Session 2

Siapa pelanggan Anda? (Who is Your Customer)

Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
- Cara melakukan Segmentasi Pasar :
Langkah IA : Brainstorm
Untuk segmentasi pasar anda, mulailah dengan brainstorming beragam peluang pasar
termasuk bahkan ide-ide gila yang menurut anda kecil kemungkinannya, karena
bermanfaat dalam memperluas batas-batas kemungkinan dimana mungkin ada
beberapa peluang yang paling menarik.
Mulailah dari ide anda terhadap prototype produk/jasa yang ada, dan pikirkan tentang
pelanggan potensial (potential customers), pasar tertentu, sejumlah besar industri yang
bisa mendapatkan manfaat dari produk anda, siapa pengguna akhir(end user) yang
potensial, dll.

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Langkah IB: Narrow

Apakah target pelanggan didanai dengan baik?
Apakah target pelanggan mudah diakses oleh tenaga penjualan Anda?
Apakah target pelanggan memiliki alasan yang kuat untuk membeli?
Dapatkah hari ini anda, dengan bantuan mitra, mengirimkan seluruh produk?
Apakah ada kompetisi yang bisa menghalangi Anda?
Jika Anda menang ada segmen ini, dapatkah Anda memanfaatkan hal itu untuk
memasuki segmen tambahan?
7. Apakah pasar konsisten dengan nilai-nilai, semangat(passions), dan tujuan dari tim
pendanaan?
Langkah IC: Primary Market Research
1) Berbicara dengan pelanggan potensial
Anda harus menunjukkan prototype dari produk/jasa anda, mendengarkan dan
membuat orang berbicara, berpikiran terbuka, objektif, jelaskan inti dari apa yang
anda diusulkan, memiliki waktu dan kesabaran.
2) Mengorganisir penelitian anda
Pengguna Akhir(End User), Aplikasi, Manfaat, Lead Customer, Karakteristik Pasar,
Mitra / Pemain, Ukuran Pasar, Kompetisi.
- Pelaporan Segmentasi Pasar di dalam Diagram

Membangun profil Pengguna Akhir (End User)

Untuk profil end user yang belum tentu membeli, persempitlah demografis mereka,
termasuk hal-hal seperti usia, lokasi, pendapatan, kebiasaan, backstory, dan motivasi
Karakteristik untuk Sertakan dalam Anda End Profil Pengguna
Apa jenis kelamin mereka
Apa rentang usia mereka
Apa rentang penghasilan mereka
Apa lokasi geografis mereka
Apa yang memotivasi mereka
Apa yang paling ditakuti mereka
Siapa pahlawan mereka
Kemana mereka pergi berlibur? Makan malam? Sebelum bekerja?
Apa surat kabar yang mereka baca? Website? Apa acara TV yang mereka tonton?
Apa alasan umum mereka membeli produk ini?
Apa yang membuat mereka istimewa dan bisa dicirikan?
Apa kisah mereka?
Identifikasi 10 pelanggan berikutnya
1. Buatlah daftar lebih dari 10 pelanggan yang potensial. (contoh: pekerjaan,
komunitas, dll)
2. Hubungi setiap pelanggan potensial di dalam daftar dan menyajikan Full Life Cycle
Use Case, prototype produk/ jasa, dan Value Propositions anda.
3. Jika pelanggan memvalidasi hipotesis anda dari langkah-langkah sebelumnya,
sekarang adalah saat yang tepat untuk meminta pelanggan untuk
mempertimbangkan dalam menerima solusi Anda.
4. Jika feedback pelanggan tidak selaras dengan asumsi Anda, buatlah catatan
dengan baik dan pikirkan bagaimana ini mempengaruhi analisis Anda.
5. Sekarang, anda telah menghubungi setiap pelanggan, anda mungkin memiliki data
baru.
6. Jangan membagikan daftar pelanggan atau informasi yang anda kumpulkan
dengan pihak lain di luar perusahaan anda.

Ket: Full life cycle use case: Deskripsikan bukan hanya Persona Anda yang menggunakan
produk Anda, tetapi bagaimana mereka menemukan kebutuhan untuk itu, cari tahu
tentang itu, analisis, dapatkan hasilnya, install, dapatkan value, bayarlah untuk itu,
dapatkan dukungan, beli lebih banyak, dan beritahukan kepada orang lain tentang hal
itu

Session 6
Bagaimana Anda menghasilkan uang dari produk
Anda?
(How do you make money of your product)
A. Mendesain Model Bisnis yang Menarik dan Inovatif
Pada langkah ini, anda akan:
- Memeriksa model bisnis yang ada (terdahulu) di industri untuk menangkap beberapa
nilai dari produk yang anda berikan ke pelanggan.
- Gunakan pekerjaan yang anda lakukan, untuk brainstorming model yang inovatif
untuk usaha Anda.

Sebuah Model Bisnis Bukan untuk Menetapkan Harga

Model Bisnis adalah kerangka di mana anda menggali dari pelanggan anda beberapa
bagian dari nilai produk yang anda ciptakan untuk mereka.
Ini merupakan gagasan bahwa jumlah uang yang dibayarkan kepada perusahaan
anda adalah berdasarkan seberapa besar nilai yang didapatkan oleh pelanggan dari
produk/jasa anda, dan bukan menaikan harga berdasarkan biaya yang dikeluarkan.

Faktor Utama dalam Merancang Model Bisnis

1. Customer: Memahami apa yang bersedia dilakukan oleh pelanggan
2. Value Creation and Capture: Menilai seberapa besar nilai produk yang anda berikan
untuk pelanggan anda dan kapan.
3. Competition: Identifikasi apa yang dilakukan kompetitor anda
4. Distribution: Pastikan bahwa saluran distribusi anda memiliki insentif yang tepat
untuk menjual produk/jasa Anda.

Kategori Umum dari Model Bisnis

1. Hourly Rates (Tarif Per Jam)

2. Subscription (Berlangganan)
3. Licensing (Perizinan)
4. Consumables (Perlengkapan)
5. Advertising (Periklanan)
6. Reselling data collected (Menjual kembali data yang dikumpulkan)
7. Transaction fee (Biaya transaksi)
8. Usage-base
9. Franchise (Waralaba)
10.
Operating and Maintenance Operasi dan Pemeliharaan
11.
Etc
B. Menetapkan Kerangka Penetapan Harga Anda
- Konsep Penetapan Harga (Basic Pricing Concept)
Dengan Model Bisnis di tangan, kini Anda dapat membuat estimasi pertama pada
kerangka penetapan harga Anda.

1. Biaya tidak harus menjadi faktor penentu harga

2. Mengetahui batas kemampuan pembelian individu untuk mengidentifikasi titik-titik
harga kunci
3. Memahami harga alternatif pelanggan
4. Berbagai jenis pelanggan akan membayar dengan harga yang juga berbeda
5. Lebih fleksibel dengan harga sebagai penguji awal
6. Selalu lebih mudah untuk menurunkan daripada menaikkan harga