SELLING SKILL

EQUITY LIFE
 SALES CYCLE
PROSPECTING

AFTER SALES APPROACHING

SERVICES

FACT FINDING
POLICY DELIVERY & CREATE
THE NEEDS

PRESENTING
CLOSING
SOLUTION
PROSPECTING

Kepada Siapa kita

bisa menjual
Program
Perencanaan
Keuangan ini?
APAKAH ITU PROSPECTING ?
Prospecting adalah kegiatan yang dilakukan oleh
Agen untuk Mengumpulkan nama-nama orang
yang diduga dapat dijadikan calon nasabah dan
Mengklasifikasikan nama-nama tersebut untuk
dicatat sebagai calon nasabah potensial.

Survei LIMRA (Life Insurance and Market Research Association ) :

“ 75% Agen gagal karena Prospecting “

 Jika sesuatu itu sangat penting, maka seharusnya itu dilakukan dengan BAIK
 Jika hal itu dilakukan dengan baik, maka seharusnya dilakukan dengan SERING
 Jika hal itu dilakukan sangat sering, maka akan menjadi suatu KEBIASAAN
 Jika hal itu menjadi suatu KEBIASAAN, maka Anda akan SUKSES
 PROSPECTING
PROSPECTING dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan produk kita serta
sumber individu berkualitas yang akan membeli produk asuransi jiwa.

Bagaimana melakukannya ?
a. Identifikasi sumber di pangsa pasar alamiah Anda
b. Tuliskan semua nama yang didapatkan
c. Kualifikasikan nama-nama tersebut

Kualifikasikan Nama
Setelah Anda mendapatkan nama, kualifikasikan nama-nama tersebut. Dapatkan
informasi lebih lanjut tentang semua orang yang ada di daftar tersebut untuk
menentukan tindakan yang akan dilakukan terhadap tiap nama tersebut.
 SUMBER NAMA

Sumber Prospek Natural Market

Referensi
Cold Canvasing
Networking
Centre of Influence
Pengamatan Langsung
 MENGUMPULKAN
NAMA
Natural Market (Ring 1)

K Keluarga

L Lingkungan

O Organisasi

P Pribadi
 K.L.O.P
Mengapa KLOP ?
Banyak Agen
Asuransi Lain
Hubungan/
Kepercayaan
sudah baik

Orang terdekat harus Efisiensi Waktu 

diselamatkan dari Agen baru mendapat
Masalah Keuangan income lebih cepat
 ACTIVITY
15 Menit

BANK NAME
Lengkapi 100 Bank Nama Anda
 KLASIFIKASI

C haracter Dapat menjaga program tetap berjalan

H ealth Tidak memiliki masalah dengan kesehatan

A pproachable Mudah ditemui

I ncome Memiliki pendapatan tetap yang stabil agar dapat

membayar premi dengan teratur

N eed Memiliki kebutuhan akan Asuransi

(disadari ataupun tidak)
Teknik Bertelepon
Hanya Untuk
 TELEPHONE
SKILL
Tujuan Bertelepon Tahapan Telepon
 Membuat  Salam Pembuka
janji/menetapkan waktu &  Menyebutkan Tujuan
tempat bertemu Menelpon
 Efisiensi waktu, energi dan  Meminta Waktu
uang
pertemuan
 Memberikan kesan
 Penegasan waktu
profesional
 Memberi kesan pertama bertemu
kepada nasabah  Penutupan - ucapan
terima kasih
SCRIPT TELEPON - MEMBUAT JANJI DENGAN SAHABAT
FC : Hallo Selamat pagi, Hi Eli apa kabar…
Eli : Selamat Pagi…Hi, Kabar baik Siska, Bagaimana kabarmu?
1. Pembukaan
FC : Alhamdulillah ( Puji Tuhan ) saya baik juga.
Eli : Bagaimana Siska, ada kabar apa nih ?
 
Eli, ngopi bareng yuk.
FC :
2. Tujuan Sudah lama nih kita tidak ketemu ngobrol-ngobrol
Eli : Boleh banget, sudah lama juga ya kita tidak ngobrol-ngobrol 

3. Pilihan waktu bertemu FC : Bagaimana Eli, kalau hari Rabu jam 12.00 pagi atau hari Kamis jam 18.00 after office
(Dua pilihan) saya ke kantormu ? ( Dua pilihan )
     
4. Keberatan Eli : Saya tidak bisa Sis kalau hari itu, bagaimana kalau weekend?
       

FC : Wah sibuk sekali nih sekarang, makin sukses ya kamu sekarang Eli
5. Handling Objection
Bagaimana Eli, kalau hari Jumat jam 18.00 after office atau hari Sabtu jam 11.00 siang
FC :
saya ke rumahmu ? ( Dua pilihan )
       
6. Minta janji bertemu dan
Penegasan waktu Eli : Okelah Sis….Jumat after office kamu ke kantor saya, nanti kita lanjut ngopi-ngopi
       
7. Penutup FC : Ok, sampai ketemu Jumat jam 18.00 siang di kantormu ya. Thanks Eli
 ACTIVITY
15 Menit

TELEPHONE
1. Carilah Pasangan
2. Orang Pertama : sebagai agen
3. Orang Kedua : sebagai nasabah
4. Lakukan secara bergantian
 MENANGANI
KEBERATAN
Keberatan yang pada umumnya ditemui ketika menelpon Prospek

APAKAH ANDA DARI ASURANSI……?

“Kami bukan hanya sekedar asuransi saja, cakupan bisnis kami
sangat luas. Untuk itu saya ingin memastikan apakah Bapak bisa
mendapatkan manfaat dari program yang kami berikan nanti.
Bapak tidak harus mengambil keputusan pada saat bertemu saya
nanti.”

”Jadi, kita ketemu jam 9 pagi ini atau 4 sore nanti? Mana yang
lebih baik untuk Bapak?”

SAYA SEDANG SIBUK, MUNGKIN LAIN WAKTU SAJA

“Saya memahami Bapak orang sibuk, justru itu saya menelpon

dahulu karena saya tidak ingin datang langsung tanpa persetujuan
Bapak. Saya hanya ingin membuat janji terlebih dahulu.”

”Jadi, kita ketemu jam 9 pagi ini atau 4 sore nanti? Mana yang
lebih baik untuk Bapak?”
 MENANGANI
KEBERATAN
Keberatan yang pada umumnya ditemui ketika menelpon Prospek
CERITAKAN DI TELEPON SAJA
“Saya sulit menjelaskan di telpon karena menyangkut
angka-angka. Saya hanya membutuhkan waktu 5 menit
untuk menjelaskannya saat bertemu bapak nanti.”

”Jadi, kita ketemu jam 9 pagi ini atau 4 sore nanti? Mana
yang lebih baik untuk Bapak?”

SAYA TIDAK PUNYA UANG

”Saya mengerti mengapa Anda berkata demikian. Banyak klien saya
merasa kuatir dengan biayanya. Namun, sekarang ini saya akan
bertemu dengan Bapak hanya untuk memperkenalkan service kami
dan mengidentifikasi apakah bermanfaat buat bapak. Dan saya
tegaskan nantinya tidak ada ikatan bapak harus membeli.

Jadi, kita ketemu jam 9 pagi ini atau 4 sore nanti Pak? Mana yang
lebih baik untuk Bapak?”
 MENANGANI
KEBERATAN
TIPS MENANGANI KEBERATAN DI TELEPON

1. Tidak terpancing untuk menjelaskan secara

panjang lebar dan detail.
2. Mengingatkan pada prospek bahwa tidak
ada keharusan untuk mengeluarkan uang
saat bertemu Anda.
3. Tetaplah mencoba untuk meminta janji
ketemu.
4. Jangan berdebat dengan prospek.
Wawancara yang dilakukan untuk
menemukan kebutuhan keuangan, sasaran,
kekhawatiran, problem dan lainnya dari
seorang calon klien
RISIKO – RISIKO
Di Luar kendali Kita :

Keluarga
Keluarga
Mewah

Keluarga
Keluarga Nyaman

Keluarga
Cukup
Keluarga

Memerlukan Bantuan
 Keluarga
Mewah

EQUITY Nyaman
LIFE

Cukup

Memerlukan Bantuan
 SKRIP

Ada 4 macam Tingkatan kehidupan.

• Dimulai dari yang paling atas : Tingkat kehidupan Luxury/ Mewah.
• Yang Ke 2 : Tingkat kehidupan Comfortable / Nyaman-
• Yang Ke 3 : Tingkat kehidupan Hand to Mouth / Pas – pasan, ga ada lebih
• Dan yang ke 4 adalah : Tingkat kehidupan Charity / Hidup dari belas kasihan
orang lain.

Seiring kehidupan, kita ingin membuat keluarga kita semakin sejahtera.

Dimulai dari tahap awal, hidup pas-pasan, hingga ke level nyaman.
Hingga akhirnya, kita ingin memberikan warisan kepada mereka.
 SKRIP
Namun, sadarkah kita bahwa semakin baik kesejahteraan keluarga kita, maka
semakin penting peranan sang Kepala Keluarga?
Apa yang terjadi bila risiko kehidupan (tua, sakit, cacat, dan meninggal) terkena
pada Kepala Keluarga?
Bola kesejahteraan akan turun jauh ke bawah, hingga ke level belas kasihan
kembali!
Akhirnya, hanya tersisa hurang kepada keluarga. Tragis!
Saya yakin, kita tidak menghendaki hal ini terjadi, begitu kan pak/Ibu……..?
Agar hal ini tidak terjadi pada keluarga kita, maka kita memerlukan Program
Perencanaan Keuangan keluarga yang menjamin Bola Kesejahteraan tetap
diatas, yaitu dengan mempunyai program asuransi dari Equity Life
 ACTIVITY
15 Menit

FACT FINDING
1. Carilah Pasangan
2. Orang Pertama : sebagai agen
3. Orang Kedua : sebagai nasabah
4. Lakukan roleplay secara bergantian
Menganalisa kebutuhan Prospek dan memilih
solusi yang sesuai dengan budget dan kebutuhan
prospek

Dapat dilakukan setelah kita melakukan wawancara

fact finding
Penjelasan kepada Prospek mengenai solusi untuk
memenuhi keinginannya
Dapat dilakukan setelah kita menyelesaikan solusi
perencanaan keuangan dan mempersiapkan ilustrasi
 PRESENTING
SOLUTION
Presentasi sangat erat kaitannya dengan Fact Finding.
Informasi dari tahapan Fact Finding disebut dengan Keinginan Prospek, terdiri dari:

1 Daftar keinginan/impian calon Prospek

2 Kendala yang menghadang solusi

Informasi ini digunakan untuk membuat solusi yang tepat untuk dipresentasikan.
 TAHAP PRESENTING
SOLUTION
Sebelum Merupakan proses pencairan suasana agar nasabah
Presentasi terlibat dalam presentasi.

Merupakan saat kita menjual produk dan

Saat Presentasi
menangani keberatan.

Tahap dimana agen melakukan penutupan

Setelah Presentasi dan melengkapi dokumen yang
diperlukan.
 Produk Equity Life

TRADISIONAL UNIT LINK

TERM LIFE WHOLE LIFE ENDOWMENT

Flexi Safe Link
Term Life • Regular Premium
Pro Whole Life Pro Education Plus
• AJB 1-4 Tahun Sarjana (PEPS) • Single Premium
(PWL)
• AJB 5 – 30 Tahun
Pro Education Plus
PRO Accident Master (PEPM)
(tanpa Proposal)
Asuransi Multi
Pro Whole Life + Manfaat
Pro Health Care (AMM 2004)
(Bundling)
Asuransi Multi HYBRID
Manfaat 5 -8
Bina Proteksi (AMM 5 - 8)
Pro Whole Life
Dana Haji Plus Investa (PWLI)

Pro Safe Plus Pro Whole Life

Investa Plus
(PWLI Plus)
 Apa yang
akan saya
Presentasikan?
Mendapat

Membayar
 Modal 762,3 Juta
Menghasilkan 1 M
(usia 30 tahun)

DP 30%
Bunga Fixed 7% (berikutnya floating) 10 X bayar total Rp 762,3 Juta

Pajak Jual Beli (5% + 2,5%) Bebas Pajak

Rendah Tinggi

Balik Nama, BPHTB, Notaris,

Bebas Biaya
Bank dll

Sesuai dengan hukum waris Ahli waris ditentukan dari awal

Bapak/Ibu, ijinkan saya dalam kesempatan ini
menginformasikan suatu hal yang sangat bermanfaat bagi
Anda dan keluarga tercinta

Seperti yang kita ketahui bersama, tentunya bapak/ibu

setuju dengan saya bahwa keluarga merupakan hal yang
paling penting bagi setiap orang

Para kepala rumah tangga bekerja keras dan melakukan

segala daya upaya semata-mata agar dapat memberikan
dan menyiapkan segala kebutuhan yang terbaik bagi
keluarganya

Bahkan seorang penulis bernama Orlando A. Battista

pernah menuliskan sebuah quote yang berbunyi:
“The Best Inheritance a parent can give to his children is a
few minutes of their time each day”
Penulis ini berpendapat bahwa cara terbaik untuk membuktikan rasa cinta
kita kepada keluarga adalah dengan meluangkan waktu setiap harinya
meskipun hanya sebentar untuk memberikan perhatian kepada keluarga

Tentunya setiap orang memiliki caranya sendiri dalam

menunjukkan betapa pentingnya keluarga bagi mereka

Ada yang menunjukkannya dengan cara mempersiapkan

pernikahan terbaik bagi anaknya, merencanakan untuk
menyekolahkan di sekolah terbaik di dalam maupun diluar
negeri, bahkan ada yang sudah menyediakan
rumah/apartment mewah sebagai peninggalan yang akan
diwariskan kepada anaknya kelak ketika mereka sudah dewasa

Kalau boleh saya tahu, bagaimana dengan Bapak/Ibu?

Apa yang akan Bapak/Ibu berikan sebagai wujud cinta kepada
keluarga dimasa depan mereka nanti?
Apa bentuk warisan yang menurut Bapak/Ibu tepat untuk
Anak-anak?
Apakah Rumah, tanah atau apartment?
Untuk menyiapkan rumah atau apartment sebagai
warisan untuk anak-cucu kita tersebut dapat dilakukan
dengan 2 cara

Cara Pertama
Mulai mencicil menyisihkan sejak saat ini sampai
terkumpul sejumlah dana yang cukup untuk membeli
rumah atau apartment tersebut. Tentunya dibutuhkan
komitmen untuk menyisihkan pendapatan kita sebagai
cicilan rutin sehingga terkumpul sejumlah dana
sebesar rencana kita tersebut.
Cara Kedua
Ketika tiba saat dana tersebut kita butuhkan, kita ambil pinjaman sehingga kita
bisa memiliki dana sebesar kebutuhan pelaksanaan pesta penikahan anak kita
sesuai rencana. Kemudian, kita mulai mencicil untuk membayar dana yang
sudah terpakai tadi, tentunya ditambah dengan bunga cicilan.

Jadi kalau boleh saya simpulkan, cara pertama adalah

mencicil untuk mendapat bunga atau cara kedua
adalah mencicil untuk membayar bunga.

Tentunya bapak/ibu sependapat dengan saya bahwa

diantara kedua pilihan tadi, pilihan yang pertama
adalah pilihan yang lebih baik, setuju ya pak/bu?
Apakah Bapak/Ibu sudah pernah dengar Paper Asset?

Apa yang muncul dalam benak Bapak/Ibu jika saya

berbicara mengenai investasi asset?

Tentunya yang pertama kali muncul dalam benak

Bapak/Ibu adalah Rumah, Ruko, Apartment, Tanah,
Logam Mulia, dll

Saya setuju dengan Bapak/Ibu, investasi dalam aset-

aset tadi memang cukup popular dan biasa dikenal
dengan sebutan fixed asset

Bahkan sebagian besar masyarakat Indonesia pada

umumnya mempersiapkan warisan untuk anak-cucunya
dalam bentuk fixed asset tersebut
Berikut adalah ilustrasi investasi Paper Asset:

Untuk memiliki Paper Asset senilai 1 Milyar, Bapak B

berusia 45 th cukup mencicil 2 jutaan perbulan selama
10 tahun

Keunggulan Paper Asset :

1. Tidak Ada Down Payment. Bandingkan dengan
Bapak A Beli Rumah 1 M harus punya uang cash
untuk DP 300 Juta
2. Tidak ada pajak jual-beli
3. Dana yang tersedia liquid (cepat dicairkan)
4. Tidak ada biaya balik nama, BPHTB, biaya
Notaris,dll

Jika suatu saat Bapak B yang memiliki Paper Asset senilai

1 M meninggal dunia selama program berjalan, maka ahli
warisnya akan menerima warisan sebesar harga rumah
yang dipersiapkan yaitu 1 Milyar tanpa ada potongan
pajak
Menurut Bapak/Ibu, apakah program seperti ini
menarik?

Boleh saya bantu bapak/Ibu memiliki program luar

biasa ini….?

Boleh tahu berapa usia Bapak/Ibu saat ini? Agar saya

bisa memberikan informasi berapa besar dana yang
harus disimpan setiap tahunnya untuk mempersiapkan
paper asset sesuai harapan Bapak/Ibu (lihat tabel
manfaat)

Apakah 1 M sudah mencukupi untuk rencana paper

asset ini?
Untuk mendapatkan manfaat tersebut bapak/ibu
hanya perlu menyimpan Rp XXXX setiap bulannya.
Bahkan jika Bapak/Ibu membayar secara tahunan,
saya akan berikan diskon 2 bulan, sehingga jadi lebih
murah
Ketentuan-ketentuan yang saya jelaskan tadi juga
terdapat pada Polis.
Agar Bapak/Ibu segera mendapatkan program paper
asset ini, saya akan bantu proses-nya dengan
melengkapi form pengajuan ini, boleh saya pinjam
KTP/SIM nya pak/bu?