpati dengan orang lain
ide dan keinginan.
PRINSIP 10
Banding dengan motif yang lebih mulia.
PRINSIP 11
Dramatisasi ide Anda.
PRINSIP 12
Lempar tantangan.
190
Halaman 221
P art F kami
~
m
~
m■-
?
m
Jadilah Pemimpin: Bagaimana caranya

Ubah Orang Tanpa
Menyinggung atau
Membangkitkan Kebencian
Halaman 222
Halaman 223
1
m
m
«
m
m
m
9
Jika Anda Harus Menemukan Kesalahan, Inilah

Jalan untuk Memulai
TEMAN TAMBANG ADALAH TAMU DI RUMAH PUTIH SELAMA MINGGU
berakhir selama administrasi Calvin Coolidge. Melayang ke
kantor pribadi Presiden, dia mendengar Coolidge berkata kepada salah satu miliknya
sekretaris, "Itu gaun cantik yang kamu kenakan pagi ini,
dan Anda adalah wanita muda yang sangat menarik. "
Itu mungkin pujian paling berlebihan yang pernah dilakukan Silent Cal
diberikan kepada seorang sekretaris dalam hidupnya. Itu sangat tidak biasa, sangat tidak seks
Diperkirakan, sekretaris itu tersipu bingung. Kemudian Coolidge
berkata, “Sekarang, jangan terjebak. Saya hanya mengatakan itu untuk membuat Anda merasa
baik. Mulai sekarang, saya harap Anda lebih berhati-hati
dengan tanda baca Anda. ”
Metodenya mungkin agak jelas, tetapi psikologi jelas
hebat. Selalu lebih mudah untuk mendengarkan hal-hal yang tidak menyenangkan setelah kita
telah mendengar beberapa pujian atas poin-poin bagus kami.
Seorang tukang cukur menjilat laki-laki sebelum dia mencukurnya; dan itu adalah pra
persis seperti yang dilakukan McKinley pada tahun 1896, ketika dia mencalonkan diri
Presiden. Salah satu Republikan terkemuka pada hari itu memiliki
menulis pidato kampanye yang menurutnya sedikit lebih baik daripada
Cicero dan Patrick Henry dan Daniel Webster semuanya digabung menjadi satu.
193
Halaman 224
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Dengan sangat gembira, pria ini membacakan pidatonya yang abadi dengan lantang
McKinley. Pidato itu memiliki poin-poin bagus, tetapi tidak berhasil.
Itu akan menimbulkan badai kritik. McKinley tidak mau
untuk melukai perasaan pria itu. Dia tidak harus membunuh pria hebat itu
antusiasme, namun dia harus mengatakan "tidak". Perhatikan betapa gesitnya dia
melakukannya.
Teman saya, itu adalah pidato yang luar biasa, pidato yang luar biasa,
Kata Mckinley. “Tidak ada yang bisa menyiapkan yang lebih baik. Sana
dalam banyak kesempatan di mana itu akan menjadi hal yang benar
mengatakan, tetapi apakah itu cukup cocok untuk acara khusus ini? Suara
dan seadanya dari sudut pandang Anda, saya harus mempertimbangkan efeknya
dari sudut pandang partai. Sekarang Anda pulang dan menulis pidato
sepanjang garis yang saya tunjukkan, dan kirimkan saya salinannya. "
Dia melakukan itu. McKinley pensil biru dan membantunya kembali
tulis pidato keduanya, dan dia menjadi salah satu yang efektif
pembicara kampanye.
Ini adalah surat paling terkenal kedua dari Abraham Lincoln
pernah menulis. (Yang paling terkenal ditulis untuk Ny. Bixby,
mengungkapkan kesedihannya atas kematian kelima putranya yang telah hilang
dalam pertempuran.) Lincoln mungkin membuang surat ini dalam lima menit;
namun dijual di pelelangan umum pada tahun 1926 seharga dua belas ribu dolar,
dan omong-omong, itu lebih banyak uang daripada yang bisa dilakukan Lincoln
simpan selama setengah abad kerja keras. Surat itu tertulis
kepada Jenderal Joseph Hooker pada 26 April 1863, pada saat paling gelap
periode Perang Saudara. Selama delapan belas bulan, para jenderal Lincoln
telah memimpin Union Army dari satu kekalahan tragis menjadi sebuah
lain. Hanya pembantaian manusia yang sia-sia dan bodoh. Bangsa itu
terkejut. Ribuan tentara telah meninggalkan tentara, dan
bahkan anggota Senat Republik telah memberontak dan
ingin memaksa Lincoln keluar dari Gedung Putih. "Kita sekarang
di ambang kehancuran, "kata Lincoln. “Tampak bagi saya seperti itu
bahkan Yang Mahakuasa melawan kita. Saya hampir tidak bisa melihat secercah harapan. "
Begitulah periode kesedihan hitam dan kekacauan yang darinya ini
surat datang.
Saya mencetak surat di sini karena itu menunjukkan bagaimana Lincoln
194
Halaman 225
Jadilah Pemimpin
mencoba untuk mengubah seorang jenderal yang mengganggu ketika nasib itu
bangsa bisa bergantung pada tindakan jenderal.
Ini mungkin surat paling tajam yang ditulis Abe Lincoln setelah dia
menjadi Presiden; namun Anda akan memperhatikan bahwa dia memuji Jenderal
Hooker sebelum dia berbicara tentang kesalahan besarnya.
Ya, itu kesalahan besar, tetapi Lincoln tidak menyebutnya demikian.
Lincoln lebih konservatif, lebih diplomatis. Lincoln menulis:
“Ada beberapa hal yang saya kurang puas
denganmu." Bicara tentang kebijaksanaan! Dan diplomasi!
Ini surat yang ditujukan kepada General Hooker:
Saya telah menempatkan Anda di kepala Tentara Potomac.
Tentu saja, saya telah melakukan ini atas apa yang tampak bagi saya
alasan yang cukup, namun saya pikir yang terbaik bagi Anda untuk mengetahuinya
bahwa ada beberapa hal yang saya tidak yakin
puas denganmu.
Saya percaya Anda menjadi prajurit pemberani dan terampil, yang, dari
Tentu saja, saya suka. Saya juga percaya Anda tidak mencampurkan politik dengan Anda
profesi, di mana Anda benar. Anda memiliki kepercayaan diri
diri Anda sendiri, yang merupakan kualitas yang berharga jika bukan kualitas yang sangat diperlukan.
Anda ambisius, yang, dalam batas yang masuk akal, melakukannya
baik daripada merugikan. Tapi saya pikir itu selama Jenderal Burn
sisi komando pasukan Anda telah mengambil nasihat Anda
ambisi dan menggagalkannya sebanyak yang Anda bisa, di mana
Anda melakukan kesalahan besar pada negara dan pada yang paling meritori
petugas saudara yang terhormat dan terhormat.
Saya telah mendengar, sedemikian rupa untuk mempercayainya, tentang Anda baru-baru ini
mengatakan bahwa tentara dan Pemerintah membutuhkan a
diktator. Tentu saja, bukan untuk ini, tapi terlepas dari itu, itu
Saya telah memberi Anda perintah.
Hanya para jenderal yang berhasil yang dapat menjadi dicta
torso. Apa yang sekarang saya minta dari Anda adalah kesuksesan militer dan saya akan mengambil risiko
kediktatoran.
Pemerintah akan mendukung Anda semaksimal mungkin
kemampuan, yang tidak lebih atau kurang dari yang telah dilakukannya dan
akan dilakukan untuk semua komandan. Saya sangat takut bahwa roh itu
195
Halaman 226
F riends
dan aku berpengaruh
P eople
Anda telah membantu untuk masuk ke dalam ketentaraan, untuk mengkritik mereka
komandan dan menahan kepercayaan darinya, akan sekarang
berbalik padamu. Saya akan membantu Anda sejauh yang saya bisa
itu turun.
Baik Anda maupun Napoleon, jika dia hidup kembali, tidak bisa
mendapatkan kebaikan dari pasukan sementara semangat seperti itu berlaku di dalamnya,
dan sekarang waspadalah terhadap kesegeraan. Waspadalah terhadap ketergesaan, tapi dengan
energi dan kewaspadaan tanpa tidur maju dan memberi kami
kemenangan.
Anda bukan seorang Coolidge, McKinley, atau Lincoln. Yang kamu ingin
Ketahuilah apakah filosofi ini akan bekerja untuk Anda setiap hari
kontak bisnis. Akankah itu? Ayo lihat. Mari kita ambil kasus WP
Gaw dari Perusahaan Wark, Philadelphia.
Perusahaan Wark telah menandatangani kontrak untuk membangun dan menyelesaikan a
gedung perkantoran besar di Philadelphia pada tanggal tertentu.
Semuanya berjalan lancar; bangunan itu hampir selesai,
ketika tiba-tiba subkontraktor membuat perunggu hias
bekerja untuk pergi ke luar gedung ini menyatakan bahwa dia
tidak bisa melakukan pengiriman sesuai jadwal. Apa! Seluruh gedung dipegang
naik! Hukuman berat! Kerugian yang menyedihkan! Semua karena satu orang!
Panggilan telepon jarak jauh. Argumen! Percakapan memanas
tions! Semuanya sia-sia. Kemudian Mr. Gaw dikirim ke New York untuk berjenggot
singa perunggu di ruang kerjanya.
“Tahukah Anda bahwa Anda adalah satu-satunya orang di Brooklyn dengan Anda
nama?" Mr. Gaw bertanya kepada presiden perusahaan subkontrak
segera setelah mereka diperkenalkan. Presiden terkejut.
"Tidak, aku tidak tahu itu."
"Baiklah," kata Mr. Gaw, "ketika saya turun dari kereta pagi ini,
Saya melihat di buku telepon untuk mendapatkan alamat Anda, dan Anda
satu-satunya orang di buku telepon Brooklyn dengan nama Anda. ”
“Saya tidak pernah tahu itu,” kata subkontraktor itu. Dia memeriksa
buku telepon dengan minat. “Yah, itu nama yang tidak biasa,” katanya
dengan bangga. “Keluarga saya berasal dari Belanda dan menetap di New York
hampir dua ratus tahun yang lalu. " Dia terus berbicara tentang miliknya
keluarga dan leluhurnya selama beberapa menit. Saat dia selesai
196
Halaman 227
Jadilah Pemimpin
bahwa, Mr. Gaw memujinya karena seberapa besar tanaman yang dimilikinya
dan membandingkannya dengan baik dengan sejumlah tanaman serupa yang dimilikinya
dikunjungi. “Itu adalah salah satu pabrik perunggu terbersih dan terawat
pernah melihat, "kata Gaw.
“Saya telah menghabiskan seumur hidup membangun bisnis ini,” subkontrak
tor berkata, “dan saya agak bangga karenanya. Apakah Anda ingin mengambil
melihat-lihat pabrik? ”
Selama tur inspeksi ini, Mr. Gaw memuji
orang lain pada sistem fabrikasi dan memberi tahu dia bagaimana dan mengapa
tampaknya lebih unggul dari beberapa pesaingnya. Aduh
mengomentari beberapa mesin yang tidak biasa dan subkontraktor an
menyatakan bahwa dia sendiri yang menemukan mesin-mesin itu. Dia menghabiskan
cukup waktu menunjukkan Gaw bagaimana mereka beroperasi dan supe
pekerjaan buruk mereka ternyata. Dia bersikeras membawa tamunya ke
makan siang. Sejauh ini, ingat, belum ada sepatah kata pun yang diucapkan tentang yang sebenarnya
tujuan kunjungan Gaw.
Setelah makan siang, subkontraktor berkata, “Sekarang, turun ke busi
ness. Tentu, saya tahu mengapa Anda ada di sini. Saya tidak berharap bahwa kami
pertemuan akan sangat menyenangkan. Anda bisa kembali ke Philadelphia
dengan janji saya bahwa materi Anda akan dibuat dan dikirim,
bahkan jika pesanan lain harus ditunda. "
Tuan Gaw mendapatkan semua yang dia inginkan tanpa meminta
untuk itu. Materi tiba tepat waktu, dan bangunannya siap
diselesaikan pada hari kontrak penyelesaian ditentukan.
Apakah ini akan terjadi seandainya Tuan Gaw menggunakan palu-
Metode dan dinamit yang umumnya digunakan pada kesempatan seperti itu?
Dorothy Wrublewski, manajer cabang Fort Monmouth,
New Jersey, Federal Credit Union, melapor ke salah satu kelas kami
bagaimana dia bisa membantu salah satu karyawannya menjadi lebih
produktif.
“Kami baru-baru ini mempekerjakan seorang wanita muda sebagai teller trainee. Kontaknya
dengan pelanggan kami sangat baik. Dia akurat dan efisien
dalam menangani transaksi individu. Masalah berkembang di
akhir hari ketika tiba waktunya untuk menyeimbangkan.
“Kepala teller mendatangi saya dan dengan tegas menyarankan agar saya memecat
wanita ini. 'Dia menahan semua orang karena dia begitu
19 7
Halaman 228
lambat dalam menyeimbangkan. Aku sudah menunjukkannya berulang kali, tapi dia tidak bisa
mendapatkan. Dia harus pergi. '
“Keesokan harinya saya mengamati dia bekerja dengan cepat dan akurat
saat menangani transaksi sehari-hari normal, dan dia sangat
menyenangkan dengan pelanggan kami.
“Tidak butuh waktu lama untuk mengetahui mengapa dia kesulitan menyeimbangkan
di luar. Setelah kantor tutup, saya pergi untuk berbicara dengannya. Dia
jelas gugup dan kesal. Saya memujinya karena begitu ramah
dan keluar dengan pelanggan dan memujinya untuk
akurasi dan kecepatan yang digunakan dalam pekerjaan itu. Saya kemudian menyarankan agar kami meninjau
prosedur yang kami gunakan dalam menyeimbangkan laci kas. Begitu dia
menyadari aku percaya padanya, dia dengan mudah mengikuti saranku
tions dan segera menguasai fungsi ini. Kami tidak punya masalah
bersamanya sejak itu. "
Memulai dengan pujian seperti dokter gigi yang memulai pekerjaannya
dengan Novocain. Pasien masih mendapatkan pengeboran, tetapi Novocain
adalah penghilang rasa sakit. Seorang pemimpin akan menggunakan. . .
F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
P rinciple 1
Mulailah dengan pujian dan penghargaan yang jujur.
Halaman 229
2
m
m
m n ■ "
Bagaimana Mengkritik — dan Tidak Menjadi

Benci untuk itu
C harles S chwab melewati salah satu pabrik bajanya
suatu hari di siang hari ketika dia bertemu dengan beberapa karyawannya
merokok. Tepat di atas kepala mereka ada tanda yang mengatakan, “Tidak
Merokok." Apakah Schwab menunjuk ke tanda itu dan berkata, “Tidak bisakah kamu
Baca?" Oh, tidak, bukan Schwab. Dia berjalan ke arah pria itu, menyerahkan
masing-masing cerutu, dan berkata, "Saya akan menghargainya, anak laki-laki, jika Anda mau
merokok ini di luar. " Mereka tahu bahwa dia tahu bahwa mereka
telah melanggar aturan — dan mereka mengaguminya karena dia tidak mengatakan apa-apa
tentang itu dan memberi mereka sedikit hadiah dan membuat mereka merasa penting
tant. Tidak bisa menahan diri dari mencintai pria seperti itu, bukan?
John Wanamaker menggunakan teknik yang sama. Wanamaker digunakan
untuk melakukan tur ke tokonya yang hebat di Philadelphia setiap hari. Sekali
dia melihat seorang pelanggan menunggu di konter. Tidak ada yang membayar
sedikit perhatian padanya. Penjualnya? Oh, mereka ada di a
meringkuk di ujung konter sambil tertawa dan mengobrol
diri. Wanamaker tidak mengucapkan sepatah kata pun. Diam-diam menyelinap di belakang
meja, dia menunggu wanita itu sendiri dan kemudian menyerahkan
pembelian ke penjual untuk dibungkus saat dia melanjutkan
jalannya.
199
Halaman 230
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Pejabat publik sering dikritik karena tidak dapat diakses
konstituen mereka. Mereka adalah orang-orang yang sibuk, dan terkadang salah
terletak pada asisten pelindung yang tidak ingin membebani secara berlebihan
bos mereka dengan terlalu banyak pengunjung. Carl Langford, yang telah
walikota Orlando, Florida, rumah Disney World, bagi banyak orang
bertahun-tahun, Frequendy menegur stafnya agar mengizinkan orang untuk melihatnya.
Dia mengklaim dia memiliki kebijakan "pintu terbuka"; belum warga negaranya
komunitas diblokir oleh sekretaris dan administrator ketika
mereka menelepon.
Akhirnya walikota menemukan solusinya. Dia membuka pintu
dari kantornya! Para pembantunya menerima pesan itu, dan walikota telah mendapatkannya
administrasi yang benar-benar terbuka sejak hari pintunya secara simbolis
dibuang.
.
Mengubah satu kata tiga huruf saja sering kali dapat mengeja dif
perbedaan antara kegagalan dan kesuksesan dalam mengubah orang tanpa
menyinggung atau menimbulkan kebencian.
Banyak orang memulai kritik mereka dengan diikuti pujian yang tulus
dengan kata "tetapi" dan diakhiri dengan pernyataan kritis. Untuk ujian
ple, dalam mencoba mengubah sikap ceroboh seorang anak terhadap studi,
kami mungkin berkata, “Kami sangat bangga padamu, Johnnie, karena membesarkanmu
nilai Anda istilah ini. Tetapi jika Anda telah bekerja lebih keras pada Anda
aljabar, hasilnya akan lebih baik. "
Dalam kasus ini, Johnnie mungkin merasa terdorong sampai dia mendengar
kata "tapi." Dia mungkin kemudian mempertanyakan ketulusan aslinya
memuji. Baginya, pujian itu tampaknya hanya menjadi petunjuk yang dibuat-buat
untuk kesimpulan kritis tentang kegagalan. Kredibilitas akan tegang,
dan kami mungkin tidak akan mencapai tujuan kami untuk berubah
Sikap Johnnie terhadap studinya.
Ini dapat dengan mudah diatasi dengan mengubah kata "tetapi" menjadi
"dan." “Kami sangat bangga padamu, Johnnie, karena telah meningkatkan nilaimu
istilah ini, dan dengan melanjutkan upaya teliti yang sama berikutnya
istilah, nilai aljabar Anda bisa naik dengan yang lain. "
Sekarang, Johnnie mau menerima pujian itu karena memang tidak ada
tindak lanjut dari kesimpulan kegagalan. Kami telah meminta perhatiannya
untuk perilaku yang ingin kami ubah secara tidak langsung, dan peluangnya
apakah dia akan mencoba untuk memenuhi harapan kita.
200
Halaman 231
Jadilah Pemimpin
Menarik perhatian pada kesalahan seseorang secara tidak langsung menghasilkan keajaiban
dengan orang-orang sensitif yang mungkin sangat membenci kritik langsung.
Marge Jacob dari Woonsocket, Rhode Island, memberi tahu salah satu kelas kami
bagaimana dia meyakinkan beberapa pekerja konstruksi yang ceroboh untuk membersihkan
setelah diri mereka sendiri ketika mereka membangun tambahan untuk rumahnya.
Selama beberapa hari pertama bekerja, ketika Nyonya Jacob kembali
dari pekerjaannya, dia memperhatikan bahwa halamannya dipenuhi dengan potongan
ujung kayu. Dia tidak ingin memusuhi para pembangun
karena mereka melakukan pekerjaan yang sangat baik. Jadi setelah para pekerja pergi
pulang, dia dan anak-anaknya mengambil dan menumpuk dengan rapi semua
puing-puing kayu di sudut. Keesokan paginya dia menelepon
mandor di satu sisi dan berkata, “Saya sangat senang dengan caranya
halaman depan ditinggalkan tadi malam; itu bagus dan bersih dan tidak
tidak menyinggung tetangga. " Sejak hari itu para pekerja
mengambil dan menumpuk puing-puing ke satu sisi, dan mandor datang
dalam setiap hari meminta persetujuan atas kondisi halaman yang ditinggalkan
setelah bekerja seharian.
Salah satu bidang utama kontroversi antara anggota
cadangan tentara dan pelatih tentara reguler mereka dipotong rambut. Itu
cadangan menganggap diri mereka warga sipil (yang sebagian besar dari mereka
waktu) dan kesal karena harus memotong pendek rambut mereka.
Sersan Utama Harley Kaiser dari iklan Sekolah USAR ke-542
mendandani dirinya sendiri untuk masalah ini ketika dia bekerja dengan sebuah kelompok
dari petugas cadangan nonkomisioning. Sebagai tentara biasa lama
sersan master, dia mungkin diharapkan akan membentak pasukannya
dan mengancam mereka. Sebaliknya, dia memilih untuk menyampaikan maksudnya secara tidak langsung.
“Gendemen,” dia memulai, “Anda adalah pemimpin. Anda akan menjadi yang terbaik
efektif saat Anda memimpin dengan memberi contoh. Anda harus menjadi teladan
untuk diikuti anak buahmu. Anda tahu apa yang dikatakan peraturan militer
tentang potongan rambut. Saya akan memotong rambut saya hari ini, meskipun itu
masih lebih pendek dari beberapa milikmu. Anda melihat diri Anda sendiri
cermin, dan jika Anda merasa perlu potong rambut untuk menjadi bagus
Misalnya, kami akan mengatur waktu Anda untuk mengunjungi post barbershop. ”
Hasilnya bisa ditebak. Beberapa calon memang terlihat
di cermin dan pergi ke barbershop sore itu dan
menerima potongan rambut "regulasi". Sersan Kaiser berkomentar
201
Halaman 232
bagaimana untuk
W di F riends
dan aku berpengaruh
P eople
Keesokan paginya dia sudah bisa melihat perkembangan leader
kualitas kapal di beberapa anggota regu.
Pada tanggal 8 Maret 1887, Henry Ward Beecher yang fasih meninggal.
Hari Minggu berikutnya, Lyman Abbott diundang untuk berbicara di
mimbar dibiarkan sunyi oleh kepergian Beecher. Ingin melakukan yang terbaik, dia
menulis, menulis ulang dan memoles khotbahnya dengan hati-hati
dari Flaubert. Kemudian dia membacakannya untuk istrinya. Itu buruk — seperti kebanyakan
pidato tertulis. Dia mungkin akan berkata, jika dia memiliki lebih sedikit
penilaian, "Lyman, itu mengerikan. Itu tidak akan pernah berhasil. Anda akan menempatkan
orang untuk tidur. Bunyinya seperti ensiklopedia. Anda harus tahu
lebih baik dari itu setelah bertahun-tahun Anda berkhotbah. Untuk
Demi Tuhan, kenapa kamu tidak berbicara seperti manusia? Kenapa tidak
Anda bertingkah alami? Anda akan mempermalukan diri sendiri jika Anda pernah membaca itu
barang."
Itu yang mungkin dia katakan. Dan, jika dia punya, Anda tahu
apa yang akan terjadi. Dan dia juga tahu. Jadi, dia hanya
berkomentar bahwa itu akan menjadi artikel yang bagus untuk Utara
American Review. Dengan kata lain, dia memujinya dan pada saat yang sama
waktu secara halus menyarankan bahwa itu tidak akan dilakukan sebagai pidato. Lyman
Abbott mengerti maksudnya, merobek naskahnya yang telah disiapkan dengan cermat
dan berkhotbah tanpa menggunakan catatan.
Cara efektif untuk memperbaiki kesalahan orang lain adalah. . .
P rinciple 2
Perhatikan kesalahan orang secara tidak langsung.
202
Halaman 233
3
•;
m
m
m
*
Bicarakan Tentang Kesalahan Anda Sendiri

Pertama
M y keponakan , J osephine C arnegie , datang ke N ew Y ork menjadi
sekretaris saya. Dia berumur sembilan belas tahun, lulus SMA
tiga tahun sebelumnya, dan pengalaman bisnisnya tidak seberapa
lebih dari nol. Dia menjadi salah satu sekretaris yang paling mahir
barat Suez, tapi pada awalnya, dia — yah, rentan terhadapnya
perbaikan. Suatu hari ketika saya mulai mengkritiknya, saya berkata kepada
diriku sendiri: “Tunggu sebentar, Dale Carnegie; tunggu sebentar. Kamu adalah
dua kali lebih tua dari Josephine. Anda telah mengalami sepuluh ribu kali lipat
banyak pengalaman bisnis. Bagaimana Anda bisa mengharapkannya
memiliki sudut pandang Anda, penilaian Anda, inisiatif Anda — biasa-biasa saja
meskipun mereka mungkin? Dan sebentar, Dale, siapa kamu
lakukan di sembilan belas? Ingatlah kesalahan dan kesalahan bodoh
kamu membuat? Ingat saat Anda melakukan ini. . . dan itu . . . ? ”
Setelah memikirkan masalah ini, secara jujur dan tidak memihak, saya menipu
Cluded bahwa rata-rata pukulan Josephine di sembilan belas lebih baik
daripada milik saya sebelumnya — dan itu, saya akui, tidak membayar
Josephine banyak pujian.
Jadi setelah itu, ketika saya ingin menarik perhatian Josephine ke a
kesalahan, saya biasa memulai dengan mengatakan, "Kamu telah membuat kesalahan,
203
Halaman 234
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Josephine, tetapi Tuhan tahu, itu tidak lebih buruk dari banyak yang saya miliki
terbuat. Anda tidak dilahirkan dengan pertimbangan. Itu hanya datang dengan
pengalaman, dan Anda lebih baik dari saya pada usia Anda. saya sudah
Saya sendiri telah bersalah atas begitu banyak hal bodoh dan konyol, saya hanya memiliki sangat sedikit
kecenderungan untuk mengkritik Anda atau siapa pun. Tapi tidakkah menurutmu itu akan terjadi
menjadi lebih bijaksana jika Anda melakukan ini dan itu? ”
Tidaklah terlalu sulit untuk mendengarkan pembacaan kesalahan Anda jika
orang yang mengkritik mulai dengan mengakui dengan rendah hati bahwa dia juga begitu
jauh dari sempurna.
EG Dillistone, seorang insinyur di Brandon, Manitoba, Kanada,
mengalami masalah dengan sekretaris barunya. Surat-surat yang didiktekannya
datang ke mejanya untuk tanda tangan dengan dua atau tiga ejaan
kesalahan per halaman. Tuan Dillistone melaporkan bagaimana dia menangani ini:
“Seperti banyak insinyur, saya belum terkenal karena keunggulan saya
Bahasa Inggris atau ejaan. Selama bertahun-tahun saya menyimpan jempol hitam kecil-
buku indeks untuk kata-kata yang sulit saya eja. Saat itu menjadi
jelas bahwa hanya menunjukkan kesalahan tidak akan berhasil
menyebabkan sekretaris saya melakukan lebih banyak pekerjaan proofreading dan kamus,
Saya memutuskan untuk mengambil pendekatan lain. Saat surat berikutnya datang
untuk perhatian saya yang memiliki kesalahan di dalamnya, saya duduk dengan juru ketik
dan berkata:
“'Entah kenapa kata ini tidak terlihat benar. Itu salah satu kata
Saya selalu bermasalah dengan. Itulah alasan saya memulai ini
buku ejaan saya. [Saya membuka buku yang sesuai
halaman.] Ya, ini dia. Saya sangat sadar akan ejaan saya sekarang
karena orang menilai kita dari huruf dan kesalahan eja yang kita buat
kami terlihat kurang profesional. '
“Saya tidak tahu apakah dia menyalin sistem saya atau tidak, tapi sejak itu
percakapan itu, frekuensi kesalahan ejaannya adalah sig
berkurang secara signifikan. "
Pangeran Bernhard von Biilow yang terpoles mempelajari ketajaman
kebutuhan untuk melakukan ini kembali pada tahun 1909. Von Biilow saat itu adalah
Kanselir Kekaisaran Jerman, dan Wilhelm duduk di atas takhta
II — Wilhelm, yang angkuh; Wilhelm, yang sombong; Wilhelm, itu
terakhir dari kaiser Jerman, membangun tentara dan angkatan laut yang dia
membual bisa mencambuk berat badan mereka di kucing liar.
204
Halaman 235
Jadilah Pemimpin
Kemudian hal yang mencengangkan terjadi. Kaiser mengatakan hal-hal,
hal-hal luar biasa, hal-hal yang mengguncang benua dan memulai a
serangkaian ledakan terdengar di seluruh dunia. Untuk membuat masalah
jauh lebih buruk, Kaiser membuat sesuatu yang konyol, egois, tidak masuk akal
nouncement di depan umum, dia membuatnya saat dia menjadi tamu
Inggris, dan dia memberikan izin kerajaannya untuk mencetaknya
di Daily Telegraph. Misalnya, dia menyatakan bahwa dia adalah
hanya orang Jerman yang merasa bersahabat dengan Inggris; bahwa dia
membangun angkatan laut melawan ancaman Jepang; bahwa dia, dan dia
sendirian, telah menyelamatkan Inggris dari direndahkan oleh debu
Rusia dan Prancis; bahwa sudah nya rencana kampanye yang en
membantu Lord Roberts dari Inggris mengalahkan Boers di Afrika Selatan;
dan seterusnya.
Tidak ada kata-kata menakjubkan lainnya yang pernah keluar dari bibir
seorang raja Eropa di masa damai dalam seratus tahun. Seluruhnya
benua berdengung dengan amukan sarang lebah. Inggris dulu
marah. Negarawan Jerman terkejut. Dan di tengah-tengah semuanya
ketakutan ini, Kaiser menjadi panik dan menyarankan untuk
Pangeran von Biilow, Kanselir Kekaisaran, yang dia ambil
menyalahkan. Ya, dia ingin von Biilow mengumumkan bahwa itu saja
tanggung jawabnya, bahwa dia telah menasihati rajanya untuk mengatakan ini
hal yang luar biasa.
“Tapi Yang Mulia,” protes von Biilow, “menurut saya
sama sekali tidak mungkin ada orang di Jerman atau Inggris
bisa mengira saya mampu menasihati Yang Mulia untuk mengatakannya
hal semacam itu. "
Saat kata-kata itu keluar dari mulut von Biilow, dia
menyadari bahwa dia telah membuat kesalahan besar. Kaiser meledak.
"Anda menganggap saya keledai," teriaknya, "mampu melakukan kesalahan
Anda sendiri tidak akan pernah bisa melakukannya! "
Von Biilow tahu bahwa dia seharusnya memuji sebelum dia menipu
dihapuskan; tetapi karena itu sudah terlambat, dia melakukan hal terbaik berikutnya.
Dia memuji setelah dia mengkritik. Dan itu menghasilkan keajaiban.
"Saya jauh dari menyarankan itu," jawabnya dengan hormat. "Anda
Keagungan melampaui saya dalam banyak hal; tidak hanya, tentu saja, dalam
pengetahuan angkatan laut dan militer, tetapi yang terpenting, dalam ilmu alam. saya
205
Halaman 236
Bagaimana xo W masuk
F riends
dan aku berpengaruh
P eople
sering mendengarkan dengan kagum ketika Yang Mulia menjelaskan
barometer, atau telegrafi nirkabel, atau sinar Roentgen. saya
memalukan mengabaikan semua cabang ilmu pengetahuan alam, tidak punya
gagasan kimia atau fisika, dan saya sangat tidak mampu ex
menjelaskan fenomena alam yang paling sederhana. Tapi, ”von Biilow con
dilanjutkan, “sebagai kompensasi, saya memiliki beberapa pengetahuan sejarah dan
mungkin kualitas tertentu berguna dalam politik, terutama dalam
diplomasi."
Kaiser berseri-seri. Von Biilow telah memujinya. Von Btilow
telah meninggikan dia dan merendahkan dirinya sendiri. Kaiser bisa memaafkan
apapun setelah itu. "Bukankah aku selalu memberitahumu," serunya
dengan antusias, “bahwa kita melengkapi satu sama lain secara terkenal? Kita
harus tetap bersatu, dan kami akan! "
Dia berjabat tangan dengan von Biilow, tidak hanya sekali, tetapi beberapa kali.
Dan kemudian pada hari itu dia menjadi sangat antusias sehingga dia berseru
dengan kepalan dua kali lipat, “Jika ada yang mengatakan sesuatu padaku tentang Pangeran
von Biilow, aku akan meninju hidungnya. ”
Von Biilow menyelamatkan dirinya tepat waktu — tapi, dia diplomat cerdik
Namun, dia telah membuat satu kesalahan: dia seharusnya mulai
dengan membicarakan kekurangannya sendiri dan atasan Wilhelm
ity — bukan dengan mengisyaratkan bahwa Kaiser setengah-setengah membutuhkan
seorang wali.
Jika beberapa kalimat merendahkan diri sendiri dan memuji yang lain
pesta dapat mengubah Kaiser yang angkuh dan terhina menjadi teman setia,
bayangkan apa manfaat kerendahan hati dan pujian bagi Anda dan saya di dalam diri kami
kontak sehari-hari. Digunakan dengan benar, mereka akan menghasilkan keajaiban yang sesungguhnya
dalam hubungan manusia.
Mengakui kesalahan sendiri — bahkan ketika seseorang belum mengoreksi
mereka — dapat membantu meyakinkan seseorang untuk mengubah perilakunya. Ini
diilustrasikan baru-baru ini oleh Clarence Zerhusen dari Timonium,
Maryland, ketika dia menemukan putranya yang berusia lima belas tahun adalah pengalaman
menting dengan rokok.
"Tentu saja, saya tidak ingin David merokok," kata Mr. Zerhusen
kami, “tetapi ibunya dan saya merokok; kami memberinya
contoh yang buruk sepanjang waktu. Saya menjelaskan kepada Dave bagaimana saya memulai
merokok pada usia yang sama dan bagaimana nikotin mendapatkan efeknya
206
Halaman 237
Jadilah Pemimpin
terbaik dariku dan sekarang hampir mustahil bagiku untuk berhenti. saya
mengingatkannya betapa menjengkelkannya batuk saya dan bagaimana keadaannya
setelah saya berhenti merokok tidak bertahun-tahun sebelumnya.
“Saya tidak mendesaknya untuk menghentikan atau membuat ancaman atau memperingatkan dia tentang
bahaya mereka. Yang saya lakukan adalah menunjukkan bagaimana saya terpikat pada ciga
rettes dan apa artinya bagi saya.
“Dia memikirkannya sebentar dan memutuskan tidak akan melakukannya
merokok sampai dia lulus SMA. Seiring berlalunya waktu
oleh David tidak pernah mulai merokok dan tidak pernah berniat
melakukannya.
“Sebagai hasil dari percakapan itu saya membuat keputusan untuk berhenti
merokok sendiri, dan dengan dukungan keluarga, saya
telah berhasil. ”
Seorang pemimpin yang baik mengikuti prinsip ini:
P rinciple 3
Bicarakan tentang kesalahan Anda sendiri sebelum mengkritik
orang lain.
207
Halaman 238
4
i
m
m
m
m
m
w
Tidak Ada yang Suka Menerima Pesanan

SAYA SEKALI PUNYA KENIKMATAN MAKAN BERSAMA MlSS IDA T a RBELL, THE
dekan penulis biografi Amerika. Ketika saya mengatakan kepadanya bahwa saya sedang menulis ini
buku, kami mulai membahas subjek yang sangat penting ini untuk mendapatkan
bersama dengan orang-orang, dan dia memberi tahu saya itu saat dia menulis
biografinya tentang Owen D. Young, dia mewawancarai seorang pria yang
telah duduk selama tiga tahun di kantor yang sama dengan Pak Young. Ini
Pria itu menyatakan bahwa selama itu dia tidak pernah mendengar Owen
D. Young memberi perintah langsung kepada siapa saja. Dia selalu memberi sugges
tions, bukan perintah. Owen D. Young tidak pernah berkata, misalnya, “Lakukan
ini atau lakukan itu, "atau" Jangan lakukan ini atau jangan lakukan itu. " Dia akan bilang,
"Anda mungkin mempertimbangkan ini," atau "Apakah menurut Anda itu akan berhasil?"
Seringkali dia berkata, setelah dia mendiktekan sepucuk surat, “Apa
kamu memikirkan ini? " Saat melihat surat salah satu asistennya,
dia akan berkata, “Mungkin jika kita mengatakannya seperti ini
Jadi lebih baik." Dia selalu memberi orang kesempatan untuk melakukan sesuatu
diri; dia tidak pernah menyuruh asistennya untuk melakukan sesuatu; dia membiarkan mereka
lakukan, biarkan mereka belajar dari kesalahan mereka.
Teknik seperti itu memudahkan seseorang untuk mengoreksi
kesalahan. Teknik seperti itu menyelamatkan harga diri seseorang dan memberinya
208
Halaman 239
Jadilah Pemimpin
atau perasaan penting baginya. Sebaliknya, hal itu mendorong kerja sama
pemberontakan.
Kebencian yang disebabkan oleh perintah yang kurang ajar bisa berlangsung lama—
bahkan jika perintah diberikan untuk memperbaiki situasi yang jelas-jelas buruk.
Dan Santarelli, seorang guru di sekolah kejuruan di Wyoming, Penn
sylvania, memberi tahu salah satu kelas kami bagaimana salah satu siswanya
memblokir jalan masuk ke salah satu toko sekolah secara ilegal
memarkir mobilnya di dalamnya. Salah satu instruktur lainnya menyerbu masuk
kelas dan bertanya dengan nada sombong, “Mobil siapa ini
memblokir jalan masuk? ” Saat mahasiswa yang memiliki mobil
menjawab, instruktur berteriak: “Pindahkan mobil itu dan pindahkan
sekarang juga, atau aku akan membungkus rantai di sekitarnya dan menyeretnya keluar dari sana. "
Sekarang murid itu salah. Mobil itu seharusnya tidak
diparkir di sana. Tetapi sejak hari itu, tidak hanya siswa itu
membenci tindakan instruktur, tetapi semua siswa di kelas melakukannya
semua yang mereka bisa untuk membuat instruktur kesulitan dan lakukan
pekerjaannya tidak menyenangkan.
Bagaimana dia bisa menanganinya dengan berbeda? Jika dia bertanya
dengan cara bersahabat, "Mobil siapa di jalan masuk?" dan kemudian sug
Gest bahwa jika dipindahkan, mobil lain bisa masuk dan keluar, itu
siswa akan dengan senang hati memindahkannya dan baik dia maupun kelasnya
pasangan akan marah dan kesal.
Mengajukan pertanyaan tidak hanya membuat pesanan lebih enak; Itu
sering kali merangsang kreativitas orang yang Anda tanyai. Peo
ple lebih cenderung menerima pesanan jika mereka terlibat
keputusan yang menyebabkan perintah dikeluarkan.
Saat Ian Macdonald dari Johannesburg, Afrika Selatan, gen
manajer eral dari sebuah pabrik kecil yang mengkhususkan diri dalam preci
bagian mesin sion, memiliki kesempatan untuk menerima yang sangat besar
memesan, dia yakin bahwa dia tidak akan memenuhi yang dijanjikan
tanggal pengiriman. Pekerjaan sudah dijadwalkan di toko dan
waktu penyelesaian singkat yang diperlukan untuk pesanan ini membuatnya tampak mustahil
sible baginya untuk menerima pesanan.
Alih-alih mendorong orang-orangnya untuk mempercepat pekerjaan dan kesibukan mereka
pesanan selesai, dia memanggil semua orang bersama, menjelaskan
situasi bagi mereka, dan memberi tahu mereka betapa hal itu akan berarti bagi mereka
209
Halaman 240
dan aku berpengaruh
P eople
perusahaan dan kepada mereka jika mereka dapat memungkinkan untuk berproduksi
pesanan tepat waktu. Kemudian dia mulai mengajukan pertanyaan:
“Adakah yang bisa kami lakukan untuk menangani pesanan ini?”
“Adakah yang bisa memikirkan berbagai cara untuk memprosesnya melalui
toko yang memungkinkan untuk mengambil pesanan? "
“Apakah ada cara untuk menyesuaikan jam atau tugas personel kami
itu akan membantu? ”
Para karyawan datang dengan banyak ide dan bersikeras bahwa dia
ambil pesanannya. Mereka mendekatinya dengan sikap "Kami bisa melakukannya",
dan pesanan diterima, diproduksi dan dikirim tepat waktu.
Seorang pemimpin yang efektif akan digunakan. . .
P rinciple 4
Ajukan pertanyaan alih-alih memberi perintah langsung.
2 10
Halaman 241
5
n
Itu
f
Biarkan Orang Lain Menyelamatkan Muka

Y telinga lalu G eneral E lectric C erusahaan dihadapkan w itu h
tugas rumit untuk mengeluarkan Charles Steinmetz dari kepala a
departemen. Steinmetz, seorang jenius yang paling pertama saat itu
datang ke listrik, gagal sebagai kepala penghitungan
departemen. Namun perusahaan tidak berani menyinggung perasaan pria itu. Dia
sangat diperlukan — dan sangat sensitif. Jadi mereka memberinya gelar baru.
Mereka mengangkatnya sebagai Konsultan Engineer General Electric
Perusahaan — gelar baru untuk pekerjaan yang sudah dilakukannya — dan biarkan
ada orang lain yang memimpin departemen.
Steinmetz senang.
Begitu pula para petugas GE. Mereka dengan lembut melakukan manuver
bintang paling temperamental, dan mereka melakukannya tanpa badai—
dengan membiarkan dia menyelamatkan muka.
Membiarkan satu menyelamatkan muka! Betapa pentingnya, betapa sangat pentingnya
itu adalah! Dan betapa sedikit dari kita yang pernah berhenti memikirkannya! Kami berkendara
kasar atas perasaan orang lain, mendapatkan cara kita sendiri, temukan
membuat kesalahan, mengeluarkan ancaman, mengkritik anak atau karyawan di depan
orang lain, bahkan tanpa mempertimbangkan rasa sakit hati orang lain
kebanggaan. Sedangkan pikiran beberapa menit, kata perhatian atau
2 11
Halaman 242
P eople
kedua, pemahaman yang tulus tentang sikap orang lain, akan
melangkah lebih jauh untuk meringankan sengatannya!
Mari kita ingat bahwa lain kali kita dihadapkan pada dis
kebutuhan berselera tinggi untuk memberhentikan atau menegur seorang karyawan.
“Memecat karyawan tidak terlalu menyenangkan. Dipecat bahkan lebih sedikit
menyenangkan. ” (Saya mengutip sekarang dari sebuah surat yang ditulis oleh saya oleh Marshall A.
Granger, seorang akuntan publik bersertifikat.) “Bisnis kami sebagian besar
musiman. Oleh karena itu kita harus membiarkan banyak orang pergi setelah itu
terburu-buru pajak penghasilan berakhir.
"Ini adalah buah bibir dalam profesi kami yang tidak disukai oleh siapa pun
kapak. Akibatnya, kebiasaan telah berkembang untuk menyelesaikannya
sesegera mungkin, dan biasanya dengan cara berikut: 'Duduk,
Tuan Smith. Musim sudah berakhir, dan sepertinya kita tidak melihat lagi
tugas untukmu. Tentu saja, Anda mengerti bahwa Anda saja
bagaimanapun juga, dipekerjakan untuk musim sibuk, dll., '
“Dampak pada orang-orang ini adalah kekecewaan dan a
perasaan 'dikecewakan'. Kebanyakan dari mereka ada di bagian akuntansi
lapangan untuk hidup, dan mereka tidak mempertahankan cinta khusus untuk perusahaan itu
menjatuhkannya begitu saja.
“Saya baru-baru ini memutuskan untuk membiarkan personel musiman kami pergi dengan sedikit
lebih bijaksana dan pertimbangan. Jadi saya menelepon masing-masing hanya setelahnya
memikirkan dengan cermat pekerjaannya selama musim dingin. Dan
Saya telah mengatakan sesuatu seperti ini: 'Tuan. Smith, Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik
(jika dia punya). Saat itu kami mengirim Anda ke Newark, Anda mengalami kesulitan
tugas. Anda berada di tempat, tetapi Anda berhasil
warna terbang, dan kami ingin Anda tahu bahwa perusahaan itu bangga pada Anda.
Anda memiliki barang-barangnya — Anda akan berhasil, di mana pun Anda berada
kerja. Perusahaan ini percaya pada Anda, dan mendukung Anda, dan kami
tidak ingin kamu melupakannya. '
"Efek? Orang-orang pergi dengan perasaan jauh lebih baik tentang keberadaan
dipecat. Mereka tidak merasa 'dikecewakan'. Mereka tahu jika kita punya pekerjaan
mereka, kami akan menyimpannya. Dan saat kita membutuhkannya lagi, mereka
datang kepada kami dengan kasih sayang pribadi yang tajam. "
Pada satu sesi kursus kami, dua anggota kelas membahas
efek negatif dari pencarian kesalahan versus efek positif dari membiarkan
orang lain menyelamatkan muka.
212
Halaman 243
Jadilah Pemimpin
Fred Clark dari Harrisburg, Pennsylvania, menceritakan sebuah kejadian itu
terjadi di perusahaannya: “Pada salah satu rapat produksi kami, a
wakil presiden menanyakan pertanyaan yang sangat tajam dari salah satu dari kami
pengawas produksi tentang proses produksi. Nada suaranya
suaranya agresif dan ditujukan untuk menunjukkan kesalahan yang salah
mance dari pihak supervisor. Tidak ingin malu
dipermainkan di depan rekan-rekannya, supervisor itu mengelak
tanggapan. Ini menyebabkan wakil presiden marah, jadilah
menilai supervisor dan menuduhnya berbohong.
“Hubungan kerja apa pun yang mungkin sudah ada sebelumnya
pertemuan hancur dalam beberapa saat singkat. Supervisor ini,
yang pada dasarnya adalah pekerja yang baik, tidak berguna bagi perusahaan kami
sejak saat itu. Beberapa bulan kemudian dia meninggalkan perusahaan kami dan pergi ke
bekerja untuk pesaing, di mana saya mengerti dia melakukan pekerjaan dengan baik. "
Anggota kelas lainnya, Anna Mazzone, menuturkan betapa miripnya
insiden telah terjadi di tempat kerjanya — tapi betapa berbedanya ap
proach dan hasil! Ms. Mazzone, spesialis pemasaran untuk makanan
packer, diberi tugas besar pertamanya — tes pemasaran
dari produk baru. Dia memberi tahu kelas: “Ketika hasil dari
tes masuk, saya sangat terpukul. Saya telah membuat kesalahan serius pada saya
perencanaan, dan seluruh tes harus dilakukan dari awal lagi. Untuk
memperburuk ini, saya tidak punya waktu untuk membicarakannya dengan bos saya sebelumnya
pertemuan di mana saya akan membuat laporan saya tentang proyek tersebut.
“Ketika saya dipanggil untuk memberikan laporan, saya gemetar
ketakutan. Aku memiliki semua yang bisa aku lakukan untuk mencegah kehancuran, tapi aku
bertekad, saya tidak akan menangis dan meminta semua pria itu berkomentar
tentang wanita yang tidak dapat menangani pekerjaan manajemen karena
mereka terlalu emosional. Saya membuat laporan saya secara singkat dan menyatakan itu
karena ada kesalahan saya akan mengulang pelajaran sebelum pertemuan berikutnya.
Saya duduk, mengharapkan bos saya meledak.
“Sebaliknya, dia berterima kasih kepada saya atas pekerjaan saya dan mengatakan bahwa itu benar
tidak biasa bagi seseorang untuk membuat kesalahan pada proyek baru dan
bahwa dia yakin bahwa survei ulangan itu akan akurat
dan bermakna bagi perusahaan. Dia meyakinkan saya, di depan semua
rekan-rekan saya, bahwa dia mempercayai saya dan tahu saya telah melakukan yang saya lakukan
2 13
Halaman 244
terbaik, dan kurangnya pengalaman saya, bukan kurangnya kemampuan saya
alasan kegagalan.
“Saya meninggalkan pertemuan itu dengan kepala terangkat dan dengan
tekad bahwa saya tidak akan pernah mengecewakan bos saya itu
lagi."
Meskipun kami benar dan orang lain pasti salah,
kita hanya menghancurkan ego dengan menyebabkan seseorang kehilangan muka. Sang legendaris
Pionir dan penulis penerbangan Prancis Antoine de Saint-Exupery
menulis: “Saya tidak memiliki hak untuk mengatakan atau melakukan apapun yang mengurangi a
manusia di matanya sendiri. Yang penting bukanlah apa yang saya pikirkan tentang dia,
tapi apa yang dia pikirkan tentang dirinya sendiri. Menyakiti martabat seorang pria
kejahatan."
Seorang pemimpin sejati akan selalu mengikuti. . .
bagaimana untuk
W in
F riends dan
P rinciple 5
Biarkan orang lain menyelamatkan mukanya.
Halaman 245
Bagaimana Memacu Orang ke
Keberhasilan
P e te B ar lo ww sebagai anoldfr yaitu ndofm in e. H e punya anjing-dan-
poni bertindak dan menghabiskan hidupnya bepergian dengan sirkus dan vaudeville
acara. Saya suka melihat Pete melatih anjing baru untuk aktingnya. saya perhatikan
bahwa saat seekor anjing menunjukkan sedikit kemajuan, Pete
menepuk dan memujinya dan memberinya daging dan membuat hebat untuk-
lakukan tentang itu.
Itu bukan hal baru. Pelatih hewan telah menggunakan hal yang sama
teknik selama berabad-abad.
1
Mengapa, saya bertanya-tanya, tidakkah kita menggunakan akal sehat yang sama ketika
mencoba mengubah orang yang kita gunakan saat mencoba mengganti anjing?
Mengapa kita tidak menggunakan daging sebagai pengganti cambuk? Mengapa tidak kita gunakan
pujian bukannya penghukuman? Marilah kita memuji sekecil apapun
perbaikan. Itu menginspirasi orang lain untuk terus maju
membaik.
Dalam bukunya 1 Ain't Much, Baby — But I'm All I Got, the psychol
ogist Jess Lair berkomentar: “Pujian itu seperti sinar matahari yang hangat
jiwa manusia; kita tidak bisa berbunga dan tumbuh tanpanya. Dan lagi,
sementara kebanyakan dari kita terlalu siap untuk menerapkan pada orang lain dingin
Halaman 246
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
Angin kritik, entah bagaimana kita enggan memberikan sesama kita
sinar matahari pujian yang hangat. ”*
Saya dapat melihat kembali kehidupan saya sendiri dan melihat di mana beberapa kata
pujian telah mengubah dengan tajam seluruh masa depan saya. Tidak bisakah kamu mengatakan
hal yang sama tentang hidupmu? Sejarah penuh dengan ilustrasi yang mencolok
tions dari sihir pujian belaka.
Misalnya, beberapa tahun yang lalu seorang anak laki-laki berumur sepuluh tahun bekerja di a
pabrik di Napoli. Dia sangat ingin menjadi penyanyi, tapi dia adalah guru pertamanya
membuatnya putus asa. “Kamu tidak bisa menyanyi,” katanya. “Kamu tidak memiliki suara apapun
sama sekali. Kedengarannya seperti angin di jendela. "
Tapi ibunya, seorang wanita petani miskin, merangkulnya
dia dan memujinya dan mengatakan kepadanya bahwa dia tahu dia bisa bernyanyi, dia
bisa melihat peningkatan, dan dia bertelanjang kaki secara berurutan
menabung untuk membayar pelajaran musiknya. Ibu petani itu
pujian dan dorongan mengubah hidup anak itu. Namanya dulu
Enrico Caruso, dan dia menjadi yang terhebat dan paling terkenal
penyanyi opera seusianya.
Pada awal abad kesembilan belas, seorang pemuda di London bercita-cita
menjadi seorang penulis. Tapi semuanya sepertinya melawan dia. Dia punya
tidak pernah bisa bersekolah lebih dari empat tahun. Ayahnya
telah dijebloskan ke penjara karena dia tidak bisa membayar utangnya, dan ini
pemuda sering tahu rasa lapar. Akhirnya, dia mendapat pekerjaan
menempelkan label pada botol yang menghitam di gudang yang penuh tikus,
dan dia tidur di malam hari di kamar loteng yang suram dengan dua anak laki-laki lainnya—
talang air dari daerah kumuh London. Dia memiliki confi yang sangat sedikit
karena kemampuannya untuk menulis bahwa dia menyelinap keluar dan mengirimkannya
naskah pertama di tengah malam sehingga tidak ada yang akan tertawa
dia. Cerita demi cerita ditolak. Akhirnya hari besar itu tiba
ketika seseorang diterima. Benar, dia tidak dibayar shilling untuk itu, tapi
seorang editor memujinya. Seorang editor memberinya pengakuan.
Dia sangat senang sehingga dia berkeliaran tanpa tujuan di jalanan
dengan air mata mengalir di pipinya.
"Jess Lair, I Ain't Much, Baby — But I'm All I Got (Greenwich, Conn .:
Fawcett, 1976), hal. 248.
2 16
Halaman 247
Jadilah Pemimpin
Pujian, pengakuan, yang dia terima melalui mendapatkan
satu cerita di cetak, mengubah seluruh hidupnya, karena jika bukan karena itu
dorongan itu, dia mungkin telah menghabiskan seluruh hidupnya untuk bekerja
pabrik yang dipenuhi tikus. Anda mungkin pernah mendengar tentang anak laki-laki itu. Namanya
adalah Charles Dickens.
Anak laki-laki lain di London mencari nafkah sebagai juru tulis di tempat kering
toko barang. Dia harus bangun jam lima, menyapu toko,
dan budak selama empat belas jam sehari. Itu benar-benar membosankan dan dia
membencinya. Setelah dua tahun, dia tidak tahan lagi, jadi dia
bangun suatu pagi dan, tanpa menunggu sarapan, terinjak-injak
lima belas mil untuk berbicara dengan ibunya, yang bekerja sebagai a
pengurus rumah.
Dia panik. Dia memohon padanya. Dia menangis. Dia bersumpah
akan bunuh diri jika dia harus tetap di toko lebih lama lagi.
Kemudian dia menulis surat yang panjang dan menyedihkan kepada guru sekolah lamanya,
menyatakan bahwa dia patah hati, bahwa dia tidak lagi menginginkannya
hidup. Guru sekolah lamanya memberinya sedikit pujian dan meyakinkannya
bahwa dia benar-benar sangat cerdas dan cocok untuk hal-hal yang lebih baik dan
menawarinya pekerjaan sebagai guru.
Pujian itu mengubah masa depan anak itu dan membuatnya bertahan lama
kesan pada sejarah sastra Inggris. Untuk anak itu pergi
untuk menulis buku terlaris yang tak terhitung banyaknya dan menghasilkan lebih dari satu juta
dolar dengan penanya. Anda mungkin pernah mendengar tentang dia. Namanya:
HG Wells.
Penggunaan pujian daripada kritik adalah konsep dasar BF
Ajaran Skinner. Psikolog kontemporer yang hebat ini punya
ditunjukkan oleh eksperimen dengan hewan dan dengan manusia bahwa kapan
kritik diminimalkan dan pujian ditekankan, hal-hal yang baik
yang dilakukan orang akan diperkuat dan hal-hal yang lebih buruk akan berhenti tumbuh
karena kurang perhatian.
John Ringelspaugh dari Rocky Mount, North Carolina, menggunakan ini
dalam menangani anak-anaknya. Sepertinya, seperti di banyak keluarga,
bentuk komunikasi utama ibu dan ayah dengan anak-anak
meneriaki mereka. Dan, seperti dalam banyak kasus, anak-anak menjadi
sedikit lebih buruk daripada lebih baik setelah setiap sesi seperti itu — dan seterusnya
2 17
Halaman 248
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
lakukan orang tua. Sepertinya tidak ada akhir yang terlihat untuk ini
masalah.
Mr Ringelspaugh bertekad untuk menggunakan beberapa prinsip
dia belajar dalam kursus kami untuk memecahkan situasi ini. Dia kembali
ported: “Kami memutuskan untuk mencoba memuji alih-alih memuji mereka
kesalahan. Tidak mudah ketika yang bisa kami lihat hanyalah hal negatif
hal-hal yang mereka lakukan; sangat sulit untuk menemukan sesuatu
memuji. Kami berhasil menemukan sesuatu, dan dalam hari pertama
atau dua dari hal-hal yang sangat menjengkelkan yang mereka lakukan berhenti
kejadian. Kemudian beberapa kesalahan mereka yang lain mulai menghilang.
Mereka mulai memanfaatkan pujian yang kami berikan kepada mereka.
Mereka bahkan mulai berusaha keras untuk melakukan sesuatu dengan benar.
Tak satu pun dari kami bisa mempercayainya. Tentu saja, itu tidak berlangsung selamanya,
tetapi norma tercapai setelah hal-hal mendatar begitu banyak
lebih baik. Tidak perlu lagi bereaksi seperti dulu.
Anak-anak melakukan hal yang jauh lebih benar daripada yang salah
satu. " Semua ini adalah hasil dari memuji sedikit peningkatan
ment pada anak-anak daripada mengutuk semua yang mereka
melakukan kesalahan.
Ini bekerja pada pekerjaan juga. Keith Roper dari Woodland Hills,
California, menerapkan prinsip ini pada situasi di perusahaannya.
Beberapa materi datang kepadanya di toko percetakannya yang mana
kualitas luar biasa tinggi. Printer yang telah melakukan pekerjaan ini
adalah karyawan baru yang mengalami kesulitan untuk menyesuaikan diri
untuk pekerjaan itu. Atasannya kesal dengan apa yang dia pertimbangkan
sikap negatif dan serius berpikir untuk mengakhiri
jasanya.
Ketika Tuan Roper diberitahu tentang situasi ini, dia secara pribadi
pergi ke percetakan dan berbicara dengan pemuda itu.
Dia mengatakan kepadanya betapa senangnya dia dengan pekerjaan yang baru saja dia lakukan
berhenti dan menunjukkan bahwa itu adalah karya terbaik yang pernah dia lihat
di toko itu untuk beberapa waktu. Dia menunjukkan dengan tepat mengapa itu terjadi
superior dan betapa pentingnya kontribusi pemuda itu
perusahaan.
Menurut Anda, apakah hal ini memengaruhi sikap pencetak muda itu
218
Halaman 249
Jadilah Pemimpin
perusahaan? Dalam beberapa hari terjadi perubahan total. Dia
memberi tahu beberapa rekan kerjanya tentang percakapan tersebut dan caranya
seseorang di perusahaan sangat menghargai pekerjaan yang bagus. Dan dari
hari itu, dia adalah seorang pekerja yang setia dan berdedikasi.
Apa yang Mr. Roper lakukan tidak hanya menyanjung printer muda dan
katakan "Kamu baik." Dia secara khusus menunjukkan bagaimana pekerjaannya
unggul. Karena dia telah memilih pencapaian tertentu,
alih-alih hanya membuat ucapan sanjungan umum, puji dia
menjadi jauh lebih berarti bagi orang yang diberi itu.
Semua orang suka dipuji, tetapi jika pujian itu spesifik, pujian itu datang
terdengar tulus — bukan sesuatu yang mungkin dikatakan orang lain
hanya untuk membuat seseorang merasa baik.
Ingat, kita semua mendambakan penghargaan dan pengakuan, dan kemauan
melakukan hampir apa saja untuk mendapatkannya. Tetapi tidak ada yang menginginkan ketidaktulusan. Tak
seorangpun
ingin rata.
Izinkan saya mengulangi: Asas yang diajarkan dalam buku ini akan berhasil
hanya jika mereka datang dari hati. Saya tidak menganjurkan tas
trik. Saya berbicara tentang cara hidup baru.
Bicara tentang mengubah orang. Jika Anda dan saya akan menginspirasi orang
dengan siapa kita berhubungan dengan realisasi yang tersembunyi
harta karun yang mereka miliki, kita dapat melakukan lebih dari sekadar mengubah orang.
Kami benar-benar dapat mengubah mereka.
Berlebihan? Kemudian dengarkan kata-kata bijak dari William ini
James, salah satu psikolog dan filoso paling terkemuka
phers America pernah memproduksi:
Dibandingkan dengan apa yang seharusnya kami lakukan, kami hanya setengah
bangun. Kami memanfaatkan hanya sebagian kecil dari fisik kami
dan sumber daya mental. Menyatakan hal secara luas, manusia
individu dengan demikian hidup jauh dalam batasnya. Dia memiliki kekuatan
berbagai jenis yang biasanya gagal digunakannya.
Ya, Anda yang membaca baris-baris ini memiliki berbagai kekuatan
jenis yang biasanya gagal Anda gunakan; dan salah satu kekuatan ini
Anda mungkin tidak menggunakan sepenuhnya sihir Anda
219
Halaman 250
kemampuan untuk memuji orang dan menginspirasi mereka dengan realisasi mereka
kemungkinan laten.
Kemampuan layu di bawah kritik; mereka berkembang di bawah dorongan
ment. Untuk menjadi pemimpin orang yang lebih efektif, terapkan. . .
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
P rinciple 6
Puji sedikit perbaikan dan puji setiap malam
provement. Bersikaplah “tulus dalam persetujuan Anda dan boros
pujianmu. "
220
Halaman 251
7
Berikan Nama yang Baik untuk Anjing
W topi yang Anda lakukan ketika seseorang yang telah menjadi pekerja yang baik
mulai menyerahkan pekerjaan yang buruk? Anda bisa memecatnya, tapi itu
benar-benar tidak menyelesaikan apa pun. Anda bisa mencaci pekerja itu, tapi ini
biasanya menyebabkan kebencian. Henry Henke, manajer layanan untuk
sebuah dealer truk besar di Lowell, Indiana, memiliki seorang mekanik
pekerjaan menjadi kurang memuaskan. Bukannya menangisinya
keluar atau mengancamnya, Tuan Henke memanggilnya ke kantornya dan
berbicara dari hati ke hati dengannya.
“Bill,” katanya, “Anda adalah mekanik yang baik. Anda pernah mengalami ini
pekerjaan selama beberapa tahun. Anda telah memperbaiki banyak
kendaraan untuk kepuasan pelanggan. Faktanya, kami punya nomor
pujian tentang pekerjaan baik yang telah Anda lakukan. Namun, akhir-akhir ini,
waktu yang Anda gunakan untuk menyelesaikan setiap pekerjaan telah meningkat dan
pekerjaan Anda belum memenuhi standar lama Anda sendiri. Karena
Anda telah menjadi mekanik yang luar biasa di masa lalu, saya rasa
yakin Anda ingin tahu bahwa saya tidak senang dengan ini
situasi, dan mungkin bersama-sama kita dapat menemukan cara untuk memperbaikinya
masalah."
Bill menjawab bahwa dia tidak menyadari dia telah jatuh
221
Halaman 252
P eople
dalam tugasnya dan meyakinkan atasannya bahwa pekerjaan yang dia dapatkan
tidak keluar dari jangkauan keahliannya dan dia akan mencoba untuk meningkatkan
di masa depan.
Apakah dia melakukannya? Anda bisa yakin dia melakukannya. Dia sekali lagi menjadi
mekanik yang cepat dan teliti. Dengan reputasi itu Tuan Henke
telah memberinya untuk dijalani, bagaimana dia bisa melakukan hal lain
tetapi ternyata pekerjaan sebanding dengan yang telah dia lakukan di
masa lalu.
“Orang biasa,” kata Samuel Vauclain, presiden saat itu
The Baldwin Locomotive Works, “dapat dipimpin dengan mudah jika Anda punya
rasa hormatnya dan jika Anda menunjukkan bahwa Anda menghormati orang itu
untuk beberapa jenis kemampuan. "
Singkatnya, jika Anda ingin memperbaiki seseorang dalam hal tertentu,
bertindak seolah-olah sifat tertentu itu sudah menjadi salah satu miliknya
karakteristik luar biasa. Shakespeare berkata, “Anggaplah suatu kebajikan, jika
Anda tidak memilikinya. ” Dan mungkin lebih baik untuk berasumsi dan menyatakan secara terbuka
bahwa orang lain memiliki kebajikan yang Anda ingin mereka kembangkan. Memberikan
mereka memiliki reputasi yang baik untuk dihormati, dan mereka akan menjadi luar biasa
upaya daripada melihat Anda kecewa.
Georgette Leblanc, dalam bukunya Souvenirs, My Life with
Maeterlinck, menggambarkan transformasi mengejutkan dari seorang yang rendah hati
Cinderella Belgia.
"Seorang gadis pelayan dari hotel tetangga membawakan makananku,"
dia menulis. “Dia dipanggil 'Marie the Dishwasher' karena dia
telah memulai karirnya sebagai asisten dapur. Dia semacam
monster, bermata juling, berkaki bengkok, miskin daging dan jiwa.
“Suatu hari, saat dia sedang memegang piring makaroni saya di dalam dirinya
tangan merah, aku berkata langsung padanya, 'Marie, kamu tidak tahu apa
harta karun ada di dalam dirimu. '
“Terbiasa menahan emosinya, Marie menunggu beberapa saat
saat-saat, tidak berani mengambil risiko isyarat sedikit pun karena takut a
malapetaka. Lalu dia meletakkan piring di atas meja, mendesah dan berkata
dengan cerdik, "Nyonya, saya tidak akan pernah mempercayainya." Dia melakukanya
tidak diragukan lagi, dia tidak mengajukan pertanyaan. Dia hanya kembali ke
dapur dan mengulangi apa yang saya katakan, dan itulah kekuatannya
222
Halaman 253
Jadilah Pemimpin
keyakinan bahwa tidak ada yang mengejeknya. Sejak hari itu, dia
bahkan diberi pertimbangan tertentu. Tapi perubahan yang paling aneh
semua terjadi pada Marie yang rendah hati. Percaya dia
tabernakel keajaiban yang tak terlihat, dia mulai merawatnya
wajah dan tubuhnya dengan sangat hati-hati sehingga masa mudanya yang kelaparan tampak mekar
dan dengan sederhana menyembunyikan kesederhanaannya.
“Dua bulan kemudian, dia mengumumkan pernikahannya dengan
keponakan dari koki. 'Aku akan menjadi seorang wanita,' katanya, dan
terima kasih. Sebuah kalimat kecil telah mengubah seluruh hidupnya. "
Georgette Leblanc telah memberikan reputasi pada "Marie the Dishwasher"
hidup sampai — dan reputasi itu telah mengubahnya.
Bill Parker, perwakilan penjualan perusahaan makanan di Day
tona Beach, Florida, sangat senang dengan produk baru
perusahaannya memperkenalkan dan kesal ketika
manajer pasar makanan independen yang besar menolak
kesempatan untuk membawanya di tokonya. Bill merenung sepanjang hari tentang ini
penolakan dan memutuskan untuk kembali ke toko sebelum dia pulang
malam itu dan coba lagi.
"Jack," katanya, "sejak aku pergi pagi ini, aku sadar aku tidak melakukannya
memberi Anda gambaran keseluruhan dari baris baru kami, dan saya akan sangat menghargai
makan sedikit waktu Anda untuk memberi tahu Anda tentang poin-poin yang saya hilangkan. saya
menghargai fakta bahwa Anda selalu bersedia mendengarkan dan
cukup besar untuk berubah pikiran jika fakta menuntut a
perubahan."
Bisakah Jack menolak untuk mendengarkannya lagi? Tidak dengan itu
reputasi untuk dijalani.
Suatu pagi Dr. Martin Fitzhugh, seorang dokter gigi di Dublin, Irlandia,
terkejut ketika salah satu pasiennya menunjukkan kepadanya bahwa
tempat cangkir logam yang dia gunakan untuk berkumur
tidak terlalu bersih. Benar, pasien minum dari cangkir kertas, bukan
pemegangnya, tapi jelas tidak profesional menggunakan noda
peralatan.
Ketika pasien pergi, Dr. Fitzhugh kembali ke pribadinya
kantor untuk menulis catatan kepada Bridgit, tukang kebun, yang datang dua kali
seminggu untuk membersihkan kantornya. Dia menulis:
223
Halaman 254
F riends
dan aku berpengaruh
P eople
Bridgitku tersayang,
Aku jarang bertemu denganmu, kupikir aku akan meluangkan waktu untuk berterima kasih
Anda untuk pekerjaan bagus membersihkan yang telah Anda lakukan. Oleh
cara, saya pikir saya akan menyebutkan itu sejak dua jam, dua kali a
minggu, adalah waktu yang sangat terbatas, silakan
bekerja setengah jam ekstra dari waktu ke waktu jika Anda merasakan Anda
perlu melakukan hal-hal "sesekali" seperti memoles
pemegang cangkir dan sejenisnya. Saya, tentu saja, akan membayar Anda untuk
waktu tambahan.
“Keesokan harinya, ketika saya masuk ke kantor saya,” Dr. Fitzhugh
melaporkan, “meja saya telah dipoles hingga seperti cermin, seperti
mengambil kursi saya, yang hampir saya meluncur keluar. Ketika saya pergi ke
ruang perawatan Saya menemukan cangkir berlapis krom paling berkilau dan terbersih
pemegang yang pernah saya lihat terletak di wadahnya. Saya telah memberikan saya
tukang sapu memiliki reputasi yang baik untuk dijalani, dan karena ini
gerakan kecil dia mengungguli semua usaha masa lalunya. Berapa banyak
waktu tambahan yang dia habiskan untuk ini? Benar — tidak sama sekali. ”
Ada pepatah lama yang mengatakan: “Beri anjing nama yang buruk dan Anda boleh
juga gantung dia. " Tapi beri dia nama yang bagus — dan lihat apa
terjadi!
Ketika Ny. Ruth Hopkins, seorang guru kelas empat di Brooklyn,
New York, melihat daftar nama kelasnya pada hari pertama sekolah, dia
kegembiraan dan kegembiraan memulai semester baru diwarnai dengan kecemasan.
Di kelasnya tahun ini dia akan memiliki Tommy T., sekolah itu
"anak nakal" yang paling terkenal. Guru kelas tiga terus-menerus melakukannya
keluhkan Tommy kepada rekan kerja, kepala sekolah dan siapapun
orang lain yang mau mendengarkan. Dia tidak hanya nakal; dia menyebabkan
masalah disiplin yang serius di kelas, memilih perkelahian dengan
anak laki-laki, menggoda gadis-gadis, masih segar untuk guru, dan sepertinya
bertambah buruk seiring bertambahnya usia. Ciri penebusan satu-satunya adalah miliknya
kemampuan untuk belajar dengan cepat dan menguasai pekerjaan sekolah dengan mudah.
Nyonya Hopkins memutuskan untuk segera menghadapi "masalah Tommy"
ately. Saat dia menyapa murid barunya, dia berkomentar
komentar kepada mereka masing-masing: “Rose, itu gaun yang cantik
memakai, "" Alicia, aku mendengarmu menggambar dengan indah. " Saat dia datang
224
Halaman 255
Jadilah Pemimpin
kepada Tommy, dia menatap lurus ke matanya dan berkata, "Tommy,
Saya mengerti Anda adalah pemimpin alami. Saya akan bergantung pada
Anda membantu saya menjadikan kelas ini kelas terbaik di kelas empat
tahun ini." Dia memperkuat ini selama beberapa hari pertama dengan compli
memberi Tommy pada semua yang dia lakukan dan mengomentari caranya
ini menunjukkan betapa baiknya dia murid. Dengan reputasi itu
untuk dijalani, bahkan anak berusia sembilan tahun tidak bisa mengecewakannya — dan
dia tidak.
Jika Anda ingin unggul dalam peran kepemimpinan yang sulit untuk berubah
sikap atau perilaku orang lain, gunakan. . .
P rinciple 7
Beri orang lain reputasi garis untuk dijunjung.
225
Halaman 256
8
«
m
i
m
m
m
Buatlah Kesalahan Tampak Mudah

Benar
Sebuah Bachelor teman saya, TENTANG EMPAT TAHUN, MENJADI
bertunangan, dan tunangannya membujuknya untuk mengambil beberapa terlambat
pelajaran menari. “Tuhan tahu saya membutuhkan pelajaran menari,”
ia mengaku saat menceritakan kisah itu kepada saya, “karena saya menari seperti saya
lakukan ketika saya pertama kali memulai dua puluh tahun yang lalu. Guru pertama saya
bertunangan mungkin mengatakan yang sebenarnya. Dia bilang aku salah semua;
Saya hanya harus melupakan semuanya dan memulai dari awal lagi.
Tapi itu membuat saya kehilangan hati. Saya tidak punya insentif untuk melanjutkan.
Jadi saya keluar darinya.
“Guru berikutnya mungkin telah berbohong, tetapi saya menyukainya. Dia berkata
dengan acuh tak acuh bahwa tarian saya mungkin agak kuno, tapi
dasar-dasarnya baik-baik saja, dan dia meyakinkan saya bahwa saya tidak akan melakukannya
mengalami masalah dalam mempelajari beberapa langkah baru. Guru pertama punya
mematahkan semangat saya dengan menekankan kesalahan saya. Guru baru ini
melakukan yang sebaliknya. Dia terus memuji hal-hal yang saya lakukan dengan benar dan
meminimalkan kesalahan saya. 'Anda memiliki rasa ritme yang alami,' dia
meyakinkan saya. "Kamu benar-benar penari bom alami." Sekarang com saya
Mon sense mengatakan kepada saya bahwa saya selalu dan akan selalu menjadi
penari kelas empat; Namun, jauh di lubuk hatiku, aku masih suka memikirkan itu
22 6
Halaman 257
Jadilah Pemimpin
mungkin dia serius. Yang pasti, saya membayar dia untuk mengatakannya; tapi
mengapa mengangkatnya?
“Bagaimanapun, saya tahu saya adalah penari yang lebih baik daripada yang seharusnya
adalah jika dia tidak memberi tahu saya bahwa saya memiliki indra ritme alami.
Itu mendorong saya. Itu memberi saya harapan. Itu membuatku ingin
meningkatkan."
Beri tahu anak Anda, pasangan Anda, atau karyawan Anda bahwa dia atau
dia bodoh atau bodoh dalam hal tertentu, tidak memiliki bakat untuk itu, dan
melakukan semuanya salah, dan Anda telah menghancurkan hampir semuanya
insentif untuk mencoba meningkatkan. Tapi gunakan teknik sebaliknya—
Bersikaplah liberal dengan dorongan Anda, buatlah hal itu tampak mudah
yang harus dilakukan, biarkan orang lain tahu bahwa Anda percaya padanya
kemampuan untuk melakukannya, bahwa dia memiliki bakat yang belum berkembang untuk itu — dan
dia akan berlatih sampai fajar tiba di jendela secara berurutan
untuk unggul.
Lowell Thomas, seorang seniman hebat dalam hubungan antarmanusia, menggunakan ini
teknik. Dia memberi Anda kepercayaan diri, menginspirasi Anda dengan keberanian
dan iman. Misalnya, saya menghabiskan akhir pekan dengan Tuan dan Nyonya.
Thomas; dan pada Sabtu malam, saya diminta untuk duduk bersahabat
permainan jembatan sebelum api menderu. Jembatan? Oh tidak! Tidak! Tidak! Tidak
saya. Saya tidak tahu apa-apa tentang itu. Game itu selalu hitam
misteri bagiku. Tidak! Tidak! Mustahil!
"Wah, Dale, ini sama sekali bukan tipuan," jawab Lowell. "Ada
tidak ada yang perlu dijembatani kecuali ingatan dan penilaian. Anda telah menulis
artikel tentang memori. Jembatan akan menjadi solusi yang tepat untuk Anda. Benar
gang Anda. ”
Dan presto, hampir sebelum saya menyadari apa yang saya lakukan, saya
menemukan diriku untuk pertama kalinya di meja jembatan. Semua karena saya
diberitahu bahwa saya memiliki bakat alami untuk itu dan permainan dibuat untuk itu
tampak mudah.
Berbicara tentang jembatan mengingatkan saya pada Ely Culbertson, yang bukunya
on bridge telah diterjemahkan ke dalam selusin bahasa dan telah
terjual lebih dari satu juta eksemplar. Namun dia mengatakan kepada saya bahwa dia tidak akan pernah
melakukannya
telah membuat profesi di luar permainan jika seorang wanita muda tertentu
tidak meyakinkannya bahwa dia memiliki bakat untuk itu.
227
Halaman 258
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Ketika dia datang ke Amerika pada tahun 1922, dia mencoba mendapatkan pekerjaan sebagai guru
belajar dalam filsafat dan sosiologi, tetapi dia tidak bisa.
Kemudian dia mencoba menjual batu bara, dan dia gagal dalam hal itu.
Kemudian dia mencoba menjual kopi, dan dia gagal juga.
Dia telah memainkan beberapa jembatan, tetapi itu tidak pernah terpikir olehnya
pada hari-hari itu suatu hari nanti dia akan mengajarkannya. Dia bukan hanya a
pemain kartu yang malang, tapi dia juga sangat keras kepala. Dia bertanya begitu
banyak pertanyaan dan mengadakan pemeriksaan mayat begitu banyak itu
tidak ada yang mau bermain dengannya.
Kemudian dia bertemu dengan seorang guru jembatan cantik, Josephine Dillon, terjatuh
jatuh cinta dan menikahinya. Dia memperhatikan betapa hati-hati dia menganalisis
kartu namanya dan meyakinkan dia bahwa dia adalah seorang jenius potensial
di meja kartu. Itu adalah dorongan dan itu saja,
Culbertson memberitahuku, itu menyebabkan dia membuat profesi
jembatan.
Clarence M. Jones, salah satu instruktur kursus kami di
Cincinnati, Ohio, menceritakan bagaimana dorongan dan membuat kesalahan tampak
mudah diperbaiki benar-benar mengubah kehidupan putranya.
“Pada tahun 1970 putra saya David, yang saat itu berusia lima belas tahun, datang
untuk tinggal bersamaku di Cincinnati. Dia menjalani kehidupan yang sulit. Pada tahun 1958
kepalanya terpotong karena kecelakaan mobil, meninggalkan bekas luka yang sangat parah
di dahinya. Pada tahun 1960, ibunya dan saya bercerai dan dia
pindah ke Dallas, Texas, bersama ibunya. Sampai dia berumur lima belas tahun dia
telah menghabiskan sebagian besar tahun sekolahnya di kelas khusus untuk lambat
pelajar dalam sistem sekolah Dallas. Mungkin karena bekas luka itu,
administrator sekolah telah memutuskan dia cedera otak dan bisa
tidak berfungsi pada level normal. Dia dua tahun di belakang usianya
kelompok, jadi dia hanya duduk di kelas tujuh. Namun dia tidak tahu
tabel perkaliannya, ditambahkan dengan jarinya dan hampir tidak bisa
Baca.
“Ada satu hal positif. Dia senang bekerja di radio dan
Set televisi. Dia ingin menjadi teknisi TV. Saya mendorong ini
dan menunjukkan bahwa dia membutuhkan matematika agar memenuhi syarat untuk mengikuti pelatihan. saya
memutuskan untuk membantunya menjadi ahli dalam subjek ini. Kami ob
Memperoleh empat set kartu flash: perkalian, pembagian, penambahan
228
Halaman 259
Jadilah Pemimpin
dan pengurangan. Saat kami memeriksa kartu, kami memasukkan yang benar
jawaban dalam tumpukan buang. Ketika David melewatkan satu, saya memberinya
jawaban yang benar dan kemudian masukkan kartu ke dalam tumpukan berulang sampai
tidak ada kartu tersisa. Saya membuat kesepakatan besar dari setiap kartu dia
benar, terutama jika dia melewatkannya sebelumnya. Setiap malam
kami akan melalui tumpukan berulang sampai tidak ada kartu
kiri. Setiap malam kami menghitung waktu latihan dengan stopwatch. Saya prom
Apakah dia bahwa ketika dia bisa mendapatkan semua kartu yang benar dalam delapan
menit tanpa jawaban yang salah, kami akan berhenti melakukannya setiap
malam. Tampaknya ini tujuan yang mustahil bagi David. Malam pertama
butuh 52 menit, malam kedua, 48, lalu 45, 44, 41, lalu
di bawah 40 menit. Kami merayakan setiap pengurangan. Saya akan menelepon saya
istri, dan kami berdua akan memeluknya dan kami semua menari jig. Di
akhir bulan dia mengerjakan semua kartu dengan sempurna dalam waktu kurang
dari delapan menit. Ketika dia membuat sedikit perbaikan, dia akan melakukannya
minta untuk melakukannya lagi. Dia telah membuat penemuan fantastis yang belajar
Prosesnya mudah dan menyenangkan.
“Tentu saja nilai aljabar-nya meningkat pesat. Sungguh menakjubkan
betapa mudahnya aljabar saat Anda bisa mengalikan. Dia sebagai
menyempurnakan dirinya dengan membawa pulang nilai B dalam matematika. Itu tidak pernah
terjadi sebelumnya. Perubahan lain datang dengan hampir tidak bisa dipercaya
kecepatan yang mampu. Bacaannya meningkat pesat, dan dia mulai
menggunakan bakat alaminya dalam menggambar. Kemudian di tahun ajaran sekolahnya
Guru sains menugaskannya untuk mengembangkan pameran. Dia memilih
untuk mengembangkan serangkaian model yang sangat kompleks untuk didemonstrasikan
efek tuas. Itu membutuhkan keterampilan tidak hanya dalam menggambar dan
pembuatan model tetapi dalam matematika terapan. Pameran berlangsung
hadiah pertama dalam pameran sains sekolahnya dan diikutsertakan dalam
kompetisi kota dan memenangkan hadiah ketiga untuk seluruh kota
Cincinnati.
“Itu berhasil. Ini adalah seorang anak yang gagal dua kelas,
yang diberi tahu bahwa dia 'rusak otak', yang telah dipanggil
'Frankenstein' oleh teman sekelasnya dan diceritakan pasti otaknya
bocor keluar dari luka di kepalanya. Tiba-tiba dia menemukan dia
benar-benar bisa belajar dan mencapai sesuatu. Hasil? Dari
kuartal terakhir dari kelas delapan sampai sekolah menengah,
229
Halaman 260
F riends
dan aku berpengaruh
P eople
dia tidak pernah gagal untuk membuat daftar kehormatan; di sekolah menengah dia
dipilih untuk masyarakat kehormatan nasional. Begitu dia menemukan pembelajaran itu
mudah, seluruh hidupnya berubah. ”
Jika Anda ingin membantu orang lain menjadi lebih baik, ingatlah. . .
P rinciple 8
Gunakan dorongan. Buatlah kesalahan tampak mudah diperbaiki.
230
Halaman 261
9
-
*
.1
jika
Membuat Orang Senang Melakukan Apa

Kamu ingin
B ack pada tahun 1915, Sebuah merica terperanjat . F atau lebih dari satu tahun , file
negara-negara di Eropa telah saling membantai dalam skala besar
tidak pernah diimpikan sebelumnya dalam semua sejarah berdarah umat manusia. Bisa
perdamaian dibawa? Tidak ada yang tahu. Tapi Woodrow Wilson
bertekad untuk mencoba. Dia akan mengirim perwakilan pribadi, perdamaian
utusan, untuk berkonsultasi dengan panglima perang Eropa.
William Jennings Bryan, Sekretaris Negara, Bryan, perdamaian
advokat, ingin pergi. Dia melihat kesempatan untuk melakukan pelayanan yang baik
dan membuat namanya abadi. Tapi Wilson menunjuk pria lain,
teman dekat dan penasihatnya, Kolonel Edward M. House; dan itu
adalah tugas berat House untuk menyampaikan kabar yang tidak diinginkan kepada Bryan
tanpa membuatnya tersinggung.
“Bryan sangat kecewa ketika dia mendengar saya harus pergi
ke Eropa sebagai utusan perdamaian, ”tulis Kolonel House dalam bukunya
buku harian. “Dia bilang dia berencana melakukan ini sendiri. . .
“Saya menjawab bahwa menurut Presiden itu tidak bijaksana
siapa pun untuk melakukan ini secara resmi, dan kepergiannya akan menarik a
banyak perhatian dan orang-orang akan bertanya-tanya mengapa dia
sana. . . . ”
231
Halaman 262
bagaimana untuk
W in
F riends dan
Saya berpengaruh
P eople
Anda melihat isyaratnya? House praktis memberi tahu Bryan bahwa dia
adalah terlalu penting untuk pekerjaan-dan Bryan merasa puas.
Kolonel House, cerdik, berpengalaman dalam cara-cara duniawi,
mengikuti salah satu aturan penting hubungan manusia: Al
cara membuat orang lain senang melakukan hal yang Anda lakukan
menyarankan.
Woodrow Wilson mengikuti kebijakan itu bahkan saat mengundang Wil
liam Gibbs McAdoo untuk menjadi anggota kabinetnya. Bahwa
adalah kehormatan tertinggi yang bisa dia berikan kepada siapa pun, namun
Wilson menyampaikan ajakan tersebut sedemikian rupa hingga membuat McAdoo
merasa sangat penting. Inilah kisah dalam kata-kata McAdoo sendiri:
“Dia [Wilson] berkata bahwa dia sedang menyusun kabinetnya dan bahwa dia
akan sangat senang jika saya menerima tempat di dalamnya sebagai Sekretaris
Departemen Keuangan. Dia memiliki cara yang menyenangkan dalam meletakkan sesuatu; dia membuat
kesan yang akan saya lakukan dengan menerima kehormatan besar ini
dia membantu. "
Sayangnya, Wilson tidak selalu menggunakan kebijaksanaan seperti itu. Jika dia punya,
sejarah mungkin berbeda. Misalnya, Wilson tidak
membuat Senat dan Partai Republik senang dengan memasuki
Amerika Serikat di Liga Bangsa-Bangsa. Wilson menolak untuk menerima
pemimpin Republik terkemuka seperti Elihu Root atau Charles
Evans Hughes atau Henry Cabot Lodge ke konferensi perdamaian
dengan dia. Sebaliknya, dia membawa serta pria tak dikenal dari dirinya sendiri
pesta. Dia menghina Partai Republik, menolak membiarkan mereka merasakan itu
Liga adalah ide mereka dan juga miliknya, menolak untuk membiarkan mereka memilikinya
satu jari di pai; dan, sebagai akibat dari penanganan manusia yang kasar ini
hubungan, menghancurkan karirnya sendiri, merusak kesehatannya, memperpendek karirnya
kehidupan, menyebabkan Amerika keluar dari Liga, dan mengubah
sejarah dunia.
Negarawan dan diplomat bukan satu-satunya yang menggunakan merek ini-
pendekatan-orang-senang-melakukan-hal-yang-Anda-ingin-mereka-lakukan. Dale O.
Ferrier dari Fort Wayne, Indiana, menceritakan bagaimana dia menyemangati salah satu dari
anak-anaknya yang masih kecil dengan sukarela melakukan tugas yang ditugaskan kepadanya.
“Salah satu tugas Jeff adalah mengambil buah pir dari bawah pir
pohon sehingga orang yang memotong di bawahnya tidak perlu melakukannya
232
Halaman 263
Jadilah Pemimpin
berhenti untuk mengambilnya. Dia tidak suka tugas ini, dan sering kali
tidak dilakukan sama sekali atau dilakukan dengan sangat buruk sehingga mesin pemotong rumput
harus berhenti dan mengambil beberapa buah pir yang dia lewatkan. Agak
daripada memiliki konfrontasi langsung tentang hal itu, suatu hari nanti saya
berkata kepadanya: 'Jeff, aku akan membuat kesepakatan denganmu. Untuk setiap gantang
sekeranjang penuh buah pir yang kamu ambil, aku akan membayarmu satu dolar. Tapi setelahnya
Anda selesai, untuk setiap pir yang saya temukan tertinggal di halaman, saya akan mengambilnya
pergi satu dolar. Bagaimana kedengarannya? ” Seperti yang Anda harapkan, dia
tidak hanya memetik semua pir, tetapi saya juga harus mengawasi
dia untuk melihat bahwa dia tidak menarik beberapa dari pohon untuk mengisi beberapa
dari keranjang. "
Saya kenal seorang pria yang harus menolak banyak undangan untuk berbicara,
undangan yang diberikan oleh teman, undangan yang datang dari orang ke
siapa yang diwajibkan; namun dia melakukannya dengan sangat cekatan sehingga
orang lain setidaknya puas dengan penolakannya. Bagaimana dia
lakukan? Bukan hanya sekedar berbicara tentang fakta bahwa dia terlalu sibuk
dan terlalu-ini dan juga-itu. Tidak, setelah mengungkapkan apresiasinya
undangan tersebut dan menyesali ketidakmampuannya untuk menerimanya, sarannya
pembicara pengganti. Dengan kata lain, dia tidak memberikan yang lain
orang yang merasa tidak senang dengan penolakan tersebut. Dia segera
hanya mengubah pikiran orang lain ke pembicara lain
siapa yang bisa menerima undangan tersebut.
Gunter Schmidt, yang mengambil kursus kami di Jerman Barat, memberi tahu
seorang karyawan di toko makanan yang dia kelola yang lalai
tentang menempatkan label harga yang tepat di rak tempat barang
ditampilkan. Hal ini menimbulkan kebingungan dan keluhan pelanggan.
Pengingat, peringatan, konfrontasi dengannya tentang hal ini
tidak banyak gunanya. Akhirnya, Tuan Schmidt memanggilnya ke kantornya
dan memberitahunya bahwa dia menunjuk Supervisor of Price Tag Post miliknya
ing untuk seluruh toko dan dia akan bertanggung jawab untuk menjaga
semua rak diberi tag dengan benar. Tanggung jawab baru ini dan
gelar mengubah sikapnya sepenuhnya, dan dia memenuhi tugasnya
dengan memuaskan sejak saat itu.
Kekanak-kanakan? Mungkin. Tapi itulah yang mereka katakan kepada Napoleon ketika
dia menciptakan Legion of Honor dan mendistribusikan 15.000 salib ke
tentaranya dan menjadikan delapan belas jenderalnya "Marshals of
233
Halaman 264
F riends
dan aku berpengaruh
P eople
Prancis "dan menyebut pasukannya" Tentara Agung ". Napoleon dulu
dikritik karena memberikan "mainan" kepada para veteran perang, dan Napo
leon menjawab, "Pria diatur oleh mainan."
Teknik pemberian gelar dan otoritas ini berhasil untuk Napo
leon dan itu akan berhasil untuk Anda. Misalnya, seorang teman saya, Ny.
Ernest Gent dari Scarsdale, New York, bermasalah dengan lari anak laki-laki
menemukan dan menghancurkan halaman rumputnya. Dia mencoba kritik. Dia sudah mencoba
bujuk. Tidak ada yang berhasil. Kemudian dia mencoba memberikan pendosa terburuk
dalam geng gelar dan perasaan otoritas. Dia membuatnya menjadi dia
"Detektif" dan menugaskannya untuk menjaga semua pelanggar pergi
halaman rumputnya. Itu memecahkan masalahnya. "Detektif" -nya membuat api unggun
di halaman belakang, dipanaskan besi merah panas, dan mengancam akan merek
anak laki-laki mana saja yang menginjak halaman.
Pemimpin yang efektif harus mengikuti pedoman berikut
keberatan ketika perlu mengubah sikap atau perilaku:
1. Bersikaplah tulus. Jangan menjanjikan apapun yang Anda tidak bisa
Kirim. Lupakan manfaatnya bagi diri sendiri dan berkonsentrasilah
tentang manfaatnya bagi orang lain.
2. Tahu persis apa yang Anda ingin orang lain lakukan.
3. Bersikap empati. Tanyakan pada diri Anda apa itu orang lain itu
benar-benar ingin.
4. Pertimbangkan manfaat yang akan diterima orang itu
melakukan apa yang Anda sarankan.
5. Cocokkan manfaat itu dengan keinginan orang lain.
6. Saat Anda mengajukan permintaan, tuliskan dalam formulir yang sesuai
sampaikan kepada orang lain gagasan yang dia inginkan secara pribadi
manfaat. Kita bisa memberikan perintah singkat seperti ini: “John, kita punya
pelanggan datang besok dan saya membutuhkan ruang stok
dibersihkan. Jadi sapu, taruh kaldu di tumpukan rapi
rak dan memoles meja. " Atau kita bisa mengekspresikan
ide yang sama dengan menunjukkan kepada John manfaat yang akan dia dapatkan
melakukan tugas: “John, kami memiliki pekerjaan yang harus diselesaikan
segera. Jika itu dilakukan sekarang, kita tidak akan dihadapkan pada itu
kemudian. Saya akan membawa beberapa pelanggan besok untuk ditampilkan
fasilitas kami. Saya ingin menunjukkan kepada mereka ruang stok, tapi
234
Halaman 265
Jadilah Pemimpin
kondisinya buruk. Jika Anda bisa menyapu habis, masukkan kaldu
di tumpukan rapi di rak, dan memoles meja, itu akan
buat kami terlihat efisien dan Anda telah melakukan bagian Anda
berikan citra perusahaan yang baik. ”
Akankah John senang melakukan apa yang Anda sarankan? Mungkin
tidak terlalu senang, tapi lebih bahagia daripada jika Anda tidak menunjukkan
manfaat. Dengan asumsi Anda tahu bahwa John bangga dengan caranya
stockroom terlihat dan tertarik untuk berkontribusi pada perusahaan
image, dia akan lebih cenderung kooperatif. Itu juga akan terjadi
telah ditunjukkan kepada John bahwa pekerjaan itu harus diselesaikan
pada akhirnya dan dengan melakukannya sekarang, dia tidak akan dihadapkan pada hal itu nanti.
Naif untuk percaya bahwa Anda akan selalu mendapatkan reaksi yang menyenangkan
dari orang lain saat Anda menggunakan pendekatan ini, tetapi expe
Pengetahuan kebanyakan orang menunjukkan bahwa Anda lebih cenderung berubah
bersikap seperti ini daripada tidak menggunakan prinsip-prinsip ini — dan jika Anda
tingkatkan kesuksesan Anda bahkan hanya 10 persen, Anda sudah
menjadi 10 persen lebih efektif sebagai pemimpin daripada Anda sebelumnya
sebelumnya — dan itulah keuntungan Anda .
Orang lebih cenderung melakukan apa yang Anda ingin mereka lakukan
saat Anda menggunakan. . .
P rinciple 9
Buat orang lain senang melakukan hal yang Anda lakukan
menyarankan.
235
Halaman 266
Pendeknya
JADILAH PEMIMPIN
Tugas seorang pemimpin sering kali mencakup mengubah orang-orang Anda
sikap dan perilaku. Beberapa saran untuk
selesaikan ini:
PRINSIP 1
Mulailah dengan pujian dan penghargaan yang jujur.
PRINSIP 2
Perhatikan kesalahan orang secara tidak langsung.
PRINSIP 3
Bicarakan tentang kesalahan Anda sendiri sebelum mengkritik
orang lain.
PRINSIP 4
Ajukan pertanyaan alih-alih memberi perintah langsung.
PRINSIP 5
Biarkan orang lain menyelamatkan mukanya.
PRINSIP 6
Puji perbaikan sekecil apapun dan puji setiap malam
perbaikan. Bersikaplah “tulus dalam persetujuan Anda dan
pujianmu berlebihan. "
PRINSIP 7
Beri orang lain reputasi yang bagus untuk dijunjung.
PRINSIP 8
Gunakan dorongan. Buatlah kesalahan tampak mudah diperbaiki.
PRINSIP 9
Buat orang lain senang melakukan hal itu
kamu menyarankan.
236
Halaman 267
Jalan Pintas menuju Perbedaan
oleh Lowell Thomas
Informasi biografi tentang Dale Carnegie ini ditulis
sebagai pengantar edisi asli How to Win Friends
dan Mempengaruhi Orang. Itu dicetak ulang dalam edisi ini untuk memberikan
pembaca latar belakang tambahan tentang Dale Carnegie.
Itu adalah malam Januari yang dingin di tahun 1935, tetapi cuaca tidak bisa
jauhkan mereka. Dua ribu lima ratus pria dan wanita
memadati aula besar di Hotel Pennsylvania di
New York. Setiap kursi yang tersedia terisi pada pukul setengah tujuh. Di
pukul delapan, kerumunan yang bersemangat masih berdatangan. Luas
balkon segera macet. Saat ini bahkan ruang berdiri
dengan harga premium, dan ratusan orang, lelah setelah menavigasi a
hari dalam bisnis, berdiri selama satu setengah jam malam itu
saksi — apa?
Sebuah peragaan busana?
Balapan sepeda enam hari atau penampilan pribadi Clark Gable?
Tidak. Orang-orang ini telah terpikat ke sana oleh iklan surat kabar. Dua
malam sebelumnya, mereka telah melihat pengumuman satu halaman penuh ini di
New York Sun menatap wajah mereka:
237
Halaman 268
dan aku berpengaruh
P eople
BELAJAR BERBICARA DENGAN EFEKTIF
SIAPKAN UNTUK KEPEMIMPINAN
Barang lama? Ya, tapi percaya atau tidak, paling canggih
kota di bumi, selama depresi dengan 20 persen populasi
Karena lega, dua puluh lima ratus orang telah meninggalkan rumah mereka
dan bergegas ke hotel untuk menanggapi iklan itu.
Orang-orang yang menanggapi adalah dari kalangan ekonomi atas
strata — eksekutif, majikan dan profesional.
Pria dan wanita ini telah datang untuk mendengar pistol pembuka dari
kursus ultramodern, ultrapraktik dalam “Berbicara Efektif dan
Influencing Men in Business ”—sebuah kursus yang diberikan oleh Dale Carne
gie Institute of Effective Speaking and Human Relations.
Mengapa mereka ada di sana, dua puluh lima ratus pebisnis ini
dan wanita?
Karena mendadak haus akan pendidikan lebih karena
depresi?
Ternyata tidak, karena kursus yang sama ini dimainkan sampai dikemas
rumah di New York City setiap musim selama dua puluh
empat tahun. Selama waktu itu, lebih dari lima belas ribu bisnis
dan orang-orang profesional telah dilatih oleh Dale Carnegie. Bahkan
organisasi besar, skeptis, konservatif seperti Westing-
Perusahaan Listrik rumah, Perusahaan Penerbitan McGraw-Hill,
Perusahaan Gas Brooklyn Union, Kamar Brooklyn
Commerce, American Institute of Electrical Engineers dan
Perusahaan Telepon New York telah melakukan pelatihan ini
disalurkan di kantor mereka sendiri untuk kepentingan anggotanya
dan eksekutif.
Fakta bahwa orang-orang ini, sepuluh atau dua puluh tahun setelah pergi
sekolah dasar, sekolah menengah atau perguruan tinggi, datang dan ikuti pelatihan ini
adalah komentar yang mencolok tentang kekurangan yang mengejutkan dari pendidikan kita
sistem nasional.
Apa yang sebenarnya ingin dipelajari orang dewasa? Itu pertanyaan penting
tion; dan, untuk menjawabnya, Universitas Chicago,
Asosiasi Amerika untuk Pendidikan Orang Dewasa, dan Amerika Serikat
YMCA Schools melakukan survei selama dua tahun.
238
Halaman 269
Survei tersebut mengungkapkan bahwa minat utama orang dewasa adalah kesehatan.
Itu juga mengungkapkan bahwa minat kedua mereka adalah mengembangkan keterampilan
hubungan antarmanusia — mereka ingin mempelajari teknik mendapatkan
bersama dengan dan memengaruhi orang lain. Mereka tidak ingin menjadi seperti itu
datanglah pembicara publik, dan mereka tidak ingin banyak mendengarkan
pembicaraan yang terdengar tinggi tentang psikologi; mereka menginginkan saran, mereka
dapat langsung digunakan dalam bisnis, kontak sosial, dan di
rumah.
Jadi itu yang ingin dipelajari orang dewasa, bukan?
"Baiklah," kata orang yang membuat survei. "Baik. Jika demikian
apa yang mereka inginkan, kami akan memberikannya kepada mereka. "
Mencari-cari buku teks, mereka menemukan bahwa tidak ada yang berfungsi
manual pernah ditulis untuk membantu orang menyelesaikan keseharian mereka
masalah dalam hubungan manusia.
Ini ceret ikan yang enak! Selama ratusan tahun, dipelajari
volume telah ditulis dalam bahasa Yunani dan Latin dan mathe yang lebih tinggi
matics — topik yang rata-rata orang dewasa tidak berikan dua
teriakan. Tapi pada satu subjek yang dia haus akan pengetahuan
edge, hasrat sejati untuk bimbingan dan bantuan — tidak ada!
Ini menjelaskan keberadaan dua puluh lima ratus orang dewasa yang bersemangat
berkerumun di ruang dansa besar Hotel Pennsylvania di
menanggapi iklan surat kabar. Di sini, rupanya, akhirnya
adalah hal yang telah lama mereka cari.
Kembali ke sekolah menengah dan perguruan tinggi, mereka telah meneliti buku,
percaya bahwa pengetahuan saja adalah wijen terbuka untuk finansial
dan penghargaan profesional.
Tapi beberapa tahun dalam kesusahan bisnis dan profes
kehidupan sosial telah membawa kekecewaan yang tajam. Mereka telah melihat beberapa
kesuksesan bisnis terpenting yang diraih oleh pria yang berpose
disempurnakan, selain pengetahuan mereka, kemampuan berbicara dengan baik, untuk
memenangkan orang dengan cara berpikir mereka, dan untuk "menjual" diri mereka sendiri dan
ide mereka.
Mereka segera menemukan bahwa jika seseorang bercita-cita untuk memakai kapten
topi dan navigasi kapal bisnis, kepribadian dan kemampuan
berbicara lebih penting daripada pengetahuan tentang kata kerja Latin atau a
kulit domba dari Harvard.
239
Halaman 270
bagaimana untuk
W di F riends
dan
Saya berpengaruh
P eople
Iklan di New York Sun menjanjikan bahwa
pertemuan akan sangat menghibur. Dulu.
Delapan belas orang yang telah mengikuti kursus tersebut akan dikerahkan
depan loudspeaker — dan lima belas di antaranya diberikan dengan tepat
tujuh puluh lima detik masing-masing untuk menceritakan kisahnya. Hanya tujuh puluh-
lima detik bicara, lalu "bang" terdengar palu, dan ketua
berteriak, "Waktu! Pembicara berikutnya! ”
Perselingkuhan bergerak dengan kecepatan guruh kawanan kerbau
melintasi dataran. Penonton berdiri selama satu setengah jam untuk menonton
penampilan.
Pembicara adalah bagian dari kehidupan: beberapa perwakilan penjualan
tatives, seorang eksekutif toko rantai, seorang pembuat roti, presiden sebuah perdagangan
asosiasi, dua bankir, agen asuransi, akuntan, a
dokter gigi, seorang arsitek, seorang apoteker yang datang dari Indianapolis
ke New York untuk mengambil kursus, seorang pengacara yang berasal dari
Havana untuk mempersiapkan dirinya memberikan satu tiga penting-
pidato menit.
Pembicara pertama bernama Gaelic Patrick J. O'Haire. Bom
di Irlandia, dia bersekolah hanya selama empat tahun, pindah ke
Amerika, bekerja sebagai montir, lalu sebagai sopir.
Sekarang, bagaimanapun, dia berumur empat puluh tahun, dia memiliki keluarga yang berkembang dan
membutuhkan lebih banyak uang, jadi dia mencoba menjual truk. Menderita penyakit
inferiority complex yang, seperti yang dia katakan, memakan hatinya, dia
harus berjalan mondar-mandir di depan kantor setengah lusin kali
sebelum dia bisa mengumpulkan cukup keberanian untuk membuka pintu.
Dia sangat putus asa sebagai seorang salesman yang dia pikirkan
akan kembali bekerja dengan tangannya di bengkel mesin, ketika satu
hari dia menerima surat yang mengundangnya ke rapat organisasi
Kursus Dale Carnegie dalam Berbicara yang Efektif.
Dia tidak mau hadir. Dia takut dia harus bergaul
dengan banyak lulusan perguruan tinggi, dia akan keluar dari tempatnya.
Istrinya yang putus asa bersikeras agar dia pergi, dengan mengatakan, “Mungkin kamu bisa
beberapa bagus, Pat. Tuhan tahu kamu membutuhkannya. " Dia pergi ke
tempat pertemuan akan diadakan dan berdiri di trotoar
selama lima menit sebelum dia bisa membangkitkan rasa percaya diri yang cukup
untuk memasuki ruangan.
240
Halaman 271
Beberapa kali pertama dia mencoba berbicara di depan yang lain, dia
pusing karena ketakutan. Tapi saat minggu-minggu berlalu, dia kehilangan semua rasa takut
penonton dan segera menemukan bahwa dia suka berbicara — semakin besar
kerumunan, semakin baik. Dan dia juga kehilangan rasa takutnya terhadap individu dan
atasannya. Dia mempresentasikan idenya kepada mereka, dan segera dia melakukannya
telah dimajukan ke departemen penjualan. Dia telah menjadi seorang val
ued dan sangat menyukai anggota perusahaannya. Malam ini, di
Hotel Pennsylvania, Patrick O'Haire berdiri di depan dua puluh lima
seratus orang dan menceritakan kisah pencapaiannya yang gay dan beramai-ramai
ments. Gelombang demi gelombang tawa menyapu penonton. Beberapa
pembicara profesional bisa saja menyamai penampilannya.
Pembicara berikutnya, Godfrey Meyer, adalah seorang bankir berkepala abu-abu,
ayah dari sebelas anak. Pertama kali dia mencoba
berbicara di kelas, dia benar-benar menjadi bisu. Pikirannya menolak
fungsi. Kisahnya adalah ilustrasi yang hidup tentang bagaimana kepemimpinan gravi
tates kepada orang yang bisa berbicara.
Dia bekerja di Wall Street, dan selama dua puluh lima tahun dia bekerja
pernah tinggal di Clifton, New Jersey. Selama waktu itu, dia punya
tidak mengambil bagian aktif dalam urusan komunitas dan tahu mungkin lima
seratus orang.
Tak lama setelah dia mendaftar di kursus Carnegie, dia kembali
menerima tagihan pajaknya dan marah dengan apa yang dianggapnya tidak adil
biaya. Biasanya, dia akan duduk di rumah dan mengomel, atau dia
akan melampiaskannya dengan menggerutu kepada tetangganya. Melainkan,
dia memakai topinya malam itu, berjalan ke rapat kota, dan
mengeluarkan tenaga di depan umum.
Sebagai hasil dari pembicaraan tentang kemarahan itu, warga Clifton,
New Jersey, mendesaknya untuk mencalonkan diri sebagai dewan kota. Jadi selama berminggu-minggu
ia berpindah dari satu pertemuan ke pertemuan lainnya, mencela pemborosan dan
pemborosan kota.
Ada sembilan puluh enam kandidat di lapangan. Saat pemungutan suara
dihitung, lihat, nama Godfrey Meyer memimpin sisanya. Hampir
dalam semalam, dia telah menjadi figur publik di antara empat puluh orang
pasir orang di komunitasnya. Sebagai hasil dari ceramahnya, dia membuat
delapan puluh kali lebih banyak teman dalam enam minggu daripada yang dia mampu
sebelumnya dalam dua puluh lima tahun.
241
Halaman 272
dan aku berpengaruh
P eople
Dan gajinya sebagai anggota dewan berarti dia mendapat keuntungan
1.000 persen setahun atas investasinya di kursus Carnegie.
Pembicara ketiga, ketua asosiasi nasional yang besar
produsen makanan, menceritakan bagaimana dia tidak bisa berdiri
dan mengungkapkan idenya dalam rapat dewan direksi.
Akibat belajar berpikir dengan berdiri, dua hal yang mencengangkan
banyak hal terjadi. Dia segera diangkat menjadi presiden asosiasi,
dan dalam kapasitas itu, dia berkewajiban untuk berbicara di semua pertemuan
Amerika Serikat. Kutipan dari ceramahnya ditempatkan di Associ
kabel pers dan dicetak di surat kabar dan majalah perdagangan
di seluruh negara.
Dalam dua tahun, setelah belajar berbicara lebih efektif, dia kembali
mendapatkan publisitas lebih gratis untuk perusahaannya dan produknya daripada
dia bisa mendapatkan sebelumnya dengan seperempat juta
dolar yang dihabiskan untuk iklan langsung. Pembicara ini mengakui bahwa dia
sebelumnya ragu-ragu untuk menelepon beberapa orang yang lebih penting
eksekutif bisnis di Manhattan dan mengundang mereka untuk makan siang bersama
dia. Tetapi sebagai hasil dari prestise yang dia peroleh dari ceramahnya,
orang yang sama ini menelepon dia dan mengundangnya untuk makan siang dan
meminta maaf kepadanya karena melanggar waktunya.
Kemampuan berbicara adalah jalan pintas menuju perbedaan. Itu menempatkan seseorang
di pusat perhatian, mengangkat satu kepala dan bahu di atas kerumunan.
Dan orang yang dapat berbicara dengan baik biasanya diberi penghargaan
untuk kemampuan yang tidak sebanding dengan apa yang dia sebenarnya
memiliki.
Sebuah gerakan untuk pendidikan orang dewasa telah melanda
bangsa; dan kekuatan paling spektakuler dalam gerakan itu adalah Dale
Carnegie, seorang pria yang mendengarkan dan mengkritik lebih banyak pembicaraan
orang dewasa daripada pria lain di penangkaran. Menurut kartun
oleh “Believe-It-or-Not” Ripley, dia telah mengkritik 150.000 pidato.
Jika jumlah keseluruhan itu tidak membuat Anda terkesan, ingatlah bahwa itu berarti
satu pembicaraan untuk hampir setiap hari yang telah berlalu sejak Columbus
menemukan Amerika. Atau, dengan kata lain, jika semua orang
yang telah berbicara sebelumnya hanya menggunakan tiga menit dan telah
muncul di hadapannya secara berurutan, itu akan memakan waktu sepuluh
bulan, mendengarkan siang dan malam, mendengarkan semuanya.
242
Halaman 273
Karier Dale Carnegie sendiri, penuh dengan perbedaan tajam, adalah a
contoh yang mencolok tentang apa yang bisa dicapai seseorang ketika terobsesi
dengan ide orisinal dan berkobar dengan antusias.
Mengebom di pertanian Missouri sepuluh mil dari rel kereta api, dia tidak pernah
melihat sebuah trem sampai dia berumur dua belas tahun; namun pada saat dia
berusia empat puluh enam tahun, dia akrab dengan orang-orang yang sangat jauh
bumi, di mana-mana dari Hong Kong hingga Hammerfest; dan, sekaligus
kali ini, dia mendekati Kutub Utara daripada Admiral Byrd
markas besar di Little America berada di Kutub Selatan.
Pemuda Missouri ini yang pernah memetik stroberi dan memotongnya
cocklebur seharga lima sen per jam menjadi pelatih bergaji tinggi
dari para eksekutif perusahaan besar dalam seni ekspresi diri.
Koboi bekas ini yang pernah memukul ternak dan
anak sapi bermerek dan pagar tunggangan di bagian barat Dakota Selatan
kemudian pergi ke London untuk mengadakan pertunjukan di bawah perlindungan
keluarga kerajaan.
Orang ini yang gagal total setengah lusin kali pertama
dia mencoba berbicara di depan umum kemudian menjadi manajer pribadi saya.
Banyak dari kesuksesan saya karena pelatihan di bawah Dale
Carnegie.
Carnegie muda harus berjuang untuk mendapatkan pendidikan, untuk mendapatkan keberuntungan
selalu menghantam pertanian tua di barat laut Missouri
dengan tekel terbang dan body slam. Tahun demi tahun, "102"
Sungai naik dan menenggelamkan com dan menyapu jerami. Musim
Setelah musim, babi gemuk itu sakit dan mati karena kolera, itu
bawah jatuh dari pasar untuk ternak dan bagal, dan bank
mengancam akan menyita hipotek.
Sakit karena putus asa, keluarga itu menjual dan membeli sebuah
pertanian lain di dekat State Teachers 'College di Warrensburg, Mis
souri. Papan dan kamar bisa didapat di kota dengan satu dolar sehari,
tetapi Carnegie muda tidak mampu membelinya. Jadi dia tinggal di pertanian
dan bepergian dengan menunggang kuda sejauh tiga mil ke perguruan tinggi setiap hari. Di
pulang, dia memerah susu sapi, memotong kayu, memberi makan babi, dan pejantan
ied kata kerja Latinnya dengan cahaya lampu minyak batu bara sampai matanya
kabur dan dia mulai mengangguk.
Bahkan saat dia tidur di tengah malam, dia menyetel alarm
243
Halaman 274
dan aku berpengaruh
P eople
jam tiga. Ayahnya memelihara babi Duroc-Jersey pedigre—
dan ada bahaya, selama malam yang sangat dingin, bahwa
babi muda akan mati kedinginan; jadi mereka dimasukkan ke dalam keranjang,
ditutupi dengan karung goni, dan diletakkan di belakang kompor dapur.
Sesuai dengan sifatnya, babi menuntut makanan panas pada jam 3 a . m .
Jadi saat alarm berbunyi, Dale Carnegie merangkak keluar
selimut, membawa sekeranjang babi ke ibu mereka, menunggu
bagi mereka untuk dirawat, dan kemudian membawa mereka kembali ke kehangatan
dari kompor dapur.
Ada enam ratus siswa di State Teachers 'College,
dan Dale Carnegie adalah salah satu dari setengah lusin orang yang terisolasi
tidak mampu untuk naik ke kota. Dia malu dengan kemiskinan
yang membuatnya perlu kembali ke pertanian dan susu
sapi setiap malam. Dia malu dengan mantelnya, yang juga begitu
ketat, dan celananya, yang terlalu pendek. Berkembang pesat
sebuah kompleks inferioritas, dia mencari jalan pintas menuju dis
tinction. Dia segera melihat bahwa ada kelompok tertentu di perguruan tinggi
yang menikmati pengaruh dan prestise — sepak bola dan baseball
pemain dan orang-orang yang memenangkan debat dan berbicara di depan umum
kontes.
Menyadari bahwa dia tidak memiliki bakat atletik, dia memutuskan untuk menang
salah satu kontes berbicara. Dia menghabiskan waktu berbulan-bulan mempersiapkan ceramahnya.)
Dia berlatih sambil duduk di pelana sambil berlari ke perguruan tinggi dan kembali;
dia berlatih pidatonya sambil memerah susu sapi; dan kemudian dia
memasang bal jerami di geladak dan dengan penuh semangat dan
gerak-gerik melecehkan merpati yang ketakutan tentang masalah
hari ini.
Namun terlepas dari semua kesungguhan dan persiapannya, dia bertemu
kekalahan demi kekalahan. Dia berusia delapan belas tahun saat itu — sensitif dan
bangga. Dia menjadi begitu putus asa, begitu tertekan, bahkan dia
memikirkan bunuh diri. Dan kemudian tiba-tiba dia mulai menang, tidak satu pun
kontes, tetapi setiap kontes berbicara di perguruan tinggi.
Murid lain memohon padanya untuk melatih mereka; dan mereka menang
juga.
Setelah lulus kuliah, ia mulai berjualan korespondensi
244
Halaman 275
kursus untuk para peternak di antara perbukitan pasir di Nebraska barat
dan Wyoming timur. Terlepas dari semua energinya yang tak terbatas dan
antusiasme, dia tidak bisa naik kelas. Dia menjadi sangat putus asa
usia itu dia pergi ke kamar hotelnya di Alliance, Nebraska, di
tengah hari, menjatuhkan diri ke seberang tempat tidur, dan menangis
putus asa. Dia ingin kembali ke perguruan tinggi, dia ingin mundur
dari pertempuran hidup yang keras; tapi dia tidak bisa. Jadi dia memutuskan untuk
pergi ke Omaha dan cari pekerjaan lain. Dia tidak punya uang untuk itu
tiket kereta api, jadi dia bepergian dengan kereta barang, memberi makan dan
menyirami dua gerbong kuda liar sebagai imbalan atas perjalanannya.
Setelah mendarat di Omaha selatan, dia mendapat pekerjaan menjual daging dan sabun
dan lemak babi untuk Armor and Company. Wilayahnya ada di antara
Tanah tandus dan sapi dan negara India di Soutb barat
Dakota. Dia menutupi wilayahnya dengan kereta barang dan pelatih panggung
dan menunggang kuda dan tidur di hotel perintis di mana satu-satunya partisi
di antara ruangan-ruangan itu ada selembar kain muslin. Dia mempelajari buku tentang
keahlian berjualan, menunggangi kuda liar, bermain poker dengan Indi
ans, dan belajar cara mengumpulkan uang. Dan saat, misalnya,
seorang pemilik toko pedalaman tidak bisa membayar tunai untuk daging dan ham
dia telah memesan, Dale Carnegie akan mengambil selusin sepatu
dari raknya, jual sepatu ke petugas kereta api, dan teruskan
tanda terima kepada Armor and Company.
Dia sering naik kereta barang seratus mil sehari.
Ketika kereta berhenti untuk menurunkan barang, dia akan lari ke kota,
lihat tiga atau empat mechant, dapatkan perintahnya; dan saat peluit
Jika tertiup angin, dia akan lari ke jalan lagi dan berayun-ayun
ke kereta saat sedang bergerak.
Dalam dua tahun, dia telah mengambil wilayah yang tidak produktif itu
telah berdiri di tempat kedua puluh lima dan telah meningkatkannya ke posisi pertama
menempatkan di antara semua dua puluh sembilan rute mobil yang mengarah keluar dari Selatan
Omaha. Armor and Company menawarkan untuk mempromosikannya, dengan mengatakan:
Anda telah mencapai apa yang tampaknya tidak mungkin. Tapi dia menolak
promosi dan mengundurkan diri, pergi ke New York, belajar di Ameri
bisa Academy of Dramatic Arts, dan berkeliling negeri, bermain
peran Dr. Hartley di Polly of the Circus.
245
Halaman 276
dan aku berpengaruh
P eople
Dia tidak akan pernah menjadi Booth atau Barrymore. Dia punya
akal sehat untuk mengenali itu. Jadi, dia kembali ke pekerjaan penjualan,
menjual mobil dan truk untuk Packard Motor Car
Perusahaan.
Dia tidak tahu apa-apa tentang mesin dan tidak memedulikannya.
Sangat tidak bahagia, dia harus mencambuk dirinya sendiri untuk tugasnya masing-masing
hari. Dia ingin punya waktu untuk belajar, untuk menulis buku yang dia miliki
bermimpi tentang menulis kembali di perguruan tinggi. Jadi dia mengundurkan diri. Dia
akan menghabiskan hari-harinya menulis cerita, novel, dan dukungan
dirinya dengan mengajar di sekolah malam.
Mengajar apa? Saat dia melihat ke belakang dan mengevaluasi kuliahnya
bekerja, dia melihat bahwa pelatihannya dalam berbicara di depan umum telah menghasilkan lebih banyak
untuk memberinya kepercayaan diri, keberanian, ketenangan dan kemampuan untuk bertemu
dan berurusan dengan orang-orang dalam bisnis daripada yang lainnya
kursus perguruan tinggi menempatkan togedier. Maka dia mendesak sekolah YMCA
di New York untuk memberinya kesempatan melakukan kursus di depan umum
berbicara untuk orang-orang dalam bisnis.
Apa? Membuat orator keluar dari pebisnis? Konyol. Itu
Orang-orang YMCA tahu. Mereka telah mencoba kursus semacam itu — dan mereka
selalu gagal. Ketika mereka menolak untuk memberinya gaji dua
dolar semalam, dia setuju untuk mengajar atas dasar komisi dan
ambil persentase dari keuntungan bersih — jika memang ada keuntungan
mengambil. Dan dalam waktu tiga tahun mereka membayarnya tiga puluh dolar
satu malam atas dasar itu — bukan dua.
Kursusnya berkembang. “Y” lainnya mendengarnya, lalu kota-kota lain. Lembah
Carnegie segera menjadi pengendara sirkuit yang dimuliakan meliputi New York,
Philadelphia, Baltimore dan kemudian London dan Paris. Semua teks
buku terlalu akademis dan tidak praktis bagi para pebisnis
yang berbondong-bondong ke kursusnya. Karena itu dia menulis sendiri
buku berjudul Public Speaking and Influencing Men in Business.
Itu menjadi teks resmi dari semua YMCA serta
American Bankers 'Association dan National Credit Men's
Asosiasi.
Dale Carnegie mengklaim bahwa semua orang dapat berbicara ketika mereka mendapatkannya
gila. Dia mengatakan bahwa jika Anda memukul orang paling bodoh di kota
rahang dan menjatuhkannya, dia akan berdiri dan berbicara
246
Halaman 277
dengan kefasihan, panas dan penekanan yang bisa disaingi
orator terkenal dunia William Jennings Bryan di puncak
karirnya. Ia menyatakan bahwa hampir semua orang dapat berbicara accepta
bly di depan umum jika dia memiliki kepercayaan diri dan gagasan yang bagus
mendidih dan direbus di dalam.
Cara menumbuhkan rasa percaya diri, kata dia, adalah dengan melakukan
hal yang Anda takuti untuk lakukan dan dapatkan catatan pengalaman sukses
dibelakangmu. Jadi dia memaksa setiap anggota kelas untuk berbicara setiap
sesi kursus. Penonton bersimpati. Mereka
semua di perahu yang sama; dan, dengan latihan terus-menerus, mereka mengembangkan a
keberanian, kepercayaan diri dan antusiasme yang terbawa dalam diri mereka
berbicara secara pribadi.
Dale Carnegie akan memberi tahu Anda bahwa dia mencari nafkah dengan semua ini
bertahun-tahun, bukan dengan mengajar berbicara di depan umum — itu kebetulan. Nya
tugas utamanya adalah membantu orang menaklukkan ketakutan mereka dan berkembang
keberanian.
Awalnya dia hanya melakukan kursus di depan umum
berbicara, tetapi siswa yang datang adalah para pebisnis dan
perempuan. Banyak dari mereka belum pernah melihat bagian dalam ruang kelas
tiga puluh tahun. Sebagian besar dari mereka membayar uang sekolah untuk pemasangan
rencana ment. Mereka menginginkan hasil dan mereka ingin cepat—
hasil yang dapat mereka gunakan pada hari berikutnya dalam wawancara bisnis dan
dalam berbicara di depan kelompok.
Jadi dia dipaksa untuk cepat dan praktis. Akibatnya, dia
mengembangkan sistem pelatihan yang unik — kombinasi yang mencolok
tion of public speaking, salesmanship, human relation dan ap
psikologi berlapis.
Seorang budak yang tidak memiliki aturan keras dan cepat, dia mengembangkan kursus itu
sama nyatanya dengan campak dan dua kali lebih menyenangkan.
Ketika kelas diakhiri, para lulusan membentuk klub dari
mereka sendiri dan terus bertemu setiap dua minggu selama bertahun-tahun sesudahnya.
Satu kelompok yang terdiri dari sembilan belas orang di Philadelphia bertemu dua kali sebulan selama itu
musim dingin selama tujuh belas tahun. Anggota kelas sering
melakukan perjalanan lima puluh atau seratus mil untuk menghadiri kelas. Satu siswa digunakan
untuk bolak-balik setiap minggu dari Chicago ke New York.
Profesor William James dari Harvard biasa mengatakan itu rata-rata
247
Halaman 278
orang mengembangkan hanya 10 persen dari kemampuan mental latennya. Lembah
Carnegie, dengan membantu para pebisnis pria dan wanita untuk mengembangkan mereka
kemungkinan laten, menciptakan salah satu gerakan paling signifikan
dalam pendidikan orang dewasa.
L Owell T homas
1936
dan aku berpengaruh
P eople
248
Halaman 279
Kursus Dale Carnegie
T dia
D ale
C arnegie
C ourse
di
E ffective
S memuncak
dan
H Uman R elations
Mungkin program paling populer yang pernah ditawarkan dalam pengembangan
hubungan interpersonal yang lebih baik, kursus ini dirancang untuk berkembang
kepercayaan diri, kemampuan untuk bergaul dengan orang lain dalam keluarga
dan dalam hubungan sosial dan pekerjaan, untuk meningkatkan kemampuan komunikasi
municate ideas, untuk membangun sikap positif, meningkatkan semangat,
mengurangi ketegangan dan kecemasan dan meningkatkan kenikmatan seseorang
kehidupan. Tidak hanya ribuan orang yang mendaftar di sini
kursus setiap tahun, tetapi telah digunakan oleh perusahaan, pemerintah
lembaga dan organisasi lain untuk mengembangkan potensi
orang-orang mereka.
T he D ale C arnegie S ales C ourse
Program partisipatif yang mendalam ini dirancang untuk membantu orang
saat ini terlibat dalam penjualan atau manajemen penjualan untuk menjadi lebih

Cara Menang DAN Memengaruhi Orang2

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Cara Menang DAN Memengaruhi Orang2

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Cara Menang

“If You Want to Gather Honey,

Rahasia Besar Berurusan dengan

“Dia Yang Dapat Melakukan Ini Memiliki

Enam Cara Membuat Orang

Cara Sederhana untuk Membuat Kebaikan

Jika Anda Tidak Melakukan Ini, Anda Benar

Cara Mudah Menjadi Orang Baik

Bagaimana Membuat Orang Menyukai Anda

Anda Tidak Bisa Memenangkan Argumen

Katup Pengaman dalam Penanganan

Bagaimana Mendapatkan Kerja Sama

Formula Yang Akan Berhasil

Apa Yang Diinginkan Semua Orang

Saya orang asing bagi Anda. Nama saya Dale Carnegie.

Saya lahir di Concord, Massachusetts. Keluarga saya

Saya yakinkan Anda bahwa Anda tidak sepersepuluh orang tertekan

Kau tahu, aku sangat menyukai caramu

Daya Tarik yang Disukai Semua Orang

Film Melakukannya. TV Melakukannya.

Ketika Tidak Ada Lagi yang Berhasil, Cobalah

Jadilah Pemimpin: Bagaimana caranya

Jika Anda Harus Menemukan Kesalahan, Inilah

Bagaimana Mengkritik — dan Tidak Menjadi

Bicarakan Tentang Kesalahan Anda Sendiri

Tidak Ada yang Suka Menerima Pesanan

Biarkan Orang Lain Menyelamatkan Muka

Buatlah Kesalahan Tampak Mudah

Membuat Orang Senang Melakukan Apa

Anda mungkin juga menyukai