Faktor-Faktor Yang

Mempengaruhi Perilaku
Pembelian Konsumen
 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Perilaku Pembelian Konsumen
Budaya
Sosial
Pribadi Psikologisl
• Kelompok
acuan • Umur & • Motivasi
•Tahap • Persepsi
• Subbudaya
hidup • Pengetahuan Pembeli
• Keluarga • Pekerjaan • Keyakinan &
• Situasi • Kepribadian
ekonomi Sikap
• Peran dan • Gaya hidup
• Kelas Sosial
status • Kepribadian
& konsep
diri
 Budaya
• Budaya
Kumpulan nilai-nilai persepsi, keinginan dan tingkah laku
yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya.
• Sub Budaya
Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi
(Nasionalisme, agama, kelompok ras dan wilayah geografis)
• Kelas Sosial
Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan
para anggotanyamenganut nilai-nilai, minat, dan tingkah
laku yang serupa.
 Kebudayaan

Kebudayaan adalah kompleks yang mencakup pengertian,

kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat serta
kebiasaan-kebiasaan yang didapatkan oleh manusia sebagai
anggota masyarakat. Kebudayaan terdiri dari segala sesuatu yang
dipelajari dari pola-pola perilaku yang normatif, yaitu mencakup
segala cara-cara atau pola pikir, merasakan dan bertindak. Secara
definitif kebudayaan adalah keseluruhan sistem gagasan, tindakan
dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang
dijadikan milik dari manusia dengan belajar.
 Kebudayaan

Perilaku konsumen juga ditentukan oleh kebudayaan yang

tercermin pada cara hidup, kebiasaan, dan tradisi dalam
permintaan akan bermacam-macam barang dan jasa. Jadi,
perilaku konsumen sangat ditentukan oleh kebudayaan
yang melingkupinya, dan pengaruhnya akan selalu
berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan atau
perkembangan zaman dan masyarakat itu.
 Sosial
• Kelompok Acuan
Berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan
langsung atau tidak langsung dalam membentuk sikap
atau tingkah laku seseorang
– Kelompok Aspirasional
Merupakan kelompok yang diincar oleh seseorang
agar dapat masuk kedalamnya.
– Pemuka Pendapat
Orang yang dalam kelompok acuan yang karena
ketrampilannya, pengetahuan, kepribadian yang
spesial memberi pengaruh pada yang lain.
 Kelompok Referensi
&
Kelompok Sosial

1) Kelompok referensi adalah kelompok yang menjadi ukuran

seseorang untuk membentuk kepribadian perilakunya.
Biasanya masing-masing kelompok mempunyai pelopor
opini yang dapat memengaruhi anggota dalam membeli
sesuatu.
Dalam hal ini, manajer pemasaran perlu mengetahui siapa
pelopor opini dan suatu kelompok bersangkutan, guna
menentukan program pemasaran.
 Kelompok Referensi
&
Kelompok Sosial

2) Kelompok sosial: semenjak manusia dilahirkan sudah mempunyai

hasrat atau keinginan pokok, yaitu:
a. Keinginan untuk menjadi satu dengan manusia lain di sekelilingnya
(masyarakat),
b. Keinginan untuk menjadi satu dengan alam sekelilingnya.
Untuk dapat mengetahui alam dan menyesuaikan diri dengan lingkungan
tersebut, manusia menggunakan pikiran, perasaan dan kehendaknya.
Sehingga timbul kelompok-kelompok sosial dalam kehidupan
manusia. Kelompok-kelompok tersebut merupakan himpunan
manusia yang hidup bersama, saling berhubungan timbal balik,
pengaruh memengaruhi dan kesadaran untuk tolong menolong.
 Sosial
• Keluarga
Organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat.
• Peran dan Status
– Peran
Aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang
menurut orang-orang yang ada disekitarnya.
– Status
Mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat
 Kelas Sosial

Kelas sosial adalah adalah sebuah kelompok yang relatif homogen

yang bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun
secara hierarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai minat
dan perilaku yang sama (Philip Kotler, 1993). Kelas sosial
memegang peranan penting dalam suatu program pemasaran,
karena sejauh mana pemasar mampu mempromosikan produknya
sehingga dirasa akan membantu keinginan konsumen untuk
mencapai kelas sosial yang lebih tinggi.
 Kelas sosial mempunyai beberapa
karakteristik, antara lain:
1. Orang-orang dalam setiap kelas sosial cenderung
mempunyai perilaku yang serupa dibanding orang-orang
yang berasal dari dua kelas sosial yang berbeda.
2. Seseorang dipandang mempunyai pekerjaan yang rendah
atau tinggi sesuai dengan kelas sosialnya.
3. Kelas sosial seseorang dinyatakan dengan beberapa variabel
seperti, jabatan, pendapatan, kekayaan, pendidikan dan
orientasi terhadap nilai daripada hanya berdasarkan sebuah
variabel.
4. Seseorang mampu berpindah dari satu kelas sosial ke kelas
sosial lainnya, naik atau turun selama hidupnya.
 Keluarga

Keluarga digunakan menggambarkan berbagai macam bentuk

rumah tangga. Macam-macam bentuk keluarga tersebut adalah:
1)Keluarga Inti (Nuclear Family): merupakan lingkup keluarga
yang meliputi ibu, ayah dan anak-anak yang hidup bersama.
2)Keluarga Besar (Extended Family): yaitu keluarga inti
ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara
dengan keluarga tersebut seperti kakak, paman, bibi dan
menantu.
 Keluarga

Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang

berbeda. Oleh karena itu, perusahaan dalam
mengidentifikasikan perilaku konsumen harus mengetahui
siapa perlu, pengambil inisiatif, pembeli atau siapa yang
memengaruhi keputusan untuk membeli dengan mengetahui
peranan dari masing-masing anggota keluarga, maka
perusahaan dapat menyusun program-program pemasaran
dengan lebih baik dan terarah.
 Pribadi
• Umur dan Tahap Daur Hidup
Tahap Daur Hidup Keluarga : tahap-tahap yang mingkin dilalui oleh
keluarga sesuai dengan kedewasaannya.
• Pekerjaan
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pembelian barang dan jasa.
• Situasi Ekonomi
Situasi perekonomian seseorang : pendapatan pribadi, tabungan
• Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, minat dan
opini.
• Kepribadian dan Konsep Diri
– Karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri
– Dasar Pemikiran Konsep diri : apa yang dimiliki seseorang
memberikan kontribusi pada dan mencerminkan identitas mereka
 Kepribadian
Dan
Konsep Diri

1) Kepribadian  pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk bertingkah laku.
Kepribadian mencakup kebiasaan, sikap dan ciri-ciri
sifat dan watak yang khusus yang menentukan
perbedaan perilaku dari tiap-tiap individu, dan yang
berkembang apabila berhubungan dengan orang lain.
 Kepribadian
Dan
Konsep Diri

2) Konsep Diri  memengaruhi perilaku konsumen di dalam

pembelian. Konsep diri merupakan pendekatan yang di
kenal luas untuk menggambarkan hubungan antara
konsep diri dalam konsumen dengan image merek dan
image penjual. Konsep diri merupakan implikasi yang
sangat luas dalam proses pembelian konsumen, maka
dapat digunakan dalam menentukan segmentasi pasar,
periklanan, pembungkusan, personal selling,
pengembangan produk dan distribusi.
 Psikologis
• Motivasi
Kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang
mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tadi.
• Persepsi
Proses yang dilalui seseorang dalam memilih, mengorganisasikan dan
menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti
mengenai dunia.
– Perhatian Selektif
Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar
informasi yang mereka hadapi
– Distorsi Selektif
Kecenderungan seorang untuk menginterpretasikan informasi
dengan cara yang akan mendukungapa yang telah mereka yakini.
– Ingatan Selektif
kecenderungan untuk mengingat informasi yang mendukung sikap
dan keyakinan mereka.
 Motivasi

Setiap orang mempunyai beberapa kebutuhan yang ingin

dipenuhi. Suatu kebutuhan menjadi dorongan atau motif
apabila kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf
intensitas tertentu. Motif itulah perilaku konsumen
dimulai,konsumen akan selalu berusaha untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhannya. Jadi, motivasi merupaka suatu
dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan
pada tujuan untuk memperoleh kepuasan.
 Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses yang digunakan

seorang individu untuk memilih, mengorganisasi dan
menginterpretasikan masukan-masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti (Kottler,
2004). Persepsi dapat melibatkan penafsiran seseorang atas
suatu kejadian berdasarkan pengalaman masa lalunya. Pada
pemasar perlu bekerja keras untuk memikat perhatian
konsumen agar pesan yang disampaikan dapat mengenai
sasaran.
 Psikologis
• Pengetahuan
Perubahan dalam tingkah laku individual yang
muncul dari pengalaman
• Keyakinan dan Sikap
– Keyakinan
Pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang
mengenai sesuatu
– Sikap
Evaluasi Perasaan dan kecenderungan dari
seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang
relatif konsisten
 Keyakinan
Dan
Sikap

1) Kepercayaan  suatu pikiran deskriptif yang dianut

seseorang mengenai sesuatu (Philip Kottler, 1993).
Kepercayaan ini merupakan citra produk dan merek.
Orang bertindak atas kepercayaannya jika sebagian
dari kepercayaan ini salah dan menghambat
pembelian, maka produsen akan melakukan
kampanye untuk membantah kepercayaan ini.
 Keyakinan
Dan
Sikap

2) Sikap  menggambarkan penilaian kognitif yang

baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang
bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
objek atau gagasan (Philip Kottler, 1992). Sikap
merupakan merek dalam suatu kerangka berpikir,
menyukaiatau tidak menyukai terhadap suatu objek
yang sama.
 Belajar

Pembelajaran merupakan perubahan perilaku seseorang

yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku
manusia adalah belajar. Proses belajar terjadi karena adanya
interaksi antara manusia yang dasarnya bersifat individual
dengan lingkungan khusus tertentu. Proses belajar pada
suatu pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi
dan memperoleh suatu kepuasan. Atau sebaliknya, tidak
tejadi apabila konsumen merasa dikecewakan oleh produk
yang kurang baik.