!

NOTA
APLIKASI NLP

Aplikasi NLP Dalam Jualan

Insuran / Takaful

Adib Yazid
adibyazid.com

!
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 1" adibyazid.com

PEMBUKA KATA

Alhamdulillah, hari ini diberi keberkatan untuk hidup sekali lagi.

Hidup yang ditambah sehari ini, memberi saya peluang untuk saya
gunakan memberi manfaat kepada orang lain. Insha Allah.

Saya percaya, kalau anda sampai ke sini maka saya simpulkan

anda sedang melakukan bisnes. Samada anda lakukan secara ‘full
time’ atau ‘part time’, tapi saya juga percaya anda tahu mengenai
perkara ini; sabda Nabi Muhammad SAW riwayat Imam Tarmizi
menyebut 9 per 10 sumber rezeki datangnya dari perniagaan.

Ada pelbagai sebab anda berniaga. Anda mahu bebas

kewangan, mahu pendapatan sampingan, mahu menaikkan taraf
hidup keluarga anda atau tujuan ibadah kepada Allah. Apa jua
sebab utama anda berniaga, yang pasti aktiviti penting dalam
melakukan bisnes adalah aktiviti MENJUAL.

Kita tak boleh elak untu melakukan jualan apabila anda

berniaga. Tak kisah samada anda menjual barangan fizikal atau servis.
Bila kita menjual, sudah pasti ada tawaran dan penerimaan. Jualan itu
berlaku apabila pelanggan itu bersetuju terhadap apa yang
ditawarkan.

Apabila menjual, kemahiran yang paling penting adalah

kemahiran mempengaruhi pelanggan untuk bersetuju apa yang
ditawarkan.

Bisnes memerlukan pelanggan, pelanggan pula redha apa

yang ditawarkan, pelanggan bersetuju apabila dipengaruhi oleh
anda. Di sini, kemahiran mempengaruhi adalah PENTING.

Saya bertanya kepada anda, adakah anda mempunyai

kemahiran ini? Berapa tinggi pula kemahiran anda? Adakah anda
menggilap kemahiran ini? Saya tak tahu tapi berita baik kepada
anda, melalui penulisan ini anda bakal tahu bahawa kemahiran ini
boleh dipelajari.

Lebih menakjubkan, menggunakan pengalaman saya dan apa

yang saya pelajari melalui NLP (cikgu saya adalah Hj. Fadzli Yusuf),
saya akan menerangkan dengan mudah supaya senang dipraktiskan
apabila berhadapan dengan prospek.
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 2" adibyazid.com

Ada satu kajian mendapati bahawa, pendapatan kita

mempunyai kaitan yang tinggi dengan kemahiran mempengaruhi.
Semakin tinggi anda boleh mempengaruhi orang lain, semakin tinggi
potensi peningkatan pendapatan anda.

Jadi di sini, saya akan terangkan mengenai aplikasi NLP dalam

jualan atau teknik pukau jualan. Saya merasakan teknik ini lebih
bermanfaat kepada ejen-ejen jualan langsung, atau ejen takaful /
insuran atau sesiapa yang sentiasa berjumpa dengan prospek.

Melalui apa yang saya belajar (melalui Seminar Audio NLP), ada
LIMA langkah penting memukau, diringkaskan kepada LIMA ‘P, iaitu:

1. Penampilan
2. Perkenalan
3. Penerokaan
4. Perkongsian
5. Pengunci

‘P Pertama: PENAMPILAN
Penampilan adalah elemen yang sangat penting, dan tak boleh
diabaikan langsung. Secara lumrahnya, sebagai manusia pasti suka
menilai melalui pandangan pertama. Anda mungkin mengalami
pengalaman yang sama di mana bila anda lihat seseorang anda rasa
seronok.

Melalui pakaian atau penampilan, sudah pasti anda berteka-

teka adakah dia seorang yang bijak, seorang yang baik, jahat, hipster,
punk, kaya, miskin, tak serius atau mempunyai citarasa yang tinggi.
Kesimpulannya, anda atau orang lain pasti akan melakukan ‘first
impression’ samada ianya tepat atau kurang tepat.

‘First impression‘ ini boleh berlaku dalam masa beberapa saat

sahaja (dikhabarkan 1 saat sudah mempunyai tanggapan yang
banyak).

Lebih penting, ‘first impression‘ ini akan mendominasi pemikiran

seseorang prospek terhadap anda.
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 3" adibyazid.com

Seperti saya katakan tadi, ya ‘first impression‘ ini kurang tepat

atau tepat. Kenapa tidak diri kita yang terlibat dalam sesi jualan
(apatah lagi anda seorang ejen takaful / insuran), bantu prospek kita
mendapatkan gambaran tepat diri anda dan seterusnya menjurus
kepada produk atau servis yang anda bawa.

Kenapa anda perlu bazir masa, bila proses ‘closing‘ menangkis

‘first impression‘ tadi. ‘First impression‘ bukan sahaja berhenti apabila
proses jualan selesai, tapi boleh memberi impak kepada ‘after sales
service‘ kelak. Ada ‘tool‘ penting yang anda boleh gunakan mencipta
‘first impression‘ yang bagus, iaitu TOP:

◦ T – Time (masa). Ikut masa waktu anda berjumpa prospek anda. Pagi
atau malam? Hari kerja atau hari minggu?
◦ O – Occasion (acara). Lihat acara yang anda sertai, ianya formal
atau santai-santai.
◦ P – Place (tempat). Di manakah tempat pertemuan anda? Kedai
mamak atau hotel 5 bintang? Rumah atau pejabat?

Sentiasa gunakan TOP ini, membantu anda mempersiapkan

penampilan pertama kali anda bertemu dengan prospek.

‘P Kedua : PERKENALAN
Apabila anda terlibat dengan proses jualan, sudah pasti anda
akan bertemu ramai orang yang tidak kenal (strangers). Untuk
membuat ‘networking‘ yang luas, adalah penting anda menguasai
teknik perkenalan.

Anda pernah merasai pengalaman begini, kali pertama anda

jumpa seseorang yang tidak kenal, anda rasa seronok bersembang.
Orang lain yang melihat anda berdua sepert sudah lama kenal. Dan
paling pelik, apabila habis sahaja pertemuan itu nama pun anda tidak
tahu! (ia adalah salah, kena kenal nama dahulu)

Dalam istilah NLP, keadaan ini bermaksud rapport. Maksud

rapport untuk anda lebih faham, anda selesa berbual bersama
prospek anda atau wujud keserasian dalam beberapa aspek
perbualan anda.

Anda mungkin pernah ke kenduri atau majlis keramaian, diajak

berborak tapi bila borak banyak perkara yang menjengkelkan anda.
Keadaan ini adalah lawan kepada rapport.
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 4" adibyazid.com

Kenapa rapport adalah penting? Semakin tinggi rapport,

semakin terbuka peluang anda melakukan jualan bersama prospek
anda. Bila anda duduk dalam satu majlis, ada orang cerita bahawa
beliau suka main golf.

Anda pula beritahu bahawa golf adalah sukan yang hebat.

Beliau menyukai anda. Anda berborak semakin lama semakin rancak
atau disebut ‘satu kepala’. Selepas beberapa ketika, mungkin beliau
mengajak anda pergi padang golf bersama-sama, makan bersama-
sama dan kemudian hari, melakukan bisnes bersama-sama. Tidakkah
itu bagus?

Bolehkah rapport dicipta? Sudah pasti YA. Rapport boleh dicipta

melalui TIGA cara mudah:

! Body posture. Anda matching-kan postur badan anda seperti

badan prospek. Prospek duduk, anda duduk. Prospek silang kaki,
anda pun silang kaki. Tapi jangan terlalu bodoh sangat, setiap
aspek anda ikut!
! Riak muka. Kalau prospek anda dalam riak gembira, tunjukkan
anda pun dalam keadaan gembira.
! Tona suara. Jika prospek anda bersuara lantang, anda boleh
turut serta bersuara lantang. Begitu juga sebaliknya, suara
kelambu atau pitch tinggi.
! Fakta bersama. Saya pernah kongsikan FORM (family,
organisation, recreational, material). Kongsikan fakta, dimana
anda lahir, bekerja, apakah hobi anda, di mana suka atau
pernah melancong.

Teknik rapport ini sebenarnya sudah diajar dalam budaya kita.

Contohnya, apabila pak long datang ke rumah. Keadaan rumah pula,
ada 5 ruang sofa boleh diduduki. Jadi pak long bersila di bawah
bersama keluarganya.

Kalau anda duduk di atas sofa, ditambah silang kaki – anda

dikatakan kurang ajar atau biadab. Rapport adalah penting dalam
membina harmoni sesama hubungan manusia. Apatah lagi, dalam
jualan anda banyak terlibat dengan manusia.
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 5" adibyazid.com

‘P Ketiga : Penerokaan
(Ini adalah bahagian penting dan panjang)

Adalah penting mengetahui pemikiran atau sistem

kepercayaan prospek anda terhadap satu situasi atau subjek yang
bakal anda bincangkan dalam sesi jualan anda. Cara berfikir dan
sistem kepercayaan ini amat penting, kerana boleh menentukan
bagaimana prospek anda membuat keputusan.

! Sistem kepercayaan prospek

! Cara berfikir / memproses maklumat prospek.

Anda perlu tahu cakap yang betul untuk prospek yang betul.
Dalam proses jualan, perkara paling penting adalah apa yang
prospek mahu dengar dan mahu tahu, bukan memperkatakan apa
yang anda tahu kepada prospek anda. Seperti ketika anda
menjawab soalan peperiksaan. Soalan bertanya apa yang pemeriksa
mahu, bukan anda tulis apa yang anda tahu.

Kalau anda tulis semata-mata yang anda tahu, alamat tiada

markah! Begitu juga dalam sesi jualan.

Produk atau servis yang anda bawa mempunyai banyak fungsi

atau kelebihan, tapi bukan kesemua fungsi atau kelebihan memenuhi
apa yang diperlukan oleh prospek anda. Andaikata anda adalah
seorang pakar ‘product knowledge’.

Ya, ‘product knowledge’ adalah penting tapi sebagai seorang

yang bijak anda perlulah pilih maklumat yang relevan supaya
memenuhi keperluan prospek anda.

Memberitahu kesemua maklumat tentang suatu produk atau

servis, sudah pasti ianya memakan masa yang lama dan
membosankan prospek. Perkara ini, membuatkan prospek mahu
menamatkan proses jualan anda kerana terlalu lama. Masa adalah
terhad. Proses jualan mungkin masa 15 minit atau satu jam. Kalau
anda terangkan kesemua? WOW. Memang tak sempat.

Mungkin anda pernah dengar; “Penat aku cakap, tapi tak

sampai kepada prospek.” Setiap prospek mempunyai kecenderungan
tertentu dalam suatu produk atau servis. Misalnya, telefon pintar yang
kita pegang.
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 6" adibyazid.com

Saya memberi contoh iPhone. Ada yang memiliki iPhone atas

sebab imej, rasa megah atau bangga memilikinya. Ada juga membeli
iPhone atas sebab fungsinya – senang digunakan dan tiada masalah.

Ada juga sebab faktor harga, harga mahal adalah sesuai

dengan kualitinya. Apabila and bertemu dengan prospek, anda perlu
kenalpasti apakah ‘hot button‘ prospek anda.

Apa yang perlu anda teroka bila bertemu prospek anda? 3 poin
penting:

! Masalah
! Keperluan
! Pilihan

Ketika proses penerokaan, skil yang paling penting adalah skil

KEMAHIRAN BERTANYA. Anda pernah dengar ‘malu bertanya sesat
jalan’? Dalam jualan, malu bertanya, tiada jualan, tiada untung dan
tiada bisnes.

Kemahiran bertanya adalah seni yang perlu dikuasai kerana

kemahiran bertanya membolehkan anda meneroka bagaimana
prospek anda berfikir.

Dalam kemahiran bertanya, ada dua jenis soalan iaitu soalan

LUARAN atau soalan DALAMAN.

Soalan luaran; adalah soalan yang berkaitan dengan fakta seperti

asal dari mana, cuaca hari ini, suka makan apa, suka minum apa,
tarikh bersejarah, kerja bagaimana, bagaimana nak buat itu atau ini.

Soalan dalaman; adalah soalan yang mempunyai kaitan dengan

sistem kepercayaan. Soalan ini lebih kepada jenis soalan dasar atau
bahasa lain, ‘deep structure question’. Soalan ini amat berkait rapat
dengan apa yang diyakini oleh prospek, kecenderungan dan akhir
sekali, melibatkan proses membuat keputusan. Soalan ini lebih kepada
isi hati. Contoh soalan dalaman adalah tentang apa yang dia
percaya atau bagaimana prospek anda berfikir.

Ada TIGA Langkah Penting dalam proses Penerokaan:

1. Bertanya soalan dalaman, iaitu soalan dasar.
2. Mendengar apa yang diperkatakan prospek.
3. Tentukan kata kunci berkait rapat apa yang prospek percaya.
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 7" adibyazid.com

Apabila bertanya soalan dasar ada 5 PANDUAN bertanya;

1. Soalan HASIL & NATIJAH ; apa yang anda mahukan apabila

anda mempunyai insuran / takaful? Apa yang anda mahukan?
2. Soalan MOTIF & SEBAB ; apa yang menyebabkan anda mahu
mempunyai takaful hari ini? apa tujuan anda mempunyai
insuran?
3. Soalan BUKTI & TANDA ; apa sebab anda percaya kepada
insuran / takaful? ada siapa-siapa anda lihat sudah mempunyai
insuran / takaful?
4. Soalan DORONGAN & NILAI ; apa yang mendorong anda
berjumpa dengan ejen membincangkan hal insuran / takaful?
5. Soalan KEPUASAN & GEMBIRA ; bilakah kali terakhir anda dengar
bahawa insuran / takaful dapat membantu keluarga mereka?

Setelah anda bertanya, apa yang perlu anda buat? Anda perlu
mendengar! Ingat, anda perlu dengar dengan sepenuhnya, berikan
tumpuan yang terbaik anda mampu beri. Soalan diberi adalah soalan
dalaman, jadi jawapan yang diberi adalah jawapan dari hati yakni
jawapan mengenai sistem kepercayaan prospek.

Setelah anda tanya satu soalan, anda tanya lagi dan lagi (cikgu
saya katakan teknik gali dan gali). Misalnya, ‘saya tak percaya
insuran’, tanya lagi kenapa tak percaya insuran, jawapan mungkin
menipu. Anda tanya lagi, ‘bahagian mana anda tak percaya?’
mungkin jawapannya berkaitan dengan ejen.

Langkah ketiga, adalah kata kunci yang penting.

Jadi anda faham di sini, kata kuncinya adalah EJEN.

Kepercayaan prospek ejen yang ada kredibiliti boleh menyakinkan
dan membantu beliau membuat keputusan.

Sekarang anda sudah tahu apakah sistem kepercayaan dimiliki

oleh prospek, seterusnya anda mahu tahu pula bagaimana cara
prospek berfikir atau memproses maklumat. Adalah amat penting
untuk tahu bagaimana prospek berfikir. Sebagai manusia, sebenarnya
kita mempunyai cara berfikir yang berbeza-beza.

Cara pemikiran tidaklah tetap, ia berubah mengikut situasi

berbeza-beza dan waktu-waktu berbeza. Cara pemikiran adalah
bagaimana cara kita memproses maklumat. Kita memproses /
menerima maklumat daripada 5 deria penting (telinga, mata, rasa,
lidah, bau).
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 8" adibyazid.com

Sebagai manusia ada 3 cara berfikir:

! Pemikiran VISUAL – apabila berfikir, banyak imej yang tertera di

kepala.
! Pemikiran AUDIOTORI – suara dan musik membantu cara
pembelajaran.
! Pemikiran KINESTETIK – lebih kepada menghayati dan merasai.

Adakah kita boleh tahu bagaimana cara orang lain berfikir?

Sebenarnya adalah rahsia dan sudah pasti kita boleh tahu

bagaimana cara orang lain berfikir.

Seorang yang mempunyai pemikiran VISUAL, prospek anda

mempunyai nada pernafasan pendek, suara high-pitch. Apabila
berfikir, mata akan memandang ke atas lebih kerap. Perkataan yang
digunakan pula seperti ‘saya nampak’ atau ‘saya lihat’.

Seorang yang mempunyai pemikiran AUDIO, prospek anda

mempunyai nada pernafasan yang berombak dan berlagu. Gaya
cakap pula mempunyai lentok naik dan turun. Apabila berfikir, mata
banyak bergerak ke kiri dan ke kanan. Perkataan yang selalu
digunakan pula, ‘saya dengar’ atau ‘ada orang sebut’.

Seorang yang mempunyai pemikiran KINESTETIK, prospek

mempunyai nada pernafasan yang perlahan dan mendalam. Apabila
bercakap, perkataan yang disebut adalah sepatah-sepatah dan
perlahan. Apabila berfikir, kerapkali tunduk ke bawah seolah-olah
mengalami perasaan itu.

Sekarang anda sudah tahu (1) apakah sistem kepercayaan prospek

dan (2) bagaimana gaya pemikiran prospek. Jom ke langkah
seterusnya.
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 9" adibyazid.com

‘P Keempat : Perkongsian
Setelah anda tahu ‘P ketiga, sebenarnya proses perkongsian
adalah mudah.

Ketika sesi perkongsian, perkara paling penting adalah berkaitan

emosi. Apabila kita membeli sesuatu, hampir 100% berkait rapat
dengan emosi. Walaupun suatu produk itu bagus atau mempunyai
banyak manfaat, tapi emosi menyebabkan kita membeli produk itu.

Sesi perkongsian, anda kena lihat nilai dominan yang ada pada
prospek. Sebagai contoh, anda berjumpa prospek di pejabat. Dalam
pejabat itu, ada banyak koleksi Formula 1. Apa yang boleh anda
simpulkan? Anda boleh tahu dominan prospek anda, bahawa prospek
anda sukakan kelajuan. Anda tidak boleh berlengah-lengah dalam
sesi jualan anda.

Ada panduan untuk anda faham dominan prospek anda. Anda

boleh pakai 4KL

! K – Keluarga
! K – Kerjaya
! K – Kewangan
! K – Kemasyarakatan

! Spritiual – L
! Fizikal – L
! Intelektual – L
! Emosional – L

Apabila kita berhadapan dengan manusia, ada 2 dominan

penting yang selalu digunapakai ketika sesi perkongsian.

! Sakit dan sengsara

! Suka dan seronok

Sebenarnya, ada banyak lagi dominan yang boleh dipakai. Tapi

untuk permulaan guna dua sahaja. Ketika sesi perkongsian, anda juga
boleh gunakan elemen penceritaan atau ‘tool’ yang sesuai dengan
gaya pemikiran prospek anda.

Tadi anda tahu bahawa prospek anda seorang visual, adalah

lebih baik anda gunakan ayat yang ringkas tapi penuhkan dengan
gambar-gambar atau rajah-rajah.
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 10" adibyazid.com

Kalau prospek anda gaya pemikiran audio, anda tekankan

lenggok suara anda. Guna nada yang betul untuk terangkan dan
lebihkan diri anda mendengar apa yang prospek cerita, jangan kerap
mencelah.

Prospek gaya pemikiran kinestetik, banyakkan penggunaan

cerita-cerita yang senang difahami. Masukkan elemen-elemen emosi
lebih dari orang yang visual atau audio.

Penceritaan pula, anda boleh selitkan predikat yang berkaitan

bagaimana gaya pemikiran prospek, supaya anda bercerita
pengalaman anda atau orang lain, ianya lebih berimpak tinggi dan
senang menyusup ke minda prospek anda.

P’ Kelima : PENGUNCI
Bila anda sudah bawa prospek kepada empat langkah, jangan
biarkan prospek anda tinggal terkontang kanting.

Sebenarnya, kalau anda sudah mahir pada empat langkah

awal sebenarnya P terakhir adalah proses yang mudah. Bahagian ini,
apa yang anda perlu adalah memberi pilihan kepada prospek anda.

Pilihan yang perlu diberi adalah jenis pilihan yang tertutup.

Contoh:
! Anda mahu pelan A atau pelan B?
! Anda mahu bayar guna kad kredit atau kad debit?
! Anda mahu minggu ini atau minggu depan?

Sebaik-baiknya, beri peluang kepada prospek untuk berfikir tapi

anda tetapkan masa. Jika anda buat dalam keadaan segera, ini akan
membuatkan tidak keselesaan pada prospek pula. Jangan lupa, guna
kata kunci yang anda sudah jumpa pada langkah P ketiga.

Ini adalah mengingatkan semula apakah sebenarnya prospek

cari pada subjek yang anda jual sebenarnya.
NOTA NLP INSURAN / TAKAFUL 11" adibyazid.com

Sudah pasti, pada langkah pengunci ada ‘handling objection’.

Untuk itu, saya akan tuliskan teknik khas yang selalu dipakai seperti:

! Teknik Pacing & Leading

! Teknik Reframing (teknik tai-chi)
! Teknik Milton Model

Sebelum saya mengakhiri penulisan ini, kawan saya ada

memberi satu kata-kata.

Beliau katakan bahawa, di dunia ini ada dua orang yang layak
kita cemburui. Pertama, hamba Allah yang dilimpahi kurniaan-Nya
dan dia menggunakan pada jalan diredhai-Nya. Kedua, hamba Allah
yang dilimpahi ilmu dan dia beramal dengan dia, lalu menyampaikan
kepada orang lain dengan niat kepada Allah.

Saya menyarankan apa yang saya sudah beritahu, anda

amalkan dan sampaikan pada orang lain apabila perlu.

Adib Yazid
Certified Agency Trainer
adibyazid.com

Untuk pertanyaan karier dalam industri takaful boleh hubungi saya:

Email : adibyazid8282@gmail.com
No telefon : 019-3660319