Prepared by:

Mukhamad Najib (mnajib23@yahoo.com)

Jono M. Munandar (jonomunandar@yahoo.com)
Dept. Management IPB
Perilaku Pembelian Konsumen
• Mengacu pada perilaku
pembelian orang-orang yang
membeli barang dan jasa
untuk digunakan sendiri
• Orang-orang ini membentuk
pasar konsumen (consumer
market)
• Pertanyaan pokok bagi
pemasar adalah: “Bagaimana
konsumen merespon
beragam upaya pemasaran
yang dilakukan perusahaan?”
 Model Perilaku Konsumen
Product Rangsangan Pemasaran Ekonomi
Price Teknologi
Place Politik
Promotion Budaya

Proses Faktor-faktor
Keputusan Kotak Hitam Pembeli yang
Pembeli mempengaruhi
perilaku
konsumen

Pilihan produk Waktu

Respon Pembeli pembelian
Pilihan merek
Jumlah
Pilihan dealer pembelian
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Budaya
Sosial
Kepribadian
Psikologis

Pembeli
 Budaya
Budaya merupakan penyebab dasar yang
mempengaruhi perilaku & keinginan seseorang
Budaya
Dapat dipelajari dari
lingkungan, yang meliputi
nilai-nilai, persepsi, keinginan
dan perilaku
Sub-budaya
Sekelompok orang yang
memiliki sistem nilai
berdasarkan kesamaan
pengalaman hidup
 Faktor Sosial
Referensi Keanggotaan
Kelompok (opinion leaders)
Aspirational

Organisasi Pembelian
Keluarga Konsumen Terpenting

Peran =Aktivitas yg diharapkan

Peran & Status Status =
Penghargaan atas sebuah peran
 Faktor Pribadi

Pengaruh Pribadi

Usia & Tahapan Situasi Kepribadian &

Siklus Hidup Pekerjaan Ekonomi Konsep diri

Identifikasi Gaya Hidup

Aktivitas Interests Opinions

 Harley Davidson
• Tunjukkan bagaimana gaya
hidup seseorang dapat
membantu pemasar
memahami nilai-nilai
konsumen dan pengaruhnya
pada perilaku pembelian
• Jika anda seorang marketer,
dengan melihat gaya hidup
para penggemar Harley, nilai-
nilai apa yang dapat anda
pahami dan gunakan untuk
mempengaruhi perilaku
pembelian mereka?

4-8
 Faktor Psikologis
Motivasi

Sikap & Faktor-faktor

Psikologis Persepsi
Kepercayaan

Pembelajaran

4-10
Hirarki
Kebutuhan
Maslow Aktualisasi
Diri
Kebutuhan
Penghargaan

Kebutuhan Sosial

Kebutuhan Rasa Aman

Kebutuhan Fisiologis/dasar

4-11
Proses Keputusan Pembelian

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Pengevaluasian Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

4-14
 Tahap1: Pengenalan Kebutuhan

Pembeli
Kebutuhan
Saat kebutuhan Mengenali muncul dari:
pembeli
terpenuhi dan Masalah Internal Stimuli –
terpuaskan. Atau Lapar
Kebutuhan External Stimuli-
Iklan,Teman

4-15
 Tahap 2: Pencarian Informasi
Pencarian informasi tentang produk akan membantu
menyelesaikan masalah atau memuaskan kebutuhan

Sumber Pencarian Informasi

•Keluarga, teman, tetangga

Personal Sources •Merupakan sumber info
paling berpengaruh
•Iklan, penjual
Commercial Sources •Tempat konsumen mendapatkan
informasi paling banyak

Public Sources •Mass Media

•Lembaga riset/rating

•Saat memperoleh produk

Experiential Sources •Saat menguji produk
•Saat menggunakan produk

4-16
 Tahap 3: Evaluasi Alternatif

Atribut Produk
Evaluasi Mutu, Harga, & Features

Tingkat Kepentingan
Atribut mana yang paling diperlukan?

Kepercayaan Merek
Apakah percaya pada merek yang ada?

Kepuasan Produk Total

Berdasarkan apa yang dicari, bagaimana
kepuasan dapat diperoleh dari setiap produk?

Prosedur Evaluasi
Memilih produk berdasarkan pada
satu atau lebih atribut
4-17
 Tahap 4: Keputusan Pembelian

Tujuan Pembelian
Keinginan untuk membeli merek yang paling disukai

Sikap Faktor situasi

pada yang yang tak
lain diharapkan

Keputusan Pembelian

4-18
Tahap 5: Evaluasi Pasca Pembelian

Harapan konsumen pada kinerja produk

Persepsi mengenai kinerja produk

Konsumen Konsumen
Puas! Tidak Puas

4-19
 Kepuasan Konsumen

Kepuasan konsumen adalah fungsi dari harapan konsumen

dan persepsi konsumen mengenai kinerja produk

Kinerja < Harapan Kecewa

Kinerja = Harapan Puas

Kinerja > Harapan Sangat Gembira

4-20
Tahapan Proses Adopsi Produk

Awareness

Interest

Evaluation

Trial

Adoption
4-21
 Adopsi Produk Baru
Persen Adopter

Early Majority Late Majority

Innovators

Early
34% 34% Laggards
Adopters

13.5% 16%
2.5% Waktu Adopsi
Early Late

4-22
 Pasar Bisnis &
Perilaku Pembelian Bisnis
• Pasar Bisnis – semua
organisasi yang membeli
barang& jasa untuk
digunakan dalam
menciptakan produk&
jasa lain yang dijual
pada pihak lain.

• Pasar bisnis melibatkan

lebih banya uang dan
jenis yang ditawarkan.

4-24
 Struktur Pasar & Permintaan
• Pembeli sedikit tapi besar
• Secara Geograpis terkonsentrasi
• Permintaan diturunkan dari konsumen
• Permintaan inelastis
• Permintaan berfluktuasi
Ciri Unit Pembelian
• Lebih banyak partisipan terlibat
untuk satu pembelian
• Upaya pembelian lebih profesioanal

Tipe Keputusan &

Proses Keputusan
• Keputusan lebih kompleks
• Proses lebih formal
• Pembeli & penjual saling bergantung
• Membangun close long-term relationships
dengan pembeli

4-25
 Model Perilaku Pembelian Bisnis
Product Rangsangan Pemasaran Ekonomi
Price Teknologi
Place Politik
Promotion Budaya

The Buying Organization

Pengaruh The Buying Center
Pengaruh
Individu &
Organisasi Buying Decision
Process
Interpersonal

Waktu&syarat
Pilihan Produk & Pengiriman
Jasa Buyer’s Response
Syarat
Pilihan Pemasaok pelayanan
Jumlah Pesanan Pembayaran
4-26
Pengaruh Utama Pembelian Bisnis
Lingkungan
Ekonomi, Teknologi, Politik, Persainngan & Budaya

Organisasi
Tujuan, Kebijakan, Prosedur,
Struktur, & Sistem
Interpersonal
Otoritas, Status, Empathy &
Persuasiveness
Individu
Usia, Pendidikan, Job Position, Kepribadian &
Sikap terhadap risiko

Pembeli

4-29
Proses Pembelian Bisnis
Pengenalan Masalah

Gambaran Kebutuhan Umum

Spesifikasi Produk

Pencarian Pemasok

Pengumpulan Proposal

Seleksi Pemasok

Spesifikasi Pesanan Rutin

Penilaian Kinerja

4-30