BAB 8

Memahami Proses
Pemasaran dan Prilaku
Konsumen
Dr. Edhi Asmirantho , MM., SE.
Bahan Ajar : Pengantar Bisnis

Pertemuan Ke 8 & 9
Business
Online
212.Edhi As.078

Memahami Proses Pemasaran dan

Prilaku Konsumen
Apakah Pemasaran Itu ?
Pemasaran ( Marketing ) adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi
atas gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
mampu memenuhi sasaran perorangan dan organisasi.
Nilai dan Manfaat
Nilai ( Value ) adalah perbandingan relatif antara manfaat produk
versus biayanya. Manfaat produk bernilai tinggi jauh lebih besar
daripada biayanya. Manfaat tidak hanya mencakup fungsi produk
melainkan juga kepuasan emosional yang terkait dengan memiliki,
mengalami atau mendapatkannya.

Nilai =

Manfaat
Biaya

212.Edhi As.078

Nilai dan Kegunaan

Kegunaan ( Utility ) adalah kemampuan produk
untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan
manusia.
Pemasaran berusaha keras untuk memberikan
empat jenis kegunaan, yaitu :
1) Kegunaan waktu ( Time Utility )
perusahaan tersebut menyediakan produk
ketika konsumen membutuhkannya.
2) Kegunaan tempat ( Place Utility )
menyediakan produk ditempat pelanggan
dapat melakukan pembelian yang nyaman.
3) Kegunaan
kepemilikan
( Ownership
Utility ) dimana konsumen dapat secara
nyaman membeli beberapa produk yang
diinginkan.
4) Kegunaan bentuk ( Form Utility )
212.Edhi As.078
menyediakan produk
bagi konsumen dengan3

Barang, Jasa dan Gagasan

( Goods , Service , & Idea )
1) Barang konsumsi ( Consumer goods ) adalah
produk-produk yang dibeli oleh konsumen untuk
penggunaan pribadi.
2) Barang industri ( Industrial Goods ) adalah produkproduk yang dibeli oleh perusahaan untuk
memproduksi produk lain.
3) Jasa ( Service ) adalah produk yang tidak berwujud,
seperti waktu, keahlian atau beberapa aktivitas yang
dapat dibeli.
4) Idea ( Gagasan )
adalah sesuatu pemikiran
pemikiran seseorang yang akan diwujukan terhadap
ide produk untuk keperluan konsumen.
212.Edhi As.078

Strategi : Bauran
Pemasaran
( Marketing Mix )
Manajer Pemasaran adalah manajer yang bertanggung
jawab dalam perencanaan dan pelaksanaan seluruh
kegiatan bauran pemasaran yang menghasilkan
perpindahan barang atau jasa ke konsumennya.
Puncak kegiatan adalah rencana pemasaran strategi
yang rinci dan terfokus untuk mengarahkan bauran
pemasaran (Marketing Mix ) : gabungan stratgei
produk(Product Mix), penetapan harga (Price Mix ),
promosi (Promotion Mix ) dan distribusi ( Place Mix )
yang digunakan untuk memasarkan produk, agar dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

212.Edhi As.078

Bauran Pemasaran
( Marketing Mix )
Product Mix

Price Mix
Marketing Mix
Place Mix
Promotion
Mix
212.Edhi As.078

Product mix ( bauran produk )

Quality
( Kualitas )
Brand
( Merk )
Product Mix

Package
( Pembungkus
)
Service
( Pelayanan )
212.Edhi As.078

Price mix ( bauran harga )

Basic Price
( Harga Pokok )
Allowance and
Deals
Price Mix
Credit Term

Transportation
Term
212.Edhi As.078

Place mix ( bauran tempat )

Channel Types
( Tipe Saluran )
Channel
Location
( Lokasi Saluran )
Place Mix
Market Logistic
( Logistik Pasar )
Sales Territories
( Daerah
Penjualan)
212.Edhi As.078

Promotion mix
(bauran promosi)
Advertising

Promotion
Mix

Personal
Selling
Sales
Promotion
Publicity

212.Edhi As.078

10

Marketing Mix :
Elemen / Unsur / Variable Pokok yang perlu diperhatikan minimal
dalam Marketing Mix :
1) Elemen Product Mix ( Bauran Product ) : Quality ( Kualitas ),
Brand ( Merk ), Package ( Pembungkus ), Service ( Pelayanan ).
2) Elemen Price Mix ( Bauran Harga ) : Harga dasar / Harga Pokok
( Basic Price ), Allowance and Deals ( Potongan dan Penghargaan ),
Credit Term ( Jangka waktu Kredit ) , Transportation Term ( Jangka
Jarak transportasi ).
3) Elemen Place Mix ( Bauran Tempat ) : Tipe Saluran ( Channel
Types ), Lokasi Saluran ( Channel Location ), Logistik Pasar
( Market Logistic ), Daerah Penjualan ( Sales Teritories ).
4)

Elemen Promotion Mix ( Bauran Promosi ) : Periklanan

( Advertising ), Penjualan Pribadi / individu ( Personal Selling ),
Promosi Penjualan ( Sales Promotion ), Publisitas ( Publicity ).
212.Edhi As.078

11

lanjutan
Pemasaran
Relasional
adalah
strategi
pemasaran yang menekankan pada hubungan
yang terus berlanjut dengan pelanggan dan
pemasok.
Lingkungan
Pemasaran
(
Marketing
Environment )
Setiap program pamasaran harus mengenal
faktor-faktor luar yang terdiri dari lingkungan
eksternal perusahaan faktor-faktor luar yang
mempengaruhi program-program pemasaran
melalui kesempatan atau ancaman.
212.Edhi As.078

12

lanjutan
1) Lingkungan Politik dan Hukum. Untuk mendapatkan
dukungan masyarakat terhadap sejumlah produk dan kegiatan
mereka, para tenaga pemasaran menggunakan kampanye
iklan kepedulian masyarakat.
2) Lingkungan
Sosial-Budaya.
Perubahan
nilai
sosial
mendorong perusahaan untuk mengembangkan dan
mempromosikan produk baru baik untuk konsumen individual
maupun untuk pelanggan industri.
3) Lingkungan Teknologi. Teknologi-teknologi baru menciptakan
barang-barang baru dan jasa-jasa baru, dimana produk baru
membuat beberapa produk yang masih beredar menjadi usang
dan mengubah nilai serta gaya hidup kita.
4) Lingkungan Ekonomi. Kondisi ekonomi mempengaruhi setiap
rencana pelaku pemasaran dalam penawaran produk,
penetapan harga dan strategi promosi.

212.Edhi As.078

13

lanjutan
5) Lingkungan Persaingan. Tenaga kerja pemasaran
menentukan cara terbaik untuk menempatkan produkproduk mereka sendiri untuk 3 tipe pesaing, yaitu :
1) Produk substitusi : produk yang berbeda dari
produk pesaingnya tapi dapat mengisi kebutuhan
yang sama.
2) Persaingan merek : pemasaran yang memikat
konsumen terhadap produk serupa.
3) Persaingan Internasional : pemasaran atas
produk-produk domestik terhadap produk luar
negeri.
212.Edhi As.078

14

Target Pemasaran dan

Segmentasi Pasar

Pasar sasaran ( Objectives Market ) adalah kelompok orangorang yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang serupa.
Segmentasi pasar ( Market Segmentation ) adalah proses
pembagian pasar kedalam kategori jenis pelanggan.
Mengidentifikasikan Segmen Pasar
1) Variabel Geografis. Unit geografis, dari negara sampai ke
lingkungan tetangga, yang dapat dipertimbangkan dalam
mengembangkan strategi segmentasi.
2) Variabel Demografis. Menggambarkan populasi dengan
mengidenrifikasi cirri-ciri seperti umur, latar belakang etnis,
status perkawinan, suku, agama dan kelas sosial.
3) Variabel Psikografis. Karakteristik konsumen seperti
gaya hidup, pendapat, minat dan sikap yang dapat
dipertiumbangkan dalam mengembangkan strategi
segmentasi.
4) Variabel Prilaku. Karakteristik konsumen yang didasarkan
pada cara-cara konsumen menggunakan produk, manfaat
yang mereka harapkan dari produk, alasan mereka
membelinya dan kesetiaan mereka terhadap produk
212.Edhi As.078
tersebut.

15

Target Markets
Sebuah kelompok individual atau
organisasi dengan ciri serupa yang
membeli produk tertentu.
Ada 2 (dua) target pasar:
Consumer
Industrial

212.Edhi As.078

16

Factors Affecting Target

Markets
1) Demographics
2) Geography
3) Economic factors
4) Social values

212.Edhi As.078

17

Demographics

212.Edhi As.078

18

Geographic Target Marketing

1) Daerah global/ Global regions
2) Negara-Negara/Nations
3) Daerah nasional/National regions
4) Negara, propinsi, kota besar, lingkungan
5) Iklim/Climate
6) Tanah lapang/Terrain
7) Kepadatan penduduk/Population density

212.Edhi As.078

19

Target Markets and Economic

Factors
Targeting by :
1) Business
cycle :
Recession,
prosperity.
2) Interest
rates : High,
low.

Money /
Uang

212.Edhi As.078

20

Target Markets and Social

Values

Life Styles

Personal
Values

212.Edhi As.078

21

Riset Pemasaran
( Marketing Research )
Proses Riset ( Research Process )
Terdapat lima tahap dasar dalam melaksanakan riset pasar,
yaitu :
1) Mempelajari situasi terakhir. Apa yang dibutuhkan dan apa
yang telah dilakukan untuk memenuhi kebutuhan tersebut ?
2) Memilih metode riset. Para pemasar harus
mempertimbangkan keefektifan dan biaya berbagai pilihan.
3) Mengumpulkan data. Ada dua jenis data riset, yaitu data
sekunder (data yang telah tersedia sebagai hasil dari riset
sebelumnya) dan data primer (data yang dikembangkan dari
riset yang baru dilakukan).
4) Menganalisis data. Suatu data tidak berguna sampai data
tersebut diolah menjadi informasi.
5) Mempersiapkan laporan. Laporan harus mencakup
212.Edhi As.078
metodologi dan riset pada studi tersebut, juga harus

22

Metode Riset
( Research Method )
Empat metode riset pasar, yaitu :
1) Observasi. Teknik riset pemasaran yang dilakukan
dengan melihat dan mencatat prilaku konsumen.
2) Survei. Teknik riset pemasaran dengan menggunakan
kuesioner.
3) Kelompok fokus (focus group). Teknik riset
pemasaran dengan sekelompok individu yang
berkumpul di satu tempat, mengemukakan
permasalahan, dan diminta untuk membahasnya.
4) Percobaan (experimentation). Teknik riset pemasaran
yang mencoba untuk membandingkan tanggapan
individu yang sama atau serupa pada situasi berbeda
212.Edhi As.078

23

Memahami Prilaku Konsumen

Prilaku konsumen (consumer behavior) adalah studi
mengenai proses keputusan yang mendorong konsumen
membeli dan mengkonsumsi produk-produk.
Pengaruh-pengaruh pada Prilaku Konsumen
1) Pengaruh psikologis : mencakup motivasi,
persepsi, kemampuan belajar dan sikap individu.
2) Pengaruh pribadi : mencakup gaya hidup,
kepribadian dan status ekonomi.
3) Pengaruh sosial : mencakup keluarga, pendapat
pemimpin dan kelompo referensi lainnya.
4) Pengaruh budaya : mencakup budaya, subkultur
dan kelas sosial.
212.Edhi As.078

24

Gambar 8.1 Proses Pembelian

Konsumen
Faktor pribadi
dan
lingkungan

Tahapan
dari proses
pembelian
konsumen

faktor
pemasaran

Psikolog
i

Pengenalan
Masalah /
Kebutuhan

Produk

Pribadi

Pencarian
Informasi

Sosial

Evaluasi
Alternatif

Penetapan
Harga

Keputusan
Pembelian

Promosi

212.Edhi As.078

Budaya

Evaluasi
Paska
Pembelian

Penempatan

25

motive
1)
2)
3)

Motif rasional ( Rational Motive ) merupakan alasan membeli

produk tertentu yang didasarkan pada evaluasi yang logis atas
sejumlah atribut produk.
Motif emosional ( Emotional Motive ) merupakan alasan membeli
produk tertentu yang didasarkan pada faktor-faktor non-objektif.
Penyimpanan Data dan Penggalian Data
Penyimpanan data adalah proses mengumpulkan, menyimpan
dan mendapatkan kembali data dalam bentuk berkas (file)
elektronik.
Penggalian data merupakan aplikasi teknologi elektronik untuk
mencari, menyaring dan mengorganisasi kembali data guna
mengumpulkan informasi pasar dan produk sasaran di lingkungan
pasar.

212.Edhi As.078

26

Prilaku Pemasaran dan

Pembelian Organisasi

Pasar Organisasi ( Organization Market )

Pasar organisasi atau pasar komersial dibagi menjadi tiga
kategori, yaitu :
1) Pasar industri ( Industrial Market ) : pasar organisasi
yang terdiri dari perusahaan yang membeli barang-barang
yang diubah menjadi produk lain atau digunakan selama
produksi.
2) Pasar pedagang perantara ( Reseller Market ) : pasar
organisasi yang terdiri dari badan-badan perantara yang
membeli barang-barang jadi dan menjualnya kembali.
3) Pasar pemerintah dan institusi ( Goverment /
Institutional Market ) : pasar organisasi yang terdiri dari
pembeli barang dan jasa non-pemerintah, seperti rumah
sakit, tempat ibadah, museum dan badan amal.
212.Edhi As.078

27

Prilaku Pembelian
Organisasi
Perbedaan pembeli.
Tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi merupakan
para professional, spesialis dan pakar.
1) Sebagai professional, pembeli organisasi dilatih mengenai
pangaturan hubungan antara pembeli dan panjual serta mengenai
metode untuk melakukan negosiasi dengan pembeli.
2) Sebagai ketentuan, pembeli industri merupakan para spesialis
perusahaan berbagai lini produk.
3) Pembeli industri sering kali menjadi pakar di bidang produk yang
akan mereka beli.
Perbedaan Hubungan Pembeli dan Penjual
Hubungan antara konsumen dan penjual kadang-kadang bersifat
tidak pribadi dan berumur pendek, hubungan itu sering kali berupa
interaksi satu kali yang dilakukan secara singkat.
212.Edhi As.078

28

Bauran Pemasaran
Internasional
( International Marketing
Mix )

Memasarkan produk secara internasional berarti menyusun strategi

untuk mendukung operasi bisnis secara global.
1) Produk-produk internasional. Bila beberapa produk dapat dijual ke
luar negeri tanpa perubahan sama sekali, kadang-kadang hanya
produk yang dirancang ulang yang dapat memenuhi kebutuhan
pembeli di luar negeri
2) Penetapan harga internasional. Ketika menetapkan harga untuk
pasar internasional, pemasar harus mempertimbangkan biaya
transportasi yang lebih tinggi dan menjual produk ke luar negeri.
3) Distribusi internasional. Dalam beberapa industri, perusahaan telah
mendapatkan keuntungan dengan membeli bisnis yang sudah mapan
di pasar luar negeri.
4) Promosi internasional. Kadang-kadang kampanye iklan yang baik
dapat dialihkan ke negara lain secara utuh.
212.Edhi As.078

29

Bisnis Kecil dan Bauran

Pemasaran
( Marketing Mix & Small
Business )
1) Produk-produk bisnis kecil : pemahaman tentang
kebutuhan dan keinginan pelanggan sudah dipenuhi
oleh banyak perusahaan kecil.
2) Penetapan harga bisnis kecil : penetapan harga
secara serampangan bahkan dapat menenggelamkan
perusahaan dengan produk yang baik.
3) Distribusi bisnis kecil : aspek yang paling penting dari
distribusi adalah lokasi fasilitas.
4) Promosi bisnis kecil : rencana bisnis kecil yang
berhasil untuk biaya promosional sebagian berasal dari
biaya awal.

212.Edhi As.078

30

1. Product Mix
( Bauran Produk )
Apakah Produk Itu ?
Setiap produk merupakan paket nilai yang menyediakan
manfaat-manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan
dan keinginan pelanggan
1) Paket Nilai
Paket nilai (value package) adalah produk yang
dipasarkan sebagai kumpulan atribut bernilai tambah,
termasuk biaya yang layak. Pembeli berharap untuk
menerima produk yang mempunyai nilai besar - lebih
banyak manfaat tapi dengan biaya yang masuk akal.
2) Ciri khas produk (feature) adalah sifat berwujud dan
tidak berwujud yang dibangun perusahaan ke dalam
produk-produknya.
212.Edhi As.078

31

Mortalitas Produk
Bauran Produk (product mix) adalah kelompok produk yang
dibuat oleh suatu perusahaan untuk dijual.
Lini produk ( Product Line ) adalah sekelompok produk serupa
yang ditujukan untuk sekelompok pembeli yang serupa yang
akan menggunakan produk itu dengan cara yang serupa.
Product Mix

212.Edhi As.078

32

Product line
Product Line adalah Sebuah
kumpulan produk/jasa yang
terkait oleh sebuah perusahaan.
Contoh : Perusahaan
Minuman

1886
1960
1961
1963
1966
1972
1974

COCA-COLA
FANTA
SPRITE
TAB
FRESCA
MR. PIBB
SUGAR-FREE SPRITE

1982 DIET COKE

1992 "NEW" COKE,
RENAMED COKE II
NESTEA

1994 FRUITOPIA

1995 BARQ'S

1997 SURGE CITRA

Not inclusive

212.Edhi As.078

33

Pengembangan Produkproduk Baru ( New Product

Development )
Untuk mengembangkan atau menganekaragamkan lini produk, perusahaan
harus dapat mengembangkan dan memperkenalkan serangkaian produk
baru.
Mempercepat Masuknya Produk ke Pasar. Merupakan strategi
pengenalan produk baru agar cepat tanggap terhadap perubahan
pelanggan atau pasar.

Tujuh Tahap Proses Pengembangan

1) Gagasan produk ( Product Idea ).
2) Penyaringan ( Screening ).
3) Pengujian konsep ( examination of concept ).
4) Analisis bisnis ( Business analysis ) .
5) Pengembangan prototipe ( Development of prototype ).
6) Pengujian produk dan uji pemasaran ( examination of product & Mrkt ).
7) Komersialisasi ( Commercialisation ).
212.Edhi As.078

34

lanjutan
Variasi dalam Proses Jasa
1) Gagasan Jasa
Pencarian gagasan jasa mencakup tugas yang
disebut pendefinisian paket jasa (service package) :
mengidentifikasi ciri khas berwujud maupun tidak
berwujud yang mencerminkan produk jasa.
2) Rancangan proses Jasa
Suatu jasa membutuhkan rancangan proses jasa
(service process design) tiga bagian, seleksi proses,
persyaratan pekerja dan persyaratan fasilitas.
212.Edhi As.078

35

Daur Hidup Produk / PLC

( Product Life Cycle )
Daur hidup produk (product life cycle) adalah
serangkaian tahap yang dilewati oleh produk selama
masa menghasilkan laba.
Tahap-tahap daur hidup produk
1)Perkenalan ( Introduction ). Tahap perkenalan
dimulai sewaktu produk mencapai tempat pasar.
2)Pertumbuhan ( Growth ). Jika produk baru
menarik perhatian dan cukup memuaskan
konsumen, penjualan akan mulai menanjak cepat.
3)Dewasa & Kejenuhan ( Maturity &
Saturation ). Pertumbuhan penjualan mulai
melambat.
4)Penurunan ( Decline ). Selama tahap akhir,
penjualan dan laba terus jatuh.
212.Edhi As.078

36

Gambar : Daur Hidup

Produk / PLC
( Product Life Cycle )
Maturity and Saturation
Declin
e

Growt
h
Introducti
on

Pentium
133

Units/Sa
les

Profit
s

212.Edhi As.078

Tim
e

37

lanjutan
Memperpanjang Daur Hidup Produk : Alternatif
terhadap Produk Baru
Ada tiga pendekatan untuk memperpanjang produk baru,
yaitu :
1) Perluasan produk (product extention) : produk
yang telah ada dipasarkan secara global tanpa
adanya modifikasi.
2) Adaptasi produk (product adaptation) : produk
dimodifikasi agar memiliki daya tarik yang lebih besar
di negara lain.
3) Pengenalan ulang (reintroduction) : proses
membangkitkan kembali ke pasar-pasar, produk yang
telah menjadi usang pada pasar lama.
212.Edhi As.078

38

Identifikasi Produk
( Product Identification )

Pemberian Merek Produk

Pemberian merek (branding) merupakan proses penggunaan
symbol untuk mengkomunikasikan ciri-ciri produk tertentu yang
dibuat oleh produsen tertentu. Merek dirancang untuk menandai
kualitas yang seragam : konsumen yang mencoba dan menyukai
produk dapat kembali ke produk tersebut hanya dengan mengingat
namanya saja.
Menambah Nilai Melalui Ekuitas Merek
Ekuitas merek adalah kadar kesetiaan dan kesadaran konsumen
terhadap suatu merek dan pangsa pasar yang dibidiknya.
Perusahaan yang memiliki ekuitas merek lebih tinggi memiliki
kesadaran dan kesetiaan merek lebih besar pada pihak konsumen
dan pangsa pasar lebih besar dibanding merek-merek yang
bersaing. Karena merek menambah nilai pada produk dan pemasar
mengelola
merek
untuk
meningkatkan
nilainya.
Kesadaran merek merupakan sejauh mana merek muncul dalam
ingatan ketika konsumen memikirkan kategori produk tertentu.
212.Edhi As.078

39

Lanjutan
Untuk Mengingat Merk :
1) Brand Name : Nama merk yang dapat diucapkan
Contohnya : untuk mobil Jaguar, Mitzubishi, untuk
celana Levis, Cardinal, Hammer.
2) Brand Mark : Merk yang tidak dapat diucapkan
Contoh : gambar Singa Meloncat, Tiga berlian, Coboy
beserta kudanya, Orang tua botak, gambar Martil
( Palu )
3) Trade Mark : Merk yang sudah didaftarkan pada
pemerintah & mendapatkan izin ( sudah Registered )
ada kode-kode nomor. Periksalah baik di barang-barang
maupun makanan.
212.Edhi As.078

40

lanjutan
Pemberian Nama e-Business
Perlu waktu yang lama untuk memperoleh
pengakuan merek secara nasional atau global.
Perjuangan yang mahal dan terkadang ketat
untuk memperoleh pengakuan merek barangkali
lebih jelas terlihat dalam pertempuran merek
antara perusahaan dot-com.
Jenis-jenis Nama Merek
1)Merek nasional : produk bermerek yang
diproduksi dan didistribusikan secara luas oleh
produsen dan membawa nama produsen.
2)Merek lisensi : produk bermerek yang hak
namanya telah dibeli penjual dari organisasi
tertentu atau perseorangan.
3)Merek pribadi (label pribadi) :
produk
bermerek yang dikomisikan oleh pedagang
grosir atau pengecer
kepada produsen
212.Edhi As.078
41
tertentu.

lanjutan
Pengemasan Produk ( Product Packaging )
1) Kemasan (packaging) : merupakan wadah fisik yang
memuat produk yang akan dijual, diiklankan atau
dilindungi.
2) Single Packaging : Barang yang pembungkusannya
sekali contohnya kue lemper, buras, roti.
3) Multiple Packaging : Barang yang pembungkusannya
berkali-kali contoh rokok , satu bal, satu pak, satu
bungkus, satu batang.
Pelabelan Produk : Bagian dari pengemasan produk yang
mengidenifikasikan nama, pabrik dan isinya.
212.Edhi As.078

42

2.

Price Mix ( Bauran Harga )

Menetapkan Harga
Penetapan harga adalah proses menentukan berapa yang akan diterima
perusahaan dalam penjualan produknya.
Penetapan Harga untuk Memenuhi Tujuan Bisnis
Tujuan penetapan harga (pricing objective) merupakan tujuan yang
diharapkan dapat diraih para produsen dalam menetapkan harga jual
produknya.
1) Tujuan memaksimalkan laba
Dalam menghitung laba, para manajer mempertimbangkan biaya
bahan produksi dan tenaga kerja, mereka juga harus
mempertimbangkan sumber daya modal terkait yang harus
dimiliki perusahaan untuk menghasilkan tingkat laba itu.
2) Tujuan pangsa pasar
Pangsa pasar (market share) adalah persentase dari total
penjualan pasar bagi perusahaan tertentu untuk jenis produk
tertentu. Dominasi pasar berarti penjualan lebih banyak unit
secara kontinu dan dengan demikian akan mendapatkan laba
yang lebih tinggi meskipun harga per unti rendah.
212.Edhi As.078
43
3) Tujuan e-Business

Alat-alat Penetapan Harga

1) Penetapan harga berorientasi biaya (cost-oriented
pricing) adalah alat penetapan harga menurut
keinginan perusahaan untuk meraup laba dan
kebutuhan untuk menutup biaya produksi.
2) Markup Pricing adalah jumlah yang ditambahkan
kedalam biaya barang agar dapat menjualnya dengan
memperoleh laba. Persentase markup dihitung sebagai
berikut :
Markup
Persentase Markup =

212.Edhi As.078

Harga jual
44

( BEP analysis : Relation ,

Cost ,Volume ,Profit ( CVP )
3) Analisis titik impas : hubungan biaya volume laba
Analisis titik impas (break-even analysis) menaksir biaya
versus pendapatan untuk berbagai volume penjualan.
Biaya variabel : biaya yang berubah sejalan dengan
perubahan produk yang diproduksi atau dijual.
Biaya tetap : biaya yang tidak dipengaruhi oleh jumlah
produk yang diproduksi atau dijual.
Titik impas (break-even point) adalah volume penjualan
dimana total pendapatan penjualan pihak penjual setara
dengan total biaya (variabel dan tetap) tanpa adanya
laba maupun rugi.
212.Edhi As.078

45

Gb. Break Even Point ( BEP)

Break-even point: Volume yang mana total
pendapatan sama dengan total biaya.
Total revenue

Total cost
Break even
is 30

100
75
50

Fixed cost

25
0
0

10

20

30

40

50

60

70

Production
Volume

Thousands
212.Edhi As.078

46

Strategi dan Taktik Penetapan Harga

Strategi penetapan harga yaitu penetapan harga sebagai
kegiatan perencanaan.
Taktik penetapan harga adalah cara-cara penetapan
strategi penetapan harga yang dipakai oleh para
manajer perusahaan.
Strategi Penetapan Harga
Penetapan harga merupakan alat yang sangat fleksibel :
lebih mudah untuk mengubah harga-harga daripada
mengubah produk atau jaringan produksi.
Penetapan harga produk yang sudah beredar :
1) Penetapan harga diatas harga pasar yang berlaku
bagi produk-produk serupa
2) Penetapan harga dibawah harga pasar
3) Penetapan harga pada atau di dekat harga pasar
212.Edhi As.078

47

lanjutan
Penetapan harga produk baru
1) Perusahaan yang memperkenalkan produk baru
sering kali harus memilih antara dua pilihan
kebijakan penetapan harga, yaitu harga yang
sangat tinggi atau harga yang sangat rendah.
2) Penetapan harga mengapung (price skimming) :
menetapkan harga tinggi diawal untuk mendukung
biaya-biaya produk baru dan menghasilkan laba.
3) Penetapan harga penitrasi : menetapkan harga
rendah diawal untuk mendukung produk baru
dipasar.
212.Edhi As.078

48

Harga tetap versus harga dinamis dalam

e-business
Pentapan harga dinamis (dynamic pricing)
menjadi mudah dilakukan karena aliran
informasi di internet memberitahu jutaan
pembeli di seluruh dunia dalam waktu
singkat mengenai adanya perubahan
dalam ketersediaan produk.

212.Edhi As.078

49

Taktik Penetapan Harga

1) Penetapan harga lini (price lining) : menentukan
sejumlah harga-harga tertentu untuk kategori-kategori
produk teretentu.
2) Penetapan
harga
psikologis
(psychological
pricing) : taktik penetapan harga yang mengambil
manfaat dari fakta bahwa konsumen tidak selalu
bersikap rasional dalam menaggapi harga yang
tercantum.
3) Penetapan harga ganjil-genap (odd-even pricing) :
taktik penetapan harga yang didasarkan pada
pengetahuan bahwa pelanggan lebih memilih hargaharga yang tidak tercantum dalam jumlah harga yang
genap.
4) Diskon : pengurangan harga yang ditawarkan sebagai
insentif terhadap pembelian.
212.Edhi As.078

50

3. Place Mix ( Bauran

Tempat )

Bauran Distribusi
Bauran distribusi (distribution mix) merupakan
kombinasi saluran-saluran distribusi untuk
menyampaikan produk perusahaan ke para
pengguna akhir. Para perantara (individual atau
persahaan yang membantu mendistribusikan
produk) membantu mendistribusikan barangbarang produsen melalui pemindahan barang
maupun penyebarluasan informasi dari penjual
ke pelanggan. Pedagang grosir (wholesaler)
adalah perantara yang menjual produk ke
perusahaan lain untuk dijual kembali kepada
konsumen akhir. Pengecer (retailer) menjual
produk langsung ke konsumen.
212.Edhi As.078

51

Distribusi Produk Konsumsi

Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh produk dari
produsen sampai ke pengguna akhir.
Saluran 1 sampai dengan saluran 4 digunakan untuk distribusi
barang dan jasa.
Saluran 1 :
Distribusi langsung dari produk-produk konsumsi
Saluran langsung (direct channel) adalah saluran distribusi yang
digunakan oleh produk dari produsen kepada konsumen tanpa
perantara.
Saluran 2 :
Distribusi eceran produk-produk konsumsi
Para produsen mendistribusikan produknya melalui pengecer.
Saluran 3 :
Distribusi grosir produk-produk konsumsi
Para pedagang grosir memasuki jaringan distribusi untuk
mengambil alih lebih banyak lagi jasa penyimpanan.
Saluran 4 :
Distribusi melalui agen penjualan (broker)
Perantara independent yang biasanya mewakili banyak perusahaan
dan menjual ke pedagang grosir, pengecer atau keduanya.
212.Edhi As.078

52

Distribution: Direct Channel

Produce
Produce
rr
Consum
Consum
er
er

Consum
Consum
er
er

Consum
Consum
er
er

Advantages of direct channels:

1) Turunkan harga untuk pelanggan.
2) Produsen mempunyai penuh kendali.
3) Produsen memperoleh umpan balik langsung.
4) Pemesanan langsung..
212.Edhi As.078

53

Produce
Produce
rr
Consum
Consum
er
er

Consum
Consum
er
er

Consum
Consum
er
er

Disadvantages of direct channels:

1) Produsen main beberapa peran.
2) Biaya Promosional lebih tinggi.
3) Produsen memerlukan lebih banyak
karyawan.
4) Produsen cenderung menjual dengan
kredit.
212.Edhi As.078

54

Distribution: One-Level Channel

Retailers
Nike Brand Tennis
Shoes
Foot
Locker
Stores

Sea
rs

212.Edhi As.078

JC
Penney

55

Distribution: One-Level Channel

Wholesalers
Producer
Producer

Wholesaler
WholesalerAA

Wholesaler
WholesalerBB

Business
Business
Customers
Customers

Business
Business
Customers
Customers
212.Edhi As.078

Wholesaler
WholesalerCC

Business
Business
Customers
Customers
56

Distribution: Two-Level Channel

Two intermediaries participate.
Producer
Producer

Wholesaler
Wholesaler

Retailer
Retailer

Retailer
Retailer

212.Edhi As.078

57

lanjutan
Saluran 5 :
Distribusi oleh agen ke konsumen dan perusahaan
bisnis
Fungsi agen sebagai satu-satunya perantara dan agen melakukan
distribusi ke konsumen maupun konsumen bisnis.
Distribusi industri (industrial business) adalah jaringan anggotaanggota saluran yang terlibat dalam arus barang-barang manufaktur
kepada pelanggan industri.
Saluran 6 :
Distribusi langsung produk bisnis
Digunakan secara ekstensif untuk e-commerce, melibatkan
penjualan secara langsung kepada para pengguna di tingkat
indusrti.
Saluran 7 :
Distribusi grosir produk industri
Penjualan kepada pengguna bisnis melalui grosir.
Saluran 8 :
Distribusi grosir untuk pengecer bisnis
Toko ritel yang mendapatkan produknya dari para produsen atau
grosir untuk dijual kembali kepada pelanggan bisnis.

212.Edhi As.078

58

Strategi Saluran Distribusi

Terdapat tiga strategi yang memberikan tingkat
cangkupan pasar yang berbeda, yaitu :
1) Distribusi intensif ( Intensive Distribution ) :
strategi pendistribusian produk melalui sebanyak
mungkin saluran dan anggota saluran (baik grosir
maupun pengecer).
2) Distribusi eksklusif ( Exclusive Distribution ) :
strategi yang digunakan perusahaan manufaktur
untuk memberikan hak eksklusif untuk mendistribusi
atau menjual produk tertentu kepada sejumlah grosir
atau pengecer tertentu dalam wilayah geografis
tertentu.
3) Distribusi selektif ( Selective Distribution ) :
strategi perusahaan yang hanya menggunakan grosir
dan pengecer yang memberikan perhatian khusus ke
produk tertentu.
212.Edhi As.078
59

Intensive
Distribution

Produk diletakkan sebanyak mungkin kepada

toko pengecer
Convenience goods menggunakan distribusi
macam ini

212.Edhi As.078

60

Selective Distribution
Gunakan pada sekelompok pengecer (retailer) yang lebih
disukai dalam suatu wilayah
Membantu menyakinkan produser akan kualitas menjual
dan melayani

212.Edhi As.078

61

Exclusive Distribution
1) Gunakan hanya satu atau sedikit

retail outlets dalam sebuah wilayah

geografis tertentu
2) Retailer memiliki hak ekslusif

untuk menjual produk.

3) Lebih mungkin untuk membawa

lebih banyak persediaan dan lebih

baik layanan/jasa.
4) Dapat menciptakan atau

memelihara prestise atas produk.

212.Edhi As.078

62

Konflik Saluran dan Kepemimpinan Saluran

1)

Konflik saluran ( Channel Conflict ) adalah

konflik yang timbul ketika para anggota saluran
distribusi tidak setuju mengenai peran yang
harus mereka mainkan atau imbalan yang
seharusnya mereka terima.

2)

Pemimpin saluran (Channel Captain)

merupakan anggota saluran yang paling kuat
dalam menentukan peranan dan imbalan
daripada anggota lainnya.
212.Edhi As.078

63

Perdagangan Partai Besar ( Wholeselling )

Pedagang Grosir
1) Pedagang grosir (merchant wholesaler) adalah grosir
independent yang mengambil hak kepemilikan dari produk-produk
yang berasal dari beragam produsen dan kemudian menjualnya ke
perusahaan-perusahaan.
2) Pedagang grosir jasa penuh (full-service merchant
wholesaler) adalah pedagang grosir yang menyediakan jasa
kredit, pemasaran dan perdagangan barang-barang sebagai
tambahan dari jasa jual beli tradisional.
3) Pedagang grosir fungsi terbatas (limited-service merchant
wholesaler) adalah pedagang grosir yang menyediakan jasa
terbatas.
4) Drop shipper adalah pedagang grosir fungsi terbatas yang
menerima pesanan pelanggan, melakukan negosiasi dengan
produsen, mengambil alih hak atas barang dan mengatur
pengiriman ke pelanggan.
5) Rack jobber adalah pedagang grosir fungsi yang mengatur dan
mengerjakan rak pajangan di toko pengecer.
212.Edhi As.078

64

 Agen dan Pialang

Agen dan pialang (broker) adalah perwakilan
independent dari banyak perusahaan dan
bekerja atas dasar komisi. Mereka berfungsi
sebagai penjual dan perpanjangan tangan
produsen yang tidak memiliki tenaga penjualan.

212.Edhi As.078

65

Hadirnya Penguhubung Secara

Elektronik
E-intermediary merupakan saluran distribusi internet yang membantu
memindahkan produk kepada pelanggan atau yang mengumpulkan
informasi mengenai berbagai macam penjual yang disampaikan
dalam format yang mudah digunakan oleh para pelanggan internet.

Ada tiga jenis e-intermediary :

1) Syndicated selling adalah praktek e-commerce yang terjadi ketika

suatu situs Web menawarkan komisi kepada situs-situs Web lain
karena memberi rujukan situs Webnya kepada pelanggan.
2) Shopping agen (e-agent) membantu para pelanggan Internet
dengan cara mengumpulkan dan memilih informasi. Perantara
dalam saluran distribusi internet dapat membantu pengguna
menemukan produk dan harga tetapi tidak memiliki produk itu.
3) Business-to-business broker adalah perantara e-commerce
untuk pelanggan bisnis. Mereka bisa memberikan informasi pasar
terbaru dan data harga serta produk
212.Edhi As.078

66

Perdagangan Eceran
( Retailling )
Operasi eceran AS dimasukkan dalam dua jenis klasifikasi, yaitu :
1) Pengecer lini produk
Pengecer bercirikan lini produk yang luas termasuk toko serba ada dan
pasar swalayan. Toko khusus kecil yang melayani segmen pasar yang jelas
dengan menawarkan lini produk lengkap di bidang produk yang sempit.
2) Pengecer murah
Pengecer murah : toko-toko diskon, catalog showroom, factory outlet,
warehouse club dan convenience store. Pengecer murah menjual kisaran
luas produk dan tampil dalam banyak bentuk
a) Catalog showroom : pengecer murah dimana para pelanggannya
memasukkan pesanan atas barang-barang yang tercantum dalam katalog
untuk diambil di gudang-gudang.
b) Factory outlet : pengecer murah yang dimiliki oleh manufaktur tertentu
untuk menjual produknya.
c) Warehouse club (wholesale club) : pengecer murah yang menawarkan
diskon besar atas barang dagangan bermerek untuk para pelanggan yang
telah membayar biaya keanggotaan tahunan.
d) Convenience store (toko kelontong) : toko pengecer yang menawarkan
akses yang mudah, jam buka yang panjang dan pelayanan cepat.
212.Edhi As.078

67

Pengecer Tanpa Toko dan

Pengecer Elektronis
1) Direct-response retailing adalah pengecer tanpa toko
yang menggunakan interaksi langsung dengan para
pelanggan untuk menginformasikan produk ke mereka dan
untuk menerima pesanan penjualan.
2) Mail order (catalog marketing) adalah bentuk pengecer
tanpa toko yang pelanggannya memesan melalui katalog
barang dagangan yang diterima lewat surat.
3) Telemarketing adalah pengecer tanpa toko yang
menggunakan telepon untuk menjual langsung kepada
konsumen. Penjualan langsung : bentuk pengecer tanpa
toko yang penjualannya dilakukan dari pintu ke pintu.
4) Electronic retailing pengecer tanpa toko dengan
informasi mengenai produk dan jasa penjual disambungkan
ke computer sehingga konsumen dapat menerima
informasi dan membeli produknya dari rumah.
5) E-catalog adalah pengecer tanpa toko yang menggunakan
internet untuk memajang produk-produknya.
212.Edhi As.078

68

lanjutan
6) Electronic storefront merupakan situs Web komersial tempat
pelanggan dapat mengumpulkan informasi mengenai produk,
peluang pembelian, mengajuka pemesanan dan membayar
pembeliannya.
7) Cybermall adalah sekumpulan toko maya (bisnis situs Web) yang
memperlihatkan berbagai macam produk dan lini produk dalam
internet.
8) Multilevel marketing ( MLM ) adalah saluran distribusi yang terdiri
dari distributor bebas yang mendapatkan komisi karena menjual
produk ke pelanggan dan karena menarik distributor baru.
9) Pemasaran interaktif adalah pengecer tanpa toko yang
menggunakan situs Web untuk memberikan penjualan dan
pelayanan terhadap berbagai pelanggan secara instant.
10) Pemasaran melalui video adalah pengecer tanpa toko untuk para
pelanggan melalui televise biasa dan televise kabel.

212.Edhi As.078

69

Distribusi Fisik ( Fisical Distribution )

Distribusi fisik menyangkut kegiatan-kegiatan yang dibutuhkan
untuk memindahkan produk secara efisien dari perusahaan
manufaktur kepada konsumen.
Operasi Pergudangan ( Warehouse Operation )
Pergudangan (warehouse) merupakan salah satu bagian utama
dari pengelolaan distribusi. Pergudagan merupakan operasi
distribusi fisik yang berurusan dengan penyimpanan barang-barang.
Jenis-jenis gudang :
1) Gudang pribadi (private warehouse) : gudang yang dimiliki
dan digunakan oleh satu perusahaan tunggal.
2) Gudang umum (public warehouse) : gudang yang dimiliki dan
dioperasikan secara independent yang menyimpan barangbarang dari berbagai perusahaan.
3) Gudang penyimpanan (storage warehouse) : gudang yang
menyediakan penyimpanan untuk periode waktu yang panjang.
4) Gudang distribusi (distribution center) : gudang yang
menyediakan penyimpanan barang jangka pendek yang
permintaannya kosntan dan tinggi.
212.Edhi As.078

70

Biaya-biaya Pergudangan.
1) Biaya-biaya gudang secara umum meliputi beban biaya secara nyata
seperti penyewaan ruang penyimpanan atau pembayaran hipotek, asuransi
dan upah.
2) Pengendalian persediaan merupakan operasi gudang yang memeriksa
persediaan yang ada di tangan dan memastikan bahwa terdapat cukup
banyak pasokan dalam persediaam sepanjang waktu.
3) Penanganan material adalah operasi gudang yang melibatkan
transportasi, pengaturan dan pencarian barang-barang dalam persedian.
Operasi Transportasi
) Ada empat metoda transportasi yang berbeda, baik dalam biaya maupun
kecepatan pengiriman.
1) Truk : keuntungan truk mencakup keluwesan, layanan cepat dan
ketergantungan.
2) Kereta api : digunakan untuk mengangkut barang-barang berat dan besar.
3) Transportasi udara : model transportasi paling cepat yang tersedia dan
rendahnya biaya penanganan, pengemasan serta pembongkaran kemasan,
akan tetapi angkutan udara merupakan alat transpotasi yang mahal.
4) Angkutan air : kapal laut , angkutan yang paling murah, namun paling
lambat.
212.Edhi As.078

71

lanjutan
Hub
1) Hub adalah gerai pusat distribusi yang
mengendalikan semua atau sebagian besar
kegiatan distribusi suatu perusahaan.
2) Supply-side sub : paling masuk akal bila
pengirimannya besar mengalir secara teratur
ke satu pengguna industri.
3) Distribution-side sub : menerima produk
akhir sebuah perusahaan, yang mungkin saja
diproduksi di pabrik yang tersebar di seluruh
dunia dan mengkoordinasikan pengiriman ke
pelanggan yang juga berlokasi di seluruh
dunia.
212.Edhi As.078

72

4. Promotion Mix ( Bauran

Promosi )
Pentingnya Promosi
Promosi adalah aspek bauran pemasaran yang
behubungan dengan teknik-teknik yang paling efektif
untuk menjual produk.
Informasi dan Nilai Tukar
Dari sudut pandang informasi, promosi bertujuan untuk
menyampaikan empat hal, yaitu :
1. Membuat calon pelanggan sadar akan suatu produk.
2. Membuat mereka banyak mengetahui tentang
produk.
3. Membujuk mereka untuk menyukai produk.
4. Membujuk mereka untuk membeli produk.
212.Edhi As.078

73

Promotion Mix (Bauran Promosi)

Empat Elemen
Metode kombinasi promosi yang sebuah
perusahaan gunakan untuk meningkatkan
pengakuan terhadap produk.
Pengoptimalkan bauran promosi bergantung
pada kharakteristik target market.

Advertising
Personal selling
Sales promotion
Public relations
212.Edhi As.078

74

Strategi Promosi
1) Strategi Tarik (Pull Strategy)
adalah strategi produksi yang
dirancang
untuk
langsung
menarik pelanggan yang akan
meminta produk dari pengecer.
2) Strategi
Dorong
(Push
Strategy)
adalah
strategi
promosi yang dirancang untuk
mendorong penjual grosir dan
atau pengecer.
212.Edhi As.078

75

Strategi Tarik dan Dorong

(Pull vs Push Strategy)
Manufacturer
4

Promotion
1

3
Retailers
1

Promotion

2
Wholesalers

Wholesalers

Pul
l

Manufacturer

Pus
h

3
Retailers
4

Consumers
212.Edhi As.078

Consumers
76

Tujuan Promosi
1) Penyampaian informasi
Informasi dapat memberi saran kepada pelanggan tentang
keberadaan produk atau memberi tahu mereka tentang
keistimewaannya.
2) Memposisikan produk
Memposisikan (positioning) adalah proses memantapkan citra
produk tertentu secara mudah kedalam pikiran konsumen.
3) Nilai tambah
Bauran promosi sering kalo dirancang untuk
mengkomunikasikan manfaat nilai tambah produk.
4) Mengendalikan volume penjualan
Dengan meningkatkan kegiatan promosi diluar musimnya,
perusahaan-perusahaan dapat mencapai volume penjualan
yang lebih stabil sepanjang tahun.
212.Edhi As.078

77

Bauran Promosi
Bauran promosi (promotional mix) adalah kombinasi alatalat yang digunakan untuk mempromosikan suatu produk.
Khayalak Sasaran : Promosi dan Proses Keputusan
Pembeli
Dalam memantapkan bauran promosi, para pemasar
harus mencocokan alat promosi dengan lima tahapan dalam
proses keputusan pembeli :
1) Pertama-tama pembeli harus mengenal kebutuhannya
untuk melakukan pembelian.
2) Pembeli ingin lebih banyak mempelajari produk yang
tersedia.
3) Pembeli mengevaluasi dan membandingkan produk yang
bersaing.
4) Pembeli menentukan produk tertentu dan membelinya.
5) Pembeli mengevaluasi produk setelah membelinya.
212.Edhi As.078

78

Gambar : Proses Pembelian

Konsumen dan Bauran Promosi

Tahapan
Proses
Pembelian
Konsumen

Akat
Promosi
yang
Paling
Efektif

Pengenalan
Masalah
(Kebutuhan)

Pencarian
Informasi

Evaluasi
Alternatif

Keputusan
Membeli

Periklanan
Publisitas

Periklanan
Penjualan
Pribadi

Penjualan
Pribadi

Promosi
Penjualan
Pribadi

212.Edhi As.078

Evaluasi
PascaPembelian

Periklanan
Penjualan
Pribadi

79

Advertising
Promosi Periklanan
Iklan (advertising) adalah alat promosi yang terdiri dari
komunikasi tidak langsung yang dibayar, digunakan oleh sponsor
tertentu untuk menyampaikan kepada orang-orang mengenai
sebuah produk.
Strategi Periklanan
Selama tahap pertumbuhan dan kedewasaan produk, tenaga
pemasaran dapat memilih salah satu dari tiga pendekatan umum :
1) Iklan Persuasif (persuasive advertising) adalah strategi
periklanan yang berusaha mempengaruhi konsumen agar
membeli produk perusahaan tertentu dan bukan produk
pesaingnya.
2) Iklan Perbandingan (comparative advertising)
adalah
strategi periklanan yang secara langsung membandingkan dua
produk atau lebih.
3) Iklan Pengingat (reminder advertising) adalah strategi
periklanan untuk mempertahankan nama produk dalam ingatan
konsumen.
212.Edhi As.078

80

Mempersiapkan Kampanye dengan

Biro Iklan
Kampanye iklan adalah pengaturan iklan di
media yangtelah diseleksi untuk menjangkau
khalayak
sasaran.Biasanya
sebuah
kampanye
melibatkan
enam
langkah
berikut :
1) Mengenali khalayak sasaran
2) Memantapkan anggaran periklanan
3) Menentukan tujuan pesan-pesan iklan
4) Memciptakan pesan iklan
5) Menyeleksi media yang tepat
6) Mengevaluasi efektivitas iklan
212.Edhi As.078

81

Media Periklanan
Media periklanan yaitu alat komunikasi tertentu untuk
menyampaikan pesan penjual kepada calon pelanggannya.
Berikut ini adalah media iklan yang paling umum, yaitu :
1) Televisi : merupakan media yang paling luas
digunakan dan menjangkau paling banyak orang.
2) Surat kabar : bersifat fleksibel dan dapat diubah dari
hari ke hari.
3) Pos surat : pesan dapat dibuat menurut selera dan
para penerima umumnya adalah orang-orang yang
berminat dan berpotensi membeli.
4) Iklan
radio
:
khalayak
sasaran
umumnya
tersegmentasi menurut pilihan penggemar dan biaya
iklannya tidak mahal.
5) Majalah : memberikan banyak ruang untuk informasi
yang rinci.
6) Iklan luar ruangan : biayanya tidak mahal dan
mendapatkan paparan perhatian berulang yang tinggi.
7) Iklan internet : digemari karena data pengguna
dapat dikumpulkan secara elektronik.
8) Periklanan maya 212.Edhi
: memasukkan
secara digital merek
As.078
82
atau produk kedalam program acara rekaman atau

Biro Iklan
Biro Iklan adalah perusahaan independen yang
menyediakan beberapa atau semua kebutuhan iklan
perusahaan klien.

Lima jenis IKLAN (Advertising)

Product/Brand: Gambaran atas sebuah produk atas jasa.
Comparative: Perbandingan produk yg dijual dengan
produk pesaing.
Reminder: Menanamkan nama sebuah produk ke dalam
benak pelanggan.
Institutional: Penciptaan sebuah gambaran posiitif ttg
institusi.
Industry: Gambaran sebuah industri tertentu.
212.Edhi As.078

83

Penjualan Langsung ( Direct Selling )

1) Penjualan pribadi adalah alat promosi
dimana wiraniaga atau agen penjual
berkomunikasi empat mata dengan calon
pelanggan potensial.
2) Penjualan eceran (retail selling) adalah
penjualan produk konsumsi untuk pembeli
pribadi atau penggunaan rumah tangga.
3) Penjualan industri (industrial selling)
adalah situasi penjualan pribadi yang
produknya dijual ke perusahaan bisnis
untuk dibuat menjadi produk lain atau
dijual kembali.
212.Edhi As.078

84

Tugas-tugas Penjualan Langsung

Satu aspek penting dari manajemen angkatan kerja
penjualan adalah mengawasi para penjual dalam
melaksanakan tiga tugas dasar yang biasanya
berhubungan dengan penjualan pribadi :
1) Pengolahan pesanan : tugas para penjual dalam
penjualan pribadi untuk memerima pesanan dan
memeriksa penanganan dan pengantarannya.
2) Pengolahan kreatif : tugas para penjual dalam
penjualan pribadi untuk membujuk pembeli
berbelanja produk dengan menyediakan informasi
mengenai kegunaan produk.
3) Penjualan misionaris : tugas para penjual dalam
penjualan
pribadi
untuk
mempromosikan
perusahaan dan produknya dan bukannya menutup
penjualan.
212.Edhi As.078

85

Proses Penjualan Langsung

( Direct Selling Process )
1)Pencarian calon pelanggan
2)Pendekatan
3)Presentasi dan demonstrasi
4)Penanganan
keberatan
penolakan
5)Penutupan
6)Melakukan follow-up

212.Edhi As.078

atau

86

Promosi Penjualan ( Sales Promotion )

Promosi penjualan (sales promotion) adalah kegiatan

promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang
konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan
distributor, agen penjualan atau anggota dagang lainnya.
Tipe Promosi Penjualan ( Sales Promotion Type )
1) Kupon : teknik promosi penjualan yang menerbitkan
selembar kertas sertifikat yang memberikan hak ke
pembeli untuk memperoleh pengurangan harga.
2) Pajangan point of purcahe (POP) : teknik promosi
penjualan
yang
memamerkan
produk
dan
menempatkannya di area tertentu untuk menarik minat
belanja.
3) Premium (hadiah) : teknik promosi penjualan yang
menawarkan produk gratis atau didiskon untuk
merangsang pembelian.
4) Pameran dagang : teknik promosi penjualan dimana
beragam
anggota
industri
berkumpul
untuk
memamerkan,
mendemonstrasikan
dan
menjual
produknya.
212.Edhi As.078

87

Publisitas dan Hubungan Masyarakat

Publisitas ( Publicity ) adalah alat promosi yang
memberikan informasi mengenai perusahaan atau produk
yang disampaikan oleh media massa umum.
Hubungan masyarakat (public relation) adalah publisitas
yang dipengaruhi oleh perusahaan dan diarahkan untuk
membangun citra yang baik di mata publik dan untuk
melayani peristiwa yang tidak menyenangkan.
Tindakan-tindakan yang bertujuan untuk menciptakan atau
memelihara sebuah imej/gambaran yang menguntungkan
Hubungan Masyarakat :
1) Mendapatkan Publisitas.
2) Meneguhkan Citra.
)Strategi yang lazim:
1) Peristiwa khusus.
2) Rilis berita.
3) Konperensi press
212.Edhi As.078

88

Praktek-praktek Promosi dalam Bisnis

Kecil
Walaupun bisnis berskala kecil umumnya memiliki
sumber daya yang lebih sedikit, promosi yang efektif
dalam segi biaya dapat meningkatkan penjualan dan
memungkinkan perusahaan kecil bersaing dengan
perusahaan lebih besar.
Beberapa perusahaan kecil mempertahankan tenaga
penjualan, khususnya di pasar lokal. Lainnya
mengadakan kontrak dengan agen penjualan
perusahaan yang bertindak atas nama beberapa klien.
Untuk pasar berskala nasional, agen penjualan dan
metode seperti telemarketing lebih banyak digunakan.
Dengan
menggabungkan
telemarketing
dengan
katalog atau iklan cetak lainnya, bisnis kecil kadangkadang dapat bersaing dengan perusahaan yang lebih
besar. Perusahaah-perusahaan kecil menggunakan
insentif promosi penjualan yang sama seperti
perusahaan yang lebih besar, namun sangat
mengandalkan premium dan penjualan khusus.
212.Edhi As.078

89

Strategi Promosi Internasional

Munculnya Perspektif Global
Perspektif global adalah suatu filosofi perusahaan yang
membidikkan pemasarannya ke seluruh dunia, bukannya ke
pasar lokal atau regional.
Empat faktor yang membuat periklanan global menjadi hal
yang sukar dilakukan :
1) Variasi Produk : walaupun suatu produk memiliki daya
tarik universal, setidaknya sedikit perbedaan atau produk
yang sedikit berbeda biasanya lebih disukai di berbagai
budaya.
2) Perbedaan Bahasa : terjemahan iklan sering tidak tepat
dan membingungkan.
3) Penerimaan Budaya : variabel lain adalah penerimaan
budaya terhadap gagasan, produk dan praktek luar negeri.
4) Perbedaan Citra : citra sebuah perusahaan dapat
bervariasi dari negara ke negara, terlepas dari daya tarik
iklan manapun untuk mendapatkan penerimaan dan
pengakuan universal
212.Edhi As.078

90

Evaluasi Pengaruh Promosi

1) Menetapkan sasaran yang terukur.
2) Menentukan apakah tujuan tercapai.
3) Mengakui bahwa kondisi-kondisi
ekonomi memiliki dampak terhadap
seluruh kesuksesan.

212.Edhi As.078

91