- Siklus Penjualan

SIKLUS PENJUALAN
 - Siklus Penjualan

AKTIVITAS UNTUK MENEMUKAN

NAMA ORANG-ORANG YANG
BERKUALITAS SECARA TERUS
MENERUS
 - Siklus Penjualan

PASAR ALAMIAH

Dan Lain-lain

Teman Sekolah
Teman dalam hobi
CALON KLIEN
SIAPA YA?!!

Teman Berolah Raga Dokter Langganan

 - Siklus Penjualan

KEGIATAN PROSPECTING

1. Membuat daftar nama di “Your Name Bank” (Power Blue Book)

2. Mencatat informasi (data-data) Prospek, seperti:

- Nama - Pekerjaan & Jabatan
- Usia - No. Telepon Rumah
(Pekerjaan)
- Status - Data-data lain yang
diperlukan

3. Mengkualifikasi Prospek

4. Membuat urutan (skala) prioritas

5. Membuat jadwal bertemu pada “Working Schedule” (PBB)

 - Siklus Penjualan

KRITERIA PROSPEK POTENSIAL:

A. APPROACHABLE
Mudah didekati dan dihubungi
B. AFFORDABLE
Memiliki kemampuan keuangan
C. INSURABLE
Usia, sehat & jenis pekerjaan
D. NEEDS
Mempunyai kebutuhan
 - Siklus Penjualan

AKTIVITAS MELAKUKAN
PENDEKATAN DAN MEMBUAT JANJI
PERTEMUAN DENGAN PROSPEK.
 - Siklus Penjualan

TAHAPAN MEMBUAT JANJI BERTEMU

FC : Hallo selamat pagi…. bisa bicara dengan Pak Johan?
Johan: Ya saya sendiri dari mana ya….
PEMBUKAAN
PEMBUKAAN FC : Hai Johan, masih ingat aku nggak? Yunita ..
Johan: Oh Yunita, dimana kamu sekarang?

MEMBANGKITKAN FC : Johan, baru - baru ini aku mengikuti training di Allianz.

MEMBANGKITKAN Dalam training itu aku mendapat informasi mengenai
MINAT
MINAT perencanaan keuangan, aku rasakan sangat luar biasa dan

cocok sekali untuk keluarga muda seperti kita ini

PILIHAN
PILIHANWAKTU
WAKTU FC : Johan, agar kamu dapat melihat langsung program yang
aku maksud, besok sore jam 15.00 atau jam 17.00 aku
kekantor kamu ya?
Johan: Omong omong kamu akan menawarkan Asuransi?
FC : Ya .. sebetulnya yang ingin aku bicarakan adalah
bagaimana informasi tersebut dapat memberikan manfaat
KEBERATAN
KEBERATAN bagi kita dan keluarga. Jika nanti kamu tidak tertarik, itu
tidak menjadi masalah. Yang penting kita bisa ketemu dan
aku tidak akan lama kok, Besok sore ya….?
PENEGASAN
PENEGASANWAKTU
WAKTU Johan : Baik kalau begitu, besok saja jam 17.00, di kantorku.
FC : Ok Johan sampai ketemu besok. Salam untuk istri
dirumah
PENUTUPAN
PENUTUPAN FC : Terima kasih Ya…
 - Siklus Penjualan

MENANGANI KEBERATAN

 TENTANG APA INI ?

 FAX SAJA
 TIDAK TERTARIK
 SAYA SIBUK
 ANDA HANYA BUANG2 WAKTU SAJA
 SAYA SUDAH PUNYA BANYAK ASURANSI
 - Siklus Penjualan

KEGIATAN MENCIPTAKAN DAN

MENDAPATKAN KEBUTUHAN DAN
KEINGINAN PROSPEK SESUAI
DENGAN KEMAMPUANNYA.
 - Siklus Penjualan

PRESENTASI MENJUAL
“4 Sukses 5 Sempurna”

1. OPENING

2. FACT
4. CLOSING FINDING

3. PRESENTING
 - Siklus Penjualan

5 TAHAP PRESENTASI MENJUAL

NO TAHAPAN TUJUAN
OPENING:
1 A. Sell your company
B. Sell yourself
a.Prospek percaya pada AZ & FC
b.Mengurangi “No Trust”
FACT FINDING:
2 a. Create & Sell the Needs
b. Fact Finding
a.Prospek merasa tertarik & butuh (< No Need)
b.Prospek ingin memenuhi sekarang (< No Hurry)
c. Financial Commitment c.Prospek siap dengan dana (< No Money)
PRESENTING THE Prospek mendapatkan solusi sesuai dengan
3 SOLUTION kebutuhan dan kemampuan

CLOSING Prospek melengkapi SPAJ, menyerahkan dokumen

4 dan premi pertama

GETTING REFERRAL Prospek mau memberikan beberapa nama, dengan

5 profil seperti dirinya
 - Siklus Penjualan

FACT FINDING

Penelitian menunjukkan bahwa Prospek sangat

memperhatikan KREDIBILITAS FC pada tahap awal
pertemuan, seperti:

1. KESAN AWAL (First Impression)

2. KOMPENTENSI (Competence)
3. KESAMAAN (Similarity)
4. TUJUAN (Goal)
 - Siklus Penjualan

MEMBENTUK KESAN PERTAMA YANG BAIK

• S = SMILE (Senyum)
• E = EYE CONTACT (Kontak Mata)
• E = ENTHUSIASTIC (Bersemangat)

SEE = amati dan perhatikan

 - Siklus Penjualan

INFORMASI YANG DIPERLUKAN FC:

1. KEBUTUHAN JANGKA PANJANG

2. KEBUTUHAN JIKA PROSPEK MENINGGAL

3. KEMAMPUAN SETOR PREMI

4. DATA PRIBADI & KELUARGA

 - Siklus Penjualan

Merupakan pertemuan untuk

mempresentasikan solusi sesuai dengan
kebutuhan calon nasabah, dilanjutkan
dengan usaha penutupan penjualan
 - Siklus Penjualan

PRESENTING & CLOSING

• Penutupan tidak akan berjalan mulus bila

Pendekatan, Fact Finding dan Penyajian tidak
menarik bagi Prospek.

• Banyak FC yang gagal dalam penjualan

karena mereka tidak berani menggunakan
Teknik Penutupan.
 - Siklus Penjualan

5 TAHAP PRESENTASI MENJUAL

NO TAHAPAN TUJUAN

PEMBUKAAN: a.Prospek percaya pada AZ & FC

1 A. Sell your company
B. Sell yourself
b.Mengurangi “No Trust”

CREATE & SELL THE NEEDS: a.Prospek merasa tertarik & butuh (< No Need)
2 a. Fact finding
b. Sell the Needs
b.Prospek ingin memenuhi sekarang (< No Hurry)
c. Prospek siap dengan dana (< No Money)
PRESENT THE SOLUTION Prospek mendapatkan solusi sesuai dengan
3 kebutuhan dan kemampuan

CLOSING Prospek melengkapi SPAJ, menyerahkan

4 dokumen dan premi pertama

GET REFERRAL Prospek mau memberikan beberapa nama

5 seperti dirinya
 - Siklus Penjualan

TEKNIK PENUTUPAN:

• Teknik Pengandaian:
“Siapa yang akan bapak tunjuk sebagai penerima
manfaatnya”?

• Teknik Pilihan:
“Anda lebih suka membayar semesteran atau
tahunan”?

• Teknik Take Away:

“Kalau anda ambil hari ini akan jauh lebih hemat,
karena esok biayanya lebih mahal”.
 - Siklus Penjualan

KEGIATAN MENGANTARKAN POLIS

YANG TELAH SELESAI DAN
MEMBERIKAN PELAYANAN PURNA
JUAL
 - Siklus Penjualan

POLICY DELIVERY & AFTER SALES SVC

 Mengantarkan Polis :

 Polis yang sudah selesai secepatnya diantarkan sendiri.

 Buatlah janji bertemu sebelumnya.
 Jelaskanlah Pasal-pasal dalam Polis yang mengatur Hak
dan Kewajiban antara Tertanggung dan Penanggung,
khususnya bagaimana tata cara melakukan klaim.

 Pelayanan Purna Jual :

 Pelayanan merupakan kunci dalam membangun hubungan

yang baik dengan klien, mengembangkan jumlah klien,
meningkatkan persistensi, mendapatkan referensi dan
penjualan kembali.